Sunteți pe pagina 1din 64

UNIVERSITATEA ATHENAEUM

RELATII

PUBLICE

(Suport de curs)

Prof.univ.dr. DEAC ARON LIVIU

BUCURESTI

RELAIILE PUBLICE
Scurt istoric. De ce se pratic relaiile publice? Ce sunt relaiile publice? Definiia
relaiilor publice. Relaiile publice i celelalte profesii ale comunicrii.
Atunci cnd o ntreprindere, o organizaie, o instituie sau o persoan ncearc s
stabileasc relaii de simpatie cu publicul su, ea practic relaii publice. In sens foarte
larg, relaiile publice constituie o atitudine, o abordare i o stare de spirit.
SCURT ISTORIC
Inelegerea naturii relaiilor publice necesit cunoaterea istoriei lor, precum i a
perspectivei lor n zilele noastre. Sintetiznd momentele importante ce au premers
apariiei relaiilor publice moderne, se poate preciza c:
- relaiile publice se practica din negura timpurilor. Umanitatea nu a ateptat era
modern pentru a-i da seama c nu poate tri fr comunicare.
- relaiile publice, aa cum le cunoatem noi, au aparut la sfitul secolului al -19 lea,
o dat cu dezvoltarea presei de mare tiraj. Prin aceast formidabil unealt, o
informaie dobndea astfel un statut oficial i, n acelai timp, cuprindea un public foarte
larg. nc de atunci agenii de pres au devenit i primii relaioniti. Fotilor jurnaliti li
se cerea s-i utilizeze cunotinele meseriei lor, contactelor, pentru a avea acces la
paginile presei n a trasmite informaii privitoare la ntreprinderi i produsele acestora,
despre apariia i obiectivele diferitelor organizaii i instituii, a momentelor importante
din viaa lor, precum i informaii despre opiniile, atitudinile i activitatea personalitilor
politice .
- regulile principale care conduc activitatea de relaii publice, a meseriei de relaionist,
au fost stabilite in perioada crizelor economice din primele decenii ale secolului al -20
lea. n acest climat se nasc marile tradiii ale relaiilor publice aa cum le cunoatem
astzi. Marea ntreprindere decide astfel s-i refac imaginea, s-i ctige ncrederea
publicului. Pentru a reduce contestaiile i a elimina criticile la adresa lor dar i pentru a
mpiedica guverenele s intervin legislativ n afacerile lor, marea ntreprindere va trebui
s pun n practic ample i intense operaiuni de seducere a publicului, de a crea o nou
stare de spirit, o atitudine pozitiv i o nou imagine.
-relaiile publice cunosc o mare dezvoltare dup primul rzboi mondial, n timpul
acestuia oamenii au nvat s le utilizeze, nu numai pentru a se apra, dar i ca
modalitate practic pentru ocuparea spaiului public.
DE CE SE PRACTIC RELAIILE PUBLICE?
La relaiile publice s-a recurs din necesitate. Pentru a ocupa un loc ntr-un spaiu
oficial dorit, pentru a te apra de nenumratele atacuri, pentru a-i mprti i impune
punctele de vedere, trebuie s tii s vorbeti, s nvei s asculi i s poi comunica.
ROLUL relaiilor publice se definete prin nevoia de a fi, prin dorina de a aprea i frica
de a disprea din spaial public. SPECIFICITATEA relaiilor publice rezid n dotarea
2

ntreprinderilor, organizaiilor i a instituiilor cu imagine pozitiv i n stabilirea


strategiilor pentru a putea face fa provocrilor, mizelor i problemelor cu care ele se
confrunt.
Raiunea de a fi a relaiilor publice se bazeaz pe cteva PRINCIPII fundamentale
(Bernard Dagenais, 2002, pag. 18):
-n societate, pentru a exista, trebuie mai nti s te faci acceptat i pentru aceasta, trebuie
s tii s te pui n valoare.
- Pentru a te dezvolta, trebuie s-i construieti o imagine i s tii s te impui.
- Iar pentru a rezista, trebuie s tii s te aperi.
- Dar, mai nti de toate, trebuie s recunoti c nu se poate tri fr a interaciona cu
mediul n care trieti
pentru a-i menie existena, o organizaie trebuie mai nti s se fac cunoscut.
Pentru a se dezvolta, ea trebuie s-i seduc mediul. Iar pentru a nu cdea n capcanele
informaiilor care i-ar putea duna, ea trebuie s se apere. Pentru a-i valoriza zona de
influen, ea trebuie s cucereasc. Iar pentru a domni, trebuie s se impun . (Bernard
Dagenais, 2002, pag. 19)
ntr-o form mai elaborat aceste principii pot oferi rspunsul i s nelegem De ce se
practic relaiile publice? . Astfel, relaiile publice se practic:
- pentru c nu putem tri fr comunicare: nu exist realitate fr comunicare;
comunicarea este un proces uman; oamenii i fac cunoscute trebuinele, inteniile,
gndurile prin intremediul comunicrii verbale i/sau non-verbale; un gnd, o idee, un
eveniment, un serviciu sau un produs dac nu sunt cunoscute de oameni nu exist n
societate; pentru orice intreprindere, organizaie sau instituie comunicarea este
obligatorie i nu o alegere. Pentru a exista, trebuie deci s apari. i, pentru a parea,
trebuie s ai acces la mass-media. De ndat ce o ntreprindere sau o organizaie se
pronun n spaiul public, ea este confruntat cu universul mediatic, ntruct orice
discurs public trebuie mediatizat pentru a obine ct mai mult difuzare (Bernard
Dagenais, 2002, pag .20).
- pentru a atrage atenia: nainte de a convinge publicul vizat, ntreprinderea,
organizaia sau instituia trebuie mai nti s atrag atenia, s se fac remarcat; zilnic
apar noi idei, noi organizaii iar pentru a-i impune existena, ele trebuie s se fac
remarcate .
- individul, poate atrage atenia asupra sa n multe feluri: prin maniera de a se
mbrca, de a-i aranja coafura, de a gesticula, prin modul de a purta bijuteriile etc. De
asemenea, individul poate s atrag atenia asupra sa i prin modul n care ii pune n
valoare ideiile.
- ntreprinderea (organizaia, instituia): va ncerca s atrag atenia creind
evenimente care s monopolizeze mass-media, s organizeze o serie de activiti i s
iniieze aciuni cum ar fi: conferine de pres, campanii publicitare, aciuni promoionale
etc.
- diversele organizaii pregtesc o serie de aciuni: manifestaii publice i
maruri, blocarea de strzi i piee publice, ocuparea birourilor pentru a atrage atenia
asupra revendicrilor lor. Fr aceste gesturi, ar rmne necunoscute publicului i massmedia.
-pentru a informa: ntreprinderile, organizaiile i instituiile caut s-i fac cunoscute
marile decizii i aciunile puse n micare de acestea, a unor evenimente sociale,

culturale, sportive sau politice, informnd publicul, opinia public prin serviciul de relaii
publice.
- pentru a crea un climat de simpatie: orice ntreprindere, organizaie sau instituie
dorete s creeze legturi armonioase cu publicul su, s creeze un curent de simpatie cu
acestea, astfel ele s fie dispuse s apeleze la serviciile lor. Relaiile publice caut deci
s creeze un climat favorabil ntre o ntreprindere i publicul su intern i extern, s le
ctige ncrederea, s le suscite admiraia sau simpatia, s construiasc raporturi
positive, s instaureze un climt de inelegere i acceptare. Aceste lucruri o dat fcute,
ntreprinderea se ataeaz de clientela sa prin legturi emoionale i caut s menin n
rndul opiniei publice reacii favorabile activitii sale, dac nu chiar o anumit
complicitate . (Bernard Dagenais, 2002 pag. 30).
- pentru a rezolva o problem: relaiile publice se impun tot mai mult ca o metod de a
face fa diverselor probleme cu care se confrunt o ntreprindere, o organizaie sau
instituie.
- pentru a gestiona o provocare: ntreprinderea, organizaia sau instituia triete din
proiecte, i fixeaz obiective pe termen scurt i lung, face fa noilor provocri. Relaiile
publice devin instrumente eseniale n gestiunea mizelor.
- pentru a dezvolta o imagine: imaginea este construit de personalitatea ntreprinderii,
organizaiei sau a instituiei, dar i de activitile de relaii publice. Imaginea este
produsul unui ansamblu de factori. Concurea din ce n ce mai puternic n toate
sectoarele de activitate uman face ca succesul s le aparin celor care au o imagine mai
bun.
- pentru a ne apra: Pentru a se menine, orice organizaie ntmpin dificulti. Ea
trebuie, n consecin, s se apere, s contraatace, s fie n gard. i, cum trebuie s
nfrunte tribunalul opiniei publice, ea nu poate ramne pasiv. De unde necesitatea de a
stabili strategii de comunicare pentru a face fa atacurilor . (Bernard Dagenais, 2002,
pag .35).
- pentru a influena opinia public: scopul oricrei strategii de relaii publice este aceea
de a mobliza opinia publicului, chiar dac aceasta are adesea o mic importan n
deciziile care se iau, tot ea poate avea i ultimul cuvnt. Pentru a-i putea influena
pulicul, trebuie s l cunoti. Trebuie s tii s-i provoci anumite reacii, s obii
exprimarea opiniilor lui, s tii s le analizezi i s fii capabil s te adaptezi n funcie de
ele. De fapt, este vorba despre orientarea opiniei publicului n sensul obiectivelor
organizaiei.
Dac o organizaie las altora grija de a orienta opinia publicului, ea va fi victima
unghiului de percepie pe care organizaiile concurente l vor impune. Totui, nu trebuie
s credem c publicul accept i asimileaz toate informiile care i sunt comunicate. El
primete n fiecare zi informaii att de contradictorii nct nu le poate reine pe toate fr
s devin inconstant. El face o alegere. Dar, orice ntreprindere sau organizaie trebuie si prezinte propria viziune asupra lucrurilor dac nu dorete ca publicul s aleag n
necunotin de cauz.
Intr-o ntreprindere, grija de a aprecia ceea ce gndete publicul aparine relaiilor
publice. Acest birou supravegheaz strile de spirit ale publicului, strile sale de
dispoziie, ateptrile i pasiunile sale. i le supravegheaz tocmai pentru a-l orienta mai
bine; din acest punct de vedere, relaiile publice devin un proces de influienare.
(Bernard Dagenais, 2002, pag. 36).

- pentru a face fa complexitii socioeconomice: organizaia este interesat de


ntregul context socioeconomic din societate unde exist diverse grupuri de presiune,
consumatori care au o atitudine ambigu iar evenimentele se deruleaz n timp real i n
mod direct. De asemenea, restriciile de ordin material i financiar fac ca ntreprinderile,
organizaiile sau instituiile s fac alegeri mai judicioase n toate sectoarele de activitate
i s ncerce a preveni problemele pe care alegerile i deciziile luate risc s le creeze. n
aceast situaie intreprinderile, organizaiile sau instituiile trebuie s caute mijloace de
comunicare eficace, judicioase, ieftine.
- pentru a rspunde publicului i jurnalitilor: ntreprinderile, organizaiile sau
instituiile, prin birourile (departamentele) de relaii publice sunt la dispoziia publicului,
sunt disponibile pentru pres. n timp criz, organizaia trebuie s se gndeasc n mod
necesar la sine, dar trebuie s se gndeasc neaprat i la publicul atins de criz, la
guvernul care cere explicaii i la mass-media, care trebuie s informeze populaia.
Mass-media au un rol social de jucat i datorit acestui fapt, intreprinderile, organizaiile,
instituiile sau persoanele care evolueaz n spaiul public trebuie s le ofere sprijinul.
CE SUNT RELAIILE PUBLICE ?
Relaiile publice servesc unei multitudini de scopuri prin care orice intreprindere,
organizaie sau instituie are datoria de a fi prezent, trasparent, activ i generoas n
raport cu exigenele vieii moderne n societate. Aceste considerente nu ne pot spune ce
sunt relaiile publice, chiar dac vom accepta cea mai curent definiie a acestora, i
anume: stabilirea de ctre o organizaie a unor legturi de simpatie ntre intrprindere i
publicul su prin acte de comunicare.
Definirea relaiilor publice determin apelarea la o serie de parametri care caractrizeaz
activitatea complex desfurat de acestea, i anume:
- relaiile publice sunt o stare de spirit: ele nu se definesc numai prin tehnici de
comunicare ci i prin scopurile pe care le urmresc, n principal acela de a crea un climat
de ncredere ntre organizaie i publicul su. Prin punerea n valoare a unei imgini
pozitive, i nu artificiale, a unui mod de a fi care const, pentru o intreprindere,
organizaie sau instituie, n dorina de a crea un sentiment de simpatie cu publicul su i
de a institui practici care s aiba un asemenea efect.
- relaiile publice sunt un instrument de gestiune: relaiile publice particip la
alegerile decisive ale intreprinderii, organizaiei sau instituiei. Ele ajut la popularizarea
lor i, n special, la punerea n practic. Se gestioneaz prin intermediul comunicrii
contractele sale cu acionarii, climatul de lucru din interior, imaginea n exterior, prezena
intreprinderii la burs etc. Relaiile publice nu acioneaz numai de a face cunoscut un
produs, o decizie, o idee. Trebuie s i participi la definirea sa. n etapa pregtirii lurii
deciziei, relaiile publice joac rol hotrtor i strategic, anume: trebuie s fie n msur
s evalueze efectul deciziei asupra mediului, s-i previn inconvenienele precum i,
reacia partenerilor i cum va putea afecta ntreprinderea sau organizaia; s evalueze
dac este oportun de a face cunoscut decizia; s recomande factorilor de decizie cel mai
bun moment pentru a face cunoscut decizia; de a pregti terenul pentru ca decizia s fie
acceptat cum se cuvine i pentru ca decizia s antreneze adeziunea pozitiv a publicului;
s se asigure c idea ce trebuie s fie implementat a fost neleas i adoptat. Aceste
fenomene au facut ca relaiile publice s devin pentru ntreprindere, oganizaie sau

instituie o unealt de gestiune care o ajut s gestioneze ansamblul preocuprile sale, nu


numai s le fac cunoscute. Relaiile publice faciliteaz atingerea obiectivelor dorite,
cci ele tiu s analizeze comportamentele publicului, s le neleag i s le impun
organizaiilor, care se vor adapta n consecin. Relaiile publice se dovedesc rentabile,
deoarece ele pot chiar preveni i evita anumite crize, putnd astfel mai degrab proteja
imaginea, fr a fi nevoie s o refac . (Bernard Dagenais, 2002, pag. 45)
- relaiile publice reprezint o ndemnare n folosirea ansamblului de tehnici n ce
privete organizarea de evenimente, de relaii cu presa, de organizarea unor
expoziii sau de publicitate etc.
- relaiile publice sunt o art i o tiin: reprezint o art care permite convertirea
analizelor situaionale i a strategiilor ndelung plnuite n creativitate, n simbolic,
imaginar, seducie, vis, adeziune, prozelitism, astfel nct s produc o tematic
percutant, un slogan atrgtor, o imagine seductoare i un mesaj convingtor. Relaiile
publice sunt considerate o tiin social aplicat pentru c apeleaz la instrumentele
tiinifice pentru a-i ndeplini misiunile (statistici, sondaje, anchete, psihologia maselor,
cunoaterea opiniei publice).
- relaiile publice reprezint o practic democratic: ntreprinderile, organizaiile sau
instituiile au puterea i capacitatea de a participa la procesul de schimbare ce ar putea
interveni n mediul social, economic, tehnologic, cultural i politic care, la rndul lor,
devin condiie esenial a supravieuirii i dezvoltrii lor.
- relaiile publice reprezint un control asupra realitii: A vrea s comunici
nseamn apriori a vrea s convingi i s acionezi asupra realitii. Relaiile publice au ca
prim rol punerea n valoare a ntrepinderii, organizaiei, a produsului, a cauzei, a
individului pe care-l sevesc. n acest sens, ele exercit un anumit control asupra
informaiilor pe care le vehiculeaz. Ele nu vor ezita s pun accent pe elementele care
avantajeaz organizaia i s le treac sub tcere pe cele care i-ar putea duna . (Bernard
Dagenais, 2002, pag. 53).
- relaiile pulice sunt o industrie: astzi relaiile publice reprezint o industrie n plin
expansiune. Sume mari de bani sunt investite n fiecare an n activiti de relaii publice.
Apar tot mai multe firme de consiliere n domeniu, se dezvolt i i lrgesc aria de
influen, att n cadrul frontierelor naionale ct i dincolo de acestea. S-a dezvoltat o
puternic concuren pentru a convinge clienii s le ncredineze contracte i se duc
lupte teribile pentru a atinge acest scop. Ele caut s-i maximizeze profitul. Interesele
comerciale aflate n joc, sumele de bani angajate, numrul de persoane care muncesc n
acest sector.. evideniaz fundamentele unei industrii n plin ascensiune . (Bernard
Dagenais, 2002, pag. 54).
- relaiile publice reprezint un sistem de valori: Valorile transmise de relaiile
publice sunt importante pentru societate n ansamblul ei. < Epoca noastr este n plin
mutaie. Contemporanii notri au devenit martorii i actorii unei ere n care schimbul de
informaie, transferul de cunotinte i de cultur nu mai cunoate frontiere >, semnaleaz
Solange Tremblay (relaionist canadian n.n.)
Relaiile publice pot juca un rol de avangard prin tematicile i imaginile vehiculate,
distrugnd tabuurile sau drmnd prejudecile; la fel cum le pot i consolida. Ele pot
favoriza transformarea social, pot proteja calitatea limbii i nsuflei cultura, dupa cum,
de altfel, pot face i contrariul.

Societatea de mine va fi cea definit de sursele la care se refer mass-media.


Comunicarea public animat de rivalitile socio-economico-politice pune jaloanele
realitii. Imaginea minoritilor, participarea la cauze sociale, susinerea unor activiti
civice i democratice sunt tot attea ci ce se deschid n faa organizaiilor care au tiut
s-i dezvolte o responsabilitate social . (Bernard Dagenais, 2002, pag. 54).
DEFINIIA RELAIILOR PUBLICE
Relaiile publice au fost definite n mai multe feluri de cercettori i de diferitele
organizaii profesionale de relaii publice. Vom reine, dintre numeroasele definiii, pe
urmtoarele: Relaiile publice reprezint o activitate de conducere cu caracter
permanent i organizat, prin intermediul creia o ntreprindere sau un organism privat
sau public caut s obin i s menin nelegerea, simpatia i concursul celor cu care
are sau ar putea avea de-a face; n acest scop, ea va trebui s analizeze starea opiniei n
ceea ce o privete, s-i adapteze pe ct posibil comportamentul i, prin practica unei
largi informri, s obin o cooperare mai eficient, care s in cont efectiv de interese
comune (Asociaia Internaional a Relaiilor Publice). vezi Bernard Dagenais, 2002,
pag . 55.
Relaiile publice reprezint o funcie de conducere, de gestiune i de comunicare, cu
caracter permanent, graie creia un oraganism public sau privat vizeaz stabilirea,
meninerea i promovarea unor relaii de ncredere, fondate pe cunoaterea i
nelegerea mutual dintre acest organism i publicul su interne i externe, innd cont
de drepturile, nevoile i atitudinile lor, totul conform interesului publicului (definiie
propus de Societatea Relaionitilor din Quebec < SQR >) vezi Bernard Dagenais,
2002, pag . 55.
Din coninutul acestor definiii se desprind urmtoarele elemente principale:
- o activitate de conducere: relaiile publice trebuie s fie considerate funcie a
conducerii, la fel ca i celelalte, n toat amplitudinea lor. Ca funcie de gestiune, relaiile
publice trebuie s fie asociate tuturor etapelor de luare a deciziei. nainte de a se lua o
decizie, relaiile publice, trebuie s dea rspuns la o serie de ntrebri precum: ct va
costa decizia?, dac sunt resursele necesare?, dac merit s se fac investiia?, dac
decizia este oportun?, va fi bine primit decizia, produsul sau serviciul respectiv de ctre
public?, este oportun sau nu pentru a face cunoscut decizia? etc. n ansamblu, trebuie
gestionat problema sau miza prin comunicare, nu trebuie doar fcut cunoscut decizia
luat.
- o activitate cu caracter permanent i organizat: relaiile publice construiesc i
mbrac personalitatea unei ntreprinderi, organizaii, instituii sau persoane. Adesea,
acast imagine servete drept fundal pentru noile provocrii. Acest lucru nu se face
ocazional, sporadic. Este nevoie de continuitate. Relaiile publice nu trebuie s constituie
o sarcin temporar ncredinat ctorva persoane, pentru a rezolva o problem dificil, ci
o sarcin permanent a unui serviciu permanent.
- o activitate n slujba organizaiei: relaiile publice sunt nainte de toate activiti n
slujba unei organizaii, i nu n cea a publicului. Ele trebuie s-i asigure dezvoltarea
economic, social sau de orice fel, n funcie de caracterul organizaiei. Relaiile publice
sunt un instrument de gestiune att pentru instituiile private, ct i pentru cele publice,

pentru o naiune, o colectivitate, un grup mare sau o persoan. Se pun n valoare acele
elemente care i vor putea fi favorabile organizaiei.
- o activitate pentru a crea un curent de simpatie: scopul prim al activitii de relaii
publice este de a crea legturi de simpatie cu publicul su. Ceea ce nseamn c se pune
problema de a lucra cu elemente ce nu sunt palpabile, ci difuze i simbolice. Cum se
poate crea simpatia? Simpatia se exprim prin comportamente tangibile: fidelitatea de o
marc, de un magazin, un produs. Imaginea pozitiv care rezult de aici se msoar prin
sondaje. Acestea sunt expresii palpabile. Fiecare eveniment organizat, fiecare iniiativ
luat are drept scop crearea lent a unei reele stnse de prietenie, astfel nct s se
construiasc un capital de simpatie, vizibilitate i notorietate, care va putea fi utilizat la
momentul potrivit. Pentru a crea aceast reea, trebuie atras atenia asupra existenei
organizaiei, trebuie informat i influenat publicul, trebuie aprate interesele firmei i,
totodat onorate cererile jurnalitilor, care sunt principalele legaturi prin care se transmit
valorile i preocuprile organizaiei.
- o activitate prin care se gestioneaz provocrile la adresa ntreprinderii,
organizaiei sau a unei instituii: relaiile publice servesc pe lng crearea unei imagini
i la gestionarea problemelor, provocrilor, produselor i servicilor organizaiei. Relaiile
publice n acest context servesc finalitii pe termen scurt i lung. Viteza lor de reacie pe
termen scurt poate mpiedica degradarea imagini pe termen lung, de exemplu.
- relaiile publice contituie i o activitate pe lng diferite categorii de public: relaiile
publice ajut la stabilirea de legturi, la meninerea cilor de comunicare, de acceptare i
de cooperare dintr-o organizaie i publicul su, la crearea unui climat de simpatie. Pentru
a defini categoriile de public ale unei ntreprinderi, organizaii sau instituii acestea
trebuie:
- identificate: i anume, publicul intern (muncitori, funcionari, angajai,
reprezentani, cadre etc.), ct i publicul extern (consumatori, lideri de opinie, puteri
publice, marele public, celelalte organizaii, mass-media, furnizori etc.)
- satisfcute: dei relaiile publice sunt n serviciul unei organizaii, ele trebuie mai
nti de toate s vizeze satisfacerea clientului. Nu este vorba de impunerea voinei
ntreprinderii, organizaiei sau a instituiei n faa clientului, ci de certitudinea c
organizaia i nelege publicul, se adapteaz n funcie de el i-l servete bine. Dac nu,
mai devreme sau mai trziu, i-l va pierde.
- convins: relaiile publice caut adeziunea publicului pentru a-i obine nelegerea,
simpatia i participarea. Relaiile publice pentru a realiza acest lucru trebuie s realizeze
dou obiective, i anume: a) s fac cunoscut aciunea organizaiei, iar b) s fac
neleas aciunea, pentru a obine reacii favorabile.
- relaiile publice constituite o practic de informare: toate activitile de relaii
publice se articuleaz n jurul informaiei: culegerea, analiza, punerea ei ntr-o anumit
form, circulaia i evaluarea ei. Organizaia trebuie s se asigure c pune n circulaie
informaii ce corespund imaginii pe care vrea s o dea despre ea nsi, ele avnd o
rezonan anume pentru publicul pe care vrea s-l atrag. Pentru a face aceasta, trebuie s
stpneasc bine practica informrii, n toate dimensiunile sale, adic, s tie s
construiasc politici de comunicare, s pregteasc i s realizeze planuri de comunicare
i s execute aceste planuri printr-o multitudine de tehnici de comunicare.
- relaiile publice se constituie ntr-o activitate ce urmrete realizarea unui interes:
relaiile publice urmresc interesul comun al organizaiilor i al publicului sau. Fr

interesul comun publicul se va ndeprta de organizaie. De aici decurge responsabilitatea


managementului oricarei firme, organizaii sau instituii de a se afla n slujba publicului.
Exemplu: Dac firma nu se preocup de calitatea i securitatea produselor pe care le pune
pe pia, oamenii legii, organizaiile non-guvernametale/grupurile de presiune i de
aprare a intereselor publice vor reaciona. Relaiile publice trebuie practicate cu o etic
riguroas, pentru a nu nela publicul pe care l servete. Activitile de relaii publice pot
direct sau indirect s aduc profit i organizaiilor i publicului n general.
Relaiile publice sunt indispensabile firmei, organizaiei sau unei instituii publice
sau private. Dnd o informaie concret despre viaa unei organizaii, favoriznd
dialogul att n interior, ct i n exterior i, crend un climat de siguran, ncredere i
simpatie, relaiile publice pot da astfel organizaiei o imagine de partener social, i nu de
prdtor. n realitate, de ndat ce o organizaie se ndeparteaz de imaginea pe care a
vrut s o dea despre ea nsi, nu va mai satisface ceteanul-consumator i s-ar putea
vedea nlturat . (Bernard Dagenais, 2002, pag. 66).
Obiectivele activitii de relaii publice
In programul de relaii publice al unei organizai exist mai multe obiective ce pot
fi atinse printr-o bun campanie de comunicare. Relaiile publice profesioniste
direcioneaz activitatea firmei, organizaiei sau a unei instituii ctre atingerea unor
obiective atent selecionate. Obectivele urmrite pot s fie (Doru Pop, 2000, pag. 137):
- Prestigiul sau imaginea favorabil i beneficiile acesteia.
- Promovarea unor produse sau servicii.
- Detectarea i soluionarea problemelor i oportunitilor aprute.
- Prevenirea i soluionarea problemelor de munca.
- ncurajarea unei atitudini pozitive a comunitilor n care i desfoar activitatea
organizaia.
- Atitudinea pozitiv a acionarilor sau a membrilor organizaiei.
- Prevenirea opiniilor eronate i a prejudecilor.
- Prevenirea atacurilor.
- Atitudinea pozitiv a furnizorilor.
-Atitudinea pozitiv a guvernului.
- Atitudinea pozitiv a celorlalte pri din industria respectiv.
-Atitudinea pozitiv a distribuitorilor i atragerea altor distribuitori.
-Abilitate de a atrage personalul cel mai bine calificat.
- Educarea publicului pentru utilizarea produsului.
- Educarea publicului n privina unei anumite concepii.
- Atitudinea pozitiv a consumatorilor i a susintorilor.
- Investigarea atitudinii diverselor grupuri faa de organizaie.
- Formularea i ndrumarea politicilor.
- Soluionarea crizelor.
-Susinerea viabilitii societii n care funcioneaz respectiva organizaie.
- ndrumarea spre schimbare.

RELAIILE PUBLICE I CELELALTE PROFESII ALE COMUNICRII


Relaiile publice nu constituie n sine o tehnic de comunicare. Reprezint o stare
de spirit i o funcie, ce recurge la o multitudine de tehnici pentru a se realiza. Datorit
acestui fapt, relaiile publice interfereaz cu diverse profesii ale comunicarii, mprumut
de la acestea fora lor sau le utilizeaz pentru a-i atinge scopurile.
ntre relaiile publice i diversele profesii ale comunicrii se stabilesc relaii de
complementaritate.
JURNALISMUL :
Actorii sociali, politici, culturali, economici etc. sunt cei care creeaz informaia,
iar relaiile publice o pun n valoare. Jurnalitii au rolul de a o raporta fidel, de a o analiza
i comenta, cnd e necesar, de a prezenta faptele care s le permit concetenilor s
cunoasc i s neleag mai bine lumea n care traiesc. Astzi, jurnalismul este
considerat arta punerii n scen a informaiei . Declaraiile i evenimemtele sunt
reinute i jucate n funcie de atracia pe care o exercit asupra consumatorului de tiri.
Spectaculosul primeaz cteodat n detrimentul profunzimii. Este ceea ce noi numim
logica mediatic. (Bernard Dagenais, 2002, pag. 68)
PUBLICITATEA:
Este o tehnic prin intermediul creia se cumpr un spaiu pe un suport mediatic
(presa etc.), care este ocupat apoi dup cum se dorete. Dac profesionistul din cadrul
relaiilor publice (relaionistul) i propune jurnalistului informaii, iar acesta face ce vrea
cu ele, publicitatea rezerv spaiul dorit, pune mesajul dorit pe suporturile media alese, n
ziua i la ora dorit. Exist diferite forme de publicitate. Publicitatea comercial vinde
produse i servicii. Publicitatea intituional prezint imaginea ntreprinderii, organizaiei
sau instituiei. Publicitatea social prezint suferinele societii, precum omajul, srcia,
protecia mediului etc. Publicitatea-pledoarie privete subiectele controversate n care se
angajeaz o organizaie sau instituie. Dac publicitatea comercial nu ine de relaiile
publice, toate celelalte forme de publicitate constituie unelte ale relaiilor publice, cci ele
caut s construiasc un capital de simpatie de care are nevoie orice ntreprindere sau
organizaie pentru a funciona. Deoarece publicitatea i permite, n schimbul unei sume
de bani, s ai un control total asupra informaiei, relaiile publice, n anumite
circumstane, vor prefera s o utilizeze, pentru a se asigura de integritatea mesajului pe
care doresc s-l difuzeze, evitnd astfel orice distorsiune .
n vreme ce relaiile publice ncearc s gaseasc modaliti de a atrage atenia massmedia pentru a vorbi despre organizaia, serviciul sau cauza pe care o reprezint,
publicitatea i impune mesajul. Dar relaiile publice permit deschiderea unui dialog cu
publicul n domeniile n care publicitatea nu ofer dect un monolog afirmativ pentru a
crea o micare de simpatie . (Bernard Dagenais, 2002, pag. 69).

10

MARKETINGUL:
Marktingul reprezint o tehnic de gestiune care se deruleaz n patru faze
succesive: definirea unui produs; fixarea preului acestuia; stabilirea distribuiei sale;
vnzarea sa. De fapt, este activitatea de prospectare a produselor i a pieelor astfel nct
produsele s fie distribuite pe pieele unde se pot vinde sau cumpra la preurile cele mai
avantajoase, deci la preuri rezonabile, calitate bun, aspect atrgtor. Atunci cnd
deciziile de marketing au fost luate, comunicarea le va face cunoscute.
n activitatea de relaii publice, pentru relaionist, demersul marketingului este util de
doua ori. Pe de o parte, dac i este asociat, va putea contribui la luarea deciziei celei mai
nelepte. Chiar dac definirea parametrilor indicai nu intr n sarcina lui, el poate aduce
un punct de vedere unic asupra mediului i a clientelei care va putea orienta decizia. Pe
de alt parte, cunoscnd elementele marketingului, relaionistul va putea favoriza o faz
sau alta a comunicarii, axnd aceste elemente n jurul unei caliti particulare a
produsului, al preului competitiv, al disponibilitii.
Relaiile publice intevin n mic msur la nivelul marketingului comercial. Dar, dac
este vorba de marketing social, politic sau religios, ele sunt strns legate de acesta.
ntruct se pune problema aici de a face s se accepte un comportament precum
protejarea mediului, alegerea unei pesonaliti politice sau participarea la activiti
religioase. Ne aflm n domeniul ideilor, i nu n cel al produselor, iar scopul este de a
crea legturi pozitive ntre aceast idee i publicul-int. (Bernard Dagenais, 2002, pag.
70).
AFACERILE PUBLICE I LOBBY-UL
Prin afaceri publice vom nelege relaiile non-comerciale pe care le ntrein
ntreprinderile cu autoritile guvernamentale i locale, precum i cu colectivitile locale.
ntreprinderile i organizaiile intr n dialog cu statul, care intervine n regulile jocului,
att la nivelul naional ct i la cel local. De fapt, nu exist nici un sector al activitii
umane care s nu depind ntr-un fel de stat. De asemenea, ntreprinderea sau organizaia
i are reedina n cadrul unei comuniti, are vecini care o susin sa nu. Este supus
atacurilor grupurilor de presiune de ndata ce se ndeprteaz de idealurile lor. n aceast
situaie, ntreprinderile sau organizaiile folosesc mijloacele de relaii publice.
La rndul lor ntreprinderile, organizaiile ncearc influenarea legislatorului prin
abordri personale sau partizane. Aciunile de influenare a legislativului de ctre
organizaii sau diferite grupuri de presiune sunt denumite lobby. Deci, lobby-ul este o
form de relaii publice, dar caracteristica sa este de a ncerca s creeze legturi pentru a
influnea mai bine deciziile politice i administrative. Pentru a evita ca lobby-ul s
devin o pia de influen ocult, legea prescrie anumite limite n exercitarea profesiei,
oblignd lobby-itii s se identifice, s dea numele firmei care i pltete, s spun ce lege
sau reglementare vor s influeneze i de ce sum dispun pentru a face acest lucru. O
asemenea lege a lobby-itilor exist la Washington i Ottawa i sunt discuii care vizeaz
instituirea unei astel de legi i n Quebec. (Bernard Dagenais, 2002, pag. 72).

11

PROPAGANDA
Relaiile dintre organizaii i ceteni care ating lumea ideiilor, i nu pe cea a
serviciilor, se numeste propagand. Propaganda este constituit dintr-un ansamblu de
abordri destinate s seduc un public-int (deci prin complicitate), s-l conving (deci
prin argumentare) sau s-i impun anumite idei (deci prin manipulare). n relaiile
publice, cnd vine timpul s determine publicul-int s mprtaeasc idealul tu politic,
s creezi legturi de simpatie cu el pentru ca acesta s adopte ideea sau punctul de vedere
prezentat, practici propaganda. (Bernard Dagenais, 2002, pag. 72)
Tendine n relaiile publice.
Viitorul relaiilor publice depinde n mare msur de succesul definirii a ceea ce
sunt i a ceea ce fac relaiile publice i de felul n care poate fi msurat contribuia lor la
rezultatul unei afacerii, la ndeplinirea misiunii unei instituii publice n relaiile cu
publicul su. Schimbrile din mediu i problemele pe care le au relaiile publice, chiar din
interiorul lor, impun reconsiderarea rolului, a procedeelor, a mrimii, a bugetului, precum
i, rspunderii compartimentelor interne de relaii publice. Sunt mari eforturi de
redenumire a domeniului n sine. Se propun sintagme ca managementul reputaiei
(reputation management), managementul percepiei (perception management),
comunicarea integral (integrated management), i chiar de managementul imaginii de
marc (brand management).
Tehnologiile au schimbat total modul n care se fceau afacerile. Posibilitatea de a
trimite mesaje aproape oriunde de aproape oriunde a accentuat foarte mult ceea ce este
transmis prin acel mesaj. Faxul, pota electronic, ntlnirile prin satelit i cltoriile cu
avionul impun; regndirea rolurilor relaiilor publice; schimbri organizaionale astfel
nct s rspund nevoilor de comunicare urgente, importante i la nalt nivel de eficien;
creterea rolului relaiilor publice prin includerea n sfera lor de aciune i al altor
nsrcinri; reflecii asupra strategiei i asupra tacticilor.
Specialiti estimeaz c principalele tendine care afecteaz relaiile publice de la
nceputul anilor 90 se vor dezvolta i n noul mileniu. Acestea includ schimbri n
componena personalului de relaii publice i n cunotinele lor, n efectul Internetului
asupra practicii de relaii publice, n creterea diversitii publicului de relaii publice, n
creterea nevoii de relaii publice interne bune, n intensificarea folosirii relaiilor publice
de ctre structurile guvernamentale i n creterea interesului pentru problemele de
mediu.
n domeniul relaiilor publice, cele mai importante provocri vor fi: credibilitatea,
justificarea aciunilor de relaii publice i responsabilitatea.
Credibilitatea. Relaiile publice sunt considerate de muli un instrument folosit de cei
care nu merit ncredere pentru a-i nela pe cei mai puin istei. Astfel, nici relaiile
publice, nici cei care le folosesc nu sunt crezui, iar serviciile care trebuie s ajute o
organizaie s ctige credibilitate sunt chiar ele suspecte. Nici marketingul nu o duce mai
bine, pentru c se consider c ncearc s vnd sau s plaseze celor creduli un produs,
un serviciu sau o idee. Nespus, dar presupus este faptul c produsul, serviciul sau ideea
sunt probabil fr valoare.

12

Aceast suspiciune nate ntrebarea printre practicanii de relaii publice: De ce ar


deveni credibilitatea un motiv de ngrijorare? Rspunsul - sunt dou cauze principale: n
primul rnd, credibilitatea este mai dificil de ctigat i mai uor de pierdut; n al doilea
rnd, trim ntr-un stat global n care credibilitatea este o chestiune internaional.
Credibilitatea se bazeaz pe realitatea creat de un anumit comportament, ca i
percepiile favorabile despre acel comportament. Profesionitii de relaii publice au de
nfruntat probleme teribile n ncercarea de a menine credibilitatea unei instituii care au
o multitudine de public difereniat cultural, economic i politic.
Practicienii de relaii publice vor fi nevoii s neleag sistemele mediatice, politice i
economice din ntreaga lume. Pentru a fi eficieni, ei vor trebui s neleag domeniul de
activitate al propriile lor instituii la fel de bine ca specialitii din acel domeniu, pentru a
explica nuanele i a anticipa impactul potenial al diverselor politici asupra publicului
global.
Este la fel de important ca practicienii de relaii publice s se asigure c organizaiile
comunic cu o singur voce, astfel nct mesajele interne i cele externe s fie coerente i
credibile. Aceasta implic stabilirea unor legturi puternice ntre toate faetele activitii
unei organizaii.
Justificarea activitilor de relaii publice. Aceasta const n oferirea unei evaluri
reale a contribuiilor relaiilor publice pentru o organizaie i n stabilirea pentru tot
publicul a unor date ce reprezint starea iniial fa de ce pot fi msurate rezultatele de
relaii publice. Aceasta nseamn c trebuie msurat cantitativ contribuia relaiilor de
relaii publice. Cnd practicienii de relaii publice fac rapoarte pentru funcionarii care se
ocup de operaiunile financiare n termenii pe care aceti funcionari i neleg, ei ctig
respect pentru expertiza lor n relaiile publice i argumente concrete pentru bugetele lor.
Ei trebuie s msoare piee i rezultate, aa c devin experi n oferirea justificrilor
cantitative pentru ceea ce fac.
n trecut, practicienii de relaii publice vorbeau despre rezultate artnd materialele de
informare public n locul dovezilor, n acelai timp n care susineau c relaiile publice
sunt mai mult dect informare public i promovare. Viitorul aparine practicienilor de
relaii publice care pot s fac cercetare singuri, care pot s cumpere cercetare i s
analizeze datele rezultate. n multe cazuri, practicienii de relaii publice vor fi implicai n
msurarea schimbrilor de comportament.
Identificarea contribuiei relaiilor publice, ntr-un mod concret, la rezultatul financiar
al unei companii este esena unui proiect intitulat Rezultatele comunicrii (Retur on
Communications), lansat de Asociaia Suedez de Relaii Publice. Proiectul prezint o
list de cinci segmente ale unei afaceri influenate de relaiile publice: 1) pieele, clieni i
furnizorii; 2) investitorii i categoriile financiare; 3) angajaii; 4) comunitatea; 5)
conducerea, strategii i viziuni. Acestea ar trebui s serveasc drept capitole principale
ntr-un tip nou de bilan contabil care analizeaz contribuia relaiilor publice la bunurile
imateriale ale unei organizaii, cum sunt informarea despre organizaie, ncrederea,
preferina, relaiile i loialitile ntre anumite grupuri de persoane care pot afecta
profiturile (sau resursele, pentru organizaiile nonprofit). Instrumentele folosite n
elaborarea evalurii includ: o structur care pune accentul pe patru grupuri principale
piee, investitori, angajai i comunitate; o list de lucruri de verificat (checklist) care
servete drept punct de plecare (benchmark) pentru monitorizarea punctelor tari i a

13

punctelor slabe ale unei organizaii; o gam de instrumente de msurare a performanei


pentru a evalua bunurile imateriale; i legturi de valoare ntre instrumentele de msurare
a performanei i factorii care au determinat profiturile companiei. n prefaa raportului se
susine c asemenea evaluri ar ajuta la prognozarea modului n care companiile ar putea
s acioneze n viitor. Contabilitatea tradiional, se apreciaz n raport, se bazeaz pe
performanele din trecut i nu este ntotdeauna o baz bun pentru prognoze. (cf.
Newsom Doug, 2003, pg.124).
Responsabilitatea. O problem legat de responsabilitatea este gradul n care poate fi
msurat, iar o alt problem se leag de identitatea persoanelor care practic relaiile
publice i de cei care le dau acreditri, gradul lor de expertiz i de experiena lor la un
moment dat.
Practicienii de relaii publice vor avea de demonstrat cunoaterea real i stpnirea
industriei sau a domeniului pe care l reprezint, fie c este vorba despre produse chimice,
bancare, agricultur, muzic sau art. Un preedinte de firm nu poate trimite un
practician de relaii publice care nu cunoate bine domeniul ca purttor de cuvnt n faa
angajailor care tiu despre ce este vorba, n faa presei industriei respective. Nu poi
vorbi despre un domeniu fr a-l nelege n ntregime i fr a cunoate toate nuanele
cuvintelor care sunt folosite pentru a-l descrie. Un practician de relaii publice care nu
reuete s stpneasc domeniul n care lucreaz va avea numai un rol de tehnician.
n domeniul relaiilor publice se fac eforturi i apar n mod natural i probleme, ca n
fiecare domeniu, dar dificultile cu care se confrunt relaiile publice sunt i mai vizibile
dect n altele din cauza naturii acestei munci. Problemele importante ale relaiilor
publice se vor regsi n continuare n: consilierea directorilor executivi ale cror decizii
pot fi criticate mai trziu ca micri greite de relaii publice (indiferent dac aciunea a
urmat sau nu sfatul specialistului de relaii publice); interaciunea cu mass media
conectate global, care duce la intensificarea greelilor de relaii publice; publicarea de
materiale care pot bntui mai trziu organizaia din cauza erorilor factuale sau de
judecat. La acestea se adaug cele ce privesc: relaiile cu angajaii; relaiile cu
investitorii; relaiile cu presa i consilierea organizaional.

14

Tehnici i canale de informare public.


n activitatea de informare a opiniei publice, specialitii n domeniu, folosesc n mod
frecvent tehnici i mijloace tradiionale dar, i pe cele n curs de statuare. Printre tehnicile
de relaii publice se pot enumera: tirea de pres, comunicatul de pres, articolul de
pres, campania de pres, interviul, conferina de pres, briefing-ul de pres, vizita la
redacie, vizita organizat pentru ziariti etc. Canalele de informare public cele mai
frecvente sunt i, pot fi amintite: purttorul de cuvnt, biroul de pres, centrul de pres,
dosarul de pres etc.
tirea de pres. Ea reprezint modalitatea cea mai la ndemn pentru difuzarea
informaiilor de actualitate (evenimente care s-au petrecut, care sunt n desfurare sau
care urmeaz s aib loc n viitorul apropiat). tirea de pres este destinat exclusiv
publicrii i, de obicei, este preluat i difuzat ca atare de mass media interesate. tirea
este construit pe rspunsul la ntrebrile: cine?, ce?, cnd?, unde?, de ce?, cum?.
ntotdeauna, una dintre cele ase ntrebri, precum i rspunsul ei, vor prezenta cel mai
mare interes pentru opinia public i, prin urmare, vor constitui cheia de bolt n jurul
creia va trebui construit tirea. Aici intervine inspiraia specialistului de relaii publice,
care va trebui s determine exact elementul de maxim interes dintre toate datele legate de
evenimentul tratat. De obicei acest element este legat de ntrebarea cine? sau ce?.
Comunicatul de pres. Este o form de difuzare n scris a informaiilor care nu este
destinat n primul rnd publicrii, ci, mai ales, informrii mass media. Comunicatul de
pres reprezint o form activ de difuzare a informaiei, n care iniiativa aparine
posesorului acesteia grup social, organizaie, instituie. n redactarea comunicatului de
pres, specialistul de relaii publice trebuie s in cont de faptul c, pentru mass media,
comunicatele sunt surse de informaii oficiale.
Comunicatul de pres aduce la cunotina mass media producerea recent a unui
eveniment, ntiineaz c se va produce un eveniment n viitor, aduce informaii
suplimentare despre un eveniment deja relatat n pres etc.
Articolul de pres. Termenul articol este generic, el fiind atribuit oricrui text ce
apare n presa scris. Prin urmare, sub aceast denumire global vom ntlni genuri
publicistice precum ancheta, comentariul, cronica, editorialul, eseul, foiletonul,
pamfletul, recenzie, reportajul etc. Trebuie menionat, de asemenea, c un articol poate fi
de sine stttor sau poate constitui un episod al unui serial (rubrici), cum ar fi, de
exemplu, un serial despre istoria terorismului pe plan mondial.
Campania de pres. Este o aciune constant a unei instituii de pres sau a mass
media, care const n accentuarea pentru o vreme a unei atitudini sau opinii n legtur cu
un fapt sau cu o serie de fapte sau cu bunul mers al unei instituii etc.
Rezultatul campaniei de pres este realizarea unui curent de opinie n favoarea sau
mpotriva unei anumite chestiuni. De cele mai multe ori ns, impactul sau rezultatele
sale sunt greu de anticipat i de controlat.
Interviul. Este o form pasiv, n care intervievatul rspunde ntrebrilor ziaristului.
Pentru ziariti, interviul (verbal, telefonic, scris, pentru radio sau televiziune) reprezint
att o form de prezentare a informaiilor, ct i un mijloc de documentare proprie.
Conferina de pres. Este una dintre cele mai complexe activiti desfurate n
relaiile cu mass media. Ea se organizeaz cu ocazia unor aciuni majore, de anvergur,
care suscit un nalt grad de interes din partea opiniei publice. Se pot distinge dou tipuri

15

de conferine de pres: conferina de pres dirijat are o anumit tematic, stabilit din
timp, ncepe cu o declaraie iniial, dup care jurnalitii pun ntrebri legate de subiectul
n discuie i, conferina de pres liber ntrebrile jurnalitilor pot aborda o gam larg
de teme.
Briefing-ul de pres. Cu unele asemnri, n raport cu conferina de pres, briefing-ul
supune discuiei un singur subiect, de o complexitate mai restrns dect n conferina de
pres, cu o durat n timp mai scurt. Un singur subiect pus n discuie i limitarea
timpului constituie o regul de baz.
Vizite la redacie. Este prilejuit de evenimente importante. Se urmrete realizarea
unei nelegeri i apropieri ntre organizaia respectiv i mass media, precum i
furnizarea de informaii de substan despre rolul i misiunile organizaiei.
Vizita ziaritilor la sediul organizaiei. Destinate unor grupuri de jurnaliti, reprezint o
modalitate foarte eficace de prezentare a rolului, misiunile i specificul respectivei
organizaii. Ziariti se pot documenta pe viu cum se desfoar anumite activiti, cum
acioneaz membrii organizaiei, care sunt condiiile n care acetia i desfoar
activitatea etc.
Cele mai folosite ci de informare public sunt:
- purttorul de cuvnt: persoana nsrcinat s exprima punctul de vedere oficial al unei
organizaii (conducerii acesteia) n relaiile cu mass media;
- biroul de pres: o structur de relaii publice, o form de organizare care poate exista
att de-sine-stttor, ct i n cadrul unei structuri mai complexe de relaii publice;
- centrul de pres: structur temporar, care se nfiineaz cu ocazia unor evenimente
importante, ieite din sfera activitilor obinuite ale organizaiei i care necesit o
perioad de desfurare a informrii publice mai mare dect cea a unei conferine de
pres.
Practicani de relaii publice. Relaioniti.
n ciuda amplorii pe care a cptat-o presa de informare i a prerii generale,
majoritatea informaiilor pe care le primete publicul nu sunt rodul investigaiei unor
reporteri cu iniiativ, ci le-au fost transmise ziaritilor, editorilor, productorilor sau
directorilor de tiri. Cel care furnizeaz aceste informaii este aproape ntotdeauna un
reprezentant pltit specialistul n relaii publice (relaionistul).
Specialistului n relaii publice i sunt circumscrie urmtoarele roluri:
- rolul de tehnician al comunicrii (communication tehnician): practicienii scriu,
editeaz, fac producie audio-vizual, creeaz sigle, grafice i orice alte mesaje mecesare
pentru executarea programelor de relaii publice;
- rolul de manager al comunicrii (communication manager): planific i conduc un
program de relaii publice, consiliaz conducerea i iau decizii n ceea ce privete politica
de comunicare a organizaiei;
- rolul de legtur comunicaional (communication liaison role): sunt manageri ai
comunicrii, reprezentnd organizaia la diferite evenimente sau crend evenimente n
care conducerea organizaiei are ocazia de a comunica direct cu publicul intern sau
extern;

16

- rolul de legtur cu media (media-relation role): menine contactele cu presa i


informeaz membrii organizaiei asupra activitilor presei; asigur o comunicare n dou
sensuri, ntre mass media i organizaie i ntre organizaie i pres.
Specialitii n comunicare trebuie s dovedeasc o serie de abiliti, i anume:
- cunoaterea domeniului relaiilor publice;
- cunotine despre comunicare;
- cunotine despre ce se ntmpl n jurul su;
- cunotine despre afaceri;
- cunotine despre birocraie;
-cunotine manageriale;
n termeni de atitudini, profesionitii n comunicare trebuie s demonstreze:
- orientare spre comunicare;
- susinerea angajailor
- consilierea managerilor executivi;
- ncredere personal, constituit pe un sentiment de onestitate, etic i asumarea riscului.
Din punct de vedere al expertizei un specialist n comunicare trebuie s satisfac
urmtoarele cerine:
- s identifice atitudinile i percepiile oamenilor i s accepte c procesul de comunicare
este, n principal, ceea ce alii vor s aud;
- s neleag varietatea publicului, sentimentele i strile acestor categorii;
- s aib propria ideologie, dar s dovedeasc suficient flexibilitate i anticipare spre
nelegerea punctelor de vedere conflictuale i a rolului negocierilor;
- s fie onest, deschis i accesibil;
- s fie interesat de tot ce se ntmpl n lume;
- s aib idei, dar s i rspund la ideile altora;
- s fie un talentat scriitor;
- s-i dezvolte reele de relaii sociale pe scar larg.

17

RELAIILE PUBLICE CA PROCES DE INFLUENARE SOCIAL


Relaiile sociale. Inflena social. Relaiile publice i tehnologiile de influenare.

Relaiile sociale.
Sistemele sociale, la toate nivelele i formele de organizare, implic o reea
complex de relaii ntre persoane, grupuri, organizaii i instituii, relaii care reprezint
condiia de fond a funcionrii respectivelor structuri. Astfel, societatea este o totalitate de
relaii interumane.
Relaiile sociale desemneaz toate tipurile de interaciuni dintre componentele
unui sistem social: persoane, grupuri, organizaii, instituii, precum i, dintre acestea i
formele obiective ale activitii lor (bunuri materiale i spirituale, norme, modele
comportamentale i organizaionale, ideologii, credine, teorii. etc.).
Relaiile sociale exprim una din caracteristicile de baz ale fiinei umane, aceea
de a se forma i manifesta printr-un ansamblu de legturi cu ceilali membri ai
comunitii: prini, frai, prieteni, colegi, grupuri, organizaii, etc.
Aceste legturi au o mare diverstate, clasificarea lor impunnd folosirea unei
game largi de criterii:
- dup natura coninutului: relaii sociale materiale, relaii sociale spirituale, relaii
sociale mixte;
- dup efectele pe care le genereaz: relaii sociale de difereniere (selecie,
stratificare, dominaie, individualizare); relaii sociale de integrare (stabilizare,
uniformizare, socializare); relaii sociale de modificare i construcie social
(profesionalizare, organizare, instituionalizare); relaii sociale de distrucie social
(corupia, favoritismul, exploatarea, radicalizarea);
- dup numrul verigilor mpuse n relaie: relaii sociale directe; relaii sociale
indirecte;
- dup desfurarea n timp: relaii sociale simultane; relaii sociale succesive;
- dup direcia de manifestare a influenei: unilaterale, bilaterale, multilaterale;
- dup natura elementelor i formelor raportului dintre acestea: relaii sociale
impersonale, relaii sociale interpersonale;
- dup cadrul instituional de desfurare: relaii sociale formale, relaii sociale
informale, relaii sociale mixte.
Interaciunea social.
Atunci cnd contactele sociale sunt durabile ntre indivizi apare un fenomen nou:
ei caut s se influeneze reciproc, anume se realizeaz o interaciune social
Ca form de manifestare a relaiilor sociale, interaciunea social se definete ca
un proces de dependen fundamental, activ i reciproc a indivizilor, prin care actele
unuia se refrng asupra comportamentului celuilalt (celorlani) i invers.
Interacioneaz att indivizii, ct i grupurile umane, prin proces de influen
intergrupal reciproc. Interaciunile pot fi directe i indirecte.

18

Interaciunile sociale se realizeaz dup anumite modele statornicite n practica


vieii sociale. Acestea sunt codificri ale comportamentelor i sunt acceptate social.
Pentru existena i activitatea grupurilor, interaciunea social este esenial. Se
genereaz procese de influenare, de adaptare, de acceptare, de socializare, de
cooperare, de opoziie, de conflict etc.
Modelele de interaciune social sunt produsul unei anumite dezvoltri sociale i
culturale. Ele se schimb de la o perioad istoric la alta i sunt diferite de la o societate
la alta.
Interaciunile sociale sunt mai durabile dect contactele sociale. Ele stau la baza
apariiei relaiilor sociale.
n cadrul interaciunii sociale inflena deine o mportan aparte. Procesul de
influen este corelativ cu realizarea oricrei activiti sociale.
Influena social
Influena este neleas ca aciunea prin care un actor social (persoan, grup,
organizaie sau instituie) determin modificarea atitudinilor i comportamentelor unor
persoane sau grupuri sociale.
Influena reprezint unul dintre fenomenele fundamentale ale vieii i activitii
umane, n msura n care orientrile, aciunile, credinele i comportamentele umane, se
produc ca urmare a aciunii unor factori determinai, ce in de aceasta.
Abordarea problematicii procesului de influen, presupune evidenierea i analiza
urmtoarelor aspecte:
- identificarea i caracterizarea elementelor aflate ntro relaie de influenare: agent de
influen i obiect de influenare; aceste elemente pot fi: personae, grupuri, organizaii,
instituii sau situaii sociale;
- analiza naturii aciunii de influenare exercitate de ctre agentul de influen asupra
obiectului de influen: tipul de comunicare folosit, formele de presiune i control,
mijloacele tehnice folosite etc.;
- precizarea explicit a scopului agentului de influen n raport cu interesul subiectului
care suport influena (interese care pot fi afectate n urma exercitrii influenei);
- circumscrierea i caracterizarea situaiei de influen: contextual personal, de grup sau
mas, climatul fizic, psihosocial al ntlnirii, factorii circumstaniali care intervin etc.;
- identificarea elementelor care se modific n urma interaciunii: forma, intensitatea i
persistena acestor modificri la nivelul structurilor informaionale, motivaionale,
afective, opionale, atitudinale i comportamentale;
- identificarea tipurilor de reacii primare i secundare supuse procesului de influenare:
conformare, supunere, rezisten etc.
Importante aspecte operaionale cu suficent relevan ale procesului de influen
social se refer att la nivelul psihic (subsistemul cognitiv, afectiv i motivaional) ct i
la nivelul atitudinal comportamental.
Clasificarea formelor de influen social.
Component important i permanent n structura orcrei relaii sociale, influena se
poate manifesta n diferite forme ce sunt legate nemijlocit de modalitile de comunicare
pe care le implic, astfel:

19

- dup statutul psihosocial a celor implicai n procesul de influenare, deosebim:


- influenarea interpersonal: influenatorul i influenatul sunt persoane fizice i
se afl ntr-o relaie nemiljocit; este influena de la om la om;
- influena interpersonal: agentul este o organizaie sau instituie social care
vizeaz o influen indirect asupra unor categorii virtuale de persoane prin intermediul
mass media.
- din punctul de vedere al celui care execut, influena poate fi difereniat n funcie de
intenionalitate:
- influen intenionat, realizat contient de o persoan asupra alteia n vederea
atingerii unui anumit scop, folosind o anumit strategie i recurgnd la anumite mijloace
specifice (sugestie, persuasiune, dispoziie normativ, ordin sau manipulare);
- influen neintenionat, produs spontan n cadrul relaiilor sociale, de regul
fr contiina clar a celor implicai (se realizeaz frecvent prin intermediul imitaiei,
contagiunii, comparaiei sociale, distonanei cognitive sau presiunii spontane spre
conformism socio normativ). Prin mass media de pild, se exercit frecvent o
influen neintenionat, scopul real al celor implicai fiind cel mai adesea cel de
informare.
- din perspectivele obiectului vizat n mod contient sau atins spontan influena poate fi:
- influen formativ, realizeaz n procesul de formare continu a omului n urma
socializrii, prin nvare i integrare social; conduce la modelare i evoluia
personalitii, n concordan cu normele i modelele socioculturale acreditate istoric;
- influen de adecvare social, prin care se produce armonizarea reciproc a
conduitelor interpersonale i de grup, determinnd astfel compatibilizarea i
uniformizarea relativ a comportamentelor n raport cu normele culturale i de coniven
social; este esenial pentru desfurarea curent a activitilor sociale i de grup;
- influen manipulativ, care urmrete explicit ascendena i controlul social, n
concordan cu scopurile strict particulare ale agentului de influen; folosete tehnici
speciale de care obiectul influenei de regl nu este contient, i care la limit ncalc
morala i regurile de fairplay social (din aceast categorie fac parte i unele forme de
influen subliminal, audio sau video, de regul interzise de lege).
Analiza structurii i formelor de influen social trebuie s se fac innd cont i de
specificul tipului de comunicare interpersonal, de grup sau de mas pe care o implic:
verbal, nonverbal sau paraverbal; vocal sau n scris; direct sau prin mass media
(pres, radio, tv.) etc. Fiecare dintre aceste modaliti implic anumite particulariti
psihosociale care vor condiiona eficena actului de influen.
Mecanismele psihosociale de realizare a influenei.
Cele mai importante mecanisme i procese psihice i psihosociale implicate n
realizarea influenei sociale, respective n schibarea atitudinilor i comportamentelor, sunt
urmtoarele: imitaia, contagiunea, comparaia social, disonana cognitiv, sugestia,
persuasiunea, manipularea i influena minoritilor. Unele dintre aceste procese se
declaneaz spontan, atunci cnd sunt ntrunite anumite condiii ale situaiei sociale: este
cazul imitaiei, contagiunii, comparaiei, disonanei cognitive sau presiunii normative.
Altele sunt declanate i conduse contient de ctre agentul de influen: sugestia,
persuasiunea, dispoziia normativ, ordinul i manipularea.

20

Imitaia, const n reproducerea activ a unor modele atitudinale i


comportamentale observate i oferite de o alt persoan care, posed o anumit relevan
sau ascende social. Sunt imitate, cu precdere, comportamente apreciate i
recompensate, apropiate de concepia noastr i este evitat imitarea unor comportamente
absurde, duntoare. De cele mai multe ori imitaia are la baz un nucleu motivaional:
admiraia, nevoia de identificare, dorina de a obine recompese sau beneficii, etc., situaii
n care putem vorbi fie de imitaie emoional, fie de imitaie raional.
Contagiunea (mental) se caracterizeaz prin tendina de imitare incontient a unui
model dominant de comportament, care se propag de la o persoan la alta ntr-un
context favorabil. De asemenea, prin contagiune se propag i generalizeaz n cadrul
grupului sau mulimilor a unor stri psihice, idei, atitudini, sentimente. Propagarea
acestora are un caracter involuntar, transmindu-se rapid de la individ la individ,
acionnd mai ales la nivelul subcontientului. Strile psihice propagate prin contagiune
mental pot fi: sub forma rsului, a entuziasmului, a panicii, a furiei, a exaltrii. n
condiiile specifice mulimilor (stadioane, concerte, ntruniri politice i religioase etc.)
contagiunea mental se manifest destul de puternic. Gustave Le Bon n Psihologia
mulimilor a fcut din contagiunea mental un principiu general de explicare a
psihologiei mulimilor. Orice sentiment, orice act scrie Le Bon este n cazul unei
mulimi contagios, att de contagios, nct individul i jertfete cu cea mai mare uurin
interesul personal n favoarea interesului colectiv. Iat o aptitudine contrar naturii sale,
de care omul nu devine capabil dect n clipa cnd face parte dintr-o mulime (p.).
Dispoziia sufleteasc a persoanei de uniformizare cu ceilali se realizeaz contagios prin
trei mecanisme: imitaia tendina fiecrui individ de a face acelai lucru pe care l fac
ceilali; sugestibilitatea o stare n care indivizii devin receptivi fa de imaginile,
opiniile i afirmaiile emanate de alii; reacia circular un proces n care emoiile
celorlali sunt percepute de un individ cu mare intesitate, apoi sunt retransmise rapid
celorlali, care le percep cu o intesitate i mai accentuat etc. Astfel are loc exagerarea n
sentimente.
Comparaia social este un proces continuu prin care se raporteaz imaginea de
sine la cei din jur. Ea rezult din nevoia de a nltura incertitudinile legate de opiniile,
comportamentele i a performanelor noastre prin anumite repere alese contient i
raportarea la acestea prin termini de comparaie. Are loc o armonizare i o corectare a
opiniilor atitudinilor, comportamentelor i aciunilor personale, astfel nct acestea s
ajung la o relativ concordan cu normele de grup.
Disonana cognitiv este procesul prin intermediul cruia se asigur echilibrul
afectiv i cognitiv, mai ales n situaiile n care suntem implicai, generatoare de
insatisfacii i frustri. Tensiunea ce apare n asemenea situaii este orientat spre
reducerea sau eliminarea respectivei disonane, implicit reducerea tensiunii psihice
generat de aceasta.
Presiunea normativ este rezultatul conjugrii a dou categorii de factori (Cristea
Dumitru, 1995, p.197-198): a) existena unui sistem de norme i modele culturale,
organizaionale sau grupale cu caracter supraindividual, recunoscute ca atare de membrii
unei colectiviti, pe de o parte; b) manifestarea unor puternice nevoi individuale de
afiliere, integrare i protecie psihosocial, pe de alt parte. Cu ct grupul social este mai
coeziv i mai bine structurat, cu att nevoile de afiliere i protecie sunt mai puternice; i
cu ct sanciunile colective formale sau informale n raport cu deviana sunt mai

21

aspre, cu att presiunea normativ este mai mare, ducnd la schimbarea sistemului
atitudinal i comportamental al persoanei, n consonan cu rigorile cadrului normativ,
care este condiionat i de un anumit specific al spaiului cultural.
Sugestia reprezint o modalitate discret de influenare contient a atitudinii sau
comportamentului unei personae recurgnd la procedeul facilitrii cognitive i
decizionale. Indirect i fr o presiune vizibl, se prezint ntr-un context privilegiat o
anumit opinie, atitudine sau variant comportamental astfel nct, pe fondul de
difuziune sau distragere a ateniei persoanei vizate, acesteia i se inoculeaz idea dorit. n
actul sugestiei, ntre persoana inductoare i cea indus se creeaz o relaie cu totul
special, constnd n principal ntr-o ascenden psihic a inductorului, pe fondul
diminurii funciilor critice i capacitilor de rezisten i autocontrol a subiectului supus
sugestiei. Eficacitatea sugestiei depinde de urmtorii factori: prestigiul persoanei care
face sugestia (n plan social, cultural sau profesional), calitile psihofizice ale acesteia
(farmecul fizic, fora voinei, capacitatea de persuasiune etc.), sugestibilitatea persoanei
int, situaia n care se gsete aceasta (de dependen, inferioritate, superioritate,
competiie, conflict, simpatie etc.) i nivelul de consens grupal referitor la aspectele care
constituie obiectul sugestiei.
Ordinul constituie o modalitate curent de influenare a comportamentului unor
persoane integrate n cadrul unor sisteme sociale organizate ierarhic, n care exist o
autoritate recunoscut. Acest lucru nu pote avea loc dect pe fondul existenei unei
atitudini implicite de acceptare a raporturilor ierarhice de subordonare i de dependen
formal sau informal n cadrul diferitelor instituii sociale.
Persuasiunea repezint o activitate de influenare a atitudinilor i comportamentelor
unor persoane n vederea producerii acelor schimbri care sunt concordante cu scopurile
sau interesele ageniei iniiatoare (persoane, grupuri, instituie sau organizaie politic,
social, cultural, comercial etc.). Este o activitate de convingere bazat pe o astfel de
organizare a influenelor nct s duc la adoptarea personal a schimbrii ateptate, fiind
opusul impunerii sau forrii unei opiuni.
Manipularea este o aciune de determinare a unui actor social (persoan, grup
social, organizaie, mulime real sau virtual) de a gndi i aciona n conformitate cu
dorinele i interesele factorului de influen, uneori chiar mpotriva propriilor interese.
Influena minoritilor reprezint mecanismul prin care poate fi condiionat i
modificat comportamentul unei majoriti, pornind de la raporturile sale cu o minoritate
al crui comportament este structurat dup anumite reguli i se desfoar ntr-un context
social i instituional favorizant. La rndul ei i minoritatea sufer o inflien din partea
majoritii, chiar dac cele dou tipuri de influen nu sunt echivalente sau simetrice ca
semnificaie sau pondere.
Principalele forme ale influenei sociale
n cadrul relaiilor sociale procesul de inflenare social implic o varietate de forme
i mecanisme ca cele amintite deja -, poderea acestora fiind cea care determin profilul
general al relaiei. Cele mai importante forme de influenare cu o pondere mare n
desfurarea raporturilor cotidiene sunt considerate persuasiunea i manipularea.
Persuasiunea ca form de influenare uman implic o form de comunicare n urma
creia se obine o schimbare atitudinal i comportamental. Elementele procesului de
persuasiune sunt legate de cei ai comunicrii, respectiv: sursa influenrii

22

(comunicatorul), mesajul, canalul de comunicare, destinatarul aciunii de influenare


(auditorul) i mediul comunicrii (Cristea Dumitru, 1995, p.200).
Sursa infuenrii (comunicatorul): factorii care favorizeaz capacitatea de influenare
sunt n principal credibilitatea sursei, intenia prezumat i farmecul personal. Atunci
cnd se primete un mesaj persuasiv, cei n cauz se ntreab asupra statutului moral i
profesional, credibilitii, gradului de informare i buna credin a celui care prezint sau
interpreteaz o situaie sau o informaie. Fora persuasiv a unui mesaj crete dac
auditoriul afl c respectivul mesaj l dezavantajeaz pe cel care l transmite, sau c nu
exprim atitudinea care ar prea fireasc datorit statutului su. Dimpotriv, dac mesajul
comunicatorului vine n convergen cu propriile interese sau cu poziia sa oficial, fora
persuasiv a acestuia scade cu att mai mult cu ct interesele sunt prezumate a fi mai
puternice. De asemenea, atracia fizic pe care o exercit comunicatorul asupra
auditorului are un efect apreciabil asupra forei persuasive a mesajului su.
Mesajul se particularizeaz dup coninut, forma de structurare a coninutului
(verbal, paraverbal, nonverbal sau scris), poderea diferitelor elemente informaionale,
emoionale, motivaionale sau de consum, gradul de redundan a mesajului, coerena,
completitudunea i adecvarea la situaie etc. Factorii care i pot afecta capacitatea
persuasiv sunt legai de modul de prezentare a punctelor de vedere asupra unei
probleme, implicarea fricii ca argument implicit i efectul de ntietate.
Canalul de comunicare este definit de natura mijloacelor de comunicare folosite
(comunicare oral direct, prin pres, radio, t.v., manifeste, afie, comunicate,
proclamaii, declaraii etc.) i de particularitile funcionale ale acestora (capacitate,
vitez de transmitere, fiabilitate, perturbaii etc.).
Destinatarul aciunii de influenare la nivelul su eficiena actului persuasiv este
condiionat de numeroi factori ca: tipul de personalitate, permeabilitatea conjunctural
la argumentaia persuasiv, predispoziia pozitiv, motivaia n raport cu mesajul primit,
relaia dintre participani etc.
Mediul comunicrii este definit de particularitile mediului fizic (locul de
desfurare estetic ambiental, confort, temperatur, cromatic etc.) i a celui social
(climatul psihosocial, numrul de participani i particularitile acestora, evenimentele
sociale conexe etc.).
Fiecare dintre aceti factori poate influena sensibil eficena actului de persuasiune,
ns rolul esenial este dat de modul cum se configureaz aceste elemente n cadrul unei
anumite situaii relaionale.
Elaborarea unei strategii de persuasiune eficiente pentru multe dintre situaiile ivite
n practica social trebuie s porneasc de la identificarea i analiza urmtoarelor
elemente: - natura sursei de influenare (majoritate sau minoritate a unei comuniti
sociale, caracter formal sau informal, din interiorul sau exteriorul grupului de apartenen
a intei, cu destinaie de natur politic, economic, juridic, moral, religioas etc.);
- natura atitudinilor ce urmeaz a fi schimbate: atitudini ale persoanelor,
grupuri sau instituii, idei sau situaii, pot avea caracter central sau secundar n structura
dinamic a personalitii; pot fi fundamentate preponderent cognitiv, afectiv sau
motivaional.
- caracteristicile conflictului implicat n schimbare: acesta este configurat n
zona de intersecie a factorilor epistemici (referitori la noiunile, ideile, reprezentrile i

23

judecile intei privind sarcina implicit unei atitudini) i a celor identitari (referitori la
imaginea social i personal a intei, n contextual realizrii respectivei sarcini).
Manipularea n relaiile sociale.
Manipularea este o form particular de influenare social. Scopul manipuilrii este
acela de a determina un actor social (persoan, grup, colectivitate) s gndeasc i s
acioneze intr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin
utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd
impresia libertii de gndire i aciune.
Spre deosebire de influena de tipul convingerii raionale, prin manipulare nu se
urmrete nelegerea corect i mai profund a situaiei, ci inculcarea unei nelegeri
convenabile, recurgndu-se la inducerea n eroare cu argumente falsificate, ct i apelul la
palierele emoionale non raionale. Inteniile reale ale celui care transmite mesajul
rmn insesizabile primitorului acestuia.
Analiza evenimentelor social politice ale zilelor noastre ne va permite evidenierea
diferitelor forme particulare pe care manipularea le ia n diferite sfere ale vieii sociale,
ncepnd cu manipularea politic i terminnd cu cea economic orientat spre stimularea
artificial a supraconsumului i a consumului compensatoriu.
Efectele influenei sociale.
Efectele influenei sociale sunt att pozitive ct i negative: cele pozitive se regsesc
n fenomenele de uniformitate, conformare i supunere, iar cele cu efecte negative,
derivate din rezistena la influenarea normativ i axiologic, se regsesc n fenomenele
de anomie, reactan, devian i delincven.
Uniformitatea este rezultatul unei influene acceptate de subiect, din dorina de a fi
asemntor cu ceilali. Fenomenele specifice ale uniformitii sunt: presiunea normativ,
modelarea social sau comparaia social.
Conformismul este rezultatul unei influene n care subiectul cedeaz presiunii
viznd impunerea unui sistem de valori, norme i modele proprii unui grup, organizaie
sau instituie social.
Supunerea reprezint cea mai accentuat form de acceptare a influenelor exercitate
de o autoritate, formal sau informal, real sau invocat.
Anomia reprezint o stare generat de incompatibilitile sau conflictele existente
ntre criteriile, valorile i normele morale care reglementeaz comportamentele,
atitudinile i comportamentele individuale i de grup.
Deviana constituie o form de comportament plasat n contradicie sau n afara
normelor i valorilor general recunoscute ntr-un anumit spaiu sociocultural.
Delincvena reprezint ansamblul comportamentelor cu caracter antisocial, prin care
se ncalc regulile de drept ale unei comuniti, sancionate penal datorit consecinelor
grave pe care le implic. n toate formele sale de manifestare, delincvena constituie o
ameninare serioas pentru echilibrul social, cu multiple implicaii de ordin politic,
economic, social, educaional i cultural.

24

Relaiile publice i tehnologiile de influenare social.


IMAGINEA
Ce este inaginea? Clasificarea imaginilor. Reprezentrile sociale - conceptul de
reprezentare, tipologia i funciile reprezentrilor sociale, organizarea i structura
reprezentrilor sociale. Imaginea organizaiilor. Imaginea de sine.
Astzi, mai mult ca oricnd imaginea a devenit un aliment cotidian al
sensibilitii, al inteligenei i ideologiei noastre - afirma Jacques Ellulin La parole
humiliee , Paris, pag. 5, ea amplificnd i, totodat, facilitnd utilizarea mijloacelor de
aciune asupra reprezentrilor noastre. Se poate afirma c, suntem contemporani cu o
civilizaie a imaginii , profetizat ncepnd cu anii 60 ca sfrit al epocii Gutenberg,
deci al epocii scrisului i al culturii abstracte.
CE ESTE IMAGINEA?
Imaginea este o catgorie ce se situeaz ntre concret i abstract, ntre real i ideal,
ntre sensibil i inteligibil. Coninutul categoriei de imagine, n psihologia social, de
exemplu, nu se refer, restrictiv, la reproducerea material a unei realiti date, ci la un
atribut al vieii psihice bazat pe capacitatea psihicului uman de a construi reprezentri
mentale -, cu rol determinant n relaia comunicaional uman. De altfel, viaa
omului i a societii afirma Jacques Le Goff, n prefaa lucrrii sale Imaginarul
medieval - , sunt legate n egal msur de imagini, ca i de realiti palpabile.
Imaginiile despre care este vorba nu se limiteaz la cele iconografice i artistice, ci se
extind i la cele din universul imaginilor mentale .
Conceptul de imagine are mai multe semnificaii, n funcie de domeniul n care
este utilizat.
Imagine, reprezentare sensibila sau tablou mental concret, rezultat al reflectrii
senzoriale a obiectelor i a fenomenelor. (Dicionar de filozofie, Bucureti, 1978, pag.
344)
Imagine, (n sens larg), forma subiectiv, specific n care se realizeaz
reflectarea psihic la om; n sens restrns, referindu-se numai la procesele cunoaterii
senzoriale) senzaie, percepie i (referindu-se la treapta de trecere de la sensorial la
logic) reprezentare. (Dicionar de pedagogie, Bucureti, 1979, pag. 204)
Imagine, reprezentare mental a unui obiect absent. (LAROUSSE, Dicionar
de psihologie, Norbert Sillamy, Bucureti, 1966, pag. 152)
n vocabularul comercial, imaginea este definit ca fiind reprezentarea pe care un
individ, grup social sau segment de populaie i-o formeaz despre o ntreprindere,
produs, serviciu sau o marc. n aceast accepiune, este vorba, de imaginea de marc,
de produs sau de serviciu.
Psihologia social, definete imaginea, ca fiind reprezentarea unor credine,
atitudini, opinii, prejudeci, experiene sau presupuneri (ateptri), referitoare la
persoane, grupuri de persoane sau n cadrul opiniei publice asupra unei persoane
fizice sau juridice, organizaii, instituii sau orice fenomene sau obiecte.

25

In accepiunea profesorului de filozofie general de la Universitatea Jean


Moulin, Lyon 3, Frana, Jean-Jacques Wunenburger , imaginea constituie o
reprezentare concret, sensibil (ca reproducere sau copie) a unui obiect (model,
referent), fie el material (un scaun) sau ideal (un numr abstract), prezent sau absent din
punct de vedere perceptiv, i care ntreine o astfel de legatur cu referentul su, nct
poate fi considerat reprezentantul acestuia i ne permite aadar s-l recunoatem, s-l
cunoatem sau s-l nelegem. n acest sens, imaginea se distinge att de lucrurile reale
n sine, considereate n afara reprezentriilor sensibile, ct i de reprezentarea lor sub
form de concept, care, la prima vedere, nu pare a ntreine nici o legatur de asemnare
sau de participare cu ele, de vreme ce este separat de orice intuiie sensibil a
coinutului lor. (J.J.Wunenburger-Filozofia imaginilor, Poliron, 2004, pag. 13)
Din impreciziunea semantic a termenului imagine, se desprinde acel sens, n
care, imaginea este considerat, nainte de toate, o reprezentare imediat, mixt, ceea ce
ne permite s legm i s opunem totodat dou planuri sau entiti contrare, ntotdeauna
presupuse n filozofia cunoaterii: realitatea obiectiv a lucrurilor aa cum ne este
prezentat ntr-o intuiie sensibil, pe de o parte, i, pe de alta parte, un nucleu de
informaie abstract, un concept sau o idee, prin care ne propunem obiecte de gndire
independente de configuraia lor empiric.( J.J. Wunenburger, pag. 21)
Imaginea este reprezentare i nu o reproducere material a realitii. De fapt
cnd vorbim de imagine trebuie s avem n vedere faptul c ea nu reprezint doar o
reproducere material (dupa o tehnic anume) a realitii: afie, fotografii sau imagine
filmic, ci este un atribut al vieii psihice, una din prghiile care, alturi de cuvnt,
determin comunicarea dintre indivizi i care se bazeaz pe capacitatea psihicului uman
de a-i construi reprezentri mentale. (Camelia Baco - Rolul imaginii asupra
mentalitii colective n Societate i Cultur, nr. 3, 1992, p. 23)
Realitata, att cea material ct i cea social este foarte complex i, nu orice minte
omeneasc este i va fi capabil s o cunoasc n ntregime. De aceea noi lucrm cu
imagini care, de regul sunt utopii sau uchronii, imaginii utopice. Imaginiile noastre
despre realitate, se constituie n nite hri care ne ghideaz printr-o jungl de
complexiti uimitoareImaginea este modelul nostru de a percepe cum funcioneaz
lumeaExist tot attea imagini cte fiine umane, dac nu mai multe i mai multe
imagini pot corespunde unui fapt dat (Thomas Sowell-A conflict of vision, William
Morrow and Company Inc. New York). De fapt, indivizii umani i grupurile umane,
atunci cnd pornesc de la aceleai premise fundamentale vor avea o imagine unic despre
o persoan, grup social, colectivitate, naiune sau organizaie, instituie, fenomen,
eveniment sau fapt social, iar atunci cnd pornesc de la premise fundamentale opuse
imaginile vor fi opuse i, chiar divergente, conflictuale. De multe ori imaginile complet
false pot lua locul realitii. Concordana dintre subiectiv i real nu se face n mod
automat, este un proces complex, cu cauze multiple.
Imaginile sunt un rezultat al contactului cu lumea real, direct, dar i indirect, prin
actul de comunicare verbal, non-verbal, prin cea scris, reproduceri (grafice, fotografii,
pictur etc.), informaii i imagini media (presa, radio, televiziune, film etc.). Imaginile,
sunt mai mult decat o oglindire a realitii, ele ajung s funcioneze ca o viziune asupra
unui lucru, fapt, eveniment, fenomen sau proces social, asupra lumii n ultima instan.
Apare o structur mental (harta mental) ordonat, n continu adaptare, prin care o
persoan obine, codific, refolosete, reorganizeaz sau aplic n gndire i aciune

26

informaii despre un anumit obiect, fapt, eveniment sau proces social i, chiar asupra
realitii n intregul su.
Raportat la realitate, imaginea unei persoane, grup social, comuniti sau
organizaie se realizeaz n doua planuri: (vezi, V. Stancu, M. Stoica i A. Stoica-Relaii
publice, succes i credibilitate, 1998)
- un plan al vizibilitii proximale(nemijlocite), n care o persoan, un grup social,
o colectivitate sau o organizaie este perceput prin simuri, avnd, practic dimensiuni
reduse, fiind dependent de poziionarea individului uman n spaiul social i de sistemul
su de referin.
- un plan al vizibilitii distale (mijlocite, mediate), inaccesibil n mod direct, dar
accesibil prin orice mijloc sau sistem media.
Imaginea contribuie la fondarea scopurilor i la rezolvarea celor mai hotrtoare
situaii din viaa activ. Pe baza lor fiecare triete, acioneaz. se raporteaz la norme, se
nscrie ntr-o comunitate social sau politic, d sens vieii i lumii, se nconjoar de
obiecte artistice, elaboreaz credine religioase. Fr medierea imaginii, calitatea vieii
spirituale i materiale nu se poate realiza.
Imaginea este o reprezentare perceput doar n msura n care obiectul este supus
unor tratamente pentru a fi fixat, de ctre memorie, sau pentru a fi deformat, de catre
imaginaie. Reprezentarea obiectului este de lung durat i are loc n absena intuiiei.
Imaginea apreciaz, J.J.Wanenburger, pag. 19-20 ocup n acest caz un loc ntr-un
decupaj noional care o opune pe de o parte percepiei, n calitate de contact efectiv cu o
realitate prezent, i, pe de alt parte, conceptului, sursa detemporalizat a unei
informaii lipsite de orice element empiric. Imaginea se plaseaza n acest caz pe post de
intermediar ntre percepia adevrat i conceptul lucrului perceput. Astfel, se ajunge
la un punct de vedere apropiat de cel al psihologiei cognitive contemporane, pentru care
imaginea este o modalitate de reprezentare mental care are drept caracteristic
conservarea informaiei perceptive sub o forma ce posed un grad ridicat de similitudine
structural cu percepia. (E. Fulchignoni, La civilsation de l image, Payot, 1959, p.
24)
CLASIFICAREA IMAGINILOR
Diversitatea cmpului imaginilor poate fi sistematizat folosind o serie de criterii.
Oricte ncercari de clasificare se vor face, nu vor putea s cuprind n totalitate
diversitatea imaginilor. Dupa J.J.Wunenburger tipologia imaginilor se poate face folosind
criterii ca:
- dup producerea lor corporal se deosebesc: imagini produse de fiecare
activitate senzorial, la care se adauga chinestezia corporal intern (imaginea auditiv,
optic, etc.); imagine format prin mimica gestual; imagini create prin limbaj i imagini
verbo-iconice i anume: imagini literare, imagini subliminale, imagini simbolice,
imaginea cultural, etc.
- din unghiul formei lor de reprezentativitate, manifestrii lor fenomenale,
imaginiile se mpart in doua mari familii: una mental sau psihic, care ajunge la
obiectivri indepenedente de subiect i, a doua, cea mental, al crei reprezentant este
fixat pe un suport extern, care fac posibile experiene mprtite de receptor. Din familia
imaginilor mentale fac parte: imaginea perceptiv form a imaginii mentale cea mai
imediat ce se intlnete sub forma unei reprezentari n prezent, contemporan cu stimulii

27

senzoriali care se raporteaz la un obiect exterior subiectului; imaginea mnezic


(imaginile-amintiri) form a imaginii mentale n care prezena obiectului reprezentat nu
mai este contemporan cu imaginea. Obiectul devine amintire; imaginea anticipatoare
form a imaginii mentale n absena unui referent obiectiv real. Constituie un program
apriori pentru o posibil viitoare percepie, legat de o aciune, de nevoia de a cunoate
sau de o dorin. Reprezentare a viitorului n diferite modaliti.
- dup timp, imaginea se diversific n: imagini prezente, imagini trecute, imagini
viitoare;
- prin prisma de reprezentri specifice care se definesc prin proprieti originale,
se pot distinge, urmtoarele categorii: imagini psihice (imaginea incontient, imaginea
verbal, imaginea matricial) i, imagini materiale care, la rndul lor se disting: din punct
de vedere al suportului (reflectarea pe o materie lichid, suport solid i fix sau pe suport
solid i mobil); din punctul de vedere al formei reprezentrii (imaginea reprezentat fie
numai prin form-figur, contur, linie, fie numai prin culoare sau numai printr-o
modalitate mixt care nscrie culorile ntr-o form); din punctual de vedere al tehnicii de
producere (imaginea poate rezulta din diferite procedee de reproducere, prin intermediul
unui ochi i al unui instrument care face s apar fizic o imagine); din punctul de vedere
al modurilor de reproducere (imaginea poate fi o imagine natural sau o imagine
artificial);
- dup schema de producere a imaginiilor, se pot distinge: imagini analogice,
imagini expresive i imagini reductive;
La aceste criterii se mai pot aduga i urmatoarele:
- n funcie de caracteristicile i de calitatea componentelor, imaginile pot fi:
imagini diversificate i imagini mai puin diversificate;
- dup numrul de concepte cheie cu vizibilitate nalt semnificativ, imaginile pot
fi: focalizate i diversificate;
- dup modul in care o imagine se poziioneaz n raport cu alte imagini din
acelai domeniu, imaginile pot fi: imagini distincte i imagini terse (neclare).
Oricare ar fi locul i rolul imaginii n viaa individului, al grupului social sau al
societii nu trebuie trecute cu vederea funciile perturbatoare sau coruptoare, al
farmecului lor mincinos, al efectelor lor negative. Evidenierea efectelor negative se face
pe baza unor criterii pentru a le deosebi pe cele bune de cele rele i, a indentifica factorii
de nocivitate ai imaginilor. Pintre imaginile cu caracter perturbator, coruptor, mincinos
cu efecte negative asupra indivizilor umani, a grupurilor i comunitilor se pot reine
urmatoarele imagini:
- inaginea nelatoare: inaginea nu este numai eronat, fals, din punctul de
vedere al reprezentrii unui referent, ci mai ales disimulatoare, frauduloas, chiar
neltoare, ntruct i mascheaz gradul de adevr sau de fals sub o aparen iluzorie.
Cum este imaginea capabil s duc n eroare mintea, s o fac s cread altceva dect
ceea ce arat i spune? Rspunsul comport dou aspecte: pe de o parte, anumite imagini
sunt dispuse, structurate, configurate n aa fel nct dau iluzia adevrului, iar pe de alt
parte, prin modul su de prezentare, imaginea provoac efecte la distant de seducie, de
fascinaie sau de stupefacie care inhib sau tulbur gndirea.
- imaginea alienant: imaginea devine jucria imaginaiei, ce se servete de ea,
pentru a provoca la rndu-i stri empatice sau patologice, care nu corespund raportului

28

adoptat al subiectului; imaginea influeneaz atunci sensibilitatea, stpnete dorine i


predispune sufletul la stri neraionale; fiina ii pierde unitatea i stpnirea de sine;
imaginea este responsabil de pierderea libertii; imaginea are puterea de a provoca
alienarea contiinei; contiina critic a subiectului nu mai funcioneaz, l deposedeaz
de libertatea mental, ia diferite forme, subiectul alunec de la o reverie fascinant la stri
de halucinaii (obnulitate, obsesie, imagine traumatic).
- imaginea fantomatic; esena imaginilor se apropie de fenomenalitatea
umbrelor, a spectrelor, care se dezvluie a fi aparent ceoase, fr consisten.
- imaginea sacrilegiu; este acea reprezentare care poart n ea o atitudine
sacrilegiu; acest tip de imagine se ntlnete, preponderent, n sfera religiosului.
REPREZENTRILE SOCIALE
Imaginile presupun preexistena mental a reprezentrilor sale. Reprezentrile
sunt elementul central al definirii imaginii unei persoane, organizaii sau instituii,
precum i, n procesul de constituire, nelegere i interpretare a realitii sociale, ct i
pentru cel de elaborare a atitudinilor i comportamentelor noastre. n cadrul proceselor
psihice (percepie, reprezentare, gndire, imaginaie etc.), psihosociale si socioculturale
ce condiioneaz procesul de construire, de modelare (imagini) ale realitii,
reprezentrile au o funcie structurant. n jurul lor se construiesc acele modele ale
realitii n ntregul ei ct i, al elementelor sale structurale.
Prin coinutul lor, reprezentrile sociale sunt reproduceri mintale ale socialului:
imagini ale unor comportamente grupale, ale relaiilor indivizilor, ale statusurilor, ale
comunicrii i ale proceselor psihosociale din gruparea dat.
Principalele caracteristici ale reprezentrilor sociale se refer la:
- obiectul lor; se constituie nu doar din stimuli i din situaii sociale complexe ci
i din fenomene de interaciune uman;
- structura lor psihosocial; ele fiind o construcie unitar a realului, o expresie
particular, intuitiv a gndirii sociale din comunitatea dat;
- caracterul lor colectiv; obiectul lor putnd fi: relaie interpersonal, norm de
grup, sistem de valori etc.
Reprezentrile sociale exprim n mod metaforic, proprietile acestora, n mod
special, organizate n jurul unor semnificaii centrale, fixate i generalizate de
colectivitate. Astfel, n reprezentrile sociale nu avem de-a face pur i simplu cu
reproducerea fotografic, iconic a faptelor, ci cu remodelarea lor personal, inseparabil
de activitatea simbolic a subiectului i solidar totodat cu inseria sa n mediul social
dat.
In general reprezentrile sociale, departe de a fi simple copii ale faptelor
psihosociale, includ procese de valorizare grupal a realitilor date, atitudini de
acceptare ori respingere colectiv. Ca mod de activitate a gndirii sociale, aceste
reprezentri, contribuie la definirea grupului de apartenen a individului, constituind
fondul de imagini comun cu care opereaz membrii grupului, n care se neleg, pstrnd
acelai sensuri. De exemplu, imginea social de putere, apare n unele colectiviti ca
rezultat al unitii mulimilor de oameni, n altele rezultat ca atribut i emanaia clasei
dominante; sau, imaginea de boal, pentru unele colectiviti are nelesul de abatere de la

29

starea de sntate, ori ca expresie a unei viei mizere a indivizilor, iar n altele, capt
sensul unei ispiri a pcatului.
Reprezentrile sociale asupra fenomenelor umane sunt mediate de limbaj, motiv
pentru care realizarea adecvat a acestor reprezentri presupune stpnirea corect a
limbii respective.
La producerea reprezentrilor sociale acioneaz, n principal, urmtorii factori:
- dispersia (difuzarea, propagarea) informaiilor n grup cu privire la fenomenele
psihosociale reprezentate i, n general, decalajul existent ntre informaia existent
(prezent) i cea efectiv necesar unei cunoateri certe;
- focalizarea indivizilor i a grupurilor umane, n mod diferit, asupra faptelor,
evenimentelor, fenomenelor, proceselor sociale sau asupra problemelor semnificative;
- presiunea la influen, ntotdeauna prezena n grupul social dat n virtutea
cruia se produce o anume disparitate de poziie a membrilor grupului fa de obiectul
semnifictiv;
- prezena unor interaciuni conflictuale produse de nivele de experien social
diferit a persoanelor, de lacunele lor n cunoatere, de distana dintre cunoaterea
tiinific i sensul comun al lucrurilor.
Jocul acestor factori decide, pn la urm, formarea i organizarea reprezentrilor
colective, n care ca dominante conteaz:
- modelele culturale promovate de ctre colectivitate;
- mentalitatea indivizilor umani;
- raporturile conflictuale existente n grup;
- experiena comun a indiviziilor i a grupului generalizat.
Exemplu: modul n care oamenii produc bunurile necesare traiului determin
reprezentrile lor asupra vieii i a realitii sociale. Astfel, una a fost imaginea colectiv
a muncii n Romnia nainte de evenimentele din decembrie 1989 i alta devine imaginea
ntr-o economie de pia unde proprietatea privat este determinant.
Definirea conceptului de reprezentare sociala este un demers dificil, datorit
complexitii fenomenului ct i, a poziiilor diferiilor autori care se ocup cu cercetarea
acestei problematici. Astfel:
a Reprezentarea social este un sistem de valori, de noiuni i de practici
relative la obiecte, aspecte sau dimensiuni ale mediului social care permite nu numai
stabilirea cadrului de via a indivizilor i grupurilor, dar constituie n mod egal un
instrument de orientare a percepiei situaiei i de elaborare a rspunsurilor (Serge
Moscovici, La psychanalyse, son image et son public, PUF, Paris 1984).
b . . . form de cunoatere specific, o tiin a sensului comun, al crui
coninut se manifest prin operaii, procese generative i funcionale socialmente
nsemnate. Ea desemneaz, n sens larg, o form de gndire social. (Denise Jodelet,
Representations socials: phenomenes, concepts et theorie in S. Moscovici, (Ed.)
Psychologie sociale, PUF, Paris 1984, p.361)
c Reprezentarea social este un proces de elaborare perceptiv i mental a
realitii ce transform obiectele sociale (persoane, contexte, situaii) n categorii
simbolice (valori, credine, ideologii) i le confer un statut cognitiv, permind
nelegerea aspectelor vieii obinuite printr-o racordare a propriei noastre conduite la
interiorul interaciunilor sociale. (N. Ficher, Les concepts fondamentaux de la
psychologie sociale, Dunod, Paris, 1987)

30

Reprezentrile sociale desemneaz un aparat evaluator, o gril de lectur a


realitii, o situare n lumea valorilor i o interpretare proprie dat acestei lumi. Ele sunt:
- o refacere, o reconstrucie a mediului prin prisma filosofiei de via a
individului, o instan intermediar ntre percepie, informaie, atitudine i imagine;
- un stil de conduit, un mod de a comunica cu exteriorul, o orientare n lumea
obiectelor i a faptelor i o operaie de clasificare a acesteia;
- o conectare la diferite sisteme explicative, dar i un instrument cu ajutorul cruia
actorii sociali i regleaz raporturile reciproce;
- o articulare a personalitailor la contextual social, un mod de a face accesibil
lumea exterioar, de a-i nelege pe alii;
- un sistem de credine, un model explicativ, un mecanism prin care se construiesc
teorii despre mediul social, un efort de nelegere i de stpnire ale acestuia, o modalitate
de a gndi practic contextual;
- un stil de conduit, un mod de comunicare cu exteriorul, un filtru, un ecran ntre
presiunea socialului i sistemul personalitii;
- o mbogire a realului, o re-citire a sa.
In concluzie, se poate afirma c reprezentrile sociale se prezint ca un ansamblu
organizat de informaii, credine, opinii i atitudini despre un obiect dat, situaie dat,
eveniment sau fenomen dat sau o persoan, grup social, organizaie, instituie sau
colectivitate social.
Clasificarea repezentrilor sociale.
- dup coninutul lor, reprezentrile sociale pot fi: cognitive, axiologice,
motivaionale, afective, atitudinale sau acionale;
- dup domeniul lor de referin, reprezentrile sociale pot fi: economice, politice,
educaionale, religioase, ideologice, tiinifice, artistice, etc.
Funciile reprezentrilor sociale.
Att la nivelul activitii persoanelor, ct i n viaa grupurilor i colectivitilor
umane, reprezentrile sociale ndeplinesc importante funcii: (Dumitru Cristea, Tratat de
psihologie social, Editura Pro Transilvania, p. 59-60)
a funcia cognitiv-explicativ: mediaz i condiioneaz activitatea de
cunoatere, permind s se neleag i s se interpreteze realitatea. Prin intermediul
reprezentrilor sociale cunotinele empirice sunt integrate ntr-un sistem coerent i
inteligibil, cu rol descriptiv i explicativ, oferind astfel refereniale cognitive i de
comunicare pentru membrii grupurilor i colectivitilor sociale. Totodat, se realizeaz
fixarea i sistematizarea cunotinelor i rezultatelor experienei sociale, premise
fundamentale pentru pstrarea coninuturilor informaionale, ct i pentru desfurarea
procesului de nvare social.
b funcia axiologic-normativ: reprezentrile sociale ncorporeaz norme i
valori culturale care aparin universului consensual al unei comuniti, i care vor
constitui fundamente i repere pentru elaborarea atitudinilor implicite sau explicite
aferente oricarui sistem reprezentaional.

31

c funcia identitar: reprezentrile sociale definesc implicit identitatea


persoanelor, grupurilor sociale, locul lor n spaiul social, valorile, normele, cerinele i
ideologiile prin care se caracterizeaz i cu care intr n jocul comparaiilor sociale. De
asemenea reprezentrile sociale constituie instrumente de control social, comunitatea
impunnd acele seturi, de reprezentri eseniale care i definesc individualitatea culturalistoric; apartenena membrilor la respectiva comunitate va fi condiionat de acceptarea,
asimilarea i convergena funcional a celor dou categorii de sisteme reprezentaionale:
comunitare i identitare.
d funcia praxiologic i de orientare: reprezentrile sociale constituie un ghid
pentru aciunile i comportamentele individuale i colective.
e funcia simbolic: reprezentrile sociale nu numai c reconstruiesc realitatea ci
i o dedubleaz; planului obiectual i se adaug un plan al unei reproducerii simbolice a
realitii, astfel, realitatea este metamorfozat i spiritualizat.
f funcia de susinere i justificare: fiind susinute de valorile i normele
constituite pentru un anumit tip de grup sau comunitate, reprezentrile sociale constituie
un element de susinere psihologic a unor atitudini sau comportamente sociale.
Organizarea i structurarea reprezentrilor sociale.
Reprezentrile sociale se prezint ca un ansamblu de elemente organizate i
structurate. Elementele constitutive ale unei reprezentri sunt ierarhizate, afectate de o
pondere, i ntrein ntre ele relaii care le determin semnificaia, precum i locul pe care
l ocup n sistemul reprezentaional. Reprezentarea n ntrgul ei, este organizat n jurul
unui nod central, constituit din unul sau mai multe elemente ce i confer o semnificaie
proprie, n jurul creia se organizeaz elementele periferice ale reprezentrilor.
Nodul central este elementul fundamental al reprezentrii, el determin
semnificaia i organizarea acesteia. El asigur:
- legtura cu memoria colectiv i istoria grupului;
- definete omogenitatea grupului;
- este stabil, coerent, rigid, rezistent la schimbare.
Are urmtoarele funcii:
- genereaz semnificaii ale reprezentrii;
- determin organizarea sa.
Sistemul periferic. n jurul nodului central se organizeaz elementele periferice.
Ele se afl n relaie direct cu acesta, adic prezena, ponderea, valoarea i funcia lor
sunt determinate de ctre nod. Ele constituie esenialul coninutului reprezentrii, partea
sa cea mai accesibil, dar i cea mai vie i mai concret. Ele presupun imformaiile
reinute, selecionate i interpretate, judecile formulate apropo de obiect i de mediul
su, stereotipuri i credine. Aceste elemente sunt ierarhizate, adic pot fi mai mult sau
mai puin aproape de elementele centrale: aproape de nodul central, ele joac un rol
important n concretizarea semnificaiei reprezentrii, mai ndeprtate expliciteaz,
ilustreaz sau justific aceast semnificaie. Att elementele centrale ct i elementele
periferice joac un rol esenial n reprezentare. Sistemul periferic:
- permite integrarea experienelor i istoriilor individuale;
- suport eterogenitatea grupului;
- este amplu, evolutiv i suport uor contradiciile.

32

Sistemul periferic, ca interfa ntre nodul central i situaia concret n care se


elaboreaz sau funcioneaz reprezentarea, ndeplinete trei funcii eseniale:
- funcia de concretizare: prin aceast funcie, care depinde n mod direct de
context, se realizeaz ancorarea reprezentrii n realitate, i permite mbrcarea ei n
termeni concrei, imediat inteligibili i trasmisibili. Ele integreaz elementele situaiei n
care se produce reprezentarea, exprim prezentul i experiena subiecilor.
- funcia de reglare: mai suple dect elementele centrale, cele periferice joac un
rol esenial n adaptarea reprezentrii la evoluia contextului. Pot fi atunci integrate la
periferia reprezentrii una sau alta dintre informaiile noi, una sau alta dintre
transformrile mediului. Elementele susceptibile de a pune n cauz bazele reprezentrii
vor putea fi astfel integrate, fie dndu-le un statut minor, fie reinterpretndu-le n sensul
semnificaiei centrale, fie dndu-le un caracter de excepie, de condiionalitate. Fa de
stabilitatea nodului central, ele constituie aspectul dinamic i evolutiv al reprezentrii.
- funcia de aprare: nodul central al unei reprezentrii rezist schimbrii, cci
transformarea sa ar antrena o bulversare complet. Din acest motiv, sistemul periferic
funcioneaz ca un sistem de aprare a reprezentrii. Transformarea unei reprezentri se
va realiza deci, n cea mai mare parte a cazurilor, prin transformarea elementelor sale
periferice: schimbare de pondere, interpretri noi, deformaii funcionale defensive,
integrare condiional a elementelor contradictorii. n sistemul periferic vor putea deci s
apar i s fie suportate contradiciile.
Unii specialiti consider c elementele periferic sunt scheme, organizate de nodul
central, prin care se asigur, n mod instantaneu, funcionarea reprezentrii ca gril de
decodificare a unei situaii. Importana acestor scheme n funcionarea reprezentrii
rezult din urmatoarele funcii pe care acestea le indeplinesc (cf. Flamen, 1989, p.20, n
Psihologia cmpului social: Reprezentrile sociale, coord. Adrian Necula, Polirom,
1995, 119):
- sunt prescriptive pentru comportamentul i pentru lurile de poziie ale
subiectului. Ele indic, de fapt, ce este normal s se fac sau s se spun ntr-o situaie
dat, innd cont de semnificaia i de finalitatea acestei situaii. Ele permit astfel s se
ghideze aciunea sau reaciile subiectului n mod instantaneu, fr a trebui s se fac apel
la semnificaiile centrale.
- permit o modulare personalizat a reprezentrilor i a conduitelor care le sunt
asociate. O reprezentare unica organizat deci n jurul unui aceluiai nod central
poate astfel da natere unor diferene aparente, determinate de apropierea ei de ctre un
individ sau de contexte specifice, i care se vor traduce prin sisteme periferice i eventual
comportamente relative diferite, cu condiia bineneles ca aceste diferene s fie
compatibile cu un acela nod central.
- schemele periferice protejeaz n caz de nevoie nodul central.Atunci cnd nodul
central al unei reprezentri este ameninat sau atacat serios intervin procese n care
schemele normale asociate nodului se transform n scheme, definite prin patru
componente: reamintirea normalului; desemnarea elementului strin; afirmarea unei
contradicii ntre aceti termeni; propunerea unei raionalizri ce ar permite s se suporte
(un timp ) contradicia.

33

IMAGINEA ORGANIZAIILOR
Imaginea unei organizaii, fie c este inclus n totalitatea bunurilor i serviciilor,
fie c este motenit, pentru care organizaia respectiv a fost creat, se constituie ntr-un
obiect de patrimoniu.
Imaginea unei organizaii este ntr-un fel un just echilibru ntre personalitatea sa,
imaginea proiectat i imaginea primit. Dac ea nu face nimic pentru a se asigura c
personalitatea sa este bine perceput i corespunde imaginii pe care vrea s o dea despre
ea nsi, imaginea va fi complet abandonat hazardului cotidian. De altfel, imaginea
perceput trebuie s fie analizat i supravegheat pentru a se asigura c ea corespunde
imaginii proiectate.
Imaginea trebuie ntreinut, supravegheat, mbuntit n raport cu schimbrile
de ordin economic, financiar, commercial, cultural i chiar politic ce au loc n structura
publicului, a cmpului social. O imagine nentreinut este o imagine abandonat. Nicio
organizaie nu-i poate permite o asemenea neglijen.
Organizaiile trebuie s-i construiasc o imagine de responsabilitate social, de
partener activ n comunitate, de persoan moral. Este vorba de a pregti un fundal de
simpatie pe care se vor grefa toate aciunile de dezvoltare. Aceast preocupare face
diferena atunci cnd organizaia se gsete ntr-o situaie de criz. De fapt, ea poate
contrapune atunci un accident de parcurs, care o dezavantajeaz, cu o binefctoare reea
de securitate pe care a esut-o n timp.
Elementele imaginii unei organizaii se contituie din:
- managementul organizaiei
- climatul organizaional
- calitatea i cantitatea serviciilor i produselor
- eficena i eficacitatea activitilor
- nivelul de realizare al activitii de relaii publice
- promtitudinea n rspunsul dat nevoilor sociale
- capacitatea de prospectare a nevoilor sociale
- calitatea personalului angajat (competen, onestitate, moralitate, etc.)
- gradul de implicare n viaa comunitii
- legalitatea aciunilor concepute i desfurate la nivelul comunitii
- comunicarea intern i extern
- marca i brendurile serviciilor i produselor organizaiei
- simbolul organizaiei (instituiei)
Modalitile prin care se creeaz imaginea unei organizaii (instituii):
- managementul general al organizaiei
- managementul de personal n special
- nivelul culturii organizaionale
- calitatea statutelor n organizaie
- calitatea relaiilor publice
- relaiile cu publicul
- reclam i publicitate
- angajaii organizaiei
- clienii i intermediarii
- bunurile i serviciile oferite de ctre organizaie etc.

34

Structural, imaginea public a unei organizaii poate fi conceput ca un model


atomar, n care nucleul, cuprinznd atributele nodale sau cele a cror vizibilitate i
semnificaie social sunt foarte ridicate i sunt strns legate de raiunea ei de fiinare.
Acestea, la rndul lor, vor determina nota personal, identitatea imaginii, precum i,
ntreaga sa organizare.
n funcie de caracteristicile i de calitatea componentelor care pot fi numeroase i
diverse, imaginea unei organizaii poate fi diversificat sau mai puin diversificat.
Atunci, cnd dispunem de ct mai multe informaii, despre o organizaie, cu att
va fi mai diversificat imaginea pe care o vom obine. n momentul n care, despre o
organizaie deinem un numr foarte mic de informaii, se poate aprecia c imaginea
acesteia este mai puin difersificat sau aproape de loc.
Nivelul de diversificare al imaginii unei organizaii este dat de modul n care
imaginea este acoperit de informaii reale i complete despre ea, despre serviciile i
produsele sale, de forma atractiv, accesibil i diversificat n care respectivele
informaii sunt prezentate.
In raport cu celelalte organizaii ce ofer aceleai servicii i produse, ce
acioneaz n acelai domeniu de activitate economic, social, politic, etc. imaginea
poate fi distinct sau tears (neclar). Cu ct imaginea unei organizaii sau instituii se
va distinge mai mult de celelate imagini similare, cu att va fi mai personalizat.
Dac avem n vedere modelul atomar al reprezentrii unei organizaii sau
imstituii, atunci putem s deosebim: o imagine focalizat sau o imagine dispersat,o
imagine bipolar sau imagine ambigu.
Atunci cnd numrul atributelor (conceptele cheie) cu vizibilitate nalt
semnificativ i ridicat sunt reduse, una sau dou, putem s afirmm c imaginea
organizaiei sau a instituiei este focalizat, iar atunci cnd nucleul cuprinde mai multe
atribute (concepte cheie) cu vizibilitate ridicat i nalt semnificat, imaginea este
diversificat.
n cazul n care imaginea cuprinde atribute cu un coninut cognitiv-divergent, ea
este definit ca fiind ambigu, iar dac atributele respective se gsesc n nucleu, imaginea
este bipolar.
Identificarea noiunilor cheie ale reprezentrilor organizaiilor permit
specialitilor n relaii publice, s elaboreze strategii concrete i fundamentate de
construire, ntrire sau de ameliorare a imaginilor, ca obiect de patrimoniu, prcum i, a
produselor i serviciilor, ca mrci i brenduri, oferite de acestea.
IMAGINEA DE SINE
Imaginea de sine, ca i reprezentarea persoanei celuilalt, formeaz o categorie
special a reprezentrilor sociale. Ele se constituie, pe de o parte, ca ansambluri de
informaii, intuitv configurate despre propria persoan, ori despre celalalt (ceilali), iar pe
de alt parte, ca efect ale percepiilor sociale n care intervine ntraga experien cognitiv a subiectului.
Aceste reprezentrii sociale se realizeaz n procesul intercunoaterii persoanelor,
fiind ntotdeauna raportate i ajustate la imaginea grupului despre persoana dat.
Coninutul imaginii de sine implic urmatoarele aspecte principale (Dumitru
Cristea, Tratat de psihologie social, pag. 118):

35

- imaginea despre propriul corp i despre calitile fizice i psihice de care suntem
contieni;
- identitatea social, caractrizat prin nume, vrst, domiciliu, o anumit familie,
profesie, statut social, economic, politic, etc.;
- modul de nelegere a ceea ce facem, simim i gndim la un moment dat, prin
raportarea la anumite repere valorice i atitudinale pe care le contientizm ca fiindu-ne
caracteristice;
- reprezentrile pe care le avem despre poziia noastr n societate i despre
rolurile jucate n situaii i imprejurri de via relevante;
- sentimentele fa de noi inine, fa de ceilali i fa de evenimentele i situaiile
semnificative n care suntem sau am fost implicai;
-istoria personal marcat de evenimente semnificative i unice, care confer
sentimentul continuitii i unitii propriei existene;
- un puternic sentiment al prezentului, n care totul se focalizeaz pe ideea de eu,
aici, acum;
- un proiect de via, caracterizat prin idealuri, scopuri i interese de viitor,
mprun cu strategiile de realizare a acestora;
- sistemul de relaii interpersonale semnificative, trecute sau prezente, reale sau
virtuale, principale sau secundare;
- spaiul fizic i psihosocial personalizat (care poart amprenta opiunilor,
voinei, aciunilor i personalitii noastre).
Imaginea de sine se elaboreaz printr-o continu sintez ntre percepia de sine i
percepia de altul, procese mediate de modele i repere valorice interiorizate prin
socializare i nvare social. n procesul de relaionare social a persoanei, imaginea de
sine ndeplinete urmatoarele funcii principale (vezi Dumitru Cristea, pag. 119);
- mediaz percepia i cunoaterea interpersonal, datorit calitii de referenial
n procesul evalurii de sine i a cunoaterii i evalurii celor din jur;
- asigur autoreglarea atitudinal i comportamental n raport cu valorile,
scopurile i idealurile contient asumate;
- mediaz raporturile interpersonale, prin jocul complex dintre eul subiectiv, eul
autentic, eul reflectat i eul ideal;
- condiioneaz nemijlocit stabilirea nivelului de aspiraii n diferite domenii de
activitate, precum i alegerea mijloacelor optime de atingere a acestuia i a scopurilor
propuse;
- constituie elementul central n procesul de structurare a prezentului
psihologic, inserat dinamic n lanul istoriei individulale.
Formarea imaginii de sine, ca reflectare subiectiv i contient a eului aflat ntr-o
situaie concret, real sau ipotetic, presupune existena unei strategii care cuprinde:
scopul, obiectivele, mijloacele, procedeele i tehnicile de construire a imaginii.La
stabilirea scopului i a obiectivelor se are n vedere urmtoarele deziderate:
- imaginea de sine pe care vreau s o transmit;
- imaginea de sine pe care cred c o transmit;
-imaginea de sine pe care o transmit n mod real;
- imaginea de sine pe care o ateapt ceilali de la mine.
n formarea imaginii de sine sunt implicai o serie factori psihosociali. Dintre cei
mai importani se pot aminti:

36

- reflectarea social (oglinzile sociale): acceptarea (neacceptarea) i


interiorizarea proieciei asupra pesoanei noastre, a unei definiii i a unui etalon de ctre
mediul sociocultural cruia i aparinem i, o proiecie din parte grupului din care facem
parte, a unei imagini asupra a ceea ce se consider c suntem;
- compararea social: proces social continuu (educaie, grup de apartene,
statut social- economic, politic, profesional, etc.) i mijloc prin care ne reglm imaginea
de sine i atitudinile fa de noi nine i fa de cei din jur;
- jocul de rol: rolurile sociale pe care ni le asumm i le jucm sunt de natur s
influeneze, n mare msur, imaginea de sine. Rolurile care sunt interpretate din
convingere modeleaz cel mai adesea personalitatea noastr, conferindu-i caliti care
iniial aparineau numai rolului jucat, nu i persoanei puse s interpreteze acel rol. Deci,
personajul se insinueaz n structura persoanei, inducndu-i caracteristicile sale.
(Dumitru Cristea pag. 124)
- diferenierea social: realizarea unei distincii clare ntre eu i cellalt i ntre
eu i lume se menine de-a lungul ntregii viei. Constituie un important factor
motivaional i activ, datorit cruia majoritatea oamenilor fac un efort intens i
permanent pentru a-i crea un eu distinctiv i original, acionnd n acest sens att
asupra propriei persoane, ct i asupra mediului imediat. Comparaia social, pe lng
capacitatea de a oferi refereniale n procesul evalurii psihosociale, constituie i o
modalitate direct de identificare a acelor atribute care ofer distinctivitate propriei
personaliti (Dumitru Cristea, pag. 124).
-memoria: datorit capacitii sale de reactualizare selective a unor informaii
privind istoria individual, poate influena profilul i dinamica imaginii de sine.
Principalele modaliti de automeninere a imaginii de sine n diferite mprejurri
de via sunt urmtoarele:
- autovalidarea ipotezelor despre sine: meninerea ipotezei despre sine capt, prin
simplul fapt al existenei lor, o deosebit capacitate structurant pentru sistemul nostru
atitudinal i comportamental.
- afilierea selectiv la mediul social: persoana caut acele medii sociale (persoane,
grupuri, organizaii, activiti, profesii etc.) care s-i corespund n cea mai mare msur
aspiraiilor i motivaiilor eseniale ale eului.
- raionalizarea opiniilor contrare: se caut explicaii raionale pentru a face
compatibil o anumit imagine pe care ne-am format-o despre noi nine cu opiniile care
o contrazic.

37

COMUNICAREA
Conceptul de comunicare. Scopul comunicrii. Elementele comunicrii. Caracteristicile
procesului de comunicare. Limbajul instrument al comunicrii. Cerinele generale ale
unei comunicrii eficente. Barierele (obstacole) comunicaionale.
CONCEPTUL DE COMUNICARE.
Comunicarea reprezint un proces de interaciune ntre persoane, grupuri, ca
relaie mijlocit prin cuvnt, imagine, gest, simbol sau semn. Prin intermediul ei, indivizii
i mprtesc cunotinte, experiene, interese, atitudini, simminte, opinii, idei.
Privit ca proces, comunicarea const n transmiterea i schimbul de informaii
(mesaje) ntre persoane. Comunicarea, nseamn a spune celor din jur cine eti, ce vrei,
pentru ce doreti un anumit lucru i care sunt mijloacele pe care le vei folosi pentru a-i
atinge elurile. n acest sens, a comunica nseamn i a tcea, a atepta rspunsul, reacia
celui cruia ai vrut s-l anuni c exiti i chiar vrei s-i spui ceva.
Comunicarea, este definit de ctre majoritatea specialitilor - ca un proces prin
care un emitor transmite o informaie receptorului prin intermediul unui canal, cu
scopul de a produce asupra receptorului anumite efecte.
Incercnd s confere comunicrii o nuan de riguoare, coala de la Palo Alto, a
formulat principii (axiome) ale comunicrii. Acestea sunt:
- comunicarea este inevitabil sau non-comunicarea este imposibil; conform
acestui principiu tot omul comunic, orice comportament are valoare comunicaional,
indiferent dac exist sau nu indicii, semne sau semnale.
- comunicarea se dezvolt pe doua planuri: planul coninutului i planul relaiei.
Primul ofer informaii, iar al doilea ofer informaii despre informaii
- comunicarea este un proces continu ce nu poate fi abordat n termeni cauzefect sau stimul - rspuns; aceasta se datoreaz faptului c omul, comunic n fiecare
moment cu ntrg trecutul sau/i cu toate experienele acumulate.
- comunicarea se bazeaz att pe informaie n forma digital (procesat de
sistemul nervos central), ct i pe informaie analogic (procesat de sistemul
neurovegetativ)
- comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri, iar schimburile care au
loc ntre ei pot fi simetrice sau complementare; n schimburile simetrice partenerii
comunic de pe poziii de egalitate, iar n schimburile complementare, adopt
comportamente compatibile sau joac roluri distincte, au putere diferit, statut social sau
ierarhic diferit.
- comunicarea implic procese de acomodare i ajustare a comportamentelor;
oamenii sunt diferii, percep diferit realitatea i au interese obiective diferite.

38

SCOPUL COMUNICRII
Ori de cte ori vorbim sau scriem, ncercm s convingem i s ne convingem,
s explicm, s informm sau s fim informai, s educm sau s fim educai, s
impresionm, s amuzm i s ne amuzm, s ne exprimm puncte de vedere, sau s
ndeplinim orice alt obiectiv, prin intermediul procesului de comunicare, urmrim
ntotdeauna patru scopuri principale:
- s fim auzii sau citii (receptai);
- s fim nelei;
- s fim acceptai;
- s provocm o reacie (schimbare de comportament sau de atitudine, a unei
opinii).
ELEMENTELE COMUNICRII
In cadrul comunicrii ntlnim, mai multe elemente :
- emitorul, este un individ, un grup sau o organizaie care: posed
informaie mai bine structurat dect receptorul; presupune o motivaie (stare de spirit);
presupune un scop explicit (alturat mesajului) i unul implicit (motivul transmiterii
mesajului, uneori necunoscut receptorului);
- receptorul este, de asemenea, un inivid, un grup sau organizaie - cruia i
este adresat mesajul sau intr n posesia sa n mod ntmpltor; primete mesajul ntr-un
mod contient i sau subliminal. Dup tipul de ascultare a mesajului, receptorii sunt: cei
care ascult pentru aflarea de informaii; cei care fac o ascultare critic; cei care fac o
ascultare reflexibil; cei care ascult pentru divertisment, etc.
- mesajul, l constituie ansamblul format din informaii obiective, judeci de
valoare care privesc informaiile i judeci de valoare i triri personale n afara acestor
informaii etc.; de fapt mesajul include datele, informaiile transmise i cadrul de
simboluri prin care se ofer un neles specific, particular acestor date, informaii.
- decodarea, presupune descifrarea sensului mesajului primit, fiind
operaiunea corespunztoare codrii, la nivelul receptorului de aceast dat.
- feedback-ul, element important al comunicarii; ne arat msura n care
mesajul a fost neles, crezut i acceptat. Feedback-ul n calitatea sa de informaie trimis
napoi la surs, poate fi pozitiv (atunci cnd ndeplinete un rol de motivare) sau negativ
(cnd urmreste un rol corector), imediat sau intrziat.
- canalul de comunicaie, reprezint calea care permite difuzarea mesajului.
n sens larg, el definete totalitatea posibilitilor fizice de comunicare, iar n sens
restrns, este vorba de modul de structurare a comunicrilor n cazul unui colectiv relativ
la distribuia n spaiu a persoanelor.
- contextul comunicrii, reprezint cadrul fizic i psihosocial n care
comunicarea are loc. Contextul comunicrii este influenat de factori ca: contextul fizic;
contextul psihosocial; proximitatea (distana dintre emitor i receptor); similaritatea
(dat de interese, credine, activiti i scopuri comune); apartenena de grup.
Dimensiunile contextului comunicrii sunt: fizic, psihosocial, temporal, climatul, etc.

39

CARACTERISTICILE PROCESULUI DE COMUNICARE


Ca proces, comunicarea presupune o serie de caractristici, i anume:
- comunicarea este un proces uman;
- comunicarea este un proces contient;
- comunicarea este procesul prin care se creeaz o anumit semnificaie;
- comunicarea este un proces continuu;
- comunicarea este procesul prin care se construiete sensul atitudinilor i
comportamentul oamenilor;
- comunicarea se nate n context;
- comunicarea este un proces simbolic;
- comunicarea este un proces n care feedback-ul are un rol crucial;
- comunicarea este un proces complex
- comunicarea este un proces ireversibil (impactul pe care mesajul l poate
avea asupra celui care l-a receptat).
LIMBAJUL INSTRUMENT AL COMUNICRII.
Suportul principal al comunicrii umane este limbajul n toat diversitatea i
resursele sale de expresivitate.
Cadrul general al formrii limbajelor l reprezint limba. Ea formeaz o realitate
social obiectiv, istoric constituit n evoluia colectivitii i unic pentru ntreaga
colectivitate grup etnic, popor, naiune. Limba cuprinde totalitatea cuvintelor folosite
de ctre membrii colectivitii (vocabularul), o structur (gramatical) a comunicrii,
legi proprii de evoluie a termenilor verbali, norme i reguli de ortografie, ortofonie,
ortoepie, de folosire a lexicului etc. Prin intermediul limbii se fixeaz, se prelucreaz i
se transmite experiena social a comunitii, sub form de cunotine, credine, valori,
norme i modele culturale, fiind n acelai timp, att mijlocul socializrii i formrii
noilor generaii, ct i instrumentul de comunicare interuman n contextul tuturor
aciunilor umane. n calitatea lor de forme active ale limbii, limbajele sunt sisteme de
semne, semnale sau simboluri sonore, kinestezice, tactile, cromatice, grafice, etc.
utilizate n mod uniform de ctre indivizi n efectuarea comunicrii umane; ele mijlocesc
fixarea, pstrarea, prelucrarea i transmiterea informaiilor din mediul extern, precum
i, exprimarea strilor, inteniilor i atitudinilor subiective.
Limbajul ca relaie uman se caracterizeaz prin folosirea simbolurilor, intuitive
sau abstracte, care ncorporeaz ntotdeauna un sens pentru indivizi, sau neles, rezultat
tocmai din ansamblul de cunoateri, stri afective, tendine spre aciune, pe care le evoc,
mai ales, simbolurile verbale n contiina indivizilor.
Limbajul ca instument esenial al comunicrii, indiferent de forma sa (natural,
artificial, special), indeplinete o serie de funcii:
- de cunoatere;
- de comunicare;
- de acumulare de informaii
- de influenare educativ;
- de reglaj comportamental i autocontrol al aciunilor indiviziilor;

40

- exprim comandamentele morale ale colectivitii, relaiile ei dominante.


CERINELE GENERALE ALE UNEI COMUNICRI EFICIENTE
Pentru a conferi comunicrii o mai bun ans de succes este necesar s
rspundem la urmtoarele ntrebri (vezi Nicki Straton, Comunicarea, Societatea tiina
i Tehnica, 1995, pag. 5-6):
DE CE? (scopul)
De ce comunicm? Care este scopul meu real de a scrie sau vorbi? Ce sper eu
s realizez? O schimbare de atitudine? O schimbare de opinie? Care este scopul meu? S
informez? S influenez? S fraternizez cu cineva? S fac conversaie?
CINE? (interlocutorul)
Cine este cu precizie receptorul mesajului meu? Ce fel de persoan este? Ce
personalitate are? Educaie? Vrsta? Statut social? Cum va reaciona la coninutul
mesajului meu? Mult? Puin? Nimic? Mai mult sau mai puin dect mine?
UNDE I CND? (locul i contextul)
Unde va fi interlocutorul (receptorul) cnd va primi mesajul meu? n birou
sau n apropierea altui obiect interesant? Care elemente ale mesajului meu nu sunt
cunoscute, astfel ncat va fi nevoie s-i reamintesc faptele?
n ce moment sosete mesajul meu? Pot rspunde la o problem ridicat de
interlocutor? Sau mesajul meu va reprezenta prima informaie pe care interlocutorul o va
auzi despre problema respectiv?
Care este relaia mea cu asculttorul? Este subiectul mesajului meu un motiv
de controvers ntre noi? Atmosfera este ncarcat sau cordial?
CE? (subiectul)
Ce vreau exact s spun?
Ce a dori s spun?
Ce doreste el s tie?
Ce informaii pot omite?
Ce informaii pot da pentru a fi:
- clar
- concis
- amabil
- constructiv
- corect
- complet
CUM? (tonul i stilul)
Cum voi comunica mesajul meu? n cuvinte? n imagini? n cuvinte sau
imagini? Ce cuvinte? Ce imagini?
Ce mod de comunicare va fi mai apreciat? Scris sau vorbit? O scrisoare, o
discuie personal sau un interviu?
Cum voi organiza informaiile pe care vreau s le transmit? Voi folosi o
prezentare deductiv (ncep cu punctul meu de vedere principal i apoi s continui cu
explicaii, exemple, ilustrri)? Sau voi utiliza o prezentare inductiv, n care mesajul meu
va fi plasat la final? Cum voi realiza efectul dorit? Ce ton trebuie s folosesc pentru a-mi

41

realiza obiectivul? Ce cuvinte trebuie s folosesc, sau s evit, pentru a crea o atmosfer
potrivit?
BARIERE (OBSTACOLE) IN CALEA COMUNICRII
Factorii care pot face comunicarea mai puin eficent, sau chiar s eueze complet
sunt:
- diferene de percepie modul n care noi privim lumea este influenat de
experienele noastre anterioare, astfel c persoane de diferite vrste, naionaliti, culturi,
educaie, ocupaie, sex, temperament etc. vor avea alte percepii i vor interpreta situaiile
n diferite moduri;
- concluzii grbite deseori vedem ceea ce dorim s vedem i auzim ceea ce
dorim s auzim, evitnd s recunoatem realitatea n sine;
- stereotipii riscul de a trata diferite persoane ca i cnd ar fi una singura;
- lipsa de cunoatere este dificil s comunicm eficient cu cineva care are o
educaie diferit de a noastr, ale crei cunotine n legtur cu un anumit subiect n
discuie sunt mai reduse;
-lipsa de interes ale interlocutorului fa de mesaj;
- dificulti de exprimare;
- emoiile puternice att ale emitorului ct i ale receporului;
- lipsa de ncredere a interlocutorilor;
- personalitatea diferenele dintre tipurile de personaliti (ciocnirea
personalitilor) pot cauza probleme de comumicare, dar i, propria noastr percepie a
persoanelor din jurul nostru este afectat.
Potenialele bariere de comunicare nu depind numai de noi, respectiv receptor i
emitor, ci i de condiiile de comunicare, pe care trebuie s le cunoatem i s le
controlm pentru ca procesul de comunicare s capete ansa de a fi eficent.

42

FORMELE DE COMUNICARE
Tipurile de comunicare. Comunicarea interpersonal. Comunicarea verbal. Comunicarea
nonverbal. Comunicarea scris.
TIPURILE DE COMUNICARE
Literatura de specialitate distinge o mare varietate de forme ale comunicrii,
oferit de diversitatea criteriilor de clasificare a acestora. Acestea se regsesc, ntr-o
form sau alta, n urmatoarele tipuri:
- comunicarea intrapersonal: se refer la felul n care comunicm cu noi
inine. n cadrul acestui tip de comunicare se construiesc nelesuri i se evalueaz
conexiunile inverse.
-comunicarea interpersonal: se refer la comunicarea cu cei din jurul nostru, n
care fiecare se adreseaz fiecruia, ntr-o form formal i structurat sau ntr-o form
informal i nestructurat. n astfel de comunicare vorbim cu una sau mai multe persoane
i lucrm de la egal la egal. Are urmtoarele trsturi: ntlnirea fa n fa;
particularizarea rolurilor participanilor (implic persoane cu roluri diferite); comunicarea
se produce n ambele sensuri.
- comunicarea n grup restrns: se refer la comunicarea cu trei sau mai multe
persoane. n acest caz: se lucreaz mpreun pentru a se ajunge la un consens; se
stabilete o anumit convingere de grup; se lucreaz mpreun cu alii pentru a rezolva
probleme.
- comunicarea public: se refer la comunicarea cu grupuri mari. Este tipul de
comunicare de care oamenii se tem cel mai mult. Cnd comunicm n acest fel, ne
caracterizeaz urmatoarele aciuni: suntem angajai n relaia vorbitor-auditor i, primim
mai multe conexiuni inverse.
- comunicarea n mas: presupune comunicarea prin mass - media. Acest tip de
comunicare implic urmatoarele: comunicarea se face prin intermediul radioului,
televiziunii, filmelor, ziarelor, revistelor etc.; vorbitorul i auditorul sunt izolai i, astfel,
conexiunea invers este limitat.
In cadrul acestor tipuri de comunicare, dar mai ales n cea interpersonal, regsim
comunicarea verbal, comunicarea nonverbal i comunicarea scris.
COMUNICAREA VERBAL
Comunicarea verbal reprezint modalitatea cea mai ntlnit ca form de
comunicare. Se deosebete de celelalte forme de comunicare prin cteva caracteristici:
- presupune un mesaj, ce trebuie s conin elementele structurale, de actualitate,
interes i motivaie pentru asculttor, claritate i coeren intern etc.;
- presupune oferirea unor suporturi multiple de nelegere a mesajului, n care cel
mai important este cel iconic i, totodat, presupune concordana dintre mesajul verbal i
cel nonverbal, n care cel din urm are un rol de ntrire;
- este circular i permisiv, n sensul c permite reveniri asupra unor informaii,
detalieri care nu au fost prevzute atunci cnd a fost conceput mesajul;

43

- este puternic influenat de situaie i ocazie: acelai mesaj poate fi receptat


diferit de acelai receptor n funcie de dispoziia motivaional, factorii de oboseal i
stres, condiii favorizante sau nu ale contextului comunicrii;
-este puternic influenat de caracteristicile individuale ale emitorului i
receptorului;
- posed i atributele necesitii umane nevoia omului de comunicare.
Comunicarea verbal are n centrul demersului su limbajul articulat (vorbirea)
i limbajul vocal nearticulat (paralimbajul). Vorbirea, reprezint cea mai simpl i mai
evoluat modalitate de exprimare a nuanelor afective dar i a gndirii abstracte,
raionale. Paralimbajul include diverse modaliti sonore (volum, ton etc.), ritm,
intesitate, fluen, vitez, folosirea pauzelor etc.; reprezint un bogat mijloc expresivcomunicativ n cadrul unui dialog. Se apreciaza c 39% din nelesul comunicrii este
afectat de paralimbaj.
n cadrul comunicrii verbale ntlnim urmtoarele forme i structuri compoziionale:
cuvntul, intervenia, alocuiunea, toastul, conferina, dezbatera, dizertaia, discursul .a.
- cuvintele, sunt sunete i semne care servesc omului pentru a construi mesaje. Cu
ajutorul cuvintelor se realizeaz vorbirea i scrierea uman. Astfel, se afirm ca ideea
care nu caut s devin cuvnt este o idee proast, iar cuvntul care nu caut s devin
aciune este un cuvnt prost (cf. Louis Pauwels si Jacques Bergier, Dimineaa
magicenilor.Introducere n realismul fantastic, Nemira, 1994, p. 20). Claritatea mesajului
nseamn folosirea corect a cuvntului exact i a unei gramatici corecte (folosirea
corect a regulilor de ordin practic, a verbelor, adjectivelor i adverbelor, folosirea
adecvat a jargonului i a eufemismelor etc.). O dificultate n comunicare este dat de
tendina spre folosirea anglicismelor dar i, de folosirea termenilori vulgari sau jignitori.
- intervenia: form a dezbaterii orale libere i concise pe o tema dat (cultural,
tiinific, ideologic), n prezena unui auditoriu interesat. Ea exprim un punct de
vedere personal a celui ce intervine, cu motivri clare i convingtoare, cu nuane de
originalitate, abordnd un singur aspect, sub forma unei opinii.
- alocuiunea: form spontan sau elaborat a unei comunicri orale, scurt i
ocazional. Ea poate s ia i forma cuvntului sau salutului la diferite evenimente.
- discursul: forma extrem de elaborat a unei comunicri oratorice, prin care se
susine sau se dovedete, argumentat n faa unui auditoriu, o problem sau o tem.
- conversaia: se bazeaz pe dialogul dintre dou persoane, pe ntrebare i
rspuns n vederea realizrii unui obiectiv ntr-o anumit situaie. Se desfaoar fa n
fa, dar i prin intermediul mijloacelor tehnice (telefon, a micului ecran tv. etc.).
COMUNICARE NONVERBAL
Comunicarea nonverbal nseamn cu totul altceva dect cuvintele prin care
transmitem un mesaj. Abordarea comunicrii nonverbale pornete de la cteva principii
cu caracter general i, anume:
- comunicarea nonverbal este determinat cultural;
- comunicarea nonverbal poate s se afle n conflict cu mesajele verbale;
- mesajele nonverbale sunt n mare msur incontiente;
- canalele comunicrii nonverbale sunt importante n comunicarea sentimentelor
i atitudinilor.

44

n cadrul procesului de comunicare, limbajul nonverbal are urmatoarele funcii:


- de a accentua comunicarea verbal;
- s completeze mesajul transmis pe cale verbal;
- n mod deliberat, poate s contrazic anumite aspecte ale comunicrii
verbale;
- poate regulariza fluxul comunicaional i de a pondera dinamica proprie
comunicrii verbalizate;
- repet sau reactualizeaz nelesul comunicrii verbale;
- comunicarea nonverbal nu poate substitui aspecte ale comunicrii
verbale.
Canalele prin care se transmite comunicarea nonverbal:
- corpul (micri ale capului: sus, jos, aplecat, nclinat dreapta sau stnga,
cltinri);
- privirea (pupila dilatat, tipuri de privire somnolent, fix, mobil, nlat,
cobort, evaziv, cu coada ochiului, piezi, cu ochiul, cu ochii nchii sau mijii, lentile
fumurii, n grup);
- faa (mimica, gura, zmbetul, rsul, respiraia);
- trunchiul (bustul, umerii i bazinul);
- braele i minile;
- picioarele (ncruciari ale picioarelor, picioarele i scaunul, picioarele n
poziia stnd, labele picioarelor)
- hainele (stilul uniforma, adaptarea la mediu, nota personal, zile cu inut
neconvenional, cum s ne mbrcm s ctigm);
- obiectele (limbajul obiectelor bijuterii, accesorii la mbrcminte etc.);
- locul (limbajul locurilor);
- culorile (limbajul culorilor);
- muzica;
-simbolurile;
- tcerea;
- timpul;
- spaiul (proxemica limbajul spaiului): limbajul spaiului este strns legat de
patru categorii de distane (zone):
- zona intim (0 45 cm.), este permis accesul celor apropiai
emoional;
-zona personal (0,5 1,3 m.), corespunde distanei normale la care
doi oameni care converseaz ntr-o ncapere, pe strad se i pot atinge;
- zona social (1,3 3,5), reprezint distana pe care o punem ntre
noi i partenerii ocazionali sau dezagreabili, cnd discutm afaceri i orice altceva pentru
prima dat;
- zona public (peste distana de 3,5m.), aceast distan este
caracteristic discursului public, cu caracter oficial, rezervat celor care se adreseaz unui
grup de asculttori, de pe o poziie oficial.

45

LIMBAJUL VERBAL LIMBAJUL NONVERBAL N COMUNICAREA


INTERUMAN
Conform estimrilor unor studii relativ recente, din totalul mesajelor, aparinnd
comunicrii umane, aproximtiv 7% sunt verbale (cuvinte), 38% vocale, incluznd
tonalitatea vocii, inflexiunile, caliti vocale, ritm, intesitate, onomatopee, sunetele
guturale, oftat, suspin, accent, intonaie etc., restul de 55% reprezentnd mesaje
nonverbale.
n conversaie, componenta verbal este sub 35%, iar comunicrile nonverbale peste
65%.
Cercettorii sunt de acord c limbajul verbal este n mod preponderent folosit pentru
transmiterea informaiilor, n timp ce limbajul nonverbal exprim atitudini interpersonale,
stri psihice, afective etc., dei uneori sunt folosite i pentru a nlocui mesajele verbale.
COMUNICAREA PRIN SCRIS
Comunicarea uman nu trebuie privit numai prin prisma celei verbale i
nonverbale, ci i prin cea scris. Comunicarea prin scris ofer o serie de avantaje, dar i
dezavantaje.
Avantajele comunicrii n scris constau n urmtoarele:
- ofer posibilitatea organizrii mai clare a coninutului informaional, prin
revenirea i mbuntirea succesiv a textului;
- poate fi oricnd consultat i confruntat cu ceea ce s-a precizat a se executa;
- asigur condiii pentru o argumentare larg a celor nscrise;
Pe lang avantajele prezentate comunicarea prin scris prezint i unele
dezavantaje, cum ar fi:
- nu realizeaz legatura direct ntre interlocutori (parteneri);
- i lipsete puterea de influenare a cuvntului vorbit;
- nu permite conexiunea invers imediat, ci numai cu un anume decalaj n timp;
- lipsete pe interlocutori de informaia emoional pe care le-o asigur schimbul
mesajelor orale;
Particulariti ale comunicrii prin scris.
- mesajul nu poate fi prezentat ci se prezint singur;
- dispare posibilitatea ca emitorul s intervin, de a reveni, pe loc, asupra
mesajului, a informaiei transmise, de a-l completa sau explica, a-l detalia, de a sublinia
anumite pri, n raport cu reacia cititorului;
- realizarea feedbeck-ului este reluat i completat prin alte mesaje (telefon sau
n scris);
- noua informaie trebuie subliniat pentru a nu trece neobservat, folosind
expresii de felul urmtor: de la aceast dat, sau ncepnd cu data de etc. .
Cerine de respectat n comunicarea prin scris:
- concizie, claritate, logica intern, adresabilitatea, lipsa echivocului, utilizarea
terminologiei adecvate;
- claritatea limbajului folosit, claritatea argumentelor, elemente de sintax,
optimizarea lungimii propoziiilor, a frazelor i chiar a intregului text;
- alegerea cu mare grij a cuvintelor cu mare ncrctur emoional i folosirea
corect a semnelor de punctuaie.

46

FORMELE INSTRUMENTALE DE COMUNICARE


Spre deosebire de mainile care i pot comunica doar informaii, oamenii i
comunic o informaie cu neles. nelesul nu se reduce doar la cteva reguli precise de
comunicare: nelesul, oamenii i-l comunic prin dezvoltarea unor forme instrumentale
comunicaionale argumente, persuasiune, manipulare, negociere - , formnd
convingeri i influennd atitudini i comportamente.
1. Argumentarea.
Fiecare om posed o sum de opinii pe care le consider adevrate sau demne de
ncredere. De cele mai multe ori, ntruct le consider adevrate pentru el, gndete c
pot fi la fel de valabile i pentru ceilali.
Indiferent ns de cile prin care o persoan a ajuns la propriile sale opinii i
convingeri, n momentul n care le afirm n faa altora este de ateptat s le susin n aa
fel nct s le argumenteze i s ctige adeziunea celorlali.
1.1. Ce este argumentarea?
Argumentarea, n mod tradiional, a fost considerat totalitatea mijloacelor pe care le
folosim pentru a ne fundamenta opiniile i pentru a le mprti altora. Dac privim
argumentarea din perspectiva revigorrii ei n activitatea noastr cotidian, atunci se
poate afirma c ea reprezint o manier de rezolvare constructiv, prin colaborare, a
dezacordurilor, prin interaciuni verbale menite s pun capt unui conflict de opinii. Ca
instrument al procesului de comunicare argumentarea poate fi definit ca un proces de
interaciune ntre surs i receptor, n cadrul cruia are loc expunerea unor teze,
susinerea lor cu suporturi raionale, analiza unor teze contrarii i evaluarea
concluziilor.
Argumentarea reprezint o form de comunicare instrumental, care se bazeaz pe
raionamente i dovezi pentru a influena convingerile i comportamentul cuiva prin
folosirea de mesaje orale sau scrise.
Examinarea acestei definiii pune n eviden scopul, intele i metodele argumentrii,
precum i relaia ce exist ntre argumentare i celelalte forme instrumentale de
comunicare, n special, cu persuasiunea.
Scopul celui care practic argumentarea este s ctige acordul publicului referitor la
chestiunea aflat n discuie. Argumentarea nu este un scop n sine, ci un mijloc de a
ajunge la un consens sau la o hotrre.
Folosim argumente pentru a comunica. Atunci cnd argumentm o facem pentru a
obine aderarea celorlali la o idee pe care, de cele mai multe ori, o dorim transformat
ntr-o aciune a celor crora o mprtim. A realiza aceasta nseamn ns a lua o decizie
iar rolul argumentrii este de a convinge pe ceilali s aleag o anumit aciune. De
fapt, argumentarea este unul din mijloacele de a influena opinia, atitudinea sau
comportamentul celor cu care comunicm.
Utilitatea folosirii argumentelor n diferite situaii cotidiene, este motivat, deoarece
opiniile, convingerile i comportamentele au, de multe ori, serioase consecine.
Argumentarea ne este necesar:

47

- n viaa de zi cu zi, pentru a produce judeci de ordin practic. Judecile de ordin


practic reprezint o manier de a raiona ce are drept menire descoperirea unui curs de
aciune, precum i a stabili dac un curs de aciune este rezonabil din punct de vedere
practic sau prudent ntr-o anumit situaie. Judecata de ordin practic ne nlesnete
procesul alegerii ntre mai multe variante privitoare la ceea ce trebuie s facem.
- pentru a hotr n multe situaii n care apar diferene de opinie, ntrebri i
incertitudini. Arareori, n treburile oamenilor, exist soluii la o problem ori o disput
care s fie n totalitate corect sau greit sau hotrri definitive.n lipsa acestora,
avansm opinii, precum i informaii care s sprijine opiniile noastre, referitoare la ceea
ce noi considerm a fi un rspuns sau o soluie probabil sau plauzibil. Gsirea de
soluii cu ajutorul argumentrii reprezint un proces de ncercri succesive, de
schimburi de idei, care avanseaz o dat cu trecerea timpului. Cei care discut
elaboreaz cazuri n sprijinul unui set anume de opinii i i schimb sau i revd aceste
opinii atunci cnd interacioneaz cu alte persoane implicate n discuie. (Karyn C.
Rybacki, Donald J. Rybacki, 2004, pag.27)
- de a folosi o metod credibil pentru a ajunge la adevrul probabil al unei
chestiuni aflate n disput. Convingerile i comportamentele adoptate prin argumentare
rezult n urma unei examinri atente a faptelor i a prerilor experilor i nu sunt
generate de reaciile afectelor i prejudecilor sau de reacii predeterminate obinuite.
Convingerile i comportamentele izvorte din afecte, prejudeci sau stimuli declanatori
rezist timpului doar din ntmplare. Atunci cnd ajungem la o decizie prin argumentare,
vom constata c ea rezist analizei noastre i criticii celorlali.
- de a mri gradul de flexibilitate personal. Convingerile i comportamentele pe care le
adoptm prin intermediul argumentrii sunt mai puin predispuse la rigiditate n raport cu
cele impuse de ctre o persoan care deine puterea sau pe cele oferite de ctre o tradiie,
un obicei sau o prejudecat, ce ofer puine anse de a ne adapta convingerile i
comportamentele la schimbrile din jurul nostru. Atunci cnd folosim argumentarea, noi
cercetm i concepem modele noi pentru a ne forma convingeri i comportamente pe
msur ce apar situaii i probleme noi. nsuirea deprinderilor de argumentare reprezint
un mijloc de adaptare la un viitor n care noile cunotine i idei pot face ca vechile
adevruri s se nruiasc.
- disponibilitatea asculttorilor sau cititorilor de a-i modifica convingerile sau
comportamentul datorit rolului pe care i-l asum n procesul argumentrii. Atunci
cnd decidem s ne schimbm punctul de vedere, ca urmare a unui argument pe care l-am
auzit sau citit, vom aciona din propria voin i, nu pentru c autorul argumentului i-a
impus voin asupra noastr. ntr-un dialog, argumentarea este un proces care
funcioneaz n ambele sensuri, ceea ce face ca schimbarea pe care o dorim s o obinem
n convingerile i comportamentele celorlali s nu ntmpine, n mare parte, nici o
rezisten.
- pentru a ne umaniza i civiliza. Argumentarea i trateaz pe oameni ca pe nite fiine
raionale, i nu ca pe nite obiecte incapabile de gndire. Cel care o practic trebuie s
respecte att raionalitatea sa personal, ct i pe cea a celui care l ascult i l citete.
Ca proces de comunicare instrumental, argumentarea prezint caracteristici ca:
- argumentarea este o activitate social;
- argumentarea este o activitate intelectual;
- argumentarea este o activitate verbal;

48

- argumentare este afirmarea, justificarea sau respingerea opiniilor;


- argumentarea are drept int un public.
n procesul de argumentare sunt implicate cteva convenii de care trebuie s se in
seam, i anume:
a). argumentarea se desfoar ntr-un anumit context social sau profesional (domeniu de
argumentare) n interiorul cruia oamenii pledeaz pentru a lua decizii sau pentru a
construi un corpus de cunotine;
b). exist reguli de natur intelectual, verbal i de organizare pentru a pleda care se
folosesc indiferent de domeniul implicat n procesul de argumentare (independente de
domeniu) i reguli care au aplicabilitate doar ntr-un anumit domeniu (dependente de
domeniu);
c). exist roluri prestabilite (de pledant i oponent) pe care vorbitorii sunt chemai s le
ndeplineasc prin participarea lor la procesul de argumentare, care i oblig s se
comporte n funcie de anumite reguli, i anume: prezumia i obligaia pledantului de a
dovedi ceea ce susine;
d). procesul de argumentare are n centrul su publicul ca for de decizie.
Pentru a ne da seama c argumentm cum se cuvine, trebuie s rspundem la
urmtoarele ntrebri, lund ca reper cei patru C:
1).- argumentarea are ansa de a reui dac persoanele care se pronun n favoarea unei
modificri n convingeri sau comportament cad de acord s coopereze prin hotrrea de a
respecta regulile cuvenite i de a-i nchina eforturile atingerii scopului comun;
2).- argumentarea reuit este cuprinztoare, prin faptul c trateaz subiectul ct se
poate de amnunit;
3).- argumentarea reuit este candid, prin felul n care clarific o serie de idei i le
prezint spre examinare tuturor;
4).- argumentarea reuit este critic, prin hotrrea de a fundamenta deciziile doar pe
acele elemente care au rezistat celei mai riguroase verificri posibile a poziiilor.
1.2. Raionamentul baza argumentrii.
Dac prin argument nelegem un ir de afirmaii din care una (concluzia) este
prezentat ca adevrat ntruct decurge n mod logic din alte afirmaii adevrate
(premisele), atunci putem spune c avem de-a face cu un raionament.
Spre exemplu, dac ni se spune: numai studenii care au legitimaie la bibliotec pot
mprumuta cri, iar dumneavoastr, neavnd, nu putei mprumuta cri, interlocutorul
ne furnizeaz un argument. Concluzia sa, nu putem mprumuta cri, se bazeaz pe un
temei, o raiune, i anume, numai cititorii care au legitimaie de bibliotec pot
mprumuta cri iar noi nu avem, care constituie premisele.
Forma general sub care se prezint un argument este:
- unul sau mai multe enunuri-suport care conin concluzia, denumite primise;
- un enun concluzie care deriv n mod logic din premis sau premise;
- un indicator logic care face legtura ntre premis i concluzie.
Premisa sau premisele constituie evidene, fapte, temeiuri sau raiuni pe care se
bazeaz concluzia. Indicatorul logic reprezint unul sau mai multe cuvinte care semnific
un semnal, sau o sugestie ce indic existena unui argument.
S urmrim un exemplu:

49

Statisticile medicale au artat c afeciunile pulmonare sunt mult mai numeroase


printre fumtori (premisa);
deci (indicatorul logic)
fumatul favorizeaz afeciunile pulmonare (concluzia).
Indicatorul logic indic rolul aseriunii ntr-un argument, sau ce anume crede
vorbitorul despre aseriunile din care este alctuit argumentul.
Indicatorii logici cei mai frecveni utilizai:
- indicatori ai concluziei sunt cuvinte precum: deci, aadar, decurge c,
prin urmare, n consecin, de aici putem arta c, dovedete c,
reiese c, astfel c i altele de felul acesta.
- indicatori ai premiselor sunt cuvinte precum: deoarece, pentru c, ntruct..,
din cauz c, dat fiind c, decurge din, presupunnd c, pe motiv
c, pe baza faptului c, dup cum rezult din, datorit, avnd n
vedere c, dup cum se indic n i altele de felul acesta.
- indicatori ai opiniei vorbitorului (ale celui care argumenteaz) sunt cuvinte precum:
probabil, cu certitudine, foarte probabil, cred c.
Uneori indicatorul logic poate lipsi din text, el fiind ns subneles.
exemplu:
Imaginile permit o mai bun nelegere a ideilor. (Deci) Ar trebui folosite mai
mult n expunere.
Atunci cnd un argument este prezentat n form standard, ordinea n care sunt
introduse propoziiile din componena sa este: mai nti premisele i apoi concluzia
(premis indicator logic concluzie). Dar n discursul argumentativ obinuit nu este
necesar ca ultima propoziie s fie i concluzia argumentului. De multe ori argumentarea
poate ncepe cu asertarea concluziei, dup care sunt oferite temeiurile pe care se sprijin
aceasta (concluzie indicator logic premis).
exemplu:
Lucrrile de construire a casei de vacan trebuie terminate (concluzia).
Buletinele meteorologice anun n perioada urmtoare ploi abundente i de lung durat
(premis).
Un argument bun este acela n care premisele sunt un temei suficient pentru a crede c
este adevrat concluzia sa. Prin temei suficient se nelege c un argument trebuie s
satisfac dou condiii pentru a fi bun:
- trebuie s existe un temei bun pentru a crede c premisele sunt adevrate;
- premisele sprijin concluzia sau conduc la aceasta; argumentele i raionamentele care
satisfac aceast condiie se afirm c sunt valide. Validitatea unui argument nu trebuie
confundat cu adevrul propoziiilor sale: exist argumente valide care sunt alctuite din
propoziii false, dup cum exist argumente nevalide (premisele lor nu sprijin concluzia)
n care i premisele i concluzia sunt propoziii adevrate.
nainte de a stabili care este concluzia i care sunt premisele unui argument, trebuie
citit cu atenie de mai multe ori, urmrind a se nelege ce anume se argumenteaz
(concluzia) i care sunt temeiurile oferite n sprijinul concluziei (premisele). nregistrarea
mecanic a indicatorilor, nedublat de efortul de a nelege dac se argumenteaz ceva, i
dac da, ce anume, poate conduce la erori de apreciere i de analiz logic, deoarece nu
ntotdeauna aceste cuvinte sunt folosite ntr-un argument real.

50

Exist tendina suprtoare, care pare s fie din n ce mai rspndit, de a folosi fr
rost cuvntul deci la nceputul oricrei propoziii sau la nceputul primei propoziii
dintr-un grup de propoziii, chiar dac aceasta nu este concluzia nici unui argument, sau
chiar dac acele propoziii nici nu alctuiesc un argument.
1.3. Tipurile de argumente.
O argumentare eficace este aceea care alege, n funcie de situaia dat, cele mai
adecvate tipuri de argumente i asigur o interaciune constant ntre ele.
Exist o serie de forme de argumente, dintre care amintim:
a). argumentul entimematic (entimema form prescurtat de raionament, care conine
numai o parte a judecii, restul fiind neexprimat i desfurndu-se n mintea sursei i
receptorului);
b). argumentul bazat pe generalizare;
c). argumentul bazat pe relaia cauz efect;
d). argumentul bazat pe analogie;
e). argument bazat pe comparaie;
f). argumentul bazat pe prestigiu
g). argumentul bazat pe informaii furnizate de experi
h). argument bazat pe ilustrare.
1.4. Limitele folosirii argumentrii.
Argumentarea poate avea i efecte negative. Acestea decurg din felul n care oamenii
folosesc argumentele. Retorica persoanelor sau a grupurilor care ndeamn la ur, care
susin c o anumit religie sau o anumit naiune ar fi superioar tuturor celorlalte,
susinerea de ctre reprezentanii unor concepii politice, doctrine sau ideologii care
pretind c orice concepie contrar celor pe care le susin sunt retrograde, n aparen bine
intenionai etc. sunt exemple cu efecte negative, nocive.
Cei care se angajeaz n argumentare i asum o mare rspundere moral. Ei trebuie
s-i asume cel puin patru obligaii morale, cerine ale angajrii unei argumentri
responsabile ntr-o societate democratic, i anume:
(1). rspunderea celor care se angajeaz n argumentare de a cerceta, n amnunime,
afirmaia care identific terenul argumentativ i care indic schimbarea n convingeri sau
comportament pe care o susine persoana care susine aceasta; n amnunime pentru a
afla ceea ce este probabil adevrat pentru subiect argumentrii;
(2). rspunderea celor care se angajeaz n argumentare de a-i nchina efortul de
argumentare binelui general, care vizeaz att beneficiile pe care le pot obine grupul,
colectivitatea sau societatea, dac d curs unei aciuni sau alteia (implic aflarea
rspunsului la ntrebarea Care este cea mai bun strategie de adoptat n aceast
chestiune?, Care s fie calea de urmat?) ct i controversele asupra valorilor, a
sistemului de valori de adoptat (implic rspunsul la ntrebarea: Ce valoare sau sistem
de valori s-ar cuveni s prevaleze pentru interesul general?);
(3). rspunderea celor care se angajeaz n argumentare s asigure argumentelor un temei
raional, argumente valide din punct de vedere logic, susinute de fapte i informaii
furnizate de experi. Creatorul argumentului trebuie s-i asume rspunderea n privina

51

formei pe care o ia mesajul su, care trebuie s se potriveasc puterii de judecat celor
crora ne adresm.
(4). rspunderea celor care se angajeaz n argumentare de a respecta regulile impuse de
libera exprimare ntr-o societate democratic. Uzanele de comunicare, ca o form de
comportament guvernat de reguli, impune n afara regulilor care stabilesc ordonarea
cuvintelor, ordonarea ideilor i gndirea raional, actele de comunicare mai sunt
guvernate de reguli ce in de uzanele sociale (gestic, mimic, inuta corpului,
proxemica, inut vestimentar etc.).

2. Persuasiunea.
Ca i argumentarea, persuasiunea este o form de comunicare instrumental. Cei care
argumenteaz sunt, n egal msur, persoane care ncearc s ne conving de ceva.
Persuasiunea, reprezint activitatea de influenare a atitudinilor i
comportamentelor unor persoane n vederea producerii unor schimbri care sunt n
acord cu scopurile sau interesele ageniei iniiatoare (persoane, grupuri, instituie sau
organizaie politic, social, cultural, comercial etc.), (Dicionar de sociologie, 1993,
pag. 429).
Unii autori definesc persuasiunea ca pe un proces modificator de atitudini, credine,
preri sau comportamente ce are la baz existena cooperrii ntre surs i receptor.
Plecnd de la adevrul c persuasiunea este un proces de influenare ali autori o definesc
astfel: persuasiunea este crearea mpreun a unei stri de identificare ntre surs i
receptor (Charles U. Larson, 2003, p.26).
Din coninutul acestor definiii se desprind cuvintele-cheie cooperare i
autopersuasiune. Sursa i receptorul coopereaz pentru a crea un proces persuasiv.
Ideea de a crea mpreun procesul persuasiv nseamn c ceea ce se petrece n mintea
receptorului este la fel de important ca i intenia sursei sau coninutul mesajului. Dintrun anume punct de vedere, orice persuadare presupune autopersuasiune arareori
suntem persuadai dac nu lum parte efectiv la acest proces.
Dei, persuasiunea cooperant poate surveni n circumstane insolite (n timpul unei
polemici aprinse, n timpul unei revolte etc.), trei mprejurri par a spori ansele de
succes ca receptorii cu discernmnt s fie convini pe cale raional i moral (Charles
U. Larson, 2003, p.279).
n primul rnd, doar dac ambele persoane implicate au anse egale de a persuada i
dac fiecare are aproximativ aceeai abilitate, ct i acces la mijloacele de comunicare.
n cazul n care se exercit o constrngere numai asupra uneia dintre pri, n vreme ce
cealalt are libertatea persuasiv, destinatarii vor mprti un punct de vedere unilateral
i prtinitor.
n al doilea rnd, ambele pri trebuie s i dezvluie scopurile pe care la urmresc.
Fiecare parte aduce la cunotin auditoriului adevratele sale eluri i felul n care
intenioneaz s la ating. De cele mai multe ori, acest criteriu este respectat numai
parial. Dac cei persuadai, nu ar cunoate scopurile ascunse ale agenilor persuasivi, vor
fi mai ateni la mesaj, se pun n gard i devin receptori mai responsabili.
n al treilea rnd, existena unor receptori critici receptori capabili s testeze
afirmaiile fcute i probele prezentate. Acetia culeg informaii ct mai multe, din toate

52

sursele, i se abin de a trage vreo concluzie pn cnd nu dein date suficiente. Dac ar
exista astfel de receptori, primele dou criterii ar fi minimale i s-ar putea ajunge la o
persuasiune responsabil. Astzi, mai mult ca oricnd, trebuie s nvm s recepionm
critic toate mesajele care ncearc s ne conving i s ne transforme n susintori ai
vreunui oportunism interesat doar de ctigul material, de obinerea capitalului politic sau
religios.
Persuasiunea se deosebete de argumentare prin aceea c aceasta opereaz att la
nivelul afectiv, ct i la nivelul raional, n timp ce, argumentarea opereaz numai la nivel
raional.
Persuasiunea se realizeaz n condiiile n care se ine cont de caracteristicile de
receptivitate i reactivitate ale persoanelor influenate. Este o activitate de convingere
bazat pe o astfel de organizare a influenelor nct s duc la adoptarea personal a
schimbrii ateptate, fiind opusul impunerii sau forrii unei opiuni.
Efectele persuasiunii sunt dependente att de factorii personali, ct i de cei referitori
la modul de organizare a influenelor.
Factorii personali sunt sintetizai n ceea ce se numete persuabilitate, adic acea
tendin individual de a fi receptiv la influene i de a accepta schimbri n atitudini i
comportamente. Individul accept i interiorizeaz, n mod contient, n cunotin de
cauz, mesajele transmise n scopul influenrii. Persuabilitatea nu este uniform
distribuit, ci variaz de la o persoan la alta. Aceast variaie se explic prin modul de
structurare a sinelui sau a unor capaciti i nsuiri personale.
Factorii referitori la modul de organizare a influenelor sunt centrai cel mai adesea pe
procesul de comunicare, respectiv pe acele relaii dintre surs, mesaj, canal de
transmitere, receptare i context social care o fac s fie persuasiv (cf. Dumitru Cristea,
Tratat de psihologie social, pp.200-208). Persuasiunea nu este focalizat pe surs,
receptor sau mesaj, ci pe toate acestea n mod egal.
Sursa (comunicatorul, sursa influenei), se caracterizeaz prin profilul personalitii
sale, ncrederea n sine, for intelectual, nivel profesional, experien de via, statut
profesional i social, prestigiu etc. Cercetrile experimentale ntreprinse au evideniat
caracteristicile cele mai importante ale comunicatorului n procesul de persuasiune:
credibilitatea sursei, intenia prezumat, i farmecul personal.
Receptorul (auditorul, destinatarul aciunii de persuasiune), se caracterizeaz prin
trsturi psihologice de personalitate, dintre care cele mai importante sunt cele legate de
sugestibilitate, imaginea de sine, nivelul intelectual, structura cmpului motivaional i
statutul social. Condiionarea eficienei actului persuasiv la nivelul receptorului este
determinat de factori ca: tipul de personalitate, predispoziia pozitiv sau negativ,
motivaia n raport cu mesajul transmis, permeabilitatea conjunctural la argumentaia
persuasiv etc.
Mesajul, se particularizeaz dup coninut, forma de structurare a coninutului (verbal,
nonverbal sau paraverbal), ponderea diferitelor elemente informaionale, emoionale,
motivaional, gradul de redundan a mesajului, coerena, completitudinea i adecvarea
la situaie etc. Factorii care pot afecta capacitatea persuasiv a mesajului sunt legai de:
modul de prezentare a punctelor de vedere conexe, inducerea fricii, implicarea
auditorului i efectul de ntietate.
Canalul de comunicare este definit de natura mijloacelor de comunicare utilizate
(comunicare oral-direct, prin pres, radio, tv., manifeste, proclamaii, afie etc,) i de

53

particularitile funcionale ale acestora (capacitate, vitez de trasmitere, fiabilitate,


perturbaii etc.)
Mediul comunicrii, este definit de particularitile mediului fizic (locul de desfurare,
estetica ambiental, confort, temperatur, cromatic etc.) i a celui social (climatul
psihosocial, numrul de participani i particularitile acestora, evenimente sociale
conexe etc.), de factorii perturbatori intervenii accidental n desfurarea unei ntlniri.
Schimbrile atitudinale i comportamentale n urma influenelor sociale trebuie s
porneasc de la elaborarea unei strategii de persuasiune. n elaborarea acesteia trebuie
identificate i analizate urmtoarele elemente:
1). Natura sursei de influenare: aceasta poate fi constituit dintr-o majoritate sau o
minoritate a comuniti sociale creia i aparine inta (destinatarul influenei); poate fi
localizat n interiorul sau n exteriorul grupului de apartenen a intei; poate avea
caracter formal sau informal, cu determinaie de natur economic, juridic, moral,
religioas etc.
2). Natura atitudinilor ce urmeaz a fi schimbate: atitudinile pot viza persoane,
grupuri sau instituii, idei sau situaii; pot avea un caracter central sau secundar n
structura dinamic a personalitii; pot fi fundamentate preponderent cognitiv, afectiv sau
motivaional. Pentru realizarea unei schimbri atitudinale eficiente trebuie s se cunoasc
starea de la care se pleac i cea la care se aspir.
3). Caracteristicile conflictului implicat n schimbare: acesta este configurat n zona
de intersecie a factorilor epistemici (referitori la noiunile, ideile, reprezentrile i
judecile intei privind sarcina implicit unei atitudini) i a celor identitari (referitori la
imaginea social i personal a intei, n contextul realizrii sarcini respective).
Un rol important n procesul de persuasiune l constituie limbajul verbal i nonverbal
i, de asemenea, simbolurile verbale i cele nonverbale.
Puterea persuasiv a limbajului verbal este dat de: dimensiunea semantic sau toate
sensurile posibile ale unui cuvnt, dimensiunea funcional sau diferite funcii ale
cuvntului i dimensiunea tematic sau textura i sentimentul provocat de un cuvnt.
ntr-o lume invadat de persuasiune vorbirea cu dublu neles s-a impus n faa celei
directe i sincere n afirmaii. Oamenii, n majoritatea lor, vorbesc cu dublu sens.
Vorbirea cu dublu sens se opune spunerii directe, tranzitive, cu semnificaie nchis. Ea
se strduiete s induc n eroare, s ascund adevrul i s creeze confuzie.
n procesul persuasiv sunt integrate i prelucrate i elementele limbajului nonverbal. Se
consider c ele reprezint aproximativ 80% din transferurile semantice dintre indivizi. n
teoria comunicrii sunt identificate i analizate canale prin care mesajul nonverbal
contribuie la procesul persuasiv.
Crearea, utilizarea ori mistificarea simbolurilor, prin puterea lor, joac un important rol
n procesul de persuadare, att pentru cel care le folosete, ct i pentru cel care le
recepteaz. Simbolurile au puterea de a ne afecta att pe noi ct i pe alii, fizic i mental.
Simbolurile nu doar afecteaz, uneori sever viaa oamenilor, ci slujete i crerii unui
liant ce ntrete relaiile din cadrul grupului, societii ori al culturii. Interpretarea
simbolurilor folosite n procesul de persuadare, de ctre cei supui acestui proces, impune
atenie la utilizarea i mistificarea acestora de ctre agenii ce execut influenarea.
Persuasiunea, ca form de comportament uman, conine ntotdeauna poteniale
probleme morale i etice deoarece:

54

1). Implic o persoan sau un grup de persoane ce ncarc s i influeneze pe alii


modificndu-le convingerile, atitudinile, valorile i aciunile publice.
2). Presupune alegeri contiente dintre obiectivele urmrite i mijloacele retorice folosite
pentru a le atinge.
3). Implic, n mod necesar, un judector potenial (unul sau toi receptorii, agentul
persuasiv sau un observator independent).
Responsabilitile etice ale agenilor persuasivi i pot avea originea n statutul sau
poziia social dobndite ori acordate, n ndatoriri asumate de ctre acetia (promisiuni,
angajamente solemne, acorduri) sau n consecinele (efectele) comunicrii n numele
altora.Responsabilitatea include ca element ndeplinirea sarcinilor i obligaiilor, a fi
rspunztor n faa altor indivizi sau grupuri, a fi rspunztor n condiiile evalurii pe
baza unor standarde anterior cuvenite, a fi rspunztor n faa propriei contiine. Un
element foarte important al comunicrii responsabile, att pentru emitor, ct i pentru
receptor, este ns exerciiul judecii contiente i deliberate. Cu alte cuvinte, o persoan
comunicnd cu rspundere analizeaz atent cererile, evalueaz temeinic consecinele
posibile i cntrete lucid valorile relevante.
ntrebuinarea moral a tehnicilor persuasive, a responsabilitii etice, sunt cuprinse n
standardele persuasiunii etice, mai ales, cele care au n vedere persuasiunea public. Sunt
propuse standarde etice ce vizeaz comunicarea interpersonal, n grupuri, n special n
grupuri mici i n public. De exemplu, standardele etice pentru discuiile n grupuri mici,
cu sarcin bine precizat, ntr-o form rezumativ, sunt (cf. Charles U. Larson, 2003,
pp.69-70)
1). Trebuie s li se permit participanilor s ia o hotrre fr a fi constrni, nelai ori
manipulai.
2). Participanii trebuie ncurajai s i mreasc i s i dezvolte potenialul.
3). Trebuie ncurajat raionamentul valid i judecata de valoare relevant.
4). Conflictele i dezacordurile care au n centru persoane, i nu idei sau informaii,
trebuie evitate.
5). Nu este recomandabil ca participanii s i manipuleze pe membrii grupurilor,
urmrindu-i propriile scopuri egoiste.
6). Cnd i asum rolul de consilieri, participanii ar trebui s prezinte informaiile onest,
exact i corect. Ar trebui s i precizeze sursele, s ngduie i altora cercetarea dovezilor
i argumentelor pe care le dein. Nu le este permis s mint, deoarece minciuna conduce
la pierderea ncrederii necesare participanilor pentru evaluarea informaiei.
7). Referitor la grupurile sau indivizii din exterior, participanii inclui n grup ar trebui s
se oblige s apere aseriunile factuale corecte, promovnd pe cele ce exprim valori
dezirabile i sfaturi competente.
8). Participanii ar trebui s comunice cu ceilali aa cum ar dori ca acetia s comunice la
rndul lor cu ei.
9). Exerciiul comunicrii n grup se cuvine judecat n contextul valorilor relevante i al
criteriilor etice, nu exclusiv ori n primul rnd prin prisma obiectivelor urmrite.
Fundamentul etic al lui Gandhi rmne valabil: Mijloacele rele duc la rezultate nefaste
chiar i atunci cnd servesc unui scop nobil.

55

3. Manipularea.
Manipularea, n toate formele sale, reprezint aciunea de a determina un actor
social (persoan, grup, colectivitate) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod
compatibil cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor
tehnici de persuasiune care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd ns impresia
libertii de gndire i decizie (Dicionar de sociologie,1993, p.336). ntr-un sens mai
general, prin manipulare se urmrete relativizarea, alterarea sau distrugerea
referinelor personale sau de grup de natur axiologic, cognitiv, afectiv sau
praxiologic-utilitar, cu scopul de a se obine schimbri atitudinale i comportamentale
la nivelul intei, care s corespund intereselor sursei (Dumitru Cristea, p.209).
Spre deosebire de influena de tipul convingerii raionale, prin manipulare nu se
urmrete nelegerea mai corect i mai profund a situaiei, ci inculcarea unei nelegeri
convenabile, recurgndu-se la inducerea n eroare cu argumente falsificate, ct i la apelul
la palierele emoionale non-raionale. Inteniile reale ale celui care transmite mesajul
rmn insensibile primitorului acestuia. Pe aceast cale inta este determinat s se
comporte n sensul dorit de surs, indiferent de opiunile, interesele sau atitudinile sale de
fond. Se manipuleaz: emoiile, situaiile, sensul i contextele situaiei (fizice, spaiale i
temporale), poziiile i relaiile intei (intelor), normelor i al contextelor normative i,
nu n ultimul rnd, identitile intelor unei situaii.
Ca form particular de influenare social, de comunicare instrumental, manipularea
implic, cu unele particulariti de natur practic, elementele procesului de comunicare:
sursa, receptorul, mesajul, canalul de comunicare i contextul comunicaional.
Diversitatea formelor i procedeelor de manipulare este pus n eviden prin
folosirea mai multor criterii (Dumitru Cristea, pp.209-210):
- n funcie de profunzimea efectelor obinute, manipularea poate fi superficial, atunci
cnd vizeaz atitudinile nesemnificative, ca n cazul determinrii sursei de a cumpra un
anumit produs; medie, cnd sunt vizate atitudini i comportamente sectoriale (reacia
fa de o problem social, partid sau instituie public .a.); profund, atunci cnd sunt
vizate orientrile fundamentale ale intei n plan ideologic, cultural, religios, geopolitic,
macroeconomic i etnic.
- n funcie de nivelul procesualitii psihice implicate n inducerea schimbrii atitudinale,
manipularea poate fi limitat, cnd subiectul poate contientiza n principiu aciunea
la care este supus, sau subliminal, care antreneaz procese necontientizabile (stimularea
vizual sau auditiv subliminal, asocierea de imagini cu o anumit semnificaie .a.).
- n funcie de numrul de subieci vizai prin manipulare, aceasta poate fi interpersonal,
de grup sau de mas. Strategiile i tehnicile folosite n aceste forme sunt difereniate n
funcie de particularitile psihosociale i situaionalconjuncturale ale intelor.
- n funcie de segmentul sistemului comunicaional care este preponderent implicat n
aciunea manipulativ, aceasta poate fi desfurat la nivel informaional (selectarea
informaiei transmise dup anumite criterii), la nivelul mesajului (modaliti specifice de
structurare a mesajului pentru a se obine efectul scontat) sau la nivelul subiectului- int
(prin declanarea unor procese i fenomene psihice care s susin i s direcioneze
schimbrile urmrite de surs: disonana cognitiv, activarea nevoii de recunoatere,
afiliere sau securitate, fenomenul Oedip, inducerea fricii etc.). Simplificnd, ns innd

56

cont de interdependena planurilor amintite, manipularea poate fi informaional


(mediatic), cnd sunt vizate n special informaia transmis i forma ei de codificare la
nivelul mesajului, sau psihologic, cnd sunt utilizate n principal anumite particulariti
ale unor procese i fenomene psihoindividuale i psihosociale care pot conduce la
realizarea schimbrilor atitudinale dorite de surs.
Este un fapt cunoscut c manipularea a devenit o component curent a vieii
cotidiene, fiind nemijlocit legat de putere i controlul social n cadrul comunitilor
umane. n acest context elaborarea unor strategii de contracarare i rezisten la
manipulare sunt necesare, att n plan individual ct i instituional.
Principiile de baz ale oricrei strategii de contracarare i rezisten la manipulare
desfurare la nivel instituional sunt urmtoarele (Dumitru Cristea, pp.271-218):
a). orice situaie n care se manifest interese concureniale sau divergente este supus
aciunilor de influen, care pot cpta forme complexe manipulative (manipularea
emoiilor, a contextelor situaiei, a poziiilor, normelor i relaiilor, a identitilor);
b). aciunea de contracarare a manipulrii trebuie s aib un caracter interdisciplinar, prin
antrenarea specialitilor din domeniul psihologiei, sociologiei, comunicrii, politologiei,
istoriei etc.;
c). informaiile de fundamentare a strategiilor i activitilor de contracarare trebuie s
vizeze: sursa (factorul iniiator al manipulrii i interesele sale), releele (factorii care
intermediaz influena i motivaia participrii la aciune), mijloacele tehnice folosite (tv.,
radio, presa scris, afie, conferine etc.), caracteristicile intelor (persoanele, grupurile,
organizaiile sau instituiile vizate prin manipulare), efectele obinute (evaluarea continu
a modificrilor atitudinale i comportamentale induse prin manipulare, la nivel
individual, microsocial i macrosocial), efectele activitii de contracarare a manipulrii
i costurile implicate n aceast activitate;
d). tehnicile de contracarare a manipulrii, att la nivel individual ct i la cel
instituional, deriv, n principal, din cunoaterea aspectelor teoretice legate de influena
social n toate formele ei. Astfel, la nivel individual, se recomand folosirea i
compararea unor surse de informare independente, neimplicarea efectiv n actul de
analiz i interpretare a informaiilor, cutarea motivaiilor care ar putea determina
distorsionarea mesajelor, cultivarea capacitii de sesizare a incongruenelor etc.

4. Dezinformarea.
n epoca noastr, dezinformarea este o problem la ordinea zilei. Dezinformarea este
o arm redutabil utilizat n sens unic, fr posibiliti de replic. Efectele sale ascunse
adesea nu pot fi scoase la iveal dect odat cu trecerea timpului. Este un fenomen
complex, care nu poate fi supus unei analize simpliste, ci se nscrie mai degrab n zona
numeroaselor interpretri.
La fel ca n multe cazuri, cnd definirea unor fapte, evenimente i procese sociale se
face cu dificultate i, definirea dezinformrii nu este tocmai uoar de fcut. Dificultatea
n a defini conceptul de dezinformare rezult din ncercarea de ai preciza coninutul
difereniindu-l de alte concepte nvecinate (propaganda, publicitatea, reclama, intoxicarea
etc.). Din perspectiva procesului comunicaional dezinformarea, este considerat, orice
intervenie asupra elementelor de baz ale unui proces comunicaional care modific

57

deliberat mesajele vehiculate cu scopul de a determina la receptori (numii inte n teoria


dezinformrii) anumite atitudini, reacii, aciuni, dorite de un anumit agent social
(Dicionar de sociologie,1933,p.169). Dezinformatorul poate fi o persoan, un grup
social, o organizaie sau instituie etc. De asemenea, dezinformarea este privit i dintr-o
perspectiv instrumental, pentru a rspunde i unei raiuni practice. Vladimir Volkoff,
autor a numeroase lucrri despre dezinformare publicate n Frana i, n mare parte
aprute i la noi, definete dezinformarea ncercnd s se desprind de concepte
nvecinate cum sunt: minciuna pur i simpl, care nu are nevoie de explicaii; iretlicul
de rzboi, care const n a da crezare c ataci la stnga cnd de fapt urmeaz s ataci la
dreapta; intoxicarea factorilor de decizie adveri, care const n aciunea de a-i nela n
privina mijloacelor de producie, a strii stocurilor, a datei aciunii plnuite; propaganda
alb, care const n a ncerca s faci astfel nct ideile s-i fie mprtite; propaganda
neagr, care const n difuzarea unei propagande i n a o atribui inamicului; influena,
care const n a face agitaie nu cu intenia de-a schimba cursul evenimentelor ntr-o
direcie dat, ci, la un mod mai general, pentru a destabiliza societatea advers. Volkoff
definete dezinformarea ca fiind Manipulare a opiniei publice (i nu a indivizilor) n
scopuri politice (astfel ar putea fi vorba de publicitate) prin mijloace indirecte de
tratare (altfel ar putea fi vorba de propagand)a unei informaii veridice sau nu (nu
veridicitatea informaiei e ceea ce conteaz, ci felul n care este ea prezentat) (Vladimir
Volkoff, 2007, p. 24). Aceast definiie, arat Volkoff, se poate aplica la fel de bine unei
aciuni exercitate de ctre o naiune asupra alteia, ct i de ctre un stat asupra propriei
sale populaii sau de ctre mass-media asupra consumatorilor.
Aciunile de dezinformare sunt produse de organizaii specializate, militare sau
paramilitare etc. i sunt, de regul, elemente componente ale unor strategii. Aciunile de
dezinformare presupun existena unor comanditari (cei care comand aciunile de
dezinformare), a unor specialiti (planificatori i controlori), a unor intermediari ntre
acetia (ageni de influen sunt cei mai importani, fiind de regul lideri de opinie). i a
unor relee (indivizi care sunt utili n amplificarea i propagarea dezinformrii i care nu
sunt contieni de rolul pe care l joac).
Exist numeroase metode de transpunere n practic a aciunilor de dezinformare.
Vladimir Volkoff, de pild, identific n lucrrile sale 12 moduri profesioniste de
trucare a informatiei:
- inversarea faptelor: prezentarea agresorului drept victim va avea un efect imediat
asupra opiniei publice, care, prin mecanisme de psihologie colectiv, va simpatiza cu
victima;
- amestecul ntre adevr i minciun: atunci cnd evidena unor fapte nu pot fi negat, se
adaug alte amnunte inventate, care altereaz, la fel, raportul agresor-victim n favoarea
primului. De fapt, se induce n opinia public o stare de ndoial cu privire la identitatea
agresorului: oare victima este total inocent? Nu cumva victima a nceput conflictul?
- motivarea motivului: scopul aciunilor sunt prezentate opiniei publice ca fiind n
beneficiul victimeisau interesului colectiv i nu ale dezinformatorului;
- modificarea circumstanelor: se face abstracie de avantajele uneia dintre pri,
exacerbndu-se n acelai timp aa-zise avantaje ale prii adverse;
- estomparea: inundarea unui fapt sub o avalan de alte amnunte fr legtur cu faptul
n cauz, dar care atrag n mai mare msur atenia publicului;

58

- camuflajul: este o variant a estomprii, n care personajului negativ i se atribuie un rol


pozitiv, minimaliznd aciunile sale reprobabile, n timp ce relele comise de cealalt parte
sunt exacerbate;
- interpretarea: fr a fi trunchiate n vreun fel n prealabil, faptele pot fi interpretate ntrun mod favorabil sau nefavorabil;
- generalizarea: permite diminuarea responsabilitii uneia dintre pri, demonstrnd c
acelai lucru s-a ntmplat n multe alte cazuri;
- ilustrarea: inundarea unui fapt sub o avalan de alte amnunte fr legtur cu faptul
n cauz, dar care atrag n mai mare msur atenia publicului;
- mediatizarea inegal: n prezentarea unui fenomen, aspectele negative sunt tratate
expeditiv, sumar, trunchiat, n vreme ce eventualele aspecte pozitive (sau trsturile
negative ale adversarului) sunt reliefate pe larg, cu insisten;
- mediatizarea egal: este utilizat mai ales n faza final a unei operaiuni de
dezinformare, cnd opinia public tinde deja s mbrieze teza dezinformatorului.
Pentru a da aparen de obiectivitate, fiecreia dintre pri i se acord condiii egale de
mediatizare;
- combinarea: ntr-o aciune de dezinformare nu se utilizeaz o singur metod, nici
mcar n diferite stadii ale desfurrii procesului. Sunt folosite simultan mai multe
metode, n paralel sau combinate. Amploarea i scenariul concret al combinaiei depind
de miestria celor care o pun n practic.
Dac dezinformarea este practicat de instituii specializate, contrarea ei este de
asemenea atributul unor organizaii sau instituii specializate. Antidoturile
dezinformrii, n opinia lui Vladimir Volkoff (2007, p.114), sunt de trei categorii:
- la nivel elementar, antidotul merge de la simpla mefian (refuz s m las pclit) i
pn la verificarea sistematic a informaiei, ceea ce nu nseamn citirea a dou ziare
care, aa cum se ntmpl cel mai adesea, spun aproximativ acelai lucru, ci, de fiecare
dat cnd acest lucru e posibil, interogarea surselor nsei;
- n ce privete gndirea, se practic examenul, comparaia, confruntarea, traducerea
formulelor n limbaj concret, refuzul ideologiilor, efortul permanent, acceptarea ordinii
logice ne amintim c limbajul e cel ce a pus ordine n strigte;
- n ce privete societatea, se ncearc prezervarea legturilor sociale organice i evitarea
pulverizrii lor n indivizi i regruparea lor n clase i partide care l las pe Om fr
aprare, se acord o mai mare ncredere familiei dect pieei i nu se face un idol din
libertatea anarhic, tiind perfect c libertatea adevrat triete din propriile sale limite
precum biliardul din muchiile sale i piscina din marginile ei.
Este adevrat c astzi, mai mult ca oricnd, ne aflm n plin epoc a
dezinformrii- afirma amiral Pierre Lacoste n prefaa lucrrii lui Henri-Pierre Cathala,
Epoca dezinformrii, Editura Militar, Bucureti, 1991, p.11. - Este necesar deci ca n
aceast privin societatea noastr s fac o cur de dezintoxicare; s fie aprate
libertile individuale n cadrul crora figureaz n primele rnduri libertatea de a
judeca n deplin cunotin de cauz faptele i oamenii. Agresorii s-au bazat
ntotdeauna pe ignoran i pe fric pentru a-i slbi adversarului. nelegerea clar a
obiectivelor, a metodelor i a mijloacelor folosite pentru a manevra opiniile publice ale
statelor libere ne va permite s facem faa cu calm i ncredere tuturor ncercrilor de
destabilizare.

59

NEGOCIEREA
1. Negocierea form instrumental de comunicare.
Negocierea reprezint cel mai eficient mijloc de comunicare, respectiv, acela care
realizeaz n cel mai scurt timp efectul scontat. n cadrul negocierii, comunicarea, ca
instrument, i manifest toate avantajele sale. n acest cadru, negocierea ca form
instrumental de comunicare, l aeaz pe om ntr-o balan a unui echilibru n care se
vrea optim, l oblig s ia decizii, s acorde prioritate intereselor lui, contiinei sale sau
ambelor.
Negocierea poate fi privit: ca form de comunicare al crui scop const n
rezolvarea unor probleme cu caracter strict comercial; un proces n care toi cei
implicai vor fi ctigtori, o tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate; un amplu
proces cooperant etc. Din punctul de vedere al sociologiei, negocierea este privit ca
un proces interacional care implic dou sau mai multe entiti sociale (persoane,
grupuri, organizaii, instituii, colectiviti), cu interese neomogene ca intensitate i
orientare, n schimburi reciproce de informaii, schimburi reglementate de reguli
implicite i/sau explicite, avnd menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la
transferul unor bunuri echivalente sau, n general, la adoptarea unei soluii reciproc
acceptabile pentru o persoan care le afecteaz interesul.
Procesul de negociere este opus utilizrii forei, violenei sau constrngerii pentru
impunerea de norme, soluii sau puncte de vedere prestabilite. De fapt, acestea puterea,
violena, poziia ierarhic, ameninarea, antajul, minciuna, manipularea, seducia,
arbitrajul, renunarea, cedarea i multe alte forme de dominare pentru a decide cine i ct
ia sau cine i ct primete se constituie n alternative la negociere.
Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi directe i indirecte pe care
vrea s i le satisfac. Atunci cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit dorinele
reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes i contactele au putut continua; atunci cnd
nevoile unei pri au fost ignorate i negocierea a reprezentat un simplu joc cu nvingtori
i nvini, rezultatele acesteia n special cele de perspectiv au fost dezastruoase.
Pentru ca negocierea s se poat desfura trebuie satisfcute o serie de condiii:
interaciunea ntre dou entiti sociale (persoane, grupuri, organizaii, instituii); interese
neomogene ca intensitate i orientare ale prilor n procesul de negociere; negocierea s
ia forma unei tranzacii ale crei condiii i reguli nu au fost fixate dinainte; toi cei
implicai s fie ctigtori reali; asigurarea corectitudinii propunerilor proprii i
capacitatea de a anticipa ct mai corect propunerile partenerilor; informaii anterioare
despre scopul i obiectivele cu care partenerii vin la negocieri; informaii despre profilul
psihosocial a celor participani la negocieri etc. n cadrul acestor condiii cunoaterea
comportamentului uman devine esenial.
Comportamentul uman, mai ales perceperea acestuia, poate determina evoluia
negocierii prin alterarea relaiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul
acestui proces. Negocierea presupune concesii reciproce repetate pn la atingerea
echilibrului, pe care fiecare l apreciaz n funcie de informaiile de care dispune i de
nevoile sale.

60

Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, datorit, pe de o


parte, ea este un proces realizat de oameni, iar pe de alt parte, negocierea const n
faptul c scopul principal const n satisfacerea unor necesiti umane.
Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui
consens i nu a unei victorii. Realizarea obiectivului principal, impune respectarea
urmtoarelor cerine:
- ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat
maximum posibil din ce iau propus;
- negociatorii trebuie s ncerce permanent s transforme interesele divergente n
scopuri comune; realizarea, chiar n condiii de dificultate, a consensului. n acest caz se
nate ideea c deznodmntul a fost gndit de comun acord, fiecare considerndu-se
autorul acestuia;
- niciodat, n procesul negocierii, nu trebuie forat nota pentru realizarea unui succes
deosebit, beneficiindu-se de o slbiciune de conjunctur a partenerilor;
- negocierea trebuie considerat ca proces unic; nici o negociere nu va fi identic cu
alta;
- realizarea unui cadru cooperant n desfurarea procesului de negociere; cooperarea
const, printre altele i n talentul de a accepta compromisurile i de a te acomoda cu
situaiile noi aprute;
- funcionarea pe tot parcursul procesului de negociere a prghiilor de auto control;
problema este ct de departe trebuie s mearg forarea notei; un aspect elementar este
acela de a ti cnd trebuie s te opreti. n toate negocierile exist un aa-numit punct
critic, dup care relaiile pot deveni necontrolabile i distructive. Un bun negociator va
sesiza n cadrul procesului cooperant apropierea punctului critic i va ti s se opreasc
naintea atingerii acestuia. n cadrul procesului de negociere exist i un punct critic
teatral, care const n ncercarea unui partener de a-l convinge pe cellalt c este
aproape de atingerea punctului critic i aceasta n scopul de a-l determina pe cel din urm
s-i schimbe atitudinea,
- n procesul de negociere omul este totul; reuita unei negocieri const n cunoaterea
omului partenerului - pentru a putea negocia cu el. Nu o cunoatere fizic sau
birocratic, ci o cunoatere dinamic a omului, n aciune, n ipostaze diferite; este
necesar cunoaterea naturii reaciilor sale cele instinctive i cele raionale - , n special
a celor instinctive, pentru c cele raionale sunt n general previzibile.
2. Axiome
Indiferent de domeniul i de coninutul concret n care se desfoar procesul de
negociere el trebuie s aib ca punct de pornire urmtoarele axiome (axiom adevr
fundamental admis fr demonstraie, fiind evident prin el nsui):
a) negociatorii, consimt s negocieze tocmai pentru c exist nevoi i interese care-i
apropie i i aeaz fa n fa, la masa tratativelor; de asemenea, ei sunt s negocieze i
pentru c, dincolo de nevoile i interesele comune, exist i altele mai mult sau mai puin
contradictorii;
b) numai nelegnd corect att propriile tale nevoi i interese, ct i pe cele ale
partenerului tu, poi avea o reprezentare mai clar asupra poziiilor de negociere care se
vor confrunta la masa tratativelor.

61

3. Premisele unei bune negocieri.


- s obii ce vrei, fr a-mi face ru;
- s obinem ceea ce vrem amndoi;
- s ajungem la o nelegere pe care amndoi vrem s o respectm i s o aprm;
- s facem economie de timp, nevoi i energie pe durata negocierilor;
4. Componentele procesului de negociere.
Indiferent de domeniul n care se desfoar, de coninutul concret la care se refer sau
de rezultatul la care se ajunge negocierea implic un anumit numr de componente aflate
n interaciune care dezvolt anumite reguli, un anumit ritual specific felurilor de
negocieri.
Analiza procesului de negociere pune n eviden acele componente care se regsesc
pe tot parcursul negocierii, indiferent de domeniul n care ea se desfoar intervin cinci
elemente necesare i suficiente: obiectul, contextul obiectului, mizele, asimetriile de
putere sau preferabil, raportul de fore, negociatorii.
- obiectul negocierii: cel mai adesea obiectul negocierii l constituie resursele de
orice gen necesare existenei individuale sau colective. Controlul asupra lor,
distribuirea i modul n care acesta se face sunt obiect de negociere, de la viaa de
familie la cea ntr-o comunitate, de la un grup social la altul, de la un popor la
altul, n viaa internaional. Obiectul negocierii pentru a-i preciza identitatea,
pentru a fi descris cantitativ i calitativ (pentru a putea fi privit n prile lui, n
proprietile ce-l caracterizeaz) trebuie decupat din ansamblul structural n care
el se afl i al interdependenelor n care este prins. n viaa grupurilor umane tot
mai mari, a popoarelor, a naiunilor exist valori nalte, eterne, ce jaloneaz
conduita oamenilor i care nu se negociaz, dar sunt baza oricrui proces de
negociere. Nu orice coninut de via se poate pune n discuie. Ca de exemplu:
identitatea unui popor, trsturile sale fundamentale, valorile sale etc. nu pot fi
negociate ci ele se afirm.
- contextul obiectului: reprezint ansamblul interaciunilor cauzale i funcionale
ale obiectului negocierii cu celelalte elemente din sistemul respectiv privit n
dinamic (n evoluia obiectului i a contextului s). Obiectul negocierii nu poate
fi corect neles dect prin reintroducerea lui n relaiile din care a fost scos pentru
un moment.
- miza negocierii

62

BIBLIOGRAFIE
Baldrige, Letitia, Codul manierelor n afaceri, Business Tech International Press S.R.L.
Bucureti, 1995.
Burdu, Eugen, Cprrescu, Gheorghia, Fundamentele managementului organizaiei,
Bucureti, Editura Economic, 1999.
Cathala, Henri-Pierre, Epoca dezinformrii, Editura Militar, Bucureti, 1991
Cristea, Dumitru, Tratat de psihologie social, Editura Pro Transilvania, 1995.
Cosmovici, Andrei, Psihologie general, Iai, Polirom, 2005.
Dagenais, Bernard, Profesia de relaionist, Polirom, Iai, 2002.
David George, Relaii publice. Garania succesului, Editura OSCAR PRINT, Bucureti,
2002.
De Peretti, Andre, Tehnici de comunicare, Iai, Polirom, 2001.
* *

* Dicionar de psihologie social, Editura tiinific i Enciclopedic,1985

* * * Dicionar de sociologie, coord. Ctlin Zamfir, Lazr Vlsceanu, Editura


Babel,1993.
Larson, Charles U, Persuasiunea. Receptare i responsabilitate, Iai, Polirom, 2003.
Jouve, Michele, Comunicarea: publicitate i relaii publice, Iai, Polirom, 2005.
Marconi, Joe, Ghid practic de relaii publice, Iai, Editura Polirm, 2007.
Mihilescu, Ioan, Sociologie general: concepte fundamentale i studii de caz, Iai,
Polirom, 2003.
Nstel, Eugen, Ursu Ioana, Argumentul sau despre cuvntul bine gndit, Editura
tiinific i Enciclopedic, Bucureti,1980.
Newsom, Doug i colab. Totul despre relaiile publice, Iai, Editura Polirom, 2003.
Pnioar, Ion-Ovidiu, Comunicarea eficient, Ed. a 3 a, revzut, Iai, Polirom, 2006.
*
*
* Psihologia rezolvrii conflictului, coord. Ana Stoica Constantin, Adrian
Neculau, Iai, Polirom,1998.

63

* * * Psihologia cmpului social: reprezentrile sociale, Ed. a 2 a, coord. Adrian


Neculau, Polirom, Iai,1997.
Popescu Luminia Gabriela, Comunicarea n administraia public, ed. a doua,
Bucureti, Editura Economic, 2007
Prutianu, tefan, Manualul de comunicare i negociere n afaceri, vol. 1 i 2, Iai,
Polirom, 2000.
Rybacki, Karyn C., O introducere n arta argumentrii: pledarea i respingerea
argumentelor, Iai, Polirom, 2004.
* * * Rezolvarea conflictelor i negocierea, Bucureti, Rentrop i Straton,1999.
Rozakis, Laurie, Cum vorbim n public, Bucureti, Curtea Veche, 2007.
Stanton, Nicki, Comunicarea, Societatea tiin i Tehnic S. A., Bucureti,1995.
erb, Stancu, Relaiile publice i comunicarea, Teora, Bucureti, 2001.
Thompron Leigh, Mintea i inima negociatorului. Manualul complet de negociere,
Editura Meteor Press, 2006.
Vedina Verginia, Statutul funcionarului public, Biblioteca Juridic Nemira,1998.
Vedina Virginia, Drept administrativ i instituii politico administrative. Manual
practic. Editura Lumina Lex, Bucureti, 2002
Volkoff Vladimir, Dezinformarea vzut din est, Bucureti, Pro Editur i Tipografie,
2007.
Wunenburger, Jean-Jaeques, Filozofia imaginilor, Iai, Polirom, 2004.
Zemor Pierre, Comunicarea public, Iai, Institutul European, 2003.
Zlate, Mielu, Tratat de psihologie organizaional - managerial, vol. 1, Iai, Polirom,
2004.
Zlate, Mielu, Tratat de psihologie organizaional managerial, vol. 2, Iai, Polirom,
2007.

64