Popovici Vlad

- grupa 441 H
Principii de negociere

Cine are nevoie s negocieze

Ce-i trebuie unui bun negociator

Rolul comunicrii(discuiilor)

Ce i cu cine negociem

Negocierea este o comunicare specializat, care necesit nvare, experien,

talent i principialitate. Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces
comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului n cazul apariiei unor conflicte
de interese, prin care dou sau mai multe pri, animate de mobiluri diferite i avnd
obiective proprii, i mediaz poziiile pentru a ajunge la o nelegere mutual
satisfctoare .
Dintre toate formele de comunicare, negocierea estes, aadar, singura care
recunoate aprioric urmrirea unui interes. Pentru a fi altceva dect egoism, aciunile
care in de negociere trebuie s admit, din capul locului, c nu este nimic mai normal
pentru partener sau parteneri s urmreasc acelai lucru, dar din punctul lor de vedere
interesul lor. Ajuni aici, suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de ctre
unii ntre negociere i negustorie, ca s nu mai vorbim de grava alunecare spre
neltorie. Dac am apela la stilul colocvial, am spune c negocierea este diploma
universitar obinut la Oxford, iar trguiala este certificatul obinut de intermediarul de
la Obor, orict de drag ar fi cuiva balcanismul bazarului oriental.
Pentru Gary Johns negocierea este un proces decizional ntre pri interdependente
care nu mprtesc preferine identice. i, mai exact, este activitatea prin care se
ncearc a se ajunge la un schimb satisfctor ntre pri.

n negociere, care este o form democratic de a te confrunta cu adversarul

(partenerul), comunicarea are loc ntre egali, n sensul c nvinsul nu are ce negocia, el
nu poate ridica pretenii, tot ce i se ofer e cadoul nvingtorului. Comunicarea implic
raporturi de putere ntre parteneri, iar tranzaciile (schimburile) care au loc ntre ei pot fi
simetrice sau complementare. Aceasta nseamn c idealul realizrii unui raport de
deplin egalitate ntre interlocutori este utopic.
Termenul negociere cu sensul apropiat celui de azi apare consemnat n secolul
al VI-lea .H., n Roma antic, n vremea cnd plebeii cetii, oameni bogai, ceteni
liberi, dar nu i nobili, erau nevoii s se ocupe de afaceri private sau ndeplineau
anumite funcii publice. Ei nii desemnau activitatea pe care o practicau prin negarea
termenului ce-i consacra pe patricieni, negare care i apropia totui de acetia, numind-o
negotium (nec-otium) activitate ce nu e nici desftare, n deplinul neles al cuvntului,
dei are ceva din aceasta, dar nici munc n sensul ei deplin. Negotium era o activitate
ce putea aduce nu doar o anume satisfacie celui care o practica, asigurndu-i
dobndirea de bunuri, ci chiar o desftare, pentru c bunurile dobndite erau ctigate
prin intermediul unei activiti ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea
verbal, uneori n scris, cu semenii.[4]
Obiectul negocierilor are, firete, o multitudine de faete, dintre care exemplificm:
- negocieri n procesul afacerilor
- n relaiile de munc
- ntre efi i subordonai
- ntre ntreprinderi sau institute
- ntre ministere
- ntre guvern i parlament
- ntre state suverane.
Zestrea unui bun negociator

Am spus mai sus c negocierea este o activitate care se nva. n rndurile care
urmeaz vom schia bagajul de care credem c are nevoie un negociator specializat n
relaii internaionale:
O diplom universitar n domeniu. Orict ar susine cineva c diploma este o hrtie,
considerm c nu ai autoritatea s susii o profesie, alta dect cele manuale, fr s fi
absolvit o universitate. Diploma este, n adevr, o hrtie, dar pe ea este scris numele
tu. Iar sus de tot, chiar sunt trecute, cu litere mari, chiar dou persoane juridice cu
oarece prestigiu: o ar i o instituie de nvmnt. Cei care ne vorbesc despre averea
lor fcut fr s fi trecut prin coal o fac tocmai fiinc n-au avut de unde s nvee c
nimeni nu se poate luda cu ignorana, iar etalarea bogiei este, oricum, dovada lipsei
de educaie.
Un titlu tiinific care s-i gireze caliti suplimentare fa de un absolvent obinuit.
Oxenstiera spunea c tiina nu e urt dect de ignorani.
Cunosctor de istorie naional. Nicolae Blcescu scria: orice naie, dar, precum orice
individ, are o misie a mplini, adec a concurge, dup natura i geniul su propriu, la
triumful tiinei asupra naturii, la perfecionarea nelegerii i asentimentului omenesc
potrivit legei divine i eterne care guverneaz ursitele omenirei i ale lumei.[5]
Lamartine era de prerea c: istoria, glasul mormn-tului, este ecoul a tot ce cade pe
drumul neamului omenesc.
Cunosctor de geografie european i, pe ct posibil, mondial. A reprezenta guvernul
Romniei ntr-o ar strin presupune a ti despre poporul i ara respectiv ceva mai
mult dect numele aeroportului i vremea probabil din ziua aterizrii aeronavei. Fiecare
cetean i iubete ara i nu are bucurie mai mare dect atunci cnd i d seama c
interlocutorul lui i cunoate obria, istoria, momentele de glorie i poate exemplifica
admiraia prin numele unor personaliti, ani legai de evenimente tumultoase, localiti
pitoreti, legende, ntmplri, anegdote... Cineva spunea: Orice negociator care vine

slab pregtit, se va gasi doar n situaia de a reaciona la evenimente i nu n aceea de

a le conduce.[6]
Capabil s primeasc sugestii i sfaturi. Dl. Ioan Deac sugereaz: Echipele de
negociere vor avea ntotdeauna n spatele lor experi sau echipe de experi care vor
rezolva detaliile tehnice ale poziiilor de principiu la care ajung liderii sau vorbitorii.
Mandatul experilor l constituie ajungerea la acordul de principiu i nu poate fi eludat.
Odat ce acordul de principiu a fost stabilit, experii vor dezvolta condiiile concrete ale
acestuia, fr s mai negocieze acordul de principiu, chiar dac au alt opinie. Ei pot
stabili prin negociere soluiile de redactare a acordului sau contractului. Experii
consiliaz echipa de negociere, dar ei nu apar la ntlnirile de negocieri dect n cazuri
cu totul deosebite.[7]
Inteligent. Poate c citind acest cuvnt, v-ai gndit deja c inteligena se subnelege.
Este adevrast, dar multe se subneleg, n timp ce practica demonstreaz c nici nu sa depus vreun efort de nsuire a unei caliti, necum s se ajung la formarea
deprinderilor. Oricum, nu la o inteligen nativ, sor cu descurcatul, vrea s fac
trimitere calitatea pe care o cerem. Dar s-a observat c negocierea implic, pe de o
parte, caracterul novator, creativ al comportamentului individual, iar, pe de alt parte,
dependena sa de un ansamblu de reguli generale, tipuri, reete, contientizate sau nu,
instituionalizate sau nu, reificate sau nu. Interaciunea presupune creativitate negociat,
fiecare dintre participani manifestndu-se ca subiect care atribuie semnificaii n limitele
pe care o ordine normativ le impune: Expresia creativitate negociat vrea s
sublinieze dependena membrilor de regulile generale, normative sau sintactice, pentru
a gsi i justifica semnificaia evenimentelor socialmente organizate sau pertinente
lingvistic. Aceasta nseamn c actorul dispune de competen interacional, respectiv
de capacitatea de a recunoate, primi, trata i crea procese de comunicare (care sunt,
n acelai timp, surse de informare).[8]

 Cunosctor de limbi de circulaie internaional: engleza, franceza, germana, spaniola.

Nu avem nimic de adugat, poate doar amnuntul c vorbirea prin semne nu poate fi
apanajul unui reprezentant la negocieri internaionale, dei Nichita Sergheevici Hruciov,
eful de partid i de stat al marelui imperiu comunist, a ncercat i aceast variant,
cernd linite cu limba pantofului pe care l lovea de mas.
De asemenea, unui negociator i se cer:
- Capacitate de comunicare
- Un temperament extravertit
- S fie patriot, evident, dar nu ovin
- Romn fiind, s subscrie la valorile occidentale
- Lipsit de ranchiun i resentimente
- S aib o uurin n exprimare

Alte caliti ce se cer negociatorilor sunt:

- foarte bun pregtire profesional n domeniu;
- capacitatea de a surprinde aspectele practice ale problemelor;
- spirit de cooperare, mobilitate n abordarea problemelor;
- s se integreze n activitatea echipei i s promoveze spiritul lucrului n echip;[9]
Dac cineva socotete c aceste pretenii sunt prea mari sau se refer doar la
situaiile ideale, de neatins, nu-i aa, ca orice ideal, nu trebuie s descurajeze, fiindc
sunt destule meserii sau ocupaii care cer doar cunoaterea literelor i a cifrelor. De la
cioban la biniar. i nu puine, sub dictatur sau n perioada de tranziie, pot oferi ansa
de a ajunge primar ori parlamentar chiar. Dar cnd eti negociator, dac nu poi s-i
reprezini ara, du-te n alte zone. Fiindc nu pe tine te faci de ruine, ci un popor, care a

ateptat milenii s ajung la treptele luminii. Iar ara e a Mriei Sale, neamul romnesc,
nu a puintii tale comode.
Rolul comunicrii n negociere
Aa cum nu este posibil o comunicare eficient n afara cuvntului, tot astfel nu
este posibil negocierea fr comunicare. Schimburile nu se produc ntotdeauna sub
semnul unei reciprociti perfecte. Uneori e necesar s se argumenteze i s se dezbat
dac trebuie s se ajung sau nu la o decizie colectiv.[10]
n privina cmpului semantic al termenului negociere, acesta este delimitat n
interiorul semnificaiilor i relaiilor pe care le ntreine cu verbul a discuta: a trata, a
parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb. Iar a trata, a discuta, a dezbate
sunt verbe ce pot induce ideea unor activiti de salon, aa cum se i ntmpl uneori,
ceea ce nu nseamn c negocierile nu se desfoar i n altfel de locuri. Iat de ce se
poate spune c negocierile se poart n toate mprejurrile n care este posibil
comunicarea. Comunicarea este doar una dintre condiiile negocierii. Orice negociere
presupune un proces de comunicare, de transfer de informaii i de nelegerea a lor,
ntre persoanele implicate.
Comunicm pentru a ne cunoate pe noi nine. Acest mod de introspecie se
numete comunicare intrapersonal. Comunicarea interper-sonal reprezint un tip de
comunicare ce se petrece n interiorul fiecrui individ n parte, implicnd gnduri,
sentimente, modul n care ceilali sunt percepui. Dei nu presupune existena unor
comunicatori distinci, dialogul interior pe care l purtm cu noi nine reprezint un
autentic proces de comunicare, n care i afl locul chiar i falsificarea informaiei n
vederea inducerii n eroare a interlocutorului(ne referim la situaia frecvent ntlnit a
oamenilor care se mint sau se amgesc pe ei nii). Fiind centrat pe sine, n cazul
acestui tip de comunicare, individul este att emitor ct i receptor. Este ntlnirea
individului cu sine, momentele de autoanaliz, convorbirile de sear, din ceasul de tain

al fiecruia. Este comunicarea din faa oglinzii minii, cnd n jur este linite i individul sa regsit dup o experien de excepie, traumatizant sau creatoare de stri de
beatitudine. Poate fi i comunicarea cu sine din timpul rugciunii, singurtatea din
biseric, momentul de reculegere din faa unui sicriu, teama de neant dinaintea unui
mormnt gol. Este comunicarea mut cu cerul nstelat, cu tcere a nopii, cu susrul unei
ape descoperite ntr-o pdure uitat. E fericirea fr de cuvinte. Comunicarea
intrapersonal, nu presupune cu necesitatea codificarea i decodificarea mesajelor,
deoarece acestea nu sunt nevoite s strbat un spaiu fizic, ci doar unul mental. Noi
credem c nici n cazul comunicarii intrapersonale nu se poate renuna la cuvinte, iar
atunci cnd omul crede c a stat de vorb cu sine, fr s-i numeasc gndurile sau
sentimentele, planurile ori grijile, s-a aflat doar ntr-o stare de precomunicare sau
postcomunicare, cel mult ntr-un cmp comunicativ, i nu n prim proces de comunicare.
A nu comunica prin cuvinte la ntlnirea cu tine nseamn doar a te relaxa, n acest caz
comunicarea fiind nlocuit cu odihna sau cu plcerea, uneori chiar cu iluzia comunicrii.
Chiar dac este lipsit de martori i deci nu poate contribui la formarea imaginii
noastre, este important s dm atenia cuvenit acestei comunicri n gnd, fiindc de
felul n care ne comportm cnd suntem nevzui i neauzii depinde i ce vom face,
cum ne vom exprima n prezena altora. Aadar, este necesar s ne obinuia a vorbi
serios cu noi i n sinea noastr, sau poate tocmai n sinea noastr. S nu ne
dispreuim, s nu ne adresm nou n gnd ca nimnui, s nu credem c dac refuzm
s numim adevrul, acesta nu exist.
A-i cunoate pe alii. Este procesul de comunicare n care fiecare se adreseaz
fiecruia, de obicei ntr-o formul informal i nestructurat. Procesul are loc ntre doi
indivizi, dar poate implica i mai muli. Este genul de comunicare dintre doi ndrgostii,
dintre prini, dintre prini i copiii familiei, dintre frai, dintre cei doitrei membri din
conducerea operativ a unei ntreprinderi sau instituii. Un act de vorbire este constituit,
n consecin, dintr-o propoziie performativ i din coninutul propoziional al unei

propoziii care depinde de aceasta. Propoziia dominant conine un pronume personal

la persoana nti, ca expresie subiect, un pronume personal la persoana a doua, ca
expresie obiect i un predicat, care se formeaz cu ajutorul unei expresii performative n
forma prezentului (Eu i promit c). Propoziia dependent conine un nume sau o
caracterizare ca expresie subiect, care desemneaz un obiect, i o expresie predicat
pentru determinarea general care este atribuit sau refuzat obiectului.[14]
Comunicarea interpersonal are un tipic al ei. Ea ncepe interpersonal. Dac
cineva vrea s exprime un sentiment sau o idee i dorete s transmit un mesaj care le
conine, trebuie ca mai nti s le transpun n coduri verbale i non-verbale care pot fi
nelese. Codurile selectate pentru transmiterea a ceea ce dorete cuvintele, gesturile
i tonalitatea vocii vor fi determinate de scopul urmrit de vorbitor, de situaia dat i
de relaia cu interlocutorul, precum i de ali factori, cum ar fi vrsta, mediul cultural i
starea sa emoional. Procesul de transpunere a ideilor i sentimentelor n mesaje se
numete codificare.[15]
Comunicarea interpersonal are unele trsturi definitorii:
ntlnire fa n fa: comunicarea interpersonal implic ntlnirea fa n fa ntre doi
participani, fapt pentru care, n mod deliberat, este exclus orice tip de comunicare care
poate fi intitulat mediat, precum conversaia telefonic, unde anumite medii artificiale
realizeaz conversaia ntre participani. Aceasta pentru c orice mediu are caracteristici
cu urmri sigure pentru comunicare, chiar dac, n viaa de zi cu zi, nu suntem contieni
de aceste caracteristici sau nu le lum n consideraie. Tocmai aceast lips de
contientizare poate duce la nenelegeri. Motiv pentru care suntem datori s apelm n
mod curent la comunicarea intrapersonal, cu alte cuvinte s stm de vorb cu noi i s
realizm unde ne situm n procesul comunicrii, cum vorbim, cui vorbim, pentru ce
vorbim i care sunt urmrile imediate sau n timp ale comunicrii noastre.

Particularizarea rolului participanilor: comunicarea interpersonal implic dou

persoane cu roluri variabile i n relaie una cu cealalt indivizii trebuie s comunice
unii cu alii n scopul dezvoltrii relaiilor personale de urmtorul tip:
acolo unde exist un grad ridicat de ncredere
atunci cnd fiecare persoan este pregtit s discute deschis despre propriile
sentimente i triri
unde exist preocupare i legtur mutual ntre participani.
n acest sens comunicarea non-interpersonal este activitatea oamenilor care
comunic pur i simplu pentru c trebuie. Dublu sens: De fiecare dat comunicarea
interpersonal se produce n ambele sensuri, n situaiile interpersonale existnd
ntotdeauna un flux bidirecional al comunicrii. Comunicarea interpersonal nu
presupune ns doar schimbul de mesaje, n esen acesta implic crearea unor
simboluri, schimbul de semnificaii i preocuparea pentru un anumit mesaj. Aceasta
nseamn c semnalele transmise, indeferent de forma lor, trebuie s fie clare i lipsite
de ambiguitate, dac este vorba de comunicarea cotidian, dac ns este vorba de
comunicarea artistic, de care ne vom ocupa ntr-un capitol aparte, atunci ambiguitatea
nu este doar admis, ci obligatorie. Comunicarea cere, de asemenea, ca afirmaiile
fcute de ctre emitor s poat fi verificate, ntr-un fel sau altul, i de ceilali
participani la discuie. Mai exact : s fie verificabile. i mai aproape de ceea ce vrem
s atragem atenia s fie verosimile, s nu trezeasc suspiciuni de ndat ce au fost
emise.
n realitate, eliminarea ambiguitii este foarte dificil, dac nu chiar imposibil de
realizat. Chiar n condiiile n care s-ar putea exprima ideea de ambiguitate a
comportamentului uman, n acelai timp, aproape orice afirmaie pe care cineva ar
putea s o fac la un moment dat, poate fi interpretat n mai multe moduri. De aceea
pentru a nelege procesul comunicrii trebuie analizat modul n care indivizii dau sens
situaiilor n care se afl.

Ajuni aici trebuie s facem o afirmaie care se accept destul de anevoie:

comunicarea interpersonal este parial sau chiar n ntregime intenional. Aceasta
pentru c noi nu comunicm adevruri absolute i nici nu ne exprimm n realiti, ci n
cuvinte care, la rndul lor sunt nite simboluri. Dac dorete cineva s ne gseasc nod
n papur, o poate face uor, demonstrndu-ne, n timp ce vorbim, c suntem anapoda.
S ne amintim de o poezie a lui Eminescu inspirat dintr-un poem al lui Fr. Schiller,
Mnua. Dar s mai zbovim o clip la realitatea noastr. Un tnr, de exemplu, i
spune unei fete c o iubete. Ea ntreab: vorbeti serios? El rspunde, firete, da. Ea
mai are o curiozitate: eti cretin? El, mai mult sau mai puin ntmpltor, este cretin.
Este n regul, zice ea, ar trbui s te sinucizi pentru c m iubeti, iar un cretin i d
viaa pentru fiina iubit Este limpede c am intrat n plin absurd, lund sensul care
ne-a convenit nou dintr-un ntreg proces de comunicare cu multiple valene semantice.
Comunicarea interpersonal este mai degrab un proces continuu, i mai puin
un eveniment sau o serie de evenimente. De obicei, fiecare dintre noi, cnd ne gndim
la un eveniment, avem n vedere ceva foarte clar, o ntmplare, o aciune, un fapt care
au un moment clar de nceput i un moment la fel de limpede de ncheiere. Privind ns
lucrurile din alt unghi de vedere, importana nelegerii comunicrii interpersonale apare
mai mult ca un proces continuu, o activitate n derulare, care nu poate fi ncadrat ntre
anumite ore i nici nu ar putea fi rodul unei hotrri ce ar ine de un grafic.
Comunicarea interpersonal se cumuleaz n timp. Chiar dac o persoan a
fcut o afirmaie, la un moment dat, aceasta va fi interpretat n baza a ceea ce a mai
spus n trecut i a ceea ce se ateapt a mai spune n viitor. Dac vrem s nelegem
relaia dintre dou persoane, care au comunicat anterior, atunci trebuie luat n calcul
istoria relaiei lor, precum i modul n care fiecare interpreteaz remarcile celuilalt,
fiindc ele nu vor mai fi percepute n stare pur, ci afectate de trecut sau de perspectiva
viitorului.

Comunicarea n grupuri mici

Se desfoar cnd un grup de oameni se ntlnete pentru a rezolva o
problem, a lua o decizie, sau a face propuneri legate de o activitate care-i intereseaz
n egal msur sau i motiveaz diferit, dar nu contradictoriu. Grupul trebuie s fie
suficient de mic pentru ca fiecare membru al lui s aib posibilitatea de a interaciona cu
ceilali participani la discuie, componeni ai grupului. Dac grupul nu este suficient de
mic i nu asigur comunicarea ntre membri, atunci se divide de la sine n grupulee,
formnd ceea ce ne este att de caracteristic nou celor din Balcani, bisericue sau
gti Tipul acesta de comunicare este caracteristic edinelor de bord, de consiliu, de
comitet de conducere, birourilor executive sau conducerilor operative. n armat,
aceast comunicare este specific conducerilor operative. n aceste edine se
urmrete ca ntr-un timp relativ scurt s apar ct mai multe idei i sugestii, chiar dac
pentru moment ele nu par (toate) utile; mai trziu ns ele pot fi analizate n linite,
selectate i fructificate. Conceput de prof. Alexander Osborn de la Buffalo University,
metoda const n reunirea ntr-o ncpere special amenajat pentru a crea o atmosfer
destins, decontractat, a unui grup format din 310 persoane, crora li se propune s
rezolve o problem cu privire la care nu fuseser informai n prealabil. n varianta
clasic, timpul acordat participanilor variaz ntre o jumtate de or i o or i jumtate,
dar exist i versiuni mult mai restrictive (metoda Philips 66 limiteaz durata total a
discuiilor la numai 6 (!) minute pentru un grup standard de 6 persoane). Trsturile care
deosebesc branstorming-ul de comunicarea din cadrul grupurilor de lucru sunt:
a)

accentul pe cantitate (cu ct mai multe idei, cu att mai bine!);

b)

interzicerea strict a emiterii oricrei opinii critice la adresa ideii unui alt

participant;
c)

nregistrarea i reinerea, n mod egal, democratic, a tuturor ideilor formulate,

indiferent dac ele par judicioase, raionale, realiste sau total trsnite;

d)

dreptul participanilor de a asocia liber, n orice fel, ideile enunate de colegii lor, cu

condiia respectrii regulii b.

Exist convingerea c modalitile de structurare a raporturilor dintre persoane
antreneaz moduri particulare de lucru, de schimburi, de exersare i de producie: n
funcie de repartiia funciilor ntre indivizi sau ntre subgrupuri n raport cu:
eventualele distincii sau nediferenieri de roluri ncredinate indivizilor,
- n virtutea instruciunilor privind durata i obiectivele,
- prin reducerea sau nu la diferite mijloace scrise, orale, audiovizuale, informatice (n
general, tehnologice).
Comunicarea public. n cadrul acestui tip de comunicare vorbitorul (sau
emitorul) transmite un mesaj unei audiene. Audiena fiind mare, mesajul trebuie s fie
puternic structurat, canalele sunt amplificate, vorbitorul putnd utiliza n sprijinul
transmiterii ct mai corecte i complete a informaiilor i canale vizuale adiionale. Acest
gen de comunicare este specific conferinelor, leciilor publice, discursurilor
parlamentare, predicilor, mitingurilor. Caracteristica principal a acestui mod de
comunicare const n existena unui singur emitor i a mai multor receptori, fie acetia
din urm asculttori dintr-o sal de conferine, participani la un miting, fie conectai la o
reea de radio sau de televiziune.
Comunicarea n mas, definit n special prin caracterul su public, este, dup opinia lui
Stappers, un proces de comunicare n cadrul cruia emitorul nu exclude pe nimeni de
la decodarea mesajului, comunicarea fiind public i, din aceast cauz i propune s
fie general accesibil. Lui Stappers i se pare mai convenabil definirea comunicrii n
mas drept emiterea de mesaje prin care emitorul se adreseaz fr deosebire oricui,
prin intermediul unui canal la care fiecare instan receptoare are acces necondiionat,
cel puin n msura n care accesul depinde de emitor. Judecnd ns lucrurile n

esena lor n mas este orice comunicare pe care receptorul o dorete difuzat cu
scopul de a ajunge la ci mai muli oameni pentru a-i face publice ideile, sentimentele,
opiniile ori evenimentele cu care a intrat n relaie direct.
Secolul XX i cel n care am intrat s-au remarcat n mod special prin amploarea
pe care a luat-o comunicarea public, mass media cunoscnd o dezvoltare nu doar fr
precedent, dar detaat mult de alte forme de comunicare prin posibilitile de informare
de care dispune, dar i prin modalitile de manipulare la care poate apela la tot pasul.
n mod uzual, n procesul comunicrii zilnice dintre indivizi, cea mai mare pondere o are,
n mod natural, comunicarea interpersonal.