Cursuri on line /

PLANIFICAREA AFACERII

Ciau
Eu sunt Paul si impreuna vom lucra modulul numit Planificarea
Afacerii. Primul pas il facem prin modulul on line si vom continua
discutia atat in cadrul seminarului regional cat si a celui national.
Sper sa va faca placere creiereala in echipa la care sunteti provocati
si sa reusiti sa va faceti o imagine cat mai clara despre ideea de
afacere cu care ati plecat la drum.

Mai jos m-am gandit sa trecem impreuna printr-un model de gandire a unei
afaceri care functioneaza bine in planificarea sau re-gandirea unei afaceri.
Este un model extrem de simplu, dezvoltat de Alexander Osterwalder si Yves
Pigneur si prezentat in cadrul Business Model Generation.
Modelul este structurat in 9 capitole/segmente care se dezvolta conform bunului
mers al unei afaceri astfel incat ea sa fie viabila din punct de vedere financiar si
operational. In paginile urmatoare vom intra in detalii specifice fiecarui capitol.
Profilul Clientilor
Companie poate deservi
una sau mai multe
categorii de clienti,

Beneficii Cheie

Relatia cu Clientii
Este stabilita si mentinuta
constant cu fiecare
categorie de client.

Surse de Venit

Activitati Desfasurate
Activitatile cele mai
importante pe care le
desfasuram.

Parteneri Cheie

Atribute ale produselor

sau serviciiilor oferite de
noi si care raspund clar
anumitor nevoie
specifice.

Veniturile generate sunt o

directa consecinta a livrarii
cu succes a beneficiilor
catre clienti.

Pentru anumite activitati

sau resurse vom avea
nevoie de ajutor extern
companiei.

Distributie

Resurse

Structura Costuri

Beneficiile cheie ajung la

consumatori prin canale
de comuncare,
distributie si vanzare

Resursele cheie de care

avem nevoie pentru a crea
si livra beneficiile cheie

Comasarea cheltuielilor
implicate de model se
transforma in structura
costurilor

Care se pot pune intr-o singura

imagine astfel

Profilul Clientilor
In acest capitol vom defini diferitele grupuri de clienti carora ne adresam prin
afacerea pe care o pregatim. Ne este destul de clar ce vrem sa facem pentru ca
deja am ales ideea potrivita asa ca acum trebuie sa ne dam seama cine sunt

cei care vor plati pretul cerut de noi, facand afacerea noastra una
sustenabila si profitabila pe termen mediu si lung.

Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte:

Pentru cine creem produsele si serviciile noastre?
Cine ne vor fi cei mai importanti clienti?

Beneficii Cheie
Prin beneficii cheie trebuie sa reusim sa atragem un numar de clienti cat mai
mare. Astfel, aceste beneficii vor fi cele care vor raspunde cel mai bine unei nevoi
clare manifestate de client. Beneficiile pot fi de foarte multe feluri, de la beneficii
emotionale (cumparand un iPod sunt mai cool in fata prietenilor mei) la
beneficii concrete (cumpar paine de la tine pentru ca este cea mai gustoasa de
pe piata si este si cea mai ieftina).

Cu cat ceea ce vindeti voi ofera mai multe beneficii cheie decat un
posibil concurent cu atat posibilitatea succesului vostru creste.
Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte:
Care ar fi beneficiile cheie pentru ceea ce ne propunem noi sa facem?
Care este o nevoie a clientilor nostri pe care incercam sa o rezolvam cu
acest beneficiu?
Care sunt beneficiile pe care le oferim fiecarui grup de clienti?

Distributie 1/2
Distributia se refera in mod direct la modalitatile prin care ajungem cu produsele
si beneficiile noastre la potentialii clienti. Prin distributie si canalele ei noi trebuie

sa ne asiguram ca:
Clientii stiu de faptul ca noi existam pe piata si ca avem ceva pentru ei
Ii putem ajuta sa inteleaga usor ce beneficii le oferim noi astfel incat sa ii atragem
aproape
Le facilitam accesul la cumpararea produselor noastre
Pastram contactul cu ei si dupa achizitionarea unui produs pentru a ne asigura ca il
pastram si in viitor

Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte:

Care ar fi locurile si momentele cele mai potrivite pentru a
interactiona cu clientii nostri?
Care sunt niste metode pe care le-am putea folosi si pe care le credem
cele mai eficiente?

Distributie 2/2
Directe

Etape prin care trebuie sa trecem

Echipa de vanzari

Web-Site

Indirecte

De#nute de parteneri

De#nute de noi

Tipuri de Canale

1. Cons#en#zare
Cum ne
Magazine proprii
asiguram ca aa
lumea despre
afacerea si
produsele
Magazine Partenere
noastre?

Al# Distribuitori

2. Evaluare
Cum ii ajutam
pe consumatori
sa inteleaga ce
le oferim si care
sunt beneciile
noastre cheie?

3. Cumparare
Cum ii
ajutam pe
clien# sa ne
cumpere
produsele
noastre?

4. Livrare
Cum va
ajunge
produsul
nostru la
client?

5. Post-Vanzare
Cum ii asiguram un
suport clientului
dupa ce a
achizi#onat un
produs de la noi?

Relatia cu Clientii
Atunci cand ne gandim la relatiile pe care le stabilim cu clientii trebuie sa avem in
minte ca fara ajutorul acestora din urma, afacerea nostra nu

va functiona. Astfel, trebuie sa luam in calcul de la bun inceput faptul ca

vom avea nevoie de niste relatii cat mai bune si in plus faptul ca fiecare categorie
de clienti are nevoi si asteptari diferite. Spre exemplu un client important al unei
banci va avea un asistent personal din partea bancii pentru rezolvarea
problemelor lui ,un client al unui serviciu de telefonie ar putea fi invitat la o
intalnire in care sa ajute la dezvoltarea unui nou produs si asa mai departe.

Relatiile stabilite cu diferiti clienti ne va ajuta sa vindem

mai mult, sa ne fidelizam clientii si sa atragem altii noi.
Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte:
Ce fel de parteneriat si relatii trebuie sa stabilim pentru fiecare dintre
categoriile de clienti pe care ii avem?
Cat ne va costa acest lucru si cum se va reflecta el in afacere? Merita
investitia?

Surse de Venit
Sursele de venit se refera la veniturile generate de afacerea voastra. Asta
inseamna ca orice plata facuta pentru un produs sau serviciu
oferit de voi se transforma in sursa de venit.
Ca idee, sunt doua categorii importante de surse de venit:
Venituri rezultate din plata singulara a unui produs (imi cumpar o masina Fiat)
Venituri obtinute in mod recurent (abonament la telefonie)

Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte:

Care este beneficiul produsului meu pentru care platesc clientii mei? (ex.
cumpar paine de la tine pentru ca este cea mai ieftina si foarte
gustoasa)
Daca exista un produs sau serviciu similar pe piata cat platesc clientii
pentru el?
Care ar fi cea mai usoara modalitate de plata pentru clientii mei? (ex. Pe
loc, prin abonament, cu cardul, etc)

Resurse
Pentru a face afacerea sa mearga vom avea nevoie de
resurse. Fie ca sunt resurse financiare (banii pentru investititia initiala),
intelectuale (reteta pentru a face paine graham), fizice (avem nevoie de o cladire
in care sa facem brutaria) sau umane (avem nevoie de un brutar) acestea pot fi
destinute de firma sau pot fi achizitionate sau inchiriate de la alti parteneri.

Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte:

Care sunt resursele cheie de care vom avea nevoie pentru produsele
noastre si mai ales sa putem oferi beneficiile promise clientilor?
Care sunt resursele de care avem nevoie pentru a putea face in mod
eficient distributia? Pentru a mentine relatia cu clientii sau pentru a
genera venituri?
Analizati fiecare capitol precedent si verificati sa va fie clar de ce anume veti
avea nevoie ca resurse.

Activitati desfasurate
Ce anume facem pentru a functiona? Vom avea nevoie de o serie
de activitati specifice pentru a putea functiona in mod eficient.
De la dezvolta un flux de productie, pana la o platforma online pentru vanzari,
aceste activitati si actiuni vor fi importante in momentul in care incepeti sa
functionati.

Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte:

Care sunt activitatile pe care trebuie sa le desfasuram pentru a avea
produsele si mai ales sa putem oferi beneficiile promise clientilor?
Care sunt activitatile atuncti cand vorbim de distributie? Pentru a
mentine relatia cu clientii sau pentru a genera venituri?
Analizati fiecare capitol precedent si verificati sa va fie clar de ce anume veti
avea nevoie ca activitati.

Parteneri Cheie
Nu putem avea intotdeauna toate resursele si ideile la
noi, asa ca vom avea nevoie de parteneri. Parteneri sau furnizori
cheie cu ajutorul carora afacerea noastra va putea functiona si creste in timp. In
mod traditional dunt 4 categorii de parteneriate:

Parteneriat strategic intre non-competitori (spre exemplu brutaria noastra are o intelegere de
parteneriat exclusiv cu cel mai mare lant de magazine din oras)
Parteneriat strategic intre competitoti (spre exemplu producatorii de produse de panificatie solicita
scaderea TVA pentru paine)
Parteneriate tip joint-venture prin care se dezvolta noi linii de afacere (spre exemplu Samsung si Nvidia
dezvolta un telefon multimedia cu procesor video de la Nvidia)
Parteneriat de furnizor (brutaria noastra are un parteneriat cu cel mai important producator de faina si
acesta ii asigura un discount de 10% la fiecare achizitie in urmatorii 3 ani)

Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte:

Cine ne sunt partenerii cheie si cine ne sunt furnizorii cheie?
Care sunt resursele cheie de care vom avea nevoie in desfasurarea
activitatii?

Structura Costurilor
Aceasta sectiune vorbeste despre cele mai importante costuri pe care le vom
inregistra in activitatea curenta. Fiecare din capitolele anterioare vor implica
anumite costuri, unele fixe, altele variabile insa oricum ar fi ele este important sa
le stim de la bun inceput.

In functie de cum va arata structura costurilor ne putem

da seama de care sunt zonele in care va trebui sa fim
atenti in viitor si care sunt zone de imbanatit.
Folositi intrebarile pentru a construi raspunsurile corecte:
Care sunt cele mai mari si importante costuri in modelul de afacere pe
care il construim?
Care sunt cele mai scumpe resurse? Dar cele mai scumpe activitati?
In functie de raspunsuri si de analiza pe care o vom face, se pot lua decizii importante
de a modifica diferite alte zone. Spre exemplu poate ne dam seama ca o activitate
este prea costisitoare sau ca mai bine cautam si resurse alternative mai ieftine.

Luam acest model, il mai

curatam.

Si ajungem la un model mai simplu care se numeste

Business Model Canvas (zis si panza)

Cum pute# lucra pentru a va mai simplu

Desena# sau printa#

panza cu cele 9
segmente ale modelului
in cel mai mare format
posibil

Desena#

Va organiza#
Face# rost de post-it uri
colorate, creioane
colorate si gasi# o tabla
pe care sa desena# sau
lipi# mai multe ipchart-
uri

Dupa ce a# desenat
segmentele, incerca# sa
raspunde# la intrebarile
din ecare segment si sa
trece# ideile principale
in desen

Va juca#

O Radiograe simpla (chiar daca in engleza) a modului in care

pot privite cele 9 segmente ale panzei

Sper ca v va face placere sa lucrati

panza afacerii voastre si sa vedeti
cum se leaga cele 9 segmente intre
ele.
Va recomand sa nu va complicati
pre mult si sa abordati elementele
principale ale fiecarui segment
explorat, fara sa intrati foarte mult
in detalii minore.
Este important sa intelegeti cum se
gandeste un model de afacere si
cum functioneaza. Sigur nu va va
iesi perfect din prima pentru ca
este normal sa fie asa.

Tema voastra?
Construiti modelul afacerii voastre, tinand cont de
modelul prezentat (va recomand sa lucrati pe panza
primita fie printata fie desenata pe tabla/flipchart
etc)
Aveti la indemana: panza si un fisier document
(*.doc) in care sa rescrieti in detalii raspunsurile la
intrebarile fiecarui capitol din model.
Completati fisierul document (cu raspunsurile la
cele 10 intrebari) si trimiti-l impreuna cu o poza
cu panza pe care ati lucrat la
paul@active-training.ro sau
oce@despretinepentruviitorultau.ro pana pe 6
Aprilie la ora 23:59

Spor!