Persuasiunea in lumea contemporan

Pe parcursul anilor, lumea a trecut prin nemunrate modificri

i transformri majore. Dac s enumerm cteva din cele
survenite n ultimii 25 de ani, acestea ar fi:
Ne-am resemnat pe cmpul de lupt vietnamez;
A nceput era computerului personal;
Am asimilat o mulime de inovaii tehnologice: camere
video, televiziune prin cablu i satelit, roboi telefonici;
Am descoperit 2 tipuri noi de media: Internetul i e-mail-ul,
etc.
Un lucru totui a rmas neschimbat: fenomenul persuasiunii cu
care ne confruntm ns acum mai mult ca oricnd.
P. in era informaiei
Astzi este vital s nvm s fim receptori critici i
responsabili ai persuasiunii.
Revista Advertising Age estimeaz c un american este
supus zilnic a peste 5.000 de mesaje persuasive.
Astzi pe ling spotul atandard de 30-60 de sec, cel de 15,
10 sec pentru reamintirea unui mesaj apare i spotul de 7
sec care va domina reclama n televiziune.
Alte modaliti de manifestare a persuasiunii includ
reclamele n reviste, panouri publicitare stradale, spoturi
radiofonice, tricourile imprimate cu denumiri de produse,
paginile web, publicitatea prin calculator i reele, etc.
Publicitatea prin calculator este adesea exploatata de ctre
agenii persuasivi, iar combinaiile realizate prin calculatoarele
personale, pot electronic, permit ca orice ins s primeasc
propriul ziar personalizat, incluznd doar subiecte de interes
pentru el, acestea de fapt servind ca surs de informaie pentru
descrierea targhetului de ctre ageni.

Cele mai intime aspecte ale vieii noastre devin tot mai
accesibile lucrtorilor din domeniul marketingului iar noi nici nu
banuim ca de fiecare dat cnd completm un certificat de
garanie pentru un produs, punem la dispoziie informaii strict
personale ce vor fi apoi vndute agenilor de marketing.
Un exemplu n acest sens sunt cardurile speciale din cazinouri
care popt fi utilizate pentru a se plti orice, de la mncare sau
butur pn la fie valorice pentru jocurile de noroc,
spectacole, etc. Analiza acestor chaltuieli efectuate prin
intermediul cardurilor le permit conducerii unui cazino s
identifice preferinele i obiceiurile clientului i respectiv
departamentului de marketing s expedieze mesajul persuasiv
adecvat consumatorului.
Aceast er a informaiei nu se va ncheia, aa c, n calitate de
pacieni persuasivi, va trebui s o trim ca atare.
Persuasiunea n era tehnologiei
Instituiile sociale, Biserica, grupurile educaionale sau
organizatiile locale, constata ca au nevoie mai mult ca oricind
de ajutorul strategiilor persuasive pentru a ctiga sau mcar
pstra membrii activi.
Lumea este invadat n mod evident de persuasiune. n era
tehnologic, mijloacele prin care persuasiunea poate fi realizat
sunt extrem de sofisticate.
Putem lua decizia de a respinge orice tip de persuasiune care
v este adresat. Dar dac refuzati orice argument persuasiv al
unui politician cum veti sti pe cine sa votati? Dac respingei
reclama, cum putei face comparaie dintre diverse sortimente
ori s aflai despre produse recent aprute pe pia?
Expertul n teoria comunicrii Neil Postman, atrgea atenia
asupra unei singure forme de persuasiune i asupra eficacitii
acesteia n reconvingerea valorilor-reclamele la TV. Conform
aprecierilor sale, pina la virsta de 20 de ani ai vizionat in jur de
un milion de spoturi publicitare.

Postman susine c televiziunea comercial a devenit prin

aceasta cea mai important i consistent surs de informaie
n educarea tineretului. Prin spot l nva c toate problemele
i pot gsi rezolvarea, pot fi soluionate rapid, soluiile optime
sunt oferite de ageniile specializate n diverse domenii
tehnologice.
Nici una dintre consecinele revoluiei electronie i grafice nu
este mai nociv ca aceasta: lumea prezentat la TV.
Vorbirea cu dublu neles
ntr-o lume invadat de persuasiune
Vorbirea cu dublu sens este menit s creeze confuzie.
Aceasta este utilizat mai des n politic dar totui nu se
limiteaz la aceast sfer.
Cel mai elocvent exemplu de vorbire cu dublu neles este
exclamaia preedintelui Braziliei- Jao Baptista Figueiredo:
Doresc s-i deschid larg porile democraiei n aceast
ar i oricine va opune rezisten va fi arestat! l voi
arunca n nchisoare! l voi distruge!
Definiia persuasiunii de la Aristotel la Burke
Cel mai de seama dintre teoreticienii antici, Aristotel, a definit
retorica drept acea facultate de a sesiza, n orice situaie,
mijloace existente pentru a convinge.
Argumentele persuasiunii: artistice, nonartistice
Persuasiunea se poate baza pe credibilitatea sursei.
Oratorul roman Cicero a identificat 5 elemente ale
coninutului vorbirii persuasive: invenia sau descoperirea
dovezilor i a argumentelor, organizarea lor, stilizarea
artistic, memorarea i, rostirea meteugit.
Quintilian, a adugat c un agent persuasiv trebuie s fie
un om de o calitate cel puin cu talentul lui oratoric.

 Primele definiii s-au focalizat asupra mesajului i

miestriei argumentului persuasiv n conceperea
discursului. Cei care au studiat arta persuasiunii au scos n
eviden modificrile generate de mass-media pe plan
mondial.
Winston Brembeck i William Howell (1952) au descris
persuasiunea ca o ncercare contient de a schimba
gndurile i aciunile, manipulnd motivaiile oamenilor n
raport cu eluri predominante.
Prin anii 70, Bremberk i Howell susin c persuasiunea
este o comunicare prin care se intenioneaz s se
influeneze alegerea
Anii 60, Willace Fotheringham, identific persuasiunea cu
ace complex de efecte asupra receptorilor provocat de
mesajul agentului persuasiv.
1970, Kenneth Burke definete persuasiunea ca o folosire
artistic a resurselor ambiguitii
Continund ideea lui Burke, definiia autorului este:
persuasiunea e crearea mpreun a unei stri de
identificare ntre surs i receptor, ca urmare a
utilizriiisimbolurilor.

Criteriile persuasiunii responsabile

Persuasiunea poate s-i fac apariia n mod responsabil
i cinstit doar dac ambele persoane implicate au anse
egale de a persuada i dac fiecare are aproximativ
aceeai abilitate, ct i acces la mijloacele de comunicare.
Ambele pri trebuie s-i dezvluiasc scopurile pe care
le urmresc.
Existena unor receptori critici- receptori capabili s
testeze afirmaiile fcute i probe prezentate.

Receptorul reprezint un element omportant al procesului

persuasiv, este recomandabil s aprofundai studiul procesului
de persuasiune mai ales din perspectiva acestuia.
Modelul SMCR al persuasiunii
Modelul lui Shannon i Weaver, conine 4 componente
fundamentale:
Sursa-persoana sau obiect ce codific mesajul.
Mesajul- menit s transmit semnificaia de la surs prin
intermediul indiferent crui cod.
Canalul- poart mesaju, poate conine zgomot perturbator.
Receptorul- cel ce decodeaz mesajul, ncearc s ignore
ori s nlture zgomotul, adugnd interpretarea sa.
A fi un receptor critic presupune s fii pregtit pentru toi
cei 4 factori. Este important s acordm atenia cuvenit
firecaruia.
* Pentru a determina motivaia sursei analizm limbajul
folosit. Analizarea sursei prezint 2 avantaje: ne pune la
dispoziie informaii preioase, ce ne pot ajuta atunci cnd
constatm c sursa devine pacientul nostru persuadat.
Analiznd toate aspectele efectelor persuasive ale
elementelor ce compul modelul SMCR, receptorii pot
ncepe s neleag cum funcioneazmesajele persuasive.
Modelul persuasiv a lui Rank
n cadrul proiectului iniiat de NCTE i consacrat vorbirii cu
dublu neles, cteva persoane au fost solicitate s
prezinte diverse metode de ai nva pe oameni s devin
receptori critici ai persuasiunii. Un cercettor participat la
proiect, Hugh Rank, 1976,a formulat ideea: agenii
persuasivi folosesc de obicei 2 strategii principale pentru
ai atinge obiectivele.

 Ori intensific anumite caracteristici ale produsului,

candidatului sau ideologiei, ori minemalizeaz anumite
aspecte. Adesea le practic pe ambele.
La nivel strategic, agenii persuasivi pot opta pentru:
Intensificarea propriilor puncte forte,
Intensificarea punctelor slabe ale prii adverse,
Minimalizarea punctelor lor vulnerabile
Minimalizarea punctelor de rezisten ale oponentului.
Peima strategie a modelului Rank este intensificarea. n
interiorul acesteia exista 2 substrategii de intensificare, fie
a punctelor forte proprii, fie a punctelor vulnerabile are
parii adverse.Cteva dintre tacticile folosite pentru
intensificarea calitilor: repetiia, asocierea, compunerea.
Repetiia: o modaliate de a reliefa calitile sau defectele
unui produs, ale unei persoane ori ale unui canduidat este
repetarea permanenta a acestora.
Asocierea: legarea unei idei cu valoare pozitiv sau
negativ de un sfat persuasiv al cuiva
Compunerea: reliefarea propriilor caliti sau
caractiristicelor negative ale celuilalt prin modificarea
fosrmei materiale a mesajului, Ex: expresia grafica a
cuvntului SUA n $UA.
Minimalizarea- minimalizarea defectelor sale i calitile
oponentului.
Omisiunea- implica ignorarea informaiilor cu un coninut
critic pentru a evita scoaterea n evidena a propriilor
puncte vulnerabile
Diversiunea- o alt tacticp minimalizatoare, const n
distragerea ateniei de la constatarea calitilor
adversarului sau a propriilor defecte

 Confuzia- o ultima tactic de a manimaliza propriile puncte

vulnerabile sau pe cele forte ale adversarului este crearea
confuziei.
Un alt mijloc de a minimaliza, prin intermediul confuziei,
slabiciunile proprii ori calitile adversarului este utilizarea
logicii sofistice. e frumoas, e logodit pentru c folosete
crema de mini Earth Balsam
Autoprotejarea- o metod
Rank ofer sfaturi cu caracter general referitoare la
modalitatea de depistare a defectelor tacticilor
intensificatoare ori minimalizatoare pe care le folosesc
agenii persuasivi. EX: Cnd ei intensific,tu
minimalizeaz!
Intesific atunci cnd ei minimalizeaz!
Recapitulare i concluzii
Dac suntei contient de variatele moduri n care putei fi
manipulat, nseamn c suntei pe calea cea bun n
privina formrii ca receptor critic.
Este util s examinai modalitile n care suntei
persuadai la nivelul relaiilor interpersonale. Zilnic luai
decizii n situaii private.
Identificai elementele pe care cunoscuii le intensific sau
le minimalizeaz.
Amintii-v c o activitate persuasiv apreciabil are loc
frecent chiar n viaa privat.