Capitolul V Persuasiunea

de WILHELMINA WOSINSKA
5.1.Introducere
Istoria umanitii abunda n exemple de persuasiune cu caracter politic,
neobinuit de eficient, al crei apogeu 1-a reprezentat propaganda fascist a lui
Hitler; aceasta se detaeaz considerabil n istoria contemporan prin nfiinarea
n Reichstag, n anii treizeci ai secolului trecut, a Ministerului Propagandei
Ideologice, singurul de acest fel din lume. eful acestui organ, Joseph Goebbels,
un om de o neobinuit inteligen, reuea s conving mase ntregi de germani c
sunt un popor ales, pe care ar trebui s-1 serveasc alte popoare i pentru ca acest
lucru s se ntmple, merit s fie trimii la moarte fii i fraii neamului german
(Bytwerk, 1976), La sfritul rzboiului, era deja limpede n ce situaie
dezastruoas a adus naiunea propaganda stpnilor lumii: Goebbels, mpreun
cu ntreaga sa familie, s-a sinucis. Mai nti au fost otrvii cei trei copii, apoi
prinii - unii dintre cei mai mari domni ai acestei lumi" si-au luat singuri viaa.
Efectele propagandei politice sovietice sunt greu de estimat, deoarece
mijloacele de persuasiune" n gulaguri se ndeprtau de principiile ei
psihologice. Acolo argumentul il reprezenta foamea i munca fizic grea, iar la
nevoie - chiar tortura. Mai mult dect att, nu se tie care parte a societaii
sovietice credea cu adevrat c cel mai drept sistem politic este comunismul.
Nici unul dintre centrele de sondare a opiniei publice (dac mcar existau astfel de
instituii ntr-o ar comunist) nu putea ntreba cetenii daca cred n ideologia
comunist i ct de tare. Dar - aa cum am ncercat s art n capitolul anterior propaganda comunist, la fel ca i cea fascista n Germania nazist, s-a putut
considera pentru o vreme mulumit" de eforturile sale: o parte dintre ceteni
credea n superioritatea, i inclusiv n justeea sistemului comunist i -respectiv - n
superioritatea poporului german,
Noiunea de propagand politica este asociat cu inteniile necinstite ale
emitorului si mai ales cu mijloacele de manipulare pe care acesta le folosete,
De aceea unii consider c propaganda este caracteristic numai pentru sistemele
totalitare. Totui, se pare c manipulrile i au rdcina n orice propagand
politic, fapt demonstrat de Pratkanis i colaboratorii si (1992) n cartea de
succes Era propagandei. Autorii explic cum, n sistemele democratice stabile din
lumea de astzi, politicienii - i mai degrab consilierii acestora - valorific cu
abilitate normele psihologice descoperite de oamenii de tiin, pentru a obine
voturile electorilor (cf. Pratkanis, 2001). Valorificarea acestor norme nseamn
manipularea receptorului i a situaiei n scopul trezirii convingerii: Crede n
faptul c dac m vei vota pe mine, pentru tine i pentru societate ca ntreg va fi
mai bine dect dac 1-ai vota pe adversarul meu".
Una dintre cele mai eficiente campanii de reclam, dar i cu consecine
tragice, a fost cea referitoare la fumat. Proprietarii concernelor de tutun au
convins cu foarte mult succes de-a lungul ntregului secol XX c fumatul unei

anumite mrci de igri garanteaz senzaia de lux, relaxare i de succes n via,

inclusiv pe plan sexual. Un obiectiv de atac foarte eficient 1-au reprezentat, n
urm cu 75 ani, femeile, care consideraser nainte fumatul ca fiind un lucru
imoral. Argumentul eliberrii de sub imperiul acestei prejudeci suna neobinuit
de fascinant: femeile ntotdeauna" considerate ca specie inferioar" a fiinei
umane, chiar i n rile occidentale, credeau c fumatul este un mijloc de
ridicare a statutului lor la nivelul celui al brbailor. Cercetrile genetice din ziua
de azi demonstreaz faptul c organismul femeilor este mult mai sensibil la
dezvoltarea cancerului la plmni dect cel al brbailor, dar convingerea despre
valoarea fumatului ca simbol al emanciprii femeilor are rdcini mult prea
adnci pentru ca ameninarea pierderii sntii s le schimbe convingerea
despre fumat ca mijloc de emancipare.
Cu toate c avantajele persuasiunii sunt nregistrate n principal - dac nu
chiar exclusiv - de emitorul care transmite convingerea respectiv, receptorul de
obicei nici nu se gndete la acest lucru i mai ales nu arc acces la datele care
dezvluie adevratul scop al persuasiunii. In cazul unei persuasiuni cu caracter de
marketing, scopul ei este n mod firesc asigurarea unui ctig ct mai mare pentru
produsul promovat n reclam. Emitorul mesajului tie ns cum s-1 fac pe
receptor s-i ia gndul" de la scopul adevrat" al acelei persuasiuni si s se
concentreze la eventualele avantaje pe care le-ar putea avea la rndul su.
Nu toate cazurile de persuasiune interpersonal (ntre patru ochi" sau
ntr-un cerc restrns) sau de persuasiune realizat prin intermediul mijloacelor
mass media sunt orientate spre scopuri negative, adic spre exploatarea
receptorului n favoarea intereselor celor care manipuleaz. De exemplu,
organizaiile guvernamentale sunt interesate de exercitarea influenei lor n
vederea schimbrii convingerilor care conduc la comportamente sociale dorite,
cum ar fi urmarea unei diete sau practicarea sistematic a sportului de persoanele
ameninate de infarct, condusul mainii cu centura pus sau renunarea la fumat.
In acelai fel, comunitile bisericeti i conving membrii de importana
activitilor de caritate, iar colile - de importana nvrii susinute. Deseori
emitorii nu au cunotine de natur tiinific, dar cunoaterea lor psihologica
naiv este foarte precis si eficient. Totui, tot mai muli psihologi i ali
specialiti din domeniul marketingului i al politicii sunt solicitai pe bani muli s
consilieze cum poate fi valorificata cunoaterea tiinific n procesul de
persuasiune.
Scopul acestui capitol este prezentarea normelor psihologice ale
persuasiunii eficiente. Capitolul ncepe cu definiia persuasiunii i cu prezentarea
caracteristicilor ei. n continuare propun discutarea modelului comunicativ de
persuasiune, analizez trsturile emitorului, coninutul i formele mesajului,
proprietile canalului pe care este transmis precum i trsturile receptorului care
favorizeaz predispoziia spre persuasiune. M voi referi la dou modele
psihologice de persuasiune, care explic mecanismele ce stau la baza prelucrrii
cognitive a mesajului. Voi descrie metodele folosite de persoanele care se ocup

de persuasiune pentru blocarea n receptor a gndirii raionale, n ncheierea

capitolului propun discutarea modalitilor prin care individul se poate opune
influenelor persuasiunii nedorite.
5.2 Obiectul i caracteristicile persuasiunii
Cu toate c psihologii definesc persuasiunea n diverse feluri (Perloff,
1993), de cele mai multe ori ea este neleas ca un proces care duce la o
schimbare n atitudinile personale, ca urmare a receptrii unui mesaj.
Persuasiunea este un proces care duce la o schimbare in atitudinile personale, ca urmare a
receptrii unui mesaj de ctre individ,
5.2.1 Obiectul si sfera persuasiunii
Obiectul persuasiunii l pot reprezenta convingerile politice, religioase,
morale sau de marketing ce vizeaz sensul vieii sau al oricrei alte idei sau obiect.
Persuasiunea poate avea fie o sfer ngust, cum este cazul unei reclame la un
produs concret, de pild pentru o main Lexus; fie poate avea o sfer mai larg
i n acest caz ea vizeaz atitudinile fa de diversele produse ale unei anumite
mrci; fie poate avea o sfer foarte larg, de exemplu orientat spre modelarea de
ctre extremitii islamisti a atitudinilor de ur fa de tot ce este american.
5.2.2 Formele persuasiunii si eficiena lor
5.2.2.1 Persuasiunea personal i cea exercitat de mijloacele mass media
Persuasiunea poate lua forma aciunii directe a emitorului asupra
receptorului, adic ntre patru ochi" (cnd de pild un printe i explic copilului
importana respectrii principiului respectului fa de persoanele mai n vrst), a
contactului direct al emitorului cu un grup restrns de receptori (n cazul
recrutrii noilor membri de ctre diverse secte) sau a contactului direct cu o grup
mare de receptori (la un mar politic). Persuasiunea se poate desfura i prin
intermediul mijloacelor mass media: urmrirea reclamelor la televizor sau
ascultarea lor la radio, citirea unui discurs al unui conductor al poporului sau
urmrirea unui comentariu pe tema discursului menionat, prezentat de ziariti
sau de speaker-ii radio sau tv.
Cercetrile confirm convingerea intuitiv a faptului c, indiferent dac
este vorba despre o persuasiune cu caracter politic sau una care vizeaz
schimbarea obiceiurilor proaste ce se repercuteaz asupra sntii sau atitudinile
fa de nvare, puterea contactului interpersonal nu poate fi estimat. Dei pare
surprinztor, realitatea este c aceste convingeri pe care le nutrim sunt modelate
n cea mai mare msur de ctre prini, prieteni sau profesori si nu de ctre
mijloacele mass media sau de studiul ntr-o oarecare form. Persoanele
importante ne pot totui influena prin declararea prerii pe care au mbrisat-o ca
urmare a unei persuasiuni n mas. Un asemenea proces este numit model de
comunicaie dublu (Katz, 1957),
Modelul de comunicaie dublu semnifica schimbarea convingerilor ca urmare a contactului
interpersonal cu persoana a crei opinie a fost modelat de mijloacele mass media.
Superioritatea persuasiunii interpersonale fa de cea n mas a fost

demonstrat n celebrul experiment n condiii naturale, desfurat n trei orele

(asemntoare din punct de vedere demografic) din California (Farquhar i
alii, 1977). Scopul persuasiunii a fost determinarea locuitorilor predispui
spre boli cardiace s-i modifice deprinderile de via pentru diminuarea
riscului unui atac de cord. Grupul de control a fost reprezentat de locuitorii
unuia dintre orele, asupra crora nu a fost indus nici o persuasiune n
afara celei prezente n mijloacele standard ale mass mediei. In al doilea orel
(care reprezenta grupul experimental) a fost desfurat o campanie de doi ani
la televiziunea, radioul, ziarele si revistele locale, dar i sub forma unor brouri
expediate prin post, n cel de-al treilea grup (tot experimental), experii s-au
servit de un personal instruit, care efectua sistematic vizite locuitorilor,
transmind prin intermediul contactului direct informaii referitoare la
modurile de a se ngriji de sntate (firete, in afar de comunicatele transmise
de mijloacele mass media, deoarece experii nu aveau cum s influeneze
urmrirea lor de ctre populaie). S-a dovedit c cele mai multe persoane din al
treilea grup s-au lsat convinse n legtur cu eficiena dietei si exerciiilor
fizice regulate. In consecin, cel mai ridicat procent de locuitori din al treilea
ora i-a schimbat deprinderile de via legate de sntate i aceast schimbare a
fost cea mai durabil.
De superioritatea persuasiunii personale asupra influenei exercitate de
mass media sunt contieni politicienii care stau i n cap" ca n perioada
campaniei electorale s ajung ntr-un numr ct mai mare de orae la ntlnirea
cu electorii. Dup discursuri, n ciuda pericolului fizic, intr n rndurile
mulimii pentru a schimba cteva cuvinte cu unii dintre participani sau a le
strnge mna sau a mngia pe pr un copil din mulime.
5.2.2.2 Persuasiunea singular sau multipl i durabilitatea efectului mesajului persuasiv
Uneori este suficient un act de persuasiune singular pentru a se contura
o anumit convingere. De exemplu reclama l poate face pe client s mearg la
magazin chiar n ziua n care a vzut-o. Un asemenea efect poate fi de scurt
durat. i totui uneori un act singular de persuasiune poate conduce la o
schimbare de durat a convingerilor, chiar n cazurile convertirii miraculoase".
Unele acte de persuasiune sunt singulare nu pentru c ar fi eficiente dintr-odat,
ci pentru c receptorul poate fugi" de influenele urmtoare. Se ntmpl, de
exemplu, ca un candidat proaspt racolat de o secta s nu mai continue s
participe la ntlnirile acesteia. Alte reacii persuasive necesita repetitie, cum se
ntmpla n cazul insuflarii convingerii referitoare la ct de potrivit este
candidatul respectiv pentru funcia politic la care aspir. Un mesaj repetat de
mai multe ori, n form identic sau modificat, este n principiu mult mai
eficient dect un mesaj unic (vezi capitolul despre comportamentele
consumatorilor).
5.2.2.3 Direcia persuasiunii: pro sau contra
Un exemplu de persuasiune pentru" este campania care urmrete
convingerea participanilor la trafic de a-si pune centura de siguran. Dup

cum ne arat Myers (1996), aceast msur a ntmpinat protestele

conductorilor auto, care se credeau stpni pe situaie i oferi desvrii.
Abia argumente raionale, sub forma unor statistici dure despre rata
mortalitii n accidentele n care oferul sau pasagerii aveau centurile puse in
comparaie cu cele n care acetia circulau fr centuri, i-au fcut pe
conductorii auto s-i schimbe atitudinea i, n consecin, s adopte un
comportament pe msur. In cele din urm, n rile unde aceast campanie
a fost desfurat cu eficient, primul reflex al conductorilor i
pasagerilor n momentul intrrii n main este de a-si fixa centura de siguran. La
fel procedeaz i majoritatea adolescenilor, fr insistena prinilor.
Un exemplu de persuasiune contra" este campania mpotriva fumatului
n locurile publice, inclusiv n cldirile publice i in propria locuin.
5.3 Modelul de comunicare a persuasiunii
Psihologii sociali i specialitii n procesul de comunicare au elaborat n
anii cincizeci un model de persuasiune care demonstra n care condiii
comunicatul va fi cel mai eficient (Hovland si alii, 1953; McGuire, 1966). De
atunci si pn n prezent, acest model a fost sprijinit de mii de cercetri care
precizau determinantele unei persuasiuni eficiente, dar cadrele acestui model au
rmas neschimbate. El cuprinde patru categorii fundamentale de factori care
determin eficiena persuasiunii, i anume: caracteristicile emitorului mesajului,
caracteristicile mesajului in sine, caracteristicile canalului prin care mesajul
ajunge la receptor precum i caracteristicile receptorului. Acest model poate fi
ilustrat grafic de dou scheme: una mai tradiional si alta mai modern.
Putem spune c o persuasiune eficient depinde de persoana care vorbete,
de calea folosit pentru a-i comunica mesajul si de receptorii la care ajunge
comunicatul respectiv (Myers, 1996).
5.3.1 Caracteristicile emitorului comunicatului
5,3.1.1 Credibilitatea emitorului
Este credibil acel emitor care este considerat un expert ce trezete
ncrederea (Perloff, 1993). Un element esenial suplimentar de receptare a
emitorului ca fiind credibil ii reprezint atractivitatea n ochii receptorilor.
Credibilitatea este caracteristica emitorului care se manifest n statutul sau de expert i n
ncrederea pe care o trezete celorlali. Un element suplimentar care contribuie la percepena emitorului ca
fiind credibil l reprezint atractivitatea de care se bucura n ochii receptorului.
A fi expert
Expert este persoana perceput ca avnd abiliti deosebite, cunotine
i / sau experien a cror aplicabilitate - cum se simte din subtext - poate fi
valorificat pentru binele receptorului.
Expertul este o persoan perceput ca avnd abiliti, cunotine i / sau experien
remarcabileintr-im anumit domeniu.
Receptarea emitorului ca expert favorizeaz manifestarea de ctre

acesta a competenelor prin maniera de vorbire fluent i rapid, indiferent de

ct de... logic este coninutul enunului (Erickson i alii, 1978). Receptorul
folosete atunci urmtoarea abreviere n gndire: Vorbete repede si fluent, asta
nseamn c se pricepe la lucrurile astea". Probabil acest factor face ca avocaii
care ctig majoritatea proceselor n care pledeaz, s fie caracterizai de
vorbirea cursiv", servindu-se, de altfel, de termeni pe care nici juraii i nici
publicul nu-i neleg. Ei folosesc aadar un jargon profesional i noiuni
abstracte. Cooper i echipa sa (1996) au demonstrat faptul c nu numai avocaii,
dar i experii dintr-un anumit domeniu, citai de instan ca martori, reuesc mai
eficient s-i conving pe jurai dac vorbesc ntr-o limb aproape de neneles
pentru ei; cu ct este mai de neneles, cu att succesul repurtat este mai mare!
A trezi ncredere
Un emitor credibil este totodat o persoan demn de ncredere, cineva
care convinge de o anumit idee fr intenia de a obine avantaje personale, ci
doar avantaje pentru receptor (Campbell, 1995).
Un emitor care trepte ncrederea este cel care este receptat ca neavnd fa de receptor nici un
fel de prejudeci i ale crui intenii sunt sincere, adic urmresc mai presus de orice binele receptorului.
Care dintre cei doi emitori are intenii curate" n ncercarea de
persuasiune referitoare la renunarea la fumat: medicul sau omul de afaceri,
reprezentant al unei firme productoare de plasturi care reduc dorina de a fuma
ce se instaleaz imediat dup ce am renunat la acest viciu? Medicul nu
beneficiaz de avantaje speciale de pe urma convingerii eficiente a pacienilor de
a se lsa de fumat. Dac toi fotii pacieni ar fi sntoi, va fi nevoit sa-i nchid
cabinetul! Omul de afaceri, pe de alt parte, ctig bani de pe urma nou formatei
convingeri c fumatul duneaz, cci imediat dup renunarea la nrav, pentru a
combate dorina de a fuma o igar, fotii fumtori i vor cumpra plasturi. Aadar
acesta din urm are un interes clar n convingerea unei anumite persoane de a
renuna la fumat. Totui receptorul nu se gndete la asta; se concentreaz
exclusiv asupra avantajelor care i sunt promise si nu observ lipsa credibilitii
acestui emitor.
Credibilitatea emitorului - dup cum demonstreaz cercetrile (Pratkanis
i alii, 1992) - este un factor a crui indispensabilitate pentru eficiena persuasiunii
submineaz fenomenul cunoscut sub numele de efectul hipnotizrii. El const n
aceea c informaia care provine de la un emitor necredibil nu exercit o
influen direct prea mare asupra receptorului, ci cu timpul, cnd este data uitrii
sursa de informaii, comunicatul se poate trezi din moit". Tocmai de aceea
citirea ziarelor de brfe sau urmrirea serialelor de televiziune, dar i a filmelor
artistice constituie o surs puternic de modelare a opiniei publice. Cititorul sau
telespectatorul uit ct de lipsit de credibilitate este sursa mesajului, n timp ce
coninutul acesteia capt amploare.
Efectul hipnotizant semnific influena, amnat n timp, a mesajului asupra modificrii
survenite n convingerile noastre. Acest lucru se ntmpl atunci cnd ne amintim coninutul mesajului,
uitnd, n schimb, ct de lipsit de credibilitate ar fi putut fi sursa lui.

Aft atractiv graie similitudinii prerilor i a frumuseii fizice

Dou criterii sunt hotrtoare pentru evaluarea puterii de atracie a
emitorului. Primul este asemnarea cu receptorul. Emitorul, care reprezint
aceeai clas social, partid politic, categorie de vrst sau profesional, are
aceeai educaie sau face parte din aceeai grupare religioas, este de obicei mult
mai convingtor. Elementul care contribuie la obinerea acestui efect este faptul
c un astfel de emitor are de regula preferine si scopuri n via similare cu
cele ale receptorului.
Al doilea criteriu il reprezint puterea de atracie fizic a emitorului.
Receptorii sunt adeseori convini de faptul c n afara sferei comerciale, i mai
ales n politic, aceasta este o caracteristica secundar. In realitate, dup cum o
demonstreaz cercetrile, ea are semnificaii fundamentale, doar c acioneaz
adeseori la nivelul subcontientului.
Dac frumuseea nu este un factor de persuasiune politic foarte
important n cazul brbailor, n ceea ce le privete pe femei s-a demonstrat c ea
este fundamental (cu toate c receptorii nu sunt contieni de acest lucru). O
femeie care candideaz pentru o funcie politic este fie prea nalt, fie prea
scunda; prea gras sau prea scheletic"; este prea machiat sau ,,nu se
strduiete deloc s arate bine"; se mbrac prea masculin sau prea provocator (i
doar e vorba de o funcie ntr-o instituie serioas!) .a. Este greu s faci faa unor
ateptri att de diferite. Probabil acesta este unul dintre motivele pentru care
femeile trateaz funciile publice ca o concuren preponderent masculin".
In czul emitorilor, puterea de atracie fizic n reclame joac un rol
deosebit de important n primul rnd pentru femei, dar i pentru brbai.
Frumuseea lor reprezint un factor care trebuie s trezeasc sperana
consumatorului in vederea atingerii standardului respectiv, n mod firesc, nu toi
eroii reclamelor sunt frumoi. Dac, de exemplu, productorul trebuie s fac
reclama la colaci de toalet, nu se cuvine pentru un produs att de grosolan i
lipsit de noblee s te serveti de un model frumos, c doar oamenii frumoi, dup
cte se pare, nu fac lucruri att de primitive ca... acela de a merge la toalet (cf.
Dolinski, 1999)'.
Caracteristicile mesajului
Caracteristicile mesajului ca determinante ale eficienei persuasiunii pot fi
prezentate ca un ir de dileme (unele dintre ele propuse de Myers, 1999). Iat care
sunt ele:
5.3.2.1 Mesajul raional sau emoional?
n perioada campaniei preelectorale poate aprea la televizor o femeie
care plnge i care i povestete reporterului despre situaia tot mai grea n care se
gsete familia ei (soul i-a pierdut slujba, ea a rmas fr asigurarea de sntate
i este nsrcinata .a.). In acelai timp, pe un alt canal, un economist cunoscut
prezint nite diagrame care arat c n ultimii patru ani numai 0,08% din
populaie a avansat de la clasa de mijloc n cea nstrit, 40% dintre
reprezentanii clasei de mijloc fiind nevoii s munceasc n ultimii ani la dou

servicii pentru a putea menine cu greu standardul de via anterior.

In cazul ambelor programe semnificaia informaiei este aceeai: nu vota
partidul / coalitia aflat actualmente la putere. Doar c prima secven abund n
momente emoionale, a doua este bazata pe un calcul raional, logic i economic.
S-a dovedit c oamenii mai puin educai sunt mai predispui la
persuasiunea cu colorit emoional, iar persoanele educate i cu cunotine mai
bogate pe tema prezentat sunt mai degrab deschise spre argumentaia
raional. Acetia din urm - confruntai cu un mesaj emoional, pot reaciona
negativ: Ce argumente primitive!". Pe de alt parte, mesajul raional direcional
spre un receptor needucat va fi inutil; el nu poate, pur si simplu, s neleag
argumentele. Din acest motiv n orice ar exist programe radio-tv diferite pentru
variate paturi sociale.
5.3,2.2 Emoiile pozitive sau negative?
Rspunsul la ntrebarea care d glas celei de-a doua dileme este
urmtorul: att emoiile pozitive ct i cele negative sunt eficiente, iar gradul lor
de persuasiune depinde de circumstane.
Emoiile pozitive ca instrument de persuasiune
Ca emoii pozitive se valorific slbiciunile omeneti, vizibile, n
primul rnd, n aprecierea frumosului i a luxului. Decorul interiorului n care
evolueaz modelele, elegana, coloritul i prospeimea mediului precum si
peisajele naturale frumoase reprezint elemente indispensabile ale reclamelor
(Dolinski, 1999). Emoiile pozitive sunt nscute, pe de alt parte, si de
declanarea instinctului sexual. Nu numai reclama pentru o gum de mestecat
cu gust de ment se ncheie cu srutul a doi protagoniti frumoi; uneori i
consumatorii unui triplu hamburger i ncheie masa tot cu un srut, dup ce-si
terg brbia de sosul de ceapa i usturoi. In fiecare caz se produce n mintea
telespectatorului o excitare sexual inobservabil care l mpinge printr-o aluzie
foarte subtil s cumpere guma sau hamburgerul. Dup cum ne sugereaz
Cooper i colaboratorii (1993), sentimentele pozitive intensific ntotdeauna
puterea de persuasiune a mesajului.
Emoiile negative: frica
La nceput s-a crezut (Leventhal, 1970) c mesajul care trezete o fric
moderat este mai eficient (de exemplu pericolul de a fi prsit de iubit dac
vei fuma igri, fiindc i miroase gura") dect frica puternic, deoarece
aceasta din urrn poate duce la reacii defensive. De exemplu, la prezentarea
unui film care cuprindea scene drastice de suferin a pacienilor bolnavi de
cancer la plmni, un fumtor poate reaciona cu un contraargument: Cunosc
muli oameni care au trecut pe lumea cealalt din cauza cancerului la plmni,
cu toate c nici mcar o dat n via nu au pus gura pe igar" sau Mai multe
persoane i pierd viaa n accidente rutiere dect mor anual de cancer la
plmni (fapt care, de altfel, nici nu este adevrat, ns un receptor defensiv nici
nu caut date credibile) i nimeni nu te avertizeaz sa nu mai foloseti
maina". Astfel nct... continu s fumeze. Intr-o asemenea situaie ctig

raionalizarea i nu persuasiunea. Cercetri mai recente (Gleicher i alii,

1992) au demonstrat faptul c o argumentaie puternic angoasant este mai
eficient. Trebuie totui s fie ndeplinit o condiie fundamental, i anume
emitorul trebuie sa indice paii pe care trebuie s-i urmeze receptorul (n
czul de fa fumtorul) pentru a evita pericolul (n cazul nostru cancerul la
plmni), ncepnd de la informaii referitoare la medicul pe care trebuie s-1
consulte, pn la indicarea momentului potrivit cnd s-ar cuveni s urmeze o
eventual terapie psihologic .a.
Persuasiunea puternic angoasant este mult mai eficient dect persuasiunea care trezete frica
firava totui cu condiia ca receptorul sa primeasc instruciuni" concrete cu privire la ceea ce ar trebui s
fac pentru a evita pericolul.
5.3,2.3 Mesajul unilateral sau bilateral?
Persuasiunea unilateral semnific argumentarea care susine exclusiv ideea
respectiv sau se pronun doar mpotriva ei. In schimb, mesajul bilateral prezint
argumente in favoarea atitudinii sugerate, subliniind totodat i posibilele lipsuri. De
exemplu, un candidat la preedinie poate fi descris ca ideal (un so bun, religios,
erudit, muncitor...) sau ca o persoan care are i laturi pozitive (Este expert n
politic extern",) si unele negative (Deocamdat nu are o experien foarte mare in
problemele economice".). De obicei, laturile negative sau mai slabe sunt nvluite intr-un
comentariu de genul: [...] m schimb an consilieri extraordinari de competeni i se pricepe s le
valorifice experiena vast".
Mesajul unilateral semnific folosirea n procesul de persuasiune exclusiv a argumentelor
pro" sau exclusiv a celor contra". Mesajul bilateral, n schimb, accentueaz un singur tip de
argumentaie, fr s treac totui cu vederea argumentele mai importante care reflect poziia prtii
adverse.
Argumentaia bidirecional este folosit n general pentru a face reclam
produselor. De exemplu, productorii de medicamente accentueaz ntr-adevr efectele
benefice ale aciunii lor, dar sunt nevoii s menioneze totodat si cele mai importante
efecte negative, cum ar fi atacul de cord n cazul folosirii pilulelor Viagra pentru stimularea
potentei. Cnd se face reclam la un medicament prescris n reet, responsabilitatea pentru
eventualele consecine negative ale administrrii lui le suport de obicei medicul i nu
productorul, care spune: Medicul tu te va ajuta s hotrti dac medicamentul este potrivit
pentru tine". Aceasta nu este deloc o manifestare a grijii pentru alegerea potrivit a
medicamentului pentru un pacient concret (deoarece alegerea potrivit a unui medicament
specific pentru fiecare pacient n parte este practic imposibil!). Este mai degrab vorba
despre a preveni o eventual acionare n justiie, n situaia cnd medicamentul se dovedete
duntor si familia pacientului decedat sau paralizat ridic pretenii.
Eficiena argumentaiei unilaterale si bilaterale depinde de doi factori. Unul este
gradul de educaie al receptorului. Persoanele mai bine educate, care intuiesc singure sau
cunosc reversul medaliei, se simt manipulate de emitor dac mesajul cuprinde doar o
argumentaie unilateral. Pe de alt parte, receptorii mai puin educai se pierd n cazul
persuasiunii bilaterale: Cum vine pan la urm chestia asta: e bun sau nu? Ce trebuie s cred?
Cum s procedez". In al doilea rnd, eficiena argumentaiei unilaterale i bilaterale depinde de

convingerile originale ale receptorului. Informaia unilateral este mai eficient atunci
cnd receptorii au mprtit prerea respectiv mcar i partial ntr-un moment din trecut.
Dac, n schimb, s-au opus acestei preri, un mesaj eficient trebuie s cuprind argumente
pro i contra. De exemplu, o profesoara de sociologie cu preri radical feministe i prezint
n timpul cursului punctul de vedere extremist despre libertatea de a alege pe care o are o
femeie nsrcinat. Abia i ncheie prezentarea, c din sal ies cteva studente. Ele sunt, cu
siguran, persoane ale cror preri difer de cea a profesoarei.
5.3.2.4 Un ir de argumente prezentate de un singur emitor sau cte un argument
prezentat de mai muli emitori diferii?
Mai muli emitori care comunic argumente succesive unui anumit receptor au
anse mai mari de a provoca efectul dorit dect unul singur, care prezint aceleai
argumente (Petty i alii, 1986). Aceast normalitate acioneaz identic att n cazul
persuasiunii personale, ct i de mas. De aici se nate probabil i proverbul ca nuca n
perete", folosit de multe ori de prini; argumentele folosite n mod repetat de acetia i
adresate copiilor nu ajung la raiunea acestora. In schimb, dac aud un argument de la un
prieten, si un altul de la un profesor pe care l respect, atunci sunt anse mai mari s se
ajung la schimbarea dorit.
Acest principiu este valorificat de educatori, politicieni, activiti politici, atunci cnd
i aranjeaz prezentarea argumentelor prin intermediul mai multor emitori.
53,2.5 Efectul ntietii sau al noutii?
Primele informaii despre o anumit tema sunt bine nrdcinate n memoria
noastr. De aceea adeseori ne este greu s ne schimbm prerile formate nc din casa
printeasc. Dar oare ntotdeauna informaiile iniiale sunt cele mai importante pentru
construirea coninutului convingerilor? Doar ne amintim mai uor argumentele auzite
ultimele si tocmai de aceea ele pot fi mult mai eficiente. Soluia acestei dileme este
urmtoarea: dac receptorul are de luat o decizie la scurt timp dup receptarea celui de-al
doilea mesaj, atunci va fi mai puternic efectul noutii, adic efectul mesajului auzit cel mai
recent (Miller i alii, 1959). Dac, n schimb, aciunea care rezult din convingerea
respectiv se va produce cu ntrziere considerabil fa de ultimul mesaj, atunci va fi mai
puternic influena mesajului anterior ultimului mesaj, fapt cunoscut sub numele de efectul
ntietii (Jones i alii, 1968).
Efectul noutii semnifica eficiena argumentaiei auzite cel mai recent. El apare
atunci cnd aciunea conform cu mesajul respectiv urmeaz la scurt timp dup
transmiterea lui receptorului. Efectul ntietii semnific eficiena argumentaiei care
ajunge prima la receptor, pn s mai strng i alte informaii despre subiectul respectiv.
Dac, de exemplu, ai fost la o ntlnire cu un candidat la preedinie cu un an n
urm, cnd nc nu aveai preri politice bine conturate, te poi afla sub impresia programului
lui (sau sub impresia persoanei candidatului) mult vreme. Totui, dac un an i jumtate mai
trziu participi la o ntlnire cu un alt candidat i dac votarea va avea loc la doua zile dup
aceast ntlnire, probabil c l vei vota pe cel de-al doilea candidat; poate avea ctig de cauz
efectul noutii.
5.3 .3. Caracteristicile canalului
Canalul de comunicare nseamn calea pe care este trimis mesajul de la emitor la receptor.

Iat care sunt caracteristicile canalului, de care depinde eficiena persuasiunii:

5.3.3.1. Tipul receptorului angajat n procesul de receptare a informaiilor
Chiar si pentru reclamele scurte a timpul programelor de la televizor urmele pltesc
cu mult mai mult dect pentru aceleai reclame transmise la radio. Una dintre cauze nu o
reprezint diferena numrului de persoane care se uit la televizor n comparaie cu cele
care ascult radioul, ci faptul c, n cazul televiziunii, avem de-a face cu mbinarea
canalului vizual cu cel auditiv. Exist, de asemenea, i reclame care activeaz simul olfactiv,
n revistele elegante, poi ntlni mostre de produse cosmetice sau parfumuri. Rsfoindu-le,
produci o micare uoar i simi cum se degaj un miros delicat. Specialitii n reclam tiu
c atunci multe persoane revin la pagina respectiv, dorind s identifice sursa mirosului. i
exact aceasta este i intenia. i apropii atunci nasul de colul paginii de unde se
degaj mirosul delicat i studiezi cu atenie produsul. Este suficient ca aceast
procedura" s dureze cteva secunde. Produsul va fi observat chiar dac
consumatorul, care l va cumpra cteva zile mai trziu, nu-i va mai aminti apoi
c a vzut reclama.
5.33.2 Lungimea canalului
Dac mesajul parcurge un canal scurt, ajungnd n mod direct de la
emitor la receptor, eficiena persuasiunii va fi mai mare dect n cazul
valorificrii unor intermediari pentru transmiterea mesajului. Prelungirea
canalului favorizeaz deformarea coninutului original de ctre diversele
persoane (sau instituii), ca urmare a prelucrrii" lui prin prisma prerilor
succesive ale receptorilor pe la care a trecut pe rnd mesajul. Acest lucru explic
de ce raportul propusei reforme a sntii, s spunem, pe care ministrul 1-a
prezentat diminea unui grup de ziariti invitai si care a fost uiterior transmis la
dou canale de tiri diferite, fie ele de radio sau de televiziune, poate fi oarecum
diferit.
5.3.3.3 Cenzura ca instrument de introducere n canal a bruiajelor"
Cenzura filtreaz mesajul prin reinerea (eliminarea) unor informaii, prin
accentuarea altora i eventual prin introducerea unor elemente noi. O astfel de
prelucrare a coninutului mesajului destinat maselor de receptori are ioc nu
numai n sistemele politice numite regimuri, Acest fenomen are loc, de
asemenea, n sistemele democratice stabile, cu toate c gradul i caracterul
acestor intententii este variabil. ri dintre cele mai diverse, pronunndu-se
ferm pentru meninerea absoluta a dreptului la libertatea cuvntului, garantat de
Constituie, se afla in faa unei dileme atunci cnd libertatea unor ceteni
nseamn... ngrdirea anumitor forme de libertate pentru ali ceteni, reflectat,
de exemplu, de calomnierea lor.
Cenzura reprezint un proces de selectare a informaiilor din canal prin reinerea unora,
nlocuirea lor cu altele, reducerea lor parial i introducerea a unor blocaje de percepere (a bruiajelor")
care ngreuneaz receptarea integral a coninutului informaiilor.
In rile cu sisteme democratice, n pofida reticenelor de a recunoate
cenzura, aceasta exist chiar si in problemele de natur tiinific. Este celebru
cazul cercetrilor desfurate asupra inteligenei (vezi Peplau i alii, 1997), n

care s-a demonstrat c aceasta este parial difereniat etnic. Criticarea aspr a
acestor preri i-a determinat n anii aptezeci pe psihologi i sociologi sa renune la
continuarea cercetrilor pe aceast tem, att de important din punct de vedere
social, dar care i expunea pe cercettori la necesitatea enunrii unor preri
incorecte din punct de vedere politic. Bomba a explodat" din nou odat cu
apariia pe pia a crii lui Lynn si a colaboratorilor acestuia, intitulat Coeficientul
de inteligen i bogia popoarelor (2002). Autorii demonstreaz n aceast carte c
nu clima, religia dominant sau lipsa / existena unei economii de pia liber, ci
inteligena poporului n sine este factorul hotrtor al succesului repurtat.
Autorii sunt europeni. Din aceeai cauz, la sfritul anilor aizeci i nceputul
anilor aptezeci au fost sistate, pentru o vreme, cercetrile neurofiziologicc
asupra structurii i funciilor diverselor pri ale creierului femeilor n comparaie
cu cel al brbailor. Cenzurarea la vremea respectiv a revistelor tiinifice care
puneau n discuie problema femeilor, dominat de grupurile feministe radicale,
nu a permis continuarea cercetrilor, considerate o provocare la adresa
ideologiei feministe (vezi capitolul despre sex).
Filtrarea oficial a informaiilor din canal nu ngrdete ntotdeauna
libertatea individului sau este considerata neetic i duntoare din punct de
vedere social.
5.3.4 Caracteristicile receptorului
Puin mai devreme am menionat o caracteristic a receptorului,
important pentru transmiterea mesajului, si anume gradul de educaie. El decide
cu privire la preferarea argumentaiei emoionale sau raionale sau cu privire la
unilateralitatea sau bileteralitatea mesajului. Alte caracteristici ale receptorului,
eseniale din punct de vedere al efectivitii persuasiunii, sunt:
53.4.1 Gradul de angajare al receptorului
Exist foarte puini oameni angajai profund n slujba unei anumite
idei. S-ar putea spune c acesta este un lucru bun i totodat ru. Un lucru
bun, dac sunt puini cei care, de exemplu, sunt gata s ucid n numele
ideologiei extremiste pe care o recunosc; un lucru ru, atunci cnd problema
este dorit la nivel social i vizeaz - s zicem - ajutorarea oamenilor srmani.
Este, de asemenea, restrns procentul de populaie creia puin i pas", adic
lipsit de orice fel de angajament social, religios, politic .a. Majoritatea
oamenilor se situeaz ntre aceti doi poli. Ei au vederi moderate de
intensitate variata, oscilnd ntre indiferen total i angajament fervent, care
uneori se manifest prin nehotrre. i tocmai un astfel de receptor este vnat"
de persoanele ascunse, care se ocup cu persuasiunea'.
Importana tacticii aplicate si a competenei emitorului care
acioneaz asupra receptorului angajat.
Diferena gradului de angajament al receptorului impune folosirea unei
tactici diferite din partea emitorului. Dac receptorul este profund angajat i
astfel are o prere clar formulat n problema respectiv, emitorul nu trebuie
s i atace prerile cu ajutorul unei argumentaii categoric diferite. Dac, de

pild, emitorul dorete s schimbe prerea persoanelor care se opun categoric

avortului, atunci persuasiunea care pune accent pe libertatea femeii de a
decide cu privire la propriul ei trup nu va fi eficient sau poate duce chiar la un
atac asupra sa.
Exist totui multe circumstane care mresc eficiena persuasiunilor faa
de un receptor caracterizat de preri diferite de cele ale emitorului. In primul
rnd, un emitor cu adevrat competent poate influena mai uor schimbarea
prerii receptorului. Totui, aa cum sugereaz i Macrae i colaboratorii
(1992), aceast norm funcioneaz numai n problemele care nu sunt cu
adevrat eseniale pentru receptor. A folosi sau nu o anumita past de dini sau
un analgezic al unei firme sau alta nu este o problem vital. Te supui fr s
opui o mare rezisten emitorului credibil. Cnd ns n joc intr o prere ntro chestiune esenial pentru receptor (cum ar fi de exemplu problema
credinei), atunci chiar i un emitor competent (medic, activist socio-politic)
se poate dovedi ineficient; un receptor angajat n opinii diferite de cele induse prin
persuasiune nchide televizorul sau arunc la co ziarul, fr s mai citeasc articolul pn la
capt.
Manipularea angajamentului receptorului prin personalizarea mesajului
Una din strategiile des aplicate este personalizarea comunicatului prin folosirea
pronumelui tu". Cercetrile (Burnkrant i alii, 1989; Dolinski, 1999) demonstreaz faptul c
reclamele n care apare acest pronume, de exemplu tu singur poi face ca pielea ta s devin mai neteda
i mai nmiresmat" l fac pe receptor s asculte cu mai mult atenie informaia transmis. Dar si
aici exist o capcan, deoarece o ascultare mai atent face ca informaia s fie acceptat numai
atunci cnd argumentaia va fi suficient de puternic. Aceast formul lingvistic de a trimite
direct la receptor are anse s fie eficient mai ales in limbile n care exist o diferen clar intre
tu", voi" i dumneavoastr". Reclamele din Romnia valorific astzi aproape mereu
pronumele tu", intrnd n felul acesta n rolul colegului sau al cuiva apropiat care urmrete doar
binele consumatorului.
Angajarea in gruprile minoritari
O caracteristic important a angajrii receptorului este promisiunea faptului de a
reprezenta o minoritate care susine o anumit opinie. Diversele grupuri minoritare sunt de
obicei mai angajate, ele fiind gata oricnd s-si ofere sprijinul politicianului care le va promite,
la rndul su, sprijinul n lupta pentru atingerea idealurilor lor. Un politician nelept nu
dispreuiete asemenea grupri n ciuda procentului lor sczut in societate. Un astfel de
receptor se prezint cu siguran in localurile electorale, spre deosebire de majoritate care, n
loc s mearg la vot, st acas n faa televizorului i se enerveaz c nu a ctigat candidatul
lor preferat!
Pericolul strategiei cutrii unui receptor angajat prin promisiunea de a reprezenta
minoritatea poate duce la lezarea majoritii, care de obicei are o atitudine negativ fa de
acceptarea grupurilor minoritare de ctre politicieni. Abilitatea de a mpca" diversele grupuri
de electori umple coninutul unei profesii care necesit diplomaie politic.
5.3.4.2 Caracteristicile individuale ale receptorului
Caracteristicile personalitii receptorului

Una dintre caracteristicile personalitii care mrete predispoziia spre persuasiune

este sugestivitatea. Persoanele care au aceast trstur distinctiv sunt caracterizate n mare
msur de un nivel sczut de autoapreciere i ncredere n alai (Gudjonsson, 1992). Pe
nelesul tuturor, acestea sunt persoane naive si foarte credule. Predispusi la persuasiune
sunt, de asemenea, indivizii cu nivel nalt al autocontrolului observaional al
comportamentelor. Cauza o reprezint nevoia lor puternic de a fi aprobai, aprobare pe care
o primesc din partea emitorului atunci cnd accept mesajul. O alt caracteristic
important o reprezint nevoia de recunoatere; indivizii cu nevoie de recunoatere
puternica se vor strdui s primeasc dovezi concrete nainte de a ceda persuasiunii.
Emitorului nu-i place acest gen de persoane i sconteaz pe faptul c argumentele sale i vor
convinge pe aceia dintre receptori ce posed caracteristicile personalitii care faciliteaz
deschiderea lor spre ceea ce li se impune", iar persoane de felul acesta exist.
Dispoziia receptorului
Oamenii care se afla intr-o bun dispoziie recepteaz mediul nconjurtor n mod
pozitiv i n asta rezid predispoziia lor spre persuasiune. Pe de alt parte, fiind prost
dispus, omul abordeaz lumea n rnod defensiv, fapt care necesit pruden in acceptarea
argumentelor (Bless si alii, 1990). Dispoziia sufleteasca, spre deosebire de personalitate,
poate fi parial manipulata. Dariusz Dolinski (1999) n cartea sa foarte practic, scris n stil
extrem de accesibil i cu toate acestea profund tiinific, intitulat Psihologia reclamei
analizeaz, printre altele, rolul dispoziiei sufleteti n receptarea comunicatelor persuasive,
raportndu-se la cercetrile desfurate de Worth i Mackie (1987). Cercettoarele
sugereaz faptul c n situaii plcute, oamenii efectueaz mult mai uor abrevieri mentale i
asta pentru c emoiile pozitice sunt un indice al faptului c situaia este siguri. Se pot
aadar relaxa, fr s declaneze procesul de analizare a coninutului mesajului. Pe de ait
parte, atunci cnd se afl n stri sufleteti neutre, oamenii efectueaz analiza coninutului
argumentelor, meditnd asupra preciziei i a importanei lor. Dup cum scrie Dolinski (1999, p.
124): [...] cu ajutorul glumei, al unei imagini originale, al unei muzici plcute auzului sau al unui chip
simpatic si zmbitor al unui actor cunoscut i iubit receptorul este introdus ntr-o stare de spirit pozitiv,
apoi i se acord foarte puin timp s mediteze asupra caracterului raional i veritabil al informaiilor
care ajung la el, bombardndu-l n scurt timp cu un numr uria de cuvinte".
Vrsta receptorului
Cu toate c opiniile formate n perioada timpurie de via reprezint
fundamentul viitoarelor convingeri, este la fel de adevrat i faptul c oamenii
i schimb atitudinile n decursul vieii. Tinerii si le schimb mai des dect
btrnii, iar la acetia din urm atitudinile devin adeseori mai conservatoare
(Sears, 1986). Cum trebuie procedat aadar pentru a convinge i a obine sprijinul
tinerilor, far lezarea receptorului n vrst, care este mai conservator? Aceasta
este, de fapt, o problem la ordinea zilei pentru politicieni. De obicei, ei se
strduiesc s mpart mesajele direcionale ctre un grup sau altul de receptori
sau s dispun accentele n mod diferit, n funcie de care grup domin intr-o
anumit regiune sau se va prezenta la urne cu o mai mare probabilitate.
5.4 Modele psihologice care explic mecanismul persuasiunii

Modelele psihologice de persuasiune aprofundeaz explicarea modelului

de comunicare descris mai sus, speculnd cum procesul de receptare a
argumentaiei se deruleaz n capul individului, adic n ce fel individul
elaboreaz cognitiv aceast argumentaie dup receptarea ei (Kenrick i alii,
2002)'.
5.4.1.2 Cum poi contracara contraargumentele care se nasc n mintea receptorului?
O strategie foarte eficient i veche totodat de subminare a
contraragumentelor este epuizarea cognitiv" a omului; aa cum se procedeaz n
timpul interogatoriului unor persoane suspecte. Dureaz cteva sau cteva zeci de
ore fr pauz, sunt puse ntrebri viclene, apoi suspectului i se spune c a
declarat cu totul altceva cu cteva minute mai devreme. Lampa ndreptat n
ochii acestuia contribuie si mai mult la creterea suprasolicitrii i a tensiunii.
Toate acestea le inculc cu uurin convingerea c sunt vinovai chiar si celor
suspectai pe nedrept.
5.4.2 Modelul dublului proces de persuasiune
Acest model presupune existena a doi factori psihologici care decid cu
privire la eficacitatea persuasiunii. Unul dintre acetia consta n existena unei
motivaii de a accepta mesajul sau de a lupta" mpotriva argumentelor
emitorului, i prin aceasta angajarea gndirii profunde n analiza mesajului. Al
doilea factor l reprezint existena posibilitii de a desfura aceast lupt, adic
a posibilitii de a se servi de gndirea profund (Petty, Cacioppo, 1986;
Chaiken, 1987).
Modelul dublului proces de persuasiune presupune faptul c
persuasiunea eficient depinde de existena motivaiei gndirii profunde n cursul
analizrii argumentelor emitorului mesajului i a posibilitii de a se servi de
aceast gndire.
5.4,2.1 Motivaia pentru o gndire profund
Motivaia pentru reflectarea profund cu privire la argumentele cuprinse
n mesaj depinde - dup cum sugereaz creatorii acestui model - de urmtorii doi
factori: semnificaia personal a problemei pentru individ si intensificarea nevoii
de cunoatere.
Semnificaia personal a problemei
Se tie faptul c oamenii se apr cu mai mult obstinen, angajnd n
aceasta confruntare" ntregul potenial intelectual i emoional de care dispun,
dac problema i privete direct i personal, iar consecinele unei
contraargumentaii ineficiente ar fi pentru ei catastrofale.
Motivaia de a se angaja n procesul analizrii profunde a argumentelor
emitorului depinde de semnificaia pe care problema respectiv o are pentru
receptor, adic dac l privete direct i personal si de posibilitatea de efectuare a
procesului de gndire profund.
Nevoia de cunoatere
Motivaia pentru analizarea profund a argumentelor emitorului depinde,
de asemenea, de o anumit caracteristic a receptorului, i anume de nevoia lui de

cunoatere (Cacioppo si alii, 1982). Ea rezult din angajarea individului in

judeci analitice, care i fac plcere.
Nevoia de cunoatere este o caracteristic a receptorului, reflectat in
angajarea acestuia n judeci analitice, care i fac plcere.
S-a dovedit c persoanele care sunt caracterizate de deschidere spre
angajarea n judeci intelectualo-analitice, analizeaz mai profund
argumentele emitorului chiar i atunci cnd problema nu-i privete direct i
personal. Receptorii care posed o foarte bine dezvoltat abilitate de analizare a
argumentelor graie gradului nalt al nevoii de cunoatere i / sau educaie, nu
cedeaz uor persuasiunii care manipuleaz divagarea ateniei lor de la
argumentaia de baz. Cei care nu au aceast trstur distinctiv, cedeaz mai
uor persuasiunii, concentrndu-se asupra elementelor marginale ale situaiei,
neeseniale pentru problema dezbtut. Numai cei dinti -dup cum sugereaz
Snyder (1987) - se ngrijesc mai puin de impresia pe care o produc asupra
emitorilor (prin acceptarea facil a prerilor acestora). Pentru ei este important
dac au sau nu dreptate. De aceea ei sunt predispui numai spre acea
persuasiune care i mpinge spre reflecie. Din fericire pentru emitori,
receptorii cu asemenea caracteristici nu reprezint majoritatea n nici unul
dintre grupurile care fac obiectul persuasiunii.
5.4.2.2 Limitarea posibilitii de analizare profund a argumentelor
Limitarea posibilitii de analizare profund a argumentelor este des
ntlnit n reclame. Receptorului nu ii mai rmne timp pentru a reflecta
asupra a ceea ce gndete cu adevrat despre informaiile succesive referitoare
la produsul respectiv (Ratneswar i alii, 1991). Scenariul unei reclame se
deruleaz" cu atta repeziciune, nct n aceast tirad" de argumente
receptorul nu este n stare s reueasc s reacioneze cu vreun
contraargument. Nu-i poate reine acest aflux de informaii i nici s le
analizeze: una dup alta1.
In consecin, receptorii, care sunt ngrdii de posibilitatea de
reflectare asupra argumentelor emitorului din cauza timpului scurt, se supun
persuasiunii prin reacionarea elementelor secundare, superficiale legate de
ambientul plcut (Snyder, 1989), inclusiv frumuseea fizica a persoanelor care
apar n reclame sau senzaia de apetisant pe care ne-o las reclamele la
mncruri. Receptorii nu se gndesc nici o clip la faptul c acel pui fript este
pictat cu vopsea n ulei maro i c atunci cnd l vor cumpra si-1 vor bga la
cuptor - nu va arata niciodat att de strlucitor i de rumen i nici nu va fi att
de crocant. Si ritmul n care vorbesc persoanele care apar n reclamele de la
radio sau ie la televizor este cam de trei ori mai rapid dect timpul necesar unui
receptor obinuit s neleag mesajul. Cel mai rapid rostite, de-a dreptul
nghiite" sunt detaliile - capcanele, cum ar fi, de exemplu, lipsa climatizarii
din automobilul cruia i se face reclam i pentru care clientul va trebui s
plteasc suplimentar. In schimb, aspectele atrgtoare, de exemplu creditul
cu dobnd mai mic dect cel oferit de ali dealeri (ale crui condiii simt

ndeplinite doar de puin lume - dar i acest lucru este menionat foarte rapid)
sau preul de baz foarte mic al mainii sunt prezentate cu claritate,
prezentarea fiind nsoit de imagini vizuale.
ngrdirea posibilitii de analizare a argumentelor are loc, de
asemenea i prin distragerea ateniei receptorului de la coninutul argumentaiei
(Petty i alii, 1976). Acest lucru se observ cu claritate la ospeele preelectorale, n
timpul crora ansamblurile folclorice cnt muzic popular, se d bere pe gratis {motiv
pentru care crete acceptarea fiecrui candidat care face cinste"), sunt expoziii de art
meteugreasc si alte asemenea puncte de atracie. De jur mprejur sunt lipite afie cu
fotografia candidatului cu numele scris clar si dedesubt - cu litere mai mici - programul lui
politic. Chiar dac participantul la astfel de evenimente arunca un ochi la aceste afie, nu-1
va analiza cu atenie. Atmosfera plcuta l face ca duminica urmtoare s l voteze pe acest
candidat, convins fiind c... programul lui este cel mai bun.
Colul faptelor i comentariilor
Modelele de persuasiune folosite de sectele religioase
Cazul sinuciderii n mas a membrilor sectei luiJimJones
mi aduc aminte de seara cenuie de noiembrie din anul 1978, cnd Agenia de Pres
Polonez a transmis o tire din Statele Unite, care fcuse nconjurul lumii si ocase prin
oroarea tragediei descrise, n Guiana, n America de Sud, peste 900 de membri ai unei secte
religioase, condus de carismaticul si chipeul lider Jim Jones, s-au sinucis n mas.
Fotografiile de la locul tragediei erau nfricotoare i trezeau convingerea puternic a
faptului c acei oameni nu fuseser ntregi la minte, de vreme ce nghiiser de bun voie
otrava.
Acest act al morii - aparent benevol - membrilor sectei religioase americane s-a dovedit
o aciune de o extrem finee psihologic, aranjat de psihopatul Jones. Cu toate ca era psihopat,
a reuit sa plnuiasc la perfecie totul, fcndu-i pe membrii sectei dependeni de el; n ultimele
momente de existen - le-a dictat actul de sinucidere n mas. La nceputul anilor aptezeci, Jim
Jones predica la San Francisco despre ceva ce reprezenta un amestec de idei socialiste, iubire
freasc i egalitate etnic. Acest lucru era practicat la vremea respectiv de mult lume, astfel
nct grupul lui de prozelii nu se distingea prin nimic deosebit. El le oferea doar hran celor
crora le era foame, un acoperi deasupra capului celor far de adpost i i asculta (nu
neaprat el personal; avea, n acest scop, o armat de cavaleri") pe cei care se simeau pierdui,
care cutau sensul vieii, bucurii, sprijin sau ndrumare, n scurt vreme, fanatismul lui religios i
politic s-a transformat n megalomanie. A nceput sa se considere rencarnarea lui Hristos i, n
cele din urm, chiar Dumnezeu i ordona s fie interpelat cu apelativul Tat". Nimeni nu
ndrznea s-i submineze autoritatea.
Pentru a-i spori autoritatea, s-a mutat mpreun cu turma pstorit ntr-un loc
ndeprtat din Guiana unde, cu aprobarea autoritilor americane, a ntemeiat o colonie
independent, pe care a definit-o ca o utopie religioas. Puinele scrisori care au reuit sa
fie trimise din acest loc rudelor din Statele Unite sugerau c acea colonie era ceva n genul
unui lagr de concentraie i nu un paradis pentru socialiti". Membrii sectei erau trezii pe
neateptate n mijlocul nopii pentru a asculta vreme de o or nvturile Tatlui". Pentru
cea mai mic nclcare a severelor reguli (de exemplu, lipsa zmbetului pe fa la vederea

lui) erau aplicate pedepse fizice. Cu toate c hrana era putin (dei toate bunurile posedate
anterior de membrii sectei deveniser proprietatea echipei lui Jones), lagrul era
aprovizionat din belug cu narcotice, n mod regulat aveau loc ceremonii de
sinucidere n mas, care ulterior s-au dovedit a fi doar repetiii. Putini membri ai
sectei au reuit sa fuga, cci grzile erau numeroase si vigilente.
Congresmen-ii americani, alarmai de informaiile tot mai ngrijortoare (i
care reueau s rzbat tot mai rar din lagr), 1-au delegat pe unul dintre ei, Leo
Rayan, s cerceteze situaia. Iniial acesta a vzut chipuri surztoare i aparent
mulumite. i totui, deoarece civa membri ai sectei s-au ntlnit cu el pe ascuns
i i-au dezvluit adevrul, el a fost capturat si asasinat n momentul cnd se
apropia de avionul cu care urma s se ntoarc n Statele Unite. Jones i-a adunat
atunci turma" i le-a cerut s bea cianur de potasiu. Aproape toi i-au but
poiunea benevol. Puinii supravieuitori (mai exact vreo zece persoane), au
povestit c au vzut cum membrii familiilor, inndu-se de mini, i ateptau
linitii moartea si cum mamele au turnat otrava n gurile pruncilor lor.
Trupul lui Jones a fost gsit cu o ran de glonte n cap. Sinucigaul zcea
n apropierea tronului" su. nainte s se fi ajuns insa la aceste ntmplri, el a
aplicat cu miestrie strategii care au dus la pierderea gndirii raionale de ctre
membrii sectei. Oferindu-le mai nti recompense pentru a-i atrage (un acoperi
deasupra capului, hran celor nfometai, sprijin emoional celor rtcii spiritual)
- i-a dus cu sine ntr-un mediu nou i necunoscut (oamenii se simt ntotdeauna
mai puin siguri pe ei ntr-un mediu strin), le-a schimbat modul de via, i-a
izolat de oamenii care gndeau raional (foti prieteni, rude), privndu-i totodat
de sursele normale" de informaii (membrii pot citi i urmri numai ceea ce le este
permis), le-a exploatat emoiile (inclusiv teama) pentru a-i construi carisma (i,
prin urmare, i supunerea oarb), a fcut din adepii si nite roboi" lipsii de
posibiliti analitice (prin munc istovitoare sau narcotice) i le-a intensificat
disponibilitatea de a se supune fr rezisten, angajndu-i pe membri n ceremonii
ritualice. Jones nu a fost ultimul conductor care a dus la o asemenea tragedie,
privndu-i adepii de persuasiunea eficient i de abilitatea de a gndi raional. n
anii nouzeci, alte tragedii soldate cu moartea n grup au fost provocate de Koresh
(Waco") i de conductorul sectei Heavens Gate", iar n Japonia -secta
iguara", a crei membri au mprtiat n metrou un gaz otrvitor, sau secta
internaional cu oameni foarte bine educai, cu centrul n Elveia, care s-au sinucis
n mas.
n rile din Europa Central i de Rsrit exist n prezent o
predispoziie crescut spre influena sectelor religioase din cauza frustrrii i a
rtcirii pe care le aduc cu sine schimbrile de natura socio-economic.
Cititorilor interesai de procesul de ndoctrinare i de prevenire ai acestuia le
recomand best-sellerul tiinific al lui Steve Hassan (1990), intitulat Combating cult
and mint control. Autorul nsui a fost un membru foarte angajat al unei secte
religioase, din care a reuit n mod miraculos sa scape... gratie unui accident rutier. In
consecin, a devenit un specialist inegalabil n terapia care elibereaz de

ndoctrinare, de vreme ce a exersat-o i testat-o" personal.

5.5 Cum ne putem opune persuasiunii nedorite i distructive?
5,5.1 Costurile efectelor persuasiunii
Marea majoritate a cercetrilor referitoare la persuasiune a vizat
eficiena diverselor strategii de influenare a atitudinilor i a celor care duc la
schimbarea acestora. O atenie mai redus au acordat psihologii analizrii
modalitilor care ar permite individului s se opun persuasiunii cu urmri
distructive, m refer, de exemplu, la persuasiunea cu caracter de ndoctrinare
desfurat de sectele religioase. Chiar i persuasiunea aparent nevinovat,
exercitat de influenele de tip marketing, este adeseori neltoare i atrage dup
sine daune de natur divers, care pot fi mprite n trei categorii:
Costuri economice
Un exemplu concret l reprezint costurile financiare pltite de
consumatori pentru produsele care arat atractiv, dar sunt de calitate proast sau
pentru marfa de calitate bun, dar inutil sau, n sfrit, pentru marfa de buna
calitate, dar cu pre nejustificiit de ridicat. Asociaiile de consumatori ncearc s
lupte pentru interesele persoanelor pgubite n acest fel.
Costurile de sntate
Pierderea sntii este un cost care rezulta, printre altele, din reclamele la
produsele alimentare (de exemplu consumul de produse de tipul fast foods sau
junk food- cum ar fi chipsurile), la igri sau de asemenea persuasiunea de a
consuma droguri, desfurat pe ascuns, n grupurile de adolesceni sau actori,
cci oficial ea este strict interzis.
Costurile psihologico-sociale i etico-morale
Unul dintre costurile psihologico-sociale ale persuasiunii l reprezint
pierderea libertii individului. Acest lucru se ntmpl atunci cnd individul ader
la secte religioase sau la gti. Formarea convingerii superioritii unui anumit
popor fa de altele, ca urmare a persuasiunii, sau a rului moral reprezentat de o
anumit grupare religioas sau a unui anumit stil de via reprezint exemple
de costuri socio-psihologice ale persuasiunii. Costul persuasiunii este definitiv,
atunci cnd se ajunge la pierderea de viei omeneti ca urmare a ei: fie sub forma
unui act de sinucidere n sectele religioase, fie sub forma uciderii altor oameni ca
urmare a persuasiunii extreme ce insufl ur n indivizi.
In consecin, nu numai individul, dar i societatea ca un ntreg suport
costurile unei persuasiuni nedorite, strduindu-se din rsputeri s vindece
persoanele bolnave de obezitate sau cu cancer la plmni, propunnd programe
terapeutice pentru tinerii recrutai n gsti sau delicvenii care sfresc n
nchisori, suportnd costurile de ntreinere a trupelor de ordine nsrcinate cu
combaterea delicventei, drogurilor sau terorismului i, n consecin, a
conflictelor armate.
5.5.2 Strategii care ntresc individul fa de persuasiunea nedorit i
duntoare
Persuasiunea nedorit nseamn ncercarea de formare a convingerilor

i a comportamentelor pe care acestea le genereaz, care sunt duntoare pentru

individ, grup sau societate ca ntreg.
Persuasiunea nedorit nseamn ncercarea de formare a convingerilor i comportamentelor
pe cane acestea le genereaz, care sunt duntoare pentru individ n sensfizic sau psihologico-moral,
dar i pentru societate ca un ntreg.
Iat principalele strategii:
5.5.2.1 Avertizarea mpotriva unei persuasiuni
Avertizarea mpotriva persuasiunilor nseamn semnalizarea potenialului receptor
de ctre o ter persoan despre intenia emitorului de a ndrepta asupra lui o aciune
de persuasiune (Jacks i alii, 2001). Cnd aflm din timp c urmeaz s fim expui unei
persuasiuni, ne putem pregti pentru a o respinge. Acest lucru se ntmpl de exemplu
atunci cnd sora l anun pe fratele ei, care de ceva vreme consum pe ascuns droguri, c
prinii vor s aib o discuie" cu el. La fel se ntmpla i cu avertizarea venit din partea
unui avocat, care ne anun ca procurorul a primit n ultima vreme dovezi noi, pe care va
dori cu siguran s le valorifice. Acest avertisment poate permite o mai bun pregtire a
contraargumentelor de ctre partea atacat".
Avertismentul nseamn semnalizarea potenialului receptor de ctre o ter persoan cu priviri
la intenia emitorului de a ndrepta asupra sa un atac de persuasiune".
Avertismentul mpotriva unei persuasiuni duce de obicei la narmarea"
individului pentru lupta cu argumentele emitorului. Dup cum sugereaz Petty i
colaboratorii (1977), tehnica de avertizare este cu precdere eficient n cazul persoanelor
profund angajate n problem. Ele i pot construi atunci n scurt timp i cu uurin
contraargumentele.
Avertismente despre atacul unor persuasiuni duntoare sunt emise copiilor de ctre
prini i profesori, de exemplu n problema posibilitii de a se lsa convini s ncerce
amfetamina sau n problema pornografiei, considerate de tinerele fete ca manifestare a
independenei femeilor. Acest avertisment este dorit de societate. Din pcate i sectele i
avertizeaz membrii de posibilitatea atacului satanei" deghizat sub chipul familiei i al
prietenilor care se opun noilor lor convingeri i credine nltoare. Cnd membrii familiei si
prietenii ncep ntr-adevr sa pun ntrebri de genul: Poi s citeti orice doreti?", Nu ai nici un
fel de rezerve n a-ti formula ndoielile in mod public?", membrul sectei, avertizat anterior, este
deja pregtit s rspund. Aadar nu numai grupurile care ncearc s le insufle membrilor si
rezisten la persuasiunea social nedorit, dar i grupurile care le-au inoculat deja aceast
convingere membrilor, i instig reprezentanii mpotriva... programelor care creeaz
imunitate mpotriva influenelor exercitate de ei. Mecanismele psihologice care duc la bine
i la ru sunt identice.
Problema cu avertismentul ca arm mpotriva persuasiunii nedorite const n aceea
c nu este, de fapt, posibil s avertizezi fa de fiecare persuasiune care se manifest zilnic n
sute de feluri. Uneori prinii ncearc s avertizeze fa de reclamele urmrite, dar acest lucru
reprezint numai o foarte mic parte din influenele de tip marketing posibile. Mai mult
dect att, prinii nu reprezint o foarte mare autoritate persuasiv (de fapt antipersuasiv),
deoarece adeseori se pricep chiar mai puin dect copii lor la produsele cumprate pentru
acetia (de exemplu jocurile pe calculator sau chiar calculatoarele cu acces la paginile

pornografice). Mai mult dect att, adeseori avertismentul apare, de regul, dup actul
cumprrii i nu nainte de acesta. Un exemplu n acest sens l poate oferi constatarea, dup
cumprarea unui produs, c este de calitate proast. Cnd te plngi cuiva despre acest lucru,
persoana poate comenta ca i ea a constatat acelai lucru pe propria sa piele. Aadar
avertismentul" a venit prea trziu. In plus, avertismentul direcional mpotriva unei
persuasiuni (de exemplu un anumit gen de produs) nu trebuie nicidecum generalizat
asupra altor obiecte ale persuasiunii. i atunci cine ne poate avertiza mereu?!
.5.2.2 Inocularea atitudinilor
A doua strategie care poate garanta rezistenta fa de influenele unei persuasiuni
nedorite se numete inocularea atitudinilor. Ea se bazeaz pe un mecanism identic cu cel
biologic, care ferete organismul de aciunea virusurilor sau a bacteriilor care l atac n
timpul gripei sau al pneumoniei. Prin vaccinare este introdusa n snge o mic doz de virus
(bacterie) pentru a stimula sistemul imunitar s lupte mpotriva bolii. Aceast lupt este
posibil deoarece dumanul" nu mai este puternic; organismul este n stare s-1 combat.
Aceast lecie de lupta" permite cunoaterea adversarului si n momentul cnd apare invazia
virusului (bacteriei) de acel tip, organismul va ti cum s lupte mpotriva lui.
In cazul imunizrii atitudinilor se procedeaz la fel. Mai nti atitudinea individului
este provocat" prin atacul" nu foarte puternic al persuasiunii nedorite, pentru a stimula
persoana respectiv la gsirea contraargumcntelor. Apoi urmeaz atacuri" tot mai puternice.
Ca urmare a acestora, persoana nva s rspund unor provocri tot mai susinute. Aadar
atunci cnd intervine cu adevrat puternica provocare persuasiv, individul va reui s nu i
cedeze.
Inocularea atitudinilor este un procedeu de imunizare a individuiia n faa pericolului de a ceda
unei persuasiuni nedorite. Ea const n supunerea persoanei mai nti unor influeni persuasive slabe, fapt
care favorizeaz cunoaterea acestora si o pregtete pentru a rezista cu ndemnare n momentul cnd vor
aprea atacuri mai puternice.
Noiunea de inoculare a atitudinilor a fost introdus de McGuire (1964), care i-a
demonstrat eficiena prin exemplul de rezisten la atacurile" ndreptate mpotriva
truismelor, cum ar fi convingerile despre efectele pozitive ale splatului dinilor dup fiecare
mas. Mai trziu aceasta tehnic a fost aplicat i n scopul imunizrii receptorului fa de
influenele unui fals expert (Eagly i alii, 1993).
5.5,2.3 Verificarea justeii persuasiunii
De mai mult vreme observm n lumea ntreag fenomenul de bombardare a
copiilor cu reclame la jucrii i produse alimentare. Copiii cred n valorile minunate ale
produselor crora ii s-a fcut reclam i insist pe lng prini s le fie cumprate. Feshbach
(1980) a propus o strategie care s-i ntreasc pe copii fa de o astfel de persuasiune. Ea i
nva pe copiii de coal general cum s reziste persuasiunii de tip marketing,
propunndu-le s verifice veridicitatea coninutului mesajului; li s-a cerut s constate
dac jucria creia i se fcuse reclam cu o clip n urm va face in minile copilului ceea
ce a fcut n reclama de la televizor. De cele mai multe ori jucria nu mai repeta
trucurile" din reclam sau efectul acestora n realitate era mult mai puin fascinant dect
privit la televizor, n consecina, copiii au fost n stare s evalueze n mod mult mai realist
reclamele. Parial s-au imunizat la credibilitatea infinit a reclamelor adresate tinerilor

receptori.
Strategia de verificare a justeii persuasiunii const n posibilitatea individului de a analiza
mesajul in aa fel, nct s constate singur dac elementele lui sunt credibile. Una dintre forme const n a
verifica personal dac produsul deine ntr-adevr caracteristicile i funciile enumerate, o alt form consta
n a verifica dac autoritatea care transmite informaiile este ntr-adevr o autoritate n domeniu.
Sagarin i Cialdini (2002) s-au servit n cercetrile lor de tehnica de imunizare
a receptorului care const n recunoaterea justeii persuasiunii prin a nva s
distingi autoritatea adevrat, care apare n reclam, de autoritatea aparent,
neltoare. Autoritatea a trebuit s treac" dou teste. In primul rnd a
trebuit s fie o persoan autentic si nu doar un actor deghizat care vorbete
ca un cunosctor. Mai mult dect att, persoana trebuia s fie expert n sfera
produsului la care fcea reclam.
Alte elemente ale persuasiunii nefondate se oglindesc n constatrile de
genul cel mai sntos" sau niciodat pn acum nici o alt corporaie". Ele
indic unicitatea valorilor produsului respectiv, fapt care nu este adevrat. Este
suficient s compari reclama unui anumit medicament cu un alt medicament
pentru a constata c cel mai", care se refer la aceeai valoare (de pild,
elimin cel mai rapid durerea de cap) se gsete n ambele medicamente. Aadar
tehnica de verificare a nefondrii poate viza, n primul rnd, transmiterea
informaiilor prin intermediul unei aa-zise autoriti i n al doilea rnd evidenierea unor informaii exagerate sau false.
Persuasiunea nefondat cuprinde doua elemente de nelare a receptorului. Unul vizeaz coninutul
fals al mesajului, cellalt -furnizarea unor informaii prin intermediul anei aa-ise autoriti.
5.5,2.4 Demonstrarea gradului de predispoziie al individului spre persuasiune
Una dintre marile probleme" care se afl la baza predispoziiei
oamenilor spre persuasiunea nedorit o reprezint fenomenul iluziei de
rezisten la influena ei. Acest fenomen este, conform principiilor lui
psihologice, asemntor cu iluzia de exercitare a controlului asupra situaiei,
atunci cnd, n realitate, acesta lipsete (vezi capitolul trei). Este interesant
faptul c oamenii consider c alii sunt predispusi la persuasiune, ei nii
fiind imuni la ea. Dac cumpr o marf creia i s-a fcut reclam, fac acest
lucru, aa cum susin, nu pentru c au cedat persuasiunii reclamei, ci pentru
c este de bun calitate.
Demonstrarea gradului de predispoziie al individului la persuasiune este o strategie care consta n
confruntarea afirmaiilor individului cu privire la propria imunitate fa de persuasiune cu dovezile
adevratelor lui reacii la persuasiunea nefondat.
Procedura de contientizare a predispoziiei la reclam cuprinde aadar
dou etape. Prima etap const n prezentarea reclamei nefondate i obinerea
rspunsurilor referitoare la ct este ea de convingtoare, a doua etap const n
dezvluirea diverselor aspecte ale caracterului ei nefondat. Aceast confruntare
vindec" individul de iluzia rezistenei la persuasiunea transmis de reclam.
La fel ca si strategia de verificare a caracterului nefondat al
persuasiunii, tehnica demonstrrii predispoziiei individului la persuasiune

are avantaje practice uriae pentru consumator. Problema const numai n

aceea c o astfel de instruire este foarte costisitoare, deoarece necesit
contactul personal cu fiecare individ. Simpla informare cu privire la faptul c
oamenii sunt predispui la persuasiunea nefondat nu este eficient. Trebuie
demonstrat personal fiecrui individ n parte c este predispus, n pofida
convingerii personale referitoare la imunitatea sa. Pentru aceasta nu are ns
fonduri nici o Lig de Aprare a Consumatorilor.

WILHELMINA WOSINSKA (2005). Psihologia vieii sociale. Bucureti,

Editura Renaissance. pg 127-148

Capitolul VIII Diferenierea cultural a interaciunilor umane

de WILHELMINA WOSINSKA
8.1 Introducere
Dei antropologii au studiat de mult vreme diferenele culturale, psihologii sociali
au nceput s le observe" abia acum douzeci si cinci de ani. Pn la nceputul anilor
optzeci, cercetrile n domeniul psihologiei sociale au fost desfurate aproape exclusiv pe
studenii americani albi care reprezentau clasa social de mijloc. Cercetrile europene i
asiatice originale erau puine la numr, ca i replicile experimentelor americane desfurate n
alte ri dect Statele Unite. Concepiile cu privire la comportamental individului n
interaciune cu ali indivizi, formate pe baza acestor cercetri, au schiat imaginea omului
care tinde s-i exercite controlul asupra mediului, independent de alte persoane, contnd
ntotdeauna doar pe propriile fore, trgndu-si satisfacia din propriile realizri i
construindu-si pe aceast baz sentimentul identitii: Cine sunt eu". Contactele cu alte
persoane sunt tratate de un astfel de individ ca fiind instrumentale fa de scopurile personale;
el este preocupat numai de propriul interes, rivalizeaz cu aiii, nu este loial grupului sau
instituiei din care face parte si nici persoanelor apropiate.
Se dovedete c un asemenea mod de gndire, simire i comportament
caracterizeaz n realitate doar o anumit parte dintre oameni, reprezentnd culturile
cunoscute sub numele de occidentale. Majoritatea populaiilor lumii triete mereu n
culturi n care indivizii i trag sentimentul identitii nu din realizrile personale, ci din
cele ale grupului din care fac parte, motiv pentru care colaborarea i nu rivalitatea este
pentru ei modul de interaciune pe care pun pre, Exercitarea controlului individual nu este
considerat un lucru dezirabil in orice situaie; uneori este mai bine s te lai condus de o
persoan mai competent i / sau de un grup i in loc s caui satisfacia personal i sa aspiri
la drepturi i privilegii, s fii mai degrab interesat de ndeplinirea indatoririlor fa de ceilali,
corelate cu loialitate i urmrirea armoniei grupului.
Un moment de rscruce n observarea sau mai exact n descrierea diferenelor ntre
sistemele de valori, convingeri i modaliti de comportament ale oamenilor care
reprezint culturi diferite a fost lucrarea omului de tiin olandez Hofstede (1980), intitulat
Consecinele culturii.
Analiza datelor strnse de Hofstede a condus la propunerea unei concepii
cvadridimensional de difereniere cultural. Voi ncepe aadar prezentul capitol cu
discutarea acestei concepii, mbogind prezentarea cu exemple de comportamente
contrastive ale unor persoane ce reprezint culturi diferite. M voi referi mai detaliat la

variantele" culturale aie mediului de afaceri si a negocierilor politice. Voi descrie apoi
modalitile prin care individul se adapteaz la o cultur nou, care debuteaz de
regul cu aa-numitul oc cultural. In ncheiere vot prezenta cteva analize
culturale consacrate proceselor de modernizare i occidentalizare.
8.2 Dimensiunile diferenierii culturale
8.2.l Propunerea lui Hofttede
Datele obinute de Hofstede (1980) i-au permis s afirme c popoarele
se deosebesc unul de cellalt n sfera urmtoarelor dimensiuni:
Distana fa de autoriti. Este un grad de rezerv ntre
persoanele cu statut nalt i cele cu statut inferior, respectat de
ambele pri;
Evitarea nesiguranei. Semnific existena deschiderii spre /
rezistenei la schimbri sau a lipsei / manifestrii teamei de viitor;
Individualism / colectivism (I / C). Individualismul se
exprim n orientarea individului spre succesul individual si
independena fat de ceilali, n bizuirea pe sine nsui, n
aprecierea libertii de a alege i n punerea accentului mai
degrab pe privilegii, dect pe ndatoriri. Colectivismul, pe de
alt parte, se caracterizeaz printr-un puternic sentiment de
solidaritate cu celelalte persoane aparinnd aceluiai
grup.Individul se percepe ca parte a unui ntreg mai rnare, aadar
simte nevoia de a se supune normelor grupului i are grij s
pstreze relaiile armonioase n cadrul grupului. Drepturile si
privilegiile nu sunt considerate o valoare apreciat, accentul
cznd mai degrab pe sentimentul puternic al datoriei;
Feminitatea / masculinitatea. Semnific tendina de a pstra
relaiile armonioase cu celelalte persoane wnui aspiraia spre
realizri personale si recunoaterea propriei valori.
8.2.1.1 Nivelele dimensiunii diferenierii culturale n rile alese
Hofstede a stabilit nivelul caracteristic pentru fiecare dintre cele 53 de
ri analizate n sfera acestor patru dimensiuni, dintre care individualismul /
colectivismul a fost tratat ca dimensiunea axial, fiind aspectul care a atras cel
mai mult atenia persoanelor anchetate1.
Cercetrile au dezvluit recurena unei anumite tendine si anume
popoarele cu nalt grad de individualism sunt caracterizate mai degrab de o
distan mai mic fa de autoritate, de orientarea puternic spre realizrile
personale (adic un grad mai ridicat de masculinitate) i de orientarea sczut spre
evitarea nesiguranei. Aceast observaie nu reprezint totui o norm riguroas.
De exemplu, n Arabia colectivist distanta fa de autoritate este foarte mare, n
timp ce n Japonia, asemntoare din punct de vedere al gradului de colectivism,
distana este cu mult mai mic.
8.2,1,2 Exist individualiti i n culturile colectiviste i vice versa

Faptul c un popor ocup o poziie marginala ntr-o anumit dimensiune

nu nseamn n mod obligatoriu c toi membrii manifest n egal msur o
gndire, sentimente i comportamente conforme cu aceast valoare radical. In
foarte multe cercetri s-a constatat faptul ca n Japonia multe persoane au
manifestat un grad mai ridicat de individualism dect n Statele Unite (Voronov si
alii, 2002). Aceast difereniere individual se refer deopotriv i la alte
dimensiuni culturale, care caracterizeaz poporul respectiv. Pe scurt, in fiecare
popor exist persoane cu o alt orientare cultural, personal, pe care Marcus i
colaboratorii (1991) o raporteaz la Eul independent versus Eul codependent
(vezi capitolul doi).
8.2.2 Exemple de diferene interculturale n sfera celor patru dimensiuni
8.2,2.1 Distana fa de autoritate
Colul faptelor i comentariilor
Dileme legate de exprimarea i primirea respectului ntr-o alt cultura dect cea proprie
nainte de a emigra n Statele Unite tiam c americanii se adreseaz
unul altuia pe numele mic; c fiecare este doar John sau Mary, indiferent de
vrsta sau funcie. Am avut ocazia s ntlnesc reprezentani ai acestei superputeri
la multe conferine internaionale organizate n Europa, dar ntr-o astfel de
situaie tutuirea nu reprezenta o problem, deoarece toi aveam acelai statut:
eram profesori. Mai mult dect att... muli americani urcau pe podium n blugi,
fapt care uura micorarea" distanei, chiar dac erau oameni cu o foarte
serioas reputaie profesional.
Nu m-am ateptat ca, odat ce voi fi n Statele Unite, s fie un soc
pentru mine practica culturala referitoare la distana fa de o autoritate". Cnd
m-a ntrebat prima oar un student Wilhelmma, ce-o s ne dai la test?!"-am fost
surprins i pentru o clip chiar revoltat c are tupeul s mi se adreseze pe nume.
Apoi m-am ntrebat dac motivul pentru care nu a folosit o form de politee este
acela c era vrul lui Hilary Clinton. Fiindc atunci ar fi avut o justificare! Acest
mod de interpelare contrasta violent cu modul n care un student polonez se
adreseaz unui profesor universitar, fr a folosi nici mcar numele de familie mai ales dac acesta este mai n vrst - ci doar spunnd doamn profesor" i
nu Profesor Wosinka" (aceasta este formua cel mai des folosit de studenii
mei din SUA). Aflnd de aceast ciudenie", unii dintre ei mi se adreseaz n
prezent cu o not de ironie simpatic, spunndu-mi Lady professor".
Interesant este faptul c norma de pstrare a distanei acioneaz, de asemenea, i
n sens invers, adic i jeneaz pe reprezentanii culturilor cu o distan mai mare fa de
autoritate, atunci cnd trebuie s o ncalce. Cnd am nceput s in cursuri la Arizona State
University, am aflat c lucra acolo un profesor care era att de celebru, nct studenii
considerau c nici nu mai tria. Eu tiam bineneles c el mai triete (de vreme ce lucra
acolo!}, dar am crezut ca este un profesor de vrsta pensionrii, care i are propriul cabinet n
facultate. Cnd, ntr-o bun zi, i-am fost prezentat, am observat c era un brbat la vreo
patruzeci de ani, elegant mbrcat, chipe, cu maniere alese cruia trebuia s-i spun... Bob!

Acest lucru era pentru mine de neconceput, mai ales c numele lui suna n limba polon
amuzant! Aa c am nceput s-1 strig pe numele ntreg, adic Robert. Fiind singura
persoan din mediul acela care i se adresa astfel, eram ridicol. Ridicolul situaiei era totui
pentru mine mai uor de acceptat dect violarea distanei fa de persoanele cu autoritate
nalt.
Cu toate c Bob" nu mi-a atras niciodat atenia c l strigam Robert, dup o vreme
am renunat la aceast form, vznd, printre altele, modul cum a fost abordat de un
doctorand, care s-a apropiat de el, 1-a btut pe umr i, mestecnd gum i scrpinndu-se n
cap, pe sub apca aezat cu cozorocul la spate, i-a spus: Bob, ce facem ca datele alea nenorocite care
ne-au ieit la cercetri?" Atunci mi-am spus: De fapt sunt o persoan care manifest mult mai mult
respect dect un doctorand oarecare, aa c dac acesta chiar i spune pe nume"... Astzi l strig pe
acest profesor Bob, dei continu s-mi fie jen s m adresez rectorului sau decanului cu Joe
sau Elain. Fac totui asta, pentru a nu fi bnuit gratuit de lingueal (dac a folosi forma
polonez Domnule Rector"), cu toate c nu-mi este uor s terg cu buretele normele de
exprimare a respectului care, n cazul meu, au rdcini culturale.
8.2.2.2 Individualism / colectivism
Aceast dimensiune poate fi ilustrat adecvat de exemplul cstoriilor. Dup cum
voi demonstra n capitolul despre atracia interpersonal, nu ntotdeauna iubirea
romantic reprezint condiia obligatorie care st Ia baza ncheierii unei cstorii.
Majoritatea oamenilor din lumea aceasta care intr n relaie cu partenerul au n vedere
interesul familiei i nu al individului. Un alt exemplu de situaie n care individul urmrete
binele grupului i nu pe cel propriu este efortul uria de a studia depus de studenii asiatici
sau din Orientul Apropiat. Adeseori ei urmeaz facultatea pe care le-o recomand familia, i
asta pentru c nu pot s-i dezamgeasc pe cei care i-au trimis la studii, adeseori cu preul
unor mari renunri. De aceea, seara, cnd se nchide biblioteca universitii, pe aleile
campusului observi n semiobscuritate siluetele mrunte ale asiaticilor care se ntorc acas.
Interesant este i faptul c studenii asiatici locuiesc n deplin izolare de cei albi si
acest lucru se ntmpl nu att din raiuni rasiste, ct din dorina de a evita perturbrile" de
la nvat prin petrecerile organizate de-a lungul ntregului weekend.
Orientarea ctre realizrile grupului versus succesul personal este oglindit chiar si n
acordarea Premiului Nobel. Reprezentanii rilor asiatice rareori apar n faa persoanei
regale suedeze, cu toate c multe descoperiri se fac acolo (Greenberg i alii, 2000). Fiecare
succes obinut, inclusiv descoperirile tiinifice, este rezultatul colaborrii unui numr foarte
mare de persoane, nct nu reueti s evidcniczi acea persoana care ar putea fi
recunoscut ca fiind autorul sau creatorul. Acelai efect este i efectul acestei
orientri n companii. Directorii (i muncitorii) din tari precum Japonia depun mai
mult efort n ndeplinirea sarcinilor dac tiu c intregul grupul va avea de dat
socoteal, n rile occidentale, n schimb, directorii abia atunci se relaxeaz",
cnd tiu c aprecierea se face individual (vezi capitolul despre dinamica grupului).
8,2.2.3 Feminitatea / masculinitatea
Felul n care orientarea spre realizri versus relaiile armonioase cu ceilali
din jur difer de la o cultura la alta, transpare mai ales din aprecierea rivalitii
sau a colaborrii, n culturile mai degrab masculine, cum sunt cele

occidentale, concurena este un principiu fundamental. Fiecare muncitor este

evaluat de superiorul su sau de ntregul comitet director o data pe an (la sfritul
semestrului fiecare profesor este evaluat anonim de ctre studeni i o dat pe an
de decan, iar mrirea de salariu depinde de aceast evaluare). Toate aceste
proceduri servesc la sublinierea poziiei pe piaa concurenial. Orice obiect sau
curs de specializare cruia i se face reclam este nsoit inevitabil de formula:
Graie acestuia vei deveni mai competitiv" (adic te vei putea vinde mai bine).
Interesant este faptul c aceast evaluare vizeaz n principal, dac nu chiar
exclusiv, competenele profesionale n sensul necesitii de a fi expert n propriul
domeniu de activitate, i nu abilitatea de a convieui cu alii n cadrul aceluiai
grup. Masculinitatea se manifest de asemenea prin diferenierea drastica a
statutului pe care l au femeile i brbaii n cadrul companiei. In pofida anumitor
schimbri care s-au nregistrat n aceast privin, femeile japoneze (Japonia
ocup locul I n lume n privina masculinitii) nu fac parte nici acum din
organele de conducere, spre deosebire de rile scandinave.
8.2.3 Consecinele diferenierii culturale pentru practica social
Orientarea colectivist spre succesul grupului precum i orientarea
individualist spre succesul personal transpar din diverse sfere ale funcionrii
cotidiene a omului, ncepnd cu modurile n care membrii familiei se raporteaz
la sine, motivaia de a nva, modul m care derulezi o afacere i sfrind cu
politica. Exemplele de pn acum au vizat primele dou sfere ale funcionrii
indivizilor. In cele ce urmeaz voi prezenta specificul cultural vizibil n domeniul
afacerilor i al politicii.
8.2.3.1 Individualismul / colectivismul i domeniul afacerilor
Cu toate c pentru ncheierea unei tranzacii economico-comcrciale la
nivel internaional sunt delegai oameni bine pregtii i - din ce in ce mai des educai n sfera cunoaterii culturii potenialului partener comercial, acetia intra
n interaciune cu convingeri specifice, cu valori i nravuri caracteristice culturii
n care au crescut.
Constantele perceperii timpului: timpul monocron versus policron
Una dintre diferenele culturale eseniale, important n procesul
negocierilor economice, se reduce la perceperea timpului si a valorilor lui. n
culturile individualiste timpul este receptat din aa numita perspectiv
monocron (Hall, 1983), adic este tratat ca o valoare n sine, care trebuie
apreciat i valorificat ct mai eficient. Acest lucru transpare din formulri de
tipul: n ultima vreme nu mai am timp de nimic!" sau Cum zboar timpul
sta!". Timpul este o valoare care trebuie s fie planificat n mod raional pe
multe sptmni n avans, pe zile i ore ale zilei n curs. Timpul este, de
asemenea, o valoare pe care trebuie sa o valorifici cu mult atenie, ceea ce
nseamn lipsa toleranei fa de nepunctualitate,
Timpul receptat monocron reprezint o valoare n sine; fiecare minut trebuie valorificat n mod
raional, n caz contrar este considerat ca fiind irosit, n schimb, abordarea policron a timpului const n

valorificarea lui flexibil n diverse moduri care permit gustarea cu plcere a momentelor de interaciune in
cadrul grupului.
n culturile colectiviste timpul are, n schimb, un caracter policron.
Modul de valorificare al acestuia este flexibil i servete n diverse moduri la
meninerea relaiilor armonioase cu ceilali membri ai grupului. O formulare de
tipul Am pierdut azi un ceas cu discuia aia" este ilogic pentru membrul unei
culturi colectiviste, cci nu timpul este msurat, ci plcerea contactului. Statul
ore n ir ntr-o tavern i privitul oamenilor care se plimb nu sunt considerate o
pierdere de timp. De aceea ceasurile, n multe ri neoccidentale merg cum
merg"; fiecare arat o cu totul alt or, dac... chiar exist n locurile publice (m
refer aici, de pild, la gri).
Cultura microundelor" versus interesul trgnat
Culturile individualiste sunt uneori numite colocvial culturi ale
microundelor", fapt care reflect nerbdarea n a-i atinge scopul, dorina de a-1
obine imediat, pe loc. Afacerile sunt afaceri" i ele trebuie fcute fr s-j
iroseti energia n relaii personale".
Reprezentanii culturilor colectiviste sunt mult mai interesai de
dezvoltarea unor relaii de lung durat cu partenerii lor de afaceri Ei nu sunt
aadar nite prdtori" interesai doar de ncheierea unei afaceri minunate
chiar de la prima ntlnire, cci exploatarea partenerului ar putea fi nerentabil
n cazul unei colaborri de lung durat (Smith i alii, 1999). Este o concluzie
deosebit de important, care contrazice premisa conform creia reprezentanii
culturilor colective nu se gndesc la propria lor prosperitate. Ei sunt suficient de
inteligeni nct s amne rsplata, tocmai pentru a obine dup un anumit timp
un succes mai mare dect cel pe care 1-ar fi obinut imediat, adic pregtit la
microunde".
Succesele personale versus reputaia familiei
Reprezentanii culturilor individualiste, ca persoane interesate de
succesul individual, vorbesc deschis n timpul negocierilor de afaceri despre
propriile realizri ca reprezentnd garania unei afaceri profitabile. Ei se
ateapt ca documentaia" competenelor individuale s stimuleze partenerul
s le accepte oferta. Asupra reprezentanilor culturilor colectiviste totui nu
realizrile individuale produc impresie, ci informaiile referitoare la grupul
care l susine pe afaceristul care dorete s ncheie cu ei o tranzacie. Dac el
este nrudit cu o familie cunoscut, afacerea va fi mai uor de ncheiat, ntr-o
astfel de abordare rezid un profund raionament, pe care reprezentanii
culturilor individualiste nu-l neleg, i anume c, dac partenerul respectiv va
ajunge s-i nele, familia lui nu va dori s-i piard reputaia i va plti ceea ce
a delapidat fiul".
Critica deschis versus abinerea de la confruntarea public
Importana meninerii unor relaii armonioase de lung durat face ca
reprezentanii culturilor colectiviste s evite n mod deliberat confruntrile
deschise, n schimb, reprezentanii culturilor individualiste nu ezit s critice n

mod fi (Triandis i alii, 1988). Ei sunt de prere c o critic competent ii

face s fie competeni i s in mna pe puls". Nici autoritile nu sunt cruate
de aceast critic. Reprezentanii culturilor colectiviste nu numai c nu ndrznesc
s-i critice efii, dar nici pe partenerul efilor. Doar critica adus persoanelor sus
puse reprezint o palm pentru reputaia grupului! Din cauza respectului pe care l
nutresc fa de persoanele sus puse, n timpul negocierilor se comport cu
loialitate fa de acestea i de aceea vor respecta cu sfinenie prerea efilor lor.
In acelai timp vor asculta cu mai mare atenie prerea funcionarilor" nali
care reprezint cauza partenerului lor, nebgnd n seam prerea persoanelor
care prezint argumente solide". Mai mult dect att, comunicndu-i punctul de
vedere, nu vor fi arogani, ceea ce nu nseamn c vor renuna uor la poziia lor.
Consecinele foloosirii propriii limbi sau a limbii partenerului
Dinamica negocierilor de afaceri, desfurate ntre reprezentanii unor
culturi diferite, depinde deopotriv de limba de care se servesc participanii la
negociere. Dac este limba uneia dintre pri, situaia acesteia este mai
privilegiata, deoarece ea este n stare s-i prezinte mai eficient argumentaia n
favoarea sa. Pe de alt parte, acest fapt poate trezi o reacie negativ n partenerii
de afaceri (Smith i alii, 1999). Tendina, din ce n ce mai mare, de a folosi
limba englez ca mijloc de comunicare n relaiile de afaceri duce parial la
apariia acestei probleme (Naisbitt i alii, 1990), n msura n care aceast limb
nu este limba matern a uneia dintre prile participante la negociere. i adeseori
este! Pn nu demult unii oameni de afacere de limb englez uitau c aceast
limb nu este valabil" pentru ntreg globul!
lndicaii pentru specialitii care fac afaceri intr-o alt cultur
Pentru a ajuta la creterea eficienei colaborrii dintre reprezentanii
culturilor individualiste i colectiviste in timpul ntlnirilor de afaceri si n scopul
reducerii la minimum a nenelegerilor, Triandis si colaboratorii (1988) ne propun
o serie de sfaturi fundamentale.
Atunci cnd ntreprind cltorii de afaceri n ri cu o cultur colectivist,
reprezentanii culturilor individualiste ar trebui s se strduiasc s:
evite confruntrile;
cultive relaiile de durat, fr s se atepte la ncheierea nelegerii
pe loc;
s se prezinte cu moderaie i simplitate;
s manifeste respect fa de persoanele care ocup poziii nalte n
grupul partenerului i in propriul grup;
s prezinte mai degrab legturile pe care le are cu persoanele /
grupul care sunt cunoscute pentru reputaia lor, dect propriile
succese individuale.
Dac reprezentantul unei culturi colectiviste pleac n cltorie de afaceri
ntr-o ar cunoscut ca avnd o cultur individualist, ar trebui, mai mult dect de
obicei, s:

ndrzneasc s critice;
se strduiasc s intre imediat n miezul problemei;
i informeze n mod deschis despre propriile realizri si abiliti;
nu ezite s-i prezinte propriul punct de vedere n loc de
prereile care reflect opinia persoanelor sus puse din grupul din
care face parte.
8.23.2 Consecinele specificului cultural pentru negocierile politice
Cu toate c n orice tip de negocieri reprezentanii prilor se ntlnesc
fa n fa, n interaciunile cu caracter politic acest lucru se desfoar in
condiii specifice, si anume ca urmare a unui conflict deja existent. In aceast
situaie, valorile, normele i modalitile de exprimare a acestora, determinate
de circumstanele culturale specifice, sunt mai greu de controlat n comparaie
cu situaia unor negocieri cu caracter economic, pentru care te poi pregti mai
bine i n cursul crora poi controla mai eficient aspectele emoionale.
Glenn i colaboratorii (1977) au studiat stilurile negocierilor politice
internaionale, analiznd rapoartele ntlnirilor Comitetului pentru Probleme
de Siguran din cadrul ONU. Ei au afirmat faptul c negociatorii care
reprezentau culturile individualiste tind s canalizeze discuiile pe terenul
argumentelor logice si a faptelor, strduindu-se s gseasc soluii
nentrziate, dac nu chiar imediate. Pe de alt parte, reprezentanii culturilor
colectiviste au n vedere contextul istoric mai larg al conflictului respectiv,
evitnd detaliile si faptele, punnd mai degrab accent pe componentele
emoionale ale evenimentului. Primul stil de negociere se numete factografic,
al doilea - intuitiv.
Stilul factografic de negociere - tipic pentru culturile individualiste - const n raportarea la detaliile
evenimentelor care au avut loc i la cauzele producerii acestora, ncercndu-se gsirea unor soluii imediate.
Cei care se servesc de stilul intuitiv - i anume popoare/e colectiviste - au in vedere contextul istoric mai larg i
accentueaz componentele emoionale ale evenimentului.
8.3 Consecinele interaciunii a dou sau mai multe culturi diferite
Migraia populaiei este un proces la scar mondial. Cu preponderen
ea capt totui forma unei deplasri dinspre rile mai srace cu o cultur
colectivist spre rile mai bogate, avnd o cultur individualist. Magnetul l
reprezint nu numai bunstarea economic, ci si tot felul de privilegii si
liberti. i una i cealalt reprezint astzi aspiraia multor oameni.
Acesta este motivul pentru care, n ciuda tragediilor morii n deert sau
a morii prin sufocare n containere cu uile blocate, care nu mai ajung la
porile raiului", foarte muli emigrani ilegali continu s foreze graniele
statelor occidentale. Exist de asemenea si emigrani legali i angajai trimii de
companii s lucreze n strintate pentru o vreme mai ndelungat. Cum
decurge procesul de integrare n noua cultur si care sunt costurile
psihologice ale schimbrii culturii?
8J. l Procesul de aculturalizare

8.3.1.1
Noiunea de aculturalizare
Emigranii, la fel ca i persoanele care se afl n alt ar, cu un anumit
scop, pentru o perioad mai ndelungat, aduc cu sine valori i deprinderi diferite
de cele ale culturii rii gazd. Aceasta devine pentru ei, din momentul intrrii
n ar, cultura dominant. Normele i deprinderile caracteristice culturii rii din
care persoana provine, sunt comparate cu normele i valorile rii gazd. In aceast
confruntare a culturii natale cu cea a rii gazd de obicei ctig, odat cu trecerea
timpului, cultura gazd (Smith si alai, 1999). Insa cultura celor venii din afar
contribuie si ea la efectuarea unor schimbri n cultura poporului care 1-a adpostit
pe emigrant. Influena culturilor minoritilor transpare n nsuirea de ctre cultura
rii gazd a unor valori specifice celor dinti: Sauerkraut, pizza, Taco-Bell, sushi
sau dansurile i muzica latino. Acest proces de integrare a noilor venii (inclusiv a
emigranilor) in curentul culturii dominante n ara gazd poart numele de
aculturalizare.
Aculturalizarea este procesul de integrare a noi/or venii (inclusiv a emigranilor), care
posed motenirea culturii lor nata/e, in curentul culturii rii gazd (cunoscut sub numele de cultur
dominanta).
8.3.1.2
Modurile de aculturalizare
Intensitatea si direcia procesului de aculturalizare sunt determinate - dup
prerea Iui Berry (1990) - n primul rnd, de gradul n care noii venii se strduiesc
sa pstreze elementele specifice propriei culturi i, n al doilea rnd, de
intensitatea cu care aspir s dezvolte relaii pozitive cu reprezentanii culturii
dominante. Aceti doi factori determin patru moduri posibile de aculturalizare:
Asimilarea semnific tendina de integrare deplin n noua
cultur prin renunarea deplin la motenirea propriei culturi.
Integrarea const n aspiraia de cultivare a motenirii propriei
culturi n paralel cu dezvoltarea unor relaii apropiate cu cultura
rii gazd,
Separarea reflect respingerea total a culturii dominante si
const n pstrarea relaiilor doar cu reprezentanii propriei culturi.
Marginalizarea se manifest prin refuzul de a participa la oricare
dintre cele doua culturi - si la cea proprie i la cea a culturii
dominante.
Ruperea deplin de cultura propriei ri este un fenomen rar ntlnit chiar si
la oamenii persecutai politic. Suferina din cauza regimului nu semnific
respingerea ecourilor propriei culturi. Asimilarea uneori - destul de rar - apare la
oamenii educai. Totui n acest grup precumpnete integrarea, mai ales n
rndurile elitelor care lucreaz pentru instituiile internaionale. In general,
integrarea se manifest mai ales la persoanele care au posibilitatea de a-i vizita
mai des propria ar. Cu toate c separarea deplin caracterizeaz mai degrab
grupurile cu orientare sovinist si nu este un mod de aculturalizare des ntlnit,
separarea parial este un fenomen mai des rspndit n rndurile oamenilor

needucai. Pe de alt parte, marginalizarea este specific emigranilor ilegali,

care lucreaz n tarile gazd la negru, respini de persoanele educate i
refiznd s aib de-a face cu rataii". Pierznd orice contact cu ara de
batin (unde nu se ntorc de teama c nu vor primi din nou viza s plece),
triesc n izolare.
8 J.1.2 Dinamica procesului de aculturalizare
Procesul de aculturalizare se schimb dinamic n timp. Persoanele care
se trezesc ntr-o cultur nou, ncep prin a se separa formnd comuniti
exclusiviste, n care pot tri toat viaa, fr ca mcar s nvee limba rii n
care au venit. Emigranii, care de cele mai multe ori ncep prin a se separa, pe
msur ce dobndesc o anumit pregtire i succes economic, ncep sa -i
doreasc s se integreze.
Procesul aculturalizrii este de asemenea dinamic n sensul c poate
mbrca forme diferite n diverse sfere ale vieii. Aa cum au demonstrat
Klinger i echipa sa (2001), el nu este un proces unidirecional. Integrarea i
chiar asimilarea pot surveni n sfera profesional i, legat de valorile
economice, accentueaz separarea, dar poate fi observat i n relaiile de
prietenie sau n practicile religioase.
83.2 ocul cultural
83,2.1 Experienele dureroase ale pierderii sentimentului de siguran
nceputul vieii ntr-o nou cultur duce la reacii inevitabile, pe care
Oberg (1960) le-a denumit oc cultural. Este vorba despre un cumul de reacii
negative, care se manifest prin sentimentul dezorientrii i implicit al teamei,
frustrrii, furiei sau sentimentului de pierdere a siguranei i, nu n ultimul rnd,
prin instalarea depresiei. De ce toi sunt chiar att de diferii?!" - o astfel de
ntrebare disperat i-o adreseaz aproape fiecare nou venit ntr-o ar
strin. Oberg consider c aceste reacii apar imediat. La nceput mult lume
este fascinat de noutate, dar aceast stare este de obicei de scurt durat. i
abia apoi se declaneaz criza. Autorul sugereaz c procesul de adaptare la
noua cultur poate fi prezentat sub forma unei linii curbe care seamn cu
litera U: fascinaie - criz - acceptare. In timp ce linia stnga a literei U cade de
obicei vertiginos, linia dreapt nu crete rapid, ci mai degrab ntrzie" n
zona de curbur, uneori chiar pn la sfritul vieii individului.
ocul cultural este un cumul di reacii negative care rezult din confruntarea culturii natale a
emigrantului cu cea a rii gazd. Fenomenul se caracterizeaz prin sentimentul de dezorientare nscut de
team, frustare i agresiunea determinat de aceasta din urm, precum i de pierderea sentimentului de
siguran care poate duce la instalarea depresiei.
Momentul de pierdere, i chiar depresia, care poate aprea n procesul
ocului cultural este denumit de Berry (1997) stresul aculturalizrii. El este
nscut de ruperea emigrantului de sistemul sprijinului social pe care l primea
n cultura natal, de pierderea statutului (profesional i adeseori la nceput chiar
si a celui socio-economic), de problemele de comunicare (limba strin i
necunoaterea normelor care dicteaz comportamentele adecvate"), de lipsa

informaiilor referitoare la activitile de rutin (de exemplu felul cum ar trebui

completate cecurile) si de schimbrile survenite n sfera tehnologiei (sofatul pe
autostrzi moderne, unde ntr-o singur direcie poi merge pe opt benzi) sau a
organizrii vieii (cum s primeti un credit la banc sau s te nscrii la un
medic).
Stresul aculturalizrii este reflectat de sentimentul de pierdere, nscut de ruperea
emigrantului de sistemul sprijinului social, de pierderea statutului, de problemele de comunicare i
rezolvare a problemelor de ordin organizatoric n noua ar.
Pentru a diminua durerea legat de experimentarea unei culturi cu
desvrire noi i strine, emigranii - i n mod tradiional i n prezent pstreaz contactele cu reprezentanii aceluiai grup etnic Acest lucru se observ
i la studenii care pleac pentru un an la studii ntr-o alt ar. Pentru a se simi
mai in siguran n grupul alor si" i unii si ceilali i pot lrgi" sfera teritorial
pe care o implic noi". Att cercettorii europeni (Stroebe i alii, 1988), ct i
reprezentanii altor culturi (Amir, 1976) au afirmat c o astfel de izolare duce la
dezvoltarea rivalitii, urii i dispreului fa de cultura al crei oaspete suntem.
Sfera i profunzimea stresului aculturalizrii depind de muli factori, printre
care: cum a emigrat individul, dac a facut-o din proprie iniiativ sau nu, ct de
bine cunoate limba i cultura rii gazd, ce contacte anterioare a avut cu aceasta,
ce fel de personalitate are individul (manifest deschidere spre schimbare, iubete
riscul, are abilitatea de a face fa situaiilor stresante sau nu are nici una dintre
calitile" enumerate), dac are deja un loc de munc care s asigure ntreinerea
familiei, este un serviciu oarecare sau unul pe msura pregtirii lui
profesionale s.a. Ins chiar si atunci cnd muli factori favorizeaz reuita
adaptrii, emigrantul ajuns ntr-un nou mediu pentru el, tot nu reuete s evite
ocul cultural.
Reprezentanii culturilor individualiste au alte experiene negative legate
de schimbarea rii, dect cele ale reprezentanilor culturilor colectiviste. Acetia
din urm sufer mai mult din cauza pierderii sistemului de sprijin social si se
strduiesc s-1 reconstruiasc prin aducerea lng ei chiar i a rudelor mai
ndeprtate (Carden i alii, 1991). Reprezentanii culturilor individualiste, cu toate
c sunt independeni i se bazeaz numai pe ei nii, manifest o flexibilitate mai
mare n privina modurilor de interaciune cu reprezentanii culturii strine. Cu
toate acesiea - dup datele indicate de Greenberg i colaboratorii (2000) - pn la
38% dintre cei care pleac, motivai foarte bine financiar, s munceasc ntr-o alt
ar, sfresc prin a ntrerupe contractul din cauza imposibilitii de a se adapta la
stilul de via i de munc din noua cultur!
83.2.2 Acceptarea treptat a noii culturi
Prin intermediul experienelor legate de noua cultur ni se schimb
propriile norme, valori i deprinderi, ncepem mai nti s tolerm, apoi s accepta
i n sfrit chiar s iubim i s ateptm ceea ce la nceput ni se prea de netolerat
i de neconceput.
De exemplu, la nceput ai avut o atitudine negativ fa de ideea c

adolescenii lucreaz. Tinerii trebuie s studieze, nu s lucreze! i este datoria

prinilor s-si ntrein copiii. Dar cnd fiul tu de aisprezece ani primete
permisul de conducere i vine acas cu amenzi exorbitante la fiecare trei-patru
sptmni, motiv pentru care asigurarea mainii crete cu 300%, ei bine... ncepi
s gndeti n termenii economiei de pia i... i permii" copilului sa vnd
prjituri la supermarket. Ii justifici apoi atitudinea gndindu-te c dac copilul i
aa are numai note de zece la coal, nu-i stric deloc s mai si munceasc puin
pentru a nva n felul acesta s aprecieze banii, lat cum se manifest pe
nesimite efectul acceptrii unei noi norme culturale
8.3.2.3 ocnl ntoarcerii
Schimbarea atitudinilor, normelor, deprinderilor i obiceiurilor, ca
urmare a procesului de adaptare la noua cultur, face ca atunci cnd individul
revine dup o perioad n cultura natal sa resimt ocul ntoarcerii (Adler,
1981). Cunotinele, prietenii, familia par altfel dect erau odinioar. Mai mult
dect att, emigrantul este frapat de faptul c familia i prietenii reacioneaz
negativ (cu toate c se strduiesc s ascund acest lucru) la schimbrile care sau petrecut n persoana sa. Individul consider c a evoluat", familia e de
prere c a devenit un ciudat. Atunci individul resimte ocul ntoarcerii. El este
mai dureros, pentru c vine pe neateptate; te ntorci printre ai ti" i aici
nimeni nu te nelege! Si tu i fostul tu cmin v-ai schimbat. In consecin,
emigranii ncep s-i viziteze casa" tot mai rar si limiteaz contactele cu acei
puini prieteni care au anumite experiene cu ara noii lor culturi i de aceea i
reuesc s-i neleag mai bine.
Al doilea element al ocului ntoarcerii" n ara de batin vizeaz
schimbul gesturilor de politee (cum ar fi salutul) ntre necunoscui.
8.4 Modernizarea cultural nseamn oare americanizare?
8.4.1. Modernizarea societilor
8.4.1.1 Indicatorii modernizrii societilor
Migraia reprezentanilor diverselor naionaliti se desfoar n mod
evident n direcia rilor mai dezvoltate din punct de vedere tehnic i economic
i prin aceast prism, mai bogate, fapt corelat de obicei n mod pozitiv cu
nivelul ridicat de educaie al poporului respectiv sau cu sistemul socio-politic
mai democrat. Aceste caracteristici sunt de regul specifice rilor cu o cultur
individualist. i totui bogia i nivelul ridicat al tehnologiei nu sunt
ntotdeauna sinonime cu individualismul. Un exemplu gritor n acest sens l
reprezint ri precum Japonia sau Singapore.
Aadar, cu toate c afirmaia conform creia modernizarea implic
individualism nu este pe deplin justificat, totui aproape dou treimi din
simptoamele modernismului - dup cum a afirmat cu ani n urm Yang (1988) a coincis ntr-o vreme cu caracteristicile rilor avnd o cultur individualist.
Dac acceptm punctul de vedere susinut de Hofstede (1980), potrivit cruia
individualismul si colectivismul reprezint polii aceleiai dimensiuni, atunci
creterea gradului de modernizare ar semnifica creterea gradului de

individualism (Yang, 1988).

Modernizarea semnific tendina de acceptare a valorilor culturii individualiste. In sfera sociala
acest lucru se observ n progresul tehnologic i in democratizarea societii, iar n sfera personal - n
orientarea spre independena fa de ceilali, egalitate i deschidere spre schimbare (pentru indicatori mai
specifici, vezi mai jos).
Indicatorii modernizrii n plan social sunt diversele fenomene cu
caracter economic, ecologic, socio-ideologic i politic, precum: mrimea
venitului naional, concentrarea populaiei n afara suprafeelor arabile,
procentul populaiei angajat n producie, numrul aparatelor de radio, a
televizoarelor i telefoanelor pe cap de locuitor, numrul paturilor de spital i a
gradului de igien, nivelul consumului de energie precum i sfera consumului
de materiale tiprite (Rummel, 1972). Lista lui Yang (1988) include, pe de alt
parte, si elemente cu caracter socio-politic i ideologic, cum ar fi:
democratizarea sistemului socio-politic, nivelul educaiei, diferenierea
profesiilor, secularizarea (atitudinile nereligioase), intensitatea urbanizrii si
gradul de dezvoltare al mijloacelor de transport n comun, n anii nouzeci, acestei
categorii i s-a alturat un indicator mic" dar esenial pentru modernizare i
anume procentul persoanelor care au acces la calculator, i implicit la internet,
adic... cei care au acces la lumea ntreag (vezi capitolul despre conflicte).
8.4.1,2 Confruntarea dintre modernizare i obscurantism
Graie sistemelor de comunicaii prin satelit, n rile napoiate din punct
de vedere economic apar tot mai des insule" ale modernizrii, n casele din
periferiile Nigeriei se gsesc antene satelit, iar pe pardoseala de lut st aezat
televizorul. Tot mai muli locuitori au, de asemenea, telefoane mobile. Accesul la
informaii despre viaa din alte regiuni ale lumii graie imaginilor transmise prin
intermediul televiziunii este un factor important al dezvoltrii dinamice a
globalizrii, cci fr s cunoasc totui limba altor popoare, oamenii nva care
sunt sistemele lor de valori, standardele morale, normele, convingerile i stilul de
via.
8.4.1.3 Modernizarea i tradiionalismul
Modernizarea este de asemenea asociat - consider Smith si colaboratorii
(1999) - cu tendina de pierdere a valorilor tradiionale. Modernizarea si
tradiionalismul se afl adeseori la polul opus si sunt reduse la formula zero-unu;
cu ct ctig mai mult una, cu att pierde cealalt. In unele sisteme culturale
aceste dou elemente totui coexist, n japonia, de exemplu, valorile tradiionale,
cum ar fi solidaritatea de grup, paternalismul (poziia puternic a tatei) i
familiarismul (orientarea spre valorile familiale) coexist cu indicatorii
modernitii, cum ar fi concurena i orientarea spre succesul psihologic (fericire).
In aceast ar, de asemenea, valorile democratice coexista cu acceptarea
structurilor ierarhice, bazate pe supunerea fa de autoritate si meninerea statutului
inferior al femeilor.
8.4.2 Modernizarea individului
Noiunea de modernizare se refer nu numai la grupurile naionale, ci si

la indivizi. Yang (1988) a propus profilul omului modern", alctuit din

sentimentul eficienei individuale (antifatalism, cum l definete autorul), nevoia de
independen i de a se baza pe sine nsui, meninerea unor legturi slabe cu
rudele, atitudinile egalitare fa de cei din jur, dorina puternic de realizare
personal i orientarea spre viitor, setea de informaii, atitudinile ncreligioasc
(secularizarea), deschiderea spre schimbare si risc, lipsa ataamentului fa de
locul de reedin sau fa de ara natal, preferarea vieii la ora i abordarea
liberal a lumii.
8.4 J Oare lumea va deveni un Mare Sati numele ei va fi America"?
Att colocviul, ct si n literatura de specialitate (Smith i alii, 1999),
noiunea modernizrii este de multe ori redus la noiunea de occidentalizare,
adic de orientare spre valorile apreciate n culturile societilor occidentale.
Modernizarea semnifica preluarea de ctre culturile naionale a valorilor apreciate n societile
occidentale. De aceea mai este denumita i occidentalizare.
Tot mai frecvent se consider, ca o consecina a dominaiei
culturilor rilor occidentale, ca lumea va deveni la un moment dat un
Mare Sat", n care oamenii vor recunoate aceleai sisteme de valori i se vor
comporta asemntor.
Marele Sat este o metafor a viilondui prognozat al omenirii, n care sistemele de valuri, normele i
comportamentele vor deveni foarte asemntoare.
Un rol uria n procesul de construire al Marelui Sat l joac limba
englez ca instrument al procesului de globalizare, iar efectul cel mai evident al
acestuia este omogenizarea pieei mondiale, dominate de produsele americane.
8.4.3.1 Statutul limbii engleze
Antropologii culturii au observat faptul c, n anul 1985, cele cinci
miliarde jumtate de oameni ai globului foloseau peste cinci mii de limbi
(Diamond, 1994). Ei au prevzut c peste o sut sau dou sute de ani, numrul
limbilor se va reduce la... doar dou sute, Cderea comunismului a cam
stricat aceste prognoze, cci multe naionaliti mici au manifestat o dorin
arztoare de a-i folosi limba proprie, aproape uitat, folosirea ei fiind uneori
interzis, n rile comuniste, la fel ca pe ntreg globul, i-a nceput stpnirea
un nou rege lingvistic - limba englez.
Iat care era statutul limbii engleze in anul 1990 (Naisbitt i alii, 1990):
Era limba natal a 400 milioane de oameni;
Ali 400 milioane se serveau de englez ca a doua limb;
Era limba oficial sau a doua limba oficial n 60 ri ale lumii;
250 milioane de chinezi nvau n acel an limba englez;
80-90% dintre persoanele care studiau limbi strine, fceau
cursuri de limba englez;
85% dintre persoanele care comunic pe internet se serveau n
cursul acestui proces de limba englez'.
Limba englez a devenit astzi tot mai ntlnit n mijloacele mass

media, ca modalitate de stocare a informaiilor, n transport, n afacerile

internaionale, diplomaie, tiin i cultur. Dominarea ei pe internet a facut-o
sa fie numita latina calculatoarelor. Aceast dominaie se intensific vizibil: n
anul 2000 deja 1,5 miliarde de oameni (n comparaie cu 400 milioane n urm
cu doar zece ani) foloseau limba englez (cf. Economist", 2001). Anglicizarea
lingvistic" crete n progresie geometric. Rspndirea englezei ca limb
global de comunicare nu rezult din proprietile ei deosebite. Triumful
englezei, si mai degrab a variantei ei americane, denot puterea unui
superimperiu pentru care engleza este limba naional. Chiar i englezii se plng
din cauza rspndirii limbii aparent engleze, care n realitate reprezint un mijloc
de comunicare a coninutului culturii americane (Kubota, 2001).
Avantajul acestei situaii l reprezint posibilitatea de a comunica far
ajutorul unui traductor n procesul negocierilor de afaceri sau politice, precum si
facilitarea contactului cu restul lumii prin accesul la internet al oamenilor rupi
pn acum de lume". Ameninarea const n dominaia celor pentru care engleza
este limba naional. Cei care cunosc engleza n alte ri, devin elita (Kubota,
2001).
8.4.3.2 Consecinele dominaiei americane Colul faptelor i comentariilor
Pentru majoritatea polonezilor West is cool"
Schimbrile politice i socio-economice care au avut loc n Polonia dup
anul 1989 au atras dup sine transformarea puternic a mentalitii, care a cuprins
n mod special masele largi ale tinerilor, deschise spre schimbare. Modul de
comportament al tinerilor polonezi, inclusiv preferinele de consum, stilul
vestimentar, genul de sport urmrit sau practicat si folosirea unui limbaj colorat i
punctat de mprumuturi strine - mai ales din engleza american - exprima
tendinele de modernizare pe care ndrznesc s le nsumez sub sloganul West is
cool".
Malgorzata Gornik-Durose (2001) a observat urmtoarele transformri
n sfera preferinelor tinerilor polonezi, a normelor, convingerilor si
comportamentelor care exprim tendina de occidentalizare si americanizare.
Invazia limbii engleze. Tinerii polonezi nva aceast limb mai mult
dect oricare alt limb strin. Totodat se observ n rndurile tinerilor folosirea
abuziv a unor expresii care tind s nlocuiasc limba matern. Tinerii polonezi
spun Thanks" n loc de Mulumesc" sau Sorry" n loc de Scuze". Lucrurile i
oamenii sunt cool" sau fucked up". Sintagma din urm a nlocuit definitiv
njurtura tradiional care ncepe cu litera k.
Obiceiurile de consum. McDonald's s-a bucurat printre polonezi
dintotdeauna de o mare popularitate. Cnd acesta nc nu exista n Polonia si nu
primeai nici viz de Olanda, vizitarea unui McDonald's la Budapesta era lucrul
cel mai plcut din concediul fcut n strintate. A fost nevoie de civa ani
pentru ca elita tinerilor polonezi s nceteze a mai considera mersul la
McDonald's ca fiind un adevrat eveniment". Continu s le frecventeze, dar
fac asta deoarece este un loc unde se poate mnca foarte repede, atunci cnd ai

pauze scurte ntre cursuri sau o mic pauz de mas la serviciu. Yuppies"
polonezi pot fi vzui astzi mai degrab n pub-urile irlandeze, n restaurantele
mexicane sau japoneze, mncnd sushi.
Dup cum a constatat si Gornik-Durose, de cea mai mare popularitate
printre mrcile vestimentare se bucur cele americane. Acest lucru este valabil
chiar i pentru produsele cosmetice, automobile i electrocasnice. S pori
tricouri sau blugi produse de o marc american a fost o mod practicat pentru o
vreme (mai ales n rndurile elevilor, nu a studenilor) cu eticheta pe dinafar",
pentru a demonstra c este un produs autentic", sut la sut american.
Semnificaia bunurilor posedate. In rile cu lung tradiie de
economie de pia libera, consumatorii trateaz funciile utilitare ale
produselor cumprate ca fiind evidente. In anii nouzeci, pentru polonezi erau
nc mult prea proaspete amintirile mrfurilor de care fceai rost pe sub
mn" i nu cumprate" pur i simplu, motiv pentru care erau acceptate chiar
i atunci cnd prezentau defeciuni; omul era fericit c a reuit s se nvrt"
mcar i de att. La nceputul erei economiei de pia liber, pentru polonezi
continua s fie o minune faptul c i puteau cumpra fr probleme o main
sau un frigider (si nc unele care s nu se strice) sau c i puteau instala
telefon chiar si fr pile". Pe lng importana lor de consum, produsele aveau
pe atunci i o semnificaie hedonist. Polonezii se bucurau c aveau i asta i
cealalt, pe scurt, nc un obiect care le sporea confortul vieii. In consecin,
bunurile materiale aveau alt semnificaie simbolic dect pentru consumatorii
din rile occidentale. Pentru polonezi ele erau, n mod evident, un indice al
statutului, n timp ce n Marea Britanic sau Germania consumatorul i cuta
produse n care se putea regsi.
Aceast orientare spre funciile de prestigiu ale bunurilor materiale a
determinat o interesant ambivalen n atitudinile polonezilor fa de
persoanele nstrite. Adolescenii, pe de o parte, neascunzndu-i dorina de a
deveni bogai, pe de alt parte manifest atitudini vdit mai negative fa de
colegii lor mai bogai, dect fa de cei mai sraci. i din nou se creeaz un
contrast cu rile occidentale, unde cel care este bogat, este acceptat si
respectat. C doar a demonstrat c a fost n stare s strng un anumit capital
(termen care provine din latinescul capito", adic a nelege", a ti",
aadar: cel care gndete / tie / nelege - aceia are... capital!).
Modele de munc i profesionalism. Tinerii polonezi se pregtesc
pentru o carier profesional, primindu-i educaia in coli bune, tot mai des
n strintate, alegnd profesii la mod, care promit ctiguri semnificative.
Dorind s lucreze ntr-o companie mare (n loc s aib propria lor afacere mic),
de preferat cu caracter internaional, sunt gata s munceasc multe ore pe zi,
dedicnd carierei viaa lor personal i rivaliznd cu alii, fr limite.
Visul de pe poziia neputinei de consum". Copierea
Occidentului, care este cool" i mai ales a modelelor americane, nu vizeaz
neaprat ntreaga societate polonez. Au fost de ajuns doar civa ani pentru ca

anumite produse naionale s fie mult mai preuite dect cele strine (GornikDurose, 2001). Mai mult dect att, tinerii care nu au avut ansa s sar" n
trenul occidentalizrii, aadar cei mai srmani sau din zonele rurale, adeseori
chinuii de omaj, consider c globalizarea i economia de pia le-au rpit
ansele de a se realiza n via. i ntr-adevr, ei privesc cu respect Europa
Occidental i America, dar se tem de expansiunea Occidentului n Polonia.
Cred cu trie c aceast concuren de pia liber este nemiloas si-i poate
lsa pe dinafar, atunci cnd trenul globalizrii va goni mai departe fr ei.
n ciuda faptului c tinerii nu-si pot permite s duc o via dup
modelul occidentalo-american, ei nu se pot opune purtrii T-shirt-urilor cu
emblema Universitii americane sau celebrrii unui important eveniment la
McDonald-s-ul nc scump pentru buzunarul lor. Acesta reprezint singurul
mod n care ei i permit s ating raiul mitic al consumatorului american.

WILHELMINA WOSINSKA (2005). Psihologia vieii sociale. Bucureti,

Editura Renaissance. pg 195-211

Capitolul XVI Psihologia social i funcionarea oamenilor la locul de

munc
de WILHELMINA WOSINSKA
16.1 Introducere
Dou caracteristici fac munca neobinuit de important. In primul rnd,
un adult care lucreaz pe norma ntreag nu numai c i petrece cea mai mare
parte a zilei la serviciu sau pe drum spre acesta, dar adeseori aduce cu sine"

acas problemele de la locul de munc. Pe scurt, munca i umple omului

ntreaga via. In al doilea rnd, cu toate c majoritatea oamenilor au un
serviciu din motive financiare, acesta reprezint totodat o surs de gratificare
a multor altor nevoi dect cele pur biologice. La locul de munc oamenii i fac
prieteni, au ansa s fie respectai, s le creasc sentimentul propriei valori, iar
uneori chiar s se autorealizeze pe deplin, adic s se mplineasc prin sarcinile
pentru care - simt ei - sunt parc fcui s le ndeplineasc. Aici i pot totodat
descrca frustrrile sau s-i manifeste superioritatea social, manipulndu-i pe
alii. Cercetrile (Smith si alii, 1999) demonstreaz faptul c oamenii i
declar dorina de a continua s munceasc, chiar i atunci cnd ar ctiga la
loterie o sum uria de bani (93% dintre japonezi i 98% dintre americani). In
mod evident, n afara motivaiei economice, munca prezint o caracteristica de
o foarte mare importan din punct de vedere psihologic i social.
Scopul acestui capitol l reprezint explicarea, din perspectiva psihologiei
sociale, a felului n care funcioneaz oamenii la serviciu si care sunt
determinantele socio-psihologice ale acestui fapt, precum i consecinele pentru
individ i companie. Voi ncepe capitolul cu analizarea modalitilor de selecie a
muncitorilor, punnd un accent deosebit pe procesul de intervievare, care ncepe
s devin tot mai mult o practic universal i n firmele din Romnia. Voi
rspunde apoi la ntrebarea referitoare la ce anume i face pe oameni s fie
mulumii de serviciul pe care l au si cum pot fi privai muncitorii de motivaia
lucrului bun". Deoarece, indiferent de caracterul companiei, activitile
profesionale necesit ntotdeauna un anumit schimb de informaii, voi analiza
apoi chestiunea formelor i eficienei diverselor structuri de organizare a
comunicrii, precednd aceast analiza cu semnalizarea diferenelor care apar n
asa-numita cultur a organizrii. In continuare, voi discuta problema abuzului de
putere prin introducerea jocurilor politice n cadrul unei companii. Voi consacra o
atenie special discutrii problemelor legate de procesul de globalizare a
companiilor, n ncheierea capitolului, voi analiza fenomenul omajului i al
pensionrii.
16.2 Candidatul i compania doresc s exercite unul asupra celuilalt o
impresie pozitiva
16.2. l Ideologia" seleciei candidailor
Cnd, n perioada comunismului, n Romnia fiecare cetean trebuia
s aib un serviciu, nu se acorda o atenie deosebit problemei seleciei
candidailor. Procedurile de angajare vizau mai degrab analizarea trsturilor
fizice, indispensabile pentru o anumit funcie dect o selecie bazat pe
alegerea celui mai bun candidat. Selectarea, bazat pe criteriile puse la dispoziie
de cercetrile psihologice, adeseori se desfura exclusiv la nivele mai puin
importante; de exemplu, erau folosite teste psihologice pentru evaluarea
abilitilor necesare n meseria de strungar sau ofer. Pentru posturile de
conducere nu erau necesare abiliti deosebite, ci loialitatea i druirea, care
reprezentau garania admiterii. Odat cu schimbarea sistemului economic,

aceste proceduri au suferit n mod clar modificri, dup modelul aplicat n

Occident (ceea ce nu nseamn absolut deloc c acolo nu se pune pre pe
druire, vezi mai departe).
Companiile arilor care practic o economie de pia liber, aadar
bazai pe concuren, se conduc dup o ideologie" concret n selectarea
angajailor: candidatul trebuie s se caracterizeze prin abiliti nalte i s dein
cunotinele necesare n vederea efecturii corecte a meseriei sau un potenial
intelectual i motivaional solid, care s-i permit completarea rapid a
cunotinelor i abilitilor n procesul cursurilor de pregtire profesional i n
cursul exercitrii meseriei. O surs de informaii despre potenialul
psihologico-intelectual o ofer testele psihometrice, datele biografice
(cuprinznd informaii despre gradul de educaie, tipul colii urmate i
renumele acesteia), experiena profesional anterioar, scrisorile de
recomandare (aa-zisa opinie) i interviul. Aceast ultim form cuprinde mai
multe elemente subiective i trucuri psihologice dect alte surse de evaluare,
motiv pentru care i voi consacra o atenie mai mare.
16.2.2 Interviul cu candidatul; principii, trucuri i deformri
16.2.2.1 Strategiile de autoprezentare a candidailor
Interviul trebuie s serveasc la selectarea celui mai bun dintre candidai.
Acetia au, de regul, anumite informaii despre care sunt ateptrile din partea
unui angajat pe postul respectiv, obinute din anunul din pres sau din
reclam. Mai mult dect att, unii au propria viziune despre care caliti ar
putea fi necesare. In timpul interviului, se vor strdui aadar s se prezinte n
aa fel, nct s rspund n cel mai nalt grad posibil ateptrilor angajatorilor
(Wanous, 1989).
Dilema nscut de strategiile de autoprezentare
Indiferent de caracterul funciei, candidaii se strduiesc s se prezinte
pe sine n lumina cea mai bun. In acest scop, ei recurg la o seric de strategii de
autoprezentare (Stevens i alii, 1995), cum ar fi promovarea sinelui prin
afirmaii de genul Nu m tem de munca grea" sau mi plac provocrile";
aluzia la realizrile anterioare (de exemplu, despre folosirea patentelor lui) i
chiar exagerarea acestora (A fost considerat un patent revoluionar n
domeniu"); mprtirea prerilor membrilor comisiei i complimentarea
succeselor instituiei sau chiar ale unui anumit membru al comisiei (V cunosc
lucrrile; sunt extraordinare"). Uneori nu poate fi ascuns lipsa realizrilor
necesare pentru funcia respectiv i atunci candidaii apeleaz la asemenea strategii, precum
sublinierea greutilor pe care le-au ntmpinat sau la justificri de genul: Treceam pe atunci
printr-o perioad de criz n familie i chiar m-am mbolnvit grav" sau la dezicerea de responsabilitate
(N-am mai putut face nimic ntr-o asemenea situaie, de vreme ce eful - care de altfel a i
fost ulterior concediat - era de alt prere").
Dup cum bine se vede, lista strategiilor este cuprinztoare, fapt care totodat
nseamn c... poate fi valorificat cu succes. In Statele Unite, te poi nscrie la un curs care
te nva modaliti de autoprezentare eficiente n timpul unui interviu. Poi cumpra, de

asemenea, un ghid pe aceeai tem, ca de exemplu Cnd s recurgi la un machiaj puternic?

Semnale nonverbale
Strategiile de prezentare verbal sunt nsoite de semnale nonverbale, care urmresc
trezirea unei impresii pozitive (Barnum i alii, 1989), Ele cuprind comportamente care
exprim o atitudine relaxat versus una serioas i concentrat, manifestarea disponibilitii
de a colabora versus atitudinea de rivalitate, modestie versus agresivitate . a. Aceste atitudini
sunt exprimate cu ajutorul unei anumite posturi a corpului (minile i picioarele unite sau
minile sprijinite de braele fotoliului, picior peste picior), modul de inere a capului (uor
aplecat sau dimpotriv, seme i sus), zmbetul amabil i micrile afirmative din cap versus
stpnire, evitarea contactului vizual sau pstrarea acestuia, modulaiile vocii i claritatea
glasului, ntreruperea comisiei sau nu i alte asemenea semnale nonverbale.
Diferenierea semnalelor nonverbale depinde, printre altele, de cine face parte
din comisie: doar brbai, brbai i o singur femeie cu aspect fizic nengrijit, brbai n vrst
sau un grup de profesioniti cu mintea luminat". Este, de asemenea, important cine este
eful comisiei (dac acesta poate fi identificat). Membrii comisiei (sau acea persoan care
conduce interviul) dup cum s-a demonstrat se las influenai de aceste aspecte ale
atmosferei pe care o creeaz candidatul, n pofida convingerii pe care o au c sunt obiectivi i
c nu se las ghidai de alte considerente dect cele de natur meritorie.
Colul f aptelor i comentariilor
Cui i cnd i convine sa dea dovad de modestii la serviciu?
Majoritatea strategiiior de autoprezentare pun pre pe sublinierea calitilor
muncitorului, adic pe caracteristicile lui pozitive. Totui autoprezentarea este o art care
necesit foarte mult diplomaie. Lauda de sine exagerat trezete de obicei n asculttori
reacii negative. Condamnarea laudei deschise este specific oricrei culturi, dovad n acest
sens fiind proverbele care adeseori sun aproape la fel n toate limbile: Lauda de sine, nu
miroase a bine". Oamenii mai modeti - dup cum arat cercetrile (Dabul, Wosinska i
alii, 1997) - sunt mult mai ndrgii dect cei ludroi. Modestia este o calitatea deosebit
de apreciat mai ales atunci cnd repurtezi un succes foarte mare. Chiar dac sun
surprinztor, este suficient s nelegem c unii oameni (chiar i prieteni de-ai notri) sunt
capabili s ne ierte orice, dar nu un succes de proporii. Aa c, pentru a supravieui"
propriului nostru succes, trebuie s mprim - fie mcar i puin gloria cu alii, adic sa
punem pe seama altora o parte a meritelor noastre.
Modestia semnific nclinaia de diminuare a propriului succes prin
punerea pe seama altora a responsabilitii pentru acest rezultat.
Cu toate c ludroenia este condamnat n mod universal, aprecierea
modestiei este delimitat n mod specific n culturile colectiviste, orientate spre
armonia de grup, dect n cele occidentale, unde succesul personal al individului
este trdat ca indice al valorii acestuia. Diferentele culturale se evideniaz nu
numai n relaiile neoficiale (personale), ci i la locul de munc. Aprecierea,
modestiei depinde totodat de sexul persoanei care a repurtat succesul. Din
cercetrile pe care le-am desfurat mpreun cu colegii mei americani (Wosinska
i alii, 1996) rezult c femeile n cadrul unei companii sunt cel mai
recompensate dup dobndirea unui succes, dac se comport extrem de modest,

n timp ce brbatii sunt pedepsii pentru modestia manifestat dup obinerea unui
succes, primind premii pentru o ludroenie moderat. Cnd am repetat aceste
cercetri n Polonia (Dabul, Wosinska si alii, 1997), s-a dovedit c att femeile
poloneze dup obinerea unui succes, ct i brbatii polonezi erau rspltii pentru
manifestarea unei modestii evidente. Virtutea modestiei aadar - dup cum se
observ - continu s fie foarte apreciat n companiile poloneze, indiferent de
sexul muncitorului.
Klos-Sokol (1994), un psiholingvist american, a caracterizat glume
modul de autoprezentare american i polonez in cartea sa Speaking volumes
about Poles. Americanul - scrie autoarea - st comod n cabinetul su, aezat n
fotoliu relaxat, cu braele sprijinite pe mnere i cu... picioarele ntinse pe birou,
comunicnd n felul acesta tiu ce fac i ce nsemn". Polonezul, n schimb, tine
capul uor aplecat nainte, umerii czui, coatele strns lipite de trup, expresia
chipului su este foarte serioas i d mereu aprobator din cap, comunicnd astfel
modestia i supunerea. Cu toate c - n general - efilor le plac oamenii
ndrznei, curajoi, un astfel de candidat are anse minime de a fi primit ntr-o
firm american. Autoarea sugereaz totui c, odat cu intensificarea concurenei
de pia liber i n firmele poloneze managerii polonezi ncep s i aeze
picioarele pe mas (?!). In realitate, aceast afirmaie are caracter metaforic. Nu
este vorba despre aezarea la propriu a picioarelor pe birou (de altfel nici
americanii nu fac acest lucru chiar att de des precum sugereaz fora
stereotipului), ci de manifestarea ateptat a unei mai mari sigurane de sine de
ctre funcionarii polonezi.
Se pare c sigurana de sine mare i nepenalizat n stilul american de
autoprezentare va fi n viitor o caracteristic preponderent masculin. Femeile
poloneze, la fel ca i cele americane, vor trebui n continuare s fie modeste,
cci modestia este conform cu imaginea rolului de femeie.
Frumuseea fizic
Aspectul fizic al candidatului conteaz foarte mult! Persoanele atractive dup cum o demonstreaz i rezultatele multor cercetri (vezi capitolul zece) - i
bat de departe" rivalii mai puin druii de la natur. La fel st situaia i cu cei a
cror frumusee fizic este sub standardul aspectului ateptat de firm. De
exemplu, o femeie care concureaz pentru un post de director ntr-o firm, ar
trebui s poarte costum cu pantaloni, n timp ce pentru un post de secretar n
aceeai instituie este mai potrivit o vestimentaie mai feminin, puin sexy,
chiar dac are caracterul de uniform" (minijup cu jachet, bluz cu decolteu
adnc) (Rafaeli i alii, 1997). Persoanele corpolente, si mai ales femeile
corpolente, pierd adeseori n rivalitatea pentru un loc de munc. Pare de-a dreptul
absurd ca un asemenea criteriu s dicteze selectarea unui candidat chiar i pentru
acele funcii, n care frumuseea fizic este absolut irelevant, cum ar fi de
exemplu un post de analist informatician, deoarece acesta - spre deosebire de un
om de afaceri -nu intr n contact direct cu clienii.
Autorii amintii au constatat, de asemenea, un alt fapt interesant si anume

ca persoanele care i evalueaz pe candidai i care erau mai mulumite de

propriul lor aspect fizic - au fost mai intransigente" n descalificarea candidailor
mai puin atractivi.
16.2.3. Impresia despre candidat pe baza documentelor
nainte de discuia cu candidatul, membrii comisiei rsfoiesc de obicei
dosarul acestuia, care cuprinde cererea de angajare (uneori se cere i ataarea
fotografiei, care i ea contribuie ia crearea primei impresii) i CV-ul, care ofer
informaii cu privire la educaia, prestigiul colii / facultii urmate, experiena
profesionala anterioar precum i genul firmelor n care a lucrat anterior.
Comisia ia la cunotin, de asemenea, referinele scrise de efii de la alte locuri
de munc (acestea sunt, de obicei, mai puin semnificative, deoarece aproape
toate sunt foarte bune) i numele persoanelor cu care candidatul a colaborat sau a
scris lucrri sub ndrumarea lor.
Aadar, nc nainte de a fi chemat la interviu, membrii comisiei i
creeaz despre candidat o impresie preliminar, care uneori declaneaz
mecanismul prorocirii care se automplinete: ateptrile membrilor comisiei le
declaneaz comportamentele verbale i nonverbale, care duc la confirmarea de
ctre candidat a acestor ateptri. Ateptrile pot transprea din ntrebrile adresate
candidatului (prin rspunsurile pe care le d, el are ansa de a le confirma
impresia preliminar), din exprimarea acceptrii i a concordanei opiniilor, prin
folosirea repetat a replicilor Da", Sunt de acord", prin datul aprobator din cap,
printr-un zmbet de aprobare sau replici de ntrire, de genul: Este interesant ce
spunei, doamn" (Wanous, 1989). Toat aceast atmosfera, n primul rnd, ii
dezvolta aripile" candidatului, spre deosebire de candidatul cruia i sunt
adresate ntrebri dificile, neateptate, semnalizndu-se nonverbal dezacordul n
opinii sau dispreul (de exemplu, printr-o tcere mai ndelungat ca rspuns la
ceea ce a spus candidatul). In al doilea rnd, o atmosfer pozitiv l atrage i pe
evaluator n procesul interaciunii benefice pentru candidat. S ne amintim din
capitolul despre atitudini c, dac un individ se implic personal ntr-o anumit
sarcin, el va aprecia mai mult ntreaga situaie legat de contribuia" avut.
16.2.4 Modurile de selectare i alegere a funcionarilor n culturi diferite
16.2.4.1 Tipuri de informaii despre candidat necesare n culturi diferite
Din trecerea n revist a tehnicilor i procedurilor folosite n companiile
din culturi diferite, efectuat de Shackleton i echipa (1994), s-a dovedit c se pot
observa - chiar i n cadrul popoarelor Europei Occidentale - preferine distincte
referitoare la practicile de diagnosticare i evaluare aplicate de companii. Autorii
menionai au cercetat un numr de 250 de firme din cinci ri: Belgia, Frana,
Germania, Marca Britanic si Italia. Au afirmat c interviurile reprezint
instrumentul fundamental de selecie n toate aceste ri (90%), cu excepia
Germaniei (60%). Dac ne referim la selectarea pe baza datelor personale cuprinse
n cererile de angajare, numai n Italia acest document este mai rar luat n
consideraie (45% fa de 80-90% dintre firmele care recurg la acest procedeu din
restul rilor). Scrisorile de recomandare reprezint o surs de informaii

esenial n Germania i Marea Britanic (75% fa de 11-32% n restul rilor, n

mod evident efii germani i britanici scriu recomandri mai cinstite!). Testele
de personalitate reprezint o form de selecie mai rar folosit n toate aceste ri
si chiar aproape deloc folosit n Germania (doar 2% fa de 11-32% n restul
rilor). Interesant este faptul c aceast form de diagnosticare este rar folosit i
n Frana, care este leagnul testelor!
16,2.4.2 Caracteristicile dorite la an candidat, reflectate de anunurile din ziare
n alte cercetri mai recente (Tollgerdt-Andresson, 1996), a fost analizat
coninutul anunurilor din punct de vedere al trsturilor de caracter pe care
firmele se ateapt s le aib candidaii. S-a dovedit c n rile scandinave,
80% dintre anunuri, puneau pre pe abilitile sociale ale persoanelor care
concurau pentru posturi de conducere, fa de 65% n Germania si Marca
Britanic si doar 5% n Frana, Italia i Spania. Smith i Bond (1999) pun aceast
uria importan a abilitilor sociale n rile scandinave pe seama dimensiunii
feminitii", adic a orientrii spre relaiile armonioase n cadrul grupului (vezi
capitolul nou).
n rile n care este esenial meninerea unei anumite distane ntre
persoanele cu statut nalt si cele cu statut inferior, vrsta mai naintat
reprezint un criteriu important de alegere a candidailor pentru funciile de
conducere. Aadar oamenii mai n vrst sunt aici bine vzui!. n culturile
puternic individualiste, funcionarii si chiar managerii mai n vrst sunt privii
cu suspiciune. Firmele i concediaz, nlocuind funcionarii experimentai cu
unii mai tineri, care ii cost mai puin i care sunt mai uor de colit dup cum
le place.
Intre rile din Uniunea European exist anumite asemnri n sfera
caracteristicilor ateptate din partea unor manageri. Un cu totul alt stil de
selecie a muncitorilor putem ntlni n culturile colectiviste ale rilor asiatice.
Huo i echipa (1995) au demonstrat ca n China i Taiwan rareori este purtat un
interviu cu un candidat pentru un post de conducere. In aceste ri se
consider c trsturile de caracter i abilitile sociale nu pot fi evaluate cu
exactitate n cursul unei scurte discuii. Tocmai de aceea o surs de informaii
despre candidat mai demn de ncredere o reprezint opinia fostului ef sau a
altei persoane respectabile, care l cunoate pe candidat. Conteaz aadar - la
fel ca n rile europene - prestigiul instituiei n cadrul creia candidatul i-a
primit educaia sau a fost format profesional. Daca a repurtat i succese ntr-o
instituie respectabil, nseamn c deine calitile cuvenite. Prestigiul
facultii unde si-a desvrit educaia i al companiei unde a lucrat apoi
reprezint, de asemenea, un factor important de care se tine cont si n Statele
Unite.
16.2.5 Formele de prezentare a companiei
16.2.5.1 Poziia n ranking
Nu numai candidaii care doresc s obin un post ntr-o anumita
companie se strduiesc s exercite o impresie bun asupra unui potenial

angajator. i acesta din urm dorete s-i prezinte instituia n modul cel mai
avantajos cu putin, pentru a atrage oamenii cei mai buni. Sunt supuse
ranking-urilor nu numai firmele cu caracter industrial i comercial, ci chiar i
astfel de instituii cum ar fi Bisericile.
i colile folosesc n reclama pe care i-o fac rezultatele ranking-urilor.
16,2.5.2 Reclamele firmelor
Reclama fcut companiilor reprezint o modalitate de autoprezentare,
care urmrete atragerea celor mai buni candidai. S-a dovedit c reclamele mai
lungi sunt asociate cu o imagine pozitiv a firmei. Acest lucru este justificat de
faptul c reclamele sunt - dup cum se tie - foarte scumpe, aadar firma care i
poate permite o reclam lung, o duce foarte bine. In al doilea rnd, reclamele mai
lungi conin mai multe informaii despre avantajele care decurg din munca n
cadrul acelei firme. In al treilea rnd, reclamele mai lungi sunt privite ca expresie a
grijii firmei de a atrage funcionari buni (Greenberg si alii, 2000).
Companiile se prezint, de asemenea, prin intermediul rapoartelor anuale,
care adeseori cuprind i fotografii color si o grafic rafinat.
16.3 Motivarea angajailor
Angajnd o persoana, firma se strduiete s o motiveze nu numai n
vederea ndeplinirii ct mai bune a sarcinilor (motiv pentru care muli angajai
trec mai nti prin cursuri de specializare), ci i n vederea modelrii unei atitudini
pozitive fa de compania n care lucreaz i a loialitii fa de conducerea
acesteia, Aceste scopuri sunt atinse, printre altele, prin folosirea diverselor
recompense i penalizri.
163,1 Motivarea angajailor prin recompense i sanciuni
16.3.1.1 Caracterul recompenselor
Sistemul de recompensare n cadrul unei companii poate avea mai multe
forme: elogiul ntre patru ochi, elogiul public, elogiul n scris, avansarea i
privilegiile pe care aceasta le implic n sensul puterii i al avantajelor materiale,
acordarea unor prime individuale, repartizarea unui birou cu fereastr, invitaia la
o ntlnire privat organizat de conducerea de vrf a companiei sau la un joc de
golf ntr-un cerc restrns. Tot valoare de recompens o au si mruntele semnale
nonverbale, cum ar fi zmbetul, discuia de dou minute dintre ef i funcionar pe
coridor sau susinerea de ctre ef a punctului de vedere al subalternului,
semnalizat timid de ctre subaltern n timpul unei edine (Miller, 1978).
Managerii (la fel ca i efii acestora) trebuie s dea dovad de mult diplomaie n
aplicarea acestui sistem de recompense, deoarece ceea ce pentru un funcionar
reprezint o rsplat extraordinar (de exemplu, elogiul ntre patru ochi), pentru
un altul poate s nu aib nici o valoare (pentru acesta poate conta cu adevrat doar
prima la salariu). Mai mult dect att, atribuirea chiar i a celei mai mici
recompense unuia dintre funcionari (de exemplu, schimbul spontan de nume, n
timpul unei edine, ale unor persoane foarte eficiente ntr-un proiect oarecare), i
trecerea sub tcere a altora poate fi, de asemenea, neleas de cei n cauz ca o
form de pedeaps.

163,1.2 Dilema nscut de sanciuni

Dac folosirea sistemului de recompensare necesit diplomaie,
atribuirea sanciunilor n cadrul unei companii reprezint un act care presupune
aplicarea unor nuane psihologice. Sanciunile nepotrivite pot constitui o
serioas surs de nemulumire a funcionarilor, fapt care va duce la scderea
disciplinei muncii sau poate determina persoanele de valoare s i dea demisia
de la serviciu. Costurile suportate de ambele pri - adic i de funcionar, i
de firm - sunt cu mult mai mari dect inerentele costuri emoionalopsihologice: prin urmare, ntr-o asemenea situaie, pierde i compania, si
funcionarul (Frederiksen, 1982).
Cu toate c managerii nu recunosc acest lucru n mod public, totui n
realitate ei i exercita de multe ori influena asupra subalternilor prin aplicarea
sistemului de sancionare. Cu toate c uneori sanciunile sunt considerate
incorecte din punct de vedere politic, ele pot fi o modalitate eficient de
influenare a comportamentelor oamenilor i a atitudinilor acestora i n cadrul
unei companii. Trebuie totui s tii dac ele sunt aplicate n forma
corespunztoare, la momentul potrivit i n modul adecvat (adic dac sunt
justificate psihologic). Opiunea sanciunilor n cadrul unei companii este la
fel de diversificat ca i cea a recompenselor: de la discuii de avertisment,
avertismente scrise sau verbale, mutarea pe un alt post, suspendarea din
activitate far salariu i pn la concedierea din cmpul muncii (Oberle, 1978).
Companiile se strduiesc s-i familiarizeze pe funcionari cu sistemul
sanciunilor, indicnd totodat care sunt comportamentele care nu vor fi sub
nici un chip tolerate, mai ales dac este vorba de o nou exigen, cum ar fi, de
exemplu, introducerea, n urm cu puin timp, a sanciunilor pentru actele de
molestare sexual la locul de munc.
16.3.1,3 Indicaii referitoare la administrarea eficient a. sanciunilor de ctre manageri
Kiechell (1990) a propus o serie de indicaii practice referitoare la
aplicarea eficient a sanciunilor de ctre manageri:
Aplic sanciunea imediat dup manifestarea unui comportament
inadecvat (exprimarea dezaprobrii dup cteva zile este mai
puin eficient).
Sanciunea ar trebui s fie moderat; nici prea mic, nici prea
mare. O sanciune prea mic nu va schimba comportamentul, una
prea mare, n schimb, poate duce la naterea sentimentului de
nedreptate i compania poate pierde un angajat n care a investit.
Sancioneaz comportamentele, i nu persoana. Spune, de pilda: Pentru c
nu am primit astzi de la dumneavoastr raportul, ntreaga echipa va fi nevoit s
intarzie cu munca" n loc de ,S m fac limpedee neles: consider nepregtirea acestui
raport la timp ca expresie a unui dispre ordinar".
Aplic sanciunile consecvent, nu selectiv. Nu manifesta toleran
fa de unii angajai, pedepsindu-i n schimb pentru acelai tip

de comportament pe alii. De asemenea, sanciunile nu trebuie

s fie condiionate de starea ta de spirit.
Explica limpede motivele pentru care angajatul trebuie
sancionat. Arai care activiti sunt impropriu executate i fa
acest lucru neagresiv.
Imediat dup sancionare, nu acorda recompense (acest lucru li se
ntmpl managerilor care au mustrri de contiin).
Colul faptelor i comentariilor
Concedierea diplomata a muncitorilor sau cum trebuie procedat pentru a nu se ajunge n justiie?
Una dintre cele mai dificile i mai neplcute sarcini pentru managerii din
orice companie - fie ea de stat sau particular - o reprezint concedierea
angajailor. Persoana concediat poate reaciona emoional, de la plansete la furie
sau poate la dorina de rzbunare (In Statele Unite, n ultima vreme, mor anual
circa opt sute de persoane, mpucate de funcionari frustrai; de cele mai multe
ori acetia sunt manageri, Muchinsky, 2000). Mai mult dect att, concedierea unei
persoane poate trezi n unii muncitori sentimentul de ameninare si, n consecin,
poate duce la intensificarea rezistenei pasive sau la proteste deschise. n sfrit,
in rile democrate, funcionarii concediai pot da compania n judecat.
Experii propun multe procedee de care managerii ar trebui s ina cont la
concedierea angajailor, pentru a nu... sfri la tribunal (Greenberg si alii, 2000):
Nu-1 concedia pe angajat spunndu-i: Asta se nelege de la
sine". Angajatul trebuie sa tie de ce a fost concediat i c aceast
msur a fost absolut necesar. D-i motivele, dar nu le discuta.
Intrnd ntr-o discuie pe tema lui de ce" nu ai anse s ctigi.
Nu-i da ocazia s te enerveze. Manifest o oarecare compasiune, dar
pstreaz o rezerv profesional. Doar faci asta pentru binele firmei!
Nu-i transmite informatia despre concediere pe email. Acest lucru
este neles ca o dovad a insensibilitii efului fa de angajai. Fao n scris. i - cu toate c implic un mare consum emoional - ce)
mai bine ar fi s-i nmnezi scrisoarea personal, i nu pe coridor.
Nici nu trebuie s mai adaug faptul c angajatul ar fi trebuit din
timp prevenit n legtur cu posibilitatea de a fi concediat si
informat pentru ce tip de comportament l amenin aceast
pedeaps.
Nu concedia disciplinar civa oameni deodat (concedierea
impus de nchiderea companiei sau de restructurarea acesteia
reprezint o problem aparte). Acest lucru poate genera proteste
aprinse.
Verific-i calendarul"; nu concedia un angajat de ziua lui de
natere, n preziua nunii fiului su sau... a propriei nuni sau a
nmormntrii mamei. Adeseori concedierea survine n perioada
concediului. Acest lucru este valabil si pentru preedini i premieri!

n orice caz, este o veste devastatoare.

Angajatul concediat trebuie s prseasc locul de munc
imediat dup primirea deciziei. Nu-i permite s hoinreasc"
prin firm jumtate de zi, pentru a-i vrsa propriile frustrri pe
ceilali angajai. De obicei, funcionarul ar trebui avertizat de o
asemenea eventualitate cu cteva sptmni nainte.
Dup concedierea angajatului, discut cu ali angajai, explicndu-le
de ce a fost o msur necesar i asigur-i c, dac i vor ndeplini
atribuiile cum trebuie, nu i amenina nimic.
Dac n pofida, acestor indicaii se ajunge totui n instan, ar trebui s dispui
de informaii scrise referitoare la disciplina profesional sczut i / sau nivelul
sczut de executabilitate a sarcinilor de ctre angajatul concediat. Acesta ar trebui s fi
primit mai devreme copii ale acestor informaii cu avertizarea despre eventualele
consecine, dar - la nceput - mai d-i o ans de a se ndrepta.
Democraia care se face simit acum i n companiile poloneze deschide tot
mai larg ua ctre sala de judecat pentru funcionarii care acuz firmele. Managerii
trebuie s fie pregtii psihic i organic pentru aceasta eventualitate, cu att mai mult,
cu ct masele de juriti ieii proaspt de pe bncile facultii, dar nc omeri, adulmec
n acest fapt o afacere profitabil.
16.3.2. Mulumirea nscut de serviciul avut ca factor de motivare
Cnd auzim oameni plngndu-se: Ohh, ct am de lucru", Snt cumplit de obosit de
tot ce se mtmpl la serviciu", A lsa totul balt i a iei !a pensie", avem impresia c aceste
lamentrii sunt o reflexie a atitudinilor lor negative fa de munc. Aceasta nu este totui o
concluzie exact. Oamenii se plng, dar n general, au o atitudine pozitiv fa de munc;
80-90% dintre muncitorii din diferite ri (indiferent de tipul culturii caracteristice individualist sau colectivist) se declar mulumii de serviciul pe care l au (Smith i
alii, 1999). O atitudine radical pozitiv fa de munc, care ar putea fi chiar numit
disperat de pozitiv" i gsete reflectarea n sindromul cunoscut n glum sub numele de
Slav Domnului ca e luni" (adic Thanks God Monday Syndrom"): dup un weekend
plictisitor cu familia, lunea de diminea te duci la serviciu, devenind un om important!
La mulumirea nscut de locul de munc contribuie att caracteristicile
companiei, ct i cele ale angajatului.
16.3.2.1 Caracteristicile companiei care determin mulumirea de munca prestat
Sentimentul dreptii/ nedreptii Ia locul de munc
Angajaii sunt mulumii de serviciul lor dac au sentimentul c sunt tratai n
mod corect. Corectitudinea vizeaz n cadrul unei companii trei categorii de probleme:
divizarea bunurilor, coparticiparea la luarea deciziilor i modul n care este tratat
angajatul.
Nedreptatea distributiva
Bunurile, care fac obiectul diviziunii n cadrul unei ntreprinderi, cuprind
chestiuni att de eseniale, precum avansarea i (mai ales) mrirea de salariu pe care
aceasta o presupune, dar i repartizarea unui proiect mult mai profitabil din punct de
vedere financiar, mprirea biroului cu ali angajai sau nu, flexibilitatea n programul

orelor de lucru sau ordinul de a se ocupa de un oaspete din strintate. Modul de

mprire a acestor recompense cauzeaz un mai mare sau mai mic sentiment de
nedreptate distributiv (Adams, 1965).
Sentimentul nedreptii distributive se refer la proporia propriilor contribuii la recompensele
primite n comparaie cu proporia observat la ali angajai
Termenul sentiment" ne indica faptul c n joc intr aprecierea subiectiv,
rezultat din compararea sinelui cu alii (vezi capitolul despre conflicte). El poate
fi de dou feluri. Primul este sentimentul nerspltirii eforturilor, care apare atunci
cnd angajatul apreciaz ca propria sa contribuie la locul de munc si cea a
persoanei cu care se compar este aceeai, n timp ce recompensa primit este
mai mic. Acest sentiment poate duce la diminuarea eforturilor depuse pe viitor,
de exemplu, prin plecarea mai devreme de la serviciu, rezolvarea problemelor
personale n timpul orelor de serviciu, participarea neregulata la edine s. a.
Angajatul poate, de asemenea, s se abat de la executarea anumitor sarcini de
serviciu, n care altdat se angajase, n timp ce colegul su care fusese
suprarecompensat", este forat s depun un efort suplimentar.
Sentimentul supra- rspltirii eforturilor apare ca rspuns Ia observarea proporiei propriilor
ctiguri de pe urma contribuiei avute la serviciu, ca fiind mai mic dect proporia observat la o alt
persoan saugrup, cu care angajatul se compar.
Dac, pe de alt parte, angajatul are sentimentul c profiturile lui sunt mai
mari dect cele ale altei persoane care a investit acelai efort, atunci se nate
sentimentul supra-rspltirii eforturilor. Acesta poate duce la naterea
sentimentului de vinovie i, n consecin, poate cauza fie creterea propriului
aport (de exemplu, a efortului depus la ndeplinirea sarcinilor de serviciu), fie la
aranjarea situaiei n aa fel, nct persoana defavorizat s-si diminueze aportul. In
realitate, acest sentiment este mai degrab rar ntlnit, cci atunci cnd primesc
ctiguri mai mari, oamenii (att la locul de munc, ct i n afara acestuia) au de
obicei tendina de a se convinge c ie-au meritat pe deplin (Mikula, 1984;
Brockner i alii, 1996).
Sentimental supra-rspltirii eforturilor apare ca rspuns la observarea proporiei propriilor
ctiguri de pe urma contribuiei avute la serviciu ca fiind mai mare dect proporia observat la o alt
persoana sau grup, cu care angajatul se compar.
Nedreptatea procedural
Mai mult dect att, angajaii pot fi nemulumii de modul n care au fost
luate deciziile cu privire la diviziunea bunurilor (Thibaut i alii, 1975). n joc
intr aa-numita nedreptate procedural, care exprim frustrarea cauzat de
neparticiparea la procesul de luare a deciziilor n chestiunile n care angajatul
urmeaz s se implice. Exist multe cazuri ce confirm faptul c angajaii care au
pus sub semnul ndoielii deciziile conducerii, ulterior - cnd aceste decizii au
fost anulate i ei nii au avut ocazia s propun soluii mai bune - au sfrit prin a
lua aceleai hotrri ca cele anterioare. Numai c de data aceasta diferea
sentimentul dreptii procedurale; convingerea ca ei nii au fost cei care au
hotrt pentru sine.

Nedreptatea procedural semnific percepia modului de a proceda al factorilor de decizie {al

procedeelor folosite) ca fiind neadecvat. Acest sentiment este nsoit de excluderea angajatului de la
participarea la luarea deciziilor.
Nedreptatea de interaciune
Sentimentul nedreptii poate rezulta, de altfel, i din modul n care sunt
tratai angajaii (Skarlicki i alii, 1997). Transmiterea de ctre ef a unei
informaii trunchiate, incomplete, despre o problem important pentru subaltern,
lipsa de respect manifestat de un alt angajat care l are n spate" pe ef sau tonul
agresiv care nsoete rspunsurile efului la prerea exprimat de subaltern - prere
care, de altfel, lui i place - trezete sentimentul nedreptii de interaciune. S-a dovedit
c subalternii suporta chiar mult mai bine sanciunile, dac acestea sunt anunate la
modul informativ, fr un context emoional negativ.
Nedreptatea de interaciune este nscut de tratarea angajatului intr-un mod lipsit de respect.
Caracterul sarcini/or ndeplinite ca dovad a mulumirii sczute de locul de munc
Munca n meseriile monotone i neplcute scade mulumirea, putnd lsa urme
negative chiar si asupra sntii fizice i psihice a individului. Cercettorii acestei
probleme (laffaldano si alii, 1985) au demonstrat faptul c stresul nscut de repetarea
continu a acelorai activiti simple este deosebit de puternic la persoanele care au
abiliti i capaciti mai mari dect cele necesare ndeplinirii funciei pe care o ocup.
Un exemplu n acest sens l poate reprezenta munca efectuat de emigranii cu educaie
superioar care, gratie cunoaterii ctorva limbi strine, asigur legturile telefonice pe
liniile internaionale.
Oamenii ndeplinesc uneori nu numai munci monotone, dar chiar i unele
care reprezint o adevrat provocare pentru rezistena fizico-fiziologic, n depozitele
giganticelor hipermarketuri se gsesc, de exemplu, congelatoare de mrimea unei hale de
fabric, cunoscute colocvial sub numele de seciile de sinucidere prin criogenie".
Temperatura este acolo att de sczut, nct nici un fel de haine nu sunt n stare s
asigure corpului suficient cldur, iar chipurile muncitorilor, parial acoperite, sunt
mereu acoperite de chiciur, la fel ca i cutiile produselor, a cror culori se
estompeaz ntr-o singur nuan alburie (Wolfe, 1999). O provocare similar o
reprezint munca celor care lucreaz n construcii, n condiii de canicul extrem:
uriaul efort fizic depus zi de zi vreme de cte opt ore (sau chiar mai mult), sub soarele
care arde cu o for" de 40C, fr puin umbr. La fel de chinuitoare din punct de
vedere fizic este i munca oamenilor care lucreaz la curarea crnii de pasre pe band
rulant, n hale pline de un miros care i produce grea. Acestea nu sunt exemple de
munci rare sau excepionale. Cu i mai mare frecven se observ ns faptul c aceste
corvezi sunt executate, de obicei, de emigrani ilegali. Conceptul mulumirii de locul
de munc" le este strin, nici nu intr n joc.
Interesant este faptul c, pentru a putea rezista n asemenea condiii nefavorabile,
oamenii se compar cu alii, care se afl ntr-o situaie chiar mai proast. Aa c, n ciuda
condiiilor inumane, cu toate c unii nici nu rezist pn la capt, majoritatea continu s
munceasc.
16.3,2,2 Caracteristicile muncitorilor ca determinant a mulumirii de local de munc

Personalitatea
Mulumirea de serviciul avut este asociat cu nivelul general de mulumire de
via. Oamenii mulumii de viaa lor extraprofesional se dovedesc mult mai mulumii
de serviciul pe care l au. Staw i echipa (1985) au urmrit soarta unor grupuri de
muncitori, pe care i-au cercetat de cteva ori n decurs de civa ani. S-a dovedit c cei
care erau mulumii de munca lor n timpul primei cercetri, au manifestat acelai nivel
de mulumire si dup schimbarea locului de munc. Cei nemulumii au continuat s fie
nemulumii i dup schimbarea serviciului, chiar dac aceast schimbare a avut loc
de cteva ori, avnd n felul acesta ocazia de a nimeri o slujb mai bun dect cea
anterioar.
Vrs ta i experiena profesional
Mulumirea de munca efectuata sufer modificri n cursul vieii,
reflectate grafic de o linie curb (Eicher si alii, 1991). Tinerii (de douzeci de
ani) sunt mai puin mulumii de serviciu; i caut mereu ansa. La vrsta de 3040 ani mulumirea crete odat cu construirea stabilitii n viaa personal i cu
dobndirea, la locul de munc, a primelor succese profesionale. Ea scade din nou
dup patruzeci de ani (criza vrstei medii!), Creste iar dup cincizeci de ani, ca
efect al diminurii implicrii n obligaiile de familie i a descoperirii n munc a
altor valori dect exclusiv a dorinei de dobndire a succesului personal.
Lucrtorii mai experimentai (aadar, de obicei, ceva mai n vrst) sunt
mult mai mulumii de munca lor dect cei mai puin experimentai. O
experien bogat semnific angajarea salariatului, care adeseori transpare din
identificarea mai profund cu meseria i instituia respectiv. De aceea
concedierea celor mai n vrst, experimentai, care muncesc de mult vreme n
firm si nlocuirea lor cu proaspt absolveni, mai puin pltii, este resimit de
cei dinti foarte dureros. E pcat ca efii renun la angajamentul lor n favoarea
dolarului / monedei curo / leului,
Sexul i originea etnic
Femeile i reprezentanii minoritilor etnice sunt mai puin mulumii de
munc dect brbaii (Lambert, 1991; Machungaws si alii, 1983). Este uor de
identificat cauza acestui fapt. Aceti muncitori sunt de cele mai multe ori angajai
n funcii mai monotone, care implic o mai mic responsabilitate si care, aadar,
creeaz un sentiment mai mic al raiunii muncii. i salariile lor sunt, de asemenea,
mai mici. In rile Europei Occidentale aceast norm este rspndit, la fel ca si
n rile asiatice (Smith i alii, 1999).
16.4 Cultura de organizare
16.4.1 Diferenierea culturii de organizare
Urmrind scopuri diferite (de exemplu, producerea unor bunuri industriale,
educaia, sntatea, elaborarea tehnologiei .a.), companiile se difereniaz totodat
n privina modului de organizare oficial si neoficial, a modelelor de
comportament dictate de lege si a normelor neoficiale. Modurile de
comportament, gndire i simire mprtite de angajai i caracteristice pentru o
anumit firm, inclusiv sistemele de valori i convingeri, sunt cunoscute sub

numele generic de cultura de organizate (Schein, 1996). Combinaia acestora

formeaz atmosfera firmei, care cuprinde, printre altele, un anumit mod de a se
mbrca (profesorii, de pild, au un cod vestimentar mai degajat dect oamenii de
afacere), numrul orelor petrecute la birou peste timpul obligatoriu, orientarea
spre succesul personal sau de grup, flexibilitatea n schimbarea scopurilor firmei
sau rigiditatea acestora sau modul de comunicare.
Modurile de comportament, gndiri i simire - inclusiv sistemele de valori i convingerile mprtite de angajati i caracteristici pentru firma respectivii sunt cunoscute sub numele de cultura de
organizare. Deal i colaboratorii (1982) au descris o serie de tipuri de culturi de
organizare. De exemplu, unele dintre ele se caracterizeaz prin acceptarea unui
risc ridicat, orientarea puternic spre rivalitate i scopuri imediate, de tolerarea
slbiciunii, pretenia ca angajaii sa se ngrijeasc de nfiarea lor fizica i
favorizarea sporturilor la care joac unul contra unul (de exemplu tenisul). O
astfel de cultur se face simit, de exemplu, n industria cosmetic, n radioteleviziune sau consultan.
Un alt tip de cultur apare n companiile care iau decizii puin riscante,
cci scopurile lor sunt cu btaie lung iar realizarea acestora presupune
depirea a tot felul de provocri care apar pe neateptate (de exemplu, crahul
economic determinat de izbucnirea scandalului la firma Enron sau pericolul
rzboiului). Acest fapt le face dependente de fluctuaiile economice. Ele sunt la
curent cu tehnologia de ultim generaie, dar una din regulile de fier rmne n
continuare respectul tradiional acordat autoritilor. Codul vestimentar este
rigid i depinde de rangul angajatului. Genul de sport acceptat este golful, n
care victoria rmne imprevizibil pn la sfritul meciului. Aa
funcioneaz, de pild, bncile de investiie, firmele productoare de mrfuri
industriale sau instituiile cu caracter militar.
16.4.2 Reflectarea culturii n modelele de comunicare
Oamenii comunic n companii prin schimbul de informaii i fac acest
lucru pentru atingerea a dou scopuri. Primul este sincronizarea sarcinilor
executate de angajai. Oamenii comunic n companie, de asemenea, n scopul
satisfacerii nevoilor socio-psihologice, cum ar fi legarea unor prietenii,
experimentarea recunoaterii sociale, meninerea sentimentului propriei valori
sau manifestarea propriei superioriti fa de alii.
Comunicarea reprezint procesul schimbului de informaii ntre indivizi sau grupuri. ntr-o
companie acest schimb servete la coordonarea sarcinilor care urmresc atingerea scopurilor firmei respective
i meninerea legturilor neoficiale ntre angajai,
Canalele pe care sunt transmise mesajele oficiale si ordinele reprezint
structura oficial de comunicare a companiei. Pe de alt parte, schimbul de
informaii care depete chestiunile prevzute de regulamentul oficial reflect
structura neoficial a comunicrii.
16,4.2,l Structurile oficiale de comunicare
Structurile oficiale de comunicare reflect sistemul dependenelor
existente n cadrul unei companii: cine, cui, n ce ordine, ct de des si sub ce

form este obligat s transmit informatiile. Ele vizeaz n principal - dei nu

exclusiv - sarcinile companiei.
Comunicarea oficial semnific un flux de informaii - de obicei, dar nu exclusiv - referitoare la
sarcinile campaniei n cadrul unui sistem de dependine caracteristic pentru firma respectiv, care este reflectat
de ierarhia autoritii.
Structurile oficiale sunt construite adeseori din nivele ordonate ierarhic,
care reflect rangul autoritii. Structura ierarhic de comunicare tip n cadrul
unei companii cuprinde trei modele fundamentale de structuri ale comunicrii
oficiale n cadrul unei organizaii, si anume: comunicarea n jos, comunicarea n
sus i comunicarea orizontal.
Comunicarea n jos
In jos circul informaiile provenind de la conducerea companiei, sub
form de ordine, directive i instruciuni (Luthans i alii, 1986). Si informaii
retur referitoare la gradul de exccutabilitate se afla tot sub controlul acestei
structuri, dar - din nou - conducerea este cea care decide care dintre informaiile
primite mai devreme de jos vor fi transmise napoi i care nu i mai ales ce
interpretare li se va da celor dinti, nainte de a fi trimise nivelelor inferioare.
Comunicarea n jos reflect sistemul de curgere a informaiilor de la nivele superioare la cele
inferioare. Aceste informaii capt forma unor ordine, directivi i instruciuni.
In procesul de comunicare n jos, unele informaii pot fi deformate, mai
ales atunci cnd acestea au un caracter verbal. Aadar, pentru a crete eficiena
comunicrii, managerul de rang nalt poate aplica procedura de transmitere a
informaiilor ctre managerul de rang mai mic si totodat ctre funcionarul
interesat de chestiunea respectiv. Aceast soluie ntmpin totui rezistena
conducerii de la nivel mediu, cci n felul acesta li se rpete o parte din autoritate,
fiind totodat expresie a lipsei de ncredere fa de ei a direciunii de rang nalt.
Sistemul potei electronice faciliteaz astzi acest proces din punct de vedere
tehnic (vezi mai departe).
Comunicarea n sus
Cuprinde informaii provenind de la funcionarii de rang mai mic,
adresate celor de rang mai nalt, despre gradul de execuie al schimbrilor
sugerate (sub form de rapoarte), despre noile idei, reacii la ordinele venite de
sus, dar i plngeri. Acestea din urma sunt rareori ndreptate mpotriva
conducerii. Acest proces, la fel ca i comunicarea n jos, de cele mai multe ori
trece pe la nivelele succesive ale puterii (Glauser, 1984).
Comunicarea n sus reflect sistemul de curgere a informaiilor provenind de la nivelele mai mici
ctre nivelele de conducere. Ea cuprinde mai ales informaii despre nivelul de execuii al sarcinilor. Mai rar
vizeaz propunerile de schimbri, idei noi sau plangeri.
Comunicarea n sus se caracterizeaz prin deformri intenionate care
subliniaz succesele si trece sub tcere inadvertenele, insuccesele i erorile.
Aversiunea fa de transmiterea unor informaii negative n interiorul companiei
este cunoscut sub numele de efectul pssst" (Lee, 1993). Acest fenomen se
manifest nu numai prin tinuirea informaiilor negative, dar i -dac totui

informaiile proaste trebuie transmise - prin delegarea acestei sarcini neplcute

altei persoane; n acest caz poate fi vorba despre cineva de la nivel inferior, care
executa sarcina n mod direct. Uciderea" persoanelor care aduc vesti proaste nu
s-a ncheiat odat cu epoca Persiei antice.
Efectul pssst" (MUM) semnific tendina funcionarilor de a tinui informaiile negative, care
ar trebui s fie transmise nivelelor superioare ale conducerii companiei.
Mai mult dect att, cercetrile au demonstrat faptul c aceast direcie de
comunicare este cu mult mai puin frecvent dect direcia de sus n jos (Walker i
alii, 1952). Avertizarea ierarhiei ferete pur i simplu managementul de vrf al
companiei de la pierderea controlului asupra a ceea ce urmeaz s se ntmple n
companie.
Interesant este faptul c uneori, procesul de comunicare n sus se abate"
de la linia ierarhic dreapt, cptnd o form pe care a defini-o ca fiind
comunicarea oblic n sus. Ba are loc atunci cnd subalternul caut s se
consulte nu cu superiorul lui direct, ci cu un alt manager, pe care l vede ca
fiind mult mai competent n problema respectiv. Cercetrile demonstreaz
faptul c disponibilitatea de a se implica n acest gen de comunicare este
indisolubil legat de aspectul cultural. Suedezii, de exemplu, nu au de obicei
probleme s rezolve ceva peste capul efilor lor, in timp ce pentru chinezi acest
lucru este de nenchipuit (vezi mai departe).
Comunicarea oblica n sus an loc atunci cnd funcionarul caut s se consulte nu cu eful su
direct, ci cu un alt manager, pe cars l privete ca mult mai competent n problema respectivii.
Comunicarea orizontal
Semnific schimbul de informaii ntre funcionari de acelai nivel si
oglindete eforturile lor de coordonare. In felul acesta, comunicarea este mult
mai spontan, controlata de nii funcionarii i, n msur considerabil,
orientat spre meninerea legturilor sociale (Kirmeyer si alii, 1987).
Comunicarea orizontal cuprinde schimbul de informaii ntre funcionari de acelai nivel. Este
mult mai spontan i mai puin controlat de nivelele superioare de conducere, servind totodat la meninerea
legturilor sociale.
Comunicarea orizontal cuprinde mai mult toleran fa de schimbul
de informaii extraprofesionale dect comunicarea n sus sau n jos, cu toate c
reprezint, de asemenea, o structur de comunicare oficial n cadrul
companiei, servind mai ales la schimbul de informaii referitoare la sarcinile
executate. Pe ct este comunicarea n jos sau n sus n general
unidirecional, pe att comunicarea orizontal este bidirecional; curgerea
informaiilor are un caracter reversibil. Acest tip de nelegere se caracterizeaz
printr-un formalism mai mic (este mai puin important cine a fost primul, cui si
n ce ordine vor fi transmise informaiile), un grad mai mare de deschidere i
totodat de o atmosfer mai prieteneasc.
16.4.3 Jargonul ntr-o companie
Firmele se specializeaz tot mai mult. Acest lucru vizeaz att
companiile de producie, ct i instituiile tehnologice i domeniile tiinei.

Odat cu creterea gradului de specializare se servesc de un limbaj tot mai

restrns, mai ermetic, care poart numele de jargon (Alessandra i alii, 1993).
Jargonul esle un limbaj specializat, creat pentru nevoile unui grup restrns de oameni, inclusiv al
unui grup profesional. El faciliteaz comunicarea n cadrul unei anumite specialiti, fiind di neneles sau nu
pe deplin neles pentru persoanele din afara acestui mediu.
16.4.3.1 Jargonul profesional
Faciliteaz comunicarea n cadrul unei companii, de aceea funcionarii l
nva repede. De altfel, chiar nainte de a se angaja, de obicei au deja un
anumit vocabular format n procesul de educare n domeniul respectiv,
jargonul devine totui o problem, atunci cnd exist necesitatea de a se
nelege cu persoanele din afara domeniului de activitate vizat.
Este suficient s ne aruncm ochii n crile din domeniul tiinelor sociale.
Sociologii, interesai de aceleai fenomene ca i psihologii sau politologii (de
exemplu, de problemele agresiunii), pot avea probleme dac nu cu nelegerea,
atunci cu uurina de a studia un text scris de reprezentanii domeniului nvecinat.
6.4.3.2 Jargonul calculatorului
Acest jargon are o sfer de aplicabilitate universal. Termenii folosii pe
internet s-au rspndit fulgertor n anii optzeci i nouzeci la scar mondial.
Continu s aib loc dispute nscute de ntrebarea dac termenii folosii n cadrul
acestui jargon ar trebui pstrai n forma original, inventat de creatorii
limbajului calculatoarelor sau dac ele ar trebui reformulate n limba fiecrei ri
n parte. Odat cu zorii erei calculatoarelor, informaticienii romni, la fel ca si cei
din alte ri, au preluat muli termeni americani: e-mail, PC, software . a.,
apelnd n acest sens la pronunia romneasc. Este chiar amuzant sa auzi cum
sunt pronunai, pe rnd, aceiai termeni din limba englez de un american, romn,
francez sau german.
16.4.4 Comunicarea prin pota electronic
Pota electronic este o descoperire pe msura vremurilor high-tech; ea
reprezint o soluie de comunicare de o importan revoluionar. O astfel de
semnificaie o are si pentru companii. Iniial, efii si funcionarii - oricine avea
posibilitatea de a o folosi - au reacionat cu entuziasm, pentru ca dup o vreme s
nceap s nutreasc anumite reineri. De ce? Iat care sunt avantajele folosirii
emailului, aa cum au fost rezumate de Dubrovsky i colaboratorii (1991):
Amelioreaz procesul de comunicare graie rapiditii cu care
ajung informaiile la toi funcionarii interesai de problema
respectiv, inclusiv la funcionarii din filialele localizate n
strintate.
Elimin pericolul deformrii coninutului informaiilor, care
fusese o problem n schema tradiional de comunicare prin
nivelele ierarhice.
Duce la estomparea parial a diferenelor de statut dintre
persoanele care comunica. Graie emailului, nivelele superioare pot
obine mai uor informaii de jos.

Iat care sunt i dezavantajele potei electronice:

Se poate ajunge la suprancrcare. In vltoarea mesajelor
primite, informaiile importante (la care doar ne aruncm o privire)
pot fi terse. Deoarece citirea potei este o activitate care necesit
timp, uneori fac acest lucru pentru efi secretarele, care pot opera o
selecie nepotrivit.
Spionajul industrial are o sarcin mai uoar, dac reuete s
sparg codul i s urmreasc schimbul de informaii din interiorul
firmei concurente.
ncrederea extrem n infailibilitatea tehnologiei high-tech duce
uneori la pierderea unor informaii importane, atunci cnd sunt
infestate cu un virus. Iar trimiterea lor mai departe devine o
distracie a adolescenilor cu consecine periculoase. Cum s-a
ntmplat pn acum - se cuvine s precizez. Un virus terorist" in
pota electronic a unei companii care produce energie atomic
este o teroare la care deocamdat lumea prefer s nu se gndeasc,
cci nu tie cum ar putea s-i fac fa.
O alt problem o reprezint opiunea salvrii documentelor n calculator,
care pot fi astfel mai uor distruse dect copiile documentelor. Un astfel de
caz celebru l reprezint distrugerea documentelor electronice referitoare la
falsurile sumelor fabuloase de ctre efii firmei Enron. Mai rmseser ns
cteva camioane cu copii solide" ale acestora, pe care nu apucaser s le
expedieze la timp si delapidarea a devenit public.
16.5 Comunicarea neoficial
16.5.1 Esena comunicrii pe un canal neoficial
Pe canalele neoficiale circul mai ales informaiile personale,
extraprofesionale. Scopul acestui schimb este meninerea legaturilor sociale si
primirea sprijinului. Funcionarii discut n particular si despre problemele
companiei. Simindu-se mai n siguran n grupul celor asemenea lor, sunt mult
mai deschii i critici n problemele care in de serviciu. Comunicarea neoficial
reprezint aadar o surs important de informaii schimbate n interiorul
companiei, la fel ca i comunicarea oficial. Ea creeaz opiniile i standardele
funcionarilor.
Comunicarea neoficial vizeaz schimbul de informaii ntre funcionari n afara controlului
structurilor oficiale a/e companiei. Ea se refer nu numai la problemele personale, ci i la cele de serviciu.
La locul de munc, oamenii strng legturile de prietenie i adeseori i
comunic probleme dintre cele mai personale. Continu sa se comporte astfel,
chiar dac n unele companii sunt interzise flirturile ntre angajai i ntlnirile
amoroase! Libertatea personal a individului are uneori un chip farnic i n
companii.
16.5.2 Efectele comunicrii neoficiale: efectul avalanei
Este suficient s asculi despre ce vorbesc colegii de serviciu la
petreceri: medicii vorbesc despre spitale, profesorii despre coal, iar oamenii de

tiin care se ocup de genetic discut despre cercetrile asupra ADN-ului. Iar
dac este vorba despre o petrecere ntr-o familie de romni, toi se vor plnge de
efii pe care i au i de salarii, mprtsindu-i ultimele brfe de la serviciu, n
schimbul unui ajutor din partea colegilor sunt gata s le mprteasc o
informaie extrem de secret (mai ales dup trei pahare de vodc!}. O astfel de
informaie se rspndete nemaipomenit de repede i poate duce la schimbarea
atmosferei n companie sau chiar poate avea consecine economice. De exemplu,
s-a dovedit c oamenii nu i prsesc serviciul la ntmplare, ci ca urmare a
rspndirii unor informaii pe canalul neoficial. Acest fenomen capt forma
efectului avalanei (Krackhardt i alii, 1986): informaia transmis iniial unei
singure persoane ajunge ulterior la alte doua, trei, cinci, aceste dou persoane
transmit mai departe informaia altor dou, trei i tot aa.
Efectul avalanei semnific violena cu care se rspndesc informaiile pe canalul neoficial; o
persoan transmite o informaie altor dou, fiecare dintre actstea o mprtete altor dou persoane
(aadar este deja cunoscut de patru persoane), fiecare dintre acestea va spune despre asta altor doi cunoscui
. a.
Firete, o parte dintre informaiile schimbate n sistemul neoficial sunt
inexacte, dar majoritatea - dup cum s-a dovedit - se bazeaz pe fapte concrete.
Cercetrile (Wakon, 1961) sugereaz faptul c printre informaiile schimbate
neoficial, peste 80% sunt corecte. Problema const aadar n aceea ca, chiar dac
informaiile inexacte sunt cu mult mai puine dect cele corecte, ele se rspndesc n
multe direcii - pe principiul brfei (al avalanei). i deoarece sunt repetate fulgertor
de alai, sunt tratate ca fiind adevrate: doar nu se pot toi nela! Acioneaz dup cum a apreciat Cialdini (2001) - regula dovezilor sociale ale echitii (vezi
capitolul aisprezece).
Brfa se poate nate nu numai printre funcionari, dar i printre clienii
companiei respective. Bietul" McDonald's din cnd n cnd trebuie s se lupte,
de exemplu, cu zvonul ca n hamburgheri au fost descoperite omizi sau o coad
de oarece, ncercrile de dezmintire imediat a brfelor nu fac dect s adauge
ulei peste foc, cea mai bun strategie este de a te preface c nu s-a ntmplat
nimic, abtnd astfel atenia de la brfe.
16.6 Jocurile politice din interiorul unei companii
16.6.1 Noiunea politicii i a jocurilor politice n interioru! unei
companii
Noiunea de politica companiei se refer la principiile de administrare
aplicate de firma respectiv. Cu alte cuvinte, politica companiei reprezint un
sistem de scopuri i proceduri adoptate de comun acord n interiorul companiei.
De obicei, ele se afl n armonie cu directivele superioare ale ageniilor externe, de
exemplu, cu legislaia n vigoare n ara pe teritoriul creia funcioneaz. Termenul
de politica companiei definete, de exemplu, regulile de plat sau principiile de
comportament n chestiunile personale.
Politica companiei este un sistem de scopuri i proceduri convenite de comun acord n interiorul
firmei} aflate in armonie cu directivele dictate de ageniile superioare externe (cum ar fi, de exemplu, politica

statului).
Noiunea de organizational politics" este rezervat exclusiv pentru
definirea activitilor de manipulare improprii, care au loc n companii i servesc
intereselor unui grup restrns sau ale unui individ (Ferris i alii, 1992). Mai
adecvata mi se pare pentru o astfel de situaie formularea jocuri" sau jocuri
politice n interiorul unei companii", n locul noiunii de politica companiei.
Jocurile politice din interiorul unei companii reprezint un ansamblu de tactici aplicate de un
individ sau de un grup restrns de persoane, care servesc intereselor lor personale, indiferent de consecinele
negative pentru companie, sau intenselor persoanelor din afara acestui grup.
16.6.2 Tipuri de jocuri politice din interiorul unei companii
Greenberg i echipa (2000) au enumerat urmtoarele tactici aplicate de
indivizi sau grupuri restrnse de oameni, care oglindesc jocurile politice din
interiorul unei companii.
16.6.2.1 Controlarea accesului la informaii i /sau manipularea informaiilor
Accesul la informaii la timpul potrivit semnific adeseori posibilitatea
de a face o mare afacere". Un astfel de exemplu l reprezint anunul despre
deschiderea unui post foarte atrgtor, cu indicarea unei perioade foarte
scurte de timp pentru depunerea cererilor de nscriere. Persoana care a aflat de
aceast informaie din timp, a avut anse s pregteasc bine documentaia
necesar, incluznd scrisorile de recomandare cerute (fapt care de obicei ia cel
mai mult timp). Restul candidailor a avut pentru asta doar cteva zile sau...
doar 24 de ore.
16.6.2.2 Cultivarea imaginii propriei supremaii i importane
Se manifest prin sublinierea i valorificarea legturilor cu persoanele
aflate la putere sau cu cele care au repurtat succese. Aceti oameni se pot
comporta ntr-un mod care s semnaleze sentimentul supremaiei, dispreuind
realizrile funcionarilor care nu au astfel de cunotine. Tocmai de aceea este
att de important pentru membrii cabinetului fiecrui guvern s fie numit / ales
omul lor", caci de acest lucru depinde dac i vor pstra funciile sau nu.
Altfel pe locul lor vor veni alii, care vor ncepe s arate cine este aici stpn".
La fel de important este pentru un muncitor cine va fi brigadierul, iar pentru un
universitar - cine va fi ales rector.
16.6.2 3 Valorificarea principiului reciprocitii
Oamenii care se afl la putere, o pot monopoliza prin serviciile mrunte
pe care le fac funcionarilor, pentru ca n acest fel s-i oblige din punct de
vedere moral s se revaneze. De obicei acest lucru se reduce la declanarea
loialitdi (de exemplu, sub forma sprijinirii unui anumit proiect). Angajarea n
jocurile politice cu un astfel de caracter poate trece neobservat, deoarece
norma reciprocitii este unul dintre principiile importante de reglementare a
oricrui tip de relaie interuman (vezi capitolul aisprezece). Ea reprezint
parte a procesului de socializare i de aici manifestrile ei sunt privite drept
comportamente nu numai ireproabile, dar chiar dorite. Mai mult dect att, ea
este o norm universal. Se pare c n culturile individualiste oamenii au o

atitudine mai degrab suspicioas fa de aceast norm.

16.6.2.4 Valorificarea trucurilor murdare"
Trucul murdar" de baz care servete interesului unui grup restrns de
persoane sau ai unui individ n cadrul unei companii i reprezint manipularea
agendei edinelor. Fenomenul cunoscut sub numele de agenda ascuns"
semnifica introducerea n programul edinelor a acelor puncte, care nu s-au
regsit n programul edinei publicat anterior, motiv pentru care participanii
nu sunt pregtii (n afara grupului restrns care le-a introdus pe ordinea de zi)
s se opun proiectului respectiv. Un alt truc const n rspndirea unei
informaii false despre persoana care este adversarul", nainte ca aceasta s se
dezvinoveasc de ceea ce i se pune n spinare, credibilitatea ei, i prin urmare
i credibilitatea opoziiei pe care o manifest fa de proiect este subminat;
ctig proiectul susinut de cei a cror credibilitate la momentul respecuv nu
poate fi contestat. Se mai poate ntmpla ca persoana care manipuleaz situaia
s trateze n aparen un alt funcionat (n realitate oponentul) ca un prieten, n
timp ce l critic pe la spate.
Recurgerea la tactici lipsite de etic n cadrul unei companii poate duce la consecine
pe care Cialdini (1996) le numete tumoarea malign, cci odat folosite, ele se rspndesc
i devoreaz esuturile sntoase ale organizaiei. Dup cum se exprim metaforic autorul,
avem de-a face cu o tumor cu trei capete:
n primul rnd, avantajele interne cu btaie scurt se ntorc dup un timp
oarecare mpotriva firmei respective.
n al doilea rnd, comportamentele neetice observate n interiorul
organizaiei pot duce la prsirea acesteia de ctre funcionarii buni i cu
sim al moralitii, n timp ce funcionarii imorali vor fura firma pentru care
lucreaz. Sun incredibil, dar - dup cum indic Cialdini - circa 30% dintre
pierderile nregistrate de companii rezult din trucurile sarlataneti folosite
de angajai.
In al treilea rnd, folosirea unor tactici neetice de ctre management si
funcionari duce la necesitatea intensificrii controlului. In consecin,
ntr-o astfel de firm nu se produce", ci mai mult se controleaz.
Pentru a diminua fora de influen a persoanelor sau grupurilor care recurg n
companie Ia jocuri politice care servesc propriilor lor interese, este important s se menin
deschise diverse canale de transmitere a informaiilor i s li se dea de neles cu ndrzneal
juctorilor" ca manipulrile lor au fost descoperite. Gndirea de tipul Ei, de data asta nc
m abin; atept s mai fac o dat la fel i apoi o s spun ce trebuie" poate nsemna c nu
se va ajunge niciodat !a o astfel de situaie. Grupul de interes poate ctiga putere suficient
ct s te exclud din cercul persoanelor care au ceva de spus. Un singur angajat sau chiar un
grup mic are anse slabe de a contribui la nsntoirea firmei de jocurile politice de care
sufer (Rosen, 1991).
16.7 Problemele socio-psihologice din cadrul companiilor cu caracter
internaional
16,7,1 Esena i problemele legate de globalizarea companiilor

16,7.1.1 Esena i consecinele globalizrii

Tot mai multe companii din lumea ntreag funcioneaz n cadrul unui sistem
economic, n care schimbul de informaii, de valori culturale, resurse de producie, numerar i
for de munc are un caracter internaional. Acest fenomen poart numele de globalizare. Ea
este cu precdere delimitat in sfera afacerilor n situaia crerii unor corporaui internaionale.
Acestea sunt companii, ale cror uniti de organizare (cum ar fi fabricile, sistemele bancare,
institutele tehnologice) sunt localizate n diverse ri, iar centrele de conducere se afla ntr-o alt
ar.
Globalizarea semnific procesul asocierii reciproce a oamenilor la scal mondial n sfera
tehnologici, urmrind scopuri economice, culturale, sociale i politice.
Companiile prospere, care n mod tradiional reprezint rile occidentale (Japonia a
reprezentat ani de zile excepia de !a regula), au nceput s-i deschid reprezentane n ri
cu for de munc mult mai ieftin. Acest fapt scade costurile de producie i in felul acesta
preurile produselor, favoriznd cererea pe pia, fapt care din nou stimuleaz producia,
ducnd la creterea profiturilor companiei. Pe majoritatea produselor aflate astzi pe piaa
american se poate observa inscripia Made in Thailand / China / Puerto
Rico" s. a. Pentru rile slab dezvoltate din punct de vedere tehnologic si
napoiate economic, gzduirea pe teritoriul lor a bogatelor firme occidentale
este benefic, cel puin pe termen scurt, deoarece asigur un loc de munc unei
pri a populaiei din rndurile numeroase ale omerilor. O alta consecina
pozitiv o reprezint crearea de ctre aceste corporaii a unor criterii care
motiveaz companiile naionale de a-i ridica standardele economice (de
exemplu, salariile muncitorilor din firmele naionale).
16.7.i.2 Rezistena mpotriva globalizrii
Localizarea produciei ntr-o ar cu for de munc mai ieftin se
poate repercuta asupra ratei omajului n ara de origine, adic a celei care
deine compania. (...) In unele ri foarte dezvoltate, cum ar fi cazul
Germaniei, problema este mult mai dificil sub aspectul nivelului omajului,
astfel nct scoaterea" fabricilor n afara rii ntmpin rezistena
sistematic a angajailor. In ultima vreme nu numai munca lucrtorilor n
fabric, dar i a inginerilor informaticieni circul din California sau
Minnesota n India sau China. Acolo un inginer execut perfect aceleai
sarcini pe care le ndeplinete un coleg american, doar c... de 8-10 ori mai
ieftin. i... i mai i srut picioarele pentru asta. Chestiunea aceasta reprezint
o provocare att pentru companiile occidentale, ct i pentru politicienii din
aceste ri.
Protestele nu au totui un caracter exclusiv egoist". Demonstranii
protesteaz totodat i mpotriva exploatrii extreme a forei de munc din rile
din Lumea a Treia. Salariile pltite acolo muncitorilor sunt cu foarte mult mai mici
dect n ara de origine a companiei. (...) Sunt aduse, de asemenea, astfel de
argumente precum principiile neumanitare care permit angajarea copiilor pentru
salarii nc i mai mici Muncitorii din aceste ri totui se cutremur la gndul
nchiderii firmei n care sunt exploatai primind salarii mici (n comparaie cu

standardele americane), au totui un venit care le face situaia extraordinara n

comparaie cu masa numeroas a omerilor din ara lor.
16.7.2 Psihologia n conducerea companiilor cu caracter internaional, atunci cnd
globalizarea a devenit un f apt
16.7.2.1 Organizarea conducerii
n anii nouzeci, globalizarea a devenit o realitate, care decide cu privire
la nfiarea companiilor contemporane. Managerii sunt trimii la cursuri de
limbi strine (adeseori costurile leciilor intensive sunt acoperite chiar de firm)
i particip la seminarii, la care se familiarizeaz cu normele sociale, sistemele
de valori obiceiurile culturii rilor n care vor lucra.
Funcionarii de rang inferior din companiile cu caracter internaional
sunt recrutai n marea majoritate chiar din rndurile locuitorilor rii n care se
desfoar procesul de producie. In schimb, conducerea de nivel nalt i, n
mare msur, cea de nivel mediu este iniial dominat de funcionari dintr-o
ar occidental. In prezent, aproape fr excepie, chiar de la bun nceput este
invitat s fac parte din conducerea companiei reprezentantul / reprezentanii
rii care gzduiete" firma. Scopul acestui aranjament (care nu fusese o
regul n trecutul nc apropiat) este, n primul rnd, semnalarea unui sistem de
parteneriat (i nu de supremaie) i, n al doilea rnd, consultarea strategiilor
de organizare a muncii, inclusiv a modurilor de conducere a oamenilor, care
in cont de sistemele de valori i de obiceiurile poporului gazd.
16.7.2.2
Diplomaia n schimbarea obiceiurilor muncitorilor
Unele obiceiuri pot fi modificate fr s ridice prea mari probleme. Acest
lucru poate s vizeze, de exemplu, obligativitatea purtrii halatului, salopetei de
protecie sau a mnuilor, necesitatea de a se spla pe mini nainte de a se apuca
de lucru sau reguli referitoare la fumat . a. Exist totui cteva obiceiuri
nesemnificative" n aparen, a cror schimbare se poate dovedi dificil. De
exemplu, n multe culturi colectiviste, petrecerea unei mari pri din timpul
programului de lucru la discuii despre problemele personale reprezint o norm.
Aceti oameni cut mai degrab ntr-un serviciu legturile sociale dect
posibilitatea de dobndire a succesului personal. Problema vizeaz schimbarea
unui obicei cu rdcini foarte adnci, important pentru identitatea lor. Conducerea
firmei strine va trebui aadar s manifeste o mare doz de diplomaie si
flexibilitate, pentru a nu depi graniele dincolo de care anumite directive pot
suna ca o violare a valorilor culturale (DeCieri i alii, 1995).
Aceast problem nu este att de acut n firmele internaionale, ale cror
reprezentane sunt deschise n rile srace, ci n cele puternic dezvoltate, n anii
nouzeci (acest trend continu s funcioneze) a avut loc o serie de fuziuni ntre
America i rile din Europa Occidental (de exemplu, fuziunea dintre Chrysler i
Benz). n aceste ri este mai uor s dobndeti att aceleai standarde n privina
salariilor, ct i aplicarea unor principii de conducere asemntoare;
asemntoare - i totui nu tocmai identice.
16.7.2.3
Diferenele culturale n atitudinea fa de autoritate

In Statele Unite, majoritatea muncitorilor nu are nici o problema n a

chestiona opinia superiorului, in timp ce n Japonia sau n China un astfel de
comportament este considerat un tabu. Mead (1998) citeaz cercetrile
desfurate printre muncitorii unor firme din Suedia i China. Acetia au fost
ntrebai, dac ar fi n stare s i ignore eful, dac acest lucru ar fi necesar pentru
garantarea eficienei companiei. 78% dintre muncitorii suedezi au rspuns Da",
n timp ce doar o treime dintre muncitorii chinezi i-au exprimat disponibilitatea
de a proceda astfel. Care pot fi consecinele unei atitudini att de diferite pentru
conducerea firmei n care lucreaz suedezi i chinezi? Un muncitor suedez ntr-o
firm chinezeasc nu ar avea prea mari probleme s rezolve ceva peste capul
efului su chinez. Totui, acesta s-ar simi foarte ameninat de un asemenea
comportament. Pe de alt parte, un muncitor chinez ntr-o firm suedez, din
dorina de a se consulta mereu cu eful su direct, ar putea fi privit ca un om slab
i lipsit de iniiativ.
Un alt aspect interesant al diferenierii culturale a ateptrilor fa de
conducere, care a reieit din cercetrile citate, se referea la ntrebarea, daca eful
direct ar trebui s dein toate informaiile importante pentru executarea sarcinilor.
Doar 10% dintre suedezi a considerat acest lucru important, n comparaie cu
74% dintre muncitorii chinezi. Acest lucru nseamn c muncitorul suedez este
dispus s ndeplineasc sarcina sub ndrumarea oricui altcuiva, care este expert,
dac acesta nu-i este totodat eful direct. Muncitorul chinez, n schimb, dorete
s-i considere eful ca fiind o surs de competen. Dac eful nu este o astfel de
surs, ntreaga companie are de suferit; nu se cuvine aadar s caui expertiza pe la
spatele efului, cci acest fapt ar expune firma la pierderea prestigiului (din cauza
angajrii unor manageri incompeteni). Ca urmare a pierderii ncrederii in ef
poate fi periclitat eficiena activitii ntregii firme i bunul ei renume. Aadar din
nou apare problema referitoare la cum se poate ine cont de aceste diferene
culturale n procesul de organizare a muncii
16.7,3 Pericolul percepiei inadecvate a partenerilor tntr-o afacere internaional
16.7.3.1 De la privitul drept n ochi la adresarea la persoana a doua singular
ntrzierea la edine, nestabilirea unei ntlniri i pur i simplu intrarea
n biroul efului sau chiar al colegului fr s bai la u, ntreruperea cuiva
care vorbete cu ntrebri sau comentarii sau interpelarea unui partener de
afaceri, pe care l vezi pentru prima oar, pe numele mic l poate ului pe
reprezentantul unei alte culturi i l poate face s-i formeze judeci
denaturate despre partenerul de afaceri. Berger (1987) a afirmat c atunci cnd
intr n contact cu comportamente neateptate (strine pentru cultura
respectiv), oamenii i creeaz atribuii negative pe tema personalitii
persoanei respective. Aceast norm se rspndete - firete - i n lumea
contactelor de afaceri. De exemplu, privitul n ochi n timpul unei conversaii i
modul direct n care un om de afaceri american se adreseaz unui partener nc
necunoscut dintr-o ar cu o cultur colectivist, pe care l interpeleaz pe
numele mic, poate fi receptat ca lips de respect. Britanicii - cum a afirmat

Murata (1994) - care i ntrerupeau interlocutorii, erau privii de oamenii de

afaceri japonezi ca fiind agresivi. Cei dinti, n schimb, doreau pur i simplu s
propun o explicaie mai exact a aspectului problemei despre care era vorba.
16.7.3.2Interpretarea comportamentuluipartenerului n negocierile de afaceri
internaionale
Graham (1993) a observat c japonezii se simeau inconfortabil n
situaia cnd erau des ntrerupi, cnd li se respingea fr rezerve" oferta sau
atunci cnd partea care vindea produsul prelua iniiativa. Pe de alt parte,
negociatorii americani interpretau greit datul din cap ca fiind expresie a
acceptului i acordului cu ideea prezentat, i nu doar ca semn al faptului c
urmresc cu atenie firul relatrii. Au fost, de asemenea, revoltai atunci cnd,
primul pre al vnzrii a fost drastic ridicat i au resimit o tensiune emoional
puternic, cci nu se puteau orienta dac oferta aparent final era ntr-adevr
ultima. Un rol suplimentar n procesul negocierilor de afaceri l joac
folosirea propriei limbi, a partenerului sau a unei limbi strine pentru ambele
pri (limb care, de obicei, este engleza). Dac aceasta este limba partenerului
de negocieri, se ajunge la o anumit deplasare a sistemelor cognitive i a
comportamentelor interpersonalc n direcia culturii poporului a crei limb
este vorbit (Hoffman i alii, 1986). Probabil acest fapt se ntmpl deoarece
cei care sunt n stare s se serveasc de limba partenerului de afaceri, au deja o
oarecare experien cu respectiva cultur, iar sentimentul cunoaterii" dup cum bine tim din capitolele despre atitudini i persuasiune - semnific
disponibilitatea ctre o mai mare acceptare a mesajului. Dac n acest context
inem cont si de faptul c cea mai folosit limb n tranzaciile care au loc n
lumea economiei globale este limba englez, nc o dat se nate reflecia pe
tema dominaiei acestei culturi (vezi capitolul opt)'.
16.8 n afara cmpului muncii: omajul i ieirea la pensie
16.8.1 Durerea pierderii valorilor reproduse n munc
Voi analiza problema omajului i a ieirii la pensie sub titlul comun In
afara cmpului muncii", cci n ambele cazuri intervine pierderea sau deprivarea
fiecreia dintre cele cinci valori fundamentale ale muncii (Jahoda, 1981;Johnson,
2001), i anume:
Sentimentul siguranei economice. Avnd un venit stabil,
indiferent de valoarea acestuia, omul i poate planifica cheltuielile
si avea influen asupra calitii vieii.
Imprimarea unei structurii i a unui ritm vieii i impunerea
activitii. Efectund o anumit munc, oamenii i simt utilitatea
social, fapt care confer sens activitilor lor i uneori chiar si
vieii lor.
Definirea identitii omului i a statutului su. Meseria, foarte
strns legat de calificrile nalte, reprezint o sursa de
identificare pentru om. Oamenii i gsesc n munc posibilitatea
de a-i mplini talentele i sferele de interes, resimt mndrie si

mulumire. Totodat primesc semne de respect din partea altora

datorit autoritii i a statutului lor.
Sentimentul legturilor cu alii. La serviciu, oamenii i fac
prieteni, primesc sprijin emoional i inspiraie pentru activitile
viitoare.
Pierderea acestor valori legate de munc duce, dup cte se pare, la
consecine asemntoare n sfera sntii psihice i fizice att n cazul omajului,
ct i al pensionrii.
16.8.2 Problemele socio-psihologice ale omajului
16.8.2.1 Sursele suferinei oamenilor omeri
omajul reprezint costul cel mai mare i mai dureros pe care l pltete i
societatea romn de civa ani pentru darul economiei de pia liber. In
societile n care acest fenomen i are o tradiie stabil, oamenii sunt mult mai
pregtii s-i piard locul de munc i, prin urmare, reuesc s fac fa mai
bine acestei situaii. Cu toate acestea, i acolo el duce la consecine devastatoare
att pentru individ, ct i pentru familie sau societate ca un ntreg, fr s mai
vorbim despre faptul c reprezint o for puternic n jocurile politice.
Situaia psihologic a omajului
Cu toate c -aa cum am mentionat mai sus - omajul atrage dup sine
pierderi cu caracter psihologic de tot felul, unii consider totui (Fryer i alii,
1986) c acesta este att de devastator n principal din cauza lipsei unui lucru
esenial pentru via, i anume a banilor.
WILHELMINA WOSINSKA (2005). Psihologia vieii sociale. Bucureti,
Editura Renaissance. pg 371-395