Sunteți pe pagina 1din 14

Negocierea

Calancea Veronica

Cuprins:
1. Cum sa convingi in 5 pasi simpli?
2. Nonverbalul in negocieri: limbajul ochilor
3. Negociere Tehnica asocierii constiente si
subliminale
4. Strategii de negociere: pierzatoare sau
cistigatoare
5. Negociere: 10 tips and triks
6. Negocierea cu orgoliu: Invinge-i cu armele lor
7. Diversiuni, subversiuni si cacialmale in
negociere
8. Concluzii
9. Biografie

Cum sa convingi in 5 pasi simpli?


Este foarte usor sa facem o
paralela cu piramida lui Maslow.
Cele cinci trepte pe care ai putea
sa le urmezi sunt:

1. Convinge-l ca are nevoie


2. Convinge-l ca ceea ce-i propui ii
sporeste securitatea
3. Convinge-l ca cei care au mai
procedat in acest fel au facut o
alegere buna si alegand lucrul
respectiv are acces la o

comunitate selecta
4. Convinge-l ca ii ofera un plus
fata de ceilalti
5. Convinge-l ca face o afacere
buna si va avea un sentiment de
implinire, depasind astfel conditia

Recomandari:
1. Incepeti sa convingeti de jos in sus (de la treapta
1 catre treapta 5 )
2. De multe ori nu poti convinge un om pentru ca
blochezi discutia pe o treapta, pe securitate de
exemplu. Securitatea ajuta la luarea deciziei, dar
poate ca nu provoaca decizia
3. Nu insistati pe treptele unde clientul/partenerul
este deja convins sau nu este nevoie sa-l convingi
(ex. produselor de lux). De exemplu, daca incerci sa
convingi ca produsul de lux este foarte ieftin si va
face economie in acest sens s-ar putea sa nu-l mai
convingi deloc pentru ca ieftin in cazul de fata
intra usor in contradictie cu treapta 4 si 5.

Nonverbalul in negocieri: limbajul


ochilor
Aceasta metoda nu este infailibila, ea trebuie
corelata cu intrebari specifice, verificare si
reverificare.
Asadar, retine pentru inceput, partea stanga a
creierului este asociata cu ce este, iar partea
drepata cu ce ar putea fi.
Ochii sunt indreptati in STANGA SUS:
Amintire vizuala. Oamenii privesc astfel cand isi
amintesc ceva ce au vazut.
Ochii sunt indreptati in DREAPTA SUS:
Constructie vizualaDe regula, atunci cand privim
in acest fel ne inchipuim cum va arata un anumit
lucru sau ne imaginam ceva.
Ochii sunt INDREPTATI INAINTE: Vizualizare
Ochii sunt indreptati in STANGA LATERAL:
Amintire auditiva
Ochii sunt indreptati in DREAPTA LATERAL:
Constructie auditiva
Ochii sunt indrptati in STANGA JOS: Dialog
intern

Recomandari:
1. O sa vezi ca atunci cand pui o intrebare,
primul instinct este sa-si arunce privirea in
stanga sus (cauta raspuns), iar daca are un
raspuns aici, ramane cu privirea in stanga.
Insa daca nu are raspuns, in cel mult doua
secunde isi va muta privirea in dreapta sus siti va insira verzi si uscate.
2. Daca tine numai putin privirea in drepta sus,
cel mai probabil nu minte, se gandeste cum
sa formuleze ce vrea sa-ti spuna, insa daca
ramane mai mult de cinci secunde cu privirea
in drepta sus, nu prea este de bine.

Negociere Tehnica asocierii


constiente
Motivul pentru care functioneaza este simplu: odata ce
creierul a facut o asociere, nu mai face disocierea cand
apar situatii aemanatoare.
Trebui sa incerci astfel ca relatiile tale cu partenerii sa fie
presarate de momente placute. Cu cat vor fi mai multe
momente placute cu atat relatia se consolideaza.
In cazul in care sunt momente placute, ASOCIATE CU
TINE, ori de cate ori vei intra in legatura cu el, vor fi
activate intr-o masura oarecare si sentimentele din
trecut, atunci cand a avut de-a face cu tine.
Gasiti mai jos 12 tips & triks in negociere reprezentative
pentru tehnica asocierii pentru a va putea face o idee asupra
aplicarii ei:
1.Masa in oras
2.O plimbare cu barca
3.Reclamele
4.Discutiile
5.Vestimentatia si igiena
6.Insotitorii
7.Locul intalnirii
8.Masina
9.Florile si micile cadouri
10.Atitudinea ta1
11.Pildele tale

Strategii de negociere: pierzatoare sau


cistigatoare
1.STRATEGIA LOSE LOSE. Este situatia nefericita in
care nimeni nu castiga nimic. Se manifesta de cele
mai multe ori atunci cand ambii parteneri vor sa
adopte strategia numarul 3, anume fiecare dintre
ei sa castige si celalalt sa piarda.
2. STRATEGIE LOSE - WIN (TU PIERZI - EL CASTIGA)
Strategia Lose - Win este acea strategie in care tu
iesi in pierdere, iar partenerul tau iese in castig.
De cele mai multe ori, pe termen lung, acest Lose Win se transforma in Lose - Lose. Este usor sa
aruncam vina pe celalalt, insa este mai realist sa
dam dovada de atentie maxima
3. STRATEGIA WIN - LOSE (EU CASTIG - EL PIERDE)

Win - Lose este atunci cand tu esti multumit, iar


partenerul tau are un regret ca a facut afacerea cu
tine fie pentru ca a simtit ca nu ai meritat banii, fie
pentru ca nu te-ai tinut de cuvant privind asistenta
post achizitionare, fie pentru ca produsul de
dovedeste sub calitatea asteptata.
4. STRATEGIA WIN - WIN (CASTIG - CASTIG ) Daca
vrei sa construiesti, sa dezvolti relatii de lunga
durata si sa-ti construiesti o buna reputatie trebuie
sa regandesti putin strategia, astfel incat sa
gasesti acea situatie in care castigi si tu, dar si
partenerul tau. In acest caz un bun negociator

Negociere: 10 tips and triks


1. Numele Partenerului de
negociereTrebuie sa retinem ca este
important sa folosim numele celui cu care
vorbim, dar mai ales in finalul discutiei, iar
daca se poate, numele acestuia sa fie chiar
ultimul cuvant.
2. 2. Asezarea in incapere.In principiu,
pozitia cea mai dezavantajoasa este cu
spatele la usa si cu fata la
geam.Negociatorii care vor dori sa te puna
in dificultate te vor aseza fix in aceasta
pozitie.
3. 3. Asezarea la masa. Pozitia cea mai
putin comunicanta este fata in fata. Evitati
pe cat posibil pozitiile opuse. Pozitia in
diagonala faciliteaza comunicarea.
Cercetarile au aratat ca cea mai
comunicativa pozitie dintre doi parteneri
de negociere este cea alaturata.
4. 4. Marturiile. Cu cat mai multe marturii,
cu atat mai bine. In cazul in care doresti o
strategie pe termen lung roaga-l sa scrie
ceva si despre tine ca om, nu doar despre
companie.

Negociere: 10 tips and triks


6. Intreruperile. Aceste intreruperi sunt bune in
momentul in care negocierea a luat o directie
pe care nu ti-o doresti si te dezvantajeaza
foarte mult.
7. Concluziile comune preliminare. Aceasta
maniera este utila mai ales cand ai un partener
care a deviat cam mult de la subiect si a trecut
superficial pe peste anumite lucruri.
8. Schimburile. Schimbul sau simplul fapt ca-ti
ofera ceva creeaza bune premise psihologice
in cadrul intalnirii.Daca nu ai ceva material
pentru a-i oferi, fa-i o promisiune sau ofera-i o
vorba buna, un compliment sau o apreciere.
9. Confidentialitatea. Atunci cand ii vei cere
partenerului de negociere sa pastreze
confidentialitatea asupra celor ce urmeaza sa
fie discutate acesta va lua mult mai in serios
discutia.Trebuie sa ai grija ca in timpul discutiei
sa se justifice confidentialitatea
10.Punctul comun. Un negociator experimentat
nu incepe negocierea pana nu a gasit unul sau
doua puncte comune cu partenerul.Inconstient
sau nu, partenerul de negocieere, odata ce vei
identifica puncte comune, iti va acorda mai

Negocierea cu orgaliosii: Invinge-i cu


armele
lor!
Trebuie sa-l bati cu propriile arme, trebuie
sa-l prinzi in propria plasa.
Trebuie sa te adaptezi persoanei si situatiei.
Ori de cate ori cere ceva trebuie sa
identifici orgoliul lui si sa-l pui sa lucreze in
favoarea ta!Este o linie foarte fina.
Atentie, in replicile prezentate mergem cu
o treapta mai sus de a-i gadila orgoliul si
incercam sa-i punem orgoliul la treaba. A
ramane in stadiul de gadilat orgoliul, nu
recomand, pentru ca va incerca sa te
umileasca apoi, crezand-se mult prea frumos
si destept.
Atentie de asemenea ca nu trebuie gadilat
orgoliul din senin si sa-i facem complimente
dupa complimente; trebuie sa facem
observatii constructive, care sa-l provoace,
sa-l puna in miscare si sa aiba legatura
tocmai cu spusele lui, sa fie un fel de
continuare, pe care sa n-o poata nega
pentru ca si-ar nega orgoliul!
De remarcat ca aceasta tehnica poate fi
valabila si cand nu avem de-a face cu un

Diversiuni, subversiuni si cacialmale in


negociere
Amanarea si/sau ridicarea de la masa este
unul din mijloacele prin care continui sa
negociezi, mai ales atunci cand vrei sa stii
care sunt conditiile si oferta finala.
O cacealma e buna daca tine
Poti oricand sa te razgandesti! Nici o
negociere nu este finalaOrice greseala de
comunicare/organizare din partea
partenerului de negociere este un prilej de
obtinere a intereselor noastre proprii.
Cheia unei negocieri de succes este
concentrarea asupra intereselor si nu asupra
pozitiilor.
O alta tactica ce va da succes in situatii de
persuasiune si manipulare este tactica
increderii. Daca vrei ca cealalta persoana sa-ti
ofere incredere, acorda-i mai intai tu deplina
incredere si ascunde ceea ce faci intr-o
maniera foarte vizibila.

Concluzie:

Negocierea e un teatru. Ceea ce obtii intro negociere nu poate fi mai mult decat
ceea ce ai cerut. Asa ca cere tot ce vrei. Ba
in plus, cere mai mult decat ceea ce vrei,
daca vrei sa obtii macar ceea ce vrei!

Bibliografie:

1. Mielu Zlate, Leadership si management, Ed.


Polirom, Bucuresti, 2008, p. 240
2. Mafred Kets de Vries,

Leadership: Arta si
maestria de a conduce, Ed. Codecs, p. 375