Sunteți pe pagina 1din 62

CONCEPTUL DE MARKETING

Un specialist afirma c exist attea definiii date marketingului, cte cri s-au scris.
Accepiunile termenului de marketing: un domeniu al tiinei, o disciplin universitar, un nou mod de
orientare i conducere a firmei, o activitate practic concret, o nou profesiune etc.
In funcie de complexitatea coninutului lor Definiiile marketingului se grupeaza in:
a. vechiului concept de marketing, acesta fiind considerat mijloc de vnzare i de promovare, prodecerea
efectuandu-se fara a tine cont de cerintele pietei:
- Presupune realizarea activitilor economice care dirijeaz fluxul bunurilor i serviciilor de la productor
la consumator sau utilizator (Asociaia Americana de Marketing)
- Reprezinta procesul de planificare i punere n practic a concepiei, stabilirii preului, promovrii i
distribuirii unor bunuri, servicii i idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care s satisfac
clientela i obiectivele organizaiei. (Asociaia Americana de Marketing)
- Reprezinta procesul de determinare a cererii pentru un anumit produs sau serviciu, n vederea distribuirii
i vnzrii pentru a obine un anumit profit (E.F.L. Brech)
- Reprezinta un ntreg system de activiti economice referitoare la programarea, preurile, promovarea i
distribuia produselor i serviciilor menite s satisfac cerinele consumatorilor actuali i poteniali (W.J.
Stanton)
- Este o activitate cu totul nespecializat ce cuprinde ntreaga afacere privit prin prisma rezultatului final,
adic din punctul de vedere al consumatorului (Baker, J.M).
- este funcia unic, distinctiv, a unei anumite ntreprinderi (Peter F. Drucker).
b. Noul concept de marketing ce pune accent pe nevoile consumatorilor:
- este procesul prin care societatea, pentru a-i satisface nevoile de consum, creeaz sisteme de distribuie,
interacionnd frconstrngeri tehnice (economice) i etice (sociale), nfptuiesc tranzaciile i fluxurile
care determin mprirea pieei, ducnd la schimburi i consum (Robert Bartels)
- reprezint att un ansamblu de activiti ndeplinite de organizaii, ct i un proces social, existand la
nivel macro (dirijarea fluxului economic de bunuri i servicii de la productori la consumatori astfel
nct oferta s acopere efectiv cererea) i micro (atingerea obiectivelor unei organizaii, prin anticiparea
nevoilor clientului i prin direcionarea fluxului de bunuri i servicii de la productor la consumator) (E.
Jerome, Mc Carthy i William D. Perreault Jr.)
- este procesul de management responsabil pentru identificarea, anticiparea i satisfacerea n mod
profitabil a necesitilor clientului (The Chartere Institute of Marketing, U.K.).
- reprezint procesele de planificare i executare a concepiei, stabilirii preului, promovrii i distribuiei
ideilor, bunurilor i organizaiilor (American Marketing Association
- marketingul = satisfacerea cererii + obinerea de profit (A. Denner)
- este ansamblul de activiti destinate facilitrii i efecturii schimburilor (Kotler)
- reprezint legtura dintre nevoile societii i structura rspunsului industrial al acesteia (Kotler)
- este activitatea uman orientat n direcia satisfacerii nevoilor i dorinelor prin intermediul procesului
schimbului (Kotler)
- este procesul prin care o organizaie se racordeaz la pia ntr-un mod creativ, productiv i profitabil
(Kotler)
- este arta de a crea i satisface cererea ntr-un mod profitabil (Kotler)
- consta in oferi bunurile i serviciile necesare la momentul i n locurile potrivite, la preul adecvat,
nsoite de activiti de comunicare i promovare adecvate (Kotler
Marketingul ar trebui s includ urmtoarele elemente:

o concepie modern n orientarea ntreprinderilor, (cercetarea nevoilor de consum, a perspectivei


acestora, toate activitile concrete, care alctuiesc ciclul economic complet al bunurilor i serviciilor i
terminnd cu comercializarea lor pe pia, si urmarind nivelul de satisfacere a nevoilor)
- concretizat ntr-un ansamblu coerent de activiti practice (ce necesita mobilizarea resurselor,
asigurarea sinergiei corespunzatoare, crearea compartimentelor specializate si implemnetarea unui nou
mod de conducere)
- programate i organizate prin utilizarea unor metode i tehnici tiinifice(preluate din discipline precum:
economia, statistica, matematica, sociologia, psihologie etc).
Rolul marketingului este de a asigura continua cretere a economiilor i a nivelului de trai al
indivizilor, de a transforma nevoile societii n posibile afaceri profitabile.
Clasificarea funciilor marketingului:
a. dupa nivelul de aplicare (Kelley L.)
- funciile macromarketingului: funcii tradiionale (funciile schimbului -vnzarea/cumprarea, funciile
distribuiei fizice - transportul, depozitarea, stocare i funciile de sprijinire - finanare, asumare a
riscului, informaii asupra pietei) i funcii sociale (transmiterea produselor i culturii unei societi ctre
membrii si).
- funciile microeconomic: estimarea potenialului firmei, planning-ul i programul efortului de
marketing, organizarea i conducerea activitilor de marketing, evaluarea i adaptarea efortului de
marketing.
b. La nivelul intreprinderii
- atragerea cererii are n vedere produsul, preul i comunicaiile promoional
- satisfacerea cererii are n vedere canalele de distribuie i logistica.
c. prof. C. Florescu, grupeaza funciile marketingului astfel:
- Funcia de investigare a pieei, a nevoilor de consum (functia premisa) obinerea continua a
informaiilor despre pieele prezente i viitoare, efective i poteniale, nevoile de consum (solvabile i
nesolvabile), elementele ce compun i explic comportamentul de achiziie/cumprare i consum.
- Funcia de conectare dinamic a firmei la mediul economico-social (functia de mijloc) prin raportarea
activitatii la cerinele mediului din care face parte.
- Funcia de satisfacere n condiii superioare a nevoilor de consum (functia obiectiv) exprim punctul
de plecare pentru orientarea ntregii activiti.(se refera la finalitatea sociala)
- Funcia de maximizare a eficienei economice (functia obiectiv) vizeaz finalitatea economic a
marketingului - maximizarea profitului.
-

CONDIIILE APARIIEI I DEZVOLTRII MARKETINGULUI


Muli specialiti admit c marketingul a aprut, ca tiin, la nceputul secolului nostru, n S.U.A., insa
altii afirm c elemente de marketing au aprut cu mult timp nainte, chiar odat cu apariia schimbului.
Ipoteze cu privire la condiiile apariiei marketingului:
a. marketingul a aprut i s-a dezvoltat n rile cu economie dezvoltat, datorita ofertei abundente de
bunuri economice i limitarea posibilitilor de vnzare a lor. Consumatorul are la dispoziie o gam
larg de produse, ceea ce face ca vnzarea s nu mai reprezinte un rezultat automat al produciei. Oferta
este direct condiionat de cerere, consumatorul dictand ce se va produce, astfel firmele pentru a-i
asigura succesul activitii nu mai pot produce independent de cerinele reale ale consumatorilor, ci
trebuie s produc ceea ce se cere.
b. marketingului se fundamenteaz pe dinamismul social-economic pus n eviden de dezvoltarea
accelerat a forelor de producie, de adncirea diviziunii muncii i a specializrii produciei, de explozia

a.

b.

c.

d.
-

(1)
(2)
a.
-

b.

demografic i modificarea condiiilor de munc i de via etc la care se mai adaug dezvoltarea
semnificativ a relaiilor economice internaionale, internaionalizarea pieelor, asprirea concurenei.
Astfel marketingul reprezinta o posibilitate pentru firme de a corela cererea cu oferta n vederea
eliminrii riscurilor i desfurrii unei activiti eficiente.
Pareri privind modul n care s-a dezvoltat marketingul:
marketingul a cunoscut o dezvoltare extensiv (concretizat n creterea numrului firmelor, domeniilor
i rilor care au aderat la optica lui); apoi o dezvoltare intensiv, (nsemnnd consolidarea
marketingului la nivelurile unde a fost ncorporat, perfecionarea i maturizarea lui) (Florescu, C. coordonator - op. citate).
Robert Bartels considera ca primul deceniu este reprezentat de descoperirea marketingului; n urmtorul
se realizeaz conceptualizarea lui; n deceniul al treilea are loc integrarea marketingului la nivelul
ntreprinderilor; deceniul al patrulea marcheaz dezvoltarea lui; n deceniul al cincilea se ncearc
reevaluarea marketingului n noile condiii postbelice; deceniul al aselea aduce reconceptualizarea
marketingului (este valabil si azi)
David Gilbert i Nick Bailey considera ca exista 3 etape in dezvoltarea marketingului: era produciei
(cerere excesiva si concurenta slaba) era vnzrilor (se vinde ce se poate produce); era marketingului
(se produce ce se poate vinde).
Noul concept de marketing trebuie s evite conflictele poteniale dintre cerinele consumatorilor,
interesele acestora i prosperitatea social pe termen lung, astfel ca a aparut conceptual de:
Marketingul societal ce susine satisfacerea nevoilor clienilor n concordan cu nevoile organizaiei,
dar i cu nevoile societii n ansamblu.
Marketing social susine c sarcina organizaiei este s determine nevoile, cerinele i interesele pieelorint i s ofere satisfacia ateptat ntrun mod mai eficient dect concurenii si, n aa fel nct s
menin sau s sporeasc bunstarea consumatorilor i a societii.
Astfel in elaborarea politicii de piata trebuie s se tina cont de profiturile firmei, satisfacia
consumatorilor i interesul public.
Marketingul relational este o noua paradigma a gandirii de marketing consta in stabilirea, mentinerea si
intarirea raporturilor cu consumatorii si alti parteneri. Astfel reteaua de marketing este formata din firma
si toti distribuitorii, furnizorii si clientii acesteia cu care se stabilesc legaturi stranse de interdependenta.
Avantajele acestuia sunt: fidelitatea cumparatorilor, consolidarea securitatii si stabilitatii interprinderii,
eficientizarea economiei de piata.
Procesul de dezvoltare a marketingului continu fiind importante doua aspecte:
Universalitatea marketingului - prezenta acestuia n economii aflate pe trepte diferite de dezvoltare i cu
diferite forme de organizare, afectand fiecare aspect al vietii cotidiene
Specializarea marketingului presupune difereniere acestuia n funcie de
Profilul activitatii economice distingem:
marketingul bunurilor de capital/ industrial/bunurilor de consum intermediar/bunurilor de utilizare
productiva/ bunurilor de productie/ bunurilor de investitii/ business to business(intre intreprinzatori)/
organizational (bunuri destinate consumului industrial) reprezinta aplicatii specifice de marketing in
cadrul activitatii desfasurate de firme care isi desfac produsele altor firme sau organizatii;
marketingul serviciilor cel mai dinamic domeniu de marketing ce presupune o colaborare intre
producator si consumator (m. turistic/bancar/al transporturilor/al serviciilor publice/ al serviciilor
private)
Marketingul bunurilor de consum/bunurilor de cerere curenta si al bunurilor de uz indelungat.
Cadrul teritorial:

Marketing intern gandirea si actiunea au loc la nivelul pietei locale/nationale, asigurand un grad de
informare si transpareta mult mai buna
- Marketing international: a importului, a exportului cunoasterea pietelor externe fiind mult mai greu de
realizat
- Marketing multinational specific firmelor internationale
- Marketing global - specific firmelor transnationale ce se axeaza pe integrarea/ standardizarea
activitatilor de marketing la anumite piete geografice.
c. Dupa nivelul de organizare economica:
- Macromarketingul vizeaza marketingul la nivelul economiei nationale imbinand cererea si oferta pentru
indeplinirea obiectivelor societatii
- Micromarketingul vizeaza marketingul la nivelul firmei ce presupune indeplinirea obiectivelor
intreprinderii prin satisfacerea nevoilor consumatorilor.
Factorii care au contribuit la dezvoltarea marketingului:
- Consumatori motivati de o serie de nevoi fundamentale/primare (usor de anticipat, identificat si
satisfacut) si nevoi complexe (nu la fel de usor de realizat)
- Concurena din ce n ce mai dur datorit: concurenei internaionale, aparitiei noilor tehnologii,
imitatorilor.
- Separarea produciei de consum. Producia de mas elimin contactul direct dintre productor i
consumator.
- Organizaii din ce n ce mai complexe, astfel ca firmele cu orientare de marketing isi motiveaza
angajaii s satisfac nevoile clienilor.
- Schimbrile rapide ale mediului, pot duce chiar la disparitia firmelor ce nu se adapteaza la nevoile
pietei.
-

MEDIUL EXTERN AL FIRMEI

Marketingul presupune desfasurarea activitatilor intreprinderii in concordanta cu evolutia mediului


economic-social ce necesita cunoasterea mediului extern si adaptarea activitatii la mediu. Rezultatele
activitii sale vor depinde att de gradul de cunoatere a fizionomiei i mecanismelor de funcionare ale
mediului, ct i de capacitatea i potenialul firmei de a fructifica oportunitile i a evita primejdiile
mediului.
Mediul extern cuprinde un ansamblu complex de factori eterogeni (de natur economic, social,
cultural, juridic, politic, demografic, ecologic etc.) care influeneaz direct sau indirect
activitatea firmei.
Orice firm trebuie s urmreasc principalele elemente ale macromediului i ale micromediului (clieni,
concureni, furnizori, canale de distribuie) cu influen asupra activitii sale, asupra capacitii sale de
a realiza profit brut. Firma trebuie s urmreasc principalele tendine i evoluii ale mediului, iar pentru
fiecare dintre acestea conducerea va ncerca s evidenieze ocaziile i ameninrile ce apar. Ocazia de
pia reprezint un segment de pia caracterizat printr-o anumit nevoie, pentru care firma poate
desfura o activitate profitabil. Ameninarea este o piedic aprut ca urmare a unei tendine sau a
unei evoluii nefavorabile a mediului care, n absena unei aciuni de pia defensive, ar duce la
scderea vnzrilor sau a profitului.
n funcie de modificarea acestor componente i a raporturilor dintre ele, mediul extern poate fi:
- stabil, caracteristic perioadelor linistite, mai rar ntlnit, n care evoluia fenomenelor este lent i
previzibil, necreand probleme deosebite pentru activitatea firmei.

- instabil, situaia cea mai des ntlnit, ce pune n eviden modificri frecvente la nivelul tuturor
componentelor sale, ce presupune eforturi pentru o atitudine prospectiv n vederea anticiprii evoluiei
schimbrilor cu scopul creterii capacitii de adaptare la aceste schimbri.
- turbulent, caracterizat prin modificri ample, brute, greu de anticipat, ridic firmei probleme dificile
n ceea ce privete desfurarea activitii i chiar existena ei.
Micromediul firmei include componentele mediului extern cu care firma are legturi directe, impuse de
necesitatea realizrii obiectivelor sale. (furnizorii de mrfuri, furnizorii de for de munc, prestatorii de
servicii, clienii, concurenii, organismele publice).
Orice firm n desfurarea activitii sale acioneaz concomitent pe dou piee: piaa intrrilor (n
calitate de cumprtor stabilind legturi cu furnizorii de mrfuri, de for de munc i prestatorii de
servicii) i piaa ieirilor (in calitate de vnztor stabilete legturi cu clienii).
In elaborarea planurilor de marketing, conducerea compartimentului trebuie s in seama i de
interesele celorlalte grupuri din cadrul firmei. Astfel managerii de marketing trebuie s adopte decizii
n concordan cu proiectele conducerii superioare (care stabilesc misiunea, obiectivele, strategia
general i politica firmei), planurile de marketing trebuind s fie aprobate de aceasta nainte de a fi
puse n practic, si de asemenea, este necesara o conlucrare cu celelalte compartimente ale firmei:
Compartimentul
financiar (asigura fondurile necesare ndeplinirii planului de marketing);
Compartimentul de cercetare-dezvoltare (asigura proiectarea produselor), Compartimentul de
aprovizionare (asigura materiile prime i materialelor necesare), personalul productiv (asigura
fabricarea bunurile), Compartimentul de contabilitate (asigura evaluarea veniturilor i costurilor). In
concluzie aceste compartimente influeneaz planurile i aciunile de marketing, i capacitatea sa de
satisfacere efectiv i profitabil a nevoilor consumatorilor.
In cadrul micromediului firmei intalnim si intermediarii (ce asigura promovarea, vnzarea i
distribuirea produselor ctre consumatori), reprezentati de: comerciani (distribuitori care ajut firma si gseasc clieni sau s-i comercializeze produsele), firmele de distribuie fizic (care asigur stocarea
i transportul mrfurilor din punctele de origine la destinaie), prestatorii serviciilor de marketing (firme
de cercetare, agenii de publicitate, firme de relaii cu mass-media i firme de consultan n marketing),
intermediarii financiari (bnci, companii de credit, societi de asigurri).
Clienii constituie o component important a micromediului firmei deoarece este vorba de multitudinea
de persoane fizice i juridice crora le sunt destinate produsele/serviciile (deci oferta) firmei. Se poate
considera c exist ase categorii de clieni: Consumatorii (persoane particulare i gospodrii care
cumpr produse i servicii pentru consumul propriu); Utilizatorii industriali (achiziioneaz bunuri i
servicii pentru a le prelucra/utiliza n procesul de producie); Comercianii (cumpr mrfuri i servicii
pentru a le revinde); Instituiile (coli, spitale i alte organizaii care asigur bunurile i serviciile
necesare persoanelor de care se ocup); Pieele guvernamentale (agenii de stat care achiziioneaz
bunuri i servicii cu scopul de a presta servicii publice sau de a le pune la dispoziia celor care au nevoie
de ele; Pieele internaionale (cumprtori din alte ri).
Concurenii constituie un element al micromediului, reprezentai de persoane fizice i juridice, private
sau publice, care i disput aceiai clieni, aceleai resurse de aprovizionare, furnizori, piee de
desfacere, urmresc satisfacerea acelorai nevoi sau unor nevoi asemntoare.
Organismele publice reprezinta o grupare care manifest un interes efectiv sau potenial, ori
influeneaz capacitatea organizaiei de a-i atinge obiectivele, printe care putem enumera:
Organismele financiare (bnci, societi de investiii i acionari); Mijloacele de informare n mas
(organisme care transmit informaii, prin intermediul ziarelor, revistelor, posturilor de radio i
televiziune); Organele de stat (organele vamale, financiare, de justiie); Organizaii ceteneti

(organizaii ale consumatorilor, organizaii ecologiste, asociaii profesionale, grupri ale


minoritilor); Organismele publice locale; Marele public; Personalul propriu.
Macromediul firmei este reprezentat de ansamblul forelor i tendinelor pe care ntreprinderea nu le
poate influena, dar care acioneaz asupra ei i asupra celorlali ageni economici cu care ea se afl n
contact. Astfel rspunderea identificrii schimbrilor semnificative ale mediului revine specialitilor de
marketing, care i petrec o mare parte din timp n preajma clienilor i a concurenilor, urmrind
tendinele mediului i identificand ocaziile favorabile cu ajutorul metodelor bine conturate n vederea
obinerii de informaii referitoare la mediul de marketing (sistemele informaionale, cercetrile de
marketing). Cele mai importante elemente ale macromediului sunt:
- Mediul demografic (populatia aflata in zona de activitate a firmei) are o importan deosebit, deoarece
oamenii sunt cei care formeaz pieele, din punct de vedere al marketingului fiind importante
informatiile cu privire la dimensiunea i ritmul de cretere pe grupe de vrst, pe niveluri de pregtire,
pe tipuri de familii.
- Mediul economic (elementele care alctuiesc spaiul n care acioneaz firma) avandu-se in vedere
structura pe ramuri i subramuri a economiei, nivelul de dezvoltare pe ansamblu i pe fiecare ramur,
gradul de ocupare a forei de munc, situaia financiar-valutar etc. Aceste aspecte se reflect, direct sau
indirect, n situaia pieei, determinand volumul i structura ofertei de mrfuri, nivelul veniturilor
bneti, mrimea cererii de mrfuri, micarea preurilor, nivelul concurenei etc. Specialitii de
marketing au n vedere tendinele majore ale repartiiei venitului i modificarea puterii de cumprare,
precum i structura cheltuielilor de consum ale populaiei, fiind preocupati de cunoaterea evoluiei unor
elemente ca: veniturile, costul vieii, rata dobnzilor, nivelul economiilor, structura i mrimea creditelor
acordate, elemente cu un impact deosebit asupra firmelor ale cror produse se adreseaz persoanelor cu
venituri mari i celor sensibile la pre.
- Mediul natural (Ansamblul resurselor naturale care sunt necesare desfurrii activitilor de pia sau
care sunt influenate de activitile de marketing). Pentru specialitii de marketing se pune problema
cunoaterii dificultilor i posibilitilor corespunztoare tendinelor majore ale mediului natural: criza
materiilor prime, creterea costului energiei, a gradului de poluare i rolul guvernelor n asigurarea
proteciei mediului.
- Mediul tehnologic cuprinde componentele care explic cum se obin produsele/serviciile societii,
fiind considerat cel mai puternic factor care influeneaz destinul actual al umanitii. Astfel specialitii
de marketing trebuie s fie ateni la tendinele care se manifest n mediul tehnologic, si anume: ritmul
nalt al progresului tehnic (produse obinuite care in trecut nu existau), creterea cheltuielilor de
cercetare-dezvoltare (datorita crearii tehnologiilor si produselor noi), creterea numrului de produse cu
mbuntiri minore (datorita riscului comercializrii noilor produse precum si a cheltuielilor ridicate
crearii tehnologiilor si produselor noi); insprirea reglementrilor (datorita interzicerii comercializarii
produselor ce prezint un risc potenial pentru consumatori).
- Mediul politic cuprinde ansamblul de legi, organisme guvernamentale i grupuri de presiune cu
influen asupra aciunii diferitelor organizaii i membrii ai societii, constituind factori stimulativi sau
restrictive ai unei activitati de piata.
- Mediul instituional este constituit din ansamblul reglementarilor de natura juridica prin care este
vizata direct sau indirect activitatea de piata a intreprinderii.
- Mediul cultural cuprinde elementele care privesc sistemul de valori, obiceiuri, tradiii, credine i
norme care guverneaz statutul oamenilor n societate, caracterizandu-se prin tendine pe termen lung
orientate spre autorealizare, automulumire i accentuarea laicizrii societii intervenind n conturarea
unei anumite exigene a pieei, condiionand att felul produselor i modul lor de distribuie, ct i
coninutul i forma comunicaiilor firmei cu piaa.

Firm i desfoar activitatea n mediu extern, stabilind relaii directe cu elementele de micromediu i
relaii indirecte cu elementele macromediului. Orientarea si finalizarea activitatii economice a unei
intreprinderi se realizeaza prin intermediul urmatoarelor tipuri de relatii:
a. Relaiile de pia ale firmei sunt cele mai ample i mai complexe i au ca obiect vnzarea-cumprarea
de mrfuri i servicii, mprumut de capital i angajarea forei de munc, vizand toate componentele
pieei: piaa mrfurilor i a serviciilor, piaa monetar, piaa capitalurilor, piaa muncii. Relaiile firmei
cu piaa sunt de o mare diversitate, se manifest ntr-un numr mare de forme i presupun diverse
instrumente utilizate pentru desfurarea lor. Astfel dupa:
- obiectul relaiilor distingem: relaii de vnzare-cumprare (detin cea mai mare pondere si imbraca
forma relaiilor precontractuale (instrumente: negocierea, comanda, cererea de ofert i oferta ferm),
contractuale (instrumente: facturarea, livrarea, transportul, recepia i decontarea) i postcontractuale
(perioada de garanie i postgaranie, avnd ca instrumente reclamaiile i arbitrajul)) si relaiile de
transmitere/recepie de mesaje i informaii (instrumente:publicitatea,marca, relaiile publice,
promovarea vnzrilor, manifestrile expoziionale).
- profilul agenilor de pia, exist urmtoarele tipuri de relaii: relaii cu furnizorii de mrfuri; cu
prestatorii de servicii; cu furnizorii de for de munc; cu instituiile financiar-bancare; cu beneficiarii;
cu instituiile i organismele de stat.
- frecvena lor, relaiile cu piaa pot fi: permanente; periodice; ocazionale.
-Dp gradul de concentrare,rel de pia pot fi:concentrate,sub aspect dimensional,spaial,temporal;si
dispersate
b. Relaiile de concuren se desfoar pe dou direcii: Pe piaa intrrilor (i disput furnizorii,
prestatorii de servicii, furnizorii de for de munc), iar pe piaa ieirilor (i disput clienii). Mijloacele
i instrumentele utilizate n lupta de concuren se grupeaz n jurul celor patru elemente ale mixului de
marketing: produs, pre, distribuie i promovare. Concurenii sunt firme care ncearc s satisfac
aceleai nevoi ale clienilor i sunt percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor
lor, cunoscandu-se urmatorele tipuri:
Concurenii direci sunt cel mai uor de identificat i sunt reprezentai de firme care ofer acelai tip de
produse sau servicii destinate satisfacerii aceleiai nevoi.
Concurenii indireci sunt firmele care ofer un produs/serviciu asemntor, dar cu alte caracteristici,
satisfcnd alte preferine/nevoi, fiind mai putin amenintori insa au capacitatea de a ataca i o alt
pia.
nlocuitorii sunt concurenii care ofer produse foarte diferite ca form, dar care satisfac aceeai
nevoie.
Nou-veniii se pot grupa, la rndul lor, n: firme care dj vnd unui anumit segment de consumatori i
decid s-i extind gama de produse pe care le ofer; si firme din amontele sau avalul unei industrii
i care ncearc astfel s-i asigure fie o surs de aprovizionare, fie o reea de distribuie. ansele
apariiei unui nou venit pe o pia depind de capacitatea firmelor existente de a impune bariere la intrare
precum: diferenierea produsului i fidelitatea clienilor.
Formele concurenei
Concurena direct se desfoar ntre firme care se adreseaz acelorai nevoi, cu produse
asemntoare, identice sau prea puin difereniate.
Concurena indirect se refer la concurena dintre firmele care se adreseaz acelorai nevoi sau unor
nevoi diferite, prin oferirea de produse diferite.
Concurena perfect are doar o existen teoretic, deoarece n practic este imposibil de reunit toate
condiiile ei: (1) atomicitatea cererii i a ofertei (existena unui numr mare de vnztori i cumprtori
i cu o putere apropiat i mic, aa nct nici unul dintre ei nu va putea influena piaa/preul); (2)

fluiditatea cererii i a ofertei (adaptarea rapid a cererii la ofert i invers); (3) transparena pieei
(cunoaterea precis de ctre vnztori i cumprtori a tuturor elementelor pieei); (4) omogenitatea
produselor (existena pe pia de produse identice, echivalente); (5) intrarea i ieirea liber pe pia
(prin care se nelege situaia de determinare a eficienei productorului exclusiv prin mijloace
economice de pia); (6) perfecta mobilitate a factorilor de producie (gsirea libera i nelimitata a
capitalul i fora de munc de care au nevoie la un moment dat).
Concurena imperfect, situatia reala poate avea urmtoarele forme: concuren monopolistica (multi
ofertani), concuren de oligopol (numr mic de ofertani), concurena de monopol (un singur vnztor),
concuren de tip monopsonic (numr mic de cumprtori).
Concurena loial se refer la competiia desfurat n cadru legal, urmrind perfecionarea propriei
activiti.
Concurena neloial este cea care se bazeaz pe folosirea unor mijloace necinstite, prejudiciind n mod
contient activitatea concurenilor ce consta in: denigrarea concurenilor, concurena parazitar,
concurena ilicit, fraud fiscal, dumping-ul.
Cand conditiile mediului extern o impun relatiile de piata sau de concurenta se pot transforma in relatii
de parteneriat sau cooperare, ce apar in cazul in care relatiile traditionale desfasurate in mod
concuretial sunt concepute si desfasurate pornind de la constatarea ca firmele aflate in relatii de piata se
regasesc si in relatii de dependenta, fiind mai avantajos pentru ele sa conlucreze.
Relatiile preferentiale sunt puse in miscare printr-un ansamblu de mijloace financiare, organizatorice,
umane si materiale ce se regasesc in stilul si modul de actiune al firmei care le utilizeaza.
PIAA NTREPRINDERII
Piaa este, un mod de confruntare a ofertei (productia de bunuri si servicii) cu cererea (nevoi de
consum) pentru realizarea unui schimb de servicii, produse sau capital. Piaa este reprezentat de toi
clienii poteniali care au aceeai nevoie sau dorin i care sunt dispui i au capacitatea de a se angaja
ntr-o relaie de schimb pentru satisfacerea aceleiai nevoi sau dorine.
Legat de noiunea de pia apar i alte concepte, al cror coninut va trebui clarificat, din punct de
vedere al teoriei de marketing
Nevoi i dorine. O nevoie uman reprezint o stare de contientizare a lipsei unei satisfacii elementare,
iar dorina reprezint aspiraia ctre anumite lucruri (produse/servicii) care pot satisface aceste nevoi.
Cererea reprezint dorina pentru un anumit produs, dublat de posibilitatea i decizia de a-l cumpra.
Dorinele se transform n cereri atunci cnd sunt sprijinite de puterea de cumprare.
Produsele/serviciile. Oamenii i satisfac nevoile i dorinele cu ajutorul produselor i serviciilor, fiecare
produs avand o anumit capacitate specific de a satisface o anumit nevoie Criteriul de alegere este
valoarea atribuit de cumprtor, adic aprecierea consumatorului asupra capacitii totale a unui produs
de a-i satisface propriile nevoi.
Schimbul i tranzaciile oamenii i satisfac nevoile i dorinele prin intermediul schimbului. Schimbul
este procesul de obinere a produsului dorit, oferind altceva n locul su Astfel marketingul i specialitii
de marketing urmresc s influeneze nevoile, dorinele, cererea, oferind consumatorilor vizai
produse/servicii adecvate.
n teoria i practica de marketing se utilizeaz mai multe tipuri de piee, n funcie de natura i
caracteristicile acestora distingem:
1. Piaa liber caracterizeaz situaia n care actele de vnzare-cumprare se desfoar liber, nedirijat,
n cadrul unor limite impuse indirect, de cele mai multe ori prin prghiile economiei de pia (impozite
taxe, politica de credite etc). Acest tip de pia este caracteristic economiei de pia, care presupune:

exercitarea liberei iniiative i a libertii de aciune a agenilor economici, manifestarea concurenei,


formarea liber a preurilor/tarifelor pe baza raportului cerere-ofert, orientarea activitii pe baza
raportului cerere-ofert, micarea liber a capitalurilor i a forei de munc etc.
2. Piaa controlat (planificat) caracteristic modelului de economie de tip socialist sau planificat,
activitatea economic fiind condus centralizat, rigid, actele de vnzare-cumprare fiind dirijate,
necorelate cu cerinele reale.
3. Piaa efectiv reflect dimensiunile reale ale pieei, oglindind msura n care a avut loc confruntarea
dintre cerere i ofert, precum i concretizarea acestei confruntri n acte de vnzare-cumprare.
4. Piaa potenial se refer la dimensiunile posibile ale pieei, limitele cele mai largi n cadrul crora
urmeaz s aib loc confruntarea cererii cu oferta.
5. Piaa deschis caracterizeaz situaia n care pe pia nu domin nici o marc i toate au aceeai
ans.
6. Piaa nchis definete situaia n care cteva mrci domin piaa, ceea ce face aproape imposibil
ptrunderea pe pia a altora.
7. Piaa latent este format din persoane care mprtesc aceeai nevoie sau dorin pentru un
produs/serviciu care nu exist nc.
8. Piaa de afaceri const n totalitatea organizaiilor care achiziioneaz bunuri i servicii n vederea
producerii altor bunuri i servicii, care vor fi vndute, nchiriate sau furnizate altora.
9. Piaa de mas este compus din mai multe micropiee, fiecare dintre ele caracterizndu-se prin
propriile dorine, percepii, preferine i criterii de cumprare.
10. Piaa-int reprezint partea din piaa disponibil asupra creia firma decide s-i concentreze
atenia.
11. Piaa organizaiilor nelucrative este alctuit din coli, spitale, cmine i alte instituii care trebuie
s ofere bunuri i servicii pentru anumite categorii de persoane.
12. Piaa ntreprinderii definete gradul efectiv sau potenial de ptrundere n consum/utilizare a
produselor/serviciilor unei firme specializate n producerea sau comercializarea lor. Abordat ca sfer de
confruntare a cererii cu oferta, piaa ntreprinderii exprim raporturile care se formeaz ntre oferta
proprie (care poate fi alctuit din unul sau mai multe produse/servicii) i cererea pentru acestea.
13. Piaa produsului exprim gradul de ptrundere a acestuia n consum/utilizare sau gradul de solicitare
de ctre consumatori, avnd n vedere posibilitile prezente i viitoare de desfacere a lui
14. Piaa total, aferent unui anumit teritoriu, este alctuit din ansamblul pieelor ntreprinderilor care
acioneaz n cadrul ei i, n acelai timp, din totalitatea pieelor produselor care fac obiectul actelor de
vnzare-cumprare.
ntre piaa ntreprinderii i piaa produsului se stabilesc anumite legturi, si anume:
(1) Piaa ntreprinderii coincide cu piaa produsului - n acest caz ntreprinderea deine o poziie de
monopol n producerea sau desfacerea unui anumit produs/serviciu. n cadrul pieei totale, cele dou
piee dein aceeai poziie.
(2) Piaa ntreprinderii cuprinde pieele mai multor produse, ceea ce nseamn c firma deine
monopolul producerii/desfacerii mai multor produse/servicii. n aceast situaie, piaa fiecrui produs
deine o anumit parte din piaa ntreprinderii, iar n cadrul pieei totale, fiecare produs are o pondere
mai mic dect ntreprinderea.
(3) Piaa produsului este alctuit din pieele mai multor ntreprinderi. n acest caz, mai multe
ntreprinderi produc/desfac acelai produs.
(4) Pieele ntreprinderilor se interfereaz cu pieele produselor i fiecare dintre ele deine o cot parte
din cealalt.
Analiznd dimensiunile pieei ntreprinderii este necesar s se aib n vedere elemente cum ar fi:

Structura pieei presupune explicarea pieei totale (globale), n cadrul creia piaa ntreprinderii ocup
un anumit loc. Piaa total are un caracter complex, datorit diversitii mrfurilor care fac obiectul
actelor de vnzare-cumprare, natura diferit a partenerilor prezeni n relaiile de pia, condiiile
particulare n care se manifest i se confrunt cererea cu oferta .a. Pentru un ofertant, piaa este
format din totalitatea cumprtorilor efectivi i poteniali ai unui produs/serviciu. O pia este alctuit
din ansamblul cumprtorilor existeni, pentru o anumit ofert. Cumprtorii poteniali se pot
caracteriza dup urmtoarele criterii: interes, venit i acces. Piaa potenial a unui ofertant este format
din ansamblul consumatorilor care manifest un oarecare interes pentru un anumit produs/serviciu al
acestuia. Piaa disponibil este format din totalitatea consumatorilor care manifest interes, dispun de
venituri suficiente i au acces la un anumit produs/serviciu. Piaa disponibil calificat este reprezentat
de totalitatea consumatorilor care manifest interes, dispun de venituri suficiente, au acces i sunt
pregtii pentru achiziionarea i utilizarea unui anumit produs/serviciu. Piaa deservit este acea parte a
pieei disponibile calificate creia firma se decide s i se adreseze cu oferta proprie. Piaa penetrat este
format din totalitatea utilizatorilor care au cumprat deja produsul firmei.
Structura pieei dupa obiectul tranzaciilor
Piaa bunurilor material
Piaa serviciilor
structura pieei n funcie de destinaie
Piaa mijloacelor de producie
Piaa bunurilor de
Piaa serviciilorPiaa
de serviciilor
consum
producie
de consum
caracteristici
grad ridicat de concentrare
mult
mai
larg activiti
ca
servicii
de
dimensiuni
reparaii,
ntreinere,
personale,
confecii,
legtur strns ntre cerere i ofert
asisten tehnicreparaii
obiecte
predomin mobilurile raionale n manifestarea cererii
casnice,
servicii
cumprtori de regula sunt firmele
Cumprtori:
firme
si
turistice
consumatori finali
Fiecare subdiviziune a pieei are o structur complex, fiind alctuit dintr-un anumit numr de piee
particulare, specifice fiecrui produs sau serviciu n parte. Piaa fiecrui produs sau serviciu se
structureaz apoi pe segmente de pia care sunt grupuri mari identificabile n cadrul pieei. Nia de
pia este un grup mai restrns aflat n cutarea unei combinaii speciale de avantaje. Pe msur ce
vnztorii mpart tot mai mult piaa n funcie de noile caracteristici aprute, segmentele tind s se
transforme n grupuri de nie. Segmentarea pieei se realizeaz n funcie de mai multe criterii i ofer
posibilitatea nelegerii modului n care firma modern urmeaz s-i adapteze activitatea la cerinele
pieei. Specialistul de marketing urmrete s identifice, s dimensioneze i s descrie segmentele de
pia i, totodat, s iniieze msuri pentru satisfacerea cerinelor diferitelor segmente.
Aria sau localizarea pieei. Piaa privit n corelaie cu spaiul , cunoate diferite forme de localizare,
densiti geografice diferite, particulariti teritoriale n coninutul i modul de realizare a tranzaciilor de
pia. Cunoaterea relaiei pia-spaiu prezint importan deosebit deoarece aspecte cum ar fi:
structura ofertei, logistica mrfurilor, amploarea i dispersarea spaiilor de depozitare a punctelor de
desfacere, organizarea vnzrilor .a. sunt direct legate de teritorialitatea pieei, de spaiul economicogeografic unde urmeaz s se ntlneasc cererea i oferta. Dupa locul unde se desfasoara relatiile de
vanzare cumparare, piaa poate fi:
- piaa intern este piaa fiecrei ri;
- piaa extern, piaa altei ri;
- piaa internaional este suma pieelor externe;
- piaa mondial constituie suma actelor de vnzare-cumprare efectuate att n interiorul ct i n
exteriorul granielor naionale.

Piaa intern i cea extern, pot fi examinate n structurile lor teritoriale i putem distinge: piaa local,
piaa urban; piaa rural.
Capacitatea pieei este o form cantitativ de exprimare ce se determinata cu ajutorul unor indicatori
fizici sau valorici:
- volumul ofertei este un indicator des folosit n comerul internaional utilizat mai ales atunci cnd
cererea este mai mare dect oferta;
- volumul cererii exprim capacitatea efectiv a pieei i este utilizat n cazul n care ntreprinderea
urmrete dimensionarea activitii sale n raport cu cererea (aceasta fiind mai mare dect oferta).
- volumul tranzaciilor de pia este cel mai utilizat indicator pentru exprimarea capacitii pieei
efective, Dezavantajul acestui indicator este c nu arat n ce msur a rmas cerere neacoperit cu
mrfuri sau ofert fr desfacere;
- cota de pia reprezint ponderea pe care o deine o firm sau un produs n cadrul pieei de referin
- numrul de consumatori
- numrul de clieni ai firmei.
Specialitii de marketing trebuie s aib n vedere i alte tipuri de cerere:
Cererea latent este cererea pe care consumatorul nu o poate satisface deoarece i lipsete puterea de
cumprare. Efectund analiza acestei cereri se poate anticipa i programa dezvoltarea produciei, a
distribuiei i a vnzrilor, pentru a le corela cu veniturile disponibile.
Cererea potenial este atunci cnd consumatorul are putere de cumprare, dar nu cumpr n mod
current, deci poate fi considerat ca o parte a pieei totale, sau a cererii efective pentru un produs
existent, pe care firma o poate crea prin introducerea unui nou produs competitiv.
Cerere negativ intervine n momentul in care cea mai mare parte a consumatorilor nu agreeaz
produsul sau este chiar dispus s plteasc un anumit pre pentru a-l evita. Preocuparea specialistului de
marketing este de a analiza motivele pentru care piaa nu agreeaz produsul, de a vedea dac un program
de marketing constnd dintr-o reproiectare a produsului, practicarea unor preuri mai mici i o
publicitate adecvat ar putea schimba atitudinea i prerile consumatorilor.
Lipsa cererii intervine n momentul in care consumatorii vizai pot manifesta indiferen fa de produs.
Specialistul de marketing va fi preocupat de identificarea modalitilor prin care s se evidenieze
avantajele produsului respectiv i corelarea lui cu nevoile i interesele consumatorului.
Cerere n scdere va presupune din partea specialistului de marketing o analiza a cauzelor care au dus la
declinul pieei i la stabilirea dac cererea poate fi restimulat prin gsirea de noi piee, prin modificarea
produsului sau prin ci mai eficiente de comunicare cu piaa.
Cerere fluctuant va presupune apelarea la sincromarketing, care const n gsirea unor modaliti de
modificare a structurii cererii prin preuri flexibile, publicitate i alte stimulente.
Cerere complet apare n cazul organizaiilor care sunt mulumite de volumul afacerilor pe care le
realizeaz. Preocuparea specialistului de marketing este de a menine cererea la acelai nivel, n
condiiile diversificrii preferinelor consumatorilor i a concurenei tot mai crescute.
Supracererea caracterizeaza situatia in care cererea este mai mare dect capacitatea de producie sau
dorina lor de a satisface. Soluia n acest caz este demarketingul i const n gsirea mijloacelor de a
reduce temporar sau permanent cererea prin creterea preurilor, restrngerea publicitii i a serviciilor
prestate de aceste firme.
Cererea pentru produse contraindicate presupune o preocupare a compartimentului de marketing de a-i
face pe oameni s renune la astfel de produse prin intermediul unor instrumente cum ar fi: prezentarea
efectelor duntoare, preuri foarte mari sau chiar reducerea disponibilitii produsului respective.
Piaa firmei este dinamic datorita modificrii dimensiunilor, structurii i fizionomiei pieei, aceast
caracteristic fiind imprimat de:

raporturile de pia ce apar sub forma:


- Raporturilor dintre piaa produsului i piaa global sunt raporturi ca de la parte la ntreg.
-Raporturile dintre piaa produsului i pieele celorlalte produse care pot fi: (a) raporturi de asociere,
atunci cnd modificrile pieei unui produs atrag modificri n aceeai direcie ale pieei altui produs. (b)
raporturi de concuren se stabilesc atunci cnd pieele unor produse i disput aceiai consumatori,
urmrind satisfacerea acelorai nevoi de consum, aceste raporturi nu modific dimensiunile pieei totale,
ci produc doar redistribuiri ntre componentele acesteia; (c) raporturi de indiferen se stabilesc atunci
cnd modificarea pieei unui produs nu influeneaz piaa altui produs.
factorii pieei produsului sunt:
- Categoria de nevoi pe care o satisface produsul.
- Gradul de accesibilitate al produsului
- Vrsta produselor.
- Calitatea activitii de desfacere, aciunile de marketing ale firmei.
- Raportul resurse-nevoi
- Politica economic a statului
Dimensiunile pieei produsului sunt influenate i de elasticitatea cererii n funcie de pre, astfel
specialitii de marketing trebuie s cunoasc msura n care modificarea preului determin o schimbare
a volumului cererii pentru un produs.
cile de dezvoltare ale acesteia ce pot fi:
- extensive urmrete atragerea de noi cumprtori pentru produsele firmei din categoria
nonconsumatorilor relativi sau din rndul clienilor unor firme concurente.
- intensive urmrete creterea cantitilor medii cumprate/consumate de o unitate de consum (individ,
familie, firm .a.). Aceast cale are o serie de limite, legate de natura produselor care fac obiectul
actului de vnzare-cumprare. Pentru produsele alimentare, de exemplu, calea intensiv duce la o
cretere a consumului pn la nivelul limitelor fiziologice; n timp ce pentru mrfurile nealimentare i
mai ales pentru servicii prestate populaiei, limitele sunt greu de stabilit, astfel nct posibilitile de
cretere ale pieei sunt mai mari. i n cazul bunurilor de utilizare productiv, calea intensiv poate fi
mai mult utilizat prin lansarea pe pia a unor produse cu performane superioare, ceea ce va avea ca
efect creterea uzurii morale, scoaterea din uz a produselor depite i nlocuirea lor.
De menionat c cele dou ci de cretere a dimensiunilor pieei pot fi utilizate n proporii diferite, de la
un produs la altul. Pot fi situaii n care la unele produse una din cele dou ci s fie epuizat i deci se
va utiliza doar cealalt cale, sau pot exista produse la care consumul a atins nivelul maxim, deci piaa
este saturat i deci posibilitile de extindere sunt epuizate.
Se consider c exist trei tipuri de baz n ceea ce privete profilul pieei ntreprinderii:
Piaa ntreprinderii productoare se caracterizeaz printr-o arie geografic practice nelimitat,
produsele ei putnd fi prezente n consum n orice zon a rii i chiar n alte ri. Uneori, limitarea ariei
geografice a ntreprinderii productoare ar putea fi impus de caracterul local i restrns al cererii, sau n
cazul unor produse cu caracteristici asemntoare, limitarea ine de considerente de ordin economic
bazate pe necesitatea reducerii cheltuielilor de transport de la locul de producere la cel de consum.
Piaa ntreprinderii prestatoare de servicii este delimitata geografic de modul de amplasare a unitilor
din subordine (excepie firmele de turism).
Piaa ntreprinderii distribuitoare (sau comerciale) reprezint un tip aparte datorit poziiei acesteia de
intermediar ntre productor i consumator.
Aceste trei tipuri de piee constituie fiecare o subdiviziune a pieei totale.
Privite n ansamblu, pieele diferitelor ntreprinderi ocup poziii diferite, se afl n anumite raporturi
cantitative unele fa de altele.

Privite n mod statistic, aceste raporturi reflect modul n care ntreprinderile de acelai fel i
specializate n aceleai categorii de produse/servicii i mpart piaa, la un moment dat, n funcie de
mrimea ofertei cu care particip n confruntarea cu cererea, de gradul de competitivitate .a.
Privite n mod dinamic, aceste raporturi se modific, determinnd permanente redistribuiri n ceea ce
privete cota de pia a ntreprinderilor.
CONJUNCTURA PIEEI
Cunoaterea modificrilor mediului i a modului n care acestea influeneaz activitatea de pia a
ntreprinderii se poate realiza prin evaluarea conjuncturii pieei.
Conjunctura economica reprezinta starea economiei (cretere, stagnare sau reducere a activitii
economice) ntr-o anumit perioad, privit n ansamblu, ca efect al interaciunii dintre elementele
constitutive.
Conjunctura pieei reprezint modificrile nregistrate de cerere i ofert ntr-un interval de timp,
tendinele de ansamblu rezultatele din raportul dintre ele i efectele pe care le genereaz.
Astfel trebuie s se cunoasc concomitent aspecte ce in de producie, investiii, fora de munc,
salariile, cererea i oferta, consumul, preul, moneda, inflaia i alte dezechilibre macroeconomice,
comerul, balana comercial i balana de pli .a.
n funcie de intensitatea i aciunea lor n timp, factorii ce determin conjunctura pieei se pot grupa n:
Factorii ntmpltori/accidentali apar imprevizibil si determin o modificare temporar a pieei
(exemple: conflicte dintre state, unele msuri de natur politic ale statelor, calamitile naturale, grevele
.a.)
Factorii sezonieri genereaz oscilaii periodice, la intervale regulate de timp, de cele mai multe ori
anuale, afectand producia i consumul unor produse/servicii sezoniere (unele materii prime, produse
agricole, activitatea turistic a litoralului romnesc .a.).
Factorii ciclici, se reiau la intervale neregulate de timp i sunt consecina modului de evoluie a
economiei, caracterizat prin alternarea fazelor ciclului economic: nviorare, expansiune, depresiune i
criz.
Factorii de durat acioneaz pe termen lung i foarte lung, avand o aciune permanent, contribuind la
modificri previzibile ale pieei (exemple: progresul tehnic, resursele naturale, unele msuri de politic
economic adoptate de state etc). Ignorarea lor i neadaptarea firmei la tendinele exprimate de ei duce la
creterea continu a decalajelor firm-mediu i la plasarea treptat a acesteia ntr-o conjunctur
nefavorabil.
Analiza conjuncturii pieei se poate realize cu ajutorul unui numr mare i variat de indicatori, generali
(caracteristici conjuncturii economiei mondiale i a diferitelor ri), i specifici (caracteristici unor piee
particulare). Astfel in continuare vom prezenta cativa indicatorii folosii n analiza conjuncturii pieei:
* Indicatorii conjuncturii economiei mondiale, pe zone i ri sunt folosii pentru exprimarea
multitudinii fenomenelor care au loc n economie la un moment dat, interdependenele dintre ele,
precum i modul n care se reflect n fizionomia pieei. Cei mai reprezentativi indicatori ai acestei
grupe sunt:
- Produsul intern brut exprim tendina de ansamblu a conjuncturii i permite evaluri asupra efectului
cumulat al proceselor din economie.
- Producia industrial explic evoluia P.I.B., evideniind aspectele importante ale pieei. Cu ajutorul
unor indicatori specifici: volumul produciei industriale, productivitatea muncii, indicele produciei etc.
se pot surprinde procesele de nviorare, stagnare sau ncetinire a creterii economice.

- Gradul de utilizare a capacitii de producie sintetizeaz fazele din cadrul ciclului economic n care
se afl la un moment dat economia unei ri (exemplu ncetinire acestuia reflect ncetinirea ritmurilor
de cretere economica
- Rata omajului are o semnificaie apropiat de cea a ultimului indicator; o scdere a ratei omajului
ns evideniaz o faz de redresare a economiei.
- Investiiile fixe de capital reflect tendinele din structura economiei. Studiind raportul dintre
investiiile social-culturale i cele industriale, raportul dintre sursele de finanare a investiiilor i
orientarea lor pe ramuri economice, se pot anticipa mutaiile din structura ofertei i implicaiile acestora
asupra cererii.
- Consumul constituie unul dintre principalii factori ai creterii economice, studierea acestuia
presupunand analiza acestuia din punct de vedere al: volumului i structurii;consumul productiv i
neproductiv; veniturile; rata inflaiei
- Comerul interior evideniaz principalele aspecte care au loc n cadrul pieei bunurilor de consum,
fiind o reflectare a strii produciei. Ca indicatori specifici se pot utiliza: volumul realizrilor i
stocurile.
- Fluxurile economice externe reflect raporturile de schimb desfurate n cadrul pieei mondiale,
principalele schimbri i tendine ce au loc ntre diferite ri n ceea ce privete poziia ocupat de
acestea n cadrul comerului internaional. n acest scop sunt analizate aspecte referitoare la import,
export, balana comercial, balana de pli, preurile practicate pe piaa internaional.
- Indicatorii activitii financiar-monetare sunt considerai indicatori de consecin. Din aceast grup
putem aminti: nivelul dobnzilor, taxa de scont, situaia rezervelor valutare, cursul de schimb etc.
* Indicatorii conjuncturii principalelor piee de mrfuri evideniaz consecinele conjuncturii
economice asupra pieei. Din aceast grup fac parte:
- Producia i oferta - intereseaz prin volum i structur ntr-o anumit perioad de timp. Pentru aceasta
se analizeaz principalii furnizori, poziia lor geografic, posibilitile de ofert, situaia stocurilor .a.
- Consumul i cererea sunt evaluate cu ajutorul modificrilor intervenite n ceea ce privete volumul i
structura, localizarea i modul de manifestare.
- Importul i exportul reflect posibilitile de cretere/restrngere a ofertei de pe pia. Pentru analiza
lor se urmrete raportul stabilit fa de producie i consum, structura i orientarea geografic, raportul
de schimb, balana comercial i de pli.
- Preurile se consider c exprim esena strii conjuncturii unei anumite piee. Analizarea acestora se
face cu ajutorul raportului cerere-ofert, urmrindu-se msura n care ele reflect corect acest raport,
abaterile i cauzele care le determin, tendinele i durabilitatea lor.
* Indicatorii conjuncturii pieei monetar-financiare sunt utilizai pentru a surprinde fluctuaiile specifice
ale cererii i ofertei de capital, tendinele manifestate de raporturile dintre ele i efectele pe care le
genereaz, att n cadrul economiei, ct i n cadrul pieei mrfurilor. Aceti indicatori reflect cererea i
oferta de capital, nivelul dobnzilor, volumul creditelor externe i evoluia achitrii lor, situaia balanei
de pli, deficitul bugetar naional, evoluia cursului de schimb, puterea monedei naionale, restricii
monetare practicate, tendinele de economisire etc
* Indicatorii conjuncturii pieei transporturilor maritime se refer la un sector important al activitii
economice, cu o importan deosebit n desfurarea acesteia. Pentru aceasta se vor utilize urmtorii
indicatori specifici: volumul cererii i ofertei de capaciti de transport, nivelul navlului, supraoferta de
capacitate, ieirile din flot, poziia geografic a ofertanilor i beneficiarilor.

POLITICA DE PRODUS

Politica de produs, este fundamental pentru ntreaga evoluie a afacerilor, reprezentand


comportamentul adoptat de firma referitor la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i
servicii ce fac obiectul propriei sale activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului
de pia, la tendinele manifestate de ceilali concureni, obiectivele acesteia urmrind atingerea scopului
activitii economice a firmei i vizarea modului concret de alocare a resurselor n vederea dimensionrii
corespunztoare a structurii de fabricaie sau a mrfurilor comercializate.
Component a politicii de produs, strategiile de produs cuprind principalele direcii n care firma poate
s-i mobilizeze ntregul ei potenial (uman, material i financiar) n vederea realizrii indicatorilor
economico-financiari pe care i i-a propus, dar i pentru a asigura o ct mai bun satisfacere a nevoilor
consumatorilor.
Modalitile concrete de aplicare a unei anumite strategii de produs alctuiesc tacticile sau tehnicile de
marketing, ce includ modificri de ordin tehnologic,viznd substana material a produsul/ambalajului,
schimbri n dimensiun unei linii de produse, modificri n structura canalelor de distribuie sau a
formelor de vnzare, restrngeri/lrgiri ale gamei de preuri, la care se comercializeaz componentele
unui articol sau subgrupe de mrfuri.
Politica de produs este un ansamblu de strategii i tactici, un produs economic complex prin care firma
se raporteaz permanent la cerinele pieei, prin modelarea componentelor ofertei n raport de dorinele
consumatorilor. Activitile ce compun politica de produs sunt:
a. Cercetarea produsului include analiza calitii produselor din fabricaie i vnzare, studiul nvechirii
economice a acestora analiza circulaiei produselor i urmrirea comportrii lor n utilizare/consum,
poziionarea produselor n raport cu produsele concurente.
b. Activitatea de inovare constituie principala orientare ofensiv a politicii de produs, vizand produsul i
descoperirea de noi materii prime, perfecionarea tehnologiilor de fabricaie, dezvoltarea service-ului,
stimularea capacitilor creatoare din cercetare i producie i realizarea unui climat novator n toate
compartimentele firmei.
c. Modelarea produsului are o semnificaie de raportare a produsului la cerinele consumatorilor,
reprezentand suma operaiunilor prin care firma productoare creaz identitate bunurilor pe care le
realizeaz, incluzand elemente tangibile (materia prim, tehnologia de fabricaie) i elementele
intangibile ale produsului (funcionalitatea, economicitatea, estetica).
d. Asigurarea legal a produsului cuprinde ansamblul de aciuni juridice cu ajutorul crora acesta este
protejat contrafacerilor. Principalele instrumente de asigurare a proteciei legale a
produselor/serviciilor sunt: brevetele de invenie, mrcile de fabric, de comer i de servicii, modele de
utilitate, desenele industriale, mostre gustative, dreptul de autor .a. Asigurarea legal a produsului
implic o responsabilitate permanent a productorului de a menine parametrilor calitativi ai
produsului, pe tot parcursul duratei sale de via.
e. Atitudinea fa de produsele vechi reflect preocuparea ntreprinderilor fa de soarta mrfurilor cu un
grad ridicat de uzur moral i nivel redus de rentabilitate, n funcie de locul ocupat n producia i/sau
desfacerea firmei. Corelarea acestora cu informaii de pia referitoare, nivelul rentabilitii fiecrui
produs i contribuia adus la totalul beneficiilor firmei exprimat prin indicele desfacerilor, ajut firma
s-i formuleze o poziie clar fa de soarta viitoare a fiecrui produs aflat n fabricaie.
Prin reunirea deciziilor strategice i tactice n ceea ce privete produsul se asigur alctuirea gamei de
produse la nivelul firmei productoare inandu-se seama att de rentabilitatea fiecrei componente, ct i
de exigenele pieei, de necesitatea adaptrii la solicitrile mediului economico-social. Corespondentul
acestor preocupri, dar la nivelul ntreprinderii comerciale constituie politica sortimental, ce include
deciziile referitoare la stabilirea dimensiunilor i structurii sortimentului de mrfuri desfcut de o firm
comercial n funcie de potenialul de care dispune dar i de cerinele pieei creia i se adreseaz.

Produsul poate fi definit n mai multe moduri:


- sum de atribute i caracteristici tangibile fizice i chimice reunite ntr-o form identificabil.
- orice lucru oferit pe pia n scopul captrii interesului, al achiziionrii, utilizrii i consumului i
care poate satisface o nevoie sau o dorin incluzand obiecte tangibile/fizice, servicii, persoane, locuri,
organizaii sau idei
Produsul total reprezinta sistemul ce include elemente material i elemente acorporale care confer
ambiana specific fiecrui produs. Astfel este necesara analiza produsului total pe trei niveluri:
- produsul de baz - alctuit din serviciile sau avantajele principale pe care le caut consumatorii atunci
cnd achiziioneaz produsul (centrul produsului total)
- Produsul efectiv este cel din jurul produsului de baz; ce detine urmatoarele trsturi: calitate,
caracteristici, stil, marc i ambalaj, alese i combinate pentru a furniza avantajul de baz.
- Produsul mbuntit cuprinde oferirea de servicii i avantaje suplimentare, avand o influen mare
n decizia de cumprare.
Pentru consumatori, produsul reprezint un pachet de avantaje ce le satisface nevoile, astfel specialisti in
conceperea unui produs trebuie s identifice nevoile de baz pe care produsul le va satisface, apoi s
proiecteze produsul efectiv iar, n final, s gseasc modaliti de mbuntire pentru a crea pachetul de
avantaje capabil s-l satisfac ct mai bine pe cumprtor.
Produsul total nglobeaz trei accepiuni ale produsului:
- cea integral - produsul este alctuit dintr-o mulime de elemente corporale i acorporale;
- cea funcional -produsul este o sum de funcii pariale sau de valori de ntrebuinare pariale,
distincte ntre ele
- cea privind statutul su pe pia - produsul, n optica de marketing, este un element foarte dinamic i
se afl la confluena dintre posibilitile tehnico-economice ale societii i necesitile purttorilor
cererii.
Se poate considera c produsul, abordat n viziunea de marketing (privit ca sistem), include:
a. Componente corporale sunt reprezentate de caracteristicile merceologice ale produsului i
ambalajului su, determinate, de substana material i utilitatea lor funcional, incadrandu-se:
* Calitatea produsului reprezint capacitatea acestuia de a-i ndeplini funciile (durabilitatea, sigurana,
precizia, uurina n funcionare i reparare, etc.), masurarea realizandu-se prin prisma percepiei
cumprtorilor. Calitatea poate fi privit sub dou aspecte: nivel (operatorul de marketing va avea n
vedere alegerea unui nivel de calitate care s susin poziia produsului pe piaa-int) i consecven
(o calitate nalt implic i un efort consecvent de furnizare a nivelului calitativ ales de ctre
consumatorii vizai, adica nseamn absena defectelor sau a variaiei). Pentru multe firme, calitatea a
devenit un element strategic presupunand obinerea unui avantaj n faa concurenilor prin oferirea n
mod constant de produse/servicii care satisfac mai bine nevoile i preferinele legate de calitate ale
consumatorilor.
* Caracteristicile produsului constituie un instrument eficient de difereniere a acestuia n raport cu
produsele concurente.
* Performanele produsului se refer la caracteristicile iniiale ale produsului, ce se pot situa pe niveluri
diferite (sczut, mediu, ridicat i superior). Productorul trebuie s realizeze un produs cu un nivel de
performan corespunztor att pieei-int, ct i concurenilor si.
* Durabilitatea este un indicator al duratei de operare ateptat a produsului.
* Fiabilitatea reprezint probabilitatea ca un produs s nu funcioneze necorespunztor sau s se
defecteze ntr-o anumit perioad de timp.
* Mentenabilitatea reflect uurin reparrii unui produs care funcioneaz necorespunztor sau se
defecteaz.

* Designul produselor este unul din cel mai puternic element concurential reprezentand un concept mai
cuprinztor dect stilul (reflect aspectul produsului i sentimentul pe care l transmite cumprtorului,
oferind avantajele diferenierii produselor n aa fel nct acestea s fie greu de copiat). Un design
reuit atrage atenia, mbuntete performanele produsului, reduce costurile i ofer produsului un
puternic avantaj concurenial pe piaa vizat.
b. Componentele acorporale includ:
* numele
*Marca este un element important care difereniaz produsul unei firme de cele ale concurenilor,
adaugand valoare produsului, satisfcnd i nevoile psihologice ale consumatorilor. Crearea unui produs
de marc necesit investiii masive pe termen lung (n publicitate, promovare i ambalare), motiv pentru
care unii productori consider c este mai convenabil i mai ieftin s realizeze produsul i s-i lase pe
alii s se ocupe de adoptarea mrcilor. Mrcile de renume se bucur de privilegii din partea
consumatorilor (asigur fidelitatea pe termen lung a consumatorilor).
* protecia legal prin brevet, licen de fabricaie sau comercializare,
* instruciunile de folosire/utilizare, vizeaz pregtirea angajailor acestuia n vederea utilizrii
adecvate i eficiente a echipamentului vnztorului
* Serviciul de consultan se refer la datele, sistemele informaionale i serviciile de asisten pe care
vnztorul le ofer gratuit sau contra cost cumprtorului.
* Livrarea se refer la modul n care produsul este furnizat cumprtorului, respectiv la viteza,
promptitudinea i grija cu care se desfoar acest proces.
* Instalarea cuprinde acele aciuni prin care produsul este fcut operaional la locul utilizrii sale.
* Preul
* Serviciile. Pe lng produs, firma poate oferi diferite servicii care l nsoesc. Cnd produsul nu poate
fi uor difereniat, cheia succesului st, de multe ori, n creterea volumului de servicii prestate i n
mbuntirea calitii acestora. Repararea vizeaz calitatea serviciilor de reparaii la care pot apela
cumprtorii produsului unei firme. Firmele pot gsi multe alte posibiliti de cretere a valorii ofertei
prin extinderea serviciilor prestate clienilor i mbuntirea calitii lor. Astfel, ele pot oferi pentru
produsele proprii garanii mai bune sau contracte de ntreinere mai avantajoase dect cele cuprinse n
oferta concurenilor lor.
c. Comunicaiile privitoare la produs cuprind ansamblul informaiilor transmise de
productor/distribuitor cumprtorului potenial prin diferite mijloace/aciuni de merchandising,
(promovare la locul vnzrii, publicitate prin mijloace de comunicare n mas .a.) cu scopul de a
facilita prezentarea produsului i a ntri latura emoional sau raional ce st la baza deciziei de
cumprare. Mesajul informaional se constituie chiar n eticheta informaional inclus pe ambalaj i
care cuprinde informaii diverse n funcie de natura produsului.
d. Imaginea produsului este o component motivaional de natur subiectiv, rezultat al modului de
percepere al unui produs sau mrci de ctre consumatori. Personalitatea unei mrci de succes nu se
formeaz de la sine, ci este rezultatul aplicrii unui program de creare a identitii (identificare firmei n
faa clienilor si), instrumentele folosite n acest scop fiind: numele, emblemele, simbolurile, atmosfera
i evenimentele. Crearea unei imagini solide implic crativitate i mult munc, trasmiterea acesteia
realizandu-se prin:
- Simbolurile, sub forma emblemelor, culorilor, sunete sau piese muzicale ce ajuta recunoaterea de
ctre consumatori a firmei sau a mrcii
- Presa scris i mijloacele audio-vizuale, ce includ: reclame, articolele de papetrie i crile de vizit
- Atmosfera data de spaiul n care firma produce/desface produsele sau presteaz serviciile
- Evenimentele care sunt sprijinite de institutie

Orice produs face parte dintr-o anumit gam de produse, nelegnd prin aceasta o mulime de produse
nrudite prin destinaia lor comun n consum i prin caracteristici asemntoare n ceea ce privete
materia prim din care sunt obinute i tehnologia de fabricaie utilizat.
Mrimea i gradul de omogenitate ale gamei de produse sunt influenate de factori care vizeaz profilul
activitii desfurate, resursele disponibile i modul lor de combinare n procesul de producie, natura i
specificul pieelor crora se adreseaz firma prin oferta sa de produse.
O gam de produse conine mai multe linii de produse, ce desemneaz un grup omogen de produse sub
aspectul materiei prime sau al tehnologiei de fabricaie. Se asemenea o linie de produse reprezinta un
grup de articole aflate ntr-o strns legtur prin faptul c ndeplinesc funcii similare, sunt destinate
acelorai categorii de consumatori, sunt comercializate prin aceleai canale sau intr n aceeai categorie
de pre.
Astfel produsele se pot ierarhiza pe apte niveluri:
1. Familia de nevoi: nevoia primar, de exemplu, satisfcut de familia de produse.
2.Familia de produs:toate clasele de produse care pot satisface o nevoie primar,n condiiile unei
eficiene acceptab
3. Clasa de produse: o categorie de produse din cadrul familiei de produse care au o anumit legtur
funcional.
4. Linia de produse: o categorie de produse din cadrul clasei de produse, aflate n strns legtur ca
urmare a funcionrii lor similare, a comercializrii ctre aceleai categorii de consumatori, prin acelai
tip de uniti de desfacere sau la preuri asemntoare.
5. Tipul de produse: acele articole din cadrul liniei de produse, avnd una din multiplele forme posibile
ale acestor
6. Marca: numele asociat unuia sau mai multor articole ale liniei de produse, folosit pentru identificarea
sursei sau naturii articolului sau a articolelor respective.
7. Articolul: o unitate distinct, din cadrul unei mrci sau ale unei linii de produse, identificabil prin
mrime, pre, aspect sau alte caracteristici. Articolul poart numele de unitate stocabil sau variant de
produs.
Gama de produse sau mixul de produs al unei firme se caracterizeaz prin patru elemente:
- Lrgimea mixului de produs se refer la numrul liniilor de produse pe care firma le realizeaz.
- Lungimea mixului de produs este dat de numrul de articole pe care acesta l cuprinde.
- Profunzimea mixului de produs este dat de numrul variantelor fiecrui produs al unei linii.
- Omogenitatea mixului de produs se refer la gradul de asociere a diferitelor linii de produse n
consumul final, n procesul de producie, de distribuie etc.
Dimensiunile gamei de produse sunt importante pentru orientarea strategiei de produs a unei firme care
trebuie corelat cu obiectivele generale ale firmei i cu potenialul su.
Mix de produs ngust i puin profund
Avantaje
- acopera o suprafa mare de pia
- control riguros asupra produselor, -organizarea eficienta a service-u
- cunoaste mai bine a segmentelor de consumatori
- concentrarea mai buna a eforturilor
- elasticitate sporit n utilizarea resurselor de care dispune
- mai bun ptrundere a produselor pe pia
Dezavataje
limitarea capacitii de readaptare a structurii produciei
- dispersarea mare a efortului resurselor,
- o cunoatere mai limitat a aracteristicilor fiecrui produs n parte
Mix de produs larg

Cnd analizm poziia produselor n cadrul gamei trebuie s se faca distincie ntre:
poziionarea realizat de firm (se bazeaz pe trei parametri: aportul n totalul beneficiilor, dinamica
vnzrilor i cota de pia pe care o deine), in funcie de care produsele se clasifica n:
- produse cu nivel ridicat de rentabilitate, cot de pia i volum al vnzrilor n cretere, beneficiind
de cea mai mare atenie n cadrul programelor de producie/comercializare.

- produsele cu un nivel nc ridicat al cotei de pia i al rentabilitii, dar nregistreaz o ncetinire a


ritmului de vnzare, astfel ca firmele vor trebui s aib n vedere realizarea unor modificri
semnificative asupra elementelor corporale i acorporale.
- Produsele cu rentabilitate ridicat, orapid a vnzrilor, dar cu o cot de pia nc redus, putand
avea perspectiv dac procesul de fabricaie i de comercializare se adapteaz la cerinele principalelor
segmente de pia.
- produsele ce nregistreaz la toi parametrii valori n scdere, ceea ce implic decizia scoaterii lor din
gam.
Poziionarea fiecrui produs n cadrul gamei constituie pentru firm o operaiune premergtoare
elaborrii strategiei, a ntregii politici de produs scopul reprezentandu-l stabilirea rolului deinut de
fiecare component a gamei de mrfuri a unei firme n realizrile sale economico-financiare i stabilirea
raportului dintre produsele proprii i cele ale concurenilor.
poziionarea realizat de cumprtori/consumatori, adica locul pe care produsul l ocup n concepia
cumpratorilor, n raport cu produsele concurenilor. n condiiile n care oferta este tot mai abundent i
mai diversificat, pentru simplificarea lurii deciziei de cumprare, cumprtorii recurg la poziionarea
produselor, serviciilor i firmelor, adica ansamblul percepiilor, impresiilor i sentimentelor pe care
consumatorii i le formeaz despre un produs n raport cu cele ale concurenilor.
Operatorii de marketing pot aplica mai multe strategii de poziionare, care se bazeaz pe asocieri pentru
a modifica percepia produsului de ctre utilizator, printre care putem enumera:
- Atributele produsului contribuie la poziionarea multor produse tehnice.
- Avantajele pe care le ofer produsele sau nevoile pe care le satisfac produsele.
- Ocaziile n care se utilizeaz produsele.
- Utilizatorii reprezint un alt sprijin real n poziionarea produsului.
- Activitile
- Personalitile contribuie i ele la poziionare.
- Originea unui produs ajut la poziionarea lui prin asocierea acestuia cu locul de fabricaie
- Concurenii ofer dou variante de poziionare: atacnd un concurent (exemplul Pepsi-Cola i
Coca-Cola) sau prin deosebirea de concureni (7UP deosebit de cele pe baz de cola
- Apartenena la o clas de produse constituie un ultim mijloc de poziionare. Spunul de toalet
Camay este poziionat n categoria uleiurilor de baie i nu n cea a spunurilor.
n practic, operatorii de marketing utilizeaz adesea combinaii ale acestor strategii de poziionare.
Specialitii consider c procesul inovaional are dou laturi, aflate n strns interdependen: inovaia
de produs i inovaia de process, care la rndul lor, cunosc trei forme distincte:
- inovaia prin acumulare (sporire), n cadrul creia produsele sau procesele capt caracteristici noi,
mai ales prin extensia performanelor nregistrate de cadrul de referin;
- inovaia sintetic, bazat pe combinarea creativ a ideilor sau tehnologiilor existente;
- inovaia discontinu, care pp dezvoltarea/aplicarea de noi idei/tehnologii reprezentnd un salt fa de
cele existent
Diversificarea continu a nevoilor consumatorilor, modernizarea tehnologiei i creterea concurenei au
determinat ca inovaia sau crearea de noi produse s devin vital pentru orice companie.
Inovarea produselor acoper o multitudine de activiti: mbuntirea produsului, crearea unor produse
complet noi sau extinderea gamei de produse oferite. Inovaia este definit ca o idee, un produs, sau o
tehnologie dezvoltat i lansat pe pia, perceput ca o noutate.
Prin produse noi nelegem produse originale, mbuntite, modificate i mrci noi, pe care firma le
realizeaz prin eforturile compartimentului propriu de cercetare-dezvoltare.

Costurile identificrii, crerii i lansrii produselor noi vor crete rapid, datorit costurilor n cretere ale
produciei, distribuiei i promovrii.
Pentru succesul noilor produse sunt foarte importante: conducerea firmei, stabilirea unui buget
corespunztor alocat pentru crearea de noi produse i constituirea unor structure.
Procesul de creare de noi produse cuprinde urmatoarele etape principale:
1. Strategia de produse noi - la nivel de firm este determinant pentru o inovare eficient, cu scopul de
a:
- concentra efortul la nivelul echipei
- realiza integrarea eforturilor funcionale sau departamentale,
- joac rolul unui instrument de delegare, lsnd membrii echipei s lucreze independent i eficient,
rmnnd n acelai timp n echip
- actul de concepere i implicare a conducerii n realizarea strategiei necesit un management bazat pe
iniiativ care s sporeasc posibilitatea gsirii oportunitilor de inovare
2. Generarea ideilor:
* din surse interne obtinute din cercetare-dezvoltare, de la specialitii si (ingineri, economiti,
designeri), i de la agenii de vnzare ai firmei, care sunt n permanent contact cu clienii (metode de
creativitate utilizate: listarea atributelor, tehnica relaiilor impuse, analiza morfologic,
brainstormingul, creativitatea operaional).
* de la cumprtori pe baza anchetelor realizate pentru a afla nevoile i dorinele clienilor poteniali,
nemulumirile i reclamaiile clienilor
* de la concurenii prin analiza produselor concurente.
* de la distribuitorii, furnizorii i alii care vin n contact cu piaa.
Alte surse de idei pot fi: revistele, expoziiile i seminariile de specialitate, ageniile guvernamentale,
consultanii n problema produselor noi, ageniile de publicitate, firmele care realizeaz studii de pia,
universiti etc.
3. Selectarea ideilor are ca scop departajarea n idei bune i idei nesemnificative. Astfel, ideile de
produse noi vor fi confruntate cu restriciile impuse de resursele disponibile ale firmei, de cerinele
pieei i ale asigurrii rentabilitii.
Criterii
Tehnice

Noul produs
Performata
Resurse necesare

Cerinte
Functionalitate, durabilitate, mentenabilitate, ergonomicitate, usurinta in intretinere, estetica
Materii prime, materiale, accesorii, utilaje, posibilitati tehnologice de fabricatie, necesar de
forta de munca
Economico- Incadrare
Consumul specific de materii prime, materiale; cerinte ecologice nivelul de rentabilitate al
financiare
firmei; timpii de munca normati;
Existenta resurselor financiare
Elaborarea noilor tehnologii; achizitionarii de noi utilaje; incadrarii suplimentare de forta de
munca
Marketing Obiectivele strategiei de piata a firmei Castigarea unei pozitii mai bune pe piata; pastrarea/imbunatatirea imaginii in randul
consumatorilor;cresterea capacitatii competitive
Cerintele consumatorilor
Nivelul de noutate; accesabilitatea pretului; diferentiere fata de oferta existenta
Conditiile pietei
Estimarea duratei de viata; castigarea noilor segmente de consumatori, realizarea rentabilitatii
pe un termen prestabilit

n etapa de selecie a ideilor, un instrument valoros de lucru este analiza valorii, ceea ce reprezint
procesul de raionalizare a funciilor ce trebuie ndeplinite de un produs, proces sau serviciu, cu scopul
de a obine o utilizare maxim n condiiile unor costuri minime.
4. Crearea i testarea conceptului. Ideile atractive (idee privind un posibil produs pe care firma l vede
ca posibil de oferit pe pia) trebuie dezvoltate n concepte de produs (versiune detaliat a ideii,
exprimat n termeni clari pentru consumator) Imaginea produsului reprezint modul n care
consumatorii percep un produs actual sau potenial. Specialistul de marketing are obligaia de a

transforma ideea n cteva concepte alternative de produs, evalund atractivitatea fiecruia pentru
consumatori i alegndu-l pe cel mai bun. Procesul de creaie are n vedere att produsul, ct i
ambalajul su (conceput astfel nct s ndeplineasc: funcia de condiionare: s asigure protecia
produsului mpotriva agenilor din mediul ambiant, pstrarea integritii formei i coninutului n
timpul transportului, manipulrii i depozitrii, s permit o manevrare uoar i o utilizare adecvat a
spaiilor de depozitare la productor i n reeaua comercial; funcia promoional, rmnand n
contact cu consumatorul i n perioada utilizrii produsului) Crearea conceptului de produs trebuie s
includ i realizarea elementelor acorporale ale acestuia: numele i marca, mesajul informaional
(compoziia, modul de utilizare, de pstrare), termenul de garanie, preul i serviciile aferente
produsului. Testarea conceptului presupune testarea pe un grup de consumatori vizai, oferind o
estimare a vnzrilor poteniale.
5. Elaborarea strategiei de marketing conine trei pri. (a) ce se refer la piaa-int, poziia planificat i
vnzrile, cota de pia i profiturile pentru primii ani. (b) cuprinde preul, distribuia i bugetul de
marketing pentru primul an (c) se refer la vnzrile, profiturile planificate i mixul de marketing pe
termen lung.
6. Analiza economica presupune o evaluare a atractivitii din punct de vedere economic a viitoarei
oferte (reevaluarea vnzrilor, costurilor, profiturilor corespunztoare unui produs nou pentru a afla
dac acesta satisface obiectivele companiei).
7. Crearea produsului. Este etapa n care conceptul de produs este transformat n produs fizic i care
implic investiii importante. Compartimentul de cercetare-dezvoltare va realiza una sau mai multe
variante ale conceptului de produs, pentru a crea un prototip care s satisfac i s atrag cumprtorii
(avand caracteristicile funcionale i psihologice necesare) care s poat fi produs repede. Dupa
crearea prototipului se va realize testarea produsului in conditii de laborator si de teren. Operatiunea de
testare comporta doua moment successive:
- Testarea tehnic urmrete respectarea parametrilor tehnico-funcionali, a compoziiei materiei prime,
a tipodimensiunilor etc. i se realizeaz n laboratoare de cercetri, bancuri de prob, piste de ncercri.
- Testarea de acceptabilitate are ca scop verificarea caracteristicilor noului produs de ctre cumprtorii
poteniali, realizandu-se la locul consumului potenial, aceasta putand fi global (subiecilor li se cere o
evaluare global a caracteristicilor produsului) sau parial (se supun testrii unul sau cteva
caracteristici ale produsului: numele, marca, preul, ambalajul, dozajul, culoarea, mirosul .a.).
8. Testul de pia presupune ca produsul i programul de marketing s fie introduse n situaii de pia
mai concrete, permitand firmei s identifice eventualele neajunsuri i s afle dac este nevoie de mai
multe informaii nainte de a trece la producerea pe scar mare. Metodele de testare a pieei difer de la
un produs la altul i de la o pia la alta, fiecare metod avnd avantajele i dezavantajele ei.
Test
Descriere
Dezavantaje
Standard - analizeaz noul produs n situaii asemnt celor cu care s-ar confrunta n cazul lansrii pe scar larg- timp ndelungat
- se aleg orae representative convingand vnztorii s impun i s promoveze produsul pe pia;
- sunt foarte costisitoare
- se realizeaz o ampl campanie publicitar pe aceste piee i se utilizeaz anchetele pt cumprtori
- ofer
i
concurenilor
o
distribuitori
imagine a noului produs
- Rezultatele obinute se folosesc pentru estimarea vnzrilor i profiturilor
Controlat - firme specializate n studii de pia in sub observaie un panel de magazine care ofer produse noi
- testul
n
poate sa nu fie
schimbul unei taxe
reprezentativ
- firma specializat livreaz produsul magazinelor respective i controleaz localizarea acestora n spaiul
- ofer
de
concurenilor
o
desfacere, aciunile de promovare a vnzrilor i preurile practicate, n condordan cu programele elaborate
imagine a noului produs
- rezultatele sunt analizate pentru a determina impactul acestor factori asupra cererii
- necesita un timp mai scurt si este o metoda mai ieftina
Simulare - se prezinta reclame unui esantion de cumparatori pt o serie de produse printre care &noul produs testat
- informatiile pot fi eronate
- iar cumparatorii sunt pusi sa aleaga unul din produsele prezentate evideniind eficiena reclamei noului
produs comparativ cu cea a produselor concurente

- cumparatorii sunt chestionati n legtur cu motivele alegerii


- dupa un timp cumprtorii sunt interogati pentru a afla atitudinea fa de produs, utilizarea, satisfacia lor
i inteniile de achiziie
- cu ajutorul metodelor computerizate specialitii pot estima vol vnzrilor,extrapolnd rezultatele testul
- implic costuri mai mici, sunt mai rapide i protejeaza produsele de concureni

9. Comercializarea sau lansarea produselor noi, presupune introducerea noului produs pe pia ce
implica costuri ridicate, astfel ca firm care lanseaz un produs nou trebuie s ia patru decizii legate de :
momentul lansrii (corelat cu natura produsului i specificul su de consum (curent, sezonier sau strict
sezonier)); localizare (ntr-o singur zon, n mai multe zone, pe piaa naional sau internaional);
persoanele carora li se adreseaza bunul (orientarea distribuiei i promovarii ctre categoriile de
consumatori care reprezint cei mai buni clieni poteniali) si modul de lansare (existenta planului de
aciune pentru lansarea noului produs pe pieele selectate, alegand canalele de distribuie si utilizand
instrumente precum: publicitatea, demonstraiile practice cu public, expoziiile cu vnzare, parada
modei, mese rotunde cu specialiti din domeniul crora li se adreseaz noul produs, coninutul
dezbaterilor fiind transmis prin mass-media).
10. Controlul lansrii noilor produse presupune obinerea de informaii cantitative i calitative despre
modul de acceptare a noilor produse de ctre pia.
11. Urmrirea comportrii produselor n consum/utilizare furnizeaz informaii despre: modul cum a
fost primit produsul de consumatori; gradul de satisfacere a necesitilor pentru care a fost creat; msura
n care consumatorii cunosc modul de folosire raional a produsului; modificrile sau mbuntirile
solicitate de cumprtori; cauzele insatisfaciilor n utilizare; aria de rspndire a produsului pe pia;
noile ntrebuinri date produsului n procesul consumului/utilizrii; idei de produse noi, utilizand ca
modalitati de cercetare: analiza evoluiei vnzrilor i a stocurilor pe ntreaga durat a ciclului de via,
cercetri selective directe, ce permit contactul nemijlocit cu utilizatorii/consumatorii produselor.
Procesul de adoptare n consum a produselor ncepe cu finalizarea procesul de inovare al firmei oferind
o imagine despre felul n care cumprtorii poteniali afl despre noile produse, le ncearc i le adopt
sau le resping. n prezent, tot mai muli specialiti de marketing creeaz noile produse pentru a-i atrage
pe acei cumprtori care le vor adopta rapid n consum.
Procesul de adoptare a unui nou produs cuprinde urmtoarele etape: constatarea (consumatorul afl
despre noul produs dar nu dispune de informaii despre el); manifestarea interesului (consumatorul este
stimulat s caute informaii despre inovaie); evaluarea (consumatorul este indecis dac s ncerce sau
nu inovaia); ncercarea (consumatorul ncearc inovaia pentru a-i mbunti aprecierile referitoare
la acesta); adoptarea (consumatorul se decide s utilizeze noul produs).
Consumatorii pot fi mprii pe categorii de acceptare n:
- inovatori - sunt ndrznei, extravagani, independeni financiar i social, acceptand s ncerce
produsul, cu anumite riscuri.
- acceptanii timpurii, dau dovad de respect, ndeplinesc rolul de lider de opinie n comunitatea lor i
adopt ideile noi rapid, dar cu grij.
- majoritatea timpurie, este circumspect; adoptand ideile noi naintea persoanelor obinuite, dei
rareori ndeplinete rolul liderului de opinie.
- majoritatea trzie, este nencreztoare; adoptand inovaia numai dup ce majoritatea persoanelor au
ncercat-o.
- acceptani trzii sunt legai de tradiie; fiind suspicioi la schimbare, adoptand inovaia numai dup ce
aceasta devine un etalon al tradiiei nsi.
In adoptarea noilor produse pot intervene influente:

- personale care reprezint efectul generat de afirmaiile unei persoane n legtur cu un produs asupra
atitudinii altei persoane sau a probabilitii achiziiei bunului respectiv de ctre aceasta, jucand un rol
important in adoptarea noului produs.
- ale caracteristicilor produsului - nivelul adaptrii unei inovaii fiind determinat de cinci elemente:
Avantajul relativ al inovaiei (msura n care ea apare consumatorilor ca fiind superioar produselor
existente); Compatibilitatea inovaiei (msura n care inovaia corespunde valorilor i cunotinelor
membrilor comunitii; Complexitatea inovaiei (msura n care inovaia este relativ dificil de neles sau
utilizat); Divizibilitatea inovaiei (msura n care noul produs poate fi ncercat pe o baz limitat);
Caracterul comunicativ al inovaiei (msura n care rezultatele utilizrii sale sunt perceptibile i posibil
de descris).
- ale caracteristicilor organizaiilor adoptarea fiind influenat de variabilele existente n mediul
organizaiei (nivel de instruire al comunitii, venitul comunitii), de organizaia respectiv n sine (prin
mrime, profituri, necesitatea schimbrilor) i de administratorii acesteia (prin nivel de pregtire,
vrst).
n procesul de realizare a unui nou produs, operatorii de marketing trebuie s parcurg cinci etape:
* crearii avantajului de baz, respectiv a serviciului sau avantajului principal pe care l achiziioneaz
n realitate consumatorul.
* transformarea avantajul de baz n produs generic, adic ntr-un model de baz al produsului.
* creearea produsului ateptat, respectiv un set de caracteristici n condiii pe care, n mod normal,
consumatorii le ateapt i le accept n momentul achiziionrii produsului.
* crearea produsului mbuntit, concret un produs care include avantaje i servicii suplimentare care
difereniaz oferta firmei de ofertele concurenilor.
* realizarea produsului potenial, care reunete toate mbuntirile i transformrile viitoare ale
acestuia.
Crearea unui ambalaj bun pentru un produs nou necesit mai multe operaiuni, desemnand ce ar trebui
s fie sau s fac ambalajul pentru produs: s protejeze produsul, s introduc o nou metod de
reciclare, s comunice anumite caliti ale produsului sau ale companiei .a. Trebuie apoi luate decizii
referitoare la designul ambalajului, decizii care s vizeze elementele specifice ale acestuia, cum ar fi:
mrimea, forma, materialele, culoarea, textul i marcarea, care s susin poziia produsului i
strategia de marketing.
Rolul crescnd al ambalajelor (s-a impus odat cu extinderea autoservirii) trebuie neles ca o
consecin a revoluiei tehnico-tiinifice, a modificrilor intervenite n domeniul produciei i
comerului, a schimbrilor comportamentului de cumprare i de consum al oamenilor. Ambalajul
trebuie s atrag atenia, s prezinte caracteristicile produsului, s creeze ncredere consumatorului i o
impresie favorabil.
Ambalajul, activitatea de creare i producere a ambalajelor trebuie analizat cu ajutorul legturilor pe
care le implic: este legat de producie (concepia ambalajului nu poate fi desprit de cea a
produsului); este legat de stocare, expediere i transport; este legat de activitatea de comercializare i
de publicitate.
Ambalajul ndeplinete dou mari categorii de funcii:
1. funcii tehnice: facilitarea produsului (s protejeze produsul mpotriva tuturor formelor de agresiune
exterioar (ocuri, umiditate, contaminare, furturi .a.)); facilitarea transportului i manipulrii
produselor.
2. funcia comercial i de comunicaie, actul de cumprare bazandu-se pe elementele: ambalajul;
decizia de cumprare creat prin comunicaie; preul i promovarea.

Un element distinctiv al activitii operatorilor de marketing este abilitatea lor de a crea, menine,
proteja i mbunti o marc.
Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, desen sau combinaie a acestora, care se utilizeaz
pentru a identifica bunurile sau serviciile unui ofertant i pentru a le diferenia de cele ale concurenilor.
Cea mai bun marc certific valoarea, calitatea i satisfacia procurat de produs constituiind o sum
de: atribute (readuce n memoria consumatorului anumite atribute ale produsului); avantaje (atributele
trebuie transformate n avantaje funcionale i psihologice, deoarece oamenii nu achizitioneaza
atribute); valori (trebuie identificate grupurile de cumprtori ai unui anumit produs, ale crui valori
coincid cu pachetul de avantaje oferite); personalitati (atragerea persoanelor a cror imagine efectiv
sau dorit se potrivete cu imaginea mrcii).
n procesul de creare a unui nou produs se au n vedere i serviciile aferente produsului, astfel ca
serviciile de susinere a unui produs sunt serviciile care adaug valoare produsului. Consumatorii difer
n ceea ce privete valoarea atribuit diferitelor servicii, astfel ca produsele pot fi concepute uneori astfel
nct s reduc o parte din cantitatea de servicii necesare, sau chiar multe firme au creat departamente
puternice care presteaz servicii pentru clieni.
Numele produsului se alege innd cont de uurina n citire, pronunare i memorizarea sa, de universul
pe care l evoc, precum i de aspectele juridice legate de autenticitatea i admisibilitatea lui pe pia.
Preocuparea pentru alegerea unui nume adecvat trebuie s se coreleze cu natura i locul produsului pe
pia, cu importana sa pentru firm.
Preul produsului este un element acorporal foarte important, care se va corela cu preurile produselor
existente n gama sortimental n care se va ncadra noutatea.
Ciclul de via a produsului este un concept de marketing important, ce reflect evoluia unui produs n
raport cu celelalte produse concurente. Ciclul de via a produsului nseamn c: produsul are o via
limitat; vnzarea produsului trece prin diferite faze, indicnd anumite probleme vnztorului;
profiturile sunt mai mari sau mai mici n anumite etape ale ciclului de via a produsului; necesit
aplicarea unor strategii de marketing, financiare, de producie, de achiziie i de personal diferite, n
funcie de fiecare etap a ciclului su de via.
Ciclul de via a produsului se compune din cinci etape distinct:
Etape produs Descriere
Profit
1. Creare
firma identific i valorific o idee de produs Vnzri=0, Costurile de investiie ridicate, Nu se inregistreaza profit
2.Introducere lansare pe pia
Vnzrileusor (concentrate la niv cumprtorilor cu venituri, sau utilizatori
profesionali&industriali) cheltuieli (atragerea distribuitorilor, informarea
consumatorilor); Nu se inregistreaza profit
3.Cretere
acceptare masiva de ctre pia
vanzarilor; costurilor de promovare i costurilor unitare de producie; profitului
4.Maturitate acceptare de majoritatea cumprtorilor
ritmului vnzrilor; cheltuielilor de marketing; profitului tinde s
5.Declin
Saturarea pietei
vnzrile i profiturile scad ntr-un ritm rapid

Opiunile firmei privitor la dimensiunile, structura i dinamica gamei de produse pe care le fabric
(comercializeaz) se reflect n strategia de produs. Alegerea strategiei de produs presupune corelarea
adecvat a resurselor disponibile ale firmei cu obiectivele urmrite (consolidarea, poziie de pia
actual, creterea gradului de ptrundere n consum a unui produs i a gradului de rspndire pe pia
prin cucerirea de noi segmente de consumatori sau de noi piee, diferenierea fa de produsele
concurenilor .a.), dar i cu natura bunurilor ce constituie oferta acesteia.
Sunt trei elemente de baz care trebuie avute n vedere la constituirea variantelor strategiei de produs:
* Strategia nnoirii sortimentale este considerat cea mai complex i dinamic strategie, implicand un
efort nsemnat, orientat spre realizarea de noi linii de produse n cadrul gamei existente, avandu-se in
vedere in faza de maturitate a produselor deoarece urmrete s aduc produse calitativ superioare celor
mbtrnite sau poate prelua consumatorii produsului eliminat. Aceast strategie se poate concretiza
n: asimilarea de noi produse, perfecionarea produselor existente i meninerea gradului de noutate.

* Strategia diferenierii calitative a produselor/serviciilor are ca scop realizarea unei oferte situate la cote
diverse n ceea ce privete calitatea, potrivit specificului diferitelor segmente de pia, concretizandu-se
n: adaptare calitativ, difereniere calitativ i stabilitate calitativ. Elementele pe care se bazeaz: pot
fi mbuntirea funcionalitii, extinderea domeniului de utilizare, simplificarea modalitilor sau
designului produsului/ ambalajului .a.
* Strategia bazat pe dimensiunile i structura gamei de produse se poate concretiza n strategia de
diversificare sortimental, strategia de adaptare sortimental i strategia de selecie sortimental.
* Strategia de diversificare contribuie la creterea dimensiunilor gamei, are ca scop adaptarea ct mai
bun a produsului la nevoile i gusturile consumatorilor asigurnd astfel dezvoltarea pieei pe care
acioneaz deja ntreprinderea i cucerirea altor nevoi. Cile concrete de aciune pot fi: multiplicarea
(diversificarea) modelelor, a nuanelor coloristice, a formei, a elementelor acorporale ale produselor, a
ambalajelor; specializarea pe funcii sau combinri ale funciilor produsului; extinderea domeniului de
funcionalitate sau de utilizare .a. Diversificarea poate avea trei forme: orizontal (presupune mrirea
numrului liniilor de produse n cadrul gamei), vertical (se poate realiza prin extinderea n amonte sau n
aval a unei linii de produse, incluznd n nomenclatorul su de fabricaie fie unele produse care erau
anterior achiziionate ca materii prime, fie altele care folosesc actualele produse ale firmei ca drept
componente constructive) i lateral (presupune dezvoltarea unei game de produse n direcii conexe
structurii de baz).
* Strategia de adaptare a structurii gamei poate fi adoptat atunci cnd se urmrete ca firma s rspund
exigenelor specifice ale unei piee sau categori de cumprtori. Se poate practica atunci cnd produsele
firmei urmeaz s fie oferite pe piee externe cu particulariti evidente, dar i n cazul n care oferta
firmei este constituit din produse aflate sub incidena modificrilor foarte rapide ale mediului
tehnologic sau ale modei. Strategia adaptrii produsului se poate concretiza n: (a) produse de comand
special, cu elemente tehnico-constructive, funcionale, economice sau estetice adaptate unui anumit
consumator/utilizator; (b) modificri ale semnificaiei produsului n funcie de cerinele
consumatorului/utilizatorului; (c) oferta-pachet care presupune o combinaie de produse i servicii
independente, dar care mpreun urmresc s satisfac superior o cerere complex.
* Strategia de selecie n cadrul gamei poate fi practicat n situaia n care firma se adreseaz unei piee
segmentate i se poate realiza prin eliminarea unor produse (cele cu grad relativ de uzur moral sau a
acelora care prezint o cerere ) sau simplificarea gamei prin micorarea lrgimii (numrului de linii
din cadrul gamei) ori a profunzimii acesteia (numrului de articole din fiecare linie). Exist prerea c
o astfel de strategie poate fi adoptat ca urmare a unei diversificri anterioare exagerate, sau atunci cnd
indicatorii eficienei unor produse din gam au atins niveluri inacceptabile. Pentru o firm productoare,
strategia seleciei prin simplificarea gamei poate permite o concentrare a potenialului firmei spre
ptrunderea i consolidarea poziiei unei firme pe o anumit pia, n funcie de specificul acesteia i de
nivelul concurenei, precum i posibilitatea identificrii de anumite nie n cadrul ei. n sfera distribuiei,
aceast strategie duce la o specializare mai pronunat a reelei comerciale prin revitalizarea unor uniti
de dimensiuni mai mici care pot s rspund mai bine exigenelor unor segmente de cumprtori. Aceste
uniti desfac o gam sortimental cu un numr mai mic de linii de produse, dar de o profunzime mai
mare.
n concluzie, fiecare variant strategic are avantaje, dar i limite; din acest motiv firma va trebui s-i
delimiteze opiunea strategic cu foarte mult atenie, astfel nct s corespund cel mai bine
obiectivelor, potenialului i condiiilor pieei.
POLITICA DE PRE

Din punct de vedere economic, preul (comision, dobnd, cotizaie, tax, onorariu, salariu, impozit pe
venit, chirie) este suma de bani cerut pentru un produs/serviciu, iar ntr-o accepiune mai larg preul
este suma tuturor valorilor pe care consumatorii le ofer n schimbul avantajului de a avea sau utilize
produsul/serviciul.
Pentru abordarea de marketing, preul prezint o importan deosebit datorit aspectelor: este prezent n
fluxul de mesaje dintre firm i mediul extern; este instrument de msur a gradului de valorificare a
resurselor firmei i a oportunitilor exterioare; este mijloc de recuperare a cheltuielilor efectuate i de
obinere a profitului; este unul dintre cele mai importante elemente acorporale ale produsului; este o
component a mixului de marketing.
Preul este mecanismul de echilibrare a cererii cu oferta de bunuri economice (cererea>/< oferta,
preurile vor / pn la nivelul la care suma banilor disponibili pentru cei care doresc s cumpere=cu
preul total al produselor/pt consumul ofertei disponibile). n felul acesta, mecanismul preurilor este
cel care stabilete dac firmele vor dori s ptrund/prseasc o anumit pia, n funcie de veniturile
pe care le-ar putea ctiga, pornind de la o anumit investiie.
Prof. Kotler afirm c pretul este singurul element de marketing care aduce venituri; toate celelalte
elemente reprezint costuri. De asemenea, se consider c preul este unul dintre cele mai flexibile
elemente ale mixului, deoarece poate fi modificat rapid n comparaie cu produsul i canalele distribuie.
Preul este numai unul din instrumentele de marketing pe care o firm le folosete pentru a-i atinge
obiectivele, iar deciziile referitoare la pre influeneaz i sunt influenate de cele privind produsul,
distribuia i promovarea.
Importana preului n structura mixului de marketing difer, n funcie de mprejurri, de la o situaie n
care poate deine un rol decisiv pentru atingerea obiectivelor firmei, pn la situaia n care poate avea o
contribuie modic sau chiar nesemnificativ.
Astfel un pre competitiv este necesar, dar nu i suficient pentru un succes de marketing, pe intervale
scurte de timp, preul poate reprezenta arma tactic cea mai eficace.
In ultima perioada de timp a fost acordata o importana din ce in ce mai mare preului datorita: Ratelor
mari ale inflaiei (P); Stagnarea sau declinul veniturilor (P) Presiunea sporit a concurenei;
Agresivitatea preurilor; Concurenii noi; Micarea consumatorilor.
Preul nu este un element total controlabil de firm, dar nici un element asupra cruia firma nu poate
avea influen. ntre aceste limite extreme, preul ocup o serie de poziii intermediare, fiind mai mult
sau mai puin controlat de firm, aspect care depinde de tipul de economie, de particularitile diferitelor
piee, de forma de concuren existent n diferite sectoare de activitate .a.
n literatura ntlnim categoria de preuri administrate (de firm) i de preuri determinate (de pia
sau de ali factori exterior preul (cotaia) de burs, preul de licitaie .a.).
Deciziile privitoare la pre sunt influenate de dou categorii de factori:
Factorii interni
Obiectivele de marketing. naintea stabilirii preului, firma trebuie s elaboreze strategia de produs. Cu
ct o firm i definete mai clar obiectivele, cu att i este mai uor s stabileasc i preul.
Scop
supravieuirea
creterea cotei de pia
dominaia pe pia prin calitatea produsului
prentmpina intrarea pe pia a concurenilor
pentru a stabiliza piaa

Pret
mic
mic
ridicat
mic
la nivelul concurenei

Strategia de marketing. Preul este numai unul din instrumentele de marketing pe care o firm le
utilizeaz pentru a-i atinge obiectivele. Deciziile referitoare la pre trebuie corelate cu deciziile ce
vizeaz produsul, distribuia i promovarea pentru a elabora un program de marketing corespunztor.

(initial se iau decizii referitoare la pre i apoi adopt celelalte decizii de marketing, n funcie de
preurile pe care le stabilesc - preul=factor crucial pentru poziionarea produsului, se stabilesc
caracteristicile produsului ce va fi oferit spre vnzare i mrimea costurilor de producie. Atunci cnd
produsul este poziionat pe baza unor factori ce nu au legtur cu preul, deciziile referitoare la
calitate, promovare i distribuie vor influena n mare msur preul). Operatorii de marketing trebuie
s ia n considerare ntregul mix de marketing atunci cnd stabilesc preul.
Costurile reprezint elementul de baz al preului (limita inferioar a preurilor) pe care o firm l cere
pentru un produs. Firma urmrete s stabileasc un pre care, s acopere toate costurile de producie,
distribuie i vnzare (CT) si s aduc un profit pe msura efortului i riscurilor asumate.
Organizarea activitii de stabilire a preurilor presupune stabilirea celor care se vor ocupa de stabilirea
preurilor. (firmele mici - stabilite de conducere; firmele mari - manageri de divizie sau de produs)
Factorii externi
Piaa i cererea stabilesc limita superioar, consumatorii i utilizatorii industriali raporteaz
preul/tariful unui produs/serviciu la beneficiile aduse de utilizarea sa astfel ca firma trebuie s neleag
relaia dintre pre i cererea pentru produsul respectiv.

Stabilirea preului n funcie Caracteristici


Pret
De tipul de concuren
concuren perfect
neinfluentabil
concuren monopolistica
diferit pentru produsele oferite
concuren oligopolistic
ofertani sensibili la strategiile de marketing&P
de monopol
- sub costuri; - costurile ; - nivel foarte ridicat
De modul n care consumatorii
pp cunoaterea val atribuite avantajelor prod de catre
valoarea produsului, nu se cumpra
percep P&valo
consumatorii (motivele pt care se cumpr un produs) valoarea produsului se cumpra
Analiza relaiei pre-cerere cererea i preul sunt invers proporionale
Elasticit=gr n care cererea rsp la modificrile de P

Concurena prin costuri i preuri, precum i posibilele reacii ale acestora la modificarea preurilor.
Ali factori externi:Condiiile economice(starea economiei(recesiune/boom),inflaia/Rdob), statul,
aspecte social
Variabilele care influeneaz perceperea i evaluarea preurilor
Variabile motivaionale Variabile cognitive
- implicare personal
-capacitatea de a compara calitatea/ P
-lupt pt: recunoatere sociala;
- experien - ncredere n sine
calitate;
logic
cognitiv;
- ncredere n furnizor
facilitarea achiziiei; economii
- aplicarea regulilor simplificate de
(loialitatea fa de marc)

Variabile situaionale
- mod de a afia preul - mod de plat - presiunea timpului
-produse i preuri competitive - etichete
-complexitatea sarcinii de achiziie - utilitatea produsului
decizie
- variabilitatea P -situaia financiar a cumprtorului
-imaginea magazinului din punct de vedere al preului

Cumprtor pare raional s foloseasc preul ca un indicator al calitii n cazul n care costul necesar
obinerii unei informaii mai ample este foarte ridicat sau exist riscul de a lua o decizie greit. Preul
pe care l va practica o firm nu va trebuie s fie nici prea mic, pentru a se obine un profit, dar nu va fi
nici prea mare, pentru a atrage cumprtorii.
Metoda general de determinare a preturilor include cel puin unul din urmtorii trei factori: costurile,
percepiile consumatorilor i preurile concurenilor. Astfel, putem distinge trei metode principale de
calculare a preurilor:
Metode bazate Includ
Descriere
Stabilirea P prin aplicarea
- unei
cea mai simpl metod i const n practicarea unui adaos la costul produsului
Pe costuri
cote marginale
- se obtin rezultate bune dac P genereaz efectiv vnzrile ateptate
- este des utilizat din diferite motive: vnztorii sunt mai siguri n privina mrimii costurilor, dect
a cererii; minimizeaza concurena prin P; e considerata cea mai corect metod de catre oa
Stabilirea P prin analiza- prag
grafic al pragului de rentabilitate
- panta curbei venitului total reflect preul
de rentabilitate i n funcie
- CT
de odat cu volumul produciei - VT cu fiecare unitate de produs vndut.
pf planif
- curbele venitului total i costului total se intersecteaz in punctual volumului de echilibru.
pornete de la modul n- care
stabilirea P ncepe cu analiza nevoilor i a modului de percepere a valorii de ctre consumatori
Pe valoare
cumprtorii percep aceast
- supraevaluarea produselor presupune cantiti vndute scazute

valoare
- subevaluarea produselor presupune un venit mai mic
de Pfoarte des folosit
-cnd elasticitatea cererii este greu de evaluat, firmele consider s P pieei
Pe concurena Stabilirea P n funcie -este
pieei
este cel care le va aduce un profit rezonabil.
Stabilirea P prin metoda
firma ine mai mult seama de preurile pe care crede c le vor oferi concurenii i nu de cererea sau
ofertei sigilate
costurile proprii

Strategia de preuri este o component a politicii globale de marketing i se consider a fi rezultatul


combinrii factorilor interni i externi firmei. Se poate concluziona c strategia de preuri este
interferena dintre ceea ce dorete sau urmrete firma i condiiile impuse de mediul extern. Tipologia
strategiilor de pre
(1) Prima abordare consider c sunt 3 criterii principale utilizate n diferenierea strategiilor:
Criterii de segmentare
Tipuri de strategii
Nivelul P depinde accesibilitatea produsului la consumator; firma se va orienta
firma aleage pentru acelai produs strategie a P joase, medii sau
dup costuri (trebuie corelat cu un anumit volum minim al vnzrilor);ridicate
dup n funcie de piaa creia i se adreseaz i de obiectivele pe
cerere (n condiiile concurenei reduse) dup concuren (firmele pot adopta
care ole vizeaz
strategie de imitare a P/o strategie de difereniere a P)
Gradul de diversificare a P corelat cu gradul de diversificare sortimental strategii concentrate n mai: multe (justifica tendina firmei de
adnci segmentarea pieei); puine (firma pentru care diferenele
dintre costurile unor sortimente de produse/articole sunt de mic
importan.) niveluri de P
Gradul de mobilitate sau stabilitate a P poate rspunde anumitor obiective strategii
vizate ce vizeaz modificarea mai mult/ puin a preului, datorit
de firm: corelat cu politica de produs poate influena ciclul de via
unoralcondiii interne sau restricii externe.
produsului, fie n sensul prelungirii, fie n sensul lui; corelat cu politica
promoional, ea poate favoriza ptrunderea produsului pe noi segmente de pia,
utilizrilor n consum, intensificarea consumului .a.

(2) O alt clasificare a strategiilor a fost furnizata de prof Kotler


(a) Strategii de stabilire a preurilor noilor produse - se bazeaz pe aspectul c preul se modific pe
msur ce produsul parcurge ciclul su de via.
Calitate

Prt

Ridicata
scazuta

Mare
S. pretului de exceptie
S suprapretului

Mic
S. bazata pe valoarea produsului
S. preturilor minime

Atunci cnd firma lanseaz pe pia produse inovatoare, protejate prin brevete, poate s aleag una din
urmtoarele strategii:
- strategia preurilor pentru fructificarea avantajului de pia se concretizeaz n practicarea nc de la
nceput a unui pre mare pentru a realiza ncasri maxime; se alege numai n anumite condiii: calitatea
i imaginea produsului trebuie s se ridice la nlimea ateptrilor, cumprtori trebuie s doreasc
produsul respectiv la acele preuri; costurile de producie ale unui volum mic de produse nu pot fi att de
nalte nct s anuleze avantajele perceperii unor preuri ridicate; concurenii s nu-i permit s intre
uor pe pia i s nu poat pretinde preuri mai mici.
- strategia preurilor de ptrundere pe pia are n vedere practicarea unui pre iniial mic, pentru a
ptrunde mai bine pe pia, atrgnd rapid un numr mare de cumprtori. Volumul mare de vnzri
poate duce la reducerea costurilor, dnd astfel firmei posibilitatea de a micora n continuare preurile.
(b) Strategii de stabilire a preurilor n cazul unui ansamblu de produse
Stabilirea P n cazul unei linii
Stabilirea
de
P produselor opionaleStabilirea P produselor captive Stabilirea P produselor
Stabilirea P ofertei - pachet
produse
derivate
Stabilirea intervalelor deP
Stabilirea
n
P
produselor
Stabilirea P produselor care trebuie
StabilireaPproduselor
s
StabilireaPproduselor
ce
care se situeaz articole opionale/auxiliare
comp
vndute
fie utilizate mpreun cu produsul
secundare,care au o val
urmeaz
de
a fi vndute
ale unei liniide prod
mpreun cu produsul principal principal
ntrebuinare
mpreun

(c) Strategii de ajustare a preurilor


Acordarea

Strategia
de

preurilor
Strategia

Strategia
P

preurilor
Strategia

orientate
StrategiaP stabil
Strategia
pe

rabaturi&bonificai difereniate

psihologice

promoionale

spre valoare

criterii geograficeinternaionale

Practicarea unor P pt
Ajustarea
a-i
P pe Ajustarea
baza
P n vederea
Ajustarea P a.. s se temporar
ofere
a Ajustarea
P n
P n func
Ajustarea
de
P practicate
rsplti pe cli care diferenelor
au un
existente obineri
ntre
unui combinaia
efect
cea mai bun
vederea
de
desfacerilor
poziia din teritoriu
pe a
pieele
anum comportamentcumprtori,prod
psihologic
&
calitate i servire la unpepre
termen scurt cumprtorilor internaionale
amplasamente
corespunztor

(d) Strategii de iniiere i rspuns la schimbrile pieei presupun iniierea unei reduceri sau a unei
creteri de pre si in acelasi timp anticiparea posibilelor reacii ale cumprtorilor i concurenilor si
reaciile probabile ale furnizorilor, intermediarilor i autoritilor statului. Atunci cnd un concurent
recurge la modificarea preurilor produselor sale, firma poate s rspund prin reducerea preurilor
produselor sale, prin mbuntirea percepiei calitii de ctre cumprtor, prin creterea concomitent
i a calitii i a preului produsului sau prin lansarea pe pia a unui produs mai ieftin.
Politica de pre i are importana ei n cadrul politicii generale de marketing a unei firme moderne, c
strategia de pre se poate alege ca o variant sau o combinaie de variante dintr-o multitudine de
variante, astfel nct s rspund cel mai bine obiectivelor urmrite de firm.
POLITICA DE DISTRIBUIE
Deciziile i procesele ce vizeaz canalele de distribuie sunt printre cele mai importante elemente ale
mixului de marketing, deoarece influeneaza msura n care clienii alei vor avea acces la produsele i
serviciile firmei i vor evidenia ct de eficient din punct de vedere al costului este sistemul canalului de
distribuie pentru organizaia avut n vedere. Deciziile firmei cu privire la canalul de distribuie
influeneaz direct toate celelalte decizii de marketing. Deciziile ce vizeaz activitatea de vnzare i
publicitatea depind de convingerea, pregtirea i motivaia distribuitorilor autorizai ai firmei.
Preocuprile (multiple i eterogene) ce vizeaz distribuia se pot concentra n dou domenii principale:
stabilirea i funcionarea canalelor de distribuie, a formelor de distribuie, de circulaie economic a
mrfurilor specifice acestor canale; i distribuia fizic a mrfurilor, (procesele operative prin care
mrfurile trec succesiv pn a ajunge la consumatori).
Conceptul de distribuie reunete:
a drumul pe care l parcurg mrfurile pe pia i participanii la acest traseu (productori, intermediari i
consumatori, ceea ce compun canalul de distribuie);
b ansamblul operaiunilor de vnzare-cumprare, concesiune, consignaie, leasing .a. (semnaleaz
trecerea succesiv a mrfurilor de la un agent de pia la altul, pn la intrarea lor final n sfera
consumului);
c lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n acest drum spre consumator (distribuia
fizic sau logistica mrfurilor);
d aparatul tehnic (reeaua de uniti, dotri i personal).
Distribuia reunete circuitul fizic i cel economic al mrfurilor, sistemul de relaiilor care intervin ntre
agenii de pia i activitatea unui numr mare i eterogen de uniti, aparinnd mai multor profile
economice i cu roluri diferite
Obiectul activitii de distribuie il reprezinta dirijarea marfurilor (micarea lor fizic spre
consummator) urmate de fluxul negocierilor, al tranzaciilor (tratativelor) de pia; al titlului de
proprietate, fluxul informaional, promoional, finanrii riscului i fluxurile de la consumator la
productor ale comenzilor i plilor.
Rolul distribuiei
economic const n faptul c prin intermediul distribuiei firma i finalizeaz activitatea economic i se
ncheie ciclul economic al produselor (prin ncasarea preului, recupereaz cheltuielile de producie i
obine un profit), iar

rolul social semnific posibilitatea consumatorului de a intra n posesia bunurilor necesare.


Evoluia economiei actuale evideniaz accentuarea separrii dintre momentul produciei i cel al
consumului. n aceste condiii prezena distribuiei devine mai important pentru a realiza legtura
spaial (distribuia realizeaz legtura dintre centrele de producie i cele de consum) i temporal
(distribuia realizeaz o echilibrare ntre producie i consum) dintre producie i consum. Creterea
accentuat a rolului distribuiei, se poate evidenia prin indicatorii: proporia n care aceast activitate
antreneaz resursele umane i materiale i ponderea pe care o deine n preul final al produsului.
Canalul de distribuie asigur trecerea produsului prin intermediul mai multor organizaii, de la locul de
producie, la locul de consum. Componentele obligatorii ale unui canal de distribuie sunt: productorul,
consumatorul, unul sau mai muli intermediari (productorii renun la un control legat de modul n
care sunt vndute produsele lor i se pot concentra mai bine asupra activitii lor de baz producia;
eficiena mai mari pe care acetia o au n furnizarea mrfurilor ctre pieele-int i datorit costurilor
mai reduse cu care ajung produsele la consumatori). Rolul intermediarilor pe pia din punct de vedere
economic, este de a asigura legtura ntre produsele realizare de productori i produsele solicitate de
consumatori (productorii realizeaz o gam restrns de produse n cantiti mari, n timp de
consumatorii doresc o gam mare de produse, n cantiti mici, intermediarii avand un rol important n
corelarea cererii cu oferta de mrfuri)
Functiile canalului de distribuie: face legtura spaial, temporal i de posesiune cu cei care vor
utiliza bunurile, informare, promovare, contactare, corelare, negociere, distribuia fizic, finanare,
asumare a riscului.
Canalele de distribuie se deosebesc n funcie de numrul de niveluri intermediare
pe care le conin. Fiecare grup de intermediari care presteaz o activitate prin care un produs este adus la
consumatorul final constituie un nivel al canalului.
canalele de distribuie dup numrul de niveluri de intermediari, se pot grupa in:
- canale directe - productorul i vinde direct marfa cumprtorilor
- canale indirecte- un intermediar - detailist; doi intermediari - un angrosist i un detailist; trei
intermediari - ntre intermediarul angrosist i cel detailist un intermediar de dimensiuni mai mici-mai rar
ntlnit.
Canalele de distribuie sunt sisteme, cu un comportament complex, n care oamenii i firmele
interacioneaz pentru a realiza obiectivele individuale sau ale canalului. Fiecare membru al canalului
este dependent de ceilali membri i fiecare are un rol distinct n cadrul acestuia i se specializeaz pe
ndeplinirea uneia sau mai multor funcii. Teoretic i ideal ar fi ca toate firmele care opereaz n cadrul
unui canal de distribuie s coopereze pentru obinerea i meninerea unui profit corespunztor i a unui
nivel performant de vnzri, tiindu-se c succesul fiecrui membru depinde de succesul general al
canalului. Colaborarea pentru atingerea obiectivelor generale ale canalului presupune uneori
compromiterea obiectivelor individuale. Nenelegerile asupra obiectivelor i rolurilor genereaz
conflicte n interiorul canalului, ce pot fi: conflicte orizontale (se manifest ntre firme situate la acelai
nivel n cadrul canalului); sau verticale (dintre diferitele niveluri ale aceluiai canal i se manifest mai
des dect conflictul orizontal). Pentru a asigura eficiena activitii unui canal de distribuie este necesar
ca rolul fiecrui membru s fie clar specificat, conflictele trebuie inute sub control i s se recurg chiar
o firm, o agenie sau un mecanism care s aib puterea de a-i asuma aceast conducere.
Organizarea canalului de distribuie presupune:
- un canal de distribuie convenional este un canal alctuit din unul sau mai muli productori i
detailiti, fiecare reprezint o afacere separat prin care caut s-i maximizeze profitul chiar n
detrimentul profitului ntregului sistem. Nici un membru al canalului nu are un control ridicat asupra

celorlali membri i nu exist nici o modalitate formal de atribuire a rolurilor i de rezolvare a


conflictelor ce apar n interiorul canalului.
Un sistemul de marketing vertical (SMV) este alctuit din productori, angrositi i detailiti care
acioneaz n cadrul unui sistem unificat. Un membru al canalului deine un drept de proprietate asupra
celorlali membri, are contracte ferme cu acetia sau posed suficient putere pentru a impune o
cooperare corespunztoare n cadrul canalului. Trsturile SMV sunt: poate fi dominat de productor,
angrosist sau detailist; permite un control al comportamentului canalului i al conflictelor care apar n
interiorul su; ofer posibilitatea obinerii de economii prin mrime, putere i eliminarea serviciilor
dublate.
Sistemul de marketing orizontal presupune mai multe firme situate pe un anumit nivel al canalului ce se
unesc pentru a valorifica o oportunitate de pia, acestea trebuie sa prezinte flexibilitate i un
management deschis fa de nouti pentru a beneficia de oportunitile prezentate de marketingul
acestor sisteme ale canalelor de distribuie.
Sistem de marketing hibrid presupune mai multe firme care opteaz pentru sisteme de distribuie prin
canale multiple si se intalneste atunci cand o firm nfiineaz dou sau mai multe canale de distribuie
pentru a livra mrfurile ctre unul sau mai multe segmente de pia.
Avand in vederea multitudine de posibilitati i pentru a asigura o eficien ct mai mare, n proiectarea
unui canal de distribuie trebuie s se aib n vedere urmtoarele elemente:
Analiza nevoilor de servire a consumatorilor. n conceperea unui canal de distribuie se ncepe cu
identificarea corect a valorii pe care clienii o ateapt de la respectivul canal (fiecare membru al
canalului adaug o valoare, care ulterior va fi oferit clientului). Astfel, clienii urmresc ca sistemele
de distribuie ale furnizorilor s rspund la una sau mai multe condiii: varietatea i disponibilitatea
produsului, furnizare rapid i sigur, acces uor la unitile de distribuie, service n timpul i dup
vnzare .a. Aceste elemente privite n interaciunea lor, pot contribui la facilitarea sau ngreunarea
accesului la un anumit produs. De asemenea, aceste elemente trebuie atent folosite n concurena dintre
firme. (Cu ct un canal de distribuie va fi mai descentralizat, cu att mai rapid va fi livrarea, iar
varietatea oferit va crete, cu ct un produs va fi nsoit de mai multe servicii, cu att mai mare va fi
volumul de servicii prestate de acel canal).
Definirea obiectivelor i a strategiei distribuiei. Obiectivele canalului de distribuie trebuie alese n
funcie de nivelul de servicii pe care l dorete segmentul de consumatori vizat, depinzand de: natura
produsului (produse perisabile marketing direct, materialele de construcie, buturile rcoritoare,
minimizeze distana de expediere i manipularea exagerat); caracteristicile firmei i politicile
promovate; caracteristicile intermediarilor; canalele concurenilor; factorii de mediu (economie in
depresiune distribuirea produselor prin canale scurte)
Identificarea principalelor variante de distribuie presupune stabilirea tipului i numrului de
intermediari (lungimea canalului de distributie) cu care va colabora, precum i precizarea
responsabilitilor fiecrui membru al canalului (metode directe de marketing vnzarea produselor prin
intermediul unei campanii publicitare n presa scris, la radio i televiziune, sau pentru vnzarea prin
intermediul potei, al cataloagelor sau al telefoanelor). Strategii: Distribuia intensiv (este utilizat mai
mult de productorii de bunuri de larg consum
i de materii prime, deoarece prin aceast strategie se pot stoca produsele n ct mai multe centre,
mrfurile devenind disponibile n orice moment) Distribuia n exclusivitate (limiteaz numrul
intermediarilor (articole din categoria celor deosebite sau de lux) productorul ajunge s obin un
sprijin de vnzare mai puternic din partea distribuitorului, un control mai bun asupra preurilor pe care
acesta le practic, a activitii de promovare, a modului de acordare a creditelor, contribuind la formarea
i pstrarea unei imagini pozitive a mrcii comerciale i permitand stabilirea unor preuri mai mari ale

produselor). Distribuia selectiv (este o opiune de mijloc ntre cele prezentate anterior. Aceasta
presupune utilizarea a mai mult de un distribuitor, dar a unui numr mai redus n raport cu cei care i
exprim dorina de a vinde produsele firmei. Utilizarea acestei strategii ofer posibilitatea ca
productorii s nu-i concentreze eforturile asupra unui numr mare de centre de desfacere; n acelai
timp, ei pot s-i dezvolte relaii bune cu un numr limitat de membri ai canalului de distribuie de la
care se ateapt s depun un efort peste medie pentru vnzarea produselor. Astfel productorul are
posibilitatea de a acoperi n mod corespunztor piaa, beneficiind de un control mai mare i de costuri
mai mici dect n cazul distribuiei intensive)
Responsabilitile membrilor canalului presupun precizarea politicilor legate de preuri, condiiile de
vnzare, teritoriul pe care se vor comercializa mrfurile .a. Cnd selecteaz intermediarii, productorul
trebuie s stabileasc ce caracteristici i difereniaz, analizand elementele: experiena, produsele
distribuite, evoluiile pe plan economic, modul n care coopereaz i reputaia de care se bucur.
Evaluarea principalelor variante de distribuie tinand cont de: criterii economice (Fiecare variant de
distribuie va conduce la un anumit nivel al vnzrilor i al costurilor); criterii de control i motivare
(cnd distribuia se realizeaz de exemplu prin reprezentani ai forelor de vnzare, sau atunci cnd se
realizeaz printr-o agenie de vnzri membrii canalului trebuie s fie motivai continuu s obin cele
mai bune rezultate). criterii de adaptare (fiecare canal implic angajamente pe termen lung i o anumit
pierdere a flexibilitii. n consecin, productorul trebuie s estimeze nivelul de risc aferent selectrii
unui canal).
Distribuia fizic sau logistica marketingului implic planificarea, implementarea i controlul fluxului
fizic de materiale, produse finite, informaii ntre punctul de origine i punctul de consum, n scopul
satisfacerii nevoilor clientului i obinerii unui profit corespunztor.
Logistica pieei, ncepe cu analizarea pieei i parcurge, n sens invers, fluxul unui produs pn la nivelul
fabricii n care a fost realizat. Logistica analizeaz fluxul parcurs de o marfa de la producator la
consummator si fluxul produselor i al materialelor de la furnizori ctre productori. Sarcina
conductorilor activitii logistice este de a coordona ntregul sistem de distribuie fizic al canalului
(activitatea furnizorilor, a agenilor de aprovizionare, a operatorilor de pia, a membrilor canalului i
a clienilor). Aceste activiti includ: prognoza, achiziia, planurile de producie, nregistrarea
comenzilor, managementul stocurilor, depozitarea i planificarea transporturilor.
Importana deosebit pe care firmele o atribuie n prezent logisticii se bazeaz pe cteva motive:
1. Satisfacia i serviciile oferite clienilor au devenit punctul central al strategiei de Marketing. Tot mai
mult, o logistic eficient constituie cheia pentru atragerea i pstrarea clienilor. (Firmele au constatat
c pot atrage mai muli clieni oferindu-le servicii mai bune sau preuri mai reduse prin intermediul
unui sistem mbuntit de distribuie fizic).
2. Logistica este o component a costului. (O distribuie fizic neadecvat, incorect conduce la costuri
ridicate).
3. Creterea exploziv a varietii produselor a impus nevoia unei conduceri mbuntite a activitii
logistice.
4. Evoluiile recente din tehnologia informaticii au creat posibiliti pentru mbuntirea eficienei
activitii de distribuie.
Punctul de plecare n proiectarea unui sistem logistic l reprezint studierea nevoilor de servire a
consumatorilor. Obiectivul sistemului logistic de marketing trebuie s-l reprezinte asigurarea nivelului
planificat de servicii la cel mai redus cost. (Obiectivul urmrit trebuie s fie maximizarea profitului i
nu a vnzrilor, astfel trebuie analizeze cu mult atenie avantajele oferirii unor servicii)
Structura i funciile sistemului logistic cuprinde: Preluarea comenzilor (activitatea de distribuie a
mrfurilor ncepe cu primirea comenzii ce trebuie prelucrata rapid i correct); Depozitarea (permite

depirea dezechilibrelor care apar n legtur cu cantitile solicitate i cu perioada de timp necesar
pentru satisfacerea comenzii; firma va trebui s stabileasc numrul i tipurile de depozite de care are
nevoie, ct i locul unde vor fi amplasate. Cu ct firma va avea mai multe depozite, cu att mrfurile
vor fi livrate mai repede ctre clieni, costuri sporite de depozitare. echilibru ntre nivelul de servicii
oferite clienilor i costurile de distribuie. Depozitele pot fi: depozite clasice (asigur depozitarea
mrfurilor pe perioade medii sau lungi) i centre de distribuie (sunt proiectate pentru expedierea
rapid a mrfurilor dimensiuni mari i un nalt grad de automatizare. Aici se primesc mrfuri de la
numeroi productori, se preiau comenzile i se satisfac ct mai repede posibil, prin expedierea
mrfurilor ctre clieni)); Stocarea i gestiunea stocurilor (presupune staionarea mrfurilor pentru o
perioad mai scurt de timp; conducerea firmei trebuie s compare costurile necesare meninerii unor
stocuri mari cu vnzrile i profitul ce vor rezulta din aceste stocuri, tendinta este de scadere a
stocurilor i, implicit, cheltuielile legate de stocuri, apelnd la sistemul logistic just-in-time stocuri
mici de produse, care le ajung pentru cteva zile de operare, noile cantiti de produse vor sosi exact
atunci cnd va fi nevoie de ele, o prognozare ct mai corect a activitii firmei, n paralel cu o livrare
rapid, frecvent i flexibil, astfel nct produsele s fie disponibile atunci cnd este nevoie de ele)
Transportul (rutier in UE cea mai mare pondere; Calea ferat reprezint unul din cele mai economice
mijloace; Transportul pe ap-este ieftin i avantajos din punct de vedere ecologic, dar este cel mai lent
mijloc de transport, fiind influenat uneori i de vremea nefavorabil; Transportul prin conducte-mijloc
specializat de transport al materiilor prime; Transportul aerian-cel mai costisitor dar cel mai rapid sau
cnd destinatarul se afl la o distan foarte mare; produsele perisabile, cele cu valoare ridicat i
produsele care au un volum redus. Alegerea modalitilor de transport depinde de cinci criterii: viteza,
sigurana, eficiena, disponibilitatea, costul).
Managementul integrat al logisticii accentueaza faptul ca pentru asigurarea unor servicii mai bune
clienilor i pentru reducerea costurilor este necesar lucrul n echip, att n interiorul firmei (diferite
compartimente trebuie s conlucreze n strns legtur pentru a maximiza performanele n domeniul
distribuiei firmei, firma trebuie s-i integreze propriul sistem logistic cu cel al furnizorilor i clienilor
pentru a maximiza performana ntregului sistem logistic; responsabilitatea pentru diferite activiti
logistice revine unui numr mare de uniti funcionale, departamente de marketing, vnzare, finanare,
producie i aprovizionare), ct i ntre toate organizaiile care compun canalul de distribuie (membrii
acestuia sunt conectai foarte strns: n oferirea valorii i n crearea satisfaciei clientului. trebuie s
conlucreze cu ali membrii ai canalului - pentru a perfeciona distribuia pe ntregul canal).
Seminar 1
1. Scopul final al marketingului este: a. satisfacerea nevoilor si dorintelor consumatorului; b. vanzarea si
promovarea; c. obtinerea de profituri de pe urma volumului de vanzari; d. obtinerea de profituri de pe
urma satisfaceri clientului
2. Marketingul modern presupune contra unui profit. a. productia de bunuri; b. satisfacerea
nevoilor consumatorului ; c. dezvoltarea tehnica a produselor; d. toate variantele sunt corecte.
3. Marketingul modern reprezinta: a. satisfacerea consumatorilor; b. maximizarea profitului; c.
satisfacerea consumatorilor contra unui profit; d. incheierea unor tranzactii profitabile
4. Preocuparea principal a activittii de marketing o reprezint: a. furnizorii; b. consumatorii; c.
produsele noi; d. serviciile noi; e. prtul produselor
5. Care din urmtoarele activitti nu reprezint functii ale marketingului: a. investigarea pietei si a
nevoilor de consum; b. maximizarea eficientei economice (a profitului); c. satisfacerea n conditii
superioare a nevoilor de consum; d. alegerea managerului compartimentului de marketing; e. conectarea
dinamic a organizatiei la mediul economico social

6. Care din urmtoarele este functie a marketingului: a. elaborarea strategiei firmei; b. elaborarea
obiectivelor fundamentale ale organizatiei; c. satisfacerea n conditii superioare a nevoilor de consum; d.
elaborarea strategiei nationale; e. elaborarea studiului ecologic
7. Care dintre elementele de mai jos nu se include n distributia fizic? a. transportul si manipularea; b.
gruparea si fractionarea; c. stocarea; d. formarea sortimentului commercial; e. decontarea
8. In prezent, majoritatea specialistilor plaseaza momentul aparitiei marketingului: a) in antichitate; b) in
secolul al XIX-lea; c) la inceputul sec. XX; d) in a doua jumatate a sec. XX.
9. Aparitia si promovarea in practica a marketingului este asociata in principal, cu: a) revolutia
industriala; b) diviziunea sociala a muncii; c) dinamismul social-economic; d) cresterea puterii de
cumparare a populatiei.
10. O definitie cuprinzatoare a marketingului, care sa evidentieze cu pregnanta trasaturile sale, esenta sa,
ar trebui sa includa ca elemente de baza urmatorele: a) conceptie moderna asupra orientarii, organizarii
si desfasurarii activitatii intreprinderii; un ansamblu de concepte teoretice si definitii; capacitate de
adaptare la cerintele mediului; b) un ansamblu de activitati practice prin care cererea pentru produse si
servicii este dirijata in vederea favorizarii procesului de schimb; viziune unitara asupra pietei; un
instrumentar specific; c) conceptie moderna asupra orientarii, orientarii si desfasurarii activitatii
intreprinderii; un ansamblu coerent de activitati practice; utilizarea unor metode si tehnici stiintifice; d)
conceptie moderna asupra orientarii, organizarii si desfasurarii activitatii intreprinderii; viziune unitara
asupra pietei; un instrumentar empiric.
11. Elementul central de referinta al marketingului este reprezentat de: a) consumator; b) societate in
ansamblul sau; c) salariatul intreprinderii; d) produsul sau serviciul oferit de intreprindere.
12. Marketingulul relational semnifica preocuparea intreprinderii de a delimita foarte bine: a) zona de
piata pe care actioneaza in vederea consolidarii pozitiei detinute; b) clientela fidela si de a stabili, pe
termen lung relatii foarte bune cu aceasta; c) propriile produse sau servicii de cele ale concurentei; d)
imaginea intreprinderii de cea a concurentilor.
13. Satisfacerea in conditii superioare a nevoilor de consum este o functie a marketingului de tipul: a)
functie premisa; b) functie strategica; c) functie obiectiv; d) functie mijloc.
14. Maximizarea eficientei econonice (a profitului) este o functie a marketingului de tipul: a) functie
premisa; b) functie strategica; c) functie obiectiv; d) functie mijloc.
15. Conectarea dinamica a intreprinderii la mediul economico-social este o functie a marketingului de
tipul: a) functie premisa; b) functie strategica; c) functie obiectiv; d) functie mijloc.
16. Care dintre conceptele managementului marketingului sustine ca realizarea scopurilor organizatorice
depinde de stabilirea nevoilor si dorintelor pietelor tinta si livrarea satisfactiilor dorite mai eficient decat
concurenta: a. conceptul de vanzare b. conceptul de marketing c. conceptul de marketing societal d.
conceptul de marketing relational
17. Cel mai avansat concept al managementului marketingului este: a. conceptul de promovare
b. conceptul de marketing relational; c. conceptul de marketing societal; d. conceptul de intreprindere de
marketing
18. Procesul de creare, mentinere si intretinere a relatiilor cu clientii firmei, dar si cu toti ceilalti
detinatori de interese (distribuitori, furnizori, etc.) este obiectul: a. marketingului direct c. marketingului
relational
b.
marketingului
serviciilor
d.
marketingului
transactional
19. Conceptul potrivit caruia o firma ar trebui sa ia decizii de marketing tinand seama de nevoile
consumatorilor, de interesele lor pe termen lung, de nevoile firmei si de interesele de perspectiva ale
societatii in ansamblu este: a. marketing relational c. marketing social b. marketing direct d. marketingul
serviciilor

20. Marketing relational este: a. procesul de creare, mentinere si intretinere a relatiilor cu clientii firmei,
dar si cu toti ceilalti detinatori de Interese (distribuitori,furnizori, etc.); b. orice lucru care poate fi oferit
pe piata in vederea atragerii atentiei, achizitiei, utilizarii sau consumului si care poate satisface o nevoie
sau o dorinta; c. conceptul potrivit caruia o firma ar trebui sa ia decizii de marketing tinand seama de
nevoile consumatorilor, de interesele lor pe termen scurt, de nevoile firmei si de interesele de moment
ale societatii in ansamblu; d. o varianta a strategiei de piata in cazul in care cererea este excesiva, care
poate fi adoptata de o organizatie pentru a reduce temporar sau permanent cererea
21. Marketingul relational este: a. orientat pe productie si profit; b. parte din ideea mai ampla a
marketingului tranzactiilor; c. orientat pe satisfacerea imediata a nevoilor consumatorilor; d. orientat mai
mult pe termen lung
22. Conceptul de marketing societal: a. pune accent pe satisfacerea superioara a nevoilor
consumatorilor; b. crearea unei retele de marketing formata din companie, precum si toti detinatorii de
interese: clienti, angajati, furnizori, distribuitori, detailisti, agentii de publicitate etc., cu care organizatia
a construit relatii de afaceri reciproc avantajoase; c. pune accent pe satisfacerea superioara a nevoilor
consumatorilor si maximizarea profiturilor; d. sa ofere valoare superioara clientilor in asa fel incat sa
mentina sau sa imbunatateasca bunastarea viitoare a consumatorului si a societatii in ansamblu
23. Marketingul incepe cu: a. studierea nevoilor potentiale ale consumatorului; b. procesul de productie;
c. stabilirea profitului vizat; d. determinarea functiilor de conducere in intreprindere
24. Ca functii logistice indeplinite de intermediari pot fi enumerate: 1. transportul; 2. stocarea;
3. finantarea; 4.asumarea riscurilor; 5. depozitarea; 6. vanzarea; 7. manipularea marfurilor a. 1 - 3 - 4 - 7
b. 1 - 2 - 5 - 7 c. 2 - 3 - 4 - 6 d. 3 - 4 - 6 - 7
25. Termenul de marketing este de origine: a) francez; b) slav; c) latin; d) anglo-saxon; e) romn.
26. Marketingul a aprut i mai ales s-a dezvoltat datorit: A) dinamismului economico-social ce
caracterizeaz cea de-a doua jumtate a secolului XX; B) dezvoltrii tiinelor sociale; C) dezvoltrii
spiritului inventiv al omului; D) abundenii de bunuri i servicii.
a) A+B b)A+C c)A+D d)A+C+D
Seminar 2
1. Ce grup cuprinde doar factori ai micromediului? a) clientii, furnizorii, firmele de distributie, factorii
tehnologici; b) clientii, concurentii, factorii naturali, furnizorii; c) concurentii, clientii, intermediarii; d) factorii
demografici, intermediarii, compania, factorii naturali
2. Mediul demografic reprezint unul din factorii: a) cei mai importanti ai micromediului; b) cu o evolutie usor
previzibil; c) care formeaz cererea de mrfuri, creaz pietele; d) care afecteaz direct, permanent si puternic
capacitatea companiei de a-si satisface clientii
3. Clientii fac parte din: a) mediul demografic; b) macromediu; c) micromediu; d) mediu intern
4. Care dintre elementele de mai jos NU fac parte din categoriile esentiale ale pietei? a. clientela final /
consumatori ; b. cumprtorii ; c. influentatorii ; d. guvernantii ; e. distribuitorii.
5. Piata se compune dintr-un singur vanzator in cazul: a. competitiei pure ; b. competitiei de monopol ; c.
competitiei oligopolistice ; d. monopolului pur
6..... este alcatuit din institutii si alti factori care afecteaza valorile, perceptiile, preferintele si comportamentele de
baza ale unei societati. a. Mediul de marketing; b. Mediul economic; c. Mediul cultural; d. Mediul tehnologic

7. Concurentii fac parte din: a. Mediul demografic ; b. Macromediu ; c. Micromediu ; d. Mediul intern
8. Micromediul reprezinta: a. totalitatea factorilor din interiorul firmei care afecteaza activitatea firmei direct,
permanent si puternic ; b. totalitatea factorilor din exteriorul firmei care afecteaza activitatea firmei direct,
permanent si puternic ; c. totalitatea factorilor din exteriorul companiei care-i influenteaza activitatea indirect si
slab ; d. spectrul mai larg de factori (demografici, economici, naturali, tehnologici, politici si culturali)
9. Resursele umane ale unei firme fac parte din: a. mediul demografic al firmei ; b. mediul natural al firmei; c.
mediul intern ; d. macromediul
10. Organismele publice fac parte din: a. Mediul politic ; b. Macromediu ; c. Micromediu ; d. Mediul intern
11. Ce grupa cuprinde doar factorii spefici macromediului: a. demografici, economici, naturali, tehnologici,
culturali, concurenti ; b. clienti, furnizori, distribuitori, compania, concurentii ; c. demografici, concurenti,
tehnologici, furnizori, naturali ; d. naturali, economici, tehnologici, culturali, politici, demografici
12. Printre componentele micromediului intreprinderii se numara: a. echipamentele industriale ; b. structura pe
grupe de varsta a consumatorilor ; c. furnizorii de forta de munca ; d. resursele naturale utilizate
13. Inrautatirea relatiilor internationale dintre state face parte din: a. micromediu ; b. macromediu ; c. mediul
cultural ; d. mediul natural
14. O agentie de publicitate care a creat un spot TV pentru o organizatie, face parte din: a. mediul intern ; b.
micromediu ; c. macromediu ; d. organisme publice
15. Micromediul face parte din: a. mediul extern ; b. macromediu ; c. mediul direct ; d. mediul institutional
16. Care dintre factorii de mai jos NU contureaz direct macromediul ntreprinderii? a. factorii demografici; b.
factorii tehnologici ; c. factorii economici ; d. factorii socioculturali ; e. capacitatea de negociere ntre partenerii
contractelor de vnzare-cumprare
17. Populatia este sursa pietelor ntreprinderilor. Mediul demografic NU se dezvolt n
strns relatie cu: a. Tendinta scderii natalittii ; b. Tendinta de mbtrnire a populatiei ; c. Cresterea inflatiei ;
d. Cresterea ratei divorturilor ; e. Scderea vrstei medii a mariajului.
18. Componentele mediului extern al firmei sunt: A) mediul ambient; B) macromediul firmei; C) marketingul
social; D) eficiena economic a firmei; E) micromediul firmei. a) A+B; b) A+C; c) A+E; d) B+E; e) D+E.
19. Formele de existen ale mediului extern sunt: A. mediul stabil; B. conjunctura pieei; C. mediul instabil; D.
mediul tehnologic; E. mediul turbulent. a) A+C+E; b) A+B+C c) A+C+D d) B+C+D e) C+D+E.
20. Identificti afirmatia corecta : a. Marketingul presupune adaptarea firmei la mediu. Prin mediu de marketing se
intelege mediul extern firmei?; b. Factorii care formeaza macromediul influenteaza activitatea intreprinderii
indirect, permanent si slab. c. Organismele publice sunt o componenta a macromediului firmei; d. Factorii
macromediului influenteaza toti ceilalti factori din micromediu si indirect pe organizatia analizata. e. Societatile
comerciale de astazi isi selecteaza mai cu grija consumatorii si construiesc relatii de scurta durata si directe cu
acesti consumatori tinta.

21. Exploatarea comerciala a sarbatorii Craciunului este expresia influentei componentei macromediului: a.
mediul demografic; b. mediul natural; c. mediul institutional; d. mediul cultural
22.Macromediul firmei include: a. clientii; b. furnizorii de mrfuri; c. mediul tehnologic; d. concurentii; e.
prestatorii de servicii
23. Cum trebuie s fie evolutia fenomenelor pentru ca mediul extern al unei firme s fie stabil? a. cu situatii de
incertitudine ; b lent, continu si previzibil ; c. rapid d. cu modificri neprevzute ; e. frecvent instabil
24.Care din elemente nu reprezint componente ale mediului intern al ntreprinderii: a. mediul economic ; b.
resursele materiale ale ntreprinderii ; c. capacitatea financiar a ntreprinderii ; d. capacitatea comercial a
ntreprinderii ; e. resursele umane ale ntreprinderii
25. Mediul extern al unei firme nu include: a. macromediul firmei ; b. mediul tehnologic ; c. comportamentul de
marketing al firmei ; d. mediul cultural ; e. micromediul firmei
26. Relatiile dintre organizatie si mediul extern al acesteia nu se concretizeaz prin: a. relatii de piat ; b. relatii de
parteneriat si cooperare ; c. relatii preferentiale d relatii de egalitate e. relatii de concurent
27. Resursele financiare ale unei firme apartin : a. micromediului firmei b. mediului economic al firmei c.
mediului intern al firmei d. mediului extern al firmei e. mediului natural al firmei
28. Relatiile dintre o organizatie si mediul extern se pot concretiza n relatii: a. De piat b. De subordonare c. De
ntrajutorare d. De egalitate e. De cooperare
29. Mediul tehnologic are efecte pozitive asupra macromediului ntreprinderii prin a. crearea de noi moduri de a
satisface nevoile consumatorilor b. identificarea nevoii latente c. modificarea obiceiurilor de consum d.
modificarea naturii concurentei e. cresterea eficientei activittilor de marketing prin utilizarea de noi tehnologii
30. Factorii mediului economic NU determin : a. volumul ofertei de mrfuri b. structura ofertei de mrfuri c.
volumul cererii de mrfuri d. miscarea preturilor e. relatiile ntre cumprtori si vnztori
31. Pentru o firma este mai important sa cunoasca: a. micromediul ; b. macromediul ; c. mediul de marketing ; d.
mediul intern
32. Ce grupa cuprinde doar factori ai micromediului: a. clientii, furnizorii, firmele de distributie, nivelul
tehnologic ; b. furnizorii, concurentii, clientii, intermediarii ; c. clientii, concurentii, resursele naturale, furnizorii ;
d. rata natalitatii, intermediarii, compania, clima
33. Furnizorii fac parte din: a. mediul economic; b. micromediul firmei c. mediul demografic; d.mediul intern
34. Doua dintre componentele micromediului de marketing al organizatiei sunt: a. furnizorii si mediul natural ; b.
mediile de informare si cadrul legislativ ; c. clientii si publicul ; d. inflatia si intensitatea concurentei.
35. Un element de referinta in analiza mediului tehnologic il reprezinta: a. volumul prestarilor de servicii ; b.
numerul agentilor economici activi ; c. cota de piata a organizatiei ; d. volumul investitiilor in cercetaredezvoltare
36. Indicatorii specifici mediului demografic sunt: a. numarul populatiei, dimensiunea medie a unei familii,
nivelul veniturilor banesti ; b. numarul populatiei, structura pe sexe, rata natalitatii c. structura pe sexe, structura

ofertei de marfuri, nivelul concurentei ; d. numarul de familii, miscarea preturilor, repartizarea teritoriala ; e. rata
natalitatii, marimea cererii de marfuri, nivelul concurentei
37. Care din urmatoarele elemente nu constituie componente ale micromediului intreprinderii a) intermediari ; b)
clienti ; c) furnizori ; d) organizatiile sindicale ; e) populatia A a+b ; B a+c ; C a+d+e ; D d+e
38. Mediul economic al unei firme este instabil cnd evolutia fenomenelor este: a. lent ; b. continu ; c.
neprevazut ; d. frecvent instabil, cu modificri si situatii de incertitudine ; e. relativ ostil
39. Mediul ambiant al societatii comerciale este influentat in mod semnificativ de factorii: A. demografici; B.
ecologici; C. economici; D. juridici; E. de management 1 A+B; 2 A+C+D; 3 D+E
40. Mediul schimbator al societati comerciale se caracterizeaza prin: 1 schimbari de mica amploare si usor
previzibile; 2 schimbari frecvente, de amploare variata si greu previzibile; 3 schimbari frecvente, de amploare
variata si in general, previzibile
41. Micromediul firmei include: a. mediul demografic; b. mediul natural; c. clientii; d. mediul tehnologic; e.
mediul politic.
42. Mediul extern al unei firme este turbulent cnd evolutia fenomenelor este: a. lent, b.continu c. previzibil ;
d. instabila; e. relativ ostil si cu modificri rapide si neprevzute
43. Care din elementele de mai jos nu pot fi incluse printre componentele macromediului a) mediul economic ; b)
mediul politic ; c) mediul social-cultural ; d) mediul institutional ; e) mediul legislativ A a+b ; B a+c ; C a+d+e ;
D d+e ;
44. Analiza micromediului intreprinderii are ca obiective : a) analiza partenerilor directi ai intreprinderii ; b)
analiza pietei si a elementelor acestuia ; c) analiza produselor de pe piata ; d) analiza preturilor ; e) analiza
mediului intern A a+e ; B a+c+e ; C a+d+e ; D b+e
45. Mediul de marketing cuprinde: a. mediul extern ; b. punctele tari si punctele slabe ; c. oportunitatile si
amenintarile ; d. micromediul, macromediul si mediul intern ;
46. Face parte din macromediu: a. concurenta ; b. cunostintele specialistilor firmei ; c. cultura unei natiuni ; d.
clintii.
47. ntreprinderea productoare de bunuri sau servicii trebuie s acorde maxim ntietate: a.productiei ; b.
vnzrii ; c. promovrii ; d. consumatorilor ; e. nevoilor interne ale firmei
48. In cazul strategiei de demarketing rolul marketingului este de: a. creare a cererii; b. reducere a cererii; c.
dezvoltare a cererii; d. distrugere a cererii
49. Din punctul de vedere marketingului, piata este generic definit ca: a. spatiul n care se comercializeaz
mrfuri ; b locul imaginar n care cererea se ntlneste cu oferta si se formeaz pretul ; c.loc amenajat pentru
expozitii de mrfuri ; d. loc de ntlnire al consumatorilor de bunuri.
50. Segmentarea pietei reprezinta: a. divizarea pietei in grupuri mai mici de cumparatori, cu un comportament,
nevoi si

caracteristici distincte care necesita produse si mixuri de marketing distincte b. este o metoda de analiza a unei
piete (sau la modul general al publicului) constand in a o descompune intr-un oarecare numar de subansamble
distincte si eterogene in
cadrul lor; c. a + b; d. nici un raspuns corect
51. Tintirea pietei apare: a. dupa ce firma are un grup de clienti fideli; b. dupa segmentarea pietei; c. dupa
pozitionarea pe piata; d. dupa realizarea mixului de marketing
52. Un segment de piata trebuie sa fie: a. cel mai mic grup omogen posibil de identificat ; b. cel cai vast grup
eterogen posibil de identificat ; c. cel mai vast grup omogen posibil de identificat ; d. cel mai mic grup eterogen
posibil de identificat
53. In ceea ce priveste segmentele de piata nu este adevarat ca: a. trebuie sa fie distincte si sa raspunda diferit la
programe diferite de marketing ; b. trebuie sa fie suficient de mari pentru a fi profitabile ; c. trebuie sa fie cat mai
mici pentru a fi profitabile ; d. trebuie sa fie usor de abordat si de servit
54. In ceea ce priveste piata intreprinderilor si comportamentul de cumparare al acestora nu este adevarat ca: a.
piata intreprinderilor este foarte vasta ; b. comerciantul care lucreaza pentru intreprinderi are de regula de-a face
cu cumparatori mult mai multi dar mai importanti decat pietele de consum c. pietele intreprinderilor sunt mai
concentrate ca localizare geografica decat pietele de consum d. achizitiile societatilor comerciale presupun mai
multi participanti la procesul
decizional decat achizitiile consumatorilor persoane fizice ; e. sunt adevarate toate variantele
55. Pozitionarea pe piata: a. este un concept sinonim cu tintirea pietei ; b. apare inainte de tintirea pietei ; c. apare
dupa tintirea pietei ; d. nu exista un astfel de concept
56. Dimensiunile pieei sunt: A) structura pieei; B) aria pieei; C) conjunctura pieei; D) oportunitatea pieei
E) capacitatea pieei. a) A+B+E; b) B+E+D; c) B+C+E; d) C+D+E
57 Care din urmtoarele nu sunt variabile de segmentare a pietei, n functie de stilul de viat al consumatorilor: a.
pozitia n familie ; b. nivelul de instruire ; c. statutul marital ; d. pozitia geografic ; e. existenta copiilor
58. Un segment de piata consta in: a. consumatori care raspund la fel unui set dat de eforturi de marketing. b.
consurenti strategici care copiaza modul de abordare a pietelor ; c. consumatori care raspund diferit unui set dat
de eforturi de marketing. d. consumatori care raspund la fel unui set dat de eforturi de marketing si in aliantele
strategice ale organizatiei
59. Capacitatea potentiala a pietei unei firme fata de capacitatea efectiva a pietei acesteia este: a. inferioara ; b.
superioara
c. egala ; d. nu se pot compara
60. Apelarea la intermediari se recomanda in cazul intreprinderilor producatoare care: a. se confrunta cu o cerere
sezoniera ; b. dispun de resursele necesare construirii unei forte de vanzare proprii c. pot obtine economii de scara
in domeniul distributiei ; d.sunt capabile sa indeplineasca exigentele clientilor, oferind servicii cu costuri mai mari
decat cele ale intermediarilor.
61 Aria pietei este reprezentat de: a. piata efectiv ; b. piata afacerilor ; c. relatia spatiu-piata ; d. numrul de
clienti ai organizatiei ; e. diferite segmente ale pietei

62. Gradul efectiv sau potential de patrundere in consum (utilizare) a produselor sau serviciilor unei intreprinderi
defineste : a) piata intreprinderii ; b) piata afacerilor c) piata de referinta d) piata libera
63. Structura pietei este dat de : a. relatia spatiu-piat ; b. piata extern ; c. piata de consum ; d. diferite segmente
ale pietei ; e. elemente cantitative de exprimare a raporturilor dintre cerere si ofert vnzare-cumprare
64.Cererea alcatuita din totalitatea firmelor sau organizatiilor care cumpara bunuri si servicii in scopul prelucrarii
este cunoscuta sub denumirea de : a) piata intreprinderii ; b) piata afacerilor c) piata de referinta d) piata de
consum
65.Piata efectiva poate fi definita ca : a)dimensiunea maximala a pietei ; b) dimensiune a pietei atinse la un
moment dat ;
c) dimensiune probabila a pietei ; d) dimensiune fizica a pietei.
66.In functie de obiectul tranzactiilor piata se subdivide in : a) piata bunurilor materiale si piata serviciilor; b)
piata afacerilor si piata de consum; c) piata intreprinderii si piata organizatiilor ; d) piata efectiva si piata
potentiala.
67. Piata potentiala poate fi definita ca : a)dimensiunea maximala a pietei ; b) dimensiune a pietei atinse la un
moment dat ; c) dimensiune probabila a pietei ; d) dimensiune fizica a pietei.
68.Piata bunurilor materiale se subdivide in : a) piata afacerilor si piata de consum; b) piata mijloacelor de
productie si piata bunurilor de consum; c) piata intreprinderii si piata organizatiilor ; d) piata mijloacelor de
productie si piata intreprinderii
69.Clasificarea pietei in interna sau externa se realizeaza in functie de : a)locul de desfasurare a tranzactiilor ; b)
obiectul tranzactiilor; c) structura tranzactiilor; d) dinamica tranzactiilor.
70.Suma tranzactiilor efectuate atat in in interiorul, cat si in exteriorul granitelor nationale defineste : a) piata
urbana
b) piata nationala; c) piata comerciala; d) piata mondiala.
71. Volumul vanzarilor este un indicator de caracterizarea: a)ariei pietei; b)structurii pietei; c)capacitatii pietei;
d)dinamicii pietei.
72 Piata unui produs se afla in raporturi de asociere cu piata altui produs atunci cand : a)isi disputa aceeasi
consumatori, vizand satisfacerea acelorasi nevoi de consum ; b)nivelul impozitelor si accizelor aferente este
identic sau foarte apropiat ;
c) intreprinderile producatoare sau distribuitoare implementeaza politici de marketing identice sau asemanatoare;
d) modificarile pietei unui produs atrag modificari de acelasi sens ale pietei celuilalt produs.
73.Piata unui produs se afla in raporturi de concurenta cu piata altui produs atunci cand : a) isi disputa aceesi
consumatori, vizand satisfacerea acelorasi nevoi de consum ; b) nivelul impozitelor si accizelor aferente este
indentic sau foarte apropiat ; c) intreprinderile producatoare sau distribuitoare implementeaza politici de
marketing identice sau asemanatoare ; d) modificarile pietei unui produs atrag modificari de acelasi sens ale pietei
celuilalt produs.
74.Calea intensiva de dezvoltare a pietei intreprinderii este reprezentata de : a) atragerea de noi cumparatori, fie
din randul consumatorilor relativi, fie din randul clientilor unei intreprinderi concurente ; b) cresterea
cumpararilor medii efectuate de o unitate de consum (individ, familie, intreprindere utilizatoare) ; c)atragerea de
noi cumparatori, prin abordarea unor noi zone geografice, a unor noi piete externe ; d) descoperirea si dezvoltarea
unor noi utilizari ale produselor aflate in gama de fabricatie.
75. Dezvoltarea extensiva a pietei confectiilor sport in Romania nu poate fi realizata prin: a) atragerea de noi
cumparatori din randul clientilor intreprinderilor concurente; b) cresterea cumpararilor medii efectuate de o
unitate de consum; c) transformarea nonconsumatorilor relativi in cumparatori; d) atragerea de noi cumparatori
prin marirea ariei (zonei) geografice acoperite;
76. In situatia mentinerii numarului de cumparatori ai unui produs si cresterii cu 50% a cantitatii medii
achizitionate de fiecare cumparator, cresterea intensiva a pietei raportata la cresterea totala a pietei este de: a)
67%; b) 55%; c) 50% d) 45%.
77. Un produs alimentar "X" oferit pe piata de o intreprindere "Z", care este consumat in perioada T0 de 3,7
milioane de persoane, inregistrandu-se un consum anual mediu pe o persoana de 20 kg, va fi consumat in
perioada T1 de 4,5 milioane persoane, inregistrandu-se un consum anual mediu pe o persoana de 25 kg. Sa se

determine contributia (ponderea) celor trei cai de dezvoltare a pietei intreprinderii - extensiva, intensiva si mixta (
in aceasta ordine) - in total crestere a pietei:
a) 39,56%; 50,05%; 10,39%; b) 43,56%; 45,05%; 11,39%; c) 42,56%; 45,05%; 10,39%; d)41,56%; 48,05%;
10,39%.
78.Volumul ofertei este un indicator utilizat in determinarea capacitatii pietei atunci cand : a) numarul de clienti
ai intreprinderii este foarte mic; b) numarul de clienti ai intreprinderii este foarte mare ; c) oferta este mai mare
decat cererea ; d) oferta este mai mica decat cererea.
79.Cota de piata reprezinta : a)un indicator de caracterizare a dinamicii pietei ; b)ponderea detinuta de o
intreprindere sau produs in cadrul unei piete de referinta ; c) ponderea detinuta de cifra de afaceri a unei
intreprinderi in volumul total al cererii ; d) ponderea detinuta de volumul total al ofertei in volumul total al cererii.
80. In anul t0 cota de piata a intreprinderii "A" a fost de 26%, iar pentru anul urmator se prevede o crestere cu 8%
a cifrei de afaceri. In conditiile in care piata de referinta a intreprinderii va inregistra un ritm de crestere de 2% sa
se calculeze care va fi cota de piata a intreprinderii in 2002: a) 27,53%; b) 27,43%; c) 27,62%; d) 27,45%.
81. Pe piata tarii "A" s-a inregistrat, in anul t0, un volum total al vanzarilor de marfuri de 1600 miliarde unitati
monetare (u.m.) din care, importurile de marfuri au reprezentat 500 miliarde u.m. O intreprindere straina "Z" a
exportat pe piata tarii respective un volum de marfuri de 40 de miliarde u.m. In anul urmator nivelurile se
modifica, reprezentand, in ordine, 1850 miliarde u.m. 670 miliarde u.m. si respectiv, 48 miliarde u.m. Sa se
calculeze care au fost cotele de piata ale intreprinderii "Z" in cei doi ani in total importuri? a) 8,164%; 7,160%;
b) 8,064%; 7,154%; c) 8,046%; 7,130%; d) 8,000%; 7,164%;
82. In perioada T0, din totalul cifrei de afaceri inregistrate cu un produs intreprinderea "A" detine o cota de piata
de 9%, iar intreprinderea "B" o cota de piata de 16%. In perioada T1 cifra de afaceri a intreprinderii "A" este cu
7% mai mare, iar a intreprinderii "B" cu 6%. Cunoscand faptul ca cifra de afaceri totala inregistrata cu produsul
respectiv este, in T1, cu 9% mai mare ca in T0, sa se calculeze la ce nivel se situeaza cotele de piata ale celor
doua intreprinderi (in ordine - A si B)?
a) 8,034%; 15,060%; b) 8,834%; 15,560%; c) 9,804%; 15,660%; d) 8,004%; 15,006%.
83. Piata de consum este dat de : a. piata n care se exprim cererea consumatorilor individuali ; b. piata
efectiv ; c. piata afacerilor ; d. piata potential
84. In situatia cand pe piata se inregistreaza o cerere fluctuanta, rolul marketingului este de : a) creare a cererii ; b)
dezvoltare a cererii ; c) mentinere a cererii; d) regularizare a cererii.
85.Unul dintre obiectivele cercetarii structurii pietei consta in : a)identificarea si evaluarea dimensiunii maximale
a pietei ;
b)identificarea si evaluarea dimensiunii maximale a ofertei existente pe piata ; c) identificarea si dimensionarea
segmentelor de piata ; d)identificarea si evaluarea capacitatii pietei.
86. Un segment de piata este reprezentat de: a. un ansamblu al pietei globale, format din cumparatori de acelasi
fel, grupati dupa unul sau mai multe criterii de clasificare ; b. un ansamblu al pietei potentiale, format din
cumparatori diferiti, grupati dupa unul sau mai multe criterii de clasificare ; c. un ansamblu al pietei globale,
format din cumparatori eterogeni, grupati dupa un ; singur criteriu de clasificare ; d. un ansamblu al pietei globale,
format din cumparatori de acelasi fel, grupati doar
dupa un criteriu de clasificare
87. Demarketingul este o solutie a managementului marketingului in cazul: a. unei cereri excesive fata de
capacitatea organizatiei de a o satisface si are ca scop reducerea temporara sau permanenta a cererii prea mari ; b.
lipsei cererii cand consumatorii vizati pot manifesta indiferenta fata de produs ; c. unei cereri fluctuante care
variaza de la un anotimp la altul si are ca scop gasirea unor modalitati de modificare a manifestarii cererii in
vederea sincronizarii ei ; d. nici un raspuns nu este corect
88. De cele mai multe ori pentru segmentarea eficienta a pietelor se ia in considerare: a. un singur criteriu ; b.
criterii multiple: geografice, demografice, psihografice, comportamentale ; c. doua criterii: geografice si
psihografice ; d. in jur de 10 criterii
89. Piata efectiv este dat de : a. situatia n care actele de vnzare cumprare sunt dirijate ; b. dimensiunile

posibile ale pietei n cadrul creia urmeaz s aib loc tranzactiile ; c. piata potential ; d. dimensiunile atinse de
piat la un moment dat
90. Care din urmtoarele nu reprezint element de definire a capacittii pietei : a. volumul ofertei ; b. numarul de
produse falsificate ; c. volumul cererii ; d. cota de piata ; e. numrul de consumatori ai produsului
91. Piata extern a unei firme poate fi : a. local ; b. urban ; c. international ; d. rural ; e. judetean
92.Piata potential este determinat de : a. dimensiunile posibile n cadrul crora urmeaz s aib loc tranzactiile ;
b. contextul internatinal al tranzactiilor ; c. volumul ofertei ; d. piata efectiv ; e. volumul cererii
93. In setul general de variabile de segmentare a pietei nu sunt cuprinse variabilele: a. geografice ; b. atemporale;
c. demografice ; d. psihografice ; e. de comportament
94. Atunci cand se aplica marketingul de masa piata: a. nu este segmentata ; b. este segmentata pe nise ; c. este
segmentata total ; d. este segmentata partial ; e. tine cont doar de un segment de piata
95. O nisa de piata este: a. categorie de consumatori care reactioneaza in mod asemanator ; b. un grup de
consumatori mai mare decat segmentul de piata ; c. un grup mai restrans de consumatori obtinut in urma divizarii
unui segment anumiti stimuli de marketing de piata in subsegmente ; d. numit si micromarketing
96. Care din urmtoarele situaTii caracterizeaz piaTa liber a organizaTiei : a.Desfasurarea nestingherite a
actelor de vanzare-cumparare; b. nu exista impozite; c. nu exista credite; d. exista un singur produs pe piata; e.
exista un singur serviciu pe piata.
97. In cazul in care o intreprindere vinde marfurile sale la preturi sub nivelul costurilor de productie aceasta va
reprezenta: a. politica pretului coborat ; b. pret psihologic ; c. politica de dumping ; d. pret de cartel.

98. In grupa factorilor cu actiune ciclica, care determina conjunctura pietei, se incadreaza : a) progresul
tehnologic ; b) crizele economice ; c) succesiunea anotimpurilor ; d) seceta, inundatiile si grevele
99. Conjunctura pietei exprima : a)fluctuatiile inregistrate de cerere si oferta intr-o anumita perioada de
timp, raporturile dintre acestea si efectele pe care le genereaza ; b) dimensiunea evolutiei ciclice a pietei
si a mediului extern al intreprinderii ; c) aparitia unui segment de piata caracterizat printr-o nevoie ce
poate fi satisfacuta in conditii de eficienta economica ; d) o stare de echilibru macroeconomic, mentinute
pe termen lung, pe o anumita piata.
100. Dintre urmatorii indicatori ai conjuncturii pietei, cel care evidentiaza tendinta de ansamblu a
conjuncturii, reprezentand o sinteza a tuturor factorilor de influenta economica este: a. Productia
industriala; b. Investitiile fixe de capital; c. Consumul; d.Produsul intern brut.
101. Grevele, seceta si inundatiile sunt factori conjuncturali cu actiune: a. de durata; b. cu actiune
ciclica; c. sezonieri; d. accidentali
102. Unul dintre tipurile urmatoare de factori nu apartine gruparii factorilor conjuncturii pietei in functie
de intensitatea si actiunea lor in timp: a. factori intamplatori; b. factori naturali; c. factori sezonieri; d.
factori cu actiune ciclica.
103. Inovatiile de ordin tehnic reprezinta un factor de influenta a conjuncturii pietei: a. cu actiune
ciclica; b. cu caracter accidental; c. cu actiune permanenta; d. cu actiune de durata
104. Conflictele militare reprezinta un factor de influenta a conjuncturii pietei: a. Cu actiune ciclica; b.
Cu actiune de durata; c. Cu impact sezonier; d. Cu caracter accidental
105. Productia industriala, prin indicatorii specifici, pune in evidenta procese din economie de: a.
Inviorare; b. Stagnare; c. Incetinire; d. a+b+c

106. In randul indicatorilor activitatii monetar-financiare folositi in analiza conjuncturii pietei nu se


include: a. Nivelul dobanzii; b. Situatia rezervelor valutare; c. Evolutia cursului de schimb; c. Pretul
combustibilului
107. Conjunctura economica a. reprezinta starea economiei b. reprezint modificrile nregistrate de
cerere i ofert ntr-un interval de timp c. reprezinta starea economiei ntr-o anumit perioad, privit n
ansamblu d. nici un raspuns corect
108. Factorii ce determin conjunctura pieei se grupeaza in: a. Factori accidentali; b. Factori sezonieri
c. Factori ciclici d. Factori de durat A a+b+c; B a+c+d; C b+c+d D a+b+c+d
109. Indicatorii conjuncturii economiei mondiale a. evideniaz consecinele conjuncturii economice
asupra pieei b. exprimarea multitudinii fenomenelor care au loc n economie la un moment dat,
interdependenele dintre ele, precum i modul n care se reflect n fizionomia pieei; c. surprinde
fluctuaiile specifice ale cererii i ofertei de capital d. nici un raspuns corect
110. Factorii ntmpltori a. genereaz oscilaii periodice b. se reiau la intervale neregulate de timp c.
acioneaz pe termen lung d. apar imprevizibil
111. Printre indicatorii conjuncturii pieei monetar-financiare nu se inlud: a volumul creditelor externe
b. cererea de capital c. exportul d. oferta de capital
112. Nu reprezinta o faza a ciclului economic sunt: a. nviorare, b. stagnare c. expansiune, d. depresiune
113. Cresterea ratei somajului determina o .......... a creterii economice: a. inviorare b. stagnare c.
incetinire d. nu exista nici o legatura intre variabile.
114. Pentru analiza conjuncturii pietei se utilizeaza indicatori specifici: a. economiei mondiale; b. unor
piee particulare c. diferitelor ri A a B a+b C b+c D a+b+c.
115. printre indicatorii specifici conjuncturii pieei transporturilor maritime nu se includ: a. nivelul
navlului; b. volumul cererii de transport c. evoluia cursului de schimb d. poziia geografic a
ofertanilor.
116. Indicatorii activitii financiar-monetare sunt considerai: a. indicatori de durata b. indicatori de
consecin; c. indicatorii conjuncturii pieei monetare c. indicatorii conjuncturii pieei financiare.

Seminar : Politica de produs


1. Un cumparator este multumit: a. daca performanta produsului nu se ridica la asteptarile clientului ; b. daca
performanta produsului se potriveste cu asteptarile clientului ; c. daca performanta produsului depaseste
asteptarile clientului; d. daca produsul este ieftin.
2. Care este ordinea etapelor procesului de adoptare a unui produs nou: a) manifestarea interesului,
constientizarea, evaluarea, adoptarea, testarea;b) constientizarea, manifestarea interesului, evaluarea, testarea,
adoptarea;c) manifestarea interesului, constientizarea, evaluarea, testarea, adoptarea;d) constientizarea,
manifestarea interesului, testarea, adoptarea, evaluarea
3.Conceptul demarketing mixinclude elemente specifice referitoare la:a. produs, personal, promovare,
distributie b. produs, pret, publicitate, distributie;c. produs, pret, distributie, promovare;d. produs, pret, personal,
promovare
4. In raport cu gradul de receptivitate fata de noutate, primele trei grupe de consumatori (adoptatori) care accepta
noutatea sunt:a. inovatorii, adoptatorii timpurii, majoritatea adoptatorilor tarzii;b. inovatorii, majoritatea
adoptatorilor timpurii, majoritatea adoptatorilor tarzii;c. inovatorii, adoptatorii timpurii, majoritatea adoptatorilor
timpurii;d. inovatorii, inovatorii timpurii, invatorii tarzii
5. Decizia unui individ de a deveni utilizator permanent al unui produs reprezint:a) manifestarea interesului fat
de produs;b) testarea produsului;c) evaluarea;d) adoptarea produsului

6. Persoanele care adopta un produs nou parcurg mai multe etape. Etapa in care consumatorul este stimulat sa
inceapa sa caute informatii despre produsul nou reprezinta etapa: a.Constientizarii; b. manifestarii interesului;c.
Evaluarii;d. testarii
7. Persoanele care adopta un produs nou parcurg mai multe etape. Etapa in care consumatorul se gandeste daca
merita sa incerce si el acest produs reprezinta etapa: a. constientizarii; b.Evaluarii; c.Testarii; d. adoptarii
8. Procesul de adoptare a unui produs pe piata se realizeaza prin mai multe etape: 1) evaluare; 2) manifestare a
interesului; 3) testare; 4) adoptare; 5) constientizare. Ordinea de succesiune a acestor etape este urmatoarea: a.5 3 - 1 - 2 4; b. 2 - 5 - 1 - 3 4;c. 2 - 3 - 5 - 4 1;d. 5 - 2 - 1 - 3 4
9.Ultimele 3 etape ale procesului de adoptare de catre consumatori a unui produs nou sunt: a. manifestarea
interesului, testare, adoptare;b. evaluare, testare, adoptare;c. adoptare, testare, cumparare; d. testare, evaluare,
adoptare
10. Nu reprezinta o componenta acorporala a unui produs:a. marca ;b. pretul ;c. ambalajul ;d. termenul de garantie
11. In acceptiunea marketingului, conceptul de produs nou se refera la:a. produs nou pentru intreprinderea care il
fabrica sau il comercializeaza ;b. produs nou pentru piata pe care urmeaza sa fie lansat ;c. produs care nu a aparut
pana acum pe nici o piata ;d. oricare din situatiile de mai sus
12. Etapa imediat premergatoare testului de piata este:a. realizarea produsului ;b. filtrarea ideii (selectarea
ideilor) ;c. analiza economica ;d. elaborarea strategiei de marketing
13. Etapa de introducere incepe:a. atunci cand apare ideea de produs nou ;b. dupa generarea ideilor ;c. atunci cand
este lansat noul produs pentru prima oara pe piata ;d. dupa trierea ideilor
14. Cate etape are ciclul de viata al produsului?a. 3 ;b. 5 ;c. 7 ;d. 6
15. Etapa imediat premergatoare cresterii este:a. dezvoltarea produsului ;b. maturitatea c. introducerea ;d. declinul
16. Faza imediat premergatoare maturitatii in cadrul ciclului de viata al produsului este: a. dezvoltarea
produsului ; b. declinul ;c. analiza ideilor ;d. crestere
17. Testul de marketing este o etapa imediat premergatoare: a. dezvoltarii strategiei de marketing ;b.
comercializarii ;c. dezvoltarii produsului ;d. analizei afacerii
18. Nu este etapa a ciclului de viata al produsului:a. introducerea ;b. dezvoltarea produsului c. cresterea ;d.
decesul
19. In etapa de introducere a ciclului de viata al produsului profiturile sunt:a.nonexistente b.cresc; c. mari;d. scad
20. Etapa premergatoare dezvoltarii si testarii conceptului este: a. crearea ideii ;b. dezvoltarea strategiei de
marketing ;c. selectarea ideilor ;d. comercializarea
21. In etapa de introducere se ofera pe piata:a. un produs de baza ;b. un produs imbunatatit ;c. un produs
completat ;d. un produs si servicii aferente
22. Este etapa a ciclului de viata al produsului:a. testul de marketing ;b. selectarea ideilor ;c. cresterea ;d. nici un
raspuns corect
23. Care sunt atributele produsului care comunica beneficiile pe care le va oferi:a. calitatea, marca, ambalajul ;b.
calitatea, stilul, designul, pretul ;c calitatea, caracteristicile, stilul si designul ;d. marca, ambalajul, pretul, calitatea
24. Printre calitatile dorite pentru un nume de marca nu se includ:a. numele de marca trebuie sa sugereze ceva in
legatura cu beneficiile si calitatile produsului ;b. numele marcii trebuie sa fie usor de pronuntat, de recunoscut si
de memorat ;c. numele marcii nu trebuie sa fie extensibil ; d. numele marcii trebuie sa fie distinct
25. Atunci cand o firma introduce articole suplimentare, cum ar fi arome, forme, culori, ingrediente, dimensiuni,
intr-o categorie de produse data sub aceasi denumire a marcii, strategia marcii este:a. extinderea marcii ;b.
extinderea de linii ;c. multimarci ;d. marci noi
26. Din functiile etichetei fac parte:a. rolul de a identifica produsul sau marca ;b. rolul de a descrie mai multe
lucruri despre produs ;c. rolul de a promova produsul printr-o grafica atractiva ;d. a+b+c
27. Un sortiment de produse:a. consta din totalitatea liniilor de produse si articole pe care le ofera un vanzator
particular spre vanzare ;b. se mai numeste mix de produs ;c. are patru dimensiuni importante ;d. a+b+c
28. Largimea (latimea) unui sortiment de produse este data de:a. numarul de linii de produse al unei companii ;b.
numarul total al articolelor companiei in cadrul liniilor lor de produse ;c. numarul de versiuni oferit de fiecare
produs al liniei ;d. gradul de apropiere al produsului de consumatorul final

29. Numarul total al articolelor companiei in cadrul liniilor lor de produse reprezinta:a. latimea (largimea) mixului
de produse ;b. lungimea mixului de produse ;c. adancimea (profunzimea) mixului de produse ;d. consistenta
(omogenitatea) mixului de produse
30. Numarul de versiuni oferit de fiecare produs al liniei se refera la:a. latimea (largimea) mixului de produse ;b.
lungimea mixului de produse ;c. adancimea (profunzimea) mixului de produse ;d. consistenta (omogenitatea)
mixului de produse
31. Caracteristicile speciale ale serviciilor sunt:a. intangibilitatea, inseparabilitatea, perisabilitatea ;b.
tangibilitatea, inseparabilitatea, varietatea, perisabilitatea ;c. intangibilitatea, variabilitatea, inseparabilitatea,
perisabilitatea ;d. tangibilitatea, inseparabilitatea, variabilitatea
32. Serviciile:a. sunt mai intai vandute, apoi produse si consumate in acelasi timp ;b. nu pot fi separate de
furnizorii lor, fie ca acestia sunt oameni sau masini ;c. nu pot fi depozitate pentru a fi vandute sau folosite
ulterior ;d. a+b+c
33. Prin notiunea de produse noi se intelege:a. produse originale ;b. imbunatatirea produselor ;c. noi marci pe care
firma le creaza prin propriile eforturi de cercetare si dezvoltare ;d. toate
34. Alegeti grupa in care sunt aranjate in ordine etapele procesului crearii produselor noi: a. selectarea ideilor,
crearea ideii, dezvoltarea conceptului, testarea conceptului, analiza afacerii, dezvoltarea produsului, dezvoltarea
strategiei de marketing, testul de marketing,comercializarea; b. crearea ideii, selectarea ideilor, dezvoltarea
conceptului, testarea conceptului, dezvoltarea strategiei de marketing, analiza afacerii, dezvoltarea produsului,
testul de marketing , comercializarea;c. testul de marketing, dezvoltarea strategiei de marketing, crearea ideii,
selectarea ideilor,dezvoltarea conceptului, testarea conceptului, dezvoltarea produsului, comercializarea,analiza
afacerii ;d. crearea ideii, selectarea ideilor, dezvoltarea conceptului, testarea conceptului, analiza afacerii,
dezvoltarea strategiei de marketing, comercializarea
35. O versiune detaliata a unei idei exprimata in termeni de consum se numeste:a. idee de produs b. concept de
produs ;c. imaginea unui produs ;d. marca de produs
36. Modul in care consumatorii percep un produs real sau potential se numeste:a. idee de produs ;b. concept de
produs ;c. imaginea unui produs ;d. marca unui produs
37. A doua etapa in stabilirea unei strategii de marketing privind crearea produselor noi se refera la:a. descrierea
pietei tinta, a pozitiei pe care produsul o va avea pe piata, vanzarile, bursa de actiuni si planificarea profitului
pentru primii ani ;b. planificarea pe termen lung a vanzarilor, profiturilor, cat si a unei variate strategii de
marketing ;c. stabilirea pretului produsului, distributia acestuia, cat si bugetul de marketing pentru primul an ;d.
stabilirea pretului produsului, distributia acestuia, cat si bugetul de marketing pentru primii zece ani
38. Faza imediat premergatoare declinului in cadrul ciclului de viata al produsului este: a. introducerea ;b.
maturitatea ;c. cresterea ;d. dezvoltarea produsului
39. Care este ordinea corecta a etapelor ciclului de viata al produsului:a. introducerea, cresterea, maturitatea,
dezvoltarea produsului, declinul ;b. dezvoltarea produsului, introducerea, maturitatea, cresterea, declinul ;c.
introducerea, cresterea, maturitatea, declinul, dezvoltarea produsului ;d. dezvoltarea produsului, introducerea,
cresterea, maturitatea, declinul
40. Care este etapa care de obicei dureaza mai mult decat celelalte si in care se afla cele mai multe produse, care
reprezinta o perioada de incetinire a cresterii vanzarilor, deoarece produsul a fost acceptat de majoritatea
potentialilor consumatori:a. dezvoltarea produsului ;b. crestere ;c. maturitate ;d. declin
41. Care sunt cele trei niveluri ale unui produs?a. nivelul de baza care este esenta produsului, produsul real,
produsul completat ;b. produsul, serviciul, ideea, experienta ;c. produsul efectiv, produsul imbunatatit,produsul
real ;d. produsul de consum, produsul industrial
42. Planificatorii produselor trebuie sa gandeasca despre produse si servicii pe trei niveluri: a. nivel de baza,
produs efectiv, produs real ;b. beneficiile de baza, produs concret, produs competitiv ;c. esenta produsului, produs
real, produs completat ;d. produs concret, produs imbunatatit, produs complet
43. Numarul produselor distincte incorporate intr-o linie de produse formeaza:a. lungimea gamei de produs ;b.
largimea gamei de produs ;c. profunzimea gamei de produs ;d. complexitatea gamei de produs
44. Etapele dezvoltarii produselor noi sunt: 1. generarea ideilor, 2. dezvoltarea produsului, 3. analiza afacerii, 4.
dezvoltarea strategiei de marketing, 5. testul de marketing, 6. selectia ideilor, 7. dezvoltarea si testarea

conceptului, 8. comercializarea. Ordinea corecta a acestor etape este: a. 1 - 6 - 7 - 3 - 4 - 5 - 2 8 ;c. 1 - 6 - 7 - 2 3 - 4 - 5 8 ;b. 1 - 6 - 7 - 4 - 3 - 2 - 5 8 ;d. 1 - 2 - 3 - 4 - 5 - 6 - 7 - 8
45. Conceptul de stocare se refera la:a. stationarea produselor pe o perioada determinata, intr-un anumit loc ;b.
receptia produselor primite de la furnizori ;c. sortarea produselor in spatii special amenajate ;d. a + b + c
46. Etapa imediat premergatoare analizei afacerii in cazul etapelor dezvoltarii produselor noi este:a. dezvoltarea si
testarea conceptului ;b. testul de marketing ;c. dezvoltarea strategiei de marketing ;d. dezvoltarea produsului
47. In care etapa a ciclului de viata al produsului incep sa apara profiturile:a. dezvoltarea produsului ;b.
maturitate ;c. introducere ;d. crestere
48. Nu este etapa a dezvoltarii produselor noi:a. analiza afacerii ;b. testul de marketing ;c. validarea proiectului ;d.
dezvoltarea si testarea conceptului
49. In care etapa a ciclului de viata al produsului vanzarile ating nivelul maxim:a. introducere ;b. crestere ;c.
maturitate ;d. declin
50. Testul de marketing :a. are loc atunci cand produsul este comercializat prima data ;b. se face dupa crearea
prototipului ;c. are loc dupa dezvoltarea conceptului de produs nou ;d. este o etapa imediat premergatoare
comercializarii, in dezvoltarea noilor produse
51. Este etapa in dezvoltarea produselor noi:a. activitatea de creatie ;b. validarea proiectului ;c. analiza afacerii ;d.
platforma de marketing
52. In care etapa a ciclului de viata al produsului incep sa apara vanzarile:a. dezvoltarea produsului ;b.
introducere ;c. crestere ;d. maturitate
53. Care sunt, in aceasta ordine, valorile pentru lungimea, largimea si profunzimea gamei de produse ale unei
firme in urmatoarea situatie: firma are 3 linii de fabricatie: costume barbati(10 produse), paltoane barbati(5
produse), taioare femei(12 produse):a. 3, 27, 10, 5, 12;b. 10, 5, 12, 3, 27 ;c. 27, 3, 10, 5, 12 ;d. 27, 3, profunzime
mare
54. In etapa de manifestarea interesului in procesul de adoptare a unui produs nou consumatorul:
a. constientizeaza existenta noului produs, dar nu detine informatii despre ;b.incepe sa caute informatii despre
produs ;c. constientizeaza existenta noului produs si detine informatii despre acesta acesta suficiente pentru al
determina sa il testeze ;d. testeaza noul produs pentru a-si forma o parere mai concludenta despre acesta
55. Etapa imediat urmatoare analizei afacerii in cazul dezvoltarii produselor noi este: a. dezvoltarea strategiei de
marketing; b. testul de marketing ;c. dezvoltarea produsului ; d. dezvoltarea si testarea conceptului
56. Rolul carei etape a ciclului de viata a produsului este cel de realizare a unei cote de piata cat mai mari pentru
produs: a. dezvoltarea produsului ;b. introducere ;c. crestere ;d. maturitate
57. In care dintre etapele dezvoltarii produselor noi poate apare prototipul produsului: a. generarea ideilor ;b.
dezvoltarea strategiei de marketing ;c. dezvoltarea produsului ; d. dezvoltarea si testarea conceptului
58. O intreprindere de panificatie ofera o gama de produse alcatuita din patru linii: paine (4 sortimente), biscuiti
(2 sortimente), produse de patiserie (6 sortimente), cornuri (2 produse). Care este largimea gamei de produse a
acestei intreprinderi? a. 14 b. 4 c. 18 d. 10
59. O intreprindere de panificatie ofera o gama de produse alcatuita din trei linii: paine (4 sortimente), biscuiti (2
sortimente), produse de patiserie (6 sortimente). Care este lungimea gamei de produse a acestei intreprinderi? a.
3 b. 15 c.12 d. 9
60. Strategia marcii care presupune ca marca existenta sa fie extinsa la noi forme, dimensiuni si arome ale
produselor existente se numeste: a. extindere de linie ;b. extinderea marcii ; c. multimarci ;d. marci noi
61. In etapa de manifestarea interesului in procesul de adoptare a unui produs nou consumatorul:
a. constientizeaza existenta noului produs, dar nu detine informatii despre ;b.incepe sa caute informatii despre
produs ;c. constientizeaza existenta noului produs si detine informatii despre acesta acesta suficiente pentru al
determina sa il testeze ;d. testeaza noul produs pentru a-si forma o parere mai concludenta despre acesta
62. Performanta perceputa a unui produs in livrarea valorii legate de asteptarile cumparatorului, performanata
care se potriveste cu asteptarile cumparatorului reprezinta:a. dorinta ;c. satisfactie ;b. nevoie ;d. obisnuinta
63. Este etapa a procesului de adoptare a unui produs nou:a. adaptarea ; b. dezvoltarea interesului ;c.
corectarea ; d. constientizarea
64. In cazul crearii unui produs nou, in legatura cu etapa testului de marketing este adevarat enuntul: a. etapa
testului de marketing are loc inaintea etapei de maturitate a ciclului de viata a produsului ;b. etapa testului de

marketing are loc inaintea comercializarii efective pe piata a produsului ;c. etapa testului de marketing are loc
inaintea dezvoltarii strategiei de marketing ; d. etapa testului de marketing de obicei este cea mai lunga etapa
65. Fac parte din caracteristicile particulare ale serviciilor care le diferentiaza pe acestea de bunurile fizice:a.
tangibilitatea ;b. perisabilitatea ;c. standardizarea ;d. separabilitatea ;
66. Nu este caracteristica a serviciilor:a. intangibilitatea ;b. inseparabilitatea ;c. perisabilitatea ;d. stabilitatea
67. Caracteristica serviciilor care inseamna ca acestea nu pot fi depozitate pentru a fi vandute/folosite ulterior
este: a. intangibilitatea serviciilor ;b variabilitatea serviciilor ;c. perisabilitatea serviciilor ;d. inseparabilitatea
serviciilor
68. Caracteristica serviciilor care consta in aceea ca, calitatea serviciilor este diferita in functie de cine le
furnizeaza, cand, unde si cum sunt furnizate este reprezentata de:a.
intangibilitatea serviciilor ;b.
inseparabilitatea serviciilor ;c. variabilitatea serviciilor ;d. perisabilitatea serviciilor
69. Ce caracteristica a serviciilor financiar bancare se refera la aceea ca personalul trebuie sa fie prezent pentru
asigurarea formalitatilor necesare, clientul trebuie sa fie disponibil pentru preluarea informatiilor solicitate si sa
semneze documentatia relevanta:a. variabilitatea ;b. inseparabilitatea ;c. perisabilitatea ;d. intangibilitatea
70. Bancile pot dezvolta servicii complementare, de asistenta la momentele de varf - de exemplu, un ATM poate
fi instalat in agentie pentru clienti in vederea retragerii de numerar, in loc ca acestia sa stea la coada. Acest
serviciu s-a dezvoltat tinand cont de:a. stabilitatea serviciilor ;b. intangibilitatea serviciilor ;c. perisabilitatea
serviciilor ;d. variabilitatea serviciilor
71. Numele marcii trebuie sa indeplineasca una din conditiile:a. sa fie cat mai lung posibil ; b. sa nu aiba
semnificatii negative in alte limbi ;c. sa fie apropiat de numele altei marci ; d. sa poata fi folosit de altcineva
72. Marcile multiple (multimarci) reprezinta o strategie de marca care presupune:a. introducerea de catre firma a
unor articole noi din aceeasi categorie de produse sub acelasi nume de marca ;b. folosirea numelui unei marci
existente pentru a lansa un articol apartinand unei noi categorii de produse ;c. lansarea pe piata a unei marci noi
pentru aceeasi categorie de produse ;d. crearea unui nou nume de marca pentru o noua categorie de produse
73. Strategia adoptata in cazul in care se foloseste numele marcii existent la o categorie de produse noi este:a.
extinderea liniei de produse ;b. extinderea marcii ;c. marci multiple ; d. marci noi
74. Ce etapa a ciclului de viata al produsului se caracterizeaza prin: cresterea numarului concurentilor care va
duce la cresterea centrelor de desfacere, iar saltul in vanzari va face ca distribuitorii cu amanuntul sa-si faca
stocuri; preturile raman aceleasi sau scad foarte usor; firmele isi pastreaza volumul de publicitate la acelasi nivel
sau la un nivel putin mai mare. Un obiectiv important ramane formarea pietei, deci cresterea cotei de piata, dar in
acelasi timp organizatia trebuie sa faca fata si competitiei?a. introducere ;b. crestere ;c. maturitate ;d. declin
75. A doua etapa a procesului decizional al cumparatorului o reprezinta:a. cautarea informatiilor ; b.
recunoasterea nevoii ; c. evaluarea alternativelor ;d. analiza informatiilor
76. Pozitia unui produs reprezinta: a. liniile definitorii ale atitudinii si conduitei intreprinderii in vederea atingerii
anumitor obiective ;b. procesul de creare si mentinere a unui echilibru strategic intre obiectivele si capacitatile
organizatiei si ocaziile de piata in continua schimbare ;c. locul pe care acel produs il ocupa relativ cu cele ale
concurentei in mintea consumatorilor ;d. sinergia intreprinderii
77. Faza imediat premergatoare evaluarii in cazul etapelor procesului de adoptare a produselor este urmatoarea:a.
adoptarea ;b. constientizarea ;c. manifestarea interesului ;d. testarea
78. Din ce categorie de factori care influenteaza comportamentul cumparatorului fac parte liderii de opinie:a.
culturali ;b. sociali ;c. personali ;d. psihologici
79. Din ce categorie de factori care influenteaza comportamentul cumparatorului face parte situatia materiala a
cumparatorului:a. culturali ;b. sociali ;c. personali ;d. psihologici
80. Pozitionarea produselor in cadrul gamei cu care intreprinderea se adreseaza pietei este o activitate specifica: a)
asigurarii legale a produselor; b) modelarii produsului; c) cercetarii produsului; d) stabilirii atitudinii intreprinderii
fata de produsele vechi.
81. Care este ordinea corecta a etapelor procesului de adoptare in cazul produselor noi: a. contientizarea,
manifestarea interesului, evaluarea, testarea, adoptarea ;b. identificarea problemei, definirea obiectivelor,
evaluarea alternativelor, achizitionarea ;c. recunoaterea nevoii, cutarea de informaii, evaluarea alternativelor,
decizia de cumprare, disonanta cognitiva ;d. atragerea atentiei, trezirea interesului, decizia de cumparare,
evaluarea post-cumparare

82. Pentru un consumator care merge impreuna cu un coleg de servici sa-si cumpere a pereche de pantofi,
prietenul face parte din categoria surselor de informare:a.personale; b. comportamentale ;c. publice ;d.
comerciale
83. Perioada de crestere din ciclul de viata al produselor:a. este la toate produsele cea mai lunga etapa ;b.
urmeaza dupa perioada de maturitate ;c. este perioada cand profiturile ating apogeul, apoi incep sa scada pana
ajung aproape de stagnare, cand pot creste din nou ;d. este perioada in care numarul concurentilor creste, iar
distributia este intensa
84. Face parte din categoria surselor experimentale de informatii in vederea achizitionarii unui produs nou:a.
ambalajul ;b. intermediarii de vnzri ;c. organizaiile de consumatori ; d. utilizarea produsului
85. Care din elementele enumerate mai jos nu este inclus n conceptul de mix de marketing: a. pret ;b. produs ;c.
distributie ;d. prevenire ;e. promovare
86. Problema optimizarii calitatii produselor oferite pe piata in raport cu nivelele diferite de exigenta ale
principalelor segmente de consumatori (utilizatori) se realizeaza, de obicei, prin aplicarea strategiei:a) mentinerii
nivelului calitativ al produselor;b) asimilarii de noi produse;c) diferentierii nivelului calitativ al produselor;d)
cresterii dimensiunilor gamei de produse.
87. Care dintre elementele enumerate mai jos reprezinta o componenta corporala a produsului a. numele ;b.
generatia ;c. service-ul ;d. dimensiunile ;e. protectia legala prin brevet
88. Profunzimea gamei de produs este data de numarul de:a. sortimente distincte ;b. linii de produse ce o
compun ;c. produse inrudite ;d. clienti ai produsului ;e. furnizori ai produsului
89. Semnificatia notiunii de produs nu are la baza:a. component corporale ale produsului b. component acorporale
ale produsului ;c. comunicatiile privitoare la produs ;d. imaginea produsului ;e. managerul de produs
90. Continutul politicii de produs nu se concretizeaza intr-una din activitatile privind : a.cercetarea de produs ;b.
activitatea de inovatie ;c. asigurarea legala a produsului ; d. achizitionarea de materii prime si materiale ;e.
atitudinea fata de produsele vechi
91. Maturitatea unei piete are loc atunci cand:a. lipseste oferta ;b. lipseste cererea ;c. exista un echilibru intre
cerere si oferta ;d. lipseste concurenta ;e. produsele sunt inaccesibile
92. Dobandirea unei pozitii mai bune pe piata, prin castigarea unei cote mai mari de piata se poate realiza
apeland, in primul rand, la strategia:a) adaptarii nivelului calitativ al produselor; b) asimilarii de noi produse; c)
diferentierii nivelului calitativ al produselor; d) cresterii dimensiunilor gamei de produse.
93. Care din urmatoarele nu este componenta acorporala a unui produs :a. marca ;b. instructiuni de utilizare ;c.
licenta de fabricatie ;d. greutate ;e. nume
94. Care din urmatoarele este componenta acorporala a unui produs:a. lungime;b. volum;c. latime;d.greutate;e.
pret
95. Care din urmatoarele nu este componenta corporala a unui produs:a. inaltime ;b. greutate ; c. lungime ;d.
volum ;e. instructiuni de utilizare
96. Greutatea unui produs reprezinta o componenta:a. acorporala a unui produs ;b. corporala a unui produs ;c. a
mediului demografic ;d. a macromediului ;e. a mediului politic
97. Largimea gamei de produse este data de numrul de:a. clienti ai produsului ;b. linii de produse ce o
compun ;c. concurenti ai produsului ;d. furnizori ai produsului ;e. sortimente distincte ce o compun
98. Precizati care este lungimea gamei de produse a fabricii: O fabrica de confectii are trei linii de fabricatie:
confectii
femei
(10produse),
confectii
barbati
(8produse)
si
confectii
copii
(12
produse).a.18 ;b.22 ;c.30 ;d.20 ;e.25
99. Precizati care este largimea gamei de produse a fabricii: O fabrica de confectii are trei linii de fabricatie
confectii
femei
(10
produse),
confectii
barbati
(8
produse)
si
confectii
copii
(12
produse).a.22 ;b.18 ;c.20 ;d.3 ;e.30
100. Precizati care este profunzimea gamei de produse a fabricii: O fabrica de confectii are trei linii de fabricatie
confectii femei (10 produse), confectii barbati (8 produse) si confectii copii (12 produse).a. 10, 8, 20 ;b. 30, 10,
8 ;c. c., 30, 8 ;d. c., 10, 12 ;e. 10, 8, 12
101. Strategia asimilarii de noi produse reprezinta o alternativa a strategiilor de produs stabilita potrivit:a)
dimensiunilor gamei de produse;b nivelul calitativ al produselor;c gradului de innoire a produselor;d structurilor
pietei

102. Care dintre elementele de mai jos NU se inscrie in caracteristicile corporale ale unui produs?a. numele ;b.
forma ;c. marimea ;d. capacitatea ;e.continutul
103. Pozitionarea produselor in cadrul gamei nu se realizeaza in functie de:a) rata rentabilitatii inregistrate la
nivelul fiecarui produs;b) dinamica cifrei de afaceri inregistrata de fiecare produs; c) ponderea (cota) detinuta de
fiecare produs in total cifra de afaceri a intreprinderii; d) materiile prime utilizate pentru obtinerea fiecarui produs.
104. Testarea tehnica a unui produs nou este o operatiune premergatoare lansarii acestuia pe piata prin care:a)
consumatorii potentiali verifica o paleta larga si eterogena de paramjetri ai noului produs;b) se urmareste sa se
verifice (in principal) respectarea parametrilor tehnico-functionali propusi pentru produsul nou;c) se desfasoara si
o testare de acceptabilitate a produsului nou;d) se realizeaza un control de specialitate al calitatii noului produs.
105. Procesul prin care se urmareste rationalizarea functiilor ce trebuie indeplinite de un produs, proces sau
serviciu, cu scopul de a obtine o utilitate maxima in conditiile minimizarii costurilor de realizare, se numeste:a)
analiza morfologica;b) creativitate operationala;c) analiza valorii;d) analiza parametrica.
106 Optiunea de prezentare si vanzare a produsului sub o marca a unui distribuitor (marca comerciala) este
recomandata in cazul produselor ce prezinta un nivel calitativ :a)foarte ridicat; b)ridicat; c)mijlociu; d)standard.
107. Pozitionarea produselor in cadrul gamei reprezinta, pentru intreprindere, o operatiune: a) ce se desfasoara
dupa stabilirea strategiei de produs; b) premergatoare stabilirii strategiei de produs; c) ce se desfasoara
concomitent cu stabilirea strategiei de produs; d) ce nu are legatura cu stabilirea strategiei de produs.
108.Strategia selectiei sortimentale reprezinta o alternative a strategiilor de produs stabilita potrivit:
a)dimensiunilor gamei de produs; b)nivelului calitativ al produselor; c)gradului de inoire a produselor; d)
structurilor pietei.
109.Strategia stabilitatii calitative reprezinta o alternative a strategiilor de produs stabilita potrivit:
a)dimensiunilor gamei de produse; b)nivelului calitativ al produselor; c)gradul de inoire a produselor; d)
structurilor pietei.
110. Care dintre elementele de mai jos NU face parte din fazele Ciclului de viata al unui produs? a. introducere ;
b. inaltime ;c. crestere ;d. maturitate ;e. declin
111. Care din urmatoarele etape nu reprezinta etape ale ciclului de viata al pietei: a. aparitia ; b. cresterea ;c.
maturitatea ;d. declinul ;e. stagnarea
112. Aparitia pietei, ca etapa din ciclul de viata al pietei consta n: a lipsa cererii ;b existenta unui echilibru ntre
cerere si ofert;c existenta unor nevoi nesatisfacute si aparitia unui ntreprinztor care le poate satisface;d.
existenta unor organizatii care pot satisface orice nevoie.
113. Declinul unei piete const n a. lipsa ofertei pentru bunurile si serviciile cerute ;b. abandonul unei oferte,
datorita lipsei cererii ;c. echilibrul dintre cerere si ofert ;d. existenta unor nevoi nesatisfcute ;e. existenta
concurentei pe piata
114. Sinteza reprezentarilor mentale de natura cognitiva, afectiva, sociala i personala a produsului in randul
utilizatorilor reprezinta: a. conceptul de produs ;b. comunicatiile privitoare la produs ;c. imaginea produsului ;d.
politica sortimentala
115. Intre activitaile grupate n funcie de coninutul politicii de produs a ntreprinderii ntlnim i urmatoarele
componente: a. cercetarea produsului, alegerea zonei de lansare a produsului, asigurarea legala a produsului; b.
modelarea produsului, asigurarea legala a produsului, alcatuirea gamei de produse ;c. modelarea produsului,
asigurarea legala a produsului, stabilirea preului de lansare ;d. alegerea zonei de lansare a produsului, asigurarea
legala a produsului, pregatirea pieei
116. In ceea ce priveste politica diversificarii gamei de produse, daca o societate comerciala care produce pantofi
din piele naturala va trece si la fabricarea sandalelor din piele, diversificarea este: a. verticala ;b. orizontala ;c.
laterala ;d. transversala
117. In ce faza a ciclului de viata al produsului se recomandata a fi aplicata politica innoirii gamei de produse: a.
in faza de maturitate ; b. in faza de declin ;c. in faza de crestere ;d. in faza de introducere
118. Daca se stie ca o firma are 10 linii de produse care alcatuiesc gama sa de produse se poate astfel determina:
a. lungimea gamei de produse ;b. profunzimea gamei de produse ;c. largimea gamei de produse ;d. adancimea
gamei de produse

119. Despre gama de produse a firmei Eckes-Granini Germania, care are 3 linii de fabricatie fata de cea a firmei
Coca-Cola ce dispune de 12 linii de fabricatie, se poate afirma ca: a. are latimea mai mica ;b. are profunzimea mai
mica ;c. are adancimea mai mica ;d. are lungimea mai mica
120. Crearea machetei produsului este o activitate specifica: a. cercetarii de produs ;b. modelarii de produs ;c.
inovarii de produs ;d. asigurarii legale a produsului
121. Dintre metodele de creativitate utilizate in generarea ideilor de produs nou, face parte: a. listarea
atributelor ;b. analiza sintactica ;c. testarea de acceptabilitate ;d. analiza valorii
122. Care dintre urmatoarele reprezinta o etapa in procesul dezvoltarii noilor produse: a. testele de piata ;b.
maturitatea ;c. platforma de marketing ;d. definirea problemei
123. Care dintre urmatoarele reprezinta o etapa a ciclului de viata al unui produs: a. testele de piata ;b.
maturitatea ;c. identificarea nevoii ;d. definirea problemei
124. Testele de piata, in cazul dezvoltarii noilor produse, se mai numesc si: a. cercetari calitative ;b. vanzari
experimentale ;c. teste tehnice ;d. cercetari motivationale
125. Faptul ca o fabrica care produce tigari va deschide o unitate producatoare de brichete reprezinta: a. o
diversificare orizontala a gamei sale de produse ;b. o diversificare verticala a gamei sale de produse ;c. o
diversificare laterala a gamei sale de produse ;d. o diversificare in profunzime a gamei sale de produse
126. Conduita pe care o adopta firma referitor la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii
care fac obiectul propriei sale activitati, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului de marketing
reprezinta: a. strategie de marketing ;b. politica de marketing ; c. politica de produs ; d. marketing-mix
127. Care sunt, in aceasta ordine, valorile pentru lungime, latime si profunzime (adancime), in cazul gamei de
produse care are 2 linii de produse: papuci barbati (3 sortimente) si papuci femei (4 sortimente). a. 7; 2; 3, 4 ;b. 2;
3, 4; 7 ;c. 7; 2; 9 ;d. 2; 7; 9; 3, 4
128. Care sunt, in aceasta ordine, valorile pentru latime, lungime si profunzime (adancime), in cazul gamei
sortimentale a unui magazin care are 4 linii de produse la raionul cosmetice: crema de maini (3 sortimente), crema
de zi (4 sortimente), crema de noapte (2 sortimente) creion de ochi (6 sortimente). a. 4; 15; 3; 4; 2; 6 ;b. 3; 4; 2; 6;
4; 15 ;c. 4; 3; 4; 2; 6; 15 ;d. 2; 3; 4; 6; 15; 4
129. Care sunt, in aceasta ordine, valorile pentru latime, profunzime (adancime) si lungime, in cazul gamei
sortimentale a unui magazin care are 3 linii de produse la raionul lactate: lapte proaspat (2 sortimente), iaurt (4
sortimente), branza (6 sortimente). a. 3; 2; 4; 6; 12 ;c. 12; 2; 4; 6; 3 ;b. 2; 3; 4; 6; 12 ;d. 2; 4; 6; 3; 12
130. Existenta in cadrul gamei de produse pentru pasta de dini Colgate de la Colgate-Palmolive a opt versiuni:
Colgate Total, Colgate Sensitive, Colgate Max Fresh, Colgate Max White, Colgate Max White One, Colgate
Advanced Whitening, Colgate Anticavity ne ofera informatii despre: a. lungimea gamei ;b. latimea gamei ;c.
adancimea gamei ;d. consistenta gamei
131. Reproiectarea ambalajului nu constituie o solutie in cresterea eficientei marcii in urmatoarea situatie: a. cand
ambalajul unor produse realizate de concurenta este foarte asemanator ;b. cand se doreste integrarea produsului
caruia ii este destinat ambalajul intr-o anumita familie de ambalaje, respectiv de produse ;c. cand se distribuie
produsul pe aceleasi piete ;d. cand sunt revolutionate materialele din care se executa ambalajul
132. Modalitatea concreta de punere in aplicare a unei anumite strategii de marketing reprezinta: a. tactica de
marketing ;c. obiectivul de marketing ;b. politica de marketing ;d. decizia de marketing
133. Faptul ca firma Ford dispune de societati de asigurare proprii reprezinta: a. o diversificare orizontala a gamei
sale de produse ;b. o diversificare verticala a gamei sale de produse ;c. o diversificare laterala a gamei sale de
produse ;d. o diversificare in diagonala a gamei sale de produse
134. Etichetele de produs au rolul de: a. a identifica produsul ;b. a proteja produsul ;c. "reclama de cinci
secunde" ;d. a arata pretul produsului
135. Grupul de produse care sunt strans legate pentru ca functioneaza asemanator, sunt vandute acelorasi grupuri
de clienti, sunt comercializate prin aceleasi tipuri de puncte de desfacere sau cad in cadrul unor categorii de pre
date reprezinta: a. politica de marketing ;b. linia de produse c. canalul de marketing ;d. gama de produse
136 Produsul ia forma: a) cererii bancare; b) ofertei bancare; c) operaiunilor active.
137. Poziionarea corect a produsului nseamn: a) segmentarea clienilor, actuali i poteniali; b) stabilirea
imaginii i ofertei instituiei.

138. Strategiile produsului global financiar-bancar sunt: a) utilizarea personalului la nivel de unitate bancar; b)
gradul de nnoire; c) nivelul calitii; d) structura gamei sortimentale; e) produsele tangibile. a) B+C+D; b)
A+B+C; c) A+C+D; d) B+C+E; e) C+D+E
139. Dezvoltarea unei game inguste si putin profunde de produse creeaza intreprinderii avantajul: a) concentrarii
eforturilor; b) unei elasticitati sporite in utilizarea resurselor; c) acoperirii unei zone mai mari din piata; d)
dezvoltarii unor produse cu rol de "varf de atac" in penetrarea pe piata.
140. Primii adoptatori ai unui produs nou, care sunt tineri, bine educati, cu venituri de obicei mari, se disting prin
indrazneala, manifesta mai mare deschidere fata de lucrurile cu care nu sunt obisnuiti si sunt dispusi sa-si asume
un risc, poarta numele de: a. inovatori ;b. adoptatori timpurii ;c. majoritatea adoptatorilor tarzii ;d. majoritatea
adoptatorilor timpurii
141. Cum se numeste categoria adoptatorilor care se ghideaza dupa respect si sunt lideri de opinie in comunitatile
in care traiesc:a. inovatorii ;b. adoptatorii timpurii ;c. majoritatea adoptatorilor timpurii ;d. majoritatea
adoptatorilor tarzii
142.La nivel de intreprindere politicii de produs i se pot atribui trei sarcini principale : a) introducerea de noi
reglementari privind productia, modernizarea produselor, eliminarea produselor ''imbatranite'' ; b)introducerea
produselor noi, modernizarea tehnologiei de producere, eliminarea produselor ''imbatranite'' ;c) introducerea de
noi reglementari privind productia, modernizarea tehnologieide producere, eliminarea produselor ''imbatranite''
;d) introducerea produselor noi, modernizarea produselor, eliminarea produselor ''imbatranite''
143. Nu face parte din activitatile ce compun politica de produs: a) cercetarea produsului; b) identificarea de noi
zone pentru distributia produsului; c) modelarea produsului; d) asigurare legala a produsului
144. Totalitatea operatiunilor prin care intrprinderea producatoare confera identitate bunurilor pe care le creeaza
reprezinta activitatea de: a) cercetare a produsului ;b) inovatie ;c) modelare a produsului ;d) asigurare legala a
produsului.
145. Ansamblul actiunilor juridice prin care produsul este protejat impotriva contrafacerilor reprezinta activitatea
de: a) cercetare a produsului ;b) inovatie ;c) modelare a produsului; d) asigurare legala a produsului
146. Marca produsului reprezinta o: a) componenta a politicii promotionale; b) componenta acorporala a
produsului; c) componenta corporala a produsului; d) componenta a sistemului de management al calitatii.
147. Dezvoltarea unei game de produse creeaza intreprinderii avantajul: a) concentrarii eforturilor; b) unei mai
bune organizari a activitatii de service; c) acoperirii unei zone mai mari din piata; d) unei urmariri mai usoare a
produsului in utilizare sau la consumator.
148. Componentele ce definesc un produs sunt: a) activitatea de cercetare a pieei; b) componentele corporale; c)
imaginea produsului; d) comunicaiile privind produsul; e) componentele acorporale. a) A + B + C + D b) B +
C + D + E c) A + C + D + E
149. Aparitia unei noi piete este marcata de : a) cresterea vanzarilor la un produs nou ; b) existenta, in cadrul
mediului, a unei nevoi nesatisfacute si satisfacerea acesteia printr-o noua oferta ; c)existenta unui segment de
consumatori dificil de identificat ; d) aparitia in cadrul mediului, a unei noi intreprinderi.
150.Etapa de maturitate a pietei este caracterizata de existenta : a)unui produs nou, destinat satisfacerii unei nevoi
noi ; b) mai multor produse aflate in raporturi de concurenta ; c) mai multor produse aflate in raporturi de
complementaritate; d) mai multor produse noi, destinate satisfacerii unei nevoi noi.

Seminar curs 7
1. Pragul rentabilitatii reprezinta : a) situatia in care veniturile realizate sunt egale cu cheltuielile efectuate ;b) o
metoda de analiza contabila ;c) situatia in care veniturile realizate au depasit cu 1% cheltuieli efectuate ;d) situatia
in care cheltuielile efectuate sunt mai mari cu 1% decat veniturile realizate,
2. Dimensionarea preturilor NU se face n functie de: a.elementele marketing-mix ; b.alegerea pietei tint ;
c.constrngerile legale ; d.caracteristicile peodusului ; e.planul de productie
3. Scaderea pretului practicat pentru un anumit produs sau serviciu poate fi practicata in situatia cand : a) se
doreste punerea in evidenta a caracterului distinct al acestora ;b) apare pe piata un nou concurent foarte puternic
;c) cererea are un caracter rigid ;d) intreprinderea mareste investitiile in publicitate.

4. Cel mai important factor endogen, care influenteaza alegerea alternativelor privind strategiile de pret ce vor fi
implementate, este : a) costul total de productie ;b) previziunea privind rata anuala a inflatiei ;c) nivelul cotei de
piata, stabilit ca obiectiv pentru perioada urmatoare ; d) rata rentabilitatii la nivel de intreprindere.
5.Printre factorii exogeni, care influenteaza alegerea alternativelor privind strategiile de pret ce vor fi
implementate, se afla :a) costul total de productie ;b) previziunea privind rata anuala a inflatiei ;c) nivelul cotei de
piata, stabilit ca obiectiv pentru perioada urmatoare ;d) rata rentabilitatii la nivel de intreprindere.
6. Strategia pretului inalt se practica atunci cand :a) se vizeaza patrunderea rapida in cadrul segmentelor tinta ;b)
cererea prezinta o mare sensibilitate in functie de pret ;c) capacitatea de absortie a pietei este redusa ;d) se
valorifica raritatea prezentei pe piata sau chiar unicitatea unor produse sau servicii.
7.Strategia pretului de penetrare pe piata se practica atunci cand :a) se valorifica caracterul distinct si exclusiv al
unor produse sau servicii ;b) cererea prezinta o sensibilitate foarte redusa in functie de pret ;c) capacitatea de
absortie este foarte redusa ;d) se valorifica raritatea prezentei pe piata sau chiar unicitatea unor produse sau
servici.
9. In faza lansarii (introducerii) pe piata a produsului sau serviciului nu este recomandata sub nici o forma
practicarea unei :a) strategii a pretului de penetrare pe piata ;b) strategii a pretului inalt ; c)strategii de pret
intermediare (nici ridicat, nici de penetrare) ;d)strategii a preturilor promotionale
10.Deciziile referitoare la politica preturilor fac parte din categoria :a)deciziilor politice ; b)deciziilor strategice
;c)deciziilor tactice ;d) deciziilor de rutina
11. Pretul impar, de tipul preturilor cu terminatia 9, face parte din categoria: a) preturilor psihologice;b) preturilor
cu rabat acordat pentru dezvoltarea unor activitati promotionale; c) preturilor variabile;d) preturilor de livrare
zonale.
12. Reducerile calculate la pretul de baza, care se fundamenteaza pe economiile rezultate in urma comercializarii
unor cantitati mai mari de produse catre un singur cumparator, fac parte din categoria rabaturilor:a) oferite
intermediarilor;b) acordate pentru momentul si cuantumul achitarii facturilor;c) acordate pentru cantitatile
cumparate;d) acordate pentru activitati promotionale.
13. Valoarea de ntrebuintare a unei mrfi sau serviciu reprezint: a.totalitatea costurilor de productie ;
b.totalitatea costurilor de vnzare ; c.a.+b ; d.capacitatea de a satisface o trebuint uman ; e.echivalentul muncii
depuse pentru realizarea/asigurarea mrfii sau serviciului respectiv
14. Practicarea unui nivel de pret peste cel al concurentei se impune cand: a) produsele au un caracter distinct si
exclusiv; b) volumul vanzarilor este foarte ridicat, iar marjele de adaos comercial sunt relativ scazute;c) se
inregistreaza un nivel ridicat al ratei inflatiei;d) se urmareste marirea cantitatilor de produse vandute.
15. Produsele de uz curent presupun: a. preferinta si loialitate puternica fata de marca, efort de cumparare special,
comparatie scazuta intre marci, sensibilitate scazuta la pret ;b. cumparari frecvente, planificare putina, comparatie
sau eforturi de cumparare reduse, implicare scazuta a clientului ; c. cumparari mai rare, planificare putina,
comparatie sau eforturi de cumparare reduse, implicare puternica a clientului ;d. preferinta si loialitate slaba fata
de marca, efort de cumparare special, comparatie scazuta intre marci, sensibilitate scazuta la pret
16. Rabaturile pentru momentul achitrii facturilor constau n reduceri de pret pentru: a.activittile de distributie ;
b.activittile de promovare ; c.achitarea facturilor la termen ; d.achitarea facturilor n avans ; e.activittile de
vnzare
17.Valoarea serviciului reprezinta pentru consumator a) totalul sumelor de bani achitate pentru achizitionarea sa ;
b) totalul sumelor de bani achitate, plus transportul de la beneficiar la locul de utilizare ;c) diferenta dintre
avantajele obtinute din utilizare si costurile de achizitionare ; d) diferenta dintre suma achitata la achizitionarea sa
si cheltuielile de punere in functiune ; e) pretul achitat la furnizor
18.Elementele mixului de marketing sunt a) sponsorizarea ;b) promovarea ;c) calitatea serviciilor turistice ;d)
forta de vanzare ;e) pretul A b B b+d C b+e D e E a+c
19 Din categoria factorilor interni ce se iau in considerare la stabilirea pretului nu fac parte: a. obictivele de
marketing ale companiei ; b. costurile ;c. piata si cererea ;d. strategia de marketing mix
20. Nu este metoda de stabilire a pretului: a. stabilirea pretului bazata pe cost ;b. stabilirea pretului bazata pe
valoare ;c. stabilirea pretului bazata pe competitie ;d. stabilirea pretului bazata pe venit
21. Stabilirea unui pret initial mic pentru a intra pe piata mai repede si cu putere, pentru a atrage un numar mare
de cumparatori rapid si pentru a castiga un segment mare de piata se numeste: a. strategia de stabilire a pretului

prin sondarea pietei ; b. strategia stabilirii pretului prin patrunderea pe piata ;c. strategia stabilirii pretului bazata
pe valoare ;d. strategia stabilirii pretului bazata pe competitie
22. Companiile care fac produse care trebuie utilizate cu produsul principal folosesc: a. produse legale ;b.
produse captive ;c. produse optionale ;d. produse auxiliare
23. O strategie de ajustare a pretului se refera la comercializarea, de catre unele magazine, de produse vandute in
paguba pentru a atrage clientii in speranta ca vor cumpara si produse comercializate la preturi normale.Aceasta
strategie se numeste: a. pretul segmentat ;b. pretul psihologic ;c. pretul promotional ;d. rabat
24. Reducerile de pret care recompenseaza dealerii pentru participarea in publicitate si programe de sprijin pentru
vanzari poarta numele de: a. pret promotional;b. pret psihologic;c. reducere promotionala;d. pret geografic
25. Este o varianta a pretului geografic: a. pretul pentru evenimente speciale ;b.pretul de absorbtie a transportului
de marfuri ;c. pretul pentru un segment de clienti ;d. pretul segmentat
26. Strategia de ajustare a pretului care consta in vanzarea unui produs la doua sau mai multe preturi; diferentele
de preturi nu sunt bazate pe diferentele de costuri, ci diferentiaza consumatorii, produsele si locatiile, se numeste:
a. pret psihologic ;b. pret promotional ;c. pret segmentat ;d. pret geografic
27. Cum se numesc produsele si serviciile de consum cu caracteristici de identificare a marcii unice pentru care
un grup de cumparatori este dornic sa faca un efort de achizitie, cu loialitate puternica fata de marca, dar care au
un pret ridicat si se distribuie exclusiv intr-un singur punct de desfacere pe o zona comerciala: a. produse de uz
curent ;b. produse comerciale ;c. produse speciale ;d. produse necautate
28. Asigurarile de viata fac parte din categoria de produse de consum:a. produse de uz curent ; b. produse
comerciale ;c. produse speciale ;d. produse necautate
29. O masina de tuns gazonul pentru uz domestic este: a. un produs industrial ;b. un produs de consum ;c. un
produs productiv ;d. un produs de uz curent
30.Componenta marketingului mix care produce venituri este:a. produsul;b. pretul; c. distributia ;d. promovarea
31. Costurile legate de plata chiriei, caldurii si salariilor in fiecare luna fac parte din: a. costuri variabile ; b.
costuri fixe ; c. costuri totale ; d. costuri variabile totale
32. Din factorii externi care afecteaza deciziile privind preturile fac parte: a. costurile competitorilor ;b. rata
inflatiei ;c. cursul de schimb ;d. gradul de concentrare al pietei
33. Dintre metodele de stabilire a pretului fac parte: a. metoda bazata pe cost, metoda bazata pe valoare, metoda
bazata pe competitie ;b. metoda bazata pe cost, metoda bazata pe inflatie, metoda bazata pe concurenta ;c. metoda
bazata pe cumparator, metoda bazata pe profit, metoda bazata pe cost ;d. metoda bazata pe cumparator, metoda
bazata pe valoare, metoda bazata pe competitie
34. In industriile oligopoliste care vand otel, hartie etc, firmele in mod normal: a. il urmeaza pe lider in stabilirea
pretului ;b. practica acelasi pret ;c. practica un pret sub nivelul liderului ; d. nici un raspuns corect.
35. Produsele care trebuie utilizate doar impreuna cu produsul principal (exemplu: lama de ras, filmul pentru
aparatul de fotografiat etc), se numesc: a. produse optionale ;b. produse secundare c. produse captive ;d. produse
accesorii
36. Pachetele speciale oferite de hoteluri care includ pe langa camera si mancare, distractie, se numesc: a. produs
optional ; b. produs captiv ;c. produs legat ;d. produs secundar
37. Discount-ul functional este: a. o reducere de pret pentru cumparatorii de volume mari ;b. o reducere de pret
pentru cumparatorii care isi platesc facturile cu promtitudine ;c. o reducere de pret oferita de vanzator membrilor
retelei de comert care indeplinesc diverse functii precum vanzarea si stocarea ;d. o reducere de pret pentru
cumparatorii care achizitioneaza produse in afara sezonului.
38. Reprezinta o forma a pretului segmentat: a. pretul pentru un segment de clienti b. pretul in functie de forma
produsului ;c. pretul in functie de timp ;d. a+b+c
39. Nu reprezinta o forma a pretului segmentat: a. pretul in functie de locatie ;b. pretul in functie de timp ;c. pretul
in functie de forma produsului ;d. nici un raspuns corect
40. O forma a pretului segmentat este: a. pretul produsului legat ;b. pretul de zona ;c. pretul in functie de
locatie ;d. nici un raspuns corect
41. Din categoria pretului geografic face parte: a. pretul pentru un segment de clienti ;b. pretul in functie de
locatie ;c. pretul uniform de livrare ;d. toate

42. Este forma a pretului in functie de gama de produse: a. pretul segmentat ; b. pretul produsului captiv ;c.
reducerile promotionale ;d. a + b + c
43. Vanzarea de catre echipele sportive a abonamentelor la un pret mai mic decat biletele pentru o singura
reprezentatie este o strategie de pret numita: a. pretul produsului optional ;b. pretul produsului secundar ;c.
reducere promotionala ;d. pretul produsului legat
44. Producatorii de aparate de ras care stabilesc un pret mai mic la aceste aparate deoarece recupereaza prin
vanzarea lamelor de ras folosesc strategia de stabilire a pretului cunoscuta sub numele de: a. pretul produsului
secundar ; c. pretul produsului captiv ;b. pretul produsului optional ;d. pretul produsului legat
45. Reducerea pretului se face de obicei pentru: a. engrosisti ;b. detailisti ;c. consumatorii finali ; d. a + b + c
46. La care dintre produsele de consum comportamentul de cumparare al clientului se caracterizeaza prin
preferinta si loialitate puternica fata de marca, efort de cumparare, comparatie scazuta intre marci, sensibilitate
scazuta la pret: a. produsele comerciale ; b. produsele necautate ;c. produsele speciale ;d. produsele derivate
47. Pretul maxim al unui produs se stabileste prin metoda: a. pret bazat pe costuri ;b. pret bazat pe valoare ; c. pret
bazat pe concurenta ;d. a + b + c
48. Vanzarea de catre fabricile de lemn a cherestelei si rumegusului ca decoratiuni folosesc strategia de pret
numita:a pretul produsului captiv;b pretul produsului optional;c pretul produsului secundar;d pretul ofertei pachet
49. Este forma a pretului promotional: a. pret in functie de locatie ;b. articole vandute in paguba ;c. pretul
segmentat ;d. pretul psihologic
50. La care dintre produsele de consum comportamentul de cumparare al clientului se caracterizeaza prin
preferinta si loialitate puternica fata de marca, efort de cumparare, comparatie scazuta intre marci, sensibilitate
scazuta la pret: a. produsele comerciale ; b. produsele necautate; c. produsele speciale ;d. produsele derivate
51.Multe companii care realizeaza noi produse stabilesc initial preturi ridicate pentru a cunoaste
veniturilefiecarui segment al pietei. Aceasta strategie de stabilire a pretului se numeste: a. stabilirea pretului prin
sondarea pietei ;b. stabilirea pretului prin patrunderea pe piata ; c. stabilirea pretului de echilibru ;d. stabilirea
pretului de penetrare pe piata
52. Comerciantii pot combina mai multe dintre produsele lor si le pot oferi la un pret mai mic decat pretul de
achizitie al fiecarui produs separat. Aceste produse formeaza un: a.produs optional ;b. produs captiv ;c. produs
legat ;d. produs secundar
53. Factorii interni care afecteaza preturile includ: a. factorii micromediului ;b. strategia de marketing mix ;c.
perceptiile consumatorului asupra pretului ;d. costurile competitorilor
54.Metode generale de stabilire a pretului includ:a stabilirea pretului bazat pe valoare;b stabilirea pretului bazat
pe macromediu; c.stabilirea pretului bazat pe organismele publice ;d. stabilirea pretului bazat pe reduceri.
55. In marketing, stabilirea pretului bazat pe valoare presupune sa se tina cont de: a. cost ; b. cerere ;c.
concurenta ;d. impuneri legislative
56. La care dintre urmatoarele produse se poate practica pretul produsului captiv? a. lama de ras ;b. rumegus ;c.
frigider ;d. lapte
57. La care dintre urmatoarele produse se poate practica pretul produsului captiv? a. lentilele de ochelari ; b.
servetele ; c. ciocolata ; d. servicii bancare
58. La care dintre urmatoarele produse se poate practica pretul produsului secundar? a. jocuri video ; b.
rumegus ; c. ciocolata ;d. servicii bancare
59. In cazul in care o companie de cosmetice, vinde de Craciun intr-un pachet: ruj, fard si oja, la un pret mai
micdecat daca produsele ar fi achizitionate fiecare in parte, separat, practica strategia de pret numita: a. pretul
produsului secundar ;b. pretul produsului legat ;c. pretul produsului captiv ;d. pretul produsului optional
60. Produsul secundar se refera la: a un produs care nu are utilitate pentru firma si care pentru a fi eliminat din
circuitul acesteia de cele mai multe ori presupune costuri suplimentare, pretul produsului principal putand fi
afectat;b accesoriile care insotesc produsul principal; c un produs vandut mai ieftin pentru ca este grupat cu alte
produse, decat daca ar fi vandut singur ;d. un produs important doar daca se vinde impreuna cu produsul principal
61. Producatorii marcii Glade de aparate de odorizat camera atunci cand stabilesc un pret mai mic la aceste
aparate deoarece recupereaza din vanzarea rezervelor folosesc strategia de stabilire a pretului cunoscuta sub
numele de: a. pretul produsului secundar ; b. pretul produsului optional c. pretul produsului captiv ; d. pretul
produsului legat

62.Rabaturile aplicate la pretul de baza nu pot fi acordate:a.pentru pozitia de pe raft a mrfurilor ;


b.intermediarilor ; c.pentru cantitatile cumprate ; d.pentru momentul si cuantumul achitrii facturilor ; e.pentru
activitti promotionale
63.Ce vizeaz strategia preturilor moderate: a.mentinerea pretului la acelasi nivel indiferent de zona geografic ;
b.clientii cu venituri medii ; c.mentinerea pretului la acelasi nivel indiferent de cantittile cumprate ;
d.penetrarea pietii ; e.acordarea de preturi reduse intermediarilor
64.Preturile psihologice pot prezenta mai multe forme. Care din cele de mai jos nu reprezint
forme ale preturilor psihologige:a.pretul impar; b pretul traditional;c pretul de livrare zonal; d.pretul de prestigiu
65. Fixarea pretului in momentul lansarii se refera in special la situatia existenta in cazul produselor noi. In
aceasta situatie ce strategie este recomandata a fi utilizata de catre o firma: a. strategia pretului inalt ;b. strategia
pretului psihologic ;c. strategia pretului mediu ;d. strategia pretului sub nivelul concurentei.
66.Din rndul strategiilor fundamentale de pre, in etapa de introducere a ciclului de viata al produselor, face
parte: a strategia preului capcana;b strategia preului magic;c strategia preului variabil;d strategia preului ridicat
67. Analiza pragului de rentabilitate : a. este cunoscuta in marketing sub numele de stabilirea preturilor potrivit
segmentarii cumparatorilor ;b. presupune determinarea preturilor prin adaugarea unui adaos la costul de
productie ;c. se bazeaza pe conceptul de venit marginal ; d. poate determina cantitatea care trebuie vanduta la un
pret stabilit in vederea acoperirii costurilor dar nu poate preciza daca efectiv cantitatea aceasta poate fi vanduta
68. Concurenta intre o multime de cumparatori si de vanzatori care stabilesc o scara de preturi in locul unui pret
unic datorita ofertelor lor diferentiate, se numeste: a. competitie pura ; b. competitie de monopol ;c. competitie
oligopolista ;d. monopol pur
69. Este modalitate de stabilire a pretului pentru produse noi: a. stabilirea pretului prin sondarea pietei ;b.
stabilirea pretului prin patrunderea pe piata ;c. a si b ;d. cele enumerate nu sunt modalitati de stabilire a pretului
pentru produse noi
70. In ce conditii stabilirea pretului prin sondarea pietei nu are sens: a. cand imaginea produsului sprijina un pret
ridicat si exista suficienti cumparatori care doresc produsul la acel prt ;b. cand costurile producerii unui volum
mai mic nu pot fi atat de ridicate incat sa anuleze avantajul unui stoc mai mare ;c. cand competitorii pot sa intre
pe piata cu usurinta si sa scada pretul ;d. a +b +c
71. n cazul formrii preturilor orientate dup cerere, concurenta este: a.acerb ; b.inexistent ; c.redus ;
d.moderat ; e.monopolit
72.Pentru o ntreprindere care sesizeaza o modificare de mediu ce va conduce la sporirea puterii concurentilor
este recomandabil:a.sa iasa de pe piata; b.sa pregateasca un plan pentru contracararea sau minimizarea
amenintarii; c.sa lanseze un nou produs; d.sa reduca pretul
73.Strategia imitativ este o strategioe orientat dup: a.costuri ; b.concurenta ; c.cerere ; d.profit ; e.vnzri
74.Costurile sunt determinate pe baza cheltuielilor efectuate pentru producerea si vanzarea unui anumit produs
sau serviciu. In acest context, costul mediu se compune din : a.costul fix si costul variabil ; b.costul fix mediu si
costul variabil ;c.costul fix si costul variabil mediu ;d.costul fix mediu si costul variabil mediu
75. Preturile momeal sunt preturi: a.mari ; b.medii ;c.mici ; d.orientate dup costuri ; e.orientate dup
competitie
77. Costurile totale reprezinta suma: a. costurilor fixe si costurilor variabile ;b. costurilor fixe medii si costurilor
variabile medii ;c. costurilor fixe si costurilor variabile medii ;d. costurilor fixe medii si costurilor variabile
79. n vederea cresterii cotei de piata a unei firme: a.se micsoreaz pretul produselor ; b.se mreste pretul
produselor ; c.se mentine pretul produselor ; d.se micsoreaz lungimea gamei de produse ; e.se micsoreaz
lrgimea gamei de produse
80.Atunci cand statul are o pozitie dominanta si intervine efectiv pe piata in procesul schimbului se practica :
a.preturi impuse (total sau partial) ;b.preturi concurentiale ;c.preturi libere ;d.preturi echilibrate.
81. Atunci cand statul nu intervine in nici un sens in procesul de stabilire a preturilor (evaluare) se poate afirma ca
preturile practicate se incadreaza in categoria :a) preturi libere ;b) preturi concurentiale ; c) preturi echilibrate ;d)
preturi impuse.
82 Care din urmtoarele nu reprezint o tehnic de stimulare a vnzrilor: a.reducerea preturilor ; b.cresterea
preturilor ; c.publicitate la locul vnzrii ; d.gruparea vnzrilor ; e.concursuri promotionale

83.Cand interesele consumatorilor si ale ofertantilor sunt satisfacute in masura aproximativ egala, in procesul de
evaluare realizat prin preturi, se practica : a) preturi libere ; b)preturi concurentiale ;c) preturi echilibrate ; d)
preturi impuse.
84.Ce vizeaz strategia preturilor mici ? a.atragerea clientilor cu posibilitti financiare mari ;b.penetrarea pietei
c.penetrarea pietei d.clientii cu venituri modeste e.ncurajarea concurentei de a mri preturile
85.Care din cele enumerate mai jos, nu reprezint obiective ale pretului pentru mentinerea
situatiei prezente? a.stabilizarea preturilor si raportarea acestora la pretul competitiei ; b.stabilirea unui pret ct
mai sczut ; c.stabilirea unui pret ct mai nalt ; d.stabilirea unui pret mediu ; e.existenta unui pret variabil
86.Ce urmreste conducerea unei firme n situatia n care preturile sunt orientate spre
vnzri? a.cresterea profiturilor din vnzri ; b.plata de impozite reduse ; c.cresterea impactului asupra
consumatorilor ; d.cresterea volumului vnzrilor ; e.mbunttirea imaginii produsului
88.Potrivit ecuatiei de bilant, o firma desfasoara o activitate profitabila daca : a.cheltuielile sunt egale cu
veniturile ;b.cheltuielile sunt mai mici decat veniturile ;c.cheltuielile sunt mai mari decat veniturile ;d.cheltuielile
sunt mai mari sau egale cu veniturile.
89.Pentru determinarea pragului de rentabilitate este necesara calcularea cantitatii critice de produse ce trebuie
vandute. Cantitatea critica este raportul dintre : a.costurile variabile si diferenta dintre pretul unitar si costurile
fixe ;b.pretul unitar si diferenta dintre costurile variabile si costurile fixe ;c.costurile fixe si diferenta dintre pretul
unitar si costurile variabile ;d.pretul unitar si diferenta dintre costurile variabile si profit
90.In pretul aferent gradului de rentabilitate, cand profitul este zero :a.cantitatea critica de produse egaleaza
costurile unitare si pretul de vanzare ;b.cantitatea critica de produse egaleaza costurile variabile si costurile
fixe ;c. cantitatea critica de produse egaleaza costurile fixe si costurile de mentinere a activitatii ;d. cantitatea
critica de produse egaleazacosturile variabile si costurile unitare
91.n categoria preurilor psihologice se includ: A) preurile reale;B) preurile momeal;C) preurile teoretice;D)
preurile de prestigiu;E) preurile magice a) A + B + C b) A + C + D c) C + D + E d) B + C + E
92.Politica de pre a firmei reprezint: a) o combinaie a unor variante strategice referitoare la preuri, ce exprim
atitudinea firmei fa de pre pe o perioad relativ ndelungat de timp; b) modul n care se stabilesc elementele
mixului de marketing, n general, ale mixului de pre, n particular.
93.Strategiile de preuri se pot structura n funcie de urmtoarele criterii:A) stabilirea preurilor de baz;B)
nivelul i modul de formare a preurilor;C) identificarea produselor concurente;D) percepia valorii produsului
(serviciului) de ctre client;E) mobilitatea preurilor. a. A+C; b. B+D; c. B+D+E; d. A+B+D+E
95.Pretul unui produs nu este afectat de: a.produse similare ; b.produse de substitutie ; c.competitie ; d.costuri ;
e.numele vnztorului
96.Cum se determin pretul atunci cnd acesta se stabileste prin orientarea dup costuri? a.se alege pretul minim ;
b.se alege pretul maxim ; c.se adaug un profit la costul produsului ; d.se utilizeaz n calcul doar costurile fixe ;
e.se utilizeaz n calcul doar costurile variabile
97. Printre deciziile tactice de pret se include: a.reducerile temporare ; b.rabaturile si remizele ; c.revnzrile ;
d.garantiile fat de declinul pretului ; e.controlul preturilor concurentei
98. Catre ce categorie de obiective din cele de mai jos se orienteaz o firm la stabilirea
pretului unui produs? a.piete internationale ; b.profit ; c.clienti ; d.furnizori ; e.organizatii nonprofit
99. Ce anume vizeaz strategia imitativ de pret? a.urmreste miscrile concurentei cu oarecare distantare ;
b.stabilirea unui pret maxim ; c.stabilirea unui pret mediu ; d.stabilirea unui pret minim ; e.reproducerea cu
fidelitate a tuturor miscrilor concurentei
Seminar curs 8
1. Lungimea canalului de marketing dintre producator si cumparatorul final se diminueaza prin: a. scaderea
distantei dintre producator si cumparatorul final b. renuntarea de catre producator la una dintre firmele similare
care distribuie produsul sau c. concentrarea distributiei intr-o anumita zona geografica d. renuntarea la un anumit
nivel din canalul de marketing
2. Conflictul din cadrul canalului de distributie poate fi: a. conflict direct b. conflict vertical c. conflict contractual
d. conflict conventional

3. Care dintre sistemele de marketing vertical presupune combinarea stadiilor succesive ale productiei si
distributiei sub o singura conducere: a. institutional b. contractual c. administrat d. conventional
4. Un canal de distributie reprezinta: a. un concept echivalent cu cel de distributie fizica a marfurilor b. deplasarea
bunurilor si serviciilor de la producatori la consumatori acoperind golurile majore de timp, loc si posesie, datorita
participantilor specielizati c. totalitatea proceselor de prelucrare la care sunt supuse marfurile, in traseul lor spre
consumatori d. toate variantele sunt corecte
5. Atunci cand o singura firma infiinteaza doua sau mai multe canale de marketing pentru a ajunge la unul sau
mai multe segmente de clienti, ea are: a. sistem vertical de marketing ; b. sisteme de distributie multibrand c.
sistem de distributie multicanal d. sisteme de distributie total
6. Deplasarea produselor din fabrica catre revanzatori si in final, la clienti se numeste: a. distributie interna b.
distributie inversa c. distributie externa d. distributie indirecta
7. Returnarea produselor nedorite de la clienti la producatori se face prin: a. distributie indirecta b. distributie
interna c. distributie inversa d. distributie externa
8.In servicii, distributia: a are un rol de consecinta fata de celelalte componente ale mixului de marketing
b.constituie o parghie importanta a actului de vanzare a serviciului c reprezinta ansamblul de intermediari d
cuprinde totalitatea activitatilor care au loc in spatiul si timpul care separa prestatorul de servicii de consumator
9.Membrii unui canal de distributie (intermedierii) indeplinesc urmatoarele functii a) specializarea activitatii
prestate b) finantarea si asumarea riscului c) formarea personalului de vanzare d) stabilirea de relatii cu puterile
publice
10.Climatul ca element critic in servicii, este apreciat prin proprii senzori care transmit descrierea mediului,
canalele senzoriale fiind: a) culoarea b) stralucirea c) temperatura d) vazul. e) auzul
11. Canalul de distributie care consta din unul sau mai multi producatori, angrosisti si detailisti independenti,
fiecare fiind o entitate separata care incearca sa-si maximizeze propriile profituri fara a tine cont de profiturile
sistemului ca intreg, se numeste canal de distributie:a. vertical b. contractual c. conventional d. administrat
12. Conflictul orizontal din cadrul canalului are loc: a. intre firme de la acelasi nivel al canalului ; b. intre firme de
la nivele diferite ale canalului c. a si b d. doar intre firme de la nivelul superior al canalului
13. Conflictul din cadrul canalului de distributie poate fi: a. orizontal b. vertical c.a si b d. conventional
14. Fluxurile care conecteaza institutiile dintr-un canal de distributie sunt: a. fizic de produse b. de informatii c. de
proprietate d. toate variantele de mai sus
15. Un canal de marketing indirect este canalul: a. cu un singur intermediar b. fara nici un intermediar c. cu unul
sau mai multi intermediari d. care se numeste si distributie inversa
16. Un canal de distributie reprezinta:a. un concept echivalent cu cel de distributia marfurilor ; b. deplasarea
bunurilor si serviciilor de la producatori la consumatori acoperind golurile majore de timp, loc si posesie; c.
totalitatea proceselor de prelucrare la care sunt supuse marfurile, intraseul lor spre consumatori d. toate variantele
sunt corecte
17. In ceea ce priveste un canal de distributie este adevarat ca el se refera: a. numai la intermediarii implicati in
distributia marfurilor; b. numai la producatori si consumatori; c. la toate verigile care contribuie la distributia
produselor, dar este obligatoriu sa existe cel putin un intermediar; d. la toate verigile care contribuie la distributia
produsului, inclusiv producatorul si consumatorul final
18. Un canal de marketing direct are: a. un singur intermediar b. un numar mic de intermediari ; c. nici un
intermediar d. un nivel de intermediari
19. Toate institutiile dintr-un canal de distributie sunt conectate prin mai multe tipuri de fluxuri. Ce grupa nu
cuprinde fluxurile canalului de distributie: a. fluxul fizic de produse, fluxul de plati, fluxul de informatii b. fluxul
de proprietate, fluxul de informatii, fluxul de promovare c. fluxul de promovare, fluxul de proprietate, fluxul
preturilor d. fluxul de informatii, fluxul de promovare, fluxul de plati
20. Conflictele intre diferitele niveluri ale aceluiasi canal reprezinta: a. un conflict orizontal b. un conflict lateral
c. un conflict vertical d. un conflict in lungime
21. Un conflict care are loc intre firme de la acelasi nivel al canalului reprezinta: a. un conflict orizontal ; b. un
conflict lateral c. un conflict vertical d. un conflict in largime
22. Nu este forma a sistemului vertical de marketing: a. institutional b. contractual c. conventional d.
administrat

23. Ce tip de sistem vertical de marketing combina stadii succesive ale productiei si distributiei sub un singur
proprietar: a. conventional b. contractual c. institutional d. administrat
24. Asociatiile cooperatiste ale detailistilor sunt o forma a sistemului vertical de marketing: a. conventional b.
institutional c. administrat d. contractual
25. Organizatiile franciza sunt o forma a sistemului vertical de marketing: a. contractual b. administrat ; c.
conventional d. institutional
26. Canalele hibrid de marketing: a. se mai numesc si sisteme de distributie multicanal b. sunt cele in care doua
sau mai multe companii de la acelasi nivel al canalului se unesc pentru a urmari o noua oportunitate de marketing
c. sunt mai lungi decat canalele orizontale si cele verticale d. nici un raspuns corect
27. Sistemul de distributie multicanal apare: a. cand o singura firma infiinteaza doua sau mai multe canale de
marketing pentru a ajunge la unul sau mai multe segmente de clienti b. cand mai multe firme infiinteaza impreuna
doua canale de marketing pentru a ajunge la unul sau mai multe segmente de clienti c. cand doua firme infiinteaza
impreuna mai multe canale de marketing pentru a ajunge la doua segmente de clienti d. cand doua sau mai multe
companii de la acelasi nivel al canalului se unesc pentru a urmari o noua oportunitate de marketing
28. Pentru pasta de dinti Colgate este utilizata strategia de distributie:a.intensiva; b. exclusiva; c. selectiva; d.
directa
29. Automobilele Rolls-Royce se distribuie prin distributie: a. intensiva b.exclusiva ; c.selectiva ; d. laterala
30. Returnarea ambalajelor de catre clienti catre producator pentru a fi reciclate reprezinta distributie: a. interna
b. directa c. externa d. inversa
31. Asocierea dintre doi angrosisti si patru detailisti, in vederea organizarii mai eficiente a distributiei marfurilor,
reprezinta integrare: a.verticala b. orizontala c. multicanal d. laterala
32. Dintre functiile logisticii marfurilor fac parte: a. procesarea comenzilor, transportul, depozitarea, negocierile
b. depozitarea, transportul, publicitatea, managementul stocurilor c. procesarea comenzilor, managementul
stocurilor, depozitarea, transportul d. managementul stocurilor, negocierile, transportul, depozitarea
33. Strategia de impingere presupune: a. directionarea produsului, prin canalele de distributie, pana la
consumatorii finali; b. investitii mari in publicitate si promovare catre consumatori pentru a crea o cerere din
partea consumatorului si de la distribuitori; c. acordarea de rabaturi si bonificatii pentru intermediari; d. actiuni de
promovare a vanzarilor directionate atat spre clienti cat si spre intermediari
34. Ce strategie de distributie este folosita in distributia masinii de spalat Whirlpool? a. intensiva; b.selectiva
c. exclusiva; d. multipla
35. Ce strategie de distributie este folosita in distributia medicamentului COLEBIL? a. intensiva b. exclusiva c.
selectiva d. directa
36. Lungimea canalului de marketing dintre producator si cumparatorul final se diminueaza prin: a. scaderea
distantei dintre producator si cumparatorul final b. renuntarea de catre producator la una dintre firmele similare
care distribuie produsul sau c. concentrarea distributiei intr-o anumita zona geografica ; d. renuntarea la un anumit
nivel din canalul de marketing e. a + b + c + d
37.Ca functii logistice indeplinite de intermediari pot fi: 1.transportul; 2.stocarea; 3.finantarea; 4.asumarea
riscurilor; 5.depozitarea; 6.vanzarea; 7.manipularea marfurilor a. 1 - 3 - 4 7 ; b. 2 - 3 - 4 6 ; c. 1 - 2 - 5 7 ; d.
3-4-67
38. Despre sistemele administrate de distributie se poate afirma ca: a. se bazeaza pe rolul coercitiv al contractului
b. rolul juridic al sistemului poate fi asumat doar de producatori c. sunt constituite din firme independente juridic
d. dobandirea calitatii de lider al sistemului este influentata nesemnificativ de imaginea firmei si cota sa de piata
39. Ce strategie de distributie este folosita in distributia batoanelor de ciocolata KitKat? a.intensiva ; b.exclusiva
c.selectiva ; d. multipla
40. Strategia de distributie care consta in difuzarea produselor prin doua sau mai multe canale de marketing este
denumita marketing: a. direct b. multicanal c. total
d. global
41. Firma Coca-Cola este un sistem de marketing: a. vertical institutional ; b. vertical administrat ; c. vertical
contractual ; d. orizontal
42. Strategia ce trebuie utilizata pentru vanzarea masinii de spalat Albalux este distributie: a. intensiva ; b.
exclusiva c. selectiva d. inversa

43. Distributia inversa se refera la: a. returnarea materiilor prime nedorite de la furnizori b. deplasarea produselor
din fabrica catre revanzatori si in final la clienti ; c. returnarea produselor sparte sau nedorite de la clienti sau
revanzatori d. returnarea doar a produselor bune care mai pot fi folosite de la clienti la firma
44. Strategia ce trebuie utilizata pentru vanzarea ceasurilor de mana Swatch este distributie: a. intensiva ; b.
exclusiva c. selectiva ; d. inversa
45. Care dintre sistemele de marketing vertical presupune combinarea stadiilor succesive ale productiei si
distributiei sub o singura conducere: a. institutional b. administrat c. contractual d. conventional
46. Distributia cea mai larga o au produsele: a. speciale b. comerciale c. de uz curent ; d. industriale
47.Strategia de distributie a mrfurilor nu se refer la:a. identificarea cerintelor clientilor privind nivelul si
calitatea serviciilor de distributie b. stabilirea obiectivelor strategiei de distributie c. determinarea variantelor de
strategii de distributie si ierarhizarea acestora d. evaluarea variantelor strategice si selectarea celor optimale e.
cheltuielile cu reclame pentru produsele distribuite
48. Daca distribuitorii Cora si Carrefour s-ar asocia pentru a distribui produse impreuna, sistemul de marketing ar
fi: a. orizontal b. vertical administrat c. hibrid d. vertical contractual
49. Faptul ca firma Antilopa distribuie produsele pentru Bucuresti prin magazine proprii, iar pentru zona
Moldovei prin intermediul a doi intermediari cu care are relatii de parteneriat, reprezinta un exemplu de sistem de
distributie: a. orizontal b. vertical c. multicanal d. conventional
50. Magazinul Mega Image reprezinta: a. o asociatie cooperatista b. un detailist c. un lant voluntar d. un sistem
vertical administrat
51. Sistemul de marketing vertical format din detailisti si organizat de angrosisti se numeste: a. lant voluntar b.
asociatie cooperatista a detailistilor c. sistem conventional d. sistem hibrid
52. Prin sistem de distributie pe orizontala se poate intelege: a. combinarea tuturor nivelelor unei organizatii sub o
singura conducere b. combinarea a doua sau mai multe faze ale unui canal de marekting sub o singura conducere
c. combinarea tuturor detailistilor unei firme sub o singura conducere d. combinarea tuturor nivelelor procesului
de productie sub o singura conducere
53. In cazul in care firma Mobirom Caransebes are deschis un magazin propriu in Targoviste prin care isi vinde
mobila, iar distanta dintre Caransebes si Targoviste este de 391 km, canalul de distributie utilizat este
considerat:a. lung b. mediu c. scurt d. direct
54. Reprezinta o componenta a logisticii marfurilor: a. manipularea marfurilor b. comunicarea interna c. canalul
de marketing d. magazinul propriu
55. Care dintre urmatoarele bunuri va avea cel mai lung canal de distributie: a. de larg consum b. indezirabile c.
de lux d. de folosinta indelungata
56. Conflictul din cadrul canalului de distributie poate fi: a. direct b. vertical ; c. contractual d. conventional
57. Asociatia cooperatista a detailistilor reprezinta o integrare a activitatii de distributie: a. orizontala b. verticala
c. transversala d. profunda
58. Logistia marfurilor cuprinde: a. distributia fizica b. cercetarea cantitativa c. canalul de marketing d. sistemul
informational de marketing
59. Infiintarea de catre Nestle si Coca-Cola a unei societati mixte pentru a vinde cafea si ceaiuri gata preparate in
intreaga lume reprezinta: a. un sistem vertical de marketing administrat ; b. un sistem vertical de marketing
contractual c. un sistem de marketing orizontal d. un sistem de marketing hibrid
60. Strategia de promovare a unui produs care consta n folosirea forelor de vnzare i a promoiei comerciale
pentru a comunica produsul prin canalele de distribuie pana la consumatorul final este numita strategia:a. de
mpingere (push) b. de tragere (pull) ; c. de smantanire (skimming) d. de penetrare (penetration)
61. Atunci cand o singura firma infiinteaza doua sau mai multe canale de marketing pentru a ajunge la unul sau
mai multe segmente de clienti, ea are: a. sistem vertical de marketing ; b. sistem de distributie multicanal c.
sisteme de distributie multibrand d. sisteme de distributie total
62. Asocierea dintre 4 angrosisti si 10 detailisti, in vederea organizarii mai eficiente a distributiei marfurilor,
reprezinta o: a. integrare orizontala b. integrare verticala c. integrare laterala ; d. integrare duala
63. Clasificarea produselor in functie de cumparator si de scopul utilizarii este o clasificare: a. tehnica b.
comerciala c. merceologica d. functionala

64. Adancimea unui canal de marketing este data de: a. masura apropierii distribuitorului de punctele efective de
consum ale produsului b. numarul de verigi intermediare prin care trec marfurile de la producator la utilizatorul
final c. numarul unitatilor prin care se asigura distribuirea unui produs in cadrul fiecarei secvente a rutei
distributiei d. numarul consumatorilor finali ai produsului oferit de firma producatoare
65. Principalele alternative strategice privitoare la distribuia produselor (serviciilor) financiar-bancare au n
vedere: a) reeaua; b) sistemul de livrare; c) locul unde este amplasat reeaua; d) canalele de distribuie; e)
maximizarea profitului. A a+b+d B a+b+c C b+c+d D b+d+e
66. Distribuia serviciilor financiar-bancar este format din urmtoarele componente: a) banca central, sucursala,
filiala i agenia; b) reeaua de distribuie, canalele de distribuie i sistemul de livrri.
67. n sens larg, termenul de distribuie desemneaz: a) traseul pe care l parcurg mrfurile i serviciile pn ajung
la consumatori, participanii la acest traseu alctuind canalul de distribuie; b) modul n care produsul (serviciul)
este adus la cunotina consumatorilor.
68. Un canal scurt este un canal de marketing: a. direct b. indirect cu un nivel de intermediari c. direct cu latime
mica d. indirect, cu un singur intermediar
69. In cele mai multe situatii tipul de canal de marketing intalnit in cazul serviciilor este canalul de marketing: a.
lung b. mediu c. scurt d. toate tipurile se intalnesc la fel de mult
70. Conflictul orizontal al canalului de marketing este conflictul care are loc: a. diferitele niveluri ale aceluiasi
canal de marketing b. diferitele niveluri ale aceluiasi canal de promovare c. intre firme la acelasi nivel al canalului
de promovare d. intre firme la acelasi nivel al canalului de marketing
71. Un canal scurt este un canal de marketing: a. direct b. indirect cu un nivel de intermediari c. direct cu latime
mica d. indirect, cu un singur intermediar
72. Activitatea de manipulare a produselor este o activitate specifica: a. canalelor de marketing b. logisticii c.
dezvoltarii produselor d. relatiilor cu furnizorii
73. In marketing prin desintermediere se intelege ca: a. din ce in ce mai multi producatori distribuie prin sistemele
hibrid de marketing b. din ce n ce mai mult productorii de produse i servicii i eludeaz pe intermediari i merg
direct la cumprtorii finali c. noi tipuri de intermediari din cadrul canalului media apar pentru a-i nlocui pe cei
tradiionali d. se pune din ce in ce mai mult accent pe sistemul vertical de marketing contractual
74Care din urmtoarele nu reprezint dimensiuni ale canalului de marketing: a. lungimea; b. latimea c. naltimea
d. adncimea
75. Conflictul orizontal al canalului de marketing este conflictul care are loc intre: a. diferitele niveluri ale
aceluiasi canal de marketing b. diferitele niveluri ale aceluiasi canal de promovare ; c. firme la acelasi nivel al
canalului de promovare d. firme la acelasi nivel al canalului de marketing
76. Cea mai importanta componenta a mixului logistic, sub aspectul costurilor generate, este: a. depozitarea b.
ambalarea ; c. gestonarea stocurilor ; d. transportul
77. Din cadrul functiilor majore ale logisticii face parte si procesarea comenzilor. Procesarea comenzilor prin
schimb electronic de date se face prin intermediul: a. ETI b. EFI c. EDI d. EMI
78. Canalul de distribuie nseamn: a) itinerarul parcurs de mrfuri de la productor i pn la consumator; b)
modul n care produsul (serviciul) este adus la cunotina consumatorului. c) modalitatea de promovare a
produsului
79. Numarul de verigi intermediare pe care le parcurg marfurile de la producator la consumatorul final determina:
a. lungimea; b. latimea; c. adancimea; d. naltimea canalului de distributie.
80. Comparativ cu situatia bunurilor de utilizare productiva, canalele prin care sunt distribuite bunurile de consum
au, de regula, o lungime: a. mai mare b. mai mica c. mult mai mica ; d. identica
81. In functie de dimensiunile canalului de distributie, o varianta a strategiei de distributie este distributia: a.
extensiva b. directa c. prin aport propriu d. prin control total
82 Distribuia mrfurilor se refer la: A) prelucrarea mrfurilor; B)traseul parcurs de mrfuri de la productor la
consumator; C) promovarea mrfurilor; D) aparatul tehnic aferent. a) A+ B; b) B + D ; c) B + C ; d) C + D
83. Distribuia trebuie privit ca distribuie: A) comercial ; B) unic ;C) fizic ;D) de produs a) A + B ; b) A + C
; c) B + C ; c) A + D ;

84. Principalele alternative strategice privitoare la distribuia produselor (serviciilor) financ A) reeaua: B)
sistemul de livrare; C) locul unde este amplasat reeaua; D) canalele de distribuie; E) maximizarea profitului.
a)B + C b) A + C + E c) B + C + D d) A + B + D,
107. Canalul de distributie si canalul de marketing sunt doua notiuni: a) similare; b) identice; c) opuse; d) canalul
de marketing include si activitati nespecifice canalului de distributie.
108. Notiunea de canal de marketing se refera la : a) ansamblul operatiunilor de vanzare-cumparare aferente unui
anumit produs; b) ansamblul proceselor operative la care sunt supuse produsele in traseul lor pana la consumator;
c) traseul pe care il parcurg produsele pana la consumator, inclusiv totalitatea actiunilor promotionale desfasurate
de membrii retelei cu scopul stimularii cererii; d) aparatul tehnic (retea de unitati, dotare tehnica, personal)
necesar realizarii distributiei produselor.
109. Nu sunt considerati participanti in cadrul canalelor de marketing: a) ofertantii de servicii functionale; b)
consumatorii; c) furnizorii de servicii de sprijin; d) detailistii.
110. Gama de servicii funtionale prezente in procesul de distributii cuprinde: a) depozitarea; b) servicii financiare;
c) servicii de asigurari; d) schimbul electronic de date.
111. Gama de servicii de sprijin prezente in procesul de distributii cuprinde: a) depozitarea; b) preluarea si
onorarea comenzilor; c) servicii de asigurari; d) servicii de merchandising.
112. Latimea canalului de marketing este determinata de: a) numarul de niveluri intermediare pe care le parcurg
marfurile de la producator la consumator; b) numarul unitatilor prin care se asigura distribuirea unui producator in
cadrul fiecarei faze a rutei de distributie; c) numarul total al intermediarilor angrosisti si detailisti care participa la
distributia produsului; d) numarul consumatorilor produsului.
113. In situatia in care marfurile sunt comercializate exclusiv pentru doua unitati operative (depozite si magazine)
apartinand unui singur indermediar, canalul de distributie utilizat intra in categoria celui: a) direct; b) scurt; c)
lung; d) foarte lung.
114. Utilizarea canalelor lungi de distributie este specifica: a) pietei bunurilor de utilizare productiva; b) pietei
prestarilor de servicii turistice; c) pietei bunurilor de consum; d) pietei serviciilor financiar-bancare.
115. Lungimea canalului de marketing se diminueaza prin: a) micsorarea distantei geografice dintre producator si
consumator; b) renuntarea la unul dintre distribuitori; c) renuntarea la un anumit nivel din canalul de marketing;
d) concentrarea distributiei pe o anumita zona geografica.
116. Utilizarea unui sistem de marketing de tip corporatist, in domeniul distributiei, reprezinta dezavantajul: a)
diversificarii mixului de produse; b) cresterea relativa a costurilor de distributie; c) scaderea gradului de control
asupra activitatilor desfasurate; d) scaderea fortei de munca.
117. Utilizatorii retelei Internet, care efectueaza achizitii online, prefera sa-si comunica prin intermediul retelei,
produse cum ar fi: a) articole de imbracaminte, CD-uri cu muzica, produse electrice si electronice, carti; b)
articole de imbracaminte, CD-uri cu muzica, produse electrice si electronice, echipament sportiv; c) softwarte,
CD-uri cu muzica, produse electrice si electronice, echipament sportiv; d) softwarte, CD-uri cu muzica, actiuni,
echipament sportiv;
118. Sistemul logistic este compus din: a) ansamblul operatiunilor de vanzare-cumparare aferente unui anumit
produs; b) ansamblul de activitati ocazionale de transferul produselor intre diversele niveluri ale canalelor de
marketing, precum si din infrastructura necesara desfasurarii acestei activitati; c) traseul pe care il parcurg
produsele pana la consumator, inclusiv totalitatea actiunilor promotionale desfasurate de membrii retelei cu
scopul stimularii cererii; d) aparatul tehnic (retea de unitati, dotare tehnica, personal necesar realizarii distributiei
produselor.
119. Cea mai importanta activitate din structura mixului logistic este considerata cea mai: a) stocare; b)
depozitare;c) receptie; d) transport.
120. In cadrul sistemului logistic activitatea care se situeaza pe locul doi, din punct de vedere al ponderii in totalul
costurilor, este: a) stocarea; b) depozitarea; c) sortarea; d) transportul.
121. Criteriul care nu poate utilizat in diferentierea tipologiciei intermediarilor este: a) locul ocupat in canalul de
marketing; b) natura si obiectul fluxulilor la care participa; c) gradul de independenta; d) numarul intermediarilor
din canalul de marketing.
122. Cel mai ridicat grad de dependenta este intalnit in cazul intermediarilor: a) detailistilor; b) angrosistilor; c)
reprezentante ale producatorilor; d) concesionari.

123. Scopul principal al realizarii unui lant voluntar este reprezentat de: a) cresterea profiturilor detailistilor; b)
asigurarea unui inalt de independenta intermediarilor participanti; c) cresterea fortei de negociere a detailistilor si
cumpararea de produse ori servicii in conditii mai avantajoase decat in situatia negocierilor individuale; d) dorinta
angrosistului de a dobandi pozitia de lider.
124. Difuzarea larga a produselor utilizand cele mai diverse tipuri de intermediari se incadreaza in strategia
distributiei: a) selective; b) extensive; c) exclusive; d) directe.
125. Strategia distributiei selective presupune: a) difuzare larga a produselor pe piata utilizand cela mai diverse
tipuri de intermediari; b) utilizarea unui numar redus de intermediari, de regula specializati in distributia anumitor
produse; c) utilizarea unui numar redus de intermediari care distribuie o gama cat mai larga de produse; d)
recurgerea la un singur intermediar, care dobandeste exclusivitate, in diverse variante, in privinta distribuirii
produselor.
126. Strategia de distributie de tip "pull" presupune: a) actiuni de promovare a vanzarilor directionate spre
membrii canalului; b) difuzare larga a produselor pe piata utilizand cele mai diverse tipuri de intermediari; c)
campanii publicitare directionate spre consumatorii finali; d) campanii promotionale directionate atat spre
consumatorii finale, cat si spre intermediari.
127. Strategia de distributie de tip "push: presupune: a) actiuni de promovare a vanzarilor directionate spre
membrii canalului; b) difuzare larga a produselor pe piata utilizand cele mai diverse tipuri de intermediari; c)
campanii publicitare directionate spre consumatorii finali; d) campanii promotionale directionate atat spre
consumatorii finale, cat si spre intermediari.
128. In procesul de elaborare a strategiei de distributie, stabilirea obiectivelor este precedata de: a) identificarea
variantelor strategice posibil de implementat; b) calcularea costurilor necesare implementarii fiecarei variante
strategice; c) selectarea celei mai adecvate variante strategice privind distributia;d) identificarea solicitarilor
clientilor privind tipurile de servicii de distributie si nivelului calitativ al acestuia.
129. In procesul de operationalizare a strategiei de distributie, motivarea intermediarilor este precedata de: a)
evaluarea membrilor canalului; b) selectarea intermediarilor; c) selectarea celei mai adecvate variante strategice
privind distributia; d) identificarea solicitarilor clientilor privind tipurile de servicii de distributie si nivelului
calitativ al acestora.