INTRODUCERE

Tema aleas pentru acest lucrare i propune s aprofundeze cunotiinele autorului, ca

urmare a activitii practice dobndit la firma S.C. CRAINIC PRODIMPEX S.R.L n postul de
ef serviciu marketing.
Fiind o companie cu puini angajai autorul a putut urmri, n decursul celor 4 ani de
experien traseul produselor de la furnizor pn la clientul final.
Lucrarea de fa i propune s trateze prima parte a procesului de vnzare-cumprare a
unui distribuitor, i anume aprovizionarea. Pentru acest lucru, se propun 2 capitole cu teme
generale plus un capitol de studiu practic i anume:
Capitolul 1 intitulat Elemente generale privind aprovizionarea material, care conine 3
subcapitole unde se traseaz cadrul general al acestei lucrri de practic.
Capitolul 2 intitulat Strategia de aprovizionare material care dezbate caracteristicile i
factorii de influen n momentul unei achiziii.
Capitolul 3 prezint Studiul de caz S.C. CRAINIC PRODIMPEX S.R.L i analiza
SWOT a acestei societi.
Lucrarea se ncheie la capitolul 4 cu anumite Concluzii.

1. ELEMENTE GENERALE PRIVIND APROVIZIONAREA

MATERIAL
1.1 PROCESUL DE APROVIZIONARE
Managementul aprovizionarii const n activitile de asigurare a necesarului de produse
care permit realizarea obiectivelor generale ale ntreprinderii, la costuri ct mai mici pentru a
genera un profit ct mai mare. Achiziionarea acestor produse este doar prima parte a procesului
de aprovizionare, fiind apoi urmat de negocierea condiiilor de furnizare, organizarea
transportului i/sau negocierea condiiilor de transport.
W. England definete termenul de achiziionare drept "un act comercial care cuprinde
identificarea nevoilor, alegerea furnizorilor, negocierea preurilor i a condiiilor de
tranzacionare i urmarirea comenzilor pn la livrarea acestora. (England W, 1994: 6) n
literatura romneasc de specialitate, aprovizionarea este definit drept: "un angajament de
natur financiar prin care se cumpr materiale, produse sau servicii necesare."(Banu G,
1997: 17)
Managementul aprovizionrii cuprinde mai multe concepte complexe, pornind de la:
- conducere-coordonare,
- previziune-programare-contractare,
- urmrire-control,
- analiz-evaluare.
1.2 IDENTIFICAREA OFERTELOR DE PRODUSE, A FURNIZORILOR
ZONAREA LOR PE GRUPE DE IMPORTAN

n funcie de produsele pe care le ofer, furnizorii se pot grupa pe diferite categorii,

folosind metode calitative, cantitative sau ABC. Aadar furnizorii vor fi clasificai pe grupe de
importan sau gradul de dependen. Furnizorii sunt:
- strategici, care dein aproximativ 60-70% din totalul intrrilor
- medii, care dein aproximativ 20-30% din totalul intrrilor
- puin importani, care dein aprox 10% din totalul intrrilor
Pentru realizarea acestor etape de segmentare este nevoie de parcurgerea succesiv a mai
multor pai. n primul rnd compania trebuie s i defineasc piaa int, s i stabileasc
nevoile de consum i s identifice factorii cheie de succes.

1.3 EVALUAREA I SELECIA FURNIZORILOR

Evaluarea i selecia furnizorilor sunt elemente strategice n dezvoltarea unei companii,
aadar analizarea acestora este un lucru esenial. Aceste lucruri devin din ce n ce mai
4

importante, mai ales ntr-o economie global, axat pe pre. Datorit schimbrii permanente a
cerinelor pieei, a presiunii concurenei, dar i a nevoilor consumatorului, companiile trebuie s
i mbunteasc n mod continuu att produsele, ct i procesele de evaluare a furnizorilor.
n evaluarea unui furnizor trebuiesc luai n considerare urmtorii factori decizionali:
a) foarte importani:
- calitate
- pre
b) de importan mare:
- timpul de livrare
- posibilitatea de livrare
- poziia financiar
c) de importan medie:
- flexibilitate
- reputaie
- adaptabilitate
Folosindu-se acest mod de clasificare i evaluare n ierarhizarea furnizorilor duce la
optimizarea raporturilor dintre firma intermediar i clientul final, asigurndu-se n acelai timp
i un grad ridicat de obiectivitate n selecia furnizorilor.
Un alt lucru care permite unei companii s analizeze n mod obiectiv nevoile clienilor,
pentru a ti exact de ce fel de furnizor are nevoie este implementarea unui sistem de management
al calitii (SMC), conform seriei de standarde ISO 9000:2000.
Procesul de aprovizionare este o veriga esentiala in ciclul de dezvoltare al unui produs,
iar tinerea lui sub control reprezinta o cerinta obligatorie a standardului ISO 9001:2000 . Cap.
7.4.1: "Organizatia trebuie sa evalueze si sa selecteze furnizorii pe baza capabilitatii acestora de
a furniza un produs in concordanta cu cerintele organizatiei. Trebuie stabilite criteriile de
selectie, de evaluare si de reevaluare. Trebuie mentinute inregistrari ale rezultatelor evaluarilor
si ale oricaror actiuni necesare rezultate din evaluare." (ISO 9001, 2008:17)

2. STRATEGIA DE APROVIZIONARE MATERIAL

1.

2.

3.
4.
5.

Managementul aprovizionrii este mprit n cinci mari componente:

prezicerea vnzrilor + inventarul iniial - procesul prin care se estimeaz cererea
pentru produsele companiei lund n considerare att stocurile actuale ct i comenzile n
derulare
planificarea vnzrilor i a operaiilor - proces prin care se determin ce va vinde
compania pe viitor. n acest proces trebuie inut cont i de produsele de sezon, stocuri de
siguran, nivelurile de vnzri prezise, etc.
managementul cererii - procesul prin care planul este mprit n mici uniti de timp
managementului necesarului de materiale/produse - proces prin care se determin att
cantitatea de produse ct i momentul n care acestea vor trebui comandate
achiziia - procesul prin care comenzile sunt transmise furnizorilor corespunztori
figura 1. Schema de aprovizionare material

(sursa: Silviu Crisan, 2013:36)

2.1 ELABORAREA STRATEGIEI DE APROVIZIONARE MATERIAL

n strategia de aprovizionare material companiile folosesc dou sisteme principale sistemele MRP si ERP.
Sistemele software de tip MRP (Material Resource Planning) dateaz nc din anii 1960,
cnd au fost implementate n principal pentru a facilita procesele de producie. ns aceste
sisteme de software nu ncorporau i alte zone de interes, cum ar fi contabilitatea, vnzrile sau
resursele umane.
n anii 1990 s-a implementat un nou tip de sistem, care putea centraliza toate aceste
informaii ntr-o platform comun. Sistemul, denumit ERP (Enterprise Resource Planning) a
reprezentat un nou pas n dezvoltarea strategiei de aprovizionare material.
Figura 2. Principalele module ale sistemului ERP

(sursa: http://www.pluriva.com/portfolio-view/module/)

Sistemele de tip ERP functioneaz cu ajutorul unor parametrii de calcul pentru ob inerea
necesarului de aprovizionare. Aceti parametrii se introduc la implementarea sistemului,
integrnd toate procesele economice ale firmei n scopul optimizrii acesteia. Exist 11
parametrii principali, a cror pondere se stabilete n funcie de nevoile fiecrei companii.
Parametrii principali ai sistemului ERP:
1) Viteza Medie Zilnic a Vnzrilor (VMZV)
2) Stocul curent
3) Numrul de zile pentru care se face aprovizionarea
4) Durata standard de livrare a produselor ctre furnizori
5) Ajustarea sezonier
6) Stocul minim
7) Comenzi plasate la furnizori dar nerecepionate nc
8) Comenzile clienilor neacoperite de stoc
9) Lista furnizorilor i a produselor acestora
10) Cantitatea optim de aprovizionare
11) Perioada tampon

3. STUDIU DE CAZ S.C. CRAINIC PRODIMPEX S.R.L

3.1 ISTORICUL FIRMEI S.C. CRAINIC PRODIMPEX S.R.L

ntreprinderea S.C. CRAINIC PRODIMPEX S.R.L a fost nfiinat n anul 1998, n ClujNapoca, jud. Cluj, str. Aurel Vlaicu nr. 17, CUI RO 5205554, J12/1721/1998.
Firma se ocup cu desfacerea i comercializarea utilajelor pentru abatoare i carmangerii.
Povestea apariiei aceste companii este prezentat n rndurile de mai jos:
"La sfritul anilor '90 activam n domeniul afacerilor cu mobilier; adeseori era necesar
s merg n Munii Apuseni cu muncitorii , dup lemne de brad. n pauza de masa cnd grtarul
era ncins i numai bun, mi amintesc cum m chinuiam s tai carnea cu brica.
Nu puteam s nu m gndesc la cuitele acelea nemesti ascuite ca briciul.
Pe urm, ceva mai trziu, ca n toate satele n luna decembrie, n satul n care locuiam,
dis de diminea auzeam strigtele porcilor care urmau s fie tiati; mi se fcea sngele ghea
i atunci m narmam cu o fele de palinc, luam calul i mergeam n pdurea din apropiere s
nu mai aud nimic. ntre noi fie vorba, e bine s fii n pdure vara, mai ales n bun companie,
dar n decembrie.
Astfel am ajuns s m gndesc la faptul c la mine acas, n Italia, porcii nu strigau;
dup ceva timp, cineva mi-a spus c la noi porcii sunt de fapt asomai i nici mcar nu au timp
s se gndeasc la ce se ntampl practic merg la tiere ca mireasa la nunt.
Aa am nceput, n anul 2000, s aduc n Romnia primele utilaje pentru abatoare. De
atunci am fcut mult drum mpreun cu o echip de tineri capabili i cu voina de a face bine
ceea ce fac. Desigur, au existat i greeli, prerogativa tututor celor tineri, ns cel mai important
este faptul c au acea voin puternic de a nva.
Noi considerm c n orice activitate trebuie s existe ctig, ns mndria noastra este
mulumirea clientului i pentru aceasta ne strduim s facem totul ct mai bine."1
n figurile ataate mai jos, voi prezenta situaia firmei ntre anii 2005-2013 i respectiv 20022013:
Figura 3. Situaia firmei ntre anii 2002-2013

(Sursa: http://www.firme.info/crainic-prodimpex-srl-cui5205554/)

1 http://crainic.ro/
8

Tabel 1. Situaia firmei ntre anii 2005-2013

(Sursa: https://membri.listafirme.ro/crainic-prodimpex-srl-5205554/)

3.2 ANALIZA SWOT A FIRMEI S.C. CRAINIC PRODIMPEX S.R.L

Analiza SWOT este cel mai celebru instrument de analiz. Aceasta este o metod
structurat de planificare folosit pentru a evalua i analiza puncte tari (strenghts), puncte slabe
(weaknesses), oportuniti (opportunities) i ameninri (threats). Datorit simplitii i
eficacitii sale, acesta se poate aplica produselr, afacerilor, proiectelor sau chiar i persoanelor.
Identificare unei analize SWOT este important deoarece poate aduce informaii valoroase cu
privire la urmtorii pai care trebuiesc fcui n plnuirea unei activiti sau n cre terea unei
afaceri.
Analiza SWOT se bazeaz foarte mult pe listarea i vizualizarea celor 4 puncte
importante, n urmtorul fel:
Tabelul 2. Analiza SWOT a firmei SC CRAINIC PRODIMPEX SRL
Puncte tari:
Poziie puternic pe pia
Portofoliu puternic de produse
Calitate ridicat a produselor
Serviciu de asisten online i telefonic
Reduceri i bonusuri n funcie de cantitile
comandate

Puncte slabe:
Lipsa personalului tehnic pentru reparaii i
service
Pre ridicat al anumitor produse
Alocarea insuficient de fonduri ctre
publicitate i promovare

Oportuniti:
Creterea consumului de carne n rndul
populaiei
Creterea puterii de cumprare
Reducerea TVA-ului la produsele din carne

Ameninri:
Concurenii principali: Emerson, RiaDO
Trading
Apariia altor concureni care dein o cot
minor a pieei
Insolvena abatoarelor datorit noilor norme
UE

(sursa: Autorul, 2015)

10

4. CONCLUZII
Funcionare eficient a unei societi comerciale n contextul actualei economii de pia
reprezint un obiectiv important, poate chiar scopul fundamental al activitii acesteia. Prin
funcionare eficient, n cazul unei societi, acest lucru nseamn profit.
Secretul unei companii de succes st n modul n care aceasta i gestioneaz capitalul,
economisete i i crete profitul. Economiile unei firme se fac pe tot parcursul lan ului de
aprovizionare-redistribuire, ns punctul cheie al unei economii este alegerea unui furnizor care
ofer acel echilibru dintre calitate-pre. Nu este ntotdeauna nelept s mergem pe varianta
produsul cel mai ieftin, acest lucru ducnd n timp la pierderea cotei de pia a, inclusiv la
pierderea profitului. Pentru a construi compania este nevoie de viziune, acest lucru calculandu-se
n ct suntem dispui s investim pentru imagine.
Achiziiile sunt punctul cheie al unei afaceri, locul unde incepe armonizare intereselor,
acest lucru ducnd la contractele cadru pilonul oricrei companii de succes.

11

REFERINE BIBLIOGRAFICE:

1. Banu G, Pricop M (1996), Managementul aprovizionrii i desfacerii,

Editura Economic, Bucureti
2. England W. (1994), Evolutionary Concepts in Contemporary Economics.
University of Michigan Press
3. ***Quality Management Systems, ISO 9001, Fouth Edition (2008),
Editura ISO Copyright Office, Elveia
4. http://www.pluriva.com/portfolio-view/module/
5. http://www.firme.info/crainic-prodimpex-srl-cui5205554/)
6. http://crainic.ro/
7. https://membri.listafirme.ro/crainic-prodimpex-srl-5205554/

12

ANEXE:

13