MODULUL II.

Cunotine legate de elaborarea planului de afaceri

Elaborat de: Pataki Ferenc

D.A.R.

DEZVOLTARE ANTREPRENORIAL N 3 REGIUNI

Cuprins

Noiuni de baz legate de planificarea unei afaceri Plan de Afaceri........................................................... 21

Capitolul introductiv al planului de afaceri, analiza ramurii economice i prezentarea ntreprinderii..................... 24
Planul de marketing, planul de funcionare i planul organizatoric din cadrul unui plan de afaceri....................... 28
Capitolele privind analiza riscurilor i planul financiar din cadrul planului de afaceri........................................ 33
Capitolul recapitulativ i anexele planului de afaceri ............................................................................. 37

MODULUL II. Cunotine legate de elaborarea planului de afaceri

21

Noiuni de baz legate de planificarea unei afaceri Plan de Afaceri

Timp recomandat: 1,0 or teorie, 0 ore practic

Abordarea tematicii
Care sunt noiunile pe care trebuie s le cunoatem legate de planifica rea
unei afaceri? Care este structura planului de afaceri?
S ncepem cu clarificarea ctorva noiuni i problematici. De exemplu: necesitatea elaborrii unui plan de afaceri;
clasificarea, scopul, importana planurilor; cerinele fa de un plan de afaceri; caracteristicile unui plan de afaceri bun,
precum i coninutul, structura recomandat a acestuia. Aceste informaii pun bazele realizrii unui plan de afaceri bun.

Informaii profesionale
Necesitatea elaborrii unui plan de afaceri
Pentru ca o afacere, o firm, o ntreprindere s poat funciona
mai multe activiti interconectate trebuie realizate, iar planul
care le cuprinde pe toate acestea trebuie s fie orientat spre pia.
n vederea realizrii concepiei prevzute n strategie este util s
elaborm un plan de afaceri concret pe o perioad mai scurt.
Planificarea chibzuit (ilustraia nr. 1) necesit analiza
funcionrii ntreprinderii.
Trebuie studiat:

ce dorete nt reprinderea s produc (s vnd un

produs, s presteze un serviciu),
care este cererea pentru acel produs, serviciu,
dac exist concuren,
dac produsul, serviciul este de o calitate suficient

de bun pentru a putea cuceri o parte a unei piei

dominate de concuren,
dac exist idei pentru lrgirea cercului de clieni,
dac se poate asigura un nivel de calitate care permite exportul.

Ilustraia nr. 1

Planificarea de afaceri este procesul n cursul cruia viitorul antreprenor trece n revist obiectivele, sarcinile,
instrumentele i posibilitile sale.
Planul de afaceri este o concepie pentru 3 (maxim 5) ani care:

conine obiectivele afaceriale ale firmei, bazndu-se pe evaluarea real a mediului i a situaiei interne a ntreprinderii,
prezint modul de atingere a obiectivelor conform unui plan,
prezint resursele interne i externe care vor fi utilizate,
prezint rezultatele probabile ale utilizrii acestor resurse.

Clasificarea planurilor de afaceri

n funcie de destinatarul planurilor de afaceri, acestea pot fi:

1. Pentru uz intern
Obiectivul: nainte de a lansa aciunea plnuit, putem decide dac merit s ne apucm de ea.
n general elaborm un plan pentru uz intern (deci pentru noi) nainte de a lansa o afacere sau o sarcin
nou sau o aciune mai important.
Elaborarea unui asemenea plan are scopul de a clarifica, ce este necesar pentru realizarea aciunii n
cauz, i de ceea ce dispunem din necesarul evaluat.
n procesul de implementare a planului comparm periodic rezultatele obinute pn la momentul
analizei cu prevederile planului, i regndim din cnd n cnd fiecare activitate n parte.
2. Pentru alii (pentru uz extern)
Obiectivul: sunt solicitate frecvent de ctre cei care asigur resurse externe (credite, finanri, reduceri),

22

CONSILIER N DOMENIUL DEZVOLTRII ANTREPRENORIALE

pentru ca ntreprinderea s poat beneficia de acestea.

n vederea recuperrii sigure, cei care asigur resurse externe doresc s-i formeze o imagine despre

proiectul pentru care acord ajutor, i n special bncile au pretenia ca din planul de afaceri s reias,
dac exist acoperire pentru rambursarea creditului.
Dac planul de afaceri este realizat pentru uz extern, dincolo de faptul c descrierea trebuie s fie la
subiect, limpede, ordonat, este de recomandat s se acorde atenie i aspectului: documentul s fie
redactat frumos, legat, anexele s conin fotografii sau alte elemente care s trezeasc simpatia cititorului.

Clasificarea planurilor de afaceri n funcie de faptul c acestea conin planul pentru o parte extrem de important a
afacerii plnuite sau planul complex referitor la ntreaga afacere, aciune:
1. Planuri de afaceri pariale pot fi urmtoarele:
planul de marketing,
planul de producie,
planul organizatoric,
planul financiar.
2. Planul de afaceri complet nu este doar totalitatea planurilor pariale nirate, ci mai conine i alte capitole
importante.

Este o greeal frecvent identificarea planului de afaceri cu planul financiar al ntreprinderii.

Scopul, importana planului de afaceri
Planul de afaceri trebuie s caute i s realizeze armonia dintre obiectivele ntreprinderii i posibilitile reale ale
acestuia, s descrie modalitile de realizare i s prezinte conexiunile de coninut dintre acestea.
Din punct de vedere al scopului putem elabora plan de afaceri n urmtoarele cazuri:

la nfiinarea ntreprinderii,
pentru verificarea progresului afacerii,
dac ntreprinderea dorete s beneficieze de credit pentru finanarea funcionrii,
dac ntreprinderea dorete s beneficieze de investiie de capital pentru sprijinirea dezvoltrii sale,
pentru confirmarea funcionrii neperturbate, de nivel nalt i bine organizate,
n cazul transformrii ntreprinderii,
n caz de schimbri organizatorice interne semnificative,
dac se modific obiectivele strategice ale ntreprinderii.

Funciile principale ale unui plan de afaceri sunt urmtoarele:

este un document indispensabil pentru atragerea de capital extern i pentru finanare din credit,
este un material auxiliar metodologic pentru pregtirea nfiinrii ntreprinderii,
este un instrument de creare a imaginii i a relaiilor,
este un ghid pentru managementul ntreprinderii,
este un instrument de msurare pe de o parte pentru proprietari n evaluarea activitii managementului, pe
de alt parte pentru management n evaluarea activitii angajailor.

Cerine fa de planul de afaceri

S susin eficient managementul ntreprinderii.

S se bazeze pe cunoaterea aprofundat i analiza contextului intern i a mediului extern.
S stabileasc obiective stimulante, dar fezabile.
S existe armonie ntre obiectivele realizabile.
S serveasc drept cadru pentru viaa ntreprinderii informnd conductorii i angajaii privind obiectivele

stabilite i posibilele msuri pentru realizarea acestora, i care s nlesneasc ca toate eforturile s acioneze
n aceeai direcie.
S reprezinte for de atracie pentru investitori sau pentru partenerii antreprenori.
n caz de solicitare de credit s corespund cerinelor instituiei de credit.

Caracteristicile unui plan de afaceri bine elaborat:

este real,
este atractiv,
trezete interes,
oblig la gndire orientat spre viitor,
este exigent,
elimin nesistematicitatea din gndirea ntreprinderii,
necesit disciplin,
este cuprinztor i pe nelesul tuturor.

MODULUL II. Cunotine legate de elaborarea planului de afaceri

23

Coninutul, structura planului de afaceri

Nu exist schem obligatorie n privina coninutului i structurii planului de afaceri.
Este util ca planul de afaceri s fie ntocmit n aa fel, nct s satisfac cerinele celor pentru care a fost elaborat.
Crile de specialitate, practica profesional, cerinele bncilor ofer un ghid privind coninutul planului i structura
acestuia.
Este o cerin general valabil ca planul de afaceri s conin urmtoarele:

de unde pornete ntreprinderea n momentul elaborrii planului de afaceri,

care sunt calitile ntreprinderii,
unde vrea s ajung, n ct timp i de ce,
ce rezultate se ateapt de la ndeplinirea celor cuprinse n planul de afaceri,
n ce mod, cu utilizarea cror mijloace/instrumente i resurse se dorete s se realizeze obiectivele.

Coninutul planului de afaceri este influenat de:

Este decisiv scopul ntocmirii planului i destinatia acestuia:

Nivelul de detaliere pe capitole: dac planul este realizat pentru o banc unele capitole sunt mai profund

detaliate dect dac acesta este destinat unui potenial investitor, i iari altele, dac planul are ca scop
prezentarea ntreprinderii din punct de vedere al bunei imagini;
Mrimea ntreprinderii:
planul de afaceri al unei ntreprinderi cu unul sau civa angajati este absolut diferit de cel al unei ntreprinderi
cu o pia uria, cu muli angajai i capital semnificativ;
Caracterul i mrimea activitii i a pieii de desfacere:
Altfel se poate prezenta n planul de afaceri un produs simplu, o procedur simpl, o ntreprindere cu o cot
de pia local, dect o companie orientat spre produs complicat, profil larg, pia extins;
Condiiile de pia:
n cazul analizei pieei nivelul de detaliere privind concurena, acerbitatea i formele acesteia, precum i
direciile schimbrilor pe pia poate constitui un factor decisiv.

Este de recomandat s se ntocmeasc un plan de afaceri dinamic, orientat spre marketing. Abordarea specific a
unui astfel de plan este aceea c aeaz n centrul sistemului de relaii dintre ntreprindere i cumprtori/utilizatori
orientarea spre client, modul de organizare a produciei cu un sistem tehnologic flexibil, pus n slujba satisfacerii
cerinelor speciale ale utilizatorilor.
Structura recomandat a planului de afaceri:
Planul de afaceri poate avea structuri diferite, nu exist o regul general valabil n acest sens.
Capitolele recomandate ale planului de afaceri sunt urmtoarele: figura nr. 1

Figura nr. 1

24

CONSILIER N DOMENIUL DEZVOLTRII ANTREPRENORIALE

EXERCIIU DE AUTOEVALUARE
1. Care sunt principalele funcii i caracteristici ale planului de afaceri?

REZOLVAREA EXERCIIULUI DE AUTOEVALUARE

Principalele funcii ale planului de afaceri sunt urmtoarele:

este un document indispensabil pentru atragerea de capital extern i pentru finanare din credit,
este un material auxiliar metodologic pentru pregtirea nfiinrii ntreprinderii,
este un instrument de creare a imaginii i a relaiilor,
este un ghid pentru managementul ntreprinderii,
este un instrument de msurare pe de o parte pentru proprietari n evaluarea activitii managementului, pe
de alt parte pentru management n evaluarea activitii angajailor.

Caracteristicile unui plan de afaceri bine intocmit sunt:

este real,
este atractiv,
trezete interes,
oblig la gndire orientat spre viitor,
este exigent,
elimin nesistematicitatea din gndirea ntreprinderii,
necesit disciplin,
este cuprinztor i pe nelesul tuturor.
BIBLIOGRAFIE UTILIZAT

Lacz Istvnn: zleti terv kszts modulfzet. BRMKK, Bkscsaba, 2002.

BIBLIOGRAFIE RECOMANDAT
Dr. Szirmai Pter Szomor Tams: zleti terv, zleti tervezs. Nemzeti Tanknyvkiad Rt., Budapest, 1999.

Capitolul introductiv al planului de afaceri,

analiza ramurii economice i prezentarea ntreprinderii.
Timp recomandat: 0,6 ore teorie, 0,6 ore practic

Abordarea tematicii
Cum trebuie ntocmit capitolul introductiv privind analiza ramurii
economice i prezentarea ntreprinderii?
Modelele (fragmente din studii de caz), precum i coninutul de informaii profesionale din acest capitol ilustreaz n mod
corespunztor capitolul introductiv al planului de afaceri, respectiv analiza ramurii economice i prezentarea ntreprinderii.

Informaii profesionale
Pagina introductiv
Prima pagin deseori coperta planului conine datele de identificare ale ntreprinderii care a elaborat planul, totodat n
anumite cazuri se precizeaz sectorul economic, domeniul de funcionare, precum i principalele domenii de activitate. Este de
recomandat n special n cazul planurilor ntocmite pentru utilizatori externi s se stabileasc chiar pe prima pagin solicitarea
de finanare, necesarul de capital sau de credit al ntreprinderii. Din punct de vedere al coninutului planului poate fi important

MODULUL II. Cunotine legate de elaborarea planului de afaceri

25

s se formuleze cerina referitoare la modul de gestionare a planului (de exemplu s se pstreze confidenialitatea informaiilor).
Aadar prima pagin poate s conin urmtoarele:

denumirea ntreprinderii, adresa, numrul de telefon,

numele antreprenorului/antreprenorilor, adresa, numrul de telefon,
caracterul ntreprinderii, domeniul de funcionare,
necesarul de capital, de credit i de bani pentru funcionare,
formularea cerinei privind pstrarea confidenialitii planului.

Exemplu 2/1 S vedem cum poate fi ntocmit capitolul introductiv al planului de afaceri pe baza urmtoarelor informaii!
Date:
AGROMIMOZA este o societate agricol (imaginea nr. 2) din judeul Bihor, a crei activitate principal o constituie
creterea psrilor, n acelai timp avnd ca activitate complementar cultivarea plantelor.
(Datele sunt considerate secret de afaceri.)
Soluie posibil:
Introducere
Denumirea ntreprinderii: AGROMIMOZA S. R.L.
Adresa: 6450 Oradea, str. Frunzei nr 2.

Ilustraia nr. 2

Tel.: 64/999-000; 30/111-2345

Proprietari: XY i PQ
Banca: OTP, sucursala Oradea
Numrul contului bancar: 19268532 - 22965544 - 00000001
AGROMIMOZA S. R. L. este o societate agricol, avnd ca activitate principal creterea psrilor, dar pentru o
exploatare mai bun a oportunitilor cultiv i gru.
Zona are clim continental umed, cu precipitaii anuale de 800-1000 mm datorit apropierii Carpailor, din aceast
cantitate 700-800 mm cad n perioada de cultur, astfel din fericire nu sunt necesare irigaii. Calitatea solului din
zon este medie, ceea ce asigur posibilitatea desfurrii activitilor de cultur a plantelor caracteristice regiunii.
Tipul de sol dominant: solul brun de pdure.
Datele furnizate aici constituie secret de afaceri aparinnd ntreprinderii, publicarea lor ar aduce avantaje concurenei,
aadar v rugm s pstrai confidenialitatea.
Analiza ramurii economice analiz de fond
Potenialul investitor sau creditor evalueaz situaia ntreprinderii n funcie de
diferite criterii, printre care i n baza ramurii economice n care ntreprinderea
i desfoar (sau i va desfura) activitatea, concentrndu-se asupra situaiei
ramurii economice adresate, avnd n vedere c ramura respectiv va constitui
domeniul n care ntreprinderea se va gospodri, oferindu-i posibiliti sau
impunndu-i limite pe parcursul de dezvoltrii de afaceri (imaginea nr. 3).
n cadrul analizei de fond este recomandat s se aib n vedere urmtoarele:

perspectivele,

caracterizarea ramurii industriale n cauz (de

exemplu date privind mrimea, limitele geografice), dezvoltarea,
creterea ramurii, dinamica dezvoltrii,
segmentarea pieei (de ex. numrul comercianilor, mrimea
Ilustraia nr. 3
relativ a acestora, identificarea comercianilor conductori de pia),
trecerea n revist a produselor noi i a posibilelor dezvoltrilor n cadrul ramurii, evaluarea disponibilitii
pentru inovaie,
specificul desfacerii de la productor la utilizatorul final,
situaia de concuren caracteristic i probabil, evoluia activitii de desfacere a principalilor concureni,
caracteristicile de baz ale principalilor concureni (puncte tari i puncte slabe),
studiul componenei clientelei, stabilind grupul int al valorificrii,
greutile intrrii i ieirii n i din ramura vizat, evaluarea acestor aspecte fiind important nu numai n
cazul unei ntreprinderi nou nfiinate, avnd n vedere faptul c posibilitatea apariiei de noi concureni
constiuie un factor important privind viitorul unei ntreprinderi existente,

26

CONSILIER N DOMENIUL DEZVOLTRII ANTREPRENORIALE

prezentarea cooperrilor, posibilitilor de cooperare n cadrul ramurii,

previziunile i deciziile elaborate la nivel regional (de exemplu ale autoritilor publice locale), ministerial
sau guvernamental referitoare la ramura economic (de exemplu: subvenii, finanri nerambursabile),
analiza comparativ a ramurii respective cu alte ramuri economice.

n vederea aezrii ntreprinderii ntr-un cadru adecvat este recomandat ca analiza ramurii economice s se nsereze
n planul de afaceri naintea prezentrii detaliate a ntreprinderii.
Prezentarea ntreprinderii
O parte indispensabil a planului de afaceri este descrierea detaliat a ntreprinderii. Aceasta nu se poate omite nici
atunci, cnd firma nou nfiinat i ntocmete planul de afaceri pentru uz intern, deoarece prin acest capitol viitorul
antreprenor va avea posibilitatea de a defini mrimea afacerii, precum i de a gndi i de a stabili domeniile de activitate.
n cursul descrierii detaliate a ntrerinderii printre altele se vor prezenta urmtoarele:

obiectivele (cuantificabile i necuantificabile) ale ntreprinderii,

produsele, serviciile care vor fi fabricate, respectiv comercializate, din punctul de vedere al consumatorului,
rentabilitatea produselor, serviciilor (preuri de ofert, preurile de cost, acoperirea costurilor etc.),
dezvoltrile de produse n curs i cele planificate, stadiul actual al dezvoltrilor de produse, timpul necesar

pentru finalizare, testare i introducere pe pia, licenele, brevetele, drepturile de autor existente, posibilitile
de lrgire a familiei de produse, serviciile aferente produselor,
locaia, mrimea ntreprinderii, necesarul de echipament al activitii,
cunotinele profesionale necesare pentru funcionare, cerinele fa de aptitudinile angajailor,
n cazul microntreprinderilor i al ntreprinderilor mici datele personale ale antreprenorului, studiile sale,
aptitudinile sale speciale,
dac este cazul, principalele caracteristici ale firmei mam,
n cazul unei ntreprinderi n funciune, trecutul, istoricul acesteia, pentru ntreprindere nou nfiinat
experienele, succesele profesionale ale antreprenorului.

Capitolul trebuie ntocmit astfel nct s reflecte clar de ce va fi de succes ntreprinderea. n acest capitol trebuie s-l convingem
pe cititor despre faptul c ideile planificate sunt corecte, ele se bazeaz pe evaluri, analize detaliate, respectiv sunt reale, fezabile.
Exemplu 2/2 n cele ce urmeaz vom elabora prezentarea unei ntreprinderi din domeniul informaticii
Date:
Denumirea: EUROPEAN-BUSINESS-SOFT SCS (societatea n comandit simpla EUROPEAN-BUSINESS-SOFT)
Soluie posibil:
Prezentarea ntreprinderii
ntreprinderea:

ntreprinderea se ocup cu dezvoltare de softuri ncepnd din anul 1998.

nainte de nfiinarea societii asociaii, ca si amatori, i-au desfurat activiti de programare n locuina
unuia dintre asociaii actuali.
Aadar la nceput am scris programe doar pentru a ne testa abilitile, dar pe parcurs s-a dovedit c avem anse
pe pia. n prima perioad am realizat programe doar pentru antreprenorii din anturaj, dar ni s-a dus vestea
foarte rapid, de aceea cercul de prieteni s-a transformat ntr-o ntreprindere, i de atunci deja cutam comenzi.

Forma juridic:

Am ales ca form juridic de societatea n comandit, pentru c ne-am gndit c aceasta va fi cea mai

adecvat i cea mai rentabil. Societatea n comandit la care am optat a asigurat i posibilitatea de a atrage
capital, i am avut/avem i sperana ca n viitor va fi uor s gsim comanditari care pe de o parte doresc
s investeasc cu plcere ntr-o afacere rentabil, iar pe de alt parte nu le convine s-i asume rspundere
material nelimitat, astfel baza de capital pentru viitor fiind mai sigur.
Contabilitatea ntreprinderii este contabilitate n partid dubl, toate profiturile i revin proprietarului.
Angajaii au fost stimulai la munc precis i de calitate prin oferirea de comisioane i alocaii. Acest lucru
ns nu mai este necesar, pentru c datorit succesului putem deja s le asigurm salarii competitive i la
nivel naional. Firma a fost ntegistrat la 1 ianuarie 1998.

Resurse umane:

Comanditatul Costel Todor a absolvit Universitatea Tehnic Bucuresti, Facultatea de Informatic Economic,
astfel pe lng competena n domeniul informaticii poate gestiona i problemele economice ale societii.
Comanditarul Gifi Marma a absolvit tot UTB, obinnd diploma de matematician programator. El reprezint

MODULUL II. Cunotine legate de elaborarea planului de afaceri

27

pilonul profesional al afacerii, fiind managerul majoritii proiectelor.

Toi cei trei programatori angajai au absolvit Facultatea Tehnic de Ingineria Informaiei a Universitii din

Oradea, i sub ndrumarea comanditarului reprezint for de munc extrem de eficient. Toi au cunotine
de limba englez la nivel de perfecie, iar comanditatul are i cunotine de limba german.
Programul de munc este absolut dinamic, un accent deosebit este pus doar pe respectarea termenelor;
asistena permanent, activitatea de relaii cu clienii este asigurat pe baza unei programri corespunztoare.

Denumirea firmei:

La alegerea denumirii ntreprinderii am inut cont de domeniul de activitate, de segmentul de pia vizat de
produsele noastre, respectiv de aspiraiile de viitor.
Cuvntul EUROPEAN se refer la internaionalitatea pieelor noastre, dar ntr-un alt aspect se poate referi

i la cel mai nou proiect al nostru care vizeaz dezvoltarea mediului de software al trecerii de la monedele
naionale la euro.
Cuvntul BUSINESS clarific faptul c clientela int, deci majoritatea cumprtorilor notri lucreaz n
sfera de afaceri, respectiv softurile sunt optimalizate pentru utilizare n cadru antreprenorial.
Desigur, cuvntul SOFT a fost inclus n denumire ca prescurtare a cuvntului software. Aa am reuit s creem
aceast denumire expresiv. n conformitate cu prevederile legislative din domeniu denumirea figureaz
i inscripia de Societate n Comandit Simpl, fiind nregistrat la Oficiul Registrului Comerului sub
numele de SC EUROPEAN-BUSINESS-SOFT SCS.

Produse, aprovizionare:
La nceput aprovizionarea a implicat costuri semnificative, pentru c a trebuit s achiziionm sisteme de operare i de
dezvoltare i alte aplicaii liceniate, totodat s-au fcut cheltuieli semnificative legate de crearea parcului de hardware
corespunztor. La momentul actual aprovizionarea se limiteaz la inerea la zi a programelor; n privina hardware-elor
primim echipamente promoionale la preuri simbolice de la marii productori, iar noi, n schimb, publicm pe softuri
recomandrile noastre referitoare la productor, preciznd cu ce echipamente se lucreaz la dezvoltarea aplicaiilor.
Produsele noastre (fr pretenia listei complete):

seria EasyBook-Base: aplicaie de baz, simpl i inteligibil, pentru susinerea i accelerarea nsemnat a
contabilitii.
seria MoneyConvert: aplicaie care susine trecerea la euro a programelor care lucreaz cu valute.
IndustryBook-Base: pachet de software economice cu caracter sinoptic, de regul personalizat.
StorageArea-Network: aplicaie de inere a evidenei n timp real a stocurilor de depozit, bazat pe reea
peer-to-peer, pentru realizarea de reele informaionale de aprovizionare-producie-logistic-comercializare
cu mai multe puncte de lucru.

n afar de pachetele de baz, desigur, satisfacem n toate categoriile toate cerinele aprute i realizabile, i pentru
toate programele punem la dispoziia cumprtorilor notri, pe lng suportul pentru clieni PR i on-line, manuale
pentru utilizatori complete, pentru ca totul s decurg fr cusur.
Pentru a beneficia de suportul on-line, clientul trebuie s se nregistreze ori prin internet, ori prin pot.
Obiective:
Dincolo de perfecionarea software-elor existente n vederea mririi preciziei, a perfeciunii, dar n primul rnd n
vederea dezvoltrii mediului orientat ct mai mult spre utilizator, efectum n mod permanent i analize de nevoi
i cerine. Scopul acestora este extinderea, intrarea n mai multe doemnii ale pieei. Obiectivul principal din acest
punct de vedere este legat de tehnica securitii, deoarece accesul permanent la internet este o nevoie elementar
pentru oricare firm, mpreun cu exigena ca datele s rmn ascunse de cei neavizai. Pentru atingerea acestui
obiectiv, desigur, ne completm i echipa de specialiti, iar din cauza lipsei de spaiu este printre obiectivele prioritare
construirea unei cldiri EBS care ar asigura spaiul necesar echipei n continu cretere.

EXERCIII DE AUTOEVALUARE
1. Care este esena i coninutul capitolului introductiv al planului de afaceri?
2. Care este esena capitolului de analiz a ramurii economice?
3. Care este esena capitolului de prezentare a ntreprinderii?

REZOLVAREA EXERCIIILOR DE AUTOEVALUARE

1. Care este esena i coninutul capitolului introductiv al planului de afaceri?
Esena:

28

CONSILIER N DOMENIUL DEZVOLTRII ANTREPRENORIALE

adesea este coperta planului de afaceri,

conine datele de identificare ale ntreprinderii care elaboreaz planul de afaceri,
precizeaz sectorul economic, domeniul de funcionare, precum i principalele domenii de activitate,
stabilete cererea de finanare, necesarul de capital sau de credit al ntreprinderii,
include cerina privind confidenialitatea planului de afaceri.
Coninutul primei pagini a planului de afaceri:

denumirea ntreprinderii, adresa, numrul de telefon,

numele antreprenorului/antreprenorilor, adresa, numrul de telefon,
caracterul ntreprinderii, domeniul de funcionare,
necesarul de capital, de credit i de bani pentru funcionare,
formularea cerinei privind pstrarea confidenialitii planului.

2. Care este esena capitolului de analiz a ramurii economice?

Esena:

Posibilul investitor, creditor evalueaz situaia ntreprinderii n funcie de ramura economic n care i desfoar
(sau i va desfura) activitatea, punnd accent pe evaluarea situaiei acesteia, dat fiind faptul c ramura aleas va
fi domeniul n care ntreprinderea se va gospodri, acesta i va oferi posibiliti sau impune limite pentru afacere.
n vederea aezrii ntreprinderii ntr-un cadru adecvat este recomandat ca analiza ramurii economice s se nsereze
n planul de afaceri naintea prezentrii detaliate a ntreprinderii.
3. Care este esena capitolului de prezentare a ntreprinderii?
Esena:
Asigur antreprenorului posibilitatea s gndeasc, s stabileasc mrimea afacerii i domeniile de activitate.
Capitolul trebuie ntocmit astfel nct s reflecte clar de ce va fi de succes ntreprinderea. n acest capitol trebuie s-l convingem
pe cititor despre faptul c ideile planificate sunt corecte, ele se bazeaz pe evaluri, analize detaliate, respectiv sunt reale, fezabile.

BIBLIOGRAFIE RECOMANDAT
Dr. Szirmai Pter Szomor Tams: zleti terv, zleti tervezs. Nemzeti Tanknyvkiad Rt., Budapest, 1999.

Planul de marketing, planul de funcionare i planul organizatoric din cadrul

unui plan de afaceri. Timp recomandat: 1,0 ore teorie, 1,4 ore practic

Abordarea tematicii
La ce servete planul de marketing, de funcionare i cel organizatoric din
cadrul unui plan de afaceri?
n acest capitol putei citi despre coninutul recomandat al planului de marketing, al planului de funcionare i celui
organizatoric. nelegerea capitolelor i ntocmirea de capitole proprii pentru planul de afaceri sunt sprijinite cu
ajutorul unor exemple.

Informaii profesionale
Planul de marketing
Planul de marketing constituie unul din capitolele de baz ale planului de afaceri. Spre diferen de capitolele precedente, n
esen textuale, aici obiectivele figureaz deja i ca cifre concrete. Aici apar acei factori de gospodrire, contexte i posibiliti
care pun bazele funcionrii ntreprinderii n mediul su de pia, veniturile care vor acoperi cheltuielile, costurile i parial
i rezultatul scontat. Planul de marketing stabilete modalitatea n care ntreprinderea va comercializa produsele, serviciile,
n care va forma preurile, precum i modalitatea n care va face publicitate. Chiar din acest motiv planul de marketing se
adreseaz - pe lng destinatarii externi - i ntreprinderii, tratnd cele mai importante probleme de interes intern, astfel
ntocmirea sa este indispensabil i atunci, cmd ntreprinderea elaboreaz planul de afaceri pentru uz intern.

MODULUL II. Cunotine legate de elaborarea planului de afaceri

29

Principalii factori ai planului de marketing: (figura nr. 2)

Figura nr. 2

n centrul planului st consumatorul. Cea mai important sarcin a planului este s stabileasc modalitile n care
ntreprinderea va reui s se conformeze cerinelor consumatorilor, va putea satisface cerinele clienilor, precum i
modalitile n care se va putea asigur ca consumatorii s aleag produsul oferit de ea.
Pe parcursul ntocmirii planului de marketing trebuie s avem n vedere cel puin urmtoarele elemente:

tendinele pieei, prin evaluarea cerinelor consumatorilor, prin studierea reaciilor de pe pia ale concurenei,
sfera utilizatorilor, consumatorilor (de la cine i ct cumpr),
evaluarea modificrilor de pre pe pia (cine le-a iniiat, ce reacii au strnit),
analiza reaciei pieei la produsele aflate n concuren,
concurenii, evalund avantajele i dezavantajele lor, punctele lor tari i slabe, caracteristicile lor,
comparaia cu concurena (imagine, poziionare, produse, servicii, preuri, reclam, metode de valorificare),
produsele, mrfurile, serviciile de valorificat, volumul previzionat al vnzri anuale,
canalele de valorificare, evaluarea funcionrii acestora,
strategia de preuri a ntreprinderii, metodele de stabilire a preurilor, posibilitile reducerilor de pre,
metodele de vnzare aplicate, respectiv ce se vor aplica,
metodele ntrevzute pentru creterea competitivitii (de ex. perfecionarea ambalajului, cutarea de noi
distribuitori),
serviciile oferite cumprtorilor,
strategia de comunicare a ntreprinderii.

n elaborarea planului ne bazm pe evaluarea, analiza detaliat a pieei. Planificarea este ngreunat de faptul c unul
din elementele sale importante este previziunea, iar elaborarea previziunilor este influenat mult de mediul aflat n
concuren, n micare continu. Ca urmare, obinerea informaiilor necesare este destul de dificil (tendiele pieii,
cerinele consumatorilor, schimbrile tehnologice, reaciile concurenilor etc.).
La ce trebuie acordat atenie pe parcursul elaborrii unui plan de marketing?
Este extrem de important delimitarea, segmentarea corespunztoare a pieii.
Este indispensabil studierea amnunit a clienilor, analiza structurii clientelei.
Evaluarea i analiza comparativ a concurenei de pe pia tine n primul rnd de capitolul planului de marketing
(dei acestea apar i n capitolele de analiz a ramurii economice i de analiz a riscurilor).
Piaa trebuie analizat detaliat, se planific elementele mixului de marketing.
Produsul i serviciul oferit, gama produselor i serviciilor propuse spre valorificare i preurile acestora, precum i
modalitatea de valorificare i de promovare trebuie stabilite n concordan cu obiceiurile, posibilitile i cerinele
grupului/grupurilor int definite n baza studierii i analizei pieei.
Planul de marketing include frecvent i planul de valorificare care nseamn i stabilirea ncasrilor nete provenite
din valorificare.
Exemplu 3/1 n continuare s vedem planul de marketing al unui hotel tip wellness!

30

CONSILIER N DOMENIUL DEZVOLTRII ANTREPRENORIALE

Date:
Hotel Comfort Wellness (****), construit pe malul Lacului Techirghiol din Eforie Sud, dorete s obin o cot mare
de piat.
Soluie posibil:
Plan de marketing
Hotelul Comfort Wellness (****) este o ntrepindere nou care funcioneaz ca SRL avnd ca obiectiv asigurarea
unui loc de cazare exigent, culturat pe malul Lacului Techirghiol, viznd n primul rnd vizitatorii strini din toate
grupele de vrst.
Hotelul i bazeaz succesul pe avantajul oferirii unor servicii mai puin cunoscute la momentul actual, astfel avnd
oportunitatea de a obine o cot de pia foarte mare prin intermediul unui plan de marketing, respectiv a unei
strategii de marketing bine direcionat.
Segmentarea pieii:

Segmentarea pieii se face n funcie de cerinele pe grupe de vrst.

Piaa int: vizitatorii strini.

Segmentarea pieii pe criterii demografice:

Populaia rii
Strini
Oameni de afaceri

Segmentarea pieii pe criterii psihografice:

Persoane dornice de odihn i cltorie

Persoane extrovertite
Persoane exigente

Analiza SWOT: tabelul nr. 1

Puncte tari:

locaia (Lacul Techirghiol): trafic considerabil,

aproape de Eforie Nord
servicii multilaterale
concuren redus n domeniul posibilitilor de
wellness i conferine
servicii, programe speciale (unice)

Oportuniti:

ntr-o zon ca cea a Lacului Techirghiol exist o

Puncte slabe:

cheltuieli insuficiente orientate

reclam
numr ridicat de hoteluri n zon
lipsa preurilor competitive

ctre

Ameninri:

cererea ridicat pentru servicii legate de odihn,

distracie i pentru facilitile aferente
hotelul este situat n zona de atracie a curiozitilor
de pe malul mrii

exist

posibilitatea ca gama de servicii

oferite de celelate hoteluri s in cont i
de satisfacerea altor tipuri de cerine

Tabelul nr. 1

Obiectivele ntreprinderii pe termen scurt i pe termen mai lung:

Satisfacerea mai larg a cerinelor segmentului ales fa de concuren.
Obiectivul pe termen scurt al ntreprinderii:

Lrgirea pieii: a face cunoscut hotelul (marketing puternic)

Crearea cererii pe pia

Obiectivul pe termen lung al ntreprinderii:

Obinerea de profit
Creterea cotei de pia de la 8% la 15%
Promovarea Hotelul Comfort Wellness**** la nivel internaional
Pstrarea i creterea cererii prin marketing permanent (pliante, reclame n ziare)

Strategia de marketing:

Aplicarea unei strategii de marketing puternice marketing concentrat.

Reclame n magazinele i zona pietonal din oraul Eforie Nord.

MODULUL II. Cunotine legate de elaborarea planului de afaceri

31

Obiectivul Hotelului Comfort Wellness este s cucereasc consumatorii concurenei, respectiv s ademeneasc

vizitatorii cu marketing mai intensiv dect cel al concurenei, cu reclam, cu preuri competitive, cu
promoii. Este clar pentru ntreprindere c activitatea de pn acum satisface cerinele oaspeilor. Obiectivul
nou este atragerea de clieni noi i pstrarea celor vechi. Elementele mixului de marketing (produs, pre,
marf, valorificare) trebuie armonizate astfel nct s satisfac pe deplin cerinele clienilor int i ale celor
existeni. Un client int va contacta hotelul numai dac se simte interesat de serviciul pentru care i d
banii. Acesta este motivul pentru care Hotelul Comfort i-a elaborat strategia de mai sus, al crei element
principal este s-i conving i s-i asigure pe clieni i poteniali clieni c Hotel Comfort Wellness**** este
cel mai bun n domeniul.

Modalitatea de reclam:

Reclam privind serviciile oferite n publicaii adecvate grupului int;

Revista hotelurilor din zona Litoralului;
Totodat: afie, pliante, Radio local si national, TV local i national, agenii de voiaj din ar i n strintate.

Planul de funcionare

Acest capitol vizeaz prezentarea detaliat a funcionrii, activitii ntreprinderii. Este un capitol important al
planului de afaceri, oferind cititorului extern (investitorului, creditorului potenial) informaii cu privire la procesele
de funcionare, iar legat de acestea, cu privire la cerina de finanare, respectiv la baza acesteia. Aceast parte a
planului de afaceri este important i pentru ntreprindere, pentru c prin intermediul acesteia are oportunitatea de a
evalua, de a privi n prealabil potenialele probleme legate de funcionare, condiiile desfurrii activitii, i n baza
acestora de a se pregti pentru gospodrirea din perioada de planificare (acest element are semnificaie accentuat
dac vorbim de o ntreprindere nou).
n funcie de caracterul activitii, respectiv activitii principale a ntreprinderii planul de funcionare poate
avea diferite denumiri:
1. n cazul ntreprinderilor cu activiti de producie de obicei apare ca plan de producie,
2. n cazul ntreprinderilor comerciale este plan comercial sau plan de distribuie,
3. n cazul ntreprinderilor prestatoare de servicii are titlul de plan de prestri de servicii.
Apare frecvent i denumirea de plan de funcionare n cazul n care ntreprinderea are mai multe tipuri de domenii
de activitate (n acest caz capitolul este structurat de obicei pe domenii de activitate, stabilind procesele planificate
ale activitii principale i ale activitilor secundare).
Coninutul planului de producie, respectiv al planului de prestri de servicii
n contextul prezentrii ntregului proces de producie planul de producie, respectiv cel de prestri de servicii
trebuie s includ cel puin urmtoarele elemente:

volumul produciei,
metodele utilizate, respectiv de utilizat n producie, prestri de servicii, tehnologia de fabricaie, de realizare
a prestrii de servicii (detaliat n funcie de ct este de necesar din punct de vedere al evalurii planului),
utilajele,
echipamentele necesare activitii, capacitatea planificat i utilizarea acesteia,

fora de munc ocupat n producie, n prestarea de servicii, capacitatea sa de performan,

necesarul de material al activitii, aprovizionarea cu materiale, furnizorii principalelor materii prime,
criteriile de baz n selectarea furnizorilor,
necesarul viitor de echipamente de lucru,
planurile de dezvoltare legate de activitate, programele ntocmite n acest sens,
prezentarea eventualilor subantreprenori legai de activitate (nirarea subantreprenorilor dup sarcini),
descrierea sistemului de asigurare a calitii implementat, modificrile planificate n domeniul asigurrii
calitii i influena probabil a acestora asupra calitii.

Coninutul planului comercial

Planul comercial trebuie s includ:

modul, ritmicitatea aprovizionrii cu mrfuri,

sursele de aprovizionare, criteriile de selecie ale acestora,
mrimea stocurilor necesare, criteriile speciale de creare a stocurilor (adecvat specificului mrfurilor),
ambalarea mrfurilor,
modul de programare a comenzilor,
sistemele de transport utilizate,
ritmicitatea, tendiele caracteristice ale valorificrii, problema sezonalitii,
stabilirea necesarului de echipamente i de resurse umane al activitii.

32

CONSILIER N DOMENIUL DEZVOLTRII ANTREPRENORIALE

Exemplu 3/2 n continuare s vedem planul de funcionare al Hotelului Comfort Wellness mai sus amintit!
Soluie posibil:
Plan de funcionare
La momentul de fa restaurantul hotelului are 6 furnizori care livreaz zilnic cele mai proaspete alimente pentru
prepararea mncrurilor. n privina prevederilor de protecia mediului i protecie mpotriva accidentelor hotelul a
fost construit i finalizat n conformitate cu standardele UE. Pentru caz de incendiu hotelul este dotat la toate nivelele
cu extinctoare cu praf, i constituie avantaj c staia de pompieri este n apropiere. Se acord atenie deosebit ntre
inerii echipamentelor, aceste atribuiuni sunt ndeplinite de 9 angajai cu norm ntreag, toate avnd pregtire
tehnic. Hotelul are 62 de angajai, fiecare cu calificare nalt adecvat funciei sale. Pentru lrgirea continu a
cunotinelor angajaii particip la fiecare trei luni la cursuri de prefecionare profesional, astfel dispun permanent
de informaii actualizate privind noutile i condiiile schimbtoare, i i pot ndeplini la zi sracinile de lucru.
Planul organizatoric
Planul organizatoric servete la crearea, respectiv la prezentarea cadrului funcionrii ntreprinderii. Pentru cititorii
externi este important prezentarea formei de proprietate, a proprietarilor ntreprinderii, i este util s se includ
(n special pentru convingerea unui potenial investitor) i elementele de baz, prevederile eseniale ale actului
constitutiv, prezentnd procedurile de luare a deciziilor de ctre proprietarii organizaiei.
Aici se va prezenta, respectiv n cazul unei ntreprinderi noi se va gndi i se va stabili structura organizatoric a
ntreprinderii. Tot aici se stabilesc planurile de dezvoltare organizatoric a unei ntreprinderi existente. Este util
s se prezinte cititorului membrii consiliului director dac exist, i neaprat conducerea ntreprinderii. Poate fi
important sfera de competen a conductorilor, domeniile lor de responsabilitate, cunotinele lor profesionale,
care pot constitui i garanii din punct de vedere al susinerii deciziilor adecvate, precum i a procesului funcionrii.
Exemplu 3/3 S studiem acum planul organizatoric al firmei IT prezentate n capitolul precedent!
Soluie posibil:
Plan organizatoric
n acest capitol al planului de afaceri prezentm membrii conducerii i angajaii ntreprinderii.
Comanditatul Costel Todor este angajat cu norm ntreag al societii. Comanditarul Gifi Marma are rspundere
limitat. Odat cu intrarea s-a n societate a pus la dispoziia societii calculatoarele personale. i el lucreaz la firm
cu norm ntreag (frecvent i peste program). Angajaii sunt fr excepie tineri programatori, dinamici i creativi,
cu suport profesional considerabil, astfel am reuit s formm o echip foarte eficient. Din acest motiv trebuie s
selectm foarte riguros acele persoane cu care dorim s completm echipa noastr de specialiti.
Structura organizatoric:
Societatea funcioneaz ca societate n comandit:

Comanditat: Costel Todor

Comanditar: Gifi Marma

Angajai: (salariu lunar 4500,00 RON)

Programator: Hardver Barbu

Programator: Szoftver Elena
Programator: Program George

Structura de proprietari:

Distribuirea prilor sociale: Costel Todor 51% (rspundere nelimitat); Gifi Marma 49% (rspundere limitat)
n domeniul marketingului activeaz comanditatul. El decide asupra problemelor de reclam ale firmei. Tot el ia
deciziile legate de aciunile pentru stimularea vnzrilor, de reducerile de pre. Sarcina comanditarului este n primul
rnd conducerea profesional.
Competene de conducere:
Comanditatul este singurul care dispune de competene depline. El rspunde cu ntreaga sa avere. El are competena
de a lua decizii i n cazul achiziiilor i a selectrii furnizorilor. El este conductorul societii. El face calculele de
pre, organizeaz transporturile. Mai de mult a absolvit un curs de management pentru antreprenori, unde i-a
nsuit i cunotinele teoretice ale valorificrii. Experienele practice i teoria l ajut s ia deciziile corespunztoare.

MODULUL II. Cunotine legate de elaborarea planului de afaceri

33

EXERCIII DE AUTOEVALUARE
1. Care sunt elementele de coninut ale planului de marketing (min. 5 elemente)?
2. Care este rolul planului organizatoric n cadrul planului de afaceri?

REZOLVAREA EXERCIIILOR DE AUTOEVALUARE

1. Care sunt elementele de coninut ale planului de marketing?
Factorii principali ai planului de marketing:

produsul (i/sau serviciul),

preul de vnzare,
modalitatea de valorificare,
stimularea valorificrii,
centrarea pe consumator.
2. Care esre rolul planului organizatoric n cadrul planului de afaceri?
Servete la crearea, respectiv la prezentarea cadrului funcionrii ntreprinderii.
Este important prezentarea formei de proprietate, a proprietarilor ntreprinderii.
Este util s se includ (n special pentru convingerea unui potenial investitor) i elementele de baz i
prevederile eseniale ale actului constitutiv, prezentnd procedurile de luare a deciziilor de ctre proprietari.
Aici se va prezenta structura organizatoric a ntreprinderii, precum i planurile de dezvoltare organizatoric.
BIBLIOGRAFIE RECOMANDAT
Dr. Szirmai Pter Szomor Tams: zleti terv, zleti tervezs. Nemzeti Tanknyvkiad Rt., Budapest, 1999.

Capitolele privind analiza riscurilor i planul financiar din cadrul

planului de afaceri. Timp recomandat: 1,0 or teorie, 1,4 ore practic

Abordarea tematicii
Ce trebuie inclus n capitolele privind analiza riscurilor i planul financiar
din cadrul unui plan de afaceri?
Capitolele coninnd analiza riscurilor i planul financiar sunt punctele de cotitur ale planului de afaceri. Dup
studierea materialelor teoretice i practice ncercai i Dvs. s ntocmii aceste capitole!

Informaii profesionale
Analiza riscurilor
Orice ntreprindere trebuie s se confrunte cu eventuale ameninri, riscuri, avnd n vedere c funcioneaz ntr-o
anumit ramur economic i n condiii de concuren. Gospodrirea nu este o activitate izolat, ci este influenat
de numeroi factori externi care acioneaz n mediul ntreprinderii, precum i de caracteristici interni, care pot
prezenta riscuri, nereprezentnd factori de influen siguri, evaluabili sau influenabili n totalitate.
Tocmai din acest motiv n cursul planificrii trebuie s se evalueze riscurile posibile, punctele slabe ale ntreprinderii,
chiar i dac n opinia celui care elaboreaz planul acestea nu prezint pericole concrete n privina viitorului. Acestea
trebuie identificate i descrise, la fel i motivele pentru care considerm c ele nu vor deveni factori de risc, astfel
aceast parte a planului de afaceri poate deveni un element convingtor.
Pot fi considerate surse de risc de exemplu:

obiceiurile clienilor, modificarea cererii,

reaciile pe pia ale concurenei, apariia unui concurent nou, amplificarea concurenei existente,
recesiunea pieii,

34

CONSILIER N DOMENIUL DEZVOLTRII ANTREPRENORIALE

apariia de noi tehnologii i produse (construcii),

greuti n gospodrirea partenerilor de pia (de ex. dificultatea de plat a clienilor, pierderea unor piei de
ctre ei),
nesigurana investiiilor financiare,
punctele slabe ale conducerii, ale angajailor ntreprinderii,
conflictele ntre proprietari i manageri,
modificarea cadrului legal.

Prezentarea riscurilor existente i a celor posibile duce frecvent la ntrebri privind gradul de nesiguran a
funcionrii viitoare a unei ntreprinderi. Un plan de afaceri care nu conine aceste elemente nu va fi mai convingtor
datorit acestei omiteri, ci va fi convingtor tocmai prin aceea c ntreprinderea este n stare s recunoasc i s ia n
calcul aceste ameninri i riscuri. Puterea de convingere a unui plan de afaceri se poate mri prin formularea ideilor,
metodelor cu ajutorul crora riscurile i ameninrile posibile se pot evita, respectiv se pot minimaliza (pentru a
arta n mod clar c ntreprinderea s-a pregtit pentru eventualele riscuri).
(n consecin analiza riscurilor este o parte extrem de important a unui plan de afaceri. Exist cazuri n care eva
luarea riscurilor se prezint ntr-un capitol aparte cum am vzut deja n capitolul referitor la ntocmirea planului
de afaceri existnd totdat i posibilitatea de a analiza posibilele riscuri n cadrul planului de marketing.)
Cea mai simpl metod de evaluare a riscurilor este aa-numita analiz SWOT. Prin aplicarea acestei metode se pot
gsi punctele slabe, punctele tari, oportunitile i amenintile ntreprinderii.
Exemplu 4/1 S vedem cum se poate elabora capitolul privind analiza riscurilor din cadrul planului de afaceri
al Hotelului Comfort Wellness**** prezentat mai sus (tabelul nr. 2)!
Analiza riscurilor
Puncte tari:

Puncte slabe:

Oportuniti:

Ameninri:

locaia (Lacul Techirghiol): trafic mare,

aproape de Eforie Nord
servicii multilaterale
concuren redus n domeniul posibilitilor
de wellness i conferine
servicii, programe speciale (unice)
ntr-o

zon ca cea a Lacului Techirghiol

cererea pentru servicii legate de odihn,
distracie i altele aferente este foarte ridicat
hotelul este situat n zona de atracie a
curiozitilor de pe litoral

cheltuieli insuficiente orientate ctre reclam

numr ridicat de hoteluri n zon
lipsa preurilor competitive

exist

posibilitatea ca gama de servicii

oferite de celelate hoteluri s in cont i de
satisfacerea altor tipuri de cerine

Tabelul nr. 2
Planul financiar
Pe lng capitolele ndeosebi textuale, deseori descriptive, de analiz ale planului de afaceri este important i prezentarea
abordrii financiar-economice a planurilor de gospodrire viitoare. Aceast abordare este redat de planul financiar, care
nseamn parial nsumarea contabil a capitolelor anterioare, i parial completarea acestora, din punct de vedere financiar.
Ca urmare planul financiar constituie component obligatorie a planului de afaceri, coninnd cel puin:

planul de venituri al ntreprinderii,

bilanul previzionat (planificat),
planul de lichiditi, precum i, pe ct posibil, analiza pragului de rentabilitate

aferent activitii. Dincolo de acestea, planul financiar poate conine desigur i alte
elemente, cum ar fi:
fluxul de numerar,
analize ale situaiei patrimoniale, financiare, de venituri previzonate, indici calculai
(ilustraia nr. 4).

Planul financiar ilustreaz:

Ilustraia nr. 4

ce venituri dorete ntreprinderea s realizeze;

care sunt ncasrile i cheltuielile luate n calcul pentru perioada (de planificare) urmtoare legat de acti
vitatea sa prezentat n capitolele anterioare;

MODULUL II. Cunotine legate de elaborarea planului de afaceri

35

ce instrumente va utiliza pentru realizarea venitului planificat, respectiv cum va fi situaia patrimoniului,
compoziia activelor i fondul de resurse aferent acestora la sfritul perioadei de planificare;
cnd i ci bani vor intra, la ce folosesc aceti bani, care va fi suma care se poate cheltui liber, i cum este
situaia financiar a ntreprinderii.

Aceast parte a planului de afaceri trebuie s clarifice cum dorete ntreprinderea s-i asigure lichiditile.
Planul financiar conine datele financiare planificate pentru o perioad mai lung de timp, de obicei pe trei ani,
dovedind i prin aceasta c potrivit previziunilor ntreprinderea este viabil i pe termen mai lung, confirmnd deci:

fa de investitorul potenial rentabilitatea eventualei investiii, profitabilitatea sa pe termen mai lung,

fa de instituia creditoare continuitatea rambursrii creditului i a dobnzilor.

Planul de venituri

n capitolul planului financiar nainte de toate se va prezenta o evaluare cuprinztoare privind profitabilitatea
activitii ntreprinderii. Trebuie s se includ sursele de venit, cheltuielile aferente vnzrilor, respectiv previziunea
tuturor celorlalte cheltuieli i costuri de funcionare. Pentru ntocmirea planului de venituri trebuie progostizat
valorificarea n baza informaiilor despre pia, studiilor de pia, a datelor de valorificare mai vechi (deci bazat n
principal pe planul de marketing).
n cazul cheltuielilor este util s se planifice separat costurile aferente valorificrii, i separat celelalte cheltuieli de
funcionare, pe tipuri de cheltuieli.
Datele referitoare la primul an din planul financiar elaborat pentru trei ani, defalcat pe ani, se vor prezenta n defalcare
trimestrial sau lunar. Planul aferent primului an astfel detaliat poate constitui baza de pornire pentru prognoza
datelor privind cel de-al doilea i treilea an.
Bilanul previzionat
Bilanul previzionat trebuie s conin starea patrimonial iniial (bilanul de deschidere), situaia prognostizat
de la sfritul perioadei de planificare, precum i la finele celorlali ani din orizontul de timp al planului de afaceri.
Starea iniial n cazul unei ntreprinderi existente este bilanul de deschidere referitor la nceputul perioadei de
planificare. n cazul unei ntreprinderi nou nfiinate n planul bilanului de deschidere se face o propunere privind
fondul de active i finanarea acestora n momentul nceperii activitii.
Planul de lichiditi
Valorificarea nu implic neaprat i micare imediat de bani, achitrile se pot face i mult mai trziu. Exist cheltuieli
n bani care nu intr la cheltuielile de funcionare (de ex. rambursarea de credite), iar unele cheltuieli de funcionare
nu implic pli (de ex. amortizri). Realizarea unui profit nu nseamn neaprat c ntreprinderea dispune de multe
instrumente bneti.
Din aceste motive ntreprinderile trebuie s-i planifice detaliat veniturile i cheltuielile bneti, pentru primul an n
defalcare lunar. La previziuni se vor preciza: suma de bani existent la pornire, n baza planului de venituri veniturile
lunare, innd cont de datele probabile ale intrrilor de numerar, precum i toate plile, dup data probabil a acestora.
Exemplu 4/2 AGROMIMOZA SRL prezentat n capitolul 1 dorete s acceseze un credit
Date:
AGROMIMOZA SRL dorete s contracteze credit de investiii pe durat mai mare de un an. ntocmii pentru
aceasta un plan de afaceri, innd cont de faptul c necesarul de capital total pentru dezvoltare este de 6083,9 mii
RON; din aceast sum 40% este autofinanarea, iar restul (3650,4 mii RON) ar trebui s fie acoperit din credit.
Soluie posibil:
Plan financiar
Necesar de capital
Necesarul de capital totalizat al dezvoltrii este de 6083,9 mii RON. Din aceast sum ntreprinderea dispune de
40%, pentru autofinanare. Restul sumei ar trebui acoperit prin credit. Suma creditului este de 3650,4 mii RON.
Data planificat a utilizrii: 2 iulie 2007.
Perioada de rambursare este de 5 ani, n rate egale bianuale.
n baza calculelor anexate aceasta nseamn rate de 594,22 mii RON. Conform planurilor ntocmite, ntreprinderea
poate plti la zi ratele scadente.

36

CONSILIER N DOMENIUL DEZVOLTRII ANTREPRENORIALE

Bilanuri de deschidere i de nchidere:

Active materiale ale ntreprinderii: n total 18600 mii RON.
Activele curente (mijloacele circulante) sunt constituite exclusiv din cash.
n bilanul de nchidere al anului 2007 soldul este dat de inventarul agricol (inventar agricol: 20065,05 mii RON).
Instrumente monetare de deschidere: 19342,7 mii RON.
Capitalul subscris al societii este de 34292,3 mii RON.
Resursa strin pe termen lung este de 3650,4 mii RON.
Deoarece veniturile i cheltuielile apar n ritm diferit, este necesar contractarea de credit pentru funcionare n
cursul anului, n anul 2008 n valoare total de 3085,02 mii RON.
n condiiile structurii de producie actuale i la un asemenea volum al creterii psrilor, ntreprinderea poate
realiza o sum de acoperire de 3385,45 mii RON n anul 2008.
Societatea calculeaz cu o amortizare medie anual de 20% pentru utilaje, 1% pentru cldiri, 5% pentru grajdul
psrilor, astfel la finele anului al 5-lea n bilanul de nchidere valoarea activelor materiale va fi de 5606 mii RON.
Deoarece soldurile nu se modific, valoare soldului de nchidere este identic cu al celui de deschidere.
Instrumentele monetare de nchidere n prima parte a anului 2008 vor fi probabil numai cele din fondul de rezerve
(100 mii RON), cci funcionarea continu necesit achiziionarea unui credit de funcionare.
Mulumit gestionrii reuite ntreprinderea poate nregistra deja n 2008 rezultate de bilan de 17756,28 mii RON.
Astfel capitalul propriu va crete la 52048,68 mii RON.
Reuita ntreprinderii noastre se datoreaz interesului personal, priceperii i experienei profesionale. n timpul scurs
de la nfiinare de la o gospodrie personal relativ mic s-a ajuns la o societate agricol prosper. AGROMIMOZA S.
R. L. este o societate agricol recunoscut n regiune, cu succese profesionale mari. Am dori s pstrm aceast pozi
ie, i s cretem influena societii n regiune. Ne-am propus ca obiectiv ca n timp scurt ntreprinderea s devin o
societate care funcioneaz bine i produce materie prim excelent pentru carne de pasre. Pentru aceasta la nceput
este necesar utilizarea de resurs extern, a crei rambursare, conform bugetului planificat, nu va crea dificulti.

EXERCIIU DE AUTOEVALUARE
ntocmii tabelul SWOT al unei ntreprinderi de prelucrare a laptelui!

REZOLVAREA EXERCIIULUI DE AUTOEVALUARE

Soluie posibil (tabelul nr. 3):
Analiza riscurilor
Tabel SWOT
Puncte tari

Puncte slabe

Oportuniti

Ameninri

parametri de calitate buni

concentrare acceptabil
funcionare de pia normal
soiuri omogene, cu volum mare de lapte
programe de cretere a consumului
rolul crescnd al consumatorilor industriali
echilibru regional relativ n producie, prelucrare
i consum
se mbuntete echiparea tehnic a micilor
productori

grad redus de utilizare a capacitii

raionalizare slab
calitatea slab a laptelui din gospodriile mici
puine investiii
tensiuni de preuri
tulburri n funcionarea pieii
reducerea nivelului autoaprovizionrii
creterea importurilor
nu exist resurse corespunztoare pentru
aprovizionare stabil

Tabelul nr. 3

MODULUL II. Cunotine legate de elaborarea planului de afaceri

37

BIBLIOGRAFIE RECOMANDAT
Dr. Szirmai Pter Szomor Tams: zleti terv, zleti tervezs. Nemzeti Tanknyvkiad Rt., Budapest, 1999.

Capitolul recapitulativ i anexele planului de afaceri

Timp recomandat: 0,4 ore teorie, 0,6 ore practic

Abordarea tematicii
Ce conine capitolul recapitulativ al planului de afaceri i anexele aferente
planului de afaceri?
n cele ce urmeaz s trecem n revist cum arat o sinteza (recapitulare) managerial bun, i s studiem ce pot
conine anexele.

Informaii profesionale
Sinteza (recapitularea) managerial
Capitolul de sintez managerial (pe scurt: sinteza sau recapitularea) este instrumentul convingerii, al informrii
despre coninutul planului. Aici trebuie prezentate pe scurt cititorilor externi (potenialilor investitori, creditori,
eventual proprietarilor) principalele puncte ale planului, subliniind de ce poate avea succes ntreprinderea.
Este de recomandat s se prezinte aici pe scurt (n maxim trei-patru pagini) urmtoarele elemente:

scopul ntocmirii planului de afaceri,

obiectivele ntreprinderii, motivarea, explicaia acestora,
capacitatea, posibilitile de absorbie a pieii,
modalitile de finanare necesare, respectiv planificate,
civa indici valorici mai importani planificai care caracterizeaz funcionarea ntreprinderii (de ex.
venituri, profit) i indici financiari, timpul probabil de rentabilizare etc.

Sinteza nu are ca scop prezentarea detaliat a conexiunilor planificate, la ntocmirea sa trebuie s se urmreasc
inteligibilitatea rapid. Trebuie evitate deduciile (mai ales contabile) mai complicate. Este important formularea
convingtoare, dar real, pentru c pe de o parte acest capitolul este primul cu care ce ntlnete cititorul, pe de alt
parte se poate ntmpla ca cititorul s decid n baza sintezei, dac merit s se ocupe i detaliat de plan, adic dac
merit s-l citeasc n totalitate. De aceea este util ca sinteza, dei apare la nceput, s se ntocmeasc dup elaborarea
planului de afaceri.
Exemplul 5/1 S vedem ce fel de sintez se poate realiza pentru planul de afaceri al hotelului wellness prezentat
n capitolele anterioare!
Soluie posibil:
Sintez managerial
Hotelul Comfort Wellness**** este unul dintre cele mai frumoase i exigente hoteluri din zona Lacului Techirghiol.
Cldirea captivant, care nu este lipsit nici de soluii arhitecturale unice, este situat la 5 km de Eforie Nord. Plcerea
oferit de cele 56 de camere mari, prevzute cu tot comfortul, cu aer condiionat, este ntregit de un centru de prestri de
servicii complex. Folosind creativ ncperile, avnd angajai ateni i oferind servicii excepionale, hotelul poate asigura ca
zilele petrecute aici s fie utile i memorabile. Detand oaspeii de atmosfera monoton a conferinelor, perfecionrilor
profesionale, confer noi dimensiuni legturilor date de relaiile de munc, respectiv apartenen profesional. Organi
zarea i derularea perfect a programelor este asigurat de o echip nalt calificat, experimentat, care cunoate foarte
bine elementele programului. Hotelul Comfort Wellness**** poate fi locaie excepional pentru organizarea de expoziii
profesionale i pezentri de mrfuri. innd cont de posibiliti, dup cunoaterea concepiei clienilor n hotel se poate des
fura orice fel de program de timp liber. Garania strii de bine a oaspeilor o constituie conducerea familial caracterizat
de ospitalitate, precum i cei 25 de ani de experien gastronomic i turistic. Hotelul, beneficiind de avantajele sale n
concuren, dorete s desfoare activitate profitabil i s-i lrgeasc gama de servicii n domeniul turismului de s
ntate i cel afacerial. Pentru realizarea acestui obiectiv este necesar o investiie de circa 50-60 de milioane de lei, din care

38

CONSILIER N DOMENIUL DEZVOLTRII ANTREPRENORIALE

mare parte vor fi acoperii din resurse proprii. Avantajul achiziionrii de credit este acela c hotelul va avea lichiditi i n
perioada urmtoare, datorit capitalului investit. n vederea realizrii obiectivelor propuse ntreprinderea va desfura o
activitate de marketing nsemnat. n luna imediat premergtoare deschiderii, va cheltui 0,6 milioane de lei pe reclame n
diferite organe ale mass media, i i continu campania intens timp de jumtate de an. Vor fi ntreprinse i alte activiti
de marketing, nu de genul reclamelor, pentru atragerea i pstrarea clienilor.
Prezentul plan de afaceri, precum i analiza, prognoza financiar confirm c investiia va fi profitabil dup doar 3
luni, iar capitalul investit se va ntoarce, deci construcia merit pornit.
Anexe
Este de recomandat ca planul de afaceri s se dimensioneze astfel nct n el s figureze doar datele, conexiunile
planificate i afirmaiile mai importante. Din acest motiv se ntmpl de multe ori, ca n capitolele planului s se
fac referire doar la diferite date fundamentale, informaii, analize, documente utilizate. Aceste materiale de fundal
sau auxiliare merit s fie anexate la planul de afaceri chiar i pentru simplul motiv c astfel i anexele garanteaz c
planul este bine fundamentat, iar datele furnizate sunt reale.
Trebuie anexate planului de afaceri printre altele urmtoarele documente:

documentaia diferitelor date, informaii ale studiilor de pia,

ofertele de pre ale principalilor furnizori,
feedback-urile importante primite de la clieni, distribuitori, subantreprenori,
precontractele, declaraiile de intenie referitoare la perioada de planificare,
descrierea detaliat a produsului, specificaiile tehnice, dac din punct de vedere al planului este important,
biografia profesional a managementului i/sau proprietarilor,
fragmentele utilizate din analizele publicate, publicaiile statistice etc., sau referiri exacte la acestea,
eventuala declaraie de confidenialitate (va fi semnat de destinatarul planului).
EXERCIII DE AUTOEVALUARE
1. Care este esena i coninutul capitolului de sintez (recapitulativ) al planului de afaceri?
2. Ce pot conine anexele planului de afaceri?

REZOLVAREA EXERCIIILOR DE AUTOEVALUARE

1. Care este esena i coninutul capitolului de sintez al planului de afaceri?
Esena:

este instrumentul convingerii, respectiv al informrii,

aici se vor prezenta pe scurt principalele elemente ale planului, accentund de ce poate avea succes
ntreprinderea,
nu are ca scop prezentarea detaliat a conexiunilor planificate.

2. Ce pot conine anexele planului de afaceri?

Pot constitui anexe ale planului de afareci urmtoarele documente:

documentaia diferitelor date, informaii ale studiilor de pia,

ofertele de pre ale principalilor furnizori,
feedback-urile importante primite de la clieni, distribuitori, subantreprenori,
precontractele, declaraiile de intenie referitoare la perioada de planificare,
dac din punct de vedere al planului este important, descrierea detaliat a produsului, specificaiile
tehnice,
biografia
profesional a managementului i/sau proprietarilor,

fragmentele utilizate din analizele publicate, publicaiile statistice etc., sau referiri exacte la acestea.
Pe lng acestea i dincolo de observaia referitoare la pstrarea confidenialitii planului la planul
de afaceri se poate anexa i declaraie de confidenialitate, care va fi semnat de destinatarul planului,
asumndu-i s se pstreze confidenialitatea informaiilor obinute.

BIBLIOGRAFIE RECOMANDAT
Dr. Szirmai Pter Szomor Tams: zleti terv, zleti tervezs. Nemzeti Tanknyvkiad Rt., Budapest, 1999.