Sunteți pe pagina 1din 7

Facultatea de Business

Str. Horea nr. 7


Cluj-Napoca, RO-400174
Tel.: 0264-59.91.70
Fax: 0264-59.01.10
tbs@tbs.ubbcluj.ro
www.tbs.ubbcluj.ro

FIA DISCIPLINEI
Anul universitar 2015-2016

1. Date despre program


1.1. Instituia de nvmnt superior
1.2. Facultatea
1.3. Departamentul
1.4. Domeniul de studii
1.5. Ciclul de studii
1.6. Programul de studiu / Calificarea

Universitatea Babe-Bolyai
Business
Business
Administrarea Afacerilor
Licen
Administrarea Afacerilor

2. Date despre disciplin


2.1. Denumirea disciplinei Negocieri in afaceri
2.2. Codul disciplinei
ILR0022
2.3. Titularul activitilor de curs
Conf. dr. Dacinia Crina Petrescu
2.4. Titularul activitilor de seminar
Dr. Alina Dragan
2.5. Anul de studiu

III 2.6. Semestrul

2.7. Tipul de evaluare

2.8. Regimul disciplinei

Obligatorie

3. Timpul total estimat (ore pe semestru al activitilor didactice)


3.1. Numr de ore pe sptmn
4
Din care: 3.2. curs
2
3.3. seminar
3.4. Total ore din planul de nvmnt
56
Din care: 3.5. curs
28
3.6. seminar
Distribuia fondului de timp:
Studiul dup manual, suport de curs, bibliografie i notie
Documentare suplimentar n bibliotec, pe platformele electronice de specialitate i pe teren
Pregtire seminarii/laboratoare, teme, referate, portofolii i eseuri
Tutoriat
Examinri
Alte activiti Pregtire examen final
3.7. Total ore studiu individual
3.8. Total ore pe semestru
3.9. Numrul de credite

4. Precondiii (acolo unde este cazul)


4.1. de curriculum
4.2. de competene

5. Condiii (acolo unde este cazul)


5.1. De desfurare a cursului
Sal de curs dotat cu videoproiector, computer
5.2. De desfurare a seminarului/laboratorului Sal de curs dotat cu videoproiector, computer

6. Competenele specifice accumulate

2
28
ore
20
20
24
2
2
30
98
154
6

Facultatea de Business

Competene
transversale

Competene
profesionale

Str. Horea nr. 7


Cluj-Napoca, RO-400174
Tel.: 0264-59.91.70
Fax: 0264-59.01.10
tbs@tbs.ubbcluj.ro
www.tbs.ubbcluj.ro

C1: Culegerea, prelucrarea i analiza de informatii privind interactiunea dintre mediul


extern intreprindere/organizatie
C2: Asistena pentru administrarea activitaii ansamblului ntreprinderii/organizaiei
C3: Administrarea activitatii unei subdiviziuni din structura ntreprinderii/ organizatiei
CT1: Aplicarea principiilor, normelor i valorilor eticii profesionale n cadrul propriei
strategii de munc riguroas, eficient i responsabil
CT2: Identificarea rolurilor i responsabilitilor ntr-o echip plurispecializat i aplicarea
de tehnici de relaionare i munc eficient n cadrul echipei

7. Obiectivele disciplinei (reieind din grila competenelor acumulate)


7.1. Obiectivele generale a
disciplinei predate

7.2. Obiectivele specifice

Cursul urmrete s le ofere studenilor principalele informaii cu privire la


natura, tipurile de negocire, strategiile i tehnicile de negociere cele mai
importante, s le formeze deprinderea de a negocia inteligent astfel nct sa
devin negociatori mai buni n domeniul afacerilor i nu numai.
Prezentarea comunicarii ca instrument principal de negociere
Prezentarea metodelor alternative de rezolvare a conflictului
Analiza metdelor de gestiune constructiva a conflictului in negociere
Prezentarea conceptului si importantei de negocierii
Analiza elementelor indispensabile negocierii
Analiza factorilor fundamentali de influen a negocierii
Prezentarea tipurilor de negociere
Identificarea etapelor negocierii, crearea planului negocierii, analiza negocierii
Prezentarea si analiza strategiilor de negociere
Prezentarea si analiza tacticilor de negociere
Prezentarea tipurilor de negociatori i a stilurilor de negociere

8. Coninuturi
8.1. Curs
1

Metode de predare

Comunicarea n afaceri

expunere interactiv,
prezentare cu videoproiector

Rezolvarea alternativ a
conflictului

expunere interactiv,
prezentare cu videoproiector

Gestiunea constructiva a
conflictului in negociere

Negocierea n afaceri noiuni de


baz

Observaii
Legtura comunicarenegociere
Procesul de comunicare i
elementele sale
Formele comunicrii
Delimitri conceptuale
Medierea
Arbitrajul

expunere interactiv,
prezentare cu videoproiector

Tipuri de conflict
Solutii costructive pentru
gestiunea conflictului

expunere interactiv,
prezentare cu videoproiector

Conceptul de negociere
Importana negocierii

Facultatea de Business
Str. Horea nr. 7
Cluj-Napoca, RO-400174
Tel.: 0264-59.91.70
Fax: 0264-59.01.10
tbs@tbs.ubbcluj.ro
www.tbs.ubbcluj.ro

5
Elemente indispensabile
negocierii

expunere interactiv,
prezentare cu videoproiector

Factorii fundamentali de
influen a negocierii partea I

expunere interactiv,
prezentare cu videoproiector

Factorii fundamentali de
influen a negocierii partea II

expunere interactiv,
prezentare cu videoproiector

Tipuri de negociere

expunere interactiv,
prezentare cu videoproiector

Etapele negocierii. Planul


negocierii. Analiza negocierii

expunere interactiv,
prezentare cu videoproiector

Participanii, Interdependena,
Comunicarea, Strategia,
Divergenele, Subiectul
comun, Dorina de negociere,
Puterea de negociere, Libera
voin, Conlucrarea,
Dinamismul, Schimbul,
Incertitudinea, Costurile
Subiectul negocierii
Contextul negocierii
Interesele n negociere
Miza negocierii
Obiectivele negocierii
Poziia de negociere
Puterea de negociere
definire
Puterea de negociere surse
Clasificare n funcie de
numrul prilor, de tipul de
interaciune predominant, de
nivelul la care se realizeaz
Clasificare n funcie de
domeniul cruia i aparine, de
complexitatea subiectului, de
flexibilitatea subiectului .a.
Pre-negocierea
Negocierea propriu-zis
Post-negoicerea
Distributiv
Integrativ
Generozitatea, Atacul frontal
etc
Razboiul sihologic, Tacerea
etc
Competitiv, conciliant,
cooperant etc

expunere interactiv,
prezentare cu videoproiector
11 Tactici de negociere partea I
expunere interactiv,
prezentare cu videoproiector
12 Tactici de negociere partea II
expunere interactiv,
prezentare cu videoproiector
13 Tipuri de negociatori i stiluri de expunere interactiv,
negociere
prezentare cu videoproiector
14
expunere interactiv,
Sinteza notiunilor prezentate
Recapitulare
prezentare cu videoproiector
1. Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1995), Succesul n negocieri, Ed.
Bibliografie
Dacia, Cluj-Napoca.
2. Georgescu, Toma (1992), Negocierea afacerilor, Ed. Porto-Franco, Galai.
3. Grboveanu, Sorina-Raluca (2007), Comunicare i negociere n afaceri, Ed.
Universitaria, Craiova.
4. Heeper, Astrid, Schmidt, Michael (2007), Tehnici de negociere. Pregtirea,
strategiile folosite i ncheierea cu succes a unei negocieri, Ed. BIC ALL,
Bucureti.
5. Nistoreanu, Puiu (2005), Negociere n afaceri, Ed. ASE, Bucureti.
10 Strategii de negociere

Facultatea de Business
Str. Horea nr. 7
Cluj-Napoca, RO-400174
Tel.: 0264-59.91.70
Fax: 0264-59.01.10
tbs@tbs.ubbcluj.ro
www.tbs.ubbcluj.ro

6. Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri n afaceri, vol 1,2, EFES, Cluj-Napoca.
7. Plia, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj-Napoca.
8. Porumb, Elena-Marilena (2006), Teoria i practica negocierilor, EFES, ClujNapoca.
9. Prutianu, tefan (2000), Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol I, II,
Ed. Polirom, Iai.
10. Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociaz inteligent. Secretele unei negocieri
de succes, Ed. BIC ALL, Bucureti.
11. Shell, G. Richard (2005), Negocierea n avantaj. Strategii de negociere pentru
oameni rezonabili, Ed. Codecs, Bucureti.

Facultatea de Business
Str. Horea nr. 7
Cluj-Napoca, RO-400174
Tel.: 0264-59.91.70
Fax: 0264-59.01.10
tbs@tbs.ubbcluj.ro
www.tbs.ubbcluj.ro

8.2. Seminar

Metode de
predare

Comunicarea n afaceri

Exemplificare,
analiza, studii de
caz

Rezolvarea alternativ a conflictului

Exemplificare,
analiza, studii de
caz

Legtura comunicare-negociere
Procesul de comunicare i
elementele sale
Formele comunicrii
Delimitri conceptuale
Medierea
Arbitrajul

Exemplificare,
analiza, studii de
caz

Tipuri de conflict
Solutii costructive pentru gestiunea
conflictului

Exemplificare,
analiza, studii de
caz

Conceptul de negociere
Importana negocierii

Gestiunea constructiva a conflictului in


negociere

Negocierea n afaceri noiuni de baz

5
Elemente indispensabile negocierii

Exemplificare,
analiza, studii de
caz

Factorii fundamentali de influen a


negocierii partea I

Exemplificare,
analiza, studii de
caz

Factorii fundamentali de influen a


negocierii partea II

Exemplificare,
analiza, studii de
caz

Tipuri de negociere

10

Observaii

Etapele negocierii. Planul negocierii.


Analiza negocierii
Strategii de negociere

11 Tactici de negociere partea I

Exemplificare,
analiza, studii de
caz

Exemplificare,
analiza, studii de
caz
Exemplificare,
analiza, studii de
caz
Exemplificare,
analiza, studii de

Participanii, Interdependena,
Comunicarea, Strategia,
Divergenele, Subiectul comun,
Dorina de negociere, Puterea de
negociere, Libera voin,
Conlucrarea, Dinamismul, Schimbul,
Incertitudinea, Costurile
Subiectul negocierii
Contextul negocierii
Interesele n negociere
Miza negocierii
Obiectivele negocierii
Poziia de negociere
Puterea de negociere definire
Puterea de negociere surse
Clasificare n funcie de numrul
prilor, de tipul de interaciune
predominant, de nivelul la care se
realizeaz
Clasificare n funcie de domeniul
cruia i aparine, de complexitatea
subiectului, de flexibilitatea
subiectului .a.
Pre-negocierea
Negocierea propriu-zis
Post-negoicerea
Distributiv
Integrativ
Generozitatea, Atacul frontal etc

Facultatea de Business
Str. Horea nr. 7
Cluj-Napoca, RO-400174
Tel.: 0264-59.91.70
Fax: 0264-59.01.10
tbs@tbs.ubbcluj.ro
www.tbs.ubbcluj.ro

caz
12
Exemplificare,
Tactici de negociere partea II
analiza, studii de
Razboiul sihologic, Tacerea etc
caz
13
Exemplificare,
Tipuri de negociatori i stiluri de
analiza, studii de
Competitiv, conciliant, cooperant etc
negociere
caz
14
Exemplificare,
Sinteza notiunilor prezentate
analiza, studii de
Recapitulare
caz
1. Fisher, Roger, Ury, William, Patton, Bruce (1995), Succesul n negocieri, Ed.
Bibliografie
Dacia, Cluj-Napoca.
2. Georgescu, Toma (1992), Negocierea afacerilor, Ed. Porto-Franco, Galai.
3. Grboveanu, Sorina-Raluca (2007), Comunicare i negociere n afaceri, Ed.
Universitaria, Craiova.
4. Heeper, Astrid, Schmidt, Michael (2007), Tehnici de negociere. Pregtirea,
strategiile folosite i ncheierea cu succes a unei negocieri, Ed. BIC ALL,
Bucureti.
5. Nistoreanu, Puiu (2005), Negociere n afaceri, Ed. ASE, Bucureti.
6. Petrescu, Dacinia Crina (2007), Negocieri n afaceri, vol 1,2, EFES, Cluj-Napoca.
7. Plia, Ioan (2003), Negocierea afacerilor, Ed. Risoprint, Cluj-Napoca.
8. Porumb, Elena-Marilena (2006), Teoria i practica negocierilor, EFES, ClujNapoca.
9. Prutianu, tefan (2000), Manual de comunicare i negociere n afaceri, vol I, II,
Ed. Polirom, Iai.
10. Schaffizin, Nicholas Reid (2007), Negociaz inteligent. Secretele unei negocieri
de succes, Ed. BIC ALL, Bucureti.
11. Shell, G. Richard (2005), Negocierea n avantaj. Strategii de negociere pentru
oameni rezonabili, Ed. Codecs, Bucureti.

9. Coroborarea coninuturilor disciplinei cu ateptrile reprezentanilor comunitii


epistemice, asociaiilor profesionale i angajatori reprezentativi din domeniul aferent
programului
Coninutul disciplinei este n concordan cu ceea ce se face n alte centre universitare din ar i strintate.
Pentru adaptarea la cerinele pieei muncii a coninutului disciplinei au avut loc ntlniri cu reprezentai ai
mediului de afaceri.

10. Evaluare
Tip activitate
Curs

Seminar

10.1 Criterii de evaluare


Cunoasterea notiunilor teoretice
prezentate
Utilizarea corecta in practica a teoriei
Rezolvarea corecta a exercitiilor, studiilor
de caz

Interesul pentru pregtirea individuala,


seriozitatea in abordarea problemelor

10.2 Metode de evaluare

10.3 Pondere din nota


final

Examen final

60%

Teste pe parcurs

30%

Punctaj pentru
participare activa la
seminarii

10%

Facultatea de Business
Str. Horea nr. 7
Cluj-Napoca, RO-400174
Tel.: 0264-59.91.70
Fax: 0264-59.01.10
tbs@tbs.ubbcluj.ro
www.tbs.ubbcluj.ro

10.6. Standard minim de performan


Cunoasterea notiunilor teoretice de baza prezentate
Utilizarea corecta in practica a teoriei in exercitii/studii de caz simple
interpretarea economic a rezultatelor obinute.

Data completrii

Semntura titularului de curs

Data avizrii n departament

Semntura titularului de seminar

Semntura directorului de department