Sunteți pe pagina 1din 8

Marketingul noiuni introductive

Semantic: Rdcina cuvntului Marketing este Market = pia (lb


englez). Terminaia ing confer acestui termen, sensul de aciune, continu pe
pia. Orice agent economic acioneaz i i cucerete o poziie n economia
contemporan economie numit i de pia sau am putea spune economie de
marketing.
Apariia disciplinei Marketing se leag strns de dezvoltarea exploziv a
forelor de producie din secolele , XIX, XX.
Astfel se identific etapele:
- orientarea spre producie (1920) cu accent pe creterea produciei
- orientarea spre vnzri (1950)- apare producia excedentar care trebuie vndut
iar mijloacele sunt: reclama, publicitatea i campanile promoionale
- orientarea de marketing (1970) pune accent pe satisfacia consumatorului, astfel
un
produs care satisface consumatorul se vinde singur
- marketingul social (1990) cu implicarea productorilor n viaa consumatorilor
Scopul marketingului e sa vina in intampinarea nevoilor, dorintelor si cererilor
clientilor-tinta si sa le satisfaca mai bine decat concurentii. Domeniul de studiu al
comportamentului consumatorului se ocupa de modul in care indivizii, grupurile si
organizatiile selecteaza, cumpara, utilizeaza si se debaraseaza de bunurile,
serviciile si ideile sau experientele care le satisfac nevoile si dorintele(Kotler si
Keller,2008:260).
Sintagma marketingului este satisfacia consumatorului, pentru aceasta
trebuie s cunoatem
exact nevoile, dorinele i cererile consumatorului.Aceasta presupune s tim care
este diferena dintre ele.
Astfel:
- nevoia ine de anatomia i condiia omului,

- dorina reprezint aspiraia ctre acele bunuri i servicii care pot s satisfac
aceste nevoi,
- cererea nseamn dorina pentru un anumit produs sau serviciu potenat de
posibilitatea i
decizia de a-l cumpra.
Nevoile unui individ se pot grupa n diferite categorii:
- primare: foame, sete, somn etc.
- sociale: afectivitate, simpatie, afirmaie etc.
- De apartenenta
- De prestigiu
- De putere: realizare, putere, autonomie etc
Piaa definireLoc unde se organizeaza si sunt facilitate afaceri si unde se raspunde unor intrebari
de baza in economie:
Ce sa produc?
Cat de mult sa produc?
Cum sa produc?
Cum sa distribui productia?
Poate fi:
Un loc spatiu fizic (ex. Piata M. Viteazu)
Un produs (ex. piata cartofului)
Un timp (ex. Piata ridichilor de mai)
Un nivel institutional (ex. piata alimentelor retail)
Ansamblu de cumprtori i vnztori (din punctul de vedere al
economitilor)
ansamblul cumprtorilor efectivi i poteniali ai unui produs (din
punctul de vedere al marketerilor).
Cererea
Cererea i oferta sunt dou elemente cu structur de cameleon, care dicteaz
alctuirea strategiei de marketing a unei firme pe terme scurt, mediu sau pe termen
lung.
- Cererea dicteaz oferta.

Cererea este o aciune ce exprim nevoile economice ale pieei, solicitare de


anumite cantiti de produse, de prestri de servicii pe care o face un client ctre
furnizori.
Tipuri de piete pe care poate aciona un productor:
1. Piete de consum consumatori individuali
2. Piete industriale firme
3. Piete guvernamentale armata, spitale
4. Piete de distributie en-grosisti, detailisti
5. Piete internationale distributie catre alte tari
Concurentii
- firme care produc bunuri/servicii similare cu firma analizata sau
care ofera
alternative de satisfacere a unei nevoi a clientilor acesteia.
Poziia competitiv a unei firme se analizeaz n funcie:
- de rivalitatea existent intre firmele din domeniu
- amenintarea creata de patrunderea unor noi concurenti
- produsele substituibile
- puterea de negociere a furnizorilor
- puterea de negociere a cumparatorilor
Tipuri de concurenti:
- directi - folosesc tehnologii sau produse similare concurena e
cea mai acerb =>sume mari pentru publicitate (Pepsi, CocaCola)
- indireci produse similare, proprieti diferite, => rivalitate mai
mic
- nlocuitorii firme concurente cu produse de substituire, care
satisfac aceleai nevoi,dar sunt foarte diferite: form, ambalaj,
design (sisteme de nclzire a locuinelor gaz, lemn, energie
solar)
- debutanii noi veniii pe pia - intermediarii
Produsul

Produsul este orice lucru oferit pe pia n scopul captrii interesului,


achiziionrii,consumului care poate satisface o nevoie sau o dorin. Cnd
cumprm un anumit produs o facem pentru avantajul de baz pe care acel produs
ni-l ofer: astfel oamenii nu cumpr burghie ci guri, nu cumpr cosmetice ci
imagine.
Astfel un produs poate fi cldit pe trei nivele:
1. Produs de baz
- avantaj sau produs de baz
2. Produs efectiv:
- Se iau n considerare urmtoarele: Ambalaj, calitate, nume de marc, stil ( ine de
form sau aspect), design (ine de funcionalitatea produsului), caracteristici
Atunci cnd o marc devine cunoscut consumatorilor ea este considerat ca fiind
un brand. Orice brand este aadar o marc dar nu orice marc este un brand.
3. Produs mbuntit. Se ofer urmtoarele:
-Instalare, livrare i credit, servicii post-vnzare, termen de garanie/ valabilitate
Termenul de garanie este ntlnit n cazul produselor industriale, are o
perioad bine determinat care decurge din momentul achiziiei podusului
Termenul de valabilitate este ntlnit n cazul produselor agroalimentare i
decurge din momentul producerii respectivului bun
Astfel dac la termenul de garanie se specific: Termen de garanie X ani
la termenul de valabilitate se specific : Termen de valabilitate pn la.data
Preul
Stabilirea preului unui produs agroalimentar se face dup
urmtoarele criterii:
A. Factori interni
- obiectivele de marketing n funcie de segmental int de
consumatori
(ex: Logan preuri reduse pentru persoanele cu venituri reduse,
Porsche preuri mari se
adreseaz clienilor cu venituri ridicate)
- supravieuirea practicarea unor preuri minime pn la
depirea unor conjuncturi nefavorabile pe pia
- maximizarea profitului current (pe termen scurt)

- maximizarea cotei de pia se poate obine prin practicarea

preurilor de dumping,preuri nefireti de mici, chiar sub costul de


producie practicate pe termen scurt pentru cucerirea pieii i
eliminarea concurenei, urmnd ca apoi acestea s fie crescute
din nou
- dominaia pieii prin calitatea produsului
- penetrarea pieii prin preuri sczute (pre de dumping) posibil
chiar sub preul de
cost
B Factori externi
- piaa i cererea
- concurena
- percepia valorii i a preului de ctre clieni (mai ales n cazul
serviciilor)
- ali factori externi: condiii economice, zvon etc
C. Licitaii
- Metoda ofertei sigilate ofertele se depun n plicuri care vor fi
deschise la finalul
licitaiei
- Licitaie obinuit (cu strigare) se pornete de la un pre
minim, care crete treptat n
funcie de oferte. Cel mai mare pre de ofert e declarat
ctigtor
- Licitaie olandez Se pleac de la un pre exagerat de mare i
care este sczut treptat.
Licitaia este adjudecat la prima strigare ( primul cumprtor
care ofer preul de
licitaie)
D. Ansamblu de produse
- Produse opionale ( la autovehicole)
- Produse captive (cartuul pentru imprimanta)
- Produse derivate ( mezeluri, rumegu, deeuri petrochimice)
-Oferta pachet (calculatoare, turism)
E. Ajustarea preurilor

- rabaturi, bonificaii pentru fidelitate, cumprare n volum mare


- reduceri sezoniere
- reduceri membrilor canalului de distribuie ( gen reelele MLM)
- bonificaii de schimb: la returnarea unui articol vechi sau a
ambalajului
F. Strategia preurilor difereniate
- pe categorii de cumprtori (studeni, pensionari)
- n funcie de amplasament (teatre, stadioane)
- momentul vnzrii: sezon, lun
- produse difereniate pe tipuri de produse produsul vrf de
gam poate fi mult mai scump dect celelalte produse
G. Strategia preurilor psihologice
- preurile de referin- : etalarea unui articol de mbrcminte
modest n
apropierea celor de calitate
- afiarea preurilor fr TVA iar dedesubt cu litere mici preul cu
TVA
- preuri psihologice gen 299 lei mai atractiv dect 300 lei
- pre psihologic 182 lei mai atractiv dect 174 lei datorit cifrelor
fr unghiuri
- afiarea preurilor vechi i a preurilor noi.
Cercetarea de Marketing
Etapele unei cercetri de Marketing
1. Definirea problemei i a obiectivelor
Obiectivele cercetarea exploratorie informaii preliminare,
definirea problemei i a informaiilor necesare a fi culese
- cercetri descriptive ( ex: potenial de pia, caracteristici
demografice, atitudinile consumatorilor)
- cercetarea cauzal relaia cauz efect ( ex: efectul publicitii
asupra consumului etc.)
2. Elaborarea planului cercetrii
determinarea nevoilor de informaii
determinarea surselelor de informaii

a) informaii primare rezultate dintr-o cercetare proprie asupra


subiectului de
cercetat
b) informaii secundare, culese pentru a servi altor scopuri sau
unor scopuri
universale ( ex: Anuarul statistic)
determinarea metodelor de cercetare (observare, anchet,
experiment)
stabilirea metodelor de contactare ( prin pot, telefon, internet)
instrumente de cercetare ( chestionar, instrumente mecanice)
3. Efectuarea propriu-zis a cercetrii
4. Redactarea rapoartelor de cercetare