Intreprinderea este definit n dicionarele de specialitate ca fiind o unitate

economic productoare ce se caracterizeaz printr-un gen specific de activitate,

printr-o funcionalitate i organizare tehnologic, prin capacitatea de a produce
anumite bunuri, de a se conduce i gestiona raional, precum i prin autonomia sa
financiar. Intreprinderile se prezint ntr-o mare diversitate de forme.
Pe baza unor criterii juridice, tipologia lor se prezint astfel:
Intreprinderi - persoane fizice
Intreprinderi - asociere (cooperative)
Intreprinderi societi comerciale (persoane juridice)
Regii autonome naionalizate sau constituite din resursele statului: directe
sau indirecte.
Din punct de vedere economic, lucrurile sunt mai complicate deoarece pe
parcursul ultimilor 15 ani nu a existat o abordare unitar pentru caracterizarea
sectorului ntreprinderilor.
Clasificarea cea mai des utilizat , recomandat i de Oficiul Statistic al Uniunii
Europene (Eurostat) este n funcie de la numrul de angajai astfel:
Microntreprindere
ntreprindere mic
ntreprindere mijlocie

Numr de angajai
09
10 99
100 499

Au existat ns mai multe clasificri valabile, dintre care cele mai importante
au fost:
1. Legislaia romneasc nu prevedea criterii unice de structurare a
ntreprinderilor mici i mijlocii pn la apariia Legii 133/1999. Astfel, prin
Ordonana Guvernului nr. 25/1993 ntreprinderile mici i mijlocii au fost
definite dup urmtoarele criterii:
ntreprinderi mici
ntreprinderi mijlocii

Nr. de angajai
5 25
26 200

Cifra de afaceri
10 mil. lei 2 mild. lei anual
10 mil. lei 2 mild. lei anual

2. Prin Ordonana Guvernului nr.70/1994 se considerau ntreprinderi mici i

mijlocii, cele care ndeplineau cumulativ dou condiii:
cifra de afaceri sub 10 mild. lei / an;
numrul de angajai pn la 299.
2

3. Prin Instruciunile nr. 1 din 26.04.1996 privind creditarea ntreprinderilor

mici i mijlocii i a Legii 1/1991 modificat i completat cu Legea nr. 57 /
1994 emise de Ministerul Muncii i Proteciei Sociale s-a fcut o alt
grupare a ntreprinderilor mici i mijlocii astfel:
Nr. de angajai
ntreprinderi mici
sub 26
ntreprinderi mijlocii 26 200

Cifra de afaceri
10 mil. lei 10 mild. lei anual
10 mil. lei 10 mild. lei anual

4. Conform Circularei nr. 34/1998 a Bncii Comerciale Romne SA,

clasificarea I.M.M.-urilor a fost urmtoarea:
Microntreprinderi
ntreprinderi mici
ntreprinderi mijlocii

Nr. de angajai
09
10 49
50 250

Cifra de afaceri
sub 18 mild. lei / an
sub 18 mild. lei / an
sub 18 mild. lei / an

5. Din perspectiva Bncii Mondiale I.M.M.-uri sunt acele ntreprinderi n care

numrul de angajai este ntre 1 250.
n aceste condiii n Romnia practic nu s-au putut face statistici pertinente i
relevante cu privire la numrul exact al ntreprinderilor mici i mijlocii existente.
n conformitate cu Legea 133/1999 I.M.M.-urile sunt definite, n funcie de
numrul mediu scriptic de personal, dup cum urmeaz:
Microntreprinderi
ntreprindere mic
ntreprindere mijlocie

Nr. de angajai
0-9
10 49
50 - 249

Aceast ultim clasificare a fost utilizat n toate reglementrile, statisticile

i celelalte documente oficiale emise de ctre autoritile romne sau de alte
instituii publice romneti.
n Romnia, apariia ntreprinderilor mici i mijlocii este foarte important,
deoarece aceste firme au devenit locul n care micii ntreprinztori i pun n
practic i i dezvolt aptitudinile anteprenoriale, iar n timp o parte din aceste
ntreprinderi vor evolua spre categoria ntreprinderilor mijlocii i chiar a
ntreprinderilor mari.
3

n majoritatea economiilor rilor din Europa Central i de Est,

ntreprinderile mici i mijlocii private au aprut datorit faptului c:
oamenii sunt dornici de a-i ncepe propria lor afacere;
oamenii s-au sturat de salariile mici, spernd c propriile ntreprinderi mici
i mijlocii vor constituie una din puinele posibiliti de a-i relansa drumul
spre o via decent;
nu solicit un capital foarte mare la nfiinare;
de regul, un manager competent poate conduce eficient propria firm;
reglementrile i procedurile de nfiinare sunt de obicei mai simple;
de regul, ele nu solicit personal tehnic de nalt calificare;
sunt mai flexibile la cerinele pieii fa de ntreprinderile mari;
concurena nu este nc foarte puternic, n multe sectoare existnd
suficient loc pentru a se dezvolta;
bunurile i serviciile furnizate de sectorul de stat au, nc, o calitate
inferioar, iar potenialii ntreprinztori cred c se pot descurca mai bine.
Din motivele menionate mai sus multe ntreprinderi mici i mijlocii se
nfiineaz i i schimb sau nceteaz activitatea n fiecare an. Acest lucru se
ntmpl nu numai n economiile post-socialiste ci n toat lumea.

Condiii de realizare
Studiul de caz s-a desfurat pe parcursul a 11 sptmni urmnd ca n
urmtoarele 2 sptmni s aib loc prezentarea concluziilor. La acest studiu au
participat studenii masteranzi (mprii n mai multe grupe) ai specializrii
Finane Bnci Asigurri din cadrul Facultii de tiine Economice Oradea.
Din grupa numrul 1 au fcut parte urmtorii studeni:
Nr.
crt.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.

Nume i prenume

Funcie

Apteanu Alexandra
Bolha Sorina
Botici Florin
Bumb Felicia
Chiorean Anda
Chie Ionel Daniel
Coci Paul
Derecichei Flaviu
Dicu Maria
Sere Ioana
Urs Ioana

Recenzor
Recenzor
Introductor date
Recenzor
Recenzor
Recenzor
Introductor date
Recenzor
Recenzor
Concluzionist
Manager

Tabel nr. 1 Componena echipei

Sondajul s-a realizat n mai multe etape, dup cum urmeaz:

Etapa 1 Aspecte metodologice
In cadrul acestei etape s-a stabilit componena grupelor, repartizarea
sarcinilor i instruirea studenilor de ctre profesorul coordonator cu privire la
ndeplinirea obiectivelor studiului. Studenilor le-au fost prezentate metodologia i
materialele cu ajutorul crora i vor desfura activitatea, dup care le-a fost
distribuit documentaia de ctre manager.
Etapa 2 Culegerea datelor
Pe parcursul acestei etape studenii cu funcia de recenzori au realizat munca
de teren. Aceasta a constat n vizite la adresa societilor comerciale vizate pentru
participarea la acest sondaj precum i expedierea unor sondaje pe adresele de email
ale societilor obinute n urma cunotinelor studenilor. Societile comerciale
participante au fost alese fie cu ajutorul listelor calde, dar i cu ajutorul listelor
reci. In cadrul listelor calde s-au regsit firme cu care recenzorii au mai avut
contact sau le-au cunoscut dinainte iar pe listele reci au fost incluse firme cu care
5

recenzorii s-au ntlnit pentru prima dat. Firmele sondate au fost alese de n mare
parte de pe raza judeului Bihor, dar i din afar. Timpul necesar completrii unui
sondaj a fost diferit pentru fiecare societate n parte, oscilnd ntre 10 i 25 de
minute. Valoarea cea mai mic a fost n cazul n care persoanele de contact din
interiorul firmelor au colaborat i au rspuns pe loc ntrebrilor, dup ce
recenzorul le-a explicat motivul vizitei, modul de realizare, scopul i destinaia
final a acestor informaii. Valoarea maxim s-a nregistrat n cazurile n care
interlocutorul a fost reticient la informaiile primite de la recenzor (ngrijorare cu
privire la utilizarea necorespunztoare a datelor furnizate, tratarea cu
superficialitate a informaiilor date de recenzori care au dus mai apoi la neclarit i
n momentul nceperii completrii sondajului). De asemenea, au existat i cazuri n
care munca de teren a fost ngreunat datorit lipsei de timp a persoanelor
ndreptite spre furnizarea informaiilor, absena acestora de la sediile societilor
sau pur i simplu refuzul acestora de a coopera/ colabora.
Etapa s-a ncheiat prin predarea formularelor de sondaj completate ctre
managerul echipei pe baza borderoului de depunere a sondajelor. Formularul
folosit pentru predarea sondajelor a coninut denumirea exact a societ ilor
sondate de recenzor, indicativul recenzorului, indicativul managerului, cel al
introductorului spre care a urmat predarea sondajelor pentru introducere i n final
semntura fiecruia.
Etapa 3 Introducerea datelor
Odat preluate de la recenzori sondajele au fost predate de ctre managerul
echipei pe baza borderoului de depunere a sondajelor i a semnturii fiecruia celor
desemnai cu introducerea datelor. Fiecrui introductor de date i-a fost alocat un
numr aproximativ egal de sondaje pentru prelucrarea datelor nscrise n formular
i de asemenea obinerea unor noi date cu privire la fiecare firm n parte de pe
site-ul Ministerului de Finane (www.mfinante.ro), urmnd apoi completarea unui
tabel n Excel.
Dificulti ntmpinate pe parcursul introducerii datelor:
- scrierea incorect a denumirii firmei (din punct de vedere ortografic,
lizibilitate, denumire incomplet) sau folosirea unor abrevieri, aspecte care
au creat dificulti n identificarea ntreprinderii n cauz,
- neprecizarea judeului n care i are sediul firma sau a codului unic de
nregistrare al acesteia,
- firme care nu aveau publicat situaia financiar pe site-ul Ministerului de
Finane pentru anul 2009, sau aceasta era incomplet,
- firme cu activitate suspendat,
- site-ul Ministerului de Finane fiind destul de solicitat fcea ca durata medie
de timp necesar introducerii unui chestionar s creasc considerabil.
6

Durata medie de timp necesar pentru introducerea datelor aferente unui sondaj, n
condiii normale, i verificarea acestora pot fi estimate la 2-3 minute.
Dup terminarea completrii tabelului n Excel pe baza sondajelor, introductorii
au predat datele i sondajele managerului echipei. Acesta le-a transmis la rndul
su profesorului coordonator.
Etapa 4 Interpretarea rezultatelor
Pe baza tabelului s-a realizat interpretarea rezultatelor i a corela iilor
stabilite de echip care vor fi prezentate n cadrul proiectului.
Etapa 5 Prezentarea concluziilor
Concluziile proiectului vor fi punctate i discutate pe parcursul cursului de
ctre membrii fiecrei echipe n prezena colegilor i a profesorului coordonator.
S2

S3

S4

S5

S6

S7

S8

S9

S10

S11

S12

S13

Aspecte
metodologice
Culegerea
datelor
Interpretarea
datelor
Interpretarea
rezultatelor
Prezentarea
concluziilor
Tabel nr.2 Perioadele de desfurare a studiului de caz

Obiectiv
Obiectivul acestui studiu a fost descoperirea de noi informaii cu privire la
relaia dintre banc i client pentru a analiza i mbunti procesul de finanare a
ntreprinderilor mici i mijlocii din Romnia. S-a avut n vedere gsirea unor
7

corelaii i legturi evidente ntre particularitile i necesitile firmelor analizate

i atitudinea bncilor fa de acordarea unui credit.
Aspecte teoretice
Concurena n sectorul serviciilor financiare s-a intensificat enorm de mult n
ultimii ani. Muli clieni prefer s foloseasc ATM-uri bancare sau site-urile
web, mai degrab dect vizitarea unei sucursale. Pstrarea clienilor existeni,
precum i atragerea de noi clienti, este o preocupare critic pentru
bnci. Satisfacia clientului este o variabil important n evaluarea i controlul
managementului de marketing bancar.
CRM este un instrument de management puternic, care poate fi folosit
pentru a exploata potenialul vnzrilor i pentru a maximiza valoarea clientului
ntr-o banc. Pe termen lung, CRM produce un control continuu n relaia de
afaceri a bncii cu clientul. Obiectivul central al metodologiei moderne de CRM
este de a ajuta ntreprinderile s utilizeze resursele tehnologice i umane pentru a
obine o vizualizare mai bun a comportamentului clientilor.
CRM n e-banking
Odat cu apariia internetului, construirea unor relaii bune cu clienii devine
mai imperativ ca oricnd. Internetul aduce posibilitatea unor soluii de nalt
tehnologie CRM, ofer clientilor posibilitatea de a schimba bncile cu un simplu
click . Internetul a simplificat comunicarea bi-direcional, oferind o modalitate
mai bun pentru consumatori s transmit informaii cu caracter personal ctre
bnci, economisind timp.
Bugetarea pentru CRM.
Exist patru domenii cheie pe care o banc trebuie s le examineze cnd
calculeaz bugetul pentru CRM:
- domeniul de formare
- domeniul de meninere de date
- software-ul de integrare
- managementul proiectului.
O mulime de bnci subestimeaz amploarea CRM. Ei tind s-l trateze la fel
ca orice alt aplicaie, fr s realizeze c CRM, dac este realizat n mod
corespunztor, este o iniiativ strategic care atinge toate domeniile de
organizaie. Problema se poate ridica la nivelul imposibilitii msurrii cu
exactitate a succesului adus de implementarea CRM-ului, n cifre, n mod cert,
8

ntr-o anumit perioad de timp, rentabilitatea clientelei ce este influenat de o

multime de alte variabile, aplicarea unor reguli mai usor sau mai greu de fixat.
Totodat, bncile las clienii s foloseasc produsele i serviciile bncii ntrun mod neprofitabil. Prin furnizarea unui nivel mai sczut de servicii ctre aceti
clieni, banca se confrunt cu pericolul de a pierde clientela ce se ndreapt spre
instituii ce ofer servicii mai bune. Bncile pot lua mai multe msuri pentru a
consolida gestionarea relaiei cu clienii lor ntr-o manier eficient, cum ar fi:
- ctigarea ncrederii clienilor printr-un timp de rspuns util
- nebombardarea clienilor cu tot felul de oferte de marketing nedorite
- furnizarea serviciului de chat online
- mbuntirea website-urilor si self-service
- alegerea eficient a domeniului de aplicare
- eficiena bivalent (banca-client)
- individualizarea serviciului
Astzi, clienii se ateapt la mai mult atenie individual, la o capacitate de
reacie instant i la personalizarea produsului, dar nu sunt dispui s plteasc o
prim pentru aceste servicii. Ei sunt dispui, totui, s construiasc o relaie pe
termen lung cu bncile care ofer servicii difereniate i mai personalizate.
Folosit n mod eficient si inovativ, aceast abordare va permite bncilor s
dezvolte o strategie de a livra clientului produsele cele mai potrivite i servicii,
ducnd la pstrarea i recrutarea unei noi clientele durabile.
CAMPARI
Unul dintre cele mai vechi modelele utilizate de bnci pentru a evalua
propunerile de creditare este Campari. Acest model analizeaz o serie de aspecte
legate de creditare, care nu acoper doar finanarea care este n curs de solicitare,
dar i oamenii care l solicit.
Campari & Ice, adaug dimensiuni suplimentare:
- Character - Echipa de management analizat este deschis, cinstit i demn
de ncredere?
- Ability - Ce competene relevante i experiene cheie are subiectul analizat?
- Management - Cum vor fi organizate activitile cheie i cum vor fi urmrite
din punct de vedere al progresului?
- Purpose - Exist un caz clar de afaceri pentru utilizarea mprumutului?
- Amount - Este suma cerut rezonabil i suficient n toate circumstanele?
- Repayment- Evaluarea financiar a sursei i a calendarului de rambursare,
plus riscurile cheie?
- Insurance - Care este sigurana ?
- Income Care este profitabilitatea in conexiunea costuri/riscuri?
9

- Connection- Ce alte surse de venit ar putea fi n pericol dac nu se acord

mprumutul?
- Ethics - Exist considerente etice sau de mediu care necesit o atenie?
Pentru ca o banc s mprumute, riscurile trebuie s fie mici.Campari
acoper o gam larg de aspecte intangibile cum ar fi:
relaiile i obligaiile
cunotine i experien
conducere i comunicare
reputaie i ncredere
cultura i valorile
abiliti i competene
procese i sisteme

PROCESUL RELAIONAL
Relaia este bazat pe cunoatere, nelegere, experien i deci nelegerea
manangementului unei firme i modul n care aceasta funcioneaz n timpul
prezent, este foarte important, cel ce analizeaz ntreprinderea trebuie s o vad.
CONTEXTUL ISTORIC
Istoria este totodat important, de ct timp se desfasoar afacerea, toate
coordonatele afacerii sunt puncte cheie n procesul relaional.

MANAGEMENTUL
Deschiderea, onestitatea, calificrile, accesul la expertiz, reeaua de
contacte, experiena, hotrrea, etc. sunt toate de luat n considerare. Leadership-ul
este important evident.
10

Echipa trebuie s demonstreze c mprteste o viziune clar a direciei in

care se ndreapt afacerea. Care este viziunea, obiectivele cheie, problemele ce
trebuie rezolvate, oportunitile ce pot sa apar, beneficiile,etc.

SCOPUL
mprumutul cerut trebuie ntotdeauna justificat. ntreprinderea trebuie s
precizeze modul n care banii vor fi folosii, care e sigurana utilizrii banilor n
scopul declarat, este previziunea financiar corect calculat, ce variabile pot
influena proiecia afacerii pe viitor.

ASIGURAREA
Unele riscuri pot fi transferate cu ajutorul asigurrilor, altele pot fi evitate
sau reduse, dar unele trebuie s fie acceptate. Bncile vor cuta s evalueze
riscurile cheie cu care se confrunt de afacerea i verificate pentru a vedea cum
acestea sunt gestionate de ctre organizaie.n considerarea riscului, bncile vor
dori s se asigure c organizaia este suficient de capitalizate pentru a rezista la
ocurile care pot sa decurga.

GARANIA DIRECTORILOR
Aceast garanie se refer, de fapt, la garaniile acionarilor. Cnd o afacere
este considerat subcapitalizat, bncile caut alte garanii, mai degrab dect s
caute capital suplimentar. Garaniile sunt de asemenea considerate utile n
11

descurajarea de management de la luarea riscuri nejustificate la fel ca n vigoare

acestea devin personal rspunztor.

RENTABILITATEA
Care este profitabilitatea acordarii creditului solicitat sau care sunt riscurile
asumate in cazul neacordarii creditului solicitat.
In literatura de specialitate se vorbete despre dou categorii de bnci: aanumitele relationship banks i transaction-oriented banks. De fapt, aceast
clasificare nu se rezum doar la sistemul bancar, ci este extins i asupra
instituiilor financiare nonbancare. Se pune ntrebarea care dintre cele dou
prezint mai multe avantaje, att din punctul de vedere al instituiei financiare, ct
i al clientului. Arnoud W. A. Boot trateaz ndeosebi avantajele i dezavantajele
bncilor de tip relationship-based, n comparaie cu cealalt categorie.
Ca al oricrui agent economic, principalul scop al bncilor este realizarea
profitului, prin desfurarea unor activiti specifice care aduc plus-valoare. Este
binecunoscut faptul c att bncile, ct i ali intermediari financiari, obin ctig
de pe urma taxelor, comisioanelor i a serviciilor pe care le realizeaz n favoarea
clienilor. Diferena const n modul n care sunt realizate aceste servicii; astfel,
dup cum descrie Arnoud W. A. Boot, relationship banks reprezint acele instituii
care ndeplinesc cumulativ 3 condiii:
- Investesc n obinerea unor informaii ct mai detaliate i mai cuprinztoare
despre potenialii clieni, informaii personale de cele mai multe ori, care nu
sunt publice.
- Se axeaz pe oferirea unor produse ct mai numeroase i ct mai diverse
fiecrui client n parte, spre deosebire de bncile care se limiteaz la un
anumit produs/serviciu pe care vor s l ofere cat mai multor clieni
- Informaiile colectate despre clieni rmn confideniale
S-a demonstrat c obinerea unor informaii ct mai amnunite despre
clienii si i apropierea de acetia aduce numeroase avantaje bncii, prin faptul
c monitorizeaz clientul, i cunoate problemele, lipsurile, nevoile i ii poate oferi
exact acele produse care i se potrivesc cel mai bine, reuind s depeasc
12

problemele legate de asimetria informaiei. Acesta este, de fapt, unul dintre

principalele scopuri ale bncilor bazate pe dezvoltarea unei colaborri intractive cu
clienii si. Aceast categorie de bnci sau ali intermediari financiari nu se
axeaz doar pe mprumuturi acordate celor care au nevoie, ci ofera o gam larg de
produse i servicii agenilor economici. Dimpotriv, bncile de tipul transactionoriented fie ofer un singur produs unui client, n funcie de specificul su (de ex.
credit unui client care are nevoie de o sum suplimentar de bani, sau depozit unui
client care are excedent bnesc), fie se specializeaz pe oferirea aceluiai produs
tuturor celor interesai (de ex. se specializeaz pe realizarea unor convenii de
virare a salariilor i ncheierea unor cotracte de descoperiri de cont). Rezultatul
unei strategii bazate pe apropierea de client este expunerea pe care acesta din urma
o va avea, n timp, fa de banc precum i posibilitatea de a veni mai usor i mai
sigur n sprijinul clientului. De ex. dup cum noteaz autorul, depozitele
constituite de o companie vor oferi unei bnci posibilitatea de a evalua capacitatea
firmei respective de a rambursa un eventual mprumut.
In mod cert exist o serie de beneficii ale unui management bancar de tip
relationship-based. Unul dintre acestea se refer la faptul ca este facilitat fluxul
de informaii dintre banc i mprumutat. mprumutatul poate dezvlui informaii
confideniale bncii sale, avnd certitudinea c aceste informaii nu vor ajunge n
minile competitorilor, informaii extrem de preioase pe termen lung pentru
instituia bancar, care va cuta s consolideze relaia iniiat cu clientul su.
Relationship banking presupune i alte beneficii rezultate din prevederile
contractuale, care pot fi mult mai uor negociate astfel nct s se evite conflictele
de interese i s fie avantajoase att pentru intermediarul financiar, ct i pentru
client. De asemenea, activitatea de creditare impune de cele mai multe ori
necesitatea aducerii unor garantii, cum e cazul creditelor garantate cu ipoteca. Ori,
imobilele aduse n garantie trebuie evaluate i monitorizate, fapt care presupune o
colaborare interactiv ntre banc i mprumutat.
Nu n ultimul rnd, relationship lending avantajeaz clientul prin faptul c
banca ar putea lua mult mai usor decizia de a finana un mprumut care nu este
profitabil pentru ea pe termen scurt, dar care ar putea genera plus valoare pe
termen lung.
Dezavantajele unei practici de tipul relationship banking vizeaz n primul
rnd costurile obinerii informaiilor si a formarii i ntreinerii unei baze de date
actuale n ceea ce privete clienii. Totodat, n numele unei rela ii ini iate i
dezvoltate pe parcursul unei perioade de timp, banca n cauz s-ar putea afla de
multe ori n situaia de a oferi credite mai puin rentabile, n condiiile n care o alta
banc nu ar face asta pentru clientul respectiv. Intervine, aici, capacitatea celor
dou pri mprumutatul i mprumutatorul de a negocia condiiile de creditare.
13

Un alt avantaj, de aceast dat pentru client, este faptul c instituia

financiar al crei client este de mult vreme ar putea profita de faptul c deine,
oarecum, monopolul informaiilor pe care le-a dobndit de-a lungul vremii, aspect
care ar putea aciona ca un bumerang fa de client. O soluie la aceast problem
ar fi creterea competitivitii n sistemul bancar.
Lund n considerare att avantajele ct i dezavantajele bncilor care au la
baza managementului o activitate relaionala, personalizat cu clienii lor, studiile
au aratat c aceste instituii sunt profitabile. Profitabilitatea este legat de calitatea
relaiei dintre banc i client: avantajul este cu att mai mare cu ct ntre cei doi
ageni eonomici se menine o relaie mai ndelungat. Banca are acces la tot mai
multe informaii n acest mod, n timp ce clientul beneficiaz ca o consecin
de condiii mai bune de creditare: diminuarea ratei dobnzii i a cerinelor privind
garaniile.

Descrierea eantionului
Din punct de vedere al mediului de provenien:

14

Din totalul numrului de societi comerciale participante o pondere de 92

% (89) o au cele care provin din mediul urban i 8 % (8) cele din mediul rural.
Din punct de vedere al numrului de angajai:

Din totalul numrului firmelor participante, majoritatea, 55,5% (54) au un

numr de pn n 5 angajai. O pondere de 22 % (21) o au societile cu un
numr de angajai cuprins ntre 6 i 10. Cu un procent sczut de doar 5,5 %
(5) sunt firmele care au ntre 11 i 15 angajai. n final, 17 % (17) sunt
reprezentate de societile care au un numr mai mare de 15 angajai.
15

Periodizarea activitilor
Periodizarea activitilor a fost prezentat n cadrul condiiilor de desfurare
n tabelul nr. 2 (Perioadele de desfurare a studiului de caz).
In cadrul acestui studiu s-au folosit urmtoarele documente: formular de
sondaj, borderou de depunere a sondajelor, ghidul recenzorului, tabel Excel, n
funcie de sarcina atribuit fiecrui membru:
1. Recenzor - Formular de sondaj (Anexa 1)
- Borderou de depunere a sondajelor (Anexa 2)
- Ghidul recenzorului (Anexa 3)
- Baz previzionat individual (Anexa 5)
2. Introductor date - Formular de sondaj (Anexa 1)
- Borderou de depunere a sondajelor (Anexa 2)
- Tabel Excel (Anexa 4)
3. Concluzionist - Formular de sondaj (Anexa 1)
- Borderou de depunere a sondajelor (Anexa 2)
- Ghidul recenzorului (Anexa 3)
- Tabel Excel (Anexa 4)
4. Manager - Formular de sondaj (Anexa 1)
- Borderou de depunere a sondajelor (Anexa 2)
- Ghidul recenzorului (Anexa 3)
- Tabel Excel (Anexa 4)

Variabile analizate
In urma analizei datelor culese i introduse am considerat c cele mai
elocvente corelaii ntre variabile ar fi cele de mai jos:
16

Analiza corelaiei dintre cifra de afaceri i numrul de bnci cu care

lucreaz societile. Pentru ca aceast ierarhizare n funcie de cifra de afaceri s
fie ct mai complex i mai relevant am ales cinci intervale de grupare, dup cum
urmeaz:
A. firme cu CA sub 500.000 RON
B. firme cu CA cuprins ntre 500.000 i 2.000.000 RON
C. firme cu CA cuprins ntre 2.000.000 i 8.000.000 RON
D. firme cu CA cuprins ntre 8.000.000 i 25.000.000 RON
E. firme cu CA peste 25.000.000 RON
1.

Nr.c
rt.

Grupe dupa CA

Numr de
ntreprinderi

Pondere

1.
2.
3.
4.
5.

CA < 500.000
500.000 - 2.000.000
2.000.000 - 8.000.000
8.000.000 - 25.000.000
CA > 25.000.000
Total

50
23
15
4
5
97

52%
24%
15%
4%
5%
100%

Numrul mediu de
bnci cu care
lucreaz societatea
2
2
2
3
3

Tabel nr.4: Repartizarea societilor dup cifra de afaceri (RON)

Se poate observa faptul c n cazul societilor participante, cifra de afaceri

are un important rol n ceea ce privete numrul de instituii cu care acestea
colaboreaz.
Astfel, mrimea portofoliului de bnci este direct proporional cu cre terea
cifrei de afaceri. Aadar societile la care se reflect o cretere a cifrei de afaceri
aleg s i intermedieze activitile prin mai multe bnci.

Analiza corelaiei ntre vechimea firmei i numrul de bnci cu care

societatea colaboreaz.
2.

Nr.
Crt
.
1.
2.
3.

Intervalul de timp luat

n considerare

Numrul de firme

Numrul mediu de bnci cu

care lucreaz firma

0 2 ani
3 5 ani
6 8 ani

11
28
15

2
2
2
17

4.
5.
6.

9 12 ani
13 16 ani
peste 16 ani
TOTAL

21
10
12
97

2
2
2

Tabel nr. 5 Repartizarea societilor n funcie de vechime i numr de bnci

Multe persoane consider c odat cu avansarea n timp a societilor i

implicit a dezvoltrii relaiilor acestora , ele tind s apeleze la serviciile mai multor
bnci pentru a avea la ndemn mai multe opiuni, mai multe oferte. Acest lucru
ns nu le garanteaz un rspuns favorabil din partea bncilor care pot considera
c societatea, prin reprezentantul su, nu este capabil s menin o relaie de
calitate cu un numr restrns de bnci datorit:
- unor dificulti n comunicare
- nerespectarea termenilor i condiiilor contractuale
- nerespectarea termenelor de plat
- comportament neadecvat .a
Sunt ns i preri care susin c fidelitatea este un lucru important i c
odat cu trecerea timpului relaia dintre banc i client se consolideaz prin:
- tratamente favorabile
- indulgen n cazul unor ntrzieri la plat
- dobnzi prefereniale
- garanii reduse
- acces preferenial la diverse oferte
- informare cu privire la noi servicii.

Analiza corelaiei dintre legtura care exist ntre durata relaiei cu o

banc i tratamentele acordate de aceasta.
Plata ratelor la termen sau n avans i relaia activ pe care societatea o are
cu banca sunt dou variabile care determin agenii economici spre formarea unei
preri despre frecvena cu care banca acord tratamente mai favorabile.
3.

1- ntotdeauna
%
0%

2 - frecvent
%
1
1%

3 - ocazional
%
8
50 %

4 - niciodat
%
7
49 %

Vrst soc.

Nr.SC

0 2 ani

16
18

1
1

0%
0%
6%

6
10
4
21

17%
36%
24%

16
16
7
47

44%
57%
41%

14
2
5
28

39%
7%
29%

3-5 ani
6-10 ani
>10 ani

36
28
17
97

Tabel nr. 6 Opinia societilor cu privire la tratamentu bncilor

Astfel, din cele 16 societi comerciale cu o relaie activ cu banca ntre 0 si 2 ani:
- 50% susin c li s-au oferit tratamente mai favorabile doar ocazional
- 49% sunt de prere c niciodat nu au beneficiat de tratamente favorabile
- 1% spun c frecvent au primit tratament preferenial.
Din cele 36 de societi comerciale care au relaie activ cu banca cuprins
ntre 3 i 5 ani:
- 44% consider c ocazional au beneficiat de tratamente favorabile
- 39% susin c niciodat nu au beneficiat de tratamente favorabile
- 17% spun c plata le-a adus frecvent avantaje
Din cele 28 de societi comerciale care au relaie activ cu banca cuprins
ntre 6 i 10 ani:
- 57% consider c ocazional au beneficiat de tratamente favorabile
- 36% susin c frecvent au beneficiat de tratamente favorabile
- 7% spun c niciodat nu au beneficiat de avantaje
Din cele 17 de societi comerciale care au relaie activ cu banca de peste
10 ani:
- 41% consider c ocazional au beneficiat de tratamente favorabile
- 29% susin c niciodat nu au beneficiat de tratamente favorabile
- 24% spun c plata le-a adus frecvent avantaje
- 6% cred ca ntotdeauna li s-au acordat faciliti.
Indiferent de durata relaiei active pe care o au cu banca, majoritatea
societilor (48 %) au susinut c au beneficiat doar ocazional de tratamente
prefereniale(reduceri de costuri la creditele urmtoare, condiii mai bune de
afaceri, diminuarea cerinelor de garanii) chiar dac i-au achitat ratele la termen
sau n avans. La extremiti se afl societile care ntotdeauna au benficiat de
tratamente favorabile , procentul acestora fiind unul foarte sczut, de doar 2 %, i
cele care niciodat nu au beneficiat de astfel de tratamente, ntr-un procent mai
considerabil de 31 % .

19

Analiza corelaiei dintre disponibilitatea bncii referitoare la

solicitrile de credite, rennoirea, prelungirea liniilor de credite i durata rela iei
active cu aceasta.
4.

1 - niciodat

2 - rar

3 uneori
%

4 des

5 - ntotdeauna

Vrst

Nr. SC

44%

13%

25%

13%

5%

0 2 ani

16

19%

17%

10

28%

22%

14%

3 5 ani

36

14%

11%

32%

18%

25%

6 10 ani

28

24%

0%

18%

35%

23%

> 10 ani

17

Tabel nr. 7 Legtura dintre disponibilitatea bncii i durata relaiei active

Din cele 16 societi care au o relaie activ cu banca cuprins ntre 0 2 ani
- 44% consider c banca nu a manifestat niciodat disponibilitate ridicat la
solicitrile de credit din partea lor
- 25% sunt de prere c banca a inut uneori cont de durata relaiei active pe
care o au
- 13% spun c rar au remarcat o disponibilitate ridicat din partea bncii, n
timp ce tot acelai procent susine c aceasta li s-a artat des
- 5% cred c durata relaiei active cu banca este ntotdeauna un factor
important n manifestarea disponibilitii acesteia

Din cele 36 societi care au o relaie activ cu banca cuprins ntre 3 5 ani:
- 28% sunt de prere c banca a inut uneori cont de durata relaiei active pe
care o au
- 22% susine c li s-a artat des disponibilitate din partea bncii
- 19% consider c banca nu a manifestat niciodat disponibilitate ridicat la
solicitrile de credit din partea lor
- 17% spun c rar au remarcat o disponibilitate ridicat din partea bncii
- 14% cred c durata relaiei active cu banca este ntotdeauna un factor
important n manifestarea disponibilitii acesteia
Din cele 28 societi care au o relaie activ cu banca cuprins ntre 6 10 ani:
20

- 32 % sunt de prere c banca a inut uneori cont de durata relaiei active pe

care o au
- 25% cred c durata relaiei active cu banca este ntotdeauna un factor
important n manifestarea disponibilitii acesteia
- 18 % susine c banca le-a artat des disponibilitate
- 14% consider c banca nu a manifestat niciodat disponibilitate ridicat la
solicitrile de credit din partea lor
- 11% spun c rar au remarcat o disponibilitate ridicat din partea bncii
Din cele 17 societi care au o relaie activ cu banca peste10 ani:
- 35% susine c din partea acesteia li s-a artat des disponibilitate
- 24% consider c banca nu a manifestat niciodat disponibilitate ridicat la
solicitrile de credit din partea lor
- 23% cred c durata relaiei active cu banca este ntotdeauna un factor
important n manifestarea disponibilitii acesteia
- 18 % sunt de prere c banca a inut uneori cont de durata relaiei active pe
care o au
In mod normal, n condiiile unei economii productive fr prezena
recesiunii i a crizei economice, bncile acord credite sau rennoiete contractul
de credit al unei societi mult mai uor. Dat fiind situaia actual, nu putem
nvinovi posibila reticien a bncilor n momentul solicitrii unui credit i nici
garaniile sau marja de siguran luat.
Pentru aceasta un factor decizional important este vechimea relaiei cu
banca, pentru ca instituia bancar s i cunoasc suficient de mult clientela astfel
nct s fie sigur de restituirea creditului.
Din procentele prezentate se poate observa c odat cu creterea duratei
relaiei active , banca arat o disponibilitate din ce n ce mai ridicat la solicitrile
de credite; astfel majoritatea societilor care au relaia activ cuprins ntre 0 i 2
ani au avut dezavantajul de a nu fi beneficiat niciodat de disponibilitate ridicat a
bncii. Firmele care colaboreaz cu banca de o perioad cuprins ntre 3 i 10 ani
susin c au profitat uneori de disponibilitate ridicat din partea acestora; nu de
aceeai prere sunt i agenii economici care au o vechime mai mare de 10 ani i
care consider c aceasta le-a adus des avantajul disponibilitii ridicate.
Concluzii
21

Din analiza de mai sus reiese faptul c unele caracteristici ale societ ilor
precum cifra de afaceri, vrsta cu banca au un rol foarte important n stabilirea
numrului de instituii financiar bancare cu care acestea lucreaz iar durata rela iei
active determin comportamentul i atitudinea pe care acestea le manifest.
Astfel, numrul de bnci cu care firma lucreaz crete direct proporional cu cifra
de afaceri. Vrsta societii nu reprezint neaprat un factor decisiv n determinarea
numrului mediu de bnci cu care se lucreaz, datorit prerilor diferite referitoare
la fidelitatea afiat pentru un numr redus de bnci.
De asemenea, este scos n eviden faptul c o durat a relaiei active
crescnde duce la tratamente favorabile i disponibilitate mai ridicat din partea
bncilor.

22