Situaii i modaliti de utilizare, avantaje i

dezavantaje ce pot decurge din utilizarea negocierii

i a medierii n managementul conflictului

Student: Bzgan Diana-Maria

Specializare: Asisten Social

Anul III

2015 -

I.

Negocierea
1. Definire
Desfurat ntre dou persoane fa n fa, negocierea converge spre gsirea unui acord

ntre dou poziii care nu sunt tocmai identice. Pentru a se realiza o negociere este nevoie i de
un punct comun. Nu pot negocia dou persoane care se ignor. ntlnirea poate fi fortuit sau
provocat de ctre unul din cei doi parteneri, transformndu-se n ocazia unei negocieri.
n termeni generali, negocierea poate fi definit ca o form de implicare a doi sau mai
muli actori sociali n rezolvarea unui diferend comun.
Negocierea este o strategie potrivit n situaia n care interesele sunt diferite, chiar
contradictorii, dar n care grupurile se afl ntr-o relaie de dependen reciproc. O eventual
nelegere prezint avantaje pentru ambele pri. Chiar dac nu sunt de acord, pr ile sunt dispuse
s ajung la un compromis i nelegere, pentru c altfel ambele pr i ar avea de suferit din cauza
consecinelor nefaste.
2. Etape
Exist un numr considerabil de moduri prin care se pot descrie diferitele proceduri
folosite de negociator; totui, n general, cei mai muli negociatori consider important
urmtoarea succesiune de etape:
a. Pregtirea: Etapa n care negociatorii identific subiectele negocierii i gama de
obiective pentru fiecare subiect.
Pregtirea serioas este esenial pentru negocieri. Un negociator mai puin pregtit

demonstreaz mai devreme sau mai trziu c nu tie despre ce vorbete.

Exist trei elemente de baz n orice pregtire:
stabilirea obiectivelor negocierii;
- evaluarea cazului celeilalte pri;
- evaluarea punctelor tari i a punctelor slabe
b. Elaborarea unei strategii: Fiecare parte decide ce strategie i ce stil anume s adopte.
Planificarea strategiei este o parte important pentru pregtirea n vederea negocierii. Totui, n
acelai timp este important s nu elaborai planuri foarte amnun ite, ntruct dac negocierile
iau o turnur pe care nu ai anticipat-o, va trebui s amnai discu iile pentru a v reexamina
abordarea.
c. nceperea negocierii: Ambele pri i prezint solicitrile iniiale, sau cazul n discuie.

nceputul negocierii este probabil cel mai important moment pentru c va stabili tonul pentru tot
ceea ce urmeaz.
Exist dou elemente cheie pentru demararea negocierii:
-

nceperea negocierilor.
Stabilirea ordinii de zi.
d. Clarificarea poziiilor: Negociatorii i justific poziiile i ncearc s aprecieze pozi ia
oponentului.

Aceast faz a negocierii are trei componente:

i.
ii.
iii.

Obinerea informaiilor.
Testarea argumentelor i poziiilor.
Folosirea intervalelor de timp i a amnrilor.
e. Negocierea: Etapa n care fiecare parte ncearc s obin concesii.

Aceast etap are trei componente:

i.

Obinerea concesiilor. O concesie este o trecere n revist a unei pozi ii anterioare

deinute i justificate public.

ii.
Depirea impasurilor.
iii.
ncercarea de a obine un acord.
f. ncheierea: Ajungerea la o nelegere final, sau ncheierea negocierilor fr a se ajunge
la un acord.
Etapa cuprinde trei pai:
i.
ii.
iii.

Formularea unui acord.

Asigurarea aplicrii lui.
Trecerea n revist a experienei de negociator.

3. Dezavantaje ale negocierii:

oamenii supraapreciaz semnificaia intereselor proprii, dar sunt ateni la teritoriile n elegerii

posibile;
informaiile transmise sunt reale, dar unilaterale -ele se refer mai ales la aspecte pozitive ce pot

favoriza prile;
cteodat soluiile sunt legate de principiile prin intermediul crora se pot exercita presiuni

asupra celeilalte pri;

uneori se folosesc n mod circumspect i moderat metode ca ameninarea, incitri la tulburri;
jignirile personale sunt refulate i prezentate n mod indirect, cu umor;
- luarea deciziilor este ngreunat de interesele individuale i dependenele reciproce;
are n centrul preocuprii ideea ctigului sau a pierderii, astfel nct de fiecare dat exist un
nvingtor i un nvins;
4. Avantaje ale negocierii:

relaiile pot fi confruntate direct, n mod deschis, astfel nct trebuin ele i a teptrile ambelor

pri implicate s fie satisfcute;

negocierea nu presupune cheltuieli, ca i n cazul celorlalte metode de soluionare a conflictelor

i litigiilor (plata mediatorilor, arbitrilor, a taxei de stat etc.)

se poate obine un angajament reciproc conform cruia niciuna dintre pri nu se va putea folosi

de puterea de care dispune pentru atingerea scopurilor dorite;

un conflict, o dat rezolvat ntr-un mod corect i cinstit, nu va mai aprea din nou;
prile se simt mult mai angajate n deciziile luate dac pot participa la elaborarea soluiilor;
relaia devine sincer i mai cald ca urmare a reducerii sau dispariiei ostilit ilor, a suprrilor

i suspiciunilor;
evitarea ameninrilor pentru evitarea situaiilor n care cealalt parte este obligat s adopte o

atitudine defensiv;
obinerea unor efecte comune, benefice pentru ambele pri.
II.

Medierea
1) Definire
Medierea reprezint o modalitate facultativ de soluionare a conflictelor pe cale

amiabil, cu ajutorul unei tere persoane specializate n calitate de mediator, n condiii de

neutralitate, imparialitate i confidenialitate. nelesul modern al medierii cuprinde aciunea de
punere n relaie a doi termeni sau doi indivizi, cea care deschide noi perspective asupra ipotezei
fundamentale a tuturor teoriilor cunoaterii, exceptnd-o pe cea fenomenologic, conform creia
realul nu poate fi cunoscut imediat. Medierea se poate defini ca aciunea de punere n relaie, de
ctre un ter numit mediator, a dou persoane fizice sau morale, numite mediate, n baza unor
reguli i a unor mijloace liber acceptate de ctre acestea, viznd fie prevenirea ori rezolvarea
unui diferend, fie stabilirea ori restatuarea unei relaii sociale.
2) Domeniile de aplicare

Prile pot recurge la mediere n mod voluntar, inclusiv dup declan area unui proces n
faa instanelor competente, convenind s soluioneze pe acest cale orice conflicte n materie
civil (raporturi locative, de vecintate, de coproprietate, succesiuni), comercial, de familie, n
materie penal (svrirea unor infraciuni pentru care retragerea plngerii prealabile sau
mpcarea prilor nltur rspunderea penal).

Nu pot face obiectul medierii drepturile strict personale, cum sunt cele privitoare la
statutul persoanei, precum i orice alte drepturi de care prile nu pot dispune prin conven ie sau
prin orice alt mod admis de lege. Medierea este o activitate de interes public care trebuie s se
desfoare n condiii de egalitate pentru toate persoanele, fr deosebire de ras, culoare,
naionalitate, origine etnic, limb, religie, sex, opinie, apartenen politic, avere sau origine
social.
A media nseamn a interveni ntre prile ostile i ale conduce spre rezolvarea
conflictului. Mediatorul ncearc s gseasc un punct de vedere obiectiv i neutru. Rolul lui
poate decurge din atribuiile legale sau poate fi asumat neoficial. Mediatorul este parte neutr. n
genere, el nu se implic direct, cu excepia cazurilor cnd ncearc s fac din pr ile adverse
parteneri. Un mediator ofer garania c fiecare parte i prezint punctul de vedere, dar totodat
l ascult i pe cellalt. Ulterior, mediatorul i ndrum pe cei doi spre gsirea de solu ii
satisfctoare pentru toat lumea. Cnd prile aflate n conflict ai nevoie de ajutor, se poate face
uz de o larg palet de procedee de rezolvare a acestuia.
3) Desfurarea medierii

Fiind o modalitate facultativ de soluionare a conflictelor pe cale amiabil, medierea se

bazeaz pe cooperarea prilor i utilizarea de ctre mediator a unor metode i tehnici specifice,
bazate pe comunicare i negociere care s serveasc exclusiv intereselor legitime i obiectivelor
urmrite de prile aflate n conflict. Medierea are loc, de regul, la sediul mediatorului. Dac
este cazul, medierea se poate desfura i n alte locuri convenite de mediator i de pr ile aflate
n conflict.
n cursul medierii, prile pot fi reprezentate de alte persoane, care pot face acte de
dispoziie susinerile fcute pe parcursul medierii au caracter confidenial fa de ter i i nu pot fi
folosite ca probe judiciare sau arbitrale, cu excepia cazului n care prile convin altfel ori legea
prevede contrariul. dac, pe parcursul medierii, apare o situaie de natur s afecteze scopul
acesteia, neutralitatea sau imparialitatea mediatorului, acesta este obligat s o aduc la
cunotina prilor, care vor decide asupra meninerii sau denunrii contractului de mediere. n
aceast situaie, mediatorul este obligat s restituie onorariul proporional cu etapele de mediere
neparcurse, sau, dup caz, s asigure continuarea procedurii de mediere.
4) Dezavantajele medierii
- exist situaii cnd nici una dintre pri nu poate ctiga;
- legea este neclar;

- cnd nu exist un real interes din partea unuia s rezolve situaia;

- lipsa echilibrului de putere va face ca una dintre pri s fie de acord cu orice;
- cnd exist team sau frica de violen ;
- cnd disputa necesit o judecat public;
- cnd s-au petrecut aciuni criminale, de o extrem violen
5) Avantajele medierii
ncurajeaz prile s se centreze asupra problemei dintre ei mai curnd dect a se privi una pe

alta ca inamici;
costuri financiare reduse n comparative cu instanele de judecat;
timpul de soluionare a conflictului este redus substanial. n cadrul procesului de mediere, n
funcie de complexitatea cauzei i disponibilitatea prilor, rezolvarea conflictului poate avea loc
nc de la prima edin de mediere. n cauzele mai complexe, n funcie i de disponibilitatea
prilor, rezolvarea conflictului poate avea loc n urma mai multor edine stabilite n cursul mai

multor sptmni.
ofer ambelor pri posibilitatea de a relata versiunea proprie asupra
evenimentelor i de a asculta povestirea celeilalte pri;

prile vor putea identifica soluii potrivite situaiilor n care se afl;

- este confidenial;
- dei medierea privete dinspre trecut, atenia se concentreaz asupra viitorului,
devenit din ce n ce mai important (multe conflicte implic persoane aflate ntr-o continu relaie
social);
- are ca urmare un mediu social mai panic;
6) Concluzie
Negocierea este vzut ca procesul prin care dou pri n disput caut ncheierea unui
acord dintre ele. Medierea se prezint ca un proces prin care o a treia parte neutr, imparial
ajut dou sau mai multe pri aflate ntr-o disput s lucreze mpreun pentru rezolvarea unui
conflict. De subliniat este faptul c prile i nu mediatorul decid termenii acordului de
ncheiat, lund n considerare orientarea principal, care este spre viitor, nu spre trecut.
Nu toate medierile au ca rezultat ntlniri fa-n-fa cu ambele pri. Uneori
exist teama ntrevederii sau riscul unui comportament agresiv. n aceste cazuri, mediatorul
viziteaz i o parte i cealalt, fr ca ele s se ntlneasc n final. Dei cel mai mare beneficiu
ar proveni din ntlnirea celor dou pri i din ncercarea fiecruia de a-l privi pe cellalt ca pe o
fiina uman, este posibil ajungerea la un acord i prin aceast mediere indirect. Uneori
rezultatele ascultrii active a tensiunilor din momentul ncheierii acordului fac oamenii capabili
s se ntlneasc mai constructiv n stadiile ulterioare.

Bibliografie
1. Hiltrop M. Jean, Arta negocierii, ed. Teora, Bucureti, 1998
2. Cornelius Helena, tiina rezolvrii conflictelor, ed. tiinific i Tehnic, Bucureti, 1996
3. Voiculescu Nicolae, Medierea conflictelor, Editura Universitii Titu Maiorescu, 2007
4. Strinescu Ioan, Managementul conflictelor, , Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti,
2009