Berechet Mariana

Proiect Lucrator Comert

Asezarea Bauturilor Racoritoare

Vanzarea din magazine depinde nu numai de dispozitia cumparatorului si de suma pe

care acesta si-a planificat sa o cheltuiasca. Cateva trucuri de aranjare il pot face sa
considere ca are nevoie si de alte lucruri decat cele pe care si le-a trecut pe lista. Un
magazin in care cumparatorul gaseste usor marfa il imbie la cumparaturi. Iar semintele
de la raionul cu racoritoare ii pot aminti ca a uitat sa-si noteze pe lista tocmai acest
produs.
Asezate in zona potrivita si langa produsele care le pot transforma in cumparaturi de
impuls, berea si racoritoarele cresc vanzarile.

Raionul de bauturi racoritoare si de bere este limita care desparte vizual zona de
produse alimentare de cea de produse nealimentare, iar plasarea sa optima trebuie sa
tina cont de constrangerile spatiului si de functionalitatea sa. Unii comercianti aleg sa
aseze raionul la intrarea in maga zin, dupa principiul produsele grele de genul
racoritoare, bere, detergenti- sunt asezate intotdeauna in cos sau in carucior la baza,
pentru a nu deteriora restul cumparaturilor. Dar pot fi asezate si langa raioanele
complementare, de dulciuri si respectiv snacksuri, avand in vedere asocierea dintre
produse racoritoare-ciocolata, biscuiti, bere-chipsuri, snacksuri, alune.
Raionul de bauturi racoritoare si de bere ocupa o pondere importanta in vanzarile unui
supermarket, mai ales in sezonul de vara, cand consumul de bere si racoritoare are un
ritm de crestere ascendent. De aceea, managementul supermarketului trebuie sa puna
accent pe o alocare eficienta a spatiului pentru aceste tipuri de bauturi, prin marirea
suprafetei la raft si prin realizarea de plasari secundare in sezonul estival

Frigiderele cu racoritoare si bere din magazinele traditionale reprezinta un atu in fata

hipermarketurilor, in special vara, cand acestea sunt scoase in afara magazinului.
"Plasarea frigiderelor proprii, nepersonalizate in supermarketurile locale, poate fi
considerat un avantaj competitiv pentru atragerea clientilor in sezonul estival. Avand in
vedere ca spatiul este limitat in aceste frigidere, se vor aseza doar racoritoarele si berea
cu cerere ridicata. Orice metru liniar costa, iar daca nu este fructificat la maxim prin
amplasarea de produse vandabile, cu o rotatie a stocului foarte buna, supermarketul
pierde. Proprietarul supermarketului va tine cont in alocarea spatiului in frigidere si de
bugetul alocat de furnizori pentru aceste plasari suplimentare

La randul lor, plasarile secundare au rolul de a creste profitul magazinului si in general,

se aseaza in locuri cat mai apropiate de rafturile cu produse complementare.
Racoritoarele la ambalaje mici, gen doze de 300 de ml sau PET-uri de 500 de ml, sunt
vandute de obicei in frigidere speciale - coolere - in zona caselor de marcat pentru a fi
achizitionate chiar la iesirea din supermarket, si consumate imediat. "Plasarea la casa
de marcat este un bun prilej pentru consumator de a se decide in ultimul moment
asupra achizitionarii unui anumit produs"

Dar nu numai frigiderele pot creste vanzarile, ci si rafturile speciale pe care

comerciantul poate plasa bauturi pentru copii sau mai scumpe, cu un rulaj mai mic.
Insulele, plasate fie la iesirea din magazin pentru a creste vanzarile de impuls, fie in alte
zone ale magazinului, au rolul de a impulsiona si vazarile altor produse. "Putem
amplasa o insula cu bere la raionul de carne proaspata, produse refrigerate, carnaciori
proaspeti, avand in vedere asocierea pe care o face clientul atunci cand iese la iarba
verde. De asemenea, o insula de bere poate fi amplasata in zona destinata articolelor
pentru gratar. O asociere foarte buna este cea dintre bere si produsele de tip biscuiti
sarati, chipsuri, snacksuri, seminte, alune", a afirmat specialistul Dal Consulting.
"Intotdeauna se va aseza un suc de portocale langa o insula de portocale, avand in
vedere comportamentul clientului care permanent face asocieri in momentul achizitiilor.

Aceasta asociere lucreaza in subconstientul clientului si ii transmite faptul ca sucul este

natural, din portocale, si merita achizitionat", a precizat specialistul firmei de
consultanta.
Ca sa atraga toate categoriile de cumparatori, raioanele de bauturi trebuie sa contina o
multitudine de ambalaje, de la pet-uri, cutii, sticle pana la butoiase pentru bere. In ultimii
ani, consumul de bere la doza este in crestere, fata de cel la sticla, fapt ce i-a incurajat
pe comercianti sa aloce un spatiu mai mare can-urilor. Impachetarile de produse, de
genul pachete de patru doze de bere sau de sase sticle se vand foarte bine intr-un
magazin traditional cu autoservire, mai ales daca sunt asezate in zona de mijloc a
raftului. "Conform contractelor de marketing si furnizare, avem, in vitrinele frigorifice si in
raftul tip gondola, toata gama, sortimentatia si gramajele furnizate de distribuitorii
marcilor de sucuri si de bere", a exemplificat Ionel Rosu.
Cristina Aftene recomanda mercantizarea in primul rand dupa categorie si apoi dupa
tipul de ambalaj, in supermarketurile medii, racoritoarele la sticla sau can urmand
schema - pe prima polita de sus in jos, la marginea rafturilor, la baza rafturilor sau pe
ultimele doua polite de jos, daca este o bautura destinata copiilor. In schimb, la capetele
de raft se pot plasa promotiile sau se pot comunica produsele noi. "Capetele de raft
sunt plasamente vizibile, locuri strategice care pot influenta comportamentul clientului,
determinandu-l sa cumpere", a apreciat Cristina Aftene.

Legatura dintre raioane creste traficul in magazin si totodata vanzarile. Pentru un

succes deplin, berea trebuie asociata cu produsele sarate aperitive, seminte, alune,
chipsuri, snacksuri. In sezonul estival, berea trebuie asezata in apropierea produselor
destinate gratarului sau iesirii la iarba verde: preparate de carne, carnaciori, refrigerate
carne, mici, carbuni, lemne, clesti, condimente, sosuri, mustar. Racoritoarele, in special
cele naturale isi gasesc locul langa raionul de legume-fructe fresh, langa piateta de
fructe - portocale, mere, grapefruit, iar cele carbonatate langa raionul de patiserie prajituri, dulciuri, fiind produse care se consuma impreuna. In schimb, daca sunt
racoritoare pentru copii, pot fi asociate cu jucariile sau pot fi plasate la raionul de
produse de ingrijire si de hrana pentru cei mici. "In marketul Admir am plasat langa
sucuri standuri de chipsuri si snacksuri, iar vecinii berii sunt popcornul, semintele,
alunele si saratelele", a povestit administratorul retelei de magazine Admir din Botosani.
In functie de planogramele de lucru si pe baza principiilor de merchandising, de
marimea raionului, bauturile racoritoare se aseaza in bloc vertical, pe categorie:
carbonatate, necarbonatate, juice, still drink, nectaruri, iar daca spatiul permite, pot fi
aranjate in functie de aroma, astfel incat pozitionarea sa fie bine conturata. Sortimentele
de bere sunt asezate in schimb dupa furnizori, in bloc vertical si separate pe categorii bere alcoolica, respectiv nealcoolica. "In plasarea bloc dupa furnizor, se vor aseza pe
primele doua polite de sus dozele, pe urmatoarea polita ambalajele de sticla, dupa care,
pe ultima polita si la baza se vor amplasa PETurile si pachetele promo, butoiasele", a
precizat Cristina Aftene.
Semnalizarea si promovarea celor doua raioane impulsioneaza vanzarile, influentand
deciziile de cumparare si determinandu-l pe cumparator sa vina in magazin mai des.
Ionel Rosu s-a folosit astfel de un truc pentru a creste traficul: "Pe un palet in fata
magazinului, am intocmit un display cu maxim cinci produse din gama racoritoarelor
aflate in promotie, cu trimitere la raftul interior".
Evenimentele legate de "placerea de a bea o bere" cum ar fi campionate de fotbal,
sezonul estival, iesirile la iarba verde trebuie marcate de comerciant. "Vanzarile de bere
pot creste daca in raioanele unde sunt expuse produsele asociate - alune, seminte,
carne proaspata, de mici etc. - se semnalizeaza prezenta berii la raft", a afirmat Aftene.
Iar promovarea se poate face prin lipirea de obiecte care sa incurajeze achizitia de
impuls - halbe, pahare, desfacatoare de sticla, genti termoizolante. Sunt foarte utilizate
pentru promovarea produselor stegulete, stoppere, usor de folo sit mai ales cand
spatiile sunt inguste, ele anuntand cu succes un produs nou sau un produs cu pret
promotional.
VOLUMUL DE VANZARI: Un produs bine vandut are toate sansele sa fie asezat intr-o
pozitie unde este facil de vazut si, implicit, de luat de pe raft, pentru ca este atat

interesul comerciantului cat si al producatorului sa convinga cumparatorul sa-si incarce

cosul.
CATEGORIA DE PRODUSE: La raft, marfurile sunt aranjate pe grupe,
MARIMEA AMBALAJULUI: Produsele sunt aranjate, de obicei pe verticala, in functie
de marime. Pe acelasi raft nu se regasesc, de-a valma, sticle de suc de 0,5 litri si 2 litri.
TIPUL DE AMBALAJ: Nu sunt amestecate produse in ambalaje diferite, ca suc la PET,
la cutie sau la sticla. Toate sucurile la cutii sunt aranjate intr-un singur loc, iar trecerea
se face clar si usor de vazut catre sucurile ambalate la sticla sau / si la PET.
AROMA DE PRODUS: La raionul de bauturi racoritoare, de exemplu, sucurile sunt
asezate pe grupe de arome - cola, fructe, ape minerale.
PRET: Produsele pozitionate unele langa altele fac parte din acelasi segment de pret.
De obicei, produsele cele mai ieftine ocupa locurile din preajma podelei, iar pretul creste
odata cu inaltimea la care este plasat raftul.
MARCA: Produsele sub aceeasi marca sunt plasate unele langa altele. De exemplu,
sucurile cu diverse arome dar care poarta acelasi nume se regasesc pe acelasi raft, sau
in imediata vecinatate.
CULOARE: Unele produse pot fi aranjate in functie de culoare.