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Consultora Estratgica

Relaciones Internacionales
Innovacin y Desarrollo Tecnolgico

NEGOCIACIN
JOSE ANTONIO BARRIOS JORGE

Negociacin

Fundamentos de la
negociacin

Es el proceso para llegar a una mutua satisfaccin de 2


o ms partes a travs de una accin de comunicacin ,
donde cada parte hace una propuesta inicial y una
contrapropuesta, en el intento de aproximarse al punto
de equilibrio de ambas ofertas

Fundamentos de la
negociacin
Dime lo que quieres, pero.
lo que realmente quieres.

DEFINICIN Y CARACTERSTICAS DE LA NEGOCIACIN

Proceso de Comunicacin por el que dos o ms


partes interdependientes y con intereses diferentes
sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un
Acuerdo, aproximndose por medio de
concesiones mutuas

Caractersticas y elementos de la
negociacin
LAS DOS CONCEPCIONES DE LA NEGOCIACIN
NEGOCIACIONES COMPETITIVAS (YO GANO / TU
PIERDES)
Se establecen en trminos de confrontacin.
No importa lo que siente el otro.
NEGOCIACIONES COLABORATIVAS (YO GANO /
TU GANAS)
Se establecen en trminos de colaboracin.
La otra parte debe quedar satisfecha con el
acuerdo.

Caractersticas y elementos de la
negociacin
NEGOCIACIONES
COMPETITIVAS

NEGOCIACIONES
COLABORATIVAS

Los participantes son


adversarios.
El objetivo es la victoria.
Se desconfa en el otro.
Se insiste en la posicin.
Se contrarrestan
argumentos.
Se amenaza.
No se muestra el lmite
inferior.
Se exigen ganancias para
llegar al acuerdo.
Se intentan sacar los
mayores
beneficios.

Los participantes son


amistosos.
El objetivo es el acuerdo.
Se confa en el otro.
Se insiste en el acuerdo.
Se informa.
Se ofrece.
Se muestra el lmite
inferior.
Se intenta cubrir las
necesidades de la otra parte.
Se puede llegar a aceptar
prdidas para llegar al
acuerdo.

Caractersticas y elementos
de la negociacin

POR QU NEGOCIAR?

COMENZAREMOS ESTE RELATO CON 2 HERMANAS QUE


SOSTENIAN UNA CONTROVERSIA POR 6 NARANJAS

LA HERMANA MAYOR: QUERIA HACER UN PASTEL


LA HERMANA MENOR: QUERIA BEBER UN JUGO

CADA UNA ALEGABA QUE NECESITABA TODAS LAS NARANJAS


PARA ELLA SOLA

Preparacin de la
Negociacin

El valor de la apuesta

Estrategia y objetivos

La preparacin material

Beneficios de la fase de preparacin

Fases de la Negociacin

Fase inicial

Fase de desarrollo

Fase de cierre o acuerdo

El acuerdo

UN MTODO PARA NEGOCIAR

La negociacin consiste en el acercamiento de dos partes


opuestas hasta alcanzar una posicin aceptable para ambas.
El espacio continuo de la negociacin
P.M.F.(Posicin ms Favorable)

Lmite o punto de ruptura

A (comprador)
ZONA
COMN

P.M.F.(Posicin ms Favorable)

B ( vendedor)
Lmite o punto de ruptura

El acuerdo
Caso del vendedor ambulante

Zona posible de acuerdo

10

Reserva vendedor
Reserva Comprador
El vendedor inicia la venta de un paraguas 10
El comprador le hace una contraoferta de 7
El vendedor le hace contraoferta y dado que va a llover le puede dejar a 9,5
El comprador argumenta que esta rebaja no es suficiente y le ofrece 8 al
vendedor
El vendedor manifiesta su deseo de partir diferencias ofrecindole a 8,50
El comprador acepta comprar el paraguas a 8,50

El acuerdo
ptimo de Pareto

Es el punto medio (PM) entre las dos


pretensiones iniciales
VENDEDOR

COMPRADOR

10

PUNTO MEDIO

8,50

No todo es color de rosa, dependiendo de las


habilidades del vendedor o del comprador. Las
pretensiones iniciales podran ser muy diferentes lo
mismo que el punto medio.

Los 2 tipos bsicos de


negociacin

CONFRONTACIN

LUCHA
Compite
(gana-pierde)
CADA UNA TRATAR DE
QUEDARSE CON LA NARANJA

NO
COOPERATIVO

COLABORA
Soluciona Problemas
(gana- gana)
LA MAYOR SE QUEDA CON LA CORTEZA Y
LA MENOR SE QUEDA CON LA PULPA

COMPROMISO

EVITA
Se Retira
(No se implica)
NI PARA UNA NI PARA OTRA

COOPERATIVO

ACEPTA
Cede
(pierde- gana)
LA MS MANIPULADORA PODR
HACER LO QUE QUIERA Y LA
OTRA SE QUEDAR SIN NADA

NO CONFRONTACIN

Otras formas de negociacin


Dura: Duro con el
problema, duro
con las personas.
El objetivo es la
victoria

Suave: Suave con


Por Principios: Duro
el problema, suave con el problema,
con las personas. suave con las
Objetivo: Lograr un personas
acuerdo

Objetivo: Maximizar
los beneficios

Los participantes
son adversarios

Los participantes
son amigos

Se mantiene la
posicin

Se cambia de
posicin

Existe un nico
pastel de tamao
fijo, y l quiere la
porcin mayor.

No importa que
tamao de pastel le
corresponde

Los participantes
estn tratando de
solucionar un
problema
Se insiste en los
intereses y no en la
posicin
Hay de por medio
un pastel que se
puede agrandar si
las partes le agregan
valor.