RAPORT SPECIAL

11 PAI N ALEGEREA UNEI AFACERI PROFITABILE

ELENA OPREA

e-mail : office@smartinbusiness.ro
www.smartinbusiness.ro

Toate drepturile rezervate. Raportul special 11 PAI N ALEGEREA

UNEI AFACERI PROFITABILE nu este gratuit. Preul acestuia este de
29.00 LEI. L-ai primit drept cadou pentru nregistrarea dumneavoastr
ca membru al Clubului Smart Business.

Nicio parte din acest material nu poate fi reprodus, arhivat sau

transmis sub nicio form i prin niciun fel de mijloace far permisiunea
n scris a autorului.

SMART BUSINESS
2012

11 Pai n alegerea unei afaceri profitabile_______________________

Cuprins

Pasul 1 Convinge-te c exist cerere pentru produs !.....................................3

Pasul 2 Evalueaz gradul de saturaie al pieei!..............................................4
Pasul 3 Asigur-te c deii resursele necesare nceperii afacerii !..........5
Pasul 4 ncredineaz-te c dispui de competenele tehnice necesare !........8
Pasul 5 Fii pasionat de domeniul pe care-l alegi !...........................................9
Pasul 6 Fii parte din nia respectiv !............................................................11
Pasul 7 i pas de piaa ta ............................................................................12
Pasul 8 i poi contacta uor clienii .............................................................12
Pasul 9 Afacerea este uor de scalat .............................................................14
Pasul 10 Afacerea este profitabil..............................................................14
Pasul 11 Selectarea afacerii..16

11 Pai n alegerea unei afaceri profitabile_______________________

Alegerea afacerii pe care vrei s o lansezi e una dintre cele mai importante
decizii pe care le vei lua. Nu e neaprat nevoie ca hotrrea ta s se bazeze pe o
ide genial sau original ns, aceasta trebuie s fie atractiv, durabil, de
actualitate i s aduc un plus de valoare.
Astfel, pentru a fi sigur c afacerea ta nu va fi una dintre sutele de businessuri ce eueaz, e necesar s iei n considerare i s evaluezi urmtoarele aspecte :

Pasul 1 Convinge-te c exist cerere pentru produs !

Stabilete mai nti, dac exist o pia de desfacere pentru produsul pe
care intenionezi s-l comercializezi i abia dup aceea creeaz-l.
Nu e nevoie ca produsul tu s fie inovator ci, e important ca acesta s se
potriveasc nevoilor i dorinelor unui numr ct mai mare de oameni, n aa fel
nct acesta s se vnd singur.
De aceea, trebuie s cunoti foarte bine piaa creia te adresezi i s
reueti s-i satisfaci ct mai bine dorinele i nevoile, dac doreti ca serviciile i
produsele pe care le oferi s fie ntr-adevr cutate i achiziionate.
Nu te ataa de un anumit produs sau de o ide doar pentru c tu le
consideri extraordinare, ci ntreab-i constant piaa ce prere are i adapteaz-te
la cerinele acesteia.
Cererea pentru un anumit produs presupune existena unui numr
suficient de mare de oameni care i doresc i/sau au nevoie de acel produs, sunt
dispui s-l cumpere i n acelai timp dispun de banii necesari achiziionrii
acestuia.
Aceasta presupune ca piaa s acioneze n mod proactiv .

11 Pai n alegerea unei afaceri profitabile_______________________

S fie contient c are o problem i s-i doreasc s o rezolve, cutnd

soluii. n acest context, produsul tu va trebui s reprezinte cel mai bun rspuns
la acea problem.
Metoda cea mai sigur prin care poi afla dac piaa este interesat de
produsul tu const n testare. Trebuie s ai n vedere att existena unei nevoi
i/sau dorine pentru produs ct i mrimea segmentului de pia interesat de
produs.
Dac produsul sau serviciul pe care-l oferi rezolv o problem comun
majoritii oamenilor, atunci dorina i nevoia pentru rspunsul la problem este
suficient de mare iar piaa este extins.
De asemenea, dac soluia oferit de tine aduce un beneficiu important i
util oamenilor, chiar dac nu rezolv neaprat o problem.
ns, dac nici nu rezolv o problem, nici nu aduce un beneficiu important
i util, va trebui s te asiguri c produsul tu sau o variant ct mai apropiat se
vinde dj cu succes.

Pasul 2 Evalueaz gradul de saturaie al pieei !

Atunci cnd exist cerere pentru anumite tipuri de produse i/sau servicii,
pot aprea urmtoarele situaii :
- cererea nu este integral satisfcut de ofert, caz n care nou veniii au
posibilitatea de a ptrunde pe pia i de a comercializa acele tipuri de
produse i servicii;
-

oferta satisface ntreaga cerere , piaa atingnd punctul su culminant,

fiind saturat.
4

11 Pai n alegerea unei afaceri profitabile_______________________

Ca urmare, posibilitile de ptrundere i plasare a produselor i serviciilor
respective pe acea pia int i n acea perioad de timp sunt reduse.
Gradul de saturaie al pieei reprezint aadar, un indicator de atractivitate
al acesteia i se calculeaz astfel :
=

V
P

100, unde :

Gs = gradul de saturaie al pieei

V = volumul vnzrilor
P = potenialul pieei
Dac V < P atunci Gs < 100% iar piaa nu este saturat.
Dac V = P atunci Gs = 100% i piaa este saturat.
Cu ct piaa este mai puin saturat, cu att crete mai mult gradul de
atractivitate al acesteia.
Cu ct piaa este mai saturat, cu att scad ansele de a plasa noi cantiti
din produsul de referin, singura soluie fiind captarea unor cote din piaa
concurenei. Pentru aceasta e nevoie s deii un avantaj competitiv care s te
impun n faa firmelor concurente.

Pasul 2 Asigur-te c deii resursele necesare nceperii

afacerii!
n procesul de iniiere al unei afaceri e necesar s te asiguri c dispui de
resursele financiare, materiale i umane care i permit demararea i derularea n
condiii optime a business-ului. De aceea, va trebui s identifici cea mai bun
combinaie ntre resursele de care poi dispune i ideea de afaceri pe care doreti
5

11 Pai n alegerea unei afaceri profitabile_______________________

s o pui n practic, astfel nct s existe o compatibilitate ntre ceea ce vrei s
obii i resursele pe care le deii.
Resursele financiare
Resursele financiare reprezint totalitatea mijloacelor bneti necesare att
pregtirii ct i nceperii propriu-zise a afacerii.
Sursele de provenien a banilor pot fi :
- economiile personale ale ntreprinztorului;

- mprumuturi de la rude, prieteni, cunotine;

- credite obinute de la bnci, prin programe guvernamentale sau
internaionale;
- leasing;
- incubatoarele de afaceri care pot aduce suport tehnic i capital n
schimbul unor aciuni ale firmelor incubate, oferind posibilitatea
dezvoltrii rapide a strategiilor de afaceri;
- finanri venture. Companiile sau fondurile venture devin acionari n
firme mici i mijlocii, investind sume mari de bani pe termen scurt i
mediu, dup care ies din afacerea respectiv cernd restituirea sumei
investite ct i a dobnzii aferente;
- fondurile nerambursabile.
n perioada de lansare a afacerii, cnd e posibil ca ncasrile s nu acopere
cheltuielile, e necesar s se aib n vedere constituirea unui fond de rezerv care
s permit desfurarea n continuare a activitii societii.
Resursele materiale
Resursele materiale constau n :

11 Pai n alegerea unei afaceri profitabile_______________________

- mijloace fixe ce particip la actele de producie i care se consum
treptat ca urmare a uzurii fizice i morale, fiind necesar nlocuirea lor
dup mai muli ani de funcionare ( de exemplu : cldiri, mobilier,
echipamente, utilaje, mijloace de transport, licene de fabricaie, etc. );
- mijloace circulante care particip la un singur act de producie, fiind
nlocuite imediat datorit consumrii lor n ntregime (de exemplu :
stocurile de materii prime, materiale, semifabricate, energie,
combustibil, produse finite, etc. ).
Resursele umane
Resursele umane reprezint o resurs esenial a firmei i sunt considerate
principala for de producie, avnd caliti deosebite care le fac de nenlocuit.
Far oameni nu se pot face afaceri. De aceea, toate celelalte resurse materiale,
financiare, informaionale, au o importan secundar.
Cu toate acestea, nu toate companiile sunt dispuse s investeasc n
resursele umane, antrenndu-le i dezvoltndu-le pe termen lung, ci sunt
orientate mai degrab spre obinerea unei rentabiliti pe termen scurt sau
mediu. Cheltuielile cu resursele umane ar trebui privite ca fiind investiii
strategice i nu simple costuri ce trebuie minimizate.
Oamenii sunt una dintre cele mai importante investiii ale unei organizaii,
fiind prima resurs strategic ce poate garanta supravieuirea companiei,
asigurndu-i competitivitatea i viitorul. Eficacitatea utilizrii tuturor celorlalte
resurse aflate la dispoziia organizaiei depinde ntr-o mare msur de eficacitatea
folosirii resurselor umane.
De aceea, resursele umane trebuie gestionate n aa fel nct s devin
factorul motor al progresului n cadrul companiei. ns, aceast abordare se va
face n strns interdependen cu celelalte resurse, pornind de la conexiunile de
7

11 Pai n alegerea unei afaceri profitabile_______________________

esen ce exist ntre ele. n caz contrar, va fi afectat echilibrul dinamic al
companiei ce condiioneaz funcionarea i dezvoltarea sa profitabil.
Un studiu realizat de ctre Dr. Brad Smart expert n recrutarea i selecia
resurselor umane, a scos n eviden faptul c o angajare nepotrivit cost firma
de douazeci i trei de ori mai mult dect salariul anual al persoanei angajate
greit. De aceea, chiar dac poi influena oamenii pentru a-i schimba n aa fel
nct s se adapteze ct mai bine n cadrul companiei tale, e indicat totui, s
angajezi de la bun nceput persoanele care au caracteristicile potrivite cu posturile
respective.
Caut s angajezi oameni care :
- sunt focalizai pe rezultate , nu pe activitate;
- i asum responsabilitatea pentru eecuri i sunt recunosctori echipei
cnd au succes;
- sunt pasionai de domeniul n care vor s activeze;
- sunt motivai intrinsec;
- sunt preocupai s investeasc n educaia lor;
- sunt oameni oneti i optimiti.
Relaiile manageri subordonai trebuie s aib la baz principiul
demnitii umane. Indiferent de poziia ocupat n cadrul companiei, oamenii
trebuie tratai cu deosebit respect. Astfel, dup cum observa Mary Kay Ash :
Dac-i vei respecta i v vei pune n slujba lor, vor face i ei acelai lucru.

11 Pai n alegerea unei afaceri profitabile_______________________

Pasul 4 ncredineaz-te c dispui de competenele tehnice

necesare !

n procesul de identificare a unei oportuniti de afaceri, e important s ii

cont de experiena pe care o deii n domeniul de activitate vizat i/sau a
serviciilor conexe. Pentru c, experiena este cea care i ofer competena de a
realiza produse concureniale datorit cunoaterii segmentului de pia, a
consumatorilor i a modului de operare a afacerii.
Pentru aceasta nu e nevoie s fii un manager consacrat ns, dac doreti s
profesezi ntr-un anumit domeniu e necesar s nvei ct mai multe lucruri
referitoare la acea sfer de activitate. Experiena o poi cpta activnd n
industria respectiv i educndu-te astfel nct s o ntelegi n profunzime.
Vei avea posibilitatea de a vedea ce se face bine, ce poate fi mbuntit i
vei fi capabil s te adaptezi necesitilor organizatorice, adoptnd soluiile
potrivite problemelor care se ivesc.
Dar, cu ct experiena ta ntr-un domeniu va crete cu att mai mult va fi
nevoie s aprofundezi acel domeniu pentru a reui s-i dezvoli afacerea i s o
menii la un standard ridicat.
Pentru a deveni un antreprenor valoros nu trebuie s ncetezi niciodat s
studiezi i s nvei, indiferent de nivelul la care ai ajuns.

Pasul 5 Fii pasionat de domeniul pe care-l alegi !

Doar fcnd ceea ce i place i urmndu-i pasiunea vei reui s evoluezi cu

adevrat.
9

11 Pai n alegerea unei afaceri profitabile_______________________

Atunci cnd alegi s-i urmezi visele, ramnndu-i fidel ie nsui, fr a fi
nevoie s te schimbi pentru a cstiga bani i creznd cu adevrat n ceea ce faci, te
vei simi mplinit.
Indiferent de domeniul n care alegi s-i desfori activitatea, pentru a
atinge performana, e nevoie de mult munc i druire. Drumul nu va fi uor i
de multe ori vei simi c eti gata s renuni. Perioadele de entuziasm vor alterna
cu perioadele de nemotivare.
De aceea, nainte de a face primii pai n antreprenoriat, e important s ai o
reprezentare ct mai clar a motivelor care te determin s porneti pe acest
drum. Dac motivaia ta are la baz pasiunea pentru profesie, vei reui s
depeti mult mai uor perioadele dificile.
Pasiunea va constitui motorul care te va mobiliza ori de cte ori vei fi gata
s renuni la visul tu. Va fi cea care te va inspira i te va ambiiona s-i atingi
obiectivele, ajutndu-te s fii consecvent n ceea ce faci.
Sam Walton, fondatorul reelei de magazine Wal-Mart, spunea: Cred c
toate greutile personale pe care le-am avut, le-am nvins prin pasiunea pur pe
care am adus-o n munca mea. Nu tiu dac te nati cu o astfel de pasiune sau o
nvei, dar ceea ce tiu este c ai nevoie de ea. Dac i iubeti munca i dac eti
acolo n ecare zi, ncercnd s faci lucrurile ct mai bine posibil, n curnd se
molipsesc i ceilali din jurul tu de aceast pasiune, care este contagioas ca
gripa .
Pasiunea te va ajuta s-i menii vii dorina de cunoatere, entuziasmul i
creativitatea, ceea ce i va conferi abilitatea de a te adapta la schimbri i de a-i
dezvolta continuu afacerea.
Va reprezenta avantajul tu competitiv fa de acea parte a concurenei
care vede n afaceri doar oportunitatea de a face bani i nimic mai mult.
10

11 Pai n alegerea unei afaceri profitabile_______________________

Alege s construieti un business remarcabil, punnd pe primul plan nevoile
celorlali, privind lucrurile din perspectiva lor i fiind interesat mai degrab de
ceea ce le poi tu oferi dect de ceea ce ar putea ei s-i ofere. ncearc s
combini plcerea de a face un lucru cu satisfacerea dorinelor i nevoilor reale ale
potenialilor ti clieni.

Pasul 6 Fii parte din nia respectiv !

Nia reprezint acel segment de pia constituit dintr-un grup restrns de

persoane care au unele dorine i/sau nevoi n comun. Pentru a reui s nelegi
foarte bine nia de pia creia te adresezi i s te adaptezi la cerinele acesteia e
nevoie s faci parte sau s fi fcut parte la un moment dat din acea ni.
n acest mod, ajungi s cunoti ndeaproape problemele reale ale clienilor
ti, le poi nelege frustrrile, dorinele, gndurile, nevoile i poi comunica cu
nia ta n aa fel nct mesajul s fie transmis cu for i s fie de impact.
Nu puine sunt situaiile n care companii care dau dovad de seriozitate,
competen i preocupare pentru realizarea produselor de calitate nu reuesc
totui s i vnd produsele i serviciile. Dei oferta lor pare ireproabil, aceasta
se situeaz cumva pe lng ateptrile reale ale clienilor, din cauza lipsei de
comunicare direct cu acetia.
E posibil ca ceea ce crezi tu despre calitile produselor i serviciilor tale s
fie diferit de ceea ce gndesc clienii ti despre ele.
De aceea, e important s i ntrebi constant piaa ce prere are, s-i
urmreti evoluia i s te adaptezi la cerinele acesteia pentru a obine profit.
Att timp ct produsele sau serviciile pe care le oferi sunt rezultatul
satisfacerii dorinelor i nevoilor reale ale clienilor ti, iar comunicarea ofertei
este fcut n mod clar i detaliat, astfel nct s fie percepute toate avantajele
oferite, clienii vor veni singuri n ntmpinarea produselor tale.
11

11 Pai n alegerea unei afaceri profitabile_______________________

Pasul 7 i pas de piaa ta

Atunci cnd alegi s pui pe primul plan nevoile celorlali i s priveti

lucrurile din perspectiva lor, fiind mai degrab interesat de ceea ce le poi tu oferi
dect de ceea ce ar putea ei s-i ofere, poi obine cel mai mare nivel de profit,
libertate i satisfacie.
Pentru c : Nu exist dect un singur ef. Clientul. i el poate concedia pe
oricine din companie, ncepnd de la preedinte n jos, prin simplul fapt c i
cheltuie banii n alt parte. Sam Walton
Dac i pas de piaa ta, te vei focaliza 100% pe nevoile reale ale clientului
i i vei oferi valoare sustenabil, n loc s te axezi pe profit, ncercnd s-l convingi
s cumpere ceea ce ai tu de vnzare.
Nu e suficient s-i oferi clientului ceea ce crezi tu c are nevoie ci trebuie s
creezi produse pe care oamenii pur i simplu s le iubeasc i s le recomande.
Dac produsul tu face un client fericit, aceast ncntare poate fi transmis
i altora, genernd o serie de vnzri.
Atunci cnd scopul tu nu e s creezi profit ci valoare pentru clienii i
partenerii ti, n cele din urm valoarea va fi rspltit prin profit.
Nu e uor s creezi produse excelente, de care oamenii pur i simplu s se
ndrgosteasc dar efortul investit merit i se msoar n profit !

Pasul 8 i poi contacta uor clienii

Contactarea potenialilor clieni se poate face prin :

12

11 Pai n alegerea unei afaceri profitabile_______________________

Aciuni directe :
- vizite, scrisori adresate potenialilor clieni, marketing prin telefon.
Aciuni indirecte :
- anunuri, brouri, pliante, spoturi TV, radio
internet, steme, oferte speciale, prezentri,
ocazia unor trguri i expoziii, interviuri,
conferine, inaugurri ale unor saloane de
sponsorizare.

i cinema, bannere pe
standuri organizate cu
comunicate, expuneri,
specialitate, festiviti,

Publicitatea clasic servete la a face cunoscut oferta potenialilor clieni

prin intermediul mijloacelor mass-media i a atrage atenia asupra produselor
promovate. ns, captarea ateniei nu e suficient dac mesajul nu este relevant,
credibil i nu ajunge s fie transmis n mediile vizate.
Aceasta reprezint un mijloc de comunicare folosit n special de marile
companii care au o ni de pia extins i un buget mare alocat publicitii.
Promovarea vnzrilor prin intermediul trgurilor i al expoziiilor ofer
informaii concrete referitoare la produsele promovate i sprijin vnzarea
efectiv a acestora. Aceast metod implic un buget ceva mai mic.
Activitile specifice relaiilor publice ( interviuri, comunicate, festiviti )
au drept scop promovarea imaginii firmei i nu vnzarea direct a produselor.
Marketingul direct reprezint modalitatea prin care ajungi s te adresezi
direct i nominal propriilor clieni. Este un mod de comunicare accesibil tuturor
firmelor, indiferent de mrimea lor iar succesul referitor la rspunsurile clienilor
poate fi msurabil. n acest scop, internetul reprezint unul dintre cele mai ieftine
i eficiente instrumente folosite n aplicarea strategiei de marketing.

13

11 Pai n alegerea unei afaceri profitabile_______________________

Dintre toate aceste forme de comunicare trebuie s le alegi pe cele care i
permit s contactezi n mod izolat doar nia ta de pia i sunt potrivite cu scopul
i bugetul afacerii tale.

Pasul 9 Afacerea este uor de scalat

Pentru a te asigura c business-ul tu va funciona pe termen lung, va fi

profitabil i n acelai timp i va oferi libertatea de care ai nevoie, e necesar s te
asiguri c afacerea pe care urmeaz s o demarezi va fi uor de scalat.
Aceasta presupune s poi crea mai mult valoare, folosind aceeai
investiie de timp i efort, avnd ca rezultat creterea afacerii i obinerea unui
profit mai mare.
Modalitatea prin care poi realiza acest lucru este s vinzi produse i nu
timp. Produsul poate fi att un obiect material ct i un serviciu. Sau o combinaie
ntre cele dou.
Cele mai puin scalabile sunt afacerile care depind de pregtirea tehnic a
proprietarului. De exemplu, cabinetele medicale sau de avocatur. Pe de alt
parte business-urile care implic acte de producie, sunt uor de scalat.

Pasul 10 Afacerea este profitabil

Aceasta presupune ca:

- afacerea s fie destul de mare nct s-i permit obinerea unui
profit ridicat;
14

11 Pai n alegerea unei afaceri profitabile_______________________

- clienii vizai s dispun de banii necesari achiziionrii produselor i
serviciilor pe care le oferi;
- produsele i serviciile comercializate s fie de foarte bun calitate,
ceea ce va permite stabilirea unei marje de profit ridicate. Chiar
dac investiia iniial este ceva mai ridicat, pe termen lung apar
urmtoarele avantaje: se obine profit ridicat n scurt timp, ai mai
mult libertate de micare din punct de vedere financiar, business-ul
este mai uor de gestionat i poi obine un profit ridicat far s fie
nevoie de un numr extrem de mare de clieni.
- pragul de rentabilitate al afacerii este zero sau ct mai apropiat de
aceast valoare. Acest prag reprezint nivelul de vnzri n care nu ai
nici profit dar nici pierdere n fabricarea sau comercializarea unui
produs sau n prestarea unui serviciu. Dac cheltuielile fixe sunt
foarte mari trebuie s vinzi foarte mult doar ca s le acoperi i s iei
pe zero. Cu ct aceste cheltuieli sunt mai ridicate cu att pragul de
rentabilitate va fi mai ridicat i, n consecin, afacerea mai puin
rentabil. Cu ct cheltuielile fixe sunt mai reduse i pot fi acoperite
mai repede, cu att pragul de rentabilitate este mai sczut i afacerea
este mai atractiv.
Pragul de rentabilitate (Pr) se calculeaz astfel:
Pr =

Ch. fixe
100
Pv Ch. var

unde:
Pv = preul de vnzare;
15

11 Pai n alegerea unei afaceri profitabile_______________________

Ch. fixe = cheltuieli fixe
Ch. var = cheltuieli variabile

Pasul 11 Selectarea afacerii

Pentru a reui s selectezi afacerea potrivit pentru tine din multitudinea de

oportuniti ce se ivesc, nu e suficient s triezi, trebuie s tii i s alegi.
Selectarea afacerii nu este deloc dificil, atunci cnd ii cont de criteriile
enunate mai sus. Cu ct sunt ndeplinii mai muli pai cu att ansa de a alege o
afacere profitabil este mai mare. Dac afacerea aleas nu ndeplinete momentan
toate criteriile dar acestea pot fi realizate n timp, e recomandabil s nu se treac la
demararea afacerii nainte de finalizarea tuturor pailor.
Dup ce ai ales afacerea pe care vrei s o iniiezi, trebuie s tii c simpla
implementare a unor msuri tehnice nu va fi suficient pentru a avea parte de
reuit. E important s ai i o pregtire psihologic adecvat i s fii deosebit de
atent la msurile economice pe care le vei adopta.

16