GRUPO DE GESTION

DE VENTAS
FERROMAX

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EN

ACTITUD

MOTIVACION Y ENTUSIASMO

CONCENTRACION ANTES
DEL CIERRE

Preparacin
Planeacin
Pensamientos
(todos los sentidos)

Previsin de posibles
objeciones
3

CONCENTRACION DURANTE
EL CIERRE

Actitud
100% positiva

Atencin total
al cliente

Aplicacin del manejo de emociones

4

CONCENTRACION DESPUES
DEL CIERRE

Asegrate de la
cancelacin

Asegrate quede
satisfecho

Asegrate de los
referidos

Asegrate de dar
seguimiento
5

COMUNICACION
7%

38%

55%

5 Seales bsicas en una

negociacin en los clientes:
1. OPOSICION:
INCLINADO HACIA ATRS SUPONE HOSTILIDAD
BRAZOS CRUZADOS

2. INTERES:
EXPRESION ABIERTA
POSTURA HACIA ADELANTE
MANOS SOBRE EL ESCRITORIO ENTRELAZADAS

3.

5 Seales bsicas en una

negociacin
TOMA DE
DECISIONES: en los clientes:
MIRA A LOS OJOS (PENSAMIENTOS POSITIVOS)
POSTURA HACIA ADELANTE
MANO APOYADA EN LA BARBILLA

4. FALTA DE INTERES:
MIRADA DISTRAIDA
JUGETEA CON UNA PLUMA U OBJETO

5. NEUTRAL:
OJOS ABIERTOS Y EXPRESION CALIDA INDICAN SU
DESEO DE SER CONVENCIDO.

LAS 13 PALABRAS MAS

PERSUASIVAS

USTED
DINERO
GARANTIA
NUEVO
RESULTADOS
SALUD
FACIL

SEGURIDAD
DESCUBIRMIENTO
AMOR
COMPROBADO
AHORRO
VERDAD

 PALABRAS QUE DEBE

EVITAR
DAR
COMPRAR
BARATO
COSTOSO
GANGA
VENTA
PRECIO

PALABRAS QUE DEBE

UTILIZAR.
OFRECER
OBTENER
CALIDAD
OPORTUNIDAD
PRESENTACION
INVERSION

10

DOBLES
ALTERNATIVAS O MAS
Es dar al cliente siempre dos
alternativas en forma de pregunta para
que decida cualquiera de las opciones
Las alternativas deben ser claras y a
favor de la toma de decisiones en el
momento

11

DOBLES
ALTERNATIVAS O MAS

Ejemplos:
Prefiere facturar en la maana o
en la tarde?
Con cheque, efectivo o tarjeta?
Prefiere maxalum o econoalum?

12

REPETIR

Es repetir en forma de pregunta

cualquier OBJECON O DUDA de
nuestro cliente, el principio de esta
tcnica es que cuando la persona esta
interesada
generalmente
formula
preguntas importantes que el vendedor
se ve muy tentado a sobre vender su
producto
De preferencia se debe anticipar la
palabra Quiere ? Para dar la
sensacin de oportunidad

13

REPETIR

Ejemplos:
Cliente.- Tiene lamina?
Vendedor.- Quiere lamina
aluminizada a la medida que
usted desee?
Cliente.- Si

14

TIPOS DE OBJECIONES
DUDA: No se si me alcance el
dinero.
OBJECION: Esta muy caro.
EXCUSA: Tengo que pensarlo.

15

CAUSA Y EFECTO

Es la tcnica que le permite dar un resultado

a la contestacin del cliente gracias a la
CAUSA Y EFECTO que le da el vendedor,
este cierre se combina con un amarre

PALABRAS CLAVE PARA SU CORRECTA

FORMULACION:
Mientras
Podr
(Hacer una afirmacin) Verdad?

16

CAUSA Y EFECTO
Ejemplos:
Mientras fabricamos su lamina usted podra ver su
techo nacer de la mejor calidad.
Lo importante es que usted compro un buen
producto verdad?
Mientras decide que tipo de lamina llevara recuerde
que arriba de los Q.8,000 podr tener derecho a un
buen descuento.
Es bueno aprovechar las oportunidades verdad?

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PREGUNTAS
SUGESTIVAS
Las preguntas sugestivas se dan al
final de la operacin y nos sirve para
confirmar la venta, vender ms y evitar
cancelaciones

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PREGUNTAS
SUGESTIVAS

Ejemplos:

Entonces, est seguro que no puede dar Q.8,000

de una vez?

Desea que le incluya de una vez bocatubos,

terminacion de capotes, canales, tapones y
tensores?

Ya sabe que puede con $2,000 ms tendra

derecho al mejor descuento?

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