SUGESTII PENTRU VNZAREA CORPORATE

Un numr mare de factori conclucreaz atunci cnd ncercai s intrai la o companie pentru a v prezenta oferta.
Pe lng acetia, v mai confruntai cu un altul: directorii din companiile targetate sunt foarte ocupai sau evazivi
deoarece pur i simplu nu doresc s i iroseasc timpul lor.
n timp ce noi nu putem s modificm bugetele sau relaiile profesionale care ar putea afecta demersul nostru de
a intra la o companie, exist 3 pai foarte importani pe care este indicat s i parcurgem pentru a ne asigura c nu
le pierdem timpul din perspectiva lor.
1. Aflai cu cine trebuie s vorbii.
De multe ori abordm persoanele care nu pot face nimic care s ne ajute n demersul nostru dect s transmit
datele pe care de fapt trebuie s le discutm cu alte persoane cu putere de decizie.
Este foarte important s avei acces la persoanele cu putere de decizie dect la cele care au publicat pe site-uri
adresa de e-mail sau numrul de telefon. O bun metod de a identifica persoana cu care trebuie s vorbii este
de a suna la companie i a afla datele de identificare ale acesteia (numele i poziia).
Cnd transmitem persoanei apelate faptul c dorim s trimitem o scrisoare direct persoanei targetate face ca
oferirea de informaii de contact s fie mai uoar dect dac ei cred c vrei s vorbii cu acea persoan la fa
locului.
2. Realizai-v propria dumneavoastr cercetare vis-a-vis de potenialul client
Fiecare potenial client vrea s i nelegei afacerea i organizaiile mari nu sunt cu mult diferite fa de cele mici
n aceast privin.
nainte de a aborda un potenial client corporate, aflai ct mai multe detalii care vor face diferena ntre voi i
ceilai care abordeaz potenialii clieni la modul general, standard. Desigur, analizai domeniul de afaceri la care
se refer n mod specific oferta dumneavoastr ns nu neglijai i alte aspecte de perspectiv care ar putea afecta
domeniul, nu v uitai doar n cadrul organizaiei ci i la parteneriatele externe, influenele din pia, la
concuren etc.
Aceast cercetare o s v ajute n crearea unei imagini adecvate asupra companiei i o s v diferenieze de un al
doritor care va bate la ua companiei cu o ofert fr s neleag cu adevrat cum funcioneaz aceasta.
3. Pstrai legtura
Dup ce ai iniiat un contact, cu excepia situaiei n care potenialul client v spune n mod special c nu este
interesat de oferta dumneavoastr, pstrai legtura cu acesta. Nu ei vor fi cei care v vor suna peste 6 luni s v
ntrebe dac mai sunt n baza dumneavoastr de date, voi trebuie s fii cei care i contactai pentru a v asigura
c nu vei rata posibilitatea de a prezenta oferta companiei pe care o reprezentai, voi trebuie s fii cei care
trebuie s stabileasc un dialog.
Este important s pstrai legtura cu potenialul client i s v pese de afacerea lor dect s le oferii imaginea
c sunt doar un alt nume n baza dumneavoastr de date.
Un bun consultant finanicar citete presa economic. Ca exemplu avem: Ziarul Financiar, Capital, Wall Street,
Bursa dar i presa local (scris i electronic).

Page

Un bun consultant financiar este sociabil. El se uit n jurul lui i evalueaz persoanele care l nconjoar: unul
dintre ei ar putea fi client sau l-ar putea duce la un client. Politicos i simpatic, el (sau ea) intr n vorb cu cei din
jurul su i aduce vorba cu abilitate despre consultana financiar pe care i-o poate oferi. Aparent dezinteresat, el
urmrete s obin informaii care s-l conduc la un nou client.

O companie care se extinde poate avea nevoie de serviciile dumneavoastr. O companie care are probleme poate
avea nevoie de serviciile dumneavoastr sau poate una care are ceva de srbtorit. Ochiul lui expert gsete
informaii vitale n articole care altcuiva nu i-ar spune nimic.

Totodat, trebuie s in cont ntotdeauna de inuta vestimentar, de cartea de vizit, s aib mapa de prezentare
a companiei, s stabileasc o ntlnire cu potetialul client nu s discute detalii tehnice sau comerciale pe loc sau la
abordarea telefonic.

Clientul Corporate (VIP):

Este clientul ofertat de foarte multe companii

Este clientul dup care te duci tu!, nu l atepi s i bat la u!
Este persoana cu putere de decizie
Ofertai pe toate liniile de business
Prestan pentru agent (analiz client)
Estimare costuri (le pot bugeta)
Particip la evenimente economice
i poate aduce retail

Prospectarea constituie cheia succesului unui consultant financiar. nainte de a ajunge la vnzare trebuie, s
desfurai activitatea de prospectare. Dac nu exist un numr corespunztor de clieni poteniali pe care s-i
putei contacta, atunci nu avei cui s vindei.
Pentru nceput, trebuie s v planificai s dedicai de la 50 la 70 la sut din timpul dvs. aciunii de prospectare.
Succesul sau insuccesul pe care l vei avea n aceast profesie va fi direct proporional cu capacitatea dvs. de
prospectare.
Exist 3 categorii principale de persoane:
- Cei foarte puini care nu au o nevoie real de produsele dvs.
- Unii care au nevoie, dar fie sunt neasigurabili, fie nu i pot permite costul
- Muli care au nevoie, sunt asigurabili i i pot permite costul
Cei din ultima categorie sunt prospecii dvs. Numele de persoane nu reprezint prospeci. Prospecii sunt clieni
poteniali. O persoan devine prospect atunci cnd:
are nevoie de o asigurare
are resurse financiare pentru a plti costul acesteia
este acceptabil pentru companie din punct de vedere al riscurilor acoperite
este disponibil, adic poate fi abordat de dvs. n circumstane favorabile
Este foarte important ca aceti oameni s fie dispui s cumpere de la dvs. Una din cele mai importante faze ale
prospectrii este s obinei posibilitatea de a v face prezentarea n circumstane favorabile.
Succesul depinde n principal de abordarea prospecilor n circumstane favorabile.
Obiectivul dvs. este s obinei ct mai multe din urmtoarele informaii despre un client potenial:
Numele companiei, profilul companiei, domeniul de activitate, numrul de angajai, cifra de afaceri pe
care o are compania
Ce atitudine are clientul potenial cnd ntlnete oameni noi: prietenoas sau rezervat
Dac este necesar folosirea unei relaii care se bucur de consideraie pentru a ntlni clientul potenial
Obinerea acestor informaii nainte de a aborda clientul potenial, face diferena ntre concuren i d-voastr.
Cunoaterea acestor informaii nainte de ntlnirea cu clientul potenial crete semnificativ posibilitatea
ncheierii poliei.
Prospectarea este numai nceputul. Acestea trebuie permanent actualizate cu noi nume de prospeci.

Page

Lista cu prospecti este piaa dvs. sunt acei clieni poteniali crora urmeaz s le prezentai serviciile pe care le
putei oferi. Rolul acestei baze de date este de a v sprijini att n activitatea de vnzare ct i n activitatea de
servisare, de rennoire a contractelor, de ncheiere de contracte suplimentare.

n momentul n care nu mai avei o list de prospecti activitatea dvs. se va ncheia.

n acel moment vei avea ce vinde, vei tii mult mai bine cum s vindei, dar nu vei avea cui vinde.

Consultantul care ctig ncredere i obine ajutor din partea altor persoane, chiar dac nu are abiliti
strlucite de vnzri, este de obicei cel care ncaseaz cele mai ridicate comisioane.
Cel mai bun mod de a obine un astfel de ajutor, este prin creearea unui sistem de centri de influen care pot
avea contacte n diverse medii de afaceri.
Selectai acele persoane care pot deveni centrii dvs. de influen. Un centru de influen nu trebuie neaparat s
v fie o persoan foarte apropiat, dar trebuie s ndeplineasc urmtoarele patru condiii:

s v cunoasc personal, s fie un client entuziast i mulumit de serviciile dvs

s aib contacte printre oameni la care dorii s ajungei
s aib ncredere n integritatea dvs. i n calitile dvs. de consultant de asigurri
s aib influen asupra oamenilor pe care i recomand

Cnd cerei sprijinul unui centru de influen, parcurgei urmtorii pai:

Obinei nume de clieni poteniali
Calificai prospecii obinui, ncercnd s aflai ct mai multe informaii despre acetia
Cerei permisiunea persoanei de influen de a-i folosi numele cnd vei aborda persoana recomandat
de acesta
Abordai aceste persoane, unele dintre acestea putnd deveni noi centri de influen pentru dvs.
ncepei cu informaii generale despre domeniul de activitate al companiei vizate
Determinai nevoile specifice companiei n funcie de profilul i activitatea prospectului.
Stabilii capacitatea acestuia de a suporta costul produsului pe care dorii s l oferii

Reeta de succes
F un profil al clienilor!
Este posibil s nu ias un profil exact, dar o s ai o mai bun idee despre clienii pe care vrei s i abordezi.
Care e procesul tu de vnzare. Ai un model de succes?
Cum i-ai gsit clienii pn acum? Ce metod ai folosit i a avut succes? Ai identificat naintea vnzrii,
necesitile clientului tu? Ai oferit soluii financiare aplicate necesitilor clientului?
Sunt dou aciuni care deriv din aceast analiz:
o repet ce a a avut succes;
o ncearc o metod nou, nefolosit pn acum.
Dac nu ai un proces de vnzare, f-i unul, pe baza modelelor de succes precedente.
Cu ce i atragi clienii poteniali, s-i transformi n prospeci?
Ce te difereniaz faa de ceilali? Identific punctele tale forte i exploateaz-le!
Promoveaz, susine avantajele i beneficiile pe care le oferi. Demonstreaz compentena ta n domeniu. Intenia
ta trebuie s fie de a ajuta i de a identifica/oferi soluii financiare la problemele clientului.
Firmele clienii ti poteniali cu care vrei s stai de vorb
nainte s ncerci s i contactezi potenialul client, afl ct mai multe informaii despre acel client.
Motivele pentru care ar fi dispus s stea de vorb cu tine pot fi de natura:
o Relaional dac te-a recomandat cineva;
o Financiar dac i poi prezenta i oferi soluii financiare la nevoile i problemele sale
Aceste motive trebuie s existe concomitent pentru o afacere de success!

Page

Care este povestea ta de succes?

Nu este suficient ca la ntalnirea cu clientul s oferi un pliant. Clientul nu ntelege care ar putea fi beneficiile lui,
din ceea ce vinzi tu! Care este acel ceva, suplimentar, deosebit, pe care tu i compania pe care o reprezini, l dau
clienilor? Dac nu-l ai, f-i-l!

Educ-i clienii!
La prima discuie, fii sincer i deschis i spune-i lucruri care i adaug valoare n viaa i pe care nu le tia.
Abordarea ta trebuie s cuprind i un stagiu de educare a clientului. Nimeni nu este dispus s vorbeasc cu un
agent de vnzare. Oricine este dispus ns s vorbeasc cu un consultant financiar.
Cnd caui clieni noi?
Atunci cnd nu ai vnzri, faci orice posibil s gseti ct mai muli clieni noi. Iar atunci cnd ai vnzri, reduci
ritmul prospectrii iar n final ajungi s nu mai ai, din nou, clieni. Este greit!
Atunci cnd nu ai vnzri, orict de bun ai fi, faci orice ca s vinzi. i asta se vede! i atunci cnd se vede, nu vinzi.
Cea mai bun perioad s faci clieni noi, s prospectezi, este atunci cnd ai deja ce i cui s vinzi. Pentru c nu
eti presat de vnzare. Mai mult, nu pui nici tu presiune pe client s cumpere. Atunci cnd nu eti presat s vinzi,
eti tentat s ajuti. i atunci reueti!
Fii persuasiv pentru a reui!
Avnd n vedere importana sa deosebit, prospectarea trebuie s fie o activitate contient, concentrat i
continu. Ea trebuie s devin o obinuin. n definitiv:

Dac este att de important, ea trebuie fcut bine.

Dac este s fie fcut bine, trebuie fcut des.
Dac este fcut des, atunci devine o obinuin.
Dac devine o obinuin, atunci vei reui.

Page