UNIVERSITATEA CRETIN DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA DE MANAGEMENT TURISTIC I COMERCIAL

STUDENTI: GHERGHICEANU RALUCA-IOANA

DUMITRACHE CRISTINA-MIHAELA
CRISTEA ANDREEA
DURLEA DAN ALEXANDRU
DEACU ELENA-MARIA
GRUPA : 5 i 4
ANUL:2

BUCURETI 2015

Cuprins

CAP 1. Abordri conceptuale privind negocierile

1.1 Conceptul de negociere
1.2 Cadrul general al negocierilor

CAP 2. Negocierea-form de comunicare n relaiile umane

2.1 Principalele caracteristici ale negocierilor
2.2 Principii de baza ale unei negocieri
2.3 Tipologia i formele negocierilor
2.4 Importana negocierilor

CAP 3. Comunicarea-factor esenial n procesul de negociere

3.1 Scopul comunicrii
3.2 Principii de comunicare
3.3 Stilul personal de comunicare

CAP 4. Particulariti ale negocierilor international

BIBLIOGRAFIE

Cap 1. ABORDRI CONCEPTUALE PRIVIND NEGOCIERILE

1.1.

Conceptul de negociere
2

Arta de a face pe cineva s gndeasc cum vrem noi este negocierea. Aproape n fiecare
zi,oricare dintre noi convinge sau se las convins de ctre cineva. Fiecare dintre noi avem un
punct de vedere i avem de schimbat cte ceva cu ceilali. Negociem cu eful desfurarea unui
proiect, cu furnizorul putem negocia condiiile pentru ncheierea unui contract, cu clientul
condiiile de plat.
Putem negocia oricnd, orice i cu aproape oricine. Negocierea este prezent n toate aspectele
existenei noastre, sub o multitudine de forme, se realizeaz ntr-o diversitate de domenii i este
n egal masur cunoscut pe plan local, naional i internaional.
Negocierea reprezint o form de comunicare ntre parteneri, un proces de tatonri, discuii,
schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de voin. n acest sens, premisa esenial a
tratativelor o reprezint meninerea caracterului deschis al comunicrii, asigurarea unui climat de
lucru, de cooperare ntre pri. Negocierea este inseparabil de comunicarea uman i este
inevitabil bazat pe dialog.
n cadrul negocierilor comerciale, acest proces este definit ca fiind o aciune n care se confrunt
cererea cu oferta n vederea ajungerii la o nelegere reciproc avantajoas, respectiv la semnarea
unui contract de vnzare-cumprare. Un astfel de proces const n aciunea de armonizare a
intereselor participanilor prin cutarea unor soluii reciproc avantajoase, materializat prin
semnarea unui contract. Negocierea este procesul prin care dou sau mai multe pri
interacioneaz n scopul ajungerii la o poziie acceptabil n comparaie cu poziiile divergente
ale acestora.
Profesia de negociator este una de nalt clas, att n afaceri ct i n diplomaie. Oamenii, peste
tot i n toate timpurile, nu i-au impus absolut unilateral voina, ci au cutat soluii n comun,
adic soluii negociate.
Negocierea este un proces de decizie, prin care partenerii ncearc s obin printr-un acord un
rezultat mai bun dect dac ar utiliza alte mijloace de decizie.Negocierea este nainte de toate o
form de comunicare: a negocia nseamn a comunica n sperana ncheierii unui acord.

Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care i
propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii
unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional.
Din definiia de mai sus, rezult cteva trsturi ale negocierii comerciale internaionale:
-

are un caracter intercultural, prile aparin unor culturi diferite, iar incheierea i derularea

afacerii se realizeaz ntr-un context intercultural;

este o form de comunicare ntre pri, de transfer reciproc de informaii prin intermediul

unui limbaj;
are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie sa aduc prilor un ctig.

Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite trei
condiii simple pe o pia mai mult sau mai puin liber:
-

existena unor interese complementare, ntre dou sau mai multe pri, ntre care s-au
derulat oferte i cereri de ofert acceptate n principiu, iar cererea sau oferta fcut de una
din pri nu corespunde ntru totul cu oferta sau cererea formulat de celelalte pri,

existnd un dezacord, dar nu de fond;

existena i dorina prilor, n obinerea unui acord, pentru care sunt dispuse s-i fac

reciproc concesii;
lipsa unor reguli i proceduri prestabilite sau lipsa unei autoriti aflate deasupra prilor
n divergen, care s impun acordul peste voina acestora, caz n care prile sunt
nevoite s caute i s creeze, n comun, condiiile de realizare a acordului.
Pentru a avea succes, negocierea nu trebuie s fie o lupt pentru supremaia verbal. Nu

trebuie s se monopolizeze discuiile, din contr, dnd posibilitate partenerului s-i exprime
poziia, se poate trage concluzii privind obiectivele urmrite de acesta i se pot adapta strategiile
pentru obinerea unui rezultat ct mai avantajos.

1.2. Cadrul general al negocierilor

Abordarea conceptului de negociere att ca proces de comunicare, ct i ca ansamblu de
factori de influen i condiii generale de desfurare care i las amprenta asupra rezultatelor

finale, mpreun cu relaiile de dependen dintre ele, alctuiesc structura cadrului general al
negocierilor.
Condiiile generale de desfurare a negocierii privesc mediul extern, toate antecedentele ce
preced negocierea propriu-zis, i tot ceea ce se petrece i se decide n timpul desfurrii
acesteia.
n sens larg, condiiile negocierii se refer la: obiectul negocierii, mandatul negociatorilor,
ordinea de zi i timpul disponibil, numrul participanilor i componena echipei, numrul
prilor care negociaz, auditoriul, locul, plasamentul la masa tratativelor, etc..
n sens restrns, condiiile negocierii se refer la: denumirea, cantitatea, termenele, calitatea,
ambalajul, service-ul, asistena tehnic, documentaia, preul, condiiile de livrare i de plat, etc..
Procesul de negociere propriu-zis, privete rundele succesive de contracte, schimburi de mesaje,
argumentaia, persuasiunea, concesiile i acordul, strategiile i tacticile de negociere folosite de
negociatori.
Rezultatele negocierilor,sunt concretizate n acordul de voin al prilor negociatoare.Succesul
unei negocieri depinde n mod decisiv de maniera n care aceasta a fost pregtit n prealabil.
Cadrul general al negocierii comerciale vizeaz n contextul pieei importatorului,caracteristicile
tehnico-calitative ale produselor similare, segmentele de pia accesibile unui produs sau altuia,
informaii cu privire la volumul i structura consumului, evoluia pieei respective, taxele
vamale, acordarea de licene de import, politica comercial, regimul mostrelor comerciale,
restricii privind cursul de schimb i alte reglementri valutare, marcajul, ambalarea, etichetarea
produselor, preul practicat, rabaturi, comisioane, modaliti de plata, asigurarea service-ului,
modalitile de transport i asigurare i a sistemului de distribuie utilizat.
Cadrul general al negocierii comerciale vizeaz n cazul partenerului de afaceri, cifra de afaceri a
firmei, forma juridic de organizare, persoanele care o controleaz, poziia firmei pe pia i
volumul vnzrilor, bonitatea, solvabilitatea firmei, persoanele cu care se negociaz, poziia lor,
pregtirea profesional, puterea lor de decizie, etc..

n cazul negocierilor comerciale internaionale, este necesar cunoaterea situaiei economice i

politice, inclusiv a direciilor i orientriilor de politic economic i comercial, a strategiilor i
programelor de dezvoltare ale statelor partenere la tratative, a perspectivelor pe termen scurt,
mediu i lung ale economiilor acestora.
Sunt necesare studii micro i macroeconomice, deoarece n economia de pia contemporan
statele au un rol important, iar instrumentele i politicile comerciale de intervenie, sunt frecvent
utilizate i au un puternic impact n eficiena afacerilor economice internaionale, fiind necesar ca
orice agent economic care se angreneaz n circuitul mondial, s in seama de ele. Cu ct o
negociere este mai complex cu att ea trebuie mai bine pregtit.
Desfurarea tratativelor ntr-o negociere, reprezint un proces de tatonri, schimb de preri, o
form de comunicare ntre parteneri pentru a ajunge la un acord de voin. Premisa esenial a
tratativelor, o reprezint meninerea caracterului deschis al comunicrii,asigurarea unui climat de
lucru, de cooperare ntre pri.
Referitor la locul de desfurare al negocierilor,exist att avantaje ale unei negocieri desfurate
n Romnia ct i avantaje ale unei negocieri desfurate n strintate.
Unele dintre avantajele unei negocieri desfurate n Romnia ar putea fi:
-

constituirea unei echipe de negociere mai numeroase;

luarea mai rapid a deciziilor; influenarea partenerului prin demonstraii de poligon;
vizite la expoziii;
din punct de vedere psihologic, negociatorii romni sunt mai degajai i mai nepresai de
timp.

De asemenea, unele dintre avantajele unei negocieri desfurate n strintate, pot fi:
- posibilitatea formrii unei imagini directe asupra partenerului;
- cunoaterea preurilor practicate de concuren, a canalelor de distribuie utilizate;
- cunoaterea formelor de comercializare practicate.

Cap 2. NEGOCIEREA - FORM DE COMUNICARE

N RELAIILE UMANE

2.1. Principalele caracteristici ale negocierilor

O analiz ct mai exact a procesului de negociere,indiferent de modul n care este definit,de

poziia de pe care este abordat,trebuie s aib n vedere urmtoarele caracteristici:
-

un proces competitiv,partenerii urmresc att satisfacerea unor interese comune,ct i a

unora contradictorii,ce reclam o serie de eforturi prin care se urmrete evitarea
confruntrii i ajungerea la soluii reciproc avantajoase.La rndul ei,competiia va permite

nfruntarea competenelor individuale pentru atingerea scopului propus;

un fenomen social,care presupune o comunicare ntre oameni (n general),ntre cele dou
pri(n particular),fiind o form a comportamentului uman.Comportamentul acesta,
constituie caracteristica principal care se afl la baza negocierii.Acest gen de
comportament uman determin rezultatul negocierilor,lundu-se n calcul i contextul

social n care aceasta are loc;

s se desfoare n mod organizat,s evite confruntrile i s fie ntr-o continu
competiie.De asemenea,trebuie s se respecte anumite proceduri i tehnici specifice.n
cazul n care negocierea are loc n afara unui astfel de cadru,prile trebuie s respecte

anumite cerine de ordin procedural i deontologic recunoscute de-a lungul timpului;

o finalitate precis,care presupune armonizarea intereselor.Obiectivul negocierii implic
un acord de voin,un consens i nu n mod obligatoriu o victorie.Parteneri trebuie s
ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au fcut tot ceea ce a fost posibil pentru
atingerea scopului propus.O negociere se apreciaz a fi ncununat de succes atunci cnd
toate prile sunt ctigtoare sau consider c au ieit victorioi.

2.2. Principii de baz ale unei negocieri

n procesul de negociere,negocierea se bazeaz pe urmtoarele principii de baz,de care trebuie
s in seama dac se dorete evitarea greelilor i anume :
- moralitii i legalitii;nu se poate negocia dect n limitele a ceea ce este legal i
moral.
7

- negocierea este o activitate voluntar,n sensul c fiecare poate sa renune s intre n

discuii sau s renune la discuii n orice moment;
- o negociere pornete de obicei,de la premiza c cel puin una din pri dorete s obin
ceva i consider c este posibil ajungerea la o nelegere reciproc satisfctoare;
- intrarea n negocieri implic acceptarea de ctre ambele pr a necesitii stabilirii unei
nelegeri comune,nainte ca o anumit decizie s fie aplicat;
- timpul este un factor important n negocieri,influennd climatul de ansamblu i
afectnd direct rezultatul final al discuiilor;
- avantajul reciproc,un rezultat de succes nu nseamna ntotdeauna ctigul cu orice pre,
ci obinerea unui rezultat care multumete ambele pri;
- progresul oricrei negocieri,este puternic influenat de valorile personale,nelegerea,
atitudinile i emoiile persoanelor de la masa de negocieri.
Prin luarea n considerare a acestor principii,se pot trage mai multe concluzii care ofer
posibiliti pentru ctigarea unui acord n condiii ct mai avantajoase i a unei viziuni
corecte asupra implicaiilor negocierilor.

2.3. Tipologia i formele negocierilor

Negocierea este un proces social, o form de comunicare n relaiile umane.Dac se iau n calcul
domeniile specifice de activitate,negocierile pot viza obiective economice,politice,sociale etc.
Cele mai numeroase i mai importante negocieri n domeniul economic,sunt de natur
comercial,referitoare la afacerile economice internaionale.Astfel de negocieri,care iau forma
acordurilor,conveniilor sau contractelor internaionale,au ca obiectiv preul,modalitile de plat,
cantitatea i calitatea mrfurilor,termenele i condiiile de livrare etc.

n funcie de scopul urmrit, negocierile vizeaz ncheierea unei tranzacii(conventie,acord,

contract),fie adoptarea,actualizarea sau modificarea unui contract(conventie,acord)ncheiat
anterior i aflat n curs de derulare,sau prelungirea valabilitii acestuia.
n funcie de nivelul la care se desfoar,negocierile pot fi guvernamentale(interstatale)sau
neguvernamentale.Negocierile guvernamentale urmresc ncheierea unor acorduri,convenii sau
alte nelegeri(economice,politice),care n esen vizeaz crearea de relaii ntre state,n timp ce la
nivel neguvernamental negocierile au ca scop ncheierea unor contracte comerciale.
nelegerile care au rezultat din negocieri la nivel nalt (macroeconomic),creeaz cadrul unor
negocieri de nivel inferior(microeconomic),dup cum existena unui sistem diversificat de
nelegeri la nivel microeconomic stimuleaz conveniile dintre state,crend condiiile favorabile
dezvoltrii schimburilor comerciale,financiare,turistice sau realizarea unor noi nelegeri.
Dac se are n vedere comportamentul uman sau tipurile de interese,exist dou mari categorii de
negocieri:personale i colective.ntr-un fel se comport negociatorul cnd este vorba de un
interes personal i n alt fel atunci cnd negociaz un contract de vnzare a produselor firmei la
care este angajat.ntr-o manier similar se pune problema i atunci cnd este vorba de raportul
dintre negociator ca membru al societii i societatea nsi.Astfel,un exemplu convingtor l
constituie negocierile dintre sindicate i patronat.

Dup suprastructura implicat,negocieri:

- politice -acorduri;
- diplomatice -convenii;
- militare tratate;
- culturale -protocoale;
- comerciale -contracte.

Dup nivelul ierarhic al participanilor,negocieri:

- macro preedinte,ministru, etc.
- micro comerciani,economiti,ageni,patroni,directori,etc.
Dup nivelul structurii economicoadministrativ,negocieri:
- prezideniale;
- guvernamentale;
- neguvernamentale;
- ministeriale;
- departamentale;
- organizaii internaionale;
- uniti economice,etc.
Acestea au ca finalitate:contracte,aid memoires,addendum,etc..

Dup momentul negocierii contractului,negocieri:

- precontractuale promovare,prospectare,ofertare;
- negocierea propriuzis:tehnice i comerciale stabilire calitate,pre,ambalaj,clauze contract,
termeni de livrare,condiii de plat;
- postcontractuale garanii,rezolvarea reclamaiilor,rambursarea creditelor,asisten tehnic,
service.
Dup numrul de participani,negocieri:
10

- bilaterale doi participani;

- multilaterale mai muli participani.
Dup etapele negocierii,negocieri
- protonegocierea activiti de protocol,public relations;
- prenegocierea aciuni precontractuale,pregtirea negocierii;
- negocierea propriuzis semnarea actelor,conveniilor;
- postnegocierea rezolvarea reclamaiilor,litigiilor,urmrirea comportamentului produselor la
clieni,concureni.
Dup prezena participanilor,negocieri:
- directe ntre prezeni;
- indirecte ntre abseni(intermediari sau coresponden).
Dup obiectul contractului,negocieri:
- de mrfuri contracte;
- de servicii acorduri;
- de asigurri proiecte comune;
- bancare nivelul comisioanelor,dobnzi, etc

2.4. Importana negocierilor

Negocierea nseamn ntotdeauna compromis i creativitate.

Participarea la relaiile economice internaionale,complexitatea vieii social-economice i
politice,au devenit o cerin important a progresului economic al fiecrei naiuni ce se reflect
n preocuprile pentru asigurarea(prin dialog i conlucrare)a unui cadru ct mai adecvat de
desfurare pe baza unor principii corecte,echitabile,a relaiilor dintre state i firme.

11

Creterea importanei negocierilor are loc datorit unor factori economici i social-politici:
- creterea concurenei n condiiile n care oferta depete cererea de mrfuri;
- negocierile servesc preocuprilor de a da rspunsuri la problemele ce deriv din nevoia
obiectiv a cooperrii dintre firme i dintre ri;
- posibilitatea alegerii dintr-un numr mare de tehnici de contractare i derulare a schimburilor
comerciale externe;
- creterea numrului de parteneri de afaceri(amplasai n zone geografice ct mai ntinse i
diversificate);
- n condiiile existenei unor diferene i limitri n ceea ce privete dotarea cu resurse a rilor
lumii,accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoas,pe baza
negocierii.
Negocierile,pentru partenerii comerciali au o deosebit importan n stabilirea preurilor de
contract pe baza preurilor mondiale,impuse de aciunea legii valorii pe plan mondial,n
confruntarea dintre cerere i ofert,precum i a celorlalte clauze menionate n contractul de
vnzare-cumprare,de import-export,cooperare etc.

Cap 3. COMUNICAREA, FACTOR ESENIAL N

PROCESUL DE NEGOCIERE

3.1. Scopul comunicrii

Dac ne raportm la teorie i la practica relaiilor interumane,distingem mai multe scopuri vizate
prin procesul comunicrii:
12

Nevoia omului de a descoperi cine este i de a se cunoate pe sine.Comunicm pentru a

cunoate modaliti de a fi n relaii cu ceilali i nu n ultimul rnd suntem prima persoan
asupra creia s ne concentrm comunicarea.
Comunicm pentru a cunoate lumea care ne nconjoar.Comunicarea ne ajut s cunoatem
evenimentele i curentele de gndire petrecute nc din vremuri strvechi sau care au loc n
cellalt capt al planetei.Aceasta se datoreaz faptului c noi avem capacitatea de a folosi
limbajul pentru a comunica.
Prin comunicare putem influena i a convinge pe alii.Comunicarea este unul din elementele
majore ce nsoesc puterea i o modalitate indispensabil n vederea dirijrii oamenilor ntr-o
anumit direcie.
Folosim comunicareapentru a mprti universul nostru interior cu cel al celorlali.Cnd
stabilim o legtur cu familia noastr,cu un grup de prieteni,cutm s stabilim,s meninem un
contact cu acetia,s fim recunoscui,s iubim i s fim iubii la rndul nostru.
Comunicm pentru a ne amuza,pentru a ne relaxa i pentru a ne distrage atenia de la celelalte
forme de comunicare.Conversaiile pe care le purtm,chiar dac au fora s ne influeneze i s
influeneze pe alii,au nainte de toate menirea s ne destind,s ne relaxeze.

3.2. Principii de comunicare

Principiile de comunicare sunt urmtoarele:

Comunicarea este un ansamblu de semnale.Comunicarea se prezint sub forma unui ansamblu de
comportamente sau mesaje verbale i nonverbale.
Comport un coninut i o serie de aspecte relaionale.Orice mesaj(ct de simplu)prezint un
coninut i un coninut relaional ntre interlocutori.

13

Este un proces de adaptare.Eficiena comunicrii depinde de capacitatea de decelerare a

semnalelor celuilalt,de cunoatere a modului de utilizare a lor i de a le nelege semnificaia.
Este ireversibil.Trebuie avut grij,n cadrul relaiilor personale,n sensul evitrii unor lucruri ce
mai trziu ar putea fi regretate.
Este inevitabil.Comunicarea ntr-o situaie de interaciune,nu poate fi evitat,iar rspunsul la
mesaje nu poate fi evitat.
Este un proces tranzacional.Comunicarea este o emisierecepie simultan de mesaje,o
tranzacie.n comunicare,nimic nu rmne static,totul se afl ntr-o continu schimbare.
Urmrete un scop.Acest scop poate fi de descoperire,cunoatere,influenare,pentru a ne relaxa,
etc..
Tipuri de comunicare:
-

Comunicarea promoional
Comunicarea interpersonal
Comunicarea de criz

3.3 . Stilul personal de comunicare

Fiecare persoan are un stil personal de comunicare,se va comporta i va comunica ntr-un mod
care i este propriu.Negociatorii de succespot recunoate i se pot adapta la stilul preferat de
partener pentru comunicare.Acetia au tendina de a-i schimba continuu stilul de comunicare
ca reacie la sarcinile pe care le-au de rezolvat.Discursul negociatorului trebuie s fie structurat
astfel nct s se potriveasc la poziia partenerului,n aa fel nct acesta s poat auzi i nelege
mesajul.
14

Prima impresie despre partenerul de afaceri se formeaz n primele minute al primului contact cu
acesta.Dac nu intervin erori grave de percepie,este impresia cea mai durabil i cea mai
adevrat.ansa primei impresii o avem doar o singur dat.Stilul personal de comunicare este
un dat nativ,care poate fi modelat i controlat.Dac un negociator are un stil de comunicare
ntrerupt de frecvente pauze de gndire,acesta risc s fie dominat de un partener energic i
dinamic.n schimb,dac acesta i cunoate propriul stil i l evalueaz corect pe al partenerului,
poate recurge la ajustri i adaptri care vor diminua riscurile.

Stiluri de comunicare

Autoritar - acest stil este caracteristic persoanelor la care se combin dominana puternic cu
sociabilitatea scazut.Persoanele cu un astfel de stil:
- exprim cu hotrre opinii clare;
- au multe pretenii,un comportament dur,impuntor;
- exprim o atitudine serioas;
- comunic greu,sunt dificil de abordat.

Emotiv - acest stil este caracteristic persoanelor la care dominana este puternic i
sociabilitatea ridicat,ambele la niveluri nalte.53 persoanele cu acest stil de comunicare sunt
buni negociatori,sunt cele mai potrivite pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare i
compromis.Aceste persoane:
- gesticuleaz mult,sunt expresive i vorbesc repede;
- dinamice,cu orientare spre aciune,risc;
- au putere de convingere nnscut,cu risip de energie i emoie;
- sunt atrase de relaiile informale i refractare la cele oficiale.

15

ndatoritor- acest stil rezult din combinaia dintre o sociabilitate ridicat i o dominan
slab.Persoanele cu un stil de comunicare ndatoritor sunt potrivite pentru negocierile bazate pe
strategia de cedare,nu trag la ctig.Persoanele cu acest stil:
- nu joac vreun rol n luarea deciziilor,iar atunci cnd iau decizii le exprim ntr-o manier
serioas;
- evit folosirea puterii,nu in s se afirme,sunt sensibile;
- se supun,cedeaz uor,rbdtoare;
- ascult cu mult nelegere,manifest cldur n vorbire i n scris.

Reflexiv- acest stil este rezultatul asocierii dintre dominana slab i sociabilitatea sczut.
Persoanele acestea sunt cel mai puin nzestrate cu aptitudini de negociator,fiind potrivite pentru
negocierile bazate pe strategia de evitare.Persoanele cu un astfel de stil:
- sunt aparent linitite,ntotdeauna preocupate de ceva;
- perfecioniste,i exprim opiniile ntr-o manier formal;
- prefer singurtatea,nu sunt prea buni parteneri de discuie;
- meticuloase,nu pot lua decizii rapide,le place s revad detaliile;
- prefer ordinea,caut un mediu de munc ordonat.

Cap. 4 PARTICULARITI ALE NEGOCIERILOR

INTERNAIONALE

Atunci cnd negociaz dou persoane aparinnd unor culturi diferite,apare o zon tampon n
ceea ce privete comportamentul lor.Prile nu vor mai reaciona aa cum ar face-o n aria
propriei culturi.nelegerea ntre cei doi parteneri depinde de respectarea sau nclcarea
condiiilor specifice fiecreia dintre culturile aflate n contact.Ca regul general,odat aflai pe
un teritoriu strin,negociatorii vor respecta lex loci (legea locului).Pentru ca un negociator s
16

reueasc ntr-o negociere intercultural,el trebuie s-i neleag pe ceilali i s foloseasc

aceast nelegere pentru a transforma negocierea ntr-o situaie de ctig ctig.
Exist,ns,anumite particulariti ale negocierii i comunicrii interculturale,care,dac nu sunt
cunoscute,pot duce la nenelegeri i chiar eecul negocierii.Orice negociator,din orice ar
trebuie s le aibe n vedere cnd negociaz cu un partener strin.
Relaia brbai-femei
Statutul femeilor,n lumea islamic este diferit fa de cel din lumea cretin.n Europa
Occidental,nu exist diferene de comportament i etichet n legatur cu sexul.n SUA,poate fi
un risc s fixezi cu privirea prea mult o femeie,existnd posibilitatea unei acuzri de hruire
sexual.n Orient,ca regul general femeia este aceea care coboar privirea,iar n Occident,
brbatul.Toate aceste diferenieri sunt consecinele unor culturi diferite i pot genera confuzii i
situaii penibile.
Respectul.
Problema care se ridic din acest punct de vedere este de a cunoate modurile n care se
manifest respectul fa de partener n aria sa cultural.Acesta poate fi artat prin daruri,prin
gesturi specifice,tcere,prin respectarea distanei,a orelor de rugciune sau siest,prin postur,etc.

Eticheta n afaceri.
Aceasta prezint suficiente ciudenii i particulariti culturale.De exemplu,n Europa i
America,dac eti invitat,este nepoliticos s te ridici i s pleci imediat dup ce s-a terminat
masa.n Arabia Saudit i alte ri arabe,din contr,este nepoliticos s nu te ridici i s nu pleci
nainte de a se termina masa.
Timpul i spaiul.

17

n principal,problema timpului privete punctualitatea i ordinea sosirii la ntrunirile de afaceri.

Latinii in mai puin la acest lucru,germanii i englezii mai mult.Asiaticii respect ritualuri mai
complicate.Spaiul se refer,la distana fizic care trebuie respectat ntre partenerii ce aparin
unor culturi diferite. Americanii au nevoie de un spaiu personal mare, pe cnd arabii pot negocia
mult mai bine nas n nas.
Tabuu-rile.
Privesc diverse interdicii cu caracter sacru,expresii,cuvinte i gesturi ofensatoare diferite de la o
cultur la alta.Carnea de porc este tabu n rile islamice.n Anglia,nu se ofer cravate cu dungi
(de regul,brbaii poart cravata clubului).n Argentina,nu se ofer,ca dar,cuite,ele simboliznd
dorina de a rupe relaia.
O alt problem o constitue alegerea momentului pentru nceperea discuiilor.Europenii i
americanii pot ncepe chiar dup primele schimburi de cuvinte.Pentru arabi,aa ceva ar fi o
necuvin.Este obligatoriu,mai nti,schimbul de favoruri i daruri,odat cu servitul ceaiului sau
cafelei.De regul,la arabi,discuiile au loc nainte de mas,iar la europeni,dup.
Mesajul non-verbal.
Gesturile pot avea semnificaii diferite n anumite culturi.Gestul de a da din cap de sus n jos,la
bulgari,nseamn NU,iar a cltina din cap de la stnga la dreapta nseamn DA.La turci,se
semnalizeaz NU lsnd capul pe spate,cu ochii nchii.Gestul de a face din ochi,la fel poate
avea semnificaii diferite.Alte gesturi,precum privitul printre degete,masarea ochilor cu minile
pot fi considerate ofensatoare.
mbrcmintea.
Ca regul general,cea mai potrivit este alegerea unei inute obinuite.Nu se va face acest lucru
ntr-o ar unde poate fi considerat periculos sau ofensator.n mediile de afaceri occidentale,
inuta de afaceri este obligatorie.
Limba i translatorul.
n cazul negocierilor internaionale,aceast problem apare inevitabil,mai ales atunci cnd nu
cunoatem limba partenerului su,din raiuni tactice,nu dorim s o vorbim.n mod firesc,se va
18

formula opiunea pentru o limb vorbit n comun sau se va apela la translator.Dar cine alege
translatorul?Nu este mai sigur deinerea unui translator propriu,chiar dac exist unul din
oficiu?Dar dac aceasta poate ofensa partenerul?n cele din urm i aceasta poate constitui o
problem
Argumentaia i puterea de convingere.
Argumentaia este un discurs alctuit din cuvinte,concepte,idei,i judeci.Rolul ei este de a
pune n valoare avantajele pe care le are oferta unui negociator fa de cererea celuilalt.Acestea
sunt strns legate de importana pe care o au anumii factori subiectivi n comunicarea
intercultural.ntr-o relaie cu un fundamentalist arab,nu se va putea trece uor peste argumentele
de ordin religios.A le aduce n discuie poate fi o greeal tactic.
Comunicarea mai poate fi distorsionat de ncrederea sau nencrederea atribuit vrstei,
descendenei aristocratice,sexului,studiilor i calificrii, etc..
Mediul politic i religios
De acest lucru trebuie s se in cont n propunerea agendei de lucru.Trebuie avute n vedere
orele de rugciuni,de siest i alte obiceiuri care se ntlnesc nu numai n lumea arab,ci i la
europeni.n Spania i Germania,de Pate nu se fac afaceri dect,ca excepie,n micul comer
stradal.

Bibliografie
***Gheorghe Caraiani, Toma Georgescu Negocierea intercultural n
tranzaciile comerciale internaionale, Universul Juridic, Bucureti, 2006.
*** Ioan Popa Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti,
2002.

19

*** http://www.scritub.com/economie/comert/Negocierea-in-tranzactiilecom61293.php
***http://file.ucdc.ro/cursuri/T_M_n15_Tehnici_de_negociere.pdf.pdf

20