Sunteți pe pagina 1din 6

Informarea n negocierile internaionale

Informarea are un rol important n negociere i prin felul n care este dozat atunci cnd
este transmis i prin repetarea ei ntr-un anumit scop. De exemplu, o idee care apare pentru prima
dat n discuie ar putea s ocheze i s genereze rezisten, dar repetnd-o, o dat instalat
obinuina, va genera o rezisten tot mai slab, puterea de convingere crescnd. Ideile noi,
schimbarea, n general, se accept mult mai uor dac sunt introduse n pai mici, consecutivi.
Pentru a stabili obiectivele negocierii, avem nevoie de o mare cantitate de informaii. Unele
informaii vor fi disponibile pe parcursul perioadei de pregtire, altele vor trebui adunate pe durata
primelor etape de discuii.
ntocmirea dosarelor de negociere
Documentele-suport ale negocierii reprezint un set de documente care au rolul de a sprijini
negocierile propriu-zise. Principalele

documente-suport elaborate n faza de pregtire a

negocierilor se refer la:

planul de negociere;
dosarele de negociere pe domenii de competen: etnic, comercial, de conjunctur

de pia, concurena, bonitatea partenerului, sursele de finanare;

agenda de lucru;

calendarul negocierilor;

bugetul negocierilor;

proiectul de contract, redactat n limba roman, n limba partenerului de negociere


i ntr-o limb de circulaie internaional, accesibile amndurora.
Planul de negociere conduce la creterea anselor de succes, prezentnd urmtoarele
avantaje :
- n primul rnd, planul va permite concretizarea corect a obiectivelor proprii, iar pe
parcursul negocierilor devine posibil s se urmareasc devierile de la gndirea original i
reorientarea n structura acesteia pentru rundele urmatoare de tratative;
- n al doilea rnd negocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s urmeze planul elaborat
armonizndu-i poziiile, astfel nct s nu apar fisuri datorate unor divergene ce pot fi speculate
de adversari ;
- n al treilea rnd, scrierea gndurilor pe hrtie permite sintetizarea problematicii i evitarea
unor contradicii n exprimare.
Planul de negociere identific i prezint cel puin urmtoarele elemente:
definirea precis a obiectivului sau a obiectivelor negocierii;
precizarea limitelor minime sau maxime acceptabile pentru fiecare dintre obiective;
1

stabilirea poziiilor de negociere - n principal, pe cele de ntrare, de ieire i desfsurarea


lor pe momente de accord sau de divergen cu partenerul;

componena echipei de negociatori, rolurile coechipierilor i limitele lor de

competen;

termenele calendaristice cheie, durata, succesiunea rundelor, momentele de nceput

i sfrit;

propuneri pentru ordinea de zi, pentru acceptarea sau refuzul auditoriului, pentru alegerea
i amenajarea locului negocierilor, pentru schemele de plasament la masa tratativelor;

variante de formulri, propuneri argumentate, obiecii i contraargumente;

posibiliti de compromise i responsabiliti individuale la nivel de echip;

atitudinea general, cile, strategiile i tacticile ce urmeaz a fi adoptate.


Articularea planului de negociere are nevoie de informaii pertinente privind personalitatea

partenerului de negociere, stilul su personal, profesia, pasiunile, nclinaiile etc. Planul de


negociere este construit dup analiza atent a tuturor documentelor-suport alctuite n faza de
pregtire.
Informaia
Informaia, indiferent de natura ei (nevoile, interesele, dorinele i constrngerile
adversarului, date biografice despre el i familie, competena profesional, performane n munc,
etc) este o resurs important n negociere, mai ales atunci cnd nivelul de ncredere reciproc
este redus.
Aciunea de strngere a informaiilor trebuie nceput cu mult timp nainte de negocierea
propriu-zis. Informaia poate fi strns de la oricine l cunoate pe adversar sau a lucrat sau
negociat cu el. O bun surs de informaii sunt concurenii lui. Se pot obine, de asemenea,
informaii chiar de la adversar pe parcursul negocierii, dac se adopt un stil de comunicare ce nu
genereaz starea defensiv i nu trezete nici o banuial. Indicii n legtur cu ce se ntmpl de
partea adversarului pe parcursul discuiilor se pot obine dac se acord atenie mesajelor
nonverbale, inclusiv celor paraverbale.
Pregatirea temeinic a negocierii presupune o larg informare cu privire la evoluiile din
economia intern i la cele referitoare la piaa internaional, studierea partenerilor, a situaiei
economice a acestora, a motivaiilor pentru afacerile economice ce vor face obiectul tratativelor i
chiar a unor trsturi i obiceiuri personale ale lor.
Un sistem informaional adecvat este o condiie esenial n reuita negocierilor n general.
Tipologia informaiilor este una complex, o clasificare a acestora fiind o ncercare destul de
dificil. Pornindu-se de la o serie de criterii, se poate face totui urmatoarea clasificare a
informaiilor:
2

a) n funcie de sursa obinerii exist informaii primite din surse interne i din surse externe,
modalitile concrete de culegere a acestor informaii fiind diferite;
b) dup obiectul informaiilor acestea se refer la situaia economic mondial, la piaa
extern de unde provine partenerul de negociere, precizia informaiilor obtinute (n detaliu,
incomplete, cu grad redus de precizie i detaliere, vagi etc.), veridicitatea sau chiar dificultatea
obtinerii acestor informaii.
Pe de alta parte ns n orice gen de negociere, vor exista dou canale de obinere a
informaiilor: unul direct, formal i care consta n schimbarea de informaii la masa tratativelor i
un al doilea tip de canal, cel indirect, prin intermediul creia urmeaz a se obine informaii
colaterale, neoficiale, informale.
Culegerea informaiilor este o operaiune destul de dificil i mai ales plin de
responsabilitate. De regul informaiile se vor obtine prin urmatoarele modaliti:
a) informaii oferite, de genul prospectelor, cataloagelor, comunicatelor din mass-media,
tiri privind relaiile partenerului etc;
b) informaii voalate, respectiv date privind cifra de afaceri, tehnologiile de fabricaie
utilizate, inteniile viitoare ale partenerului de negociere;
c) informaii de uz intern, respectiv o serie de informaii confideniale sau date asupra
proceselor i fenomenelor ce pot influiena mediul economico- social n care i desfoar
activitatea viitorul partener de negociere sau de afaceri;
d) informaii secrete, obinute prin ci diferite, mai mult sau mai puin corecte.
n negocieri exist destule cazuri n care prile folosesc aa zisa politic a uilor deschise,
potrivit creia orice client are dreptul s cunoasc foarte bine ceea ce cumpar". De fapt, politica
uilor deschise este destinat nevoii partenerului de negociere i de a ti, de a cunoate. El poate
face orice fel de investigaii, poate ntreba orice i pe oricine. O asemenea politic nu nseamn
nicidecum un gest de generozitate, o mrinimie, ci se datoreaz mai ales presiunii exrcitate de
concuren. De multe ori, o astfel de politic este cu adevarat eficient, permind partenerului de
negociere pentru nceput, i apoi celui de afaceri, s vad, s se conving ce afacere bun poate s
ncheie.
Aa cum arat dr. Dan Voiculescu, autorul unora dintre primele lucrri despre negociere
tiprite n ara noastr, dar i prestigios om de afaceri, negocierea este puternic influenat de
deosebirile care exist ntre prevederile legale din diferite zone ale lumii", autorul exemplificnd
prin diferenele ntre legislaiile de tip anglo-saxon i cele de tip francez, sau dintre acestea i
cele ale rilor islamice. n afara diferenelor fundamentale dintre legile naionale, se poate
constata chiar un mod diferit de interpretare i aplicare a acestor legi ceea ce complic i mai mult
lucrurile.
3

Un rol anume l deine n negocieri i capacitatea de cunoatere a cutumelor naionale sau


regionale i de adaptare la acestea. O stngcie determinat de ignorarea unor simple tradiii
locale, poate bloca un proces de negociere. Prin urmare, pe lang studierea legislaiei naionale,
este necesar o studiere aprofundat a caracteristicilor regionale i etnice, a obiceiurilor i
elementelor specifice, urmnd ca numai n funcie de acestea s adopte stilurile de negociere
individuale, concrete, cele mai adecvate.
Determinarea capacitii pieei i delimitarea segmentului de pia cruia i se adreseaz
produsele, posibilitile de distribuie, condiiile economice i tehnice de promovare a vnzrilor,
modalitile de comercializare, de plat, de transport, de asigurare, sunt alte elemente asupra
crora trebuie s se concentreze cercetarea necesar pregtirii negocierii.
O mare importan o prezint cunoaterea strii economice i financiare a partenerului,
solvabilitea i reputaia comercial a acestuia, identificarea surselor de finanare.
Ca atare, nainte de a trece la masa tratativelor este absolut necesar s se culeag informaii
ct mai multe i mai ales ct mai sigure despre situaia economic i metodele folosite n afacerile
economice de viitorii parteneri de negociere, despre particularitile personale i ale mediului
cultural n care s-au format.
De asemenea, este necesar documentarea asupra concurenei poteniale, att n ideea unor
eventuale cooperri, ct i a gsirii metodelor adecvate de a face fa acestei concurente, a
combaterii unor aciuni de concuren neloial.
Totodat, trebuie fcut o distincie ntre concurena local i cea de sorginte internaional,
poziia statelor fiind adeseori total diferit fa de acestea.
Toate aceste obiective ale cercetrii necesit stabilirea surselor celei mai bune informaii,
mbinndu-se studiile livreti, cu cele din surse directe. De asemenea, o atenie deosebit trebuie
acordat modului de prelucrare i agregare a materialului i, evident, utile viitoarelor negocieri
chiar pe termen lung.
Surse de informare din ar
Compartimente de conjunctur-marketing i servicii operative din cadrul ntreprinderilor
cu activitate de comer exterior; Institutul de economie mondial; Institute de cercetri i
proiectri; Direcii de specialitate din ministere; Studii de conjunctur; Studii de pia; Studii de
produs; Studii de marketing.
Surse oficiale de informaii
O.N.U. cu organismele sale specializate; Publicaii, anuare, rapoarte, sinteze etc.;
Organisme i organizaii internaionale; Autoriti centrale i locale din diferite ri; Organisme
economice internaionale; Camere de comer i industrie; Asociaii ale exportatorilor; Servicii de

urmrire a presei; Institute de marketing i conjunctur; Institute de nvmnt superior;


Redaciile unor ziare i reviste; Biblioteci, internet etc.;
Informaii oferite
Prospecte, cataloage; comunicate de pres; tiri privind relaiile de afaceri; legi i
reglementri publicate; reclame, prospecte; publicitate; parteneri poteniali; date statistice
publicate;
1. Informaii volante

Cri de telefon;

Enciclopedii, studii;

Date publicitare;

Tabele de preuri;

Date publicate n
ziare, reviste i n presa de
specialitate;

tiri i reportaje radio


i TV;

Preuri, cotaii i
cursuri practicate la burse;
2. Informaii voalate

Date privind cifra de


afaceri;

Procese de fabricaie
utilizate;

Intenii viitoare de
export, import, investiii;

Preuri practicate la
nivele diferite de distribuie.
3. Informaii de uz intern

Date asupra unor


fenomene care pot influena piaa;

Informaii
confideniale (comisioane pltite,
ageni i comisionari utilizai).
4. Informaii secrete

Metode de penetrare
pe pia;

Reele de distribuie
utilizate;

Scheme de organizare;

Contracte, bonificaii,
politici comerciale;

Strategii de marketing.

Aceste informaii pot fi obinute prin:

Documente i cercetare de birou;

Solicitare la surs prospecte i


cataloage;

Chestionarea partenerilor de pe pia;

Cumprarea publicaiilor respective;

Schimb de informaii (mese rotunde,


cluburi, asociaii ale exportatorilor, trguri i
expoziii).

Aceste informaii pot fi obinute prin:

Elaborarea de combinaii a diferitelor


combinaii obinute;

Examinarea, sub diferite aspecte, a


produselor concurenei (evidenierea punctelor *tari*
i *slabe*.

Aceste informaii pot fi obinute prin:

Cercetri de opinie;

Cercetri de pia;

Anchete pe baz de chestionare;

Discuii cu parteneri de afaceri.


Aceste informaii pot fi obinute prin:

Relatri ale fotilor angajai;

Ameninarea cu crearea unor


probleme pe pia;

Oferirea de contra servicii sau


cadouri

Toate aceste condiii sunt luate n considerare pentru definitivarea strategiei de negociere, a
comportamentului vis-a-vis de viitorii parteneri de negociere, a stilului de negociere i a duratei
comunicaiilor n negocieri etc. Puterea de negociere va fi determinat, ntr-o msur apreciabil
5

de volumul i mai ales de calitatea informaiilor privind partenerul de negociere, organizaia pe


care acesta o reprezint, atitudinea lui fa de obiectul negocierii. Practic ns, este aproape
imposibil s poi avea toate informaiile privind partenerul de negociere. Sunt ns o serie de
probleme pe care negociatorul trebuie s i le pun nainte de nceperea negocierii.
Negocierea internaional pune n lumin un anumit numr de puncte sensibile:
- pregtirea trebuie s fie meticuloas, riguroas n coninutul tehnic, aprofundat sub aspect
psihologic, lucid i ingenioas din punct de vedere strategic;
- logistica este de o importan mrit i negociatorul trebuie s-i consacre cteva reflecii
nainte de a ajunge la destinaie;
- alegerea negociatorului sau a delegaiei este crucial, trebuie persoane cu experien,
cunoasctoare a mijloacelor i dosarelor, cu o reputaie favorabil i o credibilitate solid.