Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
1.1 Comunicarea
Fig.1.2
Comunicarea interuman este ns mult mai complex, canalele de transmisie i
respectiv, informaiile, fiind de fapt multiple (cuvinte, ton, intonaie, emoii,
gesturi, gnduri, etc.) Rolurile ntre emitor i receptor se schimb permanent,
fluxul de informaii funcionnd, de fapt, n ambele sensuri, fiecare utiliznd
canale multiple pentru a transmite mesaje intercorelate i formulate n coduri
diferite.
Comunicarea organizaional are rolul de procesare a informailor i mesajelor
n vederea realizrii obiectivelor individuale i comune ale angajailor
organizaiei respective, care trebuie:
s informeze;
s armonizeze dinamica schimbrilor;
s antreneze resursele umane n procesele din firm;
s creeze un climat plcut de lucru ;
s faciliteze lucrul n echipe ;
s promoveze imaginea i perspectivele firmei ;
s dezvolte identitatea unei firme.
intelectului
gndirii
uman,
pentru
dezvoltarea
procesului
nvrii,
dezvoltarea
comunicare formal;
comunicare informal.
1.2.1 Atitudinea
Pentru dezvoltarea deprinderilor de comunicare, este necesar s se
contientizeze complexitatea procesului de comunicare interuman, care integreaz
toate nsuirile specifice fiinei umane. Prima nsuire strict uman, necesar
dezvoltrii procesului de comunicare i care st la baza progresului omenirii, este
capacitatea de contientizare.
Capacitatea de contientizare reprezint nsuirea, care poate ajuta o
persoan implicat n procesul comunicrii, s analizeze felul in care se vede pe ea
nsi, respectiv, pe cei cu care comunic, pentru a nelege felul n care ceilali se
percep pe ei nsi i pe cei din jurul lor. n cazul n care persoana implicat n
comunicare nu realizeaz aceast analiz a percepiilor, risc s-i proiecteze
ideile asupra comportamentului celor cu care comunic, considerndu-se
obiectiv. [Cov -93]. Acest fenomen poate limita considerabil potenialul personal
si capacitatea de a realiza legturi interumane.
1.2.2 Influenele
Dac propria percepie a unei persoane este influenat de mediul exterior,
de modelul social curent, de opiniile, percepiile sau modelul de via al celor din
jurul su, apare riscul unei imagini personale distorsionate de genul :
Nu eti competent!
Eti un vistor !
De ce nu nelegi? E simplu !
1) Contientizarea;
2) imaginaia (abilitatea de a crea mental dincolo de realitatea prezent);
3) contiina moral ( sim nrdcinat in fiina uman, care avertizeaz
persoana asupra binelui si rului);
4) voina autonom ( capacitatea de a aciona conform propriei contiine,
lipsit de alt influen).
Omul, fa de animale, are capaciti nelimitate, putndu-si dezvolta deprinderile
de comunicare. Omul se poate autoprograma.
V Frankl consider c procesul de autoprogramare reprezint deprinderea
proactivitii.
Proactivitatea nseamn mai mult dect a lua iniiative. Deprinderea proactivitii
implic:
s se dea prioritate valorilor i nu sentimentelor;
luarea iniiativelor i respectiv, asumarea responsabilitilor.
Persoanele proactive i asum responsabilitile fr s nvinuiasc
mprejurrile sau condiionrile mediului. Persoanele proactive sunt influenate de
stimuli externi, ns rspunsul lor la stimul, reprezint o opiune, rspunsul fiind
ntemeiat pe criteriul valoric.
Persoanele reactive sunt afectate de ambiana social, dac sunt sau nu tratate
cu consideraie, trecnd rapid pe poziii defensive, de protejare. Viaa emoional a
persoanelor reactive, depinde de comportamentul persoanelor care le nconjoar.
Victor Frankl consider c exist trei valori eseniale n via:
1. cea existenial (evenimentele pe care le experimenteaz o persoan,
modul de meninere i procurare a nevoilor de trai);
2. cea creativ (contribuia pe care o aduce o persoan n societate, ceea ce
las n urma sa);
3. cea a atitudinii (rspunsul pe care-l d o persoan evenimentelor din
via).
Proactivitatea genereaz creativitate, ingeniozitate, climat pozitiv i
stimulativ n jur.
Limbajul utilizat de o persoan, reprezint un indicator al gradului de
proactivitate.
Limbaj proactiv
Pot s ncerc s m concentrez.
S vedem ce soluii exist.
M pot controla.
Pot ncerca s fiu convingtor.
Voi pregti prezentarea.
Prefer s rezolv astfel situaia.
Optez pentru aceast alternativ.
Voi opta pentru o
alternativ potrivit.
Atitudine proactiv
Pot gsi alternative competitive i
de cooperare.
Pot gsi alternative de cooperare,
de nelegere.
Pot fi mai nelegtor,
tolerant, rbdtor
Pot munci mai mult. Pot s fiu
mai activ.
Pot gsi alternative de
rezolvare a acelor probleme.
mi gestionez viaa cu banii pe
care-i am. Pot gsi alternative s
ctig mai
8
mult.
1.2.3 ncrederea
Dac ntre dou persoane exist ncredere considerabil, comunicarea se
realizeaz instantaneu, cuvintele devin de prisos.
Dac una dintre cele dou persoane manifest un comportament reactiv,
ncrederea dispare, iar comunicarea devine dificil. Comportamentul reactiv poate
fi de genul :
lipsa de amabilitate;
lipsa de respect;
purtare tioas;
atitudine necuviincioas;
atitudine arbitrar;
fr consideraie;
se neal ncrederea;
se amenin;
10
10
11
12
C
O
S
I
D
E
R
A
I
E
Scz
ut
Lose-Win
Win-Win
(Pierde Ctig)
(Ctig Ctig)
Lose-Lose
Win-Lose
(Pierde-Pierde)
(Ctig - Pierde)
Sczut
CU
RAJ
Ridicat
11
12
13
14
15
16
1.3 Negocierea
Negocierea reprezint tratarea prin intermediul procesului de comunicare a
unui schimb, bazat pe relaia Win-Win, prin care persoanele implicate dau i
primesc ceva n scopul atingerii unui rezultat agreat de ambele pri.
Se poate negocia cu succes n orice situaie, folosind metode corecte i
tactici potrivite cu situaiile ivite.
Etapele eseniale ale negocierii sunt:
1. pregtirea negocierii;
2. identificarea partenerului de discuie (scopuri i interese);
3. stabilirea metodelor i tehnicilor de negociere;
4. stabilirea tacticilor de negociere.
17
18
- unul de substan;
- unul legat de relaia cu partenerul de negociere.
Fiecare negociator dorete s ajung la o nelegere care-i satisface
interesele substaniale, ns, n realitate, mai exist un interes legat de relaia
interuman. De exemplu, un vnztor de antichiti dorete, pe de-o parte, s
obin profit din vnzarea sa i, pe de alt parte, s fac n aa fel nct clientul
s-i devin fidel.
La nivel minim, un negociator dorete s menin o relaie de lucru destul de
bun, pentru a obine un acord acceptabil, dac unul ofer o soluie bilateral
convenabil.
n fapt, meninerea relaiei cu clienii, cu partenerii de afacere, cu membrii
familiei, colegii de profesie, conteaz mult mai mult dect rezultatul oricrei
negocieri particulare.
b) Relaia interuman este des plasat n disputarea problemei
O consecin major a situaiilor negociate, este faptul c relaia prilor
tinde s se amestece cu discuia asupra nuanelor problemei. n general,
oamenii au tendina s-i trateze pe ceilali n funcie de problem. n cadrul
unei familii, afirmaii de genul: n cas este dezordine sau cardul de salarii
este gol, pot fi plasate doar cu intenia de a identifica o problem, ns, la
fel de bine pot fi recepionate ca i atacuri personale.
Furia datorat unei situaii poate genera, n multe situaii, furie ndreptat
asupra unor fiine umane, totul stabilindu-se ntr-o asociere din mintea persoanei n
care s-a declanat furia.
Un alt motiv, pentru care relaia interuman este plasat n disputarea
problemei, este faptul c aspectele substaniale ale problemei negociate devin
amestecate cu cele psihologice. Oamenii trec foarte uor de la comentariile
realizate asupra deduciilor nefondate ale problemei, la inteniile i atitudinile
oamenilor. Psihologii au constatat c procesul se produce aproape automat.
Concluzie: o cale de evitare a acestui proces este ca, partenerii de
negociere s contientizeze aspectele psihologice nedorite i s fie dispui s
revin cu alte explicaii la fel de valoroase cu primele.
c) Argumentarea de pe poziia rangului, plaseaz relaia interuman n conflict
cu procesul negocierii
n cazul n care o persoan negociaz de pe poziia rangului, se agraveaz
i mai mult procesul amestecrii relaiei interumane cu esena problemei.
19
20
21
alocarea resurselor;
delegarea responsabilitilor;
sistemul de valori.
22
23
Scopul prevederii este de a evita situaia n care unul din parteneri este
criticat i ajunge s se justifice, n loc s participe de pe o poziie de egalitate la
procesul negocierii.
Modalitate de realizare: nc de la nceputul discuiei se taie avntul
partenerului, prin specificarea punctele critice, nainte ca el s o fac. Se evit
postura de justificare, respectiv se evit posibilele atacuri.
Tactica 4: Marea lovitur
Principiul care st la baza acestei tactici este de a obine ct mai mult,
atunci cnd se negociaz de pe o anumit poziie, iar partenerul dorete foarte mult
s stabileasc o nelegere.
Scopul tacticii Marea lovitur este de a abate partenerul de la inteniile sale
iniiale.
Modalitate de realizare: I se las impresia partenerului de negociere c cerina
sa a fost exagerat, ns exist, n continuare, deschiderea spre stabilirea unei
nelegeri. Se poate exploata situaia, oferind o soluie suficient de onest, astfel
nct, partenerul de negociere s rmn mulumit de rezultat.
Tactica 5: A nu fi dispus spre negociere
Principiul care st la baza acestei tactici este cel al maximizrii ofertei din
partea partenerului de negociere.
Scopul tacticii este de a exploata nesigurana partenerului de negociere, pentru
ca, n final, s se obin o ofert foarte favorabil.
Modalitate de realizare: Se poate aplica cu succes atunci cnd exist suficiente
alternative de rezerv, iar partenerul de negociere nu este pregtit cu nici o ofert,
ns dorete s ncheie o nelegere. Poate fi utilizat limbajul corpului, prin intenia
prsirii incintei de negociere.
Tactica 6: Ateptarea unei oferte mai bune
Principiul care st la baza acestei tactici este cel al evitrii afectrii reputaiei.
Scopul tacticii este cel al menineri unei poziii bune n cadrul negocierii, n
cazul n care exist alternative, la care se poate reveni i exist sigurana c
partenerul de negociere este n continuare dispus s rmn la masa tratativelor.
24
25
26
27
28