Sunteți pe pagina 1din 11

NEGOCIERE

Etapele negocierii
Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013.

Introducere
Negocierea poate fi
privit precum o
competiie sportiv (ex:
un meci de fotbal):
Echipa se antreneaz luni
ntregi pentru meciuri
Un meci important
dureaza 90 min (+
eventuale prelungiri)
Drept urmare a
rezultatului meciului,
echipa accede sau nu n

Etapele negocierii

Pregtirea negocierii

Marja de negociere
Fiecare parte ce intr ntr-o
negociere are n gnd dou
puncte estimative:
Cel mai bun caz posibil:
starea ideal ctre care
sperm s tindem cu
rezultatul negocierii
poziia de plecare (PP)
Cel mai ru caz posibil:
punctul de la care nu
suntem dispui s mai
cedm nimic poziia de
rezisten (PR)

Marja de negociere - exemplu


Interesul vnztorului
PPv (s vnd la pre ct mai mare)

PRv
Marja de negociere

PRE

PPc

PRc

Interesul cumprtorului
(s cumpere la pre ct mai mic)

Prioritizarea obiectivelor
Sindicat
Obiectiv

Angajator
Punctaj
Obiectiv
Puncta
j
Primirea
unei 10
Creterea
10
mriri de salariu
productivitii
angajailor
Prelungirea
7
Creterea
8
contractului
de
calitii
munc pe durat
serviciilor
nedeterminat
furnizate
Scderea
2
Concedierea
a 5
workload-ului
30%
dintre
angajai
Primirea
de 5
Scderea
4
beneficii
extrasalariului
salariale
angajailor

Derularea negocierii

Rezultatul negocierii
1. Concesia

Ctig-pierdere
Cedare efectuat de
una dintre pri
Atenie la falsa
concesie

2. Compromisul

Renunri bilaterale
Se apr esenialul
obiectivelor fiecrei
pri

Rezultatul negocierii (2)


3. Consensul
Cel mai bun rezultat al
negocierii
Adeziune total fa de
rezultatul la care s-a ajuns
Eforturi de ambele pri pentru
implementarea soluiei

4. Dezacordul
Obiectiv
Conflictual
Conduce la un rezultat diferit
fa de cel prevzut iniial

ntrebri i rspunsuri