Limbajul trupului

Cel care ine buzele lipite vorbete i cu vrful degetelor.

Sigmund Freud)
Fiecare gest este asemenea unui cuvnt, iar un cuvnt poate avea mai multe
nelesuri. Perspicace este cel ce poate citi propoziiile trupului.
Allan Pease

Harpagon, ciudatul personaj din Avarul lui Moliere, cere s-l ghiceasc
cineva n palm. iganca l invit s ntind mna. Brusc, ntr-un gest de
suprem lcomie, zgrcitul ntinde ambele mini, cu palmele n jos i degetele
rsfirate ca dinii unei greble. Este clipa n care trupul su i dezvluie
caracterul i spune cine este el, n toate zilele vieii lui. Fie contientizm, fie
nu, fie vrem, fie nu, trupul nostru comunic fr ncetare. Postura, gestica,
distana, ochii, tensiunea muscular, culoarea obrajilor, mirosul, ritmul
respiraiei sau pulsul inimii au mereu ceva de spus.
La propriu, limbajul trupului nu este nicidecum un limbaj ascuns. Ba,
din contra, este un limbaj predominant vizual. Tratarea sa n acest volum e
justificat doar prin faptul c rmne adesea ascuns minii contiente.
Cnd trec pe lng cineva fr s rspund la salut, prefcndu-m c nu
l vd sau aud, trupul meu comunic tocmai faptul c nu vreau s comunic.
Trupul i pupilele ochilor spun adesea ceea ce n-a vrea s rostesc.
Limbajul trupului comunic mai uor i mai rapid dect cuvntul.
Dincolo de cuvinte, trupul nostru emite nencetat mesaje incredibil de
importante pentru comunicarea cu sine i cu ceilali. Postura, gestica, ritmul i
viteza micrilor, distana, orientarea, privirea, contactul vizual, expresia feei,
culoarea tenului, vocea, ritmul respiraiei sau tonusul muscular sunt doar
cteva dintre antenele sale de emisie.
D Eu sunt corpul meu. Autoatingerea.
Felul de a fi propriu unei persoane este exprimat de corpul su. Suntem
evaluai i, la rndul nostru, evalum pe alii mai cu seam dup maniera n
care corpul exteriorizeaz tririle interioare, atitudinile i caracterul. Corpul
exteriorizeaz personalitatea. Sunt corpul meu i nu am un corp spune Vera
Birkenbihl, directoarea Institutului German de Studii Cerebrale (19, p. 76),
propunnd o opiune cultural ntre aspiraia occidental de-a avea i cea
oriental de-a fi.
Cu ct este mai puternic prima orientare, cu att omul percepe mai slab
i nelege mai puin semnalele emise de propriul corp sau de corpurile altora.
Cnd nu-i mai nelege trupul, omul tinde s resimt lipsa armoniei interioare.

Nu mai este mpcat cu sine i nu mai este corpul su, ci doar are un corp,
pe care tinde s-l neglijeze. Unei persoane care nu devine contient de
semnalele emise n limbajul propriului trup i va fi greu, poate chiar imposibil,
s perceap i s interpreteze satisfctor semnalele emise de trupurile altor
persoane. De pild, gestul de a-i muca buzele poate semnifica nervozitate sau
disconfort. Pentru a nelege cu adevrat acest lucru, avem nevoie s percepem
noi nine semnificaia acestui semnal, exact n momentul n care l emitem.
nregistrm ceea ce simim i abia dup aceea vom putea presupune ce simte i
altcineva care i muc nervos buzele.
Autoatingerea este gestica prin care tindem s refacem contactul cu
propriul corp, de cele mai multe ori n mod incontient. Cele mai multe
autocontacte imit situaiile n care ne-ar atinge tandru alte persoane. Practic,
orice autoatingere are ca efect faptul c ne simim imediat ceva mai siguri pe
noi, ceva mai protejai. Majoritatea autocontactelor se realizeaz ntre mn i
cap; ne sprijinim fruntea, brbia sau tmpla, ne atingem fugar gura, brbia sau
buzele, ne trecem mna prin pr sau ne scrpinm n treact nasul, urechea.
Scrpinarea cefei, trasul de urechi sau ducerea minii la gur, nas sau gt
trdeaz conflicte interioare, perplexitate sau jen. Cnd avem un sentiment de
neajutorare i nu ne atingem propriul corp, manifestm oricum tendina de a
ne aga de obiecte; ne inem de un nasture, de tivul hainei sau de aproape
orice alt obiect aflat ntmpltor n preajm.
Unele autocontacte tind s joace chiar rolul unui scut protector: ne
ncrucim braele la piept, ncrucim picioarele, prindem o mn cu cealalt,
ne mngiem fruntea sau cretetul capului. Uneori, ne prindem genunchii cu
minile ca i cum am mbria o alt persoan, care ne ofer sprijin i
protecie. Ne aezm chiar capul pe genunchi, sprijinindu-ne cu totul pe acea
iluzorie alt persoan.
Numeroase autoatingeri au destul de strvezii conotaii erotice. De pild,
femeile se pot atinge pe ele nsele, sugernd n mod incontient ct de mult lear plcea s fie atinse; i mngie prul, i ating tandru faa, i umezesc
buzele cu limba sau i ating coapsele i picioarele.
Traversarea unor situaii de stres sau de conflict crete nevoia de
autoatingere. Dup cum prinii ne-au mngiat sau nu n situaiile delicate
din copilrie, la maturitate ne vom oferi singuri tandreea i protecia de care
avem momente n momentele grele.
Gestul de ncruciare a braelor pe piept, dei se constituie ca un fel de
perete sau barier cu rol de nchidere i aprare a trupului i a organelor vitale,
are adesea i un puternic efect de linitire i de asigurare prin autoatingere. De
aici i dificultatea de a reprima tendina de a-l folosi.
D Trupul este fiziologia.
Trupul este nsi fiziologia, iar fiziologia e calea cea mai scurt pe care o
avem la dispoziie pentru a schimba rapid o stare interioar, o emoie i chiar o
manier de a gndi. De regul, atunci cnd adoptm o fiziologie entuziast i
ncreztoare, vom simi aproape automat i starea specific interioar, creia i
este asociat i pe care o induce. Dimpotriv, dac vom adopta o fiziologie tipic
pentru starea de oboseal, tristee sau depresie, cu umerii czui, capul plecat

i privirea stins, vom simi, de asemenea, c starea sufleteasc i gndirea vor

tinde s o urmeze. Cnd lum poza unei persoane obosite, exact ca atunci cnd
ne autosugestionm, spu-nndu-ne c suntem rupi de oboseal, nu facem
altceva dect s crem i s ntreinem reprezentrile interioare ale oboselii.
Pe de o parte, fiziologia noastr i, pe de alt parte, tririle i
reprezentrile noastre interioare sunt strns legate ntre ele, n aa fel nct,
dac modificm una, aproape automat, o modificm i pe cealalt. Practic, ori
de cte ori operm schimbri n fiziologie -respiraia, postura, expresia facial,
gestica, volumul i tonul vocii, tonusul muscular etc.
Ne putem schimba imediat i starea sufleteasc sau tiparele de gndire.
Trupul rmne cheia schimbrilor emoionale i mentale rapide: Nu exist
minte, exist doar trup i. Nu exist trup, exist doar minte afirm Anthony
Robbins (201, p. 126).
Practic, fiecare emoie pe care am trit-o vreodat a fost imprimat i
exprimat ntr-un fel specific doar ei de ctre fiziologie. Nici nu putem tri cu
adevrat o emoie nou, fr o schimbare adecvat a fiziologiei. S ncepem cu
expresia facial. Cnd trim o anume emoie, ea se imprim n expresia feei.
De pild, cnd ne bucurm, faa se nsenineaz i zmbetul nflorete pe buze.
Ne ntristm i faa se ntunec, iar lumina din priviri se stinge. Cu timpul,
ntre emoia trit repetat i expresia facial asociat ei se stabilete o strns
legtur. Astfel, reciproca devine i ea valabil, n sensul c, atunci cnd faa
va configura voluntar o anume expresie, emoia asociat acesteia va tinde s se
imprime n minte i n suflet. De pild, atunci cnd ne vin n minte amintiri
plcute, zmbetul va tinde s ne inunde chipul, iar atunci cnd zmbetul
inund chipul, amintirile plcute vor tinde de la sine s revin n minte. Dac
cei 80 de muchi distinci ai feei cuiva s-au obinuit deja s exprime mai
curnd plictiseal, dezgust, frustrare sau depresie, ei vor tinde nencetat s
trimit minii exact acest gen de mesaje. Ce bun lucru facem atunci cnd ne
obinuim muchii feei cu zmbetul i exprimarea spontan a fericirii, bucuriei,
veseliei, entuziasmului, ncntrii, amabilitii i optimismului! Expresiile
faciale modific sentimentele, tot aa cum sentimentele modific expresiile
faciale.
Respir adnc! ndreapt-i spatele! Trage umerii napoi i scoate pieptul
nainte! nal fruntea, capul, privirea! Crezi c ai putea fi cu adevrat deprimat
cnd afiezi aceast postur a trupului tu?
S Legile limbajului trupului.
Legile limbajului trupului au bunul-sim de a nu exista cu adevrat,
astfel nct eroarea rmne mereu posibil n descifrarea corect a acestuia.
Practic, este imposibil o decodificare exact i realist a tuturor semnalelor
emise n limbajul corpului. i totui.
Unii cititori ar putea fi contrariai de faptul c limbajul trupului i-a fcut
un loc sub umbrela acestui volum de limbaje ascunse. La modul propriu,
limbajul trupului nu-l un limbaj ascuns. Cel puin nu este unul ascuns privirii.
I-am fcut totui loc n paginile acestui volum de limbaje ascunse, pentru c
risc mereu s rmn ascuns percepiei contiente. i nu att pentru faptul
c este un limbaj subtil, confuz sau polisemic, ct pentru acela c semnalele

sale pot fi i chiar sunt ignorate de creier, n majoritatea proceselor contiente

de procesare a informaiilor. Mare parte dintre mesajele corpului rmn n zona
percepiei subliminale.
Limbajul trupului are ntotdeauna valoare comunicativ. Mesajele exist
permanent, chiar dac nu pot fi citite ntotdeauna cu precizie i la timp. Orice
pripeal n interpretarea semnalelor izolate sau ambigue poate conduce la
concluzii false. n graba noastr de a le descifra, comitem adesea grave erori de
interpretare.
Limbajul trupului este confuz, n sensul c numeroase semnale rmn
susceptibile de mai mult de dou-trei semnificaii distincte. Cutele orizontale de
pe frunte, de pild, apar atunci cnd ne ncearc teama sau avem sentimente
de ngmfare i atunci cnd tocmai am neles un anumit lucru i spunem:
Aha, am priceput!. Poate fi dificil s deosebim semnalele aroganei de cele ale
fricii sau ale timiditii. Este riscant i simplist s facem aprecieri pe seama
unei observaii sumare a doar ctorva indicatori ai limbajului trupului. Este cu
adevrat un lucru rar s citim pe cineva dintr-o privire. Dar nu imposibil.
Descifrarea limbajului trupului se bazeaz pe ncercare i eroare. Un
semnal izolat nu are suficient for de expresie. n lectura trupului este
absolut necesar s verificm ipotezele formulate pe baza percepiei semnalelor
izolate, s ne asigurm c se confirm unele pe altele i au ntr-adevr
semnificaia ce li se atribuie. Verificarea interpretrii nseamn ntrebri, tcere
i rbdare.
Limbajul trupului are avantajul c rmne oarecum independent de
vorbitor, n sensul c emite mesaje n timp ce persoana vorbete, scrie sau
afieaz alte comportamente. De pild, fr a ntrerupe n mod explicit
vorbitorul, l putem descuraja manifestnd o nedumerire politicoas n expresia
feei sau cltinnd capul dezaprobator. Din contra, l putem ncuraja s
continue prin zmbet sau prin cltinarea aprobatoare a capului.
Limbajul trupului exprim atitudini, emoii i sentimente, iar nu
concepte i idei. El acioneaz la nivelul comunicrii analogice i are un suport
mai curnd hormonal dect neuronal.
Limbajul trupului este unul transcultural. El leag limbi (vorbite) i
culturi diferite, n sensul c are, adesea, aceleai semnificaii aproape oriunde
n lume. Expresia corporal a fericirii sau a tristeii, a satisfaciei sau a mniei,
a acordului sau dezacordului transcende culturile i limbile pmntului.
Totodat, limbajul trupului poart o puternic amprent cultural i social.
Multe gesturi i posturi ale corpului trdeaz aria sociocultural n care
individul a trit cndva sau triete n prezent. Banal, dar. n timpul
rzboiului, muli ageni americani infiltrai n Germania s-au deconspirat prin
stilul american n care mncau i stteau pe scaun, cu picioarele pe mas.
S Criterii de evaluare.
Numeroase manifestri i semnale corporale sunt nnscute. De pild,
imediat dup natere, puii mamiferelor, ca i ai omului manifest tendina
gestual de a suge. Expresia zmbitoare a feei copiilor se manifest chiar i la
cei nscui orbi sau surzi, adic independent de orice form de nvare sau
copiere. Cnd sunt fericii, oamenii zmbesc, iar cnd sunt suprai, ei se

ncrunt sau devin posaci. Scrnetul dinilor sau rnjetul semnific ostilitate
sau iminena unui atac. Astfel de gesturi sunt universale, iar originea lor poate
fi urmrit pn n trecutul primitiv al omului. Practic, nu au nevoie de
decodificare i interpretare.
Pentru lectura numeroaselor semnale emise de trup, n comunicarea
uman, este nevoie de o minim sistematizare a ctorva criterii de evaluare. De
regul, acestea sunt grupate n cinci registre: distana, vocea, postura, mimica
i gestica.
D Distana.
Fiecare tip de relaie interuman presupune anumite reguli de organizare
a spaiului i a distanelor interpersonale. Este vorba despre semnificaia
distanei pe care o pstrm fa de alii, fa de animale sau de obiecte, ca i
despre micrile brute ce modific aceste distane. Asupra acestui registru al
limbajului corpului nu mai avem de adugat ceva n plus fa de cele artate n
capitolul privind Proxemica, limbaj ascuns al distanelor interumane.
D Vocea n limbajul trupului, n registrul sau criteriul vocii vom include
toate semnalele acustice i manifestrile vocale care pot acompania vorbirea
(tuse, suspin, oftat, rs, volum vocal, ton, ritm, accent, pauze etc.), fr a avea
n vedere limbajul verbal, n sensul c vom ignora semnificaia cuvintelor
rostite. Aici se regsesc i manifestrile vocale complet lipsite de coninut
verbal, cum ar fi tusea, rsul, oftatul, geamtul, rgitul sau plescitul din
limb. Asupra acestui registru al limbajului corpului nu mai avem de adugat
ceva n plus fa de cele artate n capitolul privind limbajul vocii (paraverbalul), din primul volum.
S Postura trupului nc din copilria timpurie, ne-au sunat imperativ n
urechi ndemnuri de genul: Stai drept! Stai cuminte! Stai pe propriile-i
picioare! Stai neclintit! Nu mai sta cocoat ca semnul ntrebrii!.
n cadrul acestui registru al limbajului trupului avem n vedere att
inuta pe care o persoan o adopt n mod obinuit sau ntr-un moment
anume, ct i micrile ce modific sau influeneaz poziia corpului. Poate fi
vorba de aplecarea nainte sau napoi, de trecerea greutii corpului de pe un
picior pe altul, de balansul trupului, de linia coloanei, a gtului i capului, n
poziia n picioare, aezat, culcat, picior peste picior etc. Linia trupului, cea a
coloanei, cea a umerilor i cea a gtului au cota lor de importan. Modul n
care ne aplecm ctre partener sau lum distan fa de el transmite atitudini
de disponibilitate, respingere sau nepsare. De pild, faptul c cineva st
aezat n prezena altei persoane aflate n picioare poate transmite semnale de
dominare. n grup, postura trupului indic raporturi de dominare, egalitate sau
umilin, nsoite sau nu de cedarea controlului i a teritoriului personal. Capul
plecat i umerii czui semnaleaz obedien, inferiorizare, slbiciune sau
timiditate. Postura dreapt, capul sus sau lsat pe spate indic mulumire de
sine. ncordarea i rigiditatea trdeaz teama.
D Bine nfipt pe picioare.
A sta pe picioare pare un lucru att de comun nct tindem s-l ignorm.
Atunci cnd spunem despre cineva c este bine nfipt pe picioare avem n
vedere, la modul propriu, atitudinea sa postural i coordonarea simultan a

echilibrului i a balansului. Lsm ns s se neleag c este un tip de

neclintit i sub aspectul personalitii sale, al caracterului i al coerenei
interioare. Despre acea persoan gndim c este bine cldit fizic, dar i stabil
n plan psihic. Stnd sigur cu picioarele pe pmnt, va fi greu de
dezechilibrat de un ghiont emoional minor. A sta bine nfipt pe picioare
nseamn a deprinde controlul centrului de greutate al corpului, care se afl
undeva n apropierea coloanei vertebrale, ceva mai jos de linia ombilicului.
Antrenamentul nr, 2 Rezist fat n fa persoane, a propriul- <r P,
^Khilibrol interior furate s. Sie s facem fa, a alt, putem regsi for *> sau
8 fim domi ai. Lumfo Lprimnd puterea rara sa dom. U mpe u vrful
felicitrile, frcuvmte.
Aceasta ar putea fi o prim dovad intuitiv a existenei unei corelaii
ntre exteriorizarea trupului i inuta interioar a unei persoane. Cel care st
bine pe picioare are anse mari s fie stabil emoional i echilibrat sufletete.
D Stnd n picioare.
Cu ct o persoan stnd n picioare se ine mai drept i i repartizeaz
constant greutatea pe ambele picioare, cu att suntem mai nclinai s credem
n verticalitatea inutei sale morale, n demnitatea, onestitatea i n echilibrul
su psihic. Cineva slugarnic sau nesigur are tendina de a sta mai aplecat, de a
se nclina n fa i de a privi de jos n sus. Din contra, cineva arogant i
ncrezut manifest tendina de nclinare ctre napoi i de a privi de sus n jos.
Totui, acest prim semnal emis de postura trupului nu poate fi judecat izolat de
altele; o persoan nalt poate fi uor nclinat n fa din cauza nlimii i nu
pentru c este umil, de exemplu. Ca excepie de la regul, poziia de drepi
este una gata pentru primirea unei comenzi. Impresia pe care o degaj
persoanele cu tendina de a sta cu picioarele apropiate, n poziie de drepi,
este tendina spontan ctre corectitudine controlat i supunere.
O persoan care penduleaz prea des de pe un picior pe altul d semne
de nesiguran i neputin de a decide ferm s spun sau s pun n practic
unele gnduri sau intenii. Trdeaz lips de echilibru. Gestul ridicrii pe
vrfuri trdeaz fie agresivitate, fie ngmfare, fie instabilitate.
Cineva care i strnge umerii, trage capul ntre umeri i se ascunde n
spatele braelor ncruciate emite semnale de nchidere sau aprare. Instinctiv,
caut protecia autoatingerii i face gestul strvechi de a-i apra carotida. O
astfel de persoan, ntr-un astfel de moment, va purta dosarul sau poeta ca pe
un scut care-l apr. O persoan deschis i sigur pe sine deschide larg
braele sau poart dosarul sub bra. Totui, cineva timid i speriat poate emite
false semnale de nfumurare, pentru a indica ct de sigur pe sine i stpn
pe situaie este.
Ca regul general ns, postura dreapt reflect atitudine deschis,
stabilitate, siguran, dar i flexibilitate. Oricnd se poate nclina n ambele
direcii, n funcie de mprejurri.
A) b) c) d) e)
Figura V.1. Corpul stnd n picioare i n mers: a) atitudine deschis; b)
atitudine defensiv, umil; c) atitudine arogant; d) mers sigur; e) mers fricos,
defensiv.

Important de observat i dac o persoan stnd n picioare se afl n

cutarea unui sprijin sau a unui reazem, ce poate fi un perete, o tribun, o
mas sau altceva. Cei care stau liber, fr nevoia de sprijin, se simt mai siguri
i mai bine nfipi pe picioare, la propriu i la figurat. Cei care se afl mereu n
cutarea unui reazem se simt vulnerabili.
Un alt aspect caracteristic pentru poziia stnd n picioare privete
balansul pe vrfuri i clcie, legnatul, biala i tremurul, care semnaleaz
nelinite, team i agitaie interioar. n completare, semnale importante se mai
pot extrage i din limbajul distanelor, tratat n capitolul dedicat proxemicii.
H Persoana n mers.
Aproape tot ceea ce am consemnat la poziia stnd n picioare rmne
valabil i pentru mers. Elementele relevante ale mersului sunt ritmul, fuleul,
gradul de tensionare a trupului i micrile minilor, coapselor i capului,
asociate mersului. Ritmul normal, cam de un pas pe secund, este i vioi i
echilibrat, totodat. Cnd suntem n mers i lum o decizie ferm, mersul
capt un anumit tempo. Cu excepia mersului agale, de plimbare, mersul
ncet, cu tempo lent, este un fel de trndvit mobil i semnaleaz o persoan
moale, pasiv sau nehotrt, care caut mereu o ocazie pentru a se opri din
drum. Mersul rigid i tensionat semnaleaz ncordare interioar. Mersul elastic
i degajat semnaleaz contrariul. Stilul precis de mers pe direcia privirii spune
alte cteva lucruri interesante. Persoanele deschise, extravertite au obiceiul de
a privi nainte, n direcia de mers i direct ctre ceea ce le iese n drum. n
schimb, persoanele introvertite, nchise i reflexive au tendina de a merge cu
capul plecat, fr a privi direct obstacolele ce le ies n cale.
Mersul de cocostrc al unei persoane care mpinge genunchiul naintea
labei piciorului trdeaz precauie, nesiguran i team. Seamn cu mersul
soldatului pe un teren minat. Nu pete cu ndrzneal i siguran, pentru c
ar putea sri n aer.
Mersul ndrzne, cu laba piciorului aruncat naintea genunchiului,
semnaleaz siguran i putere. Persoana tinde s ocupe ct mai mult spaiu.
tie precis ce vrea i ctre ce anume se ndreapt. Este o persoan hotrt
care se grbete spre un el precis. Din contra, mersul ovielnic semnaleaz
starea de confuzie, indecizie sau lips de luciditate.
Pentru a nelege tipul de relaie existent ntr-un cuplu, poate fi
relevant observarea atent a mersului n doi. Se poate sesiza egoismul celui
cruia nu-l pas de cellalt, care nu poate ine pasul i ritmul sau care rmne
n urm ori o ia nainte. Totodat, ca i la dans, se poate sesiza msura n care
cei doi au dorit i au reuit s se sincronizeze. Distana dintre ei transmite alte
semnale importante. La mersul n grup, problema se pune la fel.
H Poziia eznd.
Suntem o civilizaie sedentar; poziia eznd pe scaun a devenit
dominant n lumea noastr i interpretarea corect a semnalelor specifice
poate fi de mare utilitate. Ne aezm la birou, n automobil, la mas, la edin,
la teatru, la cinema, la televizor. Chiar i n parc.
n poziia aezat, putem fi clare pe situaie, cu fundul n dou luntre,
putem sta ca pe ace sau ca pe ghimpi. Un prim indiciu semnificativ rezult

din aprecierea rapid a modului n care este plasat centrul de greutate al

corpului: n faa, n spatele sau deasupra bazinului.
H Poziia de fug.
Este aceea n care cineva st ca pe ace, pe marginea scaunului, aplecat
n fa, cu minile pe sau ntre genunchi, cu greutatea trupului concentrat n
faa bazinului i picioarele n poziia gata de a pi. Este tipic pentru
persoanele anxioase, lipsite de siguran de sine. E adoptat de cineva gata s
se ridice i s plece ct mai repede cu putin. Semnaleaz grab, indispoziie,
nesiguran i atitudine de fug, n plan psihic. Cnd vehiculele de transport n
comun se apropie de staie, cltorii care urmeaz s coboare iau adesea
aceast poziie. Dac partenerul tu st n poziie de fug, ar fi bine s afli care
sunt motivele acestei atitudini sau s nchei ntrevederea. Dac obii o
schimbare de poziie, poi continua. Totui, dac cineva se apleac brusc ctre
cellalt, cu privirea aintit nainte, semnaleaz c este interesat de ceea ce i se
spune. Caut apropierea sau este numai ochi i urechi, atent la ceea ce aude
i vede.
D Poziia deschis, de luare-aminte
Este aceea n care cineva, un elev de pild, st drept n banc, innd
minile pe mas, avnd corpul i privirea orientate spre vorbitor. Aceast
poziie genereaz maximum de atenie i receptivitate din partea partenerului
de comunicare. Totui, poate fi mimat (pentru c profesorul sau eful o
impun, de exemplu) i nu declanat din interior, din convingere sincer. n
acest caz, nu este relevant.
Mimica i privirea care nsoesc poziia de edere pot transmite semnalele
de control necesare unei evaluri corecte. Gestica este un alt element de
control. Dac cineva st drept, dar are braele ncruciate la piept sau i ine
mna peste gur, de exemplu, poziia deschis de edere ca atare nu mai este
relevant. Lectura limbajului corpului cere precauie.
A) b) c)
Figura V.2. Corpul n poziia eznd: a) poziie de fug; b) poziie
deschis, flexibil; c) poziie relaxat d Poziia rezemat i relaxat.
Este aceea n care centrul de greutate al jumtii de sus a corpului este
deplasat n spatele bazinului. Cu ct poziia obinuit de edere a unei
persoane este mai relaxat, mai comod, cu att mai nalt este poziia social
ocupat de ea n ierarhia social. n cazul femeilor, poate fi interpretat i ca o
provocare sexual, chiar dac ele o adopt pentru a demonstra c sunt
puternice i dezinvolte. n cazul lor, este de preferat ca picioarele s fie mai
curnd lipite unul de altul, poziia picior peste picior rmnnd una tipic
feminin.
Brbaii puternici au mai curnd tendina de a ine picioarele deprtate,
atunci cnd sunt aezai. Demonstrativ i ostentativ, unii brbai pot pune un
picior peste altul, sprijinind glezna unuia pe genunchiul celuilalt. n principiu,
dei este o autoatingere prin care un picior l protejeaz pe cellalt, poziia
picior peste picior sugereaz deschidere i siguran de sine. Iat ct de
interesant poate fi dispunerea picioarelor n poziia aezat. Pentru c rareori
ne gndim la ele, picioarele constituie cea mai cinstit i sincer parte a

corpului nostru. Dac persoana deprteaz mult picioarele, ocupnd toat

suprafaa scaunului i o bun parte din mprejurimi, ntr-o poziie extrem de
relaxat i comod, atunci ea este foarte sigur pe sine i oarecum nepstoare
fa de cei din jur, mergnd pn la neglijen i sfidare. Din contra, dac
picioarele sunt prea strns lipite unul de altul, persoana este mai curnd
speriat, incomodat, formalist i ntru ctva chiar penibil.
Doar o mic parte din ceea ce am consemnat n legtur cu postura
arogant n picioare rmne valabil i la poziia aezat. n cazul poziiei eznd
rezemat comod de sptar, cu picioarele deprtate, ntinse nainte, relaxat sau
picior peste picior, doar rareori poate fi vorba de arogan i nfumurare.
Atunci, persoana are i tendina de a privi de sus n jos. Cel mai adesea,
aceast poziie de edere semnaleaz o stare de preaplin i mulumire de sine.
Un om ncordat, nelinitit sau grbit nu poate rmne n aceast poziie.
Studiile au artat c exist persoane care, pur i simplu, nu se pot tolni cu
plcere nici la ele acas; stau la televizor aezate n poziie vertical, fr s se
rezeme.
D Orientarea N-O.
Un alt criteriu de evaluare a atitudinii unui partener de comunicare, n
grup, pe durata unor ntrevederi ndelungate, se refer la direcia privirii i
orientarea feei i a toracelui. Vera Birkenbihl (apud Franz Susmann) numete
acest tip de orientare a trupului aflat n poziia eznd contact N-O.
Iniialele N i O vin de la cuvintele nas i ombilic. Ideea este aceea c o
persoan din grup i direcioneaz involuntar privirea, faa i ntreg toracele
preponderent ctre persoana sau persoanele pe care le percepe ca fiind mai
importante sau fa de care nutrete atitudini i sentimente speciale. Acest
semnal devine relevant n ntrevederile care dureaz cel puin 10-l5 minute.
D Poziia culcat n timpul somnului de o noapte, o persoan i modific
poziia de cteva zeci de ori. Chiar i persoanele cu somn linitit fac acest lucru
pentru ca unele sau altele dintre prile corpului s nu amoreasc. Cu toate
acestea, majoritatea oamenilor adopt noapte de noapte doar una, dou sau,
cel mult, trei poziii de somn dominante. Poziiile reflect cumva stilul de via,
dispoziiile psihice, frmntrile i atitudinile persoanei n faa vieii. n mod
incontient, unii se fac ghem, iar alii iau tot patul n stpnire. Unii dorm mai
mult pe burt, alii mai curnd n poziia fetusului, alii mai mult pe o parte i,
civa, preponderent pe spate. Persoanele cu un psihic foarte stabil sunt totui
capabile s doarm ceasuri n ir exact n poziia n care au adormit. Poziia n
care o persoan doarme cea mai mare parte a timpului constituie o surs dens
de informaii asupra modului su de via.
Studiile ntreprinse de psihiatri (Samuel Dunkell, de la Harvard, de pild)
afirm c poziia n care cineva doarme n mod obinuit dezvluie unele aspecte
ale personalitii i dispoziiei sale psihice. O persoan i schimb poziia
dominant n care doarme i n funcie de strile sufleteti prin care trece la un
moment dat. Descriem n continuare cele patru poziii de somn dominante.
Poziia ftului (fetus), n care se doarme ghemuit, cu genunchii ndoii,
adui la gur. Corpul seamn cu un ghem. Persoana este chircit i i
ascunde faa i organele interne. Perna sau o jucrie oarecare pot servi drept

nucleu n jurul cruia se adun, circular, ntregul trup. Acest mod de a dormi
reflect o atitudine nchis, defensiv, o nevoie acut de a fi ocrotit i lipsa unui
punct de sprijin, n plan psihic. Persoana nu s-a maturizat suficient i triete
o team continu n confruntarea cu viaa de fiecare zi.
Poziia ntins pe spate, numit i poziia regal, reflect un sentiment de
siguran i ncredere n sine, o personalitate puternic, deschis, curajoas,
adesea, pn la impruden. Persoanelor care dorm astfel le este uor s-l
accepte pe ceilali aa cum sunt. Ele se mic repede i apsat. Sunt deschise
i resimt puternic nevoia de a da i a primi cu mare bucurie. Astfel de persoane
au avut parte de o copilrie fr griji, n care au fost mai mereu n centrul
ateniei.
Poziia ntins pe burt, cu faa la cearaf, braele ntinse i picioarele
deprtate, reflect o stare de constrngere i ngrijorare, o atitudine mai nchis
i o anumit nelinite sau team. Persoana care o adopt manifest dorina
secret de a stabili contacte cu multe persoane i de a controla i stpni o
parte ct mai mare din anturajul su. Persoanele care dorm pe burt tind s
stabileasc norme i reguli de conduit, pentru a controla mediul i viaa celor
din jur. Fac tot ce le st n putere pentru a evita surprizele i liberul arbitru.
Sunt ordonate i detaliile cele mai nensemnate le enerveaz disproporionat
cnd nu se potrivesc cu regula. Cnd sunt nesigure, tind s doarm n
diagonal, pentru a ocupa ntreg patul i a stpni totul. Dac mijloacele de
constrngere le lipsesc, ele risc n mod constant i tenace s rmn
singuratice.
Poziia semi-fetal este specific celor care dorm pe o parte, fr a
ncovoia prea mult trupul i a trage cu totul genunchii ctre gur i piept. Este
o poziie de somn comod i practic. Asigur mare mobilitate i constan,
deoarece permite ntoarcerea de pe o parte pe alta, practic, fr schimbarea
poziiei de somn dominante. Are i avantajul de a conserva cldura trupului i
a proteja organele interne vitale, mai ales inima. Poziia semi-fetal nu
semnaleaz nici nevoia de protecie i nici pe aceea de a lua n stpnire tot
patul. Persoanele care o prefer sunt practice, echilibrate, uor adaptabile la
situaii noi, sigure pe sine i fr probleme existeniale.
Mimica.
Mimica regleaz comunicarea uman, n fraciuni de secund. Uneori,
doar ntr-o clip, ca o fotogram, oglindete ntreaga poveste a unei viei, felul
de a fi propriu unei persoane i starea sa interioar, cu doze efemere de bucurie
i tristee, vigoare i oboseal, interes i plictiseal, siguran i team, furie i
calm, agresivitate i blndee, tineree i uzur, confort i jen, prietenie i
dumnie, iubire i ur, ca i alte emoii i atitudini. Semnalele mimice sar n
ochi i divulg secrete, atunci cnd vin n contradicie cu mesajul verbal al
cuvintelor rostite de o persoan. Att timp ct mimica rmne coerent cu
expresia verbal, ele mai pot trece neobservate.
Lectura expresiei mimice privete toate semnalele pe care le putem
observa pe faa unei persoane i care transmit mesaje consistente despre ceea
ce se petrece cu ea. De pild, roul din obraji sau paloarea i congestia feei

sunt indicii psihosomatice ale unor procese fiziologice i, totodat, expresii ale
unor stri sufleteti.
Mimica este greu de inut sub control i, ca atare, ofer n mod continuu
informaii asupra reaciei partenerului: surprindere, satisfacie, nencredere,
furie, dezaprobare. Micrile muchilor feei produc modificri ale fizionomiei
care exprim sentimente, idei i frmntri interioare de mare profunzime.
Dispoziia psihic i gradul de acord pot fi evaluate dup micarea continu a
expresiei i trsturilor feei, dup culoarea i congestia tenului, tensiunile
musculare, zmbet i ncruntare.
D Fizionomie, frenologie, morfopsihologie i computere.
Ansamblul trsturilor feei i forma capului contureaz ceea ce numim
fizionomia unei persoane. Ea nu privete expresia n micare a feei, ci aspectul
su static, oarecum nnscut.
Cteva ramuri ale psihologiei studiaz atent legturile existente ntre
fizionomie, pe de o parte i trsturile dominante ale caracterului individului,
pe de alt parte. Frenologia, controversata tiin ntemeiat de Gall, evalueaz
caracterul i dominantele individuale n funcie de forma craniului, a nasului i
ntinderea frunii. Criminologia ine seama de rezultatele acestor studii.
Morfopsihologia saufiziogno-monia evalueaz caracterul i tipul de
personalitate al omului n funcie de fizionomia sa. n orice caz, chiar i
abilitile perceptuale ale nespecialistului sunt suficiente pentru un diagnostic
minimal al caracterului onest sau pervers al unei persoane, al temperamentului
su dominant, al gradului de introvertire, al sensibilitii emoionale sau al
agerimii minii.
n plus, implicarea computerului n studiul emoiilor oglindite n
expresiile faciale umane este deja o realitate promitoare. Corporaia
american NCR coopereaz cu Universitatea din California de Sud la un proiect
numit EMotions. Ideea proiectului este crearea unor baze de date ale expresiilor
mimice, n special n zona ochilor i a gurii, pentru a testa emoiile pe care
acestea le reflect. Tehnologia disponibil reuete deja s recunoasc ase
emoii fric, mnie, bucurie, surpriz, dezgust i tristee. Paul Ekman,
psiholog la Universitatea California din San Francisco, este recunoscut ca
expert de cea mai nalt referin mondial n studiul exprimrii faciale a
afectelor.
S-au fcut descoperiri uimitoare prin studiul microexpresiilor faciale n
miimi de secund. Reflexul de tresrire, reacie primitiv i rapid la stimuli
surpriz, de pild, contract aceiai cinci muchi din jurul ochilor, la toi
oamenii, oriunde n lume. Reflexul este ireprimabil, dar cu ct o persoan
tresare mai tare, cu att este mai predispus s resimt emoii negative.
i IBM perfecteaz tehnologii de recunoatere de ctre computer a
expresiilor faciale ale emoiilor. Prin proiectul numit Blue Eyes, la Almaden
Research Center din San Jose, IBM dezvolt algoritmi capabili s detecteze
emoiile prin msurarea modificrilor n fraciuni de secund ale imaginilor
sprncenelor i colurilor gurii.
Tehnologiile disponibile ofer nc rezultate neconcludente, deoarece
computerele nu au nici mcar o milionime din abilitatea perceptual i intuitiv

a oamenilor i animalelor. Paul Ekman i doctorul Timothy Wren (Wren, 197)

apreciaz c ar exista cel puin 7 0 de expresii faciale distincte. Expresia cea
mai simpl a unui joc mimic poate fi sugestiv pentru marea varietate a
emoiilor sugerate de modificri faciale aparent minore. Arcuirea buzelor n sus
i coborrea sprncenelor exprim blndee, satisfacie, veselie. n schimb,
cderea colurilor gurii i ridicarea sprncenelor exprim suprare sau
dezacord. Dac simplificm modelul feei la dou linii, gura i sprncenele,
putem deja ilustra o varietate de atitudini i stri afective.
Figura V.3. Sprncenele i gura n jocul fizionomiei.
H Sprncenele i ridurile frunii.
Fruntea fiecrei persoane pare s o individualizeze prin desenul unic al
cutelor ce exteriorizeaz sentimentele. Odat cu trecerea anilor, cutele se
adncesc, se rigidizeaz i fruntea pare brzdat de riduri. Linia lor este trasat
de gndurile i emoiile care pun n micare ochii i sprncenele.
Cnd sprncenele coboar ndelung i repetat, iau natere cutele i apoi
ridurile mici, verticale de la rdcina nasului. Sunt cutele concentrrii i
voinei. Ele indic ncordarea ateniei spre exterior, ntr-o direcie precis. Pot
sublinia agresivitatea provocat de furie, fermitate i concentrarea voinei spre
rezolvarea problemelor.
Cnd sprncenele urc ndelung i repetat, iau natere cutele orizontale
ale frunii. Ele semnaleaz ncordarea ateniei spre interior, sugernd surpriz,
uimire, team, confuzie sau arogan. Decodificarea mai precis are nevoie i
de alte semnale ale feei sau gesticii.
Cnd fruntea este brzdat de cute verticale i orizontale, care se
ntretaie, avem un indiciu sigur al nesiguranei i al temerii interioare, abia
stpnite. Cnd sunt gata s plng, chiar i fruntea copiilor face astfel de
cute.
H Gura.
Majoritatea vieuitoarelor i folosesc foarte mult gura; muc, ling,
mestec, mrie, casc, url, atac, se apr i altele. La om, gura face ore
suplimentare: vorbete, fluier, zmbete, rde, srut. n plus, gura nu este
doar harnic, ci i expresiv, chiar una dintre cele mai expresive pri ale
corpului. Chiar i micrile abia perceptibile ale colurilor gurii pot nuana
semnificativ expresia feei. Ridicarea lor indic stri pozitive, de bucurie i
mbuntire a dispoziiei psihice. Faa unei persoane dominant fericite poate
face gropie n obraji sau mcar nite uoare cute diagonale ntre buze i obraji,
la ridicarea colurilor gurii. Coborrea colurilor gurii semnaleaz stri de spirit
negative, de tristee, furie sau ncordare. Cderea involuntar a colurilor gurii,
sugernd forma unei potcoave, trdeaz pesimism, tristee, dezamgire i
pasivitate. Coborrea ostentativ i teatral a colurilor gurii semnaleaz
suprare, dispre, dezgust, respingere. Lipirea voluntar a buzelor poate fi
semnul concentrrii sau al lurii unei decizii. De regul, buzele mai crnoase
pot semnala senzualitate, iar gura uor ntredeschis poate semnala
deschidere.
H Privirea i contactul vizual.

Glumind doar pe jumtate, Allan Pease (195, p. 13) ne avertizeaz c o

femeie poate arunca o privire uciga unui brbat, comunicnd acest mesaj
fr s deschid gura. Poate c exagereaz puin, dar o face ca s atrag
atenia asupra forei de expresie a privirii.
Ochii pot fi buni, ri, sfredelitori sau blnzi ca de vac. Cnd vorbim cu
o persoan care ne place, o privim cu nesa n ochi peste 70% din timpul
discuiei. Dac-l suntem ostili, evitm involuntar contactul vizual (se numete
aa pentru c pur i simplu exist, n calitate de contact fizic, rezultat din
ncruciarea privirilor). Uneori, privirile se ncrucieaz scnteind ca nite sbii.
Faa i ochii partenerului de negociere conin bun parte din mesajul
trupului. Persoana deschis, care accept confruntarea, privete partenerul n
ochi, dar nu fix n ochi i nu mai mult de 60% din timpul convorbirii. Privirea
deschis, ochi n ochi, nu nseamn neaprat o pupil imobil i o privire
nepenit, ci o micare vie a privirii de la o pupil la alta. Privirea obraznic,
prea fix, prea direct, cu ochii mrii poate indica un repro tacit sau o form
de hruire. Ar fi bine s mergi chiar acum la oglind i s priveti fix n ochii
ti.
Contactul vizual hotrt este o expresie a interesului i, de regul, doi
parteneri care rezist fiecare privirilor celuilalt se respect reciproc. Contactul
vizual creeaz un nceput de intimitate. Acest lucru rmne valabil i n
comunicarea cu animalele. Dac reuim s prindem contactul vizual deschis i
hotrt cu o fiar care ne amenin, ea devine mai puin agresiv i
periculoas. Chiar i privirea nestatornic, oscilnd ntre atenie i retragere, a
celor care vorbesc grbit semnific agitaie i nerbdare. Privirea de sus n jos
este tipic persoanelor care se simt superioare i poate ascunde fie
dezinteresul, fie dorina de dominare i arogana. La fel i privirea care
scruteaz deprtrile, trecnd dincolo de cei aflai n imediata apropiere, cu
deosebirea c mai poate trda i gndurile aflate n alt parte sau disconfortul
i sentimentul de inferioritate. Persoanele care evit s priveasc n ochi fie se
simt vinovate, fie au nevoie s se debaraseze de un sentiment de inferioritate.
Privirea aruncat pe furi spioneaz cu coada ochiului i este tipic
persoanelor care doresc s observe fr a fi observate. Cu toate acestea, muli
escroci privesc direct i inocent, cu ochii larg deschii.
n poziia de ascultare sunt indicate contacte vizuale de 4-5 secunde, la
intervale regulate de timp. Dac i este greu s stabileti contact vizual,
privete un punct imaginar, situat ntre ochii interlocutorului. n grupuri mari,
este recomandat s priveti, pe rnd, fiecare segment din grup. n grupuri mici,
cnd eti prezentat, se recomand s priveti n ochii fiecrei persoane timp de
3-5 secunde.
Pupila. n plan fiziologic, dilatarea sau contracia pupilei este o form de
adaptare la variaia intensitii luminii; pupilele sunt foarte mici ntr-o zi
nsorit i foarte mari ntr-o noapte ntunecoas. ns pupila se dilat sau se
contract i la lumin constant.
n plan psihic, emoiile influeneaz dimensiunea pupilelor. Dilatarea este
semn de atracie, ispit, dorin, bucurie, interes, plcere i acord. Dimpotriv,
contracia semnaleaz respingere, dezgust, disconfort, dezacord. Cnd privirea

trece peste ceva urt sau mizerabil, pupila se micoreaz spontan. Cnd
pupilele partenerului de negocieri se mresc, poi crete linitit preul. Cnd se
contract, e timpul potrivit s faci nite concesii. Pupilele mari exercit atracie
incontient asupra noastr, iar instinctul face ca bebeluii s aib pupilele
mrite, pentru a-i mri ansele de supravieuire. Pupilele unei femei se mresc
seductor cnd ea l privete pe brbatul care o atrage.
n orice caz, pupilele i jocul lor fascineaz, fr a putea fi controlate n
mod voluntar. Faptul c emit semnale involuntare, recepionate incontient
face ca pupilele s fie cei mai sinceri indicatori ai limbajului trupului.
Juctorului de poker i se mresc pupilele atunci cnd are o mn bun,
indiferent de masca pe care i-o arunc pe ntreaga expresie a feei.
Unghiul intern al globului ocular i gradul de deschidere al ochilor
constituie un alt indicator al gradului de interes fa de partener sau fa de
ceea ce spune. Unghiul intern este, de fapt, un triunghi rou n colul ochiului,
spre nas. Cnd este vizibil, pleoapa superioar este ridicat. Interesul exist.
Cnd este acoperit, interesul a disprut sau este vorba de un dezacord. Este
bine s ceri acordul cuiva atunci cnd i vezi unghiul intern al ochiului.
Feluri de a privi. Privirea poate fi tandr, aspr, inteligent, tmp,
nepstoare, prietenoas sau ostil, pentru c ochii sunt oglinda sufletului.
n mare, exist trei feluri de a privi, complet diferite ntre ele, care insinueaz
tipul de relaie propus partenerului de comunicare.
Privirea oficial este cea focalizat doar pe fruntea partenerului, pe un
mic triunghi aflat la rdcina nasului, deasupra liniei ochilor. Un ordin verbal,
dat pe un ton aspru i dictatorial, dar nesprijinit de privirea oficial poate
rmne fr efect. Dac eful d secretarei sale un ordin sec i aspru, privind-o
cald n ochi, lsnd privirea s-l mngie coapsele, aceasta va rmne confuz
i va avea tendina s nu ia ordinul n serios: A zis eful, dar. Hi, hi!.
Privirea de anturaj, aruncat la prezentri i la primul contact, este cea
care coboar de pe frunte, sub nivelul ochilor, focalizat pe zona unui triunghi
mai amplu, ale crui vrfuri sunt ochii i gura.
Privirea intim scaneaz, alunec i se lipete peste suprafee mari pe
trupul cuiva, fr focalizare, de la nivelul ochilor pn la al coapselor i din
picioare pn n cap. Propune i un alt tip de relaie dect cea neutr,
politicoas, rece, diplomatic sau strict profesional.
Privire oficialPrivire de anturajPrivire intim.
Figura V.4. Feluri de a privi (apud Allan Pease)
Intensitatea i durata contactului vizual cu interlocutorul, ca i
schimbrile n direcia privirii pot nuana alte dimensiuni ale relaiei. Interesul
fa de partener este intim legat de modul de a privi. Cnd o persoan sau ceea
ce spune ea nu ne intereseaz, mutm involuntar privirea n alt parte. Privirea
insistent, cu pupilele dilatate, semnaleaz dorina de intimitate, interesul
pentru ceva anume i o manier de a hrui sau de a face curte. Adesea,
privirea insistent este ateptat, chiar dorit. Nu-l ru s tim cnd anume.
Ochii nu comunic izolat de restul corpului. n diverse combinaii cu
micarea pleoapelor, a sprncenelor i a minilor, ochii spun incomparabil mai
mult dect gura care rostete cuvintele.

H Zmbetul.
Cine nu tie s zmbeasc s nu-i deschid magazin, spune un proverb
oriental. Las s se neleag nu doar faptul c un comerciant ursuz i cinic, cu
mimic plngcioas va avea o relaie proast cu clienii, ci i ceva despre
personalitatea omului care nu zmbete. Cnd zmbim n afar, o facem i pe
dinuntru.
Omul care nu poate zmbi nu este mpcat n sinea sa, spune
Birkenbihl (19, p. 121). Lui i va fi greu s comunice cu ceilali i s
rspndeasc bun dispoziie. n lipsa exerciiului zmbetului, colurile buzelor
coboar i, n jurul gurii, apare o cut de amrciune. n limbajul trupului,
rictusul amar din colul buzelor semnific un fel de acreal. O discuie acr
las pe fa nsemnele aceluiai gust.
Ca stimul fiziologic, zmbetul este reconfortant, energizant, terapeutic. i
nu doar pentru c ajut la ridicarea colurilor gurii. El trimite n interior mesaje
de mbrbtare. Chiar un zmbet silit i caraghios este de o sut de ori mai bun
dect o grimas chinuit. Dac-l pstrezi pe chip 20 de secunde i realizezi c-l
caraghios, obii un zmbet adevrat i rzi de-a binelea de acreala de mai
nainte.
Un zmbet comunic mai mult dect o sut de cuvinte. Destinde
atmosfera, dezarmeaz, declaneaz simpatie i convinge, adesea, mai bine ca
un discurs ntreg. Nimeni nu-l att de bogat nct s nu simt nevoia de
zmbet i nici att de nemernic nct s nu-l merite. Pentru vnztori,
negociatori, purttori de cuvnt, diplomai, ageni de protocol i de relaii
publice, zmbetul face parte din meserie. Este drept c, pentru oamenii de
afaceri i managerii ce joac rolul de duri i intransigeni, a zmbi mai rar
poate fi un semn de putere i seriozitate.
H Nasul.
Nasul nu are expresivitatea ochilor sau a gurii, dar poate oferi semnale de
sprijin. Strmbm din nas cnd ceva nu ne place, ferim nasul cnd altceva ne
dezgust, dilatm nrile cnd adulmecm sau cnd fremtm de dorin sau de
team. Dac nu suntem antrenai s minim, atunci cnd o facem totui sau
avem ceva de ascuns, tindem s ne atingem nasul cu mna, cutnd
autoatingerea. O privire atent poate bnui minciuna.
H Plnsul i lacrimile.
Ochii se umezesc i lacrimile pot curge atunci cnd intr un corp strin
n ei, ca i atunci cnd trim un sentiment de neajutorare, tristee sau ruine,
astfel nct ni se face insuportabil de mil de noi nine. Unele persoane pot
plnge nu doar cnd sunt suprate, ci i atunci cnd sunt extrem de bucuroase
sau ncpnate.
H Tenul.
Pielea reacioneaz chiar i la unii stimuli afectivi foarte slabi. Cearcnele
nchise la culoare, de pild, sugereaz oboseal, uzur sau unele afeciuni
cardiace. Pielea se face ca de gin cnd ne trec fiori de spaim. Fruntea se
acoper de broboane de sudoare n momentele de mare tensiune. Un om bolnav
arat ru, prea palid sau prea vnt.
S Gestica.

Kinezica este o tiin recent, cu o vrst de doar cteva decenii. Ea nu

dispune de formule magice care s decodifice limbajul trupului ntr-o manier
precis i riguroas, ca un manual de chimie, de exemplu, dar ne poate ajuta
s devenim ceva mai contieni de semnificaia propriilor gesturi, n afaceri i n
viaa cotidian. Registrul gesticii cuprinde micrile trupului ntreg, ale
minilor i degetelor, ale picioarelor, umerilor, gtului i capului, ca i felul
cuiva de a aciona mai apsat sau mai uor, mai rapid sau mai lent, atunci
cnd deschide o u, salut, stinge igara, strnge mna, culege o scam i aa
mai departe. Spre deosebire de omul sntos, un om bolnav gesticuleaz slab i
ezitant.
H Tensiunea micrilor.
Fiecare gnd i fiecare sentiment constituie un impuls interior care
transpare ntr-o anumit tensionare muscular a corpului nostru. Mincinosul,
de pild, va da semnale de team c va fi descoperit. Astfel de semnale apar
mai ales la periferia trupului, sub forma agitaiei degetelor, a ncordrii
degetelor picioarelor, tremurului uor al muchilor gtului, lovirii podelei ca
pentru fug, respiraiei neregulate, tendinei de a-i drege vocea, a uscciunii
gurii i sub multe alte forme. Pentru a evalua corect atitudinea unei persoane
prin semnalele pe care le emite corpul, este util s apreciem gradul de
tensionare a trupului su. Ritmul respiraiei constituie un prim indiciu al
gradului de tensionare. Atunci cnd ne autoevalum n oglind, este important
s ne controlm respiraia i s avem grij s respirm adnc. Aproape orice
micare efectuat n stare de ncordare excesiv risc s devin inestetic.
Micrile spontane au darul de a elimina tensiunile din corp.
H Viteza micrilor n raport cu viteza micrilor, apreciat prin
amploarea i durata lor, percepem mcar cteva categorii de micri: lente,
brute, calme, echilibrate, regulate i neregulate. Micrile lente par s decurg
una din alta i dau impresia de continuitate. Cele foarte lente indic moliciune,
resemnare sau un temperament flegmatic. Micrile brute sunt separate una
de alta i creeaz rupturi. Ele indic energie, bucurie, entuziasm sau un
temperament sangvin. Fiecare micare este efectuat ntr-un anumit spaiu i
ntr-o anumit durat de timp, cu o anumit tensiune muscular. Impulsul
necesar efecturii lor spune multe despre persoana care le execut cu
regularitate. Persoanele care fac cu plcere micri predominant de apsare i
greoaie sunt mai robuste, tenace i rezistente. Persoanele care fac mai curnd
micri brute, de mpingere, sunt adesea agresive i nepstoare. n schimb,
persoanele care fac micri predominant de plutire sunt vistoare, cu capul n
nori, relaxate i oarecum rupte de realitatea prezent aici i acum. Persoanele
care fac micri predominant de fluturare, uoare, dar brute, ca nite psri
fluturnd din aripi, sunt mai curnd instabile, nelinitite, nemulumite i
nervoase.
Persoanele care nu se exteriorizeaz prin micri, n limbajul trupului,
atunci cnd sunt suprate sau nervoase, acumuleaz tensiuni i sunt
susceptibile de reacii violente n situaii total inadecvate.
H Proximitate i poziie.

Am vzut n capitolul I ce semnificaii pot avea distanele la care ne

plasm fa de interlocutor. Mesaje n plus aduc orientarea i poziia: n
picioare sau aezat, de aceeai parte a mesei (parteneri) sau fa n fa, cu
masa ntre noi (adversari). Oamenii care doresc s coopereze au tendina
involuntar de a veni mai aproape, de a se aeza alturi sau de aceeai parte.
Cei care tind spre adversitate se aaz fa n fa. Este mai uor s te ceri cu
oponentul de dincolo de mas. Ai observat, desigur, la edine, petreceri sau
alte ocazii de acest gen, c altercaiile, ironiile i certurile apar cu predilecie
ntre persoanele aflate fa n fa, de o parte i cealalt a mesei. Rareori se
contrazic cei aflai de aceeai latur; se afl de aceeai parte a baricadei.
H Orientarea.
Orientarea corpului sau a prilor sale n raport cu partenerul poart
mesaje subtile, greu de controlat n mod contient. Tendina de a orienta
corpul, privirea i palmele deschise ctre partener este pozitiv pentru
comunicare. Orientarea corpului i a privirii ctre u semnaleaz dorina de a
pleca. Privirea ceasului indic grab, nerbdare sau plictis. ntoarcerea dosului
palmelor, a capului, a spatelui sau a fundului are semnificaii ce merit
nuanate.
H Micrile capului.
Capul sus indic siguran de sine i aciune. Poziia ostentativ a
capului sus poate indica i o persoan arogant i greu abordabil. Capul lsat
n piept poate fi o dovad a lipsei de voin i de speran. Poziia capului poate
spune dac cineva ascult, tolereaz, detest sau este indiferent. ntoarcerea
capului de la partener indic respingere. Poziia de ascultare cu mare interes
este aceea n care capul este uor nclinat lateral. Cltinarea capului (discret
sau nu) n sus i n jos semnific aprobare, nelegere, ncurajare. Gestul are
aceste semnificaii aproape pretutindeni n lume (n Balcani exist excepii).
Cltinarea capului la dreapta i la stnga neag, dezaprob, descurajeaz.
Cltinarea abia perceptibil a capului, orizontal sau vertical, poate fi un
instrument de manevrare a unei runde de negocieri sau a unui interviu. n
general, putem ctiga mai uor pe cineva dac imitm insesizabil poziia
capului su.
H Minile i degetele.
Minile i micrile lor nu pot mini cu uurin, pentru c sunt
expresive i la nivel incontient. Uneori, le ascundem sub bra ca s nu ne
divulge secretele, mai ales n stri de nelinite i anxietate. Ducerea lor la spate
semnific un plus de siguran, chiar dac este dobndit prin autoatingere,
apucnd ncheietura unei mini cu cealalt.
Amploarea i ritmul micrilor transmit o alt categorie de semnale.
Gesturile ample i linitite (mari) au ceva aristocratic i impuntor. Reflect
patos i grandoare. Totui, gesturile ample care sunt repezite i febrile reflect
agresivitate i dorina de a iei repede n eviden. Sunt caracteristice
ambiioilor, dar i fanfaronilor, ludroilor.
Gesturile i micrile simple reflect, de cele mai multe ori, modestia,
simplitatea, reinerea i tendina de a nu iei n eviden. Cei irei pot recurge
deliberat la ele pentru a prea modeti i inoceni.

Minile adunate lng trup, cu umerii strni i capul ntre umeri,

trdeaz timiditate, nesiguran, complexe de inferioritate.
Direcia gesturilor cu mna spune alte lucruri interesante. Persoanele
egoiste gesticuleaz mai mult nspre propriul corp. Cnd ofer ceva, o astfel de
persoan trage mna spre sine, de parc ar vrea s pstreze ceea ce ofer. n
general, n momentul n care o persoan se gndete la sine, indiferent de ceea
ce spune, are tendina s indice cu minile spre piept.
mpreunarea minilor i ncletarea acestora pot fi semne de ncordare,
frustrare sau agresivitate, dac gestul este la nlimea pieptului sau mai sus.
Pe msur ce minile mpreunate coboar, scade i intensitatea ncordrii.
ncruciarea minilor pe piept este un gest de nchidere. Rbdarea s-a
sfrit. O metod de demontare a acestui gest este oferirea unui obiect (pix,
revist, fotografie), care oblig la desfacerea barierei.
Gestul de mpreunare a degetelor n form de bolt sau de coif cu vrful
n sus, n timpul negocierilor, semnaleaz siguran de sine la o persoan
nesociabil. Cnd degetele sunt mpreunate la nivelul ochilor, iar partenerul
este privit printre degete, gestul vdete arogan i nencredere. Din contra,
aezarea coatelor pe mas i ndoirea antebraelor n form de piramid, cu
mpreunarea braelor n dreptul gurii, fie c persoana vorbete, fie c ascult,
semnific dificultate, slbiciune i nesiguran. Cnd dobndete siguran i
ia decizia, persoana aaz ferm minile pe mas. Coiful ndreptat n jos este
tipic mai degrab celui gata s asculte i nu s vorbeasc.
Etalarea degetului mare poate fi un semn de superioritate sau de
curtenire. Are semnificaia crestei de coco, dar este mai curnd pozitiv. Gestul
vine n contrast cu mesajul verbal cnd cineva i prinde reverul hainei, cu
degetul mare etalat cocoete n afar i spune: Dup umila mea prere..
Arogana gestului contrazice modestia vorbelor, probabil dintr-o tendin
incontient de compensare. Femeile dornice s domine etaleaz degetul mare,
copiind comportamente masculine. Contactul fizic obinut prin strngerea de
mn este abordat pe larg ntr-un alt capitol.
H Contactul corporal.
Pentru majoritatea oamenilor, contactul fizic uor genereaz reacii
interne pozitive. Explicaia pare a fi legat de evocarea atingerilor materne din
copilrie, ocrotitoare, mngietoare. n viaa unui cuplu, de pild, scderea
frecvenei atingerilor e semn de deteriorare a relaiei i motiv de ngrijorare.
Contactul corporal la nivelul atingerilor uoare, mai mult sau mai puin
erotice, poate nsemna mngiere, frecare, gdilare, zg-riere, bobrnac,
masare, ciupire i plesnire. Strngerea minii este un gen de contact fizic mai
mult sau mai puin ritual, nsoit sau nu de atingerea cotului i de o uoar
btaie pe spate sau pe umr. Ghidarea i prinderea umerilor, a mijlocului,
braului, reverului sau gulerului sunt alte contacte cu semnificaii importante
asupra inteniilor de apropiere, cooperare, intimitate, posesiune sau
agresivitate. Urmeaz contactele cu grad ridicat de intensitate i intimitate,
precum masajul, mbriarea i srutul. Ultimele sunt nsoite i de schimburi
de substane chimice care cresc atracia i rscolesc pasiunea. n sexualitate,

atingerile evolueaz treptat, oferind i primind stimuli tot mai puternici i

culminnd cu penetrarea, masajul sexual i orgasmul.
Decodificate cu discernmnt, contactele corporale traduc chiar
atitudinile i inteniile nedeclarate ale partenerului. n orice caz, s-a dovedit
faptul c atingerea fizic poate fi manipulativ.
H Manifestrile ostile.
Scrnetul dinilor, pumnul strns, rnjetul, capul plecat n poziia
mpunge, minile ncletate, ntoarcerea capului, spatelui sau fundului ctre
interlocutor, congestia feei, ncordarea muchilor gtului, scnteierea metalic
a privirii, privirea de sus n jos i indicarea agresiv cu degetul sunt tot attea
semne de posibil ostilitate. Ele se regsesc la om, ca i n toat lumea animal,
unde se atac cinstit, cu colii i cu ghearele. Gestul de a indica pe cineva cu
arttorul, avnd mna nchis cu podul palmei n sus, este resimit ca o
mpunstur psihologic.
H Puterea palmei.
Palma deschis ctre cellalt este semnul asigurrii, sinceritii i
onestitii. Un om sincer gesticuleaz, expunnd palmele ctre partener.
Ridicatul din umeri i sprncene, cu palmele deschise, transmite, n modul cel
mai nevinovat, faptul c cineva nu tie sau nu poate face ceva anume.
Mi s-a ntmplat cndva s ntreb un brbat, care avea un pepene n
brae, dac tie unde este o strad anume. S-a uitat la mine ncurcat i mi-a
cerut s in pepenele. Apoi, eliberat, a ridicat din umeri, cu braele desfcute i
palmele goale, spunnd: Nu tiu, domnule. A simit nevoia s spun asta cu
tot trupul.
Agenii comerciali, negociatorii i vnztorii sunt nvai s observe
poziia palmelor clientului, atunci cnd acesta argumenteaz ceva. Ei tiu c
motivele ntemeiate nu pot fi expuse altfel dect cu palmele deschise. Palma
deschis are conotaii pozitive care, transpuse n limbaj verbal, au efecte
asemntoare cu cele ale cuvintelor magice: frumos, ieftin, durabil, sexy. Palma
transmite i mesaje de dominare (orientat n jos) sau supunere (orientat n
sus).
D Acoperirea gurii.
Gestul de a acoperi gura cu mna (vizibil la copii) indic faptul c cineva
minte, spune prostii, falsific ceva sau este surprins. La aduli, gestul s-a mai
rafinat; cnd adultul minte, mna sa primete comanda incontient de a
acoperi gura pctoas, dar, n ultima clip, intervine controlul contient care
face mna s alunece peste fa, s frece nasul, brbia sau s ating buzele
(mai ales n cazul adolescenilor). Banalul gest de a freca uor nasul cu degetul
arttor poate fi interpretat i ca un semn de nesinceritate, nehotrre,
atitudine ostil sau intenie de negare. Dac este fcut imediat ce partenerul
pune o ntrebare, gestul indic dubiul cu privire la rspuns: va rspunde sau
nu, va fi corect sau incorect, va alege sau nu calea moral?
D Susinerea gestual a discursului.
Susinerea discursului verbal cu elemente nonverbale ce in de limbajul
trupului este o alt problem ce merit atenie. n timp ce vorbete, oratorul are
o anumit mim i pantomim: se mic, d din mini, din cap, pune n

micare muchii feei, schimb poziia picioarelor. Micrile capului, ale

corpului i ale braelor subliniaz i dau un neles mai clar cuvintelor. Mesajul
trupului face parte din discurs. Totul este OK cnd mesajele trupului se
coreleaz cu cele verbale. Un vorbitor poate spune ceva de genul: Avem trei
obiective importante.. Elocina sa crete dac ridic braul, ntr-un gest
elegant, artnd trei degete. Ulterior, va putea descrie obiectivele, indicnd
ordinul acestora prin numrul degetelor ridicate. Gesturile din timpul
discursului sunt ca semnele de punctuaie care ajut lectura unui text. n
grup, gesturile permit sincronizarea vorbitorilor; o mn ridicat indic dorina
de a interveni. Gestul cu palma n sus indic cea mai blnd invitaie.
Exist i un limbaj magic al gesturilor de susinere a discursului, regsit
n arsenalul euforizant i isterizant al unor personaje caris-matice: Churchill,
Hitler, Juan Peron etc.
D Bariera picioarelor.
Asemntor cu ncruciarea braelor, gestul de ncruciare a picioarelor
poate semnifica uneori atitudine defensiv i de nchidere. Adesea, mai ales n
cazul femeilor, el nu este concludent; se pune picior peste picior pentru c aa
procedeaz o doamn, pentru c e frig sau scaunul este incomod. Cnd
piciorul este aezat peste genunchi i prins cu mna, avem de-a face cu o
atitudine rigid, cu ncpnare i rezisten la argumente.
ncruciarea gleznelor, eventual nsoit de strngerea braelor scaunului
n mini sau de aezarea pumnilor pe genunchi, poate fi un semnal negativ, de
nervozitate, fric sau disconfort. Este un gest care ine loc de mucarea
buzelor.
D Gesturi deschise sau nchise.
Tehnica gesturilor deschise este folosit profesional de ctre vnztori,
ageni de protocol sau reporteri. ntre altele, acestea constau n orientarea
palmelor deschise ctre acesta, orientarea corpului i a feei ctre acesta,
evitarea ncrucirii braelor i picioarelor, nclinarea corpului ctre
interlocutor, susinerea privirii etc. Cnd partenerul i-a ncruciat braele,
ofer-l ceva pentru a-l da ocazia s le deschid. Vei anihila o barier.
Atitudinea de nchidere sau de aprare este semnalat prin ncruciarea
braelor i picioarelor, prin lsarea pe spate i pe sptarul scaunului sau prin
distanarea de interlocutor. Mesaje agresive i frustrante pot fi gsite n
ncletarea minilor sau nclcarea teritoriului propriu de ctre, de pild, cineva
care pune geanta i se sprijin de biroul altcuiva. Plictiseala i indiferena pot fi
indicate de gestul de a sprijini obrazul pe toat palma. Manifestrile de acest
gen sunt gesturi nchise. Ele arat c interlocutorul nu dorete comunicarea.
Creeaz bariere i privirea orientat n alt parte sau peste interlocutor.
Evitarea contactului vizual, ascunderea ochilor i a feei n spatele ochelarilor
sau al unor bucle de pr pot fi alte gesturi de nchidere. Dac partenerul ia
distan, se las pe sptarul scaunului i are braele ncruciate, nu mai
insista; nu mai este cu tine.
Pe ct posibil, se recomand sincronizarea sau oglindirea, prin copierea
discret a gesturilor i a posturii partenerului. Intrnd n ritmul micrilor sale,
sincroniznd respiraia, privirea, orientarea trupului, putem intensifica raportul

interpersonal. Partenerul te va simi mai aproape, mai asemenea lui, atunci

cnd se va regsi n oglind. La nivel incontient, se va identifica mai uor cu
interesele i dorinele tale. Va trece mai uor de partea ta.
D nfiarea exterioar.
Nu-l face haina pe om, dar l prezint. mbrcmintea este o completare a
corpului nostru, ca blana pentru animale sau penele pentru psri. Mai nti
suntem vzui i abia dup aceea auzii. Prima impresie este puternic
influenat de nfiarea exterioar, privit ca ntreg. mbrcmintea, limuzina,
postura, privirea, fizionomia i gesturile de salut concur la cristalizarea primei
impresii, care rmne fundamental pentru ntreaga comunicare ulterioar. n
special n mediul bancar i n asigurri, business dress-ul este deja obligatoriu.
mbrcmintea se poate adapta mereu situaiei. Cea oficial i
protocolar reflect adesea un caracter conservator, rigid, dar impune, respect
i nu creeaz probleme. Un bluzon trsnit i nite jeans confortabili pot
comunica relaxare i simplitate, dac sunt adecvate mediului.
Tendina unor persoane de a se mpodobi i vopsi excesiv este
interpretat ca o voce a trupului, care ip disperat dup atenie.
Un cuvnt, preluat dmtr-Lvs a de cu ^ grupului. Fiecare V^*&
interzis. Apoi, pe rnd lostirea cuvntunu de P^*^, fr a-l rosti, adrca fiecare
va exprimava continua pantomima pana exclusiv prin ^VT^buc va decodifica
nelesul cuvan-cnd cel puin jumtate dm pubva se de comun acord.
S Semnalele trupului n negocieri.
Negocierea este un mozaic de cooperare, compromis, dominare, abandon
i confruntare ntre indivizi i grupuri umane, care angajeaz n cel mai nalt
grad limbajele comunicrii interumane. n cadrul unei runde de negocieri
directe, limbajul nonverbal constituie att o arm de temut, ct i un clci al
lui Ahile. Mcar pe ici, pe colo, mesajele sale pot fi descifrate, controlate,
ascunse sau etalate, dup mprejurri.
Una dintre marile greeli pe care le pot face veleitaritii ntr-ale limbajului
trupului este aceea de a interpreta semnale izolate de alte semnale i de
context. Dup cum ne avertizeaz Allan Pease, limbajul trupului const n
cuvinte, propoziii i o anumit punctuaie. Fiecare gest este asemenea unui
cuvnt, iar un cuvnt poate avea mai multe nelesuri. Numai analizat ntr-o
propoziie, alturi de alte cuvinte, putem nelege pe deplin sensul unui cuvnt
(Pease, 195, p. 21). Doar sub rezerva acestui avertisment, informaiile etalate n
urmtorul tabel ar putea fi de folos cuiva.
Tabelul V.1. (Im) Posibila lectur a limbajului trupului n negocieri.
Nr.
Semnalul trupului.
Mesajul probabil.
Pupile dilatate.
Lumin slab; interes, atracie, ispit.
Se pot cere concesii, se poate ridica preul.
Unghiul intern al globului ocular este vizibil.
Aprobare, interes, atenie.
Pupile mici.

Luminozitate mare; interes sczut, respingere.

Ochii mici; unghiul intern ascuns.
Dezacord, plictis, dezinteres.
Colurile gurii arcuite n jos; capetele exterioare ale sprncenelor ridicate.
Mnie, amrciune, ngrijorare, ameninare. Nu vei cere mai mult.
Colurile gurii arcuite n sus; sprncenele cu capetele exterioare coborte.
Bucurie, aprobare, satisfacie, interes, sinceritate, nelegere.
Linia buzelor dreapt, sprncenele drepte, pleoapele czute.
Lips de interes, lips de grab.
Palmele deschise ctre partener.
Sinceritate, onestitate, deschidere.
Palma deschis n sus.
Supunere.
Palma ndreptat n jos.
Dominare.
Pumnul strns.
Agresivitate, ncordare evit privirea; se ndeprteaz; ncrucieaz
braele;
Nencredere, suspiciune, sentiment de culp. Partenerul ascunde ceva,
are intenii ascunse.
atinge, freac nasul; privirea i trupul orientate spre ieire; freac ochii;
ncheie haina respiraie precipitat; produce sunetul ; strnge pumnul,
frmnt minile, gesturi cu pumnul strns;
Nemulumire, agresivitate, frustrare, irascibilitate, amrciune.
Nr.
Semnalul trupului.
Mesajul probabil
arat cu degetul;
trece des mna prin pr, freac ceafa;
lovete cu piciorul un balon imaginar
ine o mn la spate; i impune autocontrolul, este strnge ncheietura
minii; ine pumnii strni la spate ferm.
mzglete ceva;
Plictiseal, pruden, lips de
bate darabana pe mas; grab, ateptare picior peste picior, mic
ritmic laba piciorului; capul ntre mini sau rezemat pe mn, privirea n gol
ciupete pielea obrazului;
Gata s reafirme i s reargu bag minile n buzunare menteze poziia anterioar
transpir;
Nerbdare, nesiguran, ner pocnete degetele, zomie banii n buzunare, se agit pe scaun; vozitate,
criz de timp, lipsa autocontrolului, ncordare
fluier, i drege glasul, produce sunetul, phiu , se blbie;

 fumeaz igar dup igar; prinde i ciupete pielea de pe mn;

strnge maxilarele, nu privete interlocutorul, clipete des; se trage de ureche,
ndeprteaz scame imaginare
picioarele pe birou sau pe scaun;
Poziie de relaxare, comorezemat neconvenional de mas sau de altceva;
sufl fumul igrii spre tavan; minile la ceaf, lsat pe spate, privete de sus
ditate, dominare, sentimentul c se afl acas, stpn pe situaie, arogan
descheie haina, desface braele, gesturi dezinvolte.
Relaxare, degajare, ncredere, dezinvoltur.
Nr.
Semnalul trupului.
Mesajul probabil
arat cu degetul;
Aprare, pnd, cir picior peste picior, pumni strni, cumspecie bti n mas; brae
ncruciate
mngie brbia, cu capul dat pe spate, trece mna peste fa;
Evaluarea partenerului, evaluarea concesiilor, evaluarea privete peste
ochelari sau i terge, ine braul ochelarilor n gur; umple pipa, modeleaz
igara discursului, trage de timp
minile n olduri sau pe genunchi;
Este hotrt, a luat deja sau va lua curnd o decizie.
Se apropie sau vine pe marginea scaunului; prinde marginea mesei cu
minile braele deschise; haina descheiat;
Poziie conciliant, deschis, de cooperare, siguran
capul pe spate, fruntea sus, caut privirea
inut dreapt, gesturi dezinvolte; ncredere, deschidere, st minile la spate sau n buzunare, pnire de sine cu degetele mari n
afar; prinde reverul hainei
freac palmele;
Satisfacie mna la piept, gestul de a da mna; se apropie; aranjeaz
haina i lucrurile.
Acceptare.
Reamintim avertismentul. Este greit i riscant s interpretm semnalele
izolate ale trupului, altfel dect n context. Ca i comunicarea verbal, limbajul
trupului are sintax, se exprim n propoziii i fraze. Fiecare gest e un alt fel de
cuvnt, cu multe nelesuri. Sensul su deplin poate fi gsit doar alturi de
alte gesturi, care-l acompaniaz, confirmnd sau contrazicnd.

SFRIT