Structura planului de afaceri

1. DESCRIEREA AFACERII
Aceast seciune va cuprinde:
Denumirea firmei;
Forma juridic de constituire: SRL, SA, SCA, SNC;
Asociai/acionari;
Sediul social: adres, tel., fax.;
Punct de lucru: adres, tel., fax.;
Capital social;
Scurt descriere a firmei: viziune, misiune, scopuri i obiective; trebuie s menionai cel
puin 3 obiective realiste i msurabile pe urmtorii 5 ani;
Tipul afacerii: comer, producie, servicii;
Tipul activitii principale i codul CAEN; Care sunt principalele activiti?
Modalitatea de intrare n afacere: este o afacere nou, independent, o achiziie, o
extindere, o franiz? Ce licene i permise sunt necesare?
Descrierea produsului sau serviciului:
Care este produsul sau serviciul pe care dorii s-l vindei?
Cui i la ce pre?
Care sunt beneficiile pe care le va aduce consumatorului? De ce vor dori s-l
cumpere? Ce are diferit fa de alte produse sau servicii?
Descrierea locaiei:
Care/unde va fi locaia?
Suprafaa necesar;
Motivele pentru care se dorete locaia/zona respectiv?
Accesibilitatea zonei;
Atenie!! Succesul sau eecul afacerii depinde foarte mult de locaia ei. Trebuie sa fii aproape
de consumatori: acetia s aib simul accesibilitii i al siguranei.
Care sunt principalele resurse materiale (infrastructur, dotri, echipamente, aparatur,
mobilier etc) i umane necesare? Care sunt utilitile (rutiere, ap-canal, gaz, electricitate,
internet etc.) i facilitile necesare?
De ce va fi profitabil afacerea ? Care sunt oportunitile de dezvoltare?
Ce ai aflat despre tipul de afacere din surse externe (publicaii de specialitate, etc.)
Nu uitai sa evideniai caracterul de unicitate al afacerii (dac este cazul), de ce i n ce fel
va atrage consumatorii. Punei n valoare orice idee sau caracteristic nou care ar putea s v
mreasc ansele de succes. De asemenea, nu uitai c descrierea afacerii trebuie sa eviden ieze
clar viziunea, scopurile i obiectivele afacerii.
2.

PLANUL DE MARKETING

ntrebri ajuttoare n vederea realizrii planului de marketing:

Cine v sunt clienii poteniali? Care sunt nevoile acestora? Definii piaa vizat.
Piaa pe care vei intra este n cretere? Constant? n declin?
Poate fi extins piaa?
Cum vei atrage, menine i crete cota de pia?
Care este politica de preuri?

Planul de marketing trebuie sa conin urmtoarele seciuni: analiza SWOT, analiza pie ei,
mixul de marketing.
Analiza SWOT
Analiza SWOT este o metodologie de analiz a unui proiect sau unei afaceri. Numele este un
acronim din limba englez i este descriptiv: Strengths (puncte tari), Weaknesses (puncte slabe),
Opportunities (oportuniti), Threats (riscuri).
Punctele forte i cele slabe sunt legate de firm i de strategiile acesteia, i de modul cum se
compar cu concurena. Oportunitile i ameninrile vin dinspre mediul de pia i din direcia
concurenei; de regul sunt factori asupra crora firma nu are nici un control. Analiza SWOT ia n
considerare organizarea firmei, performanele acesteia, produsele cheie i pieele strategice.
Analiza pieei
Piaa vizat. Descrierea pieei presupune:
descrierea ariei geografice de acoperire a produsului/serviciului;
descrierea consumatorilor/clienilor poteniali ai produsului/serviciului;
descrierea preferinelor potenialilor clieni;
descrierea tipului de cerere (deex. elastic, inelastic); prognoza cererii;
analiza stadiului actual al pieei nevoi i tendine;

Concurena. Descrierea concurenei const n:

identificarea posibililor concureni (primii 5) i a ponderii lor pe pia;
identificarea i prezentarea punctelor tari i a punctelor slabe, respectiv a avantajelor
competitive ale concurenilor i ale produselor/serviciilor acestora n comparaie cu
produsele/serviciile pe care doreti s le furnizezi;
descrierea trendului concurenilor: sunt n cretere, stagneaz, sunt n declin;
prezentarea gradului de popularitate al concurenilor/ct sunt de cunoscui pe pia
concurenii?
Mixul de marketing
Mixul de marketing este un termen utilizat pentru a descrie ansamblul de metode folosit de o
firm pentru a-si promova serviciile si produsele n mod eficient, unui tip de consumator specific.
Mixul este cunoscut si sub numele de cei 4 P:
PRODUS (product) descriei i prezentai detaliat a produsele/serviciile pe care dorii s le
furnizai. Descrierea produsului: caracteristici fizice (mrime, form, culoare, design,
capaciti), tehnologia utilizat n producerea/ dezvoltarea lui (materii prime, echipamente,

for de munc, patente etc). Descriei procesul tehnologic. Descrierea serviciilor: ce

reprezint, ce nevoi satisface, care sunt materialele i echipamentele necesare prestrii
serviciului, etape n procesul de prestare a serviciului, beneficii pentru clieni. Evideniai
calitile/avantajele produsului/ serviciului dvs. fa de cele ale competitorilor. Prezentai
principalii furnizori de materii prime i materiale. Precizai ponderea materiilor prime i a
materialelor, n funcie de provenien (e.g. local, indigen, import).
PRE (price) - stabilii strategia/politica de pre; Politica de pre te ajut s atragi clieni, pe de
o parte, i s poi lupta cu concurena, pe de alt parte; Exemple de strategii de pre:
costurile i preturile la vnzarea en-detail;
poziia competitiv;
preturi sub cele ale concurenei;
preturi peste cele ale concurenei;
preturi aliniate;
preturi multiple;
costurile i preturile serviciilor (doar pentru afacerile cu servicii);

PROMOVARE (promotion) stabilii modalitile de promovare, grupuri int, plan de

promovare; Aici trebuie s stabilii:
care sunt necesitile n materie de lansare i promovare;
care sunt mijloacele pe care le vei folosi pentru a v face cunoscut/pentru a ajunge la
potenialii clieni: deex. pliante, mailing, afiaj, publicitate n pres, distribuia de
fluturai, contacte cu firmele, publicitate radio, publicitate TV, Internet;
care sunt metodele ar trebui folosite i care este bugetul consacrat acelui tip de
metod; care este rentabilitatea respectivei metode;
calendarul aciunilor publicitare/de promovare;

PLASARE (furnizare, distribuie) precizai modalitatea de plasare/livrare a

produselor/furnizare ctre clieni. Aici vor fi descrise modurile n care vor fi distribuite
produsele clienilor i msura n care ele sunt mai eficiente dect ale concurenei. Deex. prin
intermediul punctelor proprii de desfacere, prin intermediul altor magazine/lanuri de
magazine, cattering, prin intermediul unei firme de distribuie sau de livrri etc.

Elementul cheie al unui plan de marketing este buna cunoatere a nevoilor, dorin elor i
ateptrilor clienilor.
3. PLANUL MANAGERIAL
n cadrul acestei seciuni trebuie s descrii:
Experiena pe care o aduci n afacere;
Cunotinele teoretice i calificrile pe care le ai i care pot fi utile n afacere;
Slbiciunile pe care le ai i cum poi s le compensezi;
Structura echipei manageriale i atribuiile ce revin fiecrui membru;
Necesarul de personal, calificrile i experiena necesar pentru fiecare persoan, funcia i
atribuiile pentru fiecare persoan;
Salariile i alte beneficii oferite personalului;

Este recomandat realizarea unei organigrame i a unui regulament de organizare i

funcionare.
4. PLANUL FINANCIAR
n cadrul acestei seciuni trebuie detaliate cheltuielile i veniturile preconizate n fiecare lun
pentru primul an de funcionare i veniturile i cheltuielile anuale preconizate pentru urmtorii 3 ani.
Seciunea va include: costurile iniiale ale investiiei (spaii, echipamente, licene etc.) situaiile
financiare preconizate, respectiv situaia veniturilor i cheltuielilor i cash-flow-ul /fluxul de
numerar.
Situaia veniturilor i cheltuielilor este o situaie financiar care arat performanele unei
firme pe o anumit perioad de timp. Situaia veniturilor i cheltuielilor este astfel conceput nct s
fie citit pas cu pas, de sus n jos. Din aceasta situatie se obtine rezultatul financiar (profit sau
pierdere).
Cash-flow-ul (fluxul de numerar) cuprinde toate intrrile i ieirile de bani, n timp ce situa ia
veniturilor i cheltuielilor include veniturile i cheltuielile care pot fi mai mari dect fluxurile de numerar
(se observ cnd apar vnzri i achiziii pe credit).
Cash-flow-ul furnizeaz o proiecie a urmtoarelor date:
disponibilul bnesc la nceputul perioadei la care se refer, adic soldul iniial al
numerarului (n casierie i la banc);
ncasrile n numerar din perioada respectiv;
plile n numerar ale aceleiai perioade;
disponibilul bnesc la sfritul perioadei pentru care s-a ntocmit aceast situaie
financiar: excedent de numerar sau cash-flow pozitiv (incasarile sunt mai mari decat
platile) sau deficit de numerar adic cash-flow negativ (ncasarile sunt mai mici deact
platile).
Diferenele ntre cele dou situaii financiare sunt urmtoarele:
cash-flow-ul cuprinde toate intrrile (incasarile) i ieirile (platile) de bani, n timp ce
situaia veniturilor i cheltuielilor include veniturile i cheltuielile care pot fi mai mari dect
fluxurile de numerar (se observ cnd apar vnzri i achiziii pe credit);
cash-flow-ul nu cuprinde amortizarea. Amortizarea este o cheltuial care nu influen eaz
soldul numerarului; ea este cuprins n situaia veniturilor i cheltuielilor la partea de
cheltuieli;
ratele de plat a creditelor sunt ieiri bneti, dar ele nu sunt considerate cheltuieli. Apar
doar in Cash-flow la partea de Ieiri (Pli).
O posibil variant de defalcare a situaiei de venituri i cheltuieli este urmtoarea:
Costuri curente:
Materii prime;
Materiale consumabile (deex. hrtie, toner etc.), materiale auxiliare;
Costuri de personal (salarii, prime, bonusuri etc.); Atenie!!! Trebuie luate n calcularea
costurilor i contribuiile angajatului i ale angajatorului, respectiv impozitul pe venit!!
Costuri de training i formare personal;
Impozite i taxe locale;

Servicii externe: deex. contabilitate (obligatorie), consultan juridic, consultan IT etc;

Costuri de spaiu: deex chirie pt. birouri, pt. spaiul de producie, pentru spaiul de vnzri;
Utiliti: ap/canal, nclzire, gaz, curent electric, internet, cablu, telefonie, salubritate,
curenie etc.
Costuri cu echipamentele: reparaii, ntreinere i mentenan;
Costuri cu mijloacele de transport: combustibil, revizie, ntreinere/reparaii, asigurri,
impozite;
Costuri legate de procesul de vnzare: deex. deplasri, materiale de prezentare, participri
la trguri;
Cheltuieli neprevzute.
Venituri preconizate:
5. ANALIZA DE RISC
n partea final a planului de afaceri trebuie s identificai i s precizai riscurile i msurile
prevzute pentru diminuarea efectelor n cazul materializrii acestor riscuri. Factorii de risc pot fi de
natur financiar, de managementul afacerii, de pia, de marketing/de imagine etc. Exemple de
riscuri:
Calitatea sczut a produsului;
Aspecte referitoare la servirea clienilor
Pierderea unor clieni majori
Managementul informaiei
Defeciuni ale unor mijloace de producie
Furtul de produse sau mijloace de producie
Neregulariti financiare
Lipsa de lichiditi n momente cheie
Neachitarea datoriilor de ctre clieni
Schimbri n structura acionariatului
Randament sczut din partea angajailor
Pensionarea unor angajai cheie
ntrzieri n amenajarea spaiului de producie
Schimbarea nivelului vnzrilor comparativ cu cel planificat
Euarea unor campanii de marketing
Creteri substaniale ale costurilor de finanare
Schimbri majore n mediul concurenial

Evaluarea planului de afaceri n cadrul concursului de planuri de afaceri

din proiect
Criterii de evaluare:
Descrierea clar i detaliat a afacerii - 15%
Calitatea i detalierea planului de marketing 30%
Calitatea i detalierea planului managerial 10%
Calitatea, detalierea i realismul planului financiar 25%
Calitatea i fundamentarea analizei de risc 10%
Caracterul inovativ i original al afacerii 10%