Sunteți pe pagina 1din 77

AMBIENT

NEW SET-UP
Abilitati de Vanzare

Abilitati de vanzare
PRINCIPII DE BAZA ALE VANZARII
PRODUSE

CLIENT
PRODUSE

CLIENT

PULL
atragerea clientilor prin
intermediul campaniilor de
marketing

PUSH
atragerea clientilor prin intermediul
fortei de vanzari

Abilitati de vanzare
STRUCTURA SISTEMULUI DE VANZARE
ACTIVITATI
PREVANZARE

ACTIVITATI
VANZARE

ACTIVITATI
POSTVANZARE

Prospectarea pietei (activa sau pasiva)


Colectarea de informatii relevante

Contactarea telefonica / Abordarea


Identificarea nevoilor
Construirea si prezentarea ofertei / Oferirea de solutii
Tratarea obiectiilor si argumentarea
Incheierea vanzarii

Service, mentenanta
Largirea portofoliului de produse/servicii

Abilitati de vanzare
PASII VANZARII

Pregatirea
- Prospectarea
- informarea

Contactarea
- Contactarea
profesionista

Intalnirea de
vanzare
- Identificarea
nevoilor

Construirea si
prezentarea
ofertei

Tratarea
obiectiilor si
argumentarea

Incheierea
vanzarii
- Semnale de
cumparare
- Strategie de
inchidere
- Actiuni
premergatoare
semnarii
contractului

Asistarea postvanzare

ABORDAREA CONSULTATIV

1. PREGATIREA VANZARII

Prospectarea activa
Prospectare pasiva
Colectarea informatiilor
Identificare clienti potentiali
Identificare potential clienti

ABORDAREA CONSULTATIV
Prospectarea culegerea datelor

Date de
contact

Persoane
de
contact

Baza
de
date

Factori
de
influenta

Informatii
necesare

SEGMENTAREA CLIENILOR

De fapt, CUI VINZI?!?


Flipchart Time

SEGMENTAREA CLIENILOR

Cui ne adresm?
1.CLIENT TOTAL
2.CLIENT RECO
3.CLIENT PROFESIONAL

SEGMENTAREA CLIENILOR
Cui ne adresm?
2. CLIENT TOTAL
(CTR)

Cuplul tanar

Profil
Varsta: 20-35 ani cuplu sau casatoriti cu
copii
Nivel educatie: Studii medii /superioare
Venit mediu: 1.500 Lei 2.500 Lei
Comportament de cumparare:

O gama variata de produse

Sfaturile asistentilor de la raft,


ale rudelor, prietenilor si
mesterilor

Caracteristici
Numar mediu de vizite in magazinele de specialitate
o data sau de doua ori pe luna
Decizia de achizitie
dupa vizitarea mai multor magazine, cu preponderenta doua
majoritatea decid in cuplu
Timp petrecut
~ 30 min pentru a afla informatiile despre pret/produs

SEGMENTAREA CLIENILOR
Cui ne adresm?
2. CLIENT TOTAL
(CTC)

Profil
Varsta: 40-55 ani cuplu sau casatoriti cu
copii
Venit: Mediu: ~2500 Lei
Detin case noi, apartamente cu
Cuplul matur
potential de renovari/redesign
Comportament de cumparare:

Calitatea produselor

Varietatea produselor

Timpul de livrare

Asistenta /consultanta

Caracteristici
Numar mediu de vizite in magazinele de specialitate
Mai mult de 2 ori pe saptamana
Decizia de achizitie
dupa vizitarea mai multor magazine, de regula doua
majoritatea decid singuri
Timp petrecut
in medie 45 minute pentru a afla informatiile despre pret/produs

SEGMENTAREA CLIENILOR
Cui ne adresm?
3. CLIENT RECO

Profil
Redistribuitori de produse, mici
magazine ce au drept clieni finali:
- Meteri
- Clieni ocazionali
- Clieni profesionali

Comportament de cumparare:
Caracteristici

Achiziioneaz n funcie de
cererea pieei
Servicii apreciate:
- Consultan tehnic pentru produse
- Mercantizarea produselor, amenajarea magazinului
- Selectarea furnizorului n funcie de termenul de plat, promoii

SEGMENTAREA CLIENILOR
Cui ne adresm?
4. CLIENT PROFESIONAL
Caracteristici
Servicii apreciate:
- Consultan tehnic pentru produse de ultim
generaie
- nchirieri, vnzri scule
- Utilaje
- Selectarea furnizorului n funcie de termenul de
plat, promoii, viteza de livrare

Comportament de
cumparare:

Achiziioneaz n funcie
de termen de plat,
limit de credit, livrare

Profil
Firm de construcii
Are proprii specialiti
Are nevoie de consultan pentru
produsele de ultim generaie

ABORDAREA CONSULTATIV

2. CONTACTAREA
Obiectivul:
OBTINEREA UNEI INTALNIRI
DE VANZARE

ABORDAREA CONSULTATIV

REGULI PRIVIND CONTACTAREA


1.
2.
3.

4.

Telefonul este folosit pentru a stabili intalniri, nu pentru a vinde


Ce stii despre persoana pe care urmeaza s-o suni?
Ceea ce spui nu conteaza foarte mult. ceea ce intrebi iti va face
legatura!
Ce beneficiu exista pentru ca sa te intalneasca prospectul?

ABORDAREA CONSULTATIV

PASII PRIVIND CONTACTAREA


1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Prezinta-te si spune numele celui pe care il cauti


Mentioneaza sursa referintei de la care ai primit numele si
numarul prospectantului
Subliniaza faptul ca ai sunat pentru a stabili o intalnire si afla
daca vorbesti cu cine trebuie
Explica ce te-a determinat sa-l contactezi
Adreseaza intrebari daca nu o faci tu, o va face el
Stabileste intalnirea
Noteaza in agenda detaliile intalnirii

ABORDAREA CONSULTATIV

3. INTALNIREA DE VANZARE
a.
b.
c.
d.

Pregatirea intalnirii
Deschiderea intalnirii
Identificarea nevoilor
Prezentarea
produselor/programelor
e. Inchiderea discutiei

ABORDAREA CONSULTATIV

a. PREGATIREA INTALNIRII DE VANZARE


Revizuirea ultimei discutii
Clarificarea obiectivelor
Care beneficii trebuie accentuate
Prevederea obiectiilor

ABORDAREA CONSULTATIV

PREGATIREA INTALNIRII DE VANZARE


Stabilirea obiectivelor
Ce trebuie

Specific

Concret

Msurabil

Ambitios

Ambitios

Realist

Realist

Acceptabil

Timp

Timp

Actiune

Rezultate

Termen
limita

sa fac?

Ce vreau sa
obtin?
In ce interval
de timp?

ABORDAREA CONSULTATIV

PREGATIREA INTALNIRII DE VANZARE


Pregatirea fizica:
Ai carti de vizita?
Cunosti adresa de intalnire?
Stii in cat timp poti ajunge acolo?
Ai pix? Ai calculator? Ai agenda? Ai lista de preturi?
Ai numele clientului?
Ai toate formularele necesare?
Ai tinuta conform standardelor Ambient?
Inchide telefonul inainte de a intra

ABORDAREA CONSULTATIV

b. DESCHIDEREA NTLNIRII
Prezentarea proprie i a companiei
Relaionarea
Propunerea agendei ntlnirii
Specificarea beneficiilor pe care le are clientul
n urma ntlnirii - valoarea celor propuse 5. Solicitarea acordului clientului pentru cele
propuse
1.
2.
3.
4.

ABORDAREA CONSULTATIV

PRIMA IMPRESIE
O prim
impresie bun
are n spatele ei
o ntreag
strategie!!!

Nu ai a doua
ocazie s creezi
o prim
impresie
favorabil!

ABORDAREA CONSULTATIV

PENTRU A FACE O IMPRESIE


BUN
N DESCHIDERE:
Folosii corect numele interlocutorului
Zmbii i cu ochii
Artai interes maxim fa de client
Vorbii cu entuziasm - ascultai calm

ABORDAREA CONSULTATIV

RELAIONAREA
Captarea ateniei
Intrebari conversationale (sau paradoxale)
Intrebari generale privind proiectul / afacerea
clientului

Stabilirea credibilitii
Avantaje generale ale AMBIENT
Rezultate specifice / exemple cu ali clienti

ABORDAREA CONSULTATIV
c. IDENTIFICAREA NEVOILOR
SCOPUL
A avea o inelegere clar, complet i reciproc
a nevoilor clientului
CAND

Doresti s obii informatii de la un client

CUM
Foloseti intrebri deschise i inchise pentru a
analiza: - circumstanele
- nevoile clientului

ABORDAREA CONSULTATIV

Clientul este interesat


de un
produs sau serviciu
care i rezolv o
problem
sau i satisface o
nevoie.

ABORDAREA CONSULTATIV

NEVOIE:
Dorina a clientului
ce poate fi satisfcut
de produsul sau
serviciul
pe care-l oferiti.

ABORDAREA CONSULTATIV

NEVOIA DIN SPATELE NEVOII


Este de obicei reprezentata de un
obiectiv mai larg, pe care clientul doreste
sa-l realizeze si este legat de unul dintre
domeniile:
finante
randament
productivitate si imagine

ABORDAREA CONSULTATIV

OPORTUNITATE:

Orice problem
sau nemulumire
exprimat de

client.

ABORDAREA CONSULTATIV

TIPURI DE NTREBRI
ntrebri de clarificare
(deschise)
ntrebri directe
(nchise)

ABORDAREA CONSULTATIV
NTREBRI DE CLARIFICARE
- AVANTAJE
Comunicarea se transform ntr-un dialog
Arat interesul fa de client
Clientul poate rspunde liber
Clientul devine mai interesat, deschis i natural
Ctigm ncredere i simpatie
Descoperim nevoile i avem informaii detaliate
despre situaia prezent

ABORDAREA CONSULTATIV

NTREBRI DE CLARIFICARE
- DEZAVANTAJE
Posibiliti limitate de direcionare a discuiei
Clientul poate rspunde ntr-un mod diferit dect
cel ateptat
Clientul poate fi critic sau poate prelua controlul
asupra conversaiei
Putem obine obiecii irelevante

ABORDAREA CONSULTATIV
NTREBRI DIRECTE
- AVANTAJE
Pot fi direcionate precis
Rspunsuri rapide
Descoper cerine specifice
Obin acord parial

ABORDAREA CONSULTATIV

NTREBRI DIRECTE
- DEZAVANTAJE
Blocheaz conversaia natural
Pot fi impersonale
Pot prea forate
Se obin rapid rspunsuri DA/NU

ABORDAREA CONSULTATIV

DE CE?
Care este motivul pentru care ?

ABORDAREA CONSULTATIV

CU AJUTORUL NTREBRILOR
Obinem informaii despre nevoile clientului
Demonstrm interes fa de client

Deinem controlul i pstrm iniiativa


Clientul joac un rol activ n discuie

ABORDAREA CONSULTATIV

ANALIZA NEVOILOR FOLOSIND


NTREBRILE
Folosii ntrebri de clarificare
Ascultai activ
Folosii ntrebri directe pentru a obine informaii
specifice
Luai iniiativa

ABORDAREA CONSULTATIV
ANALIZA NEVOILOR FOLOSIND
NTREBRILE
Adaptai argumentaia din timpul vnzrii la
nevoile clientului
Subliniati beneficiile propunerii dumneavoastr
Cerei opinia clientului

ABORDAREA CONSULTATIV

Utiliznd ntrebrile
suntei n control permanent

asupra situaiei
i pstrai iniiativa.

ABORDAREA CONSULTATIV

DA
Vanzator

Partener

NU

DA

Outsider

Prieten
NU

Satisface nevoile organizatiei

RAPORTUL DINTRE NEVOI - RELATII

Satisface nevoile personale

ABORDAREA CONSULTATIV
RAPORTUL DINTRE NEVOI - RELATII
Nevoi ale organizatiei
Performanta
Eficienta
Cost control
Imagine
Profit

Nevoi personale
Putere: incredere in calitatile personale
Realizare: obiective clare
Recunoastere: apreciere
Apartenenta: contacte de statut
Organizare: structura
Siguranta: lipsa compromisului

ABORDAREA CONSULTATIV

d. PREZENTAREA PRODUSELOR /
SERVICIILOR

Oamenii cumpr

beneficiile unui produs/serviciu


nu caracteristicile acestuia!

ABORDAREA CONSULTATIV

INFORMATII DEPRE PRODUSELE


NOASTRE
Caracteristica o proprietate a produsului

Beneficiu ce reprezinta acea caracteristica din


perspectiva clientului (valoarea caracteristicii)

ABORDAREA CONSULTATIV

ANALIZA CAB
C
A
B

ceea ce este produsul (Caracteristici)


ceea ce face produsul (Avantaje)
ceea ce semnific pentru client (Beneficii)

ABORDAREA CONSULTATIV

ANALIZA CAB
are drept SCOP sa-l ajute pe client sa
inteleaga modul in care servicile AMBIENT ii
pot satisface nevoile exprimate.

ABORDAREA CONSULTATIV

CAND FOLOSIM ANALIZA CAB?


Clientul si-a exprimat o nevoie
si
Ati inteles clar amandoi care este acea nevoie
si
Stii cum poate satisface produsul pe care il
promovezi acea nevoie

ABORDAREA CONSULTATIV

BENEFICIUL NET
Beneficiul unic al produsului/serviciului
propriu care l difereniaz de
produsele/serviciile echivalente
ale competitorilor.

ABORDAREA CONSULTATIV

EVIDENIEREA BENEFICIILOR
Descriind modul n care beneficiile deriv din
caracteristicile produsului/serviciului venii n
ntmpinarea solicitrilor clientului
Conducei clientul la decizia de cumprare

CARACTERISTICI - AVANTAJE -BENEFICII


Caracteristicile produsului/serviciului sunt o descriere neutr a
acestora .

AVANTAJELE descriu modul n care caracteristicile


produsului/serviciului pot fi folosite sau pot ajuta cumprtorul.

BENEFICIILE descriu modul n care o caracteristica sau un


avantaj pot satisface o nevoie specific a cumprtorului.

ABORDAREA CONSULTATIV
e. INCHEIEREA DISCUTIEI
Scopul ajungerea la o intelegere cu clientul in ceea ce
priveste etapele urmatoare, necesare pentru a lua o decizie

reciproc avantajoasa
Cand? clientul doreste sa treaca la pasul urmator sau
- clientul a acceptat beneficiile pe care le-ai descris
Cum? recapitularea beneficiilor anterior acceptate
- propunerea urmatoarelor etape pentru tine si pentru

client
- solicitarea acordului pentru cele propuse

ABORDAREA CONSULTATIV

4. CONSTRUIREA SI PREZENTAREA
OFERTEI

ABORDAREA CONSULTATIV

5. TRATAREA OBIECTIILOR SI
ARGUMENTAREA
SCEPTICISM
NEINTELEGERE
NEMULTUMIRE

INDIFERENTA

Obieciile frecvente

ABORDAREA CONSULTATIV

Nu ma intereseaza
Lucrez deja cu concurenta
Pretul concurentei este mai mic
Nu castig nimic cu voi
Trebuie sa vorbesc cu partenerul
Nu oferiti discounturi, servicii
Nu am timp
Cumpar, daca reduci factura la jumatate
Impuneti termene prea mici de plata

ABORDAREA CONSULTATIV
TIPURI DE OBIECTII
Fata de pret Este cel mai mare pret din piata Prea scump pentru mine
Fata de produs Nu-mi plac finisajele Nu este ce mi-am dorit
Fata de termene si conditii Nu pot sa astept trei zile De ce sa platesc avans
Ezitari Nu stiu ce sa zic. Sa vad daca merita
Fidelitatea fata de alt furnizor Cumnatul meu lucreaza la Nu imi asum riscul de a
schimba furnizorul

Aversiune fata de compania ta Am auzit ca nu va intereseaza decat sa vindeti


Personalul companiei Nu vreau sa fiu presat sa cumpar M-am saturat de neseriosi

ABORDAREA CONSULTATIV

ERORI IN TRATAREA OBIECTIEI


Obiectia:
Mi se pare costisitor sa cumpar braurile acestea

Erori
Presupuneri pripite Poate vi se par mai
scumpe decat modelul

Confirmarea obiectei Aveti dreptate, sunt mai scumpe.

Contrazicerea clientului Gresiti,e cea mai buna solutie!

ABORDAREA CONSULTATIV
Formulri ce ar trebui evitate:

Nu pot s cred aa ceva


Aa ceva nu a mai spus nimeni.
Dac ai fi fost atent i preocupat, atunci ai fi tiut c...
Necunosctorii aa cred, dar v asigur ...
Aceasta s-ar putea dovedi a fi prea complicat pentru dumneavoastr.
Se vede c nu m-ai ascultat pn acum.
Nu sunt corecte informaiile pe care le avei.
Regula de aur este:

Oricare ar fi obiecia, niciodat nu ncepem s contrazicem un


client

ABORDAREA CONSULTATIV
Rezolvarea obiectiilor
Atitudinea corecta

Lasati obiectia sa fie exprimata pana la capat


O obiectie nu trebuie vazuta ca un atac la persoana
Ajutati clientul sa-si faca obiectia cat mai specifica
Daca obiectie este legitima raspundeti, acceptati-o si
oferiti factori compensatori
Ascultati-l aratati interes fata de ceea ce spune el
Nu intrerupeti

ABORDAREA CONSULTATIV
TRATAREA OBIECTIILOR IN 5
PASI
Este o modalitate profesionista de a rezolva obiectia.
Se aplica tuturor tipurilor de obiectii.
1.
2.
3.
4.
5.

Arata intelegere, empatie Va inteleg ingrijorarile


Intelegerea obiectiei pune intrebari: Cum? Cine? Cand? Fata de ce?
Izolarea obiectiei: Sa inteleg ca asta e singurul lucru care va preocupa?
Angajament in avans Dupa rezolvarea acestui lucru, putem discuta
despre termenii de livrare a produselor sau va mai preocupa si altceva?
Argumentare CAB

NTREBRI DE TRATARE A
OBIECIILOR
ntrebarea 1: Trebuie s avei un motiv pentru care suntei ezitant
pentru a avansa in colaborarea noastra. Pot s v ntreb care este
acest motiv?
ntrebarea 2: n plus de asta, mai exist i un alt motiv pentru care nc ezitai?
ntrebarea 3: Dup ce va prezint avantajele pe care le aveti daca ....
atunci suntei dispus s discutm aspectele livrrii mrfi?
[Dac rspunsul este pozitiv, ntorcei-v la vnzare, dac rspunsul
este negativ , trecei la ntrebarea 4]
ntrebarea 4: Atunci trebuie s existe un alt motiv. mi permitei s
v ntreb care este acesta?

ABORDAREA CONSULTATIV
OBIECTII FATA DE PRODUS
Obiectie
De ce sa cumpar tocmai gresia asta pentru exterior?

Respingere

Se foloseste atunci cand clientul ridica obiectii din lipsa de informatii. Este o metoda utila
cand nevoia clientului este bine definita .
Pentru ca este potrivita pentru exterior. !
Pentru ca e rezistenta la variatii de temperatura !
Pentru ca nu riscati sa schimbati gresia dupa un an. Alta gresie, alta manopera
Marturii
Este metoda de finalizare prin care se prezinta clientului satisfactia clientilor anteriori
Si ceilalati clienti au intrebat acelasi lucru ca si dvs. si dupa ce au folosit produsul toti au fost
multumiti. Nu au avut probleme nici cu montatul, nici cu intretinutul gresiei. Cat despre
rezistenta, nu am avut nicio plangere.

ABORDAREA CONSULTATIV
OBIECTII FATA DE PRET
Obiectie : ESTE SCUMP
Intrebare : IN COMPARATIE CU CE ESTE SCUMP ?
Raspuns : arata o neintelegere sau o nemultumire .

Variante de rezolvare :
Pret cu suport : Aceasta tigla costa atat, dar este tratata cu. Ceea ce o face sa fie ..
Pretul spart : Haideti sa vedem. Tigla va costa x, accesoriile y, transportul va costa z,
masina cu lift w., pe cand la noi, pretul final este. Nu-i asa ca pachetul pe care vi l-am
propus inseamna un raport calitate/pret mult mai avantajos pentru dvs.?
Pretul produsului inferior : Exista si varianta mai ieftina, acesta varianta costa .... , dar nu
are x, y, z, w, iar dvs. nu puteti beneficia de garantia pe care o acordam pentru o
perioada de 30 ani, de montajul usor al produsului, de sistemul complet oferit de
producator etc. .
Pretul momentului : Acum beneficiati de discounturi daca veti cumpara de la noi si
beneficiati si de custodie gratuita a produselor

ABORDAREA CONSULTATIV

Formulari pe care le putem utiliza in tratarea obiectiilor:


Aveti cunostinta despre garantiile pe care le oferim?
Va inteleg reticentele, tocmai de accea as dori sa vedeti in detaliu toate

aspectele propunerii de colaboraretermene de plata discounturi


preferentiale servicii asociate cu produsul etc.
Puteti sa-mi spuneti va rog ce motiveaza parerea dvs.?
Comparativ cu ce suntem prea scumpi? Cunoasteti calitatea produselor si
serviciile post-vanzare?
Vreti sa spuneti ca pretul este singurul lucru care va opreste in a semna un
contract de colaborare?

ABORDAREA CONSULTATIV

SCEPTICISMUL
Clientul se indoieste de ceea ce ii poti oferi
Cum depasim scepticismul?
- arati ca ai inteles si ca respecti ingrijorarile
clientului
- prezinti cea mai relevanta dovada
- soliciti acordul pentru cele propuse

ABORDAREA CONSULTATIV
NEINTELEGERILE
Clientul este ingrijorat deoarece nu crede ca poti oferi anumite
caracteristici si beneficii, cand de fapt poti face acest lucru

Cum depasim neintelegerile?


- confirmi nevoia din spatele ingrijorarii
- folosesti analiza CAB pentru aceasta nevoie
- arati ca ai inteles nevoia
- descrii caracteristicile si beneficiile

relevante
- soliciti acordul pentru cele propuse

ABORDAREA CONSULTATIV
NEMULTUMIREA
Clientul intelege complet si corect calitatile produsului, dar
nu este satisfacut de prezenta sau absenta unei caracteristici

sau a unui beneficiu


Cum depasim nemultumirea?
- arati ca ai inteles si respecti ingrijorarea
- revii la imaginea de ansamblu
- faci ca beneficiile anterior acceptate sa intreaca in

greutate nemultumirile
- soliciti acordul pentru cele propuse

ABORDAREA CONSULTATIV
INDIFERENTA
Clientul este multumit de produsele pe care le promoveaza /
foloseste acum.
Clientul nu vede nevoia in a folosi/ recomanda produsul tau.
Cum depasim indiferenta?

- adresam intrebari despre zona in care produsul


nostru este superior concurentei
- incercam sa identificam o oportunitate
- nu criticam concurenta
- incercati si va veti convinge!

ABORDAREA CONSULTATIV
TRATAREA OBIECTIEI CU TEHNICI DE VANZARE
Folosim tehnici de vanzare cand clientul are informatii eronate sau
obiectia e minora fata de ansamblul ofertei.

1. Trecerea de partea clientului

Inteleg punctul dvs de vedere.


2. Repozitionarea informatiei
Totusi, daca luati in calcul calitatea produsului si serviciile asociate cu
acesta
Solicitarea depasirii obiectiei
nu este mai avantajos pentru dvs sa acceptati oferta si sa emitem
factura?

ABORDAREA CONSULTATIV
TRATAREA OBIECTIEI CU TEHNICI DE NEGOCIERE
Folosim tehnici de negociere cand clientul are informatii complete si
corecte iar obiectia e majora fata de ansamblul ofertei.
1. Rezumatul obiectiilor (izolarea finala)
Inteleg ca propunerea mea nu va multumeste dpdv al pretului. Daca gasim
o modalitate de a rezolva acest punct, putem incepe colaborarea?
2. Testarea disponibilitatii clientului
Daca as reusi sa ma apropii cat mai mult de solicitarile dvs as dori sa ma
ajutati si dvs. De ex., mi-ar fi utile detaliile despre cei mai buni 5 clienti ai
dvs
3. Prezentarea ofertei secundare
4. Solicitarea depasirii obiectiei

ABORDAREA CONSULTATIV

6. INCHIDEREA VANZARII
Cand si cum trebuie sa incheiem vanzarea?

ABORDAREA CONSULTATIV

SEMNALE DE INCHIDERE
Verbale

Nonverbale

Oferiti si garantie?

Studierea atenta a ofertei

Exista si varianta de culoare verde ?

Zambetul la auzul termenilor contractuali

In cate zile puteti face livrarea ?

Calcularea pretului produselor

Care este pretul ?

Comparatia efectiva cu pretul altei variante

Puteti sa-mi pastrati dvs. marfa pana cand


incepem lucrarea ?

Examinarea atenta a produselor

Puteti sa-mi repetati conditiile pentru urmatorul


nivel de discount?

Pipairea
Rexaminarea produsului

ABORDAREA CONSULTATIV
Tehnici de finalizare
Tehnica da....da....DA
V dorii o igl care s reziste la toate schimbrile vremii? da
V dorii sprijin din partea noastra la proiectarea i montarea acoperiului?
da
Dorii o soluie complet i eficient pentru acoperiul dumneavoastr? DA

ABORDAREA CONSULTATIV

INCHIDEREA VANZARII
Semnal de
cumparare
Clientul aproba din
cap
Are o atitudine
deschisa
Sustine contact
vizual
Are o postura
relaxata

Solutie de
incheiere

Inchidere directa
Inchidere cu
concesii
Inchidere imediata
Inchidere optionala

Concluzie si
agreere pasi
ulteriori

ABORDAREA CONSULTATIV

PROCESUL VNZRII
NU S-A NCHEIAT
ODAT CU ACORDUL DE

CUMPARARE!!!

ABORDAREA CONSULTATIV

CE AR TREBUI S FACEI
DUP NTLNIRE?
Notai lucrurile asupra crora s-a ajuns la o
nelegere mpreun cu clientul!
Notai tematica vizitei si prerea clientului!

Pstrai-v promisiunile!

ABORDAREA CONSULTATIV

Asigurati-va ca toate
promisiunile au fost
indeplinite si clientul este
multumit
Rezolvati imediat
problemele ivite
Pastrati contactul cu
clientul.

Post vanzare

Abilitati de vanzare
PASII VANZARII

Pregatirea
- Prospectarea
- informarea

Contactarea
- Contactarea
profesionista

Intalnirea de
vanzare
- Identificarea
nevoilor

Construirea si
prezentarea
ofertei

Tratarea
obiectiilor si
argumentarea

Incheierea
vanzarii
- Semnale de
cumparare
- Strategie de
inchidere
- Actiuni
premergatoare
semnarii
contractului

Asistarea postvanzare

ABORDAREA CONSULTATIV

SUCCES!

S-ar putea să vă placă și