Exportaciones Peru Casos Practicos

Comercio Internacional
C.P.C. Virginia Gonzles Escalante
AUTORA:
CPC VIRGINIA ROSARIO GONZLES ESCALANTE
CPCC
2014
CAPITULO I
ASPECTOS Y GENERALIDADES SOBRE EXPORTACIN.

EXPORTACION:
-
Definicin.- Es el rgimen aplicable a las mercancas en libre circulacin que salen del
territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior. Lo solicita el
exportador o el despachador de aduana mediante la orden de embarque. La
exportacin definitiva no procede para las mercancas que son patrimonio cultural y/o
histrico de la nacin, As como las mercancas consideradas prohibidas o restringidas.
Se proceder solo cuando est debidamente autorizado por aduanas.
La salida fsica de las mercancas del territorio nacional hacia el territorio aduanero de
un tercer pas, constituye la modalidad tpica de exportacin definitiva.
Adems, se considera como una exportacin definitiva, el ingreso de mercancas del

resto del territorio nacional hacia los CETICOS, a fin de ser destinados posteriormente
al extranjero.
Los pases en vas de desarrollo se caracterizan por ser exportadores de productos

tradicionales, bsicos o primarios que generan divisas pero con bajo valor agregado
ejemplo Algodn, harina, minerales, etc.
Los productos no tradicionales por ser heterogneos, generan mayor valor agregado.

EXPORTACIONES EN EL PER
Las exportaciones en el Per son una de las herramientas que contribuyen al desarrollo de
nuestra economa. En el pas se han adoptado medidas que incentiven las exportacio
exportaciones,
por ejemplo Existe beneficios arancelarios (EL DRAWBACK) y EL SALDO A FAVOR DEL
EXPORTADOR que van a permitir equilibrar nuestros precios frente al mercado
internacional, aqu se pone en juego la competitividad.
La Balanza comercial en el Per es un indicador econmico que refleja las actualidades
comerciales con el mercado internacional, aunque bien sabemos que sus ndices no
vislumbran por el momento el crecimiento esperado, debemos
debemos analizar su evolucin durante
la dcada anterior y la presente.
Debemos tomar en consideracin la promesa del presidente de la Repblica, quien enfatiz
que las exportaciones creceran en un 100% a final de su mandato. Todos lo deseamos.
Las exportaciones
ciones en nuestro pas son legisladas por el Decreto Legislativo 809 publicada
publica el
19/04/1996, reglamentada por el Decreto Supremo N 121
121-96-EF,
EF, en donde detalla el
rgimen de exportaciones en nuestro pas, adems de conceptuar la Exportacin
Exporta
y dividirlas
en las siguientes clases:
Rgimen de Exportaciones en el Per
Para exportar debemos tener en cuenta tambin las reglas, acordadas internacionalmente,
una de estas reglas son las INCOTERMS, las cuales son terminologas usadas comnmente
comn
por los Exportadores e Importadores, para realizar sus transacciones comerciales.
comercia
Aqu
desarrollamos un esquema basados en las mas comunes INCONTERMS.
DOCUMENTACIN PARA EXPORTAR:
La documentacin para exportar se compone fundamentalmente de:

1) factura de exportacin debidamente confeccionada
2) conocimiento de embarque (b/l), carta de porte terrestre (crt) o gua area, en cada caso
lo que corresponda.3) certificado de origen (si es requerido desde el exterior)
4) certificaciones de distintos organismos si as lo requiere el comprador o el pas de
destino.De acuerdo a cada caso y necesidad se prepara la documentacin para que al comprador no
le sea complicado operar con la empresa exportadora, ni un descuido en la preparacin de
estos d
Documentos le provoque
ovoque costos adicinales no previstos

CLASES DE EXPORTACIN:
Segn el producto ( Exportacin tradicional y Exportacin no tradicional)
Segn la transaccin ( exportacin comercial y Exportacin no comercial)

EXPORTACION TRADICIONAL Venta al extranjero de productos que siempre
conforman el grueso de las exportaciones nacionales; por ejemplo: cobre, hierro, oro,
plata, harina de pescado, algodn, azcar, caf.
EXPORTACION NO TRADICIONAL Venta al extranjero de productos que han sufrido
cierto grado de transformacin y que histricamente no se transaban en el exterior. (Lo
opuestos son las exportaciones tradicionales).
EXPORTACION COMERCIAL Cuando origina una entrada de divisas al Pas. Ejemplo:
la venta de materias primas al exterior.
EXPORTACION NO COMERCIAL Cuando se trata de operaciones sin pago ejemplo:
menajes, regalos, etc. o de operaciones de trueque.
MECANISMOS DE INCENTIVOS A LA EXPORTACIN:

Estos mecanismos Facilitan el abastecimiento de insumos y Bienes de capital destinados a
la exportacin. Existen 4 regmenes temporales y de perfeccionamiento:
-
Importacin temporal
Admisin temporal
Reposicin de mercancas en franquicia.
Restitucin de derechos arancelarios AD valorem drawback

PLAZO
Las mercancas debern ser embarcadas dentro del plazo mximo de diez (10) das
contados desde la fecha de numeracin de la orden de embarque.
El que solicito la exportacin tiene un plazo mximo de quince (15) das para presentar
la declaracin nica de exportacin.
Las mercancas seleccionadas para reconocimiento fsico sern revisadas por el

servidor aduanero en presencia del exportador y del representante del almacn,
pudiendo efectuarse fuera de la zona primaria y en das no laborable. Se efectuara en
los locales del exportador cuando se trate de mercancas perecibles, explosivos,
maquinarias de gran eso y volumen y otras da criterio del intendente.
INSENTIVOS Y/O BENEFICIOS TRIBUTARIOS A LA EXPORTACION
La exportacin de mercancas no esta afecta al pago de tributos de ninguna clase y

solo para fines estadsticos ADUANAS aplicara la tasa ficta del 0%
Es mas, existen dos beneficios tributarios a los cuales se pueden acoger las empresas
exportadoras:
o
La devolucin del IGV
El drawback
El primero ante la sunat y el segundo ante aduanas en la actualidad ambos han

sido fusionadas
CMO SE OBTIENE LA DEVOLUCIN DEL IGV?

El monto por IGV consignado en los comprobantes de pago por adquisiciones de bienes y
de servicios. Relacionados con la exportacin da derecho a un saldo a favor del exportador.
El saldo a favor se deducir del impuesto bruto, si lo hubiere, de cargo del mismo sujeto. En
caso de no ser posible dicha deduccin en el periodo, por no existir operaciones gravadas o
ser
insuficientes
para
absorber
dicho
saldo,
el
exportador
podr
compensarlo
automticamente con la deuda tributaria por pagos a cuenta y de regularizacin del impuesto
a la renta. Si el exportador no tuviera impuesto a la renta que pagar, podr compensarlo con
la deuda tributaria correspondiente a cualquier otro tributo que sea ingreso del tesoro publico
ejemplo ESSALUD
En el caso de que no fuera posible lo sealado en el punto anterior, proceder la devolucin

al exportador del saldo a favor mediante notas de crdito negociable o cheque
DRAWBACK
RESTITUCIN SIMPLIFICADA DE DERECHOS ARANCELARIOS
-
Es un mecanismo aduanero de devolucin de derechos arancelarios pagados en la

importacin de materias primas, insumos o productos intermedios o partes o piezas,
utilizados en la produccin de un bien a exportar.
Es un reembolso del 5% sobre el valor FOB de exportacin (neto) exportado, sin

considerar las comisiones y cualquier otro gasto deducible.
Es necesario que en la elaboracin de este producto se haya empleado algn insumo

importado y se haya pagado l integro de los aranceles correspondientes.
La solicitud de reembolso se presenta ante aduanas.

BENEFICIOS
Son beneficiarios las empresas productoras exportadoras de su propias fabricacin o

que encargue esta a terceros (mediante contrato) la produccin de exportacin.
REQUISITOS
El valor CIF de los insumos nacionalizados no debe superar el 50% del valor fabricado
del producto exportado.
Los insumos deben nacionalizarse cancelando el integro de los derechos arancelarios.
No deben incluirse insumos nacionalizados con rebajas, exoneracin o franquicia

arancelaria.
No deben incluirse insumos que correspondan al rgimen de admisin temporal y/o

importacin temporal, reposicin en franquicia y similar.
Se debe indicar la voluntad de acogerse al beneficio.
La exportacin se debe realizar dentro de los 36 meses siguientes a la fecha de

Numeracin.
La solicitud de restitucin se debe presentar dentro de los 180 das de efectuada la

exportacin.

TRAMITES
Solicitud de restitucin declarando:

o
Que el producto exportado cuenta con compras importadas y que el valor CIF
no supera el 50%
Que el comprobante importado ha ingresado al pas sin hacer uso de

regmenes especiales de perfeccionamiento de activos o franquicias
aduaneras, especiales, exoneradas o rebajas.
Copia simple o fotocopia autenticada por el agente de aduana de la Declaracin nica

de exportacin.
En el caso de importacin directa copia simple o fotocopia autenticada por el agente de

aduana de la DUA y de la hoja de liquidacin debidamente cancelado.
En el caso de importacin a travs de terceros copia de la factura del proveedor
En caso de compras o insumos nacionales producidos con mercancas importadas,

copia de la DUA de su proveedor as como la liquidacin cancelada.
En caso de produccin o elaboracin por encargo copia de la factura que acredite el

servicio prestado.
Se devuelve mediante notas de crdito o cheques a ms tardar el 11 avo da hbil de la

presentacin de la solicitud. y dentro del 2do da hbil cuando se garantice la
restitucin.
Se emiten por un monto no menor a U$ 500,00
GESTION DE EXPORTACIN
En que momento tengo que recurrir a un agente de aduana?
Cuando el valor de nuestra mercadera a exportar es mayor a US$ 2 000,00 es obligatorio
contratar los servicios de un agente de aduana. Sie el valor de la mercadera es menor de
US$ 2 000,00 el tramite de exportacin lo puede realizar uno mismo mediante el rgimen
simplificado (declaracin simplificada de exportacin)
Qu documentos se incluyen en una exportacin?

En toda exportacin se incluye los siguientes documentos, Factura comercial, lista de
empaque o packing list, certificado fitosanitario, Certificado de calidad, Certificado
de
origen, orden de embarque. Es importante mencionar que dependiendo del tipo de producto
algunos documentos se pueden obviar.
Que es el packing list y quien la elabora?

Es la lista que muestra la mercadera embalada en forma detallada normalmente preparada
por el embarcador o exportador pero no necesariamente requerida por los transportistas, una
copia es enviada al consignatario para ayudarlo en la verificacin del embarque recibido.
Dnde recurrir para obtener el certificado fitosanitario?

La entidad que se encarga de emitir el certificado fitosanitario es el servicio nacional de
sanidad Agraria (SENASA) del ministerio de agricultura. Este documento es de carcter
obligatorio cuando se realicen exportaciones de frutas y hortalizas frescas.
Qu es un Certificado de origen?
Es un documento emitido por la cmara de comercio de lima, la Asociacin de Exportadores
ADEX y la sociedad Nacional Industrias tiene una validez de 180 das.
A que se denomina conocimiento de embarque?

Es el principal documento de transporte por el cual un transportista da conocimiento del
recibo del flete describe el flete y las pautas para el contrato de transporte. El conocimiento
de embarque puede ser martimo o areo (bill lading o aAirway Bill respectivamente).
Segn las regulaciones internacionales, este cumple tres funciones vitales.
1.- Constituye prueba de la puesta a bordo de la mercadera.
2.- Constituye un titulo valor representativo de la mercadera (comprobante de pago)
3.- constituye prueba del contrato de transporte martimo.
CASUISTICA
-
hasta que monto puede acogerse una empresa al drawback?
El lmite es de $ 20 millones y se aplica a cada partida arancelaria y a cada empresa. si

una empresa exporta varios productos puede solicitar drawback por cada uno de ellos.
Cuando solicitar el drawback y cuando admisin temporal?
-
Drawback es una devolucin simplificada proporcional al valor exportado (5% del valor
FOB neto), mientras que la admisin temporal son mecanismos de suspensin de
pago de impuestos.
Acogerse al Drawback no afecta el derecho de las empresas exportadoras para

solicitar la devolucin del IGV ante la SUNAT
Hasta que porcentaje de componente importado conviene solicitar el drawback?

Exportacin
100
100
100
100
100
% importado
10
20
30
40
41.65
Arancel pagado 4%
4%
4%
4%
4%
Arancel devuelto 5%
5%
5%
5%
5%
Beneficio
4.20%
3.80%
3.40%
3.33%
4.60%
CASO PRCTICO No 01
Con fecha 15/04/2004 la empresa ABC Import Export SAC con RUC No 20370610933 Exporto
1000 unidades de zapatos de cuero p/ escolar a U$ 20,00 c/u contabilizar la operacin.
Calculo
1000
20,00 =
U$ 20 000,00 x 3.467
= S/. 69 340,00
ETAPAS DE UNA OPERACIN DE EXPORTACIN:

-
Determinacin de una demanda insatisfecha internacional o generacin de la

necesidad de un nuevo producto o servicio.
Fijacin del perfil ideal del producto a exportar.
Ubicacin del socio comercial ideal.
Relaciones entre exportador e importador.
Formulacin de la orden de embarque o declaracin simplificacin.
Seleccin aleatoria para reconocimiento fsico.
Regularizacin de la exportacin.
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PROPUESTAS PARA MEJORAR NUESTRA PARTICIPACIN EXPORTADORA.

-
Mejorar la infraestructura
Promover las exportaciones.
Impulsar la industria, el Agro y el turismo.
Buscar alianzas estratgicas.
Conocer a la competencia.
ETAPAS DE UNA ESTRATEGIA INTEGRAL DE EXPORTACIN
1.- Investigacin de los mercados internacionales.
2.- Concepcin del proyecto.
3.- Organizacin de la empresa
4.- Diseo del producto o servicio a medida.
5.- Promocin.
6.- Negociacin.
7.- Operaciones.
8.- Seguimiento de postventa.
RECOMENDACIN PARA LA ELABORACIN DE UN CATALOGO DE
EXPORTACIN.
1.- Excelente diagramacin
2.- Impreso en material de primera calidad
3.- Fotografas a todo color y tomadas profesionalmente
4.- Detalle de los principales productos o servicios que se ofrecen.
5.- Redaccin bilinge: espaol e Ingles.
6.- Productos identificados con cdigos.
7.- No incluir lista de precios.
8.- Breve presentacin del Pas.
9.- Referencias curriculares de la empresa exportadora.
10.- Datos precisos para tomar contacto con la Empresa.
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QU ES EXPORTA FCIL?
Es un mecanismo promotor de exportaciones diseado principalmente para el micro y
pequeo empresario, mediante el cual podr acceder a mercados internacionales.
Esto ha sido posible gracias a la participacin interinstitucional de la SUNAT,
SERPOST, PROMPERU, Ministerio de Transportes y Comunicaciones - MTC, MI
EMPRESA, Ministerio de Economa y Finanzas - MEF, Ministerio de Relaciones
Exteriores - MRE, Agencia Peruana de Cooperacin Internacional - APCI, Ministerio de
Trabajo y Promocin Social - MTPS, Ministerio de Comercio Exterior y Turismo MINCETUR y Concejo Nacional de Competitividad - CNC.
Para tal fin la SUNAT ha simplificado sus procesos de trmite aduanero, permitiendo
la exportacin de sus mercancas desde la comodidad de su hogar, oficina o cabina
de Internet, de una forma simple, econmica y segura.
QU BENEFICIOS ME OFRECE?
Es un servicio a disposicin de la Micro y Pequea Empresa y le brinda los siguientes
beneficios:
Exportar desde cualquier punto de nuestro pas
Colocar sus productos en otros pases
Un trmite aduanero: gratuito, gil y sencillo
Reduccin de tarifas y tiempos de llegada
(SERPOST)
Participacin en ferias internacionales
(PROMPERU)
Asesora en exportaciones
(PROMPERU)
Formalizacin y manejo de gestin de empresas
(MI EMPRESA)
(PROMPERU)
QU NECESITO PARA PARTICIPAR?
Contar con el RUC y la Clave SOL, con ellos puedes acceder al Exporta Fcil
Tener una mercanca a exportar
Tener un cliente en el extranjero
Llenar la Declaracin Exporta Fcil (DEF), y
Presentar la mercanca en las oficinas de SERPOST de tu localidad
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CMO REALIZO EL TRMITE?

Para el uso de este servicio deber seguir los siguientes pasos:
1. Ingresar a SUNAT Operaciones en Lnea
Ingrese su nmero de RUC y su Clave SOL, luego ingrese a la opcin "Registrar
Exporta Fcil"
2. Llenar Declaracin de Exporta Fcil
Para ello UD. colocar la informacin correspondiente a la exportacin. A
continuacin tiene la demostracin del correcto llenado de la Declaracin Exporta
Fcil (DEF)
Una vez concluido este registro el sistema le generar un nmero de declaracin el

cual le servir para hacer el seguimiento de su estado de exportacin.
Luego deber imprimir 04 ejemplares y un adicional por cada bulto de la Declaracin
Exporta Fcil y firmar cada una de ellas.
3. Presentacin de la mercanca en SERPOST
Presenta la mercanca ante la oficina de SERPOST, acompaando las

declaraciones (DEF) debidamente firmadas, comprobante de pago (Boleta o
Factura); y la documentacin que requiera la mercanca restringida para su
salida al exterior.
El personal de SERPOST procede a identificar al exportador; en caso de

personas jurdicas al representante legal, quien deber acreditar dicha
condicin con el documento correspondiente.
SERPOST asignar el nmero de gua postal y lo consigna en la declaracin

DEF, y remite al Centro de Clasificacin Postal de SERPOST en Lima con toda
la documentacin remitida por el exportador.
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QU PAGOS TENGO QUE HACER?

El traslado de las mercancas con destino al exterior esta sujeto a las tarifas definidas
por
SERPOST.
Para
mayor
informacin
consultar
la
siguiente
direccin
www.serpost.com.pe.
QU NO PUEDO EXPORTAR?
No podr exportar mercancas que:
1. Excedan el monto mximo de exportacin por declaracin (DEF)
El servicio permite enviar mercadera con un valor mximo de dos mil y
00/100 dlares americanos (US$ 2 000,00) por declaracin
2. Tengan la condicin de prohibidas, como:
- Patrimonio Cultural, Armas de Fuego, Animales en peligro de extincin, Droga, Otros ( Ver
Listado de mercancas prohibidas) www.sunat.gob.pe
3. Tengan la condicin de restringidas y no cuenten con la autorizacin

del sector correspondiente
- Replicas de patrimonio cultural (www.inc.gob.pe)
- Flora y fauna en peligro de extincin (www.inrena.gob.pe)
- Otros de acuerdo al listado (Ver listado de mercancas restringidas)
RESPONSABILIDAD SOLIDARIA DE LOS DESPACHADORES DE ADUANAS

Responsabilidad.- Son responsable ante la intendencia de aduana por los datos que
consigne en la declaracin, los que debern guardar conformidad con los documentos
exigidos.
Clases.-
los dueos o consignatarios de cualquier mercanca
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Los despachadores oficiales
Los agentes de aduana

a) Dueos y consignatarios.- Promueve directamente los trmites para el despacho de
sus mercancas, requieren de carta fianza que respalden sus obligaciones,
responden patrimonialmente por los actos u omisiones que incurren sus
representantes legales y/o auxiliares registrados ante aduanas.
b) Despachadores oficiales.- Es un despachador de aduana del sector Publico al que
pertenecen, no requieren de garanta, pero son los organismos pblicos los que
responden patrimonialmente frente al fisco por los actos u omisiones en que incurran.
c) Agentes de Aduana.- Es una persona jurdica que acta por cuenta de una
pluralidad de sujetos, es autorizado por aduanas (titulo expedido por el ENA),
requiere de una carta fianza por el plazo de 1 ao y por el monto del 2% del total de
despachos efectuados en los 12 meses anteriores monto mnimo U$ 150 000,00 Son
responsables solidario con su comitente por los cargos que se formulen como
consecuencia de los actos aduaneros en que hayan participado directamente.
OBLIGACIONES DE LOS AGENTES DE ADUANAS
Son obligaciones de los agentes de aduana:

a) Desempear personal y habitualmente las funciones de su cargo.
b) Conservar durante 05 aos la documentacin de los despachos en que haya
intervenido.
c) Expedir copia autentificada de los documentos que conserva en archivo.
d) Llevar los registros de importacin exportacin y dems regmenes, operaciones,
operaciones y destinos aduanas.
e) Constituir y mantener al da la carta fianza.
f)
Comunicar a aduanas la modificacin de su directorio, socios o accionistas as como

el cambio de domicilio dentro de los 5 das siguientes de producidos tales hechos.
g) Cumplir y mantener los requisitos de infraestructura.
REQUISITOS DE INFRAESTRUCTURA PARA LAS AGENCIAS DE ADUANA.

a) Oficina con rea no menor de 50 m2 destinado para el rea de archivo
15
b) Contar con equipos de seguridad y contra incendios.

c) Contar con sistema telefnico y telefax.
d) Contar con equipos de computo necesarios para conectarse con aduanas
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CAPITULO II
LOS INCOTERMS
INCOTERMS.Definicin.- Son un conjunto de reglas internacionales, de aceptacin voluntaria por las
partes, que determina el alcance de las clusulas comerciales incluidas en el contrato de
compraventa internacional. La palabra Incoterms viene de la contraccin del ingls
(international Comercial terms).
Los Incoterms se caracterizan por siglas o abreviaturas que indican su contenido. Cada una
de ellas encierra un conjunto de obligaciones que deben ser asumidas por las partes,
vendedor y comprador, que intervienen en una compraventa internacional. El propsito de
los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretacin de
los trminos ms usados en el comercio internacional. Gracias a su uniformidad y extensin,
estos trminos reducen la incertidumbre derivada de las mltiples interpretaciones que
pases con legislacin, usos y costumbres diferentes.
Los Incoterms del 2000 fueron clasificados de la siguiente forma:
INCOTERMS 2000
GRUPO
E
F
SIGLA
INGLES
ESPAOL
EXW
Ex - Work
En fabrica
FCA
Free Carrier
Libre Transportista
FAS
Free Along Side Ship
Libre al costado del buque
FOB
Free on Borrad
Libre a bordo
CFR
Costand freight
Costo y flete
CIF
Cost, insurance ans freight
Costo , Seguro y flete
CPT
Carriage paid to
Flete pagado hasta
CIP
Carriage and insurance paid to
Flete y seguro pagado hasta
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DAF
Delivered at Fontier
Entregado en fontera
DES
Delivered Ex Ship
Entregado Sobre buque
DEQ
Delivered Ex Quat
Entregado Sobre muelle
DDU
Delivered Duty Unpaid
Entregado Aranceles sin pagar
DDP
Delivered Duty Paid
Entregado Aranceles pagados
EXW.- (Ex works) El vendedor Se obliga a poner a disposicin del comprador en su

establecimiento sin despacharla para su exportacin ni efectuar la carga en el vehculo
receptor.
FCA.- (Free Carrier) El vendedor entrega la mercanca y la despacha para la

exportacin al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido.
FAS.- (Free Alongside ship) La entrega de la mercanca se realiza cuando es

colocada por el vendedor al costado del buque en el puerto d embarque convenido.
Son por cuenta del comprador todos los costos y riesgos de perdida o dao de la
mercadera.
18
-
FOB.- (Free on Board) El vendedor tiene la obligacin de cargar la mercanca a bordo

del buque en el Puerto de embarque especificado en el contrato de venta.
CFR.- (cost and freight) El vendedor paga los gastos de transporte y otros necesarios
para que la mercanca llegue al puerto convenido, si bien el riesgo de perdida o dao
de la mercanca se trasmite de vendedor a comprador una vez se haya entregado.
CPT.- (carriage paid to) El vendedor contrata y paga el flete del y transporte de la
mercanca hasta el lugar de destino convenido. El riesgo de perdida o dao se
transfiere del vendedor al comprador.
CIF.- (cost insurance and freight) El vendedor tiene las mismas obligaciones que
bajo CFR, si bien, adems ha de contar y pagar la prima del seguro martimo de
cobertura de perdida o dao de la mercanca durante el transporte.
CIP.- (Carriage and insurance paid to) Este termino obliga al vendedor de igual
forma que el CPTy adems debe de contratar el seguro y
pagar la primera
correspondencia, para cubrir el dao o perdida de la mercanca durante el transporte.

-
DAF.- (delivered at frontier) El vendedor cumple su obligacin, cuando, una vez

despachada la mercanca en la aduana para la exportacin la entrega en el punto y
lugar convenidos de la frontera,
DES.- (Delivered ex ship) La mercanca es expuesta por el vendedor a disposicin del

comprador al borde del buque, en el puerto de destino convenido, sin llegar a
despachar en aduana para la importacin
DEQ.- (Delivered ex Quay) El vendedor cumple su obligacin de entrega cuando pone

la mercanca a disposicin del comprador sobre el muelle y una vez descargada, en el
puerto de destino convenido.
DDU.- (Delivered duty Unpaid) El vendedor entrega la mercanca al comprador en el

lugar convenido del pas del comprador, no despachada por la aduana de importacin.
19
-
DDP.- (Delivered duty paid) En este termino el vendedor realiza la entrega de la

mercanca al comprador, despachada para la importacin y no descarga de los medios
de transportes a su llegada al lugar convenido del pas de la importacin.
INCOTERMS 2010
La Cmara de Comercio Internacional (CCI) suele revisar la lista de Incoterms cada 10 aos y
desde el da 1 de Enero de 2011 entr en vigor la ltima actualizacin de la misma. se
trata de unos cdigos de comercio que marcan el tipo de responsabilidad, gastos y
documentos que gestionarn exportadores e importadores en las operaciones de comercio.
Cabe la pena recordar que no hablamos de leyes y que por tanto los comerciantes pueden
acordar utilizar la gua de 2000 como hasta ahora u otras anteriores expresndolo en los
documentos.
Esta actualizacin pretende simplificar y adecuar los cdigos al uso moderno mediante la
desaparicin de 4 Incoterms y la aparicin de 2 nuevos. Tambin existen algunas
recomendaciones y cambios reseables que acompao de grficos aclaratorios sobre los
cdigos definitivos.
Nuevas categoras
Los Incoterms han sido categorizados en dos grupos: aquellos que se pueden producir en
cualquier tipo de transporte (Any mode of transport) o tambin conocidos como
multimodales o polivalentes y aquellos que sean transportados por el mar o vas navegables
de interior (Sea and Inland Waterway Transport Only). De esta manera se simplifica su
clasificacin:
Multimodales: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DAT y DDP
Martimos o vas navegables: FAS, CFR, CIF y FOB
Si alguno conoca la anterior lista de 2000 habrn notado la desaparicin de algunos

cdigos, poco utilizados salvo quizs el DDU, que eran:
DES (Delivered Ex Ship)
DAF (Delivered At Frontier)
DEQ (Delivered Ex Quay)
DDU (Delivered Duty Unpaid)
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Nuevos Incoterms 2010

Entre los multimodales han aparecido 2 cdigos nuevos: DAT y DAP. El DAT (Delivered
At Terminal) se sita como cdigo polivalente aunque puede aplicarse al transporte
martimo, en cuyo caso se marca la entrega en el muelle del puerto de destino despus de
haber descargado la mercanca del buque.
En el caso del DAP (Delivered At Place) puede entenderse como una mezcla de los
desaparecidos DDU y el DAF, aunque ms verstil que este ltimo al eliminarse la palabra
frontera del trmino. La entrega sera realizada en algn punto del pas destino acordado
por ambas partes y especificado documentalmente. He representado el reparto de costes de la
tabla definitiva de Incoterms 2010 en el siguiente grfico:
21
Cambios en el FOB (Free On Board)

Con el Incoterm FOB se incluyen los costes de la estiba en el puerto origen a cargo del
exportador y se contempla que este deber entregar la mercanca a bordo del buque. De
esta forma se elimina la lnea imaginaria producida por el trmino sobre la borda del buque.
Adems se evitara la doble facturacin de la estiba en origen (a vendedor y comprador)
que se produca con la anterior explicacin del cdigo. Por otro lado el exportador tambin
adquiere la responsabilidad de la estiba en el puerto de salida pero la transmite en cuanto esta
se encuentre a bordo (estibada).
Recomendaciones sobre el EXW y otras consideraciones

Respecto a los trminos ya existentes se hacen algunas recomendaciones sobre el EXW (Ex
works). De hecho se avisa sobre lo poco idneo que resulta su utilizacin por los
previsibles problemas que tendra el exportador para conseguir el DUA de exportacin que
presentara el importador ante la aduana. Hablamos de un documento que debera
conservar el exportador durante 4 aos y que puede ser solicitado por las autoridades
fiscales en cualquier momento de dicho plazo.
Siguiendo con el EXW se determina que lo normal es que la mercanca se cargue en el
vehculo del importador en el propio almacn del exportador pero dicho Incoterm no recoge
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la responsabilidad ni el coste de la operacin. En este caso lo ms adecuado sera utilizar el

trmino FCA Fbrica (Free Carrier + lugar).
Respecto a la venta de mercancas en containers se recomienda la aplicacin de los
multimodales, entendiendo los martimos como excepcionales. En especial se recomiendan el
CPT, FCA o CIP.
Nuestras Capacitaciones de Importacin son constantes, puede visitar el siguiente link para
mas informacin.
23

CAPITULO III
MARKETING INTERNACIONAL
1. Introduccin
Ante la creciente demanda y complejidad del comercio exterior, principalmente a pases
asiticos, las empresas exportadoras necesitan un planteamiento cada vez ms tcnico y
profesional para determinar las mejores frmulas de competir en los mercados exteriores.
Por ello es necesario recurrir a las tcnicas de comercializacin, a los mtodos de
organizacin y a los principios de gestin empresarial que nos brinda toda estrategia de
marketing, orientada al mercado exterior.
Su acceso debe decidirse racionalmente analizando rigurosamente las posibilidades de
exportacin mediante estudios de mercado, anlisis de viabilidad comercial y una adecuada
planificacin. La exportacin no es una actividad residual o marginal y debe considerarse por
las empresas como fundamental en la gestin comercial de una empresa, mxime en una
economa global como en la que nos encontramos actualmente.
Qu es el Marketing Internacional ?
El MI es la realizacin de actividades de negocios que dirigen el flujo de bienes y servicios de
una compaa hacia sus consumidores o usuarios en ms de una nacin para obtener
beneficios. EL MI intenta satisfacer las necesidades del consumidor exterior con un producto
de acuerdo a sus gastos, modas, especificaciones, deseos de precio, y refleja las
regulaciones comerciales locales.
El cuadro siguiente recoge algunas diferencias entre el marketing nacional e internacional:
Marketing nacional
Marketing internacional
Una lengua y nacionalidad.
Varias lenguas, nacionalidades y culturas.
Mercados relativamente homogneos. Mercados fragmentados y diferenciados.

Los factores polticos influyen poco.
Los factores polticos son vitales.
Disponibilidad de datos exactos y Obtencin difcil de datos claros.

simples.
Inestabilidad del entorno.
Situacin estable del entorno.
Diferentes climas financieros.
24
Clima financiero homogneo.
Diferentes monedas.
Una sola moneda.
Reglas del juego diferentes, cambiantes y poco
Reglas
del
juego
claras
y claras.
comprensibles.
GRFICO 1. LA INVESTIGACIN DE MERCADOS DEBE DAR RESPUESTA A CUATRO

PREGUNTAS BSICAS
Modelos de seleccin de mercado

1) Modelo del cruce de criterios:
Un criterio puede englobar a distintas variables
Una variable tiene que ser siempre el mbito geogrfico
Evaluar las otras variables y posicionar el mercado en el grfico
2) Modelo "CLUSTER"
Agrupar una variable determinada en base de unos criterios
Valorar los mercados en base de estos factores
Situar los mercados
construir clusters uniendo mercados que estn prximos
estabilidad politica.
3) Modelo de Escala de Temperatura
25
a la
Se evalan criterios preseleccionados con una puntuacin de 1-9

Se asume las puntuaciones y se clasifica los pases segn esta cifra, ejemplo: - caliente:
alta competicin, mercado desarrollado y dinmico, alto potencial - medio: intermedio
Variables a analizar en el mercado
4) Reglamentacin:
salud, higiene, seguridad, medio ambiente
5) Cultura
Lenguaje : se distingue el lenguaje como instrumento de comunicacin y la heterogeneidad
del idioma, instrumento de comunicacin importante (forma hablada / escrita, simbologa /
color / diseo,...) heterogeneidad del idioma: traducciones literales pierden muchas veces el
sentido (promocin, publicidad, marca,...)
Sist
emas de creencias: aspectos religiosas que condicionen aspectos materiales de la vida
humana
Sistemas de valores: normas de comportamiento social, tica.
Procesos mentales y el sistema de aprendizaje de cada cultura: mentalidades distintas,
estereotipos de los distintos pases
Competencia del producto, local e internacional
Factores polticos y tributarios
Cuantificacin de la demanda
6). Anlisis del mercado para la exportacin
Para que el ingreso en un nuevo mercado sea de inters para la empresa, es importante
considerar los costes que dicha accin va a representar, no slo a corto sino tambin a
medio plazo. Es evidente que antes de iniciar una poltica de penetracin comercial es
necesario encontrar un mtodo para seleccionar los mercados que permitan minimizar los
costes citados. La identificacin de los mercados con dichas caractersticas pasa por tres
etapas diferentes:
Identificacin del mercado con mayor potencial e inters.
Auditora del mercado en gabinete (desk work).
Auditora del mercado sobre el terreno (field work).
A) Seleccin del mercado con mayor potencial
Las empresas que deciden salir al mercado exterior se encuentran, desde un punto de vista
terico, frente a 180 posibilidades diferentes, que es el nmero de pases que conforman la
economa mundial. El primer problema sobre el que tiene que reflexionar la empresa es
26
decidir cules de estos mercados cumplen unas mnimas exigencias y tienen la demanda
suficiente como para considerarlos interesantes para iniciar una investigacin ms profunda.
En principio se deben analizar:
Experiencias seguidas por otras empresas del mismo pas.
Estudios de las principales ratios econmicas: renta per cpita, PNB, desempleo, etc.
Mtodo de los factores clave: poltica, economa, estabilidad, cultura, etc.
B) Auditora del mercado en gabinete (desk work)
Al final de la primera etapa se habrn seleccionado los mercados que ofrecen mejores
posibilidades para vender los productos de la empresa. Es difcil determinar el nmero
exacto de mercados sobre los que iniciar esta segunda etapa, pues depende esencialmente
del tipo de productos que la empresa desee vender y el peso que sta quiera dar a los
mercados exteriores dentro de su propia estrategia de desarrollo.
En cualquier caso, y con independencia del nmero de mercados a estudiar, habr que
efectuar un anlisis profundo de la documentacin disponible. Las informaciones que pueden
obtenerse son muchsimas y debern ser evaluadas. Posteriormente, esta segunda fase
sirve, por tanto, para hacer una ltima seleccin de los mercados y adems para preparar el
terreno para el prximo anlisis, en el caso de que se decida seguir con la investigacin.
La informacin ms importante en esta segunda etapa es:
La situacin poltica, social y econmica.
La evolucin de las variables macro y microeconmicas ms importantes.
Las relaciones y acuerdos establecidos con los pases en estudio.
C) Auditora del mercado sobre el terreno (field work)
En la primera etapa se seleccionaron aquellos mercados que ofrecan mayores
oportunidades; en la segunda se ha hecho el anlisis de gabinete del que ha resultado un
panorama general de la capacidad de absorcin de determinados mercados y se ha decidido
cules de ellos sern objeto de una ltima inversin en investigacin.
Para profundizar en esta fase se hace necesario dar un salto en la calidad de la
investigacin. Es fundamental enviar directamente al mercado exterior a personas que
conozcan el producto, que hayan participado en las fases anteriores y que tengan
posibilidades de realizar un estudio de mercado a travs de la observacin directa de lo que
piden los compradores, pues en esta fase debe completarse el proceso de investigacin,
recogiendo in situ informacin sobre:
2.1. El trinomio producto/mercado/segmento
27
Se debe comenzar este punto definiendo el producto que se va a exportar, el mercado en el

que se va a introducir y el segmento del mercado al que se va a dirigir. Para que se puedan
definir estos tres elementos es preciso contestar a las siguientes preguntas:
Para qu servir nuestro producto? El uso que se hace de un producto puede variar de un
mercado a otro. Despus de establecer el uso que los consumidores harn del producto, es
preciso definir si es preciso adaptarlo para satisfacer la demanda de los consumidores
elegidos.
Quin lo comprar? Al igual que los consumidores potenciales cambian, tambin lo hacen
las perspectivas de venta y las caractersticas del producto.
Por qu lo comprarn? Las motivaciones de compra pueden ser diversas pero, en cada
caso, conocerlas es fundamental para quien pretende vender, ya que de esa forma puede
establecer mejores polticas de venta.
Dnde lo comprarn? La contestacin de esta pregunta tiene como objeto estar en
condiciones de escoger el canal de venta ms adecuado.
Cundo lo comprarn? Es muy importante conocer la estacionalidad de la demanda, en lo
que a consumo privado se refiere. Si bien la informacin proporcionada por las respuestas a
estas preguntas es muy orientativa, el anlisis de la demanda requiere un estudio ms
profundo. En particular, es preciso conocer la distribucin de la demanda potencial por reas
geogrficas y por diferentes clases de consumidores. En lo que se refiere al rea geogrfica
es notable que la poblacin, en todos los pases, se concentra en determinadas zonas, al
igual que la industria y los servicios. La demanda potencial no est nunca distribuida
uniformemente, lo que hace preciso concretar en qu reas del pas se produce la mayor
concentracin. Por dos motivos, porque es ms fcil vender donde la demanda potencial es
ms amplia y porque en estas zonas la estructura de la distribucin en general es ms
eficiente y por tanto facilita la introduccin de una empresa externa. Para definir el segmento
de mercado en el que concentrar la atencin, es necesario conocer la distribucin de la
demanda potencial por clases. En lo que a bienes de consumo se refiere, es relativamente
fcil disponer de una distribucin de las rentas por clases sociales. En cuanto a los bienes
industriales, la clasificacin se hace ms difcil. Se deben analizar en profundidad los canales
de entrada y distribucin en el mercado, los precios practicados por la competencia, los
mrgenes sobre ventas, los precios finales, la forma de promocin, de publicidad, la fuerza
de ventas, las participaciones en ferias.
28
Qu factores afectarn a las ventas y a la rentabilidad? Segn el pas y producto, existen

factores diversos que pueden afectar a las ventas y a la rentabilidad del producto exportado
(precio, distribucin, comunicacin, etc.).
Cules son las principales empresas que operan en el mercado? En este apartado es
preciso realizar una matriz de trabajo, diferenciando las compaas nacionales y las que
tienen su origen en otros pases, as como la forma y acuerdos con los que operan en este
pas.
2.2. Anlisis de la competencia
Conocer la competencia a la que habr que enfrentarse, su participacin en el mercado, su
estructura de produccin, de costes, sus puntos fuertes y dbiles nos dar una idea de
nuestras posibilidades en el mercado.
Es necesario tener una panormica de la competencia, porque en la eleccin de la poltica
de penetracin comercial es importante aislar los segmentos de mercado ms fciles de
conquistar y cul puede ser la reaccin de la competencia en dichos segmentos.
Debe prestarse especial atencin a la competencia de las empresas locales, ya que son las
que mejor conocen al consumidor y venden aquello que el mercado tiene capacidad de
absorber. Por tanto, del anlisis de sus estrategias es posible obtener muchas indicaciones
tiles.
Por ltimo, hay que estudiar tambin la competencia que plantean las empresas
internacionales establecidas en el mercado objetivo.
29

CAPITULO IV
APLICACIN PRACTICA DE OPERACIONES INTERNACIONALES
EXPORTACIONES
Enunciado:
Exportacin definitiva
La empresa exportadora de textiles Peruanos ALPACA S.A. tiene una lista de pedido con el
siguiente detalle:
2,500 chompas de Alpaca
2,500 chompas de Lana
5,000 chompas de Algodn
: $ 25.00 c/u
: $ 20,00 c/u
: $ 10.00 c/u
Teniendo en cuenta que es una operacin de venta al exterior; la Empresa comercializadora

de productos lanares LANA S.A de Barcelona -Espaa, emite la carta de Crdito a travs del
Banco Continental del Per, para que as se pueda, llevar a cabo la exportacin de dicha
mercanca.
Los gastos incurridos en la operacin de Exportacin al puerto de Embarque en el Callao son
detallados y costeados respectivamente en la siguiente pgina.
Debemos tener en cuenta que la operacin que realizaremos tendr slo un valor FOB; los
gastos incurridos hacia el puerto de Barcelona corren por cuenta del importador, para tener
una visin ms amplia de los costos incurridos hacia el puerto de destino, hemos incluido
tambin una lista de detalles, con sus respectivos costos.
La Utilidad deseada por el Exportador es de el 40% del valor FOB total, es decir hasta el
valor hasta el puerto de embarque.
30

Costos de Exportacin
Nombre del producto

Posicin arancelaria
Chompas
Costo del Producto

Costo de Mercadera
2,500 Chompas de alpaca c/u 25.00 62,500
2, 500 Chompas de lana c/u
20.00 50,000
5,000 Chompas de algodn c/u 10.00 50.000
Empaque especial para exportacin
Etiquetas especiales para exportacin
Embalaje
Total
10,000.00
35
toneladas
Cantidad
Peso y/o volumen
$
162,500.00
4,875.00
1,625.00
6,500.00
175,500,00
Costo de Comercializacin
Promocin en el exterior
Comisin representante en el pas importador
Total
1,800.00
400.00
2,200.00
Costos de Transporte y Seguros Internos

Fletes fbrica puerta despacho
Seguros de transporte (fbrica-puerto de
despachos)
Total
700.00
150,00
850.00
Costos Varios
Comisin agente de aduana despachador
Costo documentos de exportacin
Costo certificado de origen
Total
150.00
40.00
7.08
Costos Portuarios
Manejo de carga
Utilizacin de instalaciones portuarias
Almacenaje
Pesaje o cubicaje carga
Vigilancia portuaria
Cargue y estiba
Otros
Total
150.00
400.00
120.00
380.00
40.00
40.00
50.00
197.08
1,180.00
Costos Financieros
Comisin bancaria por transferencia de cta. Cte
Total
4,680.00
4,680,00
Otros Costos de Exportacin

Varios {comisiones, envo de muestras, etc.)
Total
75.00
75,00
184,682.08
73,872.83
258,554.91
Costo F0B puerto de origen

Utilidad el 40% del precio FOB
Costo Total
31
Costo Transporte Internacional

Martimo puerto de origen - puerto de destino
Total Seguros de Transporte al Exterior
Contra todo riesgo
Total Costo CIF Puerto de Destino
Costo Total CIF
1,500.00
1.500.00
200.00
200.00
260,254.91
=========
Mtodo Coeficiente
Un comerciante mayorista realiza la siguiente compra
Unidades
2500
2500
2501
Artculos
Chompa de alpaca
Chompa de lana
Chompa de algodn
2500 x 25.00
2500 x 20.00
5000 x 10.00
Costo de lista
Costo del producto
Costo de comercializacin
Costo de transporte y seguros internos
Costo varios
Costo portuarios
Costos financieros
Otros costos de exportacin
Costo Total
c/uS/.
25,00
20.00
10.00
62,500.00
50,000.00
50.000.00
162,500.00
13,000.00
2,200.00
850.00
197.08
1,180.00
4,680.00
_____
75.00
184,682.08
COSTO TOTAL = COEFICIENTE

COSTO DE LISTA
184.682.08
162,500.00
= 1.13650511
Alpaca
Compra
bruta
62,500.00
Lana
Algodn
Chompas
1.13650511
Valores
reordenados
71,031.57
2,500.00
28.41
50,000.00
1.13650511
56,825.26
2,500.00
22.73
50,000.00
1.13650511
56,825.25
5,000.00
11.37
162,500.00
Coeficiente
184,682.08
32
Unidades
c/u
Costos unitarios de exportacin
Mtodo Porcentual
62.500.00
38.46%
de
184,682.08
71,028.3
30.77%
de
184,682.08
56,826.68
30.77%
de
184,682.08
56,826.68
162,500.00
50.000.00
162,500.00
50.000.00
162,500.00
100.00 %
Valores reordenados
Chompas
Alpaca
Lana
Algodn
71.028.7
56,826.68
56,826.68
/2,500
/2,500
/5,000
Costos unitarios de exportacin
33
28.41
22.73
11.37
CREDITO FISCAL A FAVOR DEL EXPORTADOR

Fecha
Tipo de
N de
Descripcin
document
documento
05/03/03
Factura
002-4678
Mercaderas
05/03/03
Factura
001-13268
05/03/03
Factura
08/03/03
Base
IGV
Total
137,711.86
24,788.14
162,500.00
Empaque especial
4,131.36
743.64
4,875.00
002-54568
Etiquetas esp.export.
1,377.12
247.88
1,625.00
Factura
002-89357
Embalaje
5,508.47
991.53
6,500.00
10/03/03
Factura
001-1235
Fletes de fbrica
593.22
106.78
700.00
10/03/03
Factura
001-213598
Seguros de transporte
127.12
22.88
150.00
10/03/03
Factura
002-985435
Certificado de origen
6.00
1.08
7.08
11/03/03
Factura
001-123587
Instalaciones portuarias
338.98
61.02
400.00
11/03/03
Factura
001-546568
Almacenaje
101.69
18.31
120.00
11/03/03
Factura
001-78310
Resa o cubicaje
33.90
6.10
40.00
12/03/03
Factura
001-235748
Carga y estiba
42.38
7.63
50.00
12/03/03
Factura
001-658400
Costos varios
63.56
11.44
75.00
150,035.66
27,006.42
177,042.08
Imponible
CASO PRACTICO N 2
Nuestra empresa esta dedicada a la compra y venta de confecciones del vestir y tiene un
mercado amplio a nivel nacional.
El 23/04/11 nos hace la visita un brker de comercio exterior ofrecindonos la propuesta de
un importador holands que desea adquirir la siguiente mercanca:
34
30.000 polos color blanco sin estampado manga corta en talla S-M-L (10.000 cada talla).
25,000 pantalones jeans corte clsico desde las talla 30 al 38 (5,000 cada talla).
Nuestra empresa evala la propuesta y decide la Exportar dicha mercanca.
El brker
recibir una comisin del 1.2% del valor FOB de la mercanca.

El 25/04/11 nos comunicamos va correo electrnico con el importador de nuestra
mercanca, quien nos pone en conocimiento de las condiciones con que va a realizarse la
operacin comercial.
-
El valor que ellos desean adquirir es a valor FOB.
Nos solicita que contratemos la empresa naviera.
El medio de pago de est operacin ser por medio de pago directo. Nos har una
transferencia a nuestra cuenta corriente el importador.
Nos solicita que la mercanca debe encontrarse a borde el 06/02/03
Nuestra empresa hace todos los contactos respectivos para la realizacin de dicha operacin
y elabora su estructura de costos de la siguiente manera.
DATOS ADICIONALES
Nuestra empresa debe por razn de pago a cuenta del mes de enero por impuesto a la renta
que va a cancelarlo con el crdito fiscal que tiene a favor por la exportacin de su
mercadera a Holanda.
SOLUCION
IGV a favor de
la expotacin
10000 polos t/s
3.50
35,000.00
10000 polos t/m
4.50
45,000.00
10000 polos t/l
6.00
60,000.00
140,000.00
5000 jeans t/30
6.50
32,500.00
35
140.000.00
5000 jeans t/32
7.50
37,500.00
5000 jeans t/34
8.00
40,000.00
5000 jeans t/36
8.50
42,500.00
5000 jeans t/38
9.50
47,500.00
200,000.00
200,000.00
Costo total mercadera
340,000.00*
Embalaje
6,800.00
Etiquetado
3,400.00
Costo total del producto
51,864.11
1,55.93
350,200.00
Costo de transporte y seguro interno

Flete de fabrica a puesto despacho
1,751.00
Seguro de transporte
1,000.00
419.64
352,951.00
Costos varios
Comisin agente de aduanas despachadores
Costo de documentos exportacin
1,200.00
183.05
309.00
Certificado de origen
50.00
354,510.00
Costos portuarios
Manejo de carga
800.00
Utilizacin de instalaciones portuarias
400.00
Almacenaje
300.00
Pesaje
200.00
Vigilancia portuaria
150.00
356,360.00
Costos de comercializacin
36
122.03
45.76
Comisin broker comercio exterior
4,260.00
Utilidad 25%
89,205.00
Costo total Valor FOB
449,825.00
Deuda tributaria
Total de crdito a favor
Saldo por regularizar
S/.
S/.
54,190.083
60,000
54,190.33
5,809.17
* f = 0.1525423
CASO PRACTICO N 3
LA EXPORTACION DE BIENES
La exportacin es una actividad prioritaria para el desarrollo del pas, fundamentalmente en
el sector agrcola, que ahora pretende impulsar el Gobierno, mediante la ampliacin de los
beneficios tributarios agrarios a la agroindustria, y la expedicin de normas de rescate
financiero para cualquier empresa que desarrolla actividad econmica.
En la actual
coyuntura, el gobierno esta abocado a desarrollar un marco normativo integral y temporal

que pretende rescatar a las empresas de la dficit situacin financiera por la que atraviesan,
exigiendo el sacrificio de los principales agentes inmersos en la crisis: bancos, empresas y
Estado. Nuestra impresin es que las empresas atraviesan dos tipos de problemas: la falta
de generacin del valor agregado, en un mercado con una escasa capacidad adquisitiva, y
consecuentemente, la dificultad de generar los recursos financieros. En esta situacin la
exportacin permitira la colocacin de los productos en el mercado internacional, y la
inmediata generacin de los recursos lquidos, no solo por la percepcin de la liquidez
derivada de la transaccin sino esencialmente, en lo que concierne a la devolucin del IGV
que haya afectado las adquisiciones de bienes y servicios.
Una empresa que realiza operaciones gravadas y no gravadas, en el mes de agosto ha
realizado exportaciones por S/. 345,200. Al respecto se pide calcular el saldo a Favor del
Exportador del referido periodo, teniendo en cuenta los siguientes datos:
37
Ventas gravadas
155,250.05
Ventas no gravadas
205,356.32
Adquisiciones destinadas a operaciones gravadas
42,360.26
Adquisiciones destinadas a operaciones no gravadas
25,653.26
Adquisiciones destinadas a operaciones de exportacin
Adq. destinadas a operaciones de exportacin y gravadas
Adquisiciones no gravadas
Adquisiciones
143,214.11
87,256.89
103,652.41
42,374.87
Adems, se sabe que la empresa ha realizado operaciones en los meses anteriores

como sigue:
Ventas gravadas
S/.
1,756,925.35
Ventas no gravadas
2,356,215.01
Exportaciones
2,964,742.69
SOLUCIN
1. Determinacin del porcentaje de prorrata del IGV.
Operaciones Gravadas de los ltimos 12 meses.
Ventas gravadas
= S/. 1`756,925.35 + 155,250.05
Ventas gravadas
= S/. 1`912,175.40
Operaciones No Gravadas de los ltimos 12 meses

Ventas no gravadas = S/. 2`356,215.01 + 205,356.32
Ventas no gravadas = S/. 2`561,571.33
Operaciones de exportacin de los ltimos 12 meses
Exportaciones= S/. 2`964,742.69 + 345,200.00
Exportaciones= S/. 3`309,942.69
operaciones gravadas + exportac. (12 ltimos meses )

Porcentaje de prorrata = --------------------------------------------------------------------------------x 100%
Op.Gravadas + Op. No gravadas +Exp. (12 ultimos meses
38
1912,175.40 + 3`309,942.69
Porcentaje de prorrata = ------------------------------------------------------------------------- x 100%
100% 1`912,175.40 + 2`516.571.33 + 3`309,942.69
Porcentaje de prorrata = 67.09%
2. Determinacin de saldo favor del exportador Adquisiciones comunes.
Adquisiciones comunes
42,374.87
IGV (18%)
7,627.48
% de prorrata del IGV
67,09%
Crdito Fiscal = 7,627.48 x 67.09%

Crdito Fiscal = S/. 5,117.27
3. Determinacin del saldo a favor del exportador del periodo
Adquisiciones destinadas a operaciones gravadas
Valor de favor
Saldo a del
compras
exportador
42,160.55
7,624.90
143,214.00
25,778.54
exportacin
87,256.89
15,707.86
Exportacin y gravadas
42,374.87
5,117.27
Adquisiciones destinadas a operaciones de

exportacin
Adquisiciones destinadas a operaciones de
54,228.57
CASO PRCTICO N 4
39
DETERMINACIN DEL CREDITO FISCAL, SALDO A FAVOR DE EXPORTACIN

Enunciado:
La empresa industrial exportadora Per Export S.A. constituido en el ao 1999, cuya
actividad es la elaboracin de productos derivados de la leche (leche evaporada, y en polvo)
vende sus productos en el exterior y en el pas, tambin vende leche fresca en el pas para
consumo directo.
Base legal: Art. 34, Art 34, Art. 35, Art. 36, leg. Nro 821
Num. 2,3 y 4 Art. 9 D.S. Nro 136-96-EF
Num. 2,3 y 4 Art. 9 D.S. Nro 14-99 EF
Datos:
Empresa: Per Export S.A.
Actividad : Elaboracin de productos lcteos leche evaporada, en polvo, queso, yogurt, etc.
Mercado : Ventas en el pas y el exterior
Otros
: Comercializada leche fresca cruda en el pas
Periodo
Marzo 2003
Operaciones : Durante el mes de febrero realiz la siguientes operaciones.

Adquisiciones de bienes y servicios
CONCEPTO
VALOR DE
IGV
TOTAL COMPRA
COMPRA
Materia prima
60,000.00
10800.00
70,800.00
Insumos varios
45,000.00
8100.00
53,100.00
Activo Fijo
30,000.00
5400.00
34,400.00
Energa
3,600.00
648.00
4,248.00
Agua
2,800.00
504.00
3,304.00
Telfono
4,500.00
810.00
5,310.00
145,900.00
26,262.00
172,162.00
Ventas durante el mes de Marzo
40
CONCEPTO
VALOR DE
IGV 18%
TOTAL COMPRA
COMPRA
56,000.00
Gravadas en el Pas
10,080.00
66,080.00
Al exterior
120,000.00
120,000.00
Exonerada
25,000.00
25,000.00
201,000.00
10,080.00
211,080.00
Dato adiciona: operaciones de los ltimos 12 meses

MES
VENTAS
EX`PORT.
EXONERACION
GRAVADA
VENTAS
TOTALES
Mar. 2002
30,000.00
90,000.00
20,000.00
140,000.00
Abr.2002
32,000.00
98,000.00
18,000.00
148,000.00
May. 2002
41,000.00
100,000.00
17,000.00
158,000.00
Jun. 2002
39,000.00
110,000.00
15,000.00
164,000.00
Jul. 2002
42,000.00
120,000.00
18,000.00
180,000.00
Ago. 2002
53,000.00
98,000.00
21,000.00
172,000.00
Sep. 2002
48,000.00
89,000.00
26,000.00
163,000.00
Oct. 2002
39,900.00
99,000.00
28,000.00
166,000.00
Nov. 2002
52,000.00
110,000.00
31,000.00
193,000.00
Dic. 2002
51,000.00
126,000.00
23,000.00
200,000.00
Dic. 2003
46,000.00
118,000.00
20,000.00
184,000.00
Feb. 2003
56,000.00
120,000.00
25,000.00
201,000.00
529,900.00
120,000.00
25,000.00
201,000.00
3. Se pide: Determinar el saldo a favor del exportador

SOLUCIN
Determinacin del saldo a favor del exportador
Para nuestro caso, como la empresa realiza tantas operaciones gravadas de exportacin
y exoneradas; donde no es posible determinar el destino
1. El porcentaje de operaciones gravadas y de exportacin
41
2. El
1,807.900.00 x 1000 = 87.34%

2,069.900.00
porcentaje de
operaciones exoneradas.
262.000.00 x 1000 = 12.66%

2,069.900.00
El saldo a favor del exportador

Que viene a ser el 87.34% del IGV. Pagado en las Adquisiciones de bienes y
servicios en el mes de febrero del 2003.
87.34% de S/. 26,262.00 = 22,937.23
El porcentaje del IGV. Correspondiente a febrero
Impuesto bruto por ventas gravadas

Menos: saldo a favor del exportador
Saldo a favor materia del beneficio
10,080.00
(22,937.23)
(12,857.23)
Nota: Este saldo a favor materia del beneficio podr ser compensado automticamente con
la deuda tributaria por pagos a cuenta o de regularizacin del impuesto a la Renta o de
cualquier otro tributo que constituya ingresos para el Tesoro Publico y del cual sea afecto el
contribuyente en mencin. As como tambin podr ser arrastrado para los meses siguientes
o tambin solicitar su devolucin a la SUNAT, mediante el sistema de notas de Crdito
Negociables.
Para la compensacin automtica y la devolucin mediante Notas de Crdito Negociable del
saldo a favor de la materia de beneficio se efectan hasta el lmite del 18% de las
exportaciones del periodo (facturadas y embarcadas) con la respectiva poliza a la fecha de
comunicada la compensacin a solicitada su devolucin
Para nuestro caso supongamos que las exportaciones han sido facturadas y embarcadas en
su totalidad y se cuenta con la respectiva pliza.
42
Limite 18% de 120,000.00 = 21,600.00

Como podemos
Saldo Materia de Beneficio
saldo no excede
12,857.23
12,857.33
apreciar nuestro
el lmite calculado
entonces compensamos nuestro saldo con el pago a cuenta el impuesto a la Renta,

correspondiente a febrero de 1999.
Pago a cuenta (2% de S/. 201,000.00)

Saldo a favor materia del beneficio
Saldo para el siguiente mes en el cual ser considerado
Saldo a favor del exportador
4,020.00
(12,857.23)
(8,837.23)
Determinacin del IGV que representada costo o gasto

Valor de
Costo 12.66%
Gasto IGV
compra
del IGV
12.66%
Total
Materia prima
60,000.00
1,367.28
61,367.28
Insumos varios
45,000.00
1,025.46
46,025.46
Activo fijo
30,000.00
683.64
30,683.64
Energa
3,600.00
82.04
6,682.04
Agua
2,800.00
63.80
2,863.80
Telfono
4,500.00
102.55
4,602.55
248.39
149,224.77
145,900.00
3,076.38
Estructuras de Costos de Exportacin

Producto: GASEOSAS
Cantidad: 5,000 cajas de 12 botellas c/u
Precio total: 150,000.00

Detalle
Precio unitario
Precio total
Costo total del producto
30.00
150,000.00
Utilidad
10.00
50,000.00
Envase para exportacin
0.60
3,000.00
Marcado
0.04
200.00
Contenizado
0.05
250.00
43
Costo del contenido
40.69
203,450.00
0.30
1,500.00
0.20
1,000.00
41.19
205,950.00
Gasto de embarque
0.60
3,000.00
Gastos consulares
0.07
350.00
Cotizacin F.O.B.
41.86
209,300.00
Transporte hasta el punto de embarque

(incluye gastos de carga y descarga, embalaje y en caso de
transporte terrestre, seguro)
Gasto de Agente de Aduana (incluye comisin del agente,
documentacin y trmite)
Cotizacin F.A.S.
CASO PRCTICO N 5
La empresa Solange S.A.C. ha exportado S/. 6,000 pantalones de lana, para poder
confeccionarlos se han importado materiales como cierres y botones, siendo la cantidad de
S/. 437.66.
Datos de exportacin
Insumos nacionales por cada pantaln es de $ 6.00
Gastos administrativos por cada pantaln $ 3.00
Gastos de ventas por cada pantaln $ 0.927056
Utilidad del 20% del costo de venta
Tipo de cambio 3.48

SOLUCION:
Insumos nacionales ($ 6.00 x $ 6.00)
Materiales importados
36,000
437.66
Gastos administrativos ($ 3.00 x 6,000)
18,000
Gastos de ventas ($ 0.927056 x 6,000)
5,562.34
Gastos de ventas Total
60,000
Utilidad 20% de costo de ventas
12,000
44
Valor de venta
72,000
Precio de venta unitaria
72,000 = $ 12.00
$ 6,000
En S/. Convirti
: $ 72,000 x 3.48 =
S/. 250.560
: $ 12,000 x 3.48 = S/. 41.76
Liquidacin
de
impuestos.
V. V.
IGV Ventas
IGV
72,000
0.00
Compras nacionales
36,000
($ 6,480)
Compras importadas
437.66
$ (78.78)
6,558.78
Total saldo a favor del exportador
La empresa comercializadora M.D.T.C. SAC se dedica a la importacin y exportacin de su

producto final.
Se pide:
Valor venta de cada chompa
El saldo a favor del exportador
El monto a restituir de los derechos drancelarios (drawback)
Importacin
Unidad de
Cantidad
medida
Cajas
Botones
Unidades
Miles
Precio
Valor
Unitario $
FOB $
3.00
9.00
9,000
20.00
180.00
189.00
45
Valor FOB
$ 189.00
Flete
30.00
Seguro
10.00
$ 22.900
Valor CIF
27.48
Derecho
$ 256.48
46.17
I.G.V. 18%
Agent. Aduanas y sin IGV
20.00
Trans. Y acarreo sin IGV
18.00
Comisin costo de crdito (4% FOB)
7.56
Intereses (3.5% FOB)
3.31
6.48
$ 305.35
Costo Total
Exportacin
Insumos nacionales (3.5 x 3,000)
$ 10,500.00
305.35
Gastos administrativos (1 x 3,000)
3,000.00
Gastos de ventas ( 0.5 x 3,000)
1,500.00
15,305.35

Utilidad 15% de costo de ventas
2,295.80
Valor de venta
$ 17,601.15
Precio de venta unitario

Liquidacin
de
$ 5,867 x 3.47 = S/. 20.36
impuestos:
V. V.
IGV Ventas
$ 17,601.15
IGV
$
0.00
Compras nacionales
10,500.00
(1,890.00)
Compras importadas
305.35
(54.96)
(1,944.96)
Total saldo a favor del exportador
Valor FOB del producto exportador

$ 17,601.15
100%
Valor CIF de los insumos importados

229.00
1.30 < 50% FOB
46
Drawback
CASO
Valor FOB (5%) = Monto a reintegrar

17,601.15
= S/. 880.06
PRCTICO N 6
COSTO DE IMPORTACION Y EXPORTACIN

La empresa Altomayo S.A.C. ha exportado 12,000 casacas de cuero, para confeccionar las
casacas ha importado broches y cajas las cuales ha distribuido de la siguiente manera:
Cada casaca contiene 10 broches
Cada caja contiene 160 casacas para ser exportadas
Datos:
C/u caja $ 8.00
C/millar de broches $ 20.00
Flete $ 50.00
Seguro $ 18.00
Derecho ad valorem 12% sobre el CIF
IGV 18%
Agente de aduanas y otros gastos sin IGV $ 45.00
Transportes y acarreos sin IGV $ 30.00
Comisin por carta de crdito 5% del valor FOB (vencimiento a 180 das del
embarque.
Inters 4% anual sobre el valor del FOB a 180 das del embarque.
Tipo de cambio 3.47
Se pide
Costo total de la compra importada
Datos por la exportacin
Insumos nacionales por cada casaca $ 6.00
Materiales importadas cajas y broches
Gastos administrativos por cada casaca $ 3.00
Gastos de ventas por cada casaca $ 0.965040
Se pide:
Valor de venta de cada casaca
47

Unidad de
Cantidad
medida
Cajas
Unidades
Broches
Millares
Precio
Valor
Unitario $
FOB
75
8.00
600.00
120,000
20.00
2,400.00
3,000.00
Valor FOB
$ 3,000.00
50.00
Flete
18.00
$3,068.00
368.16
Seguro
Valor CIF
Derecho ad. Valorem 12%
$ 3,436.16
I.G.V. 18%
Agent. Aduanas y otros gastos sin IGV
Trans. Y acarreo sin IGV
Comisin por cada crdito (5% FOB)
Intereses (4% FOB)
30.00
13.50
150.00
60.00
$ 3,721.16
Costo Total
618.51
45.00
X 3.47 = S/.12,912.43
Costo unitario c/casaca (3,721.16 / 12,000)

$ 0.31 x 3.47 = S/. 1.08
$ 72,000.00
Insumos nacionales (6 x 12,000)
3,721.76
Gastos administrativos ($ 3 x 12,000)
36,000.00
Gastos de ventas ($ 0.965040 x 12,000)

$ 11,580.48
123,301.64
Utilidad del costo 30% de costo de ventas

Valor de venta
$ 36,990.49
$ 160,292.13 x
3.47
S/. 556,213.69
48
Precio de venta unitario (160,292.13 / 12,000)

$ 13.36 x 3.47 = S/. 46.36
CONCLUSIONES
Por qu exportar e importar? Los beneficios del comercio internacional

En la prctica, las pequeas empresas tal vez empiezan a exportar al recibir un pedido
inesperado del extranjero, no como consecuencia de una decisin formal o de una
estrategia de exportacin. A medida que los pedidos aumentan en nmero, la direccin
de la empresa empieza a prestar atencin a esta actividad y quiz llegue a crear un
departamento de exportacin. En algunos casos, una pequea incursin comercial ha
sido la precursora de grandes imperios exportadores: las exportaciones de Toyota a
Europa en la dcada de los 50 comenzaron gracias a la iniciativa de un vendedor de
coches dans que viaj a Japn y compr unos cuantos vehculos de prueba.
A veces la exportacin comienza con una exposicin de xito, tras la que se
empiezan a recibir pedidos. Dejando de lado el mpetu inicial, exportar adquiere sentido
para la empresa si cree que con esta inversin incrementar su competitividad o sus
ingresos a largo plazo. Antes, muchas empresas exportaban nicamente cuando sus
mercados interiores estaban saturados o bien si llegaba a su conocimiento que los
mrgenes de beneficio en algunos mercados exteriores eran extraordinariamente
elevados. En el entorno actual de globalizacin e integracin continua de los mercados,
un buen nmero de compaas ha adoptado planes de exportacin como parte
indispensable de su estrategia competitiva: exportar o morir. Si la competencia exporta,
puede ser necesario hacerlo tambin para no quedar en desventaja.
Hoy en da, uno de los principales recursos para incrementar la competitividad reside
en la capacidad de aprender ms rpido que la competencia. La actividad exportadora,
en particular, intensifica la condicin de la empresa como organizacin que aprende. El
contacto con los clientes extranjeros y las tcnicas de mercadotecnia y distribucin
internacionales pueden formar a las empresas en campos que tal vez sean provechosos
para el mercado interior. Adems, la formacin del personal para afrontar la actividad
internacional permite alcanzar economas de escala, puesto que estos conocimientos,
una vez adquiridos para exportar a un pas concreto, pueden aplicarse para comerciar
despus con otros mercados.
Lo contrario de la exportacin es la importacin. Observando desde el lado de la
importacin, existe una gran variedad de corredores, representantes, agentes,
mayoristas, revendedores y distribuidores dedicados a introducir productos en los
mercados interiores. A menudo, las empresas importadoras son profesionales de la
mercadotecnia que trabajan exclusivamente en el marco local. Con frecuencia, el nico
aspecto internacional de su negocio es el contrato de suministro.
La necesidad de un enfoque profesional
Abordar de manera profesional las relaciones de comercio internacional permite gestionar
con absoluta seguridad los riesgos que le son inherentes. En el mejor de los casos, toda y
49
cada una de las empresas que participan en la compraventa deberan entender el proceso
global y las partes de que se compone. Las empresas exportadoras e importadoras, a la
banca, los transportistas, las compaas de seguros, los inspectores y los funcionarios de
aduanas deberan conocer sus papeles respectivos. Tambin tendran que saber el uso de
cada uno de los documentos (jurdicos, de banca y de transporte) sobre los que descansa la
operacin.
Los riesgos del comercio internacional
Gestionar el riesgo con inteligencia es la esencia del comercio internacional. Aunque es un
elemento inherente a toda operacin, en el comercio internacional se multiplica y se aade con otras caractersticas- al riesgo del comercio exterior.
Quienes nos estamos formando dentro de la carrera de ciencias Contables y Financieras,
vemos con preocupacin que son pocos los que realmente conocen el tema sobre todo los
costos de importacin y exportacin, los empresarios pequeos, medianos o grandes de
todo el pas muchas veces no han obtenido el xito deseado en el momento de ofertar sus
productos en el mercado internacional, por desconocer las reglas del mercado global y no
contar con asesora especializada sobre el tema.
Es por eso la necesidad de estudiar, investigar las actividades de las operaciones
comerciales internacionales ya que se presentan como una alternativa interesante para
aquellas personas, empresas que se encuentren en la bsqueda de nuevas oportunidades
como alternativa de desarrollo econmico y social.
Estar en la preocupacin constante de mejorar y estudiar el tema de comercio internacional
y trasmitir a lo estudiantes los conocimientos y experiencia adquiridas pues son ellos los
futuros profesionales en la mundializacin de la economa.
50

Exportaciones Peru Casos Practicos

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Comercio Internacional

C.P.C. Virginia Gonzles Escalante

C.P.C. Virginia Gonzles Escalante

ASPECTOS Y GENERALIDADES SOBRE EXPORTACIN.

Adems, se considera como una exportacin definitiva, el ingreso de mercancas del

Los pases en vas de desarrollo se caracterizan por ser exportadores de productos

C.P.C. Virginia Gonzles Escalante

Rgimen de Exportaciones en el Per

C.P.C. Virginia Gonzles Escalante

DOCUMENTACIN PARA EXPORTAR:

La documentacin para exportar se compone fundamentalmente de:

C.P.C. Virginia Gonzles Escalante

Segn el producto ( Exportacin tradicional y Exportacin no tradicional)

Segn la transaccin ( exportacin comercial y Exportacin no comercial)

MECANISMOS DE INCENTIVOS A LA EXPORTACIN:

Reposicin de mercancas en franquicia.

Restitucin de derechos arancelarios AD valorem drawback

C.P.C. Virginia Gonzles Escalante

Las mercancas seleccionadas para reconocimiento fsico sern revisadas por el

La exportacin de mercancas no esta afecta al pago de tributos de ninguna clase y

La devolucin del IGV

El primero ante la sunat y el segundo ante aduanas en la actualidad ambos han

CMO SE OBTIENE LA DEVOLUCIN DEL IGV?

C.P.C. Virginia Gonzles Escalante

En el caso de que no fuera posible lo sealado en el punto anterior, proceder la devolucin

Es un mecanismo aduanero de devolucin de derechos arancelarios pagados en la

Es un reembolso del 5% sobre el valor FOB de exportacin (neto) exportado, sin

Es necesario que en la elaboracin de este producto se haya empleado algn insumo

La solicitud de reembolso se presenta ante aduanas.

Son beneficiarios las empresas productoras exportadoras de su propias fabricacin o

Los insumos deben nacionalizarse cancelando el integro de los derechos arancelarios.

No deben incluirse insumos nacionalizados con rebajas, exoneracin o franquicia

No deben incluirse insumos que correspondan al rgimen de admisin temporal y/o

Se debe indicar la voluntad de acogerse al beneficio.

La exportacin se debe realizar dentro de los 36 meses siguientes a la fecha de

La solicitud de restitucin se debe presentar dentro de los 180 das de efectuada la

C.P.C. Virginia Gonzles Escalante

Solicitud de restitucin declarando:

Que el comprobante importado ha ingresado al pas sin hacer uso de

Copia simple o fotocopia autenticada por el agente de aduana de la Declaracin nica

En el caso de importacin directa copia simple o fotocopia autenticada por el agente de

En el caso de importacin a travs de terceros copia de la factura del proveedor

En caso de compras o insumos nacionales producidos con mercancas importadas,

En caso de produccin o elaboracin por encargo copia de la factura que acredite el

Se devuelve mediante notas de crdito o cheques a ms tardar el 11 avo da hbil de la

Se emiten por un monto no menor a U$ 500,00

Qu documentos se incluyen en una exportacin?

C.P.C. Virginia Gonzles Escalante

Que es el packing list y quien la elabora?

Dnde recurrir para obtener el certificado fitosanitario?

A que se denomina conocimiento de embarque?

hasta que monto puede acogerse una empresa al drawback?

El lmite es de $ 20 millones y se aplica a cada partida arancelaria y a cada empresa. si

Cuando solicitar el drawback y cuando admisin temporal?

C.P.C. Virginia Gonzles Escalante

Acogerse al Drawback no afecta el derecho de las empresas exportadoras para

Hasta que porcentaje de componente importado conviene solicitar el drawback?

ETAPAS DE UNA OPERACIN DE EXPORTACIN:

Determinacin de una demanda insatisfecha internacional o generacin de la

Fijacin del perfil ideal del producto a exportar.

Ubicacin del socio comercial ideal.

Relaciones entre exportador e importador.

Formulacin de la orden de embarque o declaracin simplificacin.