Sunteți pe pagina 1din 10

CURS 1:

Afacerile industriale si comerciale : exporturi ,importuri,ISD.


Afacerile financiare: actiuni,obligatiuni ,futures,options
Caracteristicile tranzactiilor de export-import:
Caracter complex: operatiuni in amonte/aval
Incidenta elementelor de internationalitate/interculturalitate
Riscurile specifice: riscul de pret, riscul valutar si riscul ratei
dobanzii.
Nr mare de participant
Importanta documentelor(de
livrare,transport,vamale,asigurare)
Initiera si derularea unei operatiuni de export:
1.Decizia de export-argumente pro/contra ->alegerea modalitatii
de export
2.Cercetarea pietelor-studiul de piata-selectarea pietelor
stabilirea leg de afaceri
3.Negocierea comerciala international pregatirea tratativelordebutul tratativelor-derularea negocierii-finalizarea
4.Contractuarea comerciala international-sistemele de drept pe
plan international-etapele contractarii prin negociere-redactarea
contractului de vanzare international
5.Executarea contractului de vanzare international-logistica
international-paltile international si tehnici de finantare
international .
CURS 2:
Operatiuni comerciale internationale:
-Comertul international cu servicii comerciale :turism
international,trasnsporturi,asigurari

-comertul international cu bunuri (marfuri fizice) ,respective


exportul si importul de mf.
-operatiunile comerciale
combinate:reexportul,contrapartida,switchul.
Exportul :
-repr o metoda de internationalizare;
-vanzarea de bunuri si servicii in strainatate din partea unei
entitati independente;
-repr o relatie comerciala intre vanzator si comparator,intemeiata
pe un contract de vanzare internationala .( nu intra transferurile
intrafirma)
Modalitati de export:
- Export direct ;exportatorul =firma producatoare .
- Export indirect ;exportatorul=firma de comert exterior;
- Export prin intermediari;exportatorul= agentul commercial
/comisionarul.
Export direct : Producatorul incheie si executa contractul de
vanzare internationala prin stabilirea unei relatii nemijlocite cu
clientul extern.
Avantaje:-producatorul participa la profitul commercial
;producatorii se mentin in contact direct cu piata;
Deavantaje:cheltuiele de comercializare mari ,riscurile se
rasfrang direct asupra firmei,necesitatea construirii unor
compartimente profilate pe activ. Internationale.
Forme de realizare:
Exportul prin structuri interne:firma exportatoare incheie
direct cu clientul extern contracte de vanzare international
in nume sip e cont propriu si se ocupa de executarea lor.
Utilizarea unui reprezentant in strainatate;

Constituirea de birouri comerciale: compartiment


operativ,implantat in strainatate ,care nu are personalitate
juridical si nu poate indeplini acte de comert.
Sucursale :serviciu al firmei delocalizat In strainatate,fara
personalitate juridica,poate indeplini acte de comert.
Filiale:societate constituita in strainatate,are personalitate
juridica ,dar este contralata de societatea-mama ,ce
dispune in totalitate sau in parte de capitalul sau social .
Export indirect : Vanzarea pe piata interna catre o firma care la
randul ei exporta produsul.
Avantaje :
- Producatorul poate incasa contravaloarea marfurilor livrate
mai devreme;
- Producatorul nu are nevoie de un department propriu de
export;
- Producatorul poate vinde produsele pe pietele externe cu
eforturi si riscuri minime;
- Intermediarul poate realiza economii descara.
Dezavantaje :
- Profit mai redus;
- Producatorul nu are contact direct cu consumatorii;
Firma de comert exterior:
ROL : comerciant pe cont propriu ,intermediar ;
Functii :prospectare, negociere,contractare derulare.
CURS 3
Etapele precontractuale : cercetarea pietei(parteneri potentiali
)->prospectarea (parteneri posibili )->corespondenta
comerciala/contacte directe (parteneri probabili) -> selectarea
partenerilor (parteneri de negocieri) ->negocieri/oferta
ferma/comanda (parteneri comerciali ).

Etapele cercetarii pietei : definirea temei si a obiectivelor de


cercetare -> elaborarea planului cercetarii->culegerea si analiza
datelor ->interpretarea si raportarea rezultatelor.
Prospectarea pietelor externe : Premisa prospectarii o
constituie cercetarea pietei externe ,activitate care se
materializeaza intr-un studiu de piata;
Prospectare : obiective la export : aprofundarea cunoasterii
pietei ,gasirea si contactarea clientilor potentiali.
-la import : gasirea furnizorilor
externi capabili sa satisfaca nevoile de bunuri de echipament sau
de consum ale beneficiarilor din tara importatoare.
MODALITATI DE PROSPECTARE A PIETELOR EXTERNE :
- Delegatiile in strainatate
- Targurile internationale
- Expozitiile international
Etapele desfasurarii unui targ :
1.Evaluare si alegere targ
2.Stabilirea obiectivelor
Actiunea de Follow-up reprezinta contactarea post-eveniment a
vizitatorilor ,pentru concretizarea contractelor in beneficii de
vanzari .
Corespondenta comerciala : Are un rol important in procesul
comunicarii de afaceri ,ea servind atat in procesul de
prospectare ,de informare reciproca a partenerilor in perioada
precontractuala ,precum si in faza executarii contractului .
Scrisori comerciale functii :de prospectare si de contractare.
Export-oferta facultativa.
Import-cererea de oferta.
Corespondenta la export:

Oferta comerciala propunerea concreta pt incheierea unei


tranzactii ;
-poate sa porneasca din initiativa
vanzatorului(oferta de export) sau a cumparatorului (oferta de
import).
Contraoferta este propunerea facuta ofertantului de catre
destinatarul ofertei de a incheia un contract in alte conditii decat
cele cuprinse in oferta initiala.Practic,contraoferta este o oferta
modificata care necesita acceptul ofertantului initial pentru a
duce la incheierea contractului de vanzare.
Corespondenta la import:
Cererea de oferta: reprezinta manifestarea interesului unei
firme importatoare pentru marfurile oferite de furnizori straini .Are
functia de informare si cercetare privind pietele externe si
furnizorii potentiali ;poate servi ca mijloc de initiere a tratativelor
cu partenerii externi in vederea incheierii de tranzactii comerciale.
TIPURI:
Cererea de oferta circulara in care potentialul
cumparator se adreseaza mai multor vanzatori ,in vederea
obtinerii unor conditii mai avantajoase.
Cererea de oferta generala cumparatorul se adreseaza
unui singur destinatar,dar fara obiect precis.
Cererea de oferta speciala-se adreseaza unui singur
destinatar,cu obiect precis.
CURS 4:
CVI(Contractul de vanzare internationala) acordul de vointa
prin care una din parti ,cu sediul intr-o anumita tara,se oblige
sa transfere celeilalte parti ,cu sediul din alta tara,proprietatea
asupra unui bun al sau ,determinat cantitativ si calitativ,In
conditii convenite,contra unui pret.
Obiectul CVI :

- Denumirea marfii: -marfuri fungibile ,marfuri


nefungibile
- Cantitatea :
- Calitatea : descrierea marfii ,determinarea calitatii pe
baza de mostre,determinarea calitatii pe baza de tipuri si
denumiri uzuale ,
- Ambalarea /marcare: daca vanzatorul si cumparatorul
nu se inteleg anticipat asupra ambalajului,vanzatorul este
obligat sa predea marfa cumparatorului intr-un ambalaj
uzual de export.Marcarea marfii:precizeaza originea
marfii,rol in informarea celor care manipuleaza
produsul,rol de promovare a imaginii.
Conditiile de livrare :
- Paritatea de livrare : INCOTERMS 2010 :EXW(Ex Works),
FCA(Free Carrier),FAS(Free Alongside Ship),FOB(Free On
Board),CFR(Cost and Freight),CIF(Cost,Insurance &
Freight) ,CPT(Carriage Paid to),CIP(Carriege &Insurance Paid
to),DAT(Delivered at terminal),DAP(Delivered at
place),DDP(Delivered duty paid).
- Termenul de livrare:
- Modalitatea de livrare: livrare globala,livrare in transe.
Pretul:
- Pret determinat/determinabil:
- Riscul de pret:
Conditiile de plata:
-

Moneda de plata:
Termenul de plata:
Modalitatea de plata:
Riscul valutar:

INCOTERMS (International Commercial Terms): transferal


cheltuielilor,transferal
riscurilor,documentele(vanzator/comparator)

o EXW:Ex Works :Vanzatorul isi indeplineste obligatiile


dupa ce preda marfa importatorului la locul convenit
(de regula,la poarta fabricii)
o FCA:Free Carrier :Vanzatorul isi indeplineste obligatiile
dupa ce preda marfa transportatorului numit de
comparator.
o FAS:Free Alongside Ship:Vanzatorul isi indeplineste
obligatiile dup ace livreaza marfa,vamuita la export,pe
chei (in portul de imbarcare)
o FOB(Free on Board):Vanzatorul isi indeplineste
obligatiile dupa ce livreaza marfa,vamuita la export,pe
vas .
o CFR (Cost and Freight): In plus fata de FOB,vanzatorul
suporta si cheltuielile cu transportul principal (navlu ).
o CIF(Cost,Insurance ,Freight ) :In plus fata de CFR
,vanzatorul suporta si cheltuielile cu asigurarea
marfurilor(prima de asigurare).
o CPT (Carriage paid to ) :Vanzatorul suporta cheiltuielile
cu transportul principal.
o CIP(Cost Insurance Paid):In plus fata de CPT,vanzatorul
suporta si cheiltuielile cu asigurarea marfurilor (prima
de asigurare).
o DAT (Delivered at Terminal):Vanzatorul vamuieste la
export marfurile ,plateste costurile legate de transport
si asigurare,descarca marfurile in punctual convenit
(terminal portuar,aeroportuar,alt loc de destinatie
stabilit).
o DAP(Delivered at place):Vanzatorul vamuieste la export
marfurile,plateste costurile legate de transport si
asigurare pana in punctual de destinatie convenit.
CURS 5-Logistica internationala
Definitie:Gestiunea fluxurilor de marfuri/informatii de la firma
producatoare la consumul final.Logistica presupune integrarea
urmatoarelor

elemente:transport,depozitare,manipulare,ambalare,securitate,ge
stiune,informatii .
Locul expeditiei in derularea operatiunii de export
import :exportatorul transporta marfa importatorului .Servicii
oferite de expeditionari:servicii legate de transport ,alte servicii
legate de logistica,servicii de consultanta,intocmirea de
documente proprii.
Agentul de expeditie : persoana fizica si juridica
expeditionar.Este intermediar intre :
Cel care preda marfa si transportator ;
Transportator si destinatar ;
Cererea si oferta de transport.
Tipuri de expeditionari :
- Expeditionarul de grupaj
- Consolidatorii :expeditori care grupeaza diverse livrari
provenind de la mai multi clienti a.i sa incarce containere
complete,nava apartinand insa unor terti .
- Organiztorul de transporturi multimodale
- Expeditionar portuar sau aeroportuar
- Expeditionar rutier
- Agentii de transport maritim si fluvial
- Comisionarul in vama
Tehnicile de realizare a transportului :
- Transportul pe cont propriu ,adica cel realizat cu mijloace
apartinand producatorului .
- Expedierea exclusiva:contractul este incheiat direct intre cel
care incarca marfa (exportatorul sau expeditorul ) si firma de
transport.
- Grupajul .
- Afretarea sau navlosirea este inchirierea a unui mijloc de
transport pt o calatorie sau o perioada determinata.Tehnica
este folosita in transporturile maritime internationale si in
cele fluviale.

Durata operatiunilor de logistica:


- durata tranportului ;
- durata de asteptare(la incarcare,transbordare,descarcare)
- durata formalitatilor vamale.
Organizarea livrarii marfurilor :
- paletizarea:permite reunirea intr-o singura unitate de
incarcare a mai multor marfuri ambalate depuse pe paleta.
- Containerizarea:ambalaj definitiv ,in care marfa circula din
poarta in poarta ,fara nici o interventie asupra acesteia pe
parcursul transportului.
- Depozitarea
Documentele de livrare:
- Factura comerciala:inscris intocmit de exportator prin care se
arata conditiile in care are loc vanzarea de bunuri si
servicii .Ea cuprinde in detaliu marfurile comercializate si
conditiile de comercializare aferente acestora.
- Lista de colisaj (packing list): document care sintetizeaza
aspectele generale privind lotul de marga,cuprinzand nr
coletelor,denumirea reperelor de marfa,cu specificarea
cantitatilor dar fara indicarea valorii .
- Licenta de export : documentul prin care statul caruia ii
apartine exportatorul autorizeaza efectuarea operatiunii .
- Certificatul de origine :document emis de un organism
specialiat din tara exportatorului ,care confirma
natura,cantitatea ,valorea marfurilor livrate si locul lor de
fabricatie si include o declaratie pricizand tara de origine a
bunurilor.
- Factura proforma :document solicitat de importator pt a-i
servi la realizarea unor formalitati prealabile importului .
- Factura consulara :autentificata de consulatul tarii
importatorului din tara exportatoruluisi confirma originea
marfii ,precum si faptul ca valoarea din factura reprezinta
valoarea reala a marfii .
- Factura vamala :document cerut la import in anumite tari
pentru a determina strucura pretului contractual pe piata

tarii de origine si serveste ca element de referinta pentru


calculul taxelor vamale de import.