Raport special

Finanarea
unei

aFaceri

Recomandat de:

RENTROP & STRATON

Idei de Afaceri
din 1993

Finanarea unei afaceri

2014 RENTROP & STRATON
Autor: Colectiv RENTROP & STRATON
RENTROP & STRATON
(recunoscut CNCSIS conform Deciziei nr. 284/2007)
Preedinte: George Straton
Director General: Florin Cmpeanu

Putei consulta i celelalte lucrri editate de RENTROP & STRATON la www.rs.ro

Toate drepturile rezervate. Nicio parte din acest material nu poate fi reprodus, arhivat sau transmis sub nicio form i prin niciun fel de mijloace, mecanice sau electronice,
fotocopiere, nregistrare audio sau video, fr permisiunea n scris din partea editorului. Autorii sau editorii nu sunt responsabili pentru nicio pierdere provocat vreunei persoane
fizice sau juridice care acioneaz sau se abine de la aciuni ca urmare a citirii materialelor publicate n aceast lucrare.

Informaii Specializate
Bdul Naiunile Unite nr. 4, bloc 107A, etajul 1, sector 5, Bucureti
Serviciul Clieni Tel.: 021.209.45.45; Fax: 021.408.28.99
E-mail: info@rs.ro

FINANAREA UNEI AFACERI

A finana o afacere nseamn planificarea ei i acest lucru trebuie fcut n ntregime dac vrem ca ea
s supravieuiasc i s prospere. Un mediu de afaceri este mai complex dect unul individual. De
exemplu, majoritatea oamenilor au doar o singur surs de venit, iar suma de bani pe care o obin
probabil ntr-un an se poate ghici cu precizie. Chiar i cea mai mic afacere are zeci sau sute de
poteniale surse de venit, numite clieni, dar nu este uor s prognozm cum vor fi cheltuii aceti
bani. Unele afaceri mici ncep nti n mintea proprietarului sau pe spatele proverbialei hrtiue.
Majoritatea termin prin faliment n primul an. (Pur i simplu nu exist att de multe mtui
bogate.)
Problema principal este c pentru a avea profit afacerea trebuie s in cont de riscuri. O mic
afacere nou trebuie s-i asume mai multe riscuri dect una stabil sau mai mare, fiecare risc avnd
consecine mai importante dac lucrurile merg prost. De exemplu, o firm stabil cu sute de clieni
i poate permite s piard civa n favoarea concurenei. O firm cu civa clieni nu-i poate
permite s piard niciunul.
Nu exist niciun mijloc prin care s eliminm toate riscurile n afaceri. Pentru a ntreprinde cu
succes o afacere nu este vorba dect despre anticiparea tuturor riscurilor posibile care trebuie
asumate. Aceste cunotine stau la baza unui plan sau buget. Punnd aceste informaii cap la cap
rezult, de obicei, un cumul de fapte i opinii despre piaa de desfacere, o interpretare a unui posibil
impact asupra afacerii dumneavoastr, luarea unei decizii privind ceea ce dorii s se ntmple i, n
sfrit, luarea unei decizii cu privire la cum intenionai s facei lucrurile s se ntmple; cu alte
cuvinte, dezvoltarea unei strategii proprii.
Mica afacere care se lanseaz cu un plan bine pus la punct are mai multe avantaje fa de acel tip de
afacere care nu este condus dup anumite reguli stabilite.
Pentru nceput, planul sau bugetul reprezint un mijloc de comunicare a inteniilor dumneavoastr
unor participani de importan vital: ntreprinztorul, personalul i furnizorii de finane.
ntreprinztorul trebuie s aib n vedere posibilul eec nainte de a investi n afaceri i a pierde
banii. Ea sau el poate s cunoasc, la diferite niveluri de vnzri, marja profitului sau a ratei ca s
obin o vedere de ansamblu n ceea ce privete modul n care el sau ea i dorete ca afacerea s se
dezvolte, nainte s se implice ntr-un anume tip de aciune. Acest proces l va iniia pe
ntreprinztor n mecanismele afacerii i l va ajuta s se pregteasc pentru posibile probleme
nainte ca acestea s apar.
De asemenea, ali oameni care lucreaz n afacere se vor afla pe un nivel mai bun pentru a dirija
afacerea dac tiu n ce direcie se ndreapt aceasta. Apoi se pot obinui cu obiective i strategii
comune.
Bancherii sau acionarii din afara afacerii vor susine probabil afacerea dac observ c proprietarul
tie ce vrea s se ntmple cu afacerea sa i cum vrea ca aceasta s se dezvolte. De exemplu, acetia
nu vor rmne surprini dac li se cere s finaneze creterea vnzrilor sau cheltuielilor de capital
dac au studiat planul de afacere dinainte.

n sfrit, majoritatea oamenilor care se lanseaz n afaceri sunt competitivi n mod corect.
Bugetul se comport ca un standard conform cruia acetia i pot msura randamentul afacerii.
Acest lucru este n special important pentru o nou afacere n prima perioad de existen pe pia,
fr a avea vechime. Cu alte cuvinte nu poi chiar s ncerci s te descurci mai bine ca anul
precedent atta timp ct el nu a existat, aa c singurul ghid disponibil este un plan de afaceri
realist i realizabil.

PERIOADE DE TIMP I
INFORMAII
Orice ncercare de a da un rspuns la ntrebarea: Ct de departe ar trebui s planific afacerea?
Rspunsul: Att de mult ct poi s estimezi nu este de ajutor, dar este cel mai oferit. Exist cteva
puncte de reper care v pot ajuta s ntelegei mai bine planul de afaceri.
Strinii, precum bancherii, pot avea o perioad standard la care ei se ateapt ca dumneavoastr s
ntocmii planul de afaceri, dac dorii s mprumutai bani de la ei. De obicei, acest lucru dureaz cel
puin trei ani, iar pentru o afacere care-i pregtete primul plan de afaceri, trei ani nseamn mult
prea puin.
Perioada de rambursare, reprezint un alt concept util. Dac i va lua patru sau cinci ani ca s
recuperezi investiia iniial i ca s obii profit, atunci att de departe vei dori s ajungi cu planul de
afaceri.
Nivelul tehnologic este totui o alt unitate de msur folosit n luarea unei decizii cu privire la
ct de departe vrei s ajungi cu planul de afaceri. Dac afacerea ta este la curent cu ultimele
tehnologii sau este influenat n mod substanial de noutile tehnologice, atunci acest lucru ar
trebui s v influeneze n luarea unei decizii.
Companiile de la nceputurile dezvoltrii afacerii cu calculatoare i care au privit nainte cu doar
trei ani au pierdut ultimele nouti n tehnologie, i aa cum acetia sunt factori vitali care
influeneaz succesul oricrei afaceri n acest domeniu, planul de afaceri ar trebui s anticipeze
aceste nouti.
Suma informaiilor cu care dumneavoastr planificai v poate ajuta s obinei un interval de timp
mai fiabil. De exemplu, fiecare afacere ar trebui planificat n cele mai mici detalii, precum i
descrierea cu privire la ce urmeaz s ntreprind afacerea, toate aceste planuri trebuie nsumate
ntr-o proiecie de flux de numerar lunar*.
Un cont trimestrial profit i pierdere; un bilan care are toate ele- mentele specifice de nchidere i
deschidere. Planul de afaceri al primului an este, de obicei, denumit buget.
Urmtorii ani pot fi planificai mai puin detaliat, lund n considerare doar estimarea trimestrial a
fluxurilor de numerar, spre exemplu. Dac orizontul de planificare este lung, planurile pot fi reduse
la previziunile cu privire la tendinele pieei (i cele tehnologice), cota de pia anticipat i adaosul
comercial necesar pentru obinerea de profit.
* ntr-o afacere bazat pe numerar aa cum e un magazin trebuie s estimai fluxurile financiare sptmnal.

Un ultim punct nainte de a vedea cum sunt ntocmite bugetul i planurile de afaceri. Exist o
tendin spre a se crede c procesul de stabilire a bugetului se identific mai degrab cu un
exerciiu financiar exclusiv, dect cu unul teoretic i desprins de activitatea de zi cu zi. Aceasta
este o concepie greit, care de obicei apare n companii mari, n care planificatorii i executanii
duc existene separate.
Oameni care au petrecut mult timp ntr-o organizaie mare trebuie s admit c, ntr-o mic
afacere, persoana care ia o decizie trebuie s-i ntocmeasc propriile planuri de afaceri. Nimnui
nu i place ca planurile altcuiva s-i fie impuse, un lucru util pe care s i-l aminteti dac o mic
afacere are un numr de persoane implicate n luarea deciziilor.
n final, bugetul i planurile sunt exprimate n termeni financiari: prognoze privind fluxurile
financiare, conturi de profit i pierderi, bilanuri. Iar procesul de ntocmire a bugetului este bine
stabilit n lumea afacerilor.

OBIECTIVE
Pe acel om care nu tie ncotro merge, orice drum l va duce n acelai punct. Fiecare plan trebuie s
nceap cu un obiectiv clar dac urmeaz s fie un succes. La cel mai simplu nivel, de exemplu,
imaginai-v c facei o cltorie. nainte s v gndii dac luai avionul, maina sau mergei pe jos,
trebuie s v hotri n privina destinaiei. Trebuie, de asemenea, s tii cnd dorii s ajungei i
de cte bagaje avei nevoie. Cu alte cuvinte, un obiectiv clar.
Vreau s fiu n Edinburgh joi, nu mai trziu de ora 11,00, lund cu mine un bagaj pentru nu mai
mult de o noapte. Acesta este un obiectiv clar, iar acum putei stabili ruta i cele mai eficiente
mijloace de transport.
O afacere are nevoie, de asemenea, de obiective clare care s fie stabilite nainte de procesul prin
care este ntocmit bugetul, iar procesul de planificare poate fi pornit. Este nevoie de obiective de
pia i financiare pentru a acoperi gama activitilor.

Obiective de pia
Cteodat, referitor la scopul i menirea unei afaceri, obiectivele de marketing trec dincolo de o
simpl enumerare a produsului sau produselor pe care urmeaz s le vindei. Aceast sarcin ar
trebui s defineasc cu precizie piaa pe care v vei lansa i, de asemenea, s defineasc
modalitatea de a v ajuta s nelegei nevoile pe care produsele ncearc s le satisfac.
ntr-o anumit msur, produsele apar i dispar, ns pieele vor continua s existe sau cel puin
nevoile pe care produsele trebuie s le satisfac. O simpl reflecie la modul n care oamenii i
satisfac nevoia de a cltori va ilustra natura schimbtoare a produselor.
n timp ce nevoia de a cltori a crescut cu rapiditate n ultimii 50 de ani i oamenii care cltoresc
sunt din ce n ce mai muli, numrul ,,produselor, precum ci ferate i legturi transoceanice, a
sczut. Noi produse, automobilul, rulota i avionul au absorbit cererea suplimentar i nc mai
mult. (Se nelege de la sine c aceast pia trebuie s fie compatibil cu propriile dumneavoastra
abiliti i resurse. O nepotrivire fundamental n aceast zon ar putea fi fatal).

De exemplu, poi fi priceput la crearea i producerea hainelor. Piaa de desfacere poate fi larg. V
putei orienta spre creaii de lux, rochii de ocazie, poate chiar s creai o gam de haine nu foarte
scumpe pentru tinerele fete sau ai putea concepe i promova haine pentru copii. Fiecare din aceste
promovri este diferit i pn nu v stabilii clar misiunea nu putei da drumul afacerii.
Urmtoarea afirmaie reprezint obiectivul unei mici afaceri: Vom crea, produce i promova haine
pentru viitoare mmici care s le fac s se simt la mod. Acest lucru ndeplinete dou criterii pe
care fiecare obiectiv trebuie s le ndeplineasc.
n primul rnd, este destul de greu s orientm pe cineva n afacere. Aceast orientare este cheia
spre succesul n afaceri, deoarece nu este vorba dect despre concentrarea asupra nevoilor pe care o
mic afacere se poate diferenia de concurenii mai puternici.
Nimic nu duce mai repede la faliment dect ncercarea de a face ct mai multe lucruri ntr-un timp
ct mai scurt. Dar obiectivul respectiv restrnge sarcina n pai clari: ne concentrm asupra
femeilor; acest lucru se refer mai degrab la o anumit etap din viaa unei femei, adic perioada
de sarcin; asta se reduce n final la acele femei nsrcinate care se dau n vnt dup mod.
Aceasta este o nevoie recunoscut n mod clar, iar produsele specifice pot fi create pentru a
satisface. Aceasta este, de asemenea, o pia bine definit cu care noi ne putem confrunta.
n al doilea rnd, acest exemplu se potrivete cu o pia care s permit afacerii s se dezvolte i s-i
arate potenialul.
Destul de interesant este faptul c unul din cele mai mari eecuri cu privire la micile afaceri se
nregistreaz n domeniul afacerilor imobiliare. Specific acestui domeniu este s reduc posibilitatea
de concentrare asupra unui singur domeniu de activitate sau asupra nevoii clientului.
Un nou mic agent i definete scopul urmrit n propoziia: Ne vom ocupa de repararea i
renovarea caselor, precum i de ndeplinirea corect a sarcinii, ceea ce va conduce la satisfacerea a
dou nevoi-cheie ale clientului: o dat e preul corect, iar apoi nceperea i finalizarea lucrrilor la
datele stabilite. Cnd li s-a prezentat acest obiectiv, cei mai muli mici ntreprinztori au rs. Au
spus c aa ceva nu se poate face, n schimb muli au falimentat dup aceea.
La sfrit trebuie s existe ceva unic n ceea ce privete ideea dumneavoastr de afaceri sau n ceea
ce v privete pentru a-i face pe oameni s cumpere de la dumneavoastr. Aceast unicitate poate
fi redus la faptul c, spre exemplu, dumneavoastr deinei singurul magazin de fotocopiere din
zon, dar i la faptul c acest lucru v scoate n eviden (n msura n care, desigur, n aceast
zon exist poteniali clieni).
Firete, n interiorul obiectivului de pia trebuie s avei n minte o idee de ct de mare dorii s fie
afacerea. Cu alte cuvinte, cte aciuni dorii s deinei pe pia. Cu siguran nu este uor s
anticipm rata vnzrilor, mai ales dup ce afacerea a fost lansat, dar dac nu v stabilii un
obiectiv de la nceput i doar urmrii cum merg lucrurile i se dezvolt, atunci va aprea una din
urmtoarele probleme.
Fie nu vei putea vinde suficient pentru a v putea acoperi costurile fixe, iar astfel vei pierde bani i
probabil vei iei din afacere, fie vei vinde foarte mult i vei rmne fr numerar, cu alte cuvinte
exces comercial. Desigur c, nainte de a stabili procentul de pia i obiectivul vnzrilor, trebuie
s tii mrimea pieei de desfacere.
Vom ncerca s aflm acest lucru. Dup ce afacerea nregistreaz civa ani pe pia, ar putea fi uor

s v folosii de istoria vnzrilor i de experiena acumulat pentru a putea anticipa urmtoarele

cursuri pe care le-ar putea urma afacerea. Dac sunt puini clieni, atunci putei s venii pe pia cu
produse adaptate cerinelor fiecrui client. n schimb dac sunt muli clieni, atunci pot fi folosite
tehnicile matematice pe calculator.
Dar, ntr-o mare msur, mrimea afacerii pe care v-o dorii reprezint mai mult un raionament
dect o anticipare, un raionament combinat cu resursele de care dispunei pentru a atinge acele
obiective i, desigur, reprezint i o idee legat de ce este rezonabil i realizabil i ce nu. V vei
confrunta cu diferite liberti de dispunere peste msura obiectivului, serios redus de obiectivele
financiare alese.

Obiectivele legate de profit

Scopul profitului n fiecare afacere trebuie s existe pentru a putea avea o rentabilitate
satisfctoare a capitalul investit. Legat de controlul n afaceri, n cazul n care coeficientul de
rentabilitate a capitalului investit nu este la un anumit nivel, ar fi foarte dificil pentru o afacere s
atrag fonduri din afar.
Un manager de banc ar putea fi puin interesat de un mprumut pe lung durat cu mult sub
dobnda de pe pia. Prin definiie ,,dobnda de pe pia nseamn c dumneavoastr putei
mprumuta bani oriunde n alt parte cu o dobnd satisfctoare.

Un alt punct de reper ar putea fi raportarea la ct de mult profit obin ali oameni n acelai tip de
afacere, precum i ct de mult profit ai putea obine dac ai investi n alt parte. De asemenea,
trebuie s obinei o rentabilitate a capitalului investit, pentru ca afacerea i profitul s se mreasc,
altfel nu vei nregistra suficiente ctiguri pentru a nlocui echipmentul sau pentru a lansa noi
produse, n ambele cazuri fiind vorba de exerciii costisitoare.
Iar fr echipament de lucru i o gam nou de produse care s in piept competiiei, afacerea e ca
i moart sau pe cale de dispariie.
Aa c obiectivele principale ale noii afaceri avnd, s zicem, 50.000 de lire capital iniial i care
dorete s-i dubleze vnzrile n patru ani, cresc ceva mai mult dect piaa, realizeaz o rentabilitate
puternic a capitalului investit, iar marja de profit se mrete ncet i pot fi nsumate aa cum
urmeaz:
Obiectivele unei afaceri
Bugetul iniial
Vnzri
91.120 euro
Marja de profit
12,5%
Profit
11.390 euro
Capitalul investit 56.950 euro
Rentabilitatea investiiei
20%
Procentul de pia
5%

Intervalul de
planificare
detalii
omise

Peste 4 ani
182.241 euro
13,5%
24.602 euro
98.410 euro
25%
7%

Fr un scop bine definit i obiective clar stabilite, o afacere pentru a obine profit las loc
oportunitii i improvizaiei. (Oportunitile conduc cele mai multe dintre micile afaceri spre eec n
primii trei ani.)

Odat ce ne-am stabilit obiectivele principale, scopul bugetelor i al planurilor este de a ne asigura
posibilitatea realizrii lor. Stabilirea obiectivelor are nevoie de un ghid clar ntr-o aciune viitoare.
De exemplu, rezult clar faptul c din obiectivele principale legate de rentabilitatea investiiei i
marjele de profit este nevoie de un plus de 41.459 euro (98.410 euro 56.950 euro) din capital
pentru a finana creterea vnzrilor peste intervalul stabilit n plan.
O vorb neleapt spune c trebuie s stabilii planurile pornind de la aprecierea pieelor i a
resurselor, aa cum este descris. Apoi un obiectiv poate fi dedus ca o nsumare a sarcinilor
ndeplinite.
Dar acest lucru atrage dup sine ntrebarea: ,,Ce se ntmpl dac nsumarea nu ne mulumete?.
De asemenea, aceast posibilitate poate rmne neabordat. Niciuna dintre acestea nu reprezint o
poziie prea satisfctoare, aa c prima abordare a obiectivelor i apoi aprecierea pieei trebuie
adoptate.

EVALUAREA PIEEI
Toate afacerile i duc existena sau dispar n baza succesului
nregistrat pe piaa de desfacere. Muli oameni vorbesc adesea despre o anumit pia sau sector
financiar ca fiind profitabil, dar fr s explice de ce. Anii de cercetare cu privire la factorii care
influeneaz profitabilitatea relativ a pieei au condus la urmtoarea concluzie. Cu ct competiia
este mai strns, cu att rentabilitatea capitalului investit este mai sczut.
Dei n afaceri nu este nicio surpriz, totui stabilete nite indicatori de valoare pentru a analiza
piaa de desfacere. Rezult c orice buget sau plan trebuie s se bazeze pe o apreciere bun a forelor
de munc competitive de pe pia, n caz contrar obiectivul de obinere a profitului principal, pur i
simplu, poate s nu fie atins.
Pentru o persoan care nu a nceput nc o afacere, acest proces poate aciona ca un filtru pentru a
elimina problemele nedorite. Pentru aceia care sunt implicai deja n afaceri, acest lucru le poate
ndrepta atenia probabil spre zone de interes.
nainte de a ncepe realizarea planului, pentru orice detaliu avei nevoie de rspunsuri la urmtoarele
ntrebri:
Pe

ce pia de desfacere trebuie s m lansez? Punctul de plecare n orice apreciere de pia trebuie
s porneasc de la definiia sectorului de pia pe care dorii s v lansai. Un mic magazin poate
satisface nevoile pentru cteva strzi din jurul acestuia. Un restaurant de specialitate are in vedere
populatia de pe o raz de 10 sau 20 de kilometri. n acelai timp trendurile i conduita de pe piaa
larg vor reprezinta pentru dumneavoastr factori utili pe care trebuie s i cunoatei.
Ai putea, desigur, s luai decizia de a vinde pe diferite piee. De exemplu, o afacere en detail se
poate desfura pe plan local, reprezentat de magazin, sau la nivel naional, reprezentat de
comanda prin pot. O mic afacere se poate extinde prin exporturi. Muli oameni ncearc s
dovedeasc prin cercetarea lor de marketing c pieele sunt de grani, spre exemplu, cnd ne referim
la pinea integral produs ntr-un stuc.

Ameninarea
posibil a
nou-veniilor

Clieni

Rivalitatea
n competiia
curent

Furnizori

Ameninarea produselor de substituie

(curent i posibil)

Schema forelor competitive de pe o pia

Care sunt potenialii sau actualii clieni? Unele produse sunt destinate publicului larg, altele
comercianilor particulari sau profesioniti, sau doar brbailor, sau femeilor, sau poate instituiilor
mari i ministerelor. Unele produse se mpart tuturor acestor grupuri de clieni.
Dac ne concentrm asupra oamenilor care ar putea fi interesai s cumpere respectivul produs, ne
putem face o idee de ct de muli ar putea s cumpere. n egal msur este important s nelegei de
ce acetia ar trebui s cumpere de la dumneavoastr.
Aceasta este, ntr-adevr, cheia ntregii afaceri i dezvoltrii ei. Un ntreprinztor a lansat o afacere
cu automate. Prima sarcin pe care acesta a ndeplinit-o a fost proiectarea unui automat care s fie
eficient, simplu de utilizat i meninut.
Aceast sarcin a durat dou luni. Apoi a cutat materiale potrivite, iar n final a ajuns la o gam
accesibil i puin costisitoare de buturi reci i calde. Apoi a gsit o companie care d automatele
spre nchiriere clienilor.
Toat aceast munc vital de fundal a durat aproape patru luni i, n final, a dat lovitura n vnzri.
Repede a aflat c potenialii clieni erau deintorii unor afaceri noi sau mici, fr s aib deja un
automat, majoritatea nu erau accesibile pentru a fi date spre nchiriere, deoarece ei nu erau att de
cunoscui n domeniu.
Sau a fost nevoit s gseasc o companie mare care era pe punctul de a-i schimba echipamentul
dintr-un motiv sau altul. Natura potenialilor clieni a nsemnat c trebuia s dispun de bani
ghea. (Unei campanii de publicitate care folosete pliante i va lua mult timp s fac vnzri, iar
ntreprinztorul cheltuise deja jumtate din capitalul circulant.)

A trebuit s foloseasc aproape 80% din banii ghea pentru a face rost de dou ntrevederi i au
fost necesare 10 ntrevederi ca s obin trei preuri finale. Doar unul a avut ca rezultat o comand.
El a rmas fr numerar nainte s acumuleze un numr nsemnat de clie ni. Dezastrul ar fi putut fi
evitat dac de la nceput i-ar fi atras potenialii clieni i ar fi inut cont de ei n planul de afaceri.

Ct de vast este piaa? Acest lucru trebuie tiut pentru a vedea dac obiectivele de vnzri sunt
sau nu rezonabile i de atins. Dac exist doar 1000 de poteniali clieni interesai de produsul
dumneavoastr n zona geografic respectiv i cinci concureni bine stabilii, atunci nici vorb de
a vinde la 500 dintre ei n primul an.

Piaa se dezvolt sau se restrnge? ntr-o pia aflat n dezvoltare exist deseori anse pentru
noile companii s intre sau pentru micile companii s se extind.
ntr-o pia restrns n care concurenii trag sforile exist puin spaiu pentru noi intrri sau pentru
dezvoltare. Trebuie s aflai n ce direcie se ndreapt piaa i cu ce vitez. Caracterul economiei
generale din cadrul pieei n care v aflai poate s nu fie att de mult promovat. De exemplu,
magazinele de nchirieri video i-au atins apogeul ntr-o perioad de declin n Marea Britanie.

Care este concurena, punctele forte i slbiciunile acestora? Multe produse au concuren.
ntr-o anumit msur acest lucru confer o siguran, deoarece tii dinainte c e posibil s
realizai nite vnzri, dar trebuie identificat aceast concuren i trebuie s tii cum v poate
afecta afacerea. Trebuie s tii totul despre ea: gama de produse, preurile, structura de reduceri,
livrrile, cantitile minime de comenzi primite, clauzele comerciale etc.
Trebuie s luai n considerare i dou tipuri de concureni mai puin vizibili.
n primul rnd, este vorba de aceia care nu au intrat nc n scen. Trebuie s inei seama de
condiii care atrag noi ntreprinztori pe pia. De exemplu, acele afaceri pornite cu investiie
iniial mic sau care nu-i mbuntesc calitatea bunurilor sunt mereu dezavantajate n faa noilor
concureni. Pe de alt parte, o afacere care i poate proteja ideile foarte bine sau nregistreaz un
volum ridicat i rapid de vnzri este mai puin expus.
n al doilea rnd, n anumite condiii, clienii pot fi convini s cumpere un alt produs dect cel pe
care-l oferii dumneavoastr, unul care s le satisfac ntr-o anumit masur nevoile.

Cine sunt furnizorii? Muli ntreprinztori cumpr i proceseaz materiile prime de un fel sau
altul. Acetia le cresc valoarea, le vnd i obin profit. Dac avei doar civa posibili furnizori,
atunci acetia preiau iniiativa i stabilesc clauzele comerciale. Pentru o nou mic afacere,
problema este de obicei aceea de a gsi persoana care s furnizeze un volum suficient de mic.
Totui, este o operaiune-cheie aceea de a gsi cel puin dou surse de furnizare pentru toate
produsele vitale, i de a ajunge la cea mai bun nelegere. n caz contrar, produsele nu vor fi
competitive.

ESTIMRI ALE VNZRILOR

Unul din principalele noastre obiective de pia este ct de mult dorim s vindem sau avem nevoie
s vindem pentru a realiza obiectivele de obinere a profitului. Pentru noile afaceri, acest lucru i
cota de pia pot fi singurele linii care conduc volumul de vnzri spre realizare. Noile afaceri ar

putea s vad care sunt celelalte operaiuni cu risc limitat care au fost atinse n primii ani.
Totui, o afacere cu experien n vnzri are un alt avantaj tendina vnzrilor.
Diagrama tendinei vnzrilor arat rezultatele trimestriale ale unei afaceri presupuse care a rulat n
ultimii ani. Vnzrile au crescut cu aproape 50 de uniti pe trimestru i pn la peste 200 de uniti
n opt trimestre.
Este posibil, fie matematic, fie cu ochiul liber, s se traseze linia de tendin prin aceste puncte. Dac
continum s trasm linia peste perioada de planificare, va rezulta felul n care vnzrile vor arta,
iar acest lucru se ntmpl doar n cazul n care trecutul poate fi luat ca un bun ghid spre viitor.
Acum mergem mai departe cu obiectivul vnzrilor, la un grafic care arat tendina vnzrilor.
Acest grafic va arta discrepana dintre punctul spre care afacerea se ndreapt, n virtutea etapei
sale de dezvoltare i felul n care ne-ar plcea ca vnzrile s fie (vezi figura care arat tendina
vnzrilor).
n afar de ncercarea noastr de a depune eforturi pentru a nregistra vnzri i creteri de vnzri,
obiectivele noastre solicit rezultate extra pentru a nltura discrepana din dreptul vnzrilor.
Astfel se impune ca n planul de gestionare a vnzrilor s fie identificate operaiuni specifice care
vor duce la nregistrarea de creteri.
Volum pe sfert
Istoric vnzri

An 1

Estimri n vnzri

An 2

Viitor

Diagrama tendinei vnzrilor

Volum pe
sfert/pe an

diferen
vnzri

Sferturi

An

10

Scopul acestui material, fragment extras din cartea Management financiar pentru
MINIAFACERI nu ne permite s acordm mai mult dect un contur sarcinii implicate ntr -o
apreciere de pia potrivit pentru elaborarea unui plan de afacere.
Punerea n practica a unei idei de afaceri este un proces laborios de culegere a informatiilor
necesare, pentru a cunoate din vreme ce investiii de timp, echipamente, resurse bneti i
umane sunt necesare.
Cei care se hotrsc s investeasc ntr-o afacere trebuie s ia n considerare toi aceti
factori, mai ales c obiectivul lor este de a obine profit.