Comunicación Eficaz-Curso PNL Desde Cero

PNL Desde Cero...Para Mejorar Tu Vida 100%!
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Contenido
Introduccin....................................................................................................Pgina 3
Clase #1: Los Filtros.......................................................................................Pgina 4
Clase #2: La Comunicacin...........................................................................Pgina 7
Clase #3: Cmo Enfocarse a Resultados.....................................................Pgina 10
Clase #4: Sistemas Representativos.............................................................Pgina 12
Clase #5: Aprender a Calibrar.....................................................................Pgina 21
Clase #6: Metamodelo del Lenguaje...........................................................Pgina 30
Clase #7: El Rapport....................................................................................Pgina 41
Clase #8:Tcnica PNL del Reflejo...............................................................Pgina 44
Clase #9: Cmo Crear Rapport ?................................................................Pgina 49
Clase #10:Asertividad y Expresividad........................................................Pgina 53
Clase #11:Congruencia e Incongruencia.....................................................Pgina 60
Clase #12:Ejercicios de Calibracin............................................................Pgina 63
Clase #13:Cmo Liderar una Conversacin..............................................Pgina 72
Clase #14:Ejemplos de Aplicacin..............................................................Pgina 75
Conclusiones Finales.....................................................................................Pgina 83
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Introduccin
El objetivo de este documento es que puedas tener un material de
referencia para lograr una Comunicacin Eficaz...Cmo establecer
el Rapport o Sintona ...y cmo a partir de generar ese estado de
confianza y credibilidad puedes liderar una conversacin.
Inclumos aqu algunos elementos de la Gua PNL Desde Cero,
simplemente para que tengas todo a mano,de manera integrada
as puedes sacarle mayor provecho.
La Comunicacin es uno de los pilares de la PNL, ya que para la
Programacin Neurolingustica todo es comunicacin:cmo nos
comunicamos con los dems y cmo nos comunicamos con
nosotros mismos
Con el entrenamiento en PNL aprendemos a establecer Rapport
(sintona) con la mayora de las personas, al hacernos flexibles en
la comunicacin y usar el lenguaje (verbal y no verbal o corporal)
en forma efectiva.
Esperamos sea de tu agrado y utilidad este mini-curso y por
sobre todas las cosas, practiques y apliques en la vida cotidiana
todo lo aprendido.
Un Saludo Cordial, y te deseo un excelente aprendizaje!
Mario Farinola & MF Editores
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Los Filtros:El Mapa no es el Territorio

Clase # 1
En esta primera clase ahondamos un poco en este famoso
supuesto bsico de la PNL que est relacionado con los llamados
Filtros de la percepcin.
Esta frase El Mapa no es el Territorio ,fue concebida por Alfred
Korbzybski (1933) y es clave para explicar cmo construimos
nuestra propia visin del mundo.
Korbzybski se di cuenta de que las personas funcionan con
representaciones internas de lo que sucede fuera.
La Programacin Neurolingustica incluye esta interesante y clave
aseveracin en sus supuestos bsicos.
Generalmente, recibimos infinidad de estmulos sensoriales a cada
instante de nuestras vidasPor eso nuestro cerebro y sistema
nerviosos deben encontrar una manera de procesar semejante
cantidad de informacin y presentrnosla de forma tal que
podamos responder adecuadamente a esos estmulos.
Para poder manejar tanta cantidad de informacin, nuestro sistema
neurolgico acta como un filtrouna especie de colador que
filtra y transforma los datos y los convierte en representaciones
internas.
La PNL ofrece una manera de pensar sobre nosotros mismos y el
mundo, y en cierta forma es un filtro en s misma.
Pero para usar la PNL no es necesario cambiar de convicciones o
de valoressino ser curioso,y querer experimentar...y si puedes
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cambiar tus filtrospuedes cambiar tu mundo.

Existen diferentes tipos de filtrosen nuestro sistema perceptivo
y neurolgico.Algunos de ellos son:
Aqullos que nos diferencian de las otras personas:
diferente calidad de visin, audicin, distinta sensibilidad con
respecto al ambiente, etc.
La cultura: miramos al mundo de acuerdo tambin a la
cultura y costumbres de cada uno de nosotrosUn habitante
de Amrica del Sur ver la realidad distinta con respecto a un
habitante de Africa, por ejemploLa cultura de cada uno
acta como una lente que nos hace percibir la realidad de
manera particular.
Individuales: cada persona a su vez tiene convicciones,
costumbres familiares,valores, experiencias pasadas que la
hacen reaccionar frente a las cosas de manera diversa.
Exclusin: Se excluyen muchas cosas de la realidad para
prestarle atencin a otras El cerebro deja de poner atencin
a multitud de cosas que estn ocurriendo en cada experiencia,
as, slo tiene una percepcin limitada de todos los eventos
que suceden en un momento determinado.
Generalizacin: nuestro sistema neurolgico aprende a
generalizar las cosas aprendidas.Si aprendimos en la infancia
que la electricidad es peligrosa, no es necesario estar
electrocutndonos cada vez para recordarloEsta
informacin queda almacenada y se acta con cuidado
sabiendo que un enchufe requiere atencin Nuestro cerebro
hace el trabajo por nosotros. Sin embargo, nos juega malas
pasadas en otro tipo de generalizaciones. Por ej. Todos los
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hombres son iguales, siempre haces lo mismo! Eres un

desastre! .etc
Distorsin: Extraemos conclusiones y damos significados a
lo que nos sucede de manera aleatoria. Distorsionamos
aquello que percibimos de acuerdo a lo que vivimos en
experiencias pasadas. Muchas veces actuamos en base a
prejuicios ,basados en experiencias vividas en el pasado.Por
ejemplo: S lo que ests pensando! s, ya s otra vez lo
mismo!
Como comprobamos, luego de este filtrado de la informacin
creamos representaciones internas de lo que llamamos realidad.
Creamos internamente,mapas,que son slo representaciones de
aquello que nos rodea. De all la frase el mapa no es el
territorioPor ello...son nuestras representaciones la realidad?
Representa la realidad ...lo que percibimos? Y si queremos hilar
ms finoqu es la realidad?
Cada persona tiene un mapa de lo que es la realidady al
comunicarnos tenemos que tomar contacto con el mapa de la
otra persona!.Cada persona entonces percibe la realidad de
manera distinta
El arte de la comunicacin eficaz consiste en saber cmo tender
un puente para que las personas se comprendan tratando de
comprender mutuamente el mapa de cada uno. La comunicacin
incluye la habilidad de responder eficazmente al otro. De respetar
su modelo de mundo...Y es all cuando la PNL aporta todos sus
recursos para lograr sobre todo mejores resultados en nuestras
vidasuna mejor comunicacin con los demsy con nosotros
mismos!
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La Comunicacin
Qu significa en realidad comunicarse?
Clase # 2
En esta clase vers qu es la Comunicacin,algunas
precisiones acerca de qu necesitas para ser un buen
comunicador.
Nos comunicamos mediante las palabras, calidad de la voz, y a
travs del cuerpo y su propio lenguaje: gestos, posturas,
expresiones.
La comunicacin siempre se manifiesta, sea que digas algo o no
digas nada en palabras,el silencio, o algn gesto corporal, lo dice
todo!
Fue Albert Merhabian quien demostr que lo que decimos
(contenido verbal) influye solo un 7% en el mensaje que
emitimos, mientras que el restante 93% corresponde a la forma en
que lo decimos.(no verbal)
Es decir que lo que impacta ms en la comunicacin , ante un
grupo de personas lo genera en un 55% ,el lenguaje del
cuerpo(postura,contacto visual,gestos);el 38% es debido al tono de
la voz, y solo el 7% impactara por el contenido(las palabras).
Por eso un buen orador, en una conferencia,utiliza los gestos,va
variando su tono de voz,se mueve por el escenario, mientras habla,
de esa forma captura la atencin y el inters de su audiencia.
Para convertirte en un eficaz comunicador(a), acta de acuerdo a
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este principio:
El sentido y significado de la comunicacin, es ni ms ni menos
que la respuesta que obtienes.
La comunicacin entonces ,se produce de dos formas: verbal, es
decir mediante las palabras, o el lenguaje,o sonidos, y no verbal,
que se da a travs de gestos, posturas corporales,movimiento de
los ojos, expresiones faciales etc, es el llamado lenguaje
corporal, es la Fisiologa.
Asimismo podemos clasificar la comunicacin en dos grupos:
La Comunicacin Contigo mismo(a) (ComunicacinInterior)
La Comunicacin con las Personas (Comunicacin Exterior)
Que necesitas para ser un buen comunicador?

Para que seas un buen comunicador, no es necesario que seas una
persona parlanchina, no necesitas hablar tanto, ni tampoco tener
un brillante bagaje culturalQue necesitas entonces para ser
un buen comunicador?
Comunicar un mensaje a alguien, significa sobre todo
interactuar con ese alguienen un plano de total igualdad!
Esa es la clave para lograr una sintona , que lo que t dices sea
escuchado con inters por tu interlocutor, que tu mensaje le
llegue efectivamente a l.
Es el primer paso para que tu mensaje tenga sentido: que sea
recibido y que obtengas una RESPUESTA de tu interlocutorese
es el sentido de la comunicacin no te parece?
Lograr tender ese puente acercndote a la manera de ver el
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mundo de la otra persona, logrando ponerte en ese plano de

igualdad, es el primer recurso para luego poder influir ,persuadir y
liderar una conversacin.
Al entablar una conversacin con otra persona, es muy til saber
tu objetivo claramentees decir Qu quieres obtener de esa
charla?...sobre todo si se quiere lograr algun objetivo en particular
al comunicarse con esa persona (o grupo de personas).
Un ejemplo puede ser el participar de una entrevista de trabajo,o
una entrevista de ventas ,o bien dar ayuda a alguiencon el solo
hecho de estar all y saber escuchar y acompaar
Tambin puede ser dar una charla grupal o motivar a tus hijos a
que hagan algo,o intentar conocer a otra persona ,etc.
En todos los casos saber qu quieres lograr,si es algo especifico,es
muy apropiadoy para ello es conveniente que aprendas a
enfocarte en base a resultados.
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Cmo enfocarse a resultados

Saber lo que quieres lograr al comunicarte con alguien!
Clase # 3
En esta clase nmero 3, veremos la importancia de tener en claro
qu se quiere lograr al comunicarnos...y cmo enfocarse para
lograr los resultados que se desean en esa comunicacin.
Hay una manera de generar en PNL un enfoque a resultados, a
solucionar problemas y es utilizando el poder del lenguaje , en
forma de preguntas correctas, preguntas que en la Programacin
Neurolinguistica se conocen como preguntas-resultado
Si le preguntas a una persona (o a t mismo), algo sobre lo que le
preocupa o le sali mal,escuchars muchas explicaciones
orientadas a lo malo de la situacin, a los porqus, con lo cul se
estar lejos de enfocarse en alguna solucin para ello.
Pero si le preguntas: Qu deseas en realidad? o En qu
sentido te gustara cambiar las cosas?, la conversacin, y la
comunicacin en ese momento,-que versaba sobre el problema-, se
reorienta y pasa a tratar acerca de la posible solucin
Se trata entonces de formular esas preguntas -resultados, al
tener en claro como objetivo bsico,alejarnos del problema y
enfocarnos hacia la solucin.
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Estas preguntas que enfocan a soluciones, debes adaptarlas para el

particular aspecto de la comunicacin ,referidas a la conversacin
que quieras entablarAlgunas de estas preguntas pueden ser:
Qu es lo que quiero?
Cul es el objetivo?
Para qu estoy aqu?
Qu deseo para t?
Qu deseo para m?
Otro enfoque importante es dar preferencia al cmo en
lugar de preguntarse por qu.
Las preguntas de este ltimo tipo suscitan razones y explicaciones,
justificaciones y excusas,pero como decamos, no se saca de ellas,
por lo general, ninguna informacin til.
Para la PNL todo es Comunicacin...sea con nosotros mismos o
con los dems...de manera verbal o corporal(no verbal)...a nivel de
la mente consciente o a nivel del subconciente...
Ten en cuenta entonces,que uno de los objetivos fundamentales
de aprender y aplicar la PNLes lograr una buena
comunicacin.
A los buenos comunicadores les importan realmente muy poco las
racionalizaciones sobre por qu algo no sali bien.
Las preguntas oportunas te orientarn y ayudarn a ser un buen
comunicador, a lograr una comunicacin eficaz contigo mismo y
con los dems.
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Sistemas Representativos
Clase # 4
En esta clase refrescamos algunos conceptos que estn en la Gua
de PNL y que te sern de mucha utilidad para comunicarte de una
manera sintonizada con las personas.
Sabes cul es tu manera predilecta de pensar? Todos tenemos
alguna forma "predominante" de pensamiento...
La comunicacin nace con nuestros pensamientos,luego lo
expresamos en el hablar,en el lenguaje,usando las palabras tonos
de voz,y lenguaje corporal.
La manera en que pensamos incluye (por ejemplo al recordar
alguna experiencia) sonidos,imagenes, olores sabores,sentimientos
Mediante tcnicas de pnl podemos tener mayor agudeza sensorial
que nos permita experimentar mejor toda esta valiosa informacin.
Si lo pensamos con la suficiente nitidez,la sensacin interna tiene
un real correlato en el cuerpo.
Por ejemplo, si piensas en una comida preferida, la imaginas ,si a
eso le agregas algn sonido u olor (todo construido de manera
imaginaria),se produce salivacin de las papilas
gustativas...y eso es real!. Utilizamos los sentidos externos para
percibir la realidad, e internamente para representarnos alguna
experiencia o vivencia,a nosotros mismos.
En la PNL a las formas de representarnos las cosas ,como ver,
or, sentir, gustar y oler,se las llama: sistemas representativos.
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Sistemas Representativos
Sistema Visual: puede ser lo que vemos en el exterior(Ve), o lo
que "vemos" en nuestro pensamiento o interior(Vi).
Sistema Auditivo:escuchar sonidos externos(Ae) o internos(Vi)
Sistema Cinestsico:es el tacto,la sensacin tctil,cinestecia
externa(Ce) o interna(Ci).Incluye sensaciones
recordadas,emociones,sentido de conciencia del
cuerpo.
En este sistema adems pueden incluirse los sentidos del gusto y
el olfato.
As, cuando las personas miran hacia arriba estn visualizando
algo. Si miran de un lado a otro, la persona es auditiva por que
est captando palabras, msica o sonidos diversos dentro de s. Si
la mirada es hacia abajo a la izquierda est conversando o
discutiendo consigo misma.
Si la mirada es abajo a la derecha podra estar en contacto con sus
sentimientos.
Los ojos hacia arriba indican imgenes. Los ojos hacia abajo a la
izquierda indican auditivo como escuchndose a s mismo en un
dilogo interno.
Abajo a la derecha representa sentimientos, sensaciones
(cinestesia).
La actitud de curiosidad y autoobservacin son muy tiles.
Con este conocimiento podemos saber cmo piensa la otra
persona,y cmo lo hacemos nosotros mismos es decir, cules son
nuestros sistemas representativos preferidos.
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Resumiendo, las pistas de acceso ocular de la pnl ,representan los

movimientos de los ojos, que dan pistas para saber de que
manera est pensando una persona.
Pistas de Acceso Ocular
Arriba a la derecha, visual construido, ver la puesta del sol, "ver"
un viaje futuro.
Arriba a la izquierda, visual recordado, cosas del pasado, un
juguete de tu niez,lo que pas ayer.
Si se mira a la derecha, es auditivo construdo, cantar, inventar
dilogos.
Izquierda, auditivo recordado, or nuevamente una cancin, la voz
de un ser querido ,etc.
Abajo a la derecha, cinestsico, miedo, temperatura, ira,
sensaciones corporales.
Abajo a la izquierda, dilogo interno auditivo, "lo habr hecho
bien", "estar bien vestido".
Atencin, hay personas que tienen cambiado o invertidos sus
pistas de acceso; por citar un caso si la persona es zurda, todo
esto se invierte.Los zurdos, miran a la derecha para
recordar imgenes y sonidos, y a la izquierda para construir
imgenes y sonidos.
Siempre hay excepciones, por eso deber observarse con cuidado
a una persona, antes de aplicar con ella, las reglas generales.
Con pnl, podemos saber qu sistema representativo " favorito"
usamos (puedes pensar ms en imgenes,o mayormente en
sonidos o en sensaciones, depende de cada persona) cules usan
las dems personas; ya veremos que este es un recurso poderoso
para comunicarse mejor, entre otras cosas.
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En la siguiente imagen puedes ver de manera ms explcita , las

pistas de acceso ocular, es decir la manera de leer las miradas :
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Es decir, si por ejemplo le haces una pregunta a una persona

(diestra) como por ejemploDnde fueron tus ltimas
vacaciones?...tal vez antes de responderte de manera verbal,est
buscando en sus archivos...y en un lapso muy corto de tiempo,
antes de poner la respuesta en palabras...mire ligeramente arriba a
la izquierda si es mayormente visual...
Cul es tu Forma Preferida de Pensar, sabiendocmo hablas
Usas tus palabras para describir tus pensamientos ,por lo que
segn las palabras que emplees ,eso indicar qu sistema
representativo prefieres, es decir cul es tu forma
favorita de pensarpuede ser predominantemente visual, auditivo
o cinestsico, de acuerdo a tipos de palabras que empleas de
manera predominantese trata de los Predicados...
Predicados :Palabras y Expresiones con base sensorial
Tres personas ven una misma pelcula en el cine; la primer
persona opina que la pelcula tiene un estilo brillante,tal vez
comente que ha visto cosas interesantes, etc.
La otra persona podra decir que es una pelcula que no le dice
nada,que no opina lo mismo que el director.
En cambio la tercer persona tal vez diga que la pelcula es un poco
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densa,pero le ha gustado la manera en que toca cierto tema

La PNL denomina a estas palabras de base sensorial ( ligadas a los
sentidos,a lo visual, auditivo o cinestsico) Predicados.
El uso habitual de un tipo de predicado, indicar el sistema
representativo favorito de una persona.
Si prestas atencin al estar conversando con alguien, podrs
identificar los predicados que utiliza una persona (y los que t
utilizas con frecuencia) ,y te acercar a un mayor conocimiento de
ella ( y de ti), pudiendo saber efectivamente, cmo piensa
(noqu piensa)...cul es su sistema representativo favorito,y as
poder sintonizar la misma onda,igualando ese lenguaje
Es decir si prestas atencin y la persona utiliza predicados
mayormente visuales...t debes igualar ese lenguaje , utilizando
para comunicarte con tu interlocutor, palabras
mayormentevisuales, haciendo una construccin visualde las
frases, de manera sutil...as podrs lograr una mejor y ms fluda
comunicacin con esa persona, habrs encontrado una manera
mejor de comunicarte ,comprender y que te comprendan en esa
conversacin.
Ejemplos de Predicados
Visuales:
mirar,ilustrar,observar,revelar,ver,oscuridad,tiniebla,grande,brillo
etc.
Auditivas:
ritmo, acento, decir,armonioso,silencio,claro,sordo,tono,etc
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Cinestsicas:
contacto,toque,tocar,empujn,sufrir,pesadez,liviano,spero,denso
Olfativas y Gustativas:
Oler, perfumado,fresco; cido,amargo,jugoso,gusto,etc.
Neutrales:
decidir, aprender, cambiar,aceptar,motivar, etc.
Algunas Construcciones VACOG
( Visuales-Auditivas-Cinestsicas-Olfativas-Gustativas)
Aqu puedes darte una idea con algunas construcciones VAC ,a
travs del uso de predicados.
Las palabras en negrita son los Predicados...La frase completa es
la Construccin
( Visual, A,C,O,G).
Algunas Construcciones Visuales:
Algunos ejemplos de frases utilizadas por personas mayormente
visuales,que piensan ms en imgenes:
Ahya veo lo que quieres decir
Tienes un futuro brillante!
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Algunas Construcciones Auditivas:

auditivas,que piensan ms en sonidos:
Estamos en la misma onda
Nunca me dices que me quieres
Algunas Construcciones Cinestsicas:
cinestsicas,que
piensan ms en funcin de sensaciones:
Estamos en contacto
Poner el dedo en la llaga
Algunas Construcciones Olfativas y Gustativas:
Fresco como una lechuga
Que dulce eres
Fue un comentario cido...
Qu trago amargo el de ayer!
Aprender todos estos recursos te permitirn:
Saber leer los gestos y las miradas de las personas...sabiendo
que si miran hacia la derecha ligeramente arriba(por citar un
caso),tal vez est inventando algo...
Si conoces estos elementos del lenguaje estudiados en la PNL ,las
palabras sensoriales(predicados)...podrs intencionadamente
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volcar en una conversacin, los tipos de expresiones

adecuadas...de acuerdo a cmo sea la persona: si piensa
mayormente en sonidos, y se expresa en relacin a este sistema
representativo,debes hablar en un lenguaje parecido para que
haya una mejor comunicacin( que es el objetivo ).
Si en cambio el objetivo es interrumpir la comunicacin,debers
hablarle de una manera bien diferente de acuerdo a su manera de
representarse las cosas y de hablar...por cierto evitando el ser
ofensivo: con estos recursos de la PNL puedes hacerlo con
altura y dominio emocional,teniendo en claro en todo momento
qu quieres lograr de esa comunicacin en particular!
En la prxima clase, vers otro recurso para poder investigar un
poco a la persona que tienes enfrente .Porque necesitas primero
saber si es mayormente visual, auditiva o cinestsica...Cmo
logras saber esto?...aprendiendo a calibrar.
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Aprender a Calibrar con la PNL

Clase # 5
En esta clase seguimos refrescando aspectos clave como la
calibracin, muy tiles para que posteriormente puedas
hacer ejercicios prcticos y lograr la habilidad de
comunicarte eficazmente.
Calibrar es para la pnl , la habilidad de reconocer o saber notar
cundo una persona est en un estado diferente.
Esta habilidad la tenemos todos , en menor o mayor medida, y la
empleamos en la vida cotidiana;nos damos cuenta cuando
hacemos algn comentario, sea agradable o no, y percibimos un
cambio en el nimo de la otra persona, o un cambio en su
postura corporal o respiracin, o mirada, etc. Ese darse cuenta
es saber calibrar.
A veces sucede que estamos tan metidos en nuestro propio rollo,
que nuestra calibracin es muy deficiente, y nos damos cuenta de
que otra persona tiene algn problema, cuando por ejemplo est a
punto de llorar.
Generalmente, al recordar (o situarse en un estado ) una
experiencia agradable,la persona tiene aspecto ms relajado,
respira ms profundamente,,parece tener los labios ms llenos
Todo lo contrario, si revive algo desagradableempezando por
los msculos del rostro;por citar un ejemplo, el entrecejo fruncido
indica una rabia contenida; los labios tal vez se afinen un
poco,la respiracin puede volverse superficial o entrecortada
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Maneras de Calibrar o Identificar un Cambio de Estado

Observa las variaciones en:
La respiracin
su forma
sus pausas
su ritmo
su volumen
Los movimientos oculares
El volumen del labio inferior
La postura
El tono muscular
La dilatacin de la pupila
El color y la reflectividad de la piel
La voz
sus predicados
su ritmo
su timbre
su tono ,su volumen
Ejercicio PNL de Calibracin: Saber leer la mente
Ahora puedes aplicar este conocimiento, comenzando a
aplicarlo con alguien conocido, una amiga(o).Pdele que piense en
alguien que el aprecia mucho.
Luego calbralo:fjate en la posicin de los ojos,est con la
cabeza ligeramente a un lado, como si estuviera escuchando algo?
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Observa su respiracin,si es profunda, si es superficial, lenta o

rpida.
Fjate los labios, el tono de voz, la postura;algunos indicadores
ms sutiles, como su color de piel.Tal vez inicialmente, anota los
resultados del experimento.
Luego, dile que piense en una persona que no le agrada o peor
an, alguien que le disgusta. Observa exhaustivamente todos los
indicadores externos: son sus pensamientos en una dimensin
fsica. Registra los resultados de esta nueva calibracin.
Deberas notar las diferencias; pero para asegurarte de saber notar
las diferencias, vuelve a pedir a tu amigo que piense en la primer
persona; alterna ambos estados, hasta que veas bien los dos
resultados.
Una vez que tengas en claro las seales , en uno y otro caso, pdele
a tu amiga(o) que piense en una de las dos personas (agradable o
desagradable), pero que no te diga de quin se trata.
T luego le dirs en quin estaba pensando, ya que sabes
identificar de quien se trata, gracias a tu saber calibrar... Es
como si le estuvieras leyendo la mente!!
Con esta tcnica de la pnl, si la practicas en el tiempo, logrars
una agudeza sensorial notable, y podrs hbilmente, detectar los
cambios ,intur de qu formas estn pensando
las personas, a partir de sus expresiones corporales.
Ejercicio PNL Para saber Cmo piensa otra persona
Para tener informacin y saber cmo, de qu manera est
pensando otra persona, debes aprender a observar, identificar,
saber leer lo que te van mostrando algunas de sus pistas
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Observando sus ojos(pistas de acceso ocular):

Debes hacer algunas preguntas y presta mucha atencin para
saber cmo piensa.
Puedes practicar esto inicialmente con algn amigo(a) hasta
tener un poco de prctica:
Hazle a tu amigo(a) algunas de estas preguntas y observa hacia
donde va su mirada.
Antalas si quieres; dile que d respuestas breves( no importa
mucho lo que diga, el contenido, sin cmo lo diga, que es lo
que hace ,en este caso con sus ojos).
Luego intercambien de lugar, sintate donde la otra persona
estaba, y que ella ahora te haga las mismas preguntas y anote.
Esto te permitir saber cmo es la forma preferida en que
piensas t !.
Es decir con este ejercicio sabrn cmo piensa cada uno.(no lo
qu piensan)
Luego ,esta tcnica,la puedes emplear sutilmente,prestando
atencin de acuerdo a cmo se vaya dando la charla, en una
conversacin con cualquier persona.
Preguntas que activan memorias Visuales :
Visual Recordado (puedes crear las tuyas propias):
En este caso, si la persona no es zurda, tiene sus pistas de acceso
ocular ms habituales,estas preguntas harn que mire
ligeramente hacia arriba a la izquierda.
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De qu color es tu mascota?
Cmo es el frente de tu casa?
Qu ves cuando entras a tu oficina?
Qu color de ojos tiene tu novia(o)?
Preguntas que activan una Construccin Visual para dar una
respuesta:Visual Construdo:
En este caso la persona antes de contestar, tal vez mire hacia arriba
a la derecha, ya que estar construyendo o inventando una
imagen
Cmo seras con otro color de cabello?
Imagina un crculo verde dentro de un cuadrado amarillo
Cmo te veras andando a caballo?
Para acceder a la memoria Auditiva :
Auditiva Recordada,podras preguntar:
Qu sonido tiene tu telfono?
Cul es tu cancin favorita?
Cmo es el sonido de tu lavarropas?
Aqu, la persona mirar hacia la izquierda a hacia el lado izquierdo
es decir hacia su odo izquierdo, tal vez oriente su cabeza tambin
un poco hacia su izquierda, como si estuviera escuchando algo,ya
que estar recordando un sonido
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Preguntas para Construccin Auditiva:

Cmo sera el sonido de dos perros ladrando?
Qu ruido hara una sierra cortando un pedazo de hierro?
Cmo sonara tu voz en una caverna?
En este caso mirar hacia su odo derecho, est construyendo un
sonido
Preguntas para iniciar un Dilogo Interno:
Qu tono de voz utilizas para hablar contigo mismo?
De donde viene el sonido de tu dilogo interno?
Qu te dices a ti mismo cuando algo no est bien?
Lo ms probable es que cuando hablamos con nosotros
mismos(u otra persona lo hace con s misma),miremos abajo a la
izquierda.
Preguntas para el Sentido Cinestsico (incluye el olfato y el
gusto):
Qu sientes al ponerte unas zapatillas mojadas?
Qu sientes al viajar apretado en el tren en un da de calor?
Qu sientes al darte un lindo bao?
Piensa en un aroma a limn
Qu se siente al comer una comida bastante picante?
En este caso, mirar abajo a la derecha, es lo habitual para ponerse
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en contacto con una sensacin o sentimiento.

Lo que importa es este proceso del pensamiento, el cmo, y no el
contenido, o las respuestas
Algunos Trucos Interesantes
1-En general, cuando nos comunicamos con nosotros mismos,
podemos orientar nuestra antena conscientemente, para obtener
una mejor seal.Es decir que si (por ejemplo)
queremos realmente recordar alguna imagen del pasado con mayor
nitidez, conviene mirar hacia arriba a la izquierda, as podremos
captarla mejor
2-Cmo saber si una persona est mintiendo?: observar
exhaustivamente estas pistas de acceso ocular, luego de hacer la
preguntasi le preguntas algo y lo est inventando,tal
vez est mintiendo: estar construyendo una imagen (mirando
arriba a la derecha) o un sonido( ojos hacia su odo derecho).
Una prctica interesante que haca en una poca ,era observar
algunos reportajes a (por ejemplo) polticos, algunos personajes de
la televisin y observar si mienten o no, prestando atencin a sus
pistas de acceso ocular, por supuesto, si la cmara los enfocaba
de cerca!.
Pero, atencin, hay muchas otras pistas de exploracin y cada
persona es un mundo diferente ,con lo cul no es conveniente
etiquetarlas.
Todo esto ir en base a tu propia experimentacin de las cosas, y
en base a ello, puedes obtener importantes conclusiones, de
acuerdo a tu propia experiencia .
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Otras Pistas de Exploracin:

Hay otras maneras de saber cmo piensa otra persona,
observando (no slo lo que te dicen sus ojos) nuevas pistas:
Una persona que piense mayormente en imgenes,(tipo
visual) hablar un poco ms rpido y con un tono ms alto,
generalmente.
Tal vez camine un poco ms rpido;su respiracin ser ms a nivel
del pecho,superficial.
Frecuentemente, estar erguida su cabeza,y su lenguaje de base
sensorial (los predicados que vimos anteriormente)ser del tipo
visual.
Las personas auditivas, tienen como forma preferida de
pensar, los sonidos,respiran de forma homognea por todo el
pecho.Su tono de voz, generalmente es claro, es
expresivo;la cabeza est tal vez un poco ladeada ,es decir como
volcada ligeramente hacia un lado, como si estuviera escuchando
algo.
Las personas que son ms cinestsicas tienen una
respiracin ms profunda, su tono de voz es ms profundo,la
cabeza gacha cuando piensan, as se ponen en contacto con
los sentimientos(mirando abajo a la derecha).Buscan estar
ms cercason esas personas que se acercan bastante al
hablar.
En los cursos de PNL,en ocasiones se arman grupos de trabajo de
a dos personas y suceden cosas muy curiosas : cuando se juntan
una persona cinestsica y una visual se notan las diferencias
claramente:
A la persona que es muy visual, le gusta mantener la distancia
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con la otra persona, as puede verla mejor;pero a la cinestsica,

todo lo contrario,ya que prefiere la cercana y el contacto!!...esto
genera pequeos conflictos, que son divertidos realmente!
En otro caso similar, el cinestsico es como ms lento y el visual
ms apurado, y esto tambin provoca un desfasaje en la
comunicacin.
La persona visual se impacienta esperando la respuesta de la
persona cinestsica
Si puedes implementar estos recursos en tu comunicacin con la
gente, tendrs muchas ms opciones, y mejores resultados, ya que
sers capaz de interpretar y sinceramente comprender a la otra
persona, que tiene tal vez otra visin del mundo y de la realidad , y
as podrs tender un puente entre ambos, podrs liderar una
conversacin,que comprendan tu mensaje y lograr una verdadera
comunicacin eficaz.
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Cmo Comunicarse con Precisin:

El Metamodelo del Lenguaje
Clase # 6
En esta clase veremos como comunicarnos de manera precisa
usando un modelo de la PNL...es un repaso del Metamodelo del
Lenguaje.Este tema es muy importante y lo tienes en la Gua PNL
Desde Cero (Captulo 2-Pg 52).Te recomiendo lo estudies.De
todas formas aqu repetimos algo de aqullo para que lo tengas
integrado en este mini-curso.
Nuestro lenguaje consta en gran parte de generalizaciones y de
suposiciones.
Ese descuido en la expresin puede llegar a vaciar de contenido
real casi todas nuestras comunicaciones.
Si la gente te dice con precisin lo que le preocupa o lo que les
pasa concretamente, y t entiendes lo que piden, podrs hacer
algo.
Lo mismo si t necesitas comunicar o pedir algo a alguien...
Pero si se usan palabras vagas,de manera difusa y de manera muy
general ,no hay precisin y el mensaje se pierde.
La clave para la eficacia en la comunicacin consiste en despejarla
de interferencias o indefiniciones.
La PNL provee una serie de pautas muy tiles para utilizar el
lenguaje de manera eficaz; los buenos comunicadores saben
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aprovechar muy bien los puntos fuertes y dbiles del lenguaje; es

una habilidad importante para cualquier comunicador profesional.
El metamodelo del lenguaje es ,(entre otras cosas) una
herramienta para tener un mejor conocimiento de lo que la gente
dice.
Hablamos haciendouna simplificacin de lo que pensamos, de
manera ms superficial,sin las conversaciones seran largusimas
,aburridas e intrincadas!.
Ejemplo:
Una persona te pregunta dnde queda un restaurante donde se
come bien y econmicoT le respondespero qu sucede
entre la pregunta de la persona y tu respuesta?
El proceso podra hacerse en tres pasos, y se hace de manera
inconsciente:
Seleccionamos slo una parte de la informacin que tenemos
internamente,(que es ms profunda y amplia).Es el mecanismo de
Eliminacin.
Le damos una versin simplificada, una sntesis, que es
distorsionada, ya que no es todo lo completa( sera poco prctica
la respuesta, muy extensa)que podra serEs el mecanismo de
Distorsin.
Adems hacemos una Generalizacin, generalizamosen esos
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lugares comen bien y barato mucha gente.

Viendo el metamodelo de manera un tanto ms profunda si se
quiere, no son slo una serie de preguntas
Todos tenemos un modelo del mundo, y lo interpretamos y
actuamos en consecuencia de acuerdo a estos mecanismos de
interpretacin
Podemos utilizar estos mecanismos para enfrentar el mundo o para
vivir limitadamente, sin opciones
Vamos a profundizar un poco estos mecanismos, que se activan en
distintas circunstancias , aspectos de la vida y del ser humano.
La Generalizacin:
Supongamos que un nio fue castigado, debido a expresar sus
sentimientosfue condicionado en su niez de tal manera que
deba reprimir lo que senta ,inclusive no mostrarlo a su familia, o
a las personas con las que viva
Es probable que de adulto, fuera creciendo mirando el mundo bajo
esa lupa: no expreses tus sentimientos
Es posible que esta manera de ver y actuar est bien en un
contexto determinado: podra ser til en determinadas
situacionespero sera til en una relacin de pareja o en un
matrimonio?
No lo creo, la persona se sentira aislada, sola, y sufrira por
generalizar esa misma norma a su matrimonio, y por no expresar
lo que siente
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Entonces, este proceso de generalizar, puede ser til en algunas

situaciones, (tal vez pudo haber sido til en el pasado, como
mecanismo de supervivencia, como el caso del ejemplo),pero a la
vez, puede empobrecer nuestro modelo del mundo, ya que
generalizar, deja afuera otras opciones muy tiles...
No es que el mundo sea demasiado limitado o no haya alternativas
posibles, sino que a veces nosotros bloqueamos esa capacidad de
ver esas alternativas y las posibilidades que se nos pueden abrir,
debido a que no estn presentes en nuestro modelo del mundo ,en
nuestra representacin del mundo.
Por eso la PNL promueve el tener siempre varias opciones de una
cosa en particularla persona con ms opciones, tendr ms
recursos para vivir mejor, lograr lo que desea
La Eliminacin:
Es un proceso mediante el cul prestamos atencin de manera
selectiva a algunas cosas de nuestra experiencia y a otras las
dejamos afuera
Un ejemplo de esto es la capacidad que tienen las personas de
seleccionar el sonido de alguien en particular que est diciendo
algo, en una sala llena de gente hablando
El eliminar puede impedir que vivamos o sintamos cosas
agradablesuna persona que cree no merecer el afecto de su
pareja, se cierra, y no escucha , no lee las seales de
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cario que la otra persona le prodiga

La eliminacin reduce nuestro mundo, y lo hace manejable para
cada uno de nosotros, puede ser til en determinados contextos,
pero tambin puede ser origen de sufrimiento.
La Distorsin:
Es el proceso que nos permite hacer cambios en nuestra
experiencia, en los datos que recibimos de nuestros sentidos
.
Un ejemplo de esto es cuando ensayamos un discurso o algo que
vamos a decir ms adelante: estamos distorsionando la realidad.
Este mecanismo es muy til en la vivencia de un artista, por
ejemplo un escritor que est distorsionando la percepcin del
tiempo y del espacio, al escribir una novela,en ese momento en el
que est creando su obra
Como en los casos anteriores, tambin el individuo puede limitar
la riqueza de su experiencia si aplica la distorsin...
El Metamodelo reconecta el lenguaje con las experiencias.
Puede utilizarse para recoger informacin, aclarar significados,
poder identificar limitaciones, y abrir nuevas opciones y
posibilidades.
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El Metamodelo entonces es un conjunto de tcnicas de

interrogacin que nos permite:
Disponer de una gua para una conversacin cualquiera ,
capaz de acceder a la estructura profunda del lenguaje del
otro.
Acceder a claves verbales que induzcan al cambio del otro,
cambio de punto de vista del problema, motivacin, conexin
de la persona con su lado ms fuerte, etc...
El metamodelo entonces, lo veremos aqu como una serie de
preguntas, que intentan aclarar las generalizaciones ,
eliminaciones, y distorsiones del lenguaje,para darle una mayor
precisin y poder lograr que la comunicacin contigo mismo(a)
y con los dems, sea ms precisa y eficaz.
Secreto Prctico 1
Con el Metamodelo,se puede conocer el estado deseado de la
persona cuando est insatisfecha...PUEDES APLICARLO EN TI
MISMO...
Qu preferiras tener?Dnde preferiras estar?Cmo preferiras
sentirte?.....En definitiva,debes preguntarte al aplicar el
Metamodelo:Cul es la pregunta ms til que puedo hacerme
ahora?
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Secreto Prctico 2
Al aplicar las preguntas del Metamodelo con otra persona, debes
primero SINTONIZAR con ella...igualarla, aplicar la tcnica del
Reflejo o Mirroring...
Porqu?...
Porque si no hay una sintona previa, la persona puede
molestarse si t le haces demasiadas preguntas para averiguar la
informacin con precisin, tal como propone el Metamodelo Esto
que te digo es real y sucede en la prctica!
(Puedes ampliar este tema en el Captulo 2 de la Gua de PNL,en
la seccin del Metamodelo del Lenguaje)
El Metamodelo en Accin...
Las Preguntas del Metamodelo Del Lenguaje
En el cuadro siguiente veremos las formas en que se utiliza de
manera distorsionada el lenguaje, y las preguntas que hay que
hacer para obtener la informacin precisa, bien determinada, de
manera de poder despejar las interferencias en la comunicacin,
y definir de manera ms exacta la misma...
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Las Preguntas del Metamodelo Del Lenguaje

Formas de utilizar de manera Preguntas que hay que hacer
distorsionada y poco precisa el para obtener una mayor
Lenguaje
precisin en la Informacin
que se quiere obtener
SIEMPRE NUNCA JAMS Siempre? Nunca? Jams?
TODO NADA NADIE
SIEMPRE has tenido
SIEMPRE tengo problemas con problemas con tus compaeros
mis compaeros de trabajo
de trabajo?
NUNCA hago NADA bien
NADIE me quiere
SUJETO DIFUSO
No me escuchan
Quisieron confundirme
Ahora me van a escuchar!
NUNCA has tenido la

experiencia de hacer algo bien?
NADIE te ha querido en tu
vida?
Quin especficamente?
QUIN especficamente no te
escucha?
QUINES quisieron
confundirte?
QUIN quieres que te
escuche?
MEJOR -MS -PEOR
Comparado con qu?

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Esto es lo MEJOR para m

Estas son las naranjas MS
baratas
Ernesto es el PEOR jugador
MEJOR comparado con qu?

MS baratas que cules?
PEOR comparado con quin?
IMPRECISIONES
Estela me rechaz
No quieren darme una chance
Voy a mejorar la conducta
Cmo Cundo Dnde Qu

Quines
CMO te rechaz
especficamente?
QUINES no quieren darte
una chance?
QU significa para ti mejorar
la conducta?
Su voz me fastidia
CMO te fastidia su voz?
BUENO-MALO
VERDADERO/FALSO
CORRECTO INCORRECTO
Los hombres no lloran
Quin? Para quin? Cmo?

QUIN dice que los hombres
no lloran?
Es MALO ser ingenuo

TENGO PUEDO DEBO
PARA QUIN es malo ser

ingenuo?
Qu pasara Que te impide?
Qu sucedera si...?
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TENGO que ir esa reunin

No PUEDO discutir contigo
DEBO cambiar de parecer
ADIVINACIN
Ya s cmo te sientes
Ella debera saber todo lo que
hago
Ya s lo que va a decir!
QU PASARA SI no fueras?
QU TE IMPIDE discutir
conmigo ?
QU SUCEDERA SI no lo
hicieras?
Cmo lo sabes? Cmo sabes
exactamente?
CMO LO SABES?
CMO podra saber lo que t
haces?
QUIN TE LO DIJO?
Todas las preguntas apuntan a recuperar lo ms fielmente

posible ,la informacin sensorial de la Experiencia, tal y como es
vivida por la persona que de alguna manera se pierde si
utilizamos un lenguaje poco preciso o difuso o distorsionado.
Las podemos utilizar al conversar con otras personasy con
nosotros mismos
Debe evitarse la pregunta por qu, ya que sta nos conduce a
respuestas relacionadas con las creencias, ( muchas veces
disfrazadas de excusas) que son las que queremos evitar en este
caso.
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Como un entrenamiento, comienza a afinar el odo, estate

atento(a) a partir de hoy, a las conversaciones, escucha entrevistas
en radio, en la tv, en tu trabajo, etc y observa cmo se pierde la
comunicacin en ese mar de interferencias, imprecisiones e
indefiniciones
Y en lo que a ti respecta, trata de aplicar las preguntas de este
modelo de precisin del lenguaje, y chequea los resultados, a ver
cmo mejora tu comunicacin cmo puedes localizar esos puntos
de contacto con tu interlocutor, que te permita comprender
concretamente lo que te digan y lo que t digas.
Adems puedes aplicar este nuevo conocimiento en tu propia
comunicacin interior, lo cul te permitir comunicarte contigo
mismo con mayor precisin, comprenderte ms y mejor.
Una de las claves del xito en cualquier aspecto de la vida, es
desarrollar la capacidad para realizar nuevas distinciones.
Los metaprogramas proporcionan las herramientas que permiten
identificar las distinciones primordiales , para decidir cmo tratar
con los dems y con uno mismo.
Puedes calibrar constantemente a las personas que te rodean y
aprender en la prctica a detectar los patrones que otros emplean
en su propia percepcin del mundo, y analizar otros casos de
patrones similares.
A travs de estas acciones, conseguirs desarrollar todo un
conjunto de distinciones acerca de las personas, lo que con el
tiempo te permitir comunicarte fluidamente y eficazmente con
interlocutores de todo tipo.
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El Rapport o Sintona
Clase # 7
En esta clase veremos el concepto de Rapport ,un ejercicio
simple de observacin,para comenzar a integrar conocimientos.
La sintona o empata es esencial para establecer una atmsfera de
credibilidad ,confianza y participacin cuando estamos con
personas,y en mbitos laborales o profesionales como educacin,
deportes,negocios, ventas,capacitacin,actividades grupales
La sintona es saber tender un puente en la comunicacin con
otra persona, y lograr una fluidez tanto a nivel del contenido, es
decir las palabras, como tambin el lenguaje corporal y los tonos
de voz empleados.y algunos otros aspectos particulares que
veremos en la clase # 7 de este curso .
La gente de xito crea sintona, y la sintona crea credibilidad
Al igualar y reflejar el lenguaje corporal y la tonalidad,podrs
obtener muy rpidamente sintona con casi cualquier persona que
desees.
Hay solamente dos lmites en tu habilidad para lograr sintona:
Uno, el grado de percepcin que tengas para captar
rpidamente las posturas ,los gestos y formas de hablar y de
pensar de la otra persona
El otro es qu tanta habilidad puedas desplegar para
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reflejar, flur , corresponder, lo que la otra persona te propone

en la comunicacin.
Ambas cosas pueden mejorarse con la prctica,aplicando todo
esto en diferentes mbitos de tu vida cotidiana.Necesitas tiempo y
prctica.
La buena noticia es que todos estos conocimientos estudiados y
totalmente probados de la PNL ...funcionan!.Mucha gente ya est
aplicando estos conocimientos.
Ahora depende de t el lograr desarrollar y dominar esta habilidad
que literalmente puede cambiar positivamente tu vida.Piensa en
las posibilidades ,imagina todo lo que puedes lograr si dominas
estas habilidades para una Comunicacin eficaz.
La sintona es entonces el contexto, el marco que rodea al
cuadro del mensaje verbal (o en forma de palabras)conseguir
desarrollarla en una conversacin, o en la comunicacin entre una
o ms personas, significa desarrollar la habilidad para provocar
respuestas.
Un Ejercicio de Observacin:
Primero haz un ejercicio de observacin, y luego aplica esta
tcnica de pnl ,en una conversacin tuya con alguien que t elijas.
El ejercicio es el siguiente:
Sientate en un bar a tomar un caf,por ejemplo, y ponte a observar
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las conversaciones de las dems personas.Luego observa las que

tienen una comunicacion fluida, y las que no tienen esa
fluidez.Observa sus gestos y posturas corporalesqu gestos
hacen, cmo lo hacen, etc.
Las personas que estan en sintona,hacen gestos similares,hay
contacto visual,posturas como en espejola comunicacin esta
fluyendo!
En cambio las que no sintonizan,tienen posturas como a
contramano; tal vez una persona habla, y la otra hace que
escucha,pero sutilmente mira el reloj,etc.
Si quieres sintonizar con otra persona, tienes que igualar los
gestos,no groseramente,sin muy sutilmente , hacer movimientos
parecidos a los de tu interlocutor,adems de tratar de asemejar el
volumen de la voz,etc.
Entenders esto mejor con la tcnica del reflejo, que veremos
en la prxima clase...
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Tcnica PNL del Reflejo (Mirroring)

Clase # 8
Recreamos en esta clase una tcnica ...que es una herramienta muy
importante para que puedas crear Rapport...se enfoca sobre todo
en el lenguaje corporal (forma de comunicacin no-verbal)
Desde el anlisis no-verbal o poniendo el acento slo en el
lenguaje corporal,cuando dos personas estn en sintona, se nota
en sus gestos, en la manera en que actan como en espejo:la
comunicacin es fluida en los gestos.Si una persona hace un gesto
con su mano...la otra hace algo parecido...(gestos cruzados)
De la misma manera fjate cuando no hay fluidez en una
comunicacin...generalmente hay un claro desfasaje en los
mensajes no-verbales de cada persona...tal vez una de ellas habla y
gesticula y la otra escucha,mira hacia un costado... o mira el
reloj...
Qu debes hacer para aplicarla en una conversacin?
Primero debes estar atento a las posturas globales: si tu
interlocutor est parado o sentado, de una cierta manera, t debes
igualar su postura corporal general o global.
No hacerlo exactamente...sera muy obvio ...pero s, de manera
aproximada
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Un ejemplo tpico de sintona con los nios:

La mejor manera de flur e influr positivamente en ellos, es
adoptar su posturasi el nio o nia es pequeo, salir de
nuestra postura de estar parados y arrodillarnos o
ponernos a la misma altura que ellos, es un primer paso
excelente:se genera una mejor comprensin y confianza...y puedes
comprender mejor su mundo!
Debes entonces actuar en espejo,no imitando groseramente las
posturas de tu interlocutorsi mueve una mano,no hagas lo
mismo al instante, ya que puedes ofender a la otra persona.
Se trata de acompasar sutilmente los movimientos de la persona
que tienes enfrente
Tienes que hacer un movimiento simtrico, cruzado, si la persona
por ejemplo se lleva una mano al rostro, t puedes luego de un par
de segundos, mover la cabeza o algn gesto de tu manoel punto
es que un instante despus del movimiento de tu interlocutor,
t hagas un movimiento afn pero no igual.
Es decir se trata de reflejar y NO de imitar los movimientos; si
la persona con la que ests hablando es altanera, o con mucho
movimiento, debes reflejarla, pero no necesariamente a ese nivel
de altanera o gesticulacin,sino de manera ms sutil, con
movimientos ms discretos.
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Ahora, si no puedes sintonizar desde lo corporal, por ejemplo si la

persona est enferma o en una cama,con algn problema, o si ests
simplemente hablando por telfono, debes aplicar
esta tcnica,igualando su lenguaje,su tono de voz,sus
variaciones...
De todas maneras esto lo debes hacer siempre: de alguna manera
igualar el tono de voz, tener en cuenta el vocabulario que emplea
tu interlocutor, adaptarte a las formas y al lenguaje empleadas por
tu interlocutor, detectando si mayormente piensa en imgenes,
sonidos o sensaciones
Aplicado al aspecto meramente auditivo, la tcnica del reflejo o
mirroring es efectiva, si puedes reflejar algunas inflexiones de la
voz, si la persona habla despacio o con volumen bajo, hacer
sutilmente algo parecido o viceversa, (siempre prestando atencin
a no imitar exactamente o de manera burda)esto genera que tu
interlocutor te considere con una mayor confianza.
Fjate, a veces nos sucede que cuando una persona nos habla a un
volumen alto (sobre todo si nos gusta hablar despacio o ms
suave) ,esto nos perturbaqueremos sencillamente dejar de
comunicarnos con ellala sintona auditiva es muy importante
porque es otra pista para saber cmo es tu interlocutor:
Si la persona habla rpido, generalmente piensa en imgenes, es
ms visualpodrs introducir en la conversacin un lenguaje
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acorde, con palabras que apunten a lo visual

Si la persona habla lentamente, lo ms probable es que sea
cinestsica es decir prefiere pensar mayormente en
sensaciones,tal vez respira de manera ms profunda y quiera
estar ms cerca fsicamente, y requiera una palmada en el
hombro
Un secreto prctico que es muy importante a tener en
cuenta:
La sincronizacin vocal, facilita la sincronizacin gestualSe
sabe que todos nuestros gestos se van desplegando al ritmo de
nuestra voz
De esta manera puedes alterar el ritmo de la voz...as,(por
ejemplo) hablar ms rpido permite desplegar mayor cantidad
de gestos...algo muy til si tu interlocutor estaba gesticulando
ms rpido...
El reflejar es acompasar... es como un baile...es aprender a
danzar con el ritmo de la otra persona...una vez ests en ese
mundo nuevo,ests cerca de la visin propia de la realidad que
tiene la otra persona...comprendes mucho mejor lo que tu
interlocutor te est queriendo decir...y l comprender mucho
mejor lo que tienes t para expresar!
Pero recuerda: ests tratando con otro ser humano, con su propia y
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particular visin del mundo,por eso aplica esta tcnica de manera

respetuosa, es un puente que ests tendiendo entre ambossi el
puente est bien construdo,sabiendo escuchar sinceramente a la
otra persona lo que tiene para decirnos ,la tcnica del reflejo
generar algo que dijimos aqu varias veces confianza
credibilidad... que es clave para construr relaciones y para
comprender con mayor precisin qu es lo que te estn
diciendo y que comprendan lo que t quieres decir.
En definitiva, es lo que dijimos en un principio:este es el
sentido de la comunicacin!
Una observacin: cuando dos personas estn hablando a viva
voz, o polemizando, o confrontando , a punto de pelearse,en
cierta forma estn en un estado extremo llammosle ,de
sintona la sintona no solo se da en estados de armonano
confundir; en esos casos el que pueda liderar digamos
buenamente, la conversacin agitada es el que deber lograr
la espiral inversair bajando los tonos, ir llevando a la otra
persona a un estado de mayor tranquilidadeso tambin es saber
liderar una conversacin!
Pero por ahora cntrate en aplicar estas cosas simplemente para
reflejar y acompasar...Ya logrars liderar una conversacin...eso se
logra con tiempo y prctica!
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Cmo Crear Rapport ?

Clase # 9
En esta clase integramos conocimientos de clases
anteriores, aprendiendo 5 aspectos claves ,generales ,que te
permitirn sintonizar (saber crear Rapport) con las
personas.
El trmino rapport como dijimos antes indica que existe o se
establece una recproca comprensin entre dos o ms personas
Tambin puede denominarse a esto como sintona o feeling.
En general, para entrar en Rapport y entablar una comunicacin
con sintona, se requieren prestar atencin a los siguientes 5
aspectos...
1- Forma de Comunicacin Verbal
Es la forma de comunicarse en la que se tienen que emplear los
predicados adecuados, es decir aqullas palabras preferidas de
base sensorial, que utiliza nuestro interlocutor y que habamos
visto en clases anteriores(ver Clase # 4).
Si por ejemplo la otra persona es ms bien visual, es decir que
piensa mucho en imgeneslo ms probable es que hable de
manera visualpor ejemplo Ya veo lo que quieres decirde
manera que habr que utilizar esa forma de hablar en base
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mayormente-,al sentido visual, si queremos sintonizar con ella.

De la misma manera si la persona es auditiva ,por ejemplo:
escchame bien , o cinestsica :ahora te toca a ti o estamos
en contacto...tambin tienes que adecuar las palabras(predicados)
de acuerdo con ello.
2- Forma de Comunicacin Para-Verbal
Aqu debes prestar atencin a la voz : al volumen de la voz,
tono de la voz, flujo, ritmo de la comunicacininflexiones de
la voz
Analiza: si tu interlocutor habla suavemente y despacio..t tienes
que hablar ms suave,y despacio, sin apresurarte si quieres crear
Rapport!
Algunos Indicadores Para-Verbales de tu interlocutor en los
que debes prestar atencin:
a) Las palabras, predicados verbales, frases y frases hechas ms
usuales, sentencias, afirmaciones categricas ms frecuentes que
usa la persona.
b) Volumen de la voz y alteraciones de la misma.
c) Tonos de voz.
d) Ritmo de la conversacin. Rpido, lento, cundo se producen
los cambios en el ritmo.
e) Formas de entonacin: Como termina las frases, cuando cambia
la entonacin, que palabras son las que remarca con el tono, etc.
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3- Forma de Comunicacin No-Verbal

En este caso hay que Reflejar ...y actuar en espejo: es la
tcnica del Mirroring que vimos en la clase anterior.Se trata
de hacer movimientos corporales cruzados
Si la persona hace algn gesto con su mano derecha, t puedes
reflejarlo no exactamente igual, porque sera muy obvio, pero s
haciendo algn gesto simtrico, inclinando la cabeza o haciendo
un gesto con la otra mano
Fjate cuando ests frente a un espejo: mueves tu brazo derecho...y
tu imagen,la que est dentro del espejo mueve su brazo
izquierdo...Algo aproximado debes hacer para aplicar esta
tcnica,pero de manera ms sutil.
Algunos Aspectos Clave No-Verbales (Fisiologa) para
Observar en tu Interlocutor:
a) Manos de la persona. Movimientos, lateralidad, coordinacin,
expresividad, etc.
b) Expresin facial. Frente, entrecejo, parpadeo, boca, mejillas,
cejas, etc
c) Sistema de accesos oculares ms significativo o dominante.
d) Respiracin de la persona. Superior, torcica, abdominal,
completa, profunda, agitada, etc.
e) Pies y piernas. Movimientos, formas de cruce, posiciones, etc...
f) Simetra corporal. Relacin e inclinacin de cabeza, cuello y
hombros
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4- Forma de Comunicacin Considerando los Valores

Es muy importante compartir los valores de tu interlocutor,
sintonizar ese aspecto de acuerdo a lo que cree, qu valores
tiene ,qu considera realmente importante la otra persona
Ejemplo de valores: honestidad, sinceridad, justicia etc.
5- Forma de Comunicacin Considerando el aspecto Cultural
En este caso debes tomar en cuenta cmo es el nivel cultural de
la otra persona, su manera de expresarse, sus modismoses
adecuarte al lenguaje, al contenido, al nivel cultural de la otra
personamanejando los tiempos para saber cundo escuchar y
cuando hablar ...
Un ejemplo:
Si te hablan en un lenguaje sencillo, lo ms adecuado y
conveniente para lograr Rapport es responder y hablar de una
forma similar, y no demasiado complicada o muy
intelectual
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Agregando condimentos a la Comunicacin:

Asertividad y Expresividad
Clase # 10
En esta clase te mostrar dos condimentos interesantes para
agregarle a tu forma de comunicarte con la gente.
Adems de los recursos que has estado viendo en clases
anteriores,existen algunos aspectos muy importantes para que la
comunicacin sea ms satisfactoria, y de mayor calidad para t y
para las personas que te rodean.
La PNL y su prctica, va desarrollando una cierta agudeza de
sentidos Si se aplica lo suficiente, se va desarrollando una
habilidad ,como en este caso en la comunicacin entre las
personas,para darse cuenta de cosas ,de poder hacer mejores
distinciones,saber distinguir mejor las situaciones y saber llevar
realmente una conversacin a un nivel de fluidez y de eficacia.
La Comunicacin Asertiva
Lograr incorporar estos recursos que estamos viendo ,de la
programacin neurolingustica y desarrollar adems una
comunicacin asertiva es poder pasar a otro nivel en nuestra
comunicacines sin dudas un salto de calidad en nuestras
vidas
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Qu es la Comunicacin Asertiva?
La comunicacin asertiva es un estilo de comunicacinuna
manera de expresarse equilibradamente ,de forma madura,
consciente y se sita en el medio de las dos posturas extremas: la
de la agresividad y la de ser pasivos y no responder
La finalidad de esta manera mejor de expresin,es comunicar
nuestras ideas y sentimientos,defender nuestros legtimos
derechos sin la intencin de herir o perjudicar, actuando desde
un estado interior de autoconfianza y vala personal,en lugar de
la expresividad emocional limitadora,que incluye emociones que
interfieren en una buena comunicacin como por ejemplo la
ansiedad, la culpa o el enojo
Por ello si queremos sintonizar con otra persona aplicando las
tcnicas de la PNL para lograr efectivamente esa sintonahay
que tener en todos los casos cuidado de usar ( dependiendo de los
objetivos que quieren alcanzarse) ciertas expresiones, palabras o
giros del lenguaje para no herir susceptibilidades en nuestro
interlocutor,de manera de acompasar tambin la parte
emocional,con atencin ,inters, comprensin o afecto
Un ejemplo prctico en un lugar de trabajo
Digamos que en una empresa un empleado ha cometido un error al
realizar una tarea determinadaEn lugar de hacer lo que se le
dijo, hizo algo distinto que ocasion un problema en su sector
El encargado o supervisor podra decir algo cmo:Este trabajo no
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era asest mal hecho, no es lo que le solicitmire lo que

hizo!(todo con una carga emocional de cierto enojo)
Ese tipo de comunicacin termina generando un mal clima, una
falta de feeling y poca confianza o poca colaboracin a futuro ,de
la persona.
Una opcin diferente:elegir una comunicacin asertiva
El supervisor podra haber hecho una autocrtica: su mensaje
evidentemente no lleg de manera eficaz, ya que la otra persona
no logr llevar a cabo la tarea correctamente.
Podra haberle dicho con serenidad y firmeza: Mire,
sinceramente debo decirle que el trabajo, sobre la cuestin X, no
anduvo bienLo que le ped no estuvo claramente comprendido,
y el sector ha tenido un problema por esto.La prxima vez ser
mejor que verifiquemos si ha comprendido todo, antes de realizar
la tarea.
Esta forma de relacionarnos con los dems, puede aplicarse en
cualquier lugar,con todas las personases un estilo de
comunicacin asertiva.
A esto puedes agregarle mayores recursos para obtener sintona
acompasando los gestos,lenguaje sensorial ,en fin aplicando
PNL.
Slo requiere tiempo, compromiso y atencin que incluya
adems de las tcnicas de la PNL ,el aspecto emocional , el
entorno ,la situacin en la que se produce la comunicacin y los
resultados sern mucho ms eficaces ,elegantes y gratificantes.
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Las emociones son parte importante de nuestro ser..no

debemos ignorarlas o reprimirlass inclurlas,tenerlas en
cuenta al momento de comunicarnos
Elegir desarrollar una forma asertiva de comunicacin y con
recursos de la PNL es una decisin que puede mejorar
notablemente tu propia calidad de vida .
La Comunicacin Expresiva
Hemos visto que la comunicacin asertiva, es una manera de
generar mayor calidad al momento de comunicarnos...Y tambin
es muy importante agregar una mayor expresividad a nuestra
forma de comunicarnos.
Porque no slo se trata de generar Rapport con las personas y
comunicarte de manera asertiva...adems hay que tomar en cuenta
el factor emocional ,que se nota y mucho en el proceso de
comunicacin.
Una persona puede decir pocas cosas pero imprimindole cierta
emocin y expresividad ... genera en su interlocutor un impacto
mayor, producto de ese feeling instantneo...
Entonces...la comunicacin entre personas no slo se remite a
cuestiones como el rapport,la sintona, para lograr una
comunicacin eficaz
A todo esto resulta inevitable agregarle el condimento de la
emocin, y una mayor expresividad corporal ,que querramos o
no se encuentra presente a veces de manera predominante en una
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conversacin.
No tener en cuenta este componente ,el del aspecto emocional,la
expresividad emocional, significa no comprender la causa de la
dificultad en un proceso comunicacional
Es decir, podemos comunicarnos poniendo en prctica las tcnicas
PNL del acompasamiento, de lograr reflejar a la otra persona para
lograr un rapportpero si agudizamos los sentidos y nos damos
cuenta de que ,de todas formas, existen dificultades en la
comunicacin, entonces hay que buscar las causas de la falta de
llegada o de feeling ...al aspecto expresivo -emocional.
Muchas veces se privilegia el aspecto lgico-racional en una
comunicacinPor ejemplo una simple respuesta como s, tiene
diferentes significadosdepende cmo se dice.Desde el punto de
vista racional, el s significa eso:suna respuesta afirmativa.
Pero qu sucede?que realmente el s (o cualquier otra
expresin) puede ser dicho de muchas maneras distintas :
expresando desinters, o convencimiento, o resignacin, o bien
puede ser dicho con fastidio, etc
All es donde aparece escondido el aspecto emocional en la
comunicacin.
Haciendo una pequea metfora,un msico puede ejecutar muy
bien su instrumento, tocar una pieza musical,una cancin de
manera impecable...pero si no le pone esa expresividad, ese
sentimiento al tocar,esa emocin...ese algo...no transmitir
demasiado ni generar demasiado feeling...no tocar el corazn
de su pblico.
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Un Ejercicio de PNL
Para que te des una idea,puedes practicar el siguiente ejercicio que
se da en algunos cursos de Practitioners de PNL:
Practica este ejercicio pnl con alguien conocido, un amigo,
amiga,familiar etc.
Elije primero una oracin (sencilla), por ejemplo Hoy me
siento bien
Esta frase la expresas de 3 maneras distintas; una con alegra,
otra con un tono irnico, y otra de manera triste (por citar
algunos ejemplos, t elige el estado emocional).
Es conveniente expresarse con todo el cuerpo:
Cambiar tonos de voz, posturas, gestos ,expresar el componente
emocional manteniendo el mismo contenido verbal: la misma
frase.
Expresas la oracin o frase de las tres maneras diferentes a la otra
persona, sin decirle lo que significaba (es decir sin decirle cul
es el mensaje emocional) cada frase (alegre, irnica o
melanclica en este caso).
Luego, tu interlocutor te dice los mensajes que capt
Tal vez la frase que tu expresaste de manera melanclica o triste,
el la interpret o identific con alguna otra emocin
A partir de estos datos de tu interlocutor, que no coincidan con lo
que tu queras expresar,podrs ir ajustando,cambiando, por
ejemplo, el tono de voz, o tus gestos ,para lograr que el
mensaje que queras transmitir llegue como tu queras!
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Es una manera bien sencilla de ejercitar un poco todo esto...

Es un ejercicio simple , muy interesante, y lo puedes aplicar luego
con otras personas, tratando de darle ese toque expresivo a una
conversacin ya que a veces decimos las cosas muy
racionalmente sin darle expresividad o emotividad al mensaje
que damos
Esta cualidad puede serte de utilidad para lograr objetivos en los
negocios, ventas,si eres docente ,orador, necesitas motivar a un
grupo de personas,por ejemplo en el deporte, etc, y en general
aplica para toda comunicacin,con todas las personas.
Es realmente interesante como puede uno mejorar su
comunicacin , de manera ms expresiva, desplegando un ms
completo lenguaje corporal, agregndole ese factor o
componente emocional , que ser el condimento adecuado
muchas veces,para terminar de establecer una sintonapara darle
sentido a tu comunicacin: obtener una respuesta poder
comprender y ser comprendido a traves de tu mensaje.
Todos estos recursos son desplegados por ejemplo, por los buenos
oradores, que ante el pblico, saben como atrapar su atencin
cambiando y manejando los tonos de voz, lenguaje corporal y
contenidoagregando siempre el condimento de la expresividad
emocional.
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Congruencia e Incongruencia
Clase # 11
Veremos hoy el concepto de congruencia e incongruencia.
Te permitir comprender mejor cmo hacer los ejercicios de la
clase # 12..
Nuestra personalidad es un conjunto de yoes que a veces entran
en conflicto de interesesUtilizando una metfora es una
especie de Congreso, o Parlamento , y en el momento de la
votacin sobre un tema en particular, algo sobre lo que hay que
decidir, la mayora, levanta la mano por la afirmativay
algunas manos minoritarias por la negativa
Esa minora muchas veces termina saboteando el proyecto
entonces es muy til establecer un mecanismo de negociacin
interna
La congruencia es entonces esa sensacin de coherencia, de
veracidad, de certidumbre, de sinceridad, que nos proporciona
nuestra fuerza interior...Es cuando todas nuestras partes internas
estn de acuerdo y hacen fuerza hacia un mismo lado...all es
cuando crecemos y vamos directo a nuestro objetivo.Y esto se
nota en la actitud corporal.
El resultado de la congruencia es el poder personal, el carisma, la
energa, y es la base sobre la que se apoya el liderazgo.
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En cambio la incongruencia, denota una divisin...un conflicto

interior...una parte quiere hacer algo y otra parte interior... algo
distinto...esto se expresa en gestos o posturas corporales o duda
etc...la incongruencia se nota en el cuerpo...es un conflicto interior
no resuelto.
Por ejemplo es el caso de la persona que aconseja cmo bajar de
peso,cmo comer sano y hacer ejercicio...y ella misma est
excedida de peso.
Hay un dicho conocido al respecto, que lo he ledo y adems lo he
aprendido en un interesante curso de ventas hace algunos aos...
"Lo que eres habla tan alto que no escucho lo que dices."
La incongruencia entonces es el dominio del ego, de las excusas y
justificaciones, del autosabotaje, del autoengao.
La persona congruente est en lnea con sus valores, sus
creencias, su misin y esto se transmite en cmo vive y cmo
acta...cmo predica con el ejemplo cotidiano.
En PNL hay ejercicios y formas para detectar las seales de
congruencia e incongruencia,tanto en nosotros mismos, como
tambin en los dems.
Hay personas que tal vez en buena parte de su vida mantienen a
sol y a sombra sus creencias,sus convicciones, sus valores...y de
pronto deciden hacer algo muy diferente o se encuentran en
situaciones que amenazan,vulneran o afectan su propias
verdades...muchas veces esto genera un gran conflicto interior
que se traduce en incongruencias que se pagan caro...con
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sntomas ,deterioro de la salud y enfermedades graves.

Se trata de lo que algunos expertos describen como la "luz verde"
y la "luz roja". Nuestro inconsciente siempre nos avisa de lo que
es mejor para nosotros, pero lo hace a su manera; en nosotros est
aprender a descifrar sus mensajes y llegar a una negociacin y
alianza interna para que nuestra vida sea un continuo fluir hacia un
estado de excelencia consciente.
(Puedes investigar un poco ms este tema apasionante en el
Captulo 12 de la Gua PNL Desde Cero, el tema de Conflicto
Interior y cmo resolverlo)
En el caso puntual que nos ocupa aqu, es importante que
aprendas a detectar esos estados de congruencia-incongruencia en
las personas...y utilizarlo en el proceso de la Comunicacin.
Con la prctica de la PNL vas logrando esa agudeza
sensorial...poder hacer esas distinciones de calidad para t
mismo(a) y para cuando ests con gente
En la prxima clase veremos algunos ejercicios para aprender a
desarrollar esta habilidad de distinguir estados de congruencia e
incongruencia en las personas.
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Ejercicios de Calibracin
Clase # 12
En esta clase veremos algunos ejercicios de calibracin para que
puedas de a poco ir familiarizndote con el poder hacer
distinciones de calidad...Te propongo entonces ,una actividad
prctica para que puedas comenzar por lo bsico:saber
calibrar,saber identificar aspectos de incongruencia en la
gente...Es una prctica muy til para poder reconocer aspectos
esenciales en nuestros interlocutores y ser ms efectivos al
momento de comunicarnos.
Primera Fase del Ejercicio
Fija un momento del da en el que puedas disponer de 30 minutos
aproximadamente. Todos los das, durante 10 das.
Debes comprometerte en cumplirlo!
As logrars continuidad...y con continuidad aprenders de manera
mucho mejor!
Elige un lugar en el que puedas observar cmodamente a la gente.
Lleva un cuaderno o bloc de notas, un bolgrafo. ( el lugar puede
ser un bar o un caf, una plaza, etc.)
Una premisa importante:tenemos que mantenernos bien atentos
y relajados.
Elige entonces una persona y presta toda la atencin durante
los primeros 5 a 10 minutos. Aislndonos de todos los sonidos, y
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de todas las sensaciones, en especial los que procedan de la

persona a observar.
Ahora anota los detalles de algunos aspectos de esa persona,
atendiendo principalmente a tres de los siguiente puntos:
expresividad, etc.
cejas, etc
c) Sistema de accesos oculares ms significativo o dominante.
e) Pies y piernas. Movimientos, formas de cruce, posiciones, etc...
hombros.
Alternar da a da a tres aspectos distintos .Es decir, el primer da
te enfocas en observar a),b) y c) y as vas cubriendo los diferentes
aspectos.
Los ltimos das vas integrando y te enfocas en todos los aspectos
globalmente.
Despus de los primeros 10 minutos ,tienes que alternar con otra
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persona y luego con una tercera persona.

Cada da entonces, observas tres personas, unos 10 minutos
por persona.Eso hace la media hora diaria destinada al
ejercicio.
Por ltimo analiza tu propia experiencia de observar a esas
personas:
Qu es lo que ms te ha dado dificultad?
Cmo te has sentido?
Qu has aprendido de la observacin?
Qu es lo que ms te ha llamado la atencin del trabajo en s
mismo?
Haz tus propias preguntas y saca conclusiones.
Al concluir la primera fase del ejercicio, (los primeros10 das)
ahora pasamos a la segunda fase.
Segunda Fase del Ejercicio
Esta fase implica observar ms finamente los detalles y los
mensajes corporales que emite la persona observada...Esto te dar
mayor agudeza y prctica...
Elige de nuevo un lugar y durante los 10 a 15 primeros
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minutos dedicate a observar solo una parte del cuerpo de una

persona.
Tienes que hacer antes una lista de zonas a observar: por ejemplo,
el rostro, el trax o partes de l etc... es decir, si de la lista de
aspectos a observar decidimos empezar por el rostro,
observaremos a la zona de la derecha de su rostro, atendiendo a
esa zona y a continuacin los comparamos con los de la zona
izquierda.
Aqu se trata de observar y de detectar mensajes cifrados o
paramensajes...
Encuentra entonces los diferentes mensajes corporales que
pudiesen estar manifestndose en esa persona.
Anota las diferencias entre la zona derecha y la izquierda.(por
ejemplo, si la persona hace una mueca con su labio del lado
derecho,antalo y describe esa diferencia con respecto al lado
izquierdo)
Aplicando un Secreto Prctico:
Los siguientes 10 a 15 minutos debes cambiar de persona,
pero esta vez no usar la lista de aspectos a observar, sino
simplemente dedcate a observar , esta vez sin mirar
directamente al sujeto.
Es como observar con la vista desenfocada,pero prestando
atencin al objetivo.
Para ello te conviene localizar un punto prximo a la persona a
una distancia corta de ella...
En ese punto debes fijar la vista desenfocada.
Cmo sabes si el punto elegido es til?...
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Bueno, al enfocarte en ese punto debes poder percibir todos los

movimientos de la persona conjuntamente...(con una especie de
visin perifrica)
La observacin es para darnos cuenta de en dnde,en qu parte
surgen las "incongruencias" en la persona...
Recuerda que la incongruencia demuestra una disparidad en los
mensajes...la persona tal vez dice algo pero expresa con su cuerpo
algo diferente...que es lo que tal vez verdaderamente quiere
decir(el cuerpo no miente!)
Puedes detectar por ejemplo donde hay suavidad o falta de ella, si
se producen brusquedades o no. Dedicamos a esta observacin
unos 10 minutos.
Por ltimo elige a otra persona, elige qu partes prestar
atencin y con el mtodo de mirar desenfocado, podemos
descubrir cual es la parte del cuerpo de esta nueva persona ,que se
expresa ms...(por ejemplo:mueve mayormente la cabeza o las
manos al expresarse)
Debes ir centrando tu atencin en esa parte o zona que se expresa
ms ; intenta descubrir en esa zona la existencia de cualquier
incongruencia por sutil que parezca.
Esta segunda fase del ejercicio debe llevarse adelante de 7 a 10
das.
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Piensa que te llevar varias semanas el practicar y ejercitar todo

esto...es el comienzo para que logres desarrollar la habilidad de
calibrar y hacer distinciones...Si ejercitas estas tcnicas y luego lo
vas incorporando a tu proceso de comunicacin (junto a cmo
crear rapport y dems)...el beneficio es enorme!
Tercera Fase del Ejercicio
La siguiente fase se refiere a la escucha...hay que detectar
incongruencias entre los distintos aspectos del canal auditivo de la
persona...valindonos de nuestro propio canal auditivo.
Ahora tenemos que situarnos en una posicin donde podamos or
cmodamente sin levantar sospechas de indiscrecin!.
Escuchar con completa atencin sin desviar ninguna parte
de ella a la observacin visual. Es decir ahora slo presta
atencin a los sonidos (si es posible cerrar los ojos detrs de unos
lentes ...ser an mejor).
Prestar atencin a los cinco aspectos siguientes durante unos
10 minutos... al final comparar las incongruencias manifestadas
entre los diferentes aspectos de este canal auditivo.
usa la persona.
c) Tonos de voz.
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d) Ritmo de la conversacin. Rpido, lento, cuando se producen

e) Formas de entonacin. Cmo termina las frases, cuando cambia
Cuarta Fase del Ejercicio
Realizando este ejercicio durante los das indicados, pasaremos a
la realizacin conjunta de las dos partes, la calibracin visual y
auditiva simultneamente.Es decir integramos lo que hicimos
los das anteriores...
En el lugar escogido nos situamos de forma que podamos ver
y or a la persona elegida ese da.
Comienza comprobando tres aspectos de las distinciones
visualmente constatables,(por ejemplo:sistema de acceso
ocular,expresin del rostro,y respiracin)
Pasa luego a otros tres aspectos auditivos (por ejemplo presta
atencin a :volumen de la voz, tono de la voz y ritmo...si habla
rpido etc) y seguidamente comparando las anotaciones hechas
en el bloc de notas, analiza las incongruencias...
Por ejemplo, si la persona est contestando una pregunta o
comentando supuestamente una experiencia pasada...pero mira
ligeramente arriba a la derecha antes de contestar...tal vez est
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inventando la respuesta (construccin visual)...podra estar

mintiendo...o tal vez mire de manera lateral hacia su odo
derecho...estar inventando una respuesta (sonidos
construdos )...antes de ponerla en palabras.
O bien la persona hace que le presta atencin a su interlocutor
pero mira de reojo el reloj o de vez en cuando cambia algo en su
voz o en su respiracin...esa es una incongruencia...Sus palabras
o tonos de voz expresan cierta calma agrado o y estar en
onda con su acompaante...pero su paramensaje es :me quiero ir
ya!
Se requiere como puedes apreciar, prestar mucha atencin a los
detalles nfimos y anotarlos...as podrs detectar todos estos
paramensajes y comparar...la persona es congruente entre lo que
dice y lo que hace?Existe una congruencia en su manejo del
canal auditivo o visual?...El mensaje que est dando...es
congruente?
Prosigue con el resto de las observaciones hasta comprobar toda la
lista de aspectos a observar y/o escuchar y tener la certeza de que
nuestras calibraciones son las acertadas.
Esto quiere decir que si la persona hace un gesto determinado ,este
gesto encierra un mensaje (es lo que antes denominamos
paramensaje)...luego en otro momento podemos predecir o
comprobar que esos mismos gestos (hechos en otro momento o
situacin de la conversacin)determinan ese mismo mensaje...por
ms que una buena parte de la persona diga tal vez lo contrario.
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Una vez que esta tarea te resulte cmoda y fcil, debes pasar a
prestar especial atencin a la relacin congruencia/incongruencia
de los aspectos ms indicativos en tantas personas como te sean
posibles...es decir debes practicar esto en cantidad!
Otras actividades sencillas que ayudarn a incrementar tus
habilidades de Calibracin:
* Mira pelculas sin volumen,sin sonido...e interpreta el estado
de los actores segn su lenguaje corporal.
* Juega en bares,restaurantes y lugares concurridos
(paseos,parques etc) ...a suponer lo que la gente dice segn sus
expresiones (como si les pusieras subttulos)
* Observa las reacciones de la gente ante lo que escuchan o
dicen los dems.
* Construye Rapport con las personas y calibra tus propias
emociones, si te dejas llevar por el Rapport, tenders a sentir algo
bien cercano a lo que ellos sienten.Saca conclusiones de tu autocalibracin...cmo te has sentido?qu has sentido?
* Escucha con atencin los cambios de ritmo y tono de voz de
los dems.
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Cmo Liderar una Conversacin

Clase # 13
En esta clase nos enfocamos en algunas reflexiones acerca de lo
que has visto hasta aqu y en la frutilla del postre...el estado al
que hay que llegar para que logres una Comunicacin Eficaz:el
saber liderar una conversacin.
El conocer las estrategias y herramientas de PNL referidas a la
Comunicacin,te permitirn comunicarte mejor y ms eficazmente
con quienes te rodean a la vez que podrs interpretar mejor al
otro respetando y tomando en cuenta su propio modelo o visin
particular del mundo.
Cada persona tiene su verdad que es subjetiva es su verdad.
Esa subjetividad en cierta forma est includa en las premisas o
supuestos de la PNLforma parte de la PNL misma.
Se generan muchas interferencias en la comunicacinMuchas
veces se quiere imponer un punto de vista ,influr de manera
errneaa la fuerza, tratando de establecer el punto de vista
personal sobre algo particularsin escuchar al otrosin percibir
las diferencias y lo que la otra persona est tratando de decirnos
desde las palabras o desde la actitud y lenguaje corporal
La programacin neurolingustica no es una ciencia exactay
existe una cierta relatividad de acuerdo a las visiones nicas y
singulares de cada ser humano.
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La PNL es una herramienta muy interesante para intentar reeducarnos volver a aprender cosas de una manera bien distinta
de acuerdo a cmo fuimos educados tradicionalmente.
Cambiar es parte de una decisin personal de permitirnos ser
flexibles y en el caso de la comunicacin ,adquirir la prctica de
comunicarnos respetando el modelo del otro y de saber notar
diferencias y de sintonizar, a travs de estos recursos de la PNL
marca una gran y beneficiosa diferencia en la calidad de vida.
Practica entonces comenzando de a poco observndote y
calibrando tus propios estados...luego puedes ir calibrando a las
personas.
Puedes comenzar a incorporar las tcnicas para crear Rapport, y
sintonizar...acompasar una conversacin.
Una vez que vayas logrando una mayor habilidad en estas tcnicas
de Comunicacin Eficaz,podrs pasar a una instancia superior...es
decir podrs liderar una conversacin.
Cmo saber cundo ests liderando una conversacin?
Liderar una conversacin es cuando ya has tendido un puente lo
suficientemente slido entre tu modelo de mundo y el de la otra
persona...
Cuando esto sucede,cuando has podido crear un rapport,generars
credibilidad y confianza...y el sub-conciente de la otra persona lo
captar perfectamente.
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Un Secreto Prctico:
Una vez que (en base a tu criterio y observacin) piensas que
ya hay un clima de rapport,de cierta confianza entre t y la otra
persona en la conversacin...prueba a hacer -por ejemplo-un
gesto corporal distinto...(puede ser algn gesto que no se haya
hecho antes, como por ejemplo tocarse el rostro)
(debes tener en claro que para que esto funcione,primero tienes
que haber creado el suficiente rapport)
Luego ,siempre y cuando hayas establecido ese estado de
sintona... cuando t hagas un gesto diferente al que venan
haciendo en el proceso de reflejar y acompasar ,tu interlocutor...te
reflejar!...har un gesto similar! (no tiene por que ser igual)
Esta es la prueba de que no slo has establecido un contacto a
nivel conciente sin tambin a nivel inconsciente...
Felicidades!:es a partir de este punto cuando podrs
comenzar a liderar (conscientemente) la comunicacin.Podrs en
definitiva, orientar la conversacin a tu modo y la persona te
seguir...
Llegar a este estado de cosas sin dudas te convierte en un
comunicador eficaz: podrs comprender perfectamente los
mensajes y podrs hacerte entender muy bien...y adems podrs
liderar y orientar una conversacin hacia donde te interesa...es el
sentido de una comunicacin eficaz!
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Algunos Ejemplos De Aplicacin

Clase # 14
Ahora veremos algunos secretos prcticos para comprender mejor
la PNL y los sistemas representativos y algunos ejemplos tiles de
cmo se aplican estos recursos de la PNL en mbitos donde la
Comunicacin Eficaz es muy conveniente desplegar.
Dos Secretos Prcticos de la PNL
Las personas utilizan uno o ms sistemas representativos
privilegiando a veces un sistema representativo que es el
predominante (puede ser visual, auditivo, cinestsico:tctil,olfativa
gustativa)todo esto teniendo en cuenta el contexto...Por eso...
Secreto Prctico 1:
No existen las personas siempre y en todo momento de condicin
auditiva,cinestsica o visual...
Utilizamos generalmente una mezcla de todos los sistemas
representativos...y en determinados momentos y de acuerdo al
contexto que estemos viviendo, percibiremos las cosas y nos
haremos las representaciones internas de una cierta forma...
predominantemente visual...o auditiva o cinestsica!
Es decir todo depende de tomar en cuenta el momento que est
viviendo la persona, la condicin fsica y psicolgica en la que se
encuentra en ese momento ,y de la experiencia que est
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vivenciando...
Secreto Prctico 2:
...Por tal motivo, cuando estamos un poco estresados,varan
nuestras formas de representarnos internamente las cosas...y esto
genera otros estados internos...que a su vez disparan otras
emociones...que nos llevan a su vez ...a actuar ,a comportarnos de
forma distinta que si estuviramos ms relajados.
Una conclusin importante de esto es que al momento de
practicar cualquier Tcnica de la PNL,includas las de
Comunicacin Eficaz,resulta muy til y genera mejores
resultados, si te situas antes en un estado de mayor serenidad y
relajacin.Todo lo que hagas en este sentido ser muy beneficioso.
PNL aplicada a la Comunicacin en el rea de la Salud
El aprender a aplicar la PNL puede ser til en muchas actividades.
Una de ellas, en el campo de la Salud, puede emplearse en el trato
con pacientes, aprendiendo a observar y a distinguir que sistemas
representativos esta utilizando mayormente: tal vez piense en
imgenes mayormente, o sea ms auditivo,o prefiera ms el
contacto cinestsico
La PNL aplicada a la comunicacin en el rea de la Salud,puede
ser un recurso muy til para mdicos,enfermeros, y para todos
aqullos que necesiten cuidar a una persona convaleciente.
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Tambin puede aplicarse por ejemplo ,al cuidado de ancianos.

Si el paciente se encuentra imposibilitado de moverse, pero puede
hablar... la Tcnica del Reflejo (gestos cruzados) no es muy til
aplicarla.
All (como cuando hablamos por telfono) hay que aprender a
manejar otras opciones,como por ejemplo acompasar la voz,
modular teniendo en cuenta el volumen, el tono de la vozel
ritmo de la respiraciny emplear palabras afines con el canal
favoritousar los predicados adecuados.
Por ejemplo si la persona piensa mayormente en imgenes, y
habla con predicados del tipoya veodjame vernecesita que
la otra persona realmente le muestre, y le hable de una manera
ms visual
Anlogamente para los que son ms auditivos o cinestsicos en un
momento y contexto dado
All es necesario entonces, aprender a prestar una escucha activa
con mucha agudeza sensorial y con flexibilidad para cambiar
hacia el lenguaje que emplea el paciente, y as establecer una
sintona con l.
Muy interesante adems de estar atentos al uso de los predicados,
es prestar atencin a los movimientos oculares, hacia donde
mueve los ojos el paciente.
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Por lo general es muy til prestar atencin a los siguientes

aspectos:
Comunicacin Para-Verbal:
Aqu debes prestar atencin al volumen de la voz, tono de la voz,
flujo, ritmo de la comunicacininflexiones de la voz del
paciente
Algunos Indicadores para-verbales de tu interlocutor en los
que debes prestar atencin:
usa la persona.
Por ejemplo: si la persona es auditiva ,por ejemplo: escchame
bien , o cinestsica :ahora te toca a ti o estamos en
contactotambin tienes que adecuar las palabras (predicados)
de acuerdo con ello
c) Tonos de voz.
d) Ritmo de la conversacin. Rpido, lento, cuando se producen
e) Formas de entonacin. Como termina las frases, cuando cambia
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Comunicacin No-Verbal:
Algunos Aspectos Clave No-Verbales (Fisiologa) para
Observar en tu Interlocutor:
expresividad, etc.
cejas, etc
c) Sistema de accesos oculares ms significativo o
dominantes:LEM (LATERAL EYES MOVEMENT)observar
los movimientos oculares, hacia donde se dirigen.
hombros (si la persona no se encuentra postrada).
Todos estos recursos de la PNL aplicada a la comunicacin en el
rea de la Salud, mejoran el trato,la fluidez en la comunicacin
con el paciente, para poder persuadirlo a que realice lo necesario
para su propio bien
Sobre todo con estos aspectos de la PNL aplicada a la
Comunicacin en el rea de la Salud, se mejoran
sensiblemente las potenciales complicaciones teraputicas que
justamente se generan al no lograr que el paciente colabore y
realice lo necesario para su curacin.
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PNL aplicada a la Comunicacin en el rea de lasVentas

La PNL aplicada a las ventas es una herramienta poderosa que
permite como hemos visto en este mini-curso y a travs de sus
tcnicas,influr en las personas.
Lograr primero sintonizar,empatizar...para luego poder liderar una
conversacin e influr en ellas.
Tal es el caso de los vendedores que aprenden PNL y la aplican
cotidianamente en sus entrevistas de venta.
Es muy til para gente emprendedora, que necesita ofrecer sus
productos o servicios a un segmento de mercado, a todas
aqullas personas que son sus potenciales clientes o
compradores.
En estos casos un buen ejercicio es observar a compaeros de
trabajo o personas de la misma actividad que ya estn
logrando buenos resultados
Hay que preguntarles qu hacen para obtener eso que
obtienen,cmo lo haceny luego observarlo en accin,cmo
lo lleva a la prctica.Aqu puedes valerte de los recursos de
Modelado o Modelling que hemos visto en la Gua PNL
Desde Cero y en los tres Videos.
De esta manera podrs modelar-copiar-imitar a compaeros y
vendedores que ya estn obteniendo mejores resultados...y
luego si aplicas esas tcnicas,podrs superarlos!
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Luego es interesante observar a todo tipo de gente mientras

conversanObservar sus manos,sus gestos, sus rostros ,hacia
donde miran...
Se puede distinguir a las personas que sintonizan y hacen
movimientos similares y cruzadosy tambin a aqullas que
no sintonizan para nada!
Prueba a hacer estos ejercicios anteriores de observacin y
calibracin aplicando PNL y comenzars a tener otra destreza en
el trato con la gente
Una buena idea es animarte a igualar el tono de voz, de tu

interlocutor al hablar por telfonoAs vas tomando
confianza y dominio y puedes luego empezar a aplicar este
aspecto de sintonizar sonidospero personalmente.
Adems puedes investigar acerca de qu sistema

representativo es tu favoritoSaber cmo piensas ttal vez
mayormente en imgenes? o en sonidos? o tal vez utilices
mayormente el canal cinestsico.
Una manera de descubrir esto es sencillamente grabar tu
voz! S!enciende un grabador ,djalo as un rato, encendido
y comienza a hablar acerca de lo que te sucedi en el
transcurso del da,algn relato de tus actividadeshabla
libremente.Luego escucha atentamente lo que has grabado y
detecta si usas predicados mayormente visuales, auditivos o
cinestsicos
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No contento/a con esto, empieza a investigar a tus amigos

cmo hablan? Qu palabras utilizan mayormente?qu
sistema representativo es el favorito en un cierto contexto?
visual,auditivo,cinestsico?
Una vez te vayas afianzando con estos elementos, ahora es
momento de prestar atencin a las miradas de las personas
hacia dnde miran?arriba a la derecha?hacia los costados?
Finalmente comienza a aplicar todo de a poco ir integrando
todos estos conocimientos y comenzar a aplicarlos en una
conversacin
Con la prctica y el tiempo obtendrs excelentes resultados, te
sentirs con mayores recursos y podrs liderar una conversacin y
si eres emprendedor/a sin dudas podrs hacer nuevas
amistades, ms clientes y lograr mayores ventas!
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Conclusiones Finales
En este libro ,hemos visto nuevamente algunos conceptos que
estn en la Gua PNL Desde Cero, y que he includo aqu
nuevamente para que puedas ir integrando lo relativo a
Comunicacin...y hemos includo distintas herramientas de la
PNL,y algunos otros condimentosque te ayudarn a comunicarte
con mayor fluidez y de manera eficaz con la gente.
Adems has visto aqu recursos , tcnicas y ejemplos de aplicacin
de la Programacin Neurolingustica en materia de Comunicacin.
Imagina cmo y cuanto puede mejorar tu vida si comienzas a
desarrollar con la prctica,las habilidades que hemos visto aqu en
tus relaciones interpersonales...
Los verdaderos lderes en diferentes disciplinas tienen la
capacidad de llegar con su mensaje a su grupo comunidad o
pblico...y adems tienen una habilidad y ecuanimidad para saber
escuchar y comprender sinceramente lo que la persona tiene para
decirle.Aprovecha entonces estos nuevos recursos...
Aprende,practica...hasta dominarlos e internalizarlos y que se
integren de manera natural al comunicarte con la gente.
Utiliza estas nuevas habilidades para tu crecimiento y adems para
hacer de tu mundo y de nuestro mundo un sitio ms rico...que
valga la pena ser vivido!Espero de todo corazn que estas
herramientas te sean muy tiles en tu vida y te permitan crecer y
progresar...
Un saludo afectuoso y te deseo el mejor de los xitos !
Mario Farinola & MF Editores
AprenderPNL.Com
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Consideraciones Legales
AVISO LEGAL : La informacin presentada aqu representa el
punto de vista del autor en la fecha de publicacin. El autor se
reserva el derecho de modificar o alterar esta informacin con
base en nuevos conocimientos y condiciones. Esta publicacin es
meramente informativa y no constituye contrato ni prueba del
mismo.Ni el autor ni ninguno de los editores asumen
responsabilidad de los errores, inexactitudes u omisiones.
Cualquier descuido en estos aspectos no es intencionado.
Cualquier referencia a alguna persona u organizacin es
puramente accidental.Este ebook ha sido diseado para
proveer informacin con respecto a los temas que se tratan aqu.
Es distribuido con el entendimiento de que el autor y cualquier
persona que haya contribuido en l no estn
comprometidos a proveer asesora psicolgica, psiquitrica o de
cualquier ndole ni ningn consejo profesional.El editor no esta
comprometido a prestar servicios de ningn
tipo,aclarando que la informacin aqu expuesta tiene el objetivo
de mejorar la calidad de vida de los lectores.De todas maneras,no
hace representaciones o dan garantas ya que la totalidad o
exactitud de esta fuente,y/o su aplicabilidad,es concerniente a cada
circunstancia especfica. No se acepta responsabilidad de ningn
tipo por cualquier tipo de prdidas o daos ocasionados-o
alegados de ser causados directa o indirectamente por usar la
informacion provista.
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Los Filtros:El Mapa no es el Territorio

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cambiar tus filtrospuedes cambiar tu mundo.

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hombres son iguales, siempre haces lo mismo! Eres un

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Que necesitas para ser un buen comunicador?

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mundo de la otra persona, logrando ponerte en ese plano de

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Cmo enfocarse a resultados

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Estas preguntas que enfocan a soluciones, debes adaptarlas para el

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Resumiendo, las pistas de acceso ocular de la pnl ,representan los

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En la siguiente imagen puedes ver de manera ms explcita , las

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Es decir, si por ejemplo le haces una pregunta a una persona

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densa,pero le ha gustado la manera en que toca cierto tema

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Algunas Construcciones Auditivas:

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volcar en una conversacin, los tipos de expresiones

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Aprender a Calibrar con la PNL

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Maneras de Calibrar o Identificar un Cambio de Estado

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Observa su respiracin,si es profunda, si es superficial, lenta o

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Observando sus ojos(pistas de acceso ocular):

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Preguntas para Construccin Auditiva:

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en contacto con una sensacin o sentimiento.

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Otras Pistas de Exploracin:

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con la otra persona, as puede verla mejor;pero a la cinestsica,

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Cmo Comunicarse con Precisin:

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aprovechar muy bien los puntos fuertes y dbiles del lenguaje; es

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lugares comen bien y barato mucha gente.

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Entonces, este proceso de generalizar, puede ser til en algunas

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cario que la otra persona le prodiga

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El Metamodelo entonces es un conjunto de tcnicas de