Sunteți pe pagina 1din 15

MARKETINGUL ACHIZITIILOR

CURSURI
CURS 2
FUNCIA, ROLUL I IMPORTANA CUMPRRII RESURSELOR MATERIALE N
AFACERI
OBIECTIVE

nelegerea contribuiei duale a aprovizionrii n desfurarea activitii firmei;


Prezentarea avantajelor poteniale ale aprovizionrii;
Descrierea conceptului de MARKETING REVERS;
nelegerea rolului cumprrii n afaceri;
Contientizarea importanei cumprrii resurselor materiale n desfurarea activitii
firmei.

FUNCIA CUMPRRII

Aprovizionar
e

Perspectiv
operaional

Evitarea
problemelor

Perspectiv
strategic

Valorificarea
oportunitil
or

NIVELURI POSIBILE DE ACTIVARE A FUNCIEI APROVIZIONRII

Stadiul negativ mpiedic realizarea obiectivelor stabilite; zdrnicete strategiile


proiectate;
Stadiul neutru procurarea resurselor nu reprezint nici o obstrucie i nici un factor
favorabil n realizarea obiectivelor i strategiilor organizaiei;
Stadiul pozitiv funcia aprovizionrii este un factor essential n planificarea i realizarea
obiectivelor i strategiilor organizaiei;

AVANTAJELE POTENIALE ALE APROVIZIONRII

Impactul fundamental
Impactul informaiilor
Impactul asupra moralei i asupra imaginii organizaiei

MARKETINGUL REVERS

Furnizorul

Cumprtor
ul

Relaia tradiional furnizor cumprtor


( furnizorul ncearc s conving cumprtorul s cumpere )

Marketingul revers
( cumprtorul ncearc s conving furnizorul s ofere )

ROLUL CUMPRRII N AFACERI


Activitatea de aprovizionare joac rolul de aparat circulator , avnd menirea de a
introduce la timp, n unitile productive , cantitile necesare de mijloace de
producie, n sortimente corespunztoare i n condiii de eficien economic.

IMPORTANA CUMPRRII RESURSELOR MATERIALE N AFACERI

Ponderea costurior cu materialele n costul total;


Impactul asupra profitului;
Efectele cumprrii asupra altor costuri;
Impactul asupra tendinelor economice.

CURS 3
COMPONENTELE I OBIECTIVELE PROCESULUI DE CUMPRARE
OBIECTIVE

Descrierea etapelor procesului de cumprare;


nelegerea obiectivelor urmrite n activitatea de cumprare organizaional.

ETAPELE PROCESULUI DE CUMPRARE ORGANIZAIONAL

PIAA ORGANIZAIONAL

Piaa
Piaa
Piaa
Piaa

industrial;
comercianilor cu amnuntul;
instituional;
guvernamental.

TIPURI DE PRODUSE TRANZACIONATE

Materii prime;

Obiectiv

Descriere

Flux nenrerupt de materiale

Asigurarea unu flux nentrerupt de materii


prime, materiale i servicii necesare pentru
activitatea organizaiei;

Managementul stocurilor

Minimizarea investiiilor n stocuri;

mbuntirea calitii

Meninerea i mbuntirea calitii prin


evaluarea i selectarea atent a produselor i
serviciilor;

Dezvoltarea i managementul relaiilor


cu furnizorii

Gsirea unor furnizori competeni i realizarea


unor relaii productive n cadrul lanului de
aprovizionare;

Obinerea unui cost total ct mai sczut

Cumprarea produselor i serviciilor necesare


la cel mai mic cost total;

Reducerea costurilor administrative

Realizarea obiectivelor de cumprare la nivelul


cel mai sczut posibil al costurilor
administrative;

mbuntirea poziiei competitive a


firmei

mbuntirea poziiei competitive a firmei


prin reducerea costurilor n cadrul lanului de
aprovizionare sau prin capitalizarea
capabilitilor furnizorilor.

Materiale;
Ansamble i/sau subansamble;
Echipamente accesorii;
Echipamente de capital;
M.R.O (Mentenan, Reparaii, Operaii).

OBIECTIVELE CUMPRRII ORGANIZAIONALE

CURS 4
SELECTAREA FURNIZORILOR
OBIECTIVE

Contientizarea importanei selectrii adecvate a furnizorilor;


nelegerea etapelor procesului de selecie a furnizorilor.

IMPORTANA SELECIEI FURNIZORILOR

Selectarea furnizorilor potrivii conduce la:


Obinerea nivelului dorit al calitii;

Obinerea cantitii dorite;


Obinerea unui pre rezonabil;
Garania sprijinului tehnic i al serviciilor solicitat;
Selectarea improprie a furnizorilor poate conduce la:
Pierderea controlului asupra inputurilor;
Reducerea competiiei ntre furnizori;
Dezvoltarea de nenelegeri i scderea moralului angajailor;
Creterea costurilor de producie.

MODEL DE SELECTARE AL SURSEI


1.
2.
3.
4.

Etapa
Etapa
Etapa
Etapa

de prospectare
de cercetare
negocierii i a seleciei
experienei

1. Etapa de prospectare
Primul pas este acela de pregtire a unei liste complete cu toi furnizorii poteniali;
Experiena cumprtorilor;
Informaiile culese de la personalul propriu;
Interviurile cu vnztorii;
Cataloagele disponibile;
Ghidurile de comer;
Presa de profil economic;
Expoziii realizate de ctre furnizori;
Formularele tip folosite de furnizori pentru prezentarea ofertelor.
2. Etapa de cercetare
Factori de evaluare a furnizorilor:
Localizarea geografic;
Rezerva de capacitate;
Asistena tehnic;
Situaia financiar;
Garaniile;
Sursele furnizorului;
Relaiile de munc;
Reputaia i bunvoina furnizorului.

Cercetarea preliminar vizitarea furnizorului , cu aceast ocazie vor fi culese,


observate i examinate:
Informaii generale;
Facilitile;
Personalul;
Gospodrirea;
Procedurile;
Specializarea.

3. Etapa de negociere i selecie


Licitaia competitiv:

1) Competiia prin pre;


2) Competiia tehnologic i n domeniul calitii;
3) Competiia n domeniul serviciilor.

Cinci condiii eseniale pentru folosirea licitaiei prin concuren:


1) Volumul unei cumprri specifice trebuie s fie destul de mare pentru a justifica
cheltuiala atras;
2) Specificaiile articolului sau serviciului trebuie s fie fcute n mod explicit, clare
pentru ambele pri ale tranzaciei;
3) Piaa trebuie s conin un numr adecvat de furnizori;
4) Furnizorii existeni n pia trebuie s fie calificai din punct de vedere tehnic i s
doreasc activ ncheierea contractului.;
5) Timpul disponibil trebuie s fie suficient de extins pentru a folosi aceast metod.
Patru situaii n care licitaia prin concuren nu ar trebui folosit:
1) Situaiile n care nu este posibil estimarea costurilor cu un grad de certitudine
destul de ridicat;
2) Situaiile n care preul nu este singura variabilo important;
3) Situaiile n care firma cumprtoare anticipeaz nevoia de a face schimbri n
timpul derulrii tranzaciei;
4) Situaiile n care este nevoie de o utilare special de la furnizor.

Selecia prin ofert n doi pai:


1) Solicitarea este fcut numai pentru ofertele tehnice;
2) Competiia pentru pre.
Negocierea:
Conduce cu o probabilitate mult mai mare la o nelegere mai complet a
problemelor aprovizionrii;
Licitaiile competitve tiind s creeze o mare presiune asupra furnizorilor i s-i
reduc costurile.

CURS 5
ALTERNATIVE DE EVALUARE A FURNIZORILOR
OBIECTIVE

nelegerea necestitii evalurii performanei furnizorilor;


Descrierea celor mai frecvent utilizate metode de evaluare a performanei furnizorilor;
Prezentarea avantajelor i dezavantajelor aferente fiecrei metode de evaluare.

EVALUAREA PERFORMANEI FURNIZORILOR

Selecia atent a sursei + management profesional al relaiei dintre pri


organizaie
profitabil;
Evaluarea formal a performanei furnizorilor:
Instrumente comparative pentru cumprtori care pot fi utilizate n negocierile
ulterioare;
Permit furnizorilor prin feedbackul primit s corecteze unele neajunsuri n relaia
acestora cu proprii clieni.

METODE DE EVALUARE A PERFORMANEI FURNIZORILOR


1. Metoda clasrii :
Apreciere de principiu a performanelor furnizorului;
Sistem simplu de evaluare (pozitiv, negativ sau neutru).
2. Metoda criteriilor ponderate:
Trebuie s cuprind cel puin trei factori majori ai cumprrii ( calitate, pre, servicii..);
Importana relativ a factorilor difer n funcie de artiolele aprovizionate.
3. Metoda ponderrii costurilor:
Costuri ridicate
evaluare sczut a furnizorului respectiv;
Elementele de cost folosite depind de produsele implicate.

1. Metoda clasrii

Calitate
Pre
Servicii

Acordarea unu
calificativ pentru
fiecare
criteriu
Pozitiv
(+) stabilit

Negativ (-)
Neutru (n)

Stabilirea unei liste a


criteriilor de evaluare

2. Metoda criteriilor ponderate:

Experiena
cumprtorului
Experiena
personalului
din alte
departamente

Realizarea unei
monitorizri periodice
a performanei
furnizorilor

Alegerea criteriilor ce
urmeaz a fi utilizate
pentru evaluare

Stabilirea ponderilor
pentru fiecare criteriu
(100 puncte)

Realizarea unei
evaluri a fiecrui
criteriu

Calcularea unui
indicator sintetic
pentru fiecare
furnizor, pentru un
articol dat

Evaluarea furnizorilor articolului X


Indicatori

Furnizorul
A

Furnizorul
B

Furnizorul
C

Aprecierea calitii (40%)

40

36

36

Total expedieri primite

120

100

70

Loturi primite cu defeciuni n limita acceptat (%)

100

90

90

Evaluarea furnizrii (35%)

24,5

29,75

35

Loturi primite conform cu programul (%)

70

85

100

Evaluarea preului (25%)

25

22,5

20

Preul mediu (u.m)

36

40

45

Preul cel mai sczut/Preul practicat (%)

36/36

36/40

36/45

Total

89,5

88,25

91

3. Metoda ponderrii costurilor:

Ponderea
costurior
aferente
calitii
Preul
resursei
considera
te
Ponderea
costurilor
de
expediere

Ponderea
costurilor
cu
serviciile

COSTUL
CALITII
(%)

COSTUL
EXPEDIERII
(%)

COSTUL
SERVICEULUI (%)

Ajustarea
costului
total (%)

Preul
unitar
stabilit (lei)

Costul net
ajustat (lei)

Furnizorul
A

-3

-1

75,00

74,25

Furnizorul
B

+4

+8

71,00

76,68

Furnizorul
C

+6

+9

73,00

79,57

Furnizorul
D

+2

+5

73,00

76,65

Avantaje
Metoda clasrii

Metoda criteriilor
ponderate

Cea mai simpl i uor


de utilizat metod de
evluare;
Costuri reduse;
Informaii necesare
minime.
Pot fi utilizai foarte
muli factori de
evaluare;

Dezavantaje

Se bazeaz puternic pe
memoria i judecata
indivizilor implicai n
proces;
Evaluare nenumeric
clasificare dificil a
furnizorilor;

Repatizarea ponderilor
poate fi un proces

Importana factorilor
corespunde nevoilor
organizaiei;
Se minimizeaz
influena factorilor de
evaluare subiectiv;

Metoda ponderrii
costurilor

subiectiv;
Complexitate mai
ridicat a procesului de
evaluare dect n cazul
altor metode;

Cea mai
comprehensiv metod
de evaluare n funcie
de costul total;
Flexibilitate foarte
ridicat (poate fi
adaptat de orice
organizaie pentru orice
produs);

Grad de complexitate
foarte ridicat

CURS 6
CUMPRAREA CAPITALULUI SUB FORM DE ECHIPAMENT
OBIECTIVE

nelegerea particularitilor specifice cumprrii echipamentelor;


Contientizarea importanei serviciilor asociate;
Prezentarea procesului de cumprare al echipamentelor;
Descrierea factorilor relevani n selectarea furnizorilor de echipamente;

Analizarea costului ciclului de via al echipamentelor.

PARTICULARITI ALE ACTIVITII DE CUMPRARE A ECHIPAMENTULUI DE LUCRU

Natura i mrimea cheltuielilor avansate;


Extinderea negocierilor;
Timpul necesar pentru executarea comenzii;
Implicarea mai multor departamente n decizia de cumprare;
Flexbilitatea specificaiilor;
Valoarea mare implicat;
Nerepetarea cumprturilor pe termen scurt;
Intervenia guvernului;
Cumprrile asociate.

SERVICIILE ASOCIATE FACTOR N CUMPRAREA ECHIPAMENTULUI DE PRODUCIE

Serviciile
Serviciile
Serviciile
Serviciile

asociate
asociate
asociate
asociate

pre-cumprrii;
instalrii echipamentului;
instruirii;
post-cumprrii.

PROCEDURI SPECIFICE PROCESULUI DE CUMPRARE A ECHIPAMENTELOR

Recunoaterea nevoii;
Elaborarea specificaiilor;
Analiza calitativ;
Analiza economic;
Negocierea;
Evaluarea final a ofertelor;
Urmrirea stagiilor intermediare ale tranzaciei.

CONSIDERAII IMPORTANTE N SELECTAREA SURSEI

Caracteristicile de operare;
Caracteristicile tehnnice;
Analiza economic
Costurile ciclului de via

Durata de recuperare a investiiei


Consideraii calitative;
Caracteristicile de operare
Economia la operare
Productivitatea sau eficacitatea echipamentului
ncrederea
Economia de timp sau de for de munc
Durabilitatea
Serviciile asociate
Caracteristicile tehnice
Capaciti specifice liniei tehnologice
Mrimea fizic i dimensiunile de montaj
Flexibilitate
Cerine energetice
ntreinere
Caracteristici de securitate
Caracteristici privind poluarea

ANALIZA COSTULUI CICLULUI DE VIA

Determinarea ciclului de operare al echipamentului;


Identificarea i cuantificarea factorilor ce afecteaz costurile;
Calculul costurilor totale de producie;
Proiectarea costurilor viitoare;
Recalcularea costurilor i beneficiilor totale viitoare la valoarea lor prezent;
nsumarea tuturor costurilor pentru a obine costul total al ciclului de via , exprimat n
termenii valorii prezente i compararea lui cu beneficiile preconizate.

CURS 7
CUMPRAREA DE ECHIPAMENT NOU VS VECHI
OBIECTIVE

Prezentarea prinicpalelor avantaje aduse de cumprarea echipamentului nou;


Prezentarea prinicpalelor avantaje aduse de cumprarea echipamentului folosit;
Descrierea pieei echipamentului folosit;
nelegerea aspectelor cheie aduse de alternativa utilizrii leasingului.

CONSIDERAII CE FAVORIZEAZ CUMPRAREA DE ECHIPAMENT NOU

Durata de utilizare ndelungat;


Uniformizarea duratei de folosin;
Inovaia tehnologic;
ntreinerea redus;
Stoc mai redus de piese de schimb;
Compararea ofertelor;
Flexibilitatea specificaiilor;
Garania oferit.

CONSIDERAII CE FAVORIZEAZ CUMPRAREA DE ECHIPAMENT FOLOSIT

Costul mai redus al echipamentului;


Termenul de livrare;
Satisfacerea adecvat a nevoilor actuale.

CND S FIE CUMPRAT ECHIPAMENT FOLOSIT?

1) Cnd preul este de prim importan, iar diferena de costuri ntre echipamentul nou i cel
folosit este semnificativ i/sau fondurile cumprtorului sunt limitate;
2) n cazul n care echipamentul ca fi folosit pentru o perioad limitat de timp sau cn
echipamentul va fi nefolosit o mare parte din timp;
3) n cazul n care echipamentul va fi folosit pentru instruire sau pentru scopuri
experimentale;
4) Atunci cnd echipamentul este utilizat pentru operaiuni auxiliare sau servicii, cum ar fi
ntreinerea;
5) Atunci cnd livrarea mai urgent a echipamentului este un fapt esenial;
6) n cazul n care mainile folosite pot fi convertite n mod economic pentru a satisface
nevoia n mod satisfctor.

PRECAUII NECESARE N ACTIVITATEA DE CUMPRARE A ECHIPAMENTULUI FOLOSIT

Aprecierea strii lui fizice i estimarea duratei sale de folosire n viitor;


Determinarea motivului pentru care echipamentul respectiv a fost retras din serviciul
precedent;
n general, vnztorii de echipament folosit nu furnizeaz cumprtorului servicii asociate
(toate costurile generate de transport, manipulare, instalare i punere n funciune, ca i
riscurile asociate acestor operaiuni sunt suportate de cumprtor);
Cumprtorul s se asigure de:
Existena unui titlu de proprietate,
Absena unor ipoteci sau unor drepturi de retenie;
Absena unor litigii ale vnztorului cu privire la bunul vndut.

PIAA ECHIPAMENTULUI FOLOSIT

Comercianii de echipament folosit:


Maini recondiionate (40-50% din preul unei maini similare noi);
Utilaje reconstruite (50-70% din preul unui utilaj similar nou);
Vanzarea de catre proprietar
Brokerii
Licitatorii

LEASINGUL ECHIPAMENTULUI

Raiuni n favoarea leasingului:


Natura temporar a nevoii;
Protecia fa de uzura moral;
Avantaje operaionale i de management;
Flexibilitate n funcionare;
Avantaje financiare;
Raiuni care limiteaza leasingul:
Costul;
Controlul.

CUMPRAREA SERVICIILOR
SERVICII

PRODUSE

Intangibile

Tangibile

Neinventariabile/perisabile

Inventariabile

Oferta local

Oferta local, naional i internaional

Clienii vin la prestatorul de servicii sau


serviciul este furnizat la destinaie

Produsul este furnizat la clieni

Rezultatul variabil datorit persoanelor


implicate

Rezultatul omogen/consecvent

Dificil de stabilit standarde i de msurat

Pot fi stabilite standarde i fcute teste pentru


a stabili conformitatea

Este receptat printr-o aciune mintal sau


fizic

Este primit fizic

ETAPELE CUMPRRII SERVICIILOR

Descrierea serviciului;
Solicitarea ofertelor;
Selectarea furnizorilor de servicii;
Administrarea contractului.

EVALUAREA PONDERAT A FACTORILOR CE CARACTERIZEAZ FURNIZORII DE SERVICII

Puncte

Evaluarea
furnizorului A

Punctaj
realizat

Evaluarea
furnizorului B

Punctaj
realizat

Preul de baz

25

175

125

Calitatea
muncii

30

180

180

Calificarea
muncitorilor

15

75

90

Echipa
managerial

35

35

Programul de
controlul
calitii

30

35

Referinie

25

35

Asigurare/Oblig
aii

35

35

Experiena
acumulat

10

50

60

Total

100

605

595