UNIVERSITATEA LUCIAN BLAGA SIBIU

FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE

SPECIALIZAREA ECTS, ID

Proiect
Negocierea
La tranzactii comerciale

A efectuat: Ciontea Nicoleta

A verificat: Baltador Lia

Negocierea este un dialog ntre dou sau mai multe persoane, prin care acestea ncearc
s ajung la o nelegere (acord), care s constituie rezolvarea unei chestiuni comune.
Elementul definitoriu al unei negocieri este dialogul, purtat cu intenia ajungerii la un rezultat.
Subliniem aici intenionalitatea, fie c este iniiat, acceptat sau impus. Conceptele de
nelegere /acord i de rezolvare nu sunt specifice negocierii.
Tipuri de negociere
n funcie de orientarea prilor exist dou tipuri de negociere: conflictual (distributiv
sau competitiv) i cooperant (concertativ, integrativ). ntre aceste dou extreme gsim
negocieri cu orientare predominant conflictual i negocieri cu orientare predominant
cooperant. Teoretic vorbind, orice negociere autentic trebuie s fie ori s progreseze spre
caracterul cooperant.
n funcie de zona de interes negocierea poate fi: personal,comercial (a afacerilor)
saupolitic (intern i internaional: ntre partide, sindical, salarial i a contractelor i
conflictelor de munc, pe probleme de asisten i protecie social, parlamentar, juridic
etc.; ntre guverne sau organizaii internaionale).
Dimensiunile prilor: negocierea poate implica dou persoane, sau n persoane.

Poate fi direct ntre pri sau purtat prin intermediari

/mediatori (reprezentani, negociatori de profesie sau ad-hoc).

Exist negocieri formale informale, deschise secrete, verbale scrise.

Negocierea cu cineva cu care nu vei mai avea de-a face niciodat difer de cea cu
persoane cu care urmeaz s colaborezi. Tactici care ar putea avea succes n primul caz, de
tipul apuc i fugi (de ex., nelciunea, minciuna, derutarea, ameninarea) pot duce la
dezastru ntr-o relaie aflat n curs.

Negocierea individual versus negocierea n echip (aceasta din urm se rspndete

mai ales n Japonia). Echipele de negociatori au membri cu responsabiliti i roluri specifice:
unul vorbete, altul poate fi nsrcinat cu analiza procesului, pe cnd cel de al treilea poate s
nu fac nimic, dar s asculte atent. Echipa se va ntlni cu regularitate pentru analizarea
datelor faptice i pentru planificarea pasului urmtor al negocierii.

Caracteristici ale negocierii

Principii ale negocierii

Principiul monedei de schimb, sau al schimbului scump-ieftin. Dai celuilalt ceea ce

este mai valoros pentru el dect pentru tine i primeti n schimb ceea ce este mai valoros
pentru tine dect pentru partener. Altfel spus, dai ceea ce este ieftin pentru tine dar scump
pentru partener i vice-versa iei ceea ce este scump pentru tine dar ieftin pentru partener.
Este o premis a avantajului reciproc(victorie-victorie /ctig-ctig). Orice interes poate fi
fcut compatibil cu al celuilalt, chiar dac la prima vedere nevoile par ireconciliabile Acest
principiu nu exclude disproporia n avantajele obinute de cele dou pri, lucru normal i
necondamnabil atta timp ct fiecare parte urmrete avantajele preponderente pentru ea.

Principiul reciprocitii relev tendina de a rspunde cu aceeai moned, bun sau

rea. Dac cellalt i face o concesie, ori a dobndit un avantaj, simi dorina de a face acelai
lucru, simetric s faci i tu un gest de bunvoin ori s beneficiezi de ceva, la schimb. Sub
incidena reciprocitii vom gsi concesii, obiecii, ameninri, represalii. Mi-ai dat tu, i
dau i eu, Faci tu, fac i eu, mi reproezi c, dar tu ..

Principiul moralitii i legalitii. Fair-play-ul n negociere este susinut, unilateral

sau conjugat, de inuta moral a persoanei, de cunoaterea propriului interes (principiul
reciprocitii l poate determina pe oponent s adopte aceleai standard) sau de supunerea la
normele explicite (inclusiv cele legale). Moralitatea n negociere are ca obiect fie litigiul, fie
demersul nsui; nclcarea ei cea mai frecvent are loc la nivelul tehnicilor de manipulare.
Tipuri de strategii

Strategiile opozante: nfruntarea direct (de genul victorie-nfrngere) i nfruntarea

indirect. Este strategia de gheril, prin care partenerul defavorizat, slab l determin pe cel
aflat n superioritate s renune la intenia sa de dominaie total. nfruntarea indirect este
posibil atunci cnd timpul nu preseaz.

Strategiile de aliere reclam o convergen a mizelor i se dezvolt foarte bine cnd

raportul de fore este echilibrat i climatul este de conciliere. Sunt posibile dou strategii, ce
se deosebesc ntre ele numai prin intensitatea angajrii comune: cooperarea i coaliia.

Strategiile coexistenei. Situaia cea mai frecvent ntlnit este cea a coexistenei, zon
n care prile nu au nici dorina de a se alia i nici voina de a se opune. Dup caz, ea va
demonstra o dominant conflictual, neutr sau cooperant. Coexistena se rezum la
ignorarea reciproc prin respectarea teritoriului celuilalt. Strategiile coexistenei sunt n numr
de cinci: descurajarea, extinderea, non-violena, negocierea cooperativ i negocierea
conflictual.

Pregtirea negocierii
a) Stabilirea obiectivelor

stabilii ceea ce dorii s obinei n urma negocierii

stabilii limita compromisului acceptabil

obiectivele trebuie s fie clare, realiste i msurabile

b) Culegerea informaiilor

obinei informaii despre domeniu i despre oponeni (nu uitai: rareori vei
obine toatinformaia, dar i ceilali se afl n aceeai situaie)

folosii orice surs de informare

interesai-v asupra precedentelor i documentai-v asupra oponentului

definii posibile interese comune/ puncte de convergen

c )Analiza informaiilor

determinai cerinele i necesitile oponentului

ncercai s imaginai obiectivele oponentului

d) Definirea strategiei ce va fi adoptat, innd cont de:

ce v-ai dori s obinei

ce vrei s obinei care este limita minimei acceptabiliti

nivelul primei oferte

natura concesiilor i condiiile asociate concesiilor

natura climatului de negociere

calitile dvs. (experiena) de negociator; avei nevoie de coechipier(i)?

scopul negocierii

nevoia de asisten de specialitate (avocat, contabil etc.)

4

cine reprezint oponentul? Care este limita sa de autoritate sau vulnerabilitate?

ce aspecte noi pot aprea? Cum pot fi ele transformate n anse pentru dvs.?
Situaii dificile n negociere
Adversarul refuz s negocieze

Verificai dac refuzul nu este un truc de negociere, condiia intrrii n negociere fiind
obinerea din start a unor concesii. O variant a acestui truc este fixarea de condiii pentru
nceperea negocierilor.

Discutai despre refuzul lui, direct, prin coresponden (trimitei-i o scrisoare care
descrie poziia dvs. i n care l invitai s v rspund, de asemenea n scris) sau printr-o ter
parte. Nu-l atacai, ci cutai motivele refuzului (Se teme c v acord prea mult importan
dac vi se adreseaz direct? Se ndoiete c negocierea va fi posibil?Etc.)

Sugerai variante: negocierea prin mediatori, coresponden, persoane particulare,

ziariti.

Invocai principiile: Acesta este felul n care vede el tratativele? I-ar conveni s fixai
i dvs. nite condiii nainte de negociere? Cum ar proceda dac alii ar refuza s negocieze
cu el? Ce principii crede el c ar trebui aplicate n aceast situaie?

Intrai n legtur (invitaie la mas) cu un prieten de ncredere al adversarului i

cerei-i sprijinul ca mediator.

Acionai ca i cum avei de gnd s v vedei de treab n sensul dorit de dvs., chiar i
fr cooperarea adversarului i avei grij s afle i el despre aciunile dvs.

Insistai pn la saturaie i oboseala adversarului: telefonai zilnic, abordai-l oriunde

l ntlnii.
Stil i strategie de negociere
Dominarea
- avem de-a face cu adversarii agresivi i nendurtori;
- se impune, de urgen, o aciune rapid i decisiv;
- partea advers este gata sa profite fr scrupule de orice ncercare de cooperare sau
compromis;
5

- tii c ai dreptate i poi proba acest lucru (in justiie, de exemplu);

- cnd nu exista nici o alta posibilitate de a ajunge la un consens.
Cedarea
- merit s faci concesii pentru a proba generozitate i noblee;
- afacerea este mult mai important sau mai urgent pentru partener, iar gestul generos va fi
rspltit n viitor;
- ai de aprat o cauz fals, n care dovezile i probele ncep a fi potrivnice, iar o cedare rapid
apare ca eleganta;
- poziia proprie este ameninat si tot ce se mai poate obine nseamn doar o diminuare a
pierderilor,
- stabilitatea relaiei armonioase cu partenerul este mai important drept miza punctual aflat
n joc;
- partenerul este oricum mai puternic i, inevitabil, s-ar pierde mai mult dac te-ai plasa n
poziie de competiie i dominare faa de el.
Evitarea
- miza este lipsit de importan;
- ai ceva mai bun de fcut n alt parte sau cu alt partener;
- nu exist nici o ans pentru rezolvarea problemei aflate n discuie;
- costurile negocierii sunt mai mari dect posibilele ei rezultate;
- tensiunea dintre prii este prea mare i este nevoie de un time-out;
- sincronizarea prilor negociatoare este imposibil, din cauza momentului, locului sau
contextului;
- ali negociatori ar putea rezolva problema mai repede i mai bine ;
- este nevoie de timp pentru a culege mai multe informaii i pentru a reconsidera poziiile de
negociere.
Cooperarea
6

- miza este prea important pentru a se recurge la compromis;

- acordul realizat n urma negocierii va avea nevoie de implicarea tuturor prilor pentru a fi
susinut i pus n practic;
- situaia este att de complex sau att de delicat, nct necesit att meninerea relaiilor, ct
i gsirea celor mai bune soluii pentru atingerea obiectivelor;
- acordul necesit o munca de echip, pe o perioada lung de timp;
- obiectivul este unul comun, care se refer la integrarea unor puncte de vedere diferite.
Compromisul
- miza i obiectivele sunt importante, dar nici una dintre pri nu-i poate permite s pun n
pericol relaia dintre ele, prin adoptarea unui stil de DOMINARE, prea autoritar, pentru c
relaia este la fel de important;
- relaia dintre pri este importanta, dar nici una dintre pri nu-i poate permite s sacrifice
propriile obiective, prin adoptarea unui stil de CEDARE, prea concesiv, pentru c miza este la
fel de important;
- partenerii se afl n criza de timp sau n situaii de urgen, n care este nevoie s ajung la
soluii rapide ;
- oponenii sunt de puteri egale i la fel de hotrai s-i ating propriile obiective;
- este singura alternativ la posibilitatea de a nu ajunge la nici o soluie;
- este nevoie de a se ctiga timp i linite prin obinerea unor nelegeri limitate n timp (un
gen de armistiiu pe trei zile, de exemplu).
NEGOCIATORUL
Portret la minut

Onestitatea

Munca

Umanismul

Libertatea interioar

Persuasiunea
7

Optimismul

Zmbetul curat

Iniiativa

Tactul

Inspiraia

Voina.
Onestitatea

Onestitatea pare a fi nsuirea suprem a marilor negociatori i diplomai. Onestitatea

i nu Viclenia! Muli oameni cred sincer ci viclenia e cheia marilor negociatori. Onestitatea
asigur durabilitatea unei relaii ntre persoane i organizaii. Ea este sinonim cu sinceritatea
i loialitatea, cu felul de a fi cinstit, deschis i curat, lipsit de viclenie. Onestitatea deschide
singurul drum adevrat ctre cellalt. n orice caz, oamenii percep onestitatea i sinceritatea ca
total opuse demagogiei i vicleniei. n faa unui caracter onest regsim mai mare siguran
dect n faa legii sau a unui contract abia semnat.
Munca

Munca tenace, hrnicia negociatorului nseamn o alt nsuire de mare rang a celui
nzestrat i antrenat. Munca tenace nseamn rbdarea de a ajunge la capt, att de necesar
negociatorului,i nu nerbdarea de a trece la altceva, de a schimba. Disponibilitatea sa la efort
de durat rmne una dintre garaniile succesului. Pentru asta, este nevoie de sntate i
energie vital. Munca tenace i disciplinat este izvor de confort fizic i psihologic pentru
negociator, ca i pentru partenerii si. Hrnicia crete tonusul i puterea sa de negociere.
Umanismul

Umanismul este iubirea de oameni, fr de care nu folosete nimnui s fii cel mai
puternic negociator. Includerea umanismului ntre valorile morale perene nu mai este
negociabil la nceput de mileniu III. ncrederea negociatorului n valoarea i potenialul uria
al fiinei umane este marea calitate a celui nzestrat

Umorul, nclinaia spre glum i autoironie, sub o nfiare jumtate vesel, jumtate
serioas, fac cas bun cu umanismul i negocierea.

Negociatorul umanist nelege c, adesea, logica sentimentelor prevaleaz asupra

logicii minii. Roboii nu negociaz.
8

Libertatea

Libertatea interioara este o alt important nsuire a negociatorului bun. Ar fi ideal

s negociezi liber de prejudeci, independent, autonom i neatrnat. Abia atunci poi fi
natural si degajat. Libertatea interioara d omului dreptul de a fi stpn pe ceea ce face i pe
ceea ce nu face. Negociatorul liber poate fi demn, vertical, ferit de prejudecai i prea adnc
plecciune. Un negociator strns cu ua, nghesuit n prerogativele prea nguste conferite de
un mandat cu prea multe limite minime i maxime devine un partener dificil.
Persuasiunea

Persuasiunea nseamn darul de a convinge i arta de a argumenta pe care le

stpnete negociatorul nzestrat i antrenat. Persuasiunea vine din retorica discursului, dar i
din pasiunea oratorului. Fr pasiune, discursul rmne de lemn. Pasiunea i nflcreaz pe
oameni, i face entuziati i plini de fervoare. Pasiunea este oratorul care convinge i pietrele.

Perseverena, insistena i struina contureaz o alt dimensiune a persuasiunii.

Mesajele care se repet se supraimprim n memoria pasiv i devin mai convingtoare.
Optimismul

Optimismul este mina de aur a bunului negociator. In latinete, optimus nseamn

cel mai bun. Optimismul nseamn ncredere n viitor i grija de a vedea faa frumoas i
plcut a lucrurilor, partea plin a paharului. Optimismul este n bun msur o chestiune de
ncredere n sine, de atitudine i de voin. El vine din ulterior, din ncrederea robust n
propriile fore i din generozitate. Optimismul se cultiv ca o plant miraculoas. Un
negociator optimist este generos, dar prudent. O parte din el crede cu trie n aceea c
partenerii au de ctigat din soluia negociat, iar o alt parte rmne de veghe.
Zmbetul

Zmbetul adevrat, sursul curat i prietenos intr n mod obligatoriu n recuzita

negociatorului. De regul, cel care zmbete n afar o face i pe dinuntru. Un zmbet
convinge mai mult dect o pledoarie ntreag. Sursul cald poate fi doar druit i niciodat
cumprat. Firile vesele, joviale sunt tonice i obin mai uor concesii de la parteneri. Nimeni
nu-i destui de bogat ca s nu aib nevoie de zmbet si nici destul de nemernic ca s nu-l
merite. Chipul senin i surztor fac 51 % din farmecul personal. Umorul relaxeaz
momentele de tensiune, destinde atmosfera i uureaz obinerea unor concesii.
Iniiativa

Iniiativa este un aliat de parte a celui care propune, ncepe, iese la ramp i
ntreprinde cel dinti o aciune. Iniiativa este de partea celor puternici, a celor activi, care
decid i nu ateapt s decid alii. Cel care rmne pasiv, n expectativ, nu poate lua
iniiativa de partea sa. Negociatorul puternic are nevoie de iniiativ.
Tactul

Tactul este acel minunat sim al msurii i al fineii n comportamentul unei persoane.
El permite adoptarea atitudinii corecte si convenabile n aproape orice situaie.

Negociatorul cu tact are o msur n toate, are un sim al ritmului, al cadenei n care
este mai bine s se desfoare evenimentele. Msura este greu s-o afli singur, fr s ii seama
i de partener. Oamenii pierd uor msura atunci cnd sunt pe val i merge totul strun, ca i
n faa ncercrilor grele ale vieii.
Inspiraia

Inspiraia este harul aceluia care gsete acul n carul cu fan, i asta din mers, fr s
mai dezlege ncrctura. Omul inventiv i creativ schimb lumea, doar aparent n joac. La o
privire mai atent, inspiraia este un fenomen imposibil implicare. Implicat este cel care simte
partenerul, ca i pe sine nsui. Cel care se implic triete din plin relaiile n care se
angajeaz. Intr n vltoare, nu sta pe de lturi.
Voina

Voina nu-i ultima, ci prima resurs a celor puternici, nscui pentru a ctiga. Pentru
ei, exerciiul voinei devine att de uor i de simplu, nct nu mai cere efort. Trece aproape
neobservat. ncrncenarea voinei nu-i de dorit pentru nimeni. Perdanii recurg la
ncrncenarea voinei, nu ctigtorii. Pentru negociator este important voina de a reui
mpreun, de a juca la victorie fr s-i zdrobeasc partenerul. Voina vine i din motivaia
ce-l mn spre obiectiv, dar nu se confund cu ea. ,,A ridica moralul sau a da o ans se
traduce prin a transmite o doz de voin cuiva. Voina este diferena dintre succes i eec

Voina este funcia psihic care, la nivel contient, orienteaz individul ctre realizarea
obiectivelor sale. Ea focalizeaz energiile spre atingerea obiectivelor. Este trstura de
caracter a acelor persoane care iau decizii interioare ferme i nu mai dau napoi n faa
obstacolelor.
Alte nsuiri care conteaz

10

Capacitatea de a asculta activ, cu atenie i druire, este una dintre calitile

importante ale negociatorului. Experii n comunicare avertizeaz c ascultarea nu-i o treab
simpl. Este nevoie de exerciiu repetat de concentrare asupra discursului interlocutorului.

Spiritul competitiv, inuta demn i distincia sunt semne ale puterii nnscute
Intimideaz, impresioneaz, confer plus de credibilitate i taie elanurile ofensive ale
competitorilor.

Sntatea, experiena i vrsta sunt alte caracteristici care confer greutate n

negociere. Studiile au artat c exist o plaj optima pentru vrsta negociatorului, cuprins
ntre 30 i 50 de ani. O dat cu scderea acuitii senzoriale i a ateniei, ncepe s scad i
randamentul negociatorului. n diplomaie, plaja vrstei potrivite este cu 10-15 ani mai
ridicat dect cea din afaceri.

Capacitatea de a se nelege pe sine, de a avea o imagine de sine corect evaluat, nu-i

ru nici uor supralicitata, crete fora de persuasiune si influenare. Din contra, persoanele cu
o imagine de sine precar sunt vulnerabile i expuse unor riscuri de genul: sensibilitate
excesiv la opiniile altora, pesimism, complexe de inferioritate, frustrare i energie risipit n
lupta pentru a-i demola pe ceilali, nevoia de a fi altcineva, irascibilitate.

Solida pregtire profesional i stpnirea problemelor aflate n discuie sunt alte

caracteristici importante pentru negociatorul de succes.

Erudiia, bogia informaiilor mass-media, lecturile, cultura muzical i

cinematografic pot avea o important deloc neglijabil n arsenalul negociatorului de succes.
Umple cu uurin golurile sau face diversiune, la nevoie.

Motivaia negociatorului este o caracteristic individual important pentru

angajamentul personal n tratative de orice natura. Exist motivaii: a) individualiste, b) de
grup i c) competitive.

Motivaiile individualiste privesc avantaje, interese i profit personal. Cele de

grup privesc spiritul de echip i sentimentul apartenenei la organizaie sau comunitate. Sunt
importante atunci cnd negocierea cade n sarcina unei delegaii sau vnzarea se face n
echip. Motivaiile competitive privesc spiritul de lupttor i dorina de a fi mai bun dect
partenerul.
Stiluri de comunicare
Stilul emotiv

11

Stilul emotiv este caracteristic persoanelor la care dominana este puternic i sociabilitatea
ridicat. Ambele, la niveluri nalte. Persoanele cu acest stil :

sunt expresive, vorbesc repede, gesticuleaz mult, folosesc minile i mimica feei;

devin patetice, uneori se inhib, alteori se pripesc ;

au comportament dinamic, orientat spre aciune si risc ,

sunt atrase de relaiile informale i refractare la cele oficiale ;

sunt empatice, au putere de convingere nnscut, bazat pe risipa de energie i

emoie.
Persoanele cu stil de comunicare emotiv sunt, de regul, buni negociatori. Sunt cele mai
potrivite pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare si compromis.
Stilul autoritar
Stilul autoritar sau dominator este cel caracteristic persoanelor la care se combin dominana
puternic cu sociabilitatea sczut. Persoanele cu un astfel de stil:

sunt parentale, afieaz o atitudine serioas, grijulie;

exprim opinii clare, ntr-o manier hotrt, deseori rigid;

sunt dificil de abordat, comunic cu oarecare efort i, n ciuda atitudinii ostentativ

grijulii, rmn adesea indiferente;

au un comportament mai dur, mai ferm, mai impuntor, ridic multe pretenii, au
gesturi ferme i glas sonor.
Persoanele cu un stil de comunicare autoritar sunt cele mai conforme cu denumirea generic
de Buldozer i sunt potrivite doar pentru negocierile bazate pe strategia de dominare.
Stilul reflexiv
Stilul reflexiv este rezultatul asocierii dintre dominana slab i sociabilitatea sczut.
Persoanele cu un astfel de stil:

sunt perfecioniste, i impun un puternic control emoional ;

exprim opiniile ntr-o manier formal, cuta ndelung cuvintele i formuleaz cu

grij excesiv fraze adesea preioase ;
12

sunt aparent linitite, stau mai la o parte, par venic preocupate de altceva;

prefer ordinea, o refac cu migal, caut un mediu de munc ordonat;

sunt meticuloase, le place s revad detaliile i nu pot lua decizii rapide;

sunt introvertite, prefer singurtatea i nu sunt prea buni parteneri de conversaie.

Persoanele cu un stil de comunicare reflexiv sunt cel mai puin nzestrate cu aptitudini de
negociator. Cel mult sunt potrivite pentru negocierile bazate pe strategia de evitare.
Stilul ndatoritor
Stilul ndatoritor rezult din combinaia dintre o sociabilitate ridicat i o dominant slab.
Persoanele cu un astfel de stil de comunicare:

cedeaz uor, se supun, se sacrific, rbdtoare, sensibile;

nu in s se afirme, s joace vreun rol n luarea deciziilor;

ascult cu mult atenie si nelegere;

de regul, evit s-i foloseasc puterea si atuurile;

manifest cldur n vorbire, ca i n scris. Se bazeaz pe fora de convingere a

prieteniei;

atunci cnd iau totui decizii, le exprim ntr-o manier serioas, oarecum
impersonal, strin.
Persoanele cu un stil de comunicare ndatoritor sunt conforme cu denumirea de Pap-lapte.
Sunt potrivite mai curnd pentru negocierile bazate pe strategia de cedare. Nu trag la victorie.
Stilul flexibil
De cele mai multe ori, dominana i sociabilitatea unei persoane nu sunt suficiente pentru a-i
defini clar stilul de comunicare. Cele mai multe persoane joac diverse roluri sociale i au o
personalitate complex, schimbtoare, instabil. Acest fapt face necesar implicarea unei a
treia dimensiuni a stilului de comunicare: versatilitatea.
Versatilitatea este aptitudinea multora dintre noi de a-i adapta stilul de comunicare n funcie
de situaie i de partener, pentru a obine maximum de avantaje i aprobare social.
Versatilitatea este gradual i nseamn adaptabilitate, flexibilitate, mobilitate, nestatornicie,

13

dar i inconsecven, oportunism si duplicitate. Despre o persoan prea versatil, prea

schimbtoare, vom putea spune c este alunecoas.
Atunci cnd intervine i versatilitatea, avem de-a face cu stilul flexibil sau versatil. Acesta este
stilul de comunicare tipic pentru un bun negociator, caracterizat prin ncercarea permanent,
deliberat i controlat contient de a schimba mereu propriul stil, discursul, atitudinea,
postura, gestica etc., n raport cu situaia sau partenerul.
Flexibilitatea acioneaz n ideea de a veni precis i concret n ntmpinarea diferitelor nevoi
ale diferiilor parteneri. Practic, n grade diferite, majoritatea oamenilor adopt stilul flexibil,
n sensul c se adapteaz mereu situaiei i partenerului. Ei fac ns acest lucru pornind de la
unul dintre stilurile de baz, cel care le este propriu, fie c acesta este emotiv, autoritar,
reflexiv sau ndatoritor. Stilul flexibil, jucat cu discernmnt i msur, este cel mai eficient
n negocierea afacerilor.

14