Titlu: Programare neurolingvistică- introducere

Autor: Gigi Roman

Data: 1995, proiect de curs Facultatea de Sociologie - Psihologie

Universitatea Spiru Haret - revizuit 2003

Numele de "programare neuro-linvistica" (NLP) vine de la disciplinele care au

influientat la inceput dezvoltarea acestei discipline. A inceput cu o explorare a
relatiilor dintre neurologie, lingvistica si a modelelor observabile ale
comportamentului.

NLP a fost descoperit la jumartatea anilor 70 de catre John Grinder, profesor la

Universitatea Santa Cruz (California ) si Richard Bandler idem.

Richard Bandler (nascut 1949-...) este considerat adevaratul initiator a NLP,

matematician si informatician, formeaza filozofia si logica, se angajeaza in studiul
psihologiei, in 1972 organizeaza un seminar de cercetari in Universitatea Santa
Cruz. Dupa propria sa relatare a intreprins studii de psihologie care n-au existat
in departamentul de informatica din aceasta universitate. Ceea cel
caracterizeaza fara indoiala este un spirit riguros, de non-conformism, de
independenta si de curiozitate intelectuala.

John Grinder (nascut 1940-...)este profesor la Universitatea din Santa Cruz in

1972 cind R. Bandler ii este conducator la teza de doctorat. Grinder este de
formatie lingvist , si a publicat doua lucrari semnificative despre "Gramatica
generativa" a lui Chomsky.

Termenul de NLP a aparut pentru prima data intr-o lucrare a acestor fondatori in
1976, "Structura Magiei". Dupa ce s-a facut remarca ca programarea neuro-
lingvistica este un termen barbar, Bandler a raspuns:"Eu cred ca expresia va
arata ca nu este suficienta pentru a intelege de ce se agita ei sa creada titlul...??"
Sensul acestor trei cuvinte il extragem din aceasta carte:

Programare.Toata existenta noastra noi ne programam modul de a gindi, de a

resimti si de a ne comporta angajindu-ne in multiplele situatii ale vietii noastre.
Putem stabili o analogie cu informatica: materia (corpul uman) este sistemul
hardware : noi avem un creier si un sistem nervos. Ceea ce se schimba sunt
programele (soft-ul) de care noi dispunem pentru a ne servi de materie (corp).

Neuro, pentru ca de aceasta capacitate de a ne programa raspunde activitatea

neurologica. Deoarece noi avem un creier si un sistem nervos cu care suntem
capabili de percepe mediul inconjurator,de a crede si resimti, de selectionare a
comportamentelor etc... Procedurile de lucru la NLP tin direct de aceasta
organizare neurologica: cum este perceput mediul, care sunt partile dein mediu
care sunt retinute si care sunt neglijate , care sunt reprezantarile despre ei insisi
si despre ceilalti, cum se stocheaza informatia in memorie si cum este accesata
aceasta informatie cind este nevoie de ea.

Lingvistica, deoarece structura limbajului reflecta modul nostru de a gindi.

Discursul unei persoane este bogat in informatii, despre modul cum si-a costruit
experienta de viata. Grinder si Bandler au studiat relatiile dintre limbaj si gindire
si au transpus aceste consecinte in domeniul practic al comunicarii.Ei au egalat
asteptarile acestor notiuni si a studiului asupra limbajului non-verbal:
programarea neuro-lingvistica reprezinta tehnici de comunicare si comportament
cu caracter practic ce asigura o mare eficienta a actiunii.

Toate relatiile dintre persoane au la baza interese care pot fi convergente sau
divergene. In acest sens avem relatia de influientare respectiv relatia de putere.
In cazul relatiei de influientare nu este obligatoriu sa se asocieze transmiterea
catre celalalalt a imaginii care ti-ai format-o despre el si modul afectiv de
influientare. Cind se spune a influienta se evoca prin asociere conceptul de
manipulare (utilizarea unor informatii pentru al insela pe ascultator). Traditia ne
determina sa credem ca exista in toate manipularile noastre ceva nesanatos,
necinstit. Dincolo de acest aspect moral, care nu trebuie neglijat, importanta este
constatarea ca atunci cind o persoana cauta sa faca ceva alteia, fara stirea
acesteia, nu poate reusi in totalitate, fara consimtamintulei . Cel manipulat este
cel ce accepta sa fie asa. Manipulare este inscrisa in activitatile noastre
cotidiene. Care sunt modalitatile pe care le foloseste o persoana sa-l manipuleze
pe celalalt? Raspunsul la aceasta intrebare trebuie individualizat, particularizat
pentru a evita generalizarile si intrarea intr-un cerc vicios.

Negocierea reprezinta o alta maniera de a exercita o influienta: punerea de

acord in scopul de a ajunge la un punct comun. Manipularea si negocierea sunt
doua fete ale aceleiasi monezi., doua moduri diferite de exercitare a puterii, Ele
nu sunt bune si nici rele. In general, sistemul nostru de credinte ne determina sa
alegem cea de-a doua fata a monezii in planul ideilor, dar toti folosesc prima
modalitate in practica.

MANIPULARE: influientare unilaterala.

NEGOCIERE: influientare reciproca.

In ambele cazuri influientarea are rezultate tangibile.

Tehnicile de NLP va ajuta sa deveniti un veritabil manager ce se poate adapta cu

usurinta in dialogul celorlalalti. Reprezentarea noastra asupra realitatii difera de
cea a colaboratorilor nostri. Exista tot atitea prisme de reprezentare, de harti
mentale ale lumii, de istorii personale citi indivizi exista. Cum sa decodifici propria
harta asupra lumii si a celorlalti? Cum sa-l determini pe interlocutor sa-si modifice
si sa-si redeseneze aceasta harta? Cum sa actioneze?

Pentru a intelege harta de reprezentare, este suficient de a privi o fotografie, o

fotografie de tip special unde apar expresia si culoarea fetei, pozitia ochilor,
gesturile, postura precum si tonusul, ritmul si volumul vocii, caldura si tonusul,
chiar alegerea cuvintelor rostite sau figurate. Avem trei sisteme de reprezentare
si deci trei portrete robot comportamentale.

Tipul VIZUAL:

-postura rigida
-gesturi dirijate spre stinga
-o respiratie superficiala si rapida
-o voce ascutita, stridenta cu un ritm sacadat
-foloseste cuvinte vizuale.

Stilul AUDITIV:

-o postura decontractata, pozitia de ascultare telefonica

-respiratie ampla
-vocea bine timbrata cu un ritm potrivit
-foloseste motive melodice.

Genul KINESTEZIC:

-o postura foarte decontractata

-gesturi care mimeaza cuvintele
-respiratie profunda si ampla
-voce grava cu ritm lent
-face referinta la senzatii in alegerea cuvintelor.

Odata apreciata fotografia nu ramine decit sa va sincronizati dialogul cu

respectiva persoana. A intelege pe cineva se face mai bine prin cistigarea
increderii. Mai intii trebuie definita actiunea si apoi trecera la actiune. Dar, trei
mecanisme psihologice fac dificila aceasta definire:

a)Omisiunea unor informatii necesare. Omisiunea prin comparatie cind se

utilizeaza un superlativ sau cind se escamoteaza un termen al comparatiei:"Ea
nu a muncit tot asa."( Tot as ain raport cu cine?)

b)Generalizare prin exagerare folosire prin subiecti fantoma (ei, oamenii, altii)

c)Distorsiune datorata formularii abstracte: " Eu vreau sa-mi ameliorez

activitatea mea de munca."(asuprar caror puncte si cum).
Un aparator al NLP, Christian Cotten, spunea ca: "toata arta in realizarea unui
proiect, intr-o intreprindere consta in a transforma cuvintele care exprima tot in
actiune".

NLP s-a bazat pe lucrari ale Virginiei Satir, consilier familial; Fritz Perls, fodatorul
terapiei gestaltiste; Gregory Batson, antropolog; si Milton Erickson, hipnotist.
Cartea celor doi autori: Bandler si Grinder, "Modele si tehnici hipnotice ale lui
Milton H, Erickson, Vol I" este una din cele mai bune carti despre cum limbajul
influienteaza starile mentale. NLP consta intr-un numar de modele si apoi tehnici
bazate pe aceste modele.

Principalele modele folosite in asociere cu NLP sunt:

1.Acuitate senzoriala si fiziologica.Procesele de gindire ale oamenilor schimba

starea lor fiziologica. Suficienta acuitatea senzoriala senzitiva va ajuta pe
comunicator sa-si acordeze fin comunicarea cu o persoana mai mult de cit prin
simpla linvistica.

2."Meta modelul".Prezentarea unor instrumente lingvistice (metamodele) care

permit o mai mare precizie in utilizarea limbajului. Intelegerea si invatarea
tehnicilor de chestionare ce ajuta la punerea in valoare a ceea ce exprima o
persoana.

3.Sistemul reprezentational.Diferiti oameni exprima cunostintele in diferite

modalitati senzoriale.Limbajul lor dezvaluie reprezentarile lor. Adeseori
dificultatile de comunicare sunt mai mici decit daca doi oameni vorbesc in
sisteme reprezentationale diferite.

Exemplu: Aceeasi propozitie poate fi exprimata diferit de diferiti oameni:

Auditiv: "Intr-adevar aud ce-mi spui".

Visual: "Vad ce vrei sa-mi spui".

Kinestezic: "M-am prins"

4.Modelul lui Milton.Un set de modele lingvistice folosite de Milton Erickson

pentru a induce transa si alte stari oamenilor. Este inversul "meta-modelului"

5.Submodalitati. Structura reprezentarilor tale interne determina continutul

raspunsului tau.

6.Metaprograme.Sunt aspecte despre cum oamenii proceseaza informatia si iau

decizii.
NLP are mai multe tehnici de diagnosticare si intervievare in diferite situatii. - Se
intereseaza de procesele interne (neurologice) pe care le utilizeaza o persoana
in diferite situatii ale vietii sale.

- Arata cum aceasta activitate interna (procesele noastre mentale)si activitatea

externa (comportamentele noastre) sunt intr-un mod rigros legate.

- Ofera indicatori externi, comportamentali si lingvistici, care permit sa se

inteleaga cu precizie cum se organizeaza procesele interne in mintea unei
persoane.

- NLP ofera modaliati de comunicare cu interlocutorii pentru a te adapta la stilul

celuilalt, modalitati de obtinere a informatiilor verbale si nonverbale pentru o mai
buna comunicare, tehnici de imbogatire a viziunii asupra realitatii.

Legaturi utile:

http://www.nlp.org/
http://www.nlpco.com/
http://www.nlpresources.com/
http://www.nlpco.com/
http://www.nlp-romania.ro/

Grupuri de discutii:

alt.psychology.nlp
http://groups.yahoo.com/group/nlp-education/
http://groups.yahoo.com/group/nlp-romania/

Carti referitoare la NLP:

1.* Giant Steps, Anthony Robbins 1994, ISBN: 0-671-89104-9. Cartea contine un
mic auto-ajutor in inspirarea actiunilor din fiecare zi a anului.

2. Pentru incepatori:

* Introducing NLP, Revised edition, Joseph O'Connor & John Seymour, 1993,
The Acquarian Press, ISBN 1-85538-344-6

O bine structurata carte, care contine toate informatiile pe care le doresti pentru
un nivel profesionist. Cartea poate fi folosita ca un curs. Ea contine de asemenea
o lista de carti NLP. O interesanta lista ce-ti arata unde sa mergi sa cunosti mai
multe.

* Der Fronsh auf der Butter - NLP: Die grundlagen des NLP, Helmut Krusche,
1992, Econ Verlag
* La communication efficace par la PNL, Rene de Lassus, 1992, Marabout
Pratiques, ISBN 2-501-01681-5

Prima parte a cartii ofera o buna introducere in NLP. Partea a doua este pentru
autoinvatare. A treia parte arata citeva formate clasice si da unele idei despre
cum sa-ti imbunatatesti nivelele NLP.

"R" Neurolinguistisches Programmieren (NLP): Was es kann, wie es wirkt un

wem es hilft, Thies Stahl, 1992, PAL Verlagsgesellschaft Mannheim. Aceasta
carte descrie o serie de forme de terapii. Cum este NLP aplicata in
terapie.Cartea este scrisa intr-o maniera in care un neinitiat intelege tehnicile
NLP si cum sunt ele aplicate in terapie de catre un practician NLP.

Stilul in care eset scrisa nu prea te ajuta sa-ti aplici tehnicile NLP dar daca vrei
sa cunosti tehnicile aceasta carte este recomandata

3. Carti originale:

Aceste carti nu pot fi citite fara o eventuala introducere in NLP. Cititile dupa alte
carti introductive in momentul in care doriti sa aflati mai multe despre originile
NLP.

* The structure of Magic, Richard Bandler & John Grindler, 1975, Science and
and Behavior Books

Carti de comportament:

* The structure of Magic II, R.Bandler & J.Grindler, 1976, Science and Behavior
Books, ISBN 08314-0049-8

* Patterns of the techniques of Milton H.Erickson, Volume I, R.Bandler &

J.Grindler, 1975, Meta publications

* Roots of NLP, Robert Dilts, Meta Publications (1983) Aceasta carte este
colectia a 3 mici publicatii cu fond academic (datate din 1976, 1977 si 1978).
Prezinta ce a fost NLP in primele zile.

Transcrieri originale a seminariilor

Aceste carti sunt usor de citit chiar daca sunt putin nestructurate (au fost
adeseori criticate pentru aceasta). Continutul vine de la copierea seminariilor,
deci structura au, este structura seminarului.. Probabil influienteaza mai mult
subconstientul decit constientul.

* Frogs into Princes, R.Bandler & J.Grindler, 1979, Real people Press / Eden
Grove Editions, ISBN 1-870845-03-X
* Trance-formations, R.Bandler & J.Grindler, 1981, Real People Press, ISBN 0-
911226-23-0 Aceasta este o carte despre hipnoza a lui Bandler si Grinder
modelata dupa Erickson. Este scrisa pentru trei zile de seminar si te invita sa
incerci aceste lucruri. La sfirsitul cartii vei gasi bine structurate tehnicile si
conceptele de inducere a hipnozei (Modelul Milton).

* Reframing, NLP and the transformation of meaning, R.Bandler & J.Grindler,

1982, Real people Press, ISBN 0-911226-25-7
* Using your brain - for a change, R.Bandler (C & S. Andreas, eds.), 1985, Real
People Press, ISBN 0-911226-27-3

4. Carti avansate (hrana pentru profesionisti):

* Changing belief systems with NLP, R.Dilts, 1990, Meta-publications, ISBN 0-

916990-24-9
* Skills for the future, Managing Creativity and Innovation, R.Dilts, 1993, Meta-
Publications, ISBN 0-916990-27-3

Aceste carti sunt mai mult decit o cale despre a invata despre creativitate. Se
explica o parte a modelelor NLP in care Dilts a fost implicat. Ve-ti gasi explicatii
referitoare la modelele TOTE, SCOR si SOAR.(3 modele despre rezolvarea
problemelor).Modele ROLE si BAGEL sunt de asemenea integrate in aceasta
carte, precum si strategia Disney .Aceasta carte poate fi aplicata pentru
creativitatea personala precum si creativitatea de grup.

5. Aplicatii ale NLP:

5.1. Terapie

Daca doriti o introducere in utilizarea NLP in terapie ma voi referi la cartea Thies
Stahl. The structure of magic, Partea I si partea a II-a, s-au chemat "obligatoriu
de citit pentru terapeuti"

5.2. Antrenament/Invatare

* Training with NLP, Joseph O'Connor & John Seymour, 1994, ISBN 0-7225-
2853-1
* Styles of Learning and teaching, N. Entwistle, 1980
* Organizational learning: A theory in Action perspective, C.Argyris & D.A.Schön,
1978,
* Experimental learning, D.A.Kolb, 1984

5.3. Afaceri/Vinzari

* Successful selling with NLP, Joseph O'Connor and Robin Prior, 1995, ISBN
07225 2978 3 Aceasta carte traduce conceptele NLP intr-un limbaj direct pentru
persoanele care doresc sa faca unele vinzari. Daca ai ceva antrenament NLP si
experienta in vinzari aceasta carte te poate invata multe lucruri noi. Daca nu ai
nici antrenament nici experienta in NLP si vinzari atunci aceasta carte iti va da
unele directii.

* Selling with NLP, Kerry L.Johnson, 1993, ISBN 1-85788-047-1

* Mieux vendre avec la PNL, Catherine Cudicio, 1989, Les Editions
d'organisation, ISBN 2-7081-1055-1
* Instant Rapport, Michael Brooks, 1989, Warner Books, ISBN 0-446-39133-6
* The power of Business Rapport, Michael Brooks, 1991, HarperCollins
Publishers, ISBN 0-06-016383-6

Carti NLP care ne arata cum putem aplica in practica cunostintele NLP.

* The Fifth Discipline, The Art & practice of The Learning Organization, P.M.
Senge, 1990, ISBN 0-7162-5687-1
* The Fifth Discipline Fieldbook, P.M.Senge et al, 1994, ISBN 1-85788-060-9

Doua carti care sunt necesare pentru practicienii NLP activi in Afaceri. Aceste
carti ofera o larga inspirare despre aplicarea NLP.

5.4.Aplicatii

* Words that Change Minds, Mastering the Language of Influence, 1995, Shelle
Rose Charvet, ISBN 0-7872-0803-5. Cartea explica profilul LAB si cum se aplica
acesta. Este o carte dedicata acestui subiect. Profilul LAB se bazeaza pe
metaprogramele NLP.

5.5. Muzica

* ("R") Not Pulling Strings, A book about Instumental Teaching and Music
Education, Joseph O'Connor, Lambent Books, 1987, ISBN 0-9512155-07

6. Carti/persoane ce au inspirat NLP

* A teaching seminar with Milton H.Erickson, Jeffrey K.Zeig, 1980

* The Teachings of Don Juan: A Yaqui Way of Knowledge, 1968, Carlos
Castaneda
* Angels fear, towards an epistemology of the sacred, G & MC Bateson, 1987