Sunteți pe pagina 1din 10

Tema Nr 10.

Managementul negocierii afacerilor


1.
2.
3.
4.
5.
6.

Istoria apariiei i dezvoltrii negocierilor


Coninutul i conceptul de negociere
Tipologia negocierilor
Funciile negocierii
Strategii de negociere
Scheme de negocieri

1. Istoria apariiei i dezvoltrii negocierilor


Negocierile au existat nc din antichitate, n perioada de nflorire economic i cultural a
cetilor greceti i romane. Un alt moment l constituie apoi n secolele XV i XVI, cnd n ncheierea
unor tratate comerciale au fost folosite negocierile
De asemenea trebuie menionat c dei la prima vedere n perioada respectiv pare s fi
predominat rzboaiele, n realitate au existat lungi perioade de timp n care a prevalat colaborarea.
Asemenea relaii sunt diferite din punct de vedere calitativ prin valorile umane mult deosebite ntre ele.
Privit din acest punct de vedere, istoria arat c omenirea s-a ntemeiat pe cooperare ca factor
care a asigurat perioadele de linite i progres. Negocierile ca instrument important al cooperrii i
meninerii relaiilor panice dintre state, au ocupat un prim rang de-a lungul istoriei relaiilor
internaionale.
n istoria vechilor popoare, negocierile i negociatorii, solii i trimiii au jucat un rol important
atestat de o serie de documente. Persoana solului a fost considerat ca inviolabil, crendu-se astfel
una dintre cele mai vechi reguli de drept internaional, care subliniaz importana negocierii, a
diplomaiei.
Aceast importan poate fi constatat i prin examinarea situaiei de Grecia Antic. n cursul
celor trei secole de nflorire a civilizaiei greceti se poate constata c diplomaia greac, arta sa de a
negocia a asigurat o perioad mai lung de comer i de relaii prospere, dect perioada rzboaielor i
conflictelor dintre cetile greceti.
De asemenea i romanii i-au adus contribuia lor n ceea ce privete constituirea i
perfecionarea procedurilor de negociere, atribuindu-le un anumit caracter juridic. Odat cu stabilirea
dominaiei romane asupra unei mari pri a lumii, aria negocierilor s-a ngustat, reducndu-se la
contactele cu aa zisele popoare barbare de la frontierele Imperiului Roman. Un exemplu strlucit de
predominare a negocierilor n activitatea unui stat l constituie Bizanul. ntreaga istorie a acestuia este
n primul rnd o istorie a negocierilor i nu o istorie a luptei armate.
Este de remarcat faptul c pn n secolul al XV-lea n cadrul diplomaiei neorganizate, negocierile
au continuat s se dezvolte dar ntr-un mod mai puin sistematic, odat cu crearea i dezvoltarea
diplomaiei permanente, acestea i-au gsit un cadru instituional, intrnd n practica curent a relaiilor
internaionale.
n ceea ce privete numrul participanilor la negocieri, istoria relaiilor internaionale
nregistreaz pentru o lung perioad de timp, numai negocieri bilaterale, negocierile multilaterale
ncepnd s se dezvolte abia n secolul al XVII-lea, amplificndu-se n decursul secolului al XIX-lea.
Reflectnd structura comunitii internaionale i politica extern a statelor existente, negocierile
multilaterale au urmrit, n general, s ncheie tratate de pace, acestea schimbnd adeseori harta
Europei. La aceste negocieri multilaterale particip de obicei marile puteri i rile membre n diverse
coaliii sau aliane politice i militare. Negocierile ca regul se caracterizau prin urmtoarele trsturi:
excluderea anumitor state, chiar a celor direct interesate, adeseori state mici i mijlocii, a cror soart
era deseori hotrt n absena lor, aplicarea unor reguli formale ntre monarhii reprezentani ai marilor
puteri, limitarea tematicii discuiilor lor la o nou mprire sau delimitare teritorial pe continentul
european, a sferelor de influen pe alte continente, stabilirea de noi aliane.
n secolul al XIX-lea, negocierile sunt dominate de caracterul secret al politicii cancelariilor i
pactelor sau alianelor, prin faptul c statele mici, n cursul schimbrilor frecvente ale hrii Europei,
constituiau obiecte de schimb ntre marile puteri, potrivit intereselor acestora.
Congresul de la Viena din 1815 a consacrat regulile privind diplomaia i statutul acesteia.
Intervine o anumit difereniere n funciile diplomaiei, arta negocierilor intrnd i ea ntr-o faz nou,
sub aspectul tehnicilor folosite.

Primele conferine dintre state care au examinat problemele cooperrii n diferite domenii cunosc
o anumit dezvoltare n secolul al XIX-lea i n secolul XX. Pot fi men ionate astfel: Conferin a de la
Paris din 1833 pentru protecia proprietii industriale, Conferina de la Berna din 1866 pentru
protecia operelor artistice i literale, Conferina de la Haga din 1899 i 1907 privind reglementarea
panic a conflictelor internaionale. Se observ de asemenea la sfritul secolului XIX, nceputul
secolului XX, anumite tendine spre democratizarea negocierilor.
n urma revoluiilor democratice, a luptelor pentru independen, negocierile nu mai sunt
monopolul prinilor i monarhiilor, ci al aristocraiei. Statele ncep s fie reprezentate tot mai mult de
diplomai de profesie provenii din pturile burgheze.
Un alt fenomen de factur macroeconomic i macro-politic care contureaz cadrul de
complexitate ridicat n care se desfoar negocierea contemporan deriv din sporirea spectaculoas
a numrului statelor care i-au ctigat independena n perioada 1950-1998. Harta politic a lumii s-a
schimbat ca atare radical, trecnd de la cteva zeci de state n anii 40-50, la cteva sute n prezent i
procesul se deruleaz n continuare.
Tendina de globalizare a problemelor tehnice, economice i politice i ncercarea de rezolvare a
acestora ntr-un sistem de instituionalizare la nivel mondial, face ca procesul de negociere s fie
utilizat pe scar larg. Acest fapt a generat un amplu sistem instituional, dar i instrumente noi de
negociere i de finalizare a raporturilor dintre state ntr-un cadru multilateral. Au aprut domenii noi de
negociere pe baza crora se pot ncheia o multitudine de nelegeri: tratative, acorduri, conven ii,
protocoale, etc. unele dintre aceste procese fuseser create nc din perioada dintre cele dou rzboaie
mondiale n cadrul Ligii Naiunilor Unite, dar cele mai multe au fost create i perfecionate n ultimele
4-5 decenii.
n planul economico-financiar, au aprut o serie de instituii cum ar fi: Fondul Monetar
Internaional (FMI), Banca Mondial (BM), Organizaia Mondial a Comerului (OMC), i altele, care
au un rol considerabil n economia mondial contemporan.
Negocierea contemporan este o activitate de o mare complexitate, iar aceast complexitate
deriv din schimbrile mari care au avut loc n lumea contemporan. Unele dintre aceste schimbri au
o serie de efecte benefice pentru civilizaie, dar altele comport numeroase riscuri care pot avea efecte
negative pentru cei care nu in pasul cu ritmul schimbrilor sau care nu au intuiia prevenirii i limitrii
efectelor nocive ale acestora, printr-o negociere inteligent bine fundamentat.
Ideea de ansamblu care se deleag din analiza realitilor contemporane const n aceea c
agentul economic dei acioneaz n plan microeconomic, trebuie s dispun de surse de informaii
veridice i pregtire corespunztoare necesitilor timpului viznd fenomenele macroeconomice,
pentru a putea negocia cu succes n domeniul afacerilor economice internaionale.
2. Coninutul i conceptul de negociere
De la nceputurile societii umane fiecare dintre noi convinge sau se las convins de cineva,
fiecare avnd un punct de vedere, fiecare avnd ceva de schimbat cu cineva. Negocierea este prezent
n toate aspectele existenei umane.
Dac stpneti arta negocierii, ai ntotdeauna o ans n plus s evii refuzul partenerului, dar
trebuie s nelegi ce se ascunde n spatele unui Nu i s tii s influenezi comportamentul
adversarului pentru a-l face s coopereze.
n via omul este un negociator continuu, fr ns a realiza efectiv acest lucru. n viaa
cotidian omul se implic ntr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor, ale societii i, chiar
cu ale lui nsui. n aceast confruntare, n mod principial i onest, sunt aduse argumente i probe, sunt
formulate pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att distrugerea
relaiilor, ct i conflictul deschis. Negocierea duce la crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii
interumane sau sociale, n general, a unei relaii de afaceri, de munc sau diplomatice. Putem totui
descrie negocierea ca comunicarea ntre pri, o form principal de comunicare n relaiile interumane
i presupune transferul reciproc de informaii sau mesaje prin intermediul limbajului. Negocierea este
bazat pe dialog. A negocia nseamn a comunica n sperana de ajunge la un acord comun.
Reieind din cele expuse, putem deduce c prin negociere, se nelege orice form de
confruntare, prin care dou sau mai multe pri cu interese i poziii contradictorii, dar

complementare, urmresc s ajung la un aranjament reciproc ai crui termeni nu sunt


cunoscui de la nceput.
n aceast confruntare, n mod principial i loial, sunt aduse argumente i probe, sunt formulate
pretenii i obiecii, sunt fcute concesii i compromisuri pentru a evita att ruperea relaiilor, ct i
conflictul deschis. Negocierea permite crearea, meninerea sau dezvoltarea unei relaii interumane sau
sociale, n general, ca i a unei relaii de afaceri, de munc sau diplomatice, n particular.
Negocierea este inseparabil de comunicarea interuman i, n mod inevitabil, este bazat pe
dialog. A negocia nseamn a comunica n sperana de a ajunge la un acord.
Negocierea afacerilor este o form particular de negociere, axat pe existena unui produs sau
a unui serviciu, pe de o parte, i a unei necesiti de satisfcut, pe de alt parte. Acordul are caracter
comercial i se poate concretiza ntr-un act de comer, o convenie, o comand, un contract de vnzarecumprare, un parteneriat, un leasing etc. sau doar n modificarea unor clauze, a unor niveluri de pre,
a unor condiii de calitate sau de livrare, transport etc.
Negocierea comercial devine necesar i este posibil ori de cte ori sunt ndeplinite trei
condiii:
a) existena unor interese complementare ntre dou sau mai multe pri, ntre care s-au derulat
oferte i cereri de ofert acceptate n principiu. Cererea sau oferta fcut de una dintre pri nu
corespunde ntru totul cu oferta sau cererea formulat de celelalte pri, exist dezacord, dar nu unul de
fond;
b) existena dorinei i interesul prilor n obinerea unui acord pentru care sunt dispuse s-i
fac, reciproc, concesii;
c) lipsa unor reguli i proceduri prestabilite i obligatorii sau lipsa unei autoriti aflate
deasupra prilor n divergen, care s impun acordului peste voina acestora. Astfel, prile sunt
nevoite s caute i s creeze, n comun, condiiile de realizare a acordului.
Atta timp ct negocierea este purtat cu participarea contient i deliberat a prilor, care
caut mpreun o soluie la o problem comun, abordarea sa implic o anumit etic i principialitate.
n principiu, n cadrul negocierilor, fiecare dintre pri i ajusteaz preteniile i revizuiete
obiectivele iniiale. Astfel, n una sau n mai multe runde succesive, se construiete acordul final, care
reprezint un compromis satisfctor pentru toate prile. Aadar, negocierea funcioneaz dup
principiul avantajului reciproc. Conform acestui principiu, acordul este bun atunci cnd toate prile
negociatoare au ceva de ctigat i nici una ceva de pierdut. Fiecare parte, poate obine victoria, fr ca
nimeni sa fie nfrnt. Cnd toate prile ctig, toate susin soluia aleas i respect acordul ncheiat.
Principiul avantajului reciproc nu exclude, nsa, faptul ca avantajele obinute de una dintre pri
sa fie mai mari sau mai mici dect avantajele obinute de cealalt sau celelalte pri, aflate n negocieri.
n negocierea afacerilor, ca i n orice alt form de negociere, fiecare dintre pri urmrete avantajele
preponderente pentru ea nsi. Acest lucru nu trebuie nici uitat, dar nici condamnat de ctre pr ile
negociatoare.
n psihologia comunicrii, se vorbete de o aa numit Lege psihologic a reciprocitii, lege
conform creia, dac cineva d sau ia ceva, partenerul va resimi automat dorina de a-i da sau,
respectiv, de a-i lua altceva n schimb. Chiar dac nu dm ceva n schimb, n mod efectiv, rmnem
oricum cu sentimentul c suntem datori, c ar trebui s dm. Urmare aciunii subtile a acestei legi
psihologice, orice form de negociere este guvernat de principiul aciunilor compensatorii. Consecina
este reciprocitatea concesiilor, a obieciilor, a ameninrilor, a represaliilor. Ideea este aceea c cineva
nu poate primi ceva dac, la rndul su, nu d altceva n schimb. Fr a face concesii partenerului, nu
se pot obine concesii din partea lui.
n sens larg, negocierea apare ca o form concentrat i interactiv de comunicare interuman n
care dou sau mai multe pri aflate n dezacord urmresc s ajung la o nelegere care rezolv o
problem comun sau atinge un scop comun. nelegerea prilor poate fi un simplu acord verbal,
consolidat printr-o strngere de mini, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intenie sau un protocol,
poate fi o convenie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri i uzane comune, dar mai
poate nsemna un armistiiu, un pact sau un tratat internaional, redactate cu respectarea unor proceduri
i uzane speciale.
n raport cu zona de interes n care se poart negocieri, putem face distincie ntre mai multe
forme specifice de negociere. Cea mai uzual este negocierea afacerilor sau negocierea comercial

care se concretizeaz n contract, acte i acorduri de comer precum vnzarea-cumprarea,


parteneriatul, nchirierea, concesiunea, franchising-ul etc. n cadrul acesteia, un loc special ocup
tehnicile de vnzare.
De asemenea, negocierea este descris si ca un proces competitiv, ntruct partenerii urmresc
satisfacerea att a unor interese comune, ct i a celor personale. Competiia permite nfruntarea
competenelor individuale n atingerea scopului propus.
n afacerile economice interne i internaionale negocierea constituie principala cale sigur, prin
care se accede la performane n condiiile existenei unui echilibru al avantajelor pentru toate prile.
Creterea gradului de complexitate a managementului negocierii decurge i din schimbrile structurale
care au loc n relaiile economice internaionale. Astfel accentum diversificarea schimbrilor
comerciale internaionale bazat pe nnoirea considerabil a produciei i consumului de mrfuri i
servicii, consecin a revoluiei tehnico-tiinifice, a progresului tehnic contemporan. Orice analiz, fie
ea orict de sumar, a tabloului structurii produciei i consumului la acest nceput de secol,
evideniaz o schimbare considerabil fa de situaia existent n secolul XX.
3. Tipologia negocierilor
Negocierea desfurat n mod corect presupune un dialog care, indiferent de modul de
finalizare, trebuie s se caracterizeze prin respect reciproc.
Tipurile de negocieri care pot fi ntlnite n mediul ntreprinderilor comerciale pot fi prezentate
astfel:
1. Negocierea autoritar Acest tip de negocieri ia forma unei tranzacii n care o parte ctig,
iar cealalt parte pierde. Procesul de negociere pune fa n fa doi adversari cu interese opuse care
genereaz o confruntare, n care una din pri trebuie s ctige. Fiecare concesie fcut partenerului
vine n daun proprie i reciproc. n aceast optic, negocierea pune fa n fa doi adversari cu
interese opuse i devine o confruntare de fore, n care una din pri trebuie s ctige. Orice concesie
apare ca un semn de slbiciune. Orice atac reuit apare ca un semn de putere. Obiectivul negocierii va
fi un acord care nu va ine seama de interesele partenerului i care va fi cu att mai bun cu ct va lovi
mai dur partea advers. ntr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de
fore dintre parteneri, adic de puterea de negociere a prilor aflate n conflict. Consecina cea mai rea
a unui acord ncheiat n astfel de condiii este aceea c prile dezavantajate nu vor fi dispuse s l
respecte. Ele vor ncerca fie s recupereze handicapul, fie s se rzbune. Acest tip de negociere este
posibil atunci cnd opoziia de interese este puternic, iar dezechilibrul de fore este semnificativ.
Tacticile i tehnicile de negociere folosite n negocierea distributiv sunt tipice pentru rezolvarea
strilor conflictuale. Sunt dure i tensionate. Este important s anticipm sau s descoperim din timp
tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face s ricoeze i s piard din eficacitate.
2. Negocierea prin cooperare. Acest tip de negociere este caracteristic pentru oponenii care
respect aspiraiile i interesele partenerului, chiar dac contravin celor proprii. Se bazeaz pe respectul
reciproc i pe tolerarea diferenelor de aspiraii i opinii. n rezultatul unui asemenea tip de negocieri,
ambele pri ctig, menin echilibru n afaceri i susin soluia privind acordul ncheiat. Negocierea
prin cooperare consolideaz relaiile interumane i de afaceri pe un termen de durat. Avantajele
acestui tip de negociere sunt acelea c ajunge la soluii mai bune, mai durabile, prile se simt mai
bine, iar relaiile dintre pri se consolideaz. Ambele ctig i ambele susin soluia i acordul
ncheiat. Negocierea prin cooperare creeaz, salveaz i consolideaz relaiile interumane i de afaceri,
pe termen lung. Aceast optic de negociere ocolete i evit strile conflictuale. Climatul negocierilor
este caracterizat de ncredere i optimism, iar acordul, odat obinut, are toate ansele s fie respectat.
3. Negocierea raional. Acest tip de negociere const n faptul, c prile i propun nu numai
obinerea unor compromisuri de pe o poziie de negociere, ci ncerc s rezolve litigiile printr-o poziie
diferit fa de aceea, dect a prilor implicate n negocieri. Pentru aceasta trebuie definite clar
interesele prilor, specificate problemele i cutate soluiile. Se ncepe cu formularea problemelor care
trebuie rezolvate, ca rspunsuri la ntrebri de genul: Ce nu merge? Unde se afl rul? Cum se
manifest acesta? Care sunt faptele care contravin situaiei dorite? Se continua cu un diagnostic al
situaiei existente, insistndu-se asupra cauzelor care mpiedic rezolvarea problemelor? Apoi, se caut
soluiile teoretice i se stabilesc de comun acord msurile prin care, cel puin unele dintre acestea, pot
fi puse n practic. Algoritmul raionalitii nseamn deci: definirea problemelor, diagnosticarea

cauzelor i cutarea soluiilor. Negociatorul caut s neleag miza pus n joc de partener, s
cunoasc sentimentele acestuia, motivaiile i preocuprile sale. Divergenele care rmn nerezolvate
sunt reglate prin recursul la criterii obiective, precum referinele tiinifice, normele legale, normele
morale sau prin recursul la serviciile unui arbitru neutru.
Negocierea afacerilor n ntreprinderea comercial este nsoit i de o serie de particulariti,
care snt caracteristice procesului de negociere:
este un proces organizat, caracterizat printr-un ansamblu de iniiative, schimburi de mesaje,
contacte i confruntri dintre partenerii de afaceri, cu respectarea unor reguli corecte de conduit
moral i etic, aferente unui mediu juridic i economic determinat;
este un proces complementar, n care prile urmresc realizarea unui acord, care n paralel cu
satisfacerea intereselor comune, s asigure avantaje proprii;
este un proces de armonizare a intereselor prilor n condiii reciproc avantajoase;
este un proces orientat ctre o finalitate precis, exprimat prin ncheierea unei tranzacii n
domeniul turismului.
n majoritatea cazurilor, negocierea este un proces planificat, fapt ce ofer posibilitatea unei
pregtiri din timp a modului n care vor fi abordai partenerii. Deaceea se impune analiza contextului n
care se vor desfura tratativele;maniera de a negocia, temperamentul negociatorilor, cunoaterea
mediului de afaceri.
n procesul de pregtire a negocierilor un moment important se atribuie studierii condiiilor i
regulilor impuse de ctre partener. Cunoaterea acestor reguli i condiii, va permite s se acioneze pe
parcursul negocierilor n direcia dorit.
Deci, pregtirea pentru negociere trebuie s cuprind urmtoarele elemente:
- formularea problemei care urmeaz a fi negociat;
- formularea strategiei de negociere;
- identificarea intereselor partenerilor de negocieri;
- identificarea soluiilor care pot fi propuse ca variante de alternativ n procesul negocierilor;
- finalizarea i evaluarea negocierilor.
Dup finalizarea negocierilor se ncheie un acord final ntre pri ce poate fi exprimat n mai
multe modaliti:
- contract scris;
- acord care consemneaz nelegerile la care s-a ajuns;
- nelegeri verbale, nescrise prin care prile se oblig s se conformeze anumitor poziii n
problemele discutate.
Pentru ca negocierile s se desfoare cu succes, este necesar ca persoana care duce tratativele
s fie nzestrat cu urmtoarele abiliti:
competen profesional;
stpnire de sine;
spirit analitic;
spirit constructiv;
spirit critic;
orizont larg de informare i cunoatere;
operativ n luarea deciziilor;
exprimare clar a gndurilor;
capacitatea de recunoatere i evitare a erorilor.
n afaceri succesul nu provine din a te ine tare pe poziie, ci din analiza situaiei reale, bazat pe
capacitatea de a duce un dialog constructiv, n vederea obinerii rezultatelor scontate.
4. Funciile negocierii
Negocierile ndeplinesc mai multe funcii importante n activitatea cotidian a ntreprinderilor
comerciale. n conformitate cu o clasificare elaborat de Faure n anul 1991 se disting:
realizarea schimbrilor economice
rezolvarea conflictelor

adoptarea deciziilor
introducerea schimbrilor n ntreprindere.
Funcia negocierii de realizare a schimbrilor economice
Philip Kotler n anul 1997 arat c oamenii pot obine bunurile i serviciile de care au nevoie pe
cale unilateral din producie proprie, prin constrngere, prin furt sau prin cerit. Asemenea modaliti
ca cele menionate snt ns marginale, n cele mai multe cazuri transferul proprietii se realizeaz pe
baza schimbului economic, ce conduce la ncheierea unor tranzacii.
Pentru realizarea schimbrilor economice oamenii i organizaiile recurg la vnzare i la
negociere. Exist deosebiri ntre cele dou procese:
vnzarea este procesul prin care vnztorul ncearc s l conving pe cumprtor s accepte
condiiile sale, pe care le aplic tuturor cumprtorilor i s cumpere de la el mai degrab dect din alt
parte, deoarece astfel i snt satisfcute cel mai bine nevoile cumprtorului. Prin urmare, apar
urmtoarele aspecte: fora de convingere a vnztorului, satisfacerea necesitilor cumprtorului i
faptul c vnztorul nu-i modific propunerea iniial.
negocierea comercial conduce la ncheierea tranzaciilor, dar n condiiile n care att
vnztorul, ct i cumprtorul i modific propunerile iniiale. Exist astfel o diferen ntre poziiile
prilor care trebuie s fie depit prin oferirea i primirea unor concesii.
Funcia negocierii de rezolvare a conflictelor
Rezolvarea conflictelor presupune o abordare sistematic i bine structurat att a pregtirii, ct i
a tratrii propriu-zise a situaiilor de acest tip ce apar frecvent n viaa societ ilor comerciale, ca i n
cea cotidian, social, politic sau internaional.
Cnd snt confruntai cu un conflict interpersonal sau de alt natur (ntre grupuri, ntre
organizaii), oamenii au o gam limitat de rspunsuri. n general acestea snt:
- abandonarea, prin retragerea psihic i emoional din conflict;
- reprimarea, prin refuzul de a lua act de existena conflictului;
- confruntarea pur, n care scopul urmrit este obinerea victoriei i nfrngerea opozantului;
- tratarea creativ.
Ultima abordare, cea creativ, este i zona n care se nscrie abordarea rezolvrii problemei prin
negociere.
Funcia negocierii de adoptare a deciziilor
Negocierea este considerat o modalitate prin care oamenii iau decizii ntr-un mod civilizat.
Tratarea prin negociere se pune doar atunci cnd deciziile se refer la problemele n care apar
divergenele de interese sau puncte de vedere ntre prile implicate. De exemplu, innd cont de
resursele financiare limitate ale oricrei ntreprinderi, repartizarea bugetului pe diferite activiti se
face ntr-o atmosfer de maxim tensiune ntre subdiviziuni. Negocierea se ncadreaz astfel ca una
dintre modalitile posibile de aciune n cadrul unui sistem decizional integru din cadrul ntreprinderii
comerciale.
Funcia negocierii de introducere a schimbrii n ntreprindere
Introducerea schimbrii n ntreprindere este posibil s afecteze n mod negativ starea
satisfctoare a lucrurilor, interesele i necesitile unor persoane sau grupuri, i ca consecin, este
normal ca acestea s primeasc anumite compensaii pentru pierderile cauzate. De exemplu, dac
planul de restructurare a departamentului de marketing necesit un ritm de munc mai intens, sau
nsuirea de ctre angajai a unor tehnici noi de munc necesit consum suplimentar de timp i energie,
trebuie negociate eventualele recompensri sau anumite stimulente. n plus, orice schimbare este
nsoit de apariia unor fore de rezisten. n numeroase situaii, negocierea este necesar att pentru
nfrngerea rezistenei, ct i pentru realizarea interveniilor i msurilor fa de care se manifest
interesele divergente ale prilor implicate.
5. Strategii de negociere

Strategia este o linie de aciune care se poate dovedi valabil ntr-o situaie dat, dar complet
inaplicabil n multe altele. O linie strategic vizeaz efecte pe termen lung i poate fi utilizat prin
aciuni tactice premeditate sau prin reacii spontane, impulsive, cu efecte pe termen scurt.
n negocieri, strategia trebuie privit ca un mod de gndire dinamic. Ea devine o manier de
abordare a unei confruntri delicate ntre dou sau mai multe voine. n final, pe ct posibil, partenerul
trebuie s gndeasc ca mine, dar i eu ca el. mpreun trebuie s ajungem acolo unde voia s ajung
fiecare, separat. Dac putem obine victoria fr s fie cineva nfrnt, este perfect.
Orice form de negociere implic o confruntare de voine, sentimente i interese. Pe rnd,
fiecare dintre pri poate prelua iniiativa i controlul, dar nu pot domina toate, simultan. Fiecare dintre
pri este influenat de modul n care percepe propria sa poziie i, n raport cu aceasta, pe aceea a
adversarului. Partea care are o viziune mai clar asupra acestei confruntri de voine, are mai multe
anse s controleze interaciunea i s obin victoria. Ideal ar fi ca partenerul de negocieri s neleag
c eu am dreptate i el se neal, mai nainte de a investi prea mult timp i efort pentru a-l convinge.
Dac s-a ntmplat aa, nseamn c am ales cea mai bun strategie. Principiul fundamental al
strategiei este acela de a stpni interaciunea voinelor care se nfrunt la masa tratativelor i a nu le
lsa s treac n conflict deschis.
Conflictul poate fi dezamorsat n fa. Indiciile i fazele agravrii progresive a conflictului pot
fi: disconfortul, incidentele, nenelegerile, tensiunea i criza.
Disconfortul este un fel de jen, o emoie sau un sentiment neplcut care congestioneaz faa i
face vocea s scrie.
Incidentele sunt fapte mrunte, dar suprtoare, ntmplate fr voina expres a cuiva, care
ntristeaz i irit.
Nenelegerile sunt situaiile de dubiu, ambiguitile, n care partenerii se interpreteaz greit i
trag concluzii tendenioase pentru c devin suspicioi.
Tensiunea este deja starea de ncordare, iritare, ngrijorare i alert permanent fa de
presupusa rea voin a partenerului.
Criza este conflictul deschis, cearta, violena sau ruptura relaiei dintre prile negociatoare.
De-a lungul istoriei, schimbrile tehnologice au impus mereu schimbri ale mijloacelor folosite
n confruntarea dintre dou sau mai multe pri negociatoare. Cu toate acestea, natura conflictelor i
bazele strategice i tactice ale rezolvrii lor au rmas fundamental aceleai.
Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de pia, de personalitatea i
moralitatea negociatorilor, precum i de relaiile dintre pri. Se cunosc 4 tipuri de strategii care se
utilizeaz n procesul de negocieri:
1. Strategii directe
Cnd suntem stpni pe situaie i siguri de rezultatele aciunilor noastre, intrm direct n subiect
i lovim direct la int. Strategiile directe sunt folosite atunci cnd raportul de fore ne este net
favorabil, iar puterea de negociere impune cu uurin voina celui mai tare, printr-o btlie scurt i
decisiv. Strategia direct este uor de practicat atunci cnd eti puternic, fa n fa cu un adversar
relativ mai slab.
2. Strategii indirecte
Cnd raportul de fore i mprejurrile nu ne sunt favorabile, alegem soluii de uzur, lovituri
laterale i folosim mai ales mijloace psihologice, pentru a limita libertatea de aciune a adversarului.
Strategia indirect sau lateral este folosit atunci cnd adversarul este mai puternic. A o folosi
nseamn a lovi adversarul n punctele sale cele mai slabe, pe filiere de operaiuni secundare.
n loc s se ia taurul de coarne, se ncearc ngenuncherea sa prin lovituri laterale i
surprinztoare, n punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din poziiile sale ntrite, cu
armamentul su greu (n cazul negocierilor, armamentul este substituit de argumente i de putere)
pentru a-i apra prile mai slabe i mai puin importante. Dup epuizarea i mcinarea acestora n
conflicte sau divergene minore, vor fi atacate poziiile cheie, de mare importan. Adversarul trebuie
indus mereu n eroare, astfel nct s realizeze ct mai trziu acest lucru. n negocieri, manevrele
laterale nseamn manipulare i sunt posibile numai cu o mare risip de mijloace psihologice de

persuasiune i sugestie care limiteaz libertatea de decizie a adversarului. Manipularea rmne singura
resurs de care mai pot dispune cei lipsii de putere i mijloace de presiune.
3. Strategii conflictuale
Clarificarea caracterului cooperativ sau conflictual al negocierilor este important pentru
alegerea tacticilor i tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe for, aplicabile n
condiii de conflict deschis, sunt mai simple dect cele cooperative.
Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea n care se caut s se obin avantaje, fr a
face concesii n schimbul lor. Sunt dure i tensionate i, mai ntotdeauna, se bazeaz pe o disproporie
de putere de negociere ntre pri. Relaiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile,
dar nu i de lung durat. Ele sunt puternic influenate de schimbarea conjuncturii de pia.
n cadrul strategiilor conflictuale, este esenial a sesiza din timp natura i tipul conflictului de
voine. Acesta poate fi:
a) conflict de credine i preferine
b) conflict de interese
c) conflict de instrumentare.
Conflictul de credine i preferine este generat de diferene de ordin cultural i perceptual. Este
un conflict ntre valorile fundamentale la care ader partenerii i nu unul de natur raional. Este
profund, de mare intensitate i foarte greu de conciliat. De regul, conflictele de acest fel iau amploare,
dureaz i duc la epuizarea adversarilor.
Conflictele de interese sunt cele generate pe baze materiale i financiare, legate de surse de
materii prime, de mprirea ctigurilor, de concuren etc. Comportamentul prilor negociatoare
rmne preponderent raional, iar poziiile lor pot fi uor de exprimat n termeni economici.
Conflictele de instrumentare sunt acelea n care adversarii ader la unul i acelai obiectiv
final, dar nu sunt de acord cu cile, metodele i mijloacele folosite pentru a-l atinge. Divergenele sunt
de natur procedural.
4. Strategii cooperative
Sunt acelea care urmresc un echilibru ntre avantaje i concesii, i care evit conflictul deschis,
refuznd folosirea mijloacele agresive de presiune. Ai n fa un partener i nu un adversar.
Cel puin la nceputul discuiilor, aceste strategii caut s identifice punctele i interesele
comune tocmai pentru a face posibile ct mai multe oportuniti de a cdea de acord cu partenerul i ai da satisfacie. Ca s nfrngi mai uor rezistena adversarului, nu rspunzi provocrilor sale, nu
ntmpini atacurile cu contraatacuri. Mai mult chiar, treci de partea sa, i dai dreptate ori de cte ori ai
ocazia, l asculi cu atenie, i ari respect, ceri scuze etc. Dac vrei s fii ascultat, trebuie s fii primul
care ascult. Dac vrei s fii neles, trebuie s nelegi partenerul mai nti. Dac vorbeti calm, crete
probabilitatea de a i se vorbi la fel. Dac te pori prietenos, ntlneti mai uor prietenia.
Strategiile cooperative se bazeaz pe tactici de influen pozitiv precum promisiunile,
recomandrile, concesiile i recompensele.
Alegerea tipului de strategie
A stabili strategia pentru o negociere nseamn a prevedea, nc din etapa de pregtire, care este
realitatea de la care se pleac, care sunt obiectivele de realizat, care sunt resursele necesare i care este
modalitatea cea mai potrivit de a parcurge traseul ntre punctul de pornire i rezultatul dorit.
Strategia este o orientare de durat, menit sa fie urmat pe ntreg parcursul procesului de
negociere. Aceasta nu nseamn c ea nu poate fi schimbat pe parcurs, daca se constat c nu se
potrivete cu strategia aleas de partener.
Strategia este cea care asigur stabilitate, continuitate si direcionare pentru alegerea unui anumit
comportament tactic. Preocuprile pentru stabilirea unei strategii se justific i sunt chiar necesare
atunci cnd negocierea se refer la situaii n care miza este mare i demersul de realizare a obiectivelor
este complex, deoarece n negocierile simple sau n cele de rutin accentul cade doar pe tactici.

Strategiile nu sunt linii de gndire standard care s garanteze succesul n orice gen de situa ii
conflictuale. Mai curnd ele trebuie stabilite separat i n mod special pentru fiecare situaie de
negociere.
Strategia este dependent de aspectele i circumstanele disputei n sine i de personalitatea i
stilul de negociere caracteristice persoanelor implicate. Este esenial ca strategia sa se potriveasc cu
personalitatea negociatorului, cu caracterul su, cu valorile culturii specifice.
6. Scheme de negociere
Literatura de specialitate pune la dispoziie un ntreg arsenal de scheme de negociere. Fiecare
schem de negociere este astfel prezentat nct s permit alegerea celei mai potrivite modaliti de
negociere, dei adesea alegerea schemei de negociere este o opiune spontan, o reacie impulsiv la o
aciune a adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii.
A stpni interaciunea voinelor implicate n negociere nseamn a nu cdea prad unor reacii
spontane, adic a nu da curs unor porniri instinctuale i emoionale, fr o determinare logic i
raional. Alegerea schemei de negociere, este adesea, o opiune spontan, o reacie impulsiv la o
aciune a adversarului sau la o modificare brusc a condiiilor negocierii. Aceasta nseamn cu totul
altceva dect o linie de negociere raional. Altceva dect o schem tactic selectat premeditat, n
raport cu situaia i cu adversarul. Tactica premeditat poate fi o tehnic de comunicare eficace, o
capcan retoric sau un truc psihologic.
Cnd adversarul te ncolete, ridic tonul i trntete cu pumnul n mas, numai judeci lucid i
detaat, ci cazi prad uneia din cele cteva genuri de reacii spontane, specifice schemei de negociere,
adic:
ntorci lovitura,
cedezi i te predai fr condiii,
abandonezi lupta, rupi relaia i lai totul balt,
i reprimi pornirile, uii interesele, taci i nghii.
Primul gen de reacie este cel mai frecvent ntlnit i se bazeaz pe contr i rzbunare. Opune
loviturii o nou lovitur, atacului cu contraatac, rspunznd cu aceeai moned, aplicnd Legea
Talionului. A ipat, ipi. A spart, spargi. A dat, dai. A njurat, njuri .a.m.d. Este efectul unei tendine
incontiente de a ne proteja de durerea eecului. Este genul de relaie victorie/nfrngere, n care
credem c cineva nu poate s ctige fr ca altcineva s piard.
Din nefericire, rareori riposta violent este suficient pentru a convinge adversarul s se
opreasc. De cele mai multe ori, conduce la escaladarea conflictului, la o confruntare dur i zdarnic.
ntoarcerea loviturii duce la deteriorarea bunelor relaii dintre parteneri. Cnd eti nvingtor trebuie s
te fereti de nvins. El nu va respecta un acord sau o decizie care nu a inut seama de interesele i
orgoliile sale. nvinsul de astzi este dumanul de mine.
Al doilea gen de reacie impulsiv este capitularea fr condiii. Te faci mic pentru c el este
mare i cedezi fr lupt. Mergi pe mna adversarului. n mod normal, predarea fr lupt poate
conduce la frmntri i regrete ulterioare. Afacerile bune pot fi ratate. n fapt, dac ne lsm
impresionai de atacul i crizele de furie ale adversarului, cu iluzia c este ultima dat cnd mai facem
acest lucru, nu facem altceva dect s ncurajm alte isterii ulterioare. Dai unui tigru o bucat de carne
cu convingerea c, dup asta, vei avea grij s devin vegetarian. Cnd te retragi din conflict, fizic sau
emoional, numai ai nici un cuvnt de spus i nici un control asupra a ceea ce se va ntmpla. Prin
abandon, de regul, problema se complic i mai mult. n plus, cnd cedezi fr lupt, devii vulnerabil.
Al treilea gen de reacie impulsiv const n ruperea brusc a relaiilor cu persoana sau cu firma
dificil. Este o form de neimplicare. ncetezi s mai discui, pleci bosumflat, te retragi jignit. Dac
este vorba de o afacere, renuni. Dac este vorba de familie, divorezi. Dac este vorba de slujb,
demisionezi. Abandonezi negocierile nainte de obinerea unui acord bun sau ru. Fie sub aspect
financiar, fie sub aspect emoional, efectul rupturii poate fi grav: un client mai puin, o csnicie
distrus, o carier ratat etc. n plus, lund-o mereu de la un capt, riti s nu ajungi niciodat la
cellalt capt. Este nelept s te retragi doar atunci cnd conflictul nu te privete cu adevrat.
Al patrulea gen de reacie, reprimarea, const n refuzul acelui act de existena a conflictului.
Asta pentru c vrem s pstrm relaia cu orice pre. Nu-i ru s facem acest lucru cnd pstrm o
relaie bun, optnd pentru tact i delicatee n defavoarea adevrului brutal. A reprima un conflict

nseamn a te preface c nu iei n seam aspectele sale dureroase i injuste. Faci orice de dragul relaiei
i al pcii cu adversarul. Totui, dac taci i treci cu vederea, el nu va ti tot ceea ce se petrece cu tine.
l supori rbdtor, de dragul linitii, dar el nu tie acest lucru i nu face nimic pentru a-i schimba
comportamentul.
Toate aceste patru tipuri de reacii spontane sunt manifestri instinctuale extreme, care trebuie i
pot fi evitate prin alegerea raional a unor tactici fr determinare emoional.