Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Facultatea de Marketing
Cuprins
Scurt prezentare.......................................................................................................3
Capitolul 1. Prezentarea produsului..........................................................................4
Capitolul 2. Poziia forei de vnzare n raport cu activitatea de marketing din
cadrul firmei..............................................................................................................5
2.1 Strategi de marketing..........................................................................6
Capitolul 3. Criteriul de organizare al activitii forei de vnzare: avantaje i
dezavantaje................................................................................................................7
3.1Operatorii pe filiera de marketing a vinului.........................................9
Capitolul 4. Sarcini i atribuii specifice (obiective cantitative i calitative).........10
Capitolul 5. Segmentul de consumatori..................................................................11
Fiind cel mai mare juctor de pe piaa autohton de profil, Murfatlar, a avut anul trecut o
cretere de 20% a cifrei de afaceri, iar pentru acest an i-a propus s ating 50 de milioane de
euro, n condiiile unui avans de 15%-20% al sectorului de vinuri i prin intrarea pe noi segmente
de pia.
n ultimii ani acetia au nregistrat o cretere cu 60% a cantitii de vin vndute n primul
semestru."Gamele care au nregistrat cele mai mari creteri sunt n general cele din segmentul
superpremium i premium", spune Daniel Negrulescu, brand manager Murfatlar Romnia. El
susine c, n mod tradiional, volume mari de vnzri se nregistreaz pe segmentul mediu de
vinuri tradiionale, categorie n care Merlot-ul este cel mai cerut de consumatori. "Evoluii
semnificative au i vnzrile de pe segmentul premium: Sec de Murfatlar, Ri de Murfatlar i
Lacrima lui Ovidiu", a explicat Negrulescu. Pentru al doilea trimestru al anului, compania a
raportat o majorare a vnzrilor cu 35% fa de aceeai perioad a anului trecut. i n primul
trimestru din 2013 compania a anunat o cretere semnificativ a vnzrilor de vinuri comparativ
cu perioada similar din 2013, gama care a avut cea mai important evoluie fiind Trei Hectare,
ce i-a triplat vnzrile.
Compania a lansat ncepnd cu acest an o campanie de imagine care va implica investiii
de aproximativ 5 mil. euro rate card (valori brute fr discounturi).Potrivit lui Negrulescu, n a
doua parte a acestui an se va nregistra o cretere a preului la vin, confirmndu-se tendina din
ultimii ani.
Conform datelor din piaa preul mediu al unei sticle de 0,75 de litri de vin a crescut de la
1,7 dolari sticla n 2002 la 2,9 dolari anul trecut. "Credem c trendul de cretere se va menine.
Indiferent care va fi preul la sfritul anului, productorii trebuie s fie ateni, deoarece
consumatorul va plti n plus numai dac va primi n plus. Altfel, piaa va scdea n favoarea
altor produse substituente", a mai spus Negrulescu.
Strategi de marketing
Murfatlar este cea mai mare productoare de vin din ara noastr, face parte din grupul de
firme Euro, cea ce i permite s aloce un buget semnificativ n vederea realizri de campani de
atragere i fidelizare a clienilor. Acest lucru se poate observa n urmtoarele strategi de
marketing:
a. Strategia de specializare.
Compania Murfatlar urmeaz, n cea ce privete strategia de specializare, logica unei
strategi de volum i mizeaz pe efectul experienei pentru a-i pstra poziia concurenial.
Astfel, n 2007 i 2008 au fost replantate 35 de hectare de vi de vie, n urma unor investii de
4,1 milioane de euro, proiectul continund i n primvara acestui an, cnd s-au mai investi 2,8
milioane de euro n replantarea circa 175 de hectare.
b. Strategia de diversificare
Murfatlar are o bun strategie de diversificare, cutnd mereu lrgirea gamei de produse
oferite pe pia. Prin aceasta se dorete atracia sectorului n care este prezent, precum i
detaarea fa de concuren. Produsele noi ale firmei prin care se difereniaz de celelalte firme
sunt: Lacrima lui Ovidiu vin licoros i Conu Alecu.
c. Strategia de calitate
Organizaia are o bun strategie de calitate i caut n mod continu perfecionarea
personalului cu cele mai noi tehnici n domeniu, precum i modernizarea utilajelor i instalailor
n flux coninu. n acest sens, Murfatlar a nveti 1,1 milioane euro n achiziionarea unei linii noi
de mbuteliere.
d. Strategi de fidelizare
ntreprinderea apeleaz n mod frecvent la diverse companii de marketing cu scopul
realizri unor campani n vederea fidelizri clienilor actuali ai firmei. Printre campanile mai
recente enumerm campania Milionarul, aceasta fiind un concurs prin sms i nscriere online
prin care se ofer ca principal premiu un milion de lei i sptmnal o main Skoda Fabia. O
6
alt campanie de acest gen s-a intitulat Vinul de Nunt prin care se putea ctiga o anumit
cantitate de vin gratis pentru nunt, precum i o lun de miere.
centre viticole;
-
difer n funcie de tipul de vin ce urmeaz a se obine. Orice ntrziere peste momentul optim al
recoltrii determin pierderi de producie nsemnate;
-
centrele de colectare livreaz strugurii centrelor de vinificaie unde are loc procesarea,
depozitare i prelucrare;
-
strugurii recoltai trebuie transportai ct mai rapid pentru a fi prelucrai ntr-un timp ct
societile i fermele care produc integral pentru comercializare pe piaa intern i extern, ct i
n exploataiile care produc pentru autoconsum i surplusuri pentru pia.
Analiza filierei vinului poate fi mai bine neleas dac avem n vedere complexitatea
verigilor de marketing care o compun (fig.1).
Centre de
colectare a
strugurilor
Engrositi (struguri)
Uniti de vinificaie
Uniti de mbuteliere a
Engrositi (vin)
Detailiti (vin)
CONSUMATORII
Circuite:
1
Din analiza filierei vinului rezult c sectorul viticol prezint att puncte forte, ct i
puncte slabe. Filiera vinului este o filier organizat din punct de vedere instituional, avnd
organizaii la nivelul productorilor de struguri i procesatorilor de vin, i legislativ, Romnia
respectnd calendarul implementrii legislaiei europene n acest domeniu. De asemenea,
potenialul viticol al Romniei i diversitatea sortimentului viticol confer sectorului vin o
poziie dominant n sectorul agroalimentar romnesc, vinul fiind un produs exportat cu succes
de Romnia pe piaa mondial.
9
10
11