1.

Dezvoltarea marketingului turistic

Marketingul turistic este un ansamblu de metode si tehnici orientate spre evidentierea si satisfacerea necesitatilor
consumatorilor motivate de dorinta de a calatori precum si organizarea unor agentii si asociatii capabile de a satisface
la maxim aceste categorii de nevoi.
1.Etapa de premarketing touristic ( 1950-1970 )
orientau spre cresterea numarului de oferte turistice
aplicarea masurilor de stimulare a cererii turistice si reclama produselor turistice
Concurenta este relative scazuta la aceasta etapa.
2.Etapa marketingului turistic instrumental (1970-1980)
modificari, imbunatatiri in politica de distributie a agentiilor de turism.Atunci apar noi forme de distributie
orientate spre profesionalisti ,sunt organizate primele expozitii specializate, saloane si burse turistice .Saloanele
sunt organizate mai des, au o specializare mai ingusta se ocupa si cu vinzarile.
Apar si primele cataloage pentru consumatorii finali si se utilizeaza si distributia prin telefon.
3.Etapa marketingului conceptual (1980-1985)
specializarea si diferentierea ofertelor turistice.
cresterea procesul de integrare a producatorilor turistici.(lanturi hoteliere)
diversificarea mijloacelor de transport si apare distributia electronica
4.Etapa marketingului contemporan (1985-prezent)
individualizarea cererii si ofertei turistice
orientarea spre cresterea rentabilitatii intreprinderii turistice.Are loc utilizarea pe larg a masurilor de stimulare a
vinzarilor si perfectionarea metodelor de realizare a acestora.
Cresterea chelt. p/u cercetarile de mk
2.Particularitatile mk turistic:
1.MKT are un Caracter institutional bine exprimat. In domeniul turismului impune necesitatea participarii statului
este obligatorie, de aceea prestarea serviciilor turistice ale unei agentii depinde de finantarea de catre stat a
infrastructurii , determinarea formalitatilor turistice si utilizarea valorilor cultural nationale.
2. In domeniul turismului activitatile de mk au o importanta deosebita in perioada extrasezoniera. Factorul
sezonier impune diversificarea serviciilor turistice si utilizarea diferitor tehnici si metode de mk in perioada
extrasezoniera.
3.Rolul central al factorior psihologici, comportamentali si sociali ai consumatorilor in alegerea produselor
turistice. Acesti factori sunt deseori mai important decit aspectele material de aceea trebuie de tinut cont de ei in
organizarea activitatilor de mk.
4.Pentru mk touristic este importanta dirijarea cererii si mai putin stimularea ei. Cererea la serviciile turistice este
in crestere continua si industria turismului depinde de oscilatiile conjuncturii economice mult mai putin decit alte
ramuri.
5.Elaborarea activitatilor de mk pe etape.
1.Etapa potentiala - atunci cind are loc informarea si negocierea cu consumatorii a pachetelor turistice.
2.Etapa proces-cind are loc consumul produsului touristic.
3.Etapa rezultativa sau rezultat are loc analiza postcumparare.
6.Asigurarea veridicitatii informatiei cu privire la produsul touristic si drepturile consumatorilor.
3. Funciile marketingului turistic
1.Functia analitica- studierea pietei, cerintelor consumatorilor, concurentilor.
2.Functia de producere -crearea gamei sortimentale si implementarea managementului calitatii, crearea pachetelor si
ofertelor turistice.
3.Functia de vinzare -prezentarea si prestarea serviciilor, negocierea conditiilor, alegerea pachetelor de servicii de
catre cumparatori.
1

4.Functia de conducere si control- gestionarea si organizarea activitatii de mk, planificarea strategic.

In turism noi mai vorbim de functii la nivel micro si macro, exista o delimitare a functiilor de mk pe 2 nivele:
functiile Micro-sau functiile agentiilor de turism:
1.Elaborarea gamei sortimentale in cadrul Intreprinderii (rute turistice, system de deservire)
2.Efectuarea reclamei intreprinderii si a produselor turistice.
3.stabilirea politicii de prt pentru ofertele turistice(commission, metoda, nivel min\max)
4.Studierea pietei, concurentei si a clientilor.
functiile Macro-sau functiile statului si asociatiilor turistice:
1. Cercetarea pietei si studierea tendintelor de pe aceasta piata2.Perfectionarea produselor turistice (infrastructura si
aspectul ecologic)
3.Elaborarea politicii de promovare in domen.tur.(promovarea tarii prin expozitii)
4. Oferta turistic. Producia turistic. Particularitile ofertei turistice.
Piata turistica este sfera economica de interferenta a ofertei turistice materializata prin productia turistica si cererea
turistica materializata prin consumul turistic.
Oferta turistica reprezinta ansamblul elementelor patrimoniului touristic si activitatile de valorificare a acestor
elemente in scopul satisfacerii cererii turistice.
Productia turistica este formata din serviciile prestate in realitate de catre firmele turistice intr-o anumita perioada de
timp.
Particularitatile ofertei turistice:
1.Este perceputa in forma de imagine
2.Oferta turistica nu poate fi stocata.
3.Ofertei turistice ii este caracteristic efectul de substituire
4.Oferta turistca este rigida.
5.Oferta turistica are o structura eterogena si este compusa din 2 tipuri de elemente:
*Elemente atractive care includ resursele naturale, socio-culturale si umane.
*Elementele functionale care include echipamentele si serviciile auxiliare ce participa la valorificarea elementelor
attractive (unitati de cazare, restaorante,infrastructura)
Oferta turistica este compusa din urmatorii 5 factori:
1.Teritoriul ;2.Baza tehnico-materiala; 3.Infrastructura ;4.Personalul; 5.Formalitatile turistice
5. Teritoriul. Definirea calitativa si cantitativa a teritoriului.
Teritoriul reprezinta materia prima a ofertei turistice, orice teritoriu poate fi definit din punct de vedere calitativ si
cantitativ.
Definirea calitativa a teritoriului poate fi facuta prin 2 metode:
1.Compararea potentialului turistic al unui teritoriu cu elementele unui alt teritoriu vecin, similar sau virtual (ex:
Moldova cu Elvetia)
2.Descompunerea teritoriului in elemente ce pot servi materie prima pentru oferta turistica.
Elementele de descompunere a teritoriului sunt:
1.Frumusetea naturala a peisajului
2.Configuratia geografica a teritoriului(reliefu
3.Conditiile meteorologice
4.Flora si fauna
5.Patrimoniul cultural si istoric.
6.Valoarea terapeutica a ambiantei.
Fiecare din aceste element este analizat in functie de 4 factori:
1.Originalitate.;
2.Accesibilitate;
3.Functionalitate;
4.Ecologitate
2

Avantajul metodei este ca poate fi aplicata unui teritoriu mai mic iar dezavantaj ca este subiectiva.
Definirea cantitativa a teritoriului poate fi obtinuta prin calculul:
1.Capacitatii de primire a teritoriului:
KS
Cp=
N
Cp-capacitatea de primire a teritoriului
k-coeficientul de ajustare a accesibilitatii teritoriului in functie de particularitatile geologice si hidrologice valoarea
coeficientului k = 0,5-1
S-suprafata teritoriului
N-este suprafata normata pentru un consum turistic= cm2 revine unui turist.
Capacitatea optima de primire exprima numarul maxim de turisti care pot fi primiti de un teritoriu fara a adduce
prejudicii mediului ambient si social.
6. Baza tehnico-materiala: particulariti si clasificri
Baza tehnico-materiala (BTM) este reprezentata de cladiri si echipamente turistice ce contribuie la materializarea
resurselor naturale si antropice ale teritoriului.BTM determina capacitatea de productie a ofertei turistice.
Particularitatile BTM:
1. Intre BTM ,resursele naturale turistice si segmentul cererii turistice trebuie sa existe corespundere pe plan calitativ
si cantitativ.
2. in BTM necesita Investitii directe proportionale cu dimensiunea si calitatea resurselor naturale.
3. Pe unitate de echipament (loc de cazare) efortul investitional este invers proportional cu calitatea resurselor natural.
Clasificarea BTM:
1.BTM a cazarii:
2.BTM a alimentatiei:
3.BTM a transportului
4.BTM a agrementului
7. Baza tehnico-materiala a cazrii i a transportului
Baza tehnico-materiala (BTM) este reprezentata de cladiri si echipamente turistice ce contribuie la materializarea
resurselor naturale si antropice ale teritoriului ,BTM determina capacitatea de productie a ofertei turistice.
BTM a cazarii:se clasifica in
1.In functie de principiile deservirii:
*Unitati hoteliere ( hoteluri si moteluri )
*Unitati extrahoteliere (pensiuni, apartamente);
2.In functie de durata functionarii:
*unitati Permanente (care functioneaza pe intreg parcurs a anului);
*Unit.priodice (pe anumite perioade)
3.In functie de calitatea serviciilor prestate:
Unitati omologate- calitate de deservire inalta ,cel putin 1 stea ( moteluri si hoteluri )
Unitati neomologate- calitate medie sau joasa ,ce presteaza servicii in general pentru mediul intern ,Ex:Vadul lui
Voda)
4.In functie de tipul clientele:
Hotel touristic
Centru de congrese (pentr oameni de afacere)
Casa de odihna si tratament
Hotel pentru persoane in tranzit (specific este sejur de 1 noapte linga gari si tren)
Hotel pentru sportive (saturi olimpice)
Hotel pentru alpinisti (cabane la altitudini inalte)
3

Motelurile
Dimensiunea BTM a cazarii se apreciaza in functie de nr. Camerelor, paturilor si locurilor.
BTM a transportului se clasif :
In functie de tipul mijlocului de transport:
Tren, automobil, autocar, corabie, avion, alte forme exotice(caruta,camila,cal)
BTN a transportului se apreciaza in functie de numarul de mijloace de transport si locuri disponibile.

8. Baza tehnico-materiala alimentatiei si agrementului

BTM a alimentatiei:
BTM a alimentatiei:se clasif ica
1.In functie de amplasare:
Amplasare comerciala
Amplasarea institutionala
Amplasarea separata
Amplasarea industriala .
In cadrul hotelurilor (hoteliera)
2.In functie de extensiunea meniului:
Unitati cu meniu limitat (mai putin de 15 pozitii in meniu)
Unitati cu meniu deplin ( 15-40 pozitii in meniu)
Unitati cu meniu extins ( mai mult de 40 pozitii in meniu)
3.In functie de stilul meniului:
*Meniu autoservire
*Meniu a la carte ( meniu obisnuit)
*deservire automatizata
4.In functie de specializarea meniului:
*Bucate nationale:
*Bucate exotice:
* Bucate dietetic;
*Meniu din produse ale marii;
*Meniu vegetarian
Dimensiunea BTM alimentatiei se apreciaza in functie de numarul de locuri.
4.BTM a agrementului se clasif:
In fuctie de tipul de agreement:
Circ,discoteci,teatre,cinema,Sali sportive,/gradini zoologice,patinuar ,bazine,bowling.
9. Infrastructura turistica. Formalitile turistice
Infrastructura este analizata din punct de vedere al infrastructurii generale si infrastructurii turistice.
Infrastructura generala include:
Serviciile de apa-canalizare
Drumurile
Energia electrica
Telecomunicatiile
Serviciile medicale
Srvicii comerciale
Infrastructura turistica include:
Amenajarile si dotarile care apartin infrastructurii turistice propriu zise:
Parcarile
Serviciile de inchiriere a echipamentelor turistice
4

 Magazinele artizanale
Reteaua de informare turistica
Formalitatile turistice se refera la:
Pasaportu si viza ( de afaceri, de lucru)
Formalitatile vamale (declaratiile, conditii, restrictii)
Securitatea sociala a turistilor (Asigurarea)
Controlul valutar si regulile de schimb valutar
Control sanitar (vaccinarea, transportarea animalelor, transportarea alimentelor si medicamentelor)
10. Personalul; Definirea calitativa si cantitativa a personalului
Personalul se refera la potentialul uman ca factor de productie turistica ,el poate fi definit din punct de vedere calitativ
si cantitativ.
Definirea calitativa se refera la :
Nivelul calificarii si experientei profesionale
Nivelul de profesiuonalism
Specificul temperamental al populatiei rezidente
Nivelul de cunoastere a limbilor straine al personalului
Gradul de cultura,
ospitalitatea populatiei.
Din punct de vedere cantitativ-personalul poate fi definit prin calculul pragului de toleranta turistica:
Ptt=Ktt*Nl
Ptt-pragul de toleranta turistica
Ktt-coeficientul tolerantei
Nl-numarul de locuitori din zona
Calculul Ktt se bazeaza pe analiza urmatorilor factori:
1.asemanarea culturala, lingvistica si religioasa intre populatia locala si cea turistica.
2.Durata si locul de sejur
3.Gradul de stimulare materiala a populatiei care activeaza in turism .
4.Alterarea sau conservarea valorilor locale pe parcursul consumului turistic.
5.Prezenta unor activitati economice complementare sau substituibile turismului.
Pragul de tolerant turistica reprezinta dimensiunea fluxului de turisti ce poate fi tolerat pe un teritoriu turistic fara a
genera in cadrul populatiei resentimente sau fenomene sociale nedorite.
11. Cererea turistic. Particulariti i factori de influen
Cererea turistica reprezinta numarul de persoane care manifesta dorinta de a calatori, ea se formeaza, in tara de
resedinta a turistului.
Consumul turistic se realizeaza la locul de destinatie a ofertei turistice si include serviciile alese si consumate de
turist.
Cererea turistica poate fi influentata de urmatorii factori:
1. Nivelul Veniturilor
2. Factori demografici
3. Timpul liber
4. Factorii motivationali (odihna, religie, tratament,cognitiv)
5. Factorii conjuncturali (ex: Olimpiade ,Expozitii ,Sarbatori )
Particularitatile cererii turistice:
1.are un pronuntat caracter sezonier, manifestat printr-o presiune exercitata asupra ofertei in plin sezon si printr-o
depresiune in extrasezon;
2.are un caracter eterogen, fiind rezultatul exprimarii unor nevoi variate ale diferitelor categorii de turisti, care dispun
de diferite capacitati de plata;
5

3.se caracterizeaza printr-un puternic dinamism, determinat de avantul economic si de modificarile inregistrate in
psihologia consumatorilor;
4.este caracterizata printr-un grad ridicat de mobilitate si, respectiv, concentrare, determinat de caracterul rigid al
ofertei;
5. exprimand nevoi de ordin superior, este o cerere foarte elastic.
Consumul T se realizeaza in citeva etape :
1. Pregatirea pentru consumul touristic
2. Deplasarea spre destinatie
3. Consumul propriu zis
4. Revenirea la locul de resedinta
12. Cercetarea cererii turistice
Cererea turistica poate fi analizata in functie de urmatorii indicatori:
1.Volumul si dinamica consumului turistic- acest indicator se analizeaza in expresie fizica ( nr. de turisti , numarul
de nopti si numarul de zile ale turistilor) si in expresie valorica ( incasari din turism, incasari medii pe turist,
cheltuieli totale ale turistilor si cheltuieli pe turist).
2.Structura consumului turistic:
a) Ponderea consumului intern si extern in totalul consumului touristic sau ponderea turismului emitator si turismului
receptor ( cind turistii vin in tara consumului)
b) Structura cererii pe tari
c) Structura cererii pe motivatii: 1.Odihna si tratament,2.Afaceri si congrese, 3.Vizitarea rudelor 4.alte scopuri
d) Structura cererii pe mijloace de transport: aerian, naval, terestru.
e) Structura cereii pe tipuri de cazare : 1.hoteliere, 2.extrahoteliere.
f) Structura cererii pe forma de organizare a calatoriei:
Turism organizat sau prin agentii turistice
Turism neorganizat sau pe cont propriu
3.Concentrarea cererii in timp:
a) Ponderea fiecarei luni in consumul total:
Ci
Pi=
Ct
Pi-ponderea lunii date; Ci-consumul din luna data ; Ct- consumul total
b) Coeficientul concentratiei lunare:
C max
Kcl=
Ct
Kcl- coeficientul concentratiei lunare; C max consumul maximal; Ct- consumul total
Valoarea coeficientului aproape de 1 reprezinta o concentratie mare a turismului.
c) Coeficientul lunar de trafic:
C min
Klt=
C max
Cmin-consumul minimal; Daca coeficientul = 1 se manifesta o sezonalitate redusa
d) Coeficientul de sezonalitate lunara

4.Indicatorii intensitatii si densitatii consumului turistic:

a) Numarul mediu de turisti pe luna
b) Durata medie de sejur
nr total
=
nr .Turist
S
S-durata medie de sejur; Zt-zile totale ale turistilor ; T-numarul de turisti
c) Densitatea consumului touristic- acest indicator poate fi calculat in raport cu populatia rezidenta
Vt
T
Zt
Dp= sau sau ( raport cu populatia )
P
P
P
Vt- venitul total; P-populatie; T-turisti; Zt- zile turisti; S- suprafata teritoriului
Vt
T
Zt
Ds= sau sau ( raport cu suprafata )
S
S
S
13. Demersul studierii pieei turistice.
Piata turistica poate fi studiata utilizind 2 indicatori specifici:
1.Turist-este considerat vizitatorul temporar ce calatoreste in afara rezidentei principale pentru cel putin 24 ore cu un
scop non-lucrativ.
2.Excursionist- este vizitatorul temporar ce se afla intr-o tara mai putin de 24 ore.
Excursionistii sunt considerate:
Pasagerii in croasiera
Vizitatorii de o zi
Echipajele de o zi
In statistica turistica se includ vizitatorii temporari ai caror motive sunt:
1.Religia; 2.Odihne; 3.Afaceri; 4.Sanatate; 5.Studii; 6.Vizitarea rudelor; 7.Sport; 8.Misiuni si congrese;
Nu se incud in statistica turistica:
1.Lucratorii la frontiera; 2.Nomazii; 3.Pasagerii in tranzit; 4.Refugiatii; 5.Membrii fortelor armate; 6.Reprezentantii
consulari; 7.Diplomatii 8.Imigrantii temporari si permanenti;
Etapele studierii pietei turistice
1. Definirea scopului cercetarii
2. Analiza Surselor secundare de informatii
-Date de la punctele de frontier
- Evidenta serviciilor de transport
-Datele serviciilor hoteliere
-Informatiile de la agentiile de turism
-Evidentele obiectivelor turistice cele mai populare
3. Analiza surselor primare de informative
4. Prelucrarea informatiei
5. Formularea concluziilor
14. Conceptul de produs turistic
Produsul turistic este un ansamblu de bunuri si servicii capabile sa satisfaca nevoile in domeniul turismului ale unei
persoane intre momentele plecarii si sosirii la locul de destinatie
Produsul turistic reprezinta totalitatea caracteristicilor tangibile si intangibile ce au scopul sa satisfaca dorintele si
nevoile consumatorilor in timpul consumului turistic .
Produsul turistic reprezinta totalitatea utilitatilor si insatisfactiilor experimentate de catre consumator in timpul
consumului touristic. (F.Battl)
7

produsul turistic poate genera de urm.Utilitati:

1.Sociale (de comunicare);
2.Economice (raport prt/calitate);
3. Fiziologice (cazare, alimentative);
4.Psihologice (de autorealizare);
Insatisfactiile provocate de produsul turistic:
1.Insatisfactii controlabile sunt cele care depend si pot fi controlate de agentia de turism- documentatia turistica,
amenajarea, organizarea.
2.Insatisfactii necontrolabile sunt cele care nu depind si nu pot fi controlate de agentia de turism- conditiile
climaterice, pasageri nepoliticosi, aminarea rutelor, maladiile clientilor.
Produsul touristic poate fi definit prin 4 nivele:
1.Nucleul-sau produsul de baza, acest nivel reprezinta ceea ce cumpara consumatorul, ruta turistica,scopul
2.Produsul auxiliar include urmatoarele elemente:
*Configuratia geografica; *Conditiile meteo; *Peisajul natural: *Patrimoniul antropic: *Flora si fauna; *Valoarea
terapeutica a destinatiei turistice;
3.Produsul adaugator sau de sustinere include serviciile turistico-excursioniste care contribuie la prestarea mai buna
si complexa a produsului touristic. Aici se include serviciile de cazare, alimentative, transport, agrement si servicii
de inchiriere. ( acele servicii ce sunt prestate pe parcursul consumului touristic)
4.Produsul largit- include elementele auxiliare care sunt optionale la pastrarea produsului touristic:
-vinzarea in credit
-oferirea garantiilor
-completatrea declaratiilor etc.
Produsul turistic este alcatuit din 3 componente:
1.Ruta turistica- este forma primara a produsului turistic, reprezinta un traseu proiectat pentru deplasarea turistului cu
o anumita durata si un set de servicii ce pot fi oferite pe parcurs.
2.Serviciile turistico-excursioniste care contribuie la prestarea mai buna si complexa a produsului touristic. Aici se
include serviciile de cazare, alimentatie, transport, agrement si servicii de inchiriere
3.Marfurile de consum- ele pot fi de cerere specific turistica: hartile, suvenirurile sau echipamentul touristic sau pot
fi nespecifice sau de cerere generala care include celelalte categorii de marfuri care sunt deficitare, lipsesc sau
sunt mai scumpe la locul de resedinta a turistilor.
15. Tipologia produsului touristic
1. numarul serviciilor pe care le integreaza, in functie de care deosebim:
produse turistice integrale (all inclusive), constituie toate serviciile de baza si auxiliare ;
produse turistice compuse,lipsesc unele servicii de baza (de exemplu, transportul );
produse turistice simple, care presupun prestarea unui singur serviciu (de exemplu, agrementul);
2. In raport cu dostanta care se deplaseaza turistii
Mica- intern
Medie- continental
Mare in afara continentelor
3. in functie de tipul traseului turistic fi:
linear
Circular
Radial
4. in functie de modul in care se deruleaza:
itinerant, cand obiectivele turistice vizitate sunt amplasate in locuri diferite,
de sejur, cand consumul turistic se realizeaza in intregime la locul destinatiei turistice, pe un timp, de regula, mai
indelungat;
8

5. in functie de perioada de an
produse turistice sezoniere (estival sau legat de sarbatorile de iarna);
produse turistice extrasezoniere;
produse turistice ocazionale;
6. in functie de durata sejurului:
produse turistice de sejur scurt (de obicei, pe durata week-endului); 2-5 zile
produse turistice de sejur lung (vacantiere); mai mult de 5 zile
produse turistice de o zi, de genul excursiilor;
7. in functie de numarul de persoane carora li se adreaseaza, produsele turistice pot fi:
individuale;
familiale;
de grup.
8.In functie de tipul de aranjament :
1.Produs la chee sau forfetare, care inglobeaza in structura lor toate tipurile de produse mentionate anterior (servicii de
baza si servicii suplimentare- *Transport tur-retur, *transferal la destinatir * servicii de cazare * alimetatie complete
* Servicii de animatie * Prestarea serviciilor in timp invariabil * pretul total inclus
2.Produs la cerere-servicii asamblate partial la dorinta clientului.
16. Procesul de creare i lansare a noului produs turistic pe pia:
Acest process presupune uramatoarele etape:
1. Analiza grupului de turisti pentu care elaboram produsul touristic. Se iau in considerare trei grupe de turisti:
a) Turisti grabiti sa ajunga la locul de destinatie, calatoresc cu scopul de odihna, pentru ei se recomanda: transport
rapid, sejur lung la destinatie, opriri si vizite cit mai putine.
b) Turisti dornici de a vedea maximum, calatoresc cu scop cultural sau cognitiv, pentru ei se recomanda: transport
confortabil, opriri multiple pe parcurs, vizitarea localitatilor representative.
c) Turisti ce dispun de timp putin, specific pentru oamenii de afaceri, pentru ei se recomanda: transport rapid,
produse turistice concrete, deplasarea pe un teritoriu mic.
2. Analiza teritoriului geografic. La aceasta etapa se analizeaza locul geografic unde va avea loc consumul turistic,
precum si elementele attractive si functionale ale ofertei turistice. Locul geografic poate fi de doua tipuri:
a) Polarizat cu resurse natural uniforme sau de calitate joasa ex. RM
b) Regiune multipolara resurse natural variate cu un grad inalt de originalitate ex. Turcia
3. Elaborarea itinerariului turistic. traseul touristic, serviciile si vizitele incluse.
La aceasta etapa trebuie de tinut cont de urmatoarele reguli:
a) Timpul petrecut in drum trebuie sa fie mai mic decit timpul de oprire;
b) Distanta petrecuta trebuie echilibrata pe zile;
c) Vizitarea a maxim doua-trei obiective de acelas tip;
d) Variatia opririlor panoramic si a vizitelor obiectivelor turistice;
e) Includerea unei opriri pentru fotografii si unei opriri pentru shoping;
f) Oferirea timpului liber suficient pentru a asigura flexibilitatea programului;
4. Elaborarea fisei tehnice a itinerariului turistic. Fisa tehnica contine: ruta calatoriei si timpul desfasurarii ei.
-In ruta turistica se include:
*locul de pornire * Mijlocul de transport * Localitatile principale traversate * Tipul drumului * Destinatia finala
* Distantanta totala * Chilometrajul intre escale
- Tmpul calatoriei din fisa tehnica include:
*Timpul total de calatorie; *Orarul aproximativ al calatoriei; *Timpul pentru vizite!!!!
5. Stabilirea preturilor si lansarea produsului touristic pe piata.
17. Strategii extrasezoniere in politica de produs turistic.
9

1
2
3
4
5
6

oferirea de sejururi variabile ca lungime

utilizarea preturilor diferentiate pentru sezon si extrasezon
combinarea in variante multiple a serviciilor turistice oferite
combinarea unor elemente de atractivitate cu un grad scazut de sezonalitate care de regula se afla in zone
apropiate
diversificarea serviciilor de agrement din partea producatorilor turistici sau asociatiilor de turism
utilizarea activitatilor promotionale pentru produsele extrasezoniere

18. Caracteristicile de calitate ale produsului turistic

1.Factori naturali- * frumusetea peisajului, * clima, * frecventa calamitatilor naturale , *puritatea aerului si a apei,
+relieful, +accesibilitatea obiectivelor turistice.
2.Factorii de ordin touristic - *vechimea si gradul de uzura a unitatilor de cazare si mijloacelor de transport,
*Conditiile de iluminat si semnalizare * zgomotul si vibratiile ce insotesc serv turistice * viteza de deplasare *
confortul oferit pe parcursul sejurului * arhitectura oraselor
3.Factorii organizatorici- * momentul inceperii si terminarii servicilor , * tipul de traseu turistic,
* programul vizitelor, * modul de sinhronizare a serviciilor.
4.Factorii socio- culturali- *tructura pe nationalitati a populatiei din zona turistica,*nivelul de cultura a populatiei,*
numarul cunoscatorilor de limbi straine, *bogatia folclorului ( traditii ,obiceiuri), +monumente istorice si cultural.
5.Factori politico-juridici: *imaginea tarii si a regimului politic, s*tabilitatea politica si sociala, *formalitatile
turistice, *legislatia turistica, *atitudinea autoritatilor locale cu privire la turism.*accesul la serviciile publice.
6.Factori economici- *nivelul si structura costurilor pe care le presupune produsul touristic, *densitatea retelei
comerciale, *nivelul tarifelor din zona turistica +nivelul preturilor, +raportul prt/calitate.
7.Factorii ce tin de personalul antenat in prestarea serviciilor- *nr. de persoane pusi la dispozitia turistilor, *structura
personalului, *nivelul de calificare, *gradul de cunoastere a limbilor straine, *modul de respectare a programului de
lucru, *nivelul salariilor, *conditiile de munca
19. Particularitile preurilor turistice.
1. Valoarea produului turistc este dependent de factorii naturali si utilizarea pamantului ca factori de productie. Astfel
diferentele in conditiile de productie permit producatorilor obtibnerea brentei diferentiale (ex: utilizarea plajei,
pirtii de schi, apa termala ) sau rentei de monopol (Ex: resurse natural sau artistice cu character de unicat)
2. Pretul de vinzare al produsului touristic nu are la baza cheltuieli medii de productie ci cheltuieli cele mai mari
necesare p/u a obtine o unitate de produs touristic.
3. Exista o gama larga de preturi p/u acelasi produs turisti de aceeasi calitate in functie de factorii:
a. In sezon diferenta de prt este de 30-40%
b. Raportul de schimb valutar
c. Tipul de consumatorii:reduceri p/u batrini, copii nu platesc.
d. Gradul de concentrare al ofertei , diferenta 40-46%
e. In functie de localizarea -40 %
4. Evolutia relative independent a preturilor turistice, fata de raportul cerere/oferta.Aceasta este posibil datorita
reglementarilor d stat in domeniu si intelegerile operatorilor ce fac concurenta sa fie dirijata.
5. Pretul turistic poate avea o influienta moderata sau inexistenta in decizia de cumparare a turistului. Astfel
comportamentul subiectiv asociat cu lipsa de informare a consumatyorului privind comparabilitatea preturilor
turistice determina o relaiva interdependenta a consumului fata de pret.
6. .Cresterea preturilor la produsele turistice este superioara cresterii preturilor la marfurile fizice sau alte servicii ce
nu au character sezonier.
7. Preturile turistice determina un astfel de consum touristic care poate provoca si intretine pe termen scurt tensiuni
inflationiste, deoarece difera mult preturile in sezon si extrasezon cit si a consumului.
20. Procedura elaborrii politicii de pre.
1.Etapa: Stabilirea scopului
10

a. Orientarea spre profit( maximize profit, optimizare, satisfacerea, maxim positive incasari)
b. Orientarea spre vinzari (cresterea cotei de piata, prt mic comparative cu concurenti)
c. Orientarea spre concurenta: *mentinerea diferentelor de prt * fixarea prt la nivelul concurrent.
d. Orientarea spre costuri ( *acoperirea costurilor, *sub nivelul costurilor)
Obiectivele de prt pot fi stabilite p/u fiecare produs touristic sau p/u intrega gama sortimentala, ele variaza in functie
de termenul stability deci pot fi pe termen scurt sau lung.
2 .Evaluarea factorilor ce influenteaza pretul touristic. Pretul e influentat de 2 tipuri de factori:
a. Factori interni (controlabili):
Costurile determina plafonul minimal al pretului si trebuie calculate p/u a fi acoperite si a asigura profitul
intreprinderii. Deosebim costuri: *variabile,* fixe, * semifixe,*directe, *indirect,* controlabile si *necontolabile.
Obiectivele de marketing ale agentiei:* cresterea cotei de piata, *neutralizarea concurentilor, *maximizarea
profitului,* cresterea gradului de notorietate.
Resursele financiare disponibile
Organizarea procesului de formare a pretului la firma
b. Factori externi (necontrolabili)
Concurenta piata hoteliera mondiala- monopol.
Cererea- mai putin influenteaza pretul
Tipul industriei
Faza de dezvolt a pietei
Alti factori ai macromediului: *rata de schimb,*situatia economica,*nivelul de cultura,*situatia socialdemografica,*rata inflatiei,*situatia politica,PTS;
3.Stabilirea metodei de calcul a pretului touristic:
21. Alternative strategice n politica de pre
Strategii de prt:
1. Reduceri si rabaturi (*pt. cantitate, *extrasezoniere * plata preventive * special
2. Preturi spciale (*promo produs touristic nou * credit gratuity sau cu dobinda redua * rabaturi exceptionale 3060%
3. Utilizarea preturilor diferentiate (discriminatorii)- diferiti client platesc diferit acelasi produs.
(Ex: *diferente intre client- copii mature student * diferente intre produse turistice similare * diferent. De
imagine *diferente in funct. De locul achizitiei.
4. Utilizarea preturilor psihologice - 299, 999 etc.
22. Particularitile i funciile distribuiei turistice.
Distributia reprezinta un ansamblu de activitati prin care se realizeaza vinzarea produselor turistice.
Functiile canalului de distributie:
1.Informarea consumatorilor ,
2.Promovarea destinatiilor turistice ,
3.Stabilirea contactului intre participantii la distributie
4.adaptarea ofertei la cerintele consumatorilor.,
5.Asigurarea riscului.
Rolul distributiei in turism:
1. Distributia asigura adaptarea ofertei la cererea turistica ;
2.Distributia asigura transferul serviciilor turistice de la prestatori la beneficiarii lor, prin intermediul punctelor de
vanzare din reteaua turistica;
3. Distributia faciliteaza achizitionarea si consumarea serviciilor turistice de catre clientela si are rol de consiliere a
clientilor in in ceea ce priveste alegerea produsului turistic;
11

4.Distributia joaca un rol care poate fi asimilat celui de avocat al clientelei, in ceea ce priveste rezolvarea posibilelor
litigii sau evenimente neplacute, sau de reprezentant delegat al acestora intr-o serie de activitati cu character
administrativ
5. Prin personalul implicat, distributia nu numai ca asigura posibilitatea unei ocupari eficiente a fortei de munca
calificata corespunzator din zona respectiva (gazde, ghizi etc.), dar, implicit, prin realizarea contactului initial cu
clientii poate conduce, indirect, la cresterea calitatii produsului turistic.
23. Tipologia canalelor de distribuie n turism.
Canal de distributie se intelege traseul parcurs de un anumit produs, de la locul productiei la cel al consumului
efectiv. In functie de numarul participantilor efectivi la operatiunile implicate in deplasarea produsului, se realizeaza
si transferul succesiv al dreptului de proprietate asupra produsului respectiv.
In functie de lungimea canalelor de distributie se poate vorbi despre urmatoarele tipuri de canale:
1. canale directe, cind serviciile turistice sunt vandute de catre prestatori in mod direct beneficiarilor);
2. canale indirecte scurte, cind intre prestatori si beneficiarii lor este o singura veriga intermediara;
3. canale indirecte lungi, in care serviciile turistice sunt distribuite prin cel putin doi intermediari.
Din motive legate de asigurarea unei mai mari eficiente a activitatii de distributie si de solutionare mai rapida a
problemelor care apar ferecvent in procesul distributiei, in ultima perioada, tot mai frecvent, s-a impus tendinta de
integrare a activitatilor distributiei.
Integrarea se poate realiza atat pe directie verticala, prin asumarea functiilor angrosistilor si detailistilor de catre un
singur distribuitor, de regula, tur-operator, care integreaza propriile retele de agentii printr-un sistem de asociere
(integrare realizata in varianta totala sau in varianta partiala, in raport cu gradul de autonomie a componentilor
structurilor integrate), sau in plan orizontal, prin preluarea de catre o firma a atributiilor de control asupra unitatilor
care actioneaza la nivelul unei verigi (secvente) a rutei de distributie (cu precadere in veriga de en-gross). De regula,
controlul se instituie prin contracte de tip franchising, sau diferite tipuri de intelegeri financiare.
Integrarea orizontala in procesul distributiei are avantajul ca largeste aria de distributie a produselor turistice pe
secventa corespunzatoare, dar, pe de alta parte, micsoreaza libertatea de actiune a unitatilor cu un potential
economic mai redus, cuprinse in veriga respective.
Canalele de distributie pot fi divizate in doua categorii mari:
1.canale traditionale-includ turagentii,birouri turistice
2.canale moderne-includ comanda,licente,timesher-ul,fransiza,vinzarea prin cataloage,prin
telefon,internet,CRS,sisteme globale de distributie,BIT etc
In functie de strategia specifica la care se recurge, produsul turistic poate fi distribuit in prin intermediul unor canale de
dimensiuni diferite, constituindu-se, in final, o retea vasta de canale, de o mare diversitate.
Avantajele distributiei directe decurg in principal din faptul ca, prin contactul direct c clientii, prestatorii de servicii pot
cunoaste mult mai bine nevoile, dorintele si pretentiile turistilor.
24. Distribuia electronica in turism
Distributia electronic in turism are drept motor al evolutiei acestui domeniu companiile aieriene care au automatizat si
au inceput sa vinda bilete de avion prin metoda electronic.Serviciile de transport aierian detin ponderea cea mai
mare in ansamblul produselor si serviciilor turistice distribuite electronic. Dezvoltarea sistemelor electronice a
parcurs 4 etape distinct:
1.Sisteme de rezervare telefonica au reprezentat prima variant de implementare a unor solutii eficiente de distributie a
produselor si serviciilor turistice.Astfel clientul avea posibilitatea sa contacteze furnizorul pentru a solicita
informatii referitoare la o anumita destinatie turistica sau pentru a rezerva serviciile dorite.Agentul de turism
consulta ofertele disponibile care erau inaintate consumatorului p/u a obtine acordul acestuia si a finalize tranzactia.
2.Sisteme de rezervare compiuterizate au avut ca scop introducerea tehnologilor informatice capabile sa stocheze un
volum semnificativ de informatii privind oferta de produse si servicii turistice si de asemenea sa faciliteze accesul
rapid la ea.Permite de a obtine semnificativ mai repede toate informatiile dorite,baza de date permite de a crea si a
propune rapid oferta consumatorului si ofera posibilitatea de a inregistra in baza de date o serie de informatii cu
privire la consumator.
12

3.Sisteme de rezervare electronice este reactia furnizorilor si intermediarilor la evolutia nevoilor consumatorului
concretizate in cresterea asteptarilor acestora atit sub aspect calitatii cit si diversittii serviciilor oferite.Aceasta a
permis de a crea retele ale operatorilor de servicii disponibile in timp real prin intermediul suportului telematic
creat.Consumatorul astfel beneficiaza de avantaje precum sunt: accesul la o oferta complexa, accesul la o oferta
globala, accesul mai comod si mai ieftin la produsele si serviciile dorite.Aceste sisteme au rezolvat problemele
associate globalizarii pietei turistice.
4.Sistemele de rezervare online reprezinta variant de
implementare cea mai iefectiva pentru distributia produselor si serviciilor turistice. Ele au permis consumatorului sa
participle active, in mod real, la constituirea pachetelor de servicii turistice, furnizorilor si intermediarilor acestea leau permis sa obtina un volum semnificativ de informatii despre consumatori pe linga aceasta ei si-au organizat un
nivel rezonabil de control asupra relatiei cu consumatorii.Principalele problem de rezervare online se refera la
securitatea tranzactiilor si la credibilitatea furnizorilor si intermediarilor participant in operatiuni.
In contexul implementarii si functionarii unui sistem electronic de distributie electronic esentiala este crearea,
gestionarea si utilizarea unei baze de date care sa contina atit informatii privind produsele si serviciile turistice oferite
cit si informatii privind caracteristicile geografice, psihologice ,demografice si comportamentare ale consumatorilor
potentiali. Avind acest suport prestatorii de servicii turistice vor putea:
---Sa identifice clientii cei mai profitabili, sa le construiasca profilul lor in calitate de consumatori ai produselor si
serviciilor turistice si sa ii grupeze in segmente de piata realizind analize tipologice.
---Sa caute, la nivelul pietei, consumatori pt produsele si serviciile turistice oferitedupa chipul si
asemanareaclientilor celor mai profitabili deja identificati in baza de date.
---Sa identifice produsele si serviciile turistice cele mai profitabile precum si profilul consumatorilor potentiali pentru
fiecare dintre acestea.
---Sa creeze noi oferte de produse si servicii turistice pornind de la caracteristicile si continutul celor care au inregistrat
succese in plan comercial la nivelul pietei.
25. Alternative strategice n politica de distribuie
Selectarea variantelor strategice se realizeaza in functie de natura produsului turistic, caracteristicile si dimensiunile
pietei turistice (aria, structura, capacitate etc.), particularitatile clientelei turistice, caracteristicile prestatorilor si
intermediarilor si natura raporturilor dintre acestia etc..
Astfel, se pot intalni urmatoarele variante strategice turistice:
1.In functie de complexitatea produsului turistic si particularitatile clientelei avem:
1.1.
distributia directa, caz in care prestatorul de servicii vinde produsul in mod nemijlocit clientelei turistice, in
conformitate cu solicitarile si pretentiile acesteia, la un pret mult mai accesibil;
1.2.
distributia prin canale scurte, prin intermediul unui singur intermediar, de regula tur-operator, patrunzanduse astfel mult mai usor pe piete inaccesibile prestatorilor de servicii;
1.3.
distributia prin canale lungi, cu cel putin doi intermediari, de natura tur-operatorilor si agentiilor de turism,
ceea ce permite o mai buna acoperire a pietei, o simplificare a eforturilor comerciale si promotionale a prestatorilor
serviciilor de baza, chiar daca pretul final al produsului turistic este mai mare, recompensand activitatea fiecarui
participant.
2. Amploarea distributiei:
2.1.
distributia extensiva, bazata pe un numar mare de intermediari (tur-operatori generalisti sau agentii de turism
foarte diverse), fara sa se tina cont de specializarea lor, permite o difuzare larga a produselor turistice, avantaj al
acestei strategii consta in faptul ca produsul turistic este cunoscut mult bine, insa, in conditiile in care nu sunt
coordonate judicios eforturile fiecarui participant, se poate ajunge la situatia neplacuta de a nu mai avea capacitati
disponibile;
2.2.
distributia selectiva, realizata printr-un numar relativ redus de intermediari, de regula tur-operatori
specializati pe tipuri de produse turistice, pe destinatii, pe clientela etc.;
2.3.
distributia exclusiva, prin intermediul unui singur intermediar, care asigura o distributie de calitate deosebita,
iar produsul este destinat unei clientele selectionate (de exemplu, Clubul Mediterranee are excusivitatea
comercializarii propriului produs).
13

3. In functie de adancimea canalului de distributie, se poate opta pentru:

3.1.
retea larga de puncte de vanzare, pozitionate cat mai aproape de clientela, care poate acoperi multiple zone
geografice ;
3.2.
difuzare ingusta, concentrata.
4. In functie de gradul de control asupra distributiei, se poate opta pentru:
4.1.
control total, in cazul distributiei complet integrate vertical;
4.2.
control inexistent;
4.3.
variante intermediare.
5. Modalitati de distributie
a.proprii-prin filiale,fransizare,licenta
b.straine-prin intermediari specializati sau nespecializati in domeniului turismului
26. Obiective si particularitatile politicii de promovare in turism
Obiectivele promovarii turistice pot fi:
1. Informarea clientilor
2. Stimularea vanzarilor
3. promovarea imaginii
Promovarea turistica poate fi adresata catre:
1. Consumatorii finali (publicul larg)
2. Intermediarilor profesionisti (tur operatori)
3. Public institutional (intermediari nespecializati)
Succesul promovarii turistice depinde de urmatorii factori:
1. Orientarea cat mai reusita spre segmentul de piata
2. Coordonarea actiunilor promotionale
3. Consecutivitatea actiunilor promotionale
4. Continuitatea sau repetarea acestor actiuni
27. Coninutul i procedura elaborrii politicii de promovare n turism.
1. Definirea si stabilirea obiectivelor comunicarii
2. Alegerea mesajului comunicarii (mesajul eficient trebuie sa corespunda cerintelor modelului AIDA. Principalele
decizii in alegerea mesajului sunt:
A.alegerea continutului mesajului aceasta alegere poate fi bazata pe trei principii:
*principiul rational (atunci cand mesajul ne arata avantajele consumului turistic);
*principiul emotional (atunci cand mesajul provoaca emotii care motiveaza cumpararea produsului turistic);
*principiul moral (atunci cand mesajul arata plusurile sau minusurilecomportamentului social in timpul consumului
turistic);
B.alegerea structurii mesajului aceasta decizie necesita solutionarea a trei probleme: *cine va face concluzia
(expeditorul sau consumatorul); *nr. argumentelor folosite in mesaj; *amplasarea argumentelor la inceputul sau la
sfarsitul mesajului
C.alegerea formatului mesajului pentru mesajul scris sau tiparit se alege modul de tiparire, culorile, design-ul si
titlul, pentru mesajul audio se alege vocea, cuvintele, intonatia si sunetele ce acompaniaza vocea, pentru mesajul video
se alege ambianta, persoanele care participa, expresia fetei celui ce comunica mesajul, gesturile, culorile si
vestimentatia
3 Selectarea mijloacelor de informare
La aceasta etapa agentia trebuie sa decida ce mijloace promotionale va utiliza: publicitatea, vanzarile personale,
stimularea vanzarilor sau relatiile cu publicul.
4 Alegerea mediului de comunicare
14

Aceasta alegere depinde de urmatorii factori: obiectivele politicii promotionale; segmentul tinta pe care-l vizam;
resursele financiare disponibile
5 Alegerea bugetului promotional
In practica se folosesc 4 metode de determinare a bugetului promotional:
5.1 reiesind din disponibilitatile financiare ale intreprinderii (dezavantajul acestei metode este ca nu se tine cont
de obiectivele de marketing si obiectivele promotionale ale intreprinderii, respectiv resursele alocate sunt deseori
insuficiente pentru realizarea obiectivelor date)
5.2.ca procent din vanzari sau procent din pretul de vanzare, dezavantajul acestei metode este faptul ca nu este
obiectiv de a considera vanzarile ca baza in calcularea politicii de promovare si este destul de dificil de a determina
procentul optimal care ar permite atingerea si realizarea obiectivelor;
5.3.metoda paritetului concurent, ea presupune alocarea sumelor pentru promovare similare cu cele ale
concurentilor sau reiesind din nivelul mediu al cheltuielilor din ramura, dezavantajul metodei este faptul ca nu exista 2
intreprinderi absolut identice ca potential si obiective, avantajul metodei este ca ea permite evitarea luptelor publicitare
5.4.metoda reiesind din scopurile si sarcinile politicii promotionale, ea este cea mai dificila in detreminare dar si
cea mai obiectiva. Repartizarea bugetului promotional al intreprinderii se efectueaza intre elementele mixului
prmotional in functie de urmatorii factori: -tipul produsului turistic si al pietei; -etapa ciclului de viata al produsului;etapa de pregatire a consumatorului pentru efectuarea cumparaturii; t-ipul strategiei promotionale de tip push sau pull
6 Receptionarea informatiei inverse
aceasta etapa are drept scop estimarea urmatoarelor momente: *memorizarea mesajului; ce opinie a creat mesajul; *nr
cumparatorilor de produse, *a vizitatorilor intreprinderii si *a cumparaturilor repetate
28. Informarea consumatorilor in turism, tipologia documentaiei turistice.
Informarea publicului este scopul primar care trebuie abordat la toate nivelele marketingului turistic specific pentru
turism este infomarea scrisa prin urmatoarele tipuri de documentatie turistica:
pliant (cel mai des utilizat in activitatea practica deoarece accesibil dupa continut, usor de transmis, veridic si
convingator, cel mai des pliantul este utilizat pentru informarea despre produse turistice concrete sau unitati de
cazare, elementele cheie ale unui pliant sunt fotografiile sau imaginile si valoarea informativa ce descrie
aceste imagini si care de regula este destul de redusa. Pliantul s edistribuie gratuit.;
brosura turistica materialul de reclama ce are o valoare informativa mult mai mare, ea de regula are forma
unor cataloage cu formatul A4, este utilizata pentru prezentarea pe larg a destinatiilor turistice sau a produselor
turistice, ea este difuzata contra plata
ghidul contine fotografia, informatia succinta despre produsul turistic sau unitatea de cazare si semne de
orientare
foile volante cele mai ieftine tiparituri si de regula sunt utilizate pentru informarea despre noi oferte turistice,
noi servicii sau lansarea de actiuni promotionale, sunt distribuite gratuit si trebuie sa fie difuzate unui numar cat
mai mare de consumatori
carti postale utilizate pentru informarea despre destinatiile turistice, obiectivele turistice sau unitatile de
cazare. Ele sunt distribuite contra plata
29. Relaiile cu publicul in turism.
Principalele instrumente de relatii cu publicul crae stau la dispozitia organizatiei turistice sunt:
1. Relatiile cu mass media componenta cea mai puternica din perspectiva crearii si promovarii imaginii
organizatiei turistice.
2. Politica comunicationala a organizatiei toate activitatile de marketing trebuie sa fie insotite de o componenta
de comunicare pentru ca atat consumatorii cat si publicul extern sa cunoasca misiunea si obiectivele urmarite
activitatile desfasurate si performantele obtinute
3. Consultanta are in vedere recomandarile managementului organizatiei turistice in legatura cu problemele
acesteia si imaginea sa pe piata
Utilizarea acestor metode depinde de tehnicile de relatii cu publicul la care apeleaza agentia turistica.
15

difuzarea de stiri (una din cele mai simple si accesibile tehnici prin intermediul careia organizatia turistica
informeaza periodic consumatorii si publicul larg despre deschiderea de noi destinatii, rute turistice, lansarea pe
piata a serviciilor noi, aniversarea unor performante sau organizarea unor evenimente de marketing. )
discursurile (sunt sustinute de conducerea organizatiei sau reprezentantii autorizati ai acesteia, subiectele acestor
discursuri pot acoperi toate activitatile desfasurate de catre agentie punand accent pe performantele obtinute,
pozitia actuala si de perspectiva ocupata pe piata)
utilizarea materialelor de identificare (ele sunt folosite pentru crearea identitatii corporative, ele pot avea forma
unor documente scrise sau audio-vizuale, elemente de birotica sau chiar mijloace de transport. Aceste materiale
trebuie sa contina logo-ul si sloganul organizatiei precum si prezentarea succinta a unor informatii privind
organizatia si produsele acesteia)
participarea la activitati de interes social (implicarea organizatiei turistice in sustinerea unor activitati cu
character social contribuie la dezvoltarea si promovarea imaginii acestei agentii)
sponsorizarea (considerate una din cele mai de success tehnici de implementare a relatiilor publice, agentiile de
turism se pot implica in sponsorizarea unor activitati culturale, sportive sau religioase prin care sa promoveze
imaginea sa pe piata si responsabilitatea sociala)
participarea la evenimente speciale (crearea unor evenimente speciale vizeaza in primul rand atragerea atentiei
consumatorilor si a publicului larg asupra organizatiei turistice, produselor si servciilor sale. Cel mai des in
domeniul turismului sunt organizate urmatoarele tipuri de evenimente: targuri turistice, expozitii turistice, saloane
turistice, printre avantajele pe care aceste evenimente le pot oferi se numara: posbilitatea de a contacta si a
interactiona cu utilizatorii de produse turistice; oportunitatea de a studia si a evalua oferta de produse si servicii
turistice a concurentilor directi si indirecti ai organizatiei; posibilitatea de a contacta diferiti furnizori de produse
turistice sau prestatori de servicii turistice si de a dezvolta parteneriate avantajoase; oportunitatea de a promova si a
vinde produsele si serviciile turistice; posibilitatea de a dezvolta si a promova imaginea organizatiei; posibilitatea
de a cunoaste si a anticipa tendintele de evolutie ale pietei turistice

30. Reclama turistica

Activitatea de reclama a agentiilor turistice ocupa un loc important in mixul promotional.
In functie de obiectul publicitatii in domeniul turismului pot fi utilizate urmatoarele tipuri de publicitate:
1. publicitate de produs sau servicii oferite in general aceste campanii publicitare urmaresc informarea
consumatorilor despre existenta si disponibilitatea diferitor produse precum si particularitatile serviciilor propuse, sunt
cel mai des utiliate in turism. In cadrul publicitatii de produs se pot evidentia urmatoarele forme: *publicitatea de
informare, *publicitate de conditionare, *publicitatea de reamintire
2. publicittaea pentru destinatiile turistice campaniile publicitare care au drept scop informarea consumatorilor
despre diferite destinatii turistice si serviciile turistice oferite pentru aceste destinatii, sunt de regula elaborate de catre
tur operatori si asociatiile de turism.
3. publicitate de marca aceste campanii publicitare urmaresc promovarea si sustinerea marcii organizatiei turistice
sau a serviciilor turistice oferite, acest tip de publicitate cunoaste ritmuri rapide de crestere si este tot mai des utilizat in
domeniul turismului.
Publicit comerciala (ofertei agentiei
Publicit corporativa(de branduri)
Mediile de comunicare pe care agentia turistica le poate utiliza pentru difuzarea mesajelor publicitare sunt:
televiziunea, radioul, presa, publicitatea exterioara si internetul
31. Promovarea turistic i vnzrile personale n turism.
Daca publicitatea este un instrument promotional folosit in scopul de a oferi motivele necesare pentru a justifica
cumpararea unui produs, iar fortele de vanzare servesc drept legatura personala intre firma ofertanta si client, prin
promovarea vanzarilor se cauta sa se convinga cumparatorii sa achizitioneze un anumit produs intr-un timp relativ
scurt, prin oferirea de stimulente in plus, alaturi de avantajele oferite de produsul respectiv.
16

Scopul principal urmarit prin acest tip de promovare il constituie stimularea cererii turistice si, respectiv cresterea
rapida a volumului de incasari din prestatiile turistice. Dezvoltarea tehnicilor de promovare a vanzarilor in turism
este determinata de o serie de factori, dintre care1:
1. intensificarea concurentei pe piata turistica, diversificarea alternativelor de petrecere a vacantelor si concediilor,
cresterea numarului de destinatii turistice;
2. cresterea si consolidarea gradului de independenta a distribuitorilor turistici, diversificarea rolului acestora, la
randul lor interesati de stimularea consumului turistic;
3. fluctuatiile economice, care determina modificari ale destinatiilor veniturilor consumatorilor, acestia devenind
sensibili la tehnici promotionale;
4. cresterea gradului de flexibilitate a activitatii personalului de vanzari etc..
Principalele mijloace de promovare a vanzarilor de produse si servicii turistice sunt urmatoarele:
1. Reducerile de preturi si tarife.
Acestea au drept scop principal stimularea cererii turistice cu precadere in extrasezon, atragerea de clienti potentiali
precum si fidelizarea clientilor efectivi. Pentru a valorifica corespunzator acest instrument promotional, firma
turistica trebuie sa tina cont de o serie de aspecte;
reducerea tarifelor nu trebuie insotita de scaderea calitatii prestatiei turistice, deoarece astfel clientela nu se castiga,
ci se pierde;
perioada optima de aplicare a reducerilor este extrasezonul, uniformizandu-se astfel cererea turistica;
nu trebuie abuzat de folosirea acestui instrument, cu atat mai mult cand este cazul unei clientele de lux etc..
Exista anumite forme sub care se practica reducerile de preturi si tarife in turism, care pot fi combinate si cu alte
modalitati de promovare a vanzarilor si anume:
vanzarile grupate (oferta-pachet), respectiv vanzarea simultana, intr-un pachet turistic a unor servicii turistice, la un
pret inferior celui rezultat prin insumarea preturilor serviciilor individuale; aceste pachete turistice pot contine fie
servicii distincte (cazare, masa, transport, divertisment), fie servicii de acelasi fel, caz in care se aplica un tarif
regresiv pe unitatea de serviciu dat.
oferte speciale, practicate cu ocazia unor evenimente speciale (concursuri, carnavaluri, festivaluri etc.) sau in
preajma diferitelor sarbatori sau ceremonii religioase (de exemplu, in cazul pelerinajelor efectuate cu ocazia vizitei
Papei Ioan-Paul al II-lea in Romania);
discount-uri si bonusuri, respectiv avantaje acordate clientilor fideli (de exemplu, asa-numitele mile sau puncte
acordate pasagerilor companiilor aeriene in cadrul programelor Afrequent flyer@ si care combina bonusul cu
premiul de fidelitate, nopti de cazare oferite suplimentar pe durata sejurului etc.).
2. Concursuri publicitare, tombole, loterii, jocuri.
Acestea sunt folosite in scopul de a crea o atmosfera de interes din partea publicului in care sunt antrenati -de regulaturistii potentiali; acestea permit popularizarea ofertei turistice, sensibilizarea clientilor potentiali (mai ales cand
sunt insotite de premii oferite prin tragere la sorti), reprezentantilor mass-mediei si pot implica intr-un grad ridicat
distribuitorii turistici, dar folosirea acestor mijloace difera de la tara la tara, datorita restrictiilor legislatiilor
nationale.
3. Publicitatea la locul vanzarii (P.L.V.).
Cuprinde un ansamblu de tehnici de semnalare audio-vizuala care au drept scop atragerea, orientarea si dirijarea
interesului consumatorilor spre anumite puncte de vanzare a produselor turistice (se utilizeaza cu succes in reteaua
de magazine, in aeroporturi etc.).
4.

Organizarea unor reuniuni de lucru, de tipul seminariilor sau work-shopurilor, cu personalul reprezentant al

1
17

firmelor partenere sau colaboratoare, in cadrul carora este difuzata o serie de informatii vizand produselor turistice
si, totodata, se creeaza un contact mult mai strans intre prestatorii de servicii specifice (hotelierii, transportatorii
etc.) si distribuitorii produselor turistice.
5.

Alte modalitati de prezentare a produselor turistice si de informare a clientilor, din randul carora se detaseaza:
voiajele de stimulare, oferite in special detailistilor turistici (pe parcursul carora, intr-o atmosfera ceva mai relaxata,
se poate asigura cunoasterea indeaproape a destinatiilor turistice; de cele mai multe ori, organizarea acestor voiaje se
realizeaza printr-un efort financiar combinat al mai multor parteneri (hotelieri, transportatori etc.);
saptamanile gastronomice si degustarile de bauturi alcoolice (prin care se ofera partenerilor posibilitatea testarii
calitatii produselor care alcatuiesc menu-urile ce vor fi oferite, sau, sunt destinate pur si simplu, turistilor efectivi);
oferirea de cock-tail-uri, prezentarea unor spectacole de un anumit specific (de exemplu, la ANunta Zamfirei@) etc.
Vnzrile personale (vnzri profesionale)=presupun comunicarea direct cu unul sau mai muli clieni poteniali
pentru a-i informa i convinge s cumpere un produs sau serviciu. Pun n contact direct agenii de vnzare cu
cumprtorii.
32. Sistemele de distribuie Amadeus i Galileo.
Sistemul Amadeus a fost fondat in 1987 prin participarea egala a companiilor aeriene Air France,Iberia,Lufthansa si
Sas.In prezent,doar primele 3 companii participa in cadrul sistemului detinid 60%dintre actiunile acestuia,restul
40%fiind detinute public.Avind sediul central in Madrid,Amadeus asigura accesul la serviciile turistice oferite pe 215
piete turistice de mai mult de 67000de birouri ale agentiilor de turism si peste 10000 de reprezentante ale companiilor
aeriene din mai mult de 200 de tari ale lumii acoperind 490 linii aeriene.Prin intermediul sistemului pot fi operate
rezervarimla nivelul a circa 53000 de hoteluri si 44 de companii de inchirieri auto si peste 29000 de locuri diferite ca si
la serviciile unor operatori de servicii de transport feroviar sau naval sau prestatori de servicii de asigurari.
Sistemul galileo a fost fondat in 1987 cu participarea a 6 companii aeriene si nord americane avind ca suport sistemul
computerizat de rezervare Apollo Travel Service creat de United Airlines in 1971.In a989 alte 5 companii au intrat in
sistem-aer Lingus,Air Canada,Austrian Airlines,Olimpc Airlines si Tap Air Portugal-care in 2001,a fost cumparat de
catre Cendant Corporation.Prin intermediul sist.Galileo este asigurat accesul pe un nr.de 115 piete turistice din America
de Nord,Europa,Orientul Mijlociu,Africa si regiunile Asiei si Pacificului fiind acoperite de cca 43500 de birouri alr
agrntiilor de turism,460 de companii aeriene,58000 de hoteluri,23,de companii auto si 430 turoperatori.
33. Metode de calcul ale bugetului promoional
Bugetul activitatii promotionale
Structura mixului promotional depinde n mare masura si de resursele financiare destinate
activitatilor promotionale, adica de bugetul promotional.
Pentru determinarea marimii bugetului promotional se pot utiliza mai multe metode:
-metoda procentajului din vnzari - este o metoda foarte raspndita ce presupune aplicarea unui procent la volumul
vnzarilor (actual sau anticipat) sau la pretul de vnzare.
-metoda imitarii concurentei - este o metoda curent utilizata si presupune ca ntreprinderea sa aloce pentru activitatea
promotionala o suma comparativa cu cea a concurentilor sai.
-metoda sumei disponibile - este o metoda utilizata n special de micile ntreprinderi si presupune stabilirea resurselor
disponibile activitatii de comunicare ramase dupa acoperirea celorlalte cheltuieli ale ntreprinderii;
-metoda obiectivelor - presupune ca marketerul sa stabileasca clar ce doreste sa faca promovarea pentru ntreprindere.
Pentru aceasta, se stabilesc principalele obiective urmarite, modalitatile de atingere a acestor sarcini si costul ntregii
activitati. Totalul acestor costuri determina tocmai bugetul promotional.
34. Metode de calcul ale preului n turism
c.u
P=
a. Metoda adaosului
1Pa . c .
P-pretul, c.u-costu unitar; P a.c.-ponderea adaosului comercial.
18

b. Metoda venitului

P=c . u+

RI CI
V .V

R.I-rata de returnare a investiliilor; CI-costul investitiilor; V.V.-volumul vinzarilor;

c. Metoda valorii percepute este bazata pe cerere, pretul este stabilit la nivelul maxim acceptat de consumator, este
folosit in industria alimentara.
d. Metoda bazata pe concurenta: la nivelul concurentei, diferentiere de prt.
e. Metoda utilizata p/u produsele turistice noi:
P .c . p . t+ Ii+ Pt Ci
P=
Nt + Ig
P.c.p.t-pretul componentelor produsului tuistic; Ii-impozite indirect(TVA); Pt-profitul tur-operatorilor;Ci- comisionul
de intermediere , Nt-numar de turisti; Ig insotitori de grup.

19