Sunteți pe pagina 1din 260

PARTEA 1

cap 1:ECONOMIA NTREPRINDERII N CADRUL STIINTELOR ECONOMICE


Un comportament raional n situaia de resurse limitate presupune s se acioneze astfel nct:
cu un consum dat de resurse s se obin un rezultat ct mai bun (efect util ct mai mare)
principiul maximizrii - pentru obinerea unui anumit rezultat s se foloseasc ct mai puine
resurse
principiul minimizrii - s se realizeze cel mai bun raport ntre rezultatele obinute i resursele
consumate
principiul optimizrii.
Cele trei formulri exprim esena principiului general al economicitii.
Diferena dintre valoarea produciei i costuri fiind definit ca venit net (profit) rezult c
afirmarea principiului economicitii impune maximizarea veniturilor. Aceast maximizare a
veniturilor (profitului) devine concretizarea principiului economicitii i exprim esena
raionalitii n economia de pia. In plus, comportamentul care nu ar urmri maximizarea
venitului este imoral pentru ca prin eventuale pierderi nregistrate de ntreprinderi se fura banii
cu care populaia finaneaz in diferite formule ntreprinderile. Din resursele limitate pe care le
poate atrage, ntreprinderea urmrete obinerea unui volum fizic i valoric ct mai mare de
bunuri i servicii ca i a altor rezultate utile. Orice activitate a ntreprinderii are o component
economic, presupune o decizie de alocare a resurselor. Conducerea ntreprinderii moderne
impune aplicarea tiinei economice alturi de alte tiine sociale, de cele fundamentale, ale
naturii i tehnicii. O prim clasificare se opereaz avnd n vedere cele trei dimensiuni ale
cercetrii tiinifice economice: teoria economic, tehnologia economic i filozofia economic.
Teoria economic analizeaz cauzele i efectele proceselor economice i formuleaz legiti
general valabile asupra acestora. Tehnologia economic analizeaz obiectivele i mijloacele
(instrumentele) aciunii economice, opernd cu reguli empirice i principii. Tehnologia are o
puternic orientare pragmatic. Filozofia economic studiaz procesele economice din
perspectiva etic i a concordanei cu principiile, normele i valorile umane superioare, aa cum
sunt, de exemplu, nscrise n conveniile asupra drepturilor fundamentale ale omului sau n
constituii. A doua clasificare. Fenomenele economice pot fi analizate att din perspectiv
general, mondial sau naional ct i din perspectiva entitilor economice mai mici
(gospodrii ale populaiei, ntreprinderi i componente ale acestora, mergnd pn la locul de
munc). Aceste dou posibile abordri au condus la mprirea tiinei economice n dou mari
categorii: economia general (sau naional) i economia ntreprinderii (unitilor economice).

Economia general (sau naional dup unele accepiuni destul de frecvent utilizate) cerceteaz
cu precdere procesele i cauzalitile economice generale din perspectiva mondial,
internaional sau naional. Ea explic esena, structurile i procesele economiei. n cadrul
economiei generale se face distincia ntre microeconomie i macroeconomie - microeconomia
fiind diferit de economia ntreprinderii. Economia ntreprinderii este orientat spre unitile
economice. Ea abordeaz procesele i structurile economice concrete cu manifestarea lor real i
din perspectiv microeconomic. Ramurile tiinei economice sunt tot mai cunoscute cu
denumirea din limba englez, de Economics i, respectiv, Business

Oamenii care tiu cum se afl ntr-o situaie favorabil pentru obinerea veniturilor, a bunurilor
i serviciilor, sunt expui unor riscuri mai mici de nerealizare a scopurilor.Economia
ntreprinderii poate fi definit ca un sistem de cercetare i nvare prin care se urmrete
reducerea riscului de dobndire a veniturilor de ctre persoane i grupurile de persoane n cadrul
unor comuniti.Economia ntreprinderii studiaz sub aspect structural i funcional dac, n ce
msur i cum pot obine organizaiile venituri i le pot utiliza raional.Ea se definete ca tiina
conducerii raionale a ntreprinderii.ntre economia ntreprinderii ca tiin dezvoltat n Europa
occidental i tiina managementului dezvoltat pe continentul nord american se manifest o
interferen i apropiere tot mai accentuat mergnd pn la identitatea conceptual. Economia
ntreprinderii ca tiin are o tripl vocaie:

teorie economic avnd ca obiect de studiu ntreprinderea, fenomenele, procesele i


relaiile specifice;
politic a ntreprinderii menit s nfptuiasc obiectivele n cadrul unor principii i
norme;
un ansamblu de instrumente, procedee i tehnici pentru planificarea organizarea i
controlul activitilor.

tiina conducerii raionale a ntreprinderilor se ocup cu toate problemele economice din


ntreprindere considerat ca un tot unitar (un organism) i aflate sub incidena legii generale a
economicitii. Economia ntreprinderii este traducerea corect n limba romn a termenilor

echivaleni din limbile de circulaie internaional i nu alte variante cum ar fi administrarea


afacerilor sau conducerea firmei iar preluarea termenului american de business
administration, fr traducere, nu este n nici un fel justificat.De altfel, rile Uniunii Europene
au o lung tradiie n dezvoltarea acestei tiine cu respectarea denumirii bine cunoscut n limba
respectiv: Betriebswirtschaft n limba german, Economie d entreprise n limba
francez, Economia dempresa n spaniol, Economia aziendale n limba italian.
Traducerea n englez (american) a termenului, nscris n dicionare de larg circulaie i pe
care o utilizeaz programele de traducere automat se realizeaz prin: business administration,
business management, managerial economics, industrial management, business
economics,
industrial
economics.
Vezi:
LEO
English/German
Dictionary,
(http://dict.leo.org/,) Cambridge Dictionaries Online (http://dictionary.cambridge.org) English
Dictionary with multi-lingual search (http://allwords.com/) http://www.wissen.de.lexikon, The
Concise Columbia Electronic Encyclopedia, third Edition (www.encyclopedia.com/),
http://babelfish.altavista.com/babelfish/tr, Dictionnaires Vivants de la connaissance et de la
langue francaise, CD-ROM, TLC-Edusoft, Edition 1999.

Rolul economiei ntreprinderii pentru unitile economice poate fi comparat cu cel al psihologiei
i medicinii pentru oameni. Importana aplicrii tiinei economiei ntreprinderii este demonstrat
de diferenele ntre dezvoltarea unitilor economice din rile avansate n plan tiinific i
dificultile unitilor economice din rile n care economia ntreprinderii abia i face loc n
cadrul preocuprilor tiinifice. Prosperitatea naiunilor este legat de profitabilitatea
ntreprinderilor i de aplicarea instrumentarului tiinific la acest nivel.
Economia ntreprinderii se mparte n economia general a ntreprinderii (sau bazele economiei
ntreprinderii) i domeniile funcionale i instituionale ale economiei ntreprinderii.
Economia general a ntreprinderii (sau bazele economiei ntreprinderii)
Domeniile funcionale. Domeniile instituionale
Bazele economiei ntreprinderii cerceteaz ntreprinderea ca un sistem unitar i aspectele
comune care se regsesc n toate tipurile de ntreprinderi. Disciplina constituie fundamentul pe
care se sprijin diferitele subdiviziuni ale economiei ntreprinderii. Aceste diviziuni
aprofundeaz cunoaterea i apar prin aplicarea a dou criterii n identificarea componentelor
importante ale economiei ntreprinderii: criteriul funciilor ntreprinderii (criteriul funcional) i
criteriul ramurilor economice bazat pe gruparea statistic a ntreprinderilor n ramuri economice
dup obiectul principal de activitate (criteriul instituional sau al obiectului de activitate).

ca disciplin tiinific bine conturat


Figurativ, bazele economiei ntreprinderii poate fi reprezentat ca trunchiul unui arbore din care
se ramific discipline tiinifice specializate care permit aprofundarea cercetrii sistemului unitar
al ntreprinderii.
O structur devenit de referin a tratatelor de economia ntreprinderii include urmtoarele
teme:

obiectul, metoda i istoria economiei ntreprinderii


tipologia ntreprinderilor
obiectivele ntreprinderii
conducerea ntreprinderii
organizarea ntreprinderii
circuitul productiv al ntreprinderii
factorii de producie
personalul ntreprinderii
aprovizionarea ntreprinderii i gestiunea stocurilor
organizarea i planificarea produciei i prestrilor
desfacerea i marketingul
finanarea ntreprinderii i investiiile
costurile i indicatorii de eficien
contabilitatea i bilanul ntreprinderii
impozitarea i taxele

riscurile i asigurarea
relaiile ntreprinderii cu mediul
strategia ntreprinderii.

n funcie de amploarea lucrrii i de orientarea autorilor sunt incluse i alte teme ca


managementul calitii, organizarea transporturilor, cultura organizaional, particulariti ale
diferitelor tipuri de ntreprinderi, aspecte tehnologice i un bogat instrumentar de diagnoz,
planificare, organizare, decizie, evaluare i control pentru fiecare tem, alturi de principiile i
practicile de succes recomandabile.

Capitolul 2 NTREPRINDEREA. DEFINITII SI CARACTERISTICI

ntreprinderea este cea mai evoluat soluie socio-tehnic dezvoltat pn n prezent prin care
oamenii obin mijloacele de subzisten. Ea este rezultatul procesului de adncire a diviziunii
muncii i schimbului pe piee, fiind soluia alternativ la autoconsum.
ntreprinderea se definete ca o mbinare de resurse (idei, credibilitate, bani, management,
energie, informaii, bunuri materiale, organizare, mrci de produse etc.) prin care oamenii
produc bunuri si servicii ce vor fi vndute pe piee la un pre suficient ca s asigure remunerarea
corect a tuturor celor (proprietarii, salariaii, statul, bncile) care contribuie la funcionarea ei.
Intreprinderea realizeaz combinarea factorilor de producie pentru obinerea unui rezultat
ateptat. Factorii de producie sunt:
A) factori de baz (elementari)
1. munca productiv (potenialul de munc, creaie i inovare al oamenilor pus la
dispoziia ntreprinderii fr munca de conducere, factor dispozitiv);

2. condiiile tehnice de producie (terenuri i cldiri pentru producie, depozitare i


vnzare; maini, instalaii i unelte; sisteme de asigurare a utilitilor ap, cldur, gaze,
electricitate, aer condiionat, comunicaii; sisteme de transport pentru materiale, produse
i oameni; instalaii i sisteme pentru depozitarea bunurilor i informaiilor; cldiri i
dotri pentru personal; dotri pentru formarea i perfecionarea profesional; dotri
pentru asigurarea securitii oamenilor i echipamentelor);
3. materii prime, materiale, energie, alte bunuri si informatii (bunuri ce se transforma sau
se vnd ca atare);
4. drepturi reale (creane, concesiuni, patente, licene, brevete, imaginea, vadul
comercial)
B) factori dispozitivi (decizionali)
1. stabilirea obiectivelor;
2. planificare i programare;
3. organizare;
4. coordonare;
5. decizie;
6. antrenare;
7. control;
8. eviden;
9. reprezentare
Factorii decizionali cuprind capacitatea de management reprezentat de personalul cu
competene de decizie din ntreprindere, capacitatea de valorificare a factorilor de baz (practica
demonstreaz c ntreprinderi cu aceleai resurse de baz, n condiii similare, obin rezultate
mult diferite datorit managementului de care dispun).

ntreprinderea este un sistem sociotehnic n care


factorului uman i revine rolul activ n raport cu
celelalte resurse. Productia de bunuri si servicii
mijloceste obtinerea valorii adaugate pentru
proprietarii si salariatii intreprinderii.(vezi pagina
urmtoare - modelul de functionare a
ntreprinderii)ntreprinderea modern este o
construcie abstract de interese, obiective, reguli,
drepturi i obligaii - fiind tot mai puin definit
prin elementele tangibile ale proceselor
economice.Fiecare ntreprindere are o existen
limitat n timp. Ea parcurge un ciclu de via.
Pentru ca o ntreprindere s existe ca instituie
trebuie respectate urmtoarele principii/conditii fundamentale:

Lichiditatea (capacitatea de a acoperi la scaden toate obligaiile de plat);


Rentabilitatea (capacitatea de a genera venituri care s depeasc nivelul cheltuielilor
ocazionate de funcionarea ntreprinderii; ntreprinderile nerentabile nu mai obin finanare
pentru c nici o persoan fizic sau alt ntreprindere privat nu poate pierde pe termen lung);
Creterea (exprimat prin mrimi cum ar fi: cifra de afaceri, valoarea adugat, numrul de
salariai). Pentru a face fa concurenei ntreprinderea trebuie s nregistreze cel puin o cretere
de nivelul ramurii i al economiei n ansamblu.
Autodeterminarea - competena decizional nelimitat a proprietarilor.
Ca persoan juridic ntreprinderea este titular de drepturi i obligaii-ea particip n nume
propriu la raporturile juridice i rspunde pentru obligaiile asumate ntreprinderea are voin
proprie-care exprim voinele proprietarilor i o capacitate care i permite s dobndeasc
drepturi i s-i asume obligaii precum i s exercite drepturi i s-i asume obligaii svrind

acte juridice (capacitate de folosin) (capacitate de exerciiu). Pentru a fi persoan juridic


ntreprinderea trebuie s ntruneasc elementele constitutive impuse de lege:
- organizarea de sine-stttoare
- un patrimoniu propriu
- un scop determinat.
ntreprinderea se identific prin anumite elemente de individualizare: ea are un nume (firm), o
naionalitate, un sediu, fiind organizat ntr-una din formele juridice permise de lege (persoan
fizic autorizat, asociaie familial, societate comercial, cooperativ etc.). ntreprinderea poate
nfiina:
o filiale
o sucursale
o agenii
o reprezentane
o uniti operative
o puncte de lucru.
Toate acestea se afl ntr-o relaie de subordonare decizional i dependen juridic i
patrimonial fa de ntreprindere. Ele sunt soluii organizatorice, economice i juridice adecvate
pentru realizarea obiectului de activitate al societii i extinderea teritorial.

Capitolul 3 NFIINAREA NTREPRINDERILOR

Crearea de noi ntreprinderi este un fenomen natural al oricrei economii sntoase n care
exist libertatea iniiativei economice private (persoanele fizice i juridice sunt libere s nceap

oricnd i orice afacere sau s o desfiineze; dac aceast libertate este ngrdit economia n
cauz are serioase probleme). O ntreprindere poate fi nfiinat de ctre:
o o persoan fizic sau mai multe persoane fizice
o una sau mai multe persoane juridice (de obicei alte ntreprinderi)
o persoane fizice i juridice n asociere.
n anumite condiii ntreprinderile pot fi nfiinate de ctre stat prin instituiile acestuia. Cele mai
multe ntreprinderi apar ca urmare a iniiativei unei persoane fizice. Rezult, n general,
ntreprinderi mici care satisfac anumite nevoi i aspiraii ale ntemeietorului. Comportamentul de
a nfiina o ntreprindere se dovedete a fi un rspuns condiionat la stimulii mediului social i
economic general. O economie bazat pe proprietatea privat, libertatea economic i concuren
dezvolt programe speciale pentru formarea spiritului ntreprinztor n rndul populaiei i
recompenseaz comportamentul de implicare n afaceri printr-un statut superior n ierarhia
valorilor i prin probabilitatea mare de ctig bnesc. Principalele motive ale creatorilor de
ntreprinderi:

Nevoia de succes i recunoatere;


Aspiraia spre o poziie social de for;
Afirmarea creativitii i spiritului inovator;
Aspiraia spre independena economic;
Dobndirea libertii de decizie i aciune;
Dorina de a obine venituri mai mari;
Nevoia de a valorifica resursele personale de munc;
Nevoia de asumare a rspunderii i riscului;
Aspiraia de a construi ceva durabil i util;
Dorina de schimbare;
Singura alternativ de supravieuire;
Refuzul de a lucra ntr-o structur public sau privat cu o birocraie
accentuat;
Nemulumirea la actualul loc de munc.

Intreprinderile care infiinteaza alte intreprinderi urmresc obiective precum:

expansiunea teritorial;
dezvoltarea afacerii;
diversificarea produciei i serviciilor;
adaptarea la schimbrile pieei;
reorganizarea, schimbri n management;
dispersarea riscului;
valorificarea resurselor locale i a oportunitilor;
valorificarea cadrului juridic favorabil;
concentrarea resurselor pentru obiective importante.

Existena cererii. ntreprinderea exist numai dac vinde pe pia bunuri i servicii. Volumul
vnzrilor depinde de numrul cumprtorilor, cantitatea cumprat, frecvena cumprrilor i
preul unitar al produselor. Calitatea deciziilor i opiunilor strategice din etapa de nfiinare
determin ansele ntreprinderii pe pia. Perspective de ctig. n mod normal, fiecare unitate de
produs vndut trebuie s asigure un minim ctig, adic s se vnd la un pre care depete
suma cheltuielilor ocazionate de obinerea lui. Asigurarea resurselor de pornire. Volumul i
structura acestora trebuie s fie potrivite cu obiectul de activitate, cu natura i mrimea
obiectivelor propuse i suficiente pentru o perioad ct mai lung de timp. Abilitatea, nivelul de
pregtire, spiritul de ntreprinztor, gradul de implicare i puterea de munc ale persoanelor care
ncep o afacere constituie o conditie important.
1. Stabilirea numelui ntreprinderii. Numele trebuie s respecte anumite restricii legale i pe ct
posibil s fie unic, s sugereze obiectul de activitate, s fie uor de reinut, sugestiv, plcut. De
multe ori numele ntreprinderii este cel al ntemeietorului.
2. Definirea obiectului de activitate ca ramur, domeniu n care va activa ntreprinderea i ca
produse i servicii ce vor constitui oferta sa.
3. Alegerea amplasamentului i delimitarea ariei de activitate.
4. Alegerea partenerilor, coproprietarilor managerilor ntreprinderii.
5. Alegerea formei juridice potrivite pentru scopurile ntreprinderii i ale proprietarilor.

Procedura de nfiinare a unei societi comerciale cu rspundere limitat, de exemplu,


presupune, conform reglementrilor romneti, cteva demersuri. i anume:
o verificarea la Registrul Comerului a acceptabilitii numelui ales

o
o
o
o
o
o
o
o
o

ntocmirea actului constitutiv al societii


deschiderea unui cont i depunerea capitalului social subscris la o banc
evaluarea bunurilor i a altor contribuii nemateriale la capitalul firmei
autorizarea constituirii societii de ctre judectorul delegat pe lng Oficiul Registrului
Comerului i nscrierea acesteia n registru
publicitatea privind nfiinarea
eliberarea certificatului de nmatriculare
nscrierea la organele administraiei financiare
atribuirea codului unic de inregistrare
obinerea unor licene i autorizaii pentru desfurarea activitii.

Capitolul 4 CLASIFICAREA NTREPRINDERILOR


Tabloul economiei contemporane prezint o mare diversitate de ntreprinderi i structuri ale
acestora, cu dimensiuni, roluri i caracteristici mult diferite; se regsesc, simultan, n lume:
o ntreprinderi specifice unor moduri de producie precapitaliste i formule ale viitorului;
o ntreprinderi care nu au salariai, fiind o alt formul organizatoric i juridic a locului
de munca i ntreprinderi cu sute de mii de salariai;
o ntreprinderi care nu au sediu distinct de locuina patronului i ntreprinderi care au sedii
cu multe nivele n marile metropole;
o ntreprinderi care folosesc tehnologii primitive i cele n care roboii industriali nlocuiesc
n mare msur munca oamenilor.
1) Dup amprenta unui mod de producie se disting:

ntreprinderi de tip precapitalist (exploatri agricole tradiionale, activitatea


meteugarilor independeni);
ntreprinderi de tip capitalist (cazul relevant societatea pe aciuni);
ntreprinderi de tip paracapitalist (cooperativele).

2) Dup forma de proprietate se difereniaz:

ntreprinderile aflate n proprietate privat;


ntreprinderile proprietate de stat (sau public);
ntreprinderile n proprietate de grup cooperatist;
ntreprinderile cu un regim combinat al proprietii.

3) Dup natura juridic, legislaia rilor cu economie de pia reglementeaz urmtoarele:

ntreprinderi individuale;
Societi comerciale:
- societi de persoane (societatea n nume colectiv i cea cu rspundere
limitat);
- societi de capitaluri (societatea pe aciuni i n comandit pe aciuni).

4) Dup mrime (estimat dup numrul de personal, cifra de afaceri, capitalul social):

ntreprinderi mici;
ntreprinderi mijlocii;
ntreprinderi mari.

5) Dup gradul de specializare (diversitatea activitilor):

ntreprinderi strict specializate (pe un produs sau o anumit tehnologie);


ntreprinderi specializate (cteva produse sau tehnologii nrudite);
ntreprinderi generale (nespecializate) cu obiect larg de activitate n mai multe
ramuri.

6) Dup obiectul de activitate (activitile realizate, dup clasificarea uzual oficial):

ntreprinderi de producie;
ntreprinderi de comer;
ntreprinderi de servicii.

7) Dup sectorul economic n care poate fi ncadrat ntreprinderea:

ntreprinderi din sectorul primar (agricultur, pescuit, exploatare forestier,


industrie extractiv);
ntreprinderi din sectorul secundar (industrie prelucrtoare);
ntreprinderi din sectorul teriar (distribuie, bnci, asigurri, transport, formare
profesional, servicii pentru populaie).

8) Dup natura tehnologiei i seria de fabricaie:

ntreprinderi care realizeaz unicate i serii mici;


ntreprinderi care produc n serii mari i foarte mari.

9) Dup aria de activitate:

ntreprinderi cu arie de activitate local (un ora sau o zon din acesta, un sat);

ntreprinderi cu arie de activitate regional (o parte din ar, mai multe judee);
ntreprinderi cu arie de activitate naional;
ntreprinderi cu arie de activitate transnaional sau mondial.

ntreprinderile aflate n proprietate privat sunt considerate cele mai dinamice, mobile, adaptate
cerinelor pieei, inovatoare i eficiente. Explicaia rezid n cumularea efectelor urmtorilor
factori care determin atitudinea i comportamentul proprietarilor:

libertate de aciune i manifestare economic;


autoritate asupra afacerii i salariailor;
prestigiu ridicat;
posibiliti de ctig material, teoretic nelimitate;
rspunderea (uneori nelimitat) pentru bunul mers al ntreprinderii;
riscul de eec cu consecine dramatice asupra existenei personale; micii
ntreprinztori duc o lupt pe via i pe moarte pentru afacerea lor.

Caracteristicile principale ale cooperativei sunt:

Asociere liber, de persoane sau ntreprinderi (mici, de obicei);


ntreprindere condus democratic, dup regula un om - un vot i decizii
adoptate cu majoritate de voturi;
Proprietate comun a membrilor cooperatori;
Participare egal la cheltuieli, rezultate i riscuri;
Dublu scop: mbuntirea condiiilor de existen material pentru membrii
cooperatori i cultivarea solidaritii, ntr-ajutorrii, justiiei sociale i
responsabilitii.

Dup poziia ntreprinderii (cu un anumit grad de specializare) n sistemul de distribuie, natura
operaiunilor i a clienilor ca i bunurile comercializate, ntreprinderile de comer se grupeaz n:
A. ntreprinderi de comer cu amnuntul:
a) comer fix, prin magazine;
b) comer ambulant;
c) comer prin coresponden.
B. ntreprinderi de comer cu ridicata:
a) cu bunuri de consum - cu depozite sau fr depozite;
b) cu bunuri de producie (comer interindustrial).
C. ntreprinderi integrate (cumuleaz funcia cu ridicata i cea cu amnuntul) - se pot grupa la rndul
lor dup natura produselor, formele de vnzare, dimensiune, categoria de clieni etc.
D. ntreprinderi de comer exterior:
a) de import;
b) de export;
c) intermediari specializai.
E. ntreprinderi care activeaz pe piee specializate:
a) trguri expoziii i piee generale sau tematice (permanente, sptmnale, anuale);
b) piee specializate: ntreprinderi de licitaii sau burse de mrfuri.

n practic se realizeaz o individualizare a unor tipuri de ntreprinderi de comer (cu


personalitate bine conturat) dup criterii dintre cele mai eterogene. Se pare c exist anumite configuraii
de succes care fac ntreprinderile s combine ntr-o variant tipic piaa geografic delimitat cu:
o
o
o
o
o
o
o

categoria de clieni
forma de vnzare
mrimea
forma juridic
natura produselor i serviciilor
mrimea spaiilor comerciale
lrgimea i alctuirea sortimentului

o
o
o
o

derularea relaiilor cu clienii


formarea i nivelul preurilor
amplasamentul preferat
formele de plat.

Capitolul 5 CARACTERISTICILE SI ROLUL NTREPRINDERILOR


MICI SI MIJLOCII
Sectorul IMM-urilor joac un rol extrem de important ntr-o economie modern, dovedindu-se a
fi cel mai activ sector al economiei i totodat un formidabil focar de competene i idei noi.
Urmrirea evoluiei sectorului IMM-urilor, stimularea dezvoltrii acestuia, au impus stabilirea
criteriilor lor de ncadrare. Nu exist o definiie n sens statistic i/sau juridic unanim acceptat
pentru IMM-uri. ntr-un studiu realizat de P.A.Neck viznd IMM-urile sunt contabilizate peste 50
de definiii n sens statistic date acestora, n 75 de ri. Criteriile utilizate sunt cantitative i/sau
calitative favoriznd proliferarea unor standarde foarte diferite de la o ar la alta, de la o ramur
la alta, de la un autor la altul. Fiecare dintre criterii dezvluie o latur sau alta a IMM-urilor,
prezentnd avantaje (+) i dezavantaje (-) n caracterizarea dimensiunii lor (vezi tabelul urmtor)
Definiiile IMM-urilor bazate pe criterii cantitative nlesnesc o abordare relativ unitar a acestor
ntreprinderi i slujesc scopului concret de identificare a celor ce pot face obiectul programelor i
msurilor speciale de sprijinire. Utilizarea criteriilor calitative n definirea IMM-urilor pornete
de la premisa c dimensiunea acestora nu este doar o rezultant a volumului i calitii
combinaiilor de resurse de care dispun, ci i a mediului economic n care i desfoar
activitatea. n acest context ns, comparaiile inter-ramuri i cele ntre ri devin practic
imposibile. Nu este posibil i nici de dorit aducerea definiiilor IMM-urilor la acelai numitor,
deoarece aceasta ar echivala cu ignorarea trsturilor lor fundamentale - dinamism, mobilitate i
diversitate. n consecin, graniele sectorului IMM-urilor nu pot fi riguros delimitate dect
pentru perioade scurte i trecute de timp. Evoluia acestui sector trebuie analizat dintr-o
perspectiv dinamic, racordat la realitile mediului economic i cu ajutorul unor criterii
continuu adaptabile ca numr i coninut.

CRITERII CANTITATIVE:
* Numrul de angajai:
o simplitate;
o accesibilitate;
o criteriu relativ stabil utilizat singur sau n combinaie n cele mai multe ri ale lumii;
(-)
o ignorarea corelaiei care exist ntre prezena capitalului fix i a muncii vii (mijloacele
fixe de mare randament, conduc la reducerea necesarului de personal i invers);
o nu reflect dect numrul angajailor permaneni, nu i pe cel al personalului sezonier sau
al membrilor familiei care activeaz, fr a fi efectiv angajai.
* Valoarea capitalului: (+) reprezentativitate si accesibilitate;
(-) ridic probleme de operaionalizare, cnd nu exist o delimitare clar ntre proprietatea
personal a ntreprinztorului i cea a firmei lui;
* Cifra de afaceri: (+) criteriu sintetic si uor de aplicat;
(-) nereprezentativ pentru IMM-urile aparinnd unor sectoare de activitate foarte diferite; devine
uor perisabil, necesitnd actualizri permanente datorit ratei nalte de inflaie (n rile n
tranziie).
* Valoarea produciei, capacitatea de producie:
(+) simplitate si accesibilitate;
(-) caracterizeaz, n general, sectoarele productive i permit comparaii doar ntre ntreprinderi
dispunnd de condiii asemntoare de combinare a factorilor de producie;
* Cota de pia:
(+) expresivitate;
(-) grad mare de relativitate, dimensiunea ntreprinderii fiind n relaie direct cu tipul pieei de
referin (local, naional, a produsului etc.); cuantificare relativ greu de realizat pentru IMMuri;
CRITERII CALITATIVE:
* Sectorul de activitate
* Tehnologia utilizat
* Configuraia organizatoric i managerial

* Gradul de dependen fa de ntreprinderile mari


Soluii de definire a IMM-urilor:
n S.U.A. spre exemplu, criteriile de identificare a IMM-urilor sunt difereniate pe domenii de
activitate. Astfel, cele industriale (n funcie de profilul lor) sunt IMM-uri dac au ntre 500 i
1500 de salariai; IMM-urile de comer cu ridicata au ca limit maxim 500 de angajai, iar cele
cu amnuntul sunt limitate de un volum al vnzrilor de 13,5 mil. dolari pe an.
n Uniunea European, IMM-urile sunt definite de urmtoarele criterii: numrul salariailor
care trebuie s fie mai mai mic de 250 (clasa micro - ntre 0 i 9 angajai; clasa mic - ntre 10 i
49 de angajai; clasa mijlocie ntre 50 i 249 de angajai); cifra de afaceri care trebuie s fie
mai mic de 40 milioane de Euro, sau totalul activului bilanier sub 27 milioane Euro; s aib
independen economic. n Romnia, potrivit legislaiei n vigoare (LEGEA nr. 133 din 20 iulie
1999, privind stimularea ntreprinztorilor privai pentru nfiinarea i dezvoltarea IMM), IMMurile se definesc n funcie de urmtoarele criterii cantitative:
1) numrul mediu scriptic anual de personal (certificat de Camera de Munc) care mparte
IMM-urile n 3 clase:
o

clasa micro (ntre 0 i 9 salariai);

clasa mic (ntre 10 i 49 de salariai);

clasa mijlocie (ntre 50 i 249 de salariai).

2) cifra de afaceri anual mai mic de 8 milioane de Euro (certificat de Administraia


Financiar).
ATENIE !!! NU beneficiaz de prevederile L133/1999 societile comerciale care au ca
acionar sau asociat, persoane juridice care ndeplinesc cumulativ urmtoarele condiii:
a) au peste 250 de angajai;
b) dein peste 25% din capitalul social.
NU se ncadreaz n categoria IMM-urilor:

societile bancare,
societile de asigurare i reasigurare,
societile de administrare a fondurilor financiare de investiii,
societile de valori mobiliare i
societile cu activitate exclusiv de comer exterior.

(Vezi i Ordonana nr. 44/2008 privind desfurarea activitilor economice de ctre persoanele
fizice autorizate, ntreprinderile individuale i ntreprinderile familiale.) Analiza diversitii de

definiii a relevat c n economiile cu un nivel ridicat al produsului naional brut pe locuitor,


valorile criteriilor cantitative de definire a IMM-urilor sunt mai mari (S.U.A. este un exemplu
ilustrativ n acest sens). Reciproca este de asemenea valabil, verificndu-se inclusiv n cazul
rilor Uniunii Europene. Contribuia vital a IMM-urilor la creterea economic este astzi o
realitate unanim recunoscut. Relevarea efectelor lor economice i sociale benefice au condus la
considerarea sectorului IMM-urilor ca un domeniu de interes strategic pentru economie.
Efectele pozitive generate de sectorul IMM-urilor, n general, ntr-o economie se concretizeaz
n:
(+) mbuntirea mediului concurenial; prin dimensiunile lor reduse i prin numrul mare,
IMM-urile accentueaz caracterul de atomicitate a pieei, diminund astfel puterea
ntreprinderilor mari de a o influena; astfel, capacitatea IMM-urilor de a stimula concurena
slbete n general poziiile de monopol ale marilor ntreprinderi, reducnd posibilitile acestora
de a crete preurile i de a fi ineficiente n ceea ce privete combinarea factorilor de producie;
(+) individualizarea puternic a produselor i serviciilor oferite de IMM-uri i de eficiena
activitii desfurate ceea ce contribuie la intensificarea caracterului concurenial al pieei;
(+) generarea celui mai mare numr de noi locuri de munc; IMM-urile creeaz un numr
semnificativ mai mare de noi locuri de munc dect cele mari, cu un cost de capital mai sczut,
acionnd ca un amortizor al fluctuaiilor de pe piaa muncii i constituind cea mai important
alternativ pentru combaterea omajului;
(+) receptivitatea sporit la nevoile pieei datorit contactului nemijlocit cu aceasta; rezult astfel
o mai bun adaptare a ofertei lor la cerinele clienilor; de altfel, prin flexibilitatea lor specific,
capacitatea de inovare, viteza mare de reacie, IMM-urile tind s devin singurele ntreprinderi
compatibile cu un mediu tot mai dinamic i complex;
(+) crearea de oportuniti de dezvoltare i adaptare a tehnologiilor, corespunztor unor nevoi
concrete;
(+) ocuparea nielor de pia care nu sunt profitabile pentru ntreprinderile de mari dimensiuni,
valorificndu-le intens i eficient ca pe reale oportuniti; IMM-urile asigur adesea o mai
eficient combinare a unor categorii de factori de producie, n comparaie cu firmele mari i
valorificarea unora (produse secundare, resurse locale, etc.) care altfel ar rmne nefolosite;
(+) ancorarea n economiile locale prin valorificarea resurselor locale (financiare, materiale, de
for de munc i nu n ultimul rnd informaionale); prin abilitatea lor de a rspunde cerinelor
locale, prin informaiile detaliate privind pieele locale, IMM-urile acioneaz mai eficient dect
firmele mari din interiorul sau din afara localitii;
(+) dezvoltarea ca o component important a infrastructurii de care depinde economia;

astfel, IMM-urile activeaz ca furnizori specializai de piese, subansamble i servicii pentru


ntreprinderile mari,n general prin intermediul activitii de subcontractare; aceste produse i
servicii externalizate de firmele mari sunt oferite de cele mici la preuri inferioare;
(+) stimularea dezvoltrii capacitilor antreprenoriale i deci crearea unei mase mari de
ntreprinztori capabili s-i asume riscuri; IMM-urile asigur un teren excelent de manifestare a
talentului de ntreprinztor, a celui managerial i dezvolt n acelai timp o rezerv semnificativ
de lucrtori calificai i semicalificai;
(+) ncurajarea investiiilor, avnd ca surs economiile populaiei (familie, rude, prieteni) sau alte
fonduri care altfel ar fi neproductive;
(+) distribuirea mai bun a puterii economice i n general a puterii n societate, cu efecte
pozitive n planul stabilitii politice i sociale pe termen lung.
2. Rolul IMM n economie
Efectele pozitive n rile fost comuniste, ce decurg din dezvoltarea unui sector puternic de IMMuri se refer , n special, la:
(++) rolul de principal motor al schimbrilor structurale i al regenerrii economice, derivnd din
intensificarea concurenei pe pia; este astfel favorizat descentralizarea;
(++) atragerea unei importante pri a forei de munc disponibilizate prin restructurarea radical
a giganilor industriali;
(++) facilitarea transferului resurselor economice din sectoarele aflate n declin spre cele n
dezvoltare;
(++) rolul de factor dinamizator al economiei prin numrul mare de ntreprinztori activai,
dezvoltnd totodat o nou categorie social, care contribuie la punerea bazelor sociale ale
tranziiei;
(++) antrenarea economiilor populaiei n sfera investiiilor, are un rol important, ndeosebi n
condiiile srciei de resurse financiare specifice tranziiei;
(++) stimularea dezvoltrii regionale i rurale i n consecin, diminuarea efectelor negative ale
programelor de privatizare i/sau restructurare;
(++) contribuia activ la procesul de restabilire a echilibrului macroeconomic pe care l mut
ctre o stare de stabilitate relativ, creia i corespunde un anumit pre de echilibru la care are loc
tranziia.
n scopul sprijinirii sectorului IMM-urilor din Romnia, legislaia prevede o serie de msuri
concrete orientate pe urmtoarele direcii majore:pp

o crearea unui cadru favorabil nfiinrii i dezvoltrii IMM-urilor, prin: simplificarea


procedurilor administrative; favorizarea accesului IMM-urilor la serviciile publice, la
activele neutilizate ale societilor comerciale de stat, la achiziii publice; intensificarea
furnizrii gratuite sau cvasigratuite a unor servicii informare, consultan, asisten;
o finanarea de programe de dezvoltare;
o acordarea de faciliti economico-financiare, fiscale i bancare;
o coordonarea, monitorizarea i evaluarea de ctre guvern a politicilor i programelor de
dezvoltare a IMM-urilor.

Dinamica sectorului ntreprinderi mici i mijlocii din Romnia constituie rezultanta unui
ansamblu complex de condiii i cauze specifice precum: absena sectorului amintit nainte de
1990; particularitile de natur legislativ legate de organizarea i funcionarea acestor
ntreprinderi; viteza de restructurare i privatizare a ntreprinderilor de stat. IMM-urile reprezint
peste 99% din numrul total de ntreprinderi, n majoritatea economiilor. n Romnia aceast
pondere se ridic la 99,6%. Cea mai mare pondere (68% din totalul IMM-urilor in 2002 i 71%
in 1997) o dein ntreprinderile care activeaz n sfera comerului. O asemenea evoluie este
comun rilor fost comuniste, n care, pe fondul lipsei de resurse financiare, comerul a
constituit un veritabil "magnet" pentru ntreprinzatori. Motivele?!: bariere reduse de intrare,
capital necesar de pornire redus, vitez mare de rotaie a capitalului circulant i n consecin,
perspective de generare rapid a profitului. Structurile asociative ale micilor ntreprinztori, pe
de o parte i marile ntreprinderi, pe de alt parte i asum roluri importante n stimularea
dezvoltrii sectorului de IMM. Incubatoarele de afaceri i parcurile industriale sunt soluii de
cert utilitate n dezvoltarea IMM-urilor. Un pionierat n Romania l-a realizat Fundaia Centrul

Romn pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii CRIMM prin programele de concentrare a unor
resurse naionale i europene i finanarea centrelor teritoriale de consultan i dezvoltare a
IMM.

Capitolul 6 NTREPRINZATORUL N CONTEXTUL ECONOMIEI ROMNESTI


Progresul pe care Romnia l-a nregistrat pn acum n tranziie se datoreaz n mare
msura efortului, iniiativei si atitudinii de asumare a riscului adoptata de sute de mii de indivizi
care s-au ncumetat sa porneasc pe drumul aventuros al construirii unui alt fel de viitor pentru ei
si familiile lor. ntreprinztorii sunt n general recunoscui ca fiind fora motrice a progresului
economic, iar n rile n tranziie, se presupune c ei trebuie sa fie n linia nti a btliei pentru
reforma. Poziia si rolul ntreprinztorilor n dezvoltarea sectorului privat din Romnia este
rezultatul unor circumstane specifice care au prezidat apariia acestora ca un grup social distinct
si particularitile evoluiei lui ulterioare. Unele dintre primele studii remarca dou diferene de
baz ntre ntreprinztorul romn i cel vest-european:
a) origine social diferit
b) abordare, atitudine i ateptri diferite n ce privete afacerile.
Deoarece n Romnia lanul tradiiei meteugului transmis din tat n fiu s-a ntrerupt n
perioada regimului comunist iar numrul ntreprinztorilor calificai la locul de munca este
limitat, cele doua categorii principale care n Europa de Vest formeaz coloana vertebrala a clasei
ntreprinztorilor (fii ai unor familii cu o veche tradiie antreprenorial si fii ai fotilor muncitori
din marea industrie), lipsesc aproape cu desvrire. n schimb, ntreprinztorul romn tipic este
la prima generaie de ntreprinztori din familia sa i este de regul o persoana de vrst mijlocie,
cu experien dobndit n principal ntr-un post de conducere ntr-o mare ntreprindere de stat,
sau, dac este tnr, a absolvit o facultate. Faptul c dein informaii despre factori strategici cum
ar fi pieele, clientela, furnizori, materii prime, instrumente financiare, existena resurselor,
precum i faptul c salariile sunt mici n ntreprinderile lor ineficiente, fac ca fotii directori s
aib mai multe anse s porneasc o afacere particular i, de cele mai multe ori, profitabil.
Acest lucru se verific mai ales n cazul sistemelor foarte frmntate i care se modific rapid,
unde o relaie bun cu un client este mult mai util dect orice dexteritate tehnic. Cteva
consecine importante deriv din aceste trsturi structurale specifice clasei ntreprinztorilor din
Romnia: n general, clasa ntreprinztorilor din Romnia este alctuit din persoane cu pregtire
superioar n comparaie cu ntreprinztorii din celelalte ri europene, ns n acelai timp
deficitar n privina experienei practice ntr-o activitate industrial real i ca atare lipsit de
abiliti manuale i tehnice. Aceasta nseamn c ntreprinztorul romn obinuit nu se simte prea
tentat s nceap o activitate de producie ci mai degrab simte o vocaie mai puternic spre
comer i uneori spre activiti speculative. (Acesta este i unul din motivele pentru care unitile
de producie reprezint doar o mic parte din totalul societilor private nou nfiinate). Datorit
provenienei lor din categorii sociale superioare, ntreprinztorii romni sunt oarecum insensibili
la problema solidaritii de breasl i se arat reticeni la o asociere ntre ei. ntreprinztorii
particulari nu au, n general, spirit de asociere i sunt rareori nclinai s se grupeze n asociaii
bine organizate i puternice. Exist aadar o abunden de asociaii patronale i profesionale
concurente, fiecare avnd pretenia c este reprezentantul autentic al comunitii de afaceri.

Cei mai muli oameni de afaceri romni percep mediul de afaceri exclusiv ca pe o competiie
acerb i acioneaz ca i cum toate celelalte ntreprinderi ar fi nite adversari periculoi mai
degrab dect poteniali parteneri. Aceast atitudine predomin adesea n cadrul aceleai
ntreprinderi, unde ambiiile personale i nencrederea ntre parteneri genereaz conflicte i duc
la separri i rupturi. Integrarea i consolidarea pe vertical i orizontal n general sunt
ngreunate, ceea ce contribuie la slbirea sectorului privat din Romnia. Multe firme particulare
au fost, de la bun nceput, concepute s graviteze n jurul unei companii de stat. Dei unele fac
afaceri legitime i respectabile, n foarte multe din cazuri, aceste firme sunt doar instrumente prin
care profiturile i bunurile se scurg de la stat n minile particularilor. Mecanismul cel mai
simplu i mai bine cunoscut este aa zis "firm cpu": Dou SRL-uri, de regul cu rdcini
adnci n mediul politic, se plasau la intrarea i, respectiv, ieirea dintr-o ntreprindere de
stat. Primul i vindea scump materii prime. Al doilea i cumpra ieftin producia. "Firmelecpu" ctigau, ntreprinderea parazitat pierdea i n civa ani devenea o adevrat "gaur
neagr".
Pe de alt parte, dup cum observ analitii singura form de supravieuire a fost, n ultimii
zece ani, aliana cu aparatul politico-administrativ. ntreprinztorii care au rezistat n timp s-au
conformat acestei reguli nescrise, fapt care i-a determinat pe unii analiti s declare: Patronatul
romn este un produs al statului romn i, ca atare, pn n ziua de azi, el este o anex a
acestuia. Rezult astfel imaginea a ceea ce se cheam de obicei "capitalism clientelar". Din
cauza dependenei sale de stat, sectorul privat nu a fost capabil s preia conducerea i s joace un
rol de locomotiv n restructurare. n loc de aceasta, sectorul privat a fost el nsui grav afectat,
pentru muli ali ntreprinztori care nu fac parte din sistem fiind foarte dificil s
supravieuiasc i s prospere aa nct pieele libere s funcioneze corespunztor. Un ministru
din Guvernul Romniei remarca: Mediul de afaceri din Romnia este extrem de ostil
investitorilor, el este ostilizat de corupie, de sistemul birocratic de aprobare a oricrei aciuni a
unui investitor. M-am convins fr dubii c Romnia ofer astzi un astfel de mediu ostil. Un
studiu efectuat de Economist Intelligence Unit pe aceasta tem, plaseaz Romnia n rndul
rilor cu cel mai toxic climat economic pentru oamenii de afaceri, dup Rusia, Indonezia i
Pakistan. Problemele cel mai ades invocate de ntreprinztorii particulari sunt urmtoarele: Un
cadru legislativ greoi i extrem de instabil este, n opinia multor oameni de afaceri, o surs
principal de nesiguran n afaceri. Exist o mulime de legi, decizii guvernamentale,
instruciuni de aplicare i reglementari care genereaz confuzii datorit ambiguitii lor, a
prevederilor contradictorii pe care le conin i a frecventelor revizuiri pe care le sufer. Pentru a
mri confuzia, trei sisteme legislative (de dinainte de rzboi, socialist i cel din perioada
tranziiei) coexist, cu multe legi care nu au fost niciodat abrogate n mod explicit i care sunt
invocate de birocrai atunci cnd vor s obstrucioneze o iniiativ. Nici sistemul juridic nu este
pregtit pentru a face fa situaiei. Procedurile lungi, complicate i, implicit, costisitoare
determin prile interesate s recurg la aranjamente de culise, crend astfel un mediu propice
corupiei. Firmele private, mai ales cele mici, nu au resursele care s le permit s duc btlii
ndelungate n instan, n timp ce marile firme de stat sunt, practic, imune la executarea

sentinelor judectoreti. O combinaie de incompeten, team de rspundere a funcionarilor


publici, o nencredere rspndit n loialitatea i corectitudinea acestora, amestecul politic n
luarea deciziilor, dublate de perpetuarea puternicelor rmite ale vechii mentaliti comuniste,
hipercentraliste, n atitudinea i comportamentul indivizilor i al instituiilor publice, fac ca
ntreprinztorii s se confrunte cu situaii dintre cele mai absurde i de comar. Birocraia
costisitoare i ineficient acompaniaz firma privat pe tot parcursul vieii ei. Taxele i
fiscalitatea sunt printre principalele cauze ale nemulumirii ntreprinztorilor privai. Impozitul
mediu este de aprox. 30 la sut din PIB, ns aceast medie conine o mulime de scutiri i cazuri
de ne-plat (n principal marile ntreprinderi de stat); n consecin, o firm particular poate
ajunge s plteasc 50%-60% din valoarea adugat ca impozite. Cele mai impozitate sunt
activitile cele mai rentabile i cu valoare adugat mare n care salariile sunt impozitate cu
procentul maxim. Firmele romneti pltesc "impozit pe inflaie" deoarece normele contabile
(elaborate de Ministerul Finanelor) nu respect standardele contabile internaionale pentru
economiile hiperinflaioniste. Ca atare, multe firme se decapitalizeaz pltind taxe i impozite pe
venituri aparente. Disputa privind nivelul impozitelor este i mai mult ncurcat n ultimul timp
datorit unei soluii originale n materie de fiscalitate adoptat de autoriti, respectiv
"fondurile speciale". Regimul fiscal din Romnia este ostil afacerilor prin modul n care este
aplicat n practic de funcionarii din administraia financiar. Inspectorii financiari au o profund
nrdcinat atitudine de suspiciune mai ales n privina firmelor private, pe care le consider, din
start, ca avnd intenii i practici frauduloase. n aceste condiii, ntreprinztorii aud de multe ori
pe inspectorii financiari care vin s-i controleze, spunnd: " Nu plecm de aici pn nu gsim
ceva!" Accesul limitat la serviciile instituiilor financiare constituie nc un obstacol n calea
firmelor private. Datorita inflaiei mari i fluctuante, ratele dobnzilor la mprumuturi bancare
sunt prohibitive pentru multe companii. Pentru a se proteja, bncile aplic o marj mare la
dobnzi. Atta timp ct trezoreria are nevoie de bani ca s finaneze deficitul fiscal, bncile nu
sunt interesate s dea mprumuturi companiilor. Lipsa politicilor guvernamentale adecvate pentru
stimularea sectorului privat i n special a ntreprinderilor mici i mijlocii este menionat adesea
de ntreprinztorii privai i organizaiile acestora ca fiind unul din impedimentele majore n calea
dezvoltrii i extinderii afacerilor. S-au adoptat n diverse momente legi i prevederi legale speciale (ex.
Legea 133/1999) menite s sprijine firmele private prin subvenii, faciliti fiscale i alte forme de
tratament preferenial. ns efectul lor a fost aproape nul: prevederile erau fie mult prea generale pentru a
avea un impact concret, sau, dac erau mai specifice, nu erau susinute cu resursele adecvate. Politicile
guvernamentale bazate pe tratamentul preferenial al anumitor sectoare sau grupuri de societi au produs
rareori rezultate pozitive. Dimpotriv, ele au contribuit la crearea unui sistem distorsionat de stimulente,
ncurajnd IMM-urile s devin dependente de subvenii si inhibndu-le dezvoltarea. n loc s dea natere
unui sector privat cu adevrat independent i care se bazeaz pe propriile-i fore, tranziia din Romnia a
generat un sector privat supus statului i dependent de acesta. De la controlul activitii economice prin
ntreprinderi de stat ce dein un cvasi-monopol pe anumite resurse i pn la birocraia instituiilor publice
fr a cror binecuvntare nimic nu poate s mite ntr-o afacere, statul exercita o presiune considerabil
i sufocant asupra afacerilor pe care fie le mpinge ctre economia subteran, fie le paralizeaz.
Considerm ns c nu la nivelul mentalitilor i comportamentelor individuale trebuie cutat soluia
pentru depirea acestui blocaj, ci la nivel instituional.

Capitolul 7 SOCIETATILE COMERCIALE


Societatea comercial este acea persoan juridic (instituionalizat), creat n temeiul unui
contract de societate prin care dou sau mai multe persoane (fizice sau juridice) convin ca, prin
aporturile individuale, s constituie un fond social comun din a crui exploatare, prin svrirea
de acte i/sau fapte de comer, s obin un profit pe care s-l mpart (conform nvoielii) ntre
ele (Vezi Legea societilor comerciale) Se face precizarea c societaile civile i cooperativele
nu sunt societi comerciale n sensul Legii amintite (vezi Ordonana privind asociaiile i
fundaiile i Legea cooperaiei). Exist mai multe criterii de clasificare a societilor comerciale,
cele mai uzitate dintre acestea fiind prezentate n Tabelul urmtor:
Criteriul
clasificare

de

Natura asocierii

Tipuri de societi

Particulariti

criteriul fundamental care st la baza constituirii este


elementul personal, ncrederea ntre asociai,
Societi de persoane
onestitatea, moralitatea acestora (societatea n nume
colectiv i societatea n comandit simpl)
la nfiinare primeaz elementul obiectiv, capitalul
Societi de capitaluri (societatea n comandit pe aciuni i societatea pe
aciuni)
Societi
cu
societile n nume colectiv
rspundere nelimitat

ntinderea
rspunderii

Societi
cu
societile pe aciuni i cu rspundere limitat
rspundere limitat
Societi
cu
societile n comandit
rspundere mixt
Societi cu pri de societile n nume colectiv i societatea n comandit
interese
simpl

Modul
de
mprire
a Societi
capitalului ntre sociale
asociai

cu

pri

Societi cu aciuni

societile cu rspundere limitat


societile n comandit pe aciuni i societatea pe
actiuni

Criteriul
clasificare

Numrul
persoane
asociate

de

Tipuri de societi

Particulariti
corespunztor legislaiei romne existena unui asociat
unic este posibil doar n cazul societilor cu
rspundere limitat

Societi
de unipersonale
Societi
pluripersonale

asocierea se face pe baz de contract

Societi cu capital
romnesc
Participarea
Societi
capitalului strin
capital strin

cu capitalul poate fi privat sau de stat

Societi mixte
Cu implicarea direct
Implicarea
asociailor
conducerea
societii

societile de persoane
n

Implicare parial
Fr
participarea
asociailor
la societile de capitaluri
conducerea curent

Societatea n nume colectiv se caracterizeaz prin faptul c obligaiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social i cu rspunderea nelimitat i solidar a asociailor. Din punct de vedere legal
nu exist restricii sub aspectul i al valorii minime a prilor de interes n care este divizat
capitalul. Principalele avantaje:
o
o
o
o
o

simplitatea procesului de constituire;


capitalului necesar la nfiinare nu are prag minim;
flexibilitate n funcionare;
la baza asocierii se afl ncrederea reciproc ntre fondatori;
eficacitatea ridicat rezultat din rspunderea solidar i nelimitat a tuturor asociailor fa
de pasivul societii;

o retragerea asociailor este permis sub controlul societii asupra cesiunii prilor de interes.

Societatea n comandit simpl se caracterizeaz prin existena a dou tipuri de asociai cu


drepturi i obligaii diferite: comanditai i comanditari. Elementul activ al societilor n
comandit l reprezint comanditaii crora le revine sarcina gestionrii afacerii i care
desfoar activiti comerciale;
o comanditarii nu au calitate de
comerciani, nu pot fi declarai n
stare de faliment, aportul lor

o a
p
o
r
t
u
l
c
o
m
a
n
d
i
t
a

i
l
o
r
p
o

a
t
e
f
i

n
m
u
n
c

.
Societatea n comandit simpl prezint interes ndeosebi pentru ntreprinderile de mici
dimensiuni, cu numr redus de asociai, dintre care o parte sunt dispui s-i asume
cvasitotalitatea riscurilor, n schimbul unei cote pri din beneficii superioare, ntinderea
rspunderii n cazul celorlali asociai fiind limitat la aportul lor de capital. Este o form
modern de atragere a unor resurse financiare.
Societatea pe aciuni este forma tipic de societate de capitaluri

capitalul este mprit n aciuni (titluri financiare) nominative sau la purttor, cesibile;
obligaiile societii sunt garantate cu patrimoniul social, asociaii fiind obligai doar la
vrsarea aportului lor de capital;
se constituie fie pe baza aportului privat de capital (societi anonime nchise n care nu
se recurge la ofert public de subscriere sau vnzare de aciuni), fie prin subscripie
public, ce const n apelarea la economiile unor investitori care primesc n schimbul
investiiei lor titluri negociabile - aciuni sau obligaiuni;
autonomia patrimonial se realizeaz n mod perfect, creditorii avnd un singur gaj
pentru creanele lor i anume patrimoniul societii;
administrarea societii revine unuia sau mai multor administratori; ca i n cazul
societii n comandit simpl,
capitalul nu poate fi mai mic de 25 milioane lei (de precizat c aceast sum este
insuficient pentru derularea oricrei afaceri la nivelul anului 2004; n rile UE capitalul

social minim cerut de lege pentru SA se situeaz n jurul valorii de 25 000 Euro cca. un
miliard de lei) i numrul minim de acionari trebuie s fie de 5.
Societatea pe aciuni se constituie n cazul unor ntreprinderi ce necesit capitaluri mari,
care nu pot fi obinute de la un numr restrns de persoane, constituirea fcndu-se fie pe cale
simultan, fie continuat (cazul subscripiei publice). Societatea n comandit pe aciuni este
similar societii n comandit simpl cu deosebirea c n acest caz capitalul nu se mparte n
pri de interese, ci n aciuni, particularitate ce o integreaz n categoria societilor de
capitaluri. Capitalul societii n comandit pe aciuni nu poate fi mai mic de 25.000.000 lei, iar
numrul de asociai trebuie s fie de minim 5 persoane. Comanditarii finaneaz societatea n
schimbul participrii la profit.
Concret, n cazul societii cu rspundere limitat obligaiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social, asociaii fiind obligai numai la plata prilor lor sociale. Corespunztor
prevederilor legale, capitalul social nu poate fi mai mic de 2.000.000 lei, iar maximul de asociai
admii este de 50. Societatea cu rspundere limitat se caracterizeaz prin:
o
o
o
o

capitalul este divizat n pri sociale care nu reprezint titluri negociabile,


deci nu pot fi vndute sau cumprate dect cu acordul celorlali asociai;
este societatea comercial care poate fi constituit cu un singur asociat i cu
un capital redus;
sistemul decizional este mai puin complex dect la societile pe aciuni,
fiind permis consultarea sau votul asociailor prin coresponden;
asociaii se pot implica direct n conducerea curent n cadrul organelor
statutare;

Acest tip de societate prezint o mare atractivitate pentru ntreprinderile mici i mijlocii n
principal ca urmare a modului su de funcionare ce permite o bun protecie a asociailor i
terilor, precum i considerarea intereselor patrimoniale ale asociailor conductori. Opiunea
pentru o anumit form juridic constituie una din deciziile importante ale proprietarilor.
Alegerea are n vedere considerente ca:
o
o
o
o
o
o
o

mrimea capitalului disponibil


opiunea pentru asumarea rspunderii i riscului
disponibilitatea pentru implicarea n conducerea societii
opiunea pentru conducerea unipersonal sau partajarea competenelor decizionale
formalitile de nfiinare, inerea contabilitii i obligaiile de raportare
complexitatea gestionrii
credibilitatea i prestigiul asociate unor forme de societate.

Numrul de operatori economici i cei activi nregistrai la Registrul Comerului n anul 2005*.
FORMA JURIDIC

TOTAL

..DIN CARE ACTIVI

NREGISTRAI...
Total din care:

1.443.542

814.498

Regie autonom (R.A.)

127

127

Societate pe aciuni (S.A.) 31.019

10.923

Societate cu rspundere
991.341
limitat (S.R.L.)

414.104

Alte societi

34.199

5.850

Cooperative

5.388

2.026

ntreprinztori (P.F.+A.F.) 381.468


P.F.
*.

381.468

Persoana
fizic
autorizat,
A.F.
Calculat
dup
Anuarul
Statistic
al

Vezi i http://www.onrc.ro/statistici/sr_2008_01.pdf

Asociaie
Romniei,

familial.
2006.

Capitolul 8 GUVERNANTA CORPORATIV


Structura de guvernan corporativ (trebuie precizat c termenul n limba englez corporate
governance s-a impus deja n majoritatea rilor) adoptat i efectiv aplicat de societile
comerciale constituie un instrument prin care acionarii urmresc i controleaz ndeplinirea
obiectivului de a proteja i a spori n timp valoarea investiiei fcute. Guvernana corporativ
cuprinde: Un set de reguli formale sau informale ce stabilesc relaiile dintre conducerea
executiv a unei societi, consiliul de administraie i acionarii acestei societi, precum i cu
alte persoane sau grupuri de interes ce au legtur cu societatea. Mecanismele prin care sunt
fixate obiectivele societii i sunt stabilite mijloacele de atingere a acestor obiective i de
monitorizare a performanei. Sistemul de stimulente pus n aplicare pentru a face ca
administratorii i managerii unei societi s urmreasc acele obiective ce sunt n interesul
acionarilor i pentru a facilita monitorizarea acestora, ncurajnd astfel firmele s utilizeze mai
eficient resursele. Guvernana corporativ este deplin relevant pentru societile comerciale
mari, n care apare o separaie ntre proprietate i administrarea efectiv a afacerii. Discuiile
referitoare la sistemele de guvernan corporativ se poart adesea n contextul dezbaterilor
legate de bursele de valori i a cotrii unei societi la burs. Exist dou mari grupe de
motive care impun aplicarea unor mecanisme adecvate de guvernan corporativ la nivelul
marilor societi comerciale:
1. Stabilirea obiectivelor activitii ntreprinderii. Orice societate comercial este o
organizaie n cadrul creia se intersecteaz interesele multor grupuri investitori/acionari,
salariai, conducerea executiv a societii, autoriti publice etc. Fiecare din aceste grupuri are
interese diferite ca nivel de prioritate, orizont de timp sau chiar coninut. Fr un mecanism
adecvat prin care aceste interese diferite se acomodeaz reciproc i se exprim n obiective
comune ale ntreprinderii, aceasta nu poate funciona.
Mecanisme adecvate de guvernan corporativ
ofer siguran i protecie investitorilor. ncrederea
acestora se traduce n ultim instan prin reducerea
costului de acces la capital al ntreprinderilor, prin
sporirea lichiditii aciunilor acestora i n consecin
prin expansiunea pieelor de capital. Crizele declanate
de slbiciuni ale guvernanei corporative pot avea la
rndul lor efecte devastatoare asupra companiilor i
pieelor de capital.
Guvernana corporativ este astfel strns legat de dinamica pieelor de capital i de dinamica
economiei n general. Vezi cazul PARMALAT

n condiiile globalizrii pieelor de capital, concurena pentru atragerea de fonduri impune n tot
mai mare msur adoptarea de standarde i proceduri de guvernan corporativ recunoscute la
nivel internaional acest aspect fiind deosebit de important pentru economiile n formare i cele
n tranziie, care au de obicei de recuperat un handicap de credibilitate n ochii investitorilor.
n 1999, OCDE a adoptat i a pus n circulaie un set de principii privind guvernana
corporativ menite s ajute guvernele rilor membre i ne-membre OCDE n evaluarea i
ameliorarea cadrului de reglementare pentru conducerea i controlul societilor mari n interesul
acionarilor:
1) dreptul de a beneficia de metode sigure
de nregistrare i eviden a proprietii
asupra aciunilor;
2) dreptul de a-i transmite sau transfera
aciunile;
3) dreptul de a obine la timp i n mod
Cadrul de guvernan corporativ regulat informaii relevante asupra
Drepturile adoptat i efectiv aplicat trebuie s societii;
acionarilor protejeze drepturile acionarilor.
4) dreptul de a participa la i de a vota n
adunrile generale ale acionarilor;
I

5) dreptul de a alege membrii consiliului


de administraie;
6) dreptul de a participa la distribuirea
profiturilor societii.
Cadrul de guvenan corporativ trebuie
Cadrul de guvernan corporativ de asemenea s previn tranzacii
adoptat i efectiv aplicat trebuie s abuzive,
bazate
pe
informaii
II
asigure tratamentul echitabil al confideniale sau privilegiate, tranzacii ce
Tratamentu tuturor acionarilor, inclusiv al celor ar putea fi fcute de ctre administratori
l echitabil al minoritari i strini. Toi acionarii sau directori n beneficiul personal i n
acionarilor trebuie s aib posibilitatea de a detrimentul societii i al acionarilor. n
obine reparaii corespunztoare n acest sens, administratorii i directorii
cazul nclcrii drepturilor lor.
executivi ai societii sunt obligai s fac
cunoscute situaiile de conflict de interese.

Guvernana corporativ
ncurajeaz
un
Cadrul de guvernan corporativ adoptat i
comportament
social
efectiv aplicat trebuie s recunoasc drepturile
III
responsabil
al
tuturor celor ce au interese legitime n societate i
Rolul terilor cu s ncurajeze cooperarea activ dintre companie i companiilor, care merge
interese
n aceste persoane i grupuri n crearea de valoare, chiar dincolo de obligaia
respectrii
drepturilor
societate
locuri de munc i ntreprinderi viabile i
legale ale salariailor,
competitive.
creditorilor sau altor teri
cu interese n societate.

IV
Informare
transparen

Cadrul de guvernan corporativ adoptat i n


acest
sens
efectiv aplicat trebuie s garanteze c toate reglementrile
prevd
informaiile relevante referitoare la societate sunt obligaia firmelor de a
i fcute publice la timp i cu acuratee, inclusiv folosi auditori externi
datele privind situaia financiar, performana , independeni
pentru
structura proprietii i conducerea societii.
certificarea rapoartelor.

Cadrul de guvernan corporativ trebuie s


asigure orientarea strategic a societii, Este recomandat ca din
monitorizarea efectiv a managementului de ctre structura consiliului de
consiliul de administraie i rspunderea administraie s fac
V
consiliului fa de societate i acionari.Membrii parte un numr de
Responsabilitil consiliului de administraie au obligaia de a membri
independeni,
e consiliului de aciona cu bun credin, cu diligen i care pot s formuleze o
administraie
atenie, n interesul companiei i al acionarilor judecat obiectiv asupra
acesteia. Ei trebuie s fie corespunztor conducerii executive i a
informai.Membrii consiliului de administraie performanelor societii.
trebuie s trateze toi acionarii n mod echitabil.

n Romnia, reconstrucia sistemului de guvernan corporativ a fost o component major a


reformei, dei contientizarea importanei sale s-a fcut treptat i relativ trziu, impulsionat pe
de o parte de acumularea dovezilor de ineficien a sistemului de guvernan corporativ din
ntreprinderile de stat i pe de alt parte de activismul crescut al acionarilor.
Cadrul legal este fixat de dou acte normative complementare:
Legea societilor comerciale (nr. 31/1990, republicat) stabilete regulile de organizare i
funcionare pentru cinci tipuri de societi comerciale, precum i modul de organizare i

funcionare al diferitelor organe de conducere ale acestora adunarea general a acionarilor,


consiliul de administraie, comitetul de direcie. Se stabilesc de asemenea obligaii minime
privind publicarea informaiilor i transparena n activitile firmelor, precum i procedurile de
nregistrare i eviden n registrul acionarilor care asigur protecia dreptului de proprietate
asupra aciunilor. Ordonana de urgen nr. 28/2002, privind valorile mobiliare, serviciile de
investiii financiare i pieele reglementate (care nlocuiete Legea privind valorile mobiliare i
bursele de valori nr. 52/1994). Aceast reglementare stabilete cerine specifice de funcionare i
standarde superioare de transparen pentru societile comerciale publice, care au un numr
mare de acionari i ale cror aciuni se tranzacioneaz pe o pia organizat. Comisia Naional
a Valorilor Mobiliare i Bursa de Valori au atribuii de monitorizare i control al modului n care
societile comerciale respect prevederile legale cu impact asupra guvernanei corporative.
O bun parte din deficienele care se observ n practica guvernanei corporative din Romnia
sunt un rezultat al circumstanelor speciale n care s-a fcut reforma economic n Romnia:

privatizarea lent,
care a meninut
mult vreme o
bun
parte
a
societilor
comerciale ntr-o
situaie
excepional din
punctul de vedere
al acionariatului
i
implicit
al
funcionrii
mecanismelor de
conducere;
extrema dispersare
a acionariatului
rezultat
din
aplicarea
programului
de
privatizare
n
mas,
care
a
determinat o lips
de activism a
acestuia;
lipsa de pregtire
i experien a

marii majoriti a
acionarilor
romni, care nu-i
cunosc drepturile
i mijloacele prin
care i le pot
proteja;
o slbiciunea instituiilor pieei de capital, care nu au reuit s previn cteva cazuri de
fraude de proporii ce au subminat ncrederea investitorilor pe pieele de capital;
o slaba capacitate a sistemului de justiie din Romnia de a trata cazurile legate de abuzuri
i nclcri ale drepturilor acionarilor.
Pe fondul continurii reformei i al procesului de integrare n Uniunea European, autoritile
romne au nceput s acorde o atenie sporit mbuntirii practicilor de guvernan corporativ
ca o component major a mediului de afaceri.

Capitolul 9 AMPLASAREA NTREPRINDERILOR


Amplasamentul unei ntreprinderi desemneaz locul, zona limitat i identificat geografic, n
care se desfoar procesele de valorificare, combinare a factorilor de producie. Atingerea
obiectivelor ntreprinderii este puternic condiionat de adecvarea amplasamentului.
ntreprinderile mici i desfoar activitatea pe un singur amplasament sau n puine locuri,
reunind pe acest amplasament att activitile de conducere-administrative ct i pe cele de
execuie-operative.
ntreprinderile mari au o arie a activitii extins la plan naional i/sau internaional, cu
numeroase amplasamente i cu separarea zonelor de administrare i conducere (sedii - birouri) de
cele operative (uzine, ateliere, spaii comerciale sau de servicii etc.). Un amplasament este bun

(avantajos) o perioada limitata, dupa care, din diferite motive, devine rau (dezavantajos). El
parcurge perioade de glorie si de decadere. Fiecarui amplasament i se pot asocia costuri sigure
si venituri probabile. Schimbarea amplasamentului este de obicei foarte costisitoare. Erorile n
decizia de amplasare pot conduce la dispariia unor firme mici sau la pierderea unor piee de
ctre firmele mai mari. Variantele de decizie se construiesc avand in vedere planul mondial,
(continente, tari) regiunile din tara, localitatile si locatia concreta (cartiere, strazi, vecinatati)

Pentru alegerea rii n care se amplaseaz o O


serie
de caracteristici
sociale
i
component a afacerii se ine seama politice determin preferinele pentru un
de factori cum ar fi:
amplasament (investiie). Cel mai frecvent se
citeaz:

> potenialul pieei

> valorificarea resurselor > stabilitatea politic > disciplina


ieftine de materii prime
industrial
> lipsa competitorilor energie, for de munc > stabilitatea monetar
> libertatea circulaiei
> reducerea costurilor > valorificarea
>
pacea
social
unor
mrfurilor
i
a
prin atragerea sau condiii favorabile oferite
> legislaia modern i capitalurilor
eliminarea
investitorilor (reduceri de respectarea ei
intermediarilor
> atitudinea
taxe
i
impozite,
comenzi > orientarea populaiei administraiei public
> existena
unor subvenii,
spre
munc
i e i populaiei fat de
restricii privitoare la guvernamentale,
investitori.
importuri n ara vizat programe speciale de economisire
dezvoltare a unor zone).

Amplasamentul ntr-o regiune din ar, o localitate sau o zon din localitate este determinat de o
multitudine de factori cum ar fi:
o apropierea de pieele de desfacere;
o apropierea de sursele de materii prime sau de aprovizionare;
o apropierea de resursele de munc (zone cu personal calificat, cu experien, cu tradiie
industrial, disciplinat, contiincios);
o reducerea costurilor de transport;
o apropierea de reelele de utiliti (energie electric, ap, canalizare, gaze, telefonie) i
facilitatea accesrii acestora;
o costul terenurilor i spaiilor, nivelul chiriilor;

o prestigiul asociat unor zone din orae, din ar sau din lume (un sediu la Dusseldorf este
mai bine cotat dect un eventual sediu al aceleiai firme la Caracal);
o posibilitile de extindere ulterioar;
o existena unor aglomerri industriale, comerciale sau de servicii;
o existena unor programe de dezvoltare local;
o existena sau posibilitatea amenajrii unor spaii de parcare;
o lipsa unor condiii poluante sau perturbatoare;
o populaie i uniti economice cu venituri ridicate.
n cazul alegerii amplasamentului sediului administrativ se ine seama de faptul c aici se
deruleaz operaiuni de relaii cu clienii, procesare a informaiilor, cercetare-dezvoltare,
proiectare etc. n consecin, trec pe prim plan factori cum ar fi:
o
o
o
o
o
o
o

prestigiul asociat zonei


costul terenului sau nivelul chiriei
accesibilitatea i vizibilitatea
existena utilitilor
posibilitile de asigurare a confortului
existena locurilor de parcare
apropierea de bnci, instituii financiare, instituii publice

Factorii de care se ine seama n alegerea amplasamentului unei uniti de comer cu amnuntul
(magazin):
o Factori demografici (numarul de locuitori, structura populaiei, gradul de ocupare)
o Factori economici (nivelul veniturilor, puterea medie de cumprare, potenialul pieei,
fluxurile de circulaie)
o Factori psihologici i psihosociali (obiceiuri de via, obiceiuri de consum, mentaliti)
o Factorii de infrastructur (proiecte urbanistice locale, instituii care exercit o atracie,
apropierea de arterele de circulaie)
o Concurena existent n zon (numrul competitorilor, mrimea acestora, dac vnd
aceleai produse, produse complementare sau de nlocuire, condiiile de vnzare si
preturile practicate)
o Evaluarea cldirii i terenului
o Costurile dependente de amplasament (costurile de aprovizionare i desfacere, costurile
de ntreinere, taxe i impozite locale)
o Factori perturbatori i restrictivi (limitarea sau reglementarea orarului de funcionare,
apropierea unor surse de poluare)
Analizele privind amplasamentul se bazeaz pe observarea direct, anchete, calculul unor
indicatori statistici, comparaii, calcule de probabiliti, scenarii i evaluri intuitive.
Vadul comercial este un concept complex i o variabil msurabil, n acelai timp. El reflect
potenialul unui amplasament de a atrage clieni, de a genera vnzri importante, de a fi observat,

vizitat de clieni poteniali sau consumatori. Calitatea vadului comercial este condiionat de
caracteristici fizice (urbanism, arhitectur, circulaie, oferta de mrfuri i servicii, mobilarea i
utilarea spaiilor de comer i servicii, amplasamentul n localitate n raport cu alte centre de
interes, integrarea n aglomerri de spaii de comer i servicii, n centre comerciale). Vadul
comercial este determinat n mare msur de comportamentul cumprtorilor, de variabile
psihologice. Un anume amplasament place, atrage, este simpatic, ofer satisfacie, n timp ce
altul -cu caracteristici fizice identice, eventual este ocolit.Vadul comercial al unui amplasament
este variabil n timp i determinat, ntr-o anumit msur, de operatorii de comer i servicii
prezeni pe acel amplasament.
Capitolul 10 PLANUL DE AFACERI
Planul de afaceri constituie cel mai important document strategic, menit s direcioneze
activitatea unei firme. Considerat ca o veritabil "hart a succesului", planul de afaceri, dei nu
l garanteaz, ajut la anticiparea riscurilor, monitoriznd evoluia organizaiei i fiind principalul
reper n corectarea abaterilor de la obiectivele stabilite. ntocmirea lui, dei adesea dificil,
condiioneaz semnificativ supravieuirea firmei.
PLANUL DE AFACERI este:
1 Instrument complex i eficace de conducere;
.
2 Instrument de msur i control a viabilitii i profitabilitii unei idei de afaceri;
.
3 Mijloc fundamental de previzionare a afacerii;
.
4 Referin esenial pentru organizarea, coordonarea i controlul proceselor din firm
.
5 Instrument eficient de comunicare;
.
6 Important instrument educaional
.
Caracteristicile unui plan de afaceri eficient:
o
o
o
o
o

CLARITATE
LOGIC
CONCIZIE
VERIDICITATE
VIZUALIZARE OPTIM

Etape de elaborare a planului de afaceri:

Cu toate c procesul de elaborare a unui plan de afaceri presupune o serie de etape


indispensabile, nu exist totui o manier unic de ordonare i formulare a diverselor rubrici.
Modul lor de prezentare difer n funcie de obiectivul urmrit care poate fi legat de activitatea
curent, de un proiect de investiii, intrarea pe o nou pia, dezvoltarea unor activiti
complementare, etc. i implicit de ordinea i prioritatea acordat diverselor elemente cuprinse n
plan. Literatura de specialitate cuprinde o multitudine de lucrri privind structura unui plan de
afaceri eficace. Acestea converg spre o asemenea structur care s reflecte:
1. scopul, respectiv, declararea principiilor ce stau la baza desfurrii activitii;
2. obiectivele afacerii reprezint veritabile jaloane pe drumul spre realizarea scopului
firmei;
3. limitele, respectiv obstacolele ce stau n calea realizrii obiectivelor;

4. obiectivele cantitative, n termeni concrei (de regul financiari); pentru calculul


indicatorilor exist softuri specializate, unele gratuite (vezi site-ul canadian
http://pegasus.cbsc.org:5000/ sau cel german www.bmwi.de
5. opiunile de afaceri, respectiv cile de realizare a obiectivelor;
6. consecinele estimate, aferente fiecrei opiuni n parte;
7. analiza riscurilor i aprecierea impactului asupra consecinelor anticipate;
8. Capitolul 11 CICLUL DE VIATA AL NTREPRINDERII

ntreprinderea cunoate, ca i viaa uman, un ciclu format din patru etape - natere (lansare)
dezvoltare, maturitate i declin - cu propriile caracteristici i strategii aplicabile. Stabilirea
ciclului de via al ntreprinderii se bazeaz pe definirea firmei prin prismaportofoliului de
afaceri deinut, firma reprezentnd un sistem constituit n vederea atingerii unor obiective
prestabilite i format din una sau mai multe uniti de afaceri.

n funcie de mrimea sa, dar i de scopurile urmrite pe termen lung, o firm se poate axa pe
o singur unitate strategic de afaceri, caz n care ciclul su de via urmeaz evoluia ciclic a
respectivei afaceri sau poate conine mai multe afaceri. n ultima situaie, analiza ciclului de
via al firmei este mai complex i particularitile deriv din natura, dominana i stadiul de
via al afacerilor incluse.

Etapa
Lansare

Dezvoltare

Maturitate

Declin

simpl

Complex

stabil

schimbri
organizatorice

autofinanare

ndeosebi
autofinanare

Caracteristici
Organizare

Resurse financiare

preponderent
proprii

surse atrase
credite

posibil
reinvestire
resurselor

Vnzri/profit

reduse

cretere rapid

rat descresctoare
Reducere
a creterii/ stagnare

Flux de numerar

negativ

Pozitiv

pozitiv

Negative

Investiii

importante

Importante

a excedentelor

dificil de realizat

Cota de pia

redus

n cretere

meninere/uoar
reducere

se reduce

Concurena

redus

n cretere

puternic

accentuat

Sistem de distribuie

selectiv

n extindere

consolidat

Selective

atragerea
clientelei

asigurarea
i creterea
capitalului
circulant

mbuntirea
imaginii
firmei/produselor

reorientarea
strategic

Probleme definitorii

control
financiar strict

Tabel - Elemente definitorii ale ciclului de via al ntreprinderii


2. Caracteristici ale ntreprinderii n fiecare etap
Dei caracteristicile menionate sunt cele reprezentative pentru respectiva faz analizat, unele
dintre ele se regsesc i n cadrul altor etape ale vieii firmei i variaz n funcie de natura
afacerii. n funcie de etapa de via, ntreprinderea prezint particulariti distincte din punct de
vedere managerial, financiar, i al opiunilor strategice de dezvoltare.
Etapa

Caracteristici

Lansare

Maturitate

Declin

Abiliti
managerialeprincipale

capacitate
de
spirit
organizare; spirit
organizatoric
inovaional

gestionarea
resurselor

capacitate
decizional;
adaptare
schimbri

Control managerial

dificil de realizat

Strict

important

imperios necesar

direct

direct
investirea
cu
indirect;
autoritate a unor
constituirea
persoane
colectivelor
specializate
stat-major

Coordonarea
personalului

Dezvoltare

de

direct
indirect

preponderena
Sistemul
informal/
sistemului
sistemul formal
informal

ntrirea
structurii
formale

coexistena
posibil
sistemelor
subminare
formale cu cele sistemului
informale
informal

Structur organizatoric

Complex

stabil

simpl

la

Instabil

Tabel-Particularitile ciclului de via al ntreprinderii din punct de vedere managerial

Etapa
Caracteristici

Lansare

Dezvoltare

Maturitate

Declin

Echilibru financiar

nerealizabil

corespunztor

optim

Critic

Nevoi de finanare

ridicate

Mari

reduse

Acute

important

foarte important

se reduce

reprezint
aspect critic

negativ

Pozitiv

pozitiv

Negative

planificarea
financiar

asigurarea
capitalului necesar dezinvestirea
adaptrii
la resurselor
modificrile
existente
mediului

Nevoia de
rulment

fond

Cash-flow

Probleme definitorii

de

recuperarea
capitalului
investit

Tabel - Particularitile ciclului de via al ntreprinderii din punct de vedere financiar

un

1. n etapa lansrii: ntreprinztorul poate opta ctre una dintre urmtoarele alternative:
Iniierea unei noi afaceri, (este cea mai frecvent modalitate de iniiere a afacerilor, ca
urmare a independenei n ce privete alegerea naturii afacerii i posibilitii selectrii
mediului
competitiv
n
limitele
dorite).
Cumprarea unei afaceri existente ( jumtate dintre afacerile aflate n cursul negocierii
procesului de achiziionare eueaz i peste 50% dintre cele care n final sunt achiziionate
nu corespund ateptrilor cumprtorilor. Aadar, n contextul n care doar 25% dintre
afacerile ce fac obiectul iniial al unei negocieri vnzare-cumprare se dovedesc a
fi afaceri cu adevrat profitabile, cumprarea unei firme poate fi deosebit
de riscant) sau achiziionarea
unei
francize,
vezi http://www.ccir.ro/actiuni/franciza/franciza.htm
2. n etapele de dezvoltare i maturitate se poate recurge la:
strategii
de
concentrare prin integrare
dezvoltarea pieei, produsului verticaln diversificare concentric
sau integrare orizontal
amonte/aval
Exist
numeroase
exemple
semnificative cu privire la
punerea n practic a strategiilor
de concentrare, ele viznd n
general ntreprinderi mici i
mijlocii, dar regsindu-se i n
cazul unor mari concerne,
precum IBM i General Motors.
Un exemplu reprezentativ n ce
privete adoptarea strategiei de
concentrare de ctre firmele din
ara noastr este cazul Societii
Naionale de Petrol- PETROM.

diversificare
conglomerat

Diversificarea
concentric ptrunderea
bazat pe produs se poate unei
firme
realiza n situaia n care o care
firm care comercializeaz exploateaz i
confecii i extinde gama prelucreaz
produselor prin includerea n produse
sortiment a articolelor de petroliere, n
marochinrie. n mod similar, sectorul
diversificarea
concentric finaciaravnd drept obiect piaa poate bancar
avea loc atunci cnd o firm
care comercializeaz articole
pentru nou-nscui decide s
desfac i jucrii pentru
acelai segment int.

Adoptarea acestor strategii se poate realiza pe baza eforturilor proprii firmei (cretere intern)
sau prin intermediul fuziunilor, achiziiilor sau alianelor.
Pe plan mondial una dintre cele mai spectaculoase achiziii din sfera distribuiei,
este cazul Wal-Mart-ASDA. La nceputul anului 1999, lanul german ASDA a primit

o surprinztoare ofert de cumprare din partea distribuitorului multinaional


Kingfisher, lider n Europa pe piaa produselor DIY ("do-it-yourself"- magazine
specializate n vnzarea de materiale de construcii i produse pentru amenajarea
locuinei). Dei aparent oferta a fost acceptat, n scurt timp achiziia a fost ns
realizat de ctre Wal Mart. Dei condiiile n care a avut loc aceast achiziie
ridic nc multe semne de ntrebare, cele dou companii se cunosc foarte bine i se
completeaz reciproc permind noii structuri s se dezvolte mai rapid pe plan
internaional.
3. n etapa declinului se poate opta ctre
a) strategii de restrngere care includ:
strategii
- strategii de lichidare parial sau total
b) strategii
portofoliului

de

restructurare

de

redresare;

c) strategii de renunare

constau n eliminarea integral sau parial a unui


domeniu de activitate strategic din portofoliul de
afaceri prin lichidarea sau vnzarea acestuia.

Capitolul 12 CRIZA NTREPRINDERII


n anumite condiii o ntreprindere poate ajunge la:
o
o
o
o
o
o
o

scderea desfacerilor
reducerea ctigurilor
pierderi de durat
consumarea capitalului propriu
creterea datoriilor
dificulti de plat
incapacitate de plat

Incapacitatea de plat este comarul oricrui ntreprinztor onest. O asemenea


evoluie descrie criza ntreprinderii. Existena unei ntreprinderi poate fi marcat
de o succesiune de perioade de cretere i perioade de criz.

Subdezvoltarea i criza economiei naionale:

w volum al produciei insuficient pentru w inflaie accentuat; devalorizarea monedei


acoperirea
nevoilor
interne; naionale;
w valorificarea slab a resurselor naionale; w blocaj
financiar;
w productivitatea
sczut
a
muncii; w omaj;
w piaa
intern
subdezvoltat; w capital redus de spirit antreprenorial;
w dependena economiei de capitalul strin i w atrofierea speranei de redresare i
tehnologia
importat; relansare economic, de mai bine general (cu
w salarizarea la nivelul subzistenei fizice; reacia scap cine poate i fiecare pentru
w multiplicarea conflictelor;
sine).

Schimburile internaionale inegale (drenarea resurselor rilor slab dezvoltate, exodul creierelor,
prelevarea unei pri importante a valorii create n aceste ri). Influena unor factori generali, cu
specific naional, asupra productivitii muncii (infrastructura deficitara). Distorsionarea
competiiei i comportamentului corect pe piee. Unele efecte negative ale interveniei statului n
economie (masuri de stabilizare macroeconomica cu efecte adverse la nivelul unitatilor)
Concurena foarte dur pe pia (Pe o pia limitat, succesul unor ntreprinderi aduce insuccesul
altora, dac nu reuesc s ajung la formule de convieuire. Multe ntreprinderi intr n criz i
dispar sau prsesc o pia ncercnd s se instaleze pe alta ca urmare a loviturilor primite de la
concureni).Evoluii imprevizibile ale mediului, n general, i ale pieei, n special (calamiti,
conflicte, panic i scderea ncrederii).
Resurse insuficiente n raport cu obiectivele ntreprinderii ca i dificultatea de a obine aceste
resurse;
Erorile de conducere a ntreprinderii sunt deosebit de costisitoare. n general, se spune c n
afaceri orice greeal se pltete. (O grav eroare n conducerea afacerii este legat de
alegerea colaboratorilor i salariailor. Cele mai mari pierderi n ntreprindere le provoac
incompetenii, persoanele fr aptitudini, hoii, trdtorii, mincinoii, leneii);
Conflictele ntre asociai-proprietari; Conflictele ntre salariai (sindicate) i
manageri/proprietari; Lipsa conducerii - ntreprinderea scap de sub control;
Criza ntreprinderii poate fi provocat de managerii ei prin rea intenie i manevre
frauduloase.
Grupul American de Consulting pentru Business Practice inventariaz urmtoarele 22 de
motive ale eecului n afaceri:
demisia unor persoane aflate n posturi
eseniale;
supravegherea ineficient a cheltuielilor instruire insuficient a colectivului de salariai;
firmei;
cunotine nesatisfctoare asupra produsului
incapacitatea susinerii competiiei n raport vndut;

euarea ncercrilor de prevedere a evoluiei


cu
concurenii;
pieei;
gestiunea nesatisfctoare a stocurilor;
wpierderea controlului asupra managementului
lipsa
capitalului
circulant;
numerarului;
stabilirea
unor
preuri
prea
joase;
dezvoltarea
nensoit
de
o
finanare
comportare neplcut fa de clieni;
corespunztoare;
relaii
proaste
cu
furnizorii;
ignorarea unor informaii asupra situaiei
incapacitatea conducerii de a lua decizii i de
financiare
a
firmei;
a
le
aplica;
inexactiti
n
contabilitate;
mbolnvirea unei persoane-cheie din
acordarea de credit excesiv clienilor;
organigrama
firmei;
proasta administrare a sistemului de ncasri;
polia
de
asigurare
insuficient;
contractarea de mprumuturi prea mari sau
relaii personale proaste ntre lucrtori;
apelarea exagerat la credite.

Asanarea ntreprinderii se poate realiza cu aport suplimentar de capital din partea proprietarilor
sau prin reducerea capitalului la nivelul celui efectiv (pierderile fiind suportate de proprietari). Ea
presupune diagnoza ntreprinderii urmat de adoptarea unor msuri pentru eliminarea pierderilor
i asigurarea viabilitii firmei:
reorganizarea i raionalizarea proceselor;
revizuirea ofertei, sortimentului, tehnologiilor;
reducerea costurilor, inclusiv a celor de personal;
nchiderea unor capaciti i vnzarea unor active;
schimbarea conducerii;
atragerea unor resurse financiare, eventual prin asociere sau schimbarea
proprietarului;
o instituirea unor proceduri de supraveghere strict.
o
o
o
o
o
o

n anumite condiii creditorii unei ntreprinderi (furnizori, bugetul statului, salariai)


pot prefera s ajung la o nelegere cu debitorul i s l sprijine pentru depirea perioadei de

criz i evitarea falimentului i lichidrii. (Este posibil ca n acest fel s mai recupereze ceva din
debite sau rata de recuperare s fie mai mare dect n cazul lichidrii).
Se poate alege una din urmtoarele trei variante:
o amnarea i reealonarea termenelor de plat
a datoriilor n baza unui program comun
(moratoriu);
o reducerea datoriilor cu un anumit procent;
creditorii renun la o parte din preteniile lor
i ntreprinderea i continu activitatea
(concordatul);
o ntreprinderea este lichidat, creditorii
valorific activele acesteia i renun la partea
din debit care rmne neacoperit.
Tratamentul juridic aplicat comercianilor n dificultate n Romnia este precizat prin Legea nr.
64/1995, modificat n 1997, Legea privind procedura reorganizrii judiciare i a falimentului.
Legea instituie o procedur de reorganizare, avnd ca scop salvarea ntreprinderii aflate n
dificultate i o procedur de lichidare a patrimoniului debitorului prin faliment, atunci cnd
reorganizarea nu este posibil sau nu d rezultate.
Capitolul 13 DIZOLVAREA SI LICHIDAREA SOCIETATILOR COMERCIALE
ncetarea

existenei

societii

comerciale

oblig

la

parcurgerea

a dou faze:

dizolvarea societii
i lichidarea ei.
Faza dizolvrii societii cuprinde anumite operaii care declaneaz i pregtesc ncetarea
existenei societii. n aceast faz, personalitatea juridic nu este afectat, ns dizolvarea pune
capt activitii normale a societii (vezi Legea nr. 64/1995). Faza lichidrii societii
presupune lichidarea patrimoniului, plata creditorilor i mprirea soldului ntre asociai.
Legea nr. 31/1990, republicat n 1998, privind societile comerciale precizeaz urmtoarele
cazuri n care o societate comercial romn se dizolv:
a)
b)

trecerea timpului stabilit pentru durata societii;


imposibilitatea realizrii obiectului de activitate al societii sau realizarea acestuia;

c) declararea nulitii societii;


d) hotrrea adunrii generale;
e) hotrrea tribunalului, la cererea oricrui asociat, pentru motive temeinice, precum
nenelegerile grave dintre asociai, care mpiedic funcionarea societii;
f)
falimentul societii;
g)
alte cauze prevzute de lege sau de actul constitutiv al societii.
Dizolvarea societii poate fi cerut de orice persoan interesat sau de Camera de Comer i
Industrie teritorial n cazurile n care:
a) societatea nu mai are organe statutare sau acestea nu se mai pot ntruni;
b) societatea nu a depus, timp de 3 ani consecutivi, bilanul contabil sau alte acte care, potrivit
legii, se depun la Oficiul Registrului Comerului;
c) societatea i-a ncetat activitatea sau nu are sediu cunoscut ori asociaii au disprut sau nu
au domiciliu ori reedin cunoscut.
Dizolvarea societii are ca efect deschiderea procedurii lichidrii. Dizolvarea are loc fr
lichidare, n cazul fuziunii ori divizrii totale a societii. Orice activitate din aceast etap are
scopul lichidrii i nu al obinerii de profit.
Lichidarea societii comerciale const ntr-un ansamblu de operaiuni care au ca scop
o terminarea operaiunilor comerciale aflate n curs la data dizolvrii
societii
o ncasarea creanelor societii
o transformarea bunurilor societii n bani
o plata datoriilor societii
o mprirea activului net ntre asociai.
Falimentul societii conduce, de asemenea, la lichidarea acesteia. Se deschide procedura de
faliment a unei societi comerciale (sau comerciant persoan fizic) aflat n incapacitate de
plat dac: tribunalul nu confirm nici un plan de reorganizare a societii; nu exist nici un plan
de reorganizare; debitorul nu respect planul de reorganizare; tribunalul hotrte ntreruperea i
ncetarea reorganizrii.
Prin faliment se contribuie la meninerea unui mediu sntos de afaceri
asigurndu-se recuperarea (fie i parial) de ctre creditori a
sumelor datorate de ntreprinderile intrate n incapacitate de plat.
Se evit astfel contaminarea altor ntreprinderi cu maladia
incapacitii de plat.

Procedura falimentului se realizeaz printr-un ansamblu de operaiuni tehnice, economice i acte


juridice care conduc la:
stabilirea i determinarea activelor totale;
determinarea pasivelor;
transformarea n bani a bunurilor din patrimoniul societii debitoare;
distribuirea sumelor de bani rezultate din lichidare pentru a satisface
creanele creditorilor;
o nchiderea procedurii falimentului.
o
o
o
o

n anumite condiii prevzute de lege, administratorii, directorii i cenzorii unei societi


comerciale ajuns n incapacitate de plat care au contribuit la crearea situaiei poart
o rspundere patrimonial fiind obligai de instan s suporte o parte din datoriile societii
dac au svrit urmtoarele fapte:
o
o
o
o
o

efectuarea unor acte de comer n interes personal sub acoperirea societii;


folosirea bunurilor sau creditelor societii n interes personal;
inerea unei contabiliti fictive sau nclcarea legislaiei n inerea contabilitii;
deturnarea sau ascunderea unei pri a activului societii;
dispunerea continurii, n interes personal, a unei activiti care conduce societatea, n
mod vdit, la ncetarea plilor.

Sunt vinovate de bancrut frauduloas persoanele care svresc urmtoarele fapte:


o falsificarea, sustragerea sau distrugerea evidenelor societii ori ascunderea unei pri
din activul societii; nfiarea de datorii inexistente sau prezentarea n registrele
societii, n alt act ori n bilanul contabil, a unor sume nedatorate, fiecare dintre aceste
fapte fiind svrite n vederea diminurii aparente a valorii activelor;
o nstrinarea, n frauda creditorilor, n caz de faliment al unei societi, a unei pri
nsemnate din active.

Capitolul 14 ROLUL NTREPRINDERILOR N ECONOMIE


1. Rolul economic
Rolul ntreprinderii este cel asumat de ctre proprietarii i managerii ei . El are o component

economic i una social.


Rolul economic al unei ntreprinderi este, n principal, acela
de a produce bunuri i/sau servicii, a le vinde pe piee i a crea
valoare adugat, i eventual, a obtine un venit net.
Valoarea adugat este ulterior repartizat participanilor care au contribuit la realizarea ei.
Valoarea adugat realizat de o ntreprindere se msoar ca diferena ntre valoarea bunurilor (i
serviciilor) vndute de ntreprindere i valoarea bunurilor (i serviciilor) cumprate i care au
folosit pentru producie. Aceste cumprri de la alte ntreprinderi formeaz consumul
intermediar. (CI) Dac:
MP = valoarea materiilor prime (bunuri achiziionate de ntreprindere pentru a fi transformate,
prelucrate);
MC = valoarea materialelor i utilitilor consumate (ap, gaz, energie electric);
TR
=
valoarea
transporturilor
i
altor
servicii
pentru
producie;
CA
=
cifra
de
afaceri
(vnzarea
realizat
ntr-o
perioad)
VA = valoarea adugat;
Atunci:

VA = CA (MP + MC + TR)

contribuia la satisfacerea trebuinelor populaiei prin bunurile i serviciile furnizate


contribuia la dezvoltatea civilizaiei umane prin promovarea progresului tehnicotiinific
asigurarea unui mediu de munc i de via pentru personalul ntreprinderii (acesta
petrece n ntreprindere cel putin o treime din perioada de via activ)
exercitarea unor funcii de formare i educare a salariailor i populaiei (cultura
Coca Cola este un exemplu dintre cele mai controversate, n acest sens).
contributia la protectia mediului

Presupune identificarea nevoilor acestora, proiectarea ofertei n concordan cu caracteristicile


cererii, atragerea clienilor, cucerirea pieelor, meninerea acestora (pstrarea clienilor) i
dezvoltarea pieelor (atragerea de noi clieni). Pentru ntreprindere i conductorii acesteia
clientul este rege. Din perspectiva clienilor rolul atribuit ntreprinderii este mediat de bunurile
i serviciile pe care le ofer. ntreprinderile fac mari eforturi pentru a iei din anonimat, pentru ca
numele lor s devin renume sporind n acest fel ansele de supravieuire i ctig.
Din perspectiva ntreprinderii - asigurarea condiiilor pentru valorificarea maxim a resursei de
munc pe care o cumpr de pe piaa forei de munc. Din perspectiva salariailor ntreprinderea
este cea care ofer un loc de munc cu sarcini de munc atractive sau nu, cu anumite condiii de
munc, cu anumite rspunderi i recompense.
Din perspectiva ntreprinderii proprietarii au competena decizional maxim stabilind strategia
i obiectivele ntreprinderii. Proprietarii nu pot aciona n defavoarea ntreprinderii iar
ntreprinderea trebuie s ndeplineasc dispoziiile acestora. Multe ntreprinderi i schimb
proprietarii n decursul existenei lor, dup cum multe ntreprinderi dispar odat cu dispariia
proprietarului. n esen ntreprinderea trebuie s aduc un ctig proprietarilor, s realizeze
beneficii, s se poat autofinana i dezvolta din resurse proprii; altfel, proprietarii o vor lichida
sau vinde. Pentru proprietari, ntreprinderea este un mijloc de valorificare a capitalului. Orice
ntreprindere va ncerca s valorifice cat mai bine toate serviciile prestate de instituiile publice,
cadrul juridic creat, s profite de comenzile de la stat, de sprijinul statului n relaiile
internaionale. Autoritatea public exercit funcia de meninere a mecanismului concurenei. Din
perspectiva unor funcionari ai instituiilor statului ntreprinderea apare ca o vac de muls, are
rolul limitat de a plti taxe i impozite. Economia naional i cea mondial, statele nu ar exista
fr ntreprinderi. n multe situaii, cteva, puine ntreprinderi domin piee mondiale exercitnd
o for ce depeste pe cea a multor state. Rolul ntreprinderii se realizeaz prin obiectivele
concrete stabilite de conducerea ntreprinderii pentru o anumit perioad de activitate (ct de
mari vor fi rezultatele activitii ntreprinderii ntr-o perioad determinat i cu ce consum de
resurse se vor obine acestea).

ntreprinderea are un
sistem de obiective
construit din:

n sens strict un obiectiv al ntreprinderii se exprim printr-un indicator , un nivel, o unitate de


msur i o determinare n timp (un obiectiv al ntreprinderii poate fi, de exemplu, realizarea
unui volum al vnzrilor (indicatorul) de 5.000.000.000 (nivelul) lei (unitatea de msur) n anul
2004 (determinarea n timp). Obiectivele generale se stabilesc, de obicei, ca cifr de afaceri,
venit net, cot de pia, rat a profitului la capitalul investit etc. Obiectivul general este divizat n
obiective derivate pn la nivelul locurilor de munc din ntreprindere. La acest nivel se
stabilete un sistem de condiionare a recompenselor i sanciunilor de ndeplinirea obiectivului
atribuit fiecrui salariat.

Capitolul 15 RELATIILE NTREPRINDERII CU MEDIUL


ntreprinderea este o component activ ce contribuie n mod esenial la configurarea mediului
natural, geografic, economic, social, tehnologic, politic, juridic, informaional i la dinamica
acestuia. Rolul ntreprinderii este sesizabil din toate aceste perspective chiar dac aciunea ei este
predominant economic. ntreprinderea intr n relaii cu toate celelalte entiti active n natur i

societate. Relaiile se realizeaz prin circulaia de bunuri, servicii, informaii, drepturi i obligaii,
bani, prin comportamentul, atitudinea i activitatea oamenilor antrenai n fiecare din aceste
entiti. Relaiile pot fi de tip pozitiv (suport, cooperare,acceptare, comunitate de interese) sau de
tip negativ (neacceptare,competiie, conflict, distrugere). Unele dintre aceste relaii sunt normate,
orientate prin reglementri larg acceptate ntruct altfel devine imposibil coexistena entitilor.
De exemplu: reglementrile din domeniul protectiei mediului sau cele care privesc pedepsirea
furtului. Ca agent economic, ntreprinderea se afl n relaii strnse cu ceilali ageni
economici importani
alte ntreprinderi

gospodriile populaiei
instituiile financiare

statul i administraia

agenii economici din alte ri

Relaiile cu unii ageni sunt organizate prin piee ca loc de ntlnire a cererii i ofertei O
ntreprindere va stabili relaii cu altele pe pieele de aprovizionare (materii prime, materiale,
semifabricate, maini, utilaje, instalaii, servicii) sau pe pieele de desfacere pentru bunurile i
serviciile realizate. Resursele de munc sunt asigurate prin piaa forei de munc iar cele
financiare de pe pieele de capitaluri. Pe piee se stabilesc relaii de vnzare-cumprare, de
cooperare, asociere, dar i relaii de competiie, concuren pn la lupte pentru eliminarea

competitorilor. Economiile de pia contemporane se bazeaz n bun parte pe funcionarea


mecanismului concurenei ntre ntreprinderi simultan cu o anumit intervenie a autoritii
publice.
Gospodriile populaiei (populaia n general) consum bunurile i serviciile produse n
ntreprinderi pltind preul acestora. Ele au rolul de a furniza ntreprinderilor fora de munc prin
formarea continu a noi resurse de munc i de a finana ntreprinderile direct (prin credite
acordate, prin participri la capital sau asocieri) sau indirect prin economiile bneti depuse n
bnci, n fonduri de pensii, de garantare, de asigurare sau de investiii. O economie n care
populaia nu poate consuma bunurile i serviciile produse i nu finaneaz producia prin
economiile sale este n mare pericol! ntreprinderile asigur populaiei locuri de munc i
condiii de subzisten prin salarii i alte venituri bneti (dividende, dobnzi, contribuii pentru
asigurri sociale i pentru pensii) ca i condiii pentru satisfacerea direct a nevoilor de
apartenen, afiliere, recunoatere, stim, securitate, mplinire i autorealizare profesional.
Statul, prin institutiile sale, contribuie la asigurarea cadrului necesar functionarii ntreprinderii
(legislatie, stabilitate, securitate, acorduri cu alte state) si organizeaza prestarea unor servicii de
utilitate publica comportndu-se n unele situatii ca un agent economic. ntreprinderile pot
beneficia de alocatii sub forma subventiilor pentru anumite sectoare, de masuri protectioniste, de
comenzi de stat, de scutiri si reduceri fiscale sau vamale, prime pentru export sau promovarea
unor productii etc. n exercitarea rolului sau statul utilizeaza resurse colectate sub forma
impozitelor si taxelor de la ntreprinderi. Regimul fiscal din economie si alocarea resurselor
bugetare pot constitui factori de crestere economica (sau dimpotriva, pot avea efecte negative, n
cazul unor politici neadecvate - si nu sunt rare cazurile n care guverne sunt acuzate de politica
antinationala si erori costisitoare).
Orice flux real (de bunuri sau servicii) este nsotit de un flux monetar care exprima transferul
banilor ntre agentii economici sau nasterea unor creante ntre agenti. Rolul institutiilor
financiare n raporturile cu ntreprinderile devine deosebit de important avnd urmatoarele
componente: atragerea economiilor banesti ale populatiei si concentrarea temporara a
disponibilitatilor banesti ale altor agenti concomitent cu utilizarea sumelor n activitati
economice prin credite si alte forme de finantare, organizarea si facilitarea circulatiei banilor, a
decontarilor ntre agentii economici. Alaturi de banci, fonduri de investitii, fonduri de asigurari,
de pensii, un rol extrem de important n finantarea ntreprinderilor revine burselor de valori.
ntreprinderile stabilesc relatii directe cu ntreprinderi si institutii din alte tari n cadrul
operatiunilor de import, export, cooperare si finantare. Scopul l constituie valorificarea
oportunitatilor de pe aceste piete, extinderea pietelor, obtinerea unor venituri suplimentare.
Exportul permite un aport de resurse financiare pentru dezvoltarea oricarei firme si implicit n
folosul economiei nationale. Masura succesului unei ntreprinderi l constituie, dintr-o anumita
perspectiva, patrunderea si dezvoltarea activitatii pe piete externe.

Viziunea preponderent economic trebuie ntregit prin considerarea relaiilor cu alte structuri
cum ar fi: sindicatele, unitile de nvmnt, organizaiile politice, culturale, religioase,
asociaiile cu cele mai diverse roluri, instituiile juridice.
Sindicatele sunt asociaii voluntare ale salariailor unei ntreprinderi cu un numr minim de
membri, avnd rolul de a-i reprezenta i a le apra interesele salariale, privind condiiile de
munc i sociale, n raporturile cu patronatul i/sau managerii firmei. Obiectivele sindicatelor
sunt att convergente ct i divergente n raport cu cele ale ntreprinderii. Ambele structuri sunt
interesate n meninerea i dezvoltarea firmei.
Divergenele apar n privina eforturilor de cretere a productivitii muncii, msurilor de
reducere i restructurare a personalului n perioade de criz sau conjunctur nefavorabil,
nivelului i sistemului de salarizare, acordrii altor drepturi i faciliti, condiiilor de munc,
programului de munc i a timpului liber. Pentru atingerea scopurilor lor sindicatele recurg la
negocieri sau diferite forme ale luptei sindicale mergnd pn la ntreruperea lucrului sau grev.
Conducerea ntreprinderii trebuie s dezvolte politici i aciuni specifice pentru prevenirea,
evitarea, aplanarea sau stingerea conflictelor de munc. Confruntrile deschise n ntreprindere,
ntre patronat i sindicate (eventual uniunile acestora) aduc pierderi nsemnate oricrei
ntreprinderi. Asociaiile patronale grupeaz n diferite forme juridice (asociaii, fundaii, camere
de comer i industrie, nelegeri scrise, consorii) firme active n anumite ramuri, pe aceleai
piee sau avnd unele interese comune. Ele realizeaz n folosul membrilor o serie de aciuni de
informare, studii, reprezentare, armonizare a poziiilor n probleme de interes comun, promovare,
aprare a intereselor n faa autoritii publice, a sindicatelor i a altor grupri, susinere
financiar, promovare a noilor tehnologii, formare profesional, facilitarea relaiilor
internaionale. Reunirea n asociaii este o soluie modern prin care, mai ales firmele mici i
mijlocii, pot surmonta dificultile foarte mari din perioade de tranziie i pot face fa
competiiei dure din partea marilor corporaii. Regula unde-s doi puterea crete se confirm i
n afaceri.
Relaiile ntreprinderii cu comunitatea local i cu publicul larg contribuie la formarea unei
imagini asupra ntreprinderii cu efecte directe asupra poziiei i acceptrii ei pe pia i n final
asupra vnzrilor. Relaiile publice constituie o component important a politicii de marketing a
firmei. ntreprinderile mari aloc bugete semnificative pentru conferine, participri la i
organizri de simpozioane, organizarea vizitrii firmei, relaiile cu presa scris i audiovizual,
apariii n public ale managerilor, susinerea unor evenimente culturale, sportive, de interes
comunitar, sigla i antetul firmei, mbrcmintea salariailor, evenimente mondene, aciuni cu
scopuri caritabile. Practica demonstreaz c sumele alocate dup programe judicioase pentru
asemenea activiti sunt investiii foarte profitabile pentru firm pe termen mediu i lung.
ntreprinderile fiind conduse de oameni i reprezentate de acetia se comport i n funcie de
simpatiile, relaiile, influenele i interesele personale ale managerilor sau proprietarilor. O
atracie i interaciune deosebit exist ntre mediul de afaceri i cel politic. Apare uneori o
mpletire a intereselor unor firme cu cel al formaiunilor sau al unor lideri politici. Mediul de

viata este o resursa limitata a omenirii. Prin activitatea lor ntreprinderile diminueaz aceasta
resursa gratuit. Consumul de aer, ap, energie, materii prime, folosirea solului, emisia de gaze,
apa uzat, evacuarea deeurilor degradeaz mediul i pun n pericol ecosistemele.
Sub presiunea constientizrii importantei protectiei mediului de ctre ceteni i a
reglementrilor legale ntreprinderile i asuma activiti i costuri de protecie a mediului.
Nerespectarea normelor legale atrage sanciuni pentru ntreprindere mergnd pn la suspendarea
activitii iar consumatorii, pe de alt parte, sanctioneaz ntreprinderile poluante prin evitarea
produselor i serviciilor. Realizarea de produse ecologice i utilizarea tehnologiilor nepoluante
contribuie la formarea unei imagini favorabile a ntreprinderii, la dezvoltarea ei. De multe ori,
costurile mai mari cerute de realizarea produselor ecologice se acoper i prin acceptarea de ctre
pia a unor preturi de vanzare mai mari. Monitorizarea impactului de mediu se realizeaz printrun bilan de mediu la nivelul fiecrei ntreprinderi.

Capitolul 16 CONCURENTA NTRE NTREPRINDERI


ntr-un sens general acceptat, concurena nseamn rivalitate ntre ntreprinderi, lupt, competiie.
n general, concurena este perceput de ctre o ntreprindere ca un factor ce genereaz costuri
suplimentare, dificulti, riscuri, complicaii. Ea nu este agreat de ctre ntreprinderi; ea
constituie preul pltit de acestea pentru independena lor. O ntreprindere are de ales ntre a face

tot ce poate pentru eliminarea firmelor concurente de pe o pia i mpiedicarea ptrunderii altora
i a se nelege, alia cu firmele concurente renunnd la o parte din profit i independen pentru
o situaie de bine colectiv. n practic se ntlnesc frecvent ambele situaii ntr-o varietate mare
de formule. Mecanismului concurenei i sunt asociate o serie de avantaje economice. Principalul
avantaj al situaiei de concuren pe pia este acela c ntreprinderile eficiente, inovatoare, cu
costuri de producie i distribuie mai sczute, se dezvolt i ctig teren n detrimentul
ntreprinderilor ineficiente, sclerozate, cu costuri ridicate, ajungndu-se chiar la eliminarea
acestora din urm.Teoretic, ntr-un mediu concurenial corect, un produs sau serviciu mai bun i
mai ieftin este preferat de consumatori, clieni. Tendenial, concurena face posibil abundena de
produse i servicii. Concurena se dovedete a fi un proces de stimulare a inovrii. Ea determin
apariia continu de noi informaii, produse, tehnologii, procedee, conducnd, n acelai timp, la
o economisire a factorilor de producie.
De exemplu, un ntreprinztor care a creat un produs nou sau mbuntit sau
care utilizeaz un procedeu superior, poate veni pe pia cu oferte avantajoase,
tentante, ctigand clieni n defavoarea celorlali ofertani. Concurenii care
ncearc s evite o nrutire a pozitiei lor pe pia i mai ales eliminarea,
trebuie s inventeze ceva pentru a recupera decalajul fat de adversar. Ei vor
ncerca s preia produsul sau tehnologia acestuia (imitaie) sau chiar s-l
depeasc pe scara inovrilor. Situaia nou creat determin ntreprinztorul
vizat s reacioneze de aceeai manier.
Rivalitatea este cea care determin ntreprinderile nu numai s caute noi cunotine dar s le i
transpun ct mai repede n practic. Inovarea devine fora motrice ntr-un proces concurenial.
Sfera n cadrul creia se confrunt ntreprinderile se definete ca segment strategic. ntre
ntreprinderi exist rareori un rzboi total, o confruntare pe toate planurile. Ele sunt n
competiie n anumite zone ale activitii lor i pot coopera, cu aceiai actori, n alte zone.
ntreprinderile au nevoie de mult abilitate pentru a delimita zona de confruntare cu firmele
concurente segmentul strategic astfel nct s profite de avansurile de productivitate, calitate,
inovare, experien, dimensiune a produciei. Concurena modern se realizeaz n principal n
domeniul calitii i n secundar n ce privete preurile. Reducerea preurilor de vnzare
constituie cea mai simplist i neinspirat soluie n competiia cu ali ofertani. Recurgerea la
reducerea de pre atrage dup sine o ripost imediat, de aceeai natur din partea
competitorilor. Reguli nescrise ale jocului, pe care marea majoritate a agenilor de pe piee le
respect, interzic reducerea preurilor de vnzare iar vnzarea n pierdere, sub preul de cost este
interzis chiar prin legislaie (reglementri antidumping). ntr-o form sau alta mai apare
cteodat un rzboi al preurilor dar din ce n ce mai rar ntruct accentul se transfer spre
diferenierea produselor i calitate. n concurena contemporan nu mai asistm la o rivalitate
ntre produse identice ci ntre produse diferite (sau percepute ca atare).
3. Mecanismul competiiei ntre ntreprinderi

n frecvente cazuri exist o firm lider, dominant, i mai multe firme dominate (urmritori).
Situaia poate fi comparat cu o curs de ciclism; n diferite etape ale cursei se desprind anumii
lideri care conduc plutonul i impun ritmul. Concurena contemporan apare ca o succesiune de
activiti ale unor lideri care ncearc s se desprind din grupul concurenilor. Ei folosesc
instrumente ca: cercetarea, dezvoltarea, proiectarea produselor, calitatea, publicitatea, termenele
de livrare, serviciile pentru clieni, fidelizarea clienilor, canalele de distribuie, preul etc.
Rivalitatea se manifest ntr-un proces de restructurare a sectoarelor, care comport fuziuni,
absorbii, concentrarea sau crearea de noi filiale. Concurena este o lupt pentru ridicarea unor
bariere n calea celor care ncearc s ptrund pe o pia de ctre cei care s-au instalat deja.
Exist trei tipuri de bariere n calea celor care ncearc s ptrund pe o pia.
1. Cea mai important barier o constituie economia de scar la nivelul produciei sau
distribuiei. O ntreprindere nou intrat trebuie s se asigure c poate cuceri o parte a pieei
suficient de mare pentru a-i permite s produc sau s vnd la un pre acceptabil. La un volum
prea mic al produciei sau distribuiei costurile ar fi mai mari dect ale concurenei i poate chiar
mai mari dect preul de vnzare.
2. Al doilea tip de barier provine din inferioritatea costurilor de producie ale ntreprinderilor
instalate deja pe pia comparativ cu costurile celor care ncearc s penetreze. Originea unui
asemenea avantaj rezid ntr-o mai bun tehnic de producie, deinerea exclusiv a unor brevete
sau rezerve, dispoziia asupra unor reele de distribuie sau capitaluri importante.
3. O a treia barier provine din diferenierea produselor. ntreprinderile stabilite pe pia sunt
deja cunoscute i au creat obiceiuri de consum pentru propriile produse.
Aceste trei tipuri de bariere se pot combina fcnd i mai dificil accesul pe pia. Dac accesul
unor noi firme este complet blocat, firmele stabilite deja pe pia ii maximizeaz profiturile.

Concurena ca o lupt ntre firme i produse/servicii ale acestora pe o anumit pia, bine
determinat, este influenat i de fore externe.

Eventuala intrare a unor noi concureni poate modifica, n mod considerabil, regulile jocului
concurenial stabilite pe o pia pentru c, de obicei, acetia aduc noi capaciti, resurse, strategii
pentru a cuceri o parte a pieei. Ameninarea din partea noilor venii provoac ridicarea unor
obstacole de ctre firmele active pe pia i represalii fa de cei care au creat deja un cap de
pod. Se recurge la: reducerea costurilor, crearea unor obiceiuri de consum (legarea clienilor),
acapararea tuturor resurselor semnificative (chiar dac nu vor fi folosite n viitorul previzibil,
pentru a nu ncpea pe mna altora), acapararea circuitelor de distribuie, protejarea prin brevete,
mrci, acorduri de exclusivitate, influenarea deciziei de politic economic a autoritilor. n
sens larg, toate firmele dintr-un sector sunt n concuren cu sectoarele care produc bunuri i
servicii de nlocuire (care ndeplinesc aceleai funcii sau satisfac aceleai trebuine ca produsele
de baz). De exemplu, magazinele de piese auto pentru Dacia dintr-o localitate se afl n
concuren ntre ele ct i cu unitile Service Dacia care vnd un serviciu ce poate ncorpora
i piesa de schimb. ntr-o anumit perspectiv unitile service ar putea chiar s elimine
magazinele de pe piaa pieselor de schimb (cum se ntmpl, de altfel, n rile din vestul
Europei). Pe o pia determinat clienii ncearc s obin un raport calitate/pre ct mai bun
negociind i pentru servicii i faciliti extinse. Ei fac presiuni prin ameninarea trecerii la alt
furnizor (firm concurent). Meninerea clienilor ctigai (fidelizarea) este una dintre
preocuprile eseniale ale oricrei ntreprinderi.Furnizorii pot s dispun de o anumit putere

influennd concurena ntr-un sector dat prin ncercri de mrire a preurilor, de reducere a
cantitilor sau a calitii produselor. n anumite perioade, de exemplu, furnizorii pot stoca
produsele, pot refuza s vnd, pentru a crea o penurie pe pia i creterea preurilor. Clienii
mici sunt, n orice caz, la cheremul marilor furnizori.
ntr-o situaie de concuren intervin numeroi factori interni care determin succesul unor firme
i eecul altora. Printre cei mai importani se numr:

Economia de scar;
Experiena;
Inovarea i nvarea
Resursele disponibile i exclusivitatea accesului la acestea;
Productivitatea muncii i nivelul costurilor.

Creterea dimensiunii unitilor productive i a seriei de producie permit realizarea unor costuri
unitare mai sczute. Nivelul acestora este de natur s descurajeze pe cei care ar fi tentai s
ptrund pe pia. Dimensiunea necesar pentru ca o firm s fie competitiv nu este fixat
pentru mult timp; ea crete odat cu dezvoltarea pieei. Diferenele ntre costurile cu care
lucreaz diferite firme se datoreaz i experienei lor. Acumularea experienei se coreleaz cu
raionalizarea proceselor, creterea productivitii personalului, asigurarea calitii,construirea
unui renume i n consecin, costuri unitare sczute. De multe ori, ntreprinderea cea mai
competitiv ntr-un domeniu este aceea care a acumulat o experien mai mare. Inovarea permite
dobndirea unei poziii avantajoase n raport cu rivalii, n mod sigur, pn la recuperarea
decalajului de ctre urmritori. Se poate ajunge la un nivel nalt al inovrii printr-o concentrare
important a eforturilor de cercetare n domenii speciale, delimitate. Inovarea poate fi realizat n
sectoare tradiionale, n care firma are o lung experien, ca i ntr-un domeniu conex sau total
diferit de preocuprile tradiionale.
M. Porter distinge trei mari strategii de baz:
1. Dominarea prin
sczut al costurilor;

nivelul 2. Diferenierea produselor sau 3. Concentrarea pe un anumit


serviciilor oferite de firm;
segment al pieei.

Oricare strategie, bine aplicat, ar urma s asigure profituri peste media sectorului, o poziie
favorabil pe pia, o bun aprare n faa concurenilor i celor care vor s ptrund pe pia.
1. Prima strategie este orientat spre reducerea costurilor unitare prin cota mare de pia,
economia de scar, valorificarea maxim a experienei, creterea productivitii muncii,
profilarea pe produse de serie mare care permit tehnologii automatizate, concentrarea ateniei
asupra controlului costurilor, economii la toate capitolele de cheltuieli, vnzarea la cele mai
sczute preuri posibile.

Strategia costurilor reduse comport o serie de riscuri cum ar fi:


-pentru a realiza o productivitate mare a muncii ntreprinderea este
obligat s investeasc n echipamente sofisticate, de mare productivitate
care permit producia n serie foarte mare dar cost mult i se uzeaz
moral
foarte
repede;
-un alt risc este legat de perimarea rapid a tehnologiilor ca urmare a Grupul de firme ALDI are o
presiunilor urmritorilor care pot avea o mare capacitate de inovare sau strategie a costurilor i
imitare;
preurilor sczute, sprijinit
- concentrarea ateniei exclusiv asupra costurilor poate determina o atenie pe volumul foarte mare de
insuficient acordat personalului, produselor, clienilor, comercializrii. vnzare al produselor de
consum curent
Strategia diferenierii urmrete crearea unor produse sau servicii percepute ca unice n cadrul
sectorului printr-o concepie original, o tehnologie specific, o imagine de marc sau un serviciu prestat
clientelei. Succesul se bazeaz pe fidelitatea fa de marc i o sensibilitate redus a clienilor fa de
nivelul preului (pentru c sunt multumii de produs, accept preuri mai ridicate), pe marje ridicate de
ctig urmare a unor preuri mai mari, pe calitatea superioar a produselor (se pot achiziiona materii
prime de calitate, se folosete personal calificat i tehnologie special, mai scumpe). Strategia de
difereniere este incompatibil cu o cot mare de pia, fiind legat de un sentiment de exclusivitate pe
care l triete consumatorul produsului.
i aceast strategie are riscuri deoarece cumprtorii pot renuna la fidelitatea fa de marc dac:
diferena de pre fa de produsele concurente este foarte mare; criteriul de difereniere i pierde din
importan; imitaia practicat de alte firme reduce perceperea diferenelor.

3. Concentrarea activitii asupra unui segment special presupune din


partea ntreprinderii alegerea unui segment de pia i concentrarea
eforturilor, n mod special, asupra acestuia.
Firma se strduiete s ofere un produs sau serviciu foarte bun, dedicat intei.
Relaiile ntre ofertant i consumator sunt foarte strnse. O asemenea int poate fi o categorie de vrst a
populaiei, o categorie socioprofesional, o pia delimitat geografic, consumatorii unui anumit
produs/serviciu etc.
Strategia segmentrii comport riscuri cum ar fi:
o
o
o
o

creterea necontrolat a costurilor;


reorientrile n preferinele segmentului int;
tendina de exagerare n segmentarea pieei;
alegerea unei inte false (neviabil).

Capitolul 17 COOPERAREA SI CONCENTRAREA NTREPRINDERILOR

Pentru atingerea unor obiective dificil de realizat de ctre ntreprinderi izolate, acestea
colaboreaz, se asociaz n diferite formule,renunnd parial sau integral la independena lor
economic i /sau juridic.
Concentrarea este o soluie de colaborare strns
Cooperarea este o formul contractual, de
ntre ntreprinderi care renun n mare msura la
nelegere i colaborare ntre ntreprinderi
independena economic i juridic fiind adoptat
care i pstreaz independena juridic dar
o soluie de conducere unic. Concernul este
renun parial la independena economic
forma tipic de concentrare. Formula extrem a
(decizional). Cartelul este forma tipic de
concentrrii se realizeaz prin fuziune sau
cooperare.
absorbie.
n planul economiilor naionale i al celei mondiale concentrarea este un proces cu implicaii
largi, pozitive i negative.

Printre efectele pozitive cele mai


Dintre efectele
negative:
frecvent
evideniate
se
citeaz:
limitarea aciunii mecanismului concurenei i

asigurarea abundenei de bunuri i


dominarea unor piee de ctre civa
servicii pe piee la preuri accesibile; productori (pe ansamblu se estimeaz c mai puin

profiturile alimenteaza bugetele de 200 de ntreprinderi realizeaz peste 25% din


publice i permit susinerea unor programe producia mondial, cu tendina de concentrare
sociale.
continu i dominare pronunat n unele ramuri);

pericolul latent al utilizrii forei economice


pentru dominarea, preluarea puterii politice.

Prin renunarea deliberat la o parte din independena ei (n formula cooperrii sau concentrrii)
o ntreprindere urmrete:

obiectivul general de maximizare a profitului pe termen lung.

aplicarea mecanismului economiei de scar n uniti economice de mari dimensiuni, n


cazul produciei de serie mare

consolidarea poziiei pe pia n raport cu concurenii, furnizorii, clienii i finanatorii,

diminuarea riscului la care se expune (prin divizarea acestuia asupra mai multor parteneri),

reducerea ameninrilor concurenei i

creterea capacitii de influen asupra autoritii publice i de reglementare.


Avantajele considerabile ale cooperarii i concentrrii fac aceste procese s domine n
economiile contemporane, reduc aria de manifestare a liberei concurene i provoac, tot mai

mult, intervenia autoritii publice n economie. Formele de cooperare i concentrare


urmresc obiective n toate domeniile importante ale activitii ntreprinderilor:
w obinerea unei poziii mai solide n raporturile cu marii
furnizori;
a) n domeniul aprovizionrii w obinerea unor condiii favorabile de livrare i de pre
se urmarete:
(rabaturi
la
cantiti
mari);
w asigurarea i controlul asupra unor surse de materii prime;
w controlul asupra furnizorilor de semifabricate i componente.
w
w
w
b) n domeniul produciei
w
se urmrete:
w
w
w

c)

n domeniul finanrii:

d) n domeniul desfacerii:

e)

realizarea unor capaciti optimizate de producie;


exploatarea
echilibrat
a
capacitilor
existente;
standardizarea
produselor;
coordonarea
programelor
de
fabricaie;
schimbul
de
experien;
realizarea n comun a unor programe de cercetare;
exploatarea unor licene, patente, brevete i tehnologii.

w generarea unor resurse proprii de finanare pentru investiii


importante;
w sporirea credibilitii n faa finanatorilor externi;
w acoperirea mai bun a riscurilor din activiti de export.
w crearea
unor
structuri
proprii
de
distribuie;
w impunerea unor preuri convenite pe pieele de desfacere,
limitarea
concurenei;
w rspunsuri adecvate la apariia de noi piee ca urmare a
diversificrii nevoilor.

w valorificarea facilitilor fiscale pe care le au anumite


ntreprinderi prin politici stimulatorii ale statelor (ntreprinderea
care nu are faciliti se asociaz cu una care beneficiaz de
n domeniul impozitrii: faciliti fiscale realiznd, prin aceasta din urm importuri,
exporturi,
desfacerea
etc.);
w valorificarea diferenelor de fiscalitate ntre ri, a unor zone
cunoscute ca paradis fiscal.

f) n realizarea
obiective delimitate:

unor w
w
w
w

exploatarea comun a unor spaii sau echipamente;


publicitate
comun;
formarea
personalului;
cercetri
de
pia;

w
w
w
w

proiecte
servicii
de
servicii
de
cooperare n aciuni de lobby.

comune;
informare
securitate;

Dup criteriul cine sunt ntreprinderile care coopereaz, exist:

cooperarea orizontal, ntre ntreprinderi de acelai fel, cu acelai obiect de

cooperarea
vertical,
ntre ntreprinderi aflate n activitate sau din aceeai ramur (un productor de lactate coopereaz cu alt productor de
poziii succesive ale fluxului lactate prin exploatarea aceleiai soluii de ambalare, de exemplu);
bunurilor (natur-producie
-distribuie- servicii-consum)
sau n relaie de furnizorclient. Se poate imagina, de
exemplu, cooperarea de tipul:
cooperarea anorganic ntre ntreprinderi mult diferite ca obiect de activitate cu
o ferm de cretere a
animalelor un abator - o scopul de a mri gradul de acoperire a pieelor, de a reduce cota de risc. Marile corporaii
tbcrie - o fabric de transnaionale sunt active n multe domenii importante de la extracia materiilor prime la
pantofi din piele- mai multe prelucrare, distribuie, asigurri i bnci pn la protecia mediului i formarea
magazine specializate n profesional;
vnzarea nclmintei;

Dup criteriul: cum se realizeaz cooperarea, se difereniaz:

nelegerile verbale sau scrise ntre doi sau mai muli parteneri (asocieri, carteluri, sindicate);
legarea ntreprinderilor prin capitaluri i/sau proprietari (concerne);

uniunea de ntreprinderi prin fuziune sau absorbie cu renunarea la personalitatea juridic


de ctre unele.
Centrale de aprovizionare ale angrositilor sau detailitilor. Pentru a obine preuri
avantajoase la cumprare (la cantiti mari cumprate preul se reduce semnificativ)
ntreprinderile de comer se asociaz, nsrcineaz una dintre ele sau constituie o structur de tip
asociativ care acioneaz n nume propriu, realiznd centralizarea comenzilor lor, cumprarea
unor loturi foarte mari i repartizarea acestora ctre asociai.

Cooperative de aprovizionare i/sau desfacere. Asocierea n cooperative de persoane juridice


(firme) se poate realiza fr pierderea independenei membrilor, pentru obiective comune. Se
obin condiii bune la cumprare i/sau vnzare, se acord finanri, suport promoional, n
formarea personalului etc. Deciziile se adopt dup regula un membru un vot. ntreprinderile
pot constitui i cooperative pentru import sau export sau de concentrare a unor componente ale
produciei.
Cooperarea n cadrul centrelor comerciale (Shopping Center). Comercianii independeni
exploateaz n comun mari suprafee de comer i servicii realiznd avantajul reducerii unor
costuri i al unei imense fore de atracie asupra consumatorilor.
Shop n Shop. Este o formul bazat pe nchirierea unor raioane specializate n cadrul
magazinelor universale. Se creeaz avantajul sortimentelor largi i complementare, reducerii
costurilor de exploatare alturi de meninerea independenei.
Concesionarea utilizrii unor spaii de pstrare i vnzare n mari centre sau depozite en gros se
realizeaz n centre de comer cu ridicata de tip Cash-and-Carry. Concesionarul conduce
activitatea n zona alocat n regie proprie, cu personalul su i pe riscul su.
Lanurile voluntare reprezint cooperri ntre un mare angrosist i mai muli detailiti, selectati
de acesta dintre clienii tradiionali cei mai serioi care nu intr ntre ei n competiie. Se
realizeaz o coordonare a aprovizionrii i desfacerii. Micii comerciani reduc, n acest fel,
costurile de aprovizionare i riscul rupturilor de stoc iar capul de lan are o pia sigur bine
dimensionat.
Rack Jobbing. ntreprinderile de comer cu autoservire pun la dispoziia unor furnizori spaii de
expunere (linear) n sala de vnzare. Furnizorul i asum sarcina aprovizionrii, alctuirii
sortimentului, etalrii i relurii produselor nevndute ntr-o perioad de timp.
Concesionarea distribuiei i service-ului se realizeaz, de obicei, la produse de marc unor
firme specializate, cu sau fr clauza de exclusivitate. Se creeaz aparena unei sucursale a
productorului fiind respectate o serie de condiii convenite cu acesta.
Franciza. Constituie o form de cooperare vertical, contractual, ntre francizor i beneficiar
prin care primul, contra unei pli, acord celui deal doilea dreptul de a comercializa anumite
produse i de a presta servicii folosind emblema, mrcile, tehnologiile, sistemul de organizare i
distribuie ca i un know-how dezvoltate de francizor i proprietatea acestuia. Formula este de
mare utilitate pentru ntreprinderi mici care vor s ptrund pe piee n care este foarte greu s
vinzi iar succesul se obine numai prin experien ndelungat i aplicarea demersului tiinific.
Printre cele mai cunoscute sisteme de franciz se numr: Coca-Cola, Mc Donalds, Shell.
Subcontractarea: n multe situaii ntreprinderile mari comand realizarea unor repere,
subansamble, servicii unor firme mai mici. Acestea din urm devin dependente de primele.
Ramuri ntregi ale industriilor moderne funcioneaz n acest fel. Se consider c ntreprinderile
mici i mijlocii nici nu pot exista n afara unei reele n care nodurile se constituie de ctre
firmele mari (vezi industria automobilelor, industria tehnicii de calcul i comunicaii).

3. Forme de cooperare
Consoriul are ca scop punerea temporar n comun a resurselor pentru realizarea unor proiecte
de anvergur dar limitate n timp; Cartelul este o form de cooperare orizontal realizat prin
nelegere verbal sau contractual-scris n care participanii i pstreaz independena juridic
renunnd parial la independena economic. Membrii unui cartel se oblig la respectarea
condiiilor convenite i la plata unor daune n cazul nclcrii acestora. nelegerile pot fi
realizate n limitele permise de lege; sunt, ns, frecvente situaiile n care aceste limite se
ncalc. Uzuale sunt:
- Carteluri de pre, n care se stabilesc preuri comune de vnzare i condiii de plat sau livrare;
- nelegeri
privind
numai
condiiile
de
livrare
i
plat;
- nelegeri
asupra
reducerilor
de
pre
acordate
clienilor;
- nelegeri
asupra
calculaiei
costurilor;
- nelegeri
asupra
standardelor
i
tipurilor
de
produse;
- Convenii
de
specializare
n
producie
i
distribuie;
- Sindicate de ntreprinderi (clienii lanseaz comenzile ctre sindicat acesta urmnd a repartiza
sarcinile
de
producie
i
livrare,
dup
reguli
comune,
membrilor);
- nelegeri asupra cotelor de producie realizate de participani (contingentare); pe piee limitate
se
ncearc
utilizarea
proporional
a
capacitilor
tuturor
participanilor;
- Acorduri de exclusivitate n distribuie cu mprirea zonelor geografice;
- Carteluri de import sau de export cu nelegeri pentru promovarea i protecia participanilor la
asemenea
operaiuni;
- Carteluri de criz care au obiectivul de a suspenda competiia ntre firme n condiii
nefavorabile ale pieei, de durat sau temporare. La scderea de durat i considerabil a cererii
se rspunde cu acorduri ample privind utilizarea capacitilor, strategiile de distribuie i pre.
Grupul de interes economic G.I.E., reprezint o asociere ntre dou sau mai multe persoane
fizice sau juridice, constituit pentru o perioad determinat, n scopul nlesnirii sau dezvoltrii
activitii economice a membrilor si, precum i al mbunatairii rezultatelor activitaii
respective. vezi Legea nr. 161 / 2003
Grupul de interes economic este persoana juridic cu scop patrimonial. Numarul membrilor unui
grup de interes economic nu poate fi mai mare de 20. Activitatea grupului trebuie sa se raporteze
la activitatea economica a membrilor si i sa aib doar un caracter accesoriu fa de aceasta.
ntreprinderile legate constituie forme de concentrare realizate prin mpletirea
capitalurilor i prin proprietari comuni. Se realizeaz ntre firme relativ egale sau
ntre firme inegale, n care unele sunt dominante, au controlul asupra celorlalte prin
numrul de aciuni sau voturi n adunarea acionarilor. mpletirea capitalurilor este
frecvent n cazul societilor pe aciuni, ntruct aciunile sunt liber cesibile. n felul
acesta se nasc entiti care au un comportament distinct pe pia, n folosul
ansamblului structurii. Situaiile tipice sunt:

ntreprinderi legate prin participare


reciproc la capital(ntreprinderi
surori, fr a exista, formal, o
conducere unitar). Fiecare firm
deine peste 25% din capitalul social al
celorlalte avnd un rol important n
conducerea
lor.
Ele
rmn
independente juridic ns cedeaz o
parte din independena economic
ntruct au interese comune; fiecare
ntreprindere prosper numai dac
ntreaga structur are succes. De
exemplu, n cazul a trei ntreprinderi,
A, B, C, participarea reciproc la
capital se poate realiza astfel: capitalul
firmei A este n proprietatea firmei B
60%, firmei C 30%, diferena de 10%
aparine unui numr de trei persoane
fizice; capitalul firmei B este n
proprietatea firmei A 26%, firmei C
27%, diferena de 47% aparine altor
firme din afar; iar capitalul firmei C
este n proprietatea firmei A 29%
i firmei B 51%.

Concernul este o concentrare de tip


orizontal, vertical sau anorganic
realizat de catre ntreprinderi care
se menin ca persoane juridice dar
renun complet la independena
economic n favoarea unei
conduceri unitare. Formula este
uzual n cazul unor ntreprinderi
subordonate ntreprinderii care
deine pachetul majoritar. Aceasta
decide meninerea personalitii
juridice, a numelui, a mrcilor,
licenelor dar controleaz integral
strategia i politica economic a
firmelor subordonate. De multe ori
societatea mam este una de
finanare i administrare care
coordoneaz gruparea, fr a derula
n nume propriu activiti de
producie sau servicii destinate
pieei (Holding). Uneori poate fi o
umbrel cu sediul ntr-un
paradis fiscal.

Fuziunea ntreprinderilor cu pierderea personalitii juridice. Se constituie un trust care are


personalitatea juridic (i numele) uneia din vechile ntreprinderi sau apare ca persoan juridic
nou. Exist dou modaliti de constituire:

w Absorbia. O ntreprindere puternic preia (cumpr) alt


ntreprindere aflat n dificultate sau care opteaz pentru aceast
soluie. Aceasta din urm dispare ca persoan juridic, activul i
pasivul ei sunt preluate de cumprtor. Procesul se poate realiza cu sau
fr acordul proprietarilor ntreprinderii preluate prin achiziia
aciunilor direct de la deintorii acestora sau de pe pieele organizate.
w Fuziunea prin crearea unei noi ntreprinderi i dispariia celor care au
fuzionat. Este, n general, o soluie convenit de ntreprinderile care
fuzioneaz. Prin participarea cu bunurile, lichiditile, mrcile,
tehnologiile, personalul i relaiile fiecrei ntreprinderi la constituirea
celei noi apar ntreprinderi puternice.

n multe ri exist o legislaie pentru protecia concurenei care interzice anumite forme de
cooperare sau le supune controlului autoritilor (vezi Legea concurenei).

Capitolul 18 RELATIILE NTREPRINDERII CU PIATA DE DESFACERE

Piaa este definit, n mod tradiional ca ansamblul cererilor i ofertelor n legtur cu un bun,
serviciu sau capital ntr-o zon determinat. Piaa privete un anumit produs, serviciu sau
ofertant, pe de o parte i anumii purttori ai cererii (persoane fizice, ntreprinderi sau alte
organizaii), pe de alt parte; ea apare ca ansamblu al relaiilor stabilite ntre aceste elemente ale
pieei. Se deduce c fiecare produs, serviciu, ntreprindere i categorie de clieni au piee
delimitate; exist tot attea piee cte produse; i tot attea piee cte categorii de consumatori;
fiecare ntreprindere are o pia a sa; se deosebesc piee ale unor categorii de consumatori n
cadrul pieei produsului sau ntreprinderii.

Gradul efectiv sau potenial de ptrundere n consum (utilizare) a produselor sau serviciilor unei
ntreprinderi specializate n producerea ori comercializarea lor definete piaa ntreprinderii. Prin
profilul su, ntreprinderea se nscrie n piaa unuia sau mai multor produse. n situaia n care
mai multe ntreprinderi produc sau desfac aceleai produse, piaa produsului este constituit din
piee ale mai multor ntreprinderi.Pieele ntreprinderilor se interfereaz cu pieele produselor,
fiecare deinnd o cot parte din cealalt. ntreprinderile se adreseaz, prin produsele lor,
simultan, mai multor categorii de consumatori, utilizatori; acestea, la rndul lor, definesc anumite
piee. Piaa de desfacere a ntreprinderii este reprezentat de toi clienii poteniali, care au
aceeai nevoie sau dorin i care sunt dispui i au capacitatea de a se angaja ntr-o relaie de
schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorine.Piaa unui produs oferit de o ntreprindere
poate fi abordat ca pia actual (format din clienii produsului care cumpr de la
ntreprindere plus cei care cumpr de la concuren) i pia potenial (include, pe lng

consumatorii efectivi, pe cei poteniali, care, n anumite condiii ar putea deveni consumatori
efectivi).
Orice pia poate fi analizat dup urmtoarele variabile:
structura pieei

aria (localizarea) pieei

capacitatea pieei

dinamica pieei

Structura pieei este determinat de natura (sortimentul) produselor i serviciilor oferite, pe de o


parte, i de categoriile de clieni, pe de alt parte. Exist piaa bunurilor de consum alimentar,
piaa bunurilor de consum nealimentar, piaa bunurilor de folosin productiv, ca i, de exemplu,
piaa copiilor sub ase ani, piaa pensionarilor, piaa sracilor, piaa bogailor etc. Sau piaa
produselor alimentare pentru diabetici. Sau piaa gospodinelor fr serviciu, absolvente de coal
general, care nu au lucrat niciodat i care utilizeaz detergentul Perlan Bonux. Aa cum
produsele se clasific pe familii de produse, clase, grupe, subgrupe, articole - i clienii
(consumatorii) pot fi grupai dup anumite variabile.
Pentru a avea succes, ntreprinderea va aborda cu mijloace adecvate fiecare segment de
consumatori. n cazul consumatorilor persoane fizice segmentarea pieei se realizeaz dup:
vrst, sex, categorie ocupaional, nivel al studiilor, nivelul veniturilor, zona de domiciliu,
obiceiuri de cumprare, stilul de via etc. n cazul clienilor - ntreprinderi se vor avea n vedere
urmtoarele variabile: profilul ntreprinderii; amplasarea geografic; variabilele dimensionale;
mrimea comenzilor; caracteristicile organizrii i derulrii activitilor de aprovizionare;
frecvena achiziiilor; trsturile i comportamentul persoanelor care reprezint ntreprinderea n
relaiile cu furnizorii (negocierile se desfoar de ctre persoane fizice - cu aspiraii,
temperamente, atitudini, comportamente, sentimente - n numele ntreprinderii).
Aria pieei este desemnat de ntinderea i localizarea geografic a spaiului n care se realizeaz
relaiile de vnzare-cumprare, se ntlnesc cererea i oferta. ntreprinderile pot fi active pe piee
locale, regionale, naionale sau internaionale; pe piaa urban sau rural. A devenit un fapt
comun ca i ntreprinderile mici sau mijlocii s acioneze pe piee externe, s exporte i s
importe.
Capacitatea pieei se exprim prin indicatori i unitti specifice dup componenta pieei
considerate. Se poate cuantifica prin: volumul ofertei, volumul cererii, vnzrile realizate, cota
de pia, numrul consumatorilor, utilizatorilor sau clienilor. Primele trei variabile pot avea o
determinare valoric sau n uniti naturale. Volumul ofertei este determinat de capacitile de
producie active ntr-o anumit perioad. Cunoaterea acestuia formeaz o imagine asupra
intensitii concurenei pe o anumit pia. Volumul cererii exprim piaa real, puterea de
cumprare a clienilor i sumele alocate pentru un anumit produs sau serviciu din totalul
veniturilor disponibile. Volumul vnzrilor
reflect dimensiunea pieei efective indicnd
valoarea desfacerilor unui produs ntr-o anumit perioad sau, n cazul unei ntreprinderi, cifra de
afaceri realizat de aceasta prin vnzarea produsului su pe o pia.

Cota de pia exprim raportul dintre volumul vnzrilor realizate de o ntreprindere i totalul
vnzrilor nregistrate pe piaa pe care acioneaz. Ea se poate calcula ca procent deinut de
ntreprindere din totalul pieei de referin sau ca raport fa de cel mai puternic concurent pe o
pia (cota de pia relativ).
Dinamica pieei ntreprinderii este determinat de o multitudine de factori externi (dintr-un
context al mediului ntreprinderii) i factori interni (ce in de activitatea ntreprinderii). Factorii
externi sunt cei care determin cererea i oferta, respectiv comportamentul clienilor i al
concurenilor. Modificarea lor se afl ntr-o anumit corelaie cu factori obiectivi cum ar fi
veniturile i preurile.
Ali factori care determin dinamica pieei sunt: politica economic a statelor; tehnologia; ciclul
de viat al produselor; nivelul de educaie; obiceiurile de consum sau, la nivel local: concurena,
obiceiurile de cumprare etc. Dinamica pieei ntreprinderii este determinat de tiina, abilitatea
i eforturile ntreprinderii pentru dezvoltarea pieei.ntreprinderea depune eforturi pentru a
menine consumatorii actuali, a asigura fidelitatea acestora i a-i determina s cumpere cantiti
mai mari. De asemenea, va ncerca prin multiple mijloace s atrag clienii de la concuren i s
transforme non-consumatorii relativi ai unui produs n consumatori.
Relaiile
ntreprinderii
cu
piaa
sunt
de cunoatere,
de
reacie
i
de
influen reciproc. Cunoaterea pieei nseamn pentru ntreprindere organizarea i
desfurarea unor activiti concertate pentru studierea pieei adic a cererii i a ofertei ca i a
factorilor care determin schimbrile pe piee. Cererea este o variabil economic msurabil
care reflect nevoile pe care consumatorii i le pot satisface n limita puterii lor de
cumprare. (Cererea solvabil este o parte a nevoilor).
Cunoaterea cererii presupune obinerea unor informaii despe clieni i consumatori
(purttorii cererii) de genul:
w cine sunt clienii actuali (tipologia clienilor);
w cine poate fi considerat client potenial;
w ce nevoi au acetia;
w ce cantiti medii se consum i se cumpr;
w care este volumul cererii;
w cnd se manifest cererea;
w cum prefer s cumpere produsul;
w ce obiceiuri de consum i de cumprare au clienii;
w cum este perceput produsul;
w ce caracteristici ale produsului sunt determinante n consum;
w ce reacie poate produce modificarea preului produsului sau a altor
caracteristici.
n economia contemporan pieele se extind continuu (globalizare), produsele i serviciile se
diversific, reclama devine tot mai incisiv iar concurena tot mai dur. Singurul comportament
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o

raional al ntreprinderii n relaiile cu pieele de desfacere este cel de anticipare, adaptare


i influen (n msura forei fiecrei uniti).
Tabloul urmtor reprezint domeniile, procedeele i metodele utilizate n analiza, observarea i
previziunea pieei
Cercetarea pieei
Domenii

Procedee

Metode de observare i
Metode de previziune
analiz

w piaa
de w analiza
pieei; w analiza datelor statistice; w extrapolarea
aprovizionare;
w observarea pieei; w studierea
direct: tendintei;
w piaa de desfacere; w previziunea pieei;
observare; w metode
calitative;
w concurena;
anchet; w estimrile de grup.
w conjunctura pieei;
panel;
- experiment.
Pe baza rezultatelor cercetrilor de pia ntreprinderea construiete msurile de intervenie pe
piee, orientate spre clieni dar avnd i menirea de a obine un avantaj fat de concuren.
Aceste intervenii sunt cunoscute ca instrumente ale MIX-ului de marketing. El se refer la
optimizarea configuraiei i efectelor urmtoarelor categorii de intervenii:
w politica de produs i sortiment (ce i cum se ofer);
w politica de distribuie (prin ce canale, reele, forme de vnzare, intermediari, cnd i unde va
fi distribuit produsul);
w politica de pre, condiii de livrare i de plat (la ce preuri se va oferi produsul unor
categorii de clieni i n ce condiii);
w politica de comunicare (cuprinde: aciunile publicitare - de atragere a clientului spre produs
i firm; aciunile de promovare a vnzrilor - aduc produsul n calea clientului i aciunile
de relaii publice - urmresc crearea i meninerea unei imagini favorabile despre firm n rndul
publicului larg i n mediul instituional.
CRM nseamn construirea i dezvoltarea unor relaii durabile, profitabile i individualizate cu
clienii prin integrarea activitilor de proiectare a produselor, marketing, distribuie i service cu
ajutorul tehnologiei informaiei.
Studiile au artat c n condiiile concurenei contemporane pentru a obine o cretere
comparabil a vnzrilor este de 5 pn la 10 ori mai scump pentru ntreprindere s atrag un
client nou dect s dezvolte relaia cu un client existent.n timp ce ntreprinderea tradiional face
eforturi pentru a ctiga ct mai muli clieni pentru produsele sale, n viziunea CRM
ntreprinderea identific, dezvolt i ofer clienilor pe care i are ct mai multe produse i
servicii prelungind ciclul de via al relaiei cu fiecare client. Informaiile detaliate despre fiecare

client permit ntreprinderii s proiecteze i s ofere clienilor produse i servicii personalizate.


Bazele de date, softurile speciale i mijloacele moderne de comunicare au un rol central n CRM.
Prin CRM i 1:1 Marketing ntreprinderea rspunde unei cereri din ce n ce mai diversificate.
Analiza arat c multe ntreprinderi realizeaz cca 80% din cifra de afaceri prin vnzrile ctre
numai 20% din numrul de clieni
n viziunea nou a CRM se analizeaz valoarea fiecrui client pentru ntreprindere i se dezvolt
pachete de servicii dedicate.Clienii sunt regi, dar mai mici sau mai mari, i sunt tratai n
consecin. Pentru clienii obinuii se ofer condiiile i serviciile standard iar pentru cei
importani se dezvolt pachete speciale.Produse dedicate pentru clieni de o via poate fi
sloganul asociat CRM.Succesul managementului relaiilor cu clienii se msoar prin fidelitatea
i satisfacia clienilor. Acestea constituie fundamentul creterii valorii firmei.

Capitolul 19 DECIZII STRATEGICE IN DESFACEREA MRFURILOR

Prin deciziile strategice se opteaz pe perioade Natura produselor. Sortimentul foarte larg al
lungi pentru activitatea ntr-un anumit mrfurilor, natura lor diferit, destinaia ca i
domeniu. n funcie de aceasta sunt orientate exigenele speciale legate de comercializare
investiiile, se analizeaz pieele, se pregtete impun opiuni de specializare n trepte cum ar
personalul. Alegerile presupun considerarea fi:
tuturor variantelor pentru urmtoarele criterii:
w comer cu bunuri de consum, comer cu
Ramura economic i subramura dup materii prime, comer cu utilaje i instalaii;
clasificrile larg acceptate. O ntreprindere
poate fi activ numai n comer (de exemplu) w (la alt nivel de detaliere), comer cu produse
sau n comer i turism, sau n comer, turism i alimentare, comer cu produse nealimentare,
transporturi de mrfuri i persoane etc. Dup comer cu materii prime pentru industria
subramuri, o ntreprindere de comer se poate alimentar, comer cu produse petroliere,
orienta spre: comerul cu amnuntul, comerul comer cu minereu, comer cu instalaii de
cu ridicata, comerul interindustrial, comerul automatizare, comer cu tehnic de calcul;
internaional. Poate, de asemenea, opta pentru w (i mai detaliat), comer cu pine i produse
combinarea genurilor de activitate, integrarea de panificaie, comer cu esturi etc.
lor n timp sau trecerea de la o bran la alta.

Locul n canalul de distribuie. Multe mrfuri Forma de vnzare i natura tehnologic a


circul de la productor la consumator prin operaiunilor. De exemplu, comerciantul cu
canale lungi de distribuie. Comerciantul amnuntul de produse alimentare preambalate
trebuie s decid unde vrea, unde poate i poate opta pentru: vnzarea clasic cu vnztor,
unde este avantajos s se plaseze pe aceste vnzarea prin autoservire asistat, vnzarea prin
circuite. El se poate plasa foarte aproape de autoservire sau vnzarea pe baz de comenzi cu
productor (fiind exportator sau mare livrarea mrfurilor la domiciliul clientului.
angrosist), foarte aproape de consumator Opiunea pentru anumite forme de vnzare
(comerciant cu amnuntul ce vinde prin determin celelalte activiti componente ale
magazine sau chiar la domiciliul clientului) sau desfacerii (sortiment, pre, publicitate, forme de
poate intermedia relaia dintre distribuitori prezentare a ofertei, modaliti de plat, servicii
(angrosist de nivel II sau III sau alt fel de de vnzare etc.).
intermediar).
Comerciantul angrosist de vinuri, poate opta
pentru vnzarea ctre ali angrositi mai mici,
vnzarea direct ctre detailiti, vnzarea prin
depozite proprii, vnzarea prin reprezentani sau
comisionari, vnzarea prin raioane proprii n
centre comerciale, vnzarea prin sistem cash &
carry etc.

O strategie de segmentare, de orientare i concentrare asupra unor (unei) pri din pia se
justific numai atunci cnd exist o mare probabilitate de cretere a vnzrilor, profitului, pe
aceast cale. Segmentarea atrage dup sine costuri suplimentare pentru orientarea sortimentului
i concepia produselor, pentru publicitate i servicii.
Dac nu exist certitudinea acoperirii acestor costuri este de preferat o strategie nedifereniat, o
ofert adresat tuturor categoriilor de clieni.
De multe ori, cercetrile de pia evideniaz caracteristici diferite ale unor categorii de clieni,
preferine i obiceiuri diferite, acestea dovedindu-se, ulterior, insuficient de conturate i solide
pentru a justifica o strategie a diferenierii n desfacerea produselor.
ntreprinderea are de adoptat decizii strategice pe axa ofert-cerere, din mai multe variante
posibile. Oferta desemneaz combinaia dintre produs i bran (o anume configurare a
domeniului de activitate, aa cum a fost artat). Cererea este cea manifestat de segmente de
pia (categorii de consumatori/cumprtori). Tabloul de mai jos red variantele de aciune
posibile ca i probabilitile de succes alturi de creterea costurilor, aa cum sunt evaluate de
specialiti.

Segmente de pia

Vechi
Domenii de
activitate
(produse)
Noi

Vechi

Noi

Penetrarea pieei

Dezvoltarea pieei

50%

100%

20%

400%

Probabilitate de
Costuri
succes

Probabilitate de
Costuri
succes

Dezvoltarea produselor

Diversificarea

33%

5%

800%

Probabilitate de
Costuri
succes

1200%-1600%

Probabilitate de
Costuri
succes

Strategia de penetrare a pieei (produs tradiional pe piee tradiionale) presupune creterea


vnzrilor firmei prin atragerea unor noi clieni, creterea valorii unei cumprturi i sporirea

frecvenei de cumprare. Practica dovedete c numai fiecare a doua ncercare este ncununat de
succes.
Strategia de dezvoltare a pieei (ptrunderea cu un produs tradiional al firmei pe noi piee)
presupune cucerirea de noi segmente de consumatori, dezvoltarea regional i internaional a
afacerii. Se opteaz, de obicei, pentru o asemenea strategie cnd pieele tradiionale au fost
saturate. Probabilitatea de succes ntr-o asemenea strategie este de 1 la 5 iar costurile ocazionate
se estimeaz a fi de patru ori mai mari dect n primul caz. Ptrunderea pe piee noi se lovete de
barierele ridicate de agenii deja instalai (legislaie protecionist, acapararea furnizorilor i
reelelor de distribuie, fidelitatea educat a clienilor).
Strategia dezvoltrii produselor sau formelor de activitate pe piee tradiionale (produse
noi pe aceleai piee) presupune o mai bun exploatare a cunotintelor despre o anumit pia,
valorificarea nielor existente ca i a resurselor de inovare ale ntreprinderii. Se urmrete
realizarea unei oferte complete pentru clienii tradiionali. Dup aceeai surs, probabilitatea de
succes este de 1 la 3 iar costurile pot avea o cretere de opt ori.
Strategia de diversificare, att n planul ofertei ct i n cel al pieelor (produs nou pe pia
nou) este, de departe, cea mai costisitoare i cu cea mai mic probabilitate de succes: 1 la 20.
Dac se consider nivelul costurilor ocazionate de strategia produs tradiional pe pia veche la
100%, n aceast ultim variant de strategie costurile pot fi de pn la 16 ori mai mari. Riscul
mare se asociaz, ns, cu perspective importante de ctig, de unde i presiunea pentru nnoirea
ofertei (pentru a fi, cel putin pentru un timp, singur pe pia cu un anumit produs) i
ptrunderea (tot primul, dac se poate) pe noi piee.
Firmele rivale urmresc:
w obinerea unor poziii dominante (cote mari de pia, acapararea canalelor de
distribuie,
acces
exclusiv
la
resurse
i
tehnologii)
w influenarea
cererii
i
consumului
w evitarea efectelor concurenei ca mecanism regulator al alocrii resurselor i al
preurilor
w oprirea intrrii unor noi ofertani pe pieele pe care s-au instalat
w realizarea unor profituri importante pe perioade ct mai lungi.
Toate componentele desfacerii (sortiment, pre, canale de distribuie, forme de vnzare, relaiile
publice, publicitatea, promovarea, modul de prezentare a ofertei, modalitatea de abordare a
clientului, forele de vnzare) au o configuraie diferit n cele trei tipuri de strategii
concureniale la ndemna ntreprinderii: Dominarea prin nivelul sczut al costurilor
(economia de scar); Diferenierea produselor sau a serviciilor oferite (Unique Selling
Proposition); Concentrarea pe un anumit segment al pieei (Strategia niei).

Tabelul urmtor prezint caracteristicile specifice ale componentelor enunate n cazul fiecrei
strategii:
Strategii
Componentele
desfacerii

Sortiment

Strategia
reduse

costurilor

Strategia diferenierii

Strategia niei

restrns,

adnc

produse de mas,

produse de marc

restrns, specializat, produse


dedicate

neproblematice
Pre

sczut

ridicat

relativ ridicat
fr intermediari

Canale
distribuie

de scurte, fr intermediari

posibili intermediari

Forme
vnzare

de autoservire

prin
vnztor
reprezentani

sau clasic

Prezentarea
ofertei

soluii ieftine

Abordarea
clientului

nu se stabilete contact concentrare pe argumente de clientul are


direct
calitate, durabilitate, prestigiu comunicare

Fore
vnzare

n cadru pretenios, studiat, de ntr-un climat familial


lux

de interventie minim

succesul depinde foarte mult implicarea


de vnztor
patronului

nevoie
direct

Promovare
axat pe

abunden

exclusivitate

atenie

Publicitate

agresiv

rafinat

discret, fr costuri mari

Pentru ntreprindere, o decizie strategic este cea legat de aria geografic a


prezenei sale. Alegerea poate fi fcut avnd n vedere regiunile, zonele,
localitile dintr-o ar sau din ri / continente diferite.
Criteriile de decizie sunt:
w atractivitatea
pieelor
geografic;
w situaia concurenei;
w riscul politic;

determinate

de

w ateptrile de recuperare a investiiei;


w resursele disponibile;
w regimul fiscal i juridic;
w personalul calificat i disponibil;
w fora economic a firmei.
Strategia regional (de expansiune, de meninere, de restrngere) determin:
adaptarea ofertei; alegerea intervenienilor n distribuie; implantarea de sucursale,
filiale, birouri, depozite i puncte de desfacere; elaborarea unor politici speciale de
produs, sortiment, pre, publicitate, relaii publice; adaptarea propriei organizri i
conduceri la activitatea distribuit n teritorii largi.

ntreprinderile care comercializeaz mai multe familii sau grupe de produse,


opereaz pe segmente de pia diferite sau cu forme de vnzare diferite se afl
adesea n situaia de a decide orientarea spre variante viabile, de viitor i
renunarea la soluiile depite, care au devenit neproductive. Investiiile i
resursele financiare vor fi orientate spre domeniile promitoare, utilizndu-se
veniturile din alte domenii, deocamdat productive, dar fr perspective. n timp ce
se recomand o abordare ncurajatoare dar prudent, selectiv, a unor domenii,
formule, segmente noi, este necesar eliminarea componentelor devenite
neproductive. Analiza portfolio presupune o decizie dup criterii multiple pentru
ncadrarea sectoarelor de activitate n patru categorii distincte i adoptarea
msurilor corespunzatoare. (vezi graficul)

II.
Star-ul desemneaz
I.
Semnul de ntrebare sau
domenii de succes ale firmei, productive,
copilul minunedesemneaz zone noi,
dar care necesit n continuare investiii
promitoare dar mari consumatoare de
i sprijin. O nou formul de vnzare, cu
resurse
fr
a
produce
nimic,
servicii asociate poate fi un star cu
deocamdat. De exemplu, implantarea pe
succes rsuntor i care genereaz
o nou pia necesit mari cheltuieli de
creteri
substaniale
ale
vnzrilor
pregtire,
neproductive,
imediat;
ocazionnd, ns, i un suport (financiar,
deschiderea unui nou magazin solicit
publicitar
etc.)
considerabil
care
resurse considerabile, neproductive pn
utilizeaz aproape integral veniturile
la darea n folosin.
suplimentare degajate.

III.
Vaca de muls un domeniu
care a fost cndva star, consolidat,
IV.
Cinele (dat afar pe u)
foarte productiv, care consum mai puin
desemneaz sectorul sau domeniul
dect produce permind degajarea de
devenit balast
consumator de
resurse ce vor hrni alte sectoare.
resurse i care nu mai poate produce, nu
Perioada de via a unui asemenea sector
mai este util.
depinde de conjuncturi externe i de
interveniile proprii ale firmei.

ncadrarea domeniilor de activitate ntr-o categorie sau alta presupune analize riguroase pe axe
cum ar fi:

Cota relativ de pia (cota de pia a propriului sector, n raport cu cel mai important
concurent). De exemplu, dac firma deine 30% dintr-o pia iar principalul concurent tot 30%,
cota relativ de pia este 1; dac procentele ar fi de 20% si 40% ar rezulta o cot relativ de 0,5.

Creterea pieei estimat ca dinamica, de la o perioad la alta, a vnzarilor proprii i

Creterea relativ - ca raportare la media sau ansamblul sectorului. Dac vnzrile pe o


pia cresc cu 20% n medie pe 3 ani iar vnzrile firmei cu numai 10%, avem de a face cu un
sector slab productiv, la care, eventual, este bine s se renune.

Stadiul din ciclul de viat n care se afl un departament, produs, serviciu, filial, etc.

Atractivitatea pieei ca indicator de sintez compus din dimensiunea pieei, rata de


cretere, rata profitului, intensitatea concurenei, sezonalitate.

Fora relativ a concurenei ce poate fi evaluat dup cota relativ de pia, nivelul
costurilor i poziia preurilor de vnzare n raport cu cele ale concurenilor, caracteristicile

calitative ale produselor, costurile relative ale


disponibilitatea asupra reelelor de distribuie.
Capitolul 20 ORGANIZAREA NTREPRINDERII

aciunilor

de

promovare-publicitate,

A. Organizarea constituie o resurs a B. Organizarea desemneaz o anumit stare a


ntreprinderii, un factor de producie care sistemului ntreprindere, a componentelor acestuia
este
valorificat
n
activitatea i proceselor care se deruleaz n ntreprindere. Se
economic.Organizarea este imaterial fiind vorbete despre un optim al organizrii situat ntre
precizat prin reguli, norme, principii, lipsa de organizare i excesul organizatoric. Buna
sarcini, atribuii, competene, metode, relaii, organizare nseamn ordine, disciplin asumat,
obiceiuri dintre care cele mai multe sunt reglementri raionale i respectarea acestora,
pstrate n memoria efilor i executanilor structurare adecvat a obiectivelor ntreprinderii,
iar unele mai importante sunt nscrise n climat motivant; toate acestea se traduc n
regulamente, manuale ale ntreprinderii, fie productivitate
ridicat,
costuri
sczute,
ale posturilor, organigrame, instruciuni, competitivitate i eficien n plan economic
norme, grafice, reete, standarde, tehnologii nsoite de satisfacie n plan uman. Excesul de
de execuie etc. Organizarea constituie o organizare este semnalat de birocratizarea
resurs
neconvenional,
modern
a proceselor, umflarea structurilor, transformarea
ntreprinderii, considerat ca atare n organizrii n scop n sine rupt de obiectivele
contextul actual al dematerializrii crescnde firmei.
a factorilor productivi, similar altor categorii
de resurse cum ar fi: piaa, marca,
informarea, imaginea etc. dintre care unele
sunt deja acceptate ca elemente de activ n
cadrul fondului de comer.

C. Organizarea constituie o funcie a iar improvizarea guverneaz temporar


managementului ntreprinderii alturi de activitile din ntreprindere, regulile
funciile
de
previziune,
planificare, instituite prin organizare sunt generale i
coordonare,
decizie,
control
i pe termen lung. Starea de organizare
reprezentare. Managementul de vrf este reduce nevoia de dispoziii curente. ntr-o
angajat n principal n proiectarea ntreprindere bine organizat fiecare
structurii organizatorice de ansamblu i lucrtor tie cum trebuie s se comporte,
reproiectarea acesteia, n timp ce ce i cum are de fcut, unde este locul
managementul de pe nivelele inferioare lui. Rolul organizrii se afirm n
are sarcina ntreinerii acesteia, detalierii procesele repetitive i complexe, att n
normelor la nivelele de competen munca de execuie ct i n cea
atribuite
i
organizrii
procesuale. administrativ
i
de
conducere.
Managementul este cel care decide E. Organizarea este considerat ca un

asupra mixului de tehnici i instrumente instrument de cretere a eficienei


de organizare ce se utilizeaz n economice admindu-se
premisa
c
ntreprindere.
Pe
de
alt
parte procesele organizate sunt mai eficiente
managementul nsui trebuie organizat. dect cele dezorganizate. Interveniile de
D. Organizarea ca
proces nseamn organizare sunt instrumente predilecte
instituirea unor principii, reguli, norme de pentru creterea productivitii muncii
structurare
i
funcionare
a fr investiii de capital, fiind, de
ntreprinderii. n timp ce dispoziiile asemenea, situate n prim planul soluiilor
asigur cadrul de derulare a aciunilor utilizate pentru creterea competitivitii
singulare
firmelor sau asanarea ntreprinderilor
aflate n criz.
n mod tradiional se consider c organizarea ntreprinderii are dou componente:
organizarea procesual

organizarea structural.

Organizarea
procesual privete Organizarea proceselor din ntreprindere
ordonarea n spaiu i timp a proceselor se bazeaz pe urmtoarele tehnici
din
ntreprindere. Prin
aceasta
se specifice:
urmrete derularea eficient, la calitatea
normat, n ritmul i termenele stabilite a
proceselor de munc astfel nct s se w coordonarea spontan, verbal sau
asigure
ndeplinirea
obiectivelor nonverbal, a aciunilor persoanelor
implicate
n
aceeai
activitate;
ntreprinderii.
w reglementarea calificrii profesionale
Organizarea
procesual
cuprinde (nivelul
studiilor,
experiena
etc)
organizarea produciei i a muncii, necesare;
alocarea resurselor, organizarea fluxurilor w reglementarea
proceselor
i
de materiale, informaii, energie, produse, activitilor;
personal. Ea stabilete unde, cnd, n ce w precizarea naturii, calitii i volumului
ordine, cum i cu ce mijloace se realizeaz rezultatelor ateptate n special prin
fiecare activitate i componentele ei.
normarea
muncii;
w reglementarea procedurilor de lucru, a
Printre instrumentele cele mai frecvent operaiilor, mnuirilor i micrilor;
folosite n organizarea proceselor se w reglementarea timpului de munc, a
numr: planurile i programele de duratei,
succesiunii
operaiilor
i
desfurare, procedurile standard (este tot termenelor;
mai mult folosit termenul din limba w reglementarea
amplasamentelor,
englez Standard Operating Procedures - spaiilor de lucru, circuitelor i fluxurilor.
SOP),
diagramele,
graficele
de
desfurare.
Organizarea structurala reglementeaza sarcinile, responsabilitatile si competentele
decizionale (cele trei elemente care definesc un post sunt cunoscute ca alctuind

triunghiul magic al organizrii ntruct stau la baza oricrei structuri). Ea


stabilete cine ce trebuie s fac n ntreprindere, cine i cui poate da dispoziii, cine
i pentru ce anume rspunde. Dup cum, de exemplu, din perspectiv tehnic
ntreprinderea este alctuit din terenuri, cldiri, maini, mobilier, din perspectiv
organizatoric ntreprinderea este construit din posturi - acestea sunt crmida
structurii organizatorice. Postul are o denumire i o descriere cuprins, de obicei n
fia postului fr a fi ns exclus situaia n care descrierea postului este doar n
mintea efului i a executantului.
Mai multe posturi ce realizeaz activiti de acelai fel sau legate tehnologic se
grupeaz n compartimente (pot fi denumite concret ateliere, puncte de lucru,
secii, raioane, echipe, birouri, etc - dup obiectul de activitate al ntreprinderii i
uzane) conduse de un ef. Compartimentele mai mici pot fi la rndul lor grupate n
compartimente mai mari (magazine, depozite, fabrici, uzine, ferme, restaurante,
hoteluri, servicii, departamente, divizii etc.) conduse de ali efi. Se nate astfel o
structur compartimental i o structur ierarhic. n structura ierarhic se
evideniaz, pe nivele ierarhice, posturile care au competene decizionale (drept de
a decide). Pe un nivel ierarhic se poziioneaz posturile de conducere care au o
competen decizional asemntoare ca ntindere.
Un numr mare de nivele ierarhice conduce la o structur nalt cu multe posturi
de conducere, scump, dar care asigur decizii stricte i un control
permanent; structura aplatizat, cu puine nivele ierarhice este mai ieftin
ns poate fi util numai n condiii de autoimplicare n munc a executanilor.
Numrul mediu de subordonai care revine la un post de conducere
definete norma de subordonare (sau ponderea ierarhic). Exist o relaie invers
ntre norma de subordonare i numrul de nivele ierarhice. Norma de subordonare
condiioneaz eficiena i funcionalitatea structurii. Ea se stabilete n funcie de
factori cum ar fi: dimensiunea ntreprinderi, obiectul de activitate, aria geografic,
natura produselor i serviciilor, caracteristicile tehnologiei utilizate, viziunea
managementului asupra conducerii, calificarea personalului etc.
ntre elmentele structurii se instituie relaii formale (obligatorii) care
pot fi, n esen, de dou tipuri: ierarhice (de decizie, de subordonare i
de control) i funcionale (de cooperare, de informare, de consiliere).
Pe lng aceste categorii clasice ale organizrii, n contextul actual al ntreprinderii
de multe ori definit prin turbulen, criz, urgen, virtualizare i chiar haos
organizarea recurge la soluii bazate pe externalizarea unor atribuii i generarea
unor constelaii organizatorice care graviteaz n jurul structurii de baz, centre
de profit, colective interdepartamentale, echipe de proiect, grupuri cu autonomie
limitat (n care sarcinile sunt atribuite persoanelor de ctre grup disprnd
conceptul
de
post), cercuri
de
calitate, munca
temporar, rotaia
pe
posturi i mbogairea sarcinilor de munc aferente postului (job enlargement i

job enrichment).

O abordare nou a problematicii organizrii ntreprinderii este prilejuit de contientizarea


dependenei totale a firmei de clienii si.Organizarea ntreprinderii moderne este profund
marcat de orientarea spre clieni. Viziuni tot mai larg acceptate de genul: clientul este cea mai
important persoan din acest birou sau n vrful piramidei organizaionale se afl consumatorii,
urmai n ordinea importanei de oamenii din linia nti care intr n contact direct cu clienii iar
mai jos se afl conducerea executiv, a crei sarcin const n a-i sprijini pe cei din linia nti,
determin soluii organizatorice n care clientul, funcia de marketing i structurile aferente
dobndesc un rol central, toate departamentele avnd un rol de deservire a relaiei cu clientul.
Organizarea ntreprinderii poate fi
adecvat, se poate degrada sau poate
deveni
anacronic
fiind
necesare
intervenii energice de reorganizare.
Proiectarea structurii se deruleaz dup o
metodologie
consacrat
n
urmtoarele faze: analiza obiectivelor
unitii, definirea activitilor i resurselor
necesare, constituirea i definirea
posturilor i gruparea acestora n
compartimente,
stabilirea
relaiilor
organizatorice formale, construirea unor
variante de structuri i alegerea celei
potrivite, transpunerea n practic a
organizrii proiectate, evaluarea structurii
i adoptarea coreciilor necesare.
Organizarea este mai degrab o activitate
de zi cu zi a tuturor managerilor,
interveniile de reproiectare fiind
periodice.

Pentru proiectarea i reproiectarea structurii organizatorice sunt recomandate o serie de reguli i


principii cum ar fi:

w asigurarea unui echilibru ntre stabilitatea i w definirea armonizat a posturilor i a


flexibilitatea
structurii; funciilor (concordana sarcinilor stabilite
w economia de personal i de legturi; pentru atingerea unui obiectiv cu competenele
w unitatea de comand (n sensul c este de i responsabilitile asociate evitndu-se
preferat ca un subordonat s primeasc suprapunerile ntre posturi ca i suprancrcarea
dispoziii
de
la
un
singur
ef); sau
subutilizarea
resursei
umane);
w apropierea
conducerii
de
execuie; w supremaia obiectivelor (orice activitate
w delegarea
autoritii; necesar ntreprinderii s fie ncredinat cuiva,
w proiectarea
posturilor
innd
seama pentru fiecare obiectiv de orice nivel s existe
de caracteristicile umane (se vor evita posturile un
corespondent
n
structur);
pentru supraoameni asigurndu-se condiiile w simplificarea structurii i transparena
pentru respectarea regulii omul potrivit la reglementrilor;
locul
potrivit); democratizarea organizrii, distribuia echitabil
w permanena conducerii i controlului (n a puterii i asigurarea condiiilor pentru
esen pentru orice ef s existe un nlocuitor); reprezentarea salariailor n structurile de
w interdependena minim ntre posturi i conducere (care n mod tradiional erau
compartimente (fiecare compartiment s fie rezervate
reprezentanilor
capitalului);
dotat cu tot ce trebuie pentru realizarea w atragerea clienilor, furnizorilor, susintorilor
subobiectivului specific);
ntreprinderii i chiar a publicului n structurile
firmei;
adaptabilitatea i fluidizarea structurii.

Cele mai cunoscute tipuri de structuri organizatorice sunt:


a)
structura ierarhic-liniar (Line) - de tip militar, cu reglementarea precis a competenelor
i rspunderilor, fiecare executant are un singur ef;

b)
structura funcional (Staff) efii de funcii acoper deficitul de competen profesional
al efilor ierarhici dar se dilueaz rspunderea ajungndu-se ca un executant s aib mai muli
efi;

Exemplu de structur funcional


Structura liniar-funcional (Staff & Line) combin avantajele primelor dou tipuri.

c)
structura cu stat major - folosete experi d)
structura cu
grupuri
parial
consilieri pentru posturile de conducere;
suprapuse n care conductorii de pe un
nivel ierarhic sunt simultan membri ai
departamentelor de pe nivelul superior;

e)
structura colegial n care grupuri de
voluntari rezolv, n afara sarcinilor obinuite,
probleme punctuale n cadrul unor comisii,
sesiuni, comitete;
f)
structura pe proiecte utilizeaz grupuri de
lucru temporare formate din specialiti din diferite
compartimente i niveluri ierarhice care i asum
structura de tip Adhocracy bazat pe
obiective determinate n timp i cu bugete g)
un cadru i module dinamice asemntoare
prestabilite;
celei pe proiecte dar cu o marcat capacitate
de reacie la neprevzut;

j)
structura matricial realizeaz combinarea structurii pe departamente sau produse cu cea
pe funcii, n cadrul fiecrui departament fiind prezente toate funciile;

k)

structura neuronal care se concentreaz pe interaciunile sistem-mediu i dintre elemente;

l)
structura fractal n care efectele de inovare, motivare i flexibilitate se obin prin
meninerea sistemului de tip reea la marginea haosului.

Capitolul 21 ORGANIZAREA INFORMALA


n orice ntreprindere organizarea formal coexist cu organizarea informal independent de
voina managerilor. Un manager eficient favorizeaz un impact pozitiv al organizrii informale
asupra celei formale. Organizarea informal (OI) - reprezint ansamblul persoanelor ce-i
desfoar activitatea n cadrul aceleiai organizaii i a relaiilor ce se stabilesc spontan ntre
acestea pe diverse criterii (pasiuni comune, aceeai vrst, etnie, eluri comune etc.) cu scopul
satisfacerii unor nevoi.

ORGANIZARE INFORMAL (O.I.) versus ORGANIZAREA FORMAL (O.F.)


Asemnri:

ambele exist
orice organizaie;

Deosebiri:
n
O.I. se caracterizeaz printr-o puternic instabilitate, iar O.F. are
caracter relativ stabil;

ambele
urmresc
constituirea i funcionarea O.I. este subordonat satisfacerii unor
atingerea unor eluri;
obiective individuale sau de grup, iar O.F. urmrete realizarea obiectivelor
organizaiei;

ambele se modific
n timp.

o persoan poate fi membr ntr-unul sau mai multe grupuri informale,


ns poate ocupa un singur post n O.F.

Managerul poate evidenia caracteristicile organizrii informale cu ajutorul:Sociograma pune in


evidenta liderul informal, subgrupurile, relatiile de simpatie-antipatie, persoanele marginalizate.
-sociogramei - o diagram a atraciei ntre membrii organizaiei, construit n baza rspunsurilor
acestora privind cine cu cine dorete sau nu s lucreze, cine cu cine se simpatizeaz sau nu;
-hrii interaciunilor - tot o diagram ce pune n eviden legturile informale dintre membrii
organizaiei, dar care se construiete pe baz de observare direct a comunicrilor informale.
Componenta de baz a O.I. o reprezint grupul informal, grup condus de unul sau mai
muli lideri informali.

Grupul informal:
w conserv valorile sociale i culturale pe care membrii grupului le au n
comun;
w ofer posibilitatea de interaciune social membrilor grupului, a ctigrii
unui statut:
w furnizeaz informaii membrilor si, printr-un sistem propriu de canale de
comunicaie;
w influeneaz mediul de lucru i managementul organizaiei.
Liderul informal este, n general, un membru respectat care:
w ajut grupul n atingerea scopurilor sale, fcnd posibil satisfacerea nevoilor membrilor
grupului;
w ntruchipeaz valorile grupului, fiind, n esen personificarea aspiraiilor i valorilor
membrilor;
w este
reprezentantul
grupului, n
interaciunea
cu
liderii
formali;
w este un mediator al conflictelor grupului.
TIPOLOGIA GRUPURILOR INFORMALE (G.I.):
Grup informal:

Caracteristici:

orizontal
w membrii sunt situai pe acelai nivel ierarhic; accesul n grup este facil;
w relaiile sunt de colaborare, iar comunicarea este eficient (membrii nu au interese
fundamentale
diferite);
w lider este, de obicei, cel mai n vrst membru, care mprtete celorlali din
experiena sa, primind n schimb admiraia i respectul celorlali.

vertical
w membrii se afl pe niveluri ierarhice diferite, dar din acelai sector(ex. director
comercial/ef
birou
comercial/ef
depozit)
w relaiile sunt, preponderent, de subordonare i rezult din interese comune fa de
exterior;
w lider este, de regul, cel avnd funcia cea mai nalt n organizarea formal.

mixt
w reprezint o combinaie a dou sau mai multe persoane situate pe niveluri ierarhice
diferite,
din
sectoare
diferite;
w iau
natere,
adesea,
datorit
legturilor
din
afara
serviciului;
w liderul informal al grupului se identific cel mai frecvent cu persoana de pe cel mai
nalt nivel ierarhic

Normele grupului informal - reprezint un ansamblu de reguli ce se dezvolt ca rezultat al


interaciunii, n timp, intre membrii grupului i se stabilesc n legtur cu aspecte importante
pentru grup.
Normele:
w se nasc spontan si circula mai mult oral
w sunt, n general, acceptate de toi membrii dar n grade diferite
w servesc drept linii de conduit, spunndu-le ce pot i ce nu pot face n anumite circumstane
w se stabilesc prin consens de idei sau prin influena liderului i odat stabilite, acioneaz ca o
prghie de control asupra membrilor grupului
w dupa impactul lor asupra organizarii formale, normele pot fi pozitive sau negative
Coeziunea grupului informal - este o caracteristic ce msoar gradul n care membrii
mprtesc elurile grupului i coopereaz unii cu alii; este un indicator al gradului de control al
grupului asupra membrilor si.
Coeziunea este un indicator al gradului de control al grupului asupra membrilor si. Pe msur
ce crete, se mresc i ansele de reuit ale grupului pentru atingerea obiectivelor sale i
controlul mediului. Nivelul coeziunii coroborat cu acordul sau dezacordul n raport cu
obiectivele formale ale ntreprinderii poate conduce la urmtoarele 4 situaii distincte, ntr-o
organizaie:
w coeziune ridicat i acord cu obiectivele formale, care antreneaz un comportament
favorabil din partea grupului i deci un impact pozitiv asupra organizaiei;
w coeziune ridicat i dezacord cu obiectivele formale - situaie care genereaz o intens
activitate n plan informal, ce submineaz organizarea formal;
w coeziune sczut dar acord cu obiectivele formale - aceast situaie are efecte foarte
probabil pozitive asupra organizaiei, dar comportamentul este bazat mai mult pe cel individual
dect pe cel de grup;
w coeziune sczut i dezacord cu obiectivele formale - n acest caz, rezultatele risc s fie
negative din punct de vedere al organizaiei iar comportamentul predominant este, de asemenea,
cel individual.
Apar situaii n care managerul, n funcie de interesele firmei, dorete s ncurajeze creterea
coeziunii grupului, dac normele acestuia sunt pozitive. Astfel, el poate apela la una sau mai
multe dintre urmtoarele metode:
w micorarea grupului;
w ncurajarea obiectivelor grupului;
w stimularea competiiei cu alte grupuri;
w oferirea de recompense, mai curnd grupului dect membrilor si;
w izolare fizic a grupului, atunci cnd este posibil.
Pentru slbirea coeziunii grupului, managerul va aciona n sens invers.
22. SISTEMUL INFORMAIONAL AL NTREPRINDERII

Sistemul informaional permite cunoaterea situaiei existente ntr-o ntreprindere, a situaiei


trecute i anticiparea evoluiei viitoare a acesteia, contribuind astfel la elaborarea i ndeplinirea
obiectivelor stabilite. Prin intermediul su se obin informaiile necesare fundamentrii deciziilor,
implementrii acestora precum i cele necesare adaptrii continue a ntreprinderii comerciale la
schimbrile interne i externe.
Sistemul informaional cuprinde totalitatea elementelor (date, informaii, circuite i fluxuri
informaionale, proceduri i mijloace de tratare a informaiilor) din cadrul firmei, avnd drept
scop s asigure suportul informaional necesar ndeplinirii obiectivelor stabilite.
Sistemul informaional afecteaz major att funciile ntreprinderii, ct i proiectarea structurilor
pe care aceste funcii se bazeaz, prin urmare organizaia n ansamblul ei.
Resursele informaionale ale ntreprinderilor cuprind ansamblul informaiilor disponibile
(obinute i/sau generate) i refolosibile.

Supravieuirea firmelor, adaptarea lor la un mediu tot mai dinamic i complex sunt condiionate
de resursele informaionale de care dispun, de capacitatea de a le mbogi continuu.
n consecin, ntreprinderile trebuie s-i organizeze un sistem eficient de captare,
prelucrare, stocare i transmitere a informaiilor, transformndu-le n resurse disponibile
i refolosibile, n vederea unei fundamentri corespunztoare a deciziilor privind activitatea
curent i de perspectiv!

Devine de domeniul evidenei c acele firme Activitatea firmei poate fi monitorizat prin
care reuesc s maximizeze oportunitile intermediul fluxurilor de comunicaii i de
create de stpnirea capitalului informaional, informaii. Prin urmare, este esenial cine?,
pot crea o oportunitate marginal care s le cum?, unde? i cnd? culege i nregistreaz
permit s se menin naintea rivalilor lor. n informaiile.
acest context, problema informaiilor trebuie
abordat att din punct de vedere static, ct i Decizia strategic de baz a firmei const n a
extrage rapid, efectiv i la costuri ct mai mici,
dinamic.
valoarea cuprins n informaie. Devine astfel un
n plan static, se pot decanta informaiile imperativ punerea informaiilor la ndemna

interne (din
cadrul
ntreprinderii) i angajailor potrivii, la locul potrivit astfel nct
externe (din mediul de aciune). Aceste dou acestea s devin utilizabile i s creeze valoare.
categorii trebuie nelese n dinamica lor,
favoriznd circulaia lor n ambele sensuri i Legtura direct, nemijlocit cu clienii
permind poziionarea ntreprinderii n mediul constituie un prilej favorabil de a culege i
transmite gratuit informaii. De aceea, vnztorii,
ei de afaceri.
ca "interfa" ntr-o ntreprindere comercial,
Aa cum afirma Peter Drucker, managerul are trebuie s fie instruii corespunztor astfel nct
ca unealt specific informaia, el este un s capteze un volum ct mai mare de informaii
mnuitor de informaii. El nu manipuleaz de la clieni.
oamenii dar i motiveaz, i orienteaz s-i
ndeplineasc sarcinile. Singurul instrument cu
care poate realiza acest lucru este cuvntul
scris, vorbit i limbajul cifrelor.

Tot mai multe categorii de informaii devin mrfuri i ptrund pe piaa informaiilor fiind
destinate vnzrii/cumprrii. Ele se gsesc "la liber" ntr-o proporie din ce n ce mai redus.
Pe aceast pia, se consider c informaia are o valoare inclus, dar nu ntotdeauna este uor de
decelat informaia bun de cea lipsit de credibilitate, iar verificarea ultimei poate fi costisitoare.
Vnzarea de informaii nu poate oferi mostre ca n cazul bunurilor materiale, deoarece
informaia este un bun saturat, odat oferit nu mai este necesar pentru c poate fi memorat.
Exclusivitatea asupra unei informaii se poate cumpra. Dreptul de folosin asupra unei
informaii poate face obiectul unei cumprri separate.

Proiectarea
unui
sistem
informaional Proiectarea sau reproiectarea sistemului
eficient se face avnd la baz o serie de principii, informaional are caobiective :
a
cror
respectare
i
condiioneaz
w asigurarea calitii informaiilor n sistem,
funcionalitatea i eficiena.
astfel nct acestea s fie semnificative,
a) subordonarea conceperii i funcionrii corecte, actuale, complete, oportune i
sistemului informaional cerinelor conducerii; precise;
b) corelarea sistemului informaional cu sistemul w o circulaie continu a informaiilor i
decizional i structura organizatoric a firmei; generarea
feed-back-ului;
c) principiul asigurrii unitii metodologice a w circulaia economicoas a informaiilor prin

tratrii
informaiilor; eliminarea
fluxurilor
neraionale,
d) principiul concentrrii asupra abaterilor neeconomicoase sau inutile i evitarea
eseniale;
redundanei;
e) principiul asigurrii unui maximum de w construcia raional a suporilor de date
informaii finale din fondul de informaii primare; astfel nct s fie asigurate operativ
f) asigurarea unui timp corespunztor de reacie informaiile, succesiunea logic a acestora,
decizional i operaional pentru toi beneficiarii gruparea lor pe tipuri, la costuri ct mai mici;
de
informai; w asigurarea
numrului
i
calitii
g) asigurarea
flexibilitii
sistemului personalului
necesar;
informaional, astfel nct s fie posibil w asigurarea siguranei n funcionare, a
modificarea, adaptarea rapid i uoar a stabilitii
sistemului
informaional;
caracteristicilor sale n funcie de necesiti; w informatizarea integrat a proceselor i
h) principiul eficienei.
operaiilor ntreprinderii.

Resursele informaionale ale ntreprinderii, coninnd informaii legate de pia, furnizori,


beneficiari, preuri, stocuri, sortimente etc., pot fi gestionate rapid i eficient cu ajutorul
calculatorului, printr-o
exploatare
modular
a
diverselor
sale
aplicaii.
Cele mai frecvent informatizate tipuri de activiti sunt cele specifice funciei financiarcontabile (A), celei de personal (B) i celei comerciale (C).
(A) poate
cuprinde: w recepii-intrri (inclusiv
generarea
w operarea situaiilor contabile lunare documentelor primare aferente): recepii prin
respectiv: introducerea operaiilor n factur de la furnizori; recepii prin aviz de nsoire
registrul jurnal; vizualizarea jurnalului; furnizor; recepii n consignaie de la populaie;
raportri contabile; generarea automat a plusuri de inventar; recepie prin factur la
nregistrrilor de jurnal; nregistrarea n amnuntul (pentru ntreprinderile comerciale cu
sintetic a rulajelor din jurnal; schimbarea activitate mixt); recepii prin aviz la amnuntul;
gestiunii pentru care se opereaz; generarea stocurilor la zi; schimbarea gestiunii de
schimbarea lunii contabile de operare; lucru; rapoarte i vizualizri de documente;
w operarea extraselor de cont prin: w vnzri-ieiri (inclusiv generarea documentelor
introducerea operaiilor de extras de cont; primare aferente): vnzarea prin factur; vnzarea
rapoarte extras de cont i vizualizari; prin aviz de expediie; minusuri de inventar;
schimbarea indexului de operare; ajustarea predare obiecte de inventar; factur retur la
automat
a
soldurilor
iniiale; furnizor; retur marf din consignaie; minus
w operarea registrului de cas prin: inventar la amnuntul (pentru ntreprinderile
introducerea operaiilor de registru de cas; comerciale cu activitate integrat); bonuri de

rapoarte registru de cas i vizualizri; consum; generarea stocurilor la zi; schimbarea


schimbarea indexului de operare; ajustarea gestiunii de lucru; rapoarte i vizualizri de
soldurilor iniiale automat; preluarea documente;
chitanelor n cas;
w mijloace fixe-operaiuni de eviden a acestora.

(C) poate
cuprinde:
(B) poate
cuprinde: w consultarea informativ a stocului disponibil;
w operare stat de plat avans i w consultarea stocului i negocierea comenzilor;
respectiv
lichidare; w centralizarea notelor de comand n vederea lotizrii;
w iniializarea statelor de plat; w listarea centralizatoarelor notelor de comand;
w rapoarte i vizualizri de personal; w editarea automat a avizelor de expediie;
w calculul salariului brut din net i w consultarea i modificarea cantitilor n boxpalete;
invers.
w listarea
spaiilor
de
depozitare
libere;
w preluarea recepiilor i actualizarea fiierelor.
Elementelor componente prezentate li se adaug i o list a cataloagelor de sistem ce pot fi
elaborate, consultate i totodat permanent reactualizate. ntre acestea, mai importante sunt:
cataloagele

de

catalogul

conturi-cuprinznd
de

planul

tipuri

general

de

conturi;

de

produse;

catalogul de tipuri de documente de intrare/ieire; catalogul de parteneri actuali i poteniali


(inclusiv
adresele
acestora,
utile
pentru
coresponden);
catalogul

de

catalogul
catalogul

cu
de

alte

taxe

numerele

comisioane

de
adaosuri

pentru

comer,

facturi

privind

comerciale

practicate

servicii;
vnzrile;
la

vnzare;

catalog pe tipurile de operaii prevzute la extrasul de cont i la registrul de cas;


catalogul

cu

casele

catalogul cu tabela de personal etc.

conturile

contabile

aferente;

Lista principalelor documente tipizate utilizate n ntreprinderile comerciale:


*Delegaia pentru ridicarea mrfurilor i ambalajelor
*Proces-verbal de deschidere a vagonului
*Proces-verbal preliminar (pentru sistarea recepiei)
*Proces-verbal de diferene la recepie
*Fia de recepie-calculaie
*Nota de transfer
*Dispoziie de livrare
*Avizul de nsoire a mrfii
*Factura
*Chitana
*Borderou de vnzare
*Jurnal pentru vnzri
*Jurnal pentru cumprri
*Instrumente n operaii de decontare cu partenerii
*Proces-verbal de scdere
*Referat privind diferenele n distribuie
*Proces-verbal de probe de laborator
*Proces-verbal pentru propuneri de casare
*Proces-verbal de clasare sau casare
*Proces-verbal de punctaj
*Bon colectiv de consum materiale
*Bilet de inventar

23. ASIGURAREA NECESARULUI DE PERSONAL


Resursele umane reprezint cea mai important categorie de resurse n toate ntreprinderile.
Succesul sau insuccesul unei ntreprinderi depinde n mod esenial de calitatea forei de munc
din firm, de gradul de motivare al acesteia.
Fiecare angajat are un impact deosebit asupra performanei firmei, creterea i dezvoltarea
acesteia fiind inevitabil legate de abilitatea managerilor de a se nconjura de oameni potrivii.
Monitorizarea corespunztoare a activitilor de personal, ncepnd cu stabilirea necesarului de
personal, recrutarea, selecia, evaluarea, recompensarea personalului, este vital.
Estimarea necesarului de personal implic determinarea dimensiunilor i compoziiei potrivite pe
un anumit orizont de timp, n corelaie cu dimensiunile firmei, cu specificul activitii comerciale
(cu ridicata, cu amnuntul, sau mixt), cu caracteristicile pieei pe care acioneaz.
Abordarea formal - care presupune determinarea necesarului de personal prin utilizarea
instrumentarului statistico-matematic pentru prelucrarea datelor i informaiilor referitoare la
situaia pe piaa forei de munc, oferta principalelor surse de for de munc, volumul de
activitate previzionat din ntreprindere pe categorii i nivelul normat al productivitii muncii,
nivelul salariilor etc.
Teoretic, numrul de persoane necesar pentru ndeplinirea unui volum de activitate rezult ca
raport ntre volumul de activitate pentru o anumit perioad i norma medie de munc pentru un
salariat.
Abordarea informal - potrivit creia estimarea necesarului de resurse umane se face prin
consultarea mai mult sau mai puin sistematic a efilor de compartimente, sau pur i simplu a
unor angajai, care fac propuneri, fiecare n funcie de necesitile concrete.

Analiza postului reprezint o investigaie Elaborarea


complet
i
corect
a
fielor
curent i sistematic de culegere a posturilor n cadrul
ntreprinderilor,
cu
specificarea
informaiilor pertinente, n legtur cu principalelor sarcini, responsabiliti, caliti cerute prezint
sarcinile pe care le presupune postul certe
avantaje:
respectiv.
w constituie punct de plecare n conceperea anunurilor
publicitare, n faza de recrutare a personalului;
Analiza trebuie s furnizeze informaii w desfurarea interviului, a testrii din faza de selecie are
legate
de: loc pe baza cerinelor prevzute n fia postului;
w denumirea
postului; w pregtirea i perfecionarea angajailor are ca reper fiele
w compartimentul n care este situat i posturilor;
nivelul
ierarhic; w favorizeaz o mai bun coordonare a personalului din
w descrierea
postului; firm, fiecare angajat cunoscnd cu exactitate ce se ateapt
w legturile cu alte posturi (inclusiv de
la
el;

posibilitile de promovare i transfer); w furniznd o perspectiv clar a cantitii i complexitii


w echipament,
materiale
folosite; muncii cerute de fiecare post, nlesnete stabilirea unei grile
w calificare, respectiv experiena necesar, de
salarizare
echitabile,
stimulatoare;
nivelul de instruire, caliti fizice cerute. w rigurozitatea ntocmirii fielor posturilor elimin n mare
parte nenelegerile dintre angajai privitoare la sarcinile i
responsabilitile diverselor posturi.
Descrierile vagi ale posturilor, sau chiar lipsa lor contribuie
la o inciden ridicat a ambiguitii i conflictului.

Angajatul din comer indiferent de poziia deinut n ierarhia firmei, trebuie s posede pe lng
pregtirea minim de specialitate, o serie de aptitudini:
spirit de observaie, intuiie, bun gust, bun sim, gndire concret,
dublate de caliti precum:
rbdare, atenie, exactitate, tenacitate, perseveren, spirit de cooperare i capacitatea de a
interaciona uor cu cei din jur.
Cercetrile n domeniu au demonstrat c nu numai calitatea mrfurilor i serviciilor oferite, modul lor de
expunere au impact direct asupra volumului desfacerilor, ci i calitatea personalului, aceasta fiind o
component major a imaginii unei firme.
ndeosebi pentru ntreprinderile care desfoar activitate de comer cu amnuntul, relaia vnztoricumprtori este extrem de important, de solicitudinea i amabilitatea vnztorilor depinznd bunul mers
al firmei.

Recrutarea este un proces dirijat de identificare a candidailor poteniali pentru posturile din
ntreprindere.
Pe piaa muncii ntreprinderile intr n competiie cu firmele din diverse sectoare, cu potenial diferit,
pentru atragerea unor categorii de personal (directori, economiti, ingineri, efi de uniti, muncitori,
vnztori, funcionari etc.) precum i cu diverse instituii.
n cadrul acestei concurene ntreprinderile trebuie s-i valorifice ct mai bine atuurile pentru a capta
candidai de o ct mai bun calitate.
Pentru recrutare, in vederea ocuparii posturilor vacante rezultate fie din extinderea activitii (situaie ce
reclam personal suplimentar), fie din migraia forei de munc, ntreprinderile pot apela fie numai la
surse externe (ca de exemplu la constituirea firmei), fie numai la surse interne, fie la amandoua tipurile de
surse.
Opiunea pentru o categorie de surse sau alta (sau combinaia dintre ele) trebuie s in cont de avantajele
i dezavantajele aferente fiecreia.

SURSE INTERNE

Avantajele utilizrii lor:

transferul dintr-un loc n altul al unui


angajat, fr s survin neaprat o modificare a
numelui
postului
sau
a
salariului;

promovarea, respectiv trecerea unui angajat


ntr-un post situat pe o treapt superioar sau chiar
pe
un
nivel
ierarhic
superior;

retrogradarea, presupune o aciune invers


promovrii i intervine atunci cnd un anagajat nu
mai este capabil s-i realizeze munca n condiiile
cerute;

contribuia la creterea moralului


personalului existent n firm i la
mbuntirea gradului de motivare al
acestuia, prin oferirea posibilitii de
promovare
n
cadrul
firmei;

perspectivele de promovare, care, la


rndul lor, contribuie la o mai mare
stabilitate a angajailor deci i a firmei;

o mai just apreciere a candidailor n


faza de selecie, acetia fiind observai i
evaluai o perioad mai lung de timp dect
pe
durata
limitat
a
interviului;

economia de timp, efort i bani.

SURSE EXTERNE

Avantajele utilizrii lor:

lista de foti angajai;

sunt familiarizai cu specificul


activitilor din firm, cu cerinele aferente;

prietenii, rudele, cunotinele;

pot
fi
recomandate
competente, de ncredere;

recomandrile angajailor existeni;

reduce timpul de identificare a


candidailor, deoarece personalul deja
angajat cunoate cerinele postului;

persoane

publicitatea, de obicei fcut la sediul


mrete baza de recrutare, amplificnd
firmei sau prin pres;
ansele de identificare a unor candidai
potrivii;

ageniile publice de plasare a forei de


prezint avantajul serviciilor oferite
munc;
gratuit

ageniile private

ofer servicii profesionale

instituiile
de
nvmnt (liceele,
surs important i relativ ieftin de
colegiile, facultile de profil etc.);
tineri bine pregtii, promotori ai noului,
uor modelabili;

omerii

reprezint o surs relativ ieftin;

persoanele cu handicap

permit obinerea unor faciliti legale;

pensionarii

reprezint o surs cu experien i n


acelai timp mai ieftin.

Cercetrile au pus n eviden faptul c O opinie abrupt n aceast privin este cea a
ntreprinderile recruteaz ndeosebi persoane englezului J.Beckhifer, care referindu-se la
tinere, cu calificare i experien, cu domiciliul n micul comer, l caracterizeaz ca pe o zon a
localitatea n care este disponibil postul, cu economiei ce atrage oameni sraci. Acetia, n
locuin asigurat, cu telefon n exclusivitate, cu opinia autorului, i ''trsc'' de obicei propria
permis de conducere auto i experien n familie n afacere, pentru a lucra zi i noapte
conducere, cunosctoare ale unor softuri n sperana fidelizrii unor clieni.
consacrate, vorbitori de englez i alte limbi
strine, fr antecedente penale, care nu au fost Barierele de intrare puine, cele financiare
niciodat n omaj, dispuse s lucreze peste relativ reduse, la care se adaug lipsa unor
program inclusiv n zile de srbtoare, fr cerine exprese privind pregtirea personalului
probleme personale i de sntate, care nu au conduce, dup estimrile autorului, la
prezena n mai mult de jumtate din cazuri, a
schimbat frecvent locurile de munc.
unor persoane care nu cunosc problemele
Aceste concluzii, valabile i pentru economia specifice comerului.
noastr n tranziie, reflect tendina orientrii
spre surse de personal cu un raport calitate/salariu Situaia este asemntoare i n cazul
ct mai favorabil ntreprinderii, n ideea protejrii ntreprinztorilor din comer, recrutai adesea
resurselor financiare limitate. (Este firesc ca din rndurile omerilor, sau ale celor care vor
ntreprinderea s cumpere fora de munc cea mai s devin patroni dintr-o naiv atracie.
bun la preul cel mai mic).

Selecia personalului reprezint un proces complex de determinare a msurii n care calitile


unui candidat corespund cerinelor unui anumit post.
Procesul n sine implic o suit de activiti, proiectate cu scopul de a obine date pertinente
despre candidai, n vederea unei ct mai riguroase selecii. Totodat, informaiile privind trecutul
profesional al unei persoane dau o msur relativ a potenialului acesteia n viitor.

n practic, algoritmul seleciei conine un numr variabil de pai, difereniat dup: dimensiunea
ntreprinderii (n cele mijlocii procesul de selecie este mai amplu, mai riguros n comparaie cu
cele mici, unde acesta este adesea foarte sumar); numrul candidailor (un numr mare impune o
selecie mai sever); natura postului ce urmeaz a fi ocupat (selecia pentru posturile de execuie
este de regul mai superficial).
Etape n procesul de selecie
Denumirea etapei:

Caracteristici de urmrit:

1. contactul preliminar;

- comportamentul, prezena;

2. obtinerea
informaiilor
(Curriculum Vitae);
3. administrarea
de
de
- de personalitate.

de

biografice - pregtire i performane adecvate;


teste:
inteligen;
aptitudini;
profesionale;

standardul
minim;
- capacitatea de asimilare de noi cunotine i aptitudini;
- capacitatea de a face munca respectiv;
- vocaie n specialitate.

4. interviu de profunzime;

caracteristicile
personale
- calitile nnscute necesare;

cerute

5. verificarea datelor biografice;

- absena elementelor negative n trecut;

6. examinarea strii de sntate;

- potrivirea cu postul;

7. judecata personal.

- competena i abilitatea general, potrivirea cu firma.

Trsturi important a fi urmarite pentru ntreprinderile sunt confruntate cu variaii foarte


evaluarea aptitudinilor de comerciant ale unui mari n timp ale cererii clienilor; n consecin
candidat sunt i urmatoarele:
sunt obligate la adaptarea capacitilor de
producie iar un element al capacitii l constituie
w putere
de
convingere; numrul de personal angajat. ntreprinzatorul care
w sociabilitate;
nu are voie (pentru c nu i permite legea sau
w entuziasm;
sindicatul) s concedieze sau s angajeze personal
w capacitate
organizatoric; n concordan cu evoluia cererii este condamnat
w ambiie
manifest; la dispariie.
w capacitate de comunicare.
Ansamblul activitilor de selecie este urmat de
Ierarhizarea lor i combinarea cu cele anterior activitatea desocializare a noilor angajai la

de

post;

enumerate pot conferi o mai mare locurile de munc, de integrare i asimilare a


complexitate procesului de selecie. Punctul lor. Studiile realizate n aceast privin, au
terminal al procesului de selecie este marcat evideniat ns clar declinul randamentului la
de desemnarea candidatului cstigtor ce va fi locul de munc, imediat dup angajare.
efectiv angajat.
Socializarea poate include, dup prerea unor
Candidaii care au trecut de procesul seleciei specialiti prezentarea unei scurte istorii a firmei,
sunt angajai, de obicei prin contracte de a filozofiei ei, a politicilor, procedurilor
munc
pe
perioad promovate de aceasta, prezentarea noilor colegi,
nedeterminat. Contractele de munc cu sprijinirea ndeaproape a noului angajat pentru o
timp
parial i
cele
pe
perioad perioad de timp. ntocmirea unor ''cri ale
determinat ajut
ntreprinderile
s-i angajailor'' sau brouri, este o practic relativ
completeze necesarul temporar de for de extins n ntreprinderile din rile dezvoltate.
munc (vezi Codul Muncii)

Principalele obiective urmrite, n general, de activitatea de dezvoltare i perfecionare a


angajailor constau n esen n: mbuntirea performanei n munc, dezvoltarea salariailor
pentru asumarea de noi responsabiliti i pregtirea n vederea unei promovri.
Aceste activiti mbrac forme specifice domeniului comercial, fiind orientate pe de o parte
ctre dezvoltarea aptitudinilor necesare, a comportamentului adecvat (orientat ctre client) i pe
de alt parte, ctre nsuirea informaiilor corespunztoare despre tehnologii si produse.
A. Pregtirea la locul de munc se realizeaz pe perioade variind de la cteva ore la cteva zile
i are avantajul aplicrii direct la locul de desfurare a activitii, neimplicnd cheltuieli
suplimentare. De asemenea, aceast tehnic furnizeaz feed-back imediat, existnd posibilitatea
ncurajrii imediate a evoluiilor pozitive i respectiv a corectrii celor negative. Aplicarea
acestei tehnici presupune n prima faz demonstraii i explicaii, urmate n faza a doua de
ncercrile angajatului de a reda ntocmai demonstraia, ncheindu-se cu inspectarea muncii i
evaluarea rezultatelor. Tehnica se aplic posturilor de execuie. Ea poate fi completat de tehnica
rolurilor, prin care se simuleaz ntlnirea noilor angajai cu consumatorii, dup cteva edinte
rolurile putndu-se inversa. Avantajul const n posibilitatea aplicrii chiar n timpul programului
de lucru, pentru perioade scurte.
B. Rotaia angajailor favorizeaz o dezvoltare plurivalent a angajailor, fiecare dintre ei avnd
posibilitatea s-i formeze o vedere de ansamblu asupra firmei, s neleag coninutul,
succesiunea i conexiunile dintre activitile desfurate n cadrul ntreprinderii. n acest fel se
asigur i posibilitatea nlocuirii angajailor care lipsesc. Apare n acelai timp i avantajul

combaterii monotoniei i plictiselii prin experiene de munc noi, cu efecte pozitive asupra
moralului i al gradului de interes fa de munc.

C. Gama formelor de pregtire i perfecionare se poate extinde de obicei i la metode i tehnici


ce antreneaz, uneori, cheltuieli suplimentare pentru firm, precum:
w perfecionarea n grup - prin edine ce pot avea loc la nceputul unei zile de lucru sau ntr-o
scurt pauz; se favorizeaz astfel creterea cunotinelor personalului antrenat n procesul
vnzrii, privind mrfurile i serviciile oferite; discuiile pot avea ca obiect produse noi, servicii
adiionale, vnzri speciale, schimbri de politic etc.; n asemenea edine poate fi exprimat
punctul
de
vedere
propriu,
mprtit
experiena
altora;
w tehnica nvrii aplicative - care combin tehnicile concrete deja menionate cu sistemul
orelor de predare, fiind utilizat n comerul cu produse nalt finisate (electrice, electronice etc.);
w instrucia asistat de calculator este o tehnic relativ nou i puin utilizat n ntreprinderile
comerciale mici i mijlocii; ea const n programe speciale de nvare interactiv, cu feed-back
imediat, ce reduc ulterior riscul de eroare; simulrile sunt posibile n acest sistem, inclusiv n
privina
lurii
deciziilor;
w participarea la cursuri organizate de instituii de nvmnt, firme de consulting, a unor
angajai pe cheltuiala firmei, se utilizeaz de regul ca tehnic pentru domenii strict specializate
(contabilitate, informatic, management comercial, marketing); msura n care o ntreprindere
comercial apeleaz la aceast tehnic este direct dependent de posibilitile ei financiare i
nevoile
acesteia;
w cursurile organizate de furnizori - tind s devin tot mai frecvente, pe msura creterii
complexitii
produselor
nou
propuse
spre
comercializare;
w tehnica filmelor instructive servete unor nevoi variate de instruire (proceduri de lucru,
comunicare,
edinte
de
lucru
etc.).
w Coaching

24. UTILIZAREA RESURSELOR UMANE ALE NTREPRINDERII

Realizarea obiectivelor ntreprinderii se compune dintr-o infinitate de micri, mnuiri,


raionamente, operaii, activiti de munc organizate i orientate ale oamenilor.
Utilizarea eficient a resurselor umane presupune folosirea plenar a capacitii de munc a
personalului, determinarea unui asemenea comportament al fiecrui lucrtor nct acesta
s realizeze tot ce poate i cum poate mai bine n folosul ntreprinderii.
Personalul este de departe cea mai important resurs a ntreprinderii. Aceasta constituie
un potenial imens, adeseori neexplorat, pe de o parte, i atrage costuri importante pentru
ntreprindere, pe de alt parte.
Variabila calitativ capacitate de munc nici nu are o exprimare corespunztoare pentru a fi
cuprins n determinrile de eficien; chiar ndeplinirea complet a tuturor sarcinilor de munc
nu ofer garania antrenrii ntregii disponibiliti de munc i inovare a personalului din
ntreprindere.
Leciile practicii susin relaia ntre prosperitatea afacerii (ntreprinderii) i productivitatea
muncii salariailor; aceasta constituie un argument n favoarea tezei c exist o relaie direct
ntre bunstarea naiunilor i hrnicia oamenilor.

Opiunile strategice privind personalul:


A. Din
perspectiva
conducere se distinge:

sistemului

de Se consider c omul este o inim n sistemul


ntreprindere, fiind, n plus, motivat s se
autorealizeze prin munc.

w abordarea tehnicist bazat


pe
msurarea muncii, supremaia procedeelor i B. Din perspectiva atitudinii presupuse a
metodelor raionale, considerarea omului ca oamenilor fa de munc se distinge:
roti n mecanismul ntreprinderii care trebuie

s funcioneze ireproabil; pentru aceasta se w acceptarea teoriei X conform creia


folosesc tehnici de control, recompense i oamenii nu vor s munceasc, munca este o
sanciuni. Se consider c omul este un cap i corvoad, nu i asum responsabiliti, nu sunt
o mn n sistemul ntreprindere, are un creativi; n consecin se obin rezultate numai
comportament exclusiv raional i interesat;
n condiii de control sever, sanciuni, autoritate;

w constatarea c omul devine copleit de w acceptarea teoriei Y conform creia


sentimente de frustrare, nstrinare, ngrijorare munca este o necesitate pentru oameni, chiar o
i nesiguran iar productivitatea lui scade n plcere, ei sunt creativi n nalt grad i caut
lipsa controlului conduce la opiunea strategic responsabilitatea; n consecin se obin
pentruconducerea bazat pe relaiile umane i rezultate bune prin asumarea sarcinilor,
tiinele comportamentului.
participarea
la
stabilirea
obiectivelor,
autocontrol,
delegarea
competenelor
decizionale.

C. Din perspectiva raportului ntre interesele i concedierea personalului cnd comenzile sunt
ntreprinderii
(proprietarilor)
i
ale reduse; (se opteaz pentru munca temporar i
salariailor se contureaz urmtoarele serviciile unor agenii furnizoare de salariai
abordri strategice:
temporari);
w strategia de stabilitate i meninere n

w abordarea productivist n care ntreprindere a tuturor salariailor; echilibrarea


aspiraiile
salariailor
sunt
subordonate volumului de munc cu numrul de salariai se
interesului de profit i productivitate cu orice face prin msuri de cretere continu i
pre;
constant
a
comenzilor
w abordarea social cu orientarea spre w strategia combinat presupune segmentarea
satisfacerea aspiraiilor i nevoilor salariailor n salariailor n dou categorii: n prima categorie
detrimentul
profitului; se includ salariaii de bazpentru firm
w abordarea echilibrat cu preocupare (calificai, cu experien, greu de gsit pe piaa
relativ egal pentru interesele ambelor pri. muncii, n care s-a investit mult). Acetia sunt
meninui chiar i atunci cnd volumul de
D. Din perspectiva relaiei ntre resursele activitate se reduce urmare a scderii cererii. n
de
munc
existente
i
volumul cea de-a doua categorie se includ salariaii
uor
de
nlocuit (personal
produciei (determinat de cerere) sunt care sunt
necalificat, noi venii fr experien, muncitori
posibile urmtoarele abordri:
strini din zone slab dezvoltate). La reducerea
w strategia adaptrii elastice bazat pe volumului de activitate acetia sunt primii
angajarea de personal suplimentar atunci cnd o

cere volumul comenzilor

concediai.

Diviziunea muncii constituie un proces de difereniere i de separare a diferitelor feluri de


munci concrete i de fixare a acestora ca activiti specializate de sine-stttoare. Se obine
o economie de timp, de personal i de cheltuieli prin scurtarea proceselor tehnologice; mai muli
lucrtori realizeaz simultan mai multe procese.
Organizarea muncii la band rulant este modelul creterii productivitii prin accentuarea
pn la limita suportabil de ctre om a diviziunii muncii.
Diviziunea muncii determin apariia unor categorii profesionale. Nomenclatoarele cele mai
detaliate din lume disting cca. 12000 de activiti profesionale diferite.
Se consider c o meserie(ocupaie) se difereniaz prin:
w poziia ntr-un ansamblu organizat pentru a permite ndeplinirea unei funcii;
w cunoaterea i aplicarea unor tehnici de baz pentru a rezolva problemele practice;
w condiiile materiale i psihologice n care se exercit.

La nivelul unitilor mari formele diviziunii muncii se concretizeaz n:


w separarea muncii de conducere de celelalte activiti;
w separarea muncii calificate de cea necalificat;
w separarea muncii principale de cea auxiliar;
w mprirea i organizarea activitii globale pe operaii distincte, dup natura i nivelul
calificrii, natura obiectului muncii i mijloacele de munc folosite;
w specializarea personalului n executarea unor activiti omogene.
Cooperarea n munc se realizeaz prin legturile ce iau natere ntre lucrtorii ocupai
individual n cadrul procesului unitar de munc. Cooperarea se realizeaz, de obicei, pe linia
succesiunii logice a proceselor operative sau a nfptuirii obiectivului comun. Pentru cooperarea
n cadrul unui grup sunt deosebit de importante dimensiunea grupului (stabilit n aa fel nct
fiecare s poat comunica direct cu fiecare) i structura grupului (relativ omogen n
privina calificrii, vrstei i valorilor acceptate).

Postul este un element n structura organizatoric, existent i recunoscut chiar n


lipsa unui ocupant (persoan); el desemneaz o anumit poziie n respectiva
structur i impune un anumit rol. Rolul desemneaz ansamblul activitilor pe care
un individ care ocup o anumit poziie n sistemul organizat trebuie s le realizeze.
Posturile din ntreprindere pot fi descrise prin fia postului care devine anex
la contractul de munc preciznd n detaliu: ce, cum, la ce termene, cu ce mijloace
i n cooperare cu cine trebuie s realizeze persoana care ocup un post.

Locul de munc desemneaz ansamblul amenajrilor i mijloacelor necesare unei


persoane (sau grup) pentru realizarea sarcinilor repartizate n ntreprindere. n timp
ce postul este o categorie abstract, cu care se opereaz n organizare i care poate
fi doar neleas, locul de munc este o categorie ce desemneaz un spaiu,
echipamente, elemente fizice care se vd i se ating.

Organizarea locului de munc trebuie s in seama de urmtoarele criterii:


w s existe o relaie optimizat ntre productivitatea muncii realizat i costurile
ocazionate
de
fiecare
loc
de
munc
(principiul
rentabilitii);
w s se asigure condiii apreciate ca normale de ctre executant pentru desfurarea
muncii (principiul umanizrii).
Stabilirea numrului de locuri de munc, amplasarea, amenajarea i dotarea
acestora fac obiectul unor preocupri ale organizrii produciei i a muncii i
ale ergonomiei.

Dotarea i amenajarea locurilor de munc. Cerinele ergonomiei impun ca organizarea locului


de munc, conceperea i dispunerea utilajelor, uneltelor i dispozitivelor s in seama de
particularitile i posibilitile medii, normale ale omului.
Locul de munc urmeaz a fi
astfel amenajat nct solicitrile s nu depeasc posibilitile fizice ale omului n micare,
permind o poziie comod a corpului. El va fi optim dimensionat pe cele trei planuri de
proiecie.
Factorii de ambian fizic (condiii de iluminat, culoare, zgomot, temperatur, aerisire i
umiditate) i factorii de ambian psihologic(factori pozitivi recunoaterea, consideraia,
colaborarea, interesul, buna dispoziie, variaia, ordinea sau factori negativi colaborarea

defectuoas, slaba motivare, monotonia, dezordinea, tensiunile i strile conflictuale) se


proiecteaz astfel nct s reduc gradul de oboseal n munc permind creterea
productivitii.

a) Normarea muncii presupune determinarea ct mai exact a sarcinilor de munc pentru


fiecare lucrtor. Prin norma de munc se nelege, n general, sarcina ce se stabilete unui
executant (individual sau colectiv) care are calificarea corespunztoare pentru executarea unei
lucrri n anumite condiii tehnico-organizatorice. Norma de munc reprezint detalierea
obiectivului general al ntreprinderii la nivelul fiecrui loc de munc.
Mrimea normelor de munc se fundamenteaz pe determinri tiinifice; ele se revizuiesc
periodic, stabilindu-se ca norme medii progresive, la un nivel situat ntre realizrile cele mai
bune i cele mijlocii pentru o anumit activitate. Normele se pot stabili ca norme de
timp (timpul fixat pentru executarea unei sarcini de munc de ctre un lucrtor cu o anumit
calificare, n anumite condiii tehnico-organizatorice), norme de produciesau desfacere
(cantitatea de bunuri sau echivalentul ei valoric, ce trebuie produs/vndut ntr-o unitate de
timp), norme de personal (numrul de lucrtori cu o anumit calificare i specializare necesar i
alocat unei diviziuni organizatorice din ntreprindere sau pentru ndeplinirea anumitor
operaiuni). Normele se stabilesc de ctre personalul de conducere pe baza rezultatelor studiului
muncii, a comparaiilor cu alte ntreprinderi i a normativelor naionale sau
internaionale. Normativele sunt mrimi stabilite prin generalizarea rezultatelor unor msurri
ale muncii n cele mai diverse condiii pe eantioane reprezentative.

b) Descrierea metodelor de lucru, a tehnologiilor i procedeelor obligatorii constituie


activiti care condiioneaz calitatea rezultatelor. Fiecare lucrtor trebuie s cunoasc n detaliu
aceste elemente de organizare a produciei i a muncii i s le respecte ntocmai. Un rol
important revine controlului i autocontrolului. Unele firme ntocmesc manuale de calitate i
proceduri de operare standard (SOP). n plan general, obiectivul economisirii efortului a condus
la elaborarea unor reguli ale economiei de micri aplicabile, n special, la muncile fizice.
c) Stabilirea duratei muncii, a schimburilor, a regimului de ntreruperi
normale. n privina duratei programului de munc exist libertatea de stabilire
prin negociere ntre angajator i salariat, cu precizarea c prin lege se stabilete
sptmna de lucru de 5 zile, iar durata normal a zilei de lucru la 8 ore. Orele
lucrate peste acest program se compenseaz cu timp liber corespunztor sau se
pltesc cu salariu majorat.
Rezultatele muncii depind i de organizarea muncii n schimburi, regimul ntreruperilor
normate pentru mas i odihn n cursul zilei de munc, stabilirea orelor de ncepere i

ncheiere a zilei de munc (schimbului), dispunerea sarcinilor de munc pe ore n cadrul


zilei i pe zile n cadrul sptmnii. Se ine seama de faptul c randamentul n munc este mai
redus n prima or i ultima jumtate de or de munc din fiecare zi, este redus n ziua de luni,
crete mari i miercuri, se reduce joi i are o cretere paradoxal n ultima zi lucrtoare din
sptmn. Un interes crescnd dobndete organizarea n program flexibil i glisant (nu este
important s se lucreze 8 ore n fiecare zi i nici s se nceap programul la or fix, cu condiia
s se ndeplineasc sarcinile de munc i s se realizeze numrul de ore de munc stabilit pe
lun), acolo unde condiiile o permit.

Contractul de munc este definit drept nelegerea prin care o persoan se angajeaz s pun
activitatea sa la dispoziia altei persoane, acionnd n subordinea acesteia n schimbul unei
remuneraii.
Trstura caracteristic fundamental a contractului de munc const faptul c salariatul este
subordonat angajatorului n activitatea pe care s-a angajat s o desfoare. Subordonarea se
caracterizeaz prin urmtoarele trsturi:
w Angajatorul stabilete programul i locul de munc al salariatului;
w Angajatorul ndrum salariatul n ce privete executarea obligaiilor de munc;
w Angajatorul fixeaz regimul de lucru i regulile de disciplin.
n contractul de munc se nscriu clauze privind obligaia salariatului de a-i ndeplini
sarcinile ce-i revin i ndatorirea unitii de a asigura condiiile corespunztoare pentru buna
desfurare a activitii, de a remunera salariatul n raport cu munca prestat i de a-i acorda
drepturile legale i negociate.

a) Studiul
muncii presupune
att studiul Rspunznd la pachetul de ntrebri:
metodelor de muncpracticate ct i msurarea
muncii. Consumul de munc pentru obinerea
De ce este necesar?
unui nivel proiectat al rezultatelor este direct
determinat de metodele de munc, respectiv de
n ce scop se face?
modul n care sunt efectuate operaiile n
anumite condiii tehnico-organizatorice. O
De ce aici?
metod optimizat de munc presupune
stabilirea unei relaii optimizate ntre executant,
De ce acum?
obiectul muncii, mijloacele de munc, mediul

de munc pe de o parte, i rezultatul muncii De ce n acest mod?


pe de alt parte. n studiul metodelor se
colecteaz informaii despre fiecare din aceste
elemente i relaiile dintre ele. Instrumentarul
De ce aceast persoan?
folosit
pentru
analiza
metodelor
de
munc cuprinde: observarea direct, interviul,
Se poate realiza altfel, n alt loc, n alt
anchetele,
reprezentrile
grafice. (vezi perioad, de ctre alt persoan?
iAssessment Center)
Datele privind situaia existent se supun unei
analize critice folosind metoda interogativ
pentru determinarea cauzelor i stabilirea
unor soluii de raionalizare.

Cum?
Cnd?
Cine?
Unde?
Pentru ce ar fi mai bine?
se pot gsi soluii de eliminare, simplificare,
combinare, schimbare a metodei de realizare a
fiecrei operaii.

Msurarea muncii ntr-o form simplificat i indirect se realizeaz prin msurarea


timpului de munc i determinarea structurii acestuia. Prin tehnici precum fotografierea i
cronometrarea muncii se stabilete timpul consumat pentru fiecare operaiune executat, durata
ntreruperilor, raportul ntre timpul alocat diferitelor activiti, ntre acestea i munca efectiv,
succesiunea operaiunilor, consumul mediu de timp pentru efectuarea unor operaii repetitive.
b) Perfecionarea organizrii muncii. Printre soluiile mai noi de organizare a muncii se
numr: integrarea unor sarcini de munc suplimentare pe orizontal (Job Enlargement);
integrarea unor sarcini de munc pe vertical (Job Enrichment); rotaia posturilor (Job Rotation);
divizarea sarcinilor de munc ale postului la dou persoane (Job-Sharing); organizarea activitii
n cercuri de calitate; alocarea sarcinilor de munc unor grupuri cu autonomie parial.
c) Adoptarea
personalului.

msurilor

pentru creterea

productivitii

muncii

satisfaciei

Productivitatea muncii poate fi determinat ca raport ntre rezultatele obinute i consumul de


munc ntr-o perioad de timp sau ca raport ntre un indicator de Output i un indicator de Input.

Ambii indicatori, sau unul dintre ei, se pot exprima n uniti naturale sau valorice. Rezultatele
muncii se pot cuantifica drept numr de produse realizate, valoarea produselor, greutatea
bunurilor. Consumul de munc poate fi calculat ca numr de persoane, numr de ore-munc,
valoarea salariilor pltite. O productivitate a muncii ridicat este condiie pentru realizarea
unui nivel redus al costurilor unitare i asigurarea competitivitii. Nivelul productivitii
muncii este determinat de factori direci i de factori indireci.

Printre cei mai importani factori Factorii direci (care acioneaz prin efortul
generali (indireci) care determin nivelul lucrtorilor)
sunt:
productivitii muncii n afara voinei, w nivelul
de
calificare
al
personalului;
controlului fiecrui lucrtor se numr: w experiena
i
ndemnarea
personalului;
w amplasarea ntreprinderii i unitilor w inovarea;
operative;
w autoimplicarea
n
munc
a
lucrtorilor;
w dimensiunea
cererii
clienilor; w cointeresarea
personalului;
w fora
concurenei; w gradul de mecanizare, automatizare, robotizare i
w proiectarea
ofertei
ntreprinderii; informatizare
a
proceselor;
w fora financiar i tehnologic a firmei; w organizarea
produciei
i
a
muncii;
w calitatea managementului.
w metodele
de
munc
folosite;
w controlul
muncii;
w disciplina muncii i respectarea tehnologiei.
Creterea productivitii muncii nseamn fie realizarea volumului maxim posibil al rezultatelor
cu un anumit numr de personal, fie angajarea numrului minim de personal pentru realizarea
unui volum de activitate prestabilit. Creterea productivitii se poate obine:
w fr investiii de capital suplimentar, numai prin msuri organizatorice, de raionalizare etc;
w cu aport de capital prin investiii pentru automatizare, schimbarea tehnologiilor, informatizare,
modernizarea instalaiilor i echipamentelor (n general, prin nlocuirea factorului de producie
om cu factorul de producie capital.

25. MOTIVAREA PERSONALULUI

Abordarea modern a problematicii oamenilor n organizaii abandoneaz viziunea omului


ca resurs alturi de celelalte, care trebuie administrat i exploatat, considernd
personalul i reprezentanii acestuia ca factor de decizie n ntreprinderi iar
rezultatul muncii cu o dubl alctuire:
produs sau serviciu pentru teri

i satisfacie pentru lucrtor.

Se insist pe rolul motivator derivat din natura muncii; executantului trebuie s-i plac
munca aa cum i place s joace table sau ah sau fotbal (vezi cum i motiveaz Google
salariaii). (Vezi i Commitment)
Conductorul unei fabrici n vrst de 37 de ani, promovat relativ repede n cadrul
ierarhiei executive, a venit pentru consultaie la clinica fabricii, avnd o infecie
respiratorie i febr; medicul i-a atras atenia c trebuie s plece acas. Pacientul a
replicat: E surprinztor cum se pot schimba lucrurile! Cnd lucram la firma X ca
asistent de inginer chimist, m-am trezit ntr-o diminea cu o uoar durere n gt,
am telefonat la fabric, am spus ca sunt bolnav i am rmas n pat. Acum nu pot fi
de acord cu dumneavoastr s plec acas, dei sunt cu adevrat bolnav. Ce
deosebire aduce cu sine locul de munc!

Perioada de nceput a industrializrii a beneficiat de doi factori cu rol hotrtor n creterea


productivitii muncii, organizarea i disciplina muncii; acetia sunt FOAMEA i FRICA. ntr-o
anumit msur, mult mai redus, acest mecanism funcioneaz i astzi, mai ales n rile
subdezvoltate.
Chiar
unele
stiluri
de
conducere
se
bazeaz
pe mecanismul fricii. Comportamentul multor salariai este orientat pozitiv (spre realizarea
obiectivelor ntreprinderii, respectarea disciplinei muncii, realizarea sarcinilor de munc etc.)
pentru c le este fric: s nu piard locul de munc, s nu fie sancionai, s nu li se reduc
salariul, s nu l supere pe eful direct, s nu fac impresie proast, s nu fie criticai, s nu
fie exclui din cercuri cu un anumit sistem de valori, s nu ipe eful la ei etc. Frica a inspirat
dezvoltarea unor metode i tehnici de conducere i manipulare a oamenilor aa cum durerea a
condus la construirea i folosirea unui arsenal sofisticat de mijloace de tortur.

n anii 30 sindicalistul francez Hyacinthe Dubreuil afirma c plictiseala


nseamn pentru munc ceea ce nseamn foamea pentru stomac atrgnd atenia
asupra importanei coninutului muncii n relaia om ntreprindere. n anii 60
sociologul american Frederick Herzberg a definit motivaia ca o asociere de factori
de igien (necesari dar insuficieni: retribuire, sntate etc.) i de factori de
motivare menii a lega muncitorul de munca sa. Aceast viziune a factorilor
motivatori legai de mbogirea coninutului muncii a fost promovat i de
Georges Friedman.
factorii de igien reprezentai de salarizare, mediul de munc
Antrenarea
oamenilor
n fizic, relaiile umane, organizarea muncii
activitatea ntreprinderilor (dup
Herzberg) se produce sub i factorii motivatori, reprezentai de personalizarea muncii,
efectul a dou grupe de factori: aprecierea rezultatelor, atractivitatea muncii, responsabilitatea
atribuit, promovarea n funcie de rezultatele obinute.
Diviziunea muncii face ca produsul muncii s nu mai aib atributul de a satisface direct
trebuinele umane i realizarea unui produs n acest mod nu mai este resimit ca o necesitate
stringent de ctre individ. Se poate genera iluzia (i uneori faptul) c este posibil existena
uman i fr munc sau c munca depus nu este necesar. Realitatea capitalist n care unii
triesc foarte bine prin valorificarea unor capitaluri lichide sau bunuri imobile dobndite prin
motenire sau noroc, fr o activitate de munc observabil, iar alii care au investit
economiile lor, sntate i energie ntr-o afacere proprie pierd totul, aduce nc o dificultate n
a determina oamenii s munceasc n ntreprinderi.

Dup epuizarea resurselor unor soluii bazate pe disciplina foamei la nceputul


industrializrii capitaliste, secolul XX a adus principii tiinifice de organizare a muncii.
Activitatea productiv a fost organizat pe principiul simplificrii muncii dup considerentul c
o munc este cu att mai eficient cu ct este compus dintr-un numr mai mic de operaii
standardizate; apariia conflictelor i tensiunilor ca i limitarea creterii productivitii au
condus la depirea parial a soluiilor fayollo tayloriste, odat cu acreditarea conceptului de
om social, om care se autoactualizeaz i om complex; soluiile organizatorice capitaliste
corespunztoare se bazeaz pe considerarea ntreprinderii ca sistem socio-tehnic, dezvoltarea
relaiilor umane (anii 30), mbogirea muncii (anii 60) i umanizarea muncii (anii
70).
Sub presiunea unor fenomene puternic disfuncionale
generate de elementul uman n ntreprinderi, a unei
prize de contiin, a reactualizrii problematicii
legate de alienarea muncii, satisfacie, demnitate
individual etc., sunt definite pentru practic cerinele
muncii umanizate: autonomie i autocontrol n grad
ridicat; policalificare (utilizarea unui larg repertoriu de
cunotine, abiliti, talente); informare i perspectiv
pentru a putea aprecia relevana propriilor aciuni;
sarcina complex; mbogirea coninutului muncii cu
activiti de decizie, planificare, alturi de sarcinile de
execuie; participarea la stabilirea obiectivelor. O
asemenea concepere a activitii de munc ar putea,
consider unii cercettori, s contracareze efectul
negativ ce decurge dintr-un decalaj crescnd ntre
nivelul aptitudinilor generale, al aspiraiilor i
ateptrilor educate printr-un sistem colar mai eficace
i status-ul limitativ din structurile rigide ale
organizaiei.

Rolul salariului ca factor motivator este cu att Unele


analize
arat
c
oamenii
mai important ntr-o ntreprindere cu ct reacioneaz mai mult la perspectiva de
nivelul general al salariilor dintr-o economie cretere a salariului i la mecanismul de
(evident, i din fiecare ntreprindere) este mai determinare a salariului cuvenit dect la
redus.Atunci cnd salariul este insuficient pentru nivelul salariului.Productivitatea muncii ntracoperirea nevoilor de baz ale oamenilor, o ntreprindere nu crete dac peste noapte i

salariul devine cel mai important factor care fr o justificare n logica mecanismului de
determin comportamentul indivizilor n raport cu salarizare se mresc salariile tuturor
ntreprinderile. Dac nivelul salariului asigur un lucrtorilor cu 25%, de exemplu; ea crete
confort oamenii devin preocupai de satisfacerea ns dac se spune lucrtorilor c vor obine
altor categorii de trebuine (afiliere, apartenen, un spor de salariu de 15% n condiiile
stim, recunoatere, valorificarea resurselor creterii produciei cu 15% fa de volumul
personale, autorealizare profesional).
curent.
Aciunea salariului asupra comportamentului n munc este diferit de la o persoan la
alta; intervine pragul de ateptare(unii sunt convini c merit un salariu foarte mare i nu
muncesc dect dac obin acest salariu, alii se mulumesc cu un salariu mai mic) i fondul
personal de nclinaie spre satisfacie sau nclinaie spre insatisfacie (sunt oameni care tind
s fie nemulumii indiferent de configuraia condiiilor obiective i oameni mulumii chiar dac
factorii de mediu nu justific o asemenea trire).
n teoria i practica din Romania, salariul reprezint remuneraia primit de salariat n schimbul
muncii pe care se oblig s o presteze prin contractul de munc pentru i sub autoritatea
angajatorului.
Grupul american de consulting pentru Business Practice definete salariul ca o recompens
acordat fiecrui angajat n schimbul contribuiei sale la succesul firmei.

n timp ce definiia romneasc pune accentul pe efortul ce trebuie recompensat, cea american
precizeaz c numai rezultatele se recompenseaz. Poate c aceast diferen de optic explic
parial i diferena de dezvoltare ntre cele dou ri.
n Romnia, prin Codul Muncii se instituie principiul negocierii salariale n cadrul regiilor
autonome i a societilor comerciale ceea ce este desemnat n mod tradiional prin conceptul de
liberalizare a salariilor. De asemenea, prin lege se stabilete nivelul salariului minim pe
economie, cu obiectivul de protecie social. Salariul cuprinde: salariul de baz, adaosurile i
sporurile la salariul de baz.
Conform legii salariul de baz, adaosurile i sporurile sunt confideniale, nu pot fi comunicate,
sub sanciunea suportrii rigorilor legii, altor persoane fizice sau juridice. Se consider c un
contract de munc are, n acest aspect, un caracter confidenial i se ncearc, n acest fel,
protejarea ntreprinderilor n competiia pentru meninerea salariailor i evitarea situaiilor
conflictuale ce ar rezulta din nelegerea greit, parial sau nenelegerea raporturilor
contractuale.
Printre factorii externi relaiei salariat-ntreprindere de care se ine seama n stabilirea sistemului
i formelor de salarizare se numr:

w nevoile salariailor i familiilor lor;


w nivelul general al salariilor din ar;
w costul vieii i evoluia acestuia;
w drepturile de protecie social;
w nivelul de via al altor grupuri sociale;
w productivitatea muncii, nevoia de cretere economic, obiectivul unui grad ridicat de ocupare a
forei de munc;
w concurena ntre ntreprinderi pe piaa forei de munc;
w raportul ntre cererea i oferta de personal pe categorii i o anumit pia.
Sistemul de salarizare este ansamblul normelor prin care sunt stabilite principiile, obiectivele,
elementele i formele salarizrii muncii. El reglementeaz, totodat, condiiile de stabilire i
acordare a salariilor, modul de calcul, metodele i mijloacele de transpunere n practic a
normelor.
Fiecare ntreprindere poate avea un sistem propriu de salarizare, cu respectarea normelor legale,
a propriilor obiective i n acord cu salariaii i sindicatele care (eventual) i reprezint. Sistemul
de salarizare are rolul de a antrena resursele de munc i a conduce la realizarea obiectivelor
ntreprinderii. El depinde de resursele financiare ale ntreprinderii, de strategia acesteia, de natura
activitilor care constituie obiectul ntreprinderii.
Principiile sistemului de salarizare sunt considerate simultan pentru a satisface toate prile
interesate n raporturile de munc. Cele mai importante sunt:
1.
la munc egal, salariu egal; aplicarea lui presupune diferenierea salariului numai dup
timpul lucrat, nivelul de pregtire i condiiile de munc; formal, se exclud diferenierile dup
vrst, sex, ras, religie, apartenen politic, grad de rudenie, simpatii, atenii;
2.

salariul se difereniaz dup nivelul studiilor;

argumente solide arat c productivitatea muncii este condiionat de competena profesional;


prin acordarea unor salarii mai mari persoanelor care au o pregtire profesional superioar se
stimuleaz preocuparea salariailor pentru nvarea continu iar prin piaa forei de munc se
acioneaz pentru mbuntirea calitii ofertei de for de munc; dac piaa local sau
naional nu ofer personal cu calificarea necesar, ntreprinderile pot cuta specialiti din toat
lumea (este important precizarea c se ine seama de nivelul studiilor necesare ocuprii unui
post, realizrii sarcinilor postului, i nu de nivelul studiilor pe care le are efectiv ocupantul
postului; dac persoana care ocup un post de osptar ntr-un restaurant are studii universitare,

patronul restaurantului nu va fi obligat s-i plteasc salariu mai mare dect pltete celorlali
osptari care au studii medii, pentru c postul solicit cel mult studii medii);
3.
salarizarea se difereniaz n raport cu funcia ndeplinit; funciile complexe i de
rspundere din ntreprindere sunt remunerate cu salarii mai mari;
4.

diferenierea salariului n funcie de cantitatea i calitatea muncii;

realizarea unui volum sporit de produse, servicii (rezultate) atrage un salariu mai mare; lipsa
erorilor, calitatea superioar a rezultatelor muncii se coreleaz cu un salariu mai mare, n timp ce
erorile frecvente ca i indisciplina atrag diminuarea salariului i chiar desfacerea contractului de
munc;
5. diferenierea salariului n raport de condiiile de munc; se acord salarii mai mari celor care
muncesc n condiii mai grele;
6.

caracterul confidenial al salariului;

7.
indexarea salariilor; pentru atenuarea efectelor inflaiei asupra nivelului de trai se acord
periodic, dup anumite sisteme de calcul, majorri de salariu pentru a asigura corelaii corecte
ntre salarii i preuri, salarii i costul vieii i ntre salarii i productivitate.
8.
creterea salariului ntr-o anumit relaie cu creterea productivitii muncii i a efectelor
pozitive generate de salariat pentru ntreprindere.
9.
transparena sistemului de salarizare i cunoaterea acestuia de ctre salariai; n principiu,
cunoscnd sistemul i forma de salarizare ce i se aplic, orice salariat al ntreprinderii trebuie s
poat determina salariul ce i se cuvine pentru o perioad lucrat.
Printre obiectivele unui sistem de salarizare se citeaz:
w motivarea salariailor de a lucra n ntreprindere i a lucra bine;
w atragerea salariailor buni de pe piaa forei de munc (inclusiv de la concureni);
w meninerea n ntreprindere a salariailor cu rezultate favorabile ntreprinderii;
w stimularea dorinei de perfecionare profesional a salariailor;
w stimularea unei competiii pentru rezultate i calitate ntre salariai sau colective;
w planificarea i controlul cheltuielilor salariale;
w obinerea unui raport ct mai bun ntre productivitatea muncii i salariul mediu;
w meninerea unui climat social pozitiv, evitarea tensiunilor i conflictelor;

w generarea unui tablou al posibilitilor salariale pentru fiecare angajat, sprijinirea persoanelor
n proiectarea carierei, n formularea unui orizont de ateptare;
w construirea unui sistem obiectiv, corect, dup care se recompenseaz persoanele.
Proiectarea unui sistem de salarizare al ntreprinderii. Sistemul de salarizare este proiectat i
construit astfel nct s serveasc intereselor ntreprinderii innd seama de interesele angajailor
i de practicile concurenei.
Sistemul de salarizare presupune o schem, un proiect, un plan dup care se vor determina
salariile de ncadrare posibile asociate posturilor din ntreprindere. Salariile efective ce se
cuvin fiecrei persoane dup un anumit timp lucrat n firm i anumite rezultate se calculeaz
pornind de la salariul de ncadrare i aplicnd regulile i tehnicile de calcul precizate n forma de
salarizare adoptat de ntreprindere pentru fiecare grupare de personal. Prin aplicarea lor
ntreprinderea nu trebuie s cheltuiasc mai mult pentru salariile personalului (inclusiv alte
costuri salariale) dect i poate permite pentru a avea o situaie financiar bun. De multe ori
proiectarea sistemului de salarizare (i chiar a schemei de personal ci salariai i cu ce salariu
se pot angaja) pornete chiar de la suma maxim pe care ntreprinderea poate (sau vrea) s o
aloce salariilor sau de la nivelul relativ maxim al cheltuielilor salariale (procent din cifra de
afaceri, procent din total cheltuieli, procent din veniturile nete).

Construirea sistemului de salarizare ncepe cu evaluarea posturilor. Aceasta presupune


determinarea importanei i valorii pe care o prezint fiecare post pentru firm. Posturile se
difereniaz n principal dup: resursele fizice i intelectuale consumate n munc, efortul
solicitat salariatului de ctre sarcinile aferente postului, rspunderea pe care o are ocupantul
postului i condiiile de lucru. Evaluarea se poate face folosind diferite criterii, metode i tehnici.
Cele mai uzuale sunt:
metoda listrii posturilor n ordinea complexitii - prin analiza comparativ a
descrierii posturilor se elaboreaz o list care cuprinde toate posturile din
ntreprindere, n ordinea complexitii. n cadrul ei se pot determina clase de
complexitate;
metoda calificativelor - fiecare post este apreciat dup anumite criterii i obine un
calificativ; posturile ncadrate n aceeai categorie vor primi aceeai clas de
salarizare;
metoda comparrii factorilor - presupune alegerea i definirea factorilor importani,
ierarhizarea factorilor, judecarea posturilor dup fiecare factor, ordonarea tuturor
posturilor, asocierea unor valori bneti (de fapt, se aplic o analiz criterial n care
posturile sunt variantele iar factorii sunt criteriile de decizie);

metoda punctajului - este similar celei anterioare folosindu-se puncte convenionale,


ntr-un interval, pentru evaluare.
n ce privete salariul, se construiete o scar de salarizare cu un nivel minim pe ntreprindere,
mai multe trepte (sau clase) intermediare i un nivel maxim. Scara de salarizare este asociat
dup o anumit funcie listei posturilor ordonate (evaluate).
Formele de salarizare reprezint modaliti de evaluare i de determinare a muncii salariailor i a
rezultatelor acesteia precum i a salariului ce li se cuvine.
1) Salarizarea dup timpul lucrat (n regie). Personalul ncadrat n aceast form este pltit dup
timpul lucrat. O anumit cantitate i calitate a rezultatelor muncii sunt subnelese pentru c ele
au fost luate n calcul la ncadrarea persoanelor pe posturi i trepte de salarizare.
2) Salarizarea n acord direct (pe bucat). Salariul efectiv se calculeaz n funcie de rezultatele
obinute (numr de buci produse, valoarea bunurilor realizate n perioada de referin)
nmulind salariul stabilit pentru unitatea de produs cu volumul produciei.
Soluia are urmtoarele avantaje:
-

genereaz sentimentul de echitate (fiecare primete un salariu dup ct a produs);

conduce la creterea productivitii muncii;

elimin nevoia de control deci reduce cheltuielile administrative;

se aplic foarte bine pentru munca n afara unitii, la domiciliu

3)
Salarizarea combinat (cu prime) ncearc s combine avantajele formelor anterior
prezentate. Salariul efectiv se compune din dou pri principale:
a)

salariul de baz calculat dup timpul lucrat ca minim garantat;

b) o remunerare a randamentului sau performanelor, variabil i care se adaug salariului de


baz (n general se consider c prima nu poate depi 1/3 din salariul total realizat).
4) Salarizarea pe colective de lucrtori (echipe) este de obicei o formul de acord aplicat la
volumul total al rezultatelor unei echipe. Se negociaz cu echipa un fond de salarii global pe
lucrare sau proiect, condiiile n care acesta poate fi mrit sau diminuat i regula de repartizare pe
membrii echipei. Forma are avantajul c stimuleaz cooperarea n munc, reduce conflictele i
competiia ntre indivizi n folosul rezultatelor, elimin efectele negative ale absenteismului.
Forma este cunoscut i ca acord global.
5) Participarea salariailor la rezultatele ntreprinderii este o formul suplimentar de retribuire
care stimuleaz ntreg personalul, mrete ataamentul fa de ntreprindere, stabilitatea acestuia
i preocuparea pentru perfecionarea activitii. Se poate calcula i aloca un fond pentru

suplimentarea salariilor n funcie de beneficiul obinut, de creterea productivitii muncii i de


creterea capitalului prin surse proprii. Se poate practica i n formula de a distribui salariailor,
cu titlu gratuit, un numr de aciuni ale ntreprinderii.
Suma de bani pe care o ridic lunar salariatul (sau care se depune n contul su personal la banc)
este salariul net. Suma de bani care i se cuvine lunar dup munca prestat i calculat conform
sistemului de salarizare i formelor aplicate este salariul brut, mai mare dect cel net cu valoarea
impozitului pe salariu i a altor reineri efectuate conform legii. ntreprinderea, la rndul ei, are
de achitat din veniturile realizate, pentru fiecare salariat, o serie de contribuii i taxe. Avnd n
vedere reglementrile actuale din Romnia, ntreprinderea are cheltuieli salariale efective aflate
n raport de cca. 1,8/1 fa de salariul mediu brut. n acest fel cheltuielile salariale ale
ntreprinderii devin foarte mari.
ntreprinderea trebuie s analizeze cu mare atenie dac poate i dac este oportun s creeze un
nou loc de munc.
ntreprinderilor mici li se recomand s evite crearea unor noi locuri de munc pn ce nu au
epuizat toate soluiile imaginabile de cretere a productivitii i intensitii muncii salariailor
existeni.
n toate cazurile n care munca unei (sau unor) persoane poate fi nlocuit cu folosirea unei
maini se recomand aceast soluie.
ntreprinderile aplic i un sistem de premiere a salariailor, cu ocazii deosebite i pentru
rezultate deosebite. Acordarea premiilor are un efect favorabil dac se realizeaz pe baza
evalurii corecte a salariailor i dac sumele sunt semnificative.

Pe lng sistemul de salarizare, ntreprinderile mari, mai ales, utilizeaz un sistem flexibil de
avantaje acordate salariailor. Acesta contribuie la reducerea fluctuaiei personalului i reducerea
cheltuielilor pentru angajarea i instruirea noilor salariai. Vrsta, educaia, experiena n munc,
satisfacia profesional, situaia familial, sunt factori de luat n considerare la stabilirea
pachetului de avantaje ce va fi folosit pentru creterea productivitii, ridicarea calitii
produselor i construirea unui climat favorabil ntreprinderii.
Principalele avantaje folosite sunt:
w reduceri de preuri la produsele cumprate de salariai din firm;
w posibilitatea de a plti n rate cumprturile de la ntreprindere;
w finanarea parial a unor cheltuieli de pregtire, altele dect stagiile organizate de
ntreprindere;

w sprijin financiar n construcia de locuine i achiziionarea unor bunuri de folosin


ndelungat (mprumuturi n condiii avantajoase);
w atribuirea n folosin a unei locuine de serviciu;
w posibilitatea de a folosi autoturismul firmei (inclusiv n interes personal);
w utilizarea caselor de odihn, a bazei sportive i alte faciliti social-culturale;
w concedii suplimentare pltite;
w loc de parcare rezervat (pentru managementul firmei);
w amenajri pretenioase ale locului de munc;
w asigurarea unei mese gratuite pe zi (sau la un pre subvenionat).
Toate aceste avantaje nsumeaz anual cheltuieli considerabile; ele se vor acorda n msura n
care evaluri riguroase demonstreaz c efectele pozitive cuantificate n bani depesc (cu mult)
nivelul cheltuielilor.
Termenul capital, se folosete n mod curent cu urmtoarele sensuri asociate, chiar dac
formularea nu este explicit:
capital-factor de producie
capital tehnic
capital economic
capital juridic
capital social
capital lichid
capital-patrimoniu
capital contabil.
Toate denumirile sunt puncte de vedere diferite asupra unei realiti complexe.

Capitalul economic este un ansamblu de resurse eterogene, materiale i nemateriale,


evaluate n bani, implicate n procese economice de valorificare;

n sens financiar-contabil strict, capitalul reprezint ansamblul surselor ntreprinderii


(arat de unde provin mijloacele ei, ce obligaii are pentru acestea) fiind echivalentul pasivului
din bilan, n echilibru cu averea (mijloacele ntreprinderii), respectiv activul bilanului.

Cele dou definiii reflect perspective opuse. Pentru c att mijloacele cat i capitalul reflect
aceeai realitate, este foarte frecvent utilizarea lor cu acelai sens. Prezenta abordare are n
vedere sensul de CAPITAL AVERE (resurs, nu obligaie).
Regulamentul de aplicare a Legii contabilitii din Romnia, art.35 definete, n sensul de
capital-obligaie: Capitalul propriu reprezint totalitatea capitalurilor proprietate individual sau
a asociailor care se nscriu n pasivul bilanului i se compun din: aporturile de capital (capital
social) i primele legate de capital, diferenele din reevaluare, rezervele i alte fonduri proprii,
beneficiile nerepartizate reportate din anii precedeni, subveniile pentru investiii i
provizioanele reglementate.
Structura capitalului ntreprinderii poate fi detaliat dup criterii cum ar fi: natura tehnicoeconomic, utilizarea n procesul productiv, proveniena capitalului.
A. Dup natura tehnico-economic se disting: bunurile sau activele nemateriale, bunurile sau
activele reale i bunurile sau activele financiare.
Bunurile nemateriale grupeaz componentele necorporale necesare activitii ntreprinderii cum
ar fi: drepturile (dreptul de licen, dreptul de utilizare a unor capaciti, dreptul de a exercita
anumite activiti), elementele de notorietate (marca nregistrat, numele, clientela) i anumite
cunotine (tehnici de organizare, fabricaie, gestiune). Anumite active nemateriale au un suport
real; este cazul contractelor de nchiriere, de brevetare, al licenelor sau al diplomelor. Altele
depind exclusiv de persoanele care activeaz n ntreprindere i nu pot fi evaluate i nscrise n
evidenele ntreprinderii (nivelul de calificare, experiena, loialitatea, creativitatea). Ele
constituie, totui, unele dintre cele mai importante variabile de succes ale ntreprinderii.
Contabilitatea le reflect, parial, la poziia imobilizri necorporale sub form de: cheltuieli de
nfiinare, cheltuieli de cercetare-dezvoltare, concesiuni, brevete, licene, mrci nregistrate,
procedee i tehnologii, altele similare, fond de comer etc.
Bunurile reale desemneaz ansamblul bunurilor fizice de care dispune ntreprinderea, fie c sunt
rezultatul procesului de producie din ntreprindere, fie c au fost achiziionate n scopul
facilitrii produciei. Dup modul n care un capital este folosit pentru a aduce un profit
utilizatorului i dup durata folosinei n procese productive se deosebete capitalul fix de
capitalul circulant. Mijloacele (reale)fixe (echivalentul tehnico-economic al capitalului fix) pot fi
folosite n mai multe procese productive ale ntreprinderii, ele sunt supuse uzurii, i transfer
treptat valoarea asupra bunurilor la a cror obinere au fost utilizate (pe o perioad mai lung de
un an). Se nregistreaz n contabilitate ca imobilizri corporale. Ele cuprind: terenuri,
construcii, instalaii, echipamente, maini, utilaje, mobilier, mijloace de transport. Mijloacele
(reale) circulante cuprind bunurile care se consum integral ntr-un proces de producie
(convenional sub un an). Ele se nregistreaz n contabilitate ca stocuri i cuprind: materii i
materiale, obiecte de inventar, stocuri aflate la teri, producia n curs de execuie, mrfuri,
animale, alte produse.

Bunurile financiare se constituie din sume de bani i creane (datorii ale terilor fa de
ntreprindere). n cazul n care sunt de durat se numesc imobilizri financiare i cuprind:
titluri de participare (la capitalul altor societi sau la fonduri), titluri de valoare deinute pe o
perioad ndelungat, mprumuturi acordate pe termen lung i veniturile din dobnzi aferente.
Mijloacele financiare circulante sunt cele cu o prezen medie n ntreprindere de sub un an. Ele
sunt grupate n bilan cu denumirea dealte active circulante i cuprind: datoriile clienilor fa
de ntreprindere; disponibilul n cas, n conturi i acreditive; plasamentele n valori mobiliare
(obligaiuni sau aciuni), alte creane. Pentru a aduce un venit, mijloacele financiare ale
ntreprinderii pot fi utilizate n activitile productive (cu banii din cas se pltesc salarii pentru
salariaii care produc un bun, acesta este vndut i se ctig, n acest fel) sau n operaiuni
financiare, de valorificare direct (cu o sum de bani disponibil se cumpr titluri de valoare
emise de o instituie sau o banc, acestea vor aduce, la scaden, un venit; dac se cumpr
aciuni la burs, i dac valoarea acestora crete ntr-un interval, prin vnzarea lor se obine un
venit).
B. Din perspectiva surselor de provenien a capitalului ntreprinderii se distinge capitalul
propriu de cel atras din surse externe ntreprinderii.

Capitalul propriu aparine ntreprinderii, nu este exigibil de nici un ter i constituie baza
stabilitii acesteia. El se formeaz din:
-

aporturile asociailor, acionarilor sau proprietarului unic (dup caz)

eventuale emisiuni de aciuni i subscripie public;

autofinanare.

Capitalul social subscris i vrsat de ctre fondatori este determinat, ca mrime, de resursele
financiare i materiale ale acestora i de intenia lor de a asigura sau nu un grad ridicat de
autonomie financiar.
Subscrierea de aciuni este numai la ndemna societilor pe aciuni i poate fi realizat n
anumite condiii, de ctre semnatarii actului constitutiv sau prin subscriptie public. Soluia este
larg utilizat i pentru majorarea capitalului la societile pe aciuni.
Autofinanarea const n utilizarea amortizrilor i a unei pri din profituri pentru dezvoltarea
capitalului ntreprinderii prin investiii. Este o soluie de finanare sntoas. Sacrificiul
proprietarilor care renun parial sau integral la partea de profit ce li se cuvine poate fi
recompensat prin dezvoltarea ntreprinderii, creterea productivitii i a forei pe piaa i, dup o
anumit perioad, profituri i dividende mult mai consistente.

Capitalurile atrase de la teri pot proveni din urmtoarele surse (vezi cap 27 "Finanarea
ntreprinderii"):

de la furnizori;

de la clieni;

de la populaie

de la alte ntreprinderi

de la instituii finanatoare

de la fonduri (de pensii, de asigurare, de investiii)

de la bnci.

Furnizorii pot sprijini ntreprinderile n care au ncredere prin acceptarea unor pli la termene
decalate fa de momentul livrrii. n acest fel clientul are la dispoziie lichiditile care se
degajeaz din valorificarea treptat a mrfurilor pe o perioada important. n condiiile
economiei romneti actuale, creditul furnizor este cea mai important surs de finanare pentru
ntreprinderile mici i mijlocii (care nu au acces la credite). Importana acestei surse depinde de
fora financiar a furnizorilor i de volumul achiziiilor.
n anumite situaii, clienii sunt dispui s achite n avans, parial sau integral, valoarea bunurilor
sau serviciilor pe care le cumpr. Este cazul unor produse i servicii realizate la comand,
unicate, al produselor pentru care cererea este mai mare dect oferta, al situaiilor n care
furnizorul are neaprat nevoie de garania cumprrii i achitrii produsului de ctre client.
Regulile sunt determinate de uzanele pe anumite piee.
Creditele constituie surse de capital lichid demne de luat n calcul numai n condiiile unui nivel
acceptabil al dobnzilor i al riscurilor din economie. Ele se acord n anumite condiii, cu
obligaia restituirii integrale a creditului, a plii unei dobnzi i a penalizrilor n caz de
ntrziere ca i a existenei unor garanii asiguratorii.
Mrimea i structura capitalului necesar ntreprinderii depind de domeniul i obiectul activitii,
inteniile fondatorilor n legtur cu anvergura afacerii, capacitatea pieei de a absorbi
produse/servicii ale ntreprinderii, masa critic adecvat fiecrei activiti (acel volum de
activitate care asigur obinerea de profit) .
Capitalul iniial trebuie s asigure acoperirea cheltuielilor cu obinerea i amenajarea spaiilor,
achiziia de echipamente, utilaje i instalaii, acoperirea costurilor de producie, funcionare i
desfacere ale ntreprinderii cel puin pn la realizarea primelor ncasri. n structura capitalului
iniial trebuie s existe ntotdeauna o dominan puternic a capitalului lichid (mai muli bani
dect echipamente) i o mare flexibilitate n utilizarea acestuia.

Pe parcurs, mrimea capitalului poate s creasc foarte mult n condiiile accesului favorabil la
surse externe. Capitalul, alturi de oameni, este fora productiv a ntreprinderii. n condiiile
unui management inteligent, el se dezvolt odat cu creterea ntreprinderii.
Capitalul ntreprinderii acoper imobilizrile n bunuri reale de durat (cldiri, instalaii,
echipamente, titluri de valoare) ca i un fond de rulment. Dimensiunea aparatului productiv al
ntreprinderii trebuie corelat cu volumul pieei pentru a nu imobiliza resursele n capaciti
neproductive.
ntreprinderea care imobilizeaz toate resursele ei poate ajunge n incapacitate de plat chiar
dac, pe ansamblu, are un capital foarte mare. Plile curente se fac din trezoreria firmei (partea
lichid a fondului de rulment).
Fondul de rulment iniial apare ca acea parte din resursele ntreprinderii rmas lichid, dup
achiziionarea mijloacelor fixe necesare. El se constituie din capitalul circulant utilizat integral n
fiecare proces de producie.
Din perspectiv contabil, fondul de rulment cuprinde activele circulante din bilan (stocuri +
alte active circulante) care sunt sau pot fi transformate relativ uor n mijloace de plat (numerar,
bani de cont, cecuri, bilete la ordin).
Fondul de rulment propriu este acea parte din fond acoperit de surse proprii (fond de rulment
total minus datorii). O parte din fondul de rulment se afl la dispoziia ntreprinderii pe termen
lung, constituind un fond permanent (total fond de rulment minus valorile exigibile pe termen
scurt din pasivul bilanului).
Mrimea fondului de rulment necesar depinde de:
w caracteristicile activitii firmei
w durata medie a unui ciclu de exploatare (producie)
w intervalul mediu de creditare din partea furnizorilor
w perioada medie de creditare acordat de ntreprindere clienilor
w natura activelor i facilitatea transformrii acestora n bani
w variaiile sezoniere i conjuncturale n activitatea de baz a ntreprinderii.
Fondul de rulment necesar este cu att mai mare cu ct procesele de exploatare sunt mai lungi;
ntreprinderile care produc echipamente complexe au un ciclu lung de fabricaie i lucreaz
numai cu un fond de rulment consistent, ntreprinderile de producie agricol vegetal, au, de
asemenea, un ciclu de exploatare de cel puin un an; cele care vnd en gros produse alimentare

au un ciclu de exploatare de aproximativ o lun, deci un raport mult mai favorabil ntre cifra de
afaceri i fondul de rulment.
Trezoreria firmei cuprinde sumele de bani aflate n casierie, n bnci, valorile de ncasat (cecuri
sau alte efecte comerciale), creditele bancare pe termen scurt, acreditivele deschise n bnci
pentru efectuarea de pli - resurse cu un grad foarte ridicat de lichiditate, de care ntreprinderea
se poate folosi n orice moment pentru realizarea plilor curente.
ntreprinderea trebuie s aib la dispoziie numerar suficient exact n momentul (data i ora) cnd
sunt pli scadente (pentru mrfuri, servicii i utiliti furnizate de teri, salarii, chirii, rate la
credite, taxe i impozite, dividende etc). O cantitate de numerar suficient se asigur printr-un
management previzional, prin gestiunea inteligent a numerarului, planificare, control i
intervenii rapide. Cu ct se ruleaz mai repede sumele de bani ale ntreprinderii cu att se reduce
capitalul lichid necesar.
Un instrument important n managementul financiar l constituie planificarea fluxului de numerar
(cash-flow).

27. FINANAREA NTREPRINDERII

Finanarea ntreprinderii nseamn obinerea i punerea la dispoziie a unor sume de bani,


drepturi i bunuri productive. Pentru finanarea dezvoltrii sale o societate comercial poate
recurge la surse interne i la surse externe.

Finanarea din surse interne nseamn autofinanare i majorarea capitalului social prin
ncorporarea primelor i rezervelor.
Autofinanarea este acea modalitate de finanare a unei cheltuieli realizata prin prelevarea,
folosirea unei pri din resursele proprii. Pentru ntreprindere, principalele surse de autofinanare
sunt beneficiile nedistribuite i amortizarea.
Amortizarea constituie evaluarea contabil a pierderii de valoare a unui mijloc fix ntr-o
perioad determinat (de obicei un an).
Finanarea din surse externe se realizeaz prin:
a) majorarea capitalului social prin suplimentarea acestuia de ctre asociai sau printr-o nou
emisiune
de
aciuni,
b) mrirea gradului de ndatorare: contractarea de credite bancare, emisiunea de obligaiuni,
finanarea prin leasing, finanarea prin forfetare i finanarea prin factoring.
Autofinanarea i majorarea capitalului conduc la formarea capitalului propriu (proprietatea
ntreprinderii), n timp ce prin atragerea capitalului extern crete gradul de ndatorare al
ntreprinderii. Cnd o ntreprindere emite noi aciuni de capital (adic atrage la capitalul firmei
noi parteneri), ea nu-i mrete datoriile. Proprietarii suplimentari ai ntreprinderii consimt s-i
furnizeze noi fonduri prin cumprarea aciunilor nou emise. Societile pe aciuni au posibilitatea
s plaseze aciunile prin oferte publice de vnzare cu sprijinul intermediarilor financiari
specializai, pe pieele de capital.
Se consider ca autofinanarea prezint o serie de avantaje cum ar fi:
w crete autonomia ntreprinderii;
w se reduce expunerea ei la factori perturbatori i de risc;
w constituirea capitalului se face progresiv;

w se genereaz un efect multiplicator, ctigul din capitalul suplimentar genereaz un ctig


suplimentar;
w se pot restitui credite anterioare;
w se reduce nivelul costurilor financiare;
w perspective mai bune pentru investiii i modernizare.
Pentru finanarea inovrii, mai ales n cazul ntreprinderii mici i mijlocii, se recurge la
finanatori dispui s-i asume un risc semnificativ, miznd evident i pe ctiguri importante.
Capitalul de risc (Venture Capital) este pus la dispoziia ntreprinderii ca o participare pe termen
mediu, urmnd fazele de investire i dezinvestire (investitorul cedeaz participarea sa
proprietarilor iniiali). Vezi i conceptul de Business Angels.
Finanarea prin credite bancare este o soluie modern i frecvent utilizat n economiile rilor
dezvoltate, unde condiiile de creditare sunt acceptabile pentru ntreprinderi. (Se practic dobnzi
anuale de 5 8%). n condiiile actuale ale economiei romneti utilizarea creditelor este nsoit
de un nivel ridicat al costurilor i expunerea fa de bnci n condiii de risc ridicat al afacerilor
(dobnzile anuale efective pentru credite n lei, se situeaz la nivele de 14 19% iar pentru
credite n valut USD/EURO- la 8-13%). Creditul se acord, de obicei, n bani, de ctre o
banc, n baza unui contract de creditare cu clientul (ntreprindere). Contractul conine precizri
privind: prile i reprezentanii lor, felul creditului, mrimea acestuia sau nivelul plafonului de
creditare, modalitatea de restituire, dobnzile i alte obligaii financiare ale mprumutatului,
termenul de creditare, destinaia creditului, garaniile i rspunderea prilor, penalizri, daune i
soluionarea litigiilor. Exist o mare varietate de credite, difereniate dup anumite criterii.
a)

Dup destinaie:

w credite de producie (de utilizare productiv)


- credite pentru investiii (achiziionarea, construcia de echipamente, cldiri)
- credite pentru finanarea fondului de rulment (achiziii de mrfuri, salarii)
- credite pentru acoperirea unor nevoi sezoniere
w credite de consum (se acord persoanelor fizice)
b)

Dup durat:

w credite pe termen scurt (pn la 6 luni, pentru acoperirea unor nevoi de trezorerie)
w credite pe termen mediu (ntre 6 luni si 4 5 ani, pentru finanarea stocurilor sau a unor
echipamente)

w credite pe termen lung (peste 5 ani, mai ales pentru construcii i echiparea lor)
c)

Dup modul de utilizare, accesare a sumelor, de ctre beneficiar:

w linie de creditare (de cont curent); beneficiarul poate efectua pli curente din fondurile bncii
pn la o limit superioar, o anumit perioad determinat;
w credit n suma fix convenit eliberat odat (sau n trane mari) la termenul stabilit i care va
fi restituit ealonat, conform unui grafic;
d)

Dup natura creditrii:

w fonduri (sume de bani) pe care banca le pune la dispoziie;


w transferul de credibilitate prin garantarea pentru beneficiar fa de alt creditor. Asumarea
angajamentului de plat n cazul n care ntreprinderea (beneficiar a unui credit acordat de un
ter) nu pltete creditorului se face prin scontarea efectelor de comer, de exemplu avalizarea
unui bilet la ordin sau remiterea unor scrisori de garanie bancar.
e)

Dup modul de garantare i natura garaniilor:

w credit acordat fr garanie material, numai pe baza seriozitii i moralitii clientului sau pe
baza unui plan de afaceri;
w credit acordat pe baza unor garanii materiale colaterale n bunuri gajate sau ipotecate n
favoarea bncii (n condiiile noastre, de exemplu, bncile solicit garanii terenuri sau cldiri, la
o valoare care s depaeasc mult suma creditului)
w credit acordat cu garania unor girani, persoane fizice sau juridice care preiau obligaiile
beneficiarului n cazul n care acesta nu pltete;
f)

Dup naionalitatea bncii creditoare (determinat de ara n care are sediul central):

w credite de la bnci din ara solicitantului;


w credite acordate de bnci strine.
Obinerea unui credit bancar presupune parcurgerea urmtoarei proceduri:
1) Cererea de acordare a creditului i documentarea asupra solicitantului; banca solicit o serie
de informaii privind: situaia financiar a societii, fluxul de numerar, planul de afaceri, studiu
tehnico-economic privind destinaia creditului, proprietarii i managementul firmei, capacitatea
firmei de a se menine i dezvolta pe pia;
2) Evaluarea posibilitilor de rambursare a creditului cu dobnzile aferente; se analizeaz
bonitatea ntreprinderii ca i riscurile de nerestituire. Nivelul maxim al creditului acordat

respect un anumit raport fa de capitalul social al ntreprinderii (nu mai mare dect de 10 ori
capitalul, pentru firmele mici, de exemplu) i fa de valoarea total a creditelor acordate de o
banc clienilor si (banca nu se poate expune prin dependena fa de un singur client). n
detaliu, analiza cuprinde: situatia juridica, economica si personala a solicitantului, organizarea si
functionarea ntreprinderii, pozitia ei pe piata, imaginea si perspectivele firmei, patrimoniul,
rentabilitatea activitatii. Analiza se realizeaza comparativ cu media sectorului sau domeniului de
activitate si privind n timp evolutia firmei dupa o metodologie riguroasa; ofiterul de credit
viziteaza unitatile firmei pentru a avea o imagine realista asupra acesteia; analiza fluxului de
numerar trebuie sa arate ca exista un excedent al veniturilor care sa acopere obligatia de plata
fata de banca; n cazul creditelor pentru investitii bancile solicita acoperirea partiala a acestora
(15-30%) din surse proprii.
3) Evaluarea colateralelor propuse, de ctre experi ai bncii sau independeni acceptai de
aceasta (terenuri, cldiri, titluri de valoare, stocuri, echipamente, asigurri etc). Se examineaz
garania oferit din punct de vedere juridic;
4)

Negocierea condiiilor unui eventual contract de creditare;

5) Obinerea aprobrii comitetului de acordare a creditelor din cadrul bncii;


6) Semnarea contractului i acordarea sumei;
7) Urmrirea continu a creditului i a capacitii de rambursare a clientului;
8) Rambursarea creditului i a dobnzii.
Pentru utilizarea capitalului obinut de la banc pe o perioad de timp, beneficiarul pltete
bncii un pre dobnda; n plus, bncile percep comisioane ca pre al prestaiilor realizate
clientului.
Rata dobnzii ca valoare procentual este negociat ntre client i banc, prevalnd, de obicei,
condiiile impuse de banc.
n convenia de creditare se nscrie suma mprumutat, procentul anual al dobnzii ca i
termenele de restituire a ratelor din credit (lunar, trimestrial, semestrial). Pe baza acestor
elemente se poate calcula dobnda pe zi, lun, trimestru, semestru sau an.
Dup restituirea unei rate din credit soldul datoriei se reduce, n consecin se reduce i suma
dobnzii datorate. Pentru calculul sumei dobnzii datorate se poate folosi relaia: (soldul datoriei
x nr. zile utilizare x procent dobnd) / (360 x 100).
Comisioanele percepute de bnci se stabilesc pentru fiecare operaiune sau activitate n sum fix
sau procentual la valoarea sumei cu care se opereaz. Pentru credite se percep comisioane
financiare (% din valoare) i/sau comisioane de neutilizare. Consultana acordat de bnci este de
asemenea contra cost n anumite condiii.

Rolul major al bncilor este subliniat de Preedintele BRD - GSG, d-l Bogdan BALTAZAR, n
interviul acordat n exclusivitate pentru lucrarea de fa.
Finanarea prin emisiunea de obligaiuni este accesibil societilor pe aciuni. Operaiunea
permite obinerea unor fonduri de la publicul larg (oferta public) sau de la un grup restrns de
investitori experimentai (plasament privat); acetia primesc, n schimbul numerarului, titluri de
valoare (obligaiuni) negociabile la burs. Apariia pieei de capital ofer societilor romneti o
alternativ de finanare a activitii lor, i anume emisiunea i tranzacionarea valorilor mobiliare
proprii n condiiile Legii nr.512 / 2002, privind pietele reglementate de marfuri si instrumente
financiare derivate.
Obligaiunea este un contract de credit ncheiat ntre emitent i cel care o achiziioneaz pe piaa
primar sau secundar (n cazul n care aceast pia exist). nainte ca valorile mobiliare s fie
oferite publicului, societatea comercial va ntocmi un prospect de ofert. Acesta descrie n
detaliu societatea i operaiunile sale, trecutul ei, produsul, mediul concurenial, cuprinznd, de
asemenea, situaia financiar, preul obligaiunilor, piaa de tranzacionare. Prin prospectul de
ofert ntreprinderea trebuie s conving investitorii de calitatea eventualelor plasamente. Un rol
important revine intermediarilor de pe pieele de capital - societile de valori mobiliare (SVM)
i burselor de valori.
Finanarea prin emisiune de obligaiuni prezint o serie de avantaje:
w mprumutul obligatar este o alternativ la piaa creditului (pia cu un risc foarte ridicat);
w mprumutul obligatar reprezint, de asemenea, o alternativ la piaa aciunilor, atunci cnd
aceasta este n scdere sau n stagnare i cnd emitentul dorete obinerea unor fonduri
importante care nu pot fi obinute fr schimbri majore ale acionariatului;
w Rambursarea sumei mprumutate se face integral la momentul scadenei; pe perioada de via
a obligaiunii se pltete numai dobnda; ntreaga sum de bani mprumutat poate fi utilizat
pentru realizarea unei investiii care s devin rentabil dup o perioad mai ndelungat;
w Obligaiunile se emit fr garanii materiale, n acest caz, garania mprumutului const n
bunul renume al emitentului i n analiza fluxului de numerar al acestuia;
w Convertibilitatea obligaiunilor le face mai atractive pentru investitori;
w Obligaiunea, ca
un contract de credit, este mai uor de neles de ctre publicul larg i, n consecin, mai
atractiv;
w mprumutul obligatar prin ofert public permite accesul micului investitor la plasamente n
afaceri profitabile;

w Riscul pe care i-l asum investitorul este mai mic dect n cazul achiziiei de aciuni, deoarece
n cazul obligaiunilor emitentul trebuie s respecte obligaiile asumate (rscumprare i
dobnd) indiferent de profitul obinut de societate.
w Indiferent de modalitatea de emisiune a obligaiunilor (prin ofert public sau prin plasament
privat) societatea comercial va suporta numai cheltuielile necesare realizrii studiului de
finanare, cheltuielile de ntocmire a prospectului de ofert public sau a documentului de ofert
i cheltuielile de publicitate (dac este cazul).
Finanarea prin leasing este o soluie modern i avantajoas de asigurare a capitalului fix
necesar ntreprinderilor. n loc s mprumute bani pentru achiziionarea unor echipamente,
maini, utilaje, instalaii, cldiri, ntreprinderile pot s mprumute prin sistemul leasing aceste
resurse direct, n anumite condiii.
n esen leasing presupune un acord prin care se transfer dreptul de a folosi un bun pentru o
perioada de timp stabilit i cu posibilitatea de cumprare a acestuia la sfritul perioadei; n
anumite privine, efectele sunt similare cu nchirierea i/sau cu vnzarea n rate.
Practicile mondiale relev utilizarea unui leasing direct (productorul i proprietarul bunului l
ncredineaz spre folosin unui beneficiar) i a unui sistem de leasing indirect (intervine o
societate specializat de leasing, eventual i un alt finanator; prima cumpr bunul la indicaia
beneficiarului i l pune la dispoziia acestuia contra unor pli periodice).
Se face distincie ntre leasing operaional i leasing financiar.
n primul caz, proprietatea rmne la societatea locator i dup ncheierea perioadei convenite;
n cel de-al doilea caz, la ncheierea perioadei, utilizatorul achiziioneaz bunul pe care l-a luat
n leasing pltind o valoare rezidual a acestuia (leasing-ul financiar se aseamn cu o
vnzare n rate i cu o situaie de credit furnizor).
Conform legislaiei romne (vezi Ordonana nr. 51/1997, privind operatiunile de leasing si
societatile de leasing) o parte, denumit locator, se oblig ca, la solicitarea celeilalte pri,
denumit utilizator, s cumpere sau s preia de la un ter, denumit furnizor, un bun mobil sau
imobil i s transmit utilizatorului posesia sau folosina asupra acestuia, contra unei pli numite
redeven, n scopul exploatrii sau, dup caz, al achiziionrii bunului.
Operaiunile de leasing au ca obiect:
a) utilizarea bunurilor mobile, inclusiv a valorilor mobiliare;
b) utilizarea echipamentului industrial;
c) utilizarea bunurilor imobile cu destinaie comercial, achiziionate sau construite de o
societate de leasing (societate imobiliar pentru comer i industrie);

d) utilizarea fondului de comer sau a unuia dintre elementele sale necorporale;


e) utilizarea bunurilor de folosin ndelungat i a imobilelor cu destinaie de locuin, pentru
persoanele fizice.
Pe parcursul executrii contractului, utilizatorul este obligat s efectueze plile cu titlu de
redeven, n cuantumul valoric stabilit i la datele stabilite n contractul de leasing; redevena
pltit va fi calculat innd seama de o marj de profit i de amortizarea integral sau parial a
bunului; regimul de amortizare va fi stabilit de pri, de comun acord, n funcie de natura
bunului i valoarea sa de intrare, n conformitate cu legislaia.
La ncheierea perioadei stabilite n contract ntreprinderea beneficiar are urmtoarele opiuni:
a) s restituie bunul;
b) s prelungeasc contractul (cu o redeven mai mic, pentru c bunul este n parte amortizat);
c) s achiziioneze bunul la un pre care corespunde valorii actualizate.
Se consider c leasing-ul are urmtoarele avantaje:
1. n plan fiscal: toate cheltuielile rezultate din contractul de leasing sunt deductibile fiscal, n
timp ce la finanarea prin credite, numai dobnda este deductibil iar la finanarea din surse
proprii este deductibil numai amortizarea (ntreprinderea este interesat s deduc din venituri
cheltuieli ct mai mari pentru asigurarea unor condiii bune de desfurare a activitii, ea pltind
impozit pe profit pentru partea din venituri care rmne dup deducerea cheltuielilor);
2.
n plan financiar: leasing-ul permite finanarea investiiilor fr a recurge la capitaluri
mprumutate sau proprii; are avantajul c nu se altereaz proporia ntre capitalul propriu i cel
mprumutat i nici nu se modific raporturile de proprietate asupra capitalului social al
ntreprinderii (cum este cazul recurgerii la majorarea capitalului prin atragerea de noi
investitori);
3. n plan economic: leasing-ul este o soluie care leag nivelul costurilor de gradul de utilizare
a mijloacelor; ntreprinderea folosete un echipament numai atta timp ct are nevoie pentru
realizarea unui obiectiv, dup care renun la el i nu mai are nici cheltuieli; n plus,
ntreprinderea poate avea acces la mijloacele necesare n condiii mai puin severe dect n cazul
creditelor bancare (chiar dac nu are garanii colaterale suficient de mari);
Principalul dezavantaj al sistemului de leasing l constituie costurile relativ mai ridicate; acestea
acoper i valoarea serviciului prestat de finanator i de firma de leasing.

Prin factoring se nelege cumprarea de ctre un institut de factoring (factor) de la clientul su


(ntreprindere furnizoare) a creanelor acestuia fa de alte ntreprinderi (beneficiar) crora le-a
livrat mrfuri sau servicii.Firma care recurge la factoring obine n acest fel, contra unui
comision perceput de factor, n timp scurt, sumele de bani pentru produsele livrate cu termen de
plat ndeprtat, elimin riscul de neplat (care trece asupra factorului) i costurile gestionrii
creanelor (sumele ce trebuie
ncasate de la clieni).
Finanarea se realizeaz prin
accelerarea
circulaiei
capitalului.
Forfetarea constituie o form
de finanare a exporturilor n
cadrul creia institutul de
forfetare (Forfaiteur) preia
creanele din export pe termen
mediu i lung ale
exportatorului. Serviciul este de
aceeai natur ca i n cazul
factoringului dar aria riscului
transferat i perioada sunt mai
extinse. n timp ce factorul se
bazeaz pe contractul dintre
clientul su i beneficiar i pe factura emis, forfaiteur-ul cumpr cambii i bilete la ordin deinute de
exportator (vezi schema de la pagina urmtoare). Servicii de factoring i forfetare sunt oferite, n

Romnia, mai ales prin bnci.

28. ECHILIBRUL FINANCIAR AL NTREPRINDERII


Echilibrul economico-financiar al unei ntreprinderi, ca expresie a corelaiilor dintre lichiditatea
activelor i exigibilitatea capitalurilor care au asigurat finanarea lor, constituie o premis dar i o
consecin a desfurrii normale a activitii ntreprinderii, n conformitate cu obiectul su.

Asigurarea echilibrului presupune corespondena dintre nivelul resurselor financiare de care


dispune ntreprinderea i valoarea celorlalte categorii de resurse (umane, materiale i
informaionale) pe care ntreprinderea le cumpr pentru procesul productiv.
O structur financiar sntoas ca reflectare a unor proporionaliti corespunztoare ntre
diferitele fluxuri financiare dintr-o ntreprindere, presupune respectarea a dou condiii eseniale:
w asigurarea echilibrului dintre fondul de rulment i nevoia de fond de rulment, pentru
meninerea solvabilitii pe termen scurt a ntreprinderii;
w acoperirea mijloacelor de finanare a activelor imobilizate, ndeosebi utiliznd capitaluri
permanente i nu prin datorii pe termen scurt.
Putem descompune bilanul unei ntreprinderi, n plan financiar n trei mari mase, pe care le vom
analiza n continuare:
fondul de rulment net global
nevoia de fond de rulment
trezoreria.

Fondul de rulment reprezint partea din capitalul permanent destinat i utilizat pentru
finanarea activitii curente de exploatare. Concret, acesta constituie diferena dintre capitalul
permanent i activele imobilizate, sau altfel spus, excedentul capitalurilor permanente asupra
activului imobilizat.
FONDUL DE RULMENT=Capitaluri permanente-Active imobilizate
Avnd ca punct de plecare ecuaia fundamental a bilanului se poate determina o a doua relaie
de
calcul
a
fondului
de
rulment:
Activ = Pasiv
Active = Capital
propriu + Datorii
Capital permanent
= Capital propriu +
Datorii pe termen
lung

Active fixe + Active circulante = Capitaluri permanente + Datorii pe termen scurt


Active fixe + Active circulante = Capital propriu + Datorii pe termen scurt + Datorii pe termen
lung
Deci: FONDUL DE RULMENT=Active circulante-Datorii pe termen scurt
Cele dou variante de calcul al fondului de rulment pun n relief faptul c echilibrul financiar al
unei ntreprinderi se asigur:
A. n planul finanrii pe termen lung i mediu a imobilizrilor (mai reduse ca valoare,
comparativ cu alte sectoare de activitate)
B. n planul finanrii pe termen scurt a activelor circulante (mrfuri, ambalaje, clieni, etc.).
Principalele motivaii ale existenei fondului de rulment sunt legate de:
w finanarea unui stoc minim de mrfuri, absolut necesar desfurrii activitii, stoc a crui
valoare este practic blocat i deci asimilabil unei imobilizri finanate cu capitaluri
permanente;
w depirea dificultilor pe care le poate avea trezoreria firmei, fie n situaia n care stocurile de
mrfuri cresc, datorit reducerii vitezei de circulaie a acestora (ca urmare a ncetinirii din
diferite cauze a ritmului vnzrilor), fie ca efect al nencasrii la termen a facturilor emise.
Managerii trebuie s urmreasc cu atenie oscilaiile fondului de rulment, fie c este vorba de
creteri (ca rezultat al sporirii capitalurilor permanente prin aport de capital propriu, profit
reinvestit sau mprumuturi, sau ca rezultat al reducerii imobilizrilor), fie c este vorba de scderi
(ca rezultat al sporirii investiiilor, rambursrii mprumuturilor, sau producerii unor pierderi care
afecteaz capitalurile proprii), astfel nct s asigure o lichiditate general ct mai apropiat de
valoarea optim (egal cu 2), respectiv o finanare a capitalurilor circulante de aproximativ 50%.

Timpul de ncasare i timpul de plat devin deosebit de importani n utilizarea capitalului


ntreprinderii comerciale, aceasta trebuind s dispun de un fond de rulment care s-i acopere
nevoile de finanare n perioadele de defazaj ntre ieirile i intrrile de bani. Apare astfel nevoia
de fond de rulment (sau fondul de rulment normativ), reprezentnd activele circulante ce
trebuie finanate din fondul de rulment,determinabila prin relaia:
NEVOIA DE FOND DE RULMENT=Stocuri+Creane-Oblig. nefinanciare
Dintre categoriile de nevoi de fond de rulment cea care prezint un interes deosebit pentru
patronul-manager este nevoia de fond de rulment de exploatare. Acesta depinde de: cifra de
afaceri; de durata stocurilor, creanelor i datoriilor; de partea valorii adugate n cifra de afaceri

(cu
ct
se
adaug
o
valoare
mai
mare la inputuri
cu
att
nevoia de fond
de rulment este
mai mare pentru
aceeai cifr de
afaceri).
Dac nevoia de
capital
iniial
este de regul
satisfcut cu ajutorul prietenilor, rudelor etc., pe msur ce afacerea se dezvolt necesarul de
fond de rulment se acoper de ctre furnizori i/sau clieni i de bnci (de regul prin credite pe
termen scurt).
Dac definim trezoreria unei ntreprinderi ca diferen ntre lichiditile i datoriile acesteia pe
termen scurt, putem evidenia bine-cunoscuta relaie:
TREZORERIA=Fondul de rulment net-Necesarul de fond de rulment
Echilibrul financiar al unei firme este, prin urmare, asigurat atunci cnd trezoreria acesteia este
pozitiv, respectiv dac fondul de rulment este mai mare dect necesarul de fond de rulment.
Existena unei trezorerii pozitive echivaleaz cu nregistrarea unui disponibil n cas, ca element
de protecie mpotriva fluctuaiilor activitii firmei.
Disponibilul n cas imobilizeaz ns capital propriu i eventuale datorii pe termen lung i
mediu (care antreneaz cheltuieli cu dobnzile), fiind neproductiv. Acest lucru impune
meninerea lui la niveluri ct mai sczute, dar care s in cont att de riscurile de insolvabilitate
la care este expus firma (reducerea volumului vnzrilor, ntrzieri la plat a debitorilor etc.),
ct i de capacitatea firmei de a-i procura cu uurin fondurile necesare.
Rezult astfel un al doilea plan esenial de asigurare a echilibrului financiar, respectiv cel dintre
sursele de finanare a activitii ntreprinderii comerciale: cele proprii (capitalul social, profitul
nedistribuit, amortizrile etc.) i cele atrase (de regul sub forma mprumuturilor).
ndatorarea micii firme comerciale n condiiile unor rate ale profitului de cele mai multe ori
inferioare ratelor dobnzilor la mprumuturi trebuie realizat cu mult pruden i astfel nct
datoriile pe termen mediu i lung s nu depeasc 50% din fondurile proprii. Precizm ns c
n rile dezvoltate economic, practic fr inflaie, ntreprinderile lucreaz cu o proporie de circa
20% a capitalului propriu din total capital (80% reprezint datoriile).

Echilibrul economico-financiar al ntreprinderii poate fi urmrit prin analiza atent a nivelului i


evoluiei unui set de indicatori economico-financiari, prezentai n tabelul urmtor.
Analiza nivelului i corelaiilor dintre indicatorii prezentai, permite diagnosticarea sntii
firmei, oferind informaii cu privire la:
w starea economic general: tendinele n evoluia activitii firmei, de cretere, stagnare sau
descretere; gradul de profitabilitate; nivelul productivitii muncii i al eficienei utilizrii
activelor; gradul de securitate financiar etc;
w potenialul de dezvoltare;
w starea financiar: situaia i tendinele privind lichiditatea; capacitatea de plat a datoriilor
curente i a celor pe termen mediu i lung; nivelul i evoluia fondului de rulment; perioada
medie de rambursare a datoriilor i cea de recuperare a creanelor; situaia i tendinele activelor
imobilizate, a celor circulante i a celor curente; viteza de rotaie a stocurilor etc.
Se pot astfel evalua punctele tari i cele slabe ale situaiei financiare a ntreprinderii i n funcie
de acestea se pot formula direciile de aciune pentru amplificarea punctelor tari i ameliorarea
sau eliminarea punctelor slabe i asigurarea echilibrului financiar. n practic, apar dificulti n
msurarea rapid i uoar a situaiei financiare a firmei, deoarece: nu se cunoate semnificaia
unor elemente cheie din informaiile financiare privind afacerea, ignornd adesea relaia dintre
lichiditi i profit; nregistrrile contabile sunt realizate cu ntrziere i lipsete un sistem de
raportare care s permit o analiz rapid.
A. Indicatori de lichiditate

Lichiditatea global = Active circulante / Datorii curente

Lichiditatea redus (intermediar) = (Active circulante Stocuri) / Datorii curente

Lichiditatea imediat = Trezoreria / Datorii pe termen scurt

Perioada de recuperare a creanelor = (Debitori + Facturi nencasate) / Cifra de afaceri

Perioada de rambursare a datoriilor = (Obligaii de plat / Cifr de afaceri)X 365

Rata de acoperire a creditelor = (Profit net + Amortizare Dividendele pltite) / (Ratele de


capital scadente +Dobnzile aferente)
B. Indicatori de solvabilitate

Solvabilitatea patrimonial = Capital propriu / Total pasive

Indicele de solvabilitate general = Total active / Capitaluri strine

C. Indicatorii rotaiilor i duratelor

Numrul de rotaii = Fluxul de rotaie al perioadei / Stocul mediu al perioadei

Durata unei rotaii (zile) = Numr de zile ale perioadei X (Stocul mediu / Fluxul de rotaie al
perioadei)

Durata creditului acordat clienilor (zile) = Numr de zile ale perioadei X (Clieni + Efecte
de primit) / Vnzrile perioadei

Durata creditului acordat de furnizori (zile) = Numr de zile ale perioadei X (Furnizori +
Efecte de primit) / Cumprrile perioadei

Durata unei rotaii = 365 (sau alt perioad) / Numr de rotaii

Rotaia stocurilor = [Cifra de afaceri / (Total stocuri - Facturi nencasate)] X 365

Rotaia activelor fixe = Vnzri nete / Active fixe

Rotaia activelor = Vnzri nete / Total active

D. Indicatori privind profitabilitatea

Rata profitului = Cheltuieli fixe / (Pre unitar Cheltuieli variabile unitare)

Rata rentabilitii economice = Profit din exploatare / Total active

Rata rentabilitii financiare = Profit net / Capitaluri propri

29. PLANIFICAREA CIRCULAIEI NUMERARULUI


Gsirea banilor este problema clasic i constant a ntreprinderilor. Spre deosebire de firmele
din industrie, care sunt capital intensive, necesitnd o finanare bazat pe datorii pe termen lung,

cele din comer sunt munc intensive i genereaz fluxuri masive de numerar. Majoritatea
datoriilor provin din surse de mprumut pe termen scurt, pn la un an de zile, iar destinaia o
reprezint cu precdere capitalul de lucru (activele circulante). Ponderea cheltuielilor fixe, n
acest caz este de regul sczut, iar fluxurile de numerar generate dau posibilitatea, n mai mare
msur, ndeplinirii obligaiilor la termen.
Previziunea i monitorizarea fluxurilor de numerar sunt de importan crucial pentru toate
ntreprinderile, erorile constituind una din cauzele majore ale colapsului n rndul acestora.
Aceast realitate ntrete ideea, frecvent subliniat c disponibilul bnesc este cel mai
important activ pe care se sprijin o afacere mic.
Disponibilitile bneti ale unei afaceri n curs se pot calcula pornind tot de la datele bilanului
contabil:
Activ = Pasiv
Active=Datorii+Capital propriu
Active fixe + Active circulante = Capital propriu + Datorii pe termen scurt+Datorii pe termen
lung
Dac: Active circulante=Disponibiliti bneti+Creane+Stocuri, rezult:
DISPONIBILITILE BNETI = DATORII PE TERMEN SCURT + DATORII PE TERMEN
LUNG + CAPITALUL PROPRIU - ACTIVE FIXE - CREANE - STOCURI
Calculul i analiza logic arat c o cretere a datoriilor pe termen scurt, de exemplu, duce la o
cretere a disponibilitilor bneti (dac celelalte date rmn neschimbate) dup cum
achiziionarea de active (mrfuri sau echipamente achitate) determin scderea disponibilitilor
bneti. Lichiditile obinute de firm au ns costurile lor. Unele din cele mai avantajoase sunt
creditele furnizorilor
Majoritatea problemelor financiare ale ntreprinderilor sunt legate de scderea lichiditilor
firmei, datorit necorelrii fluxurilor financiare de ieire cu cele de intrare.
Se ajunge astfel la situaii n care ntreprinderea devine incapabil s-i mai achite obligaiile fa
de partenerii si (angajai, furnizori, creditori, stat etc.). Principalii factori care conduc la crize de
lichiditate sunt: 1. endogeni i 2. exogeni.
1. Factorii endogeni cu impact major asupra lichiditii ntreprinderilor cuprind:
w managementul general i financiar necorespunztor concretizat n necorelri ale fluxurilor
financiare de intrare i de ieire;
w structura sortimental neadecvat cererii;

w supra-dimensionarea stocurilor de mrfuri, ceea ce duce frecvent la blocri de fonduri;


2. Factorii exogeni cei mai importani sunt:
w ntrzierile de plat ale clienilor (fie ei firme de stat sau private); remarcm n aceast privin
faptul c ntreprinderile comerciale mici i mijlocii avnd activitate de comer cu ridicata sunt n
mai mare msur afectate, datorit poziiei pe care o au n sfera circulaiei; cele cu amnuntul
adresndu-se cu produsele lor direct consumatorului final ncaseaz simultan cu vnzarea,
contra-valoarea mrfurilor;
w ntrzieri decurgnd din imperfeciunile sistemului bancar romnesc, n cadrul cruia
transferurile necesit timp mai mare dect n alte ri;
w pli neoficiale i neincluse n contabilitate;
w impozitele i taxele ridicate (unele pltibile nainte de ncasarea efectiv a sumelor - ca n
cazul TVA-ului);
w nivelul ridicat al inflaiei.
Comerul nregistreaz cel mai redus nivel al problemelor privind lichiditatea, n comparaie cu
celelalte sectoare de activitate, datorit vitezei de circulaie mai ridicate a capitalului. n mod
aparent surprinztor, micro-firmele par s se confrunte ntr-o proporie mai redus cu crize de
lichiditate.Intreprinderile de comert incaseaza zilnic mari sume de bani, cash si electronic
O interpretare posibil este aceea c firmele comerciale din clasa micro au o activitate cu un grad
redus de complexitate, lucrnd de regul cu surse proprii, fluxurile financiare de intrare i ieire
fiind reduse ca numr i volum. n plus ele au, de regul, dificulti cu ntocmirea documentaiei
pentru obinerea unui credit i adesea nu ndeplinesc criteriile de acordare, ndeosebi pe cele
viznd garaniile.
Majoritatea problemelor lor de lichiditate apar pe fondul unui management necorespunztor.
Pe msura creterii dimensiunilor ntreprinderii se amplific i crizele de lichiditate, generate
ntr-o proporie mai mare de factorii exogeni.
Multe din problemele financiare ale ntreprinderilor sunt evitabile. Fluxurile de numerar de
intrare i de ieire trebuie corelate n timp astfel nct s nu pun n dificultate firma i s asigure
echilibrul balanei de ncasri i pli, absolut necesar pentru amplificarea capacitii fiecrei
uniti monetare de a crea profit. n acest context, planificarea fluxului de numerar devine un
imperativ al desfurrii normale a activitii din ntreprindere. Ea ndeplinete urmtoarele
funcii:
w cunoaterea permanent de ctre manager, a situaiei financiare a ntreprinderii;

w estimarea ncasrilor i plilor, respectiv veniturilor i cheltuielilor aferente perioadei


urmtoare de timp;
w stabilirea, dac este cazul, a destinaiilor celor mai profitabile, pentru excedente probabile de
numerar din urmtoarea perioad de timp;
w determinarea deficitului de numerar pentru perioada urmtoare i contractarea din timp a
creditelor necesare;
w evaluarea capacitii investiionale a ntreprinderii, n vederea modernizrii acesteia;
w dezvoltarea unei baze de date i informaii, care s reflecte situaia financiar a firmei n
raporturile acesteia cu diferii parteneri (bnci, furnizori etc.).
La nivelul unei ntreprinderi comerciale fluxul de numerar cunoate variaii direct dependente de
ncasrile i plile efectuate. Constituie o eroare considerarea profitului ca acoperitor pentru
necesarul de resurse bneti, prin suprapunerea noiunii de numerar (reprezentnd mijloacele
bneti care intr i ies din ntreprindere potrivit derulrii activitii firmei) cu cea de profit (care
reflect eficiena activitii concretizat n creterea net a capitalului rulat de firm). De
asemenea, pot s apar erori de previziune a profitului ce urmeaz a se obine, generate de cauze
obiective (ntrzieri la plat ale clienilor, vnzri neprevzute pe credit, etc.), care fac ca profitul
s apar scriptic, nu i faptic, ca numerar.

n ntreprinderile comerciale mici i mijlocii fluctuaiile fluxului de numerar sunt mai ample i
mai intens resimite, fa de cele dintr-o ntreprindere comercial mare, mai puin vulnerabil,
ceea ce reclam un plus de rigoare n planificarea numerarului. Amplitudinea acestor fluctuaii
depinde de un numr relativ mare de variabile, a cror evoluie este uneori greu de estimat:
timpul de plat (decalat sau nu fa de cel iniial stabilit), sezonalitatea vnzrilor, situaii
neprevzute etc. n figura urmtoare se prezint, simplificat, principalele fluxuri bneti
aferente
unei
firme
de
comer.

Intervalul de timp t1-t6 din figur, este de regul mai scurt dect cel dintr-o firm productoare,
prin aceea c nu cuprinde i procese tehnice i tehnologice de transformare a materiilor prime i
materialelor n produse finite.
Durata ciclului fluxului bnesc depinde i de tipul produsului comercializat. Astfel, firmele
profilate pe vnzarea bunurilor de cerere curent vor nregistra o vitez mult mai mare de rotaie
a stocurilor, comparativ cu cele care comercializeaz bunuri de folosin ndelungat, cu efecte
directe asupra fluxurilor de numerar. Subliniem totodat, c n cadrul intervalului t1-t6,
momentele intermediare (t2, t3....) sunt variabile, determinnd direct extensia sau comprimarea
acestuia. Cu ct intervalul amintit este mai mare, cu att mai mare este i riscul ca ntreprinderea
s intre n criz de mijloace bneti.
Argumentele deja prezentate ntresc ideea unei acute nevoi de planificare a fluxului de numerar
n funcie de ncasrile i plile aferente activitii, pornind de la urmtoarele date:
w disponibilul bnesc al firmei, n cas i n bnci, la nceputul perioadei de referin (soldul
iniial);
w ncasrile n numerar estimat a fi obinute, din activitatea de baz i din alte activiti, n
perioada de referin;
w plile ce se estimeaz c vor fi fcute n perioada de referin, pentru mrfuri, salarii, chirii,
dobnzi, taxe, impozite etc.;
w disponibilul bnesc la sfritul perioadei de referin, respectiv excedentul sau deficitul de
numerar, obinut ca diferen ntre ncasri i pli (sold final);
w numerarul rezultat din nsumarea soldului final cu cel iniial.
Planul fluxului de lichiditi (Cash-Flow) integreaz aceste date ntr-un tabel de tipul celui care
urmeaz, potrivit tehnicii simple de calcul i analiz. Configuraia lui poate fi diferit, n raport
de perioadele de timp vizate.
Excedentul sau deficitul de licihiditi rezultat la sfritul perioadei de referin, reflect balana
monetar a ntreprinderii n acel moment. Excedentul se materializeaz n bani lichizi i sume n
conturi.
Managerii vor trebui s urmreasc n permanen fluctuaiile, uneori ample, ale numerarului
disponibil, pentru a sesiza din timp att situaia apariiei unor surplusuri, ce pot fi investite n
mod profitabil, ct i pe cea a apariiei unui deficit de numerar.

Un management corespunztor al fluxului de numerar, impune:


w alegerea cu grij a acelor furnizori care onoreaz prompt comenzile fcute, permind
desfurarea activitii firmei comerciale cu stocuri minime;
w organizarea colectrii operative a contravalorii mrfurilor vndute, asigurnd o perioad
minim de recuperare a creanelor, pentru a evita riscul deficitului de lichiditate; de regul, o
bun gestiune financiar const n apropierea duratei creditului acordat clienilor de cea obinut
de la furnizori;
w accelerarea i simplificarea operaiilor de efectuare a plilor i ncasrilor, concomitent cu
proiectarea unui sistem informaional simplu i eficient aferent fluxului de numerar;
w comprimarea la minim a duratei ciclului cumprare - plat - vnzare - ncasare.
n ntreprindere trebuie s se ntocmeasc, pe de o parte lista debitorilor i pe de alt parte cea a
cheltuielilor fcute. Problemele legate de fluxurile de numerar nu au drept cauz doar ntrzierile
la plat, ci adesea i declinul vnzrilor.
O modalitate simpl i eficient de planificare a fluxurilor de numerar o constituie considerarea
ncasrilor ca ancor. Dezavantajul acestei metode const ns n aceea c duce automat la

reducerea unor categorii de cheltuieli care ar trebui s creasc, n condiiile n care vnzrile se
leag de o serie de variabile precum: ambiana magazinului, ngrijirea mijloacelor auto etc. Lipsa
lor afecteaz i mai mult imaginea firmei, amplificnd eecul. Metoda este ns indicat n
perioadele critice ale afacerii.
O alt metod util managerului este i cea a pragului de rentabilitate, respectiv prin
determinarea volumului vnzrilor dincolo de care activitatea firmei comerciale devine
profitabil.
n cazul dificultilor de plat, lipsei de lichiditi, se pot adopta o serie de soluii pentru
redresarea trezoreriei. Sunt necesare intervenii hotrte pentru c ntrzierea plilor sau neplata
datoriilor scoate o ntreprindere din mediul de afaceri. Dac acesta este un mediu corect i
normal ntreprinderea ru platnic va ajunge pe o list neagr i va fi evitat de celelalte firme
fiind, practic, condamnat la dispariie.
Soluiile imediate, cu efecte pe termen scurt sunt:
w presiuni pentru ncasarea facturilor emise ctre clieni;
w solicitarea unor condiii de creditare din partea furnizorilor;
w lichidarea unor titluri de valoare, rezerve deinute;
w obinerea unor credite pe termen scurt (inclusiv de la persoane fizice, dac au condiii
rezonabile);
w valorificarea, chiar n pierdere, a unor stocuri sau alte active (mobilier, echipamente,
autoturisme, alte obiecte vandabile cu banii jos);
w obinerea unor sume n avans pentru mrfuri sau servicii ce vor fi livrate.
Pe termen lung, soluii de fond pentru asanarea trezoreriei sunt:
w reorganizarea i restructurarea proceselor de baz din ntreprindere;
w reducerea i controlul costurilor;
w accelerarea vitezei de rotaie a stocurilor;
w promovarea, impulsionarea vnzrilor;
w soluii noi de abordare a pieei;
w realizarea unui aport suplimentar de capital al asociailor sau obinerea altor finanri.

30. MRCILE CA RESURS A NTREPRINDERII


Temenul modern de BRAND folosit n literatura de specialitate i practica internaional are
semnificaia de a nsemna pentru a deosebi de bunurile celorlali (de la expresia american TO
BRAND a nsemna vitele cu fierul nroit). Landor Lexicon definete termenul de BRAND ca
Suma tuturor caracteristicilor tangibile i intangibile care individualizeaz o ofert i o fac
unic. Manifestarea extern a esenei unui Corporate Brand sau Product-brand se definete ca
Brand Identity iar procesul prin care se creeaz i se dezvolt brandul i identitatea sa este definit
ca Branding.
Literatura economic i oficial romneasc folosete termenul de MARC ncercnd s acopere
aria semantic a conceptului american de BRAND. Dicionarul explicativ de marketing (Editura
economic 2003) precizeaz c marca definete un semn distinctiv ce poate fi reprezentat prin
cuvinte, litere, cifre, simboluri grafice sau desene, ori o combinaie de astfel de elemente menite
s confere identitate bunurilor, serviciilor sau ntreprinderilor i s asigure diferenierea lor de
concuren
Marca scoate un produs din anonimat
Trebuie menionat c n practica din marile corporaii care activeaz n Romnia se folosesc n
exclusivitate conceptele de BRAND i BRANDING datorit consacrrii internaionale i nevoii
de comunicare ntre departamente amplasate n locaii naionale diferite. Evoluiile din literatura
economic i mediul universitar ale rilor dezvoltate induc opinia c i n Romania termenul de
Brand l va nlocui treptat pe cel de Marc.
Brand-ul este o reprezentare complex a produsului avnd coponente emoionale, raionale i
culturale. Numele, nsemnele sau culorile constituie doar o mic parte din semnificaia
conceptului.
Un Brand nu poate fi conceput n afara suportului su ntreprindere care furnizeaz, produs sau
serviciu i n afara clientelei consumatorii care percep, dau semnificaie i valoare brandului.
Publicul larg i ceilalti intervenieni din mediul de afaceri (mai ales concurenii) au de asemenea
un rol important n poziionarea unui brand.

Marca nu mai este de mult denumirea sub care se comercializeaz un produs sau numele cu care
o ntreprindere se face cunoscut pe pia. Marca este una din cele mai importante resurse ale
ntreprinderii. Relevana mrcii pentru succesul ntreprinderilor este atestat de valorile
considerabile ale celor mai cunoscute mrci din lume determinate de institute specializate. La
nivelul anului 2008, de exemplu, brandul Coca Cola a fost evaluat la 58,2 miliarde USD ceea ce
reprezenta peste 51% din capitalizarea de pia a firmei.

Mrcile determin, dup un studiu fcut de PricewaterhouseCoopers n Germania, cca. 56% din
valoarea de pia a ntreprinderilor (cotate). n condiiile unor relaii depersonalizate ntre marile
firme productoare i consumatorii finali strategia privind mrcile are un rol chiar mai important
dect strategia de pre a ntreprinderii.

Brand

Brand Value 200 in Mrd. US$

Google

86,1

General
Electric

71,4

Microsoft

70,9

Coca-Cola

58,2

China
Mobile

57,2

IBM

55,3

Apple

55,2

McDonald's 49,5
Nokia

44,0

Marlboro

37,3

Vodafone

37,0

Mrcile puternice ale ntreprinderii i permit acesteia:


s se diferenieze de concureni (s ocupe o poziie de cvasimonopol),
s dobndeasc i s menin cote mai mari de pia,
s impun pieei preurile sale
s reduc riscurile legate de distribuie.

Mrcile constituie o component important a patrimoniului ntreprinderii iar succesul acesteia


depinde n mare msur de gestiunea portofoliului de mrci (branduri) al firmei. Ele creeaz
valoare pentru proprietarii firmei.
Dezvoltarea unor mrci puternice este esenial pentru atragerea i meninerea clientelei. Clienii
trebuie s tie de ce s cumpere produsul sau serviciul (i nu altul), ce avantaje vor avea folosind
produsul, i cum le va influena viaa/afacerea. Comportamentul de cumprare al clienilor este
puternic influenat de experiena pe care o au cu o marc.
Elementele cheie ale unui brand sunt exprimate succint printr-un Brand Positioning Statement
(BPS). Documentul rspunde la ntrebarea fundamental Ce anume face marca noastr
interesant pentru client? Rspunsul se contureaz prin urmtoarele aspecte : numele mrcii,
descrierea pieei i contextului, piaa int, avantajele raionale i emoionale pe care le
comunic brandul, la ce este ndreptit s se atepte clientul n privina produsului, prin ce se
deosebete brandul de altele, ce imagine, simboluri i valori se asociaz brandului.

Intreprinderile construiesc n esen dou tipuri de branduri : Brandul Corporate (al companiei) i
brandurile de produs/serviciu. Ambele modele au avantaje i limite. Ele se combin frecvent
pentru a aduce maximul de avantaje la costuri rezonabile.
Brandul umbrel al firmei poate susine produsele i serviciile, este durabil i fidelizeaz clienii ,
eficient n condiiile globalizrii dar poate ncorseta diversificarea i nnoirea sortimental.

Brandurile de produse/servicii comunic foarte bine cu clienii fiind centrate pe nevoile lor, induc
o percepie de exclusivitate i unicitate genernd piee proprii cu poziie de monopol dar sunt
foarte costisitoare (cheltuieli mari de publicitate promovare) i au un ciclu de via redus.
Gestiunea mrcilor presupune proiectarea i introducerea fiecrei mrci, dezvoltarea mrcii,
armonizarea cu marca umbrel i celelalte mrci de produs, administrarea portofoliului de mrci,
adaptarea tehnicilor de management al relaiilor cu clienii, al produsului, comunicrii, imaginii
i distribuiei.
"La inceputul secolului XX, consumatorii isi faceau cumparaturile in mici magazine
independente, ai caror vanzatori chiar il cunosteau pe fiecare cumparator in parte. Atunci nu
existau marci, pentru ca nu era nevoie de ele. Proprietarii magazinelor fie produceau bunurile ei
insisi, fie stiau exact provenienta lor (gradina vecinului, de exemplu) si puteau garanta pentru
calitatea lor.
Apoi a sosit era productiei de masa si a supermarketurilor. Dintr-o data, rafturile s-au umplut de
produse pe care consumatorii nici nu le cunosteau si in care nici nu aveau incredere. In aceasta
perioada, marcile au aparut ca inlocuitor al garantiei calitatii produselor, pe care altadata o
asigurau proprietarii de mici magazine.
In anii '80, existau deja atat de multe marci incat consumatorii aveau din nou probleme, de data
aceasta in a le diferentia. Ce deosebire poate face un consumator caruia i se ofera concomitent 12
marci diferite de detergent? Sau 20 de marci de apa minerala care in definitiv spun toate acelasi
lucru? Ganditi-va ca exista mii de produse (marci!) noi care apar pe piata in fiecare an; fiecare
incerca sa-si transmita mesajul catre aceiasi consumatori, fiecare se straduieste sa strige cat mai
tare si mai des pentru a se face auzit.
In acest context a aparut CRM - privind inapoi spre "vechile metode", dar aplicand teoria cu
sprijinul tehnologiei." http://www.proximity.ro/ro/

Capitalul mrcii reprezint un set de active i pasive privind o marc ce se adaug sau se scad din
valoarea unui produs.
Activele ce dau valoarea unei mrci sunt determinate de:
w notorietate (ct este de cunoscut numele)
w fidelitatea clienilor fa de marc
w nivelul calitii produsului asociat mrcii
w valorile i simbolurile asociate mrcii
w brevetele, nsemnele i culorile protejate prin marc
w rspndirea i disponibilitatea mrcii
w riscurile (reduse) percepute n legtur cu achiziionarea produselor de marc
w satisfacia fa de marc

Valoarea capitalizat n marc rezult dup scderea costurilor privind gestionarea mrcii i a
investiiilor n marc.
Marca poate fi evaluat prin tehnici cum ar fi:
w Anchetele n rndul consumatorilor
w Analiza comparativ
w Calcule consacrate n domeniul evalurii bunurilor intangibile
Demersurile sistematice pentru evaluarea mrcilor i ncorporarea acestora n activele
ntreprinderii se afl n faza de consolidare chiar i n economiile dezvoltate. Elaborarea unor
metode standardizate de evaluare a mrcilor are obiectivul de a permite determinarea valorii
investiiilor realizate prin costurile de construire a mrcilor.

31. FUNCIILE NTREPRINDERII


Realizarea scopului ntreprinderii - producerea i vnzarea bunurilor sau serviciilor n condiii
de eficien - presupune desfurarea unor activiti specifice. Pentru analiz i optimizare teoria
grupeaza aceste activitati in funcii distincte.
Corespunztor obiectivelor ntreprinderii, principalele sale
utilizarea/combinarea diferiilor factori de producie si cumprarea.

funcii

sunt:

vnzarea,

Studierea funciilor ntreprinderii presupune:


1. descompunerea activitii globale n (a) operaii identice n ce privete obiectivele vizate sau
(b) n grupuri de activiti omogene, specializate;
2. concretizarea domeniilor n care se manifest autoritatea ntreprinderii.
Tratarea separat a funciilor ntreprinderii se efectueaz din considerente pedagogice.
Majoritatea specialitilor romni identifica urmtoarele ase funcii:
Funcia comercial
Funcia de marketing
Funcia financiar contabil
Funcia de personal
Funcia de cercetare-dezvoltare
Funcia de producie

n ntreprindere se intersecteaz funciile de transformare cu cele de management


i cele de deservire.

Funcia comercial conine dou subfuncii: de aprovizionare i de vnzare.


a) Subfuncia de aprovizionare - CONINUT: Procurarea n cele mai bune condiii de calitate,
costuri, termene i de securitate a produselor i serviciilor de care ntreprinderea are nevoie
pentru activitile sale. Include urmtoarele activiti:
w analiza pieelor i surselor de aprovizionare pentru toate categoriile de produse i a evoluiilor
acestora;
w colaborarea la definirea caracteristicilor i specificaiilor produselor (care trebuie cumprate);
w identificarea, selecionarea furnizorilor i negocierea cu acetia;
w programarea i asigurarea ritmicitii comenzilor i a livrrilor;
w administrarea stocurilor;
w furnizarea informaiilor referitoare la acest domeniu tuturor serviciilor utilizatoare.

b) Subfuncia de vnzare. CONINUT: Identificarea nevoilor consumatorilor, a segmentelor de


pia, planificarea i formarea sortimentului comercial, desfacerea marfurilor. Vnzarea
mrfurilor regrupeaz o serie de operaii de natur economic i tehnic, precum:
w identificarea
produselor
i
a
clienilor
(cunoaterea cererii);
w fixarea
preurilor
de
vnzare;
w alegerea
formelor
de
vnzare;
w dezvoltarea
tehnicilor
de
vnzare;
w promovarea
imaginii
firmei
i
a
produselor
comercializate;
w asigurarea
expedierii i
transportului
ctre clieni.
Spre
deosebire de
funcia
comercial
care are o
valoare
tactic,
funcia
de
marketing are
o
valoare
strategic i
se refer cu
precdere la
aspecte
ce
privesc
activitatea
ntreprinderii n viitor. CONINUT: Rolul funciei de marketing este de prospectare a pieei de
vnzare (prin identificarea nevoilor prezente i viitoare) i proiectarea mijloacelor i eforturilor
ntreprinderii astfel nct s se obin maxim de profit n condiii de satisfacere ct mai complet
a cererii.
n cadrul funciei de marketing se grupeaz urmtoarele activiti:
w elaborarea studiilor de pia;
w proiectarea mixului de marketing (produse, preuri, distribuie, promovare);
w animarea forelor de vnzare;

w realizarea promovrii produselor;


w determinarea sistemului optim de distribuie;
w identificarea i aplicarea unor strategii optime n competiia cu alte firme;
w realizarea consecvent i sistematic a contactelor directe cu diferite categorii de public prin
intermediul relaiilor publice.
Funcia financiar-contabil regrupeaz toate activitile care se refer la fluxurile financiare i la
gestiunea acestora. Cele dou componente ale funciei fiananciar-contabile sunt: componenta
activ (subfuncia financiar) i cea pasiv (subfuncia contabil). Ele i confer att valoarea
strategic, concretizat n proiectarea fluxurilor financiare, ct i tactic, prin urmrirea gestiunii
modului n care se efectueaz cheltuielile.
OBIECTIV: Maximizarea profiturilor
Latura financiar include activitile:
w asigurarea surselor financiare necesare desfurrii activitii ntreprinderii;
w distribuirea fondurilor bneti;
w planificarea i execuia financiar;
w previziunea indicatorilor financiari;
w fundamentarea calculelor de stabilire a preurilor;
w efectuarea de studii i analize economice cu privire la atragerea i alocarea mijloacelor
financiare;
w exercitarea controlului financiar intern (organizarea i executarea controlului financiar
preventiv i de fond).
n cadrul laturii contabile distingem urmtoarele activiti:
w evidena sintetic i analitic a resurselor materiale i financiare din ntreprindere;
w ntocmirea bilanurilor contabile;
w elaborarea situaiilor cu privire la principalii indicatori economico-financiari;
w organizarea i desfurarea proceselor de inventariere;
w ntocmirea arhivei contabile.

CONINUT: Funciei de personal i revine rolul de administrare i gestionare a resurselor


umane.
Funcia de personal cuprinde urmtoarele activiti:
w planificarea resurselor umane;
w descrierea posturilor;
w recrutarea personalului;
w selectarea personalului;
w ncadrarea angajailor;
w sistemul de promovare;
w motivarea personalului;
w evaluarea activitii desfurate;
w instruirea i perfecionarea pregtirii profesionale.

CONINUT: n sens larg, scopul funciei de cercetare-dezvoltare este de deinere i prelucrare a


informaiilor tiinifice necesare adaptrii subsistemelor ntreprinderii (organizatoric, de producie,
comercial etc.) la cerinele mediului aflat n continu schimbare.
n cazul ntreprinderii comerciale, funcia de cercetare-dezvoltare are ca obiective perfecionarea continu
a tehnologiilor comerciale i a metodelor de vnzare, corespunztor celor trei tipuri fundamentale de
activiti incluse n funcia de cercetare-dezvoltare: cercetare (invenii, studii, raionalizare), prognoz i
dezvoltare (investiii).
Funcia de cercetare-dezvoltare are o valoare strategic, activitile sale componente viznd obinerea
unor rezultate economico-sociale pe termen lung.
CONINUT: Funcia de producie cuprinde ansamblul activitilor desfurate n scopul asigurrii
micrii, transformrii sau prelucrrii materiilor prime i bunurilor, precum i activitile auxiliare
acestora.
n cadrul ntreprinderii comerciale, const n realizarea unor servicii auxiliare produselor vndute i a
unor mici activiti de producie de tip manufacturier, cum sunt:
w ambalarea mrfurilor;
w pregtirea mrfurilor pentru vnzare;
w sortarea mrfurilor i a ambalajelor de desfacere;
w recondiionarea ambalajelor de transport;

w ntreinerea mrfurilor.
Indiferent de specificul ntreprinderii, n cadrul acesteia se regsesc efectele tuturor funciilor precizate
(chiar dac ele se manifest cu intensiti diferite), tratarea funciilor ntreprinderii prin absolutizarea
uneia dintre acestea i eliminarea celorlalte fiind improprie .

32. APROVIZIONAREA CU MRFURI A NTREPRINDERII


Obiectivul aprovizionrii l constituie asigurarea disponibilitii asupra factorilor de producie n
cantitile necesare, la calitatea stabilit, la termenele sau perioadele oportune i la cele mai mici
preuri, din orice surs accesibil i legal, astfel nct prin producie i vnzare s se asigure o
poziie bun pe pia, dezvoltarea i profitul scontat. n cadrul aprovizionrii (ca o component
mare a activitii ntreprinderii) se disting cteva grupe de activiti (sau funcii ale
aprovizionrii). Fiecare funcie cuprinde, la rndul ei, o suit de activiti nlnuite.
Aprovizionarea ndeplinete urmtoarele funcii:
w Identificarea i cuantificarea nevoilor proprii i a cererii clienilor: estimarea nivelului
vnzrilor viitoare, evaluarea volumului i structurii produciei, considerarea stocului existent,
stabilirea sortimentului, cantitilor, termenelor, preurilor i condiiilor de cumprare.
w Identificarea surselor de aprovizionare: prospectarea pieelor produselor i serviciilor, lansarea
cererilor de ofert, primirea i analiza ofertelor, ntocmirea fiierelor de produse i furnizori
poteniali.
w Contractarea i lansarea comenzilor: alegerea furnizorilor pentru fiecare produs, negocierea i
ncheierea contractelor, transmiterea comenzilor.
w Primirea i recepia mrfurilor: urmrirea livrrilor, controlul respectrii termenelor, recepia
bunurilor i serviciilor, verificarea facturilor, evidena intrrilor, adoptarea msurilor corective i
realizarea interveniilor necesare.
Pentru o bun aprovizionare, ntreprinderea trebuie s gseasc cele mai bune rspunsuri/soluii
la ntrebrile:
S produc sau s cumpere?
Ce s cumpere?
n ce cantiti?
Cnd s cumpere?
De la cine s cumpere?

La ce pre s cumpere?
n ce condiii s cumpere?
Make or Buy este o situaie decizional care precede i condiioneaz aprovizionarea. Exist
tot mai frecvente cazuri n care se dovedete mai avantajoas subcontractarea produciei sau
externalizarea acesteia.
Necesarul de mrfuri (cantitatea de aprovizionat ntr-o anumit perioad) al ntreprinderii este
funcie direct de volumul i structura desfacerilor, de normele de consum pentru realizarea
produselor i serviciilor (n cazul ntreprinderilor ce produc), de politica de stocuri de materii
prime, respectiv produse finite, pentru care opteaz ntreprinderea.
Politica de aprovizionare se coreleaz cu o anumit opiune privind meninerea, creterea sau
reducerea stocurilor.

Vnzrile pot fi acoperite din intrri viitoare sau din stocuri. Orice stoc genereaz costuri i
reduce viteza de circulaie a banilor de care dispune ntreprinderea. Pe de alt parte, lipsa unui
stoc poate genera vulnerabilitate n condiii de inflaie accentuat, pierderea unor clieni,
reducerea desfacerilor.

Pe baza informaiilor deinute, a obiectivelor i strategiilor adoptate, ntreprinderile trebuie s


aleag din multitudinea de produse i furnizori (variante de aprovizionare). Alegerea presupune
judecarea variantelor dup anumite criterii. Unele criterii validate de practic se aplic mai mult
la analiza produselor i a livrrilor, in timp ce altele intervin la analiza comparativ a furnizorilor
i condiiilor.

1. Calitatea produselor factor decisiv. Asigurarea unei caliti ridicate i meninerea ei


constituie un instrument eficace n lupta cu concurena, n formarea i meninerea unei imagini
favorabile asupra ntreprinderii n rndul clienilor. Aprovizionarea cu produse de calitate este o
premis pentru calitatea propriilor produse i a serviciilor.
2. Preul produselor opereaz drept criteriu pentru diferenierea produselor de calitate egal n
cazul unui anumit articol. Importana criteriului pre este mult mai redus n cazul produselor
unicat, de serie mic, de lux, al serviciilor personalizate dect n cazul produselor de serie mare,
de prim necesitate. Importana criteriului pre este mult diferit de la o pia, economie, la
alta. n rile srace preul produselor este perceput ca mult mai important dect n cele bogate.
Valoarea aprovizionrilor se ridic, de multe ori, la peste jumtate din cifra de afaceri.
Se spune c jumtate din ctigul comerciantului se realizeaz prin aprovizionare.
3.Termenele de livrare (timpul ntre transmiterea comenzii i primirea mrfurilor) pot, de
asemenea, departaja ofertele furnizorilor, mai ales n cazuri de urgen. Pentru o firm, fiecare
or i zi sunt importante; ea este interesat s ruleze aceiai bani de ct mai multe ori ntr-un
interval de timp.
4.Dac celelalte condiii sunt similare, ofertele furnizorilor se pot diferenia prin condiiile de
plat oferite. n mod uzual (n ri dezvoltate), se practic plata mrfurilor la termene de 30, 60,
sau 90 de zile de la livrare. n condiii de instabilitate economic, nencredere, inflaie, firmele
solicit ins plata la livrare sau chiar n avans. Eventual, se exprim preul n echivalent dolari
sau alte valute forte.
5. Costurile aprovizionrii. La mrfurile care asigur un ctig mic pe unitatea de produs aceste
costuri devin un criteriu deosebit de important. Ele includ cheltuielile de deplasare,
corespondent, telefonie, transmitere de mostre, contractare, ca i pe cele de transport, ncrcaredescrcare, asigurare, vam, ambalare, transbordare. La un cost mare al transportului, se prefer
surse apropiate.
6. Garania respectrii condiiilor contractuale. Nivelul de ncredere pe care l inspir fiecare
furnizor este determinant i n opiunea pentru un anumit produs. Nerespectarea termenelor i
calitii, de exemplu, pune n pericol ntreaga activitate a clientului. Pentru acest motiv, muli
investitori strini n Romnia prefer furnizori externi pentru o serie de mrfuri i servicii chiar
dac n ar le pot obine mai ieftin, iar multe firme romneti au pierdut piee importante la
export.
7. Un produs este de fapt un complex alctuit din bunul fizic, ambalaj, imagine i servicii
asociate. Serviciile ce nsoesc livrrile constituie un alt criteriu n fundamentarea deciziei de
aprovizionare.

Printre cele mai uzuale se numr: transmiterea din timp a ofertelor, confirmarea prompt a
comenzilor, corectitudine n ntocmirea documentaiei care nsoete livrrile, acceptarea unor
livrri pariale, la cerere, informarea asupra unor eventuale ntrzieri, servicii de reparaii,
ntreinere i nlocuire a produselor, rezolvarea prompt a reclamaiilor privind calitatea,
colaborarea cu beneficiarul n problemele produciei i asigurrii calitii, informarea operativ
asupra nnoirilor tehnologice, informarea clienilor asupra comportamentului i evoluiei
concurenei, elegana, fair play n rezolvarea oricrei probleme.
Evoluia oricrei firme este dependent de evoluia partenerilor. n afaceri se confirm nc o
dat dictonul: spune-mi cu cine te nsoeti ca s-i spun cine eti.
Alegerea furnizorilor urmrete asigurarea unui beneficiu potenial (ntr-o afacere corect
ctig ambii parteneri), dobndirea unui prestigiu, diminuarea riscurilor. O ntreprindere poate
opta pentru varianta unui numr mic de furnizori (costuri reduse de aprovizionare, relaii
tradiionale i condiii prefereniale, existnd ns riscul dependenei excesive) sau varianta mai
multor furnizori, eventual aflai n competiie (astfel nct s existe ntotdeauna soluii de rezerv
dac apar probleme cu un furnizor).
Pentru a diminua riscurile n aprovizionare vor fi preferai furnizorii de ncredere, firme mari,
care acioneaz ntr-un mediu lipsit de riscuri. Se vor evita furnizorii aflai n procese de
restructurare, cei care au probleme financiare, cu personalul sau alte dificulti.
n relaiile cu furnizorii ntreprinderea are obiectivul de a obine cel mai bun raport calitate/pre
pentru produsele achiziionate.
Preul la care se ncheie o tranzacie sau un contract este, de obicei, un rezultat al negocierii i
satisfctor pentru ambele pri.
Nivelul preului cerut de furnizor pentru un anumit articol depinde de caracteristicile produsului (calitate,
performane, estetic, materii prime, tehnologie de prelucrare, mod de ambalare etc.), de politica de pre a
ofertantului, de preurile practicate de concuren, de preul pe care ofertantul crede c poate i este dispus
s-l accepte clientul.
Nivelul preului unitar oferit de client unui furnizor depinde de destinaia produsului, de preul cu care, la
rndul su, va putea valorifica produsul ca atare sau produsele/serviciile n care va fi ncorporat.
Fora de negociere a partenerilor intervine ca un factor important. Preul produsului este dependent i de
condiiile de livrare i plat. Furnizorul care suport o serie de costuri privind transferul produsului la
client va practica preuri mai mari. Un client va accepta un pre mai mare pentru produsul pe care l
pltete la termen sau ealonat.
Furnizorii acord reduceri de pre la cantitile mai mari vndute (rabat), la plata anticipat sau n
momentul livrrii, ca i la plata n numerar (skonto).

Raporturile economice i juridice n realizarea aprovizionrii sunt de o mare diversitate. Relaiile


obinuite de vnzare cumprare se stabilesc ntre ntreprinderi independente economic i juridic sau
ntre firme care sunt legate (dependente) economic i/sau juridic.
De multe ori, ntreprinderile renun la o parte din independena lor pentru a obine faciliti, avantaje n
raport cu concurena. Modalitile, criteriile i condiiile de aprovizionare pot fi cu totul diferite, n acest
din urm caz. Apar alte reguli n alegerea furnizorilor, stabilirea sortimentului, fixarea preului de
cumprare i a condiiilor de livrare. Se practic soluii orientate spre profitul ntregului lan client
furnizor - care se comport ca o entitate economic i juridic.
Cooperarea economic vertical ntre client i furnizor se poate realiza prin:
Contractele cadru pe perioade mai lungi (cel puin un an) se ncheie ntre comerciani independeni i
productori (sau importatori; sau comerciani intermediari) pentru a asigura prilor posibilitatea
planificrii i organizrii previzionale. Contractele stipuleaz volumul global al livrrilor ca i politica de
distribuie pe care o va urma comerciantul.
Convenii de delimitare a zonelor de distribuie. Productorii impun prin acestea comercianilor, o
anumit arie de activitate, n schimbul parteneriatului sau al unor faciliti; se interzice livrarea produselor
lor pe alte piee sau altor clieni dect cei stabilii.
Convenii (contracte) de exclusivitate. n schimbul aprovizionrii constante de la un anumit furnizor,
comerciantul renun la produse concurente livrate de teri. Exclusivitatea poate aciona i n sens
invers: productorul sau furnizorul se oblig s nu livreze i concurenilor comerciantului.
Contracte de distribuitor unic. Productorul livreaz numai unui comerciant dintr-o anumit zon,
singurul care poate livra celorlali comerciani din zon. ntre productor i unicul distribuitor se convine
asupra unui spectru larg de componente ale politicii de distribuie.
Sisteme de distribuie reglementate contractual ntre productor i comerciani. nelegerile se refer, de
obicei, nu numai la modalitile de aprovizionare i desfacere ci i la condiiile financiare i ntregul
spectru al problematicii distribuiei (alctuirea sortimentului, pregtirea personalului, promovarea
produselor etc).
Contractul de concesiune. Un distribuitor (de talie mare) sau un fabricant se angajeaz s livreze unui
comerciant (concesionar) produse cu marca sa, pe care acesta din urm le va vinde respectnd
instruciunile furnizorului. Printre obligaiile ce revin concesionarului se evideniaz: Franciza Petrom se
afirma ca un sistem modern de aprovizionare si vanzareun nivel minim al vnzrilor anuale, asigurarea
unor servicii dup vnzare, garania meninerii n stoc a unei game de produse. Productorul poate sprijini
comerciantul n probleme de tehnologie, organizarea vnzrii, publicitate, finanare.
Contractul de franciz. Francizorul, proprietar al unor mrci comerciale, sigle, nume recunoscute i al
unui know how original i de succes acord unor firme independente juridic i economic dreptul de a le
utiliza n schimbul unei taxe de intrare n sistem i de serviciu.
Contractul de reprezentan (agenturare). Reprezentantul intermediaz afaceri sau le ncheie n numele
celor care l mputernicesc. Libertatea lui de aciune este limitat strict de cadrul convenit.

Contractul de comision. Comisionarul cumpr i vinde mrfuri n nume propriu dar pe contul
comitentului. El are ndatorirea de a urma ntocmai nsrcinrile firmei pentru care lucreaz, n schimbul
comisionului ncasat.
Contractul de furnizare constituie formula uzual de cooperare prin care se reglementeaz de manier
stabil i pe termen lung cantitile, sortimentul, ealonarea livrrilor i a plilor.

33. ALEGEREA FURNIZORILOR


Derularea tuturor proceselor productive ntr-o ntreprindere este condiionat i de furnizorii si.
ntreprinderea care are un singur furnizor are existena determinat de acesta, dispariia lui
atrage, cu o mare probabilitate, dificulti mari. De cele mai multe ori, o ntreprindere are mai
muli furnizori, chiar pentru aceleai produse.
Compartimentul sau persoanele nsrcinate cu aprovizionarea au nevoie de o bun informare
asupra furnizorilor poteniali. Dintre acetia se vor alege anumii furnizori, dup criterii care s
satisfac propriile obiective.
n virtutea activitii anterioare, orice comerciant are o sfer de relaii cu furnizori, clieni,
instituii, pres, uniti de nvmnt, bnci etc. ntreprinderea este interesat n lrgirea
permanent a sferei contactelor pentru c, mai devreme sau mai trziu, orice informaie poate fi
util, se transform n bani.
Pentru a identifica noi surse de aprovizionare se poate recurge la:
w cataloage de firme i de produse editate periodic de instituii sau firme specializate, sub form
de carte, baze de date pe CD sau accesibile pe INTERNET (unele fiind gratuite, altele contra
cost). Printre cele mai cunoscute in Europa se numr KOMPASS i EUROPAGES;
w Serviciile unor firme specializate n consultan i intermediere;
w Materiale informative elaborate de camere de comer i industrie naionale, locale i pe
profesiuni, ca i de asociaiile de ntreprinztori; (EXEMPLE GHIDURI ONLINE)
w Platformele B 2 B i trgurile virtuale (EXEMPLE)
w Publicaii economice i ziare sau reviste cu spaiu publicitar;
w Trguri i expoziii traditionale. Cu ocazia acestora se pot stabili contacte personale ntre
reprezentanii firmelor. Participanii ofer informaii prin mostre, cataloage, demonstraii, pliante,
prospecte;
w Bursele de mrfuri. Bursa este o pia reprezentativ care servete drept reper pentru toate
tranzaciile care se efectueaz cu anumite mrfuri. Preurile produselor ca i condiiile care fac
obiectul tranzaciilor bursiere constituie elemente de orientare pentru comercianii ateni din
ntreaga lume;

w Analiza corespondenei sosite la firm ca urmare a aciunilor de direct marketing desfurate


de productori, importatori sau angrositi;
w Serviciile voiajorilor comerciali i ale reprezentanilor.
Pentru a obine informaii mai detaliate asupra unor produse care intereseaz, de la unul sau mai
muli furnizori poteniali, se poate trimite acestora o cerere de ofert. De obicei se va primi ca
rspuns o ofert detaliat nsoit de prospecte, pliante, descrieri detaliate ale produselor i
condiiilor de livrare i de plat practicate de furnizor.

Cererea de ofert poate avea form scris, fr a se impune alte reguli dect cele uzuale pentru
corespondena comercial. Ea poate fi adresat i telefonic sau prin discuie direct. Indiferent de
form, ea nu produce obligaii juridice pentru emitent sau destinatar. Reguli nescrise l determin
ns pe acesta din urm s rspund cererilor de ofert. Furnizorul va analiza cererea primit i
eventualele condiii precizate, urmnd a decide dac poate, dac vrea s livreze solicitantului i
n ce condiii. El va putea s nu accepte o relaie cu un client nou.
Actualizarea i prelucrarea informaiilor privind furnizorii, produsele, preurile i condiiile
permit constituirea unor baze de date proprii sau, cel puin, a unor fiiere de furnizori i produse.
Amintim c exist programe de firm utilizabile pentru construirea unor baze de date
personalizate pe PC care permit stocarea unui volum mare de date, actualizarea i extragerea
operativ a informaiilor.
Pe lng criteriile care privesc produsele i livrrile (prezentate n alte seciuni ale lucrrii; vezi
seciunea Aprovizionarea), n decizia de colaborare cu un furnizor se ine seama i de:
A.situaia general a ntreprinderii furnizoare i
B.mediul n care acioneaz furnizorul.
Situaia general a unui furnizor se apreciaz dup o serie de caracteristici. Pentru unele se fac
estimri calitative, n timp ce altele pot fi evaluate cantitativ. Se au n vedere:
w forma juridic a ntreprinderii;
w mrimea capitalului social;
w cota de pia deinut i evoluia probabil a acesteia;
w nivelul costurilor;
w tehnologia utilizat i capacitatea de a realiza produse de calitate;

w structura i calitatea managementului (cine conduce firma);


w posibilitile de cercetare-dezvoltare ale firmei;
w prestigiul i poziia firmei n rndul concurenilor;
w cooperrile cu alte firme;
w cine sunt clienii firmei;
w supleea n satisfacerea cerinelor clienilor.
Instituii specializate evalueaz firmele de pe piee elabornd rapoarte (Ranking) deosebit de
utile.
Afacerile bune i de durat se fac cu firme puternice, dinamice, prestigioase, inovatoare, bine
situate pe pia, conduse de specialiti cu o bun reputaie. A te numra, ca firm, printre clienii
unei asemenea societi este deja un factor de prestigiu.
Potenialul i evoluia unei societi comerciale sunt n mare msur influenate de mediul n care
acioneaz.
Din aceast perspectiv, furnizorii sunt apreciai dup:
w populaia din raza de activitate;
w considerente ale mediului natural i proteciei acestuia;
w contextul economic naional;
w relaiile internaionale ale firmei;
w stabilitatea politic i evoluia economic a rii i zonei;
w moneda naional;
w mediul concurenial;
w personalul ntreprinderii;
w posibilitile de aprovizionare;
w posibilitile de finanare.
Se recomand urmrirea atent a rating-urilor de ar i a indicelui de climat economic.
Vor fi preferate ca furnizori firmele din ri dezvoltate economic, cu stabilitate politic, cu o
moned puternic, cu populaie harnic i un nivel ridicat de calificare i disciplin industrial.

ntreprinderile care acioneaz n asemenea zone ofer bune posibiliti de aprovizionare,


credibilitate, soluii de finanare.

Un comerciant aflat n postura de client trebuie s analizeze att furnizorii actuali ct i pe cei
poteniali. ntruct evalurile prin indicatori cantitativi sunt dificile datorit lipsei de date sau
incompatibilitii se poate utiliza o gril de evaluare cu criterii considerate relevante, cu indici
sau ponderi de ierarhizare a criteriilor i notarea acordat de evaluatori firmei analizate, pentru
fiecare criteriu pe o scal interval cu 5 trepte.
Exemplu de gril i calcul pentru evaluarea comparativ a furnizorilor:
Criteriul de evaluare

Pondere
(%)

Scala /Nota
1

Rezultat
4

Produs + livrri
1. Calitate

20

2. Pre

20

3. ncredere

10

4. Servicii

10

80

60
X

50
30

ntreprinderea
5. Prestigiu

6. Potenial financiar

7. Disponibilitate de cooperare

20

15
X

25

Mediul
8. Frecvena grevelor (sczut)

10

40

9. Stabilitate politic

10

40

20

10. Nivel de calificare a personalului


Total punctaj

380

Recomandri pentru interpretare: w pn la 150 de puncte: a se evita ca furnizor; w 151-250


de puncte: numai dac nu exist alt soluie; w 251-350
mediu, acceptabil; w 251351
furnizor bun; w peste 450 de puncte: furnizor foarte bun.

Institutul de Dezvoltare Economic din Viena recomand respectarea urmtoarelor reguli n


relaiile cu furnizorii:
Loialitate fa de parteneri;
Stimularea unei competiii ntre ofertani;
Evitarea capcanei dependenei (relaii prea strnse cu puini/un furnizor);
Informare ct mai ampl asupra furnizorului;
Tratament formal egal al furnizorilor;
Refuzul categoric al ateniilor pentru eventuale tratamente prefereniale;
Fair-play;
Asigurarea loialitii personalului care reprezint firma n relaiile cu furnizorii;
Gsirea unui echilibru ntre jocul liber al concurenei i fidelitatea fa de un furnizor;
Eliminarea considerentelor afective ale persoanelor n relaiile dintre firme;
Preteniile exagerate pot ndeprta furnizorii;
Soluii raionale n tratarea firmelor care sunt simultan clieni i furnizori

34. NCHEIEREA I EXECUTAREA CONTRACTELOR

Vnzarea presupune un contract (acord de voin) prin care o persoan (fizic sau juridic)
vnztorul - se angajeaz s transmit proprietatea asupra unui lucru altei persoane
cumprtorul - care se oblig s plteasc preul. ntre furnizor i client se stabilete un contract
n momentul n care exist un acord asupra ofertei i cererii.
Se pot ntlni urmtoarele situaii:
a) oferta vnztorului este urmat de comanda clientului;
b) comanda clientului este urmat de acceptarea ei de ctre vnztor.
Un contract se nate i vnzarea se poate realiza n urmtoarele condiii:
1.Vnztorul face o ofert iar cumprtorul transmite comanda n timp i fr a modifica
termenii ofertei;
2.Vnztorul face o ofert iar cumprtorul o comand pe care ns o transmite prea trziu sau
solicitnd condiii diferite de cele din ofert. Acceptarea unei comenzi ntrziate sau modificate
se trateaz ca o nou comand. Se poate ajunge la un contract (acord) numai dup confirmarea
(acceptarea) acesteia de ctre vnztor. De multe ori, la vnzarea unor produse complexe i de
valori importante sunt necesare negocieri prelungite cu oferte repetate dup analiza solicitrilor
partenerului.

3.Vnztorul emite o ofert deschis iar cumprtorul o comand ferm pe baza acesteia.
Vnzarea i obligaia contractual se realizeaz dac furnizorul confirm (accept) comanda sau
livreaz imediat mrfurile.
4.Vnztorul pune la dispoziia clientului mrfuri care nu au fost comandate. Vnzarea se
realizeaz numai dac primitorul pltete preul, utilizeaz bunurile sau exprim acordul su de a
le primi. n cazul n care clientul este un comerciant cu care exist deja relaii de vnzarecumprare, lipsa unei reacii din partea acestuia se consider acord tacit, deci acceptare. Dac el
nu accept mrfurile, are obligaia de a notifica aceasta, dendat, furnizorului, de a pstra
mrfurile i a le returna ulterior (pe costul furnizorului). n cazul n care primitorul este un
comerciant cu care nu exist relaii anterioare sau o persoan fizic, lipsa de reacie din partea lui
se consider refuz. El este obligat s pstreze mrfurile dar nu i s le expedieze furnizorului.

5.Clientul comand mrfurile fr


a exista o ofert prealabil iar
furnizorul
accept
comanda.
Relaia contractual se nate odat
cu aceasta prin: confirmarea
comenzii sau livrarea imediat a
mrfurilor.
6.n cazul n care cumprtorul
face o comand ferm iar
vnztorul o refuz, nsoind
refuzul de o ofert n condiiile
dorite de el, se ajunge la vnzare
(relaie contractual) numai dup o
nou comand a cumprtorului.
Emiterea comenzilor i ofertelor ca i acceptarea acestora se realizeaz n deplin libertate de
voin a prilor. Odat stabilit un acord de voin (contract), prile sunt obligate s l
ndeplineasc. Legislaiile naionale ca i acordurile internaionale prevd o asemenea obligaie
juridic. Nerespectarea ei de ctre pri atrage rspunderea prii vinovate.

Vnztorul are urmtoarele obligaii generale:


w S livreze mrfurile, adic s le pun la dispoziia cumprtorului, la termenul stabilit;
w S asigure clientului posesia mrfurilor fr a fi tulburat de teri (care ar putea, eventual,
contesta anumite drepturi);
w S garanteze c mrfurile nu au vicii ascunse (viciile ascunse sunt defecte neaparente i
anterioare vnzrii, care fac produsele improprii destinaiei lor);
w S transmit cumprtorului dreptul de proprietate asupra bunurilor;
w S accepte plata preului stabilit.
Cumprtorul este obligat:
w S ridice, s preia mrfurile;
w S plteasc la termen preul stabilit.
n general, nendeplinirea obligaiilor de ctre una din pri elibereaz partea cealalt de
obligaiile asumate i permite denunarea contractului.

Prile sunt obligate s realizeze ntocmai i la termen, n spiritul contractului, toate clauzele
acestuia. Obligaiile contractuale se sting i contractul se consider executat odat cu:
w Transmiterea dreptului de proprietate i a posesiei asupra bunurilor de la vnztor la
cumprtor i transmiterea n sens invers a banilor conform preului;
w Preluarea mrfurilor de ctre client.
Modalitile de executare a contractului sunt cele precizate n contract i/sau acceptate de pri.
n principiu, se respect spiritul contractului chiar dac o serie de condiii nu au fost precizate.
Clauzele contractuale contrare legii sunt nule. n Romania relaiile contractuale fac obiectul
reglementrilor din Codul comercial. De asemenea, se respect uzanele pentru relaiile
contractuale, regulile generale de comer precizate n codurile comerciale ca i prin Acordul
Naiunilor Unite asupra vnzrilor internaionale de mrfuri la care ader un numr crescnd de
state. Pentru unitatea terminologiei i sensului condiiilor de executare a contractelor este
necesar cunoaterea INCOTERMS 2000 (International Commercial Terms) elaborate de
Camera de Comer din Paris.
Reglementrile comerciale i uzanele abordeaz principalele tipuri de abateri n executarea
contractelor preciznd soluiile recomandate. Cazurile tipice sunt:

A. Vnztorul livreaz cu deficiene privind natura mrfurilor, cantitile, structura de sortiment,


calitatea, modul de ambalare;
B. Livrarea cu ntrziere sau nelivrarea mrfurilor;
C. Refuzul sau ntrzierea cumprtorului de a prelua marfa;
D. Refuzul sau ntrzierea cumprtorului privind plata mrfurilor.
n toate situaiile, prile pot stabili clauze n contract pentru evitarea, remedierea sau
penalizarea acestora. Codurile comerciale stipuleaz drepturile i obligaiile prilor aplicabile n
lipsa unor prevederi contractuale.
A.Referitor la bunurile care fac obiectul contractului pot aprea:

Abateri de la calitatea contractat a mrfurilor. Poate fi vorba de produse alterate, cu


termene de valabilitate depite, cu defeciuni tehnice, cu sprturi sau caracteristici diferite;

Lipsuri cantitative, dac acestea nu sunt compensate prin cantiti livrate ulterior;

Livrarea altor produse dect cele comandate (alt marc, alt materie prim, alt
provenien etc).

Deficienele pot fi vizibile uor de constatat cu mijloace uzuale de verificare la ndemna


cumprtorului, sau ascunse. Este cazul unor vicii (abateri calitative) ce ar putea fi constatate
doar prin verificri speciale sau dup o folosin ndelungat. Unele dintre acestea pot fi
cunoscute furnizorului care le ascunde cu rea intenie sau necunoscute chiar i acestuia.
Obligaiile cumprtorului n aceste situaii sunt:
w verificarea cantitativ i calitativ a mrfurilor;
w dac se constat deficiene, s decid asupra primirii sau returnrii produselor;
w identificarea i descrierea exact a deficienelor;
w ncunotiinarea furnizorului;
w pstrarea produselor la dispoziia furnizorului (pe costurile acestuia);
w refuzul primirii mrfurilor pe loc dac verificarea se face la sediul furnizorului;
w sesizarea furnizorului imediat dup descoperirea unor eventuale vicii ascunse;
w n cazul deficienelor acceptabile sau reparabile cumprtorul poate pstra produsele solicitnd
reparaii sau compensaii, reduceri de pre.

Drepturile cumprtorului sunt: (Precizm c este vorba de persoane juridice. n cazul


cumprtorului persoan fizic exist reglementri speciale i de multe ori diferite privind
protecia consumatorilor)
w restituirea la furnizor a mrfurilor livrate i recuperarea eventualelor sume pltite; rezilierea
contractului;
w reducerea preului de livrare dac produsele pot fi totui utilizate;
w nlocuirea produselor cu deficiene.
Cerinele unor relaii amiabile determin furnizorii (serioi) s trateze prevenitor i favorabil
toate reclamaiile clienilor chiar atunci cnd ele sunt exagerate sau nentemeiate. Un asemenea
comportament consolideaz relaiile furnizor-client, prestigiul firmei furnizoare. De exemplu,
unele produse sunt nlocuite la cererea clientului pentru motivele acestuia i nu pentru c ar fi
neconforme prevederilor contractuale, furnizorul poate nlocui produse defecte i dup expirarea
perioadei de garanie etc.

B.Nelivrarea sau livrarea cu ntrziere din vina furnizorului.Se consider c exist ntrziere n
livrri n urmtoarele condiii:

w Situaia de ntrziere apare prin nerespectarea termenului (data i ora) nscris n contract.
ntrzierea exist chiar fr punerea n ntrziere din partea clientului;
w Dac n contract nu se prevede o dat fix sau un termen, situaia de ntrziere apare numai
dup precizarea acesteia de ctre client care pune n ntrziere furnizorul (precizeaz n scris
aceast situaie) solicitnd livrarea;
w Furnizorul este n ntrziere atunci cnd el sau cei cu care colaboreaz n ndeplinirea
contractului sunt vinovai. Cazurile de for major elimin rspunderea furnizorului; ele trebuie
comunicate clientului imediat dup apariie.
Drepturile cumprtorului n cazurile de ntrziere a livrrii. El poate cere alternativ:
w Livrarea mrfurilor;
w Livrarea mrfurilor i daune;
w ncetarea executrii contractului;
w Daune pentru neexecutarea contractului.

Pentru ultimele dou variante clientul are obligaia de a stabili furnizorului un nou termen
rezonabil i s avertizeze c dup expirarea acestuia, n cazul nelivrrii, renun la contract i
cere daune. n cazul contractelor cu termen fix, nu este uzual acordarea unei prelungiri.
Nivelul daunelor. n caz de ntrziere sau nelivrare clientul este ndreptit s cear despgubiri
pentru pierderile provocate de aceast situaie. Nivelul lor se determin n funcie de costurile
suplimentare pe care clientul le are pentru a obine, totui, produsul (comandat la o alt firm, cu
termen de livrare mai scurt i probabil mai scump) i de beneficiul nerealizat (considerat ca cel
normal obinut la livrarea n termen). Deoarece determinarea prejudiciului ridic multe probleme
fiind discutabil, se prefer nscrierea n clauzele contractuale a unor penaliti care s acopere
satisfctor orice prejudiciu. Penalizrile se calculeaz ca procent din valoarea mrfurilor livrate
cu ntrziere, pe fiecare zi de ntrziere sau procent (mai mare) din valoarea mrfurilor nelivrate
cnd se renun la livrare sau se depete prelungirea de termen. Calculele in seama i de rata
inflaiei pe perioadele n cauz.
C.Refuzul clientului de a primi mrfurile
n practic pot aprea situaii n care clientul refuz (nejustificat) s primeasc mrfurile sau le
preia cu ntrziere.
Cumprtorul se afl n aceast situaie imputabil lui atunci cnd se depete termenul
stabilit pentru preluare i produsele se afl efectiv la locul livrrii i la dispoziia cumprtorului
sau n situaia cnd clientul anun dinainte furnizorul c nu va ridica produsele.
n aceast situaie furnizorul are urmtoarele drepturi:
w s pstreze mrfurile solicitnd clientului ridicarea lor i penalizri pentru ntrziere;
w s depoziteze mrfurile considernd obligaia contractual ndeplinit i s cear clientului
acoperirea cheltuielilor de depozitare;
w sa vnd mrfurile la licitaie public pentru a recupera contravaloarea lor, cernd clientului
acoperirea eventualei diferene de pre i a cheltuielilor suplimentare de vnzare.
n cazul vnzrii prin licitaie furnizorul trebuie s anune n prealabil clientul asupra inteniei
sale (excepie cazul mrfurilor perisabile), locului i preului obinut.
D.ntrzierea plii sau refuzul clientului de a plti mrfurile.
Situaia de ntrziere apare atunci cnd clientul nu pltete integral la data stabilit. Dac
termenul de plat este fix clientul se afl n ntrziere imediat dup depirea acestuia i fr a fi
somat. n alte situaii este necesar punerea n ntrziere din partea furnizorului.
Drepturile furnizorului. n situaia de ntrziere a plii furnizorul poate s cear alternativ:

w ndeplinirea prevederilor contractuale (dac nu este mai avantajoas reluarea mrfurilor);


w ndeplinirea contractului i daune interese n plus fa de preul stabilit;
w Renunarea la contract - recupernd produsele;
w Penalizri conform contractului, daune i/sau acoperirea unor costuri legate de recuperarea
mrfurilor ca i diferena de pre dac este obligat s vnd marfa mai ieftin.
Furnizorul poate recurge la ultimele dou variante numai dup comunicarea prealabil a inteniei
sale i stabilind un termen a crui depire va conduce la aceste demersuri.
Dac furnizorul recurge la un credit pentru acoperirea ncasrii nerealizate, nivelul daunelor este
determinat de costul creditului i dobnd. Furnizorul poate calcula o dobnd la nivelul
dobnzilor pieei la suma pltit de client cu ntrziere, din ziua urmtoare termenului de plat.
Soluionarea litigiilor n legtur cu executarea contractelor
Soluia preferabil n rezolvarea litigiilor contractuale este negocierea, nelegerea ntre pri,
calea amiabil.
Dac aceast cale nu aduce rezultate satisfctoare, partea care se consider vtmat poate
aduce litigiul n faa instanelor de judecat.
Sunt ns frecvente cazurile n care ntreprinderile mici renun la soluia instanei pentru c nu
au resursele financiare sau timpul necesari pentru c soluiile instanelor se obin dup mult timp
existnd chiar riscul de a nu putea fi aplicate.
ntreprinderile mari, n schimb, recurg frecvent la acionarea n instan pentru c au banii
necesari i uneori pot chiar influena instanele s pronune sentine ce le sunt favorabile.
Instanele competente sunt cele precizate n contracte sau n lipsa unei clauze speciale, cele
stabilite prin reglementri legale.
Disciplina contractual este o component esenial a unui climat economic favorabil afacerilor.
Exist ns i conjuncturi economice i politice cu risc mrit pentru executarea n bune condiii a
contractelor. Acestea sunt caracterizate de criza economic accentuat i blocaj financiar, de lipsa
unor reglementri legale naionale privind circulaia bunurilor i serviciilor sau de nerespectarea
acestui cadru acolo unde exist.
Fenomene precum instabilitatea politic, dictatura, colapsul financiar, inflaia galopant,
acapararea puterii de ctre oligarhia politico-financiar n crdie cu gruprile crimei
organizate, corupia, aservirea justiiei de ctre putere descriu tabloul unor economii cu risc
crescut pentru afacerile corecte. Asemenea zone sunt ocolite de cercurile de afaceri pentru c

probabilitatea de a pierde ntr-o afacere derulat n acest context este mai mare dect cea de a
ctiga.
n conjunctura actual economia romneasc este perceput de ctre unii ntreprinztori ca un
mediu cu risc accentuat n care este foarte dificil s ncasezi banii de la un debitor care nu vrea s
plteasc i este dificil s ajungi la o rezolvare corect a litigiilor pe calea justiiei.
Se expun unui risc important ntreprinderile care livreaz mrfuri sau servicii ntreprinderilor cu
capital majoritar de stat care sunt n blocaj financiar; ntreprinderile mici care livreaz unor firme
mari ru platnice; ntreprinderile care mizeaz fr o verificare temeinic pe firme strine
(fantom sau orientate s dea tunuri pe piaa romneasc i s se retrag); credulii care se
bazeaz prea mult pe virtuile unui contract temeinic elaborat (pentru unii semntura i tampila
sunt tocmai bune pentru a pcli).
ntreprinderile aflate n situaia de furnizor (comercianii cu ridicata, importatorii i exportatorii,
productorii, prestatorii de servicii) livreaz, de obicei, cu plata la termen acordnd n acest fel
un credit comercial clienilor.
Pentru cele mai multe ntreprinderi mici i mijlocii romneti creditul comercial reprezint cea
mai important surs extern de finanare. Printre soluiile aplicabile se citeaz:
w Obinerea unor informaii ct mai detaliate despre potenialii parteneri;
w Solicitarea unor garanii suplimentare;
w Condiii speciale de plat;
w Majorarea preului de desfacere cu o marj care s acopere sau s diminueze riscul;
w Asigurarea la societi de asigurare (i acestea trebuie verificate).
Printre informaiile utile despre parteneri amintim:
w mrimea i natura capitalului social, naionalitatea firmei i proprietarilor, averea acestora,
cifra de afaceri i evoluia afacerii n ansamblu;
w comportamentul anterior n ce privete livrrile i plile, punctualitatea, corectitudinea,
eventualele situaii de ntrziere sau refuz de livrare sau plat;
w personalitatea, prestigiul, reputaia, statutul socio-profesional al proprietarilor i cadrelor de
conducere;
w nivelul creditului care i-a mai fost acordat, eventual de alte firme;
w care sunt ceilali parteneri ai firmei;

w dac ntreprinderea sau persoane importante din ntreprindere au probleme majore de ordin
financiar, juridic;
Informaii de asemenea natur se pot obine din multiple surse: clientul i partenerii de afaceri ai
acestuia, personalul salariat al firmei, bncile clientului, Registrul comerului, camerele de
comer i industrie, consulatele rilor respective. Ele pot fi procurate contra cost de ctre firme
specializate n investigaii. Codurile comerciale din rile dezvoltate i democratice prevd
obligaii privind corectitudinea informaiilor furnizate i secretul asupra acestora.
Garanii suplimentare
Unor debitori poteniali li se poate solicita s obin sprijinul unei alte firme sau persoane care s
garanteze contractul. De asemenea, unor societi cu rspundere limitat cu resurse mici li se
poate solicita garantarea cu averea personal a administratorilor sau asociailor. Garaniile pot fi
reprezentate i prin scrisori de garantare din partea unor bnci sau polie de asigurare asupra unor
bunuri i riscuri.
Condiii speciale de plat
n cazul unor clieni nesiguri se poate cere plata anticipat sau parial anticipat, eventual plata la
momentul livrrii. Utilizarea acreditivelor, a cambiilor si biletelor la ordin, alturi de garania
bancar constituie soluii prin care se diminueaz riscul de ntrziere a plilor sau neplata.

35. CONINUTUL CONTRACTELOR DE LIVRARE DE MRFURI

Acordul de voin al prilor contractante conine precizri privind:


Identificarea prilor contractante i a reprezentanilor lor;
Obiectul contractului;
Natura, determinarea i calitatea mrfurilor;
Cantitatea contractat;
Preul mrfurilor;
Modul de ambalare, expediere i transport;
Termenul de livrare;
Condiiile i modalitile de plat;
Locul livrrii;
Transmiterea proprietii i riscului;
Rspunderea, penalizrile i daunele interese n cazul nendeplinirii clauzelor;
Soluionarea litigiilor.

Natura mrfurilor contractate se precizeaz prin denumirea comercial uzual ca i prin unele
caracteristici. Procedeele cele mai frecvente sunt de a nscrie n contract:
w produsul vzut, cu referire la dat i mprejurare;
w conform mostrelor sau eantioanelor. Se opereaz cu mostre calitative (la esturi, hrtie, piele,
cereale, bumbac etc.), modele (la mbrcminte, jucrii, mobil etc.) sau eantioane;
w referirea la reproduceri fotografice din prospecte i cataloage nsoite de descriere,
caracteristici i coduri;

w marca de fabric sau comer - ce indic proveniena produsului i nivelul calitii, egal sau
superior celui specific fabricantului;
w marca de calitate acceptat de mai muli productori, asociaii i organisme de standardizare.
Ea constituie o garanie privind nivelul calitii produselor ce o poart, natura materiilor prime i
a procedeelor de fabricaie;
w clase de calitate sau standarde aa cum sunt definite de institute de specialitate, organisme de
stat sau bursele de mrfuri. La burse se opereaz curent cu standarde definite i acceptate pentru
bumbac, cafea, zahr, cereale, cauciuc. Pentru o serie de produse alimentare, organisme statale
stabilesc clase de calitate (de exemplu: la unt, lapte, brnzeturi, ou etc.);
w originea mrfurilor, prin care se desemneaz regiunea de cultur sau de fabricaie (aceasta
impregnnd produselor anumite caracteristici calitative). Ea se precizeaz mai ales la vinuri,
cereale, bumbac, cafea, fructe sudice, msline.
w anul recoltei;
w coninutul n elemente utile/valoroase (n cazul buturilor alcoolice, grsimilor, aliajelor,
conservelor alimentare);
w masa unei uniti de volum din produs sau calibrul produselor (cte uniti de produs revin la
un kilogram, de exemplu);
w culoarea caracteristic important la materii prime (ln, bumbac, hrtie) ca i la produse
finite (esturi, porelan, autoturisme).
Codurile comerciale prevd c n cazul n care produsul este doar denumit, fr specificarea
calitii, furnizorul are obligaia de a livra produse de calitate mijlocie (obinuit).
Cantitatea mrfurilor. Determinarea cantitativ se poate realiza n contract prin uniti de msur
dup sistemul metric (sau alte sisteme acceptate) ca i prin modaliti comerciale obinuite:
buci, duzin, saci, baloi, lzi, container, camion. n cazul precizrii greutii este obligatorie
menionarea, pentru unele produse, a condiiilor n care s-a fcut cntrirea: umiditate
atmosferic, tipul balanei.
La precizarea preului de vnzare-cumprare trebuie avute n vedere costurile ambalrii,
reducerile de pre acordate pentru anumite caracteristici ale produselor ca i rabaturile i skonto.
Costurile ambalrii. Pornind de la cerinele utilizatorului final al produselor comerciantul este
interesat s cumpere produse ambalate n cantiti uzuale pentru consum. De obicei, costul
acestor ambalaje (sticle, pungi, cutii, doze, tetrapack etc.) se include n costul mrfii sau, n orice
caz, comerciantul este interesat s ncheie contractul cu asemenea clauz. Costurile ambalajelor
de transport (cartoane, lzi, butoaie, navete, saci, palei, conteinere) pot fi suportate fie de
furnizor, fie de client dup cum se negociaz condiiile livrrii.

Preul de livrare convenit poate fi:


w Pre pentru greutatea net a mrfurilor i pre separat pentru ambalaj. Ambalajul se vinde odat
cu marfa, trecnd n proprietatea cumprtorului;
w Pre pentru marfa net, fr ambalaj. Ambalajul rmne n proprietatea furnizorului; el se
utilizeaz de ctre client n baza unei garanii. La returnarea ambalajului ctre furnizor se
restituie garania;
w Pre pentru mrfuri inclusiv ambalaj;
w n mod obinuit, clientul suport costurile ambalajelor de transport.
Reducerile de pre. n unele tranzacii se obinuiete s nu se calculeze valoarea pentru ntreaga
cantitate net a mrfurilor sau s se livreze o cantitate n plus fa de cea nscris n documente.
Se acord, n acest fel, o reducere de pre. Situaiile uzuale sunt:
w Cantitate suplimentar sau reducere de pre pentru eventuale pierderi n cazul reambalrii,
sortrii, vnzrii n vrac a produselor friabile sau a celor care pierd umiditate;
w Reducere de pre unitar n cazul produselor care pot conine impuriti - mazre, linte, fasole
etc.(REFAKTIE - termen olandez);
w FUSTI reducere de pre pentru produse care au codie, sau pentru coji i smburi (stafide,
banane)
w LECKAGE reducere de pre pentru pierderi prin evaporare sau scurgere n cazul lichidelor;
w BESEMSCHOON Reducere de pre pentru cantitile de marf ce rmn n recipieni din
lemn la golire (butoaie sau lzi);
w Reduceri pentru pierdere de umiditate, mai ales la materii prime textile, cnd umiditatea la
livrare depete nivelul stabilit prin contract sau prin convenii internaionale (de exemplu: la
bumbac 8,5%, ln splat 17% etc).
Rabaturile de pre. Fa de valorile nscrise n documente, furnizorul poate acorda reduceri de
pre procentuale cum ar fi:
w Reducere de pre la cantiti mari vndute;
w Reducere de pre pentru clieni tradiionali;
w Rabat de pre acordat distribuitorului; n documente se nscrie preul final de vnzare ctre
consumator; din acesta, un anumit rabat (20 30%) revine distribuitorului; se practic la produse
de marc, tehnice, tutun, cri etc.

w Rabaturi practicate cu ocazii speciale (aniversri, sfritul sezonului, ncetarea activitii);


w Rabat de pre acordat personalului (salariaii firmei cumpr produsele n condiii
avantajoase);
w Rabat n natur: de exemplu, clientul pltete 100 uniti de produs dar i se livreaz 105 sau
comand 100 uniti, i se livreaz 100 dar pltete numai 95 de uniti de produs;
Bonus este un avantaj acordat clientului ulterior unui numr de livrri, proporional cu valoarea
livrrilor.
Skonto constituie o reducere de pre acordat clientului pentru plata naintea termenului stabilit.
De exemplu, la termenul de plat 90 de zile, dac clientul pltete n termen de 30 de zile se
acord skonto 2%.
Mrfurile pot fi:
w Preluate de client direct;
w Preluate de ctre un mputernicit;
w Transportate cu mijloace proprii ale clientului;
w Transportate de un ter, firm specializat, cu mijloacele sale;
w Transportate de furnizor cu mijloacele acestuia pn la client.
ntr-un circuit lung, costurile ocazionate de expediere i transport se compun din costurile
urmtoarelor operaiuni:
a) msurarea i/sau cntrirea la furnizor;
b) ncrcarea n mijlocul de transport (auto) la furnizor;
c) fixarea, asigurarea;
d) transbordarea n mijlocul de transport de mare capacitate sau mai rapid pentru distane mari
(nav, vagon cale ferat, aeronav);
e) transportul ntre gri, porturi, aeroporturi;
f) descrcare;
g) transbordare;
h) transport la client (auto);
i) descrcare;

j) msurare i/sau cntrire la client.


nelegerile contractuale pot stipula una dintre urmtoarele condiii privind suportarea costurilor,
asumarea sarcinii i transmiterea riscului (condiii franco):
1. Cumprtorul suport toate costurile i riscurile; condiia EX WORKS (se preia marfa de la
productor sau din depozitul furnizorului);
2. Vnztorul suport toate costurile i riscurile; condiia DELIVERY DUTY UNPAYD DDU
(se livreaz marfa la client);
3. Vnztorul i cumprtorul mpart costurile i riscurile cu variante n care vnztorul:
-

Suport costurile pn la mijlocul de transport;

Suport costurile inclusiv ncrcarea n vagon sau nav;

Suport toate costurile pn la staia sau portul de descrcare.

n cazul transportului feroviar i auto intern se practic urmtoarele condiii:


1. Franco depozitul furnizorului;
2. Franco depozitul cumprtorului;
3. Franco staia de ncrcare;
4. Franco vagon staia de ncrcare;
5. Franco staia de descrcare.
n cazul transportului internaional se folosesc condiiile stabilite prin INCOTERMS pentru
transporturi combinate, pentru transporturi navale i pentru transporturi terestre.
Termenul de livrare. Obiectul contractului se poate realiza:
w la o dat fix sau pn la aceasta (de exemplu: livrarea la data de 20 mai a.c. sau livrarea
pn la data de 20 decembrie a.c.);
w n cadrul unui interval cu ealonare n timp pe baza unui grafic (de exemplu: livrarea n trane
lunare egale pn la sfritul anului conform graficului anex la contract);
w la date ce vor fi stabilite prin comenzi n cadrul unui interval (de exemplu: livrarea la 10 zile
dup emiterea fiecrei comenzi dar nu la intervale mai mici de 20 de zile);
w n mod uzual, dac nu se prevd n contract termene, se nelege c furnizorul este ndreptit
s livreze imediat iar cumprtorul s solicite livrarea imediat.

Contractele conin referiri la momentul plii, modalitatea i mijlocul de plat, stabilirea nivelului
plii, costurile ocazionate de efectuarea plii, condiii speciale de plat n relaiile dintre firme
din ri diferite.
Plata mrfurilor se poate face n urmtoarele momente (raportat la momentul livrrii mrfurilor):
a)
Plata naintea livrrii (anticipat). Se poate plti integral valoarea mrfurilor sau parial
(acont). O asemenea condiie este privit ca o soluie de finanare a unor comenzi importante sau
solicitat clienilor necunoscui sau care nu prezint garanie. Conjunctura inflaionist
determin, de asemenea, solicitarea plii anticipate.
b)
Plata la livrare. Momentul plii coincide cu livrarea mrfurilor. Se practic la vnzarea
unor bunuri de consum n cantiti mici ca i n condiii de inflaie. Se pltete cu numerar.
c)
Plata dup livrare. Se poate face prin stabilirea unui termen de plat (uzual, 30, 60 sau 90
de zile) ca i prin plata n rate pe un interval mai mare. Asemenea condiii apar atunci cnd
furnizorul este dispus s acorde un credit comercial clientului, acesta oferind garania necesar
(seriozitate, fr alte garanii materiale). Este modalitatea uzual de plat n condiii de
supraofert. n anumite cazuri, preul practicat la vnzare poate fi mai mare pentru c include i o
anumit dobnd calculat la valoarea mrfurilor. Invers, se poate acorda un skonto dac clientul
pltete nainte de termen.
Costurile ocazionate de plata mrfurilor se suport de ctre client.
Tehnicile i instrumentele de plat obinuite sunt:
w numerar (CASH), pentru sume mici (i numai n lei pe teritoriul Romniei);
w prin dispoziie de plat din iniiativa clientului, adresat bncii sale;
w prin dispoziie de ncasare, din iniiativa furnizorului. Dispoziia trece de la banca furnizorului
la banca clientului care o pltete dup ce clientul accept plata;
w prin fil de cec de firm sau bilet la ordin.
n relaiile internaionale pot s apar condiii speciale de plat determinate de: distanele mari,
instabilitatea politic i economic, fluctuaiile monetare, deosebirile n legislaia economic i
uzanele comerciale.
Prile ncearc s se protejeze de riscurile ntrzierilor la plat, refuzului de plat, restriciilor de
convertire sau de transfer a monedei.
n contractele dintre parteneri din ri diferite se precizeaz moneda plii. Exportatorii din ri
dezvoltate cu o moned puternic solicit, de obicei, plata n moneda naional (USD, EURO,
CHF etc.)

Se ncearc n acest fel diminuarea riscului legat de cursul de schimb. Importatorii, de asemenea,
ncearc s obin plata n moneda naional sau n monede disponibile la un curs avantajos.
Pe lng plata anticipat, integral sau parial, se practic urmtoarele modaliti:
a)
Documents against Payment (D/P). Dup ncrcarea mrfurilor exportatorul depune
documentele (care n mod uzual nsoesc tranzaciile internaionale) la banca sa mpreun cu o
dispoziie de ncasare;
b)
Documents against Acceptance (D/A). n locul plii, exportatorul poate obine acceptul de
plat din partea bncii importatorului (trat) pe care l poate valorifica la propria banc.
c)
Letter of credit (L/C). Plata prin acreditiv presupune depunerea contravalorii facturii de
ctre client la o banc, suma fiind inut la dispoziia furnizorului (deschiderea acreditivului).
Plata furnizorului se face numai dup prezentarea de ctre acesta a documentelor care atest
livrarea prevzut n acreditiv. n acest fel, furnizorul are garania plii iar beneficiarul pe cea a
livrrii.
Locul livrrii este considerat locul n care prile realizeaz n ntregime i ntocmai prevederile
din contract. Prile pot conveni asupra uneia din urmtoarele situaii:
a)
Dac vnztorul i clientul se afl n localiti diferite, locul livrrii se consider sediul
(depozitul) furnizorului. Riscurile ns trec asupra cumprtorului din acest loc i moment, chiar
dac se convine ca furnizorul s expedieze mrfurile n alt loc;
b)
Vnztorul i cumprtorul aflai n localiti diferite pot stabili ca loc al livrrii o alt
localitate dect sediul furnizorului. Riscurile trec asupra cumprtorului abia dup sosirea
mrfurilor n acest loc i predarea lor.
c) Vnztorul i clientul se afl n aceeai localitate; clientul poate ridica marfa de la furnizor
i i asum riscurile din acest moment sau mrfurile pot fi expediate la client, rspunderea i
riscul revenind furnizorului pn la sediul (depozitul) cumprtorului.
d) Vnztorul i cumprtorul se afl n localiti diferite. Mrfurile urmeaz a fi expediate i
transportate de o firm specializat la cumprtor. n acest caz intervine rspunderea cruului
(firma de transporturi i expediii) pe toat durata ct mrfurile i sunt ncredinate.
n unele ri exist legislaie care reglementeaz aspecte privind ndeplinirea relaiilor
contractuale. Se consider ns c nelegerile dintre pri prevaleaz. Se aplic normele doar
atunci cnd nu exist acorduri specificate expres n contracte.
Transmiterea proprietii. Furnizorul rmne proprietarul produselor care fac obiectul
contractului pn n momentul plii integrale. Dup ce a pltit integral, proprietatea revine
cumprtorului. De menionat: clientul care de bun credin cumpr (pltind integral) produse
ce nu au fost nc pltite (de vnztor) devine noul proprietar.

Clauze privind garaniile, daunele i penalizrile n cazul nendeplinirii obligaiilor contractuale.


n contracte se nscriu clauze speciale care protejeaz i despgubesc o parte n cazul
nerespectrii contractului de ctre cealalt parte contractant. De obicei, pentru ntrzieri sau
realizarea parial a obiectului contractului se percep penalizri. Pentru prejudicii i beneficiul
nerealizat se cer daune interese.
n timp, firmele stabilesc o serie de clauze contractuale satisfctoare din perspectiva lor i a
clienilor, pe care le vor practica n toate operaiunile comerciale. Aceste prevederi, sub numele
de condiii generale de vnzare, pot fi imprimate pe formularele de ofert, de comand sau pe
verso la facturile firmei.
Clauzele din contracte si din conditiile generale de vanzare trebuie analizate cu mare atentie,
pentru ca nu sunt intotdeauna ceea ce par...
Referirea la condiiile generale de vnzare, n contracte sau comenzi nu mai face necesar
negocierea sau nscrierea lor n contracte particulare. De menionat c legislaia rilor
dezvoltate prevede ntietatea clauzelor nscrise ntr-un contract anume, semnat de pri, asupra
clauzelor din condiiile generale de vnzare ale unei firme (vezi reglementarea privind clauzele
abuzive).

36. COMANDA DE MRFURI

Comanda se poate aborda din perspectiva juridic act ce genereaz obligaii i exprim o
voin i
din perspe
ctiva

economic optimizarea momentului lansrii comenzii i a dimensiunii lotului de mrfuri


comandat.
Comanda exprim voina cumprtorului de a achiziiona o anumit marf n condiii
precizate. Acestea presupun stabilirea clar a naturii, cantitii, calitii i preului mrfii,
precizarea condiiilor de plat i de livrare (termen, loc, ambalare, mod de recepie) ca i a
instanei pentru rezolvarea eventualelor litigii.
n condiiile n care comanda se refer la o anumit ofert cu condiii precizate i cu care
cumprtorul este de acord, nu mai este necesar detalierea, n comand, a condiiilor mai sus
enumerate, ci doar referirea la aceast ofert (furnizor, numr de nregistrare, dat, cod, obiectreferin).
Printr-o comand care urmeaz unei oferte ferme (la care furnizorul s-a obligat n momentul
emiterii) se stabilete, de fapt, o relaie contractual ntre pri.
Dac o comand se transmite urmare a unei oferte generale fcut de furnizor, este necesar
acceptarea comenzii de ctre acesta pentru a se ajunge la o relaie contractual i a se produce
obligaii pentru pri.

Comanda genereaz pentru emitent (client) aceleai obligaii juridice pe care le genereaz oferta
pentru furnizor. Comanda produce aceste obligaii numai din momentul n care este primit de
ctre destinatar. Revocarea ei se poate face, cel mai trziu, pn la acest moment.

Prin acceptarea comenzii, vnztorul (ofertant) exprim voina sa de a livra marfa n condiiile
precizate n comand. Se poate solicita o acceptare a comenzii numai n condiiile n care nu s-a
stabilit o relaie contractual prin ofert i cerere identice n coninut.
Confirmarea comenzii (acceptarea) se poate face verbal, prin telefon sau n scris (scrisoare, telex,
fax).
Livrarea mrfii comandate nsoit de documentele uzuale de livrare constituie acceptarea
comenzii i are valoare de contract ncheiat i executat.
n ce privete forma, nu exist obligaii detaliate, fiind suficient respectarea regulilor
corespondenei comerciale i ale convorbirilor de afaceri.
Comanda scris se poate transmite prin e-mail, scrisoare (pot, curier), telex, fax, eventual pe un
formular acceptat de pri sau uzual. n cazul e-mail-ului se recomand inserarea semnturii
electronice.
Pentru comanda verbal direct sau telefonic se recomand o reluare prin scris numai n
cazurile n care se dorete un mijloc probator.
Menionm c un volum imens de afaceri se deruleaz prin acorduri verbale sau manifestarea
acordului de cumprare prin semne sau mimic fiind indiscutabil obligaia respectrii acordului
de voin astfel exprimat (exemplul tipic l constituie cazul licitaiilor cu strigare sau al unor
burse).
Mrimea comenzilor se stabilete de ctre cumprtor pentru fiecare produs, articol, sorto-tipodimensiune. Cantitile de aprovizionat trebuie s in seama de dou deziderate contradictorii:
1. Asigurarea continuitii n desfacerea oricrui produs din sortimentul obinuit al firmei
(evitarea rupturilor de stoc);
2. Meninerea stocurilor la un nivel minim nct s se minimizeze cheltuielile de aprovizionare i
stocare.
ntreprinderile pot fi tentate s lanseze comenzi mari pentru un produs sau n relaia cu un
furnizor mai ales cnd acesta ofer condiii (aparent) avantajoase. Cumprarea n cantiti mai
mari i la intervale mai mari conduce la reducerea costurilor de aprovizionare i ofer o anumit
garanie a continuitii ofertei. n plus, n conjuncturi inflaioniste poate crea profituri
suplimentare. Pe de alt parte ns, costurile mici de aprovizionare din aceast variant se

asociaz cu costuri mari de pstrare a stocurilor i de finanare a lor pe perioada pstrrii (chirii,
dobnzi la credite, pierderi, cheltuieli de ntreinere).
Teoria stocurilor recomand ca optim o mrime a lotului de aprovizionare n care se
minimizeaz simultan costurile de aprovizionare i cele de stocare pe unitatea de produs.
Mrfurile trebuie s soseasc n unitate (secie, atelier, magazin, depozit) naintea epuizrii
stocului existent pentru a menine continuitatea produciei i/sau vnzrilor, dup caz. n funcie
de caracteristicile cererii, ofertei la furnizor, sezonalitatea produciei i politica de sortiment a
firmei, pentru unele produse se admite ruptura de stoc (lipsa produsului din stoc o anumit
perioad), apariia periodic a mrfurilor n sortimentul firmei.
Momentul cumprrii mrfurilor (implicit al lansrii comenzilor) este determinat de o serie de
factori precum:
1. Viteza de circulaie a mrfurilor. Produsele cu vitez lent de circulaie se comand mai rar,
pentru ele fiind necesar un stoc; de asemenea, ele pot fi oferite numai urmare a unor comenzi
ferme din partea clienilor (firmele evit s menin n stoc produse cu vnzare lent le
comand de la furnizorii lor sau le lanseaz n fabricaie numai cnd au un client sigur).
Produsele cu vitez de circulaie accelerat se cumpr la intervale mici de timp.
2. Caracteristicile fizico-chimice ale produselor. Unele mrfuri pot fi pstrate n stoc urmare a
termenului mare de valabilitate; altele sunt perisabile, pot fi pstrate doar perioade scurte (zile
sau ore) fiind deci comandate mai frecvent.
3.
Mrimea spaiilor de depozitare determin, de asemenea, frecvena intrrilor. Spaiile mari
permit un interval mai mare de aprovizionare.
4.
Evoluia n timp, mai ales sezonier, a
preurilor la furnizori. La multe produse preurile scad nainte de apariia noii recolte (msline, de
exemplu).
5. Apariia ofertei pe pia. De exemplu, legumele i fructele apar n cantiti mari i la preuri
avantajoase toamna; fructele sudice iarna; petele i produsele de pescrie dup sezonul de
pescuit; modele i produse noi sunt lansate cu ocazia marilor trguri naionale i internaionale;
nceputul fiecrui sezon este marcat de noi orientri n linia modei etc.
6.
Cantitile de mrfuri aflate n stoc, vnzarea sau consumul mediu zilnic, intervalul mediu
considerat optim pentru aprovizionarea cu acel produs, numrul de zile de la lansarea comenzii
pn la primirea produselor de la furnizor. Lansarea comenzii se face cnd stocul a atins nivelul
de reaprovizionare.
Momentul cumprrii mrfurilor (implicit al lansrii comenzilor) este determinat de o serie de
factori precum:

1. Viteza de circulaie a mrfurilor. Produsele cu vitez lent de circulaie se comand mai rar,
pentru ele fiind necesar un stoc; de asemenea, ele pot fi oferite numai urmare a unor comenzi
ferme din partea clienilor (firmele evit s menin n stoc produse cu vnzare lent le
comand de la furnizorii lor sau le lanseaz n fabricaie numai cnd au un client sigur).
Produsele cu vitez de circulaie accelerat se cumpr la intervale mici de timp.
2. Caracteristicile fizico-chimice ale produselor. Unele mrfuri pot fi pstrate n stoc urmare a
termenului mare de valabilitate; altele sunt perisabile, pot fi pstrate doar perioade scurte (zile
sau ore) fiind deci comandate mai frecvent.
3.
Mrimea spaiilor de depozitare determin, de asemenea, frecvena intrrilor. Spaiile mari
permit un interval mai mare de aprovizionare.
4.
Evoluia n timp, mai ales sezonier, a
preurilor la furnizori. La multe produse preurile scad nainte de apariia noii recolte (msline, de
exemplu).
5. Apariia ofertei pe pia. De exemplu, legumele i fructele apar n cantiti mari i la preuri
avantajoase toamna; fructele sudice iarna; petele i produsele de pescrie dup sezonul de
pescuit; modele i produse noi sunt lansate cu ocazia marilor trguri naionale i internaionale;
nceputul fiecrui sezon este marcat de noi orientri n linia modei etc.
6.
Cantitile de mrfuri aflate n stoc, vnzarea sau consumul mediu zilnic, intervalul mediu
considerat optim pentru aprovizionarea cu acel produs, numrul de zile de la lansarea comenzii
pn la primirea produselor de la furnizor. Lansarea comenzii se face cnd stocul a atins nivelul
de reaprovizionare.
De exemplu:
w consumul mediu zilnic = 2 tone;
w timpul mediu de la lansarea comenzii pn la primirea mrfurilor = 3 zile
w intervalul optim = 10 zile
w stocul actual = 10 tone
Rezult c se va comanda o cantitate de 20 tone n momentul n care stocul din unitate va fi de 6
tone
Comercianii trebuie s programeze intrrile de mrfuri pentru a le avea n stoc n cantiti
suficiente nainte de nceputul sezonului (la produsele cu cerere sezonier) i pe tot parcursul
anului la celelalte produse. Corelarea intrrilor cu vnzrile/consumurile presupune:
Relaii stabile i de durat cu clienii i furnizorii prin contracte cadru urmnd ca prin comenzi
s se asigure derularea contractelor;

Stabilirea unor intervale de aprovizionare ct mai reduse posibil cu furnizorii i garania din
partea acestora de a respecta cu strictee termenele de livrare (marfa s stea n stoc la furnizor dar
s fie la dispoziia comerciantului exact atunci cnd are nevoie);
Convenirea unor grafice de livrare cu furnizorii permaneni i pentru produsele cu
desfacere/consum relativ uniforme n timp;
Pstrarea, n cazuri justificate, a unui stoc minim de rezerv pentru acoperirea fluctuaiilor n
cererea clienilor i a decalajelor n livrri;
Organizarea unui sistem informaional-decizional care s permit sesizarea momentului optim
de lansare a comenzilor;
Asigurarea disponibilitilor bneti (fonduri proprii sau credite) la termenele necesare pentru
plata intrrilor.

37. LOTUL OPTIM


Aprovizionarea unei uniti de comer se face pe loturi de produse sau articole. Un lot este o
anumit cantitate dintr-un produs sau mai multe produse grupate care se expediaz odat, n
acelai mijloc de transport, eventual n acelai ambalaj de transport (conteiner, palet) de la un
furnizor (lot de expediere).
Unitile de comer sunt interesate s primeasc de la furnizori produsele n sortiment
comercial- adic un lot s cuprind o varietate de mrimi, modele, culori, materii prime,
niveluri de pre conform structurii probabile a cererii clienilor.
Un lot optimizat este acela n care exist un numr determinat (sau o cantitate determinat) din
fiecare sorto-tipo-dimensiune de produs calculat n funcie de nevoile unitii pe o anumit
perioad.
Expresia lot optim de produse alimentare nu are acoperire; se poate vorbi ns, de lotul optim
de ulei Muntenia dublu rafinat din floarea soarelui ambalat n sticle petde un litru sau lotul
optim de ulei Solaris dublu rafinat ambalat n sticle de 1/2 sau lotul optim de ciocolat
Poiana cu arahide de 100 gr. etc.
Lotul pe care firma Kraft Iacobs Suchard, de exemplu, l expediaz unui client poate conine
grupate cantiti diferite din ciocolata Poiana de 100 gr.(cu arahide, cu lapte, cu stafide), plus
ciocolata de 40 gr., plus dropsuri, plus Sugus, plus drajeuri, plus Tang (de portocale, de
cpuni, de piersic) etc. Optimizarea unui asemenea lot presupune stabilirea n detaliu a listei
sortimentale i a cantitilor.
Determinarea cantitilor de aprovizionat, pe produs, depinde de existena unor informaii
detaliate i n timp real, de folosirea tehnicii de calcul electronic i a unor modele de optimizare
ca i de abilitatea i spiritul comercial ale persoanelor responsabile.
Teoretic, este optim acel lot care permite simultan cheltuieli minime de aprovizionare i de
stocare.
Graficul urmtor este un model simplificat (ce face abstracie de multe variabile greu de
cuantificat) al evoluiei cheltuielilor de aprovizionare i al celor de stocare n funcie de mrimea
lotului de aprovizionare.

Costurile de stocare cuprind:


w Dobnzile pentru capitalul imobilizat n stocuri,
w Chiria sau amortizarea localului de pstrare,
w Primele de asigurare a mrfurilor pe perioada pstrrii,
w Cheltuielile de inventariere, control i meninere a calitii produselor,
w Valoarea pierderilor pe perioada pstrrii.
Aceste categorii de cheltuieli sunt variabile, adic dependente de mrimea stocului. Nu trebuie
omis ns, c la comenzi mari i la anumite condiii de plat, furnizorii acord rabaturi,
importante reduceri la preul unitar. Ca urmare, sporirea costurilor stocrii la cantiti mari este
compensat n anumit msur de reducerea preului unitar de cumprare.
Costurile de aprovizionare (transmitere a comenzilor) sunt, n principiu, independente de
mrimea comenzii. Ele se coreleaz mai mult cu frecvena aprovizionrilor i condiiile generale
de pe piee, cu dispersia i numrul furnizorilor.
n aceste costuri se cuprind:
w Costurile pentru informare;
w Cheltuielile de deplasare (transport, cazare, mas, diurn destul de ridicate dac produsele se
import);
w Cheltuielile pentru ntocmirea i transmiterea documentelor specifice (cerere de ofert,
contract, comand);

w Costurile recepionrii mrfurilor i controlului documentelor;


w Cheltuielile privind contabilizarea intrrilor i decontrile (comisioanele bancare pentru
transferurile internaionale sunt considerabile, n multe situaii).

38. URMRIREA LIVRRILOR I RECEPIA MRFURILOR


Circulaia mrfurilor de la productor la consumator presupune o serie lung de operaii de
manipulare, sortare, ambalare, ncrcare, transport, pstrare, verificare realizate de diferii ageni
n perioade variabile de timp. Clientul trebuie s primeasc produsul convenit cu furnizorul,
avnd caracteristicile acceptate, n cantitatea convenit i la termenul stabilit.
Uzanele contemporane au instituit buna credin, atitudinea de ncredere i comportamentul
corect drept legi nescrise n relaiile comerciale. Se accept, de asemenea, c fiecare agent
economic poart rspunderea pentru interveniile sale n raport cu produsele i n realizarea
prestaiilor convenite cu clientul.
Livrarea mrfurilor se poate realiza n urmtoarele situaii:
a)

n baza unui contract ce prevede o singur livrare;

b)

n baza unui contract ce prevede mai multe livrri;

c)

fr contract, n baza unei sau unor comenzi;

d)

fr contract i fr comand, din iniiativa furnizorului acceptat de client.

n situaiile b) i c) intervin comenzile lansate de client sau unitatea acestuia care va beneficia de
livrare. Cerinele programrii i planificrii n activitatea firmelor conduc la utilizarea frecvent a
comenzilor. Ele ofer informaii i posibiliti superioare n conducerea activitii pe baze
tiinifice. O comand se lanseaz atunci cnd stocul din produsul n cauz se afl la nivelul
stocului de reaprovizionare (stoc mai mare dect cel minim, cu cantitatea care s acopere
vnzarea sau consumul zilnic pn la termenul prevzut pentru sosirea unui nou lot de produse).
O ntreprindere bine condus are un sistem eficient de evideniere a onorrii comenzilor de ctre
furnizori. n ntreprinderile mici, neinformatizate, evidena se poate realiza prin:
w Planing (calendar de termene). Un mijloc pe suport hrtie, n forma unui tablou care
evideniaz termenele prevzute pentru livrri, datele livrrilor efective i ntrzierile;
w inerea unui registru al comenzilor cu urmtorul coninut informaional:
> Numrul comenzii;
> Data emiterii;
> Furnizorul;
> Mrfurile de livrat: natur, denumire, cod, cantitate;
> Termen de livrare;

> Data livrrii efective;


> Eventuale observaii.
Sistemul de cod cu bare si lector optic a revolutionat evidentele miscarii marfurilor
w Fiiere de comenzi pe produse i/sau furnizori. Copiile realizate special ale comenzilor se
ordoneaz n dou fiiere (cartoteci) furnizori i produse, marcndu-se datele de livrare
prevzute prin sisteme de vizualizare.
ntreprinderile dotate cu echipamente informatice au multiple posibiliti
de a urmri i
evidenia ntrzierile n livrare de la furnizori, de la semnalarea optic pe monitoare a
ntrzierilor, pn la actualizarea zilnic a unui fiier de livrri ntrziate.
Fiecare zi (chiar or) de ntrziere n livrare poate produce prejudicii importante ntreprinderii.
Reaciile la aceast situaie trebuie s fie extrem de rapide.
Chiar n ziua urmtoare termenului de livrare se reamintete furnizorului (n scris) data la care
avea obligaia s livreze solicitndu-se livrarea imediat i, de asemenea, se reamintesc condiiile
contractului, mai ales obligaia i intenia de a cere daune i penalizri de ntrziere. Dup cteva
zile, se revine cu o nou adresare.
Dac, n continuare, se menine opiunea pentru furnizor i produsul su, acesta este pus n
ntrziere (comunicare scris prin scrisoare recomandat cu confirmare de primire, eventual
fax), i se cer daune i se amenin cu aciunea n justiie.
Dac se opteaz pentru alt furnizor, se anuleaz comanda (prin aceeai modalitate ca n situaia
anterioar), se cer daune, ntr-un anumit termen, avertiznd c depirea acestuia atrage aciunea
n instan.
Erorile, abaterile sau factorii naturali necontrolabili ca i nevoia stabilirii rspunderii determin
organizarea verificrilor i controlului pe toate etapele circulaiei mrfurilor. Verificarea
cantitativ i calitativ a mrfurilor la primirea-predarea acestora constituie obiectul recepiei.
Recepia mrfurilor are urmtoarele efecte juridice:
wStabilete i confirm natura, cantitatea i calitatea mrfurilor livrate;
wConfirm executarea obligaiilor contractuale;
wStabilete momentul transmiterii proprietii asupra bunurilor de la vnztor la cumprtor;
wStabilete momentul din care se datoreaz daune sau penalizri pentru executarea parial a
obligaiilor contractuale sau neexecutarea acestora;
wEvideniaz data de la care curge perioada de garanie;

wDetermin data transferului riscului i data de la care se nate obligaia plii valorii mrfurilor
pentru primitor.
Procesul de recepie a bunurilor implic urmtoarele operaii:
1.Verificarea documentelor de contractare (contracte, comenzi, oferte, specificaii de sortiment,
grafice de livrare), de livrare i transport;
2.Verificarea identitii mrfurilor;
3.Determinarea cantitativ a mrfurilor primite-predate;
4.Controlul calitii loturilor;
5.Compararea situaiei de fapt constatate prin verificri cu cea nscris n documente;
6.Decizia de admitere/respingere a lotului de marf;
7.Fundamentarea demersurilor pentru eliminarea abaterilor constatate.
Identificarea mrfurilor se face pe baza nscrisurilor de pe ambalaje, de pe etichetele aplicate de
productor i prin observarea produsului.
Determinarea cantitii se realizeaz n funcie de natura mrfurilor, de mijlocul de transport i de
ambalajele de transport prin procedee, instrumente, mijloace i uniti specifice admise de
furnizor i primitor, n egal msur. Recepia cantitativ se face dup greutate, volum, numr de
buci, metraj. Mrfurile fiind expediate n loturi care conin subuniti se poate determina
cantitativ ntregul lot i fiecare subunitate n parte, sau se poate proceda prin sondaj.
Recepia calitativ presupune verificarea mrfurilor din punct de vedere al caracteristicilor
fizico-chimice, biologice, estetice i de utilizare. Aprecierea calitii mrfurilor se face prin
metode organoleptice (psihosenzoriale) i de laborator (experimentale).
Organoleptic, se judec mrfurile dup aspect, culoare, form, miros, gust, consisten etc.
Personalul nsrcinat cu verificarea organoleptic a produselor trebuie s aib cunotinele,
aptitudinile i experiena necesare. Analizele de laborator au un caracter tiinific i sunt
reproductibile. Aplicarea lor implic mijloace, instrumente i aparatur de determinare.
ntreprinderile care nu au dotarea necesar pentru realizarea analizelor pot recurge la serviciile
unor laboratoare specializate i autorizate. Controlul calitii se poate realiza bucat cu bucat,
asupra tuturor produselor sau prin sondaj, asupra unui eantion reprezentativ. Calitatea constatat
se raporteaz la calitatea convenit cu furnizorul avndu-se n vedere normele de calitate
acceptate de ambele pri.
De obicei, momentul recepiei cantitative se identific cu cel al recepiei calitative. Recepia se
poate realiza de ctre reprezentani ai ambelor pri sau numai ai uneia din pri (reunii n

comisii de recepie, cu atribuii i rspunderi clare), dup cum se convine. Rezultatele recepiei
se nscriu n documente (procese verbale). Constatarea unor deficiene de ctre primitor
determin informarea furnizorului, eventual convocarea acestuia pentru adoptarea soluiilor
corespunztoare.
n cazul unor lipsuri cantitative imputabile furnizorului se poate opta pentru:
wLivrarea de ndat a cantitilor de produse pn la nivelul convenit;
wReducerea valorii de plat pn la contravaloarea mrfurilor efectiv livrate;
wRenunarea la mrfurile livrate, dac nu se accept primele variante, cu consecinele juridice
ale neexecutrii contractului.
Lipsurile imputabile expeditorului sau cruului se recupereaz, dup caz, de la acetia.
n cazul unor deficiene calitative se poate opta pentru una din urmtoarele soluii:
wReturnarea produselor necorespunztoare la furnizor pentru a fi nlocuite;
wRecondiionarea produselor pe cheltuiala productorului;
wAcceptarea produselor cu anumite deficiene (dar care pot fi valorificate de primitor) la un pre
mai mic;
wRefuzul mrfurilor, cu consecinele neexecutrii contractului.
Rspunderea furnizorului - productor pentru calitatea mrfurilor livrate se ntinde dincolo de
momentul recepiei, pn la expirarea perioadei de garanie. Indiferent n posesia cui se afl,
produsele se vor recondiiona sau nlocui pe cheltuiala productorului, dac nu au fost nclcate
condiiile de utilizare recomandate de acesta.

39. SORTIMENTUL DE MRFURI


ntreprinderea care urmrete maximizarea avantajelor pe termen lung trebuie s adapteze oferta
sa de bunuri i servicii la nevoile mereu noi ale clienilor.
Acest proces de adaptare prin dezvoltarea de noi produse, nnoirea produselor existente sau
reorientarea programului de producie, n cazul ntreprinderilor ce produc bunuri se realizeaz
prin politica de produs a firmei.
n cazul ntreprinderilor de comer i al celor de servicii aceleai funcii se realizeaz prin
politica sortimental (stabilirea sortimentului sau a mixului de produs).
Bunurile industriale i de consum sunt foarte eterogene, similar nevoilor consumatorilor. Ele pot
fi clasificate dup multe criterii evideniind anumite caracteristici ale produselor (vezi i
Clasificarea produselor i serviciilor). ntreprinderile ca i consumatorii au comportamente
difereniate fa de categoriile de bunuri i servicii.
n cazul bunurilor de consum, de exemplu, este important clasificarea lor n:
wbunuri de folosin curent i bunuri care se achiziioneaz n urma unei deliberri
wbunuri de folosin curent, periodic i rar
wbunuri de mas i bunuri de marc
wbunuri perisabile i neperisabile
wbunuri sezoniere i fr sezonalitate
wbunuri supuse influenelor modei i bunuri perene
wbunuri de baz i bunuri de nlocuire
wbunuri principale i bunuri complementare
wbunuri problematice i bunuri neproblematice
wFMCG (Fast Moving Consumer Goods) i produse cu circulaie lent.
Sortimentul de produse este ansamblul articolelor i al liniilor de produse pe care un comerciant
le ofer spre vnzare cumprtorilor (definiie dup P.Kotler). Sortimentul sau mixul de produs al
unei firme se caracterizeaz printr-o anumit lrgime, lungime, profunzime i omogenitate.
Familia de produse cuprinde toate clasele de produse care pot satisface o nevoie primar (ex.
produsele alimentare sunt cele care satisfac nevoia de hran).

Clasa de produse cuprinde o categorie de produse din cadrul familiei care au o anumit legtur
funcional. De exemplu: buturile
Linia de produse constituie o categorie de produse din cadrul clasei de produse, aflate n strns
legtur ca urmare a funcionrii lor similare, a comercializrii ctre aceleai categorii de
consumatori prin acelai tip de uniti de desfacere sau la preuri asemntoare (ex. buturile
nealcoolice).
Tipul: acele articole din cadrul liniei de produse, avnd una din multiplele forme posibile ale
acestora (ex. buturile nealcoolice carbogazoase ambalate la pet de 2 litri).
Marca este numele asociat unuia sau mai multor articole ale liniei de produse, folosit pentru
identificarea articolelor (ex. numele Capy al unor rcoritoare produse de Coca Cola).
Articolul este o unitate distinct din cadrul unei mrci sau unei linii de produs identificabil prin
mrime, pre, aspect sau alte caracteristici (ex. Capy orange ambalat n pet de 2 litri)
Lrgimea sortimentului este determinat de numrul liniilor de produse pe care firma le
realizeaz sau le vinde. Lungimea sortimentului este determinat de numrul de articole pe care-l
cuprinde. Profunzimea este o rezultant a numrului variantelor fiecrui produs al unei linii.
Omogenitatea sortimentului se refer la gradul de asociere a diferitelor linii de produse n
consum, producie sau distribuie.

Strategiile adoptate de o firm determinStrategiile concureniale sunt de asemenea


sortimentul mrfurilor cumprate i vndute.hotrtoare asupra profilului sortimental.
ntreprinderea poate adopta o strategie
general ofensiv (firma se impune mediuluiStrategia costurilor reduse presupune opiunea
provocnd
schimbrile
dorite) saupentru economia de scar, produse de mas, de
una defensiv(ntreprinderea se adapteazcerere frecvent, mrfuri nepretenioase.
schimbrilor ncercnd s menin poziiileStrategia diferenierii produselor poate aduce
dobndite).
avantaje prin percepia de unicitate a produselor,
n raport cu productorii, strategia ofensiv aimaginea de marc.
ntreprinderii de comer poate nsemna s-iStrategia
orientrii
asupra unui
segment
determine pe productori s produc specialint presupune adaptarea produselor i proiectarea
la cererea acesteia, n parametrii cerui i la sortimentului pentru acest segment.
preurile impuse, unele sortimente ce vor fi
vndute cu marca firmei de comer i nu cun politica de produs se poate opta pentru o
selecie de variante dintre cele recomandate de
cea a productorului.
teorie.

Referitor
produselor:

la

nnoirea Referitor
la
nivelul Referitor la dimensiunile i
calitativ al produselor:
structura sortimentului:

Asimilarea de noi produse; Adaptare


calitativ; Diversificare
sortimental;
Perfecionarea
produselor; Difereniere
calitativ; Stabilitate
sortimental;
Meninerea gradului de noutate. Stabilitate calitativ.
Selecie sortimental.

Structura sortimental a unei ntreprinderi de comer este determinat de obiectul de activitate i


mrimea ei (pe lng muli ali factori). n cazul ntreprinderilor cu mai multe uniti sortimentul
se stabilete, pe de o parte, pentru ansamblul ntreprinderii i, pe de alt parte, pentru fiecare
unitate operativ. Problematica este diferit n cazul ntreprinderilor de comer cu amnuntul fa
de cele de comer cu ridicata sau interindustrial, n cazul ntreprinderilor de import-export fa de
cel al ntreprinderilor de comer interior etc.
Sortimentul depinde de gradul de specializare pentru care opteaz ntreprinderea. O specializare
pronunat presupune concentrarea activitii la linii de produse sau chiar articole permind
lrgirea n acest cadru a gamei de mrci de fabric, materii prime, mrimi, modele, culori, nivele
de calitate i game de pre. Un sortiment larg, cu multe familii clase i linii de produse
presupune mrirea stocurilor, extinderea pe orizontal a activitii n cazul fiecrui articol, oferta
limitndu-se la reperele cele mai uzuale solicitate de clieni.
Opiunea ntreprinderii pentru un sortiment se formeaz i se modific n timp n funcie de
cererea populaiei (n cazul comerului cu amnuntul), dimensiunea i mrimea resurselor
ntreprinderii (numr de magazine i dimensiunea acestora, resursele pentru finanarea stocurilor,
numr de personal) amplasarea teritorial a unitilor, profitabilitatea asociat produselor.
Asocierea n consum a mrfurilor ca i compatibilitatea lor n pstrare i etalare, orienteaz, de
asemenea, profilul sortimental al ntreprinderii de comer cu amnuntul i al magazinelor.
Casele de marcat fiscale sunt tot mai des inlocuite cu terminale si imprimante "inteligente"
n politica sortimental ntreprinderile pot opta pentru: meninerea, restrngerea, lrgirea sau
modificarea structural a sortimentului. Restrngerea sortimentului presupune eliminarea din
sortimentul existent a unor articole sau linii de produse; modificarea structurii sortimentului
nseamn reducerea sau creterea ponderii n desfaceri a unor articole, familii sau clase i
creterea sau reducerea corespunztoare a ponderii altor componente ale sortimentului.
Modificrile n sortimentul mrfurilor comercializate urmresc creterea vnzrilor, ctigarea de
noi piee i clieni, reducerea relativ a cheltuielilor i creterea profiturilor.

Deciziile privind sortimentul se fundamenteaz i pe rspunsuri la ntrebri precum:


w Lrgirea sortimentului va conduce i la o extindere a ariei de activitate a firmei?
w Pe segmentul de pia deinut vor fi ctigai noi clieni?
w Vor fi atrai clieni de la concuren?
w Clienii de pn acum vor majora comenzile adresate firmei?
w Va crete valoarea medie a unei cumprturi?
n legtur cu influenele interveniilor privind sortimentul asupra costurilor analiza trebuie s
rspund unor ntrebri ca:
w Se modific nivelul costurilor?
w Se pot obine preuri mai avantajoase? Adic mai mici la cumprare i mai mari la vnzare?
w Pot fi utilizate mai bine resursele disponibile ale ntreprinderii?
w Devine necesar dezvoltarea sau restrngerea unor capaciti?
w Se va disponibiliza personal sau va fi necesar angajarea unor persoane?
w Modificarea costurilor de aprovizionare-desfacere va determina modificri ale altor categorii
de costuri?

Orice produs nou inclus n structura de sortiment a firmei presupune, n mod sigur, costuri
suplimentare i numai cu o anumit probabilitate, venituri suplimentare. Exist puncte de
echilibru, limite, peste care lrgirea sortimentului face s creasc prea mult costurile fr o
cretere corespunztoare a veniturilor.
Graficul ilustreaz ideea c lrgirea sortimentului peste o anumit limit reduce profitul.

De altfel, unele analize acrediteaz ideea c numai cca. 20% din articolele comercializate de o
firm produc cca. 80% din venituri n timp ce restul de 80% din articole produc numai 20% din
venituri. Valoarea, utilitatea meninerii n sortiment a fiecrui articol trebuie periodic analizat. O
asemenea analiz se sprijin pe evidenele existente i poate utiliza tehnici mai simple sau
complexe.
Printre indicatorii care permit judecarea comparativ a utilitii prezenei articolelor n sortiment
se numr:
w Raportul, pe articol sau produs, ntre ponderea lui n desfacere (valoric) i ponderea
numrului de articole de acelai fel n numrul total de articole comercializate (existente n stoc);
w Viteza de circulaie (calculat pe articol ca raport ntre stocul mediu i desfacerea medie
zilnic a produsului) indic nivelul solicitrii produsului de ctre clieni i frecvena vnzrilor;
w Rentabilitatea brut indic adaosul comercial mediu aferent fiecrui produs ntr-o perioad (ca
diferen ntre preul de vnzare i cel de cumprare sau de obinere);
w Rentabilitatea net a unui produs indic beneficiul net realizat prin vnzarea produsului dup
ce au fost sczute costurile aferente;
w Dac se raporteaz adaosul sau beneficiul aferent fiecrui produs la stocul mediu din produsul
respectiv ntr-o anumit perioad se obin indicii i mai expresive asupra oportunitii meninerii
unui anumit articol n structura de sortiment.
n esen orice comerciant urmrete realizarea unui ctig maxim pe unitatea de produs vndut
fr a fi obligat a-l pstra n stoc.
n activitatea de producie, de import-export, de comer cu ridicata i interindustrial unde se
opereaz cu cantiti mari din acelai articol este mai uor s se realizeze asemenea analize.
n comerul cu amnuntul, evidenele pe articol sunt posibile numai n cazul utilizrii unor coduri
cu bare pe produs, a caselor cu lector optic i a sistemelor informatice.

O strategie corect n domeniul sortimentului folosete oportunitile de pia. Se recomand:


w Urmrirea continu a caracteristicilor i evoluiilor pieei;
w Verificarea permanent a politicii de sortiment;
w Orientarea politicii sortimentale i a ofertei corespunztor nevoilor grupelor de consumatori;
w Crearea unui profil sortimental clar, distinct perceput;
w Diferenierea fa de celelalte firme active n domeniu;
w Evitarea capcanei politicii de preuri mici;
w n ciuda ofertelor avantajoase se va evita pierderea identitii i orientrii sortimentale;
w Evitarea sortimentelor marginale (pentru care exist un segment de pia ngust);
w Asigurarea unor posibiliti destul de largi de alegere la produsele de baz;
w Articolele de sezon vor fi oferite ntr-o mare varietate numai n sezon.
Adaptarea permanent a sortimentului atrage succesul. Se recomand:
w nregistrarea atent a schimbrilor intervenite pe pia i n obiceiurile de consum;
w Verificarea profitabilitii articolelor tradiionale n sortimentul firmei;
w Renunarea la produsele nerentabile, marginale;
w Dialogul continuu cu clienii asupra sortimentului;
w Obinerea tuturor informaiilor de la furnizori privind oferta lor;
w Observarea strategiei sortimentale a concurenei.
Asimilarea noului. Se recomand:
w Evitarea reticenelor, prejudecilor i opoziiei fa de produsele noi;
w Sortimentele noi introduse trebuie s se potriveasc genului de afacere practicat;
w La cumprare trebuie avute n vedere i gusturile tinerilor care lucreaz n firm;
w Produsele oferite trebuie s plac clienilor i nu personalului sau managerilor firmei (Rma
trebuie s plac petelui i nu pescarului).
Controlul sortimentului. Se recomand:

w Programarea consecvent a cumprrilor;


w Stabilirea loturilor optime de aprovizionare;
w Supravegherea statistic i vizual (direct) a sortimentului;
w Verificarea riguroas a evoluiei produselor nou preluate n sortiment;
w Aprovizionarea n strict concordan cu obiectivele firmei;
w Descoperirea a ceea ce nu merge ntr-adevr
w Eliminarea stocurilor supradimensionate;
w Restrngerea gamelor sortimentale prea largi (curenie sortimental periodic);
w Controlul vitezei de circulaie pe produse;
w Utilizarea corespunztoare a reducerilor de pre.
Identificarea golurilor n sortiment. Se recomand:
w Verificarea existenei n stoc a produselor de baz i actualizarea listei cu aceste produse;
w Realizarea unor sondaje n rndul clienilor;
w Realizarea unor sondaje n zona clienilor poteniali;
w Observarea concurenei;
w Valorificarea ideilor propriului personal i a colaboratorilor;
w Fiecare vnztor s noteze toate produsele care i se cer i care nu se afl n stoc.

40. OFERTA NTREPRINDERII

Termenul de ofert se folosete foarte frecvent n economie cu multiple sensuri. Distingem,


astfel:
Oferta
unei
ntreprinderi ca
Oferta n general ca
Oferta
unic
de Oferta n
sensul
volum i structur a
ansamblul bunurilor i
vnzare ca ceea ce obligaiilor
asumate
produselor
i
serviciilor menite a
particularizeaz
i prin
lansarea
ei
serviciilor realizate de
satisface cererea pe o
difereniaz bunurile i (promisiune
de
o ntreprindere ntr-o
pia;
serviciile unui ofertant; vnzare).
perioad de timp i
aduse pe pia;
Oferta ntreprinderii la un moment dat are un anumit volum, o structur, o anumit filozofie a
construciei. Ea genereaz o anumit percepie din partea partenerilor ntreprinderii. Toate
acestea se modific n timp funcie de strategiile adoptate de conducerea ntreprinderii, de
schimbrile n mediul de existen.
Natura ofertei deriv din obiectul de activitate al ntreprinderii, depinde de ceea ce vrea i poate
s aduc ntreprinderea pe pia. Oferta ei este condiionat de factori interni - resursele
disponibile, capacitatea de producie i prestare de servicii, strategia conducerii i
de factori externi mrimea pieei, dimensiunea i structura cererii, volumul i structura
ofertei similare ca i comportamentul concurenilor pe aceeai pia. Obiectivul
ntreprinderii de a ctiga mult prin vnzare se poate realiza printr-o combinare bun a
cantitilor de produse cu preul unitar.
ntreprinderea poate ctiga mult vnznd cantiti mari la preuri unitare ct mai ridicate. Ea
poate s vnd cantiti mari numai dac exist o nevoie mare pentru produsele/seviciile sale,
dac utilizatorii au bani s le cumpere i dac este singur pe pia (are poziie de monopol).

Apariia unui nou ofertant atrage din aceeai cerere, piaa fiind LION versus SNICKERSacum
mprit.
ntreprinderea are la ndemn soluia luptei pentru meninerea unei cote ct mai mari de pia (i
poate nvinge, poate fi nvins sau pot disprea ambii ofertani) sau soluia mpririi pieei dup
o proporie acceptat (exist o mulime de formule de cooperare pe piee).
ntreprinderea ar putea s prseasc piaa acestui produs/serviciu cutnd o pia mai favorabil
sau s ofere altceva- acelai produs, de fapt, dar perceput altfel de consumatori (altfel ambalat,
altfel porionat, altfel descris, altfel numit, nsoit de servicii, cu alt imagine).
Exist cteva modaliti specifice prin care o ntreprindere i poate diferenia oferta de a
celorlali intervenieni pe o pia.
O modalitate nseamn combinarea unor intervenii n ce privete produsul, serviciile, personalul
i imaginea de fapt toate elementele observabile din afara firmei.
Oferta este determinat de produs prin caracteristici, performane, conformitatea cu standardele,
durabilitate, fiabilitate, mentenabilitate, stil i proiectare. Schimbrile n aceste variabile
determin diferenierea ofertei.
n privina serviciilor oferite, independent sau asociate cu produsele, oferta se poate diferenia
prin modul de livrare/furnizare, instalarea bunurilor, instruirea utilizatorului, repararea bunurilor,
garanie, premii de fidelitate, consultan n alegere.
O poziie bun pe pia se poate obine prin calitatea superioar a resurselor umane implicate n
prezentarea ofertei i vnzare. Competena, amabilitatea, credibilitatea, sigurana i aptitudinile
de comunicare ale personalului aduc, garantat, un avantaj competitiv firmei.
Fiecare produs oferit are o identitate, o imagine. Acestea se formeaz prin intervenii dirijate n
pres i mijloacele audiovizuale, prin folosirea simbolurilor, prin evenimente de comunicare i
chiar atmosfera n care se prezint bunurile i serviciile.
n concurena contemporan, principala strategie de construire a ofertei este aceea de inovare i
difereniere. ntreprinderile concep oferta lor astfel nct s fie perceput ca unic (Unique
Selling Proposition) i s dobndeasc o poziie de monopol pe piee special create. Firma
Colgate Palmolive nu se confrunt cu alte firme pe piaa spunurilor de toalet; ea este singura,
de exemplu, pe piaa produsului spun protex (pe care a creat-o); pe aceast pia, ea stabilete
regula jocului.
Definirea ofertei unei ntreprinderi este component a strategiei de cretere, de concuren i de
vnzare a firmei. n acest proces ntreprinderea trebuie s gseasc cele mai bune rspunsuri la
ntrebri precum:

Ce nevoi vrea s satisfac?


Poate s creeze noi nevoi?
Care anume?
Ce bunuri poate i vrea s ofere pentru satisfacerea lor?
Ce servicii ofer?
Care este combinaia cea mai bun ntre bunuri i servicii?
Cu ce cantiti vine pe pia?
Care va fi sortimentul (n lrgime i profunzime) produsului?
Care este programul su de fabricaie/prestare pentru un orizont de timp semnificativ?
Cnd lanseaz fiecare produs?
Pe ce pia geografic va fi activ?
Cnd scoate un produs de pe pia?
n ce condiii va vinde produsul?
Cum se pot ajuta produsele firmei ntre ele?
Care este marca potrivit pentru un produs?

Pentru prezentarea ofertei celor interesai, intelor, clienilor poteniali i chiar publicului larg
ntreprinderea are la ndemn o serie de modaliti i instrumente dezvoltate i recomandate de
marketing n cadrul tehnicilor de publicitate, promovare i comunicare.
Printre cele mai cunoscute sunt:Pavilion expozitional - Frankfurt am Main
site-uri pe Internet
participrile la trguri i expoziii,
conferinele,
vizitarea firmei,
camerele de mostre,
filmele publicitare,

pliantele,
afiele,
descrierile tehnice,
articolele tiinifice i publicitare,
cataloagele,
mostrele.
n sens comun, oferta poate fi o list de produse din sortimentul furnizorului, eventual coninnd
preurile produselor sau alte caracteristici, un prospect, un pliant care prezint produse, nsoite
de mostre sau nu.
n activitatea de livrare/aprovizionare, prin ofert se nelege o exprimare a voinei furnizorului
de a livra anumite produse, n anumite condiii, unui anumit client.
Prin condiiile ofertei se precizeaz:
w felul, natura, i caracteristicile mrfurilor,
w calitatea i cantitatea,
w preul,
w termenul i locul livrrii,
w modul de ambalare i transport,
w modalitile de plat,
w instana pentru rezolvarea eventualelor litigii.
n acest sens, oferta constituie varianta proprie de contract pe care un furnizor o prezint
clientului potenial. Oferta care conine toate aceste precizri oblig pe emitent s o respecte pe
perioada valabilitii precizate. Ea creeaz o rspundere juridic.
Prospectele, pliantele, cataloagele sau listele de produse i preuri care nu se adreseaz unui
anumit client, nominalizat, ci clientelei - n general - nu constituie ofert n sensul juridic de mai
sus.
Nici etalarea mrfurilor n vitrina sau n spaiile de vnzare nu constituie o ofert n sensul
juridic avut n vedere. Clientul nu este ndreptit s oblige pe furnizor s vnd produsele, pe
aceast baz.

Aceste accesorii ale vnzrii sunt menite a determina comenzi ferme din partea cumprtorilor
poteniali. Numai acceptarea lor de ctre furnizorul emitent al catalogului, de exemplu, creeaz
obligaii determinate juridic.
Formele ofertei. Oferta se poate realiza n diferite formule, nefiind obligatorie o form anume.
Ea se poate transmite:
A. ntre persoane prezente (reprezentani ai firmelor, vnztori, cadre de conducere sau
proprietari), prin viu grai sau telefonic. n acest caz se recomand totui confirmarea ulterioar,
n scris, prin scrisoare, telex sau fax, pentru a evita distorsiunile i a se putea proba n caz de
nevoie;
B. ntre abseni, prin scrisoare, e-mail, telex sau fax.
Oferta fcut ntre prezeni oblig pe ofertant pe durata discuiei. Ea se poate materializa n
vnzare odat cu predarea produsului; clientul care revine dup ncheierea discuiei se poate
atepta la modificarea condiiilor anterioare.
Oferta fcut n scris fr precizarea valabilitii devine efectiv din momentul primirii de ctre
destinatar i menine obligaiile create pentru furnizor pe durata considerat uzual normal pentru
primirea unui rspuns (circa o sptmn n cazul scrisorilor, dar mai puin n cazul utilizrii
telexului sau faxului, pentru c este de ateptat ca destinatarul s rspund pe aceeai cale).
ntruct legislaia multor ri ca i uzanele internaionale oblig pe ofertant la ndeplinirea
actelor precizate n oferta adresat unui anumit client, furnizorii pot opta pentru anumite formule
de protecie care limiteaz valabilitatea i rspunderea. Ofertantul poate preciza n nscrisul su
termenul de valabilitate al ofertei fiind obligat la respectarea ei numai pn la aceast dat.
Clientul interesat poate accepta oferta numai n interiorul acestui termen.
Inserarea unor clauze speciale poate limita rspunderea ofertantului sau o poate exclude. Pentru
aceasta se folosesc formulri de genul:
- Valabil n condiiile existenei produsului n stoc (caz n care preul este obligatoriu dar
cantitatea nu);
-

Preul poate fi discutat (caz n care cantitatea este obligatorie, dar preul nu);

- Ofert fr obligativitatea respectrii condiiilor (caz n care ofertantul nu este legat s


respecte oferta).
Obligaia respectrii ofertei se stinge pentru furnizor dac destinatarul o refuz, solicit alte
condiii sau nu o accept n termenul precizat. Oferta poate fi revocat nainte ca destinatarul s
fi luat cunotin de coninutul ei (oferta transmis prin scrisoare se poate revoca telefonic sau
prin fax).

Seriozitatea, respectarea cuvntului dat, respectarea termenelor i a regulilor generale de comer,


atenia fa de parteneri i curtoazia constituie condiii eseniale pentru succesul n afaceri.
Prestigiul unui comerciant depinde de acestea.
Desigur, comportamentul adecvat n afaceri este o component a culturii economice i naionale
dezvoltate n timp. De menionat ns c i legislaia i justiia au contribuit la educarea
comercianilor. Legislaia german, de exemplu, prevede obligaia respectrii cuvntului dat, a
promisiunilor i angajamentelor verbale iar n timp, dictonul EIN MANN - EIN WORT (un om
are un singur cuvnt) a devenit un simbol al comportamentului germanilor n afaceri i nu numai.

41. STOCAREA I GESTIUNEA STOCURILOR


Stocarea constituie o component indispensabil a circuitului economic. Prin stoc se nelege o
cantitate de materie acumulat, disponibil pentru utilizri viitoare. Stocarea reprezint procesul
de constituire i meninere a stocurilor, iar prin gestiunea stocurilor se nelege un ansamblu de
politici cu privire la stocuri i procese informaional-decizionale pentru aplicarea acestora.
Potrivit teoriei generale a sistemelor, stocul reprezint un rezervor de materie necesar pentru a
putea combina fluxuri de mrimi (debit, ritm) diferite. Rezult c rolul stocului este de a
compensa intervalul dintre dou variabile: intrrile i ieirile. De asemenea, stocurile sunt
necesare pentru a se putea utiliza n ct mai mare msur resursele nestocabile de care dispune o
ntreprindere, cum sunt capacitatea de producie a unui utilaj sau linii de fabricaie, puterea de
munc a oamenilor, sau chiar o anumit cerere de cumprare formulat de ctre clientel.
n ce privete motivaia de a constitui stocuri a decidenilor economici, se apreciaz c aceasta
are trei surse principale:
Tranzacia: realizarea tranzaciilor n condiii de eficien economic presupune stocare fie atunci
cnd stocul permite realizarea unor vnzri care altfel ar fi fost pierdute, fie cnd meninerea de
stocuri constituie o cale mai economic de asigurare a continuitii activitii ntreprinderii;
Precauia: n condiii n care cantitile necesare nu pot fi prevzute cu suficient siguran,
constituirea unui stoc constituie o precauie prin care se atenueaz riscul asociat lipsei produselor
n cauz (un exemplu sugestiv l reprezint constituirea de rezerve de alimente si materiale
pentru situaii de dezastre sau rzboi);
Speculaia: motivaia speculaiei este proprie situaiilor n care preocuprile legate de fluctuaia
preurilor sunt dominante; de multe ori speculatorii nu utilizeaz n nici un alt fel produsul stocat
dect ca pretext pentru pariurile lor privind preul.
ntr-o ntreprindere industrial stocurile mbrac forme diferite: stocuri de materii prime,
materiale i componente, stocuri de semifabricate prezente n diferite puncte ale procesului de

fabricaie, stocuri de produse finite. In ntreprinderile de comer se au n vedere, n special,


stocurile de mrfuri, dar i acestea se pot gsi n anumite faze ale circulaiei sub form de stocuri
n depozitele cu ridicata, stocuri n depozitele ntreprinderilor cu amnuntul sau chiar sub forma
mrfurilor expuse n spaiile de vnzare.
De asemenea, n cursul existenei lor stocurile, sau anumite pri din acestea pot cunoate diferite
ipostaze:
Stoc activ, respectiv, stoc pasiv. Stocul activ reprezint acea parte a stocului care particip efectiv
la realizarea circuitului economic iar stocul pasiv reprezint partea care, fie deliberat, fie
ntmpltor, nu se utilizeaz n cursul perioadei de referin.
Stoc curent, respectiv, stoc cu destinaie special. Stocul curent este stocul care se utilizeaz la
realizarea circuitului economic n condiiile activitii curente, obinuite, a ntreprinderii, n timp
ce stocurile cu destinaie special se utilizeaz numai n anumite mprejurri (cum este cazul
rezervelor, a stocurilor cu caracter sezonier etc.)
Stocuri cu micare normal, micare lent i fr micare. Stocurile se constituie pe baza unor
previziuni cu privire la volumul i structura produciei i a vnzrilor. Cum de regul realitatea se
abate mai mult sau mai puin fa de plan, ieirile unora dintre produsele stocate pot nregistra un
ritm semnificativ mai sczut dect cel prevzut, impunnd luarea unor msuri speciale de
accelerare a vnzrii produselor n cauz i de lichidare a stocurilor respective. Pentru a reduce
imobilizrile de fonduri, ntreprinderile sunt interesate s in evidena stocurilor cu micare
lent i fr micare i s ia din timp msurile ce se impun n legtur cu acestea.
Gestiunea stocurilor presupune cunoaterea i urmrirea continu a situaiei i evoluiei
stocurilor prin intermediul indicatorilor specifici. Principalii indicatori ai stocurilor se clasific
n:
w Indicatori ai mrimii absolute, care msoar n uniti naturale, natural-convenionale sau
valoric
nivelul
stocului
w Indicatori relativi, prin care nivelul stocului este analizat n raport cu alte variabile ale
activitii ntreprinderii
Indicatorii mrimii absolute a stocurilor sunt prezentai sumar prin intermediul figurilor de
mai jos
1. Dac analizm evoluia stocului n intervalul dintre dou aprovizionri, constatm c stocul
maxim se nregistreaz odat cu intrarea n stoc a produselor aprovizionate la
momentul tk iar stocul minim chiar nainte de reaprovizionarea stocului, la momentul tk+1. n
condiii ideale stocul minim este egal cu 0, ultima unitate de resurs stocat ieind din stoc exact
n momentul intrrii noului lot (Figura 1-a). n realitate, epuizarea stocului poate interveni cu un
anumit timp naintea intrrii noului lot (ruptur de stoc, Figura 1-b) sau este posibil ca stocul s

nu se epuizeze complet (Figura 1-c). Pentru intervalul de reaprovizionare n cauz, stocul


mediuse determin ca medie aritmetic simpl:

unde S = stocul mediu, Smax = stocul maxim i Smin = stocul minim.

2.Dac analizm evoluia stocului un interval de timp oarecare (de exemplu, o lun, un trimestru
sau un an), fr legtur cu momentele de reaprovizionare, mai semnificativi sunt
indicatorii: stoc iniial i stoc final (Figura 2-a). Stocul iniial reflect nivelul stocului n prima
zi a perioadei considerate, iar cel final nivelul din ultima zi. Stocul iniial este egal cu stocul final
al perioadei precedente iar cel final cu stocul iniial al perioadei urmtoare. n acest context,
nivelul mediu al stocului se determin ca medie aritmetic a stocului iniial i final:

unde Si reprezint stocul iniial i Sf stocul final.

3. n cazul n care stocul mediu se fie la utilizarea mediei ponderate, atunci cnd nregistrrile
determin pentru o perioad care se fac la intervale inegale de timp:
cuprinde mai multe intervale de timp
(Figura 3), se poate recurge fie la
utilizarea unei medii cronologice
simple

relaie n care Si,i=(1,n) reprezint stocurile medii


determinate pentru intervalele de timp de la 1 la n,
iar zi durata n zile a fiecrui interval.
unde S1, S2, Sn reprezint nivelul
stocurilor nregistrat la intervale de
timp egale, iar n numrul de
nregistrri,

4.ntre indicatorii mrimii absolute a stocurilor se numr i indicatori care exprim niveluri
normate (Figura 4) ale stocurilor, ntre care se numr:
w Stocul de siguran, al crui nivel, teoretic, se normeaz n conformitate cu politica firmei
pentru a evita, cu o probabilitate prestabilit, ruptura de stoc, iar practic, n multe situaii se
stabilete potrivit experienei celor implicai, potrivit principiului ncercare i eroare;
w Stocul de alert, reprezentnd acel nivel al stocului la care se lanseaz comanda de
reaprovizionare, care este, de regul, mai mare dect stocul de siguran cu cantitatea necesar
acoperirii ieirilor prevzute pentru intervalul de timp pn la intrarea efectiv n stoc a lotului
comandat.

Cei mai importani indicatori relativi ai stocului sunt urmtorii:


w Rata stocului mediu (rS), care se determin ca raport ntre stocul mediu al unei perioade de
referin i volumul activitii economice realizate n perioada respectiv:
unde D este desfacerea (sau alt indicator al volumului de
activitate) realizat n perioada analizat. Rata stocului se poate
exprima ca un coeficient sau n procente.
w Viteza de circulaie (V) a stocurilor care se determin ca numr de zile ct stocul mediu
acoper ieirile medii zilnice
unde d este desfacerea medie zilnic (sau ieirile medii zilnice).
Cu ct valoarea indicatorului este mai mic, cu att viteza de
circulaie este mai mare.
w Viteza de rotaie (R) care indic de cte ori se rennoiete complet stocul ntr-o perioad de
timp dat i se exprim n numr de rotaii:
unde Z reprezint durata n zile a perioadei analizate (de regul
perioada este de un an iarZ=360 zile).

Constituirea i meninerea de stocuri antreneaz costuri semnificative pentru ntreprinderi. n


cazul ntreprinderilor de comer costul asociat stocurilor de mrfuri deine, de regul, cea mai
mare pondere n costurile ntreprinderii. Prin urmare, reducerea costurilor de stocare reprezint
una dintre cele mai importante ci de cretere a eficienei i competitivitii ntreprinderilor.
Preocuprile n aceast direcie ale conducerii ntreprinderii sunt susinute de un bogat
instrumentar matematic reunit sub denumirea de Teoria stocurilor.
Costurile stocrii sunt grupate n trei categorii:
A.Costuri de aprovizionare a stocului, care cuprind cheltuielile cu lansarea comenzilor, urmrirea
executrii acestora, recepia i primirea produselor;
B.Costuri de meninere a stocurilor sau de stocare propriu-zis, care cuprind costul imobilizrii
resurselor, costurile de depozitare/magazinaj (chiria depozitului, salarii aferente activitii
depozitului/magaziei, cheltuieli cu energia, apa, de ntreinere, etc.), precum i eventuale pierderi
sau deprecieri ce intervin n timpul stocrii;
C.Costul lipsei de stoc (penuriei), datorat pierderii de resurse nestocabile i nerealizrii de
beneficii datorit producerii unei rupturi de stoc (epuizarea stocului) i lipsei pe o anumit durat
a unei resurse stocabile, al crei stoc se are n vedere. De exemplu, dac o ntreprindere de
comer cu amnuntul ar avea un beneficiu de 1 milion de lei pe zi din vnzarea pinii, costul
lipsei pinii de la vnzare pe durata unei zile va fi de: 1 milion de lei + cota din cheltuielile
generale ale ntreprinderii care n mod normal s-ar fi repartizat vnzrilor de pine.
n condiii normale de activitate economic, cel mai important dintre costurile stocrii este costul
lipsei de stoc, urmat de costul imobilizrii n stocuri a unei pri adesea important a capitalului
utilizat de ctre ntreprindere.
Din punct de vedere financiar, dei este o component a activelor circulante, stocul mediu total al
unei ntreprinderi se comport ca un activ fix.
Tocmai de aceea o bun gestiune a stocurilor va urmri o reducere (relativ) a stocului mediu att
n ce privete volumul fizic al acestuia ct i, mai ales, n ce privete valoarea.
De altfel, n aceasta const raionalizarea pe care o efectueaz aplicarea modelului Wilson de
normare a mrimii lotului la nivelul mai multor grupe de produse: produsele mai scumpe vor fi
aprovizionate mai frecvent iar cele ieftine mai rar, rezultnd o modificare a structurii stocului
total n favoarea produselor de mai mic valoare i o reducere pe ansamblu a imobilizrilor de
fonduri.
Pentru o bun gestiune, ntreprinderile trebuie s formuleze politici cu privire la stocuri care s
reflecte alegerile efectuate de conducerea lor, n special n legtur cu:

w Nivelul de serviciu, respectiv probabilitatea cu care se dorete s se evite ruptura de stoc.


nlturarea oricrei posibiliti de apariie a unei rupturi de stoc, deci realizarea unui nivel de
serviciu de 100%, poate fi foarte costisitoare, oblignd ntreprinderea la meninerea unor stocuri
cu att mai supradimensionate cu ct mediul ntreprinderii este mai impredictibil. De aceea
ntreprinderile prefer s stabileasc nivelul de serviciu n vecintatea punctului de indiferen
ntre acceptarea rupturii de stoc i asumarea unor noi costuri de stocare;
w Intervalul de reaprovizionare fix sau variabil. Trebuie remarcat c mrimea stocurilor poate fi
controlat de ctre ntreprinderi n special prin controlul fluxului la intrare, fluxul ieirilor fiind, n
principiu, o variabil exogen. Tocmai de aceea exist o strns legtur ntre politicile cu privire la
stocuri i cele cu privire la aprovizionare. Un interval de reaprovizionare fix favorizeaz instituirea unei
ritmiciti n relaia cu furnizorul, mai ales dac se combin cu o mrime fix a lotului. De regul, ns,
alegerea unei interval de reaprovizionare fix presupune ca mrimea lotului s fie variabil. Un interval de
reaprovizionare variabil confer un plus de suplee i flexibilitate sistemului de gestiune a stocurilor dar
mrete gradul de nedeterminare al ntregului sistem;
w Mrimea fix sau variabil a lotului de reaprovizionat. Opiunea se efectueaz n funcie de natura
produselor care fac obiectul stocrii i caracterul fix sau variabil al intervalului de reaprovizionare.
Trebuie avut n vedere c lotul de aprovizionat este, n principiu, o mrime discret. Chiar dac se va opta
pentru o mrime variabil a lotului, determinat n raport cu situaia stocului n momentul lansrii
comenzii de reaprovizionare, aceasta nu va putea fi fracionat potrivit cantitilor exacte teoretic
necesare.
Toate aceste opiuni se formuleaz pentru fiecare resurs sau grup de resurse care face obiectul stocrii,
nefiind generalizabile.
n comer, politica de stocare trebuie formulat pentru fiecare grup sau sub-grup de mrfuri
comercializate.
n condiiile n care controlul ndeaproape al evoluiei stocurilor presupune costuri, iar diferitele grupe de
resurse/mrfuri au o importan foarte difereniat pentru bunul mers al afacerilor ntreprinderii, se cuvine
s se acorde o mai mare atenie produselor mai importante.
Potrivit legii lui Paretto, resursele/mrfurile se mpart n trei grupe n funcie de contribuia acestora la
realizarea unor indicatori de performan a ntreprinderii:
Grupa A., constituit din circa 10% din numrul produselor ce fac obiectul stocrii, dar care contribuie n
proporie de 70% la realizarea desfacerilor sau a altui indicator de performan;
Grupa B., constituit din circa 20% din numrul produselor, a cror contribuie la performana
ntreprinderii este tot de 20%;
Grupa C., cuprinznd un numr foarte mare de produse (circa 70% din numrul total al produselor) dar a
cror contribuie cumulat n raport cu criteriul de performan considerat nu depete 10%.
Utilitatea legii ABC pentru dozarea eforturilor de supraveghere a stocurilor n raport cu interesul pentru
diferitele resurse/mrfuri stocate scade astzi, datorit implementrii noilor tehnologii informatice ce fac

posibil evidena n timp real a stocurilor i aprovizionrilor pentru un numr orict de mare de repere, cu
costuri aproape neglijabile.
Noile tehnologii permit culegerea automat a datelor despre produsele care intr i ies din stoc (prin
utilizarea etichetelor cu cod cu bare i a lectorilor optici i, mai nou, a etichetelor n radiofrecven),
prelucrarea centralizat a acestora potrivit politicilor stabilite, interconectarea furnizorilor cu beneficiarii
i automatizarea lansrii comenzilor de reaprovizionare etc.
S-au rspndit astfel, beneficiind de reducerea costurilor de tranzacionare i de modificarea n favoarea
cumprtorilor a raportului de fore de pe piee, sistemele de aprovizionare cunoscute sub denumirea
just-in-timecare reduc stocarea ntr-o msur semnificativ.
Noile tehnologii au determinat accelerarea n tot mai mare msur a circuitelor economice, ceea ce pune
n faa ntreprinderilor noi exigene cu privire la competitivitate.
Performana n gestionarea stocurilor i aprovizionrii se apreciaz n prezent nu att prin prisma
reducerii costurilor ct prin creterea promptitudinii cu care ntreprinderea rspunde la solicitrile
clienilor ei. n acest context, conducerea proceselor logistice se desprinde tot mai mult ntr-o activitate
economic de sine stttoare, fiind tot mai mult ncredinat unor firme specializate.

42. DESFACEREA MRFURILOR


Procesele interne ale ntreprinderii au ca finalitate desfacerea mrfurilor i serviciilor pe pia.
Desfacerea readuce banii n circuitul intern al ntreprinderii permind continuarea proceselor de
valorificare a resurselor. Desfacerea presupune satisfacerea cererii existente a consumatorilor
prin vnzarea mrfurilor solicitate, n locul de exprimare a cererii, la momentul i n cantitile
cerute. Desfacerea mrfurilor se realizeaz prin:
sisteme de distribuie

canale de distribuie

forme de vnzare.

Sistemul de distribuie se refer la ansamblul organizaiilor i persoanelor care intervin n


trecerea mrfurilor de la productor la consumator, cu relaiile lor juridice i economice. ntr-un
sistem de distribuie pot exista mai multe canale i forme de vnzare.
Forma de vnzare se constituie dintr-un ansamblu de soluii tehnice, economice, juridice,
organizatorice care concur la vnzarea mrfurilor.
Sistemele de distribuie manifest o puternic tendin de meninere a status qvo-ului, fiind
structuri stabile n timp. Situaia face ca deciziile unei ntreprinderi privind desfacerea s necesite
o evaluare temeinic a variantelor i s vizeze un orizont ct mai larg.
n economia bazat pe diviziunea muncii, desfacerea se poate defini ca o preschimbare
a bunurilor i serviciilor n bani. Desfacerea este complementul aprovizionrii n circuitul
naional i internaional de bunuri i servicii. Viziunea modern (de marketing) pleac de la
supoziia c desfacerea este dominant asupra celorlalte activiti ale ntreprinderii, fiind locul

ngust dup care se orienteaz celelalte (un lan are rezistena celei mai slabe verigi).
Confirmarea acestei abordri se regsete n societile de consum.
Uzual se vehiculeaz o serie de noiuni crora li se atribuie sensuri apropiate cum ar fi:
desfacere distribuie vnzare marketing.
ntruct clarificrile conceptuale sunt departe de a fi ncheiate (cercettori i autori de renume
folosesc acelai cuvnt cu sensuri diferite sau unele cuvinte sunt traduse n alte limbi fr a se
reda corect sensul din limba de referin, unele cuvinte sunt intraductibile, nu au echivalent n
alt limb iar lingvitii refuz s le preia ca atare, oblignd la multiple iniiative neautorizate)
amintim doar cteva delimitri de bun sim (fr certitudinea c sunt cele mai bune):
Conceptele desfacere i distribuie se deosebesc prin aceea c distribuia desemneaz, mai mult,
latura tehnic a valorificrii rezultatelor unui proces de producie, acele activiti care fac
efectiv desfacerea. Desfacerea este considerat scop i rezultat al distribuiei.
n sens strict, vnzarea este o parte a desfacerii. Ea cuprinde negocierile ocazionate de ncheierea
acordului de vnzare, ncheierea tranzaciilor, prelucrarea comenzilor i contractelor,
transmiterea riscului i proprietii, verificarea ndeplinirii obligaiilor, efectuarea plilor,
garaniile i daunele; vnzarea finalizeaz procesele desfacerii. Nu se poate trece ns peste
practica ce nlocuiete conceptul de desfacere cu cel de vnzare. n limba romn exist un
proces care va conduce, cu mare probabilitate, la restrngerea ariei de folosin a conceptului de
desfacere.
O parte a literaturii economice nlocuiete conceptul de desfacere cu cel de marketing (to market
= a desfura tranzacii pe pia). Unele dezvoltri teoretice au ridicat ns marketingul la rang
de tiin, de filozofie a actului economic, depind mult cadrul desfacerii mrfurilor.
Instrumentarul dezvoltat de tiina marketing gsete utilizare n conducerea ntreprinderilor,
alturi de aplicaiile psihologiei, ergonomiei, matematicii, biologiei, statisticii, sociologiei etc.
Stabilirea obiectivelor, a strategiei i tacticii ntreprinderilor, planificarea i programarea tuturor
activitilor au ca punct de plecare desfacerea mrfurilor. Aceasta a devenit cea mai important
parte a activitii globale a oricrei ntreprinderi. n concurena contemporan, pentru orice
ntreprindere este necesar dezvoltarea unor noi produse pentru piee existente, deschiderea unor
noi piee pentru produse existente ca i crearea unor piee descoperirea unor nevoi i
transformarea lor n cerere.
Obiectivele generale ale ntreprinderii se realizeaz prin ndeplinirea obiectivelor derivate n
domeniul desfacerii, cum ar fi:
w satisfacerea cererii prin descoperirea unor segmente de pia nesatisfcute, completarea i
diversificarea sortimentului;

w creterea cifrei de afaceri - se urmrete creterea continu a vnzrilor n expresie fizic i


valoric;
w realizarea de profituri prin selecia produselor i clienilor, raionalizarea proceselor de
desfacere, reducerea costurilor;
w dobndirea, meninerea i sporirea unei cote de pia, a unor avantaje n faa concurenei prin
calitate, inovare, costuri reduse.

Desfacerea ndeplinete urmtoarele funcii:


w vnzarea, ca act de transmitere a proprietii asupra bunurilor;
w distribuia fizic, aducerea mrfurilor la consumator/cumprtor;
w informarea consumatorilor (asupra existenei i caracteristicilor produselor, asupra calitii,
preului i condiiilor n care pot fi cumprate).
Alturi de aceste funcii principale desfacerea ndeplinete i funcii de:
w prestare a serviciilor, independent sau asociat cu vnzarea de bunuri;
w creditarea clienilor prin plata la termen sau n rate;
w educarea consumatorilor,
w formarea i orientarea consumului.
Opiunea strategic nseamn construirea unor variante de aciune pe termen mediu i lung
adecvate obiectivelor i resurselor ntreprinderii i cu o mare probabilitate de succes n
conjuncturile previzibile.
Cerinele conducerii moderne, anticipative, impun planificarea desfacerilor de mrfuri i a
serviciilor. Numai n acest fel se pot procura i aloca resursele, se pot programa celelalte
activiti. Planificarea desfacerii vizeaz:
a) alegerea indicatorilor expresivi n raport cu obiectivele ntreprinderii;
b) calculul nivelului dezirabil i probabil al fiecrui indicator pentru momente (perioade) viitoare
precise;
c) alegerea nivelului int de atins la principalii indicatori, pentru ansamblul ntreprinderii i
pentru fiecare subdiviziune (filial, sucursal, departament, unitate, echip i loc de munc) pe
zi, sptmn, lun, trimestru, semestru i an;

d) stabilirea cantitilor ce urmeaz a fi vndute pentru fiecare produs, n perioadele urmtoare;


e) corelarea capacitilor de producie, prestare i desfacere cu volumul planificat al desfacerilor
(personal, resurse financiare, mijloace tehnice);
f) determinarea, n consecin, a cantitilor i termenelor de aprovizionare i fabricaie pentru
produsele ce vor fi vndute, pentru a evita rupturile de stoc sau stocurile nejustificate;
g) alegerea i proiectarea utilizrii celor mai adecvate instrumente de marketing n desfacere
(produs, sortiment, pre, canale de distribuie, condiii de livrare, forme de vnzare, publicitate,
promovare, comunicare);
h) analiza ndeplinirii planurilor de ctre fiecare component a structurii ntreprinderii i pe
ansamblu;
i) adoptarea msurilor de corecie i intervenie pentru apropierea nivelului realizat de cel
programat al indicatorilor.

43. SISTEME DE DISTRIBUIE ALE PRODUCTORILOR


Sistemele de distribuie sunt influenate de productori care determin n mare msur
raporturile economice i juridice cu structurile implicate n desfacerea
mrfurilor. (Majoritatea covritoare a bunurilor care circul n economie sunt rezultate din
procese de producie; productorii ca persoane juridice sunt primii proprietari ai bunurilor i
transmiterea proprietii prin vnzare trebuie s in seama de voina productorului).

sistemul propriu de distribuie al productorului


(distribuia direct);

Din perspectiva ntreprinderii


productoare se disting trei
sistemul de distribuie dependent economic i/sau
sisteme de distribuie posibile:
juridic de productor;

sistemul de distribuie independent de productor.

n primul caz, desfacerea se realizeaz de ctre departamente, oficii, reprezentane, sucursale,


depozite, magazine ale ntreprinderii productoare. Aceste organisme ale productorului sunt
dependente ca parte integrant financiar, organizatoric, juridic i ca personal de ntreprindere;
ele au numai anumite subobiective i competene decizionale limitate la vnzarea produselor i
unele servicii complementare.
Unul dintre cele mai cunoscute sisteme de distribuie direct din lume este cel al productorului
Daimler-Benz A.G. Toate unitile de desfacere i service pentru produsele firmei sunt uniti

proprii. Se consider c acest sistem este cel mai potrivit pentru a menine imaginea de marc i
calitatea serviciilor.

productorul care alege sistemul de distribuie direct i asum funcii pe care, altfel, le realizeaz
comercianii. El trebuie s organizeze un aparat propriu de distribuie, cu caracteristici proprii
ntreprinderilor de comer. Distribuia n regie proprie este de obicei posibil dac nu apar
discrepane foarte mari ntre caracteristicile produciei i manifestrile cererii, dac cererea este
apropiat n timp, n spaiu i ca structur de produse de oferta productorului. Distribuia direct

solicit un capital important pentru finanarea aparatului comercial i a stocurilor necesare. De


asemenea, ea oblig la un program de producie orientat direct dup manifestarea cererii.

n general, un canal de distribuie este cu att mai scump cu ct relaia ntre productor i
consumator (populaie) este mai direct deoarece costurile distribuiei nu se mai mpart ntre mai
muli ageni, nu exist competiia ntre distribuitori i se pierd avantajele, larg recunoscute, ale
specializrii. Criteriul de alegere ntre vnzarea direct i cea indirect l constituie costurile de
distribuie. Dac preurile de vnzare ce pot fi obinute i cantitile vndute asigur o marj care
s acopere costurile mai mari de distribuie (n varianta direct), este de preferat aceast variant.
Productorii pot miza pe distribuia direct numai dac ofer o imagine de marc suficient
conturat care s determine consumatorul s renune la posibilitile largi de alegere pe care le
ofer comerul independent de productor. (Acesta ofer simultan mai multe mrci de produse).
O consecin atractiv a vnzrii directe rezult din posibilitatea pe care o are fabricantul de a
decide singur asupra politicii de pre, condiiilor de vnzare, formelor de promovare, publicitii.
n cazul recurgerii la firmele de comer, acestea decid, n avantajul lor, asupra utilizrii
instrumentelor menionate. Comerciantul este interesat s vnd ct mai mult, indiferent cine este
productorul mrfurilor pe care le ofer n punctele sale de desfacere.
De asemenea, n unitile de desfacere ale productorului, clientul este mai uor de manipulat
pentru c nu are posibilitatea comparaiei directe cu produse similare ale concurenei.
Oficiile (birourile, departamentele) de desfacere ale firmelor productoare ca form direct de
distribuie sunt uniti fr independen juridic implantate pe aria de activitate a firmei.
Formula este practicat de mari productori de bunuri de consum cu valoare ridicat
(autoturisme, mobil, echipamente electrocasnice i pentru asigurarea confortului sau securitii,
bunuri pentru amenajarea i decorarea locuinelor) ca i de ctre productorii de echipamente,
maini, utilaje, instalaii (bunuri de folosin productiv). Ele preiau comenzile clienilor i le
transmit centralei. De multe ori este vorba de loturi i produse realizate dup solicitarea expres a
unui client, comenzi personalizate.
Sucursalele sau filialele de desfacere ale productorului sunt organizate similar cu structurile
ntreprinderilor de comer. Ele au magazine i depozite asemntoare cu cele ale comercianilor
independeni dar, de obicei, ofer numai produsele proprii (un sortiment restrns). Organizarea
unei reele de desfacere necesit resurse financiare importante i prezint slbiciunea, riscul de a
deveni neinteresant pentru clienii care nu pot fi atrai prin mijloacele de comunicare ale firmei.
Un consumator potenial care nu este convins apriori de valoarea produselor Electroarge nu
va intra ntr-un magazin specializat care ofer numai aceast marc, va vedea ns produsele cu
aceast marc ntr-un magazin al unei firme de comer care ofer i produse Bosch i

Metabo i Moulinex i Braun cu posibilitatea de a pipi, ncerca, judeca produsul


Electroarge i de a se lsa convins s-l cumpere. Productorul mrcii n discuie va trebui s
analizeze serios avantajele i riscurile celor dou sisteme de distribuie.
De obicei, varianta reelei proprii de uniti de desfacere se completeaz cu uniti ale
distribuitorilor obligai prin contracte de concesiune sau franciz s adopte aceleai soluii de
organizare-amenajare, nct clienii nu fac distincie ntre acestea i unitile productorului.
Desfacerea prin departamente de expediere a mrfurilor la client (comer prin coresponden) se
aplic n cazul produselor ce se preteaz la livrarea n colete i care pot fi alese din cataloage de
ofert. Costurile variantei sunt legate, n mod special, de prezentarea ofertei (cataloage
costisitoare sau pe reele de transmitere imagini, text i sunet), pregtirea i livrarea produselor
ca i de meninerea permanent n stoc a ntregului sortiment prezentat de catalog. n cazul
inflaiei galopante soluia nu poate fi folosit datorit modificrii frecvente a preurilor exprimate
n moneda naional.
Desfacerea prin comis-voiajori (ageni de distribuie). Voiajorii sunt angajai ai firmei i au
competena de a identifica poteniali cumprtori, de a prelua comenzi i, eventual, de a ncheia
tranzacii n numele firmei pentru care lucreaz. Voiajorii sunt obligai s informeze regulat, prin
rapoarte, asupra activitii desfurate i s comunice dendat orice afacere ncheiat. Personalul
din aceast categorie este remunerat, de obicei, printr-un salariu fix plus un comision (procent
din valoarea vnzrilor); de asemenea, firma acoper cheltuielile de deplasare i reprezentare
efectuate. Motivaia foarte puternic a voiajorilor, aptitudinile i calificarea special pentru
ncheierea tranzaciilor conduce la rezultate interesante pentru ntreprinderile care i angajeaz.
Este una dintre cele mai uzuale i active forme de distribuie i vnzare practicate de productori
ca i de angrositi, importatori i exportatori.
Productorii utilizeaz frecvent distribuia n cadrul expoziiilor, trgurilor, saloanelor.
Participarea la trguri este un prilej pentru prezentarea ofertei unui numr foarte mare de
vizitatori (din care unii sunt consumatori efectivi iar alii consumatori poteniali), pentru lansarea
noilor produse/servicii, pentru observarea concurenei, pentru informarea asupra tendinelor n
ramur, pentru ncheierea de contracte i, nu n ultimul rnd, pentru vnzarea direct a unor
produse. n condiiile economiei americane se estimeaz c participarea la un trg este o soluie
mai avantajoas, mai ieftin dect vnzarea prin intermediul unei vizite la domiciliul clientului.
Firmele aloc o parte important a bugetului lor de promovare pentru participarea la trguri. De
multe ori, ptrunderea pe o nou pia ncepe cu participarea la trguri organizate pe piaa int.
Cu acest prilej se culeg informaii despre aceasta, se recruteaz poteniali colaboratori, se fac
evaluri asupra dimensiunii i structurii pieei, se vizeaz partenerii de afaceri i se identific
structurile asociative i ale administraiei publice cu care se va putea colabora. Platformele B2B
i B2C dobndesc o pondere tot mai nsemnat n distribuia direct.

Membrii din conducerea firmei au un rol important n desfacere. Ei se afl frecvent n relaii cu
clieni poteniali. Prin toate activitile lor managerii de la nivelele superioare ale firmelor mari
contribuie semnificativ la creterea vnzrilor. n cazul ntreprinderilor mici, vnzarea constituie
una din principalele activiti asumate de patroni.
44. ROLUL INTERMEDIARILOR N DESFACEREA MRFURILOR
Intermediarii comerciali sunt organizaii specializate n desfacerea mrfurilor, independente
juridic dar dependente economic de productori (sau alte ntreprinderi mari) prin formule de
participare la capital, contracte de cooperare sau soluii de finanare.
n multe cazuri, productorii prefer acest sistem de distribuie dependent n locul sistemului
propriu. Intermediarii faciliteaz circulaia bunurilor, serviciilor i informaiilor realiznd funcii
i activiti de cert utilitate. Recurgerea la serviciile lor, dei costisitoare uneori, este
modalitatea uzual de lucru n comerul internaional i n activitatea marilor corporaii.
De asemenea, tranzaciile realizate la bursele de mrfuri nu pot fi imaginate fr intermediarii
specializai.
Intermediarii n comercializarea bunurilor i serviciilor se menin pe piee reuind s aduc
profituri (ceea ce, n economia bazat pe concuren, confirm utilitatea i viabilitatea lor) prin
valorificarea cunotinelor, informaiilor, experienei i contactelor bune n pieele specifice.
Ei se fac utili prin:
Cunotinele privind legislaia, uzanele i limba vorbit pe o pia delimitat geografic;
Informaiile i relaiile privind importul i exportul, organizarea vnzrilor, reelele de
distribuie;
Cunotinele legate de regimul valutar, riscurile pe pia, regimul taxelor i impozitelor,
regimul preurilor, condiiile de plat;
Relaiile bune cu autoritile publice, asociaiile, camerele de comer i persoane influente;
Informaiile asupra particularitilor consumului i cererii, condiiilor de exploatare a
produselor i nevoilor de service;
Cunoaterea reglementrilor privind ambalarea, marcarea, etichetarea;
Informaiile privind bonitatea partenerilor de afaceri locali;

Cunoaterea particularitilor geografice, climaterice, politice, sociale, demografice etc. de


care depinde att de mult succesul n afaceri;
Abilitatea deosebit de a identifica parteneri de afaceri, clieni, oportuniti datorat pregtirii
i aptitudinilor personale ca i sistemului de determinare a veniturilor.
Cele mai uzuale forme de realizare a distribuiei prin intermediari dependeni sunt:
concesionarea, franciza, utilizarea reprezentanilor, a comisionarilor i curtierilor.
Marii productori sau exportatori pot ncredina desfacerea i service-ul produselor lor, pe
anumite piee, unor ntreprinderi specializate pe baza unui contract de concesiune.
Concesionarii sunt comerciani care se specializeaz n desfacere i service pentru anumite
produse, de marc, de lux, de tehnicitate ridicat.
Prin contract se prevede posibilitatea de a folosi numele, marca furnizorului, anumite brevete,
licene ale acestuia ca i un know-how al productorului.
Pentru productor exist avantajul de a fi prezent pe o pia prin utilizarea capacitilor locale,
fr a investi prea mult.
Concesionarul beneficiaz de un transfer de prestigiu al productorului asupra sa, de condiii
favorabile de plat i operare.
Contractul de concesiune poate fi ncheiat cu sau fr clauza de exclusivitate. Poate fi vorba de o
exclusivitate teritorial sau de produs.
n cazul exclusivitii teritoriale, furnizorul se oblig s nu mai livreze produsul altor comerciani
ce activeaz n aceeai zon bine delimitat.
Concesionarul sau distribuitorul care accept o clauz de exclusivitate privind produsele se
oblig s comercializeze numai produsele furnizorului cu care a ncheiat contractul de
concesiune. Exclusivitatea aduce avantaje n faa concurenilor dar poate fi interpretat ca o
nclcare a liberei concurene (mai ales n Europa).
Obligaiile concesionarului sunt:
wutilizarea unor spaii adecvate i echipate corespunztor exigenelor comercializrii produselor
de marc;
wasigurarea personalului competent;
wasigurarea serviciilor care nsoesc vnzarea i a service-ului post vnzare la standardul
convenit cu productorul;

wexistena, n unitate, a unui stoc suficient de produse i piese de schimb;


wrealizarea aciunilor promoionale convenite, inclusiv participarea la trguri i saloane;
wfurnizarea informaiilor stabilite;
wplata produselor livrate n condiiile contractului (de obicei, dup vnzarea ctre clientul
concesionarului);
wrespectarea preului de vnzare ctre clieni, convenit cu furnizorul;
wndeplinirea unor obiective privind volumul vnzrilor, stabilite cu furnizorul.
Drepturile concesionarului sunt:
ws beneficieze de aprovizionare conform comenzilor cu toate produsele care fac obiectul
contractului;
ws foloseasc numele productorului cu meniunea distribuitor sau concesionar;
ws beneficieze de asisten tehnic n formarea personalului, organizarea vnzrii, cunoaterea
produselor;
wsprijin n promovarea vnzrilor: prin eantioane, machete, prospecte, pliante, detalii tehnice,
organizarea unor manifestri, nominalizarea n campaniile publicitare realizate de productor;
wstabilirea preului de vnzare astfel nct s conin o marj acoperitoare a cheltuielilor
concesionarului i o cot de beneficiu acceptat.
Concesionarea este o soluie folosit mai ales de firmele productoare de autoturisme,
echipamente electrocasnice i industriale, sisteme de calcul i birotic. Exist o mare asemnare
ntre contractul de concesionare i contractul de distribuie (unic). Condiia comercianilor care
sunt distribuitori ai unor produse de marc este similar celei a concesionarilor cu deosebirea c
distribuitorii vnd mrfurile, n principal ctre ali comerciani (detailiti) iar concesionarii vnd
bunurile mai ales ctre utilizatorii finali.
n practic exist o mare suprapunere ntre categoria de reprezentant comercial i cea de agent
comercial (sau de distribuie).
Reprezentanii sunt comerciani, n accepiunea codurilor comerciale din rile Uniunii Europene.
Ei realizeaz, n mod obinuit i permanent activiti de identificare, derulare i ncheiere a unor
afaceri, tranzacii sau vnzri pentru alte firme (productori, exportatori, importatori, angrositi
sau ali intermediari).

Reprezentanii de obicei persoane fizice autorizate s realizeze acte de comer sau persoane
juridice sunt persoane de ncredere, care se implic n afacerea pe care o reprezint, cu o sfer
relaional ampl, o bun cunoatere a oamenilor i a tehnicilor de vnzare.
Principalele activiti specifice realizate sunt:
widentificarea i atragerea clienilor;
wprimirea solicitrilor i comenzilor acestora;
wtransmiterea comenzilor ctre firma pe care o reprezint sau ncheierea contractului cu clientul
(dac reprezentantul are aceast mputernicire);
wurmrirea derulrii relaiei furnizor - client.
Reprezentanii i desfoar activitatea n favoarea unui partener, n baza unui contract de
reprezentare (agenie) n care se precizeaz funciunile ce le revin, competenele i aria de
activitate, alturi de drepturile i obligaiile specifice. ncetarea contractului de reprezentare se
realizeaz numai cu un preaviz avnd o durat de minim o lun. Reprezentanii sau agenii nu au
depozite sau spaii de vnzare, ei nu tranziteaz fizic mrfurile. n cazul n care au asemenea
spaii ei nu le vor folosi pentru produsele partenerilor cu care au un contract de reprezentare sau
agenie.
n funcie de natura contractului, reprezentanii comerciali se ncadreaz n urmtoarele categorii:
a)

dup funcia dobndit:

wpentru vnzarea produselor,


wpentru achiziionarea produselor.
b)

dup natura mputernicirii:

wcu competen de ncheiere a contractelor cu clienii,


wabilitai numai pentru identificarea clienilor i primirea comenzilor.
c)

dup aria de activitate:

wcu arie local,


wcu arie regional sau naional.
Obligaiile reprezentantului:
1. Obligaia de a depune toate eforturile pentru aprarea i reprezentarea intereselor partenerului;

2. Obligaia de a informa dendat firma pentru care activeaz asupra clienilor i contractelor i
de a elabora rapoarte periodice;
3. Obligaia de confidenialitate, chiar i dup ncetarea contractului de reprezentare, asupra
informaiilor de afaceri pe care le deine i interdicia de a le valorifica n interes personal sau al
terilor;
4. Interdicia de a prejudicia firma pe care o reprezint n favoarea altor parteneri ai
reprezentantului, aflai n concuren (dac exist o clauz de exclusivitate, reprezentantul nu
poate lucra i pentru alt firm).
Drepturile reprezentantului:
1.Dreptul de acces la documentele necesare exercitrii activitii sale (mostre de produs, schie,
desene, fotografii, liste de preuri, material publicitar i condiii uzuale de vnzare);
2.Dreptul la informare. El poate cere s fie informat asupra acceptrii, modificrii condiiilor sau
refuzului unor afaceri aduse firmei;
3.Dreptul de a obine un venit (provizion). Un reprezentant comercial poate obine urmtoarele
categorii de venituri:
w Venit pentru identificarea de clieni (furnizori),
w Venit pentru afaceri/contracte ncheiate la care a avut o contribuie,
w Venit pentru toate contractele ncheiate n zona de activitate care i s-a atribuit prin contractul
cu firma pe care o reprezint, chiar dac nu a contribuit direct la ncheierea acestora,
w Venit calculat ca procent din valoarea ncasrilor efective (Inkassoprovision)
w Venit acordat n cazul n care reprezentantul se oblig n scris s asigure ncasarea sumelor
datorate de clieni pentru contracte ncheiate (Delkredereprovision).
Nivelul provizioanelor se calculeaz, de obicei, ca procent din preul de vnzare al produselor,
serviciilor. Obligaia plii provizioanelor fa de reprezentant se nate dendat ce firma care
angajeaz reprezentantul ncheie afacerea. Aceasta este obligat la plata provizionului i dac nu
ncheie contractul de vnzare din vina sa, fiind exonerat de plat numai dac afacerea nu se
realizeaz din vina clientului. Valoarea provizioanelor se calculeaz, de obicei, lunar, efectunduse i plata acestora.
4.Dreptul la o compensaie, n cazul ncetrii contractului de reprezentare, pentru toate avantajele
viitoare pe care firma le poate avea din activitatea anterioar a reprezentantului. Uzual, se
calculeaz la nivelul valorii provizionului pentru un an, n baza mediei pentru cinci ani anteriori.

Competena reprezentantului se limiteaz, n mod obinuit, la identificarea partenerilor,


contractele urmnd a fi ncheiate i realizate de firma care l angajeaz. Orice alt competen
trebuie precizat explicit de cele dou pri.
Comisionarii sunt comerciani n spiritul codului comercial, persoane juridice sau persoane
fizice autorizate. Ei realizeaz operaiuni de vnzare-cumprare de bunuri sau titluri de valoare,
n nume propriu dar n baza unui mandat, pentru comitent (firma cu care au ncheiat un contract
de comision). Operaiuni de comision pot fi realizate de comisionari specializai (care realizeaz
numai asemenea activiti) sau de ctre ntreprinderi de comer, pe lng alte categorii de
activiti din obiectul lor de activitate.
n baza contractului cu un furnizor, comisionarii preiau mrfurile de la acesta (fr a deveni i
proprietarii bunurilor), identific clieni, transmit oferta, preiau comenzi, livreaz mrfurile la
clieni, ncaseaz contravaloarea acestora i, ulterior, achit mrfurile furnizorului.Comisionarii
vnd i /sau cumpr mrfurile n nume propriu, fr a fi obligai s comunice clienilor
numele comitentului.ntre clientul comisionarului i comitentul acestuia nu apare nici o relaie
contractual.

Comisionarul i asum, n mod uzual, urmtoarele obligaii fa de comitent:


1.S realizeze operaiunile cu toat corectitudinea la care este obligat un comerciant;
2.S in seama de i s apere interesele comitentului;
3.S-l informeze pe comitent despre derularea operaiunilor;
4.S achite contravaloarea mrfurilor preluate de la comitent i vndute clienilor;
5.S respecte orientrile, indicaiile precizate n mandatul pe care l are de la comitent privind
nivelul preurilor i condiiile de vnzare
Comisionarul are o serie de drepturi:

1.Dreptul de a obine un comision negociat ca procent din valoarea mrfurilor vndute;


2.Dreptul de a recupera de la comitent cheltuielile efectuate pentru vnzarea-cumprarea
mrfurilor sau transportul i depozitarea acestora, chiar dac ele nu au fost vndute clienilor;
3.Cu condiia de a anuna n prealabil pe comitent, comisionarul poate realiza operaiuni
comerciale n nume propriu (cumpr i vinde n interesul su) cu produsele care fac obiectul
contractului de comision dac acestea sunt produse tranzacionate pe burse;
4.Comisionarul are un drept de gaj asupra bunurilor ncredinate, astfel nct s-i acopere din
vnzarea acestora sumele ce i se cuvin conform contractului, dac ele nu sunt achitate de ctre
comitent.
n ce privete proprietatea asupra bunurilor se disting urmtoarele situaii:
A.Comisionarul nsrcinat s cumpere mrfuri pentru comitent devine proprietarul acestora. El
transmite proprietatea comitentului n momentul n care le vinde acestuia.
B.Comisionarul mandatat s vnd produsele comitentului nu dobndete proprietatea asupra
lor.
n multe situaii comisionarul depoziteaz produsele preluate conform contractului de comision,
alturi de produsele proprii, n spaiile sale. O asemenea soluie are o serie de avantaje:
promptitudinea livrrilor (mai ales n cazul comerului internaional), diminuarea riscului pentru
comisionar (care nu este obligat s achite mrfurile la preluare) i o mai bun prezentare a
ofertei, a unui sortiment mai larg.

Capitolul 45 STABILIREA PRETULUI DE VNZARE


Aciunea de stabilire a preului reclam luarea n considerare a multitudinii de factori cu
inciden asupra preului, variabile adesea greu de identificat i uneori imposibil de controlat.
Cele mai importante sunt:
Cererea si oferta pe piaa produsului i pe pieele nvecinate;
Situaia concurenei pe pia i preurile practicate de ali ofertani;
Strategia i obiectivele ntreprinderii, politica de pre;
Situaia n care se afla ntreprinderea;
Nivelul i calculaia costurilor;
Reglementrile legale i uzanele pe o pia;
Abilitatea de negociere a ofertei i preului cu clienii poteniali.
Pentru marea majoritate a produselor i serviciilor preul se formeaz pe pia ca un pre de
echilibru al cererii i ofertei. (Este preul care asigur vnzarea celor mai mari cantiti de
produs, satisfacerea celor mai muli ofertani care pot vinde la acest pre ca i satisfacerea celor
mai muli solicitani care pot cumpra produsul). Mecanismul de formare a preului funcioneaz
dup urmtoarele reguli:
w Creterea preului unui produs pe pia atrage o cretere a ofertei (piaa devine interesant,
promite un ctig. n consecin va crete numrul ofertanilor i cantitatea de produs adus pe
pia);
w Scderea preului unui produs determin reducerea ofertei (se reduce perspectiva de ctig iar
ntreprinderile se reorienteaz sau dispar);
w Creterea preului unui produs determin scderea cererii pentru produs (la un nivel dat al
veniturilor consumatorilor se reduce consumul sau se opteaz pentru produse de nlocuire);
w Scderea preului unui produs atrage o cretere a cererii (veniturile disponibile fac produsul
mai accesibil pentru mai muli consumatori).
Relaia i influenele ntre pre, cantitate vndut, cerere i ofert nu sunt simple sau liniare.
Intensitatea covariaiei ntre pre i cerere este numit elasticitatea cererii fa de pre. La unele

produse i n cazul unor categorii de consumatori este foarte mare (de exemplu, cererea
populaiei srace pentru produsul Coca Cola ar crete mult la o reducere a preului) n timp ce
pentru alte produse cererea este mai puin sensibil la modificrile de pre (zahr, ulei, pine, de
exemplu).
Preul practicat de o ntreprindere la un produs depinde de acceptarea lui de ctre consumatori.
Preul psihologic se situeaz ntr-o zon ntre preul minim i cel maxim acceptabil. Dincolo de
un anumit pre consumatorii spun despre produs c este prea scump i renun la achiziionarea
lui iar sub un anumit nivel ei consider c produsul nu poate avea calitile, caracteristicile pe
care le ateapt i le doresc de la acesta.
Acest mecanism al preului de echilibru este funcional n condiiile unei concurene cu muli
ofertani i muli cumprtori care nu pot, nici unul n parte, s influeneze semnificativ piaa
situaie de polypol a pieei.
(De exemplu, comercianii dintr-un centru en gros care vnd acelai produs afieaz preuri
identice, nivelul fiind oscilant dup conjunctur. Sau vnztorii dintr-o pia agroalimentar care
vnd acelai produs, la aceeai ora i n aceeai zi sunt obligai s se alinieze la pre; seara, dac
unii dintre vnztori se retrag i rmn civa cu o ofert mai mic dect cererea din acea
perioad a zilei, preurile pot crete considerabil).
Mecanismul poate fi distorsionat dac piaa are alte caracteristici. Pentru ntreprinderile active
pe asemenea piee, teoretic, preul unitar este un dat- ntreprinderea nu poate dect s se
alinieze la aceste preuri, s judece dac este convenabil s produc/vnd n condiiile preurilor
practicate pe pia, dac poate produce/vinde cu costuri sub nivelul preului de vnzare, eventual
ce are de fcut pentru reducerea cheltuielilor sale.
n practic se ntmpl rareori ca produsele s fie identice iar piaa perfect transparent
(funcioneaz piee de tip polypoloid) Concurenii pe o pia fac eforturi pentru
individualizarea, personalizarea produselor/serviciilor.
Produsele sunt ncrcate cu elemente de difereniere, preferin, pentru a se desprinde din masa
celor aflate n concuren i a permite practicarea unor preuri mai mari i a unor condiii de
livrare/plat avantajoase pentru ofertant.
Ofertanii asociaz produselor i serviciilor funcii i avantaje precum: confort n utilizare,
prestigiu asociat mrcii i care se transfer asupra utilizatorului, personalizare, confort n
procurare (se livreaz acas sau se vinde acolo unde i atunci cnd clientul o dorete). Ei
construiesc poziii cvasi-monopoliste cum ar fi: monopol de opinie favorabil, monopol al
confortului, monopol al amplasamentului.
Aceste poziii le permit o mai mare libertate de intervenie, aciune n stabilirea preurilor. De
exemplu, autoturismul echipat cu aer condiionat este alt produs fa de cel standard (chiar dac

toate celelalte caracteristici sunt identice), are alt categorie de cumprtori, este singur pe
piaa aceasta, deci se vinde mai scump i probabil c diferena de pre este mai mare dect costul
instalaiei de climatizare + costul montrii acesteia.
n cazul n care ntreprinderea reuete s dein o poziie de monopol, s fie singurul ofertant al
unui produs/serviciu pentru care exist muli cumprtori, ea poate duce o politic activ n
stabilirea preului. Are de ales ntre variantele: majorarea preului de vnzare pn la limita
acceptabilitii de ctre cel mai mare client i, eventual, reducerea concomitent a cantitilor
pentru a reduce n acest fel costurile i a nregistra o marj mare de ctig sau maximizarea
cantitilor oferite (pn la totalul solicitrilor pe pia) la un pre convenabil, nct s ctige
mult prin volumul ofertei.
Teoretic, un pre de ofert (preul afiat pentru un produs sau de la care se ncepe negocierea
contractelor) se poate calcula n mai multe variante.
w Metoda adaosului. Prin adugarea la totalul cheltuielilor ocazionate de producerea i
comercializarea bunului a unei marje de beneficiu acceptabil conform obiectivelor ntreprinderii
(pre de ofert = cheltuieli de aprovizionare + cheltuieli de producie + cheltuieli de desfacere +
alte cheltuieli generale ale ntreprinderii + beneficiu, aferente unei uniti de produs).
w Metoda competitiv. Prin identificarea preului existent pe pia i nscrierea preului propriu
n limitele fluctuaiei normale ale acestuia; n orice caz acest pre al pieei este comparat cu preul
calculat n prima variant.
w Metoda venitului. ntreprinderea (care poate practica metoda urmare a poziiei pe pia)
stabilete n aa fel preul nct acesta s permit realizarea unei marje de beneficiu stabilit
anterior. Ofertantul calculeaz mai multe variante de pre i evalueaz impactul lor asupra
volumului vnzrilor i profitului. w Metoda valorii percepute. Preul este determinat, n
aceast viziune, de percepia consumatorilor despre produs i nu de costurile realizrii
produsului. n baza unor evaluri ntreprinderea stabilete valoarea perceput, i asociaz un pre
dup care estimeaz volumul ofertei adecvat pentru o pia i proiecteaz capacitile de
producie. Valoarea perceput este rezultatul aprecierii unor caracteristici ca: durabilitatea
produsului, fiabilitatea, sigurana n utilizare, garania acordat, calitatea service-ului,
randamentul i confortul n utilizare - prin comparaie cu produse similare (are la baz o viziune
de tipul e bun dar merit sau mai mult pentru mai mult clientul este dispus s plteasc un
pre mai mare pentru un produs de calitate).
w Metoda valorii. Are la baz o filozofie de tipul mai mult pentru mai puin- adic se ofer un
produs mai bun pentru un pre mai mic. Este o metod accesibil celor care vor i pot s ia locul
liderilor n concurena pe o pia (chalangeri).
Admind, n principiu, c nu are altceva de fcut dect s accepte preul pieei o ntreprindere
mai are totui la ndemn un larg evantai de decizii i aciuni privind: identificarea preului pe

diferite piee delimitate geografic (acelai produs al firmei se vinde mai scump la Bucureti dect
la Botoani, de exemplu), diferenierea marjei de beneficiu pe produs n funcie de numrul
produselor vndute unui client i alte criterii, diferenierea produselor i determinarea celui mai
potrivit pre pentru fiecare varietate a produsului, identificarea i valorificarea oportunitilor
(acele situaii limitate n timp i loc cnd poate face ce vrea pe o pia).
n plus, ntreprinderea are problema stabilirii preurilor pentru toate produsele din oferta ei,
pentru toate punctele de vnzare, pentru toate formele de vnzare practicate, pentru fiecare
categorie de clieni, precum i a unor preuri excepionale, promoionale(pentru impulsionarea
vnzrilor prin campanii temporare) sau de soldare (lichidare a stocului).
Cooperarea i concentrarea ntreprinderilor sunt soluii prin care ntreprinderile ies din poziia de
dictat al pieei i reuesc s creeze piee, nevoi, cerere, obiceiuri de consum, fidelitate, ataament
i, n consecin, totala libertate de aciune, inclusiv n domeniul preurilor.
Pe termen lung ntreprinderea poate produce/oferi un produs/serviciu numai dac prin preul
obinut i cantitile vndute se acoper toate costurile ei de funcionare/producie/desfacere i
se obine un beneficiu (considernd varianta simplificat c ar oferi un singur produs). Ea
stabilete un nivel minim de pre pe produs i pe trane de producie la nivelul sumei costurilor.
Datorit efectului economiei de scar costurile scad cu creterea cantitilor produse/vndute; de
exemplu, costurile directe pe foaia A4 tiprit pe o fa la o culoare, pe hrtie indigen de 60
grame/m.p. pe o main Romayor 314 sunt de 200 lei/coala la un tiraj de 500 de coli i se
reduc la 65 lei/coala la tirajul de 2000 de coli.
Pe termen scurt, din considerente legate de competiia cu alte firme, dorina de a ctiga un client
mare, nevoia de utilizare a capacitilor, lipsa de lichiditi sau urmare a unei anumite strategii de
cretere, ntreprinderea poate vinde la un pre sub nivelul celui stabilit de pia (sau chiar sub
nivelul minim calculat ca sum a costurilor). De exemplu, n cazul multor firme care realizeaz o
gam de produse, vnzarea unui produs este dependent de vnzarea altuia. Se menin n ofert
anumite produse la care preul de vnzare este neacoperitor cu obiectivul de a obine, pe
ansamblu, un ctig mai mare.
Pierderile la un produs se acoper din veniturile suplimentare realizate prin preul altora.
Comercianii tiu foarte bine c este profitabil s oferi un sortiment larg, complet n raport cu
ateptrile clienilor fa de profilul magazinului; chiar dac la unele produse nu se ctig nimic
aceasta se compenseaz cu creterea puterii de atracie i a vnzrilor pe ansamblu.
ntreprinderea care are nevoie urgent de lichiditi va recurge la reducerea temporar a preului
(progresiv cu creterea cantitilor cumprate de un client odat sau cumulat pe o perioad), la
acordarea unor reduceri de pre pentru plat pe loc sau n avans i pentru plata n numerar.

Abilitatea de negociere a ofertei i preului este un factor deloc neglijabil, mai ales n cazul unor
produse speciale, diferite de cele pentru consumul de mas. Preul obinut poate fi ridicat printr-o
argumentare de succes bazat pe percepia utilizatorului asupra produsului, contextul i ambiana
n care se realizeaz actul de vnzare i pe fora de convingere a vnztorului.
Despre muli clieni se spune c sunt ca nite copii, au nevoie de ndrumare, sau c pleac de
acas cu intenia de a cumpra un produs i se ntorc cu produse de care nici nu au nevoie. Chiar
i cumprtorii industriali sau instituionali, reprezentai n negociere de anumite persoane, pot
aciona sub influena forei vnztorului.
n ce privete nivelul preului pentru bunuri de consum, afiat n magazine, sunt valabile
urmtoarele recomandri, n favoarea ofertantului:
w sunt de preferat preurile difereniate n locul celor uniforme;
w se vor folosi preurile cu fracii n locul celor ntregi (1,99$ n loc de 2$);
w preurile stabilite cu zecimale imediat sub o valoare ntreag sunt preferabile celor peste o
valoare ntreag (se va prefera afiarea unui pre de 10.99$ unuia de 11.01$, sau, pe piaa
romneasc, a unui pre de 99.900 lei unuia de 100.100 lei); rezultatul este garantat favorabil.
Influena preului asupra atractivitii produsului i comportamentului clientului este ntr-o
strns interdependen cu ali factori cum ar fi:
w variaia cantitii oferite la acelai pre unitar;
w condiiile de plat oferite ca natur, termen i loc al plii;
w condiiile de finanare acordate clientului;
w condiiile de livrare practicate;
w alte avantaje privind: service-ul, perioada de garanie, costul reparaiilor i al pieselor de
schimb, posibilitatea de a schimba produsul sau de a-l returna dac nu satisface dup o perioad
de folosin.
Orice decizie n legtur cu preul practicat se adopt considernd, n acelai timp, ansamblul de
efecte generate de configuraia acestor factori. Preul constituie unul din componentele
fundamentale ale mixului de marketing, care produce puternice efecte att n rndul clienilor, al
comportamentelor lor de cumprare, ct i pentru ntreprindere. Preul reprezint o dimensiune
important a imaginii pe care clienii i-o construiesc despre firm i condiioneaz n acelai
timp existena acesteia, determinndu-i competitivitatea.

Criteriul de clasificare/Tipul de pre

Caracteristici:

Dup flexibilitatea preului:


w pre unic

- stabilit pentru toi cumprtorii care achiziioneaz produse n acel


cantiti i condiii

w pre flexibil

-stabilit pentru aceleai produse i condiii dar clieni diferii (comer


ridicata)

Dup faza din ciclul de via n care se


afl produsele comercializate:
w pre de smntnire

-stabilit la un nivel ridicat (la intrarea pe pia), n general pentru pro


noi

w pre de penetrare

-stabilit la nivelul cel mai sczut posibil (la intrarea pe pia), n gen
la produse de uz curent

Dup modul de listare a preurilor


w pre de prestigiu

- fixat pentru anumite produse de lux, n general n unitile specializ

w pre de lider

- atunci cnd firma are o poziie de monopol (de regul temporar, nt


anumit zon, pentru anumite categorii de produse)

w pre momeal

-fixat la un nivel extrem de sczut pentru a atrage clienii

w pre magic

-stabilit cu cteva uniti sub cel de trecere la un ordin de mrime


superior (de exemplu: 799), crend sentimentul de mai ieftin

w pre psihologic

- stabilit n corelaie cu percepiile ce se doresc a fi induse n rndul


clienilor (de exemplu un pre ridicat este de regul asociat unei calit
superioare)

Dup modul de promovare a produsului


w preuri speciale

- stabilite difereniat pe sezoane, ore de vnzare pentru a stimula


vnzrile (de exemplu preuri mai reduse pentru mrfurile de extrase
sau mai ridicate n cazul vnzrilor fcute noaptea)

w linie de preuri

-stabilite la niveluri diferite pentru linii de produse asemntoare dar


caliti diferite

Pornind de la metodologia de stabilire a unui pre corespunztor, este recomandabil urmtoarea


succesiune de etape n stabilirea politicii de pre a firmelor amintite:

1. stabilirea strategiei ntreprinderii n legtur cu preul; se pot considera variantele:


w asigurarea supravieuirii (multe dintre ntreprinderile comerciale mici i mijlocii urmresc
exclusiv meninerea pe pia, mulumindu-se cu cote de adaos comercial care de abia acoper
cheltuielile de circulaie);
w maximizarea cifrei de afaceri, pornind de la premisa, nu ntotdeauna adevrat, c o cifr de
afaceri mare asigur i un profit ridicat;
w maximizarea profitului actual, mbuntirea rezultatelor financiare curente (n dauna celor de
perspectiv);
w creterea continu a volumului vnzrilor (viabil de regul doar n contextul unei elasticiti
ridicate a vnzrilor n funcie de pre i a unei scderi proporionale a ponderii cheltuielilor);
w fructificarea la maximum a avantajului pe pia (un produs nou pe pia este vndut la
cel mai mare pre acceptat de cei care i-l pot permite, iar cnd vnzrile scad se reduce preul la
un nivel care s-l fac accesibil categoriei de clieni urmtoare ca nivel al veniturilor);
w ctigarea poziiei de lider pe pia (oferind un produs nou, foarte bun i la pre accesibil, chiar
sczut);
2. estimarea mrimii cererii i ofertei. Dac oferta depete cererea preul se reduce (pn la
pragul posibil) sau se abandoneaz piaa; dac cererea depete oferta se poate considera o
cretere a preului unitar;
3. evaluarea elasticitii cererii fa de pre: astfel, cu ct cererea este mai inelastic, cu att
ofertanii trebuie s creasc preul mrfurilor respective, sau, dimpotriv, s reduc preurile
(pentru a obine un venit total mai mare) atunci cnd cererea tinde s fie elastic (o cerere foarte
elastic este aceea care reacioneaz mult la schimbrile de pre; cererea nu are elasticitate n
funcie de pre atunci cnd modificarea preului nu induce modificri n volumul cererii);
4. estimarea poziiei ntreprinderii, a resurselor i dificultilor n raport cu concurenii;
5. evaluarea cheltuielilor de producie i circulaie cu toate componentele, n vederea
determinrii corespunztoare a preului de ofert calculat;
6. opiunea pentru o anumit politic de pre avnd n vedere urmtoarele posibile:
w politica preurilor mici (la o cerere elastic permite penetrarea pe pia, protecia n faa
imitatorilor i crearea unor dependene a clienilor; o asemenea politic trebuie concertat cu
aciuni de comunicare pentru a difuza rapid mesajul calitate i pre n favoarea consumatorului;
trebuie explicat clienilor de ce poate firma s vnd ieftin - pentru ca acetia s nu pun la
ndoial calitatea produsului);

w politica preurilor ridicate trebuie asociat cu imaginea de marc, noutate, calitate deosebit;
ntreprinderea trebuie s vizeze segmente bine determinate, ale pionierilor, care vor servi ca
modele pentru imitatori; ea trebuie s se asigure de cooperarea reelelor de distribuie prin
acordarea unor marje ridicate de ctig i acestora;
w politica preurilor moderate este la ndemna firmelor care nu i asum riscuri prea mari, nu
sunt vedete i vizeaz consumatorul mediu.
ntreprinderile se afl adeseori n situaia de a opera modificri de preuri la acelai produs n
funcie de situaia unor variabile interne sau externe. ntreprinderea care are n vedere o strategie
de cultivare i ataare a clientelei pe termen lung poate recurge cu mare pruden la modificrile
de pre. Acestea pot avea efecte favorabile pe termen scurt dar, n general, nu sunt agreate de
clieni; produc o imagine de neseriozitate a firmei. O ntreprindere este n situaia de a majora
preul dac:
w este obligat de inflaie;
w produsul se vinde surprinztor de (prea) bine;
w apar dificulti n aprovizionare;
w produsul ncorporeaz materii prime, componente de calitate superioar;
w dorete s ctige maximul posibil din vnzarea produsului, pe termen scurt.
ntreprinderea poate reduce preul unui produs, definitiv sau temporar n urmtoarele situaii:
w preul produsului a fost nejustificat de mare;
w produsul urmeaz a fi retras de pe pia;
w produsul se obine mult mai ieftin (furnizorii au redus mult preurile sau au sczut foarte mult
costurile de fabricaie);
w aciunea face parte dintr-o campanie promoional avnd durat limitat;
w firma are urgent nevoie de lichiditi.
Dei spaiul de manevr de care dispune o ntreprindere n privina preului este uneori restrns
ea poate opta pentru o serie de strategii care s se armonizeze cu strategia general a firmei.

n ciuda faptului c preul este un element deosebit de flexibil, adesea managerii nu reuesc s
adopte o politic de preuri adecvat, datorit unor erori pe care muli dintre ei le comit. Dintre
acestea, putem meniona:

w stabilirea pe baze exclusiv empirice a preurilor,


w orientarea excesiv i uneori exclusiv a preurilor dup cele de achiziie a mrfurilor;
w o revizuire defazat a preurilor, fa de schimbrile intervenite pe pia, fapt ce nu mai
permite fructificri;
w diferenieri, n general modeste, ale preurilor, de la un articol la altul, de la un segment de
pia la altul, sau de la o ocazie de cumprare la alta;
w abordarea din perspectiv conjunctural a preurilor;
w practicarea unor preuri mai mici dect cele din ntreprinderile comerciale mari, considerate
lideri de pre; o asemenea politic ignor volumul mult mai redus al vnzrilor dintr-o
ntreprindere comercial mic sau mijlocie;
w la lansare, exist tendina firmelor comerciale mici i mijlocii de a practica preuri mici pentru
a ptrunde pe pia, n sperana c ulterior ele vor fi majorate; clienii accept ns mai greu
majorrile dect reducerile de pre.

46. FORME DE VNZARE A MRFURILOR


Criterii de clasificare

Forma de vnzare desemneaz un complex de activiti, mijloace i soluii organizatorice i


tehnologice privind desfacerea mrfurilor de ctre organisme specializate n activitatea
comercial, indiferent de raporturile economice sau juridice n care se afl cu productori,
intermediari sau comerciani.
ntreprinderile folosesc o mare diversitate de soluii practice prin care produsele ajung la client.
Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vnzare. Clasificarea lor se face dup o multitudine de
criterii considerate independent sau mpreun. Cele mai cunoscute sunt:
-

locul n care se deruleaz vnzarea;

natura produselor vndute;

tipul clientelei;

metodele folosite pentru realizarea vnzrii;

modalitile de plat;

modul n care produsul ajunge la client;

mrimea lotului de produse vndut;

modul i momentul stabilirii preului;

natura i rolul intermediarilor.

A.Dup locul n care se desfoar, vnzarea se poate realiza:


1.

n unitatea de desfacere (clientul se deplaseaz spre vnztor)

w magazin
w depozit
w camera de mostre
w punct de vnzare (chioc, tonet).
2. la client (vnztorul se deplaseaz la client) - vezi regimul juridic al contractelor la distan
w la domiciliu
w n cadrul unor reuniuni de vnzare
w n ntreprinderea clientului.
3.

pe teren neutru (vnztorul i clientul vin unul spre cellalt)

w n cadrul unor trguri, expoziii, saloane


w locuri speciale pentru demonstraii i vnzare (show-room),
w case de licitaie,
w burse de mrfuri,
w n zone cu concentrri temporare de consumatori (stadioane, manifestri culturale, sli de
cinema sau spectacol)
w n mijloace de transport (trenuri, avioane, nave).
B.Dup natura produselor vndute exist forme specifice pentru:
1.

produse alimentare/nealimentare/alimentaie public,

2.

produse de folosin curent/periodic/rar,

3.

bunuri de consum/de folosin productiv

4.

produse de marc/ no name

5.

produse simple/de tehnicitate ridicat

6.

produse de mas/de lux

7.

bunuri neproblematice/problematice

8.

produse (preparate) care se consum pe loc/ care se consum acas (n afara unitii),

9.

produse ambalate / vrac

10. mrfuri de burs /alte mrfuri.


C.Dup tipul clientelei:
1.

consumatori individuali/ntreprinderi

2.

femei/brbai/copii,

3.

copii/tineri/maturi/vrstnici,

4.

din mediul urban/rural

D.Dup metoda folosit:


1.

vnzare de contact (vnztorul i clientul se ntlnesc)

w n magazin
- tradiional
- cu autoservire
- cu alegere liber
w la client
- prin reprezentant care livreaz produsul
- prin reprezentant care ia comanda
2.

vnzare la distan (vnztorul i clientul nu se ntlnesc)

w prin telefon
w televnzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente)
w prin coresponden (pe baza catalogului)
w la burse de mrfuri.
3.

vnzarea prin automate comerciale

w pentru igri
w pentru ziare
w pentru buturi, dulciuri i alte produse (mici) preambalate.
E.Dup modalitatea de plat:
1.

vnzarea cu plata pe loc cu numerar,

2.

vnzarea cu plata pe loc prin cec,

3.

vnzarea cu plata pe loc cu carte de credit,

4.

vnzarea cu plata la termen, prin banc

5. vnzarea cu plata n rate,


6. vnzarea cu plata dup o perioad de prob,
7. vnzarea cu plata prin compensare sau n natur.
F.Dup modul n care produsul ajunge la client:

1.

cu ridicarea produselor de ctre client i transportul pe cheltuiala acestuia,

2.

cu livrarea produselor la client i transportul pe cheltuiala vnztorului,

3. produsul nu ajunge la primul cumprtor, el este cumprat n vederea revnzrii i este


pstrat la furnizor (cazul comercianilor en gros fr depozite sau al operaiunilor de burs).
G.Dup cantitatea vndut (la o livrare):
1.

vnzarea cu amnuntul, n cantiti mici (en detail), ctre populaie sau firme,

2.

vnzarea cu ridicata, n cantiti mari (en gros), ctre alte ntreprinderi.

H.Dup modul i momentul de stabilire a preului:


1.

preul este stabilit anterior i afiat (nu se negociaz),

2.

preul este stabilit prin negociere chiar n timpul vnzrii,

3.

preul este stabilit prin licitaie (dup metoda "adjudecat pentru cine ofer mai mult").

I.Dup felul i rolul intermediarilor n procesul de vnzare:


1.

vnzarea prin personalul specializat al ofertantului (vnztor, osptar, distribuitor),

2. vnzarea prin intermediul unor instituii specializate (burse de mrfuri, case de licitaii,
agenii),
3. vnzarea cu ajutorul altor intermediari, persoane fizice sau juridice (ageni, comisionari,
brokeri, comerciani specializai).
Forme de vnzare cu amnuntul
A. n raport cu funcia esenial a distribuiei se disting:
w vnzri de contact, bazate pe contactul personal ntre vnztor i clientul su: vnzarea
personal n magazinul tradiional, prin reprezentant, vnzarea direct la domiciliu, vnzarea prin
comerul mobil, vnzarea la stand, prin telefon.
w vnzri impersonale, caracterizate prin absena contactului personal ntre vnztor i client:
vnzarea vizual (pe baz de mostre, libera alegere, autoservirea), vnzarea prin automate i
vnzarea la distan ( prin coresponden i prin pot).
B. n funcie de tipul reelei de uniti n care se realizeaz vnzarea mrfurilor i metodele
utilizate n procesul de vnzare:
w n cadrul comerului stabil: vnzare clasic, autoservire, vnzare prin intermediul reelei de
automate ;

w n cadrul comerului mobil: vnzarea ambulant i vnzarea n cadrul pieelor i trgurilor,


utilizndu-se mijloace i utilaje specifice (furgonete, autofurgonete, autobuze magazin,
autobaruri, tonete fixe sau mobile, chiocuri mobile etc.)
w n cadrul comerului fr magazine: vnzri tradiionale fr magazin ( vnzarea la domiciliu,
vnzarea prin coresponden i pe baz de catalog i vnzarea electronic.
1. Vnzarea clasic se caracterizeaz prin servirea clienilor n mod direct de ctre personalul
comercial n cadrul slii de vnzare. Caracteristici: mrfurile sunt puse n valoare prin decor,
ambian i prin modalitatea de etalare utilizat, sunt valorificate aspectele calitative ale mrfii i
personalizate serviciile oferite.
2. Vnzarea asistat - principala sa particularitate const n faptul c mbin circulaia liber a
clienilor n spaiul comercial n cadrul cruia expunerea mrfurilor este deschis cu prezena
vnztorului cruia i revin sarcinile de supraveghere, ncasare a contravalorii mrfurilor i
ambalare a acestora.
3. Vnzarea prin autoservire se caracterizeaz prin faptul c toate fazele actului de vnzare se
realizeaz fr vnztor. Caracteristici: circulaia liber a clienilor n cadrul spaiului de vnzare;
etalarea mrfurilor pe rafturi accesibile clienilor realizndu-se astfel o vnzare vizual;
efectuarea plii tuturor cumprturilor printr-o singur operaie la casele de marcat amplasate la
ieirea din magazin ( raion); importana acordat modului de ambalare a produselor i vnzrilor
promoionale.
4. Vnzarea prin automate comerciale se caracterizeaz prin absena interveniei umane cu
excepia reaprovizionrilor periodice i ridicrii sumelor ncasate; funcionarea non-stop a
aparatului.
5. Vnzarea cu preuri discount se caracterizeaz prin comercializarea produselor, n general de
marc, la preuri inferioare celor practicate de ctre magazinele universale.
6. Vnzarea prin pot - elementele de baz pe care le utilizeaz sunt: plicul, scrisoarea,
pliantul sau prospectul, bonul de comand, cu sau fr plic de rspuns i eventual alte elemente
suplimentare sau eantioane. Poate fi aplicat n numeroase situaii i se poate combina cu alte
mijloace de comunicare.
7. Vnzarea prin catalog - succesul catalogului este strns legat de capacitatea ntreprinderii dea gestiona fiierele, controla stocurile, elabora sortimentul i ntreine imaginea sa. Obiectivul
acetei tehnici const nu numai n satisfacerea cererii, dar i n crearea nevoii de consum.
8. Vnzarea la domiciliu - reprezint consecina apariiei noilor stiluri de via, interferenei
metodelor de vnzare prin coresponden cu demersurile la domiciliu, interesului artat ndeosebi
de femei fa de aceste noi forme de vnzare, cum ar fi vnzarea prin reuniuni.

9. Vnzarea prin telefon - n prezent, vnzarea prin telefon (a crei cerin fundamental o
reprezint capacitatea de convingere a vnztorului) i-a lrgit sfera de aplicare, cele mai active
firme care realizeaz acest tip de vnzare fiind cele de investiii i cele n sistem discount la
distan.
10. Vnzarea pe credit - este o tehnic de vnzare n cadrul creia plata mrfii este efectuat n
mod fracionat la anumite date prestabilite, ulterioare vnzrii. n general, plata se face prin
tehnica vnzrii n rate.
11. Vnzarea electronic - forme: vnzrile directe de publicitate televizat, vnzarea prin
videotext i vnzarea prin televiziune cablat ("home video shopping), vnzarea prin Internet,
supemarketul la domiciliu.
Forme de vnzare n comerul cu ridicata
A.vnzarea pe baz de comenzi scrise : vnzare prin alegerea liber a mrfurilor de ctre clieni
i vnzarea prin voiajori comerciali;
B.vnzarea prin intermediul camerei de mostre;
C.vnzarea cu autoservire;
D.autoservire asistat;
E.vnzarea pe baz de comenzi telefonice;
F.vnzarea mrfurilor la sediul cumprtorilor;
G.vnzarea prin intermediul expoziiilor stabile, mobile sau virtuale.

47. COMERUL ELECTRONIC


n condiiile nlocuirii treptate a tranzaciilor de tip tradiional cu tehnologii moderne informatizate,
comerul electronic cunoate o amploare deosebit.
ntr-o accepiune restrns, comerul electronic poate fi definit ca fiind ansamblul schimburilor
electronice legate de activitile comerciale.

ntr-o accepiune mai larg, constituie un concept integrativ ce ncorporeaz o gam larg de servicii
suport pentru afaceri (pot electronic, sisteme interorganizaii, sisteme suport pentru comerul cu
mrfuri i servicii, sisteme suport pentru preluare de comenzi, logistic i tranzacii, sisteme de raportare
statistic i informaii pentru management).
n timp ce tot mai multe persoane particulare se conecteaz la internet, ntreprinderile au neles deja pe
deplin utilitatea reelei mondiale pentru optimizarea relaiilor lor cu partenerii de afaceri: furnizori, clieni,
intermediari sau firme de logistic.
Acest domeniu de activitate a fost denumit "business to business" (comer ntre ntreprinderi sau "B2B")
spre deosebire de "business to consumer" adic vnzarea ctre populaie sau "B2C".
Dup estimrile bncii Goldman Sachs cifra de afaceri a sectorului va atinge 1500 miliarde de dolari n
SUA la nivelul anului 2004.
Internetul a provocat o adevrat revoluie n domeniul comunicaiilor. Astfel, n prezent, majoritatea
activitilor noastre zilnice - distracie, nvmnt, tiri, tranzacii financiare, comer i comunicaii - se
desfoar prin intermediul sistemelor de comunicaii.
Conceptual, Internetul reprezint o larg colecie de reele sau o reea de reele. Astfel, Internetul
constituie afilierea a zeci de reele private, comerciale, academice i guvernamentale existente n
numeroase ri ale globului i creeaz o lume virtual prin intermediul creia se pot comunica i schimba
informaii cu mare rapiditate.
Dac prima aplicaie dezvoltat n Statele Unite avea forma unei "platforme de cumprare" pentru
produse care nu intrau direct n procesele de fabricaie (furnituri de birou sau bilete de avion - de
exemplu), n prezent au devenit operaionale sisteme (platforme) de cumprare pentru aprovizionarea cu
componente productive.
Ele funcioneaz dup principiul licitaiilor aplicat ns la scar planetar. Cumprtorul lanseaz n reea
specificaiile tehnice ale produselor pe care le caut, cantitatea i data livrrii solicitate. Furnizorii
conectai la "platform" transmit ofertele lor detaliate.
Obiectivul considerat perfect realizabil l constituie reducerea cu 20 - 30% a costurilor de aprovizionare
odat cu scurtarea termenelor de livrare cu 60%.
Crearea unor "comuniti de afaceri virtuale" care reunesc furnizorii, productorii i clienii acestora i
propune eliminarea standardizrii produselor (clientul va putea beneficia exact de produsul dorit) i
dispariia stocurilor.
Urmnd exemplul constructorilor de automobile, cel mai mare grup de distribuie francez - Carrefour s-a
aliat cu lanul de magazine nord-american Sears & Roebuck pentru a construi mpreun o platform de
aprovizionare.
Aceast alian n valoare de mai multe miliarde de dolari, o adevrat pia mondial de cumprare
(GlobalNetXchange), va permite reducerea semnificativ a costurilor de aprovizionare i creterea
eficienei logistice a celor dou firme.

Prezentarea avantajelor conferite de comerul electronic trebuie fcut n dublu sens. Astfel, din punct
de vedere al cumprtorului principalul avantaj l reprezint economisirea timpului necesar tranzaciei, n
timp ce din punct de vedere al firmelor ce utilizeaz acest tip de comer, se disting urmtoarele avantaje:
creterea substanial a vitezei de comunicare;
sporirea considerabil a eficienei;
reducerea unor costuri (cu pota, mesageria, cu corespondena n general);
consolidarea relaiilor cu partenerii de afaceri: furnizori i clieni;
extinderea capacitii de atragere a noi clieni;
modalitate rapid i comod de furnizare a informaiilor despre o firm i produsele sale prin intermediul
unor site-uri web;
existena unor canale alternative de vnzare.
Sistemul de comer electronic include o gam ampl de tehnologii, dintre care menionm:
Edi (electronic data interchange);
pota electronic (e-mail - echivalentul electronic al unui oficiu potal);
mesageria X.400;
reeaua de pagini web (reprezint un serviciu interactiv propus de Internet);
intranetul (reeaua intern a unei ntreprinderi care utilizeaz tehnologiile Internet);
extranetul (reea care funcioneaz dup principiul Internetului i asigur schimbul electronic de
informaii cu colaboratorii firmei).
Tipuri de comer electronic: Corespunztor diferitelor aplicaii pe Internet ce se constituie n forme
concrete de manifestare a comerului electronic, dintre cele mai rspndite modaliti de afaceri ale
acestei forme de comer menionm:
magazinul electronic (e-shop);
aprovizionarea electronic (e-procurement);
magazinul universal electronic (e-mall);
piaa unui ter (3rd party marketplace);
comuniti virtuale (virtual communities);
furnizor de servicii cu valoare pentru canalele de comer electronice (value chain services provider);
platforme de colaborare (aprovizionare);

brokeraj de informaii i alte servicii.


Dei comerul electronic implic o sfer larg de relaii inter-ntreprinderi, ntre ntreprinderi i administraii publice,
ntre firme i consumatori individuali, n prezent asistm la un impact tot mai intens al su asupra comerului cu
amnuntul. Comerul electronic se poate realiza prin intermediul unor magazine virtuale, care pot fi vizitate ntr-un
timp scurt de un numr ridicat de consumatori.
Prin intermediul comerului electronic cu populaia poate fi comercializat o gam ampl de produse i servicii. Ele
se structureaz n trei mari categorii: produse IT, servicii de afaceri i servicii "travel".

Din categoria produselor tangibile menionm echipamentele hardware i software, obiectele de art,
crile, produsele alimentare, ceasurile, n timp ce n sfera produselor intangibile se includ muzic,
jocuri, casete video.
Chiar dac n principal motivaiile cumprrii prin intermediul comerului electronic nu difer n mod
esenial de comerul clasic, motivaia explorrii mijloacelor specifice comerului electronic rmne pentru
o categorie larg de consumatori individuali curiozitatea. n ce privete structura principalilor utilizatori,
acetia se ncadreaz ntre 17 - 45 de ani, i dispun de venituri relativ ridicate. Totodat, clienii "on line"
nu sunt n mod deosebit sensibili la pre i sunt constituii n mod prioritar de brbai.
n domeniul distribuiei bunurilor de consum, avantajele utilizrii Internetului sunt, n esen,
urmtoarele:
extinderea clientelei;
eliminarea cheltuielilor antrenate de editarea unor publicaii de tipul cataloagelor sau anuarelor utilizate
de alte forme de comer;
transmiterea informaiilor independent de decalajul fuselor orare;
costuri reduse pentru telecomunicaii;
prelucrarea mai rapid a comenzilor;
orientarea serviciilor ctre clieni,
optimizarea ansamblului circuitelor de distribuie;
acces la un volum de informaii sporit, actualizate i de origine mondial;
posibiliti rapide de comparare a ofertelor i preurilor;
datorit datelor colectate cu privire la clieni pot fi identificate nevoile i personalizate ofertele .

48. EFICIENA NTREPRINDERII DE COMER


n accepiune general, eficiena reflect calitatea unei aciuni de a produce efectul scontat. Din
punct de vedere economic, eficiena reprezint raportul dintre ansamblul efectelor utile
(rezultatelor) i eforturile (cheltuielile) ocazionate de desfurarea unei activiti
economice.

Indicatorii specifici de apreciere a eficienei firmelor cu activitate de comer sunt prezentai n


tabelul urmtor:
EFICIENA ECONOMIC

EFICIENA SOCIAL

numr mediu de locuitori servii de o


unitate comercial

numr de clieni servii de un vnztor

distana medie parcurs de cumprtor


pentru aprovizionare

timp mediu parcurs pentru procurarea


mrfii

locul ocupat de prestarea serviciilor


comerciale

volumul vnzrilor (mii lei)


vnzri medii pe mp sal de vnzare
vnzri la 1000 lei fonduri fixe
vnzri la 1000 lei mijloace circulante
vnzri la 1000 lei fonduri de circulaie
vnzri medii pe lucrtor
suma cheltuielilor de circulaie
nivelul cheltuielilor de circulaie
suma adaosului comercial
cota medie de adaos comercial
gradul de ocupare a slii de vnzare cu mobilier

Eficiena activitii ntreprinderii este rezultanta valorificrii resurselor, a nivelului veniturilor i


cheltuielilor realizate exprimndu-se prin profitul obtinut si indicatorii rentabilitii.
n funcie de natura surselor, veniturile pot fi:
a) venituri din exploatare - venituri din activitatea de baz (vnzarea mrfurilor cu amnuntul
sau cu ridicata) i venituri din alte activiti (activiti de producie, prestri servicii etc.)
b) venituri financiare - dein o pondere redus n totalul veniturilor ntreprinderii de comer i
se refer la ncasri de dobnzi, venituri din diferene de curs valutar, ncasri din participaii,
venituri din conturi deinute etc.
c) venituri excepionale - provin din operaiuni de gestiune, din reevaluarea activelor, subvenii
pentru investiii virate la venituri etc.
Factori care influeneaz mrimea veniturilor (V):
w volumul vnzrilor (Q), determinat de politica de aprovizionare a firmei, intensitatea
concurenial, stadiul de via al produsului i n strns relaie cu aceasta de mrimea cererii;
w preul produselor (P) a crui evoluie este dependent de adaosul comercial practicat, de
costurile de aprovizionare i efectele inflaioniste.
V=QxP
Specificul activitii de comer impune abordarea i caracterizarea cheltuielilor ntreprinderii pe
total i pe elemente componente:

a) costul mrfurilor vndute;


b) cheltuieli de circulaie la vnzarea mrfurilor. Acestea reprezint consumul de resurse
umane, materiale i financiare necesar realizrii procesului de distribuie a mrfurilor; include
cheltuieli cu transportul de bunuri i personal, cheltuielile aferente pregtirii mrfurilor pentru
vnzare, cheltuieli salariale, cheltuieli de depozitare a mrfurilor, cheltuieli pentru ntreinerea i
repararea bazei tehnico-materiale etc.

A.n funcie de natura cheltuielilor se disting:


w cheltuieli de exploatare, cheltuieli cu materii prime, materiale i mrfuri, cheltuieli cu lucrrile
i serviciile executate de teri, cheltuieli cu impozite i taxe, cheltuieli cu personalul etc.;
w cheltuieli financiare - cheltuieli privind dobnzile, sconturile acordate, titlurile de plasament
cedate etc.
w cheltuieli excepionale - despgubiri, amenzi, penaliti, donaii, subvenii, cheltuieli privind
activele cedate etc.

B.Din punct de vedere al dependenei de volumul activitii economice se disting:


w cheltuieli variabile (direct proporionale cu volumul activitii economice) - cheltuielile cu
transportul, cheltuielile cu personalul, dobnzile i spezele bancare;
w cheltuielile fixe (independente de volumul activitii economice) - includ cheluieli de

organizare i conducere, cheltuieli de ntreinere etc.


C.Dup natura economic, cheltuielile sunt formate din:
w cheltuieli materiale - costuri de aprovizionare, consumuri de materii prime
w cheltuieli cu munca vie - includ cheltuielile salariale i dein pondere prioritar n costul
cheltuielilor de circulaie ale ntreprinderii comerciale cu amnuntul.
Profitul ntreprinderilor comerciale reprezint rezultatul diferenei dintre suma veniturilor i
suma cheltuielilor efectuate (inclusiv TVA i accize) pentru desfurarea activitii.
Corespunztor tipurilor de venituri i cheltuieli determinate n raport cu natura activitii, se
calculeaz profitul din exploatare, profitul financiar i profitul excepional. Se disting n
acelai timp profitul brut - determinat n faza precedent impozitrii, i profitul net, calculat
prin deducerea cotei de impozit pe profit stabilit prin reglementare legal.
Principala surs de venituri pentru comer i n acelai timp element determinant n obinerea
profitului o reprezint adaosul comercial. Adaosul comercial aferent unei perioade date se
calculeaz n sum absolut i sub forma unei cote medii procentuale i se fundamenteaz n
mod difereniat pe grupe de mrfuri i sectoare de activitate:

Suma adaosului comercial = (Ca x Cad) / 100

Ca cost de achiziionare pe grup de


mrfuri sau pe sortiment
Cad - cota procentual de adaos comercial pe
grup de mrfuri sau pe sortiment.

Pe total ntreprindere, formula de calcul este urmtoarea:


Suma adaosului comercial = (Ct x C) / 100

Ct cost de achiziionare total al


desfacerilor de mrfuri
C - cota medie de adaos comercial.

Factorii de influen a sumei adaosului comercial: volumul vnzrilor i cotele de adaos.


O activitate comercial devine rentabil atunci cnd veniturile obinute depesc cheltuielile.
Situaia n care cheltuielile de exploatare sunt egale cu cifra de afaceri marcheaz pragul de
rentabilitate al oricrei firme, denumit i cifr de afaceri critic.

Rentabilitatea se exprim prin intermediul indicatorilor profit i rata rentabilitii. Rata


rentabilitii este un indicator sintetic de eficien i poate fi determinat prin diverse modele de calcul,
variabile n funcie de efortul (cheltuial) utilizat ca baz de raportare. Aceast mrime relativ exprim
gradul n care capitalul (total, permanent sau propriu) aduce profit.
n funcie de modul de exprimare a profitului i ratei rentabilitii, se disting urmtorii indicatori
fundamentali de apreciere a eficienei activitii comerciale:
w profit brut
w profit net
w rata rentabilitii economice - face abstracie de modul de finanare i sistemul fiscal (profit brut la
1000 lei capital permanent)
w rata rentabilitii financiare - ia n considerare raportul dintre capitalul mprumutat, respectiv
datoriile (D) i capitalul propriu (Kpr) -(profit net la 1000 lei capital propriu)
w rata rentabilitii veniturilor (profit brut la 1000 lei cifra de afaceri)
Pentru aprecierea rentabilitii activitii comerciale, modelul de calcul cel mai frecvent utilizat const n
determinarea marjei de profil brut/net.

P - mrimea profitului (brut, respectiv net)


D - volumul activitii economice