Tehnici emoionale i tactici n

negocierea agresiv

Tehnici emoionale
Tehnica de Eliberare Emotionala este o tehnica pe cat de simpla, pe
atat de profitabila, daca este corect aplicata. Aceasta tehnica are multiple
aplicatii, putand elimina temeri, furii, suparari, depresii si alte emotii
negative care ne fac sa trecem prin viata cu franele trase. EFT ne poate
usura de migrene, astm, dureri si practic o lista foarte lunga de neplaceri
fizice.
Teoria care sta la baza EFT este ca nu evenimentele sau situatiile in
sine sunt cele care ne provoaca dezechilibre si blocaje energetice, ci
reactia noastra fata de acestea. Nu intamplator majoritatea scolilor de
dezvoltare personala insista pe importanta atitudinii in tot ceea ce facem.
Diferenta intre reactie si atitudine este ca prima este adesea involuntara, in
vreme ce atitudinea poate fi considerata o reactie educata.

Diferenta intre reactie si atitudine este ca prima

este adesea involuntara, in vreme ce atitudinea poate
fi considerata o reactie educata.
Ceea ce ne invata Tehnica de Eliberare
Emotionala, este sa ne re-educam reactiile fata de
imprejurarile negative ale vietii, sa ne reorientam
catre un mod de gandire si simtire mai pozitiv si catre
o viata mai implinita.
In fond, nu trebuie sa ne sperie termenul de
tehnica, ce poate suna putin prea riguros; tot acest
procedeu poate fi privit ca o joaca o joaca in care
jonglam cu emotiile, sentimentele si imaginatia.

Tehnica nvluirii
Consta n crearea de catre negociator a unui
climat de apropiere afectiva de partener, utiliznd un
ton cald, amical. n aceste conditii, atitudinea
partenerului devine cel putin binevoitoare si, n
consecinta, este mai nclinat sa faca o serie de
concesii.
Negociatorul va face partenerului sau o oferta
care este ntotdeauna "exclusiva", iar pentru aceasta
oferta el va pretinde ca este foarte solicitat.

Tehnica enervrii partenerului

Aceasta tehnica reprezinta contrariul tehnicii nvaluirii.
Actiunea de a negocia provoaca o emotie, un stres. Atta timp
ct acesta se ncadreaza n limite normale, stresul este benefic. Dar
daca stresul depateste limita normala, starea lui psihica si
activitatea cognitiva se deterioreaza, posibilitatea de a lua decizii
gresite crescnd foarte mult. Partenerul poate profita de o
ambianta tensionata pentru a obtine unele avantaje, pe care nu lear putea obtine ntr-o ambianta normala, calma.
Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor conditii
improprii negocierii, comportarea agresiva a partenerului,
negocieri esuate n trecut etc.

Tehnica culpabilizrii
Aceasta tehnica rezida n ncercarea unui
negociator dintr-o tara mai putin dezvoltata de a
strni simpatia unui partener dintr-o tara dezvoltata,
invocnd lipsurile cu care se confrunta sau propriile
slabiciuni.
Astfel, negociatorul nu si argumenteaza pozitia
n negociere, ci atrage atentia asupra necesitatilor
sale.

O alta forma de aplicare a acestei tehnici este

aceea n care negociatorul si nvinovateste partenerul
pentru o greseala pe care acesta a comis-o, orict de
nensemnata ar fi ea, exagernd "daunele" pe care i
le-a provocat. Astfel, negociatorul spera sa obtina de
la partenerul sau o serie de concesii.
Aceasta tehnica poate fi contracarata prin
convingerea ca o vina care nu a fost demonstrata nu
trebuie asumata.

Tactici n negocierea agresiv

nelciunea prin omiterea adevrului sau prin falsificarea adevrului cu

efectele i formele ei: de la neadevruri de conjunctur fr consecine
importante, la minciuni deliberate i fraud, avnd efecte puternice asupra
victimei.
Caracteristici frecvente ale nelciunii folosite n negociere:
n cazul n care victima este indecis la ncheierea afacerii aparent excelente se
pedaleaz pe ideea c ali concureni abia ateapt s profite de ocazie;

victimei i se ofer ocazii aparent excepionale sau posibilitatea

de a evita pierderi mari;
victima este determinat s ia decizii rapide sub presiunea
timpului;
n cazul n care nu se respect termenele limit impuse,
victima poate fi penalizat sau va suporta consecine nefaste.
Msuri pentru contracararea neltoriei:
atitudinea: decizia rapid care conduce la ctiguri mari este
apreciat n afaceri, dar s nu devin un negociator lacom. La
rndul ei lcomia va fi exploatat de adversar prin ofert de
oportuniti de ctig excepional sau de evitare a unei pierderi
de excepie;

formarea echipei: negociatorul alege soluia prin care s nu

includ n echip o persoan cu putere de decizie, iar dac
presiunea devine prea puternic i atitudinea partenerului prea
agresiv, poate ctiga timp, solicitnd un rgaz pentru a lua
contact cu decidentul;

stabilirea unei agende pentru discuii: n negocieri dure sau

agresive subiectele dificile pot fi planificate la finalul
negocierii pentru ca adversarul s fie nclinat, dup un timp
lung i resurse implicate, s ncheie discuiile i s devin mai
deschis;

precauie fa de justificarea poziiilor: negociatorii ncearc

s-i justifice poziiile prin diferite argumente (argumentele
adversarului trebuie abordate cu precauie);

solicitarea unor concesii echivalente: fr a obine o concesie

echivalent, negociatorul angajat intr-o negociere agresiv nu
va acorda nicio concesie, iar ctigul psihologic poate fi mai
mare dect avantajul material obinut;

pasivitatea: este preferabil trecerii pe poziii defensive;

umorul: negociatorul va ncerca s trateze situaia neplcut

folosind umorul sau ridiculiznd metodele adversarului, fr a
face atacuri la persoan;

suspiciunea de neltorie: prin politee negociatorul poate s

lmureasc aspectele neplcute;

utilizarea rezumrii discuiilor: n cazul unei negocieri

agresive poziia adversarului se poate rezuma asfel nct s-i
pun n lumin slbiciunile, iar poziia proprie va fi rezumat
prin accentuarea avantajelor evidente ale concesiei fcute;

folosirea ntrebrilor: negociatorul poate fi nelat

pentru c se ferete s par suspicios i nu pune
ntrebri detaliate care s previn tentativa
adversarului, n loc s fie precaut i s foreze
discutarea oricrui aspect dubios punnd ntrebri
directe.

Bibliografie
-Strategii, tehnici si tactici de negociere
Studiu de caz, Coodonator tiinific: Lect. univ. Dr. Ciprian
Benea
-Tehnici si Tactici de Negociere - Biblioteca RegieLive
-Tehnici de negociere in afaceri, Lect.univ.Dragos Constantin
VASILE