Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Tehnologia economica
analizeaza obiectivele si
mijloacele (instrumentele)
actiunii economice, opernd cu
reguli empirice si principii.
Tehnologia are o puternica
orientare pragmatica.
Filozofia economica
studiaza procesele
economice din perspectiva
etica si a concordantei cu
principiile, normele si
valorile umane superioare,
asa cum sunt, de exemplu,
nscrise n conventiile
asupra drepturilor
fundamentale ale omului
A doua clasificare. Fenomenele economice pot fi analizate att din perspectiva generala, mondiala
sau nationala ct si din perspectiva entitatilor economice mai mici (gospodarii ale populatiei, ntreprinderi
si componente ale acestora, mergnd pna la locul de munca). Aceste doua posibile abordari au condus la
mpartirea stiintei economice n doua mari categorii: economia generala (sau nationala) si economia
ntreprinderii (unitatilor economice).
Economie generala (sau nationala dupa unele acceptiuni destul de frecvent utilizate) cerceteaza
cu precadere procesele si cauzalitatile economice generale din perspectiva mondiala, internationala sau
nationala. Ea explica esenta, structurile si procesele economiei. n cadrul economiei generale se face
distinctia ntre microeconomie si macroeconomie - microeconomia fiind diferita de economia
ntreprinderii.
Domeniile functionale
Domeniile institutionale
Figurativ, bazele economiei ntreprinderii poate fi reprezentata ca trunchiul unui arbore din care se
ramifica discipline stiintifice specializate care permit aprofundarea cercetarii sistemului unitar al
ntreprinderii.
O structura devenita de referinta a tratatelor de economia intreprinderii include urmatoarele teme :
obiectul, metoda si istoria economiei ntreprinderii
tipologia ntreprinderilor
obiectivele ntreprinderii
conducerea ntreprinderii
organizarea ntreprinderii
circuitul productiv al ntreprinderii
factorii de productie
personalul ntreprinderii
aprovizionarea ntreprinderii si gestiunea stocurilor
organizarea si planificarea productiei si prestarilor
desfacerea si marketingul
finantarea ntreprinderii si investitiile
costurile si indicatorii de eficienta
contabilitatea si bilantul ntreprinderii
impozitarea si taxele
riscurile si asigurarea
relatiile ntreprinderii cu mediu
strategia ntreprinderii.
n functie de amploarea lucrarii si de orientarea autorilor sunt incluse si alte teme ca managementul
calitatii, organizarea transporturilor, cultura organizationala, particularitati ale diferitelor tipuri de
ntreprinderi, aspecte tehnologice si un bogat instrumentar de diagnoza, planificare, organizare, decizie,
evaluare si control pentru fiecare tema, alaturi de principiile si practicile de succes recomandabile.
CAPITOLUL 2 - NTREPRINDEREA. DEFINITII SI CARACTERISTICI
ntreprinderea este cea mai evoluat soluie socio-tehnic dezvoltat pn n prezent prin care
oamenii obin mijloacele de subzisten. Ea este rezultatul procesului de adncire a diviziunii muncii i
schimbului pe piee, fiind soluia alternativ la autoconsum. ntreprinderea se definete ca o mbinare de
resurse (idei, credibilitate, bani, management, energie, informaii, bunuri materiale, organizare, mrci de
produse etc.) prin care oamenii produc bunuri si servicii ce vor fi vndute pe piee la un pre suficient
ca s asigure remunerarea corect a tuturor celor (proprietarii, salariaii, statul, bncile) care contribuie la
funcionarea ei.
1. Definiii
ntreprinderea se descrie ca:
1. munca productiv (potenialul de munc,
creaie i inovare al oamenilor pus la dispoziia
ntreprinderii fr munca de conducere, factor
dispozitiv);
2. condiiile tehnice de producie (terenuri i
cldiri pentru producie, depozitare i vnzare;
maini, instalaii i unelte; sisteme de asigurare a
utilitilor ap, cldur, gaze, electricitate, aer
A) factori condiionat, comunicaii; sisteme de transport
de
baz pentru materiale, produse i oameni; instalaii i
ntreprinde
pentru
depozitarea
bunurilor
i
(elementa sisteme
rea
informaiilor;
cldiri
i
dotri
pentru
personal;
ri)
realizeaz
dotri
pentru
formarea
i
perfecionarea
combinarea
profesional; dotri pentru asigurarea securitii
factorilor de
oamenilor i echipamentelor);
producie
3. materii prime, materiale, energie, alte bunuri si
pentru
informatii (bunuri ce se transforma sau se vnd ca
obinerea
atare);
unui rezultat
ateptat.
4. drepturi reale (creane, concesiuni, patente,
Factorii
de
licene, brevete, imaginea, vadul comercial)
producie
1. stabilirea obiectivelor;
sunt:
2. planificare i programare;
3. organizare;
B) factori 4.
dispozitivi
5.
(deciziona
6.
li)
7.
coordonare;
decizie;
antrenare;
control;
8. eviden;
9. reprezentare
Factorii decizionali cuprind capacitatea de management reprezentata de personalul cu
competente de decizie din ntreprindere, capacitatea de valorificare a factorilor de baza (practica
demonstreaza ca ntreprinderi cu aceleasi resurse de baza, n conditii similare, obtin rezultate mult diferite
datorita managementului de care dispun).
ntreprinderea este un sistem sociotehnic n
care factorului uman i revine rolul activ n
raport cu celelalte resurse.
Productia de bunuri si servicii mijloceste
obtinerea valorii adaugate pentru proprietarii si
salariatii intreprinderii.
(vezi pagina urmtoare - modelul de
functionare a ntreprinderii)
ntreprinderea modern este o construcie
abstract de interese, obiective, reguli, drepturi
i obligaii - fiind tot mai puin definit prin
elementele tangibile ale proceselor economice.
Fiecare ntreprindere are o existen limitat n
timp. Ea parcurge un ciclu de via.
Ca persoana juridica ntreprinderea este ea participa n nume propriu la raporturile juridice si raspunde
titulara de drepturi si obligatii;
pentru obligatiile asumate
ntreprinderea are vointa proprie
Dorinta de schimbare;
expansiunea teritoriala;
dezvoltarea afacerii;
dispersarea riscului;
ntreprinderi cu arie de activitate regional (o parte din ar, mai multe judee);
ntreprinderi cu arie de activitate naional;
ntreprinderi cu arie de activitate transnaional sau mondial.
(-)
ignorarea corelaiei care exist ntre prezena capitalului fix i a muncii vii
foarte diferite;
devine uor perisabil, necesitnd actualizri permanente datorit ratei nalte
de inflaie (n rile n tranziie).
* Valoarea produciei, capacitatea de producie:
simplitate;
caracterizeaz, n general, sectoarele productive i permit comparaii doar
ntre ntreprinderi dispunnd de condiii asemntoare de combinare a factorilor de
accesibilitate;
producie;
* Cota de pia:
expresivitate;
grad mare de relativitate, dimensiunea ntreprinderii fiind n relaie direct
cu tipul pieei de referin (local, naional, a produsului etc.);
cuantificare relativ greu de realizat pentru IMM-uri;
CRITERII CALITATIVE:
* Sectorul de activitate
* Tehnologia utilizat
* Configuraia organizatoric i managerial
* Gradul de dependen fa de ntreprinderile mari
Soluii de definire a IMM-urilor:
n S.U.A. spre exemplu, criteriile de identificare a IMM-urilor sunt difereniate pe domenii de
activitate. Astfel, cele industriale (n funcie de profilul lor) sunt IMM-uri dac au ntre 500 i 1500 de
salariai; IMM-urile de comer cu ridicata au ca limit maxim 500 de angajai, iar cele cu amnuntul sunt
limitate de un volum al vnzrilor de 13,5 mil. dolari pe an.
n Uniunea European, IMM-urile sunt definite de urmtoarele criterii: numrul salariailor care
trebuie s fie mai mai mic de 250 (clasa micro - ntre 0 i 9 angajai; clasa mic - ntre 10 i 49 de angajai;
clasa mijlocie ntre 50 i 249 de angajai); cifra de afaceri care trebuie s fie mai mic de 40 milioane
de Euro, sau totalul activului bilanier sub 27 milioane Euro; s aib independen economic.
n Romnia, potrivit legislaiei n vigoare (LEGEA nr. 133 NU se ncadreaz n categoria IMM-urilor:
din 20 iulie 1999, privind stimularea ntreprinztorilor
societile bancare,
privai pentru nfiinarea i dezvoltarea IMM), IMM-urile
societile de asigurare i reasigurare,
se definesc n funcie de urmtoarele criterii cantitative:
societile de administrare a fondurilor
1) numrul mediu scriptic anual de personal (certificat financiare de investiii,
de Camera de Munc) care mparte IMM-urile n 3
societile de valori mobiliare i
clase:
producie;
multi alti ntreprinzatori care nu fac parte din sistem fiind foarte dificil sa supravietuiasca si sa prospere
asa nct pietele libere sa functioneze corespunzator.
Un ministru din Guvernul Romniei remarca: Mediul de afaceri din Romnia este extrem de ostil
investitorilor, el este ostilizat de coruptie, de sistemul birocratic de aprobare a oricarei actiuni a unui
investitor. M-am convins fara dubii ca Romnia ofera astazi un astfel de mediu ostil. Un studiu efectuat
de Economist Intelligence Unit pe aceasta tema, plaseaza Romnia n rndul tarilor cu cel mai toxic
climat economic pentru oamenii de afaceri, dupa Rusia, Indonezia si Pakistan.
Problemele cel mai ades invocate de ntreprinzatorii particulari sunt urmatoarele:
Un cadru legislativ greoi si extrem de instabil este, n opinia multor oameni de afaceri, o sursa principala
de nesiguranta n afaceri. Exista o multime de legi, decizii guvernamentale, instructiuni de aplicare si
reglementari care genereaza confuzii datorita ambiguitatii lor, a prevederilor contradictorii pe care le
contin si a frecventelor revizuiri pe care le sufera. Pentru a mari confuzia, trei sisteme legislative (de
dinainte de razboi, socialist si cel din perioada tranzitiei) coexista, cu multe legi care nu au fost niciodata
abrogate n mod explicit si care sunt invocate de birocrati atunci cnd vor sa obstructioneze o initiativa.
Nici sistemul juridic nu este pregatit pentru a face fata situatiei. Procedurile lungi, complicate si,
implicit, costisitoare determina partile interesate sa recurga la aranjamente de culise, crend astfel un
mediu propice coruptiei. Firmele private, mai ales cele mici, nu au resursele care sa le permita sa duca
batalii ndelungate n instanta, n timp ce marile firme de stat sunt, practic, imune la executarea sentintelor
judecatoresti.
O combinatie de incompetenta, teama de raspundere a functionarilor publici, o nencredere
raspndita n loialitatea si corectitudinea acestora, amestecul politic n luarea deciziilor, dublate de
perpetuarea puternicelor ramasite ale vechii mentalitati comuniste, hipercentraliste, n atitudinea si
comportamentul indivizilor si al institutiilor publice, fac ca ntreprinzatorii sa se confrunte cu situatii
dintre cele mai absurde si de cosmar. Birocratia costisitoare si ineficienta acompaniaza firma privata pe tot
parcursul vietii ei.
Taxele si fiscalitatea sunt printre principalele cauze ale nemultumirii ntreprinzatorilor privati.
Impozitul mediu este de aprox. 30 la suta din PIB, nsa aceasta medie contine o multime de scutiri si
cazuri de ne-plata (n principal marile ntreprinderi de stat); n consecinta, o firma particulara poate ajunge
sa plateasca 50%-60% din valoarea adaugata ca impozite. Cele mai impozitate sunt activitatile cele mai
rentabile si cu valoare adaugata mare n care salariile sunt impozitate cu procentul maxim.
Firmele romnesti platesc "impozit pe inflatie" deoarece normele contabile (elaborate de
Ministerul Finantelor) nu respecta standardele contabile internationale pentru economiile
hiperinflationiste. Ca atare, multe firme se decapitalizeaza platind taxe si impozite pe venituri aparente.
Disputa privind nivelul impozitelor este si mai mult ncurcata n ultimul timp datorita unei solutii
originale n materie de fiscalitate adoptata de autoritati, respectiv "fondurile speciale".
Regimul fiscal din Romnia este ostil afacerilor prin modul n care este aplicat n practica de
functionarii din administratia financiara. Inspectorii financiari au o profund nradacinata atitudine de
suspiciune mai ales n privinta firmelor private, pe care le considera, din start, ca avnd intentii si practici
frauduloase. n aceste conditii, ntreprinzatorii aud de multe ori pe inspectorii financiari care vin sa-i
controleze, spunnd: " Nu plecam de aici pna nu gasim ceva!"
Accesul limitat la serviciile institutiilor financiare constituie nca un obstacol n calea firmelor
private. Datorita inflatiei mari si fluctuante, ratele dobnzilor la mprumuturi bancare sunt prohibitive
pentru multe companii. Pentru a se proteja, bancile aplica o marja mare la dobnzi. Atta timp ct
trezoreria are nevoie de bani ca sa finanteze deficitul fiscal, bancile nu sunt interesate sa dea mprumuturi
companiilor.
Lipsa politicilor guvernamentale adecvate pentru stimularea sectorului privat si n special a
ntreprinderilor mici si mijlocii este mentionata adesea de ntreprinzatorii privati si organizatiile acestora
ca fiind unul din impedimentele majore n calea dezvoltarii si extinderii afacerilor. S-au adoptat n diverse
momente legi si prevederi legale speciale (ex. Legea 133/1999) menite sa sprijine firmele private prin
subventii, facilitati fiscale si alte forme de tratament preferential. nsa efectul lor a fost aproape nul:
prevederile erau fie mult prea generale pentru a avea un impact concret, sau, daca erau mai specifice, nu
erau sustinute cu resursele adecvate. Politicile guvernamentale bazate pe tratamentul preferential al
anumitor sectoare sau grupuri de societati au produs rareori rezultate pozitive. Dimpotriva, ele au
contribuit la crearea unui sistem distorsionat de stimulente, ncurajnd IMM-urile sa devina dependente de
subventii si inhibndu-le dezvoltarea.
n loc sa dea nastere unui sector privat cu adevarat independent si care se bazeaza pe propriile-i
forte, tranzitia din Romnia a generat un sector privat supus statului si dependent de acesta. De la
controlul activitatii economice prin ntreprinderi de stat ce detin un cvasi-monopol pe anumite resurse si
pna la birocratia institutiilor publice fara a caror binecuvntare nimic nu poate sa miste ntr-o afacere,
statul exercita o presiune considerabila si sufocanta asupra afacerilor pe care fie le mpinge catre economia
subterana, fie le paralizeaza.
Consideram nsa ca nu la nivelul mentalitatilor si comportamentelor individuale trebuie cautata
solutia pentru depasirea acestui blocaj, ci la nivel institutional.
Capitolul 7 SOCIETATILE COMERCIALE
Criterii de clasificare a societilor comerciale
Societatea comerciala este acea persoana juridica (institutionalizata), creata n temeiul unui
contract de societate prin care doua sau mai multe persoane (fizice sau juridice) convin ca, prin aporturile
individuale, sa constituie un fond social comun din a carui exploatare, prin savrsirea de acte si/sau fapte
de comert, sa obtina un profit pe care sa-l mparta (conform nvoielii) ntre ele (Vezi Legea societatilor
comerciale)
Se face precizarea ca societatile civile si cooperativele nu sunt societati comerciale n sensul Legii
amintite (vezi Ordonanta privind asociatiile si fundatiile si Legea cooperatiei)
Exista mai multe criterii de clasificare a societatilor comerciale, cele mai uzitate dintre acestea fiind
prezentate n Tabelul urmator
Criteriul de
clasificare
Tipuri de societati
Particularitati
ntinderea
raspunderii
Modul de
mpartire a
capitalului ntre
asociatig
Criteriul de
clasificare
Societati de
capitaluri
Societati cu
raspundere
nelimitata
Societati cu
raspundere limitata
Societati cu
raspundere mixta
Societati cu parti de
interese
Societati cu parti
sociale
Societati cu actiuni
Tipuri de societati
Numarul de
persoane asociate
Participarea
capitalului strain
Implicarea
asociatilor n
conducerea
societatii
Societatea n nume colectiv se caracterizeaza prin faptul ca obligatiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata si solidara a asociatilor. Din punct de vedere legal nu exista
restrictii sub aspectul si al valorii minime a partilor de interes n care este divizat capitalul. Principalele
avantaje:
simplitatea procesului de constituire;
capitalului necesar la nfiintare nu are prag minim;
flexibilitate n functionare;
la baza asocierii se afla ncrederea reciproca ntre fondatori;
eficacitatea ridicata rezultata din raspunderea solidara si nelimitata a tuturor asociatilor fata de
pasivul societatii;
retragerea asociatilor este permisa sub controlul societatii asupra cesiunii partilor de interes.
Societatea n comandita simpla se caracterizeaza prin existenta a doua tipuri de asociati cu
drepturi si obligatii diferite: comanditati si comanditari. Elementul activ al societatilor n comandita l
reprezinta comanditatii carora le revine sarcina gestionarii afacerii
si care desfasoara activitati
comerciale;
comanditarii nu au calitate de comercianti, nu pot fi declarati n stare de faliment, aportul lor unic
n cadrul societatii fiind capitalul; ei dispun nsa de drept de control asupra gestiunii si primesc
dividende n raport cu capitalul depus;
aportul comanditatilor poate fi si n munca.
Societatea n comandita simpla prezinta interes ndeosebi pentru ntreprinderile de mici
dimensiuni, cu numar redus de asociati, dintre care o parte sunt dispusi sa-si asume cvasitotalitatea
riscurilor, n schimbul unei cote parti din beneficii superioare, ntinderea raspunderii n cazul celorlalti
asociati fiind limitata la aportul lor de capital. Este o forma moderna de atragere a unor resurse financiare.
Societatea pe actiuni este forma tipica de societate de capitaluri
capitalul este mpartit n actiuni (titluri financiare) nominative sau la purtator, cesibile;
obligatiile societatii sunt garantate cu patrimoniul social, asociatii fiind obligati doar la varsarea
aportului lor de capital;
se constituie fie pe baza aportului privat de capital (societati anonime nchise n care nu se recurge
la oferta publica de subscriere sau vnzare de actiuni), fie prin subscriptie publica, ce consta n
apelarea la economiile unor investitori care primesc n schimbul investitiei lor titluri negociabile actiuni sau obligatiuni
autonomia patrimoniala se realizeaza n mod perfect, creditorii avnd un singur gaj pentru
creantele lor si anume patrimoniul societatii;
administrarea societatii revine unuia sau mai multor administratori; ca si n cazul societatii n
comandita simpla,
capitalul nu poate fi mai mic de 25 milioane lei (de precizat ca aceasta suma este insuficienta
pentru derularea oricarei afaceri la nivelul anului 2004; n tarile UE capitalul social minim cerut de
lege pentru SA se situeaza n jurul valorii de 25 000 Euro cca. un miliard de lei) si numarul
minim de actionari trebuie sa fie de 5.
Societatea pe actiuni se constituie n cazul unor ntreprinderi ce necesita capitaluri mari, care nu
pot fi obtinute de la un numar restrns de persoane, constituirea facndu-se fie pe cale simultana, fie
continuata (cazul subscriptiei publice).
Societatea n comandita pe actiuni este similara societatii n comandita simpla cu deosebirea ca
n acest caz capitalul nu se mparte n parti de interese, ci n actiuni, particularitate ce o integreaza n
categoria societatilor de capitaluri. Capitalul societatii n comandita pe actiuni nu poate fi mai mic de
25.000.000 lei, iar numarul de asociati trebuie sa fie de minim 5 persoane. Comanditarii finanteaza
societatea n schimbul participarii la profit.
Concret, n cazul societatii cu raspundere limitata obligatiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social, asociatii fiind obligati numai la plata partilor lor sociale. Corespunzator prevederilor
legale, capitalul social nu poate fi mai mic de 2.000.000 lei, iar maximul de asociati admisi este de 50.
Societatea cu raspundere limitata se caracterizeaza prin:
capitalul este divizat n parti sociale care nu reprezinta titluri negociabile, deci nu pot fi vndute sau
cumparate dect cu acordul celorlalti asociati;
este societatea comerciala care poate fi constituita cu un singur asociat si cu un capital redus;
sistemul decizional este mai putin complex dect la societatile pe actiuni, fiind permisa consultarea
sau votul asociatilor prin corespondenta;
asociatii se pot implica direct n conducerea curenta n cadrul organelor statutare;
Acest tip de societate prezinta o mare atractivitate pentru ntreprinderile mici si mijlocii
n
principal ca urmare a modului sau de functionare ce permite o buna protectie a asociatilor si tertilor,
precum si considerarea intereselor patrimoniale ale asociatilor conducatori.
Optiunea pentru
o anumita forma juridica constituie una din deciziile importante ale
proprietarilor.
Alegerea are n vedere considerente ca:
marimea capitalului disponibil
optiunea pentru asumarea raspunderii si riscului
disponibilitatea pentru implicarea n conducerea societatii
optiunea pentru conducerea unipersonala sau partajarea competentelor decizionale
formalitatile de nfiintare, tinerea contabilitatii si obligatiile de raportare
complexitatea gestionarii
credibilitatea si prestigiul asociate unor forme de societate.
TOTAL
ROMNIA
Comert cu ridicata
(cu exceptia
autovehiculelor si
motocicletelor)
Numar
1088200
160002
389054
100
14,7
35,8
PF+AF
221780
10069
121605
Societati SNC
comerciale: SCS
859806
SRL
32566
4523
11906
1533
147
555
796434
141843
250197
29268
3104
2439
Domeniu de activitate
TOTAL
Din care
SA
RA
1271
35
OC
5343
281
2346
Sursa: http://www.onrc.ro/statistici/sr_2003_10.pdf : PF Persoana fizica autorizata, AF Asociatie
familiala, SNC Societate n nume colectiv, SCS Societate n comandita simpla, SA Societate pe
actiuni, SRL Societate cu raspundere limitata, RA Regie autonoma, OC Organizatie cooperatista
Capitolul 8 GUVERNANTA CORPORATIVA
Structura de guvernanta corporativa (trebuie precizat ca termenul n limba engleza corporate
governance s-a impus deja n majoritatea tarilor) adoptata si efectiv aplicata de societatile comerciale
constituie un instrument prin care actionarii urmaresc si controleaza ndeplinirea obiectivului de a proteja si
a spori n timp valoarea investitiei facute.
Guvernanta corporativa cuprinde:
Un set de reguli formale sau informale ce stabilesc relatiile dintre conducerea executiva a unei societati,
consiliul de administratie si actionarii acestei societati, precum si cu alte persoane sau grupuri de interes ce
au legatura cu societatea.
Mecanismele prin care sunt fixate obiectivele societatii si sunt stabilite mijloacele de atingere a
acestor obiective si de monitorizare a performantei.
Sistemul de stimulente pus n aplicare pentru a face ca administratorii si managerii unei societati sa
urmareasca acele obiective ce sunt n interesul actionarilor si pentru a facilita monitorizarea acestora,
ncurajnd astfel firmele sa utilizeze mai eficient resursele.
Guvernanta corporativa este deplin relevanta pentru societatile comerciale mari, n care apare o
separatie ntre proprietate si administrarea efectiva a afacerii. Discutiile referitoare la sistemele de
guvernanta corporativa se poarta adesea n contextul dezbaterilor legate de bursele de valori si a cotarii
unei societati la bursa
Exista doua mari grupe de motive care impun aplicarea unor mecanisme adecvate de guvernanta
corporativa la nivelul marilor societati comerciale:
1. Stabilirea obiectivelor activitatii ntreprinderii. Orice societate comerciala este o organizatie n
cadrul careia se intersecteaza interesele multor grupuri investitori/actionari, salariati, conducerea
executiva a societatii, autoritati publice etc. Fiecare din aceste grupuri are interese diferite ca nivel de
prioritate, orizont de timp sau chiar continut. Fara un mecanism adecvat prin care aceste interese diferite
se acomodeaza reciproc si se exprima n obiective comune ale ntreprinderii, aceasta nu poate functiona.
2. Necesitatea alinierii intereselor investitorilor/actionarilor cu interesele celor ce conduc nemijlocit
societatea (problema agentului). n cazul societatilor mari, investitorii nu pot n mod evident sa participe la
administrarea curenta a ntreprinderii, care este ncredintata unor administratori; acestia la rndul lor pot
utiliza specialisti pentru conducerea de zi cu zi a societatii.
Ori, s-a observat ca de cele mai multe ori, n
Astfel, de exemplu, directorii vor ncerca sa-si
cazul n care nu exista mecanisme de supraveghere si atribuie salarii ct mai mari, precum si beneficii sub
control adecvate pentru manageri, acestia au tendinta diferite forme (case de vacanta , automobile de lux,
sa acorde prioritate intereselor personale n deplasari nejustificate pe banii firmei etc.).
detrimentul intereselor actionarilor.
Guvernanta corporativa ncearca sa asigure pe de o
parte un control si o informare ct mai buna a
actionarilor cu privire la actiunile conducerii
executive si a performantei societatii, ct si sisteme
de stimulente care sa alinieze interesele conducerii
executive cu cele ale actionarilor.
Mecanisme adecvate de guvernanta corporativa ofera siguranta si protectie investitorilor. ncrederea
acestora se traduce n ultima instanta prin reducerea costului de acces la capital al ntreprinderilor, prin
sporirea lichiditatii actiunilor acestora si n consecinta prin expansiunea pietelor de capital. Crizele
declansate de slabiciuni ale guvernantei corporative pot avea la rndul lor efecte devastatoare asupra
companiilor si pietelor de capital.
Guvernanta corporativa este astfel strns legata de dinamica pietelor de capital si de dinamica
economiei n general. Vezi cazul PARMALAT
n conditiile globalizarii pietelor de capital, concurenta pentru atragerea de fonduri impune n tot
mai mare masura adoptarea de standarde si proceduri de guvernanta corporativa recunoscute la nivel
international acest aspect fiind deosebit de important pentru economiile n formare si cele n tranzitie,
care au de obicei de recuperat un handicap de credibilitate n ochii investitorilor.
n 1999, OCDE a adoptat si a pus n circulatie un set de principii privind guvernanta corporativa
menite sa ajute guvernele tarilor membre si ne-membre OCDE n evaluarea si ameliorarea cadrului de
reglementare pentru conducerea si controlul societatilor mari n interesul actionarilor:
1) dreptul de a beneficia de metode sigure de
nregistrare si evidenta a proprietatii asupra
actiunilor;
2) dreptul de a-si transmite sau transfera
actiunile;
I
Cadrul de guvernanta corporativa 3) dreptul de a obtine la timp si n mod regulat
Drepturile
adoptat si efectiv aplicat trebuie sa informatii relevante asupra societatii;
actionarilor protejeze drepturile actionarilor.
4) dreptul de a participa la si de a vota n
adunarile generale ale actionarilor;
5) dreptul de a alege membrii consiliului de
administratie;
6) dreptul de a participa la distribuirea profiturilor
societatii.
Cadrul de guvenanta corporativa trebuie de
Cadrul de guvernanta corporativa
asemenea sa previna tranzactii abuzive, bazate pe
adoptat si efectiv aplicat trebuie sa
informatii
confidentiale
sau
privilegiate,
II
asigure tratamentul echitabil al tuturor
tranzactii ce ar putea fi facute de catre
Tratamentul actionarilor, inclusiv al celor minoritari
administratori sau directori n beneficiul personal
echitabil al si straini. Toti actionarii trebuie sa aiba
si n detrimentul societatii si al actionarilor. n
actionarilor posibilitatea de a obtine reparatii
acest sens, administratorii si directorii executivi
corespunzatoare n cazul ncalcarii
ai societatii sunt obligati sa faca cunoscute
drepturilor lor.
situatiile de conflict de interese.
Guvernanta
corporativa
ncurajeaza un comportament
Cadrul de guvernanta corporativa adoptat si efectiv
social
responsabil
al
III
aplicat trebuie sa recunoasca drepturile tuturor celor ce
companiilor, care merge chiar
Rolul tertilor cuau interese legitime n societate si sa ncurajeze
dincolo de obligatia respectarii
interese
cooperarea activa dintre companie si aceste persoane si
drepturilor
legale
ale
n societate
grupuri n crearea de valoare, locuri de munca si
salariatilor, creditorilor sau
ntreprinderi viabile si competitive.
altor terti cu interese n
societate.
IV
Cadrul de guvernanta corporativa adoptat si efectiv n acest sens reglementarile
Informare
aplicat trebuie sa garanteze ca toate informatiileprevad obligatia firmelor de a
si transparenta relevante referitoare la societate sunt facute publice lafolosi
auditori
externi
timp si cu acuratete, inclusiv datele privind situatiaindependenti
pentru
financiara, performanta , structura proprietatii sicertificarea rapoartelor.
conducerea societatii.
Cadrul de guvernanta corporativa trebuie sa asigure
orientarea strategica a societatii, monitorizarea efectiva Este recomandat ca din
a managementului de catre consiliul de administratie si structura
consiliului
de
V
raspunderea consiliului fata de societate si actionari. administratie sa faca parte un
Responsabilitatile Membrii consiliului de administratie au obligatia de a numar
de
membri
consiliului
actiona cu buna credinta, cu diligenta si atentie, nindependenti, care pot sa
de administratie interesul companiei si al actionarilor acesteia. Ei trebuie formuleze o judecata obiectiva
sa fie corespunzator informati. Membrii consiliului deasupra conducerii executive si
administratie trebuie sa trateze toti actionarii n mod a performantelor societatii
echitabil.
n Romnia, reconstructia sistemului de guvernanta corporativa a fost o componenta majora a
reformei, desi constientizarea importantei sale s-a facut treptat si relativ trziu, impulsionata pe de o parte
de acumularea dovezilor de ineficienta a sistemului de guvernanta corporativa din ntreprinderile de stat si
pe de alta parte de activismul crescut al actionarilor.
Cadrul legal este fixat de doua acte normative complementare:
Legea societatilor comerciale (nr. 31/1990, republicata) stabileste regulile de organizare si functionare
pentru cinci tipuri de societati comerciale, precum si modul de organizare si functionare al diferitelor
organe de conducere ale acestora adunarea generala a actionarilor, consiliul de administratie, comitetul
de directie. Se stabilesc de asemenea obligatii minime privind publicarea informatiilor si transparenta n
activitatile firmelor, precum si procedurile de nregistrare si evidenta n registrul actionarilor care asigura
protectia dreptului de proprietate asupra actiunilor.
Ordonanta de urgenta nr. 28/2002, privind valorile mobiliare, serviciile de investitii financiare si pietele
reglementate (care nlocuieste Legea privind valorile mobiliare si bursele de valori nr. 52/1994). Aceasta
reglementare stabileste cerinte specifice de functionare si standarde superioare de transparenta pentru
societatile comerciale publice, care au un numar mare de actionari si ale caror actiuni se tranzactioneaza
pe o piata organizata. Comisia Nationala a Valorilor Mobiliare si Bursa de Valori au atributii de
monitorizare si control al modului n care societatile comerciale respecta prevederile legale cu impact
asupra guvernantei corporative.
O buna parte din deficientele care se observa n practica guvernantei corporative din Romnia sunt
un rezultat al circumstantelor speciale n care s-a facut reforma economica n Romnia:
privatizarea lenta, care a mentinut multa vreme o buna parte a societatilor comerciale ntr-o situatie
exceptionala din punctul de vedere al actionariatului si implicit al functionarii mecanismelor de
conducere;
extrema dispersare a actionariatului rezultat din aplicarea programului de privatizare n masa, care
a determinat o lipsa de activism a acestuia;
lipsa de pregatire si experienta a marii majoritati a actionarilor romni, care nu-si cunosc
drepturile si mijloacele prin care si le pot proteja;
slabiciunea institutiilor pietei de capital, care nu au reusit sa previna cteva cazuri de fraude de
proportii ce au subminat ncrederea investitorilor pe pietele de capital;
slaba capacitate a sistemului de justitie din Romnia de a trata cazurile legate de abuzuri si
ncalcari ale drepturilor actionarilor.
Pe fondul continuarii reformei si al procesului de integrare n Uniunea Europeana, autoritatile romne
au nceput sa acorde o atentie sporita mbunatatirii practicilor de guvernanta corporativa ca o componenta
majora a mediului de afaceri.
Capitolul 9 AMPLASAREA NTREPRINDERILOR
Amplasamentul unei ntreprinderi desemneaza locul, zona limitata si identificata geografic, n care
se desfasoara procesele de valorificare, combinare a factorilor de productie. Atingerea obiectivelor
ntreprinderii este puternic conditionata de adecvarea amplasamentului. ntreprinderile mici si desfasoara
activitatea pe un singur amplasament sau n putine locuri, reunind pe acest amplasament att activitatile de
conducere-administrative ct si pe cele de executie-operative.
ntreprinderile mari au o arie a activitatii extinsa la plan national si/sau international, cu numeroase
amplasamente si cu separarea zonelor de administrare si conducere (sedii - birouri) de cele operative
(uzine, ateliere, spatii comerciale sau de servicii etc.). Un amplasament este bun (avantajos) o perioada
limitata, dupa care, din diferite motive, devine rau (dezavantajos). El parcurge perioade de glorie si de
decadere.
Fiecarui amplasament i se pot asocia costuri sigure si venituri probabile. Schimbarea
amplasamentului este de obicei foarte costisitoare. Erorile n decizia de amplasare pot conduce la disparitia
unor firme mici sau la pierderea unor piete de catre firmele mai mari.
Variantele de decizie se construiesc avand in vedere planul mondial, (continente, tari) regiunile
din tara, localitatile si locatia concreta (cartiere, strazi, vecinatati)
Pentru alegerea tarii n care se amplaseaza o
O serie de caracteristici sociale si politice
componenta a afacerii se tine seama de factori cum ar fi: determina preferintele pentru un amplasament
(investitie). Cel mai frecvent se citeaza:
> potentialul pietei
>lipsa competitorilor
>reducerea costurilor prin
atragerea sau eliminarea
intermediarilor
>existenta unor restrictii
privitoare la importuri n
tara vizata
>valorificarea resurselor
ieftine de materii prime
energie, forta de munca
> valorificarea unor conditii
favorabile oferite
investitorilor (reduceri de
taxe si impozite, subventii,
comenzi guvernamentale,
programe speciale de
dezvoltare a unor zone).
Amplasamentul ntr-o regiune din tara, o localitate sau o zona din localitate este determinat de o
multitudine de factori cum ar fi:
o apropierea de pietele de desfacere;
o apropierea de sursele de materii prime sau de aprovizionare;
o apropierea de resursele de munca (zone cu personal calificat, cu experienta, cu traditie industriala,
disciplinat, constiincios);
o reducerea costurilor de transport;
o apropierea de retelele de utilitati (energie electrica, apa, canalizare, gaze, telefonie) si facilitatea
accesarii acestora;
o costul terenurilor si spatiilor, nivelul chiriilor;
o prestigiul asociat unor zone din orase, din tara sau din lume (un sediu la Dusseldorf este mai bine
cotat dect un eventual sediu al aceleiasi firme la Caracal);
o posibilitatile de extindere ulterioara;
o existenta unor aglomerari industriale, comerciale sau de servicii;
o existenta unor programe de dezvoltare locala;
o existenta sau posibilitatea amenajarii unor spatii de parcare;
o lipsa unor conditii poluante sau perturbatoare;
o populatie si unitati economice cu venituri ridicate.
de la obiectivele stabilite. ntocmirea lui, desi adesea dificila, conditioneaza semnificativ supravietuirea
firmei.
PLANUL DE AFACERI este:
1. Instrument complex si eficace de conducere;
2. Instrument de masura si control a viabilitatii si profitabilitatii unei idei de afaceri;
3. Mijloc fundamental de previzionare a afacerii;
4. Referinta esentiala pentru organizarea, coordonarea si controlul proceselor din firma
5. Instrument eficient de comunicare;
6. Important instrument educational
Caracteristicile unui plan de afaceri eficient:
A. CLARITATE
B. LOGICA
C. CONCIZIE
D. VERIDICITATE
E. VIZUALIZARE OPTIMA
Cu toate ca procesul de elaborare a unui plan de afaceri presupune o serie de etape indispensabile, nu
exista totusi o maniera unica de ordonare si formulare a diverselor rubrici.
Modul lor de prezentare difera n functie de obiectivul urmarit care poate fi legat de activitatea
curenta, de un proiect de investitii, intrarea pe o noua piata, dezvoltarea unor activitati complementare,
etc. si implicit de ordinea si prioritatea acordata diverselor elemente cuprinse n plan. Literatura de
specialitate cuprinde o multitudine de lucrari privind structura unui plan de afaceri eficace.
Acestea converg spre o asemenea structura care sa reflecte:
o scopul, respectiv, declararea principiilor ce stau la baza desfasurarii activitatii;
o obiectivele afacerii reprezinta veritabile jaloane pe drumul spre realizarea scopului firmei;
o limitele, respectiv obstacolele ce stau n calea realizarii obiectivelor;
o obiectivele cantitative, n termeni concreti (de regula financiari); pentru calculul indicatorilor
exista softuri specializate, unele gratuite (vezi site-ul canadian http://pegasus.cbsc.org:5000/
sau cel german www.bmwi.de
o optiunile de afaceri, respectiv caile de realizare a obiectivelor;
o consecintele estimate, aferente fiecarei optiuni n parte;
o analiza riscurilor si aprecierea impactului asupra consecintelor anticipate;
Capitolul 11 CICLUL DE VIATA AL NTREPRINDERII
ntreprinderea cunoaste ca si viata umana un ciclu format din patru etape nastere (lansare)
dezvoltare, maturitate si declin - cu propriile caracteristici si strategii aplicabile. Stabilirea ciclului de viata
al ntreprinderii se bazeaza pe definirea firmei prin prisma portofoliului de afaceri detinut,
firma
reprezentnd un sistem constituit n vederea atingerii unor obiective prestabilite si format din una sau mai
multe unitati de afaceri.
n functie de marimea sa, dar si de scopurile urmarite pe termen lung, o firma se poate axa pe o
singura unitate strategica de afaceri, caz n care ciclul sau de viata urmeaza evolutia ciclica a respectivei
afaceri sau poate contine mai multe afaceri. n ultima situatie, analiza ciclului de viata al firmei este mai
complexa si particularitatile deriva din natura, dominanta si stadiul de viata al afacerilor incluse.
Etapa
Lansare
Dezvoltare
Maturitate
Declin
Organizare
simpla
complexa
stabila
schimbari
organizatorice
Resurse financiare
preponderent
proprii
autofinantare
surse atrase
credite
ndeosebi
autofinantare
Vnzari/profit
reduse
crestere rapida
Flux de numerar
Investitii
negativ
importante
pozitiv
importante
Cota de piata
redusa
n crestere
Caracteristici
Concurenta
Sistem de distributie
posibila reinvestire a
resurselor
rata descrescatoare a
reducere
cresterii/ stagnare
pozitiv
negativ
a excedentelor
dificil de realizat
mentinere/usoara
se reduce
reducere
puternica
accentuata
consolidat
selectiv
redusa
n crestere
selectiv
n extindere
atragerea
asigurarea
si
mbunatatirea
clientelei
cresterea
Probleme definitorii
imaginii
reorientarea strategica
control financiar capitalului
firmei/produselor
strict
circulant
Tabel -Elemente definitorii ale ciclului de viata al ntreprinderii
Desi caracteristicile mentionate sunt cele reprezentative pentru respectiva faza analizata, unele
dintre ele se regasesc si n cadrul altor etape ale vietii firmei si variaza n functie de natura afacerii. n
functie de etapa de viata, ntreprinderea prezinta particularitati distincte din punct de vedere managerial,
financiar, si al optiunilor strategice de dezvoltare.
Etapa
Caracteristici
Abilitati
manageriale
principale
Lansare
Dezvoltare
Maturitate
Declin
capacitate de
organizare; spirit
inovational
spirit
organizatoric
gestionarea
resurselor
capacitate decizionala;
adaptare la schimbari
Control managerial
dificil de realizat
Coordonarea
personalului
directa
Sistemul informal/
sistemul formal
preponderenta
sistemului
informal
strict
investirea cu
autoritate a unor
persoane
specializate
ntarirea structurii
formale
important
directa si indirecta;
constituirea
colectivelor de statmajor
coexistenta
sistemelor formale
cu cele informale
imperios necesar
directa si indirecta
posibila subminare a
sistemului informal
Structura
simpla
complexa
stabila
instabila
organizatorica
Tabel-Particularitatile ciclului de viata al ntreprinderii din punct de vedere managerial
Etapa
Caracteristici
Echilibru financiar
Nevoi de finantare
Nevoia de fond de
rulment
Cash-flow
Lansare
Dezvoltare
Maturitate
Declin
nerealizabil
ridicate
corespunzator
mari
optim
reduse
importanta
foarte importanta
se reduce
critic
acute
reprezinta un aspect
critic
negativ
negativ
pozitiv
pozitiv
recuperarea
asigurarea capitalului
planificarea
dezinvestirea
Probleme definitorii
capitalului
necesar adaptarii la
financiara
resurselor existente
investit
modificarile mediului
Tabel - Particularitatile ciclului de viata al ntreprinderii din punct de vedere financiar
1. n etapa lansarii: ntreprinzatorul poate opta catre una dintre urmatoarele alternative:
Initierea unei noi afaceri, (este cea mai frecventa modalitate de initiere a afacerilor, ca urmare a
independentei n ce priveste alegerea naturii afacerii si posibilitatii selectarii mediului competitiv n
limitele dorite).
Cumpararea unei afaceri existente ( jumatate dintre afacerile aflate n cursul negocierii procesului
de achizitionare esueaza si peste 50% dintre cele care n final sunt achizitionate nu corespund asteptarilor
cumparatorilor.
Asadar, n contextul n care doar 25% dintre afacerile ce fac obiectul initial al unei negocieri vnzarecumparare se dovedesc a fi afaceri cu adevarat profitabile, cumpararea unei firme poate fi deosebit de
riscanta) sau achizitionarea unei francize, vezi http://www.ccir.ro/actiuni/franciza/franciza.htm
2. n etapele de dezvoltare si maturitate se poate recurge la:
strategii de concentrare prin
integrare
diversificare
dezvoltarea pietei, produsului sau
verticala n
diversificare concentrica
conglomerata
integrare orizontala
amonte/aval
Exista numeroase exemple
semnificative cu privire la punerea n
practica a strategiilor de concentrare,
ele viznd n general ntreprinderi
mici si mijlocii, dar regasindu-se si
n cazul unor mari concerne, precum
IBM si General Motors. Un exemplu
reprezentativ n ce priveste adoptarea
strategiei de concentrare de catre
firmele din tara noastra este cazul
Societatii Nationale de PetrolPETROM.
Incapacitatea de plata este cosmarul oricarui ntreprinzator onest. O asemenea evolutie descrie
criza ntreprinderii. Existenta unei ntreprinderi poate fi marcata de o succesiune de perioade de crestere si
perioade de criza.
Subdezvoltarea si criza economiei nationale:
o volum al productiei insuficient pentru inflatie accentuata; devalorizarea monedei
acoperirea nevoilor interne;
nationale;
o valorificarea slaba a resurselor nationale;
blocaj financiar;
o productivitatea scazuta a muncii;
somaj;
o piata interna subdezvoltata;
capital redus de spirit antreprenorial;
o dependenta economiei de capitalul strain si atrofierea sperantei de redresare si relansare
tehnologia importata;
o salarizarea la nivelul subzistentei fizice
o multiplicarea conflictelor;
Schimburile internationale inegale (drenarea resurselor tarilor slab dezvoltate, exodul creierelor,
prelevarea unei parti importante a valorii create n aceste tari)
Influenta unor factori generali, cu specific national, asupra productivitatii muncii (infrastructura
deficitara)
Distorsionarea competitiei si comportamentului corect pe piete.
Unele efecte negative ale interventiei statului n economie (masuri de stabilizare macroeconomica
cu efecte adverse la nivelul unitatilor)
Concurenta foarte dura pe piata (Pe o piata limitata, succesul unor ntreprinderi aduce insuccesul
altora, daca nu reusesc sa ajunga la formule de convietuire. Multe ntreprinderi intra n criza si dispar sau
parasesc o piata ncercnd sa se instaleze pe alta ca urmare a loviturilor primite de la concurenti)
Evolutii imprevizibile ale mediului, n general, si ale pietei, n special (calamitati, conflicte, panica
si scaderea ncrederii).
Resurse insuficiente n raport cu obiectivele ntreprinderii ca si dificultatea de a obtine aceste
resurse;
Erorile de conducere a ntreprinderii sunt deosebit de costisitoare. n general, se spune ca n afaceri
orice greseala se plateste. (O grava eroare n conducerea afacerii este legata de alegerea colaboratorilor si
salariatilor.
Cele mai mari pierderi n ntreprindere le provoaca incompetentii, persoanele fara aptitudini, hotii,
tradatorii, mincinosii, lenesii);
Conflictele ntre asociati-proprietari;
Conflictele ntre salariati (sindicate) si manageri/proprietari;
Lipsa conducerii - ntreprinderea scapa de sub control;
Criza ntreprinderii poate fi provocata de managerii ei prin rea intentie si manevre frauduloase.
Grupul American de Consulting pentru Business Practice inventariaza urmatoarele 22 de motive ale
esecului n afaceri:
supravegherea ineficienta a cheltuielilor o demisia unor persoane aflate n posturi esentiale;
o instruire insuficienta a colectivului de salariati;
firmei;
incapacitatea sustinerii competitiei n raport cu o cunostinte nesatisfacatoare asupra produsului
vndut;
concurentii;
o
esuarea ncercarilor de prevedere a evolutiei
gestiunea nesatisfacatoare a stocurilor;
pietei;
lipsa capitalului circulant;
o
pierderea controlului asupra managementului
stabilirea unor preturi prea joase;
numerarului;
comportare neplacuta fata de clienti;
o dezvoltarea
nensotita
de
o
finantare
relatii proaste cu furnizorii;
corespunzatoare;
incapacitatea conducerii de a lua decizii si de a o ignorarea unor informatii asupra situatiei
le aplica;
financiare a firmei;
imbolnavirea
unei
persoane-cheie
din o inexactitati n contabilitate;
organigrama firmei;
o acordarea de credit excesiv clientilor;
polita de asigurare insuficienta;
o proasta administrare a sistemului de ncasari;
relatii personale proaste ntre lucratori;
o contractarea de mprumuturi prea mari sau
apelarea exagerata la credite.
Asanarea ntreprinderii se poate realiza cu aport suplimentar de capital din partea proprietarilor sau
prin reducerea capitalului la nivelul celui efectiv (pierderile fiind suportate de proprietari). Ea presupune
diagnoza ntreprinderii urmata de adoptarea unor masuri pentru eliminarea pierderilor si asigurarea
viabilitatii firmei:
reorganizarea si rationalizarea proceselor;
n anumite conditii creditorii unei ntreprinderi (furnizori, bugetul statului, salariati) pot prefera sa
ajunga la o ntelegere cu debitorul si sa l sprijine pentru depasirea perioadei de criza si evitarea
falimentului si lichidarii. (Este posibil ca n acest fel sa mai recupereze ceva din debite sau rata de
recuperare sa fie mai mare dect n cazul lichidarii).
Se poate alege una din urmatoarele trei variante:
amnarea si reesalonarea termenelor de plata a datoriilor n baza unui program comun (moratoriu);
reducerea datoriilor cu un anumit procent; creditorii renunta la o parte din pretentiile lor si
dizolvarea societatii
si lichidarea ei.
Faza dizolvarii societatii cuprinde anumite operatii care declanseaza si pregatesc ncetarea
existentei societatii. n aceasta faza, personalitatea juridica nu este afectata, nsa dizolvarea pune capat
activitatii normale a societatii.
Faza lichidarii societatii presupune lichidarea patrimoniului, plata creditorilor si mpartirea
soldului ntre asociati.
Legea nr. 31/1990, republicata n 1998, privind societatile comerciale precizeaza urmatoarele
cazuri n care o societate comerciala romna se dizolva:
a)
trecerea timpului stabilit pentru durata societatii;
b) imposibilitatea realizarii obiectului de activitate al societatii sau realizarea acestuia;
c) declararea nulitatii societatii;
d) hotarrea adunarii generale;
e) hotarrea tribunalului, la cererea oricarui asociat, pentru motive temeinice, precum nentelegerile
grave dintre asociati, care mpiedica functionarea societatii;
f)
falimentul societatii;
g)
alte cauze prevazute de lege sau de actul constitutiv al societatii.
Dizolvarea societatii poate fi ceruta de orice persoana interesata sau de Camera de Comert si
Industrie teritoriala n cazurile n care:
a) societatea nu mai are organe statutare sau acestea nu se mai pot ntruni;
b) societatea nu a depus, timp de 3 ani consecutivi, bilantul contabil sau alte acte care, potrivit legii, se
depun la Oficiul Registrului Comertului;
c) societatea si-a ncetat activitatea sau nu are sediu cunoscut ori asociatii au disparut sau nu au
domiciliu ori resedinta cunoscuta.
Dizolvarea societatii are ca efect deschiderea procedurii lichidarii. Dizolvarea are loc fara
lichidare, n cazul fuziunii ori divizarii totale a societatii. Orice activitate din aceasta etapa are scopul
lichidarii si nu al obtinerii de profit.
Lichidarea societatii comerciale consta ntr-un ansamblu de operatiuni care au ca scop:
o terminarea operatiunilor comerciale aflate n curs la data dizolvarii societatii
o ncasarea creantelor societatii
o transformarea bunurilor societatii n bani
o plata datoriilor societatii
o mpartirea activului net ntre asociati.
Falimentul societatii conduce, de asemenea, la lichidarea acesteia. Se deschide procedura de
faliment a unei societati comerciale (sau comerciant persoana fizica) aflata n incapacitate de plata daca:
tribunalul nu confirma nici un plan de reorganizare a societatii; nu exista nici un plan de reorganizare;
debitorul nu respecta planul de reorganizare; tribunalul hotaraste ntreruperea si ncetarea reorganizarii.
Prin faliment se contribuie la mentinerea unui mediu sanatos de afaceri asigurndu-se recuperarea
(fie si partiala) de catre creditori a sumelor datorate de ntreprinderile intrate n incapacitate de
plata. Se evita astfel contaminarea altor ntreprinderi cu maladia incapacitatii de plata.
Procedura falimentului se realizeaza printr-un ansamblu de operatiuni tehnice, economice si acte
juridice care conduc la:
stabilirea si determinarea activelor totale;
determinarea pasivelor;
transformarea n bani a bunurilor din patrimoniul societatii debitoare;
distribuirea sumelor de bani rezultate din lichidare pentru a satisface creantele creditorilor;
nchiderea procedurii falimentului.
n anumite conditii prevazute de lege, administratorii, directorii si cenzorii unei societati
comerciale ajunsa n incapacitate de plata care au contribuit la crearea situatiei poarta o raspundere
patrimoniala fiind obligati de instanta sa suporte o parte din datoriile societatii daca au savrsit
urmatoarele fapte:
efectuarea unor acte de comert n interes personal sub acoperirea societatii;
folosirea bunurilor sau creditelor societatii n interes personal;
tinerea unei contabilitati fictive sau ncalcarea legislatiei n tinerea contabilitatii;
deturnarea sau ascunderea unei parti a activului societatii;
dispunerea continuarii, n interes personal, a unei activitati care conduce societatea, n mod vadit,
la ncetarea platilor.
Partea a II-a
RELATIILE INTREPRINDERII CU MEDIUL
Capitolul 14 ROLUL NTREPRINDERILOR N ECONOMIE
Rolul ntreprinderii este cel asumat de catre proprietarii si managerii ei . El are o component
economica si una sociala.
Rolul economic al unei ntreprinderi este, n principal, acela de a produce bunuri
si/sau servicii, a le vinde pe piete si a crea valoare adaugata, si eventual, a obtine un
venit net.
Valoarea adaugata este ulterior repartizata participantilor care au contribuit la realizarea ei.
Valoarea adaugata realizata de o ntreprindere se masoara ca diferenta ntre valoarea bunurilor (si
serviciilor) vndute de ntreprindere si valoarea bunurilor (si serviciilor) cumparate si care au folosit
pentru productie.
Aceste cumparari de la alte ntreprinderi formeaza consumul intermediar. (CI) Daca:
MP = valoarea materiilor prime (bunuri achizitionate de ntreprindere pentru a fi transformate, prelucrate);
MC = valoarea materialelor si utilitatilor consumate (apa, gaz, energie electrica);
TR = valoarea transporturilor si altor servicii pentru productie;
CA = cifra de afaceri (vnzarea realizata ntr-o perioada)
VA = valoarea adaugata;
Atunci:
VA = CA (MP + MC + TR)
Valoarea adaugata are urmatoarele destinatii:
1) Beneficiu;
2) Acoperirea
salariale;
cheltuielilor
3) Fondul de amortizare (va permite
nlocuirea echipamentelor uzate).
n viziunea actuala despre rolul ntreprinderilor n economie asistam la confruntarea a doua conceptii
manageriale diferite.
Una pune acentul pe misiunea firmei de a
Conform celei de-a doua conceptii manageriale,
produce valoare adaugata, de a aduce profit
conducerea unei mari ntreprinderi, mai ales daca a recurs
proprietarilor determinnd, n acest fel,
la subscriptia publica, ar trebui sa stabileasca un echilibru
atragerea capitalurilor n activitatea
ntre asteptarile si revendicarile sindicatelor, ale
economica, crearea locurilor de munca si
angajatilor, managerilor, actionarilor, furnizorilor,
implicit
satisfacerea
nevoilor
clientilor, societatii civile, guvernelor si altor organisme.
consumatorilor.
Practica de succes a ultimelor decenii tinde sa confirme valoarea primei conceptii.
ntreprinderea distribuie venituri remunernd serviciile de care a beneficiat din partea populatiei,
proprietarilor ntreprinderii, bancilor si institutiilor statului
Rolul social al intreprinderii:
a. contributia la satisfacerea trebuintelor populatiei prin bunurile si serviciile furnizate
b. contributia la dezvoltatea civilizatiei umane prin promovarea progresului tehnico-stiintific
c. asigurarea unui mediu de munca si de viata pentru personalul ntreprinderii (acesta petrece n
ntreprindere cel putin o treime din perioada de viata activa)
d. exercitarea unor functii de formare si educare a salariatilor si populatiei (cultura Coca Cola este
un exemplu dintre cele mai controversate, n acest sens).
e. contributia la protectia mediului
ntreprinderea intra n relatii cu toate celelalte entitati active n natura si societate. Relatiile se
realizeaza prin circulatia de bunuri, servicii, informatii, drepturi si obligatii, bani, prin comportamentul,
atitudinea si activitatea oamenilor antrenati n fiecare din aceste entitati. Relatiile pot fi de tip pozitiv
(suport, cooperare,acceptare, comunitate de interese) sau de tip negativ (neacceptare, competitie, conflict,
distrugere). Unele dintre aceste relatii sunt normate, orientate prin reglementari larg acceptate ntruct
altfel devine imposibila coexistenta entitatilor. De exemplu: reglementarile din domeniul protectiei
mediului sau cele care privesc pedepsirea furtului.
Ca agent economic, ntreprinderea se afla n relatii strnse cu ceilalti agenti economici importanti
alte ntreprinderi
gospodariile populatiei
institutiile financiare
statul si administratia
agentii economici din alte tari
Relatiile cu unii agenti sunt organizate prin piete
ca loc de ntlnire a cererii si ofertei O
ntreprindere va stabili relatii cu altele pe pietele
de aprovizionare (materii prime, materiale,
semifabricate, masini, utilaje, instalatii, servicii)
sau pe pietele de desfacere pentru bunurile si
serviciile realizate. Resursele de munca sunt
asigurate prin piata fortei de munca iar cele
financiare de pe pietele de capitaluri. Pe piete se
stabilesc relatii de vnzare-cumparare, de
cooperare, asociere, dar si relatii de competitie,
concurenta pna la lupte pentru eliminarea
competitorilor.
Economiile de piata contemporane se bazeaza n
buna parte pe functionarea mecanismului
concurentei ntre ntreprinderi simultan cu o
anumita interventie a autoritatii publice.
ntreprinderile stabilesc relatii directe cu ntreprinderi si institutii din alte tari n cadrul
operatiunilor de import, export, cooperare si finantare. Scopul l constituie valorificarea oportunitatilor de
pe aceste piete, extinderea pietelor, obtinerea unor venituri suplimentare. Exportul permite un aport de
resurse financiare pentru dezvoltarea oricarei firme si implicit n folosul economiei nationale. Masura
succesului unei ntreprinderi l constituie, dintr-o anumita perspectiva, patrunderea si dezvoltarea
activitatii pe piete externe
Viziunea preponderent economica trebuie ntregita prin considerarea relatiilor cu alte structuri cum
ar fi: sindicatele, unitatile de nvatamnt, organizatiile politice, culturale, religioase, asociatiile cu
cele mai diverse roluri, institutiile juridice.
Sindicatele sunt asociatii voluntare ale salariatilor unei ntreprinderi cu un numar minim de
membri, avnd rolul de a-i reprezenta si a le apara interesele salariale, privind conditiile de munca si
sociale, n raporturile cu patronatul si/sau managerii firmei. Obiectivele sindicatelor sunt att convergente
ct si divergente n raport cu cele ale ntreprinderii. Ambele structuri sunt interesate n mentinerea si
dezvoltarea firmei.
Divergentele apar n privinta eforturilor de crestere a productivitatii muncii, masurilor de reducere
si restructurare a personalului n perioade de criza sau conjunctura nefavorabila, nivelului si sistemului de
salarizare, acordarii altor drepturi si facilitati, conditiilor de munca, programului de munca si a timpului
liber. Pentru atingerea scopurilor lor sindicatele recurg la negocieri sau diferite forme ale luptei sindicale
mergnd pna la ntreruperea lucrului sau greva. Conducerea ntreprinderii trebuie sa dezvolte politici si
actiuni specifice pentru prevenirea, evitarea, aplanarea sau stingerea conflictelor de munca. Confruntarile
deschise n ntreprindere, ntre patronat si sindicate (eventual uniunile acestora) aduc pierderi nsemnate
oricarei ntreprinderi.
Asociatiile patronale grupeaza n diferite forme juridice (asociatii, fundatii, camere de comert si
industrie, ntelegeri scrise, consortii) firme active n anumite ramuri, pe aceleasi piete sau avnd unele
interese comune.
Ele realizeaza n folosul membrilor o serie de actiuni de informare, studii, reprezentare, armonizare
a pozitiilor n probleme de interes comun, promovare, aparare a intereselor n fata autoritatii publice, a
sindicatelor si a altor grupari, sustinere financiara, promovare a noilor tehnologii, formare profesionala,
facilitarea relatiilor internationale.
Reunirea n asociatii este o solutie moderna prin care, mai ales firmele mici si mijlocii, pot
surmonta dificultatile foarte mari din perioade de tranzitie si pot face fata competitiei dure din partea
marilor corporatii. Regula unde-s doi puterea creste se confirma si n afaceri.
Relatiile ntreprinderii cu comunitatea locala si cu publicul larg contribuie la formarea unei imagini
asupra ntreprinderii cu efecte directe asupra pozitiei si acceptarii ei pe piata si n final asupra vnzarilor.
Relatiile publice constituie o componenta importanta a politicii de marketing a firmei. ntreprinderile mari
aloca bugete semnificative pentru conferinte, participari la si organizari de simpozioane, organizarea
vizitarii firmei, relatiile cu presa scrisa si audiovizuala, aparitii n public ale managerilor, sustinerea unor
evenimente culturale, sportive, de interes comunitar, sigla si antetul firmei, mbracamintea salariatilor,
evenimente mondene, actiuni cu scopuri caritabile. Practica demonstreaza ca sumele alocate dupa
programe judicioase pentru asemenea activitati sunt investitii foarte profitabile pentru firma pe termen
mediu si lung.
ntreprinderile fiind conduse de oameni si reprezentate de acestia se comporta si n functie de
simpatiile, relatiile, influentele si interesele personale ale managerilor sau proprietarilor. O atractie si
interactiune deosebita exista ntre mediul de afaceri si cel politic. Apare uneori o mpletire a intereselor
unor firme cu cel al formatiunilor sau al unor lideri politici.
Mediul de viata este o resursa limitata a omenirii. Prin activitatea lor ntreprinderile diminueaza
aceasta resursa gratuita. Consumul de aer, apa, energie, materii prime, folosirea solului, emisia de gaze,
apa uzata, evacuarea deseurilor degradeaza mediul si pun n pericol ecosistemele.
Sub presiunea constientizarii importantei protectiei mediului de catre cetateni si a reglementarilor
legale ntreprinderile si asuma activitati si costuri de protectie a mediului. Nerespectarea normelor legale
atrage sanctiuni pentru ntreprindere mergnd pna la suspendarea activitatii iar consumatorii, pe de alta
parte, sanctioneaza ntreprinderile poluante prin evitarea produselor si serviciilor.
Oricare strategie, bine aplicata, ar urma sa asigure profituri peste media sectorului, o pozitie
favorabila pe piata, o buna aparare n fata concurentilor si celor care vor sa patrunda pe piata.
Prima strategie este orientata spre reducerea costurilor unitare prin cota mare de piata, economia de
scara, valorificarea maxima a experientei, cresterea productivitatii muncii, profilarea pe produse de serie
mare care permit tehnologii automatizate, concentrarea atentiei asupra controlului costurilor, economii la
toate capitolele de cheltuieli, vnzarea la cele mai scazute preturi posibile.
Strategia costurilor reduse comporta o serie de riscuri cum ar fi:
pentru a realiza o productivitate mare a muncii ntreprinderea este obligata sa investeasca n
echipamente sofisticate, de mare productivitate care permit productia n serie foarte mare dar costa
mult si se uzeaza moral foarte repede;
un alt risc este legat de perimarea rapida a tehnologiilor ca urmare a presiunilor urmaritorilor care
pot avea o mare capacitate de inovare sau imitare;
concentrarea atentiei exclusiv asupra costurilor poate determina o atentie insuficienta acordata
personalului, produselor, clientilor,
Strategia diferentierii urmareste crearea unor produse sau servicii - percepute ca unice n cadrul
sectorului printr-o conceptie originala, o tehnologie specifica, o imagine de marca sau un serviciu prestat
clientelei.
Succesul se bazeaza pe fidelitatea fata de marca si o sensibilitate redusa a clientilor fata de nivelul
pretului (pentru ca sunt multumiti de produs, accepta preturi mai ridicate), pe marje ridicate de cstig
urmare a unor preturi mai mari, pe calitatea superioara a produselor (se pot achizitiona materii prime de
calitate, se foloseste personal calificat si tehnologie speciala, mai scumpe).
Strategia de diferentiere este incompatibila cu o cota mare de piata, fiind legata de un sentiment de
exclusivitate pe care l traieste consumatorul produsului.
Si aceasta strategie are riscuri deoarece cumparatorii pot renunta la fidelitatea fata de marca daca:
diferenta de pret fata de produsele concurente este foarte mare;
criteriul de diferentiere si pierde din importanta;
imitatia practicata de alte firme reduce perceperea diferentelor.
Concentrarea activitatii asupra unui segment special presupune din partea ntreprinderii alegerea
unui segment de piata si concentrarea eforturilor, n mod special, asupra acestuia.
Firma se straduieste sa ofere un produs sau serviciu foarte bun, dedicat tintei.
Relatiile ntre ofertant si consumator sunt foarte strnse.
O asemenea tinta poate fi o categorie de vrsta a populatiei, o categorie socioprofesionala, o piata
delimitata geografic, consumatorii unui anumit produs/serviciu etc.
Strategia segmentarii comporta riscuri cum ar fi:
cresterea necontrolata a costurilor;
reorientarile n preferintele segmentului tinta;
tendinta de exagerare n segmentarea pietei;
alegerea unei tinte false (neviabila).
Segmentarea este o strategie recomandata mai ales ntreprinderilor mici si mijlocii.
profiturile
alimenteaza
bugetele
publice si permit sustinerea unor
programe sociale.
n domeniul finantarii:
d) n domeniul desfacerii:
e)
n domeniul impozitarii:
f)
n domeniul finantarii:
o
o
o
o
o
o
o
o
acesta dintre clientii traditionali cei mai seriosi care nu intra ntre ei n competitie. Se realizeaza o
coordonare a aprovizionarii si desfacerii. Micii comercianti reduc, n acest fel, costurile de aprovizionare si
riscul rupturilor de stoc iar capul de lant are o piata sigura bine dimensionata.
Rack Jobbing. ntreprinderile de comert cu autoservire pun la dispozitia unor furnizori spatii de
expunere (linear) n sala de vnzare. Furnizorul si asuma sarcina aprovizionarii, alcatuirii sortimentului,
etalarii si reluarii produselor nevndute ntr-o perioada de timp.
Concesionarea distributiei si service-ului se realizeaza, de obicei, la produse de marca unor firme
specializate, cu sau fara clauza de exclusivitate. Se creeaza aparenta unei sucursale a producatorului fiind
respectate o serie de conditii convenite cu acesta.
Franciza. Constituie o forma de cooperare verticala, contractuala, ntre francizor si beneficiar prin care
primul, contra unei plati, acorda celui deal doilea dreptul de a comercializa anumite produse si de a presta
servicii folosind emblema, marcile, tehnologiile, sistemul de organizare si distributie ca si un know-how
dezvoltate de francizor si proprietatea acestuia. Formula este de mare utilitate pentru ntreprinderi mici
care vor sa patrunda pe piete n care este foarte greu sa vinzi iar succesul se obtine numai prin experienta
ndelungata si aplicarea demersului stiintific. Printre cele mai cunoscute sisteme de franciza se numara:
Coca-Cola, Mc Donalds, Shell.
Subcontractarea: n multe situatii ntreprinderile mari comanda realizarea unor repere, subansamble,
servicii unor firme mai mici. Acestea din urma devin dependente de primele. Ramuri ntregi ale
industriilor moderne functioneaza n acest fel. Se considera ca ntreprinderile mici si mijlocii nici nu pot
exista n afara unei retele n care nodurile se constituie de catre firmele mari (vezi industria automobilelor,
industria tehnicii de calcul si comunicatii).
Consortiul are ca scop punerea temporara n comun a resurselor pentru realizarea unor proiecte de
anvergura dar limitate n timp;
Cartelul este o forma de cooperare orizontala realizata prin ntelegere verbala sau contractualascrisa n care participantii si pastreaza independenta juridica renuntnd partial la independenta
economica. Membrii unui cartel se obliga la respectarea conditiilor convenite si la plata unor daune n
cazul ncalcarii acestora.
ntelegerile pot fi realizate n limitele permise de lege; sunt, nsa, frecvente situatiile n care aceste
limite se ncalca.
Uzuale sunt:
Carteluri de pret, n care se stabilesc preturi comune de vnzare si conditii de plata sau livrare;
ntelegeri privind numai conditiile de livrare si plata;
ntelegeri asupra reducerilor de pret acordate clientilor;
ntelegeri asupra calculatiei costurilor;
ntelegeri asupra standardelor si tipurilor de produse;
Conventii de specializare n productie si distributie;
Sindicate de ntreprinderi (clientii lanseaza comenzile catre sindicat acesta urmnd a repartiza
sarcinile de productie si livrare, dupa reguli comune, membrilor);
ntelegeri asupra cotelor de productie realizate de participanti (contingentare); pe piete limitate se
ncearca utilizarea proportionala a capacitatilor tuturor participantilor;
Acorduri de exclusivitate n distributie cu mpartirea zonelor geografice;
Carteluri de import sau de export cu ntelegeri pentru promovarea si protectia participantilor la
asemenea operatiuni;
Carteluri de criza care au obiectivul de a suspenda competitia ntre firme n conditii nefavorabile
ale pietei, de durata sau temporare. La scaderea de durata si considerabila a cererii se raspunde cu
acorduri ample privind utilizarea capacitatilor, strategiile de distributie si pret.
ntreprinderile legate constituie forme de concentrare realizate prin mpletirea capitalurilor si prin
proprietari comuni. Se realizeaza ntre firme relativ egale sau ntre firme inegale, n care unele sunt
dominante, au controlul asupra celorlalte prin numarul de actiuni sau voturi n adunarea actionarilor.
mpletirea capitalurilor este frecventa n cazul societatilor pe actiuni, ntruct actiunile sunt liber cesibile.
n felul acesta se nasc entitati care au un comportament distinct pe piata, n folosul ansamblului structurii.
Situatiile tipice sunt:
ntreprinderi legate prin participare reciproca la capital (ntreprinderi surori, fara a exista, formal, o
conducere unitara). Fiecare firma detine peste 25% din capitalul social al celorlalte avnd un rol important
n conducerea lor. Ele ramn independente juridic nsa cedeaza o parte din independenta economica
ntruct au interese comune; fiecare ntreprindere prospera numai daca ntreaga structura are succes. De
exemplu, n cazul a trei ntreprinderi, A, B, C, participarea reciproca la capital se poate realiza astfel:
capitalul firmei A este n proprietatea firmei B 60%, firmei C 30%, diferenta de 10% apartine unui numar
de trei persoane fizice; capitalul firmei B este n proprietatea firmei A 26%, firmei C 27%, diferenta de
47% apartine altor firme din afara; iar capitalul firmei C este n proprietatea firmei A 29% si firmei B
51%.
Concernul este o concentrare de tip orizontal, vertical sau anorganic realizata de catre ntreprinderi
care se mentin ca persoane juridice dar renunta complet la independenta economica n favoarea unei
conduceri unitare. Formula este uzuala n cazul unor ntreprinderi subordonate ntreprinderii care detine
pachetul majoritar. Aceasta decide mentinerea personalitatii juridice, a numelui, a marcilor, licentelor dar
controleaza integral strategia si politica economica a firmelor subordonate. De multe ori societatea
mama este una de finantare si administrare care coordoneaza gruparea, fara a derula n nume propriu
activitati de productie sau servicii destinate pietei (Holding). Uneori poate fi o umbrela cu sediul ntr-un
paradis fiscal.
Fuziunea ntreprinderilor cu pierderea personalitatii juridice. Se constituie un trust care are
personalitatea juridica (si numele) uneia din vechile ntreprinderi sau apare ca persoana juridica noua.
Exista doua modalitati de constituire:
Absorbtia. O ntreprindere puternica preia (cumpara) alta ntreprindere aflata n dificultate sau
care opteaza pentru aceasta solutie. Aceasta din urma dispare ca persoana juridica, activul si
pasivul ei sunt preluate de cumparator. Procesul se poate realiza cu sau fara acordul proprietarilor
ntreprinderii preluate prin achizitia actiunilor direct de la detinatorii acestora sau de pe pietele
organizate.
Fuziunea prin crearea unei noi ntreprinderi si disparitia celor care au fuzionat. Este, n general, o
solutie convenita de ntreprinderile care fuzioneaza. Prin participarea cu bunurile, lichiditatile,
marcile, tehnologiile, personalul si relatiile fiecarei ntreprinderi la constituirea celei noi apar
ntreprinderi puternice.
n multe tari exista o legislatie pentru protectia concurentei care interzice anumite forme de cooperare sau
le supune controlului autoritatilor (vezi Legea concurentei).http://www.oficiulconcurentei.ro/
lnga consumatorii efectivi, pe cei potentiali, care, n anumite conditii ar putea deveni consumatori
efectivi).
Pietele ntreprinderilor se interfereaza cu pietele produselor, fiecare detinnd o cota parte din cealalta.
ntreprinderile se adreseaza, prin produsele lor, simultan, mai multor categorii de consumatori,
utilizatori; acestea, la rndul lor, definesc anumite piete. Piata de desfacere a ntreprinderii este
reprezentata de toti clientii potentiali, care au aceeasi nevoie sau dorinta si care sunt dispusi si au
capacitatea de a se angaja ntr-o relatie de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorinte
dinamica pietei
ntreprinderea depune eforturi pentru a mentine consumatorii actuali, a asigura fidelitatea acestora
si a-i determina sa cumpere cantitati mai mari. De asemenea, va ncerca prin multiple mijloace sa atraga
clientii de la concurenta si sa transforme non-consumatorii relativi ai unui produs n consumatori.
Relatiile ntreprinderii cu piata sunt de cunoastere, de reactie si de influenta reciproca. Cunoasterea pietei
nseamna pentru ntreprindere organizarea si desfasurarea unor activitati concertate pentru studierea pietei
adica a cererii si a ofertei ca si a factorilor care determina schimbarile pe piete. Cererea este o variabila
economica masurabila care reflecta nevoile pe care consumatorii si le pot satisface n limita puterii lor de
cumparare. (Cererea solvabila este o parte a nevoilor).
Cunoasterea cererii presupune obtinerea unor informatii despe clienti si consumatori (purtatorii
cererii) de genul:
o cine sunt clientii actuali (tipologia clientilor);
o cine poate fi considerat client potential;
o ce nevoi au acestia;
o ce cantitati medii se consuma si se cumpara;
o care este volumul cererii;
o cnd se manifesta cererea;
o cum prefera sa cumpere produsul;
o ce obiceiuri de consum si de cumparare au clientii;
o cum este perceput produsul;
o ce caracteristici ale produsului sunt determinante n consum;
o ce reactie poate produce modificarea pretului produsului sau a altor caracteristici.
n economia contemporana pietele se extind continuu (globalizare), produsele si serviciile se
diversifica, reclama devine tot mai incisiva iar concurenta tot mai dura. Singurul comportament rational al
ntreprinderii n relatiile cu pietele de desfacere este cel de anticipare, adaptare si influenta (n masura
fortei fiecarei unitati).
Tabloul urmator reprezinta domeniile, procedeele si metodele utilizate n analiza, observarea si
previziunea pietei
Cercetarea pietei
Domenii
Procedee
piata de
o analiza pietei;
o observarea pietei;
aprovizionare
piata de desfacere; o previziunea pietei;
concurenta;
conjunctura pietei;
Metode de observare si
analiza
o analiza datelor statistice
o studierea directa:
- observare;
- ancheta;
- panel;
- experiment.
Metode de previziune
o extrapolarea tendintei;
o metode calitative
o estimarile de grup.
O strategie de segmentare, de orientare si concentrare asupra unor (unei) parti din piata se justifica
numai atunci cnd exista o mare probabilitate de crestere a vnzarilor, profitului, pe aceasta cale.
Segmentarea atrage dupa sine costuri suplimentare pentru orientarea sortimentului si conceptia
produselor, pentru publicitate si servicii.
Daca nu exista certitudinea acoperirii acestor costuri este de preferat o strategie nediferentiata, o
oferta adresata tuturor categoriilor de clienti.
De multe ori, cercetarile de piata evidentiaza caracteristici diferite ale unor categorii de clienti,
preferinte si obiceiuri diferite, acestea dovedindu-se, ulterior, insuficient de conturate si solide pentru a
justifica o strategie a diferentierii n desfacerea produselor.
(produse)Domenii de activitate
ntreprinderea are de adoptat decizii strategice pe axa oferta-cerere, din mai multe variante posibile. Oferta
desemneaza combinatia dintre produs si bransa (o anume configurare a domeniului de activitate, asa
cum a fost aratat). Cererea este cea manifestata de segmente de piata (categorii de
consumatori/cumparatori).
Tabloul de mai jos reda variantele de actiune posibile ca si probabilitatile de succes alaturi de
cresterea costurilor, asa cum sunt evaluate de specialisti.
Segmente de piata
Vechi
Penetrarea pietei
50%
Vechi
100%
Probabilitate
Costuri
de succes
Dezvoltarea produselor
Noi
33%
Probabilitate
de succes
800%
Costuri
Noi
Dezvoltarea pietei
20%
400%
Probabilitate
Costuri
de succes
Diversificarea
5%
1200%-1600%
Probabilitate
Costuri
de succes
sau a serviciilor oferite (Unique Selling Proposition); Concentrarea pe un anumit segment al pietei
(Strategia nisei).
Tabelul urmator prezinta caracteristicile specifice ale componentelor enuntate n cazul fiecarei
strategii:
Strategii
Componentele Strategia costurilor reduse
Strategia diferentierii
Strategia nisei
desfacerii
restrns,
adnc
restrns, specializat, produse
Sortiment
produse de masa,
produse de marca
dedicate
neproblematice
Pret
scazut
ridicat
relativ ridicat
Canale de
scurte, fara intermediari
posibili intermediari
fara intermediari
distributie
Forme de
autoservire
prin vnzator sau reprezentanti
clasica
vnzare
Prezentarea
solutii ieftine
n cadru pretentios, studiat, de
ntr-un climat familial
ofertei
lux
Abordarea
nu se stabileste contact
concentrare pe argumente de
clientul are nevoie de
clientului
direct
calitate, durabilitate, prestigiu
comunicare
Forte de
interventie minima
succesul depinde foarte mult de implicarea directa a patronului
vnzare
vnzator
Promovare
abundenta
exclusivitate
atentie
axata pe
Publicitate
agresiva
rafinata
discreta, fara costuri mari
Pentru ntreprindere, o decizie strategica este cea legata de aria geografica a prezentei sale.
Alegerea poate fi facuta avnd n vedere regiunile, zonele, localitatile dintr-o tara sau din tari / continente
diferite.
Criteriile de decizie sunt:
atractivitatea pietelor determinate geografic;
situatia concurentei;
riscul politic;
asteptarile de recuperare a investitiei;
resursele disponibile;
regimul fiscal si juridic;
personalul calificat si disponibil;
forta economica a firmei.
Strategia regionala (de expansiune, de mentinere, de restrngere) determina: adaptarea ofertei;
alegerea intervenientilor n distributie; implantarea de sucursale, filiale, birouri, depozite si puncte de
desfacere; elaborarea unor politici speciale de produs, sortiment, pret, publicitate, relatii publice; adaptarea
propriei organizari si conduceri la activitatea distribuita n teritorii largi.
ntreprinderile care comercializeaza mai multe familii sau grupe de produse, opereaza pe segmente
de piata diferite sau cu forme de vnzare diferite se afla adesea n situatia de a decide orientarea spre
variante viabile, de viitor si renuntarea la solutiile depasite, care au devenit neproductive. Investitiile si
resursele financiare vor fi orientate spre domeniile promitatoare, utilizndu-se veniturile din alte
domenii, deocamdata productive, dar fara perspective.
n timp ce se recomanda o abordare ncurajatoare dar prudenta, selectiva, a unor domenii,
formule, segmente noi, este necesara eliminarea componentelor devenite neproductive. Analiza portfolio
presupune o decizie dupa criterii multiple pentru ncadrarea sectoarelor de activitate n patru categorii
distincte si adoptarea masurilor corespunzatoare.
ncadrarea domeniilor de activitate ntr-o categorie sau alta presupune analize riguroase pe axe cum ar fi:
Cota relativa de piata (cota de piata a propriului sector, n raport cu cel mai important concurent). De
exemplu, daca firma detine 30% dintr-o piata iar principalul concurent tot 30%, cota relativa de piata este
1; daca procentele ar fi de 20% si 40% ar rezulta o cota relativa de 0,5.
Cresterea pietei estimata ca dinamica, de la o perioada la alta, a vnzarilor proprii si
Cresterea relativa - ca raportare la media sau ansamblul sectorului. Daca vnzarile pe o piata cresc cu
20% n medie pe 3 ani iar vnzarile firmei cu numai 10%, avem de a face cu un sector slab productiv, la
care, eventual, este bine sa se renunte.
Stadiul din ciclul de viata n care se afla un departament, produs, serviciu, filiala, etc.
Atractivitatea pietei ca indicator de sinteza compus din dimensiunea pietei, rata de crestere, rata
profitului, intensitatea concurentei, sezonalitate.
Forta relativa a concurentei ce poate fi evaluata dupa cota relativa de piata, nivelul costurilor si
pozitia preturilor de vnzare n raport cu cele ale concurentilor, caracteristicile calitative ale produselor,
costurile relative ale actiunilor de promovare-publicitate, disponibilitatea asupra retelelor de distributie.
Partea a III-a
RESURSELE NTREPRINDERII
Capitolul 20 ORGANIZAREA NTREPRINDERII
reglementarea
sarcinilor,
competentelor
decizionale si raspunderii conform obiectivelor;
precizarea naturii, calitatii si volumului rezultatelor
asteptate n special prin normarea muncii;
reglementarea procedurilor de lucru, a operatiilor,
mnuirilor si miscarilor
reglementarea timpului de munca, a duratei,
succesiunii operatiilor si termenelor;
reglementarea amplasamentelor, spatiilor de lucru,
circuitelor si fluxurilor.
de structuri si alegerea celei potrivite, transpunerea n practica a organizarii proiectate, evaluarea structurii
si adoptarea corectiilor necesare.
Organizarea este mai degraba o activitate de zi cu zi a tuturor managerilor, interventiile de
reproiectare fiind periodice.
Pentru proiectarea si reproiectarea structurii organizatorice sunt recomandate o serie de reguli si
principii cum ar fi:
- asigurarea unui echilibru ntre stabilitatea si - definirea armonizata a posturilor si a functiilor
flexibilitatea structurii;
(concordanta sarcinilor stabilite pentru atingerea
- economia de personal si de legaturi;
unui obiectiv cu competentele si responsabilitatile
- unitatea de comanda (n sensul ca este de preferat asociate evitndu-se suprapunerile ntre posturi ca si
ca un subordonat sa primeasca dispozitii de la un suprancarcarea sau subutilizarea resursei umane);
singur sef);
- suprematia obiectivelor (orice activitate necesara
- apropierea conducerii de executie;
ntreprinderii sa fie ncredintata cuiva, pentru
- delegarea autoritatii;
fiecare obiectiv de orice nivel sa existe un
- proiectarea posturilor tinnd seama de corespondent n structura); simplificarea structurii si
caracteristicile umane (se vor evita posturile pentru transparenta reglementarilor;
supraoameni asigurndu-se conditiile pentru - democratizarea organizarii, distributia echitabila a
respectarea regulii omul potrivit la locul puterii si asigurarea conditiilor pentru reprezentarea
potrivit);
salariatilor n structurile de conducere (care n mod
- permanenta conducerii si controlului (n esenta traditional
erau
rezervate
reprezentantilor
pentru orice sef sa existe un nlocuitor);
capitalului);
- interdependenta minima ntre posturi si - atragerea clientilor, furnizorilor, sustinatorilor
compartimente (fiecare compartiment sa fie dotat ntreprinderii si chiar a publicului n structurile
cu tot ce trebuie pentru realizarea subobiectivului firmei;
specific);
- adaptabilitatea si fluidizarea structurii.
Cele mai cunoscute tipuri de structuri organizatorice sunt:
a) structura ierarhic-liniara (Line) - de tip militar, cu reglementarea precisa a competentelor si
raspunderilor, fiecare executant are un singur sef;
b) structura functionala (Staff) sefii de functii acopera deficitul de competenta profesionala al sefilor
ierarhici dar se dilueaza raspunderea ajungndu-se ca un executant sa aiba mai multi sefi;
c) structura cu stat major - foloseste experti consilieri pentru posturile de conducere;
e) structura colegiala n care grupuri de voluntari rezolva, n afara sarcinilor obisnuite, probleme
punctuale n cadrul unor comisii, sesiuni, comitete;
f) structura pe proiecte utilizeaza grupuri de lucru temporare formate din specialisti din diferite
compartimente si niveluri ierarhice care si asuma obiective determinate n timp si cu bugete prestabilite;
d) structura cu grupuri partial suprapuse n care conducatorii de pe un nivel ierarhic sunt simultan membri
ai departamentelor de pe nivelul superior;
g) structura de tip Adhocracy bazata pe un cadru si module dinamice asemanatoare celei pe proiecte dar
cu o marcata capacitate de reactie la neprevazut;
j) structura matriciala realizeaza combinarea structurii pe departamente sau produse cu cea pe functii, n
cadrul fiecarui departament fiind prezente toate functiile;
k) structura neuronala care se concentreaza pe interactiunile sistem-mediu si dintre elemente;
l) structura fractala n care efectele de inovare, motivare si flexibilitate se obtin prin mentinerea sistemului
de tip retea la marginea haosului.
Deosebiri:
ambele exista n
Sistemul informational afecteaza major att functiile ntreprinderii, ct si proiectarea structurilor pe care
aceste functii se bazeaza, prin urmare organizatia n ansamblul ei.
Resursele informationale ale ntreprinderilor cuprind ansamblul informatiilor disponibile (obtinute
si/sau generate) si refolosibile.
Supravietuirea firmelor, adaptarea lor la un mediu tot mai dinamic si complex sunt conditionate de
resursele informationale de care dispun, de capacitatea de a le mbogati continuu.
n consecinta, ntreprinderile trebuie sa-si organizeze un sistem eficient de captare, prelucrare, stocare si
transmitere a informatiilor, transformndu-le n resurse disponibile si refolosibile, n vederea unei
fundamentari corespunzatoare a deciziilor privind activitatea curenta si de perspectiva!
Devine de domeniul evidentei ca acele firme care reusesc Activitatea firmei poate fi monitorizata prin
sa maximizeze oportunitatile create de stapnirea intermediul fluxurilor de comunicatii si de
capitalului informational, pot crea o oportunitate informatii. Prin urmare, este esential cine?,
marginala care sa le permita sa se mentina naintea cum?, unde? si cnd? culege si nregistreaza
rivalilor lor. n acest context, problema informatiilor informatiile.
trebuie abordata att din punct de vedere static, ct si Decizia strategica de baza a firmei consta n a
dinamic.
extrage rapid, efectiv si la costuri ct mai mici,
n plan static, se pot decanta informatiile interne (din valoarea cuprinsa n informatie. Devine astfel
cadrul ntreprinderii) si externe (din mediul de actiune). un imperativ punerea informatiilor la ndemna
Aceste doua categorii trebuie ntelese n dinamica lor, angajatilor potriviti, la locul potrivit astfel nct
favoriznd circulatia lor n ambele sensuri si permitnd acestea sa devina utilizabile si sa creeze
pozitionarea ntreprinderii n mediul ei de afaceri.
valoare.
Asa cum afirma Peter Drucker, managerul are ca unealta Legatura directa, nemijlocita cu clientii
specifica informatia, el este un mnuitor de informatii. El constituie un prilej favorabil de a culege si
nu manipuleaza oamenii dar i motiveaza, i orienteaza sa- transmite gratuit informatii. De aceea,
si ndeplineasca sarcinile. Singurul instrument cu care vnzatorii, ca "interfata" ntr-o ntreprindere
poate realiza acest lucru este cuvntul scris, vorbit si comerciala, trebuie sa fie instruiti corespunzator
limbajul cifrelor.
astfel nct sa capteze un volum ct mai mare
de informatii de la clienti.
Tot mai multe categorii de informatii devin marfuri si patrund pe piata informatiilor fiind destinate
vnzarii/cumpararii. Ele se gasesc "la liber" ntr-o proportie din ce n ce mai redusa.
Pe aceasta piata, se considera ca informatia are o valoare inclusa, dar nu ntotdeauna este usor de
decelat informatia buna de cea lipsita de credibilitate, iar verificarea ultimei poate fi costisitoare.
Vnzarea de informatii nu poate oferi mostre ca n cazul bunurilor materiale, deoarece informatia
este un bun saturat, odata oferita nu mai este necesara pentru ca poate fi memorata.
Exclusivitatea asupra unei informatii se poate cumpara. Dreptul de folosinta asupra unei informatii
poate face obiectul unei cumparari separate.
Proiectarea unui sistem informational eficient se Proiectarea sau reproiectarea sistemului
face avnd la baza o serie de principii, a caror informational are ca obiective :
respectare i conditioneaza functionalitatea si 1. asigurarea calitatii informatiilor n sistem,
eficienta.
astfel nct acestea sa fie semnificative, corecte,
a) subordonarea conceperii si functionarii sistemului actuale, complete, oportune si precise;
informational cerintelor conducerii;
2. o circulatie continua a informatiilor si
b) corelarea sistemului informational cu sistemul generarea feed-back-ului;
decizional si structura organizatorica a firmei;
3. circulatia economicoasa a informatiilor prin
c) principiul asigurarii unitatii metodologice a tratarii eliminarea fluxurilor nerationale, neeconomicoase
informatiilor;
sau inutile si evitarea redundantei;
d) principiul concentrarii asupra abaterilor esentiale; 4. constructia rationala a suportilor de date astfel
e) principiul asigurarii unui maximum de informatii nct sa fie asigurate operativ informatiile,
finale din fondul de informatii primare; succesiunea logica a acestora, gruparea lor pe
f) asigurarea unui timp corespunzator de reactie tipuri, la costuri ct mai mici;
Abordarea
formala
care
presupune
determinarea necesarului de personal prin
utilizarea instrumentarului statistico-matematic
pentru prelucrarea datelor si informatiilor
referitoare la situatia pe piata fortei de munca,
oferta principalelor surse de forta de munca,
volumul de activitate previzionat din
ntreprindere pe categorii si nivelul normat al
productivitatii muncii, nivelul salariilor etc.
Teoretic, numarul de persoane necesar pentru
ndeplinirea unui volum de activitate rezulta ca
raport ntre volumul de activitate pentru o
anumita perioada si norma medie de munca
pentru un salariat.
Optiunea pentru o categorie de surse sau alta (sau combinatia dintre ele) trebuie sa tina cont de
avantajele si dezavantajele aferente fiecareia.
SURSE INTERNE
Avantajele utilizarii lor:
transferul dintr-un loc n altul al unui angajat,
contributia
la
cresterea
moralului
fara sa survina neaparat o modificare a
personalului existent n firma si la
numelui postului sau a salariului;
mbunatatirea gradului de motivare al
promovarea, respectiv trecerea unui angajat
acestuia, prin oferirea posibilitatii de
promovare n cadrul firmei;
ntr-un post situat pe o treapta superioara sau
perspectivele de promovare, care, la rndul
chiar pe un nivel ierarhic superior;
retrogradarea, presupune o actiune inversa
lor, contribuie la o mai mare stabilitate a
angajatilor deci si a firmei;
promovarii si intervine atunci cnd un
pensionarii
Barierele de intrare putine, cele financiare relativ reduse, la care se adauga lipsa unor cerinte
exprese privind pregatirea personalului conduce, dupa estimarile autorului, la prezenta n mai mult de
jumatate din cazuri, a unor persoane care nu cunosc problemele specifice comertului.
Situatia este asemanatoare si n cazul ntreprinzatorilor din comert, recrutati adesea din rndurile
somerilor, sau ale celor care vor sa devina patroni dintr-o naiva atractie.
Selectia personalului reprezinta un proces complex de determinare a masurii n care calitatile unui
candidat corespund cerintelor unui anumit post.
Procesul n sine implica o suita de activitati, proiectate cu scopul de a obtine date pertinente despre
candidati, n vederea unei ct mai riguroase selectii. Totodata, informatiile privind trecutul profesional al
unei persoane dau o masura relativa a potentialului acesteia n viitor.
n practica, algoritmul selectiei contine un numar variabil de pasi, diferentiat dupa: dimensiunea
ntreprinderii (n cele mijlocii procesul de selectie este mai amplu, mai riguros n comparatie cu cele mici,
unde acesta este adesea foarte sumar); numarul candidatilor (un numar mare impune o selectie mai
severa); natura postului ce urmeaza a fi ocupat (selectia pentru posturile de executie este de regula mai
superficiala).
Etape n procesul de selectie
Denumirea etapei:
1. contactul preliminar;
2. obtinerea informatiilor biografice
(Curriculum Vitae);
3. administrarea de teste:
de inteligenta;de aptitudini; profesionale; de
personalitate.
4. interviu de profunzime;
5. verificarea datelor biografice;
6. examinarea starii de sanatate;
7. judecata personala.
Caracteristici de urmarit:
- comportamentul, prezenta;
- pregatire si performante adecvate;
standardul minim;
capacitatea de asimilare de noi cunostinte si aptitudini;
capacitatea de a face munca respectiva;
vocatie n specialitate.
caracteristicile
personale
cerute
de
post;
- calitatile nnascute necesare;
- absenta elementelor negative n trecut;
- potrivirea cu postul;
- competenta si abilitatea generala, potrivirea cu firma.
Trasaturi important a fi urmarite pentru evaluarea aptitudinilor de comerciant ale unui candidat
sunt si urmatoarele:
putere de convingere;
sociabilitate;
entuziasm;
capacitate organizatorica;
ambitie manifesta;
capacitate de comunicare.
Ierarhizarea lor si combinarea cu cele anterior enumerate pot conferi o mai mare complexitate
procesului de selectie. Punctul terminal al procesului de selectie este marcat de desemnarea candidatului
cstigator ce va fi efectiv angajat.
Candidatii care au trecut de procesul selectiei sunt angajati, de obicei prin contracte de munca pe
perioada nedeterminata. Contractele de munca cu timp partial si cele pe perioada determinata ajuta
ntreprinderile sa-si completeze necesarul temporar de forta de munca (vezi Codul Muncii)
ntreprinderile sunt confruntate cu variatii foarte mari n timp ale cererii clientilor; n consecinta sunt
obligate la adaptarea capacitatilor de productie iar un element al capacitatii l constituie numarul de
personal angajat. ntreprinzatorul care nu are voie (pentru ca nu i permite legea sau sindicatul) sa
concedieze sau sa angajeze personal n concordanta cu evolutia cererii este condamnat la disparitie.
Ansamblul activitatilor de selectie este urmat de activitatea de socializare a noilor angajati la locurile
de munca, de integrare si asimilare a lor. Studiile realizate n aceasta privinta, au evidentiat nsa clar
declinul randamentului la locul de munca, imediat dupa angajare.
Socializarea poate include, dupa parerea unor specialisti prezentarea unei scurte istorii a firmei, a
filozofiei ei, a politicilor, procedurilor promovate de aceasta, prezentarea noilor colegi, sprijinirea
ndeaproape a noului angajat pentru o perioada de timp. ntocmirea unor ''carti ale angajatilor'' sau brosuri,
este o practica relativ extinsa n ntreprinderile din tarile dezvoltate.
Principalele obiective urmarite, n general, de activitatea de dezvoltare si perfectionare a angajatilor
constau n esenta n: mbunatatirea performantei n munca, dezvoltarea salariatilor pentru asumarea de noi
responsabilitati si pregatirea n vederea unei promovari.
Aceste activitati mbraca forme specifice domeniului comercial, fiind orientate pe de o parte catre
dezvoltarea aptitudinilor necesare, a comportamentului adecvat (orientat catre client) si pe de alta parte,
catre nsusirea informatiilor corespunzatoare despre tehnologii si produse.
A. Pregatirea la locul de munca se realizeaza pe perioade variind de la cteva ore la cteva zile si are
avantajul aplicarii direct la locul de desfasurare a activitatii, neimplicnd cheltuieli suplimentare. De
asemenea, aceasta tehnica furnizeaza feed-back imediat, existnd posibilitatea ncurajarii imediate a
evolutiilor pozitive si respectiv a corectarii celor negative. Aplicarea acestei tehnici presupune n prima
faza demonstratii si explicatii, urmate n faza a doua de ncercarile angajatului de a reda ntocmai
demonstratia, ncheindu-se cu inspectarea muncii si evaluarea rezultatelor. Tehnica se aplica posturilor de
executie. Ea poate fi completata de tehnica rolurilor, prin care se simuleaza ntlnirea noilor angajati cu
consumatorii, dupa cteva sedinte rolurile putndu-se inversa. Avantajul consta n posibilitatea aplicarii
chiar n timpul programului de lucru, pentru perioade scurte.
B. Rotatia angajatilor favorizeaza o dezvoltare plurivalenta a angajatilor, fiecare dintre ei avnd
posibilitatea sa-si formeze o vedere de ansamblu asupra firmei, sa nteleaga continutul, succesiunea si
conexiunile dintre activitatile desfasurate n cadrul ntreprinderii. n acest fel se asigura si posibilitatea
nlocuirii angajatilor care lipsesc. Apare n acelasi timp si avantajul combaterii monotoniei si plictiselii
prin experiente de munca noi, cu efecte pozitive asupra moralului si al gradului de interes fata de munca.
C. Gama formelor de pregatire si perfectionare se poate extinde de obicei si la metode si tehnici ce
antreneaza, uneori, cheltuieli suplimentare pentru firma, precum:
w perfectionarea n grup - prin sedinte ce pot avea loc la nceputul unei zile de lucru sau ntr-o scurta
pauza; se favorizeaza astfel cresterea cunostintelor personalului antrenat n procesul vnzarii, privind
marfurile si serviciile oferite; discutiile pot avea ca obiect produse noi, servicii aditionale, vnzari
speciale, schimbari de politica etc.; n asemenea sedinte poate fi exprimat punctul de vedere propriu,
mpartasita experienta altora;
tehnica nvatarii aplicative - care combina tehnicile concrete deja mentionate cu sistemul orelor de
predare, fiind utilizata n comertul cu produse nalt finisate (electrice, electronice etc.);
instructia asistata de calculator este o tehnica relativ noua si putin utilizata n ntreprinderile
comerciale mici si mijlocii; ea consta n programe speciale de nvatare interactiva, cu feed-back
imediat, ce reduc ulterior riscul de eroare; simularile sunt posibile n acest sistem, inclusiv n
privinta luarii deciziilor;
participarea la cursuri organizate de institutii de nvatamnt, firme de consulting, a unor angajati
pe cheltuiala firmei, se utilizeaza de regula ca tehnica pentru domenii strict specializate
(contabilitate, informatica, management comercial, marketing); masura n care o ntreprindere
comerciala apeleaza la aceasta tehnica este direct dependenta de posibilitatile ei financiare si
nevoile acesteia;
cursurile organizate de furnizori - tind sa devina tot mai frecvente, pe masura cresterii
complexitatii produselor nou propuse spre comercializare;
tehnica filmelor instructive serveste unor nevoi variate de instruire (proceduri de lucru,
comunicare, sedinte de lucru etc.).
Coaching
n cea de-a doua categorie se includ salariatii care sunt usor de nlocuit (personal necalificat, noi
veniti fara experienta, muncitori straini din zone slab dezvoltate). La reducerea volumului de activitate
acestia sunt primii concediati.
Diviziunea muncii constituie un proces de diferentiere si de separare a diferitelor feluri de munci
concrete si de fixare a acestora ca activitati specializate de sine-statatoare. Se obtine o economie de timp,
de personal si de cheltuieli prin scurtarea proceselor tehnologice; mai multi lucratori realizeaza simultan
mai multe procese.
Organizarea muncii la banda rulanta este modelul cresterii productivitatii prin accentuarea pna la
limita suportabila de catre om a diviziunii muncii.
Diviziunea muncii determina aparitia unor categorii profesionale. Nomenclatoarele cele mai
detaliate din lume disting cca. 12000 de activitati profesionale diferite.
Se considera ca o meserie(ocupatie) se diferentiaza prin:
a. pozitia ntr-un ansamblu organizat pentru a permite ndeplinirea unei functii;
b. cunoasterea si aplicarea unor tehnici de baza pentru a rezolva problemele practice;
c. conditiile materiale si psihologice n care se exercita.
La nivelul unitatilor mari formele diviziunii muncii se concretizeaza n:
a. separarea muncii de conducere de celelalte activitati;
b. separarea muncii calificate de cea necalificata;
c. separarea muncii principale de cea auxiliara;
d. mpartirea si organizarea activitatii globale pe operatii distincte, dupa natura si nivelul calificarii,
natura obiectului muncii si mijloacele de munca folosite;
e. specializarea personalului n executarea unor activitati omogene.
Cooperarea n munca se realizeaza prin legaturile ce iau nastere ntre lucratorii ocupati individual n
cadrul procesului unitar de munca. Cooperarea se realizeaza, de obicei, pe linia succesiunii logice a
proceselor operative sau a nfaptuirii obiectivului comun. Pentru cooperarea n cadrul unui grup sunt
deosebit de importante dimensiunea grupului (stabilita n asa fel nct fiecare sa poata comunica direct cu
fiecare) si structura grupului (relativ omogena n privinta calificarii, vrstei si valorilor acceptate).
Postul este un element n structura organizatorica, existent si recunoscut chiar n lipsa unui ocupant
(persoana); el desemneaza o anumita pozitie n respectiva structura si impune un anumit rol. Rolul
desemneaza ansamblul activitatilor pe care un individ care ocupa o anumita pozitie n sistemul organizat
trebuie sa le realizeze. Posturile din ntreprindere pot fi descrise prin fisa postului care devine anexa la
contractul de munca preciznd n detaliu: ce, cum, la ce termene, cu ce mijloace si n cooperare cu cine
trebuie sa realizeze persoana care ocupa un post.
Locul de munca desemneaza ansamblul amenajarilor si mijloacelor necesare unei persoane (sau grup)
pentru realizarea sarcinilor repartizate n ntreprindere. n timp ce postul este o categorie abstracta, cu
care se opereaza n organizare si care poate fi doar nteleasa, locul de munca este o categorie ce
desemneaza un spatiu, echipamente, elemente fizice care se vad si se ating.
Organizarea locului de munca trebuie sa tina seama de urmatoarele criterii:
1. sa existe o relatie optimizata ntre productivitatea muncii realizata si costurile ocazionate de fiecare
loc de munca (principiul rentabilitatii);
2. sa se asigure conditii apreciate ca normale de catre executant pentru desfasurarea muncii (principiul
umanizarii).
Stabilirea numarului de locuri de munca, amplasarea, amenajarea si dotarea acestora fac obiectul unor
preocupari ale organizarii productiei si a muncii si ale ergonomiei.
Dotarea si amenajarea locurilor de munca. Cerintele ergonomiei impun ca organizarea locului de
munca, conceperea si dispunerea utilajelor, uneltelor si dispozitivelor sa tina seama de particularitatile si
posibilitatile medii, normale ale omului.
Locul de munca urmeaza a fi astfel amenajat nct solicitarile
sa nu depaseasca posibilitatile fizice ale omului n miscare, permitnd o pozitie comoda a corpului. El va
fi optim dimensionat pe cele trei planuri de proiectie.
Factorii de ambianta fizica (conditii de iluminat, culoare, zgomot, temperatura, aerisire si
umiditate) si factorii de ambianta psihologica (factori pozitivi recunoasterea, consideratia, colaborarea,
interesul, buna dispozitie, variatia, ordinea sau factori negativi colaborarea defectuoasa, slaba motivare,
monotonia, dezordinea, tensiunile si starile conflictuale) se proiecteaza astfel nct sa reduca gradul de
oboseala n munca permitnd cresterea productivitatii.
a) Normarea muncii presupune determinarea ct mai exacta a sarcinilor de munca pentru fiecare
lucrator. Prin norma de munca se ntelege, n general, sarcina ce se stabileste unui executant (individual
sau colectiv) care are calificarea corespunzatoare pentru executarea unei lucrari n anumite conditii
tehnico-organizatorice. Norma de munca reprezinta detalierea obiectivului general al ntreprinderii la
nivelul fiecarui loc de munca.
Marimea normelor de munca se fundamenteaza pe determinari stiintifice; ele se revizuiesc periodic,
stabilindu-se ca norme medii progresive, la un nivel situat ntre realizarile cele mai bune si cele mijlocii
pentru o anumita activitate. Normele se pot stabili ca norme de timp (timpul fixat pentru executarea unei
sarcini de munca de catre un lucrator cu o anumita calificare, n anumite conditii tehnico-organizatorice),
norme de productie sau desfacere (cantitatea de bunuri sau echivalentul ei valoric, ce trebuie
produsa/vnduta ntr-o unitate de timp), norme de personal (numarul de lucratori cu o anumita calificare si
specializare necesar si alocat unei diviziuni organizatorice din ntreprindere sau pentru ndeplinirea
anumitor operatiuni). Normele se stabilesc de catre personalul de conducere pe baza rezultatelor studiului
muncii, a comparatiilor cu alte ntreprinderi si a normativelor nationale sau internationale. Normativele
sunt marimi stabilite prin generalizarea rezultatelor unor masurari ale muncii n cele mai diverse conditii
pe esantioane reprezentative.
b) Descrierea metodelor de lucru, a tehnologiilor si procedeelor obligatorii constituie activitati care
conditioneaza calitatea rezultatelor. Fiecare lucrator trebuie sa cunoasca n detaliu aceste elemente de
organizare a productiei si a muncii si sa le respecte ntocmai. Un rol important revine controlului si
autocontrolului. Unele firme ntocmesc manuale de calitate si proceduri de operare standard (SOP). n
plan general, obiectivul economisirii efortului a condus la elaborarea unor reguli ale economiei de miscari
aplicabile, n special, la muncile fizice.
c) Stabilirea duratei muncii, a schimburilor, a regimului de ntreruperi normale. n privinta duratei
programului de munca exista libertatea de stabilire prin negociere ntre angajator si salariat, cu precizarea
ca prin lege se stabileste saptamna de lucru de 5 zile, iar durata normala a zilei de lucru la 8 ore. Orele
lucrate peste acest program se compenseaza cu timp liber corespunzator sau se platesc cu salariu majorat.
Rezultatele muncii depind si de organizarea muncii n schimburi, regimul ntreruperilor normate
pentru masa si odihna n cursul zilei de munca, stabilirea orelor de ncepere si ncheiere a zilei de munca
(schimbului), dispunerea sarcinilor de munca pe ore n cadrul zilei si pe zile n cadrul saptamnii. Se tine
seama de faptul ca randamentul n munca este mai redus n prima ora si ultima jumatate de ora de munca
din fiecare zi, este redus n ziua de luni, creste marti si miercuri, se reduce joi si are o crestere paradoxala
n ultima zi lucratoare din saptamna. Un interes crescnd dobndeste organizarea n program flexibil si
glisant (nu este important sa se lucreze 8 ore n fiecare zi si nici sa se nceapa programul la ora fixa, cu
conditia sa se ndeplineasca sarcinile de munca si sa se realizeze numarul de ore de munca stabilit pe
luna), acolo unde conditiile o permit.
Contractul de munca este definit drept ntelegerea prin care o persoana se angajeaza sa puna activitatea sa
la dispozitia altei persoane, actionnd n subordinea acesteia n schimbul unei remuneratii.
Trasatura caracteristica fundamentala a contractului de munca consta faptul ca salariatul este
subordonat angajatorului n activitatea pe care s-a angajat sa o desfasoare. Subordonarea se caracterizeaza
prin urmatoarele trasaturi:
Angajatorul stabileste programul si locul de munca al salariatului;
Angajatorul ndruma salariatul n ce priveste executarea obligatiilor de munca;
Angajatorul fixeaza regimul de lucru si regulile de disciplina.
n contractul de munca se nscriu clauze privind obligatia salariatului de a-si ndeplini sarcinile ce-i revin si
ndatorirea unitatii de a asigura conditiile corespunzatoare pentru buna desfasurare a activitatii, de a remunera
salariatul n raport cu munca prestata si de a-i acorda drepturile legale si negociate.
a) Studiul muncii presupune att studiul metodelor
de munca practicate ct si masurarea muncii.
Consumul de munca pentru obtinerea unui nivel
proiectat al rezultatelor este direct determinat de
metodele de munca, respectiv de modul n care sunt
efectuate operatiile n anumite conditii tehnicoorganizatorice. O metoda optimizata de munca
presupune stabilirea unei relatii optimizate ntre
executant, obiectul muncii, mijloacele de munca,
mediul de munca pe de o parte, si rezultatul muncii
- pe de alta parte. n studiul metodelor se colecteaza
informatii despre fiecare din aceste elemente si
relatiile dintre ele. Instrumentarul folosit pentru
analiza metodelor de munca cuprinde: observarea
directa, interviul, anchetele, reprezentarile grafice.
(vezi si Assessment Center)
Datele privind situatia existenta se supun unei
analize critice folosind metoda interogativa pentru
determinarea cauzelor si stabilirea unor solutii de
rationalizare.
Masurarea muncii ntr-o forma simplificata si indirecta se realizeaza prin masurarea timpului de
munca si determinarea structurii acestuia. Prin tehnici precum fotografierea si cronometrarea muncii se
stabileste timpul consumat pentru fiecare operatiune executata, durata ntreruperilor, raportul ntre timpul
alocat diferitelor activitati, ntre acestea si munca efectiva, succesiunea operatiunilor, consumul mediu de
timp pentru efectuarea unor operatii repetitive.
b) Perfectionarea organizarii muncii. Printre solutiile mai noi de organizare a muncii se numara:
integrarea unor sarcini de munca suplimentare pe orizontala (Job Enlargement); integrarea unor sarcini de
munca pe verticala (Job Enrichment); rotatia posturilor (Job Rotation); divizarea sarcinilor de munca ale
postului la doua persoane (Job-Sharing); organizarea activitatii n cercuri de calitate; alocarea sarcinilor de
munca unor grupuri cu autonomie partiala.
c) Adoptarea masurilor pentru cresterea productivitatii muncii si a satisfactiei personalului.
Productivitatea muncii poate fi determinata ca raport ntre rezultatele obtinute si consumul de munca ntr-o
perioada de timp sau ca raport ntre un indicator de Output si un indicator de Input. Ambii indicatori, sau
unul dintre ei, se pot exprima n unitati naturale sau valorice. Rezultatele muncii se pot cuantifica drept
numar de produse realizate, valoarea produselor, greutatea bunurilor. Consumul de munca poate fi calculat
ca numar de persoane, numar de ore-munca, valoarea salariilor platite. O productivitate a muncii ridicata
este conditie pentru realizarea unui nivel redus al costurilor unitare si asigurarea competitivitatii. Nivelul
productivitatii muncii este determinat de factori directi si de factori indirecti.
Printre cei mai importanti factori generali Factorii directi (care actioneaza prin efortul lucratorilor)
(indirecti)
care
determina
nivelul sunt:
productivitatii muncii n afara vointei,
nivelul de calificare al personalului;
controlului fiecarui lucrator se numara:
experienta si ndemnarea personalului;
- amplasarea ntreprinderii si unitatilor
inovarea;
operative;
autoimplicarea n munca a lucratorilor;
dimensiunea cererii clientilor;
cointeresarea personalului;
forta concurentei;
gradul de mecanizare, automatizare, robotizare si
proiectarea ofertei ntreprinderii;
informatizare a proceselor;
individ. Se poate genera iluzia (si uneori faptul) ca este posibila existenta umana si fara munca sau ca
munca depusa nu este necesara. Realitatea capitalista n care unii traiesc foarte bine prin valorificarea unor
capitaluri lichide sau bunuri imobile dobndite prin mostenire sau noroc, fara o activitate de munca
observabila, iar altii care au investit economiile lor, sanatate si energie ntr-o afacere proprie pierd totul,
aduce nca o dificultate n a determina oamenii sa munceasca n ntreprinderi.
Dupa epuizarea resurselor unor solutii bazate pe disciplina foamei la nceputul industrializarii
capitaliste, secolul XX a adus principii stiintifice de organizare a muncii. Activitatea productiva a fost
organizata pe principiul simplificarii muncii dupa considerentul ca o munca este cu att mai eficienta cu
ct este compusa dintr-un numar mai mic de operatii standardizate; aparitia conflictelor si tensiunilor ca
si limitarea cresterii productivitatii au condus la depasirea partiala a solutiilor fayollo tayloriste, odata
cu acreditarea conceptului de om social, om care se autoactualizeaza si om complex; solutiile
organizatorice capitaliste corespunzatoare se bazeaza pe considerarea ntreprinderii ca sistem socio-tehnic,
dezvoltarea relatiilor umane (anii 30), mbogatirea muncii (anii 60) si umanizarea muncii (anii
70).
Sub presiunea unor fenomene puternic disfunctionale generate de elementul uman n ntreprinderi,
a unei prize de constiinta, a reactualizarii problematicii legate de alienarea muncii, satisfactie, demnitate
individuala etc., sunt definite pentru practica cerintele muncii umanizate: autonomie si autocontrol n grad
ridicat; policalificare (utilizarea unui larg repertoriu de cunostinte, abilitati, talente); informare si
perspectiva pentru a putea aprecia relevanta propriilor actiuni; sarcina complexa; mbogatirea
continutului muncii cu activitati de decizie, planificare, alaturi de sarcinile de executie; participarea la
stabilirea obiectivelor. O asemenea concepere a activitatii de munca ar putea, considera unii cercetatori, sa
contracareze efectul negativ ce decurge dintr-un decalaj crescnd ntre nivelul aptitudinilor generale, al
aspiratiilor si asteptarilor educate printr-un sistem scolar mai eficace si status-ul limitativ din structurile
rigide ale organizatiei.
Rolul salariului ca factor motivator este cu att mai important ntr-o ntreprindere cu ct nivelul
general al salariilor dintr-o economie (evident, si din fiecare ntreprindere) este mai redus. Atunci cnd
salariul este insuficient pentru acoperirea nevoilor de baza ale oamenilor, salariul devine cel mai important
factor care determina comportamentul indivizilor n raport cu ntreprinderile. Daca nivelul salariului
asigura un confort oamenii devin preocupati de satisfacerea altor categorii de trebuinte (afiliere,
apartenenta, stima, recunoastere, valorificarea resurselor personale, autorealizare profesionala). Unele
analize arata ca oamenii reactioneaza mai mult la perspectiva de crestere a salariului si la mecanismul de
determinare a salariului cuvenit dect la nivelul salariului. Productivitatea muncii ntr-o ntreprindere nu
creste daca peste noapte si fara o justificare n logica mecanismului de salarizare se maresc salariile
tuturor lucratorilor cu 25%, de exemplu; ea creste nsa daca se spune lucratorilor ca vor obtine un spor de
salariu de 15% n conditiile cresterii productiei cu 15% fata de volumul curent.
Actiunea salariului asupra comportamentului n munca este diferita de la o persoana la alta;
intervine pragul de asteptare (unii sunt convinsi ca merita un salariu foarte mare si nu muncesc dect daca
obtin acest salariu, altii se multumesc cu un salariu mai mic) si fondul personal de nclinatie spre
satisfactie sau nclinatie spre insatisfactie (sunt oameni care tind sa fie nemultumiti indiferent de
configuratia conditiilor obiective si oameni multumiti chiar daca factorii de mediu nu justifica o asemenea
traire).
n teoria si practica din Romania, salariul reprezinta remuneratia primita de salariat n schimbul muncii pe
care se obliga sa o presteze prin contractul de munca pentru si sub autoritatea angajatorului.
Grupul american de consulting pentru Business Practice defineste salariul ca o recompensa
acordata fiecarui angajat n schimbul contributiei sale la succesul firmei.
n timp ce definitia romneasca pune accentul pe efortul ce trebuie recompensat, cea americana precizeaza
ca numai rezultatele se recompenseaza. Poate ca aceasta diferenta de optica explica partial si diferenta de
dezvoltare ntre cele doua tari.
n Romnia, prin Codul Muncii se instituie principiul negocierii salariale n cadrul regiilor
autonome si a societatilor comerciale ceea ce este desemnat n mod traditional prin conceptul de
liberalizare a salariilor. De asemenea, prin lege se stabileste nivelul salariului minim pe economie, cu
obiectivul de protectie sociala. Salariul cuprinde: salariul de baza, adaosurile si sporurile la salariul de
baza.
Conform legii salariul de baza, adaosurile si sporurile sunt confidentiale, nu pot fi comunicate, sub
sanctiunea suportarii rigorilor legii, altor persoane fizice sau juridice. Se considera ca un contract de
munca are, n acest aspect, un caracter confidential si se ncearca, n acest fel, protejarea ntreprinderilor n
competitia pentru mentinerea salariatilor si evitarea situatiilor conflictuale ce ar rezulta din ntelegerea
gresita, partiala sau nentelegerea raporturilor contractuale.
Printre factorii externi relatiei salariat-ntreprindere de care se tine seama n stabilirea sistemului si
formelor de salarizare se numara:
nevoile salariatilor si familiilor lor;
nivelul general al salariilor din tara;
costul vietii si evolutia acestuia;
drepturile de protectie sociala;
nivelul de viata al altor grupuri sociale;
productivitatea muncii, nevoia de crestere economica, obiectivul unui grad ridicat de ocupare a
fortei de munca;
concurenta ntre ntreprinderi pe piata fortei de munca;
raportul ntre cererea si oferta de personal pe categorii si o anumita piata.
Sistemul de salarizare este ansamblul normelor prin care sunt stabilite principiile, obiectivele,
elementele si formele salarizarii muncii. El reglementeaza, totodata, conditiile de stabilire si acordare a
salariilor, modul de calcul, metodele si mijloacele de transpunere n practica a normelor.
Fiecare ntreprindere poate avea un sistem propriu de salarizare, cu respectarea normelor legale, a
propriilor obiective si n acord cu salariatii si sindicatele care (eventual) i reprezinta. Sistemul de
salarizare are rolul de a antrena resursele de munca si a conduce la realizarea obiectivelor ntreprinderii. El
depinde de resursele financiare ale ntreprinderii, de strategia acesteia, de natura activitatilor care
constituie obiectul ntreprinderii.
Principiile sistemului de salarizare sunt considerate simultan pentru a satisface toate partile interesate
n raporturile de munca. Cele mai importante sunt:
1. la munca egala, salariu egal; aplicarea lui presupune diferentierea salariului numai dupa timpul lucrat,
nivelul de pregatire si conditiile de munca; formal, se exclud diferentierile dupa vrsta, sex, rasa, religie,
apartenenta politica, grad de rudenie, simpatii, atentii;
2. salariul se diferentiaza dupa nivelul studiilor;
argumente solide arata ca productivitatea muncii este conditionata de competenta profesionala;
prin acordarea unor salarii mai mari persoanelor care au o pregatire profesionala superioara se stimuleaza
preocuparea salariatilor pentru nvatarea continua iar prin piata fortei de munca se actioneaza pentru
mbunatatirea calitatii ofertei de forta de munca; daca piata locala sau nationala nu ofera personal cu
calificarea necesara, ntreprinderile pot cauta specialisti din toata lumea (este importanta precizarea ca se
tine seama de nivelul studiilor necesare ocuparii unui post, realizarii sarcinilor postului, si nu de nivelul
studiilor pe care le are efectiv ocupantul postului; daca persoana care ocupa un post de ospatar ntr-un
restaurant are studii universitare, patronul restaurantului nu va fi obligat sa-i plateasca salariu mai mare
dect plateste celorlalti ospatari care au studii medii, pentru ca postul solicita cel mult studii medii);
3. salarizarea se diferentiaza n raport cu functia ndeplinita; functiile complexe si de raspundere din
ntreprindere sunt remunerate cu salarii mai mari;
4. diferentierea salariului n functie de cantitatea si calitatea muncii;
realizarea unui volum sporit de produse, servicii (rezultate) atrage un salariu mai mare; lipsa
erorilor, calitatea superioara a rezultatelor muncii se coreleaza cu un salariu mai mare, n timp ce
erorile frecvente ca si indisciplina atrag diminuarea salariului si chiar desfacerea contractului de
munca;
5. diferentierea salariului n raport de conditiile de munca; se acorda salarii mai mari celor care muncesc
n conditii mai grele;
6. caracterul confidential al salariului;
7. indexarea salariilor; pentru atenuarea efectelor inflatiei asupra nivelului de trai se acorda periodic,
dupa anumite sisteme de calcul, majorari de salariu pentru a asigura corelatii corecte ntre salarii si preturi,
salarii si costul vietii si ntre salarii si productivitate.
8. cresterea salariului ntr-o anumita relatie cu cresterea productivitatii muncii si a efectelor pozitive
generate de salariat pentru ntreprindere.
9. transparenta sistemului de salarizare si cunoasterea acestuia de catre salariati; n principiu, cunoscnd
sistemul si forma de salarizare ce i se aplica, orice salariat al ntreprinderii trebuie sa poata determina
salariul ce i se cuvine pentru o perioada lucrata.
Printre obiectivele unui sistem de salarizare se citeaza:
motivarea salariatilor de a lucra n ntreprindere si a lucra bine;
atragerea salariatilor buni de pe piata fortei de munca (inclusiv de la concurenti);
mentinerea n ntreprindere a salariatilor cu rezultate favorabile ntreprinderii;
stimularea dorintei de perfectionare profesionala a salariatilor;
stimularea unei competitii pentru rezultate si calitate ntre salariati sau colective;
planificarea si controlul cheltuielilor salariale;
obtinerea unui raport ct mai bun ntre productivitatea muncii si salariul mediu;
mentinerea unui climat social pozitiv, evitarea tensiunilor si conflictelor;
generarea unui tablou al posibilitatilor salariale pentru fiecare angajat, sprijinirea persoanelor n
proiectarea carierei, n formularea unui orizont de asteptare;
construirea unui sistem obiectiv, corect, dupa care se recompenseaza persoanele.
Proiectarea unui sistem de salarizare al ntreprinderii. Sistemul de salarizare este proiectat si
construit astfel nct sa serveasca intereselor ntreprinderii tinnd seama de interesele angajatilor si de
practicile concurentei.
Sistemul de salarizare presupune o schema, un proiect, un plan dupa care se vor determina
salariile de ncadrare posibile asociate posturilor din ntreprindere. Salariile efective ce se cuvin fiecarei
persoane dupa un anumit timp lucrat n firma si anumite rezultate se calculeaza pornind de la salariul de
ncadrare si aplicnd regulile si tehnicile de calcul precizate n forma de salarizare adoptata de
ntreprindere pentru fiecare grupare de personal. Prin aplicarea lor ntreprinderea nu trebuie sa cheltuiasca
mai mult pentru salariile personalului (inclusiv alte costuri salariale) dect si poate permite pentru a avea
o situatie financiara buna. De multe ori proiectarea sistemului de salarizare (si chiar a schemei de personal
cti salariati si cu ce salariu se pot angaja) porneste chiar de la suma maxima pe care ntreprinderea
poate (sau vrea) sa o aloce salariilor sau de la nivelul relativ maxim al cheltuielilor salariale (procent din
cifra de afaceri, procent din total cheltuieli, procent din veniturile nete).
Construirea sistemului de salarizare ncepe cu evaluarea posturilor. Aceasta presupune
determinarea importantei si valorii pe care o prezinta fiecare post pentru firma. Posturile se diferentiaza n
principal dupa: resursele fizice si intelectuale consumate n munca, efortul solicitat salariatului de catre
sarcinile aferente postului, raspunderea pe care o are ocupantul postului si conditiile de lucru. Evaluarea se
poate face folosind diferite criterii, metode si tehnici.
profesionala, situatia familiala, sunt factori de luat n considerare la stabilirea pachetului de avantaje ce
va fi folosit pentru cresterea productivitatii, ridicarea calitatii produselor si construirea unui climat
favorabil ntreprinderii.
Principalele avantaje folosite sunt:
reduceri de preturi la produsele cumparate de salariati din firma;
posibilitatea de a plati n rate cumparaturile de la ntreprindere;
finantarea partiala a unor cheltuieli de pregatire, altele dect stagiile organizate de
ntreprindere;
sprijin financiar n constructia de locuinte si achizitionarea unor bunuri de folosinta
ndelungata (mprumuturi n conditii avantajoase);
atribuirea n folosinta a unei locuinte de serviciu;
posibilitatea de a folosi autoturismul firmei (inclusiv n interes personal);
utilizarea caselor de odihna, a bazei sportive si alte facilitati social-culturale;
concedii suplimentare platite;
loc de parcare rezervat (pentru managementul firmei);
amenajari pretentioase ale locului de munca;
asigurarea unei mese gratuite pe zi (sau la un pret subventionat).
Toate aceste avantaje nsumeaza anual cheltuieli considerabile; ele se vor acorda n masura n
care evaluari riguroase demonstreaza ca efectele pozitive cuantificate n bani depasesc (cu mult)
nivelul cheltuielilor.
Structura capitalului ntreprinderii poate fi detaliata dupa criterii cum ar fi: natura tehnicoeconomica, utilizarea n procesul productiv, provenienta capitalului.
A. Dupa natura tehnico-economica se disting: bunurile sau activele nemateriale, bunurile sau
activele reale si bunurile sau activele financiare.
Bunurile nemateriale grupeaza componentele necorporale necesare activitatii ntreprinderii cum
ar fi: drepturile (dreptul de licenta, dreptul de utilizare a unor capacitati, dreptul de a exercita anumite
activitati), elementele de notorietate (marca nregistrata, numele, clientela) si anumite cunostinte (tehnici
de organizare, fabricatie, gestiune). Anumite active nemateriale au un suport real; este cazul contractelor
de nchiriere, de brevetare, al licentelor sau al diplomelor. Altele depind exclusiv de persoanele care
activeaza n ntreprindere si nu pot fi evaluate si nscrise n evidentele ntreprinderii (nivelul de calificare,
experienta, loialitatea, creativitatea). Ele constituie, totusi, unele dintre cele mai importante variabile de
succes ale ntreprinderii. Contabilitatea le reflecta, partial, la pozitia imobilizari necorporale sub forma
de: cheltuieli de nfiintare, cheltuieli de cercetare-dezvoltare, concesiuni, brevete, licente, marci
nregistrate, procedee si tehnologii, altele similare, fond de comert etc.
Bunurile reale desemneaza ansamblul bunurilor fizice de care dispune ntreprinderea, fie ca sunt
rezultatul procesului de productie din ntreprindere, fie ca au fost achizitionate n scopul facilitarii
productiei. Dupa modul n care un capital este folosit pentru a aduce un profit utilizatorului si dupa durata
folosintei n procese productive se deosebeste capitalul fix de capitalul circulant. Mijloacele (reale)fixe
(echivalentul tehnico-economic al capitalului fix) pot fi folosite n mai multe procese productive ale
ntreprinderii, ele sunt supuse uzurii, si transfera treptat valoarea asupra bunurilor la a caror obtinere au
fost utilizate (pe o perioada mai lunga de un an). Se nregistreaza n contabilitate ca imobilizari
corporale. Ele cuprind: terenuri, constructii, instalatii, echipamente, masini, utilaje, mobilier, mijloace de
transport. Mijloacele (reale) circulante cuprind bunurile care se consuma integral ntr-un proces de
productie (conventional sub un an). Ele se nregistreaza n contabilitate ca stocuri si cuprind: materii si
materiale, obiecte de inventar, stocuri aflate la terti, productia n curs de executie, marfuri, animale, alte
produse.
Bunurile financiare se constituie din sume de bani si creante (datorii ale tertilor fata de
ntreprindere). n cazul n care sunt de durata se numesc imobilizari financiare si cuprind: titluri de
participare (la capitalul altor societati sau la fonduri), titluri de valoare detinute pe o perioada ndelungata,
mprumuturi acordate pe termen lung si veniturile din dobnzi aferente. Mijloacele financiare circulante
sunt cele cu o prezenta medie n ntreprindere de sub un an. Ele sunt grupate n bilant cu denumirea
dealte active circulante si cuprind: datoriile clientilor fata de ntreprindere; disponibilul n casa, n
conturi si acreditive; plasamentele n valori mobiliare (obligatiuni sau actiuni), alte creante. Pentru a aduce
un venit, mijloacele financiare ale ntreprinderii pot fi utilizate n activitatile productive (cu banii din casa
se platesc salarii pentru salariatii care produc un bun, acesta este vndut si se cstiga, n acest fel) sau n
operatiuni financiare, de valorificare directa (cu o suma de bani disponibila se cumpara titluri de valoare
emise de o institutie sau o banca, acestea vor aduce, la scadenta, un venit; daca se cumpara actiuni la
bursa, si daca valoarea acestora creste ntr-un interval, prin vnzarea lor se obtine un venit).
B. Din perspectiva surselor de provenienta a capitalului ntreprinderii se distinge capitalul propriu
de cel atras din surse externe ntreprinderii.
Capitalul propriu apartine ntreprinderii, nu este exigibil de nici un tert si constituie baza
stabilitatii acesteia.
El se formeaza din:
aporturile asociatilor, actionarilor sau proprietarului unic (dupa caz)
eventuale emisiuni de actiuni si subscriptie publica;
autofinantare.
Capitalul social subscris si varsat de catre fondatori este determinat, ca marime, de resursele
financiare si materiale ale acestora si de intentia lor de a asigura sau nu un grad ridicat de autonomie
financiara.
Subscrierea de actiuni este numai la ndemna societatilor pe actiuni si poate fi realizata n anumite
conditii, de catre semnatarii actului constitutiv sau prin subscriptie publica. Solutia este larg utilizata si
pentru majorarea capitalului la societatile pe actiuni.
Autofinantarea consta n utilizarea amortizarilor si a unei parti din profituri pentru dezvoltarea
capitalului ntreprinderii prin investitii. Este o solutie de finantare sanatoasa. Sacrificiul proprietarilor
care renunta partial sau integral la partea de profit ce li se cuvine poate fi recompensat prin dezvoltarea
ntreprinderii, cresterea productivitatii si a fortei pe piata si, dupa o anumita perioada, profituri si
dividende mult mai consistente.
Capitalurile atrase de la terti pot proveni din urmatoarele surse (vezi cap 27 "Finantarea
ntreprinderii"):
de la furnizori;
de la clienti;
de la populatie
de la alte ntreprinderi
de la institutii finantatoare
de la fonduri (de pensii, de asigurare, de investitii)
de la banci.
Furnizorii pot sprijini ntreprinderile n care au ncredere prin acceptarea unor plati la termene
decalate fata de momentul livrarii. n acest fel clientul are la dispozitie lichiditatile care se degajeaza din
valorificarea treptata a marfurilor pe o perioada importanta. n conditiile economiei romnesti actuale,
creditul furnizor este cea mai importanta sursa de finantare pentru ntreprinderile mici si mijlocii (care nu
au acces la credite). Importanta acestei surse depinde de forta financiara a furnizorilor si de volumul
achizitiilor.
n anumite situatii, clientii sunt dispusi sa achite n avans, partial sau integral, valoarea bunurilor
sau serviciilor pe care le cumpara. Este cazul unor produse si servicii realizate la comanda, unicate, al
produselor pentru care cererea este mai mare dect oferta, al situatiilor n care furnizorul are neaparat
nevoie de garantia cumpararii si achitarii produsului de catre client. Regulile sunt determinate de uzantele
pe anumite piete.
Creditele constituie surse de capital lichid demne de luat n calcul numai n conditiile unui nivel
acceptabil al dobnzilor si al riscurilor din economie. Ele se acorda n anumite conditii, cu obligatia
restituirii integrale a creditului, a platii unei dobnzi si a penalizarilor n caz de ntrziere ca si a existentei
unor garantii asiguratorii.
Marimea si structura capitalului necesar ntreprinderii depind de domeniul si obiectul activitatii, intentiile
fondatorilor n legatura cu anvergura afacerii, capacitatea pietei de a absorbi produse/servicii ale
ntreprinderii, masa critica adecvata fiecarei activitati (acel volum de activitate care asigura obtinerea de
profit) .
Capitalul initial trebuie sa asigure acoperirea cheltuielilor cu obtinerea si amenajarea spatiilor,
achizitia de echipamente, utilaje si instalatii, acoperirea costurilor de productie, functionare si desfacere
ale ntreprinderii cel putin pna la realizarea primelor ncasari. n structura capitalului initial trebuie sa
existe ntotdeauna o dominanta puternica a capitalului lichid (mai multi bani dect echipamente) si o mare
flexibilitate n utilizarea acestuia.
Pe parcurs, marimea capitalului poate sa creasca foarte mult n conditiile accesului favorabil la
surse externe. Capitalul, alaturi de oameni, este forta productiva a ntreprinderii. n conditiile unui
management inteligent, el se dezvolta odata cu cresterea ntreprinderii.
Capitalul ntreprinderii acopera imobilizarile n bunuri reale de durata (cladiri, instalatii,
echipamente, titluri de valoare) ca si un fond de rulment. Dimensiunea aparatului productiv al
ntreprinderii trebuie corelata cu volumul pietei pentru a nu imobiliza resursele n capacitati neproductive.
ntreprinderea care imobilizeaza toate resursele ei poate ajunge n incapacitate de plata chiar daca, pe
ansamblu, are un capital foarte mare. Platile curente se fac din trezoreria firmei (partea lichida a fondului
de rulment).
Fondul de rulment initial apare ca acea parte din resursele ntreprinderii ramasa lichida, dupa
achizitionarea mijloacelor fixe necesare. El se constituie din capitalul circulant utilizat integral n fiecare
proces de productie.
Din perspectiva contabila, fondul de rulment cuprinde activele circulante din bilant (stocuri + alte
active circulante) care sunt sau pot fi transformate relativ usor n mijloace de plata (numerar, bani de cont,
cecuri, bilete la ordin).
Fondul de rulment propriu este acea parte din fond acoperita de surse proprii (fond de rulment total
minus datorii). O parte din fondul de rulment se afla la dispozitia ntreprinderii pe termen lung, constituind
un fond permanent (total fond de rulment minus valorile exigibile pe termen scurt din pasivul
bilantului).
Marimea fondului de rulment necesar depinde de:
caracteristicile activitatii firmei
durata medie a unui ciclu de exploatare (productie)
intervalul mediu de creditare din partea furnizorilor
perioada medie de creditare acordata de ntreprindere clientilor
natura activelor si facilitatea transformarii acestora n bani
variatiile sezoniere si conjuncturale n activitatea de baza a ntreprinderii.
Fondul de rulment necesar este cu att mai mare cu ct procesele de exploatare sunt mai lungi;
ntreprinderile care produc echipamente complexe au un ciclu lung de fabricatie si lucreaza numai cu un
fond de rulment consistent, ntreprinderile de productie agricola vegetala, au, de asemenea, un ciclu de
exploatare de cel putin un an; cele care vnd en gros produse alimentare au un ciclu de exploatare de
aproximativ o luna, deci un raport mult mai favorabil ntre cifra de afaceri si fondul de rulment.
Trezoreria firmei cuprinde sumele de bani aflate n casierie, n banci, valorile de ncasat (cecuri sau
alte efecte comerciale), creditele bancare pe termen scurt, acreditivele deschise n banci pentru efectuarea
de plati - resurse cu un grad foarte ridicat de lichiditate, de care ntreprinderea se poate folosi n orice
moment pentru realizarea platilor curente.
ntreprinderea trebuie sa aiba la dispozitie numerar suficient exact n momentul (data si ora) cnd sunt
plati scadente (pentru marfuri, servicii si utilitati furnizate de terti, salarii, chirii, rate la credite, taxe si
impozite, dividende etc). O cantitate de numerar suficienta se asigura printr-un management previzional,
prin gestiunea inteligenta a numerarului, planificare, control si interventii rapide. Cu ct se ruleaza mai
repede sumele de bani ale ntreprinderii cu att se reduce capitalul lichid necesar.
Un instrument important n managementul financiar l constituie planificarea fluxului de numerar
(cash-flow).
cumpararea actiunilor nou emise. Societatile pe actiuni au posibilitatea sa plaseze actiunile prin oferte
publice de vnzare cu sprijinul intermediarilor financiari specializati, pe pietele de capital.
Se considera ca autofinantarea prezinta o serie de avantaje cum ar fi:
creste autonomia ntreprinderii;
se reduce expunerea ei la factori perturbatori si de risc;
constituirea capitalului se face progresiv;
se genereaza un efect multiplicator, cstigul din capitalul suplimentar genereaza un cstig
suplimentar;
se pot restitui credite anterioare;
se reduce nivelul costurilor financiare;
perspective mai bune pentru investitii si modernizare.
Pentru finantarea inovarii, mai ales n cazul ntreprinderii mici si mijlocii, se recurge la finantatori
dispusi sa-si asume un risc semnificativ, miznd evident si pe cstiguri importante. Capitalul de risc
(Venture Capital) este pus la dispozitia ntreprinderii ca o participare pe termen mediu, urmnd fazele de
investire si dezinvestire (investitorul cedeaza participarea sa proprietarilor initiali). Vezi si conceptul de
Business Angels.
Finantarea prin credite bancare este o solutie moderna si frecvent utilizata n economiile tarilor
dezvoltate, unde conditiile de creditare sunt acceptabile pentru ntreprinderi. (Se practica dobnzi anuale
de 5 8%). n conditiile actuale ale economiei romnesti utilizarea creditelor este nsotita de un nivel
ridicat al costurilor si expunerea fata de banci n conditii de risc ridicat al afacerilor (dobnzile pentru
credite n lei, n aceasta perioada ianuarie 2004 - se situeaza la nivele de 30 34% iar pentru credite n
valuta USD/EURO- la 9-14%). Creditul se acorda, de obicei, n bani, de catre o banca, n baza unui
contract de creditare cu clientul (ntreprindere). Contractul contine precizari privind: partile si
reprezentantii lor, felul creditului, marimea acestuia sau nivelul plafonului de creditare, modalitatea de
restituire, dobnzile si alte obligatii financiare ale mprumutatului, termenul de creditare, destinatia
creditului, garantiile si raspunderea partilor, penalizari, daune si solutionarea litigiilor.
Exista o mare varietate de credite, diferentiate dupa anumite criterii.
a) Dupa destinatie:
- credite de productie (de utilizare productiva)
- credite pentru investitii (achizitionarea, constructia de echipamente, cladiri)
- credite pentru finantarea fondului de rulment (achizitii de marfuri, salarii)
- credite pentru acoperirea unor nevoi sezoniere
- credite de consum (se acorda persoanelor fizice)
b) Dupa durata:
- credite pe termen scurt (pna la 6 luni, pentru acoperirea unor nevoi de trezorerie)
- credite pe termen mediu (ntre 6 luni si 4 5 ani, pentru finantarea stocurilor sau a unor echipamente)
- credite pe termen lung (peste 5 ani, mai ales pentru constructii si echiparea lor)
c) Dupa modul de utilizare, accesare a sumelor, de catre beneficiar:
- linie de creditare (de cont curent); beneficiarul poate efectua plati curente din fondurile bancii pna la o
limita superioara, o anumita perioada determinata;
- credit n suma fixa convenita eliberata odata (sau n transe mari) la termenul stabilit si care va fi restituita
esalonat, conform unui grafic;
d) Dupa natura creditarii:
- fonduri (sume de bani) pe care banca le pune la dispozitie;
- transferul de credibilitate prin garantarea pentru beneficiar fata de alt creditor. Asumarea angajamentului
de plata n cazul n care ntreprinderea (beneficiara a unui credit acordat de un tert) nu plateste creditorului
se face prin scontarea efectelor de comert, de exemplu avalizarea unui bilet la ordin sau remiterea unor
scrisori de garantie bancara.
e) Dupa modul de garantare si natura garantiilor:
- credit acordat fara garantie materiala, numai pe baza seriozitatii si moralitatii clientului sau pe baza unui
plan de afaceri;
- credit acordat pe baza unor garantii materiale colaterale n bunuri gajate sau ipotecate n favoarea bancii
(n conditiile noastre, de exemplu, bancile solicita garantii terenuri sau cladiri, la o valoare care sa
depaseasca mult suma creditului)
- credit acordat cu garantia unor giranti, persoane fizice sau juridice care preiau obligatiile beneficiarului
n cazul n care acesta nu plateste;
f) Dupa nationalitatea bancii creditoare (determinata de tara n care are sediul central):
- credite de la banci din tara solicitantului;
- credite acordate de banci straine.
Obtinerea unui credit bancar presupune parcurgerea urmatoarei proceduri:
1) Cererea de acordare a creditului si documentarea asupra solicitantului; banca solicita o serie de
informatii privind: situatia financiara a societatii, fluxul de numerar, planul de afaceri, studiu tehnicoeconomic privind destinatia creditului, proprietarii si managementul firmei, capacitatea firmei de a se
mentine si dezvolta pe piata;
2) Evaluarea posibilitatilor de rambursare a creditului cu dobnzile aferente; se analizeaza
bonitatea ntreprinderii ca si riscurile de nerestituire. Nivelul maxim al creditului acordat respecta un
anumit raport fata de capitalul social al ntreprinderii (nu mai mare dect de 10 ori capitalul, pentru
firmele mici, de exemplu) si fata de valoarea totala a creditelor acordate de o banca clientilor sai (banca nu
se poate expune prin dependenta fata de un singur client). n detaliu, analiza cuprinde: situatia juridica,
economica si personala a solicitantului, organizarea si functionarea ntreprinderii, pozitia ei pe piata,
imaginea si perspectivele firmei, patrimoniul, rentabilitatea activitatii. Analiza se realizeaza comparativ cu
media sectorului sau domeniului de activitate si privind n timp evolutia firmei dupa o metodologie
riguroasa; ofiterul de credit viziteaza unitatile firmei pentru a avea o imagine realista asupra acesteia;
analiza fluxului de numerar trebuie sa arate ca exista un excedent al veniturilor care sa acopere obligatia
de plata fata de banca; n cazul creditelor pentru investitii bancile solicita acoperirea partiala a acestora
(15-30%) din surse proprii.
3) Evaluarea colateralelor propuse, de catre experti ai bancii sau independenti acceptati de aceasta
(terenuri, cladiri, titluri de valoare, stocuri, echipamente, asigurari etc). Se examineaza garantia oferita din
punct de vedere juridic;
4) Negocierea conditiilor unui eventual contract de creditare;
5) Obtinerea aprobarii comitetului de acordare a creditelor din cadrul bancii;
6) Semnarea contractului si acordarea sumei;
7) Urmarirea continua a creditului si a capacitatii de rambursare a clientului;
8) Rambursarea creditului si a dobnzii.
Pentru utilizarea capitalului obtinut de la banca pe o perioada de timp, beneficiarul plateste bancii
un pret dobnda; n plus, bancile percep comisioane ca pret al prestatiilor realizate clientului.
Rata dobnzii ca valoare procentuala este negociata ntre client si banca, prevalnd, de obicei,
conditiile impuse de banca.
n conventia de creditare se nscrie suma mprumutata, procentul anual al dobnzii ca si termenele
de restituire a ratelor din credit (lunar, trimestrial, semestrial). Pe baza acestor elemente se poate calcula
dobnda pe zi, luna, trimestru, semestru sau an.
Dupa restituirea unei rate din credit soldul datoriei se reduce, n consecinta se reduce si suma
dobnzii datorate. Pentru calculul sumei dobnzii datorate se poate folosi relatia: (soldul datoriei x nr. zile
utilizare x procent dobnda) / (360 x 100).
Comisioanele percepute de banci se stabilesc pentru fiecare operatiune sau activitate n suma fixa
sau procentual la valoarea sumei cu care se opereaza. Pentru credite se percep comisioane financiare (%
din valoare) si/sau comisioane de neutilizare. Consultanta acordata de banci este de asemenea contra
cost n anumite conditii.
Finantarea prin emisiunea de obligatiuni este accesibila societatilor pe actiuni. Operatiunea permite
obtinerea unor fonduri de la publicul larg (oferta publica) sau de la un grup restrns de investitori
experimentati (plasament privat); acestia primesc, n schimbul numerarului, titluri de valoare (obligatiuni)
negociabile la bursa. Aparitia pietei de capital ofera societatilor romnesti o alternativa de finantare a
activitatii lor, si anume emisiunea si tranzactionarea valorilor mobiliare proprii n conditiile Legii nr.512 /
2002, privind pietele reglementate de marfuri si instrumente financiare derivate.
Obligatiunea este un contract de credit ncheiat ntre emitent si cel care o achizitioneaza pe piata
primara sau secundara (n cazul n care aceasta piata exista). nainte ca valorile mobiliare sa fie oferite
publicului, societatea comerciala va ntocmi un prospect de oferta. Acesta descrie n detaliu societatea si
operatiunile sale, trecutul ei, produsul, mediul concurential, cuprinznd, de asemenea, situatia financiara,
pretul obligatiunilor, piata de tranzactionare. Prin prospectul de oferta ntreprinderea trebuie sa convinga
investitorii de calitatea eventualelor plasamente. Un rol important revine intermediarilor de pe pietele de
capital - societatile de valori mobiliare (SVM) si burselor de valori.
Finantarea prin emisiune de obligatiuni prezinta o serie de avantaje:
mprumutul obligatar este o alternativa la piata creditului (piata cu un risc foarte ridicat);
mprumutul obligatar reprezinta, de asemenea, o alternativa la piata actiunilor, atunci cnd aceasta
este n scadere sau n stagnare si cnd emitentul doreste obtinerea unor fonduri importante care nu
pot fi obtinute fara schimbari majore ale actionariatului;
Rambursarea sumei mprumutate se face integral la momentul scadentei; pe perioada de viata a
obligatiunii se plateste numai dobnda; ntreaga suma de bani mprumutata poate fi utilizata pentru
realizarea unei investitii care sa devina rentabila dupa o perioada mai ndelungata;
Obligatiunile se emit fara garantii materiale, n acest caz, garantia mprumutului consta n bunul
renume al emitentului si n analiza fluxului de numerar al acestuia;
Convertibilitatea obligatiunilor le face mai atractive pentru investitori;
Obligatiunea, ca un contract de credit, este mai usor de nteles de catre publicul larg si, n
consecinta, mai atractiva;
mprumutul obligatar prin oferta publica permite accesul micului investitor la plasamente n
afaceri profitabile;
Riscul pe care si-l asuma investitorul este mai mic dect n cazul achizitiei de actiuni, deoarece n
cazul obligatiunilor emitentul trebuie sa respecte obligatiile asumate (rascumparare si dobnda)
indiferent de profitul obtinut de societate.
Indiferent de modalitatea de emisiune a obligatiunilor (prin oferta publica sau prin plasament
privat) societatea comerciala va suporta numai cheltuielile necesare realizarii studiului de
finantare, cheltuielile de ntocmire a prospectului de oferta publica sau a documentului de oferta si
cheltuielile de publicitate (daca este cazul).
Finantarea prin leasing este o solutie moderna si avantajoasa de asigurare a capitalului fix necesar
ntreprinderilor. n loc sa mprumute bani pentru achizitionarea unor echipamente, masini, utilaje,
instalatii, cladiri, ntreprinderile pot sa mprumute prin sistemul leasing aceste resurse direct, n anumite
conditii.
n esenta leasing presupune un acord prin care se transfera dreptul de a folosi un bun pentru o
perioada de timp stabilita si cu posibilitatea de cumparare a acestuia la sfrsitul perioadei; n anumite
privinte, efectele sunt similare cu nchirierea si/sau cu vnzarea n rate.
Practicile mondiale releva utilizarea unui leasing direct (producatorul si proprietarul bunului l
ncredinteaza spre folosinta unui beneficiar) si a unui sistem de leasing indirect (intervine o societate
specializata de leasing, eventual si un alt finantator; prima cumpara bunul la indicatia beneficiarului si l
pune la dispozitia acestuia contra unor plati periodice).
Se face distinctie ntre leasing operational si
leasing financiar.
n primul caz, proprietatea ramne la societatea locator si dupa ncheierea perioadei convenite;
n cel de-al doilea caz, la ncheierea perioadei, utilizatorul achizitioneaza bunul pe care l-a luat n
leasing platind o valoare reziduala a acestuia (leasing-ul financiar se aseamana cu o vnzare n rate si
cu o situatie de credit furnizor).
Conform legislatiei romne (vezi Ordonanta nr. 51/1997, privind operatiunile de leasing si
societatile de leasing) o parte, denumita locator, se obliga ca, la solicitarea celeilalte parti, denumita
utilizator, sa cumpere sau sa preia de la un tert, denumit furnizor, un bun mobil sau imobil si sa transmita
utilizatorului posesia sau folosinta asupra acestuia, contra unei plati numite redeventa, n scopul
exploatarii sau, dupa caz, al achizitionarii bunului.
Operatiunile de leasing au ca obiect:
a) utilizarea bunurilor mobile, inclusiv a valorilor mobiliare;
Disponibilul n casa imobilizeaza nsa capital propriu si eventuale datorii pe termen lung si mediu
(care antreneaza cheltuieli cu dobnzile), fiind neproductiv. Acest lucru impune mentinerea lui la niveluri
ct mai scazute, dar care sa tina cont att de riscurile de insolvabilitate la care este expusa firma (reducerea
volumului vnzarilor, ntrzieri la plata a debitorilor etc.), ct si de capacitatea firmei de a-si procura cu
usurinta fondurile necesare.
Rezulta astfel un al doilea plan esential de asigurare a echilibrului financiar, respectiv cel dintre
sursele de finantare a activitatii ntreprinderii comerciale: cele proprii (capitalul social, profitul
nedistribuit, amortizarile etc.) si cele atrase (de regula sub forma mprumuturilor).
ndatorarea micii firme comerciale n conditiile unor rate ale profitului de cele mai multe ori inferioare
ratelor dobnzilor la mprumuturi trebuie realizata cu multa prudenta si astfel nct datoriile pe termen
mediu si lung sa nu depaseasca 50% din fondurile proprii. Precizam nsa ca n tarile dezvoltate economic,
practic fara inflatie, ntreprinderile lucreaza cu o proportie de circa 20% a capitalului propriu din total
capital (80% reprezinta datoriile).
Echilibrul economico-financiar al ntreprinderii poate fi urmarit prin analiza atenta a nivelului si
evolutiei unui set de indicatori economico-financiari, prezentati n tabelul urmator.
Analiza nivelului si corelatiilor dintre indicatorii prezentati, permite diagnosticarea sanatatii
firmei, oferind informatii cu privire la:
1. starea economica generala: tendintele n evolutia activitatii firmei, de crestere, stagnare sau
descrestere; gradul de profitabilitate; nivelul productivitatii muncii si al eficientei utilizarii
activelor; gradul de securitate financiara etc;
2. potentialul de dezvoltare;
3. starea financiara: situatia si tendintele privind lichiditatea; capacitatea de plata a datoriilor
curente si a celor pe termen mediu si lung; nivelul si evolutia fondului de rulment; perioada
medie de rambursare a datoriilor si cea de recuperare a creantelor; situatia si tendintele
activelor imobilizate, a celor circulante si a celor curente; viteza de rotatie a stocurilor etc.
Se pot astfel evalua punctele tari si cele slabe ale situatiei financiare a ntreprinderii si n functie
de acestea se pot formula directiile de actiune pentru amplificarea punctelor tari si ameliorarea sau
eliminarea punctelor slabe si asigurarea echilibrului financiar. n practica, apar dificultati n masurarea
rapida si usoara a situatiei financiare a firmei, deoarece: nu se cunoaste semnificatia unor elemente cheie
din informatiile financiare privind afacerea, ignornd adesea relatia dintre lichiditati si profit; nregistrarile
contabile sunt realizate cu ntrziere si lipseste un sistem de raportare care sa permita o analiza rapida.
A. Indicatori de lichiditate
Lichiditatea globala = Active circulante / Datorii curente
Lichiditatea redusa (intermediara) = (Active circulante Stocuri) / Datorii curente
Lichiditatea imediata = Trezoreria / Datorii pe termen scurt
Perioada de recuperare a creantelor = (Debitori + Facturi nencasate) / Cifra de afaceri
Perioada de rambursare a datoriilor = (Obligatii de plata / Cifra de afaceri)X 365
Rata de acoperire a creditelor = (Profit net + Amortizare Dividendele platite) / (Ratele de capital
scadente +Dobnzile aferente)
B. Indicatori de solvabilitate
Solvabilitatea patrimoniala = Capital propriu / Total pasive
Indicele de solvabilitate generala = Total active / Capitaluri straine
C. Indicatorii rotatiilor si duratelor
Numarul de rotatii = Fluxul de rotatie al perioadei / Stocul mediu al perioadei
Durata unei rotatii (zile) = Numar de zile ale perioadei X (Stocul mediu / Fluxul de rotatie al
perioadei)
Durata creditului acordat clientilor (zile) = Numar de zile ale perioadei X (Clienti + Efecte de primit) /
Vnzarile perioadei
Durata creditului acordat de furnizori (zile) = Numar de zile ale perioadei X (Furnizori + Efecte de
primit) / Cumpararile perioadei
mai mare masura afectate, datorita pozitiei pe care o au n sfera circulatiei; cele cu amanuntul
adresndu-se cu produsele lor direct consumatorului final ncaseaza simultan cu vnzarea, contravaloarea marfurilor;
ntrzieri decurgnd din imperfectiunile sistemului bancar romnesc, n cadrul caruia transferurile
necesita timp mai mare dect n alte tari;
plati neoficiale si neincluse n contabilitate;
impozitele si taxele ridicate (unele platibile nainte de ncasarea efectiva a sumelor - ca n cazul
TVA-ului);
nivelul ridicat al inflatiei.
Comertul nregistreaza cel mai redus nivel al problemelor privind lichiditatea, n comparatie cu
celelalte sectoare de activitate, datorita vitezei de circulatie mai ridicate a capitalului. n mod aparent
surprinzator, micro-firmele par sa se confrunte ntr-o proportie mai redusa cu crize de lichiditate.
O interpretare posibila este aceea ca firmele comerciale din clasa micro au o activitate cu un grad
redus de complexitate, lucrnd de regula cu surse proprii, fluxurile financiare de intrare si iesire fiind
reduse ca numar si volum. n plus ele au, de regula, dificultati cu ntocmirea documentatiei pentru
obtinerea unui credit si adesea nu ndeplinesc criteriile de acordare, ndeosebi pe cele viznd garantiile.
Majoritatea problemelor lor de lichiditate apar pe fondul unui management necorespunzator.
Pe masura cresterii dimensiunilor ntreprinderii se amplifica si crizele de lichiditate, generate ntr-o
proportie mai mare de factorii exogeni.
Multe din problemele financiare ale ntreprinderilor sunt evitabile. Fluxurile de numerar de intrare
si de iesire trebuie corelate n timp astfel nct sa nu puna n dificultate firma si sa asigure echilibrul
balantei de ncasari si plati, absolut necesar pentru amplificarea capacitatii fiecarei unitati monetare de a
crea profit. n acest context, planificarea fluxului de numerar devine un imperativ al desfasurarii normale a
activitatii din ntreprindere.
Ea ndeplineste urmatoarele functii:
1. cunoasterea permanenta de catre manager, a situatiei financiare a ntreprinderii;
2. estimarea ncasarilor si platilor, respectiv veniturilor si cheltuielilor aferente perioadei urmatoare
de timp;
3. stabilirea, daca este cazul, a destinatiilor celor mai profitabile, pentru excedente probabile de
numerar din urmatoarea perioada de timp;
4. determinarea deficitului de numerar pentru perioada urmatoare si contractarea din timp a creditelor
necesare;
5. evaluarea capacitatii investitionale a ntreprinderii, n vederea modernizarii acesteia;
6. dezvoltarea unei baze de date si informatii, care sa reflecte situatia financiara a firmei n
raporturile acesteia cu diferiti parteneri (banci, furnizori etc.).
La nivelul unei ntreprinderi comerciale fluxul de numerar cunoaste variatii direct dependente de
ncasarile si platile efectuate. Constituie o eroare considerarea profitului ca acoperitor pentru necesarul de
resurse banesti, prin suprapunerea notiunii de numerar (reprezentnd mijloacele banesti care intra si ies
din ntreprindere potrivit derularii activitatii firmei) cu cea de profit (care reflecta eficienta activitatii
concretizata n cresterea neta a capitalului rulat de firma). De asemenea, pot sa apara erori de previziune a
profitului ce urmeaza a se obtine, generate de cauze obiective (ntrzieri la plata ale clientilor, vnzari
neprevazute pe credit, etc.), care fac ca profitul sa apara scriptic, nu si faptic, ca numerar.
n ntreprinderile comerciale mici si mijlocii fluctuatiile fluxului de numerar sunt mai ample si mai
intens resimtite, fata de cele dintr-o ntreprindere comerciala mare, mai putin vulnerabila, ceea ce reclama
un plus de rigoare n planificarea numerarului. Amplitudinea acestor fluctuatii depinde de un numar relativ
mare de variabile, a caror evolutie este uneori greu de estimat: timpul de plata (decalat sau nu fata de cel
initial stabilit), sezonalitatea vnzarilor, situatii neprevazute etc. n figura urmatoare se prezinta,
simplificat, principalele fluxuri banesti aferente unei firme de comert.
Intervalul de timp t1-t6 din figura, este de regula mai scurt dect cel dintr-o firma producatoare,
prin aceea ca nu cuprinde si procese tehnice si tehnologice de transformare a materiilor prime si
materialelor n produse finite.
Durata ciclului fluxului banesc depinde si de tipul produsului comercializat. Astfel, firmele
profilate pe vnzarea bunurilor de cerere curenta vor nregistra o viteza mult mai mare de rotatie a
stocurilor, comparativ cu cele care comercializeaza bunuri de folosinta ndelungata, cu efecte directe
asupra fluxurilor de numerar. Subliniem totodata, ca n cadrul intervalului t1-t6, momentele intermediare
(t2, t3....) sunt variabile, determinnd direct extensia sau comprimarea acestuia.
Cu ct intervalul amintit este mai mare, cu att mai mare este si riscul ca ntreprinderea sa intre n
criza de mijloace banesti.
Argumentele deja prezentate ntaresc ideea unei acute nevoi de planificare a fluxului de numerar n
functie de ncasarile si platile aferente activitatii, pornind de la urmatoarele date:
disponibilul banesc al firmei, n casa si n banci, la nceputul perioadei de referinta (soldul initial);
ncasarile n numerar estimat a fi obtinute, din activitatea de baza si din alte activitati, n perioada
de referinta;
platile ce se estimeaza ca vor fi facute n perioada de referinta, pentru marfuri, salarii, chirii,
dobnzi, taxe, impozite etc.;
disponibilul banesc la sfrsitul perioadei de referinta, respectiv excedentul sau deficitul de
numerar, obtinut ca diferenta ntre ncasari si plati (sold final);
numerarul rezultat din nsumarea soldului final cu cel initial.
Planul fluxului de lichiditati (Cash-Flow) integreaza aceste date ntr-un tabel de tipul celui care
urmeaza, potrivit tehnicii simple de calcul si analiza. Configuratia lui poate fi diferita, n raport de
perioadele de timp vizate.
Excedentul sau deficitul de licihiditati rezultat la sfrsitul perioadei de referinta, reflecta balanta
monetara a ntreprinderii n acel moment. Excedentul se materializeaza n bani lichizi si sume n conturi.
Managerii vor trebui sa urmareasca n permanenta fluctuatiile, uneori ample, ale numerarului
disponibil, pentru a sesiza din timp att situatia aparitiei unor surplusuri, ce pot fi investite n mod
profitabil, ct si pe cea a aparitiei unui deficit de numerar.
Un management corespunzator al fluxului de numerar, impune:
alegerea cu grija a acelor furnizori care onoreaza prompt comenzile facute, permitnd desfasurarea
activitatii firmei comerciale cu stocuri minime;
organizarea colectarii operative a contravalorii marfurilor vndute, asigurnd o perioada minima de
recuperare a creantelor, pentru a evita riscul deficitului de lichiditate; de regula, o buna gestiune
financiara consta n apropierea duratei creditului acordat clientilor de cea obtinuta de la furnizori;
accelerarea si simplificarea operatiilor de efectuare a platilor si ncasarilor, concomitent cu
proiectarea unui sistem informational simplu si eficient aferent fluxului de numerar;
comprimarea la minim a duratei ciclului cumparare - plata - vnzare - ncasare. n ntreprindere
trebuie sa se ntocmeasca, pe de o parte lista debitorilor si pe de alta parte cea a cheltuielilor facute.
Problemele legate de fluxurile de numerar nu au drept cauza doar ntrzierile la plata, ci adesea si
declinul vnzarilor.
O modalitate simpla si eficienta de planificare a fluxurilor de numerar o constituie considerarea
ncasarilor ca ancora. Dezavantajul acestei metode consta nsa n aceea ca duce automat la reducerea unor
categorii de cheltuieli care ar trebui sa creasca, n conditiile n care vnzarile se leaga de o serie de
variabile precum: ambianta magazinului, ngrijirea mijloacelor auto etc. Lipsa lor afecteaza si mai mult
imaginea firmei, amplificnd esecul. Metoda este nsa indicata n perioadele critice ale afacerii. O alta
metoda utila managerului este si cea a pragului de rentabilitate, respectiv prin determinarea volumului
vnzarilor dincolo de care activitatea firmei comerciale devine profitabila.
n cazul dificultatilor de plata, lipsei de lichiditati, se pot adopta o serie de solutii pentru redresarea
trezoreriei. Sunt necesare interventii hotarte pentru ca ntrzierea platilor sau neplata datoriilor scoate o
ntreprindere din mediul de afaceri. Daca acesta este un mediu corect si normal ntreprinderea rau platnica
va ajunge pe o lista neagra si va fi evitata de celelalte firme fiind, practic, condamnata la disparitie.
Solutiile imediate, cu efecte pe termen scurt sunt:
presiuni pentru ncasarea facturilor emise catre clienti;
solicitarea unor conditii de creditare din partea furnizorilor;
lichidarea unor titluri de valoare, rezerve detinute;
obtinerea unor credite pe termen scurt (inclusiv de la persoane fizice, daca au conditii rezonabile);
valorificarea, chiar n pierdere, a unor stocuri sau alte active (mobilier, echipamente, autoturisme,
alte obiecte vandabile cu banii jos);
obtinerea unor sume n avans pentru marfuri sau servicii ce vor fi livrate.
Pe termen lung, solutii de fond pentru asanarea trezoreriei sunt:
reorganizarea si restructurarea proceselor de baza din ntreprindere;
reducerea si controlul costurilor;
accelerarea vitezei de rotatie a stocurilor;
promovarea, impulsionarea vnzarilor;
solutii noi de abordare a pietei;
realizarea unui aport suplimentar de capital al asociatilor sau obtinerea altor finantari.
PARTEA a IV-a
ACTIVITATILE INTREPRINDERII
Capitolul 31 FUNCTIILE NTREPRINDERII
Realizarea scopului ntreprinderii - producerea si vnzarea bunurilor sau serviciilor n conditii de
eficienta - presupune desfasurarea unor activitati specifice.
Pentru analiza si optimizare teoria grupeaza aceste activitati in functii distincte.
Corespunzator obiectivelor ntreprinderii, principalele sale functii sunt: vnzarea, utilizarea/combinarea
diferitilor factori de productie si cumpararea.
Studierea functiilor ntreprinderii presupune:
1. descompunerea activitatii globale n (a) operatii identice n ce priveste obiectivele vizate sau (b) n
grupuri de activitati omogene, specializate;
2. concretizarea domeniilor n care se manifesta autoritatea ntreprinderii.
Tratarea separata a functiilor ntreprinderii se efectueaza din considerente pedagogice. Majoritatea
specialistilor romni identifica urmatoarele sase functii:
a. Functia comerciala
b. Functia de marketing
c. Functia financiar contabila
d. Functia de personal
e. Functia de cercetare-dezvoltare
f. Functia de productie
Functia comerciala contine doua subfunctii: de aprovizionare si de vnzare.
a) Subfunctia de aprovizionare CONTINUT: Procurarea n cele mai bune conditii de calitate,
costuri, termene si de securitate a produselor si serviciilor de care ntreprinderea are nevoie pentru
activitatile sale.
Include urmatoarele activitati
- analiza pietelor si surselor de aprovizionare pentru toate categoriile de produse si a evolutiilor
acestora;
- colaborarea la definirea caracteristicilor si specificatiilor produselor (care trebuie cumparate);
- identificarea, selectionarea furnizorilor si negocierea cu acestia;
- programarea si asigurarea ritmicitatii comenzilor si a livrarilor;
- administrarea stocurilor;
- furnizarea informatiilor referitoare la acest domeniu tuturor serviciilor utilizatoare.
o ncadrarea angajatilor;
o sistemul de promovare;
o motivarea personalului;
o evaluarea activitatii desfasurate;
o instruirea si perfectionarea pregatirii profesionale.
CONTINUT: n sens larg, scopul functiei de cercetare-dezvoltare este de detinere si prelucrare a
informatiilor stiintifice necesare adaptarii subsistemelor ntreprinderii (organizatoric, de productie,
comercial etc.) la cerintele mediului aflat n continua schimbare.
n cazul ntreprinderii comerciale, functia de cercetare-dezvoltare are ca obiective perfectionarea
continua a tehnologiilor comerciale si a metodelor de vnzare, corespunzator celor trei tipuri fundamentale
de activitati incluse n functia de cercetare-dezvoltare: cercetare (inventii, studii, rationalizare), prognoza
si dezvoltare (investitii).
Functia de cercetare-dezvoltare are o valoare strategica, activitatile sale componente viznd
obtinerea unor rezultate economico-sociale pe termen lung.
CONTINUT: Functia de productie cuprinde ansamblul activitatilor desfasurate n scopul asigurarii
miscarii, transformarii sau prelucrarii materiilor prime si bunurilor, precum si activitatile auxiliare
acestora.
n cadrul ntreprinderii comerciale, consta n realizarea unor servicii auxiliare produselor vndute
si a unor mici activitati de productie de tip manufacturier, cum sunt:
ambalarea marfurilor;
pregatirea marfurilor pentru vnzare;
sortarea marfurilor si a ambalajelor de desfacere;
reconditionarea ambalajelor de transport;
ntretinerea marfurilor.
Indiferent de specificul ntreprinderii, n cadrul acesteia se regasesc efectele tuturor functiilor
precizate (chiar daca ele se manifesta cu intensitati diferite), tratarea functiilor ntreprinderii prin
absolutizarea uneia dintre acestea si eliminarea celorlalte fiind improprie.
Pentru o buna aprovizionare, ntreprinderea trebuie sa gaseasca cele mai bune raspunsuri/solutii la
ntrebarile:
Sa produca sau sa cumpere?
Ce sa cumpere?
n ce cantitati?
Cnd sa cumpere?
De la cine sa cumpere?
La ce pret sa cumpere?
n ce conditii sa cumpere?
Make or Buy este o situatie decizionala care precede si conditioneaza aprovizionarea. Exista tot mai
frecvente cazuri n care se dovedeste mai avantajoasa subcontractarea productiei sau externalizarea
acesteia.
Necesarul de marfuri (cantitatea de aprovizionat ntr-o anumita perioada) al ntreprinderii este functie
directa de volumul si structura desfacerilor, de normele de consum pentru realizarea produselor si
serviciilor (n cazul ntreprinderilor ce produc), de politica de stocuri de materii prime, respectiv produse
finite, pentru care opteaza ntreprinderea.
Politica de aprovizionare se coreleaza cu o anumita optiune privind mentinerea, cresterea sau reducerea
stocurilor.
Vnzarile pot fi acoperite din intrari viitoare sau din stocuri. Orice stoc genereaza costuri si reduce
viteza de circulatie a banilor de care dispune ntreprinderea. Pe de alta parte, lipsa unui stoc poate genera
vulnerabilitate n conditii de inflatie accentuata, pierderea unor clienti, reducerea desfacerilor.
Pe baza informatiilor detinute, a obiectivelor si strategiilor adoptate, ntreprinderile trebuie sa
aleaga din multitudinea de produse si furnizori (variante de aprovizionare). Alegerea presupune judecarea
variantelor dupa anumite criterii. Unele criterii validate de practica se aplica mai mult la analiza
produselor si a livrarilor, in timp ce altele intervin la analiza comparativa a furnizorilor si conditiilor.
1. Calitatea produselor factor decisiv. Asigurarea unei calitati ridicate si mentinerea ei constituie
un instrument eficace n lupta cu concurenta, n formarea si mentinerea unei imagini favorabile asupra
ntreprinderii n rndul clientilor. Aprovizionarea cu produse de calitate este o premisa pentru calitatea
propriilor produse si a serviciilor.
2. Pretul produselor opereaza drept criteriu pentru diferentierea produselor de calitate egala n
cazul unui anumit articol. Importanta criteriului pret este mult mai redusa n cazul produselor unicat, de
serie mica, de lux, al serviciilor personalizate dect n cazul produselor de serie mare, de prima necesitate.
Importanta criteriului pret este mult diferita de la o piata, economie, la alta. n tarile sarace pretul
produselor este perceput ca mult mai important dect n cele bogate. Valoarea aprovizionarilor se ridica,
de multe ori, la peste jumatate din cifra de afaceri. Se spune ca jumatate din cstigul comerciantului se
realizeaza prin aprovizionare.
3.Termenele de livrare (timpul ntre transmiterea comenzii si primirea marfurilor) pot, de
asemenea, departaja ofertele furnizorilor, mai ales n cazuri de urgenta. Pentru o firma, fiecare ora si zi
sunt importante; ea este interesata sa ruleze aceiasi bani de ct mai multe ori ntr-un interval de timp.
4.Daca celelalte conditii sunt similare, ofertele furnizorilor se pot diferentia prin conditiile de plata
oferite. n mod uzual (n tari dezvoltate), se practica plata marfurilor la termene de 30, 60, sau 90 de zile
de la livrare. n conditii de instabilitate economica, nencredere, inflatie, firmele solicita insa plata la
livrare sau chiar n avans. Eventual, se exprima pretul n echivalent dolari sau alte valute forte.
5. Costurile aprovizionarii. La marfurile care asigura un cstig mic pe unitatea de produs aceste
costuri devin un criteriu deosebit de important. Ele includ cheltuielile de deplasare, corespondenta,
telefonie, transmitere de mostre, contractare, ca si pe cele de transport, ncarcare-descarcare, asigurare,
vama, ambalare, transbordare. La un cost mare al transportului, se prefera surse apropiate.
6. Garantia respectarii conditiilor contractuale. Nivelul de ncredere pe care l inspira fiecare
furnizor este determinant si n optiunea pentru un anumit produs. Nerespectarea termenelor si calitatii, de
exemplu, pune n pericol ntreaga activitate a clientului. Pentru acest motiv, multi investitori straini n
Romnia prefera furnizori externi pentru o serie de marfuri si servicii chiar daca n tara le pot obtine mai
ieftin, iar multe firme romnesti au pierdut piete importante la export.
7. Un produs este de fapt un complex alcatuit din bunul fizic, ambalaj, imagine si servicii asociate.
Serviciile ce nsotesc livrarile constituie un alt criteriu n fundamentarea deciziei de aprovizionare.
Printre cele mai uzuale se numara: transmiterea din timp a ofertelor, confirmarea prompta a comenzilor,
corectitudine n ntocmirea documentatiei care nsoteste livrarile, acceptarea unor livrari partiale, la cerere,
informarea asupra unor eventuale ntrzieri, servicii de reparatii, ntretinere si nlocuire a produselor,
rezolvarea prompta a reclamatiilor privind calitatea, colaborarea cu beneficiarul n problemele productiei
si asigurarii calitatii, informarea operativa asupra nnoirilor tehnologice, informarea clientilor asupra
comportamentului si evolutiei concurentei, eleganta, fair play n rezolvarea oricarei probleme.
Evolutia oricarei firme este dependenta de evolutia partenerilor. n afaceri se confirma nca o data
dictonul: spune-mi cu cine te nsotesti ca sa-ti spun cine esti.
Alegerea furnizorilor urmareste asigurarea unui beneficiu potential (ntr-o afacere corecta cstiga ambii
parteneri), dobndirea unui prestigiu, diminuarea riscurilor. O ntreprindere poate opta pentru varianta
unui numar mic de furnizori (costuri reduse de aprovizionare, relatii traditionale si conditii preferentiale,
existnd nsa riscul dependentei excesive) sau varianta mai multor furnizori, eventual aflati n competitie
(astfel nct sa existe ntotdeauna solutii de rezerva daca apar probleme cu un furnizor).
Pentru a diminua riscurile n aprovizionare vor fi preferati furnizorii de ncredere, firme mari,
care actioneaza ntr-un mediu lipsit de riscuri. Se vor evita furnizorii aflati n procese de restructurare, cei
care au probleme financiare, cu personalul sau alte dificultati.
n relatiile cu furnizorii ntreprinderea are obiectivul de a obtine cel mai bun raport calitate/pret pentru
produsele achizitionate.
Pretul la care se ncheie o tranzactie sau un contract este, de obicei, un rezultat al negocierii si
satisfacator pentru ambele parti.
Nivelul pretului cerut de furnizor pentru un anumit articol depinde de caracteristicile produsului (calitate,
performante, estetica, materii prime, tehnologie de prelucrare, mod de ambalare etc.), de politica de pret a
ofertantului, de preturile practicate de concurenta, de pretul pe care ofertantul crede ca poate si este dispus
sa-l accepte clientul.
Nivelul pretului unitar oferit de client unui furnizor depinde de destinatia produsului, de pretul cu
care, la rndul sau, va putea valorifica produsul ca atare sau produsele/serviciile n care va fi ncorporat.
Forta de negociere a partenerilor intervine ca un factor important. Pretul produsului este dependent si de
conditiile de livrare si plata. Furnizorul care suporta o serie de costuri privind transferul produsului la
client va practica preturi mai mari. Un client va accepta un pret mai mare pentru produsul pe care l
plateste la termen sau esalonat.
Furnizorii acorda reduceri de pret la cantitatile mai mari vndute (rabat), la plata anticipata sau n
momentul livrarii, ca si la plata n numerar (skonto).
Raporturile economice si juridice n realizarea aprovizionarii sunt de o mare diversitate. Relatiile
obisnuite de vnzare cumparare se stabilesc ntre ntreprinderi independente economic si juridic sau ntre
firme care sunt legate (dependente) economic si/sau juridic.
De multe ori, ntreprinderile renunta la o parte din independenta lor pentru a obtine facilitati,
avantaje n raport cu concurenta. Modalitatile, criteriile si conditiile de aprovizionare pot fi cu totul
diferite, n acest din urma caz. Apar alte reguli n alegerea furnizorilor, stabilirea sortimentului, fixarea
pretului de cumparare si a conditiilor de livrare. Se practica solutii orientate spre profitul ntregului lant
client furnizor - care se comporta ca o entitate economica si juridica.
Cooperarea economica verticala ntre client si furnizor se poate realiza prin:
- Contractele cadru pe perioade mai lungi (cel putin un an) se ncheie ntre comercianti
independenti si producatori (sau importatori; sau comercianti intermediari) pentru a asigura partilor
posibilitatea planificarii si organizarii previzionale. Contractele stipuleaza volumul global al livrarilor ca si
politica de distributie pe care o va urma comerciantul.
- Conventii de delimitare a zonelor de distributie. Producatorii impun prin acestea comerciantilor,
o anumita arie de activitate, n schimbul parteneriatului sau al unor facilitati; se interzice livrarea
produselor lor pe alte piete sau altor clienti dect cei stabiliti.
Trguri si expozitii traditionale. Cu ocazia acestora se pot stabili contacte personale ntre
reprezentantii firmelor. Participantii ofera informatii prin mostre, cataloage, demonstratii, pliante,
prospecte;
Bursele de marfuri. Bursa este o piata reprezentativa care serveste drept reper pentru toate
tranzactiile care se efectueaza cu anumite marfuri. Preturile produselor ca si conditiile care fac
obiectul tranzactiilor bursiere constituie elemente de orientare pentru comerciantii atenti din
ntreaga lume;
Analiza corespondentei sosite la firma ca urmare a actiunilor de direct marketing desfasurate de
producatori, importatori sau angrosisti;
Serviciile voiajorilor comerciali si ale reprezentantilor.
Pentru a obtine informatii mai detaliate asupra unor produse care intereseaza, de la unul sau mai multi
furnizori potentiali, se poate trimite acestora o cerere de oferta. De obicei se va primi ca raspuns o oferta
detaliata nsotita de prospecte, pliante, descrieri detaliate ale produselor si conditiilor de livrare si de plata
practicate de furnizor.
Cererea de oferta poate avea forma scrisa, fara a se impune alte reguli dect cele uzuale pentru
corespondenta comerciala. Ea poate fi adresata si telefonic sau prin discutie directa. Indiferent de forma,
ea nu produce obligatii juridice pentru emitent sau destinatar. Reguli nescrise l determina nsa pe acesta
din urma sa raspunda cererilor de oferta. Furnizorul va analiza cererea primita si eventualele conditii
precizate, urmnd a decide daca poate, daca vrea sa livreze solicitantului si n ce conditii. El va putea sa
nu accepte o relatie cu un client nou.
Actualizarea si prelucrarea informatiilor privind furnizorii, produsele, preturile si conditiile permit
constituirea unor baze de date proprii sau, cel putin, a unor fisiere de furnizori si produse.
Amintim ca exista programe de firma utilizabile pentru construirea unor baze de date personalizate pe
PC care permit stocarea unui volum mare de date, actualizarea si extragerea operativa a informatiilor.
Pe lnga criteriile care privesc produsele si livrarile (prezentate n alte sectiuni ale lucrarii; vezi
sectiunea Aprovizionarea), n decizia de colaborare cu un furnizor se tine seama si de:
A.situatia generala a ntreprinderii furnizoare
B.mediul n care actioneaza furnizorul.
Situatia generala a unui furnizor se apreciaza dupa o serie de caracteristici. Pentru unele se fac
estimari calitative, n timp ce altele pot fi evaluate cantitativ.
Se au n vedere:
forma juridica a ntreprinderii;
marimea capitalului social;
cota de piata detinuta si evolutia probabila a acesteia;
nivelul costurilor;
tehnologia utilizata si capacitatea de a realiza produse de calitate;
structura si calitatea managementului (cine conduce firma);
posibilitatile de cercetare-dezvoltare ale firmei;
prestigiul si pozitia firmei n rndul concurentilor;
cooperarile cu alte firme;
cine sunt clientii firmei;
supletea n satisfacerea cerintelor clientilor.
Institutii specializate evalueaza firmele de pe piete elabornd rapoarte (Ranking) deosebit de utile.
Afacerile bune si de durata se fac cu firme puternice, dinamice, prestigioase, inovatoare, bine situate pe
piata, conduse de specialisti cu o buna reputatie. A te numara, ca firma, printre clientii unei asemenea
societati este deja un factor de prestigiu.
Potentialul si evolutia unei societati comerciale sunt n mare masura influentate de mediul n care
actioneaza.
Din aceasta perspectiva, furnizorii sunt apreciati dupa:
i.
j.
k.
l.
Gasirea unui echilibru ntre jocul liber al concurentei si fidelitatea fata de un furnizor;
Eliminarea considerentelor afective ale persoanelor n relatiile dintre firme;
Pretentiile exagerate pot ndeparta furnizorii;
Solutii rationale n tratarea firmelor care sunt simultan clienti si furnizori.
n cazul vnzarii prin licitatie furnizorul trebuie sa anunte n prealabil clientul asupra intentiei sale
(exceptie cazul marfurilor perisabile), locului si pretului obtinut.
D.ntrzierea platii sau refuzul clientului de a plati marfurile.
Situatia de ntrziere apare atunci cnd clientul nu plateste integral la data stabilita. Daca termenul de plata
este fix clientul se afla n ntrziere imediat dupa depasirea acestuia si fara a fi somat. n alte situatii este
necesara punerea n ntrziere din partea furnizorului.
Drepturile furnizorului. n situatia de ntrziere a platii furnizorul poate sa ceara alternativ:
o ndeplinirea prevederilor contractuale (daca nu este mai avantajoasa reluarea marfurilor);
o ndeplinirea contractului si daune interese n plus fata de pretul stabilit;
o Renuntarea la contract - recupernd produsele;
o Penalizari conform contractului, daune si/sau acoperirea unor costuri legate de recuperarea
marfurilor ca si diferenta de pret daca este obligat sa vnda marfa mai ieftin.
o Furnizorul poate recurge la ultimele doua variante numai dupa comunicarea prealabila a intentiei
sale si stabilind un termen a carui depasire va conduce la aceste demersuri.
Daca furnizorul recurge la un credit pentru acoperirea ncasarii nerealizate, nivelul daunelor este
determinat de costul creditului si dobnda. Furnizorul poate calcula o dobnda la nivelul dobnzilor pietei
la suma platita de client cu ntrziere, din ziua urmatoare termenului de plata.
Solutionarea litigiilor n legatura cu executarea contractelor
Solutia preferabila n rezolvarea litigiilor contractuale este negocierea, ntelegerea ntre parti, calea
amiabila.
Daca aceasta cale nu aduce rezultate satisfacatoare, partea care se considera vatamata poate aduce
litigiul n fata instantelor de judecata.
Sunt nsa frecvente cazurile n care ntreprinderile mici renunta la solutia instantei pentru ca nu au
resursele financiare sau timpul necesar si pentru ca solutiile instantelor se obtin dupa mult timp existnd
chiar riscul de a nu putea fi aplicate.
ntreprinderile mari, n schimb, recurg frecvent la actionarea n instanta pentru ca au banii necesari
si uneori pot chiar influenta instantele sa pronunte sentinte ce le sunt favorabile.
Instantele competente sunt cele precizate n contracte sau n lipsa unei clauze speciale, cele stabilite prin
reglementari legale.
Disciplina contractuala este o componenta esentiala a unui climat economic favorabil afacerilor.
Exista nsa si conjuncturi economice si politice cu risc marit pentru executarea n bune conditii a
contractelor. Acestea sunt caracterizate de criza economica accentuata si blocaj financiar, de lipsa unor
reglementari legale nationale privind circulatia bunurilor si serviciilor sau de nerespectarea acestui cadru
acolo unde exista.
Fenomene precum instabilitatea politica, dictatura, colapsul financiar, inflatia galopanta,
acapararea puterii de catre oligarhia politico-financiara n crdasie cu gruparile crimei organizate,
coruptia, aservirea justitiei de catre putere descriu tabloul unor economii cu risc crescut pentru afacerile
corecte. Asemenea zone sunt ocolite de cercurile de afaceri pentru ca probabilitatea de a pierde ntr-o
afacere derulata n acest context este mai mare dect cea de a cstiga.
n
conjunctura
actuala
economia romneasca este perceputa de catre unii ntreprinzatori ca un mediu cu risc accentuat n care
este foarte dificil sa ncasezi banii de la un debitor care nu vrea sa plateasca si este dificil sa ajungi la o
rezolvare corecta a litigiilor pe calea justitiei.
Se expun unui risc important ntreprinderile care livreaza marfuri sau servicii ntreprinderilor cu
capital majoritar de stat care sunt n blocaj financiar; ntreprinderile mici care livreaza unor firme mari rau
platnice; ntreprinderile care mizeaza fara o verificare temeinica pe firme straine (fantoma sau orientate sa
dea tunuri pe piata romneasca si sa se retraga); credulii care se bazeaza prea mult pe virtutile unui
contract temeinic elaborat (pentru unii semnatura si stampila sunt tocmai bune pentru a pacali).
ntreprinderile aflate n situatia de furnizor (comerciantii cu ridicata, importatorii si exportatorii,
producatorii, prestatorii de servicii) livreaza, de obicei, cu plata la termen acordnd n acest fel un credit
comercial clientilor.
Pentru cele mai multe ntreprinderi mici si mijlocii romnesti creditul comercial reprezinta cea mai
importanta sursa externa de finantare.
Printre solutiile aplicabile se citeaza:
Obtinerea unor informatii ct mai detaliate despre potentialii parteneri;
Solicitarea unor garantii suplimentare;
Conditii speciale de plata;
Majorarea pretului de desfacere cu o marja care sa acopere sau sa diminueze riscul;
Asigurarea la societati de asigurare (si acestea trebuie verificate). Printre informatiile utile despre
parteneri amintim:
marimea si natura capitalului social, nationalitatea firmei si proprietarilor, averea acestora, cifra de
afaceri si evolutia afacerii n ansamblu;
comportamentul anterior n ce priveste livrarile si platile, punctualitatea, corectitudinea,
eventualele situatii de ntrziere sau refuz de livrare sau plata;
personalitatea, prestigiul, reputatia, statutul socio-profesional al proprietarilor si cadrelor de
conducere;
nivelul creditului care i-a mai fost acordat, eventual de alte firme;
care sunt ceilalti parteneri ai firmei;
daca ntreprinderea sau persoane importante din ntreprindere au probleme majore de ordin
financiar, juridic;
Informatii de asemenea natura se pot obtine din multiple surse: clientul si partenerii de afaceri ai
acestuia, personalul salariat al firmei, bancile clientului, Registrul comertului, camerele de comert si
industrie, consulatele tarilor respective. Ele pot fi procurate contra cost de catre firme specializate n
investigatii. Codurile comerciale din tarile dezvoltate si democratice prevad obligatii privind
corectitudinea informatiilor furnizate si secretul asupra acestora.
Garantii suplimentare
Unor debitori potentiali li se poate solicita sa obtina sprijinul unei alte firme sau persoane care sa
garanteze contractul. De asemenea, unor societati cu raspundere limitata cu resurse mici li se poate solicita
garantarea cu averea personala a administratorilor sau asociatilor. Garantiile pot fi reprezentate si prin
scrisori de garantare din partea unor banci sau polite de asigurare asupra unor bunuri si riscuri. Conditii
speciale de plata
n cazul unor clienti nesiguri se poate cere plata anticipata sau partial anticipata, eventual plata la
momentul livrarii. Utilizarea acreditivelor, a cambiilor si biletelor la ordin, alaturi de garantia bancara
constituie solutii prin care se diminueaza riscul de ntrziere a platilor sau neplata.
9. Locul livrarii;
10. Transmiterea proprietatii si riscului;
11. Raspunderea, penalizarile si daunele interese n cazul nendeplinirii clauzelor;
12. Solutionarea litigiilor.
Natura marfurilor contractate se precizeaza prin denumirea comerciala uzuala ca si prin unele
caracteristici.
Procedeele cele mai frecvente sunt de a nscrie n contract:
produsul vazut, cu referire la data si mprejurare;
conform mostrelor sau esantioanelor. Se opereaza cu mostre calitative (la tesaturi, hrtie, piele,
cereale, bumbac etc.), modele (la mbracaminte, jucarii, mobila etc.) sau esantioane;
referirea la reproduceri fotografice din prospecte si cataloage nsotite de descriere, caracteristici si
coduri;
marca de fabrica sau comert - ce indica provenienta produsului si nivelul calitatii, egal sau
superior celui specific fabricantului;
marca de calitate acceptata de mai multi producatori, asociatii si organisme de standardizare. Ea
constituie o garantie privind nivelul calitatii produselor ce o poarta, natura materiilor prime si a
procedeelor de fabricatie;
w clase de calitate sau standarde asa cum sunt definite de institute de
specialitate, organisme de stat sau bursele de marfuri. La burse se opereaza curent cu standarde
definite si acceptate pentru bumbac, cafea, zahar, cereale, cauciuc. Pentru o serie de produse
alimentare, organisme statale stabilesc clase de calitate (de exemplu: la unt, lapte, brnzeturi, oua
etc.);
originea marfurilor, prin care se desemneaza regiunea de cultura sau de fabricatie (aceasta
impregnnd produselor anumite caracteristici calitative). Ea se precizeaza mai ales la vinuri,
cereale, bumbac, cafea, fructe sudice, masline.
anul recoltei;
continutul n elemente utile/valoroase (n cazul bauturilor alcoolice, grasimilor, aliajelor,
conservelor alimentare);
masa unei unitati de volum din produs sau calibrul produselor (cte unitati de produs revin la un
kilogram, de exemplu);
culoarea caracteristica importanta la materii prime (lna, bumbac, hrtie) ca si la produse finite
(tesaturi, portelan, autoturisme).
Codurile comerciale prevad ca n cazul n care produsul este doar denumit, fara specificarea calitatii,
furnizorul are obligatia de a livra produse de calitate mijlocie (obisnuita).
Cantitatea marfurilor. Determinarea cantitativa se poate realiza n contract prin unitati de masura
dupa sistemul metric (sau alte sisteme acceptate) ca si prin modalitati comerciale obisnuite: bucati, duzina,
saci, baloti, lazi, container, camion. n cazul precizarii greutatii este obligatorie mentionarea, pentru unele
produse, a conditiilor n care s-a facut cntarirea: umiditate atmosferica, tipul balantei.
La precizarea pretului de vnzare-cumparare trebuie avute n vedere costurile ambalarii, reducerile de
pret acordate pentru anumite caracteristici ale produselor ca si rabaturile si skonto.
Costurile ambalarii. Pornind de la cerintele utilizatorului final al produselor comerciantul este interesat sa
cumpere produse ambalate n cantitati uzuale pentru consum. De obicei, costul acestor ambalaje (sticle,
pungi, cutii, doze, tetrapack etc.) se include n costul marfii sau, n orice caz, comerciantul este interesat sa
ncheie contractul cu asemenea clauza. Costurile ambalajelor de transport (cartoane, lazi, butoaie, navete,
saci, paleti, conteinere) pot fi suportate fie de furnizor, fie de client dupa cum se negociaza conditiile
livrarii.
Pretul de livrare convenit poate fi:
Pret pentru greutatea neta a marfurilor si pret separat pentru ambalaj. Ambalajul se vinde odata cu
marfa, trecnd n proprietatea cumparatorului;
Pret pentru marfa neta, fara ambalaj. Ambalajul ramne n proprietatea furnizorului; el se utilizeaza
de catre client n baza unei garantii. La returnarea ambalajului catre furnizor se restituie garantia;
Pret pentru marfuri inclusiv ambalaj;
stocurilor si de finantare a lor pe perioada pastrarii (chirii, dobnzi la credite, pierderi, cheltuieli de
ntretinere).
Teoria stocurilor recomanda ca optima o marime a lotului de aprovizionare n care se minimizeaza
simultan costurile de aprovizionare si cele de stocare pe unitatea de produs. Marfurile trebuie sa soseasca
n unitate (sectie, atelier, magazin, depozit) naintea epuizarii stocului existent pentru a mentine
continuitatea productiei si/sau vnzarilor, dupa caz. n functie de caracteristicile cererii, ofertei la furnizor,
sezonalitatea productiei si politica de sortiment a firmei, pentru unele produse se admite ruptura de stoc
(lipsa produsului din stoc o anumita perioada), aparitia periodica a marfurilor n sortimentul firmei.
Momentul cumpararii marfurilor (implicit al lansarii comenzilor) este determinat de o serie
de factori precum:
1. Viteza de circulatie a marfurilor. Produsele cu viteza lenta de circulatie se comanda mai rar, pentru ele
fiind necesar un stoc; de asemenea, ele pot fi oferite numai urmare a unor comenzi ferme din partea
clientilor (firmele evita sa mentina n stoc produse cu vnzare lenta le comanda de la furnizorii lor sau le
lanseaza n fabricatie numai cnd au un client sigur). Produsele cu viteza de circulatie accelerata se
cumpara la intervale mici de timp.
2. Caracteristicile fizico-chimice ale produselor. Unele marfuri pot fi pastrate n stoc urmare a termenului
mare de valabilitate; altele sunt perisabile, pot fi pastrate doar perioade scurte (zile sau ore) fiind deci
comandate mai frecvent.
3. Marimea spatiilor de depozitare determina, de asemenea, frecventa intrarilor. Spatiile mari permit un
interval mai mare de aprovizionare.
4. Evolutia n timp, mai ales sezoniera, a preturilor la furnizori. La multe produse preturile scad nainte de
aparitia noii recolte (masline, de exemplu).
5. Aparitia ofertei pe piata. De exemplu, legumele si fructele apar n cantitati mari si la preturi avantajoase
toamna; fructele sudice iarna; pestele si produsele de pescarie dupa sezonul de pescuit; modele si
produse noi sunt lansate cu ocazia marilor trguri nationale si internationale; nceputul fiecarui sezon este
marcat de noi orientari n linia modei etc.
6. Cantitatile de marfuri aflate n stoc, vnzarea sau consumul mediu zilnic, intervalul mediu considerat
optim pentru aprovizionarea cu acel produs, numarul de zile de la lansarea comenzii pna la primirea
produselor de la furnizor. Lansarea comenzii se face cnd stocul a atins nivelul de reaprovizionare.
De exemplu:
consumul mediu zilnic = 2 tone;
timpul mediu de la lansarea comenzii pna la primirea marfurilor = 3 zile
intervalul optim = 10 zile
stocul actual = 10 tone
Rezulta ca se va comanda o cantitate de 20 tone n momentul n care stocul din unitate va fi de 6 tone.
Comerciantii trebuie sa programeze intrarile de marfuri pentru a le avea n stoc n cantitati suficiente
nainte de nceputul sezonului (la produsele cu cerere sezoniera) si pe tot parcursul anului la celelalte
produse.
Corelarea intrarilor cu vnzarile/consumurile presupune:
Relatii stabile si de durata cu clientii si furnizorii prin contracte cadru urmnd ca prin comenzi sa se
asigure derularea contractelor;
Stabilirea unor intervale de aprovizionare ct mai reduse posibil cu furnizorii si garantia din partea
acestora de a respecta cu strictete termenele de livrare (marfa sa stea n stoc la furnizor dar sa fie la
dispozitia comerciantului exact atunci cnd are nevoie);
Convenirea unor grafice de livrare cu furnizorii permanenti si pentru produsele cu desfacere/consum
relativ uniforme n timp;
Pastrarea, n cazuri justificate, a unui stoc minim de rezerva pentru acoperirea fluctuatiilor n cererea
clientilor si a decalajelor n livrari;
Organizarea unui sistem informational-decizional care sa permita sesizarea momentului optim de lansare
a comenzilor;
Asigurarea disponibilitatilor banesti (fonduri proprii sau credite) la termenele necesare pentru plata
intrarilor.
.
Capitolul 38 URMARIREA LIVRARILOR SI RECEPTIA MARFURILOR
Circulatia marfurilor de la producator la consumator presupune o serie lunga de operatii de
manipulare, sortare, ambalare, ncarcare, transport, pastrare, verificare realizate de diferiti agenti n
perioade variabile de timp. Clientul trebuie sa primeasca produsul convenit cu furnizorul, avnd
caracteristicile acceptate, n cantitatea convenita si la termenul stabilit.
Uzantele contemporane au instituit buna credinta, atitudinea de ncredere si comportamentul corect
drept legi nescrise n relatiile comerciale. Se accepta, de asemenea, ca fiecare agent economic poarta
raspunderea pentru interventiile sale n raport cu produsele si n realizarea prestatiilor convenite cu
clientul.
Livrarea marfurilor se poate realiza n urmatoarele situatii:
a) n baza unui contract ce prevede o singura livrare;
b) n baza unui contract ce prevede mai multe livrari;
Strategia costurilor reduse presupune optiunea pentru economia de scara, produse de masa, de
cerere frecventa, marfuri nepretentioase.
Strategia diferentierii produselor poate aduce avantaje prin perceptia de unicitate a produselor,
imaginea de marca.
Strategia orientarii asupra unui segment tinta presupune adaptarea produselor si proiectarea
sortimentului pentru acest segment.
n politica de produs se poate opta pentru o selectie de variante dintre cele recomandate de teorie.
Referitor la nnoirea produselor:
Referitor la nivelul
calitativ al produselor:
Referitor la dimensiunile si
structura sortimentului:
Adaptare calitativa;
Diferentiere calitativa;
Stabilitate calitativa.
Diversificare sortimentala;
Stabilitate sortimentala;
Selectie sortimentala.
ntreprinderea poate cstiga mult vnznd cantitati mari la preturi unitare ct mai ridicate. Ea
poate sa vnda cantitati mari numai daca exista o nevoie mare pentru produsele/seviciile sale, daca
utilizatorii au bani sa le cumpere si daca este singura pe piata (are pozitie de monopol).
Aparitia unui nou ofertant atrage din aceeasi cerere, piata fiind acum mpartita.
ntreprinderea are la ndemna solutia luptei pentru mentinerea unei cote ct mai mari de piata (si
poate nvinge, poate fi nvinsa sau pot disparea ambii ofertanti) sau solutia mpartirii pietei dupa o
proportie acceptata (exista o multime de formule de cooperare pe piete).
ntreprinderea ar putea sa paraseasca piata acestui produs/serviciu cautnd o piata mai favorabila
sau sa ofere altceva- acelasi produs, de fapt, dar perceput altfel de consumatori (altfel ambalat, altfel
portionat, altfel descris, altfel numit, nsotit de servicii, cu alta imagine).
Exista cteva modalitati specifice prin care o ntreprindere si poate diferentia oferta de a
celorlalti intervenienti pe o piata.
O modalitate nseamna combinarea unor interventii n ce priveste produsul, serviciile, personalul si
imaginea de fapt toate elementele observabile din afara firmei.
Oferta este determinata de produs prin caracteristici, performante, conformitatea cu standardele,
durabilitate, fiabilitate, mentenabilitate, stil si proiectare. Schimbarile n aceste variabile determina
diferentierea ofertei.
n privinta serviciilor oferite, independent sau asociate cu produsele, oferta se poate diferentia
prin modul de livrare/furnizare, instalarea bunurilor, instruirea utilizatorului, repararea bunurilor, garantie,
premii de fidelitate, consultanta n alegere.
O pozitie buna pe piata se poate obtine prin calitatea superioara a resurselor umane implicate n
prezentarea ofertei si vnzare. Competenta, amabilitatea, credibilitatea, siguranta si aptitudinile de
comunicare ale personalului aduc, garantat, un avantaj competitiv firmei.
Fiecare produs oferit are o identitate, o imagine. Acestea se formeaza prin interventii dirijate n
presa si mijloacele audiovizuale, prin folosirea simbolurilor, prin evenimente de comunicare si chiar
atmosfera n care se prezinta bunurile si serviciile.
n concurenta contemporana, principala strategie
de construire a ofertei este aceea de
inovare si diferentiere. ntreprinderile concep oferta lor astfel nct sa fie perceputa ca unica (Unique
Selling Proposition) si sa dobndeasca o pozitie de monopol pe piete special create. Firma Colgate
Palmolive nu se confrunta cu alte firme pe piata sapunurilor de toaleta; ea este singura, de exemplu, pe
piata produsului sapun protex (pe care a creat-o); pe aceasta piata, ea stabileste regula jocului.
Definirea ofertei unei ntreprinderi este componenta a strategiei de crestere, de concurenta si de vnzare a
firmei.
n acest proces ntreprinderea trebuie sa gaseasca cele mai bune raspunsuri la ntrebari precum:
Ce nevoi vrea sa satisfaca?
Poate sa creeze noi nevoi?
Care anume?
Ce bunuri poate si vrea sa ofere pentru satisfacerea lor?
Ce servicii ofera?
Care este combinatia cea mai buna ntre bunuri si servicii?
Cu ce cantitati vine pe piata?
Care va fi sortimentul (n largime si profunzime) produsului?
Care este programul sau de fabricatie/prestare pentru un orizont de timp semnificativ?
Cnd lanseaza fiecare produs?
Pe ce piata geografica va fi activa?
Cnd scoate un produs de pe piata?
n ce conditii va vinde produsul?
Cum se pot ajuta produsele firmei ntre ele?
Care este marca potrivita pentru un produs?
Pentru prezentarea ofertei celor interesati, tintelor, clientilor potentiali si chiar publicului larg
ntreprinderea are la ndemna o serie de modalitati si instrumente dezvoltate si recomandate de marketing
n cadrul tehnicilor de publicitate, promovare si comunicare.
limiteaza valabilitatea si raspunderea. Ofertantul poate preciza n nscrisul sau termenul de valabilitate al
ofertei fiind obligat la respectarea ei numai pna la aceasta data. Clientul interesat poate accepta oferta
numai n interiorul acestui termen.
Inserarea unor clauze speciale poate limita raspunderea ofertantului sau o poate exclude.
Pentru aceasta se folosesc formulari de genul:
- Valabil n conditiile existentei produsului n stoc (caz n care pretul este obligatoriu dar cantitatea nu);
- Pretul poate fi discutat (caz n care cantitatea este obligatorie, dar pretul nu);
- Oferta fara obligativitatea respectarii conditiilor (caz n care ofertantul nu este legat sa respecte
oferta).
Obligatia respectarii ofertei se stinge pentru furnizor daca destinatarul o refuza, solicita alte
conditii sau nu o accepta n termenul precizat. Oferta poate fi revocata nainte ca destinatarul sa fi luat
cunostinta de continutul ei (oferta transmisa prin scrisoare se poate revoca telefonic sau prin fax).
Seriozitatea, respectarea cuvntului dat, respectarea termenelor si a regulilor generale de comert,
atentia fata de parteneri si curtoazia constituie conditii esentiale pentru succesul n afaceri. Prestigiul unui
comerciant depinde de acestea.
Desigur, comportamentul adecvat n afaceri este o componenta a culturii economice si nationale
dezvoltate n timp. De mentionat nsa ca si legislatia si justitia au contribuit la educarea comerciantilor.
Legislatia germana, de exemplu, prevede obligatia respectarii cuvntului dat, a promisiunilor si
angajamentelor verbale iar n timp, dictonul EIN MANN - EIN WORT (un om are un singur cuvnt) a
devenit un simbol al comportamentului germanilor n afaceri si nu numai.
De asemenea, n cursul existentei lor stocurile, sau anumite parti din acestea pot cunoaste diferite
ipostaze:
1. Stoc activ, respectiv, stoc pasiv. Stocul activ reprezinta acea parte a stocului care participa
efectiv la realizarea circuitului economic iar stocul pasiv reprezinta partea care, fie deliberat, fie
ntmplator, nu se utilizeaza n cursul perioadei de referinta.
2. Stoc curent, respectiv, stoc cu destinatie speciala. Stocul curent este stocul care se utilizeaza la
realizarea circuitului economic n conditiile activitatii curente, obisnuite, a ntreprinderii, n timp ce
stocurile cu destinatie speciala se utilizeaza numai n anumite mprejurari (cum este cazul rezervelor, a
stocurilor cu caracter sezonier etc.).
3. Stocuri cu miscare normala, miscare lenta si fara miscare. Stocurile se constituie pe baza unor
previziuni cu privire la volumul si structura productiei si a vnzarilor. Cum de regula realitatea se abate
mai mult sau mai putin fata de plan, iesirile unora dintre produsele stocate pot nregistra un ritm
semnificativ mai scazut dect cel prevazut, impunnd luarea unor masuri speciale de accelerare a vnzarii
produselor n cauza si de lichidare a stocurilor respective. Pentru a reduce imobilizarile de fonduri,
ntreprinderile sunt interesate sa tina evidenta stocurilor cu miscare lenta si fara miscare si sa ia din timp
masurile ce se impun n legatura cu acestea.
Gestiunea stocurilor presupune cunoasterea si urmarirea continua a situatiei si evolutiei stocurilor
prin intermediul indicatorilor specifici.
Principalii indicatori ai stocurilor se clasifica n:
a. Indicatori ai marimii absolute, care masoara n unitati naturale, natural-conventionale sau valoric
nivelul stocului
b. Indicatori relativi, prin care nivelul stocului este analizat n raport cu alte variabile ale activitatii
ntreprinderii
Indicatorii marimii absolute a stocurilor sunt prezentati sumar prin intermediul figurilor de mai jos
1. Daca analizam evolutia stocului n intervalul dintre doua aprovizionari, constatam ca stocul
maxim se nregistreaza odata cu intrarea n stoc a produselor aprovizionate la momentul tk iar stocul
minim chiar nainte de reaprovizionarea stocului, la momentul tk+1. n conditii ideale stocul minim este
egal cu 0, ultima unitate de resursa stocata iesind din stoc exact n momentul intrarii noului lot ( Error:
Reference source not found). n realitate, epuizarea stocului poate interveni cu un anumit timp naintea
intrarii noului lot (ruptura de stoc, Error: Reference source not found) sau este posibil ca stocul sa nu se
epuizeze complet (Error: Reference source not found). Pentru intervalul de reaprovizionare n cauza,
stocul mediu se determina ca medie aritmetica simpla.
2.Daca analizam evolutia stocului un interval de timp oarecare (de exemplu, o luna, un trimestru
sau un an), fara legatura cu momentele de reaprovizionare, mai semnificativi sunt indicatorii: stoc initial si
stoc final (Figura 2-a). Stocul initial reflecta nivelul stocului n prima zi a perioadei considerate, iar cel
final nivelul din ultima zi. Stocul initial este egal cu stocul final al perioadei precedente iar cel final cu
stocul initial al perioadei urmatoare. n acest context, nivelul mediu al stocului se determina ca medie
aritmetica a stocului initial si final:
3. n cazul n care stocul mediu se determina pentru o perioada care cuprinde mai multe intervale
de timp (Figura 3), se poate recurge fie la utilizarea unei medii cronologice simple, unde S1, S2, Sn
reprezinta nivelul stocurilor nregistrat la intervale de timp egale, iar n numarul de nregistrari, fie la
utilizarea mediei ponderate, atunci cnd nregistrarile se fac la intervale inegale de timp:..... , relatie n care
Si,i=(1,n) reprezinta stocurile medii determinate pentru intervalele de timp de la 1 la n, iar zi durata n zile
a fiecarui interval.
4.ntre indicatorii marimii absolute a stocurilor se numara si indicatori care exprima niveluri
normate (Figura 4) ale stocurilor, ntre care se numara:
a. Stocul de siguranta, al carui nivel, teoretic, se normeaza n conformitate cu politica firmei pentru
a evita, cu o probabilitate prestabilita, ruptura de stoc, iar practic, n multe situatii se stabileste potrivit
experientei celor implicati, potrivit principiului ncercare si eroare;
b. Stocul de alerta, reprezentnd acel nivel al stocului la care se lanseaza comanda de
reaprovizionare, care este, de regula, mai mare dect stocul de siguranta cu cantitatea necesara acoperirii
iesirilor prevazute pentru intervalul de timp pna la intrarea efectiva n stoc a lotului comandat.
Cei mai importanti indicatori relativi ai stocului sunt urmatorii:
Rata stocului mediu (rS), care se determina ca raport ntre stocul mediu al unei perioade de referinta
si volumul activitatii economice realizate n perioada respectiva:
rS=S/D unde D este desfacerea (sau alt indicator al volumului de activitate) realizata n perioada analizata.
Rata stocului se poate exprima ca un coeficient sau n procente.
- Viteza de circulatie (V) a stocurilor care se determina ca numar de zile ct stocul mediu acopera
iesirile medii zilnice
V=S/d unde d este desfacerea medie zilnica (sau iesirile medii zilnice). Cu ct valoarea indicatorului este
mai mica, cu att viteza de circulatie este mai mare.
- Viteza de rotatie (R) care indica de cte ori se rennoieste complet stocul ntr-o perioada de timp data
si se exprima n numar de rotatii:
R=D/S=Z/V=1/rS, unde Z reprezinta durata n zile a perioadei analizate (de regula perioada este de un an
iar Z=360 zile).
Constituirea si mentinerea de stocuri antreneaza costuri semnificative pentru ntreprinderi. n cazul
ntreprinderilor de comert costul asociat stocurilor de marfuri detine, de regula, cea mai mare pondere n
costurile ntreprinderii. Prin urmare, reducerea costurilor de stocare reprezinta una dintre cele mai
importante cai de crestere a eficientei si competitivitatii ntreprinderilor. Preocuparile n aceasta directie
ale conducerii ntreprinderii sunt sustinute de un bogat instrumentar matematic reunit sub denumirea de
Teoria stocurilor.
Costurile stocarii sunt grupate n trei categorii:
A. Costuri de aprovizionare a stocului, care cuprind cheltuielile cu lansarea comenzilor, urmarirea
executarii acestora, receptia si primirea produselor;
B. Costuri de mentinere a stocurilor sau de stocare propriu-zisa, care cuprind costul imobilizarii resurselor,
costurile de depozitare/magazinaj (chiria depozitului, salarii aferente activitatii depozitului/magaziei,
cheltuieli cu energia, apa, de ntretinere, etc.), precum si eventuale pierderi sau deprecieri ce intervin n
timpul stocarii;
C. Costul lipsei de stoc (penuriei), datorat pierderii de resurse nestocabile si nerealizarii de beneficii
datorita producerii unei rupturi de stoc (epuizarea stocului) si lipsei pe o anumita durata a unei resurse
stocabile, al carei stoc se are n vedere. De exemplu, daca o ntreprindere de comert cu amanuntul ar avea
un beneficiu de 1 milion de lei pe zi din vnzarea pinii, costul lipsei pinii de la vnzare pe durata unei
zile va fi de: 1 milion de lei + cota din cheltuielile generale ale ntreprinderii care n mod normal s-ar fi
repartizat vnzarilor de pine.
n conditii normale de activitate economica, cel mai important dintre costurile stocarii este costul
lipsei de stoc, urmat de costul imobilizarii n stocuri a unei parti adesea importanta a capitalului utilizat de
catre ntreprindere.
Din punct de vedere financiar, desi este o componenta a activelor circulante, stocul mediu total al unei
ntreprinderi se comporta ca un activ fix.
Tocmai de aceea o buna gestiune a stocurilor va urmari o reducere (relativa) a stocului mediu att
n ce priveste volumul fizic al acestuia ct si, mai ales, n ce priveste valoarea.
De altfel, n aceasta consta rationalizarea pe care o efectueaza aplicarea modelului Wilson de normare a
marimii lotului la nivelul mai multor grupe de produse: produsele mai scumpe vor fi aprovizionate mai
frecvent iar cele ieftine mai rar, rezultnd o modificare a structurii stocului total n favoarea produselor de
mai mica valoare si o reducere pe ansamblu a imobilizarilor de fonduri.
Pentru o buna gestiune, ntreprinderile trebuie sa formuleze politici cu privire la stocuri care sa
reflecte alegerile efectuate de conducerea lor, n special n legatura cu:
a. Nivelul de serviciu, respectiv probabilitatea cu care se doreste sa se evite ruptura de stoc.
nlaturarea oricarei posibilitati de aparitie a unei rupturi de stoc, deci realizarea unui nivel de serviciu de
100%, poate fi foarte costisitoare, oblignd ntreprinderea la mentinerea unor stocuri cu att mai
supradimensionate cu ct mediul ntreprinderii este mai impredictibil. De aceea ntreprinderile prefera sa
stabileasca nivelul de serviciu n vecinatatea punctului de indiferenta ntre acceptarea rupturii de stoc si
asumarea unor noi costuri de stocare;
b. Intervalul de reaprovizionare fix sau variabil. Trebuie remarcat ca marimea stocurilor poate fi
controlata de catre ntreprinderi n special prin controlul fluxului la intrare, fluxul iesirilor fiind, n
principiu, o variabila exogena. Tocmai de aceea exista o strnsa legatura ntre politicile cu privire la
stocuri si cele cu privire la aprovizionare. Un interval de reaprovizionare fix favorizeaza instituirea unei
ritmicitati n relatia cu furnizorul, mai ales daca se combina cu o marime fixa a lotului. De regula, nsa,
alegerea unei interval de reaprovizionare fix presupune ca marimea lotului sa fie variabila. Un interval de
reaprovizionare variabil confera un plus de suplete si flexibilitate sistemului de gestiune a stocurilor dar
mareste gradul de nedeterminare al ntregului sistem;
c. Marimea fixa sau variabila a lotului de reaprovizionat. Optiunea se efectueaza n functie de
natura produselor care fac obiectul stocarii si caracterul fix sau variabil al intervalului de reaprovizionare.
Trebuie avut n vedere ca lotul de aprovizionat este, n principiu, o marime discreta. Chiar daca se va opta
pentru o marime variabila a lotului, determinata n raport cu situatia stocului n momentul lansarii
comenzii de reaprovizionare, aceasta nu va putea fi fractionata potrivit cantitatilor exacte teoretic
necesare.
Toate aceste optiuni se formuleaza pentru fiecare resursa sau grupa de resurse care face obiectul
stocarii, nefiind generalizabile.
n comert, politica de stocare trebuie formulata pentru fiecare grupa sau sub-grupa de marfuri
comercializate.
n conditiile n care controlul ndeaproape al evolutiei stocurilor presupune costuri, iar diferitele
grupe de resurse/marfuri au o importanta foarte diferentiata pentru bunul mers al afacerilor ntreprinderii,
se cuvine sa se acorde o mai mare atentie produselor mai importante.
Potrivit legii lui Paretto, resursele/marfurile se mpart n trei grupe n functie de contributia
acestora la realizarea unor indicatori de performanta a ntreprinderii:
1. Grupa A., constituita din circa 10% din numarul produselor ce fac obiectul stocarii, dar care
contribuie n proportie de 70% la realizarea desfacerilor sau a altui indicator de performanta;
2. Grupa B., constituita din circa 20% din numarul produselor, a caror contributie la performanta
ntreprinderii este tot de 20%;
3. Grupa C., cuprinznd un numar foarte mare de produse (circa 70% din numarul total al
produselor) dar a caror contributie cumulata n raport cu criteriul de performanta considerat nu
depaseste 10%.
Utilitatea legii ABC pentru dozarea eforturilor de supraveghere a stocurilor n raport cu interesul
pentru diferitele resurse/marfuri stocate scade astazi, datorita implementarii noilor tehnologii informatice
ce fac posibila evidenta n timp real a stocurilor si aprovizionarilor pentru un numar orict de mare de
repere, cu costuri aproape neglijabile.
Noile tehnologii permit culegerea automata a datelor despre produsele care intra si ies din stoc
(prin utilizarea etichetelor cu cod cu bare si a lectorilor optici si, mai nou, a etichetelor n radiofrecventa),
prelucrarea centralizata a acestora potrivit politicilor stabilite, interconectarea furnizorilor cu beneficiarii
si automatizarea lansarii comenzilor de reaprovizionare etc.
S-au raspndit astfel, beneficiind de reducerea costurilor de tranzactionare si de modificarea n favoarea
cumparatorilor a raportului de forte de pe piete, sistemele de aprovizionare cunoscute sub denumirea justin-timecare reduc stocarea ntr-o masura semnificativa.
Noile tehnologii au determinat accelerarea n tot mai mare masura a circuitelor economice, ceea ce
pune n fata ntreprinderilor noi exigente cu privire la competitivitate.
Performanta n gestionarea stocurilor si aprovizionarii se apreciaza n prezent nu att prin prisma
reducerii costurilor ct prin cresterea promptitudinii cu care ntreprinderea raspunde la solicitarile
clientilor ei. n acest context, conducerea proceselor logistice se desprinde tot mai mult ntr-o activitate
economica de sine statatoare, fiind tot mai mult ncredintata unor firme specializate.
4.
dobndirea, mentinerea si sporirea unei cote de piata, a unor avantaje n fata concurentei prin
calitate, inovare, costuri reduse.
Desfacerea ndeplineste urmatoarele functii:
1. vnzarea, ca act de transmitere a proprietatii asupra bunurilor;
2. distributia fizica, aducerea marfurilor la consumator/cumparator;
3. informarea consumatorilor (asupra existentei si caracteristicilor produselor, asupra calitatii,
pretului si conditiilor n care pot fi cumparate).
Alaturi de aceste functii principale desfacerea ndeplineste si functii de:
1. prestare a serviciilor, independent sau asociat cu vnzarea de bunuri;
2. creditarea clientilor prin plata la termen sau n rate;
3. educarea consumatorilor,
4. formarea si orientarea consumului.
Optiunea strategica nseamna construirea unor variante de actiune pe termen mediu si lung adecvate
obiectivelor si resurselor ntreprinderii si cu o mare probabilitate de succes n conjuncturile previzibile.
Cerintele conducerii moderne, anticipative, impun planificarea desfacerilor de marfuri si a serviciilor.
Numai n acest fel se pot procura si aloca resursele, se pot programa celelalte activitati.
Planificarea desfacerii vizeaza:
a) alegerea indicatorilor expresivi n raport cu obiectivele ntreprinderii;
b) calculul nivelului dezirabil si probabil al fiecarui indicator pentru momente (perioade) viitoare precise;
c) alegerea nivelului tinta de atins la principalii indicatori, pentru ansamblul ntreprinderii si pentru
fiecare subdiviziune (filiala, sucursala, departament, unitate, echipa si loc de munca) pe zi, saptamna,
luna, trimestru, semestru si an;
d) stabilirea cantitatilor ce urmeaza a fi vndute pentru fiecare produs, n perioadele urmatoare;
e) corelarea capacitatilor de productie, prestare si desfacere cu volumul planificat al desfacerilor (personal,
resurse financiare, mijloace tehnice);
f) determinarea, n consecinta, a cantitatilor si termenelor de aprovizionare si fabricatie pentru produsele
ce vor fi vndute, pentru a evita rupturile de stoc sau stocurile nejustificate;
g) alegerea si proiectarea utilizarii celor mai adecvate instrumente de marketing n desfacere (produs,
sortiment, pret, canale de distributie, conditii de livrare, forme de vnzare, publicitate, promovare,
comunicare);
h) analiza ndeplinirii planurilor de catre fiecare componenta a structurii ntreprinderii si pe ansamblu;
i) adoptarea masurilor de corectie si interventie pentru apropierea nivelului realizat de cel programat al
indicatorilor.
Unul dintre cele mai cunoscute sisteme de distributie directa din lume este cel al producatorului
Daimler-Benz A.G. Toate unitatile de desfacere si service pentru produsele firmei sunt unitati proprii. Se
considera ca acest sistem este cel mai potrivit pentru a mentine imaginea de marca si calitatea serviciilor.
Producatorul care alege sistemul de distributie direct si asuma functii pe care, altfel, le realizeaza
comerciantii. El trebuie sa organizeze un aparat propriu de distributie, cu caracteristici proprii
ntreprinderilor de comert. Distributia n regie proprie este de obicei posibila daca nu apar discrepante
foarte mari ntre caracteristicile productiei si manifestarile cererii, daca cererea este apropiata n timp, n
spatiu si ca structura de produse de oferta producatorului. Distributia directa solicita un capital important
pentru finantarea aparatului comercial si a stocurilor necesare. De asemenea, ea obliga la un program de
productie orientat direct dupa manifestarea cererii.
n general, un canal de distributie este cu att mai scump cu ct relatia ntre producator si
consumator (populatie) este mai directa deoarece costurile distributiei nu se mai mpart ntre mai multi
agenti, nu exista competitia ntre distribuitori si se pierd avantajele, larg recunoscute, ale specializarii.
Criteriul de alegere ntre vnzarea directa si cea indirecta l constituie costurile de distributie. Daca
preturile de vnzare ce pot fi obtinute si cantitatile vndute asigura o marja care sa acopere costurile mai
mari de distributie (n varianta directa), este de preferat aceasta varianta. Producatorii pot miza pe
distributia directa numai daca ofera o imagine de marca suficient conturata care sa determine
consumatorul sa renunte la posibilitatile largi de alegere pe care le ofera comertul independent de
producator. (Acesta ofera simultan mai multe marci de produse).
O consecinta atractiva a vnzarii directe rezulta din posibilitatea pe care o are fabricantul de a
decide singur asupra politicii de pret, conditiilor de vnzare, formelor de promovare, publicitatii.
n cazul recurgerii la firmele de comert, acestea decid, n avantajul lor, asupra utilizarii instrumentelor
mentionate. Comerciantul este interesat sa vnda ct mai mult, indiferent cine este producatorul marfurilor
pe care le ofera n punctele sale de desfacere.
De asemenea, n unitatile de desfacere ale producatorului, clientul este mai usor de manipulat
pentru ca nu are posibilitatea comparatiei directe cu produse similare ale concurentei.
Oficiile (birourile, departamentele) de desfacere ale firmelor producatoare ca forma directa de distributie
sunt unitati fara independenta juridica implantate pe aria de activitate a firmei. Formula este practicata
de mari producatori de bunuri de consum cu valoare ridicata (autoturisme, mobila, echipamente
electrocasnice si pentru asigurarea confortului sau securitatii, bunuri pentru amenajarea si decorarea
locuintelor) ca si de catre producatorii de echipamente, masini, utilaje, instalatii (bunuri de folosinta
productiva). Ele preiau comenzile clientilor si le transmit centralei. De multe ori este vorba de loturi si
produse realizate dupa solicitarea expresa a unui client, comenzi personalizate.
Sucursalele sau filialele de desfacere ale producatorului Un consumator potential care nu este
sunt organizate similar cu structurile ntreprinderilor de convins apriori de valoarea produselor
comert. Ele au magazine si depozite asemanatoare cu cele Electroarges nu va intra ntr-un magazin
ale comerciantilor independenti dar, de obicei, ofera numai specializat care ofera numai aceasta marca,
produsele proprii (un sortiment restrns). Organizarea unei va vedea nsa produsele cu aceasta marca
retele de desfacere necesita resurse financiare importante si ntr-un magazin al unei firme de comert
prezinta slabiciunea, riscul de a deveni neinteresanta care ofera si produse Bosch si Metabo
pentru clientii care nu pot fi atrasi prin mijloacele de si Moulinex si Braun cu posibilitatea
comunicare ale firmei.
de a pipai, ncerca, judeca produsul
Electroarges si de a se lasa convins sa-l
cumpere. Producatorul marcii n discutie va
trebui sa analizeze serios avantajele si
riscurile celor doua sisteme de distributie.
De obicei, varianta retelei proprii de unitati de desfacere se completeaza cu unitati ale
distribuitorilor obligati prin contracte de concesiune sau franciza sa adopte aceleasi solutii de organizareamenajare, nct clientii nu fac distinctie ntre acestea si unitatile producatorului.
Desfacerea prin departamente de expediere a marfurilor la client (comert prin corespondenta) se
aplica n cazul produselor ce se preteaza la livrarea n colete si care pot fi alese din cataloage de oferta.
Costurile variantei sunt legate, n mod special, de prezentarea ofertei (cataloage costisitoare sau pe retele
Concesionarea este o solutie folosita mai ales de firmele producatoare de autoturisme, echipamente
electrocasnice si industriale, sisteme de calcul si birotica. Exista o mare asemanare ntre contractul de
concesionare si contractul de distributie (unica). Conditia comerciantilor care sunt distribuitori ai unor
produse de marca este similara celei a concesionarilor cu deosebirea ca distribuitorii vnd marfurile, n
principal catre alti comercianti (detailisti) iar concesionarii vnd bunurile mai ales catre utilizatorii finali.
n practica exista o mare suprapunere ntre categoria de reprezentant comercial si cea de agent
comercial (sau de distributie).
Reprezentantii sunt comercianti, n acceptiunea codurilor comerciale din tarile Uniunii Europene.
Ei realizeaza, n mod obisnuit si permanent activitati de identificare, derulare si ncheiere a unor afaceri,
tranzactii sau vnzari pentru alte firme (producatori, exportatori, importatori, angrosisti sau alti
intermediari).
Reprezentantii de obicei persoane fizice autorizate sa realizeze acte de comert sau persoane
juridice sunt persoane de ncredere, care se implica n afacerea pe care o reprezinta, cu o sfera
relationala ampla, o buna cunoastere a oamenilor si a tehnicilor de vnzare.
Principalele activitati specifice realizate sunt:
a. identificarea si atragerea clientilor;
b. primirea solicitarilor si comenzilor acestora;
c. transmiterea comenzilor catre firma pe care o reprezinta sau ncheierea contractului cu clientul
(daca reprezentantul are aceasta mputernicire);
d. urmarirea derularii relatiei furnizor - client.
Reprezentantii si desfasoara activitatea n favoarea unui partener, n baza unui contract de
reprezentare (agentie) n care se precizeaza functiunile ce le revin, competentele si aria de activitate,
alaturi de drepturile si obligatiile specifice. ncetarea contractului de reprezentare se realizeaza numai cu
un preaviz avnd o durata de minim o luna. Reprezentantii sau agentii nu au depozite sau spatii de
vnzare, ei nu tranziteaza fizic marfurile. n cazul n care au asemenea spatii ei nu le vor folosi pentru
produsele partenerilor cu care au un contract de reprezentare sau agentie.
n functie de natura contractului, reprezentantii comerciali se ncadreaza n urmatoarele categorii:
a) dupa functia dobndita:
- pentru vnzarea produselor,
- pentru achizitionarea produselor.
b) dupa natura mputernicirii:
- cu competenta de ncheiere a contractelor cu clientii,
- abilitati numai pentru identificarea clientilor si primirea comenzilor.
c) dupa aria de activitate:
- cu arie locala,
- cu arie regionala sau nationala.
Obligatiile reprezentantului:
1.Obligatia de a depune toate eforturile pentru apararea si reprezentarea intereselor partenerului;
2.Obligatia de a informa dendata firma pentru care activeaza asupra clientilor si contractelor si de a
elabora rapoarte periodice;
3.Obligatia de confidentialitate, chiar si dupa ncetarea contractului de reprezentare, asupra informatiilor
de afaceri pe care le detine si interdictia de a le valorifica n interes personal sau al tertilor;
4. Interdictia de a prejudicia firma pe care o reprezinta n favoarea altor parteneri ai reprezentantului,
aflati n concurenta (daca exista o clauza de exclusivitate, reprezentantul nu poate lucra si pentru alta
firma).
Drepturile reprezentantului:
1.Dreptul de acces la documentele necesare exercitarii activitatii sale (mostre de produs, schite,
desene, fotografii, liste de preturi, material publicitar si conditii uzuale de vnzare);
2.Dreptul la informare. El poate cere sa fie informat asupra acceptarii, modificarii conditiilor sau
refuzului unor afaceri aduse firmei;
3.Dreptul de a obtine un venit (provizion). Un reprezentant comercial poate obtine urmatoarele
categorii de venituri:
- Venit pentru identificarea de clienti (furnizori),
Produsele sunt ncarcate cu elemente de diferentiere, preferinta, pentru a se desprinde din masa celor aflate
n concurenta si a permite practicarea unor preturi mai mari si a unor conditii de livrare/plata avantajoase
pentru ofertant.
Ofertantii asociaza produselor si serviciilor functii si avantaje precum: confort n utilizare,
prestigiu asociat marcii si care se transfera asupra utilizatorului, personalizare, confort n procurare (se
livreaza acasa sau se vinde acolo unde si atunci cnd clientul o doreste). Ei construiesc pozitii cvasimonopoliste cum ar fi: monopol de opinie favorabila, monopol al confortului, monopol al
amplasamentului.
Aceste pozitii le permit o mai mare libertate de interventie, actiune n stabilirea
preturilor. De exemplu, autoturismul echipat cu aer conditionat este alt produs fata de cel standard (chiar
daca toate celelalte caracteristici sunt identice), are alta categorie de cumparatori, este singur pe piata
aceasta, deci se vinde mai scump si probabil ca diferenta de pret este mai mare dect costul instalatiei de
climatizare + costul montarii acesteia.
n cazul n care ntreprinderea reuseste sa detina o pozitie de monopol, sa fie singurul ofertant al
unui produs/serviciu pentru care exista multi cumparatori, ea poate duce o politica activa n stabilirea
pretului. Are de ales ntre variantele: majorarea pretului de vnzare pna la limita acceptabilitatii de catre
cel mai mare client si, eventual, reducerea concomitenta a cantitatilor pentru a reduce n acest fel costurile
si a nregistra o marja mare de cstig sau maximizarea cantitatilor oferite (pna la totalul solicitarilor pe
piata) la un pret convenabil, nct sa cstige mult prin volumul ofertei.
Combinatia cea mai buna se bazeaza pe un calcul al pretului optim de monopol si al nivelului
optim de utilizare a capacitatilor astfel nct sa nregistreze venituri ct mai mari (numar de produse
vndute x pret unitar) si cheltuieli ct mai reduse (este de luat n calcul ca unele cheltuieli cresc odata cu
numarul de produse vndute n timp ce altele sunt relativ independente de aceasta fiind determinate chiar
de mentinerea si functionarea ntreprinderii).
Chiar daca o ntreprindere detine monopolul pe o piata, produsele si serviciile ei se adreseaza acelorasi
venituri totale ale consumatorilor individuali si productivi dintr-o economie sau arie determinata si exista
o presiune, influenta din partea produselor de nlocuire, din partea unor mici ofertanti care au cote reduse
de piata, din partea unor firme care vor sa patrunda pe piata ca si prin reglementarile autoritatii publice.
Practic ntreprinderile nu pot avea dect o situatie de monopoloid fiind obligate sa manevreze cu
mare atentie preturile si cantitatile pe care le aduc pe piata. Pozitia de monopol (eventual) a unui
producator de covoare - de exemplu - este tot timpul amenintata de producatorul de mocheta; daca el va
ridica prea mult preturile oamenii vor renunta sa mai utilizeze covoare n locuinte.
Daca prin oferta prea mica pe o piata nationala a unui produs exista o presiune de crestere exagerata a
preturilor, autoritatea publica poate interveni prin reducerea sau eliminarea taxelor vamale, ceea ce va
permite cresterea importurilor.
O conduita rationala obliga la cunoasterea si controlul costurilor indiferent de strategia de
dezvoltare si de concurenta a ntreprinderii.
Teoretic, un pret de oferta (pretul afisat pentru un produs sau de la care se ncepe negocierea
contractelor) se poate calcula n mai multe variante.
1. Metoda adaosului. Prin adaugarea la totalul cheltuielilor ocazionate de producerea si comercializarea
bunului a unei marje de beneficiu acceptabila conform obiectivelor ntreprinderii (pret de oferta =
cheltuieli de aprovizionare + cheltuieli de productie + cheltuieli de desfacere + alte cheltuieli generale
ale ntreprinderii + beneficiu, aferente unei unitati de produs).
2. Metoda competitiva. Prin identificarea pretului existent pe piata si nscrierea pretului propriu n
limitele fluctuatiei normale ale acestuia; n orice caz acest pret al pietei este comparat cu pretul
calculat n prima varianta.
3. Metoda venitului. ntreprinderea (care poate practica metoda urmare a pozitiei pe piata) stabileste n
asa fel pretul nct acesta sa permita realizarea unei marje de beneficiu stabilita anterior. Ofertantul
calculeaza mai multe variante de pret si evalueaza impactul lor asupra volumului vnzarilor si
profitului.
4. Metoda valorii percepute. Pretul este determinat, n aceasta viziune, de perceptia consumatorilor
despre produs si nu de costurile realizarii produsului. n baza unor evaluari ntreprinderea stabileste
valoarea perceputa, i asociaza un pret dupa care estimeaza volumul ofertei adecvat pentru o piata si
proiecteaza capacitatile de productie. Valoarea perceputa este rezultatul aprecierii unor caracteristici
ca: durabilitatea produsului, fiabilitatea, siguranta n utilizare, garantia acordata, calitatea service-ului,
randamentul si confortul n utilizare - prin comparatie cu produse similare (are la baza o viziune de
tipul e bun dar merita sau mai mult pentru mai mult clientul este dispus sa plateasca un pret mai
mare pentru un produs de calitate).
5. Metoda valorii. Are la baza o filozofie de tipul mai mult pentru mai putin- adica se ofera un produs
mai bun pentru un pret mai mic. Este o metoda accesibila celor care vor si pot sa ia locul liderilor n
concurenta pe o piata (chalangeri).
Admitnd, n principiu, ca nu are altceva de facut dect sa accepte pretul pietei o ntreprindere mai
are totusi la ndemna un larg evantai de decizii si actiuni privind: identificarea pretului pe diferite piete
delimitate geografic (acelasi produs al firmei se vinde mai scump la Bucuresti dect la Botosani, de
exemplu), diferentierea marjei de beneficiu pe produs n functie de numarul produselor vndute unui client
si alte criterii, diferentierea produselor si determinarea celui mai potrivit pret pentru fiecare varietate a
produsului, identificarea si valorificarea oportunitatilor (acele situatii limitate n timp si loc cnd poate
face ce vrea pe o piata).
n plus, ntreprinderea are problema stabilirii preturilor pentru toate produsele din oferta ei, pentru
toate punctele de vnzare, pentru toate formele de vnzare practicate, pentru fiecare categorie de clienti,
precum si a unor preturi exceptionale, promotionale(pentru impulsionarea vnzarilor prin campanii
temporare) sau de soldare (lichidare a stocului). Cooperarea si concentrarea ntreprinderilor sunt
solutii prin care ntreprinderile ies din pozitia de dictat al pietei si reusesc sa creeze piete, nevoi, cerere,
obiceiuri de consum, fidelitate, atasament si, n consecinta, totala libertate de actiune, inclusiv n
domeniul preturilor.
Pe termen lung ntreprinderea poate produce/oferi un produs/serviciu numai daca prin pretul
obtinut si cantitatile vndute se acopera toate costurile ei de functionare/productie/desfacere si se obtine
un beneficiu (considernd varianta simplificata ca ar oferi un singur produs). Ea stabileste un nivel minim
de pret pe produs si pe transe de productie la nivelul sumei costurilor.
Datorita efectului economiei de scara costurile scad cu cresterea cantitatilor produse/vndute; de exemplu,
costurile directe pe foaia A4 tiparita pe o fata la o culoare, pe hrtie indigena de 60 grame/m.p. pe o
masina Romayor 314 sunt de 200 lei/coala la un tiraj de 500 de coli si se reduc la 65 lei/coala la tirajul
de 2000 de coli.
Pe termen scurt, din considerente legate de competitia cu alte firme, dorinta de a cstiga un client
mare, nevoia de utilizare a capacitatilor, lipsa de lichiditati sau urmare a unei anumite strategii de crestere,
ntreprinderea poate vinde la un pret sub nivelul celui stabilit de piata (sau chiar sub nivelul minim
calculat ca suma a costurilor). De exemplu, n cazul multor firme care realizeaza o gama de produse,
vnzarea unui produs este dependenta de vnzarea altuia. Se mentin n oferta anumite produse la care
pretul de vnzare este neacoperitor cu obiectivul de a obtine, pe ansamblu, un cstig mai mare.
Pierderile la un produs se acopera din veniturile suplimentare realizate prin pretul altora. Comerciantii stiu
foarte bine ca este profitabil sa oferi un sortiment larg, complet n raport cu asteptarile clientilor fata de
profilul magazinului; chiar daca la unele produse nu se cstiga nimic aceasta se compenseaza cu cresterea
puterii de atractie si a vnzarilor pe ansamblu.
ntreprinderea care are nevoie urgenta de lichiditati va
recurge la reducerea temporara a pretului (progresiva cu cresterea cantitatilor cumparate de un client odata
sau cumulat pe o perioada), la acordarea unor reduceri de pret pentru plata pe loc sau n avans si pentru
plata n numerar.
Abilitatea de negociere a ofertei si pretului este un factor deloc neglijabil, mai ales n cazul unor
produse speciale, diferite de cele pentru consumul de masa. Pretul obtinut poate fi ridicat printr-o
argumentare de succes bazata pe perceptia utilizatorului asupra produsului, contextul si ambianta n care
se realizeaza actul de vnzare si pe forta de convingere a vnzatorului.
Despre multi clienti se spune ca sunt ca niste copii, au nevoie de ndrumare, sau ca pleaca de
acasa cu intentia de a cumpara un produs si se ntorc cu produse de care nici nu au nevoie. Chiar si
cumparatorii industriali sau institutionali, reprezentati n negociere de anumite persoane, pot actiona sub
influenta fortei vnzatorului.
n ce priveste nivelul pretului pentru bunuri de consum, afisat n magazine, sunt valabile
urmatoarele recomandari, n favoarea ofertantului:
- sunt de preferat preturile diferentiate n locul celor uniforme;
se vor folosi preturile cu fractii n locul celor ntregi (1,99$ n loc de 2$);
preturile stabilite cu zecimale imediat sub o valoare ntreaga sunt preferabile celor peste o valoare
ntreaga (se va prefera afisarea unui pret de 10.99$ unuia de 11.01$, sau, pe piata romneasca, a unui
pret de 99.900 lei unuia de 100.100 lei); rezultatul este garantat favorabil.
Influenta pretului asupra atractivitatii produsului si comportamentului clientului este ntr-o strnsa
interdependenta cu alti factori cum ar fi:
- variatia cantitatii oferite la acelasi pret unitar;
- conditiile de plata oferite ca natura, termen si loc al platii;
- conditiile de finantare acordate clientului;
- conditiile de livrare practicate;
- alte avantaje privind: service-ul, perioada de garantie, costul reparatiilor si al pieselor de schimb,
posibilitatea de a schimba produsul sau de a-l returna daca nu satisface dupa o perioada de folosinta.
Orice decizie n legatura cu pretul practicat se adopta considernd, n acelasi timp, ansamblul de
efecte generate de configuratia acestor factori. Pretul constituie unul din componentele fundamentale ale
mixului de marketing, care produce puternice efecte att n rndul clientilor, al comportamentelor lor de
cumparare, ct si pentru ntreprindere. Pretul reprezinta o dimensiune importanta a imaginii pe care
clientii si-o construiesc despre firma si conditioneaza n acelasi timp existenta acesteia, determinndu-i
competitivitatea.
Criteriul de clasificare/Tipul de pret
Dupa flexibilitatea pretului:
- pret unic
- pret flexibil
Caracteristici:
- stabilit pentru toti cumparatorii care achizitioneaza produse n
aceleasi cantitati si conditii
- stabilit pentru aceleasi produse si conditii dar clienti diferiti (comert
cu ridicata)
4.
5.
6.
7.
Conceptual, Internetul reprezinta o larga colectie de retele sau o retea de retele. Astfel, Internetul
constituie afilierea a zeci de retele private, comerciale, academice si guvernamentale existente n
numeroase tari ale globului si creeaza o lume virtuala prin intermediul careia se pot comunica si schimba
informatii cu mare rapiditate.
Daca prima aplicatie dezvoltata n Statele Unite avea forma unei "platforme de cumparare" pentru
produse care nu intrau direct n procesele de fabricatie (furnituri de birou sau bilete de avion - de
exemplu), n prezent au devenit operationale sisteme (platforme) de cumparare pentru aprovizionarea cu
componente productive.
Ele functioneaza dupa principiul licitatiilor aplicat nsa la scara planetara. Cumparatorul lanseaza
n retea specificatiile tehnice ale produselor pe care le cauta, cantitatea si data livrarii solicitate. Furnizorii
conectati la "platforma" transmit ofertele lor detaliate.
Obiectivul considerat perfect realizabil l constituie reducerea cu 20 - 30% a costurilor de
aprovizionare odata cu scurtarea termenelor de livrare cu 60%.
Crearea unor "comunitati de afaceri virtuale" care reunesc furnizorii, producatorii si clientii
acestora si propune eliminarea standardizarii produselor (clientul va putea beneficia exact de produsul
dorit) si disparitia stocurilor.
Urmnd exemplul constructorilor de automobile, cel mai mare grup de distributie francez Carrefour s-a aliat cu lantul de magazine nord-american Sears & Roebuck pentru a construi mpreuna o
platforma de aprovizionare.
Aceasta alianta n valoare de mai multe miliarde de dolari, o adevarata piata mondiala de
cumparare (GlobalNetXchange), va permite reducerea semnificativa a costurilor de aprovizionare si
cresterea eficientei logistice a celor doua firme.
Prezentarea avantajelor conferite de comertul electronic trebuie facuta n dublu sens. Astfel, din
punct de vedere al cumparatorului principalul avantaj l reprezinta economisirea timpului necesar
tranzactiei, n timp ce din punct de vedere al firmelor ce utilizeaza acest tip de comert, se disting
urmatoarele avantaje:
cresterea substantiala a vitezei de comunicare;
sporirea considerabila a eficientei;
reducerea unor costuri (cu posta, mesageria, cu corespondenta n general);
consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri: furnizori si clienti;
extinderea capacitatii de atragere a noi clienti;
modalitate rapida si comoda de furnizare a informatiilor despre o firma si produsele sale prin
intermediul unor site-uri web;
existenta unor canale alternative de vnzare.
Sistemul de comert electronic include o gama ampla de tehnologii, dintre care mentionam:
Edi (electronic data interchange);
posta electronica (e-mail - echivalentul electronic al unui oficiu postal);
mesageria X.400;
reteaua de pagini web (reprezinta un serviciu interactiv propus de Internet);
intranetul (reteaua interna a unei ntreprinderi care utilizeaza tehnologiile Internet);
extranetul (retea care functioneaza dupa principiul Internetului si asigura schimbul electronic de
informatii cu colaboratorii firmei).
Tipuri de comert electronic: Corespunzator diferitelor aplicatii pe Internet ce se constituie n forme
concrete de manifestare a comertului electronic, dintre cele mai raspndite modalitati de afaceri ale acestei
forme de comert mentionam:
- magazinul electronic (e-shop);
- aprovizionarea electronica (e-procurement);
- magazinul universal electronic (e-mall);
- piata unui tert (3rd party marketplace);
- comunitati virtuale (virtual communities);
- furnizor de servicii cu valoare pentru canalele de comert electronice (value chain services provider);
Partea a V-a
EVALUAREA REZULTATELOR SI DEZVOLTAREA INTREPRINDERII
Capitolul 48 EFICIENTA NTREPRINDERII DE COMERT
n accepiune general, eficiena reflect calitatea unei aciuni de a produce efectul scontat. Din
punct de vedere economic, eficiena reprezint raportul dintre ansamblul efectelor utile (rezultatelor) i
eforturile (cheltuielile) ocazionate de desfurarea unei activiti economice.
Indicatorii specifici de apreciere a eficienei firmelor cu activitate de comer sunt prezentai n
tabelul urmtor:
EFICIENA ECONOMIC
EFICIENA SOCIAL
Adaosul comercial aferent unei perioade date se calculeaz n sum absolut i sub forma unei cote
medii procentuale i se fundamenteaz n mod difereniat pe grupe de mrfuri i sectoare de activitate:
nregistreaz valori reduse. De exemplu, n cadrul firmelor ce comercializeaz produse de cerere curent,
pot fi nregistrate aproximativ 35 de rotaii pe an, n timp ce n cadrul unei galerii de art sau unui
magazin de antichiti epuizarea stocurilor are loc mult mai lent.
Randamentul activelor economice (Return on assets)
Randamentul activelor economice (ROA) - reprezint unul dintre cei mai utilizai indicatori de apreciere a
performanei economice determinat pe baza indicatorilor analizai anterior: ROS i RA (este un model
multiplicativ). Cele mai ridicate valori ale ROA sunt realizate n cadrul sectorului teriar, ndeosebi n
domeniul serviciilor nemateriale cum sunt cele de consultan sau juridice, care nu necesit imobilizri
mari de fonduri n active. Situaia se prezint difereniat ns n sectorul industrial , ndeosebi n industria
grea, a crei funcionare presupune existena unor investiii substaniale. ROA realizeaz conexiunea
dintre randamentul financiar al firmei i profitabilitatea acesteia.
Randamentul fondurilor proprii (Return on equity) - O ntreprindere poate decide s i
finaneze activele att prin fonduri proprii, ct i prin mprumuturi pe termen mediu sau lung. n acest caz
este important estimarea randamentului fondurilor proprii ale firmei (ROE - randamentul fondurilor
proprii sau rata rentabilitii financiare a capitalului propriu este influenat n principal de randamentul
activelor i de incidena recurgerii la ndatorare denumit levier financiar).
Pornind de la relaia de baz necesar calculrii randamentului fondurilor proprii, corespunztor
sistemului DUPONT (care arat modul n care sunt legai unul de altul principalii indicatori financiari prin
descompunerea acestora n grupe), formula de calcul a ROE devine:
FLE- levierul financiar sau prghia financiar: FLE= D/E[ROA- Kd (1-t)]
D- suma datoriilor; E- suma capitalurilor proprii; Kd- costul capitalului (dobnda pentru mprumuturile pe
termen lung); t- rata legal a impozitului
n analiza randamentului fondurilor proprii trebuie avut n vedere c efectul de levier evolueaz n
acelai sens cu gradul de ndatorare, existnd un prag al acestuia dincolo de care impactul levierului
asupra performanelor economice devine negativ.
Indicii de creare a valorii economice
Capacitatea ntreprinderii de a crea valoare economic poate fi reflectat prin intermediul indicelui
de valoare economic ( Value Creation Index - obinerea unei valori subunitare a VCI poate fi apreciat n
mod pozitiv n situaia n care eforturile firmei au fost orientate ctre efectuarea de investiii generatoare
de valoare economic pe termen lung) i a raportului dintre valoarea de burs i valoarea contabil a
fondurilor proprii.
Stabilirea modalitilor de sporire a eficienei oricrei ntreprinderi se realizeaz n contextul
opiunilor strategice ale acesteia.
Pornind de la principalele funcii ale ntreprinderii i de la categoriile majore de factori care
influeneaz mecanismul de funcionare a ntreprinderii: factori tehnici i tehnologici, manageriali,
economico-financiari i sociali, n cele ce urmeaz sunt prezentate unele ci de cretere a eficienei
ntreprinderilor:
o modernizarea bazei tehnico-materiale
o extinderea reelei de uniti i dezvoltarea capacitii economice a acesteia
o asimilarea unor produse noi, cu caracteristici tehnico-economice competitive
o mecanizarea, automatizarea i informatizarea proceselor de producie;
o raionalizarea aprovizionrii i optimizarea stocurilor
o modernizarea tehnologiei comerciale i n special a formelor de vnzare
o adaptarea la cerinele pieei
o reducerea costurilor
o optimizarea gestionrii capitalului financiar
o motivarea personalului i creterea productivitii muncii
o fundamentarea tiinific a deciziilor n toate domeniile de activitate
activelor lund n calcul i active care sunt inutile, greu vandabile, utilizate sub capacitate, sau care sunt
efectiv scoase din funciune dar nu sunt nc amortizate contabil.
n ciuda acestor slbiciuni, valoarea activului net contabil constituie ntotdeauna o component a
studiului de evaluare i adeseori este considerat cea mai important referin pentru valoarea
ntreprinderii, orict de puin justificat ar putea fi acest lucru (foarte frecvent proprietarii iniiali refuz s
vnd sub valoarea activului net, n timp ce potenialii cumprtori manifest reinere n a achiziiona
ntreprinderi sub valoarea activului net apreciind aceasta ca o indicaie c investiia ar fi foarte riscant)
B.Valoarea activului la preul de nlocuire nou - se utilizeaz cel mai frecvent n situaia n care un
cumprtor potenial, care urmrete s-i dezvolte o activitate ntr-un domeniu industrial sau comercial,
poate alege ntre a investi n construcia, de la zero, a unei capaciti noi, sau achiziia unei capaciti
existente. n acest context, activele existente sunt evaluate n echivalentul cheltuielilor pe care le-ar
presupune replicarea, din nou, a respectivei capaciti. Aceast valoare are un rol indicativ, de
fundamentare, nefiind, practic, niciodat o estimare efectiv a valorii tranzaciei.
C.Valoarea activului la pre de lichidare - se stabilete prin estimarea valorii care s-ar putea obine
prin vnzarea fr negociere, ctre cumprtori care i-ar putea manifesta interesul ntr-un interval scurt de
timp, la cel mai bun pre oferit de acetia, a activelor ntreprinderii. Valoarea de lichidare este cea mai
mic evaluare care se poate face unei ntreprinderi. Dei rareori agreat de vnztori, valoarea de lichidare
este frecvent utilizat, ca atare sau n combinaie cu alte metode, pentru a estima veridic valoarea unei
ipotetice tranzacii.
Semnificaia ei rspunde cerinelor unor tranzacii n care scopul cumprtorului este acela de a
lichida ntreprinderea, fie pentru c realizeaz c prin vnzarea activelor s-ar obine o valoare mai mare
dect prin exploatarea n continuare a ntreprinderii, fie pentru a elimina un competitor.
De asemenea sunt frecvente situaiile n care cumprtorul urmrete s exploateze numai o parte
din activele ntreprinderii n cauz, iar pe celelalte s le valorifice la pre de lichidare. Valoarea de
lichidare se folosete i pentru estimarea valorii reziduale, ca parte n procesul de evaluare prin metoda
fluxului de numerar
Tehnica evalurii ntreprinderii ca afacere n curs:
Esena acestei abordri este urmtoarea: valoarea unei ntreprinderi este egal cu suma veniturilor nete
care se estimeaz c vor fi produse, prin exploatarea ntreprinderii respective, ntr-un orizont de timp
nedefinit, actualizate la data ipoteticei tranzacii. Cum s-a artat, aceasta estimeaz valoarea actual a
tuturor beneficiilor viitoare ale ntreprinderii n cauz.
Rata de actualizare estimeaz costul capitalului (rata dobnzii) corectat cu riscul asociat afacerii de
a nu produce beneficiile prevzute, iar inversul acesteia (1 / Rata de actualizare) este cunoscut sub
denumirea de factor de capitalizare. Altfel spus, dac afacerea nu ar prezenta nici un risc, relaia de mai
sus poate fi citit dup cum urmeaz: Valoarea actual este suma care ar trebui depus azi ntr-un depozit
bancar la o rat a dobnzii egal cu "rata de actualizare" pentru a obine anual o dobnd n sum egal cu
"beneficiul anual". ntr-o interpretare mai subiectiv, rata de actualizare este egal cu randamentul minim
al capitalului pe care investitorul este dispus s l accepte.
n realitate, att estimarea veniturilor viitoare, ct i alegerea unei rate de actualizare ridic
probleme deosebite, i presupune o anumit abilitate bazat pe o bun cunoatere a mediului economic
general n care evolueaz ntreprinderea n cauz, o bun cunoatere a sectorului de activitate i experien
n evaluare.
S-au elaborat o serie de metode sofisticate de estimare a veniturilor viitoare n condiii de
incertitudine, precum i metode laborioase de fundamentare a ratei de actualizare. Totui, nu este evident
c astfel de metode conduc la mbuntirea substanial a gradului de ncredere ce poate fi asociat valorii
estimate, n raport cu metode mai intuitive.
Este totui util s se neleag factorii care determin randamentul ateptat, respectiv rata de
actualizare.
Acetia sunt urmtorii:
1. Nivelul randamentului la plasamente lipsite de risc (Rf), cu precdere titluri de tezaur emise de
stat;
2. Riscul de pia (Rm - Rf), determinat ca diferen ntre randamentul mediu al tuturor titlurilor de
valoare cotate pe pieele de capital i randamentul fr risc
3. Riscul specific asociat investiiei ntr-o anumit ntreprindere (msurat printr-un coeficient )
Aceti factori au stat la baza modelului CAPM (Capital Asset Pricing Model), larg utilizat n
aprecierea valorii ntreprinderilor, potrivit cruia:
E(ROE) = Rf + x (Rm - Rf),
n care este singurul parametru propriu unei anumite ntreprinderi. Acest parametru indic msura n
care riscul de a nu produce beneficiile prevzute (volatilitatea) este mai mare ( supraunitar) sau mai mic
( subunitar) dect riscul asociat unui portofoliu larg diversificat de aciuni. Deci randamentul ateptat va
fi cu att mai mare cu ct riscul asumat este mai mare.
Concilierea disputelor privind performana viitoare a ntreprinderii
n cursul perfectrii efective a tranzaciilor apar, n mod firesc, largi discrepane ntre evalurile
cumprtorului i cele ale vnztorului.
Practica a consacrat o soluie pentru depirea unei astfel de situaii n care vnztorul pretinde c
performanele viitoare vor fi mai mari dect este dispus s recunoasc, aprioric, cumprtorul.
Potrivit acestei soluii, prile pot negocia un acord prin care cumprtorul se oblig s plteasc
ulterior o sum adiional vnztorului, dac veniturile sale din exploatarea ntreprinderii depesc ntr-o
anumit proporie veniturile iniial prevzute (potrivit estimrilor cumprtorului).
Utilizarea informaiilor de pia n evaluarea ntreprinderilor trebuie fcut cu mult pruden, i deosebit
discernmnt, ntruct informaiile de pia pot fi foarte neltoare.
S-a indicat deja necesitatea de a se distinge clar ntre evaluarea unei ntreprinderi cu numr mic de
proprietari i evaluarea ntreprinderilor cotate pe pieele publice de capital, cu acionariat difuz.
Faptul c n cazul celor din urm exist o pia care d permanent indicaii despre valoarea ntreprinderii
prin cotaia titlurilor de valoare ale acesteia, este compensat de neajunsul c preurile pe pieele de valori
mobiliare se stabilesc n mare msur n raport cu interesele speculative ale operatorilor, adesea anonimi,
de pe aceste piee.
Cotaiile aciunilor se pot, astfel, abate considerabil de la valoarea ntreprinderii, i pot nregistra
mari fluctuaii conjuncturale fr o legtur direct cu evoluia n fapt a ntreprinderii n cauz. Valoarea
unor tranzacii poate da indicaii derutante pentru evaluator i datorit influenei exercitate de accesul la
administrarea ntreprinderii. Astfel, valoarea ntreprinderii n ansamblu nu poate fi determinat pe baza
unor informaii despre tranzacii pariale, dect prin corectarea acestor informaii.
Este general acceptat c preul pentru deinerea controlului este considerabil mai mare dect preul pltit
pentru un pachet de aciuni care confer deintorului statutul de acionar semnificativ (i deci o anumit
capacitate de a influena deciziile strategice), iar acesta din urm este mai mare dect preul pltit de ctre
un investitor de portofoliu n sens strict. (Spre exemplu, 10% din capitalul unei ntreprinderi poate avea
semnificaii diferite n funcie de distribuia celorlalte 90%, mergnd de la cvasi-controlul ntreprinderii,
pn la o cvasi-total excludere de la luarea deciziilor).
Tot astfel, factori de ordin afectiv pot juca un rol important n denaturarea unor tranzacii al cror
obiect l constituie ntreprinderi care reprezint, pentru proprietarii actuali, o "afacere de familie", sau n
care sunt angajai concureni ntre care exist o rivalitate tradiional.
Ceea ce este important de remarcat este necesitatea ca investiia s asigure o dimensiune minim
eficient a activitii economice n raport cu condiiile pieei, precum i echilibrul necesar ntre diferitele
categorii de active i meninerea acestuia.
Din aceast perspectiv, un investitor trebuie s aib ntotdeauna n vedere c exploatarea unor noi
mijloace fixe presupune i o cretere a stocurilor medii care trebuie s asigure continuitatea procesului
economic, precum i un disponibil bnesc suplimentar.
Este necesar, de asemenea, s se fac distincia ntre investiia efectuat n bunuri fizice i
investiia financiar (n titluri de valoare), iar n cazul celei din urm, ntre investiia direct (care confer
controlul asupra unei ntreprinderi) i investiia de portofoliu (caz n care investitorul nu particip la
administrarea ntreprinderii ci primete numai dividende sau profit de pe urma modificrii valorii de pia
a titlurilor de valoare).
Eficiena investiiilor se apreciaz prin metode tradiionale i prin metoda fluxului de numerar
actualizat.
A.Metodele tradiionale de evaluare a eficienei investiiilor.
Dei fac obiectul multor critici n privina capacitii lor de a fundamenta n mod riguros deciziile de
investire, metodele tradiionale au avantajul c semnificaia lor este uor de neles de ctre investitori, c
nu presupun calcule laborioase i c ofer un mijloc la ndemn pentru aprecierea oportunitii de a
investi atunci cnd obiectul investiiei este de relativ mic valoare i cu o durat scurt de
exploatare/recuperare i cnd investiia se efectueaz ntr-un mediu economic stabil (inflaie
nesemnificativ i dobnzi mici). Reinem dou asemenea metode: metoda termenului de recuperare a
investiiei i metoda rentabilitii investiiei.
Termenul de recuperare a investiiei
Recuperarea investiiei se face pe seama amortizrii i pe seama profitului net. Suma profitului net i a
amortizrii este cunoscut sub denumirea de capacitate maxim de autofinanare (CA). Termenul de
recuperare a investiiei se poate determina prin dou metode:
Prin nsumarea, progresiv, a CA estimate pentru perioadele subsecvente efecturii (punerii n
funciune, drii n exploatare) a activului care face obiectul investiiei pn cnd, dup un numr de
perioade, suma devine egal cu valoarea iniial a investiiei. Numrul de perioade (de regul ani) necesar
pentru ca suma CA s fie egal cu valoarea iniial a investiiei constituie termenul de recuperare a
investiiei;
capacitii fizice este de regul nsoit de o suplimentare a capitalului circulant, ceea ce presupune o
investiie adiional. Totui, capitalul circulant se recupereaz dup fiecare nou ciclu i nu se amortizeaz.
Ca urmare, de regul , se consider, pentru simplificare, c valoarea sa rmne neschimbat pe tot
parcursul funcionrii investiiei i c se recupereaz integral la ncetarea funcionrii investiiei. O
asemenea presupunere, dei este frecvent acceptat, trebuie fcut cu anumite precauii i dup o
verificare prealabil a veridicitii ei.
Metoda rentabilitii investiiei
Rentabilitatea investiiei se calculeaz ca raport ntre profitul ce se estimeaz c va fi obinut prin
exploatarea acesteia i valoarea iniial a investiiei. Se cunosc numeroase variante de calcul ale acestui
indicator, dar cele mai larg utilizate sunt:
Calculul raportului dintre profitul mediu anual estimat (contabil, brut) i cheltuiala iniial total de
investiie (incluznd i eventualele creteri ale capitalului circulant), n expresie procentual;
Calculul raportului dintre profitul anual, estimat pentru fiecare perioad din durata de exploatare a
investiiei, i valoarea medie a investiiei estimat la nivelul fiecrei perioade (spre exemplu, prin
deducerea amortizrii pentru a determina valoarea rmas, sau prin operarea altor corecii), n expresie
procentual.
Un proiect care ofer o rentabilitate mai ridicat va fi preferat unuia cu o rentabilitate mai sczut.
n practic, prima modalitate este utilizat n evaluarea anticipativ a eficienei investiiilor, pentru c
estimrile pe care le-ar necesita cea de-a doua metod de calcul sunt nsoite de un nivel inacceptabil de
incertitudine. Cea de a doua modalitate este ns mai potrivit pentru analizele ex-post efectuate pe
parcursul exploatrii investiiei.
Cea mai important critic care se aduce acestei metode este aceea c, fiind o determinare
procentual, favorizeaz proiectele care au o rentabilitate mai ridicat fr a lua n calcul dimensiunile
proiectului i mrimea veniturilor economice. ntruct investiia este o form de repartizare i utilizare a
resurselor, valorile absolute au o semnificaie mai important pentru c prin ele se msoar, de fapt,
puterea asupra resurselor.
B.Metode bazate pe analiza fluxului de numerar
Fa de metodele tradiionale de evaluare a eficienei investiiilor, astzi s-au generalizat metodele bazate
pe analiza fluxului de numerar. Acestea prezint avantajul c ofer o fundamentare mai analitic a
deciziilor, dar mai ales acela c permit luarea n calcul a factorului timp.
Influena factorului timp n evaluarea proiectelor de investiii
Cum s-a artat, investiia reprezint renunarea la un consum imediat n favoarea unui consum
viitor. De asemenea, investiia presupune asumarea unor riscuri. Uneori investitorii apeleaz la
mprumuturi purttoare de dobnzi pentru a finana investiiile; oricum ei renun la eventuala oportunitate
de a plasa capitalul propriu cu dobnd i de a obine, fr risc, un venit pe aceast cale. Toate aceste
elemente, care trebuie luate n considerare determin necesitatea introducerii n analiz a factorului timp.
Pentru a putea compara valoarea investiiei, care este efectuat astzi, cu valorile fluxurilor de
numerar din perioadele urmtoare, se folosete tehnica actualizrii.
Echivalentul, peste "n" perioade, a unei sume "A" de astzi, lund n considerare o rentabilitate medie "r"
se determin astfel: An = A(1+r)n
- de unde rezult c valoarea actualizat (exprimat n termenii
valorii echivalente azi) a unei sume An obinut peste un numr "n" de perioade se determin: A = An /
(1+r)n
Cel mai important element n asigurarea acurateei evalurii l constituie determinarea ratei de
actualizare r, a crei semnificaie aici este aceea de rentabilitate a investiiei ateptat de investitor. La
tema Evaluarea ntreprinderilor se indic o modalitate de estimare mai puin subiectiv a ratei de
actualizare.
Metoda Venitului Net Actualizat (VNA)
Metoda Venitului net actualizat se bazeaz pe determinarea, pentru durata de exploatare a investiiei, a
tuturor ncasrilor i plilor previzibile, aferente fiecrei perioade (an), i actualizarea acestora pentru a
asigura comparabilitatea cu investiia efectuat azi.
Se consider oportun un proiect de investiie cu VNA = 0, este preferat proiectul care ofer un
VNA mai mare i este respins proiectul cu VNA negativ, ntruct acesta din urm nu asigur valorificarea
capitalului investit la nivelul rentabilitii ateptate. Limita metodei const n aceea c rata de actualizare,
stabilit n destul de mare msur arbitrar i aplicat uniform pe perioade mai lungi de timp, poate
conduce la o favorizare a proiectelor care aduc venituri mai mari ntr-un viitor mai apropiat n detrimentul
proiectelor ale cror venituri, chiar mai nsemnate, survin ntr-un viitor mai ndeprtat.
Ca urmare, specialitii recomand pentru compararea a dou proiecte determinarea ratei de
actualizare "critice", pentru care VNA al celor dou proiecte este egal, i analiza din perspectiva
plauzibilitii, a acestei rate n condiiile efective ale pieei capitalurilor (spre exemplu, prin compararea cu
rata dobnzii bancare la mprumuturile pe termen lung).
Aceast analiz permite evitarea lurii unor decizii eronate de respingere a unor proiecte veridic
mai avantajoase din perspectiva sumei absolute a veniturilor pe care le pot genera, chiar dac aceste
venituri survin ntr-un viitor mai ndeprtat.
Rata Intern a Rentabilitii (RIR)
Tot pentru a diminua efectul alegerii arbitrare a ratei de actualizare, se recomand utilizarea metodei RIR,
n paralel cu metoda VNA. Rata Intern a Rentabilitii reprezint aceea valoare a ratei de actualizare
pentru care analiza fluxului de numerar al unui proiect dat conduce la un
VNA = 0.
Semnificaia economic a RIR este aceea c RIR reprezint nivelul maxim al dobnzii pe care o
poate suporta un proiect de investiie dac ar fi finanat integral din mprumuturi bancare. n aceste
condiii, investitorii vor considera oportune proiectele al cror RIR calculat este semnificativ mai mare
dect rata normal a dobnzii la creditele pe termen lung i vor respinge proiectele al cror RIR este
inferior ratei dobnzii. De asemenea, dintre mai multe proiecte, vor prefera proiectul care ofer un RIR
mai mare.
Un RIR mai mare semnific un proiect mai puin riscant, nu neaprat un proiect mai avantajos n
termeni de venituri absolute pe care le aduce prin exploatare. Acesta este motivul pentru care decizia de
investire trebuie fundamentat prin utilizarea simultan att a criteriului VNA ct i a criteriului RIR.
Prin urmare calificativul de strategic nu trebuie privit numai n relaie cu un orizont de timp mai
ndeprtat.
Astzi, strategic este considerat a fi orice aspect care are pentru ntreprinderea n cauz o
importan:
1. general, avnd implicaii pentru toate compartimentele i activitile ntreprinderii, sau/i
2. permanent, fiind un factor prezent n fiecare moment al existenei ntreprinderii, sau/i
3. vital, felul n care este gestionat problema putnd determina, direct, supravieuirea pe pia a
ntreprinderii.
O viziune articulat cu privire la viitorul firmei se afl adeseori la baza succesului n afaceri i
constituie un element definitoriu al leadershipului strategic exercitat de conductori talentai care au
capacitatea de a construi consens n jurul unei anumite idei i abilitatea de a mobiliza i canaliza resurse
diverse ctre realizarea viitorului dorit.
Alturi de aceasta, managementul strategic prezint o serie de particulariti, ntre care mai importante
sunt cele ce urmeaz:
a. Orientarea ctre exterior. ntreprinderile care adopt un management strategic sunt preponderent
orientate ctre exterior, ctre nevoile consumatorului i ctre mediul extern, n contradicie cu
sistemele tradiionale orientate ctre sistemele interne;
b. Atitudinea pro-activ. Printr-o asemenea atitudine ntreprinderile vor cuta s determine i s
influeneze schimbrile din mediul extern i intern n direcia dorit de ele;
c.
Importana sistemului informaional. Managementul strategic necesit sisteme informaionale
eficiente, capabile s semnaleze n timp real schimbrile ce se produc n mediu, permind
ntreprinderii s rspund ct mai prompt acestora. Organizaiile moderne abandoneaz ciclul anual de
planificare n favoarea unor sisteme mai sofisticate de supraveghere permanent a contextului extern,
suficient de sensibile pentru a detecta necesitatea unor decizii strategice urgente;
d. Spiritul ntreprinztor. Dezvoltarea spiritului ntreprinztor i meninerea unui climat favorabil
manifestrii acestuia reprezint un element esenial n creterea capacitii ntreprinderii de a rspunde
provocrilor cu care se confrunt i de a valorifica oportunitile oferite de mediul n care opereaz;
e. Dimensiunea global. Mediul contemporan al ntreprinderilor este tot mai mult influenat de forele
globalizrii care antreneaz - fie direct, fie indirect noi ameninri i oportuniti la adresa firmei
(suntem, de exemplu, n mod obinuit preocupai de evoluiile din Orientul Mijlociu care influeneaz
preul energiei sau de raportul de schimb ntre dolarul american i Euro de pe pieele valutare
internaionale);
f. Caracterul interdisciplinar. Managementul strategic are un caracter interdisciplinar presupunnd
utilizarea de concepte, teorii i instrumente specifice unui mare numr de discipline ntre care se
numr: macroeconomie, microeconomie, statistic, finane, marketing, sociologie, comportament
organizaional etc.
Potrivit lui Eisenhower, planurile nu reprezint nimic, planificarea e totul. i n cazul
managementului strategic, nu att planul ct demersul planificrii strategice este important.
Se pot enuna mai multe etape ale acestui demers:
1. Enunarea misiunii i scopurilor ntreprinderii
2. Analiza situaiei
3. Alegerea ntre alternativele strategice i formularea strategiei
4. Aplicarea strategiei
5. Controlul strategiei
De regul, controlul evideniaz discrepane ntre prevederi i mersul real al lucrurilor, indicnd
necesitatea unei mai bune adaptri la condiiile reale, ceea ce presupune reluarea procesului chiar de la
nceput. Aa cum ilustreaz Error: Reference source not found managementul strategic este un proces
iterativ.
Pornind de la Error: Reference source not found se pot explora mai n detaliu etapele managementului
strategic.
1. Enunarea misiunii i scopurilor ntreprinderii. Pornind de la necesitatea de a satisface cerinele
principalelor pri interesate externe (clienii, furnizorii, comunitatea) i interne (acionarii,
managementul, salariaii) prin enunul cu privire la misiune se fac cunoscute elurile ambiioase (viziunea)
pentru viitorul firmei i sistemul de valori care ghideaz activitatea acesteia. Strategia ce va fi adoptat
trebuie s ilustreze ntr-o manier consistent aderena la aceste eluri i aceste valori.
2. Analiza situaiei (vezi Error: Reference source not found). Analiza situaiei se realizeaz pe plan
extern i pe plan intern.
Pe plan extern, se studiaz principalele fore i tendine care modeleaz concurena pe pieele pe care
opereaz ntreprinderea n cauz i de care depind perspectivele acesteia. Se evideniaz, n acest fel,
oportunitile i ameninrile ce exist n mediul ntreprinderii.
Pe plan intern, se analizeaz resursele i capabilitile ntreprinderii urmrindu-se n special acele aspecte
prin care ntreprinderea se distinge de concurenii si sub raportul eficienei, calitii, inovrii sau al
relaiilor cu clienii. Se evideniaz punctele tari care i-ar permite ntreprinderii s se detaeze de acetia
prin costuri mai sczute i/sau prin produse superioare i punctele slabe, care o fac vulnerabil la
ameninrile din mediu i la aciunile concurenilor
Pentru a avea o imagine sintetic a tuturor aspectelor care caracterizeaz situaia ntreprinderii, rezultatele
analizei interne i externe se trec ntr-o matrice cu patru cadrane: puncte tari, puncte slabe, oportuniti i
ameninri. O astfel de matrice se numete SWOT de la iniialele denumirilor n englez ale celor patru
cadrane STRENGHTS, Weaknesses, Opportunities, Threats.
3. Formularea strategiei (vezi Error: Reference source not found). Pe baza cunoaterii situaiei
existente se pot evidenia alternativele i formula opiunile n ce privete strategia.
n centrul preocuprilor se situeaz asigurarea avantajului competitiv la nivelul fiecrei afaceri din
portofoliul de afaceri al ntreprinderii. O contribuie important a managementului strategic la regndirea
ntreprinderilor o constituie tocmai atenia acordat divizrii activitii ntreprinderii n domenii (afaceri
sau uniti) omogene din punctul de vedere al strategiei urmate. Aceste subdiviziuni sunt stabilite astfel
nct s rezulte cupluri produs-pia omogene prin caracteristici i cerine. Ele sunt cunoscute sub
denumirea englez de Strategic Business Units (SBU) sau sub aceea din limba francez de Domaine
d'Activit Stratgique (DAS).
Un comportament strategic coerent, presupune nu numai strategii specifice fiecrei afaceri (SBU, DAS) ci
i un set complet de opiuni strategice corelate la nivel funcional, la nivelul portofoliului de afaceri i la
nivelul pieelor globale.
4. Aplicarea strategiei (vezi Error: Reference source not found). Transpunerea n practic a
strategiei adoptate presupune adaptarea structurilor i sistemelor de control. ntruct aceasta nseamn
unor noi soluii care afecteaz diferit diferitele pri interesate este necesar utilizarea metodelor de
conducere tiinific a schimbrilor.
Un exemplu tipic de adaptare a structurilor la strategie este reproiectarea structurii pe divizii
(cunoscute i ca centre de profit) corespunztor distribuiei pe afaceri (SBU, DAS) efectuat, pentru a
permite gestionarea ndeaproape a avantajului competitiv specific fiecreia dintre afaceri i a permite
aplicarea de strategii ce pot diferi substanial, chiar dac se subordoneaz unei viziuni strategice unitare.
Adoptarea unei noi strategii presupune redefinirea criteriilor i indicatorilor de performan prin
intermediul crora se urmrete meninerea cursului stabilit. Astfel, o ntreprindere care are un avantaj
competitiv din aprovizionare va urmri n mod special preurile de achiziie i/sau costurile de
aprovizionare i va cuta s menin decalajul favorabil pe care-l are fa de concureni.
n mod similar, o organizaie n cultura creia nediscriminarea n raport cu sexul este un element
important, va urmri proporia femeilor i brbailor ntre cadrele cu funcii de conducere sau raportul
dintre salariul mediu al brbailor i cel al femeilor.
Organizaiile manifest o anumit inerie, iar eforturile de realizare a schimbrii sunt cu att mai
mari cu ct organizaia este mai mare, mai veche i are o cultur deja bine consolidat. Respingerea
schimbrii poate compromite aplicarea unei strategii chiar i atunci cnd aceasta este, din alte puncte de
vedere, foarte bine fundamentat.
Tocmai de aceea se recomand utilizarea cunotinelor i instrumentelor pe care tiina le pune la
dispoziie conductorilor pentru facilitarea i sprijinirea aciunilor care promoveaz schimbarea. Cnd
schimbrile ce se doresc sunt de mai mare profunzime i cu consecine mai importante, este posibil ca
singura soluie viabil pentru a nfrnge rezistena la schimbare s fie aceea de a apela la specialiti
externi.
5.Controlul strategiei. ntre calculul pe hrtie i derularea n realitate a lucrurilor intervin de regul
diferene semnificative.
Este rolul controlului de a rspunde la ntrebri cum sunt:
- Strategia adoptat, este cunoscut, acceptat i aplicat n toate compartimentele ntreprinderii i de
ctre toi membrii organizaiei?
- Condiiile interne i externe confirm ipotezele fcute pe baza analizei situaiei cnd s-a decis
strategia?
- Diferenele dintre nivelul prevzut i cel realizat al indicatorilor sunt ntmpltoare, sau sistematice?
- Dac diferenele apar ca sistematice, este aceasta de natur s invalideze ipotezele fundamentale pe
baza crora s-a decis strategia, sau sunt suficiente unele ajustri de parametrii pstrnd n esen
aceeai conduit strategic?
- Dac aplicarea strategiei este ameninat care sunt vulnerabilitile i cum pot fi ele nlturate?
Managementul strategic poate fi reprezentat i ca un proces tripolar (Error: Reference source not
found). Din aceasta perspectiv, se au n vedere trei vectori, sau dimensiuni ale procesului: dimensiunea
politic, dimensiunea economic i dimensiunea organizatoric.
Fiecare dintre dimensiuni are semnificaii att n plan extern ct i n plan intern i poate nregistra
diferite nivele de dezvoltare n funcie de ct de mult se ndreapt n direcia respectiv preocuprile
conducerii strategice a ntreprinderii:
a. Dimensiunea politic vizeaz ansamblul deciziilor i aciunilor prin care se urmrete crearea unui
raport de fore favorabil realizrii misiunii anunate i strategiei adoptate.
n plan extern trebuie avute n vedere n special meninerea unor relaii foarte bune cu clienii, dar i
realizarea unor aliane n amonte (cooperare cu furnizorii) sau n aval (cooperare cu distribuitorii), crearea
unei imagini publice favorabile. De asemenea, e util s se cunoasc i, eventual, s se anticipeze aciunile
concurenilor.
n plan intern, trebuie identificate diferitele centre formatoare de opinii i reprezentnd grupuri cu
interese diferite, n vederea armonizrii intereselor i n vederea realizrii alianelor cele mai favorabile
pentru succesul strategiei adoptate. Un nivel sczut al dimensiunii politice se caracterizeaz printr-o
identificare imprecis a actorilor (prilor interesate), iar un nivel ridicat prin cunoaterea amnunit a
actorilor, potenial aliai i adversari, anticiparea aciunilor acestora i desfurarea de aciuni i resurse
pentru contracararea activitilor adverse.
b. Dimensiunea economic reprezint fundamentarea raional, pe baza criteriilor de eficien economic
i financiar a repartizrii resurselor: planificarea vnzrilor, stabilirea structurii produciei i a
portofoliului de afaceri, formularea deciziilor privind preurile etc. Pe plan intern, dimensiunea economic
a managementului strategic vizeaz alocarea bugetelor, a investiiilor, raionalizarea costurilor etc. O slab
dezvoltare a dimensiunii economice se vede n faptul c de abia se cunoate o cifr total a vnzrilor
prevzute, n timp ce o dezvoltare puternic implic existena unor determinri detaliate i exacte ale
parametrilor activitii economice, att n plan extern, ct i n plan intern.
c. Dimensiunea organizatoric, sau birocraia, este elementul care confer stabilitate i un nivel sporit de
predictibilitate ntregului sistem.
Pe plan extern, aceasta cuprinde reglementarea formal a relaiilor cu partenerii de afaceri i clienii, prin
documente cum sunt contractele, convenii, acorduri etc., precum i documente prin care se fixeaz
obiectivele economice externe ale ntreprinderii.
Pe plan intern, dimensiunea organizatoric se concretizeaz n regulamente, proceduri formalizate
i sisteme de control, precum i n documente de planificare intern a activitii. O dimensiune
organizatoric puin dezvoltat se caracterizeaz prin caracterul preponderent verbal al comunicaiilor i
rezolvarea preponderent spontan, neprogramat, a problemelor care apar.
Dimpotriv, o dimensiune organizatoric puternic dezvoltat se recunoate prin existena de proceduri
formale pentru aproape toate problemele care pot aprea, precum i prin nregistrarea tuturor
evenimentelor.
n principiu, pentru managementul strategic al ntreprinderii este mai important echilibrul dintre
cele trei dimensiuni dect nivelul de dezvoltare al fiecreia.
SINDROM
Coaliii
imprevizibile
Sistem raional
DEZECHILIBRU
CONSECINE
- Strategii conjuncturale
Dimensiunea politic este - Accentul pus preponderent pe tactic
mai dezvoltat dect
- Organizaie puin structurat; grupuri ad-hoc
celelalte dou
- Raporturile dintre actori preponderent bazate pe for
- Obiectivele actorilor sunt privilegiate n raport cu cele ale
organizaiei
- Strategii economice ideale dar nerealiste
Dimensiunea economic
- Coeren intern puternic a strategiei
este mai dezvoltat dect
- Transpunerea n practic a strategiei este neglijat
celelalte dou
- Falsa ipotez a existenei unui actor unic care tie s-i
optimizeze efortul
- Stabilitate organizatoric
Dimensiunea organizatoric - Sectorul operaional este privilegiat n raport cu strategia
Birocraie
este mai dezvoltat dect - Importan determinant a regulilor i procedurilor
sforitoare
celelalte dou
- Formalizarea relaiilor i aciunii
- Accent pe sarcini
- Obiective pe termen scurt
Echilibrul nu este, totui, uor de realizat i, de aceea, n practic se ntlnesc frecvent sindroame ale
dezechilibrelor strategice ale ntreprinderilor, aa cum pot fi acestea identificate att n Figura 5, ct i n
Tabelul 1.
SINDROM
Micare
perpetu
DEZECHILIBRU
Dimensiunile politic i
economic sunt mai
dezvoltate comparativ cu
cea organizatoric
Organizaie
autarhic
Dimensiunile politic i
organizatoric sunt mai
dezvoltate comparativ cu
cea economic
Mecanic
oarb
Dimensiunile economic
i organizatoric sunt mai
dezvoltate comparativ cu
cea politic
Ansamblu
neorganic
CONSECINE
Dialectic strategic ntre politic i economic
Instabilitate datorat slabei dezvoltri a sistemelor
birocratice de coordonare i control
Pendulare permanent ntre prioritatea acordat
politicului i cea acordat economicului
Inexistena unui plan economic structurat i coerent
Obiectivele personale sunt dominante
Exist riscul blocrii aspiraiilor individuale prin
constrngeri birocratice
Situaie cu caracter exploziv
Strategie economic bine fundamentat transpus n
mod eficace
- Accentul este pus pe formal, analitic, raional
Se nasc contradicii cu aspiraiile actorilor
Sistemul este stabil dar neadaptat
-
Fig.1
Fig. 2
Fig. 3
Fig.4
Fig. 5
Glosar cuvinte
Aciune Titlu de proprietate negociabil reprezentnd o parte din capitalul unei societi pe aciuni sau n
comandit pe aciuni.
Activitile reprezint un ansamblu de atribuii coerente i interdependene, grupate pe baza rolului pe
care l joac n ansamblul organizaiei.
Adaosurile i sporurile la salariu constituie partea variabil a salariului i se acord numai pentru:
performane deosebite ale salariatului; munc prestat n condiii grele (noaptea, n deplasare, cu risc
mrit, n mediu nociv); rezultate importante pentru ntreprindere; loialitate i stabilitate n munc (vechime
n ntreprindere).
Affectio societatis Dorin de colaborare de pe poziii de egalitate care anim asociaii unei societi.
Amortizare nregistrarea contabil a pierderii de valoare n cazul activelor care, n mod normal, se
depreciaz n timp.
Aport Bunuri, bani sau drepturi puse n comun de asociai n vederea constituirii unei societi.
Assessment-Center desemneaz un procedeu utilizat n organizaii pentru analiza potenialului
personalului, diagnoza punctelor tari i slabe ale lucrtorilor, selecia i promovarea personalului,
identificarea nevoilor de perfecionare profesional i controlul formrii permanente. Activitile specifice
se deruleaz n sesiuni scurte cu participarea unor grupuri restrnse care au de soluionat sarcini
asemntoare celor din activitatea curent a ntreprinderii. Participanii sunt observai i evaluai n timpul
exerciiului de Assesors.
Capitalul tehnic este ansamblul mijloacelor, bunurilor (cu caracteristicile lor constructive, funcionale)
folosite pentru a produce alte bunuri;
Cash&carry depozit de vnzare en gros (organizat i amenajat foarte asemntor cu un mare magazin)
n care clienii, de obicei ali comerciani, pot cumpra cantiti mari de produse la un pre redus,
ridicndu-le pe loc; modalitate de vnzare cu plata n numerar (plus carduri sau alte instrumente de plat
care asigur decontarea rapid) i care nu include servicii de livrare.
Cash-flow deterninarea lichiditii ntreprinderii prin diferena dintre veniturile i cheltuielile cumulate
pe o perioad
Cercurile de calitate constituie o soluie organizatoric ce se suprapune peste structura existent fr a
schimba organizarea clasic a muncii cu repartizarea sarcinilor pe posturi. Lucrtorii, ocupani a mai
multor posturi interdependente, constituie grupuri voluntare care se ntrunesc periodic (uzual 1-2 ore la
dou sptmni) pentru a dezbate probleme privind: calitatea produselor, desfurarea proceselor de
munc, asigurarea materiilor prime, materialelor, uneltelor i dispozitivelor de lucru, condiiile de munc
etc. Cercurile de calitate au rolul de a elabora soluii i propuneri pentru o mai bun organizare a muncii,
pentru creterea productivitii i calitii, pentru mbuntirea condiiilor de munc. Organizarea
cercurilor de calitate pleac de la premisa c lucrtorii sunt cei mai n msur s identifice i s proiecteze
soluii de optimizare a propriei activiti; sunt capabili s genereze idei mai bune dect personalul de
conducere sau specialitii din afara grupului.
Cererea este o variabil economic msurabil care reflect nevoile pe care consumatorii i le pot
satisface n limita puterii lor de cumprare. (Cererea solvabil este o parte a nevoilor).
Cifra de afaceri Valoarea vnzrilor de bunuri i servicii realizate de ntreprindere ntr-o perioad.
Clauz abuziv Prevedere dintr-un contract ncheiat ntre un comerciant i o persoan particular care
genereaz un avantaj excesiv comerciantului prin abuz de for economic.
Coaching desemneaz aciunea de antrenare, ndrumare, instruire iar Coach - persoana care face acest
lucru. Coaching este arta de a-l asista pe partener n a-i defini i clarifica scopurile i obiectivele, a stabili
un mod de atingere a acestor obiective i de a oferi suportul necesar pentru mplinirea lor. Coaching este o
intervenie care vizeaz dezvoltarea la o persoan sau o echip a elementelor poteniale legate de talent,
stil sau sinergie, dincolo de obstacolele care le constrng. Este un mijloc de descoperire i experimentare a
potenialului neutilizat. Obiectivul n Business Coaching este asigurarea faptului c fiecare membru al
echipei are o nelegere complet a scopurilor organizaiei i c atitudinile i valorile grupului sunt
mprtite de membrii si n urmrirea acestor scopuri.
Commitment termenul desemneaz o anumit legtur emoional cu ntreprinderea. Commitment
semnific dorina de a lucra n ntreprindere, opusul tendinei de a prsi ntreprinderea. Studiiile arat c
ataamentul fa de valorile ntreprinderii devine mai important pentru succesul afacerii dect nivelul
satisfaciei n munc. Se face distincia ntre Emotional Commitment (se refer la interiorizarea valorior
firmei, identificarea cu firma, atitudinea de angajare, legtura emoional pozitiv cu ntreprinderea),
Normative Commitment (asumarea sarcinilor i atitudinea responsabil, internalizarea normelor i
regulilor de conduit, socializare, contract psihologic) i Continuance (dorina de a rmne n
ntreprindere).
Compartimentul reunete sub o autoritate unic un grup de persoane ce ndeplinesc activiti omogene
sau complementare. Pot fi operaionale (raionul, de exemplu), i funcionale (compartiment personal,
financiar-contabil n cadrul ntreprinderii comerciale), precum i compartimente de baz (elementare) i
de ansamblu (complexe).
Competitivitatea este capacitatea unei ntreprinderi de a face fa concurenei.
Concentrarea este o soluie de colaborare strns ntre ntreprinderi care renun n mare msura la
independena economic i juridic fiind adoptat o soluie de conducere unic. Concernul este forma
tipic de concentrare. Formula extrem a concentrrii se realizeaz prin fuziune sau absorbie.
Concurenta. ntr-un sens general acceptat, concurena nseamn rivalitate ntre ntreprinderi, lupt,
competiie. Ea este o lupt ntre firme i produse/servicii ale acestora pe o anumit pia, bine determinat.
Concurena presupune ridicarea unor bariere n calea celor care ncearc s ptrund pe o pia de ctre cei
care s-au instalat deja.
Contractul de munc este definit drept nelegerea prin care o persoan se angajeaz s pun activitatea
sa la dispoziia altei persoane, acionnd n subordinea acesteia n schimbul unei remuneraii.
Cooperarea este o formul contractual, de nelegere i colaborare ntre ntreprinderi care i pstreaz
independena juridic dar renun parial la independena economic (decizional). Cartelul este forma
tipic de cooperare.
Copy-Left concept opus celui de Copy-Right. Semnific accesul liber la creaii intelectuale. Cunoate o
tot mai larg rspndire i acceptare odat cu globalizarea i extinderea internetului.
Cota de pia exprim raportul dintre volumul vnzrilor realizate de o ntreprindere i totalul vnzrilor
nregistrate pe piaa pe care acioneaz.
CRM (Customer Relationship Management) nseamn construirea i dezvoltarea unor relaii durabile,
profitabile i individualizate cu clienii prin integrarea activitilor de proiectare a produselor, marketing,
distribuie i service cu ajutorul tehnologiei informaiei.
Delocalizare Transferarea activitilor productive ale ntreprinderii n afara rii de origine.
Desalarizare conceptul semnific transferul unor activiti ale ntreprinderii din sarcina de munc a
propriilor salariai la furnizori de bunuri i servicii specializai. Se reduce n acest fel numrul de salariai
cu avantaje n planul productivitii muncii, costurilor salariale i calitii produselor i serviciilor.
Contractele de munc sunt nlocuite de contracte de furnizare/prestare de servicii. Un avantaj major pentru
ntreprindere este acela c se transform costurile fixe (de suportat indiferent dac ntreprinderea are
comenzi) n costuri variabile (apar numai n legtur cu volumul produciei/vnzrilor). Multe
ntreprinderi sprijin fotii salariai s devin ntreprinztori individuali, prefernd s cumpere de la aceti
furnizori bunuri sau servicii pe care aceleai persoane le produceau pentru ntreprindere ca salariai.
Impozitele salariale mari i fora de munc scump alturi de o riguroas disciplin contractual
favorizeaz desalarizarea.
Dezinvestiia este un rspuns lucid la constrngerile pieei i are n vedere meninerea la un nivel
acceptabil a rentabilitii capitalului rmas. Din punctul de vedere al proprietarilor ntreprinderii,
posibilitatea de a recupera capitalul investit fr pierderi (sau costuri semnificative), n vederea altor
utilizri, constituie un criteriu important nc din momentul formulrii deciziei iniiale de investire. Din
perspectiva ntreprinderii, ns, dezinvestiia reprezint un moment de discontinuitate, o excepie n raport
cu tendina de cretere, care constituie regula general.
Diversificare conglomerat const n ptrunderea firmei n domenii de afaceri complet diferite de cele
ale afacerilor sale (curente)
Diversificare concentric presupune extinderea domeniilor de activitate strategic ale firmei prin
adugarea a noi afaceri distincte, dar cu particulariti similare afacerii iniiale.
Dividend Parte din beneficiile societii cuvenit acionarilor.
Diviziunea muncii constituie un proces de difereniere i de separare a diferitelor feluri de munci
concrete i de fixare a acestora ca activiti specializate de sine-stttoare.
Due Dilligence - conceptul desemneaz analiza , verificarea i evaluarea atent a bunurilor/unitilor
economice care urmeaz a fi preluate/achiziionate. Verificrile sunt prilejuite de asemenea de listarea
societilor la burse. Achiziiile de firme trebuie precedate de o informare temeinic pentru evidenierea
eventualelor vicii n oferta fcut de vnztor. Uzual se opereaz chiar cu o perioad de prob n care
managementul este exercitat de cumprtor. Este prilejul cu care pot iei la iveal probleme ascunse
privind obiectul achiziiei sau fuziunii. Pe piaa de profil acioneaz firme specializate n servicii de Due
Dilligence.
Economie de scar Reducerea costului unitar datorat creterii cantitii produse/vndute (seriei de
fabricaie).
EDI (Electronic Data Interchange) consta n transferul unor date structurate, prin mesaje convenite
standard, de la o aplicaie de calculator la alta prin intermediul mijloacelor electronice, intervenia umana
fiind minim.
Ergonomie tiina care studiaz modalitile de ameliorare a condiiilor de munc i de adaptare a
muncii la om.
Eviciune Pierderea unui drept asupra unui lucru urmare a faptului c alt persoan deine un drept
anterior asupra aceluiai lucru.
Externalizare vezi: Delocalizare, Outsourcing i Make or Buy
Filial. Conform legii romne (nr. 31/1990), filiala este o societate comercial cu personalitate juridic.
Ea este constituit de societatea mam care deine majoritatea capitalului su; dei este subiect de drept
distinct, filiala este dependent i se afl sub controlul societii primare. Filiala dobndete drepturi i i
asum obligaii cu angajarea unei rspunderi proprii.
Fia de produs poate conine: denumirea, codul i descrierea produsului; aprecieri i evaluri asupra
caracteristicilor produsului, eventual comparativ cu altele similare; numele i adresa furnizorilor care ofer
produsul; cum s-a luat cunotin de ofert; data contactrii; condiii de livrare i plat; observaii. Pentru
analize, datele se pot nscrie n tablouri combinate FURNIZORI/PRODUSE, ce conin pe vertical
firmele furnizoare i pe orizontal produsele, marcndu-se pentru fiecare intersecie ct mai multe
informaii.
Fia postului este un document cu care se opereaz n organizarea formal a ntreprinderilor, de obicei
anex la contractul individual de munc. FP precizeaz cerinele de experien, studii, caracteristici
personale fa de persoana care ocup un post, relaiile cu alte posturi (poziia n organigram), sarcinile
de munc (detaliate), competenele decizionale i rspunderea ce revine persoanei care ocup postul.
Fiier de furnizori i produse. Se recomand ca o fi furnizor s cuprind:
- denumirea firmei, adresa sediului i a filialelor sau a altor uniti subordonate, telefoane, telex, fax, Email; - numele persoanelor de contactat;- produsele oferite, cu descrieri ct mai detaliate, coduri; - cum s-a
luat cunotin de ofert/furnizor; - data contactrii, eventual a livrrilor efectuate deja; - condiiile de
cantitate, livrare, plat, ambalare, transport cerute de furnizor; - preurile produselor, rabaturi sau skonto; observaii deduse din contacte anterioare.
FMCG (Fast Moving Consumer Goods) bunuri de consum cu vitez mare de circulaie. Categoria
include n principal bunurile alimentare alturi de unele bunuri nealimentare de folosin curent.
Produsele incluse determin, prin frecvena cumprrii lor i caracteristicile de perisabilitate adaptarea
tehnologiilor comerciale n privina depozitrii, prezentrii, ambalrii, transportului, ncasrii banilor.
Pentru produsele din aceast categorie se exclude ruptura de stoc, intervalul de provizionare este redus,
marja brut este redus, ctigul fiind generat de volumul mare al vnzrilor, de ncasrile n numerar i de
circulaia rapid a banilor. ntruct finanarea se asigur prin credit furnizor pentru perioade de cca 30 de
zile, comercializarea acestor produse necesit un capital propriu redus. Categoria FMCG asigur venituri
considerabile lanturilor transnaionale de Hipermarketuri.
Fora de vnzare - Echip dintr-o ntreprindere nsrcinat cu vnzarea produselor i atragerea de clieni.
Fora major - Eveniment imprevizibil i de nenlturat care mpiedic o parte contractant s-i
ndeplineasc obligaiile (de exemplu: o catastrof natural)
Franciza reprezint un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continu ntre persoane fizice i
persoane juridice independente din punct de vedere financiar, prin care o persoan denumit francizor,
acord altei persoane, denumit beneficiar, dreptul de a exploata sau a dezvolta o afacere, un produs, o
tehnologie sau un serviciu.
Funciile personalului reunesc ansamblul atribuiilor i sarcinilor omogene ce revin fiecrui individ n
vederea desfurrii activitilor necesare realizrii obiectivelor derivate din obiectivele generale ale
organizaiei.
Integrarea orizontal const n adugarea, n general prin achiziii, de noi afaceri care au obiect de
activitate similar cu cel al firmei i opereaz pe aceleai piee.
Integrarea vertical n amonte/aval reprezint ptrunderea afacerilor firmei n zona de afaceri a
furnizorilor sau a clienilor.
Internetul reprezinta o larg colecie de reele sau o reea de reele. Const n afilierea a zeci de reele
private, comerciale, academice i guvernametale existente n numeroase ari ale globului i creeaza o lume
virtuala prin intermediul careia se pot comunica i schimba informaii cu mare rapiditate.
nfiinarea unei ntreprinderi reprezint ansamblul deciziilor i aciunilor care au ca rezultat apariia
unei ntreprinderi funcionale i autorizate legal (care are potenialul necesar i are voie s funcioneze).
Job Enlargement Prin JE se lrgete sfera atribuiilor i sarcinilor de munc ale unui post (executant),
adugndu-se sarcini anterioare i ulterioare celor obinuite n procesul tehnologic (care erau realizate de
ocupanii altor posturi). Se prelungete durata unui ciclu de operaiuni care fac obiectul muncii la locul de
munc i crete varietatea operaiunilor alocate. J.E. elimin specializarea foarte ngust i reduce
monotonia activitii (unul din factorii care genereaz oboseala n munc). Se urmrete creterea
motivrii i interesului salariatului prin coninutul muncii i reducerea manifestrilor disfuncionale (erori
n munc, ntreruperea muncii, absenteism).
Job Enrichment Prin acest sistem se integreaz unui post atribuii de planificare, decizie i control care,
anterior, reveneau n exclusivitate posturilor ierarhic superioare. Este o versiune modern a delegrii de
autoritate i rspundere. Prin creterea complexitii muncii se realizeaz o solicitare mai echilibrat a
resurselor fizice i intelectuale, ceea ce corespunde mai bine ateptrilor umane n legtur cu munca; se
creeaz premisele unei motivaii intrinseci a lucrtorului i creterii productivitii. J.E. permite realizarea
mai bun a trebuinelor umane de: libertate de aciune, ridicare a nivelului de cunotine i n consecin
de cretere a gradului de siguran i stabilitate n ntreprindere, valorificare a potenialului personal i
afirmare profesional, recunoatere i prestigiu.
Job Rotation presupune schimbarea periodic, la intervale stabilite, a posturilor i sarcinilor ce revin ntre
mai muli lucrtori. Succesiunea i durata ocuprii de ctre fiecare persoan a unui post poate fi stabilit
chiar de ctre cei n cauz sau de ctre conducerea firmei sau departamentului. Se mizeaz pe urmtoarele
efecte pozitive: se evit efectul de blazare i rutinare excesiv ce poate s apar la realizarea acelorai
activiti prea mult timp; asigurarea unui numr mai mare de persoane, calificate i antrenate, care pot
realiza activitile unui post n acest fel dispar locurile nguste care pot ntrerupe ntreaga activitate
dac lipsete o persoan.
Just in Time (JIT) Metod care permite producia la cerere, n termen foarte scurt i cu costuri minime.
Se tinde spre eliminarea stocurilor.
Litigiu - Dezacord asupra unui fapt sau drept care genereaz un arbitraj sau un proces.
Locul de munc desemneaz ansamblul amenajrilor i mijloacelor necesare unei persoane (sau grup)
pentru realizarea sarcinilor repartizate n ntreprindere. n timp ce postul este o categorie abstract, cu
care se opereaz n organizare i care poate fi doar neleas, locul de munc este o categorie ce
desemneaz un spaiu, echipamente, elemente fizice care se vd i se ating.
Make or Buy situaie decizional avnd ca variante de aciune producia proprie n unitile
ntreprinderii i achiziionarea de la furnizori. Economiile de pia moderne au condus la reducerea
costurilor de producie prin specializare i reducerea costurilor de tranzacionare concomitent cu
asigurarea calitii pe baze contractuale. n aceste condiii devine mai avantajos pentru ntreprindere s
concentreze producia proprie pe segmentul ofertei n care are competitivitate maxim iar celelalte
produse (pentru care are clientel) s le cumpere de la furnizori specializai. Integrarea produciei pn la
extrema totul produs n unitile proprii devine neprofitabil.
Nivelul ierarhic este format din ansamblul organismelor situate pe aceeai linie orizontal, la distan
egal de organul de conducere superior al firmei.
Norma de munca. Prin NM se nelege, n general, sarcina ce se stabilete unui executant (individual sau
colectiv) care are calificarea corespunztoare pentru executarea unei lucrri n anumite condiii tehnicoorganizatorice. Norma de munc reprezint detalierea obiectivului general al ntreprinderii la nivelul
fiecrui loc de munc.
Orar (program) variabil - Sistem de organizare a timpului de lucru care include plaje de timp mobile (la
alegerea lucrtorului) i plaje de timp fixe (n care prezena este obligatorie).
Organigrama este reprezentarea grafic a structurii organizatorice a unei ntreprinderi sau a unor parti din
ea cu ajutorul anumitor simboluri i pe baza unor reguli specifice.
Organizarea muncii n grupuri cu autonomie limitat presupune renunarea la organizarea clasic a
muncii pe posturi. Un anumit volum de activitate este ncredinat spre executare (realizare) unui grup de
persoane. Este problema grupului s aloce sarcinile pe membrii si, s organizeze activitatea i procesele
pentru realizarea la termen i n calitatea contractat a sarcinilor asumate.
Organizarea muncii n Job-Sharing presupune ncredinarea realizrii sarcinilor care n mod tradiional
revin unui post la cel puin dou persoane care doresc s lucreze n acest sistem cu diverse motivaii
(nevoie de timp liber, valorificarea timpului rmas dup munc n alt parte, elasticitatea programului de
lucru cu o durat variabil pentru fiecare, completarea reciproc n privina abilitilor i cunotinelor
necesare etc.). Persoanele au libertatea de a stabili de comun acord diviziunea muncii aferente postului i
repartizarea venitului; n schimb, prin contract se stabilete c rspunderea fiecrei persoane este integral
pentru ansamblul activitilor realizate i care revin postului. Pentru ntreprindere apare avantajul unei mai
bune acoperiri a posturilor dar i riscul dilurii rspunderii sau al conflictelor interpersonale.
Organizarea reprezint procesul de distribuire i control al sarcinilor din cadrul unei colectiviti n
vederea valorificrii ordonate a tuturor resurselor.
Outsourcing - constituie un proces de transfer al unor activiti din ntreprindere pe baze contractuale
ctre furnizori/prestatori externi specializai. Uneori se elimin din firm departamente ntregi al cror
obiect de activitate este contractat cu ntreeprinderi de profil (Business Process Outsourcing). Procesul
este aplicabil att activitilor de transformare a bunurior ct i celor informaionale i manageriale. Sunt
frecvente cazurile de subcontractare a produciei, a proiectrii, cercetrii, a activitilor de contabilitate i
informatic, a celor logistice sau de paz i ntreinere. Contractele prin care se ncredineaz
managementul unor firme specializate sunt, de asemenea, o form tot mai rspndit de Outsourcing. n
timp ce acionarii i managerii ateapt de la acest procedeu economii la costuri, calitate mai bun,
creterea competitivitii i concentrarea spre domenii cheie de suces, sindicatele se arat foarte
preocupate de pierderea a numeroase locuri de munc, mai ales dac furnizorii sunt din ri cu for de
munc ieftin. Poate s apar, de asemenea, o pierdere n planul imaginii firmei i ncrederii
consumatorilor. (vezi i Make or Buy). Dup o cretere spectaculoas n America, fenomenul evolueaz
rapid i n rile vest europene.
Patrimoniul ntreprinderii este format din totalitatea drepturilor i obligaiilor cu caracter patrimonial
care i aparin. El cuprinde activul i pasivul social. Bunurile, banii i drepturile reale aduse de asociai la
constituirea societii i cele dobndite prin exercitarea activitii, mpreun cu beneficiile nedistribuite
constituie activul ntreprinderii. Pasivul social cuprinde obligaiile i datoriile pe care le are ntreprinderea
n exprimare bneasc. ntreprinderile gestioneaz patrimoniul, stabilesc relaii patrimoniale cu alte
ntreprinderi i instituii, inclusiv cu bugetul statului, in contabilitate proprie ncheind balane i
bilanuri, de obicei au cel puin un cont la o banc pentru facilitarea operaiunilor de plat i pstrarea
disponibilitilor (n condiiile n care legea limiteaz soldul numerarului n cas i plafonul plilor n
numerar).
Piaa este definit, n mod tradiional ca ansamblul cererilor i ofertelor n legtur cu un bun, serviciu
sau capital ntr-o zon determinat
Piaa ntreprinderii - Gradul efectiv sau potenial de ptrundere n consum (utilizare) a produselor sau
serviciilor unei ntreprinderi specializate n producerea ori comercializarea lor definete piaa
ntreprinderii. Piaa ntreprinderii se interfereaz cu pieele produselor, fiecare deinnd o cot parte din
cealalt. ntreprinderea se adreseaz, prin produsele sale, simultan, mai multor categorii de consumatori,
utilizatori; acestea, la rndul lor, definesc anumite piee. Piaa de desfacere a ntreprinderii este
reprezentat de toi clienii poteniali, care au aceeai nevoie sau dorin i care sunt dispui i au
capacitatea de a se angaja ntr-o relaie de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorine.
Ponderea ierarhic (norma de conducere) reprezint numrul de persoane subordonate direct unui
cadru de conducere.
Portofoliul de afaceri reprezint totalitatea domeniilor strategice de activitate ale unei firme.
POS Point of Sale - expresia desemneaz punctul de vnzare cu amnuntul a bunurilor i serviciilor
avnd o echipare care servete acest proces. Un bancomat, de exemplu, sau un terminal pentru debitarea
cardurior n magazine sunt POS-uri ale unei bnci. Raioanele specializate pentru vnzarea unor produse
n cadrul magazinelor sau automatele comerciale sunt POS-uri tipice de comer. Termenul tinde s
nlocuiasc expresia echivalent din limba romn.
Postul reprezint unitatea de baz a structurii organizatorice descris prin rol (ce are de fcut ocupantul
postului) i statut (care este poziia postului n raport cu celelalte). Fiecrui post i revine o configuratie
specific de sarcini, competene i rspunderi.
Prime de salarizare. Cele mai uzuale prime sunt:
- prime de calitate (pentru identificarea defectelor sau evitarea ptrunderii componentelor cu probleme de
calitate n produsul finit);
- prime de vnzare (pentru depiri ale valorii normate a vnzrilor);
- prime pentru munca n condiii speciale;
- prime de producie pentru sporul de productivitate peste un anumit nivel; n partea inferioar, primele
trebuie s stimuleze rezultatele dup care, peste o limit s devin neinteresante, pentru a se evita
surmenajul.
Sistemul primelor se bazeaz pe timpul mediu normat pentru realizarea unei piese sau operaii. Economia
de timp, (diferena ntre timpul normat i timpul efectiv consumat de un lucrtor pentru o operaie)
realizarea piesei sau operaiei ntr-un timp mai scurt, aduce un salariu suplimentar. Practic, numai o parte
din creterea de venit ca urmare a creterii productivitii orare a muncii revine salariatului. Prima este
reprezentat de o parabol: ea crete pn cnd lucrtorul i dubleaz rezultatele dup care se plafoneaz.
Cele mai cunoscute formule sunt: formula Taylor, formula Halsey sau Willans, formula Rowan, formula
York, sistemul Bedaux i formula Schueller. Dac: S = salariul cuvenit; s = salariul orar; t = timpul efectiv
consumat; T = timpul normat pentru o pies sau un produs; n = numrul de piese realizate; p = suma
cuvenit ca salariu pentru o pies, P = prima acordat pentru fiecare pies realizat suplimentar, atunci (n
cazul sistemului cu prime): S = s t + n p iar P = 1/m [s (T t)], unde m = 1/2 sau 1/3, cel puin, n cazul
formulei Halsey sau P = t/T[s (T-t)], n cazul formulei Rowan.
Ranking Rezultatul aplicrii unei metodologii acreditate de evaluare a ntreprinderilor sau brandurilor.
Se exprim sub forma unei ierarhizri bazate pe indicatori specifici.
Rating Evaluarea capacitii viitoare a unei ntreprinderi de a achita debitele integral i la termen.
Rating-ul se determin de ctre bnci i agenii de rating cu scopul de a cuantifica probabilitatea de
neplat n cazuri determinate. Ratingul se bazeaz pe evaluri privind indicatorii economici,
managementul, organizarea i piaa ntreprinderii. Publicarea ratingului contribuie la meninerea unui
mediu de afaceri sntos (firmele cu un rating slab vor fi evitate, reducndu-se riscul de blocaj financiar).
Regulamentul de organizare si funcionare normeaza modul de structurare i funcionare a
ntreprinderii incluznd fiele posturilor, organigramele i diagramele de relaii, informaii detaliate cu
privire la conducerea firmei (atribuii i competene), dispoziii generale cu privire la modul de funcionare
a ntreprinderii i sistemele de sancionare i recompensare n funcie de modul de realizarea a sarcinilor
de ctre angajai.
Reguli ale economiei de micri. Obiectivul reducerii efortului a condus la elaborarea unor reguli ale
economiei de micri aplicabile, n special, la muncile fizice. Acestea sunt:
- micrile minilor i ale braelor s fie simetrice, simultane i continue; evitarea situaiilor n care una
din mini este imobil ca i a micrilor brute i discontinue conduce la ridicarea productivitii i
reducerea efortului;
- micrile trebuie s fie ct mai uoare, scurte i rare; locul de munc trebuie s fie astfel organizat nct
s permit o alternare judicioas a grupelor de micri; obiectele muncii s fie dispuse ntre zona normal
i cea maxim de lucru;
- succesiunea logic a micrilor;
- mijloacele de munc i obiectele muncii s aib un loc fix i bine determinat;
- utilizarea gravitaiei ca surs de energie care nu cost nimic (se vor folosi planurile nclinate pentru
deplasarea obiectelor muncii; acestea nu vor fi aezate la nivelul solului pentru a nu se consuma energie
atunci cnd se ridic);
- regula gruprii impune o asemenea organizare care s permit aprovizionarea locului de munc,
aciunea asupra sau evacuarea dintr-o dat a unui numr mai mare de produse (paletizarea i
containerizarea sunt exemple de succes n aplicarea acestei reguli);
- creterea securitii muncii;
- operatorul trebuie s poat lucra aezat sau n picioare dup bunul su plac;
- eliminarea controlului muscular i mintal al micrilor (folosirea automatismelor - n cazul unor munci
oamenii pot lucra fr s fie ateni la ce lucreaz);
- condiiile de munc favorabile reduc consumul de energie i ntrzie apariia oboselii (oboseala este
principalul inamic al muncii).
Reprezentan. Reprezentanele sunt subuniti organizatorice ale societilor comerciale care
acioneaz n ara de origine a societii (dar alte sedii dect cel al societii) i, mai ales, n alte ri, pe
baza unor autorizaii i unui regulament stabilit de societate, cu respectarea legislaiei rii n care este
activ reprezentana. Reprezentanele nu au personalitate juridic proprie i capital propriu alocat; ele
desfoar activiti presupuse de obiectul de activitate al societii i n folosul acesteia, n calitate de
intermediar, avnd ca scop promovarea i sprijinirea activitii societii-mam. Printre activitile
obinuite ale reprezentanelor se numr: emiterea i primirea de oferte sau comenzi; negocierea i
ncheierea de contracte comerciale pe seama societii mam; informare i publicitate; asisten tehnic i
service pentru bunuri i echipamente livrate clienilor din ar; prestri de servicii ce intr n obiectul de
activitate al firmei; transporturi i expediii etc. Reprezentanele firmelor strine n Romnia funcioneaz
pe baza unei autorizaii emise de Ministerul Industriilor i Comerului fiind obligte s plteasc impozitele
i taxele stabilite n condiiile legii (impozit pe profit, pe salarii, etc.).
Retail se traduce prin vnzare cu amnuntul (form de vnzare). Termenul este folosit tot mai des n
articole pe teme economice din publicaiile romneti n locul celui de vnzare ctre consumatori
(populaie). El semnific att vnzarea bunurilor ct i a serviciilor (inclusiv cele bancare, de exemplu) cu
extindere asupra tehnologiei de vnzare.
Salariul de baz este partea principal a salariului total, convenit n cadrul contractului de munc; suma
precizat se acord efectiv salariatului n anumite condiii stabilite (timpul efectiv lucrat i rezultatele
obinute n raport cu standardele de performan). El se stabilete pentru fiecare salariat n funcie de
pregtirea, experiena, abilitile i rezultatele persoanei, pe de o parte i politica salarial a firmei, formele
de salarizare, importan, complexitatea i rspunderea lucrrilor ce revin postului n care este ncadrat
salariatul, pe de alt parte.
Salariul, indiferent de denumirea sa, reprezint suma de bani dat de patron salariatului n temeiul unui
contract individual de munc pentru munca efectuat sau ce trebuie efectuat i pentru serviciile
ndeplinite sau ce trebuie ndeplinite. Grupul american de consulting pentru Business Practice definete
salariul ca o recompens acordat fiecrui angajat n schimbul contribuiei sale la succesul firmei. n
timp ce definiia romneasc pune accentul pe efortul ce trebuie recompensat, cea american precizeaz c
numai rezultatele se recompenseaz.
Scopul ntreprinderii este stabilit de ctre proprietarii acesteia conform intereselor i voinei lor i n
concordan cu legile naionale i internaionale. Se admite c prin ntreprindere proprietarii urmresc
obinerea unui beneficiu ca excedent din exploatarea capitalului pus la dispoziia ntreprinderii sub form
de bani, bunuri, creane i munc.
Seed Capital (Seed Money) bani folosii pentru a ncepe o afacere sau activitate
SOP - Standard Operating Procedures reprezint setul de instruciuni pe care o persoan trebuie s le
urmeze pentru ndeplini o anumit activitate n condiii de securitate a muncii (fr efecte nocive asupra
propriei snti sau asupra mediului nconjurtor) i de productivitate maxim.
Strategia concentrrii const n alegerea unei ci unice de dezvoltare a ntreprinderii prin orientarea
tuturor eforturilor ntr-o singur industrie i dezvoltarea unui singur produs (linie de produse), unei singure
piee sau tehnologii.
Sucursal. Sucursalele sunt dezmembrminte fr personalitate juridic ale societilor comerciale.
Aceste subuniti sunt dotate de societate cu anumite fonduri cu scopul de a desfura o activitate
economic, n concordan cu obiectul de activitate al societii; ele au o anumit autonomie economic i
decizional, n limite stabilite de societate. Activele i pasivele lor fac parte din patrimoniul societii,
personalul este angajat al societii, cu locul de munc la sucursal. Sucursala se nregistreaz, nainte de
nceperea activitii, la Registrul Comerului din judeul n care va funciona.
Trezoreria firmei Totalitatea mijloacelor de plat disponibile ale unei ntreprinderi.
Unique Selling Proposition (USP) - Oferta unic de vnzare este prezentarea elementelor care
difereniaz produsul unei companii de cele ale concurenilor. De obicei, ea se prezint sub forma unei
propoziii clare, uor de neles de ctre oricine, cu aparen de veridicitate i care vorbete despre un
beneficiu pe care doar compania sau produsul respectiv l ofer consumatorilor. n spatele definirii unei
USP se afl urmtorii pai de cercetare: listarea tuturor funciunilor i atributelor produsului; exprimarea
acestora n termeni de beneficii aduse cumprtorilor; stabilirea celor mai importante beneficii din punctul
de vedere al consumatorilor; determinarea, pentru fiecare beneficiu, dac acesta este oferit i de ctre
competitori sau este caracteristic doar produsului n cauz; stabilirea beneficiilor importante i care arat
clar diferena ntre produsul n cauz i cele ale competiiei i construirea mesajului care s le afirme.
Astfel, oferta unic de vnzare este baza pe care se vor construi planurile de afaceri, de marketing,
campaniile de marketing, design-ul produsului i ambalajului, promovarea vnzrilor, aciunile publicitare
i de relaii publice.
Unitile operative ale unei ntreprinderi poart diverse denumiri i au roluri diferite prin care
contribuie la realizarea obiectului de activitate al ntreprinderii (fabric, uzin, atelier, departament,
divizie, secie, magazin, depozit, restaurant, hotel, punct de lucru, etc.). Ele nu au personalitate
juridic, au o autonomie gestionar, organizeaz i deruleaz activitile operative (de execuie) repartizate
conform diviziunii muncii n ntreprindere. Rolul lor esenial este acela de a combina efectiv resursele
(cldiri, materii prime, semifabricate, materiale, energie, informaii, munc) dup anumit tehnologie
pentru obinerea bunurilor i serviciilor ce vor fi vndute sau chiar pentru realizarea vnzrii. Unitile
operative aplic deciziile stabilite de conducerea ntreprinderii, valorific informaiile furnizate de
aparatul administrativ i funcional, informeaz periodic i rspund de respectarea deciziilor i
ndeplinirea obiectivelor stabilite. La acest nivel al unitilor operative se determin n mare msur:
calitatea produselor i serviciilor; nivelul costurilor; economisirea pstrarea i securitatea resurselor;
productivitatea muncii; meninerea i exploatarea corect a mainilor, echipamentelor, utilajelor i
instalaiilor; gradul de folosire a capacitilor; valorificarea timpului de munc, a cunotinelor, experienei
i abilitilor personalului. n multe situaii cea mai mare parte din resursele materiale i umane este
concentrat n unitile operative ale ntreprinderii; aparatul de conducere, funcional i administrativ,
lucreaz n principal cu informaii i resurse financiare. ntreprinderile mari au n structura lor multe
uniti operative funcionnd cu o diviziune a muncii accentuat; acestea au, de obicei, amplasamente
diferite de cel al sediului principal. n cazul ntreprinderilor mici sediul ntreprinderii se suprapune de
multe ori cu amplasamentul unitii operative; n acelai loc (cldire sau chiar sal) se realizeaz att
activitatea de conducere ct i cea de execuie i de ctre aceeai persoan (dac ntreprinderea nu are
salariai) sau un numr mic de persoane (diviziunea muncii lipsete sau este puin accentuat).
Vadul comercial este un concept complex i o variabil msurabil, n acelai timp. El reflect
potenialul unui amplasament de a atrage clieni, de a genera vnzri importante, de a fi observat, vizitat
de clieni poteniali sau consumatori. Calitatea vadului comercial are o determinare multipl; ea este
condiionat de caracteristici fizice (urbanism, arhitectur, circulaie, oferta de mrfuri i servicii,
mobilarea i utilarea spaiilor de comer i servicii, amplasamentul n localitate n raport cu alte centre de
interes, integrarea n aglomerri de spaii de comer i servicii, n centre comerciale). Vadul comercial este
determinat n mare msur de comportamentul cumprtorilor, de variabile psihologice. Un anume
amplasament place, atrage, este simpatic, ofer satisfacie, n timp ce altul-cu caracteristici fizice identice,
eventual este ocolit. Vadul comercial al unui amplasament este variabil n timp i determinat, ntr-o
anumit msur, de operatorii de comer i servicii prezeni pe acel amplasament.
Valoarea unui activ. Analiza economic a consacrat soluia potrivit creia valoarea unui activ este dat de
suma veniturilor actualizate care s-ar obine din exploatarea activului respectiv, ntr-un orizont de timp
infinit.
Venture Capital - bani investii sau care sunt disponibili pentru a fi investii ntr-o societate care ncepe
activitatea de obicei implicnd un risc se mai numete i Risk Capital. Se realizeaz o finanare cu
capital propriu, pe perioad limitat, prin asociere sau cumprare de aciuni, concomitent cu consultan
pentru afacere. Dup stadiul n care se afl afacerea se face distincie ntre Early Stage i Later Stage sau
Private Equity. Obiectivul principal al investitorilor este obinerea unui ctig important (asociat cu riscul
mai mare asumat) cu ocazia vnzrii ulterioare a participaiilor (Exit). Nu se mizeaz pe dividende n
perioada participrii. Unii investitori urmresc n special dezvoltarea de noi produse i tehnologii care vor
putea fi valorificate cu profit substanial (Corporate Venture Capital).