Sunteți pe pagina 1din 9

Titlul programului:

TEHNICI DE NEGOCIERI IN VANZARI


Scopul:
-

Dezvoltarea cunostintelor si abilitatilor echipei despre tehnici de negocieri in


vanzari.

Obiectivul general (SMART):


-

Dezvoltarea cunostintelor si abilitatilor echipei formata din 16 persoane


despre tehnici de vanzari si negociere in 8 ore de curs.

Obiective specifice:
Planificarea.
-

Derularea.
Evaluarea.

1. Planificarea:
Obiective specifice:
-

Planificarea suportului de curs pentru formator si cursanti 4 zile.


Procurare de resurse 4 zile.
Elaborarea orarului 1 zi.
Obtinerea aprobarilor interne 3 zile.
Locul desfasurarii cursului(locatia RIN Central) 1 zi.
Informarea cursantilor 1 zi.

Durata:
- 2 saptamani (fiecare obiectiv in parte, enumerat mai sus).
Resurse:
- Umane: formator, participanti.
- Materiale : sala, flipchart, hartie, pixuri, videoproiector, mese, scaune.
- Informationale: suport de curs.
Evaluare:
- cu ajutorul unui checklist.

2. Derularea:
Obiective specifice:
-

Negocierea telefonica
Negocierea la intalnirea cu clientul (face to face).

Durata:
- 1 ora/sesiune TOTAL 8ore/8 sesiuni.
- fiecare sesiune va gazdui 4 participanti.
- sesiunea (tema) 1: 4 intalniri = 16 participanti.
- sesiunea (tema) 2: 4 intalniri = 16 participanti.
Resurse:
- Umane: formator, participanti.
- Materiale : flipchart, coli, pixuri, videoproiector, mese, scaune
- Informationale: suport de curs.
Evaluare:
- Chestionare, role play-uri.
3. Evaluarea:
Obiective specifice:
-

Evaluarea initiala:
la inceputul sesiunii, pe baza interactiunii trainer-ului cu participantii.
la inceputul sesiunii a 2-a (recapitularea lucrurilor discutate in sesiunea 1).
Evaluarea formativa:
in timpul sesiunii, pe baza activitatilor (role-play)
Evaluarea sumativa:
la sfarsitul sesiunii, pe baza chestionarelor de feedback.
la sfarsitul sesiunii (recapitulare asupra lucrurilor prezentate pe durata
sesiunii).

Durata:
-

Evaluarea initiala:
10 minute in prima sesiune (interactiunea intre trainer si participanti).
5 minute la inceputul sesiunii 2 (recapitulare din sesiunea 1).
Evaluarea formativa:
20 minute in timpul sesiunii, pe baza activitatilor (jocurilor)
Evaluarea sumativa:
5 minute la sfarsitul sesiunii 1 pentru recapitulare.
5 minute pentru completarea chestionarelor de feedback (sesiunea 1).
10 minute la sfarsitul sesiunii 2 pentru recapitulare din intregul curs.

10 minute pentru completarea chestionarelor de feedback.

Resurse:
- Umane: formator, participanti.
- Materiale : flipchart, coli, pixuri, videoproiector, mese, scaune
- Informationale: suport de curs.
Durata programului de formare:
- teorie : 25min/sesiune, adica 100 minute/sesiunea 1(4 intalniri) + 100
-

minute/sesiunea 2 (4 intalniri) = 200min TOTAL


practica: 20min/sesiune, adica 80 minute/sesiunea 1(4 intalniri) + 80
minute/sesiunea 2 (4 intalniri) = 160min TOTAL

Grup tinta:
- angajatii departamentului Vanzari din Hotel.
Rezultatele invatarii:
- Odata cu finalizarea acestui training, participantii isi vor dezvolta abilitatile si
cunostintele despre tehnicile in vanzari, atat la telefon cat si fata in fata.

Conditii de participare:
- angajatii trebuie sa aiba minim 1 an experienta.
- studii superioare in Vanzari.

Tema 1 :
Obiective :
- Tehnici de negociere prin telefon.
Obiective specifice:
- Dezvoltarea abilitatilor de tehnici de negociere prin telefon.
Metode si tehnici aplicate:
- Importanta departamentului Vanzari (cum afecteaza acesta business-ul
-

hotelier).
Importanta oaspetilor (clientii), cei care beneficiaza de serviciile oferite.
Tehnici de negociere: salutul, zambetul prin telefon, prezentarea ofertei,
oferte speciale.
Role-play la telefon: fiecare participant va fi: o data client si o data
reprezentant vanzari. Cum se vinde o sala de conferinte pentru un
eveniment?
Recapitulare (despre ce s-a vorbit pe parcursul sesiunii).

Resurse:
- Umane: formator, participanti.
- Materiale : flipchart, coli, pixuri, videoproiector, mese, scaune, telefon
-

(mobil).
Informationale: suport de curs.

Evaluare:
- Initiala: la inceputul cursului (interactiunea cu participantii, experiente in
-

trecut, etc.)
Formativa: cu ajutorului jocului (schimbului de roluri); cum reactioneaza
fiecare participant, care este procedura corecta. Ce trebuie facut daca modul
de abordare nu este cel corect?
Sumativa: la sfarsitul sesiunii, bazat pe feedback-ul din partea trainer-ului si
al completarii chestionarelor de feedback.

Tema 2 :
Obiective :
- Negocierea la intalnirea cu clientul (face to face).
Obiective specifice:
- Dezvoltarea abilitatilor de negociere fata in fata cu clientul.
Metode si tehnici aplicate:
- Recapitulare din sesiunea 1.
- Diferentele dintre negocierea prin telefon (prezentata in sesiunea 1) si
-

negocierea fata in fata.


Limbajul corpului: zambetul, postura.Care sunt semnele cu impact pozitiv si
negativ.
Prezentarea ofertei (material printat deja pregatit), cunoasterea produsului
vandut, recomandari.
Role-play face to face: fiecare participant va fi: o data client si o data
reprezentant vanzari. Cum se vinde o sala de conferinte pentru un
eveniment?

Resurse:
- Umane: formator, participanti.
- Materiale : flipchart, coli, pixuri, videoproiector, mese, scaune, brosuri
-

(informatii despre salile de conferinte).


Informationale: suport de curs.

Evaluare:
- Initiala: la inceputul cursului (recapitulare din sesiunea 1).
- Formativa: cu ajutorului jocului (schimbului de roluri); cum reactioneaza
fiecare participant, care este procedura corecta. Ce trebuie facut daca modul
de abordare nu este cel corect?

Sumativa: la sfarsitul sesiunii, bazat pe feedback-ul din partea trainer-ului si


al completarii chestionarelor de feedback. Inmanarea diplimelor de
participare.

Activitati de invatare:
Activitatea 1:
- Role-play negocierea prin telefon.
Metoda:
- Care este procedura corecta a vanzarii unei sali de conferinte, prin telefon.
Punctele cheie.

Scop:
- Participantii vor avea ocazia sa se puna in locul clientilor, sa observe cum pot
reactiona acestia.

Obiective:
- Importanta comunicarii (intre reprezentantul de vanzari si client). Cat de
importanta este exprimarea.

Durata:
- 10 minute pentru fiecare echipa. TOTAL: 20min/sesiune.
Mod de desfasurare:
- Se vor forma 2 echipe a cate 2 participanti fiecare. Cei din echipa 1 vor fi, pe
rand, odata client, odata reprezentant vanzari. La fel si pentru echipa 2.

Concluzii:
- Pe baza acestui joc, participantii vor intelege importanta comunicarii, a
aprodusului vandut, si a gandirii clientului. Vor realiza care este procedura
corecta in ceea ce priveste prezentarea unei oferte.

Activitati de invatare:
Activitatea 2:
- Role-play negocierea face to face.
Metoda:
- Care este procedura corecta a vanzarii unei sali de conferinte. Limbajul
corpului.

Scop:
- Participantii vor avea ocazia sa se puna in locul clientilor, sa observe cum pot
reactiona acestia, atunci cand comunica fata in fata.

Obiective:
- Importanta comunicarii (intre reprezentantul de vanzari si client). Cat de
importanta este exprimarea si limbajul corpului.

Durata:
- 10 minute pentru fiecare echipa. TOTAL: 20min/sesiune.
Mod de desfasurare:
- Se vor forma 2 echipe a cate 2 participanti fiecare. Cei din echipa 1 vor fi, pe
rand, odata client, odata reprezentant vanzari. La fel si pentru echipa 2.

Concluzii:
- Pe baza acestui joc, participantii vor intelege importanta limbajului corpului, a
gandirii clientului si care sunt semnele vizibile (negative si pozitive). Vor
realiza care este procedura corecta in ceea ce priveste prezentarea unei
oferte.

Timesheet:

Ziua
Luni

Ora
incep
erii
11.00

Ora
termin
arii
12.00

Numar
de ore

Descrierea
activitatii

5
minute

Scopul training-ului:
Importanta
departamentului
Vanzari si a clientilor.

25
minute

Tehnici de negociere:
salutul, zambetul prin
telefon, prezentarea
ofertei, oferte speciale.

20
minute
10
minute

Role-play la telefon

Resurse
materiale
flipchart, coli,
pixuri,
videoproiector,
mese, scaune,
telefon (mobil).

Recapitulare (despre
ce s-a vorbit pe
parcursul sesiunii)
Completare
chestionare.

Evaluare:
Sesiunea 1: initiala:
La inceputul cursului (interactiunea cu participantii, experiente in trecut, etc.)

Sesiunea 2: initiala:
Recapitulare din sesiunea 1.
Sesiunea 1: formativa:
Cu ajutorului jocului (schimbului de roluri - telefon); cum reactioneaza fiecare
participant, care este procedura corecta. Ce trebuie facut daca modul de abordare
nu este cel corect?
Sesiunea 2:formativa:
Cu ajutorului jocului (schimbului de roluri face to face); cum reactioneaza fiecare
participant, care este procedura corecta. Ce trebuie facut daca modul de abordare
nu este cel corect?
Sesiunea 1:sumativa:
La sfarsitul sesiunii, bazat pe feedback-ul din partea trainer-ului si al completarii
chestionarelor de feedback.
Sesiunea 2:sumativa:
La sfarsitul sesiunii, bazat pe feedback-ul din partea trainer-ului si al completarii
chestionarelor de feedback. Inmanarea diplimelor de participare.

Finalitatea programului:
- Angajatii vor primi diplome de participare.
Resurse si materiale necesare:
- Umane: formator, participanti.
- Materiale : flipchart, coli, pixuri, videoproiector, mese, scaune, brosuri
-

(informatii despre salile de conferinte).


Informationale: suport de curs.

Promovarea programului de formare:


- Stabilirea nevoii impreuna cu seful de departament.
- Evidentierea beneficiilor dobandite in urma acestui training.
- Prezentarea materialului si a suportului de curs catre seful de departament.