1. Psihologia ca stiinta. Definire. Caracterizare generala. Scurt istoric.

Psihologia vine din greaca PSIHI-psihic, logos-stiinta.

Psihologia-stiinta care studiaza ansamblul conduitelor comportamentelor inclusiv si
starile de constiinta. Mielu Zlate: Psihologia- o stiinta ce studiaza
psihicul uman(procesele, insusirile, starile, conditiile, mecanismele psihice,
utilizind un ansamblu de metode, obiective, in vederea descoperirii legitatii
lui de functionare, in scopul descrierii explicarii, integrarii, optimizarii si
ameliorarii existentei umane. Istoria psiholoiei ca stiinte incepe din 1979.
laboratorul lui Wundt- primul laborator de analiza si masurarea senzatiilor, durata
proceselor mentale.
2. Psihologie generala. Ramurile, domeniile de cercetare.
Sunt 2
- fundamentale - au drept obiectiv explicarea si integrarea comportamentului uman
avand menirea sa ofere cunostinte psihologice generale tuturor celor care sunt
interesati de psihologie ca si ramura fundamental este considerate psihologia generala
care la rindul ei se imparte in
a) Psihologia proceselor cognitive(senzatie, perceptie, atentia memoriei, imaginatiei,
gindirii si limbajului
b) Psihologia personalitatii(emotiilor, aptitudiniilor, motivatiei, coracterului,
experimentului, vointei)
-explicative sau delimitat in sec. XX : psihologia genetica, pedagocica, judiciara,
sociala, a virstelor, clinica, medicala, psihoterapiei, manageriala.
3. Psihologie generala. Metode de cercetare (enumerare, descriere).
- observarea (urmarirea a manifestarilor omenesti)
- experimentul
- convorbirea(organizata sau libera, ghidata)
- chestionarul (inchis, deschis, mixte)
- biografica
- metoda analizei proceselor activitatii
- teste psihologice, psihonometrice
4. Psihicul. Formele vietii psihice (definire, descriere etc.).
Psihicul este insusirea materia special superior organizate(creerul) cu ajutorul careia
are loc reflectarea subiectiva a realitatii obiective. Exista 3 forme sau ipostaze ale vietii
psihice:constiinta, subconstientul, inconstient.
Psihicul nu este omogen, uniform, nediferentiat, linear, dimpotriva, el exista si se man
ifestain variate forme. Uneori este mai clar, mai lucid, alteori mai tulbure,
mai obscur,in anumite Situatii ne dam seama
de noiinsine, de trairile noastre,in altele nu.
Constiinta este nivelul psihic superior de reflectare a realitatii characteristic doar omului si
nuin toate cazurile.
Constiinta este forma cea mai superioara de reflectare psihologica, este rezultatul
conditiilor social-istorice de formare a omuluiin cadru activitatii de munca, care se afla
permanentin comunicare (cu ajutorul limbajului) cu alti oameni.
Subconstientul reprezinta partea ascunsa a creierului nostru si,in acelasi timp, partea
care ne influenteazain mod decisiv, pe tot parcursul vietii. Programarea lui
pozitiva poate sa faca adevarate minuni. ubconstientulinregistreaza tot ce vedeti, auziti
si traiti. Tot ceea ce vainconjoara, toate sentimentele pe care le traiti, frica, durere, bucurie,
suntinregistrate de catre subconstientul dumneavoastra. Elinmagazineaza si toate
perceptiile celor cinci simturi si pastrezain memoria sa tot ceea ce stiti, ceea ce atiinvatat,

amintirile si imaginile. Este vorba att de cele pe care vi le amintiti, ct si de cele pe care
nu vi le mai amintiti. Subconstientul nu cunoaste nici emotia, nici sentimentul, el este
neutru si nu gndeste. Tot ceea ce ajunge la el esteinmagazinatin memoria sa.
Inconstientul - reprezinta nivelul primar al organizarii psihicului, structurat pe baza
trebuintelor biologiceinnascute si a mecanismelor reflexe de satisfacere a lor.
Desi problema inconstientului a fost o preocupare a filosofilor germani dinainte lui Kant,
dezvoltarea ulterioara a notiunii de inconstient se datoreaza lui Sigmund Freud, parintele
psihanalizei. Ideea ca omul este condus de forte inconstiente,care scapa controlului
constiintei, este adusain prim-plan.In aceasta zona sunt ascunse conflictele si traumele
acumulatein prima parte a vietii (0-5 ani), care influenteaza comportamentul si emotiile si
cauzeaza unele tulburari severe cum ar fi isteria.
5. Psihologia sociala. Delimitarea domeniului. Obiectul de studiu.
Psihologia sociala cimpul de cunoastere stiintifica a interactiunii prezente sau
trecute reala sau imaginare , a comportamentelor umane in context social. Ea
incearca sa descifreze cauzele si natura comportamentului in situatii sociale.
1898- conceptul Psihologiei sociale ca stiinta
Psihologia sociala opereaza cu o categorie aparte de fenomene, care apar in cadrul
interactiunii social-psihologice, intre un anumit context situational, obiectiv si anume
particularitati psihologice subiective, ale celor implicati in diverse situatii.
Din punct de vedere psiho-social se impun 2 teze fundamentale:
1. Nimic nu exista in psihologie umana care sa nu fie influentat sau conditionat
social
2. Nimic nu exista in societate care sa nu aiba corespondente, compoente, si
implicatii psihologice.
Grupul, societatea sunt produse ale actiunii umane pt ca omul este un subiect activ
care contribuie la producerea vietii sociale.
Psihologie sociala: stiinta evenimentelor conditiei interpersonale; studiul interactiunii
umane; se ocupa cu studiul particularitatilor psihice ale omului ca fiinta socioculturala si ale conduitei sale, din cadrul grupului ce face parte cit si cu studiul
psihologiei de gup colective si de masa, asa cum se manifesta ele in activitatea
umana; studiul stiitific al influentei reciproce a indivizilor si contextul sau social.
6. Psihologia sociala. Metode de cercetare (enumerare, descriere).
Metode: experimentul psihosocial, testele de interpersonalitate (metoda I.P.A. a lui Bales,
R.F.),testele de apreciere obiectiva a personalitatii (metoda Zapan) urmate de metoda
observatiei, metodele sociometrice, testele de personalitate, scarile de apreciere,
chestionarul, interviul.analiza documentelor sociale.
Experimentul Principala explicatie a acestei preferinte decurge din faptul ca experimentul
permite cercetatorilor sa descopere legaturile cauzale dintre variabile, el ofera cele mai
bogate resurse pentru a dovedi existenta unor relatiiintre diversi factori. Experimentul este
metoda cea mai precisa si productiva de analiza a relatiilor dintre variabile, de testare a
ipotezelor si prin aceasta de fundamentare a constructiei teoriei. Un experiment riguros
stiintific presupune organizarea unui grup experimental si a unui grup de control.in functie
de obiectivele studiului cele doua grupuri sunt prestatate, apoi se actioneaza variabila
independenta (tratamentul)in grupul experimental si se testeaza ambele grupuriin final. O
forma este schema experimentalain care se utilizeaza ca grup martor un grup
neechivalent. De exemplu, Roco Mihaela (1979,p.129) studiind grupurile de creatie
dinintreprinderi si institute de cercetare utilizeaza drept grupuri de control, grupuri formate
din inventatori si inovatori sau tineri fara performante creatoare apropiati ca domeniu de
activitate si vrsta cu membrii grupurilor experimentale.

Metoda observatieiinsotind cercetareain domeniul psihosocialinca de lainceput, metoda

observatiei ramne indispensabila oricarui diagnostic si absolut necesara altor metode
(experiment, teste proiective, convorbiri etc). Pentru cresterea obiectivitatii datelor de
observatie s-au dezvoltat sisteme structurate deinregistrare si codare a observatiilor.
Sistemul elaborat de Bales - procesul de analiza a interactiunii (I.p.A.) a fost revizuit,
perfectionat si prezentat de autoriintr-o ultima versiune sub denumirea de Symlog - sistem
de observare de nivel multiplu al grupurilor.in raport cu tehnicile de investigare a datelor si
cu pozitia cercetatorului, utilizarea observatiei se practicain urmatoarele forme
a)observatia structurata - constain utilizarea unor tehnici de masurarein care se specifica
modul deinregistrare a datelor repartizate pe categorii de codificare a manifestarilor
sociale, cercetatorul nefiind implicatin domeniul investigat;
b)observatia participativa - constain implicarea totala sau partiala a cercetatoruluiin
situatiile sociale investigate siininregistrarea post-festum a datelor si informatiilor
c) observatia nedistorsionata presupune utilizarea unor instrumente tehnice deinregistrare
(audio, video) a situatiilor sociale,inregistrari supuse ulterior analizelor, prelucrarii empirice
si interpretarii teoretice. Toate aceste forme leintlnimin studiul grupurilor sociale,
preferndu-se,in cazul studierii performantei si a dinamicii grupului, utilizarea observatiei
structurate, esantionate si a observatiei participativein investigarea grupurilor de
antrenament, deintlnire, de crestere, de formare.:in investigarea creativitatii de grup se
constata folosirea observatiei structurate, esalonate siinregistrate de un observator neutru
Metoda biograficaIn studiul grupurilor metoda biografica ca metoda de generare a
informatiilor despre membrii participanti este de neinlocuit. Deoarece conceptia noastra
despre valoarea si limitele acestei metode sunt pe larg expusein lucrarea "Adolescentul si
timpul sau liber nu ne vom opri asupra ei, vom mentiona doar cain studiul grupului creativ
am folosit convorbirea biografica pe baza de ghid. O forma de metodei biografice putin
utilizatain studiul grupului dar recomandata de M. Zlate (1982) este metoda
autobiografiei grupului. Aceasta metoda constain a solicita participantilor sa-si aminteasca
momente mai importante din viata si evolutia grupului si sa le descrie. Desi autobiografia
grupului este o metoda liberain sensul ca subiectii o realizeaza asa cum cred ei de cuviinta,
ea poate fi orientata pe baza unui ghid pentru a se obtine nu numai informatii ct mai
numeroase despre grup ci si acele informatii ce ne sunt utile la un moment datin raport cu
un subiect. Ghidul, solicitnd date referitoare la compozitia grupului, momente mai
semnificative din evolutia lui, aspecte ale interactiunii, aspecte legate de normele de grup,
conducere a grupului, poate servi siin decodificarea si interpretarea psihosociala a
informatiilor cuprinsein autobiografie. Unitatile informationale cuprinsein autobiografia
grupului se pot compara cu unitatile informationale cuprinsein observatia pe baza de ghid
si pot fi transformatein date stiintifice cuantificabile. De aceea consideram utila aceasta
metodain studiul grupului mic.
Scalele de opinii, atitudini, chestionarele si testele de personalitatein cercetarea
psihosociala,in fazele preexperimentale si postexperimentalein investigatiile cu caracter
constatativ si/sau ameliorativ este necesara evaluarea intensitatii unor opinii, motovatii,
atitudini sau a nivelului de manifestare a unor abilitati si competente sociale. Pentru
aceasta cercetatorii folosesc scale, chestionare si teste. O scala de evaluare este un
instrument pentru aprecierea unei calitati a unei perosane, fenomen, obiect de catre
evaluator. Fiecare scala contine totdeauna un standard care consta din cote, calificative
(bun, mediocru, slab), adjective sau scurte descrieri (iresponsabil, putin comunicativ etc.).
Evaluarea unui obiect, opinie, atitudini se face prin compararea sa cu standardul si
alegerea acelei valori care se apreciaza ca se potriveste cel mai bine, rezultatul evaluarii
fiind o valoare standard.
In organizarea testului, personalitatea este privita sub aspectul sau social-de relatie,
valoare sau accesibilitate sociala - nu aptitudinal, apreciaza autorului. Se considera ca
variabilele masurate reprezinta formele principale de manifestare a individuluiin grup si ca

ele acopera si exprima sintetic valoarea personalitatii sub aspectul caracteristicilor sale
sociale.
7. Psihologia economica. Delimitarea domeniului. Obiectul de studiu.
psihologia economica este stiinta care studiaza intr-o viziune complexa implicatiile
psihologice si psihosociologice ale desfacerii si consumului de bunuri si servicii in scopul
optimizarii momentelor vieti economice astfel ca ele sa se desfasoare in flux continuu.
Conform lui G. kartona psihologia economica poate fi considerata stiinta care explica
principiile si metodele economice la solutionarea problemelor economice da de ex:
Comportamentul si atitudiniile, consumatorilor, oamenlor de afaceri; explicatia
cheltuielilor, economiilor, consumurilor, investitilor.. Conform lui P. Albu psihologia
economica este studiul din metodele psihologiei sociale, al prblemelor umane, care
determina interactiunea indivizilor grupelor cu prilejul amenajari lumii exterioare.
Psihologia economica ar putea fi definite ca stiinta care cerceteaza psihologia agentilor
ecenomici.
Toate momentele economice au punt commune precum si implicatii psihologice: ce
vindem(studiul produselor serviciului); cui vindem(studiul consumatorului); cum
vindem(studiul circuitelor, metodelor de vinzare si politecilor comerciale); cum promovam
vinzarile(studiul publicitatii comerciale)
8. Psihologia economica. Metode de cercetare (enumerare, descriere).
a.observatia; b.experimentul; c.convorbirea d.ancheta pe baza de
chestionar; e.ancheta pe baza de interviu f.analiza documentara;
g.consultarea surselor oficiale; h.testele.
a. METODA OBSERVATIEI
-observatia stiintifica constain urmarirea atenta si sistematica a unui fenomen, proces sau
activitate socio-economica. Ea contine urmatoarele etape:
-formularea ipotezei de lucru; -precizarea scopului; -delimitarea fenomenului sau
procesului cercetat; elaborarea planului observatiei; -elaborarea fiselor de observatie;
-repetarea sistematica a observatiei; -cuantifcarea rezultatelor.
b. METODA EXPERIMENTULUI
-metoda care permite provocarea fenomenului si repetarea lui, cu scopul verificarii
ipotezelor privitoare la relatiile de cauza-efect;
-permite utilizarea grupelor experimentale si a grupelor martor (de control) pentru a
verifica efectul si influenta variabilelor independente (factorul experimental).
4 c. METODA CONVORBIRII
-metoda constndin discutia directaintre experimentator si subiect, ea permitnd
schimbarea locului si roluluiintre cei doi parteneri;
-favorizeaza empatia cercetatorului fata de trairile psihice ale subiectului si stimuleaza
implicarea activa a subiectuluiin comunicare.
d.METODA ANCHETEI PE BAZA DE CHESTIONAR
-metoda se aplica la un esantion de populatie, reprezentativ pentru problematica
studiata, iar rezultatele se extrapoleaza la intreaga populatie;
-metoda contine mai multe etape:
Stabilirea obiectivului anchetei;
Formularea ipotezelor generale si specifice;
Esantionarea (extragerea din populatia supusa cercetarii a unui lot reprezentativ
dpv.al varstei, sexului, pregatirii scolare si profesionale, aptitudinilor, opiniilor, etc);
Elaborarea chestionarului, functie de obiectivul urmarit;
Pretestul (se verifica dacaintrebarile cuprinsein chestionar contin informatiile

necesare);
Redactarea formei finale a chestionarului;
Aplicarea chetionarului (prin operatori sau prin autoadministrare);
Inregistrarea rezultatelor ;
Analiza si interpretarea rezultatelorin functie de scopul si ipotezele de
lucru;
Redactarea raportului final de ancheta.
e.MEDODA ANCHETEI PE BAZA DE INTERVIU
-metoda constain raporturi verbale directeintre cercetator si subiect, cu pastrarea directiei
de actiune (a locului fiecaruia dintre interlocutori respectiv cercetatorul este emitator iar
subiectul este receptor).
Metodele de ancheta permit investigarea unui mare numar de subiectiintr-un timp relativ
scurt,in special in conditiile existentei raspunsurilor precodificate.
f.METODA ANALIZEI DOCUMENTARE
-metoda constain analiza calitativa sau cantitativa a fenomenelor sau proceselor inscrisein
documente de tip situatii statistice, CV, anamneze, etc
g.METODA CONSULTARII SURSELOR OFICIALE
-metoda constain analiza rezultatelor unor surse oficiale de informatii cum sunt:
recensamintele populatiei, fisierele de evidenta a populatiei etc.
h.TESTELE
-metoda care stabileste standardul de performanta al individului la nivelul diferitelor functii
si procese psihice cum sunt: atentia, memoria, gndirea, aptitudinile, etc.
-metoda foloseste instrumente standardizate de lucru, adica aceleasi cerinte sunt
solicitatein conditii identice tuturor subiectilor, putnd fi realizata o ierarhie obiectiva a
performantelor acestora.
9. Legatura (relatiile) Psihologiei economice cu alte stiinte.
-economice intre psihologia econmica si stiintele psihologice exisa o strinza
conextiune; fiecare oferind celeilalte intr-o maniera proprie posibilitatile suplimentare de a
da explicatie cat mai corecta si mai aprofundata fenomenelor pe care le cerceteaza,
fenomene care sunt aceleasi, in cea mai mare masura sfera stiintelor economice fiind mai
cuprinzatoare.
-psihologia generala- constatarile, concluziile si legile generale sau speciale care
genereaza desfasurarea vietii psihice a omului stabilite de psihologia generala sunt foarte
utile psihlogiei economice.
-psihologia sociala-conduita individului precum s concluziile stabilite de psihologia
sociala sunt de real folos psihologiei economice, deoarece in analiza comportamentului
individual este prezentat ca un membru activ a unui grup social.
10.
Relatiile interpersonale. Definire. Caracterizare generala.
Relatiile interpersonale sunt definite ca acele raporturi sociale caracterizate prin faptul
ca sunt stabilite intre personae si sunt orientate de necesitatile umane.
Relatiile interpersonale sun definite drept acele raporturi sociale dintre 2 sau mai multi
oameni caracterizate steriotipe de existent unor reguli unice si de un grad inalt de schimb
informational.
Relatiile interpersonale se realizeaza intre 2 sau mai multe personae care se afla in
pozitii de proximitate-apropiate care intereactioneaza sau se influenteaza reciproc.
Principalele necesitati individuale satisfacute in procesul conexiunii intre oameni sunt:
support psihologic, dragostea, stima, Securitate, pozitie/statut, prestigiu.
Medii:
-Patogen(negativ):cu implicatii, inhibitii, dependent, manipulare, exploatare, diferentiere,
agresivitste, inchidere, neincredere, osteritare.

-suportiv(pozitiv):psihologic, sinceritate, acceptare reciproca, stima, incurajare, deschidere,

feed-back pozitiv.
11.
Relatiile interpersonale. Clasificarea lor.
In baza diferitor criterii relatiile interpersonale se impart in:
*dp nevoile si trebuintele psihologice in raport cu altii:
-relatii de intercunoastere
-relatii afectiv simpatetice
-relatii intercomunitare
*dupa latura procesuala a relatiilor interpersonale:
-relatii de cooperare
-relatii de conflict
-relatii de competitie
*dupa modificarile produse in propria persoana
-relarii de acomodare,adaptare
-relatii de asimilare, apropiere
-relatii de stratificare, ierarhizare
-relatii de alienare, indepartare
12.
Comunicarea. Definire. Caracterizare generala.
Limba-sistem de semne ce functioneaza in calitate de mijloc de comunicare si
instrument al gandirii.
Limba-include cuvintele cu semnificatia lor, sintaxa, reguli, deasemenea
+fenomenele(vorbirea orala si grafemele(vorbirea scrisa)
Limba un sistem de comunicare alcatuit din sunete articulate specific oamenilor prin care
acestia isi exprima gandurile, sentimentele si dorintele.
Limbajul si vorbirea-proces de comuniare prin intermediul limbii
Comunicarea-procesul impartasirii cu o alta persoana, saucu alte persoane a cunostintelor,
atitudinilor, opniilor, sentimentelor, ideilor.
Comunicarea-interactiunea a 2 sau mai multe persoane orientata spre coordonarea
si unirea exporturilor cu scopul de a stabili relatii de a obtine un rezultt comun.
13.
Caracteristicile, parametrii esentiali ale relatiilor interpersonale.
Caracteristicile(parametrii)esentiali ale relatiilor inter-personale:
*Psihologic(subiectiv)-presupune existent a 2 surse psihice:initiaatorul si purtatorul este
omul cu psihologia sa proprie.
*Constient-pt acesta e necesar ca indivizii sa-si dea seama unii de altii: de nevoile, natura
si scoul raporturilor ce se stabilesc intre ele.
*Direct-necesitatea prezentei fata in fata astfel realizindu-se contactul perceptive dintre ei.
*Etic(moral)omul urmareste realizarea binelui sau raului, fie in raport cu sine, fie cu ceilalti.
*Comportamentul-se valorizeaza adica pozitiv sau negative acceptat sau respins din punct
de vedere social.
*Formativ-prin raortare la ceilalti oameni-este o cale de asi cunoaste semenii-anturajul, dar
si o modalitate de a se cunoaste pe sine prin consteintizarea felului sau de fi(partile slabe,
partile puternice, limitele proprii si ale celorlalti)

1.
2.
3.
4.
5.
6.

14.
Schema comunicarii. Descrierea fiecarei componente.
Comunicarea proces de transmitere a informatiilor.
Ce mai simpla schema de cominicare intre 2 persoane cuprinde:
Emitatorul (sursa)
Mesajul (codarea)
Canalele de transmitere/comunicare
Receptorul (destinatarul)
Decodarea/discifrarea (interpretarea/contextul)
Feedback-ul/conexiunea inversa

15.
Axiomele comunicarii.
1. Comunicarea este inevitabila sau noncomunicarea este imposibila
2. Comunicarea se dezvolta pe 2 planuri: planul continunntului; planul relatiei
3. Comunicarea este un proces continuu c nu poate fi abordat in termeni de cauza-efect
sau stimul-raspuns
4. Comunicarea este ireversibila
16.
Forme de limbaj. Descriere succinta a fiecarei forme.
-verbal-prin cuvinte( oral, dialog, monolog intern)
-nonverbal(mimici, gesturi, pozitia corpului)
-paraverbal(intonatia, volumul, pauza), semne de punctuatie)
Comunicarea este un proces activ de transmitere si receptionare de informatii. Pt ca
aceasta comunicare sa se poata realiza sunt necesare ascultarea activa, intelegerea
mesajului transmis, interpretarea limbajului nonverbal si sustinerea conversatiei
17.
Limbajul Verbal. Definire. Caracterizare. (avantaje/dezavantaje)
este cea mai evidenta forma de comunicare si cel mai usor de identificat. Aceasta
presupune existenta unui limbaj, a unor coduri verbale ce ajuta la transmiterea si
descifrarea mesajului.
Comunicarea verbala este de doua tipuri: scrisa si orala.
Un rol importantin acest cazil are limbain care se comunica si care asigura fluiditatea
procesului. De asemenea, esentiale suntintelesurile pe care le poarta fiecare cuvint
sau constructie verbala.
Un alt aspect important al comunicarii verbaleil reprezinta comunicarea scrisa care,
la rindul ei, da seama de particularitatile culturale mentionate anterior.in acest caz,
formulele de adresare si cliseele folosite sunt mult mai evidente in specialin cazul
scrisorilor profesionale cum ar fi scrisoarea de intentiein vederea obtinerii unui
slujbe sau a continuarii educatiei, al scrisorilor de felicitare sau de condoleante etc.
In comunicarea verbala exprimata oral apar aspecte care nuanteaza mesajul
verbalizat si care, la nivelul interpretarii,ii pot chiar schimba sensul: este vorba
despre ton, intonatie, frecventa si volum.
Astfel, tonul pe careil folosim atunci cind comunicam ceva este,in general, adecvat
continutului mesajului.
Daca este vorba de un fapt banal, tonul va fi neutru;
daca este implicat un fapt important, tonul va fi grav;
daca se transmite o veste buna, tonul va fi voios, plin de bucurie.
Tonul esteintotdeaunainsotit de frecventa cu care se succed cuvintele si care
corespunde starii de spirit a vorbitorului sau de volumul vocii.
De exemplu,
la o ceremonie sau la o comemorare, tonul va fi grav, vocea va fi scazuta, iar
cuvintele vor fi spuse rar;
la o petrecere, totul va fi la polul opus: ton vesel, frecventa marita a
cuvintelor, volumul vocii ridicat.
Toate aceste aspecte afecteaza eficienta comunicarii; o pot spori sau diminua,in
functie de context si de adecvarea la continutul mesajului transmis.
18.
Limbajul Nonverbal. Definire. Caracterizare, exemple.
(avantaje/dezavantaje)
Comunicarea nonverbala oinsoteste pe cea verbala si apare ca un element deintarire
a acesteia.

 Cel mai desintilnite forme de comunicare nonverbala sunt: mimica (expresia faciala),
gestica, postura, atitudinea, vestimentatia, comunicarea cu ajutorul distantelor
(proxemica), comunicarea cu timpul.
Acestea confirma sau infirma mesajul verbal,in functie de manifestarile lor.
Mimica este cea mai evidenta forma de comunicare nonverbala si cel mai usor de
observat.
Privirea (deschisa sau evitanta),
zimbetul sau
grimasele, umbrele care apar pe figura cuiva atunci cind comunica toate
dau seama de autenticitatea/inautentcitatea mesajului transmis, de gradul sau
de importanta, de atentia pe care o acorda vorbitorul interlocutorilor sai.
Mimica este adesea involuntara si numaiin cazurilein care se doreste sublinierea
mesajului verbal este constient controlata.
Gestica este a doua forma de comunicare nonverbala ca importanta si aceasta
datorita gradului sau relativ de receptare.
Majoritatea persoanelor, atunci cind doresc sa sublinieze ceva, au o gestica
adecvata.
Cel mai desintilnita este miscarea miinilor, dar alaturi de aceasta sunt: batutul
din picior, privitul repetat la ceas, aranjarea ritmica a parului etc.
Postura se refera la pozitia corpului.
Aceasta apare ca o reflectare a starii noastre psihice la momentul respectiv.
Postura poate spune foarte mult despre noi, atitintr-o situatie data, cit siin general.
De exemplu, revenind la cazul interviului, daca avem o pozitie relaxata,
deschisa, ocupind tot spatiulin care stam si nu utilizind numai un colt de scaun, daca
nu stam ghemuit, cu miinile strinse la piept si cu picioareleincrucisate, producem
impresia ca avemincrederein propria persoana, suntem constienti de propriile calitati
si de propriul statut, dornici sa stabilim o comunicare eficienta.
Postura la polul opus denota nesiguranta, teama, dorinta de a trece nevazut,
de a ocupa cit mai putin loc posibil.
Postura este relevantain specialin situatiile profesionale, cind se desfasoara
negocieri (pentru o pozitie, un contract, o promovare, obtinerea unei sume de bani
etc.), deoarece subliniaza pozitia interlocutorului.
Atitudinea apare ca o continuare a mesajului posturii; denota, de regula, gradul de
asumare a unei situatii.
Se poate vorbi despre o atitudine relaxata, grava, serioasa,inchisa,
respingatoare, deschisa, ezitanta etc.
Atitudinea are un grad mai mic de observabilitate decit postura si caracterizeaza,in
general, pozitiile sociale (sau de grup).
Astfel, s-a constatat ca persoanele ce ocupa pozitii importante au o atitudine
relaxata, sigura, expansiva si dominatoarein situatiile cu care se confrunta.
Atitudinea este un indicator al pozitiei adoptatein fata unei situatii in particular,
sauin viata in general.
Atitudinea apare ca o continuare a mesajului posturii; denota, de regula, gradul de
asumare a unei situatii.
Se poate vorbi despre o atitudine relaxata, grava, serioasa,inchisa,
respingatoare, deschisa, ezitanta etc.
Atitudinea are un grad mai mic de observabilitate decit postura si caracterizeaza,in
general, pozitiile sociale (sau de grup).
Astfel, s-a constatat ca persoanele ce ocupa pozitii importante au o atitudine
relaxata, sigura, expansiva si dominatoarein situatiile cu care se confrunta.

 Atitudinea este un indicator al pozitiei adoptatein fata unei situatii in particular,

sauin viata in general.
Vestimentatia este o forma mai subtila de comunicare nonverbala, a carei
descifrare nu este accesibila tuturor.
In forma sa cea mai simpla, transpare din felul cum neimbracamin anumite ocazii,
atunci cind comunicamintr-un anumit context.
Astfel, o anumita vestimentatie este specificaintilnirilor profesionale si o alta celor
din viata personala.
Daca sunt inversate dimensiunile (sau daca sunt nediferentiate), putem deduce usor
importanta pe care o acorda persoanain cauza celor doua contexte de viata.
La un nivel mai profund, vestimentatia poate indica starea de spirit si
personalitatea fiecaruia.
Culorile, accesoriile, modelul hainelor, lungimea sunt toti atitia indicatori ai
sistemelor personale de valori.
Astfel, spunem despre unele persoane ca seimbraca extravagant, clasic sau sport, iar
prin aceasta facem deductii despre modul de viata si personalitatea lor.
De asemenea,in ceea ce priveste vestimentatia, sunt importante rutina, frecventa
cu care ne schimbam hainele si felul cum le purtam. Prin aceasta ne declaram, de
fapt, starile de spirit si coordonatele spatiului nostru de viata.
Proxemica sau modulin care comunicam cu siin spatiu este o alta forma de
comunicare nonverbala, careisi are radacinile atitin sistemul culturalin care ne
situam, cit siin propriul sistem de valori si de ordonare a lumii. Proxemica este, de
fapt, teoria distantelor.
Psihologul american Edward Hall este cel care a pusin 1996 bazele acestei teorii,
identificind distantele fizice pe care oamenii le pastreazaintre eiin anumite situatii.
El a descris patru zone de comunicare:
1. ZC intima: 0 - 50 cm (pentruindragostiti si prieteni apropiati);
2. ZC personala: 50 cm 1,20 m (pentru convorbiri cu prietenii sau vizitatorii);
3. ZC sociala: 2 3 m (pentru discutii formale si afaceri sau reuniuni);
4. ZC publica: 5 - 10 m sau mai multpentru Pentru prezentariin auditoriu sau pe
teren si pentru discutii).
Comunicarea cu timpul este de aceeasi natura ca si comunicarea cu/in spatiu si
tine mai mult de normele culturale decit de cele personale.
Astfel,in cadrul fiecarei culturi exista reguli de management al timpului si de
interpretare a acestuia, ceea ce face posibila o comunicare eficienta.
Perceptiile asupra timpului difera de la o cultura la alta, ceea ce duce, adeseori la
crampe de comunicareintre apartinatorii unor culturi diferite.
De exemplu, cultura balcanica si cea a Europei Occidentale:in partea vestica a
continentului, punctualitatea este un aspect esential,in timp cein Europa Orientala
accentul nu cade atit pe punctualitate, cit pe dimensiunea existentiala a vietii.
De asemenea, perceptia timpului difera siin functie de gen, transformindu-se astfelin
cutume: este obligatoriu pentru un barbat sa ajunga devreme la ointilnire si este
normal pentru o D-ra/D-na saintirzie.
Atunci cind aceste reguli de perceptie si de management al timpului sunt
transferatein plan personal, semnificatia lor devine alta:intirzierea nu mai este o
problema de cultura, ci una de seriozitate; respectarea fixa a orarelor nu
mai este un aspect al punctualitatii, ci o lipsa a flexibilitatiiin viata
personala etc.
19.
Limbajul Para-verbal. Meta-verbal. Caracterizare.
(avantaje/dezavantaje)

 Comunicarea paraverbala (paralimbajul) este un nivel mai profund de comunicare si

opereaza cu aspecte si forme ale comunicarii verbale si nonverbale discutate
anterior (intonatia, accentul, timbrul vocii, tonul, postura, mimica etc.).
La acest nivel, accentul cade,in principal:
nu pe ceea ce este spus, ci pe cum este spus;
nu pe simpla receptare a mesajului si a formelor de comunicare adiacente, ci
pe analiza acestora din urma si pe integrarea lorin mesajul propriu-zis.
Comunicarea paraverbala opereaza cu nuante si este factorul esentialin
personalizarea comunicarii siin perceperea autentica a mesajului.
20.
Comunicarea. Barierein comunicare.
Barierelein comunicare se produc atunci cnd receptorul mesajului comunicat nu
recepteaza sau interpreteaza gresit sensul dorit de catre emitator.
Diferente de perceptie - modulin care noi privim lumea este influentat de experientele
noastre anterioare, astfel ca persoane de virste diferite, nationalitati, culturi, educatie,
ocupatie, sex, temperamente etc. vor avea alte perceptii si vor interpreta situatiilein mod
diferit. Diferentele de perceptie sunt de multe ori numai radacina a numeroase bariere de
comunicare.
1 Concluzii grabite - deseori vedem ceea ce dorim sa vedem si auzim ceea ce
dorim sa auzim, evitnd sa recunoastem realitateain sine. Aceasta ne poate
duce la ceea ce se spune "a face doi plus doi sa dea cinci".
2 Stereotipii -invatnd permanent din experientele proprii, vomintmpina riscul
de a trata diferite persoane ca si cind ar fi una singura: "Daca am cunoscut un
inginer (student, maistru, negustor, etc.) i-am cunoscut pe toti.
3 Lipsa de cunoastere - este dificil sa comunicam eficient cu cineva care are o
educatie diferita de a noastra, ale carei cunostiintein legatura cu un anumit
subiectin discutie sunt mult mai reduse. Desigur este posibil, dar
necesitaindeminare din partea celui care comunica; el trebuie sa fie constient
de discrepantaintre nivelurile de cunoastere si sa se adaptezein consecinta.
4 Lipsa de interes - este una din cele mai mari si mai frecvente bariere ce
trebuiesc depasite. Acolo unde lipsa de interes este evidenta si deinteles,
trebuie sa se actioneze cu abilitate pentru a directiona mesajul astfelincit sa
corespunda intereselor si nevoilor celui care primeste mesajul.
5 Dificultatiin exprimare - daca emitatorul are problemein a gasi cuvinte
pentru a-si exprima ideile, aceasta va fi sigur o barierain comunicare si,
inevitabil acesta va trebui sa-siimbogateasca vocabularul.
6 Emotii - emotivitatea emitatorilor si receptorilor de mesaje poate fi de
asemenea o bariera. Emotia puternica este raspunzatoare de blocarea aproape
completa a comunicarii. O metoda de aimpiedica acest blocaj constain evitarea
comunicarii atunci cind emitatorii sunt afectati de emotii puternice. Totusi,
uneori, cel care primeste mesajul poate fi mai putin impresionat de o persoana
care vorbeste fara emotie sau entuziasm, considerind-o plictisitoare - astfel ca
emotia poate deveni un catalizator al comunicarii.
7 Personalitatea - nu doar diferentele dintre tipurile de personalitati pot crea
probleme, ci, deseori, propria noastra perceptie a persoanelor din jurul nostru

este afectata si, ca urmare, comportamentul nostru influenseaza pe acela al

partenerului comunicarii. "Ciocnirea personalitatilor" este una dintre cele mai
frecvente cazuri ale eseculuiin comunicare. Nuintotdeauna suntem capabili sa
influentam sau sa schimbam personalitatea celuilalt dar, cel putin, trebuie sa
fim pregatiti sa ne studiem propria persoana pentru a observa daca o
schimbarein comportamentul nostru poate genera reactii satisfacatoare.
luindin considerare si motivele care le genereaza, avem urmatoarele bariere in
comunicare:
a cea ce se spune nu poate fi auzit: este vorbain special de barierele fizice:
zgomot, lipsa concentrarii (adicaindemnari nesatisfacatoare de a asculta /
audia), surzenie, distorsiuniin timpul transmiterii (atunci cnd se comunica
prin telefon, radio),
b

ceea ce se aude nu poate fiinteles: ascultatorul poate auzi, dar ceea

ceintelege este influentat de educatie cunostinsele tehnice asupra subiectului
etc.; neintelegerea limbajului semnifica incapacitatea de a interpreta cu
acuratete mesajul si poate fi datorata erorilor de traducere, de vocabular, de
punctuatie, gesturilor non-verbale;

c ceea ce esteinteles nu poate fi acceptat: ascultatorulintelege dar nu

poate accepta datorita unor factori psihologici cum ar fi: atitudinile sale fata
de ceilalti, sentimentele fata de subiectul pusin discutie, lipsa de deschidere
(sentiment ce care apare atunci cnd climatul este formal, sentiment ce poate
deveni o barierain comunicarein momentulin care provoaca neincrederea si
sentimentul ca anumite informatii sunt pastrate secrete), prejudecati ca de
exemplu socul cultural sau etnocentrismul;
Socul cultural semnifica incapacitatea de aintelege sau accepta persoane cu
valori, standarde, stiluri de viata diferite.
Etnocentrismul, adica credinta ca propria cultura este superioara oricarei alteia
apare ca bariera atunci cnd comunicarea conduce la o atitudine de superioritate.
Oamenilor nu le este agreabil sa li se vorbeasca "de sus" sau sa li se spuna ca ideile
lor sunt interesante, dar gresite.
21.
Comunicare eficienta. Definire. Sugestii practice.
Comunicarea eficienta presupune exprimarea continutului si a intentiei emitatorului
catre receptor cu proprietatea ca receptorul sa fiinteles mesajul iarintre receptor si
emitator sa nu existe anumite divergente. Este inutil sa folosim mintea pentru a domina
inima. Actionam mai mult pe baza a ceea ce simtim dect pe baza a ceea ce gndim.
Comunicarea estein primul rnd o chestiune deincredere si de acceptare a ideilor si
sentimentelor celorlalti. Daca reusim sa lasam la o parte spiritul de adversitate, normele
sociale, atentia exagerata pentru construirea propriei imagini, economisim multa energie si
timp. Ca si leader sau managerintr-o organizatie trebuie sa te faci bineinteles,iar informatia
pe care o transmiti sa ajunga la receptorin timp util pentru a putea fi procesata,in cazulin
care aceasta se pierde atunci vor aparea disfunctionalitati la nivel organizational.
Comunicarea eficienta necesita abilitati, iar dezvoltarea lor necesita practica. Dorind
sa exprimam att continutul ct si intentia,invatam limbajul logicii si al emotiei acesta din
urma fiind de departe cel mai puternic si cu cel mai mare efect de motivare. Ascultaminti
cu ochii si cu inima si abia apoi cu urechile. Cautam saintelegem intentia comunicarii fara
prejudecata. Acordnd timp si rabdare,incercnd maiinti saintelegem si exprimndu-ne

sincer sentimentele, ajungem sa ne prezentam punctul de vedereincepnd prin a

demonstra ointelegere clara a celorlalte puncte de vedere. Comunicarea este mai mult o
chestiune deincredere si de acceptare a celorlalti, a ideilor si sentimentelor lor, a faptului
ca sunt diferiti si ca, din punctul lor de vedere, ei au dreptate si mai putin una de intelect.
Regulile unei comunicari eficiente sunt:
* orientare pozitiva a comunicarii (pe fapte placute, stimulative)
* comunicarea trebuie sa fie bilaterala(permite schimbul de mesaje, punere de intrebari)
* comunicarea sa fie securizata (nu un prilej de abuz afectiv, emotional al unui asupra
celorlalti)
* concordanta comunicarii verbale cu cea mimico-gesturala
* evitarea ambiguitatilor (subintelegerilor, incertitudinilor)
* evitarea suprapunerilor mesajelor (interventia pesate cuvantul celuilalt)
* constituirea de mesaje clare, concise (exprimate cu cuvinte si expresii uzuale)
Majoritatea problemelorintmpinatein procesul de comunicare se afla problemele de
percepere sau de credibilitate.Fiecare vede lumea prin prisma sistemelor proprii de
referinta influentate de sentimente, convingeri si comportament.Multe probleme de
credibilitate pot fi rezolvate daca cel putin una dintre partile implicate,iarin cazul nostru
conducatorul,isi da seama ca la baza se afla o problema de perceptie,acesta din urma
trebuie sa analizeze problema astfelinct sa ointeleaga si el dupa care sa-i expuna
subordonatului mesajul.
Comunicarea verbala este folositain viata de zi cu zi, dar siin relatiile interumane din cadrul
unei organizatii.Comunicarea verbala trebuie tratata ca o parte integrata a responsabilitatii
fiecarei persoane fata de cei din jur.
Limbile vorbite reprezinta limbajul natural dar exista si alte limbaje artificiale, cum ar fi cel
al semnelor folosit de surdo-muti sau limbajul calculatorului.
Orice individ trebuie sa fie pregatit att pentu rolul de emitator ct si pentru cel de
receptor, adica emitatorul arein vedere:

pregatirea atenta a mesajului

folosirea unei tonalitati adecvate a vocii, practicarea unui debit adecvat de 5 6

silabe / secunda , cu interval de separatie de 0,5 secundeintre cuvintele cheie

verificareaintelegerii mesajului
Pregatirea receptorului constain faptul:

sa cunoasca ce doreste emitatorul de la el

sa identifice partile utile din mesaj pe care sa le retina

sa cunoasca credibilitetea emitatorului

Orice receptor trebuie sa se autoeduce pentru a putea asculta activceea ceinseamna :

crearea unei stari de spirit favorabila ascultarii

participarea la discutie

concentrarea atentiei asupra esentialului

ascultare inteligentain sensul acordarii atentiei asupra pronuntiei timbrului vocii,

gesturilor
Printre definitiile comunicariiintalnim mai multe forme care accentueaza anumite laturi ale
acestuia, si anume:

definitii care accentueaza dorinta de aimpartasi,

definitii care subliniaza influentarea intentionata,

definitii care includ orice tip de influenta sau reactie.

Indiferent de locul de munca, indiferent care este formatia noastra profesionala de
baza, comunicarea este cea care ne ajuta sa luam decizii, sa ne exprimam gndurile,
ideile, sentimentele, atitudinea si astfel sa ne facemintelesi si apreciati.
Intreg comportamentul uman,in toate aspectele sale, este influentat de comunicare.
Desigur cain acest proces intervin si elemente ca vocea, tonul, gesturile,imbracamintea,
etc., adica comunicarea non-verbala.

In procesul de comunicare, cele mai importante domenii ale limbii sunt: sintaxa,
pragmatismul si semantica.
Sintaxa, cu care suntem familiarizati din viata scolara, reprezinta setul de reguli care
guverneaza alcatuirea propozitiilor si frazelor. Ea ne permite sa combinam cuvintelein
ordinea corecta, sa sesizam cum schimbarea acesteia poate modifica sensul comunicarii.
Pragmatismul reprezinta modulin care se foloseste limba pentru a comunica si a tinge
anumite scopuri,intr-un anumit context social. Cei care comunica trebuie sa fie mereu
sensibili la context pentru ca acesta este cel care ne ofera informatiile sociale de care
avem nevoie pentru aintelege actul comunicarii.
Semantica studiaza sensul lingvistic al cuvintelor. Un cuvnt poate avea sensuri multiple,
sensuri diferitein functie de context sau un sens figurat. Sensul seinvata si se foloseste
creator. Pentru a folosi cuvintelein mod corepsunzator si exactin locul si la momentulin care
pot avea cel mai mare impact, trebuie sa ne dezvoltam ct mai mult vocabularul activ.
Comunicarea factorul cheie pentru operativitate, mentinereaincrederii, eficienta activitatii
Comunicarea,mai alesin interiorul unei organizatii,este un proces care necesita priceperea
de a folosi empatia,in care se testeaza realitatea,in care indiviziiincearca sa clarifice
asteptarile dintr-o relatie si separa oamenii de problema, concentrndu-si atentia asupra
intereselor comune, inventariind optiuni din care sa cstige toti cei implicati, insistnd
asupra folosirii unor criterii obiective.
22.
Psihologia grupului. Definire. Caracterizare generala.
Grupul este un ansamblu de persoane care au posibilitatea de a percepe si a
interactiona in mod direct si care participa la o activitate comuna, gratie unui sistem de
norme formale sau neformale.
Grupul este un ansamblu de indivizi constituit istoric intre care exista diverse tipuri de
interactiuni si relatii comune determinate, conditionate de diferite aspecte:scop, interese,
afectiune, concurenta.
Grupul 2 sau mai multe peersoane care interactioneaza una cu alta in asa fel incat
fiecare persoana influenteaza si este influentat.
Din punct de vedere social, grupurile umane s-au constituit in diferse forme:social
naturale(familia, neamul clanul); istorice(trib, opor, clasa sociala); spontane(multimea,
strada); organizatorice(grupele, clasele); cu scop; grup social propriu zis.
23.
Psihologia grupului. Clasificarea grupului.
Din perspectiva sociologica, grupul-formatiunea sociala propriu-zisa desemnand un
ansamblu de indivizi avand in comun desfasurarea, pe de o parte a unor procese de
uniformizare, pe de alta parte a unor procese de redistribuire a statelor, pozitiilor, si
rolurilor.
Tipuri de grup. Criterii de clasificare:
1)dp marirea grupului: grupuri mici(2-10,20,);medii(10,sute); mari(etnii, natiuni)
2)dp functia normativ axiologica in raport cu individul concret: de apartenenta(din care
face parte); de referinta(din care isi doreste sa faca parte).
3)In functie de statutul acorda grupului: formale, neformale.
4)dp gradul de integritate si stabilitate:naturale(structuri, interese, scopuri
comune);ocazionale(scopuri minime si pt timp scurt).
5)dp natura relatiei membrii grupului:grupuri primare(relatii de tip fata in fata, relatii
fiind practic emotionale de intimitate, caldura, solidaritate)de ex.familia, grupurile de
prieteni, colegii; grupuri secundare(clasele de elevi)
6)alte gr.:grup.inchise(clasele de elevi, rokerii); gr.temporar(comunitati religioase);
grupuri protestante(proteste animale)
24.

Psihologia grupului. Functiile grupului.

Functiile grupului: 1)Realizarea sarcinelor (in conditii de eficiente care sa

corespunda unor criterii de optimizare grupala si sociala; sarcina-scopul avand si
rolul principal factor constituitiv, deformare pentru acest grup.2)Satisfacerea
trebuintelor psihologice ale membrului grupului, precum si realizarea unor
probleme psihologice, cu care acesta se conflunta intre-extra grupal.3)Asigurarea
si mentinerea coeziunii, coerentei si limitelor grupului ca sistem pe fundal
realizarii sarcinii sale constituie; acesta fiind totodata si conditiile esentiale ale
existentei sale. 4)Reglamentarea raporturilor dintre grup si alte grupuri,
organizatii sociale precum si dintre aceste si persoane aflate, sub incidenta lor
formala sau informala.
25.
Psihologia grupului. Fenomene psihosociale de grup.
1)Coeziunea totalitatea cimpului de forte care mentin unitatea grupului, si care au ca
efect mentinerea laolalta, a atuturor membrelor. Este o proprietate si un fenomen
psihosocial aparte. Avand un caracter integratar in raport cu toate procesele de grup
este un rezultat al interactiunii dintre factori extrinseci si factori intrinseci.
Factorii intrinseci sunt mult mai importanti rezulta incontextul interactiunii si
relatiilor dintre oameni, se impart in:socioafectiv-atractiile, respingerile dintre membrii,
dar si..in care individul se edentifica la nivel motivational, valoric sau grupul.; sociooperatori distribuirea si articularea rolurilor i grup, modalitatea concreta de structurare
a relatiilor de comunicare.
2)Conformism de grup interactiunile sistematice dintre membriii unui grup la
aparitia unor uniformitati atitudinale-comportamentale, cu capata caracterul unor
norme, reguli, model cu valoare intrinseca pt grup. Nerespetarea lor duce la
sanctionarea conduitelor acestor fiind mai severe sau nu, in functie de normele
incalcate frecventele, incalcari, consetintele incalcarilor.
3) Leadership ansamblul relatiilor inter-intragrupale, prin intermediul carora o
persoana influenteaza comportamentele de grup, dirijeaza, controleaza activitatea si
asigura mentinerea grupului ca sistem organizat. Leadership-ul vizeazacprocesele de
control si conducere sub 3 aspecte principale:a)functional-referitor la rolul pe care il are
in actul conducerii in desfasurarea activitatii; b)relational se evidentiaza relatiile dintre
lider si membrii grupului; c)optional acele capacitati caracterristicile psihaindividuale
ale leaderului;
26.
Liderul. Caracteristica generala. Tipuri de lideri.
Liderul incurajeaza actiunile independente ale membrilor grupului; promoveaza munca
in echipa, promovarea si cooperarea intre membrii grupului. Are loc redefinirea
sarcinilor posturilor ocupate de subordonati. Unii membru ai grupului incep sa
primeasca si responsabilitati care, in mod traditional, au apartinut liderului. Liderul
devine partener cu membrii grupului; Actioneazaimpreuna cu membrii grupului pentru
asumarea de responsa-bilitati ct maiinalte; Coordoneaza eforturile grupului,
transformndu-se dintr-un decidentintr-un suporter sau antrenor Liderul sprijina
membrii grupului, transformndu-seintr-un antrenor;isi orienteaza atentia asupra
activitatilor si rezultatelor de ansamblu ale grupului; Este preocupat de valorificarea
unor noi oportunitati care sa duca la cresterea gradului de implicare a membrilor
grupului.
Stiluri de leadershipin functie de orientarea spre rezultate, oameni si eficienta:
Altruistul manifesta interes pentru mentinerea unor relatii cordiale, neglijnd rezultatele
si eficienta. Esteinclinat pentru a mentine o atmosfera de colaborare, nu este exigent cu
subalternii. Nu cauta sa rezolve conflictele, lasnd ca aspectele critice sa fie rezolvate prin
trecerea timpului. Este ineficient.
Delasatorul (evazivul) este tipul de lider cel mai slab. Nu manifesta interes pentru nici
una din variabilele esentiale. Este neeficient si influenteaza negativ grupul. Evazivin

asumarea responsabilitatilor, reduce randamentul celorlalti att prin interventiile, ct si

prin neinterventiile sale. Din comoditate, tinde spre atingerea unor rezultate minim
acceptabile, att ct sa nu aiba neplaceri
Autocratul acorda importantaindeplinirii sarcinilor, neglijnd relatiile umane si
preocuparea pentru eficienta. Areincredere redusain oameni, considernd ca acestia au un
dezinteresinnascut pentru munca si cauta s-o evite. Considera ca subalternii trebuie sa
asculte ordinele sefului, fiindimpotriva initiativelor personale;inabusa conflictele;
Ezitantul recunoaste necesitatea preocuparilor pentruindeplinirea responsabilitatilor si a
celor privind relatiile umane din cadrul organizatiei. Ia decizii numai pe baza unor
evenimente recente sau sub presiunea faptelor, evitnd solutionarea problemelor pe
termen lung. Partizan al compromisurilor,incearca sa dea satisfactie celor care i-ar putea
influenta cariera, crend un climat de incertitudine.
Autocratul acorda importantaindeplinirii sarcinilor, neglijnd relatiile umane si
preocuparea pentru eficienta. Areincredere redusain oameni, considernd ca acestia au un
dezinteresinnascut pentru munca si cauta s-o evite. Considera ca subalternii trebuie sa
asculte ordinele sefului, fiindimpotriva initiativelor personale;inabusa conflictele;
Ezitantul recunoaste necesitatea preocuparilor pentruindeplinirea responsabilitatilor si a
celor privind relatiile umane din cadrul organizatiei. Ia decizii numai pe baza unor
evenimente recente sau sub presiunea faptelor, evitnd solutionarea problemelor pe
termen lung. Partizan al compromisurilor,incearca sa dea satisfactie celor care i-ar putea
influenta cariera, crend un climat de incertitudine.
Promotorul areincredere maximain toata lumea, stimuleaza si dezvolta relatiile umane,
precum si calitatile personale ale subordonatilor. Este eficient. Nu i se observa talentele
personale, dar stie sa-i faca pe salariatii medii sa obtina rezultate peste posibilitatile lor.
Accepta adevarul ca inteligenta, imaginatia, creativitatea si alte calitati personale
seintlnesc si la subordonati nu numai la lider.
Birocratul nu este interesat de munca sa si nici de relatiile cu cei din jur. Este eficient
deoarece respecta ordinile, regulamentele si normele, pe care le considera ca dogme. Desi
eficient, nu are idei, nu influenteaza suficient maniera de aplicare a deciziilor si nu
urmareste dezvoltarea relatiilor umanein cadrul grupului. Subordonat regulamentelor si
practicilor din perioadele trecute, nu areincrederein proiectele pe termen lung.
Autocratul consecvent areincredere numaiin propriile posibilitati si metode. Este
preocupat deindeplinirea sarcinilor si de realizarea unei eficiente maxime.ii face pe oameni
sa-l asculte si obtine ceea ce vrea. Are ambitie, cunoaste bine metodele aplicatein cadrul
firmei si este la curent cu toate noutatilein domeniu. Realizeaza un randament personal
ridicat,insa nu stie sa obtina performante maxime de la subordonati.
Realizatorul sau adevaratul manager. Acorda atentie laturilor principale ale activitatii
firmei,indeplinirii responsabilitatilor, dezvoltarii relatiilor umane si manifesta interes pentru
cresterea continua a eficientei activitatii economice. Considera ca fiind normale
eventualele dezacorduri sau pareri contrare, pe care le solutioneaza prin discutarea si
analizarea lor. Realizeaza un climat favorabil, colaboratorii simtindu-se responsabili att
pent
27.
Liderul carismatic. Trasaturile esentiale ale unui lider de succes.
Carisma putere spirituala sau calitate personala careii confera unui individ capacitatea de
a influenta ori de a-si exercita autoritatea asupra unui mare numar de oameni.
Trasaturi:
un grad extrem deinalt deincrederein fortele proprii;
capacitate de a domina pe altii;
pasiune si sigurantain sustinerea propriilor idei.
Principalele caracteristici prin care liderul carismatic se deosebeste de ceilalti
lideri:

 Un mare grad deincrederein fortele proprii,in propriile rationamente si abilitatea de a

actiona;
O viziune clara asupra idealurilor pe care le propune pentru modificarea situatiei
actuale; aceste idealuri vor fi astfel selectateinct sa obtina un mare grad de
aderenta a celorlalti;
Capacitate de a-si sustine cu viziunea, astfelinct sa fie perceput ca o persoana care
este dispusa saisi asume un mare risc si care se sacrifica pentru punereain practica a
ideilor sale;
Comportament neconventional, dnd imaginea unei persoane orientate spreinnoire,
atragndu-si astfel admiratia potentialilor adepti;
Capacitate de a-si crea imaginea de agent radical al schimbarii actualei stari de
lucruri.
Caracteristicile liderului carismatic:
Cu un comportament etic -isi foloseste puterea oferita de carismain serviciul celorlalti;
Isi adapteaza viziuneain acord cu nevoile si aspiratiile celorlalti membri ai organizatiei;
Considera ca are deinvatat din exprimarea unor idei contrarii;ii stimuleaza pe ceilalti sa
gndeascain mod independent; Dezvolta comunicatiiin dublu sens;
Recunoaste meritul celorlalti; Dezvolta creativitatea celorlalti;
Adera la standardele morale pentru a satisface interesele organizatiei si ale societatii
Cu un comportament neetic:isi foloseste puterea oferita de carismain interesul propriului
cstig; Consecventin promovarea propriilor idei, indiferent de nevoile si aspiratiile celorlalti;
Cenzureaza criticile si punctele de vedere contrarii; Pretinde ca deciziile sale sa fie
aplicateintocmai; Dezvolta comunicatiiin unic sens; Considera ca tot meritulii apartine;
Estompeaza creativitatea celorlalti; Se foloseste de principiile morale pentru a-si satisface
propriile interese prin intermediul organizatiei pe care o conduce
28.
Leadership. Stiluri de comunicare.
Leadership-ul reprezinta procesul de influentare,intr-un context organizational dat, a
comportamentului altor persoane si de determinare a acestora sa actionezeintr-un anumit
mod sau sa urmeze un curs al actiunii, astfelinct sa fie posibilaindeplinirea anumitor
obiective. Leadership-ul vizeaza una dintre functiile managementului, cea de antrenare si
coordonare, punnd accentul pe problemele comportamentale.
1. Stilul pasiv evitarea confruntarilor, conflictelor; dorinta de ai vedea pe
toti multumiti, fara a tine cont de drepturile si/sau dorintele personale.
Stilul pasiv evita problema, ignora drepturile proprii, lasndu-i pe ceilalti sa aleagain
locul sau,
vede drepturile celorlalti ca fiind mai importante.
2. Stilul agresiv blameaza siii acuza pe ceilalti,incalca regulile impuse de
autoritati (parinti, profesori, politie etc.) este insensibil la sentimentele
celorlalti, nu-si respecta colegii;ii este caracteristic - comportamentul violent,
ostil si furios.
Stilul agresiv ataca problema,isi impune drepturile fara a tine cont de drepturile,
parerile celorlalti; considernd ca ei sunt corecti si cei mai importanti.
3. Stilul asertiv exprimarea emotiilor si convingerilor fara a afecta si ataca
drepturile celorlalti; comunica onest cstignd respectul prietenilor si colegilor;
are capacitatea de a mentine siincheia o conversatiein mod placut; are abilitatea
delicata de a solicita sau de a refuza cereri;isi exprima emotiile pozitive, face si
accepta complimente; spune NU fara sa se simta vinovat sau jenat; face fata
presiunii grupului siisi exprima deschis opiniile personale,isi recunoaste
responsabilitatile fata sine si fata de ceilalti.
Stilul asertiv - discuta problema,isi sustine drepturile; auincrederein ei, recunosc
drepturile lor si ale celorlalti.

29.
Familia. Definire. Caracterizare generala.
Familia tip de comunitate umana alcatuita din persoane legate intre ele prin relatii de
consangvinitate si inrudire, care traiesc impreuna coopereaza si au grija de copii.
Din perspectiva sociologica familia este institutia fundamentala in toate societatile.
Familia este un grup social relativ permanent de indivizi legati intre ei prin origine,
casatorie, sau adoptie.
30.
Familia. Functiile ei.
1)Biologica de reproductie umana este contraversata ca baza biologica o familie
depinde de capacitatea de reproductie a sotiei/sotului.
2) Socializare ca si cea de educare prin formare capacitatii de adaptare si motivare in
convetuirea sociala
3)Economica o functie importanta pt multe familiiprin care se realizeaza asigurarea
materiala si protejarea copiilor fata de lipsuri si boli.
4) Politica asigura copiilor ompozitie legitima in societatea existenta
5)Religioasa care defapt joaca un rol important in functie de socializare a familiei prin
transmiterea generatiilor urmatoare la traditiile religioase.
6)juridica care este cuprinsa in constitutie si care are ca scop protezarea familiei in
societate(platirea alocatiilor, intretinerii copiilor, stabiliriii legilor de adoptare sau
mostenirii.
31.
Familia. Tipologii (forme).
Forme Matriarhala capul familiei este mama
Patriarhala capul fiind tata
In cultura occidentala termenul de familie este o pereche casatorita, compusa din tata si
mama care au copii. O familie cu copii fiind moelul ideal al unei familii in societate.
Familii monogame doar 2 pers. Casatorite
Familii poligame - 1 singur barbat casatorit cu mai multe femei, 1 sing. Femeie casat cu
mai multi barbat.
Poligenia-1barbat are mai multe sotii
Poliandria1 femeie are mai multi soti
Forme moderne de familie
-perechi necasatoriti(parteneri cu sau fara copiiproprii/adoptati)
*familie mare-traiesc mai multe generatii
*familie mica-cu nr de memri de familie restrins
*familie nucleara/simpla-compusa din sot si sotie impreuna cu copii minori care locuiesc si
gospodaresc impreuna, aceasta combinatie este considerata unitate minimala de
organizare sociala, reprezentind nucleul tuturor celorlalte forme de structuri familiale.
Familia nucleu consta din 2 adulti de sex opus care intretin o relatie sexuala aprobata de
societate impreuna cu proprii lor copii sau adoptati.
Familia nucleu poate fi de 2 feluri:
+de orientare familie in care ne nastem si ocupam statutul de copil
+de procreare familie pe care o cream prin casatorii si obtinem statut de adult
Familia extinsa/consancvina consta din 2 sau mai multe familii nucleare unite prin legatura
parinte-copil, care include legatura dintre frati surori
De regula intr-o familie extinsa traiesc si gospodaresc impreuna 3 generatii:copii, parinti,
bunici
Familii monoparentale-familii unde copii locuiesc cu 1 parinte.
32.
Familia. Sarcinile familieiin educarea copilului.
*din punt de vedere fizic
*intelectual

*moral
*estetic
Familia care nu reprezinta un bun mediu educational:familii descompuse;
reconstituite;violenta in familie; certuri/neintelegeri
Influenta desfacerii casatoriei:
Celibatarul
Cuabitare consexuala(de scurta durata impreuna
Concubinajul
homosexualitate
33.
Familia. Forme moderne de existenta. Cauze. Consecinte.
Forme moderne de familie au aparut ca perechi necasatorite care sunt considerati
parteneri cu sau fara copii proprii sau adoptati. . Ceea ce s-aintmplat cu familia moderna
nu este att ruptura ei din reteaua parentala (de rudenie), ct mutarea focalizarii de pe
aceasta retea pe membrii din interiorul familiei nucleare. Respectiva schimbare de
focalizare esteinsotita si determinata de transformari siin alte dimensiuni ale grupului
domestic familial, al locului si rolului luiin structura societala de ansamblu.
traditionale
moderne
Nr parteneri
Unul (monogamie)
Unul (monogamie)
conjugali concomitenti
Mai multi (poligamie)
Alegerea partenerului lor
Alegerea facuta de parinti
Alegerearelativ libera
sau rude pentru a intari
facuta de parteneri
puterea familiei
Rezidenta
Patrilocala,matrilocala,
Neolocala
ambilocala, anvucolocala
Relatiile de putere
Diferite grade de dominatie O mai mare apropiere de
a barbatului (patriarhale)
putere barbat-femeie
Relatia parinti-copii
Autoritate si dominanta
Mai mare toleranta si
parinteasca
egalitate parinti-copii
Functiile familiei
Concentrarea pe protectia
Specializatein a oferi un
grupului de rudenie
mediu de siguranta cresterii
caintreg (neam
copiilor si support
emotional membrilor
conjugale.
structura
extinsa
nucleara
34.
Conflictul. Definire. Caracterizare generala.
Conflict confruntarea tendintelor de caracter opus in psihica unei persoane sau in
relatiile cu oamenii, in uniunile lor formale sau neformale, tendinte conditionate de
diferenta punctelor de vedere, pozitiilor sau intereselor.
Conflictul este o confuntare a pozitiilor, parerilor, valorilor, ideilor pe care oamenii se
straduie sa o rezolve cu ajutorul convingerilor sau actiunii pe fondul de manifestare a
emotiilor. Dezvoltarea sau aparitia conflictului are loc dupa schema: Situatie
conflictuala+cauza=conflict
Conflictul este lipsa intelegerii, armoniei, dintre 2 sau mai multe parti, fiecare face tot sa
fie accceotat punctul ei de vdere si o inpiedica pe cealalta parte sa obtina acelasi lucru
35.
Conflictul. Tipuri.
Conflictul este o trasatura normala si inevitabila a activitatii umane, ceea ce nuinseamna
ca dezastruoasele consecinte ce pot rezulta din abordarea necorespunzatoare a conflictului
sunt inevitabile sau dezirabile ci dimpotriva.
Tipuri de conflict

1.Dupa criteriul localizarii exista:

Conflict intern- este conflictul psihic ( Freud) se refera la conflict interpersonal
Conflict extern- conflictele sociale care pot implica doua sau mai multe persoane, grupuri,
institutii, organizatii, comunitati, state ect.
In functie de extensiunea ariei sociale acoperite conflictele pot fi :
Conflictul interpersonal- apare intre doi indivizi ( sot si sotie, profesor si elev)
Conflict intre persoana si grup
Conflictul intragrupal- in clasa de de elevi, in birou, in familia largita etc
Conflictul intergrupal- intre grupari rasiale, etnice, politice ect
Conflictul international- apare intre state nationale, corporatii, blocuri de natiune
2.Dupa criteriul aparentei exista:
Conflict manifest; Conflict nemanifest
3. Dupa criteriul ,, cistigatorul conflictului ,, exista:
Conflict de suma zero-( victorie- infringere sau cistig- pierdere
Conflict de cooperare totala- amindoi pot pierde sau amindoi pot pierde
Conflict cu motive mixte
4. Dupa criteriul naturii intrinseci a conflictului:
Conflicte biologice- generate de boli, dezvoltare defectuoasa a organismului.
Conflicte psihologice; Conflicte socioculturale si de evolutie
5. Dupa criteriul partilor implicate in conflict:
Conflicte endogene-exogene- conflictele intre doi cetateni ai unui stat
Conflicte simetrice-asimetrice- doua state in razboi.
6. Dupa criteriul scopului a conflictului:
Conflicte orientate spre problema- se sting in momentul in care este rezolvata problema.
Conflicte orientate spre scop- cre tintesc schimbarea sructurii sistemului sau a
suprasistemului
7. Dupa criteriul perceptia adversarului :
Luptele- oponentul este clar perceput ca dusman; Jocul- este caracterizat prin analiza
situatiei.
Dezbaterile- urmaresc aducerea adversarului la propriul mod de percepe situatia.
Din punt de vedere a nivelurilor organizationale se clasifica:
Orizontale
Vertical
mixte
36.
Conflictul. Cauze.
Sursele conflictelor
Cauzele conflictelor sunt multiple.
Esentialele surse generatoare de conflict sunt:
diferentele si incompatibilitatile dintre persoane
nevoile, interesele umane
comunicarea
stima de sine
valorile individului
nerespectarea normelor explicite sau implicite
comportamente neadecvate
agresivitatea
Diferentele si incompatibilitatile dintre oameni sunt infinite numeric. Aceasta arinsemna ca
infinite sunt
si sursele de conflict dintre ei?
Cele mai importante deosebiri generatoare de conflicte
sunt:
- unele trasaturi de personalitate (ex. mobil versus inert; extravertit versus introvertit,
adaptiv versus inovativ);
-opinii (ex. rolul principalin educatia copiluluiii revine tatalui/ mamei/intregii familii;
-atitudini(ex. toleranta intoleranta fata de birfele colegilor, acceptare neacceptare a
-valori( pretuirea esteticuluiin emenajarea locuintei pretuirea practicului, unul are nevoie

de
opt ore de somn pe noapte, celalalt de sase );
-gusturi si preferinte( alimentatie, vestimentatie, modalitati de agrement si relaxare).
In mod normal , adica ideal dezirabil, diferentele dintre noi nu ar trebui sa produca
disconfortul cauzator de conflict, sa ne deranjeze. Starea de facto esteinsa alta: de cele
mai
multe ori nu le acceptam. Apare pentruinceput dezacordul, verbalizat sau nu; este prima
forma a conflictului. Nevoile /interesele umane le mentionam ca pe o a doua sursa
importanta a conflictelor.
Oamenii intrain conflict fie pentru ca au nevoi care urmeaza sa fie satisfacute de procesul
conflictualinsasi, fie pentru ca au nevoi neconcordante cu ale altora. Reactiile, implicarea
indivizilor
in conflict, intensitatea conflictului nu depind atit de caracterul primar, biologic sau
secundar, dobindind
al trebuintei frustrare, cit de diferiti alti factori situationali si de personalitate.
Comunicarea ingreuneaza rezolvarea conflictuluiin cel putin doua situatii:
cind este absenta ne referim la comunicarea verbala individul nu spune ce-l doare dar
acumuleaza tensiune siin cele din urma aceasta se descarcaintr-un moment la un nivel si
intr-o maniera care ne iau prin surprindere prin intensitatea si forma neadecvata sau
defectuasa.
Oamenii comunica de cele mai multe ori imperfect dar presupun ca au facuto clar.
Vazind apoi ca ceilalti actioneazain vertutea altor informatii, ei atribuie acest lucru retelei
credintei,
in nici un caz imperfectiunii comunicarii la nivelul emitatorului adica al lor.
Stima de sine in vreme ce imaginea de sine este ansmblul ideilor pe care un individ le
are despre elinsusi, despre trasaturile de caracter si corpul
sau, stima de sine exprima sentimentele noastre fata de noiinsine.
Exista unele conduite interpersonale care lezind stima de sine capata potential
conflictogen.
Se considera ca stima de sine sta la baza celor mai multe conflicte desi nuintodeaunain
mod
explicit
Conflictul de valori. Un conflictin care sint implicate valorile este mai profund si greu de
tratat.
Valorile sint credintele noastre despre ceia ce este important, ceia ce deosebeste binele de
rau si
ce principii trebuie sa ne guverneze viata.
Valoarea este ceia ce pretuieste individual si prin urmare, constiuie un vector care l
sustine energetic
si-i orienteaza conduita si sentimentele: familia, cultura convingerile religioase, politice si
morale, chiar
si banul pot fi o valoare a cuiva.
Cind le sunt atacate valorile, oamenii reactioneaza extrem de dur pentru ca se simt
contestati personal,
le este lezata stima de sine.
Conflictul de norme nerspectarea normelor explicite sau implicite.
Normele sociale sunt standarde sau comportamente comune, acceptate de membrii
grupului si asteptate de ei.
Unele norme sociale sint explicite si pot fi atasate: Fumatul interzis, Intrarea se face

numai pe
usa din dreapta, In aceasta manastire se intra numai cu capul acoperit. Altele sint
nerosite
si nescrise, dar si ele influentiaza comportamentul. Exista reguli nescrise pentru
comportarea
in medii aglomerate, asezarea la rind, salut (prin formeincetatenite la nivel de cultura).
Omul respecta normele sub imperiul a doua forte fundamentale care
modeleaza comportamentul: presiunea la conformare, pe de o parte, si dorinta de a se
supune, pe
de alta parte. Individul se conformeaza din mai multe motive:
1.Comportamentul de conformare ( ascultare, disciplina, respect al cerintelor ce-i
2.sint adresate) esteintaritincepind din copilarie
Comportamentele neadecvate la mod absolut sau relativ . -comportamente
negative, poate chiar antisociale, manifestateintr-un climat normal sicare sint pe buna
dreptate respinse de
-comportamente pozitivein sine, ca valoare umana generala, dar atice, neobisnuite fie
-in contextul social, cultural sau al relatiein care au loc (daruri fara motiv
evident, manifestari de simpatie nejustificate sau, -comportamente pozitive si dezirabile
dar cu mesaj negativat de partenere fie din cauza
-unor trasaturi constante de personalitate, cum ar fi slabaincrederein sine, fie din
cauza starii dispozitional afective pasagere;
-unele comportamente sunt neadecvate situatiei: tinuta /companie /
fapte necorespunzatoare la o anumita reuniune.
Agresivitatea agresivitatea este fie cauza,fie forma de manifestare
Conflictul este deseori provocat de status, putere, prestigiu, principii. Modulin care sint
utilizate si comunicate cultura si informatiile constitue de asemenea o sursa de conflict.
Simptoamele conflictului
disconfortul, incidentele, neintelegerea, tensiune si criza.
Disconfortul
Se manifesta prin stare de spirit neplacuta, prin insatisfactie, presimtirea unei probleme
acute si nedorite,
Incidentele sunt fapte marunte, dar suparatoare,intmplate fara vointa expresa a cuiva,
careintristeaza si irita. Orice maruntis poate provoca o neliniste, sau o iritare temporara,
care peste cteva zile va fi uitata. Un incident neinsemnat, fiindinteles gresit poate duce la
escaladarea conflictului.
Neintelegerile intreaga omenire adesea nimerestein asemenea situatii de neintelegere,
facnd concluzii false, deseori din cauza exprimarii insuficient de clare a gndurilor sau din
cauza lipsei corelatiei. Tensiunea este deja starea deincordare, iritare,ingrijorare si alerta
permanenta fata de presupusa rea vointa a partenerului. Aici relatiile se complica prin
atitudini negative si idei fixe. Sentimentele privind atitudinea fata de oponent
seinrautatesc considerabil,insa relatiile si raportul cu el devin izvorul unei nelinisti, situatia
este asemanatoare unui arbore batrn si uscat, gata de izbucnire, chiar de la prima flacara.
CrizaO criza este, faraindoiala un simptom extrem de evident. Cnd cinevaintrerupe o
relatie sau demisioneaza
este clar ca acolo exista un conflict care probabil nu a fost rezolvat.
Violenta este un semn indubitabil al crizei intru ct cearta seinfierbnta, iar oameniiintrec
masura si se lasa
dominati de sentimente.in timpul crizelor, comportamentul normal zboara pe fereastra.
Se planuiesc si uneori se savrsesc acte necugetate.
37.

Conflictul. Consecinte.

a nivelul angajatului:
nivel crescut de stres
probleme de sntate fizic i emoional
comportamente de risc
stres marital crescut
satisfacie sczut n munc
satisfacie sczut n carier
performane sczute n munc.
La nivelul copiilor angajatului:
probleme comportamentale
probleme emoionale.
38.
Conflictul. Metode, strategii de solutionare a conflictelor. Vezi.Intr40
Evitare, atenuare, fortare, compromis, rezolvarea problemei, ocolire, adaptare,
concurenta, cooperare temporara, colaborare
39.
Conflictul. Etapele conflictului
Dezacordul este neintelegerea care apare ca urmare a diferentelor asupra unor valori
sintetizatein cultura precum si ca urmare a lipsei de informatii corecte asupra partenerilor
de interactiune, dar si din interese economice, politice, sociale diferite ale celor care intrain
contact.
Confruntarea apare pe fondul unei ideologii care motiveaza actorii din confruntarein a
sustine o anumita idee contrara cu a celorlalti.Caracteristica principala acestei etape este
tensiunea crescuta a interactiunilor. Efectul degenerarii opiniilor contrare permite aparitia
violentei ca mijloc de rezolvare a diferendelor. Sociologii insista pe aceasta etapa
deoarecein acest moment apare nevoia unei solutii rationale. Modul de gestionare a
acestei etapeisi pune amprentain evolutia interactiunii.
Escaladarea conflictului sau rezolvarea conflictului, se hotarastein aceasta
etapa.Escaladareain acest moment tensiunea dintre partile care se confrunta este maxima.
Posibilitatea aparitiei conflictului violent este mare. Un motiv principal al escaladarii
conflictului este agresivitatea argumentelor, indivizii tind sa-si suspende discursul si
actiunea rationalainlocuindu-le cu actiuni irationale chiar violente.
De-escaladarea si rezolvare conflictului sunt doua etape convergente, ambele au ca
scop obtinerea unei situatii de calm si cooperare intermediate de solutiile rationale
imaginate.
40.
Conflictul. Recomandari practice de solutionare a conflictelor.
II. Abordarea clasica propune patru cai de rezolvare:
1. stapnirea - solutionarea conflictuluiin favoarea unei parti care
este complet satisfacutain timp ce cealalta parte este complet nesatisfacuta;
2. compromisuri - satisfacerea partiala a ambelor parti;
3. integrarea - satisfacerea completa a ambelor parti;
4. separarea partilor aflatein conflict.
III.Alte metode de solutionare a conflictelor:
1. apelul la scopuri sau amenintari supraordonate - identificareaunor obiective sau
amenintari comune de nivel superior care nu pot fi atinse sau evitate dect prin
cooperarea partilor;
2. apelul la cea dea treia parte" (concilierea) sub mai multe forme:
- inchizitoriala - cea dea treia parte integreaza partile dupa care da
un verdict final obligatoriu;
- arbitrajul - cea dea treia parte se informeaza asupra

situatiei conflictuale, audiaza partile si ia o decizie finala obligatorie pentru

partile care au acceptat arbitrajul;
- medierea - cea dea treia parte are un rol consultativ si menirea de
a furniza recomandari care nu sunt dect orientative pentru partile din conflict.
Disciplina rezolvarii conflictelor propune urmatoarele modalitati de rezolvare
a conflictelor:
1. Victorie-victorie - fiecareinvinge. Se considera ca daca exista un cstigatorin
mod necesar trebuie sa existe si uninvins.
Helena Corneliu si Shoshana Faire propune urmatoareleindrumari utile pentru
cautarea de solutie victorie-victorie'':
formulati nevoile fiecaruia;
incercati sa iesitiinintmpinarea nevoilor fiecaruia;
sprijiniti att valorile celorlalti, ct si pe ale dumneavoastra;
incercati sa fiti obiectiv si disociati problema de persoane;
concentrati-va pe corectitudine, nu pe forta;
cautati solutii creative si ingenioase;
fiti dur cu problema dar blnd cu oamenii.
2. Compromisul - reclama anumite capacitati de negociator, pentru ca fiecare sa
cstige ceva.
El da impresia de corectitudine dar aceasta poate sa nu fie suficient pentru ca fiecare
vrea sa
obtina ct mai mult. Cu toate acesteaimpartireain mod egal este adeseori acceptata
fiind
cea mai corecta modalitate. Dezavantajul compromisului este ca una din partiisi
poate supraevolua pozitia astfel,inct sa para marinimoasa. O persoana poate ceda mai
mult
dect cealalta.
Uneori nici una din parti nu agreaza ideea de a i se lua din ceea ce doreste. Daca nu
sunt
explorate cu grija variantele posibile compromisul nu va mai reprezenta cea mai buna
solutie.
3. Victorie-infrngere . Acest stil este adesea rezultatul unei tendinte inconstiente de
a va proteja de durerea esecului, victorie-infrngere" este o confruntare
de forte,in care una din parti ajunge deasupra. Victorie-infrngere" poate avea
efecteintrziate:invinsul poate sa nu suporte o decizie care s-a luat fara sa se tina
seama de el si ca atare saincerce chiar sabotarea ei.invinsul de astazi poate refuza sa
coopereze mine.
4.Reprimarea - refuzul de a lua act de existenta unui conflict este
comportamentul la care recurgem cnd avem nevoie de pace cu orice pret. Reprimarea
este judicioasa, totusi atunci cnd o confruntare pe tema unui dezacord fara importanta
ameninta prea mult o relatie sau cnd oamenii nu sunt pregatiti sa auda ceea ce ai tu
de spus.
A reprima un conflict puternicinseamna a nu vorbi despre aspectele sale importante.
5. Abandonul - daca te retragi fizic sau emotional dintr-un conflict, poate
din teama confruntarii , nu mai ai de spusin ceea ce seintmpla. Esteintelept sa te
retragi atunci cnd conflictul nu te priveste si lipsa ta de implicare nu afecteaza
cursul evenimentelor. Ea poate fi chiar utila dacain felul acesta se atrage atentia asupra
unei

crize neglijabile. Pe de alta parte, implicndu-tein loc sa contribui la solutionare ai

putea deveni prea imperativ,imboldindu-i pe celalalt sa renunte sau sa se retraga. Prin
retragere o situatie problematica poate sa creasca nemasurat.
concurenta
- eschivare
- adaptare
- colaborare
- compromis
In conformitate cu acesti doi factori C.Thomas evidentiaza urmatoarele strategii de
solutionarea conflictelor:
1. Confruntarea - urmarirea propriilor scopuri, netinnd cont de nevoile celuilalt,
dominare, folosirea diferitor metode pentru tensionarea oponentului (inclusiv
psihologici). Persoana care alege aceasta strategie percepe situatia ca victorie
sauinfrngere, ocupa o pozitie ferm fixata.
2. Evitare subiectul nu ea nici o atitudine fata de conflict, el nu-si urmareste interesele,
nici pe ale celorlalti, se staruie sa nu ia nici o responsabilitate asupra sa, nu acorda
atentie contradictiilor, considera conflictul ca ceva absurd.
3. Colaborare actiunile de obicei sunt orientate spre cautarea unei solutii care ar
satisface interesele att unei din parti ct si ai celeilalte. Persoana care alegea aceasta
strategie, opteaza pentru o discutie care ar duce la o hotarre adecvata.
4. Acomodare - individulisi neglijeaza propriile interese pentru a le satisface pentru ale
celuilalt, acesta este prototipul sacrificiului de sine. Persoana este de acord cu toate
propunerile, pretentiile,invinuirile, tinde sa-l sustina pe altul sa nu-i atinga sentimentele.
5. Compromisul scopul este de a gasi o solutie rapida, reciproca avantajoasa sau sa
satisfaca partial ambele parti.
In literatura de specialitate gasim urmatoarele elemente centrate pe solutionarea
conflictelor:
1. Trebuie sa cunoasteti tipul de conflictin care sunteti implicat. Diferite tipuri de
conflict necesita tipuri diferite de strategii si tactici.
2. Trebuie sa constientizati cauzele si consecintele violentei si ale alternativelor
la violenta chiar atunci cnd sunteti foarte nervosi. Violenta naste violenta. Daca veti
cstiga" o disputa prin violenta celalalt vaincerca sa v-o plateasca"in alt mod.invata
alternativele violenteiin abordarea conflictului.
3. Trebuie sainfruntati conflictul mai degraba dect sa-l evitati.
4. Respecta-te pe tine si interesele tale, respecta-l pe celalalt si interesele sale.
5. Evitati etnocentrismul;intelegeti si acceptati realitatea diferentelor culturale.
6. Faceti diferenta claraintre interese" si pozitii". Pozitiile pot fi opuse,
dar interesele pot sa nu fie opuse (Fisher & Ury, citat).
7. Cercetati-va interesele proprii si pe cele ale celuilalt pentru a identifica interesele
comune si compatibile pe care le aveti.
8. Definiti interesele conflictuale drept o problema reciproca ce urmeaza sa fie rezolvata
prin cooperare.
9. Atunci cnd comunicati cu celalalt ascultati cu atentie si vorbitiin asa felinct sa
fitiintelesi; este necesaraincercarea activa de a va punein locul celuilalt si de a verifica
mereu daca
reusiti s-o faceti cu succes.
10. Fiti atenta la tendintele naturale spre subiectivitate; perceptii eronate; judecati
gresite
si gndire stereotipica care apar de obicei la unul si la celalaltin timpul conflictului
aprins.
11. Dezvoltati-va abilitati de a aborda conflicte grele, astfelinct sa nu fiti neajutorati

sau disputati atunci cnd va confruntati cu cei care nu vor sa se angajezeintr-o

solutionare
constructiva sau cei care folosesc siretlicuri.
12. Trebuie sa va cunoasteti pe voiinsiva si sa va cunoasteti reactiile tipice la diferite
feluri
de conflict.
. Evitarea conflictului - implicarea excesivain conflict
2. Evitarea conflictului este exprimata prin negare, refulare, evitare si amnare continue
de ainfrunta conflictul. De obicei, conflictul care este evitat nu dispare, iar tensiunea
diferita este exprimatain oboseala, iritabilitate, tensiune musculara si indispozitie.
Implicarea excesivain conflict este adesea exprimata printr-o atitudine de superioritate,
de sefie, o tendinta de a cauta conflictul pentru a demonstra ca nu te temi de conflict.
Deasemenea este exprimata printr-o preocupare exagerata pentru conflict, gnduri
obsesive, despre lupte, dispute, certuri, etc. cu repetarea prealabila a miscarilor si
contramiscarilor dintre sine si adversari.
3. Manifestareain mod dur blnd
Uneori oamenii suntinclinati sa raspunda la un conflictin mod dur, agresiv,
dominator, inflexibil deoarece se tem ca altfel se va profita de ei si vor fi considerati prea
blnzi. Altora le este teama ca vor fi considerati josnici, ostili sauingmfati siin consecinta,
sunt excesivi de blnzi si timizi.
4. Manifestareain mod rigid - flexibil
Uneori oamenii cauta sa organizeze si sa tina situatia sub control stabilind
programul, definind regulile, etc. Ei se simt nelinistiti daca lucrurile ameninta sa scape de
sub control si se simt amenintati de necunoscut. La cealalta extrema sunt oameni care au
aversiuni fata de orice, conduce sau constrnge. Ei prefera un aranjament flexibil
improvizat, neoficial,in care regulile si procedurile sunt implicite mai degraba dect
stabilite oficial.
5. Manifestareain mod intelectual - emotional
La o extrema emotia este reprimata, stapnita sau izolata, astfelinct nici o
emotie relevanta nu este simtita sau exprimata atunci cnd cinevaisi comunica gndurile.
La cealalta extrema sunt oamenii care cred ca doar sentimentele sunt reale iar cuvintele si
ideile nu trebuie luatein serios daca nu sunt impregnate de emotii.
6. Exagerare fata de minimizare
La o extrema exista unii oamenii care au tendinta sa traiasca orice conflict dat cu o
intensitate exagerata. La cea dea doua extrema sunt oamenii care tind sa-si
minimalizeze conflictele.
7. Dezvaluire obligatorie - tainuire obligatorie
La o extrema sunt oamenii obligati sa dezvaluie tot ce simt si gndesc despre
celalalt, inclusiv suspiciunile, ostilitatile si temerile lorin modul cel mai abrupt, irational si
fara menajamente. La cealalta extrema sunt oamenii care simt ca nu pot dezvalui nici un
sentiment sau
gnd fara sa strice iremidiabil relatia cu celalalt.
Cnd cineva va ataca verbal si nu cunoasteti motivulincercati saintrebati: am gresit
cu ceva ?; Exista vre-o problema? Mi-ati putea explica".in felul acestaii oferiti
respectivului timp de gndire care se poate dovedi suficient pentru a se calma. Oricine
poate
sa actioneze necugetat cteodata. Putem fi preocupati de gndul uneiintlniri la care am
intrziat deja sau poate ca neingrijoreaza soarta unei rude dragi care este grav bolnava.
Nu uitati toate acestea atunci cnd intratiin ceea ce pare o confruntare nedorita.
Daca ati gresit, scuzele si explicatiile dumneavoastra vor risipi aproapeintotdeauna
situatia tensionata.

Un conflict va fi diminuat daca:

- persoanele implicate sunt impartiale si deincredere;
- cealalta parte nu este etichetata; partile sunt capabile sa se concentreze mai degraba
asupra problemelor dect asupra lorinsele;
- amenintarile sunt retrase, se renunta la ele sau sunt reduse;
- persoanele implicate au cooperat anterior disputei si sunt dispuse sa continue relatia;
- interesele sunt vazute ca fiind de negociat, deoarece nu implica principii fundamentale;
- persoanele implicate primesc ajutor pentru rezolvarea problemelor si tehnici de rezolvare
a conflictului
41.
Personalitatea. Definire. Caracterizare generala.
in personalitate este implicata att existenta umanain ceea ce are substantial si
spiritual, ct siintreg ansamblul de valori acumulate istoric,insusite de om, realizatein
prezent si proiectatein viitor.
Personalitatea umana reprezinta unul dintre cele mai complexe fenomene din
univers; este o realitate extrem de complexa (deoarece integreaza o varietate de
componente diferite ca structura, functionalitate si finalitate biologice, psihologice,
sociale, axiologice, istorice) si dinamica (desi dispune de trasaturi relativ stabile,
cunoaste o evolutiein timp, attin plan filogenetic, ct siin plan ontogenetic). Ca urmare
a acestui fapt, personalitatea nu poate fi cercetata de o singura stiinta, ci necesita o
abordare multidisciplinara.
prin persoana si personalitate nuintelegem numai continutul constiintei de sine si imaginea
Euluiin constiinta altuia, ciintreaga fiinta umana. Este un mod de a fi al persoanei, orice
persoana avndu-si personalitatea sa; este modelul la care se raporteaza persoana,
sistemulin functiune prin care se manifesta persoana.
Daca la nivelul persoanei comportamentul este un rezultat al reflexiei, al alegerii, al
deciziei, personalitatea consta dintr-un stil comportamental.
Daca persoana este un subiect, personalitatea este imaginea obiectiva pe care ne-o
facem despre un asemenea subiect (J. Stoetzel, 1963); este constructia dinamica pe care
se bazeaza persoanain functionarea sa,in sensul unei organizari a dispozitiilor,
deprinderilor si atitudinilor individului, ierarhizarea si exteriorizarea acestorain mod original
si unic. Personalitatea este, la nivelul omului integral, un sistem biopsiho- socio-cultural, care se
constituie fundamental, n condiiile existenei i activitii din primele etape ale dezvoltrii n
societate.

42.
Insusirile de personalitate. Enumerarea si descrierea lor succinta.
n accepiunea sa mai larg termenul de personalitate definete fiina uman considerat
n existena ei social i nzestrarea ei cultural. Personalitatea integreaz n sine ca sistem
organismul individului, structurile psihice umane i, totodat, relaiile sociale n care omul
este prins, ca i mijloacele culturale de care dispune.
Aptitudinile sunt nsuiri fizice i psihice cu un anumit grad de dezvoltare care se
bazeaz pe predispoziii ereditare dar se formeaz i se dezvolt n cursul unei activiti, n
funcie de mediu i
educaie. Aptitudinile condiioneaz performana i succesul n munc.
Aptitudinile sunt generale i speciale.
Aptitudinile generale sunt nsuiri ale personalitii necesare n cele mai variate forme de
activitate: memoria, atenia, spiritul de observaie, inteligena.
Aptitudinile speciale sunt nsuiri psihice care condiioneaz succesul n domenii de
activitate specializate: muzic, pictur, tehnic, matematic, etc., ca de exemplu:
aptitudini tehnice, aptitudini psiho-motorii, aptitudini senzoriale (muzic, pictur),
aptitudini de conducere i organizare etc.
Orice profesiune poate fi practicat cu succes atunci cnd cel care o exercit corespunde

cerinelor acesteia prin calitile sale fizice i psihice. n aceast viziune aptitudinile apar
ca o concordan a calitilor individuale cu cerinele profesiunii.
Principalii indici ai aptitudinilor sunt calitatea muncii i tempoul nalt al acesteia
- capacitatea omului de a-i desfura activitatea n mod constant n timpul destinat ei
- existena a ct mai multe elemente creatoare n munc
Atitudinile sunt stri de pregtire mental i moral, facilitate prin experien i care
exercit o influen dinamic i directoare asupra comportamentului persoanei n diferite
situaii, constituindu-se ntr-un mecanism de reglaj prin componentele cognitive i afective.
Factorii care determin o atitudine pozitiv fa de munc sunt:
- sexul vrsta - nivelul cultural i ocupaional - caracteristicile locului de munc i
instituiei - poziia ocupat de munc n sistemul de valori ale persoanei.
Caracterul reunete nsuiri sau particulariti privind relaiile pe care le ntreine
subiectul cu lumea i valorile dup care el se conduce. Este n principal un ansamblu de
atitudini-valori.
n timp ce aptitudinea, ca sistem operaional eficient, se investete n activitate i se
apreciaz dup rezultatele obinute, trsturile de caracter constau n modul de raportare
la diversele laturi ale realitii, inclusiv activitatea proprie.
Dup calitatea executrii unei activiti (intelectuale, artistice, tehnice, practice) apreciem
o persoan ca fiind sau nu capabil, determinm nivelul aptitudinilor sale. Dup modul
cum se raporteaz la ctivitate (atitudine motivat sau nu, hrnicie sau delsare,
contiinciozitate sau neglijen), apreciem una sau alta dintre trsturile de caracter.
Astfel atitudinile caracteriale i aptitudinile implicate n rolurile profesionale nu sunt
disociate unele de altele, ci atitudinile fie propulseaz i valorizeaz aptitudinile
corespunztoare, fie le frneaz i le devalorizeaz.
Temperamentul este latura dinamico-energetic a personalitii cu baz fiziologic.
Hipocrate definete 4 tipuri de temperamente:
- Sangvin: se caracterizeaz prin rapiditate, vioiciune, instabilitate a intereselor i
nclinaiilor, adaptare maxim, rezisten, restructurare facil a dificultilor, meninere a
echilibrului psihic,
stpnire de sine etc.
- Coleric: se caracterizeaz prin nestpnire, impulsivitate, agitaie, nerbdare,
explozivitate emoional, trec cu uurin de la entuziasm la pesimism, nclinaie spre stri
de angoas i alarm;
- Flegmatic: se caracterizeaz prin calm, lentoare, reactivitate slab, meticulozitate,
rbdare, sentimente durabile i profunde;
- Melancolicul: se caracterizeaz prin rezisten neorupsihic mic, obosesc uor, sunt
susceptibili la stri depresive; n condiii de suprasolicitare sau conflict manifest o mare
sensibilitate, tinznd spre
interiorizare i reverie.
Creativitatea presupune un nivel superior al gndirii manifestat prin cutarea i gsirea
de soluii eficiente, prin stabilirea unor relaii ntre obiecte i fenomene. Performanele
creative se coreleaz cu o serie de trsturi de personalitate i nsuiri psihice dintre care
mai importante sunt: curiozitatea, nonconformismul, flexibilitatea gndirii, capacitatea
combinatorie i de transfer a informaiilor, capacitatea de a empatiza cu persoane cu idei
divergente, stil cognitiv analitico-sintetic i convergent-divergent etc.
Motivaia poate fi un factor care contribuie la succesul profesional. Dintre factorii
motivaionali amintim: salariul, condiiile de munc, facilitile, climatul psihosocial, cadrul
organizatoric etc.
43.
Temperamentul. Definire. Caracterizare. Tipuri.
Temperamentul se defineste ca ansamblulinsusirilor dinamico-energetice ale
personalitatii. Pe de o parte, ne furnizeaza informatii cu privire la ct de rapida sau
lenta, mobila sau rigida, uniforma sau neuniforma, accelerata sau domoala este

conduita unui individ nivelul dinamic , iar pe de alta parte, ne indica modul de
acumulare si descarcare a energiei unui individ nivelul energetic de unde atributele
energic, exploziv, rezistent, expansiv si contrarele lor (deficit de energie, consum lent al
energiei, risipa de energie).In cadrul dezvoltarii personalitatii, temperamentul este
latura care se manifesta cel mai de timpuriu (observabila din copilarie, cnd nu se poate
spuneinca nimic despre celelalte laturi ale personalitatii deoarece ele nu au fost
dezvoltate) si se exprima cel mai pregnantin conduita si comportament (miscari, reactii
afective, vorbire etc.)
Din punct de vedere biologic, temperamentul implica direct constitutia fizica si
procesele neurochimice sau metabolice din organism.
Din punct de vedere psihologic, temperamentul implica modul cum reactioneaza si
se manifesta un individ, sub aspect dinamico energetic,in diverse situatii externe.
Dinamica temperamentala se exteriorizeaza attin miscarile persoanei, ct siin
afectivitate,in conduitele voluntare sauin procesele cognitive; ea se exprimain mimica
individului,in viteza si ritmul vorbirii,in particularitatile scrisului sau etc. Astfel, putem
identifica temperamentele cu ajutorul unor indicatori psihocomportamentali, si a- nume:
- impresionabilitatea adncimea si taria cu care sunt traite fenomenele psihice,in
special cele senzoriale si afective.in functie de capacitatea de receptare a
stimularilor si profunzimea impresiilor produse,
- precum si de ecoul (rezonanta) lorinintreaga fiinta a individului, unii indivizi sunt adnc
impresionabili (informatiile primite si impresiile formate au rezonanta marein plan
psihic, iar trairile afectiveil fac sa vibreze puternic, toate acestea suprapunndu-se pe
un fond crescut al sensibilitatii persoanei), iar altii sunt putin (superficial)
impresionabili.
- impulsivitatea se refera la caracterul brusc al raspunsurilor, la descarcari sacadatein
desfasurarea proceselor sauinregistrnd perioade de latenta prelungita, desfasurari
domoale si intensitate redusa.
- ritmul reactiilor si trairilor psihice neinfatiseaza alternarea lor uniforma sau
neuniforma; modificarile accelerate sauincetinite, o anumita regularitateintre raspunsuri
si pauze sau o instabilitate si iregularitati evidente.
- tempoul modificarilor neuropsihice temperamentale se exprimain frecventa trairilor
psihiceintr-o anumita unitate de timp. Exista indivizi cu un tempou ridicat, tumultuos (cu
o frecventa marein unitatea de timp, a trairilor psihice) si indivizi cu un tempou scazut
(cu o frecventa redusa a trairilor psihice, pe aceeasi unitate de timp).
- expresivitatea psihica intonatia vorbirii; debitul si viteza limbajului; miscarile de mers
automatizate; expresiile emotionale si mimice; actele voluntare complexe; directia
orientarii dominante (extraversie/introversie); disponibilitatea la comunicare
interpersonala; ascendenta sau obedienta rationala; locul controlului (dependenta de
activismul intern propriu);capacitatea generala de lucru si rezistenta la solicitarile
puternice si de lunga durata; capacitatea de adaptare la situatii noi; rezistenta la
frustratie, la stres, la situatii conflictuale.
1.
Coleric
a. Puternic. Colericii suntin general persoane puternice si dure.inca din vremea
copilariei, nu se vor speria de pedepse.
b. Agresiv. Temperamentul coleric este cel mai agresiv dintre toate temperamentele.
Colericii au tendinta de a se impune altora. Deseori le place sa discutein contradictoriu,
de aceea se cearta mereu si gasescintotdeauna o multime de argumente.
c. Insensibil. Colericii sunt adesea insensibili la nevoile si simtamintele celorlalti. Ei vor
face declaratii aspre, fara sa le pese ca aduc lacrimi sau tristete celor din jur.
d. Energic. Colericii au multa energie. Cnd aceasta energie este canalizata corect, pot
fi foarte eficienti si productivi.

2.
Sangvin
a. Sociabil si deschis. Sangvinii personifica termenul de extrovertit. Ei sunt prietenosi,
vorbareti si sensibili la nevoile celor din jur. Oamenii se simt binein preajma lor. De
aceea, o serbare sau ointrunire sociala tinde sa devina plictisitoare fara prezenta lor.
b. Neatent. Sangviniiisi uita repede prietenii pentru ca nu sunt atenti, nu se
concentreaza. Ei sunt sedusi siincntati usor de orice noutate obiect, eveniment sau
persoana , care aparein fata lor. Copiii sangvini renunta adesea la ceva ce tocmai
auinceput, pentru altceva care le-a atras atentia. Si aceasta, bineinteles, atrage asupra
lor mnia parintilor. Parintii cred ca ei sunt nesupusi si sfidatori, cndin realitate sunt
neatenti. Daca copilul tau este sangvin, nu uita ca trebuie sa-i repeti de multe ori sa
faca un anumit lucru sau sa respecte o anumita regula.
c.imprastiat si neorganizat. Gospodinele sangvine par femei foarte
neglijente din cauza incapacitatii lor de a se organiza. Un conducator sangvin face de
obicei multe greseli din neatentie.
d. Voios, vesel si fara grija. Sangvinii sunt de obicei optimisti, bine dispusi si expresivi,in
special atunci cnd suntin mijlocul altor oameni. Sangvinii pot lucra cu succesin spital,
demonstrnd o abilitate uimitoare de a-i bine dispune pe bolnavi.
3.
Melancolic
a.ingrijorat si emotiv. Melancolicii au o puternica energie emotionala. Ei tind sa fie
tensionati,incordati,ingrijorati. Daca nuinvata sa-si disciplineze emotiile, ei nu vor reusi
sa lucrezein conditii de presiune psihica.
b. Creativ. Melancolicii sunt potriviti pentru cercetare, arte, scrieri, filosofie. Ei se pricep
la orice lucrare care necesita rezolvarea problemelor si/sau crearea unor lucruri. Studiile
au aratat ca oamenii care au un nivelinalt de anxietate au rezultate deosebite la testele
deinainte de a spune Da creativitate. Chiar siin alte domenii, cum ar fi tehnologia
dentara,
cei mai creativi tehnicieni sunt melancolicii.
c. Constiincios si perfectionist. Melancolicii auin general o constiinta stricta si autoritara.
Daca nu-si urmeaza cu exactitate constiinta, ei vor avea puternice simtaminte de
vinovatie. Aceste standardeinalteii ajuta sa faca o lucrare excelenta, uneori chiar
perfecta.insa standardele lor sunt att deinalte,inct cu greu ar putea cineva sa traiasca
conform lor.
d. Capricios, gnditor si sensibil. Melancolicii sunt de obicei oameni foarte sensibili. Ei
nu pot sa tolereze critica si sufera cnd sunt insultati, dispretuiti sau desconsiderati.
Melancolicii nu pot sa uite usor o mustrare, o umilinta sau o dojana, ci tind sa se
gndeasca la ea.
4.
Flegmatic
a. Calm, comod si nepasator. Temperamentul flegmatic este cel mai calm siimpaciuitor
dintre cele patru temperamente. Flegmaticii nu le cauzeaza altora dureri sufletesti si nu
rostesc cuvinte pripite, pe care sa le regrete mai trziu. Este att de usor sa traiesti cu
ei,
inct de multe ori nici nu vei observa ca suntin preajma ta. Datorita naturii lor calme, ei
pot lucra chiar siin conditii de presiune psihica. Flegmaticii nu vor dori sa detina functii
de conducere.
b. Cu tact si diplomatie. Flegmaticii sunt buniimpaciuitori. Lor nu le place sa vada alti
oameni certndu-se sau batndu-se. Ei sunt buni diplomati. Flegmaticii sunt oameni
care te pot concedia dintro slujba fara sa te simti jignit sau sa fii mnios.

c. Politicos, amabil, linistit. De obicei, persoanele cu temperament flegmatic vorbesc

foarte rar si actioneazaincet, parca lenevesc tot timpul. Chiar daca sunt foarte ocupati,
chiar dacaisiindeplinesc toate sarcinile, flegmaticiiintotdeauna lasa impresia ca nu se
ocupa cu nimic. Seful unui flegmatic poate spune: Eu nuinteleg cnd lucreaza omul
acesta, pentru caintotdeaunaimi face impresia ca este pe punctul de a adormi.
d. Flexibil. Flegmaticii se obisnuiesc repede cu oamenii si situatiile noi. Ei colaboreaza
cu oricine si se acomodeaza rapid la schimbarile de orice fel. O secretara flegmatica,
careia sefulii spune: Lasa ce faci si scrie-mi aceasta scrisoare!, va executa ordinul fara
nici oimpotrivire.in general, flegmaticii nu se plng de conditiile de lucru sau cele din
familie, asa cum fac de exemplu melancolicii si colericii.
44.
Caracterul. Definire. Caracterizare. Tipuri.
Trasaturile caracteriale exprima motivele si scopurile actiunilor omului (tendinte,
trebuinte, motivatii) precum si ce reprezinta omul ca fiinta sociala, care e orientarea sa fata
de munca, societate si fata de sineinsusi (complexul sau aptitudinal). in greaca veche,
cuvntul caracterinsemna tipar, pecete, iar cu aplicare la om semnifica fizionomia
individului luat nu att sub raportul chipului sau fizic, ct sub cel al structurilor sale psihice,
spirituale, pe care le deducem din modelul sau propriu de a se comportain activitate si
relatii sociale. E o fizionomie spirituala prin care subiectul se prezinta ca individualitate
irepetabila. Particularitatile de caracter presupun o anumita constanta, stabilitate.in sens
larg, caracterul este un mod de a fi, un ansamblu de particularitati psihoindividuale, ce
apar ca trasaturi ale unui portret psihic global. Dar, dintr-o perspectiva mai restrnsa,
caracterul reunesteinsusiri sau particularitati privind relatiile pe care le cultiva subiectul cu
lumea si valorile dupa care se conduce.in cadrul sistemului de personalitate, caracterul
reprezinta latura relational valorica, fiind un ansamblu de atitudini-valori. Cu alte cuvinte,
caracterul e o formatiune superioara la structurarea careia contribuie trebuintele umane,
motivele, sentimentele superioare, congingerile morale, aspiratiile si idealul.
45.
Aotitudiniile. Definire. Caracterizare. Tipuri.
Aptitudinile sunt definite cainsusirile psihice si fizice relativ stabile care-i permit
omului sa efectueze cu succes anumite fore de activitate. Principalul element faptic si
realin identificarea aptitudinilor managerialeil constituie dobndirea, obtinerea iscusinteiin
genul de activitate manageriala. Aptitudinea manageriala este expresia corespondentei
dintre cerintele activitatii manageriale si complexul deinsusiri ale
managerului,corespondenta care asigura rezultate cantitativ calitative si perfectionarea
continua a activitatii manageriale.
Dupa structura lor, dupa gradul lor de complexitate, aptitudinile se clasificain
simple si complexe. Aptitudinile simple si elementare constauin realizarea superioara a
unui singur fel de operatii ca, de pilda, fixarea rapida a imaginilor sau ideilor fixate cu mult
timpin urma, diferentierea excitantilor luminosi, sonori, olfactivi etc. Aceste aptitudini se
caracterizeaza prin urmatoarele:
avnd la baza o singura functie, constnd doar dintr-o singurainsusire psihica, aceste
aptitudini nu duc la rezultate remarcabile, decat pe linia unor actiuni simple;
se sprijina pe un tip omogen de operare sau functionare;
include toate proprietatile sensibilitatii de tipul acuitatii vizuale, tactile, olfactive, de
vederein spatiu si orientarein timp, simtul ritmului;
se refera la anumite proprietati ale memoriei ca, de pilda, volumul, trainicia si
reproducerea, precum si la anumite calitati ale atentiei cum ar fi concentrarea si
distributivitatea;
pe anumite laturi ale activitatii sauin anumite uncte mijlocesc actiunile si conditioneaza
eficienta.
Aptitudinile complexe se situeaza la un nivel maiinalt fata de aptitudinile elementare.

Dupa gradul de operationalitate, dupa destinatie, aptitudinile seimpartin

aptitudini generale si aptitudini speciale.
In categoria aptitudinilor speciale intra: aptitudinea stiintifica, aptitudinea tehnica,
aptitudinea literara, aptitudinea matematica, aptitudinea muzicala, aptitudinile
manageriale.
In categoria aptitudinilor generale intra: inteligenta, ca aptitudine generala (are o anumita
baza nativa, care s-a adaptat prin echilibrarea dintre asimilarea informationala la schemele
preexistente, pe de o parte, iar pe de alta parte prin restructurarea impusa de noile
informatii ce nu se potrivesc cu vechile scheme), aptitudinea organizatorica.
Componentele de baza a aptitudinilor organizatorice sunt urmatoarele:
mobilitatea mintii;
inaltul nivel al dezvoltarii vointei.
46.
Personalitatea. Definire. Teorii ale personalitatii.
Termenii de persoana si personalitate sunt att de utilizatiin limbajul cotidian,inct
fiecare are sentimentulintrebuintarii lor corectein cele mai diverse situatii. Personalitatea`
e un termen destul de larg raspndit al carui sens este cunoscut limbajului comun.
Majoritatea folosesc termenul pentru a se referi la un ansamblu de caracteristici care
definesc modulin care o persoana percepe lumea si reactioneaza laimprejurari - ceva ce
tine de procesele de gndire si comportamentele asociatein anumiteimprejurari.in
psihologie, el ar putea fi definit ca fiind suma trasaturilor emotionale, cognitive si
comportamentale, unice fiecarui individ,invatate si dezvoltate prin experienta, relativ
consistente de-a lungul timpului. Personalitatea este unica. Constatam similaritatea intre
oameni si cu toate acestea, sesizam ca indivizii poseda caracteristici speciale sau
combinatii de caracteristici care-i disting uni de ceilalti.
. Exista numeroase teorii ale personalitatii, dintre care amintim: biologista,
experimentalista, psihometrica si socio-culturala si antropologica.
Orientarea biologista pune accent pe intreaga organizare psihocomportamentala a
omului, accentueaza rolul motivelor biologice si al experientei timpurii pre- si postnatala
in formarea personalitatii. Dependenta, agresivitatea, sexualitatea sunt considerate
trasaturi primare. Exista si contraopinii. De exemplu americanii vad razboiul, agresivitatea
si competitia ca fiind umane prin nastere.Totusi, exista societati (Arapesii din Noua Guinee)
in care razboiul este necunoscut, iar comportamentul agresiv si competitiv virtual
inexistent.
Necesitatea abordarii experimentaliste a personalitatii a fost formulata
de Stanford (1963) astfel: Studiul personalitatii este studiul modului in care oamenii
difera pe un registru foarte intins in ceea ce au invatat: fiecare persoana deci este
unica.dar toti au invatat in concordanta cu aceleasi legi generale. Au fost abordate
indeosebi procesele de invatare, procesele perceptiei si procesele de cunoastere
superioare.
Orientarea psihometrica inseamna studiul trasatirilor exprimabile sub forma unor liste
de atribute ce caracterizeaza persoana in cadrul unei situatii. Au fost dezvoltate un numar
mare de tehnici si instrumente de masura: scale, chestionare etc.
Orientarea socio-culturala si antropologica se bazeaza pe ideea ca personalitatea
poate fi inteleasa numai luand in considerare si contextul social in care traieste individul, si
numai comparand indivizii apartinand unor populatii si culturi diferite (Mead,
Linton). Procesul de socializare e un proces social prin care individul uman, om, membru
activ al societatii, parcurge transformari succesive. Este un proces social continuu de
iteractiune care da unei fiinte potential sociale posibilitatea sa-si dezvolte o identitate, un
ansamblu de idei o gama de deprinderi. Esenta acestui proces este ca societatea incearca
sa tranforme individul (viitor actor al societatii) dupa chipul sau, astfel incat sa raspunda
normelor, valorilor societatii. Potrivit teoriei rolulilor fiecare dintre noi avem un status social
si jucam diferite roluri in functie de cerintele, asteptarile societatii in general.

Nou-nascutii umani care sunt potentiali personalitati umane :

nu poseda limbaj articulat;
nu au nici un fel de cunostinte stiintifice sau tehnice;
nu au atitudini scopuri, idealuri de viata;
simturile sunt incomplet dezvoltate.
a.
ABORDAREA PSIHANALITICA A PERSONALITATII(Siigmund. FREUD)
Freud a fost medic neurolog si a incercat sa gaseasca metode eficiente pentru a
trata bolnavii care sufereau de diferite nevroze: isterie, fobii, anxietate etc. El a folosit la
inceput hipnoza, iar apoi a inventat metoda asociatiei libere. Freud cerea pacientilor sa
spuna toate ideile care le veneau in minte, chiar daca aceste idei pareau inutile, ciudate
sau erau neplacute. Analizand asociatiile verbale si visele bolnavilor, Freud a descoperit ca
acestea de multe ori reflecta dorinte sau anxietati neconstientizate. Pornind de la aceste
observatii Freud a ajuns la descrierea componentelor personalitatii. In conceptia sa
personalitatea este compusa din trei parti: sinele (id), eul (ego) si supraeul (superego).
Sinele este partea inconstienta a personalitatii care exista de la nastere si care
contine trebuintele fundamentale (foame, sete), pulsiunile sexuale si tendintele agresive.
Sinele functioneaza pe baza principiului placerii, adica nu poate sa accepte nesatisfacerea
imediata a pulsiunilor. Dar realitatea nu permite intotdeauna satisfacerea imediata a
pulsiunilor: copilul trebuie sa astepte pana cand va fi hranit, el este pedepsit daca este
agresiv etc. Datorita acestor restrictii incepe sa se formeze Eul.
Eul este acea parte a personalitatii care este in contact cu realitatea si incearca sa
satisfaca dorintele sinelui luand in considerare si situatia externa. Eul functioneaza pe
bazaprincipiului realitatii si reprezinta viata psihica constienta si
subconstienta (preconstienta).
Exemplu: in cele mai multe cazuri fratele mai mare nu se bucura de nasterea celui
mic pentru ca nu vrea sa imparta dragostea parintilor cu acesta. In conformitate cu
tendintele agresive ale sinelui si pe baza principiului placerii, el ar dori sa inlature
acest rival. Dar intervine Eul care tine seama de realitate, adica de parerile parintilor,
de posibilitatea de a fi pedepsit de parinti daca ar face ceva foarte rau celui mic.
Tendintele agresive fie vor fi refulate, fie vor fi manifestate intr-o forma atenuata (il
necajeste pe cel mic, il impinge, ii ia jucariile).
In jurul varstei de 5 ani incepe sa se formeze a treia componenta a personalitatii,
Supraeul. Supraeul este inconstient ca si Sinele si are rolul de a aprecia faptele copilului
ca fiind bune sau rele. Supraeul se formeaza prin interiorizarea normelor morale si
a sistemului de valori caracteristice familiei. Parintii impun copilului anumite cerinte sau
interdictii (trebuie sa saluti, nu e voie sa arunci mancarea pe jos etc). Sinele nu vrea sa
respecte aceste cerinte. Eul in schimb isi da seama ca daca ele vor fi respectate, copilul va
fi recompensat, iar in caz contrar parintii se supara si il pedepsesc. Cea mai grava
pedeapsa ar fi pierderea afectiunii parintilor. Copilul se apara de acest pericol interiorizand
aceste cerinte si interdictii. Dupa ce o cerinta a fost interiorizata, copilul o respecta
chiar daca parintii nu sunt prezenti. Daca totusi incalca regula, devine anxios si are
sentimente de culpabilitate. Aceste semne ale interiorizarii normelor de comportament
sunt si semnele formarii Supraeului.

Daca parintii impun prea multe restrictii, copilul va avea un Supraeu rigid si din
aceasta cauza la varsta adulta ar putea deveni anxios, inhibat, cu multe sentimente de
culpabilitate. Daca ei impun prea putine interdictii, Supraeul va fi slab, nu va controla
eficient comportamentul. Aceste persoane sunt dezinhibate si predispuse spre delicventa.
Eul este componenta care mentine echilibrul dintre Sine, realitate si Supraeu. Eul
are si rolul de a impiedica constientizarea unor continuturi inconstiente. Aceasta se
realizeaza cu ajutorul unor mecanisme de aparare care vor fi prezentate in capitolul
urmator.
O notiune mult utilizata de Freud este cea de libido. Freud considera ca fiecare
persoana dispune de o anumita cantitate de energie psihica numita libido, care are un rol
esential in motivatie. Pentru Freud libidoul are o structura predominant sexuala. Daca
energia psihica nu se poate descarca in mod direct, atunci se descarca prin actiuni
compensatorii (sublimare) (Hayes, Orrell, 1997, p. 200).
Teoriile lui Freud au fost partial modificate de neofreudisti ca C.G. Jung, A. Adler, K.
Horney, E. Fromm, E. Erikson, F. Dolto etc.
b. ABORDAREA PSIHOMETRICA (FACTORIALA) A PERSONALITATII (G.
ALLPORT, R. B. CATTELL, H. EYSENCK, TEORIA BIG FIVE)
Multi psihologi sustin ca oamenii nu pot fi impartiti in tipuri cum ar fi cele 4 tipuri
temperamentale. Ei sustin ca personalitatea este formata dintr-un anumit numar de
dimensiuni (trasaturi). Oamenii se deosebesc din punctul de vedere
al intensitatiidimensiunilor cat si al modului in care sunt grupate (ierarhizate). Astfel de
trasaturi sunt inteligenta, creativitatea, agresivitatea, stabilitatea emotionala s.a.m.d. In
continuare vom vorbi despre 4 teorii factoriale1: teoria lui Allport, Eysenck, Cattell si teoria
Big Five.
G. Allport intelege prin dimensiune sau trasatura tendinta de a reactiona
asemanator in numeroase situatii mai mult sau mai putin asemanatoare.
Exemplu: daca la cineva agresivitatea este o dimensiune (trasatura) dominanta, el va fi
agresiv in familie, isi va critica frecvent subalternii, se va certa cu vanzatoarea daca i se
pare ca nu e servit cum ar trebui etc.
Fiecare personalitate poate fi descrisa printr-un mare numar de dimensiuni. Dimensiunile
nu au toate aceeasi importanta; unele influenteaza mai puternic comportamentul, altele
mai putin. Dimensiunile care au rolul cel mai important in determinarea comportamentului
se numesc trasaturi dominante. Fiecare om are una - doua trasaturi de acest fel. Oamenii
mai au 5-10 trasaturi centrale, care se exteriorizeaza in multe situatii, si
numeroase trasaturi secundare, care se manifesta numai in cazuri deosebite.
Exemplu: un om care are ca trasaturi dominante sociabilitatea si altruismul poate fi foarte
ironic in relatiile sale cu o singura persoana. Aceasta dimensiune secundara se manifesta
numai in relatiile cu acest om.
Allport si-a pus problema: care sunt cele mai importante trasaturi prin care se
deosebesc oamenii. El a presupus ca acestea se regasesc in vocabularul limbii engleze.
Studiind dictionarul, a gasit 18 000 de cuvinte care descriu insusiri psihice sau
comportamentale. Eliminand sinonimele a ajuns la o lista cu 4 500 cuvinte.
Psihologul R.B. Cattell a grupat notiunile din lista lui Allport, a prelucrat
dimensiunile obtinute prin metoda analizei factoriale si a ajuns la concluzia ca

personalitatea poate fi descrisa cu ajutorul a 16 factori de personalitate. El a elaborat un

chestionar cu care se poate realiza o descriere complexa a personalitati (chestionar cu care
veti face cunostinta in anul III, la Psihodiagnostic).
H. Eysenck, utilizand de asemenea metoda analizei factoriale, a restrans si mai mult
numarul dimensiunilor. El, in urma cercetarilor realizate, a ajuns la concluzia ca
personalitatea poate fi descrisa cu ajutorul a doua dimensiuni: extraversiunea introversiunea si stabilitatea - instabilitatea emotionala sau neuroticismul.
Notiunile de extraversiune - introversiune au fost folosite prima data de Jung.
Aceasta dimensiune indica masura in care cineva se orienteaza spre lumea externa
(extravertitii) sau spre interior, spre viata psihica (introvertitii). Persoanele puternic
introvertite sunt mai retinute, mai putin sociabile si comunicative. Cele extravertite sunt
sociabile, comunicative, interesate de tot ce se intampla in jur.
Neuroticismul este o trasatura emotionala. Cei stabili emotional sunt calmi si se
adapteaza usor chiar si in situatiile dificile. Cei labili emotional sunt capriciosi, nelinistiti,
anxiosi, se adapteaza greu.
Eysenck a incercat sa gaseasca baza fiziologica a personalitatii, adica
particularitatile anatomice si fiziologice ale sistemului nervos care determina diferentele
comportamentale dintre cei stabili / instabili emotional, respectiv dintre cei introvertiti si
extravertiti.
Stabilitatea - instabilitatea emotionala pare sa fie in legatura cu functionarea
sistemului nervos vegetativ. Ramura simpatica este responsabila de producerea
modificarilor fiziologice care alcatuiesc starea de alerta (inima bate mai repede, tensiunea
creste etc.); acestea sunt mai frecvente la cei instabili emotional. Ramura parasimpatica
produce modificarile opuse.
Extraversiunea - introversiunea este in legatura cu modul de functionare a
substantei reticulate. Creierul functioneaza bine daca nivelul de activare al scoartei
cerebrale este mediu. La cei introvertiti substanta reticulata amplifica impulsurile nervoase
care ajung la ea si in consecinta scoarta cerebrala atinge cu usurinta un nivel ridicat de
activare. La cei extravertiti substanta reticulata nu intensifica atat de mult impulsurile si de
aceea scoarta cerebrala se gaseste la un nivel mai scazut de activare. Extravertitii, pentru
ca sa ajunga la nivelul optim de activare, cauta stimulari externe: distractii, compania
altora, situatii care implica riscul. Cei introvertiti, pentru a reduce nivelul de activare al
scoartei cerebrale, evita stimularea excesiva. De aceea ei evita distractiile zgomotoase si
se simt mai bine singuri sau cu un numar redus de prieteni.
Introvertitii avand un nivel mai ridicat de activare al scoartei cerebrale, la ei
reflexele conditionate se formeaza mai repede. Din aceasta cauza ei memoreaza si invata
mai repede, dar tot din acelasi motiv la ei intalnim mai frecvent simptome nevrotice de
tipul obsesiilor sau fobiilor. Acestea se pot forma in urma asocierii unor stimuli neplacuti cu
niste reactii afective exagerate. (Ex. un obiect produce o sperietura puternica ceea ce
poate sa stea la baza unei fobii). Persoanele extravertite nefiind asa de usor conditionabile

si fiind in cautarea senzatiilor puternice, ajung mai usor la tulburari de comportament

(consum de droguri, delicventa). Din acelasi motiv reeducarea lor este foarte dificila.
Particularitatile anatomo-fiziologice care stau la baza celor doua dimensiuni
fundamentale ale personalitatii sunt innascute. Aceasta inseamna ca insusirile
fundamentale ale personalitatii nu pot fi modificate prin educatie sau
autoeducatie(Eysenck, 1998).
Teoria Big Five. Cercetarea personalitatii este ingreunata de lipsa unui consens privind
dimensiunile sale fundamentale. In urma studierii unui mare numar de teorii factoriale,
psihologii au observat ca 5 dimensiuni pot fi regasite in majoritatea acestor teorii. Acest
model al personalitatii, care sustine ca acestea sunt trasaturile esentiale, a fost numit Big
Five (Marele Cinci). Cele 5 dimensiuni sunt (dupa Zlate, 1997, p. 240):
extraversia: tendinta personalitatii de a se orienta spre exterior, de a fi sociabil, de a
se implica in actiune;
agreabilitatea: tendinta de a fi amabil, prietenos in societate;
constiinciozitatea se refera la modul in care isi indeplineste cineva sarcinile;
stabilitatea emotionala se refera la tendinta de a fi calm sau nelinistit, labil
emotional;
cultura sau intelectul reprezinta nivelul de inteligenta si creativitate.
a.
ABORDAREA FENOMENOLOGICA (UMANISTA) A PERSONALITATII (C.
ROGERS)
Fenomenologia este studiul descriptiv al unui ansamblu de fenomene, asa cum se
manifesta ele in timp si spatiu (DEX, p. 374). Cei care abordeaza personalitatea din punct
de vedere fenomenologic sustin ca psihologii trebuie sa studieze modul in care individul
intelege, simte, interpreteaza evenimentele vietii.
Acest curent se deosebeste mult de behaviorism, care studiaza numai comportamentul,
dar si de psihanaliza sau psihologia cognitiva, care studiaza modul in care fenomenele
psihice - fie inconstiente, fie constiente - influenteaza comportamentul.
Unii reprezentanti ai acestui curent denumesc teoriile lor "teorii umaniste"
deoarece ei pun accentul pe acele aspecte ale vietii psihice prin care omul se deosebeste
de animale. Reprezentanti ai acestui curent sunt Carl Rogers, A. Maslow (despre teoriile
caruia am vorbit la motivatie), G. Kelly.
In centrul teoriei lui C. Rogers despre personalitate se afla ideea ca fiecare om are
o nevoie (trebuinta) innascuta de autorealizare, de autoactualizare, adica de a-si valorifica
potentialitatile si de a se dezvolta. Evenimentele vietii sunt evaluate prin raportarea lor la
aceasta trebuinta. Evenimentele care ajuta autoactualizarea sunt apreciate ca fiind
pozitive, placute, cele care o impiedica sunt resimtite ca fiind neplacute (dupa Hayes,
Orrell, 1997, p. 210).
O alta trebuinta fundamentala a omului este necesitatea de a fi pretuita de alte persoane.
Pretuirea se poate manifesta prin dragoste, afectiune, apreciere, respect.
Un om este pretuit de cei din jur daca are anumite calitati si comportamente (ii ajuta, ii
intelege pe cei din jur s.a.), deci pretuirea este legata de anumite conditii. Dar pentru ca
cineva sa se poata dezvolta si sa-si poata valorifica la maximum potentialitatile, aceasta
pretuire conditionata nu este suficienta. El are nevoie de pretuirea neconditionata a
catorva persoane care tin la el indiferent de comportamentul sau. Fiecare om trebuie sa
stie ca exista cateva persoane (parinti, frati, sotul / sotia, copiii) care tin la el, il inteleg, il
apara, il ajuta in orice situatie. Aceste persoane ofera un sprijin pe care se poate baza
oricand, chiar si in situatia in care face unele greseli. Aceasta convingere ii da siguranta de
care are nevoie pentru a face incercari si pentru a progresa.
Unii parinti fac greseala de a conditiona tot timpul afectiunea, dragostea lor de
comportamentul copilului. ("daca nu esti cuminte, nu te mai iubesc"). Acesti copii sunt

foarte preocupati de efectele comportamentelor lor asupra parintilor. Ei nu au curajul sa

faca incercari, pentru ca le este teama ca in caz de esec ar putea sa piarda afectiunea
parintilor. Din aceasta cauza ei nu vor putea reusi sa progreseze.
Pentru Rogers doua notiuni fundamentale pentru intelegerea personalitatii sunt "sinele" si
"sinele ideal".
Sinele cuprinde toate ideile, parerile pe care o persoana le are despre propria
persoana (este imaginea pe care o are cineva despre sine). Aceasta imagine influenteaza
atat comportamentul, cat si modul in care interpretam lumea. (daca o persoana se
considera foarte inteligenta se comporta altfel decat daca se considera mai putin
inteligenta).
Sinele nu reflecta in mod necesar realitatea. Cineva se poate considera mai putin
inteligenta si poate avea esecuri din cauza aceasta, desi in realitate poate ca este foarte
inteligenta, dar abordeaza problemele fara incredere in sine. Oamenii incearca sa mentina
o concordanta intre comportamentul lor si imaginea de sine. Discordantele creeaza
sentimente de culpabilitate, anxietate, tensiune interna. (Ex. daca cineva se percepe ca
fiind un om bun si din greseala produce suferinta unei alte persoane, atunci va avea
sentimente de vinovatie).
Sinele ideal este imaginea despre ceea ce dorim sa devenim. Daca sinele ideal se
deosebeste foarte mult de sinele real, persoana devine nemultumita de sine, anxioasa,
nefericita.
Teoria lui Rogers a avut o mare influenta asupra psihoterapiei, cat si asupra
activitatilor de consiliere psihologica si educationala.
47.

Personalitatea. Tipologii.
Tipologia lui Kretschmer
Distinge trei tipuri morfologice fundamentale (biotipuri):
- Leptosom predominarea dimensiunilor verticale: subire, nalt; torace ngust; musculatura slab dezvoltat;
cap mic, oval; nas lung i ascuit; distant i rece din punct de vedere afectiv.
- Atletic caracterizat printr-o form piramidal a trunchiului cu baza mare n sus: nalt, solid, bine
proporionat, cu o dezvoltare remarcabil a scheletului i a musculaturii; iar ca psihotip este linitit, calm, dar
uneori cu reacii explozive
- Picnic este scund, predomin dimensiunile orizontale, cu expansiunea unor caviti viscerale (craniu, torace,
abdomen), fa rotund, ten fin, tendin la acumulri adipoase. Sociabil, extravertit etc.
Tipologia lui Sheldon (medic, psiholog)
Trei structuri fizice de baz, numite SOMATOTIPURI:
tipul endomorf rotund,extravertit, sociabil, tolerant, amabil, atras de confort i plcerile vieii, ataat de
familie i de trecut.
tipul mezomorf extravertit, mai dur (chiar agresiv), curajos, atras de aventur.
tipul ectomorf introvertit, egoist, nesigur pe sine, reinut i inhibat n comportament, aptitudini de creaie.
Tipologia lui Pavlov
tipul puternic, echilibrat, mobil
tipul slab
tipul puternic, dezechilibrat
tipul puternic, echilibrat, inert

Tipologia lui Jung

Tipul extravertit
Tipul introvertit

48.
Motivatia. Definire. Caracterizare generala.
Motivatia este totalitatea de mobiluri interne ale comportamentului, fie ca sunt inascute
sau dobindite, constientizate sau inconstientizate, simple trebuinte fiziologice sau idealuri
abstracte.
Motivatia mai este definita ca O stare de tensiune, care presupune organismul in
miscare pana cand ajunge la reducerea tensiunii si regasirea integritatii sale.
Motivatia sta in spatele tuturor deciziilor, atitudiniilor si actiunilor umane, fiind
denumita si cauzalitate interna a conduitei umane.
Functiile motivatiei: functia de activare interna difuza si de semnalizare a unui
dezechilibru fiziologic sau psihologic; functia de mobil sau de factor declansator al
actiunilor efective(rs la intrebarea DECE?); functia de autoreglare a conduitei.
49.
Motivatia. Clasificarea trebuintelor (Piramida trebuintelor, a lui A.
Maslow).
Modalitati si structuri ale motivatiei
Trebuintele sunt structuri motivationale bazate di fundamentale ale personalitatii,
fortele ei motrice cele mai puternice, reflectind cel mai pregnant echilibrul
biopsihosocial al omului in conditiile solicitarii mediului extern. Trebuintele influenteaza
emotiile, gindirea si vointa omului. Trebuintele trezesc la om activismul, sunt sursa
principala a actiunii.
Clasificarea trebuintelor:
1) In functie de geneza si continut
-Trebuinte primare(innascute)-cu rol de asigurare a integritatii fizice a
organismului; si anume trebuinte biologice sau organice-de foame, sete sexuale;
trebuinte fiziologice sau functionale de miscare, relaxare-descarcare.
Acestea sun comune pentru om si animal, insa la om ele sunt modelate si
intrumentate sociocultural.
- Trebunte secundare(formate pe parcursul vietii) cu rol de asigurare a
integritatii psihice si sociale a individului, si se bazeaza pe principiul orientarii
personalitatii spre un anumit obiect: trebuinte materiale- stau la baza activitatii vitale
ale omului, cum ar fi trebuinta de hrana, locuinta, imbracaminte, confort; trebuinte
spirituale specific umane si anume trebuinte cognitive, estetice, etice, de realizarea
propriei personalitati. Trebuinte personale aprecierea sociala, trebuinta de a fi
prieten cu cineva, de a iubi, de a comunica, de cooperare si integrare sociala.
Piramida trebuintelor lui A.Maslow
5.Trebuintele de autorealizare necesitatea de a-ti atinge propriul potential creativ,
atingerea unor obiecte profesionale/sociale
4.Trebuintele de afirmare si recunoastere(sociale)-nevoia de a se afirma prin: competenta,
incredere, realizari personale, independenta, libertate. Satisfacerea nevoii de stima
genereaza incredere in sine, si constientizarea propriei valori, faptul ca este util si necesar.
3.Trebuintele de apartenenta, afiliere suportul de baza in satisfacerea acestor trebuinte
sunt relatiile interumane. Pentru om, ca fiinta sociala acest lucru prezinta importanta
deosebita.
2.Trebuintele de securitate,siguranta reflecta scopulde supravietuire, necesitatea de
siguranta existentiala, de securitate emotionala, profesionala, sociala, relationala.
1.Trebuintele fiziologice/biologice sunt cele mai intense si nu admit amanare,
abandonare, si anume necesitate de hrana, sexualitate, oxigen, anumite conditii termice.
50.
Motivatia. Tipuri (formele) motivatiei.
Motivul este elementul strctural al motivatiei. Motivul exprima forma concreta, actuala,
in care se activeaza si se manifesta starea de necesitate. Motivul este mobilul care
declanseaza, sustine energetic si orien teaza actiunea.

Motivele sunt extrem de variate: individuale si sociale, inferioare si superioare, minore si

majore, egoiste si altruiste. Ele formeaza in structura personalitatii, configuratii sau
constelatii de motive.
Modalitati si structuri ale motivatiei:
-interesele reprezinta orientari selective, relativ stable si active spre anumite domenii de
activitate.
-tendinta este expresia orientarii, impulsul orientat spre un anumit obiect sau subiect,
determinat de trebuinte si valente.
-interesele orientari selective, relativ stabile si active spre anumite domenii de activitate.
Exista interese generale si personale, pozitive si negative, profesionale si
extraprofesionale.
-convingerile sunt idei adan implantate in structura personalitatii, puternic traite afectiv,
care imping, impulsioneaza spre actiune.
-idealurile reprezinta proiectii ale idealului in sistemele de imagini si idei care ii ghideaza
intreaga existenta.
-conceptia despre lume si viata constituie o formatiune motivationala cognitiv-valorica de
maxima generalitate, ce cuprinde ansamblul parerilor, ideilor, teoriilor despre om, natura,
societate.
Tipuri sau formele motivatiei
*Motivatie pozitiva si negativa pozitiva este produsa de lauda, incurajare si se
soldeaza cu efectele benefice asupra activitatii sau relatiilor interumane; Negativa-folosirea
unor stimuli ca amenintarea, blanarea, pedepsirea si se asociaza cu efecte de abtinere,
evitare, refuz
*Motivatie cognitiva si afectiva cognitiva isi are originea in activiitatea exploatorie,
nevoia de a sti, de a cunoaste, forma ei tipica fiind curiozitatea pt nou, complex; afectiva
este determinata de nevoia omului de a obtine aprobarea din partea altor persoane de a
se simti bine in compania altora.
Motivatia intriseca si extrinseca are la baz raportarea motivatiei la sursa ei provocatoare.
Motivatie directa/intrinseca este vorba de desfasurarea activitatii la subiect; daca este
impusa de o alta persoana atunci este vorba despre o motivatie indirecta/extrinseca.
51.
Motivatia profesionala. Factori motivanti si de-motivanti.
Motivatia conduce la obtinerea unei performante inalte.
Performanta este nivel de indeplinire a scopului. Din perspectiva diverselor forme ale
activitatii umane(joc, invatare, munca, aspiratie, creatie) cea ce intereseasa este valoarea
motivatiei si eficienta ei propulsiva. Relatia dintre intensitatea motivatiei si nivelu
performantei este dependenta de complexivitatea activitatii(sarcinii), pe care subiectul o
are de indeplinit.
In cadrul activitatii trebuie sa ne multumim nu cu orice fel de performanta, ci cu
performante cat mai bune, cat mai inalte, care sa insemne nu doar o simpla realizare a
personalitatii, ci o autodepasire a posibilitatii ei.
Stilul motivational cre impulsioneaza spre realizarea unor progrese si autodepasiri
evidente, poarta denumirea de nivel de aspiratie.
52.
Psihologia reclamei, publicitatii. Definire. Caracterizare generala.
Omul modern are necesitatea de a fi informat si de aceea el tinde permanent sa fie la
current cu noutatea la zi. Viata cotidiana, prin presa, televiziune, radio, film ii satisface
aceasta dorinta de curiozitate si necessitate de informatii. Cu timpul aceasta devine o
obisnuinta si fara informatii contemporanul nostrum devine dezorientat. Publicitatea si
reclama isi spun cuvantul in acest ansamblu: ele anunta noutatea, devenind eroul principal
al zilei.
Anunturile publicitare au patruns atat de adanc in viata societatii moderne,
incat numai o cauzalitate profunda si temeinica poate sa le justifice proliferarea si
inradacinarea in existenta noastra. Cercetarile pe aceasta tema demonstreaza ca desi

actiuni de acest fel, in special de reclama, pot fi identificate inca in antichitate, publicitatea
si reclama au devenit fenomene de masa abia in epoca moderna.
Cum se explica acest lucru?
S-a vazut ca explozia publicitara isi are sorginta in doua cazuri
fundamentale:
distanta mare dintre producator si consummator,
necesitatea resimtita de producator de a stimula vanzarile, de a-si face
cunoscute servicile si obiectivele organizatiei.
Secole de-a randul, nivelul scazut al productiei a permis absorbtia rapida a
produselor de catre piata. Revolutia industriala produsa in secolul XIX, a determinat
modificarea raportului intre cerere si oferta si a distantat producatorul de consummator. In
acest nou context economic s-a simtit nevoia unor actiuni, menite atat sa sporeasca
procesul de penetrare a bunurilor de consum, dar sa-l si ajute pe consummator sa se
informeze despre ceea ce a existat pe piata. Asa se face, ca actiunile de publicitate si
reclama s-au transformat in fenomene marginale si ocazionale intr-o adevarata industrie
necesara din punc de vedere economic pentru societate.
Actiunile de publicitate si reclama au fost impuse de necesitati obiective, de ordin
economic, ele constituindu-se, inca de la inceput, ca o parte componenta a sistemului
productie-distributie-consum. De aici concluzia, ca ele apar ca o dimensiune sine-qua-non a
societatii industriale, indifferent de cadrul social-politic, dar purtand amprenta aceleiasi
consecinte majore: consumatorul se afla in fata unei lumi de bunuri echivalente care
depasesc strictele sale necesitati despre care cunoaste prea putine lucruri. Prin publicitate
si reclama se mediaza, astfel, legatura dintre produs si consummator, ele avand rolul unui
sistem de comunicatie la nivelul pietei, facilitandu-se in acest mod schimbul si consumul
de bunuri si servicii si, in consecinta, optimizandu-se functionalitatea ciclului productieschimb-consum, cu toate consecintele positive ce decurg din aceasta optimizare
53.
Psihologia reclamei, publicitatii. Strategiile folosite.
Pe lnga toate aceste modele si teorii prezentate care sunt folositeinincercarea dea explica modulin
care actioneaza reclamele, se folosesc si o serieintreaga de strategii menite sa persuadeze
publicul sa adopte o anumita atitudine, un anumit comportament. Publicitatea este cea mai
raspndita forma de propaganda. Tehnicile obisnuite de propaganda sunt:
InvitaTia de a adera la o acTiune de succes: toata lumea face acestlucru, deci ar trebui sa-l
faci si tu.
2.SelecTia faptelor: Sa facem publicitate faptelor care ne ajuta
ca produsul sau ideile noastre sa para bune! Dar sa nu pomenim nimicdespre aspectele rele
ale produsului sau ideii.
3. Opinia experTilor: Daca o persoana celebra sau un expert susTin ca produsul respectiv
este bun, el trebuie ca este bun!
4.Specularea emoTiilor: Daca sunteTiindragostit(a), trist(a) sau fericit(a),acestea sunt
produsele sau ideile de care aveTi nevoie.
5.Repetarea numelui produsului sau ideii: Acestea sunt cel mai bun produs sau cea mai
buna idee! Acestea sunt cel mai bun produs sau ceamai buna idee! Acestea sunt cel mai bun
produs sau cea mai bunaidee! s.a.m.d
6. Afirmarea unor lucruri negative despre concurenTa: Ei va mint siincearca sa va convinga
ca pinea lor este proaspata, dar pineanoastra este de departe cea mai proaspata. Din
aceste tehnici de propaganda, valabile nu doar pentru publicitate, s-audezvoltat o
serieintreaga de strategii publicitare. Acestea sunt:
7. O personalitate marturiseste ca a utilizat produsul. Daca acea personalitateil foloseste,
trebuie sa fie bun.

8. AsociaTia. Limbajul utilizat sugereaza ca toata lumea face saufoloseste produsul

respectiv. Cumparatorul nu vrea sa ramna mai prejos.
9. Oameni obisnuiTi. O reclama care face apel la o persoana obisnuita.Cumparatorul se
identifica cu acea persoana.
10.
Amuzament. ReclameinfaTisnd un grup care se delecteaza folosind produsul
respectiv si sugernd publicului vizat ca se va simTi la fel.
11. implinirea dorintTei. Reclame care asigura publicul ca va avea succesindiverse
situaTii (sa seimprieteneasca cu o fata/baiat, sa lucreze mai bine)daca foloseste
produsul respectiv.il fac pe cumparator sa creada ca vareusi.
12. Carte de joc. Reclame care ofera descrieri unilaterale ale produselor,acestea fiind
numai aspectele benefice.
13. Statistica Cumparatorii sunt impresionaTi de statistici.
14. Transferul. O femeie sau un barbat care arata bine, sociabil, sexy, bine-imbracat,
vinde produsul. Cumparatorul va asocia produsul cu imaginea siva crede ca si el va deveni
la fel daca foloseste produsul.
15. Umorul. Oamenii suntinclinaTi sa-si aminteasca o reclama care i-a facut sarda.
16.
Apelul la simTuri.imaginile sau sunetele sunt folosite pentru a stimulasimturile.
Cumparatorul simte ca ar putea chiar gusta produsu
Actiunile de publicitate si reclama joaca un rol de factori adjuvanti, contribuind la
crearea unui cadru psiho-sociologic care favorizeaza actiunile principalilor factori
economici.
R. Goverin mentiona: "Aerul e compus din oxygen, azot si reclama."
Termenii de "reclama" si "publicitate" desemneaza fenomene implicate in
actiunea de distributie a produselor, serviciilor si cresterea prestigiului
organizatiei, iar initierea actiunilor de reclama si publicitate are aceeasi ratiune
fundamentala: promovarea vanzarilor.
In plan istoric termenul de "reclama" l-a plecedat pe cel de "publicitate". In mod
cert actiunile de reclama sunt mai vechi decat cuvantul ca atare, iar interesul acestuia nu a
fost intotdeauna acelasi.
Cuvantul "reclama" provine din latina, unde avea functia de verb reclamoare = strigat de protest. Mai tarziu apare cuvantul reclamare = rechemare,
repetare a chemarii. Termenul a patruns in limba franceza sub forma de substantive si
desemna cuvantul sau silaba de la sfarsitul paginii care se repeta in paginaurmatoare
"rclame". Apoi sensul s-a schimbat desemnand cuvantul de la sfarsitul unui cuplet, menite
sa atraga atentia interlocutorului. In secolul XIX avea sens de actiune de elogiere a unei
carti sau obiect de arta, pentru ca dupa aceea sa defineasca arta de a asigura sucesul2,
asa cum a patruns in limba romana. In acceptia actuala termenul "reclama"
semnifica actiunea, menita sa atraga atentia individului asupra unui serviciu sau
a unui produs sau organizatii intr-un anume scop.
54.
Psihologia consumatorului. Comportamentul de consumator.
Consumatorii reprezinta agentii vitali pentru oriceintreprindere. Referitor la aceasta
problema s-au dezvoltat o serie de teorii.
Prima teorie aparein SUA lainceputul anilor '50 - o teoriein special bazata pe luarea
deciziei de catre indiviziin materia de consum, tinnd seama de mediul social economic din
care provin.incercam sa analizam unele teorii, care ar fi relevante pentru stadiul actual al
cercetarilor actuale.

Demersul economic. Pna la sfrsitul anilor ' 40 se sustinea ca decizia de cumparare este
un rezultat al unor calcule rationale si constiente.in aceasta optica, cumparatorul cheltuie
veniturile sale pe produse careii aduc maximum de utilitate. Respectiva opinie ignora
problemaintelegerii comportamentului consumatoruluiin ceea ce priveste cum se formeaza
preferintele pentru produse si marci.
Psihanaliza si scoala behaviorista.in anii ' 50 se cauta o contrapondere la curentul
economist. Psihanalistii se intereseaza de lumea interioara a indivizilor, a trairilor interne,
de ceea ce-l face pe om sa procure un obiect sau altul. Behavioristii sustin ca integrnd un
numar rezonabil de stimuli putem ajunge la un anumit determinism al comportamentului.in
concluzie mentioneaza ca comportamentul este mult mai complex dect relatia cauzala
stimul-raspuns.
Concluziile psihologiei actuale:
normele ce demonstreaza consumul nu sunt rupte de cele ce guverneaza alte activitati.
Deci nu exista o activitate specifica de consum;
comportamentul consumatorului este considerat ca un instrument deintelegere a structurii
societatii la un moment dat.
In anii '70 80, de exemplu,in tarile dezvoltate, apare o dorinta a unei categorii sociale de
a se integrain societatea moderna. A consuma era o exigenta, deoarece posesia unei mari
varietati de bunuri este perceputa ca un pasaport spre noua civilizatie.in anii '80 apare un
climat social si cultural diferit. Consumul nu mai este valorizat material, dar spiritual.
Emotiile domina ratiunea, predomina ideologizarea maselor.in anii '90 apare o alta
orientare socialain care munca si pozitia profesionalaisi pierd partial rolul lor si accentul se
pune pe afirmarea individualitatii, care conditioneaza un alt tip de comportament.
Comportamentul consumatorului nu esteinnascut. Psihologii se straduie sa explice
procesul de consum ca un proces deinvatare. Familiarizndu-se cu o anumita clasa de
produse, consumatorul trece prin mai multe etape:
I etapa decizia extensiva a problemei. Ex.: consumatorul se confrunta cu un
produs (de orice tip). Elisi ierarhizeaza cu dificultate asteptarile fata de acest produs,
precum si beneficiile pe care le poate primi. La aceasta etapa are loc prelucrarea
informatiei.
II etapa decizia limitata a problemei.in mare masura aceasta etapa depinde de
informatiile referitoare la produs, ct si deincrederea pe care o arein judecatile si valorile
sale.
III etapa rezolvarea rutiniera a problemei. Consumatorul cunoaste deja informatia
despre produs si componentele acesteia. Atitudinile sunt stabile. Este nevoie de o variatie
de preturi, de lipsa de disponibilitate din punctul de vedere al vnzarii sau de aparitia unui
concurent pentru ca el sa-si modifice obiceiurile de cumparare.
IV etapa plictisealain decizia asupra probleme. Ea intervine atunci cnd
consumatorul este obosit de faza rutiniera.in acest caz cumparatorul reiaintregul proces,
ajungnd dinnouin faza de rutina.
Motivatia consumatorului joaca un rol majorin conduitele de cumparare:
obiectele sunt simboluri, iar refuzul sau acceptarea lor antreneaza cumpararea sau
respingerea;
a cumparainseamna a te identifica, existaintotdeauna un acordintre ceea ce dorim sa fim
sau sa parem si ceea ce poate fi cumparat;
a cumparainseamna a te exprimain ochii altora,inseamna a fi judecat. Noi cumparamin
functie de ce se va spune despre noi;
cumpararea este concomitent o alegere si o renuntare, ceea ce antreneaza regretul
siindoiala asupra alegerii ca atare. (Orice cheltuiala antreneaza o remuscare morala,
consecinta a unei anumite educatii).
La baza motivatiei sta stilul de viata (o anumita mentalitate):
mentalitatea utilitarista o consumatie de acumulare, de economisire, gasirea unui
raportintre calitate si pres.

mentalitatea de securitate pasiva cautarea echilibrului, fara conflict

mentalitate de progres sau aventura (prioritatea produsului, gusturi etc.)
mentalitatea de decalaj (prin cautarea placerii, este irationala, imaginara)
Comportamentul consumatorului
Comportamentul consumatorului este o problema foarte contradictorie:
1 consumatorul are o alegere liberain determinarea stilului de viata;
2 totodata toate acestea duc la un mijloc mercantil de viata (goana dupaimbracaminte
este un schimb la realizarea posibilitatilor lor potentiale);
Notiunea de mercantilism are trei caracteristici de baza:
goana dupa bani si avere este doar pentru ei (egoisti);
goana dupa bani, ca un criteriu de succes si bunastare;
banii si averea sunt un criteriu pentru demonstrarea statusului.
A fost elaborata o scala de masurare a mercantilismului (R. Belk) cu urmatoarele trasaturi:
- instinctul individual
- invidia fata de altii
- lipsa marinimiei fata de relatiile de schimb si distribuire.
Cercetarile psihologilor americani au demonstrat ca tendintele mercantile ale
oamenilor tineri sunt legate de nivelul scazut al bunastarii psihologice (atitudinea fata de
sine, evidenta relatiilor reciproce cu apropiatii si un nivel scazut de adaptare sociala).
Natura actului de cumparare este diferita. Motivele frecventarii magazinelor sunt
diferite: cumpararea unor obiecte, pur si simplu intrareain magazin pentru a privi sau
pentru a petrece timpul.
Exista cteva tipologii comportamentale pe baza motivatiei cumparatorului. Tipurile
de cumparatori se deosebesc dupa faptul, care sunt functiile sociale si personale ale vizitei
magazinelor:
1 cumparatori economicosi (preturi rationale, reduse);
2 cumparatori personalizati (sunt atrasi de magazin pentru a primi o satisfactie morala);
3 cumparatori etici (frecventeaza magazine miciin apropiere de domiciliu);
4 cumparatori apatici (nu le place sa faca cumparaturi si sa frecventeze magazine).
Psihologii Lunt si Livingstone evidentiaza urmatoarele tipuri:
cumparatori sablonati (nu primesc satisfactie de la magazine, prefera centrele mari
comerciale unde sunt de toate);
cumparatori distractivi (primesc cumparaturile drept o placere, le creste dispozitia);
cumparatori grijulii (foarte economicosi, rationali);
cumparatori atenti (primesc o placere de a observa ce e nouin magazine, nu fac
cumparaturiin plus);
cumparatori de alternativa, netraditionali (se folosesc de magazine cu preturi reduse, sunt
separati de consumul contemporan).
La baza efectuarii actului de cumparare initial se afla reactia emotionala primara, apoi
gndirea, rationamentul (referitor la calitate, pres tec.). Un important moment este
legatura dintre pret si calitatea produsului (preturile mari calitate mai buna).
55.
Comportamentul de afaceri. Descriere generala.
Comportamentul de afaceriComportamentul de afaceri este prezentin toate
formele activismului economic si interactiunii reciproce attin relatiile individuale, ct
siin organizatii. Pentru ca afacerea sa aiba loc, sunt necesare urmatoarele conditii:
posibilitatea comportamentului (este o conditie esentiala a afacerii);
posibilitatea de a face propuneri temporare;
propunerile temporare nu trebuie sa determine rezultatul final al situatiei, pna cnd nu
sunt primite de ambele parti.
In afacerea bilaterala participa doua parti si sunt de doua tipuri:
1 distributive
2 integrative

In cazul afacerii distributive partile se aflain stare de conflict si concurenta pentru

ciocnirea scopurilor. Cu ct mai mult primeste o parte, cu att mai putinii revine celuilalt.
Rezultatele acestei afaceri sunt invers proportionale (unul cstiga, altul pierde).
In cazul afacerii integrative interesele sunt cooperante, integrative. Acest tip de afaceri
sunt caracteristice companiilor actionare, relatiilor intre producatori si distribuitori
(deoarece este consumatorul final). Cu ct mai bine va plati consumatorul, cu att mai
mare va fi venitul pentru distribuireaintre producator si distribuitor.
Comportamentul de afaceri este centrat pe maximizarea venitului si minimizarea
pierderilor.in situatia distribuirii banilor se presupune, ca omul actioneaza egoist si tinde de
a primi ct mai mult.
Ce factori influenteaza comportamentul omului in afacere:
1

atmosfera generala, particularitatile personale a partilor. Orientarea partilor - fie

concurentiala, fie cooperanta;

pozitia initialain afaceri. Ex.: daca cumparatorul simte ca pozitia lui e mai
puternica, atunci rezultatul trgului pentru el este mai mare si invers;

un rol importantil au limitele de timp.in rezultatul limitei de timp omulin graba

are un comportament irational;

influenta factorilor sociali (valorile, relatii interpersonale, tipul de relatii dintre

parteneri);

influenta factorilor situationali (de situatie) depindein mare masura de teritoriu

(pe a cui teritoriu are loc afacerea), de dispozitia partenerilor, de strategia
partenerilor.