Auxiliar Curricular Negocierea in Afaceri PDF

CUPRINS
REGULI DE CONDUIT A ELEVILOR PE PARCURSUL ORELOR DE CURS..................................................................... 2

COMPETENE GENERALE I CONINUTURI ............................................................................................................. 2
STANDARDE DE PROMOVARE................................................................................................................................. 3
PLAN DE EVALUARE .............................................................................................................................................. 3
Cap. 1. Tehnici de comunicare n negociere ............................................................................................................ 4
1.1. Comunicarea n procesul negocierii ............................................................................................................. 4
1.2. Utilizarea comunicrii orale n procesul de negociere .................................................................................. 5
1.3. Utilizarea comunicrii scrise n procesul de negociere.................................................................................. 7
1.4. Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n negociere ................................................................. 12
Cap. 2. Pregtirea negocierilor ............................................................................................................................. 16
2.1. Factori-cheie n pregtirea negocierii ......................................................................................................... 16
2.2. Consultarea logisticii negocierilor .............................................................................................................. 18
2.3. Analizarea locului de desfurare a negocierilor ........................................................................................ 20
2.4. Stabilirea ordinii de zi a negocierii.............................................................................................................. 21
2.5. Documentele i dosarele de negociere ...................................................................................................... 22
Cap. 3. Strategii, tehnici i tactici de negociere ..................................................................................................... 25
3.1. Analizarea factorilor care stau la baza alegerii strategiei de negociere ....................................................... 25
3.2. Identificarea tipului de strategie de negociere adecvat .............................................................................. 28
3.3. Tactici i tehnici n negociere ..................................................................................................................... 30
3.4. Elaborarea i negocierea ofertelor ............................................................................................................. 33
MODEL TEST DE EVALUARE .................................................................................................................................. 36
BIBLIOGRAFIE ....................................................................................................................................................... 36
PDF processed with CutePDF evaluation edition www.CutePDF.com
Auxiliar curricular: NEGOCIEREA N AFACERI, cls. a XII-a
REGULI DE CONDUIT A ELEVILOR PE PARCURSUL ORELOR DE CURS

1.
N SALA DE CLAS/LABORATOR/CABINET TREBUIE PSTRATE LINITEA I ORDINEA.
2.
PE PARCURSUL ORELOR TELEFOANELE VOR FI NCHISE.
3.
PE PARCURSUL ORELOR SE INTERZICE ACCESAREA
ALTOR SITE-URI/PROGRAME DECT CELE
SPECIFICATE DE PROFESOR.
4.
PE PARCURSUL ORELOR ELEVII TREBUIE S RESPECTE INSTRUCIUNILE DE UTILIZARE A

DOTRILOR EXISTENTE N SALA DE CLAS/LABORATOR/CABINET.
5.
N SALA DE CLAS/LABORATOR/CABINET ESTE INTERZIS ACCESUL I CONSUMAREA BUTURILOR,

ALIMENTELOR I A GUMELOR DE MESTECAT.
6.
N SALA DE CLAS/LABORATOR/CABINET ESTE INTERZIS ACCESUL CU MATERIALE PORNOGRAFICE.
7.
PE PARCURSUL EVALURII ESTE INTERZIS COPIATUL I SUFLATUL. N CAZ CONTRAR, ELEVII VOR FI
SANCIONAI CU NOTA 1 N CATALOG.
8.
ELEVII TREBUIE S ADOPTE O POZIIE DECENT N BANC.
9.
N INCINTA COLII ESTE INTERZIS FOLOSIREA DE EXPRESII VULGARE.
10. ELEVII AU OBLIGAIA DE A PURTA UNIFORMA (DECENT) PE PARCURSUL ORELOR.

11. NU SE ADMIT NTRZIERI LA ORELE DE CURS.
OBS.: NERESPECTAREA ACESTOR REGULI ATRAGE DUP SINE APLICAREA DE SANCIUNI CONFORM R.O.F.U.I.P. I ROI.
COMPETENE GENERALE I CONINUTURI

Uniti de
competene
UC
23
Negociere
n afaceri
Competene
Coninuturi tematice
individuale
C1 Aplic
Tehnici de comunicare n negociere
Alegerea
tipului
de
comunicare
verbal adecvat n negociere: forme de comunicare oral, reguli,
tehnici de
stiluri
de
comunicare
comunicare
n negociere Utilizarea comunicrii scrise n negociere: redactarea invitaiilor, redactarea raportului,
corespondena de ofertare
Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n negociere: comunicarea prin inut, poziie
i micare, caracteristicile fizice, comportamentul profesional, ticurile verbale sau gesturile,
inuta vestimentar, modul de folosire a timpului
C2
Pregtirea negocierilor
Consultarea logisticii negocierilor: componena echipei i conductorul, locul i data negocierii,
Pregtete
momentul nceperi negocierii, rezolvarea formalitilor de deplasare, stabilirea de comun acord
negocierile
cu partenerul a programului social
Analizarea locului de desfurare a negocierilor: sediul uneia dintre pri sau teren neutru
ncperea de desfurare a negocierii, sala de desfurare, mobila, sli anexe, bufetul
Stabilirea ordinii de zi a negocierii: stabilit prin mandatul de negociere sau prin consultare cu
parte partener
ntocmirea documentelor i dosarelor de negociere: planul de negociere, dosarul tehnic, dosarul
comercial, dosarul privind conjunctura pieei, dosarul concurenei, dosarul partenerului de
negociere, dosarul economico - financiar
C3
Strategii, tehnici i tactici de negociere
Analizarea
factorilor
care
stau
la baza alegerii strategiei: conjunctur (intern sau
Utilizeaz
internaional);
resursele
financiare,
umane i materiale; posibile aciuni ale partenerului
strategii,
Identificarea
tipul
de
strategie
de
negociere
adecvat: directe, indirecte, conflictuale,
tehnici
i
cooperative
tactici
de
Alegerea tacticilor i tehnicilor adecvate: n funcie de: mprejurrile specifice n care are loc
negociere
negocierea, scopul urmrit i mijloacele de care se dispune, aciunile partenerului, tehnicile
folosite
Negocierea ofertelor: contacte, runde de discuii, hotrri, pledoarii, schimburi de informaii,
concesii, obiecii, schimburi de mesaje, argumentaia, persuasiunea, acordul, stabilirea
rezultatelor negocierilor, analizarea negocierilor
2
Prof. RADU Cristina
STANDARDE DE PROMOVARE
Competene
Activiti n vederea promovrii
C1. Aplic tehnici de comunicare n negociere
C2. Pregtete negocierile
C3. Utilizeaz strategii, tehnici i tactici de negociere
Identificai elementele comunicrii.

Enumerai tipurile de comunicare i dai cte trei exemple pentru fiecare dintre acestea.
Enumerai elementele care creeaz obstacole n comunicarea dintre departamentele firmei de exerciiu.
Elaborai un model de invitaie de afaceri. Identificai elementele componente i etapele realizrii unui
raport. Enumerai elementele pecare trebuie s le conin o scrisoare de afaceri.
Dai exemple de elemente ale comunicrii nonverbale. Care sunt factorii importani n pregtirea
negocierii? Realizai analiza SWOT pentru o firm dat.
Ce domenii trebuie acoperite n cadrul negocierii?
Ce variante de aezare la masa negocierilor cunoatei?
Ce conine ordinea de zi a negocierii?
Ce documente sunt necesare n procesul negocierii?
Enumerai calitile unui bun negociator.
Identificai tipurile de strategii adecvate n negociere.
Clasificai tipurile de tactici de negociere.
PLAN DE EVALUARE
TEORIE/LABORATOR/IP
Teorie
Teorie
TEMA
Tehnici de
comunicare
n negociere
Pregtirea
negocierilor
ITEMI
CRITERII DE PERFORMAN
Probe orale
1. Alegerea tipului de comunicare verbal adecvat n negociere: forme de comunicare oral, reguli, stiluri de comunicare
S respecte regulile comunicrii
Probe
scrise
(teste, fie
de lucru)
Portofoliul
Probe orale
Probe
scrise
(teste, fie
de lucru)
Portofoliul
Probe orale
Teorie/LP
Strategii,
tehnici i
tactici de
negociere
Probe
scrise
Portofoliul
2. Utilizarea comunicrii scrise n negociere: redactarea invitaiilor, redactarea raportului, corespondena de ofertare
S utilizeze comunicarea scris n negociere
3. Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n negociere
S adapteze comunicarea nonverbal la situaia de negociere.
1. Consultarea logisticii negocierilor
S consulte logistica negocierii
2 Analizarea locului de desfurare a negocierilor
S analizeze locul de desfurare a negocierilor
3. Stabilirea ordinii de zi a negocierii. ntocmirea documentelor i dosarelor de negociere
S realizeze ordinea de zi. S ntocmeasc documentele i dosarele de negociere.
1. Analizarea factorilor care stau la baza alegerii strategiei
S analizeze factorii care stau la baza alegerii strategiei
2. Identificarea tipul de strategie de negociere adecvat
S identifice tipul de strategie de negociere adecvat
3. Alegerea tacticilor i tehnicilor adecvate
S aleag tacticile i tehnicile adecvate.
4. Negocierea ofertelor
S determine etapele negocierii ofertelor.
3
Prof. RADU Cristina
Perioada
Nr.
note
S1-11
S11
S12-21
S21
S22-33
S33
Cap. 1. Tehnici de comunicare n negociere

1.1. Comunicarea n procesul negocierii
Elementele procesului de comunicare
Emitorul este persoana care iniiaz i formuleaz mesajul, declannd actul comunicrii.
Receptorul este persoana care primete comunicarea, decodific mesajul, l nelege, l interpreteaz, analizeaz
noutatea informaiei (dup o prealabil selecie a datelor) i formuleaz un rspuns adecvat.
Contextul: este foarte important pentru c aceleai cuvinte vor suna altfel ntr-un birou dect pe strad. Orice
comunicare are contextul ei.
Mesajul: este forma fizic n care emitorul codific informaia, poate fi un ordin, o idee, un gnd.
Mesajul: este supus unui proces de codificare i decodificare ntre cele dou persoane, emitorul codific mesajul
trimis iar receptorul decodific mesajul primit. Este elementul care conine simbolurile verbale i non-verbale;
Mijlocul de comunicare sau canalul de comunicare este drumul parcurs de mesaj dinspre emitor spre receptor.
Poate fi:
formal comunicare ce urmeaz structura ierarhic a organizaiei i
informal cnd comunicarea provine din interactiunile sociale i legturile informate din cadrul organizaiei ( idei,
opinii, zvonuri).
Mijlocul de comunicare cuprinde: discuia de la om la om;discuia de la om la om; edine, telefon, fax; Internet.
Limbajul poate fi: verbal (cu cuvinte); non verbal (limbajul corpului, timpului, spaiului, lucrurilor,
mbrcmintei); paraverbal (tonalitate ,accentuare , ritm de vorbire).
Feedback-ul: confirm emitorului primirea i nsuirea de ctre receptor a informaiei comunicate i care,
totodat, ajut emitorul s-i realizeze activitatea de transmitere a informaiilor.
Cine?
Ce spune?
Prin ce canal?
Cui?
Emitor
Mesaj
Mijloc de
comunicare
Receptor
Cu ce efect?
Efect
Actul comunicrii
Negocierea procesul prin care dou sau mai multe pri, ntre care exist interdependen, aleg s
colaboreze n vederea soluionrii divergenelor, pentru a ajunge la un acord reciproc avantajos.
COMUNICAREA
NONVERBAL
VERBAL
ORAL
SCRIS
PARAVERBAL
Conversaie
Discuie
Dezbatere
Conferin
inut
Caracteristici fizice
Accent
Cerere
Ofert
Scrisoare
Raport
Invitaie
Contract
CV
Comportament profesional
Pauz
Ticuri verbale sau gesturi
Ritm
Poziie i micare
Vestimentaie
Mod de folosire a timpului
Intonaie
Inflexiuni ale vocii

Debitul vocii
Forme de comunicare
TEM:
Analizeaz schema actului comunicrii i prezint cum se realizeaz comunicarea n
departamentele FE.
4
Prof. RADU Cristina
1.2. Utilizarea comunicrii orale n procesul de negociere

Pentru creterea eficienei comunicrii orale trebuie respectate anumite principii:
Orice individ trebuie s fie pregtit att pentru rolul de emitor, ct i pentru cel de receptor.
Caracteristici
Trebuie s aib n vedere:
pregtirea atent a mesajului;
folosirea unei tonaliti adecvate a vocii;
verificarea nelegerii mesajului.
Trebuie s fie capabil:
s identifice ateptrile emitorului;
s acorde atenie pronuniei, timbrului vocii, gesturilor;
s identifice i s interpreteze elementele de vocabular;
s identifice prile utile din mesaj;
s-i concentreze atenia asupra esenei mesajului;
s clarifice sensul mesajului;
s cunoasc credibilitatea emitorului;
s creeze o stare de spirit favorabil ascultrii.
Emitor
Receptor
Att emitorul, ct i receptorul trebuie s manifeste o atitudine binevoitoare. O comunicare eficient

depinde de elemente ca: zmbetul, tonul prietenos, ascultarea atent, privirea n ochii interlocutorului.
1.2.1. Fome de comunicare oral

Prin comunicare oral sunt realizate o serie de activiti:
elaborarea unor propuneri;
exprimarea unor opinii convergente sau divergente;
obinerea i transmiterea de informaii;
stabilirea acordului i ncheierea afacerilor;
manifestarea dezacordului blocare sau amnare a negocierilor.
Mesajele orale pot fi:
v de tip formal bazate pe respectarea structurii ierarhice a organizaiei;
v de tip informal constituite din idei, opinii, zvonuri.
Forme ale comunicrii orale
Descriere
Schimburi de opinii
Se refer la probleme de ordin social i de interes public sau probleme

profesionale. Apar n timpul ntlnirior profesionale de rutin, al contactelor
profesionale informale, n situaii conflictuale, n familie.
Discuii profesionale
Diverse planuri, activiti, aranjamente operaionale, relaii cu clienii i

partenerii, negocieri, contractri. Sunt sub form de interviuri individuale, fa n
fa sau telefonic, n ntlniri formale sau informale, n activiti profesionale
zilnice.
Prezentri scurte
Relatri ale unor evenimente i conversaii, rapoarte, prezentri de produse sau

tehnologii.
Conflictele la nivelul comunicrii apar datorit stilurilor diferite de lucru, perturbrii informaiilor,
diferenelor de comportament profesional, interese sau obiective opuse sau diferite.
Modaliti de rezolvare a conflictelor: renunarea, forarea, compromisul, confruntarea, acceptarea.
Obstacole n comunicare:
insuficienta documentare;
utilizarea unui limbaj neadecvat;
tendina de a transforma dialogul n monolog;
utilizarea unui ton ridicat i marcat de iritabilitate,
lipsa de atenie, nerbdarea;
care conduce la intimidarea partenerului i lipsa
deficiene n capacitatea de ascultare;
rspunsului.
capacitatea sczut de concentrare;
Un limbaj neadecvat conduce la urmtoarele obstacole n comunicare:
v ambiguitate lipsa preciziei n comunicare;
v generalizare enunuri globalizante;
v logoree tendina de a vorbi mult i fr rost.
v egocentrism tendina de a vorbi numai despre sine;
v jargon limbaj specific unor gropuri i categorii sociale sao propriu anumitor profesii sau meserii.
TEM: Enumer elementele care creeaz obstacole n comunicarea dintre departamentele FE.
ntocmete o list care s cuprind modalitile de rezolvare a barierelor din comunicare.

5
Prof. RADU Cristina
1.2.2. Reguli de comunicare

Scopul comunicrii:
s atenionm pe alii;
s convingem;
s informm pe alii;
s descriem un obiect sau un fenomen etc.
s explicm ceva;
n negociere comunicarea urmrete:
J ctigarea ateniei partenerului;
influenarea atitudinii n luarea deciziilor;
modificarea comportamentului n sensul obinerii rezultatului propus.
Pentru realizarea unei comunicri eficiente, trebuie s se in cont de regulile de comunicare, viznd:
pregtirea i structurarea materialelor potrivit temei;
exprimarea clar i fluent a propriilor opinii;
selectarea modului de abordare a problemelor;
abordarea unui limbaj i a unui stil adecvat interlocutorului;
abordarea unui stil de comunicare clar, credibil, eficient;
oferirea de opinii proprii i argumentarea lor;
verificarea nelegerii i solicitarea/oferirea de clarificri;
activizarea partenerului i ncurajarea unui dialog constructiv;
aplicarea tehnicii retoricii, a artei vorbirii, a argumentrii i a convingerii;
aplicarea tehnicii ntrebrilor pentru lmurirea nenelegerilor;
ascultarea interlocutorului cu mult atenie;
realizarea unui contact bun, direct cu interlocutorii;
disponibilitatea de a-i luda pe interlocutori i de a reaciona pozitiv.
Important! Prin intermediul procesului de comunicare, se urmrete atingerea unor obiective, precum:
s fii receptat;
s fii neles;
s fii acceptat;
s provoci o reacie.
Formele comunicrii orale

Formele comunicrii
orale:
Monologul:
Conferina:
Expunerea:
Prelegerea:
Relatarea:
Discursul:
Toastul:
Alocuiunea:
Povestirea:
Pledoaria:
Predica:
Intervenia:
Interpelarea:
Descriere:
Receptorul nu este implicat n comunicare.
Confereniarul se adreseaz direct, public, nu emite judeci de valoare, se rezum la
prezentarea fidel a faptelor
Discurs care angajeaz personalitatea, opiniile, sistemul de valori ale emitorului, care
i transmite opiniile cu privire la un subiect
Asistena are posibilitatea s sistematizeze informaii, fapte, evenimente anterioare
Dezvluire, prezentare a unei realiti obiective, a unor stri de fapt, fr implicare
personal
Form evoluat i pretenioas de monolog;
Presupune emiterea, argumentarea i susinerea unor puncte de vedere;
Exprim un moment sau o situaie important n evoluia domeniului respectiv.
Rostire angajat cu prilejul unor evenimente deosebite;
Nu depete 3, 4 minute;
Comunicare care face apel la emoionalitatea celor prezeni (pstreaz anumite limite).
Intervenie din partea unui vorbitor cu scop de a ilustra un punct de vedere ( max 10
minute).
Form ampl de comunicare;
Face apel la imaginaie i sentimente, la emoii, la cunotine anterioare.
Alocuiune care prezint i susine un punct de vedere propriu.
Tip de adresare n care contraargumentele i manifestrile critice sunt reduse ( anulate).
Emitorul vine n sprijinul unor idei ale unui alt participant la discuie.
Distribuitorul de informaie cere unor surse o mai bun precizare pentru anumite
6
Prof. RADU Cristina

Dialogul:
Dezbaterea:
Seminarul:
Interviul:
Colocviul:
probleme /domenii.
Comunicare n cadrul creia mesajele se schimb ntre participani (egali, cu acelai
statut) .
Este destinat clarificrii i aprofundrii unor idei cu ajutorul unui moderator.
Comunicare dialogat cu structuri evaluative.
Form rigid de dialog n care rolurile de emitent i receptor nu se schimb.
Form de comunicare n care participanii dezbat n comun o anumit idee, n baza unei
discuii, pe un anumit subiect, prin participarea fiecruia la discuii.
1.2.3. Stilurile de comunicare

Stilul de comunicare al negociatorului influeneaz eficiena actului de comunicare i climatul general al
comunicrii. Trebuie adecvat scopului i obiectivelor (procesului de negociere) i receptorului.
Etapele necesare stabilirii stilului propriu n cadrul negocierii:
stabilirea climatului i a procedurilor propriului stil;
controlul permanent asupra procedurilor i stilului de negociere;
utilizarea pauzelor pentru recapitularea rezultatelor obinute i pentru pregtirea urmtoarelor faze;
aprecierea stilului i a abilitilor partenerului;
aprecierea succesului recepionrii.
Stilurile de comunicare sunt caracterizate de urmtorii parametri:
scopul comunicrii;
sentimente;
comportament;
motivaia;
atitudini;
rezultatele ateptate.
Stiluri de comunicare:
Descriere:
este utilizat atunci cnd se iau decizii n comun, pe baza datelor furnizate.
Stilul informare
const n acceptarea informaiilor.
dirijare
limbajul este clar, precis, orientat n direcia obiectivelor.
sentimentele nu sunt luate n considerare, chiar dac sunt cunoscute.
adoptat n cazul n care alte ncercri au euat;
Stilul tip convingere
are ca scop acceptarea planului de ctre partener;
sentimentele nu sunt luate n considerare; motivarea apare atunci cnd
interlocutorul este convins c ceea ce face este n scopul propriei companii;
rezultatul va fi cel dorit de negociator.
negociatorul urmrete obinerea de informaii de la partener n scopul rezolvrii
Stilul tip rezolvare de
problemei; comunicare interactiv;
probleme
scop stabilirea intereselor comune i desfurarea de aciuni n comun;
se utilizeaz ntrebri de explorare, de descoperire a punctelor de vedere;
sentimentele sunt recunoscute, acceptate, mprtite.
utilizat n momente critice, cnd unul dintre negociatori ncearc s-i acuze
Stilul tip blamare
partenerul;
negociatorul utilizeaz cuvinte ncrcate emoional, fiind vizibil afectat i nu las
partenerului posibilitatea de a replica;
rezultat acceptarea acuzaiei de ctre partener.
Alte stiluri: stilul rzboinic i stilul cooperant.Prezentai caracteristicile celor dou stiluri.
% TEM: Identificai deosebirile dintre principalele stiluri de comunicare.

1.3. Utilizarea comunicrii scrise n procesul de negociere
Caracteristicile mesajului scris:
impune anumite restricii de utilizare;
necesit o concepere explicit;
control exigent asupra informaiilor, faptelor, argumentelor expuse;
poate fi exprimat sub diferite forme;
este apreciat n funcie de fondul i forma textului.
Cele mai utilizate forme de comunicare scris:
invitaiile;
rapoartele;
7
Prof. RADU Cristina

corespondena de ofertare (scrisoarea de
C.V.-ul;
prezentare, cererea de ofert, rspunsul la cererea
informrile;
de ofert, oferta, comanda);
scrisorile de mulumire;
scrisorile;
brouri, cataloage, plante, mesaje promoionale etc.
contractele;
1.3.1. Redactarea invitaiilor
Redactarea invitaiilor se face dup ce

persoanele care urmeaz a fi invitate la negociere au fost
consultate asupra datei i a posibilitilor de participare.
Textul invitaiei este redactat n numele

celui care face
invitaia i este
adresat
persoanei i nu
funciei
celui
invitat.
Menionarea ocaziei sau scopului pentru care se face

invitaia este un semn de respect i consideraie fa de cel invitat.
Trebuie specificate i data, ora, locul, instruciuni speciale,
meniuni referitoare la rspuns.
Rspunsul este dat
printr-o formul ce
include mulumiri
pentru invitaie i
precizarea c se va
putea sau nu onora
invitaia.
Rspunsul la invitaie este dat n

timp util, pentru a
permite gazdei, s
organizeze
programul
negocierii.
Nimeni nu poate fi reprezentat la o

negociere de o alt persoan.
Invitaia trebuie s ajung la destinatar cu cel
puin 10-14 zile naintea negocierii.
Prile unei invitaii:
F introducerea scrisorii de invitaie o fraz din care s reias o atitudine politicoas, care s exprime bucuria de
a comunica.
F coninutul propriu-zis invitaia concret, care cuprinde perioada i locul desfurrii, caracterul vizitei i
scopul;
F finalul scrisorii de invitaie o fraz de politee care trebuie s cuprind asigurarea adresantului de respectul
de care se bucur i faptul c ateapt un rspuns de confirmare.
% TEM: Elaboreaz un model de invitaie la un dineu.

8
Prof. RADU Cristina
1.3.2. Redactarea raportului

Cuprinde o relatare a unei aciuni personale sau de grup, care se face din oficiu sau la cererea unui organ
ierarhic.
Raportul prezint informaii relevante legate
de analiza situaiei unei activiti sau a unui proiect.
Raportul permite luarea unor decizii sau

rezolvarea unei probleme, prezentarea unui
rezultat final n cadrul unei negocieri.
Structura de baz a raportului

Pri componente
Elemente
Subiectul i scopul raportului
Metode folosite pentru obinerea informaiilor
Descoperiri
Constatri
Concluzii
Recomandri
Introducere
Coninutul raportului
Finalul
ETAPE DE REALIZARE
A RAPORTULUI
SORTARE
ANALIZ
INTERPRETARE
PREZENTARE
Rapoartele pot fi:

F rapoarte periodice de monitorizare a progresului nregistrat dup implementarea fiecrei etape a proiectului;
F rapoarte speciale, referitoare la dificultile de implementare;
F raportul final.
Recomandri:
s confere unitate problemelor expuse;
9
Prof. RADU Cristina

s fie complet;
informaiile s aib acuratee i argumente viabile;
prezentat ntr-un format simplu, concis, clar, s evite exprimarea ambigu;
s fie inteligibil pentru toi cei care l citesc;
s cuprind 4-10 indicatori;
s pun accent pe factorii care determin performana;
s urmreasc nivelul de performan;
s genereze o atitudine de mbuntire a aspectelor legate de performan.
% TEM: Realizai un raport n urma verificrilor efectuate la Magazia de materii prime.

1.3.3. Corespondena de ofertare
Se realizeaz prin scrisori, care se pot clasifica dup urmtoarele criterii:
scopul corespondenei: de solicitare, de informare, comand, constatare, ndrumare i control, reclamaie;
modul de ntocmire: tipizate, netipizate;
etapa din procesul comunicrii: scrisoare iniial, de rspuns, de revenire;
natura actului: cerere, contestaie, plngere, ntmpinare, adeverin, chitn etc;
organul emitent: organele puterii de stat, organele administraiei publice, agenii economici, persoane
fizice.
O scrisoare trebuie s conin urmtoarele elemente:
formula de ncheiere;
antetul;
semntura expeditorului;
destinatarul (numele, funcia, firma, adresa);
numele i prenumele expeditorului;
data;
funcia expeditorului;
referina (indic subiectul scrisorii);
anexe.
formula de salut;
corpul scrisorii;
Antetul trebuie s conin:
logoul sau sigla firmei;
forma societii;
denumirea firmei;
capitalul social;
adresa, codul potal;
numr de nregistrare la Registrul Comerului;
numrul de telefon;
codul fiscal;
numrul de telefax sau fax;
coordonatele bancare.
Indicaii pentru corespondena trimis prin fax:
J informaii formulate pe scurt;
J nu se trimit informaii cu caracter confidenial sau personal;
J nu se trimit informaii incomplete sau distorsionate;
J trebuie evitate poze, grafice, scrierea ngroat mresc timpul de transmisie;
J trebuie evitat scrierea de mn;
J numele i departamentul destinatarului complete;
J trebuie indicat numrul de pagini al documentului;
J trebuie s cuprind elemente de identificare.
Tipuri de coresponden de ofertare:
scrisoarea de prezentare;
oferta;
cererea de ofert;
comanda.
rspunsul la cererea de ofert;
Scrisoarea de prezentare cuprinde:
salutul cordial;
scurt introducere cu privire la compania prezentat;
descrierea general a subiectului n cauz;
solicitarea unui contact direct.
Cererea de Ofert
Este un document prin care se declaneaz efectiv dialogul precontractual dintre doi parteneri de afaceri.
Sunt ntocmite i transmise de firmele sau ntreprinderile care doresc s achiziioneze mrfuri sau servicii.
Cererea de ofert se poate face verbal, telefonic, dar, de cele mai multe ori, se face sub forma telegramei, a
telexului sau a scrisorii.
Cererea de ofert este mai ampl, deoarece trebuie s cuprind: caracteristicile mrfurilor care urmeaz a fi
achiziionate, cantitatea, detalii privind ambalajul, termenele de livrare, preferinele privitoare la condiiile de plat
i livrare.
Cererea de ofert mai poate conine:
v
v
v
v
v
10
Prof. RADU Cristina

a) solicitarea partenerului potenial de a i se trimite cataloage, mostre, modele, brouri, prospecte sau
specificaii ale mrfurilor ce vor putea face obiectul viitoarelor tranzacii;
b) solicitarea pentru o cotaie sau ofert complet, detalii cu privire la pre, condiii de plat, condiii de
livrare etc.
Cnd se dorete obinerea unor condiii avantajoase de plat sau acordarea unor reduceri substaniale,
cererea de ofert va trebui s conin formulri menite s atrag atenia ofertantului. De asemeriea, se poate
exprima intenia de a plasa comenzi mari i repetate, de a stabili unele relaii de lung durat sau pot sugera
perspectiva unei piee noi i permanente.
Exemple de formulri:
- ntruct anticipm apariia unei cereri masive pentru aceste produse, v solicitm un rabat/condiii speciale.
- Deoarece sperm s obinem comenzi considerabile din partea clienilor notri, suntem siguri c ne vei
comunica preurile dvs. cele mai sczute.
- Dac preurile produselor dvs. vorfi competitive, ne vom permite s solicitm cantiti mari din aceste
sortimente.
- Dac produsele dvs. se vor ridica la nivelul cerinelor de calitate solicitate de clienii notri, vom putea face
tranzacii reciproc avantajoase.
- Dac ne putei livra produsele solicitate direct din stoc, amfi dispui s v transmitem imediat o comand ferm.
Rspunsul la Cererea de Ofert
Trebuie redactat i trimis imediat. In cazul n care partenerul de afaceri este cunoscut, se va ncepe cu o
formul de mulumire, eventual de exprimare a satisfaciei pentru cererea de ofert solicitat.
- V mulumim pentru cererea dvs. de ofert. Ca rspuns la aceasta, v trimitem n plic separat catalogul
nostru ilustrat cu gama de produse solicitate.
- Ne-a fcut plcere s primim scrisoarea dvs. Avem convingerea c noile produse solicitate v vor
mulumipe deplin clienii.
n cazul unui partener comercial nou, se folosesc formulri care exprim satisfacia de a ncheia tranzacia
i sperana c aceasta va marca nceputul unor legturi comerciale de durat, avantajoase pentru ambele pri.
- Ne-a fcut plcere s primim scrisoarea dvs. ca rspuns la reclama noastr din Libertatea".
- Suntem convini c vei fi deplin satisfcui de mrfurile noastre i vom fi bucuroi s ncepem nentrziat
procedurile de negociere a contractului comercial.
n situaia n care cererea de ofert nu poate primi o rezolvare imediat, solicitantul va fi informat n scris
asupra motivului amnrii trimiterii ofertei.
- Cererea dvs. de ofert este n centrul ateniei noastre i sperm s v putem trimite n cel mai scurt timp
lista de preuri.
- Cu regret, v informm c momentan mrfurile solicitate de dvs. s-au epuizat din depozit. V vom
informa imediat ce ne vom aproviziona cu produsele n cauz.
Oferta
Oferta constituie cel de-al doilea document care se utilizeaz n corespondena precontractual i este
deseori redactat ca rspuns la o cerere de ofert primit n prealabil.
Oferta prezint disponibilitatea vnztorului de a vinde produsele/ serviciile sale n anumite condiii.
Oferta mai poate fi trimis i n urma unei invitaii de oferte sau ca urmare a unor anunuri publicitare. De
asemenea, poate fi trimis i din propria iniiativ a vnztorului.
Dac cererea de ofert nu angajeaz n niciun fel emitentul, din punct de vedere juridic, oferta poate fi
ferm/angajant sau facultativ.
Textul ofertei cuprinde urmtoarele elemente:
paragraful introductiv, n care se face referire la cererea de ofert premergtoare sau la condiiile n care s-a
obinut adresa destinatarului i se exprim satisfacia de a stabili/continua relaiile comerciale cu firmarespectiv;
dac oferta se trimite dinproprie iniiativ, paragraful introductiv cuprinde motivarea expedierii ofertei;
n cuprinsul ofertei se menioneaz urmtoarele: denumirea produsului, cantitatea livrabil, preul produsului
oferit, condiiile de livrare, termenul de livrare, condiiile de plat, garania sau jurisdicia, tipul ofertei,
valabilitatea ofertei.
De asemenea, se poate insera i un text publicitar, cu scopul de a atrage interesul celui cruia i este adresat.
Comanda
11
Prof. RADU Cristina

n urma analizrii ofertei, cumprtorul transmite ofertantului comanda de mrfuri sau servicii prin
intermediul unui formular tipizat, al unei scrisori de comand (ce are drept scop precizarea unor detalii asupra
comenzii sau a unor instruciuni date cumprtorului), prin telex sau fax.
n cazuri rare, comanda poate fi transmis telegrafic, telefonic sau verbal. Din punct de vedere juridic,
comanda este obligatorie, motiv pentru care trebuie formulat n termeni foarte clari.
n cazul n care comanda ine loc de contract (de regul pentru produsele i serviciile de mic valoare),
aceasta trebuie s cuprind n mod obligatoriu toate elementele contractului: obiectul comenzii (cu descrierea
detaliat i exact), cantitatea comandat, calitatea dorit, tipul ambalajului, preul, condiiile de livrare, locul i
data livrrii, condiiile de plat, modalitatea de transport, precum i alte instruciuni i precizri.
Exemplu de Comand
1.3.4. Scrisorile de felicitare i felicitrile pretiprite

Scrisorile de felicitare i felicitrile pot fi trimise cu diferite prilejuri: Anul Nou, srbtori naionale, numiri
n funcie, aniversri etc. Cel mai important prilej l reprezint Anul Nou i srbtorile de iarn. Felicitrile se
expediaz: colaboratorilor, furnizorilor, prestatorilor de servicii, politicienilor, reprezentanilor diverselor instituii,
omologilor etc.
ntrebarea este: Ce alegem scrisoarea sau felicitarea pretiprit? Trebuie inut seama de faptul c
scrisorile de la sfritul anului conin mai mult dect urri; ele au un caracter personal i indic stadiul unei relaii.
Scrisoarea de felicitare cuprinde elementele de structur ale oricrei scrisori.
1.3.5. Comunicarea prin pota electronic

Dei metodele tradiionale de coresponden comercial continu s fie utilizate n procesul de comunicare,
acestea sunt devansate de metode mult mai rapide i eficiente.
Sistemele de comunicare electronic sunt utilizate cu precdere de companiile mari, unde circul un volum mare de
informaie. Avantajele potei electronice constau n faptul c software-ul confer flexibilitate n procesul de
comunicare dintre sisteme, dnd posibilitatea transmiterii i de elemente grafice. Serviciul de pot electronic se
poate folosi numai dup crearea unui cont de e-mail.
% TEM: Redacteaz o scrisoare de afaceri i rspunsul la aceasta.

1.4. Aplicarea elementelor de comunicare nonverbal n negociere
A comunica nseamn cu mult mai mult dect a transmite informaii prin cuvinte; putem vorbi fr s
comunicm nimic i putem s transmitem mesaje celorlali fr a rosti niciun cuvnt.
Prin limbajul nonverbal se transmit mesaje mai uor i mai rapid dect prin cuvinte. Cercetrile statistice
arat c peste 65% din percepia unui mesaj se datoreaz comunicrii nonverbale.
O astfel de comunicare cuprinde orice fel de modalitate de exprimare, n afara cuvintelor rostite sau scrise.
Ea poate susine, completa, infirma sau substitui un mesaj prin cuvinte.
Elemente ale comunicrii nonverbale
Limbajul trupului - rezultat din expresia feei, din gesturi, din poziia corpului;
Limbajul spaiului - rezultat din modul n care utilizm spaiul personal, social, intim, public;
Limbajul timpului - rezultat din punctualitate sau din lipsa acesteia, din alegerea fcut pentru organizarea
activitii;
12
Prof. RADU Cristina

Limbajul prezenei personale - rezultat din vestimentaie, din igien personal, din accesorii
vestimentare;
Limbajul tcerii - tradus prin aprobare, dezaprobare, admiraie, pstrarea unui secret etc;
Limbajul culorilor - rezultat din utilizarea culorilor calde pentru a stimula comunicarea,.a celor reci pentru
a inhiba;
Limbajul lucrurilor - obinut prin obiectele de uz curent (cas, main, coninutul bibliotecii etc.).
Modul n care sunt interpretate aspectele limbajului nonverbal difer de la un individ la altul, de la un grup
social la altul, de la o cultur organizaional la alt cultur. De aceea, se recomand folosirea acestora cu pruden
i numai de ctre specialiti.
Exist o multitudine de mijloace de comunicare nonverbal, privind:
expresia feei (un zmbet sau o ncruntare);
gesturile (micarea minilor, a corpului, a ochilor);
poziia, proximitatea i orientarea corpului fa de interlocutor;
atitudini, implicare emoional;
contactul vizual;
contactul corporal (atingeri care transmit emoii pozitive, atingeri de atenionare etc);
aspectul exterior (fizic i vestimentar);
comunicarea cromatic (schimbarea culorii obrazului n cazul unor emoii puternice).
Limbajul nonverbal interacioneaz cu cel verbal pentru transmiterea unui mesaj corect.
Studiul acestui tip de limbaj reflect strile de spirit cel mai frecvent exprimate n limbajul nonverbal,
confirmnd uneori informaii despre un individ sau despre un grup, informaii care, iniial, n-au fost dect produsul
intuiiei.
Este recomandat ca, n comunicarea nonverbal, s fie respectate cteva aspecte, i anume:
wstpnirea manifestrilor de iritare;
wevitarea atitudinii ezitante, precum i a celei exuberante;
wadoptarea unei atitudini calme (care denot seriozitate i siguran);
wcontrolul micrilor minilor i ale degetelor;
wascultarea cu atenie a vorbitorului, fr a afla semne de plictiseal;
wstrngerea cu fermitate a minii partenerului.
Mijloace de comunicare nonverbal
1.4.1. Comunicarea prin inut, poziie i micare

Comunicarea prin inuta, poziia i micarea corpului reprezint prima surs de informaii despre propria
persoan i nsoete comunicarea realizat prin cuvinte. Este unanim acceptat c expresia feei, gesturile care
nsoesc conversaia, privirea i modul n care este coordonat o discuie sunt elemente sugestive, care ofer
informaii pertinente despre individ i despre gndurile sale.
1.4.2. Caracteristicile fizice, comportament profesional, ticurile verbale sau gesturile

Caracteristicile fizice reprezint, la rndul lor, surse importante de informaii privind personalitatea unui
individ. Avem n vedere aspecte precum: vrsta; nlimea; greutatea; nfiarea (lungimea pralui, pieptntura
etc).
Aceste caracteristici au avut i au efecte considerabile n planul relaiilor umane din cadrul instituiilor,
organizaiilor .a.
Comportamentul profesional al negociatorilor este dovedit de modul n care acetia i adapteaz
atitudinea (mai distant sau mai familiar) la caracteristicile situaiei de comunicare.
Studiul comportamentului profesional al negociatorilor n desfurarea tratativelor dovedete c pregtirea
profesional trebuie dublat de o bun educaie, ambele contribuind la succesul n afaceri. Negociatorul trebuie s
manifeste amabilitate, sociabilitate, diplomaie, maleabilitate, inventivitate, rbdare, calm, punctualitate.
Comportamentul profesional are la baz o serie de trsturi care trebuie s-l caracterizeze pe negociator,
indiferent de domeniul de activitate:
integritatea - negociatorul trebuie s fie drept, cinstit sincer n toate aciunile ntreprinse;
13
Prof. RADU Cristina

discreia - trebuie s respecte caracterul confidenial al informaiilor i s nu divulge niciuna din aceste
informaii ctre teri, exceptnd cazurile cnd a fost autorizat n mod special s o fac;
competena profesional - trebuie s dein cunotine i abiliti profesionale;
comportarea deontologic - trebuie s adopte un comportament compatibil cu buna reputaie a profesiunii;
trebuie evitat orice conduit care poate afecta aceast reputaie.
Poziia social influeneaz, de asemenea, potenialul de comunicare. Aceast poziie este definit de
variabile precum venitul, nivelul de instruire, vrsta i sexul.
Gesturile joac i ele un rol important n comunicarea nonverbal. n general, o persoan care vorbete i
mic continuu minile, corpul i capul. Aceste micri sunt corelate cu discursul i constituie componente ale
comunicrii.
Funcia gesturilor este important prin faptul c exprim atitudinea participanilor implicai n actul
comunicrii. De exemplu, confirmarea din cap" ncurajeaz vorbitorul, n timp ce o grimas abia perceptibil,
exprimnd nemulumirea sau ndoiala, poate determina interlocutorul s-i revizuiasc strategia abordat.
Atitudini nonverbale
Ticurile sunt deprinderi neplcute, ridicole, pe care le capt cineva n mod incontient i care se manifest
involuntar, genernd dificulti n comunicare. Exist trei tipuri de ticuri: motorii (micri ale corpului), verbale
(repetarea automat de sunete sau cuvinte) i complexe, incluznd secvene complicate de ticuri verbale i motorii. Pot
fi controlate prin voin, dar numai pentru scurt timp, accentundu-se prin oboseal, stres, emoii. Dintre ticurile
motorii, cele mai frecvente sunt cele care implic zona capului (clipitul, micri ale buzelor, balansarea capului, spasme
ale muchilor feei .a.). Totodat, ticurile demasc o anumit stare. De exemplu, nervozitatea este pus n eviden
prin: clipitul des, jocul cu accesoriile (colier, mrgele, cercei, inele, brri), rosul unghiilor etc.
Privirea - poate exprima o stare afectiv pozitiv (interesul, ostilitatea, bunvoina), o stare afectiv neutr
(indiferena) sau o stare afectiv negativ (dispre). Ochii pot dezvlui, prin durata i orientarea privirii, strile
interioare ale emitorului, precum i pe ale receptorului.
O privire insistent poate fi ncrcat de simpatie sau, dimpotriv, poate exprima ostilitate sau antipatie.
Privirii i se atribuie valene precum curajul, tria de caracter, perseverena. De exemplu, faptul c unul din
interlocutori i pleac privirea n jos poate fi interpretat fie drept timiditate, fie acceptarea punctului de vedere al
celuilalt, fie existena unor gnduri ascunse (cel care-i pleac primul privirea i trdeaz falsitatea sau teama).
Negociatorul va trebui s aib n vedere i s respecte o serie de reguli de comportament, ce vizeaz:
educarea voinei n vederea pstrrii calmului i a ascultrii cu rbdare a argumentelor partenerului;
pstrarea respectului fa de partener; ascultarea interlocutorului cu atenie i obiectivitate;
evitarea lezrii demnitii lui i a celei a colaboratorilor;
emiterea unor rspunsuri n cazul acuzaiilor sau al reprourilor;
meninerea sobrietii n aciunile protocolare;
evitarea adoptrii de idei preconcepute naintea negocierilor;
exprimarea bucuriei cu privire la nelegeri, fr s se transforme n entuziasm;
prevenirea discuiilor contradictorii n cadrul echipei;
luarea de poziie n cadrul negocierilor doar cu acordul negociatorului ef;
evitarea contrazicerilor i a ntreruperii partenerului pe durata interveniei acestuia, chiar i atunci cnd
argumentele aduse sunt neplauzibile (se va atepta finalul argumentrii i se vor aduce argumente contra);
respectarea distanei fa de interlocutor (o apropiere prea mare indic un grad ridicat de familiaritate ntre
interlocutori);
evitarea, pe ct posibil, a ntreruperii brute a negocierilor, recurgnd, eventual, la o amnare a acestora;
crearea unei atmosfere optime n vederea unei negocieri eficiente.
% TEM: Precizeaz principalele reguli de comportament utilizate n negocieri.

1.4.3. Vestimentaia
inuta vestimentar poate fi considerat, alturi de comportament, gestic, mimic, un mijloc de
comunicare nonverbal. Educaia estetic a fiecrei persoane este dezvluit prin inut i prin accesoriile
14
Prof. RADU Cristina

vestimentare, acestea oferind numeroase informaii despre personalitatea individului. Hainele au putere de
comunicare, fapt datorat n mare parte i impactului asupra imaginii despre sine a purttorului.
Modelul hainelor, lungimea lor, culorile, accesoriile sunt indicatori ai sistemelor personale de valori, care
delimiteaz stilul personal: extravagant, clasic sau sport.
Proverbul haina face pe om" are foarte mare aplicabilitate n comunicare i negociere. mbrcmintea
trimite semnale despre competena, seriozitatea i chiar promovabilitatea unui individ sau a unei organizaii. O
inut adecvat poate accentua ntr-o anumit msur ncrederea i res-pectul de sine.
mbrcmintea trebuie s fie adecvat muncii pe care o efectum. Este indicat s purtm haine de calitate,
ntr-un stil care nu se va demoda uor, i cteva accesorii elegante. Adevrata elegan se obine printr-un acord
ntre hain, mprejurare i personalitatea celui care o poart.
Arta de a ne mbrca presupune i arta de a alege accesoriile. Acestea pot mbunti sau deteriora aspectul
celei mai elegante haine.
Sfaturi vestimentare pentru brbai
Sfaturi vestimentare pentru femei
Costumele
Se consider c hainele de tip american (la un rnd de
nasturi) confer un aspect mai clasic, pe cnd cele de tip
european (la dou rnduri de nasturi) dau un aer mai
elegant. Materialele din ln 100%> sunt cele mai indicate
pentru hainele brbteti.
Cmile
Cele cu mneci lungi sunt cele mai indicate n munca de
birou. n ceea ce privete culoarea, cele albe dau o nfiare
mai protocolar, cele bleu au un aspect comun, iar cele
colorate dau un aer mai puin oficial, mai tineresc.
Paltoanele
Sunt recomandate cele cu croial sport, trenci sau jachetele
trei sferturi.
Curelele i pantofii
Se recomand s fie de cea mai bun calitate, n culorile
negru i maro, ntotdeauna asortate.
Ciorapii
Se recomand osete lungi, pn la mijlocul gambei,
preferabil de culoare neagr.
Accesoriile
n acest mediu, sunt recomandate: butonii, cravatele, acele
pentru cravate .a.
Costumele
Sunt recomandate cele de bun calitate, n culorile bleumarin, gri sau
negru. Materialele trebuie s respecte, de asemenea, un anumit nivel
de calitate, fiind la fel de importante ca i stilul i culoarea (se
recomand lna, amestecurile de ln i mtsurile).
Bluzele
Cele mai potrivite pentru situaiile aflate n discuie sunt bluzele n
culori uni. Ca materiale, bumbacul i inul reprezint cea mai bun
alegere; mtsurile naturale sunt considerate foarte distinse, dar i
unele fibre sintetice de bun calitate.
Paltoanele
Sunt acceptate cele cu croial clasic.
Ciorapii
Se recomand s fie de culoarea pielii, mai ales n companiile care
menin o cultur de corporaie rigid.
Pantofii
Cei clasici sunt, n general, cei mai potrivii pentru birou. Sunt
recomandai pantofii din piele de bun calitate, n culorile bleumarin,
negru, maro.
Geni, serviete, mape
Se consider bune investiii accesoriile din piele, n culori asortate la
pantofi.
Bijuteriile
Sunt recomandate cele care pun n valoare hainele (piese simple, dar
elegante).
1.4.4. Modul de folosire a timpului

Modul de folosire a timpului reprezint o informaie util despre propria personalitate i prezint
importan n continuarea discuiilor i n ncheierea unor afaceri.
Asupra procesului de comunicare i pun amprenta factori precum:
punctualitatea;
modul n care se organizeaz o ntlnire, o manifestare, o afacere;
timpul rezervat exprimrii ideilor;
timpul lsat interlocutorului pentru argumente sau contraargumente.
Timpul, ca resurs, prezint urmtoarele particulariti:
nu poate fi nmagazinat sau stocat;
se consum n acelai ritm, 60 de minute ntr-o or, 24 de ore pe zi; o timpul neutilizat sau utilizat iraional este
irecuperabil.
Eficiena modului de folosire a timpului de lucru presupune prezena unor trsturi ca: memorie,
fiexibilitate, spirit de observaie, capacitate de efort, capacitate de a stabili prioritile, pricepere de a contacta, de a
ntretine i de a cultiva relatii amiabile.
% TEM: Argumenteaz rolul i importana punctualitii n afaceri.
15
Prof. RADU Cristina
SCHEM RECAPITULATIV
Cap. 2. Pregtirea negocierilor

2.1. Factori-cheie n pregtirea negocierii
Negocierea reprezint un proces complicat i adesea de lung durat, n decursul cruia se disting mai
multe etape, pe durata crora dialogul se va concretiza, treptat, n nelegerea final a prilor implicate.
Etapele negocierii sunt urmtoarele:
a) prenegocierea - are ca punct de plecare o prim discuie, n care partenerii i manifest interesul n abordarea
uneia sau a mai multor probleme. O asemenea etap va cuprinde:
1. activiti de pregtire i organizare a negocierilor;
2. culegerea i prelucrarea unor informaii;
3. pregtirea variantelor i a dosarelor de negociere;
4. ntocmirea i aprobarea mandatului de negociere;
5. elaborarea proiectului de contract.
b) negocierea propriu-zis - demareaz odat cu declararea oficial a interesului prilor n soluionarea n comun a
problemei n cauz, n vederea realizrii unor obiective de interes comun.
Negocierea propriu-zis cuprinde:
1. prezentarea ofertelor i a contraofertelor;
2. prezentarea argumentelor i a contraargumentelor;
3. utilizarea unor strategii i tactici de contracarare;
4. perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei;
5. acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;
6. adoptarea unor soluii de compromis;
7. semnarea documentelor.
c) postnegocierea - ncepe n momentul semnrii nelegerii, incluznd obiectivele ce vizeaz punerea n aplicare a
prevederilor acesteia. n aceast faz a negocierii va avea loc i analiza rezultatelor reale, comparativ cu cele
scontate. Concluziile desprinsenurmaunei asemenea analize reprezint, n cele mai multe cazuri, un punct de
plecare pentru noi nelegeri viitoare. Este etapa n care se rezolv probleme aprute dup semnarea contractului,
referitoare, n principal, la:
1. greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute n timpul negocierii i n momentul semnrii contractului;
2. eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului;
3. rezolvarea pe cale amiabil a unor reclamaii sau a unor litigii aprute;
4. soluionarea litigiilor i a nenelegerilor n justiie sau prin arbitraj.
Reuita unei negocieri este condiionat de dou elemente-cheie: planificarea sistematic i pregtirea din
timp. Cu ct tranzacia negociat este mai complex, cu att perioada de planificare i de pregtire trebuie s fie
mai ndelungat. Utilizarea de procedee i metode adecvate n etapa pregtirii procesului de negociere are ca scop
atingerea obiectivelor stabilite i nregistrarea rezultatelor scontate. nainte de a se aeza la masa tratativelor,
negociatorii cu experien acord o deosebit atenie acestor etape.
Pregtirea negocierilor este ndelungat i deseori complex, putnd cuprinde ntre 4 i 14 niveluri, iar,
n cazul tranzaciilor intemaionale, faza de pregtire este mai lung, companiile reuind s-i ating obiectivele
doar printr-o pregtire minuioas, anterioar negocierilor.
16
Prof. RADU Cristina

O pregtire insuficient conduce la comiterea de greeli pe parcursul negocierilor, putnd aduce rezultate
mai puin satisfctoare.
n etapa pregtirii negocierii, se recomand acordarea unei atenii deosebite urmtorilor factori:
aprecierea propriei poziii;
aprecierea concurenei;
aprecierea limitelor de negociere.
aprecierea poziiei partenerului;
Un alt punct important n pregtirea negocierii l constituie elaborarea strategiei i tacticii.
2.1.1. Aprecierea propriei poziii

Aprecierea propriei poziii n cadrul negocierilor presupune, mai nti, stabilirea scopurilor ce trebuie
atinse. Obiectivele trebuie s fie reale, clar definite i ierarhizate dup prioriti; pot fi tangibile, intangibile sau o
combinaie ntre acestea.
O alt latur a aprecierii propriei poziii o constituie recunoaterea valorii propriei companii. Trebuie
identificate punctele forte ale firmei, pentru a putea fi prezentate n timpul negocierilor, la momentul potrivit.
Priie slabe trebuie de asemenea identificate i, pe ct posibil, corectate prin msuri adecvate. Unele puncte slabe
nu pot fi eliminate, pe cnd altele pot fi reduse sau chiar transformate n puncte forte.
2.1.2. Aprecierea poziiei partenerului

Acest aspect trebuie tratat cu aceeai importan ca i identificarea propriilor scopuri. O astfel de informaie
nu este ntotdeauna cunoscut, n special cnd se negociaz cu un client nou. n scopul cunoaterii obiectivelor i
prioritilor partenerulu este necesar s se obin date cu privire la: scopurile, punctele slabe i punctele forte.
Cea mai bun metod de cunoatere a poziiei prii cu care se negociaz este de a v pune n locul ei.
Presupunerile fcute asupra poziiei partenerului trebuie verificate n timpul negocierilor. Negociatorii cu
experien tiu nu numai s asculte, ci i s pun ntrebri, la momentul oportun, pentru a obine informaia
necesar.
Pentru a obine referinele dorite i pentru a aprecia situaia partenerului, se poate aciona prin dou
metode:
- informarea direct la partenerul de negociere;
- apelarea la alte surse, respectiv: foti clieni, bnci comerciale, ataai comerciali, firme de consultan,
camere de comer, asociaii profesionale etc.
2.1.3. Aprecierea concurenei

Cunoaterea concurenilor pe care i avem ntr-o tranzacie este, de asemenea, important n pregtirea
tratativelor. Sunt frecvente cazurile n care negociatorii se pregtesc pentra discuii far s in cont de influena
concurenei. Pe lng cele dou pri negociatoare, deseori este prezent o a treia parte, invizibil, constituit din
unul sau mai muli concureni, care poate influena rezultatul discuiilor.
Studierea concurenei trebuie s ofere rspuns la urmtoarele ntrebri:
Care sunt concurenii n prezenta tranzacie?
Care sunt avantajele noastre fa de concureni?
Care sunt punctele slabe ale firmei n comparaie cu firmele concurente?
n ce mod concurena poate afecta scopurile noastre n prezenta negociere?
2.1.4. Aprecierea limitelor de negociere

O alt etap important a pregtirii negocierilor este cea de stabilire a concesiilor, ca limite de acordare
(cum ar fi preul minim sau preul maxim). Fiecare parte care particip la tratative trebuie s decid din timp
limitele pe care negocierile nu le pot depi.
n planificarea celor dou valori limit, negociatorul trebuie s i pun urmtoarele ntrebri:
Care este cea mai defavorabil ofert pe care sunt dispus s o accept?; Care este cea mai bun ofert pe care o
pot accepta?; Care oferta este cea mai probabil?.
La stabilirea ofertei de nceput, trebuie inut cont de: cultura; condiiile de pia; modul de derulare a
afacerilor n mediul partenerului. n general, negociatorii cu experien posed un spectru larg de posibiliti n
stabilirea limitelor de jos sau de sus. Pe de alt parte, negociatorii fr experien greesc deseori, prin stabilirea
unui scop fix, dovedind lips de flexibilitate.
mprii clasa n dou echipe de negociatori. Sarcina fiecrei echipe este de a realiza un portofoliu care s
cuprind:
- analiza propriei poziii de negociere;
- analiza poziiei partenerului de afaceri;
- analiza poziiei concurenei.
% TEM:
Enumer ce informaii utile pentru negociere poi obine poi obine de la fotii clieni ai
partenerului de negociere.
17
Prof. RADU Cristina
Cadrul specific de negociere
2.2. Consultarea logisticii negocierilor

Logistica negocierilor cuprinde o multitudine de aspecte tehnico-organizatorice complexe, precum:
- alegerea locului de desfurare a negocierii, la sediul uneia dintre pri sau pe teren" neutru;
- fixarea datei;
- invitarea partenerului;
- alegerea momentului optim pentra desfurarea negocierii;
- stabilirea duratei negocierii;
- stabilirea programului social de comun acord cu partenerul;
- delimitarea poziiei deinute de ctre fiecare membra al echipei de negociere;
- ndeplinirea formalitilor de deplasare;
- preluarea delegaiei;
- acordarea asistenei necesare.
2.2.1. Componena echipei de negociere

Motto: Atta timp ct nu ncetezi s urci, treptele nu se vor termina; sub paii ti care urc, ele se vor nmuli la
nesfrit."
Franz Kafka
Constituirea echipei de negociere reprezint o component important aprocesului de pregtire a negocierii.
n condiiile complexitii proceselor de negociere, indiferent de domeniu, este practic imposibil ca un
singur om s rspund, n bune condiii, de cerinele legate de evaluri, argumentaii, contra-argumentaii, explicaii
etc. Acesta este motivul pentru care participarea la negociere a unei echipe formate din specialiti n domenii
diverse devine obligatorie.
Formarea echipei de negociere cuprinde dou etape:
1. fixarea mrimii i structurii echipei;
2. stabilirea atribuiilor efului i ale membrilor ei.
n funcie de domeniile ce trebuie acoperite, pe durata negocierii, echipa se constituie inndu-se cont de:
importana afacerii pentru firm; nivelul de reprezentare i, eventual, numrul de participani al celeilalte firme;
obiectul negocierilor; calitile de care trebuie s dea dovad membrii echipei adaptate la cele ale
interlocutorilor; strategia adoptat pentru negocierile respective.
Pe durata negocierii, mrimea i stractura unei echipe de negociatori pot varia, n componena acesteia
putnd intra persoane specializate.
Domeniile ce trebuie acoperite n cadrul

negocierii
Echipa de negociatori este constituit din membri permaneni i uneori, dac este cazul, i din specialiti
din diverse domenii, colaboratori ai firmei.
Specialitii sunt solicitai n urmtoarele tipuri de negocieri:
18
Prof. RADU Cristina

a) Negocierea problemelor juridice - participarea la dezbateri a unor juriti cu pregtire temeinic n
drept comercial. Acest tip de negociere are un rol hotrtor n fixarea drepturilor i obligaiilor prilor, n
concordan cu legislaiile competente n materie.
b) Negocierea condiiilor tehnice i de calitate
c) Negocierea condiiilor comerciale (preul, condiiile de plat, garaniile etc.) - trebuie ncredinat
economitilor ce au cunotine merceologice, dar, n primul rnd, ce dispun de o pregtire temeinic n arta de a
negocia.
d) Negocierea condiiilor de plat - vizeaz, n primul rnd, modul de finanare i, n al doilea rnd,
modalitile de plat.
Echipa ar putea fi redus la doi negociatori doar n cazul unor tratative de mai mic importan. Astfel, ei
au posibilitatea s dezvolte tactici de echip, s-i mpart sacinile n procesul de argumentare, s se sftuiasc
asupra problemelor ce urmeaz a fi soluionate n etapa urmtoare a negocierii.
Pe parcursul desfurrii negocierii, sarcinile membrilor echipei pot fi: o parte joac rolul efectiv de
negociatori; o parte are sarcina de a pregti documentaia; o parte furnizeaz informaii; o parte are rolul de
argumentare a afirmaiilor prezentate.
Conductorul echipei de negociere are urmtoarele sarcini:
J s selecioneze membrii echipei;
J s finalizeze i s semneze contractul;
J s pregteasc planul de negociere, cu echipa, prin J s se asigure c a respectat ntocmai mandatul
simulare;
primit;
J s conduc negocierea;
J s ntocmeasc raportul asupra negocierii;
J s numeasc membrii echipei care s susin J s menin permanent, n orice situaie, moralul
punctul su de vedere;
colegilor;
J s ia toate hotrrile privitoare la nivelul J s fie un exemplu pentru colegii si, determinndu-i
concesiilor;
astfel s acioneze cu maxim responsabilitate.
Conductorul echipei de negociere primete un
mandat de negociere - realizat n form scris i semnat
de directorul sau managerul general al firmei. Acesta
este un document secret, care cuprinde instruciuni de
la conducerea firmei.
Coninutul mandatului de negociere
2.2.2. Locul i data negocierii

Pregtirea unei ntlniri de afaceri trebuie s aib n vedere asigurarea de condiii optime, care vizeaz:
alegerea locului i a datei de desfurare a ntlnirii; fixarea momentului i a duratei negocierii; amenajarea
spaiului; asigurarea unor faciliti pentru echipa oaspete.
2.2.3. Momentul nceperii negocierii

Momentul propriu-zis de ncepere a negocierilor este cel n care partenerul admite existena unei probleme
care trebuie soluionat.
Acesta trebuie astfel ales, nct specialistul/negociatorul s fie odihnit, deoarece tratativele de negociere
necesit un consum imens, att de energie, ct i nervos.
Ora nceperii negocierii trebuie n aa fel programat, nct s evite, pe ct posibil, nclcarea ritmului
biologic al participanilor la tratative (atunci cnd negocierea se desfoar cu parteneri din ri cu diferene mari de
fus orar).
Durata negocierii poate s varieze ntre 15 i 90 de minute (peste acest interval, atenia i concentrarea nu
mai pot fi meninute la parametri normali), dar poate fi prelungit n mod deliberat, atunci cnd se urmrete
obosirea partenerului.
De obicei, durata tratativelor este programat astfel:
- cu o or nainte de masa de prnz;
- cu o or nainte de terminarea programuiui instituiei.
2.2.4. Formalitile de deplasare

Rezolvarea formalitilor de deplasare const n obinerea paapoartelor, a vizelor, procurarea biletului de
avion sau tren, a valutei pentru cazare, a diurnei, efectuarea de vaccinuri obligatorii, realizarea mostrelor, a
cataloagelor, pregtirea cadourilor, anunarea n timp util a sosirii etc.
19
Prof. RADU Cristina
2.2.5. Programul social

Perioada desiaurrii negocierilor poate s fie stabilit pentru mai multe zile. n acest fel, delegaia de
negociatori a firmei partenere are posibilitatea petrecerii timpuiui liber ntr-un mod plcut, prin grija gazdelor.
Acestea pot organiza: vizite la obiective turistice, programe culturale i sportive, mese protocolare i alte aciuni
menite s asigure negociatorilor parteneri o stare adecvat de confort.
? Ce avantaje i dezavantaje prezint o echip format din doi negociatori?

% TEM: Realizeaz un program de petrecere a timpului liber pentru partenerii de afacere negociatori.
2.3. Analizarea locului de desfurare a negocierilor
Reuita unei tranzacii este determinat de calitatea participanilor, a discursurilor, a capacitaii lor de
comunicare, dar i de confortul asigurat de locul desfurrii.
2.3.1. Sediul de desfurare a negocierii

Locul desfurrii negocierii poate fi ales fie la sediul propriei firme, fie la sediul firmei partenere, fie ntrun spaiu neutru (trguri, expoziii naionale i internaionale).
Avantajele desfurrii negocierii la sediul uneia dintre prile negociatoare sunt:
La sediul firmei
La sediul firmei partenere
Prezena unei echipe mai numeroase i posibilitatea Posibilitatea formrii unei preri directe, la faa locului,
de a chema pe parcursul negocierii i ali specialiti. asupra situaiei partenerului.
Luarea mai rapid i cu mai mare siguran a Posibilitatea obinerii directe de informaii privitoare la
deciziilor, datorit ambianei cunoscute.
pia i concuren.
Pregtirea adecvat a slii de negociere prin Posibilitatea cunoaterii directe a unor uzane i
expunerea de mostre, fotografii, grafice etc.
reglementri ale autoritii guvemamentale.
Influenarea partenerului prin demonstraii, vizite la Posibilitatea cunoaterii preurilor practicate de conculocul de producie, expoziii.
ren, a canalelor de distribuie, a metodelor i strategiilor
de marketing utilizate, a comisioanelor pltite etc.
2.3.2. Sediul de desfurare a negocierii

n funcie de tipul negocierii, de mrimea ntreprinderii, de numrul participanilor la negociere, sala poate
fi aleas n interiorul instituiei sau poate fi nchiriat n alt locaie.
Sala unde se desfoar negocierile are un rol determinant. O sal prea mare este solemn i intimidant,
produce ecou, iar spaiile rmase neocupate afecteaz imaginea activitii. O sal prea mic d senzaia de sufocare,
fiind prea nghesuii, neputnd s se ridice, fiindu-le cald, participanii vor avea impresia c le lipsete spaiul vital.
Alegerea slii trebuie s in cont de asigurarea urmtoarelor condiii:
numrul de locuri necesar;
material audiovizual necesar expunerii;
decor corespunztor, luminozitate, msuri de
aparatur: copiatoare, telefoane, telex, internet;
servicii: vestiar, bar, parcare, personal disponibil.
siguran oferite;
Masa negocierilor constiruie o
problem att din punct de vedere
organizatoric, ct i tactic, cu implicaii
importante n desfurarea tratativelor.
Schem de aranjare a mobilierului

pentru negociere
Cel mai utilizat mod de amplasare pentru o negociere const n aezarea delegaiilor fa n fa,
conductorii echipelor de negociere fiind plasai n centru.
Se practic, de asemenea, aezarea membrilor delegaiei n funcie de importana pe care o au fa de
conductor. De multe ori, pe parcursul negocierii, ordinea aezrii coechipierilor se poate modifica, innd cont de
problemele ce urmeaz a fi discutate.
Se recomand:
v s se respecte cerinele legate de asigurarea unei comunicri eficiente ntre membrii delegaiilor;
v s se asigure un spaiu suficient de mare care s faciliteze manipularea documentaiei;
v s permit realizarea unor demonstraii.
20
Prof. RADU Cristina

Trebuie evitat aezarea partenerului n poziii nepotrivite (n curent, lng un calorifer fierbinte, cu faa
spre sursa de lumin), pentru a nu fi incomodat.
Este de preferat s se asigure iluminatul natural. O iluminare corect a slii impune respectarea
urmtoarelor cerine: s fie suficient de intens i de uniform; s nu fie orbitoare; s vin din stnga-sus; s nu
modifice culorile.
Variante de aezare la masa a negociatorilor.
2.3.3. Mobila, slile anexe, bufetul

Pentru amenajarea slii n care se vor desfura negocierile, se va utiliza un mobilier adecvat, inndu-se
cont i de numrul persoanelor participante.
Principalele articole de mobilier necesare sunt: scaunele (flexibile, standard sau ergonomice, pe rotile);
fotoliile de birou; mesele n form de O, U sau I; vitrinele; dulapurile mici; etajerele; mobilierul pentru
calculator.
Masa pentru tratative trebuie s fie suficient de mare, scaunele n numr suficient i, mai ales, confortabile.
Este bine ca n sal s existe o tabl care s permit prezentri n detaliu.
n timpul tratativeior derulate pe parcursul unei zile, se pot oferi mici gustri, buturi, cafea, sub forma unui
bufet special amenajat, unde acestea se consum, de obicei, n picioare. Pe parcursul operaiunilor de negociere, dar
i la finalizarea tratativelor economice sau comerciale, se pot organiza mese festive.
La organizarea unei mese festive, trebuie s se in seama de urmtoarele elemente: data i ora la care
urmeaz s nceap masa; evenimentul pentru care se organizeaz masa; preferinele culinare ale persoanelor
participante; opiuni privind asigurarea cadrului de relaxare; forma de amenajare a slii cu mese, scaune,
decoraiuni.
n funcie de momentul n care au loc i de forma de organizare i de servire, mesele festive pot fi: recepii1,
cocktailuri2, dineuri.
? Prezint avantajele desfurrii negocierii la sediul firmei partenere, apoi la sediul propriei firme.
% TEM: Realizeaz dou scheme de aezare la masa tratativelor a unor delegaii formate din dou,
respectiv ase persoane.
2.4. Stabilirea ordinii de zi a negocierii

n practica negocierii, elaborarea unui proiect al ordinii de zi este menit s orienteze desfurarea
tratativelor astfel nct s permit realizarea obiectivelor strategice urmrite. Ordinea de zi este stabilit prin
mandatul de negociere, urmnd a fi supus consultrii cu partenerii de afaceri, n perioada de pregtire a negocierii.
2.4.1. Ordinea de zi
Proiectul ordinii de zi trebuie adus la cunotina delegaiei partenere, nainte de nceperea negocierilor sau
n faza iniial, oferind posibilitatea analizei i a unor eventuale modificri. De asemenea, se pot stabili modalitile
de abordare a subiectelor: punct cu punct (clauz cu clauz) sau sub form de pachet.
Ordinea de zi trebuie s fie redactat ct mai concis i clar, ea trebuind s conin:
1
Recepia este considerat o mas festiv, stil bufet suedez, care dureaz maximum trei ore. Mesele (ptrate sau
dreptunghiulare) pot fi aranjate n form de I, U sau O. Se pot servi: gustri variate, produse de patiserie, buturi alcoolice,
aperitive n cantiti mici, buturi rcoritoare .a. Preparatele servite sunt tranate n porii mici, pentru a se evita folosirea
cuitelor de ctre invitai.
2
Masa de cocktail, la care particip un numr redus de persoane, are un caracter protocolar. Are o durat scurt, sortimentele
culinare oferite sunt reduse ca numr, dar se remarc printr-un aspect deosebit i un rafinament gastronomic de nalt nivel. La
cocktail se folosesc mese joase, fr fee de mas. Mesele sunt aranjate n faa canapelelor, fotoliilor sau scaunelor tapiate, la o
distan accesibil. Preparatele sunt servite direct de ctre participani, de pe platourile aezate pe mese, sau de ctre chelneri.
Buturile, cafeaua i ceaiul se ofer de ctre chelner.
21
Prof. RADU Cristina

ziua i ora desfurrii aciunii;
locul desfurrii;
scopul ntlnirii;
numele participanilor;
subiectele care vor fi luate n discuie - acestea trebuie numerotate;
timpul rezervat fiecrui subiect;
ora estimat pentru ncheierea ntlnirii;
anexe informative pentru subiectele ce necesit informaii suplimentare.
n stabilirea ordinii de zi, se pot lua n calcul i aspectele legate de apariia unor eventuale confruntri,
cauzate de viziunile diferite pe care partenerii le au asupra obiectului i duratei negocierii, fiecare echip ncercnd
s includ pe agend subiectele pe care le consider interesante.
Este de preferat ca abordarea subiectelor s se realizeze ntr-o ordine bine stabilit, astfel nct subiectele
dificile s fie discutate la sfrit.
La intervale de timp determinate, se prevd dezbateri n edine, n cadrul crora rolul de baz n discuie l
au efii de echip, n calitatea lor de negociatori coordonatori.
n derularea activitilor planificate conform ordinii de zi, etapa negocierii propriu-zise este influenat de
stilul abordat de parteneri, astfel:
F stilul conflictual - partenerul i impune punctul de vedere nc de la nceputul discuiei, stabilind singur
ordinea de zi, ignornd observaiile sau cererile celuilalt partener;
F stilul cooperant - acestei etape i se acord o atenie special, ca unui ritual", n care micrile sunt atent
controlate, iar participanii se studiaz unii pe ceilali, n scopul acomodrii.
2.4.2. Consultarea cu partenerii de afacere

n faza de consultare cu partenerii de afacere, se ofer prilejul ca fiecare parte s-i motiveze scopul
participrii la negocierea propriu-zis. Sunt formulate scopurile i interesele fiecrei pri, sunt verificate aspectele
legate de standardele aplicabile, de relaiile ce se prefigureaz i sunt stabilite, de comun acord, prghiile de
control.
Totodat, consultarea cu partenerii permite verificarea modului n care se respect regula reciprocitii,
prin schimbul de informaii oferite.
Consultarea cu partenerii de afaceri permite evitarea strilor conflictuale, imprimnd totodat un climat
de ncredere reciproc i de optimism.
Avantajele consultrii sunt acelea c se adopt soluii mai bune, mai durabile, care conduc, n final, la
consolidarea relaiilor dintre pri. Negociatorii au posibilitatea s neleag obiectivul partenerului, s cunoasc
sentimentele, motivaiile i preocuprile acestuia, informaii deosebit de utile n adoptarea unei viitoare strategii.
Paii care trebuie urmai n derularea consultrii sunt: definirea problemelor, identificarea cauzelor i
cutarea soluiilor.
Consultarea presupune respectarea aspiraiilor i interesele partenerului, tolerarea diferenelor de opinii,
chiar dac nu concord cu cele proprii. Este important ca aceast etap s se bazeze pe reciprocitatea concesiilor
(spre exemplu, termene de livrare mai scurte contra unor pli imediate).
2.5. Documentele i dosarele de

negociere
Negocierea este o activitate n care
culegerea de informaii i prelucrarea lor rapid
este indispensabil. Datele i informaiile
specifice culese din diverse surse de echipa de
negociatori sunt atent analizate, selecionate,
incluse n dosare organizate i sistematizate n
funcie de problematica negocierii.
Documentele i dosarele de negociere
reprezint un set de acte care au rolul de a
sprijini negocierile propriu-zise.
2.5.1. Planul de negociere

Planul de negociere este un instrument menit s pregteasc negociatorul, s l antreneze n elaborarea
unor tehnici i tactici adecvate abordrii partenerului de discuii, n consonan cu mandatul primit, cu scopul
creterii anselor de succes.
Planul de negociere este deosebit de util n fixarea misiunii, obiectivelor i strategiei care trebuie urmate pe
parcursul derulrii negocierii.
22
Prof. RADU Cristina

Complexitatea planului de negociere, ca i activitatea de pregtire a negocierii, depind de tipul i de
importana negocierii respective, dar mai ales a efectelor pe termen lung. ntocmirea acestuia se bazeaz pe
capacitatea profesional a negociatorului, dar i pe calitile sale psihofiziologice.
Planul de negociere este construit ca urmare a analizei atente a tuturor documentelor-suport alctuite n
faza de pregtire. De asemenea, deosebit de util este cunoaterea unor informaii privitoare la:
calitile partenerului i capacitatea acestuia de a ncheia o tranzactie;
eventuale experiene pe care le-a mai avut cu acesta (care conduc la adoptarea unei atitudini adecvate);
echipa de negociere partener i modul n care membrii acesteia colaboreaz;
rezultatele consultrii cu ceilali membri ai echipei, cu scopul obinerii unui impact major asupra
oponenilor.
Elementele care trebuie urmrite n elaborarea
planului de negociere sunt, n principal,
urmtoarele:
Avantajele ntocmirii unui plan de negociere sunt:
negociatorul are posibilitatea minimalizrii
efectului unor divergene prin pregtirea de
argumente temeinice;
membrii echipei pot fi coordonai eficient,
astfel nct contribuia fiecruia s conduc
la atingerea scopului propus;
se pot face modificri ale obiectivelor n
procesul derulrii negocierilor, atunci cnd
acestea sunt complexe i de lung durat;
permite evaluarea costurilor concesiilor
fcute.
n elaborarea planului de negociere, negociatorul se bazeaz pe anumite supoziii i ipoteze, care urmeaz
s fie verificate i completate sau chiar modificate, n desfurarea propriu-zis a negocierii. De aceea, este
necesar elaborarea unui plan care s poat urmri pe parcursul negocierii devierile de la strategia preconizat i s
reorienteze structurarea acesteia, pentru rundele urmtoare de tratative. O pregtire flexibil va conduce la
elaborarea unui plan realist.
Argumentarea i contraargumentarea au un rol deosebit de important n cadrul planului de negociere,
acestea putnd influena n mod decisiv evoluia procesului de negociere.
Argumentarea are ca scop obinerea adeziunii partenerului pe baza unor argumente bazate pe generalizare,
pe relaia cauz-efect, pe analogie, comparaie, ilustrare etc. Argumentaia realizat trebuie s fie ct mai
convingtoare, dar mai ales s fie susinut cu probe, mostre de produse, fotografii, grafice, articole, demonstraii,
toate acestea combinate cu o abordare afectiv. O argumentare solid poate determina partenerul de discuie s i
reduc pretenia iniial.
Argumentarea opereaz cu dovezi care susin punctul de vedere al vorbitorului i se concretizeaz n:
afirmaii; raionamente; opinii ale unor autoriti unanim recunoscute; probe materiale; demonstraii.
n pregtirea argumentelor, trebuie inut seama de respectarea unor reguli de prezentare:
1. exprimarea clar, concis, far digresiuni, prin fraze scurte;
2. evitarea confuziilor;
3. prezentarea unor fapte concrete, i nu abstracte;
4. folosirea de dovezi corecte, relevante, complete;
5. utilizarea imaginilor pentru exprimarea plastic a ideii;
6. formularea pozitiv a argumentelor.
Contraargumentarea presupune o bun pregtire, abilitate, tact, pentru a identifica ideile principale,
concluziile i efectele argumentelor celui care argumenteaz i pentru construirea propriilor argumente. Trebuie
evitat prezentarea de contraargumente sau de contrapropuneri, imediat dup ce a fost emis propunerea din partea
partenerilor.
Contraargumentarea trebuie s se bazeze pe depistarea i evidenierea unor greeli n argumentaia
partenerului i pe emiterea de obiecii, pretexte obiective sau subiective.
2.5.2. Dosarele de negociere

A. Dosarul tehnic cuprinde un set de informaii legate de specificaiiie tehnice ale produselor i ale
serviciilor. n cele mai multe cazuri, pentru negocierea produselor de serie, care exist deja pe pia, este suficient
23
Prof. RADU Cristina

prezentarea unor prospecte, care cuprind caracteristicile produsului, standarde, norme de calitate. Fiele tehnice
ale produselor se nainteaz partenerilor de afaceri cu cteva sptmni naintea nceperii negocierilor.
B. Dosarul comercial cuprinde informaii referitoare la condiiile de pre i la condiiile de comercializare
a produsului. Fia tehnic este nsoit i de fia comercial, care are caracter confidenial.
Fia comercial cuprinde, de regul, informaii referitoare la:
condiiile comerciale care vor fi negociate, comparativ cu cele ale firmelor concurente sau cu cele obinute la
alte tranzacii;
informaii privind conjunctura pieei i evoluia acesteia n perioada urmtoare;
nivelul minim sau maxim al preului;
clauze contractuale privitoare la condiiile de livrare, felul ambalajului, mijloacele i cile de transport,
garantarea plii pentru vnzrile pe credit.
C. Dosarul privind conjunctura pieei cuprinde informaii referitoare la evoluia i tendinele pieei
pentru produsul care urmeaz s fie tranzacionat. Sunt utilizate cu precdere informaiile oferite de studiile de
pia elaborate de firme de specialitate.
Dosarul privind conjunctura pieei cuprinde:
F materiale cu informaii att de ordin tehnic, ct i de ordin comercial, referitoare la contractele ncheiate de
firmele concurente, cum ar fi: caracteristicile clienilor existeni i poteniali; portretul-robot al clienilorint; numrul cumprtorilor de top; locul ocupat de produsele firmei pe pia; legislaia n domeniul
comercializrii produselor; locul de unde cumpr clientul n prezent; modaliti prin care clientul afl de
existena produsului; preurile practicate pe pia.
F analize privind msurile de politic comercial, nivelul impozitelor i al taxelor, puterea economic a
monedei naionale, infrastructura etc, precum: dimensiunea pieei int (numrul de clieni, volumul
cumprturilor efectuate); tendinele pieei actuale i de perspectiv; ritmul nnoirii i al diversificrii gamei
sortimentale; beneficiile urmrite de client la achiziionarea produsului.
D. Dosarul concurenei permite cunoaterea posibilitilor industriale i comerciale ale firmelor prezente
pe pia, comportarea produselor concurente n consum. Identificarea unor probleme de ordin calitativ i tehnic,
precum i a nemulumirilor clienilor acestor firme constituie un atu pentra echipa de negociatori, mrind ansele
ncheierii unui contract avantajos.
Dosarul concurenei cuprinde:
F indicatori de marketing: gama de produse oferite, reputaia produsului pe pia, atractivitatea
preurilor, caracteristicile tipice ale produsului, caracteristicile unice ale produsului;
F indicatori financiari: profit, evoluia mijloacelor fixe, cash-flow (lichiditi), direcia investiiilor
(cercetare-dezvoltare, producie, personal etc);
F tendinele n cercetare-dezvoltare, n producie;
F punctele tari/slabe ale produsului firmei, comparativ cu cele ale concurenei;
F asemnrile/deosebirile produsului fa de cele ale concurenei;
F nevoile i dorinele clienilor-int;
F cota de pia (n cretere, n declin sau stabil);
F prezentarea produselor care urmeaz s fie lansate; noile segmente de pia pe care se acioneaz;
F schimbrile intervenite la nivelul canalelor de distribuie;
F schimbrile intervenite n tacticile promoionale;
F noile spaii de producie, desfacere, service.
E. Dosarul partenerului de negociere este foarte important, deoarece ofer echipei de negociatori
informaii suficiente i pertinente despre viitorul partener de discuie.
Dosarul parteneralui de negociere cuprinde date referitoare la:
F situaia bilanului pe ultimul an i la zi;
F situaia material i financiar a partenerului de
afacere;
F relaiile pe care le are cu autoritile statului;
F sediul acestuia;
F profitul realizat n ultimii ani;
F situaia bunurilor materiale aflate n patrimoniu;
F politica de investiii;
F capitalul financiar (cifra de afaceri), capitalul
F organizarea muncii (personal calificat, metode
valutar;
perfecionate de organizare a muncii);
F situaia creditelor primite i nerambursate;
F clientela fidel (baza pentru meninerea
performanelor economico-financiare n viitor).
F bncile care i garanteaz solvabilitatea (referinele
bancare privind bonitatea);
F relaiile cu alte firme de pe pia;
24
Prof. RADU Cristina

F. Dosarul economico-financiar cuprinde informaii referitoare la instituiile bancare i financiare dispuse
s fmaneze anumite proiecte, precum i condiiile minimale de acordare a fondurilor. Stabilirea cert a condiiilor
de creditare poate face obiectul unei alte runde de negocieri.
Obiectivele economice complexe au nevoie de o bun susinere financiar, aceasta fiind realizat, de
regul, de instituiile bancare i financiare.
n situaia n care partenerul de afacere nu i-a asigurat mijloace de plat suficiente, prin propriile eforturi
sau relaii, echipa de negociere poate s contacteze mai multe surse poteniale de finanare, astfel nct contractul s
poat fi ncheiat.
2.5.3. Documente referitoare la cumprtor

Un furnizor poate realiza o documentaie a cumprtorului, ca instrument util, cu informaii care permit
realizarea unei analize consistente i pregtirea temeinic a negocierii.
Documentaia cuprinde urmtoarele capitole:
A. Introducerea - cuprinde informaiile de baz despre client: numele, adresa, persoanele de contact din firm,
activitatea principal, descrierea factorilor ce infiueneaz comportamentul de cumprare, clauzele comerciale
uzuale, principalii concureni.
B. Analiza potenialului comercial - cuprinde informaii despre evoluia achiziiilor din ultimii ani pentru un
produs.
C. Analiza mediului economic, pentru a evidenia factorii care pot afecta activitatea comprtorului, avnd n
vedere faptul c obiectivele i strategiile acesixia pot fi:
F Financiare: pragul de rentabilitate al firmei;
F de marketing: creterea cotei de pia cu un anumit procent;
F de producie: creterea calitii produselor.
D. Analiza comparativ - pune n eviden msura n care produsul oferit satisface nevoile cumprtorului,
comparativ cu firmele concurente. Se evalueaz n termeni reali poziia proprie fa de concuren.
E. Analiza SWOT - evideniaz un rezumat al analizei, preciznd clar oportunitile, ameninrile, punctele forte
i punctele slabe ale produsului oferit.
? Realizai schia unui program de negociere comercial a preului produsului ciocolata Milka.
% TEM: Realizai un model de analiz SWOT pentru un supermarket din localitate.
Cap. 3. Strategii, tehnici i tactici de negociere
3.1. Analizarea factorilor care stau la baza alegerii strategiei de negociere
n condiiile pieei actuale, n care tot mai multe firme se specializeaz n realizarea de schimburi
comerciale cu parteneri interni i externi, importana negocierilor comerciale i gradul lor de dificultate
nregistreaz o cretere remarcabil.
Interesele variate ale participanilor la negociere i, de cele mai multe ori, conflictul de interese, nu pot fi
soluionate dect prin aplicarea corect a principiilor de desfurare a negocierilor i prin comunicarea adecvat a
inteniilor, prin formularea unei argumentaii care s permit obinerea efectului scontat.
Scopul oricrei negocieri nu trebuie s fie acela de a ctiga" negocierea cu orice pre, ci de a ctiga"
prin afacerea negociat.
Totalitatea obiectivelor prevzute pentru a fi urmrite n procesul negocierii, precum i ansamblul deciziilor
adoptate n vederea atingerii acestora, al cilor posibile i al resurselor disponibile constituie strategia de
negociere.
Alegerea unei strategii de negociere de succes trebuie realizat pe baza urmtoarelor elemente:
w scopurile stabilite pentru viitoarele negocieri;
w aprecierea poziiei i a scopurilor partenerului;
w prezena i puterea concurenei.
Dintre factorii care stau la baza alegerii strategiei de negociere, cei mai importani sunt:
conjunctura intern i internaional;
resursele financiare, umane i materiale;
posibilele aciuni ale partenerului.
3.1.1. Conjunctura intern i internaional

Factorii care definesc conjunctura intern i internaional a negocierilor sunt:
situaia economic i politic, strategiile i programele de dezvoltare ale stateior partenere;
perspectivele pe termen scurt, mediu i lung ale economiilor acestora;
25
Prof. RADU Cristina

legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de politic comercial i cele financiar-valutare;
capacitatea pieei i delimitarea segmentului de pia cruia i se adreseaz produsele exportate sau de la care
urmeaz s provin importurile;
condiiile de promovare i distribuie;
condiiile de transport;
starea economic i financiar a partenerului;
solvabilitatea i reputaia comercial a partenerului;
identificarea surselor de finanare;
documentarea asupra concurenei, att n ideea unor eventuale cooperri, ct i a combaterii unor aciuni de
concuren neloial;
aspecte cum sunt cele climatice, etnice, politice, juridice, tiinifice, artistice, sociale, religioase etc.
3.1.2. Resursele financiare, umane i materiale
Ca orice activitate uman, negocierea presupune utilizarea unui ntreg arsenal de resurse financiare,
materiale i umane.
Resursele financiare sunt asigurate prin funciunea financiar-contabil a ntreprinderii, n baza unui plan
anual de finanare. n vederea asigurrii resurselor financiare necesare unor nevoi suplimentare ce pot aprea n
anumite perioade, se poate apela la credite bancare.
Negocierile pot fi costisitoare att pentru gazde, ct i pentru oaspei, n situaia n care implic deplasri,
n special cu ocazia ntlnirilor internaionale.
Cheltuielile ce revin gazdelor pot acoperi:
reuniuni mondene;
spaii pentru ntlniri;
cadouri pentru invitai.
transport local;
materiale auxiliare;
Pentru echipele vizitatoare, participarea la negocieri care necesit o deplasare cu durata de o sptmn
implic cheltuieli pentru:
cadouri pentru partenerii de afaceri; asigurri
bilete de transport (tren sau avion);
obiigatorii;
camere de hotel;
activiti recreative;
mese la restaurant;
alte cheltuieli de ntreinere.
cltorii cu maina/trenul, pe durata negocierii;
materiale auxiliare; chiria pentru sala de edine;
Resursele materiale reprezint totalitatea materiilor prime, materialelor, pieselor, subansamblurilor,
materialelor noi i refolosibile, formelor de energie, pe care o firm le folosete pentru a-i desfura activitatea.
Aceste resurse se asigur printr-o activitate complex care implic aprovizionare i completare permanent
a bazei materiale i care const n:
identificarea i stabilirea volumului i structurii materiale i energetice necesare;
fundamentarea tehnico-economic a planului i a programelor de aprovizionare material i energetic a
unitii;
dimensionarea pe baz de documentaie tehnico-economic a consumurilor materiale i energetice;
prospectarea pieei interne i a celei externe, pentru gsirea celor mai bune soluii de aprovizionare cu
resurse materiale;
alegerea furnizorilor ale cror oferte prezint cele mai avantajoase condiii economice;
negocierea i concretizarea relaiilor cu furnizorii alei, aciune care implic stabilirea prin acord de voin
a tuturor condiiilor de livrare ntre parteneri;
finalizarea relaiilor de vnzare-cumprare prin emiterea comenzilor i ncheierea de contracte comerciale;
urmrirea derulrii contractelor de asigurare a resurselor materiale, ntocmirea fielor de urmrire operativ
a aprovizionrii;
asigurarea condiiilor normale de recepionare a resurselor materiale;
organizarea raional a sistemelor de servire ritmic a resurselor materiale;
controlul sistematic al stocurilor;
urmrirea i controlul resurselor materiale i energetice pe destinaii de consum.
Resursele umane influeneaz reuita unei negocieri, prin capacitile individuale ale fiecrui membru al
echipei, prin modul n care acetia interacioneaz i prin profesionalismul conductorului echipei.
Orice activitate de negociere presupune existena unei echipe de negociatori. Marile companii pregtesc
permanent, prin simulri, un numr de negociatori foarte buni. De cele mai multe ori se apeleaz la echipe de oc"
26
Prof. RADU Cristina

(cunoscute n domeniu sub numele de tiger teams"), care au sarcina expres de a salva situaiile extrem de grele ce pot
aprea pe durata tratativelor.
Negociatorul poart ntreaga rspundere i se bucur de totala ncredere a companiei atunci cnd
acioneaz n numele ei. El trebuie s dispun de urmtoarele caliti:
1. INTELIGEN PRAGMATIC
Pentru a se bucura de succes, negociatorul nu trebuie s permit prii adverse s vad dect ceea ce servete cel
mai bine scopurilor sale strategice, lucru care necesit o combinaie de onestitate i disimulare, fr a se nclca
principiile de etic.
2. RBDARE
Avnd n vedere c negocierile pot fi epuizante, fiecare ofert genernd o 30u contraofert, aceast calitate este
indispensabil oricrui negociator.
3. CAPACITATE DE ADAPTARE
Se reflect prin modul rapid de a aciona decisiv n orice situaie reprevzut.

4. REZISTEN
Negociatorl trebuie s fie disponibil pentru toate edinele de negociere, chiar dac ziua de munc se prelungete
peste opt ore. n deplasare, apar factori suplimentari care influeneaz rezistena (oboseala cltoriei, schimbrile de
clim, diferenele de fus orar, specificul diferit al mncrurilor, ntlnirile mondene).
5. SOCIABILITATE
Negocierea este, prin natura sa, un proces social. Talentul negociatorului de a ntreine cu partenerii o
conversaie agreabil, pe teme din afara contextului profesional, nu face dect s favorizeze poziia acestuia.
6. CAPACITATE DE CONCENTRARE
Concentrarea asupra aspectelor eseniale ale tratativelor reprezint o calitate obligatorie pentru negociator.
7. CAPACITATE DE EXPRIMARE
Oamenii care nu-i pot comunica ideile sau nu sunt capabili s le neleag pe cele exprimate de partenerii de
dialog nu vor fi de prea mare folos la masa tratativelor.
8. SIMUL UMORULUI
Negociatorul trebuie s aib un sim al umorului foarte dezvoltat, pentru a nu se lsa dobort de tensiunea
negocierilor.
9. CALITI ORGANIZATORICE
Aceastea sunt necesare pentru a seleciona, motiva i controla o echip de oameni care lucreaz n condiii de
stres. Negociatorul trebuie s aib capacitatea de a programa i reprograma agenda de lucru, precum i de a-i
supraveghea personalul n situaii dificile.
10. CAPACITATE DE AUTOEVALUARE
Se poate verifica cu ajutorul chestionarelor de autoselecie.

Alegerea conductorului echipei implic dou criterii, respectiv:
abilitatea de a conduce echipa de negociere (indiferent de structura acesteia - tehnic sau comercial);
gradul de responsabilitate sau de decizie pe care acesta i-l poate asuma pe parcursul negocierilor.
Pentru realizarea negocierii n cele mai bune condiii, se apeleaz la specialiti, cu scopul examinrii n
detaliu a fiecrui aspect al problemei negociate. Acetia trebuie s posede:
o cultur general vast;
abiliti practice;
posibilitatea larg de informare;
capacitate de comunicare;
arta persuasiunii.
3.1.3. Posibile aciuni ale partenerului

Alegerea strategiei de negociere este dependent de aciunile partenerilor de afaceri. Astfel, ei pot solicita:
unele informaii suplimentare;
27
Prof. RADU Cristina

organizarea unei teleconferine rapide (care creeaz totodat posibilitatea de a sesiza stilul i nivelul de
profesionalism al prii cu care se afl n dialog);
o ntlnire preliminar, cu rol de edin operativ, de identificare a elementelor concrete care fac obiectul
negocierii, de obicei scurt, abordnd direct subiectele cuprinse n solicitare;
declinarea ofertei ntr-un mod civilizat (un refuz elegant las posibilitatea unor viitoare colaborri).
? Realizai o scrisoare de prezentare a firmei voastre de exerciiu.

% TEM: Comentai afirmaia: Negocierea este un tip de
confruntare cu riscuri i ar nsemna o

ndrzneal prea mare s te angajezi la ea fr minimum de reflecie.
3.2. Identificarea tipului de strategie de negociere adecvat

Negociatorii au de ales ntre mai multe strategii, oscilnd ntre poziia de concuren i cea de cooperare
(soluia posibil va fi o combinare a celor dou). Fiecare negociere constituie o situaie aparte care necesit strategii
specifice i tactici corespunztoare.
Noiunile de cerere, ofert, obiecie, pretenie, poziie, concesie, compromis, argumentaie, prob,
tranzacie devin cele mai importante puncte de fond ale negocierii, dar elementele de tactic i strategie, precum i
cunotinele de psihologie pot fi determinante n succesul acesteia.
Orice ofert trebuie justificat cu argumente rezonabile. n elaborarea strategiilor i a tacticilor de
negociere, trebuie luate n considerare rezultatele pe termen lung ale activitii.
n afacerile internaionale, este n interesul ambelor pri s se adopte o strategie de cooperare, care s
conduc la stabilirea unei relaii trainice, caz n care fiecare parte contribuie la realizarea cu succes a afacerii
negociate. n cazul n care partenerul ncearc s-i maximizeze propriile interese, se promoveaz o strategie de
concuren. Cel mai potrivit este s se adopte o strategie mixt, aspectele de cooperare prevalnd spre sfritul
negocierilor.
n cazul n care partenerul interpreteaz drept slbiciune dorina de a coopera, este important pregtirea
din timp a unei strategii alternative de concuren. Analog, dac partenerul nu se poart rezonabil i aplic o
strategie de concuren cu scopul obinerii de mai multe concesii, atunci se va schimba modul de abordare a
negocierilor.
Diferenierea strategiilor de negociere poate fi fcut n funcie de modul de abordare i de desfurare a
tratativelor (directe i indirecte), precum i de caracterul acestora (cooperative i confiictuale).
3.2.1. Strategii directe i strategii indirecte

Strategiile directe i strategiile indirecte se deosebesc prin modul de abordare a obiectului negocierii.
STRATEGII DIRECTE
Strategiile directe sunt folosite atunci cnd raportul de fore este net favorabil, iar puterea de negociere
poate impune cu uurin interesele n faapartenerului, printr-o btlie scurt i decisiv. Se recomand aplicarea
acestui tip de strategii n faa unui adversar relativ mai slab.
Folosirea acestui tip de strategii este recomandat
numai n cazurile n care situaia este sub control i exist sigurana reuitei aciunilor ntreprinse.
STRATEGII INDIRECTE
n cazul unui raport de fore nefavorabil, se aleg soluii de uzur, folosind strategii indirecte, mai ales
mijloacele psihologice, cu scopul de a limita libertatea de aciune i/sau de micare a adversarului.
Strategia indirect sau lateral d rezultate optime atunci cnd partenerul este mai puternic. Trebuie s
se tie care sunt punctele slabe pe care partenerul ncearc s i le mascheze, pentru ca, nainte de a fi atacate
poziiile-cheie - de cea mai mare importan - acesta s fie deja epuizat de conflicte sau divergene minore.
Ansamblul acestor lovituri laterale bine mascate implic o gam larg de mijloace psihologice, de
persuasiune i sugestie, care au ca scop limitarea libertii de decizie a adversarului.
Aceast strategie reprezint singura resurs de care mai pot dispune cei lipsii de putere i de mijloace de
presiune.
28
Prof. RADU Cristina
3.2.2. Strategii de negociere cooperativ i strategii de negociere conflictual

STRATEGII DE NEGOCIERE COOPERATIV
Prin acest tip de strategii, se urmrete stabilirea unui echilibru ntre avantaje i concesii. De asemenea, se
evit conflictul deschis, ocolindu-se folosirea mijloacelor agresive de presiune.
Un element cu consecine importante pentru strategia de negociere l constituie stabilirea concesiilor pe
care negociatorul le poate acorda. Aceasta necesit:
evaluarea costurilor implicate;
stabilirea momentului acordrii lor;
aprecierea a ceea ce se poate obine n schimbul oferirii lor.
Managerii cu experien consider c alegerea modului i a momentului n care acord concesiile este la fel
de important ca i valoarea lor. De exemplu, o mic concesie acordat poate crea partenerului impresia c a dat
lovitura". Dac partenerul consider c obine concesii valoroase, atunci devine mai cooperant, existnd
posibilitatea s propun oferte mai avantajoase.
n abordarea unei strategii cooperative de negociere partenerul de discuii nu trebuie s fie considerat
adversar.
n strategiile de negociere cooperativ, se aplic urmtoarele reguli de conduit:
F Dac vrei s fii ascultat, trebuie s fii primul care ascult.
F Dac vrei s fii neles, trebuie s i nelegi mai nti partenerul.
F Dac vorbeti calm, crete probabilitatea de a i se vorbi la fel.
F Dac te pori prietenos, ntlneti mai uor prietenie.
STRATEGII DE NEGOCIERE CONFLICTUAL
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se caut s se obin avantaje,fr aface concesii n
schimbul lor. Sunt dure i tensionate i, mai ntotdeauna, se bazeaz pe disproporia puterii de negociere a prilor.
Relaiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu i rezistente n timp, fiind puternic
influenate de schimbarea conjuncturii de pia.
Pentru atingerea rezultatelor scontate, este esenial s se sesizeze din timp natura i tipul confiictului.
Acesta poate fi:
a) conflictele de credine i preferine sunt determinate de diferenele de ordin cultural i perceptual dintre
protagonitii negocierii. Astfel, cauzele pot fi de natur politic, religioas, ideologic sau
psihosenzorial. De regul, conflictele de acest fel duc la epuizarea partenerului, deoarece sunt persistente,
fiind posibil chiar s ia amploare.
b) conflict de interese sunt generate de cauze materiale i financiare, fiind legate, cel mai adesea, de surse de
materii prime, de debuee, de mprirea ctigurilor, de concuren.
c) conflict de instrumentare apar n situaia n care prile ader la acelai obiectiv final, dar apar divergene
procedurale fa de cile, metodele i mijloacele folosite pentru atingerea acestuia. Strategiile competitive
genereaz tactici de influen negativ i agresiv precum avertismentul, ameninarea direct i
represaliile.
Indiferent de locul desfurrii i de participani, negocierile fac apel la:
v logic;
v teoria argumentrii;
v retoric;
v tehnicile de persuasiune.
Negocierea, ca form concentrat de comunicare, tinde s devin, prin valorile materiale sau imateriale
tranzacionate, un mod foarte des ntlnit de interaciune social. Principaiul pericol care poate afecta negocierea
este ca scopul obinerii rezultatului s conduc la justificarea mijloacelor utilizate, prin ignorarea celor mai
importante principii ale negocierii:
v legalitatea;
v moralitatea.
Aceste dou principii, complementare i concomitente, nu fac trimitere doar la modul de a ncheia afaceri
sau de a tranzaciona, ci i la etica n comunicare, bazat pe ncredere reciproc.
n concluzie, strategiile de negociere nu pot iei din cadrul general al caracterului, principiilor negocierii
i ale comunicrii. Ele constituie doar cile pe care se poate ajunge la scopul dorit.
Citii cu atenie urmtorul text: n cursul unei negocieri a contractului colectiv de munc dintre
sindicatul i conducerea unei fabrici de confecii, liderul sindicatului anun sec: 3% este creterea
minim pe care o putem accepta i, din punctul nostru de vedere, nu este negociabil. Trecem la punctul
urmtor ". nainte de a se aeza, adaug: Asta ca sfolosesc o exprimare mai delicat ". Care credei c
ar putea fi urmarea? Argumentai rspunsul.
29
Prof. RADU Cristina
SCHEM RECAPITULATIV
3.3. Tactici i tehnici n negociere
Tacticile de negociere reprezint procedee de aciune utilizate n situaii speciflce, cu scopul influenrii
partenerilor. Sunt, de fapt, secvene ale strategiei, prin care se urmrete realizarea obiectivelor urmrite.
Tehnicile de negociere sunt procedeele i metodele utilizate de negociatori n abordarea procesului de
negociere, avnd rolul de a orienta demersurile i comportamentele prilor.
3.3.1. Alegerea tacticilor i tehnicilor de negociere

Ca i n cazul strategiilor, aceast alegere este infiuenat de anumite aspecte, prezentate n cele ce
urmeaz.
a) mprejurri specifice n care are loc negocierea
Cea mai mare problem ne-o pune, uneori, nu felul n care are loc negocierea, ci momentul n care ar trebui
s-o facem i mprejurrile specifice. Exist situaii n care, din dorina de a ncheia o afacere, se iniiaz prematur
negocierea. Exist mprejurri specifice care prilejuiesc demararea unor relaii ntre parteneri.
Dintre acestea, trebuie accentuate contactele create n cadrul trgurilor i expoziiilor, urmnd ca negocieri
ulterioare s fie realizate la sediul vnztorului sau la al cumprtorului.
Participarea la trguri i expoziii creeaz posibili-tatea de informare n legtur cu dezvoltarea i cu
trendurile de pe piaa n care i desfoar activitatea cei interesai n demararea de noi afaceri.
Participarea la aceste evenimente este preferat i pentru faptul c per-mite economisire de timp i bani,
datorit numrului mare ofertani de produse i de servicii prezeni la trg.
De aceea, este util abordarea unei strategii integrate de cunoatere a potenialilor parteneri prin
intermediul trgurilor i expoziiilor, ca tehnic dinamic de vnzri i de marketing.
b) scopul i mijloacele negocierii
ntr-o negociere, att vnztorii, ct i cumprtorii urmresc acelai scop: profitul, diferite nefiind dect
aspectele acestuia. Acelai lucru se poate spune despre companiile n cutare de capital, fa de cele care caut s
investeasc. Fiecare parte are nevoie de cealalt, dei gradul de necesitate difer de la un proiect la altul.
Este esenial ca negocierile s demareze sub auspicii favorabile, att pentru vnztor, ct i pentru
cumprtor. Se recomand ca totul s fie pregtit cu minuiozitate, pe baza unui rezumat de proiect (fia de
vnzare").
Rezumatul de proiect constituie un element-cheie pentru strategia de negociere, un mijloc de aciune
pentru solicitarea unei oferte sau pentru oferirea unui rspuns la solicitri. Ca i rezumatul unui plan de afaceri,
rezumatul de proiect trebuie s cuprind urmtoarele elemente:
ISTORICUL FIRMEI
a. scurt prezentare a companiei;
b. profilul managerial;
c. realizrile notabile ale firmei;
d. declaraiile de misiune ale firmei (obiectivele firmei).
DESCRIEREA PROIECTULUI
a. scopul proiectului;
b. metodologia propus.
DESCRIEREA PROPUNERII DE AFACERI
a. tipurile de nelegeri care pot fi acceptate; m indicarea procentelor de participare;
b. clarificarea evenrualelor restricii impuse de lege.
DATE FINANCIARE
a. prognoza sumar a veniturilor din proiect;
30
Prof. RADU Cristina

b. prognoze pe diferite domenii.
c) Aciunile partenerului
Aciunile ntreprinse de partenerul cu care urmeaz s negociem au o importan deosebit n identificarea
scopurilor dorite de acesta, influennd adoptarea unor tehnici i tactici adecvate rezultatelor preconizate.
Analiza negocierii nu poate fi realizat dac nu sunt evideniate i evaluate aspectele legate de partenerii
implicai n viitoarea negociere, viznd: stilul de negociere; atitudinea; comportamentul; tehnicile i tacticile
preferate.
Pentru a elabota strategii i aciuni realiste, negociatorul trebuie s neleag corect care esie balana de
fore. Este nevoie de:
w buna cunoatere a surselor proprii i ale partenerilor de afaceri;
w identificarea punctelor tari i a punctelor slabe ale participanilor.
Att iniiatoral, ct i destinatarul solicitrii trebuie s fie interesai de posibila ncheiere a tranzaciei,
indiferent de calitatea pe care o au, de cumprtor sau de vnztor.
Dup alegerea companiei sau a pieei cu care se dorete colabofarea, trebuie fcut primul pas, de contactare
a potenialului partener. Mare parte din puncteie forte i din slbiciunile prii adverse, fiind deja descoperite, pot fi
trecute cu vederea sau pot fi intens exploatate.
Negocierile se iniiaz de obicei printr-o scrisoare de prezentare sau printr-o cerere de ofert.
3.3.2. Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere includ metode i procedee utilizate de negociatori n abordarea procesului de
negociere. Pot fi raportate la:
obiectul negocierii;
elementele de negociere;
prezentarea i discutarea ofertelor.
n funcie de acestea, se pot identifica mai multe categorii de tehnici.
I. Tehnici de tratare a obiectului negocierii - se realizeaz prin:

extinderea obiectului - prelungirea agendei negocierii cu subiecte identificate pe parcurs;
transformarea subiectului - redefinirea total sau parial a acestuia, ceea ce ar putea declana o nou
negociere.
II. Tehnici de tratare a elementelor de negociere - constau n:
abordarea orizontal (sub form de pachet) - formularea ofertei de ctre negociator, pentru toate
elementele n discuie;
abordarea vertical - discutarea, pe rnd, a cte unui element de negociere.
III. Tehnici de prezentare i discutare a ofertelor - pot fi:
abordare de tip lider - prezentarea ofertei de ctre negociator, iar formularea de ntrebri i obiecii de
ctre partener;
abordare de tip independent - prezentarea unei propuneri sau a unor clarificri de ctre negociator i a
unei contrapropuneri (care, la rndul ei, a fost discutat) de ctre partener.
nelciunea se poate realiza pe dou ci, prin:
v omiterea dezvluirii adevrului;
v falsificarea adevrului.
Msurile de contracarare a ncercrilor de nelciune vizeaz multiple aspecte, dintre care:
v atitudinea adoptat fa de partener;
v precauii luate pe parcursul desfurrii negocierii;
v discutarea, n mod deschis, comportamentului partenerului.
3.3.3. Tactici de negociere

Alegerea tacticilor depinde de circumstane, dar totodat acestea decurg i din orientarea strategic a
negocierii.
Tacticile vor avea aceeai natur cu maniera de desfurare a tratativelor.
31
Prof. RADU Cristina
I. Tacticile cooperante vizeaz:

F creareaunui climat optim de negociere, cordial, de colaborare, propice afacerilor;
F asigurarea reciprocitii prin schimburi de informaii, prin propuneri i concesii;
F manifestarea unei atitudini de toleran (capacitatea persoanei de a rspunde pozitiv la unele aciuni ale
interlocutorului);
F realizarea unor aciuni n comun;
F utilizarea constructiv a eventualelor ntreruperi ale discuiilor, generate de situaii conflictuale, prin luarea
unor scurte pauze, cu durata de 5-10 min;
F dezvluirea complet a tuturor informaiilor deinute, n scopul ntririi relaiilor de ncredere i cooperare,
ceea ce constituie o dovad de sinceritate;
F organizarea de ntlniri ntr-un cadru informal (de exemplu, o partid de golf), n momentele n care negocierea
nu nregistreaz progrese.
II. Tacticile conflictuale
Se concretizeaz n exercitarea de presiuni asupra adversarilor i se pot realiza pe mai multe ci.
II.1. Ameninarea const n a-l determina pe adversar s acioneze ntr-un anumit mod sau n a-l descuraja s
ntreprind o anumit aciune. Se poate realiza prin:
1) anunarea inteniei de retragere de la negocieri;
3) ameninarea cu ntreruperea relaiilor comerciale;
2) ameninarea cu greva;
4) apelarea la instana judectoreasc.
II.2. Bluful const n proferarea unor ameninri sau n formularea unor promisiuni fr acoperire, n scopul
intimidrii sau al inducerii n eroare a adversarului.
II.3. Angajamentul unilateral irevocabil const n asumarea n mod expres a unor limite pe care se autooblig s
nu le depeasc, ceea ce implic att presiune asupra poziiei de negociere pentru ambii parteneri, ct i riscuri,
pentru c este posibil ca adversarul s nu ia n considerare ntreruperea comunicrii - remediul cel mai productiv.
II.4. Faptul mplinit se bazeaz totpe mecanismele de influenare a deciziei partenerului, punnd adversarului n
fa situaii bine determinate, de la care s porneasc tratativele.
II.5. Crearea unor condiii stresante pentru adversar, de natur s-i slbeasc rezistena fizic i psihic.
II.6. Recurgerea la comunicarea distructiv, realizat prin:
1) atacul la persoan;
2) refuzul sistematic de a asculta adversarul;
3) evitarea privirii interlocutorului;
4) manifestarea ndoielilor fa de informaiile transmise de adversar;
5) nvinuirea interlocutorului pentru probleme ivite n derularea afacerilor comune;
6) adoptarea unui stil de exprimare sarcastic.
II.7. Obosirea i destabilizarea partenerului se realizeaz prin:
1) ntreruperi frecvente ale negocierii, sub diferite
3) abuzul de obiecii, cu scopul de a provoca
pretexte;
stagnarea negocierii;
2) desfurarea unor edine maraton, de mare uzur;
4) retragerea temporar de la tratative;
5) revenirea asupra problemelor clarificate.
II.8. Crearea unor diversiuni n cursul tratativelor, prin:
1) mimarea ignoranei;
3) amnarea discutrii unor probleme;
2) repetarea unor obiecii;
4) folosirea cu abilitate a tcerii prelungite.
? Identificai riscurile dezvluirii complete a inteniilor de negociere.

% Tem: Completai partea a doua a tabelului pe baza informaiilor prezentate n prima parte.
32
Prof. RADU Cristina
3.4. Elaborarea i negocierea ofertelor

3.4.1. Elaborarea ofertelor
n procesul ofertrii, trebuie inut cont de faptul c beneficiarul produsului parcurge mai multe etape:
1. contientizeaz nevoia;
3. evalueaz informaiile.
2. culege informaii;
Ofertarea se realizeaz prin parcurgerea urmtoarelor etape:
1. prezentarea general a mrcilor/caracteristicilor produsului;
2. prezentarea caracteristicilor particulare ale produsului (model, design etc.);
3. prezentarea avantajelor achiziionrii produsului, comparativ cu produsele oferite de firmele concurente, n
concordan cu doleanele cumprtorului (pre, performane tehnice, service, garanie etc.).
Mijloacele de ofertare utilizate n practica comercial intern i intemational sunt:
F corespondena (oferta sub form de telegrame, telex,
F reprezentanii comerciali;
scrisori comerciale, factura proform etc.);
F brokerii;
F trgurile i expoziiile interne i internaionale;
F delegaiile comerciale.
F vizitele la sediul ntreprinderii productoare;
3.4.2. Negocierea ofertelor

Negocierea ofertelor se realizeaz n dou etape: etapa strategic i etapa tactic.
n etapa strategic prile fac schimb de informaii, prezentarea produsului i rspunsul la obieciile
formulate de cumprtori ocupnd un spaiu larg.
Un aspect-cheie al strategiei este formularea poziiilor iniiale. Acestea nu trebuie s fie exagerate, pentru
c pun n joc credibilitatea negociatorului, dar nici prea modeste, pentru c apare riscul ca marja de manevr s fie
foarte redus, comparativ cu posibilitile reale de ctig.
Rspunsul negociatorului-cumprtor la poziia iniial formulat de partener poate mbrca urmtoarele
forme:
- nu respinge oferta fcut de partener, dar ncearc s prezinte dezavantajele propunerii (mai mari dect avantajele);
- nu respinge oferta fcut de partener, dar prezint o serie de alternative la problema iniial;
- nu respinge oferta fcut, dar prezint o serie de scenarii alternative, prin utilizarea ntrebrilor ipotetice (dac vom
asigura transportul cu mijloace proprii, vei putea s ne livrai o cantitate mai mare de produse?);
- ignor oferta i prezint propria poziie (este recomandat ca aceast strategie s fie utilizat n faza final, ca schimb de
concesii);
- adopt o poziie opus celei exprimate de partener.
Etapa tactic urmrete rezolvarea poziiilor divergente ale partenerilor de afacere, prin intermediul
schimbului de concesii. Negociatorul abil nu va uita s accentueze costul i valoarea concesiei pe care o ofer,
minimaliznd costul i valoarea ofertei primite.
Exemple de tactici de maximizare a costului i valorii concesiei oferite:
- se sugereaz c respectiva ofert nu poate fi acordat, iar la final acordarea acesteia apare ca o mare cedare;
- se prezint disponibilitatea de a oferi o concesie minor, dar n schimb este oferit o alt concesie, major.
Exemple de tactici de minimizare a costului i a valorii concesiei primite:
- se afirm c nu este real concesia primit;
33
Prof. RADU Cristina

- se afirm c acordarea concesiei este un fapt perfect normal, de la sine neles, fiind o practic utilizat
i de firmele concurente;
- se afirm c beneficiul primit prin concesia fcut de partener este minor;
- se afirm c, pentru ofertantul concesiei, costul este minor.
ETAPELE NEGOCIERII PROPRIU-ZISE
CONTACTUL
RUNDE DE DISCUII
schimburi de informaii
argumentarea
pledoaria
concesiile
obieciile
ACORDUL
STABILIREA
REZULTATELOR
ANALIZAREA
REZULTATELOR
Contactul dintre prile negociatoare constituie partea de debut a negocierilor, o introducere necesar i util,
explicabil prin aceea c negocierea este un proces de comunicare interuman.
Recomandri:
s se adopte un limbaj i o atitudine adecvat;
s se creeze o ambian plcut;
s se ofere mici cadouri, acestea neavnd ns valoare de mit.
Derularea procesului de negociere efectiv const ntr-o succesiune de runde de discuii materializate prin
tatonri, schimburi de informaii, pledoarii, concesii, obiecii etc, care conduc treptat la realizarea unui acord de
voin ntre pri.
Schimbul de informaii i comunicarea poziiilor este etapa n care prile i furnizeaz reciproc informaii
cu privire la obiectul negocierilor i la problemele afiate n discuie.
Comunicarea dintre parteneri trebuie s respecte i anumite cerine de ordin tehnic, precum:
a) lansarea unei probleme se face numai dup o anumit anticipare a reaciei provocate partenerului;
b) se accept de la nceput ideea c discuia va provoca anumite schimbri n propriul raionament;
c) se folosete o argumentaie preponderent logic sau preponderent emoional, n funcie de personalitile
partenerilor;
d) soluiile divergente sunt aduse n discuie cu tact i delicatee sau, dac este cazul, cu fermitate i autoritate.
Argumentarea urmeaz schimbului de mesaje i nu poate fi delimitat ntotdeauna de faza anterioar.
Argumentele vor ine cont de scopul final al negocierii, i anume de realizarea colaborrii i a tranzaciei dorite.
Etapele argumentrii sunt urmtoarele:
1. stabilirea momentului optim de abordare;
2. identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i obiectului argumentrii;
3. stabilirea posibilitilor i a limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care partenerii le pot face;
4. alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii condiiilor;
5. adoptarea unei noi argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei.
Principiile argumentrii n negocieri sunt:
sublinierea elementelor necesare negocierii;
formularea de ntrebri i rspunsuri de clarificare,
evitndu-se astfel tensiunile;
prezentarea de probe suficiente n sprijinul fiecrei
afirmaii;
evitarea superlativelor, a formulelor artificiale.
utilizarea corect a argumentelor;
Persuasiunea este elementul esenial al unei strategii de argumentare eficiente, care trebuie:
s fie construit logic;
oferit;
s vizeze starea emoional a partenerului;
s-l ajute s descopere i s-i precizeze cerinele;
s trezeasc i s menin interesul pentru produsul
s-l conving c acceptarea ofertei respective
34
Prof. RADU Cristina

constituie cea mai bun alegere.
Pentru ntrirea argumentelor i creterea forei de persuasiune asupra partenerului, se pot folosi diverse
tactici de presiune, bazate pe:
influena pozitiv (promisiuni, recomandri, recompense);
influena negativ (avertisment, ameninare, represalii).
Concesia constituie renunarea unilateral de ctre una dintre pri la una sau la mai multe dintre poziiile
declarate, pentru a crea condiiile favorabile unei nelegeri.
n practica negocierilor, pot exista concesii reale i concesii false sau formale.
Concesiile reale se poart asupra unor interese reale ale partenerului concesiv, iar concesiile false, doar
asupra renunrii la nite pretenii formale. Falsa concesie constituie o simpl tehnic sau un simplu truc de
negociere.
Compromisul reprezint acordarea de concesii reciproce i compensatorii, pentru a debloca tratativele i a face
posibil acordul prilor. Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecii. Acestea pot fi:
F obiecii formale (fcute din raiuni tactice, caz n care pot fi dejucate mai uor);
F obiecii reale (bazate pe interese i poziii durabile);
F obiecii false (tactice, formulate pentru a ascunde adevrata problem).
Dintre metodele de combatere a obieciilor, pot fi menionate:
a) formularea i lansarea contraargumentelor, obieciile fiind formulate astfel nct partenerului s i se dea
satisfacia c a fost ascultat, neles i tratat cu seriozitate;
b) amnarea i ocolirea temporar a rspunsului, prin rezolvarea obieciei la un alt moment, ulterior;
c) reformularea obieciei, n scopul expunerii sale n termeni mai accesibili i al rezolvrii ei gradate,
ncepnd cu aspectele uoare i sfrind cu cele dure;
d) eludarea i ignorarea total a obieciilor, prin tactici non-verbale, precum tcerea i ascultarea, atunci
cnd exist suspiciunea c obieciile sunt formale;
e) compensarea sau oferta de recompensare;
f) anticiparea obieciei i formularea acesteia nainte de a o face partenerul.
O negociere conduce la un acord, cu condiia ca prezentarea s ndeplineasc urmtoarele exigene:
s fie foarte convingtoare;
s permit evidenierea avantajelor;
s fie pregtit n cele mai mici detalii;
s foloseasc materiale demonstrative.
Acordul poate fi obinut:
global (ntr-o singur rund);
secvenial (sub forma unor acorduri pariale, convenite n mai multe rande succesive sau pe mai multe
probleme distincte).
Chiar n situaia existenei unei stri confiictuale, dac negocierile s-au desfurat ntr-un mod onest i
corect, acordul va nsemna un compromis acceptabil de ctre toate prile negociatoare.
3.4.3. Stabilirea rezultatelor negocierilor

Finalizarea negocierii este momentul n care participanii la tratative ncheie un contract scris, stabilindu-se
dac fiecare parte este mulumit de rezultatele obinute. n cele mai frecvente cazuri, acordurile sunt de natur
echilibrat, determinnd relaii economice favorabile unei colaborri ulterioare ntre partenerii de afaceri.
A. Tehnica finalizrii condiionate - cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare sau produse de o
calitate inferioar, dac preul va fi redus cu un anumit procent, dup care se rencepe negocierea vechii
cantiti, la noul pre.
B. Tehnica comparaiei - vnztorul povestete despre o tranzacie asemntoare, care s-a ncheiat la preul X,
apoi, n funcie de reacia cumprtorului fa de avantajele sau de pierderile contractului respectiv, acioneaz
corespunztor.
C. Tehnica ofertei adecvate - vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf
ideal" i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune.
D. Tehnica bugetului limitat" - cumprtorul se arat interesat de produs, dar declar c nu are la dispoziie,
pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel, se pot afla alternativele de ofert ale vnztorului.
E. Tehnica concesiilor legate - unul din parteneri propune o concesie posibil, legat de o concesie a celuilalt i,
dac se acceprt ideea, se negociaz de la noul nivel.
F. Tehnica ofertei finale - are caracter de ultimatum i revenirea asupra propunerii afecteaz credibilitatea i
prestigiul celui ce o utilizeaz.
G. Tehnica ntrebrii directe - se poate apela la ntrebarea n ce condiii suntei dispus s ncheiai tranzacia?",
care poate oferi date certe despre inteniile partenerului sau la o concluzie logic a unei argumentri raionale:
consider deci c suntei de acord i v rog s-mi spunei cnd s ncepem ivrarea".
H. Tehnica aprobrii tacite - uneori, o simpl nclinare a capului, un mormit sau o tcere semnific un acord.
35
Prof. RADU Cristina

I. Tehnica opiunii maxime - se utilizeaz n cazul unui partener ezitant, care se teme s ia decizia de
cumprare; se va cere partenerului s aleag ntre dou aspecte pozitive, distrgndu-i n felul acesta atenia de
la opiunea major a semnrii contractului.
J. Tehnica afirmaiei continue - n cazul n care partenerul ezit s finalizeze discuia, specialistul va face un
rezumat rapid, logic i optimist al elementelor convenite. Partenerul va rspunde desigur afirmativ la fiecare
punct menionat, iar n final, ca o concluzie, se va putea spune: deci putem ncheia contractul".
3.4.4. Analizarea rezultatelor negocierilor

La finalul negocierii, prile implicate pot nregistra urmtoarele tipuri de rezultate: ctig-pierdere,
pierdere-pierdere sau ctig-ctig. Analiza acestor rezultate poate releva mai multe aspecte. Astfel, cei care
demareaz negocierea de pe poziii inflexibile, limiteaz variantele de rezultat, nu au ncredere n forele proprii sau
le pas mai mult de nevoile celeilalte persoane, obin un rezultat de tip ctig-pierdere.
De multe ori, o serie de compromisuri las ambele pri cu mult mai puin dect ceea ce i-au dorit iniial,
ceea ce face ca, n timp, frustrrile s se acumuleze. Este rezultatul de tip pierdere-pierdere.
Compromisurile ar putea fi considerate soluii provizorii ctre un viitor rezultat de tip ctig-ctig, care
ofer, fr ndoial, cea mai mare satisfacie.
Cele mai frecvente greeli, care pot influena rezultatul final al negocierilor, sunt:
lipsa unor obiective bine definite;
ignorarea concurenei;
aprecierea neadecvat a scopurilor partenerului;
luarea unor decizii pripite;
lipsa strategiei de acordare de concesii;
incapacitatea ncadrrii n intervalul de negociere.
absena unor alternative temeinic pregtite;
MODEL TEST DE EVALUARE

I. ncercuiete litera care corespunde rspunsului corect:
1. Nu constituie o etap n negociere:
a) prezentarea mrcilor;
c) prezentarea avantajelor cutate de cumprtor;
b) prezentarea particularitilor produsului;
d) contientizarea nevoii clientului.
2. Nucleul de cumprare este alctuit din:
a) utilizatori;
c) persoane cu funcii de decizie n instituie;
b) personal tehnic;
d) toate variantele de mai sus.
3. Constituie o tactic de maximizare a costului concesiei oferite:
a) afirmaia c nu este real concesia;
d) respingerea ofertei iniiale i admiterea ei, n final,
b) afirmaia c beneficiul este minor;
sub forma unei cedri.
c) afirmaia c pentru ofertant costul este minor;
4. Constituie principii care stau la baza negocierii ofertelor:
a) promptitudinea i persistena;
c) politeea;
b) precizia;
5. Acceptarea ofertei nu se poate face prin:
a) acord imediat;
c) refuzul de a semna contractul;
b) e-mail;
II. Asociaz cifrele din coloana A cu literele din coloana B, dac exist legtur:
A
B
1. Resursele financiare
a. reprezint totalitatea materiilor prime, materialelor, subansamblurilor necesare

desfurrii activitii economice
2. Resursele umane
b. sunt asigurate prin funciunea financiar-contabil
3. Resursele materiale
c. sunt reprezentate de specialiti de nalt competen
4. Capacitate de adaptare
d. constituie modul rapid de a aciona adecvat n orice situaie neprevzut
5. Capacitate de autoevaluare
e. capacitatea negociatorului de a aprecia punctele tari i slabe ale prestaiei sale
III. Noteaz cu A (adevrat) sau cu F (fals) i reformuleaz corect.
1. Bugetele de protocol reduse determin pierderea negocierii.
2. Cele mai bune rezultate n negociere se pot obine prin contacte directe.
3. Cnd partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari.
4. Nu este necesar existena unui inventar al punctelor de vedere unanime, nainte ca partenerii s se aeze la masa
tratativelor.
5. Obieciile formulate de parteneri n procesul de negociere pot fi formale sau reale.
BIBLIOGRAFIE
tefnescu, M., Ciobanu, M. G., Capot, V., Negocierea n afaceri manual pentru cls. a XII-a, Editura CD
PRESS, Bucureti, 2007
36
Prof. RADU Cristina

Auxiliar Curricular Negocierea in Afaceri PDF

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Auxiliar Curricular Negocierea in Afaceri PDF

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

CUPRINS

REGULI DE CONDUIT A ELEVILOR PE PARCURSUL ORELOR DE CURS..................................................................... 2

PDF processed with CutePDF evaluation edition www.CutePDF.com

Auxiliar curricular: NEGOCIEREA N AFACERI, cls. a XII-a

REGULI DE CONDUIT A ELEVILOR PE PARCURSUL ORELOR DE CURS

N SALA DE CLAS/LABORATOR/CABINET TREBUIE PSTRATE LINITEA I ORDINEA.

PE PARCURSUL ORELOR TELEFOANELE VOR FI NCHISE.

PE PARCURSUL ORELOR SE INTERZICE ACCESAREA

ALTOR SITE-URI/PROGRAME DECT CELE

PE PARCURSUL ORELOR ELEVII TREBUIE S RESPECTE INSTRUCIUNILE DE UTILIZARE A

N SALA DE CLAS/LABORATOR/CABINET ESTE INTERZIS ACCESUL I CONSUMAREA BUTURILOR,

N SALA DE CLAS/LABORATOR/CABINET ESTE INTERZIS ACCESUL CU MATERIALE PORNOGRAFICE.

ELEVII TREBUIE S ADOPTE O POZIIE DECENT N BANC.

N INCINTA COLII ESTE INTERZIS FOLOSIREA DE EXPRESII VULGARE.

10. ELEVII AU OBLIGAIA DE A PURTA UNIFORMA (DECENT) PE PARCURSUL ORELOR.

COMPETENE GENERALE I CONINUTURI

Auxiliar curricular: NEGOCIEREA N AFACERI, cls. a XII-a

Activiti n vederea promovrii

C1. Aplic tehnici de comunicare n negociere

C2. Pregtete negocierile

C3. Utilizeaz strategii, tehnici i tactici de negociere

Identificai elementele comunicrii.

Auxiliar curricular: NEGOCIEREA N AFACERI, cls. a XII-a

Cap. 1. Tehnici de comunicare n negociere

Ticuri verbale sau gesturi

Inflexiuni ale vocii

Analizeaz schema actului comunicrii i prezint cum se realizeaz comunicarea n

Auxiliar curricular: NEGOCIEREA N AFACERI, cls. a XII-a

1.2. Utilizarea comunicrii orale n procesul de negociere

Att emitorul, ct i receptorul trebuie s manifeste o atitudine binevoitoare. O comunicare eficient

1.2.1. Fome de comunicare oral

Se refer la probleme de ordin social i de interes public sau probleme

Diverse planuri, activiti, aranjamente operaionale, relaii cu clienii i

Relatri ale unor evenimente i conversaii, rapoarte, prezentri de produse sau

ntocmete o list care s cuprind modalitile de rezolvare a barierelor din comunicare.

Auxiliar curricular: NEGOCIEREA N AFACERI, cls. a XII-a

1.2.2. Reguli de comunicare

Formele comunicrii orale

Auxiliar curricular: NEGOCIEREA N AFACERI, cls. a XII-a

1.2.3. Stilurile de comunicare

% TEM: Identificai deosebirile dintre principalele stiluri de comunicare.

Auxiliar curricular: NEGOCIEREA N AFACERI, cls. a XII-a

1.3.1. Redactarea invitaiilor

Redactarea invitaiilor se face dup ce

Textul invitaiei este redactat n numele

Menionarea ocaziei sau scopului pentru care se face

Rspunsul la invitaie este dat n

Nimeni nu poate fi reprezentat la o

% TEM: Elaboreaz un model de invitaie la un dineu.

Auxiliar curricular: NEGOCIEREA N AFACERI, cls. a XII-a

1.3.2. Redactarea raportului

Raportul permite luarea unor decizii sau

Structura de baz a raportului

Rapoartele pot fi:

Auxiliar curricular: NEGOCIEREA N AFACERI, cls. a XII-a

% TEM: Realizai un raport n urma verificrilor efectuate la Magazia de materii prime.

Auxiliar curricular: NEGOCIEREA N AFACERI, cls. a XII-a

Auxiliar curricular: NEGOCIEREA N AFACERI, cls. a XII-a

1.3.4. Scrisorile de felicitare i felicitrile pretiprite

1.3.5. Comunicarea prin pota electronic

% TEM: Redacteaz o scrisoare de afaceri i rspunsul la aceasta.

Auxiliar curricular: NEGOCIEREA N AFACERI, cls. a XII-a

Mijloace de comunicare nonverbal