ACTIVITI DE MANAGEMENT I MARKETING FARMACEUTIC

Farmacistul, ca parte activ a activitii manageriale farmaceutice, trebuie s

cunoasc factorii interni i externi care influeneaz desfurarea acestei activiti.
Activiti de marketing farmaceutic
- Observarea segmentrii pieei serviciilor farmaceutice solicitate de pacienii
farmaciei (segmentarea dup vrst, sex, morbiditate, venituri).
- CONSILIEREA PACIENTULUI n procesul de asigurare a eficienei tratamentului
i n prevenirea unor erori de medicaie, farmacistul are un rol important. n
consecin, acesta trebuie s dein cunotine teoretice i practice despre modul
de aciune, posibilele reacii adverse, etc. pentru a identifica elementele de
farmacografie specifice prescripiei medicale
Plan de afaceri Farmacie si magazin de produse naturiste
1. Motivarea afacerii * Motive care stau la baza lansarii sau dezvoltarii afacerii
(oportunitatea afacerii). Piata produselor naturiste si, mai ales, a ceaiurilor
medicinale este in crestere. Cererea pentru astfel de produse este foarte mare,
astfel ca dezvoltarea unei afaceri in domeniu, bazate pe comercializarea unor
produse de cea mai buna calitate si pe o relatie deschisa cu clientii (cu privire la
modalitatea de productie), reprezinta o excelenta oportunitate de afacere.
2. Prezentarea afacerii
* Descrierea ideii de afaceri.
* Obiective care trebuie sa fie atinse.
* Factori de succes. Obiectul afacerii noastre este comercializarea de ceaiuri
medicinale nutritioniste, impreuna cu deschiderea unei farmacii si a unui laborator
pentru prepararea de retete. Ne propunem sa aducem pe piata o gama cat mai
variata de ceaiuri medicinale de calitate. Factorii de succes ai afacerii noastre sunt
creativitatea si inventivitatea cu care abordam acest domeniu, o retea puternica de
distributie si, bineinteles, seriozitatea cu care realizam produsele si construirea unei
relatii speciale cu clientii.
3. Prezentarea serviciului/ produsului
* Descrierea serviciului sau a produsului; descrierea ofertei.
* Beneficiile clientului.
* Avantajele fata de concurenta. Vom oferi ceaiuri medicinale, dar si creme realizate
in laboratorul propriu, pentru o gama variata de afectiuni (probleme de circulatie,
diverse boli, stress, insomnie etc.) Clientii vor apela la noi pentru increderea in
calitatea serviciilor oferite de farmacie, calificarea angajatilor angajatilor nostri,
oferirea unor produse de calitate, dar si pentru ambianta speciala a magazinului si
farmaciei noastre.
4. Piata
* Marimea pietei, structura, piedici la intrarea pe piata, tendinte de evolutie a pietei.
In Romania, si nu numai, piata produselor naturiste este intr-o continua dezvoltare.
Piata ceaiurilor naturiste/medicinale are, de asemenea, un mare potential de
dezvoltare.
5. Concurenta
* Ofertanti concurenti care opereaza pe piata.
* Detalii relevante legate de concurenta. Concurenta noastra e reprezentata de alti
producatori de produse si ceaiuri naturiste, intre care exista si firme renumite.
6. Clienti / segment de piata
* Profilul clientului din segmentul-tinta (varsta, educatie, venituri, comportament

de consum, preferinte etc). Potrivit unor statistici recente, mai bine de 70& din
adultii din mediul urban consuma cel putin un timp de ceai, iar cel mai consumat
tip de ceai este ceaiul medicinal. Ne adresam, asadar, unei game foarte largi de
clienti, de toate varstele
8. Sediu / punct de lucru
* Motive pentru alegerea sediului/ punctului de lucru (apropiere de piete/clienti,
infrastructura, costuri etc). Sediul va fi impartit intre un depozit, o farmacie si un
laborator in care clientul va putea observa preparerea produselor. Marketing- o
firma de PR care sa se ocupe de promovare, precum si servicii de web hosting
dezvoltare web pentru lansarea unui site.
Marketing * Mesaje de promovare a produsului sau serviciului (denumire, brand, logo,
slogan etc). * Cai de promovare a produsului sau serviciului.
* Modalitati de desfacere / distributie. Pentru ca orice client este atras de un produs cu un
ambalaj aparte, vom investi in modul de prezentare al produselor noastre. De asemenea,
vom publica reclame in mai multe ziare, precum si in publicatiile care trateaza teme legate
de domeniul medicinei naturiste.
Cunoasterea de marketing farmaceutic pentru farmacist si asistentul de farmacie , se
refera la politica de produs , de pret , de distributie si de promovare a medicamentelor .
Marketing inseamna desfasurarea de tranzactii, a cumpara,a vinde , este un termen
de actiune .
In acceptiunea moderna prin marketing se intelege cercetarea si studiul pietei , studiul
comportamental al consumatorului , comercializare , canale de distributie , depozitare ,
transport , promovarea vanzarii, publicitate , comunicatii, prelucrarea si interpretarea
informatiilor .
Marketingul reuneste doua functii de baza :
productia
consumul
Functiile esentiale ale marketingului:
-cercetare strategica operationala
Prin vanzare se intelege latura comerciala care este inclusa in marketing , o tranzactie de
schimb .
Marketingul pune accentul pe analiza consumatorului , vanzarea fiind focalizata pe
comunicarea cu pacientii.
Notiunea de marketing a inceput in sec.XX , in 1904 la Harvad Business School
provenind de la lucrarile lui Adam Smith din 1776.
In 1973 productia a inceput sa scada iar consumul sa ceara calitate .
Managerii trebuie sa fie atenti la progresul tehnologic , evolutia culturii , urbanizarii etc.
Industria farmaceutica creaza si produce medicamente . Medicamentul este produs
special pus in serviciul pacientului cu scopul vindecarii unor boli, protejarea sau
ameliorarea sanatatii acestora .

Marketingul farmaceutic este o subspecialitate a marketingului care se defineste ca un

proces prin care este actualizata piata pentru produse si serviciele farmaceutice , astfel
are un inteles mai larg decat marketingul medicamentelor deoarece cuprinde si serviciile
farmaceutice , accentul punandu-se pe ingrijirile farmaceutice oferite pacientului .
Marketingul este piata de desfacere a unor produse . Medicamentul a aparut odata cu
boala si omul bolnav tot atunci se presupune ca au aparut si vindecatorii .
Medicul stabileste diagnosticul si prescrie Rp ( recipe ) . Farmacistul furnizeaza
medicamentul , bolnavul il administreaza iar punctul de legatura este Rp.
Existenta marketingului farmaceutic este justificat de existenta bolnavilor .
Obiectivul final in faza de folosire a medicamentului este medicamentul potrivit pentru
pacientul potrivit la timpul potrivit in cantitatea potrivita si cu aprecierea corespunzatoare a
costurilor relative .
Marketingul farmaceutic se abordeaza in particular pintr-o seccesiune de actiuni:
- formularea obiectivelor
- identificarea unui piete
Criterii de segmentare a pietii :
- tipul de piata interna
- externa
- zona geografica
- varsta , sex si religie
Activitati pe care le desfasoara marketingul farmaceutic :
1. studiaza existenta si evalueaza marimea cererii pentru anumite produse farmaceutice
2. dezvolta si testeaza produse noi
3. atribuie produsului un nume
4. proiecteaza ambalajul care trebuie sa fie sugestiv se sa evidentiind marca
5. analizeaza produsele concurente , stabileste pretul
6. recruteaza si califica agentii de vanzari
7. lanseaza campanii de reclama pentru promovare , pune la punct procedurile de livrare .
Obiectivele Markrtingului farmaceutic:
- cererea si oferta trebuie sa fie in echilibru
- medicamentele trebuiesc sa fie accesibile ca pret si pentru toate categoriile de persoane
- beneficiul terapeutic 30-70% si sa aiba eficienta si eficacitate
Calitatea medicamentelor este baza.
Nevoia precede cererea , iar cererea oferta .
Conceptul de produs total :
1.este eficace in cel putin o afectiune majora

2.constituie medicamentul adjuvant in tratamentul unic sau a mai multor ..

3.prezinta riscuri farmaco - .. minime
4.pretul sa fie accesibil cumparatorului
5.usurinta in administrare
6.medicamentul sa fie insotit de informatii complete si corecte
7.prospect , eticheta si ambalaj
Calitatea produselor din orice domeniu este o problema se stat avandu-se in vedere
protectia consumatorului .
MEDICAMENTUL : - medicamentul de uz uman este orice substanta sau amestec de
substanta de origine vegetala sau animala untilizate in vederea modificarilor sau studierii
unui sistem fiziologic sau unei stari patologice in scopul vindecarii , prevenirii sau
diagnosticarii suferintelor organice si in interesul subiectului carui ii este administrat .
Cercetarea calitatii produselor d.p.d.v. fizicochimic este realizata de catre farmacisti in
proportie de 100 % .
In farmacie comunicarea reprezinta baza promovarii .In ceea ce priveste reclama este
preferata forma de pagina publicitara inserata .In publicatii de specialitate deoarece se
adreseaza tintei producatorilor , medicului si farmacistului .
Apoi este acceptata publicitatea sub forma de postere.
Se defineste publicitate pentru medicamente orice forma de informare de la om la om ,
afisare sau influentare sub scopul de a promova prescrierea , vanzarea sau consumul de
medicamente si include :
- publicitatea pe produse farmaceutice la public
- publicitatea medicamentelor la persoane calificate de a le prescrie si furniza
- vizitele de catre reprezentantii medicali la persoanele calificate sa prescrie
medicamente .
- oferirea de esantioane
- influentarea prescrierii medicamentelor de un anumit tip prin oferirea de cadouri sau
bonusuri ( bani sau obiecte )
- sponsorizarea unor intalniri promotionale
- sponsorizarea unor congrese stiintifice
Incurajarea utilizarii rationale a produselor farmaceutice :
publicitatea nu trebuie sa induca in eroare
Conform definiiei Asociaiei Americane de Marketing (AMA), marketing-ul este procesul
de planificare i realizare a conceptelor, a stabilirii preului, a promovrii i distribuiei
ideilor, bunurilor i serviciilor, n vederea crerii schimbrilor care s ajute indivizii i
organizaiile s-i ating scopurile. Marketing-ul este o activitate orientat spre
satisfacerea cerinelor consumatorilor i obinerea profitului.
O contribuie major la propagarea marketingului, a experienei pozitive i a progreselor
n domeniu sunt o serie de institu- ii i asociaii profesionale specializate n domeniul
marketingului

(a) jurnale
(b) reviste
(c) buletine
Principii i concepte ale marketingului farmaceutic Necesitatea cunotinelor teoretice a
marketingului farmaceutic este determinat de noile condiii n care se acord asistena
medical i farmaceutic i are loc circulaia medicamentului i anume:
1. numrul mare de servicii i produse;
2. diferenierea produselor farmaceutice prin numele de marc;
3. multiple situaii de co-marketing (prezena pe piaa farmaceutic a mai multor
produse medicamentoase coninnd acelai principiu activ);
4. publicitatea abuziv-agresiv (inclusiv prin mass-media) pentru unele medicamente;
5. lupta de concuren n teritoriu a mai multor ageni economici pentru
consumatorul su;
6. crearea unei baze de startare pentru activitatea ulterioar n cadrul ntreprinderilor
farmaceutice (activiti n postur de reprezentani medicali, n cadrul firmelor
productoare, distribuitorilor farmaceutici) etc.
Specificul marketingului farmaceutic, spre deosebire de alte domenii de
activitate, const n faptul c industria farmaceutic creeaz i produce
medicamentul, care nu este un produs ca oarecare altul, acesta nu va fi
cumprat liber sau la alegere (cu unele excepii pentru cele din lista
medicamentelor eliberate fr reet (OTC) dup bunul plac al
consumatorului.
Marketingul farmaceutic are i un neles mai larg dect marketingul medicamentelor,
deoarece cuprinde i serviciile farmaceutice, oferite de profesionitii din domeniu. Accentul
se pune pe ngrijirile farmaceutice oferite pacientului, subliniind c justificarea pentru
extinderea pieei farmaceutice este pacientul i nu produc- torul sau comerciantul de
medicamente. Marketingul farmaceutic reprezint o activitate orientat spre cercetarea
nevoilor n aspect farmaceutic a pacientului concret i satisfacerea la maximum a
necesitilor ntr-o msur mai efectiv i mai atractiv dect a concurentului. Concepia
marketingului farmaceutic const n abilitatea specialistului farmacist de a asigura
pacientul cu medicamente eficiente, calitative, de care are cel din urm nevoie, n cantiti
necesare, la timpul potrivit.
Cel mai simplu concept fundamental, care sta la baza marketingului farmaceutic este cel
al nevoilor umane.
Scopul principal al marketingului farmaceutic const n optimizarea pieei produselor i
serviciilor farmaceutice, care include analiza corelarea ntre nevoi, cerine, cerere i
ofert, ct i influena tuturor factorilor interni ai sistemului de asisten a populaiei i
instituiilor medico-sanitare cu medicamente, alte produse farmaceutice i
parafarmaceutice.
Particularitile marketingului farmaceutic sunt:
1. prezena formulei clasice vnzare-cumprare",
2. n cercetrile de pia e necesar studiul doar simultan a trei parametri: nevoi,
cerine, cerere;
3. consumul de medicamente, altor produse farmaceutice i parafarmaceutice privesc
aceste bunuri nu ca un produs obi- nuit, de larg consum procurat din dorin
proprie, ci un remediu pentru sntate; medicamentele, ca i celelalte produse
destinate consumatorilor i oferite de ntreprinderile farmaceutice trebuie s fie n
exclusivitate de calitate conform.
Funciile de baz ale marketingului farmaceutic Marketingul reunete dou funcii
de baz a societii producia i consumul. Prezint un sistem coerent dezvoltat pe

trei axe distincte: cercetarea, strategia i aciunea; prin urmare, :

funcia de cercetare;
funcia strategic;
- funcia operaional.
Funcia de cercetare include cunoaterea pieei. marketingului vizeaz satisfacerea
nevoilor consumatorilor, n primul rnd, impune cunoaterea acestora, realizat prin
funcia de cercetare, ce presupune efectuarea studiilor de pia cum ar fi:
1. studii preliminare prin care se obin informaii i se fac aprecieri asupra
potenialului pieei, caracteristicile consumatorului, situaia concurenei;
2. studii strategice i tactice care au n vedere reacia pieei la diferite aciuni de
marketing i fundamenteaz elaborarea deciziilor de politic de marketing;
3. studii de control efectuate cnd produsul se afl deja pe pia. Acestea
urmresc s stabileasc poziia pe pia, situaia distribuiei, rezultatele financiare
etc.
Funcia strategic se refer la elaborarea programului strategic al marketingului
(producerea, dezvoltarea, promovarea, vnzarea, aciuni n sfera preurilor etc.).
Funcia operaional pune n practic cele dou funcii menionate. Cuprinde
organizarea i implementarea programului de marketing, controlul desfurrii
activitii, finalizarea acestora. Un alt mod de prezentare a funciilor marketingului a
fost propus de Evans i Bermann (1988):
analiza i cercetarea mediului ambiant
studiul factorilor externi ai firmei, care pot influena succesul sau eecul activitii
sistemul economic, concurena, culegerea de date pentru a hotr desfurarea
activitii de marketing;
analiza consumatorului const n examinarea i evaluarea caracteristicilor
consumatorului, a nevoilor acestuia i procesele de cumprare;
programarea produciei include bunuri, servicii, idei, n care se urmrete
dezvoltarea produselor i sortimentelor, a pozi- iei produselor, mrcilor,
ambalajelor, precum i eliminarea produselor depite; programarea distribuiei
const n stabilirea canalelor de distribuie, logistica distribuiei, depozitarea,
transportul, vnzrile en-gross i en-detail);
programarea promovrii, este o activitate combinat de publicitate, vnzare
personal i promovare a vnzrilor, relaii publice i alte forme de comunicare
potal, telefonic, prin internet, etc.);
programarea preului, denot stabilirea categoriilor i nivelurilor preurilor, studiul
tehnicii de stabilire a lor, termene de plat, reglri de preuri i utilizarea preului ca
factor activ sau pasiv;
responsabilitatea social se refer la obligaia de a oferi bunuri, servicii i idei
sigure, utilizabile i corespunztoare din punct de vedere etic;
conducerea de marketing nseamn elaborarea, aplicarea i controlul
programului de marketing i al funciilor sale n firm, la evaluarea riscurilor i a
beneficiilor n luarea deciziilor (managementul marketingului).
PROMOVAREA PRODUSELOR FARMACEUTICE
STRATEGIA DE COMUNICARE SI PROMOVARE N MARKETING
ntregul efort al unei companii i mai ales rezultatele acesteia trebuie aduse la
cunotiina,celor vizai n calitate de clieni, dar mai ales factorilor de influen din domeniu
(medici,farmaciti). Comunicare este un proces care include cel puin patru elemente, respectiv
sursa(emitentul), mesajul inclus ntr-un mijloc (mediu) de comunicare
i destinatarul (receptorul) dinpia. Emitentul din lucrarea de fa este compania

farmaceutic care trensmite mesajul prinintermediul mijloacelor de comunicare specifice

(publicitate, PR, promovarea vnzrilor, marca)
Receptorul poate fi publicul inta sau cnd legea nu o permite, personalul de specialitate
cepoate prescrie sau elibera medicamenteul. Mesajul poate lua forma unui text scris sau
citit, a unei ilustraii, a unui gest, a unei transmisii radio, tv sau pe internet, vizualizat pe
panouri.
Canalele (mijloacele) sunt cile prin care mesajul este transmis ctre receptor.Mijloacele
de comunicare i publicitateTelevizunea se caracterizeaz printr-o audien larg,
vizibilitate mare, credibilitate,combinare de imagine, culoare i text.
De asemenea are o mare importan i specificul televiziunii, adic publicul cruia se
adreseaz, existnd televizuni cu audien general dar i televiziuni de ni, adresate
doar unui segment de populaie. Dezavantajele televiziunii sunt nprimul rnd legate de
preul pltit petru minutul de expunere TV care se calculeaz n funcie deaudien i n
funcie de ora de difuzare a clipului publicitar.Ziarele au specific o baz de cititori
constant ntre cteva zeci, mii i sute de mii la cele maicunoscute din Romnia, au o
apariie frecvent i o acoperire naional iar costul apariiei uneireclame este net inferior
televiziunii. Dezavantajele acestu canal sunt durata scurt de via,capacitatea i calitatea
de reproducere limitat, necesitatea nserrii mesajelor de mai multe ori i caracterul pasiv
al ziarelor.Revistele spre deosebire de ziare vizeaz grupuri socioeconomice specifice,
asigur oreproducere de o calitate superioar, au durata de viaa mai lung (de ordinul
saptmnilor).Neajunsurile acestui canal sunt: preul superior publicitii n ziare,ns
inferioar televiziunii,flexibiliatea redus, timp de rspuns mai mare din partea
cititorilor,frecvena apariiei redus.Revistele reprezint ns calea cea mai avantajoas .
Acest mijloc este des utilizat de companiile ceactiveaz n domeniul farmaceutic pentru ai promova propriile produse ctre personalul de specialitate din spitale i farmacii.
Publicitatea exterioar (outdoor) realizat prin panouri, reclame luminoase, reclame pe
mijloacele de transport se caracterizeaz printr-un raport bun cost/ rezultate, permite
repetarea expunerii, atrage atenia prin afiarea n zone aglomerate, pe spaii mari, uor
vizibile, aduce un suport puternic promovrii prin alte medii.
Scrisorile publicitare, cataloagele, pliantele, mostrele sunt alte canale ce se caracterizeaz
prin medii foarte selective, personalizate chiar, metode bune de distributie, rata a
rspunsuluiuor de msurat i au specific faptul c nu pot fi cunoscute de concurena.
Avantajele internetului sunt multiple: comunicarea este uoara, oferun volum mare de
informaii, are un caracter interactiv, informaia poate fi actualizat mereu, poate
generarspuns direct, ofer posibilitatea unei comunicri directe cu receptorul. De cele
mai multe ori ntr-o campanie publicitara promovarea se face pe mai multe ci, astfel ca
mesajul ajunge mai uor la persoanele vizate.

Coninutul i managementul mix-ului promoional

Datorit diversitii obiectivelor urmrite de o firm prin promovare se folosesc 4
componente, fie independent, dar mai ales n combinaii: publicitatea, reclama,
promovarea vnzrilor, vnzarea personal.
Publicitatea este o variabil cu o mare ncrctura psihologic, cu aciune pe termen
lung,greu msurabil n privina efectelor economice pe care le genereaz. Ea cuprinde
toate aciunile care au drept scop prezentarea indirect, nepersonal oral, scris sau
vizual a unuimesaj n legtur cu un produs, serviciu, marc sau cu o firm fr costuri
directe asociatepentru remunerarea mediul de transmitere. Judicios organizat i dirijat
publicitatea poate ducela stimularea cererii de mrfuri, poate determina transformarea
cererii latente de consum ncomportament de cumprare. Promovarea vnzrilor
Aa cum am amintit prin promovarea vnzrilor se nelege folosirea mijloacelor i

tehnicilor de stimulare, impulsionare i cretere a vnzrilor de bunuri i servicii ce

formeaz oferta ntreprinderii la un moment dat.
Cele mai uzitate scheme promoionale se dovedesc
- reducerea preurilor cu efect promoional incontestabil . Decizia de reducere a
preului are un efect psihologic pozitiv atunci cnd este considerat ca un act de
bunvoin a ofertantului ca o dovad de soliditate a poziiei firmei sau produsului n cadrul
pieei i de aceea politica de pre trebuiete bine gndit i din timp anunat
cumprtorilor.
vnzrile grupate metod care reprezint un ansamblu de tehnici promoionale ce
vizeaz vnzarea simultan sau succesiv a dou sau mai multe produse la un pre
global, inferior celui rezultat prin nsumarea preurilor individuale ale produselor
componente;
-concursurile/tombolele constituie o modalitate ofensiv de popularizare a unor
oferte deregul noi crora li se adaug i publicitatea la locul vnzrii, n uniti
comerciale;
folosirea cadourilor promoionale, a unor mostre gratuite, tichete pentru oferte
ulterioare etc.;
merchandisingul reprezint un complex de tehnici de prezentare direct a
produselor,amplasarea optim a acestora pe rafturi, tonete, n general amenajarea
magazinelor cu un aspect ct mai atractiv i performant.Rolul relatiilor publice in
stategia de marketing
Rolul medicului i farmacistului n procesul de promovare
Pentru muli pare greu de neles importana medicului i farmacistului n procesul
depromovare al unui medicament. n multe domenii promovarea produsului este o
afacere intreproductor (vnztor) i client (cumprtor), iar farmacistul i medicul nu fac
parte din nici o tabr.
Etica domeniului este susinut puternic fiind strict interzis consumul medicametelor n
mod exagerat, abuziv sau in lipsa unei afeciuni care trebuie tratat prin administrarea
medicamentului. Se nelege c personalul calificat, dei nu este nici vnztor nici
cumprtor, are un rol esenial n procesul de comercializare al unui medicament fiind
liantul ce asigur vnzarea produsului.
Buna colaborare cu medicul i cu farmacistul i ncrederea acestora n proprietile
medicamentului sunt intele primordiale urmrite de companiile farmaceutice.