Estilos de negociacin

Cada negociacin es diferente y exige una aproximacin especfica. No

se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociacin, pues
no hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
No obstante, se podra hablar de dos estilos bsicos de negociacin:
a) Negociacin inmediata
b) Negociacin progresiva.
La negociacin inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin
preocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte.
Se busca maximizar su beneficio a costa del otro.
La negociacin progresiva busca en cambio una aproximacin gradual
y en ella juega un papel muy importante la relacin personal con el
interlocutor. Se intenta crear una atmsfera de confianza antes de entrar
propiamente en la negociacin.
A algunas personas les gusta ir directamente al grano mientras que
otras prefieren establecer un vnculo personal antes de entrar a
discutir posiciones.
CRITERIO PARA DETERMINAR EL ESTILO DE NEGOCIACIN
Negociacin inmediata: no estn importante establecer una relacin
personal con el interlocutor.
Ej.: Una compra ocasional o aislada.

Negociacin progresiva: muy

duradera.
Ej.: La relacin con un proveedor

importante

establecer

una

relacin