UNIVERSIDAD DE

GUANAJUATO
PUNTOS DE
INTERS ESPECIAL:
La evolucin de la
terapia sistmica,
basada en los aspectos pragmticos de la
comunicacin se ha
orientado a la Institucin de un modelo
teraputico
que
integrara las aportaciones ms exquisitamente sistmicas con
las ms estratgicas.
El constructo fundamental es el que se
refiere al hecho de
que los problemas
clnicos se mantienen
y alimentan con todo
aquello que el paciente hace
resolverlos.

EL

L ENG UA J E
G I O RG I O

C A R O L I N A

D U R N

C .

Q U E

NA RDO N E
0 5

Introduccin

Retrica y procesos de persuasin

Retrica y procesos de persuasin

Proceso de
persuasin

Procesos de
persuasin

Modelo sofista
y pascaliano

Reflexiones

D E

N O V I E M B R E

2 0 1 5

La comunicacin como vehculo de cambio teraputico

El estudio de los procesos
comunicativos que llevan a
curaciones muestra que el
terapeuta, sea cual fuere el
estilo retrico y conceptual
que utilice, no puede evitar
en modo alguno ser un
persuasor, consiente o inconscientemente.

Tambin desde un punto de

vista tico, la posicin de los
terapeutas est cambiando
respecto de aquella tradicin

para

CONTENIDO:

C U RA

La mayora de los autores

concuerda en sostener su modo de percibir, elaborar e
interpretar y comunicar la
realidad de modo que se le
traspase de una relacin disfuncional con la realidad a una
relacin funcional.

decir que se siente cada vez

ms la necesidad de responder de la manera ms eficiente a las demandas de los pacientes. Por consiguiente, el
recurso a tcnicas de comunicacin persuasoria y de influencia personal no es visto
ya como un comportamiento
no tico, sino ms bien
como una competencia til y
profesional.

de rechazo dogmtico de las

intervenciones teraputicas
manipuladoras. Esto viene a

Retrica y procesos de persuasin en psicoterapia

Las dos grandes escuelas modernas de retrica y persuasin son
las que se remontan a Descartes
como aristotlica racionalista y
la que se remonta a Pascal, de
naturaleza sofista y sugestiva.
Descartes sostiene una posicin
retrica racionalista que basa el
proceso persuasorio en una demostracin intelectual racional.
La argumentacin y la demostra-

cin racional basada en la lgica

aristotlica del verdadero o
falso y el principio de no contradiccin, se convierte en el
gozne en torno al cual gira la
persuasin. Se considera que
cuando la persona est en condiciones de conocer lo
verdadero, evitar las contradicciones y ser coherente con estos
presupuestos, ya ha llegado a su

trmino el proceso persuasorio.

Descartes aade, sin embargo,
que al cambio del entendimiento
debe seguir el cambio de la conducta y de las costumbres. Descartes afirma que la forma eficaz
de corregir pasa slo por una
modificacin reiterada de la conducta, llevada a cabo bajo una
estrecha vigilancia de la racionalidad.

PGINA

Continuacin...Retrica y procesos de persuasin en psicoterapia

Pascal, en cambio, adoptando
una posicin sugestiva no racionalista dice: Cuando se
quiere corregir con provecho a
otro y mostrarle que yerra, conviene ante todo observar de qu
lado considera l la cosa, porque
suele ser verdadera por ese lado,
y reconocerle esa verdad, pero, al
mismo tiempo, mostrarle el lado
por el que puede ser falsa.
Podemos as percibir mejor su
retrica basada en sutiles estratagemas comunicativas, que
orientan las percepciones del
interlocutor en la direccin
deseada por el persuasor.

La retrica de las psicoterapias

de tipo cartesiano tiene por
indispensable que sea la conciencia modificada y ampliada
la que d vida al cambio; mientras que, en las psicoterapias
de tipo pascaliano, la transformacin de las convicciones y
de la conducta es efecto de
estrategias que consiguen que
ste construya sin darse cuenta de la contradiccin, accio-

Volviendo al terreno de la
psicoterapia, si utilizamos modelos de persuasin preferentemente basados en posiciones
retricas cartesianas, tendremos psicoterapias racionalistas y demostrativas. Si por el
contrario, el modelo terico
usado es preferentemente
sofista y pascaliano, tendremos
psicoterapias imperativas y
sugestivas.
La diferencia entre ambos
modelos est en considerar
que el cambio en el primer
caso es efecto de un proceso
persuasivo gradual basado en

nes, percepciones y conocimientos que desencadenan el

cambio. Artificios y estratagemas comunicativos constituyen
la esencia retrica de este
segundo tipo de terapia.
No debe olvidarse que ante
todo el terapeuta, en el ejercicio de su funcin profesional,
siempre es visto por el paciente que llega a la terapia como
el experto, aquel que tiene el

el aumento directo e indirecto

de conciencia durante el tratamiento, definido como insight.
ste es el caso de la gran mayora de las formas actuales de
psicoterapia.
En el segundo caso vemos que
la conciencia es el efecto del
cambio, por lo que el efecto
sugestivo de las estratagemas
retricas est en inducir al
sujeto a ponerles en prctica, o
bien adherirse a ellas en el
momento en que es obligado
hacerlas operativas. Terapias
estratgicas.

poder de curar. Ser el gua del

tratamiento supone siempre
una responsabilidad tica del
terapeuta, pero, ms all de la
tica, el hecho mismo de que
se le etiquete como el que
cura crea un aura sugestivo
persuasoria.

Procesos de persuasin y modelos psicoteraputicos

En la terapia psicoanaltica el objetivo es la
reconstruccin histrica,
el logro del insight que,
clarificando al paciente el origen de la neurosis, permite su superacin y abre la va
de madurez entendida
como adaptacin a las
situaciones de la vida.

Psicoanlisis

EL

LENGUAJE

QUE

CURA

Para lograr esta comprensin,

la psicologa dinmica utiliza
diversas tcnicas que hacen
que el paciente de manera
progresiva participe en el lenguaje del anlisis. Esto implica
un progresivo adoctrinamiento
del paciente, cuya curacin
se va logrando a medida que
ste aprende el lxico psicoanaltico y la manera como los

principios de la hermenutica
psicoanaltica se aplican al materia que l presenta para ser
analizado.
La intensa relacin emotivoafectiva que se establece entre
el analista y el analizado otorga
a las interpretaciones que el
doctor ofrece la presuncin
de verdades absolutas y cristalinas.

CAROLINA

DURN

C.

PGINA

Continuacin Procesos de persuasin y modelos psicoteraputicos

Conductismo

que se modifiquen los inputs ambientales, llevando a cabo una oportuna y pre ordenada secuencia de
aprendizajes contrarios.
En los
procedimientos conductistas, el
proceso de persuasin, va en direccin inversa al psicoanaltico, porque va de la conducta al entendimiento y no a la inversa.
Desde el enfoque cognitivista, el
objetivo de la terapia es obtener a

Desde este enfoque, el hombre es

un animal que aprende reaccionando a los estmulos del ambiente. La
condicin humana actual es resultado de una compleja serie de aprendizajes, puede alterarse con slo

travs de un proceso de reestructuracin gracual una especie de

revolucin cientfica que lleve al
paciente de la vieja teora a la nueva, recurriendo tanto a un trabajo
de anlisis y de experimentos
guados por el terapeuta, como a
conjeturas y refutaciones. El proceso persuasorio se basa fundamentalmente en categoras lgicoracionales y el cambio de las estructuras cognitivas y comportamentales del paciente se considera un
proceso de refutacin tendente a la
solucin de las propias contradicciones internas.
Racionalistas,
cartesianas.

Nace la terapia
sistmica y el objetivo
teraputico es ahora
el cambio de las
soluciones

Cognitivismo

intentadas

Modelos retrico sofista y pascaliano

disfuncionales por
otras que sean
funcionales. El
terapeuta asume la

Segn Rogers la terapia centrada

en el cliente, el individuo tiene la
capacidad de comprenderse en la
medida en que lo necesita para
solucionar sus problemas: al terapeuta incumbe suministrar las condiciones para que esto suceda. El
procedimiento consiste en centrar
la terapia en el cliente mediante la
tcnica del mirroring.
La tcnica de fondo de esta terapia
no directiva resulta ser un proceso
concreto de persuasin, basado en

un modelo retrico de tipo Pascal.

Milton Erickson tiene tcnicas teraputicas idneas para el tratamiento de individuos en particular de
f a m i l ia s . S u s t c n i c a s so n
imperativas puesto que se basan
en el uso de un lenguaje hipntico
que produce procesos persuasivos
estratgicos capaces de inducir a
los pacientes un cambio en sus
disposiciones emotivas y comportamentales.

Bateson sistematiza la comunicacin relativa del mensaje y la relacin

y lleva a la formulacin de la terapia
de la comunicacin humana y a la
clave sistmica.
Paul Watzlawick expone estos
detalles sobre la comunicacin y
remite al poder imperativo y persuasorio de la comunicacin y de su
posible uso teraputico.

Reflexiones
Las nuevas terapias postmodernas,
como la terapia estratgica est
basada en este principio Pascaliano
del aura sugestivo-persuasoria, sin
embargo los antecedentes en las
terapias y/o modelos cuyo adoctrinamiento que llevaban a la curacin
desde la postura de poder y direccin del terapeuta, llevaron a la
reflexin de stos otros caminos de
nuevas psicoterapias. Esta postura
de poder an se cuestiona puesto

que el paciente-usuario acude a

buscar apoyo con el experto, lo
que nos lleva a replantear el objetivo de curacin para transformarlo al lenguaje de los propios recursos que tiene el cliente para reconstruir a travs de su propio
lenguaje y la interaccin con el
otro. La tcnica de Mirroring que
se usaba daba la oportunidad al
paciente de poder ver aquello que
se le complicaba resolver desde

otro ngulo. Actualmente las terapias

sistmicas abren el
panorama para que los
problemas y soluciones
intentadas puedan ser
repensadas de manera
tal se brinden nuevas
soluciones, nuevos
lenguajes y nuevas
construcciones.

responsabilidad de
influir de manera
concreta en el
comportamiento y en
las disposiciones del
paciente.