A newsletter Criatividade em Vendas é enviada

toda quinta-feira para seus assinantes Edição nº 060 | 30/10/2008

Nesta edição 1. Desenvolver um bom relacionamento com o cliente 3. Vender porta a porta
aprenda como: 2. Reconhecer seus colaboradores 4. Valorizar quem paga seu salário

1. Qual é a sua relação com o cliente?

Sergio Canei participou da mais recente edição da ExpoVendaMais e fez
questão de nos contar sobre uma ação que sua empresa, a Objetiva
Contabilidade, criou. Chama-se Projeto Águia.Trata-se de um encontro
mensal em que seus clientes vivenciam situações através de
dinâmicas sobre como ser um líder mais eficaz, tomar decisões,
negociar melhor, ter foco em resultados e muito mais.

O objetivo é ampliar o relacionamento e a parceria com os

clientes. O evento termina com um palestrante, que também é
um empresário de sucesso, revelando seus segredos. Com isso, a
empresa obtém propaganda boca a boca e aumenta a fidelização
de seus clientes. A estimativa de crescimento em relação ao
número de consumidores para o próximo ano é de 50%. Essa
ação tem reforçado o slogan da empresa, que é: “Compromisso
com o sucesso dos nossos clientes”.

DICA PRÁTICA
A história de Sergio nos lembra a importância de desenvolver
um bom relacionamento com cada cliente. Martha Rogers,
reconhecida internacionalmente como uma das principais experts
em estratégias de negócios, revela que essa relação só pode nascer
se estas quatro características essenciais forem observadas.

1. Interação – Os relacionamentos são interativos e se tornam cada vez mais inteligentes de forma que temos o
desenvolvimento de um contexto. Conversarmos para nos conhecermos um pouco melhor, o que nos dá um
motivo para continuar o relacionamento – mesmo que um ou outro cometa um erro.
2. Confiança – Os relacionamentos de sucesso têm de gerar confiança. Você pode fazer um negócio, mas se não
houver confiança, não será algo que fará por muito tempo. Quando acreditamos na empresa com a qual
comercializamos, sabemos que compartilharemos informações que serão mantidas em sigilo. A idéia de que
“eu estou cuidando de você e você também está cuidando de mim” é muito importante e valiosa para o
cliente.
3. Assumir o ponto de vista do cliente – Trate-o como gostaria de ser tratado se fosse ele. Conquistar e manter
a confiança de um consumidor nos permite sempre manter o ponto de vista dele. Caso seja necessário, faça
com que seus funcionários se tornem clientes da sua empresa por um dia.
4. Entender as necessidades – O verdadeiro sucesso surge quando enxergamos a empresa do modo como o
cliente a vê e atendemos às necessidades dele muito melhor que outras pessoas. A única maneira de
aumentar seu valor para o cliente, é se tornando mais valioso para ele. E para fazer isso, é preciso saber
quais são suas necessidades e atendê-las muito melhor que qualquer outra pessoa.
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2. Reconheça seus colaboradores!

Bob Nelson, palestrante internacional, presença marcante na
ExpoVendaMais 2008, falou sobre reconhecimento
profissional. Existem três principais formas de
reconhecimento: formal, informal e diário, porém o mais
importante é personalizá-lo, pois cada indivíduo se sente
reconhecido de maneira diferente. Para isso, entregue um
cartão em branco e peça para o colaborador fazer
uma lista de coisas que ele valoriza, como:
receber elogios por e-mail ou publicamente,
almoçar com chefe, etc.
Existem reconhecimentos de custo baixo, outros
mais altos, mas o principal é entender que o
retorno do funcionário será proporcional à
quantidade de feedback positivo que ele receber.
Agindo assim, as pessoas internalizam aqueles
aspectos positivos e se sentem energizadas
para continuar fazendo o que você quer
cada vez melhor.
É preciso compreender a força e o valor do
reconhecimento. Segundo
as pesquisas do dr. Bob Nelson, ao implementar uma cultura
de reconhecimento, seus colaboradores têm dez vezes mais
chances de se sentirem motivados e sete vezes mais chances
de crescerem na organização. As pessoas se sentem especiais,
importantes e alegres por terem um bom chefe que as
impulsiona e apóia a terem sucesso. Bob implantou a cultura
de reconhecimento em empresas que tinham mais de
2 mil colaboradores, o que reduziu 50% da
rotatividade.
Em relação à organização, os números também são
animadores. Em média, uma empresa com esse tipo
de cultura possui seis vezes mais chances de
reinvestimento e 11 vezes mais chances de se
comprometer com a equipe. Mas a principal
conseqüência está no lucro que aparece em
decorrência da motivação das pessoas. Uma
equipe motivada tem, aproximadamente,
57% mais engajamento, o que eleva a
satisfação dos clientes
e aumenta a
lucratividade.

DICA PRÁTICA

Bob Nelson fez questão de desenvolver uma série de pesquisas para provar sua teoria
de reconhecimento de colaboradores através de números. Assim, aquele líder que é
cético terá de pensar duas vezes antes de permanecer sentado atrás de sua mesa e só
sair para desempenhar seu papel de “gerente pomba” termo utilizado por Bob. Ficou
curioso? Trata-se daquele gerente que só vai para junto de sua equipe para sujar todo
mundo, além de não se dar ao trabalho de pousar (permanecer). Ele apenas suja a
todos e vai embora. Portanto, a escolha é sua, quer ser um gerente
reconhecedor ou pomba?
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3.Vendas porta a porta

Daniel da Silva Porto, da Aliar Contact Center,
também esteve no evento e nos contou sua história.
A empresa em que ele trabalha possui 30
operadores de telemarketing que vendem um
plano de benefícios popularmente chamado de
cartão ideal. A meta era vender 500 contratos. No
entanto, eles estavam no último dia da campanha
quando a luz apagou e houve um problema com a
telefonia.

Todos ficaram agitados, e a equipe disse: “Não, nós

temos de vender, vamos para a rua”. Imediatamente,
Daniel apoiou a idéia, mas antes ministrou um pequeno
treinamento através de informações obtidas na
VendaMais. Resultado: conseguiram os 15 contratos
que faltavam e a ação acabou unindo ainda mais a
equipe, que, na semana posterior, foi brindada
com a presença da presidência da
companhia, que foi comemorar o sucesso
do grupo com champanhe e chocolate

DICA PRÁTICA
A saída é pela porta, já que as vendas porta a porta não param de crescer. Dentre os fatores que
sustentam esse mercado, está o aumento do poder aquisitivo das classes C e D e a possibilidade
de cobrir todo o território nacional sem ter uma loja ou ponto-de-venda em cada canto. As
fronteiras desse tipo de venda parecem se alastrar mais e mais: Vésper (telefonia),
Lorenzetti (filtros de água), Philips (eletrodomésticos), Magicel/HSBC (seguros), O
Boticário (perfumes) e muitas outras. 3
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4. Quem paga seu salário?

Confira preciosas informações de Ian Brooks,
outro palestrante internacional que esteve na
ExpoVendaMais 2008.

“ Peguem a
“
bola, atravessem
o campo e a
ARREMESSEM
Ian já treinou muitos jovens no jogo de basquete,
sempre enfatizando que eles deveriam se
preocupar em jogar, e não com o placar.
“Peguem a bola, atravessem o campo e a
arremessem”, dizia. Ele não se preocupava em
acertar, e sim em jogá-la. “Mas se nós não
conseguirmos?”, perguntavam os jovens. Ele
respondia: “Voltem ao início e peguem a bola”.

Da mesma forma, os vendedores precisam focar nas coisas que têm de fazer para alcançar o lucro. Você precisa entender
que está no negócio de clientes e ganha dinheiro atraindo-os e retendo-os. Cada empresa
trabalha com um tipo de produto ou serviço, mas o fim é o mesmo: ganhar dinheiro
por meio de consumidores 100% do seu dinheiro vêm deles. Sempre se pergunte
sobre três questões: para quem você trabalha? Quem é seu patrão? E quem
paga seu salário?

Imagine uma pessoa que gosta tanto de você que decide depositar todo
mês uma quantia superior a que ganha a ponto de lhe proporcionar uma
vida agradável e confortável? O que diria se ela lhe comunicasse que viria
visitá-lo? Com certeza, responderia: “Mas é claro, venha, será um imenso
prazer recebê-la”. Na seqüência, prepararia a casa fazendo coisas como
aparar a grama, limpar os cômodos, pedir para a família inteira tomar
um longo banho e colocar suas melhores roupas, além de deixar claro
a todos a importância de serem absolutamente educados e gentis com
ela. Por último, abriria a porta e a esperaria com um belo sorriso no
rosto, não é mesmo?

Pois é, essa pessoa é o seu cliente. É assim que você o trata ou será
que não tem a mínima consideração por esse indivíduo? Quando ele
o procura, você responde: “Vá até meu site, preencha uma ficha e
aguarde na fila”? Quando ele precisa de sua atenção, você questiona
se é um novo cliente e, caso não seja, o atende outra hora? Quando
esse cliente o procura, você continua falando no celular sem olhar em
seu rosto? Costuma prometer coisas a ele, e não cumprir? Quando ele
vem com um problema, você lhe informa um número de 0800?

Você deve estar indignado com essas perguntas, mas será que ao menos
uma vez não tratamos nossos clientes dessa maneira. Pense nisso e se lembre
de que o cliente é alguém muito especial.