Partea I

PARTEA I - CICLUL DE VIATA AL INTREPRINDERII

CAPITOLUL 1 - ECONOMIA NTREPRINDERII N CADRUL STIINTELOR ECONOMICE
Un comportament rational n situatia
de resurse limitate presupune sa se
actioneze astfel nct:

o cu un consum dat de resurse sa se obtina un rezultat ct mai

bun (efect util ct mai mare) principiul maximizarii;
o pentru obtinerea unui anumit rezultat sa se foloseasca ct
mai putine resurse principiul minimizarii;
o sa se realizeze cel mai bun raport ntre rezultatele obtinute si
resursele consumate principiul optimizarii.

Cele trei formulari exprima esenta principiului general al economicitatii.

Diferenta dintre valoarea productiei si costuri fiind definita ca venit net (profit) rezulta ca
afirmarea principiului economicitatii impune maximizarea veniturilor.
Aceasta maximizare a veniturilor (profitului) devine concretizarea principiului
economicitatii si exprima esenta rationalitatii n economia de piata.
In plus, comportamentul care nu ar urmari maximizarea venitului este imoral pentru ca prin
eventuale pierderi inregistrate de intreprinderi se fura banii cu care populatia finanteaza in diferite
formule intreprinderile.
Din resursele limitate pe care le poate atrage, ntreprinderea urmareste obtinerea unui volum fizic
si valoric ct mai mare de bunuri si servicii ca si a altor rezultate utile.Orice activitate a ntreprinderii are o
componenta economica, presupune o decizie de alocare a resurselor.
Conducerea intreprinderii moderne impune aplicarea stiintei economice alaturi de alte stiinte
sociale, de cele fundamentale, ale naturii si tehnice.
O prima clasificare se opereaza avnd n vedere cele trei dimensiuni ale cercetarii stiintifice
economice: teoria economica, tehnologia economica si filozofia economica.
Teoria economica
analizeaza cauzele si
efectele proceselor
economice si formuleaza
legitati general valabile
asupra acestora.

Tehnologia economica
analizeaza obiectivele si
mijloacele (instrumentele)
actiunii economice, opernd cu
reguli empirice si principii.
Tehnologia are o puternica
orientare pragmatica.

Filozofia economica
studiaza procesele
economice din perspectiva
etica si a concordantei cu
principiile, normele si
valorile umane superioare,
asa cum sunt, de exemplu,
nscrise n conventiile
asupra drepturilor
fundamentale ale omului

A doua clasificare. Fenomenele economice pot fi analizate att din perspectiva generala, mondiala
sau nationala ct si din perspectiva entitatilor economice mai mici (gospodarii ale populatiei, ntreprinderi
si componente ale acestora, mergnd pna la locul de munca). Aceste doua posibile abordari au condus la
mpartirea stiintei economice n doua mari categorii: economia generala (sau nationala) si economia
ntreprinderii (unitatilor economice).
Economie generala (sau nationala dupa unele acceptiuni destul de frecvent utilizate) cerceteaza
cu precadere procesele si cauzalitatile economice generale din perspectiva mondiala, internationala sau
nationala. Ea explica esenta, structurile si procesele economiei. n cadrul economiei generale se face
distinctia ntre microeconomie si macroeconomie - microeconomia fiind diferita de economia
ntreprinderii.

Economia intreprinderii este orientata spre unitatile economice. Ea abordeaza procesele si

structurile economice concrete cu manifestarea lor reala si din perspectiva microeconomica.
Oamenii care stiu cum se afla ntr-o situatie favorabila pentru obtinerea veniturilor, a bunurilor si
serviciilor, sunt expusi unor riscuri mai mici de nerealizare a scopurilor.
Economia ntreprinderii poate fi definita ca un sistem de cercetare si nvatare prin care se
urmareste reducerea riscului de dobndire a veniturilor de catre persoane si grupurile de
persoane n cadrul unor comunitati.
Economia ntreprinderii studiaza sub aspect structural si functional daca, n ce masura si cum pot
obtine organizatiile venituri si le pot utiliza rational.
Ea se defineste ca stiinta conducerii rationale a ntreprinderii.
ntre economia ntreprinderii ca stiinta dezvoltata n Europa occidentala si stiinta managementului
dezvoltat pe continentul nord american se manifesta o interferenta si apropiere tot mai accentuata mergnd
pna la identitatea conceptuala
Economia ntreprinderii ca stiinta are o tripla vocatie:
o teorie economica avnd ca obiect de studiu ntreprinderea, fenomenele, procesele si relatiile specifice;
o politica a ntreprinderii menita sa nfaptuiasca obiectivele n cadrul unor principii si norme;
o un ansamblu de instrumente, procedee si tehnici pentru planificarea organizarea si controlul activitatilor.
Stiinta conducerii rationale a ntreprinderilor se ocupa cu toate problemele economice din
ntreprindere considerata ca un tot unitar (un organism) si aflate sub incidenta legii generale a
economicitatii.
Economia ntreprinderii este traducerea
corecta n limba romna a termenilor echivalenti
din limbile de circulatie internationala si nu alte
variante cum ar fi administrarea afacerilor sau
conducerea firmei iar preluarea termenului
Traducerea n engleza (americana) a termenului,
american de business administration, fara
nscrisa n dictionare de larga circulatie si pe care o
traducere, nu este n nici un fel justificata.
utilizeaza programele de traducere automata se
realizeaza prin: business administration, business
De altfel, tarile Uniunii Europene au o lunga
management, managerial economics, industrial
traditie n dezvoltarea acestei stiinte cu
management, business economics, industrial
respectarea denumirii bine cunoscuta n limba
economics..
respectiva: Betriebswirtschaft n limba
germana, Economie d entreprise n limba
franceza, Economia dempresa n spaniola,
Economia aziendale n limba italiana.
Rolul economiei ntreprinderii pentru unitatile economice poate fi comparat cu cel al psihologiei si
medicinei pentru oameni. Importanta aplicarii stiintei economiei ntreprinderii este demonstrata de
diferentele ntre dezvoltarea unitatilor economice din tarile avansate n plan stiintific si dificultatile
unitatilor economice din tarile n care economia ntreprinderii abia si face loc n cadrul preocuparilor
stiintifice. Prosperitatea natiunilor este legata de profitabilitatea ntreprinderilor si de aplicarea
instrumentarului stiintific la acest nivel.
Economia ntreprinderii se mparte n economia generala a ntreprinderii (sau bazele economiei
ntreprinderii) si domeniile functionale si institutionale ale economiei ntreprinderii

Economia generala a ntreprinderii (sau

bazele economiei ntreprinderii)

Domeniile functionale
Domeniile institutionale

Bazele economiei ntreprinderii cerceteaza ntreprinderea ca un sistem unitar si aspectele comune

care se regasesc n toate tipurile de ntreprinderi. Disciplina constituie fundamentul pe care se sprijina
diferitele subdiviziuni ale economiei ntreprinderii. Aceste diviziuni aprofundeaza cunoasterea si apar prin
aplicarea a doua criterii n identificarea componentelor importante ale economiei ntreprinderii: criteriul
functiilor ntreprinderii (criteriul functional) si criteriul ramurilor economice bazat pe gruparea statistica a
ntreprinderilor n ramuri economice dupa obiectul principal de activitate (criteriul institutional sau al
obiectului de activitate).

Figurativ, bazele economiei ntreprinderii poate fi reprezentata ca trunchiul unui arbore din care se
ramifica discipline stiintifice specializate care permit aprofundarea cercetarii sistemului unitar al
ntreprinderii.
O structura devenita de referinta a tratatelor de economia intreprinderii include urmatoarele teme :
obiectul, metoda si istoria economiei ntreprinderii
tipologia ntreprinderilor
obiectivele ntreprinderii
conducerea ntreprinderii
organizarea ntreprinderii
circuitul productiv al ntreprinderii
factorii de productie
personalul ntreprinderii
aprovizionarea ntreprinderii si gestiunea stocurilor
organizarea si planificarea productiei si prestarilor
desfacerea si marketingul
finantarea ntreprinderii si investitiile
costurile si indicatorii de eficienta
contabilitatea si bilantul ntreprinderii
impozitarea si taxele
riscurile si asigurarea
relatiile ntreprinderii cu mediu
strategia ntreprinderii.

n functie de amploarea lucrarii si de orientarea autorilor sunt incluse si alte teme ca managementul
calitatii, organizarea transporturilor, cultura organizationala, particularitati ale diferitelor tipuri de
ntreprinderi, aspecte tehnologice si un bogat instrumentar de diagnoza, planificare, organizare, decizie,
evaluare si control pentru fiecare tema, alaturi de principiile si practicile de succes recomandabile.
CAPITOLUL 2 - NTREPRINDEREA. DEFINITII SI CARACTERISTICI
ntreprinderea este cea mai evoluat soluie socio-tehnic dezvoltat pn n prezent prin care
oamenii obin mijloacele de subzisten. Ea este rezultatul procesului de adncire a diviziunii muncii i
schimbului pe piee, fiind soluia alternativ la autoconsum. ntreprinderea se definete ca o mbinare de
resurse (idei, credibilitate, bani, management, energie, informaii, bunuri materiale, organizare, mrci de
produse etc.) prin care oamenii produc bunuri si servicii ce vor fi vndute pe piee la un pre suficient
ca s asigure remunerarea corect a tuturor celor (proprietarii, salariaii, statul, bncile) care contribuie la
funcionarea ei.
1. Definiii
ntreprinderea se descrie ca:
1. munca productiv (potenialul de munc,
creaie i inovare al oamenilor pus la dispoziia
ntreprinderii fr munca de conducere, factor
dispozitiv);
2. condiiile tehnice de producie (terenuri i
cldiri pentru producie, depozitare i vnzare;
maini, instalaii i unelte; sisteme de asigurare a
utilitilor ap, cldur, gaze, electricitate, aer
A) factori condiionat, comunicaii; sisteme de transport
de
baz pentru materiale, produse i oameni; instalaii i
ntreprinde
pentru
depozitarea
bunurilor
i
(elementa sisteme
rea
informaiilor;
cldiri
i
dotri
pentru
personal;
ri)
realizeaz
dotri
pentru
formarea
i
perfecionarea
combinarea
profesional; dotri pentru asigurarea securitii
factorilor de
oamenilor i echipamentelor);
producie
3. materii prime, materiale, energie, alte bunuri si
pentru
informatii (bunuri ce se transforma sau se vnd ca
obinerea
atare);
unui rezultat
ateptat.
4. drepturi reale (creane, concesiuni, patente,
Factorii
de
licene, brevete, imaginea, vadul comercial)
producie
1. stabilirea obiectivelor;
sunt:
2. planificare i programare;
3. organizare;
B) factori 4.
dispozitivi
5.
(deciziona
6.
li)
7.

coordonare;
decizie;
antrenare;
control;

8. eviden;
9. reprezentare
Factorii decizionali cuprind capacitatea de management reprezentata de personalul cu
competente de decizie din ntreprindere, capacitatea de valorificare a factorilor de baza (practica

demonstreaza ca ntreprinderi cu aceleasi resurse de baza, n conditii similare, obtin rezultate mult diferite
datorita managementului de care dispun).
ntreprinderea este un sistem sociotehnic n
care factorului uman i revine rolul activ n
raport cu celelalte resurse.
Productia de bunuri si servicii mijloceste
obtinerea valorii adaugate pentru proprietarii si
salariatii intreprinderii.
(vezi pagina urmtoare - modelul de
functionare a ntreprinderii)
ntreprinderea modern este o construcie
abstract de interese, obiective, reguli, drepturi
i obligaii - fiind tot mai puin definit prin
elementele tangibile ale proceselor economice.
Fiecare ntreprindere are o existen limitat n
timp. Ea parcurge un ciclu de via.

Pentru ca o ntreprindere sa existe ca institutie trebuie respectate urmatoarele principii/conditii

fundamentale:
Lichiditatea (capacitatea de a acoperi la scadenta toate platile).
Rentabilitatea (capacitatea de a genera venituri care sa depaseasca nivelul cheltuielilor ocazionate
de functionarea ntreprinderii; ntreprinderile nerentabile nu mai obtin finantare pentru ca nici o persoana
fizica sau alta ntreprindere privata nu poate pierde pe termen lung);
Cresterea (exprimata prin marimi cum ar fi: cifra de afaceri, valoarea adaugata, numarul de
salariati). Pentru a face fata concurentei ntreprinderea trebuie sa nregistreze cel putin o crestere de
nivelul ramurii si al economiei n ansamblu.
Autodeterminarea - competenta decizionala nelimitata a proprietarilor

Ca persoana juridica ntreprinderea este ea participa n nume propriu la raporturile juridice si raspunde
titulara de drepturi si obligatii;
pentru obligatiile asumate
ntreprinderea are vointa proprie

care exprima vointele proprietarilor

care i permite sa dobndeasca (capacitate de folosinta)

drepturi si sa-si asume obligatii
si o capacitate
precum si sa exercite drepturi si sa-si
asume obligatii savrsind acte (capacitate de exercitiu)
juridice
Pentru a fi persoana juridica ntreprinderea trebuie sa ntruneasca elementele constitutive impuse de lege:
organizarea de sine-statatoare
un patrimoniu propriu
un scop determinat.
ntreprinderea se identifica prin anumite elemente de individualizare: ea are un nume (firma), o
nationalitate, un sediu, fiind organizata ntr-una din formele juridice permise de lege (persoana fizica
autorizata, asociatie familiala, societate comerciala, cooperativa etc.).
ntreprinderea poate nfiina
filiale
sucursale
agenii
reprezentane
uniti operative
puncte de lucru
.
Toate acestea se afla ntr-o relatie de subordonare decizionala si dependenta juridica si
patrimoniala fata de ntreprindere. Ele sunt solutii organizatorice, economice si juridice adecvate pentru
realizarea obiectului de activitate al societatii si extinderea teritoriala.
Capitolul 3 NFIINTAREA NTREPRINDERILOR
1.Cine este creatorul?
Crearea de noi ntreprinderi este un fenomen
natural al oricarei economii sanatoase n care (persoanele fizice si juridice sunt libere sa nceapa
exista libertatea initiativei economice private
oricnd si orice afacere sau sa o desfiinteze; daca aceasta
libertate este ngradita economia n cauza are serioase
probleme).
O ntreprindere poate fi nfiintata de catre:
o o persoana fizica sau mai multe persoane fizice
o una sau mai multe persoane juridice (de obicei alte ntreprinderi)
o persoane fizice si juridice n asociere.
n anumite conditii ntreprinderile pot fi nfiintate de catre stat prin institutiile acestuia. Cele mai multe
ntreprinderi apar ca urmare a initiativei unei persoane fizice. Rezulta, n general, ntreprinderi mici care
satisfac anumite nevoi si aspiratii ale ntemeietorului.

2.Care este motivaia nfiinrii ntreprinderilor?

Comportamentul de a nfiinta o ntreprindere se dovedeste a fi un raspuns conditionat la stimulii
mediului social si economic general. O economie bazata pe proprietatea privata, libertatea economica si
concurenta dezvolta programe speciale pentru formarea spiritului ntreprinzator n rndul populatiei si
recompenseaza comportamentul de implicare n afaceri printr-un statut superior n ierarhia valorilor si prin
probabilitatea mare de cstig banesc.
Principalele motive ale creatorilor de ntreprinderi:

Nevoia de succes si recunoastere;

Aspiratia spre o pozitie sociala de forta;

Afirmarea creativitatii si spiritului inovator;

Aspiratia spre independenta economica;

Dobndirea libertatii de decizie si actiune;

Dorinta de a obtine venituri mai mari;

Nevoia de a valorifica resursele personale de munca;

Nevoia de asumare a raspunderii si riscului;

Aspiratia de a construi ceva durabil si util;

Dorinta de schimbare;

Singura alternativa de supravietuire;

Refuzul de a lucra ntr-o structura publica sau privata cu o birocratie accentuata;

Nemultumirea la actualul loc de munca.

Intreprinderile care infiinteaza alte intreprinderi urmaresc obiective precum:

expansiunea teritoriala;

dezvoltarea afacerii;

diversificarea productiei si serviciilor;

adaptarea la schimbarile pietei;

reorganizarea, schimbari n management;

dispersarea riscului;

valorificarea resurselor locale si a oportunitatilor;

valorificarea cadrului juridic favorabil;

concentrarea resurselor pentru obiective importante.

3.Ce condiii sunt necesare?
Existenta cererii. ntreprinderea exista
numai daca vinde pe piata bunuri si
servicii. Volumul vnzarilor depinde de
numarul cumparatorilor, cantitatea
cumparata, frecventa cumpararilor si
Calitatea deciziilor si
pretul unitar al produselor.
optiunilor strategice din
etapa de nfiintare
determina sansele
Asigurarea resurselor de pornire.
ntreprinderii pe piata.
Volumul si structura acestora trebuie sa
fie potrivite cu obiectul de activitate, cu
natura si marimea obiectivelor propuse
si suficiente pentru o perioada ct mai
lunga de timp.

4.Care sunt cele mai importante decizii?

Perspective de cstig. n mod normal,

fiecare unitate de produs vndut
trebuie sa asigure un minim cstig,
adica sa se vnda la un pret care
depaseste suma cheltuielilor ocazionate
de obtinerea lui.

Abilitatea, nivelul de pregatire, spiritul

de ntreprinzator, gradul de implicare si
puterea de munca ale persoanelor care
ncep o afacere constituie o conditie
importanta.

1. Stabilirea numelui ntreprinderii.Numele trebuie sa respecte anumite restrictii legale si pe ct posibil sa

fie unic, sa sugereze obiectul de activitate, sa fie usor de retinut, sugestiv, placut. De multe ori numele
ntreprinderii este cel al ntemeietorului.
2. Definirea obiectului de activitate ca ramura, domeniu n care va activa ntreprinderea si ca produse si
servicii ce vor constitui oferta sa.
3. Alegerea amplasamentului si delimitarea ariei de activitate.
4. Alegerea partenerilor, coproprietarilor managerilor ntreprinderii.
5. Alegerea formei juridice potrivite pentru scopurile ntreprinderii si ale proprietarilor.
5. Ce aciuni i n ce succesiune se realizeaz?
Procedura de nfiintare a unei societati comerciale cu raspundere limitata, de exemplu, presupune,
conform reglementarilor romnesti, cteva demersuri.
Si anume:
verificarea la Registrul Comertului a acceptabilitatii numelui ales
ntocmirea actului constitutiv al societatii
deschiderea unui cont si depunerea capitalului social subscris la o banca
evaluarea bunurilor si a altor contributii nemateriale la capitalul firmei
autorizarea constituirii societatii de catre judecatorul delegat pe lnga Oficiul Registrului
Comertului si nscrierea acesteia n registru
publicitatea privind nfiintarea
eliberarea certificatului de nmatriculare
nscrierea la organele administratiei financiare
atribuirea codului unic de inregistrare
obtinerea unor licente si autorizatii pentru desfasurarea activitatii.

Capitolul 4 CLASIFICAREA NTREPRINDERILOR

1.Marea diversitate a ntreprinderilor

Tabloul economiei contemporane prezint o mare diversitate de ntreprinderi i structuri ale
acestora, cu dimensiuni, roluri i caracteristici mult diferite; se regsesc, simultan, n lume
ntreprinderi specifice unor moduri de producie precapitaliste i formule ale viitorului;
ntreprinderi care nu au salariai, fiind o alt formul organizatoric i juridic a locului de munca
i ntreprinderi cu sute de mii de salariai;
ntreprinderi care nu au sediu distinct de locuina patronului i ntreprinderi care au sedii cu multe
nivele n marile metropole;
ntreprinderi care folosesc tehnologii primitive i cele n care roboii industriali nlocuiesc n mare
msur munca oamenilor.
2.Dup ce criterii sunt clasificate ntreprinderile
1) Dup amprenta unui mod de producie se disting:
ntreprinderi de tip precapitalist (exploatri agricole tradiionale, activitatea meteugarilor
independeni);
ntreprinderi de tip capitalist (cazul relevant societatea pe aciuni);
Intreprinderi de tip paracapitalist (cooperativele).
2) Dup forma de proprietate se difereniaz:
ntreprinderile aflate n proprietate privat;
ntreprinderile proprietate de stat (sau public)
ntreprinderile n proprietate de grup cooperatist;
ntreprinderile cu un regim combinat al proprietii.
3) Dup natura juridic, legislaia rilor cu economie de pia reglementeaz urmtoarele:
ntreprinderi individuale;
Societi comerciale:
societi de persoane (societatea n nume colectiv i cea cu rspundere limitat);
societi de capitaluri (societatea pe aciuni i n comandit pe aciuni).
4) Dup mrime (estimat dup numrul de personal, cifra de afaceri, capitalul social):
ntreprinderi mici;
ntreprinderi mijlocii;
ntreprinderi mari.
5) Dup gradul de specializare (diversitatea activitilor):
ntreprinderi strict specializate (pe un produs sau o anumit tehnologie);
ntreprinderi specializate (cteva produse sau tehnologii nrudite)
ntreprinderi generale (nespecializate) cu obiect larg de activitate n mai multe ramuri.
6) Dup obiectul de activitate (activitile realizate, dup clasificarea uzual oficial):
ntreprinderi de producie;
ntreprinderi de comer;
ntreprinderi de servicii.
7) Dup sectorul economic n care poate fi ncadrat ntreprinderea:
ntreprinderi din sectorul primar (agricultur, pescuit, exploatare forestier, industrie extractiv);
ntreprinderi din sectorul secundar (industrie prelucrtoare);
ntreprinderi din sectorul teriar (distribuie, bnci, asigurri, transport, formare profesional,
servicii pentru populaie).
8) Dup natura tehnologiei i seria de fabricaie:
ntreprinderi care realizeaz unicate i serii mici;
ntreprinderi care produc n serii mari i foarte mari.
9) Dup aria de activitate:
ntreprinderi cu arie de activitate local (un ora sau o zon din acesta, un sat);

ntreprinderi cu arie de activitate regional (o parte din ar, mai multe judee);
ntreprinderi cu arie de activitate naional;
ntreprinderi cu arie de activitate transnaional sau mondial.

3.Caracteristicile unor tipuri de ntreprinderi

ntreprinderile aflate n proprietate privata sunt considerate cele mai dinamice, mobile, adaptate
cerintelor pietei, inovatoare si eficiente. Explicatia rezida n cumularea efectelor urmatorilor factori care
determina atitudinea si comportamentul proprietarilor:
libertate de actiune si manifestare economica;
autoritate asupra afacerii si salariatilor;
prestigiu ridicat;
posibilitati de cstig material, teoretic nelimitate;
raspunderea (uneori nelimitata) pentru bunul mers al ntreprinderii;
riscul de esec cu consecinte dramatice asupra existentei personale; micii ntreprinzatori duc o lupta pe
viata si pe moarte pentru afacerea lor.
Caracteristicile principale ale cooperativei sunt:
Asociere libera, de persoane sau ntreprinderi (mici, de obicei);
ntreprindere condusa democratic, dupa regula un om - un vot si decizii adoptate cu majoritate de voturi;
Proprietate comuna a membrilor cooperatori;
Participare egala la cheltuieli, rezultate si riscuri;
Dublu scop: mbunatatirea conditiilor de existenta materiala pentru membrii cooperatori si cultivarea
solidaritatii, ntr-ajutorarii, justitiei sociale si responsabilitatii.
4.Clasificarea ntreprinderilor de comer
Dupa pozitia ntreprinderii (cu un anumit grad de specializare) n sistemul de distributie, natura
operatiunilor si a clientilor ca si bunurile comercializate, ntreprinderile de comert se grupeaza n:
A. ntreprinderi de comert cu amanuntul:
B. ntreprinderi de comert cu ridicata:
a) comert fix, prin magazine;
a) cu bunuri de consum;
b) comert ambulant;
- cu depozite;
c) comert prin corespondenta.
- fara depozite;
b) cu bunuri de productie (comert interindustrial).
C. ntreprinderi integrate (cumuleaza functia cu ridicata si cea cu amanuntul) - se pot grupa la rndul lor
dupa natura produselor, formele de vnzare, dimensiune, categoria de clienti etc.
D. ntreprinderi de comert exterior:
E. ntreprinderi care activeaza pe piete specializate:
a) de import;
a) trguri expozitii si piete generale sau tematice
b) de export;
(permanente, saptamnale, anuale);
c) intermediari specializati.
b) piete specializate:
- ntreprinderi de licitatii;
- burse de marfuri.
n practica se realizeaza o individualizare a unor tipuri de ntreprinderi de comert (cu personalitate
bine conturata) dupa criterii dintre cele mai eterogene. Se pare ca exista anumite configuratii de succes
care fac ntreprinderile sa combine ntr-o varianta tipica piata geografic delimitata cu:
categoria de clienti
forma de vnzare
marimea
forma juridica
natura produselor si serviciilor
marimea spatiilor comerciale
largimea si alcatuirea sortimentului
derularea relatiilor cu clientii
formarea si nivelul preturilor
amplasamentul preferat
formele de plata.

Capitolul 5 CARACTERISTICILE SI ROLUL NTREPRINDERILOR MICI SI MIJLOCII

Ce sunt IMM-urile?
Sectorul IMM-urilor joac un rol extrem
Definiiile IMM-urilor bazate pe criterii cantitative
de important ntr-o economie modern, nlesnesc o abordare relativ unitar a acestor ntreprinderi
dovedindu-se a fi cel mai activ sector al i slujesc scopului concret de identificare a celor ce pot
economiei i totodat un formidabil focar de face obiectul programelor i msurilor speciale de
competene i idei noi.
sprijinire. Utilizarea criteriilor calitative n definirea IMMUrmrirea evoluiei sectorului IMM- urilor pornete de la premisa c dimensiunea acestora nu
urilor, stimularea dezvoltrii acestuia, au impus este doar o rezultant a volumului i calitii combinaiilor
stabilirea criteriilor lor de ncadrare. Nu exist o de resurse de care dispun, ci i a mediului economic n
definiie n sens statistic i/sau juridic unanim care i desfoar activitatea. n acest context ns,
acceptat pentru IMM-uri. ntr-un studiu realizat comparaiile inter-ramuri i cele ntre ri devin practic
de P.A.Neck viznd IMM-urile sunt contabilizate imposibile.
peste 50 de definiii n sens statistic date acestora,
Nu este posibil i nici de dorit aducerea
n 75 de ri.
definiiilor IMM-urilor la acelai numitor, deoarece
Criteriile utilizate sunt cantitative aceasta ar echivala cu ignorarea trsturilor lor
i/sau calitative favoriznd proliferarea unor fundamentale - dinamism, mobilitate i diversitate. n
standarde foarte diferite de la o ar la alta, de la o consecin, graniele sectorului IMM-urilor nu pot fi
ramur la alta, de la un autor la altul. Fiecare riguros delimitate dect pentru perioade scurte i
dintre criterii dezvluie o latur sau alta a IMM- trecute de timp. Evoluia acestui sector trebuie analizat
urilor, prezentnd avantaje (+) i dezavantaje (-) dintr-o perspectiv dinamic, racordat la realitile
n caracterizarea dimensiunii lor (vezi tabelul mediului economic i cu ajutorul unor criterii continuu
urmtor)
adaptabile ca numr i coninut.
CRITERII CANTITATIVE:
(+)
* Numrul de angajai:
simplitate;
accesibilitate;
criteriu relativ stabil utilizat singur sau n combinaie
n cele mai multe ri ale lumii;
* Valoarea capitalului:
reprezentativitate;
accesibilitate;
* Cifra de afaceri:
criteriu sintetic;
uor de aplicat;

(-)
ignorarea corelaiei care exist ntre prezena capitalului fix i a muncii vii

(mijloacele fixe de mare randament, conduc la reducerea necesarului de personal i

invers);
nu reflect dect numrul angajailor permaneni, nu i pe cel al
personalului sezonier sau al membrilor familiei care activeaz, fr a fi efectiv
angajai.
ridic probleme de operaionalizare, cnd nu exist o delimitare clar ntre
proprietatea personal a ntreprinztorului i cea a firmei lui;
nereprezentativ pentru IMM-urile aparinnd unor sectoare de activitate

foarte diferite;
devine uor perisabil, necesitnd actualizri permanente datorit ratei nalte
de inflaie (n rile n tranziie).
* Valoarea produciei, capacitatea de producie:
simplitate;
caracterizeaz, n general, sectoarele productive i permit comparaii doar
ntre ntreprinderi dispunnd de condiii asemntoare de combinare a factorilor de
accesibilitate;
producie;
* Cota de pia:
expresivitate;
grad mare de relativitate, dimensiunea ntreprinderii fiind n relaie direct
cu tipul pieei de referin (local, naional, a produsului etc.);
cuantificare relativ greu de realizat pentru IMM-uri;

CRITERII CALITATIVE:
* Sectorul de activitate
* Tehnologia utilizat
* Configuraia organizatoric i managerial
* Gradul de dependen fa de ntreprinderile mari
Soluii de definire a IMM-urilor:
n S.U.A. spre exemplu, criteriile de identificare a IMM-urilor sunt difereniate pe domenii de
activitate. Astfel, cele industriale (n funcie de profilul lor) sunt IMM-uri dac au ntre 500 i 1500 de
salariai; IMM-urile de comer cu ridicata au ca limit maxim 500 de angajai, iar cele cu amnuntul sunt
limitate de un volum al vnzrilor de 13,5 mil. dolari pe an.
n Uniunea European, IMM-urile sunt definite de urmtoarele criterii: numrul salariailor care
trebuie s fie mai mai mic de 250 (clasa micro - ntre 0 i 9 angajai; clasa mic - ntre 10 i 49 de angajai;
clasa mijlocie ntre 50 i 249 de angajai); cifra de afaceri care trebuie s fie mai mic de 40 milioane
de Euro, sau totalul activului bilanier sub 27 milioane Euro; s aib independen economic.
n Romnia, potrivit legislaiei n vigoare (LEGEA nr. 133 NU se ncadreaz n categoria IMM-urilor:
din 20 iulie 1999, privind stimularea ntreprinztorilor
societile bancare,
privai pentru nfiinarea i dezvoltarea IMM), IMM-urile
societile de asigurare i reasigurare,
se definesc n funcie de urmtoarele criterii cantitative:
societile de administrare a fondurilor
1) numrul mediu scriptic anual de personal (certificat financiare de investiii,
de Camera de Munc) care mparte IMM-urile n 3
societile de valori mobiliare i
clase:

societile cu activitate exclusiv de comer

- clasa micro (ntre 0 i 9 salariai);
exterior.
- clasa mic (ntre 10 i 49 de salariai);
Analiza diversitii de definiii a relevat c
- clasa mijlocie (ntre 50 i 249 de salariai).
n economiile cu un nivel ridicat al produsului
2) cifra de afaceri anual mai mic de 8 milioane de naional brut pe locuitor, valorile criteriilor
Euro (certificat de Administraia Financiar).
cantitative de definire a IMM-urilor sunt mai
ATENIE !!! NU beneficiaz de prevederile mari (S.U.A. este un exemplu ilustrativ n acest
L133/1999 societile comerciale care au ca acionar sau sens). Reciproca este de asemenea valabil,
asociat, persoane juridice care ndeplinesc cumulativ verificndu-se inclusiv n cazul rilor Uniunii
urmtoarele condiii:
Europene
a) au peste 250 de angajai;
b) dein peste 25% din capitalul social.
Rolul IMM n economie
Contribuia vital a IMM-urilor la creterea (+) individualizarea puternic a produselor i
economic este astzi o realitate unanim recunoscut. serviciilor oferite de IMM-uri i de eficiena
Relevarea efectelor lor economice i sociale benefice au activitii desfurate ceea ce contribuie la
condus la considerarea sectorului IMM-urilor ca un intensificarea caracterului concurenial al pieei;
domeniu de interes strategic pentru economie.
(+) generarea celui mai mare numr de noi
Efectele pozitive generate de sectorul IMM-urilor, n locuri de munc; IMM-urile creeaz un numr
general, ntr-o economie se concretizeaz n:
semnificativ mai mare de noi locuri de munc
(+) mbuntirea mediului concurenial; prin dect cele mari, cu un cost de capital mai sczut,
dimensiunile lor reduse i prin numrul mare, IMM-urile acionnd ca un amortizor al fluctuaiilor de pe
accentueaz caracterul de atomicitate a pieei, diminund piaa muncii i constituind cea mai important
astfel puterea ntreprinderilor mari de a o influena; astfel, alternativ pentru combaterea omajului;
capacitatea IMM-urilor de a stimula concurena slbete n (+) receptivitatea sporit la nevoile pieei
general poziiile de monopol ale marilor ntreprinderi, datorit contactului nemijlocit cu aceasta; rezult
reducnd posibilitile acestora de a crete preurile i de a astfel o mai bun adaptare a ofertei lor la
fi ineficiente n ceea ce privete combinarea factorilor de cerinele clienilor; de altfel, prin flexibilitatea

producie;

lor specific, capacitatea de inovare, viteza mare

de reacie, IMM-urile tind s devin singurele
ntreprinderi compatibile cu un mediu tot mai
dinamic i complex;
(+) crearea de oportuniti de dezvoltare i adaptare a astfel, IMM-urile activeaz ca furnizori
tehnologiilor, corespunztor unor nevoi concrete;
specializai de piese, subansamble i servicii
(+) ocuparea nielor de pia care nu sunt profitabile pentru pentru ntreprinderile mari,n general prin
ntreprinderile de mari dimensiuni, valorificndu-le intens i intermediul activitii de subcontractare; aceste
eficient ca pe reale oportuniti; IMM-urile asigur adesea o produse i servicii externalizate de firmele mari
mai eficient combinare a unor categorii de factori de sunt oferite de cele mici la preuri inferioare;
producie, n comparaie cu firmele mari i valorificarea (+)
stimularea
dezvoltrii
capacitilor
unora (produse secundare, resurse locale, etc.) care altfel ar antreprenoriale i deci crearea unei mase mari de
rmne nefolosite;
ntreprinztori capabili s-i asume riscuri;
(+) ancorarea n economiile locale prin valorificarea IMM-urile asigur un teren excelent de
resurselor locale (financiare, materiale, de for de munc i manifestare a talentului de ntreprinztor, a celui
nu n ultimul rnd informaionale); prin abilitatea lor de a managerial i dezvolt n acelai timp o rezerv
rspunde cerinelor locale, prin informaiile detaliate semnificativ de lucrtori calificai i
privind pieele locale, IMM-urile acioneaz mai eficient semicalificai;
dect firmele mari din interiorul sau din afara localitii;
(+) ncurajarea investiiilor, avnd ca surs
(+) dezvoltarea ca o component important a infrastructurii economiile populaiei (familie, rude, prieteni)
de care depinde economia;
sau alte fonduri care altfel ar fi neproductive;
(+) distribuirea mai bun a puterii economice i
n general a puterii n societate, cu efecte
pozitive n planul stabilitii politice i sociale pe
termen lung.
Efectele pozitive n rile fost comuniste, ce decurg din (++) stimularea dezvoltrii regionale i rurale
dezvoltarea unui sector puternic de IMM-uri se refer , n i n consecin, diminuarea efectelor negative
special, la:
ale programelor de privatizare i/sau
(++) rolul de principal motor al schimbrilor restructurare;
structurale i al regenerrii economice, derivnd din (++)
contribuia activ la procesul de
intensificarea concurenei pe pia; este astfel favorizat restabilire a echilibrului macroeconomic pe
descentralizarea;
care l mut ctre o stare de stabilitate relativ,
(++) atragerea unei importante pri a forei de munc creia i corespunde un anumit pre de echilibru
disponibilizate prin restructurarea radical a giganilor la care are loc tranziia.
industriali;
(++) facilitarea transferului resurselor economice din
sectoarele aflate n declin spre cele n dezvoltare;
(++) rolul de factor dinamizator al economiei prin
numrul mare de ntreprinztori activai, dezvoltnd
totodat o nou categorie social, care contribuie la
punerea bazelor sociale ale tranziiei;
(++) antrenarea economiilor populaiei n sfera
investiiilor, are un rol important, ndeosebi n condiiile
srciei de resurse financiare specifice tranziiei;
Dezvoltarea sectorului de ntreprinderi mici i mijlocii
n scopul sprijinirii sectorului IMM-urilor din Romnia, legislaia prevede o serie de msuri
concrete orientate pe urmtoarele direcii majore:
- crearea unui cadru favorabil nfiinrii i dezvoltrii IMM-urilor, prin: simplificarea
procedurilor administrative;

favorizarea accesului IMM-urilor la serviciile publice, la activele neutilizate ale societilor

comerciale de stat, la achiziii publice;
- intensificarea furnizrii gratuite sau cvasigratuite a unor servicii informare, consultan,
asisten;
- finanarea de programe de dezvoltare;
- acordarea de faciliti economico-financiare, fiscale i bancare;
- coordonarea, monitorizarea i evaluarea de ctre guvern a politicilor i programelor de
dezvoltare a IMM-urilor.
Dinamica sectorului ntreprinderi mici i mijlocii din Romnia constituie rezultanta unui
ansamblu complex de condiii i cauze specifice precum: absena sectorului amintit nainte de 1990;
particularitile de natur legislativ legate de organizarea i funcionarea acestor ntreprinderi; viteza de
restructurare i privatizare a ntreprinderilor de stat.
IMM-urile reprezint peste 99% din numrul total de ntreprinderi, n majoritatea economiilor. n
Romnia aceast pondere se ridic la 99,6%. Cea mai mare pondere (68% din totalul IMM-urilor in 2002
i 71% in 1997) o dein ntreprinderile care activeaz n sfera comerului.
O asemenea evoluie este comun rilor fost comuniste, n care, pe fondul lipsei de resurse
financiare, comerul a constituit un veritabil "magnet" pentru ntreprinzatori. Motivele?!: bariere reduse de
intrare, capital necesar de pornire redus, vitez mare de rotaie a capitalului circulant i n consecin,
perspective de generare rapid a profitului.
Structurile asociative ale micilor ntreprinztori, pe de o parte i marile ntreprinderi, pe de alt
parte i asum roluri importante n stimularea dezvoltrii sectorului de IMM. Incubatoarele de afaceri i
parcurile industriale sunt soluii de cert utilitate n dezvoltarea IMM-urilor. Un pionierat n Romania l-a
realizat Fundaia Centrul Romn pentru ntreprinderi Mici i Mijlocii CRIMM prin programele de
concentrare a unor resurse naionale i europene i finanarea centrelor teritoriale de consultan i
dezvoltare a IMM.

Capitolul 6 NTREPRINZATORUL N CONTEXTUL ECONOMIEI ROMNESTI

Progresul pe care Romnia l-a nregistrat pna acum n tranzitie se datoreaza n mare masura
efortului, initiativei si atitudinii de asumare a riscului adoptata de sute de mii de indivizi care s-au
ncumetat sa porneasca pe drumul aventuros al construirii unui alt fel de viitor pentru ei si familiile lor.
ntreprinzatorii sunt n general recunoscuti ca fiind forta motrice a progresului economic, iar n
tarile n tranzitie, se presupune ca ei trebuie sa fie n linia nti a bataliei pentru reforma.
Pozitia si rolul ntreprinzatorilor n dezvoltarea sectorului privat din Romnia este rezultatul unor
circumstante specifice care au prezidat aparitia acestora ca un grup social distinct si particularitatile
evolutiei lui ulterioare.
Unele dintre primele studii remarca doua diferente de baza ntre ntreprinzatorul romn si cel vesteuropean:
a) origine sociala diferita

b) abordare, atitudine si asteptari diferite n ce priveste afacerile.

Deoarece n Romnia lantul traditiei mestesugului transmis din tata n fiu s-a ntrerupt n perioada
regimului comunist iar numarul ntreprinzatorilor calificati la locul de munca este limitat, cele doua
categorii principale care n Europa de Vest formeaza coloana vertebrala a clasei ntreprinzatorilor (fii ai
unor familii cu o veche traditie antreprenoriala si fii ai fostilor muncitori din marea industrie), lipsesc
aproape cu desavrsire.
n schimb, ntreprinzatorul romn tipic este la prima generatie de ntreprinzatori din
familia sa si este de regula o persoana de vrsta mijlocie, cu experienta dobndita n
principal ntr-un post de conducere ntr-o mare ntreprindere de stat, sau, daca este tnar,
a absolvit o facultate.
Faptul ca detin informatii despre factori strategici cum ar fi pietele, clientela, furnizori, materii
prime, instrumente financiare, existenta resurselor, precum si faptul ca salariile sunt mici n ntreprinderile
lor ineficiente, fac ca fostii directori sa aiba mai multe sanse sa porneasca o afacere particulara si, de cele
mai multe ori, profitabila. Acest lucru se verifica mai ales n cazul sistemelor foarte framntate si care se
modifica rapid, unde o relatie buna cu un client este mult mai utila dect orice dexteritate tehnica.
Cteva consecinte importante deriva din aceste trasaturi structurale specifice clasei
ntreprinzatorilor din Romnia:
n general, clasa ntreprinzatorilor din Romnia este alcatuita din persoane cu pregatire superioara n
comparatie cu ntreprinzatorii din celelalte tari europene, nsa n acelasi timp deficitara n privinta
experientei practice ntr-o activitate industriala reala si ca atare lipsita de abilitati manuale si tehnice.
Aceasta nseamna ca ntreprinzatorul romn obisnuit nu se simte prea tentat sa nceapa o activitate de
productie ci mai degraba simte o vocatie mai puternica spre comert si uneori spre activitati speculative.
(Acesta este si unul din motivele pentru care unitatile de productie reprezinta doar o mica parte din totalul
societatilor private nou nfiintate).
Datorita provenientei lor din categorii sociale superioare, ntreprinzatorii romni sunt oarecum
insensibili la problema solidaritatii de breasla si se arata reticenti la o asociere ntre ei. ntreprinzatorii
particulari nu au, n general, spirit de asociere si sunt rareori nclinati sa se grupeze n asociatii bine
organizate si puternice. Exista asadar o abundenta de asociatii patronale si profesionale concurente, fiecare
avnd pretentia ca este reprezentantul autentic al comunitatii de afaceri.
Cei mai multi oameni de afaceri romni percep mediul de afaceri exclusiv ca pe o competitie
acerba si actioneaza ca si cum toate celelalte ntreprinderi ar fi niste adversari periculosi mai degraba dect
potentiali parteneri. Aceasta atitudine predomina adesea n cadrul aceleasi ntreprinderi, unde ambitiile
personale si nencrederea ntre parteneri genereaza conflicte si duc la separari si rupturi. Integrarea si
consolidarea pe verticala si orizontala n general sunt ngreunate, ceea ce contribuie la slabirea sectorului
privat din Romnia.
Multe firme particulare au fost, de la bun nceput, concepute sa graviteze n jurul unei companii de
stat. Desi unele fac afaceri legitime si respectabile, n foarte multe din cazuri, aceste firme sunt doar
instrumente prin care profiturile si bunurile se scurg de la stat n minile particularilor. Mecanismul cel
mai simplu si mai bine cunoscut este asa zisa "firma capusa": Doua SRL-uri, de regula cu radacini adnci
n mediul politic, se plasau la intrarea si, respectiv, iesirea dintr-o ntreprindere de stat. Primul i
vindea scump materii prime. Al doilea i cumpara ieftin productia. "Firmele-capusa" cstigau,
ntreprinderea parazitata pierdea si n ctiva ani devenea o adevarata "gaura neagra".
Pe de alta parte, dupa cum observa analistii singura forma de supravietuire a fost, n ultimii
zece ani, alianta cu aparatul politico-administrativ. ntreprinzatorii care au rezistat n timp s-au conformat
acestei reguli nescrise, fapt care i-a determinat pe unii analisti sa declare: Patronatul romn este un
produs al statului romn si, ca atare, pna n ziua de azi, el este o anexa a acestuia. Rezulta astfel imaginea
a ceea ce se cheama de obicei "capitalism clientelar".
Caracteristici ale mediului de afaceri din Romnia
Din cauza dependentei sale de stat, sectorul privat nu a fost capabil sa preia conducerea si sa joace
un rol de locomotiva n restructurare. n loc de aceasta, sectorul privat a fost el nsusi grav afectat, pentru

multi alti ntreprinzatori care nu fac parte din sistem fiind foarte dificil sa supravietuiasca si sa prospere
asa nct pietele libere sa functioneze corespunzator.
Un ministru din Guvernul Romniei remarca: Mediul de afaceri din Romnia este extrem de ostil
investitorilor, el este ostilizat de coruptie, de sistemul birocratic de aprobare a oricarei actiuni a unui
investitor. M-am convins fara dubii ca Romnia ofera astazi un astfel de mediu ostil. Un studiu efectuat
de Economist Intelligence Unit pe aceasta tema, plaseaza Romnia n rndul tarilor cu cel mai toxic
climat economic pentru oamenii de afaceri, dupa Rusia, Indonezia si Pakistan.
Problemele cel mai ades invocate de ntreprinzatorii particulari sunt urmatoarele:
Un cadru legislativ greoi si extrem de instabil este, n opinia multor oameni de afaceri, o sursa principala
de nesiguranta n afaceri. Exista o multime de legi, decizii guvernamentale, instructiuni de aplicare si
reglementari care genereaza confuzii datorita ambiguitatii lor, a prevederilor contradictorii pe care le
contin si a frecventelor revizuiri pe care le sufera. Pentru a mari confuzia, trei sisteme legislative (de
dinainte de razboi, socialist si cel din perioada tranzitiei) coexista, cu multe legi care nu au fost niciodata
abrogate n mod explicit si care sunt invocate de birocrati atunci cnd vor sa obstructioneze o initiativa.
Nici sistemul juridic nu este pregatit pentru a face fata situatiei. Procedurile lungi, complicate si,
implicit, costisitoare determina partile interesate sa recurga la aranjamente de culise, crend astfel un
mediu propice coruptiei. Firmele private, mai ales cele mici, nu au resursele care sa le permita sa duca
batalii ndelungate n instanta, n timp ce marile firme de stat sunt, practic, imune la executarea sentintelor
judecatoresti.
O combinatie de incompetenta, teama de raspundere a functionarilor publici, o nencredere
raspndita n loialitatea si corectitudinea acestora, amestecul politic n luarea deciziilor, dublate de
perpetuarea puternicelor ramasite ale vechii mentalitati comuniste, hipercentraliste, n atitudinea si
comportamentul indivizilor si al institutiilor publice, fac ca ntreprinzatorii sa se confrunte cu situatii
dintre cele mai absurde si de cosmar. Birocratia costisitoare si ineficienta acompaniaza firma privata pe tot
parcursul vietii ei.
Taxele si fiscalitatea sunt printre principalele cauze ale nemultumirii ntreprinzatorilor privati.
Impozitul mediu este de aprox. 30 la suta din PIB, nsa aceasta medie contine o multime de scutiri si
cazuri de ne-plata (n principal marile ntreprinderi de stat); n consecinta, o firma particulara poate ajunge
sa plateasca 50%-60% din valoarea adaugata ca impozite. Cele mai impozitate sunt activitatile cele mai
rentabile si cu valoare adaugata mare n care salariile sunt impozitate cu procentul maxim.
Firmele romnesti platesc "impozit pe inflatie" deoarece normele contabile (elaborate de
Ministerul Finantelor) nu respecta standardele contabile internationale pentru economiile
hiperinflationiste. Ca atare, multe firme se decapitalizeaza platind taxe si impozite pe venituri aparente.
Disputa privind nivelul impozitelor este si mai mult ncurcata n ultimul timp datorita unei solutii
originale n materie de fiscalitate adoptata de autoritati, respectiv "fondurile speciale".
Regimul fiscal din Romnia este ostil afacerilor prin modul n care este aplicat n practica de
functionarii din administratia financiara. Inspectorii financiari au o profund nradacinata atitudine de
suspiciune mai ales n privinta firmelor private, pe care le considera, din start, ca avnd intentii si practici
frauduloase. n aceste conditii, ntreprinzatorii aud de multe ori pe inspectorii financiari care vin sa-i
controleze, spunnd: " Nu plecam de aici pna nu gasim ceva!"
Accesul limitat la serviciile institutiilor financiare constituie nca un obstacol n calea firmelor
private. Datorita inflatiei mari si fluctuante, ratele dobnzilor la mprumuturi bancare sunt prohibitive
pentru multe companii. Pentru a se proteja, bancile aplica o marja mare la dobnzi. Atta timp ct
trezoreria are nevoie de bani ca sa finanteze deficitul fiscal, bancile nu sunt interesate sa dea mprumuturi
companiilor.
Lipsa politicilor guvernamentale adecvate pentru stimularea sectorului privat si n special a
ntreprinderilor mici si mijlocii este mentionata adesea de ntreprinzatorii privati si organizatiile acestora
ca fiind unul din impedimentele majore n calea dezvoltarii si extinderii afacerilor. S-au adoptat n diverse
momente legi si prevederi legale speciale (ex. Legea 133/1999) menite sa sprijine firmele private prin
subventii, facilitati fiscale si alte forme de tratament preferential. nsa efectul lor a fost aproape nul:
prevederile erau fie mult prea generale pentru a avea un impact concret, sau, daca erau mai specifice, nu
erau sustinute cu resursele adecvate. Politicile guvernamentale bazate pe tratamentul preferential al
anumitor sectoare sau grupuri de societati au produs rareori rezultate pozitive. Dimpotriva, ele au

contribuit la crearea unui sistem distorsionat de stimulente, ncurajnd IMM-urile sa devina dependente de
subventii si inhibndu-le dezvoltarea.
n loc sa dea nastere unui sector privat cu adevarat independent si care se bazeaza pe propriile-i
forte, tranzitia din Romnia a generat un sector privat supus statului si dependent de acesta. De la
controlul activitatii economice prin ntreprinderi de stat ce detin un cvasi-monopol pe anumite resurse si
pna la birocratia institutiilor publice fara a caror binecuvntare nimic nu poate sa miste ntr-o afacere,
statul exercita o presiune considerabila si sufocanta asupra afacerilor pe care fie le mpinge catre economia
subterana, fie le paralizeaza.
Consideram nsa ca nu la nivelul mentalitatilor si comportamentelor individuale trebuie cautata
solutia pentru depasirea acestui blocaj, ci la nivel institutional.
Capitolul 7 SOCIETATILE COMERCIALE
Criterii de clasificare a societilor comerciale
Societatea comerciala este acea persoana juridica (institutionalizata), creata n temeiul unui
contract de societate prin care doua sau mai multe persoane (fizice sau juridice) convin ca, prin aporturile
individuale, sa constituie un fond social comun din a carui exploatare, prin savrsirea de acte si/sau fapte
de comert, sa obtina un profit pe care sa-l mparta (conform nvoielii) ntre ele (Vezi Legea societatilor
comerciale)
Se face precizarea ca societatile civile si cooperativele nu sunt societati comerciale n sensul Legii
amintite (vezi Ordonanta privind asociatiile si fundatiile si Legea cooperatiei)
Exista mai multe criterii de clasificare a societatilor comerciale, cele mai uzitate dintre acestea fiind
prezentate n Tabelul urmator
Criteriul de
clasificare

Tipuri de societati

Particularitati

criteriul fundamental care sta la baza constituirii este elementul

Societati de persoane personal, ncrederea ntre asociati, onestitatea, moralitatea acestora
(societatea n nume colectiv si societatea n comandita simpla)
Natura asocierii

ntinderea
raspunderii

Modul de
mpartire a
capitalului ntre
asociatig

Criteriul de
clasificare

Societati de
capitaluri
Societati cu
raspundere
nelimitata
Societati cu
raspundere limitata
Societati cu
raspundere mixta

la nfiintare primeaza elementul obiectiv, capitalul (societatea n

comandita pe actiuni si societatea pe actiuni)

Societati cu parti de
interese
Societati cu parti
sociale
Societati cu actiuni
Tipuri de societati

societatile n nume colectiv

societatile pe actiuni si cu raspundere limitata
societatile n comandita
societatile n nume colectiv si societatea n comandita simpla
societatile cu raspundere limitata
societatile n comandita pe actiuni si societatea pe actiuni
Particularitati

Numarul de
persoane asociate

Participarea
capitalului strain

Implicarea
asociatilor n
conducerea
societatii

corespunzator legislatiei romne existenta unui asociat unic

este posibila doar n cazul societatilor cu raspundere limitata
Societati pluripersonale
asocierea se face pe baza de contract
Societati cu capital
romnesc
Societati cu capital
capitalul poate fi privat sau de stat
strain
Societati mixte
Cu implicarea directa
societatile de persoane
Implicare partiala
Fara participarea
asociatilor la
societatile de capitaluri
conducerea curenta
Societati unipersonale

Societatea n nume colectiv se caracterizeaza prin faptul ca obligatiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social si cu raspunderea nelimitata si solidara a asociatilor. Din punct de vedere legal nu exista
restrictii sub aspectul si al valorii minime a partilor de interes n care este divizat capitalul. Principalele
avantaje:
simplitatea procesului de constituire;
capitalului necesar la nfiintare nu are prag minim;
flexibilitate n functionare;
la baza asocierii se afla ncrederea reciproca ntre fondatori;
eficacitatea ridicata rezultata din raspunderea solidara si nelimitata a tuturor asociatilor fata de
pasivul societatii;
retragerea asociatilor este permisa sub controlul societatii asupra cesiunii partilor de interes.
Societatea n comandita simpla se caracterizeaza prin existenta a doua tipuri de asociati cu
drepturi si obligatii diferite: comanditati si comanditari. Elementul activ al societatilor n comandita l
reprezinta comanditatii carora le revine sarcina gestionarii afacerii
si care desfasoara activitati
comerciale;
comanditarii nu au calitate de comercianti, nu pot fi declarati n stare de faliment, aportul lor unic
n cadrul societatii fiind capitalul; ei dispun nsa de drept de control asupra gestiunii si primesc
dividende n raport cu capitalul depus;
aportul comanditatilor poate fi si n munca.
Societatea n comandita simpla prezinta interes ndeosebi pentru ntreprinderile de mici
dimensiuni, cu numar redus de asociati, dintre care o parte sunt dispusi sa-si asume cvasitotalitatea
riscurilor, n schimbul unei cote parti din beneficii superioare, ntinderea raspunderii n cazul celorlalti
asociati fiind limitata la aportul lor de capital. Este o forma moderna de atragere a unor resurse financiare.
Societatea pe actiuni este forma tipica de societate de capitaluri
capitalul este mpartit n actiuni (titluri financiare) nominative sau la purtator, cesibile;
obligatiile societatii sunt garantate cu patrimoniul social, asociatii fiind obligati doar la varsarea
aportului lor de capital;
se constituie fie pe baza aportului privat de capital (societati anonime nchise n care nu se recurge
la oferta publica de subscriere sau vnzare de actiuni), fie prin subscriptie publica, ce consta n
apelarea la economiile unor investitori care primesc n schimbul investitiei lor titluri negociabile actiuni sau obligatiuni
autonomia patrimoniala se realizeaza n mod perfect, creditorii avnd un singur gaj pentru
creantele lor si anume patrimoniul societatii;
administrarea societatii revine unuia sau mai multor administratori; ca si n cazul societatii n
comandita simpla,

 capitalul nu poate fi mai mic de 25 milioane lei (de precizat ca aceasta suma este insuficienta
pentru derularea oricarei afaceri la nivelul anului 2004; n tarile UE capitalul social minim cerut de
lege pentru SA se situeaza n jurul valorii de 25 000 Euro cca. un miliard de lei) si numarul
minim de actionari trebuie sa fie de 5.
Societatea pe actiuni se constituie n cazul unor ntreprinderi ce necesita capitaluri mari, care nu
pot fi obtinute de la un numar restrns de persoane, constituirea facndu-se fie pe cale simultana, fie
continuata (cazul subscriptiei publice).
Societatea n comandita pe actiuni este similara societatii n comandita simpla cu deosebirea ca
n acest caz capitalul nu se mparte n parti de interese, ci n actiuni, particularitate ce o integreaza n
categoria societatilor de capitaluri. Capitalul societatii n comandita pe actiuni nu poate fi mai mic de
25.000.000 lei, iar numarul de asociati trebuie sa fie de minim 5 persoane. Comanditarii finanteaza
societatea n schimbul participarii la profit.
Concret, n cazul societatii cu raspundere limitata obligatiile sociale sunt garantate cu
patrimoniul social, asociatii fiind obligati numai la plata partilor lor sociale. Corespunzator prevederilor
legale, capitalul social nu poate fi mai mic de 2.000.000 lei, iar maximul de asociati admisi este de 50.
Societatea cu raspundere limitata se caracterizeaza prin:
capitalul este divizat n parti sociale care nu reprezinta titluri negociabile, deci nu pot fi vndute sau
cumparate dect cu acordul celorlalti asociati;
este societatea comerciala care poate fi constituita cu un singur asociat si cu un capital redus;
sistemul decizional este mai putin complex dect la societatile pe actiuni, fiind permisa consultarea
sau votul asociatilor prin corespondenta;
asociatii se pot implica direct n conducerea curenta n cadrul organelor statutare;
Acest tip de societate prezinta o mare atractivitate pentru ntreprinderile mici si mijlocii
n
principal ca urmare a modului sau de functionare ce permite o buna protectie a asociatilor si tertilor,
precum si considerarea intereselor patrimoniale ale asociatilor conducatori.
Optiunea pentru
o anumita forma juridica constituie una din deciziile importante ale
proprietarilor.
Alegerea are n vedere considerente ca:
marimea capitalului disponibil
optiunea pentru asumarea raspunderii si riscului
disponibilitatea pentru implicarea n conducerea societatii
optiunea pentru conducerea unipersonala sau partajarea competentelor decizionale
formalitatile de nfiintare, tinerea contabilitatii si obligatiile de raportare
complexitatea gestionarii
credibilitatea si prestigiul asociate unor forme de societate.

TOTAL
ROMNIA

Comert cu ridicata
(cu exceptia
autovehiculelor si
motocicletelor)

Comert cu amanuntul (cu

exceptia autovehiculelor si
motocicletelor); repararea
bunurilor personale si
gospodaresti

Numar

1088200

160002

389054

100

14,7

35,8

PF+AF

221780

10069

121605

Societati SNC
comerciale: SCS
859806
SRL

32566

4523

11906

1533

147

555

796434

141843

250197

29268

3104

2439

Domeniu de activitate

TOTAL
Din care

SA

RA

1271

35

OC
5343
281
2346
Sursa: http://www.onrc.ro/statistici/sr_2003_10.pdf : PF Persoana fizica autorizata, AF Asociatie
familiala, SNC Societate n nume colectiv, SCS Societate n comandita simpla, SA Societate pe
actiuni, SRL Societate cu raspundere limitata, RA Regie autonoma, OC Organizatie cooperatista
Capitolul 8 GUVERNANTA CORPORATIVA
Structura de guvernanta corporativa (trebuie precizat ca termenul n limba engleza corporate
governance s-a impus deja n majoritatea tarilor) adoptata si efectiv aplicata de societatile comerciale
constituie un instrument prin care actionarii urmaresc si controleaza ndeplinirea obiectivului de a proteja si
a spori n timp valoarea investitiei facute.
Guvernanta corporativa cuprinde:
Un set de reguli formale sau informale ce stabilesc relatiile dintre conducerea executiva a unei societati,
consiliul de administratie si actionarii acestei societati, precum si cu alte persoane sau grupuri de interes ce
au legatura cu societatea.
Mecanismele prin care sunt fixate obiectivele societatii si sunt stabilite mijloacele de atingere a
acestor obiective si de monitorizare a performantei.
Sistemul de stimulente pus n aplicare pentru a face ca administratorii si managerii unei societati sa
urmareasca acele obiective ce sunt n interesul actionarilor si pentru a facilita monitorizarea acestora,
ncurajnd astfel firmele sa utilizeze mai eficient resursele.
Guvernanta corporativa este deplin relevanta pentru societatile comerciale mari, n care apare o
separatie ntre proprietate si administrarea efectiva a afacerii. Discutiile referitoare la sistemele de
guvernanta corporativa se poarta adesea n contextul dezbaterilor legate de bursele de valori si a cotarii
unei societati la bursa
Exista doua mari grupe de motive care impun aplicarea unor mecanisme adecvate de guvernanta
corporativa la nivelul marilor societati comerciale:
1. Stabilirea obiectivelor activitatii ntreprinderii. Orice societate comerciala este o organizatie n
cadrul careia se intersecteaza interesele multor grupuri investitori/actionari, salariati, conducerea
executiva a societatii, autoritati publice etc. Fiecare din aceste grupuri are interese diferite ca nivel de
prioritate, orizont de timp sau chiar continut. Fara un mecanism adecvat prin care aceste interese diferite
se acomodeaza reciproc si se exprima n obiective comune ale ntreprinderii, aceasta nu poate functiona.
2. Necesitatea alinierii intereselor investitorilor/actionarilor cu interesele celor ce conduc nemijlocit
societatea (problema agentului). n cazul societatilor mari, investitorii nu pot n mod evident sa participe la
administrarea curenta a ntreprinderii, care este ncredintata unor administratori; acestia la rndul lor pot
utiliza specialisti pentru conducerea de zi cu zi a societatii.
Ori, s-a observat ca de cele mai multe ori, n
Astfel, de exemplu, directorii vor ncerca sa-si
cazul n care nu exista mecanisme de supraveghere si atribuie salarii ct mai mari, precum si beneficii sub
control adecvate pentru manageri, acestia au tendinta diferite forme (case de vacanta , automobile de lux,
sa acorde prioritate intereselor personale n deplasari nejustificate pe banii firmei etc.).
detrimentul intereselor actionarilor.
Guvernanta corporativa ncearca sa asigure pe de o
parte un control si o informare ct mai buna a
actionarilor cu privire la actiunile conducerii
executive si a performantei societatii, ct si sisteme
de stimulente care sa alinieze interesele conducerii
executive cu cele ale actionarilor.
Mecanisme adecvate de guvernanta corporativa ofera siguranta si protectie investitorilor. ncrederea

acestora se traduce n ultima instanta prin reducerea costului de acces la capital al ntreprinderilor, prin
sporirea lichiditatii actiunilor acestora si n consecinta prin expansiunea pietelor de capital. Crizele
declansate de slabiciuni ale guvernantei corporative pot avea la rndul lor efecte devastatoare asupra
companiilor si pietelor de capital.
Guvernanta corporativa este astfel strns legata de dinamica pietelor de capital si de dinamica
economiei n general. Vezi cazul PARMALAT
n conditiile globalizarii pietelor de capital, concurenta pentru atragerea de fonduri impune n tot
mai mare masura adoptarea de standarde si proceduri de guvernanta corporativa recunoscute la nivel
international acest aspect fiind deosebit de important pentru economiile n formare si cele n tranzitie,
care au de obicei de recuperat un handicap de credibilitate n ochii investitorilor.
n 1999, OCDE a adoptat si a pus n circulatie un set de principii privind guvernanta corporativa
menite sa ajute guvernele tarilor membre si ne-membre OCDE n evaluarea si ameliorarea cadrului de
reglementare pentru conducerea si controlul societatilor mari n interesul actionarilor:
1) dreptul de a beneficia de metode sigure de
nregistrare si evidenta a proprietatii asupra
actiunilor;
2) dreptul de a-si transmite sau transfera
actiunile;
I
Cadrul de guvernanta corporativa 3) dreptul de a obtine la timp si n mod regulat
Drepturile
adoptat si efectiv aplicat trebuie sa informatii relevante asupra societatii;
actionarilor protejeze drepturile actionarilor.
4) dreptul de a participa la si de a vota n
adunarile generale ale actionarilor;
5) dreptul de a alege membrii consiliului de
administratie;
6) dreptul de a participa la distribuirea profiturilor
societatii.
Cadrul de guvenanta corporativa trebuie de
Cadrul de guvernanta corporativa
asemenea sa previna tranzactii abuzive, bazate pe
adoptat si efectiv aplicat trebuie sa
informatii
confidentiale
sau
privilegiate,
II
asigure tratamentul echitabil al tuturor
tranzactii ce ar putea fi facute de catre
Tratamentul actionarilor, inclusiv al celor minoritari
administratori sau directori n beneficiul personal
echitabil al si straini. Toti actionarii trebuie sa aiba
si n detrimentul societatii si al actionarilor. n
actionarilor posibilitatea de a obtine reparatii
acest sens, administratorii si directorii executivi
corespunzatoare n cazul ncalcarii
ai societatii sunt obligati sa faca cunoscute
drepturilor lor.
situatiile de conflict de interese.
Guvernanta
corporativa
ncurajeaza un comportament
Cadrul de guvernanta corporativa adoptat si efectiv
social
responsabil
al
III
aplicat trebuie sa recunoasca drepturile tuturor celor ce
companiilor, care merge chiar
Rolul tertilor cuau interese legitime n societate si sa ncurajeze
dincolo de obligatia respectarii
interese
cooperarea activa dintre companie si aceste persoane si
drepturilor
legale
ale
n societate
grupuri n crearea de valoare, locuri de munca si
salariatilor, creditorilor sau
ntreprinderi viabile si competitive.
altor terti cu interese n
societate.
IV
Cadrul de guvernanta corporativa adoptat si efectiv n acest sens reglementarile
Informare
aplicat trebuie sa garanteze ca toate informatiileprevad obligatia firmelor de a
si transparenta relevante referitoare la societate sunt facute publice lafolosi
auditori
externi
timp si cu acuratete, inclusiv datele privind situatiaindependenti
pentru
financiara, performanta , structura proprietatii sicertificarea rapoartelor.

conducerea societatii.
Cadrul de guvernanta corporativa trebuie sa asigure
orientarea strategica a societatii, monitorizarea efectiva Este recomandat ca din
a managementului de catre consiliul de administratie si structura
consiliului
de
V
raspunderea consiliului fata de societate si actionari. administratie sa faca parte un
Responsabilitatile Membrii consiliului de administratie au obligatia de a numar
de
membri
consiliului
actiona cu buna credinta, cu diligenta si atentie, nindependenti, care pot sa
de administratie interesul companiei si al actionarilor acesteia. Ei trebuie formuleze o judecata obiectiva
sa fie corespunzator informati. Membrii consiliului deasupra conducerii executive si
administratie trebuie sa trateze toti actionarii n mod a performantelor societatii
echitabil.
n Romnia, reconstructia sistemului de guvernanta corporativa a fost o componenta majora a
reformei, desi constientizarea importantei sale s-a facut treptat si relativ trziu, impulsionata pe de o parte
de acumularea dovezilor de ineficienta a sistemului de guvernanta corporativa din ntreprinderile de stat si
pe de alta parte de activismul crescut al actionarilor.
Cadrul legal este fixat de doua acte normative complementare:
Legea societatilor comerciale (nr. 31/1990, republicata) stabileste regulile de organizare si functionare
pentru cinci tipuri de societati comerciale, precum si modul de organizare si functionare al diferitelor
organe de conducere ale acestora adunarea generala a actionarilor, consiliul de administratie, comitetul
de directie. Se stabilesc de asemenea obligatii minime privind publicarea informatiilor si transparenta n
activitatile firmelor, precum si procedurile de nregistrare si evidenta n registrul actionarilor care asigura
protectia dreptului de proprietate asupra actiunilor.
Ordonanta de urgenta nr. 28/2002, privind valorile mobiliare, serviciile de investitii financiare si pietele
reglementate (care nlocuieste Legea privind valorile mobiliare si bursele de valori nr. 52/1994). Aceasta
reglementare stabileste cerinte specifice de functionare si standarde superioare de transparenta pentru
societatile comerciale publice, care au un numar mare de actionari si ale caror actiuni se tranzactioneaza
pe o piata organizata. Comisia Nationala a Valorilor Mobiliare si Bursa de Valori au atributii de
monitorizare si control al modului n care societatile comerciale respecta prevederile legale cu impact
asupra guvernantei corporative.
O buna parte din deficientele care se observa n practica guvernantei corporative din Romnia sunt
un rezultat al circumstantelor speciale n care s-a facut reforma economica n Romnia:
privatizarea lenta, care a mentinut multa vreme o buna parte a societatilor comerciale ntr-o situatie
exceptionala din punctul de vedere al actionariatului si implicit al functionarii mecanismelor de
conducere;
extrema dispersare a actionariatului rezultat din aplicarea programului de privatizare n masa, care
a determinat o lipsa de activism a acestuia;

lipsa de pregatire si experienta a marii majoritati a actionarilor romni, care nu-si cunosc
drepturile si mijloacele prin care si le pot proteja;
slabiciunea institutiilor pietei de capital, care nu au reusit sa previna cteva cazuri de fraude de
proportii ce au subminat ncrederea investitorilor pe pietele de capital;
slaba capacitate a sistemului de justitie din Romnia de a trata cazurile legate de abuzuri si
ncalcari ale drepturilor actionarilor.
Pe fondul continuarii reformei si al procesului de integrare n Uniunea Europeana, autoritatile romne
au nceput sa acorde o atentie sporita mbunatatirii practicilor de guvernanta corporativa ca o componenta
majora a mediului de afaceri.
Capitolul 9 AMPLASAREA NTREPRINDERILOR

Amplasamentul unei ntreprinderi desemneaza locul, zona limitata si identificata geografic, n care
se desfasoara procesele de valorificare, combinare a factorilor de productie. Atingerea obiectivelor
ntreprinderii este puternic conditionata de adecvarea amplasamentului. ntreprinderile mici si desfasoara
activitatea pe un singur amplasament sau n putine locuri, reunind pe acest amplasament att activitatile de
conducere-administrative ct si pe cele de executie-operative.
ntreprinderile mari au o arie a activitatii extinsa la plan national si/sau international, cu numeroase
amplasamente si cu separarea zonelor de administrare si conducere (sedii - birouri) de cele operative
(uzine, ateliere, spatii comerciale sau de servicii etc.). Un amplasament este bun (avantajos) o perioada
limitata, dupa care, din diferite motive, devine rau (dezavantajos). El parcurge perioade de glorie si de
decadere.
Fiecarui amplasament i se pot asocia costuri sigure si venituri probabile. Schimbarea
amplasamentului este de obicei foarte costisitoare. Erorile n decizia de amplasare pot conduce la disparitia
unor firme mici sau la pierderea unor piete de catre firmele mai mari.
Variantele de decizie se construiesc avand in vedere planul mondial, (continente, tari) regiunile
din tara, localitatile si locatia concreta (cartiere, strazi, vecinatati)
Pentru alegerea tarii n care se amplaseaza o
O serie de caracteristici sociale si politice
componenta a afacerii se tine seama de factori cum ar fi: determina preferintele pentru un amplasament
(investitie). Cel mai frecvent se citeaza:
> potentialul pietei
>lipsa competitorilor
>reducerea costurilor prin
atragerea sau eliminarea
intermediarilor
>existenta unor restrictii
privitoare la importuri n
tara vizata

>valorificarea resurselor
ieftine de materii prime
energie, forta de munca
> valorificarea unor conditii
favorabile oferite
investitorilor (reduceri de
taxe si impozite, subventii,
comenzi guvernamentale,
programe speciale de
dezvoltare a unor zone).

> stabilitatea politica

> disciplina industriala
>stabilitatea monetara
>libertatea circulatiei
>pacea sociala
marfurilor si a
>legislatia moderna si
capitalurilor
respectarea ei
>atitudinea
>orientarea populatiei
administratiei publice
spre munca si economisire si populatiei fata de
investitori.

Amplasamentul ntr-o regiune din tara, o localitate sau o zona din localitate este determinat de o
multitudine de factori cum ar fi:
o apropierea de pietele de desfacere;
o apropierea de sursele de materii prime sau de aprovizionare;
o apropierea de resursele de munca (zone cu personal calificat, cu experienta, cu traditie industriala,
disciplinat, constiincios);
o reducerea costurilor de transport;
o apropierea de retelele de utilitati (energie electrica, apa, canalizare, gaze, telefonie) si facilitatea
accesarii acestora;
o costul terenurilor si spatiilor, nivelul chiriilor;
o prestigiul asociat unor zone din orase, din tara sau din lume (un sediu la Dusseldorf este mai bine
cotat dect un eventual sediu al aceleiasi firme la Caracal);
o posibilitatile de extindere ulterioara;
o existenta unor aglomerari industriale, comerciale sau de servicii;
o existenta unor programe de dezvoltare locala;
o existenta sau posibilitatea amenajarii unor spatii de parcare;
o lipsa unor conditii poluante sau perturbatoare;
o populatie si unitati economice cu venituri ridicate.

n cazul alegerii amplasamentului sediului administrativ se tine seama de faptul ca aici se

deruleaza operatiuni de relatii cu clientii, procesare a informatiilor, cercetare-dezvoltare, proiectare etc. n
consecinta, trec pe prim plan factori cum ar fi:
prestigiul asociat zonei
costul terenului sau nivelul chiriei
accesibilitatea si vizibilitatea
existenta utilitatilor
posibilitatile de asigurare a confortului
existenta locurilor de parcare
apropierea de banci, institutii financiare, institutii publice
Factorii de care se tine seama n alegerea amplasamentului unei unitati de comert cu amanuntul
(magazin):
Factori demografici (numarul de locuitori, structura populatiei, gradul de ocupare)
Factori economici (nivelul veniturilor, puterea medie de cumparare, potentialul pietei,
fluxurile de circulatie)
Factori psihologici si psihosociali (obiceiuri de viata, obiceiuri de consum, mentalitati)
Factorii de infrastructura (proiecte urbanistice locale, institutii care exercita o atractie,
apropierea de arterele de circulatie)
Concurenta existenta n zona (numarul competitorilor, marimea acestora, daca vnd
aceleasi produse, produse complementare sau de nlocuire, conditiile de vnzare si preturile
practicate)
Evaluarea cladirii si terenului
Costurile dependente de amplasament (costurile de aprovizionare si desfacere, costurile de
ntretinere, taxe si impozite locale)
Factori perturbatori si restrictivi (limitarea sau reglementarea orarului de functionare,
apropierea unor surse de poluare)
Analizele privind amplasamentul se bazeaza pe observarea directa, anchete, calculul unor
indicatori statistici, comparatii, calcule de probabilitati, scenarii si evaluari intuitive.
Vadul comercial este un concept complex si o variabila masurabila, n acelasi timp. El reflecta
potentialul unui amplasament de a atrage clienti, de a genera vnzari importante, de a fi observat, vizitat de
clienti potentiali sau consumatori.
Calitatea vadului comercial este conditionata de caracteristici fizice (urbanism, arhitectura, circulatie,
oferta de marfuri si servicii, mobilarea si utilarea spatiilor de comert si servicii, amplasamentul n localitate
n raport cu alte centre de interes, integrarea n aglomerari de spatii de comert si servicii, n centre
comerciale).
Vadul comercial este determinat n mare masura de comportamentul cumparatorilor, de variabile
psihologice. Un anume amplasament place, atrage, este simpatic, ofera satisfactie, n timp ce altul -cu
caracteristici fizice identice, eventual este ocolit. Vadul comercial al unui amplasament este variabil n
timp si determinat, ntr-o anumita masura, de operatorii de comert si servicii prezenti pe acel amplasament.

Capitolul 10 PLANUL DE AFACERI

Planul de afaceri constituie cel mai important document strategic, menit sa directioneze activitatea
unei firme. Considerat ca o veritabila "harta a succesului", planul de afaceri, desi nu l garanteaza, ajuta la
anticiparea riscurilor, monitoriznd evolutia organizatiei si fiind principalul reper n corectarea abaterilor

de la obiectivele stabilite. ntocmirea lui, desi adesea dificila, conditioneaza semnificativ supravietuirea
firmei.
PLANUL DE AFACERI este:
1. Instrument complex si eficace de conducere;
2. Instrument de masura si control a viabilitatii si profitabilitatii unei idei de afaceri;
3. Mijloc fundamental de previzionare a afacerii;
4. Referinta esentiala pentru organizarea, coordonarea si controlul proceselor din firma
5. Instrument eficient de comunicare;
6. Important instrument educational
Caracteristicile unui plan de afaceri eficient:
A. CLARITATE
B. LOGICA
C. CONCIZIE
D. VERIDICITATE
E. VIZUALIZARE OPTIMA

Cu toate ca procesul de elaborare a unui plan de afaceri presupune o serie de etape indispensabile, nu
exista totusi o maniera unica de ordonare si formulare a diverselor rubrici.
Modul lor de prezentare difera n functie de obiectivul urmarit care poate fi legat de activitatea
curenta, de un proiect de investitii, intrarea pe o noua piata, dezvoltarea unor activitati complementare,
etc. si implicit de ordinea si prioritatea acordata diverselor elemente cuprinse n plan. Literatura de
specialitate cuprinde o multitudine de lucrari privind structura unui plan de afaceri eficace.
Acestea converg spre o asemenea structura care sa reflecte:
o scopul, respectiv, declararea principiilor ce stau la baza desfasurarii activitatii;
o obiectivele afacerii reprezinta veritabile jaloane pe drumul spre realizarea scopului firmei;
o limitele, respectiv obstacolele ce stau n calea realizarii obiectivelor;

o obiectivele cantitative, n termeni concreti (de regula financiari); pentru calculul indicatorilor
exista softuri specializate, unele gratuite (vezi site-ul canadian http://pegasus.cbsc.org:5000/
sau cel german www.bmwi.de
o optiunile de afaceri, respectiv caile de realizare a obiectivelor;
o consecintele estimate, aferente fiecarei optiuni n parte;
o analiza riscurilor si aprecierea impactului asupra consecintelor anticipate;
Capitolul 11 CICLUL DE VIATA AL NTREPRINDERII
ntreprinderea cunoaste ca si viata umana un ciclu format din patru etape nastere (lansare)
dezvoltare, maturitate si declin - cu propriile caracteristici si strategii aplicabile. Stabilirea ciclului de viata
al ntreprinderii se bazeaza pe definirea firmei prin prisma portofoliului de afaceri detinut,
firma
reprezentnd un sistem constituit n vederea atingerii unor obiective prestabilite si format din una sau mai
multe unitati de afaceri.
n functie de marimea sa, dar si de scopurile urmarite pe termen lung, o firma se poate axa pe o
singura unitate strategica de afaceri, caz n care ciclul sau de viata urmeaza evolutia ciclica a respectivei
afaceri sau poate contine mai multe afaceri. n ultima situatie, analiza ciclului de viata al firmei este mai
complexa si particularitatile deriva din natura, dominanta si stadiul de viata al afacerilor incluse.
Etapa

Lansare

Dezvoltare

Maturitate

Declin

Organizare

simpla

complexa

stabila

schimbari
organizatorice

Resurse financiare

preponderent
proprii

autofinantare
surse atrase
credite

ndeosebi
autofinantare

Vnzari/profit

reduse

crestere rapida

Flux de numerar
Investitii

negativ
importante

pozitiv
importante

Cota de piata

redusa

n crestere

Caracteristici

Concurenta
Sistem de distributie

posibila reinvestire a
resurselor

rata descrescatoare a
reducere
cresterii/ stagnare
pozitiv
negativ
a excedentelor
dificil de realizat
mentinere/usoara
se reduce
reducere
puternica
accentuata
consolidat
selectiv

redusa
n crestere
selectiv
n extindere
atragerea
asigurarea
si
mbunatatirea
clientelei
cresterea
Probleme definitorii
imaginii
reorientarea strategica
control financiar capitalului
firmei/produselor
strict
circulant
Tabel -Elemente definitorii ale ciclului de viata al ntreprinderii
Desi caracteristicile mentionate sunt cele reprezentative pentru respectiva faza analizata, unele
dintre ele se regasesc si n cadrul altor etape ale vietii firmei si variaza n functie de natura afacerii. n
functie de etapa de viata, ntreprinderea prezinta particularitati distincte din punct de vedere managerial,
financiar, si al optiunilor strategice de dezvoltare.
Etapa
Caracteristici
Abilitati
manageriale
principale

Lansare

Dezvoltare

Maturitate

Declin

capacitate de
organizare; spirit
inovational

spirit
organizatoric

gestionarea
resurselor

capacitate decizionala;
adaptare la schimbari

Control managerial

dificil de realizat

Coordonarea
personalului

directa

Sistemul informal/
sistemul formal

preponderenta
sistemului
informal

strict
investirea cu
autoritate a unor
persoane
specializate
ntarirea structurii
formale

important
directa si indirecta;
constituirea
colectivelor de statmajor
coexistenta
sistemelor formale
cu cele informale

imperios necesar
directa si indirecta
posibila subminare a
sistemului informal

Structura
simpla
complexa
stabila
instabila
organizatorica
Tabel-Particularitatile ciclului de viata al ntreprinderii din punct de vedere managerial
Etapa
Caracteristici
Echilibru financiar
Nevoi de finantare
Nevoia de fond de
rulment
Cash-flow

Lansare

Dezvoltare

Maturitate

Declin

nerealizabil
ridicate

corespunzator
mari

optim
reduse

importanta

foarte importanta

se reduce

critic
acute
reprezinta un aspect
critic
negativ

negativ
pozitiv
pozitiv
recuperarea
asigurarea capitalului
planificarea
dezinvestirea
Probleme definitorii
capitalului
necesar adaptarii la
financiara
resurselor existente
investit
modificarile mediului
Tabel - Particularitatile ciclului de viata al ntreprinderii din punct de vedere financiar
1. n etapa lansarii: ntreprinzatorul poate opta catre una dintre urmatoarele alternative:
Initierea unei noi afaceri, (este cea mai frecventa modalitate de initiere a afacerilor, ca urmare a
independentei n ce priveste alegerea naturii afacerii si posibilitatii selectarii mediului competitiv n
limitele dorite).
Cumpararea unei afaceri existente ( jumatate dintre afacerile aflate n cursul negocierii procesului
de achizitionare esueaza si peste 50% dintre cele care n final sunt achizitionate nu corespund asteptarilor
cumparatorilor.
Asadar, n contextul n care doar 25% dintre afacerile ce fac obiectul initial al unei negocieri vnzarecumparare se dovedesc a fi afaceri cu adevarat profitabile, cumpararea unei firme poate fi deosebit de
riscanta) sau achizitionarea unei francize, vezi http://www.ccir.ro/actiuni/franciza/franciza.htm
2. n etapele de dezvoltare si maturitate se poate recurge la:
strategii de concentrare prin
integrare
diversificare
dezvoltarea pietei, produsului sau
verticala n
diversificare concentrica
conglomerata
integrare orizontala
amonte/aval
Exista numeroase exemple
semnificative cu privire la punerea n
practica a strategiilor de concentrare,
ele viznd n general ntreprinderi
mici si mijlocii, dar regasindu-se si
n cazul unor mari concerne, precum
IBM si General Motors. Un exemplu
reprezentativ n ce priveste adoptarea
strategiei de concentrare de catre
firmele din tara noastra este cazul
Societatii Nationale de PetrolPETROM.

Diversificarea concentrica bazata patrunderea unei

pe produs se poate realiza n
firme care
situatia n care o firma care
exploateaza si
comercializeaza confectii si
prelucreaza
extinde gama produselor prin
produse
includerea n sortiment a articolelor petroliere, n
de marochinarie. n mod similar, sectorul finaciardiversificarea concentrica avnd
bancar
drept obiect piata poate avea loc
atunci cnd o firma care
comercializeaza articole pentru
nou-nascuti decide sa desfaca si

jucarii pentru acelasi segment tinta.

Adoptarea acestor strategii se poate realiza pe baza eforturilor proprii firmei (crestere interna) sau prin
intermediul fuziunilor, achizitiilor sau aliantelor.
Pe plan mondial una dintre cele mai spectaculoase achizitii din sfera distributiei, este cazul WalMart-ASDA. La nceputul anului 1999, lantul german ASDA a primit o surprinzatoare oferta de
cumparare din partea distribuitorului multinational Kingfisher, lider n Europa pe piata produselor DIY
("do-it-yourself"- magazine specializate n vnzarea de materiale de constructii si produse pentru
amenajarea locuintei). Desi aparent oferta a fost acceptata, n scurt timp achizitia a fost nsa realizata de
catre Wal Mart. Desi conditiile n care a avut loc aceasta achizitie ridica nca multe semne de ntrebare,
cele doua companii se cunosc foarte bine si se completeaza reciproc permitnd noii structuri sa se
dezvolte mai rapid pe plan international.
3. n etapa declinului se poate opta catre
a) strategii de restrngere care O forma aparte a strategiei de restrngere o constituie cea a "recentrarii"
includ:
ntreprinderii, proces care consta n lichidari partiale ale firmelor care
strategii de redresare; initial au adoptat o strategie de concentrare, apoi au trecut la diversificare
strategii de lichidare si n final au revenit la strategia initiala. Exemplu: compania MobiFon,
detinatoare a marcii Connex care si-a extins afacerea si n domeniul
partiala sau totala
design-ului, crearii si comercializarii mbracamintii sub marca My X,
deschiznd doua magazine n Bucuresti si folosind intermediari pentru
comercializarea produselor n tara. De la conceperea numelui si logo-ului
My X, respectiva afacere, a carei linie vestimentara s-a adresat ndeosebi
tinerei generatii MTV a avut un ciclu de viata de aproape 2 ani. Ulterior,
firma a revenit la dezvoltarea sectorului de baza: telecomunicatii si
servicii Internet, iar marca My X a fost pastrata pentru afacerea de baza.
b) strategii de restructurare a
portofoliului
c) strategii de renuntare
constau n eliminarea integrala sau partiala a unui domeniu de activitate
strategica din portofoliul de afaceri prin lichidarea sau vnzarea acestuia.
Capitolul 12 CRIZA NTREPRINDERII

n anumite conditii o ntreprindere poate ajunge la:

scaderea desfacerilor, reducerea cstigurilor
pierderi de durata, consumarea capitalului propriu
cresterea datoriilor
dificultati de plata
incapacitate de plata

Incapacitatea de plata este cosmarul oricarui ntreprinzator onest. O asemenea evolutie descrie
criza ntreprinderii. Existenta unei ntreprinderi poate fi marcata de o succesiune de perioade de crestere si
perioade de criza.
Subdezvoltarea si criza economiei nationale:
o volum al productiei insuficient pentru inflatie accentuata; devalorizarea monedei
acoperirea nevoilor interne;
nationale;
o valorificarea slaba a resurselor nationale;
blocaj financiar;
o productivitatea scazuta a muncii;
somaj;
o piata interna subdezvoltata;
capital redus de spirit antreprenorial;
o dependenta economiei de capitalul strain si atrofierea sperantei de redresare si relansare

tehnologia importata;
o salarizarea la nivelul subzistentei fizice
o multiplicarea conflictelor;

economica, de mai bine general (cu reactia

scapa cine poate si fiecare pentru sine).

Schimburile internationale inegale (drenarea resurselor tarilor slab dezvoltate, exodul creierelor,
prelevarea unei parti importante a valorii create n aceste tari)
Influenta unor factori generali, cu specific national, asupra productivitatii muncii (infrastructura
deficitara)
Distorsionarea competitiei si comportamentului corect pe piete.
Unele efecte negative ale interventiei statului n economie (masuri de stabilizare macroeconomica
cu efecte adverse la nivelul unitatilor)
Concurenta foarte dura pe piata (Pe o piata limitata, succesul unor ntreprinderi aduce insuccesul
altora, daca nu reusesc sa ajunga la formule de convietuire. Multe ntreprinderi intra n criza si dispar sau
parasesc o piata ncercnd sa se instaleze pe alta ca urmare a loviturilor primite de la concurenti)
Evolutii imprevizibile ale mediului, n general, si ale pietei, n special (calamitati, conflicte, panica
si scaderea ncrederii).
Resurse insuficiente n raport cu obiectivele ntreprinderii ca si dificultatea de a obtine aceste
resurse;
Erorile de conducere a ntreprinderii sunt deosebit de costisitoare. n general, se spune ca n afaceri
orice greseala se plateste. (O grava eroare n conducerea afacerii este legata de alegerea colaboratorilor si
salariatilor.
Cele mai mari pierderi n ntreprindere le provoaca incompetentii, persoanele fara aptitudini, hotii,
tradatorii, mincinosii, lenesii);
Conflictele ntre asociati-proprietari;
Conflictele ntre salariati (sindicate) si manageri/proprietari;
Lipsa conducerii - ntreprinderea scapa de sub control;
Criza ntreprinderii poate fi provocata de managerii ei prin rea intentie si manevre frauduloase.
Grupul American de Consulting pentru Business Practice inventariaza urmatoarele 22 de motive ale
esecului n afaceri:
supravegherea ineficienta a cheltuielilor o demisia unor persoane aflate n posturi esentiale;
o instruire insuficienta a colectivului de salariati;
firmei;
incapacitatea sustinerii competitiei n raport cu o cunostinte nesatisfacatoare asupra produsului
vndut;
concurentii;
o
esuarea ncercarilor de prevedere a evolutiei
gestiunea nesatisfacatoare a stocurilor;
pietei;
lipsa capitalului circulant;
o
pierderea controlului asupra managementului
stabilirea unor preturi prea joase;
numerarului;
comportare neplacuta fata de clienti;
o dezvoltarea
nensotita
de
o
finantare
relatii proaste cu furnizorii;
corespunzatoare;
incapacitatea conducerii de a lua decizii si de a o ignorarea unor informatii asupra situatiei
le aplica;
financiare a firmei;
imbolnavirea
unei
persoane-cheie
din o inexactitati n contabilitate;
organigrama firmei;
o acordarea de credit excesiv clientilor;
polita de asigurare insuficienta;
o proasta administrare a sistemului de ncasari;
relatii personale proaste ntre lucratori;
o contractarea de mprumuturi prea mari sau
apelarea exagerata la credite.
Asanarea ntreprinderii se poate realiza cu aport suplimentar de capital din partea proprietarilor sau
prin reducerea capitalului la nivelul celui efectiv (pierderile fiind suportate de proprietari). Ea presupune
diagnoza ntreprinderii urmata de adoptarea unor masuri pentru eliminarea pierderilor si asigurarea
viabilitatii firmei:
reorganizarea si rationalizarea proceselor;

revizuirea ofertei, sortimentului, tehnologiilor;

reducerea costurilor, inclusiv a celor de personal;
nchiderea unor capacitati si vnzarea unor active;
schimbarea conducerii;
atragerea unor resurse financiare, eventual prin asociere sau schimbarea proprietarului;
instituirea unor proceduri de supraveghere stricta.

n anumite conditii creditorii unei ntreprinderi (furnizori, bugetul statului, salariati) pot prefera sa
ajunga la o ntelegere cu debitorul si sa l sprijine pentru depasirea perioadei de criza si evitarea
falimentului si lichidarii. (Este posibil ca n acest fel sa mai recupereze ceva din debite sau rata de
recuperare sa fie mai mare dect n cazul lichidarii).
Se poate alege una din urmatoarele trei variante:
amnarea si reesalonarea termenelor de plata a datoriilor n baza unui program comun (moratoriu);
reducerea datoriilor cu un anumit procent; creditorii renunta la o parte din pretentiile lor si

ntreprinderea si continua activitatea (concordatul);

ntreprinderea este lichidata, creditorii valorifica activele acesteia si renunta la partea din debit
care ramne neacoperita.
Tratamentul juridic aplicat comerciantilor n dificultate n Romnia este precizat prin Legea nr.
64/1995, modificata n 1997, Legea privind procedura reorganizarii judiciare si a falimentului. Legea
instituie o procedura de reorganizare, avnd ca scop salvarea ntreprinderii aflate n dificultate si o
procedura de lichidare a patrimoniului debitorului prin faliment, atunci cnd reorganizarea nu este posibila
sau nu da rezultate.
Capitolul 13 DIZOLVAREA SI LICHIDAREA SOCIETATILOR COMERCIALE
ncetarea existentei societatii comerciale obliga la
parcurgerea a doua faze:

dizolvarea societatii
si lichidarea ei.

Faza dizolvarii societatii cuprinde anumite operatii care declanseaza si pregatesc ncetarea
existentei societatii. n aceasta faza, personalitatea juridica nu este afectata, nsa dizolvarea pune capat
activitatii normale a societatii.
Faza lichidarii societatii presupune lichidarea patrimoniului, plata creditorilor si mpartirea
soldului ntre asociati.
Legea nr. 31/1990, republicata n 1998, privind societatile comerciale precizeaza urmatoarele
cazuri n care o societate comerciala romna se dizolva:
a)
trecerea timpului stabilit pentru durata societatii;
b) imposibilitatea realizarii obiectului de activitate al societatii sau realizarea acestuia;
c) declararea nulitatii societatii;
d) hotarrea adunarii generale;
e) hotarrea tribunalului, la cererea oricarui asociat, pentru motive temeinice, precum nentelegerile
grave dintre asociati, care mpiedica functionarea societatii;
f)
falimentul societatii;
g)
alte cauze prevazute de lege sau de actul constitutiv al societatii.
Dizolvarea societatii poate fi ceruta de orice persoana interesata sau de Camera de Comert si
Industrie teritoriala n cazurile n care:
a) societatea nu mai are organe statutare sau acestea nu se mai pot ntruni;
b) societatea nu a depus, timp de 3 ani consecutivi, bilantul contabil sau alte acte care, potrivit legii, se
depun la Oficiul Registrului Comertului;

c) societatea si-a ncetat activitatea sau nu are sediu cunoscut ori asociatii au disparut sau nu au
domiciliu ori resedinta cunoscuta.
Dizolvarea societatii are ca efect deschiderea procedurii lichidarii. Dizolvarea are loc fara
lichidare, n cazul fuziunii ori divizarii totale a societatii. Orice activitate din aceasta etapa are scopul
lichidarii si nu al obtinerii de profit.
Lichidarea societatii comerciale consta ntr-un ansamblu de operatiuni care au ca scop:
o terminarea operatiunilor comerciale aflate n curs la data dizolvarii societatii
o ncasarea creantelor societatii
o transformarea bunurilor societatii n bani
o plata datoriilor societatii
o mpartirea activului net ntre asociati.
Falimentul societatii conduce, de asemenea, la lichidarea acesteia. Se deschide procedura de
faliment a unei societati comerciale (sau comerciant persoana fizica) aflata n incapacitate de plata daca:
tribunalul nu confirma nici un plan de reorganizare a societatii; nu exista nici un plan de reorganizare;
debitorul nu respecta planul de reorganizare; tribunalul hotaraste ntreruperea si ncetarea reorganizarii.
Prin faliment se contribuie la mentinerea unui mediu sanatos de afaceri asigurndu-se recuperarea
(fie si partiala) de catre creditori a sumelor datorate de ntreprinderile intrate n incapacitate de
plata. Se evita astfel contaminarea altor ntreprinderi cu maladia incapacitatii de plata.
Procedura falimentului se realizeaza printr-un ansamblu de operatiuni tehnice, economice si acte
juridice care conduc la:
stabilirea si determinarea activelor totale;
determinarea pasivelor;
transformarea n bani a bunurilor din patrimoniul societatii debitoare;
distribuirea sumelor de bani rezultate din lichidare pentru a satisface creantele creditorilor;
nchiderea procedurii falimentului.
n anumite conditii prevazute de lege, administratorii, directorii si cenzorii unei societati
comerciale ajunsa n incapacitate de plata care au contribuit la crearea situatiei poarta o raspundere
patrimoniala fiind obligati de instanta sa suporte o parte din datoriile societatii daca au savrsit
urmatoarele fapte:
efectuarea unor acte de comert n interes personal sub acoperirea societatii;
folosirea bunurilor sau creditelor societatii n interes personal;
tinerea unei contabilitati fictive sau ncalcarea legislatiei n tinerea contabilitatii;
deturnarea sau ascunderea unei parti a activului societatii;
dispunerea continuarii, n interes personal, a unei activitati care conduce societatea, n mod vadit,
la ncetarea platilor.

Sunt vinovate de bancruta frauduloasa persoanele care savrsesc urmatoarele fapte:

falsificarea, sustragerea sau distrugerea evidentelor societatii ori ascunderea unei parti din activul
societatii; nfatisarea de datorii inexistente sau prezentarea n registrele societatii, n alt act ori n
bilantul contabil, a unor sume nedatorate, fiecare dintre aceste fapte fiind savrsite n vederea
diminuarii aparente a valorii activelor;
nstrainarea, n frauda creditorilor, n caz de faliment al unei societati, a unei parti nsemnate din
active.

Partea a II-a
RELATIILE INTREPRINDERII CU MEDIUL
Capitolul 14 ROLUL NTREPRINDERILOR N ECONOMIE
Rolul ntreprinderii este cel asumat de catre proprietarii si managerii ei . El are o component
economica si una sociala.
Rolul economic al unei ntreprinderi este, n principal, acela de a produce bunuri
si/sau servicii, a le vinde pe piete si a crea valoare adaugata, si eventual, a obtine un
venit net.
Valoarea adaugata este ulterior repartizata participantilor care au contribuit la realizarea ei.
Valoarea adaugata realizata de o ntreprindere se masoara ca diferenta ntre valoarea bunurilor (si
serviciilor) vndute de ntreprindere si valoarea bunurilor (si serviciilor) cumparate si care au folosit
pentru productie.
Aceste cumparari de la alte ntreprinderi formeaza consumul intermediar. (CI) Daca:
MP = valoarea materiilor prime (bunuri achizitionate de ntreprindere pentru a fi transformate, prelucrate);
MC = valoarea materialelor si utilitatilor consumate (apa, gaz, energie electrica);
TR = valoarea transporturilor si altor servicii pentru productie;
CA = cifra de afaceri (vnzarea realizata ntr-o perioada)
VA = valoarea adaugata;
Atunci:
VA = CA (MP + MC + TR)
Valoarea adaugata are urmatoarele destinatii:
1) Beneficiu;
2) Acoperirea
salariale;

cheltuielilor
3) Fondul de amortizare (va permite
nlocuirea echipamentelor uzate).

n viziunea actuala despre rolul ntreprinderilor n economie asistam la confruntarea a doua conceptii
manageriale diferite.
Una pune acentul pe misiunea firmei de a
Conform celei de-a doua conceptii manageriale,
produce valoare adaugata, de a aduce profit
conducerea unei mari ntreprinderi, mai ales daca a recurs
proprietarilor determinnd, n acest fel,
la subscriptia publica, ar trebui sa stabileasca un echilibru
atragerea capitalurilor n activitatea
ntre asteptarile si revendicarile sindicatelor, ale
economica, crearea locurilor de munca si
angajatilor, managerilor, actionarilor, furnizorilor,
implicit
satisfacerea
nevoilor
clientilor, societatii civile, guvernelor si altor organisme.
consumatorilor.
Practica de succes a ultimelor decenii tinde sa confirme valoarea primei conceptii.
ntreprinderea distribuie venituri remunernd serviciile de care a beneficiat din partea populatiei,
proprietarilor ntreprinderii, bancilor si institutiilor statului
Rolul social al intreprinderii:
a. contributia la satisfacerea trebuintelor populatiei prin bunurile si serviciile furnizate
b. contributia la dezvoltatea civilizatiei umane prin promovarea progresului tehnico-stiintific
c. asigurarea unui mediu de munca si de viata pentru personalul ntreprinderii (acesta petrece n
ntreprindere cel putin o treime din perioada de viata activa)
d. exercitarea unor functii de formare si educare a salariatilor si populatiei (cultura Coca Cola este
un exemplu dintre cele mai controversate, n acest sens).
e. contributia la protectia mediului

Rolul ntreprinderii n raport cu clientii

a. Presupune identificarea nevoilor acestora, proiectarea ofertei n concordanta cu caracteristicile
cererii, atragerea clientilor, cucerirea pietelor, mentinerea acestora (pastrarea clientilor) si
dezvoltarea pietelor (atragerea de noi clienti).
b. Pentru ntreprindere si conducatorii acesteia clientul este rege. Din perspectiva clientilor rolul
atribuit ntreprinderii este mediat de bunurile si serviciile pe care le ofera. ntreprinderile fac mari
eforturi pentru a iesi din anonimat, pentru ca numele lor sa devina renume sporind n acest fel
sansele de supravietuire si cstig.
Rolul ntreprinderii n raport cu personalul
a. Din perspectiva ntreprinderii - asigurarea conditiilor pentru valorificarea maxima a resursei de
munca pe care o cumpara de pe piata fortei de munca.
b. Din perspectiva salariatilor ntreprinderea este cea care ofera un loc de munca cu sarcini de munca
atractive sau nu, cu anumite conditii de munca, cu anumite raspunderi si recompense.
Rolul ntreprinderii n raport cu proprietarii
Din perspectiva ntreprinderii proprietarii au competenta decizionala maxima stabilind strategia si
obiectivele ntreprinderii. Proprietarii nu pot actiona n defavoarea ntreprinderii iar ntreprinderea trebuie
sa ndeplineasca dispozitiile acestora
Multe ntreprinderi si schimba proprietarii n decursul existentei lor, dupa cum multe ntreprinderi dispar
odata cu disparitia proprietarului. n esenta ntreprinderea trebuie sa aduca un cstig proprietarilor, sa
realizeze beneficii, sa se poata autofinanta si dezvolta din resurse proprii; altfel, proprietarii o vor lichida
sau vinde. Pentru proprietari, ntreprinderea este un mijloc de valorificare a capitalului.
Rolul ntreprinderii n raport cu institutiile statului
Orice ntreprindere va ncerca sa valorifice cat mai bine toate serviciile prestate de institutiile publice,
cadrul juridic creat, sa profite de comenzile de la stat, de sprijinul statului n relatiile internationale.
Autoritatea publica exercita functia de mentinere a mecanismului concurentei.
Din perspectiva unor functionari ai institutiilor statului ntreprinderea apare ca o vaca de muls, are rolul
limitat de a plati taxe si impozite. Economia nationala si cea mondiala, statele nu ar exista fara
ntreprinderi. n multe situatii, cteva, putine ntreprinderi domina piete mondiale exercitnd o forta ce
depaseste pe cea a multor state
Obiectivele ntreprinderii
Rolul ntreprinderii se realizeaza prin obiectivele concrete stabilite de conducerea ntreprinderii
pentru o anumita perioada de activitate (ct de mari vor fi rezultatele activitatii ntreprinderii ntr-o
perioada determinata si cu ce consum de resurse se vor obtine acestea). n sens strict un obiectiv al
ntreprinderii se exprima printr-un indicator , un nivel, o unitate de masura si o determinare n timp (un
obiectiv al ntreprinderii poate fi, de exemplu, realizarea unui volum al vnzarilor (indicatorul) de
5.000.000.000 (nivelul) lei (unitatea de masura) n anul 2004 (determinarea n timp). Obiectivele generale
se stabilesc, de obicei, ca cifra de afaceri, venit net, cota de piata, rata a profitului la capitalul investit etc.
Obiectivul general este divizat n obiective derivate pna la nivelul locurilor de munca din ntreprindere.
La acest nivel se stabileste un sistem de conditionare a recompenselor si sanctiunilor de ndeplinirea
obiectivului atribuit fiecarui salariat.
Capitolul 15 RELATIILE NTREPRINDERII CU MEDIUL
ntreprinderea este o componenta activa ce contribuie n mod esential la configurarea mediului
natural, geografic, economic, social, tehnologic, politic, juridic, informational si la dinamica acestuia.
Rolul ntreprinderii este sesizabil din toate aceste perspective chiar daca actiunea ei este predominant
economica.

ntreprinderea intra n relatii cu toate celelalte entitati active n natura si societate. Relatiile se
realizeaza prin circulatia de bunuri, servicii, informatii, drepturi si obligatii, bani, prin comportamentul,
atitudinea si activitatea oamenilor antrenati n fiecare din aceste entitati. Relatiile pot fi de tip pozitiv
(suport, cooperare,acceptare, comunitate de interese) sau de tip negativ (neacceptare, competitie, conflict,
distrugere). Unele dintre aceste relatii sunt normate, orientate prin reglementari larg acceptate ntruct
altfel devine imposibila coexistenta entitatilor. De exemplu: reglementarile din domeniul protectiei
mediului sau cele care privesc pedepsirea furtului.
Ca agent economic, ntreprinderea se afla n relatii strnse cu ceilalti agenti economici importanti
alte ntreprinderi
gospodariile populatiei
institutiile financiare
statul si administratia
agentii economici din alte tari
Relatiile cu unii agenti sunt organizate prin piete
ca loc de ntlnire a cererii si ofertei O
ntreprindere va stabili relatii cu altele pe pietele
de aprovizionare (materii prime, materiale,
semifabricate, masini, utilaje, instalatii, servicii)
sau pe pietele de desfacere pentru bunurile si
serviciile realizate. Resursele de munca sunt
asigurate prin piata fortei de munca iar cele
financiare de pe pietele de capitaluri. Pe piete se
stabilesc relatii de vnzare-cumparare, de
cooperare, asociere, dar si relatii de competitie,
concurenta pna la lupte pentru eliminarea
competitorilor.
Economiile de piata contemporane se bazeaza n
buna parte pe functionarea mecanismului
concurentei ntre ntreprinderi simultan cu o
anumita interventie a autoritatii publice.

Gospodariile populatiei (populatia n general)

consuma bunurile si serviciile produse n ntreprinderi
platind pretul acestora. Ele au rolul de a furniza
ntreprinderilor forta de munca prin formarea
continua a noi resurse de munca si de a finanta
ntreprinderile direct (prin credite acordate, prin
participari la capital sau asocieri) sau indirect prin
economiile banesti depuse n banci, n fonduri de
pensii, de garantare, de asigurare sau de investitii. O
economie n care populatia nu poate consuma
bunurile si serviciile produse si nu finanteaza
productia prin economiile sale este n mare pericol!
ntreprinderile asigura populatiei locuri de munca si
conditii de subzistenta prin salarii si alte venituri
banesti (dividende, dobnzi, contributii pentru
asigurari sociale si pentru pensii) ca si conditii pentru
satisfacerea directa a nevoilor de apartenenta, afiliere,
recunoastere, stima, securitate, mplinire si
autorealizare profesionala.

Statul, prin institutiile sale, contribuie la

asigurarea
cadrului
necesar
functionarii
ntreprinderii (legislatie, stabilitate, securitate,
acorduri cu alte state) si organizeaza prestarea
unor servicii de utilitate publica comportndu-se
n unele situatii ca un agent economic.
ntreprinderile pot beneficia de alocatii sub forma
subventiilor pentru anumite sectoare, de masuri
protectioniste, de comenzi de stat, de scutiri si
reduceri fiscale sau vamale, prime pentru export
sau promovarea unor productii etc. n exercitarea
rolului sau statul utilizeaza resurse colectate sub
forma impozitelor si taxelor de la ntreprinderi.
Regimul fiscal din economie si alocarea resurselor
bugetare pot constitui factori de crestere
economica (sau dimpotriva, pot avea efecte
negative, n cazul unor politici neadecvate - si nu
sunt rare cazurile n care guverne sunt acuzate de
politica antinationala si erori costisitoare).

Orice flux real (de bunuri sau servicii) este nsotit de

un flux monetar care exprima transferul banilor ntre
agentii economici sau nasterea unor creante ntre
agenti. Rolul institutiilor financiare n raporturile cu
ntreprinderile devine deosebit de important avnd
urmatoarele componente: atragerea economiilor
banesti ale populatiei si concentrarea temporara a
disponibilitatilor banesti ale altor agenti concomitent
cu utilizarea sumelor n activitati economice prin
credite si alte forme de finantare, organizarea si
facilitarea circulatiei banilor, a decontarilor ntre
agentii economici. Alaturi de banci, fonduri de
investitii, fonduri de asigurari, de pensii, un rol
extrem de important n finantarea ntreprinderilor
revine burselor de valori.

ntreprinderile stabilesc relatii directe cu ntreprinderi si institutii din alte tari n cadrul
operatiunilor de import, export, cooperare si finantare. Scopul l constituie valorificarea oportunitatilor de
pe aceste piete, extinderea pietelor, obtinerea unor venituri suplimentare. Exportul permite un aport de
resurse financiare pentru dezvoltarea oricarei firme si implicit n folosul economiei nationale. Masura
succesului unei ntreprinderi l constituie, dintr-o anumita perspectiva, patrunderea si dezvoltarea
activitatii pe piete externe
Viziunea preponderent economica trebuie ntregita prin considerarea relatiilor cu alte structuri cum
ar fi: sindicatele, unitatile de nvatamnt, organizatiile politice, culturale, religioase, asociatiile cu
cele mai diverse roluri, institutiile juridice.
Sindicatele sunt asociatii voluntare ale salariatilor unei ntreprinderi cu un numar minim de
membri, avnd rolul de a-i reprezenta si a le apara interesele salariale, privind conditiile de munca si
sociale, n raporturile cu patronatul si/sau managerii firmei. Obiectivele sindicatelor sunt att convergente
ct si divergente n raport cu cele ale ntreprinderii. Ambele structuri sunt interesate n mentinerea si
dezvoltarea firmei.
Divergentele apar n privinta eforturilor de crestere a productivitatii muncii, masurilor de reducere
si restructurare a personalului n perioade de criza sau conjunctura nefavorabila, nivelului si sistemului de
salarizare, acordarii altor drepturi si facilitati, conditiilor de munca, programului de munca si a timpului
liber. Pentru atingerea scopurilor lor sindicatele recurg la negocieri sau diferite forme ale luptei sindicale
mergnd pna la ntreruperea lucrului sau greva. Conducerea ntreprinderii trebuie sa dezvolte politici si
actiuni specifice pentru prevenirea, evitarea, aplanarea sau stingerea conflictelor de munca. Confruntarile
deschise n ntreprindere, ntre patronat si sindicate (eventual uniunile acestora) aduc pierderi nsemnate
oricarei ntreprinderi.
Asociatiile patronale grupeaza n diferite forme juridice (asociatii, fundatii, camere de comert si
industrie, ntelegeri scrise, consortii) firme active n anumite ramuri, pe aceleasi piete sau avnd unele
interese comune.
Ele realizeaza n folosul membrilor o serie de actiuni de informare, studii, reprezentare, armonizare
a pozitiilor n probleme de interes comun, promovare, aparare a intereselor n fata autoritatii publice, a
sindicatelor si a altor grupari, sustinere financiara, promovare a noilor tehnologii, formare profesionala,
facilitarea relatiilor internationale.
Reunirea n asociatii este o solutie moderna prin care, mai ales firmele mici si mijlocii, pot
surmonta dificultatile foarte mari din perioade de tranzitie si pot face fata competitiei dure din partea
marilor corporatii. Regula unde-s doi puterea creste se confirma si n afaceri.
Relatiile ntreprinderii cu comunitatea locala si cu publicul larg contribuie la formarea unei imagini
asupra ntreprinderii cu efecte directe asupra pozitiei si acceptarii ei pe piata si n final asupra vnzarilor.
Relatiile publice constituie o componenta importanta a politicii de marketing a firmei. ntreprinderile mari
aloca bugete semnificative pentru conferinte, participari la si organizari de simpozioane, organizarea
vizitarii firmei, relatiile cu presa scrisa si audiovizuala, aparitii n public ale managerilor, sustinerea unor
evenimente culturale, sportive, de interes comunitar, sigla si antetul firmei, mbracamintea salariatilor,
evenimente mondene, actiuni cu scopuri caritabile. Practica demonstreaza ca sumele alocate dupa
programe judicioase pentru asemenea activitati sunt investitii foarte profitabile pentru firma pe termen
mediu si lung.
ntreprinderile fiind conduse de oameni si reprezentate de acestia se comporta si n functie de
simpatiile, relatiile, influentele si interesele personale ale managerilor sau proprietarilor. O atractie si
interactiune deosebita exista ntre mediul de afaceri si cel politic. Apare uneori o mpletire a intereselor
unor firme cu cel al formatiunilor sau al unor lideri politici.
Mediul de viata este o resursa limitata a omenirii. Prin activitatea lor ntreprinderile diminueaza
aceasta resursa gratuita. Consumul de aer, apa, energie, materii prime, folosirea solului, emisia de gaze,
apa uzata, evacuarea deseurilor degradeaza mediul si pun n pericol ecosistemele.
Sub presiunea constientizarii importantei protectiei mediului de catre cetateni si a reglementarilor
legale ntreprinderile si asuma activitati si costuri de protectie a mediului. Nerespectarea normelor legale
atrage sanctiuni pentru ntreprindere mergnd pna la suspendarea activitatii iar consumatorii, pe de alta
parte, sanctioneaza ntreprinderile poluante prin evitarea produselor si serviciilor.

Realizarea de produse ecologice si utilizarea tehnologiilor nepoluante contribuie la formarea unei

imagini favorabile a ntreprinderii, la dezvoltarea ei. De multe ori, costurile mai mari cerute de realizarea
produselor ecologice se acopera si prin acceptarea de catre piata a unor preturi de vanzare mai mari.
Monitorizarea impactului de mediu se realizeaza printr-un bilant de mediu la nivelul fiecarei ntreprinderi.
Capitolul 16 CONCURENTA NTRE NTREPRINDERI
ntr-un sens general acceptat, concurenta nseamna rivalitate ntre ntreprinderi, lupta, competitie.
n general, concurenta este perceputa de catre o ntreprindere ca un factor ce genereaza costuri
suplimentare, dificultati, riscuri, complicatii. Ea nu este agreata de catre ntreprinderi; ea constituie pretul
platit de acestea pentru independenta lor.
O ntreprindere are de ales ntre a face tot ce poate pentru eliminarea firmelor concurente de pe o
piata si mpiedicarea patrunderii altora si a se ntelege, alia cu firmele concurente renuntnd la o parte din
profit si independenta pentru o situatie de bine colectiv. n practica se ntlnesc frecvent ambele situatii
ntr-o varietate mare de formule
Mecanismului concurentei i sunt asociate o serie de avantaje economice.
Principalul avantaj al situatiei de concurenta pe piata este acela ca ntreprinderile eficiente, inovatoare, cu
costuri de productie si distributie mai scazute, se dezvolta si cstiga teren n detrimentul ntreprinderilor
ineficiente, sclerozate, cu costuri ridicate, ajungndu-se chiar la eliminarea acestora din urma.
Teoretic, ntr-un mediu concurential corect, un produs sau serviciu mai bun si mai ieftin este
preferat de consumatori, clienti. Tendential, concurenta face posibila abundenta de produse si servicii.
Concurenta se dovedeste a fi un proces de stimulare a inovarii. Ea determina aparitia continua de noi
informatii, produse, tehnologii, procedee, conducnd, n acelasi timp, la o economisire a factorilor de
productie.
De exemplu, un ntreprinzator care a creat un produs nou sau mbunatatit sau care utilizeaza un procedeu
superior, poate veni pe piata cu oferte avantajoase, tentante, cstigand clienti n defavoarea celorlalti
ofertanti. Concurentii care ncearca sa evite o nrautatire a pozitiei lor pe piata si mai ales eliminarea,
trebuie sa inventeze ceva pentru a recupera decalajul fata de adversar. Ei vor ncerca sa preia produsul sau
tehnologia acestuia (imitatie) sau chiar sa-l depaseasca pe scara inovarilor. Situatia nou creata determina
ntreprinzatorul vizat sa reactioneze de aceeasi maniera.
Rivalitatea este cea care determina ntreprinderile nu numai sa caute noi cunostinte dar sa le si
transpuna ct mai repede n practica. Inovarea devine forta motrice ntr-un proces concurential.
Sfera n cadrul careia se confrunta ntreprinderile se defineste ca segment strategic. ntre ntreprinderi
exista rareori un razboi total, o confruntare pe toate planurile. Ele sunt n competitie n anumite zone ale
activitatii lor si pot coopera, cu aceiasi actori, n alte zone. ntreprinderile au nevoie de multa abilitate
pentru a delimita zona de confruntare cu firmele concurente segmentul strategic astfel nct sa profite
de avansurile de productivitate, calitate, inovare, experienta, dimensiune a productiei.
Concurenta moderna se realizeaza n principal n domeniul calitatii si n secundar n ce priveste
preturile. Reducerea preturilor de vnzare constituie cea mai simplista si neinspirata solutie n competitia
cu alti ofertanti. Recurgerea la reducerea de pret atrage dupa sine o riposta imediata, de aceeasi natura din
partea competitorilor.
Reguli nescrise ale jocului, pe care marea majoritate a agentilor de pe piete le respecta, interzic
reducerea preturilor de vnzare iar vnzarea n pierdere, sub pretul de cost este interzisa chiar prin
legislatie (reglementari antidumping). ntr-o forma sau alta mai apare cteodata un razboi al preturilor
dar din ce n ce mai rar ntruct accentul se transfera spre diferentierea produselor si calitate. n
concurenta contemporana nu mai asistam la o rivalitate ntre produse identice ci ntre produse diferite (sau
percepute ca atare).
n frecvente cazuri exista o firma lider, dominanta, si mai multe firme dominate (urmaritori).
Situatia poate fi comparata cu o cursa de ciclism; n diferite etape ale cursei se desprind anumiti lideri care
conduc plutonul si impun ritmul. Concurenta contemporana apare ca o succesiune de activitati ale unor
lideri care ncearca sa se desprinda din grupul concurentilor.

Ei folosesc instrumente ca: cercetarea, dezvoltarea, proiectarea produselor, calitatea, publicitatea,

termenele de livrare, serviciile pentru clienti, fidelizarea clientilor, canalele de distributie, pretul etc.
Rivalitatea se manifesta ntr-un proces de restructurare a sectoarelor, care comporta fuziuni,
absorbtii, concentrarea sau crearea de noi filiale.
Concurenta este o lupta pentru ridicarea unor bariere n calea celor care ncearca sa patrunda pe o
piata de catre cei care s-au instalat deja.
Exista trei tipuri de bariere n calea celor care ncearca sa patrunda pe o piata.
1. Cea mai importanta bariera o constituie economia de scara la nivelul productiei sau distributiei. O
ntreprindere nou intrata trebuie sa se asigure ca poate cuceri o parte a pietei suficient de mare pentru a-i
permite sa produca sau sa vnda la un pret acceptabil. La un volum prea mic al productiei sau distributiei
costurile ar fi mai mari dect ale concurentei si poate chiar mai mari dect pretul de vnzare.
2. Al doilea tip de bariera provine din inferioritatea costurilor de productie ale ntreprinderilor instalate
deja pe piata comparativ cu costurile celor care ncearca sa penetreze. Originea unui asemenea avantaj
rezida ntr-o mai buna tehnica de productie, detinerea exclusiva a unor brevete sau rezerve, dispozitia
asupra unor retele de distributie sau capitaluri importante.
3. O a treia bariera provine din diferentierea produselor. ntreprinderile stabilite pe piata sunt deja
cunoscute si au creat obiceiuri de consum pentru propriile produse.
Aceste trei tipuri de bariere se pot combina facnd si mai dificil accesul pe piata. Daca accesul
unor noi firme este complet blocat, firmele stabilite deja pe piata isi maximizeaza profiturile.
Concurenta ca o lupta ntre firme si produse/servicii ale acestora pe o anumita piata, bine determinata, este
influentata si de forte externe.
Eventuala intrare a unor noi concurenti poate modifica, n mod considerabil, regulile jocului
concurential stabilite pe o piata pentru ca, de obicei, acestia aduc noi capacitati, resurse, strategii pentru a
cuceri o parte a pietei.
Amenintarea din partea noilor veniti provoaca ridicarea unor obstacole de catre firmele active pe piata si
represalii fata de cei care au creat deja un cap de pod. Se recurge la: reducerea costurilor, crearea unor
obiceiuri de consum (legarea clientilor), acapararea tuturor resurselor semnificative (chiar daca nu vor fi
folosite n viitorul previzibil, pentru a nu ncapea pe mna altora), acapararea circuitelor de distributie,
protejarea prin brevete, marci, acorduri de exclusivitate, influentarea deciziei de politica economica a
autoritatilor.
Furnizorii pot sa dispuna de o anumita putere influentnd concurenta ntr-un sector dat prin
ncercari de marire a preturilor, de reducere a cantitatilor sau a calitatii produselor. n anumite perioade, de
exemplu, furnizorii pot stoca produsele, pot refuza sa vnda, pentru a crea o penurie pe piata si cresterea
preturilor. Clientii mici sunt, n orice caz, la cheremul marilor furnizori.

M. Porter distinge trei mari strategii de baza:

1. Dominarea prin nivelul scazut al 2. Diferentierea produselor
costurilor;
serviciilor oferite de firma;

sau 3. Concentrarea pe un anumit

segment al pietei.

Oricare strategie, bine aplicata, ar urma sa asigure profituri peste media sectorului, o pozitie
favorabila pe piata, o buna aparare n fata concurentilor si celor care vor sa patrunda pe piata.
Prima strategie este orientata spre reducerea costurilor unitare prin cota mare de piata, economia de
scara, valorificarea maxima a experientei, cresterea productivitatii muncii, profilarea pe produse de serie
mare care permit tehnologii automatizate, concentrarea atentiei asupra controlului costurilor, economii la
toate capitolele de cheltuieli, vnzarea la cele mai scazute preturi posibile.
Strategia costurilor reduse comporta o serie de riscuri cum ar fi:
pentru a realiza o productivitate mare a muncii ntreprinderea este obligata sa investeasca n
echipamente sofisticate, de mare productivitate care permit productia n serie foarte mare dar costa
mult si se uzeaza moral foarte repede;

 un alt risc este legat de perimarea rapida a tehnologiilor ca urmare a presiunilor urmaritorilor care
pot avea o mare capacitate de inovare sau imitare;
concentrarea atentiei exclusiv asupra costurilor poate determina o atentie insuficienta acordata
personalului, produselor, clientilor,
Strategia diferentierii urmareste crearea unor produse sau servicii - percepute ca unice n cadrul
sectorului printr-o conceptie originala, o tehnologie specifica, o imagine de marca sau un serviciu prestat
clientelei.
Succesul se bazeaza pe fidelitatea fata de marca si o sensibilitate redusa a clientilor fata de nivelul
pretului (pentru ca sunt multumiti de produs, accepta preturi mai ridicate), pe marje ridicate de cstig
urmare a unor preturi mai mari, pe calitatea superioara a produselor (se pot achizitiona materii prime de
calitate, se foloseste personal calificat si tehnologie speciala, mai scumpe).
Strategia de diferentiere este incompatibila cu o cota mare de piata, fiind legata de un sentiment de
exclusivitate pe care l traieste consumatorul produsului.
Si aceasta strategie are riscuri deoarece cumparatorii pot renunta la fidelitatea fata de marca daca:
diferenta de pret fata de produsele concurente este foarte mare;
criteriul de diferentiere si pierde din importanta;
imitatia practicata de alte firme reduce perceperea diferentelor.
Concentrarea activitatii asupra unui segment special presupune din partea ntreprinderii alegerea
unui segment de piata si concentrarea eforturilor, n mod special, asupra acestuia.
Firma se straduieste sa ofere un produs sau serviciu foarte bun, dedicat tintei.
Relatiile ntre ofertant si consumator sunt foarte strnse.
O asemenea tinta poate fi o categorie de vrsta a populatiei, o categorie socioprofesionala, o piata
delimitata geografic, consumatorii unui anumit produs/serviciu etc.
Strategia segmentarii comporta riscuri cum ar fi:
cresterea necontrolata a costurilor;
reorientarile n preferintele segmentului tinta;
tendinta de exagerare n segmentarea pietei;
alegerea unei tinte false (neviabila).
Segmentarea este o strategie recomandata mai ales ntreprinderilor mici si mijlocii.

Capitolul 17 COOPERAREA SI CONCENTRAREA NTREPRINDERILOR

Pentru atingerea unor obiective dificil de realizat de catre ntreprinderi izolate, acestea
colaboreaza, se asociaza n diferite formule, renuntnd partial sau integral la independenta lor economica
si /sau juridica.
Cooperarea este o formula contractuala, de Concentrarea este o solutie de colaborare strnsa ntre
ntelegere si colaborare ntre ntreprinderi care si ntreprinderi care renunta n mare masura la
pastreaza independenta juridica dar renunta independenta economica si juridica fiind adoptata o
partial la independenta economica (decizionala). solutie de conducere unica. Concernul este forma
Cartelul este forma tipica de cooperare.
tipica de concentrare. Formula extrema a concentrarii
se realizeaza prin fuziune sau absorbtie.
n planul economiilor nationale si al celei mondiale concentrarea este un proces cu implicatii largi,
pozitive si negative.
Printre efectele pozitive cele mai frecvent
Dintre efectele negative:
evidentiate se citeaza:
limitarea actiunii mecanismului concurentei si
asigurarea abundentei de bunuri si
dominarea unor piete de catre ctiva producatori
servicii pe piete la preturi accesibile;
(pe ansamblu se estimeaza ca mai putin de 200 de

 profiturile
alimenteaza
bugetele
publice si permit sustinerea unor
programe sociale.

ntreprinderi realizeaza peste 25% din productia

mondiala, cu tendinta de concentrare continua si
dominare pronuntata n unele ramuri);
pericolul latent al utilizarii fortei economice
pentru dominarea, preluarea puterii politice.
Prin renuntarea deliberata la o parte din independenta ei (n formula cooperarii sau concentrarii) o
ntreprindere urmareste:
obiectivul general de maximizare a profitului pe termen lung.
aplicarea mecanismului economiei de scara n unitati economice de mari dimensiuni, n cazul
productiei de serie mare
consolidarea pozitiei pe piata n raport cu concurentii, furnizorii, clientii si finantatorii,
diminuarea riscului la care se expune (prin divizarea acestuia asupra mai multor parteneri),
reducerea amenintarilor concurentei si

cresterea capacitatii de influenta asupra autoritatii publice si de reglementare.
Avantajele considerabile ale cooperarii si concentrarii fac aceste procese sa domine n economiile
contemporane, reduc aria de manifestare a liberei concurente si provoaca, tot mai mult, interventia
autoritatii publice n economie.
Formele de cooperare si concentrare urmaresc obiective n toate domeniile importante ale activitatii
ntreprinderilor:
- obtinerea unei pozitii mai solide n raporturile cu marii furnizori;
- obtinerea unor conditii favorabile de livrare si de pret (rabaturi la
a) n domeniul aprovizionarii se
cantitati mari);
urmareste:
- asigurarea si controlul asupra unor surse de materii prime
controlul asupra furnizorilor de semifabricate si componente.
o
o
o
b)
n domeniul productiei se
o
urmareste:
o
o
o
c)

n domeniul finantarii:

d) n domeniul desfacerii:

e)

n domeniul impozitarii:

realizarea unor capacitati optimizate de productie;

exploatarea echilibrata a capacitatilor existente;
standardizarea produselor;
coordonarea programelor de fabricatie;
schimbul de experienta;
realizarea n comun a unor programe de cercetare;
exploatarea unor licente, patente, brevete si tehnologii.
generarea unor resurse proprii de finantare pentru investitii
importante;
sporirea credibilitatii n fata finantatorilor externi;
acoperirea mai buna a riscurilor din activitati de export.

o crearea unor structuri proprii de distributie;

o impunerea unor preturi convenite pe pietele de desfacere, limitarea
concurentei;
o raspunsuri adecvate la aparitia de noi piete ca urmare a
diversificarii nevoilor.
valorificarea facilitatilor fiscale pe care le au anumite
ntreprinderi prin politici stimulatorii ale statelor (ntreprinderea
care nu are facilitati se asociaza cu una care beneficiaza de
facilitati fiscale realiznd, prin aceasta din urma importuri,
exporturi, desfacerea etc.);
valorificarea diferentelor de fiscalitate ntre tari, a unor zone
cunoscute ca paradis fiscal.

f)

n domeniul finantarii:

o
o
o
o
o
o
o
o

exploatarea comuna a unor spatii sau echipamente;

publicitate comuna;
formarea personalului;
cercetari de piata;
proiecte comune;
servicii de informare
servicii de securitate;
cooperare n actiuni de lobby.

Dupa criteriul cine sunt ntreprinderile care coopereaza, exista:

a. cooperarea verticala, ntre ntreprinderi aflate b. cooperarea orizontala, ntre ntreprinderi de acelasi fel, cu
n pozitii succesive ale fluxului bunurilor acelasi obiect de activitate sau din aceeasi ramura (un producator
(natura-productie -distributie- servicii-consum) de lactate coopereaza cu alt producator de lactate prin exploatarea
sau n relatie de furnizor-client. Se poate aceleiasi solutii de ambalare, de exemplu);
imagina, de exemplu, cooperarea de tipul: o
ferma de crestere a animalelor un abator - o
tabacarie - o fabrica de pantofi din piele- mai
multe magazine specializate n vnzarea c. cooperarea anorganica ntre ntreprinderi mult diferite ca obiect
ncaltamintei;
de activitate cu scopul de a mari gradul de acoperire a pietelor, de
a reduce cota de risc. Marile corporatii transnationale sunt active
n multe domenii importante de la extractia materiilor prime la
prelucrare, distributie, asigurari si banci pna la protectia mediului
si formarea profesionala;
Dupa criteriul: cum se realizeaza cooperarea, se diferentiaza:
o ntelegerile verbale sau scrise ntre doi sau mai multi parteneri (asocieri, carteluri,
sindicate);
o legarea ntreprinderilor prin capitaluri si/sau proprietari (concerne);
o uniunea de ntreprinderi prin fuziune sau absorbtie cu renuntarea la personalitatea juridica
de catre unele.
Centrale de aprovizionare ale angrosistilor sau detailistilor. Pentru a obtine preturi avantajoase la
cumparare (la cantitati mari cumparate pretul se reduce semnificativ) ntreprinderile de comert se
asociaza, nsarcineaza una dintre ele sau constituie o structura de tip asociativ care actioneaza n nume
propriu, realiznd centralizarea comenzilor lor, cumpararea unor loturi foarte mari si repartizarea acestora
catre asociati.
Cooperative de aprovizionare si/sau desfacere. Asocierea n cooperative de persoane juridice
(firme) se poate realiza fara pierderea independentei membrilor, pentru obiective comune. Se obtin
conditii bune la cumparare si/sau vnzare, se acorda finantari, suport promotional, n formarea
personalului etc. Deciziile se adopta dupa regula un membru un vot. ntreprinderile pot constitui si
cooperative pentru import sau export sau de concentrare a unor componente ale productiei.
Cooperarea n cadrul centrelor comerciale (Shopping Center). Comerciantii independenti
exploateaza n comun mari suprafete de comert si servicii realiznd avantajul reducerii unor costuri si al
unei imense forte de atractie asupra consumatorilor.
Shop n Shop. Este o formula bazata pe nchirierea unor raioane specializate n cadrul magazinelor
universale. Se creeaza avantajul sortimentelor largi si complementare, reducerii costurilor de exploatare
alaturi de mentinerea independentei.
Concesionarea utilizarii unor spatii de pastrare si vnzare n mari centre sau depozite en gros se
realizeaza n centre de comert cu ridicata de tip Cash-and-Carry. Concesionarul conduce activitatea n
zona alocata n regie proprie, cu personalul sau si pe riscul sau.
Lanturile voluntare reprezinta cooperari ntre un mare angrosist si mai multi detailisti, selectati de

acesta dintre clientii traditionali cei mai seriosi care nu intra ntre ei n competitie. Se realizeaza o
coordonare a aprovizionarii si desfacerii. Micii comercianti reduc, n acest fel, costurile de aprovizionare si
riscul rupturilor de stoc iar capul de lant are o piata sigura bine dimensionata.
Rack Jobbing. ntreprinderile de comert cu autoservire pun la dispozitia unor furnizori spatii de
expunere (linear) n sala de vnzare. Furnizorul si asuma sarcina aprovizionarii, alcatuirii sortimentului,
etalarii si reluarii produselor nevndute ntr-o perioada de timp.
Concesionarea distributiei si service-ului se realizeaza, de obicei, la produse de marca unor firme
specializate, cu sau fara clauza de exclusivitate. Se creeaza aparenta unei sucursale a producatorului fiind
respectate o serie de conditii convenite cu acesta.
Franciza. Constituie o forma de cooperare verticala, contractuala, ntre francizor si beneficiar prin care
primul, contra unei plati, acorda celui deal doilea dreptul de a comercializa anumite produse si de a presta
servicii folosind emblema, marcile, tehnologiile, sistemul de organizare si distributie ca si un know-how
dezvoltate de francizor si proprietatea acestuia. Formula este de mare utilitate pentru ntreprinderi mici
care vor sa patrunda pe piete n care este foarte greu sa vinzi iar succesul se obtine numai prin experienta
ndelungata si aplicarea demersului stiintific. Printre cele mai cunoscute sisteme de franciza se numara:
Coca-Cola, Mc Donalds, Shell.
Subcontractarea: n multe situatii ntreprinderile mari comanda realizarea unor repere, subansamble,
servicii unor firme mai mici. Acestea din urma devin dependente de primele. Ramuri ntregi ale
industriilor moderne functioneaza n acest fel. Se considera ca ntreprinderile mici si mijlocii nici nu pot
exista n afara unei retele n care nodurile se constituie de catre firmele mari (vezi industria automobilelor,
industria tehnicii de calcul si comunicatii).
Consortiul are ca scop punerea temporara n comun a resurselor pentru realizarea unor proiecte de
anvergura dar limitate n timp;
Cartelul este o forma de cooperare orizontala realizata prin ntelegere verbala sau contractualascrisa n care participantii si pastreaza independenta juridica renuntnd partial la independenta
economica. Membrii unui cartel se obliga la respectarea conditiilor convenite si la plata unor daune n
cazul ncalcarii acestora.
ntelegerile pot fi realizate n limitele permise de lege; sunt, nsa, frecvente situatiile n care aceste
limite se ncalca.
Uzuale sunt:
Carteluri de pret, n care se stabilesc preturi comune de vnzare si conditii de plata sau livrare;
ntelegeri privind numai conditiile de livrare si plata;
ntelegeri asupra reducerilor de pret acordate clientilor;
ntelegeri asupra calculatiei costurilor;
ntelegeri asupra standardelor si tipurilor de produse;
Conventii de specializare n productie si distributie;
Sindicate de ntreprinderi (clientii lanseaza comenzile catre sindicat acesta urmnd a repartiza
sarcinile de productie si livrare, dupa reguli comune, membrilor);
ntelegeri asupra cotelor de productie realizate de participanti (contingentare); pe piete limitate se
ncearca utilizarea proportionala a capacitatilor tuturor participantilor;
Acorduri de exclusivitate n distributie cu mpartirea zonelor geografice;
Carteluri de import sau de export cu ntelegeri pentru promovarea si protectia participantilor la
asemenea operatiuni;
Carteluri de criza care au obiectivul de a suspenda competitia ntre firme n conditii nefavorabile
ale pietei, de durata sau temporare. La scaderea de durata si considerabila a cererii se raspunde cu
acorduri ample privind utilizarea capacitatilor, strategiile de distributie si pret.
ntreprinderile legate constituie forme de concentrare realizate prin mpletirea capitalurilor si prin
proprietari comuni. Se realizeaza ntre firme relativ egale sau ntre firme inegale, n care unele sunt
dominante, au controlul asupra celorlalte prin numarul de actiuni sau voturi n adunarea actionarilor.
mpletirea capitalurilor este frecventa n cazul societatilor pe actiuni, ntruct actiunile sunt liber cesibile.
n felul acesta se nasc entitati care au un comportament distinct pe piata, n folosul ansamblului structurii.
Situatiile tipice sunt:

ntreprinderi legate prin participare reciproca la capital (ntreprinderi surori, fara a exista, formal, o
conducere unitara). Fiecare firma detine peste 25% din capitalul social al celorlalte avnd un rol important
n conducerea lor. Ele ramn independente juridic nsa cedeaza o parte din independenta economica
ntruct au interese comune; fiecare ntreprindere prospera numai daca ntreaga structura are succes. De
exemplu, n cazul a trei ntreprinderi, A, B, C, participarea reciproca la capital se poate realiza astfel:
capitalul firmei A este n proprietatea firmei B 60%, firmei C 30%, diferenta de 10% apartine unui numar
de trei persoane fizice; capitalul firmei B este n proprietatea firmei A 26%, firmei C 27%, diferenta de
47% apartine altor firme din afara; iar capitalul firmei C este n proprietatea firmei A 29% si firmei B
51%.
Concernul este o concentrare de tip orizontal, vertical sau anorganic realizata de catre ntreprinderi
care se mentin ca persoane juridice dar renunta complet la independenta economica n favoarea unei
conduceri unitare. Formula este uzuala n cazul unor ntreprinderi subordonate ntreprinderii care detine
pachetul majoritar. Aceasta decide mentinerea personalitatii juridice, a numelui, a marcilor, licentelor dar
controleaza integral strategia si politica economica a firmelor subordonate. De multe ori societatea
mama este una de finantare si administrare care coordoneaza gruparea, fara a derula n nume propriu
activitati de productie sau servicii destinate pietei (Holding). Uneori poate fi o umbrela cu sediul ntr-un
paradis fiscal.
Fuziunea ntreprinderilor cu pierderea personalitatii juridice. Se constituie un trust care are
personalitatea juridica (si numele) uneia din vechile ntreprinderi sau apare ca persoana juridica noua.
Exista doua modalitati de constituire:
Absorbtia. O ntreprindere puternica preia (cumpara) alta ntreprindere aflata n dificultate sau
care opteaza pentru aceasta solutie. Aceasta din urma dispare ca persoana juridica, activul si
pasivul ei sunt preluate de cumparator. Procesul se poate realiza cu sau fara acordul proprietarilor
ntreprinderii preluate prin achizitia actiunilor direct de la detinatorii acestora sau de pe pietele
organizate.
Fuziunea prin crearea unei noi ntreprinderi si disparitia celor care au fuzionat. Este, n general, o
solutie convenita de ntreprinderile care fuzioneaza. Prin participarea cu bunurile, lichiditatile,
marcile, tehnologiile, personalul si relatiile fiecarei ntreprinderi la constituirea celei noi apar
ntreprinderi puternice.
n multe tari exista o legislatie pentru protectia concurentei care interzice anumite forme de cooperare sau
le supune controlului autoritatilor (vezi Legea concurentei).http://www.oficiulconcurentei.ro/

Capitolul 18 RELATIILE NTREPRINDERII CU PIATA DE DESFACERE

Piata priveste un anumit produs, serviciu sau ofertant, pe de o parte si anumiti purtatori ai cererii
(persoane fizice, ntreprinderi sau alte organizatii), pe de alta parte; ea apare ca ansamblu al relatiilor
stabilite ntre aceste elemente ale pietei.
Se deduce ca fiecare produs, serviciu, ntreprindere si categorie de clienti au piete delimitate; exista tot
attea piete cte produse; si tot attea piete cte categorii de consumatori; fiecare ntreprindere are o piata
a sa; se deosebesc piete ale unor categorii de consumatori n cadrul pietei produsului sau ntreprinderii.
Gradul efectiv sau potential de patrundere n consum (utilizare) a produselor sau serviciilor unei
ntreprinderi specializate n producerea ori comercializarea lor defineste piata ntreprinderii. Prin
profilul sau, ntreprinderea se nscrie n piata unuia sau mai multor produse. n situatia n care mai
multe ntreprinderi produc sau desfac aceleasi produse, piata produsului este constituita din piete ale
mai multor ntreprinderi.
Piata unui produs oferit de o ntreprindere poate fi abordata ca piata actuala (formata din clientii produsului
care cumpara de la ntreprindere plus cei care cumpara de la concurenta) si piata potentiala (include, pe

lnga consumatorii efectivi, pe cei potentiali, care, n anumite conditii ar putea deveni consumatori
efectivi).

Pietele ntreprinderilor se interfereaza cu pietele produselor, fiecare detinnd o cota parte din cealalta.
ntreprinderile se adreseaza, prin produsele lor, simultan, mai multor categorii de consumatori,
utilizatori; acestea, la rndul lor, definesc anumite piete. Piata de desfacere a ntreprinderii este
reprezentata de toti clientii potentiali, care au aceeasi nevoie sau dorinta si care sunt dispusi si au
capacitatea de a se angaja ntr-o relatie de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorinte

Orice piata poate fi analizata dupa urmatoarele variabile:

structura pietei
aria (localizarea) pietei
capacitatea pietei

dinamica pietei

Structura pietei este determinata de natura (sortimentul) produselor si serviciilor oferite, pe de o

parte, si de categoriile de clienti, pe de alta parte. Exista piata bunurilor de consum alimentar, piata
bunurilor de consum nealimentar, piata bunurilor de folosinta productiva, ca si, de exemplu, piata copiilor
sub sase ani, piata pensionarilor, piata saracilor, piata bogatilor etc. Sau piata produselor alimentare
pentru diabetici. Sau piata gospodinelor fara serviciu, absolvente de scoala generala, care nu au lucrat
niciodata si care utilizeaza detergentul Perlan Bonux. Asa cum produsele se clasifica pe familii de
produse, clase, grupe, subgrupe, articole - si clientii (consumatorii) pot fi grupati dupa anumite variabile.
Pentru a avea succes, ntreprinderea va aborda cu mijloace adecvate fiecare segment de
consumatori. n cazul consumatorilor persoane fizice segmentarea pietei se realizeaza dupa: vrsta, sex,
categorie ocupationala, nivel al studiilor, nivelul veniturilor, zona de domiciliu, obiceiuri de cumparare,
stilul de viata etc. n cazul clientilor - ntreprinderi se vor avea n vedere urmatoarele variabile: profilul
ntreprinderii; amplasarea geografica; variabilele dimensionale; marimea comenzilor; caracteristicile
organizarii si derularii activitatilor de aprovizionare; frecventa achizitiilor; trasaturile si comportamentul
persoanelor care reprezinta ntreprinderea n relatiile cu furnizorii (negocierile se desfasoara de catre
persoane fizice - cu aspiratii, temperamente, atitudini, comportamente, sentimente - n numele
ntreprinderii).
Aria pietei este desemnata de ntinderea si localizarea geografica a spatiului n care se realizeaza
relatiile de vnzare-cumparare, se ntlnesc cererea si oferta. ntreprinderile pot fi active pe piete locale,
regionale, nationale sau internationale; pe piata urbana sau rurala. A devenit un fapt comun ca si
ntreprinderile mici sau mijlocii sa actioneze pe piete externe, sa exporte si sa importe.
Capacitatea pietei se exprima prin indicatori si unitati specifice dupa componenta pietei
considerate. Se poate cuantifica prin: volumul ofertei, volumul cererii, vnzarile realizate, cota de piata,
numarul consumatorilor, utilizatorilor sau clientilor. Primele trei variabile pot avea o determinare valorica
sau n unitati naturale. Volumul ofertei este determinat de capacitatile de productie active ntr-o anumita
perioada. Cunoasterea acestuia formeaza o imagine asupra intensitatii concurentei pe o anumita piata.
Volumul cererii exprima piata reala, puterea de cumparare a clientilor si sumele alocate pentru un anumit
produs sau serviciu din totalul veniturilor disponibile. Volumul vnzarilor reflecta dimensiunea pietei
efective indicnd valoarea desfacerilor unui produs ntr-o anumita perioada sau, n cazul unei
ntreprinderi, cifra de afaceri realizata de aceasta prin vnzarea produsului sau pe o piata.
Cota de piata exprima raportul dintre volumul vnzarilor realizate de o ntreprindere si totalul vnzarilor
nregistrate pe piata pe care actioneaza. Ea se poate calcula ca procent detinut de ntreprindere din totalul
pietei de referinta sau ca raport fata de cel mai puternic concurent pe o piata (cota de piata relativa).
Dinamica pietei ntreprinderii este determinata de o multitudine de factori externi (dintr-un context
al mediului ntreprinderii) si factori interni (ce tin de activitatea ntreprinderii). Factorii externi sunt cei
care determina cererea si oferta, respectiv comportamentul clientilor si al concurentilor. Modificarea lor se
afla ntr-o anumita corelatie cu factori obiectivi cum ar fi veniturile si preturile.
Alti factori care determina dinamica pietei sunt: politica economica a statelor; tehnologia; ciclul de viata al
produselor; nivelul de educatie; obiceiurile de consum
sau, la nivel local: concurenta, obiceiurile de
cumparare etc. Dinamica pietei ntreprinderii este determinata de stiinta, abilitatea si eforturile
ntreprinderii pentru dezvoltarea pietei.

ntreprinderea depune eforturi pentru a mentine consumatorii actuali, a asigura fidelitatea acestora
si a-i determina sa cumpere cantitati mai mari. De asemenea, va ncerca prin multiple mijloace sa atraga
clientii de la concurenta si sa transforme non-consumatorii relativi ai unui produs n consumatori.
Relatiile ntreprinderii cu piata sunt de cunoastere, de reactie si de influenta reciproca. Cunoasterea pietei
nseamna pentru ntreprindere organizarea si desfasurarea unor activitati concertate pentru studierea pietei
adica a cererii si a ofertei ca si a factorilor care determina schimbarile pe piete. Cererea este o variabila
economica masurabila care reflecta nevoile pe care consumatorii si le pot satisface n limita puterii lor de
cumparare. (Cererea solvabila este o parte a nevoilor).
Cunoasterea cererii presupune obtinerea unor informatii despe clienti si consumatori (purtatorii
cererii) de genul:
o cine sunt clientii actuali (tipologia clientilor);
o cine poate fi considerat client potential;
o ce nevoi au acestia;
o ce cantitati medii se consuma si se cumpara;
o care este volumul cererii;
o cnd se manifesta cererea;
o cum prefera sa cumpere produsul;
o ce obiceiuri de consum si de cumparare au clientii;
o cum este perceput produsul;
o ce caracteristici ale produsului sunt determinante n consum;
o ce reactie poate produce modificarea pretului produsului sau a altor caracteristici.
n economia contemporana pietele se extind continuu (globalizare), produsele si serviciile se
diversifica, reclama devine tot mai incisiva iar concurenta tot mai dura. Singurul comportament rational al
ntreprinderii n relatiile cu pietele de desfacere este cel de anticipare, adaptare si influenta (n masura
fortei fiecarei unitati).
Tabloul urmator reprezinta domeniile, procedeele si metodele utilizate n analiza, observarea si
previziunea pietei
Cercetarea pietei
Domenii

Procedee

piata de
o analiza pietei;
o observarea pietei;
aprovizionare
piata de desfacere; o previziunea pietei;
concurenta;
conjunctura pietei;

Metode de observare si
analiza
o analiza datelor statistice
o studierea directa:
- observare;
- ancheta;
- panel;
- experiment.

Metode de previziune
o extrapolarea tendintei;
o metode calitative
o estimarile de grup.

Pe baza rezultatelor cercetarilor de piata ntreprinderea construieste masurile de interventie pe

piete, orientate spre clienti dar avnd si menirea de a obtine un avantaj fata de concurenta. Aceste
interventii sunt cunoscute ca instrumente ale MIX-ului de marketing. El se refera la optimizarea
configuratiei si efectelor urmatoarelor categorii de interventii:
politica de produs si sortiment (ce si cum se ofera);
politica de distributie (prin ce canale, retele, forme de vnzare, intermediari, cnd si unde
va fi distribuit produsul);
politica de pret, conditii de livrare si de plata (la ce preturi se va oferi produsul unor
categorii de clienti si n ce conditii);
politica de comunicare (cuprinde: actiunile publicitare - de atragere a clientului spre produs
si firma; actiunile de promovare a vnzarilor - aduc produsul n calea clientului si actiunile
de relatii publice - urmaresc crearea si mentinerea unei imagini favorabile despre firma n
rndul publicului larg si n mediul institutional.

CRM nseamna construirea si dezvoltarea unor relatii durabile, profitabile si individualizate cu

clientii prin integrarea activitatilor de proiectare a produselor, marketing, distributie si service cu ajutorul
tehnologiei informatiei.
Studiile au aratat ca n conditiile concurentei contemporane pentru a obtine o crestere comparabila
a vnzarilor este de 5 pna la 10 ori mai scump pentru ntreprindere sa atraga un client nou dect sa
dezvolte relatia cu un client existent.
n timp ce ntreprinderea traditionala face eforturi pentru a cstiga ct mai multi clienti pentru
produsele sale, n viziunea CRM ntreprinderea identifica, dezvolta si ofera clientilor pe care i are ct mai
multe produse si servicii prelungind ciclul de viata al relatiei cu fiecare client. Informatiile detaliate despre
fiecare client permit ntreprinderii sa proiecteze si sa ofere clientilor produse si servicii personalizate.
Bazele de date, softurile speciale si mijloacele moderne de comunicare au un rol central n CRM. Prin
CRM si 1:1 Marketing ntreprinderea raspunde unei cereri din ce n ce mai diversificate.
Analiza arata ca multe ntreprinderi realizeaza cca 80% din cifra de afaceri prin vnzarile catre numai 20%
din numarul de clienti.
n viziunea noua a CRM se analizeaza valoarea fiecarui client pentru ntreprindere si se dezvolta
pachete de servicii dedicate.
Clientii sunt regi, dar mai mici sau mai mari, si sunt tratati n consecinta. Pentru clientii obisnuiti se
ofera conditiile si serviciile standard iar pentru cei importanti se dezvolta pachete speciale.
Produse dedicate pentru clienti de o viata poate fi sloganul asociat CRM.
Succesul managementului relatiilor cu clientii se masoara prin fidelitatea si satisfactia clientilor. Acestea
constituie fundamentul cresterii valorii firmei.

Capitolul 19 DECIZII STRATEGICE IN DESFACEREA MARFURILOR

Prin deciziile strategice se opteaza pe perioade
lungi pentru activitatea ntr-un anumit domeniu. n
functie de aceasta sunt orientate investitiile, se
analizeaza pietele, se pregateste personalul.
Alegerile presupun considerarea tuturor variantelor
pentru urmatoarele criterii:
Ramura economica si subramura dupa clasificarile
larg acceptate. O ntreprindere poate fi activa numai
n comert (de exemplu) sau n comert si turism, sau
n comert, turism si transporturi de marfuri si
persoane etc. Dupa subramuri, o ntreprindere de
comert se poate orienta spre: comertul cu
amanuntul, comertul cu ridicata, comertul
interindustrial, comertul international. Poate, de
asemenea, opta pentru combinarea genurilor de
activitate, integrarea lor n timp sau trecerea de la o
bransa la alta.

Natura produselor. Sortimentul foarte larg al

marfurilor, natura lor diferita, destinatia ca si
exigentele speciale legate de comercializare impun
optiuni de specializare n trepte cum ar fi:
o comert cu bunuri de consum, comert cu
materii prime, comert cu utilaje si instalatii;
o (la alt nivel de detaliere), comert cu produse
alimentare,
comert
cu
produse
nealimentare, comert cu materii prime
pentru industria alimentara, comert cu
produse petroliere, comert cu minereu,
comert cu instalatii de automatizare, comert
cu tehnica de calcul;
o (si mai detaliat), comert cu pine si produse
de panificatie, comert cu tesaturi etc.

O strategie de segmentare, de orientare si concentrare asupra unor (unei) parti din piata se justifica
numai atunci cnd exista o mare probabilitate de crestere a vnzarilor, profitului, pe aceasta cale.
Segmentarea atrage dupa sine costuri suplimentare pentru orientarea sortimentului si conceptia
produselor, pentru publicitate si servicii.
Daca nu exista certitudinea acoperirii acestor costuri este de preferat o strategie nediferentiata, o
oferta adresata tuturor categoriilor de clienti.
De multe ori, cercetarile de piata evidentiaza caracteristici diferite ale unor categorii de clienti,
preferinte si obiceiuri diferite, acestea dovedindu-se, ulterior, insuficient de conturate si solide pentru a
justifica o strategie a diferentierii n desfacerea produselor.

(produse)Domenii de activitate

ntreprinderea are de adoptat decizii strategice pe axa oferta-cerere, din mai multe variante posibile. Oferta
desemneaza combinatia dintre produs si bransa (o anume configurare a domeniului de activitate, asa
cum a fost aratat). Cererea este cea manifestata de segmente de piata (categorii de
consumatori/cumparatori).
Tabloul de mai jos reda variantele de actiune posibile ca si probabilitatile de succes alaturi de
cresterea costurilor, asa cum sunt evaluate de specialisti.
Segmente de piata
Vechi
Penetrarea pietei
50%
Vechi
100%
Probabilitate
Costuri
de succes
Dezvoltarea produselor
Noi

33%
Probabilitate
de succes

800%
Costuri

Noi
Dezvoltarea pietei
20%
400%
Probabilitate
Costuri
de succes
Diversificarea
5%
1200%-1600%
Probabilitate
Costuri
de succes

Strategia de penetrare a pietei (produs traditional pe piete traditionale) presupune cresterea

vnzarilor firmei prin atragerea unor noi clienti, cresterea valorii unei cumparaturi si sporirea frecventei de
cumparare. Practica dovedeste ca numai fiecare a doua ncercare este ncununata de succes.
Strategia de dezvoltare a pietei (patrunderea cu un produs traditional al firmei pe noi piete)
presupune cucerirea de noi segmente de consumatori, dezvoltarea regionala si internationala a afacerii. Se
opteaza, de obicei, pentru o asemenea strategie cnd pietele traditionale au fost saturate. Probabilitatea de
succes ntr-o asemenea strategie este de 1 la 5 iar costurile ocazionate se estimeaza a fi de patru ori mai
mari dect n primul caz. Patrunderea pe piete noi se loveste de barierele ridicate de agentii deja instalati
(legislatie protectionista, acapararea furnizorilor si retelelor de distributie, fidelitatea educata a clientilor).
Strategia dezvoltarii produselor sau formelor de activitate pe piete traditionale (produse noi pe aceleasi
piete) presupune o mai buna exploatare a cunostintelor despre o anumita piata, valorificarea niselor
existente ca si a resurselor de inovare ale ntreprinderii. Se urmareste realizarea unei oferte complete
pentru clientii traditionali. Dupa aceeasi sursa, probabilitatea de succes este de 1 la 3 iar costurile pot avea
o crestere de opt ori.
Strategia de diversificare, att n planul ofertei ct si n cel al pietelor (produs nou pe piata noua)
este, de departe, cea mai costisitoare si cu cea mai mica probabilitate de succes: 1 la 20. Daca se considera
nivelul costurilor ocazionate de strategia produs traditional pe piata veche la 100%, n aceasta ultima
varianta de strategie costurile pot fi de pna la 16 ori mai mari. Riscul mare se asociaza, nsa, cu
perspective importante de cstig, de unde si presiunea pentru nnoirea ofertei (pentru a fi, cel putin pentru
un timp, singur pe piata cu un anumit produs) si patrunderea (tot primul, daca se poate) pe noi piete.
Firmele rivale urmaresc:
obtinerea unor pozitii dominante (cote mari de piata, acapararea canalelor de distributie,
acces exclusiv la resurse si tehnologii)
influentarea cererii si consumului
evitarea efectelor concurentei ca mecanism regulator al alocarii resurselor si al preturilor
oprirea intrarii unor noi ofertanti pe pietele pe care s-au instalat
realizarea unor profituri importante pe perioade ct mai lungi.
Toate componentele desfacerii (sortiment, pret, canale de distributie, forme de vnzare, relatiile
publice, publicitatea, promovarea, modul de prezentare a ofertei, modalitatea de abordare a clientului,
fortele de vnzare) au o configuratie diferita n cele trei tipuri de strategii concurentiale la ndemna
ntreprinderii: Dominarea prin nivelul scazut al costurilor (economia de scara); Diferentierea produselor

sau a serviciilor oferite (Unique Selling Proposition); Concentrarea pe un anumit segment al pietei
(Strategia nisei).
Tabelul urmator prezinta caracteristicile specifice ale componentelor enuntate n cazul fiecarei
strategii:
Strategii
Componentele Strategia costurilor reduse
Strategia diferentierii
Strategia nisei
desfacerii
restrns,
adnc
restrns, specializat, produse
Sortiment
produse de masa,
produse de marca
dedicate
neproblematice
Pret
scazut
ridicat
relativ ridicat
Canale de
scurte, fara intermediari
posibili intermediari
fara intermediari
distributie
Forme de
autoservire
prin vnzator sau reprezentanti
clasica
vnzare
Prezentarea
solutii ieftine
n cadru pretentios, studiat, de
ntr-un climat familial
ofertei
lux
Abordarea
nu se stabileste contact
concentrare pe argumente de
clientul are nevoie de
clientului
direct
calitate, durabilitate, prestigiu
comunicare
Forte de
interventie minima
succesul depinde foarte mult de implicarea directa a patronului
vnzare
vnzator
Promovare
abundenta
exclusivitate
atentie
axata pe
Publicitate
agresiva
rafinata
discreta, fara costuri mari
Pentru ntreprindere, o decizie strategica este cea legata de aria geografica a prezentei sale.
Alegerea poate fi facuta avnd n vedere regiunile, zonele, localitatile dintr-o tara sau din tari / continente
diferite.
Criteriile de decizie sunt:
atractivitatea pietelor determinate geografic;
situatia concurentei;
riscul politic;
asteptarile de recuperare a investitiei;
resursele disponibile;
regimul fiscal si juridic;
personalul calificat si disponibil;
forta economica a firmei.
Strategia regionala (de expansiune, de mentinere, de restrngere) determina: adaptarea ofertei;
alegerea intervenientilor n distributie; implantarea de sucursale, filiale, birouri, depozite si puncte de
desfacere; elaborarea unor politici speciale de produs, sortiment, pret, publicitate, relatii publice; adaptarea
propriei organizari si conduceri la activitatea distribuita n teritorii largi.
ntreprinderile care comercializeaza mai multe familii sau grupe de produse, opereaza pe segmente
de piata diferite sau cu forme de vnzare diferite se afla adesea n situatia de a decide orientarea spre
variante viabile, de viitor si renuntarea la solutiile depasite, care au devenit neproductive. Investitiile si
resursele financiare vor fi orientate spre domeniile promitatoare, utilizndu-se veniturile din alte
domenii, deocamdata productive, dar fara perspective.
n timp ce se recomanda o abordare ncurajatoare dar prudenta, selectiva, a unor domenii,
formule, segmente noi, este necesara eliminarea componentelor devenite neproductive. Analiza portfolio
presupune o decizie dupa criterii multiple pentru ncadrarea sectoarelor de activitate n patru categorii
distincte si adoptarea masurilor corespunzatoare.

I.Semnul de ntrebare sau copilul minune

desemneaza zone noi, promitatoare dar mari
consumatoare de resurse fara a produce nimic,
deocamdata. De exemplu, implantarea pe o noua
piata necesita mari cheltuieli de pregatire,
neproductive, imediat; deschiderea unui nou
magazin solicita resurse considerabile, neproductive
pna la darea n folosinta.

II. Star-ul desemneaza domenii de succes ale

firmei, productive, dar care necesita n continuare
investitii si sprijin. O noua formula de vnzare, cu
servicii asociate poate fi un star cu succes
rasunator si care genereaza cresteri substantiale ale
vnzarilor ocazionnd, nsa, si un suport (financiar,
publicitar etc.) considerabil care utilizeaza aproape
integral veniturile suplimentare degajate.

IV. Cinele (dat afara pe usa) desemneaza

sectorul sau domeniul devenit balast
consumator de resurse si care nu mai poate
produce, nu mai este util.

III. Vaca de muls un domeniu care a fost cndva

star, consolidat, foarte productiv, care consuma
mai putin dect produce permitnd degajarea de
resurse ce vor hrani alte sectoare. Perioada de
viata a unui asemenea sector depinde de conjuncturi
externe si de interventiile proprii ale firmei.

ncadrarea domeniilor de activitate ntr-o categorie sau alta presupune analize riguroase pe axe cum ar fi:
Cota relativa de piata (cota de piata a propriului sector, n raport cu cel mai important concurent). De
exemplu, daca firma detine 30% dintr-o piata iar principalul concurent tot 30%, cota relativa de piata este
1; daca procentele ar fi de 20% si 40% ar rezulta o cota relativa de 0,5.
Cresterea pietei estimata ca dinamica, de la o perioada la alta, a vnzarilor proprii si
Cresterea relativa - ca raportare la media sau ansamblul sectorului. Daca vnzarile pe o piata cresc cu
20% n medie pe 3 ani iar vnzarile firmei cu numai 10%, avem de a face cu un sector slab productiv, la
care, eventual, este bine sa se renunte.
Stadiul din ciclul de viata n care se afla un departament, produs, serviciu, filiala, etc.
Atractivitatea pietei ca indicator de sinteza compus din dimensiunea pietei, rata de crestere, rata
profitului, intensitatea concurentei, sezonalitate.

Forta relativa a concurentei ce poate fi evaluata dupa cota relativa de piata, nivelul costurilor si
pozitia preturilor de vnzare n raport cu cele ale concurentilor, caracteristicile calitative ale produselor,
costurile relative ale actiunilor de promovare-publicitate, disponibilitatea asupra retelelor de distributie.
Partea a III-a
RESURSELE NTREPRINDERII
Capitolul 20 ORGANIZAREA NTREPRINDERII

A. Organizarea constituie o resursa a

ntreprinderii, un factor de productie care este
valorificat n activitatea economica. Organizarea
este imateriala fiind precizata prin reguli, norme,
principii, sarcini, atributii, competente, metode,
relatii, obiceiuri dintre care cele mai multe sunt
pastrate n memoria sefilor si executantilor iar
unele mai importante sunt nscrise n
regulamente, manuale ale ntreprinderii, fise ale
posturilor, organigrame, instructiuni, norme,
grafice, retete, standarde, tehnologii de executie
etc.
Organizarea
constituie
o
resursa
neconventionala, moderna a ntreprinderii,
considerata ca atare n contextul actual al
dematerializarii
crescnde
a
factorilor
productivi, similar altor categorii de resurse cum
ar fi: piata, marca, informarea, imaginea etc.
dintre care unele sunt deja acceptate ca elemente
de activ n cadrul fondului de comert.

B. Organizarea desemneaza o anumita stare a

sistemului ntreprindere, a componentelor acestuia si
proceselor care se deruleaza n ntreprindere. Se
vorbeste despre un optim al organizarii situat ntre lipsa
de organizare si excesul organizatoric. Buna organizare
nseamna ordine, disciplina asumata, reglementari
rationale si respectarea acestora, structurare adecvata a
obiectivelor ntreprinderii, climat motivant; toate
acestea se traduc n productivitate ridicata, costuri
scazute, competitivitate si eficienta n plan economic
nsotite de satisfactie n plan uman. Excesul de
organizare este semnalat de birocratizarea proceselor,
umflarea structurilor, transformarea organizarii n scop
n sine rupta de obiectivele firmei.

C. Organizarea constituie o functie a iar improvizarea guverneaza temporar activitatile din

managementului ntreprinderii alaturi de ntreprindere, regulile instituite prin organizare sunt
functiile de previziune, planificare, coordonare, generale si pe termen lung. Starea de organizare reduce
decizie, control si reprezentare. Managementul nevoia de dispozitii curente. ntr-o ntreprindere bine
de vrf este angajat n principal n proiectarea organizata fiecare lucrator stie cum trebuie sa se
structurii organizatorice de ansamblu si comporte, ce si cum are de facut, unde este locul lui.
reproiectarea acesteia, n timp ce managementul Rolul organizarii se afirma n procesele repetitive si
de pe nivelele inferioare are sarcina ntretinerii complexe, att n munca de executie ct si n cea
acesteia, detalierii normelor la nivelele de administrativa
si
de
conducere.
competenta atribuite si organizarii procesuale. E. Organizarea este considerata ca un instrument de
Managementul este cel care decide asupra crestere a eficientei economice admitndu-se premisa
mixului de tehnici si instrumente de organizare ca procesele organizate sunt mai eficiente dect cele
ce se utilizeaza n ntreprindere. Pe de alta parte dezorganizate. Interventiile de organizare sunt
managementul nsusi trebuie organizat.
instrumente predilecte pentru cresterea productivitatii
D. Organizarea ca proces nseamna instituirea muncii fara investitii de capital, fiind, de asemenea,
unor principii, reguli, norme de structurare si situate n prim planul solutiilor utilizate pentru
functionare a ntreprinderii. n timp ce cresterea competitivitatii firmelor sau asanarea
dispozitiile asigura cadrul de derulare a ntreprinderilor aflate n criza.
actiunilor singulare
n mod traditional se considera ca organizarea ntreprinderii are doua componente:
organizarea procesuala
organizarea structurala.
Organizarea procesuala priveste ordonarea n spatiu
si timp a proceselor din ntreprindere. Prin aceasta se
urmareste derularea eficienta, la calitatea normata,
n ritmul si termenele stabilite a proceselor de munca
astfel nct sa se asigure ndeplinirea obiectivelor
ntreprinderii.
Organizarea procesuala cuprinde organizarea

Organizarea proceselor din ntreprindere se

bazeaza pe urmatoarele tehnici specifice:
coordonarea spontana, verbala sau nonverbala, a
actiunilor persoanelor implicate n aceeasi
activitate;
reglementarea calificarii profesionale (nivelul
studiilor, experienta etc) necesare;

productiei si a muncii, alocarea resurselor,

organizarea fluxurilor de materiale, informatii,
energie, produse, personal. Ea stabileste unde, cnd,
n ce ordine, cum si cu ce mijloace se realizeaza
fiecare activitate si componentele ei.
Printre instrumentele cele mai frecvent folosite n
organizarea proceselor se numara: planurile si
programele de desfasurare, procedurile standard
(este tot mai mult folosit termenul din limba engleza
Standard Operating Procedures - SOP), diagramele,
graficele de desfasurare.

reglementarea
sarcinilor,
competentelor
decizionale si raspunderii conform obiectivelor;
precizarea naturii, calitatii si volumului rezultatelor
asteptate n special prin normarea muncii;
reglementarea procedurilor de lucru, a operatiilor,
mnuirilor si miscarilor
reglementarea timpului de munca, a duratei,
succesiunii operatiilor si termenelor;
reglementarea amplasamentelor, spatiilor de lucru,
circuitelor si fluxurilor.

Organizarea structurala reglementeaza sarcinile, responsabilitatile si competentele decizionale

(cele trei elemente care definesc un post sunt cunoscute ca alcatuind triunghiul magic al organizarii
ntruct stau la baza oricarei structuri). Ea stabileste cine ce trebuie sa faca n ntreprindere, cine si cui
poate da dispozitii, cine si pentru ce anume raspunde. Dupa cum, de exemplu, din perspectiva tehnica
ntreprinderea este alcatuita din terenuri, cladiri, masini, mobilier, din perspectiva organizatorica
ntreprinderea este construita din posturi - acestea sunt caramida structurii organizatorice. Postul are o
denumire si o descriere cuprinsa, de obicei n fisa postului fara a fi nsa exclusa situatia n care descrierea
postului este doar n mintea sefului si a executantului.
Mai multe posturi ce realizeaza activitati de acelasi fel sau legate tehnologic se grupeaza n compartimente
(pot fi denumite concret ateliere, puncte de lucru, sectii, raioane, echipe, birouri, etc - dupa obiectul de
activitate al ntreprinderii si uzante) conduse de un sef. Compartimentele mai mici pot fi la rndul lor
grupate n compartimente mai mari (magazine, depozite, fabrici, uzine, ferme, restaurante, hoteluri,
servicii, departamente, divizii etc.) conduse de alti sefi. Se naste astfel o structura compartimentala si o
structura ierarhica. n structura ierarhica se evidentiaza, pe nivele ierarhice, posturile care au competente
Pe un nivel ierarhic se pozitioneaza posturile de conducere care au o competenta decizionala asemanatoare
ca ntindere.
ntre elmentele structurii se instituie relatii formale (obligatorii) care pot fi, n esenta, de doua tipuri:
ierarhice (de decizie, de subordonare si de control) si functionale (de cooperare, de informare, de
consiliere).
Pe lnga aceste categorii clasice ale organizarii, n contextul actual al ntreprinderii de multe ori
definit prin turbulenta, criza, urgenta, virtualizare si chiar haos organizarea recurge la solutii bazate pe
externalizarea unor atributii si generarea unor constelatii organizatorice care graviteaza n jurul structurii
de baza, centre de profit, colective interdepartamentale, echipe de proiect, grupuri cu autonomie limitata
(n care sarcinile sunt atribuite persoanelor de catre grup disparnd conceptul de post), cercuri de calitate,
munca temporara, rotatia pe posturi si mbogatirea sarcinilor de munca aferente postului (job
enlargement si job enrichment).
O abordare noua a problematicii organizarii ntreprinderii este prilejuita de constientizarea
dependentei totale a firmei de clientii sai.
Organizarea ntreprinderii moderne este profund marcata de orientarea spre clienti. Viziuni tot mai
larg acceptate de genul: clientul este cea mai importanta persoana din acest birou sau n vrful piramidei
organizationale se afla consumatorii, urmati n ordinea importantei de oamenii din linia nti care intra n
contact direct cu clientii iar mai jos se afla conducerea executiva, a carei sarcina consta n a-i sprijini pe
cei din linia nti, determina solutii organizatorice n care clientul, functia de marketing si structurile
aferente dobndesc un rol central, toate departamentele avnd un rol de deservire a relatiei cu clientul.
Organizarea ntreprinderii poate fi adecvata, se poate degrada sau poate deveni anacronica fiind
necesare interventii energice de reorganizare.
Proiectarea structurii se deruleaza dupa o metodologie consacrata n urmatoarele faze: analiza
obiectivelor unitatii, definirea activitatilor si resurselor necesare, constituirea si definirea posturilor si
gruparea acestora n compartimente, stabilirea relatiilor organizatorice formale, construirea unor variante

de structuri si alegerea celei potrivite, transpunerea n practica a organizarii proiectate, evaluarea structurii
si adoptarea corectiilor necesare.
Organizarea este mai degraba o activitate de zi cu zi a tuturor managerilor, interventiile de
reproiectare fiind periodice.
Pentru proiectarea si reproiectarea structurii organizatorice sunt recomandate o serie de reguli si
principii cum ar fi:
- asigurarea unui echilibru ntre stabilitatea si - definirea armonizata a posturilor si a functiilor
flexibilitatea structurii;
(concordanta sarcinilor stabilite pentru atingerea
- economia de personal si de legaturi;
unui obiectiv cu competentele si responsabilitatile
- unitatea de comanda (n sensul ca este de preferat asociate evitndu-se suprapunerile ntre posturi ca si
ca un subordonat sa primeasca dispozitii de la un suprancarcarea sau subutilizarea resursei umane);
singur sef);
- suprematia obiectivelor (orice activitate necesara
- apropierea conducerii de executie;
ntreprinderii sa fie ncredintata cuiva, pentru
- delegarea autoritatii;
fiecare obiectiv de orice nivel sa existe un
- proiectarea posturilor tinnd seama de corespondent n structura); simplificarea structurii si
caracteristicile umane (se vor evita posturile pentru transparenta reglementarilor;
supraoameni asigurndu-se conditiile pentru - democratizarea organizarii, distributia echitabila a
respectarea regulii omul potrivit la locul puterii si asigurarea conditiilor pentru reprezentarea
potrivit);
salariatilor n structurile de conducere (care n mod
- permanenta conducerii si controlului (n esenta traditional
erau
rezervate
reprezentantilor
pentru orice sef sa existe un nlocuitor);
capitalului);
- interdependenta minima ntre posturi si - atragerea clientilor, furnizorilor, sustinatorilor
compartimente (fiecare compartiment sa fie dotat ntreprinderii si chiar a publicului n structurile
cu tot ce trebuie pentru realizarea subobiectivului firmei;
specific);
- adaptabilitatea si fluidizarea structurii.
Cele mai cunoscute tipuri de structuri organizatorice sunt:
a) structura ierarhic-liniara (Line) - de tip militar, cu reglementarea precisa a competentelor si
raspunderilor, fiecare executant are un singur sef;
b) structura functionala (Staff) sefii de functii acopera deficitul de competenta profesionala al sefilor
ierarhici dar se dilueaza raspunderea ajungndu-se ca un executant sa aiba mai multi sefi;
c) structura cu stat major - foloseste experti consilieri pentru posturile de conducere;
e) structura colegiala n care grupuri de voluntari rezolva, n afara sarcinilor obisnuite, probleme
punctuale n cadrul unor comisii, sesiuni, comitete;
f) structura pe proiecte utilizeaza grupuri de lucru temporare formate din specialisti din diferite
compartimente si niveluri ierarhice care si asuma obiective determinate n timp si cu bugete prestabilite;
d) structura cu grupuri partial suprapuse n care conducatorii de pe un nivel ierarhic sunt simultan membri
ai departamentelor de pe nivelul superior;
g) structura de tip Adhocracy bazata pe un cadru si module dinamice asemanatoare celei pe proiecte dar
cu o marcata capacitate de reactie la neprevazut;
j) structura matriciala realizeaza combinarea structurii pe departamente sau produse cu cea pe functii, n
cadrul fiecarui departament fiind prezente toate functiile;
k) structura neuronala care se concentreaza pe interactiunile sistem-mediu si dintre elemente;
l) structura fractala n care efectele de inovare, motivare si flexibilitate se obtin prin mentinerea sistemului
de tip retea la marginea haosului.

Capitolul 21 ORGANIZAREA INFORMALA

n orice ntreprindere organizarea formala coexista cu organizarea informala independent de vointa
managerilor. Un manager eficient favorizeaza un impact pozitiv al organizarii informale asupra celei
formale.

Organizarea informala (OI) - reprezinta ansamblul persoanelor ce-si desfasoara activitatea n

cadrul aceleiasi organizatii si a relatiilor ce se stabilesc spontan ntre acestea pe diverse criterii (pasiuni
comune, aceeasi vrsta, etnie, teluri comune etc.) cu scopul satisfacerii unor nevoi.
ORGANIZARE INFORMALA (O.I.) versus ORGANIZAREA FORMALA (O.F.)
Asemanari:

Deosebiri:

ambele exista n

O.I. se caracterizeaza printr-o puternica instabilitate, iar O.F. are caracter

orice organizatie; relativ stabil;
constituirea si functionarea O.I. este subordonata satisfacerii unor
ambele urmaresc
obiective individuale sau de grup, iar O.F. urmareste realizarea
atingerea
unor
obiectivelor organizatiei;
teluri;
o persoana poate fi membra ntr-unul sau mai multe grupuri informale,
ambele se
nsa poate ocupa un singur post n O.F.
modifica n timp.
Managerul poate evidentia caracteristicile organizarii informale cu ajutorul:
sociogramei - o diagrama a atractiei ntre membrii organizatiei, construita n baza raspunsurilor acestora
privind cine cu cine doreste sau nu sa lucreze, cine cu cine se simpatizeaza sau nu;
hartii interactiunilor - tot o diagrama ce pune n evidenta legaturile informale dintre membrii
organizatiei, dar care se construieste pe baza de observare directa a comunicarilor informale.
Componenta de baza a O.I. o reprezinta grupul informal, grup condus de unul sau mai multi lideri
informali.
Grupul informal:
o conserva valorile sociale si culturale pe care membrii grupului le au n comun;
o ofera posibilitatea de interactiune sociala membrilor grupului, a cstigarii unui statut:
o furnizeaza informatii membrilor sai, printr-un sistem propriu de canale de comunicatie;
o influenteaza mediul de lucru si managementul organizatiei.
Liderul informal este, n general, un membru respectat care:
ajuta grupul n atingerea scopurilor sale, facnd posibila satisfacerea nevoilor membrilor grupului;
ntruchipeaza valorile grupului, fiind, n esenta personificarea aspiratiilor si valorilor membrilor;
este reprezentantul grupului, n interactiunea cu liderii formali;
este un mediator al conflictelor grupului.
TIPOLOGIA GRUPURILOR INFORMALE (G.I.):
Grup informal:
Caracteristici:
orizontal
- membrii sunt situati pe acelasi nivel ierarhic; accesul n grup este facil;
- relatiile sunt de colaborare, iar comunicarea este eficienta (membrii nu au interese
fundamentale
diferite);
- lider este, de obicei, cel mai n vrsta membru, care mpartaseste celorlalti din
experienta sa, primind n schimb admiratia si respectul celorlalti.
vertical
- membrii se afla pe niveluri ierarhice diferite, dar din acelasi sector(ex. director
comercial/sef birou comercial/sef depozit)
- relatiile sunt, preponderent, de subordonare si rezulta din interese comune fata de
exterior;
- lider este, de regula, cel avnd functia cea mai nalta n organizarea formala.
mixt
- reprezinta o combinatie a doua sau mai multe persoane situate pe niveluri ierarhice
diferite, din sectoare diferite;
- iau nastere, adesea, datorita legaturilor din afara serviciului;
- liderul informal al grupului se identifica cel mai frecvent cu persoana de pe cel mai

nalt nivel ierarhic

Normele grupului informal - reprezinta un ansamblu de reguli ce se dezvolta ca rezultat al interactiunii,
n timp, intre membrii grupului si se stabilesc n legatura cu aspecte importante pentru grup.
Normele:
se nasc spontan si circula mai mult oral
sunt, n general, acceptate de toti membrii dar n grade diferite
servesc drept linii de conduita, spunndu-le ce pot si ce nu pot face n anumite circumstante
se stabilesc prin consens de idei sau prin influenta liderului si odata stabilite, actioneaza ca o
prghie de control asupra membrilor grupului
dupa impactul lor asupra organizarii formale, normele pot fi pozitive sau negative
Coeziunea grupului informal - este o caracteristica ce masoara gradul n care membrii mpartasesc
telurile grupului si coopereaza unii cu altii; este un indicator al gradului de control al grupului asupra
membrilor sai.
Coeziunea este un indicator al gradului de control al grupului asupra membrilor sai. Pe masura ce
creste, se maresc si sansele de reusita ale grupului pentru atingerea obiectivelor sale si controlul mediului.
Nivelul coeziunii coroborat cu acordul sau dezacordul n raport cu obiectivele formale ale ntreprinderii
poate conduce la urmatoarele 4 situatii distincte, ntr-o organizatie:
1.
coeziune ridicata si acord cu obiectivele formale, care antreneaza un comportament favorabil
din partea grupului si deci un impact pozitiv asupra organizatiei;
2.
coeziune ridicata si dezacord cu obiectivele formale - situatie care genereaza o intensa activitate
n plan informal, ce submineaza organizarea formala;
3.
coeziune scazuta dar acord cu obiectivele formale - aceasta situatie are efecte foarte probabil
pozitive asupra organizatiei, dar comportamentul este bazat mai mult pe cel individual dect pe
cel de grup;
4.
coeziune scazuta si dezacord cu obiectivele formale - n acest caz, rezultatele risca sa fie
negative din punct de vedere al organizatiei iar comportamentul predominant este, de asemenea,
cel individual.
Apar situatii n care managerul, n functie de interesele firmei, doreste sa ncurajeze cresterea coeziunii
grupului, daca normele acestuia sunt pozitive. Astfel, el poate apela la una sau mai multe dintre
urmatoarele metode:
a. micsorarea grupului;
b. ncurajarea obiectivelor grupului;
c. stimularea competitiei cu alte grupuri;
d. oferirea de recompense, mai curnd grupului dect membrilor sai;
e. izolare fizica a grupului, atunci cnd este posibil.
Pentru slabirea coeziunii grupului, managerul va actiona n sens invers.
Actionnd ca o veritabila supapa de defulare pentru angajatii ntreprinderii, organizarea informala
dezvolta la acestia sentimentul de acceptare si apartenenta, sporind stabilitatea mediului si ncurajnd
angajatii sa ramna n mediul respectiv.
Capitolul 22 SISTEMUL INFORMATIONAL AL NTREPRINDERII
Sistemul informational permite cunoasterea situatiei existente ntr-o ntreprindere, a situatiei
trecute si anticiparea evolutiei viitoare a acesteia, contribuind astfel la elaborarea si ndeplinirea
obiectivelor stabilite. Prin intermediul sau se obtin informatiile necesare fundamentarii deciziilor,
implementarii acestora precum si cele necesare adaptarii continue a ntreprinderii comerciale la
schimbarile interne si externe.
Sistemul informational cuprinde totalitatea elementelor (date, informatii, circuite si fluxuri
informationale, proceduri si mijloace de tratare a informatiilor) din cadrul firmei, avnd drept scop sa
asigure suportul informational necesar ndeplinirii obiectivelor stabilite.

Sistemul informational afecteaza major att functiile ntreprinderii, ct si proiectarea structurilor pe care
aceste functii se bazeaza, prin urmare organizatia n ansamblul ei.
Resursele informationale ale ntreprinderilor cuprind ansamblul informatiilor disponibile (obtinute
si/sau generate) si refolosibile.
Supravietuirea firmelor, adaptarea lor la un mediu tot mai dinamic si complex sunt conditionate de
resursele informationale de care dispun, de capacitatea de a le mbogati continuu.
n consecinta, ntreprinderile trebuie sa-si organizeze un sistem eficient de captare, prelucrare, stocare si
transmitere a informatiilor, transformndu-le n resurse disponibile si refolosibile, n vederea unei
fundamentari corespunzatoare a deciziilor privind activitatea curenta si de perspectiva!
Devine de domeniul evidentei ca acele firme care reusesc Activitatea firmei poate fi monitorizata prin
sa maximizeze oportunitatile create de stapnirea intermediul fluxurilor de comunicatii si de
capitalului informational, pot crea o oportunitate informatii. Prin urmare, este esential cine?,
marginala care sa le permita sa se mentina naintea cum?, unde? si cnd? culege si nregistreaza
rivalilor lor. n acest context, problema informatiilor informatiile.
trebuie abordata att din punct de vedere static, ct si Decizia strategica de baza a firmei consta n a
dinamic.
extrage rapid, efectiv si la costuri ct mai mici,
n plan static, se pot decanta informatiile interne (din valoarea cuprinsa n informatie. Devine astfel
cadrul ntreprinderii) si externe (din mediul de actiune). un imperativ punerea informatiilor la ndemna
Aceste doua categorii trebuie ntelese n dinamica lor, angajatilor potriviti, la locul potrivit astfel nct
favoriznd circulatia lor n ambele sensuri si permitnd acestea sa devina utilizabile si sa creeze
pozitionarea ntreprinderii n mediul ei de afaceri.
valoare.
Asa cum afirma Peter Drucker, managerul are ca unealta Legatura directa, nemijlocita cu clientii
specifica informatia, el este un mnuitor de informatii. El constituie un prilej favorabil de a culege si
nu manipuleaza oamenii dar i motiveaza, i orienteaza sa- transmite gratuit informatii. De aceea,
si ndeplineasca sarcinile. Singurul instrument cu care vnzatorii, ca "interfata" ntr-o ntreprindere
poate realiza acest lucru este cuvntul scris, vorbit si comerciala, trebuie sa fie instruiti corespunzator
limbajul cifrelor.
astfel nct sa capteze un volum ct mai mare
de informatii de la clienti.
Tot mai multe categorii de informatii devin marfuri si patrund pe piata informatiilor fiind destinate
vnzarii/cumpararii. Ele se gasesc "la liber" ntr-o proportie din ce n ce mai redusa.
Pe aceasta piata, se considera ca informatia are o valoare inclusa, dar nu ntotdeauna este usor de
decelat informatia buna de cea lipsita de credibilitate, iar verificarea ultimei poate fi costisitoare.
Vnzarea de informatii nu poate oferi mostre ca n cazul bunurilor materiale, deoarece informatia
este un bun saturat, odata oferita nu mai este necesara pentru ca poate fi memorata.
Exclusivitatea asupra unei informatii se poate cumpara. Dreptul de folosinta asupra unei informatii
poate face obiectul unei cumparari separate.
Proiectarea unui sistem informational eficient se Proiectarea sau reproiectarea sistemului
face avnd la baza o serie de principii, a caror informational are ca obiective :
respectare i conditioneaza functionalitatea si 1. asigurarea calitatii informatiilor n sistem,
eficienta.
astfel nct acestea sa fie semnificative, corecte,
a) subordonarea conceperii si functionarii sistemului actuale, complete, oportune si precise;
informational cerintelor conducerii;
2. o circulatie continua a informatiilor si
b) corelarea sistemului informational cu sistemul generarea feed-back-ului;
decizional si structura organizatorica a firmei;
3. circulatia economicoasa a informatiilor prin
c) principiul asigurarii unitatii metodologice a tratarii eliminarea fluxurilor nerationale, neeconomicoase
informatiilor;
sau inutile si evitarea redundantei;
d) principiul concentrarii asupra abaterilor esentiale; 4. constructia rationala a suportilor de date astfel
e) principiul asigurarii unui maximum de informatii nct sa fie asigurate operativ informatiile,
finale din fondul de informatii primare; succesiunea logica a acestora, gruparea lor pe
f) asigurarea unui timp corespunzator de reactie tipuri, la costuri ct mai mici;

decizionala si operationala pentru toti beneficiarii de

informati;
g) asigurarea flexibilitatii sistemului informational,
astfel nct sa fie posibila modificarea, adaptarea
rapida si usoara a caracteristicilor sale n functie de
necesitati;
h) principiul eficientei.

5. asigurarea numarului si calitatii personalului

necesar;
6. asigurarea sigurantei n functionare, a
stabilitatii sistemului informational;
7. informatizarea integrata a proceselor si
operatiilor ntreprinderii.

Resursele informationale ale ntreprinderii, continnd informatii legate de piata, furnizori,

beneficiari, preturi, stocuri, sortimente etc., pot fi gestionate rapid si eficient cu ajutorul calculatorului,
printr-o exploatare modulara a diverselor sale aplicatii.
Cele mai frecvent informatizate tipuri de activitati sunt cele specifice functiei financiar-contabile
(A), celei de personal (B) si celei comerciale (C).
(A) poate cuprinde:
1.operarea situatiilor contabile lunare
respectiv: introducerea operatiilor n registrul
jurnal; vizualizarea jurnalului; raportari
contabile; generarea automata a nregistrarilor
de jurnal; nregistrarea n sintetic a rulajelor din
jurnal; schimbarea gestiunii pentru care se
opereaza; schimbarea lunii contabile de
operare;
2. operarea extraselor de cont prin:
introducerea operatiilor de extras de cont;
rapoarte extras de cont si vizualizari;
schimbarea indexului de operare; ajustarea
automata
a
soldurilor
initiale;
3. operarea registrului de casa prin:
introducerea operatiilor de registru de casa;
rapoarte registru de casa si vizualizari;
schimbarea indexului de operare; ajustarea
soldurilor initiale automat; preluarea chitantelor
n casa;

(B) poate cuprinde:

1.operare stat de plata avans si
respectiv lichidare;
2. initializarea statelor de plata;
3. rapoarte si vizualizari de personal;
4. calculul salariului brut din net si
invers.

4. receptii-intrari (inclusiv generarea documentelor

primare aferente): receptii prin factura de la furnizori;
receptii prin aviz de nsotire furnizor; receptii n
consignatie de la populatie; plusuri de inventar; receptie
prin factura la amanuntul (pentru ntreprinderile
comerciale cu activitate mixta); receptii prin aviz la
amanuntul; generarea stocurilor la zi; schimbarea
gestiunii de lucru; rapoarte si vizualizari de documente;
5. vnzari-iesiri (inclusiv generarea documentelor
primare aferente): vnzarea prin factura; vnzarea prin
aviz de expeditie; minusuri de inventar; predare obiecte
de inventar; factura retur la furnizor; retur marfa din
consignatie; minus inventar la amanuntul (pentru
ntreprinderile comerciale cu activitate integrata);
bonuri de consum; generarea stocurilor la zi;
schimbarea gestiunii de lucru; rapoarte si vizualizari de
documente;
6. mijloace fixe-operatiuni de evidenta a acestora.

(C) poate cuprinde:

1.consultarea informativa a stocului disponibil;
2. consultarea stocului si negocierea comenzilor;
3. centralizarea notelor de comanda n vederea lotizarii;
4. listarea centralizatoarelor notelor de comanda;
5. editarea automata a avizelor de expeditie;
6. consultarea si modificarea cantitatilor n boxpalete;
7.
listarea
spatiilor
de
depozitare
libere;
8. preluarea receptiilor si actualizarea fisierelor.
Elementelor componente prezentate li se adauga si o lista a cataloagelor de sistem ce pot fi
elaborate, consultate si totodata permanent reactualizate. ntre acestea, mai importante sunt:
cataloagele de conturi-cuprinznd planul general de conturi;
catalogul de tipuri de produse;
catalogul de tipuri de documente de intrare/iesire; catalogul de parteneri actuali si potentiali
(inclusiv adresele acestora, utile pentru corespondenta);
catalogul de alte taxe pentru comert, servicii;

 catalogul cu numerele de facturi privind vnzarile;

catalogul de comisioane si adaosuri comerciale practicate la vnzare;
catalog pe tipurile de operatii prevazute la extrasul de cont si la registrul de casa;
catalogul cu casele si conturile contabile aferente;
catalogul cu tabela de personal etc.

Lista principalelor documente tipizate utilizate n ntreprinderile comerciale:

*Delegatia pentru ridicarea marfurilor si ambalajelor
*Proces-verbal de deschidere a vagonului
*Proces-verbal preliminar (pentru sistarea receptiei)
*Proces-verbal de diferente la receptie
*Fisa de receptie-calculatie
*Nota de transfer
*Dispozitie de livrare
*Avizul de nsotire a marfii
*Factura
*Chitanta
*Borderou de vnzare
*Jurnal pentru vnzari
*Jurnal pentru cumparari
*Instrumente n operatii de decontare cu partenerii
*Proces-verbal de scadere
*Referat privind diferentele n distributie
*Proces-verbal de probe de laborator
*Proces-verbal pentru propuneri de casare
*Proces-verbal de clasare sau casare
*Proces-verbal de punctaj
*Bon colectiv de consum materiale
*Bilet de inventar

Capitolul 23 ASIGURAREA NECESARULUI DE PERSONAL

Resursele umane reprezinta cea mai importanta
categorie de resurse n toate ntreprinderile. Succesul
sau insuccesul unei ntreprinderi depinde n mod
esential de calitatea fortei de munca din firma, de
gradul de motivare al acesteia.
Fiecare angajat are un impact deosebit asupra
performantei firmei, cresterea si dezvoltarea acesteia
fiind inevitabil legate de abilitatea managerilor de a se
nconjura de oameni potriviti.
Monitorizarea corespunzatoare a activitatilor de
personal, ncepnd cu stabilirea necesarului de
personal, recrutarea, selectia, evaluarea, recompensarea
personalului, este vitala.
Estimarea
necesarului
de
personal
implica

Abordarea
formala
care
presupune
determinarea necesarului de personal prin
utilizarea instrumentarului statistico-matematic
pentru prelucrarea datelor si informatiilor
referitoare la situatia pe piata fortei de munca,
oferta principalelor surse de forta de munca,
volumul de activitate previzionat din
ntreprindere pe categorii si nivelul normat al
productivitatii muncii, nivelul salariilor etc.
Teoretic, numarul de persoane necesar pentru
ndeplinirea unui volum de activitate rezulta ca
raport ntre volumul de activitate pentru o
anumita perioada si norma medie de munca
pentru un salariat.

determinarea dimensiunilor si compozitiei potrivite pe

un anumit orizont de timp, n corelatie cu dimensiunile
firmei, cu specificul activitatii comerciale (cu ridicata,
cu amanuntul, sau mixta), cu caracteristicile pietei pe
care actioneaza.

Abordarea informala - potrivit careia estimarea

necesarului de resurse umane se face prin
consultarea mai mult sau mai putin sistematica a
sefilor de compartimente, sau pur si simplu a
unor angajati, care fac propuneri, fiecare n
functie de necesitatile concrete.

Analiza postului reprezinta o investigatie curenta si sistematica de culegere a informatiilor pertinente, n

legatura cu sarcinile pe care le presupune postul respectiv.
Analiza trebuie sa furnizeze informatii legate de:
denumirea postului;
compartimentul n care este situat si nivelul ierarhic;
descrierea postului;
legaturile cu alte posturi (inclusiv posibilitatile de promovare si transfer);
echipament, materiale folosite;
calificare, respectiv experienta necesara, nivelul de instruire, calitati fizice cerute.
Elaborarea completa si corecta a fiselor posturilor n cadrul ntreprinderilor, cu specificarea
principalelor sarcini, responsabilitati, calitati cerute prezinta certe avantaje:
1. constituie punct de plecare n conceperea anunturilor publicitare, n faza de recrutare a
personalului;
2. desfasurarea interviului, a testarii din faza de selectie are loc pe baza cerintelor prevazute n fisa
postului;
3. pregatirea si perfectionarea angajatilor are ca reper fisele posturilor;
4. favorizeaza o mai buna coordonare a personalului din firma, fiecare angajat cunoscnd cu
exactitate ce se asteapta de la el;
5. furniznd o perspectiva clara a cantitatii si complexitatii muncii cerute de fiecare post, nlesneste
stabilirea unei grile de salarizare echitabile, stimulatoare;
6. rigurozitatea ntocmirii fiselor posturilor elimina n mare parte nentelegerile dintre angajati
privitoare la sarcinile si responsabilitatile diverselor posturi.
Descrierile vagi ale posturilor, sau chiar lipsa lor contribuie la o incidenta ridicata a ambiguitatii si
conflictului.
Angajatul din comert indiferent de pozitia detinuta n ierarhia firmei, trebuie sa posede pe lnga
pregatirea minima de specialitate, o serie de aptitudini: spirit de observatie, intuitie, bun gust, bun simt,
gndire concreta, dublate de calitati precum: rabdare, atentie, exactitate, tenacitate, perseverenta, spirit de
cooperare si capacitatea de a interactiona usor cu cei din jur.
Cercetarile n domeniu au demonstrat ca nu numai calitatea marfurilor si serviciilor oferite, modul
lor de expunere au impact direct asupra volumului desfacerilor, ci si calitatea personalului, aceasta fiind o
componenta majora a imaginii unei firme.
ndeosebi pentru ntreprinderile care desfasoara activitate de comert cu amanuntul, relatia
vnzatori-cumparatori este extrem de importanta, de solicitudinea si amabilitatea vnzatorilor depinznd
bunul mers al firmei.
Recrutarea este un proces dirijat de identificare a candidatilor potentiali pentru posturile din
ntreprindere.
Pe piata muncii ntreprinderile intra n competitie cu firmele din diverse sectoare, cu potential
diferit, pentru atragerea unor categorii de personal (directori, economisti, ingineri, sefi de unitati,
muncitori, vnzatori, functionari etc.) precum si cu diverse institutii.
n cadrul acestei concurente ntreprinderile trebuie sa-si valorifice ct mai bine atuurile pentru a
capta candidati de o ct mai buna calitate.
Pentru recrutare, in vederea ocuparii posturilor vacante rezultate fie din extinderea activitatii
(situatie ce reclama personal suplimentar), fie din migratia fortei de munca, ntreprinderile pot apela fie
numai la surse externe (ca de exemplu la constituirea firmei), fie numai la surse interne, fie la amandoua
tipurile de surse.

Optiunea pentru o categorie de surse sau alta (sau combinatia dintre ele) trebuie sa tina cont de
avantajele si dezavantajele aferente fiecareia.
SURSE INTERNE
Avantajele utilizarii lor:
transferul dintr-un loc n altul al unui angajat,
contributia
la
cresterea
moralului
fara sa survina neaparat o modificare a
personalului existent n firma si la
numelui postului sau a salariului;
mbunatatirea gradului de motivare al
promovarea, respectiv trecerea unui angajat
acestuia, prin oferirea posibilitatii de
promovare n cadrul firmei;
ntr-un post situat pe o treapta superioara sau
perspectivele de promovare, care, la rndul
chiar pe un nivel ierarhic superior;
retrogradarea, presupune o actiune inversa
lor, contribuie la o mai mare stabilitate a
angajatilor deci si a firmei;
promovarii si intervine atunci cnd un

o mai justa apreciere a candidatilor n faza

anagajat nu mai este capabil sa-si realizeze
munca n conditiile cerute;
de selectie, acestia fiind observati si
evaluati o perioada mai lunga de timp dect
pe durata limitata a interviului;
economia de timp, efort si bani.
SURSE EXTERNE
Avantajele utilizarii lor:
lista de fosti angajati;
sunt familiarizati cu specificul activitatilor
din firma, cu cerintele aferente;
prietenii, rudele, cunostintele;
pot fi recomandate persoane competente,
de ncredere;
recomandarile angajatilor existenti;

reduce timpul de identificare a

candidatilor, deoarece personalul deja
angajat cunoaste cerintele postului;
publicitatea, de obicei facuta la sediul firmei

mareste baza de recrutare, amplificnd

sau prin presa;
sansele de identificare a unor candidati
potriviti;
agentiile publice de plasare a fortei de munca;
prezinta avantajul serviciilor oferite gratuit
agentiile private
ofera servicii profesionale
institutiile de nvatamnt (liceele, colegiile,
sursa importanta si relativ ieftina de tineri
facultatile de profil etc.);
bine pregatiti, promotori ai noului, usor
modelabili;
Somerii
reprezinta o sursa relativ ieftina;
persoanele cu handicap
permit obtinerea unor facilitati legale;

pensionarii

reprezinta o sursa cu experienta si n

acelasi timp mai ieftina.
Cercetarile au pus n evidenta faptul ca ntreprinderile recruteaza ndeosebi persoane tinere, cu
calificare si experienta, cu domiciliul n localitatea n care este disponibil postul, cu locuinta asigurata, cu
telefon n exclusivitate, cu permis de conducere auto si experienta n conducere, cunoscatoare ale unor
softuri consacrate, vorbitori de engleza si alte limbi straine, fara antecedente penale, care nu au fost
niciodata n somaj, dispuse sa lucreze peste program inclusiv n zile de sarbatoare, fara probleme
personale si de sanatate, care nu au schimbat frecvent locurile de munca.
Aceste concluzii, valabile si pentru economia noastra n tranzitie, reflecta tendinta orientarii spre
surse de personal cu un raport calitate/salariu ct mai favorabil ntreprinderii, n ideea protejarii resurselor
financiare limitate. (Este firesc ca ntreprinderea sa cumpere forta de munca cea mai buna la pretul cel mai
mic). O opinie abrupta n aceasta privinta este cea a englezului J.Beckhifer, care referindu-se la micul
comert, l caracterizeaza ca pe o zona a economiei ce atrage oameni saraci. Acestia, n opinia autorului, si
''trasc'' de obicei propria familie n afacere, pentru a lucra zi si noapte n speranta fidelizarii unor clienti.

Barierele de intrare putine, cele financiare relativ reduse, la care se adauga lipsa unor cerinte
exprese privind pregatirea personalului conduce, dupa estimarile autorului, la prezenta n mai mult de
jumatate din cazuri, a unor persoane care nu cunosc problemele specifice comertului.
Situatia este asemanatoare si n cazul ntreprinzatorilor din comert, recrutati adesea din rndurile
somerilor, sau ale celor care vor sa devina patroni dintr-o naiva atractie.
Selectia personalului reprezinta un proces complex de determinare a masurii n care calitatile unui
candidat corespund cerintelor unui anumit post.
Procesul n sine implica o suita de activitati, proiectate cu scopul de a obtine date pertinente despre
candidati, n vederea unei ct mai riguroase selectii. Totodata, informatiile privind trecutul profesional al
unei persoane dau o masura relativa a potentialului acesteia n viitor.
n practica, algoritmul selectiei contine un numar variabil de pasi, diferentiat dupa: dimensiunea
ntreprinderii (n cele mijlocii procesul de selectie este mai amplu, mai riguros n comparatie cu cele mici,
unde acesta este adesea foarte sumar); numarul candidatilor (un numar mare impune o selectie mai
severa); natura postului ce urmeaza a fi ocupat (selectia pentru posturile de executie este de regula mai
superficiala).
Etape n procesul de selectie
Denumirea etapei:
1. contactul preliminar;
2. obtinerea informatiilor biografice
(Curriculum Vitae);
3. administrarea de teste:
de inteligenta;de aptitudini; profesionale; de
personalitate.
4. interviu de profunzime;
5. verificarea datelor biografice;
6. examinarea starii de sanatate;
7. judecata personala.

Caracteristici de urmarit:
- comportamentul, prezenta;
- pregatire si performante adecvate;
standardul minim;
capacitatea de asimilare de noi cunostinte si aptitudini;
capacitatea de a face munca respectiva;
vocatie n specialitate.
caracteristicile
personale
cerute
de
post;
- calitatile nnascute necesare;
- absenta elementelor negative n trecut;
- potrivirea cu postul;
- competenta si abilitatea generala, potrivirea cu firma.

Trasaturi important a fi urmarite pentru evaluarea aptitudinilor de comerciant ale unui candidat
sunt si urmatoarele:
putere de convingere;
sociabilitate;
entuziasm;
capacitate organizatorica;
ambitie manifesta;
capacitate de comunicare.
Ierarhizarea lor si combinarea cu cele anterior enumerate pot conferi o mai mare complexitate
procesului de selectie. Punctul terminal al procesului de selectie este marcat de desemnarea candidatului
cstigator ce va fi efectiv angajat.
Candidatii care au trecut de procesul selectiei sunt angajati, de obicei prin contracte de munca pe
perioada nedeterminata. Contractele de munca cu timp partial si cele pe perioada determinata ajuta
ntreprinderile sa-si completeze necesarul temporar de forta de munca (vezi Codul Muncii)
ntreprinderile sunt confruntate cu variatii foarte mari n timp ale cererii clientilor; n consecinta sunt
obligate la adaptarea capacitatilor de productie iar un element al capacitatii l constituie numarul de
personal angajat. ntreprinzatorul care nu are voie (pentru ca nu i permite legea sau sindicatul) sa
concedieze sau sa angajeze personal n concordanta cu evolutia cererii este condamnat la disparitie.

Ansamblul activitatilor de selectie este urmat de activitatea de socializare a noilor angajati la locurile
de munca, de integrare si asimilare a lor. Studiile realizate n aceasta privinta, au evidentiat nsa clar
declinul randamentului la locul de munca, imediat dupa angajare.
Socializarea poate include, dupa parerea unor specialisti prezentarea unei scurte istorii a firmei, a
filozofiei ei, a politicilor, procedurilor promovate de aceasta, prezentarea noilor colegi, sprijinirea
ndeaproape a noului angajat pentru o perioada de timp. ntocmirea unor ''carti ale angajatilor'' sau brosuri,
este o practica relativ extinsa n ntreprinderile din tarile dezvoltate.
Principalele obiective urmarite, n general, de activitatea de dezvoltare si perfectionare a angajatilor
constau n esenta n: mbunatatirea performantei n munca, dezvoltarea salariatilor pentru asumarea de noi
responsabilitati si pregatirea n vederea unei promovari.
Aceste activitati mbraca forme specifice domeniului comercial, fiind orientate pe de o parte catre
dezvoltarea aptitudinilor necesare, a comportamentului adecvat (orientat catre client) si pe de alta parte,
catre nsusirea informatiilor corespunzatoare despre tehnologii si produse.
A. Pregatirea la locul de munca se realizeaza pe perioade variind de la cteva ore la cteva zile si are
avantajul aplicarii direct la locul de desfasurare a activitatii, neimplicnd cheltuieli suplimentare. De
asemenea, aceasta tehnica furnizeaza feed-back imediat, existnd posibilitatea ncurajarii imediate a
evolutiilor pozitive si respectiv a corectarii celor negative. Aplicarea acestei tehnici presupune n prima
faza demonstratii si explicatii, urmate n faza a doua de ncercarile angajatului de a reda ntocmai
demonstratia, ncheindu-se cu inspectarea muncii si evaluarea rezultatelor. Tehnica se aplica posturilor de
executie. Ea poate fi completata de tehnica rolurilor, prin care se simuleaza ntlnirea noilor angajati cu
consumatorii, dupa cteva sedinte rolurile putndu-se inversa. Avantajul consta n posibilitatea aplicarii
chiar n timpul programului de lucru, pentru perioade scurte.
B. Rotatia angajatilor favorizeaza o dezvoltare plurivalenta a angajatilor, fiecare dintre ei avnd
posibilitatea sa-si formeze o vedere de ansamblu asupra firmei, sa nteleaga continutul, succesiunea si
conexiunile dintre activitatile desfasurate n cadrul ntreprinderii. n acest fel se asigura si posibilitatea
nlocuirii angajatilor care lipsesc. Apare n acelasi timp si avantajul combaterii monotoniei si plictiselii
prin experiente de munca noi, cu efecte pozitive asupra moralului si al gradului de interes fata de munca.
C. Gama formelor de pregatire si perfectionare se poate extinde de obicei si la metode si tehnici ce
antreneaza, uneori, cheltuieli suplimentare pentru firma, precum:
w perfectionarea n grup - prin sedinte ce pot avea loc la nceputul unei zile de lucru sau ntr-o scurta
pauza; se favorizeaza astfel cresterea cunostintelor personalului antrenat n procesul vnzarii, privind
marfurile si serviciile oferite; discutiile pot avea ca obiect produse noi, servicii aditionale, vnzari
speciale, schimbari de politica etc.; n asemenea sedinte poate fi exprimat punctul de vedere propriu,
mpartasita experienta altora;
tehnica nvatarii aplicative - care combina tehnicile concrete deja mentionate cu sistemul orelor de
predare, fiind utilizata n comertul cu produse nalt finisate (electrice, electronice etc.);
instructia asistata de calculator este o tehnica relativ noua si putin utilizata n ntreprinderile
comerciale mici si mijlocii; ea consta n programe speciale de nvatare interactiva, cu feed-back
imediat, ce reduc ulterior riscul de eroare; simularile sunt posibile n acest sistem, inclusiv n
privinta luarii deciziilor;
participarea la cursuri organizate de institutii de nvatamnt, firme de consulting, a unor angajati
pe cheltuiala firmei, se utilizeaza de regula ca tehnica pentru domenii strict specializate
(contabilitate, informatica, management comercial, marketing); masura n care o ntreprindere
comerciala apeleaza la aceasta tehnica este direct dependenta de posibilitatile ei financiare si
nevoile acesteia;
cursurile organizate de furnizori - tind sa devina tot mai frecvente, pe masura cresterii
complexitatii produselor nou propuse spre comercializare;
tehnica filmelor instructive serveste unor nevoi variate de instruire (proceduri de lucru,
comunicare, sedinte de lucru etc.).
Coaching

Capitolul 24 UTILIZAREA RESURSELOR UMANE ALE NTREPRINDERII

Realizarea obiectivelor ntreprinderii se compune dintr-o infinitate de miscari, mnuiri,
rationamente, operatii, activitati de munca organizate si orientate ale oamenilor.
Utilizarea eficienta a resurselor umane presupune folosirea plenara a capacitatii de munca a
personalului, determinarea unui asemenea comportament al fiecarui lucrator nct acesta sa realizeze tot ce
poate si cum poate mai bine n folosul ntreprinderii.
Personalul este de departe cea mai importanta resursa a ntreprinderii. Aceasta constituie un
potential imens, adeseori neexplorat, pe de o parte, si atrage costuri importante pentru ntreprindere, pe de
alta parte.
Variabila calitativa capacitate de munca nici nu are o exprimare corespunzatoare pentru a fi
cuprinsa n determinarile de eficienta; chiar ndeplinirea completa a tuturor sarcinilor de munca nu ofera
garantia antrenarii ntregii disponibilitati de munca si inovare a personalului din ntreprindere.
Lectiile practicii sustin relatia ntre prosperitatea afacerii (ntreprinderii) si productivitatea muncii
salariatilor; aceasta constituie un argument n favoarea tezei ca exista o relatie directa ntre bunastarea
natiunilor si harnicia oamenilor.
Optiunile strategice privind personalul:
A. Din perspectiva sistemului de conducere se distinge:
abordarea tehnicista bazata pe masurarea muncii, suprematia procedeelor si metodelor rationale,
considerarea omului ca rotita n mecanismul ntreprinderii care trebuie sa functioneze ireprosabil; pentru
aceasta se folosesc tehnici de control, recompense si sanctiuni. Se considera ca omul este un cap si o
mna n sistemul ntreprindere, are un comportament exclusiv rational si interesat;
constatarea ca omul devine coplesit de sentimente de frustrare, nstrainare, ngrijorare si nesiguranta
iar productivitatea lui scade n lipsa controlului conduce la optiunea strategica pentru conducerea bazata
pe relatiile umane si stiintele comportamentului.
Se considera ca omul este o inima n sistemul
ntreprindere, fiind, n plus, motivat sa se autorealizeze prin munca.
B. Din perspectiva atitudinii presupuse a oamenilor fata de munca se distinge:
- acceptarea teoriei X conform careia oamenii nu vor sa munceasca, munca este o corvoada, nu si
asuma responsabilitati, nu sunt creativi; n consecinta se obtin rezultate numai n conditii de control sever,
sanctiuni, autoritate;
- acceptarea teoriei Y conform careia munca este o necesitate pentru oameni, chiar o placere, ei sunt
creativi n nalt grad si cauta responsabilitatea; n consecinta se obtin rezultate bune prin asumarea
sarcinilor, participarea la stabilirea obiectivelor, autocontrol, delegarea competentelor decizionale.
C. Din perspectiva raportului ntre interesele ntreprinderii (proprietarilor) si ale salariatilor se contureaza
urmatoarele abordari strategice:
- abordarea productivista n care aspiratiile salariatilor sunt subordonate interesului de profit si
productivitate cu orice pret;
abordarea sociala cu orientarea spre satisfacerea aspiratiilor si nevoilor salariatilor n
detrimentul profitului;
abordarea echilibrata cu preocupare relativ egala pentru interesele ambelor parti.
D. Din perspectiva relatiei ntre resursele de munca existente si volumul productiei (determinat de
cerere) sunt posibile urmatoarele abordari:
- strategia adaptarii elastice bazata pe angajarea de personal suplimentar atunci cnd o cere volumul
comenzilor
si concedierea personalului cnd comenzile sunt reduse; (se opteaza pentru munca
temporara si serviciile unor agentii furnizoare de salariati temporari);
- strategia de stabilitate si mentinere n ntreprindere a tuturor salariatilor; echilibrarea volumului de
munca cu numarul de salariati se face prin masuri de crestere continua si constanta a comenzilor
- strategia combinata presupune segmentarea salariatilor n doua categorii: n prima categorie se includ
salariatii de baza pentru firma (calificati, cu experienta, greu de gasit pe piata muncii, n care s-a investit
mult). Acestia sunt mentinuti chiar si atunci cnd volumul de activitate se reduce urmare a scaderii cererii.

n cea de-a doua categorie se includ salariatii care sunt usor de nlocuit (personal necalificat, noi
veniti fara experienta, muncitori straini din zone slab dezvoltate). La reducerea volumului de activitate
acestia sunt primii concediati.
Diviziunea muncii constituie un proces de diferentiere si de separare a diferitelor feluri de munci
concrete si de fixare a acestora ca activitati specializate de sine-statatoare. Se obtine o economie de timp,
de personal si de cheltuieli prin scurtarea proceselor tehnologice; mai multi lucratori realizeaza simultan
mai multe procese.
Organizarea muncii la banda rulanta este modelul cresterii productivitatii prin accentuarea pna la
limita suportabila de catre om a diviziunii muncii.
Diviziunea muncii determina aparitia unor categorii profesionale. Nomenclatoarele cele mai
detaliate din lume disting cca. 12000 de activitati profesionale diferite.
Se considera ca o meserie(ocupatie) se diferentiaza prin:
a. pozitia ntr-un ansamblu organizat pentru a permite ndeplinirea unei functii;
b. cunoasterea si aplicarea unor tehnici de baza pentru a rezolva problemele practice;
c. conditiile materiale si psihologice n care se exercita.
La nivelul unitatilor mari formele diviziunii muncii se concretizeaza n:
a. separarea muncii de conducere de celelalte activitati;
b. separarea muncii calificate de cea necalificata;
c. separarea muncii principale de cea auxiliara;
d. mpartirea si organizarea activitatii globale pe operatii distincte, dupa natura si nivelul calificarii,
natura obiectului muncii si mijloacele de munca folosite;
e. specializarea personalului n executarea unor activitati omogene.
Cooperarea n munca se realizeaza prin legaturile ce iau nastere ntre lucratorii ocupati individual n
cadrul procesului unitar de munca. Cooperarea se realizeaza, de obicei, pe linia succesiunii logice a
proceselor operative sau a nfaptuirii obiectivului comun. Pentru cooperarea n cadrul unui grup sunt
deosebit de importante dimensiunea grupului (stabilita n asa fel nct fiecare sa poata comunica direct cu
fiecare) si structura grupului (relativ omogena n privinta calificarii, vrstei si valorilor acceptate).
Postul este un element n structura organizatorica, existent si recunoscut chiar n lipsa unui ocupant
(persoana); el desemneaza o anumita pozitie n respectiva structura si impune un anumit rol. Rolul
desemneaza ansamblul activitatilor pe care un individ care ocupa o anumita pozitie n sistemul organizat
trebuie sa le realizeze. Posturile din ntreprindere pot fi descrise prin fisa postului care devine anexa la
contractul de munca preciznd n detaliu: ce, cum, la ce termene, cu ce mijloace si n cooperare cu cine
trebuie sa realizeze persoana care ocupa un post.
Locul de munca desemneaza ansamblul amenajarilor si mijloacelor necesare unei persoane (sau grup)
pentru realizarea sarcinilor repartizate n ntreprindere. n timp ce postul este o categorie abstracta, cu
care se opereaza n organizare si care poate fi doar nteleasa, locul de munca este o categorie ce
desemneaza un spatiu, echipamente, elemente fizice care se vad si se ating.
Organizarea locului de munca trebuie sa tina seama de urmatoarele criterii:
1. sa existe o relatie optimizata ntre productivitatea muncii realizata si costurile ocazionate de fiecare
loc de munca (principiul rentabilitatii);
2. sa se asigure conditii apreciate ca normale de catre executant pentru desfasurarea muncii (principiul
umanizarii).
Stabilirea numarului de locuri de munca, amplasarea, amenajarea si dotarea acestora fac obiectul unor
preocupari ale organizarii productiei si a muncii si ale ergonomiei.
Dotarea si amenajarea locurilor de munca. Cerintele ergonomiei impun ca organizarea locului de
munca, conceperea si dispunerea utilajelor, uneltelor si dispozitivelor sa tina seama de particularitatile si
posibilitatile medii, normale ale omului.
Locul de munca urmeaza a fi astfel amenajat nct solicitarile

sa nu depaseasca posibilitatile fizice ale omului n miscare, permitnd o pozitie comoda a corpului. El va
fi optim dimensionat pe cele trei planuri de proiectie.
Factorii de ambianta fizica (conditii de iluminat, culoare, zgomot, temperatura, aerisire si
umiditate) si factorii de ambianta psihologica (factori pozitivi recunoasterea, consideratia, colaborarea,
interesul, buna dispozitie, variatia, ordinea sau factori negativi colaborarea defectuoasa, slaba motivare,
monotonia, dezordinea, tensiunile si starile conflictuale) se proiecteaza astfel nct sa reduca gradul de
oboseala n munca permitnd cresterea productivitatii.
a) Normarea muncii presupune determinarea ct mai exacta a sarcinilor de munca pentru fiecare
lucrator. Prin norma de munca se ntelege, n general, sarcina ce se stabileste unui executant (individual
sau colectiv) care are calificarea corespunzatoare pentru executarea unei lucrari n anumite conditii
tehnico-organizatorice. Norma de munca reprezinta detalierea obiectivului general al ntreprinderii la
nivelul fiecarui loc de munca.
Marimea normelor de munca se fundamenteaza pe determinari stiintifice; ele se revizuiesc periodic,
stabilindu-se ca norme medii progresive, la un nivel situat ntre realizarile cele mai bune si cele mijlocii
pentru o anumita activitate. Normele se pot stabili ca norme de timp (timpul fixat pentru executarea unei
sarcini de munca de catre un lucrator cu o anumita calificare, n anumite conditii tehnico-organizatorice),
norme de productie sau desfacere (cantitatea de bunuri sau echivalentul ei valoric, ce trebuie
produsa/vnduta ntr-o unitate de timp), norme de personal (numarul de lucratori cu o anumita calificare si
specializare necesar si alocat unei diviziuni organizatorice din ntreprindere sau pentru ndeplinirea
anumitor operatiuni). Normele se stabilesc de catre personalul de conducere pe baza rezultatelor studiului
muncii, a comparatiilor cu alte ntreprinderi si a normativelor nationale sau internationale. Normativele
sunt marimi stabilite prin generalizarea rezultatelor unor masurari ale muncii n cele mai diverse conditii
pe esantioane reprezentative.
b) Descrierea metodelor de lucru, a tehnologiilor si procedeelor obligatorii constituie activitati care
conditioneaza calitatea rezultatelor. Fiecare lucrator trebuie sa cunoasca n detaliu aceste elemente de
organizare a productiei si a muncii si sa le respecte ntocmai. Un rol important revine controlului si
autocontrolului. Unele firme ntocmesc manuale de calitate si proceduri de operare standard (SOP). n
plan general, obiectivul economisirii efortului a condus la elaborarea unor reguli ale economiei de miscari
aplicabile, n special, la muncile fizice.
c) Stabilirea duratei muncii, a schimburilor, a regimului de ntreruperi normale. n privinta duratei
programului de munca exista libertatea de stabilire prin negociere ntre angajator si salariat, cu precizarea
ca prin lege se stabileste saptamna de lucru de 5 zile, iar durata normala a zilei de lucru la 8 ore. Orele
lucrate peste acest program se compenseaza cu timp liber corespunzator sau se platesc cu salariu majorat.
Rezultatele muncii depind si de organizarea muncii n schimburi, regimul ntreruperilor normate
pentru masa si odihna n cursul zilei de munca, stabilirea orelor de ncepere si ncheiere a zilei de munca
(schimbului), dispunerea sarcinilor de munca pe ore n cadrul zilei si pe zile n cadrul saptamnii. Se tine
seama de faptul ca randamentul n munca este mai redus n prima ora si ultima jumatate de ora de munca
din fiecare zi, este redus n ziua de luni, creste marti si miercuri, se reduce joi si are o crestere paradoxala
n ultima zi lucratoare din saptamna. Un interes crescnd dobndeste organizarea n program flexibil si
glisant (nu este important sa se lucreze 8 ore n fiecare zi si nici sa se nceapa programul la ora fixa, cu
conditia sa se ndeplineasca sarcinile de munca si sa se realizeze numarul de ore de munca stabilit pe
luna), acolo unde conditiile o permit.
Contractul de munca este definit drept ntelegerea prin care o persoana se angajeaza sa puna activitatea sa
la dispozitia altei persoane, actionnd n subordinea acesteia n schimbul unei remuneratii.
Trasatura caracteristica fundamentala a contractului de munca consta faptul ca salariatul este
subordonat angajatorului n activitatea pe care s-a angajat sa o desfasoare. Subordonarea se caracterizeaza
prin urmatoarele trasaturi:
Angajatorul stabileste programul si locul de munca al salariatului;
Angajatorul ndruma salariatul n ce priveste executarea obligatiilor de munca;
Angajatorul fixeaza regimul de lucru si regulile de disciplina.

n contractul de munca se nscriu clauze privind obligatia salariatului de a-si ndeplini sarcinile ce-i revin si
ndatorirea unitatii de a asigura conditiile corespunzatoare pentru buna desfasurare a activitatii, de a remunera
salariatul n raport cu munca prestata si de a-i acorda drepturile legale si negociate.
a) Studiul muncii presupune att studiul metodelor
de munca practicate ct si masurarea muncii.
Consumul de munca pentru obtinerea unui nivel
proiectat al rezultatelor este direct determinat de
metodele de munca, respectiv de modul n care sunt
efectuate operatiile n anumite conditii tehnicoorganizatorice. O metoda optimizata de munca
presupune stabilirea unei relatii optimizate ntre
executant, obiectul muncii, mijloacele de munca,
mediul de munca pe de o parte, si rezultatul muncii
- pe de alta parte. n studiul metodelor se colecteaza
informatii despre fiecare din aceste elemente si
relatiile dintre ele. Instrumentarul folosit pentru
analiza metodelor de munca cuprinde: observarea
directa, interviul, anchetele, reprezentarile grafice.
(vezi si Assessment Center)
Datele privind situatia existenta se supun unei
analize critice folosind metoda interogativa pentru
determinarea cauzelor si stabilirea unor solutii de
rationalizare.

Raspunznd la pachetul de ntrebari:

De ce este necesar?
n ce scop se face?
De ce aici?
De ce acum?
De ce n acest mod?
De ce aceasta persoana?
Se poate realiza altfel, n alt loc, n alta perioada,
de catre alta persoana?
Cum?
Cnd?
Cine?
Unde?
Pentru ce ar fi mai bine?
se pot gasi solutii de eliminare, simplificare,
combinare, schimbare a metodei de realizare a
fiecarei operatii.

Masurarea muncii ntr-o forma simplificata si indirecta se realizeaza prin masurarea timpului de
munca si determinarea structurii acestuia. Prin tehnici precum fotografierea si cronometrarea muncii se
stabileste timpul consumat pentru fiecare operatiune executata, durata ntreruperilor, raportul ntre timpul
alocat diferitelor activitati, ntre acestea si munca efectiva, succesiunea operatiunilor, consumul mediu de
timp pentru efectuarea unor operatii repetitive.
b) Perfectionarea organizarii muncii. Printre solutiile mai noi de organizare a muncii se numara:
integrarea unor sarcini de munca suplimentare pe orizontala (Job Enlargement); integrarea unor sarcini de
munca pe verticala (Job Enrichment); rotatia posturilor (Job Rotation); divizarea sarcinilor de munca ale
postului la doua persoane (Job-Sharing); organizarea activitatii n cercuri de calitate; alocarea sarcinilor de
munca unor grupuri cu autonomie partiala.
c) Adoptarea masurilor pentru cresterea productivitatii muncii si a satisfactiei personalului.
Productivitatea muncii poate fi determinata ca raport ntre rezultatele obtinute si consumul de munca ntr-o
perioada de timp sau ca raport ntre un indicator de Output si un indicator de Input. Ambii indicatori, sau
unul dintre ei, se pot exprima n unitati naturale sau valorice. Rezultatele muncii se pot cuantifica drept
numar de produse realizate, valoarea produselor, greutatea bunurilor. Consumul de munca poate fi calculat
ca numar de persoane, numar de ore-munca, valoarea salariilor platite. O productivitate a muncii ridicata
este conditie pentru realizarea unui nivel redus al costurilor unitare si asigurarea competitivitatii. Nivelul
productivitatii muncii este determinat de factori directi si de factori indirecti.
Printre cei mai importanti factori generali Factorii directi (care actioneaza prin efortul lucratorilor)
(indirecti)
care
determina
nivelul sunt:
productivitatii muncii n afara vointei,
nivelul de calificare al personalului;
controlului fiecarui lucrator se numara:
experienta si ndemnarea personalului;
- amplasarea ntreprinderii si unitatilor
inovarea;
operative;
autoimplicarea n munca a lucratorilor;
dimensiunea cererii clientilor;
cointeresarea personalului;
forta concurentei;
gradul de mecanizare, automatizare, robotizare si
proiectarea ofertei ntreprinderii;
informatizare a proceselor;

forta financiara si tehnologica a

firmei;
calitatea managementului.

organizarea productiei si a muncii;

metodele de munca folosite;
controlul muncii;
disciplina muncii si respectarea tehnologiei.
Cresterea productivitatii muncii nseamna fie realizarea volumului maxim posibil al rezultatelor cu
un anumit numar de personal, fie angajarea numarului minim de personal pentru realizarea unui volum de
activitate prestabilit.
Cresterea productivitatii se poate obtine:
a. fara investitii de capital suplimentar, numai prin masuri organizatorice, de rationalizare etc;
b. cu aport de capital prin investitii pentru automatizare, schimbarea tehnologiilor, informatizare,
modernizarea instalatiilor si echipamentelor (n general, prin nlocuirea factorului de productie
om cu factorul de productie capital.

Capitolul 25 MOTIVAREA PERSONALULUI

Abordarea moderna a problematicii oamenilor n organizatii abandoneaza viziunea omului ca
resursa alaturi de celelalte, care trebuie administrata si exploatata, considernd personalul si reprezentantii
acestuia ca factor de decizie n ntreprinderi iar rezultatul muncii cu o dubla alcatuire: produs sau serviciu
pentru terti si satisfactie pentru lucrator.
Se insista pe rolul motivator derivat din natura muncii; executantului trebuie sa-i placa munca asa
cum i place sa joace table sau sah sau fotbal. (vezi si Commitment)
Conducatorul unei fabrici n vrsta de 37 de ani, promovat relativ repede n cadrul ierarhiei executive, a
venit pentru consultatie la clinica fabricii, avnd o infectie respiratorie si febra; medicul i-a atras atentia ca
trebuie sa plece acasa. Pacientul a replicat: E surprinzator cum se pot schimba lucrurile! Cnd lucram la
firma X ca asistent de inginer chimist, m-am trezit ntr-o dimineata cu o usoara durere n gt, am telefonat
la fabrica, am spus ca sunt bolnav si am ramas n pat. Acum nu pot fi de acord cu dumneavoastra sa plec
acasa, desi sunt cu adevarat bolnav. Ce deosebire aduce cu sine locul de munca!
Perioada de nceput a industrializarii a beneficiat de doi factori cu rol hotartor n cresterea
productivitatii muncii, organizarea si disciplina muncii; acestia sunt FOAMEA si FRICA. ntr-o anumita
masura, mult mai redusa, acest mecanism functioneaza si astazi, mai ales n tarile subdezvoltate. Chiar
unele stiluri de conducere se bazeaza pe mecanismul fricii. Comportamentul multor salariati este orientat
pozitiv (spre realizarea obiectivelor ntreprinderii, respectarea disciplinei muncii, realizarea sarcinilor de
munca etc.) pentru ca le este frica: sa nu piarda locul de munca, sa nu fie sanctionati, sa nu li se reduca
salariul, sa nu l supere pe seful direct, sa nu faca impresie proasta, sa nu fie criticati, sa nu fie exclusi
din cercuri cu un anumit sistem de valori, sa nu tipe seful la ei etc. Frica a inspirat dezvoltarea unor
metode si tehnici de conducere si manipulare a oamenilor asa cum durerea a condus la construirea si
folosirea unui arsenal sofisticat de mijloace de tortura.
n anii 30 sindicalistul francez Hyacinthe Dubreuil afirma ca plictiseala nseamna pentru munca ceea ce
nseamna foamea pentru stomac atragnd atentia asupra importantei continutului muncii n relatia om
ntreprindere. n anii 60 sociologul american Frederick Herzberg a definit motivatia ca o asociere de
factori de igiena (necesari dar insuficienti: retribuire, sanatate etc.) si de factori de motivare meniti a lega
muncitorul de munca sa. Aceasta viziune a factorilor motivatori legati de mbogatirea continutului muncii a
fost promovata si de Georges Friedman.
Antrenarea oamenilor n activitatea ntreprinderilor (dupa Herzberg) se produce sub efectul a doua
grupe de factori: factorii de igiena reprezentati de salarizare, mediul de munca fizic, relatiile umane,
organizarea muncii si factorii motivatori, reprezentati de personalizarea muncii, aprecierea rezultatelor,
atractivitatea muncii, responsabilitatea atribuita, promovarea n functie de rezultatele obtinute.
Diviziunea muncii face ca produsul muncii sa nu mai aiba atributul de a satisface direct trebuintele
umane si realizarea unui produs n acest mod nu mai este resimtita ca o necesitate stringenta de catre

individ. Se poate genera iluzia (si uneori faptul) ca este posibila existenta umana si fara munca sau ca
munca depusa nu este necesara. Realitatea capitalista n care unii traiesc foarte bine prin valorificarea unor
capitaluri lichide sau bunuri imobile dobndite prin mostenire sau noroc, fara o activitate de munca
observabila, iar altii care au investit economiile lor, sanatate si energie ntr-o afacere proprie pierd totul,
aduce nca o dificultate n a determina oamenii sa munceasca n ntreprinderi.
Dupa epuizarea resurselor unor solutii bazate pe disciplina foamei la nceputul industrializarii
capitaliste, secolul XX a adus principii stiintifice de organizare a muncii. Activitatea productiva a fost
organizata pe principiul simplificarii muncii dupa considerentul ca o munca este cu att mai eficienta cu
ct este compusa dintr-un numar mai mic de operatii standardizate; aparitia conflictelor si tensiunilor ca
si limitarea cresterii productivitatii au condus la depasirea partiala a solutiilor fayollo tayloriste, odata
cu acreditarea conceptului de om social, om care se autoactualizeaza si om complex; solutiile
organizatorice capitaliste corespunzatoare se bazeaza pe considerarea ntreprinderii ca sistem socio-tehnic,
dezvoltarea relatiilor umane (anii 30), mbogatirea muncii (anii 60) si umanizarea muncii (anii
70).
Sub presiunea unor fenomene puternic disfunctionale generate de elementul uman n ntreprinderi,
a unei prize de constiinta, a reactualizarii problematicii legate de alienarea muncii, satisfactie, demnitate
individuala etc., sunt definite pentru practica cerintele muncii umanizate: autonomie si autocontrol n grad
ridicat; policalificare (utilizarea unui larg repertoriu de cunostinte, abilitati, talente); informare si
perspectiva pentru a putea aprecia relevanta propriilor actiuni; sarcina complexa; mbogatirea
continutului muncii cu activitati de decizie, planificare, alaturi de sarcinile de executie; participarea la
stabilirea obiectivelor. O asemenea concepere a activitatii de munca ar putea, considera unii cercetatori, sa
contracareze efectul negativ ce decurge dintr-un decalaj crescnd ntre nivelul aptitudinilor generale, al
aspiratiilor si asteptarilor educate printr-un sistem scolar mai eficace si status-ul limitativ din structurile
rigide ale organizatiei.
Rolul salariului ca factor motivator este cu att mai important ntr-o ntreprindere cu ct nivelul
general al salariilor dintr-o economie (evident, si din fiecare ntreprindere) este mai redus. Atunci cnd
salariul este insuficient pentru acoperirea nevoilor de baza ale oamenilor, salariul devine cel mai important
factor care determina comportamentul indivizilor n raport cu ntreprinderile. Daca nivelul salariului
asigura un confort oamenii devin preocupati de satisfacerea altor categorii de trebuinte (afiliere,
apartenenta, stima, recunoastere, valorificarea resurselor personale, autorealizare profesionala). Unele
analize arata ca oamenii reactioneaza mai mult la perspectiva de crestere a salariului si la mecanismul de
determinare a salariului cuvenit dect la nivelul salariului. Productivitatea muncii ntr-o ntreprindere nu
creste daca peste noapte si fara o justificare n logica mecanismului de salarizare se maresc salariile
tuturor lucratorilor cu 25%, de exemplu; ea creste nsa daca se spune lucratorilor ca vor obtine un spor de
salariu de 15% n conditiile cresterii productiei cu 15% fata de volumul curent.
Actiunea salariului asupra comportamentului n munca este diferita de la o persoana la alta;
intervine pragul de asteptare (unii sunt convinsi ca merita un salariu foarte mare si nu muncesc dect daca
obtin acest salariu, altii se multumesc cu un salariu mai mic) si fondul personal de nclinatie spre
satisfactie sau nclinatie spre insatisfactie (sunt oameni care tind sa fie nemultumiti indiferent de
configuratia conditiilor obiective si oameni multumiti chiar daca factorii de mediu nu justifica o asemenea
traire).
n teoria si practica din Romania, salariul reprezinta remuneratia primita de salariat n schimbul muncii pe
care se obliga sa o presteze prin contractul de munca pentru si sub autoritatea angajatorului.
Grupul american de consulting pentru Business Practice defineste salariul ca o recompensa
acordata fiecarui angajat n schimbul contributiei sale la succesul firmei.
n timp ce definitia romneasca pune accentul pe efortul ce trebuie recompensat, cea americana precizeaza
ca numai rezultatele se recompenseaza. Poate ca aceasta diferenta de optica explica partial si diferenta de
dezvoltare ntre cele doua tari.
n Romnia, prin Codul Muncii se instituie principiul negocierii salariale n cadrul regiilor
autonome si a societatilor comerciale ceea ce este desemnat n mod traditional prin conceptul de
liberalizare a salariilor. De asemenea, prin lege se stabileste nivelul salariului minim pe economie, cu
obiectivul de protectie sociala. Salariul cuprinde: salariul de baza, adaosurile si sporurile la salariul de
baza.

Conform legii salariul de baza, adaosurile si sporurile sunt confidentiale, nu pot fi comunicate, sub
sanctiunea suportarii rigorilor legii, altor persoane fizice sau juridice. Se considera ca un contract de
munca are, n acest aspect, un caracter confidential si se ncearca, n acest fel, protejarea ntreprinderilor n
competitia pentru mentinerea salariatilor si evitarea situatiilor conflictuale ce ar rezulta din ntelegerea
gresita, partiala sau nentelegerea raporturilor contractuale.
Printre factorii externi relatiei salariat-ntreprindere de care se tine seama n stabilirea sistemului si
formelor de salarizare se numara:
nevoile salariatilor si familiilor lor;
nivelul general al salariilor din tara;
costul vietii si evolutia acestuia;
drepturile de protectie sociala;
nivelul de viata al altor grupuri sociale;
productivitatea muncii, nevoia de crestere economica, obiectivul unui grad ridicat de ocupare a
fortei de munca;
concurenta ntre ntreprinderi pe piata fortei de munca;
raportul ntre cererea si oferta de personal pe categorii si o anumita piata.
Sistemul de salarizare este ansamblul normelor prin care sunt stabilite principiile, obiectivele,
elementele si formele salarizarii muncii. El reglementeaza, totodata, conditiile de stabilire si acordare a
salariilor, modul de calcul, metodele si mijloacele de transpunere n practica a normelor.
Fiecare ntreprindere poate avea un sistem propriu de salarizare, cu respectarea normelor legale, a
propriilor obiective si n acord cu salariatii si sindicatele care (eventual) i reprezinta. Sistemul de
salarizare are rolul de a antrena resursele de munca si a conduce la realizarea obiectivelor ntreprinderii. El
depinde de resursele financiare ale ntreprinderii, de strategia acesteia, de natura activitatilor care
constituie obiectul ntreprinderii.
Principiile sistemului de salarizare sunt considerate simultan pentru a satisface toate partile interesate
n raporturile de munca. Cele mai importante sunt:
1. la munca egala, salariu egal; aplicarea lui presupune diferentierea salariului numai dupa timpul lucrat,
nivelul de pregatire si conditiile de munca; formal, se exclud diferentierile dupa vrsta, sex, rasa, religie,
apartenenta politica, grad de rudenie, simpatii, atentii;
2. salariul se diferentiaza dupa nivelul studiilor;
argumente solide arata ca productivitatea muncii este conditionata de competenta profesionala;
prin acordarea unor salarii mai mari persoanelor care au o pregatire profesionala superioara se stimuleaza
preocuparea salariatilor pentru nvatarea continua iar prin piata fortei de munca se actioneaza pentru
mbunatatirea calitatii ofertei de forta de munca; daca piata locala sau nationala nu ofera personal cu
calificarea necesara, ntreprinderile pot cauta specialisti din toata lumea (este importanta precizarea ca se
tine seama de nivelul studiilor necesare ocuparii unui post, realizarii sarcinilor postului, si nu de nivelul
studiilor pe care le are efectiv ocupantul postului; daca persoana care ocupa un post de ospatar ntr-un
restaurant are studii universitare, patronul restaurantului nu va fi obligat sa-i plateasca salariu mai mare
dect plateste celorlalti ospatari care au studii medii, pentru ca postul solicita cel mult studii medii);
3. salarizarea se diferentiaza n raport cu functia ndeplinita; functiile complexe si de raspundere din
ntreprindere sunt remunerate cu salarii mai mari;
4. diferentierea salariului n functie de cantitatea si calitatea muncii;
realizarea unui volum sporit de produse, servicii (rezultate) atrage un salariu mai mare; lipsa
erorilor, calitatea superioara a rezultatelor muncii se coreleaza cu un salariu mai mare, n timp ce
erorile frecvente ca si indisciplina atrag diminuarea salariului si chiar desfacerea contractului de
munca;
5. diferentierea salariului n raport de conditiile de munca; se acorda salarii mai mari celor care muncesc
n conditii mai grele;
6. caracterul confidential al salariului;
7. indexarea salariilor; pentru atenuarea efectelor inflatiei asupra nivelului de trai se acorda periodic,

dupa anumite sisteme de calcul, majorari de salariu pentru a asigura corelatii corecte ntre salarii si preturi,
salarii si costul vietii si ntre salarii si productivitate.
8. cresterea salariului ntr-o anumita relatie cu cresterea productivitatii muncii si a efectelor pozitive
generate de salariat pentru ntreprindere.
9. transparenta sistemului de salarizare si cunoasterea acestuia de catre salariati; n principiu, cunoscnd
sistemul si forma de salarizare ce i se aplica, orice salariat al ntreprinderii trebuie sa poata determina
salariul ce i se cuvine pentru o perioada lucrata.
Printre obiectivele unui sistem de salarizare se citeaza:
motivarea salariatilor de a lucra n ntreprindere si a lucra bine;
atragerea salariatilor buni de pe piata fortei de munca (inclusiv de la concurenti);
mentinerea n ntreprindere a salariatilor cu rezultate favorabile ntreprinderii;
stimularea dorintei de perfectionare profesionala a salariatilor;
stimularea unei competitii pentru rezultate si calitate ntre salariati sau colective;
planificarea si controlul cheltuielilor salariale;
obtinerea unui raport ct mai bun ntre productivitatea muncii si salariul mediu;
mentinerea unui climat social pozitiv, evitarea tensiunilor si conflictelor;
generarea unui tablou al posibilitatilor salariale pentru fiecare angajat, sprijinirea persoanelor n
proiectarea carierei, n formularea unui orizont de asteptare;
construirea unui sistem obiectiv, corect, dupa care se recompenseaza persoanele.
Proiectarea unui sistem de salarizare al ntreprinderii. Sistemul de salarizare este proiectat si
construit astfel nct sa serveasca intereselor ntreprinderii tinnd seama de interesele angajatilor si de
practicile concurentei.
Sistemul de salarizare presupune o schema, un proiect, un plan dupa care se vor determina
salariile de ncadrare posibile asociate posturilor din ntreprindere. Salariile efective ce se cuvin fiecarei
persoane dupa un anumit timp lucrat n firma si anumite rezultate se calculeaza pornind de la salariul de
ncadrare si aplicnd regulile si tehnicile de calcul precizate n forma de salarizare adoptata de
ntreprindere pentru fiecare grupare de personal. Prin aplicarea lor ntreprinderea nu trebuie sa cheltuiasca
mai mult pentru salariile personalului (inclusiv alte costuri salariale) dect si poate permite pentru a avea
o situatie financiara buna. De multe ori proiectarea sistemului de salarizare (si chiar a schemei de personal
cti salariati si cu ce salariu se pot angaja) porneste chiar de la suma maxima pe care ntreprinderea
poate (sau vrea) sa o aloce salariilor sau de la nivelul relativ maxim al cheltuielilor salariale (procent din
cifra de afaceri, procent din total cheltuieli, procent din veniturile nete).
Construirea sistemului de salarizare ncepe cu evaluarea posturilor. Aceasta presupune
determinarea importantei si valorii pe care o prezinta fiecare post pentru firma. Posturile se diferentiaza n
principal dupa: resursele fizice si intelectuale consumate n munca, efortul solicitat salariatului de catre
sarcinile aferente postului, raspunderea pe care o are ocupantul postului si conditiile de lucru. Evaluarea se
poate face folosind diferite criterii, metode si tehnici.

Cele mai uzuale sunt:

metoda listarii posturilor n ordinea complexitatii - prin analiza comparativa a descrierii posturilor
se elaboreaza o lista care cuprinde toate posturile din ntreprindere, n ordinea complexitatii. n
cadrul ei se pot determina clase de complexitate;
metoda calificativelor - fiecare post este apreciat dupa anumite criterii si obtine un calificativ;
posturile ncadrate n aceeasi categorie vor primi aceeasi clasa de salarizare;
metoda compararii factorilor - presupune alegerea si definirea factorilor importanti, ierarhizarea
factorilor, judecarea posturilor dupa fiecare factor, ordonarea tuturor posturilor, asocierea unor
valori banesti (de fapt, se aplica o analiza criteriala n care posturile sunt variantele iar factorii
sunt criteriile de decizie);
metoda punctajului - este similara celei anterioare folosindu-se puncte conventionale, ntr-un
interval, pentru evaluare.

n ce priveste salariul, se construieste o scara de salarizare cu un nivel minim pe ntreprindere, mai

multe trepte (sau clase) intermediare si un nivel maxim. Scara de salarizare este asociata dupa o anumita
functie listei posturilor ordonate (evaluate).
Formele de salarizare reprezinta modalitati de evaluare si de determinare a muncii salariatilor si a
rezultatelor acesteia precum si a salariului ce li se cuvine.
1) Salarizarea dupa timpul lucrat (n regie). Personalul ncadrat n aceasta forma este platit dupa timpul
lucrat. O anumita cantitate si calitate a rezultatelor muncii sunt subntelese pentru ca ele au fost luate n
calcul la ncadrarea persoanelor pe posturi si trepte de salarizare.
2) Salarizarea n acord direct (pe bucata). Salariul efectiv se calculeaza n functie de rezultatele obtinute
(numar de bucati produse, valoarea bunurilor realizate n perioada de referinta) nmultind salariul stabilit
pentru unitatea de produs cu volumul productiei.
Solutia are urmatoarele avantaje:
- genereaza sentimentul de echitate (fiecare primeste un salariu dupa ct a produs);
- conduce la cresterea productivitatii muncii;
- elimina nevoia de control deci reduce cheltuielile administrative;
- se aplica foarte bine pentru munca n afara unitatii, la domiciliu.
3) Salarizarea combinata (cu prime) ncearca sa combine avantajele formelor anterior prezentate.
Salariul efectiv se compune din doua parti principale:
a)
salariul de baza calculat dupa timpul lucrat ca minim garantat;
b) o remunerare a randamentului sau performantelor, variabila si care se adauga salariului de baza (n
general se considera ca prima nu poate depasi 1/3 din salariul total realizat).
4) Salarizarea pe colective de lucratori (echipe) este de obicei o formula de acord aplicata la volumul
total al rezultatelor unei echipe. Se negociaza cu echipa un fond de salarii global pe lucrare sau proiect,
conditiile n care acesta poate fi marit sau diminuat si regula de repartizare pe membrii echipei. Forma are
avantajul ca stimuleaza cooperarea n munca, reduce conflictele si competitia ntre indivizi n folosul
rezultatelor, elimina efectele negative ale absenteismului. Forma este cunoscuta si ca acord global.
5)
Participarea salariatilor la rezultatele ntreprinderii este o formula suplimentara de retribuire care
stimuleaza ntreg personalul, mareste atasamentul fata de ntreprindere, stabilitatea acestuia si preocuparea
pentru perfectionarea activitatii. Se poate calcula si aloca un fond pentru suplimentarea salariilor n functie
de beneficiul obtinut, de cresterea productivitatii muncii si de cresterea capitalului prin surse proprii. Se
poate practica si n formula de a distribui salariatilor, cu titlu gratuit, un numar de actiuni ale ntreprinderii.
Suma de bani pe care o ridica lunar salariatul (sau care se depune n contul sau personal la banca)
este salariul net. Suma de bani care i se cuvine lunar dupa munca prestata si calculata conform
sistemului de salarizare si formelor aplicate este salariul brut, mai mare dect cel net cu valoarea
impozitului pe salariu si a altor retineri efectuate conform legii. ntreprinderea, la rndul ei, are de
achitat din veniturile realizate, pentru fiecare salariat, o serie de contributii si taxe. Avnd n vedere
reglementarile actuale din Romnia, ntreprinderea are cheltuieli salariale efective aflate n raport de
cca. 1,8/1 fata de salariul mediu brut. n acest fel cheltuielile salariale ale ntreprinderii devin foarte
mari.
ntreprinderea trebuie sa analizeze cu mare atentie daca poate si daca este oportun sa creeze un nou
loc de munca.
ntreprinderilor mici li se recomanda sa evite crearea unor noi locuri de munca pna ce nu au
epuizat toate solutiile imaginabile de crestere a productivitatii si intensitatii muncii salariatilor existenti.
n toate cazurile n care munca unei (sau unor) persoane poate fi nlocuita cu folosirea unei masini
se recomanda aceasta solutie.
ntreprinderile aplica si un sistem de premiere a salariatilor, cu ocazii deosebite si pentru rezultate
deosebite. Acordarea premiilor are un efect favorabil daca se realizeaza pe baza evaluarii corecte a
salariatilor si daca sumele sunt semnificative.
Pe lnga sistemul de salarizare, ntreprinderile mari, mai ales, utilizeaza un sistem flexibil de
avantaje acordate salariatilor. Acesta contribuie la reducerea fluctuatiei personalului si reducerea
cheltuielilor pentru angajarea si instruirea noilor salariati. Vrsta, educatia, experienta n munca, satisfactia

profesionala, situatia familiala, sunt factori de luat n considerare la stabilirea pachetului de avantaje ce
va fi folosit pentru cresterea productivitatii, ridicarea calitatii produselor si construirea unui climat
favorabil ntreprinderii.
Principalele avantaje folosite sunt:
reduceri de preturi la produsele cumparate de salariati din firma;
posibilitatea de a plati n rate cumparaturile de la ntreprindere;
finantarea partiala a unor cheltuieli de pregatire, altele dect stagiile organizate de
ntreprindere;
sprijin financiar n constructia de locuinte si achizitionarea unor bunuri de folosinta
ndelungata (mprumuturi n conditii avantajoase);
atribuirea n folosinta a unei locuinte de serviciu;
posibilitatea de a folosi autoturismul firmei (inclusiv n interes personal);
utilizarea caselor de odihna, a bazei sportive si alte facilitati social-culturale;
concedii suplimentare platite;
loc de parcare rezervat (pentru managementul firmei);
amenajari pretentioase ale locului de munca;
asigurarea unei mese gratuite pe zi (sau la un pret subventionat).
Toate aceste avantaje nsumeaza anual cheltuieli considerabile; ele se vor acorda n masura n
care evaluari riguroase demonstreaza ca efectele pozitive cuantificate n bani depasesc (cu mult)
nivelul cheltuielilor.

Capitolul 26 CAPITALUL NTREPRINDERII

Termenul capital, se foloseste n mod curent cu urmatoarele sensuri asociate, chiar daca
formularea nu este explicita:
capital-factor de productie
capital tehnic
capital economic
capital juridic
capital social
capital lichid
capital-patrimoniu
capital contabil.
Toate denumirile sunt puncte de vedere diferite asupra unei realitati complexe.
Capitalul economic este un ansamblu de resurse eterogene, materiale si nemateriale, evaluate n bani,
implicate n procese economice de valorificare;
n sens financiar-contabil strict, capitalul reprezinta ansamblul surselor ntreprinderii (arata de unde
provin mijloacele ei, ce obligatii are pentru acestea) fiind echivalentul pasivului din bilant, n echilibru cu
averea (mijloacele ntreprinderii), respectiv activul bilantului.
Cele doua definitii reflecta perspective opuse. Pentru ca att mijloacele cat si capitalul reflecta
aceeasi realitate, este foarte frecventa utilizarea lor cu acelasi sens. Prezenta abordare are n vedere sensul
de CAPITAL AVERE (resursa, nu obligatie).
Regulamentul de aplicare a Legii contabilitatii din Romnia, art.35 defineste, n sensul de capitalobligatie: Capitalul propriu reprezinta totalitatea capitalurilor proprietate individuala sau a asociatilor
care se nscriu n pasivul bilantului si se compun din: aporturile de capital (capital social) si primele legate
de capital, diferentele din reevaluare, rezervele si alte fonduri proprii, beneficiile nerepartizate reportate
din anii precedenti, subventiile pentru investitii si provizioanele reglementate.

Structura capitalului ntreprinderii poate fi detaliata dupa criterii cum ar fi: natura tehnicoeconomica, utilizarea n procesul productiv, provenienta capitalului.
A. Dupa natura tehnico-economica se disting: bunurile sau activele nemateriale, bunurile sau
activele reale si bunurile sau activele financiare.
Bunurile nemateriale grupeaza componentele necorporale necesare activitatii ntreprinderii cum
ar fi: drepturile (dreptul de licenta, dreptul de utilizare a unor capacitati, dreptul de a exercita anumite
activitati), elementele de notorietate (marca nregistrata, numele, clientela) si anumite cunostinte (tehnici
de organizare, fabricatie, gestiune). Anumite active nemateriale au un suport real; este cazul contractelor
de nchiriere, de brevetare, al licentelor sau al diplomelor. Altele depind exclusiv de persoanele care
activeaza n ntreprindere si nu pot fi evaluate si nscrise n evidentele ntreprinderii (nivelul de calificare,
experienta, loialitatea, creativitatea). Ele constituie, totusi, unele dintre cele mai importante variabile de
succes ale ntreprinderii. Contabilitatea le reflecta, partial, la pozitia imobilizari necorporale sub forma
de: cheltuieli de nfiintare, cheltuieli de cercetare-dezvoltare, concesiuni, brevete, licente, marci
nregistrate, procedee si tehnologii, altele similare, fond de comert etc.
Bunurile reale desemneaza ansamblul bunurilor fizice de care dispune ntreprinderea, fie ca sunt
rezultatul procesului de productie din ntreprindere, fie ca au fost achizitionate n scopul facilitarii
productiei. Dupa modul n care un capital este folosit pentru a aduce un profit utilizatorului si dupa durata
folosintei n procese productive se deosebeste capitalul fix de capitalul circulant. Mijloacele (reale)fixe
(echivalentul tehnico-economic al capitalului fix) pot fi folosite n mai multe procese productive ale
ntreprinderii, ele sunt supuse uzurii, si transfera treptat valoarea asupra bunurilor la a caror obtinere au
fost utilizate (pe o perioada mai lunga de un an). Se nregistreaza n contabilitate ca imobilizari
corporale. Ele cuprind: terenuri, constructii, instalatii, echipamente, masini, utilaje, mobilier, mijloace de
transport. Mijloacele (reale) circulante cuprind bunurile care se consuma integral ntr-un proces de
productie (conventional sub un an). Ele se nregistreaza n contabilitate ca stocuri si cuprind: materii si
materiale, obiecte de inventar, stocuri aflate la terti, productia n curs de executie, marfuri, animale, alte
produse.
Bunurile financiare se constituie din sume de bani si creante (datorii ale tertilor fata de
ntreprindere). n cazul n care sunt de durata se numesc imobilizari financiare si cuprind: titluri de
participare (la capitalul altor societati sau la fonduri), titluri de valoare detinute pe o perioada ndelungata,
mprumuturi acordate pe termen lung si veniturile din dobnzi aferente. Mijloacele financiare circulante
sunt cele cu o prezenta medie n ntreprindere de sub un an. Ele sunt grupate n bilant cu denumirea
dealte active circulante si cuprind: datoriile clientilor fata de ntreprindere; disponibilul n casa, n
conturi si acreditive; plasamentele n valori mobiliare (obligatiuni sau actiuni), alte creante. Pentru a aduce
un venit, mijloacele financiare ale ntreprinderii pot fi utilizate n activitatile productive (cu banii din casa
se platesc salarii pentru salariatii care produc un bun, acesta este vndut si se cstiga, n acest fel) sau n
operatiuni financiare, de valorificare directa (cu o suma de bani disponibila se cumpara titluri de valoare
emise de o institutie sau o banca, acestea vor aduce, la scadenta, un venit; daca se cumpara actiuni la
bursa, si daca valoarea acestora creste ntr-un interval, prin vnzarea lor se obtine un venit).
B. Din perspectiva surselor de provenienta a capitalului ntreprinderii se distinge capitalul propriu
de cel atras din surse externe ntreprinderii.
Capitalul propriu apartine ntreprinderii, nu este exigibil de nici un tert si constituie baza
stabilitatii acesteia.
El se formeaza din:
aporturile asociatilor, actionarilor sau proprietarului unic (dupa caz)
eventuale emisiuni de actiuni si subscriptie publica;
autofinantare.
Capitalul social subscris si varsat de catre fondatori este determinat, ca marime, de resursele
financiare si materiale ale acestora si de intentia lor de a asigura sau nu un grad ridicat de autonomie
financiara.
Subscrierea de actiuni este numai la ndemna societatilor pe actiuni si poate fi realizata n anumite
conditii, de catre semnatarii actului constitutiv sau prin subscriptie publica. Solutia este larg utilizata si
pentru majorarea capitalului la societatile pe actiuni.

Autofinantarea consta n utilizarea amortizarilor si a unei parti din profituri pentru dezvoltarea
capitalului ntreprinderii prin investitii. Este o solutie de finantare sanatoasa. Sacrificiul proprietarilor
care renunta partial sau integral la partea de profit ce li se cuvine poate fi recompensat prin dezvoltarea
ntreprinderii, cresterea productivitatii si a fortei pe piata si, dupa o anumita perioada, profituri si
dividende mult mai consistente.
Capitalurile atrase de la terti pot proveni din urmatoarele surse (vezi cap 27 "Finantarea
ntreprinderii"):
de la furnizori;
de la clienti;
de la populatie
de la alte ntreprinderi
de la institutii finantatoare
de la fonduri (de pensii, de asigurare, de investitii)
de la banci.
Furnizorii pot sprijini ntreprinderile n care au ncredere prin acceptarea unor plati la termene
decalate fata de momentul livrarii. n acest fel clientul are la dispozitie lichiditatile care se degajeaza din
valorificarea treptata a marfurilor pe o perioada importanta. n conditiile economiei romnesti actuale,
creditul furnizor este cea mai importanta sursa de finantare pentru ntreprinderile mici si mijlocii (care nu
au acces la credite). Importanta acestei surse depinde de forta financiara a furnizorilor si de volumul
achizitiilor.
n anumite situatii, clientii sunt dispusi sa achite n avans, partial sau integral, valoarea bunurilor
sau serviciilor pe care le cumpara. Este cazul unor produse si servicii realizate la comanda, unicate, al
produselor pentru care cererea este mai mare dect oferta, al situatiilor n care furnizorul are neaparat
nevoie de garantia cumpararii si achitarii produsului de catre client. Regulile sunt determinate de uzantele
pe anumite piete.
Creditele constituie surse de capital lichid demne de luat n calcul numai n conditiile unui nivel
acceptabil al dobnzilor si al riscurilor din economie. Ele se acorda n anumite conditii, cu obligatia
restituirii integrale a creditului, a platii unei dobnzi si a penalizarilor n caz de ntrziere ca si a existentei
unor garantii asiguratorii.
Marimea si structura capitalului necesar ntreprinderii depind de domeniul si obiectul activitatii, intentiile
fondatorilor n legatura cu anvergura afacerii, capacitatea pietei de a absorbi produse/servicii ale
ntreprinderii, masa critica adecvata fiecarei activitati (acel volum de activitate care asigura obtinerea de
profit) .
Capitalul initial trebuie sa asigure acoperirea cheltuielilor cu obtinerea si amenajarea spatiilor,
achizitia de echipamente, utilaje si instalatii, acoperirea costurilor de productie, functionare si desfacere
ale ntreprinderii cel putin pna la realizarea primelor ncasari. n structura capitalului initial trebuie sa
existe ntotdeauna o dominanta puternica a capitalului lichid (mai multi bani dect echipamente) si o mare
flexibilitate n utilizarea acestuia.
Pe parcurs, marimea capitalului poate sa creasca foarte mult n conditiile accesului favorabil la
surse externe. Capitalul, alaturi de oameni, este forta productiva a ntreprinderii. n conditiile unui
management inteligent, el se dezvolta odata cu cresterea ntreprinderii.
Capitalul ntreprinderii acopera imobilizarile n bunuri reale de durata (cladiri, instalatii,
echipamente, titluri de valoare) ca si un fond de rulment. Dimensiunea aparatului productiv al
ntreprinderii trebuie corelata cu volumul pietei pentru a nu imobiliza resursele n capacitati neproductive.
ntreprinderea care imobilizeaza toate resursele ei poate ajunge n incapacitate de plata chiar daca, pe
ansamblu, are un capital foarte mare. Platile curente se fac din trezoreria firmei (partea lichida a fondului
de rulment).
Fondul de rulment initial apare ca acea parte din resursele ntreprinderii ramasa lichida, dupa
achizitionarea mijloacelor fixe necesare. El se constituie din capitalul circulant utilizat integral n fiecare
proces de productie.
Din perspectiva contabila, fondul de rulment cuprinde activele circulante din bilant (stocuri + alte
active circulante) care sunt sau pot fi transformate relativ usor n mijloace de plata (numerar, bani de cont,
cecuri, bilete la ordin).

Fondul de rulment propriu este acea parte din fond acoperita de surse proprii (fond de rulment total
minus datorii). O parte din fondul de rulment se afla la dispozitia ntreprinderii pe termen lung, constituind
un fond permanent (total fond de rulment minus valorile exigibile pe termen scurt din pasivul
bilantului).
Marimea fondului de rulment necesar depinde de:
caracteristicile activitatii firmei
durata medie a unui ciclu de exploatare (productie)
intervalul mediu de creditare din partea furnizorilor
perioada medie de creditare acordata de ntreprindere clientilor
natura activelor si facilitatea transformarii acestora n bani
variatiile sezoniere si conjuncturale n activitatea de baza a ntreprinderii.
Fondul de rulment necesar este cu att mai mare cu ct procesele de exploatare sunt mai lungi;
ntreprinderile care produc echipamente complexe au un ciclu lung de fabricatie si lucreaza numai cu un
fond de rulment consistent, ntreprinderile de productie agricola vegetala, au, de asemenea, un ciclu de
exploatare de cel putin un an; cele care vnd en gros produse alimentare au un ciclu de exploatare de
aproximativ o luna, deci un raport mult mai favorabil ntre cifra de afaceri si fondul de rulment.
Trezoreria firmei cuprinde sumele de bani aflate n casierie, n banci, valorile de ncasat (cecuri sau
alte efecte comerciale), creditele bancare pe termen scurt, acreditivele deschise n banci pentru efectuarea
de plati - resurse cu un grad foarte ridicat de lichiditate, de care ntreprinderea se poate folosi n orice
moment pentru realizarea platilor curente.
ntreprinderea trebuie sa aiba la dispozitie numerar suficient exact n momentul (data si ora) cnd sunt
plati scadente (pentru marfuri, servicii si utilitati furnizate de terti, salarii, chirii, rate la credite, taxe si
impozite, dividende etc). O cantitate de numerar suficienta se asigura printr-un management previzional,
prin gestiunea inteligenta a numerarului, planificare, control si interventii rapide. Cu ct se ruleaza mai
repede sumele de bani ale ntreprinderii cu att se reduce capitalul lichid necesar.
Un instrument important n managementul financiar l constituie planificarea fluxului de numerar
(cash-flow).

Capitolul 27 FINANTAREA NTREPRINDERII

Finantarea ntreprinderii nseamna obtinerea si punerea la dispozitie a unor sume de bani, drepturi
si bunuri productive. Pentru finantarea dezvoltarii sale o societate comerciala poate recurge la surse
interne si la surse externe.
Finantarea din surse interne nseamna autofinantare si majorarea capitalului social prin
ncorporarea primelor si rezervelor.
Autofinantarea este acea modalitate de finantare a unei cheltuieli realizata prin prelevarea,
folosirea unei parti din resursele proprii. Pentru ntreprindere, principalele surse de autofinantare sunt
beneficiile nedistribuite si amortizarea.
Amortizarea constituie evaluarea contabila a pierderii de valoare a unui mijloc fix ntr-o perioada
determinata (de obicei un an).
Finantarea din surse externe se realizeaza prin:
a) majorarea capitalului social prin suplimentarea acestuia de catre asociati sau printr-o noua emisiune de
actiuni,
b) marirea gradului de ndatorare: contractarea de credite bancare, emisiunea de obligatiuni, finantarea
prin leasing, finantarea prin forfetare si finantarea prin factoring.
Autofinantarea si majorarea capitalului conduc la formarea capitalului propriu (proprietatea
ntreprinderii), n timp ce prin atragerea capitalului extern creste gradul de ndatorare al ntreprinderii.
Cnd o ntreprindere emite noi actiuni de capital (adica atrage la capitalul firmei noi parteneri), ea
nu-si mareste datoriile. Proprietarii suplimentari ai ntreprinderii consimt sa-i furnizeze noi fonduri prin

cumpararea actiunilor nou emise. Societatile pe actiuni au posibilitatea sa plaseze actiunile prin oferte
publice de vnzare cu sprijinul intermediarilor financiari specializati, pe pietele de capital.
Se considera ca autofinantarea prezinta o serie de avantaje cum ar fi:
creste autonomia ntreprinderii;
se reduce expunerea ei la factori perturbatori si de risc;
constituirea capitalului se face progresiv;
se genereaza un efect multiplicator, cstigul din capitalul suplimentar genereaza un cstig
suplimentar;
se pot restitui credite anterioare;
se reduce nivelul costurilor financiare;
perspective mai bune pentru investitii si modernizare.
Pentru finantarea inovarii, mai ales n cazul ntreprinderii mici si mijlocii, se recurge la finantatori
dispusi sa-si asume un risc semnificativ, miznd evident si pe cstiguri importante. Capitalul de risc
(Venture Capital) este pus la dispozitia ntreprinderii ca o participare pe termen mediu, urmnd fazele de
investire si dezinvestire (investitorul cedeaza participarea sa proprietarilor initiali). Vezi si conceptul de
Business Angels.
Finantarea prin credite bancare este o solutie moderna si frecvent utilizata n economiile tarilor
dezvoltate, unde conditiile de creditare sunt acceptabile pentru ntreprinderi. (Se practica dobnzi anuale
de 5 8%). n conditiile actuale ale economiei romnesti utilizarea creditelor este nsotita de un nivel
ridicat al costurilor si expunerea fata de banci n conditii de risc ridicat al afacerilor (dobnzile pentru
credite n lei, n aceasta perioada ianuarie 2004 - se situeaza la nivele de 30 34% iar pentru credite n
valuta USD/EURO- la 9-14%). Creditul se acorda, de obicei, n bani, de catre o banca, n baza unui
contract de creditare cu clientul (ntreprindere). Contractul contine precizari privind: partile si
reprezentantii lor, felul creditului, marimea acestuia sau nivelul plafonului de creditare, modalitatea de
restituire, dobnzile si alte obligatii financiare ale mprumutatului, termenul de creditare, destinatia
creditului, garantiile si raspunderea partilor, penalizari, daune si solutionarea litigiilor.
Exista o mare varietate de credite, diferentiate dupa anumite criterii.
a) Dupa destinatie:
- credite de productie (de utilizare productiva)
- credite pentru investitii (achizitionarea, constructia de echipamente, cladiri)
- credite pentru finantarea fondului de rulment (achizitii de marfuri, salarii)
- credite pentru acoperirea unor nevoi sezoniere
- credite de consum (se acorda persoanelor fizice)
b) Dupa durata:
- credite pe termen scurt (pna la 6 luni, pentru acoperirea unor nevoi de trezorerie)
- credite pe termen mediu (ntre 6 luni si 4 5 ani, pentru finantarea stocurilor sau a unor echipamente)
- credite pe termen lung (peste 5 ani, mai ales pentru constructii si echiparea lor)
c) Dupa modul de utilizare, accesare a sumelor, de catre beneficiar:
- linie de creditare (de cont curent); beneficiarul poate efectua plati curente din fondurile bancii pna la o
limita superioara, o anumita perioada determinata;
- credit n suma fixa convenita eliberata odata (sau n transe mari) la termenul stabilit si care va fi restituita
esalonat, conform unui grafic;
d) Dupa natura creditarii:
- fonduri (sume de bani) pe care banca le pune la dispozitie;
- transferul de credibilitate prin garantarea pentru beneficiar fata de alt creditor. Asumarea angajamentului
de plata n cazul n care ntreprinderea (beneficiara a unui credit acordat de un tert) nu plateste creditorului
se face prin scontarea efectelor de comert, de exemplu avalizarea unui bilet la ordin sau remiterea unor
scrisori de garantie bancara.
e) Dupa modul de garantare si natura garantiilor:
- credit acordat fara garantie materiala, numai pe baza seriozitatii si moralitatii clientului sau pe baza unui
plan de afaceri;

- credit acordat pe baza unor garantii materiale colaterale n bunuri gajate sau ipotecate n favoarea bancii
(n conditiile noastre, de exemplu, bancile solicita garantii terenuri sau cladiri, la o valoare care sa
depaseasca mult suma creditului)
- credit acordat cu garantia unor giranti, persoane fizice sau juridice care preiau obligatiile beneficiarului
n cazul n care acesta nu plateste;
f) Dupa nationalitatea bancii creditoare (determinata de tara n care are sediul central):
- credite de la banci din tara solicitantului;
- credite acordate de banci straine.
Obtinerea unui credit bancar presupune parcurgerea urmatoarei proceduri:
1) Cererea de acordare a creditului si documentarea asupra solicitantului; banca solicita o serie de
informatii privind: situatia financiara a societatii, fluxul de numerar, planul de afaceri, studiu tehnicoeconomic privind destinatia creditului, proprietarii si managementul firmei, capacitatea firmei de a se
mentine si dezvolta pe piata;
2) Evaluarea posibilitatilor de rambursare a creditului cu dobnzile aferente; se analizeaza
bonitatea ntreprinderii ca si riscurile de nerestituire. Nivelul maxim al creditului acordat respecta un
anumit raport fata de capitalul social al ntreprinderii (nu mai mare dect de 10 ori capitalul, pentru
firmele mici, de exemplu) si fata de valoarea totala a creditelor acordate de o banca clientilor sai (banca nu
se poate expune prin dependenta fata de un singur client). n detaliu, analiza cuprinde: situatia juridica,
economica si personala a solicitantului, organizarea si functionarea ntreprinderii, pozitia ei pe piata,
imaginea si perspectivele firmei, patrimoniul, rentabilitatea activitatii. Analiza se realizeaza comparativ cu
media sectorului sau domeniului de activitate si privind n timp evolutia firmei dupa o metodologie
riguroasa; ofiterul de credit viziteaza unitatile firmei pentru a avea o imagine realista asupra acesteia;
analiza fluxului de numerar trebuie sa arate ca exista un excedent al veniturilor care sa acopere obligatia
de plata fata de banca; n cazul creditelor pentru investitii bancile solicita acoperirea partiala a acestora
(15-30%) din surse proprii.
3) Evaluarea colateralelor propuse, de catre experti ai bancii sau independenti acceptati de aceasta
(terenuri, cladiri, titluri de valoare, stocuri, echipamente, asigurari etc). Se examineaza garantia oferita din
punct de vedere juridic;
4) Negocierea conditiilor unui eventual contract de creditare;
5) Obtinerea aprobarii comitetului de acordare a creditelor din cadrul bancii;
6) Semnarea contractului si acordarea sumei;
7) Urmarirea continua a creditului si a capacitatii de rambursare a clientului;
8) Rambursarea creditului si a dobnzii.
Pentru utilizarea capitalului obtinut de la banca pe o perioada de timp, beneficiarul plateste bancii
un pret dobnda; n plus, bancile percep comisioane ca pret al prestatiilor realizate clientului.
Rata dobnzii ca valoare procentuala este negociata ntre client si banca, prevalnd, de obicei,
conditiile impuse de banca.
n conventia de creditare se nscrie suma mprumutata, procentul anual al dobnzii ca si termenele
de restituire a ratelor din credit (lunar, trimestrial, semestrial). Pe baza acestor elemente se poate calcula
dobnda pe zi, luna, trimestru, semestru sau an.
Dupa restituirea unei rate din credit soldul datoriei se reduce, n consecinta se reduce si suma
dobnzii datorate. Pentru calculul sumei dobnzii datorate se poate folosi relatia: (soldul datoriei x nr. zile
utilizare x procent dobnda) / (360 x 100).
Comisioanele percepute de banci se stabilesc pentru fiecare operatiune sau activitate n suma fixa
sau procentual la valoarea sumei cu care se opereaza. Pentru credite se percep comisioane financiare (%
din valoare) si/sau comisioane de neutilizare. Consultanta acordata de banci este de asemenea contra
cost n anumite conditii.
Finantarea prin emisiunea de obligatiuni este accesibila societatilor pe actiuni. Operatiunea permite
obtinerea unor fonduri de la publicul larg (oferta publica) sau de la un grup restrns de investitori
experimentati (plasament privat); acestia primesc, n schimbul numerarului, titluri de valoare (obligatiuni)
negociabile la bursa. Aparitia pietei de capital ofera societatilor romnesti o alternativa de finantare a
activitatii lor, si anume emisiunea si tranzactionarea valorilor mobiliare proprii n conditiile Legii nr.512 /
2002, privind pietele reglementate de marfuri si instrumente financiare derivate.

Obligatiunea este un contract de credit ncheiat ntre emitent si cel care o achizitioneaza pe piata
primara sau secundara (n cazul n care aceasta piata exista). nainte ca valorile mobiliare sa fie oferite
publicului, societatea comerciala va ntocmi un prospect de oferta. Acesta descrie n detaliu societatea si
operatiunile sale, trecutul ei, produsul, mediul concurential, cuprinznd, de asemenea, situatia financiara,
pretul obligatiunilor, piata de tranzactionare. Prin prospectul de oferta ntreprinderea trebuie sa convinga
investitorii de calitatea eventualelor plasamente. Un rol important revine intermediarilor de pe pietele de
capital - societatile de valori mobiliare (SVM) si burselor de valori.
Finantarea prin emisiune de obligatiuni prezinta o serie de avantaje:
mprumutul obligatar este o alternativa la piata creditului (piata cu un risc foarte ridicat);
mprumutul obligatar reprezinta, de asemenea, o alternativa la piata actiunilor, atunci cnd aceasta
este n scadere sau n stagnare si cnd emitentul doreste obtinerea unor fonduri importante care nu
pot fi obtinute fara schimbari majore ale actionariatului;
Rambursarea sumei mprumutate se face integral la momentul scadentei; pe perioada de viata a
obligatiunii se plateste numai dobnda; ntreaga suma de bani mprumutata poate fi utilizata pentru
realizarea unei investitii care sa devina rentabila dupa o perioada mai ndelungata;
Obligatiunile se emit fara garantii materiale, n acest caz, garantia mprumutului consta n bunul
renume al emitentului si n analiza fluxului de numerar al acestuia;
Convertibilitatea obligatiunilor le face mai atractive pentru investitori;
Obligatiunea, ca un contract de credit, este mai usor de nteles de catre publicul larg si, n
consecinta, mai atractiva;
mprumutul obligatar prin oferta publica permite accesul micului investitor la plasamente n
afaceri profitabile;
Riscul pe care si-l asuma investitorul este mai mic dect n cazul achizitiei de actiuni, deoarece n
cazul obligatiunilor emitentul trebuie sa respecte obligatiile asumate (rascumparare si dobnda)
indiferent de profitul obtinut de societate.
Indiferent de modalitatea de emisiune a obligatiunilor (prin oferta publica sau prin plasament
privat) societatea comerciala va suporta numai cheltuielile necesare realizarii studiului de
finantare, cheltuielile de ntocmire a prospectului de oferta publica sau a documentului de oferta si
cheltuielile de publicitate (daca este cazul).
Finantarea prin leasing este o solutie moderna si avantajoasa de asigurare a capitalului fix necesar
ntreprinderilor. n loc sa mprumute bani pentru achizitionarea unor echipamente, masini, utilaje,
instalatii, cladiri, ntreprinderile pot sa mprumute prin sistemul leasing aceste resurse direct, n anumite
conditii.
n esenta leasing presupune un acord prin care se transfera dreptul de a folosi un bun pentru o
perioada de timp stabilita si cu posibilitatea de cumparare a acestuia la sfrsitul perioadei; n anumite
privinte, efectele sunt similare cu nchirierea si/sau cu vnzarea n rate.
Practicile mondiale releva utilizarea unui leasing direct (producatorul si proprietarul bunului l
ncredinteaza spre folosinta unui beneficiar) si a unui sistem de leasing indirect (intervine o societate
specializata de leasing, eventual si un alt finantator; prima cumpara bunul la indicatia beneficiarului si l
pune la dispozitia acestuia contra unor plati periodice).
Se face distinctie ntre leasing operational si
leasing financiar.
n primul caz, proprietatea ramne la societatea locator si dupa ncheierea perioadei convenite;
n cel de-al doilea caz, la ncheierea perioadei, utilizatorul achizitioneaza bunul pe care l-a luat n
leasing platind o valoare reziduala a acestuia (leasing-ul financiar se aseamana cu o vnzare n rate si
cu o situatie de credit furnizor).
Conform legislatiei romne (vezi Ordonanta nr. 51/1997, privind operatiunile de leasing si
societatile de leasing) o parte, denumita locator, se obliga ca, la solicitarea celeilalte parti, denumita
utilizator, sa cumpere sau sa preia de la un tert, denumit furnizor, un bun mobil sau imobil si sa transmita
utilizatorului posesia sau folosinta asupra acestuia, contra unei plati numite redeventa, n scopul
exploatarii sau, dupa caz, al achizitionarii bunului.
Operatiunile de leasing au ca obiect:
a) utilizarea bunurilor mobile, inclusiv a valorilor mobiliare;

b) utilizarea echipamentului industrial;

c) utilizarea bunurilor imobile cu destinatie comerciala, achizitionate sau construite de o societate de
leasing (societate imobiliara pentru comert si industrie);
d) utilizarea fondului de comert sau a unuia dintre elementele sale necorporale;
e) utilizarea bunurilor de folosinta ndelungata si a imobilelor cu destinatie de locuinta, pentru persoanele
fizice.
Pe parcursul executarii contractului, utilizatorul este obligat sa efectueze platile cu titlu de
redeventa, n cuantumul valoric stabilit si la datele stabilite n contractul de leasing; redeventa platita va fi
calculata tinnd seama de o marja de profit si de amortizarea integrala sau partiala a bunului; regimul de
amortizare va fi stabilit de parti, de comun acord, n functie de natura bunului si valoarea sa de intrare, n
conformitate cu legislatia.
La ncheierea perioadei stabilite n contract ntreprinderea beneficiara are urmatoarele
optiuni:
a) sa restituie bunul;
b) sa prelungeasca contractul (cu o redeventa mai mica, pentru ca bunul este n parte amortizat);
c) sa achizitioneze bunul la un pret care corespunde valorii actualizate.
Se considera ca leasing-ul are urmatoarele avantaje:
1. n plan fiscal: toate cheltuielile rezultate din contractul de leasing sunt deductibile fiscal, n timp ce la
finantarea prin credite, numai dobnda este deductibila iar la finantarea din surse proprii este deductibila
numai amortizarea (ntreprinderea este interesata sa deduca din venituri cheltuieli ct mai mari pentru
asigurarea unor conditii bune de desfasurare a activitatii, ea platind impozit pe profit pentru partea din
venituri care ramne dupa deducerea cheltuielilor);
2. n plan financiar: leasing-ul permite finantarea investitiilor fara a recurge la capitaluri mprumutate sau
proprii; are avantajul ca nu se altereaza proportia ntre capitalul propriu si cel mprumutat si nici nu se
modifica raporturile de proprietate asupra capitalului social al ntreprinderii (cum este cazul recurgerii la
majorarea capitalului prin atragerea de noi investitori);
3. n plan economic: leasing-ul este o solutie care leaga nivelul costurilor de gradul de utilizare a
mijloacelor; ntreprinderea foloseste un echipament numai atta timp ct are nevoie pentru realizarea
unui obiectiv, dupa care renunta la el si nu mai are nici cheltuieli; n plus, ntreprinderea poate avea acces
la mijloacele necesare n conditii mai putin severe dect n cazul creditelor bancare (chiar daca nu are
garantii colaterale suficient de mari);
Principalul dezavantaj al sistemului de leasing l constituie costurile relativ mai ridicate; acestea
acopera si valoarea serviciului prestat de finantator si de firma de leasing.

Capitolul 28 ECHILIBRUL FINANCIAR AL NTREPRINDERII

Echilibrul economico-financiar al unei ntreprinderi, ca expresie a corelatiilor dintre lichiditatea
activelor si exigibilitatea capitalurilor care au asigurat finantarea lor, constituie o premisa dar si o
consecinta a desfasurarii normale a activitatii ntreprinderii, n conformitate cu obiectul sau.
Asigurarea echilibrului presupune corespondenta dintre nivelul resurselor financiare de care
dispune ntreprinderea si valoarea celorlalte categorii de resurse (umane, materiale si informationale) pe
care ntreprinderea le cumpara pentru procesul productiv.
O structura financiara sanatoasa ca reflectare a unor proportionalitati corespunzatoare ntre
diferitele fluxuri financiare dintr-o ntreprindere, presupune respectarea a doua conditii esentiale:
asigurarea echilibrului dintre fondul de rulment si nevoia de fond de rulment, pentru mentinerea
solvabilitatii pe termen scurt a ntreprinderii;
acoperirea mijloacelor de finantare a activelor imobilizate, ndeosebi utiliznd capitaluri
permanente si nu prin datorii pe termen scurt.
Putem descompune bilantul unei ntreprinderi, n plan financiar n trei mari mase, pe care le vom
analiza n continuare:

fondul de rulment net global

nevoia de fond de rulment
trezoreria.
Fondul de rulment reprezinta partea din capitalul permanent destinata si utilizata pentru
finantarea activitatii curente de exploatare. Concret, acesta constituie diferenta dintre capitalul permanent
si activele imobilizate, sau altfel spus, excedentul capitalurilor permanente asupra activului imobilizat.
FONDUL DE RULMENT=Capitaluri permanente-Active imobilizate
Avnd ca punct de plecare ecuatia fundamentala a bilantului se poate determina o a doua relatie de calcul a
fondului de rulment:
Activ = Pasiv
Active = Capital propriu + Datorii
Capital permanent = Capital propriu + Datorii pe termen lung
Active fixe + Active circulante = Capitaluri permanente + Datorii pe termen scurt
Active fixe + Active circulante = Capital propriu + Datorii pe termen scurt + Datorii pe termen lung
Deci: FONDUL DE RULMENT=Active circulante-Datorii pe termen scurt
Cele doua variante de calcul al fondului de rulment pun n relief faptul ca echilibrul financiar al unei
ntreprinderi se asigura:
A. n planul finantarii pe termen lung si mediu a B. n planul finantarii pe termen scurt a activelor
imobilizarilor (mai reduse ca valoare, comparativ circulante (marfuri, ambalaje, clienti, etc.).
cu alte sectoare de activitate)
Principalele motivatii ale existentei fondului de rulment sunt legate de:
finantarea unui stoc minim de marfuri, absolut necesar desfasurarii activitatii, stoc a carui valoare
este practic blocata si deci asimilabila unei imobilizari finantate cu capitaluri permanente;
depasirea dificultatilor pe care le poate avea trezoreria firmei, fie n situatia n care stocurile de
marfuri cresc, datorita reducerii vitezei de circulatie a acestora (ca urmare a ncetinirii din diferite
cauze a ritmului vnzarilor), fie ca efect al nencasarii la termen a facturilor emise.
Managerii trebuie sa urmareasca cu atentie oscilatiile fondului de rulment, fie ca este vorba de cresteri
(ca rezultat al sporirii capitalurilor permanente prin aport de capital propriu, profit reinvestit sau
mprumuturi, sau ca rezultat al reducerii imobilizarilor), fie ca este vorba de scaderi (ca rezultat al sporirii
investitiilor, rambursarii mprumuturilor, sau producerii unor pierderi care afecteaza capitalurile proprii),
astfel nct sa asigure o lichiditate generala ct mai apropiata de valoarea optima (egala cu 2), respectiv o
finantare a capitalurilor circulante de aproximativ 50%.
Timpul de ncasare si timpul de plata devin deosebit de importanti n utilizarea capitalului
ntreprinderii comerciale, aceasta trebuind sa dispuna de un fond de rulment care sa-i acopere nevoile de
finantare n perioadele de defazaj ntre iesirile si intrarile de bani. Apare astfel nevoia de fond de
rulment (sau fondul de rulment normativ), reprezentnd activele circulante ce trebuie finantate din fondul
de rulment,determinabila prin relatia:
NEVOIA DE FOND DE RULMENT=Stocuri+Creante-Oblig. nefinanciare
Dintre categoriile de nevoi de fond de rulment cea care prezinta un interes deosebit pentru patronulmanager este nevoia de fond de rulment de exploatare. Acesta depinde de: cifra de afaceri; de durata
stocurilor, creantelor si datoriilor; de partea valorii adaugate n cifra de afaceri (cu ct se adauga o valoare
mai mare la input-uri cu att nevoia de fond de rulment este mai mare pentru aceeasi cifra de afaceri).
Daca nevoia de capital initial este de regula satisfacuta cu ajutorul prietenilor, rudelor etc., pe
masura ce afacerea se dezvolta necesarul de fond de rulment se acopera de catre furnizori si/sau clienti si
de banci (de regula prin credite pe termen scurt).
Daca definim trezoreria unei ntreprinderi ca diferenta ntre lichiditatile si datoriile acesteia pe
termen scurt, putem evidentia bine-cunoscuta relatie:
TREZORERIA=Fondul de rulment net-Necesarul de fond de rulment
Echilibrul financiar al unei firme este, prin urmare, asigurat atunci cnd trezoreria acesteia este
pozitiva, respectiv daca fondul de rulment este mai mare dect necesarul de fond de rulment. Existenta
unei trezorerii pozitive echivaleaza cu nregistrarea unui disponibil n casa, ca element de protectie
mpotriva fluctuatiilor activitatii firmei.

Disponibilul n casa imobilizeaza nsa capital propriu si eventuale datorii pe termen lung si mediu
(care antreneaza cheltuieli cu dobnzile), fiind neproductiv. Acest lucru impune mentinerea lui la niveluri
ct mai scazute, dar care sa tina cont att de riscurile de insolvabilitate la care este expusa firma (reducerea
volumului vnzarilor, ntrzieri la plata a debitorilor etc.), ct si de capacitatea firmei de a-si procura cu
usurinta fondurile necesare.
Rezulta astfel un al doilea plan esential de asigurare a echilibrului financiar, respectiv cel dintre
sursele de finantare a activitatii ntreprinderii comerciale: cele proprii (capitalul social, profitul
nedistribuit, amortizarile etc.) si cele atrase (de regula sub forma mprumuturilor).
ndatorarea micii firme comerciale n conditiile unor rate ale profitului de cele mai multe ori inferioare
ratelor dobnzilor la mprumuturi trebuie realizata cu multa prudenta si astfel nct datoriile pe termen
mediu si lung sa nu depaseasca 50% din fondurile proprii. Precizam nsa ca n tarile dezvoltate economic,
practic fara inflatie, ntreprinderile lucreaza cu o proportie de circa 20% a capitalului propriu din total
capital (80% reprezinta datoriile).
Echilibrul economico-financiar al ntreprinderii poate fi urmarit prin analiza atenta a nivelului si
evolutiei unui set de indicatori economico-financiari, prezentati n tabelul urmator.
Analiza nivelului si corelatiilor dintre indicatorii prezentati, permite diagnosticarea sanatatii
firmei, oferind informatii cu privire la:
1. starea economica generala: tendintele n evolutia activitatii firmei, de crestere, stagnare sau
descrestere; gradul de profitabilitate; nivelul productivitatii muncii si al eficientei utilizarii
activelor; gradul de securitate financiara etc;
2. potentialul de dezvoltare;
3. starea financiara: situatia si tendintele privind lichiditatea; capacitatea de plata a datoriilor
curente si a celor pe termen mediu si lung; nivelul si evolutia fondului de rulment; perioada
medie de rambursare a datoriilor si cea de recuperare a creantelor; situatia si tendintele
activelor imobilizate, a celor circulante si a celor curente; viteza de rotatie a stocurilor etc.
Se pot astfel evalua punctele tari si cele slabe ale situatiei financiare a ntreprinderii si n functie
de acestea se pot formula directiile de actiune pentru amplificarea punctelor tari si ameliorarea sau
eliminarea punctelor slabe si asigurarea echilibrului financiar. n practica, apar dificultati n masurarea
rapida si usoara a situatiei financiare a firmei, deoarece: nu se cunoaste semnificatia unor elemente cheie
din informatiile financiare privind afacerea, ignornd adesea relatia dintre lichiditati si profit; nregistrarile
contabile sunt realizate cu ntrziere si lipseste un sistem de raportare care sa permita o analiza rapida.
A. Indicatori de lichiditate
Lichiditatea globala = Active circulante / Datorii curente
Lichiditatea redusa (intermediara) = (Active circulante Stocuri) / Datorii curente
Lichiditatea imediata = Trezoreria / Datorii pe termen scurt
Perioada de recuperare a creantelor = (Debitori + Facturi nencasate) / Cifra de afaceri
Perioada de rambursare a datoriilor = (Obligatii de plata / Cifra de afaceri)X 365

Rata de acoperire a creditelor = (Profit net + Amortizare Dividendele platite) / (Ratele de capital
scadente +Dobnzile aferente)
B. Indicatori de solvabilitate
Solvabilitatea patrimoniala = Capital propriu / Total pasive
Indicele de solvabilitate generala = Total active / Capitaluri straine
C. Indicatorii rotatiilor si duratelor
Numarul de rotatii = Fluxul de rotatie al perioadei / Stocul mediu al perioadei

Durata unei rotatii (zile) = Numar de zile ale perioadei X (Stocul mediu / Fluxul de rotatie al
perioadei)
Durata creditului acordat clientilor (zile) = Numar de zile ale perioadei X (Clienti + Efecte de primit) /
Vnzarile perioadei

Durata creditului acordat de furnizori (zile) = Numar de zile ale perioadei X (Furnizori + Efecte de
primit) / Cumpararile perioadei

 Durata unei rotatii = 365 (sau alta perioada) / Numar de rotatii

Rotatia stocurilor = [Cifra de afaceri / (Total stocuri - Facturi nencasate)] X 365
Rotatia activelor fixe = Vnzari nete / Active fixe
Rotatia activelor = Vnzari nete / Total active
D. Indicatori privind profitabilitatea
Rata profitului = Cheltuieli fixe / (Pret unitar Cheltuieli variabile unitare)
Rata rentabilitatii economice = Profit din exploatare / Total active
Rata rentabilitatii financiare = Profit net / Capitaluri propri

Capitolul 29 PLANIFICAREA CIRCULATIEI NUMERARULUI

Gasirea banilor este problema clasica si constanta a ntreprinderilor. Spre deosebire de firmele din
industrie, care sunt capital intensive, necesitnd o finantare bazata pe datorii pe termen lung, cele din
comert sunt munca intensive si genereaza fluxuri masive de numerar. Majoritatea datoriilor provin din
surse de mprumut pe termen scurt, pna la un an de zile, iar destinatia o reprezinta cu precadere capitalul
de lucru (activele circulante). Ponderea cheltuielilor fixe, n acest caz este de regula scazuta, iar fluxurile
de numerar generate dau posibilitatea, n mai mare masura, ndeplinirii obligatiilor la termen.
Previziunea si monitorizarea fluxurilor de numerar sunt de importanta cruciala pentru toate
ntreprinderile, erorile constituind una din cauzele majore ale colapsului n rndul acestora. Aceasta
realitate ntareste ideea, frecvent subliniata ca disponibilul banesc este cel mai important activ pe care se
sprijina o afacere mica.
Disponibilitatile banesti ale unei afaceri n curs se pot calcula pornind tot de la datele bilantului
contabil:
Activ = Pasiv
Active=Datorii+Capital propriu
Active fixe + Active circulante = Capital propriu + Datorii pe termen scurt+Datorii pe termen lung
Daca: Active circulante=Disponibilitati banesti+Creante+Stocuri, rezulta:
DISPONIBILITATILE BANESTI = DATORII PE TERMEN SCURT + DATORII PE TERMEN LUNG +
CAPITALUL PROPRIU - ACTIVE FIXE - CREANTE - STOCURI
Calculul si analiza logica arata ca o crestere a datoriilor pe termen scurt, de exemplu, duce la o
crestere a disponibilitatilor banesti (daca celelalte date ramn neschimbate) dupa cum achizitionarea de
active (marfuri sau echipamente achitate) determina scaderea disponibilitatilor banesti. Lichiditatile
obtinute de firma au nsa costurile lor. Unele din cele mai avantajoase sunt creditele furnizorilor
Majoritatea problemelor financiare ale ntreprinderilor sunt legate de scaderea lichiditatilor firmei,
datorita necorelarii fluxurilor financiare de iesire cu cele de intrare.
Se ajunge astfel la situatii n care ntreprinderea devine incapabila sa-si mai achite obligatiile fata
de partenerii sai (angajati, furnizori, creditori, stat etc.).
Principalii factori care conduc la crize de lichiditate sunt:
1. endogeni
2. exogeni.
1. Factorii endogeni cu impact major asupra lichiditatii ntreprinderilor cuprind:
managementul general si financiar necorespunzator concretizat n necorelari ale fluxurilor
financiare de intrare si de iesire;
structura sortimentala neadecvata cererii;
supra-dimensionarea stocurilor de marfuri, ceea ce duce frecvent la blocari de fonduri;
2. Factorii exogeni cei mai importanti sunt:
ntrzierile de plata ale clientilor (fie ei firme de stat sau private); remarcam n aceasta privinta
faptul ca ntreprinderile comerciale mici si mijlocii avnd activitate de comert cu ridicata sunt n

mai mare masura afectate, datorita pozitiei pe care o au n sfera circulatiei; cele cu amanuntul
adresndu-se cu produsele lor direct consumatorului final ncaseaza simultan cu vnzarea, contravaloarea marfurilor;
ntrzieri decurgnd din imperfectiunile sistemului bancar romnesc, n cadrul caruia transferurile
necesita timp mai mare dect n alte tari;
plati neoficiale si neincluse n contabilitate;
impozitele si taxele ridicate (unele platibile nainte de ncasarea efectiva a sumelor - ca n cazul
TVA-ului);
nivelul ridicat al inflatiei.
Comertul nregistreaza cel mai redus nivel al problemelor privind lichiditatea, n comparatie cu
celelalte sectoare de activitate, datorita vitezei de circulatie mai ridicate a capitalului. n mod aparent
surprinzator, micro-firmele par sa se confrunte ntr-o proportie mai redusa cu crize de lichiditate.
O interpretare posibila este aceea ca firmele comerciale din clasa micro au o activitate cu un grad
redus de complexitate, lucrnd de regula cu surse proprii, fluxurile financiare de intrare si iesire fiind
reduse ca numar si volum. n plus ele au, de regula, dificultati cu ntocmirea documentatiei pentru
obtinerea unui credit si adesea nu ndeplinesc criteriile de acordare, ndeosebi pe cele viznd garantiile.
Majoritatea problemelor lor de lichiditate apar pe fondul unui management necorespunzator.
Pe masura cresterii dimensiunilor ntreprinderii se amplifica si crizele de lichiditate, generate ntr-o
proportie mai mare de factorii exogeni.
Multe din problemele financiare ale ntreprinderilor sunt evitabile. Fluxurile de numerar de intrare
si de iesire trebuie corelate n timp astfel nct sa nu puna n dificultate firma si sa asigure echilibrul
balantei de ncasari si plati, absolut necesar pentru amplificarea capacitatii fiecarei unitati monetare de a
crea profit. n acest context, planificarea fluxului de numerar devine un imperativ al desfasurarii normale a
activitatii din ntreprindere.
Ea ndeplineste urmatoarele functii:
1. cunoasterea permanenta de catre manager, a situatiei financiare a ntreprinderii;
2. estimarea ncasarilor si platilor, respectiv veniturilor si cheltuielilor aferente perioadei urmatoare
de timp;
3. stabilirea, daca este cazul, a destinatiilor celor mai profitabile, pentru excedente probabile de
numerar din urmatoarea perioada de timp;
4. determinarea deficitului de numerar pentru perioada urmatoare si contractarea din timp a creditelor
necesare;
5. evaluarea capacitatii investitionale a ntreprinderii, n vederea modernizarii acesteia;
6. dezvoltarea unei baze de date si informatii, care sa reflecte situatia financiara a firmei n
raporturile acesteia cu diferiti parteneri (banci, furnizori etc.).
La nivelul unei ntreprinderi comerciale fluxul de numerar cunoaste variatii direct dependente de
ncasarile si platile efectuate. Constituie o eroare considerarea profitului ca acoperitor pentru necesarul de
resurse banesti, prin suprapunerea notiunii de numerar (reprezentnd mijloacele banesti care intra si ies
din ntreprindere potrivit derularii activitatii firmei) cu cea de profit (care reflecta eficienta activitatii
concretizata n cresterea neta a capitalului rulat de firma). De asemenea, pot sa apara erori de previziune a
profitului ce urmeaza a se obtine, generate de cauze obiective (ntrzieri la plata ale clientilor, vnzari
neprevazute pe credit, etc.), care fac ca profitul sa apara scriptic, nu si faptic, ca numerar.
n ntreprinderile comerciale mici si mijlocii fluctuatiile fluxului de numerar sunt mai ample si mai
intens resimtite, fata de cele dintr-o ntreprindere comerciala mare, mai putin vulnerabila, ceea ce reclama
un plus de rigoare n planificarea numerarului. Amplitudinea acestor fluctuatii depinde de un numar relativ
mare de variabile, a caror evolutie este uneori greu de estimat: timpul de plata (decalat sau nu fata de cel
initial stabilit), sezonalitatea vnzarilor, situatii neprevazute etc. n figura urmatoare se prezinta,
simplificat, principalele fluxuri banesti aferente unei firme de comert.
Intervalul de timp t1-t6 din figura, este de regula mai scurt dect cel dintr-o firma producatoare,
prin aceea ca nu cuprinde si procese tehnice si tehnologice de transformare a materiilor prime si
materialelor n produse finite.

Durata ciclului fluxului banesc depinde si de tipul produsului comercializat. Astfel, firmele
profilate pe vnzarea bunurilor de cerere curenta vor nregistra o viteza mult mai mare de rotatie a
stocurilor, comparativ cu cele care comercializeaza bunuri de folosinta ndelungata, cu efecte directe
asupra fluxurilor de numerar. Subliniem totodata, ca n cadrul intervalului t1-t6, momentele intermediare
(t2, t3....) sunt variabile, determinnd direct extensia sau comprimarea acestuia.
Cu ct intervalul amintit este mai mare, cu att mai mare este si riscul ca ntreprinderea sa intre n
criza de mijloace banesti.
Argumentele deja prezentate ntaresc ideea unei acute nevoi de planificare a fluxului de numerar n
functie de ncasarile si platile aferente activitatii, pornind de la urmatoarele date:
disponibilul banesc al firmei, n casa si n banci, la nceputul perioadei de referinta (soldul initial);
ncasarile n numerar estimat a fi obtinute, din activitatea de baza si din alte activitati, n perioada
de referinta;
platile ce se estimeaza ca vor fi facute n perioada de referinta, pentru marfuri, salarii, chirii,
dobnzi, taxe, impozite etc.;
disponibilul banesc la sfrsitul perioadei de referinta, respectiv excedentul sau deficitul de
numerar, obtinut ca diferenta ntre ncasari si plati (sold final);
numerarul rezultat din nsumarea soldului final cu cel initial.
Planul fluxului de lichiditati (Cash-Flow) integreaza aceste date ntr-un tabel de tipul celui care
urmeaza, potrivit tehnicii simple de calcul si analiza. Configuratia lui poate fi diferita, n raport de
perioadele de timp vizate.
Excedentul sau deficitul de licihiditati rezultat la sfrsitul perioadei de referinta, reflecta balanta
monetara a ntreprinderii n acel moment. Excedentul se materializeaza n bani lichizi si sume n conturi.
Managerii vor trebui sa urmareasca n permanenta fluctuatiile, uneori ample, ale numerarului
disponibil, pentru a sesiza din timp att situatia aparitiei unor surplusuri, ce pot fi investite n mod
profitabil, ct si pe cea a aparitiei unui deficit de numerar.
Un management corespunzator al fluxului de numerar, impune:
alegerea cu grija a acelor furnizori care onoreaza prompt comenzile facute, permitnd desfasurarea
activitatii firmei comerciale cu stocuri minime;
organizarea colectarii operative a contravalorii marfurilor vndute, asigurnd o perioada minima de
recuperare a creantelor, pentru a evita riscul deficitului de lichiditate; de regula, o buna gestiune
financiara consta n apropierea duratei creditului acordat clientilor de cea obtinuta de la furnizori;
accelerarea si simplificarea operatiilor de efectuare a platilor si ncasarilor, concomitent cu
proiectarea unui sistem informational simplu si eficient aferent fluxului de numerar;
comprimarea la minim a duratei ciclului cumparare - plata - vnzare - ncasare. n ntreprindere
trebuie sa se ntocmeasca, pe de o parte lista debitorilor si pe de alta parte cea a cheltuielilor facute.
Problemele legate de fluxurile de numerar nu au drept cauza doar ntrzierile la plata, ci adesea si
declinul vnzarilor.
O modalitate simpla si eficienta de planificare a fluxurilor de numerar o constituie considerarea
ncasarilor ca ancora. Dezavantajul acestei metode consta nsa n aceea ca duce automat la reducerea unor
categorii de cheltuieli care ar trebui sa creasca, n conditiile n care vnzarile se leaga de o serie de
variabile precum: ambianta magazinului, ngrijirea mijloacelor auto etc. Lipsa lor afecteaza si mai mult
imaginea firmei, amplificnd esecul. Metoda este nsa indicata n perioadele critice ale afacerii. O alta
metoda utila managerului este si cea a pragului de rentabilitate, respectiv prin determinarea volumului
vnzarilor dincolo de care activitatea firmei comerciale devine profitabila.
n cazul dificultatilor de plata, lipsei de lichiditati, se pot adopta o serie de solutii pentru redresarea
trezoreriei. Sunt necesare interventii hotarte pentru ca ntrzierea platilor sau neplata datoriilor scoate o
ntreprindere din mediul de afaceri. Daca acesta este un mediu corect si normal ntreprinderea rau platnica
va ajunge pe o lista neagra si va fi evitata de celelalte firme fiind, practic, condamnata la disparitie.
Solutiile imediate, cu efecte pe termen scurt sunt:
presiuni pentru ncasarea facturilor emise catre clienti;
solicitarea unor conditii de creditare din partea furnizorilor;
lichidarea unor titluri de valoare, rezerve detinute;

 obtinerea unor credite pe termen scurt (inclusiv de la persoane fizice, daca au conditii rezonabile);
valorificarea, chiar n pierdere, a unor stocuri sau alte active (mobilier, echipamente, autoturisme,
alte obiecte vandabile cu banii jos);
obtinerea unor sume n avans pentru marfuri sau servicii ce vor fi livrate.
Pe termen lung, solutii de fond pentru asanarea trezoreriei sunt:
reorganizarea si restructurarea proceselor de baza din ntreprindere;
reducerea si controlul costurilor;
accelerarea vitezei de rotatie a stocurilor;
promovarea, impulsionarea vnzarilor;
solutii noi de abordare a pietei;
realizarea unui aport suplimentar de capital al asociatilor sau obtinerea altor finantari.

Capitolul 30 MARCILE CA RESURSA A NTREPRINDERII

Temenul modern de BRAND folosit n literatura de specialitate si practica internationala are
semnificatia de a nsemna pentru a deosebi de bunurile celorlalti (de la expresia americana TO BRAND
a nsemna vitele cu fierul nrosit). Landor Lexicon defineste termenul de BRAND ca Suma tuturor
caracteristicilor tangibile si intangibile care individualizeaza o oferta si o fac unica. Manifestarea externa
a esentei unui Corporate Brand sau Product-brand se defineste ca Brand Identity iar procesul prin care se
creeaza si se dezvolta brandul si identitatea sa este definit ca Branding.
Literatura economica si oficiala romneasca foloseste termenul de MARCA ncercnd sa acopere
aria semantica a conceptului american de BRAND. Dictionarul explicativ de marketing (Editura
economica 2003) precizeaza ca marca defineste un semn distinctiv ce poate fi reprezentat prin cuvinte,
litere, cifre, simboluri grafice sau desene, ori o combinatie de astfel de elemente menite sa confere
identitate bunurilor, serviciilor sau ntreprinderilor si sa asigure diferentierea lor de concurenta
Trebuie mentionat ca n practica din marile corporatii care activeaza n Romnia se folosesc n
exclusivitate conceptele de BRAND si BRANDING datorita consacrarii internationale si nevoii de
comunicare ntre departamente amplasate n locatii nationale diferite. Evolutiile din literatura economica
si mediul universitar ale tarilor dezvoltate induc opinia ca si n Romania termenul de Brand l va nlocui
treptat pe cel de Marca.
Brand-ul este o reprezentare complexa a produsului avnd coponente emotionale, rationale si
culturale. Numele, nsemnele sau culorile constituie doar o mica parte din semnificatia conceptului.
Un Brand nu poate fi conceput n afara suportului sau ntreprindere care furnizeaza, produs sau
serviciu si n afara clientelei consumatorii care percep, dau semnificatie si valoare brandului. Publicul
larg si ceilalti intervenienti din mediul de afaceri (mai ales concurentii) au de asemenea un rol important n
pozitionarea unui brand.
Marca nu mai este de mult denumirea sub care se comercializeaza un produs sau numele cu care o
ntreprindere se face cunoscuta pe piata. Marca este una din cele mai importante resurse ale ntreprinderii.
Relevanta marcii pentru succesul ntreprinderilor este atestata de valorile considerabile ale celor mai
cunoscute marci din lume determinate de institute specializate. La nivelul anului 2000, de exemplu,
brandul Coca Cola a fost evaluat la 72,5 miliarde USD ceea ce reprezenta peste 51% din capitalizarea de
piata a firmei.
Marcile determina, dupa un studiu facut de PricewaterhouseCoopers n Germania, cca 56% din
valoarea de piata a ntreprinderilor (cotate). n conditiile unor relatii depersonalizate ntre marile firme
producatoare si consumatorii finali strategia privind marcile are un rol chiar mai important decat strategia
de pret a ntreprinderii.
Marcile puternice ale ntreprinderii i permit acesteia:
sa se diferentieze de concurenti (sa ocupe o pozitie de cvasimonopol),

sa dobndeasca si sa mentina cote mai mari de piata,

sa impuna pietei preturile sale
sa reduca riscurile legate de distributie.
Marcile constituie o componenta importanta a patrimoniului ntreprinderii iar succesul acesteia
depinde n mare masura de gestiunea portofoliului de marci (branduri) al firmei. Ele creeaza valoare
pentru proprietarii firmei.
Dezvoltarea unor marci puternice este esentiala pentru atragerea si mentinerea clientelei. Clientii
trebuie sa stie de ce sa cumpere produsul sau serviciul (si nu altul), ce avantaje vor avea folosind produsul,
si cum le va influenta viata/afacerea. Comportamentul de cumparare al clientilor este puternic influentat
de experienta pe care o au cu o marca.
Elementele cheie ale unui brand sunt exprimate succint printr-un Brand Positioning Statement
(BPS). Documentul raspunde la ntrebarea fundamentala Ce anume face marca noastra interesanta pentru
client? Raspunsul se contureaza prin urmatoarele aspecte : numele marcii, descrierea pietei si
contextului, piata tinta, avantajele rationale si emotionale pe care le comunica brandul, la ce este
ndreptatit sa se astepte clientul n privinta produsului, prin ce se deosebeste brandul de altele, ce imagine,
simboluri si valori se asociaza brandului.
In
treprinderile construiesc n esenta doua tipuri de branduri : Brandul Corporate (al companiei) si
brandurile de produs/serviciu. Ambele modele au avantaje si limite. Ele se combina frecvent pentru a
aduce maximul de avantaje la costuri rezonabile.
Brandul umbrela al firmei poate sustine produsele si serviciile, este durabil si fidelizeaza clientii ,
eficient n conditiile globalizarii dar poate ncorseta diversificarea si nnoirea sortimentala.
Brandurile de produse/servicii comunica foarte bine cu clientii fiind centrate pe nevoile lor, induc o
perceptie de exclusivitate si unicitate genernd piete proprii cu pozitie de monopol dar sunt foarte
costisitoare (cheltuieli mari de publicitate promovare) si au un ciclu de viata redus.
Gestiunea marcilor presupune proiectarea si introducerea fiecarei marci, dezvoltarea marcii,
armonizarea cu marca umbrela si celelalte marci de produs, administrarea portofoliului de marci,
adaptarea tehnicilor de management al relatiilor cu clientii, al produsului, comunicarii, imaginii si
distributiei. "La inceputul secolului XX, consumatorii isi faceau cumparaturile in mici magazine
independente, ai caror vanzatori chiar il cunosteau pe fiecare cumparator in parte. Atunci nu existau marci,
pentru ca nu era nevoie de ele. Proprietarii magazinelor fie produceau bunurile ei insisi, fie stiau exact
provenienta lor (gradina vecinului, de exemplu) si puteau garanta pentru calitatea lor.
Apoi a sosit era productiei de masa si a supermarketurilor. Dintr-o data, rafturile s-au umplut de
produse pe care consumatorii nici nu le cunosteau si in care nici nu aveau incredere. In aceasta perioada,
marcile au aparut ca inlocuitor al garantiei calitatii produselor, pe care altadata o asigurau proprietarii de
mici magazine.
In anii '80, existau deja atat de multe marci incat consumatorii aveau din nou probleme, de data aceasta in
a le diferentia. Ce deosebire poate face un consumator caruia i se ofera concomitent 12 marci diferite de
detergent? Sau 20 de marci de apa minerala care in definitiv spun toate acelasi lucru? Ganditi-va ca exista
mii de produse (marci!) noi care apar pe piata in fiecare an; fiecare incerca sa-si transmita mesajul catre
aceiasi consumatori, fiecare se straduieste sa strige cat mai tare si mai des pentru a se face auzit.
In acest context a aparut CRM - privind inapoi spre "vechile metode", dar aplicand teoria cu sprijinul
tehnologiei." http://www.proximity.ro/ro/
Capitalul marcii reprezinta un set de active si pasive privind o marca ce se adauga sau se scad din
valoarea unui produs.
Activele ce dau valoarea unei marci sunt determinate de:
o notorietate (ct este de cunoscut numele)
o fidelitatea clientilor fata de marca
o nivelul calitatii produsului asociat marcii
o valorile si simbolurile asociate marcii
o brevetele, nsemnele si culorile protejate prin marca

raspndirea si disponibilitatea marcii

riscurile (reduse) percepute n legatura cu achizitionarea produselor de marca
o satisfactia fata de marca
Valoarea capitalizata n marca rezulta dupa scaderea costurilor privind gestionarea marcii si a
investitiilor n marca.
Marca poate fi evaluata prin tehnici cum ar fi:
Anchetele n rndul consumatorilor
Analiza comparativa
Calcule consacrate n domeniul evaluarii bunurilor intangibile
Demersurile sistematice pentru evaluarea marcilor si ncorporarea acestora n activele
ntreprinderii se afla n faza de consolidare chiar si n economiile dezvoltate. Elaborarea unor metode
standardizate de evaluare a marcilor are obiectivul de a permite determinarea valorii investitiilor realizate
prin costurile de construire a marcilor.
o
o

PARTEA a IV-a
ACTIVITATILE INTREPRINDERII
Capitolul 31 FUNCTIILE NTREPRINDERII
Realizarea scopului ntreprinderii - producerea si vnzarea bunurilor sau serviciilor n conditii de
eficienta - presupune desfasurarea unor activitati specifice.
Pentru analiza si optimizare teoria grupeaza aceste activitati in functii distincte.
Corespunzator obiectivelor ntreprinderii, principalele sale functii sunt: vnzarea, utilizarea/combinarea
diferitilor factori de productie si cumpararea.
Studierea functiilor ntreprinderii presupune:
1. descompunerea activitatii globale n (a) operatii identice n ce priveste obiectivele vizate sau (b) n
grupuri de activitati omogene, specializate;
2. concretizarea domeniilor n care se manifesta autoritatea ntreprinderii.
Tratarea separata a functiilor ntreprinderii se efectueaza din considerente pedagogice. Majoritatea
specialistilor romni identifica urmatoarele sase functii:
a. Functia comerciala
b. Functia de marketing
c. Functia financiar contabila
d. Functia de personal
e. Functia de cercetare-dezvoltare
f. Functia de productie
Functia comerciala contine doua subfunctii: de aprovizionare si de vnzare.
a) Subfunctia de aprovizionare CONTINUT: Procurarea n cele mai bune conditii de calitate,
costuri, termene si de securitate a produselor si serviciilor de care ntreprinderea are nevoie pentru
activitatile sale.
Include urmatoarele activitati
- analiza pietelor si surselor de aprovizionare pentru toate categoriile de produse si a evolutiilor
acestora;
- colaborarea la definirea caracteristicilor si specificatiilor produselor (care trebuie cumparate);
- identificarea, selectionarea furnizorilor si negocierea cu acestia;
- programarea si asigurarea ritmicitatii comenzilor si a livrarilor;
- administrarea stocurilor;
- furnizarea informatiilor referitoare la acest domeniu tuturor serviciilor utilizatoare.

b) Subfunctia de vnzare. CONTINUT: Identificarea nevoilor consumatorilor, a segmentelor de piata,

planificarea si formarea sortimentului comercial, desfacerea marfurilor.
Vnzarea marfurilor regrupeaza o serie de operatii de natura economica si tehnica, precum:
o identificarea produselor si a clientilor (cunoasterea cererii);
o fixarea preturilor de vnzare;
o alegerea formelor de vnzare;
o dezvoltarea tehnicilor de vnzare;
o promovarea imaginii firmei si a produselor comercializate;
o asigurarea expedierii si transportului catre clienti.
Spre deosebire de functia comerciala care are o valoare tactica, functia de marketing are o
valoare strategica si se refera cu precadere la aspecte ce privesc activitatea ntreprinderii n viitor.
CONTINUT: Rolul functiei de marketing este de prospectare a pietei de vnzare (prin identificarea
nevoilor prezente si viitoare) si proiectarea mijloacelor si eforturilor ntreprinderii astfel nct sa se obtina
maxim de profit n conditii de satisfacere ct mai completa a cererii
n cadrul functiei de marketing se grupeaza urmatoarele activitati:
elaborarea studiilor de piata;
proiectarea mixului de marketing (produse, preturi, distributie, promovare);
animarea fortelor de vnzare;
realizarea promovarii produselor;
determinarea sistemului optim de distributie;
identificarea si aplicarea unor strategii optime n competitia cu alte firme;
realizarea consecventa si sistematica a contactelor directe cu diferite categorii de public
prin intermediul relatiilor publice.
Functia financiar-contabila regrupeaza toate activitatile care se refera la fluxurile financiare si la
gestiunea acestora. Cele doua componente ale functiei fiananciar-contabile sunt: componenta activa
(subfunctia financiara) si cea pasiva (subfunctia contabila). Ele i confera att valoarea strategica,
concretizata n proiectarea fluxurilor financiare, ct si tactica, prin urmarirea gestiunii modului n care se
efectueaza cheltuielile.
OBIECTIV: Maximizarea profiturilor
Latura financiara include activitatile:
asigurarea surselor financiare necesare desfasurarii activitatii ntreprinderii;
distribuirea fondurilor banesti;
planificarea si executia financiara;
previziunea indicatorilor financiari;
fundamentarea calculelor de stabilire a preturilor;
efectuarea de studii si analize economice cu privire la atragerea si alocarea mijloacelor financiare;
exercitarea controlului financiar intern (organizarea si executarea controlului financiar preventiv si
de fond).
n cadrul laturii contabile distingem urmatoarele activitati:
evidenta sintetica si analitica a resurselor materiale si financiare din ntreprindere;
ntocmirea bilanturilor contabile;
elaborarea situatiilor cu privire la principalii indicatori economico-financiari;
organizarea si desfasurarea proceselor de inventariere; ntocmirea arhivei contabile.
CONTINUT: Functiei de personal i revine rolul de administrare si gestionare a resurselor umane.
Functia de personal cuprinde urmatoarele activitati:
o planificarea resurselor umane;
o descrierea posturilor;
o recrutarea personalului;
o selectarea personalului;

o ncadrarea angajatilor;
o sistemul de promovare;
o motivarea personalului;
o evaluarea activitatii desfasurate;
o instruirea si perfectionarea pregatirii profesionale.
CONTINUT: n sens larg, scopul functiei de cercetare-dezvoltare este de detinere si prelucrare a
informatiilor stiintifice necesare adaptarii subsistemelor ntreprinderii (organizatoric, de productie,
comercial etc.) la cerintele mediului aflat n continua schimbare.
n cazul ntreprinderii comerciale, functia de cercetare-dezvoltare are ca obiective perfectionarea
continua a tehnologiilor comerciale si a metodelor de vnzare, corespunzator celor trei tipuri fundamentale
de activitati incluse n functia de cercetare-dezvoltare: cercetare (inventii, studii, rationalizare), prognoza
si dezvoltare (investitii).
Functia de cercetare-dezvoltare are o valoare strategica, activitatile sale componente viznd
obtinerea unor rezultate economico-sociale pe termen lung.
CONTINUT: Functia de productie cuprinde ansamblul activitatilor desfasurate n scopul asigurarii
miscarii, transformarii sau prelucrarii materiilor prime si bunurilor, precum si activitatile auxiliare
acestora.
n cadrul ntreprinderii comerciale, consta n realizarea unor servicii auxiliare produselor vndute
si a unor mici activitati de productie de tip manufacturier, cum sunt:
ambalarea marfurilor;
pregatirea marfurilor pentru vnzare;
sortarea marfurilor si a ambalajelor de desfacere;
reconditionarea ambalajelor de transport;
ntretinerea marfurilor.
Indiferent de specificul ntreprinderii, n cadrul acesteia se regasesc efectele tuturor functiilor
precizate (chiar daca ele se manifesta cu intensitati diferite), tratarea functiilor ntreprinderii prin
absolutizarea uneia dintre acestea si eliminarea celorlalte fiind improprie.

Capitolul 32 APROVIZIONAREA CU MARFURI A NTREPRINDERII

Obiectivul aprovizionarii l constituie asigurarea disponibilitatii asupra factorilor de productie n
cantitatile necesare, la calitatea stabilita, la termenele sau perioadele oportune si la cele mai mici preturi,
din orice sursa accesibila si legala, astfel nct prin productie si vnzare sa se asigure o pozitie buna pe
piata, dezvoltarea si profitul scontat. n cadrul aprovizionarii (ca o componenta mare a activitatii
ntreprinderii) se disting cteva grupe de activitati (sau functii ale aprovizionarii). Fiecare functie
cuprinde, la rndul ei, o suita de activitati nlantuite.
Aprovizionarea ndeplineste urmatoarele functii:
1. Identificarea si cuantificarea nevoilor proprii si a cererii clientilor: estimarea nivelului
vnzarilor viitoare, evaluarea volumului si structurii productiei, considerarea stocului existent,
stabilirea sortimentului, cantitatilor, termenelor, preturilor si conditiilor de cumparare.
2. Identificarea surselor de aprovizionare: prospectarea pietelor produselor si serviciilor, lansarea
cererilor de oferta, primirea si analiza ofertelor, ntocmirea fisierelor de produse si furnizori
potentiali.
3. Contractarea si lansarea comenzilor: alegerea furnizorilor pentru fiecare produs, negocierea si
ncheierea contractelor, transmiterea comenzilor.
4. Primirea si receptia marfurilor: urmarirea livrarilor, controlul respectarii termenelor, receptia
bunurilor si serviciilor, verificarea facturilor, evidenta intrarilor, adoptarea masurilor corective si
realizarea interventiilor necesare.

Pentru o buna aprovizionare, ntreprinderea trebuie sa gaseasca cele mai bune raspunsuri/solutii la
ntrebarile:
Sa produca sau sa cumpere?
Ce sa cumpere?
n ce cantitati?
Cnd sa cumpere?
De la cine sa cumpere?
La ce pret sa cumpere?
n ce conditii sa cumpere?
Make or Buy este o situatie decizionala care precede si conditioneaza aprovizionarea. Exista tot mai
frecvente cazuri n care se dovedeste mai avantajoasa subcontractarea productiei sau externalizarea
acesteia.
Necesarul de marfuri (cantitatea de aprovizionat ntr-o anumita perioada) al ntreprinderii este functie
directa de volumul si structura desfacerilor, de normele de consum pentru realizarea produselor si
serviciilor (n cazul ntreprinderilor ce produc), de politica de stocuri de materii prime, respectiv produse
finite, pentru care opteaza ntreprinderea.
Politica de aprovizionare se coreleaza cu o anumita optiune privind mentinerea, cresterea sau reducerea
stocurilor.
Vnzarile pot fi acoperite din intrari viitoare sau din stocuri. Orice stoc genereaza costuri si reduce
viteza de circulatie a banilor de care dispune ntreprinderea. Pe de alta parte, lipsa unui stoc poate genera
vulnerabilitate n conditii de inflatie accentuata, pierderea unor clienti, reducerea desfacerilor.
Pe baza informatiilor detinute, a obiectivelor si strategiilor adoptate, ntreprinderile trebuie sa
aleaga din multitudinea de produse si furnizori (variante de aprovizionare). Alegerea presupune judecarea
variantelor dupa anumite criterii. Unele criterii validate de practica se aplica mai mult la analiza
produselor si a livrarilor, in timp ce altele intervin la analiza comparativa a furnizorilor si conditiilor.
1. Calitatea produselor factor decisiv. Asigurarea unei calitati ridicate si mentinerea ei constituie
un instrument eficace n lupta cu concurenta, n formarea si mentinerea unei imagini favorabile asupra
ntreprinderii n rndul clientilor. Aprovizionarea cu produse de calitate este o premisa pentru calitatea
propriilor produse si a serviciilor.
2. Pretul produselor opereaza drept criteriu pentru diferentierea produselor de calitate egala n
cazul unui anumit articol. Importanta criteriului pret este mult mai redusa n cazul produselor unicat, de
serie mica, de lux, al serviciilor personalizate dect n cazul produselor de serie mare, de prima necesitate.
Importanta criteriului pret este mult diferita de la o piata, economie, la alta. n tarile sarace pretul
produselor este perceput ca mult mai important dect n cele bogate. Valoarea aprovizionarilor se ridica,
de multe ori, la peste jumatate din cifra de afaceri. Se spune ca jumatate din cstigul comerciantului se
realizeaza prin aprovizionare.
3.Termenele de livrare (timpul ntre transmiterea comenzii si primirea marfurilor) pot, de
asemenea, departaja ofertele furnizorilor, mai ales n cazuri de urgenta. Pentru o firma, fiecare ora si zi
sunt importante; ea este interesata sa ruleze aceiasi bani de ct mai multe ori ntr-un interval de timp.
4.Daca celelalte conditii sunt similare, ofertele furnizorilor se pot diferentia prin conditiile de plata
oferite. n mod uzual (n tari dezvoltate), se practica plata marfurilor la termene de 30, 60, sau 90 de zile
de la livrare. n conditii de instabilitate economica, nencredere, inflatie, firmele solicita insa plata la
livrare sau chiar n avans. Eventual, se exprima pretul n echivalent dolari sau alte valute forte.
5. Costurile aprovizionarii. La marfurile care asigura un cstig mic pe unitatea de produs aceste
costuri devin un criteriu deosebit de important. Ele includ cheltuielile de deplasare, corespondenta,
telefonie, transmitere de mostre, contractare, ca si pe cele de transport, ncarcare-descarcare, asigurare,
vama, ambalare, transbordare. La un cost mare al transportului, se prefera surse apropiate.
6. Garantia respectarii conditiilor contractuale. Nivelul de ncredere pe care l inspira fiecare
furnizor este determinant si n optiunea pentru un anumit produs. Nerespectarea termenelor si calitatii, de
exemplu, pune n pericol ntreaga activitate a clientului. Pentru acest motiv, multi investitori straini n
Romnia prefera furnizori externi pentru o serie de marfuri si servicii chiar daca n tara le pot obtine mai
ieftin, iar multe firme romnesti au pierdut piete importante la export.

7. Un produs este de fapt un complex alcatuit din bunul fizic, ambalaj, imagine si servicii asociate.
Serviciile ce nsotesc livrarile constituie un alt criteriu n fundamentarea deciziei de aprovizionare.
Printre cele mai uzuale se numara: transmiterea din timp a ofertelor, confirmarea prompta a comenzilor,
corectitudine n ntocmirea documentatiei care nsoteste livrarile, acceptarea unor livrari partiale, la cerere,
informarea asupra unor eventuale ntrzieri, servicii de reparatii, ntretinere si nlocuire a produselor,
rezolvarea prompta a reclamatiilor privind calitatea, colaborarea cu beneficiarul n problemele productiei
si asigurarii calitatii, informarea operativa asupra nnoirilor tehnologice, informarea clientilor asupra
comportamentului si evolutiei concurentei, eleganta, fair play n rezolvarea oricarei probleme.
Evolutia oricarei firme este dependenta de evolutia partenerilor. n afaceri se confirma nca o data
dictonul: spune-mi cu cine te nsotesti ca sa-ti spun cine esti.
Alegerea furnizorilor urmareste asigurarea unui beneficiu potential (ntr-o afacere corecta cstiga ambii
parteneri), dobndirea unui prestigiu, diminuarea riscurilor. O ntreprindere poate opta pentru varianta
unui numar mic de furnizori (costuri reduse de aprovizionare, relatii traditionale si conditii preferentiale,
existnd nsa riscul dependentei excesive) sau varianta mai multor furnizori, eventual aflati n competitie
(astfel nct sa existe ntotdeauna solutii de rezerva daca apar probleme cu un furnizor).
Pentru a diminua riscurile n aprovizionare vor fi preferati furnizorii de ncredere, firme mari,
care actioneaza ntr-un mediu lipsit de riscuri. Se vor evita furnizorii aflati n procese de restructurare, cei
care au probleme financiare, cu personalul sau alte dificultati.
n relatiile cu furnizorii ntreprinderea are obiectivul de a obtine cel mai bun raport calitate/pret pentru
produsele achizitionate.
Pretul la care se ncheie o tranzactie sau un contract este, de obicei, un rezultat al negocierii si
satisfacator pentru ambele parti.
Nivelul pretului cerut de furnizor pentru un anumit articol depinde de caracteristicile produsului (calitate,
performante, estetica, materii prime, tehnologie de prelucrare, mod de ambalare etc.), de politica de pret a
ofertantului, de preturile practicate de concurenta, de pretul pe care ofertantul crede ca poate si este dispus
sa-l accepte clientul.
Nivelul pretului unitar oferit de client unui furnizor depinde de destinatia produsului, de pretul cu
care, la rndul sau, va putea valorifica produsul ca atare sau produsele/serviciile n care va fi ncorporat.
Forta de negociere a partenerilor intervine ca un factor important. Pretul produsului este dependent si de
conditiile de livrare si plata. Furnizorul care suporta o serie de costuri privind transferul produsului la
client va practica preturi mai mari. Un client va accepta un pret mai mare pentru produsul pe care l
plateste la termen sau esalonat.
Furnizorii acorda reduceri de pret la cantitatile mai mari vndute (rabat), la plata anticipata sau n
momentul livrarii, ca si la plata n numerar (skonto).
Raporturile economice si juridice n realizarea aprovizionarii sunt de o mare diversitate. Relatiile
obisnuite de vnzare cumparare se stabilesc ntre ntreprinderi independente economic si juridic sau ntre
firme care sunt legate (dependente) economic si/sau juridic.
De multe ori, ntreprinderile renunta la o parte din independenta lor pentru a obtine facilitati,
avantaje n raport cu concurenta. Modalitatile, criteriile si conditiile de aprovizionare pot fi cu totul
diferite, n acest din urma caz. Apar alte reguli n alegerea furnizorilor, stabilirea sortimentului, fixarea
pretului de cumparare si a conditiilor de livrare. Se practica solutii orientate spre profitul ntregului lant
client furnizor - care se comporta ca o entitate economica si juridica.
Cooperarea economica verticala ntre client si furnizor se poate realiza prin:
- Contractele cadru pe perioade mai lungi (cel putin un an) se ncheie ntre comercianti
independenti si producatori (sau importatori; sau comercianti intermediari) pentru a asigura partilor
posibilitatea planificarii si organizarii previzionale. Contractele stipuleaza volumul global al livrarilor ca si
politica de distributie pe care o va urma comerciantul.
- Conventii de delimitare a zonelor de distributie. Producatorii impun prin acestea comerciantilor,
o anumita arie de activitate, n schimbul parteneriatului sau al unor facilitati; se interzice livrarea
produselor lor pe alte piete sau altor clienti dect cei stabiliti.

- Conventii (contracte) de exclusivitate. n schimbul aprovizionarii constante de la un anumit

furnizor, comerciantul renunta la produse concurente livrate de terti. Exclusivitatea poate actiona si n sens
invers: producatorul sau furnizorul se obliga sa nu livreze si concurentilor comerciantului.
- Contracte de distribuitor unic. Producatorul livreaza numai unui comerciant dintr-o anumita zona,
singurul care poate livra celorlalti comercianti din zona. ntre producator si unicul distribuitor se convine
asupra unui spectru larg de componente ale politicii de distributie.
- Sisteme de distributie reglementate contractual ntre producator si comercianti. ntelegerile se
refera, de obicei, nu numai la modalitatile de aprovizionare si desfacere ci si la conditiile financiare si
ntregul spectru al problematicii distributiei (alcatuirea sortimentului, pregatirea personalului, promovarea
produselor etc).
- Contractul de concesiune. Un distribuitor (de talie mare) sau un fabricant se angajeaza sa livreze
unui comerciant (concesionar) produse cu marca sa, pe care acesta din urma le va vinde respectnd
instructiunile furnizorului. Printre obligatiile ce revin concesionarului se evidentiaza: un nivel minim al
vnzarilor anuale, asigurarea unor servicii dupa vnzare, garantia mentinerii n stoc a unei game de
produse. Producatorul poate sprijini comerciantul n probleme de tehnologie, organizarea vnzarii,
publicitate, finantare.
- Contractul de franciza. Francizorul, proprietar al unor marci comerciale, sigle, nume recunoscute
si al unui know how original si de succes acorda unor firme independente juridic si economic dreptul de a
le utiliza n schimbul unei taxe de intrare n sistem si de serviciu.
- Contractul de reprezentanta (agenturare). Reprezentantul intermediaza afaceri sau le ncheie n
numele celor care l mputernicesc. Libertatea lui de actiune este limitata strict de cadrul convenit.
- Contractul de comision. Comisionarul cumpara si vinde marfuri n nume propriu dar pe contul
comitentului. El are ndatorirea de a urma ntocmai nsarcinarile firmei pentru care lucreaza, n schimbul
comisionului ncasat.
- Contractul de furnizare constituie formula uzuala de cooperare prin care se reglementeaza de
maniera stabila si pe termen lung cantitatile, sortimentul, esalonarea livrarilor si a platilor.

Capitolul 33 ALEGEREA FURNIZORILOR

Derularea tuturor proceselor productive ntr-o ntreprindere este conditionata si de furnizorii sai.
ntreprinderea care are un singur furnizor are existenta determinata de acesta, disparitia lui atrage, cu o
mare probabilitate, dificultati mari.De cele mai multe ori, o ntreprindere are mai multi furnizori, chiar
pentru aceleasi produse.
Compartimentul sau persoanele nsarcinate cu aprovizionarea au nevoie de o buna informare
asupra furnizorilor potentiali. Dintre acestia se vor alege anumiti furnizori, dupa criterii care sa satisfaca
propriile obiective.
n virtutea activitatii anterioare, orice comerciant are o sfera de relatii cu furnizori, clienti,
institutii, presa, unitati de nvatamnt, banci etc. ntreprinderea este interesata n largirea permanenta a
sferei contactelor pentru ca, mai devreme sau mai trziu, orice informatie poate fi utila, se transforma n
bani.
Pentru a identifica noi surse de aprovizionare se poate recurge la:
cataloage de firme si de produse editate periodic de institutii sau firme specializate, sub forma de
carte, baze de date pe CD sau accesibile pe INTERNET (unele fiind gratuite, altele contra cost).
Printre cele mai cunoscute in Europa se numara KOMPASS si EUROPAGES;
Serviciile unor firme specializate n consultanta si intermediere;
Materiale informative elaborate de camere de comert si industrie nationale, locale si pe profesiuni,
ca si de asociatiile de ntreprinzatori; (EXEMPLE GHIDURI ONLINE)
Platformele B 2 B si trgurile virtuale (EXEMPLE)
Publicatii economice si ziare sau reviste cu spatiu publicitar;

 Trguri si expozitii traditionale. Cu ocazia acestora se pot stabili contacte personale ntre
reprezentantii firmelor. Participantii ofera informatii prin mostre, cataloage, demonstratii, pliante,
prospecte;
Bursele de marfuri. Bursa este o piata reprezentativa care serveste drept reper pentru toate
tranzactiile care se efectueaza cu anumite marfuri. Preturile produselor ca si conditiile care fac
obiectul tranzactiilor bursiere constituie elemente de orientare pentru comerciantii atenti din
ntreaga lume;
Analiza corespondentei sosite la firma ca urmare a actiunilor de direct marketing desfasurate de
producatori, importatori sau angrosisti;
Serviciile voiajorilor comerciali si ale reprezentantilor.
Pentru a obtine informatii mai detaliate asupra unor produse care intereseaza, de la unul sau mai multi
furnizori potentiali, se poate trimite acestora o cerere de oferta. De obicei se va primi ca raspuns o oferta
detaliata nsotita de prospecte, pliante, descrieri detaliate ale produselor si conditiilor de livrare si de plata
practicate de furnizor.
Cererea de oferta poate avea forma scrisa, fara a se impune alte reguli dect cele uzuale pentru
corespondenta comerciala. Ea poate fi adresata si telefonic sau prin discutie directa. Indiferent de forma,
ea nu produce obligatii juridice pentru emitent sau destinatar. Reguli nescrise l determina nsa pe acesta
din urma sa raspunda cererilor de oferta. Furnizorul va analiza cererea primita si eventualele conditii
precizate, urmnd a decide daca poate, daca vrea sa livreze solicitantului si n ce conditii. El va putea sa
nu accepte o relatie cu un client nou.
Actualizarea si prelucrarea informatiilor privind furnizorii, produsele, preturile si conditiile permit
constituirea unor baze de date proprii sau, cel putin, a unor fisiere de furnizori si produse.
Amintim ca exista programe de firma utilizabile pentru construirea unor baze de date personalizate pe
PC care permit stocarea unui volum mare de date, actualizarea si extragerea operativa a informatiilor.
Pe lnga criteriile care privesc produsele si livrarile (prezentate n alte sectiuni ale lucrarii; vezi
sectiunea Aprovizionarea), n decizia de colaborare cu un furnizor se tine seama si de:
A.situatia generala a ntreprinderii furnizoare
B.mediul n care actioneaza furnizorul.
Situatia generala a unui furnizor se apreciaza dupa o serie de caracteristici. Pentru unele se fac
estimari calitative, n timp ce altele pot fi evaluate cantitativ.
Se au n vedere:
forma juridica a ntreprinderii;
marimea capitalului social;
cota de piata detinuta si evolutia probabila a acesteia;
nivelul costurilor;
tehnologia utilizata si capacitatea de a realiza produse de calitate;
structura si calitatea managementului (cine conduce firma);
posibilitatile de cercetare-dezvoltare ale firmei;
prestigiul si pozitia firmei n rndul concurentilor;
cooperarile cu alte firme;
cine sunt clientii firmei;
supletea n satisfacerea cerintelor clientilor.
Institutii specializate evalueaza firmele de pe piete elabornd rapoarte (Ranking) deosebit de utile.
Afacerile bune si de durata se fac cu firme puternice, dinamice, prestigioase, inovatoare, bine situate pe
piata, conduse de specialisti cu o buna reputatie. A te numara, ca firma, printre clientii unei asemenea
societati este deja un factor de prestigiu.
Potentialul si evolutia unei societati comerciale sunt n mare masura influentate de mediul n care
actioneaza.
Din aceasta perspectiva, furnizorii sunt apreciati dupa:

 populatia din raza de activitate;

considerente ale mediului natural si protectiei acestuia;
contextul economic national;
relatiile internationale ale firmei;
stabilitatea politica si evolutia economica a tarii si zonei;
moneda nationala;
mediul concurential;
personalul ntreprinderii;
posibilitatile de aprovizionare;
posibilitatile de finantare.
Se recomanda urmarirea atenta a rating-urilor de tara si a indicelui de climat economic.
Vor fi preferate ca furnizori firmele din tari dezvoltate economic, cu stabilitate politica, cu o
moneda puternica, cu populatie harnica si un nivel ridicat de calificare si disciplina industriala.
ntreprinderile care actioneaza n asemenea zone ofera bune posibilitati de aprovizionare, credibilitate,
solutii de finantare.
Un comerciant aflat n postura de client trebuie sa analizeze att furnizorii actuali ct si pe cei
potentiali. ntruct evaluarile prin indicatori cantitativi sunt dificile datorita lipsei de date sau
incompatibilitatii se poate utiliza o grila de evaluare cu criterii considerate relevante, cu indici sau
ponderi de ierarhizare a criteriilor si notarea acordata de evaluatori firmei analizate, pentru fiecare criteriu
pe o scala interval cu 5 trepte.
Exemplu de grila si calcul pentru evaluarea comparativa a furnizorilor:
Criteriul de evaluare
Pondere
Scala /Nota
Rezultat
(%)
1 2 3 4 5
Produs + livrari
1. Calitate
20
X
80
2. Pret
20
X
60
3. ncredere
10
X
50
4. Servicii
10
X
30
ntreprinderea
5. Prestigiu
5
X
20
6. Potential financiar
5
X
15
7. Disponibilitate de cooperare
5
X
25
Mediul
8. Frecventa grevelor (scazuta)
10
X
40
9. Stabilitate politica
10
X
40
10. Nivel de calificare a personalului
5
X
20
Total punctaj
380
Recomandari pentru interpretare: w pna la 150 de puncte: a se evita ca furnizor; w 151-250 de
puncte: numai daca nu exista alta solutie; w 251-350 mediu, acceptabil; w 251-351
furnizor bun; w
peste 450 de puncte: furnizor foarte bun.
Institutul de Dezvoltare Economica din Viena recomanda respectarea urmatoarelor reguli n relatiile cu
furnizorii:
a. Loialitate fata de parteneri;
b. Stimularea unei competitii ntre ofertanti;
c. Evitarea capcanei dependentei (relatii prea strnse cu putini/un furnizor);
d. Informare ct mai ampla asupra furnizorului;
e. Tratament formal egal al furnizorilor;
f. Refuzul categoric al atentiilor pentru eventuale tratamente preferentiale;
g. Fair-play;
h. Asigurarea loialitatii personalului care reprezinta firma n relatiile cu furnizorii;

i.
j.
k.
l.

Gasirea unui echilibru ntre jocul liber al concurentei si fidelitatea fata de un furnizor;
Eliminarea considerentelor afective ale persoanelor n relatiile dintre firme;
Pretentiile exagerate pot ndeparta furnizorii;
Solutii rationale n tratarea firmelor care sunt simultan clienti si furnizori.

Capitolul 34 NCHEIEREA SI EXECUTAREA CONTRACTELOR

Vnzarea presupune un contract (acord de vointa) prin care o persoana (fizica sau juridica)
vnzatorul - se angajeaza sa transmita proprietatea asupra unui lucru altei persoane cumparatorul - care
se obliga sa plateasca pretul. ntre furnizor si client se stabileste un contract n momentul n care exista un
acord asupra ofertei si cererii.
Se pot ntlni urmatoarele situatii:
a) oferta vnzatorului este urmata de comanda clientului;
b) comanda clientului este urmata de acceptarea ei de catre vnzator.
Un contract se naste si vnzarea se poate realiza n urmatoarele conditii:
1. Vnzatorul face o oferta iar cumparatorul transmite comanda n timp si fara a modifica termenii ofertei;
2. Vnzatorul face o oferta iar cumparatorul o comanda pe care nsa o transmite prea trziu sau solicitnd
conditii diferite de cele din oferta. Acceptarea unei comenzi ntrziate sau modificate se trateaza ca o noua
comanda. Se poate ajunge la un contract (acord) numai dupa confirmarea (acceptarea) acesteia de catre
vnzator. De multe ori, la vnzarea unor produse complexe si de valori importante sunt necesare negocieri
prelungite cu oferte repetate dupa analiza solicitarilor partenerului.
3. Vnzatorul emite o oferta deschisa iar cumparatorul o comanda ferma pe baza acesteia. Vnzarea si
obligatia contractuala se realizeaza daca furnizorul confirma (accepta) comanda sau livreaza imediat
marfurile.
4. Vnzatorul pune la dispozitia clientului marfuri care nu au fost comandate. Vnzarea se realizeaza
numai daca primitorul plateste pretul, utilizeaza bunurile sau exprima acordul sau de a le primi. n cazul n
care clientul este un comerciant cu care exista deja relatii de vnzare-cumparare, lipsa unei reactii din
partea acestuia se considera acord tacit, deci acceptare. Daca el nu accepta marfurile, are obligatia de a
notifica aceasta, dendata, furnizorului, de a pastra marfurile si a le returna ulterior (pe costul furnizorului).
n cazul n care primitorul este un comerciant cu care nu exista relatii anterioare sau o persoana fizica,
lipsa de reactie din partea lui se considera refuz. El este obligat sa pastreze marfurile dar nu si sa le
expedieze furnizorului.
5. Clientul comanda marfurile fara a exista o oferta prealabila iar furnizorul accepta comanda. Relatia
contractuala se naste odata cu aceasta prin: confirmarea comenzii sau livrarea imediata a marfurilor.
6. n cazul n care cumparatorul face o comanda ferma iar vnzatorul o refuza, nsotind refuzul de o oferta
n conditiile dorite de el, se ajunge la vnzare (relatie contractuala) numai dupa o noua comanda a
cumparatorului.
Emiterea comenzilor si ofertelor ca si acceptarea acestora se realizeaza n deplina libertate de
vointa a partilor. Odata stabilit un acord de vointa (contract), partile sunt obligate sa l ndeplineasca.
Legislatiile nationale ca si acordurile internationale prevad o asemenea obligatie juridica. Nerespectarea ei
de catre parti atrage raspunderea partii vinovate.
Vnzatorul are urmatoarele obligatii generale:
o Sa livreze marfurile, adica sa le puna la dispozitia cumparatorului, la termenul stabilit;
o Sa asigure clientului posesia marfurilor fara a fi tulburata de terti (care ar putea, eventual, contesta
anumite drepturi);
o Sa garanteze ca marfurile nu au vicii ascunse (viciile ascunse sunt defecte neaparente si anterioare
vnzarii, care fac produsele improprii destinatiei lor);
o Sa transmita cumparatorului dreptul de proprietate asupra bunurilor;

o Sa accepte plata pretului stabilit.

Cumparatorul este obligat:
Sa ridice, sa preia marfurile;
Sa plateasca la termen pretul stabilit.
n general, nendeplinirea obligatiilor de catre una din parti elibereaza partea cealalta de obligatiile
asumate si permite denuntarea contractului.
Partile sunt obligate sa realizeze ntocmai si la termen, n spiritul contractului, toate clauzele
acestuia. Obligatiile contractuale se sting si contractul se considera executat odata cu:
Transmiterea dreptului de proprietate si a posesiei asupra bunurilor de la vnzator la cumparator si
transmiterea n sens invers a banilor conform pretului;
Preluarea marfurilor de catre client.
Modalitatile de executare a contractului sunt cele precizate n contract si/sau acceptate de parti. n
principiu, se respecta spiritul contractului chiar daca o serie de conditii nu au fost precizate. Clauzele
contractuale contrare legii sunt nule. n Romania relatiile contractuale fac obiectul reglementarilor din
Codul comercial. De asemenea, se respecta uzantele pentru relatiile contractuale, regulile generale de
comert precizate n codurile comerciale ca si prin Acordul Natiunilor Unite asupra vnzarilor
internationale de marfuri la care adera un numar crescnd de state. Pentru unitatea terminologiei si
sensului conditiilor de executare a contractelor este necesara cunoasterea INCOTERMS 2000
(International Commercial Terms) elaborate de Camera de Comert din Paris.
Reglementarile comerciale si uzantele abordeaza principalele tipuri de abateri n executarea
contractelor preciznd solutiile recomandate.
Cazurile tipice sunt:
A. Vnzatorul livreaza cu deficiente privind natura marfurilor, cantitatile, structura de sortiment, calitatea,
modul de ambalare;
B. Livrarea cu ntrziere sau nelivrarea marfurilor;
C. Refuzul sau ntrzierea cumparatorului de a prelua marfa;
D. Refuzul sau ntrzierea cumparatorului privind plata marfurilor.
n toate situatiile, partile pot stabili clauze n contract pentru evitarea, remedierea sau penalizarea
acestora. Codurile comerciale stipuleaza drepturile si obligatiile partilor aplicabile n lipsa unor prevederi
contractuale.
A.Referitor la bunurile care fac obiectul contractului pot aparea:
Abateri de la calitatea contractata a marfurilor. Poate fi vorba de produse alterate, cu termene de
valabilitate depasite, cu defectiuni tehnice, cu sparturi sau caracteristici diferite;
Lipsuri cantitative, daca acestea nu sunt compensate prin cantitati livrate ulterior;
Livrarea altor produse dect cele comandate (alta marca, alta materie prima, alta provenienta etc).
Deficientele pot fi vizibile usor de constatat cu mijloace uzuale de verificare la ndemna
cumparatorului, sau ascunse. Este cazul unor vicii (abateri calitative) ce ar putea fi constatate doar prin
verificari speciale sau dupa o folosinta ndelungata. Unele dintre acestea pot fi cunoscute furnizorului care
le ascunde cu rea intentie sau necunoscute chiar si acestuia.
Obligatiile cumparatorului n aceste situatii sunt:
verificarea cantitativa si calitativa a marfurilor;
daca se constata deficiente, sa decida asupra primirii sau returnarii produselor;
identificarea si descrierea exacta a deficientelor;
ncunostiintarea furnizorului;
pastrarea produselor la dispozitia furnizorului (pe costurile acestuia);
refuzul primirii marfurilor pe loc daca verificarea se face la sediul furnizorului;
sesizarea furnizorului imediat dupa descoperirea unor eventuale vicii ascunse;
n cazul deficientelor acceptabile sau reparabile cumparatorul poate pastra produsele solicitnd
reparatii sau compensatii, reduceri de pret.

Drepturile cumparatorului sunt: (Precizam ca este vorba de persoane juridice. n cazul

cumparatorului persoana fizica exista reglementari speciale si de multe ori diferite privind protectia
consumatorilor)
restituirea la furnizor a marfurilor livrate si recuperarea eventualelor sume platite; rezilierea
contractului;
reducerea pretului de livrare daca produsele pot fi totusi utilizate;
nlocuirea produselor cu deficiente.
Cerintele unor relatii amiabile determina furnizorii (seriosi) sa trateze prevenitor si favorabil toate
reclamatiile clientilor chiar atunci cnd ele sunt exagerate sau nentemeiate. Un asemenea comportament
consolideaza relatiile furnizor-client, prestigiul firmei furnizoare. De exemplu, unele produse sunt
nlocuite la cererea clientului pentru motivele acestuia si nu pentru ca ar fi neconforme prevederilor
contractuale, furnizorul poate nlocui produse defecte si dupa expirarea perioadei de garantie etc.
B.Nelivrarea sau livrarea cu ntrziere din vina furnizorului.Se considera ca exista ntrziere n
livrari n urmatoarele conditii:
1. Situatia de ntrziere apare prin nerespectarea termenului (data si ora) nscris n contract.
ntrzierea exista chiar fara punerea n ntrziere din partea clientului;
2. Daca n contract nu se prevede o data fixa sau un termen, situatia de ntrziere apare numai dupa
precizarea acesteia de catre client care pune n ntrziere furnizorul (precizeaza n scris aceasta
situatie) solicitnd livrarea;
3. Furnizorul este n ntrziere atunci cnd el sau cei cu care colaboreaza n ndeplinirea contractului
sunt vinovati. Cazurile de forta majora elimina raspunderea furnizorului; ele trebuie comunicate
clientului imediat dupa aparitie.
Drepturile cumparatorului n cazurile de ntrziere a livrarii.
El poate cere alternativ:
4. Livrarea marfurilor;
5. Livrarea marfurilor si daune;
6. ncetarea executarii contractului;
7. Daune pentru neexecutarea contractului.
Pentru ultimele doua variante clientul are obligatia de a stabili furnizorului un nou termen rezonabil si
sa avertizeze ca dupa expirarea acestuia, n cazul nelivrarii, renunta la contract si cere daune. n cazul
contractelor cu termen fix, nu este uzuala acordarea unei prelungiri.
Nivelul daunelor. n caz de ntrziere sau nelivrare clientul este ndreptatit sa ceara despagubiri pentru
pierderile provocate de aceasta situatie. Nivelul lor se determina n functie de costurile suplimentare pe
care clientul le are pentru a obtine, totusi, produsul (comandat la o alta firma, cu termen de livrare mai
scurt si probabil mai scump) si de beneficiul nerealizat (considerat ca cel normal obtinut la livrarea n
termen). Deoarece determinarea prejudiciului ridica multe probleme fiind discutabila, se prefera nscrierea
n clauzele contractuale a unor penalitati care sa acopere satisfacator orice prejudiciu. Penalizarile se
calculeaza ca procent din valoarea marfurilor livrate cu ntrziere, pe fiecare zi de ntrziere sau procent
(mai mare) din valoarea marfurilor nelivrate cnd se renunta la livrare sau se depaseste prelungirea de
termen. Calculele tin seama si de rata inflatiei pe perioadele n cauza.
C.Refuzul clientului de a primi marfurile
n practica pot aparea situatii n care clientul refuza (nejustificat) sa primeasca marfurile sau le preia cu
ntrziere.
Cumparatorul se afla n aceasta situatie imputabila lui atunci cnd se depaseste termenul
stabilit pentru preluare si produsele se afla efectiv la locul livrarii si la dispozitia cumparatorului sau n
situatia cnd clientul anunta dinainte furnizorul ca nu va ridica produsele.
n aceasta situatie furnizorul are urmatoarele drepturi:
o sa pastreze marfurile solicitnd clientului ridicarea lor si penalizari pentru ntrziere;
o sa depoziteze marfurile considernd obligatia contractuala ndeplinita si sa ceara clientului
acoperirea cheltuielilor de depozitare;
o sa vnda marfurile la licitatie publica pentru a recupera contravaloarea lor, cernd clientului
acoperirea eventualei diferente de pret si a cheltuielilor suplimentare de vnzare.

n cazul vnzarii prin licitatie furnizorul trebuie sa anunte n prealabil clientul asupra intentiei sale
(exceptie cazul marfurilor perisabile), locului si pretului obtinut.
D.ntrzierea platii sau refuzul clientului de a plati marfurile.
Situatia de ntrziere apare atunci cnd clientul nu plateste integral la data stabilita. Daca termenul de plata
este fix clientul se afla n ntrziere imediat dupa depasirea acestuia si fara a fi somat. n alte situatii este
necesara punerea n ntrziere din partea furnizorului.
Drepturile furnizorului. n situatia de ntrziere a platii furnizorul poate sa ceara alternativ:
o ndeplinirea prevederilor contractuale (daca nu este mai avantajoasa reluarea marfurilor);
o ndeplinirea contractului si daune interese n plus fata de pretul stabilit;
o Renuntarea la contract - recupernd produsele;
o Penalizari conform contractului, daune si/sau acoperirea unor costuri legate de recuperarea
marfurilor ca si diferenta de pret daca este obligat sa vnda marfa mai ieftin.
o Furnizorul poate recurge la ultimele doua variante numai dupa comunicarea prealabila a intentiei
sale si stabilind un termen a carui depasire va conduce la aceste demersuri.
Daca furnizorul recurge la un credit pentru acoperirea ncasarii nerealizate, nivelul daunelor este
determinat de costul creditului si dobnda. Furnizorul poate calcula o dobnda la nivelul dobnzilor pietei
la suma platita de client cu ntrziere, din ziua urmatoare termenului de plata.
Solutionarea litigiilor n legatura cu executarea contractelor
Solutia preferabila n rezolvarea litigiilor contractuale este negocierea, ntelegerea ntre parti, calea
amiabila.
Daca aceasta cale nu aduce rezultate satisfacatoare, partea care se considera vatamata poate aduce
litigiul n fata instantelor de judecata.
Sunt nsa frecvente cazurile n care ntreprinderile mici renunta la solutia instantei pentru ca nu au
resursele financiare sau timpul necesar si pentru ca solutiile instantelor se obtin dupa mult timp existnd
chiar riscul de a nu putea fi aplicate.
ntreprinderile mari, n schimb, recurg frecvent la actionarea n instanta pentru ca au banii necesari
si uneori pot chiar influenta instantele sa pronunte sentinte ce le sunt favorabile.
Instantele competente sunt cele precizate n contracte sau n lipsa unei clauze speciale, cele stabilite prin
reglementari legale.
Disciplina contractuala este o componenta esentiala a unui climat economic favorabil afacerilor.
Exista nsa si conjuncturi economice si politice cu risc marit pentru executarea n bune conditii a
contractelor. Acestea sunt caracterizate de criza economica accentuata si blocaj financiar, de lipsa unor
reglementari legale nationale privind circulatia bunurilor si serviciilor sau de nerespectarea acestui cadru
acolo unde exista.
Fenomene precum instabilitatea politica, dictatura, colapsul financiar, inflatia galopanta,
acapararea puterii de catre oligarhia politico-financiara n crdasie cu gruparile crimei organizate,
coruptia, aservirea justitiei de catre putere descriu tabloul unor economii cu risc crescut pentru afacerile
corecte. Asemenea zone sunt ocolite de cercurile de afaceri pentru ca probabilitatea de a pierde ntr-o
afacere derulata n acest context este mai mare dect cea de a cstiga.
n
conjunctura
actuala
economia romneasca este perceputa de catre unii ntreprinzatori ca un mediu cu risc accentuat n care
este foarte dificil sa ncasezi banii de la un debitor care nu vrea sa plateasca si este dificil sa ajungi la o
rezolvare corecta a litigiilor pe calea justitiei.
Se expun unui risc important ntreprinderile care livreaza marfuri sau servicii ntreprinderilor cu
capital majoritar de stat care sunt n blocaj financiar; ntreprinderile mici care livreaza unor firme mari rau
platnice; ntreprinderile care mizeaza fara o verificare temeinica pe firme straine (fantoma sau orientate sa
dea tunuri pe piata romneasca si sa se retraga); credulii care se bazeaza prea mult pe virtutile unui
contract temeinic elaborat (pentru unii semnatura si stampila sunt tocmai bune pentru a pacali).
ntreprinderile aflate n situatia de furnizor (comerciantii cu ridicata, importatorii si exportatorii,
producatorii, prestatorii de servicii) livreaza, de obicei, cu plata la termen acordnd n acest fel un credit
comercial clientilor.

Pentru cele mai multe ntreprinderi mici si mijlocii romnesti creditul comercial reprezinta cea mai
importanta sursa externa de finantare.
Printre solutiile aplicabile se citeaza:
Obtinerea unor informatii ct mai detaliate despre potentialii parteneri;
Solicitarea unor garantii suplimentare;
Conditii speciale de plata;
Majorarea pretului de desfacere cu o marja care sa acopere sau sa diminueze riscul;
Asigurarea la societati de asigurare (si acestea trebuie verificate). Printre informatiile utile despre
parteneri amintim:
marimea si natura capitalului social, nationalitatea firmei si proprietarilor, averea acestora, cifra de
afaceri si evolutia afacerii n ansamblu;
comportamentul anterior n ce priveste livrarile si platile, punctualitatea, corectitudinea,
eventualele situatii de ntrziere sau refuz de livrare sau plata;
personalitatea, prestigiul, reputatia, statutul socio-profesional al proprietarilor si cadrelor de
conducere;
nivelul creditului care i-a mai fost acordat, eventual de alte firme;
care sunt ceilalti parteneri ai firmei;
daca ntreprinderea sau persoane importante din ntreprindere au probleme majore de ordin
financiar, juridic;
Informatii de asemenea natura se pot obtine din multiple surse: clientul si partenerii de afaceri ai
acestuia, personalul salariat al firmei, bancile clientului, Registrul comertului, camerele de comert si
industrie, consulatele tarilor respective. Ele pot fi procurate contra cost de catre firme specializate n
investigatii. Codurile comerciale din tarile dezvoltate si democratice prevad obligatii privind
corectitudinea informatiilor furnizate si secretul asupra acestora.
Garantii suplimentare
Unor debitori potentiali li se poate solicita sa obtina sprijinul unei alte firme sau persoane care sa
garanteze contractul. De asemenea, unor societati cu raspundere limitata cu resurse mici li se poate solicita
garantarea cu averea personala a administratorilor sau asociatilor. Garantiile pot fi reprezentate si prin
scrisori de garantare din partea unor banci sau polite de asigurare asupra unor bunuri si riscuri. Conditii
speciale de plata
n cazul unor clienti nesiguri se poate cere plata anticipata sau partial anticipata, eventual plata la
momentul livrarii. Utilizarea acreditivelor, a cambiilor si biletelor la ordin, alaturi de garantia bancara
constituie solutii prin care se diminueaza riscul de ntrziere a platilor sau neplata.

Capitolul 35 CONTINUTUL CONTRACTELOR DE LIVRARE DE MARFURI

Acordul de vointa al partilor contractante contine precizari privind:
1. Identificarea partilor contractante si a reprezentantilor lor;
2. Obiectul contractului;
3. Natura, determinarea si calitatea marfurilor;
4. Cantitatea contractata;
5. Pretul marfurilor;
6. Modul de ambalare, expediere si transport;
7. Termenul de livrare;
8. Conditiile si modalitatile de plata;

9. Locul livrarii;
10. Transmiterea proprietatii si riscului;
11. Raspunderea, penalizarile si daunele interese n cazul nendeplinirii clauzelor;
12. Solutionarea litigiilor.
Natura marfurilor contractate se precizeaza prin denumirea comerciala uzuala ca si prin unele
caracteristici.
Procedeele cele mai frecvente sunt de a nscrie n contract:
produsul vazut, cu referire la data si mprejurare;
conform mostrelor sau esantioanelor. Se opereaza cu mostre calitative (la tesaturi, hrtie, piele,
cereale, bumbac etc.), modele (la mbracaminte, jucarii, mobila etc.) sau esantioane;
referirea la reproduceri fotografice din prospecte si cataloage nsotite de descriere, caracteristici si
coduri;
marca de fabrica sau comert - ce indica provenienta produsului si nivelul calitatii, egal sau
superior celui specific fabricantului;
marca de calitate acceptata de mai multi producatori, asociatii si organisme de standardizare. Ea
constituie o garantie privind nivelul calitatii produselor ce o poarta, natura materiilor prime si a
procedeelor de fabricatie;
w clase de calitate sau standarde asa cum sunt definite de institute de
specialitate, organisme de stat sau bursele de marfuri. La burse se opereaza curent cu standarde
definite si acceptate pentru bumbac, cafea, zahar, cereale, cauciuc. Pentru o serie de produse
alimentare, organisme statale stabilesc clase de calitate (de exemplu: la unt, lapte, brnzeturi, oua
etc.);
originea marfurilor, prin care se desemneaza regiunea de cultura sau de fabricatie (aceasta
impregnnd produselor anumite caracteristici calitative). Ea se precizeaza mai ales la vinuri,
cereale, bumbac, cafea, fructe sudice, masline.
anul recoltei;
continutul n elemente utile/valoroase (n cazul bauturilor alcoolice, grasimilor, aliajelor,
conservelor alimentare);
masa unei unitati de volum din produs sau calibrul produselor (cte unitati de produs revin la un
kilogram, de exemplu);
culoarea caracteristica importanta la materii prime (lna, bumbac, hrtie) ca si la produse finite
(tesaturi, portelan, autoturisme).
Codurile comerciale prevad ca n cazul n care produsul este doar denumit, fara specificarea calitatii,
furnizorul are obligatia de a livra produse de calitate mijlocie (obisnuita).
Cantitatea marfurilor. Determinarea cantitativa se poate realiza n contract prin unitati de masura
dupa sistemul metric (sau alte sisteme acceptate) ca si prin modalitati comerciale obisnuite: bucati, duzina,
saci, baloti, lazi, container, camion. n cazul precizarii greutatii este obligatorie mentionarea, pentru unele
produse, a conditiilor n care s-a facut cntarirea: umiditate atmosferica, tipul balantei.
La precizarea pretului de vnzare-cumparare trebuie avute n vedere costurile ambalarii, reducerile de
pret acordate pentru anumite caracteristici ale produselor ca si rabaturile si skonto.
Costurile ambalarii. Pornind de la cerintele utilizatorului final al produselor comerciantul este interesat sa
cumpere produse ambalate n cantitati uzuale pentru consum. De obicei, costul acestor ambalaje (sticle,
pungi, cutii, doze, tetrapack etc.) se include n costul marfii sau, n orice caz, comerciantul este interesat sa
ncheie contractul cu asemenea clauza. Costurile ambalajelor de transport (cartoane, lazi, butoaie, navete,
saci, paleti, conteinere) pot fi suportate fie de furnizor, fie de client dupa cum se negociaza conditiile
livrarii.
Pretul de livrare convenit poate fi:
Pret pentru greutatea neta a marfurilor si pret separat pentru ambalaj. Ambalajul se vinde odata cu
marfa, trecnd n proprietatea cumparatorului;
Pret pentru marfa neta, fara ambalaj. Ambalajul ramne n proprietatea furnizorului; el se utilizeaza
de catre client n baza unei garantii. La returnarea ambalajului catre furnizor se restituie garantia;
Pret pentru marfuri inclusiv ambalaj;

 n mod obisnuit, clientul suporta costurile ambalajelor de transport.

Reducerile de pret. n unele tranzactii se obisnuieste sa nu se calculeze valoarea pentru ntreaga
cantitate neta a marfurilor sau sa se livreze o cantitate n plus fata de cea nscrisa n documente. Se acorda,
n acest fel, o reducere de pret.
Situatiile uzuale sunt:
Cantitate suplimentara sau reducere de pret pentru eventuale pierderi n cazul reambalarii, sortarii,
vnzarii n vrac a produselor friabile sau a celor care pierd umiditate;
Reducere de pret unitar n cazul produselor care pot contine impuritati - mazare, linte, fasole etc.
(REFAKTIE - termen olandez);
FUSTI reducere de pret pentru produse care au codite, sau pentru coji si smburi (stafide,
banane)
LECKAGE reducere de pret pentru pierderi prin evaporare sau scurgere n cazul lichidelor;
BESEMSCHOON Reducere de pret pentru cantitatile de marfa ce ramn n recipienti din lemn la
golire (butoaie sau lazi);
Reduceri pentru pierdere de umiditate, mai ales la materii prime textile, cnd umiditatea la livrare
depaseste nivelul stabilit prin contract sau prin conventii internationale (de exemplu: la bumbac
8,5%, lna spalata 17% etc).
Rabaturile de pret. Fata de valorile nscrise n documente, furnizorul poate acorda reduceri de pret
procentuale cum ar fi:
Reducere de pret la cantitati mari vndute;
Reducere de pret pentru clienti traditionali;
Rabat de pret acordat distribuitorului; n documente se nscrie pretul final de vnzare catre
consumator; din acesta, un anumit rabat (20 30%) revine distribuitorului; se practica la produse
de marca, tehnice, tutun, carti etc.
Rabaturi practicate cu ocazii speciale (aniversari, sfrsitul sezonului, ncetarea activitatii);
Rabat de pret acordat personalului (salariatii firmei cumpara produsele n conditii avantajoase);
Rabat n natura: de exemplu, clientul plateste 100 unitati de produs dar i se livreaza 105 sau
comanda 100 unitati, i se livreaza 100 dar plateste numai 95 de unitati de produs;
Bonus este un avantaj acordat clientului ulterior unui numar de livrari, proportional cu valoarea
livrarilor.
Skonto constituie o reducere de pret acordata clientului pentru plata naintea termenului stabilit. De
exemplu, la termenul de plata 90 de zile, daca clientul plateste n termen de 30 de zile se acorda skonto
2%.
Marfurile pot fi:
Preluate de client direct;
Preluate de catre un mputernicit;
Transportate cu mijloace proprii ale clientului;
Transportate de un tert, firma specializata, cu mijloacele sale;
Transportate de furnizor cu mijloacele acestuia pna la client.
ntr-un circuit lung, costurile ocazionate de expediere si transport se compun din costurile
urmatoarelor operatiuni:
a) masurarea si/sau cntarirea la furnizor;
b) ncarcarea n mijlocul de transport (auto) la furnizor;
c) fixarea, asigurarea;
d) transbordarea n mijlocul de transport de mare capacitate sau mai rapid pentru distante mari (nava,
vagon cale ferata, aeronava);
e) transportul ntre gari, porturi, aeroporturi;
f) descarcare;
g) transbordare;

h) transport la client (auto);

i) descarcare;
j) masurare si/sau cntarire la client.
ntelegerile contractuale pot stipula una dintre urmatoarele conditii privind suportarea costurilor,
asumarea sarcinii si transmiterea riscului (conditii franco):
1. Cumparatorul suporta toate costurile si riscurile; conditia EX WORKS (se preia marfa de la producator
sau din depozitul furnizorului);
2. Vnzatorul suporta toate costurile si riscurile; conditia DELIVERY DUTY UNPAYD DDU (se
livreaza marfa la client);
3. Vnzatorul si cumparatorul mpart costurile si riscurile cu variante n care vnzatorul:
- Suporta costurile pna la mijlocul de transport;
- Suporta costurile inclusiv ncarcarea n vagon sau nava;
- Suporta toate costurile pna la statia sau portul de descarcare.
n cazul transportului feroviar si auto intern se practica urmatoarele conditii:
1. Franco depozitul furnizorului;
2. Franco depozitul cumparatorului;
3. Franco statia de ncarcare;
4. Franco vagon statia de ncarcare;
5. Franco statia de descarcare.
n cazul transportului international se folosesc conditiile stabilite prin INCOTERMS pentru
transporturi combinate, pentru transporturi navale si pentru transporturi terestre.
Termenul de livrare. Obiectul contractului se poate realiza:
la o data fixa sau pna la aceasta (de exemplu: livrarea la data de 20 mai a.c. sau livrarea pna
la data de 20 decembrie a.c.);
n cadrul unui interval cu esalonare n timp pe baza unui grafic (de exemplu: livrarea n transe
lunare egale pna la sfrsitul anului conform graficului anexa la contract);
la date ce vor fi stabilite prin comenzi n cadrul unui interval (de exemplu: livrarea la 10 zile
dupa emiterea fiecarei comenzi dar nu la intervale mai mici de 20 de zile);
n mod uzual, daca nu se prevad n contract termene, se ntelege ca furnizorul este ndreptatit sa
livreze imediat iar cumparatorul sa solicite livrarea imediata.
Contractele contin referiri la momentul platii, modalitatea si mijlocul de plata, stabilirea nivelului
platii, costurile ocazionate de efectuarea platii, conditii speciale de plata n relatiile dintre firme din tari
diferite.
Plata marfurilor se poate face n urmatoarele momente (raportat la momentul livrarii marfurilor):
a) Plata naintea livrarii (anticipata). Se poate plati integral valoarea marfurilor sau partial (acont). O
asemenea conditie este privita ca o solutie de finantare a unor comenzi importante sau solicitata clientilor
necunoscuti sau care nu prezinta garantie. Conjunctura inflationista determina, de asemenea, solicitarea
platii anticipate.
b) Plata la livrare. Momentul platii coincide cu livrarea marfurilor. Se practica la vnzarea unor bunuri de
consum n cantitati mici ca si n conditii de inflatie. Se plateste cu numerar.
c) Plata dupa livrare. Se poate face prin stabilirea unui termen de plata (uzual, 30, 60 sau 90 de zile) ca si
prin plata n rate pe un interval mai mare. Asemenea conditii apar atunci cnd furnizorul este dispus sa
acorde un credit comercial clientului, acesta oferind garantia necesara (seriozitate, fara alte garantii
materiale). Este modalitatea uzuala de plata n conditii de supraoferta. n anumite cazuri, pretul practicat la
vnzare poate fi mai mare pentru ca include si o anumita dobnda calculata la valoarea marfurilor. Invers,
se poate acorda un skonto daca clientul plateste nainte de termen.
Costurile ocazionate de plata marfurilor se suporta de catre client.
Tehnicile si instrumentele de plata obisnuite sunt:
a. numerar (CASH), pentru sume mici (si numai n lei pe teritoriul Romniei);
b. prin dispozitie de plata din initiativa clientului, adresata bancii sale;
c. prin dispozitie de ncasare, din initiativa furnizorului. Dispozitia trece de la banca furnizorului la
banca clientului care o plateste dupa ce clientul accepta plata;

d. prin fila de cec de firma sau bilet la ordin.

n relatiile internationale pot sa apara conditii speciale de plata determinate de: distantele mari,
instabilitatea politica si economica, fluctuatiile monetare, deosebirile n legislatia economica si uzantele
comerciale.
Partile ncearca sa se protejeze de riscurile ntrzierilor la plata, refuzului de plata, restrictiilor de
convertire sau de transfer a monedei.
n contractele dintre parteneri din tari diferite se precizeaza moneda platii. Exportatorii din tari
dezvoltate cu o moneda puternica solicita, de obicei, plata n moneda nationala (USD, EURO, CHF etc.)
Se ncearca n acest fel diminuarea riscului legat de cursul de schimb. Importatorii, de asemenea,
ncearca sa obtina plata n moneda nationala sau n monede disponibile la un curs avantajos.
Pe lnga plata anticipata, integral sau partial, se practica urmatoarele modalitati:
a) Documents against Payment (D/P). Dupa ncarcarea marfurilor exportatorul depune documentele (care
n mod uzual nsotesc tranzactiile internationale) la banca sa mpreuna cu o dispozitie de ncasare;
b) Documents against Acceptance (D/A). n locul platii, exportatorul poate obtine acceptul de plata din
partea bancii importatorului (trata) pe care l poate valorifica la propria banca.
c) Letter of credit (L/C). Plata prin acreditiv presupune depunerea contravalorii facturii de catre client la o
banca, suma fiind tinuta la dispozitia furnizorului (deschiderea acreditivului). Plata furnizorului se face
numai dupa prezentarea de catre acesta a documentelor care atesta livrarea prevazuta n acreditiv. n acest
fel, furnizorul are garantia platii iar beneficiarul pe cea a livrarii.
Locul livrarii este considerat locul n care partile realizeaza n ntregime si ntocmai prevederile
din contract.
Partile pot conveni asupra uneia din urmatoarele situatii:
a) Daca vnzatorul si clientul se afla n localitati diferite, locul livrarii se considera sediul (depozitul)
furnizorului. Riscurile nsa trec asupra cumparatorului din acest loc si moment, chiar daca se convine ca
furnizorul sa expedieze marfurile n alt loc;
b) Vnzatorul si cumparatorul aflati n localitati diferite pot stabili ca loc al livrarii o alta localitate dect
sediul furnizorului. Riscurile trec asupra cumparatorului abia dupa sosirea marfurilor n acest loc si
predarea lor.
c) Vnzatorul si clientul se afla n aceeasi localitate; clientul poate ridica marfa de la furnizor si si asuma
riscurile din acest moment sau marfurile pot fi expediate la client, raspunderea si riscul revenind
furnizorului pna la sediul (depozitul) cumparatorului.
d) Vnzatorul si cumparatorul se afla n localitati diferite. Marfurile urmeaza a fi expediate si transportate
de o firma specializata la cumparator. n acest caz intervine raspunderea carausului (firma de transporturi
si expeditii) pe toata durata ct marfurile i sunt ncredintate.
n unele tari exista legislatie care reglementeaza aspecte privind ndeplinirea relatiilor contractuale.
Se considera nsa ca ntelegerile dintre parti prevaleaza. Se aplica normele doar atunci cnd nu exista
acorduri specificate expres n contracte.
Transmiterea proprietatii. Furnizorul ramne proprietarul produselor care fac obiectul
contractului pna n momentul platii integrale. Dupa ce a platit integral, proprietatea revine
cumparatorului. De mentionat: clientul care de buna credinta cumpara (platind integral) produse ce nu au
fost nca platite (de vnzator) devine noul proprietar.
Clauze privind garantiile, daunele si penalizarile n cazul nendeplinirii obligatiilor contractuale. n
contracte se nscriu clauze speciale care protejeaza si despagubesc o parte n cazul nerespectarii
contractului de catre cealalta parte contractanta. De obicei, pentru ntrzieri sau realizarea partiala a
obiectului contractului se percep penalizari. Pentru prejudicii si beneficiul nerealizat se cer daune interese.
n timp, firmele stabilesc o serie de clauze contractuale satisfacatoare din perspectiva lor si a clientilor, pe
care le vor practica n toate operatiunile comerciale. Aceste prevederi, sub numele de conditii generale de
vnzare, pot fi imprimate pe formularele de oferta, de comanda sau pe verso la facturile firmei.
Referirea la conditiile generale de vnzare, n contracte sau comenzi nu mai face necesara
negocierea sau nscrierea lor n contracte particulare. De mentionat ca legislatia tarilor dezvoltate prevede
ntietatea clauzelor nscrise ntr-un contract anume, semnat de parti, asupra clauzelor din conditiile
generale de vnzare ale unei firme (vezi reglementarea privind clauzele abuzive).

Capitolul 36 COMANDA DE MARFURI

Comanda se poate aborda din perspectiva juridica act ce genereaza obligatii si exprima o vointa
si din perspectiva economica optimizarea momentului lansarii comenzii si a dimensiunii lotului de
marfuri comandat.
Comanda exprima vointa cumparatorului de a achizitiona o anumita marfa n conditii precizate.
Acestea presupun stabilirea clara a naturii, cantitatii, calitatii si pretului marfii, precizarea conditiilor de
plata si de livrare (termen, loc, ambalare, mod de receptie) ca si a instantei pentru rezolvarea eventualelor
litigii.
n conditiile n care comanda se refera la o anumita oferta cu conditii precizate si cu care
cumparatorul este de acord, nu mai este necesara detalierea, n comanda, a conditiilor mai sus enumerate,
ci doar referirea la aceasta oferta (furnizor, numar de nregistrare, data, cod, obiect-referinta).
Printr-o comanda care urmeaza unei oferte ferme (la care furnizorul s-a obligat n momentul
emiterii) se stabileste, de fapt, o relatie contractuala ntre parti. Daca o comanda se transmite urmare a
unei oferte generale facuta de furnizor, este necesara acceptarea comenzii de catre acesta pentru a se
ajunge la o relatie contractuala si a se produce obligatii pentru parti.
Comanda genereaza pentru emitent (client) aceleasi obligatii juridice pe care le genereaza oferta
pentru furnizor. Comanda produce aceste obligatii numai din momentul n care este primita de catre
destinatar. Revocarea ei se poate face, cel mai trziu, pna la acest moment.
Prin acceptarea comenzii, vnzatorul (ofertant) exprima vointa sa de a livra marfa n conditiile
precizate n comanda. Se poate solicita o acceptare a comenzii numai n conditiile n care nu s-a stabilit o
relatie contractuala prin oferta si cerere identice n continut. Confirmarea comenzii (acceptarea) se poate
face verbal, prin telefon sau n scris (scrisoare, telex, fax). Livrarea marfii comandate nsotita de
documentele uzuale de livrare constituie acceptarea comenzii si are valoare de contract ncheiat si
executat.
n ce priveste forma, nu exista obligatii detaliate, fiind suficienta respectarea regulilor
corespondentei comerciale si ale convorbirilor de afaceri.
Comanda scrisa se poate transmite prin e-mail, scrisoare (posta, curier), telex, fax, eventual pe un
formular acceptat de parti sau uzual. n cazul e-mail-ului se recomanda inserarea semnaturii electronice.
Pentru comanda verbala directa sau telefonica se recomanda o reluare prin scris numai n cazurile n care
se doreste un mijloc probator.
Mentionam ca un volum imens de afaceri se deruleaza prin acorduri verbale sau manifestarea
acordului de cumparare prin semne sau mimica fiind indiscutabila obligatia respectarii acordului de vointa
astfel exprimat (exemplul tipic l constituie cazul licitatiilor cu strigare sau al unor burse).
Marimea comenzilor se stabileste de catre cumparator pentru fiecare produs, articol, sorto-tipodimensiune. Cantitatile de aprovizionat trebuie sa tina seama de doua deziderate contradictorii:
1. Asigurarea continuitatii n desfacerea oricarui produs din sortimentul obisnuit al firmei (evitarea
rupturilor de stoc);
2. Mentinerea stocurilor la un nivel minim nct sa se minimizeze cheltuielile de aprovizionare si stocare.
ntreprinderile pot fi tentate sa lanseze comenzi mari pentru un produs sau n relatia cu un
furnizor mai ales cnd acesta ofera conditii (aparent) avantajoase. Cumpararea n cantitati mai mari si la
intervale mai mari conduce la reducerea costurilor de aprovizionare si ofera o anumita garantie a
continuitatii ofertei. n plus, n conjuncturi inflationiste poate crea profituri suplimentare. Pe de alta parte
nsa, costurile mici de aprovizionare din aceasta varianta se asociaza cu costuri mari de pastrare a

stocurilor si de finantare a lor pe perioada pastrarii (chirii, dobnzi la credite, pierderi, cheltuieli de
ntretinere).
Teoria stocurilor recomanda ca optima o marime a lotului de aprovizionare n care se minimizeaza
simultan costurile de aprovizionare si cele de stocare pe unitatea de produs. Marfurile trebuie sa soseasca
n unitate (sectie, atelier, magazin, depozit) naintea epuizarii stocului existent pentru a mentine
continuitatea productiei si/sau vnzarilor, dupa caz. n functie de caracteristicile cererii, ofertei la furnizor,
sezonalitatea productiei si politica de sortiment a firmei, pentru unele produse se admite ruptura de stoc
(lipsa produsului din stoc o anumita perioada), aparitia periodica a marfurilor n sortimentul firmei.
Momentul cumpararii marfurilor (implicit al lansarii comenzilor) este determinat de o serie
de factori precum:
1. Viteza de circulatie a marfurilor. Produsele cu viteza lenta de circulatie se comanda mai rar, pentru ele
fiind necesar un stoc; de asemenea, ele pot fi oferite numai urmare a unor comenzi ferme din partea
clientilor (firmele evita sa mentina n stoc produse cu vnzare lenta le comanda de la furnizorii lor sau le
lanseaza n fabricatie numai cnd au un client sigur). Produsele cu viteza de circulatie accelerata se
cumpara la intervale mici de timp.
2. Caracteristicile fizico-chimice ale produselor. Unele marfuri pot fi pastrate n stoc urmare a termenului
mare de valabilitate; altele sunt perisabile, pot fi pastrate doar perioade scurte (zile sau ore) fiind deci
comandate mai frecvent.
3. Marimea spatiilor de depozitare determina, de asemenea, frecventa intrarilor. Spatiile mari permit un
interval mai mare de aprovizionare.
4. Evolutia n timp, mai ales sezoniera, a preturilor la furnizori. La multe produse preturile scad nainte de
aparitia noii recolte (masline, de exemplu).
5. Aparitia ofertei pe piata. De exemplu, legumele si fructele apar n cantitati mari si la preturi avantajoase
toamna; fructele sudice iarna; pestele si produsele de pescarie dupa sezonul de pescuit; modele si
produse noi sunt lansate cu ocazia marilor trguri nationale si internationale; nceputul fiecarui sezon este
marcat de noi orientari n linia modei etc.
6. Cantitatile de marfuri aflate n stoc, vnzarea sau consumul mediu zilnic, intervalul mediu considerat
optim pentru aprovizionarea cu acel produs, numarul de zile de la lansarea comenzii pna la primirea
produselor de la furnizor. Lansarea comenzii se face cnd stocul a atins nivelul de reaprovizionare.
De exemplu:
consumul mediu zilnic = 2 tone;
timpul mediu de la lansarea comenzii pna la primirea marfurilor = 3 zile
intervalul optim = 10 zile
stocul actual = 10 tone
Rezulta ca se va comanda o cantitate de 20 tone n momentul n care stocul din unitate va fi de 6 tone.
Comerciantii trebuie sa programeze intrarile de marfuri pentru a le avea n stoc n cantitati suficiente
nainte de nceputul sezonului (la produsele cu cerere sezoniera) si pe tot parcursul anului la celelalte
produse.
Corelarea intrarilor cu vnzarile/consumurile presupune:
Relatii stabile si de durata cu clientii si furnizorii prin contracte cadru urmnd ca prin comenzi sa se
asigure derularea contractelor;
Stabilirea unor intervale de aprovizionare ct mai reduse posibil cu furnizorii si garantia din partea
acestora de a respecta cu strictete termenele de livrare (marfa sa stea n stoc la furnizor dar sa fie la
dispozitia comerciantului exact atunci cnd are nevoie);
Convenirea unor grafice de livrare cu furnizorii permanenti si pentru produsele cu desfacere/consum
relativ uniforme n timp;
Pastrarea, n cazuri justificate, a unui stoc minim de rezerva pentru acoperirea fluctuatiilor n cererea
clientilor si a decalajelor n livrari;
Organizarea unui sistem informational-decizional care sa permita sesizarea momentului optim de lansare
a comenzilor;
Asigurarea disponibilitatilor banesti (fonduri proprii sau credite) la termenele necesare pentru plata
intrarilor.

Capitolul 37 LOTUL OPTIM

Aprovizionarea unei unitati de comert se face pe loturi de produse sau articole. Un lot este o
anumita cantitate dintr-un produs sau mai multe produse grupate care se expediaza odata, n acelasi mijloc
de transport, eventual n acelasi ambalaj de transport (conteiner, palet) de la un furnizor (lot de expediere).
Unitatile de comert sunt interesate sa primeasca de la furnizori produsele n sortiment comercialadica un lot sa cuprinda o varietate de marimi, modele, culori, materii prime, niveluri de pret conforma
structurii probabile a cererii clientilor.
Un lot optimizat este acela n care exista un numar determinat (sau o cantitate determinata) din
fiecare sorto-tipo-dimensiune de produs calculat n functie de nevoile unitatii pe o anumita perioada.
Expresia lot optim de produse alimentare nu are acoperire; se poate vorbi nsa, de lotul optim de ulei
Muntenia dublu rafinat din floarea soarelui ambalat n sticle petde un litru sau lotul optim de ulei
Solaris dublu rafinat ambalat n sticle de 1/2 sau lotul optim de ciocolata Poiana cu arahide de 100 gr.
etc.
Lotul pe care firma Kraft Iacobs Suchard, de exemplu, l expediaza unui client poate contine
grupate cantitati diferite din ciocolata Poiana de 100 gr.(cu arahide, cu lapte, cu stafide), plus ciocolata
de 40 gr., plus dropsuri, plus Sugus, plus drajeuri, plus Tang (de portocale, de capsuni, de piersica)
etc. Optimizarea unui asemenea lot presupune stabilirea n detaliu a listei sortimentale si a cantitatilor.
Determinarea cantitatilor de aprovizionat, pe produs, depinde de existenta unor informatii detaliate si n
timp real, de folosirea tehnicii de calcul electronic si a unor modele de optimizare ca si de abilitatea si
spiritul comercial ale persoanelor responsabile.
Teoretic, este optim acel lot care permite simultan cheltuieli minime de aprovizionare si de stocare.
Graficul urmator este un model simplificat (ce face abstractie de multe variabile greu de cuantificat) al
evolutiei cheltuielilor de aprovizionare si al celor de stocare n functie de marimea lotului de
aprovizionare.
Costurile de stocare cuprind:
Dobnzile pentru capitalul imobilizat n stocuri,
Chiria sau amortizarea localului de pastrare,
Primele de asigurare a marfurilor pe perioada pastrarii,
Cheltuielile de inventariere, control si mentinere a calitatii produselor,
Valoarea pierderilor pe perioada pastrarii.
Aceste categorii de cheltuieli sunt variabile, adica dependente de marimea stocului. Nu trebuie omis
nsa, ca la comenzi mari si la anumite conditii de plata, furnizorii acorda rabaturi, importante reduceri la
pretul unitar. Ca urmare, sporirea costurilor stocarii la cantitati mari este compensata n anumita masura de
reducerea pretului unitar de cumparare.
Costurile de aprovizionare (transmitere a comenzilor) sunt, n principiu, independente de marimea
comenzii. Ele se coreleaza mai mult cu frecventa aprovizionarilor si conditiile generale de pe piete, cu
dispersia si numarul furnizorilor.
n aceste costuri se cuprind:
Costurile pentru informare;
Cheltuielile de deplasare (transport, cazare, masa, diurna destul de ridicate daca produsele se
importa);
Cheltuielile pentru ntocmirea si transmiterea documentelor specifice (cerere de oferta, contract,
comanda);
Costurile receptionarii marfurilor si controlului documentelor;
Cheltuielile privind contabilizarea intrarilor si decontarile (comisioanele bancare pentru
transferurile internationale sunt considerabile, n multe situatii).

A. Un model interesant al determinarii lotului optim de aprovizionat porneste de la ipoteza existentei

evidentelor acestor cheltuieli pe operatiuni de aprovizionare si pe articole (produse).
Daca:
L=lotul de aprovizionat,
Q=necesarul de aprovizionat ntr-o perioada,
L/2=stocul mediu,
Ca=costul lansarii unei comenzi,
Cs= costul mediu de stocare pe unitate de produs si de timp,
T = perioada considerata ca numar de unitati de timp,
Atunci:
Numarul de aprovizionari n perioada considerata Na=Q/L
Intervalul de aprovizionare Dt=T/Na,Relatia de calcul este simplista si dificil de utilizat pentru ca:
- aprovizionarea se realizeaza de la multi furnizori si n sortiment complex (daca o unitate are n sortiment
100 de articole primite de la 10 furnizori, de exemplu, calculele necesare ar putea fi prea scumpe fata de
utilitatea rezultatelor);
- n putine cazuri sunt disponibile toate datele necesare modelului;
- modelul nu ia n calcul foarte multe variabile conjuncturale sau specifice.
B. Un calcul al cantitatilor de comandat (marimea lotului) usor utilizabil cu datele existente n mod
curent n unitatile comerciale este redat n continuare.
Daca:
Tm = intervalul mediu de aprovizionare realizat n relatia anterioara cu furnizorul, la produsul considerat
(perioada dintre doua aprovizionari),
T1 = perioada din momentul expedierii comenzii pna la primirea marfurilor
(comanda se transmite
nainte de epuizarea stocului),
T2 = timp de siguranta menit sa acopere eventuale ntrzieri n livrari,
Intervalul total necesar realizarii unei aprovizionari = Tm+T1+T2,
Vz = vnzarea medie zilnica, dupa evidentele existente n unitate,
S = stocul existent n unitate,
C = cantitatile nscrise pe comenzi anterioare, nelivrate nca dar care vor intra pna la sosirea comenzii
calculate,L = lotul de comandat (optim),
Atunci:
L = (Tm+T1+T2) Vz (S+C)
C. Acceptnd o aproximare mai mare se poate considera ca lotul de aprovizionat este un produs al
vnzarii medii zilnice cu numarul de zile dintre doua aprovizionari

.
Capitolul 38 URMARIREA LIVRARILOR SI RECEPTIA MARFURILOR
Circulatia marfurilor de la producator la consumator presupune o serie lunga de operatii de
manipulare, sortare, ambalare, ncarcare, transport, pastrare, verificare realizate de diferiti agenti n
perioade variabile de timp. Clientul trebuie sa primeasca produsul convenit cu furnizorul, avnd
caracteristicile acceptate, n cantitatea convenita si la termenul stabilit.
Uzantele contemporane au instituit buna credinta, atitudinea de ncredere si comportamentul corect
drept legi nescrise n relatiile comerciale. Se accepta, de asemenea, ca fiecare agent economic poarta
raspunderea pentru interventiile sale n raport cu produsele si n realizarea prestatiilor convenite cu
clientul.
Livrarea marfurilor se poate realiza n urmatoarele situatii:
a) n baza unui contract ce prevede o singura livrare;
b) n baza unui contract ce prevede mai multe livrari;

c) fara contract, n baza unei sau unor comenzi;

d) fara contract si fara comanda, din initiativa furnizorului acceptata de client.
n situatiile b) si c) intervin comenzile lansate de client sau unitatea acestuia care va beneficia de
livrare. Cerintele programarii si planificarii n activitatea firmelor conduc la utilizarea frecventa a
comenzilor. Ele ofera informatii si posibilitati superioare n conducerea activitatii pe baze stiintifice. O
comanda se lanseaza atunci cnd stocul din produsul n cauza se afla la nivelul stocului de reaprovizionare
(stoc mai mare dect cel minim, cu cantitatea care sa acopere vnzarea sau consumul zilnic pna la
termenul prevazut pentru sosirea unui nou lot de produse). O ntreprindere bine condusa are un sistem
eficient de evidentiere a onorarii comenzilor de catre furnizori.
n ntreprinderile mici, neinformatizate, evidenta se poate realiza prin:
Planing (calendar de termene). Un mijloc pe suport hrtie, n forma unui tablou care evidentiaza
termenele prevazute pentru livrari, datele livrarilor efective si ntrzierile;
Tinerea unui registru al comenzilor cu urmatorul continut informational:
>Numarul comenzii;
>Data emiterii;
>Furnizorul;
>Marfurile de livrat: natura, denumire,
cod, cantitate;
>Termen de livrare;
>Data livrarii efective;
>Eventuale observatii.
Fisiere de comenzi pe produse si/sau furnizori. Copiile realizate special ale comenzilor se
ordoneaza n doua fisiere (cartoteci) furnizori si produse, marcndu-se datele de livrare
prevazute prin sisteme de vizualizare.
ntreprinderile dotate cu echipamente informatice au multiple posibilitati de a urmari si evidentia
ntrzierile n livrare de la furnizori, de la semnalarea optica pe monitoare a ntrzierilor, pna la
actualizarea zilnica a unui fisier de livrari ntrziate.
Fiecare zi (chiar ora) de ntrziere n livrare poate produce prejudicii importante ntreprinderii. Reactiile la
aceasta situatie trebuie sa fie extrem de rapide.
Chiar n ziua urmatoare termenului de livrare se reaminteste furnizorului (n scris) data la care avea
obligatia sa livreze solicitndu-se livrarea imediata si, de asemenea, se reamintesc conditiile contractului,
mai ales obligatia si intentia de a cere daune si penalizari de ntrziere. Dupa cteva zile, se revine cu o
noua adresare.
Daca, n continuare, se mentine optiunea pentru furnizor si produsul sau, acesta este pus n
ntrziere (comunicare scrisa prin scrisoare recomandata cu confirmare de primire, eventual fax), i se cer
daune si se ameninta cu actiunea n justitie.
Daca se opteaza pentru alt furnizor, se anuleaza comanda (prin aceeasi modalitate ca n situatia
anterioara), se cer daune, ntr-un anumit termen, avertiznd ca depasirea acestuia atrage actiunea n
instanta.
Erorile, abaterile sau factorii naturali necontrolabili ca si nevoia stabilirii raspunderii determina
organizarea verificarilor si controlului pe toate etapele circulatiei marfurilor. Verificarea cantitativa si
calitativa a marfurilor la primirea-predarea acestora constituie obiectul receptiei
Receptia marfurilor are urmatoarele efecte juridice:
Stabileste si confirma natura, cantitatea si calitatea marfurilor livrate;
Confirma executarea obligatiilor contractuale;
Stabileste momentul transmiterii proprietatii asupra bunurilor de la vnzator la cumparator;
Stabileste momentul din care se datoreaza daune sau penalizari pentru executarea partiala a
obligatiilor contractuale sau neexecutarea acestora;
Evidentiaza data de la care curge perioada de garantie;
Determina data transferului riscului si data de la care se naste obligatia platii valorii marfurilor
pentru primitor.
Procesul de receptie a bunurilor implica urmatoarele operatii:

1.Verificarea documentelor de contractare (contracte, comenzi, oferte, specificatii de sortiment, grafice de

livrare), de livrare si transport;
2.Verificarea identitatii marfurilor;
3.Determinarea cantitativa a marfurilor primite-predate;
4.Controlul calitatii loturilor;
5.Compararea situatiei de fapt constatate prin verificari cu cea nscrisa n documente;
6.Decizia de admitere/respingere a lotului de marfa;
7.Fundamentarea demersurilor pentru eliminarea abaterilor constatate.
Identificarea marfurilor se face pe baza nscrisurilor de pe ambalaje, de pe etichetele aplicate de
producator si prin observarea produsului.
Determinarea cantitatii se realizeaza n functie de natura marfurilor, de mijlocul de transport si de
ambalajele de transport prin procedee, instrumente, mijloace si unitati specifice admise de furnizor si
primitor, n egala masura. Receptia cantitativa se face dupa greutate, volum, numar de bucati, metraj.
Marfurile fiind expediate n loturi care contin subunitati se poate determina cantitativ ntregul lot si fiecare
subunitate n parte, sau se poate proceda prin sondaj.
Receptia calitativa presupune verificarea marfurilor din punct de vedere al caracteristicilor fizico-chimice,
biologice, estetice si de utilizare. Aprecierea calitatii marfurilor se face prin metode organoleptice
(psihosenzoriale) si de laborator (experimentale).
Organoleptic, se judeca marfurile dupa aspect, culoare, forma, miros, gust, consistenta etc.
Personalul nsarcinat cu verificarea organoleptica a produselor trebuie sa aiba cunostintele, aptitudinile si
experienta necesare. Analizele de laborator au un caracter stiintific si sunt reproductibile. Aplicarea lor
implica mijloace, instrumente si aparatura de determinare. ntreprinderile care nu au dotarea necesara
pentru realizarea analizelor pot recurge la serviciile unor laboratoare specializate si autorizate. Controlul
calitatii se poate realiza bucata cu bucata, asupra tuturor produselor sau prin sondaj, asupra unui esantion
reprezentativ. Calitatea constatata se raporteaza la calitatea convenita cu furnizorul avndu-se n vedere
normele de calitate acceptate de ambele parti.
De obicei, momentul receptiei cantitative se identifica cu cel al receptiei calitative. Receptia se
poate realiza de catre reprezentanti ai ambelor parti sau numai ai uneia din parti (reuniti n comisii de
receptie, cu atributii si raspunderi clare), dupa cum se convine. Rezultatele receptiei se nscriu n
documente (procese verbale). Constatarea unor deficiente de catre primitor determina informarea
furnizorului, eventual convocarea acestuia pentru adoptarea solutiilor corespunzatoare.
n cazul unor lipsuri cantitative imputabile furnizorului se poate opta pentru:
a. Livrarea de ndata a cantitatilor de produse pna la nivelul convenit;
b. Reducerea valorii de plata pna la contravaloarea marfurilor efectiv livrate;
c. Renuntarea la marfurile livrate, daca nu se accepta primele variante, cu consecintele juridice ale
neexecutarii contractului.
Lipsurile imputabile expeditorului sau carausului se recupereaza, dupa caz, de la acestia.
n cazul unor deficiente calitative se poate opta pentru una din urmatoarele solutii:
1. Returnarea produselor necorespunzatoare la furnizor pentru a fi nlocuite;
2. Reconditionarea produselor pe cheltuiala producatorului;
3. Acceptarea produselor cu anumite deficiente (dar care pot fi valorificate de primitor) la un pret mai
mic;
4. Refuzul marfurilor, cu consecintele neexecutarii contractului.
Raspunderea furnizorului - producator pentru calitatea marfurilor livrate se ntinde dincolo de
momentul receptiei, pna la expirarea perioadei de garantie. Indiferent n posesia cui se afla, produsele se
vor reconditiona sau nlocui pe cheltuiala producatorului, daca nu au fost ncalcate conditiile de utilizare
recomandate de acesta.

Capitolul 39 SORTIMENTUL DE MARFURI

ntreprinderea care urmareste maximizarea avantajelor pe termen lung trebuie sa adapteze oferta sa
de bunuri si servicii la nevoile mereu noi ale clientilor.
Acest proces de adaptare prin dezvoltarea de noi produse, nnoirea produselor existente sau reorientarea
programului de productie, n cazul ntreprinderilor ce produc bunuri se realizeaza prin politica de produs a
firmei.
n cazul ntreprinderilor de comert si al celor de servicii aceleasi functii se realizeaza prin politica
sortimentala (stabilirea sortimentului sau a mixului de produs).
Bunurile industriale si de consum sunt foarte eterogene, similar nevoilor consumatorilor. Ele pot fi
clasificate dupa multe criterii evidentiind anumite caracteristici ale produselor (vezi si Clasificarea
produselor si serviciilor). ntreprinderile ca si consumatorii au comportamente diferentiate fata de
categoriile de bunuri si servicii.
n cazul bunurilor de consum, de exemplu, este importanta clasificarea lor n:
bunuri de folosinta curenta si bunuri care se achizitioneaza n urma unei deliberari
bunuri de folosinta curenta, periodica si rara
bunuri de masa si bunuri de marca
bunuri perisabile si neperisabile
bunuri sezoniere si fara sezonalitate
bunuri supuse influentelor modei si bunuri perene
bunuri de baza si bunuri de nlocuire
bunuri principale si bunuri complementare
bunuri problematice si bunuri neproblematice
FMCG (Fast Moving Consumer Goods) si produse cu circulatie lenta.
Sortimentul de produse este ansamblul articolelor si al liniilor de produse pe care un comerciant le
ofera spre vnzare cumparatorilor (definitie dupa P.Kotler). Sortimentul sau mixul de produs al unei firme
se caracterizeaza printr-o anumita largime, lungime, profunzime si omogenitate.
Familia de produse cuprinde toate clasele de produse care pot satisface o nevoie primara (ex. produsele
alimentare sunt cele care satisfac nevoia de hrana).
Clasa de produse cuprinde o categorie de produse din cadrul familiei care au o anumita legatura
functionala. De exemplu: bauturile
Linia de produse constituie o categorie de produse din cadrul clasei de produse, aflate n strnsa
legatura ca urmare a functionarii lor similare, a comercializarii catre aceleasi categorii de consumatori prin
acelasi tip de unitati de desfacere sau la preturi asemanatoare (ex. bauturile nealcoolice).
Tipul: acele articole din cadrul liniei de produse, avnd una din multiplele forme posibile ale
acestora (ex. bauturile nealcoolice carbogazoase ambalate la pet de 2 litri). Marca este numele asociat
unuia sau mai multor articole ale liniei de produse, folosit pentru identificarea articolelor (ex. numele
Capy al unor racoritoare produse de Coca Cola).
Articolul este o unitate distincta din cadrul unei marci sau unei linii de produs identificabila prin
marime, pret, aspect sau alte caracteristici (ex. Capy orange ambalat n pet de 2 litri)
Largimea sortimentului este determinata de numarul liniilor de produse pe care firma le realizeaza sau le
vinde. Lungimea sortimentului este determinata de numarul de articole pe care-l cuprinde. Profunzimea
este o rezultanta a numarului variantelor fiecarui produs al unei linii. Omogenitatea sortimentului se refera
la gradul de asociere a diferitelor linii de produse n consum, productie sau distributie.
Strategiile adoptate de o firma determina sortimentul marfurilor cumparate si vndute. ntreprinderea
poate adopta o strategie generala ofensiva (firma se impune mediului provocnd schimbarile dorite) sau
una defensiva (ntreprinderea se adapteaza schimbarilor ncercnd sa mentina pozitiile dobndite).
n raport cu producatorii, strategia ofensiva a ntreprinderii de comert poate nsemna sa-i
determine pe producatori sa produca special la cererea acesteia, n parametrii ceruti si la preturile impuse,
unele sortimente ce vor fi vndute cu marca firmei de comert si nu cu cea a producatorului.
Strategiile concurentiale sunt de asemenea hotartoare asupra profilului sortimental.

 Strategia costurilor reduse presupune optiunea pentru economia de scara, produse de masa, de
cerere frecventa, marfuri nepretentioase.
Strategia diferentierii produselor poate aduce avantaje prin perceptia de unicitate a produselor,
imaginea de marca.
Strategia orientarii asupra unui segment tinta presupune adaptarea produselor si proiectarea
sortimentului pentru acest segment.
n politica de produs se poate opta pentru o selectie de variante dintre cele recomandate de teorie.
Referitor la nnoirea produselor:

Referitor la nivelul
calitativ al produselor:

Referitor la dimensiunile si
structura sortimentului:

Asimilarea de noi produse;

Perfectionarea produselor;
Mentinerea gradului de noutate.

Adaptare calitativa;
Diferentiere calitativa;
Stabilitate calitativa.

Diversificare sortimentala;
Stabilitate sortimentala;
Selectie sortimentala.

Structura sortimentala a unei ntreprinderi de comert este determinata de obiectul de activitate si

marimea ei (pe lnga multi alti factori). n cazul ntreprinderilor cu mai multe unitati sortimentul se
stabileste, pe de o parte, pentru ansamblul ntreprinderii si, pe de alta parte, pentru fiecare unitate
operativa. Problematica este diferita n cazul ntreprinderilor de comert cu amanuntul fata de cele de
comert cu ridicata sau interindustrial, n cazul ntreprinderilor de import-export fata de cel al
ntreprinderilor de comert interior etc.
Sortimentul depinde de gradul de specializare pentru care opteaza ntreprinderea. O specializare
pronuntata presupune concentrarea activitatii la linii de produse sau chiar articole permitnd largirea n
acest cadru a gamei de marci de fabrica, materii prime, marimi, modele, culori, nivele de calitate si game
de pret. Un sortiment larg, cu multe familii clase si linii de produse presupune marirea stocurilor,
extinderea pe orizontala a activitatii n cazul fiecarui articol, oferta limitndu-se la reperele cele mai
uzuale solicitate de clienti.
Optiunea ntreprinderii pentru un sortiment se formeaza si se modifica n timp n functie de cererea
populatiei (n cazul comertului cu amanuntul), dimensiunea si marimea resurselor ntreprinderii (numar de
magazine si dimensiunea acestora, resursele pentru finantarea stocurilor, numar de personal) amplasarea
teritoriala a unitatilor, profitabilitatea asociata produselor. Asocierea n consum a marfurilor ca si
compatibilitatea lor n pastrare si etalare, orienteaza, de asemenea, profilul sortimental al ntreprinderii de
comert cu amanuntul si al magazinelor.
n politica sortimentala ntreprinderile pot opta pentru: mentinerea, restrngerea, largirea sau
modificarea structurala a sortimentului. Restrngerea sortimentului presupune eliminarea din sortimentul
existent a unor articole sau linii de produse; modificarea structurii sortimentului nseamna reducerea sau
cresterea ponderii n desfaceri a unor articole, familii sau clase si cresterea sau reducerea corespunzatoare
a ponderii altor componente ale sortimentului.
Modificarile n sortimentul marfurilor comercializate urmaresc cresterea vnzarilor, cstigarea de
noi piete si clienti, reducerea relativa a cheltuielilor si cresterea profiturilor.
Deciziile privind sortimentul se fundamenteaza si pe raspunsuri la ntrebari precum:
Largirea sortimentului va conduce si la o extindere a ariei de activitate a firmei?
Pe segmentul de piata detinut vor fi cstigati noi clienti?
Vor fi atrasi clienti de la concurenta?
Clientii de pna acum vor majora comenzile adresate firmei?
Va creste valoarea medie a unei cumparaturi?
n legatura cu influentele interventiilor privind sortimentul asupra costurilor analiza trebuie sa raspunda
unor ntrebari ca:
Se modifica nivelul costurilor?
Se pot obtine preturi mai avantajoase? Adica mai mici la cumparare si mai mari la vnzare?
Pot fi utilizate mai bine resursele disponibile ale ntreprinderii?

 Devine necesara dezvoltarea sau restrngerea unor capacitati?

Se va disponibiliza personal sau va fi necesara angajarea unor persoane?
Modificarea costurilor de aprovizionare-desfacere va determina modificari ale altor categorii de
costuri?
Orice produs nou inclus n structura de sortiment a firmei presupune, n mod sigur, costuri
suplimentare si numai cu o anumita probabilitate, venituri suplimentare. Exista puncte de echilibru, limite,
peste care largirea sortimentului face sa creasca prea mult costurile fara o crestere corespunzatoare a
veniturilor.
Graficul ilustreaza ideea ca largirea sortimentului peste o anumita limita reduce profitul.
De altfel, unele analize acrediteaza ideea ca numai cca. 20% din articolele comercializate de o firma
produc cca. 80% din venituri n timp ce restul de 80% din articole produc numai 20% din venituri.
Valoarea, utilitatea mentinerii n sortiment a fiecarui articol trebuie periodic analizata. O asemenea analiza
se sprijina pe evidentele existente si poate utiliza tehnici mai simple sau complexe.
Printre indicatorii care permit judecarea comparativa a utilitatii prezentei articolelor n sortiment
se numara:
1. Raportul, pe articol sau produs, ntre ponderea lui n desfacere (valorica) si ponderea numarului de
articole de acelasi fel n numarul total de articole comercializate (existente n stoc);
2. Viteza de circulatie (calculata pe articol ca raport ntre stocul mediu si desfacerea medie zilnica a
produsului) indica nivelul solicitarii produsului de catre clienti si frecventa vnzarilor;
3. Rentabilitatea bruta indica adaosul comercial mediu aferent fiecarui produs ntr-o perioada (ca
diferenta ntre pretul de vnzare si cel de cumparare sau de obtinere);
4. Rentabilitatea neta a unui produs indica beneficiul net realizat prin vnzarea produsului dupa ce au
fost scazute costurile aferente;
5. Daca se raporteaza adaosul sau beneficiul aferent fiecarui produs la stocul mediu din produsul
respectiv ntr-o anumita perioada se obtin indicii si mai expresive asupra oportunitatii mentinerii
unui anumit articol n structura de sortiment.
n esenta orice comerciant urmareste realizarea unui cstig maxim pe unitatea de produs vndut fara a
fi obligat a-l pastra n stoc.
n activitatea de productie, de import-export, de comert cu ridicata si interindustrial unde se opereaza
cu cantitati mari din acelasi articol este mai usor sa se realizeze asemenea analize.
n comertul cu amanuntul, evidentele pe articol sunt posibile numai n cazul utilizarii unor coduri cu
bare pe produs, a caselor cu lector optic si a sistemelor informatice.
O strategie corecta n domeniul sortimentului foloseste oportunitatile de piata.
Se recomanda:
Urmarirea continua a caracteristicilor si evolutiilor pietei;
Verificarea permanenta a politicii de sortiment;
Orientarea politicii sortimentale si a ofertei corespunzator nevoilor grupelor de consumatori;
Crearea unui profil sortimental clar, distinct perceput;
Diferentierea fata de celelalte firme active n domeniu;
Evitarea capcanei politicii de preturi mici;
n ciuda ofertelor avantajoase se va evita pierderea identitatii si orientarii sortimentale;
Evitarea sortimentelor marginale (pentru care exista un segment de piata ngust);
Asigurarea unor posibilitati destul de largi de alegere la produsele de baza;
Articolele de sezon vor fi oferite ntr-o mare varietate numai n sezon.
Adaptarea permanenta a sortimentului atrage succesul.
Se recomanda:
nregistrarea atenta a schimbarilor intervenite pe piata si n obiceiurile de consum;
Verificarea profitabilitatii articolelor traditionale n sortimentul firmei;
Renuntarea la produsele nerentabile, marginale;
Dialogul continuu cu clientii asupra sortimentului;
Obtinerea tuturor informatiilor de la furnizori privind oferta lor;

 Observarea strategiei sortimentale a concurentei.

Asimilarea noului. Se recomanda:
Evitarea reticentelor, prejudecatilor si opozitiei fata de produsele noi;
Sortimentele noi introduse trebuie sa se potriveasca genului de afacere practicat;
La cumparare trebuie avute n vedere si gusturile tinerilor care lucreaza n firma;
Produsele oferite trebuie sa placa clientilor si nu personalului sau managerilor firmei (Rma
trebuie sa placa pestelui si nu pescarului).
Controlul sortimentului. Se recomanda:
Programarea consecventa a cumpararilor;
Stabilirea loturilor optime de aprovizionare;
Supravegherea statistica si vizuala (directa) a sortimentului;
Verificarea riguroasa a evolutiei produselor nou preluate n sortiment;
Aprovizionarea n stricta concordanta cu obiectivele firmei;
Descoperirea a ceea ce nu merge ntr-adevar
Eliminarea stocurilor supradimensionate;
Restrngerea gamelor sortimentale prea largi (curatenie sortimentala periodica);
Controlul vitezei de circulatie pe produse;
Utilizarea corespunzatoare a reducerilor de pret.
Identificarea golurilor n sortiment. Se recomanda:
Verificarea existentei n stoc a produselor de baza si actualizarea listei cu aceste produse;
Realizarea unor sondaje n rndul clientilor;
Realizarea unor sondaje n zona clientilor potentiali;
Observarea concurentei;
Valorificarea ideilor propriului personal si a colaboratorilor;
Fiecare vnzator sa noteze toate produsele care i se cer si care nu se afla n stoc.

Capitolul 40 OFERTA NTREPRINDERII

Termenul de oferta se foloseste foarte frecvent n economie cu multiple sensuri. Distingem, astfel:
Oferta n general ca
Oferta unei
Oferta unica de
Oferta n sensul
ansamblul bunurilor si
ntreprinderi ca volum
vnzare ca ceea ce
obligatiilor asumate prin
serviciilor menite a
si structura a produselor
particularizeaza si
lansarea ei (promisiune
satisface cererea pe o
si serviciilor realizate de diferentiaza bunurile si
de vnzare).
piata;
o ntreprindere ntr-o
serviciile unui ofertant;
perioada de timp si
aduse pe piata;
Oferta ntreprinderii la un moment dat are un anumit volum, o structura, o anumita filozofie a
constructiei. Ea genereaza o anumita perceptie din partea partenerilor ntreprinderii. Toate acestea se
modifica n timp functie de strategiile adoptate de conducerea ntreprinderii, de schimbarile n mediul de
existenta.
Natura ofertei deriva din obiectul de activitate al ntreprinderii, depinde de ceea ce vrea si poate sa
aduca ntreprinderea pe piata. Oferta ei este conditionata de factori interni - resursele disponibile,
capacitatea de productie si prestare de servicii, strategia conducerii si de factori externi marimea
pietei, dimensiunea si structura cererii, volumul si structura ofertei similare ca si comportamentul
concurentilor pe aceeasi piata. Obiectivul ntreprinderii de a cstiga mult prin vnzare se poate realiza
printr-o combinare buna a cantitatilor de produse cu pretul unitar.

ntreprinderea poate cstiga mult vnznd cantitati mari la preturi unitare ct mai ridicate. Ea
poate sa vnda cantitati mari numai daca exista o nevoie mare pentru produsele/seviciile sale, daca
utilizatorii au bani sa le cumpere si daca este singura pe piata (are pozitie de monopol).
Aparitia unui nou ofertant atrage din aceeasi cerere, piata fiind acum mpartita.
ntreprinderea are la ndemna solutia luptei pentru mentinerea unei cote ct mai mari de piata (si
poate nvinge, poate fi nvinsa sau pot disparea ambii ofertanti) sau solutia mpartirii pietei dupa o
proportie acceptata (exista o multime de formule de cooperare pe piete).
ntreprinderea ar putea sa paraseasca piata acestui produs/serviciu cautnd o piata mai favorabila
sau sa ofere altceva- acelasi produs, de fapt, dar perceput altfel de consumatori (altfel ambalat, altfel
portionat, altfel descris, altfel numit, nsotit de servicii, cu alta imagine).
Exista cteva modalitati specifice prin care o ntreprindere si poate diferentia oferta de a
celorlalti intervenienti pe o piata.
O modalitate nseamna combinarea unor interventii n ce priveste produsul, serviciile, personalul si
imaginea de fapt toate elementele observabile din afara firmei.
Oferta este determinata de produs prin caracteristici, performante, conformitatea cu standardele,
durabilitate, fiabilitate, mentenabilitate, stil si proiectare. Schimbarile n aceste variabile determina
diferentierea ofertei.
n privinta serviciilor oferite, independent sau asociate cu produsele, oferta se poate diferentia
prin modul de livrare/furnizare, instalarea bunurilor, instruirea utilizatorului, repararea bunurilor, garantie,
premii de fidelitate, consultanta n alegere.
O pozitie buna pe piata se poate obtine prin calitatea superioara a resurselor umane implicate n
prezentarea ofertei si vnzare. Competenta, amabilitatea, credibilitatea, siguranta si aptitudinile de
comunicare ale personalului aduc, garantat, un avantaj competitiv firmei.
Fiecare produs oferit are o identitate, o imagine. Acestea se formeaza prin interventii dirijate n
presa si mijloacele audiovizuale, prin folosirea simbolurilor, prin evenimente de comunicare si chiar
atmosfera n care se prezinta bunurile si serviciile.
n concurenta contemporana, principala strategie
de construire a ofertei este aceea de
inovare si diferentiere. ntreprinderile concep oferta lor astfel nct sa fie perceputa ca unica (Unique
Selling Proposition) si sa dobndeasca o pozitie de monopol pe piete special create. Firma Colgate
Palmolive nu se confrunta cu alte firme pe piata sapunurilor de toaleta; ea este singura, de exemplu, pe
piata produsului sapun protex (pe care a creat-o); pe aceasta piata, ea stabileste regula jocului.
Definirea ofertei unei ntreprinderi este componenta a strategiei de crestere, de concurenta si de vnzare a
firmei.
n acest proces ntreprinderea trebuie sa gaseasca cele mai bune raspunsuri la ntrebari precum:
Ce nevoi vrea sa satisfaca?
Poate sa creeze noi nevoi?
Care anume?
Ce bunuri poate si vrea sa ofere pentru satisfacerea lor?
Ce servicii ofera?
Care este combinatia cea mai buna ntre bunuri si servicii?
Cu ce cantitati vine pe piata?
Care va fi sortimentul (n largime si profunzime) produsului?
Care este programul sau de fabricatie/prestare pentru un orizont de timp semnificativ?
Cnd lanseaza fiecare produs?
Pe ce piata geografica va fi activa?
Cnd scoate un produs de pe piata?
n ce conditii va vinde produsul?
Cum se pot ajuta produsele firmei ntre ele?
Care este marca potrivita pentru un produs?
Pentru prezentarea ofertei celor interesati, tintelor, clientilor potentiali si chiar publicului larg
ntreprinderea are la ndemna o serie de modalitati si instrumente dezvoltate si recomandate de marketing
n cadrul tehnicilor de publicitate, promovare si comunicare.

Printre cele mai cunoscute sunt:

site-uri pe Internet
participarile la trguri si expozitii,
conferintele,
vizitarea firmei,
camerele de mostre,
filmele publicitare,
pliantele,
afisele,
descrierile tehnice,
articolele stiintifice si publicitare,
cataloagele,
mostrele.
n sens comun, oferta poate fi o lista de produse din sortimentul furnizorului, eventual continnd
preturile produselor sau alte caracteristici, un prospect, un pliant care prezinta produse, nsotite de mostre
sau nu.
n activitatea de livrare/aprovizionare, prin oferta se ntelege o exprimare a vointei furnizorului de a
livra anumite produse, n anumite conditii, unui anumit client.
Prin conditiile ofertei se precizeaza:
- felul, natura, si caracteristicile marfurilor,
- calitatea si cantitatea,
- pretul,
- termenul si locul livrarii,
- modul de ambalare si transport,
- modalitatile de plata,
- instanta pentru rezolvarea eventualelor litigii.
n acest sens, oferta constituie varianta proprie de contract pe care un furnizor o prezinta clientului
potential. Oferta care contine toate aceste precizari obliga pe emitent sa o respecte pe perioada valabilitatii
precizate. Ea creeaza o raspundere juridica.
Prospectele, pliantele, cataloagele sau listele de produse si preturi care nu se adreseaza unui anumit client,
nominalizat, ci clientelei - n general - nu constituie oferta n sensul juridic de mai sus.
Nici etalarea marfurilor n vitrina sau n spatiile de vnzare nu constituie o oferta n sensul
juridic avut n vedere. Clientul nu este ndreptatit sa oblige pe furnizor sa vnda produsele, pe aceasta
baza.
Aceste accesorii ale vnzarii sunt menite a determina comenzi ferme din partea cumparatorilor
potentiali. Numai acceptarea lor de catre furnizorul emitent al catalogului, de exemplu, creeaza obligatii
determinate juridic.
Formele ofertei. Oferta se poate realiza n diferite formule, nefiind obligatorie o forma
anume. Ea se poate transmite:
A. ntre persoane prezente (reprezentanti ai firmelor, vnzatori, cadre de conducere sau
proprietari), prin viu grai sau telefonic. n acest caz se recomanda totusi confirmarea ulterioara, n scris,
prin scrisoare, telex sau fax, pentru a evita distorsiunile si a se putea proba n caz de nevoie;
B. ntre absenti, prin scrisoare, e-mail, telex sau fax.
Oferta facuta ntre prezenti obliga pe ofertant pe durata discutiei. Ea se poate materializa n vnzare odata
cu predarea produsului; clientul care revine dupa ncheierea discutiei se poate astepta la modificarea
conditiilor anterioare.
Oferta facuta n scris fara precizarea valabilitatii devine efectiva din momentul primirii de catre destinatar
si mentine obligatiile create pentru furnizor pe durata considerata uzual normala pentru primirea unui
raspuns (circa o saptamna n cazul scrisorilor, dar mai putin n cazul utilizarii telexului sau faxului,
pentru ca este de asteptat ca destinatarul sa raspunda pe aceeasi cale).
ntruct legislatia multor tari ca si uzantele internationale obliga pe ofertant la ndeplinirea actelor
precizate n oferta adresata unui anumit client, furnizorii pot opta pentru anumite formule de protectie care

limiteaza valabilitatea si raspunderea. Ofertantul poate preciza n nscrisul sau termenul de valabilitate al
ofertei fiind obligat la respectarea ei numai pna la aceasta data. Clientul interesat poate accepta oferta
numai n interiorul acestui termen.
Inserarea unor clauze speciale poate limita raspunderea ofertantului sau o poate exclude.
Pentru aceasta se folosesc formulari de genul:
- Valabil n conditiile existentei produsului n stoc (caz n care pretul este obligatoriu dar cantitatea nu);
- Pretul poate fi discutat (caz n care cantitatea este obligatorie, dar pretul nu);
- Oferta fara obligativitatea respectarii conditiilor (caz n care ofertantul nu este legat sa respecte
oferta).
Obligatia respectarii ofertei se stinge pentru furnizor daca destinatarul o refuza, solicita alte
conditii sau nu o accepta n termenul precizat. Oferta poate fi revocata nainte ca destinatarul sa fi luat
cunostinta de continutul ei (oferta transmisa prin scrisoare se poate revoca telefonic sau prin fax).
Seriozitatea, respectarea cuvntului dat, respectarea termenelor si a regulilor generale de comert,
atentia fata de parteneri si curtoazia constituie conditii esentiale pentru succesul n afaceri. Prestigiul unui
comerciant depinde de acestea.
Desigur, comportamentul adecvat n afaceri este o componenta a culturii economice si nationale
dezvoltate n timp. De mentionat nsa ca si legislatia si justitia au contribuit la educarea comerciantilor.
Legislatia germana, de exemplu, prevede obligatia respectarii cuvntului dat, a promisiunilor si
angajamentelor verbale iar n timp, dictonul EIN MANN - EIN WORT (un om are un singur cuvnt) a
devenit un simbol al comportamentului germanilor n afaceri si nu numai.

Capitolul 41 STOCAREA SI GESTIUNEA STOCURILOR

Stocarea constituie o componenta indispensabila a circuitului economic. Prin stoc se ntelege o
cantitate de materie acumulata, disponibila pentru utilizari viitoare. Stocarea reprezinta procesul de
constituire si mentinere a stocurilor, iar prin gestiunea stocurilor se ntelege un ansamblu de politici cu
privire la stocuri si procese informational-decizionale pentru aplicarea acestora. Potrivit teoriei generale a
sistemelor, stocul reprezinta un rezervor de materie necesar pentru a putea combina fluxuri de marimi
(debit, ritm) diferite. Rezulta ca rolul stocului este de a compensa intervalul dintre doua variabile: intrarile
si iesirile. De asemenea, stocurile sunt necesare pentru a se putea utiliza n ct mai mare masura resursele
nestocabile de care dispune o ntreprindere, cum sunt capacitatea de productie a unui utilaj sau linii de
fabricatie, puterea de munca a oamenilor, sau chiar o anumita cerere de cumparare formulata de catre
clientela.
n ce priveste motivatia de a constitui stocuri a decidentilor economici, se apreciaza ca aceasta are
trei surse principale:
Tranzactia: realizarea tranzactiilor n conditii de eficienta economica presupune stocare fie atunci
cnd stocul permite realizarea unor vnzari care altfel ar fi fost pierdute, fie cnd mentinerea de stocuri
constituie o cale mai economica de asigurare a continuitatii activitatii ntreprinderii;
Precautia: n conditii n care cantitatile necesare nu pot fi prevazute cu suficienta siguranta,
constituirea unui stoc constituie o precautie prin care se atenueaza riscul asociat lipsei produselor n cauza
(un exemplu sugestiv l reprezinta constituirea de rezerve de alimente si materiale pentru situatii de
dezastre sau razboi);
Speculatia: motivatia speculatiei este proprie situatiilor n care preocuparile legate de fluctuatia
preturilor sunt dominante; de multe ori speculatorii nu utilizeaza n nici un alt fel produsul stocat dect ca
pretext pentru pariurile lor privind pretul.
ntr-o ntreprindere industriala stocurile mbraca forme diferite: stocuri de materii prime, materiale
si componente, stocuri de semifabricate prezente n diferite puncte ale procesului de fabricatie, stocuri de
produse finite. In ntreprinderile de comert se au n vedere, n special, stocurile de marfuri, dar si acestea
se pot gasi n anumite faze ale circulatiei sub forma de stocuri n depozitele cu ridicata, stocuri n
depozitele ntreprinderilor cu amanuntul sau chiar sub forma marfurilor expuse n spatiile de vnzare.

De asemenea, n cursul existentei lor stocurile, sau anumite parti din acestea pot cunoaste diferite
ipostaze:
1. Stoc activ, respectiv, stoc pasiv. Stocul activ reprezinta acea parte a stocului care participa
efectiv la realizarea circuitului economic iar stocul pasiv reprezinta partea care, fie deliberat, fie
ntmplator, nu se utilizeaza n cursul perioadei de referinta.
2. Stoc curent, respectiv, stoc cu destinatie speciala. Stocul curent este stocul care se utilizeaza la
realizarea circuitului economic n conditiile activitatii curente, obisnuite, a ntreprinderii, n timp ce
stocurile cu destinatie speciala se utilizeaza numai n anumite mprejurari (cum este cazul rezervelor, a
stocurilor cu caracter sezonier etc.).
3. Stocuri cu miscare normala, miscare lenta si fara miscare. Stocurile se constituie pe baza unor
previziuni cu privire la volumul si structura productiei si a vnzarilor. Cum de regula realitatea se abate
mai mult sau mai putin fata de plan, iesirile unora dintre produsele stocate pot nregistra un ritm
semnificativ mai scazut dect cel prevazut, impunnd luarea unor masuri speciale de accelerare a vnzarii
produselor n cauza si de lichidare a stocurilor respective. Pentru a reduce imobilizarile de fonduri,
ntreprinderile sunt interesate sa tina evidenta stocurilor cu miscare lenta si fara miscare si sa ia din timp
masurile ce se impun n legatura cu acestea.
Gestiunea stocurilor presupune cunoasterea si urmarirea continua a situatiei si evolutiei stocurilor
prin intermediul indicatorilor specifici.
Principalii indicatori ai stocurilor se clasifica n:
a. Indicatori ai marimii absolute, care masoara n unitati naturale, natural-conventionale sau valoric
nivelul stocului
b. Indicatori relativi, prin care nivelul stocului este analizat n raport cu alte variabile ale activitatii
ntreprinderii
Indicatorii marimii absolute a stocurilor sunt prezentati sumar prin intermediul figurilor de mai jos
1. Daca analizam evolutia stocului n intervalul dintre doua aprovizionari, constatam ca stocul
maxim se nregistreaza odata cu intrarea n stoc a produselor aprovizionate la momentul tk iar stocul
minim chiar nainte de reaprovizionarea stocului, la momentul tk+1. n conditii ideale stocul minim este
egal cu 0, ultima unitate de resursa stocata iesind din stoc exact n momentul intrarii noului lot ( Error:
Reference source not found). n realitate, epuizarea stocului poate interveni cu un anumit timp naintea
intrarii noului lot (ruptura de stoc, Error: Reference source not found) sau este posibil ca stocul sa nu se
epuizeze complet (Error: Reference source not found). Pentru intervalul de reaprovizionare n cauza,
stocul mediu se determina ca medie aritmetica simpla.
2.Daca analizam evolutia stocului un interval de timp oarecare (de exemplu, o luna, un trimestru
sau un an), fara legatura cu momentele de reaprovizionare, mai semnificativi sunt indicatorii: stoc initial si
stoc final (Figura 2-a). Stocul initial reflecta nivelul stocului n prima zi a perioadei considerate, iar cel
final nivelul din ultima zi. Stocul initial este egal cu stocul final al perioadei precedente iar cel final cu
stocul initial al perioadei urmatoare. n acest context, nivelul mediu al stocului se determina ca medie
aritmetica a stocului initial si final:
3. n cazul n care stocul mediu se determina pentru o perioada care cuprinde mai multe intervale
de timp (Figura 3), se poate recurge fie la utilizarea unei medii cronologice simple, unde S1, S2, Sn
reprezinta nivelul stocurilor nregistrat la intervale de timp egale, iar n numarul de nregistrari, fie la
utilizarea mediei ponderate, atunci cnd nregistrarile se fac la intervale inegale de timp:..... , relatie n care
Si,i=(1,n) reprezinta stocurile medii determinate pentru intervalele de timp de la 1 la n, iar zi durata n zile
a fiecarui interval.
4.ntre indicatorii marimii absolute a stocurilor se numara si indicatori care exprima niveluri
normate (Figura 4) ale stocurilor, ntre care se numara:
a. Stocul de siguranta, al carui nivel, teoretic, se normeaza n conformitate cu politica firmei pentru
a evita, cu o probabilitate prestabilita, ruptura de stoc, iar practic, n multe situatii se stabileste potrivit
experientei celor implicati, potrivit principiului ncercare si eroare;
b. Stocul de alerta, reprezentnd acel nivel al stocului la care se lanseaza comanda de
reaprovizionare, care este, de regula, mai mare dect stocul de siguranta cu cantitatea necesara acoperirii
iesirilor prevazute pentru intervalul de timp pna la intrarea efectiva n stoc a lotului comandat.
Cei mai importanti indicatori relativi ai stocului sunt urmatorii:

Rata stocului mediu (rS), care se determina ca raport ntre stocul mediu al unei perioade de referinta
si volumul activitatii economice realizate n perioada respectiva:
rS=S/D unde D este desfacerea (sau alt indicator al volumului de activitate) realizata n perioada analizata.
Rata stocului se poate exprima ca un coeficient sau n procente.
- Viteza de circulatie (V) a stocurilor care se determina ca numar de zile ct stocul mediu acopera
iesirile medii zilnice
V=S/d unde d este desfacerea medie zilnica (sau iesirile medii zilnice). Cu ct valoarea indicatorului este
mai mica, cu att viteza de circulatie este mai mare.
- Viteza de rotatie (R) care indica de cte ori se rennoieste complet stocul ntr-o perioada de timp data
si se exprima n numar de rotatii:
R=D/S=Z/V=1/rS, unde Z reprezinta durata n zile a perioadei analizate (de regula perioada este de un an
iar Z=360 zile).
Constituirea si mentinerea de stocuri antreneaza costuri semnificative pentru ntreprinderi. n cazul
ntreprinderilor de comert costul asociat stocurilor de marfuri detine, de regula, cea mai mare pondere n
costurile ntreprinderii. Prin urmare, reducerea costurilor de stocare reprezinta una dintre cele mai
importante cai de crestere a eficientei si competitivitatii ntreprinderilor. Preocuparile n aceasta directie
ale conducerii ntreprinderii sunt sustinute de un bogat instrumentar matematic reunit sub denumirea de
Teoria stocurilor.
Costurile stocarii sunt grupate n trei categorii:
A. Costuri de aprovizionare a stocului, care cuprind cheltuielile cu lansarea comenzilor, urmarirea
executarii acestora, receptia si primirea produselor;
B. Costuri de mentinere a stocurilor sau de stocare propriu-zisa, care cuprind costul imobilizarii resurselor,
costurile de depozitare/magazinaj (chiria depozitului, salarii aferente activitatii depozitului/magaziei,
cheltuieli cu energia, apa, de ntretinere, etc.), precum si eventuale pierderi sau deprecieri ce intervin n
timpul stocarii;
C. Costul lipsei de stoc (penuriei), datorat pierderii de resurse nestocabile si nerealizarii de beneficii
datorita producerii unei rupturi de stoc (epuizarea stocului) si lipsei pe o anumita durata a unei resurse
stocabile, al carei stoc se are n vedere. De exemplu, daca o ntreprindere de comert cu amanuntul ar avea
un beneficiu de 1 milion de lei pe zi din vnzarea pinii, costul lipsei pinii de la vnzare pe durata unei
zile va fi de: 1 milion de lei + cota din cheltuielile generale ale ntreprinderii care n mod normal s-ar fi
repartizat vnzarilor de pine.
n conditii normale de activitate economica, cel mai important dintre costurile stocarii este costul
lipsei de stoc, urmat de costul imobilizarii n stocuri a unei parti adesea importanta a capitalului utilizat de
catre ntreprindere.
Din punct de vedere financiar, desi este o componenta a activelor circulante, stocul mediu total al unei
ntreprinderi se comporta ca un activ fix.
Tocmai de aceea o buna gestiune a stocurilor va urmari o reducere (relativa) a stocului mediu att
n ce priveste volumul fizic al acestuia ct si, mai ales, n ce priveste valoarea.
De altfel, n aceasta consta rationalizarea pe care o efectueaza aplicarea modelului Wilson de normare a
marimii lotului la nivelul mai multor grupe de produse: produsele mai scumpe vor fi aprovizionate mai
frecvent iar cele ieftine mai rar, rezultnd o modificare a structurii stocului total n favoarea produselor de
mai mica valoare si o reducere pe ansamblu a imobilizarilor de fonduri.
Pentru o buna gestiune, ntreprinderile trebuie sa formuleze politici cu privire la stocuri care sa
reflecte alegerile efectuate de conducerea lor, n special n legatura cu:
a. Nivelul de serviciu, respectiv probabilitatea cu care se doreste sa se evite ruptura de stoc.
nlaturarea oricarei posibilitati de aparitie a unei rupturi de stoc, deci realizarea unui nivel de serviciu de
100%, poate fi foarte costisitoare, oblignd ntreprinderea la mentinerea unor stocuri cu att mai
supradimensionate cu ct mediul ntreprinderii este mai impredictibil. De aceea ntreprinderile prefera sa
stabileasca nivelul de serviciu n vecinatatea punctului de indiferenta ntre acceptarea rupturii de stoc si
asumarea unor noi costuri de stocare;
b. Intervalul de reaprovizionare fix sau variabil. Trebuie remarcat ca marimea stocurilor poate fi
controlata de catre ntreprinderi n special prin controlul fluxului la intrare, fluxul iesirilor fiind, n

principiu, o variabila exogena. Tocmai de aceea exista o strnsa legatura ntre politicile cu privire la
stocuri si cele cu privire la aprovizionare. Un interval de reaprovizionare fix favorizeaza instituirea unei
ritmicitati n relatia cu furnizorul, mai ales daca se combina cu o marime fixa a lotului. De regula, nsa,
alegerea unei interval de reaprovizionare fix presupune ca marimea lotului sa fie variabila. Un interval de
reaprovizionare variabil confera un plus de suplete si flexibilitate sistemului de gestiune a stocurilor dar
mareste gradul de nedeterminare al ntregului sistem;
c. Marimea fixa sau variabila a lotului de reaprovizionat. Optiunea se efectueaza n functie de
natura produselor care fac obiectul stocarii si caracterul fix sau variabil al intervalului de reaprovizionare.
Trebuie avut n vedere ca lotul de aprovizionat este, n principiu, o marime discreta. Chiar daca se va opta
pentru o marime variabila a lotului, determinata n raport cu situatia stocului n momentul lansarii
comenzii de reaprovizionare, aceasta nu va putea fi fractionata potrivit cantitatilor exacte teoretic
necesare.
Toate aceste optiuni se formuleaza pentru fiecare resursa sau grupa de resurse care face obiectul
stocarii, nefiind generalizabile.
n comert, politica de stocare trebuie formulata pentru fiecare grupa sau sub-grupa de marfuri
comercializate.
n conditiile n care controlul ndeaproape al evolutiei stocurilor presupune costuri, iar diferitele
grupe de resurse/marfuri au o importanta foarte diferentiata pentru bunul mers al afacerilor ntreprinderii,
se cuvine sa se acorde o mai mare atentie produselor mai importante.
Potrivit legii lui Paretto, resursele/marfurile se mpart n trei grupe n functie de contributia
acestora la realizarea unor indicatori de performanta a ntreprinderii:
1. Grupa A., constituita din circa 10% din numarul produselor ce fac obiectul stocarii, dar care
contribuie n proportie de 70% la realizarea desfacerilor sau a altui indicator de performanta;
2. Grupa B., constituita din circa 20% din numarul produselor, a caror contributie la performanta
ntreprinderii este tot de 20%;
3. Grupa C., cuprinznd un numar foarte mare de produse (circa 70% din numarul total al
produselor) dar a caror contributie cumulata n raport cu criteriul de performanta considerat nu
depaseste 10%.
Utilitatea legii ABC pentru dozarea eforturilor de supraveghere a stocurilor n raport cu interesul
pentru diferitele resurse/marfuri stocate scade astazi, datorita implementarii noilor tehnologii informatice
ce fac posibila evidenta n timp real a stocurilor si aprovizionarilor pentru un numar orict de mare de
repere, cu costuri aproape neglijabile.
Noile tehnologii permit culegerea automata a datelor despre produsele care intra si ies din stoc
(prin utilizarea etichetelor cu cod cu bare si a lectorilor optici si, mai nou, a etichetelor n radiofrecventa),
prelucrarea centralizata a acestora potrivit politicilor stabilite, interconectarea furnizorilor cu beneficiarii
si automatizarea lansarii comenzilor de reaprovizionare etc.
S-au raspndit astfel, beneficiind de reducerea costurilor de tranzactionare si de modificarea n favoarea
cumparatorilor a raportului de forte de pe piete, sistemele de aprovizionare cunoscute sub denumirea justin-timecare reduc stocarea ntr-o masura semnificativa.
Noile tehnologii au determinat accelerarea n tot mai mare masura a circuitelor economice, ceea ce
pune n fata ntreprinderilor noi exigente cu privire la competitivitate.
Performanta n gestionarea stocurilor si aprovizionarii se apreciaza n prezent nu att prin prisma
reducerii costurilor ct prin cresterea promptitudinii cu care ntreprinderea raspunde la solicitarile
clientilor ei. n acest context, conducerea proceselor logistice se desprinde tot mai mult ntr-o activitate
economica de sine statatoare, fiind tot mai mult ncredintata unor firme specializate.

Capitolul 42 DESFACEREA MARFURILOR

Procesele interne ale ntreprinderii au ca finalitate desfacerea marfurilor si serviciilor pe piata.

Desfacerea readuce banii n circuitul intern al ntreprinderii permitnd continuarea proceselor de
valorificare a resurselor. Desfacerea presupune satisfacerea cererii existente a consumatorilor prin
vnzarea marfurilor solicitate, n locul de exprimare a cererii, la momentul si n cantitatile cerute.
Desfacerea marfurilor se realizeaza prin:
- sisteme de distributie canale de distributie forme de vnzare.
Sistemul de distributie se refera la ansamblul organizatiilor si persoanelor care intervin n trecerea
marfurilor de la producator la consumator, cu relatiile lor juridice si economice. ntr-un sistem de
distributie pot exista mai multe canale si forme de vnzare.
Forma de vnzare se constituie dintr-un ansamblu de solutii tehnice, economice, juridice,
organizatorice care concura la vnzarea marfurilor.
Sistemele de distributie manifesta o puternica tendinta de mentinere a status qvo-ului, fiind
structuri stabile n timp. Situatia face ca deciziile unei ntreprinderi privind desfacerea sa necesite o
evaluare temeinica a variantelor si sa vizeze un orizont ct mai larg.
n economia bazata pe diviziunea muncii, desfacerea se poate defini ca o preschimbare a bunurilor
si serviciilor n bani. Desfacerea este complementul aprovizionarii n circuitul national si international de
bunuri si servicii. Viziunea moderna (de marketing) pleaca de la supozitia ca desfacerea este dominanta
asupra celorlalte activitati ale ntreprinderii, fiind locul ngust dupa care se orienteaza celelalte (un lant are
rezistenta celei mai slabe verigi). Confirmarea acestei abordari se regaseste n societatile de consum.
Uzual se vehiculeaza o serie de notiuni carora li se atribuie sensuri apropiate cum ar fi: desfacere
distributie vnzare marketing.
ntruct clarificarile conceptuale sunt departe de a fi ncheiate (cercetatori si autori de renume
folosesc acelasi cuvnt cu sensuri diferite sau unele cuvinte sunt traduse n alte limbi fara a se reda corect
sensul din limba de referinta, unele cuvinte sunt intraductibile, nu au echivalent n alta limba iar lingvistii
refuza sa le preia ca atare, oblignd la multiple initiative neautorizate) amintim doar cteva delimitari
de bun simt (fara certitudinea ca sunt cele mai bune):
Conceptele desfacere si distributie se deosebesc prin aceea ca distributia desemneaza, mai mult,
latura tehnica a valorificarii rezultatelor unui proces de productie, acele activitati care fac efectiva
desfacerea. Desfacerea este considerata scop si rezultat al distributiei.
n sens strict, vnzarea este o parte a desfacerii. Ea cuprinde negocierile ocazionate de ncheierea
acordului de vnzare, ncheierea tranzactiilor, prelucrarea comenzilor si contractelor, transmiterea riscului
si proprietatii, verificarea ndeplinirii obligatiilor, efectuarea platilor, garantiile si daunele; vnzarea
finalizeaza procesele desfacerii. Nu se poate trece nsa peste practica ce nlocuieste conceptul de desfacere
cu cel de vnzare. n limba romna exista un proces care va conduce, cu mare probabilitate, la
restrngerea ariei de folosinta a conceptului de desfacere.
O parte a literaturii economice nlocuieste conceptul de desfacere cu cel de marketing (to market =
a desfasura tranzactii pe piata). Unele dezvoltari teoretice au ridicat nsa marketingul la rang de stiinta,
de filozofie a actului economic, depasind mult cadrul desfacerii marfurilor. Instrumentarul dezvoltat de
stiinta marketing gaseste utilizare n conducerea ntreprinderilor, alaturi de aplicatiile psihologiei,
ergonomiei, matematicii, biologiei, statisticii, sociologiei etc.
Stabilirea obiectivelor, a strategiei si tacticii ntreprinderilor, planificarea si programarea tuturor
activitatilor au ca punct de plecare desfacerea marfurilor. Aceasta a devenit cea mai importanta parte a
activitatii globale a oricarei ntreprinderi. n concurenta contemporana, pentru orice ntreprindere este
necesara dezvoltarea unor noi produse pentru piete existente, deschiderea unor noi piete pentru produse
existente ca si crearea unor piete descoperirea unor nevoi si transformarea lor n cerere.
Obiectivele generale ale ntreprinderii se realizeaza prin ndeplinirea obiectivelor derivate n
domeniul desfacerii, cum ar fi:
1. satisfacerea cererii prin descoperirea unor segmente de piata nesatisfacute, completarea si
diversificarea sortimentului;
2. cresterea cifrei de afaceri - se urmareste cresterea continua a vnzarilor n expresie fizica si
valorica;
3. realizarea de profituri prin selectia produselor si clientilor, rationalizarea proceselor de desfacere,
reducerea costurilor;

4.

dobndirea, mentinerea si sporirea unei cote de piata, a unor avantaje n fata concurentei prin
calitate, inovare, costuri reduse.
Desfacerea ndeplineste urmatoarele functii:
1. vnzarea, ca act de transmitere a proprietatii asupra bunurilor;
2. distributia fizica, aducerea marfurilor la consumator/cumparator;
3. informarea consumatorilor (asupra existentei si caracteristicilor produselor, asupra calitatii,
pretului si conditiilor n care pot fi cumparate).
Alaturi de aceste functii principale desfacerea ndeplineste si functii de:
1. prestare a serviciilor, independent sau asociat cu vnzarea de bunuri;
2. creditarea clientilor prin plata la termen sau n rate;
3. educarea consumatorilor,
4. formarea si orientarea consumului.
Optiunea strategica nseamna construirea unor variante de actiune pe termen mediu si lung adecvate
obiectivelor si resurselor ntreprinderii si cu o mare probabilitate de succes n conjuncturile previzibile.
Cerintele conducerii moderne, anticipative, impun planificarea desfacerilor de marfuri si a serviciilor.
Numai n acest fel se pot procura si aloca resursele, se pot programa celelalte activitati.
Planificarea desfacerii vizeaza:
a) alegerea indicatorilor expresivi n raport cu obiectivele ntreprinderii;
b) calculul nivelului dezirabil si probabil al fiecarui indicator pentru momente (perioade) viitoare precise;
c) alegerea nivelului tinta de atins la principalii indicatori, pentru ansamblul ntreprinderii si pentru
fiecare subdiviziune (filiala, sucursala, departament, unitate, echipa si loc de munca) pe zi, saptamna,
luna, trimestru, semestru si an;
d) stabilirea cantitatilor ce urmeaza a fi vndute pentru fiecare produs, n perioadele urmatoare;
e) corelarea capacitatilor de productie, prestare si desfacere cu volumul planificat al desfacerilor (personal,
resurse financiare, mijloace tehnice);
f) determinarea, n consecinta, a cantitatilor si termenelor de aprovizionare si fabricatie pentru produsele
ce vor fi vndute, pentru a evita rupturile de stoc sau stocurile nejustificate;
g) alegerea si proiectarea utilizarii celor mai adecvate instrumente de marketing n desfacere (produs,
sortiment, pret, canale de distributie, conditii de livrare, forme de vnzare, publicitate, promovare,
comunicare);
h) analiza ndeplinirii planurilor de catre fiecare componenta a structurii ntreprinderii si pe ansamblu;
i) adoptarea masurilor de corectie si interventie pentru apropierea nivelului realizat de cel programat al
indicatorilor.

Capitolul 43 SISTEME DE DISTRIBUTIE ALE PRODUCATORILOR

Sistemele de distributie sunt influentate de producatori care determina n mare masura
raporturile economice si juridice cu structurile implicate n desfacerea marfurilor. (Majoritatea
covrsitoare a bunurilor care circula n economie sunt rezultate din procese de productie; producatorii ca
persoane juridice sunt primii proprietari ai bunurilor si transmiterea proprietatii prin vnzare trebuie sa
tina seama de vointa producatorului).
Din perspectiva ntreprinderii producatoare se disting trei sisteme de distributie posibile:

sistemul propriu de distributie al producatorului (distributia directa);

sistemul de distributie dependent economic si/sau juridic de producator;

sistemul de distributie independent de producator.

n primul caz, desfacerea se realizeaza de catre departamente, oficii, reprezentante, sucursale,
depozite, magazine ale ntreprinderii producatoare. Aceste organisme ale producatorului sunt dependente
ca parte integranta financiar, organizatoric, juridic si ca personal de ntreprindere; ele au numai anumite
subobiective si competente decizionale limitate la vnzarea produselor si unele servicii complementare.

Unul dintre cele mai cunoscute sisteme de distributie directa din lume este cel al producatorului
Daimler-Benz A.G. Toate unitatile de desfacere si service pentru produsele firmei sunt unitati proprii. Se
considera ca acest sistem este cel mai potrivit pentru a mentine imaginea de marca si calitatea serviciilor.
Producatorul care alege sistemul de distributie direct si asuma functii pe care, altfel, le realizeaza
comerciantii. El trebuie sa organizeze un aparat propriu de distributie, cu caracteristici proprii
ntreprinderilor de comert. Distributia n regie proprie este de obicei posibila daca nu apar discrepante
foarte mari ntre caracteristicile productiei si manifestarile cererii, daca cererea este apropiata n timp, n
spatiu si ca structura de produse de oferta producatorului. Distributia directa solicita un capital important
pentru finantarea aparatului comercial si a stocurilor necesare. De asemenea, ea obliga la un program de
productie orientat direct dupa manifestarea cererii.
n general, un canal de distributie este cu att mai scump cu ct relatia ntre producator si
consumator (populatie) este mai directa deoarece costurile distributiei nu se mai mpart ntre mai multi
agenti, nu exista competitia ntre distribuitori si se pierd avantajele, larg recunoscute, ale specializarii.
Criteriul de alegere ntre vnzarea directa si cea indirecta l constituie costurile de distributie. Daca
preturile de vnzare ce pot fi obtinute si cantitatile vndute asigura o marja care sa acopere costurile mai
mari de distributie (n varianta directa), este de preferat aceasta varianta. Producatorii pot miza pe
distributia directa numai daca ofera o imagine de marca suficient conturata care sa determine
consumatorul sa renunte la posibilitatile largi de alegere pe care le ofera comertul independent de
producator. (Acesta ofera simultan mai multe marci de produse).
O consecinta atractiva a vnzarii directe rezulta din posibilitatea pe care o are fabricantul de a
decide singur asupra politicii de pret, conditiilor de vnzare, formelor de promovare, publicitatii.
n cazul recurgerii la firmele de comert, acestea decid, n avantajul lor, asupra utilizarii instrumentelor
mentionate. Comerciantul este interesat sa vnda ct mai mult, indiferent cine este producatorul marfurilor
pe care le ofera n punctele sale de desfacere.
De asemenea, n unitatile de desfacere ale producatorului, clientul este mai usor de manipulat
pentru ca nu are posibilitatea comparatiei directe cu produse similare ale concurentei.
Oficiile (birourile, departamentele) de desfacere ale firmelor producatoare ca forma directa de distributie
sunt unitati fara independenta juridica implantate pe aria de activitate a firmei. Formula este practicata
de mari producatori de bunuri de consum cu valoare ridicata (autoturisme, mobila, echipamente
electrocasnice si pentru asigurarea confortului sau securitatii, bunuri pentru amenajarea si decorarea
locuintelor) ca si de catre producatorii de echipamente, masini, utilaje, instalatii (bunuri de folosinta
productiva). Ele preiau comenzile clientilor si le transmit centralei. De multe ori este vorba de loturi si
produse realizate dupa solicitarea expresa a unui client, comenzi personalizate.
Sucursalele sau filialele de desfacere ale producatorului Un consumator potential care nu este
sunt organizate similar cu structurile ntreprinderilor de convins apriori de valoarea produselor
comert. Ele au magazine si depozite asemanatoare cu cele Electroarges nu va intra ntr-un magazin
ale comerciantilor independenti dar, de obicei, ofera numai specializat care ofera numai aceasta marca,
produsele proprii (un sortiment restrns). Organizarea unei va vedea nsa produsele cu aceasta marca
retele de desfacere necesita resurse financiare importante si ntr-un magazin al unei firme de comert
prezinta slabiciunea, riscul de a deveni neinteresanta care ofera si produse Bosch si Metabo
pentru clientii care nu pot fi atrasi prin mijloacele de si Moulinex si Braun cu posibilitatea
comunicare ale firmei.
de a pipai, ncerca, judeca produsul
Electroarges si de a se lasa convins sa-l
cumpere. Producatorul marcii n discutie va
trebui sa analizeze serios avantajele si
riscurile celor doua sisteme de distributie.
De obicei, varianta retelei proprii de unitati de desfacere se completeaza cu unitati ale
distribuitorilor obligati prin contracte de concesiune sau franciza sa adopte aceleasi solutii de organizareamenajare, nct clientii nu fac distinctie ntre acestea si unitatile producatorului.
Desfacerea prin departamente de expediere a marfurilor la client (comert prin corespondenta) se
aplica n cazul produselor ce se preteaza la livrarea n colete si care pot fi alese din cataloage de oferta.
Costurile variantei sunt legate, n mod special, de prezentarea ofertei (cataloage costisitoare sau pe retele

de transmitere imagini, text si sunet), pregatirea si livrarea produselor ca si de mentinerea permanenta n

stoc a ntregului sortiment prezentat de catalog. n cazul inflatiei galopante solutia nu poate fi folosita
datorita modificarii frecvente a preturilor exprimate n moneda nationala. Desfacerea prin comis-voiajori
(agenti de distributie). Voiajorii sunt angajati ai firmei si au competenta de a identifica potentiali
cumparatori, de a prelua comenzi si, eventual, de a ncheia tranzactii n numele firmei pentru care
lucreaza. Voiajorii sunt obligati sa informeze regulat, prin rapoarte, asupra activitatii desfasurate si sa
comunice dendata orice afacere ncheiata. Personalul din aceasta categorie este remunerat, de obicei,
printr-un salariu fix plus un comision (procent din valoarea vnzarilor); de asemenea, firma acopera
cheltuielile de deplasare si reprezentare efectuate. Motivatia foarte puternica a voiajorilor, aptitudinile si
calificarea speciala pentru ncheierea tranzactiilor conduce la rezultate interesante pentru ntreprinderile
care i angajeaza. Este una dintre cele mai uzuale si active forme de distributie si vnzare practicate de
producatori ca si de angrosisti, importatori si exportatori.
Producatorii utilizeaza frecvent distributia n cadrul expozitiilor, trgurilor, saloanelor. Participarea
la trguri este un prilej pentru prezentarea ofertei unui numar foarte mare de vizitatori (din care unii sunt
consumatori efectivi iar altii consumatori potentiali), pentru lansarea noilor produse/servicii, pentru
observarea concurentei, pentru informarea asupra tendintelor n ramura, pentru ncheierea de contracte si,
nu n ultimul rnd, pentru vnzarea directa a unor produse. n conditiile economiei americane se estimeaza
ca participarea la un trg este o solutie mai avantajoasa, mai ieftina dect vnzarea prin intermediul unei
vizite la domiciliul clientului. Firmele aloca o parte importanta a bugetului lor de promovare pentru
participarea la trguri. De multe ori, patrunderea pe o noua piata ncepe cu participarea la trguri
organizate pe piata tinta. Cu acest prilej se culeg informatii despre aceasta, se recruteaza potentiali
colaboratori, se fac evaluari asupra dimensiunii si structurii pietei, se vizeaza partenerii de afaceri si se
identifica structurile asociative si ale administratiei publice cu care se va putea colabora. Platformele B2B
si B2C dobndesc o pondere tot mai nsemnata n distributia directa.
Membrii din conducerea firmei au un rol important n desfacere. Ei se afla frecvent n relatii cu
clienti potentiali. Prin toate activitatile lor managerii de la nivelele superioare ale firmelor mari contribuie
semnificativ la cresterea vnzarilor. n cazul ntreprinderilor mici, vnzarea constituie una din principalele
activitati asumate de patroni.

Capitolul 44 ROLUL INTERMEDIARILOR N DESFACEREA DE MARFURI

Intermediarii comerciali sunt organizatii specializate n desfacerea marfurilor, independente juridic
dar dependente economic de producatori (sau alte ntreprinderi mari) prin formule de participare la
capital, contracte de cooperare sau solutii de finantare.
n multe cazuri, producatorii prefera acest sistem de distributie dependent n locul sistemului propriu.
Intermediarii faciliteaza circulatia bunurilor, serviciilor si informatiilor realiznd functii si activitati de
certa utilitate. Recurgerea la serviciile lor, desi costisitoare uneori, este modalitatea uzuala de lucru n
comertul international si n activitatea marilor corporatii.
De asemenea, tranzactiile realizate la bursele de marfuri nu pot fi imaginate fara intermediarii
specializati.Intermediarii n comercializarea bunurilor si serviciilor se mentin pe piete reusind sa aduca
profituri (ceea ce, n economia bazata pe concurenta, confirma utilitatea si viabilitatea lor) prin
valorificarea cunostintelor, informatiilor, experientei si contactelor bune n pietele specifice.
Ei se fac utili prin:
Cunostintele privind legislatia, uzantele si limba vorbita pe o piata delimitata geografic
Informatiile si relatiile privind importul si exportul, organizarea vnzarilor, retelele de distributie;
Cunostintele legate de regimul valutar, riscurile pe piata, regimul taxelor si impozitelor, regimul
preturilor, conditiile de plata;
Relatiile bune cu autoritatile publice, asociatiile, camerele de comert si persoane influente;

 Informatiile asupra particularitatilor consumului si cererii, conditiilor de exploatare a produselor si

nevoilor de service;
Cunoasterea reglementarilor privind ambalarea, marcarea, etichetarea;
Informatiile privind bonitatea partenerilor de afaceri locali;
Cunoasterea particularitatilor geografice, climaterice, politice, sociale, demografice etc. de care
depinde att de mult succesul n afaceri;
Abilitatea deosebita de a identifica parteneri de afaceri, clienti, oportunitati datorata pregatirii si
aptitudinilor personale ca si sistemului de determinare a veniturilor.
Cele mai uzuale forme de realizare a distributiei prin intermediari dependenti sunt: concesionarea,
franciza, utilizarea reprezentantilor, a comisionarilor si curtierilor.
Marii producatori sau exportatori pot ncredinta desfacerea si service-ul produselor lor, pe anumite
piete, unor ntreprinderi specializate pe baza unui contract de concesiune.
Concesionarii sunt comercianti care se specializeaza n desfacere si service pentru anumite produse, de
marca, de lux, de tehnicitate ridicata.
Prin contract se prevede posibilitatea de a folosi numele, marca furnizorului, anumite brevete,
licente ale acestuia ca si un know-how al producatorului.
Pentru producator exista avantajul de a fi prezent pe o piata prin utilizarea capacitatilor locale, fara a
investi prea mult.
Concesionarul beneficiaza de un transfer de prestigiu al producatorului asupra sa, de conditii
favorabile de plata si operare.
Contractul de concesiune poate fi ncheiat cu sau fara clauza de exclusivitate. Poate fi vorba de o
exclusivitate teritoriala sau de produs.
n cazul exclusivitatii teritoriale, furnizorul se obliga sa nu mai livreze produsul altor comercianti ce
activeaza n aceeasi zona bine delimitata.
Concesionarul sau distribuitorul care accepta o clauza de exclusivitate privind produsele se obliga
sa comercializeze numai produsele furnizorului cu care a ncheiat contractul de concesiune. Exclusivitatea
aduce avantaje n fata concurentilor dar poate fi interpretata ca o ncalcare a liberei concurente (mai ales n
Europa).
Obligatiile concesionarului sunt:
- utilizarea unor spatii adecvate si echipate corespunzator exigentelor comercializarii produselor de
marca;
- asigurarea personalului competent;
- asigurarea serviciilor care nsotesc vnzarea si a service-ului post vnzare la standardul convenit cu
producatorul;
- existenta, n unitate, a unui stoc suficient de produse si piese de schimb;
- realizarea actiunilor promotionale convenite, inclusiv participarea la trguri si saloane;
- furnizarea informatiilor stabilite;
- plata produselor livrate n conditiile contractului (de obicei, dupa vnzarea catre clientul
concesionarului);
- respectarea pretului de vnzare catre clienti, convenit cu furnizorul;
- ndeplinirea unor obiective privind volumul vnzarilor, stabilite cu furnizorul.
Drepturile concesionarului sunt:
- sa beneficieze de aprovizionare conforma comenzilor cu toate produsele care fac obiectul
contractului;
- sa foloseasca numele producatorului cu mentiunea distribuitor sau concesionar;
- sa beneficieze de asistenta tehnica n formarea personalului, organizarea vnzarii, cunoasterea
produselor;
- sprijin n promovarea vnzarilor: prin esantioane, machete, prospecte, pliante, detalii tehnice,
organizarea unor manifestari, nominalizarea n campaniile publicitare realizate de producator;
- stabilirea pretului de vnzare astfel nct sa contina o marja acoperitoare a cheltuielilor
concesionarului si o cota de beneficiu acceptata.

Concesionarea este o solutie folosita mai ales de firmele producatoare de autoturisme, echipamente
electrocasnice si industriale, sisteme de calcul si birotica. Exista o mare asemanare ntre contractul de
concesionare si contractul de distributie (unica). Conditia comerciantilor care sunt distribuitori ai unor
produse de marca este similara celei a concesionarilor cu deosebirea ca distribuitorii vnd marfurile, n
principal catre alti comercianti (detailisti) iar concesionarii vnd bunurile mai ales catre utilizatorii finali.
n practica exista o mare suprapunere ntre categoria de reprezentant comercial si cea de agent
comercial (sau de distributie).
Reprezentantii sunt comercianti, n acceptiunea codurilor comerciale din tarile Uniunii Europene.
Ei realizeaza, n mod obisnuit si permanent activitati de identificare, derulare si ncheiere a unor afaceri,
tranzactii sau vnzari pentru alte firme (producatori, exportatori, importatori, angrosisti sau alti
intermediari).
Reprezentantii de obicei persoane fizice autorizate sa realizeze acte de comert sau persoane
juridice sunt persoane de ncredere, care se implica n afacerea pe care o reprezinta, cu o sfera
relationala ampla, o buna cunoastere a oamenilor si a tehnicilor de vnzare.
Principalele activitati specifice realizate sunt:
a. identificarea si atragerea clientilor;
b. primirea solicitarilor si comenzilor acestora;
c. transmiterea comenzilor catre firma pe care o reprezinta sau ncheierea contractului cu clientul
(daca reprezentantul are aceasta mputernicire);
d. urmarirea derularii relatiei furnizor - client.
Reprezentantii si desfasoara activitatea n favoarea unui partener, n baza unui contract de
reprezentare (agentie) n care se precizeaza functiunile ce le revin, competentele si aria de activitate,
alaturi de drepturile si obligatiile specifice. ncetarea contractului de reprezentare se realizeaza numai cu
un preaviz avnd o durata de minim o luna. Reprezentantii sau agentii nu au depozite sau spatii de
vnzare, ei nu tranziteaza fizic marfurile. n cazul n care au asemenea spatii ei nu le vor folosi pentru
produsele partenerilor cu care au un contract de reprezentare sau agentie.
n functie de natura contractului, reprezentantii comerciali se ncadreaza n urmatoarele categorii:
a) dupa functia dobndita:
- pentru vnzarea produselor,
- pentru achizitionarea produselor.
b) dupa natura mputernicirii:
- cu competenta de ncheiere a contractelor cu clientii,
- abilitati numai pentru identificarea clientilor si primirea comenzilor.
c) dupa aria de activitate:
- cu arie locala,
- cu arie regionala sau nationala.
Obligatiile reprezentantului:
1.Obligatia de a depune toate eforturile pentru apararea si reprezentarea intereselor partenerului;
2.Obligatia de a informa dendata firma pentru care activeaza asupra clientilor si contractelor si de a
elabora rapoarte periodice;
3.Obligatia de confidentialitate, chiar si dupa ncetarea contractului de reprezentare, asupra informatiilor
de afaceri pe care le detine si interdictia de a le valorifica n interes personal sau al tertilor;
4. Interdictia de a prejudicia firma pe care o reprezinta n favoarea altor parteneri ai reprezentantului,
aflati n concurenta (daca exista o clauza de exclusivitate, reprezentantul nu poate lucra si pentru alta
firma).
Drepturile reprezentantului:
1.Dreptul de acces la documentele necesare exercitarii activitatii sale (mostre de produs, schite,
desene, fotografii, liste de preturi, material publicitar si conditii uzuale de vnzare);
2.Dreptul la informare. El poate cere sa fie informat asupra acceptarii, modificarii conditiilor sau
refuzului unor afaceri aduse firmei;
3.Dreptul de a obtine un venit (provizion). Un reprezentant comercial poate obtine urmatoarele
categorii de venituri:
- Venit pentru identificarea de clienti (furnizori),

- Venit pentru afaceri/contracte ncheiate la care a avut o contributie,

- Venit pentru toate contractele ncheiate n zona de activitate care i s-a atribuit prin contractul cu firma pe
care o reprezinta, chiar daca nu a contribuit direct la ncheierea acestora,
- Venit calculat ca procent din valoarea ncasarilor efective (Inkassoprovision)
- Venit acordat n cazul n care reprezentantul se obliga n scris sa asigure ncasarea sumelor datorate de
clienti pentru contracte ncheiate (Delkredereprovision).
Nivelul provizioanelor se calculeaza, de obicei, ca procent din pretul de vnzare al produselor,
serviciilor. Obligatia platii provizioanelor fata de reprezentant se naste dendata ce firma care angajeaza
reprezentantul ncheie afacerea. Aceasta este obligata la plata provizionului si daca nu ncheie contractul
de vnzare din vina sa, fiind exonerata de plata numai daca afacerea nu se realizeaza din vina clientului.
Valoarea provizioanelor se calculeaza, de obicei, lunar, efectundu-se si plata acestora.
4.Dreptul la o compensatie, n cazul ncetarii contractului de reprezentare, pentru toate avantajele
viitoare pe care firma le poate avea din activitatea anterioara a reprezentantului. Uzual, se calculeaza la
nivelul valorii provizionului pentru un an, n baza mediei pentru cinci ani anteriori.
Competenta reprezentantului se limiteaza, n mod obisnuit, la identificarea partenerilor, contractele
urmnd a fi ncheiate si realizate de firma care l angajeaza. Orice alta competenta trebuie precizata
explicit de cele doua parti.
Comisionarii sunt comercianti n spiritul codului comercial, persoane juridice sau persoane fizice
autorizate. Ei realizeaza operatiuni de vnzare-cumparare de bunuri sau titluri de valoare, n nume propriu
dar n baza unui mandat, pentru comitent (firma cu care au ncheiat un contract de comision). Operatiuni
de comision pot fi realizate de comisionari specializati (care realizeaza numai asemenea activitati) sau de
catre ntreprinderi de comert, pe lnga alte categorii de activitati din obiectul lor de activitate.
n baza contractului cu un furnizor, comisionarii preiau marfurile de la acesta (fara a deveni si
proprietarii bunurilor), identifica clienti, transmit oferta, preiau comenzi, livreaza marfurile la clienti,
ncaseaza contravaloarea acestora si, ulterior, achita marfurile furnizorului. Comisionarii vnd si /sau
cumpara marfurile n nume propriu, fara a fi obligati sa comunice clientilor numele comitentului. ntre
clientul comisionarului si comitentul acestuia nu apare nici o relatie contractuala.
Comisionarul si asuma, n mod uzual, urmatoarele obligatii fata de comitent:
1.Sa realizeze operatiunile cu toata corectitudinea la care este obligat un comerciant;
2.Sa tina seama de si sa apere interesele comitentului;
3.Sa-l informeze pe comitent despre derularea operatiunilor;
4.Sa achite contravaloarea marfurilor preluate de la comitent si vndute clientilor;
5.Sa respecte orientarile, indicatiile precizate n mandatul pe care l are de la comitent privind nivelul
preturilor si conditiile de vnzare
Comisionarul are o serie de drepturi:
1.Dreptul de a obtine un comision negociat ca procent din valoarea marfurilor vndute;
2.Dreptul de a recupera de la comitent cheltuielile efectuate pentru vnzarea-cumpararea marfurilor sau
transportul si depozitarea acestora, chiar daca ele nu au fost vndute clientilor;
3.Cu conditia de a anunta n prealabil pe comitent, comisionarul poate realiza operatiuni comerciale n
nume propriu (cumpara si vinde n interesul sau) cu produsele care fac obiectul contractului de comision
daca acestea sunt produse tranzactionate pe burse;
4.Comisionarul are un drept de gaj asupra bunurilor ncredintate, astfel nct sa-si acopere din vnzarea
acestora sumele ce i se cuvin conform contractului, daca ele nu sunt achitate de catre comitent.
n ce priveste proprietatea asupra bunurilor se disting urmatoarele situatii:
A.Comisionarul nsarcinat sa cumpere marfuri pentru comitent devine proprietarul acestora. El
transmite proprietatea comitentului n momentul n care le vinde acestuia.
B.Comisionarul mandatat sa vnda produsele comitentului nu dobndeste proprietatea asupra lor.
n multe situatii comisionarul depoziteaza produsele preluate conform contractului de comision, alaturi de
produsele proprii, n spatiile sale. O asemenea solutie are o serie de avantaje: promptitudinea livrarilor
(mai ales n cazul comertului international), diminuarea riscului pentru comisionar (care nu este obligat sa
achite marfurile la preluare) si o mai buna prezentare a ofertei, a unui sortiment mai larg.

Capitolul 45 STABILIREA PRETULUI DE VNZARE

Actiunea de stabilire a pretului reclama luarea n considerare a multitudinii de factori cu incidenta
asupra pretului, variabile adesea greu de identificat si uneori imposibil de controlat.
Cele mai importante sunt:
Cererea si oferta pe piata produsului si pe pietele nvecinate;
Situatia concurentei pe piata si preturile practicate de alti ofertanti;
Strategia si obiectivele ntreprinderii, politica de pret;
Situatia n care se afla ntreprinderea;
Nivelul si calculatia costurilor;
Reglementarile legale si uzantele pe o piata;
Abilitatea de negociere a ofertei si pretului cu clientii potentiali.
Pentru marea majoritate a produselor si serviciilor pretul se formeaza pe piata ca un pret de echilibru al
cererii si ofertei. (Este pretul care asigura vnzarea celor mai mari cantitati de produs, satisfacerea celor
mai multi ofertanti care pot vinde la acest pret ca si satisfacerea celor mai multi solicitanti care pot
cumpara produsul).
Mecanismul de formare a pretului functioneaza dupa urmatoarele reguli:
- Cresterea pretului unui produs pe piata atrage o crestere a ofertei (piata devine interesanta, promite
un cstig. n consecinta va creste numarul ofertantilor si cantitatea de produs adusa pe piata);
- Scaderea pretului unui produs determina reducerea ofertei (se reduce perspectiva de cstig iar
ntreprinderile se reorienteaza sau dispar);
w Cresterea pretului unui produs determina scaderea
cererii pentru produs (la un nivel dat al veniturilor consumatorilor se reduce consumul sau se opteaza
pentru produse de nlocuire);
Scaderea pretului unui produs atrage o crestere a cererii (veniturile disponibile fac produsul mai
accesibil pentru mai multi consumatori).
Relatia si influentele ntre pret, cantitate vnduta, cerere si oferta nu sunt simple sau liniare. Intensitatea
covariatiei ntre pret si cerere este numita elasticitatea cererii fata de pret. La unele produse si n cazul
unor categorii de consumatori este foarte mare (de exemplu, cererea populatiei sarace pentru produsul
Coca Cola ar creste mult la o reducere a pretului) n timp ce pentru alte produse cererea este mai putin
sensibila la modificarile de pret (zahar, ulei, pine, de exemplu).
Pretul practicat de o ntreprindere la un produs depinde de acceptarea lui de catre consumatori.
Pretul psihologic se situeaza ntr-o zona ntre pretul minim si cel maxim acceptabil. Dincolo de un
anumit pret consumatorii spun despre produs ca este prea scump si renunta la achizitionarea lui iar sub un
anumit nivel ei considera ca produsul nu poate avea calitatile, caracteristicile pe care le asteapta si le
doresc de la acesta.
Acest mecanism al pretului de echilibru este functional n conditiile unei concurente cu multi
ofertanti si multi cumparatori care nu pot, nici unul n parte, sa influenteze semnificativ piata situatie de
polypol a pietei.
(De exemplu, comerciantii dintr-un centru en gros care vnd acelasi produs afiseaza
preturi identice, nivelul fiind oscilant dupa conjunctura. Sau vnzatorii dintr-o piata agroalimentara care
vnd acelasi produs, la aceeasi ora si n aceeasi zi sunt obligati sa se alinieze la pret; seara, daca unii dintre
vnzatori se retrag si ramn ctiva cu o oferta mai mica dect cererea din acea perioada a zilei, preturile
pot creste considerabil).
Mecanismul poate fi distorsionat daca piata are alte caracteristici. Pentru ntreprinderile active pe
asemenea piete, teoretic, pretul unitar este un dat- ntreprinderea nu poate dect sa se alinieze la aceste
preturi, sa judece daca este convenabil sa produca/vnda n conditiile preturilor practicate pe piata, daca
poate produce/vinde cu costuri sub nivelul pretului de vnzare, eventual ce are de facut pentru reducerea
cheltuielilor sale.
n practica se ntmpla rareori ca produsele sa fie identice iar piata perfect transparenta
(functioneaza piete de tip polypoloid) Concurentii pe o piata fac eforturi pentru individualizarea,
personalizarea produselor/serviciilor.

Produsele sunt ncarcate cu elemente de diferentiere, preferinta, pentru a se desprinde din masa celor aflate
n concurenta si a permite practicarea unor preturi mai mari si a unor conditii de livrare/plata avantajoase
pentru ofertant.
Ofertantii asociaza produselor si serviciilor functii si avantaje precum: confort n utilizare,
prestigiu asociat marcii si care se transfera asupra utilizatorului, personalizare, confort n procurare (se
livreaza acasa sau se vinde acolo unde si atunci cnd clientul o doreste). Ei construiesc pozitii cvasimonopoliste cum ar fi: monopol de opinie favorabila, monopol al confortului, monopol al
amplasamentului.
Aceste pozitii le permit o mai mare libertate de interventie, actiune n stabilirea
preturilor. De exemplu, autoturismul echipat cu aer conditionat este alt produs fata de cel standard (chiar
daca toate celelalte caracteristici sunt identice), are alta categorie de cumparatori, este singur pe piata
aceasta, deci se vinde mai scump si probabil ca diferenta de pret este mai mare dect costul instalatiei de
climatizare + costul montarii acesteia.
n cazul n care ntreprinderea reuseste sa detina o pozitie de monopol, sa fie singurul ofertant al
unui produs/serviciu pentru care exista multi cumparatori, ea poate duce o politica activa n stabilirea
pretului. Are de ales ntre variantele: majorarea pretului de vnzare pna la limita acceptabilitatii de catre
cel mai mare client si, eventual, reducerea concomitenta a cantitatilor pentru a reduce n acest fel costurile
si a nregistra o marja mare de cstig sau maximizarea cantitatilor oferite (pna la totalul solicitarilor pe
piata) la un pret convenabil, nct sa cstige mult prin volumul ofertei.
Combinatia cea mai buna se bazeaza pe un calcul al pretului optim de monopol si al nivelului
optim de utilizare a capacitatilor astfel nct sa nregistreze venituri ct mai mari (numar de produse
vndute x pret unitar) si cheltuieli ct mai reduse (este de luat n calcul ca unele cheltuieli cresc odata cu
numarul de produse vndute n timp ce altele sunt relativ independente de aceasta fiind determinate chiar
de mentinerea si functionarea ntreprinderii).
Chiar daca o ntreprindere detine monopolul pe o piata, produsele si serviciile ei se adreseaza acelorasi
venituri totale ale consumatorilor individuali si productivi dintr-o economie sau arie determinata si exista
o presiune, influenta din partea produselor de nlocuire, din partea unor mici ofertanti care au cote reduse
de piata, din partea unor firme care vor sa patrunda pe piata ca si prin reglementarile autoritatii publice.
Practic ntreprinderile nu pot avea dect o situatie de monopoloid fiind obligate sa manevreze cu
mare atentie preturile si cantitatile pe care le aduc pe piata. Pozitia de monopol (eventual) a unui
producator de covoare - de exemplu - este tot timpul amenintata de producatorul de mocheta; daca el va
ridica prea mult preturile oamenii vor renunta sa mai utilizeze covoare n locuinte.
Daca prin oferta prea mica pe o piata nationala a unui produs exista o presiune de crestere exagerata a
preturilor, autoritatea publica poate interveni prin reducerea sau eliminarea taxelor vamale, ceea ce va
permite cresterea importurilor.
O conduita rationala obliga la cunoasterea si controlul costurilor indiferent de strategia de
dezvoltare si de concurenta a ntreprinderii.
Teoretic, un pret de oferta (pretul afisat pentru un produs sau de la care se ncepe negocierea
contractelor) se poate calcula n mai multe variante.
1. Metoda adaosului. Prin adaugarea la totalul cheltuielilor ocazionate de producerea si comercializarea
bunului a unei marje de beneficiu acceptabila conform obiectivelor ntreprinderii (pret de oferta =
cheltuieli de aprovizionare + cheltuieli de productie + cheltuieli de desfacere + alte cheltuieli generale
ale ntreprinderii + beneficiu, aferente unei unitati de produs).
2. Metoda competitiva. Prin identificarea pretului existent pe piata si nscrierea pretului propriu n
limitele fluctuatiei normale ale acestuia; n orice caz acest pret al pietei este comparat cu pretul
calculat n prima varianta.
3. Metoda venitului. ntreprinderea (care poate practica metoda urmare a pozitiei pe piata) stabileste n
asa fel pretul nct acesta sa permita realizarea unei marje de beneficiu stabilita anterior. Ofertantul
calculeaza mai multe variante de pret si evalueaza impactul lor asupra volumului vnzarilor si
profitului.
4. Metoda valorii percepute. Pretul este determinat, n aceasta viziune, de perceptia consumatorilor
despre produs si nu de costurile realizarii produsului. n baza unor evaluari ntreprinderea stabileste
valoarea perceputa, i asociaza un pret dupa care estimeaza volumul ofertei adecvat pentru o piata si
proiecteaza capacitatile de productie. Valoarea perceputa este rezultatul aprecierii unor caracteristici

ca: durabilitatea produsului, fiabilitatea, siguranta n utilizare, garantia acordata, calitatea service-ului,
randamentul si confortul n utilizare - prin comparatie cu produse similare (are la baza o viziune de
tipul e bun dar merita sau mai mult pentru mai mult clientul este dispus sa plateasca un pret mai
mare pentru un produs de calitate).
5. Metoda valorii. Are la baza o filozofie de tipul mai mult pentru mai putin- adica se ofera un produs
mai bun pentru un pret mai mic. Este o metoda accesibila celor care vor si pot sa ia locul liderilor n
concurenta pe o piata (chalangeri).
Admitnd, n principiu, ca nu are altceva de facut dect sa accepte pretul pietei o ntreprindere mai
are totusi la ndemna un larg evantai de decizii si actiuni privind: identificarea pretului pe diferite piete
delimitate geografic (acelasi produs al firmei se vinde mai scump la Bucuresti dect la Botosani, de
exemplu), diferentierea marjei de beneficiu pe produs n functie de numarul produselor vndute unui client
si alte criterii, diferentierea produselor si determinarea celui mai potrivit pret pentru fiecare varietate a
produsului, identificarea si valorificarea oportunitatilor (acele situatii limitate n timp si loc cnd poate
face ce vrea pe o piata).
n plus, ntreprinderea are problema stabilirii preturilor pentru toate produsele din oferta ei, pentru
toate punctele de vnzare, pentru toate formele de vnzare practicate, pentru fiecare categorie de clienti,
precum si a unor preturi exceptionale, promotionale(pentru impulsionarea vnzarilor prin campanii
temporare) sau de soldare (lichidare a stocului). Cooperarea si concentrarea ntreprinderilor sunt
solutii prin care ntreprinderile ies din pozitia de dictat al pietei si reusesc sa creeze piete, nevoi, cerere,
obiceiuri de consum, fidelitate, atasament si, n consecinta, totala libertate de actiune, inclusiv n
domeniul preturilor.
Pe termen lung ntreprinderea poate produce/oferi un produs/serviciu numai daca prin pretul
obtinut si cantitatile vndute se acopera toate costurile ei de functionare/productie/desfacere si se obtine
un beneficiu (considernd varianta simplificata ca ar oferi un singur produs). Ea stabileste un nivel minim
de pret pe produs si pe transe de productie la nivelul sumei costurilor.
Datorita efectului economiei de scara costurile scad cu cresterea cantitatilor produse/vndute; de exemplu,
costurile directe pe foaia A4 tiparita pe o fata la o culoare, pe hrtie indigena de 60 grame/m.p. pe o
masina Romayor 314 sunt de 200 lei/coala la un tiraj de 500 de coli si se reduc la 65 lei/coala la tirajul
de 2000 de coli.
Pe termen scurt, din considerente legate de competitia cu alte firme, dorinta de a cstiga un client
mare, nevoia de utilizare a capacitatilor, lipsa de lichiditati sau urmare a unei anumite strategii de crestere,
ntreprinderea poate vinde la un pret sub nivelul celui stabilit de piata (sau chiar sub nivelul minim
calculat ca suma a costurilor). De exemplu, n cazul multor firme care realizeaza o gama de produse,
vnzarea unui produs este dependenta de vnzarea altuia. Se mentin n oferta anumite produse la care
pretul de vnzare este neacoperitor cu obiectivul de a obtine, pe ansamblu, un cstig mai mare.
Pierderile la un produs se acopera din veniturile suplimentare realizate prin pretul altora. Comerciantii stiu
foarte bine ca este profitabil sa oferi un sortiment larg, complet n raport cu asteptarile clientilor fata de
profilul magazinului; chiar daca la unele produse nu se cstiga nimic aceasta se compenseaza cu cresterea
puterii de atractie si a vnzarilor pe ansamblu.
ntreprinderea care are nevoie urgenta de lichiditati va
recurge la reducerea temporara a pretului (progresiva cu cresterea cantitatilor cumparate de un client odata
sau cumulat pe o perioada), la acordarea unor reduceri de pret pentru plata pe loc sau n avans si pentru
plata n numerar.
Abilitatea de negociere a ofertei si pretului este un factor deloc neglijabil, mai ales n cazul unor
produse speciale, diferite de cele pentru consumul de masa. Pretul obtinut poate fi ridicat printr-o
argumentare de succes bazata pe perceptia utilizatorului asupra produsului, contextul si ambianta n care
se realizeaza actul de vnzare si pe forta de convingere a vnzatorului.
Despre multi clienti se spune ca sunt ca niste copii, au nevoie de ndrumare, sau ca pleaca de
acasa cu intentia de a cumpara un produs si se ntorc cu produse de care nici nu au nevoie. Chiar si
cumparatorii industriali sau institutionali, reprezentati n negociere de anumite persoane, pot actiona sub
influenta fortei vnzatorului.
n ce priveste nivelul pretului pentru bunuri de consum, afisat n magazine, sunt valabile
urmatoarele recomandari, n favoarea ofertantului:
- sunt de preferat preturile diferentiate n locul celor uniforme;

se vor folosi preturile cu fractii n locul celor ntregi (1,99$ n loc de 2$);
preturile stabilite cu zecimale imediat sub o valoare ntreaga sunt preferabile celor peste o valoare
ntreaga (se va prefera afisarea unui pret de 10.99$ unuia de 11.01$, sau, pe piata romneasca, a unui
pret de 99.900 lei unuia de 100.100 lei); rezultatul este garantat favorabil.
Influenta pretului asupra atractivitatii produsului si comportamentului clientului este ntr-o strnsa
interdependenta cu alti factori cum ar fi:
- variatia cantitatii oferite la acelasi pret unitar;
- conditiile de plata oferite ca natura, termen si loc al platii;
- conditiile de finantare acordate clientului;
- conditiile de livrare practicate;
- alte avantaje privind: service-ul, perioada de garantie, costul reparatiilor si al pieselor de schimb,
posibilitatea de a schimba produsul sau de a-l returna daca nu satisface dupa o perioada de folosinta.
Orice decizie n legatura cu pretul practicat se adopta considernd, n acelasi timp, ansamblul de
efecte generate de configuratia acestor factori. Pretul constituie unul din componentele fundamentale ale
mixului de marketing, care produce puternice efecte att n rndul clientilor, al comportamentelor lor de
cumparare, ct si pentru ntreprindere. Pretul reprezinta o dimensiune importanta a imaginii pe care
clientii si-o construiesc despre firma si conditioneaza n acelasi timp existenta acesteia, determinndu-i
competitivitatea.
Criteriul de clasificare/Tipul de pret
Dupa flexibilitatea pretului:
- pret unic
- pret flexibil

Caracteristici:
- stabilit pentru toti cumparatorii care achizitioneaza produse n
aceleasi cantitati si conditii
- stabilit pentru aceleasi produse si conditii dar clienti diferiti (comert
cu ridicata)

Dupa faza din ciclul de viata n care

se afla produsele comercializate:
- pret de smntnire
- stabilit la un nivel ridicat (la intrarea pe piata), n general pentru
produse noi
- pret de penetrare
- stabilit la nivelul cel mai scazut posibil (la intrarea pe piata), n
general la produse de uz curent
Dupa modul de listare a preturilor
- pret de prestigiu
- fixat pentru anumite produse de lux, n general n unitatile
specializate
- pret de lider
- atunci cnd firma are o pozitie de monopol (de regula temporar,
ntr-o anumita zona, pentru anumite categorii de produse)
- pret momeala
- fixat la un nivel extrem de scazut pentru a atrage clientii
- pret magic
- stabilit cu cteva unitati sub cel de trecere la un ordin de marime
superior (de exemplu: 799), crend sentimentul de mai ieftin
- pret psihologic
- stabilit n corelatie cu perceptiile ce se doresc a fi induse n rndul
clientilor (de exemplu un pret ridicat este de regula asociat unei
calitati superioare)
Dupa modul de promovare a
produsului
- preturi speciale
- stabilite diferentiat pe sezoane, ore de vnzare pentru a stimula
vnzarile (de exemplu preturi mai reduse pentru marfurile de
extrasezon, sau mai ridicate n cazul vnzarilor facute noaptea)
- linie de preturi
- stabilite la niveluri diferite pentru linii de produse asemanatoare
dar de calitati diferite

Pornind de la metodologia de stabilire a unui pret corespunzator, este recomandabila urmatoarea

succesiune de etape n stabilirea politicii de pret a firmelor amintite:
1. stabilirea strategiei ntreprinderii n legatura cu pretul; se pot considera variantele:
a. asigurarea supravietuirii (multe dintre ntreprinderile comerciale mici si mijlocii urmaresc exclusiv
mentinerea pe piata, multumindu-se cu cote de adaos comercial care de abia acopera cheltuielile de
circulatie);
b. maximizarea cifrei de afaceri, pornind de la premisa, nu ntotdeauna adevarata, ca o cifra de afaceri
mare asigura si un profit ridicat;
maximizarea profitului actual, mbunatatirea rezultatelor financiare curente (n dauna celor de
perspectiva);
c. cresterea continua a volumului vnzarilor (viabila de regula doar n contextul unei elasticitati ridicate a
vnzarilor n functie de pret si a unei scaderi proportionale a ponderii cheltuielilor);
d. fructificarea la maximum a avantajului pe piata (un produs nou pe piata este vndut la cel mai mare
pret acceptat de cei care si-l pot permite, iar cnd vnzarile scad se reduce pretul la un nivel care sa-l faca
accesibil categoriei de clienti urmatoare ca nivel al veniturilor);
e. cstigarea pozitiei de lider pe piata (oferind un produs nou, foarte bun si la pret accesibil, chiar scazut);
2. estimarea marimii cererii si ofertei. Daca oferta depaseste cererea pretul se reduce (pna la
pragul posibil) sau se abandoneaza piata; daca cererea depaseste oferta se poate considera o crestere a
pretului unitar;
3. evaluarea elasticitatii cererii fata de pret: astfel, cu ct cererea este mai inelastica, cu atat
ofertantii trebuie sa creasca pretul marfurilor respective, sau, dimpotriva, sa reduca preturile (pentru a
obtine un venit total mai mare) atunci cnd cererea tinde sa fie elastica (o cerere foarte elastica este aceea
care reactioneaza mult la schimbarile de pret; cererea nu are elasticitate n functie de pret atunci cnd
modificarea pretului nu induce modificari n volumul cererii);
4. estimarea pozitiei ntreprinderii, a resurselor si dificultatilor n raport cu concurentii;
5. evaluarea cheltuielilor de productie si circulatie cu toate componentele, n vederea determinarii
corespunzatoare a pretului de oferta calculat;
6. optiunea pentru o anumita politica de pret avnd n vedere urmatoarele posibile:
a. politica preturilor mici (la o cerere elastica permite penetrarea pe piata, protectia n fata imitatorilor si
crearea unor dependente a clientilor; o asemenea politica trebuie concertata cu actiuni de comunicare
pentru a difuza rapid mesajul calitate si pret n favoarea consumatorului; trebuie explicat clientilor de ce
poate firma sa vnda ieftin - pentru ca acestia sa nu puna la ndoiala calitatea produsului);
b. politica preturilor ridicate trebuie asociata cu imaginea de marca, noutate, calitate deosebita;
ntreprinderea trebuie sa vizeze segmente bine determinate, ale pionierilor, care vor servi ca modele pentru
imitatori; ea trebuie sa se asigure de cooperarea retelelor de distributie prin acordarea unor marje ridicate
de cstig si acestora;
c. politica preturilor moderate este la ndemna firmelor care nu si asuma riscuri prea mari, nu sunt
vedete si vizeaza consumatorul mediu.
ntreprinderile se afla adeseori n situatia de a opera modificari de preturi la acelasi produs n
functie de situatia unor variabile interne sau externe. ntreprinderea care are n vedere o strategie de
cultivare si atasare a clientelei pe termen lung poate recurge cu mare prudenta la modificarile de pret.
Acestea pot avea efecte favorabile pe termen scurt dar, n general, nu sunt agreate de clienti; produc o
imagine de neseriozitate a firmei.
-

O ntreprindere este n situatia de a majora pretul daca:

este obligata de inflatie;
produsul se vinde surprinzator de (prea) bine;
apar dificultati n aprovizionare;
produsul ncorporeaza materii prime, componente de calitate superioara;
doreste sa cstige maximul posibil din vnzarea produsului, pe termen scurt.
ntreprinderea poate reduce pretul unui produs, definitiv sau temporar n urmatoarele situatii:
pretul produsului a fost nejustificat de mare;

produsul urmeaza a fi retras de pe piata;

produsul se obtine mult mai ieftin (furnizorii au redus mult preturile sau au scazut foarte mult
costurile de fabricatie);
- actiunea face parte dintr-o campanie promotionala avnd durata limitata;
- firma are urgent nevoie de lichiditati.
Desi spatiul de manevra de care dispune o ntreprindere n privinta pretului este uneori restrns ea
poate opta pentru o serie de strategii care sa se armonizeze cu strategia generala a firmei.
n ciuda faptului ca pretul este un element deosebit de flexibil, adesea managerii nu reusesc sa
adopte o politica de preturi adecvata, datorita unor erori pe care multi dintre ei le comit.
Dintre acestea, putem mentiona:
stabilirea pe baze exclusiv empirice a preturilor,
orientarea excesiva si uneori exclusiva a preturilor dupa cele de achizitie a marfurilor;
o revizuire defazata a preturilor, fata de schimbarile intervenite pe piata, fapt ce nu mai
permite fructificari;
diferentieri, n general modeste, ale preturilor, de la un articol la altul, de la un segment de
piata la altul, sau de la o ocazie de cumparare la alta;
abordarea din perspectiva conjuncturala a preturilor;
practicarea unor preturi mai mici dect cele din ntreprinderile comerciale mari, considerate
lideri de pret; o asemenea politica ignora volumul mult mai redus al vnzarilor dintr-o
ntreprindere comerciala mica sau mijlocie;
la lansare, exista tendinta firmelor comerciale mici si mijlocii de a practica preturi mici
pentru a patrunde pe piata, n speranta ca ulterior ele vor fi majorate; clientii accepta nsa mai
greu majorarile dect reducerile de pret.

Capitolul 46 FORME DE VNZARE A MARFURILOR

Forma de vnzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si solutii organizatorice si
tehnologice privind desfacerea marfurilor de catre organisme specializate n activitatea comerciala,
indiferent de raporturile economice sau juridice n care se afla cu producatori, intermediari sau
comercianti.
ntreprinderile folosesc o mare diversitate de solutii practice prin care produsele ajung la client. Ele
sunt cunoscute, generic, ca forme de vnzare. Clasificarea lor se face dupa o multitudine de criterii
considerate independent sau mpreuna.
Cele mai cunoscute sunt:
- locul n care se deruleaza vnzarea;
- natura produselor vndute;
- tipul clientelei;
- metodele folosite pentru realizarea vnzarii;
- modalitatile de plata;
- modul n care produsul ajunge la client;
- marimea lotului de produse vndut;
- modul si momentul stabilirii pretului;
- natura si rolul intermediarilor.
A.Dupa locul n care se desfasoara, vnzarea se poate realiza:
1. n unitatea de desfacere (clientul se deplaseaza spre vnzator)
Magazin
Depozit
camera de mostre

 punct de vnzare (chiosc, toneta).

2. la client (vnzatorul se deplaseaza la client) - vezi regimul juridic al contractelor la distanta
la domiciliu
n cadrul unor reuniuni de vnzare
n ntreprinderea clientului.
3. pe teren neutru (vnzatorul si clientul vin unul spre celalalt)
n cadrul unor trguri, expozitii, saloane
locuri speciale pentru demonstratii si vnzare (show-room),
case de licitatie,
burse de marfuri,
n zone cu concentrari temporare de consumatori (stadioane, manifestari culturale, sali de cinema
sau spectacol)
n mijloace de transport (trenuri, avioane, nave).
B.Dupa natura produselor vndute exista forme specifice pentru:
1. produse alimentare/nealimentare/alimentatie publica,
2. produse de folosinta curenta/periodica/rara,
3. bunuri de consum/de folosinta productiva
4. produse de marca/ no name
5. produse simple/de tehnicitate ridicata
6. produse de masa/de lux
7. bunuri neproblematice/problematice
8. produse (preparate) care se consuma pe loc/ care se consuma acasa (n afara unitatii),
9. produse ambalate / vrac
10. marfuri de bursa /alte marfuri.
C.Dupa tipul clientelei:
1. consumatori individuali/ntreprinderi
2. femei/barbati/copii,
3. copii/tineri/maturi/vrstnici,
4. din mediul urban/rural
D.Dupa metoda folosita:
1. vnzare de contact (vnzatorul si clientul se ntlnesc)
n magazin
- traditional
- cu autoservire
- cu alegere libera
la client
- prin reprezentant care livreaza produsul
- prin reprezentant care ia comanda
2. vnzare la distanta (vnzatorul si clientul nu se ntlnesc)
prin telefon
televnzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente)
prin corespondenta (pe baza catalogului)
la burse de marfuri.
3. vnzarea prin automate comerciale
pentru tigari
pentru ziare
pentru bauturi, dulciuri si alte produse (mici) preambalate.
E.Dupa modalitatea de plata:
1. vnzarea cu plata pe loc cu numerar,
2. vnzarea cu plata pe loc prin cec,
3. vnzarea cu plata pe loc cu carte de credit,

4.
5.
6.
7.

vnzarea cu plata la termen, prin banca

vnzarea cu plata n rate,
vnzarea cu plata dupa o perioada de proba,
vnzarea cu plata prin compensare sau n natura.
F.Dupa modul n care produsul ajunge la client:
1. cu ridicarea produselor de catre client si transportul pe cheltuiala acestuia,
2. cu livrarea produselor la client si transportul pe cheltuiala vnzatorului,
3. produsul nu ajunge la primul cumparator, el este cumparat n vederea revnzarii si este pastrat la
furnizor (cazul comerciantilor en gros fara depozite sau al operatiunilor de bursa).
G.Dupa cantitatea vnduta (la o livrare):
1. vnzarea cu amanuntul, n cantitati mici (en detail), catre populatie sau firme,
2. vnzarea cu ridicata, n cantitati mari (en gros), catre alte ntreprinderi.
H.Dupa modul si momentul de stabilire a pretului:
1. pretul este stabilit anterior si afisat (nu se negociaza),
2. pretul este stabilit prin negociere chiar n timpul vnzarii,
3. pretul este stabilit prin licitatie (dupa metoda "adjudecat pentru cine ofera mai mult").
I.Dupa felul si rolul intermediarilor n procesul de vnzare:
1. vnzarea prin personalul specializat al ofertantului (vnzator, ospatar, distribuitor),
2. vnzarea prin intermediul unor institutii specializate (burse de marfuri, case de licitatii, agentii),
3. vnzarea cu ajutorul altor intermediari, persoane fizice sau juridice (agenti, comisionari, brokeri,
comercianti specializati).
A. n raport cu functia esentiala a distributiei se disting:
a. vnzari de contact, bazate pe contactul personal ntre vnzator si clientul sau: vnzarea personala
n magazinul traditional, prin reprezentant, vnzarea directa la domiciliu, vnzarea prin comertul
mobil, vnzarea la stand, prin telefon.
b. vnzari impersonale, caracterizate prin absenta contactului personal ntre vnzator si client:
vnzarea vizuala (pe baza de mostre, libera alegere, autoservirea), vnzarea prin automate si
vnzarea la distanta ( prin corespondenta si prin posta).
B. n functie de tipul retelei de unitati n care se realizeaza vnzarea marfurilor si metodele utilizate n
procesul de vnzare:
a. n cadrul comertului stabil: vnzare clasica, autoservire, vnzare prin intermediul retelei de
automate ;
b. n cadrul comertului mobil: vnzarea ambulanta si vnzarea n cadrul pietelor si trgurilor,
utilizndu-se mijloace si utilaje specifice (furgonete, autofurgonete, autobuze magazin,
autobaruri, tonete fixe sau mobile, chioscuri mobile etc.)
c. n cadrul comertului fara magazine: vnzari traditionale fara magazin ( vnzarea la domiciliu,
vnzarea prin corespondenta si pe baza de catalog si vnzarea electronica.
1. Vnzarea clasica se caracterizeaza prin servirea clientilor n mod direct de catre personalul comercial n
cadrul salii de vnzare. Caracteristici: marfurile sunt puse n valoare prin decor, ambianta si prin
modalitatea de etalare utilizata, sunt valorificate aspectele calitative ale marfii si personalizate serviciile
oferite.
2. Vnzarea asistata - principala sa particularitate consta n faptul ca mbina circulatia libera a clientilor n
spatiul comercial n cadrul caruia expunerea marfurilor este deschisa cu prezenta vnzatorului caruia i
revin sarcinile de supraveghere, ncasare a contravalorii marfurilor si ambalare a acestora.
3. Vnzarea prin autoservire se caracterizeaza prin faptul ca toate fazele actului de vnzare se realizeaza
fara vnzator. Caracteristici: circulatia libera a clientilor n cadrul spatiului de vnzare; etalarea marfurilor
pe rafturi accesibile clientilor realizndu-se astfel o vnzare vizuala; efectuarea platii tuturor
cumparaturilor printr-o singura operatie la casele de marcat amplasate la iesirea din magazin ( raion);
importanta acordata modului de ambalare a produselor si vnzarilor promotionale.
4. Vnzarea prin automate comerciale se caracterizeaza prin absenta interventiei umane cu exceptia
reaprovizionarilor periodice si ridicarii sumelor ncasate; functionarea non-stop a aparatului.

5. Vnzarea cu preturi discount se caracterizeaza prin comercializarea produselor, n general de marca,

la preturi inferioare celor practicate de catre magazinele universale.
6. Vnzarea prin posta -elementele de baza pe care le utilizeaza sunt: plicul, scrisoarea, pliantul sau
prospectul, bonul de comanda, cu sau fara plic de raspuns si eventual alte elemente suplimentare sau
esantioane. Poate fi aplicata n numeroase situatii si se poate combina cu alte mijloace de comunicare.
7. Vnzarea prin catalog - succesul catalogului este strns legata de capacitatea ntreprinderii de-a gestiona
fisierele, controla stocurile, elabora sortimentul si ntretine imaginea sa. Obiectivul acetei tehnici consta
nu numai n satisfacerea cererii, dar si n crearea nevoii de consum.
8. Vnzarea la domiciliu - reprezinta consecinta aparitiei noilor stiluri de viata, interferentei metodelor de
vnzare prin corespondenta cu demersurile la domiciliu, interesului aratat ndeosebi de femei fata de
aceste noi forme de vnzare, cum ar fi vnzarea prin reuniuni.
9. Vnzarea prin telefon - n prezent, vnzarea prin telefon (a carei cerinta fundamentala o reprezinta
capacitatea de convingere a vnzatorului) si-a largit sfera de aplicare, cele mai active firme care realizeaza
acest tip de vnzare fiind cele de investitii si cele n sistem discount la distanta.
10. Vnzarea pe credit - este o tehnica de vnzare n cadrul careia plata marfii este efectuata n mod
fractionat la anumite date prestabilite, ulterioare vnzarii. n general, plata se face prin tehnica vnzarii
n rate.
11. Vnzarea electronica - forme: vnzarile directe de publicitate televizata, vnzarea prin videotext si
vnzarea prin televiziune cablata ("home video shopping), vnzarea prin Internet, supemarketul la
domiciliu.
A.vnzarea pe baza de comenzi scrise : vnzare prin alegerea libera a marfurilor de catre clienti si
vnzarea prin voiajori comerciali;
B.vnzarea prin intermediul camerei de mostre;
C.vnzarea cu autoservire;
D.autoservire asistata;
E.vnzarea pe baza de comenzi telefonice;
F.vnzarea marfurilor la sediul cumparatorilor;
G.vnzarea prin intermediul expozitiilor stabile, mobile sau virtuale.

Capitolul 47 COMERTUL ELECTRONIC

n conditiile nlocuirii treptate a tranzactiilor de tip traditional cu tehnologii moderne
informatizate, comertul electronic cunoaste o amploare deosebita.
ntr-o acceptiune restrnsa, comertul electronic poate fi definit ca fiind ansamblul schimburilor electronice
legate de activitatile comerciale.
ntr-o acceptiune mai larga, constituie un concept integrativ ce ncorporeaza o gama larga de servicii
suport pentru afaceri (posta electronica, sisteme interorganizatii, sisteme suport pentru comertul cu marfuri
si servicii, sisteme suport pentru preluare de comenzi, logistica si tranzactii, sisteme de raportare statistica
si informatii pentru management).
n timp ce tot mai multe persoane particulare se conecteaza la internet, ntreprinderile au nteles
deja pe deplin utilitatea retelei mondiale pentru optimizarea relatiilor lor cu partenerii de afaceri: furnizori,
clienti, intermediari sau firme de logistica. Acest domeniu de activitate a fost denumit "business to
business" (comert ntre ntreprinderi sau "B2B") spre deosebire de "business to consumer" adica vnzarea
catre populatie sau "B2C".
Dupa estimarile bancii Goldman Sachs cifra de afaceri a sectorului va atinge 1500 miliarde de
dolari n SUA la nivelul anului 2004.
Internetul a provocat o adevarata revolutie n domeniul comunicatiilor. Astfel, n prezent, majoritatea
activitatilor noastre zilnice - distractie, nvatamnt, stiri, tranzactii financiare, comert si comunicatii - se
desfasoara prin intermediul sistemelor de comunicatii.

Conceptual, Internetul reprezinta o larga colectie de retele sau o retea de retele. Astfel, Internetul
constituie afilierea a zeci de retele private, comerciale, academice si guvernamentale existente n
numeroase tari ale globului si creeaza o lume virtuala prin intermediul careia se pot comunica si schimba
informatii cu mare rapiditate.
Daca prima aplicatie dezvoltata n Statele Unite avea forma unei "platforme de cumparare" pentru
produse care nu intrau direct n procesele de fabricatie (furnituri de birou sau bilete de avion - de
exemplu), n prezent au devenit operationale sisteme (platforme) de cumparare pentru aprovizionarea cu
componente productive.
Ele functioneaza dupa principiul licitatiilor aplicat nsa la scara planetara. Cumparatorul lanseaza
n retea specificatiile tehnice ale produselor pe care le cauta, cantitatea si data livrarii solicitate. Furnizorii
conectati la "platforma" transmit ofertele lor detaliate.
Obiectivul considerat perfect realizabil l constituie reducerea cu 20 - 30% a costurilor de
aprovizionare odata cu scurtarea termenelor de livrare cu 60%.
Crearea unor "comunitati de afaceri virtuale" care reunesc furnizorii, producatorii si clientii
acestora si propune eliminarea standardizarii produselor (clientul va putea beneficia exact de produsul
dorit) si disparitia stocurilor.
Urmnd exemplul constructorilor de automobile, cel mai mare grup de distributie francez Carrefour s-a aliat cu lantul de magazine nord-american Sears & Roebuck pentru a construi mpreuna o
platforma de aprovizionare.
Aceasta alianta n valoare de mai multe miliarde de dolari, o adevarata piata mondiala de
cumparare (GlobalNetXchange), va permite reducerea semnificativa a costurilor de aprovizionare si
cresterea eficientei logistice a celor doua firme.
Prezentarea avantajelor conferite de comertul electronic trebuie facuta n dublu sens. Astfel, din
punct de vedere al cumparatorului principalul avantaj l reprezinta economisirea timpului necesar
tranzactiei, n timp ce din punct de vedere al firmelor ce utilizeaza acest tip de comert, se disting
urmatoarele avantaje:
cresterea substantiala a vitezei de comunicare;
sporirea considerabila a eficientei;
reducerea unor costuri (cu posta, mesageria, cu corespondenta n general);
consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri: furnizori si clienti;
extinderea capacitatii de atragere a noi clienti;
modalitate rapida si comoda de furnizare a informatiilor despre o firma si produsele sale prin
intermediul unor site-uri web;
existenta unor canale alternative de vnzare.
Sistemul de comert electronic include o gama ampla de tehnologii, dintre care mentionam:
Edi (electronic data interchange);
posta electronica (e-mail - echivalentul electronic al unui oficiu postal);
mesageria X.400;
reteaua de pagini web (reprezinta un serviciu interactiv propus de Internet);
intranetul (reteaua interna a unei ntreprinderi care utilizeaza tehnologiile Internet);
extranetul (retea care functioneaza dupa principiul Internetului si asigura schimbul electronic de
informatii cu colaboratorii firmei).
Tipuri de comert electronic: Corespunzator diferitelor aplicatii pe Internet ce se constituie n forme
concrete de manifestare a comertului electronic, dintre cele mai raspndite modalitati de afaceri ale acestei
forme de comert mentionam:
- magazinul electronic (e-shop);
- aprovizionarea electronica (e-procurement);
- magazinul universal electronic (e-mall);
- piata unui tert (3rd party marketplace);
- comunitati virtuale (virtual communities);
- furnizor de servicii cu valoare pentru canalele de comert electronice (value chain services provider);

- platforme de colaborare (aprovizionare);

- brokeraj de informatii si alte servicii.
Desi comertul electronic implica o sfera larga de relatii inter-ntreprinderi, ntre ntreprinderi si
administratii publice, ntre firme si consumatori individuali, n prezent asistam la un impact tot mai intens
al sau asupra comertului cu amanuntul.
Comertul electronic se poate realiza prin intermediul unor magazine virtuale, care pot fi vizitate
ntr-un timp scurt de un numar ridicat de consumatori.
Prin intermediul comertului electronic cu populatia poate fi comercializata o gama ampla de produse si
servicii. Ele se structureaza n trei mari categorii: produse IT, servicii de afaceri si servicii "travel".
Din categoria produselor tangibile mentionam echipamentele hardware si software, obiectele de arta,
cartile, produsele alimentare, ceasurile, n timp ce n sfera produselor intangibile se includ muzica,
jocuri, casete video.
Chiar daca n principal motivatiile cumpararii prin intermediul comertului electronic nu difera n
mod esential de comertul clasic, motivatia explorarii mijloacelor specifice comertului electronic ramne
pentru o categorie larga de consumatori individuali curiozitatea. n ce priveste structura principalilor
utilizatori, acestia se ncadreaza ntre 17 - 45 de ani, si dispun de venituri relativ ridicate. Totodata, clientii
"on line" nu sunt n mod deosebit sensibili la pret si sunt constituiti n mod prioritar de barbati.
n domeniul distributiei bunurilor de consum, avantajele utilizarii Internetului sunt, n esenta,
urmatoarele:
- extinderea clientelei;
- eliminarea cheltuielilor antrenate de editarea unor publicatii de tipul cataloagelor sau anuarelor utilizate
de alte forme de comert;
- transmiterea informatiilor independent de decalajul fuselor orare;
- costuri reduse pentru telecomunicatii;
- prelucrarea mai rapida a comenzilor;
- orientarea serviciilor catre clienti,
- optimizarea ansamblului circuitelor de distributie;
- acces la un volum de informatii sporit, actualizate si de origine mondiala;
- posibilitati rapide de comparare a ofertelor si preturilor;
- datorita datelor colectate cu privire la clienti pot fi identificate nevoile si personalizate ofertele.

Partea a V-a
EVALUAREA REZULTATELOR SI DEZVOLTAREA INTREPRINDERII
Capitolul 48 EFICIENTA NTREPRINDERII DE COMERT
n accepiune general, eficiena reflect calitatea unei aciuni de a produce efectul scontat. Din
punct de vedere economic, eficiena reprezint raportul dintre ansamblul efectelor utile (rezultatelor) i
eforturile (cheltuielile) ocazionate de desfurarea unei activiti economice.
Indicatorii specifici de apreciere a eficienei firmelor cu activitate de comer sunt prezentai n
tabelul urmtor:
EFICIENA ECONOMIC

EFICIENA SOCIAL

numr mediu de locuitori servii de o

unitate comercial

numr de clieni servii de un vnztor

distana medie parcurs de cumprtor

pentru aprovizionare

volumul vnzrilor (mii lei)

vnzri medii pe mp sal de vnzare
vnzri la 1000 lei fonduri fixe
vnzri la 1000 lei mijloace circulante
vnzri la 1000 lei fonduri de circulaie

vnzri medii pe lucrtor

suma cheltuielilor de circulaie
nivelul cheltuielilor de circulaie
suma adaosului comercial
cota medie de adaos comercial
gradul de ocupare a slii de vnzare cu mobilier

timp mediu parcurs pentru procurarea

mrfii

locul ocupat de prestarea serviciilor

comerciale

Eficiena activitii ntreprinderii este rezultanta valorificrii resurselor, a nivelului veniturilor i

cheltuielilor realizate exprimndu-se prin profitul obtinut si indicatorii rentabilitii.
n funcie de natura surselor, veniturile pot fi:
a) venituri din exploatare - venituri din activitatea de baz (vnzarea mrfurilor cu amnuntul sau cu
ridicata) i venituri din alte activiti (activiti de producie, prestri servicii etc.)
b) venituri financiare - dein o pondere redus n totalul veniturilor ntreprinderii de comer i se refer la
ncasri de dobnzi, venituri din diferene de curs valutar, ncasri din participaii, venituri din conturi
deinute etc.
c) venituri excepionale - provin din operaiuni de gestiune, din reevaluarea activelor, subvenii pentru
investiii virate la venituri etc.
Factori care influeneaz mrimea veniturilor (V):
w volumul vnzrilor (Q), determinat de politica de aprovizionare a firmei, intensitatea concurenial,
stadiul de via al produsului i n strns relaie cu aceasta de mrimea cererii;
w preul produselor (P) a crui evoluie este dependent de adaosul comercial practicat, de costurile de
aprovizionare i efectele inflaioniste.
V=QxP
Specificul activitii de comer impune abordarea i caracterizarea cheltuielilor ntreprinderii pe
total i pe elemente componente:
a) costul mrfurilor vndute;
b) cheltuieli de circulaie la vnzarea mrfurilor. Acestea reprezint consumul de resurse umane, materiale
i financiare necesar realizrii procesului de distribuie a mrfurilor; include cheltuieli cu transportul de
bunuri i personal, cheltuielile aferente pregtirii mrfurilor pentru vnzare, cheltuieli salariale, cheltuieli
de depozitare a mrfurilor, cheltuieli pentru ntreinerea i repararea bazei tehnico-materiale etc.
A. n funcie de natura cheltuielilor se disting:
- cheltuieli de exploatare, cheltuieli cu materii prime, materiale i mrfuri, cheltuieli cu lucrrile i
serviciile executate de teri, cheltuieli cu impozite i taxe, cheltuieli cu personalul etc.;
- cheltuieli financiare - cheltuieli privind dobnzile, sconturile acordate, titlurile de plasament cedate etc.
- cheltuieli excepionale - despgubiri, amenzi, penaliti, donaii, subvenii, cheltuieli privind activele
cedate etc.
B. Din punct de vedere al dependenei de volumul activitii economice se disting:
- cheltuieli variabile (direct proporionale cu volumul activitii economice) - cheltuielile cu transportul,
cheltuielile cu personalul, dobnzile i spezele bancare;
- cheltuielile fixe (independente de volumul activitii economice) - includ cheluieli de organizare i
conducere, cheltuieli de ntreinere etc.
C. Dup natura economic, cheltuielile sunt formate din:
- cheltuieli materiale - costuri de aprovizionare, consumuri de materii prime
- cheltuieli cu munca vie - includ cheltuielile salariale i dein pondere prioritar n costul cheltuielilor de
circulaie ale ntreprinderii comerciale cu amnuntul.
Profitul ntreprinderilor comerciale reprezint rezultatul diferenei dintre suma veniturilor i suma
cheltuielilor efectuate (inclusiv TVA i accize) pentru desfurarea activitii.
Corespunztor tipurilor de venituri i cheltuieli determinate n raport cu natura activitii, se calculeaz
profitul din exploatare, profitul financiar i profitul excepional. Se disting n acelai timp profitul brut determinat n faza precedent impozitrii, i profitul net, calculat prin deducerea cotei de impozit pe profit
stabilit prin reglementare legal.
Principala surs de venituri pentru comer i n acelai timp element determinant n obinerea
profitului o reprezint adaosul comercial.

Adaosul comercial aferent unei perioade date se calculeaz n sum absolut i sub forma unei cote
medii procentuale i se fundamenteaz n mod difereniat pe grupe de mrfuri i sectoare de activitate:

Suma adaosului comercial = (Ca x Cad) / 100

Ca cost de achiziionare pe grup de mrfuri

sau
pe
sortiment
Cad - cota procentual de adaos comercial pe
grup de mrfuri sau pe sortiment.

Pe total ntreprindere, formula de calcul este urmtoarea:

Suma adaosului comercial = (Ct x C) / 100

Ct cost de achiziionare total al desfacerilor de

mrfuri
C - cota medie de adaos comercial.

Factorii de influen a sumei adaosului comercial: volumul vnzrilor i cotele de adaos.

O activitate comercial devine rentabil atunci cnd veniturile obinute depesc cheltuielile. Situaia n
care cheltuielile de exploatare sunt egale cu cifra de afaceri marcheaz pragul de rentabilitate al oricrei
firme, denumit i cifr de afaceri critic.
Rentabilitatea se exprim prin intermediul indicatorilor profit i rata rentabilitii. Rata
rentabilitii este un indicator sintetic de eficien i poate fi determinat prin diverse modele de calcul,
variabile n funcie de efortul (cheltuial) utilizat ca baz de raportare. Aceast mrime relativ exprim
gradul n care capitalul (total, permanent sau propriu) aduce profit.
n funcie de modul de exprimare a profitului i ratei rentabilitii, se disting urmtorii indicatori
fundamentali de apreciere a eficienei activitii comerciale:
a. profit brut
b. profit net
c. rata rentabilitii economice - face abstracie de modul de finanare i sistemul fiscal (profit brut la
1000 lei capital permanent)
d. rata rentabilitii financiare - ia n considerare raportul dintre capitalul mprumutat, respectiv
datoriile (D) i capitalul propriu (Kpr) - (profit net la 1000 lei capital propriu)
e. rata rentabilitii veniturilor (profit brut la 1000 lei cifra de afaceri)
Pentru aprecierea rentabilitii activitii comerciale, modelul de calcul cel mai frecvent utilizat const
n determinarea marjei de profil brut/net.
n vederea atingerii obiectivului de baz al ntreprinderii - maximizarea valorii sale economice,
este necesar efectuarea unei analize simultane a aspectelor tangibile, concomitent cu elementele
imateriale necontabilizate n bilan - managementul, valoarea personalului firmei, potenialul de dezvoltare
i de obinere a profiturilor, amplasarea - cunoscute sub denumirea de goodwill.
Deoarece la nivel micoeconomic principala form de apreciere a eficienei este rentabilitatea,
estimarea potenialului ntreprinderii de a crea valoare economic presupune analiza urmtorilor
indicatori:
Randamentul vnzrilor ("Return on sales")
Randamentul vnzrilor sau rata rentabilitii comerciale nete (ROS) se determin prin scderea din cifra
de afaceri a firmei a cheltuielor generate de desfurarea activitii i a impozitelor corespunztoare
prevederilor legale. Mrimea ROS difer n funcie de domeniul de activitate al ntreprinderii, precum i
de nivelul competiiei. Astfel, pentru determinarea mrimii corecte a ROS n sectorul productiv se
recomand corectarea cifrei de afaceri cu valoarea produciei stocate. nregistrarea unei valori reduse a
ROS poate constitui consecina direct a unei concurene acerbe. Acest indicator face abstracie de
modalitile de finanare ale ntreprinderii.
Viteza de rotaie a activelor (Activity Ratios) este un indicator de apreciere a eficienei modului
de gestionare a activelor i nregistreaz valori difereniate n raport cu sectorul de activitate n care
activeaz firma supus analizei. n cazul sectoarelor ce necesit investiii reduse, valoarea indicatorului
este ridicat, n timp ce n domeniile ale cror specific impune realizarea unor investiii importante, RA

nregistreaz valori reduse. De exemplu, n cadrul firmelor ce comercializeaz produse de cerere curent,
pot fi nregistrate aproximativ 35 de rotaii pe an, n timp ce n cadrul unei galerii de art sau unui
magazin de antichiti epuizarea stocurilor are loc mult mai lent.
Randamentul activelor economice (Return on assets)
Randamentul activelor economice (ROA) - reprezint unul dintre cei mai utilizai indicatori de apreciere a
performanei economice determinat pe baza indicatorilor analizai anterior: ROS i RA (este un model
multiplicativ). Cele mai ridicate valori ale ROA sunt realizate n cadrul sectorului teriar, ndeosebi n
domeniul serviciilor nemateriale cum sunt cele de consultan sau juridice, care nu necesit imobilizri
mari de fonduri n active. Situaia se prezint difereniat ns n sectorul industrial , ndeosebi n industria
grea, a crei funcionare presupune existena unor investiii substaniale. ROA realizeaz conexiunea
dintre randamentul financiar al firmei i profitabilitatea acesteia.
Randamentul fondurilor proprii (Return on equity) - O ntreprindere poate decide s i
finaneze activele att prin fonduri proprii, ct i prin mprumuturi pe termen mediu sau lung. n acest caz
este important estimarea randamentului fondurilor proprii ale firmei (ROE - randamentul fondurilor
proprii sau rata rentabilitii financiare a capitalului propriu este influenat n principal de randamentul
activelor i de incidena recurgerii la ndatorare denumit levier financiar).
Pornind de la relaia de baz necesar calculrii randamentului fondurilor proprii, corespunztor
sistemului DUPONT (care arat modul n care sunt legai unul de altul principalii indicatori financiari prin
descompunerea acestora n grupe), formula de calcul a ROE devine:
FLE- levierul financiar sau prghia financiar: FLE= D/E[ROA- Kd (1-t)]
D- suma datoriilor; E- suma capitalurilor proprii; Kd- costul capitalului (dobnda pentru mprumuturile pe
termen lung); t- rata legal a impozitului
n analiza randamentului fondurilor proprii trebuie avut n vedere c efectul de levier evolueaz n
acelai sens cu gradul de ndatorare, existnd un prag al acestuia dincolo de care impactul levierului
asupra performanelor economice devine negativ.
Indicii de creare a valorii economice
Capacitatea ntreprinderii de a crea valoare economic poate fi reflectat prin intermediul indicelui
de valoare economic ( Value Creation Index - obinerea unei valori subunitare a VCI poate fi apreciat n
mod pozitiv n situaia n care eforturile firmei au fost orientate ctre efectuarea de investiii generatoare
de valoare economic pe termen lung) i a raportului dintre valoarea de burs i valoarea contabil a
fondurilor proprii.
Stabilirea modalitilor de sporire a eficienei oricrei ntreprinderi se realizeaz n contextul
opiunilor strategice ale acesteia.
Pornind de la principalele funcii ale ntreprinderii i de la categoriile majore de factori care
influeneaz mecanismul de funcionare a ntreprinderii: factori tehnici i tehnologici, manageriali,
economico-financiari i sociali, n cele ce urmeaz sunt prezentate unele ci de cretere a eficienei
ntreprinderilor:
o modernizarea bazei tehnico-materiale
o extinderea reelei de uniti i dezvoltarea capacitii economice a acesteia
o asimilarea unor produse noi, cu caracteristici tehnico-economice competitive
o mecanizarea, automatizarea i informatizarea proceselor de producie;
o raionalizarea aprovizionrii i optimizarea stocurilor
o modernizarea tehnologiei comerciale i n special a formelor de vnzare
o adaptarea la cerinele pieei
o reducerea costurilor
o optimizarea gestionrii capitalului financiar
o motivarea personalului i creterea productivitii muncii
o fundamentarea tiinific a deciziilor n toate domeniile de activitate

Capitolul 49 EVALUAREA NTREPRINDERII

Prin evaluarea ntreprinderilor se nelege aplicarea unui set de metode i tehnici n condiiile
respectrii unor espectiv convenionale cu scopul de a determina care ar fi preul echitabil rezultat din
negocierea ipotetic a vnzrii ntreprinderii n condiii de pia cunoscute, dac att vnztorul ct i
cumprtorul ar aciona liberi de orice constrngere, ambii pregtii, dornici i capabili s efectueze
tranzacia espective i fiecare avnd o espective complet pentru fundamentarea deciziei de vnzare i,
espective, cumprare.
Evaluarea ntreprinderilor este necesar investitorilor (patroni, parteneri, asociai sau acionari) i
administratorilor pentru a cunoate, periodic, care este valoarea ntreprinderii lor i care este evoluia
acesteia. Pe aceast baz, investitorii i administratorii pot elabora, adopta i aplica strategii
corespunztoare.
Evaluarea este obligatorie n anumite momente cheie din ciclul de via al ntreprinderii: cnd
ntreprinderea plnuiete o dezvoltare major (nsoit, eventual de aport de capital nou i de modificarea
structurii capitalului social) sau/i o reorganizare radical, cnd face obiectul unei achiziii sau fuziuni, n
cazul dizolvrii, lichidrii sau falimentului etc.
Rezultatul evalurii unei ntreprinderi este o valoare teoretic i poate varia ntr-o plaj larg n funcie de
ipotezele considerate de ctre evaluator n demersul su.
Sintagma evaluarea ntreprinderilor este utilizat n literatura de specialitate, de regul, pentru a
desemna evaluarea efectuat asupra ntreprinderilor cu un numr mic de proprietari care intervin efectiv n
administrarea ntreprinderii i ale cror titluri de proprietate (aciuni, pri sociale) nu sunt, n mod curent,
cotate pe pieele publice de valori mobiliare (Bursa de Valori sau piaa RASDAQ). Acest distincie nu se
datoreaz numai faptului c stabilirea valorii unei ntreprinderi ale cror titluri sunt cotate pe pieele de
valori mobiliare este mai uoar i mai sigur. Distincia se datoreaz i faptului c piaa valorilor
mobiliare are un caracter mai pronunat speculativ i este influenat de factori care nu reflect n mod
direct valoarea ntreprinderii.
Contabilii, cenzorii sau auditorii ntreprinderilor, precum i bancherii fac adeseori estimri cu
privire la valoarea ntreprinderilor. Asemenea estimri se pot face de ctre proprietarii i personalul
ntreprinderii - evaluri interne - sau de ctre experi din afara ntreprinderii: evaluri independente.
Evalurile independente sunt necesare atunci cnd trebuie conciliate interese contradictorii, cum ar
fi, n pregtirea unor tranzacii efective, interesele cumprtorului i cele ale vnztorului, sau, n cazul
unor litigii, interesele opuse ale prilor n litigiu.
Evalurile independente se mai folosesc pentru a determina o ncredere mai mare din partea unui public
int, fie c acesta este interesat n orice fel de situaia ntreprinderii n cauz, fie c ntreprinderea nsi
este interesat s obin ncrederea publicului respectiv.
Evalurile independente trebuie s respecte anumite proceduri standardizate, uniforme, pentru a
asigura gradul necesar de ncredere i pentru a oferi posibilitatea efecturii de comparaii. n toate rile sa dezvoltat o profesiune distinct, aceea de evaluator, guvernat de o deontologie profesional strict, i
un sistem instituional de reglementare i certificare n domeniu.
O larg recunoatere este acordat, pe plan internaional, Asociaiei Americane a Evaluatorilor
(American Society of Appraisers) care a elaborat i Standarde de evaluare a ntreprinderilor, Standarde
uniforme de practicare a profesiunii de evaluator, Principiile i codul etic ale profesiunii de evaluator.
n Romnia, profesiunea de evaluator se auto-reglementeaz prin intermediul Asociaiei Naionale a
Evaluatorilor din Romnia - ANEVAR, iar practica evalurii s-a dezvoltat n primul rnd ca efect al
procesului de privatizare.
Se pot distinge numeroase metode i soluii concrete de estimare a valorii unei ntreprinderi,
pornind de la setul de ipoteze pe care se bazeaz demersul evaluatorului. Teoria i standardele n domeniul
evalurii ntreprinderilor disting dou mari grupe de abordri:
evaluarea activelor
evaluarea afacerii.
n cadrul primei abordri, ntreprinderii i se Se apreciaz c iniial coala anglo-saxon de
atribuie o valoare pornind de la suma valorii evaluare a promovat predilect abordarea valorii

tuturor activelor (bunurilor) pe care aceasta le

deine, fie acestea mobile sau imobile, bunuri
fizice, titluri de valoare sau bani, bunuri
tangibile sau intangibile. Din aceast perspectiv
obiectul ipoteticei tranzacii l constituie o
anumit proprietate, n expresia static a
acesteia, deci fr a se lua n considerare, n
principiu, utilizarea ce poate fi dat ansamblului
bunurilor respective. Aceast abordare ar fi,
dup unii autori, preferat de ctre coala de
evaluare continental-european.

ntreprinderii ca afacere n curs de derulare. Din

aceast perspectiv, ceea ce are importan n
cadrul ipoteticei tranzacii este capacitatea
ntreprinderii de a produce venituri. Vnztorul
renun la beneficiile sale viitoare din exploatarea
ntreprinderii n favoarea cumprtorului, care, n
cazul de baz al acestei abordri, se presupune c
va exploata ntreprinderea pe aceleai linii ale
afacerii ca n prezent, fr a opera schimbri
fundamentale
n
obiectul
de
activitate,
dimensiunile activitii economice sau structura
acesteia.

Standardele evalurilor profesioniste presupun efectuarea unor determinri multiple, utilizarea

unui evantai ct mai larg de metode i prezentarea explicit n raportul de evaluare a ipotezelor asumate de
ctre evaluator i analizei acestuia asupra veridicitii diferitelor rezultate. Ca urmare, cu excepia unor
situaii extrem de particulare, studiile de evaluare trebuie s investigheze valoarea ntreprinderii att prin
valoarea activelor ct i prin valoarea afacerii.
Totodat, evaluatorii trebuie s analizeze ct mai complet orice indicaie pe care o poate oferi
piaa, pornind de la tranzacii al cror obiect are un coninut similar, sau care poate fi asimilat prin diferite
tehnici ntreprinderii care se evalueaz.
Informaiile privind tranzaciile efective ofer indicaii preioase pentru estimarea valorii ntreprinderii,
mai ales atunci cnd titlurile de proprietate ale acesteia sunt tranzacionate n mod curent pe pieele de
valori mobiliare. Chiar i atunci, ns, simpla multiplicare a valorii unui titlu cu totalul titlurilor nu
reprezint dect o aproximare superficial a valorii ntreprinderii.
Valorificarea informaiilor de pia nu constituie un tip de abordare propriu-zis, ci mai degrab o
modalitate de estimare a veridicitii determinrilor efectuate prin diferite alte mijloace. Totui, pentru
asemenea determinri ale valorii ntreprinderii, n literatur este consacrat denumirea de valoare de pia.
Aceast denumire este, astfel, utilizat abuziv, ntruct valoarea de pia a unei ntreprinderi se
poate cunoate numai n urma unei tranzacii efective, al crei obiect este ansamblul ntreprinderii; chiar
i ntr-o asemenea situaie, preul efectiv pltit i ncasat pentru o ntreprindere poate fi pus sub semnul
ndoielii, dac reprezint sau nu o valoare echitabil de pia, ntruct se tie c pieele sunt imperfecte, iar
satisfacerea condiiilor de "lips a oricror constrngeri", "pregtire", "dorin", "capacitate" i "complet
informare" a vnztorului i cumprtorului sunt imposibil de realizat ca atare. Acesta este motivul
pentru care se consider c n realitate nu se poate determina "valoarea real" sau "adevrata valoare" a
unei ntreprinderi.
Se recomand, deci, ca rapoartele de evaluare s furnizeze un set de valori obinute prin metode
diferite i bazate pe ipoteze diferite de lucru, mai degrab dect o valoare unic, care, oricum, nu poate
avea dect o veridicitate discutabil.
Tehnici bazate pe evaluarea activelor:
Evaluarea activelor este considerat n mai mare msur o tehnic contabil dect o tehnic economic de
evaluare. Dei la prima vedere evaluarea activelor se poate face cu precizie i este lipsit de risc, n
realitate ea prezint o serie de dificulti i presupune utilizarea unor tehnici variate. Este, de asemenea,
necesar o analiz atent a semnificaiei diferitelor valori obinute n urma utilizrii unor tehnici diferite,
n raport cu situaia concret a ntreprinderii i a pieei, precum i n raport cu scopul pentru care se
ntreprinde evaluarea.
Valorile mai frecvent utilizate sunt urmtoarele:
A. Valoarea activului net contabil - se determin pe baza bilanului contabil prin scderea valorii
datoriilor din valoarea curent de inventar a activelor. Aceast valoare este afectat semnificativ de
conveniile contabile folosite, de efectele inflaiei, de msura diferit n care uzura contabil aproximeaz
uzura fizic i moral a activelor fixe. De asemenea, ea ascunde dezechilibrele i disfuncionalitile

activelor lund n calcul i active care sunt inutile, greu vandabile, utilizate sub capacitate, sau care sunt
efectiv scoase din funciune dar nu sunt nc amortizate contabil.
n ciuda acestor slbiciuni, valoarea activului net contabil constituie ntotdeauna o component a
studiului de evaluare i adeseori este considerat cea mai important referin pentru valoarea
ntreprinderii, orict de puin justificat ar putea fi acest lucru (foarte frecvent proprietarii iniiali refuz s
vnd sub valoarea activului net, n timp ce potenialii cumprtori manifest reinere n a achiziiona
ntreprinderi sub valoarea activului net apreciind aceasta ca o indicaie c investiia ar fi foarte riscant)
B.Valoarea activului la preul de nlocuire nou - se utilizeaz cel mai frecvent n situaia n care un
cumprtor potenial, care urmrete s-i dezvolte o activitate ntr-un domeniu industrial sau comercial,
poate alege ntre a investi n construcia, de la zero, a unei capaciti noi, sau achiziia unei capaciti
existente. n acest context, activele existente sunt evaluate n echivalentul cheltuielilor pe care le-ar
presupune replicarea, din nou, a respectivei capaciti. Aceast valoare are un rol indicativ, de
fundamentare, nefiind, practic, niciodat o estimare efectiv a valorii tranzaciei.
C.Valoarea activului la pre de lichidare - se stabilete prin estimarea valorii care s-ar putea obine
prin vnzarea fr negociere, ctre cumprtori care i-ar putea manifesta interesul ntr-un interval scurt de
timp, la cel mai bun pre oferit de acetia, a activelor ntreprinderii. Valoarea de lichidare este cea mai
mic evaluare care se poate face unei ntreprinderi. Dei rareori agreat de vnztori, valoarea de lichidare
este frecvent utilizat, ca atare sau n combinaie cu alte metode, pentru a estima veridic valoarea unei
ipotetice tranzacii.
Semnificaia ei rspunde cerinelor unor tranzacii n care scopul cumprtorului este acela de a
lichida ntreprinderea, fie pentru c realizeaz c prin vnzarea activelor s-ar obine o valoare mai mare
dect prin exploatarea n continuare a ntreprinderii, fie pentru a elimina un competitor.
De asemenea sunt frecvente situaiile n care cumprtorul urmrete s exploateze numai o parte
din activele ntreprinderii n cauz, iar pe celelalte s le valorifice la pre de lichidare. Valoarea de
lichidare se folosete i pentru estimarea valorii reziduale, ca parte n procesul de evaluare prin metoda
fluxului de numerar
Tehnica evalurii ntreprinderii ca afacere n curs:
Esena acestei abordri este urmtoarea: valoarea unei ntreprinderi este egal cu suma veniturilor nete
care se estimeaz c vor fi produse, prin exploatarea ntreprinderii respective, ntr-un orizont de timp
nedefinit, actualizate la data ipoteticei tranzacii. Cum s-a artat, aceasta estimeaz valoarea actual a
tuturor beneficiilor viitoare ale ntreprinderii n cauz.
Rata de actualizare estimeaz costul capitalului (rata dobnzii) corectat cu riscul asociat afacerii de
a nu produce beneficiile prevzute, iar inversul acesteia (1 / Rata de actualizare) este cunoscut sub
denumirea de factor de capitalizare. Altfel spus, dac afacerea nu ar prezenta nici un risc, relaia de mai
sus poate fi citit dup cum urmeaz: Valoarea actual este suma care ar trebui depus azi ntr-un depozit
bancar la o rat a dobnzii egal cu "rata de actualizare" pentru a obine anual o dobnd n sum egal cu
"beneficiul anual". ntr-o interpretare mai subiectiv, rata de actualizare este egal cu randamentul minim
al capitalului pe care investitorul este dispus s l accepte.
n realitate, att estimarea veniturilor viitoare, ct i alegerea unei rate de actualizare ridic
probleme deosebite, i presupune o anumit abilitate bazat pe o bun cunoatere a mediului economic
general n care evolueaz ntreprinderea n cauz, o bun cunoatere a sectorului de activitate i experien
n evaluare.
S-au elaborat o serie de metode sofisticate de estimare a veniturilor viitoare n condiii de
incertitudine, precum i metode laborioase de fundamentare a ratei de actualizare. Totui, nu este evident
c astfel de metode conduc la mbuntirea substanial a gradului de ncredere ce poate fi asociat valorii
estimate, n raport cu metode mai intuitive.
Este totui util s se neleag factorii care determin randamentul ateptat, respectiv rata de
actualizare.
Acetia sunt urmtorii:
1. Nivelul randamentului la plasamente lipsite de risc (Rf), cu precdere titluri de tezaur emise de
stat;
2. Riscul de pia (Rm - Rf), determinat ca diferen ntre randamentul mediu al tuturor titlurilor de
valoare cotate pe pieele de capital i randamentul fr risc

3. Riscul specific asociat investiiei ntr-o anumit ntreprindere (msurat printr-un coeficient )
Aceti factori au stat la baza modelului CAPM (Capital Asset Pricing Model), larg utilizat n
aprecierea valorii ntreprinderilor, potrivit cruia:
E(ROE) = Rf + x (Rm - Rf),
n care este singurul parametru propriu unei anumite ntreprinderi. Acest parametru indic msura n
care riscul de a nu produce beneficiile prevzute (volatilitatea) este mai mare ( supraunitar) sau mai mic
( subunitar) dect riscul asociat unui portofoliu larg diversificat de aciuni. Deci randamentul ateptat va
fi cu att mai mare cu ct riscul asumat este mai mare.
Concilierea disputelor privind performana viitoare a ntreprinderii
n cursul perfectrii efective a tranzaciilor apar, n mod firesc, largi discrepane ntre evalurile
cumprtorului i cele ale vnztorului.
Practica a consacrat o soluie pentru depirea unei astfel de situaii n care vnztorul pretinde c
performanele viitoare vor fi mai mari dect este dispus s recunoasc, aprioric, cumprtorul.
Potrivit acestei soluii, prile pot negocia un acord prin care cumprtorul se oblig s plteasc
ulterior o sum adiional vnztorului, dac veniturile sale din exploatarea ntreprinderii depesc ntr-o
anumit proporie veniturile iniial prevzute (potrivit estimrilor cumprtorului).
Utilizarea informaiilor de pia n evaluarea ntreprinderilor trebuie fcut cu mult pruden, i deosebit
discernmnt, ntruct informaiile de pia pot fi foarte neltoare.
S-a indicat deja necesitatea de a se distinge clar ntre evaluarea unei ntreprinderi cu numr mic de
proprietari i evaluarea ntreprinderilor cotate pe pieele publice de capital, cu acionariat difuz.
Faptul c n cazul celor din urm exist o pia care d permanent indicaii despre valoarea ntreprinderii
prin cotaia titlurilor de valoare ale acesteia, este compensat de neajunsul c preurile pe pieele de valori
mobiliare se stabilesc n mare msur n raport cu interesele speculative ale operatorilor, adesea anonimi,
de pe aceste piee.
Cotaiile aciunilor se pot, astfel, abate considerabil de la valoarea ntreprinderii, i pot nregistra
mari fluctuaii conjuncturale fr o legtur direct cu evoluia n fapt a ntreprinderii n cauz. Valoarea
unor tranzacii poate da indicaii derutante pentru evaluator i datorit influenei exercitate de accesul la
administrarea ntreprinderii. Astfel, valoarea ntreprinderii n ansamblu nu poate fi determinat pe baza
unor informaii despre tranzacii pariale, dect prin corectarea acestor informaii.
Este general acceptat c preul pentru deinerea controlului este considerabil mai mare dect preul pltit
pentru un pachet de aciuni care confer deintorului statutul de acionar semnificativ (i deci o anumit
capacitate de a influena deciziile strategice), iar acesta din urm este mai mare dect preul pltit de ctre
un investitor de portofoliu n sens strict. (Spre exemplu, 10% din capitalul unei ntreprinderi poate avea
semnificaii diferite n funcie de distribuia celorlalte 90%, mergnd de la cvasi-controlul ntreprinderii,
pn la o cvasi-total excludere de la luarea deciziilor).
Tot astfel, factori de ordin afectiv pot juca un rol important n denaturarea unor tranzacii al cror
obiect l constituie ntreprinderi care reprezint, pentru proprietarii actuali, o "afacere de familie", sau n
care sunt angajai concureni ntre care exist o rivalitate tradiional.

Capitolul 50 EFICIENTA INVESTITIILOR

Investiiile reprezint principala cale de meninere a forei productive a ntreprinderii i de
dezvoltare a acesteia. Dac o ntreprindere nregistreaz un ritm de cretere inferior celui mediu pe piaa sa
de referin (respectiv, n sectorul su de activitate), pe termen mediu i lung aceasta poate avea drept
consecin "moartea" ntreprinderii respective, ca urmare a pierderii progresive de competitivitate.
n sensul cel mai general, prin investiie se nelege utilizarea veniturilor n scopul formrii capitalului.
Din aceast perspectiv, investiia este una dintre cele dou destinaii de principiu ale venitului:
investiie i consum. Cu alte cuvinte, din punctul de vedere al alegerii dintre utiliti alternative, investiia
reprezint renunarea la consumul imediat n favoarea unui consum viitor.De aceea, factorul timp are o

importan aparte n analiza raional a proiectelor de investiii.

Spre deosebire de consum - care
vizeaz satisfacerea unor nevoi prin distrugerea bunurilor i serviciilor - investiia conduce la crearea de
bunuri durabile care sporesc bogia acumulat i potenialul de a produce venit n viitor.
Reducerea intenionat a capitalului ntreprinderii (vezi dezinvestiia) poate avea loc ca efect al
unei operaiuni de adaptare a capacitii ntreprinderii la restrngerea pieei acesteia sau de recentrare
strategic. n acest punct, este util s reamintim c prin capital se nelege, de regul, ansamblul resurselor
utilizate n producie cu excepia pmntului i a muncii (minii de lucru), care, nefiind rezultatul unui
proces de producie anterior, sunt considerai factori de producie distinci.
Datorit caracterului eterogen al capitalului, n prezent exist serioase controverse n teoria
economic cu privire la acest concept. Dintre acestea, este important s semnalm tendina de extindere a
semnificaiei termenului de capital asupra resurselor umane i naturale.
Astfel, noiuni cum sunt capital uman i capital natural sunt tot mai insistent utilizate n literatura
economic, tocmai pentru a impune o atenie sporit investiiilor necesare n dezvoltarea resurselor umane
i n conservarea naturii.
Frecvent se atribuie termenului de investiie nelesul de "cheltuial de capital", altfel spus, potrivit
conveniilor contabile, de cheltuial materializat n active imobilizate, n principal n mijloace fixe.
Din punct de vedere contabil, corespondentul capitalului investit este un ansamblu de bunuri de
naturi diferite, denumite, n modul cel mai general, active.
Activele reprezint "bogia" unei ntreprinderi n expresia ei concret.
Este important de remarcat c activele au o valoare contabil, dat de preul de achiziie al
acestora, modificat potrivit conveniilor contabile, i o valoare de pia, care variaz n timp n funcie de
uzura fizic i moral a bunurilor respective i n funcie de o serie de factori care influeneaz preul de
echilibru al bunurilor respective pe o pia dat.
Ca urmare, n fundamentarea deciziilor de investire trebuie s se in seama att de fluxul de
venituri estimat c va rezulta din exploatarea activelor ct i de evoluia previzibil a valorii (rmase dup
deducerea uzurii) activelor.
In linii generale, activele se clasific, potrivit rolului lor n cadrul procesului de producie, n
urmtoarele grupe:
1. Active imobilizate
- Imobilizri necorporale
- Imobilizri corporale
- Terenuri
- Mijloace fixe
- Imobilizri financiare
2. Active circulante
- Stocuri
- Disponibiliti bneti
Activele circulante se reproduc dup fiecare ciclu economic (B-M-B), n timp ce activele
imobilizate se reproduc dup mai multe cicluri. Prin aceast caracteristic, capitalul care se regsete sub
forma activelor imobilizate nu poate fi, n principiu, re-investit, dect dup o perioad mai lung de timp,
timp n care valoarea sa se recupereaz treptat din veniturile obinute din vnzri. De aceea capitalul
investit n acestea se mai numete "capital imobilizat".
Exist criterii economice i convenii contabile sau fiscale prin care se distinge ntre diferitele
categorii de imobilizri.
Principala categorie de imobilizri, care contribuie hotrtor la producerea de bunuri i servicii ce pot fi
vndute pe pia, o constituie mijloacele fixe.
Principalele categorii de mijloace fixe sunt urmtoarele:
- Cldiri
- Construcii speciale
- Maini, utilaje i instalaii de lucru
- Aparate i instalaii de lucru, control i reglare
- Mijloace de transport
- Animale i plantaii

Unelte, dispozitive, instrumente, mobilier i aparatur birotic

Ceea ce este important de remarcat este necesitatea ca investiia s asigure o dimensiune minim
eficient a activitii economice n raport cu condiiile pieei, precum i echilibrul necesar ntre diferitele
categorii de active i meninerea acestuia.
Din aceast perspectiv, un investitor trebuie s aib ntotdeauna n vedere c exploatarea unor noi
mijloace fixe presupune i o cretere a stocurilor medii care trebuie s asigure continuitatea procesului
economic, precum i un disponibil bnesc suplimentar.
Este necesar, de asemenea, s se fac distincia ntre investiia efectuat n bunuri fizice i
investiia financiar (n titluri de valoare), iar n cazul celei din urm, ntre investiia direct (care confer
controlul asupra unei ntreprinderi) i investiia de portofoliu (caz n care investitorul nu particip la
administrarea ntreprinderii ci primete numai dividende sau profit de pe urma modificrii valorii de pia
a titlurilor de valoare).
Eficiena investiiilor se apreciaz prin metode tradiionale i prin metoda fluxului de numerar
actualizat.
A.Metodele tradiionale de evaluare a eficienei investiiilor.
Dei fac obiectul multor critici n privina capacitii lor de a fundamenta n mod riguros deciziile de
investire, metodele tradiionale au avantajul c semnificaia lor este uor de neles de ctre investitori, c
nu presupun calcule laborioase i c ofer un mijloc la ndemn pentru aprecierea oportunitii de a
investi atunci cnd obiectul investiiei este de relativ mic valoare i cu o durat scurt de
exploatare/recuperare i cnd investiia se efectueaz ntr-un mediu economic stabil (inflaie
nesemnificativ i dobnzi mici). Reinem dou asemenea metode: metoda termenului de recuperare a
investiiei i metoda rentabilitii investiiei.
Termenul de recuperare a investiiei
Recuperarea investiiei se face pe seama amortizrii i pe seama profitului net. Suma profitului net i a
amortizrii este cunoscut sub denumirea de capacitate maxim de autofinanare (CA). Termenul de
recuperare a investiiei se poate determina prin dou metode:
Prin nsumarea, progresiv, a CA estimate pentru perioadele subsecvente efecturii (punerii n
funciune, drii n exploatare) a activului care face obiectul investiiei pn cnd, dup un numr de
perioade, suma devine egal cu valoarea iniial a investiiei. Numrul de perioade (de regul ani) necesar
pentru ca suma CA s fie egal cu valoarea iniial a investiiei constituie termenul de recuperare a
investiiei;

Prin raportul dintre valoarea iniial a investiiei i CA medie (anual).

ntruct condiiile de exploatare a activului ar putea diferi considerabil de la o perioad la alta, se
recomand folosirea primei metode, care permite o apreciere mai realist a acestor variaii.
Una dintre cele mai dificile probleme n evaluarea oportunitii investiiei o constituie estimarea
veniturilor ce pot rezulta n viitor din exploatarea investiiei.
Cu ct veniturile sunt estimate pe o perioad mai lung, cu att riscurile asociate acestor estimri sunt mai
mari. n aceste condiii, proiectele care au un termen de recuperare mai scurt vor fi preferate celor care au
un termen de recuperare mai lung.
Aceast abordare este criticabil, deoarece are tendina s elimine din start investiiile de mai mare
amploare ce pot determina un potenial economic nsemnat pe termen lung.
Un alt dezavantaj l
constituie faptul c metoda ignor veniturile pe care le aduce exploatarea activului dincolo de termenul de
recuperare a investiiei. n cazul n care problema nu este de a alege ntre dou proiecte, ci presupune
numai evaluarea unui anumit proiect, criteriul de decizie este termenul maxim acceptabil pentru
recuperarea investiiei. Este evident c, stabilirea unui asemenea plafon este n mare msur un demers
arbitrar, care favorizeaz justificarea unei prejudeci, mai degrab dect ofer un instrument obiectiv de
evaluare.
n acest context, este util s se pun n discuie i modul n care se recomand tratarea investiiei n
active circulante. Exploatarea unor capaciti fixe presupune meninerea de stocuri i a unui anumit volum
de disponibiliti bneti pentru finanarea salariilor i a neregularitilor ntre ncasri i pli. O cretere a

capacitii fizice este de regul nsoit de o suplimentare a capitalului circulant, ceea ce presupune o
investiie adiional. Totui, capitalul circulant se recupereaz dup fiecare nou ciclu i nu se amortizeaz.
Ca urmare, de regul , se consider, pentru simplificare, c valoarea sa rmne neschimbat pe tot
parcursul funcionrii investiiei i c se recupereaz integral la ncetarea funcionrii investiiei. O
asemenea presupunere, dei este frecvent acceptat, trebuie fcut cu anumite precauii i dup o
verificare prealabil a veridicitii ei.
Metoda rentabilitii investiiei
Rentabilitatea investiiei se calculeaz ca raport ntre profitul ce se estimeaz c va fi obinut prin
exploatarea acesteia i valoarea iniial a investiiei. Se cunosc numeroase variante de calcul ale acestui
indicator, dar cele mai larg utilizate sunt:
Calculul raportului dintre profitul mediu anual estimat (contabil, brut) i cheltuiala iniial total de
investiie (incluznd i eventualele creteri ale capitalului circulant), n expresie procentual;
Calculul raportului dintre profitul anual, estimat pentru fiecare perioad din durata de exploatare a
investiiei, i valoarea medie a investiiei estimat la nivelul fiecrei perioade (spre exemplu, prin
deducerea amortizrii pentru a determina valoarea rmas, sau prin operarea altor corecii), n expresie
procentual.
Un proiect care ofer o rentabilitate mai ridicat va fi preferat unuia cu o rentabilitate mai sczut.
n practic, prima modalitate este utilizat n evaluarea anticipativ a eficienei investiiilor, pentru c
estimrile pe care le-ar necesita cea de-a doua metod de calcul sunt nsoite de un nivel inacceptabil de
incertitudine. Cea de a doua modalitate este ns mai potrivit pentru analizele ex-post efectuate pe
parcursul exploatrii investiiei.
Cea mai important critic care se aduce acestei metode este aceea c, fiind o determinare
procentual, favorizeaz proiectele care au o rentabilitate mai ridicat fr a lua n calcul dimensiunile
proiectului i mrimea veniturilor economice. ntruct investiia este o form de repartizare i utilizare a
resurselor, valorile absolute au o semnificaie mai important pentru c prin ele se msoar, de fapt,
puterea asupra resurselor.
B.Metode bazate pe analiza fluxului de numerar
Fa de metodele tradiionale de evaluare a eficienei investiiilor, astzi s-au generalizat metodele bazate
pe analiza fluxului de numerar. Acestea prezint avantajul c ofer o fundamentare mai analitic a
deciziilor, dar mai ales acela c permit luarea n calcul a factorului timp.
Influena factorului timp n evaluarea proiectelor de investiii
Cum s-a artat, investiia reprezint renunarea la un consum imediat n favoarea unui consum
viitor. De asemenea, investiia presupune asumarea unor riscuri. Uneori investitorii apeleaz la
mprumuturi purttoare de dobnzi pentru a finana investiiile; oricum ei renun la eventuala oportunitate
de a plasa capitalul propriu cu dobnd i de a obine, fr risc, un venit pe aceast cale. Toate aceste
elemente, care trebuie luate n considerare determin necesitatea introducerii n analiz a factorului timp.
Pentru a putea compara valoarea investiiei, care este efectuat astzi, cu valorile fluxurilor de
numerar din perioadele urmtoare, se folosete tehnica actualizrii.
Echivalentul, peste "n" perioade, a unei sume "A" de astzi, lund n considerare o rentabilitate medie "r"
se determin astfel: An = A(1+r)n
- de unde rezult c valoarea actualizat (exprimat n termenii
valorii echivalente azi) a unei sume An obinut peste un numr "n" de perioade se determin: A = An /
(1+r)n
Cel mai important element n asigurarea acurateei evalurii l constituie determinarea ratei de
actualizare r, a crei semnificaie aici este aceea de rentabilitate a investiiei ateptat de investitor. La
tema Evaluarea ntreprinderilor se indic o modalitate de estimare mai puin subiectiv a ratei de
actualizare.
Metoda Venitului Net Actualizat (VNA)
Metoda Venitului net actualizat se bazeaz pe determinarea, pentru durata de exploatare a investiiei, a
tuturor ncasrilor i plilor previzibile, aferente fiecrei perioade (an), i actualizarea acestora pentru a
asigura comparabilitatea cu investiia efectuat azi.
Se consider oportun un proiect de investiie cu VNA = 0, este preferat proiectul care ofer un
VNA mai mare i este respins proiectul cu VNA negativ, ntruct acesta din urm nu asigur valorificarea
capitalului investit la nivelul rentabilitii ateptate. Limita metodei const n aceea c rata de actualizare,

stabilit n destul de mare msur arbitrar i aplicat uniform pe perioade mai lungi de timp, poate
conduce la o favorizare a proiectelor care aduc venituri mai mari ntr-un viitor mai apropiat n detrimentul
proiectelor ale cror venituri, chiar mai nsemnate, survin ntr-un viitor mai ndeprtat.
Ca urmare, specialitii recomand pentru compararea a dou proiecte determinarea ratei de
actualizare "critice", pentru care VNA al celor dou proiecte este egal, i analiza din perspectiva
plauzibilitii, a acestei rate n condiiile efective ale pieei capitalurilor (spre exemplu, prin compararea cu
rata dobnzii bancare la mprumuturile pe termen lung).
Aceast analiz permite evitarea lurii unor decizii eronate de respingere a unor proiecte veridic
mai avantajoase din perspectiva sumei absolute a veniturilor pe care le pot genera, chiar dac aceste
venituri survin ntr-un viitor mai ndeprtat.
Rata Intern a Rentabilitii (RIR)
Tot pentru a diminua efectul alegerii arbitrare a ratei de actualizare, se recomand utilizarea metodei RIR,
n paralel cu metoda VNA. Rata Intern a Rentabilitii reprezint aceea valoare a ratei de actualizare
pentru care analiza fluxului de numerar al unui proiect dat conduce la un
VNA = 0.
Semnificaia economic a RIR este aceea c RIR reprezint nivelul maxim al dobnzii pe care o
poate suporta un proiect de investiie dac ar fi finanat integral din mprumuturi bancare. n aceste
condiii, investitorii vor considera oportune proiectele al cror RIR calculat este semnificativ mai mare
dect rata normal a dobnzii la creditele pe termen lung i vor respinge proiectele al cror RIR este
inferior ratei dobnzii. De asemenea, dintre mai multe proiecte, vor prefera proiectul care ofer un RIR
mai mare.
Un RIR mai mare semnific un proiect mai puin riscant, nu neaprat un proiect mai avantajos n
termeni de venituri absolute pe care le aduce prin exploatare. Acesta este motivul pentru care decizia de
investire trebuie fundamentat prin utilizarea simultan att a criteriului VNA ct i a criteriului RIR.

Capitolul 51 STRATEGIA NTREPRINDERII

Teoria privind managementul strategic ofer o perspectiv modern n abordarea problematicii
ntreprinderii, accentund acele aspecte care asigur viabilitatea ntreprinderilor ntr-un mediu dinamic i
concurenial.
Rdcinile managementului strategic se gsesc n lucrrile realizate de principalele companii de
consultan n favoarea unor mari corporaii internaionale, n ultimele decenii ale sec. XX. Aceste lucrri
au dezvluit unghiuri de abordare noi n studierea provocrilor cu care se confrunt ntreprinderile i au
permis reformularea unor teorii i dezvoltarea unor noi seturi de cunotine i instrumente.
n prezent, managementul strategic este att un curent de gndire n rndul economitilor i specialitilor
n management ct i o disciplin predat studenilor la cursurile universitare i postuniversitare; mai mult
dect att, managementul strategic a devenit o practic ce se asociaz frecvent cu succesul n afaceri.
Managementul strategic este considerat de cei mai muli autori un proces de planificare prin care
se urmrete formularea i implementarea de strategii cu scopul realizrii de performane financiare
superioare prin edificarea i exploatarea la nivelul fiecrei afaceri a unui avantaj competitiv.
n principiu, acest proces de planificare are un coninut explicit, parcurgnd anumite etape (ce se
prezint n cele ce urmeaz) i avnd ca rezultat definirea unei strategii formale. Se crede, ns c
strategia, definit ca un anumit model ntr-un lan de decizii poate avea i un caracter spontan, direcia
n care se ndreapt firma pentru a-i mri sau menine nivelul de competitivitate innd mai degrab de o
logic intern a deciziilor strategice dect de o strategie formulat n avans.
Dac cu decenii n urm se credea c este nevoie de o zi de strategie pentru o via de tactic n
prezent cei mai muli cercettori i specialiti sunt de acord c
strategia trebuie s constituie o preocupare zilnic a celor ce au responsabilitatea unei ntreprinderi.

Prin urmare calificativul de strategic nu trebuie privit numai n relaie cu un orizont de timp mai
ndeprtat.
Astzi, strategic este considerat a fi orice aspect care are pentru ntreprinderea n cauz o
importan:
1. general, avnd implicaii pentru toate compartimentele i activitile ntreprinderii, sau/i
2. permanent, fiind un factor prezent n fiecare moment al existenei ntreprinderii, sau/i
3. vital, felul n care este gestionat problema putnd determina, direct, supravieuirea pe pia a
ntreprinderii.
O viziune articulat cu privire la viitorul firmei se afl adeseori la baza succesului n afaceri i
constituie un element definitoriu al leadershipului strategic exercitat de conductori talentai care au
capacitatea de a construi consens n jurul unei anumite idei i abilitatea de a mobiliza i canaliza resurse
diverse ctre realizarea viitorului dorit.
Alturi de aceasta, managementul strategic prezint o serie de particulariti, ntre care mai importante
sunt cele ce urmeaz:
a. Orientarea ctre exterior. ntreprinderile care adopt un management strategic sunt preponderent
orientate ctre exterior, ctre nevoile consumatorului i ctre mediul extern, n contradicie cu
sistemele tradiionale orientate ctre sistemele interne;
b. Atitudinea pro-activ. Printr-o asemenea atitudine ntreprinderile vor cuta s determine i s
influeneze schimbrile din mediul extern i intern n direcia dorit de ele;
c.
Importana sistemului informaional. Managementul strategic necesit sisteme informaionale
eficiente, capabile s semnaleze n timp real schimbrile ce se produc n mediu, permind
ntreprinderii s rspund ct mai prompt acestora. Organizaiile moderne abandoneaz ciclul anual de
planificare n favoarea unor sisteme mai sofisticate de supraveghere permanent a contextului extern,
suficient de sensibile pentru a detecta necesitatea unor decizii strategice urgente;
d. Spiritul ntreprinztor. Dezvoltarea spiritului ntreprinztor i meninerea unui climat favorabil
manifestrii acestuia reprezint un element esenial n creterea capacitii ntreprinderii de a rspunde
provocrilor cu care se confrunt i de a valorifica oportunitile oferite de mediul n care opereaz;
e. Dimensiunea global. Mediul contemporan al ntreprinderilor este tot mai mult influenat de forele
globalizrii care antreneaz - fie direct, fie indirect noi ameninri i oportuniti la adresa firmei
(suntem, de exemplu, n mod obinuit preocupai de evoluiile din Orientul Mijlociu care influeneaz
preul energiei sau de raportul de schimb ntre dolarul american i Euro de pe pieele valutare
internaionale);
f. Caracterul interdisciplinar. Managementul strategic are un caracter interdisciplinar presupunnd
utilizarea de concepte, teorii i instrumente specifice unui mare numr de discipline ntre care se
numr: macroeconomie, microeconomie, statistic, finane, marketing, sociologie, comportament
organizaional etc.
Potrivit lui Eisenhower, planurile nu reprezint nimic, planificarea e totul. i n cazul
managementului strategic, nu att planul ct demersul planificrii strategice este important.
Se pot enuna mai multe etape ale acestui demers:
1. Enunarea misiunii i scopurilor ntreprinderii
2. Analiza situaiei
3. Alegerea ntre alternativele strategice i formularea strategiei
4. Aplicarea strategiei
5. Controlul strategiei
De regul, controlul evideniaz discrepane ntre prevederi i mersul real al lucrurilor, indicnd
necesitatea unei mai bune adaptri la condiiile reale, ceea ce presupune reluarea procesului chiar de la
nceput. Aa cum ilustreaz Error: Reference source not found managementul strategic este un proces
iterativ.
Pornind de la Error: Reference source not found se pot explora mai n detaliu etapele managementului
strategic.
1. Enunarea misiunii i scopurilor ntreprinderii. Pornind de la necesitatea de a satisface cerinele
principalelor pri interesate externe (clienii, furnizorii, comunitatea) i interne (acionarii,
managementul, salariaii) prin enunul cu privire la misiune se fac cunoscute elurile ambiioase (viziunea)

pentru viitorul firmei i sistemul de valori care ghideaz activitatea acesteia. Strategia ce va fi adoptat
trebuie s ilustreze ntr-o manier consistent aderena la aceste eluri i aceste valori.
2. Analiza situaiei (vezi Error: Reference source not found). Analiza situaiei se realizeaz pe plan
extern i pe plan intern.
Pe plan extern, se studiaz principalele fore i tendine care modeleaz concurena pe pieele pe care
opereaz ntreprinderea n cauz i de care depind perspectivele acesteia. Se evideniaz, n acest fel,
oportunitile i ameninrile ce exist n mediul ntreprinderii.
Pe plan intern, se analizeaz resursele i capabilitile ntreprinderii urmrindu-se n special acele aspecte
prin care ntreprinderea se distinge de concurenii si sub raportul eficienei, calitii, inovrii sau al
relaiilor cu clienii. Se evideniaz punctele tari care i-ar permite ntreprinderii s se detaeze de acetia
prin costuri mai sczute i/sau prin produse superioare i punctele slabe, care o fac vulnerabil la
ameninrile din mediu i la aciunile concurenilor
Pentru a avea o imagine sintetic a tuturor aspectelor care caracterizeaz situaia ntreprinderii, rezultatele
analizei interne i externe se trec ntr-o matrice cu patru cadrane: puncte tari, puncte slabe, oportuniti i
ameninri. O astfel de matrice se numete SWOT de la iniialele denumirilor n englez ale celor patru
cadrane STRENGHTS, Weaknesses, Opportunities, Threats.
3. Formularea strategiei (vezi Error: Reference source not found). Pe baza cunoaterii situaiei
existente se pot evidenia alternativele i formula opiunile n ce privete strategia.
n centrul preocuprilor se situeaz asigurarea avantajului competitiv la nivelul fiecrei afaceri din
portofoliul de afaceri al ntreprinderii. O contribuie important a managementului strategic la regndirea
ntreprinderilor o constituie tocmai atenia acordat divizrii activitii ntreprinderii n domenii (afaceri
sau uniti) omogene din punctul de vedere al strategiei urmate. Aceste subdiviziuni sunt stabilite astfel
nct s rezulte cupluri produs-pia omogene prin caracteristici i cerine. Ele sunt cunoscute sub
denumirea englez de Strategic Business Units (SBU) sau sub aceea din limba francez de Domaine
d'Activit Stratgique (DAS).
Un comportament strategic coerent, presupune nu numai strategii specifice fiecrei afaceri (SBU, DAS) ci
i un set complet de opiuni strategice corelate la nivel funcional, la nivelul portofoliului de afaceri i la
nivelul pieelor globale.
4. Aplicarea strategiei (vezi Error: Reference source not found). Transpunerea n practic a
strategiei adoptate presupune adaptarea structurilor i sistemelor de control. ntruct aceasta nseamn
unor noi soluii care afecteaz diferit diferitele pri interesate este necesar utilizarea metodelor de
conducere tiinific a schimbrilor.
Un exemplu tipic de adaptare a structurilor la strategie este reproiectarea structurii pe divizii
(cunoscute i ca centre de profit) corespunztor distribuiei pe afaceri (SBU, DAS) efectuat, pentru a
permite gestionarea ndeaproape a avantajului competitiv specific fiecreia dintre afaceri i a permite
aplicarea de strategii ce pot diferi substanial, chiar dac se subordoneaz unei viziuni strategice unitare.
Adoptarea unei noi strategii presupune redefinirea criteriilor i indicatorilor de performan prin
intermediul crora se urmrete meninerea cursului stabilit. Astfel, o ntreprindere care are un avantaj
competitiv din aprovizionare va urmri n mod special preurile de achiziie i/sau costurile de
aprovizionare i va cuta s menin decalajul favorabil pe care-l are fa de concureni.
n mod similar, o organizaie n cultura creia nediscriminarea n raport cu sexul este un element
important, va urmri proporia femeilor i brbailor ntre cadrele cu funcii de conducere sau raportul
dintre salariul mediu al brbailor i cel al femeilor.
Organizaiile manifest o anumit inerie, iar eforturile de realizare a schimbrii sunt cu att mai
mari cu ct organizaia este mai mare, mai veche i are o cultur deja bine consolidat. Respingerea
schimbrii poate compromite aplicarea unei strategii chiar i atunci cnd aceasta este, din alte puncte de
vedere, foarte bine fundamentat.
Tocmai de aceea se recomand utilizarea cunotinelor i instrumentelor pe care tiina le pune la
dispoziie conductorilor pentru facilitarea i sprijinirea aciunilor care promoveaz schimbarea. Cnd
schimbrile ce se doresc sunt de mai mare profunzime i cu consecine mai importante, este posibil ca
singura soluie viabil pentru a nfrnge rezistena la schimbare s fie aceea de a apela la specialiti
externi.

5.Controlul strategiei. ntre calculul pe hrtie i derularea n realitate a lucrurilor intervin de regul
diferene semnificative.
Este rolul controlului de a rspunde la ntrebri cum sunt:
- Strategia adoptat, este cunoscut, acceptat i aplicat n toate compartimentele ntreprinderii i de
ctre toi membrii organizaiei?
- Condiiile interne i externe confirm ipotezele fcute pe baza analizei situaiei cnd s-a decis
strategia?
- Diferenele dintre nivelul prevzut i cel realizat al indicatorilor sunt ntmpltoare, sau sistematice?
- Dac diferenele apar ca sistematice, este aceasta de natur s invalideze ipotezele fundamentale pe
baza crora s-a decis strategia, sau sunt suficiente unele ajustri de parametrii pstrnd n esen
aceeai conduit strategic?
- Dac aplicarea strategiei este ameninat care sunt vulnerabilitile i cum pot fi ele nlturate?
Managementul strategic poate fi reprezentat i ca un proces tripolar (Error: Reference source not
found). Din aceasta perspectiv, se au n vedere trei vectori, sau dimensiuni ale procesului: dimensiunea
politic, dimensiunea economic i dimensiunea organizatoric.
Fiecare dintre dimensiuni are semnificaii att n plan extern ct i n plan intern i poate nregistra
diferite nivele de dezvoltare n funcie de ct de mult se ndreapt n direcia respectiv preocuprile
conducerii strategice a ntreprinderii:
a. Dimensiunea politic vizeaz ansamblul deciziilor i aciunilor prin care se urmrete crearea unui
raport de fore favorabil realizrii misiunii anunate i strategiei adoptate.
n plan extern trebuie avute n vedere n special meninerea unor relaii foarte bune cu clienii, dar i
realizarea unor aliane n amonte (cooperare cu furnizorii) sau n aval (cooperare cu distribuitorii), crearea
unei imagini publice favorabile. De asemenea, e util s se cunoasc i, eventual, s se anticipeze aciunile
concurenilor.
n plan intern, trebuie identificate diferitele centre formatoare de opinii i reprezentnd grupuri cu
interese diferite, n vederea armonizrii intereselor i n vederea realizrii alianelor cele mai favorabile
pentru succesul strategiei adoptate. Un nivel sczut al dimensiunii politice se caracterizeaz printr-o
identificare imprecis a actorilor (prilor interesate), iar un nivel ridicat prin cunoaterea amnunit a
actorilor, potenial aliai i adversari, anticiparea aciunilor acestora i desfurarea de aciuni i resurse
pentru contracararea activitilor adverse.
b. Dimensiunea economic reprezint fundamentarea raional, pe baza criteriilor de eficien economic
i financiar a repartizrii resurselor: planificarea vnzrilor, stabilirea structurii produciei i a
portofoliului de afaceri, formularea deciziilor privind preurile etc. Pe plan intern, dimensiunea economic
a managementului strategic vizeaz alocarea bugetelor, a investiiilor, raionalizarea costurilor etc. O slab
dezvoltare a dimensiunii economice se vede n faptul c de abia se cunoate o cifr total a vnzrilor
prevzute, n timp ce o dezvoltare puternic implic existena unor determinri detaliate i exacte ale
parametrilor activitii economice, att n plan extern, ct i n plan intern.
c. Dimensiunea organizatoric, sau birocraia, este elementul care confer stabilitate i un nivel sporit de
predictibilitate ntregului sistem.
Pe plan extern, aceasta cuprinde reglementarea formal a relaiilor cu partenerii de afaceri i clienii, prin
documente cum sunt contractele, convenii, acorduri etc., precum i documente prin care se fixeaz
obiectivele economice externe ale ntreprinderii.
Pe plan intern, dimensiunea organizatoric se concretizeaz n regulamente, proceduri formalizate
i sisteme de control, precum i n documente de planificare intern a activitii. O dimensiune
organizatoric puin dezvoltat se caracterizeaz prin caracterul preponderent verbal al comunicaiilor i
rezolvarea preponderent spontan, neprogramat, a problemelor care apar.
Dimpotriv, o dimensiune organizatoric puternic dezvoltat se recunoate prin existena de proceduri
formale pentru aproape toate problemele care pot aprea, precum i prin nregistrarea tuturor
evenimentelor.
n principiu, pentru managementul strategic al ntreprinderii este mai important echilibrul dintre
cele trei dimensiuni dect nivelul de dezvoltare al fiecreia.

SINDROM

Coaliii
imprevizibile

Sistem raional

DEZECHILIBRU

CONSECINE

- Strategii conjuncturale
Dimensiunea politic este - Accentul pus preponderent pe tactic
mai dezvoltat dect
- Organizaie puin structurat; grupuri ad-hoc
celelalte dou
- Raporturile dintre actori preponderent bazate pe for
- Obiectivele actorilor sunt privilegiate n raport cu cele ale
organizaiei
- Strategii economice ideale dar nerealiste
Dimensiunea economic
- Coeren intern puternic a strategiei
este mai dezvoltat dect
- Transpunerea n practic a strategiei este neglijat
celelalte dou
- Falsa ipotez a existenei unui actor unic care tie s-i
optimizeze efortul

- Stabilitate organizatoric
Dimensiunea organizatoric - Sectorul operaional este privilegiat n raport cu strategia
Birocraie
este mai dezvoltat dect - Importan determinant a regulilor i procedurilor
sforitoare
celelalte dou
- Formalizarea relaiilor i aciunii
- Accent pe sarcini
- Obiective pe termen scurt
Echilibrul nu este, totui, uor de realizat i, de aceea, n practic se ntlnesc frecvent sindroame ale
dezechilibrelor strategice ale ntreprinderilor, aa cum pot fi acestea identificate att n Figura 5, ct i n
Tabelul 1.
SINDROM
Micare
perpetu

DEZECHILIBRU
Dimensiunile politic i
economic sunt mai
dezvoltate comparativ cu
cea organizatoric

Organizaie
autarhic

Dimensiunile politic i
organizatoric sunt mai
dezvoltate comparativ cu
cea economic

Mecanic
oarb

Dimensiunile economic
i organizatoric sunt mai
dezvoltate comparativ cu
cea politic

Ansamblu
neorganic

Nici una dintre

dimensiuni nu este
dezvoltat

CONSECINE
Dialectic strategic ntre politic i economic
Instabilitate datorat slabei dezvoltri a sistemelor
birocratice de coordonare i control
Pendulare permanent ntre prioritatea acordat
politicului i cea acordat economicului
Inexistena unui plan economic structurat i coerent
Obiectivele personale sunt dominante
Exist riscul blocrii aspiraiilor individuale prin
constrngeri birocratice
Situaie cu caracter exploziv
Strategie economic bine fundamentat transpus n
mod eficace
- Accentul este pus pe formal, analitic, raional
Se nasc contradicii cu aspiraiile actorilor
Sistemul este stabil dar neadaptat
-

Absena oricrei strategii

Dezorganizare
Aciunea sau reacia sunt imposibile
Imobilism absolut

Fig.1

Fig. 2

Fig. 3

Fig.4

Fig. 5

Glosar cuvinte
Aciune Titlu de proprietate negociabil reprezentnd o parte din capitalul unei societi pe aciuni sau n
comandit pe aciuni.
Activitile reprezint un ansamblu de atribuii coerente i interdependene, grupate pe baza rolului pe
care l joac n ansamblul organizaiei.
Adaosurile i sporurile la salariu constituie partea variabil a salariului i se acord numai pentru:
performane deosebite ale salariatului; munc prestat n condiii grele (noaptea, n deplasare, cu risc
mrit, n mediu nociv); rezultate importante pentru ntreprindere; loialitate i stabilitate n munc (vechime
n ntreprindere).
Affectio societatis Dorin de colaborare de pe poziii de egalitate care anim asociaii unei societi.
Amortizare nregistrarea contabil a pierderii de valoare n cazul activelor care, n mod normal, se
depreciaz n timp.
Aport Bunuri, bani sau drepturi puse n comun de asociai n vederea constituirii unei societi.
Assessment-Center desemneaz un procedeu utilizat n organizaii pentru analiza potenialului
personalului, diagnoza punctelor tari i slabe ale lucrtorilor, selecia i promovarea personalului,
identificarea nevoilor de perfecionare profesional i controlul formrii permanente. Activitile specifice
se deruleaz n sesiuni scurte cu participarea unor grupuri restrnse care au de soluionat sarcini
asemntoare celor din activitatea curent a ntreprinderii. Participanii sunt observai i evaluai n timpul
exerciiului de Assesors.

B2B - Business-to-Business: termen asociat prestrilor de servicii, vnzrilor, schimburilor, contractelor

n care clientul este tot o firm. Expresia se folosete mai ales n legtur cu comerul electronic.
B2C - Business-to-Consumer: termen asociat activitilor (de comer) care se adreseaz direct
consumatorului persoan fizic, nu altor firme. Expresia este frecvent asociat comerului electronic.
Balanced Scorecard - este un sistem de management dezvoltat de Robert Kaplan i David Norton care se
bazeaz pe ideea de a crea msurtori pentru a colecta datele necesare analizrii organizaiei din patru
perspective: perspectiva nvrii i dezvoltrii, perspectiva proceselor interne, perspectiva clienilor i cea
financiar. Acest sistem de management contrabalanseaz accentul pus de sistemele actuale de
management aproape exclusiv pe colectarea i analiza informaiilor de natur financiar n detrimentul
altor date despre firm (situaie considerat ca neechilibrat unbalanced). Metodologia propus preia
i dezvolt cteva concepte-cheie de la alte sisteme precedente, cum ar fi TQM (Managementul Calitii
Totale). Spre exemplu, ca i TQM, prevede realizarea unei bucle de feed-back n jurul ieirilor
proceselor interne ale afacerii, n plus ns prevznd i realizarea unei bucle de feed-back n jurul
ieirilor strategiilor adoptate n afacere. Se pune accent pe urmrirea msurilor i indicatorilor
performanei (caracteristici msurabile ale produselor, serviciilor, proceselor i operaiilor pe care
compania le utilizeaz pentru a urmri i crete performanele proprii). Trebuie urmrite n primul rnd
msurile sau indicatorii care reprezint cel mai bine factorii ce conduc la creterea performanei din
perspectiv operaional, financiar i a clienilor. Sistemul propus se bazeaz pe ideea c nu poi
mbunti ceea ce nu poi msura.
Bilet la ordin nscris prin care debitorul semnatar se angajeaz s plteasc (prin banca sa), la termenul
stipulat, o anumit sum de bani, creditorului beneficiar.
Broker Agent, intermediar.
Buget Previziune privind veniturile i cheltuielile.
Business Angels investitori privai care sprijin ideile noi n afaceri i doresc s participe la
transpunerea lor n practic nc din stadiul incipient. Sunt, de obicei, foti ntreprinztori, manageri retrai
din afaceri, experi financiari, consultani sau profesori universitari cu experien de afaceri. Participarea
lor presupune un aport semnificativ de Know-How.
Canal de distribuie. Verigile, treptele pe care le parcurge un produs de la fabricare pn la utilizarea de
ctre consumatorul particular sau instituional, alctuiesc canalul de distribuie.
Capitalul contabil este o valoare, cu anumit semnificaie, nscris n bilanul ntreprinderii. n sens
financiar-contabil strict, capitalul reprezint ansamblul surselor ntreprinderii (arat de unde provin
mijloacele ei, ce obligaii are pentru acestea) fiind echivalentul pasivului din bilan, n echilibru cu
averea (mijloacele ntreprinderii), respectiv activul bilanului.
Capitalul economic este un ansamblu de resurse eterogene, materiale i nemateriale, evaluate n bani,
implicate n procese economice de valorificare;
Capitalul intreprinderii este definit de unii autori ca ansamblul patrimoniului acesteia (totalitatea
drepturilor i obligaiilor);
Capitalul n sensul economiei generale desemneaz ansamblul mijloacelor de producie (cldiri,
instalaii, utilaje, mijloace de transport, maini, echipamente) ca factor de producie, alturi de resursele
naturale (terenuri, ape, atmosfera, materii prime, surse de energie) i munca oamenilor, implicate n
producia de bunuri. La fel ca munca i natura, capitalul constituie o realitate fundamental. El are, n
principal, dou funcii: aceea de a face munca mai productiv (capital productiv) i aceea de a aduce un
venit proprietarului (capital lucrativ);
Capitalul juridic desemneaz orice bun care aduce proprietarului su un venit periodic, fr o
contraprestaie n munc;
Capitalul lichid este definit i ca o sum de bani de care ntreprinderea (sau alt agent) dispune pentru o
anumit perioad. Este o sum de bani neutilizat temporar, pstrat ca un stoc de bani;
Capitalul social este ansamblul de bunuri, bani, drepturi i munc pe care proprietarii unei ntreprinderi
le pun la dispoziia i n proprietatea acesteia pentru a fi folosite pe toat durata existenei ei;
n Romnia, Legea nr. 82/1991, legea contabilitii precizeaz: capitalul social este egal cu
valoarea nominal a aciunilor sau prilor sociale, respectiv cu valoarea aportului n natur sau n
numerar, a rezervelor ncorporate i profitului repartizat pentru majorarea capitalului sau altor operaiuni
care conduc la modificarea acestuia;

Capitalul tehnic este ansamblul mijloacelor, bunurilor (cu caracteristicile lor constructive, funcionale)
folosite pentru a produce alte bunuri;
Cash&carry depozit de vnzare en gros (organizat i amenajat foarte asemntor cu un mare magazin)
n care clienii, de obicei ali comerciani, pot cumpra cantiti mari de produse la un pre redus,
ridicndu-le pe loc; modalitate de vnzare cu plata n numerar (plus carduri sau alte instrumente de plat
care asigur decontarea rapid) i care nu include servicii de livrare.
Cash-flow deterninarea lichiditii ntreprinderii prin diferena dintre veniturile i cheltuielile cumulate
pe o perioad
Cercurile de calitate constituie o soluie organizatoric ce se suprapune peste structura existent fr a
schimba organizarea clasic a muncii cu repartizarea sarcinilor pe posturi. Lucrtorii, ocupani a mai
multor posturi interdependente, constituie grupuri voluntare care se ntrunesc periodic (uzual 1-2 ore la
dou sptmni) pentru a dezbate probleme privind: calitatea produselor, desfurarea proceselor de
munc, asigurarea materiilor prime, materialelor, uneltelor i dispozitivelor de lucru, condiiile de munc
etc. Cercurile de calitate au rolul de a elabora soluii i propuneri pentru o mai bun organizare a muncii,
pentru creterea productivitii i calitii, pentru mbuntirea condiiilor de munc. Organizarea
cercurilor de calitate pleac de la premisa c lucrtorii sunt cei mai n msur s identifice i s proiecteze
soluii de optimizare a propriei activiti; sunt capabili s genereze idei mai bune dect personalul de
conducere sau specialitii din afara grupului.
Cererea este o variabil economic msurabil care reflect nevoile pe care consumatorii i le pot
satisface n limita puterii lor de cumprare. (Cererea solvabil este o parte a nevoilor).
Cifra de afaceri Valoarea vnzrilor de bunuri i servicii realizate de ntreprindere ntr-o perioad.
Clauz abuziv Prevedere dintr-un contract ncheiat ntre un comerciant i o persoan particular care
genereaz un avantaj excesiv comerciantului prin abuz de for economic.
Coaching desemneaz aciunea de antrenare, ndrumare, instruire iar Coach - persoana care face acest
lucru. Coaching este arta de a-l asista pe partener n a-i defini i clarifica scopurile i obiectivele, a stabili
un mod de atingere a acestor obiective i de a oferi suportul necesar pentru mplinirea lor. Coaching este o
intervenie care vizeaz dezvoltarea la o persoan sau o echip a elementelor poteniale legate de talent,
stil sau sinergie, dincolo de obstacolele care le constrng. Este un mijloc de descoperire i experimentare a
potenialului neutilizat. Obiectivul n Business Coaching este asigurarea faptului c fiecare membru al
echipei are o nelegere complet a scopurilor organizaiei i c atitudinile i valorile grupului sunt
mprtite de membrii si n urmrirea acestor scopuri.
Commitment termenul desemneaz o anumit legtur emoional cu ntreprinderea. Commitment
semnific dorina de a lucra n ntreprindere, opusul tendinei de a prsi ntreprinderea. Studiiile arat c
ataamentul fa de valorile ntreprinderii devine mai important pentru succesul afacerii dect nivelul
satisfaciei n munc. Se face distincia ntre Emotional Commitment (se refer la interiorizarea valorior
firmei, identificarea cu firma, atitudinea de angajare, legtura emoional pozitiv cu ntreprinderea),
Normative Commitment (asumarea sarcinilor i atitudinea responsabil, internalizarea normelor i
regulilor de conduit, socializare, contract psihologic) i Continuance (dorina de a rmne n
ntreprindere).
Compartimentul reunete sub o autoritate unic un grup de persoane ce ndeplinesc activiti omogene
sau complementare. Pot fi operaionale (raionul, de exemplu), i funcionale (compartiment personal,
financiar-contabil n cadrul ntreprinderii comerciale), precum i compartimente de baz (elementare) i
de ansamblu (complexe).
Competitivitatea este capacitatea unei ntreprinderi de a face fa concurenei.
Concentrarea este o soluie de colaborare strns ntre ntreprinderi care renun n mare msura la
independena economic i juridic fiind adoptat o soluie de conducere unic. Concernul este forma
tipic de concentrare. Formula extrem a concentrrii se realizeaz prin fuziune sau absorbie.
Concurenta. ntr-un sens general acceptat, concurena nseamn rivalitate ntre ntreprinderi, lupt,
competiie. Ea este o lupt ntre firme i produse/servicii ale acestora pe o anumit pia, bine determinat.
Concurena presupune ridicarea unor bariere n calea celor care ncearc s ptrund pe o pia de ctre cei
care s-au instalat deja.
Contractul de munc este definit drept nelegerea prin care o persoan se angajeaz s pun activitatea
sa la dispoziia altei persoane, acionnd n subordinea acesteia n schimbul unei remuneraii.

Cooperarea este o formul contractual, de nelegere i colaborare ntre ntreprinderi care i pstreaz
independena juridic dar renun parial la independena economic (decizional). Cartelul este forma
tipic de cooperare.
Copy-Left concept opus celui de Copy-Right. Semnific accesul liber la creaii intelectuale. Cunoate o
tot mai larg rspndire i acceptare odat cu globalizarea i extinderea internetului.
Cota de pia exprim raportul dintre volumul vnzrilor realizate de o ntreprindere i totalul vnzrilor
nregistrate pe piaa pe care acioneaz.
CRM (Customer Relationship Management) nseamn construirea i dezvoltarea unor relaii durabile,
profitabile i individualizate cu clienii prin integrarea activitilor de proiectare a produselor, marketing,
distribuie i service cu ajutorul tehnologiei informaiei.
Delocalizare Transferarea activitilor productive ale ntreprinderii n afara rii de origine.
Desalarizare conceptul semnific transferul unor activiti ale ntreprinderii din sarcina de munc a
propriilor salariai la furnizori de bunuri i servicii specializai. Se reduce n acest fel numrul de salariai
cu avantaje n planul productivitii muncii, costurilor salariale i calitii produselor i serviciilor.
Contractele de munc sunt nlocuite de contracte de furnizare/prestare de servicii. Un avantaj major pentru
ntreprindere este acela c se transform costurile fixe (de suportat indiferent dac ntreprinderea are
comenzi) n costuri variabile (apar numai n legtur cu volumul produciei/vnzrilor). Multe
ntreprinderi sprijin fotii salariai s devin ntreprinztori individuali, prefernd s cumpere de la aceti
furnizori bunuri sau servicii pe care aceleai persoane le produceau pentru ntreprindere ca salariai.
Impozitele salariale mari i fora de munc scump alturi de o riguroas disciplin contractual
favorizeaz desalarizarea.
Dezinvestiia este un rspuns lucid la constrngerile pieei i are n vedere meninerea la un nivel
acceptabil a rentabilitii capitalului rmas. Din punctul de vedere al proprietarilor ntreprinderii,
posibilitatea de a recupera capitalul investit fr pierderi (sau costuri semnificative), n vederea altor
utilizri, constituie un criteriu important nc din momentul formulrii deciziei iniiale de investire. Din
perspectiva ntreprinderii, ns, dezinvestiia reprezint un moment de discontinuitate, o excepie n raport
cu tendina de cretere, care constituie regula general.
Diversificare conglomerat const n ptrunderea firmei n domenii de afaceri complet diferite de cele
ale afacerilor sale (curente)
Diversificare concentric presupune extinderea domeniilor de activitate strategic ale firmei prin
adugarea a noi afaceri distincte, dar cu particulariti similare afacerii iniiale.
Dividend Parte din beneficiile societii cuvenit acionarilor.
Diviziunea muncii constituie un proces de difereniere i de separare a diferitelor feluri de munci
concrete i de fixare a acestora ca activiti specializate de sine-stttoare.
Due Dilligence - conceptul desemneaz analiza , verificarea i evaluarea atent a bunurilor/unitilor
economice care urmeaz a fi preluate/achiziionate. Verificrile sunt prilejuite de asemenea de listarea
societilor la burse. Achiziiile de firme trebuie precedate de o informare temeinic pentru evidenierea
eventualelor vicii n oferta fcut de vnztor. Uzual se opereaz chiar cu o perioad de prob n care
managementul este exercitat de cumprtor. Este prilejul cu care pot iei la iveal probleme ascunse
privind obiectul achiziiei sau fuziunii. Pe piaa de profil acioneaz firme specializate n servicii de Due
Dilligence.
Economie de scar Reducerea costului unitar datorat creterii cantitii produse/vndute (seriei de
fabricaie).
EDI (Electronic Data Interchange) consta n transferul unor date structurate, prin mesaje convenite
standard, de la o aplicaie de calculator la alta prin intermediul mijloacelor electronice, intervenia umana
fiind minim.
Ergonomie tiina care studiaz modalitile de ameliorare a condiiilor de munc i de adaptare a
muncii la om.
Eviciune Pierderea unui drept asupra unui lucru urmare a faptului c alt persoan deine un drept
anterior asupra aceluiai lucru.
Externalizare vezi: Delocalizare, Outsourcing i Make or Buy
Filial. Conform legii romne (nr. 31/1990), filiala este o societate comercial cu personalitate juridic.
Ea este constituit de societatea mam care deine majoritatea capitalului su; dei este subiect de drept

distinct, filiala este dependent i se afl sub controlul societii primare. Filiala dobndete drepturi i i
asum obligaii cu angajarea unei rspunderi proprii.
Fia de produs poate conine: denumirea, codul i descrierea produsului; aprecieri i evaluri asupra
caracteristicilor produsului, eventual comparativ cu altele similare; numele i adresa furnizorilor care ofer
produsul; cum s-a luat cunotin de ofert; data contactrii; condiii de livrare i plat; observaii. Pentru
analize, datele se pot nscrie n tablouri combinate FURNIZORI/PRODUSE, ce conin pe vertical
firmele furnizoare i pe orizontal produsele, marcndu-se pentru fiecare intersecie ct mai multe
informaii.
Fia postului este un document cu care se opereaz n organizarea formal a ntreprinderilor, de obicei
anex la contractul individual de munc. FP precizeaz cerinele de experien, studii, caracteristici
personale fa de persoana care ocup un post, relaiile cu alte posturi (poziia n organigram), sarcinile
de munc (detaliate), competenele decizionale i rspunderea ce revine persoanei care ocup postul.
Fiier de furnizori i produse. Se recomand ca o fi furnizor s cuprind:
- denumirea firmei, adresa sediului i a filialelor sau a altor uniti subordonate, telefoane, telex, fax, Email; - numele persoanelor de contactat;- produsele oferite, cu descrieri ct mai detaliate, coduri; - cum s-a
luat cunotin de ofert/furnizor; - data contactrii, eventual a livrrilor efectuate deja; - condiiile de
cantitate, livrare, plat, ambalare, transport cerute de furnizor; - preurile produselor, rabaturi sau skonto; observaii deduse din contacte anterioare.
FMCG (Fast Moving Consumer Goods) bunuri de consum cu vitez mare de circulaie. Categoria
include n principal bunurile alimentare alturi de unele bunuri nealimentare de folosin curent.
Produsele incluse determin, prin frecvena cumprrii lor i caracteristicile de perisabilitate adaptarea
tehnologiilor comerciale n privina depozitrii, prezentrii, ambalrii, transportului, ncasrii banilor.
Pentru produsele din aceast categorie se exclude ruptura de stoc, intervalul de provizionare este redus,
marja brut este redus, ctigul fiind generat de volumul mare al vnzrilor, de ncasrile n numerar i de
circulaia rapid a banilor. ntruct finanarea se asigur prin credit furnizor pentru perioade de cca 30 de
zile, comercializarea acestor produse necesit un capital propriu redus. Categoria FMCG asigur venituri
considerabile lanturilor transnaionale de Hipermarketuri.
Fora de vnzare - Echip dintr-o ntreprindere nsrcinat cu vnzarea produselor i atragerea de clieni.
Fora major - Eveniment imprevizibil i de nenlturat care mpiedic o parte contractant s-i
ndeplineasc obligaiile (de exemplu: o catastrof natural)
Franciza reprezint un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continu ntre persoane fizice i
persoane juridice independente din punct de vedere financiar, prin care o persoan denumit francizor,
acord altei persoane, denumit beneficiar, dreptul de a exploata sau a dezvolta o afacere, un produs, o
tehnologie sau un serviciu.
Funciile personalului reunesc ansamblul atribuiilor i sarcinilor omogene ce revin fiecrui individ n
vederea desfurrii activitilor necesare realizrii obiectivelor derivate din obiectivele generale ale
organizaiei.
Integrarea orizontal const n adugarea, n general prin achiziii, de noi afaceri care au obiect de
activitate similar cu cel al firmei i opereaz pe aceleai piee.
Integrarea vertical n amonte/aval reprezint ptrunderea afacerilor firmei n zona de afaceri a
furnizorilor sau a clienilor.
Internetul reprezinta o larg colecie de reele sau o reea de reele. Const n afilierea a zeci de reele
private, comerciale, academice i guvernametale existente n numeroase ari ale globului i creeaza o lume
virtuala prin intermediul careia se pot comunica i schimba informaii cu mare rapiditate.
nfiinarea unei ntreprinderi reprezint ansamblul deciziilor i aciunilor care au ca rezultat apariia
unei ntreprinderi funcionale i autorizate legal (care are potenialul necesar i are voie s funcioneze).
Job Enlargement Prin JE se lrgete sfera atribuiilor i sarcinilor de munc ale unui post (executant),
adugndu-se sarcini anterioare i ulterioare celor obinuite n procesul tehnologic (care erau realizate de
ocupanii altor posturi). Se prelungete durata unui ciclu de operaiuni care fac obiectul muncii la locul de
munc i crete varietatea operaiunilor alocate. J.E. elimin specializarea foarte ngust i reduce
monotonia activitii (unul din factorii care genereaz oboseala n munc). Se urmrete creterea
motivrii i interesului salariatului prin coninutul muncii i reducerea manifestrilor disfuncionale (erori
n munc, ntreruperea muncii, absenteism).

Job Enrichment Prin acest sistem se integreaz unui post atribuii de planificare, decizie i control care,
anterior, reveneau n exclusivitate posturilor ierarhic superioare. Este o versiune modern a delegrii de
autoritate i rspundere. Prin creterea complexitii muncii se realizeaz o solicitare mai echilibrat a
resurselor fizice i intelectuale, ceea ce corespunde mai bine ateptrilor umane n legtur cu munca; se
creeaz premisele unei motivaii intrinseci a lucrtorului i creterii productivitii. J.E. permite realizarea
mai bun a trebuinelor umane de: libertate de aciune, ridicare a nivelului de cunotine i n consecin
de cretere a gradului de siguran i stabilitate n ntreprindere, valorificare a potenialului personal i
afirmare profesional, recunoatere i prestigiu.
Job Rotation presupune schimbarea periodic, la intervale stabilite, a posturilor i sarcinilor ce revin ntre
mai muli lucrtori. Succesiunea i durata ocuprii de ctre fiecare persoan a unui post poate fi stabilit
chiar de ctre cei n cauz sau de ctre conducerea firmei sau departamentului. Se mizeaz pe urmtoarele
efecte pozitive: se evit efectul de blazare i rutinare excesiv ce poate s apar la realizarea acelorai
activiti prea mult timp; asigurarea unui numr mai mare de persoane, calificate i antrenate, care pot
realiza activitile unui post n acest fel dispar locurile nguste care pot ntrerupe ntreaga activitate
dac lipsete o persoan.
Just in Time (JIT) Metod care permite producia la cerere, n termen foarte scurt i cu costuri minime.
Se tinde spre eliminarea stocurilor.
Litigiu - Dezacord asupra unui fapt sau drept care genereaz un arbitraj sau un proces.
Locul de munc desemneaz ansamblul amenajrilor i mijloacelor necesare unei persoane (sau grup)
pentru realizarea sarcinilor repartizate n ntreprindere. n timp ce postul este o categorie abstract, cu
care se opereaz n organizare i care poate fi doar neleas, locul de munc este o categorie ce
desemneaz un spaiu, echipamente, elemente fizice care se vd i se ating.
Make or Buy situaie decizional avnd ca variante de aciune producia proprie n unitile
ntreprinderii i achiziionarea de la furnizori. Economiile de pia moderne au condus la reducerea
costurilor de producie prin specializare i reducerea costurilor de tranzacionare concomitent cu
asigurarea calitii pe baze contractuale. n aceste condiii devine mai avantajos pentru ntreprindere s
concentreze producia proprie pe segmentul ofertei n care are competitivitate maxim iar celelalte
produse (pentru care are clientel) s le cumpere de la furnizori specializai. Integrarea produciei pn la
extrema totul produs n unitile proprii devine neprofitabil.
Nivelul ierarhic este format din ansamblul organismelor situate pe aceeai linie orizontal, la distan
egal de organul de conducere superior al firmei.
Norma de munca. Prin NM se nelege, n general, sarcina ce se stabilete unui executant (individual sau
colectiv) care are calificarea corespunztoare pentru executarea unei lucrri n anumite condiii tehnicoorganizatorice. Norma de munc reprezint detalierea obiectivului general al ntreprinderii la nivelul
fiecrui loc de munc.
Orar (program) variabil - Sistem de organizare a timpului de lucru care include plaje de timp mobile (la
alegerea lucrtorului) i plaje de timp fixe (n care prezena este obligatorie).
Organigrama este reprezentarea grafic a structurii organizatorice a unei ntreprinderi sau a unor parti din
ea cu ajutorul anumitor simboluri i pe baza unor reguli specifice.
Organizarea muncii n grupuri cu autonomie limitat presupune renunarea la organizarea clasic a
muncii pe posturi. Un anumit volum de activitate este ncredinat spre executare (realizare) unui grup de
persoane. Este problema grupului s aloce sarcinile pe membrii si, s organizeze activitatea i procesele
pentru realizarea la termen i n calitatea contractat a sarcinilor asumate.
Organizarea muncii n Job-Sharing presupune ncredinarea realizrii sarcinilor care n mod tradiional
revin unui post la cel puin dou persoane care doresc s lucreze n acest sistem cu diverse motivaii
(nevoie de timp liber, valorificarea timpului rmas dup munc n alt parte, elasticitatea programului de
lucru cu o durat variabil pentru fiecare, completarea reciproc n privina abilitilor i cunotinelor
necesare etc.). Persoanele au libertatea de a stabili de comun acord diviziunea muncii aferente postului i
repartizarea venitului; n schimb, prin contract se stabilete c rspunderea fiecrei persoane este integral
pentru ansamblul activitilor realizate i care revin postului. Pentru ntreprindere apare avantajul unei mai
bune acoperiri a posturilor dar i riscul dilurii rspunderii sau al conflictelor interpersonale.
Organizarea reprezint procesul de distribuire i control al sarcinilor din cadrul unei colectiviti n
vederea valorificrii ordonate a tuturor resurselor.

Outsourcing - constituie un proces de transfer al unor activiti din ntreprindere pe baze contractuale
ctre furnizori/prestatori externi specializai. Uneori se elimin din firm departamente ntregi al cror
obiect de activitate este contractat cu ntreeprinderi de profil (Business Process Outsourcing). Procesul
este aplicabil att activitilor de transformare a bunurior ct i celor informaionale i manageriale. Sunt
frecvente cazurile de subcontractare a produciei, a proiectrii, cercetrii, a activitilor de contabilitate i
informatic, a celor logistice sau de paz i ntreinere. Contractele prin care se ncredineaz
managementul unor firme specializate sunt, de asemenea, o form tot mai rspndit de Outsourcing. n
timp ce acionarii i managerii ateapt de la acest procedeu economii la costuri, calitate mai bun,
creterea competitivitii i concentrarea spre domenii cheie de suces, sindicatele se arat foarte
preocupate de pierderea a numeroase locuri de munc, mai ales dac furnizorii sunt din ri cu for de
munc ieftin. Poate s apar, de asemenea, o pierdere n planul imaginii firmei i ncrederii
consumatorilor. (vezi i Make or Buy). Dup o cretere spectaculoas n America, fenomenul evolueaz
rapid i n rile vest europene.
Patrimoniul ntreprinderii este format din totalitatea drepturilor i obligaiilor cu caracter patrimonial
care i aparin. El cuprinde activul i pasivul social. Bunurile, banii i drepturile reale aduse de asociai la
constituirea societii i cele dobndite prin exercitarea activitii, mpreun cu beneficiile nedistribuite
constituie activul ntreprinderii. Pasivul social cuprinde obligaiile i datoriile pe care le are ntreprinderea
n exprimare bneasc. ntreprinderile gestioneaz patrimoniul, stabilesc relaii patrimoniale cu alte
ntreprinderi i instituii, inclusiv cu bugetul statului, in contabilitate proprie ncheind balane i
bilanuri, de obicei au cel puin un cont la o banc pentru facilitarea operaiunilor de plat i pstrarea
disponibilitilor (n condiiile n care legea limiteaz soldul numerarului n cas i plafonul plilor n
numerar).
Piaa este definit, n mod tradiional ca ansamblul cererilor i ofertelor n legtur cu un bun, serviciu
sau capital ntr-o zon determinat
Piaa ntreprinderii - Gradul efectiv sau potenial de ptrundere n consum (utilizare) a produselor sau
serviciilor unei ntreprinderi specializate n producerea ori comercializarea lor definete piaa
ntreprinderii. Piaa ntreprinderii se interfereaz cu pieele produselor, fiecare deinnd o cot parte din
cealalt. ntreprinderea se adreseaz, prin produsele sale, simultan, mai multor categorii de consumatori,
utilizatori; acestea, la rndul lor, definesc anumite piee. Piaa de desfacere a ntreprinderii este
reprezentat de toi clienii poteniali, care au aceeai nevoie sau dorin i care sunt dispui i au
capacitatea de a se angaja ntr-o relaie de schimb pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorine.
Ponderea ierarhic (norma de conducere) reprezint numrul de persoane subordonate direct unui
cadru de conducere.
Portofoliul de afaceri reprezint totalitatea domeniilor strategice de activitate ale unei firme.
POS Point of Sale - expresia desemneaz punctul de vnzare cu amnuntul a bunurilor i serviciilor
avnd o echipare care servete acest proces. Un bancomat, de exemplu, sau un terminal pentru debitarea
cardurior n magazine sunt POS-uri ale unei bnci. Raioanele specializate pentru vnzarea unor produse
n cadrul magazinelor sau automatele comerciale sunt POS-uri tipice de comer. Termenul tinde s
nlocuiasc expresia echivalent din limba romn.
Postul reprezint unitatea de baz a structurii organizatorice descris prin rol (ce are de fcut ocupantul
postului) i statut (care este poziia postului n raport cu celelalte). Fiecrui post i revine o configuratie
specific de sarcini, competene i rspunderi.
Prime de salarizare. Cele mai uzuale prime sunt:
- prime de calitate (pentru identificarea defectelor sau evitarea ptrunderii componentelor cu probleme de
calitate n produsul finit);
- prime de vnzare (pentru depiri ale valorii normate a vnzrilor);
- prime pentru munca n condiii speciale;
- prime de producie pentru sporul de productivitate peste un anumit nivel; n partea inferioar, primele
trebuie s stimuleze rezultatele dup care, peste o limit s devin neinteresante, pentru a se evita
surmenajul.
Sistemul primelor se bazeaz pe timpul mediu normat pentru realizarea unei piese sau operaii. Economia
de timp, (diferena ntre timpul normat i timpul efectiv consumat de un lucrtor pentru o operaie)
realizarea piesei sau operaiei ntr-un timp mai scurt, aduce un salariu suplimentar. Practic, numai o parte

din creterea de venit ca urmare a creterii productivitii orare a muncii revine salariatului. Prima este
reprezentat de o parabol: ea crete pn cnd lucrtorul i dubleaz rezultatele dup care se plafoneaz.
Cele mai cunoscute formule sunt: formula Taylor, formula Halsey sau Willans, formula Rowan, formula
York, sistemul Bedaux i formula Schueller. Dac: S = salariul cuvenit; s = salariul orar; t = timpul efectiv
consumat; T = timpul normat pentru o pies sau un produs; n = numrul de piese realizate; p = suma
cuvenit ca salariu pentru o pies, P = prima acordat pentru fiecare pies realizat suplimentar, atunci (n
cazul sistemului cu prime): S = s t + n p iar P = 1/m [s (T t)], unde m = 1/2 sau 1/3, cel puin, n cazul
formulei Halsey sau P = t/T[s (T-t)], n cazul formulei Rowan.
Ranking Rezultatul aplicrii unei metodologii acreditate de evaluare a ntreprinderilor sau brandurilor.
Se exprim sub forma unei ierarhizri bazate pe indicatori specifici.
Rating Evaluarea capacitii viitoare a unei ntreprinderi de a achita debitele integral i la termen.
Rating-ul se determin de ctre bnci i agenii de rating cu scopul de a cuantifica probabilitatea de
neplat n cazuri determinate. Ratingul se bazeaz pe evaluri privind indicatorii economici,
managementul, organizarea i piaa ntreprinderii. Publicarea ratingului contribuie la meninerea unui
mediu de afaceri sntos (firmele cu un rating slab vor fi evitate, reducndu-se riscul de blocaj financiar).
Regulamentul de organizare si funcionare normeaza modul de structurare i funcionare a
ntreprinderii incluznd fiele posturilor, organigramele i diagramele de relaii, informaii detaliate cu
privire la conducerea firmei (atribuii i competene), dispoziii generale cu privire la modul de funcionare
a ntreprinderii i sistemele de sancionare i recompensare n funcie de modul de realizarea a sarcinilor
de ctre angajai.
Reguli ale economiei de micri. Obiectivul reducerii efortului a condus la elaborarea unor reguli ale
economiei de micri aplicabile, n special, la muncile fizice. Acestea sunt:
- micrile minilor i ale braelor s fie simetrice, simultane i continue; evitarea situaiilor n care una
din mini este imobil ca i a micrilor brute i discontinue conduce la ridicarea productivitii i
reducerea efortului;
- micrile trebuie s fie ct mai uoare, scurte i rare; locul de munc trebuie s fie astfel organizat nct
s permit o alternare judicioas a grupelor de micri; obiectele muncii s fie dispuse ntre zona normal
i cea maxim de lucru;
- succesiunea logic a micrilor;
- mijloacele de munc i obiectele muncii s aib un loc fix i bine determinat;
- utilizarea gravitaiei ca surs de energie care nu cost nimic (se vor folosi planurile nclinate pentru
deplasarea obiectelor muncii; acestea nu vor fi aezate la nivelul solului pentru a nu se consuma energie
atunci cnd se ridic);
- regula gruprii impune o asemenea organizare care s permit aprovizionarea locului de munc,
aciunea asupra sau evacuarea dintr-o dat a unui numr mai mare de produse (paletizarea i
containerizarea sunt exemple de succes n aplicarea acestei reguli);
- creterea securitii muncii;
- operatorul trebuie s poat lucra aezat sau n picioare dup bunul su plac;
- eliminarea controlului muscular i mintal al micrilor (folosirea automatismelor - n cazul unor munci
oamenii pot lucra fr s fie ateni la ce lucreaz);
- condiiile de munc favorabile reduc consumul de energie i ntrzie apariia oboselii (oboseala este
principalul inamic al muncii).
Reprezentan. Reprezentanele sunt subuniti organizatorice ale societilor comerciale care
acioneaz n ara de origine a societii (dar alte sedii dect cel al societii) i, mai ales, n alte ri, pe
baza unor autorizaii i unui regulament stabilit de societate, cu respectarea legislaiei rii n care este
activ reprezentana. Reprezentanele nu au personalitate juridic proprie i capital propriu alocat; ele
desfoar activiti presupuse de obiectul de activitate al societii i n folosul acesteia, n calitate de
intermediar, avnd ca scop promovarea i sprijinirea activitii societii-mam. Printre activitile
obinuite ale reprezentanelor se numr: emiterea i primirea de oferte sau comenzi; negocierea i
ncheierea de contracte comerciale pe seama societii mam; informare i publicitate; asisten tehnic i
service pentru bunuri i echipamente livrate clienilor din ar; prestri de servicii ce intr n obiectul de
activitate al firmei; transporturi i expediii etc. Reprezentanele firmelor strine n Romnia funcioneaz

pe baza unei autorizaii emise de Ministerul Industriilor i Comerului fiind obligte s plteasc impozitele
i taxele stabilite n condiiile legii (impozit pe profit, pe salarii, etc.).
Retail se traduce prin vnzare cu amnuntul (form de vnzare). Termenul este folosit tot mai des n
articole pe teme economice din publicaiile romneti n locul celui de vnzare ctre consumatori
(populaie). El semnific att vnzarea bunurilor ct i a serviciilor (inclusiv cele bancare, de exemplu) cu
extindere asupra tehnologiei de vnzare.
Salariul de baz este partea principal a salariului total, convenit n cadrul contractului de munc; suma
precizat se acord efectiv salariatului n anumite condiii stabilite (timpul efectiv lucrat i rezultatele
obinute n raport cu standardele de performan). El se stabilete pentru fiecare salariat n funcie de
pregtirea, experiena, abilitile i rezultatele persoanei, pe de o parte i politica salarial a firmei, formele
de salarizare, importan, complexitatea i rspunderea lucrrilor ce revin postului n care este ncadrat
salariatul, pe de alt parte.
Salariul, indiferent de denumirea sa, reprezint suma de bani dat de patron salariatului n temeiul unui
contract individual de munc pentru munca efectuat sau ce trebuie efectuat i pentru serviciile
ndeplinite sau ce trebuie ndeplinite. Grupul american de consulting pentru Business Practice definete
salariul ca o recompens acordat fiecrui angajat n schimbul contribuiei sale la succesul firmei. n
timp ce definiia romneasc pune accentul pe efortul ce trebuie recompensat, cea american precizeaz c
numai rezultatele se recompenseaz.
Scopul ntreprinderii este stabilit de ctre proprietarii acesteia conform intereselor i voinei lor i n
concordan cu legile naionale i internaionale. Se admite c prin ntreprindere proprietarii urmresc
obinerea unui beneficiu ca excedent din exploatarea capitalului pus la dispoziia ntreprinderii sub form
de bani, bunuri, creane i munc.
Seed Capital (Seed Money) bani folosii pentru a ncepe o afacere sau activitate
SOP - Standard Operating Procedures reprezint setul de instruciuni pe care o persoan trebuie s le
urmeze pentru ndeplini o anumit activitate n condiii de securitate a muncii (fr efecte nocive asupra
propriei snti sau asupra mediului nconjurtor) i de productivitate maxim.
Strategia concentrrii const n alegerea unei ci unice de dezvoltare a ntreprinderii prin orientarea
tuturor eforturilor ntr-o singur industrie i dezvoltarea unui singur produs (linie de produse), unei singure
piee sau tehnologii.
Sucursal. Sucursalele sunt dezmembrminte fr personalitate juridic ale societilor comerciale.
Aceste subuniti sunt dotate de societate cu anumite fonduri cu scopul de a desfura o activitate
economic, n concordan cu obiectul de activitate al societii; ele au o anumit autonomie economic i
decizional, n limite stabilite de societate. Activele i pasivele lor fac parte din patrimoniul societii,
personalul este angajat al societii, cu locul de munc la sucursal. Sucursala se nregistreaz, nainte de
nceperea activitii, la Registrul Comerului din judeul n care va funciona.
Trezoreria firmei Totalitatea mijloacelor de plat disponibile ale unei ntreprinderi.
Unique Selling Proposition (USP) - Oferta unic de vnzare este prezentarea elementelor care
difereniaz produsul unei companii de cele ale concurenilor. De obicei, ea se prezint sub forma unei
propoziii clare, uor de neles de ctre oricine, cu aparen de veridicitate i care vorbete despre un
beneficiu pe care doar compania sau produsul respectiv l ofer consumatorilor. n spatele definirii unei
USP se afl urmtorii pai de cercetare: listarea tuturor funciunilor i atributelor produsului; exprimarea
acestora n termeni de beneficii aduse cumprtorilor; stabilirea celor mai importante beneficii din punctul
de vedere al consumatorilor; determinarea, pentru fiecare beneficiu, dac acesta este oferit i de ctre
competitori sau este caracteristic doar produsului n cauz; stabilirea beneficiilor importante i care arat
clar diferena ntre produsul n cauz i cele ale competiiei i construirea mesajului care s le afirme.
Astfel, oferta unic de vnzare este baza pe care se vor construi planurile de afaceri, de marketing,
campaniile de marketing, design-ul produsului i ambalajului, promovarea vnzrilor, aciunile publicitare
i de relaii publice.
Unitile operative ale unei ntreprinderi poart diverse denumiri i au roluri diferite prin care
contribuie la realizarea obiectului de activitate al ntreprinderii (fabric, uzin, atelier, departament,
divizie, secie, magazin, depozit, restaurant, hotel, punct de lucru, etc.). Ele nu au personalitate
juridic, au o autonomie gestionar, organizeaz i deruleaz activitile operative (de execuie) repartizate
conform diviziunii muncii n ntreprindere. Rolul lor esenial este acela de a combina efectiv resursele

(cldiri, materii prime, semifabricate, materiale, energie, informaii, munc) dup anumit tehnologie
pentru obinerea bunurilor i serviciilor ce vor fi vndute sau chiar pentru realizarea vnzrii. Unitile
operative aplic deciziile stabilite de conducerea ntreprinderii, valorific informaiile furnizate de
aparatul administrativ i funcional, informeaz periodic i rspund de respectarea deciziilor i
ndeplinirea obiectivelor stabilite. La acest nivel al unitilor operative se determin n mare msur:
calitatea produselor i serviciilor; nivelul costurilor; economisirea pstrarea i securitatea resurselor;
productivitatea muncii; meninerea i exploatarea corect a mainilor, echipamentelor, utilajelor i
instalaiilor; gradul de folosire a capacitilor; valorificarea timpului de munc, a cunotinelor, experienei
i abilitilor personalului. n multe situaii cea mai mare parte din resursele materiale i umane este
concentrat n unitile operative ale ntreprinderii; aparatul de conducere, funcional i administrativ,
lucreaz n principal cu informaii i resurse financiare. ntreprinderile mari au n structura lor multe
uniti operative funcionnd cu o diviziune a muncii accentuat; acestea au, de obicei, amplasamente
diferite de cel al sediului principal. n cazul ntreprinderilor mici sediul ntreprinderii se suprapune de
multe ori cu amplasamentul unitii operative; n acelai loc (cldire sau chiar sal) se realizeaz att
activitatea de conducere ct i cea de execuie i de ctre aceeai persoan (dac ntreprinderea nu are
salariai) sau un numr mic de persoane (diviziunea muncii lipsete sau este puin accentuat).
Vadul comercial este un concept complex i o variabil msurabil, n acelai timp. El reflect
potenialul unui amplasament de a atrage clieni, de a genera vnzri importante, de a fi observat, vizitat
de clieni poteniali sau consumatori. Calitatea vadului comercial are o determinare multipl; ea este
condiionat de caracteristici fizice (urbanism, arhitectur, circulaie, oferta de mrfuri i servicii,
mobilarea i utilarea spaiilor de comer i servicii, amplasamentul n localitate n raport cu alte centre de
interes, integrarea n aglomerri de spaii de comer i servicii, n centre comerciale). Vadul comercial este
determinat n mare msur de comportamentul cumprtorilor, de variabile psihologice. Un anume
amplasament place, atrage, este simpatic, ofer satisfacie, n timp ce altul-cu caracteristici fizice identice,
eventual este ocolit. Vadul comercial al unui amplasament este variabil n timp i determinat, ntr-o
anumit msur, de operatorii de comer i servicii prezeni pe acel amplasament.
Valoarea unui activ. Analiza economic a consacrat soluia potrivit creia valoarea unui activ este dat de
suma veniturilor actualizate care s-ar obine din exploatarea activului respectiv, ntr-un orizont de timp
infinit.
Venture Capital - bani investii sau care sunt disponibili pentru a fi investii ntr-o societate care ncepe
activitatea de obicei implicnd un risc se mai numete i Risk Capital. Se realizeaz o finanare cu
capital propriu, pe perioad limitat, prin asociere sau cumprare de aciuni, concomitent cu consultan
pentru afacere. Dup stadiul n care se afl afacerea se face distincie ntre Early Stage i Later Stage sau
Private Equity. Obiectivul principal al investitorilor este obinerea unui ctig important (asociat cu riscul
mai mare asumat) cu ocazia vnzrii ulterioare a participaiilor (Exit). Nu se mizeaz pe dividende n
perioada participrii. Unii investitori urmresc n special dezvoltarea de noi produse i tehnologii care vor
putea fi valorificate cu profit substanial (Corporate Venture Capital).