Sunteți pe pagina 1din 18

Cuprins

Argument..................................................................................................................... 2
Promovarea produselor.................................................................................................. 4
Obiectivele i rolul promovrii....................................................................................... 5
Aciunea de publicitate (Publicitatea)............................................................................. 6
Instrumente de promovare........................................................................................... 6
1. Mass-Media........................................................................................................ 6
2. Relaii publice......................................................................................................... 7
3. Manifestri promoionale.......................................................................................... 8
4. Fora de vnzare..................................................................................................... 8
Studiu de caz la Magazinul Altex din Turda........................................................................9
Scurt prezentare a magazinului...................................................................................... 9
Metode de promovarea utilizate de Altex...........................................................................9
Concluzie................................................................................................................... 15
Bibliografie................................................................................................................. 16
Anexe........................................................................................................................ 17

Argument
Am

ales

aceast

tem

deoarece

activitatea

de

promovare face

viaa

departamentului de vnzare mai uoar, ea ntre ine sau confirm vnzarea.


Promovarea este unul dintre cuvintele foarte intens utilizate n contextul
economiei de pia, considerat de muli ca fiind secretul succesului n afaceri. n sens
restrns prin promovare se nelege efortul fcut de o organizaie pentru a-i prezenta
oferta ntr-o lumin favorabil astfel nct s vnd ct mai mult i mai repede. Aceast
abordare este ns simplist i nu reliefeaz adevrata putere a promovrii, aceea de a
crea o anumit imagine cu privire la un produs/serviciu/eveniment/idee/organizaie, de a
schimba opinii i atitudini n rndul unor categorii din cele mai diverse ale publicului, de
a determina audiena s acioneze ntr-o anumit direcie .
Datorit acestei puteri, tehnicile de promovare nu se aplic numai n domeniul
economic, unde s-au nscut i sau consacrat, ci i n domenii nelucrative, cum ar fi
social, cultural sau chiar politic. Sub aspect semantic, promovarea reprezint aciunea
de a susine, a spijini fcnd s progreseze, s se dezvolte. Aceast semnificaie
arat caracterul pozitiv, cel puin din punct de vedere lingvistic, al termenului. Rezult c
promovarea este o aciune util i necesar n ultim instan.
Promovarea trebuie s fie o preocupare continu, pe termen lung a oricrei
organizaii. Desigur c o societate comercial, mai ales una de dimensiuni reduse i cu
resurse limitate, nu i poate permite s desfoare n permanen campanii de
promovare. De altfel nici nu ar fi justificat din perspectiva valorii adugate. Societatea
trebuie s monitorizeze n permanen piaa, schimbrile n ceea ce privete
caracteristicile i obiceiurile publicului, modificrile de imagine i mesajele care circul,
indiferent de emitent.
nc din timpurile de mult trecute, de la apari ia produc iei de mrfuri, cei trei
factori vnzator, cumparator, marf se gseau ntr-o dependen i un contact
permanent, se cunoteau imediat i i apreciau direct gradul de utilitae, gradul de
necesitate i mijlocul de intermediere dintre ace tia . Vanzatorul i prezenta marfa, iar
cumprtorul i aprecia gradul de necesitate pentru respectiva valoare de
ntrebuinare.
Diversificarea

multiplicarea

pieelor,

productorilor,

vnztorilor

si

cumpratorilor, ca i diversificarea mrfurilor a creat necesitatea gasirii unor mijloace de


comunicare , de informare i de influenare a cumprtorilor pentru o marfa sau un
2

serviciu oarecare. Aa au aparut stigatorii, pristavii, negustorii de tot felul care- i


anunau marfurile n piee, trguri, blciuri sau n orice alt loc public unde se fcea
comer.
n prezent, se cheltuiesc sume nseminate pentru asemenea activitate; aceasta
pentru faptul c, rezultatele obinute depsesc uneori a teptrile n cazul cnd o
asemena activitate este bine condus.
Interesul pentru publicitate a dus la crearea unor organiza ii i institu ii
specializate i la o diversificare foarte larg a metodelor i mijloacelor publicitare.
Propaganda pentru convingerea consumatorului urmareste nu numai s asigure
captarea ateniei consumatorului, dar i transformarea unor motiva ii astfel formate, in
anumite aciuni de cumparare.
n lucrarea aleasa de mine Metode de promovare a produselor, v prezint ce
nseamn promovarea, prin ce metode se realizeaz (anunturi, afi e, pliante, flutura i,
prospecte, cataloage , brouri, ambalaje, coresponden comercial, pres, mijloace
sonore ( staii radio-amplificare , emisiuni radio-televiziune, filme publicitare), expozi ii
trguri, concursuri cu premii, colocvii, conferin e, seminarii, vizite n uzine, presa
profesional, newsletters, produse de papetrie (pixuri, radiere, caiete, ghiozdane) ,
mbrcminte etc.), obiectivele i rolul promovrii.
De asemena am ales s prezint firma Altex Romnia S.R.L. n lucrarea mea,
deoarece este un mare vnztor de produse electrice i electrocasnice, iar acest lucru
duce la o promovare a produselor mai diversificat, pentru a se men ine pe pia a
acestor produse.

Promovarea produselor
Promovarea reprezint acea parte a procesului de comunicare a firmei prin
care aceasta, folosind un ansamblu de metode i tehnici, ncearc s influeneze
comportamentul clienilor n vederea obinerii de profit pe o perioad ct mai lung de
timp.
Aceast component a politicii de marketing a firmei este foarte important
pentru c ea asigur de fapt legtura permanent a firmei cu piaa pe care acioneaz.
Fr aceast legtur permanent (recepionare i transmitere de informaii), politica de
marketing a firmei este sortit eecului, iar firma ar disprea de pe pia.
Promovarea, considerat ansamblul de tehnici sau practici a marketingului, ori
aciune de marketing, ori form de comunicare, urmrete depirea unui nivel al
vnzrilor prin captarea ateniei i atragerea cumprtorilor poteniali, de ctre punctele
de vnzare, informarea, convingerea, formarea i meninerea unei clientele atras de
produs i ntreprinderea productoare.
Un element important al promovrii este aa-numitul branding. Aceasta
nseamn s v creai un brand sau o marc, i s adugai valoare acesteia prin
promovarea atributelor care caracterizeaz produsul dumneavoastr.
Promovarea produselor prin totalitatea mijloacelor i metodelor utilizate n
orientarea, informarea potenialilor clieni asupra produselor noi sau mbuntite,
ncepnd de la ideea de produs nou i pn la lansarea lui pe pia, pentru dezvoltarea
unei atitudini pozitive fa de produs.
Dac avem n vedere maniera de desfurare a aciunilor promoionale distingem:

aciuni promoionale realizate prin mass-media

aciuni promoionale la locul vnzrii


De asemenea, dac inem seama de iniiatorul activitilor promoionale,

distingem:

promovarea activ cnd productorul este cel care-i asum responsabilitatea


de promovare, pe care o exercit direct n rndul consumatorilor finali, n
vederea creerii i stimulrii preferinei pentru produsul su.
4

promovarea

pasiv

cnd

distribuitorul,

intermediarul

asum

responsabilitile cu privire la metodele i tehnicile pe care le folosete n


domeniul promovrii.

Obiectivele i rolul promovrii

n ultima vreme, mai ales n ultimul deceniu, se constat accentuarea


preocuprilor n domeniul promovrii produselor dar mai ales a vnzrilor. Aceasta a
condus la amplificarea rolului promovrii n cadrul activitilor de marketing i ca urmare
la diversificarea obiectivelor promoionale.
Rolul promovrii rezid n coninutul complex al conceptului de promovare, ce
relev faptul c scopul general este influenarea comportamentului oamenilor, n aa fel
nct, s sporeasc volumul vnzrilor bunurilor respectivului productor. De aceea,
promovarea ndeplinete o serie de funciieconomico-sociale, ce evideniaz utilitatea
sa cum ar fi:

furnizarea de informaii att cumprtorului ct i vnztorului

neutralizarea informaiilor defavorabile ce se rspndesc mai ales prin zvonistic

stimularea cererii este scopul direct i imediat

atenuarea fluctuaiilor cererii mai ales n cazul produselor sezoniere

diferenierea produselor, mai ales a mrcilor.

reamintirea avantajelor produselor pentru a rmne consumatori fideli.

contracararea concurenilor

influenarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental.

influenarea comportamentului public


5

formarea unei imagini

justificarea preurilor bunurilor i serviciilor

contientizarea publicului cu privire la noile produse i servicii create.


Managerul cu responsabilitati n domeniul promotional este cel care va decide

formele, metodele i tehnicile utilizate, cnd i n ce msura.


Una dintre schemele cele mai frecvent folosite, privitor la structura politicilor de
promovare, este urmatoarea:

Aciunea de publicitate (Publicitatea)


Dup timpul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natur factual punnd
accentul pe reliefarea caracteristicilor clare ale produsului sau serviciului i de natur
emoional, viznd exploatarea unor trasturi i resortiri emoionale ale poten ialilor
beneficiari.

Instrumente de promovare
1. Mass-Media
Presa:
Presa scris constituie principalul mediu publicitar sub form scris, care
utilizeaz, n principal, urmatoarele suporturi:

Ziare

Reviste

Presa gratuit

Avantaje: - apare ntr-un numr mare de exemplare, lucru care determin


vizualizarea de un numr mare de ceteni .
Dezavantaje: - impact relativ mic n comparaie cu alte tehnici, presupunnd o
cultur din partea consumatorilor orientat spre cititul presei.
Radioul
Avantaje - acoper mai intens pieele locale i naionale n comparaie cu presa
Dezavantaje - costul relativ ridicat fa de alte metode.
Televiziunea
Avantaje - acionnd simultan i concomitent asupra auditivului i vizualului,
impactul asupra consumatorilor este extrem de mare i direct.
Dezavantaje: - costul relativ ridicat pe spot de publicitate

Publicitatea directa

Distribuirea prin pot de pliante i brouri.

Distribuirea de pliante prin csue potale.

Publicitatea prin reclame n diferite cri, reviste, etc.

Panourile de publicitate stradale.

Reclam prin telefon.


7

Internetul
Publicitatea prin intermediul mijloacelor de comunicare electronice: pagini de
web-site proprii sau prezena n cadrul unor portaluri administrate de ter i.
Cercetarile arat c 50-90% dintre utilizatorii internetului caut n mod direct
produse i servicii online. Dupa e-mail, Web-ul este considerat n principal o modalitate
de cautare de informaii, produse i servicii care ofer economie de timp i efort,
posibilitatea selectrii i obinerii unui pre redus pentru produsele/servicile cutate.
Site-ul de prezentare
Un site de prezentare este o modalitate foarte bun de a oferi informa ii
potenialilor clienti, fiind un mediu atractiv de prezentare a produselor i serviciilor
Site-ul de prezentare sunt preferate de IMM-uri, care nu au nevoie constant de
modificri la coninutul site-ului, acestea fiind rentabile ca pre .
Clienii se asteapt s avei un site de prezentare i nainte de a va contacta, se
informeaza mai ntai pe internet,pentru a afla mai multe despre afacerea dvs.
Practic un site de prezentare ar trebui sa cuprind cel pu in urmatoarele pagini:
pagina de start i paginile despre companie, servicii i produse, informa ii de contact.
Alte seciuni opionale ar putea fi : experien a companiei, catalog de pre uri,
modalitai de achiziionare i plat.
Metode de promovare ale unui site pot fi: Publicitatea platit cu bani i
Publicitatea gratuit

2. Relaii publice
Relaiile publice implic din partea ntreprinderii cultivarea unor contacte directe,
realizate consecvent i sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente
din conducerea altor ntreprinderi din ar i din strinatate, cu mass-media, cu
reprezentani ai puterii publice,lideri de opinie etc., n scopul obinerii sprijinului acestora
n efortul de pstrare i dezvoltare a intereselor sale.
Instrumentele ce pot fi utilizate de agentul economic in vederea realizrii acestor
obiective sunt extrem de diverse, cele mai frecvent utilizate fiind urmtoarele:

publicaii speciale pentru client.


8

publicaii speciale cu ocazia anumitor aniversri, inaugurri.

organizarea de conferine, colocvii, seminarii etc.

organizarea unor caltorii de studii.

crearea i difuzarea de materiale de prezentare, pe suport video.

acordarea de interviuri i publicarea de articole.

infiinarea de fundaii.

iniierea i susinerea unor aciuni de caritate.

conferine i declaraii de presa.

rapoarte despre produse destinate mass-media.

cultivarea relaiilor cu: personaliti, lideri de opinie, prin participarea la


diverse aciuni sociale i de interes public, organizarea unor conferin e de
presa i ntalniri cu reprezentanii mass media.

sponsorizarea anumitor activitai.

punerea la dispoziia publicului a unor linii telefonice directe.

3. Manifestri promoionale
Una dintre instrumentele (tehinicile) frecvent folosite n promovarea produselor
sunt cele legate de participarea la manifestri cu caracter expoziional - trguri i
expoziii.

4. Fora de vnzare
Fora de vnzare cuprinde un grup de reprezentani ai firmelor, investii cu
competene n cea ce privete vnzarea produselor.
Practic, grupul de angajai care compun fora de vnare, prin ntlnirile directe
(fa n fa) cu potenialii clieni, ncerc s i determine pe acetia s cumpere.
n general, fora de vnzare cuprinde i persoanele care particip la diferitele
prezentri comerciale, organizeaz manifestri de tip jocuri i concursuri.
Importana forei de vnzare rezid, prin urmare, n capacitatea de a determina
potenialii clieni de a cumpra.
9

Cu ct va fi mai flexibil i novatoare activitatea de promovare, cu att impactul


ei va fi mai mare pe o piaa sturat de mesaje publicitare.
Astfel,

promovarea

modern

va

stimula,

dezvolta

orienta

nevoile

consumatorilor, generand avantaje i pentru agen ii economici, n sensul consolidrii i


dezvoltrii activitaii la nivel de firm (cu consecinte pozitive asupra politicii de produs i
de personal), precum i a imaginii i pozi iei lor pe o pia a caracterizat de o concuren
tot mai acerb.

Studiu de caz la Magazinul Altex din Turda


Scurt prezentare a magazinului
Nume firm: ALTEX ROMNIA S.R.L.
Slogan: Cel mai mic pre din Romnia!
Cod Unic de nregistrare: 17571869
Nr. nmatriculare: J12/8521/2011
Data nfiinrii: 11.02.2011
Adres: Str. Piaa 1 Decembrie 1918, Nr. 34-36, Centrul Comercial Winmarkt Big, et. 2.
Localitate: Turda, Cod potal 401166
Jude: Cluj
Telefon: 0264 317 726
Site: www.altex.ro
Facebook: www.facebook.com/AltexRomania
Cod CAEN: 4754 Comer cu amnuntul al articolelor i
aparatelor electrocasnice, n magazine specializate.
Administrator: Ostahie Dan Constantin
Altex este o companie din Romnia, cu sediul la Piatra Neam, care are ca
obiect de activitate vnzarea de produse electrocasnice, electronice i produse IT&C.
El este liderul pieei locale de electroIT, a terminat anul 2014 cu afaceri de 250
de

milioane

de

euro,

cretere

cu

10%

comparativ

cu

anul anterior. Mai mult, reeaua care se bate cu Flanco i Domo a fost i cea mai
profitabil, cu un profit net de 2,8 milioane de euro

10

Metode de promovarea utilizate de Altex


Altex Romnia i promoveaz produsele prin urmtoarele metode:
Reclame TV

reclamele sunt sugestive, la nceput se prezint o mic introducere din via a real
care este n concordan cu produsul la care se face referire, apoi se prezint
produsul n sine cu toate caracteristicile lui pentru ca viitorul cumprtor s fie bine
informat, pretul, iar n final sigla i sloganul.

Reviste i cataloage online

Reclama
TV

revista este colorat avnd culorile vii, calde, ro u i galben, acestea fiind i culorile
firmei, pe prima pagin n partea nordic este sigla companiei, sloganul i o
imagine care se refer la tipurile de promo ii aflate n revist (ex: Imagine cu Black
Friday), n partea sudic a primei pagini se prezint cteva produse ce se afl i n
interiorul revistei. n coninutul ei se prezint produsele aflate la promo ie, aceste
produse sunt descrise detaliat ( caracteristici i pre ) pentru a atrage clientul s
comande produsele care i vor satisfice nevoile.

Catalog
Onlile

Revista
Altex

Brosuri
brosura conine culorile firmei, sigla i sloganul, unul
sau mai multe produse descrise amnunit, care
sunt puse la dispoziie cumparatorilor, aceste bro uri
se gsesc n magazin i uneori sunt mparite de

reprezentani ai ntreprinderii pe teren, persoanelor.


Internet
site-ul ntreprinderii este foarte aerisit, exist spa iu

Brosu
ra

ntre elementele vizuale. Ca elemente de individualizare si


11

branding exist logo-ul, afiat permanent n col ul din stnga sus, se regsesc
culorile predominante

(rou i galben), pe prima pagin a site-ului sunt

prezentate recomandrile fcute de firm, dar i produse aflate la promo ie.


Altex.ro pune la dispoziie navigatorilor, posibilitatea de a vedea catalogul online,
rezervarea unor produse n magazin, punctele de vnzare. n partea stng a site-ului
se gsesc categoriile de produse, pentru a fii mai accesibil cutarea pe web, a
produselor.Butoanele de aciune sunt de tip call-to-action, acest efect este datorat
culorilor folosite (rou i galben). Exist, desigur, op iunea de a comanda telefonic.
Produsele sunt descrise detaliat, pre ul include TVA, imaginile sunt de calitate. Vizitatorii
pot s i exprime opiniile despre produse. Stocul este afi at n mod real. Altex.ro pune
la dispoziie cumprtorilor o varietate mai mare de produse, dect n magazine.

Site
Altex.ro

Site
Altex.ro

Afie

afisele sunt colorate pentru a atrage clien i, ele includ logo-ul companiei,
produsele aflate la promoie sau produsele nou lansate, pentru a informa
cumparatorii de cele mai noi produse aparute. (Vezi Anexa)

Newsletter (E-mail)
acest buletin emis de acesat companie,
este trimis clienilor care s-au abonat la
acest serviciu gratuit i uneori ofer i
cadouri deoarece te-ai abonat la ei .
Newsletter-ul elaborate de Altex, conine
logo-ul firmei, culorile-i specifice i produse
nou aparute i cele aflate n promoie.

12

Acest noua metoda de promovare a produselor con ine mai multe produse
dect ziarul, i este mai practicabil
cumprtorilor accesndul de pe orice device
( PC, Smartphone, TV, Tableta etc.).
NEWSLETT
NEWSLETT
ER
ER

Promoii
Altex i promoveaza produsele prin diferite
promoii, aceasta reclam comunic consumatorului despre produsul oferit la un
pre mai mic sau despre beneficiile pe care le ai dac cumperi acel produs.
Aceasta tactica ofer salturi ale vanzrilor pe termen scurt.

Promoti
e

Promoti
e

Concursuri
prin concursuri Altex, reuete s atrag mai mul i clien i, oferindu-le diverse
cadouri, la achiziionarea unor produse.

Concurs
Reele sociale

n aceasta er a Internetului, toi oamenii au conturi pe re elele de socializare


(Facebook, Twitter, Google+ etc.), acest lucru duce la o promovare a produselor
mai dezvoltat, cu ajutorul acestor site-uri, firma, i informeaz cumprtorii,
despre produsele aflate n promoie, tot cu ajutorul re elelor, Altex, comunic n
mod direct cu oamenii, dat fiind numarul mare de persoane care frecventeaz
aceste site-uri.
13

Twitter
Altex

Google+
Altex

Facebook
Altex

Promovare direct
comercianii, promoveaz produsele, acionnd chiar n locul de desfacere,
servind n acest fel la transformarea motiva iei de cumprare n act de
cumprare propriu-zis. Consider c aceast metod de promovare este ce-a mei
veche.Vnztorul

comunic

direct

cu

clientul,

prezentndu-I

detaliat

caracteristicile produsului i modul de funcionare, el mai prezint consumatorului


i alte mrfuri mai bune, pentru ai satisfice nevoile, care apar in aceleia i
categorii de produse. n acest fel firma i promoveaza produsele.

O promovare diferit!
Altex Romnia lanseaz cea mai ampl campanie de promovare, i anume
cea a reciclrii ecologice, oferind reduceri substan iale la achizi ionarea
produselor electronice i electrocasnice pentru predarea de eurilor n centre de
colectare.
Pentru a beneficia de aceste reduceri, clien ii trebuie s predea un aparat
electronic sau electrocasnic vechi (main de splat rufe, ma inp de splat vase,
usctor de rufe sau echipament frigorific, Tv cu tub catodic, LCD, plasm sau monitor.)
indiferent de marc, la unul dintre centrele RoRec sau n magazinele ALTEX.

14

Recicleaz
alturi de
Altex

Recicleaz
alturi de
Altex

15

Concluzie
n concluzie, promovarea reprezint "tiina i arta de a convinge clienii s
cumpere", ea ocupnd un segment important n afacerile unei ntreprinderi.
Popular, marketing reprezint promovarea produselor, publicitatea i
branding-ul.
Promovarea, conine activitile legate de promovarea vnzrilor, publicitate,
relaiile publice, promovarea direct i fora de vnzare. Promovarea reprezint
activitatea ce comunic meritele produsului i convinge clientul s-l cumpere. Ea este
folosit din motive variate. De exemplu, promovarea poate fi utilizat pentru cre terea
contientizrii publicului privind o firm, un produs nou, sau o marc nou. n plus, ea
este folosit pentru a informa publicul privind caracteristicile produsului sau pentru
stimularea adoptrii unei poziii favorabile fa de produs. i mai poate fi utilizat pentru
rennoirea interesului pentru un produs a crui popularitate este n declin.
Ea ajut la creterea vnzrilor ducnd astfel la dezvoltarea companiei.
Atunci cnd se combin dou sau mai multe elemente promo ionale se ob ine
un mix promoional, denumit uneori i mix de comunicare. Mixul promo ional este
conceput n funcie de obiectivele pe care firma le urmre te, de posibilit ile financiare
de care firma dispune i de auditoriul cruia i se adreseaz. Principalele instrumente
folosite n formarea unui mix promoional sunt: reclama, promovarea vnzrilor, rela iile
cu publicul i vnzarea personal.
Promovarea nfieaz:

Stabilirea obiectivelor promoionale


Determinarea formelor majore de promovare
Selectarea i programarea mediilor publicitare
Dezvoltarea mesajelor publicitare
Msurarea eficacitii publicitii
Planificarea i implementarea eforturilor de promovare a vnzrilor
Evaluarea i selecia aciunilor de sponsorizare
Planificarea aciunilor de marketing direct

Astfel prin acest lucrare cred c am reuit s prezint importan a promovrii


produselor, ce impact are ea asupra societ ii contemporane, iar cel mai important
lucru, cum poate un om de rnd utiliza toate acestea n interesele proprii.

16

Bibliografie
Marketing prin intermediul trgurilor i expoziiilor, Zamfir Moise, 1997, Editura All
Educational S.A. Bucureti
Inteligena Marketing Plus, tefan Prutianu, Corneliu Munteanu. Cezar Caluschi,
2004, Editura Polirom, Bucureti
Cercetri de Marketing, Nicolae Paina, Marius D. Pop, 1998, Editura Presa
Universitar Clujean
Economie Aplicat, Elena Balan, Mariana Iatagan, Delia Olaru, Angela Tesileanu,
2010, Editura Humanitas
Crti digitale:
Marketing - Promovarea, cheia succesului
Promovarea afacerilor prin campanii de marketing online, Nicolae Sfetcu, 2015,

CreateSpace Independent Publishing Platform


Site:

http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/sica/11.htm
http://www.scritub.com/management/Promovareaproduselor15461597.php

17

Anexe

18