19 octombrie 2015 Rezultatul final al adevratei nvri este schimbarea. (Leo Buscaglia)
Timioara, 2015
Servus, Am fost din nou la TIB i am vzut c decderea lui continu. Este poate o conjunctur defavorabil, dar este i vina organizatorilor, ncepnd cu publicitatea redus i terminnd cu politica de preuri. Romexpo a fost n aceti ani ceea ce eu numesc un vnztor nfumurat, mult prea convins de puterea sa de monopol. Am vzut asta la mai multe companii foarte mari, multe dintre ele chiar strine. Nu le mai poi ajunge cu prjina la nas. ntre timp, competitori mai mici, ca DK-Expo, le-au furat clienii celor care i-au pus fundul pe ceea ce a fost cndva averea tuturor. Mereu un prieten, Valentin Ioan Postolache
Crua naintea boilor
Am scris destul de mult despre ceea ce eu numesc mitul win-win i remarc n literatura contemporan de specialitate o tendin sntoas de desacralizare a conceptului. Unii specialiti insist deja asupra etapei distributive, de mprire a mizei, etap care trebuie s aib loc dup ce prile i-au integrat interesele i au mrit tortul. Toi aceti specialiti pun accentul pe mrirea tortului i pe un plan secund mprirea acestuia, ceea ce nseamn din punctul meu de vedere a pune crua naintea boilor. Folosesc un limbaj poate mai greu de neles de ctre nceptori, dar nu se poate altfel n acest spaiu restrns. i sugerez s citeti cartea mea Negociaz-i tu pe ei! sau s vii la curs, pentru detaliere. Vicleug: Este foarte important ca tu s nelegi c primordial este s-i iei partea cea mai mare din miz, dac este posibil. Cele mai importante sunt abilitile distributive, adic s tii cum s(-i) mpari. Abilitile integrative, creative sunt de dorit, dar nu absolut necesare. Ruii reuesc destul de bine n negocierile lor internaionale, fr s aib deloc o abordare integrativ. Am spus dac este posibil pentru c exist situaii n care abordarea distributiv este singura posibil, ca n cazul intereselor divergente, cum este preul, dar i pentru c exist situaii strategice care nu recomand abordarea distributiv, datorit efectului ei defavorabil asupra relaiei dintre negociatori. Celebritate nemeritat Doctorul mi-a spus mai nti vestea bun: am o boal care mi va purta numele. (Steve Martin) Prerea pacienilor Am citit ambele pastile n detaliu (nu apucasem s le citesc i mi alocasem timp la cafeaua de astzi) i m-au fcut s zmbesc. Au dimensiunea potrivit pentru a fi lecturate cu un expreso i informaii relevante i uor de neles i aplicat. Povestea cu lupul este una dintre preferatele mele i le-am tot spuso i copiilor mei (varianta bogat n caracteristici specifice lupului alb i lupului negru), iar notele personale asupra filmelor i crilor trezesc curiozitatea pentru a le citi/vedea i a avea propriile concluzii. Braov, 2013 (Diana SAFTA Oameni i Companii, Bucureti)
cunoatere pentru aciune
Un citat relevant (Keld Jensen The Trust Factor,
Negotiating in SmartnershipTM, Palgrave McMillan, 2013 ) Cercetri provenind de la World Economic Forum, bazate pe 15.000 subieci din 20 ri, arat c ncrederea n companiile globale s-a prbuit n ultimii ani. Percepia asupra onestitii liderilor din diferite sectoare este de asemenea n declin. Mult prea des, companiile ncep relaia comercial cu un nivel ridicat de nencredere, fiind nevoie de imense cantiti de resurse i timp pentru a avea un partener de comer sustenabil. Atunci cnd ncrederea este redus, costurile de tranzacionare cresc i profiturile scad. Invers, un nivel ridicat de ncredere reduce costurile de tranzacionare i crete profiturile. Numele pe care l dau acestui concept este valuta Tru$t (Tru$t CurrencyTM)
Vicleug: L-am cunoscut pe Keld pe
forumuri, unde propovduiete ncrederea ca ingredient vital al negocierii. Credeam c negocierea n sine este un domeniu ngust, dar Keld mi-a artat c se poate ascui focalizarea. Am tot amnat achiziia crii sale pentru c am vrut s citesc mai nti cartea Trust, scris de profesorul danez Gert Tinggaard Svendsen i publicat n 2014 de Aarhus University. Nu a fost chip s dau de ea, pn acum. Citatul alturat nu-i spune poate lucruri noi, am mai scris despre asta, dar repetiia este util cnd vine vorba de importana ncrederii pentru c ncrederea renteaz, e profitabil.
Iai, 2012 - 2014
Spoiler Allert: Charlie Wilsons War (2007) **** Este un film patriotic, evident prtinitor, despre eforturile individuale ale senatorului american Charlie Wilson de a sabota intervenia militar a ruilor n Afganistan. Charlie are mai multe discuii cu Preedintele Zia al Pakistanului, care se implic n sprijinirea mujahedinilor afgani, pentru c i se permite un statut de intermediar, cu marile ctiguri de rigoare. Americanii au finanat n secret operaiunea i nu au dorit ca afganii s foloseasc armament american mpotriva ruilor, din cauza consecinelor greu de prevzut. Ideea a fost s li se dea afganilor armament sovietic (sic!!!) i s se susin c acetia l-au capturat de la inamic. Cu banii americani primii (de fapt cu o parte din ei, nu-i aa?), Charlie i propune lui Zia s cumpere armament sovietic din unica surs disponibil: israelienii. Zia este de acord, dar doar dac i se garanteaz confidenialitatea operaiunii. n ochii publicului, a propriului popor ndeosebi, Pakistanul i Israelul trebuiau s rmn inamici ireconciliabili. Vicleug: Punctele de vedere i deciziile oponentului tu sunt influenate, dac nu complet dependente, de interesele celor n faa crora d seam pentru ceea ce face n negocierea cu tine. Faptul c Zia era un dictator puternic nu nseamn c nu inea seama de prerea poporului, mai ales dup atia ani de manipulare antievreiasc. Meritul de negociator al lui Charlie este c ine seama de aceast dependen a oponentului su de cei care nu se afl la masa negocierii, dar o influeneaz determinant. Tu, la fel! Acest material este un supliment de curs. Foxx Training i rezerv toate drepturile asupra lui.
Pastila sptmnal o gseti pe
www.foxx.ro
Foxx Training
Foxx Training te nva s negociezi ,
pastila cu vicleuguri,
te nva s negociezi Str. Aurorei, nr. 19 CP 120207, Buzu, Romnia Tel/Fax: 0238 721 487 Mobil: 0726 077 487
Abonare / dezabonare la
vip@foxx.ro Cluj-Napoca, 2015
vipostolache@yahoo.com
Negociaz-i tu pe ei ! i MbN - Management by Negotiation sunt mrci nregistrate n proprietatea Foxx Training. Fotografiile sunt fcute la cursurile Foxx Training. Cei fotografiai nu au obligaii fa de mine pentru publicitatea pe care le-o fac pastila cu vicleuguri cost 1 leu per apariie i cititor. Te rog s plteti contravaloarea tratamentului unui copil, infirm, sau btrn aflat n nevoie.
