Sunteți pe pagina 1din 47

MF 15 – Cost

Moment 1
In acest capitol vom discuta despre costuri, preturi si prag de rentabilitate. Aceste subiecte nu fac neaparat parte din ceea ce se preda in
scoala in cursurile de management financiar propriu-zis, ci fac parte din Microeconomie, insa este util pentru orice manager sau om de afaceri
sa primească informaţii de bază în acest domeniu.
Ultima parte a capitolului prezinta capitalul de lucru.

Moment 2

3.1. Cost
3.1.1. Definitia costului 
In activitatea sa firma consuma resurse (bani, materii prime, munca) pentru a produce bunuri si servicii.
Costul reprezinta valoarea exprimata in bani cheltuită pentru producerea unui bun sau prestarea unui serviciu.
In contabilitate costurile reprezinta valoarea monetara a cheltuielilor efectuate pentru materii prime, materiale, servicii, munca, active
productive.

Moment 3
Cost
3.1.2. Costuri fixe si variabile  total
Anumite costuri totale sunt fixe in cazul majorarii productiei, altele sunt variabile. Astfel daca producem paine
Cost variabil
vom folosi materii prime (faina, apa, sare, drojdie), forta de munca si active fixe (cladirea in care ne desfasuram
activitatea, cuptorul, malaxorul, lazi, etc).
Cost fix
Indiferent ca producem zilnic 1 sarja de paine (un cuptor intreg) sau 10 sarje, costul dat de utilizarea activelor
Numar de
fixe va fi constant. Vom amortiza activele fixe cu aceeasi valoare. produse
In acelasi timp costurile cu materia prima sunt direct variabile cu productia – pentru 10 sarje vom consuma de
10 ori mai mult decat pentru una singura. Vom avea costuri de 10 ori mai mari cu faina si celelalte materii prime, insa si cu energia.
Exista un cost a carui incadrare in costuri fixe sau variabile este mai dificila: costul cu forta de munca. Pe termen scurt indiferent cate sarje
producem va trebui ca la finalul lunii sa platim angajatii. Daca insa sesizam ca trebuie sa ne reducem productia de la doua schimburi zilnic la
unul singur, nu are sens sa mentinem o forta de munca supradimensionata si vom reduce numarul angajatilor si implicit si costurile cu forta de
munca. Aceasta reducere are loc insa pe termen mai lung, de luni de zile.
Costurile fixe sunt acelea care nu depind de volumul activitatii firmei
Acest tip de costuri este in general legat de timp: salarii (platite lunar), chirii (lunare), amortizari (lunare).
Costurile variabile sunt acelea care se modifica in functie de volumul activitatii firmei
Acest tip de costuri este in general legat de volum: materii prime (platite in functie de consum), energie.
Insumarea costurilor fixe cu cele variabile da costul total.

O anume cheltuiala poate reprezenta suma unui cost fix si a unuia variabil. Astfel, cheltuiala cu energia electrica include atat utilizarea de
energie in scopuri productive (alimentarea cuptoarelor si malaxoarelor), cat si in scopuri administrative (iluminarea spatiului de productie, a
birourilor, alimentarea calculatoarelor).
Primul cost, cel aferent productiei, este un cost variabil – mai putine sarje de paine implica un consum mai redus de electricitate.
Al doilea cost, cel administrativ, este un cost fix – indiferent de vanzari, va trebui sa suportam costul alimentarii calculatoarelor si al iluminarii
birourilor.

Moment 4
3.1.3. Cost marginal 
Costul marginal exprimă cât de mult se modifică costurile totale la producerea unei unitati suplimentare.
Haideti sa gandim care este costul marginal al unei paini:
Considerand ca avem loc suficient in cuptor pentru inca o paine, costul noii bucati de paine va fi egal cu suma costurilor fainii folosite pentru o
paine, al drojdiei, apei si sarii. Nu va intra in calcul costul cu energia electrica (se consuma foarte putina energie electrica suplimentara daca
adaugam in cuptor o paine). Deoarece costurile fixe nu se modifica la producerea unei noi paini, acestea nu vor intra in calculul costului
marginal.
Moment 5
3.1.4. Cost de oportunitate 
Alegerile pe care le facem implica un anumit cost. Când luam decizia de a opta în favoarea unei opţiuni, renuntam la celelalte.
Acest cost este mai dificil de inteles deoarece nu se refera la la o cheltuiala vizibila. Un exemplu ar trebui sa ne usureze intelegerea
conceptului:
Consideram ca avem doua posibilitati de a folosi 1000 de euro, prima de a-i depune la banca intr-un depozit cu dobanda anuala de 10% si a
doua de a-i utiliza pentru a finanta o afacere.
Daca decidem sa finantam afacerea evident nu mai putem depune banii in banca, prin urmare pierdem dobanda de 1000 x 10% = 100 euro.
Aceasta valoare pierduta reprezinta asa-numitul cost de oportunitate.
Costul de oportunitate reprezintă valoarea celei mai bune dintre şansele la care se renunţă atunci când se face o alegere.

Moment 6
Exerciţiu: In cazul unei sere de legume, impartiti urmatoarele costuri in fixe si variabile:
a) amortizarea serei Costuri fixe
b) seminte
c) apa pentru irigatii
d) incalzirea serei Costuri variabile
e) costul cu contabilitatea
raspunsuri corecte: a fix, b,c,d variabile, e fix
MF 16 – Preţ

Moment 1

3.2. Preţ
3.2.1. Definitia pretului 
Preţul reprezintă valoarea monetara platita pentru dobandirea unui bun sau serviciu.
Nivelul preţului depinde de raportul dintre cerere şi ofertă, de gradul de utilitate, de calitatea şi accesibilitatea sau, dimpotriva, raritatea
produselor.
In limbajul comun de multe ori pretul este confundat cu costul, dar cele doua concepte sunt diferite.
Pretul este ceea ce plateste cumparatorul pentru a achizitiona un produs, pe cand costul este cheltuiala producatorului pentru crearea acelui
produs.
Intr-o tranzactie de vanzare-cumparare costul uneia dintre parti reprezinta pretul celeilalte: achizitionand un sac de faina platim 25 de lei ceea
ce pentru noi reprezinta un cost. Aceeasi 25 de lei sunt pret pentru vanzator.
Pentru firme este important sa faca un profit, adica sa poata vinde produsul la un pret mai mare decat costul sau.

3.2.2. Funcţiile preţurilor 
In teoria economica pretul are o serie de funcţii principale, pe care doar le vom enumera aici:
• funcţia de corelare a ofertei cu cererea,
• funcţia de calcul sau de măsurare a cheltuielilor şi rezultatelor,
• funcţia de recuperare a costurilor si de restituire a veniturilor,
• funcţia de stimulare a agenţilor economici.
Moment 2
3.2.3. Stabilirea pretului 
Pretul se stabileste in diverse moduri, insa importante sunt doua dintre acestea:
• pe baza costurilor,
• pe baza pietei.
Metoda cea mai simpla matematic este cea prin care preturile se stabilesc pe baza costului de productie la care se adauga o marja.
Aceasta metoda de stabilire a pretului are o serie de avantaje:
• usor de calculat,
• nu necesita informatii din piata,
• asigura o stabilitate a pretului (nu este influentat de variatiile pietei)
Dezavantajele metodei sunt semnificative:
• nu tine cont de piata,
• de cele mai multe ori reduce profitabilitatea firmei (fie produsul nu este suficient de scump, pe cat ar permite piata, fie nu se vand
suficiente produse deoarece pretul a fost stabilit mai sus decat piata permite),
• ignora costul de oportunitate in calcule.
O alta metoda de stabilire a pretului este cea bazata pe informatia din piata. Verificam care sunt preturile si caracteristicile produselor
concurente si decidem pretul produsului nostru in functie de acestea.
Daca pretul de vanzare conform informatiei din piata este mai redus decat costul de fabricatie, de cele mai multe ori ar trebui sa nu mai
producem si vindem acel produs.
Avantajele stabilirii pretului pe baza informatiei din piata:
• poate maximiza profitul,
• este o metoda flexibila.
Dezavantaje:
• dificil de stabilit,
• necesita eforturi pentru obtinerea si analiza datelor din piata,
• fiind stabilit in urma unui complex, exista posibilitatea de a se face erori.

Moment 3
Exemplu:
Dorim sa stabilim pretul de vanzare pentru painea pe care o producem si am reusit sa colectam o serie de date pentru a ne ajuta in luarea
deciziei corecte.
Costuri (pentru o paine de 1 kg):
• costul fainei: 1,2 RON/kg * 700 g = 0,84 RON
• costul drojdiei: 0,05 RON
• costul apei si al energiei: 0,10 RON
• amortizarea mijloacelor fixe: 0,08 RON
Informatii din piata:
• cel mai apropiat competitor vinde painea la mai mult de 1 km de locul nostru de desfacere a produselor,
• painea sa are 500 g si se vinde cu 1 RON (TVA inclus)
Pe baza informatiilor stranse avem doua cai de a stabili pretul: pe baza costurilor si pe baza pietei.
Calculam costul unei paini si ajungem la valoarea de 1,07 RON. Acestui cost ii adaugam o marja de 30% si obtinem pretul de 1,39
RON/paine, la care trebuie sa adaugam TVA, ajungand la pretul de 1,65 RON.
Daca plecam de la pretul concurentei vom face urmatorul rationament: competitia vinde painea care are greutate pe jumatate cat a noastra cu
1 RON, prin urmare 1 kg de paine ar avea pretul de 2 RON. Tinem cont de faptul ca punctul de vanazare detinut de catre concurent este
destul de departe si ca probabil multi clienti vor prefera sa plateasca putin mai mult decat sa parcurga o distanta mare, si stabilim pretul painii
la 2,10 RON.
Putem folosi si o a treia metoda, a preturilor psihologice, a celor imediat inferioare unei valori rotunde, si sa vindem painea cu 1,99 RON.
Observam ca indiferent ce metoda de piata alegem, rezultatul este mai bun decat cel dat de determinarea pretului bazat pe cost. Daca am
vinde painea cu 1,65 RON am pierde minim 0,34 bani pe bucata.
Moment 4
3.2.4. Politica de preţ 
Din multitudinea de posibilitati de politica de pret discutam despre doua, cele mai importante.
Putem sa stabilim pretul produselor vandute dupa asa-numita politica a liderului de pret (price leader), adica la cel mai redus pret din piata.
In aceasta abordare vom mentine constant pretul la nivel inferior oricarui competitor pentru a fi recunoscuti de catre clienti ca producatorul cel
mai ieftin.
O a doua politica de pret este cea a lider de calitate, a celui perceput ca avand produsele cele mai bune. Este nevoie in primul rand ca
produsele sa fie de buna calitate si promovate adecvat, insa si pretul joaca un rol important – un pret ridicat, posibil cel mai mare din piata,
sugereaza clientilor ca produsul respectiv este superior.

Moment 5
3.2.5. Influenţa preţului asupra profitului 
Este evident ca pretul influenteaza profitul firmei, insa trebuie tinut cont de faptul ca il influenteaza in doua moduri.
Pe de o parte preţul influenţează direct proporţional marimea profitului.
Calculam profitul ca:
Pr = CA - CT,
unde Pr = profit,
CA = cifra de afaceri,
CT = Cost total.
CA = P x Q,
unde P = preţ si
Q = volumul producţiei vandute.
Aparent cu cat pretul este mai mare, cu atat profitul creste.
In realitate trebuie tinut cont ca in general un pret mai mare reduce volumul productiei vandute. „In general” pentru ca asa cum am vazut putin
mai devreme un pret mare poate sugera calitate ridicata si ar putea spori vanzarile.
Pentru maximizarea profitului trebuie gasit acea valoare care sa asigure un echilibru optim intre cantitatea vanduta si pret.
3.2.6. Paradoxul valorii 
Teoria economica sustine ca pretul reflecta valoarea de utilizare a unui produs sau serviciu. Daca un produs este mai util, va avea un pret mai
mare decat un altul.
Adam Smith a prezentat asa-numitul Paradox Diamant – Apa:
Diamantele se vand la preturi incomparabil mai mari decat apa, dar cu toate acestea apa este esentiala pentru sustinerea vietii, pe cand
diamantele sunt simple obiecte ornamentale.
In acest caz diferenta de pret tine atat de factori obiectivi (apa este disponibila in cantitati mult mai mari decat diamantele), cat si de factori
subiectivi (diamantele sunt mai cautate decat apa).

Moment 6
Exerciţiu: Stabiliti pretul pe baza costului in cazul in care detineti un magazin si va aflati in urmatoarea situatie:
a) marja pe care o doriti este de 30%
b) costul (la achizitie) al produsului este de 100 RON
c) ati stabilit ca aferent acelui produs costurile de vanzare (salarii, amortizari, utilitati) sunt de 4 RON
R: 135,20 RON
MF 17 - Prag de rentabilitate
Moment 1

3.3. Prag de rentabilitate


RON
3.3.1. Venituri si cheltuieli 
In majoritatea cazurilor odata cu cresterea vanzarilor creste si profitul. O firma care nu are vanzari va
inregistra cu siguranta pierderi generate de costurile sale fixe.
Am vazut in lectiile anterioare ca exista doua componente ale costului, costul fix si costul variabil. Cele
doua insumate dau costul total care se poate reprezenta grafic simplificat ca o dreapta (linia rosie din
grafic).

unitati

RON

In cazul pretului constant, valoarea vanzarilor creste direct proportional cu numarul de produse vandute (linia
albastra).

unitati
Moment 2
3.3.2. Punct neutru 

RON vanzari
Daca pretul unitar al produselor este mai mare decat costul variabil, atunci cele doua
drepte se intersecteaza
intr-un anume punct. Acest punct se numeste punct neutru sau punct de echilibru
(break-even point in engleza) si determina numarul de produse (Pn) pe care trebuie sa
le vindem pentru a nu inregistra nici pierdere nici castig. Costuri
Daca se vand mai putine produse decat Pn firma va inregistra pierdere, daca se vand totale
mai multe firma obtine profit.
Punctul neutru, punctul în care costurile sunt acoperite, se determina facand ca profitul
Punct de
sa fie zero, adica: echilibru
Profit = Vanzari – Costuri = 0, adica Vanzari = Costuri
Vanzari = numar de unitati vandute x pretul unitar = n x p
Pn
Costuri = cost fix + numar de unitati vandute x costul variabil = cf + n x cv unitati
• v = numar de unitati vandute
• cv = costul variabil pe bucată,
• cf = costul fix, total
• p = preţul pe bucată
Asadar
n x p = cf + n x cv,
n (p – cv) = cf
n = cf / (p – cv)
Adica
Pn =

Moment 3
3.3.3. Modalitati de influentare a punctului neutru 
Pozitia punctului neutru, sau altfel spus numarul minim de produse vandute necesar pentru a se inregistra profit, poate fi influentata prin
modificarea:
• costului fix
• costurilor variabile unitare RON
• pretului de vanzare.
Vom analiza pe rand fiecare modificare:
1. Reducerea costurilor fixe
Consideram ca reducerea costurilor fixe nu influenteaza costurile variabile si nici calitatea
produselor. Graficul costurilor va „cobora” paralel cu reprezentarea initiala. Punctul neutru (Pn)
se va muta la stanga punctului neutru initial (Pn0).
Pentru a intelege de ce graficul coboara paralel ganditi-va la modul in care costul total este
format din costuri variabile plus cost fix. Eventual intoarceti-va cu doua cursuri in urma
pentru a revedea graficul costului. Reducand costul fix intregul grafic va cobora.
Pn Pn0
Va fi necesar astfel sa vindem mai putine produse pentru a incepe sa obtinem profit. unitati
2. Reducerea costurilor variabile RON
Reducerea costului variabil va face ca panta graficului costului sa fie mai putin abrupta. Deoarece
costul fix ramane constant, graficul costului total va intersecta axa Oy (RON) in acelasi punct ca si
inainte.
Numarul de produse vandute pentru a se atinge echilibrul intre venituri si cheltuieli se va reduce.

Pn Pn0
unitati
3. Majorarea pretului unitar RON
Marirea pretului produselor va avea efect similar cu reducerea costurilor variabile – graficul se va „roti” in
jurul punctului de intersectie cu axa Oy (RON) in sens anti-orar (in sus).
Intersectia celor doua grafice se va muta spre stanga, spre valori mai mici, adica va fi necesar sa
vindem mai putine produse pentru a atinge punctul neutru.

Pn Pn0
unitati
Moment 4
Exercitiu:
Dorim sa calculam pragul de rentabilitate pentru brutaria pe care o conducem.
Costurile fixe zilnice sunt de 1000 RON, cele variabile afarente unei paini sunt de 1 RON, iar pretul de vanzare este de 2 RON.
Care este numarul minim de paini pe care trebuie sa il vindem pentru a nu inregistra pierdere?
Fie ca repetam calculele din curs, fie ca folosim formula la care am ajuns, raspunsul este acelasi,
vanzari = cheltuieli
n x pret = cost fix + n x cost variabil, adica
n x 2 = 1000 + n x 1
n = 1000
Asadar trebuie sa vindem 1000 de paini.
Cum putem face sa avem profit chiar daca vindem mai putine paini?
Folosim ceea ce tocmai am invatat:
– majoram pretul. Pentru pretul de 3 lei pentru o paine va trebui sa vindem 500 de paini (verificati facand calculul singuri)
– reducem costurile fixe (chirie, etc)
– reducem costurile variabile. Atentie, insa, sa nu reducem si calitatea. In cazul brutariei noastre costurile variabile sunt simple: faina,
apa, energie, drojdie. Apa si energia nu le putem reduce foarte mult si nici nu au o pondere foarte mare. Reducerea costului fainei sau al
drojdiei ar putea implica o reducere semnificativa a calitatii, ceea ce nu ne dorim.
Moment 5
Exercitiu:
Ce se intampla cu punctul neutru daca simultan:
– reduc costul fix
– cresc costul variabil
a) pragul de rentabilitate (numarul minim de produse vandute astfel incat sa nu avem nici pierdere nici profit) scade,
b) pragul de rentabilitate scade,
c) pragul de rentabilitate nu este influentat,
d) pragul de rentabilitate poate sa scada sau sa creasca, in functie de cat de mult se modifica cele doua costuri.
(R: d)
MF 18 - Capital de lucru
Moment 1

3.4 Capital de lucru


3.4.1. Definitie 
Capitalul de lucru (numit si fond de rulment) este suma de bani necesara unei firme pentru a opera si este egal cu diferenta intre Activele
Circulante si Datoriile Curente (sumele care trebuie platite in mai putin de un an).
Capital de Lucru = Active Circulante - Datorii Curente

Moment 2
In marea majoritate a cazurilor pentru a porni activitatea unei firme avem nevoie de sume de bani ce depasesc investitiile in active fixe. Vom
avea nevoie sa cumparam materii prime si materiale, sa platim forta de munca si utilitatile, urmand ca primele incasari sa apara dupa ce
vindem produsele si incasam facturile emise.

Capitalul de lucru in aceasta situatie este pozitiv, adica avem nevoie de active circulante mai mari decat datoriile curente. Mai simplu spus,
trebuie sa aducem numerar in firma.
Cazurile in care o firma functioneaza cu capital de lucru negativ sunt putine si tin de ramura in care activeaza aceasta. Un astfel de caz este
cel in care materiile prime se cumpara cu plata la termen, iar produsul final se vinde contra numerar. Brutariile cu desfacere directa cumpara
faina urmand sa plateasca dupa un timp, insa painea produsa o vand direct consumatorilor si incaseaza numerar. In functie de situatia
concreta, o asemenea societate comerciala poate functiona cu capital de lucru negativ.

Moment 3
3.4.2. Managementul capitalului de lucru 
Managementul capitalului de lucru implica decizii referitoare la capitalul de lucru si finantarea firmei pe termen scurt si se concentreaza pe
controlul activelor circulante si paseivelor pe termen scurt.
O atentie deosebita se acorda vitezei de incasare a clientilor (activitatea contului clienti – revedeti cursurile referitoare la ratii financiare) si
modului de plata a furnizorilor ( activitatea contului furnizori). Trebuie sa ne asiguram ca firma are fondurile necesare pentru a face fata platilor
pe termen scurt – furnizori, salarii, dobanzi si rambursari de capital afarente imprumuturilor si leasingului, si impozite si taxe.
Exista cateva domenii asupra carora managerul poate interveni pentru a le optimiza:
– Managementul lichiditatilor. Va trebui ca nivelul lichiditatilor (numerar si disponibil in banca) sa fie suficient pentru a face platilor
imediate, insa nu foarte mare. Daca exista exces de numerar, acesta va trebui utilizat mai eficient, de exemplu va fi depus in depozite cu
dobanda mai mare decat cea a conturilor la vedere.
– Managementul stocurilor. Deoarece stocurile costa (se „tin inchisi” niste bani in ele), va trebui sa gasim echilibrul intre necesarul de
materii prime pe termen scurt, necesarul de produse finite, costul de stocare, costurile de comanda a materiilor prime si de transport a
acestora, etc.
– Managementul clientilor. Se va administra incasarea facturilor emise, termenele de plata, in asa fel incat sa se asigure necesarul de
capital de lucru fara a se indeparta clientii.
– Finantare pe termen scurt. Finantarea poate fi bancara (linie de credit) sau de la furnizori prin termene de plata mai mari. Se poate
apela si la metode financiare mai avansate de tipul factoringului.
Moment 4
Exerciţiu:
Indicaţi care societăți comerciale pot funcționa cu capital de lucru negativ:
1) O societate de asigurări care încasează primele de asigurare la începutul anului și plătește daune pe parcursul anului. ■
2) O societate agricola care produce cereale. Plateste semintele folosite la 30 de zile de la cumparare si vinde cerealele imediat dupa recoltare. □
3) Un restaurant care plateste la termen alimentele cumparate ■
[răspunsurile pozitive sunt indicate cu căsuțe negre]
MF 19 – Proiecii financiare

Moment 1
In acest capitol, in urmatoarele patru lectii, vom invata cum sa facem proiectii financiare (previziuni financiare prinse intr-un model matematic
simplu) pentru firma pe care o conducem.
Deoarece acest capitol este foarte important si foloseste multe din cele invatate pana acum in cursul de Management Financiar, aceste patru
lectii contin mai putina informatie noua decat lectiile anterioare. Este de preferat sa trecem mai incet prin cele prezentate in acest capitol,
intelegand bine fiecare pas in construirea proiectiilor financiare.
Desi nu acesta este scopul lor principal, aceste lectii constituie si o recapitulare implicita a celor invatate pana acum.
Este impotant de retinut ca informatiile prezentate aici va vor fi cele mai utile in practica, alaturi de cele de calcul a VAN, IRR, si a ratiilor
financiare.

Moment 2

4.1. Proiecții financiare


4.1.1. Prezentare generala 
Pentru a ne face calcule referitoare la activitatea firmei in anii urmatori trebuie sa construim o previziune financiara, un model de proiecții
financiare.
Scopul nostru esta ca plecand de la niste ipoteze pe care le facem si aplicand un set de reguli simple sa ajungem sa construim conturile de
profit si pierdere si bilanturile pentru anii viitori.

Moment 3
4.1.2. Proiectii financiare simple 
Cea mai simpla, rapida (si eronata) metoda de a face proiectii financiare este cea in care aplicam un procent de crestere (sau scadere) tuturor
valorilor din anii trecuti.
Astfel, daca ne ne asteptam ca anul viitor sa crestem vanzarile cu 15%, vom aplica aceasta crestere tuturor rubricilor din contul de profit si
pierdere.
Daca ne gandim putin ne dam seama ca nu totul se modifica in aceeasi proportie. Este posibil sa avem nevoie de noi active fixe (imobilizari
corporale) pentru a reusi sa crestem vanzarile. In brutaria de care am vorbit in lectiile anterioare am putea avea nevoie de un nou cuptor.
Achizitia unui cuptor va modifica amortizarea, insa nu neaparat cu exact 15%.
La fel, putem avea nevoie de noi angajati, sau sa majoram numarul de ore de lucru al celor curenti; si aceasta crestere poate fi in alta
proportie decat 15%.
In final, posibil ca daca vrem sa vindem mai mult sa trebuiasca sa majoram termenul de incasare a facturilor. Daca pana acum vindeam paine
doar direct populatiei si incasam pe loc pretul, posibil ca acum sa trebuiasca sa vindem si prin alte magazine si sa incasam facturile emise
dupa un numar de zile.
Deoarece acest model simplist nu ne satisface, vom identifica impreuna unul mai apropiat de realitate.

Moment 4
4.1.3. Componente necesare 
Pentru a face proiectii financiare avem nevoie de rezultatele financiare anterioare ale firmei:
- conturi de profit si pierdere,
- bilanturi.
Pe baza acestor informatii financiare calculam ratiile financiare care ne vor ajuta mai departe in
Deasemenea, pentru a face ipoteze referitoare la anii care vor urma avem nevoie si de date de piata (previziuni referitoare la cerere, la nivelul
preturilor si costurilor, la competitori).

Moment 5
4.1.4. Previziuni economice 
Primul pas este sa facem ipoteze referitoare la evolutia pietei in anii viitori:
– Cum vor evolua preturile?
Daca ne asteptam sa creasca oferta prin intrarea de noi competitori pe piata, sau prin aparitia unor importuri, sau sa scada cererea ca urmare
a aparitiei unor produse substituente sau a modificarii obiceiurilor de consum ale clientilor nostrii, va trebui sa ne gandim ca preturile vor
scadea.
– Cum vor evolua costurile materiilor prime si ale utilitatilor (energie electrica, apa, gaz, etc)?
Mai apoi vom face previziuni referitoare la celelalte costuri:
– Cum va evolua costul fortei de munca?
– Cum se vor modifica dobanzile? Vor fi creditele bancare mai usor sau mai dificil accesibile?
In pasul urmator ne vom gandi la conditiile din piata materiilor prime:
– Credem ca furnizorii vor modifica termenii de incasare a facturilor?
Daca ne bazam ca vom fi mai bine cunoscuti pe piata si vom inspira mai mare incredere, putem sa ne gandim ca in viitor ni se va permite sa
platim mai lent facturile.

Moment 6
Exerciţiu: Pentru a face previziuni financiare trebuie sa facem o serie de ipoteze referitoare la evolutia pietei. Stim ca in anul urmator se vor intampla o
serie de evenimente. Cum vor influenta acestea pretul pe care clientii sunt dispusi sa il plateasca pentru produsul nostru? Consideram ca toate celelalte
conditii raman neschimbate, singura modificare fiind cea prezentata la fiecare punct. Atentie, vorbim de pretul fara TVA.
a) Va apare un nou furnizor pe piata.
Pretul scade ■ Pretul creste □ Nu este influentat □
b) Consumatorii isi schimba obiceiurile de consum (in cazul painii – reduc consumul de paine)
Pretul scade ■ Pretul creste □ Nu este influentat □
c) Creste semnificativ taxa pe valoarea adaugata, asadar creste si suma pe care clientii trebuie sa o plateasca.
Pretul scade ■ Pretul creste □ Nu este influentat □
[NOTA: „Ca urmare a cresterii TVA, chiar daca pretul solicitat de producator ramane nechimbat, suma platita de clienti creste. Este posibil ca acest lucru sa
micsoreze consumul (cererea) si prin urmare sa reduca pretul de piata”]
d) creste populatia in zona deservita de catre firma noastra.
Pretul scade □ Pretul creste ■ Nu este influentat □
MF 20 – Finanţarea proiectelor
Moment 1
4.1.5. Decizii interne 
Dupa analiza pietei si bazat pe rezultatele obtinute, decidem cum dorim sa evoluam in anii viitori.
Daca ne stabilim obiectivul de a creste vanzarile trebuie sa vedem ce implica acest lucru:
– Partea cea mai simpla: majorarea productiei. Vom avea nevoie probabil de noi echipamente si utilaje, angajati suplimentari, eventual
extinderea spatiului de productie.
– Decizii de finantare: cum vom finanta achizitia noilor echipamente si utilaje? Cu credit bancar, din surse proprii, cu o combinatie a celor
doua?
– Decizii de piata: cum majoram vanzarile? Reducand pretul, majorand termenii de credit comercial (in cat timp acceptam sa fi platiti de
catre clienti), imbunatatind calitatea, suplimentand reclama?
– Decizii de achizitie de materii prime. Crescand productia, avem nevoie de materii prime in cantitate mai mare. In funcție de situatia
reala, este posibil sa putem negocia termeni mai buni (deoarece suntem un client mai important pentru furnizorii nostri) sau dimpotriva, sa fim
nevoiti sa platim mai mult, in cazul in care materiile prime sunt limitate.

Moment 2
4.1.6. Analiza rezultatelor istorice 
Pentru a putea determina cum vor evolua diferiti indicatori in viitor va trebui sa analizam rezultatele anterioare. Pentru scopul nostru,
construirea proiectiilor financiare, sunt trei indicatori importanti, trei ratii financiare:
– Zile vanzari in stocuri,
– Zile vanzari in cont clienti, si
– Zile costuri in cont furnizori.
Vom analiza acesti trei indicatori in functie de ceea ce ne amintim ca s-a intamplat in anii respectivi.
Daca sesizam ca intr-un anume an indicatorul „zile vanzari in stocuri” este semnificativ mai mare decat in ceilalti ani, posibil ca motivul sa fie
stocurile mai mari de materii prime (am cumparat mai multe materii prime ca sa obtinem de la furnizor un pret mai bun) sau stocurile mari de
produse finite (cererea pietei s-a redus brusc si am ramas cu productie nevanduta).
Luand ca punct de pornire rezultatele din anii trecuti facem ipoteze referitoare la ce se poate intampla in viitor. Atentie, insa! Aceste previziuni
trebuie sa fie coordonate intre ele.
Astfel, de exemplu daca dorim sa marim cifra vanzarilor mentinand preturile si calitatea constanta, in conditiile unei piete stationare, va trebui
sa oferim ceva in plus clientilor, cel mai probabil termeni de plata a facturilor mai relaxati. Va trebui sa marim indicatorul „zile vanzari in cont
clienti”.

Moment 3
4.1.7. Exemplu numeric 
Exemplu:
Dorim sa calculam cei trei indicatori
• Zile vanzari in stocuri,
• Zile vanzari in cont clienti, si
• Zile costuri in cont furnizori,

in conditiile in care rezultatele financiare in anii anteriori, notati ca anul -1 si anul 0, sunt:

Elemente de cont de profit si pierdere Anul -1 Anul 0


Venituri 845 1.000
Cheltuieli, din care 605 650
Materii prime, materiale 250 300
Alte chelt. de expl. 45 50

Elemente de bilant Anul -1 Anul 0


Stocuri 200 220
Clienti neincasati 160 165
Furnizori 55 60
Calculati cei trei indicatori pentru anii -1 si 0, dupa formulele:
• Zile vanzari in stocuri = 365 / (Venituri / Stocuri)
• Zile vanzari in cont clienti = 365 / (Venituri / Clienti neincasati)
• Zile costuri in cont furnizori = 365 / (Costuri cu materii prime, materiale si alte chelt. de expl. / Furnizori)
Rezultatele ar trebui sa fie:
Indicatori   Anul ‐1   Anul 0 
zile vanzari in stocuri   86  80
zile vanzari in cont clienti   69  60
zile costuri in cont furnizori   68  63

Moment 4
4.1.8. Previzionarea indicatorilor 
Exemplu:
Continuam exemplul anterior facand ipoteze referitoare la cei trei indicatori:
• Zile vanzari in stocuri – vom considera ca vom administra mai bine stocurile, fiind posibil sa le reducem. Astfel acest indicator va putea ajunge de la
valorile anterioare de 86 si 80 de zile, la 65 de zile.
• Zile vanzari in cont clienti – acceptam sa incasam mai lent facturile emise clientilor pentru a spori vanzarile, indicatorul ajungand la 75 de zile (de la
69 si 60, valorile in anii anteriori)
• Zile costuri in cont furnizori – va trebui sa platim mai repede furnizorilor, in 50 de zile, fata de 68 si 63 de zile in anii trecuti.
Vom folosi mai tarziu aceste valori pentru a calcula valorile in anul 1 ale:
• Stocurilor,
• Clientilor neincasati si
• Furnizorilor
MF 21 - Surse de finanţare
Moment 1
4.1.9. Previzionarea veniturilor si cheltuielilor 
Valoarea posibila a fiecarei componente a contului de profit si pierdere va trebui gandita in parte.
In cazul in care avem o firma al carei cont de profit si pierderi (simplificat) pentru anii anteriori arata astfel:

Anul -1 Anul 0
Cont profit si pierdere
Venituri 845 1.000
Cheltuieli 605 650
Materii prime, materiale 250 300
Personal 200 200
Amortizare 110 100
Alte chelt. de expl. 45 50
Profit din exploatare 240 350
Venituri financiare 0 0
Cheltuieli financiare 18 32
Profit financiar -18 -32
Profit brut 222 318
Impozit profit 36 51
Profit net 187 267

putem face urmatoarele ipoteze:


– Dorim sa majoram vanzarile in anul 1 cu 15% (pana la 1150).
– Cheltuielile le calculam pe fiecare in parte astfel:
1. Materiile prime si materiale vom cosidera ca vor creste cu 15%, proportional cu vanzarile. Acest fapt inseamna ca nu obtinem un pret mai
bun ca urmare a faptului ca achizitionam mai multe materii prime.
Intrebare:
Daca am fi putut reduce pretul unitar al materiilor prime, costurile cu materiile prime ar fi crescut cu:
– mai mult de 15%, □
– mai putin de 15%, ■
– cu exact 15%. □
2. Cheltuiala cu personalul o consideram constanta deoarece ne gandim ca nu avem nevoie de angajati suplimentari si nici de ore de munca
suplimentare.
3. Amortizarea se calculeaza separat. Se insumeaza amortizarea activelor fixe deja existente in firma aferenta anului 1 cu amortizarea
eventualelor noi active achizitionate. In previzionarea acestei cheltuieli veti avea nevoie de ajutorul contabililor.
4. Alte cheltuieli de exploatare vor creste proportional cu activitatea, adica tot cu 15%.
– O atentie aparte trebuie acordata calculului dobanzilor de plata (cheltuiala financiara)
Acestea se calculeaza aplicand dobanda anuala (sa zicem 10%) la soldul mediu al tuturor creditelor bancare ale firmei. Pentru a determina
totalul creditelor trebuie sa insumam partea pe termen scurt a creditelor cu cea pe termen lung. Vom putea face acest calcul abia la finalul
procesului de previzionare, dupa ce avem bilantul pentru anul 1.
Moment 2
Contul de profit si pierdere, sau mai corect partea sa de exploatare (operationala), va arata astfel in urma calculelor facute:

Anul -1 Anul 0 Anul 1


Cont profit si pierdere Venituri
845 1.000 1.150
Cheltuieli 605 650 718
Materii prime, materiale Personal 250 200 300 200 345 200

Amortizare 110 100 115


Alte chelt. de expl. Profit din 45 240 50 350 58 433
exploatare
Moment 3
4.1.10. Previzionarea bilantului 
Plecand de la bilantul din anii anteriori:

Anul -1 Anul 0
Bilant
Active imobilizate 600 500
Imobilizari necorporale Imobilizari 0 600 0 0 500 0
corporale Imobilizari financiare

Active circulante 410 445


Stocuri 200 220
Clienti neincasati 160 165
Numerar si conturi 50 60
Total Active 1.010 945
Datorii termen scurt 110 95
Banci 55 35
Furnizori 55 60

Datorii termen lung Banci 300 300 250 250

Capital si rezerve 600 600


Total Datorii si Capitaluri 1.010 945

vom construi bilantul pentru anul 1.


In primul pas vom calcula stocurile, clientii si furnizorii pe baza celor trei indicatori deja determinati (zile in stocuri, in cont clienti si in cont
furnizori)
• Stocuri = zile vanzari in stocuri / 365 x venituri
• Clienti neincasati = zile vanzari in clienti / 365 x venituri
• Furnizori = zile costuri in furnizori / 365 x (costul cu materii prime si materiale + alte chelt. de expl.)
In al doilea pas calculam valoarea activelor fixe:
Am ajuns la concluzia ca pentru a majora vanzarile cu 15% vom avea nevoie de active fixe suplimentare in valoare de 150. Prin urmare in
anul 1 valoarea imobilizarilor corporale va fi egala cu cea din anul 0 din care se scade amortizarea si careia i se adauga valoarea noilor active
fixe.

Moment 4
La finalul acestor calcule, inclusiv calculele referitoare la active noi si la amortizare,

Anul -1 Anul 0 Anul 1


Amortizare
amortizarea activelor vechi 110 100 100
amortizarea activelor nou achizitionate 0 0 15
total 110 100 115

Active nou achizitionate 0 0 150

activele previzionate pentru anul 1 arata astfel:


Anul -1 Anul 0 Anul 1
Bilant
Active imobilizate 600 500 535
Imobilizari necorporale 0 0 0
Imobilizari corporale 600 500 535
Imobilizari financiare 0 0 0
Active circulante 410 445 511
Stocuri 200 220 205
Clienti neincasati 160 165 236
Numerar si conturi 50 60 70
Total Active 1.010 945 1.046
Au ramas de calculat acele componente ale contului de profit si pierdere si ale bilantului care au legatura cu finantarea – cu nivelul creditlor
bancare si cu cel al capitalurilor proprii. Aceste calcule le vom face in lectia urmatoare, cea care incheie sectiunea referitoare la previziuni
financiare.
MF 22 - Prezentarea afacerii

Moment 1
4.1.11. Echilibrarea proiectiilor 
In realitate este vorba de echilibrarea bilantului. Asa cum ne amintim din lectiile in care am discutat despre bilant, acesta trebuie sa fie tot
timpul in echilibru, adica totalul activelor sa fie permenent egal cu suma datoriilor si a capitalului.
Pentru a ne asigura de acest lucru si in anul previzionat de noi, anul 1, va trebui sa introducem in bilantul aferent acelui an modificari ale
nivelului creditelor si/sau majorari de capital.
Pentru a ajunge la suma de 1.046 (egala cu cea a activelor) trebuie sa facem niste ipoteze:
– Consideram in exemplul nostru ca pastram capitalurile proprii constate. Acest lucru inseamna ca toate profiturile obtinute se distribuie
ca dividende (daca ar ramane in firma ar majora capitalurile proprii). In realitate putem reinvesti o parte din profituri, insa va trebui sa avem
grija sa crestem capitalurile cu suma reinvestita.
– Modificam creditele bancare pe termen scurt si pe termen lung astfel incat Totalul Datoriilor si Capitalurilor sa fie egal cu Totalul
Activelor, adica 1.046. Am ales sa consideram creditul pe termen scurt de 60, iar cel pe termen lung de 280. Putem alege orice alta
combinatie de valori atata vreme cat suma finala este cea necesara pentru echilibrarea bilantului.

Anul -1 Anul 0 Anul 1


Bilant
Datorii termen scurt 110 95 166
Banci 55 35 60
Furnizori 55 60 106

Datorii termen lung Banci 300 300 250 250 280 280

Capital si rezerve 600 600 600


Total Datorii si Capitaluri 1.010 945 1.046
Moment 2
Acum avem si nivelul creditelor bancare, ne putem intoarce sa incheiem calculele in contul de profit si pierdere. Va aduceti aminte ca il
lasasem neterminat deoarece nu stiam cat va fi in anul 1 cheltuiala cu dobanda (cheltuiala financiara).
Acum avem creditele bancare, putem calcula soldul mediu anual (ca medie intre valoarea de la inceputul anului 1 si de la finalul acestuia,
adica valorile prinse in bilantul anului 0 si cel al anului 1) si putem aplica acestui sold mediu dobanda de 10%:

Anul ‐1   Anul 0   Anul 1  


Cont profit si pierdere Profit din exploatare   240 350 433
Venituri financiare   0 0 0
Cheltuieli financiare   18 32 31
Profit financiar   ‐18 ‐32 ‐31
Profit brut   222 318 401
Impozit profit   36 51 64
Profit net   187 267 337

Moment 3
4.1.12. Rezultatul final 
Toate calculele si rationamentele prezentate in ultimele patru lectii se fac pe calculator intr-un timp mult mai scurt decat cel necesar citirii si
urmaririi acestor lectii. Odata ce intelegeti mecanismul de calcul si deprindeti si putin exercitiu, va va fi usor sa faceti asemenea proiectii
financiare.
Importante este ca inainte de a face o ipoteza sa va ganditi la toate implicatiile acesteia.
Toate calculele prezentate in ultimele lectii pot fi gasite in acest fisier. (http://dl.dropbox.com/u/483461/previziuni_simple.xls)
Pe langa calcule aici gasiti si ipotezele care au stat la baza calculelor precum si explicatii.

La finalul procesului de previzionare contul de profit si pierdere pentru anul 1 se prezinta astfel:
Anul ‐1   Anul 0   Anul 1  
Cont profit si pierdere  
Venituri   845 1 1.15
Cheltuieli   605 650 718
Materii prime, materiale   250 300 345
Personal   200 200 200
Amortizare   110 100 115
Alte chelt. de expl.   45 50 58
Profit din exploatare   240 350 433
Venituri financiare   0 0 0
Cheltuieli financiare   18 32 31
Profit financiar   ‐18 ‐32 ‐31
Profit brut   222 318 401
Impozit profit   36 51 64
Profit net   187 267 337

Bilantul arata astfel:


Anul -1 Anul 0 Anul 1
Bilant
Active imobilizate 600 500 535
Imobilizari necorporale Imobilizari 0 600 0 0 500 0 0 535 0
corporale Imobilizari financiare

Active circulante 410 445 511


Stocuri 200 220 205
Clienti neincasati 160 165 236
Numerar si conturi 50 60 70
Total Active 1.010 945 1.046
Datorii termen scurt 110 95 166
Banci 55 35 60
Furnizori 55 60 106

Datorii termen lung Banci 300 300 250 250 280 280

Capital si rezerve 600 600 600


Total Datorii si Capitaluri 1.010 945 1.046
MF 23 – Finanţarea proiectelor
4.2. Finantarea proiectelor
Moment 1
In urmatoarele doua lectii, ultimele inainte de partea recapitulativa, vom parcurge impreuna un mod de selectare a proiectelor mai putin folosit
in practica.
Am invatat deja ca putem alege proiectul cel mai rentabil in doua moduri:
1. calculand Valoarea Actualizata Neta (VAN) si alegand proiectul cu VAN maxim,
2. alegand proiectul cu Rata Interna de Rentabilitate (RIR) maxima.
Ce facem in cazul in care dimensiunea firmei ne permite sa dezvoltam mai multe proiecte in paralel? Cum le alegem pe cele optime?

Moment 2
Daca avem in paralel mai multe posibile proiecte de investitii din care trebuie sa alegem trebuie sa gasim o metoda de a le selecta pe acelea
care maximizeaza rezultatele pentru firma pe ansamblu.
In cazul in care ne-am baza pe regula conform careia finantam toate proiectele cu VAN pozitiv am putea ajunge la decizii daunatoare firmei,
cum vom vedea in exemplul urmator.

Exemplu:
Consideram ca am identificat trei proiecte de dezvoltare a brutariei pe care o detinem:
1. marirea capacitatii de productie prin adaugarea unui nou cuptor,
2. cumpararea unui magazin de paine in care sa ne vindem produsele,
3. cumparararea unui spatiu de depozitare pentru grau si faina care ne va permite sa cumparam mai mult grau in momentele cand este
ieftin.
Primul proiect costa 20.000 EUR si genereaza fluxuri de numerar de 4.000 EUR in primul an si cate 5.000 in anii 2-5. Consideram ca in
ultimul an vom vinde cuptorul cu 7.000 EUR.
Calculam pentru acest proiect rata interna de rentabiltate:
1. un cuptor suplimentar investitie initiala fluxuri de numerar 
an   0  1  2  3  4 5
‐20  4  5  5  5 12
RIR   13,87%  

Refaceti aceste calcule intr-o foaie de calcul (Excel, OpenOffice Calc) pentru a va exersa capacitatea de a evalua proiecte.
Al doilea proiect necesita o investitie de 30.000 EUR si va produce fluxuri de numerar de 5.000 in primul an si de cate 6.000 in anii urmatori
(pana in anul 5, inclusiv). La finalul acelui an am putea vinde magazinul cu acelasi pret cu care l-am achizitionat, 30.000 EUR.
Din calculul RIR rezulta o valoare de 19,08%.
Pentru ultimul proiect investitia este de 15.000 EUR, iar rezultatul in primul an este de 2.000 EUR si de cate 2.500 in urmatorii patru ani. La
finalul proiectului, in anul cinci putem vinde depozitul cu 12.000 EUR.
RIR pentru acest proiect este 15,79%.

Moment 3
Exemplu (continuare):
Urmatorul pas in determinarea proiectelor care pot fi finantate este sa le punem pe acestea pe un grafic in functie de valoarea investitiei si de
rentabilitate (RIR), in ordine inversa a rentabilitatii, astfel:
1. cel mai rentabil proiect este cumpararea magazinului (30.000 EUR), cu 19,08%,
2. al doilea ca rentabilitate este achizitia depozitului (15.000 EUR), cu RIR 15,79%,
3. ultimul ca rentabilitate este adaugarea unui cuptor (20.000 EUR), proiect cu RIR de 13,87%.
Le punem pe rand pe grafic, in modul urmator:
Primul este, cum spuneam, proiectul cel mai rentabil: desenam la nivelul 19,08% o dreapta de lungime egala cu valoarea investitiei, 30.000
EUR.
In acelasi fel punem pe grafic celalte doua proiecte, la 15,79% continuam cu o dreapta in lungime de 15.000 (de la 30.000 de unde am ramas,
pana la 45.000), apoi la 13,87% desenam in continuare un segment de 20.000.
Acest grafic reprezinta investitiile posibile.
Pentru finantarea proiectelor de investitii avem surse potentiale de finantare cu costuri intre 8% si 15% (dupa cum vom vedea in detaliu in
lectia urmatoare).
Fiecare dintre proiecte ne genereaza profit si are VAN pozitiv. Daca am folosi regula conform careia vom finanta proiectele cu VAN pozitiv, le-
am finanta pe toate.
Pentru a determina insa care merita cu adevarat sa fie finantate, va trebui sa generam un grafic similar pentru sursele de finantare, ceea ce
vom face impreuna in lectia urmatoare.

Moment 4
Exercitiu:
Desenati graficul pentru doua proiecte de investitii identificate pentru afacerea dumneavoastra:
• primul proiect costa 10.000 EUR si produce fluxuri de numerar de cate 4.000 EUR in fiecare din urmatorii trei ani,
• a doua investitie, ce necesita 20.000 EUR produce cate 8.400 EUR in fiecare din urmatorii trei ani.
Intai calculati RIR pentru cele doua proiecte.
Apoi desenati graficul.
MF 24 – Surse de finantare
Moment 1

4.3. Surse de finantare


Dupa o metoda similara vom desena graficul surselor de finantare.
Singura modificare consta in faptul ca incepem cu sursele de finantare cu costurile cele mai reduse. Motivul pentru care schimbam ordinea
este simplu: vom prefera in primul rand proiectele cele mai profitabile, insa vom dori mai intai cele mai ieftine surse de finantare.
Moment 2
Exemplu:
Consideram ca avem la dispozitie trei surse de finantare, imprumuturi oferite de catre doua banci, la dobanzi diferite, si majorarea capitalului.
1. Prima banca ne poate finanta cu maxim 15.000 EUR la dobanda de 8%,
2. A doua banca ne ofera un credit de 25.000 EUR cu dobanda de 10%,
3. Avem posibilitatea sa majoram capitalul cu 30.000 EUR la un cost al capitalului evaluat de catre noi la nivelul de 15%.
Consideram ca putem accesa fara probeme cele doua credite in paralel.
In acelasi fel ca si in lectia trecuta, desenam pe grafic sursele de finantare, dupa ce (daca este cazul) mai intai le ordonam in ordine
crescatoare a costului.
Nu uitam cum se construieste graficul: la fiecare nivel de cost (8%, 10%, 15%) trasam cate un segment egal cu suma disponibila, fiecare
segment continuand de la nivelul unde a ramas anteriorul.

Moment 2
Acum tot ce ne ramane de facut este sa suprapunem cele doua grafice, cel al proiectelor de investitie si cel al finantarilor.
Vom finanta exclusiv proiectele ale caror grafic se afla deasupra graficului finantarilor. Daca am finanta si al treilea proiect, acesta ar aduce o
rentabilitate de 13,87%, dar ar fi finantat la un cost de 15%, prin urmare am pierde bani.
In cazul nostru vom finanta primele doua proiecte, in valoare insumata de 45.000 EUR (30.000 + 15.000), cu ajutorul celor doua credite
bancare (ambele se afla sub graficul albastru, al proiectelor de investitie) in valoare de 40.000 EUR (15.000 + 25.000), acoperind restul de
5.000 EUR din sursa de finantare mai scumpa, majorarea de capital.

Moment 3
Cu aceasta lectie incheiem prezentarea teroriei din cursul de Management Financiar.
In urmatoarele 6 lectii vom lucra impreuna un asa-numit „studiu de caz” care sa ne dea prilejul de a recapitula ideile importante din curs, sa
aplicam cunostiintele acumulate si sa ne exersam capacitatile de calcul financiar dobandite in ultimele luni.
MF 25 - Prezentarea afacerii
5.1. Prezentarea afacerii
Moment 1
In urmatoarele 6 lectii, ultimele ale cursului de Management Financiar, discutam si rezolvam un studiu de caz care constituie o recapitulare a
principalelor informatii din curs, o aplicare a cunostiintelor acumulate si o exersare a capacitatilor de calcul financiar dobandite in ultimele luni.
Firma pe care o prezentam in aceste lectii este una imaginara, prin urmare datele nu vor fi exact ca cele din realitate.
Vom considera ca suntem proprietarii unei sere de flori, construita pe teren proprietate a firmei, exclusiv din fonduri proprii (nu are credite
bancare). Faptul ca avem o activitate foarte profitabila si care nu necesita neaparat finantare bancara ne va usura analiza, in sensul ca
trebuie sa ne asteptam ca toti indicatorii financiari sa fie buni.
Daca am fi calculat pentru o firma mai putin profitabila si cu datorii la banci interpretarea ratiilor financiare ar fi devenit dificila si lunga, punand
pe plan secund ceea ce este obiectivul nostru principal: recapitularea informatiilor primite pe parcursul acestui curs.
Datele mai simple vor constitui insa un avantaj in partea a doua a recapitularii, cand va trebui sa facem previziuni financiare.

Moment 2
Datele financiare ale firmei aferente anului 2009 sunt prezentate in fisierul acesta: http://dl.dropbox.com/u/483461/bilant_sera.xls Toate cifrele
sunt exprimate in RON.
Tot ce avem de facut in aceasta prima lectie din studiul de caz este sa ne familiarizam cu firma, cu datele financiare ale acesteia, urmand ca
in celelalte lectii sa incepem sa facem calcule, prognoze, si sa luam decizii.
MF 26 - Calcularea şi interpretarea indicatorilor financiari
5.2. Calcularea şi interpretarea indicatorilor financiari
Moment 1
Deja aveti datele financiare ale firmei de care ne ocupam in studiul de caz. In aceasta lectie vom calcula si interpreta ratiile financiare.
In fisier aveti deja calculate ratiile financiare (in foaia a treia, „ratii”), insa va rog sa le calculati singuri, folosind formulele invatate in cursurile
MF 12-14 din pachetul 7.
Ratiile in sine nu sunt, asa cum veti vedea, foarte dificil de interpretat pentru activitatea noastra profitabila, insa ne dau prilejul recapitularii
acestora.
Moment 2
Tipariti ratiile financiare obtinute si haideti sa le comentam pe rand, impreuna:
5.2.1. Lichiditate

Lichiditate
Raportul curent (current ratio) = active curente / pasive curente 4,68
Test acid, lichiditate imediată = active curente – stocuri / pasive curente 2,86
Raportul numerarului = numerar / active curente 27,67%
Capital de lucru pe active = capital de lucru net / active totale 0,2

Ne aducem aminte ca raportul curent ar fi bine sa fie peste valoarea 1, insa nu cu foarte mult peste aceasta.
In analiza trebuie sa tinem cont de activitatea firmei. Astfel, este normal ca ratiile financiare ale unei sere (unde stocurile sunt minime, in
special cele de „produse finite”) sa arate total diferit de cele ale unui santier naval (care lucreaza cu stocuri si productie in curs de executie
foarte mari).
In cazul firmei noastre, valoarea raportului curent este multumitoare, insa ne indica faptul ca am putea reduce activele curente (circulante) sau
sa majoram pasivele curente (datorii pe termen scurt) pentru a ne apropia de valoarea 1.
Testul acid ne da aceeasi indicatie ca si raportul curent.
Ambii indicatori sunt relevanti pentru societati administrate „la limita”, cu active curente minime. De multe ori in cazul societatilor mici sau
mijlocii firma este fie foarte profitabila (si prin urmare are disponibil de numerar mai mult decat suficient), fie se afla in situatia de a-si dramui
resursele. Sera noastra ipotetica se afla in situatia fericita in care produce profituri si numerar, si deci ne asteptam ca indicatorii de lichiditate
sa fie buni.
Raportul numerarului ne indica ce ne asteptam de la o firma ale carei active fixe sunt formate in mare parte din numerar: o valoare ridicata, de
aproape 30%.
Moment 3
Intrebare:
1. Cum am putea sa reducem activele curente?
a) Platind dividende ■
b) Reducand stocurile ■
c) Luand un credit de la banca □
2. Ce efecte secundare ar putea avea reducerea activelor curente?
Solutie: Platind dividende ne reducem numerarul din casa si banca si am putea sa ajungem, pe termen scurt, in imposibilitatea de a achita
acele cheltuieli care se platesc in numerar: salariile, impozite si taxe, materii prime cumparate cu plata la livrare sau in avans.
Reducand stocurile posibil sa ramanem in anumite momente fara materie prima (seminte, bulbi, rasaduri).

5.2.2. Solvabilitate

Total datorii = Active totale – Capitaluri proprii / Active totale 0,05


Datorii pe Capitaluri = Total datorii / Capitaluri proprii 0,06
Deoarece firma nu are credite bancare doua ratii financiare, cele care tin de rambursarea creditului, nu se pot calcula: acoperirea dobanzii si
acoperirea cu numerar. Acestea se calculeaza folosind dobanzile anuale, care in cazul nostru sunt zero.
Ratiile calculate, Total Datorii si Datorii pe Capitaluri, sunt foarte bune, indica ceea ce stiam deja de la inceputul studiului de caz, faptul ca
firma este finantata cu capitaluri proprii.

5.2.3. Administarea activelor

Rotaţia (activitatea) stocurilor = Costul producţiei vândute / Stocuri medii 9,55


Zile de vânzări în stocuri = 365 / Rotaţia stocurilor 38,22 zile
Activitatea contului clienţi = Vânzări / Soldul contului clienţi (facturi neîncasate) 16,51
Zile de vânzări în cont clienţi = 365 / Activitatea contului clienţi 22,11 zile
Activitatea capitalului de lucru = Vânzări / Capital de lucru net 7,1
Rotaţia activelor fixe = Vânzări / Active fixe 1,92

Pentru a putea da verdicte pe baza acestor ratii va trebui sa ne raportam la activitatea noastra din anii precedenti, la ceea ce fac concurentii si
la ceea ce credem ca este posibil.
Astfel, „Zile de vanzari in stocuri”, cu o valoare de 38 de zile, trebuie evaluat in functie de lungimea ciclului nostru de productie: in cat timp
rasadurile si bulbii pusi in pamant ajung flori care sa poata fi recoltate? Cate zile putem tine florile odata recoltate? Vom aduna cele doua
valori pentru a determina cat de mare poate fi acest indicator.
Cel mai probabil va trebui sa vindem florile imediat dupa recoltare. In functie de anotimp si tipul de flori, timpul pana la maturizarea florilor
poate fi mai lung sau mai scurt.
Ceilalalti indicator importanti sunt „zile de vanzari in cont clienti” si „zile de costuri in cont furnizori”. Acesti indicatori trebuie analizati in functie
de realitatile pietei:
„Zile in cont clienti” are valoarea de 22 de zile, ceea ce inseamna ca primi banii pe facturile emise clientilor in medie dupa 22 de zile. Daca
aceasta valoare este buna sau nu va trebui sa evaluam in functie de cum ne-am inteles cu clientii sa fim platiti si in functie de practicile pietei.
5.2.4. Profitabilitate

Marja de profit = Profit net / Vânzări 22,56%


Profitabilitatea activelor (ROA) = Profit net / Active nete 32,13%
Profitabilitatea capitalului (ROE) = Profit net / Capitaluri proprii 33,98%

Indicatorii de profitabilitate sunt cu totii pozitivi, cu valori ridicate. Cel care ne intereseaza in cea mai mare masura este cel al profitabilitatii
capitalului, care ne indica profitabilitatea banilor pe care i-am lasat la disspozitia firmei.
O valoare de aproape 34% pe an este una foarte buna, avand in vedere ca daca am fi depus banii la banca am fi obtinut probabil in jur de
10%.
MF 27 - Calcularea costurilor, preţurilor şi pragului de rentabilitate
5.3. Calcularea costurilor, preţurilor şi pragului de rentabilitate
Moment 1
Consideram ca vanzarile serei noastre de aproximativ 400.000 RON sunt realizate prin vanzarea a 800.000 de flori la pretul mediu de 0,50
RON/bucata.
Cheltuielile cu materiile prime si consumabilele, de 180.000 RON, costau in:
– cheltuieli cu rasadurile
– cheltuieli cu ingrasamintele
– cheltuieli cu incalzirea
– cheltuieli cu apa
– cheltuieli cu materiale consumabile,
– alte cheltuieli directe
Datele le gasiti in fisierul http://dl.dropbox.com/u/483461/bilant_sera_2.xls in ultima foaie, „calcule”.

Moment 2
Calcule
1. Calculati costurile fixe (anuale) si pe cele variabile (pe produs). Este simplu, identificati pe de o parte acele cheltuieli care sunt fixe, iar pe
de alta impartiti cheltuielile variabile la numarul de produse.
Raspuns: Conform datelor din foaia de calcul costurile fixe in 2009 au fost 27.113 RON, iar cele variabile 0,332 RON/bucata.
2. Determinati pragul de rentabilitate in cazul in care pretul unei flori este de 0,500 RON.
Raspuns: pragul de rentabilitate se atinge la 161.483 flori.
MF 28 - Proiecţii financiare
5.4. Proiecţii financiare
Moment 1
Faceti proiectii financiare pentru urmatorii doi ani in cazul in care doar urmatoarele ipoteze se modifica:
2009 2010 2011

Vanzari (bucati) 800.000 850.000 730.000

Pret unitar 0,50 0,50 0,55

Zile in cont clienti 22 25 30

Toate celelalte date (costuri, amortizare, creditare, etc) raman identice.


Proiectiile financiare pe care le veti efectua trebuie sa includa Bilantul si Contul de Profit si Pierdere pe anii 2009 (valorile istorice, cele
prezentate in fisierul descarcat din sistem), 2010 si 2011 (proiectiile in sine).
Veti putea verifica raspunsul corect comparandu-l cu cel care va fi postat pe forum in cateva saptamani de cand aceasta lectie devine publica.
MF 29 - Proiect de investiţii
5.5. Proiect de investiţii
Moment 1
In 2010 aveti posibilitatea de a cumpara cateva sute de metri patrati si de a va extinde sera.
Aceasta extindere ar implica o investitie de 85.000 RON si ar permite producerea sulimentar de 300.000 flori anual. Pretul de vanzare al
acestor flori ar fi 0,50 RON/bucata, insa ar trebui sa acceptam conditii de incasare favorabile clientilor, de 30 de zile (fata de 22 de zile in
acest moment).
Ce costuri s-ar modifica?
– costurile variabile, calculate pe unitate □
– costurile fixe, in special amortizarea ■
„explicatie” - Costurile fixe, amortizarea in special, se modifica in momentul in care adaugam capacitati de productie. Amortizarea va creste in
functie de investitiile pe care le facem (fiecare activ se amortizeaza dupa propria schema), insa este posibil ca si celelalte costuri fixe sa se
modifice.
Moment 2
In cazul nostru, proprietatea asupra unui nou teren si a unei noi sere va majora impozitele locale, pe proprietate.
De asemenea, o suprafata mai mare va putea implica o suma mai mare de plata ca servicii executate de catre terti.
Vom considera ca amortizarea creste de la 21.029 RON la 29.529 RON anual.
Impozitele locale vor creste cu 4.256 RON.
Cheltuielile cu prestarile externe de sevicii vor ajunge la 4.110 RON.
„De ce aceste valori?” :In situatiile reale se calculeaza valorile in functie de situatia concreta (cati metri patrati adaugam, ce servicii vom avea
nevoie sa contractam), insa in acest caz simplificat am calculat noile valori cu regula de trei simpla, inmultind vechile valori cu noua productie
(800.000 + 300.000 flori) si impartind la vechea productie (800.000 flori).

Atentie! Vom pleca in calculele noastre de la valorile din 2009, neluand in seama previziunile financiare pe care le-am facut in lectia
anterioara. Acelea nu aveau in vedere extinderea capacitatii de productie prin adaugarea unei noi sere.
MF 30 - Finanţarea investiţiei
5.6. Finanţarea investiţiei
Moment 1
Pentru a ne finanta extinderea serei despre care vorbeam in lectia anterioara putem apela la diverse surse de finantare:
– capital social suplimentar („bani de acasa”), daca avem resurse;
– imprumuturi de la rude si prieteni;
– apelarea la fonduri de investitii;
– fonduri europene;
– creditare bancara.

Desi acestea sunt categoriile principale de finantari disponibile, in functie de momentul la care facem investitia, exista diverse surse specifice
de finantare. Astfel pana in 2013 (posibil 2015) putem apela la fonduri structurale. O alta sursa de finantare, fondurile de investitii, au in
general o viata limitata la maxim 10 ani.
Important este ca de fiecare data sa cautam si sa identificam sursele de finantare disponibile.
Bancile constituie o sursa mai stabila de finantare, in sensul ca probabil si peste 10 ani multe din acestea vor continua sa existe. Lista
completa a bancilor autorizate sa functioneze in Romania o puteti gasi la Banca Nationala a Romaniei, pe websiteul acesteia, in paginile:
http://www.bnro.ro/files/d/RegistreBNR/InstitCredit/ban1_raport.html - pentru bancile romanesti
http://www.bnro.ro/files/d/RegistreBNR/InstitCredit/ban6_raport.html - pentru bancile din Uniunea Europeana cu activitate in Romania si
http://www.bnro.ro/files/d/RegistreBNR/InstitCredit/ban5_raport.html – pentru bancile din alte state.
In general, din pagina http://www.bnro.ro/Registrele-BNR-717.aspx puteti accesa listele tuturor finantatorilor, inclusiv societati de leasing, de
credit, si de credit ipotecar.
Moment 2

Cu aceasta ultima lectie, cursul nostru de Management Financiar a ajuns la final. Cu siguranta ca ceea ce ati invatat incepand din septembrie
2009 va va fi folositor in viitor si va va da posibilitatea sa va administrati mai eficient afacerile, sa alegeti in cunostiinta de cauza proiectele in
care sa investiti, si sa aveti un limbaj comun cu bancherii, cu consultantii si cu administratorii programelor europene de finantare.
Va uram succes in ceea ce faceti si suntem siguri ca programul Rural Manager va contribui direct, atat prin informatiile acumulate, cat si prin
reteaua de cunostinte creata, la bunastarea dumneavoastra.