Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
I ADMINISTRATIVE
Facultatea de Comunicare i Relaii Publice
Master Comunicare i Relaii Publice
Masterand:
Irina Andreea MELECCIU
MCRP, An I, Zi
Bucureti,
2002
0
Cuprins:
pag
1. INTRODUCERE
1-4
4-7
7-8
8
9-10
10-12
12-13
13-15
15
15-16
17
INTRODUCERE
n situaia n care suntem confruntai cu parteneri de afaceri provenind
din alte medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie s ne dezvoltm
un stil de abordare i o strategie care trebuie s in seama de obiectivele
organizaiei pe care o reprezentm i s reflecte cultura creia i aparinem.
Persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini i
experiene diferite, cu puncte-forte i slbiciuni diferite.
Cnd nfruni partenerul de poker, argumentele tale sunt crile de joc.
Rangul i culoarea lor dau fora. Asul este tare, dar abilitatea ta de a
comunica i manipula d ansa cacialmalei. Cnd nfruni partenerul de
negocieri, lucrurile nu se schimb prea mult. Crile de joc, argumentele i
oamenii au , fiecare, rangul i culoarea sa. Unul este rig, altul valet. Pot fi de
cup, trefl, caro sau pic. Partenerul este mai uor de convins dac aduci
argumente de culoarea lui. Dac nimereti n plin, i nchizi gura. Dac tragi
pe lturi, vorbeti la perei. Dac stpneti arta negocierii, ai o ans n plus
s evii NU-ul partenerului.
vor gsi ceva timp pentru a-i cunoate mai bine pe cei cu care au purtat
discuii.
Aa cum am mai artat, americanii petrec foarte puin timp n prima faz
a negocierii cea a stabilirii unei relaii cu partea opus i se angajeaz foarte
rapid n faza urmtoare, cea a schimbului de informaii. Pentru ei etapa
construirii relaiei nu este foarte important, mai importante fiind etapa
schimbului de informaii i influenarea negociatorului aflat de cealalt parte a
mesei negocierilor.
O alt caracteristic a stilului american este orientarea pe termen
scurt, fa de orientarea pe termen lung a altor culturi (cum ar fi Japonia).
Poate aceasta este una din cauzele ignorrii cunoaterii negociatorilor
adveri, cunoatere ce ar determina stabilirea unei relaii pe termen lung,
bazat pe ncredere reciproc.
Bill Scott (1996) remarca faptul c negociatorul american ncepe
negocierile cu entuziasm, urmrind ctigul.
Americanii au o mare preocupare pentru retoric. Ei acord o mare
importan tehnicii de construire i de transmitere a mesajelor verbale i
pe puterea lor de convingere. Mesajele transmise de ei n timpul
negocierilor sunt explicite, clare, directe. n timpul discuiilor apeleaz deseori
la logic. Prezentrile pe care le fac sunt bine puse la punct i argumentate,
expuse n aa fel nct s atrag atenia i s suscite interesul, i uor
spirituale pentru a nclzi atmosfera.
Poziia iniial a americanilor n cadrul negocierilor este moderat. n
timpul discuiilor, negociatorii americani abordeaz obiectul negocierilor
secvenial, problem cu problem. Concesiile se fac treptat. Iniial, cererile
lor depesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai trziu s fac unele
concesii, n schimbul crora ateapt concesii ale celeilalte pri de la masa
negocierilor. Mai trebuie adugat c dau dovad de un nalt proesionalism n
cadrul negocierilor.
Bill Scott (1996) arta c punctele tari ale negociatorului american se
manifest n special n faza negocierii ofertelor. n aceste condiii, el se va
deplasa rapid ctre aceast faz. n modul su de a juca jocul, el presupune
c i ceilali joac dup aceleai reguli. Este adeptul tacticii n avantaj
propriu i se ateapt ca i ceilali s negocieze cu acelai profesionalism.
Bill Scott mai remarca i c negociatorul american va fi interesat i de
ambalaj (felul cum este prezentat produsul).
Americanii au o atitudine pozitiv fa de schimbare i sunt gata si asume unele riscuri pentru a obine un ctig substanial.
Europenii i caracterizeaz adesea pe americani drept o naiune fr
tradiii. n S.U.A., mai important dect tradiiile este motivaia economic.
Aceasta are o influen deosebit n acceptarea schimbrii.
Faptul c limba englez este considerat limba internaional a
afacerilor poate constitui un avantaj pentru negociatorii americani, care astfel
se pot exprima n limba lor matern i s fie nelei de interlocutorii lor.
Uneori americanii se arat chiar nedumerii dac partea advers nu cunoate
limba englez i dorete s se exprime n limba sa. Aceast atitudine a
americanilor este nerecomandabil pentru c poate fi interpretat drept
arogan sau desconsiderare a culturii prii oponente.
Negociatorii americani pun accent pe utilizarea ct mai eficient a
factorului timp. Timpul este pentru ei o resurs limitat, extrem de valoroas,
puncte tari i locuri slabe, i care poate fi atacat cu succes i stpnit prin
flexibilitate i adaptarea rapid a produciei la cerinele acesteia; n acest
complex, viteza de reacie a firmei, promptitudinea ei, ideea de a fi totdeauna
primul care atac este ideea de baz a negociatorului japonez.
10
11
12
13
min.)
Japonezi
Brazilieni
Nord-americani
5,5
3,5
12,6
28,6
10,3
1,3
5,2
3,3
4,7
(Sursa: adaptat din Global Management, p. 555, M. Mendenhall, B.J Punnett i D. Ricks, 1995)
14
brazilieni sunt influenai mai ales de modul n care acioneaz cealalt parte,
n special felul n care i folosete puterea de convingere.
n cteva cuvinte, negociatorii brazilieni pot fi caracterizai drept deschii,
cooperani i receptivi, evitnd exercitarea direct a presiunii.
n negocierea cu brazilienii se recomand sociabilitate, stabilirea unor
relaii prieteneti, pricepere n utilizarea puterii de convingere i acionarea
ntr-un mod care s inspire ncredere.
12.
13. CONCLUZII
15
16
BIBLIOGRAFIE
1.
tefan
Prutianu,
Comunicare
negociere
afaceri,
Polirom,1998
4.
Ioan
Popa,
Radu
Filip
Management
internaional,
Ed.
Economic 1999
5. Sheila M. Puffer, Management Across Cultures: Insights from
Fiction and Practice, Blackwell Publishers, 1996
17