# 505

19 octombrie 2015
Rezultatul final al adevratei nvri
este schimbarea. (Leo Buscaglia)

Timioara, 2015

Servus,
Am fost din nou la TIB i am vzut c
decderea lui continu. Este poate o conjunctur
defavorabil, dar este i vina organizatorilor,
ncepnd cu publicitatea redus i terminnd cu
politica de preuri. Romexpo a fost n aceti ani
ceea ce eu numesc un vnztor nfumurat, mult
prea convins de puterea sa de monopol. Am vzut
asta la mai multe companii foarte mari, multe
dintre ele chiar strine. Nu le mai poi ajunge cu
prjina la nas. ntre timp, competitori mai mici, ca
DK-Expo, le-au furat clienii celor care i-au pus
fundul pe ceea ce a fost cndva averea tuturor.
Mereu un prieten,
Valentin Ioan Postolache

Crua naintea boilor

Am scris destul de mult despre ceea ce eu numesc mitul win-win i remarc n literatura
contemporan de specialitate o tendin sntoas de desacralizare a conceptului. Unii specialiti
insist deja asupra etapei distributive, de mprire a mizei, etap care trebuie s aib loc
dup ce prile i-au integrat interesele i au mrit tortul. Toi aceti specialiti pun
accentul pe mrirea tortului i pe un plan secund mprirea acestuia, ceea ce nseamn din
punctul meu de vedere a pune crua naintea boilor. Folosesc un limbaj poate mai greu de
neles de ctre nceptori, dar nu se poate altfel n acest spaiu restrns. i sugerez s
citeti cartea mea Negociaz-i tu pe ei! sau s vii la curs, pentru detaliere.
Vicleug: Este foarte important ca tu s nelegi c primordial este s-i iei partea cea
mai mare din miz, dac este posibil. Cele mai importante sunt abilitile distributive, adic s tii cum
s(-i) mpari. Abilitile integrative, creative sunt de dorit, dar nu absolut necesare. Ruii reuesc destul
de bine n negocierile lor internaionale, fr s aib deloc o abordare integrativ. Am spus dac este
posibil pentru c exist situaii n care abordarea distributiv este singura posibil, ca n cazul
intereselor divergente, cum este preul, dar i pentru c exist situaii strategice care nu recomand
abordarea distributiv, datorit efectului ei defavorabil asupra relaiei dintre negociatori.
Celebritate nemeritat
Doctorul mi-a spus mai nti vestea bun: am o boal care mi va purta numele. (Steve Martin)
Prerea pacienilor
Am citit ambele pastile n detaliu (nu apucasem s
le citesc i mi alocasem timp la cafeaua de astzi) i
m-au fcut s zmbesc. Au dimensiunea potrivit
pentru a fi lecturate cu un expreso i informaii
relevante i uor de neles i aplicat. Povestea cu
lupul este una dintre preferatele mele i le-am tot spuso i copiilor mei (varianta bogat n caracteristici
specifice lupului alb i lupului negru), iar notele
personale asupra filmelor i crilor trezesc
curiozitatea pentru a le citi/vedea i a avea propriile
concluzii.
Braov, 2013
(Diana SAFTA Oameni i Companii, Bucureti)

cunoatere pentru aciune

Un citat relevant (Keld Jensen The Trust Factor,

Negotiating in SmartnershipTM, Palgrave McMillan,
2013 )
Cercetri provenind de la World Economic
Forum, bazate pe 15.000 subieci din 20 ri,
arat c ncrederea n companiile globale s-a
prbuit n ultimii ani. Percepia asupra
onestitii liderilor din diferite sectoare este de asemenea n
declin. Mult prea des, companiile ncep relaia comercial cu
un nivel ridicat de nencredere, fiind nevoie de imense
cantiti de resurse i timp pentru a avea un partener de
comer sustenabil. Atunci cnd ncrederea este redus,
costurile de tranzacionare cresc i profiturile scad. Invers,
un nivel ridicat de ncredere reduce costurile de
tranzacionare i crete profiturile. Numele pe care l dau
acestui concept este valuta Tru$t (Tru$t CurrencyTM)

Vicleug: L-am cunoscut pe Keld pe

forumuri, unde propovduiete ncrederea
ca ingredient vital al negocierii. Credeam
c negocierea n sine este un domeniu
ngust, dar Keld mi-a artat c se poate
ascui focalizarea. Am tot amnat achiziia
crii sale pentru c am vrut s citesc mai
nti cartea Trust, scris de profesorul
danez
Gert Tinggaard Svendsen i
publicat n 2014 de Aarhus University. Nu
a fost chip s dau de ea, pn acum. Citatul
alturat nu-i spune poate lucruri noi, am
mai scris despre asta, dar repetiia este util
cnd vine vorba de importana ncrederii
pentru c ncrederea renteaz, e profitabil.

Iai, 2012 - 2014

Spoiler Allert: Charlie Wilsons War (2007) ****
Este un film patriotic, evident prtinitor, despre eforturile individuale
ale senatorului american Charlie Wilson de a sabota intervenia
militar a ruilor n Afganistan. Charlie are mai multe discuii cu
Preedintele Zia al Pakistanului, care se implic n sprijinirea
mujahedinilor afgani, pentru c i se permite un statut de intermediar, cu
marile ctiguri de rigoare. Americanii au finanat n secret
operaiunea i nu au dorit ca afganii s foloseasc armament american mpotriva ruilor, din cauza
consecinelor greu de prevzut. Ideea a fost s li se dea afganilor armament sovietic (sic!!!) i s se
susin c acetia l-au capturat de la inamic. Cu banii americani primii (de fapt cu o parte din ei, nu-i
aa?), Charlie i propune lui Zia s cumpere armament sovietic din unica surs disponibil: israelienii.
Zia este de acord, dar doar dac i se garanteaz confidenialitatea operaiunii. n ochii publicului, a
propriului popor ndeosebi, Pakistanul i Israelul trebuiau s rmn inamici ireconciliabili.
Vicleug: Punctele de vedere i deciziile oponentului tu sunt influenate, dac nu complet dependente, de
interesele celor n faa crora d seam pentru ceea ce face n negocierea cu tine. Faptul c Zia era un
dictator puternic nu nseamn c nu inea seama de prerea poporului, mai ales dup atia ani de
manipulare antievreiasc. Meritul de negociator al lui Charlie este c ine seama de aceast dependen
a oponentului su de cei care nu se afl la masa negocierii, dar o influeneaz determinant. Tu, la fel!
Acest material este un supliment de curs.
Foxx Training i rezerv toate
drepturile asupra lui.

Pastila sptmnal o gseti pe

www.foxx.ro

Foxx Training

Foxx Training te nva s negociezi ,

pastila cu vicleuguri,

te nva s negociezi
Str. Aurorei, nr. 19
CP 120207, Buzu, Romnia
Tel/Fax: 0238 721 487
Mobil: 0726 077 487

Abonare / dezabonare
la

vip@foxx.ro
Cluj-Napoca, 2015

vipostolache@yahoo.com

Negociaz-i tu pe ei ! i
MbN - Management by Negotiation
sunt mrci nregistrate n proprietatea Foxx Training.
Fotografiile sunt fcute la cursurile Foxx Training.
Cei fotografiai nu au obligaii fa de mine
pentru publicitatea pe care le-o fac
pastila cu vicleuguri
cost 1 leu per apariie i cititor.
Te rog s plteti contravaloarea tratamentului
unui copil, infirm, sau btrn aflat n nevoie.

cunoatere pentru aciune