Sunteți pe pagina 1din 18

Explorarea

fenomenului
schimbarii valorii
dorite de client in
contextual B2B

BOTHZAN ALEXANDRU PAUL SPMK

Pentru a-si asigura supravietuirea pe termen lung, companiile


sunt fortate sa adopte strategii de evaluare a clientilor.

Schimbarea valorii clientilor asigura un motiv al acestora sa


caute, sa mentina sau sa se sustraga relatiilor cu furnizorii.

Din cauza schimbarilor prea dese in viziunea clientilor asupra


valorii produselor, furnizorii trebuie constant sa anticipeze
dorintele si asteptarile acestora

Studiul de cercetare a viziunii clientului asupra valorii cum inteleg


companiile cerintele si asteptarile clientului

Viziunea asupra valorii clientului

Valoarea dorintei se schimba in timp in relatie cu furnizorul si


oferta acestuia pe considerente ca: atitudinea, satisfactia,
utilitatea, alegerea etc.

Intrebarea primordial a studiului fiind: Ce inseamna schimbarea


valorii dorite pentru client

Exista 5 tipuri de valori: functionale,sociale,


emotionale,epistemice si conditionale.

Richins noteaza in 1994 ca valoarea unui obiect achizitionat


poate reiesi dupa ce acesta este utilizat, sugerand ca experienta
utilizarii poate fi asociata cu schimbarea valorii.

Tot Richins mentioneaza ca transmisiunile televizate, celebritatile


si subgrupurile sociale foarte vizibile pot influenta valoarea
schimbata

Alti autori considera ca schimbarea valorilor poate avea legatura


cu deteriorarea si esuarea relatiilor B2B

Schimbarea valorilor morale ale societatii si a mediului de afaceri


totodata, cat si a barierelor externe poate duce la alterarea
valorilor.

Metodologie. Colectarea de date


si analize

Colectarea de date s-a facut intervievand diferite tipuri de


meserii si modul de manageriere a acestora.

Analiza s-a facut pe baza unei teorii de codificare


standard(deschisa, selective si axiala)

Testarea cu ajutorul mostrelor s-a bazat pe impactul mostrelor


asupra participantilor (mostre teoretice, relationale si
discriminatorii) pentru a putea extinde conceptele teoretice,
legaturile dintre ele si testarea limitarilor teoriei

Analiza studiului de incredere

S-a evaluat studiul increderii aplicand doua seturi de criterii


suprapuse.

Pentru studiul interpretative s-au concentrate pe credibilitate,


transferabilitate, fiabilitate, confirmare si integritate

Rezultate: se prezinta relatarile corelate ale participantilor prin


perceperea celor trei aspecte critice legate de schimbarea valorii,
forma si intensitatea, tensiunea managementului, actiunea si
interactiunea strategiilor, toate legate de conditiile organizarii
contextuale

Schimbarea valorii dorita de client


Forma si intensitate

CDVC(schimbarea valorii dorita de client) varietatea formei


descrie formele diferite in care apar relatarile participantilor.

Aceasta are 4 proprietati:

Valoarea nivelului ierarhic

Noutate

Cresterea pragului

Schimbarile prioritare

Forma varietatii

CDVC poate avea mai multe forme

CDVC se poate situa la orice nivel in ierarhia valorii


consumatorului

La nivelul furnizorilor, participantii creeaza noi dorinte despre


ceea ce si-ar dorii ca furnizorii sa faca in viitor, cum ar fi:
imbunatatirea continua a atitudinii, implicarea in dezvoltarea mai
mare a designului produselor, sa ofere asistenta de marketing,
livrarea sistemelor integrate, cunoasterea mai aprofundata a
organizatiilor

Participantii de asemenea au descries schimbari la nivelul


consecintelor consumatorului.

Au fost schimbari de experienta si au venit ca un rezultat la


interactiunea lor cu distribuitorii

Dupa un studiu Ken spune despre cateva schimbari dar si


despre o dorinta a furnizorilor de a se implica in proiecte mai
devreme

Aceasta consecinta se reflecta in situatia aprovizionarii lantului


de automobile.

Timpul si costurile sunt ingrijorari mari intr-o industrie in care


modelele de automobile sunt rezultatul a 2-5 ani de planificare,
design si testare.

Un alt nivel al consecintelor include asteptare participantilor


referitor la imbunatatirea productivitatii vanzarii, reducerea
costurilor, reducerea ciclurilor timpului, imbunatatirea calitatii
produsului si cresterea nivelului de cunostinte.

A II a proprietate a CDVC prin varietate este noutatea. Mai


multe relatari ale participantilor au expus o schimbare de valoare
a unei totale noi dorinte dar si cateodata despre eliminarea
vechilor dorinte.

A III a proprietate a CDVC prin varietate vorbeste despre


cresterea nivelului perfomantelor furnizorilor. Acesta este
rezultatul cresterii performantelor producatorului prin dezvoltarea
furnizorilor care pot livra mai repede materialele si astfel scade
timpul de constructive al unui producator.

CDVC Intensitatea este a II a caracteristica si are 3 proprietati:

Estimarea se refera la viteza cu care fiecare paritipant


anticipeaza dorinta schimbarilor care au loc

Marimea se refera la marimea diferentei dintre dorintele vechi


si cele noi care apar

Volatilitatea se refera la numarul mare al valorilo de dorinte


care are loc intr-un anumit timp

Managementul tensiunii

S-au gasit participant ale caror relatari au fost saturare cu emotii


dar si in particular cu tensiune. Deseori emotia este asociata cu
experienta actuala cu produsele sau serviciile si cum emotiile
afecteaza sau devin o parte a metodei de evaluare.

Participantii au descries aceasta tensiune prin: panica, durere,


urgenta si a fi tras in mai multe directii.

Rezultatele sugereaza ca tensiunea relatata de participant


incearca sa imbunatateasca situatia lor prin invatare,
improvizare, castigarea unui control mai mare asupra mediului de
afaceri.

Strategia de actiune/interactiune

Exista 4 categorii strategice:

1.Localizare-se refera la ambele: gasirea si pozitionarea

2.Cresterea relatilor

3.Motivatia

4.Coordonarea

Conditiile contextuale

Sunt grupate in 2 seturi:

1. Primul set este compus din 4 tipuri ale conditilor contextuale


externe ale organizatiei: 1.dorintele vanzatorului, 2. strategiile
vanzatorului, 3.oferta si performanta furnizorului, 4.macromediul
vanzatorului

2.Al II lea set este compus din 3 tipuri ale conditilor contextuale
interne ale organizatiei: 1. performante recente, 2.nivelul de
cunostinte, 3. nivelul de control.

Speculatiile cauza-efect

Toate cele 22 de interviuri care au avut loc au fost despre mai


multe evenimente sau momente din viata paritcipantilor cu mai
multi ani inaintea interviului si cu cateva momente inainte de
interviu

Astfel s-a putut crea un model la CDVC pe baza a ceea ce au


relatat participantii, dar acest model nu negheaza nici o
intamplare ulterioara dar i-a dus cu un pas inainte in propunerea
directa intre relatiile componente ale modelului trecut.

Implicatiile manageriale ale CDVC

Furnizorii pot avea o sursa importanta in avantajul competitiei


prin oferirea atentiei CDVC. Oricum, aceasta necesita anticipare,
cand si ce schimbare va avea loc in viitor pentru a putea oferii
sufficient timp ca furnizorii sa raspunda cererii. Aceasta cercetare
asupra CDVC vor putea ajuta marketerii sa recunoasca mai
repede schimbarile valorilor dorite de client si sa inteleaga mult
mai bine aceste schimbari.

Marketerii pot allege sa aiba o pozitie reactiva sau proactive


relative la schimbarea valorii dorita de consumator.

Ambele pozitii necesita o analiza si o colectie de date asupra


schimbarii valorii dorite. Intr-un final marketerii pot explora
segmentarea clientilor pe baza CDVC.

Directiile cercetarii viitoare si


Concluzii

Este necesar ca sa se continue cercetarea asupra schimbarii valorii dorite de


client si este necesar un studio individual la mai multe organizatii/companii.
Din punctul de vedere al vanzatorului cercetarea ar trebui sa raspunda la 2
intrebari importante:

1.Care este impactul furnizorilor in CDVC, ce se intampla daca furnizorul nu


recunoaste schimbarea sau nu raspunde prompt?

2.Care furnizori de talie mondiala pot intelege schimbarea valorii dorite,


rapid si cu acuratete?

Intentiile studiului cu aceasta cercetare a fost sa creeze/dezvolte mai


aprofundat CDVC. Se crede ca teoria CDVC-ului va fi esentiala pentru a putea
imbunatatii anticiparea dorita de client dar si de a oferi un avantaj
strategiilor de marketing.

V multumesc
pentru
atentie!